ெதாடு, துலங்கும்!

உங்கள் கண்ணில் படும் ெமாைபல் ேபான்களில் பாதிக்குப் பாதி ஒேர

கைடயில் இருந்து வாங்கப்பட்டைவ என்கிறது ஒரு புள்ளிவிவரம்.

சுமார் 3 மில்லியன் வாடிக்ைகயாளர்கைளக் ெகாண்ட அந்தக் கைடயில், மாதம்

ஒரு லட்சம் ெமாைபல் ேபான்கள் விற்பைனயாகிறதாம்.

இந்த புள்ளிவிவரங்களுக்குச் ெசாந்தமான கைடயின் ெபயர் யுனிவர்ெசல்!

பத்து ஆண்டுகளுக்கு முன்னால் சதீஷ் பாபு என்பவரால் சாதாரணமாகத்

ெதாடங்கப்பட்ட யுனிவர்ெசல், இன்ைறக்கு சுமார் 101 கைடகளும் 650
பணியாளர்களும் (சராசரி வயது 24) ெதன்னிந்தியாெவங்கும் பரந்து
விரிந்திருக்கிறது. அடுத்த ஆண்டில் புதிதாக 300 கைடகைளத் ெதாடங்கத்
திட்டம் ைவத்திருக்கிறார். சுமார் எண்பது லட்ச ரூபாயாக இருந்த பிஸினஸ்,
2007-ல் சுமார் 471 ேகாடி ரூபாயாக எகிறியது.

சதீஷ் பாபு இன்ைறக்கு இந்தியாவின் மிக முக்கியமான ெதாழிலதிபர்.

அவேராடு வர்த்தகம் ெசய்வதற்கு ெமாைபல் நிறுவனங்களும் ெநட்ெவார்க்
நிறுவனங்களும் ேபாட்டிேபாடுகின்றன. ஆனால், பத்து ஆண்டுகளுக்கு
முன்னால் அவர் 'யுேரகா ஃேபார்ப்ஸ்' நிறுவனத்தில் விற்பைன அதிகாரியாக
இருந்தவர்.

என்ன... மாதச் சம்பளம் வாங்கும் ஒருவரால் ெதாழில் ெதாடங்கமுடியுமா...

ெவற்றி அைடய முடியுமா என்று ஆச்சரியமாக இருக்கிறதா..? உங்களுக்கு
இன்ேனார் ஆச்சரியமும் இருக்கிறது. சதீஷ் பாபு படித்தது பி.எஸ்ஸி.,
கணிதம்தான். அவர் ஒன்றும் பிஸினஸ் படிப்பு முடித்துவிட்டு ெதாழில்
ெதாடங்கவில்ைல. அப்படியானால், பிஸினஸ் ெதாடங்குவதற்கு படிப்பும் ஒரு
அடிப்பைடயான தகுதி கிைடயாதா..? ேவறு என்னதான் ேவண்டும்!
ஒவ்ெவான்றாகச் ெசால்லித் தருகிேறன்... ெதாழில்முைனேவார், அதில் ெவற்றி
கண்டவர், அைதச் சாதித்த விதம், இவற்ைறெயல்லாம் சுற்றி இருக்கும் அந்த
பிரமிப்புத் திைரைய விலக்கி, ேமேனஜ்ெமன்ட் என்னும் ரகசிய மந்திரத்ைத,
ராமானுஜர் ேகாபுரேமறி உலகத்துக்குச் ெசான்னைதப் ேபால உரக்கச்
ெசால்லப் ேபாகிேறன்.

இது ஒரு ெதாடர், ஓர் உைரயாடல்.

முதல் ெபஞ்ச் ெநர்ட்ஸ் (புத்தகப் புழுக்கள்), கைடசி ெபஞ்ச் 'சீனியர்ஸ்' (ஜாலிப்

ேபர்வழிகள்), இரண்டுக்கும் நடுவில் இருக்கிற இருதைலக் ெகாள்ளிகள் என
உங்கள் எல்லாருடனும் உைரயாடப் ேபாகிேறன்.

ேமல்தட்டு வர்க்கத்தில் ஆரம்பித்து மிடில்கிளாஸ், இல்லாதவர்கள்,

ேபாதாதவர்கள் வைரக்கும் எல்ேலாருடனும் பகிர்ந்துெகாள்ளப் ேபாகிேறன்.

காேலஜ் படிக்கும் ைபயனுக்கும் ெபண்ணுக்கும் மட்டுமல்ல, திருமணமாகி

வட்டில்
ீ இருக்கும் ெபாருளாதாரத் தன்னிைறவுக்காகத் தவிக்கும்
ெபண்களுக்காகவும்தான் இந்தத் ெதாடர். ேதடல் இருக்கும் யாருடனும் நான்
ைகேகாக்கத் தயார்.

படிப்பு என்ற ெதாடர் பயணத்தின் இலக்கு நல்ல ேவைலயில் ெசட்டில்

ஆகேவண்டும் என்பதுதான். ஆனால், எத்தைன ேபருக்கு நல்ல ேவைல
கிைடக்கிறது? கிைடக்கிற ேவைலையக் ெகட்டியாகப் பிடித்துக்ெகாண்டு அந்த
அவஸ்ைதகள் பழகிப்ேபாய் சுவாரஸ்யமில்லாமல் வாழ்வதில்தான் என்ன
ெபாருள் இருக்கமுடியும்.

புெராஃபஷனல் டிகிரி உள்ளவர்களுக்கு காேலைஜப் ெபாறுத்து, ேகம்பஸ்

இன்டர்வியூ மூலமாகவும், ெவளியிலும் ேவைல கிைடக்கும் வாய்ப்பு
இதுவைர இருந்தது. இன்ஜின ீயரிங் பட்டதாரிகள் ஐ.டி. கம்ெபனிகளில்
அைடக்கலமானார்கள். (அெமரிக்காவின் ெபாருளாதாரச் சுனாமிக்குப் பிறகு
இவர்களின் நிைல என்னவாகும் என்பதும், பைழய நிைலைய நம்பி இப்ேபாது
இன்ஜின ீயரிங் படிப்பவர்களுக்கு எங்ேக, என்ன ேவைல கிைடக்கும் என்பதும்
பில்லியன் டாலர் ேகள்வி!).

பி.காம்., எம்.காம்., பரவாயில்ைல. பி.எஸ்ஸி..? பி.ஏ..??? சிலரால் மட்டுேம சிட்டி

காேலஜில் படிப்பு... நுனிநாக்கு ஆங்கிலம் என்று சில தகுதிகைளச்
ேசர்த்துக்ெகாண்டு எப்படிேயா ஒரு ேவைலக்குள் நுைழந்துவிட முடிகிறது.
மற்றவர்கள் ேமேல ெசான்னதுேபால கிைடத்த ேவைலயில் ஒட்டிக்ெகாண்டு
எனக்கு வாய்த்தது இதுதான் என்று காலத்ைத ஓட்டுகிறார்கள். ஆனால்,
இதுதான் ஒேர வழியா? ேவறு எதுவும் இல்ைலயா?

இருக்கிறது!

ஆன்த்ரப்ெரனர்ஷிப் என்கிற புதிய ெதாழில்முைனவு அல்லது புதிய

ெதாழிலாக்கம்!

ஒரு பிஸினஸ் சாம்ராஜ்யத்ைத நிர்மாணிப்பது, ஊரும் உலகமும் வியக்கும்

ெதாழிலதிபர் ஆவது, அளக்கமுடியாத ெசல்வம், ெசல்வாக்கு, அதிகாரம் என
சமுதாயத்தில் மதிப்பும் மரியாைதயுமாக வாழ்வது...

ேகட்பதற்கு நன்றாகேவ இருக்கிறது. ஆனால், எல்ேலாராலும் ஆகமுடியுமா?

அதிலும் மிகச் சாதாரண படிப்பாகக் கருதப்படும் பி.எஸ்ஸி., பி.ஏ.,
படிப்பவர்களால் முடியுமா?

முடியும், முடியும், உங்களால் முடியும்...

நான் ெசால்ல நீங்கள் ேகட்டு ெசய்வது என்பது இல்ைல இந்த முயற்சி. நான்
ெதாடக்கத்தில் ெசான்னது ேபால் இது ஒரு இருவழி உைரயாடல் மட்டுமல்ல,
உறவாடல்..
''மரம் வளர்க்க ஒரு ெசடிைய நடுவதற்கு மிகச் சிறந்த ேநரம், 20
ஆண்டுகளுக்கு முன்! அதற்கு அடுத்து இரண்டாவது சிறந்த ேநரம் -
இப்ேபாது!!' - சீனப் பழெமாழி

அடடா..! எத்தைன ேபான் கால்கள், எத்தைன எத்தைன ேகள்விகள்,

விசாரிப்புகள்..! தாகத்தில் தவித்துக்ெகாண்டிருந்தவருக்கு நன்ன ீர் சுைன
கிைடத்தது ேபால அள்ளிப் பருகத் ெதாடங்கிவிட்டீர்கள். நாம் நம்
வாழ்க்ைகயின் இரண்டாவது சிறந்த ேநரத்தில் இருக்கிேறாம் என்ற
உற்சாகத்ேதாடு என் குரைல இன்னும் உரக்கச் ெசால்வதற்கு உங்கள்
எதிர்விைன ஊக்கம் ெகாடுக்கும்.

ெதளிவாகத் திட்டமிட்டுக் ெகாண்டால், எந்த விஷயத்ைதயும் எளிதாகச்

சாதிக்கமுடியும். இன்றும் பலருக்குள் கனவாக இருக்கும் ஆந்த்ரப்ெரனர்ஷிப்
என்னும் ெதாழிலாக்கமும் அப்படித்தான். ெமாத்தமாகப் பார்த்தால்
மைலப்பாகத் ெதரியலாம். அதனால், 'ெதாழிலாக்கம்' என்பைத நாம் இரண்டாகப்
பிரிக்கலாம். ெதாழில் ெதாடக்கமும் வளர்ச்சியும் முதன்ைமயானது,
முக்கியமானது. அடுத்தது, ெதாழில் நிர்வாகம். அதுவும் முக்கியமானதுதான்.

ெதாழில் ெதாடக்கமும் வளர்ச்சியும் என்ற முதல் புள்ளியிேலேய மூன்று

நிைல இருக்கிறது. முதலில் ெதாழில் என்றால் என்ன என்று புரிந்துெகாள்ள
ேவண்டும். பிறகு அைத எப்படித் ெதாடங்குவது என்பது ெதரியேவண்டும்.
அைதயடுத்து, அந்தத் ெதாழிைல எப்படி வளர்க்கலாம் என்று திட்டமிட
ேவண்டும்.

ெதாழில் என்றால் என்ன?

இதற்கான பதிைல நாம் ஆதாமிடமிருந்ேத ேதட ஆரம்பிக்கலாம்.

ேதைவகள்தான் எல்லாவற்றுக்குேம தாய்! அதிலிருந்துதான் எல்லாேம
பிறந்தன. ெதாழிலும் அப்படித்தான். மனித வாழ்க்ைகயின் அடிப்பைடயான
அம்சம் ேதைவகள்தான். 1930-களில் ஆப்ரகாம் மாஸ்ேலாவ் என்ற உளவியல்
அறிஞர் மனிதனின் ேதைவகைள ஆராய்ந்தேபாது அைவ ஒரு ெதளிவான
பரிமாண அடுக்கில் ஒன்றின் ேமல் ஒன்றாக வளர்வதாகக் கண்டார். (அடுத்த
பக்கம் படத்தில் காணவும்.)

ெதாடக்கத்தில் மனிதன் தன் ேதைவகைள நிைறவு ெசய்ய இயற்ைகைய

நாடினான். காய், கனிகள், கீ ைர, கிழங்குகள், மீ ன், பறைவகள், விலங்குகளின்
இைறச்சி உடல் பசிையத் தீர்த்தன. மரங்களின் பட்ைடகள், இைலகள்
ேபான்றைவ உைடகளாயின. அடர்ந்த மரங்கள், மைலக் குைககள்
உைறவிடங்களாயின. உணைவச் ேசகரித்தல், ேவட்ைடயாடுதல் அவனுைடய
'ெதாழில்' ஆயின.

ஆணும் ெபண்ணும் இயற்ைக நியதிகளால் இைணந்தனர். குடும்பம் என்ற

முதல்நிைல கூட்டைமப்பு உருவாகியது. ஆண் ேவட்ைடயாடி வந்தான். ெபண்
அதைனப் பகிர்ந்து ெகாடுத்தாள். குழந்ைதகள் அவளுக்கு உதவின. இப்படியாக
'பகிர்வு-உைழப்பு' என்பது உருவானது.

உண்டது ேபாக மீ திையச் 'ேசமித்து' ைவத்தார்கள். ேவட்ைடக்ேகா காய் கனிகள்

ேசகரிக்கேவா, ெசல்ல முடியாத நாட்களில் இந்தச் ேசமிப்பு உதவியது.
பாதுகாப்புக்காக குடும்பங்கள் கூடி வாழத் துவங்கின. தனியாக ேவட்ைடக்குச்
ெசன்றவன் ேசர்ந்து ஒரு குழுவாகச் ெசல்லத் ெதாடங்கினான். அது
ெவற்றிகைளப் பன்மடங்காக்கியது. இப்படி குறு மற்றும் சிறு சமூகக்
குழுமங்கள் பிறந்தன.

கூடி வாழும் மனிதர்களுக்குள் ெவவ்ேவறு திறைமகள் இருப்பைதக்

கண்டார்கள். சிலர் ேவட்ைடயாடுவதில் சிறந்தவராக இருந்தனர். சிலர்
கற்களாலும் மரத்தாலும் ஆயுதங்கள் ெசய்தனர். ெபண்கள் காய், கனிகள், ேதன்
ேபான்றவற்ைறச் ேசகரித்து வந்தனர். உலர்ந்த இைலகள், பட்ைடகள், மற்றும்
விலங்குகளின் ேதால் முதலியவற்றால் ஆைடகைள உருவாக்கினர். இப்படி
ெவவ்ேவறு திறைம ெகாண்டவர்களின் மூலம் ெவவ்ேவறு 'ெபாருட்கள்'
உருவாயின.
ஆனால், ேதைவகள் எல்லாருக்கும் ெபாதுவாக இருந்தது. அதனால்
ேவட்ைடயாடுபவன் ஆயுதம் ெசய்பவைன நாடினான். அேதேபால் ஆயுதம்
ெசய்பவன் ேவட்ைடக்காரனிடம் உணைவ ேவண்டினான். 'ெபாருள்-ஆதாரம்'
இவ்விதமாகக் கருக்ெகாண்டது!

ஒவ்ெவாருவரும் தத்தம் உைழப்பினாலும் 'ெதாழிலினாலும்' உருவாக்கிய

'ெபாருள்கைளயும்' 'ேசைவகைளயும்' தனது மற்றும் தன் குடும்பத்தின்
ேதைவகள் ேபாக ேமலும் இருப்பைத மற்றவருக்குக் ெகாடுத்து,
அவர்களிடமிருந்து தமக்கு ேவண்டியவற்ைறப்
ெபற்றுக்ெகாண்டனர். 'பண்ட/ேசைவ மாற்ற முைற'
இப்படியாக உருவானது. இதற்கும் ேமலாக மிஞ்சியைவ
அக்குடும்பத்தின் 'ெசல்வம்' ஆனது! இைதெயல்லாம்
அளவிடுவதற்குப் ெபாதுவான ஒரு கருவி ேதைவப்பட்டது.
பணம் உருவானது.

சிந்திப்பில் இருந்தும் அனுபவத்திலிருந்தும் கல்வி

ேதான்றியது - கைலகள், இலக்கியம், அறிவியல்,
ெதாழில்நுட்பம், கண்டுபிடிப்புகள், கருவிகள் என்று
இயற்ைகயின்ேமல் மனிதனின் ஆளுைம வளர்ந்தது.
ேதைவகளின் பரிமாணப் படிகளில் மனிதன் ெவற்றிகரமாக
ேமேலறினான்.

ஆனால், குப்பியிலிருந்து ெவளிவந்த பூதத்ைதப் ேபால,

அவன் உருவாக்கிய ஒவ்ெவாரு ேதைவகைளப்
பூர்த்திெசய்யும் ஒவ்ெவாரு ெபாருளும் ேசைவயும் புதிய
ேதைவகைள உருவாக்கின! ஒரு நிைலயில் ேதைவ
என்பது 'ஆைச'யாக உருமாறியது! இவற்ேறாடு கூடேவ 'பிரச்ைனகளும்'
ேதான்றின!

ஆக, ேதைவகள்தான் எல்லாவற்றுக்கும் தாய்... ெதாழில்களுக்கும்!

இன்று 2008-ம் ஆண்டு, டிசம்பர் மாதம். இப்ேபாது நாம் எங்கிருக்கிேறாம்? நம்
நிைல என்ன? முன்னூறு ஆண்டுகளுக்கும் ேமலாக சுரண்டப்பட்டு, 1947-ல்
இந்தியா சுதந்திரம் அைடந்தேபாது இருந்த 34.5 ேகாடி மக்களில்
ெபரும்பாலாேனார் உண்ண உணவுகூட இல்லாத ஏழ்ைமயில் இருந்தார்கள்.

அதன்பிறகு படிப்படியாக வளர்ந்து 1990-களில் ெபாருளாதாரச் சீர்திருத்தங்கள்,

தாராளமயமாக்கல்கள் வந்தன. இன்டர்ெநட், ஐ.டி., ெடலிகாம் என்று எல்லாேம
ேமேலறின. டீக்கைட ைபயன் ைகயிலும் ெசல்ேபான்... அந்த அளவுக்கு
விஞ்ஞானம் விைளயாடியது.

ெதாழில் என்று ேபச்சு ஆரம்பித்து திைச மாறிப் ேபாகிறேத என்று

ேயாசிக்கிறீர்களா... நிச்சயமாக ெதாடர்புைடய விஷயங்கைளத்தான் ேபசிக்
ெகாண்டிருக்கிேறாம். என்ன ெதாடர்பு? என்பது பற்றிச் ெசால்கிேறன்.

''வாழ்வின் அடிப்பைட விதி என்று ஒன்று உண்டா? இருப்பின் அது என்ன?'' -

அரசர் ஒரு நாள் தன் அைவயின் அறிஞர்கைளக் ேகட்டார்.

அவர்கள் உலகம் முழுக்க ஆராய்ந்து ஒரு ஓைலக் ேகாப்பாக அதன்

விைடையச் சமர்ப்பித்தனர்.

அைதப் படித்த மன்னர், ''உலைகேய ஒரு ேகாப்புக்குள் அடக்க முடிந்த

உங்களால் இைத ஓர் ஓைலக்குள் சுருக்க முடியாதா..?'' என்றார்.

அைதயும் ெசய்தனர் அறிஞர்கள்.

''ஓர் ஓைலயில் சுருக்கிய நீங்கள் இைத ஒேர வரியில் ெசால்லமுடியாதா?''

என்று சக்கரவர்த்தி ேமலும் வினவ, ஒரு பத்தி ஒரு வரியானது.

அந்த வாக்கியம்,

'வாழ்க்ைகயில் எதுவுேம இலவசம் இல்ைல!''

- பைழய பைனேயாைலக் கைத ஒன்று!

நான் என் மாணவர்களிடம் ேகட்கும் ேகள்விகளில் ஒன்று - உங்கள்
அடிப்பைடயான ேதைவ என்ன என்பது...

உணவு, உைட, இருப்பிடம், பாதுகாப்பு, ஆேராக்கியம் என்று பட்டியல்

ேபாடுவார்கள். எல்லாவற்றுக்கும் அடிஆதாரமாக இருக்கும் பட்டியல் இது.
இந்தத் ேதைவகள் பூர்த்தியானால்தான் தன்ைனத்தாண்டி ஒரு மனிதனால்
ேயாசிக்கமுடியும்.

இந்த நிைலையத் தாண்டினால், அடுத்து என்ன ெசால்வர்கள்

ீ என்று
ேகட்டேபாது மற்றவர்கைளப் பற்றிய நிைனவு அவர்களுக்கு வருகிறது.
உறவுகள், நட்பு, அன்பு, ஆதரவு, அதனால் கிைடக்கும் இன்பம் எல்லாம்
வரிைசப்படுத்துகிறார்கள். இது அடுத்த நிைல.

இைதயும் தாண்டிச் ெசல்லும்ேபாதுதான் நம்முைடய ஆறாவது அறிவு

விழித்துக்ெகாள்கிறது. கல்விைய நாடுகிேறாம். எைதயும் பகுத்து ஆராயத்
ெதாடங்குகிேறாம். அனுபவங்கைள உள்வாங்குகிேறாம், ஞானம் ேதடுகிேறாம்...

இந்தக் காரணிகளின் மூலமாக மரியாைதைய அைடவது, அந்தஸ்ைதப்

ெபறுவது, அதிகாரம் ெசலுத்த நிைனப்பது, புகைழத் ேதடுவது... இது
அடுத்தகட்டம்.

அப்படித் ேதடும்ேபாதும் ஓடும்ேபாதும் ஒரு நியாயம் இருக்கேவண்டும், அதில்

ஓர் ஒழுங்கு இருக்கேவண்டும் என்று மனது எண்ணுகிறது. ஏெனன்றால், நாம்
வாழ்வது ஒரு சமூகத்தின் கட்டுக்குள்தாேன!

அதற்குப்பின் இனிைம, ேநர்த்தி, அழகு, வண்ணம், இைச, நயம், நளினம் ேபான்ற

ெமன்ைமயான உணர்வுகள், அனுபவங்கைள விைழகிேறாம்.

இைதெயல்லாம் தாண்டி, ஒரு நிைலயில், ஓடிக்ெகாண்ேடயிருக்கிேறாம்,

ெசல்வம், புகழ், எல்லாம் இருக்கிறது, ஆனால் ஒரு நிம்மதி, நிைறவு
இல்ைலேய என்ற சலிப்பு எழும் நிைல ஒன்று இருக்கிறது. 'ஆயிரம் இருந்தும்,
வசதிகள் இருந்தும்.. ேநா பீஸ் ஆஃப் ைமண்ட்..' என்று சிவாஜி கேணசன்
பாடியது ேபால.

முதுைம ெநருங்க, இறப்பு என்கிற நிஜத்தின் அண்ைமயில் ேதடத் ெதாடங்கும்

உடல் கடந்த உண்ைமகளின் உருவங்கள் - நான் என்பது யார், இறப்ைபத்
தாண்டி என்னில் அழியாதிருப்பது ஏதும் உண்டா, இருந்தால் அது என்ன... என்ற
ேகள்விகள், ஆன்மத் ேதடல்கள்.

நான் யார் என்ற இந்தக் ேகள்வியின் விைட கண்டவர், தன்ைன உணர்ந்தவர்,

உடல் தாண்டி ஆன்மாவில் நிற்கத் ெதரிந்தவர், இறப்பு என்கிற முடிதைலக்
கடந்தவர் - இவர்களுக்கும் ஒரு ேவட்ைக இருக்கிறது. அது, தன்ைனச் சுற்றி
உள்ள மனிதர்களின் ேமல் எழும் ஒரு பச்சாதாபம், ஒரு கருைண, ஒரு ஆதூரம்
- இவர்கைளயும் தான் உணர்ந்த துன்பங்கள் கடந்த ஆனந்த நிைலக்குத் தூக்கி
விடேவண்டும் என்கிற ேபரவா.

ஆக, வாழ்தல் என்பது இந்தத் ேதைவகைளெயல்லாம் நிைறவு ெசய்ய மனித

குலம் ெசய்யும் முயற்சிகளின் கூட்டு கைத என்றும் ெசால்லலாம்.

இவற்ைறத்தான், நான் ேபான இதழில் ெசான்னது ேபால, மாஸ்ேலாவ் என்ற

அறிஞர் கண்டறிந்து அதன் தன்ைமகைள வைகப்படுத்தி ெசால்லியிருந்தார்.

அடுத்து, இந்தத் ேதைவ என்கிற விஷயத்தின் இன்ெனாரு பரிமாணத்ைதப்

புரிந்துெகாள்ேவாம்.

ஆரம்பத்தில் ெசால்லப்பட்ட 'வாழ்க்ைகயில் எதுவுேம இலவசம் இல்ைல!' என்ற

கருத்து முற்றிலும் உண்ைமயா?!!

மனித விவகாரங்களில் இருப்பது ஓர் ஓட்டம். (அதன்) நீர்ப்ெபருக்கத்தில்

பயணித்தவர் அைடவது ஏற்றம். தவறிேயார் உழல்வது தாழ்வின் துன்பங்களில்.
மீ தூறிய கடலின்ேமல் மிதந்திருக்கும் நாம் இைசவான ஓட்டங்கைள
ைகக்ெகாள்ளாமல் ேபானால் முன்னிருக்கும் வாய்ப்புகைளயும் ெதாைலத்து நிற்ேபாம்.

- வில்லியம் ேஷக்ஸ்பியர், 'ஜூலியஸ் சீஸர்' நாடகத்தில்

எழுத்துக்களாகப் பார்த்தால் 'ேதைவ' என்பது இரண்ேட இரண்டு
எழுத்துக்கள்தான்... ஆனால் அதன் அளவுேகால், உந்துதல் நிைலகள் என்று
பார்க்கப் ேபானால் பரந்து விரிந்து கிடக்கிறது.

அதன் வடிவங்களாக அபாயம், பிரச்ைன, அவசியம், எதிர்பார்ப்பு ேபான்றைவ

ஒருபுறம் இருக்க, ஆர்வம், ஈடுபாடு, விருப்பம், ஆைச, ேவட்ைக, ேமாகம், ெவறி
என்று விைழவு நிைலகள் இன்ெனாரு புறம் இருக்கிறது.

ஆக, ேதைவ என்று ெபாதுவாகக் குறிப்பிடப்படும் ஒன்று உண்ைமயில் 9

தன்ைமகளும் 11 அளவு நிைலகளும் ெகாண்ட ஒரு 9 X 11 ெசவ்வக அணி
வரிைச - அதாவது, 99 ேதைவ-நிைலகள் ெகாண்டதாக இருக்கிறது - அதுவும்
ஒவ்ெவாரு மனிதனுக்கும்! இந்த அட்டவைண அைத உங்களுக்கு ெதளிவாகப்
புரிய ைவக்கும்.

இந்த அட்டவைணையப் பார்த்த உங்களுக்குச் சில ேகள்விகள்... ேகள்வி 1:

எல்லா மனிதருக்கும், எப்ேபாதும், எல்லா ேதைவ நிைலகளும் இருக்குமா?

ேகள்வி 2: அப்படி இல்ைல எனில், ஒரு ேநரத்தில் ஒவ்ெவாருவருக்கும் சராசரி

எவ்வளவு ேதைவ நிைலகள் இருக்கக்கூடும்?

ேகள்வி 3: மனிதத் ேதைவகளின் ெமாத்த அளவுதான் என்ன?

99 X 365 நாட்கள் X 24மணி X மக்கள் ெதாைக என்று ெசால்லலாமா?

ஒரு கிராமத்தில் நூறு ேபர் வாழ்ந்து ெகாண்டிருந்தார்கள். அந்தக் கிராமத்தின்

கைடசி வட்ைடத்
ீ தாண்டிய ெவட்டெவளிேயாடு உலகேம
முடிந்துேபாய்விட்டதாகத் தான் நிைனத்துக் ெகாண்டிருந்தார்கள்.
அவர்களுைடய ேதைவகைள அவர்கேள நிைறவு ெசய்துெகாண்டார்கள். அங்கு
அவர்களுைடய ேதைவகளும் உடல், ெபாருள், ஆன்ம பரிமாணங்களில் பரவி
கிடந்தது. இப்படிப் ேபாய்க் ெகாண்டிருந்தது அவர்களுைடய 'உலகம்'!

அங்கிருந்த ஒருவன் ஒருநாள் கிழக்கு திைச ேநாக்கி நடக்கத் ெதாடங்கினான்.

சுமார் பத்து ைமல் ெதாைலவில் இன்ெனாரு கிராமம் இருப்பைதக் கண்டான்.
அங்ேகயும் நூறு ேபர் தனி உலகமாக வாழ்ந்து ெகாண்டிருந்தார்கள்.
அவர்களுைடய வாழ்க்ைக முைற ேவறாக இருந்தது. அதாவது, அங்ேக
இருக்கும் வளங்கைளக் ெகாண்டு வாழும் முைறயாக அது இருந்தது. அங்ேக
ேபாய் தன் ஊரின் வளங்கைளச் ெசான்ன அந்த மனிதன், பிறெகாரு நாள்,
அைதக் ெகாண்டுேபாய்க் காட்டவும் ெசய்தான்.

அதன்பிறகு இரு கிராமத்து மக்களும் தங்கள் வளங்கைளயும்

திறைமகைளயும் உைழப்ைபயும் பகிர்ந்துெகாள்ளத் ெதாடங்கினர்.
ேதைவகைளப் பூர்த்தி ெசய்துெகாள்ளத் ெதாடங்கினர். இரண்டு கிராமங்களும்
தங்களுக்குள் ெதாடர்பு ஏற்படுத்திக் ெகாண்ட பிறகு இருநூறு ேபர் ெகாண்ட
ஒேர கிராமமாகி அதன் ெபாருளாதாரத்தின் அளவு 200 ேபர்களுைடய
ேதைவகளின் கூட்டுத் ெதாைகயானது.

இன்ைறய விஞ்ஞான மற்றும் ெதாைலத் ெதாடர்பு வளர்ச்சி உலகத்ைதேய

ஒேர கிராமமாக மாற்றியிருக்கிறது.

24.12.2008 அன்று இந்த உலக கிராமத்தின் மக்கள் ெதாைக 675.22 ேகாடி. ஒரு
மனிதனின் ஒரு நாள் ேதைவகளின் விைல சுமார் 100 ரூபாய் (சுமார் U.S..$ 2)
என்று ைவத்து ெகாண்டாலும், இந்த உலக கிராமத்தின் ஒரு நாள்
ெபாருளாதாரத்தின் அளவு 67,522 ேகாடி ரூபாய்!! இதில் இந்தியாவின் அளவு
மட்டும் 10,600 ேகாடி ரூபாய் - அதாவது, வருடத்துக்கு 38.7 லட்சம் ேகாடி
ரூபாய்!!!
ஆக, ேதைவகள்தான் சமூகத்தின், ெபாருளாதாரத்தின் அடித்தளம், இயக்க விைச.

இேத ேதைவகள்தான் ெதாழில்முைனவு, ெதாழிலாக்கம் இவற்றின் ஊற்று,

என்றும் வற்றாத ஜீவ நதி.

வாய்ப்புகள் என்பது ேதைவகளின் மறுமுகம்.

'எங்ெகங்கு காணினும் சக்தியடா..!' என்ற பாரதியின் வாக்கு ேபால,

ேதைவகளும் வாய்ப்புகளும் உங்கைளச் சுற்றி எங்கும் இைறந்து கிடக்கின்றன.

அந்தத் ேதைவகளிலிருந்து வாய்ப்புகைள எப்படிக் கண்ெடடுப்பது, எல்லா

வாய்ப்புகளும் ெதாழில் ஆக்கத்துக்குத் துைணயாகுமா, அப்படிேய ஆனாலும்
அத்ெதாழில் லாபகரமாகுமா? வளருமா? காலங்கைள கடந்து நின்று
நிைலக்குமா? இைதெயல்லாம் எப்படி கண்டுெகாள்வது, தீர்மானிப்பது, என்பைத
அடுத்து காண்ேபாம்..

'ெசால்லப் ேபானால், 'ெபரிதாக என்ன இருந்துவிடப் ேபாகிறது..?' என்ற

எண்ணத்ேதாடுதான் நீங்கள் ெகாடுத்த அட்டவைணையப் பூர்த்தி ெசய்யும்
முயற்சியில் இறங்கிேனன். ஆனால், அந்த அட்டவைணக்காக என்ைனச்
சுற்றியுள்ள உலகத்ைத உற்றுப் பார்த்தேபாது நான் கண்ட ேதைவகளின் வச்சு
ீ
அளவிடமுடியாததாக இருந்தது...' என்ற ஒரு வாசகரின் எழுத்துகள் அவர்
உணர்ந்த பிரமாண்டத்ைதக் காட்டியது..

இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் உணர்ந்துெகாள்ள ேவண்டிய சூட்சுமங்கள் சில

உள்ளன.

முதலில் உங்கள் கண்ேணாட்டம்...

பார்க்கப்படுவது எல்ேலாருக்கும் ஒன்ேற. பார்ப்பவர்களின் கண்ேணாட்டம்தான்

ேவறுபடுகிறது. அந்தக் கண்ேணாட்டம்தான் உங்கள் ெதாழில் ஆக்கத்தின்
முதல் வித்து.

இைத இப்படிப் பார்க்கலாம்...

நிகழ்வுகள் உங்களுக்கு அப்பாற்பட்டைவகளாக இருக்கலாம். ஆனால்,

அவற்றுக்கான பதில் நடவடிக்ைககள் உங்கள் ைககளில் உள்ளன.

ேமலும், நிகழ்வு ஒன்ேற ஆனாலும் அைதக் காண்ேபாரின் கண்ேணாட்டங்கள்

பலவாகி அவர்கள் ஒவ்ெவாருவரின் ெசயலும் ேவறுபடுகின்றன. அவற்றின்
விைளவுகளும் ெவவ்ேவறாகின்றன.

இதில் இன்ெனாரு முக்கியமான அம்சம் - ஒவ்ெவாருவரது பார்ைவக்

ேகாணமும் தனித்துவமானது. எனது பார்ைவ இந்த அண்ட சராசரங்களில்
ேவறு யாருக்கும் இல்லாது எனக்கு மட்டுேம உள்ள ஸ்ெபஷாலிட்டி!
கண்ணதாசன் ெசான்னது ேபால், 'என் பார்ைவ ேபாேல உன் பார்ைவ இல்ைல,
நான் கண்ட காட்சி நீ காணவில்ைல......' ஆக, நீங்கள் ஒரு விஷயத்ைத
அல்லது நிகழ்ைவ எப்படிப் பார்க்கிறீர்கள் என்பதுதான் முதல் படி. அதன்
அடிப்பைடயில்தான் ேதைவகள் அைமகின்றன.

இந்த இடத்தில் ேதைவகைள இரண்டு விதமாகப் பார்க்கலாம்... முதலாவது

பூர்த்தி ெசய்யப்பட்ட ேதைவகள். மற்ெறான்று பூர்த்தி ெசய்யப்படாதைவ. சில
ேதைவகள் பலரால் பூர்த்தி ெசய்யப்பட்டிருக்கும். ஆனாலும், அந்தத் ேதைவ
இன்னமும் முழுைமயைடயாமல் இருக்கலாம். சில ேதைவகள் பூர்த்தி
ெசய்யப்படாமல் இருக்கும், ஆனால், அதற்கான அவசியம் இல்லாமல்
இருக்கலாம்!!

இந்த படத்ைதப் பாருங்கள்...

ேதைவகள், அந்தத் ேதைவைய (ேதைவயாக) உணர்தல் இைவ இரண்டும்

ெவவ்ேவறு விஷயங்கள்.

உதாரணத்துக்கு, ெசன்ைன நகரில் கூவம் கைரேயாரமாக எத்தைனேயா

குடிைசகள் இருப்பைத தினம் தினம் பார்க்கிேறாம். சில ெநாடிகளில் நாம் அந்த
இடத்ைதக் கடக்கும்ேபாேத நம்மால் துர்நாற்றத்ைதத் தாங்கிக்ெகாள்ள
முடியவில்ைல. அப்படி இருக்கும்ேபாது அங்ேகேய குடியிருக்கும் மக்கள்
எவ்வளவு துன்பப்படுவார்கள் என்று நிைனக்கிேறாம். ேமலும், அடடா, அங்ேக
ேபாய் ஊதுவத்தி விற்கும் ெதாழிைலச் ெசய்தால் எவ்வளவு லாபகரமாக
இருக்கும் என்று ஒருவர் நிைனத்தால் அது சரியா... தவறா..?

அந்தத் துர்நாற்றம் பற்றிய உணர்ேவ அவர்களுக்கு இருக்காது. இது இயற்ைக

பைடப்பின் உன்னதங்களில் ஒன்று - அதாவது, ஒரு குறிப்பிட்ட சிறிய
ேநரத்துக்குப் பிறகு, எந்த ஒரு மணமானாலும் உங்களால் உணரமுடியாது!!
இது, நமது மூைள அைமப்பின் ஏற்பாடு!

அதனால், பூர்த்தி ெசய்யப்படாத ேதைவதான் என்றாலும் அதற்கான அவசியம்

அங்கு இருக்கிறதா என்பைதப் பார்க்கேவண்டும். அந்தத் ேதைவ பற்றிய
விழிப்பு உணர்வு இருக்கிறதா என்று ெதரிந்துெகாள்ள ேவண்டும்.

ஆக, முதல்கட்டமாக எைவ பூர்த்தி ெசய்யப்பட்ட ேதைவகள், எைவ பூர்த்தி

ெசய்யப்படாதைவ, எைவ பற்றிய விழிப்பு உணர்வு அதிகமாக இருக்கிறது,
இவற்றுக்ெகல்லாம் நுகர்ேவார் வட்டம் எத்தைன ெபரிதாக இருக்கிறது, இந்தத்
ேதைவ எவ்வளவு நாட்களுக்கு இருக்கும் என்பைதெயல்லாம் ைவத்துத்தான்
அந்தத் ேதைவ ஒரு வாய்ப்பாக முடியுமா என்பைதத் தீர்மானிக்கமுடியும்.
இதில் எவ்வளவு காலம் என்பது மிகவும் முக்கியமானது. கார்த்திைக
காலத்தில் அகல் விளக்கு, தீபாவளி ேநரத்து பட்டாசு, கிறிஸ்துமஸ் காலத்து
ஸ்டார் ேபான்றைவ அந்தக் காலகட்டத்தின் அடிப்பைடயில்
தீர்மானிக்கப்படுபைவ.

இதற்கான ஆராய்ச்சியில் இறங்கும்ேபாதுதான் நான் கடந்த இதழில் ெசான்ன

ெசயல்முைறப் பயிற்சியின் இரண்டாவது ேகள்விக்கான பங்கு
முக்கியமானதாக இருக்கிறது. அந்தத் ேதைவ ஒருமுைற மட்டும் நிைறவு
ெசய்யக்கூடியதா அல்லது மீ ண்டும் மீ ண்டும் நிைறவு ெசய்யப்பட ேவண்டியதா
என்பைதப் பார்க்கேவண்டும். ஒருமுைற மட்டும் நிைறவு ெசய்யேவண்டிய
ேதைவையவிட, நாம் முதலில் ெதரிந்துெகாள்ள ேவண்டியது மீ ண்டும்
மீ ண்டும் நிைறவு ெசய்யேவண்டிய ேதைவகள்தான். அதில்தான் புதிய ெதாழில்
முைனேவாருக்கு நிைறய வாய்ப்புகள் இருக்கின்றன. கூடேவ அதில்தான்
நிைறயக் கவனமும் ேதைவயாக இருக்கிறது.
ஏற்ெகனேவ மற்றவர்களால் பூர்த்தி ெசய்யப்பட்டுக் ெகாண்டிருக்கும்
ேதைவகள் என்றாலும், அது முழுைமயைடயாமல் இருந்தால் நாம் தாராளமாக
அந்தத் ெதாழிலில் இறங்கலாம். அவசியம் உள்ள அேதசமயம் யாராலும்
நிைறேவற்றப்படாத ேதைவகள் என்று சில இருக்கின்றன. இந்த இரண்டு
விதங்களிலுேம ெதாழில் முைனேவாராக ஆைசப்படுபவருக்கு வாய்ப்புகள்
இருக்கின்றன.

அடுத்து, அந்தச் ெசயல்களின் தரம். ஒன்றுக்கு ேமற்பட்டவர் ஒேர

கண்ேணாட்டத்தில் ஒரு நிகழ்ைவப் பார்த்து ஒேர ெசயல் முடிவுக்கு வந்து
ெசயல்பட்டாலும், அந்தச் ெசயல்களின் வரியமும்
ீ விைளவுகளும் ேவறுபடும்.
ஏன்? ெசய்பவரின் திறன், அணுகுமுைற, விடாமுயற்சி... ேபான்ற பல
காரணங்கள்.

இவற்ைற ஒவ்ெவான்றாக அடுத்து அணுகுேவாம்.

கடந்த ஐந்து அத்தியாயங்களில் 'ேதைவ' என்பது குறித்து மிக விரிவாகப்

பார்த்ேதாம்... காரணம் ெதாழில்முைனேவார் ஆவதற்கு மிக அடிப்பைடயான
விஷயம் 'ேதைவ'ையக் கண்டறிவதுதான். ஏெனன்றால் பூர்த்தி ெசய்யப்படாத
ேதைவதான் ஆதாரமான விஷயம். அதனால்தான் அத்தைன அழுத்தம்
திருத்தமாக, பல வைரபடங்கேளாடும் உதாரணங்கேளாடும் ேதைவையப் பற்றி
உங்களுக்குச் ெசான்ேனன். 'இரண்டும் இரண்டும் நான்கு' என்பது எப்ேபாேதா
மூன்றாங் கிளாஸ் கணக்குப் பாடத்தில் படித்த விஷயம்தான். ஆனால், அைத
நாம் எங்ெகல்லாம் பயன்படுத்துகிேறாம்..? அதுேபாலத்தான் ேதைவையப் பற்றி
முழுைமயாக அறிந்துெகாள்வதும்! இைதமட்டும் மனதில் ைவத்துக்ெகாண்டால்
ெதாழிலில் பல படிகைளத் தாண்டிச் ெசல்லப் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

நான்கு மந்திரங்கள் ேபால இைதப் பயன்படுத்துங்கள்...

முதலில் ேதைவையக் கண்டறிவது... அடுத்தது அந்தத் ேதைவைய

வாய்ப்பாகப் பயன்படுத்திக் ெகாள்ளமுடியுமா என்ற உணர்ைவப் ெபறுவது...
அந்தத் ேதைவ ஒேரதடைவயில் தீர்க்கக் கூடியதா அல்லது ெதாடர்ந்து
மீ ண்டும் மீ ண்டும் நிைறேவற்றக் கூடியதா என்பைதப் பார்ப்பது... நான்காவதாக,
அைத எப்படி ெவற்றிகரமான வாய்ப்பாகப் பயன்படுத்திக்ெகாள்வது...

இந்த நான்கு படி மந்திரத்தில் முதல் படியில் நீங்கள் ெதளிவாக இருப்பீர்கள்...

ஒரு ேதைவையக் கண்டறிவதில் உங்களுக்குக் குழப்பம் ஏதும் இருக்கப்
ேபாவதில்ைல. அடுத்ததாக அைத வாய்ப்பாகப் பயன்படுத்திக்ெகாள்ள முடியுமா
என்பைதப் பாருங்கள்... இதுதான் முக்கியமானது. ெதாழில்முைனேவாராக
ஆைசப்பட்டு பலரும் சறுக்கிய இடம் இதுதான்! கூவம் நதிக்கைரயில்
இருப்பவர்களுக்கு வாசைனத் திரவியங்கள் விற்க முயற்சித்தால் அது
ேதால்வியில்தான் ேபாய்முடியும். அதனால், எந்தத் ேதைவ வாய்ப்பாக மாறும்
என்பைத உணர்ந்து ெசயல்படேவண்டும்.

மூன்றாவதும் நான்காவதும் ஒன்ேறாடு ஒன்று இைணந்தது. மீ ண்டும் மீ ண்டும்

நிைறேவற்றக்கூடிய ேதைவயாக இருந்தால் அதில் இறங்கலாம். ஆனால்,
அங்ேக நிச்சயமாக ேபாட்டி இருக்கும். அந்தப் ேபாட்டிைய எப்படிச் சமாளிப்பது,
எத்தைகய வழிகைளக் ைகயாளேவண்டும், என்னவிதமான ெதாழில்நுட்பத்ைதப்
பயன்படுத்தேவண்டும் என்ெறல்லாம் திட்டமிட்டுச் ெசயல்படுத்த ேவண்டியது
நான்காவது அம்சம்.

இந்த அடிப்பைடைய ஆழமாகப் பதியைவக்க ேவண்டும் என்பதால்தான் ஒரு

பாடப்புத்தகத்ைதப் ேபால ேநர்ேகாட்டில் உங்களுக்கு எடுத்துச் ெசான்ேனன்.
இைதப் புரிந்துெகாண்டால் நான் ெசால்லப்ேபாகும் அடுத்தடுத்த விஷயங்கள்
உங்களுக்கு எளிைமயாகப் புரிந்துவிடும். உங்கைளத்
ெதாழில்முைனேவாராக்கும் தூண்டுதலில் முதல் படிையத் தாண்டிவிட்ேடன்.

இனி, வரப் ேபாகும் விஷயங்கைள ஒரு கைதயின் வாயிலாக உங்களுக்குச்

ெசால்லப் ேபாகிேறன். இந்தக் கைதயின் முக்கியக் கதாபாத்திரங்களாக
வரப்ேபாவது நீங்கள்தான்... உங்கைள நீங்கேள பார்த்துக்ெகாள்ளப் ேபாகும்
ெதாடருக்குள் நுைழேவாம்... வாருங்கள்!
கரும்பலைகக்கு ேமேல சுவரில் அழகான டிைஸேனாடு 'ராயல் பி.காம்.' என்று
அலங்காரமாக எழுதப்பட்டிருந்தது. கரும்பலைகயில் அன்ைறய ேததிைய
எழுதிய ஆேராக்கியசாமி, மாணவர்கள் பக்கம் திரும்பினார்.

''ஓேக... குட்மார்னிங் டு ஆல்... அடுத்த வருஷம் நீங்க எல்லாரும் டிகிரி

ேஹால்டர்... அடுத்து என்ன ெசய்யப்ேபாறீங்க... ஒவ்ெவாருத்தராச்
ெசால்லுங்க...'' என்றதும் மாணவர்களிைடேய சிறு சலசலப்பு.

''நான் எம்.காம். ேசரப் ேபாேறன்...'' என்றான் முதல் ெபஞ்சில் உட்கார்ந்திருந்த

கேணசன். ''நானும்தான் சார்...'' என்றான் பக்கத்தில் இருந்த ேசவியர். வரிைச
அப்படிேய ெதாடர்ந்தது. ெபரும்பாலும் எல்ேலாருேம உயர்படிப்புதான் அடுத்த
இலக்கு என்று ெசால்லிக் ெகாண்டிருந்தார்கள்.

ேமாகனின் முைற வந்தது. ''நான் ஒரு ெதாழில் ெதாடங்கப் ேபாேறன் சார்..!''

என்றான் நிமிர்ந்த பார்ைவேயாடு.

''ெவரிகுட்... என்ன ெதாழில் ெதாடங்கப் ேபாேற... ஏதாவது திட்டம்

ெவச்சிருக்கியா..?'' என்று ஆேராக்கியசாமி ேகட்டதும், 'இல்ைல' என்பது ேபாலத்
தைலயைசத்தான் ேமாகன்.

''சார்... அவன் மனக்ேகாட்ைட கட்டுவதில் மன்னன் சார்... அரியைர

முடிச்சாத்தான் அடுத்து ேமேல படிக்கமுடியும். அவனால் முடிக்க முடியாது...
அதான் பிஸினஸ் அது இதுனு சமாளிக்கறான்...'' என்றான் பின்வரிைசயில்
உட்கார்ந்திருந்த ேசகர். எல்ேலாரும் சிரிக்க... ேமாகன் தைலகுனிந்து நின்றான்.

''ஷ்... உங்கைளப் ேபால இல்லாமல் ெதாழில் ெசய்யணும்னு நிைனச்சதும்

ேமாகைன ேகலி பண்ணாதீங்க... நாைளக்கு அவன் ெபரியாளா வரும்ேபாது
உங்க சிரிப்புக்கு நீங்கேள ெவட்கப்படப் ேபாறீங்க...'' என்றவர் ேமாகன் பக்கம்
திரும்பி, ''கிளாஸ் முடிஞ்சதும் என்ைன வந்து பார்..!'' என்று ெசால்லிவிட்டு
பாடத்ைதத் ெதாடங்கினார்.
''ெவரிகுட் ேமாகன்... உனக்குள்ேள எப்படி திடீர்னு பிஸினஸ் ஆர்வம்...
அதிலும் என்ன பண்ணப் ேபாேறன்னு ெதரியைலனு ெசால்ேற...
திட்டமிடல்தான் பிஸினஸின் அடிப்பைட... அைத முதலில் ெதரிஞ்சுக்ேகா...''
என்று ஒரு தந்ைதக்குரிய ஆதுரத்துடன் ெசான்னார் ஆேராக்கியசாமி.

ேபராசியர்களின் அைறயில் அவருைடய இருக்ைகக்கு எதிேர உட்கார்ந்திருந்த

ேமாகன் நிமிர்ந்து பார்த்தான்.

''பிஸினஸ்னு தீர்மானம் பண்ணிட்ேடன் சார்... ஆனா, எைதச் ெசய்தா

சக்ஸஸ்ஃபுல்லா வரும்னு ஊருக்குள் ேபாய்ப் பார்த்து முடிவு ெசய்யலாம்னு
இருக்ேகன். நாைலஞ்சு ஐடியாக்கள் இருக்கு. அதிேல ஒண்ைணத்
தீர்மானிக்கணும்...'' என்றான் திடமான குரலில்.

''ஓேக... உங்க ஊரில் உனக்குப் பிடிக்காத விஷயம் என்ன?'' என்றார்

ஆேராக்கியசாமி.

''பிடிக்காத விஷயம் எதுக்கு சார்...'' என்றான் ேமாகன் வியப்பான குரலில்.

''உனக்குப் பிடிக்காத விஷயம், உன் ஊருக்குள்ேள பல ேபருக்குப் பிடிக்காததா

இருக்கும். அப்படி பிடிக்காத விஷயத்ைத பிடிச்சதா மாத்தினா நல்ல
பிஸினஸா இருக்குேம...'' என்றதும் ேமாகன் ெகாஞ்சம் நிமிர்ந்து உட்கார்ந்தான்.

''சார்... இன்னும் ெகாஞ்சம் விளக்கமாச் ெசான்ன ீங்கன்னா உதவியா

இருக்கும்...'' என்றான் ேமாகன்.

''உன் ைபயில் இருக்ேக ஒரு ேபனா... அதில் உனக்குப் பிடிக்காத விஷயம்

என்னனு ெசால்லு!'' என்றார்.

ேமாகன் ேபனாைவ ைகயில் எடுத்துப் பார்த்துவிட்டு, ''ைபயில் ெவச்சுக்கறது,

அடிக்கடி ைம தீர்ந்து ேபாறதுனு பல பிரச்ைனகள் இருக்ேக சார்...'' என்றான்.
''கெரக்ட்... இப்ேபா இதுக்கான தீர்வுகைள ேயாசிச்சா, சீக்கிரம் ைம தீர்ந்து
ேபாகாத ரீஃபில் ேபனா, ைபயில் ெவச்சுக்க அதிக எைடயில்லாமல் பிளாஸ்டிக்
ேபனானு தயாரிக்கலாம் இல்ைலயா... இெதல்லாம் இப்ேபா சந்ைதயில்
இருக்கு. ஆனால், இப்படி ஒரு திருப்தியின்ைம அல்லது பிடிக்காத
விஷயம்தான் அைதக் கண்டுபிடிக்கத் தூண்டியிருக்கும். அதுேபால உன் ஊரில்
என்ன இருக்குனு ேதடு...'' என்றதும், ''ேபனா உதாரணம் ெராம்ப எளிைமயா
இருந்தது சார்...'' என்றான் ேமாகன்.

''இப்ேபா பத்தாயிரம் இருபதாயிரம் ரூபாயில் எல்லாம்கூட ேபனா கிைடக்குது.

ஆனால், அதிலும் சில குைறபாடுகள் இருக்கத்தான் ெசய்யுது. உதாரணமா, ஒரு
கான்ஃபரன்ஸூக்காக நீ விமானத்தில் ெடல்லிக்குப் ேபாேற... ெபரிய
இடத்துக்குப் ேபாேறாேமனு நல்ல ெவள்ைளயும் ெசாள்ைளயுமா உடுத்திக்கிட்டு
ைபயிேல காஸ்ட்லியான ேபனாைவச் ெசருகிட்டுப் ேபாேற... ஆனா,
ெடல்லியில் பிேளைன விட்டு இறங்கும்ேபாது உன் சட்ைடப் ைப முழுக்க
ேமப் ேபாட்ட மாதிரி ைம ெகாட்டியிருந்தால்... பத்தாயிரம் ரூபாய் ேபனாவால்
என்ன பிரேயாஜனம்...

விமானம் ேமேல பறக்கும்ேபாது அந்த அழுத்தம் தாங்காமல் ைம

ெவளிேயறிடும். அந்த அழுத்தத்ைதத் தாங்கும் ேபனாைவ நீ ஐயாயிரம் ரூபாய்
அதிகம் விைல ெசான்னாலும் வாங்குவாங்க இல்ைலயா... இது அந்தப்
ேபனாவின் விைலயில்ைல... அழுத்தத்ைதத் தாங்கும் ெடக்னாலஜிையக்
ைகயாண்டதற்கும் அைத ேபனா பற்றிய அதிருப்தியில் இருந்தவர்கைளத்
திருப்திப்படுத்தியதற்கும் உள்ள விைல...'' என்று ஆேராக்கியசாமி ெசான்னதும்
ேமாகன் இருக்ைகையவிட்டு எழுந்ேத விட்டான்.

''சார்... என் ஏரியாைவ எனக்குக் காட்டிட்டீங்க... நான் இப்ேபாேத என் ஊரில்

எெதல்லாம் இன்னமும் திருப்திப்படுத்தாமல் இருக்குதுனு பார்க்கிேறன்...''
என்று புறப்பட்டான்.

''ஓேக... அந்தத் ேதைவகைள நிைறவு ெசய்யும் வாய்ப்புகைளக் கண்டுபிடி...

நிச்சயம் நீ ெதாழில்முைனேவார் ஆகிடுேவ...'' என்றார்.
அதிகாைல ேநரம்... ெசடிகளுக்குத் தண்ண ீர் ஊற்றிக்ெகாண்டிருந்தார்
ஆேராக்கியசாமி. ெமதுவாக ேகட்ைடத் திறந்துெகாண்டு உள்ேள நுைழந்தான்
ேமாகன்.

''என்னப்பா... நாைலஞ்சு நாளா ஆைளேய காேணாம்... உன் பிஸினஸ் ஐடியா

என்னாச்சு..? ஊருக்குள்ேள ேபாய் ஒரு சர்ேவ பண்ணிட்டு வர்ேறன்னு
ெசான்ேன... சர்ேவ முடிவு என்ன ெசால்லுது... என்ன பிஸினஸ் ெதாடங்கப்
ேபாேற..?'' என்று அடுத்தடுத்த ேகள்விகளால் ேமாகைனத் துைளத்தார்
ஆேராக்கியசாமி.

''சின்னதா சர்ேவ பண்ணியிருக்ேகன் சார்... ஆனா, நடுவுல சின்ன குழப்பம்

ஆகிடுச்சு..!'' என்று தயக்கத்ேதாடு நின்றான் ேமாகன்.

''என்னாச்சு... நம்ம கிளாஸில் நீ ஒருத்தன் வித்தியாசமா ேயாசிக்கிறிேயனு

நிைனச்ேசன்... இப்படிச் ெசால்ேற... என்னப்பா குழப்பம் உனக்கு?'' என்று
ேகட்டார் ஆேராக்கியசாமி.

''இல்ைல சார்... பிஸினஸ் எல்லாம் எல்லாருக்கும் ெவற்றிகரமா அைமயாது...

அெதல்லாம் பிறப்பிேலேய வரும் விஷயம்... ஒழுங்காப் படிச்சு ஒரு
ேவைலக்குப் ேபாற வழிையப் பாருனு ஒரு ஃப்ெரண்ட் ெசான்னான்... அதான்,
ெகாஞ்சம் குழப்பம் ஆகிடுச்சு!'' என்றான்.

தண்ண ீர் ஊற்றிக்ெகாண்டிருந்த பூவாளிையக் கீ ேழ ைவத்துவிட்டு ேமாகைன

அைழத்துக்ெகாண்டு வராண்டாவில் கிடந்த ெபஞ்சில் உட்கார்ந்தார்
ஆேராக்கியசாமி.

''பிறப்பிேலேய இருக்கும் சில குணங்கள் பிஸினஸில் ெஜயிக்க உதவி

ெசய்யும்ங்கறது உண்ைமதான். ஆனால், இன்னிக்கு ெஜயிச்சு ெபரியாளா
இருக்கற எல்லாருேம அப்படி பிறவியிேலேய பிஸினஸ் குணத்ேதாடு
பிறந்தவங்கனு ெசால்லமுடியாது. தன் முயற்சியாலும் திறைமயாலும்
சாதிச்சவங்க நிைறய ேபர் இருக்காங்க...'' என்று ஆறுதலாகச் ெசால்லவும்
நிமிர்ந்து உட்கார்ந்தான் ேமாகன்.

''அப்ேபா ெதாழில் ெதாடங்குவது என்பது பிறவிக் குணம் இல்ைலயா... அைத

நாம உருவாக்கிக்க முடியுமா?'' என்றான் குரலில் ஆச்சரியம் ெபாங்க!

''நிச்சயமாக முடியும். அப்படிச் சாதாரணமாக இருக்கும் ஒருவைன ெதாழில்

முைனேவானா ஆக்கறதுக்கு பல விஷயங்கள் காரணமாக இருக்கு... அவன்
வாழ்க்ைகயில் சந்திக்கும் விஷயங்கள் அவனுக்குத் ெதாழில் ெதாடங்கும்
உந்துதைலத் தரலாம். அவனுைடய சூழல் அவனுக்கு அந்த வாய்ப்ைபத்
தரலாம், உனக்குக் கிைடச்ச மாதிரி!'' என்றார்.

'உண்ைமதான்...' என்பதுேபால தைலயைசத்துக் ெகாண்டான் ேமாகன்.

அவனுைடய அப்பா சுப்ைபயா ஊரில் ஒரு மளிைகக் கைட ைவத்திருக்கிறார்.
மளிைகக் கைட என்றால் ெபரிதாகக் கற்பைன ெசய்யமுடியாது. ெகாஞ்சம்
உப்பு, புளி, மிளகாைய ைவத்துக்ெகாண்டு மளிைகக் கைட என்று
நடத்திக்ெகாண்டிருக்கிறார். பக்கத்து டவுனுக்குப் ேபாய் ெகாஞ்சம் சரக்கு
வாங்கிக் ெகாண்டுவந்து கைடயில் ேபாட்டு ைவத்துக்ெகாண்டு
ேகட்பவர்களுக்குக் ெகாடுப்பார். அதிக லாபத்துக்கு ஆைசப்படுவதில்ைல என்ற
ெபயர்தான் வியாபாரத்தில் அவருக்குக் கிைடத்த ஆதாயம்! மற்றபடி வட்டில்
ீ
நான்கு வயிறுகைள நிைறக்கும் அளவுக்குத்தான் அவர் கைட ஓடுகிறது.
ேமாகனுக்கும் அவன் தங்ைகக்கும் பரீட்ைசக்கு ஃபீஸ் கட்டேவண்டி வந்தால்
தடுமாறி தண்ண ீர் குடித்து விடுவார்.

அவர் டவுனுக்கு சரக்கு வாங்கச் ெசல்லும் ேநரங்களில் சிலசமயம் ேமாகன்

கைடயில் உட்காருவான். 'யாராவது ஏதாவது ேகட்டா இல்ைல, அப்பா
டவுனுக்குப் ேபாயிருக்குனு ெசால்லிடு... நான் வந்து வியாபாரத்ைதப்
பார்த்துக்கிடுேதன்...' என்பதுதான் அப்பா ெகாடுக்கும் கட்டைளயாக இருக்கும்!
ஆனால், ேமாகன் சின்னச் சின்னதாக வியாபாரம் ெசய்துெகாண்டுதான்
இருப்பான். அந்தக் காைச தனியாக கல்லாவுக்குப் பக்கத்தில் ைவத்திருப்பான்.
அப்பா வந்ததும் எடுத்துக் ெகாடுப்பான். ெபரிதாக மகிழ்ச்சி காட்டமாட்டார்.
''உண்ைமதான் சார்... எனக்கு பிஸினஸ் ஆர்வம் வந்தது அப்பா கைடயில்
இருந்த ேநரங்களில்தான்... சிலேநரங்களில் ைகக்குழந்ைதையத்
தூக்கிக்ெகாண்டு கைடக்கு வரும் ெபண்கைளப் பார்க்கும்ேபாது, அவர்கள்
ேகட்காமேல குழந்ைத ைகயில் ஒரு சாக்ெலட்ைடக் ெகாடுத்துவிடுேவன்.
சாமான் வாங்கிவிட்டு ெமாத்தமாக பில் ேபாடும்ேபாது, அவர்கேள ஞாபகமாக
சாக்ெலட்டுக்கு காசு ேசர்த்துக் ெகாடுப்பார்கள். அடுத்தமுைற அந்தக் குழந்ைத
கைடக்கு வரும்ேபாது கண்ணு முதலில் சாக்ெலட் டப்பாைவத்தான் ேதடும்.
அதுக்கு வசதியா ஒருமுைற சாக்ெலட் டப்பாைவ எடுத்து மளிைகக்கைடயின்
ெவளிேய உள்ள ேரக்கில் ெவச்சிருந்ேதன். ஆனா, எங்கப்பா அைதப் பார்த்துட்டு,
'இைத ஏண்டா இங்ேக ெவச்சிருக்ேக... இது ஐம்பது ைபசா சில்லைற
இல்ைலன்னா ெகாடுக்கறதுக்காக வாங்கி ெவச்சிருக்ேகன். அது கல்லா
பக்கத்துல இருந்தால்தான் எடுக்க வசதியா இருக்கும்'னு ெசால்லி திரும்ப
எடுத்து உள்ேள ெவச்சுட்டார். எனக்கும் என்ன ெசால்றதுனு புரியாமல்
விட்டுட்ேடன்... ஆனா, எங்கப்பா ெவச்சிருக்கற மளிைகக் கைட எனக்கான
சூழல்னு ெசால்ல முடியைலேய சார்...'' என்றான்.

''ெராம்பச் சரியான இடத்ைதத் ெதாட்டிருக்ேக... இைதப்பத்தி நான் உன்கிட்ேட

பிறகு ேபசேறன்... இப்ேபா மளிைகக் கைட ேமட்டருக்ேக வர்ேறன்... சாதாரண
மளிைகக் கைடயில் ஆரம்பிச்சு பலர் பல உயரங்கைளத் ெதாட்டிருக்காங்க
ெதரியுமா..?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''உண்ைமதான் சார்... ஆனா, அெதல்லாம் ஆயிரத்தில் ஒருத்தருக்குத்தாேன

அைமயுது சார்... எங்கப்பா மாதிரி குண்டுச்சட்டிக்குள்ேளேய குதிைர
ஓட்டிக்கிட்டு இருக்கற ஆட்கள் எத்தைனேயா ேபர் இருக்காங்கேள... நீங்க
ெசால்ற மாதிரி ெஜயிச்சவங்களுக்கு ெவற்றிங்கறது தானா அைமஞ்சிருக்கும்
சார்...'' என்றான்.

''இருக்கலாம்... ஆனா, அவர்கள் வாழ்க்ைகயில் தானாக அைமந்த

சம்பவங்கைள, நாம் ஏன் வலுக்கட்டாயமாக உருவாக்கக் கூடாது. அப்படி
உருவாக்கினா, அேதமாதிரி ெவற்றிைய நம்மால் ஏன் அைடயமுடியாது...
அதற்கான திட்டங்கைள நாம ஏன் முைனந்து உருவாக்கக் கூடாது... அந்தக்
ேகாணத்தில் ேயாசிச்சுப் பார்... உனக்கு வித்தியாசம் புரியும்...'' என்றார்
ஆேராக்கியசாமி.

ேமாகன் ெகாஞ்சம் சிந்தைனவசப்பட்டான்.

''ெராம்பக் குழப்பிக்காம ேயாசி... மத்தவங்க ெசால்றைதவிட நாம என்ன

நிைனக்கிேறாம்... என்ன முடிெவடுக்கப் ேபாேறாம்னு தீர்மானிக்கறதுதான்
முக்கியம். நீ ெசான்ன உதாரணங்களுக்குள்ேள உனக்கான தகுதிகள்
ஒளிஞ்சுக்கிட்டிருக்கு. அைத உனக்கு நீேய ேயாசிச்சு அைடயாளம் காட்டு...
அது என்ெனன்னனு ெதளிவுபடுத்திக்கிட்டு வா... அது சரியானு நான்
ெசால்ேறன்...'' என்று ேமாகைன முதுகில் தட்டிக்ெகாடுத்து அனுப்பி ைவத்தார்.

ஆேராக்கியசாமி ைகயில் ைபேயாடு கைடத் ெதருவில் நடந்து

வந்துெகாண்டிருந்தார்... அப்ேபாது திடீெரன்று, ''வணக்கம் சார்...'' என்றபடி எதிேர
வந்து நின்றான் ேமாகன். முகத்தில் ஒட்டியிருந்த ேகாதுைம மாவுத் தடேம
அவன் கைடயில்தான் இத்தைன ேநரம் இருந்திருக்கிறான் என்பைதச்
ெசான்னது.

''அடேட..! என்னப்பா, ெசமஸ்டர் ஸ்டடி லீ வில் கைடயில் உட்கார்ந்துட்டியா..?''

என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''அப்பாவுக்குக் ெகாஞ்சம் உடம்பு சரியில்ைல சார்... நான்தான் கைடையயும்

பார்த்துக்கிட்டு பாடத்ைதயும் படிச்சுக்கேறன்னு ெசால்லி கைடையத் திறந்து
உட்கார்ந்துட்ேடன்... என்ன சாமான் ேவணும் சார்... நம்ம கைடக்கு வாங்க...''
என்று ைகையப் பிடித்து இழுக்காத குைறயாக கைடக்கு அைழத்துச் ெசன்றான்
ேமாகன்.

ஆேராக்கியசாமிக்கும் ேமாகனின் கைடக்கு ஒருமுைற ெசன்று

பார்க்கேவண்டும் என்ற எண்ணம் இருந்தது. கைட அவர் எதிர்பார்த்தைதவிடக்
ெகாஞ்சம் விசாலமாகேவ இருந்தது. சின்னச் சின்ன பாட்டில்களில் மிட்டாய்
வைககைளக் கைடக்கு ெவளிேய வரிைசயாக ைவத்திருந்தான். அடுத்து
கல்லா ெபட்டி இருந்தது. அைதயடுத்து ெபரிய தட்டி ேபால இருந்த
அலமாரியில் மளிைகச் சாமான்கள் அடுக்கி ைவக்கப்பட்டிருந்தன. அதிேலேய
ஓர் ஓரத்தில் எண்ெணய் ேகன்கள் அடுக்கி ைவக்கப்பட்டிருந்தன.

கல்லா ஓரமாக ஒரு நாற்காலிையப் ேபாட்டு ஆேராக்கியசாமிைய உட்கார

ைவத்தான் ேமாகன்.

''ஏம்பா... அன்னிக்குப் ேபசிக்கிட்டிருக்கும்ேபாது ஏேதா சர்ேவெயல்லாம்

எடுத்ேதன்னு ெசான்னிேய... என்ன கண்டுபிடிச்ேச..?'' என்று ஆரம்பித்தார்
ஆேராக்கியசாமி.

''ேகபிள் டி.வி. ஒண்ணு ஆரம்பிக்கலாமானு ேதாணுச்சு சார்... இப்ேபாைதக்கு

பக்கத்து ஊர்ல இருந்துதான் ேகபிள் இங்ேக வருது. நாேம எடுத்துப் பண்ணினா
நல்லாயிருக்குேமனு பார்த்ேதன்... ஆனா, அதுக்கான ேவைலகைள முழுசாச்
ெசய்யாமல் தைடபட்டுப் ேபாச்சு...'' என்று ேமாகன் ெசால்லிக்
ெகாண்டிருந்தேபாேத கைடக்கு வந்தார் ஒரு ெபண்மணி.

''என்ன தம்பி... உங்கப்பா கைடயில் இல்ைலயா..? ேசாப்புத் தூள் அஞ்சு ரூபா

பாக்ெகட் ஒண்ணு குடு...'' என்றவர், ''தம்பி... ஒரு ேபான் பண்ணிக்கிடட்டுமா...
மருமக இன்ெனாரு சாமான் ெசான்னா, மறந்துட்ேடன்...'' என்றவர், கல்லா
பக்கமாக இருந்த ேபாைன எடுத்துப் ேபசிவிட்டு, ''தக்காளி வாங்கணுமாம்...
அதுக்கு ஒரு கிேலாமீ ட்டர் நடந்து மார்க்ெகட்டுக்குப் ேபாகணும்... சரி, நான்
வர்ேறம்பா...'' என்று ஐந்து ரூபாையக் ெகாடுத்தார்.

''அம்மா... தக்காளிதாேன ேவணும்..? இன்னும் அைரமணி ேநரத்துல சரக்கு

வாங்க நான் ெமயின் பஜார் பக்கம் ேபாேவன்... வாங்கிக் ெகாண்டாந்து
தர்ேறன்...'' என்று ேமாகன் ெசால்ல, முகெமல்லாம் மகிழ்ச்சியாக அந்தப்
ெபண்மணி நகர்ந்தார்.

ஆேராக்கியசாமி உைரயாடைலத் ெதாடர்ந்தார்:

''ஏன் ேமாகன்... நீ எதுக்காக ேகபிள் டி.வி. ஆரம்பிக்கணும்னு நிைனக்கிேற...?
அதுக்கு ஆரம்பகட்ட முதலீ டா ஒரு ெதாைக ேதைவப்படும்... அைதவிட, இந்த
மளிைகக் கைடையேய விரிவுபடுத்தலாேம..?'' என்றார்.

''இந்தக் கைடையயா..! இதிேல விரிவுபடுத்த என்ன சார் இருக்கு..? இந்த ஏரியா

ஆட்கள் எல்லாரும் இங்ேகதான் மளிைக வாங்கறாங்க... இைத
விரிவுபடுத்தினா வியாபாரம் அதிகமாகாேத சார்?'' என்று புரியாமல் ேகட்டான்
ேமாகன்.

''உன் பார்ைவயில்தான் ேகாளாறு இருக்கு. இந்த அம்மா வந்துட்டுப் ேபானதில்

உனக்கு கத்துக்க ேவண்டிய பாடம் இருக்கு. அந்த அம்மாவின் ேதைவகைள
உன் கைட முழுைமயா நிைறேவற்றைல. அவருைடய ேதைவையப் ேபால
பலருக்கும் ேதைவகள் இருக்கலாம். இந்தப் பகுதியில் காய்கறிக் கைட
ஏதுமில்ைலங்கறது அந்தம்மாவின் ேபச்சில் ெதரிஞ்சது. உனக்கும் ெமயின்
பஜார் வைரக்கும் ேபானால்தான் காய்கறி வாங்கமுடியும்னு ெதரியுது. பிறகு
அைத ஏன் உன் கைடயில் வாங்கி ைவக்கக்கூடாது? இது உன் கைட
விரிவாக்கத்தின் ஒரு பகுதிதாேன..?'' என்ற ஆேராக்கியசாமி,

''ஆனால், அந்த கஸ்டமைர விட்டுவிடக் கூடாதுன்னு, 'நாேன வாங்கிட்டு வந்து

தர்ேறன்'னு ெசான்ேன பார்த்தியா... அந்த முைனப்பு உன்ைன ஒரு
ெதாழிலதிபராக எனக்குக் காட்டியது...'' என்று பாராட்டு வார்த்ைதகைளச்
ெசான்னார்.

''நாைளக்ேக இந்தப் பகுதிைய ெரடி பண்ணி காய்கறிகைளக் ெகாண்டுவந்து

ெவச்சிடுேறன்... நல்ல ேயாசைனதான் சார்...'' என்று உள்ளம் மகிழ்ந்து
ேபசினான் ேமாகன்.

''இன்ெனாரு வாய்ப்ைபயும் நீ கவனிக்கைல. அந்த அம்மா தன் வட்டுக்குப்

ீ
ேபசுறதுக்கு உன் கைட ேபாைனப் பயன்படுத்தினாங்க... அதுேவ காயின்
ேபாைன நீ மாட்டி ெவச்சிருந்தா... காைசப் ேபாட்டு ேபசியிருப்பாங்க. காயின்
ேபான் இருக்கும் இடத்தில் கைட ேபாைன யாரும் ேகட்கமாட்டாங்க...
அதனால், உனக்கு லாபம் கிைடக்கும்...'' என்றார்.

''சார்... அப்ேபா இந்த மளிைகக் கைட பிஸினேஸ நல்ல லாபம் தரக்கூடியதா

இருக்கும்னு ெசால்றீங்களா..?'' என்றான் ேமாகன்.

''நிச்சயமா... இேத மாதிரி மளிைகயில் ெதாடங்கி ெபரிய இடத்துக்குப் ேபான

ஆட்கள் பலர் இருக்காங்க... சாதாரண மளிைகக் கைடயாகத் ெதாடங்கி
அடுத்தடுத்து முன்ேனற்ற பாைதயில் தன் பயணத்ைத ஒருங்கிைணத்து
ஓட்டல் பிஸினஸூக்குள் ேபான சரவணபவன் ராஜேகாபால் ஓர்
உதாரணம்தாேன...

மளிைகப் ெபாருட்கள் வாங்குவதன் அடுத்தகட்டம், அைத உணவாக

மாற்றுவது! அைத நாேம ஏன் ெசய்யக்கூடாது என்று ேயாசித்த அவர்,
ஓட்டைலத் ெதாடங்கினார். அதில் ெவற்றி ெபற்றபிறகு அைத பல
கிைளகளாகப் பரவச் ெசய்தார். அதிலிருந்து ேடார் ெடலிவரி சிஸ்டம் எல்லாம்
உருவாக்கினார். அதன்பிறகு ஸ்வட்ஸ்,
ீ கார வைககள், பட்சணங்கள், ேகக்
வைககள், பிட்ஸா என்று உணவின் அத்தைன பரிமாணங்கைளயும் ெதாட்டு
உயர்ந்தார்.

இன்னமும் அவருக்கு அப்பளம், ஊறுகாய் ேபான்ற ெரடிேமட் உணவு வைககள்

என்ற அடுத்தகட்ட வளர்ச்சி இருக்கிறது. இதுேபால முன்ேனாக்குப் பாைதயில்
பயணிப்பது ஒரு வைக. இேத மளிைகக் கைடயில் இருந்து பின்ேனாக்கியும்
பயணிக்கலாம்...'' என்ற ஆேராக்கியசாமி அைதப் பற்றி விவரிக்கத்
ெதாடங்கினார்.

''இந்த மளிைகக் கைடக்கு நீ எங்கிருந்து ெபாருள் வாங்குகிறாய்..? ெமாத்த

கைடயில் இருந்து..! அந்த ெமாத்தக் கைடைய நீேய ெதாடங்கலாம். அதன்
பிறகு ெமாத்தக் கைடக்குப் ெபாருைள அனுப்பும் ஏெஜன்ஸிைய எடுக்கலாம்.
ஏெஜன்ஸிகளுக்கு சரக்கு சப்ைள ெசய்யும் மில்கைள உருவாக்குவது அதற்கு
அடுத்தகட்டம். அதற்கும் ேமல் ெசல்லும்ேபாது உற்பத்தியாளர்களுடன்
ஒப்பந்தம் ேபாட்டுக்ெகாண்டு உற்பத்தியில் இறங்கவும் ெசய்யலாம். இது
பின்ேனாக்கிய பார்ைவ. இரண்டுக்குேம சம அளவு வாய்ப்பு உள்ளது.
அதனால், நடுேவ நிற்கும் நீ எந்தத் திைசயில் ேவண்டுமானாலும்
பயணிக்கலாம். இப்ேபாது ெசால்... உன் மளிைகக் கைட என்பது முடிந்து
ேபாகக்கூடிய பிஸினஸா?'' என்றார்.

''இல்ைல சார்... எங்கப்பாவிடம் ேபசிடுேறன்... இந்தக் கைடைய வளர்ப்பது

பற்றி நான் எல்லா வைகயிலும் ேயாசைன பண்ணிடேறன் சார்!'' என்றான்
ேமாகன்.

''நல்லது... என் லிஸ்டில் உள்ள சாமான்கைளப் ேபாட்டு ைவ! நான் ஒரு

நண்பைரப் பார்த்துட்டு வந்துடேறன்... அப்படிேய உன் கைடயில் இன்னும்
என்னெவல்லாம் ெசய்யமுடியும்னு ேயாசிச்சு ைவ!'' என்று ெசால்லிவிட்டுக்
கிளம்பினார்.

ஆேராக்கியசாமிக்கும் ேமாகனுக்கும் இைடேய நடந்த உைரயாடைல உற்றுக்

கவனித்தீர்களா... இதில் நீங்கள் புரிந்துெகாண்டது என்ன..?

ேமாகனுைடய அப்பா நடத்தும் சிறிய மளிைகக்கைடதான் ேமாகனுக்கான

பிஸினஸ் தூண்டுதல். அதில் அவனுக்குக் கிைடத்த சிறுசிறு அனுபவங்கள்
அவனுக்குள் இருந்த ெதாழில் முைனேவார் புத்திைய விழிப்பைடயச்
ெசய்திருக்கிறது. ஆனாலும் உள்ளுக்குள் சிறு தயக்கம்... நம்மால் முடியுமா
என்று. ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி, 'பிஸினஸ் ெதாடங்குவது என்பது
பிறவியில் இருக்கும் குணமல்ல... முயற்சி ெசய்தால் யாரும்
ெதாழில்முைனேவார் ஆகலாம்' என்று ெசான்ன நம்பிக்ைக வார்த்ைதகள்
ேமாகனுக்கு மட்டுமல்ல... உங்களுக்கும் ெபாருந்தும்.

ேமாகன் தன்னுைடய கைடயிேலேய இன்னும் என்ெனன்ன ேதைவகள்

நிைறேவற்றப்படாமல் இருக்கின்றன என்று ேதடத் ெதாடங்கியிருக்கிறான்.
அந்தத் ேதைவகைள எப்படி வாய்ப்பாக மாற்றலாம் என்பது பற்றியும்
சிந்திக்கத் ெதாடங்கிவிட்டான். நீங்களும் ேதடத் ெதாடங்கிவிட்டீர்களா...
ேதடுங்கள்..!

ஆேராக்கியசாமிக்கான ெபாருட்கள் ெபாட்டலம் கட்டப்பட்டுத் தயாராக

இருந்தன... கூடேவ, ேமாகன் தன் கைடயில் இன்னும் என்ெனன்ன
ேதைவகைள நிைறேவற்றும் வாய்ப்புகள் இருக்கின்றன என்ற பட்டியைலயும்
தயாராக ைவத்திருந்தான். அதனாேலேய அவனுக்குள் ஆேராக்கியசாமிைய
எதிர்பார்க்கும் படபடப்பு ஓடிக்ெகாண்டிருந்தது.

ஆேராக்கியசாமி முகெமல்லாம் கைளப்பாக வந்து கல்லாவுக்கு அருகில்

இருந்த நாற்காலியில் உட்கார்ந்தார். பாட்டிலில் இருந்த தண்ண ீைரக் ெகாடுத்து
ஆசுவாசப்படுத்திவிட்டு, ''சார்... இந்தப் பக்கத்துல ெரண்டு பள்ளிக்கூடம்
இருக்கு. ஆனா, பசங்க ஆத்திர அவசரத்துக்கு ேநாட்டு, ேபப்பர், ெபன்சில்
வாங்கணும்னா பஜாருக்குத்தான் ேபாகணும். அதனால் ஸ்ேடஷனரி வாங்கி
ெவச்சா நல்லா விற்கும் சார்... காைலயிேலேய நீங்க ெசான்னமாதிரி காய்கறி
வாங்கி ைவக்கறதுனு முடிவு ெசய்துட்ேடன். அேதமாதிரி,

குழந்ைதகளுக்கான மிட்டாய் வைககள் நிைறய இருந்தாலும் சாக்ெலட்,

பிஸ்கட் மாதிரியான ஐட்டம் எதுவும் இல்ைல. அைதயும் வாங்கி ைவக்கலாம்.
நல்லாப் ேபாகும்... ெசல்ேபான் ரீசார்ஜ் கூப்பன் வாங்கி ைவக்கலாம். இப்படி
சில விஷயங்கள் ேயாசிச்சிருக்ேகன் சார்...'' என்றான் ேமாகன்.

''ெவரிகுட்! கடைமயில் ெராம்பேவ ேவகமாக இருக்ேக... நல்ல விஷயம்தான்!

நான் வந்ததும் எனக்குக் குளிர்ந்த தண்ண ீர் ெகாடுத்து உபசரிச்ேச... ஆனா,
இங்ேக ஒரு ஃப்ரிஜ்ைஜ ெவச்சு குளிர்பானங்கள் ெவச்ேசனு ைவ... இந்த சம்மர்
ேநரத்துக்கு நல்லா வியாபாரம் ஆகும். அப்புறம், இங்ேக பக்கத்துல பஸ்
ஸ்டாப் இருக்குல்ல... பஸ்ஸூக்குக் காத்திருக்கறவங்க, ெராம்பத் தூரம்
பயணம் பண்ண வர்றவங்க ஏதாவது பத்திரிைக வாங்கலாம்னு நிைனச்சா...
அதுக்கு இங்ேக கைட இல்ைல. அைத உன் கைடயில் வாங்கி ெவச்சா,
கூடுதலா லாபம் பார்க்கலாேம..!'' என்று இன்னும் சில டிப்ஸ்கைளச் ெசான்ன
ஆேராக்கியசாமி, கூடேவ எச்சரிக்கும் ெதானியில் ேபச்ைசத் ெதாடர்ந்தார்:
''உன் ஆர்வத்ைதப் பாராட்டுேறன் ேமாகன்... ஆனா, பலதிலும் ைக ெவச்சு
எைதயும் திருத்தமாச் ெசய்யமுடியாத நிைலக்குப் ேபாயிடாமல்
பார்த்துக்கணும். எப்ேபாதுேம வியாபாரத்துக்கான வாய்ப்புகைளக்
கண்டுபிடிப்பதில் இருக்கும் அேத ஆர்வம், அந்தத் ேதைவகளின் தன்ைமையப்
பத்தி ெதரிஞ்சுக்கறதிலும் இருக்கணும். இதற்காகப் பணம் ெசலவழித்து
சர்ேவெயல்லாம் எடுக்கேவண்டும் என்று ேதைவயில்ைல. உன் கைடக்கு
வருபவர்களிடேம ேகட்டுப் பார்க்கலாம்.

ஒேர ஒருநாள், ஒேர ஒரு ெபண்மணி தக்காளி ேகட்டு வந்தார் என்பைத நம்பி
காய்கறிக்ெகன முதலீ டு ெசய்வது சரியான முடிவாக இருக்காது.
காய்கறிக்கான ேதைவ எந்த அளவுக்கு இருக்கிறது, நீண்டகாலமாக அது பூர்த்தி
ெசய்ய வாய்ப்புள்ள ேதைவதானா என்பைதக் கவனிக்கேவண்டும். உன்
கைடக்கு ேவறு ெபாருட்கள் வாங்க வருபவர்களிடம் ேபசிப் பார்... காய்கறி
வாங்கி ைவத்தால் வியாபாரம் ஆகுமா என்பைத ஆராய்ந்து பார்த்து முடிவு
ெசய்யேவண்டும். ஏெனன்றால், காய்கறி ேபான்ற ெபாருட்கள் ஒருநாளுக்கு
ேமல் தாங்காது. அேதேபால ஒவ்ெவாரு ெபாருளுக்கும் ஏற்ற மாதிரி
ஆராய்ச்சியில் ஈடுபடேவண்டும்.... ஒரு ெபாருைள ஒருதடைவ விற்பைன
ெசய்யும் ெதாழிலில் நீ ஈடுபடப்ேபாறதில்ைல. உன்னுைடய விற்பைன
வாய்ப்புகள் ெதாடர்ச்சியாக ஏற்பட்டுக் ெகாண்ேட இருப்பதாக
இருக்கேவண்டும். அப்ேபாதான் அது பிஸினஸூக்கான வாய்ப்பாக இருக்கும்''
என்றார்.

''இப்ேபா ெசய்யலாம்னு ெசால்றீங்களா... ேவண்டாம்னு ெசால்றீங்களானு

புரியைலேய சார்...'' என்று தயக்கமான குரலில் ேகட்டான் ேமாகன்.

''தாராளமாகச் ெசய்யலாம் ேமாகன். அைத நான் குைறச்சுச் ெசால்லைல.

ஆனால், நீ ெதளிவான முடிேவாடு ெசயல்படணும்னு ெசால்ேறன். ஏன்னா, பத்து
ெபாருைளக் ெகாண்டுவந்து ெவச்சு வியாபாரம் ெசய்யும் இடத்தில் ஒரு
ெபாருள் ெகட்டுப் ேபாயிடுச்சுன்னா, மீ தமுள்ள ஒன்பது ெபாருைள விற்றதில்
கிைடத்த லாபம் அடிபட்டுப் ேபாயிடும். அதனால்தான் விற்பைனக்கான
வாய்ப்புகைள கவனிச்சு முடிவுகைள எடுக்கணும்னு ெசால்ேறன்...'' என்றார்.
''கெரக்ட்தான் சார்... நல்ல பாயின்ட் கிைடச்சிருக்கு சார்... நான் பிஸினஸ்
பண்ணப்ேபாேறன்னு எங்கப்பாகிட்ேட ெசான்னப்ேபா, 'உனக்கு என்னடா
ெதரியும்?'னு ேகட்டாரு... இப்ேபா நம்ம கைடயிேலேய இத்தைன வாய்ப்புகள்
இருக்குனு எடுத்துச் ெசால்லி அவைரச் சம்மதிக்க ெவச்சுடுேவன்... சார், நீங்க
ெகாடுத்த லிஸ்டில் ெரண்டு ஐட்டம் மட்டும் நம்ம கைடயில் இல்ைல. நான்
பஜாரில் வாங்கிட்டு வந்து வட்டுல
ீ ெகாடுத்துடேறன்... மத்தெதல்லாம்
ேபாட்டுட்ேடன் சார்!'' என்று ைபைய எடுத்து ஆேராக்கியசாமியிடம்
ெகாடுத்தான் ேமாகன்.

''சரிப்பா... இந்தா சாமானுக்கான பணம்... அந்த ெரண்டுக்கும் ேசர்த்ேத காசு

இருக்கு... அப்புறமா வாங்கிக் ெகாண்டாந்து ெகாடுத்துடு!'' என்று ெசால்லிவிட்டு
ைபைய எடுத்துக்ெகாண்டு புறப்பட்டார் ஆேராக்கியசாமி.

அடுத்தநாள் காைலயில் விடுபட்ட ெபாருட்கேளாடு ஆேராக்கியசாமியின் வடு

ீ
ேதடி வந்தான் ேமாகன். அவன் முகத்தில் அத்தைன பிரகாசமில்ைல.

''என்னாச்சு ேமாகன்... ஏன் இப்படிச் ேசார்வா இருக்ேக..?'' என்றார்

ஆேராக்கியசாமி.

''நம்ம திட்டத்ைத எல்லாம் எங்கப்பா ஒேர வார்த்ைதயில் குேளாஸ்

பண்ணிட்டாரு சார்...'' என்றான்.

''என்ன ெசான்னாரு?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி குழப்பமான பாவைனேயாடு.

அவருைடய முகத்தில் ஒரு இைளஞனின் திட்டம் தைடபட்டுப் ேபாய்விடுேமா
என்ற கவைல ெதரிந்தது.

''அவர் என்னத்ைதச் ெசால்றாரு... 'ஆைச இருக்கு தாசில் பண்ண... அதிர்ஷ்டம்

இருக்கு ேவற எதுக்ேகானு ஒரு பழெமாழி இருக்கு. அதுேபால நீ ஆைசப்படுற
மாதிரி கைடையப் ெபரிசாக்க காசு யார் தருவா... உங்கப்பன் ஒருேவைளச்
ேசாத்துக்குப் படுற பாடு உனக்குத் ெதரியாதா'னு புடிச்சு விடுவிடுனு
விட்டுட்டாரு. அங்ேக புடிச்ச ஓட்டம் இங்ேக வந்துதான் நிற்கிேறன்...'' என்றான்.
ஆேராக்கியசாமி சிரித்துக்ெகாண்டார்.

''உங்கப்பா அந்தக் காலத்து ஆள் ேமாகன்... அவருக்குச் சில விஷயங்கள்

புரியாது... இன்னிக்கு வியாபாரத்தின் முகம் மாறிடுச்சு. உங்கப்பா ைகயில்
காைச எடுத்துக்கிட்டுப் ேபாய் ெகாள்முதல் பண்ணிக் ெகாண்டுவந்து கைடயில்
ெவச்சு வியாபாரம் ெசய்யறாரு. அந்தக் காலம் ேபாேய ேபாச்சு. இப்ேபா உன்
அப்பா ேபாட்டிருக்கும் மூலதனேம ேபாதும்... நாம ேபசின திட்டங்கைளச்
ெசயல்படுத்துறதுக்கு!'' என்று நிதானமாக அடுத்த பாடத்ைதத் ெதாடங்கினார்
ஆேராக்கியசாமி.

''எப்ேபாதுேம வியாபாரத்தில் அதிக மூலதனம் ேபாட்டால்தான் அதிக லாபம்

கிைடக்கும்னு இல்ைல. மூலதனத்ைத எத்தைன தடைவ பயன்படுத்தேறாேமா
அதுதான் கணக்கு. இப்ேபா ஓர் உதாரணம் ெசால்ேறன்... உன்கிட்ேட நூறு
ரூபாய் இருக்கு. அைத ெவச்சு பத்து ேபனா வாங்கலாம். அைத 12 ரூபாய்க்கு
விற்பைன ெசய்யேற... எவ்வளவு லாபம்?

''இருபது ரூபாய் சார்!''

''ஓேக... இப்ேபா உன் வியாபாரத்ைதப் ெபருக்கணும்னா ேமலும் நூறு ரூபாய்

ேபாட்டு இன்னும் பத்து ேபனா வாங்கணும்னு அவசியம் இல்ைல. 12
ரூபாய்க்கு விற்கும் ேபனாைவ எவ்வளவு சீக்கிரமாக விற்பைன ெசய்ேற...
அந்தத் ெதாைகைய எத்தைன முைற சுழற்சியாகப் பயன்படுத்துேறங்கறதுதான்
முக்கியம். நீ பத்து ேபனாைவயும் ெரண்டு மணி ேநரத்தில் வித்து
முடிச்சுட்ேடனு ெவச்சுக்ேகா... உன் ைகயில் 120 ரூபாய் நிற்கும். அதில்
லாபமான 20 ரூபாையத் தனிேய எடுத்து ெவச்சுட்டு, இன்ெனாரு பத்து
ேபனாைவ வாங்கி அடுத்த ெரண்டு மணிேநரத்தில் விற்கிேற... மீ ண்டும் 20
ரூபாய் லாபம். இப்படிேய ஒேர நாளில் ஐந்து முைற ேபனாைவ வாங்கி
வாங்கி விற்றிருந்தால் உன் லாபம் 100 ரூபாயாக இருக்கும்.

இதில் மூலதனமாகப் ேபாட்டது நூறு ரூபாய்தான். ஆனால், அைத ஐந்து

முைற சுழற்றியதால் நூறு ரூபாய் லாபம் கிைடத்திருக்கிறது. நம்முைடய
ேவைல பத்து ேபனாைவ விற்பதுதான்னு உட்கார்ந்திருந்தால் ெவறும் 20
ரூபாய் லாபத்ேதாடு திருப்திப் பட்டிருக்க ேவண்டியதுதான். ஆக, குைறந்த
முதலீ டு என்றாலும் அைத எப்படிச் சுழல ைவப்பது என்று ேயாசிக்கேவண்டும்''
என்ற ஆேராக்கியசாமி, ேமலும் ெதாடர்ந்தார்:

''இதில் கவனிக்கேவண்டிய சூட்சுமம் என்னன்னா, எந்தப் ெபாருள் ேவகமா

விற்பைன ஆகும்னு ெதரிஞ்சு இந்த முயற்சியில் இறங்கணும். இல்ைலன்னா
மாட்டிக்குேவாம். ேநத்து உன் கைடக்கு வந்திருந்தேபாது சில விஷயங்கைளக்
கவனிச்ேசன்... சில ெபாருட்கள் ெகாஞ்சம் தூசு படிஞ்சு நீண்டகாலமாக
விற்காமல் ஸ்டாக் இருப்பது ேபாலத் ெதரிஞ்சுது. அந்தமாதிரி ெபாருட்களில்
பணத்ைத முடக்காமல் ேவகமாக விற்கக்கூடிய ெபாருட்கைள வாங்கி
ெவச்சா, அதிக அளவில் விற்பைன ெசய்யலாம். அேதாடு, உங்கப்பா மாதிரி
தினம் ஒரு தடைவ பஜாருக்குப் ேபாய் சரக்கு வாங்காமல் நாளுக்கு ெரண்டு
தடைவ ேபானால், இல்லாத சரக்ைக உடேன வாங்கி ைவக்கமுடியும்.
வாடிக்ைகயாளர்களுக்கு நாைளக்குத் தர்ேறன்னு தவைண ெசால்லாமல்
ெபாருைளக் ெகாடுக்கமுடியும்...'' என்றார்.

''நீங்க ெசால்வது கெரக்ட்தான் சார்... இங்ேக பக்கத்தில் ஸ்கூல் இருக்கறதால

ஸ்ேடஷனரி ெபாருட்களில் மட்டுேம நல்ல லாபம் பார்க்க முடியும்...
இன்னிக்ேக அப்பாகிட்ேட ேபசிடேறன் சார்...'' என்றான் ேமாகன் மகிழ்ச்சியாக.

''நீ நல்லபடியாகச் ெசய்தால் சந்ேதாஷம்தான்... இந்த இடத்தில் ஒரு ேகள்வி

ேகட்கிேறன்... பதில் ெசால்லு பார்க்கலாம்... அந்தப் பள்ளிக்கூடத்தில்
திடீெரன்று ஒரு விழா நடக்குது. அப்ேபா திடீர் பரிசாகக் ெகாடுப்பதற்கு ேபனா
ேதைவப்படுது. பள்ளிக்கூட ெஹட்மாஸ்டர் ஒரு ைபயன்கிட்ேட ஸ்லிப்
ெகாடுத்து அனுப்பி காசு அப்புறம் ெகாடுப்பதாகச் ெசால்லி உன்கிட்ேட
இருக்கும் பத்து ேபனாைவயும் வாங்கிட்டுப் ேபாயிடறாருனு ெவச்சுக்ேகா...
இப்ேபா உன்கிட்ேட ெபாருளும் கிைடயாது... மூலதனமும் கிைடயாது!
ஒருநாள் முழுக்க உன் சுழற்சி முடங்கிப் ேபாயிடும்... இந்தச் சமயத்தில் என்ன
ெசய்ேவ?'' என்று ேகள்விையப் ேபாட்டார் ஆேராக்கியசாமி.
ஆேராக்கியசாமியின் ேகள்வி ேமாகைனக் ெகாஞ்சம் திைகக்க ைவத்தது.
என்ன ெசான்னால் சரியாக இருக்கும் என்று ெகாஞ்சம் ேயாசித்தான்.
அதன்பிறகு, ''ேபனாைவ எடுத்துக்கிட்டு நாேன ேபாய் பிரின்ஸிபாைலப்
பார்ப்ேபன்... அவர்கிட்ேட, 'சார்... நான் நடத்துறது சின்னக் கைட.... இந்தப்
ேபனாக்களுக்கான பணம் உடனடியாகக் கிைடத்தால் எனக்கு உதவியாக
இருக்கும்'னு ெசால்லிப் பணத்ைத வாங்கிட்டு வந்துடுேவன் சார்... நம்ம
ெராட்ேடஷனுக்கு பணம் இல்ைலனா கஷ்டமாச்ேச சார்!'' என்று பதில்
ெசால்லிவிட்டு பரீட்ைச எழுதிவிட்டு ரிசல்ட்டுக்குக் காத்திருக்கும் மாணவன்
ேபால ஆேராக்கியசாமியின் முகத்ைதேய பார்த்துக்ெகாண்டிருந்தான் ேமாகன்.

சிரித்துக்ெகாண்டார் ஆேராக்கியசாமி.

''பள்ளிக்கூடத்தின் பக்கத்தில் கைட இருக்கும்ேபாது இதுேபால சில

சங்கடங்கள் இருக்கத்தான் ெசய்யும். ஆனால், நீ ேபாய்ப் ேபசி பணத்ைத
வாங்குவது ஒரு அணுகுமுைற என்றாலும், நீண்டகால நட்ைப வளர்க்க அது
உதவாது. நீ ஒன்றும் ேபனா மட்டும் விற்கும் கைட ைவத்திருக்கவில்ைலேய...
உன் கைடயில் இருக்கும் நூறு ெபாருட்களில் ேபனாவும் ஒன்று. அந்த
இடத்தில் வாடிக்ைகயாளரின் நன்மதிப்ைபப் ெபறுவது மட்டும்தான் உன்
எண்ணமாக இருக்கேவண்டும். அதனால், பணத்ைத எதிர்பார்க்காமல்
ேபனாக்கைளக் ெகாடுத்துவிட்டு, பில் ெகாடுக்கச் ெசல்லும்ேபாது ேநரில் ேபாய்,
உங்கள் பள்ளிக்கூடத்தின் ஸ்ேடஷனரி ேதைவகைள நான் நிைறேவற்றித்
தருகிேறன் என்பது ேபாலப் ேபசேவண்டும். நமக்குக் கிைடக்கும்
வாடிக்ைகயாளர்கைளத் ெதாடர்ந்த வாடிக்ைகயாளர்களாக மாற்றுவதுதான்
ெவற்றிகரமான வியாபாரத்துக்கு முக்கியமான வழி...'' என்றார்.

ேமாகனுக்கு வியாபாரத்தின் இன்ெனாரு சூட்சுமம் பிடிபட்டது.

''கெரக்ட்தான் சார்... அப்படி அந்தப் பள்ளிக்கூடத்துக்குத் ேதைவயான

ஸ்ேடஷனரி ெமாத்தத்துக்குமான ஆர்டர் நமக்குக் கிைடக்கும்னா, அந்த
விழாவுக்கான பரிசுப் ெபாருளான ேபனாைவ நாேம ஸ்பான்சர் பண்ணலாேம
சார்... நாம ெமாத்தமாகக் ெகாள்முதல் ெசய்தால் விைல குைறவாகக்
கிைடக்கும். நமக்கும் நல்ல ேபர் கிைடக்குேம...'' என்றான் ேமாகன்.

''நீ ைஹஜம்பில் ெரண்டாவது கட்டத்துக்குத் தாண்டுேற... இப்ேபாைதக்கு

ஆரம்பக்கட்டத்தில் உன் கவனம் வாடிக்ைகயாளர்கைளக் கவர்வதாகத்தான்
இருக்கணும்... அதுக்கான ஐடியாக்கைள மட்டும் ேயாசி...'' என்று
ெநறிப்படுத்தினார்.

''சரி சார்... நீங்க ெசால்ற மாதிரி ெகாஞ்சம் விட்டுக் ெகாடுத்து வியாபாரம்

ெசய்யணும்னா சின்ன அளவிலாவது கூடுதல் மூலதனம் ேபாடணுேம...
அைதக்கூட எங்கப்பா தரமாட்டார் ேபாலிருக்கிறது. நம்ம ேபசியதில் அவர்
ெசய்ய சம்மதிச்சது காய்கறிகள் வாங்கி ைவக்கலாம்ங்கற ேயாசைனக்கு
மட்டும்தான். அதனால், அந்தத் திட்டத்ைதச் ெசயல்படுத்திடலாம். மத்தபடி
ேநாட்டு வாங்கறது, பிஸ்கட் வாங்கறது எல்லாம் நடக்காது ேபாலிருக்கு.
இதுேவ கஷ்டம்னா எங்ேகயிருந்து ஃப்ரிஜ் வாங்கி ெவச்சு குளிர்பானங்கள்
விற்பது?'' என்று ெகாஞ்சம் சுரத்தில்லாத குரலில் ெசான்னான் ேமாகன்.

''இல்ைல ேமாகன்... வியாபாரத்தில் கடனுக்குப் ெபரிய பவர் இருக்கு. அைதப்

பலரும் புரிஞ்சுக்கறதில்ைல. நீ மூலதனம் ேபாட்டு எந்தப் ெபாருைளயும்
வாங்கத் ேதைவயில்ைல. இப்ேபா ேசாப் வாங்கேறன்னு ெவச்சுக்ேகா.
அதுக்குனு மூலதனத்ைதப் ேபாடாமல் பத்து ேசாப்ைப கைடயில் ைவக்கச்
ெசால்லி ேசாப் கம்ெபனி விற்பைன பிரதிநிதிகிட்ேட ேகளு. அதுக்கான
விைலைய வித்ததும் தர்றதாச் ெசால்லு. அடுத்தநாள் அந்த ஏெஜன்ட்
வரும்ேபாது முதல்நாள் வாங்கின ேசாப்புக்குக் காசு ெகாடுத்துட்டு, இன்ெனாரு
பத்து ேசாப்பு இறக்கச் ெசால்லு.

இந்தக் கணக்குதான் எல்லாப் ெபரிய கைடகளிலும் நடக்குது. உன் கைடக்கும்

அந்தப் பழக்கத்ைதக் ெகாண்டு வா... ேசாப்புப் ேபாலேவ பல ெபாருட்கைளயும்
இந்த அடிப்பைடயில் வாங்கமுடியும். ேசாப்புக் கணக்ைகேய எடுத்துக்ேகா. ஒரு
ேசாப் விைல உனக்கு 4.50 ரூபாய். நீ அைத 5 ரூபாய்க்கு விற்பைன
ெசய்யப்ேபாேற... ஆக, 45 ரூபாய் ெகாடுத்து ேசாப் வாங்கிட்டு வந்து அைத 50
ரூபாய்க்கு விற்பைத விட, காைலயில் 45 ரூபாய்க்கு ேசாப்ைப இறக்கிவிட்டுப்
ேபாகச் ெசால். அடுத்தநாள் வரும்ேபாது அந்த 45 ரூபாையக் ெகாடு. ஆனால்,
உன் ைகயில் எந்த முதலீ டும் இல்லாமல் லாபமாக 5 ரூபாய் நிற்கும். இந்த
ஸ்ைடலில் ேபானால், உன் கைடக்குள் மூலதனம் இல்லாமேல எத்தைன
ெபாருள் இருக்கும் என்று பார்... இைதெயல்லாம் உன் அப்பாவிடம் ெசால்...''
என்று ஆேராக்கியசாமி ெசான்னதும் பதறிப் ேபானான் ேமாகன்.

''சார்... எங்கப்பாவுக்குக் கடன்ங்கற ேபச்ேச ஆகாது... ஒரு ைபசா கடன்

வாங்கவும் மாட்டாரு... ெகாடுக்கவும் மாட்டாரு. அவருைடய சுபாவம் அப்படி!''
என்றான்.

''தனிப்பட்ட மனிதன்ங்கற முைறயில் கடனில்லாமல் இருக்கறது நல்ல

பாலிசிதான்... ஆனால், வியாபாரத்தில் கடன்ங்

கறது ஒருவைகயான முதலீ டு. நீ கடனுக்குப் ெபாருட்கைள வாங்குறது

ஒருபக்கம் இருக்கட்டும்... வாடிக்ைகயாளர்களுக்கு கடனில் ெபாருட்கைளக்
ெகாடுப்பது ஒருவைகயான சர்வஸ்.
ீ நீ பார்த்திருப்பாயான்னு ெதரியைல.
ெபரும்பாலான சில்லைறக் கைடகளில், அதுவும் நடுத்தர மற்றும் அதற்கும் கீ ழ்
நிைல மக்கள் இருக்கும் ஏரியாக்களில், வாடிக்ைகயாளர்கள் கைடயில் ஒரு
ேநாட்டு ேபாட்டு ெவச்சிருப்பாங்க. தினம் தினம் வாங்கும் ெபாருட்கைள
அதிேல குறிச்சுக்கிட்ேட வருவாங்க. மாசச் சம்பளம் வாங்கினவுடன் கைடக்கு
வந்து அந்த ேநாட்டில் உள்ள ெதாைகைய ெமாத்தமா கூட்டி ெசட்டில்
பண்ணிட்டு அடுத்த மாசம் புதுசா கணக்ைகத் ெதாடங்குவாங்க.

அேத சமயத்தில், இைதயும் நீ மனதில் நன்றாகப் பதித்துெகாள், கடன் என்பது

ெநருப்ைபப்ேபால. அைத ைவத்து விளக்ைகயும் ஏற்றலாம்... வட்ைடயும்
ீ
ெகாளுத்தலாம். அதுேபால கடைனயும் ஆக்கப்பூர்வமாகப்
பயன்படுத்தேவண்டும். லிமிட்ைடத் தாண்டினால் சுட்டுவிடும். அைதயும்
மீ றிப்ேபானால் அழித்துவிடும் என்பைதயும் ெதளிவாகப் புரிந்துெகாள் ேமாகன்.
இதனால்தான் உங்கப்பா கடன் விஷயத்தில் அவ்வளவு கறாராக இருக்கிறார்.
அதனால், கடன் ெகாடுப்பது என்பது அந்த வாடிக்ைகயாளைர நீ நன்றாகத்
ெதரிந்த பிறகுதான் ெசய்யேவண்டும்.

அேதேபால், கடனில் ெபாருள்கைள வாங்குவெதன்பது அது நிச்சயம்

விற்பைனயாகும் ெபாருள்தான் என்று ெதரிந்தபின்புதான் ெசய்யேவண்டும்.
அேத ேநரத்தில், யாராவது புதிய கம்ெபனிேயா அல்லது புதிய ெபாருைளேயா
ெகாண்டுவந்து விற்கச் ெசான்னால் அவற்ைற கடனில் அல்லது பரிேசாதைன
அடிப்பைடயில் ைவத்துச் ெசய்யணும்'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி

''இப்ேபா நான் ெசான்ன விஷயங்கைளயும் உங்கப்பாவுக்கு எடுத்துச் ெசால்லு.

அப்ேபாதான் இந்தத் ெதாழிலில் நீ எந்த அளவுக்கு ஈடுபாட்டுடன் இருக்ேகனு
அவருக்குப் புரியும். நாைளக்கு மறுபடி கைடப்பக்கம் வருேவன்... அப்ேபா
உன்ைன ஓர் இடத்துக்குக் கூட்டிட்டுப் ேபாேறன்... ஓேகயா!'' என்றார்
ஆேராக்கியசாமி.

''அப்படி எங்ேக சார் ேபாகப்ேபாேறாம்...'' என்றான் ேமாகன் ஆர்வம் தாங்காமல்.

''நாைளக்கு விடிந்தால் ெதரிஞ்சுடப் ேபாகுது... அதுக்குள்ேள ஏன்

பதற்றப்படுேற...'' என்று புன்னைகேயாடு ஆேராக்கியசாமி விைடெகாடுக்க,
நம்பிக்ைகேயாடு எழுந்து ேபானான் ேமாகன்.

ேமாகைனப் ேபால என்ைனத் ேதடி வந்த ஒரு இைளஞனுக்கு நான் ெகாடுத்த

வழிகாட்டுதல்தான், கடந்த இதழிலும் இந்த இதழிலும் நான் உங்களுக்குச்
ெசான்னது. இன்ைறக்கு வியாபாரத்தில் இருக்கும் பலரும்
ெதரிந்துெகாள்ளேவண்டிய அடிப்பைடயான விஷயம் மூலதனத்ைத எப்படி
அதிகமுைற சுழலச் ெசய்வது..!

ஏெனன்றால், ைகயில் இருக்கும் மூலதனத்ைதத் தூங்கவிடாமல் ஓயாமல்

உைழக்கச் ெசய்து ெகாண்ேட இருக்கேவண்டும்.

இரண்டாவது, வியாபாரத்தில் கிெரடிட் என்ற விஷயத்ைத எப்படி

ெவற்றிகரமாகக் ைகயாளுவது...
மூன்றாவது, மிக முக்கியமாக, நாம் ஒரு சிறிய வியாபாரமாக இருக்கும்ேபாது
எப்படிெயல்லாம் வாடிக்ைகயாளர்கைள உருவாக்கேவண்டும், வளர்க்க
ேவண்டும் என்பதுதான்...

இந்த மூன்றும்தான். இவற்றில் கவனிக்க ேவண்டியது, இைவ ஒவ்ெவான்றும்

மற்றவற்ைற உருவாக்குவதில் துைண ெசய்பைவ, ேதைவயானைவ,
அேதசமயத்தில் ஒன்றுக்கு ஒன்று எதிர்மைறயானைவயும்கூட! எப்படி
என்பைத ேயாசித்து எனக்குச் ெசால்லுங்கள்... அது பற்றித் ெதாடர்ந்து
விவாதிப்ேபாம்.

ெராம்பப் ெபரிதாகவும் இல்லாமல் சின்னதாகவும் இல்லாமல் நடுவாந்தரமாக

இருந்தது அந்த அைற... ேமாகன் உள்ேள நுைழந்தேபாது அந்த அைறயில்
கிடந்த ஐந்து நாற்காலிகளில் இரண்டில் மட்டும் ஆட்கள் அமர்ந்திருந்தார்கள்.
ஒருவர் ஆேராக்கியசாமியின் வயைத ஒட்டிய மனிதராக இருந்தார்.
மற்ெறாருவர் ேமாகைனப் ேபான்ற வயதில் ஓர் இளம்ெபண்.

ேமாகன் தயக்கத்ேதாடு ஒரு நாற்காலியில் அமர்ந்தான்.

இருவரும் ேமாகைனப் பார்த்துச் சின்னதாகப் புன்முறுவல் பூக்க, ேமாகனும்

சிரித்து பதில் மரியாைத ெசய்துவிட்டு,

''என் ேபர் ேமாகன்...'' என்று அவேராடு ைககுலுக்கினான். கூடேவ, அந்தப்

ெபண்ணுக்கு வணக்கம் ெசான்னான்.

''என் ேபர் சக்கரவர்த்தி... ஆேராக்கியசாமி சார் உங்கைள வரச்

ெசால்லியிருக்காரா..?'' என்று ேகட்டார் அந்த மனிதர். அந்தப் ெபண் பதிலுக்கு
வணக்கம் ெசால்லிவிட்டு, ''என் ெபயர் ேமகலா...'' என்றாள்.

அந்த ேநரத்தில் உள்ேள நுைழந்த ஆேராக்கியசாமி, ''என்ன... நீங்கேள

அறிமுகமாகிட்டீங்க ேபாலிருக்ேக..! என்ன ேமகலா, உன் பிராெஜக்ட் என்ன
அளவில் இருக்கு..?'' என்றவர், ேமாகன் பக்கம் திரும்பி, ''ஓர் இடத்துக்குப் ேபாகப்
ேபாேறாம்னு ெசான்னதும் ெராம்ப ஆர்வமா விசாரிச்சிேய... இந்த இடம்
என்னனு உனக்குச் ெசால்லிடேறன். என்ைனப் ேபால பிஸினஸ்
விஷயங்கைளப் படிச்சுத் ெதரிஞ்சுக்கிட்டவங்களும் சக்கரவர்த்தி மாதிரி
அனுபவப்பட்டு ெதரிஞ்சுக்கிட்டவங்களும் கூடிப் ேபசும் இடம் இது. இங்ேக
இன்னும் சிலர் வருவாங்க... உனக்கு நான் ெசான்ன பல பிராக்டிகல்
உதாரணங்கள் இங்ேக டிஸ்கஸ் பண்ணப்பட்டைவதான்... நீேய இந்த
இடத்ைதத் ெதரிஞ்சுக்கிட்ேடன்னா, நாைளக்கு நான் ெவளியூர் ேபாயிருக்கும்
ேநரத்தில்கூட உன் சந்ேதகங்கைளத் தீர்த்துக்க முடியும்...'' என்று நிறுத்தினார்.

சக்கரவர்த்தி தன்னுைடய விசிட்டிங் கார்ைட எடுத்து ேமாகனிடம் ெகாடுத்தார்.

கார்ைடப் பார்த்ததும் ேமாகன் ஆச்சரியமாகிவிட்டான்.

''சார்... 'சூப்பர் மசாலா' உங்களுைடயதா..? எங்க கைடயில் உங்க பிராண்ட்தான்

அதிகமாக விற்பைன ஆகுது சார்... மக்கள் மத்தியில் உங்களுக்குத்தான்
ெசல்வாக்கு'' என்று பிரமிப்ேபாடு ெசான்னான் ேமாகன்.

''அந்தச் ெசல்வாக்ைக உருவாக்க பதிைனந்து வருஷம் பாடுபட்டிருக்கார்...

சக்கரவர்த்தி சார்... உங்க சக்ஸஸ் கைதையச் ெசால்லுங்க... ைபயனுக்குக்
ெகாஞ்சம் டானிக் குடிச்ச மாதிரி இருக்கும். ேமகலா... உன் பிராெஜக்டின்
அடுத்தகட்டம் என்னனு பார்ப்ேபாமா...'' என்றபடி ேமகலாைவ
அைழத்துக்ெகாண்டு அைறயின் ஓரத்தில் கிடந்த ேமைஜைய ேநாக்கி நகர்ந்தார்
ஆேராக்கியசாமி. ேமாகன் தன்னுைடய நாற்காலிைய விட்டு எழுந்து
சக்கரவர்த்திக்கு அருகில் உள்ள நாற்காலியில் அமர்ந்துெகாண்டான்.

''ஆேராக்கியசாமி உங்க ஆர்வத்ைதப் பற்றிச் ெசான்னாரு தம்பி... ெராம்ப

சந்ேதாஷம்... பிஸினஸில் அடிப்பைடயான சில விஷயங்கைளக் கத்துக்கணும்.
நாெனல்லாம் ெசாந்தமா முயற்சி ெசய்து நஷ்டப்பட்டு, கஷ்டப்பட்டு இன்னிக்கு
ஒரு நிைலைமக்கு வந்திருக்ேகன். தனி மனுஷனா ஆரம்பிச்ச கம்ெபனி
என்னுது... ஆரம்பமும் அஸ்திவாரமும் மசாலா ெபாடி பிஸினஸ்தான்...
இன்னிக்கு அதில் இருந்துதான் பல கம்ெபனிகளுக்கு கிைள பரப்பியிருக்ேகன்...
நாேன ெமஷின் ஆபேரட்டர், நாேன ேபக்கிங் மாஸ்டர், நாேன கைடகளுக்கு
சரக்கு ெகாண்டு ேபாகும் சப்ைளயர், நாேன கெலக்ஷன் பண்ணுறவன்னு தனி
ஆளா ேவைல பார்த்ேதன். இன்ைறக்கு நூறு ேபர் ேவைல பார்க்கும்
நிறுவனமா என்னுைடயது வளர்ந்திருக்கு...'' என்று தன்ைனப் பற்றியும் தன்
நிறுவனத்ைதப் பற்றியும் ெசான்ன சக்கரவர்த்தி, ெதாடர்ந்து ேபசினார்:

''ெதாழில் ஆரம்பிச்ச முதல் வருஷத்தில் ெபாடி ெசய்வதற்காக வத்தல்

வாங்குேவன். என்ன ஆர்டர் இருக்ேகா, அந்த அளவுக்கு மட்டும்தான்
வாங்குேவன். அதிகமா வாங்கி ஸ்டாக் பண்ணுவது மூலதனத்ைத முடக்கி
ைவக்கறதுனு நிைனச்ேசன். ஆனா, ஒவ்ெவாரு மாசமும் வத்தல்
வாங்கும்ேபாதும் விைல ேவறு ேவறா இருக்கும். சிலசமயம், ஒருமுைற
வாங்குவதற்கும் ேவெறாருமுைற வாங்குவதற்கும் பாதிக்கு பாதிகூட விைல
வித்தியாசம் இருக்கும். அப்ேபாதான் ேயாசிச்ேசன், விைல மலிவா
இருக்கும்ேபாது ெமாத்தமா வாங்கிப் ேபாட்ேடாம்னா, விைல அதிகமா
இருக்கும் சமயத்தில் உபேயாகமா இருக்குேமனு ேதாணுச்சு. அந்த
ஃபார்முலாதான் இப்ேபா நான் கைடபிடிக்கிேறன்.

வத்தைலப் பாதுகாக்கும் ேகாடவுன் ெசலவு, முடங்கிக் கிடக்கும்

மூலதனத்துக்கான வட்டிக் கணக்கு எல்லாம் ேபாட்டுப் பார்த்தால்கூட
குைறஞ்ச விைலயில் வாங்கி ஸ்டாக் பண்ணுவது லாபகரமாத்தான் இருக்கு.
இப்படிக் ெகாள்முதலில் கெரக்டா நடந்துக்கிட்டா சரக்கு விற்பைனக்குப்
ேபாறதுக்கு முன்னாடிேய லாபக் கணக்கு ஆரம்பமாகிடும். இப்ேபா நான்
இன்னும் ஒருபடி ேமேல ேபாய் வியாபாரிகைளத் தாண்டி, விவசாயிகளிடேம
வத்தல், மல்லி, பருப்பு எல்லாம் வாங்க ஆரம்பிச்சுட்ேடன்... அதனால், இன்னும்
ெசலவு குைறயுது...'' என்று நிறுத்தினார் சக்கரவர்த்தி.

''உங்கைள மாதிரி உற்பத்தி ெசய்யும் ெதாழிலில் இருக்கறவங்களுக்கு இந்தக்

கணக்கு லாபகரமாக இருக்கும். ஆனா, என்ைனப் ேபால சின்னக் கைட
ைவச்சிருக்கறவங்க, ெகாள்முதலில் ெபரிய அளவில் மூலதனத்ைதப்
ேபாடமுடியாது... நீங்க விவசாயிகளிடம் வத்தல் வாங்குற மாதிரி, நானும்
ெமாத்த வியாபாரி, டீலர்னு ேதடிப் ேபாகாம உங்கைள மாதிரி
உற்பத்தியாளர்கிட்ேட ேபானா குைறச்ச விைலயில் சரக்கு கிைடக்குேம...
அப்படிப் ேபாகலாமா சார்?'' என்று ேகட்டான் ேமாகன்.

ெகாஞ்சம் அமர்த்தலான சிரிப்ேபாடு ''ெவரிகுட்...'' என்ற சக்கரவர்த்தி, ''சரியான

டிராக்கில் ேயாசிக்கிறீங்க ேமாகன்... ஆனால், நான் விவசாயிகளிடம்
வாங்குவது குவின்டால் கணக்கில்... டன் கணக்கில்... அதனால், அவர்களிடம்
என்னால் ேபாய்ப் ேபசமுடிகிறது. ஆனா, நீங்க வாங்கும் கிேலாக் கணக்கு
சரக்ைக சப்ைள ெசய்ய உற்பத்தியாளர் தயாராக இருப்பாரான்னு
கவனிக்கணும். இதுக்கு நான் உங்களுக்கு ேவெறாரு ெடக்னிக் ெசால்லித்
தர்ேறன்...'' என்றபடி அடுத்தகட்டத்ைதப் பற்றிப் ேபசத் ெதாடங்கினார்:

''என் வத்தல் ெபாடிைய விட்டுடுங்க... அதில் உங்களால் ெபரிய அளவில்

ெகாள்முதல் ெசய்யமுடியாது. ஆனா, உங்கள் ஆர்வத்துக்காக நான் உங்க
கைடக்கு ேநரடியா சப்ைள ெசய்ேறன்... அது நான் உங்களுக்குக் ெகாடுக்கும்
பரிசு! இந்த சப்ெஜக்ைடப் ெபாறுத்த அளவில் நீங்க கணக்கில் எடுத்துக்க
ேவண்டியது அரிசி. ஒரு மளிைகக்கைடயில் ெபாருள் வாங்க வர்றவங்க
பட்ெஜட்டில் முதலும் முக்கியமானதுமா இடம் பிடிக்கிறது அதுதான்.
அதில்தான் உங்க மளிைகக் கைடக்கான லாபேம இருக்கும். அதனால், நீங்க
அரிசிைய ெமாத்த விற்பைனக் கைடக்காரர்கிட்ேடேயா ஏெஜன்ட்கிட்ேடேயா
வாங்காம... மில்லிேலா, விவசாயிகிட்ேடேயா வாங்கினா லாபம் கிைடக்கும்.
ஆனா, நீங்க கைடயில் ெவச்சு ெகாஞ்சம் ெகாஞ்சமா விற்பைன ெசய்யும்
காலம் வைரக்கும் அந்த அரிசி தாங்காது. அேதசமயம். உங்களுக்குத்
ேதைவயான அளவுக்கு வாங்கப் ேபானால், மில்லில் தரமாட்டாங்க. அதுக்கு
சில வழிகள் இருக்கு... உங்க கைட இருக்கும் ஏரியாவில் ெமஸ், ஓட்டல்
ஏதாவது இருக்கா..?'' என்று ேகட்டு நிறுத்தினார் சக்கரவர்த்தி.

''ெரண்டு ெமஸ் இருக்கு சார்... ஒரு ஓட்டல் இருக்கு... சாயங்காலம் டிபன்

ேபாடுற டிபன் கைட ஒண்ணு இருக்கு... கணக்குப் பார்த்தா நாலு இடம்
இருக்கு...'' என்றான் ேமாகன். அடுத்து அவர் என்ன ெசால்லப் ேபாகிறார்
என்பைத ஓரளவுக்கு ஊகித்துவிட்டான் என்பது அவனுைடய முகமலர்ச்சியில்
ெதரிந்தது. அைதக் கவனித்துவிட்ட சக்கரவர்த்தி, ''உனக்குள் என்ன
ேதாணுதுனு ெசால்லு பார்ப்ேபாம்...'' என்று தூண்டிவிட்டார்.

''சார்... நீங்க ெசால்றபடி பார்த்தால் அந்த ஓட்டல், ெமஸ் எல்லாத்திேலயும்

சரக்குக்கான ஆர்டைர எடுத்ேதாம்னா மாசாமாசம் ெமாத்தமான ஆர்டர்
கிைடக்கும். அதுக்காக அரிசி வாங்கப் ேபாகும்ேபாது நம்ம கைடக்கும் நாலு
மூட்ைடையச் ேசர்த்து வாங்கிக்கலாம். அதனால், குைறவான விைலயில்
மில்லிேலேய சரக்கு வாங்கிடலாம்னு ெசால்றீங்கதாேன?!'' என்றான் ேமாகன்.

அவனுைடய கருத்ைத ஆேமாதிப்பது ேபால தைலயைசத்தார் சக்கரவர்த்தி.

ேமாகன் ெதாடர்ந்தான்: ''சார்... நீங்க ெசால்றது சரிதான்... ஆனா, அந்த

ஓட்டலிலும் ெமஸ்ஸிலும் ஏற்ெகனேவ ெமாத்த விைலக்கு மில்லில்தான்
அரிசி வாங்கிட்டு இருப்பாங்க... அவங்கைள நம்ம பக்கம் திருப்புறது எப்படி?''
என்றதும், ''பரவாயில்ைல... கற்பூரமா விஷயத்ைதப் புடிச்சுக்கறேதாடு, சட்டுனு
அடுத்த கட்டத்ைதயும் ேயாசிக்கிறிேய! அதுக்கு என்ன வழி ெசய்யலாம்னு
ேயாசிச்சுப் பாரு... நான் ெகாஞ்சம் தண்ணி குடிச்சுட்டு வந்திடேறன்...'' என்று
ெசால்லிவிட்டு எழுந்து ேபானார் சக்கரவர்த்தி.

'என்ன வாசகர்கேள... இந்தத் தண்ண ீர் குடிக்கும் இைடேவைள என்பது

உங்களுக்கும்தான்... ேமாகைனப் ேபாலேவ நீங்களும் ேயாசியுங்கள்.
இதுேபான்ற சூழைல எப்படிச் சமாளித்து, ஆர்டைரப் பிடிக்க முடியும், அதனால்,
ேவெறன்ன லாபங்கள் கிைடக்கும் என்ெறல்லாம்..! அதுபற்றிய ேயாசைனகைள
எனக்கும் ெசால்லுங்கள்.

ேமாகனுக்குக் கிைடத்த சின்ன இைடெவளியில் அவனால் ேயாசிக்க

முடியவில்ைல. திரும்பி வந்த சக்கரவர்த்தி, ''என்னப்பா... ஏதாவது ஐடியா
கிைடச்சுதா..?'' என்றார். ேமாகன் இல்ைல என்பதுேபால தைலைய அைசக்க,
''ெமாத்தமாகச் சரக்கு வாங்கினாலும் வண்டியில் ேபாட்டு ெகாண்டுவரும்
ெசலவுன்னு ெகாஞ்சம் ஆகுமில்ைலயா..? அந்தச் ெசலவில்லாமல் சரக்ைகக்
ெகாண்டுவந்து தர்ேறன்னு ெசான்னா சம்மதிப்பாங்க. அேதாடு அவங்களுக்கு
ேவைலயும் மிச்சமாகுேத..! இந்த ெடக்னிக்கில் இறங்கினால் நீ ெசான்ன நாலு
உணவகங்கைளயும் பிடிச்சிடலாம். முதல்ல அரிசியில் ஆரம்பிச்சு ெமதுவா
எல்லா சரக்குகைளயும் சப்ைள ெசய்ய ஆரம்பிச்சால் உன் கைடக்கு மாசம்
ெதாடங்கும்ேபாேத குறிப்பிட்ட அளவு லாபம் நிைலயா வந்துக்கிட்டு இருக்கும்.
அடிப்பைடயான ேசாத்துக்கு வழி கிைடச்சுடும். குழம்புக்கும் கூட்டுக்கும் என்ன
ெசய்யலாம்னு நிதானமாக ேயாசிக்க முடியும்'' என்று யதார்த்தத்ைதச் ெசான்ன
சக்கரவர்த்தி, புறப்பட ஆயத்தமானார்.

ேமாகன் அந்த ேயாசைனைய அப்படிேய உள்வாங்கிக் ெகாண்டான்.

ேமகலாவுடன் ேபசிக்ெகாண்டிருந்த ஆேராக்கியசாமி, நிமிர்ந்து பார்த்து, ''என்ன
ேமாகன்... சார்ஜ் ஏத்திக்கிட்டியா..? இைத மனசில் ஓர் ஓரமா ெவச்சுக்கிட்டு
ெசமஸ்டர் பரீட்ைசகளுக்குத் தயாராகிடு. பரீட்ைசைய முடிச்சுட்டு களத்தில்
குதிக்கும்ேபாது இன்னும் பல சந்ேதகங்கள் வரும்..!'' என்றார்.

சக்கரவர்த்தி, ''ஓேக. சார்... நான் புறப்படுேறன்... ஆல் தி ெபஸ்ட் ேமாகன்...

அப்புறமா சந்திக்கலாம்..!'' என்று எல்ேலாருக்கும் விைடெகாடுத்துவிட்டு,
ேமகலாைவ தனிேய அைழத்து, ''நான் ேபாயிட்டு திரும்ப வண்டிைய
அனுப்பட்டுமா... இல்ைல, ேவற வண்டி பிடிச்சு வட்டுக்குப்
ீ ேபாயிடுவியா?''
என்று ேகட்க, ''நான் பார்த்துக்கேறன்பா!'' என்றாள் ேமகலா சிரித்தபடி!

''ேமகலா உங்க ெபாண்ணா சார்?'' என்று அதிர்ச்சியாகக் ேகட்டான் ேமாகன்.

''ஆமாம்பா... ஆனா, 'ெசாந்தக் கால்ல நிக்கப் ேபாேறன்... ேபாற இடெமல்லாம்

உங்க ெபாண்ணுனு ெசால்லி சலுைக ெகாடுக்கறாங்க... அதனால், யாருக்கும்
ெசால்லாதீங்க'னு ேமடம் உத்தரவு ேபாட்டுருக்காங்க... அதான் முதலிேலேய
அறிமுகப்படுத்தைல... ஓேக.. ைப!'' என்றபடி புறப்பட்டுப் ேபானார் சக்கரவர்த்தி.

ேமாகனிடம் திரும்பிய ஆேராக்கியசாமி, ''இதுவைரயில் நாம என்னெவல்லாம்

ேபசியிருப்ேபாம்னு மனசுக்குள் ஒருமுைற ஓட்டிப் பார்த்துக்ேகா...
அைரமணிேநரம் ெவயிட் பண்ணு... நானும் வந்துடுேறன்...'' என்று
ெசால்லிவிட்டு ேமகலா பக்கம் திரும்பினார்.
''ஓேக., சார்... நான் ெவளியில் ெவயிட் பண்ேறன்...'' என்று ெசால்லிவிட்டு
ெவளிேயறினான் ேமாகன்.

ேமகலா பக்கம் திரும்பிய ஆேராக்கியசாமி, ''ெசால்லும்மா... இந்த

ேகாயம்புத்தூரிேல ஒரு ஏரியாவுக்கு எத்தைன ெசல்ேபான் அவுட்ெலட்
இருக்குனு ெதரியுமா..? தடுக்கி விழுந்த இடெமல்லாம் ெசல்ேபான்
கைடகள்தான்... உன் பிராெஜக்டில் ஒரு ெசல்ேபான் அவுட்ெலட் ைவக்கலாம்னு
ெசால்லியிருக்கிேய... உன் எம்.பி.ஏ. ேகார்ஸூக்குக் ெகாடுத்த பிராெஜக்ட்
ரிப்ேபார்ட்ைடத் திருத்திக்ெகாண்டு வந்துட்டியா... இல்ைல, நிஜமாகேவ சர்ேவ
பண்ணி ரிப்ேபார்ட் ெரடி பண்ணியிருக்கியா... இந்த ெசல்ேபான் அவுட்ெலட்டில்
புதுசா என்ன ெசய்யமுடியும்னு நிைனக்கிேற..?'' என்றார்.

''ெகாஞ்சநஞ்சமில்ைல... 500 ேபர்கிட்ேட எடுத்த சர்ேவ சார் இது...

ெமாைபல்ங்கறைத ஈஸியாக நிைனக்காதீங்க... இைதப் ெபாறுத்த அளவில்
ேசல்ஸ் மட்டும் பிஸினஸ் இல்ைல சார்... சர்வஸூம்
ீ முக்கியமான அம்சம்...
அதிேல நாம வித்தியாசப்படுத்தினா நிச்சயமாகச் சாதிக்க முடியும் சார்...
அடிப்பைடத் ேதைவகளான எல்லா பிராண்ட் ெமாைபல்களும் ைவக்கலாம்.
அேதேபால, எல்லா ெநட்ெவார்க் கார்டுகளும் ைவக்கலாம்... கூடேவ,
ஸ்ெபஷலான சில சர்வஸ்கைள
ீ ெவச்ேசாம்னா நல்ல ெரஸ்பான்ஸ் இருக்கும்
சார்!'' என்று தன்னிடம் இருந்த சில ேபப்பர்கைளக் காட்டினாள்.

'என்ன மாடல் ெமாைபல் ைவத்திருக்கிறீர்கள்? எவ்வளவு காலமாக இந்த

ெமாைபைல பயன்படுத்துகிறீர்கள்? பைழய ெமாைபைல என்ன காரணத்துக்காக
மாற்றின ீர்கள்' என்பன ேபான்ற ேகள்விகள் அந்த ேபப்பரில் இருந்தன.

''சரி... உன்னுைடய டார்ெகட் வாடிக்ைகயாளர்கள் யார்..? எப்படி அைத

வைகப்படுத்தியிருக்ேக?'' என்றார், அந்த ேபப்பர்கைளப் பார்த்தபடி. அதில்
கல்லூரி, ைஹ எண்ட் ெமாைபல், எக்ஸ்ேசஞ்ச் ஆஃபர் என்று சில
சார்ட்டுகைளப் ேபாட்டு ைவத்திருந்தாள்.
''ெமாைபல் இல்லாத ஆேள இல்ைலனு ெசால்ற அளவுக்கு
எல்ேலார்கிட்ேடயும் ெமாைபல் இருக்கு. ஆனால், என்ன ெமாைபல்
ெவச்சிருக்ேகாம் என்பைதப் ெபாறுத்து ஒவ்ெவாருத்தரின் அந்தஸ்தும்
மாறுவதாக இைளஞர்கள் நிைனக்கிறாங்க... அதனால், அடிக்கடி ெமாைபைல
மாற்றிக்ெகாண்ேட இருக்கும் இைளஞர்கள்தான் நம்முைடய டார்ெகட்
வாடிக்ைகயாளர்கள். நாம அவர்கைளக் கவரும் வைகயில் ஷாப்ைப டிைஸன்
பண்ணினாப் ேபாதும்... தானாகேவ உள்ேள வருவாங்க... அவர்கைள கவர்
பண்றதுக்கு புது பாடல்கள் ேபாட்ட ெமமரி கார்டு, அக்சஸரீஸ் பரிசுனு
ெகாடுத்து இழுத்துடலாம்...'' என்று அடுக்கிக்ெகாண்ேட ேபானவைளத் தடுத்து
நிறுத்தினார் ஆேராக்கியசாமி.

''என்னம்மா... நீ ேபாடுற பட்ெஜட் ெராம்பப் ெபரிசா இருக்கும் ேபாலிருக்ேக...

முதலீ டு யார் உங்க அப்பாவா?''

''இல்ைல சார்... நானும் அைத விரும்பைல... அப்பாவும் 'என்ைனப் ேபாலேவ

நீயும் அடிமட்டத்தில் இருந்து உன்னுைடய உைழப்ைப மூலதனமாக ைவச்சு
முன்ேனறணும். அப்ேபாதான் பணத்தின் அருைமயும் ெதாழில் நுணுக்கங்களும்
உனக்குத் ெதரியவரும். நாைளக்கு என் ெதாழிைல நீ பார்த்துக்க ேவண்டி
வந்தாலும் உன்னால் எடுத்து நடத்த முடியும். இல்ைலன்னா, நான் அதுக்குத்
தகுதியான ஆட்கள்கிட்ேட பிஸினைஸக் ெகாடுத்துட்டு உனக்கு லாபத்ைத
மட்டும் ெகாடுக்கச் ெசால்ற மாதிரி ேவற ஏற்பாடு ெசய்திடுேவன்'னு
ெசால்லியிருக்கார். அந்தச் சவாைல ஏத்துக்கிட்டிருக்ேகன்... அதனால், திறப்பு
விழாவுக்கு ரிப்பன் கட் பண்றைதத் தவிர, அவைர ேவறு எதற்கும் நான்
எதிர்பார்க்கப் ேபாறதில்ைல...'' என்றாள் உறுதியாக.

''ெவரிகுட்... சரி, பட்ெஜட், பணம் பற்றிெயல்லாம் அப்புறம் ேபசலாம்... முதலில்

எந்த இடத்தில் உன் அவுட்ெலட்ைடப் ேபாடப் ேபாேற... அதுக்கு உன் சர்ேவ
என்ன ெசால்லுது?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''இங்ேக இருக்கற காேலஜுகளில் எல்லாம் சர்ேவ பண்ணியதில் ெமாைபல்

ேபான் விற்பைன இருக்கற அளவுக்கு சர்வஸ்
ீ இல்ைலனு ஸ்டூடன்ட்ஸ்
நிைனக்கிறாங்க. அங்ேக அவங்களுக்கு ஒரு திருப்தியின்ைம இருக்கு... அைத
நாம கெரக்டா புடிச்ேசாம்னா சரியாக இருக்கும்...'' என்ற ேமகலா, அடுத்த
முக்கியமான விவரத்ைதச் ெசான்னாள்.

''சார்... ஸ்டூடன்ட்ஸூக்கு இருக்கும் முக்கியமான ேதைவேய அவங்களுக்கு

என்ன ெமாைபலில் என்ன ஃபீச்சர்ஸ் இருக்குனு ெதரியறதில்ைலங்கறதுதான்.
அவங்கேள இன்டர்ெநட்டில் ேதடித் ெதரிஞ்சுக்கிட்டு வந்து விைல விசாரிச்சு
வாங்கிட்டுப் ேபாக ேவண்டியிருக்கு. அதுேவ, கைடக்கு வந்த பிறகு ஒரு புது
மாடல் ேபான் இருந்தால், அதுக்கும் பழசுக்கும் என்ன வித்தியாசம் இருக்குனு
கண்டுபிடிக்க முடியைல. கைடயில் இருக்கறவங்க ஒரு ெடக்ன ீஷியன்
அளவுக்குத் ெதளிவாக எடுத்துச் ெசால்றதில்ைல. பிஸினஸில் ெதளிவாக
இருக்கும் அளவுக்கு அவங்க ெடக்னிக்கலா இருக்கறதில்ைல. அந்தக்
குைறைய எல்ேலாருேம ெசான்னாங்க...'' என்ற ேமகலா, மூச்சுவாங்கி
நிறுத்தினாள்.

''எல்லாம் சரிம்மா... இதில் நீ என்ன பண்ணப் ேபாேற... ெடக்னாலஜிையக்

கத்துக்கிட்டு ெதாழிைலத் ெதாடங்கலாம்னு திட்டமா..?'' என்றார்
ஆேராக்கியசாமி.

ெமலிதாகச் சிரித்த ேமகலா, ''என்ைன இன்னும் ெரண்டு வருஷத்துக்கு படிக்க

அனுப்பிடலாம்னு திட்டம் ேபாடுறீங்களா சார்... அப்படிேய படிச்சாலும்
முடிச்சுட்டு இங்ேக வரும்ேபாது ெடக்னாலஜி இன்னும் மாறியிருக்கும். அதுக்கு
நான் ேவற ஐடியா ெவச்சிருக்ேகன்... நம்ம ஷாப்ல ஒரு கம்ப்யூட்டர் இருக்கும்.
அதிேல வாடிக்ைகயாளர் தன்னுைடய ேதைவ என்ெனன்ன என்பைதப் பதிவு
ெசய்தால் அந்த வசதிகள் ெகாண்ட மாடல் என்னெவல்லாம் இருக்குனு
டிஸ்ப்ேள ஆகும்... கூடேவ, அதுக்குள்ேள என்னவிதமாக ேவண்டுமானாலும்
கம்ேபர் பண்ணிப் பார்க்கும் வாய்ப்பும் இருக்கும்... அடுத்தகட்டமாக அைதக்
ைகயில் வச்சு கம்ேபர் பண்ணிப் பார்க்க வசதியாக நம்மகிட்ேட
டிஸ்ப்ேளயிலும் அந்த ேபான் இருக்கும். எல்லாத்துக்கும் ேமேல இந்த
விஷயங்கைள எடுத்துச்ெசால்ல ஒரு ெடக்ன ீஷியனும் இருப்பார்... அதுக்கான
சாஃப்ட்ேவர், டிைஸன் எல்லாம் தயாராகிட்டிருக்கு... என் ஸ்கூல் ஃப்ெரண்ட்
ஆதித்யானு ஒருத்தன்... ஐ.டி. முடிச்சிருக்கான்... அவன்கிட்ேடதான் அந்த
ேவைலையக் ெகாடுத்திருக்ேகன்... என்ன சார்... கெரக்டான டிராக்கில்
ேபாேறனா...'' என்று ேமகலா ேகட்டேபாது அவளுைடய ெமாைபல் ஒலித்தது.
எடுத்துப் ேபசிவிட்டு, ''சார்... ஆதிதான் ேபசறான்... ெடேமா ெரடியாக
இருக்காம்... நான் ேபாய்ப் பார்த்துட்டு வந்திடவா... எல்லாம் சரியாக
இருந்தால் அவைனயும் கூட்டிட்டு உங்கைளப் பார்க்க வர்ேறன்... நீங்களும்
ஒருமுைற பார்த்துடுங்க... ஏன்னா, என்ன ெசான்னாலும் அப்பா உங்க
ஒப்பீனியைனத்தான் ேகட்பார்...'' என்று ெசால்லிவிட்டுப் புறப்பட்டாள்.

மைலப்ேபாடு பார்த்தார் ஆேராக்கியசாமி. அவர் மனது தானாகேவ

ேமாகைனயும் ேமகலாைவயும் ஒப்பிட்டுப் பார்த்தது. சூழல் என்பது
என்னமாதிரியான மாற்றங்கைள மனதுக்குள் ெகாண்டுவருகிறது என்பைத
எண்ணி வியப்ேபாடு பார்த்தார்.

அந்த ெடேமாைவப் பார்க்கும் ஆைச அவருக்குள்ளும் வந்தது.

இதுவைர...

ேமாகனின் நிைனவைலகளில் ஆேராக்கியசாமியுடன் ேபசிய

விஷயங்களின் சாராம்சம் ஓடத் ெதாடங்கின.

ேதைவகள்தான் எந்தத் ெதாழிலுக்குேம ஆதாரம் என்ற பாலபாடத்தில்

ெதாடங்கியது. அந்தத் ேதைவகளின் அடிப்பைடயில் ஏற்ெகனேவ இருக்கிற
வாடிக்ைகயாளர்கள் யார், அவர்களுக்குத் திருப்தி கிைடக்கிறதா...
ஏற்ெகனேவ கைடயில் இருக்கிற ெபாருட்கள் என்ெனன்ன... அைவ எந்த
அளவுக்கு ேவகமான விற்பைன ஆகின்றன என்ெறல்லாம் கவனித்துப்
பார்க்க ேவண்டும். இந்த ஆதாரத்தின் அடிப்பைடயில்தான்
அடுத்தகட்டத்துக்கு நகரமுடியும் என்று உறுதியாகச் ெசால்லப்பட்டது.
இதற்கு அடுத்து புதிய வாடிக்ைகயாளர்கைளக் கண்டுபிடிப்பது ெதாழிலின்
முக்கியமான அம்சமாக இருந்தது. அவர்களுைடய ெதாடர்ந்த ேதைவகைள
ஈடுெசய்வதன் மூலம் அந்தத் ெதாழிைல எப்படிெயல்லாம்
விரிவுபடுத்தலாம் என்பைதத் தீர்மானிக்கமுடியும். அேதேபால, புதிய
ெபாருட்கள் என்னெவல்லாம் ேதைவகைள உருவாக்கும் என்ற
தகவல்கைள அறிந்து அைவ ேவகமாக விற்பைன ஆகுமா என்றும்
கவனித்துச் ெசயல்படேவண்டும் என்பைத அறிய முடிந்தது.

வாடிக்ைகயாளர்கைள ஓர் அச்சாகவும் ெபாருட்கைள ஓர் அச்சாகவும்

ெகாண்டு ஒரு வைரபடத்ைத உருவாக்கினால், அதன்மூலம் அதிக
வாடிக்ைகயாளர்கள் அதிக ெபாருட்கள் என்ற வளமான நிைலைய
அைடயமுடியும் என்று ெதரிந்துெகாள்ள முடிந்தது.

அேதேபால ஏற்ெகனேவ இருக்கும் வாடிக்ைகயாளர்கைளயும் கைடயில்

உள்ள ெபாருட்கைளயும் தாண்டி புதிய வாடிக்ைகயாளர்கைள
உருவாக்குவதன் மூலமாகவும் புதிய ெபாருட்கைள விற்பைன ெசய்வதன்
மூலமாகவும் வியாபாரத்ைதப் ெபருக்கமுடியும். இந்த வைரபடத்தில்
முதல் கட்டம் என்ற அளவில் இருக்கும் வியாபாரம் மீ தி 3
கட்டங்களுக்கும் பரவேவண்டும்.

அடுத்ததாக ெதாழிலில் மூலதனம் எத்தைன முக்கியமானது என்பது

ெதளிவாக உணர்த்தப்பட்ட பாடம். மிகக் குைறவான
மூலதனத்ைதக்ெகாண்டு எப்படி அதிகமான வியாபாரத்ைதச் ெசய்வது
 என்ற உத்தி பற்றி விரிவாக விவாதித்ேதாம்.

மிக ேவகமாக விற்பைன ஆகும் ெபாருட்கைளக் கவனித்து அவற்ைற

அதிக அளவில் வாங்குவதும் ெமதுவாக நகரும் ெபாருட்களில் அதிக
மூலதனத்ைத முடக்காமல் இருப்பதுமாக எப்படிச் சரியாகச் ெசயல்படுவது
என்பைதத் ெதரிந்துெகாள்ள வாய்ப்பு கிைடத்தது. ேவகமாக விற்பைன
ஆகும் ெபாருட்கைள வாங்கிக்ெகாண்ேட இருப்பதன் மூலம் பணத்ைத
எப்படிச் சுழலச் ெசய்து அதிக லாபம் ஈட்டமுடியும் என்பைதயும் அறிய
முடிந்தது.

அேதாடு ெதாழிலில் கடைன எப்படி மிகச் சரியான ஆயுதமாகப்

பயன்படுத்துவது என்ற சப்ெஜக்டில் மிக நீண்ட விவாதம் நைடெபற்றைதப்
பற்றிச் சிந்தித்துப் பார்த்தான் ேமாகன்.

கடன் வாங்கும்ேபாது எவ்வளவு கவனமாகச் ெசயல்பட ேவண்டும்

என்றும் கடன் ெகாடுக்கும்ேபாது அைதவிடக் கவனமாகச் ெசயல்பட
ேவண்டியது எப்படி என்றும் பற்றியும் ஆேராக்கியசாமி ெசான்ன
கருத்துகைள உள்வாங்கிக் ெகாண்டைத மீ ண்டும் நிைனத்துப் பார்த்தான்.

பாலபாடத்தில் மிகச்சரியாக எல்லாவற்ைறயும் நிைனவுெகாள்ள முடிந்த

திருப்திேயாடு ஆேராக்கியசாமிக்காகக் காத்திருந்தான் ேமாகன்!

ஆதித்யாைவயும் அைழத்துக்ெகாண்டு ஆேராக்கியசாமியின் வட்டுக்கு

ீ
வந்திருந்தாள் ேமகலா. ைகேயாடு ஒரு ேலப்டாப்ைபயும் ெகாண்டு வந்திருந்த
ஆதித்யா, வட இந்தியர்களின் பாணியில் ஆேராக்கியசாமியின் கால்கைளத்
ெதாட்டு வணங்கினான்.

''சார்... அடிப்பைடயான கான்ெசப்ட் என்ன என்பைத ேமகலா உங்களுக்கு

விளக்கிச் ெசால்லியிருப்பானு நிைனக்கிேறன். இந்த பிஸினஸில் என்னுைடய
ஏரியாவான ெடக்னிக்கல் ைசைட மட்டும் நான் ஒருதடைவ உங்களுக்குச்
ெசால்லிடேறன்...'' என்று நிதானமான குரலில் ேபசத் ெதாடங்கினான்.

நல்ல ெசக்கச் சிவந்த நிறத்தில் இருந்த ஆதித்யாவிடம் ேமகலாவின் குரலில்

இருந்த அேத ெதளிைவயும் நிதானத்ைதயும் கண்டார் ஆேராக்கியசாமி. அந்தக்
குரலில் இருந்த உறுதி ஆேராக்கியசாமிக்குள் நம்பிக்ைகையத் தூண்டியது.
இந்தக் கூட்டணி நிச்சயம் ெவல்லும் என்ற எண்ணம் வலுப்பட்டது.

''ேமகலா ெகாடுத்த சர்ேவயின் அடிப்பைடயில் இந்த சாஃப்ட்ேவைர டிைஸன்

பண்ணியிருக்ேகன் சார். இது ெவறுேம மாடல்களின் படங்களும் அடிப்பைடத்
தகவல்களும் மட்டும் இருக்கிறதாக இல்லாமல், கூடுதலாக இரண்டு
மாடல்களில் உள்ள ப்ளஸ், ைமனஸ்கைள ெவச்சு ஒப்பிட்டுப் பாக்கறதுக்கும்
உதவியாக இருக்கும்'' என்றவைன இைடமறித்த ஆேராக்கியசாமி, ''எல்லாம் சரி,
ஆனால், இெதல்லாம் பரவலாக எல்லா இடங்களிலும் கிைடக்கும்
வசதிகள்தாேன... உங்களுைடயதில் என்ன ஸ்ெபஷலாக ெவச்சிருக்கீ ங்க..?''
என்றார்.

''இருக்கு சார்... இன்னிக்கு இருக்கும் இைளஞர்களின் ேதைவகளுக்கு ஏத்த

மாதிரி இதில் பல விஷயங்கைளச் ேசர்த்திருக்ேகாம்... ெபாதுவாக பசங்களின்
மனநிைலேய ைகயில் இருக்கும் பணத்துக்கு ஏத்த மாதிரி ெமாைபலாக
இருக்கணும்... அேதசமயம் எல்லா வசதிகளும் அதில் இருக்கணும். அதுதான்
அவங்க விருப்பம்! அதுக்கு ஏத்த மாதிரி இந்த சாஃப்ட்ேவைர டிைஸன்
ெசய்திருக்ேகாம். ஒரு ெதாைகைய ைடப் ெசய்தால் அந்த ேரஞ்சில் என்ன
மாடல்களில் ெமாைபல் இருக்குங்கற லிஸ்ட் டிஸ்ப்ேளயில் வரும். அதில்
ஒவ்ெவாரு மாடலிலும் என்ெனன்ன வசதிகள் இருக்குனு நாம
ெதரிஞ்சுக்கலாம். சும்மா சாம்பிளுக்கு நீங்க ஒரு விைலையச் ெசால்லுங்க
சார்...'' என்று ஆேராக்கியசாமியிடம் ேகட்டான். அவரும் சிரித்தபடிேய, ''என்
ேரஞ்சுக்கு ஏத்த மாதிரி மூவாயிரம் ரூபாய்க்கு நல்ல ெமாைபல் கிைடக்குமா?''
என்றார்.
சடசடெவன்று ேலப்டாப்பில் சில ஃைபல்கைளத் திறந்து தயார் நிைலக்குக்
ெகாண்டுவந்து அங்கிருந்த கட்டத்தில் 3,000 என்று ைடப் ெசய்தான். அடுத்த சில
ெநாடிகளில் ேநாக்கியா, சாம்சங், ேசானி எரிக்சன், ேமாட்டேராலா என்று எல்லா
கம்ெபனிகைளச் ேசர்ந்த ெமாைபல்களும் பளிச்ெசன்று திைரயில் மின்னல்
அடித்தன. 2,750 ரூபாயில் ெதாடங்கி 3,250 ரூபாய் வைரயிலான மாடல்களின்
பட்டியல் அது!

''ெராம்பச் சரியாக ைடப் ெசய்யும் விைலைய மட்டும் எடுத்துக்காமல்

அதுக்குக் ெகாஞ்சம் முன்ேன பின்ேன உள்ள விைலையயும் எடுத்துக்கற
மாதிரி டிைஸன் பண்ணியிருக்ேகாம். ெகாஞ்சம் விைல கூடுதலாக
இருந்தாலும் நாம ெசலக்ட் பண்ணிக்கலாம்'' என்ற ஆதித்யாைவ
ஆேராக்கியசாமி ெகாஞ்சம் ஆச்சரியத்ேதாடு பார்த்தார்.

ேபசிக்ெகாண்ேட ஆதித்யா ஒவ்ெவான்றாக க்ளிக் ெசய்தான். மற்ற மாடல்கள்

மைறந்து க்ளிக் ெசய்த மாடலின் வசதிகள் திைரயில் ஒளிர்ந்தன. திைரயின்
மூைலயில், 'ேவறு மாடலுடன் ஒப்பிடேவண்டுமா?' என்ற பட்டன் இருந்தது.
அைத அழுத்தியதும் அேத விைலயில் ெகாஞ்சம் முன்பு பார்த்த மாடல்கள்
அைனத்தும் குட்டி குட்டியாகத் ேதான்றின. அதில் ஒரு மாடைல ெமௗஸால்
ெதாட்டதும் மற்றைவ மைறந்திட, அந்த குறிப்பிட்ட இரு மாடல்கள் மட்டும்
திைரயில் பக்கத்துப் பக்கத்தில் ேதான்றின. அைதயடுத்து இரண்டிலும் உள்ள
வசதிகள் வரிைசயாகப் பட்டியல் இடப்பட்டன. கூடேவ சில ைமனஸ்
பாயின்ட்கைளயும் சுட்டிக் காட்டியது கம்ப்யூட்டர் திைர.

திைரயின் இன்ெனாருபக்கத்தில் அந்த மாடைலப் பற்றி பல்ேவறு

நிபுணர்களும் ெகாடுத்திருந்த விமர்சனங்களுக்கான லிங்க் இருந்தது.
நிபுணர்கள் ெகாடுத்த ேரட்டிங், வாடிக்ைகயாளர்கள் ெகாடுத்திருந்த ேரட்டிங்
எல்லாம் இருந்தன. கூடேவ, அந்த மாடல் முதன்முதலாக சந்ைதக்கு வந்த
ஆண்டு, அந்த ெமாைபலின் வயது, உத்ேதசமாக எவ்வளவு ெமாைபல்
விற்பைன ஆகியிருக்கின்றன என்ற பலவிதமான தகவல்களும் இருந்தன.

''ெவரிகுட்...'' என்று பாராட்டினார் ஆேராக்கியசாமி.

உற்சாகமாக ஆதித்யா அடுத்தகட்டத்ைத விவரிக்கத் ெதாடங்கியேபாது
குறுக்கிட்டாள் ேமகலா.

''நம்ம ஷாப் டிைஸனும் இந்த சாஃப்ட்ேவரும் ஒன்ேறாடு ஒன்று ெதாடர்பு

உள்ளது. ஷாப்பில் உள்ள கம்ப்யூட்டரில் எந்த மாடைல க்ளிக் பண்றாங்கேளா,
அந்த மாடல் உள்ள ஏரியாவில் ஒரு விளக்கு எரியும். சட்டுனு நிஜ
ேபாைனயும் ஒப்பிட்டுப் பார்த்துக்கலாம். கூடேவ ெமாைபைலக் ைகயில்
எடுத்து அதன் ெசயல்பாடுகைளப் பார்க்கலாம். இன்னிக்கு பல இடங்களில்
டம்மிதான் மாடலுக்கு ெவச்சிருப்பாங்க. நாம நிஜமான ேபாைனேய
ெகாடுக்கும்ேபாது ஒரு நம்பிக்ைக பிறக்கும். மற்ற ஷாப்கைளவிட இந்த வசதி
நிச்சயம் இைளஞர்கைள ஈர்க்கும்னு நம்பேறாம் சார்...'' என்ற ேமகலாைவ
நிஜமான வியப்ேபாடு பார்த்தார் ஆேராக்கியசாமி.

ெடக்னாலஜிைய எப்படிெயல்லாம் இன்ைறய இைளஞர்கள்

பயன்படுத்துகிறார்கள் என்று அவருக்கு வியப்பாக இருந்தது. விவரங்கைளத்
ெதாடர்ந்தான் ஆதித்யா.

''நம்ம ஷாப்புக்கு வந்துதான் இைதெயல்லாம் ெதரிஞ்சுக்கணும்னு இல்ைல...

இைத ஆன்ைலனிலும் கெனக்ட் பண்ணிடப் ேபாேறாம்... இந்த டீெடய்ல்
எல்லாத்ைதயும் ெநட்டிேலேய பார்த்துக்கலாம்... இந்த வசதி இல்ைலன்னா
பசங்கைள கவர் பண்ணமுடியாது...'' என்றதும் ஆேராக்கியசாமி இைடமறித்தார்.

''ஒரு நிமிஷம் ஆதித்யா... ஆன்ைலனில் இந்தத் தகவல்கைளப் ேபாட்டு

ெவச்சிட்டா எல்லாருக்கும் ெபாதுவானதாகிடும்... இங்ேக தகவைலத்
ெதரிஞ்சுக்கிட்டு ேவற கைடகளில் ேபாய் ெமாைபைல வாங்கினால் உங்க
பிஸினஸூக்குப் பாதிப்பு வருேம... அைதப்பத்தி ேயாசிக்கைலயா..?'' என்று
ஆேராக்கியசாமி ெசான்னதும்,

''என்ன ேமகலா... நீ ெசான்னது சரிதான்... சார், எல்லா ேகாணத்திேலயும்

நமக்கு அட்ைவஸ் ெகாடுப்பாருன்னு நீ ெசான்னது சரியாகத்தான் இருக்கு.
நாம ேயாசிச்ச மாதிரிேய சாரும் ேயாசிக்கிறாரு பாரு...'' என்று ெசால்லிவிட்டு
புன்னைகையத் தவழவிட்டான் ஆதித்யா.

''சார்... உங்ககிட்ேட நல்ல ேபர் வாங்கணும்னு ராத்திரி பகலா உட்கார்ந்து

ேயாசிச்சு உருவாக்கிேனாம். நீங்க ேகட்ட சந்ேதகத்துக்கும் விளக்கம் இருக்கு
ஆதிகிட்ேட...'' என்று ேமகலா ெசால்ல, ஆதித்யா ெதாடர்ந்தான்.

''ஆரம்பகட்ட தகவல்கள் ெதரிஞ்சுக்கறது எல்லாருக்கும் ெபாதுவானதுதான்...

ஆனால், ஒரு மாடைல ெசலக்ட் பண்ணியதுக்குப் பிறகு ேமற்ெகாண்டு
தகவல்கைளத் ெதரிஞ்சுக்கணும்னா அதுக்கு நம்ம கிளப்பில் ெமம்பராகணும்.
ெரஜிஸ்ட்டர் பண்ணிக்

கிட்டா ஒரு யூசர் ஐ.டி. பாஸ்ேவர்டு ெகாடுத்திடுேவாம். அைதப் பயன்படுத்தி

அவங்க அதிகப்படியான தகவல்கைளத் ெதரிஞ்சுக்கலாம்'' என்றான்.

ஆேராக்கியசாமி சிலநிமிடங்கள் கண்கைள மூடி ேயாசைன ெசய்தார். பிறகு,

''கெரக்ட்தான் ஆதித்யா... ஆனால், ஒருமுைற உங்க கைடக்கு வர்றவைர

அப்படிேய கஸ்டமரா ஆக்கிடற அளவுக்குத் தயாரா இருக்கீ ங்க... ஆனா, புது
ஆட்கைள உங்க கைடக்குள்ேள ெகாண்டு வர்றதுக்கு இந்த ஐடியா எவ்வளவு
தூரம் சரியா வரும்னு பார்க்கணும். அைதவிட, உங்க கிளப்பில் சீனியர்
ெமம்பர், ஜூனியர்னு ெரண்டு பிரிவாக ெவச்சுக்ேகாங்க... அதாவது, ஒரு ஐ.டி.
ெவச்சிருக்கறவங்க, பத்து ேபைர அறிமுகப்படுத்தினா... அவங்களுக்கு ேபானஸ்
பாயின்ட். ேபானஸ் பாயின்ட் வாங்கினவங்க சீனியரா பிரேமாட் ஆகிடுவாங்க.
அவங்களுக்கு பர்ச்ேசஸில் டிஸ்கவுன்ட், ஸ்ெபஷல் பரிசுகள்னு திட்டம் ெவச்சா
நல்லா இருக்கும்னு என் கருத்து... நீங்க என்ன ெசால்றீங்க..?'' என்றார்.

''அனுபவம் ெபரிசுனு அப்பா ெசால்லும்ேபாெதல்லாம் நான் என்னேவானு

நிைனச்ேசன்... நிஜம்தான் சார்... ஒரு கிளப்னு உருவாக்கினா, அதுக்கு யார்
லீ டர்னு ேபாட்டிேய இருக்கும். அதுக்குனு சில தகுதிகைளச் ெசால்லிட்டா,
ஆர்வமா கலந்துக்குவாங்க... கலக்கலான ஐடியா சார்...'' என்று எழுந்து நின்று
ைகதட்டினாள் ேமகலா.
''சார்... ரியலி கிேரட்...'' என்ற ஆதித்யா, கடகடெவன்று ேநாட்டு ஒன்றில்
பாயின்ட்கைளக் குறித்துக்ெகாண்டான்.

''ஓேக... இப்ேபா புதிய கஸ்டமர்கைளக் கவரும் வைகயில் அவங்களுக்குத்

ேதைவயான மாடல்கைள அவர்களுக்கு ஏற்ற விைலயில் வாங்கறதுக்கு
ேபாைன ெசலக்ட் பண்ண கம்ப்யூட்டர் என்கிற நவன
ீ ெதாழில்நுட்பத்ைதப்
புகுத்தியிருக்கீ ங்க... அதிேலேய மாடல்கைள ஒப்பிட்டுப் பார்க்கும் வசதி, விைல
விவரங்கைளத் ெதரிஞ்சுக்கும் வசதி ெசய்திருக்கீ ங்க... அடுத்ததாக,
இைளஞர்களுக்குள்ேளேய ஒரு ெநட்ெவார்க்ைக உருவாக்க முயற்சி
ெசய்றீங்க... ெவரிகுட்... ஆனா, இன்னும் ஏேதா ஒரு விஷயம் மிஸ் ஆகற
மாதிரி இருக்குேத... அைத ேயாசிச்சீங்களா..?'' என்று ெமாத்த உைரயாடைலயும்
ெதாகுத்துச் ெசான்ன ஆேராக்கியசாமி, கைடசியாக ஒரு ேகள்வியுடன்
முடித்தார்.

ேமகலாவும் ஆதித்யாவும் ஒருவர் முகத்ைத ஒருவர் பார்த்துக் ெகாண்டனர்,

'புரியவில்ைலேய...' என்பது ேபால!

''அைதவிடுங்க... உங்க ெரண்டுேபர்கிட்ேடயும் என்ன ெமாைபல் இருக்கு..?''

என்று தன் ேகள்விையத் ெதாடங்கினார் ஆேராக்கியசாமி.

இருவரும் தங்களிடம் இருந்த ேபான் மாடல்கைளக் காட்டினர்.

''நீங்கள் இப்ேபா தனி ஆட்கள்... உங்கள் கைடையப் ேபால ஒரு கைடக்குப்

ேபாய் ஒரு புது ேபாைனப் பார்க்கிறீர்கள். அப்ேபா உங்களுக்குத் ேதாணும்
முதல் விஷயம் என்ன?'' என்றார்.

மீ ண்டும் இருவரும் மாறிமாறிப் பார்த்துக் ெகாண்டார்கள். இப்ேபாது

அவர்களுக்கு ஏேதா புரிந்தமாதிரி இருந்தது.

மலர்ச்சியாகப் ேபசினாள் ேமகலா.

''சார்... பைழய ெமாைபல்ங்கற ஒரு ஏரியாைவ நாங்க ெமாத்தமா மிஸ்
பண்ணிட்ேடாம்... அதிேல ஆயிரம் ஆஃபர் ெகாடுக்கலாம். மத்தவங்கைளவிட
நிைறய எக்ஸ்ேசஞ்ச் ெகாடுத்து கவர் பண்ணலாம். ெபரிய மார்க்ெகட்ைட
எங்களுக்கு நிைனவுபடுத்திட்டீங்க... ெராம்ப ேதங்க்ஸ் சார்...'' என்றாள்.

ஆதித்யா அைமதியாக இருந்தான்.

''என்ன ஆதி... ஒண்ணுேம ெசால்லாம இருக்ேக... சார் ெசான்னதில் உனக்கு

உடன்பாடு இல்ைலயா... பைழய ெமாைபல் மார்க்ெகட் உனக்கு அத்தைன
நல்லதாகப் படைலயா?'' என்றாள்.

''ேசச்ேச... அந்த பைழய ெமாைபல் பிஸினைஸ எப்படி நம்ம சாஃப்ட்ேவருக்கு

உள்ேள ெகாண்டு வர்றதுன்னு ேயாசிக்க ஆரம்பிச்சுட்ேடன்... அதுக்கான
பிளாேனாடு வந்து சாைர பார்க்கலாம்... கிளம்பு ேமகலா...'' என்று
ெசால்லிவிட்டு ேலப்டாப்ைப மூடினான்.

''ஆதித்யா... நீ முன்னாடி ேபா... அப்பா சில விஷயங்கைள சார்கிட்ேட

ேகட்டுட்டு வரச் ெசான்னாரு... நான் பின்னாடிேய வந்துடேறன்...'' என்று
ஆதித்யாைவ அனுப்பிவிட்டு வந்தாள் ேமகலா.

''அப்பா ேகட்கச் ெசான்ன டீெடய்ல்ஸ் இருக்கட்டும்... நான் சில விஷயங்கைள

உன்கிட்ேட ேகட்கணும்... இந்த பிஸினஸில் உங்களுக்குள் என்ன டீல்... நீங்க
பார்ட்னரா, இல்ைல ஆதித்யாவுக்குச் சம்பளமா?'' என்றார்.

''அப்பா உங்ககிட்ேட ேகட்கச் ெசான்னதும் இைதத்தான்... என்ைனப்

ெபாறுத்தவைரயில் இன்னும் அைதெயல்லாம் ேயாசிக்கைல... அவன்
ஃப்ெரண்ட்ஷிப்புக்காக பண்றான்... நானும் ேபசைல! எப்படி இருந்தால் சரியாக
இருக்கும்?'' என்று திருப்பி அவரிடேம ேகட்டாள்.

''ெரண்டு ேபர் ஒரு பிஸினஸில் இறங்கினால் முதலில் அைத முடிவு

ெசய்துடணும்... அடுத்தமுைற ஆதிைய விட்டுட்டு நீ மட்டும் தனியா வா...
அதுபற்றிப் ேபசிடலாம்... இப்ேபா உங்க பிளான் கெரக்ட் ரூட்டில் ேபாகுது...
இப்ேபாைதக்குப் புறப்படு'' என்று ஆேராக்கியசாமி வழியனுப்பி ைவத்தார்.

என்ன வாசகர்கேள... நீங்கள் என்ன நிைனக்கிறீர்கள்... ஆதித்யாவும்

ேமகலாவும் பார்ட்னர்களாக இருக்கலாமா... அல்லது ஆதித்யாவுக்குச் சம்பளம்
ெகாடுப்பது சரியாக இருக்குமா... ேமகலா முடிவு எடுக்க நீங்களும் உதவி
ெசய்யுங்கேளன்!

சக்கரவர்த்தியின் வடு...
ீ ஹாலில் கிடந்த ேசாபாவில் அமர்ந்திருந்த
ஆேராக்கியசாமி, அன்ைறய தினசரி பத்திரிைககைளப் புரட்டிக்
ெகாண்டிருந்தார்... சற்று ேநரத்தில் ஹாலுக்கு வந்த சக்கரவர்த்தி, அவேராடு
ைககுலுக்கி அமரச் ெசய்துவிட்டு, தானும் ஒரு ேசாபாவில் அமர்ந்துெகாண்டார்.

''சார்... ேமகலாவின் பிராெஜக்ட் எப்படி இருக்கு..?''

''பிரமாதமான கிரவுண்ட் ெவார்க் பண்ணியிருக்கா... அதுவும் ெடக்னிக்கல்

ைசட்ல அவ ஃப்ெரண்ட் ஆதித்யாவின் ஐடியாெவல்லாம் சூப்பரா இருக்கு.
நல்லா வரும் இந்த பிராெஜக்ட். மத்தபடி ஃைபனான்ஸியலாவும், நிர்வாக
அடிப்பைடயிலும் சில விஷயங்கைள நீங்க ேமகலாவுடன் உட்கார்ந்து ேபசி
முடிவு ெசய்திடுங்க...'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''நிர்வாக விஷயங்களில் ெகாஞ்சம் உங்கேளாட ஆேலாசைனகள் ேவணும்.

அந்த ஆதித்யாைவ என்ன அடிப்பைடயில் ேசர்த்துக்கறது..?னு எனக்குப்
புரியைல. அந்தப் ைபயேனாட முக்கியத்துவம் இந்த பிராெஜக்டில் எந்த
அளவுக்கு இருக்கும்னு ெதரியைல. உங்ககிட்ேட இைதப்பற்றி ேபசச்
ெசால்லியிருந்ேதேன...?'' என்றார் சக்கரவர்த்தி.

அந்த ேநரத்தில் ேமகலாவின் ஸ்கூட்டி ேபார்ட்டிேகாவுக்குள் நுைழயும் சத்தம்

ேகட்டது. உள்ேள நுைழந்த ேமகலா ஆேராக்கியசாமிையப் பார்த்ததும், ''சார்...
நான் உங்கைளத்தான் நிைனச்சுக்கிட்டிருந்ேதன்... நீங்கேள வந்துட்டீங்க...
ஆதித்யாவும் நானும் மண்ைடையக் குைடஞ்சு பைழய ெமாைபல்களுக்கான
ஏரியாைவ உள்ேள ெகாண்டுவந்துட்ேடாம். அைத ஃைபனலா ஒருமுைற
ெடஸ்ட் பண்ணிடலாம்னு ஆதிைய சாயங்காலம் வரச் ெசால்லியிருந்ேதன்...
இப்ேபா ேபான் பண்ணி அவைன உடேன வரச் ெசால்லிடட்டுமா..?'' என்று
படபடத்தாள் ேமகலா.

''அதுக்கு முன்ேன சில விஷயங்கைளப் ேபசிடலாம்... நீயும் உட்காரு

ேமகலா...'' என்று மகைளத் தன் பக்கத்தில் உட்கார ைவத்தார் சக்கரவர்த்தி.

''உன் பிராெஜக்ைடப் பற்றி சார் ெராம்ப திருப்தியா ஃபீல் பண்றார். ெகாஞ்சம்

கவனமாகச் ெசய்தால் சீக்கிரேம ேமேல வந்திடலாம்னு அவர் ெசால்றது
நம்பிக்ைகயா இருக்கு. ஆனா, இதில் நீ மட்டும்தான் முதலாளியா... இல்ைல,
ஆதித்யா உனக்கு பார்ட்னராக வரப் ேபாறானா... என்ன ஐடியா ெவச்சிருக்ேக..?''
என்றார்.

''சார் ேகட்டேபாேத அதுபற்றி நாங்க ேயாசிக்கைலனுதான் ெசான்ேனன்.

அதுக்குப் பிறகு ஆதிகிட்ேட ேபசிேனன். ஆனால், அவன் குடும்பம் இருக்கும்
சூழ்நிைலயில் அவனால் பணெமல்லாம் ேபாட்டு பார்ட்னர் ஆக முடியாது.
அந்த அளவுக்கு அவங்க வட்டிேல
ீ வசதி கிைடயாது...'' என்று ேமகலா
ெசால்லிக்ெகாண்டிருக்கும்ேபாேத சக்கரவர்த்தி இைடமறித்தார்.

''ேமகலா... ஒரு விஷயம் புரிஞ்சுக்ேகா... நட்புங்கறது ேவற, பிஸினஸ் ேவற...

எனக்கும் ஆரம்பகாலத்தில் மசாலா ெபாடிகைளத் தயார் பண்ணிக்
ெகாடுக்கறதுக்கு ஒரு ெமஷிைன ஒருத்தர் டிைஸன் பண்ணிக் ெகாடுத்தார்...
அந்த ெமஷின் இல்ைலன்னா எனக்கு புெராடக்ஷேன இல்ைலனு ெசால்லலாம்.
ஆனால், அந்த ெமஷின் டிைஸனுக்கான சார்ஜ் என்னேவா, அைதக்
ெகாடுத்துட்ேடேன தவிர, அவைர பார்ட்னராக்கிக்கைல... உன் விஷயத்தில்
ஆதித்யா எப்படினு எனக்குத் ெதரியாது... நீதான் ெசால்லணும்'' என்றார்.

''இல்ைலப்பா... இது மசாலாப் ெபாடி தயாரிக்கும் ெமஷின் இல்ைல...

அதுக்கும் ேமேல! உங்க ெமஷிைன ஒருமுைற டிைஸன் பண்ணிட்டால்,
இன்னிக்கு வைரக்கும் சிக்கல் இல்லாமல் ஓடிக்கிட்டிருக்கும். ஆனால், என்
ேகஸ் ேவற... கைடக்கு வரும் இைளஞர்களின் மனநிைலக்கு ஏற்றமாதிரி
சாஃப்ட்ேவரில் நிைறய மாற்றங்கள் ெகாண்டு வந்துக்கிட்ேட இருக்கணும்.
அேதாடு, கைடக்கு வரும் கஸ்டமர்களுக்கு இைதப்பற்றி விளக்கிச் ெசால்ல
ஆட்கள் ேவண்டும். இன்னும் ெசால்லப் ேபானால், ஆதித்யாவின்
டிபார்ட்ெமன்ட் ரிசர்ச் அண்ட் ெடவலப்ெமன்ட்.

புது ேபான்கள் சந்ைதக்கு வரவர... அவனுக்கு ேவைல இருந்துெகாண்ேடதான்

இருக்கும். அதற்கான சம்பளம் என்பது சரியாக இருக்காது. அதனால்,
பார்ட்னர்ஷிப் சரியாக இருக்கும் என்பது என் கருத்து. ஆனால், அவைன
ெவார்க்கிங் பார்ட்னராகத்தான் ெகாண்டுவரமுடியும்... என்ன ெசய்யலாம்னு
ெசால்லுங்க...'' என்றபடி ஆேராக்கியசாமிையப் பார்த்தாள் ேமகலா.

ஆேராக்கியசாமி சில ெநாடிகள் கண்ைண மூடி ேயாசித்தார். பிறகு, ''இது

ெமாைபல் ேபான்கைள வாங்கி டிஸ்ப்ேளயில் ைவப்பதால் மட்டும்
வாடிக்ைகயாளர்கைளக் கவர்ந்து விற்பைன ெசய்யும் கைடயில்ைல. அைதத்
தாண்டி ெகாஞ்சம் ெடக்னிக்கலாகவும் கைடைய டிைஸன் பண்ணியிருக்கீ ங்க...
அதனால் ஆதித்யாவின் ெடக்னிக்கல் சப்ேபார்ட் ேவணும்னும் நிைனக்கிேற...
அதில் தவறு இல்ைல. ஆனால், ெவறுேம ெடக்னாலஜி ஏரியாவிேலேய
அவைன முடக்கிடாமல் அைதயும்தாண்டி இன்னும் ெகாஞ்சம் அவைனப்
பயன்படுத்திக்கணும். ஏன்னா, அவனுைடய ெடக்னாலஜி எப்படி உன் ஷாப்புக்கு
முக்கியேமா, அேதஅளவுக்கு உன்னுைடய மார்க்ெகட்டிங்கும் முக்கியம்.
அதனால், அவன் ெராம்ப உயரத்தில் இருக்கான்னு நீ ெநகிழ்ச்சியாக ேயாசிக்கத்
ேதைவயில்ைல. இருவரும் சமமான திறைமகேளாடு இருக்கீ ங்க... கூடுதலா நீ
பணம் ேபாடும் ெபாறுப்பிேல இருக்ேக.

பார்ட்னர்ஷிப் என்பதில் சட்டரீதியாக பல விஷயங்கைளப் பார்க்கணும். பணம்

மட்டும் ேபாட்டாலும் சரி, ேவைல மட்டும் ெசய்தாலும் சரி, நிர்வாகத்ைதக்
கவனிச்சுக்குேவனு ெசான்னாலும் சரி பார்ட்னர்ஷிப்னு வந்துட்டா, அந்த
நிறுவனத்தின் லாபம் நஷ்டம் எல்லாவற்ைறயுேம பகிர்ந்துக்கணும். யாருக்கு
எவ்வளவு என்பது அண்டர்ஸ்ேடண்டிங்கில்தான் வரும். அதனால் உங்க
பிஸினைஸ பார்ட்னர்ஷிப்புனு ெகாண்டுேபாகாமல் பிைரேவட் லிமிெடட்
ஆக்கிடலாம். ஏன்னா, நாைளக்ேக ெதாழிைல விரிவுபடுத்த ெடக்னிக்கலாகேவா,
பணரீதியாகேவா ேவறு யாருைடய உதவியாவது ேதைவப்பட்டால்
அவர்கைளயும் பார்ட்னர் ஆக்க ேவண்டியிருக்காது. பிைரேவட் லிமிெடட்
என்றால் அவர்களின் ேஷர் என்ன என்பைத அப்ேபாது
தீர்மானித்துக்ெகாள்ளலாம்.

அதனால், இப்ேபாது ஆதித்யாைவ பார்ட்னராக இல்லாமல், ேஷர் ேஹால்டராக

அவைனச் ேசர்த்துக்ேகா. இந்த கம்ெபனியில் குறிப்பிட்ட அளவு அவனுக்குப்
பங்குகள் இருக்கு. அந்தப் பங்குகளுக்கு என்ன சந்ைத மதிப்ேபா, அதுதான்
அவனுைடய வருமானம். ேதைவப்பட்டால் நாைளக்கு ேபார்டு
அைமக்கும்ேபாது ஆதித்யாைவ ஒரு ைடரக்டராக்கிக் ெகாள்ளலாம்.
ஆதித்யாவின் இன்ைறய சூழ்நிைலக்கு அவனுக்குச் சம்பளம்தான் ேதைவ.
ஆனால், அவனுைடய உைழப்புக்கு அதுமட்டும் ேபாதாது. அதனால்,
அவனுைடய சாஃப்ட்ேவைர உன் கம்ெபனியின் ெசாத்தாகக் கணக்கில் ைவ.
அதற்கான பங்குகைள அவனுக்கு ஒதுக்கிக்ெகாடு. அைதத் தாண்டி
அவனுைடய உடல்ரீதியான உைழப்புக்கு என்ன சம்பளம் என்பைத இருவரும்
ேசர்ந்ேத நிர்ணயம் ெசய்துெகாள்ளுங்கள். அைத அவன் மாதாமாதம் ெபற்றுக்
ெகாள்ளட்டும். இதுதான் என் கணக்கு... நீங்கள் என்ன ெசால்கிறீர்கள்
சக்கரவர்த்தி...'' என்றார்.

''இதுவும் நல்ல ேயாசைனயாகத்தான் இருக்கிறது... இன்னும் ெகாஞ்சம்

இைதப்பற்றி ேயாசிக்கலாம்... நீங்கள் ேபசிக்ெகாண்டிருங்கள்... நான்
கம்ெபனிவைரக்கும் ேபாகேவண்டியிருக்கிறது...'' என்றபடி புறப்படத் தயாரானார்
சக்கரவர்த்தி. ேமகலாவும் ஆதித்யாவுக்கு ேபான் பண்ணி வரச் ெசால்லிவிட்டு,
ஆேராக்கியசாமிக்கு காபி எடுத்து வர உள்ேள ேபானாள்.

அவர் காபிையக் குடித்து முடிக்கவும் ஆதித்யா உள்ேள நுைழயவும் சரியாக

இருந்தது. வழக்கமான பாணியில் ஆேராக்கியசாமியின் காைலத் ெதாட்டு
வணங்கிவிட்டு ேசாபாவில் அமர்ந்து ேலப் டாப்ைபப் பிரித்தான் ஆதித்யா.

''சார்... நீங்க பைழய ெமாைபல்னு ஒரு வார்த்ைதையச் ெசால்லி

விட்டுட்டீங்க... அதுக்குள்ேள சுரங்கம் மாதிரி பல ஐடியாக்கள் ெகாட்டிக்கிட்ேட
இருக்குது. உண்ைமயிேலேய நம்ம பிஸினஸூக்கு ெபரிய பிேரக்காக இருக்கப்
ேபாகுது இந்த ஏரியா...'' என்று உற்சாகமாகப் ேபசிக்ெகாண்ேட ேலப்டாப்ைப
ஆன் பண்ணினான்.

ெமதுவாக உயிர்ெபற்ற ேலப் டாப் உள்ேள புகுந்து புகுந்து ெமாைபல் ஷாப்

என்ற ஏரியாவுக்குள் நுைழந்தது.

''சார்... இதுதான் நம்முைடய ேஹாம் ேபஜ் சார்... இதிேல எக்ஸ்ேசஞ்ச்னு ஒரு

ஃப்ளாஷ் மின்னுது பாருங்க... அதுதான் புதுசா ேசர்த்திருக்கும் விஷயம்... நம்ம
கஸ்டமர் பைழய ெமாைபைல மாற்றப் ேபாறாங்கன்னா அைத க்ளிக்
பண்ணணும்...'' என்று ெசால்லிக்ெகாண்ேட அைத க்ளிக் பண்ணினான்.

சட்ெடன்று அடுத்த பக்கம் விரிந்தது. அதிேல ஒரு கூைட நிைறய

ெமாைபல்கள் குவிந்திருப்பது ேபான்ற காட்சி இருக்க... அருகிேலேய
ெமாைபல் நிறுவனங்களின் ெபயர் பட்டியல் இருந்தது. அதில் ஒரு
நிறுவனத்தின் ெபயைர க்ளிக் ெசய்ததும் அருகிேலேய மாடல் என்ற வார்த்ைத
ஒளிர... ஒரு கட்டம் உருவானது. அதில் மாடல் எண்ைண ைடப் ெசய்தான்
ஆதித்யா.

அடுத்த ெநாடி அந்தக் குறிப்பிட்ட மாடல் ேபான் திைரயில் ேதான்றியது.

கூடேவ அந்த ெமாைபல் பற்றிய சில நிபுணர்களின் குறிப்புகள் இருந்தன.
அதில் நிைறகுைறகள் எல்லாேம இருந்தன. அேதேபால அந்த மாடலின் புதிய
ேபானுக்கான இன்ைறய விைலயும் அதற்கான இப்ேபாைதய எக்ஸ்ேசஞ்ச்
விைலயும் ஒளிர்ந்தன.

''சார்... இது சும்மா எக்ஸ்ேசஞ்ச் விைலைய மட்டும் ெசால்லாமல் ேவறு சில

விஷயங்கைளயும் ேசர்த்துச் ெசால்லும் முயற்சி. கஸ்டமர் ஒரு ேபாைன
விற்கும்ேபாது அதில் உள்ள ைமனஸ்கைள ெபரிதுபடுத்திச் ெசால்வாங்க.
அப்படி இருக்கும்ேபாது அந்த மாடைலப் பற்றி நிபுணர்கள் ெசால்லும்
கருத்ைதச் ெசால்லும்ேபாது இன்னமும் ெதளிவாக முடிெவடுக்க உதவியாக
இருக்கும்... இப்படி ஒரு விஷயம் ேசர்த்திருக்ேகாம் சார்... சரியாக
இருக்குமானு ெசால்லுங்க?'' என்றபடி ஆதித்யா அந்த ேபான் படத்தின் மீ து
ெமௗைஸ ைவத்து க்ளிக் பண்ணினான்.

'இந்த வசதிகளில் நீங்கள் எைதெயல்லாம் அதிகம் பயன்படுத்தின ீர்கள்?' என்ற

ேகள்விேயாடு அந்த மாடலில் உள்ள சிறப்பு வசதிகைள எல்லாம் அழகாகப்
பட்டியல் ேபாட்டது சாஃப்ட்ேவர். ஒவ்ெவாரு வசதிக்கு அருகிலும் ஒரு சதுரம்
இருந்தது. அதில் ேதாராயமாக எஃப்.எம்., ேகமரா, புளூ டூத் ஆகிய வசதிகளுக்கு
அருேக இருந்த கட்டங்களில் ெமௗைஸ ைவத்து க்ளிக் ெசய்ய... அைவ
அைனத்தும் ெசலக்ட் ஆகின. அடுத்து 'ெநக்ஸ்ட்' என்ற பட்டைன க்ளிக்
பண்ணியதும், பைழய மாடல் ேபான் மைறந்து ேபாக, ஏற்ெகனேவ
சாஃப்ட்ேவரில் இருந்த 'என்ன விைல ேபான் உங்கள் எதிர்பார்ப்பு?' என்ற பக்கம்
விரிந்தது.

''நல்ல ஐடியா... எதுக்கு பைழய ேபானின் சிறப்பு வசதிகள் பற்றிய

தகவல்கைளக் ேகட்டீங்க...'' என்று ஆேராக்கியசாமி ேகட்கும்ேபாேத
விைடெதரிந்த ேகள்விையக் ேகட்கும் ெதானி அப்பட்டமாகத் ெதரிந்தது.
ஆனாலும், பரீட்ைச மாணவனுக்குத்தான்... என்ற சின்ஸியாரிட்டிேயாடு பதில்
ெசான்னான் ஆதித்யா.

''சார்... புது ேபானுக்கான விைலையச் ெசால்லி அதன் அடிப்பைடயில்

மாடல்கைள ெசலக்ட் பண்ணும்ேபாது ஏற்ெகனேவ பயன்படுத்திய ேபானில்
அதிகம் உபேயாகித்த வசதிகள் ெகாண்ட ேபான்கைள முதலில் காட்டவும்
அந்த வசதிகள் இதிலும் இருக்கிறதுனு ெசால்லவும்தான் ேகட்ேடாம். அட...
இது நம்ம வசதிக்கான ேபான் என்ற பர்சனல் ஈர்ப்பு ஏற்படும்னு நம்பிேனாம்''
என்றான் ஆதித்யா.

''இதிேல முன்ேன ேபசும்ேபாது ெசான்ன இன்ெனாரு விஷயம் ஆன்ைலனில்

ெரஜிஸ்டர் பண்ணிக்கலாம் என்பது... அதிேல இந்த எக்ஸ்ேசஞ்ச் வசதி ெபரிய
அளவில் க்ளிக் ஆகும்... இன்னமும் இந்தப் பக்கங்கைள அழகுபடுத்தாமல்
ெவச்சிருக்கீ ங்க ேபாலிருக்கு. அைத முழுைமயாகச் ெசய்து முடிச்சுடுங்க...
ெடக்னிக்கலாக முழுைமயா இருக்கு...'' என்று பாராட்டிய ஆேராக்கியசாமி,
புறப்படத் தயாராக எழுந்தார்.

ஆதித்யா ேலப் டாப்ைப ஒழுங்குபடுத்திக் ெகாண்டிருக்க... ேமகலா

ஆேராக்கியசாமிைய வழியனுப்ப வாசலுக்கு வந்தாள்.

''ேமகலா... இவைனப் பிடிச்சு ெவச்சுக்ேகா... உன் கம்ெபனிக்கு முக்கியமான

ெசாத்து இவன்!'' என்று ெசால்லிவிட்டு காரில் ஏறிக்ெகாண்டார்
ஆேராக்கியசாமி.

கல்லூரி அட்மிஷன் பரபரப்பில் இருந்த ஆேராக்கியசாமியின் முன்னால்

திடுதிப்ெபன்று ைகயில் ஸ்வட்
ீ பாக்ஸூடன் வந்து நின்றான் ேமாகன்...

''என்னப்பா, என்ன விேசஷம்..? திடீர்னு ஸ்வட்

ீ எல்லாம்..?'' என்றார்.

''சந்ேதாஷத்ைதப் பகிர்ந்துக்க வந்ேதன் சார்... உங்க ேயாசைனப்படி கைடையக்

ெகாஞ்சம் மாத்தியிருக்ேகன்... சாயங்காலமா கைடப்பக்கம் வரமுடியுமா சார்...''
என்று ெபட்டிேயாடு ஸ்வட்ைடயும்
ீ ெகாடுத்துவிட்டு, ஒரு ேவண்டுேகாைளயும்
ைவத்துவிட்டுப் ேபாய்விட்டான்.

'என்ன ெசய்திருப்பான்..?' என்ற ேயாசைனேயாடு சாயங்காலம் கைடப்பக்கமாக

வண்டிையத் திருப்பினார். கைடைய ெநருங்கும்ேபாேத பளிச்ெசன்ற மாற்றம்
ெதரிந்தது. கைடயின் முன்னால் அடுக்கி ைவக்கப்பட்டிருந்த
சாக்குமூட்ைடகைளக் காணவில்ைல. ெவயிலுக்காகப் ேபாடப்பட்டிருந்த கீ ற்றுக்
ெகாட்டைக எடுக்கப்பட்டிருந்தது. அதுேவ, கைடக்குப் பளிச்ெசன்ற
ேதாற்றத்ைதக் ெகாடுத்திருந்தது. கைடயின் முகப்பில் ெபரிய ைசஸில் 'சூப்பர்
மசாலா'வின் விளம்பரப் பலைக மின்னியது. அதன் கீ ழ்ப்பகுதியில் 'எஸ்.எம்.
புெராவிஷன்ஸ்' என்று கைடயின் ெபயர் பளிச்சிட்டது.

கைடைய ஒட்டி வண்டிைய நிறுத்திவிட்டு இறங்கி உள்ேள ேபானார்

ஆேராக்கியசாமி.
கல்லாைவ இடம் மாற்றியிருந்தான் ேமாகன். அந்த இடத்தில் ஒரு ேடபிள்
ேசர் ேபாட்டிருந்தான். கைடயின் வாசலில் நின்று பார்த்தால் பளிச்ெசன்று
எல்லாப் ெபாருட்களும் கண்ணில்படும் வைகயில் அழகாக ேரக் ைவத்துப்
ெபாருட்கைள அடுக்கி ைவத்திருந்தான். கைடக்கு ெவளிேய ஒரு காயின்
பாக்ஸ் ெடலிேபான் ெதாங்கிக்ெகாண்டிருந்தது. ேடபிைள ஒட்டி ஒரு குளிர்பான
கம்ெபனி விளம்பரத்ேதாடு ஃப்ரிஜ் நின்றுெகாண்டிருந்தது. ேடபிள் மீ து ஒரு
சாக்ெலட் கம்ெபனி தன்னுைடய ெபட்டிைய ைவத்து அதில் சாக்ெலட்கைள
அடுக்கியிருந்தது.

''ெவரிகுட்... கைடையேய மாற்றியிருக்கிேய..!'' என்று பாராட்டிய

ஆேராக்கியசாமி, ''இதுக்கு ஒரு பட்ெஜட் ஆகியிருக்குேம... உங்க அப்பா என்ன
ெசான்னார்?'' என்று அடுத்த ேகள்விையப் ேபாட்டார்.

''ெபருசா ெசலவில்லாமல் பண்ணியிருக்ேகன் சார்... 'கைடயில் இருந்து

பணத்ைத எடுத்தால் அது சரக்கு வாங்கறதுக்காகத்தான் இருக்கணும். அைத
ெவச்சு கைடைய அலங்காரம் பண்ணக்கூடாது'னு அப்பா கண்டிப்பாகச்
ெசால்லிட்டார். அவருக்குக் ெகாஞ்சம் உடம்புக்கு முடியைல. அதனால், நான்
பார்த்துக்கேறன்னு கைடையக் ைகயில் எடுத்துட்ேடன்.

என்னெவல்லாம் ெசய்யலாம்னு ேயாசைன பண்ணிேனன். அப்ேபாதான்

சக்கரவர்த்தி சார்கிட்ேட அன்னிக்குப் ேபசும்ேபாது அவருைடய மார்க்ெகட்டிங்
ேமேனஜரின் நம்பர் ெகாடுத்தது ஞாபகத்துக்கு வந்துச்சு. உடேன அவருக்கு
ேபான் பண்ணிேனன். அவர்தான் இந்த ேபார்டு, கைடக்கு ேரக்
அடிச்சுக்கறதுக்ெகல்லாம் ெஹல்ப் பண்ணினார்... அவங்க ேபாட்ட ஒேர
கண்டிஷன் 'எங்க பிராண்ட் மசாலா ெபாடிகைள மட்டும்தான் கைடயில்
டிஸ்ப்ேள பண்ணணும்'ங்கிறதுதான். அவங்க மசாலா பாக்ெகட்கைள
ேஹால்ேசல் ேரட்டில் தர்றதுக்கும் ஏற்பாடு பண்ணியிருக்காரு... அதுல நல்ல
மார்ஜின் நிக்குது சார்... மற்ற பிராண்ட் ேகட்கிறவங்களுக்கு உள்ேளயிருந்து
எடுத்துக் ெகாடுத்துடேறன்... ஆனா, ெபரும்பாலும் சூப்பர் மசாலாதான்
வாங்கறாங்க... அதனால், பிரச்ைன இல்ைல. அடுத்தகட்டமாக கைடைய சூப்பர்
மார்க்ெகட் மாதிரி ெசல்ஃப் சர்வஸ்
ீ ஆக்கிடலாம்னு பிளான்
பண்ணியிருக்ேகன்...

நீங்க ஆரம்பத்தில் ெசான்னமாதிரி அதுக்காக ஒரு சர்ேவ பண்ணிேனன்...

எல்ேலாருேம ஆரம்பகாலத்தில் மளிைகக்கைடயாக இருந்து இப்ேபா சூப்பர்
மார்க்ெகட்டாக மாறியிருக்கறவங்கதான்... 'மளிைகக் கைடயாக
இருந்தகாலத்தில் நிைறய கூட்டம் இருந்தமாதிரியும் சூப்பர் மார்க்ெகட்
ஆனதும் கும்பல் குைறஞ்சிட்ட மாதிரியும் ஒரு ேதாற்றம் இருந்தது. ஆனால்,
உண்ைமயில் கைடவாசலில் கூடியிருக்கும் மளிைகக் கைடக் கூட்டத்ைதவிட
கைடக்குள் வந்துேபாகும் கூட்டம் அதிகமாக இருக்குது. வியாபாரமும்
அதிகமா நடக்குது'னு ெசால்லி ெவச்ச மாதிரி எல்ேலாருேம ெசான்னாங்க.
அைதெயல்லாம் பார்த்த பிறகுதான் சூப்பர் மார்க்ெகட்டாக மாற்றிடலாம்னு
ஐடியா வந்தது. ஒரு ெலவல் ெரடியானதும் உங்ககிட்ேட ெசால்லலாம்னு
காத்திருந்ேதன் சார்... சக்கரவர்த்தி சாருக்கும் இனிேமல்தான் ெசால்லணும்...''
என்றான் ேமாகன்.

''சூப்பர் மார்க்ெகட்டுக்கு இந்த இடம் ேபாதுமா?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி

சுற்றுமுற்றும் பார்த்தபடி.

''இந்தக் கைடைய ஒட்டி உள்ள இடம் காலியாகத்தான் இருக்கு சார்... சும்மா

ேவஸ்ட் சாமான்கள் ேபாட்டு ெவச்சிருக்காங்க. கைட ஓனர்கிட்ேட
ேபசியிருக்ேகன்... ெகாஞ்சம் டிைஸன் பண்ணி நம்ம ேதைவக்கு ஏத்தமாதிரி
மாத்திட்டா ஜம்முனு ஆரம்பிச்சுடலாம்.

சக்கரவர்த்தி சார் ெசான்னமாதிரி இந்த ஏரியாவில் உள்ள ஓட்டல்கள், ெமஸ்,

டிபன் ெசன்டர் எல்லாத்ைதயும் பிடிச்சுட்ேடன். அவங்க பஜாரில் இருந்துதான்
சரக்கு வாங்கிட்டு இருந்தாங்க. வண்டி வாடைக, அதுக்கு ெமனக்ெகட்டு ஒரு
ஆள் ேபாறது எல்லாம் மிச்சம்னு நம்மகிட்ேட ஆர்டைரக் ெகாடுத்துட்டாங்க.
நானும் கம்ெபனிகளில் ேபசி இங்ேக கைடயில் இறக்கச் ெசால்லிட்ேடன்...
அதனால், இப்ேபா ஒவ்ெவாரு மாசமும் பிஸினஸ் ஆரம்பிக்கும் புள்ளிேய
ெகாஞ்சம் உசரத்தில்தான் இருக்கு...'' என்று ெசால்லிக்ெகாண்ேட ேபானான்.
ஃபர்ஸ்ட் ேரங்க் வாங்கிய மாணவைனப் பார்க்கும் ெபருமிதத்துடன்
ேமாகைனப் பார்த்தார் ஆேராக்கியசாமி. சில நாட்களுக்கு முன்
ேமகலாைவயும் ஆதித்யாைவயும் பார்க்கும்ேபாது அவர்கேளாடு ேமாகைன
ஒப்பிட்டுப் பார்த்தது மனதுக்குள் வந்துேபானது. ேமாகைனவிட அவர்கள்
ேவகமாக இருப்பது ேபால அப்ேபாது மனதுக்குள் ேதான்றியது. ஆனால்,
அவர்களின் பின்னணிைய ைவத்துப் பார்க்கும்ேபாது அந்த ேவகம்
சாத்தியமானதுதான்... ஆனால், தனியாளாக கர்ணம் அடித்து பல
மாற்றங்கைளச் ெசய்யும் ேமாகனும் அவர்களுக்கு எந்தவைகயிலும்
குைறந்தவன் இல்ைல என்று இப்ேபாது ேதான்றியது.

அந்த ேநரத்தில் ேமாகனின் அப்பா வந்தார். ''தம்பி... பஜாருக்குப் ேபாகணும்னு

ெசால்லிட்டிருந்திேய... நீ ேவணா ேபாயிட்டு வா... அதுவைரக்கும் நான்
கைடயில் இருக்கிேறன்...'' என்றவருக்கு ஆேராக்கியசாமிைய அறிமுகம்
ெசய்துைவத்தான் ேமாகன்.

''ெராம்ப சந்ேதாஷம் சார்... என்ைனப் ேபால பிள்ைளயும் கஷ்டப்படுவாேனானு

நிைனச்சுத்தான் அவைன கைடப்பக்கம் வராேதனு ெசான்ேனன். ஆனா, நீங்க
கத்துக் ெகாடுத்தபடி கைடைய மாற்றி இப்ேபா வட்டுக்ேக
ீ ஆணிேவரா
அவனும் மாறிகிட்டான். முன்ேன நான் அவைனச் ெசான்ன மாதிரி, இப்ேபா
அவன் ெசால்றான்... 'கைடப்பக்கம் வராேத... வட்டில்
ீ ெரஸ்ட் எடுங்க..!'னு...
நன்றி சார்'' என்றார் ெநகிழ்ச்சிேயாடு.

''ேமாகன் ெஜயிக்கிறது எனக்கும் சந்ேதாஷம்தான் சார்... நீங்க

கவைலப்படாதீங்க... அவன் நல்லா வருவான்...'' என்று அவருைடய ைககைளப்
பற்றி நம்பிக்ைக ெகாடுத்தார் ஆேராக்கியசாமி.

''சார்... பக்கத்து கைட சாவி என் ைகயில்தான் இருக்கு... அப்பா கைடயில்

இருக்கட்டும்... நாம ஒரு ரவுண்ட் பார்த்துடலாமா... எப்படி சூப்பர்
மார்க்ெகட்ைட டிைஸன் பண்ணலாம்னு ஆேலாசைன ெசால்லுங்க...'' என்றான்
ேமாகன்.
ேராலிங் ஷட்டைர உயர்த்திவிட்டதுேம கைடையச் சுற்றிப் பார்த்தார்
ஆேராக்கியசாமி. சூப்பர் மார்க்ெகட்டுக்கு ஏற்ற இடம்தான். நூறடிக்கு குைறயாத
நீளமும் முப்பதடிக்கு குைறயாத அகலமுமாக ெசவ்வகமாக இருந்தது கைட.
கைடயின் பின்பக்கத்தில் அடுத்த சாைலைய இைணக்கும் வைகயில் ஒரு
வாசல் இருந்தது.

''இரண்டு பக்கமும் சுவைர ஒட்டி ேரக்குகள் ைவத்தாலும் நடுவில் இரண்டு

ேரக் ைவக்கும் அளவுக்கு இடம் தாராளமாக இருக்கும் சார்... பதினஞ்சு அடி
அகலத்துக்கு இடம் விட்டு ெஷல்ஃப் வச்சு மைறச்சுட்ேடாம்னா, பின்பக்கம்
உள்ள இடத்தில் சரக்குகைளப் ேபாட்டு ெவச்சுக்கலாம். அப்படிேய
பின்வழியாகேவ சரக்குகைளக் ெகாண்டுவந்து ெகாண்டு ேபாகலாம். இந்த வசதி
இல்லாத கைடகளில் ராத்திரிதான் சரக்கு இறக்க ேவண்டியிருக்கும். இங்ேக
அந்தக் கட்டாயம் இல்ைல. இெதல்லாம் அடிப்பைடயான வசதிகள் சார்...
இதுக்கு ேமேல என்ன பண்ணலாம்னு நீங்கதான் ெசால்லணும்...'' என்றான்
ேமாகன்.

''பின்பக்கம் ஸ்ேடார் ரூமுக்கு இடம் ஒதுக்கறது மாதிரி முன்பக்கமும் பத்தடி

அகலத்துக்கு இடம் ஒதுக்கிவிடு. ஒருபக்கத்தில் மூேணா, நாேலா பில்லிங்
ெமஷின் ேபாட்டுக்கலாம். இன்ெனாருபக்கம் இருக்கற இடத்ைத
இப்ேபாைதக்குப் பயன்படுத்தாமல் ெவறுமேன ெவச்சுக்கலாம். எனக்குள்ேள
ஒரு ேயாசைன ேதாணியிருக்கு. அைதக் ெகாஞ்சம் ஆேலாசைன பண்ணிட்டு
உனக்குச் ெசால்ேறன்... இந்தக் கைட ேவைலைய எப்ேபா ைகயில் எடுக்கப்
ேபாேற..?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''ெகாஞ்சம் ைடம் எடுக்கும் சார்... இன்னமும் பட்ெஜட் என்னனு பிளான்

பண்ணைல. நம்ம கைடக்கு சப்ைள பண்ற எல்லார்கிட்ேடயும் ேபசணும்...
முதலீ டுனு பார்த்தால் இந்த இடத்ைத ெரடி பண்ண ஆகும் ெசலவுதான்.
இதுக்கு சூப்பர் மசாலாைவ ஸ்பான்சர் ேகட்கமுடியாது. ஏன்னா, இப்ேபா மாதிரி
ேவறு மசாலா ேகட்கிறவங்களுக்கு உள்ேளயிருந்து எடுத்துக்
ெகாடுக்கமுடியாது. டிஸ்ப்ேளயில் அவங்க விரும்பும் பிராண்ட் இல்ைலன்னா
ேவற கைடக்குப் ேபாயிடுவாங்க...'' என்ற ேமாகைன நிறுத்தினார்
ஆேராக்கியசாமி.

''சரி, அவங்ககிட்ேட மட்டும் ேபானால்தாேன தப்பு... எல்லா கம்ெபனிையயும்

ேபாய்ப் பாரு... 'ஆளுக்கு ஒரு ேரக் ெகாடுக்கேறன்... நீங்க அட்ராக்டிவ்வா
அலங்காரம் பண்ணிக்ேகாங்க'னு ெசால்லு... ெசலவு அவங்கேளாடது... கைட
நம்மளுதுனு ேயாசி... முயற்சி பண்ணு... என்ன கிைடக்குேதா அது
அனுபவம்தாேன!'' என்றார்.

ேமாகன் பளிச்ெசன்ற சிரிப்புடன், ''ேதங்க்யூ சார்...'' என்றான். அந்த ேநரத்தில்

ஆேராக்கியசாமியின் ெமாைபல் ஒலித்தது. எதிர்முைனயில் ேமகலா.

''ெசால்லும்மா... என்ன விேசஷம்..?''

''சார்... நம்ம ஷாப்புக்கான இடம் காேலஜ் பக்கத்தில் ெசால்லியிருந்ேதேன...

அதுக்கு அட்வான்ஸ் ெகாடுத்துட்ேடன். இன்டீரியர் டிைஸனுக்கு ஒருத்தர்
வர்ேறன்னு ெசால்லியிருக்கார்... அது ெரடியானதும் நான் எடுத்துட்டு வர்ேறன்
சார்...'' என்றாள்.

''ேமகலா... ஆதித்யா உன்ேனாடு இருந்தால் ெரண்டுேபரும் வந்துட்டுப்

ேபாகமுடியுமா... உனக்கு ேமாகன் கைட ெதரியுமில்ைலயா... அங்ேக
வந்துடுங்க... ஒரு முக்கியமான விஷயம் ேபச ேவண்டியிருக்கு...'' என்றார்.
அடுத்த பத்து நிமிடங்களில் இருவரும் வந்துவிட்டனர். ேமாகன் சூப்பர்
மார்க்ெகட்டுக்கு பார்த்து ைவத்த இடத்தில் நால்வரும் கூடியிருந்தார்கள்.
கைடயில் இருந்து நாற்காலிகைளக் ெகாண்டுவந்து ேபாட்டிருந்தான் ேமாகன்.

ஆதித்யாவுக்கு ேமாகைன அறிமுகப்படுத்தி ைவத்துவிட்டு, அவனுைடய சூப்பர்

மார்க்ெகட் விரிவாக்கம் பற்றி ேகாடிகாட்டிச் ெசான்னார் ஆேராக்கியசாமி.
அதன்பிறகு நிதானமான குரலில் ேபசத் ெதாடங்கினார்:

''உங்க ெமாைபல் ஷாப் பற்றிய சப்ெஜக்ட்தான்... ேமாகனுடன்

ேபசிக்ெகாண்டிருக்கும்ேபாது ஒரு ஃப்ளாஷ் வந்தது... அைதப் பகிர்ந்துக்கலாம்னு
நிைனச்சேபாது நீ ேபான் பண்ணிேன... அதான் வரச் ெசான்ேனன்... உங்க
கைடயில் எக்ஸ்ேசஞ்ச் ஆஃபரில் வாங்கும் பைழய ெமாைபைல என்ன
ெசய்யப் ேபாறீங்க?'' என்றார்.

''அைத வாங்கிக்கறதுக்ேக சிலர் இருக்காங்க... அவங்ககிட்ேட

ெகாடுத்திடலாம்...'' என்றார்கள்.

''நான் ெசால்லும் ஒரு விஷயத்ைத ேயாசித்துப் பாருங்க... ைமக்ேரா

ெலவலில் இருக்கும் சில விஷயங்கைள ேமக்ேரா அளவில் ேயாசிக்கும்ேபாது
பிஸினஸ் ெபரிதாகும். அேதேபால ேமக்ேரா விஷயத்ைத எடுத்து
ைமக்ேராவுக்கும் ெசயல்படுத்தப் பார்க்கலாம்... மிகப்ெபரிய இயந்திரங்கைளப்
பயன்படுத்தும் ெதாழிற்சாைலகளில் புதுப்பித்தல் என்ற விஷயம்
சர்வசாதாரணம். மருத்துவமைனயில் உள்ள இயந்திரங்களில் இது இயல்பாக
நடக்கக் கூடிய விஷயம்... அதாவது பலேகாடி மதிப்புள்ள மருத்துவமைன
உபகரணங்கள் ெகாஞ்சகால பயன்பாட்டுக்குப் பிறகு மாற்றப்பட ேவண்டும்.
அப்ேபாது அைத தூக்கிப் ேபாடுவதற்குப் பதிலாக, அந்த இயந்திரத்ைதத்
தயாரித்த கம்ெபனிக்ேக அனுப்பி புதுப்பித்து மறுபயன்பாட்டுக்குக்
ெகாடுப்பதுதான் இந்த புதுப்பித்தல் (refurbished) கான்ெசப்ட்... இது நம்
ெதாழிலுக்கு எங்காவது பயன்படுமா... ேயாசித்துப் பாருங்கள்...'' என்று
ெசால்லிக் ெகாண்டிருக்கும்ேபாேத அவருைடய ெமாைபல் ஒலித்தது.

வட்டில்
ீ இருந்து அைழப்பு.

''நீங்க ேயாசிச்சு ைவயுங்க... வட்டுக்கு

ீ ெகஸ்ட் வந்திருக்காங்க... நான் ேபாய்
ஒரு 'ஹேலா...' ெசால்லிட்டு வந்திடுேறன்...'' என்று புறப்பட்டார்.

ேமாகனுக்கு ஆேராக்கியசாமி, மார்க்ெகட்டின் முன்புறம் பத்தடி இடத்ைதக்

காலியாக ைவக்கச் ெசான்னதற்கும் இதற்கும் ஏேதா ெதாடர்பு
இருப்பதாகப்பட்டது.
 கைதக்குள் மருந்து!

ெவறும் கைதயாகவும் இல்லாமல் முழுக்கத் ெதாழிலுக்கான

ஆேலாசைனயாகவும் இல்லாமல் இனிப்பு தடவிய மாத்திைரயாக
நீங்கள் தரும் ெதாடர் மிகப் பயனுள்ளதாக இருக்கிறது. அதிலும்
இந்தத் ெதாடரில் நீங்கள் உருவாக்கியிருக்கும் கதாபாத்திரங்களின்
குணநலன்கள் அப்படிேய ெதாழில் துைறயில் இருப்பவர்கள் எப்படி
இருக்கேவண்டும் என்று ெசால்வதாக இருக்கிறது.

சுறுசுறுப்பு, எைதயுேம தைடயாகப் பார்க்காமல் சவாலாக எடுத்துச் ெசய்யத்

துடிக்கும் ஆர்வம், எந்த விஷயமாக இருந்தாலும் புதிய ேகாணத்தில்
சிந்திக்கும் தன்ைம, ஆக்கப்பூர்வமாகச் ெசயல்படும் இயல்பு என்று ேமாகன்,
ேமகலா, ஆதித்யா ேபான்ேறாரின் பண்புகைளச் சித்தரிக்கும்
அேதேநரத்தில், ஆேராக்கியசாமி, சக்கரவர்த்தி ேபான்ேறார் வாயிலாக
இைளஞர்களிடம் கடுகடுப்பு காட்டாமல் இனிைமயாகப் பழகும் தன்ைம,
ஈேகா இல்லாமல் எைதயும் ஏற்றுக்ெகாள்ளும் பக்குவம், இைவ
எல்லாவற்றுக்கும் ேமலாக, ேநரடியாக விைடகைளச் ெசால்லாமல் சரியான
ேகள்விகள் மூலம் இந்த இைளஞர்கைளச் சிந்திக்க ைவத்து சரியான
விைடகைள அவர்கேள கண்டுெகாள்ள ைவப்பது ேபான்றைவ குருவின்
அைடயாளங்களாகக் காட்டப்படுகின்றன.

இந்தத் ெதாடர் நிச்சயம் துலங்க ைவக்கும்!

ேமாகன் தன்னுைடய கைடையப் பற்றி ேமகலாவிடமும் ஆதித்யாவிடமும்

ெபாதுவாகச் ெசால்லிக்ெகாண்டிருந்தான். அப்படிேய ேபச்சு ேமகலாவின்
பிராெஜக்ட் பற்றித் திரும்பியது. ைகயில் இருந்த ேலப்டாப்ைபத் திறந்து
தன்னுைடய பிராெஜக்ட் பற்றி விரிவாகச் ெசான்னாள். அவள் நடத்திய சர்ேவ
மூலம் ெதரிந்துெகாண்ட விஷயங்கைளப் பற்றிய சார்ட்டுகைளக் காட்டினாள்.
சர்ேவயின்ேபாது சந்தித்தவர்கள் ெசான்ன கெமன்ட்கைளக் குறித்து
ைவத்திருந்தாள். அதன்மூலம் இைளய சமுதாயத்தின் பல்ஸ் என்னெவன்பது
ெதளிவாகத் ெதரிந்தது. ஆதித்யாவும் தன் ைகயில் இருந்த ேலப்டாப் மூலம்
தன்னுைடய சாஃப்ட்ேவர் பற்றி விளக்கத் ெதாடங்கினான்.

இைதெயல்லாம் பார்த்த ேமாகனுக்கு தன்னுைடய சூப்பர் மார்க்ெகட்

பிராெஜக்ட் பற்றி யாராவது ேகட்டால் தன்னால் இப்படித் ெதளிவாக
விளக்கமுடியுமா என்ற சந்ேதகம் வந்தது. தன்னுைடய திட்டங்கைளக்
ேகாைவயாக எடுத்துச் ெசால்லமுடியும் என்றாலும், எதிரில் இருப்பவரின்
நம்பிக்ைகையப் ெபறுவதற்கு இந்த ெடக்னாலஜி அவசியமாக இருக்கும் என்ேற
ேதான்றியது. ஆேராக்கியசாமி சார் ெசான்னதுேபால நாைளக்ேக பல்ேவறு
கம்ெபனிகைளயும் பார்த்து அவர்களுைடய தயாரிப்புகைள டிஸ்ப்ேள
ெசய்துைவக்க தன் கைடயில் இடம் ெகாடுப்பது பற்றிப் ேபசும்ேபாது
வார்த்ைதகைளவிட இந்தத் ெதாழில்நுட்ப அணுகுமுைற நம்பிக்ைகையத் தரும்
என்று நிைனத்துக்ெகாண்டான். உடனடியாக தன்னுைடய சூப்பர் மார்க்ெகட்
பிராெஜக்ட் பற்றி தானும் இேதேபான்று உருவாக்க முடிவு ெசய்தான்.

கைடைய அைமக்கப்ேபாகும் விதம், அந்தப் பகுதியில் வாழும் மக்களின் நிதி

நிலவரங்கள், அவர்களுைடய வாங்கும் திறன், அவர்களுைடய விருப்பங்கள்,
ேதைவகள் என்று பல விஷயங்கள் அவன் மனதுக்குள் அணிவகுத்தன.
கூடேவ, சூப்பர் மார்க்ெகட் பற்றி அவன் எடுத்த சர்ேவ ெகாடுத்த
முடிவுகைளயும் பாயின்ட் பாயின்டாக அடுக்கி ைவப்பது என்றும் முடிவு
ெசய்தான். அைதெயல்லாம் ெசய்து முடிக்கும்ேபாது ஒரு முழுைமயான
பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட்டாக அது உருவாகும் என்ற நம்பிக்ைக அவனுக்குள்
பிறந்தது.

''என்ன... புதுப்பித்தல் பற்றிப் ேபசின ீங்களா... இல்ைல, ேவறு ஏதாவது

விஷயங்கள் ஓடுச்சா?'' என்ற ேகள்விேயாடு வந்தார் ஆேராக்கியசாமி.

''ெரண்டு ேபரின் புதுத் திட்டம் பற்றியும் ேபசிக்கிட்டிருந்ேதாம்... இந்த

ஏரியாவுக்கு சூப்பர் மார்க்ெகட் என்பது ெராம்பப் ெபாருத்தமான
பிஸினஸாகேவ எனக்குப் படுது சார்...'' என்று தன்னுைடய கருத்ைதச்
ெசான்னாள் ேமகலா.

ஆேராக்கியசாமி நாற்காலிைய நன்றாக இழுத்துப் ேபாட்டுக்ெகாண்டு

உட்கார்ந்தார்.

''சரி, நம்ம புதுப்பித்தல் கான்ெசப்ட் பற்றி என்ன ேயாசிச்சீங்க..?'' என்றார்.

''நீங்க ெசால்லும் கான்ெசப்ட்படி நாம எக்ஸ்ேசஞ்ச் வாங்கும் ெமாைபல்கைள

கம்ெபனிக்ேக அனுப்பி அைதப் புதுப்பித்துக் ெகாண்டு வந்து விற்பைன
ெசய்யலாம்னு ெசால்றீங்களா... அப்படின்னா புது ெமாைபல் வாங்க வர்றவங்க
கண்ணில் பழசும் படுேம... அப்ேபா நம் கைடயின் இேமஜ் பாதிக்குேம..?''
என்றாள் ேமகலா.

''ஒேர கைடயில் ெரண்ைடயும் ைவக்கச் ெசால்லைல. ஆனால், ெசகண்ட்

ேஹண்ட் ேசல்ஸ் என்பது ெபரிய சந்ைத. அதிக விைல ெகாடுத்து ெமாைபல்
வாங்கமுடியாத ெபரிய கூட்டேம இருக்கு. அவங்களுக்கு சகல வசதிகளும்
ெகாண்ட ேபாைன வாங்க ஆைசயிருக்கும்... ஆனால், அதுக்கான பணம்
இருக்காது. விைல குைறவாகக் கிைடத்தால் நிச்சயம் வாங்குவாங்க...'' என்றார்
ஆேராக்கியசாமி.

''நீங்க ஆரம்பிக்கப் ேபாகும் ெமாைபல் ஷாப் அதுபாட்டுக்கு நடக்கட்டும்...

அங்ேக எக்ஸ்ேசஞ்சில் வரும் பைழய ெமாைபல்கைளப் புதுப்பித்து தனிக்
கைடயாக ைவத்து விற்பைன ெசய்யலாம். மக்கள் அதிகம் புழங்கும் இந்த
இடம் அந்த பிஸினஸூக்குச் சரியாக இருக்கும் என்று ேதாணுது. அைத
ேமாகனின் சூப்பர் மார்க்ெகட்டின் முன்புறத்தில் டிஸ்ப்ேள ெசய்து
விற்கலாேம..! கம்ெபனியில் ேபசி இந்த ேபான்களுக்கும் புதிய ேபான்கைளப்
ேபாலேவ ேகரன்டி, வாரன்டி எல்லாம் ெகாடுத்தால் நம்பி வாங்க வருவார்கள்...
பைழய ெமாைபல்னு ெசால்லிேய விற்பதால் நாம் யாைரயும் ஏமாற்றப்
ேபாவதில்ைல... என்ன ெசால்றீங்க..?'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.
''இதுக்கும் ேசர்த்ேத பிளான் பண்ணலாம்னு ெசால்றீங்களா சார்...'' என்றான்
ஆதித்யா.

''உடனடியாக இல்ைல... இைத மனதில் குறிச்சு ெவச்சுக்கணும்னு ெசால்ேறன்.

ஏற்ெகனேவ நீங்க ஆரம்பிக்கும் ெமாைபல் பிஸினஸ் ெதாடர்பாக
ெசய்யேவண்டிய விஷயங்கேள நிைறய இருக்கு. அைதெயல்லாம் முதலில்
ெசய்துமுடிங்க...'' என்றார்.

ேமகலா ஆர்வமாகக் குறிப்ெபடுத்துக் ெகாள்ளத் ெதாடங்கினாள்.

''ேமகலா... உங்க ஷாப்பில் என்னவிதமான ெமாைபல்கள் இருக்கும்..?'' என்றார்.

''ேலட்டஸ்ட் மாடல் எல்லாேம இருக்கணும் சார்... அப்ேபாதான் வர்றவங்க

ஏமாற்றம் இல்லாமல் திரும்புவாங்க...'' என்றாள்.

ஆதித்யா நடுவில் புகுந்து, ''இதிேல ெநட் வசதிைய நல்லாேவ

பயன்படுத்திக்கலாம் சார்... சந்ைதயில் இருக்கும் மாடல்கள் தவிர, அடுத்த
ஆறுமாதங்களில் புதுசாக என்ெனன்ன மாடல்கள் வரப்ேபாகின்றன என்பன
பற்றிய விவரங்கைளயும் நாம ெசால்லணும். நம்ம ெவப்ைசட்டிலும் இதற்கான
வசதிகைள ஏற்படுத்திக்கலாம்... ஏன்னா, அதுதான் இன்னிக்கு இைளஞர்கைள
நம் பக்கம் ஈர்க்கக்கூடிய விஷயமாக இருக்கும்'' என்றான்.

''கெரக்ட்தான் ஆதித்யா... ஆனால், வரப் ேபாகும் மாடல்கைள கஸ்டமர்கள்

எப்படித் ெதரிஞ்சுக்குவாங்க..?'' என்று அடுத்த ெகாக்கிையப் ேபாட்டார்
ஆேராக்கியசாமி.

''என் ேயாசைனையச் ெசால்லட்டுமா சார்...'' என்றாள் ேமகலா.

''ெமாைபல் கவுன்சிலிங்னு ஒரு கான்ெசப்ைடக் ெகாண்டுவரலாம். ஷாப்பிேல

ஒரு ெடஸ்க் ேபாட்டு ஆட்கைள உட்கார ெவச்சு, வர்றவங்களுக்கு என்ன
ேதைவ என்பைதக் ேகட்டு அதற்கு ஏற்ற ெமாைபைல விற்பைன ெசய்வதுதான்
இந்த கவுன்சிலிங்...'' என்று ெசான்ன ேமகலாவிடம்,
''இது நல்ல ஐடியாதான்... இதிேல என்ன சிறப்புன்னா ஆறு மாதத்துக்குப்
பிறகு ஒரு புது மாடல் வரப் ேபாகுதுன்னா அைதச் ெசால்லி காத்திருக்கச்
ெசால்லலாம்...'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

ேலசாக அதிர்ச்சி காட்டிய ேமகலா, ''என்ன சார்... வியாபாரத்ைதக் குைறக்கச்

ெசால்றீங்க... வர்றவங்களுக்கு இருக்கறதில் நல்ல மாடைலக் ெகாடுத்து
அனுப்பறதுதாேன நல்ல பிஸினஸாக இருக்கமுடியும்...'' என்றாள்.

அவைள சிறுபுன்னைகயுடன் எதிர்ெகாண்டார் ஆேராக்கியசாமி.

''உங்களுக்கு ஒருமுைற ெமாைபல் வாங்கறவர் ேவணுமா இல்ைல,

வாடிக்ைகயாளர் ேவணுமா..? ஒருமுைற மட்டும் வாங்கிட்டுப் ேபாறவைரப்
பற்றி நாம கவைலப்படத் ேதைவயில்ைல. அவைர எப்படி வாடிக்ைகயாளராக
மாற்றுவதுங்கறதுதான் நம்ம எண்ணமாக இருக்கணும். இன்னிக்கு அவைரக்
காத்திருக்கச் ெசான்னால், அவருக்கு நம் மீ து நல்ல அபிப்ராயம் வரும்.
பர்சனலா அக்கைற எடுத்து அவருக்கு உதவி ெசய்வைத உணர்ந்துெகாண்டு,
அவர் நாலுேபைரக் கூட்டிட்டு வருவார். அப்படிப்பட்ட வாடிக்ைகயாளர்கள்
உறவுமுைற ெராம்ப முக்கியமான விஷயம்'' என்றவர், ேமாகன் பக்கம்
திரும்பி, ''இது அவங்க பிஸினஸ்னு நீ அைமதியாக இருக்க
ேவண்டியதில்ைல... உனக்கு ஏதாவது ேதாணினா அைதயும் ெசால்லலாம்...''
என்றார்.

''கூடுதல் ேசைவங்கறது நிச்சயமாக இந்த பிஸினஸூக்குத் ேதைவ சார்...

ரீசார்ஜ் கூப்பன்கள், சிம் கார்டு விற்பைனங்கறது நம்ம ஷாப்பில்
இருக்கேவண்டும். அைத நாம் வாங்கி விற்பதுனு ேயாசிக்காமல், அந்தந்த
ெநட்ெவார்க்கின் ஆட்கைளேய அமர ைவத்து விற்பைன ெசய்யைவப்பது, பில்
ெசலுத்துவதற்கான வாய்ப்ைப உருவாக்கித் தர்றதுனு பல ேசைவகைளக்
ெகாடுக்கணும்... கைட ஆரம்பிக்கும்ேபாேத இெதல்லாம் இருந்தால்தான் அது
முழுைமயானதாக இருக்கும். இது என் ேயாசைன சார்...'' என்றான்.
''ெவரிகுட் ேமாகன்... உன் சூப்பர் மார்க்ெகட் ேயாசைனைய இதிேலயும்
அப்ைள பண்ேற...'' என்று பாராட்டிய ஆேராக்கியசாமி,

''உன் சூப்பர் மார்க்ெகட் பிஸினஸ் ெதாடங்கறதுக்கு எப்படியும் ஒரு

மாதமாவது ஆகுமில்ைலயா... அதற்குள் இந்த விஷயம் ெவார்க் அவுட் ஆகி
வந்துவிடும். அப்ேபாது, உன் கைடயின் முன்பகுதியில் இதற்கான இடத்ைத
ஒதுக்கிக்கலாம்... என்ன ெசால்ேற..?'' என்றார்.

''நிச்சயமாக இந்த ஐடியா கைடக்கு வரும் கஸ்டமர்களின் தரத்ைத உயர்த்தும்.

புதிதாக இைளஞர் பட்டாளம் ேபான் வாங்குவதற்காக உள்ேள வருவார்கள்.
அவர்கைள கவர் பண்ற மாதிரி காஸ்ெமட்டிக்ஸ் விஷயங்கைள
முன்பக்கத்தில் ெவச்ேசன்னா எனக்கும் இது ெராம்ப பிரேயாஜனமாக
இருக்கும்...'' என்றான்.

எல்லா விஷயத்திலும் வாய்ப்புகைளத் ேதடிப் பார்க்கும் ேமாகனின்

அணுகுமுைற ஆேராக்கியசாமிக்கு சந்ேதாஷம் தருவதாக இருந்தது.

''ஓேக... இந்த விஷயங்கைள எல்லாம் மனதில் ெவச்சுக்கிட்டு அடுத்தகட்ட

நடவடிக்ைககளில் இறங்குங்க...'' என்று ேமகலாைவயும் ஆதித்யாைவயும்
அனுப்பி ைவத்துவிட்டு, ேமாகனுடன் கைடக்கு வந்தார்.

''ேமாகன்... உன்னுைடய சூப்பர் மார்க்ெகட் பிராெஜக்ட்டுக்கு ேவறு என்ெனன்ன

ேதைவகள் இருக்குனு ேயாசிச்சுப் பார்த்துட்டியா..?'' என்றார்.

ேமாகன், சற்று ேநரத்துக்கு முன் ேமகலா, ஆதித்யாவுடன்

ேபசிக்ெகாண்டிருந்தேபாது இந்த பிராெஜக்ட் ெதாடர்பான ரிப்ேபார்ட் ஒன்ைறத்
தயார் ெசய்யும் முடிவுக்கு வந்தைதச் ெசான்னான்.

''ெவரிகுட்... அது ைகயில் இருந்தால், யாரிடமும் ைதரியமாகப் ேபசமுடியும்.

நம் உைழப்பு எப்படி பரிமளிக்கப் ேபாகுது என்பைத இைதப் பார்த்தாேல
ெதரிஞ்சுக்கலாம். ஆனால், அைத எப்படித் தயாரிப்பதுங்கறதில் புதிய ேகாணம்
ேவண்டும். நீ ெசான்ன பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் என்ற வார்த்ைதப் பிரேயாகம்
மைலேயறிப் ேபாயாச்சு. இன்னிக்கு அதற்குப் ெபயர் பிஸினஸ் பிளான். அந்தக்
காலத்தில் பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் தயாரிப்பது என்பது வங்கிக் கடன் வாங்கப்
ேபாகும்ேபாது ேதைவப்படுேமனு ெசய்வது'' என்றார்.

''சார்... நீங்க ெசால்வைதப் பார்த்தால் பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட், பிஸினஸ் பிளான்

ெரண்டுேம கிட்டத்தட்ட ஒன்று ேபாலத்தான் ெதரிகிறது. பிஸினஸ் பிளான்
எப்படி வித்தியாசப்படுது?'' என்ற ேகள்விையப் ேபாட்டான் ேமாகன்.

''அடிப்பைடயாகப் பார்த்தால் இரண்டும் ஒன்றுதான்... ஆனால், உள்ளடக்கத்தில்

சில வித்தியாசங்கள் இருக்கு... அதுக்குள்ேள ேபாறதுக்கு முன்னால் உனக்கு
ஒரு விஷயம் ெசால்லட்டுமா... எந்த விஷயத்ைதயுேம ெசால்ற விதமா
ெசான்னால் அடுத்தவங்களுக்கு ஈஸியா ேபாய்ச்ேசரும். என்ன ெசால்லப்
ேபாகிேறாம் என்பதற்கு நிகரான விஷயம் எப்படி ெசால்லப் ேபாகிேறாம்
என்பதும். இப்ேபாது ெதாழில்நுட்பத்ைதப் பயன்படுத்தித்தான் பல
விஷயங்கைளச் சாதிக்க முடிகிறது.

திறைம இருக்கிறது... அைத ெவளிப்படுத்தத் ெதரியவில்ைல என்றால் அந்தத்

திறைம யாருக்கும் பயன்படாது. அதுேவ திறைம இல்ைல... ஆனால், இருப்பது
ேபால ெவளிப்படுத்துகிேறாம் என்றால் அது நீண்டகாலத்துக்குத்
தாக்குப்பிடிக்காது. திறைமயும் இருக்கேவண்டும், அைத ெவளிப்படுத்தவும்
ெதரியேவண்டும் என்பதுதான் சரியானதாக இருக்கும்... அப்படித் திறைமைய
ெவளிப்படுத்தும் விஷயம்தான் இந்த பிஸினஸ் பிளான்... ேபனாைவக் ைகயில்
எடுக்கணும்னு நிைனச்சவைரக்கும் நீ சரியான பாைதயில்தான்
ேபாயிட்டிருக்ேக... பிஸினஸ் பிளாைனயும் ெதரிஞ்சுக்ேகா..!'' என்று அடுத்த
பாடத்ைத ஆரம்பித்தார் ஆேராக்கியசாமி.

ஞாயிற்றுக்கிழைம மாைல... வட்டின்

ீ முன்புறத்தில் உள்ள ேவப்பமரத்தடியில்
ேசர் ேபாட்டு உட்கார்ந்திருந்தார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி. வட்டில்
ீ ஏ.ஸி-
யில் கிைடக்கும் குளிர்ச்சிையவிட ெவளியில் இலவசமாகக் கிைடக்கும்
இயற்ைகயான காற்றின் இதமான வருடலில் தன்ைன மறந்திருந்தார். அந்த
ேநரத்தில் கதைவத் திறக்கும் சத்தம் ேகட்டு ஆேராக்கியசாமி கண்ைணத்
திறக்க... ேமாகன் உள்ேள நுைழந்து ெகாண்டிருந்தான்.

ெபாதுவாக ஞாயிற்றுக்கிழைம மதியத்துக்கு அைரநாள் விடுமுைற

விட்டுவிடுவான் ேமாகன். முன்பு அந்த ேநரத்தில் வட்டில்
ீ உட்கார்ந்து டி.வி.
பார்ப்பான். ஆனால், இப்ேபாது அவன் மனதுக்குள் பிஸினஸ் தீ ெகாழுந்துவிட்டு
எரிந்துெகாண்டிருந்ததால் எந்த ேநரமும் அதுபற்றிேய ேயாசித்துக்
ெகாண்டிருந்தான்.

''வா, உட்கார்'' என்று எதிரில் கிடந்த ேசரில் ேமாகைன உட்கார ைவத்தார்

ஆேராக்கியசாமி.

''சார், நாம் கைடசியா பார்த்தப்ப பிஸினஸ் பிளான் பத்திச் ெசால் ேறன்னு

ெசான்ன ீங்க...'' என்றான் ேமாகன்.

''ேமாகன், உன் ஆர்வத்ைதப் பார்க்குறப்ப சந்ேதாஷமா இருக்கு. வகுப்புலகூட நீ

இவ்வளவு ஆர்வமா ேகட்டதில்ைல. தப்பு உன் ேமல இல்ல. நம் கல்வித்
திட்டம் அப்படி இருக்கு. நாலு சுவத்துக்குள்ள உக்கார்ந்துக்கிட்டு படிக்கிற
படிப்புக்கும் நிஜமான வாழ்க்ைகக்கும் சம்பந்தமில்ைல என்றுதான் மாணவர்கள்
நிைனக் கிறாங்க. வகுப்பில் படிக்கிற பாடம் தன் வாழ்க்ைகைய உயர்த்தத்தான்;
பரீட்ைச எழுதிட்டு மறக்குறதுக்காக இல்ைலங்கிற உண்ைமையப்
படிக்கிறவங்க புரிஞ்சுக்கிட்டா எைதயும் நுணுக்கமா கத்துக்குற ஆர்வம்
எல்லாருக்கும் தானாேவ வந்துடும்'' என்று ஆரம்பித்தவர், தன் மைனவியிடம்
ெகாஞ்சம் தண்ண ீைரயும் இரண்டு டம்ளர் காபிையயும் எடுத்து வரச்
ெசான்னார்.

''முதல்ல பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் என்றால் என்னெவன்று பார்த்து டலாம்.

ஒருவர் ஒரு ெதாழில் ெதாடங்க நிைனக்கிறார். ஆனால், அவர் ைகயில்
முதலீ ட்டுக்கான பணம் இல்ைல. எனேவ கடன் வாங்கித் ெதாழில் ெதாடங்க
முடிவு ெசய்கிறார். கடன் வாங்க ேவண்டுெமனில் வங்கிைய அணுக
ேவண்டுமல்லவா? அப்படி அணுகும் ேபாது சமர்ப்பிக்கும் டாகுெமன்ட்
ைடத்தான் பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் என்று அைழத்தார்கள்.

ெபாதுவாக கடன் ெகாடுப்பவர் கடனாகக் ெகாடுக்கும் பணத்துக்கு எந்த

பாதகமும் வரக்கூடாது என்று எதிர்பார்ப்பார். காலந்தவறாமல் வட்டியும்
வரேவண்டும் என்று நிைனப்பார். காரணம், வட்டியாக வரும் பணம் மட்டுேம
அவருக்குக் கிைடக்கும் ஒேர வருமானம் அல்லது லாபமாக இருக்கும். தவிர,
கடனாகக் ெகாடுக்கும் பணம் குறித்த காலத்துக்குப் பிறகு பணமாகேவ திரும்ப
வரேவண்டும் என்று எதிர் பார்ப்பார். இது முக்கியமான விஷயம். ெகாடுத்த
பணத்துக்குப் பதிலாக ஓர் இடம் கிைடத்தால் அைத விற்றுத்தாேன பணமாக்க
ேவண்டும்?

வங்கியிலிருந்து கடன் வாங்கும் ேபாது கடனுக்கு நிகரான ஒரு ெசாத்ைத

ஈடாகக் (Collateral) ேகட்பார்கள். ெசாத்துபத்து இருப்பவர்களால் மட்டுேம
வங்கியிேலா அல்லது ேவறு நிறுவனங்களிேலா கடன் வாங்க முடியும். சிறு
மற்றும் குறுந்ெதாழில் ெதாடங்க நிைனப்பவர்களிடம் ெபரிய அளவில் அது
இருப்பதில்ைல.

எனேவ அவர்களுக்கு வங்கி களிலிருந்து கடன் கிைடப்பது குதிைரக் ெகாம்

பாகேவ இருக்கிறது. இதற்காக வங்கிையக் குைற ெசால்லிப் பிரேயா
ஜனமில்ைல. ேகட்டவுடன் கடன் ெகாடுக்க அது அவர்கள் பணமல்ல.
இன்ெனாருவருக்குப் பதில் ெசால்லியாக ேவண்டும் என்பதால் வங்கி
அதிகாரிகளும் முன்ஜாக்கிரைதயாகேவ நடந்துெகாள்கிறார்கள்.

வங்கியிடம் நாம் ெகாடுக்கும் பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட்டில், வங்கி நமக்குக்

கடனாகக் ெகாடுக்கும் பணத்ைத எதில் முதலீ டு ெசய்யப் ேபாகிேறாம், அந்தத்
ெதாழில் வளர்ச்சி எப்படி இருக்கும், விற்பைன எப்படி இருக்கும், ெசலவு, வட்டி
ேபாக மீ தமுள்ள பணத்ைதக் ெகாண்டு அசைலத் திருப்பித்தர முடியுமா?
என்பன ேபான்ற முக்கியமான ேகள்விகளுக்கான விைட அதில்
இருக்கேவண்டும். அப்படி இருந்தால்தான் வங்கி ேமலாளர் உங்கைள மதித்து
ேமற்ெகாண்டு ேபசுவார்.

ஆனால், முதலீ டு என்பது ேவறு வைகயானது. ெதாழில் ெதாடங்கு வதற்காகக்

ெகாடுக்கப்படும் பணத் துக்கு எந்தப் பாதகமும் வராது என்று இங்ேக
ெசால்லமுடியாது. முதலுக்ேக ேமாசம் ஏற்படும் நிைலகூட ஏற்படலாம்.
ஆனால், ெதாழில் நன்றாக நடந்து அதன் மூலம் நல்ல லாபம்
கிைடக்குெமனில் அந்த லாபத்தில் குறிப்பிட்ட சதவிகிதத்ைத உரிைமேயாடு
ேகட்டுப் ெபறும் வாய்ப்பு இதில் உண்டு. முதலீ டு ெசய்வதில் ரிஸ்க்கும்
அதிகம். லாபமும் அதிகம்.

ஒரு பிஸினஸில் ரிஸ்க் அதிகம் என்பதால் யாரும் அவ்வளவு எளிதில்

பணத்ைத முதலீ டாகக் ெகாடுத்துவிட மாட்டார்கள். என்ன பிஸினஸ், அைத
எப்படிச் ெசய்வர்கள்,
ீ எவ்வளவு லாபம் கிைடக்கும், வளர்ச்சி எப்படி இருக்கும்
என்று பல விஷயங் கைளப் பற்றிக் ேகட்பார்கள். இவற்றுக்குத் திருப்திகரமான
பதில் கிைடத்தால் மட்டுேம முதலீ டு ெசய்ய முன்வருவார்கள். இதுமாதிரி
நிைறய பணமும் கூடேவ நிைறய ேகள்விகளும் ெகாண்டவர்கைள
முதலீ ட்டாளர்களாக மாற்றத் ேதைவயான ஒரு டாகுெமன்ட்தான் பிஸினஸ்
பிளான்.

கடன் என்கிற உறவு ஒரு குறிப்பிட்ட காலம் மட்டுேம ெதாடரக்கூடியது.

ஆனால், முதலீ டு என்பது காலத்துக்குத் ெதாடர வாய்ப்புள்ள கல்யாண உறவு
மாதிரி. இதனால்தான் கல்யாணத்தின்ேபாது நாம் அக்கைறயாகச் ெசயல்படுகிற
மாதிரி முதலீ டு ெசய்யும்ேபாதும் அக்கைறயாக நடந்துெகாள்கிறார்கள் பலர்.
புரிஞ்சுதா?'' கல்லூரிப் ேபராசிரியருக்கு உரிய சின்ன சந்ேதகத்ேதாடு
ேமாகனிடம் ேகட்டார் ஆேராக்கியசாமி.
''சூப்பரா புரிஞ்சுது சார். ஒரு வரியில சுருக்கமாகச் ெசால்லணும்னா,
பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் என்பது கடன் ெகாடுக்கும் வங்கிகளுக்கானது. பிஸினஸ்
பிளான் என்பது முதலீ டு ெசய்ய நிைனக்கும் முதலீ ட்டாளருக்கானது.
அப்படித்தாேன?'' என்று ேகட்டான் ேமாகன்.

''சரிதான். ஆனா இந்த விஷயங்களும் மாறிமாறி வளர்ந்து வந்திருக்கு. முன்பு

வங்கி அதிகாரிகள் பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட் மட்டுேம ேகட்டார்கள். இப்ேபாது
அவர்கள்கூட பிஸினஸ் பிளான் ேவண்டும் என்று ேகட்கிறார்கள். காரணம்,
பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட்ைடவிட பிஸினஸ் பிளான் என்பது விரிவானது. பல
முக்கியமான விஷயங்கைள உள்ளடக்கியது.

ஒரு ெதாழிலில் உள்ள ஆபத்ைத (ரிஸ்க்) பிராெஜக்ட் ரிப்ேபார்ட்ைடவிட

பிஸினஸ் பிளாைன ைவத்துச் சரியாகச் ெசால்லமுடியும்'' என்று ெசான்ன
ஆேராக்கியசாமி டீபாயில் சுடச்சுட இருந்த காபி டம்ளைர எடுத்து
நீட்டியபடிேய,

''ேநரமாகிவிட்டது. நாைளக்கு வா. இன்னும் விரிவா ெசால்ேறன்'' என்றபடி

விைட ெகாடுத்தார்.

ேகளுங்கள் ெசால்கிேறன்!

''வரவல்லி
ீ எழுதிவரும் 'ெதாடு துலங்கும்' ெதாடைரத் ெதாடர்ந்து
படித்து வருகிேறன். மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கிறது. இதில் ஒரு
சின்ன சந்ேதகம். இந்தத் ெதாடரில் வரும் முக்கிய கதாபாத்திரங்கள்
ரீெடய்ல் துைறையச் சார்ந்தவர்களாகேவ இருக்கிறார்கள். இதில்
ெசால்லப்படும் விஷயங்கள் எல்லாத் ெதாழில்முைனேவார்களுக்கும்
ெபாருந்துமா?''

- எல்.மேகந்திரன், திருச்சி.

''ெதாழில்முைனேவார்கைள உருவாக்கத்தான் இந்தத் ெதாடர். அதில்

 சந்ேதகம் ேவண்டாம். ெதாழில் துைறையப் ெபாறுத்தவைர ரீெடய்ல்
என்பது முதலில் வருகிறது. அதாவது, ஒரு ெபாருள் விற்பைன
ஆகேவண்டும். இதற்குப் பிறகுதான் மார்க்ெகட் என்கிற விஷயம்
வருகிறது. அதற்குப் பிறகு வருவதுதான் உற்பத்தி.

இந்த சங்கிலித் ெதாடைர நீங்கள் புரிந்துெகாண்டால் உங்கள்

ேகள்விக்கான பதிைல சட்ெடனப் புரிந்துெகாள்வர்கள்.
ீ தவிர, இன்ைறய
ேததியில் உலகப் ெபாருளாதாரத்தில் மூன்றில் இரண்டு பங்கு ேசைவத்
துைறயும் ஒரு பங்கு உற்பத்தித் துைறயும் நிைறவு ெசய்கிறது. நம்
சூழலில் உற்பத்தியில் ெதாழில்முைனேவார்கைள உருவாக்குவேத
முக்கியம். எனேவ அதுபற்றி அடுத்துவரும் இதழ்களில் விரிவாகச்
ெசால்கிேறன்.''

மப்பும் மந்தாரமுமான ஒரு மாைல ேவைளயில் ைகயில் குைட சகிதம்

ேமாகனின் கைடக்கு வந்தார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி. ''ேமாகன், அடிக்கடி
மைழ வருது. கைடயில ஒழுகல் இல்லாம பார்த் துக்ேகா. இல்லாட்டி மைழத்
தண்ணி பட்டு ெபாருட்கள் நாசமாயிடும்'' என்று எச்சரித்த படிேய அருகில்
கிடந்த ேசரில் உட்கார்ந்தார்.

''நல்லா ெசக் பண்ணிட்ேடன் சார். சுத்தமா

ஒழுகல் இல்ைல'' என்று ெசால்லிக்
ெகாண்டிருக்கும்ேபாேத ேமகலாவும்
ஆதித்யாவும் தனித்தனியாக ஸ்கூட்டரில்

வந்து இறங்கினர். அவர்கள் இருவைரயும் தன்னுைடய கைடக்கு வரச்

ெசால்லிவிட்டுத்தான் ேபராசிரியரும் கிளம்பி வந்திருக்கிறார் என்பைத
சட்ெடனப் புரிந்து ெகாண்டான் ேமாகன். இன்று அவர் ெசால்லும் விஷயம்
மூன்று ேபருக்கும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பைதயும்
உணர்ந்துெகாண்டான்.
''ேமகலா, ஆதித்யா... நீங்கள் ெசல்ேபான் கைடையத் திறக்கப் ேபாகிறீர்கள்.
அைத வங்கியில் கடன் வாங்கித் ெதாடங்கப் ேபாகிறீர்களா, இல்ைல உங்கள்
ெசாந்தப் பணத்தில் ஆரம்பிக்கப் ேபாகிறீர்களா என்று எனக்குத் ெதரியாது.
என்றாலும் பிஸினஸ் பிளான் பற்றியும் அதன் உள்ளடக்கம் பற்றியும்
நீங்களும் ெதரிந்துெகாண்டால் அது உங்கள் எதிர் காலத்துக்குப் பயனுள்ளதாக
இருக்கும் என்று நினத்ேதன். அதனால்தான் உங்கைளயும் வரச் ெசான் ேனன்''
என்று ஆேராக்கியசாமி ஆரம்பிக்க, மூன்று ேபரும் கவனமாக அவர்
ெசால்வைதக் ேகட்க ஆரம்பித்தனர்.

''பிஸினஸ் பிளானின் முதல்படிையத் தாண்ட ேவண்டுெமன்றால் மூன்று

முக்கியமான விஷயங் கைளச் சரியாகப் புரிந்துெகாள்ளேவண்டும். கஸ்டமர்,
பிராடக்ட், மார்க்ெகட்... இந்த மூன்று விஷயங்கள்தான் அைவ.

முதலில் கஸ்டமர்: நம் கஸ்டமர்கள் யார், அவர் களின் ேதைவ என்ன என்று
புரிந்துெகாள்ள உதவு வேத கஸ்டமர் சர்ேவ. ெபாதுவாக நமக்கு ஒேர ஒரு
கஸ்டமேரா அல்லது ஒரு சில கஸ்டமர்கேளா இருந்தால் ேபாதாது. நம்
கஸ்டமர் பலராகவும் பல தரப்பினராகவும் இருக்கேவண்டும். அவர்களின்
ேதைவகள் ெவவ்ேவறாக இருக்கேவண்டும். அப்ேபாதுதான் நம் பிஸினஸ்
ெபரிய அளவில் விரிவைடயும்.

இரண்டாவது, பிராடக்ட்: நம் கஸ்டமருக்குத் ேதைவப்படும் ெபாருள்

எப்படிப்பட்டது? அைத எப்படிச் ெசய்கிறார்கள்? அதற்குத் ேதைவயான
உபகரணங்கள் என்ெனன்ன? மூலப்ெபாருட்கள் என்ன? அைத நாம் மட்டுேம
ெசய்யமுடியுமா, இல்ைல மற்றவர்களுடன் ேசர்ந்து ெசய்யேவண்டுமா?
என்பைதக் கவனிப்பது பிராடக்ட்.

மூன்றாவது மார்க்ெகட்: கஸ்டமர்கள் இருக்கும் இடங்கள்தான் மார்க்ெகட்.

அந்தப் ெபாருளுக்கு அங்ேக மார்க்ெகட் இருக்கா என்று ேகட்டால் அதற்கு
என்ன அர்த்தம்? அந்தப் ெபாருைள வாங்கு பவர்கள் அங்கு நிைறயேபர்
இருக்கிறார்களா அல்லது எங்ெகல்லாம் இருக்கிறார்கள் என்றுதான் அர்த்தம்.
தவிர, நம் ேபாட்டியாளர்கள் யார்? அவர்கள் ெகாடுக்கும் ெபாருள், ேசைவ
இவற்றின் தரம் என்ன? அைதவிட நம்மால் சிறப்பாகச் ெசயல்பட முடியுமா?
என்பைத அறிந்துெகாண்டு அதற்ேகற்ற நடவடிக்ைக எடுப்பது மார்க்ெகட்.

இந்த மூன்ைறயும் ஒரு பாட்டிலில் ேபாட்டு நன்றாகக் குலுக்கினால் கிடப்பது

ஒரு பிஸினஸ் பிளான்'' என்று ெசால்ல, மூவரும் சீரியஸாக அைத
உள்வாங்கிக்ெகாண்டனர்.

''ஒரு பிஸினைஸ சரியாச் ெசய்யணும்னு நிைனக்கிறவங்க, இந்த மூன்று

விஷயங்கைளயும் முதலில் முழுைமயா புரிஞ் சுக்கணும். இல்ைலயா சார்?''
என்று ேகட்டாள் ேமகலா.

''ஏற்ெகனேவ பிஸினஸ் பண்ற வங்க, அந்த பிஸினஸ் சரியான லாபத்ைதத்

தரவில்ைல என்றால் நீங்கள் ெசான்ன இந்த மூன்று விஷயங்களில் எதில்
பிரச்ைன என்று பார்த்து அைதச் சரி ெசய்தால் ேபாதும். அப்படித்தாேன சார்?''
என்று ேகட்டான் ஆதித்யா. அவன் மூைள ெதாழில்நுட்ப மூைள.அதற் ேகற்ப
தன் அனுமானத்ைதச் ெசான்னான் அவன்.

ேமாகேனா, இந்த மூன்று விஷயங்களும் தன் சின்ன கைடேயாடு

எப்படிெயல்லாம் சம்பந்தப்படுகிறது என்பைத ேயாசித்துக் ெகாண்டிருந்தான்.

''முதல்படி ஏறிவிட்ேடாம். இனி அடுத்தகட்டத் துக்குப் ேபாகலாமா?'' என்று

அடுத்த பாடத்ைத ஆரம்பித்தார் ஆேராக்கியசாமி.

''ஒரு பிஸினஸ் பிளானில் அவசியம் இடம் ெபறேவண்டிய அம்சங்கள் பற்றி

விளக்கமாகச் ெசால்கிேறன்... முதலில் வருவது சாராம்சம் அல்லது
ெபாருளடக்கம். ஒரு பிஸினஸ் பிளான் எைதப் பற்றியது; அதில் இடம்
ெபற்றுள்ள விஷயங்கள் என்ன என்பைத ரத்தினச் சுருக்கமாக எடுத்துச்
ெசால்வதுதான் இந்தப் ெபாருளடக்கம். இது எப்படி இருக்கேவண்டும்
என்பதற்கு ஒரு சின்ன உதாரணத்ைதச் ெசால்கிேறன்.
உங்கள் பிஸினஸூக்கான நிதி ேவண்டி ஒரு ெபரிய நிறுவனத்தின்
தைலவைரச் சந்திக்கப் ேபாகிறீர்கள்... நீங்கள் ேபாகேவண்டியது 60-வது
மாடிக்கு. லிஃப்ட் ஏறச்ெசல்லும் ேநரத்தில் பில்ேகட்ஸ் மாதிரியான ஒரு ெபரிய
ெதாழிலதிபர் உங்களுடன் அந்த லிஃப்ட்டில் வந்து ஏறிக்ெகாள்கிறார். அவர்
ெசல்லேவண்டியது 40-வது மாடிக்கு. உங்கைளயும் அவைரயும் தவிர அந்த
லிஃப்டில் ேவறு யாரும் இல்ைல. உங்கைள நட்ேபாடு பார்த்துச் சின்னதாகச்
சிரிக்கவும் ெசய்கிறார். ஆனால், அந்த லிஃப்ட் அதிேவகத்தில் ெசல்லக்கூடியது.
இரண்டு நிமிடங்களுக்குள் அது 40-வது மாடிைய அைடந்துவிடும்! இந்தக்
குைறந்த ேநரத்தில் நீங்கள் உங்கள் பிஸினஸ் பற்றி அவரிடம் ெசால்ல ஒரு
வாய்ப்புக் கிைடக்கிறது. இந்தக் குைறந்தகால அவகா சத்தில் நீங்கள்
ெசால்லும் வார்த்ைதகள் அவைரக் கவர்ந்திழுக்கேவண்டும். ''வித்தி யாசமான
ஐடியாவா இருக்ேக! இன்ெனாரு நாைளக்கு என்ைன வந்து பாருங்க'' என்று
அவைரச் ெசால்ல ைவக்க ேவண்டும். அப்படி அவர் ெசால்லேவண்டும்
என்றால் நீங்கள் என்ெனன்ன விஷயங்கைளச் ெசால்வர்கேளா,
ீ அைத உங்கள்
பிஸினஸ் பிளானுக்கான ெபாருளடக்கத்தில் ெசால்லேவண்டும்!

ேமலாண்ைம நிபுணர்கள் இைத 'எலிேவட்டர் பிட்ச்'(Elevator Pitch) என்று

குறிப்பிடுகிறார்கள். (நாம் இங்கு 'லிஃப்ட்' என்று ெசால்வைத அெமரிக்காவில்
எலிேவட்டர் என்று அைழப்பார்கள். 'பிட்ச்' என்பதற்கு 'கவர்ச்சிகரமாக
எடுத்துைரப்பது' என்று ெபாருள்.)

உங்கள் ெதாழிலுக்கான கடன் ெபற வங்கி அதிகாரிகைளச் சந்திக்கும்ேபாது,

மிகக் குைறந்த ேநரத்தில் ரத்தினச் சுருக்கமாக உங்கள் பிஸினஸ் பற்றிச்
ெசால்லேவண்டும். அதிகபட்சம் இரண்டு பக்கங்களுக்கு மிகாமல் இருக்கும்,
இந்த பிஸினஸ் பிளானின் ெபாருளடக்கத்ைதப் படித்து முடித்தவுடன் வங்கி
அதிகாரிகளுக்கு உங்கள் மீ து நம்பிக்ைக வரேவண்டும். அது மாதிரி
ெபாருளடக்கத்ைத எழுதேவண்டும்.

பிஸினஸ் பிளாைன முழுவதுமாக எழுதிவிட்டு, கைடசியில்தான் இந்தப்

ெபாருளடக்கத்ைத எழுதேவண்டும். அப்ேபாதுதான் உங்கள் பிஸினஸ்
பிளாைன முழுைமயாக உள்வாங்கி அதன் சாரத்ைத எளிைமயாக, ெதளிவாக,
அேதேநரத்தில் ஆழமாகச் ெசால்லமுடியும்.

இந்தப் ெபாருளடக்கத்ைத வார்த்ைதகளாக எழுதிக் ெகாடுத்தாகேவண்டும்

என்பதில்ைல. பவர் பாய்ன்ட் பிரசன்ட்ேடஷனாகவும் (Power-Point Presentation)
நீங்கள் ெகாடுக்கலாம். இைதச் சுருக்கமாக பி.பி.டி. (PPT) என்று ெசால்வார்கள்''
என்று ஆேராக்கியசாமி ெசால்லி முடிக்கவும்,

''ெமாத்தத்தில் எழுதிக் ெகாடுத்தாலும் சரி, பி.பி.டி-யா இருந்தாலும் சரி,

நம்ேமாட முதல் சந்திப்பு நாம யாைரச் சந்திக்கிேறாேமா, அவங்க மனசுல
பளிச்னு நிக்கணும். அப்படித்தாேன சார்?'' என்றான் ேமாகன் ஆர்வமாக.

''ெராம்ப கெரக்ட் ேமாகன்'' என்று அவனுக்கு ஒரு ெஷாட்டு ெகாடுத்துவிட்டு

அடுத்த விஷயத்துக்கு வந்தார் ஆேராக்கியசாமி...

''பிஸினஸ் பிளானில் இடம்ெபறும் முதல் விரிவான விஷயம்-ஆஃபரிங்

(Offering). ஆஃபரிங் என்பது நீங்கள் என்ன மாதிரியான ெதாழில் வாய்ப்பிைன
உருவாக்கிக் ெகாடுக்கப் ேபாகிறீர்கள் - அதன் பணம் மற்றும் லாபம் ஈட்டும்
திறன், முதல் ஆகப் ேபாட்ட பணத்ைத குைறந்தகாலத்தில் திரும்பப்
ெபறுவதற்கான வலிைம, வளர்ச்சி வாய்ப்பு, முதலீ ட்டுப் பங்குகளின் (Shares)
மதிப்பு வளர்ந்து ெசல்வமாக மாறும் தன்ைம - ேபான்றவற்ைறக் குறிக்கும்.
அதாவது, நீங்கள் உருவாக்கப் ேபாகும் ெதாழில், ஒரு முதலீ ட்டாளருக்கு எந்த
அளவுக்குக் கவர்ச்சிகரமாக இருக்கும் என்பைத விளக்கும் பகுதி இது.

இதில்,

(1) ஏன் உங்கள் ெதாழில் நிச்சயமாக ெவற்றி ெபறும் என்பதற்கான ெவளிப்புற

மற்றும் உட்புற அடிப்பைடக் காரணங்களின் பட்டியல் (External & Internal
Critical Success Factors)

(2) நீங்கள் ெசய்யப்ேபாகும் ெதாழிலின் அடுத்த 3 அல்லது 5 வருடங்களில்

ஃைபனான்ஸியல் ெசயல் பாடு எப்படி இருக்கும் - முதலீ டு மற்றும் கடன்,
வருடாந்திர விற்பைன (Sales) வளர்ச்சிவிகிதம் (Growth %), ெசலவுகள், வட்டி,
வரி இைவ ேபாக நிகர லாபம் (Profits), ெதாழிலில் ேபாடப்பட்ட ெமாத்தப்
பணத்தில் திரும்பக் கிைடத்த இந்த லாபத்தின் சதவிகித அளவு (Return On
Total Funds Employed), கடன் அைடத்தல் (Loan Repayment), ேபாட்ட முத
லிைன திரும்ப எடுக்க ஆகும் ெமாத்தக் காலம் (மாதங்களில்/வருடங்களில்)
Of Investments), 5 வருடங்களில் நிறுவனத்தின் வருடாந்திர
(Payback
ெமாத்த/நிகர மதிப்பு வளர்ச்சி (Networth), இைவ தவிர மாதாந்திர/வருடாந்திர
பணப் ேபாக்குவரத்துக் கணிப்பு (Cash-Flow) ேபான்றைவ.

(3) ேமற்ெசான்னவற்றின் அடிப்பைடயில், பல்ேவறு நிதி-விகிதங்களின்

கணக்கீ டுகள் (Financial Ratios) மற்றும் அைவ ெவளிப்படுத்தும் உங்கள்
ெதாழிலின் ஆேராக்கியம் குறித்த கணிப்புகள்...

(4) ேமற்ெசான்ன நிதியங்களின் 'தாங்கும்-திறன்' ஆய்வு (Sensitivity Analysis) -

அதாவது, ெதாழிலின் ெவற்றிக்கான காரணங்கள் ஒவ்ெவான்றும் ெவவ் ேவறு
அளவுக்குக் குைறந்ேதா, அதிகமாகிேயா மாறுபட்டால், அவற்றால், விற்பைன,
லாபம், வளர்ச்சி ேபான்ற ேமேல குறிப்பிட்டுள்ள எல்லா நிதியங்களும்
அவற்றின் விகிதங்களும் கணிப்புகளும் அைடயக்கூடிய மாறுதல்கள், அதனால்
முதலீ ட்டாளர்களுக்கு ஏற்படும் தாக்கங்கள், சாதக பாதகங்கள்
இவற்ைறெயல்லாம் உருவகப்படுத்திப் பார்த்துச் ெசால்வது இந்தப் பகுதியில்
அடங்கும்.

'பிஸினஸ் என்பது சீ ரியஸானது. அைத ஒரு கைத மாதிரி

ெசால்கிறீர்கேள, ஏன்?''

- வசந்தா ஈஸ்வரன், திருச்சி.

''சீரியஸான ஒரு விஷயத்ைத கைத வடிவில் ெசால் வதில் பல

ெசௗகரியங்கள் இருக்கின்றன. முதலில், யதார்த்தத்ைத முழுைமயாகப்
 பிரதிபலிக்கும் இது மாதிரியான ஒரு மீ டியம் ேவறில்ைல.
பலவிதமான சூழ்நிைலகள், காட்சிகைள இதில் உருவாக்கிக்
காட்டமுடியும். இரண்டாவது, கால ஓட்டத்துக்குஏற்ப பல
கதாபாத்திரங்கைள உருவாக்கி, மாற்றி அைமக்க முடியும். மூன்றாவது,
ெசால்லவந்த விஷயத்தின் கனத்ைதக் குைறக்காமல், சிைதக்காமல்,
மாற்றாமல் எடுத்துச் ெசால்லமுடியும். நான்காவது, அதிகம் படிக்காத
யார் ேவண்டுமானாலும் இைத எளிதில் புரிந்துெகாள்ள முடியும்.
இத்தைன ெசௗகரியங்கள் இதில் இருப்பதால் தான் இன்றும் அந்த
வடிவத்ைதப் பலரும் விரும்பு கின்றனர். மகாபாரதமும் ராமாயணமும்
இன்றும் பலராலும் விரும்பப்படுவதற்குக் காரணமும் அது தான்!''

அது ஞாயிற்றுக்கிழைம மாைல... ேமகலாவின் வடு

ீ கலகலெவன இருந்தது.
ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி, ஆதி, ேமாகன் ேபசிக்ெகாண்டிருக்க, சுடச் சுட டீ
ெகாடுத்தாள் ேமகலா. மீ ண்டும் அவர்கள் பிஸினஸ் பிளான் பற்றிப் ேபச
ஆரம்பித்தனர்.

''என்ன ேமாகன், கடந்தமுைற நான் ெசான்ன விஷயங்கள் உனக்குச் சரியா

புரிஞ்சுதா?''-ேதர்ந்த வாத்தியாருக்குரிய புரிதேலாடு ேகட்டார் ஆேராக்கியசாமி.

''இல்ைல சார்'' என்றான் ேமாகன். ''சார், நானும் முழுக்கப் புரிஞ்சுக்கிட்ேடனு

ெசால்லமுடியாது. நிைறயச் சந்ேதகங்கள் இருக்கு'' என்றான் ஆதி.
ேமகலாவுக்கும் ஏறக்குைறய அேத நிைலதான்!

''புரிஞ்சிருக்காது என்று எனக்கும் ெதரியும். அதனால்தான் அந்தக் ேகள்விையக்

ேகட்ேடன். அதுபத்தி விளக்கமா எடுத்துச் ெசால்லத்தான் உங்க மூணு
ேபைரயும் இங்க வரச் ெசான்ேனன்'' என்று ெசான்னவுடன், மூவர் முகத்திலும்
பளிச்.

முதலில் ேமகலா ேகட்டாள்: ''பிஸினஸ் பிளா னில் பல விஷயங்கள்

இருக்குனு ெசான்ன ீங்க. அதில் முதலா வர்ற ஆஃபரிங் பத்தியும் எடுத்துச்
ெசான்ன ீங்க. அது ஏன் முதல்ல வரணும்? நாம் என்ன ெகாடுக்கப்
ேபாேறாம்ங்கறைதக் கைடசியில் கூடச் ெசால்லலாேம?''

ஆேராக்கியசாமி இந்தக் ேகள்விக்குப் பதில் ெசால்ல ஆரம்பித்தார். ''நீங்கள்

புதிதாக ஒரு ெதாழிைலத் ெதாடங்கப் ேபாகிறீர்கள் என்றால், முதலில் நீங்கள்
யாருைடய ஆதரைவப் ெபற ேவண்டும்? அந்தத் ெதாழிைலத் ெதாடங்கத்
ேதைவயான முதைலக் ெகாடுப்பவருைடய ஆதர ைவத்தான். ஒரு
முதலீ ட்டாளர் என்கிற முைறயில் நீங்கள் என்ன ெகாடுக்கப் ேபாகிறீர்கள், ெதாழிைல
நடத்துகிறவன் என்கிற முைறயில் நான் உங்களுக்கு என்ன திரும்பக் ெகாடுப்ேபன்
என்பைதத் ெதள்ளத் ெதளிவாக எடுத்துச் ெசால் வதுதான் ஆஃபரிங். இைத
ஆரம்பத்திேலேய ெசால்லிவிட்டால் அவருக்கு உங்கள் பிஸினஸில்
நம்பிக்ைக உண்டாகும், இல்ைலயா? அதற்காகத்தான் அைத முதலில்
ெசால்கிேறாம்.''

அந்தக் ேகள்விக்கு பதில் ெசால்லி முடிக்கவும் ேமாகன் அடுத்த ேகள்வி

ேகட்பதற்கும் சரியாக இருந்தது. ''கடந்தமுைற ஒரு ெதாழிலின் நிச்சய
ெவற்றிக்கான ெவளிப்புற மற்றும் உட்புற அடிப் பைடக் காரணங்களின்
பட்டியல் என்று ஒன்ைறச் ெசான்ன ீர்கள். இந்தப் பட்டியலில் என்ெனன்ன
விஷயங்கள் இருக்கின்றன என்பைத விளக்கமா ெசால்லுங்க சார்...''

''எந்த ஒரு ெதாழிைல எடுத்துக் ெகாண்டாலும் அது ெவற்றிைய ேநாக்கி

உந்திச் ெசல்வதற்கான, அல்லது அதன் ெவற்றிைய நிர்ணயிப்பதற்கான
காரணிகள் (Factors) என்று சில உண்டு. அைவ என்ெனன்ன என்று எடுத்துச்
ெசால்வேத இந்தப் பட்டியல். உதாரணமாக, உடுமைலப்ேபட்ைடயில் நீங்கள்
முட்ைட வியாபாரம் ெசய்ய முைனகிறீர்கள் என்று ைவத்துக் ெகாள்ேவாம்.
நீங்கள் கவனிக்கேவண்டிய முதல் விஷயம், நீங்கள் உற்பத்தி ெசய்யும்
ெபாருளுக்கான மார்க்ெகட் அங்கு இருக்கிறதா? ெவளியூரில் ெகாண்டுேபாய்
விற்கப் ேபாகிறீர்கள் என்றால் எங்கு? எந்ெதந்த ஊர்களில் எவ்வளவு
விற்கமுடியும்? ேகாழி முட்ைட மற்றும் ேகாழிக்கறி வியாபாரத்தில் மிகப்ெபரிய
நிறுவனமான 'சுகுணா சிக்கன்' கம்ெபனிேய அங்குதான் பிறந்தது. அவ்வளவு
ெபரிய நிறுவனத்ைதயும் தாண்டி உங்களால் அங்கு முட்ைட உற்பத்தி ெசய்து
விற்கமுடியுமா? இதுேபான்றைவெயல்லாம் ெவளிப்புற காரணிகள்.

உட்புறக் காரணிகள் ேவறு வைகயானைவ. உங்கள் நிறுவனம், அதன்

பின்னால் இருப்பவர்கள், அவர்களின் திறன், நீங்கள் தயாரிக்கும் முட்ைடயின்
தரம், அதில் உள்ள சத்துக்கள், அதற்கு பல்ேவறு நிறுவனங்கள் அளித்த
சான்றிதழ்கள், இத்யாதி, இத்யாதி. இப்படி உங்கள் பிஸினஸின் ெவற்றி,
ேதால்விைய நிர்ணயம் ெசய்யும் ஐந்தாறு முக்கிய மான விஷயங்களின்
பிளஸ், ைமனஸ்களின் ெதாகுப்புதான் இந்தப் பட்டியல்.

எதற்கு இந்தப் பட்டியல்? நீங்கள் ஆரம்பிக்கப் ேபாகும் பிஸினஸின்

ெவற்றிவாய்ப்பு எவற்ைறச் சார்ந்தது, அவற்றில் நம் நிைல எப்படிப்பட்டதாக
இருக்கும் என்பைத எடுத்துச் ெசால்லத்தான் இந்தப் பட்டியல். ஒரு ஊருக்குப்
ேபாகாமேல அந்த ஊைரப் பற்றி ஒரு ேமப்ைபப் பார்த்துத் ெதரிந்துெகாள்கிற
மாதிரி இந்தப் பட்டியைலப் பார்த்து அந்த பிஸினஸின் ெவற்றி, ேதால்வி
குறித்து நாம் ஒரு முடிவுக்கு வரலாம். ேமலும், இவற்றில் எங்ெகல்லாம் நாம்
ீ Weak)காக இருக்கிேறாேமா அைதெயல்லாம் எப்படி எதிர் ெகாள்ளப்
வக்(
ேபாகிேறாம், எப்படி சரி ெசய்யப் ேபாகிேறாம் என்பைதயும் விளக்கும் பகுதி
இது.''

''இந்தப் பட்டியைல 'கிரிட்டிக்கலாக' பார்த்து நாம் உருவாக்கேவண்டும்.

இல்லாவிட்டால்நம் பிஸினஸ் ேதால்வி அைடய வாய்ப்புண்டு. இல்ைலயா
சார்?'' என்று ேகட்டான் ஆதி.

''நிச்சயமாக. பாதகங்கைள நாம் பட்டியலிடுவேத அவற்ைற நமக்குச்

சாதகமாக ஆக்கிக்ெகாள்வதற்கான வழிவைககைளக் கண்டறியத்தான்.
பாதகங்கைளப் பார்க்காமல் இறங்குவது ஆழம் ெதரியாத ஆற்றுக்குள்
குதிப்பதற்குச் சமம்'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''சார், அடுத்த சந்ேதகம். நாம் ெசய்யப் ேபாகும் ெதாழிலின் முதல் 3 அல்லது 5

ஆண்டுகளின் ஃைபனான்ஸியல் ெசயல்பாடுகள் எப்படியிருக்கும் என்று
பார்க்கேவண்டும் என ேபானமுைற ெசான்ன ீர்கள். அைத எப்படிப் பார்ப்பது?'' -
இந்தக் ேகள்விையக் ேகட்டது ேமாகன்தான்.

''சரியான ேகள்விையக் ேகட்டாய் ேமாகன். இதுபற்றி நாேன விளக்கிச்

ெசால்லணும்னு நிைனத் ேதன். நம்ைமச் சுற்றி வியாபாரம் ெசய்பவர்கள்
நிைறயேபர் இருக்கிறார்கள். அடுத்த 3 அல்லது 5 ஆண்டுகளில் இவர்கள்
ெசய்யும் ெதாழில் எப்படி இருக்கும் என்பது பற்றிய ெதளிவான பார்ைவ
எத்தைன ேபரிடம் இருக்கிறது? இந்தக் ேகள்விக்குப் பதில் மிக, மிகச்
சிலரிடேம இருக்கும் என்பதுதான்.

நடக்கிற பிஸினஸ் நடக்கட்டும் என்று நிைனப் பது ஒரு வைகயான

அணுகுமுைற. இன்றுள்ள நிைலயிலிருந்து இன்ெனாரு உயர்வான நிைலக்குச்
ெசல்லேவண்டும், அதற்குத் ேதைவயானைதச் ெசய்தாகேவண்டும் என்று
நிைனப்பது இன்ெனாரு வைக. இந்த உந்துதல் இருந்தால் மட்டுேம இன்றுள்ள
பிஸினைஸ ேவறு ஒரு நிைலக்குக் ெகாண்டுெசல்லமுடியும்.
காலஓட்டத்துக்கு ஏற்ப மாறிக்ெகாண்ேட இருக்கவும் முடியும்.

நாம் இப்ேபாது ெசய்யும் பிஸினஸ் எதிர்காலத்தில் எப்படி எல்லாம் மாற

வாய்ப்புண்டு என்பைத அறிய நமக்குக் கட்டாயம் ெதாைலேநாக்கு மற்றும்
சிந்தைனத்திறன் ேவண்டும். இன்று நடப்பது கம்ப் யூட்டர் யுகம். அதிகபட்சம்
ஐந்து நிமிடத்தில் ஒரு தகவல் உலகம் முழுக்கப் பரவிவிடும் சூழ்நிைலயில் 20
ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு என்ன நடக்கும் என்பைதத் துல்லியமாகக்
கணிக்கமுடியாது. அதிகபட்சம் 3 அல்லது 5 ஆண்டுகளில் என்ன நடக்கும்
என்பைத மட்டுேம ஓரளவுக்குக் கணிக்கமுடியும்.

தவிர, சில ெபாருட்கைள ஒேர நாளில் வாங்கி விற்றுவிடமுடியும். இன்னும்

சில ெபாருட்கைள இன்று வாங்கினால், அது விற்றுப் பணமாவதற்கு பத்து,
பதிைனந்து ஆண்டுகளாவது ஆகும். இதைனத்தான் சுழற்சி என்கிேறாம்.
அடிக்கடி நடக்கும் வியாபாரச் சுழற்சி ெகாண்ட ஒரு ெதாழில் நீண்ட
காலத்துக்குப் பிறகு எப்படி இருக்கும் என்று ெசால்வது மிகக் கடினம். அேத,
ஒரு நீண்டகால சுழற்சி ெகாண்ட, கன்ஸ்ட்ரக்ஷன், விமானம் மற்றும் கப்பல்
கட்டுதல் ேபான்ற வியாபாரங்கள், அவற்றின் சுழற்சியின் கால அளவுகைளப்
ெபாறுத்து 5-ல் இருந்து 10 அல்லது 15 ஆண்டுகள் அளவிலான திட்ட
காலங்கைளக் ெகாள்ளலாம்.

ெதாழில் சுழற்சி பற்றி பல ஆராய்ச்சிகள் நடந்திருக்கின்றன. இந்த

ஆராய்ச்சியின் மூலம் கண்டுபிடித்த உண்ைம என்னெவன்றால், நீங்கள்
ெசய்யும் பிஸினஸூக்கான மார்க்ெகட் அல்லது அந்த ெதாழில்துைறேய
குறுகியகால அளவில் (3-5 ஆண்டுகளில்) முற்றிலுமாக மாறிவிடக்கூடிய
வாய்ப்பு உண்டு என்பேத. உதாரணத்துக்கு, ேபஜர் (Pager) எெலக்ட்ரானிக்
ைடப்ைரட்டர், ஃேபக்ஸ் ெமஷின் (Fax) ேபான்றைவ.

எந்த பிஸினஸாக இருந்தாலும் ஆரம்பத்தில் நீங்கள் அதிகம் ெசலவு

ெசய்வர்கள்.
ீ சில மாதங் களுக்குப் பிறகு பணம் வர ஆரம்பிக்கும். ஒரு
ேநரத்தில் வரவும் ெசலவும் சமமாகும். அடுத்த கட்டத்தில் ெசலவு குைறந்து
வரவு அதிகரிக்கும். இப்படி பணமும் தினமும் ெவளிேய ேபாய் உள்ேள
வருவைத (அல்லது உள்ேள வந்து ெவளிேய ெசல்வைத) பணவரத்து (Cash
Flow) என்கிேறாம்.

பிஸினஸில் ெகாடிகட்டிப் பறக்கும் ஜாம் பவான்கள், இந்த பணவரத்ைதத்தான்

ராஜா என்கிறார்கள். தினமும் இந்தப் பணவரத்ைதக் கட்டாயம் கவனிப்பார்கள்.
இன்றுகூட பிர்லா நிறுவனத்தில் ஒரு வழக்கமுண்டு. ஒவ்ெவாரு நாளும் அந்த
நிறுவனத்தின் ேகஷ் ஃப்ேளா எப்படி இருக்கிறது என்பைத ேமலிடத்துக்கு ஒரு
வரியில் ெசால்லியாகேவண்டும். இவ்வளவு பணம் ெவளிேய ேபாயிருக்கிறது,
இவ்வளவு பணம் உள்ேள வந்தி ருக்கிறது என்கிற ஒரு வரித் தகவல் அங்கு
முக்கியம். தகவல் ெசான்னால் மட்டும் ேபாதாது. வரவு குைறவாக இருக்கும்
பட்சத்தில் அதற்கான காரணத்ைதயும் ெசால்லியாக ேவண்டும்.

பணவரத்ைதத் தினமும் பார்க்கேவண்டுமா? வாரத்துக்கு ஒருமுைற பார்த்தால்

ேபாதாதா? என்றுகூட நீங்கள் ேகட்கலாம். கூடேவ கூடாது. அன்றன்ைறக்ேக
பணவரத்ைதக் கவனித்தால்தான் உங்கள் வளர்ச்சி ெதாடர்ந்து ஏறுமுகத்தில்
உள்ளதா, இல்ைல இறங்குமுகத்தில் உள்ளதா என் பைத எளிதாகக்
கண்டுபிடிக்கமுடியும். பணவரத்து ஒேர ஒருநாள் குைறவாக இருக்கிறது
என்றால் விட்டுவிடலாம். ெதாடர்ந்து இரண்டு, மூன்று, நான்கு நாட்கள்
குைறவாகேவ இருந்தால் ஏேதா ஒரு இடத்தில் பிரச்ைன என்று அர்த்தம்.

ஆனால், நம்மூரில் பலரும் இந்தக் கணக்ைகப் பார்ப்பேத இல்ைல. பார்க்கிற

அளவுக்கு ெதாழில் நுட்பமும் அவர்களிடம் இல்ைல. ஒரு கைடயில் ஒரு
சிறிய கம்ப்யூட்டர் இருக்கும் பட்சத்தில், எத்தைன ெபாருட்கைள
விற்றிருக்கிேறாம், எவ்வளவு ெபாருள் வந்திருக்கிறது என்பைத எளிதாகக்
கண்டு பிடிக்க முடியும்; நாம் அைடயும் வளர்ச்சி பற்றி துல்லியமாக எடுத்துச்
ெசால்லவும் முடியும்'' - மிக நீண்ட விளக்கத்ைதச் சைளக்காமல் ெகாடுத்தார்
ஆேராக்கியசாமி.

''சரி, கைடசியாக ெசன்சிட்டிவிட்டி அனாலிசிஸ் என்று ஒரு விஷயத்ைதச்

ெசான்ன ீர்கேள, அதுபற்றிக் ெகாஞ்சம் ெசால்லுங்கள்'' என்று ேகட்டான் ஆதி.

''ஒரு ெதாழிலின் எதிர்கால வளர்ச்சி எப்படி இருக்கும் என்பைதக்

கணிப்பதுதான் ெசன்சிட்டி விட்டி அனாலிசிஸ். ஒரு ெதாழிலில் ஒரு லட்ச
ரூபாய் முதல் ேபாடுகிறீர்கள் என்றால் ஐந்து ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு ஐந்து
லட்சம் திரும்பக் கிைடக்கும் என்றால், ஐந்து லட்ச ரூபாய் முதல் ேபாட்டால்
எத்தைன லட்ச ரூபாய் கிைடக்கும், இதில் உள்ள கஸ்டமர், மார்க்ெகட், ேபாட்டி,
ெசலவினங்கள் ேபான்றைவ நாம் நிைனத்ததிலிருந்து மாறுபட்டால்
விைளவுகள் என்னவாகும் என்பனவற்ைறக் கண்டறிவதுதான் இது. இதற்கு
கம்ப்யூட்டரில் அற்புதமான புேரா கிராம்கள் இருக்கின்றன. இைதப்
பயன்படுத்தி நம் பிஸினஸின் எதிர்காலத்ைத அருைமயாக விரித்துப்
பார்க்கமுடியும். அதன்மூலம் அந்த பிஸினஸில் இருக்கும் வாய்ப்ைப
முழுவதுமாகப் புரிந்துெகாண்டு தீவிரமாக இறங்கமுடியும்'' என்று
ெசால்லிக்ெகாண்ேட ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி தன் வாட்ச்ைசப் பார்க்க,
மணி எட்ைடத் ெதாடுகிற நிைலயில் இருந்தது.
''அட, இவ்வளவு ேநரமாச்சா! ஓேக., நீங்க கிளம்புங்க, நானும் கிளம்புேறன்''
என்று ெசால்லிவிட்டுக் கிளம்பினார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி.
மற்றவர்களும் தத்தம் வடுகளுக்குப்
ீ புறப்பட்டனர்.

மீ ண்டுெமாரு மாைல ேவைளயில் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமியின் வட்டில்

ீ
கூடினார்கள் ேமாகன், ேமகலா, ஆதி ஆகிய மூவரும். பிஸினஸ் பிளானில்
இருக்கும் மற்ற விஷயங்கைள விளக்க ஆரம்பித்தார் ஆேராக்கியசாமி.

''பிஸினஸ் பிளானில் முதலும் முக்கியமானதுமான ஆஃபரிங் பத்தி விளக்கமா

பார்த்ேதாம். இப்ப மார்க் ெகட் பத்தி பார்க்கலாம். ஒரு ெதாழில் ெவற்றிெபற
ஆதாரமாக இருப்பது மார்க்ெகட். உங்கள் நிறுவனம் சிறியதா, ெபரியதா என்கிற
ேகள்விேய இல்ைல. ஆனால், உங்களுக்கு இருக்கும் மார்க்ெகட் எவ்வளவு
என்கிற ேகள்விக்கான பதில் உங்களுக்கு நிச்சயம் ெதரிந்திருக்கேவண்டும்.
ஆனால், வருந்தத்தக்க உண்ைம என்னெவன்றால் இன்று பிஸினஸ் ெசய்யும்
பலருக்கும் இந்தக் ேகள்விக்கான பதில் ெதரியாது. பிஸினஸ் என்று
வந்துவிட்டால் நாம் முதன்முதலில் அடிப்பைடயாகத் ெதரிந்துெகாள்ள
ேவண்டியது மார்க்ெகட் எங்ேக இருக்கிறது? நம் வாடிக்ைகயாளர்கள் யார்?
என்பதுதான்.

'நான் எந்தத் ெதாழில் இருக்கிேறன்?'- நம்பிஸி னைஸ சரியாகப் புரிந்துெகாள்ள

நாம் முதலில் இந்தக் ேகள்விையக் ேகட்டாகேவண்டும். இந்தக் ேகள்விக்கான
பதிைல உருவாக்கிக் ெகாள்வதில்தான் ஒரு பிஸினஸ்ேமனின் ெவற்றி
இருக்கிறது.உதாரணமாக, நீங்கள் ஒரு மருத்துவமைனைய நடத்துகிறீர்கள்.
நீங்கள் என்ன ெசய்கிறீர்கள் என்கிற ேகள்விக்கு உங்கள் பதில் என்னவாக
இருக்கும்? 'மருத்துவமைனைய நடத்துவது எனக்கு பிஸினஸ்' என்பதற்கும்
'மருத்துவமைனைய நடத்துவது எனக்குச் சமூகேசைவ' என்பதற்கும் நிைறய
வித்தியா சம் இருக்கிறது. முதல் பதிலின்படி நீங்கள் பணத்தில் குறியாக
இருப்பவர். இரண்டாவது பதிலின்படி பணத்ைதவிட சமூக அக்கைறேய
முக்கியம் என நிைனப்பவர். உங்கள் பிஸினஸ் எப்படிப்பட்டது என்று நீங்கள்
ெவளிக்காட்ட விரும்புகிறீர்கேளா, அப்படித்தான் உங்கள் வருமானமும்
அைமயும்.
உங்கள் மார்க்ெகட் எப்படிப்பட்டது, எவ்வளவு ெபரியது என்பைத
ஒவ்ெவாருவரும் ஒவ்ெவாரு விதமாக எடுத்துச் ெசால்வார்கள். 'ஜி.இ.' நிறுவ
னத்தின் சி.இ.ஓ-வான ஜாக் ெவல்ஸ் தன் நிறுவ னத்ைத ேவறுவிதமாக
எடுத்துச் ெசான்னார். ''எந்தத் ெதாழிலாக இருந்தாலும் சரி, நம் நிறுவனம்
முதல் இரண்டு இடங்களில் இருக்கேவண்டும். அப்படி இல்ைல என்றால்
அந்தத் ெதாழிைல விட்டு ெவளிேயறிவிடுவதுதான் நல்லது'' என்றார் ஜாக்
ெவல்ஸ்.

எந்த பிஸினைஸ எடுத்துக்ெகாண்டாலும் முதல் இரண்டு இடங்களில்

இருப்பவர்கள்தான் 70 சதவிகித மார்க்ெகட்ைட ைவத்திருப்பார்கள். மூன்றாவது
நிறுவனம் 5 முதல் 10 சதவிகிதமும் மற்ற நிறுவனங்கள் 20 சதவிகிதத்ைதயும் ைவத்
திருக்கும். இந்த நிைலயில் மூன்றாவது நிறுவனத்ைத எந்த நிறுவனம்
வாங்குகிறேதா அது மார்க்ெகட் லீ டராக மாறிவிடும்!

இப்படி ஒரு முடிைவ எடுத்தபிறகு ஜி.இ. நிறுவனம் தன்னால் முதலிரண்டு

இடங்களில் நிற்கமுடியாத ெதாழில்கைள விட்டுவிலக ஆரம்பித்தது. இதன்
விைளவாக ஏற்ெகனேவ நன்றாகச் ெசய்துவந்த ெதாழிைல இன்னும் சிறப்பாகச்
ெசய்து முதலி டத்தில் வந்தது. இதன்பிறகு வளர்ச்சியில் ெதாய்வு ஏற்பட
ஆரம்பித்தது. 'நம்பர் ஒன்' என்கிற ெபருைமேய அவர்களுக்குப் ேபாரடிக்க,
அதிலிருந்து இன்னும் ேமேல ெசல்ல முடியாமல் தவித்தனர். இந்த
மனத்தைடையயும் உைடத்து, ேமேல வரும் தீர்ைவச் ெசான்னார் ஜாக்
ெவல்ஸ்.

''இத்தைன நாள் நீங்கள் மார்க்ெகட்ைடப் பார்த்த மாதிரி இனி பார்க்காதீர்கள்.

இன்னும் ெகாஞ்சம் நுணுக்கிப் பாருங்கள். மருத்துவ இயந்திரங்கள் என்று
ெபாத்தாம் ெபாதுவாகப் பார்க்காமல் ைஹஎண்ட் மருத்துவ இயந்திரங்கள்
என்று மார்க்ெகட்ைடக் ெகாஞ்சம் குறுக்கிப் பாருங்கள். அந்த மார்க்ெகட்டில்
உங்கள் பங்களிப்பு எவ்வளவு? உதாரணமாக, ைஹஎண்ட் மருத்துவ
இயந்திரங்கைளத் தயாரித்துக் ெகாடுப்பதில் உங்கள் பங்களிப்பு 20
சதவிகிதெமனில் அைத 100 சதவிகிதமாக மாற்ற என்ன ெசய்யேவண்டுெமன்று
ேயாசியுங்கள்'' - ஜாக் ெவல்ஸ் ெசான்னபடி மீ ண்டும் அவர்களும் தங்கள்
மார்க்ெகட்ைட விரித்து இன்னும் சுறுசுறுப்பாகச் ெசயல்பட ஆரம்பிக்க, ஜி.இ-
யின் பிஸினஸ் பிரமாதமாக வளர்ந்தது. இப்படி புதுப்புது ேகாணத்தில் மார்க்
ெகட்ைட கவனித்து நிறுவனத்ைத வளர்த்ததால்தான் ஜாக் ெவல்ைஸ உலகின்
மிகச் சிறந்த சி.இ.ஓ-வாகப் புகழ்கின்றனர்.

உங்கள் மார்க்ெகட் எது என்று நீங்கள் தீர்மானிப்பதில்தான் உங்கள் ெவற்றி

இருக்கிறது. ேகாைவ குனியமுத்தூரில் ஒரு ெதரு மட்டுேம என் மார்க்ெகட்
என்று நிைனப்பது ஒருவிதம். குனியமுத்தூர் முழுக்க என் மார்க்ெகட் என்று
நிைனப்பது இன்ெனாருவிதம். குனியமுத்தூர் மட்டுமல்ல, ேகாைவ ேமற்கு
முழுக்க என் மார்க்ெகட் என்று நிைனத்தால் அது ேவறுவிதம். 'ேகாைவயில்
மட்டும் எங்களுக்கு 15 கிைளகள் இருக்கு'. 'திருப்பூர், கரூர் என மூன்று
நகரங்களில் இருக்ேகாம்'. 'இப்ப ெடல்லி, மும்ைபயிலும் ஆரம்பிச்சுட்ேடாம்.'
'அடுத்து நியூயார்க்கில் புதிதாக கைட திறக்கப் ேபாகிேறாம்'. இப்படி உங்கள்
மார்க்ெகட்ைட உலகம் முழுக்க விரித்துக்ெகாண்ேட ெசல்லலாம், உங்களால்
உண்ைமயிேலேய ெசய்யமுடியும் பட்சத்தில்'' என்று ஒரு இைடெவளிவிட்டார்
ஆேராக்கியசாமி.

''நீங்க ெசால்றைத வச்சுப் பார்த்தா, ெசன்ைன ேக.ேக.நகரில் ெதாடங்கிய

'சரவணபவன்' ஓட்டல் இன்று உலகம் முழுக்க இப்படித்தான் பரவியது
என்கிறைதப் புரிஞ்சுக்க முடியுது'' என்றான் ேமாகன். ''சரியான உதாரணத்ைத
எடுத்துச் ெசான்னாய் ேமாகன்'' என்று அவைனப் புகழ்ந்தார் ேபராசிரியர்.

''சார், மார்க்ெகட் என்பது என்ன? கஸ்டமர்களின் கூட்டுத் ெதாகுப்புதாேன?''

என்று ேகட்டாள் ேமகலா.

''ெராம்ப சரி. நான் அடுத்து ேபசவந்த விஷயமும் அதுபத்தித் தான்'' என்றவர்

டம்ளர் நிைறய இருந்த தண்ண ீைரக் குடித்து ெதாண்ைடைய நைனத்துக்
ெகாண்டார். ஆதியிடம் ஒரு ேகள்வி ேகட்டார்.
''ஆதி, கஸ்டமர்கள் என்று நாம் யார், யாைரச் ெசால்லலாம்?'' இத்தைன
ேநரமும் அைமதியாகக் ேகட்டுக்ெகாண்டிருந்த ஆதி உற்சாகமாகப் ேபச
ஆரம்பித்தான்.

''ெபண்கள், ஆண்கள், குழந்ைதகள் என எல்ேலாருேம கஸ்ட மர்கள்தான் சார்''

என்றான் ஆதி. ஒருவர் விடாமல் அத்தைன ேபரிடமும் தன் ெபாருைள
விற்றுவிடேவண்டும் என்பேத அவன் எண்ணம்.

''இல்ைல ஆதி. நாம் ெசய்யும் ெபரிய தவறு எல்ேலாருேம கஸ்டமர்கள் என்று

ெபாத்தாம் ெபாதுவாகப் ேபசுவதுதான். பலசரக்குக் கைட நடத்தும் அண்ணாச்சி
தன் கஸ்டமர் என்று நிைனப்பது ெபரும்பாலும் தனிப்பட்ட ஆட்கைளத்தான்.
குடும்பத்தைலவி, ஆண்கள், மாணவர்கள், இைளஞர்கள் என்கிற மாதிரிதான்!
உதாரணமாக, நிறுவனங்கைள நாம் கஸ்டமர் களாகப் பார்ப்பேத இல்ைல. காரணம்,
நம்ைமத் ேதடிவரும் தனிப்பட்ட கஸ்டமர்கேள உடனடியாக நம் முன்வந்து
நிற்பார்கள். ஆனால், நிறுவனெமனில் நாம் அைதத் ேதடிச் ெசல்லேவண்டும்.
நூறு ேபர் சாப்பிடுகிற அளவுக்குத் தினமும் அரிசி வாங்கிக்ெகாண்டிருப்பார்கள்.
இவர்கள் நம் கைட ஏறிவந்து அரிசி வாங்கிக்ெகாண்டு ேபாகமாட்டார்கள்.
ஏதாவது ஒரு அரிசி ஆைல மூன்று அல்லது நான்கு மூட்ைட அரிசிைய
இங்ேக ெகாண்டுவந்து ேபாட்டுவிட்டுப் ேபாய்விடும். இைதக் கண்டு, இவர்கள்
நம்மிடம் எங்ேக வாங்கப் ேபாகிறார்கள் என்று நிைனத்து நீங்கள்
ஒதுங்கிவிட்டால் ஒரு கஸ்டமைர இழக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம். அவர்கள்
வாங்கும் அரிசிையவிட தரமானைத, இப்ேபாது வாங்கும் விைலையவிடக்
குைறவாக உங்களால் வாங்கித் தரமுடியும் எனில் அவர்கைள உங்கள்
கஸ்டமர்களாக ஆக்கிக்ெகாள்ள ஏன் முடியாது?

எனேவ கஸ்டமர்கள் எத்தைன விதமானவர்கள் என்பைத முதலில் நாம்

வைகவைகயாகப் பிரித்துத் ெதரிந்துெகாள்ள ேவண்டும்.

ஒரு கைடக்கு வருகிற அைனவரும் கஸ்டமர்கள் தான். ஆனால், அவர்கள்

அைனவரும் ஒேரவிதமான கஸ்டமர்கள் அல்ல. தன்னளவில் மிக, மிக
வித்தியாசம் ெகாண்டவர்கள். சில கஸ்டமர்கள் ஒரு கைடயில் பால் பாக்ெகட்
மட்டும் வாங்குவார்கள். ஆனால், பலசரக்கு வாங்கேவண்டும் என்றால் ேவறு
ஒரு கைடக்குப் ேபாய்விடுவார்கள். அந்தக் கைடயில் வாங்கும் அேத அரிசியும்
பருப்பும் உங்கள் கைடயில் இருக்கும்ேபாது அவர் ஏன் உங்கள் கைடைய
விட்டு தூரத்தில் இருக்கும் ேவறு ஒரு கைடக்குப் ேபாகிறார்?

'அவர்கிட்ட ெராம்ப நாளா பலசரக்குவாங்குேறன்', 'அவர்கிட்ட விைல சகாயமா

இருக்கும்', 'அவர் இனாம் ெகாடுப்பார்', 'அவர் கடன் ெகாடுப்பார்', 'லிஸ்ட்ைடக்
ெகாடுத்தால் வட்டுக்ேக
ீ சரக்கு அனுப்பி ைவத்துவிடுவார்' இப்படி நூறு
காரணங்கைளச் ெசால்லலாம். இந்தக் ேகள்விக்கான பதிைல நீங்கள்
கண்டுபிடித்து, அைத நைடமுைறக்குக் ெகாண்டுவரும் பட்சத்தில் பால்
பாக்ெகட் மட்டும் வாங்கும் கஸ்டமரிடம் நீங்கள் பலசரக்ைகயும்
விற்கமுடியும்.

என் கஸ்டமர் யார் யார்? அவர்கள் வாங்கும் ெபாருட்கள் என்ெனன்ன?

எவ்வளவு வாங்கு கிறார்கள்? யாரிடத்தில் வாங்குகிறார்கள்? என்னிடம் என்ன
எதிர்பார்க்கிறார்கள்? அவர்களுக்கு நான் என்ன தருகிேறன்? இன்னும் என்ன
தரமுடியும்? இெதல்லாம்தான் உங்கள் கஸ்டமர்கைளப் புரிந்து ெகாள்ள நீங்கள்
ேகட்கேவண்டிய ேகள்விகள்.

இந்தக் ேகள்விகள் எதுவுேம விைட காண முடியாத விஞ்ஞான ேகள்விகள்

அல்ல. ெகாஞ்சம் அக்கைறேயாடு கண்ைணயும் காைதயும் திறந்து ைவத்து,
மற்றவர்கள் என்ன ெசால்கிறார்கள் என்பைதக் ேகட்டாேல ேபாதும்;
ேகள்விக்கான பதில்கள் ெகாட்டும். நம்மிடம் இருக்கேவண்டியது தணியாத
ஆர்வம் மட்டுேம!

இந்த ஆர்வம் இல்லாதவர்களால் தங்கள் மார்க்ெகட்ைடேய சரிவரப்

புரிந்துெகாள்ள முடிவதில்ைல. அதனால் தாங்கள் ெசய்யேவண்டியது என்ன
என்பதும் அவர்களுக்குத் ெதரிவதில்ைல. ெசய்யேவண்டியைதச்
ெசய்யமுடியாத நிைலயில் இருக்கும் ஒருவரால் வாழ்க்ைகயில் எப்படி
முன்ேனறமுடியும்? பிஸினைஸ இன்னும் ெவற்றி கரமாக நடத்த எப்படி
முடியும்?
இந்தக் ேகள்விக்கு பதில் ெதரியாதவர்கள் தங்கள் பிஸினைஸப் பற்றி
ெபாத்தாம் ெபாதுவாகத்தான் ேபசுவார்கள். 'மாசத்துல முதல் வாரம் பிஸினஸ்
நல்லா இருக்கும். இரண்டாவது வாரம் ெகாஞ்சம் சுணங்க ஆரம்பிக்கும்.
மூன்றாவது வாரம் டல்ல டிக்கும். கைடசிவாரம் சுத்தமா பிஸினேஸ
இருக்காது' - இப்படித்தான் ேபசுவார்கள். ஒரு கைடயில் ஒருேசர இரண்டு
மாதம் இருந்தாேல ேபாதும், இந்த உண்ைமைய யாராலும் கண்டுபிடித்துவிட
முடியும்.

மாதத்தின் கைடசி வாரத்தில் பிஸினேஸ இல்லாதேபாது அவர் ஏன்

கைடயில் உட்கார ேவண்டும்? அதற்குப் பதிலாக சில ெபரியகைட களுக்கு
விசிட் அடித்து இன்னும் குைறவான விைலயில் ெபாருட்கைள ெகாள்முதல்
ெசய்ய லாேம! ஆயிரக்கணக்கில் ெபாருட்கைள வாங்கும் நிறுவனத்தின்
அதிகாரிகைளச் சந்தித்து ஆர்டர் வாங்கலாேம!

பட்டுக்ேகாட்ைடயாரின், 'கைடதனில் தூங்கிய வன் முதல் இழந்தான்' என்கிற

பாடல் வரிகள் நூற்றுக்கு நூறு ெபாருந்தும். நாம் முதைல இழக்காமல்
இருக்கேவண்டுெமனில் முதலில் சரியான ேகள்விகைளக் ேகட்கேவண்டும்.
எந்த ஒரு ேகள்விக்கும் சரியான பதில் என்று ஒன்று கிைடயாது. உங்கள்
ேநாக்கத்துக்கு, சிந்தைனக்கு ஏற்ப பதில்கள் மாறும் என்பேத உண்ைம! ஆனால்,
மாறாத ஒரு விஷயம் என்றால் அது ேகள்விகள். சரியான ேகள்விகைள
நீங்கள் எழுப்ப ஆரம்பித்தால் உங்களுக்குத் தகவல்கள் கிைடக்கும். சிறந்த
தகவல்கள் ஒட்டுெமாத்தமாகக் கூடிவரும்ேபாது அறிவு என்ற ஒன்று
உருவாகும். இந்த அறிேவ நம்ைம மார்க்ெகட்ைடயும் கஸ்டமர்கைளயும்
சரியாகப் புரிந்துெகாள்ள உதவும்'' என்று ஆேராக்கியசாமி முடிக்கவும் இடி
இடிக்கவும் சரியாக இருந்தது.

''சரி, மைழ வரப் ேபாகுதுேபால. கிளம்பலாம். அடுத்தவாரம் மற்ற

விவரங்கைளச் ெசால்கிேறன்'' என்று ஆேராக்கியசாமி ெசால்ல, சைப
கைலந்தது.
 கடந்த வாரம் ஞாயிற்றுக்கிழைம மாைல ேபசிய அேத இடத்தில்தான்
இப்ேபாதும் மீ ட்டிங் நடந்துெகாண்டிருந்தது... அடுத்த சில வாரங்களுக்கும்
அேத இடத்துக்கு வந்துவிடும்படி ேபராசிரியரின் அன்புக் கட்டைள.

''மார்க்ெகட் மற்றும் மார்க்ெகட்டிங் பகுதிைய பிஸினஸ் பிளானின் இதயம்

என்று ெசால்ேவன். ெதாழில்கள் ேதால்வி அைடந்ததற்கான காரணங்கைள
ஆராய்ந்து பார்த்தால் அவற்றில் முதன்ைமக் காரணம்
மார்க்ெகட்/மார்க்ெகட்டிங் சம்பந்தப்பட்டதாக இருக்கும். ேமலும், புதிதாகத்
ெதாழில் ெதாடங்குபவர்களின் பிளான்கைள ஆராய்ந்து பார்த்தால், அவற்றில்
மிகவும் வக்காக
ீ இருக்கும் பகுதி இேத மார்க்ெகட்டிங் பகுதிதான்!
அதனால்தான் இந்த விஷயத்ைதப் பற்றி இவ்வளவு ஆழமாகப் ேபசுகிேறாம்''
என்று ஆரம்பித்த ஆேராக்கியசாமி,

''கஸ்டமர்கள், கன்ஸ்யூமர்கள் இருவரும் ஒருவரா, இல்ைல ேவறு நபர்களா?''

என்று ஒரு ேகள்விையக் ேகட்டார். ேமாகன், ஆதி, ேமகலா மூன்று ேபரும்
இந்தக் ேகள்விையக் ேகட்டதும் ெகாஞ்சம் ேயாசைனயில் ஆழ்ந்தனர்.
இரண்டுக்கும் இைடயில் ெபரிய வித்தியாசம் எதுவும் இல்லாதது ேபாலத்
ேதான்றியது.

அவேர பதிைல ெசால்லத் ெதாடங்கினார்: ''கஸ்டமர் என்பவர்

உங்களிடமிருந்து ெபாருைள வாங்குபவர். கன்ஸ்யூமர் அைத உபேயாகிப்பவர்-
நுகர்பவர். ஒரு சிறுவன் கைடக்கு வந்து ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்ட்
ெகாசுவிரட்டிையக் ேகட்கிறான். அவன் தாயார் அவனிடம் ெசான்னபடி அைத
வாங்கிக்ெகாண்டு ேபாகிறான். இந்நிைலயில், வட்டில்
ீ அந்த ெகாசுவிரட்டி
அவனுக்கும் பயன்பட்டாலும், அவன் ஒரு கஸ்டமேர தவிர, கன்ஸ்யூமர் அல்ல.
ஏெனன்றால், அவனுக்கு அந்தப் ெபாருைளப் பற்றிப் ெபரிதாக எதுவும்
ெதரியாது. அப்படி இல்லாமல், ஒரு ஆண் அல்லது ெபண் ஒருவர் கைடக்கு
வந்து அேத ெகாசுவிரட்டிைய வாங்குகிறார். அவருக்கு அந்தப் ெபாருைளப்
பற்றி நன்றாகத் ெதரியும், ஏன் அது ேவண்டும் என்றும், ஏன் ேவெறாரு
பிராண்ட் வாங்காமல் ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்ட் மட்டும் வாங்குகிேறாம்
என்றும் ெதரியும். அதனால் அவர் கஸ்டமர் மட்டுமல்ல... கன்ஸ்யூமரும்
ஆவார்.

கஸ்டமரும் கன்ஸ்யூமரும் தனித்தனி ஆளாகவும் இருக்கலாம், ஒருவராகவும்

இருக்கலாம். கஸ்டமர்கள் என்பவர்கள் நம்மிடத்தில் ெபாருட்கைள
வாங்குகிறவர்கள். கன்ஸ்யூமர்கள் என்பவர்கள் நம்மிடத்திலிருந்து
ெபாருட்கைள வாங்குவேதாடு, அைத நுகரவும் ெசய்கிறவர்கள். ஆக, நாம்
கஸ்டமர்கள், கன்ஸ்யூமர்கள் இருவர்களின் எண்ணங்கைளயும் ேகட்டறிவேத
நல்லது.''

அடுத்ததாக, ''இவர்கைள எப்படிெயல்லாம் இனம்கண்டு ெகாள்வது? எப்படி

வைகப்படுத்துவது?'' என்றார்.

உடேன ஆதி, ''பால், வயது, வருமானம், படிப்பு, ெதாழில், இனம், ெமாழி, ஏரியா
என்ெறல்லாம் ெசய்யலாம் அல்லவா, சார்'' என்றான்.

''கெரக்ட்! இைதெயல்லாம் சமூகப்-ெபாருளாதார (Demographics) வைரபாடுகள்

என்பார்கள்.

இேதாடுகூட, ெகாள்ைககள், அபிப்பிராயங்கள், விருப்பு/ெவறுப்புகள்,

அணுகுமுைற, நடவடிக்ைககள், வாழ்வுமுைற, இவற்றின் அடிப்பைடயிலும்
கஸ்டமர்கைள வைகப்படுத்தலாம். இைத உளவியல் வைரபாடுகள்
(Psychographics) என்கிேறாம்.

இப்படி இந்த இரு வைககளிலும் ஒரு கஸ்டமைர உருவகப்படுத்தும்ேபாது,

நம்மால் அவைர ஒரு வைரபடம் ேபால உள்வாங்க முடியும். இப்படி,
கஸ்டமர்கள் எத்தைன விதமானவர்கள் என்பைத முதலில் நாம் வைக
வைகயாகப் பிரித்துத் ெதரிந்துெகாள்ள ேவண்டும். இதற்குத்தான், சர்ேவக்கள்
(உளவியல் வைரபாடுகளுக்கும்) மற்றும் மார்க்ெகட் ஆராய்ச்சி முைறகைள
(சமூகப் ெபாருளாதார வைரபாடுகளுக்கும்) பயன்படுத்துகிேறாம்.
என் கஸ்டமர் யார் யார்? ஒவ்ெவாரு வைகயிலும் எத்தைன ேபர்
இருக்கிறார்கள்? அவர்கள் வாங்கும் ெபாருட்கள் என்ெனன்ன? எவ்வளவு
வாங்குகிறார்கள்? ஏன் வாங்குகிறார்கள்? யாரிடத்தில் வாங்குகிறார்கள்? இன்னும்
என்ன எதிர்பார்க்கிறார்கள்? நான் என்ன தருகிேறன்? இன்னும் என்ன
தரமுடியும்? இெதல்லாம்தான் உங்கள் கஸ்டமர்கைளப் புரிந்துெகாள்ள நீங்கள்
ேகட்கேவண்டிய ேகள்விகள். இந்த ஆய்வு உங்களுக்கு வாடிக்ைகயாளர்
மற்றும் நுகர்ேவாரின் நடத்ைதகைளப் (Consumer Behaviour) புரிந்துெகாள்ள
வழிவகுக்கும்.

நம் கஸ்டமர்கள் யார்? அவர்களின் ேதைவ என்ன என்பது பற்றிய 'ஃபர்ஸ்ட்

ேஹண்ட் இன்ஃபர்ேமஷன்' நமக்கு ேவண்டும். இரண்டாம் நபர் ெசால்லும்
தகவல்கைள ைவத்து ஒரு வியாபாரத்ைதச் ெசய்ய நிைனத்தால் அது பல
ேநரங்களில் தவறாகப் ேபாய்விடும். கன்ஸ்யூமர்கைள நாேம ேநரில் ெசன்று
சந்திக்கேவண்டும். அவர்கள் ெசால்வைத ேநரடியாகக் ேகட்கேவண்டும்.
அப்ேபாதுதான் அவர்கள் ேதைவ என்ன என்று ெதளிவாக உணரமுடியும்.
ஒருவருக்குக் குைட ேவண்டும் என்கிற தகவல் மட்டும் கிைடத்தால்
ேபாதாது. என்ன மாதிரியான குைட? எந்த நிறத்தில்? என்ன விைலயில்?
மைழக்கா, ெவயிலுக்கா, இல்ைல அழகுக்கா? இப்படி இன்னும் பல
ேகள்விகளுக்கான பதில் கிைடத்தால் மட்டுேம கஸ்டமர்களுக்குத்
ேதைவப்படுகிற ெபாருைள நாம் கச்சிதமாகக் ெகாடுக்கமுடியும்.
இைதெயல்லாம் வாடிக்ைகயாளர்கேள ெசால்லி ேநரடியாகக் ேகட்பைத
'வாடிக்ைகயாளரின் குரல்' (Voice of Customers) என்று மார்க்ெகட்டிங்
துைறயினர் ெசால்கிறார்கள்.

சரியான ேகள்விகைள நீங்கள் எழுப்ப ஆரம்பித்தால் உங்களுக்குச் சரியான

தகவல்கள் (Data/Information) கிைடக்கும். இந்தத் தகவல்கைள
ஒருங்கிைணத்துப் பார்க்கும்ேபாது ெவளிப்படுவது ஆழ்ந்த புரிதல்கள்
(Intelligence/Insights).

இந்தத் ேதடல்கள் புரிதல்களுக்கு உதாரணமாக கடலில் மிதக்கும்

பிரமாண்டமான பனிக்கட்டிகைளச் (Iceberg) ெசால்லலாம். தண்ண ீரில்
மிதந்துெகாண்டிருக்கும் ஐஸ்கட்டியானது நம் கண்ணுக்குத் ெதரிவது சுமார்
15%. மீ தமுள்ள 85% தண்ண ீருக்கு உள்ேள இருக்கிறது.

கஸ்டமரும் இேதேபாலத்தான்... கண்ணுக்குத் ெதரிவது ெகாஞ்சம். ஆனால்,

கஸ்டமர்-நுகர்பவர் இவர்கைளப் பற்றிய, நமது கண்ணுக்குத் ெதரியாமல்
இருக்கும் விஷயங்கள் மிக அதிகம். இவற்ைற நாம் கண்டறிவதுதான்
முக்கியமான விஷயம்.''

''சார், இந்த விஷயத்ைதப் பத்தி ெகாஞ்சம் விளக்கமா எடுத்துச் ெசால்லுங்க''

என்று ேகட்டான் ேமாகன்.

''எந்தெவாரு விஷயமாக இருந்தாலும் அதன் அைமப்ைப ஆராய்ந்து

பார்த்தால், அது நைடெபறுவதற்கான காரணக்கூறுகள், அதில் பங்குெகாள்ளும்
நபர்கள், விைளவுகள் என தனித்தனியாக பிரித்துப் பார்க்கமுடியும்.

கற்றுக்ெகாள்ளும் முைறகளில், 'சிங்கிள் லூப் ேலர்னிங்' (Single-Loop Learning),

'டபுள் லூப் ேலர்னிங்' (Double-Loop Learning) என்று இரண்டு 'கான்ெசப்ட்'டுகள்
இருக்கின்றன.

'சிங்கிள் லூப் ேலர்னிங்' என்பது காரியம், விைளவு இந்த இரண்டுக்கும்

மூலமாக இருக்கும் காரணத்ைதக் கண்டறிவது.

'டபுள் லூப் ேலர்னிங்' என்பது காரியங்களின் காரணங்களுக்குப் பின்னால்,

அவற்றின் அடிப்பைடயாக இருக்கும் 'காரணிகள்' எண்ணங்கைள,
உளப்பாடுகைளப் (Assumptions, Convictions) புரிந்துெகாள்வது. காரணங்களுக்கு
அடிப்பைடயாக இருப்பது இந்த எண்ணங்கள்தான். இந்த இரண்டும்
மார்க்ெகட்டிங்கில் மிகவும் முக்கியம்!

'சிங்கிள் லூப் ேலர்னிங்' என்பதற்கு உதாரணம், திடீெரன நான்கு ேபர் வந்து

குைட ேகட்டு வாங்குகிறார்கள். காரணம்? ெவளியில் மைழ. திடீெரனக்
குளிர்பானங்கள் அேமாகமாக விற்பைன ஆகின்றன. காரணம், இரண்டு நாளாக
ெவயில் ெகாளுத்துகிறது. இந்த சாதாரண லாஜிக்ைக ஒருவர் சட்ெடனப்
புரிந்துெகாள்ளும் பட்சத்திேலேய பிஸினைஸ ஒருபடி ேமேல ெகாண்டு
ெசன்றுவிடலாம்.

'டபுள் லூப் ேலர்னிங்' என்பதற்கு சரவணபவைன உதாரணமாக எடுத்துக்

ெகாள்ளலாம் - சாப்பிடுவது என்பது விைளவு என்றால், பசி என்பது காரணம்
என்று ெசால்ேவாம். ஆனால், ெதாடர்ந்து சரவணபவனுக்கு வருபவர்களுக்கு,
பசி என்பைதத் தாண்டி, தரம், சுைவ, ேசைவ, விைல என்ற காரணிகைள
எல்லாம் ஒருங்ேக திருப்தி ெசய்வது மட்டும் இல்லாமல், அைதயும் தாண்டி,
ெவளியில் சாப்பிடுவது என்பது ஒரு ெசௗகர்யம், ஒரு குடும்பம், ஃப்ெரண்ட்ஸ்
கூடி ஜாலியாக இருக்கேவண்டும் என்ற ேவட்ைக, ேபான்றவற்ைறயும்
புரிந்துெகாண்டு, இவற்றுக்ெகல்லாம் ஏற்றபடி ெதாழில்முைறகைள,
வடிவங்கைள அைமத்து, ேபாட்டியில் ெவற்றிெபற்று உலகளாவிய வளர்ச்சி
காண்பது!

இந்தக் காரணிகள் என்கிற அளவுக்குச் ெசன்று நம்மால் ஒரு விஷயத்ைதப்

புரிந்துெகாள்ள முடியுெமனில் நம்மால் மிகப்ெபரிய அளவில் வியாபாரத்ைதப்
ெபருக்கமுடியும். இந்தக் ேகாணத்தில் இனி நீங்கள் பார்க்கும் ஒவ்ெவாரு
பிரமாண்ட வளர்ச்சி கண்ட பிஸினைஸயும் ஆராய்ந்து பாருங்கள். அது
இத்தைகய சிந்தைன முைறைய உங்களுக்குள் வளர்க்கும்..''

''சரி, இதுவைர நாம் பார்த்தது மார்க்ெகட், அடுத்து நாம் பார்கக ேவண்டியது

மார்க்ெகட்டிங்.. - இைவ இரண்டுக்கும் என்ன வித்தியாசம்?'' என்று மறுபடி
ஒரு ேகள்விேயாடு அடுத்த பகுதிக்கு நகர்ந்தார் ேபராசிரியர்.

''சார் மார்க்ெகட், கஸ்டமர், நுகர்ேவார் என்பைதெயல்லாம் விரிவாகப்

பார்த்ேதாம். இைவ தான் நாம் தயாரித்து வழங்கும் ெபாருட்கைள வாங்கி,
உபேயாகித்து, நமக்கு விற்பைன, லாபம், வளர்ச்சி எல்லாம் தருபைவ. இதுவைர
புரிகிறது. மார்க்ெகட்டிங் என்றால் விற்பைன ெசய்வது என்று ேதான்று கிறது
சார்...'' என்று ெசான்னான் ேமாகன்.
''ேமாகன் விற்பைன என்பது ேசல்ஸ் (Sales). மார்க்ெகட்டிங் என்பது என்ன?''
என்றார் ஒரு சிறு புன்னைகேயாடு. மறுபடியும் மூவரிடமும் ெமௗனம்.

''ெராம்ப சிம்பிள்... ேசல்ஸ் என்றால் விற்பது. மார்க்ெகட்டிங் என்றால் நம்

ெபாருட்கைள வாங்க ேவண்டும் என்ற ேதைவ உணர்ைவ (Demand)
கஸ்டமர்களிடம் உருவாக்கு வது. இப்படியும் ெசால்லலாம்- மார்க்ெகட்டிங்
வாங்கும் ேதைவ கைள உருவாக்குவது. ேசல்ஸ் அைதெயல்லாம் பூர்த்தி
ெசய்வது'' என்றார் ஆேராக்கியசாமி.

''ஓேஹா... வாடிக்ைகயாளர்கைளக் கைடையத் ேதடி வரைவப்பது

மார்க்ெகட்டிங். அப்படி வந்தவர்கள் நம் ெபாருட்கைள வாங்கிப் ேபாகேவண்டிய
எல்லாவற்ைறயும் ெசய்வது ேசல்ஸ். சரியா சார்'' என்றாள் ேமகலா
உற்சாகத்ேதாடு.

''கெரக்ட்! இப்ேபா மார்க்ெகட்டிங் என்பது என்ன என்று பார்ப்ேபாம். இதில்

உங்கள் ெபாருட்களுக்கான ேதைவகைளத் தூண்டுதல், ேதைவ உணர்ைவத்
தூண்டுதல், உங்கள் ெபாருட்கள் கிைடக்கும் இடங்களுக்கு அவர்கைள
வரைவத்தல் என்று இதில் மூன்று பரிமாணங்கள் இருப்பைதப்
புரிந்துெகாண்ேடாம். இைவ மூன்றுக்கும் ெபாதுவாக உள்ள சில
விஷயங்கைளத் ெதரிந்து ெகாள்ேவாம்...''

1. நுகர்ேவாரின் ேதைவகளுக்கு ஏற்பவும், உங்கள் காம்படிட்டர்களின்

ெபாருட்கைள விட சிறப்பாகவும், உங்கள் ெபாருட்கைள வடிவைமத்தல்,
உருவாக்குதல், அளித்தல்.

2. இவற்றின் அங்கங்கள் என் ெனன்ன? ெபாருளின் ெசயல்திறன், தரம்

(Performance, Quality), வாங்கும் விைல (Price), உபேயாகத்தில் ஏற்படும் ெசலவுகள்
(Maintenance), எளிதாகவும் அருகிலும் கிைடத்தல் (Placement, Availability, Convenience),
விற்பைனக்குப்பின் ேசைவ களின் தரம் (After-Sales Service) ேபான்றைவ.

3. ேமற்ெசான்ன இந்தத் தகவல்கைள உங்கள் வாடிக்ைகயாளர்களுக்குத்

ெதளிவாகத் ெதரிவித்தல் - விளம்பரம் மற்றும் வளர்ச்சி உத்திகள்
(Advertisements, Promotions), சாம்ப்ளிங் (Sampling), விற்பைன உத்திகள் (Schemes),
ேபான்றைவ

4. ேமேல 2-வது 3-வது பாயின்ட்டுகளில் நான்கு றிகைளப் பார்ககிறீர்கள்

அல்லவா? அவற்ைற நன்றாக நிைனவில் ெகாள்ளுங்கள்.

5. மார்க்ெகட்டிங் ஸ்ட்ராெடஜி (Strategy) - உங்களது மார்க்ெகட்களில்

ேபாட்டியாளர்கைளத் தாண்டி ெவற்றி ெபறுவதற்கான அணுகுமுைற, உத்திகள்,
தந்திரங்கள். இைத எப்படி உருவாக்குவது? ேமேல ெசான்ன, 4றி-கேளாடு தரம்,
சர்வஸ்,
ீ ேபான்ற மற்ற பயன்தரும் விஷயங்கைளயும் எந்த விதத்தில் கலந்து
தந்தால் நம் ெபாருள் (அல்லது) ேசைவ, நமது ேபாட்டியாளர்கைளவிட அதிகம்
விரும்பத்தக்கதாக நம் கஸ்டமர்களுக்கு அைமயும் என்று சிந்தித்து
உருவாக்கும் அணுகுமுைற, உத்திகேளயாகும்.

6. இதற்ெகல்லாம் உதாரணமாக ேசாப்பு என்று எடுத்தால் ஹமாம் ேசாப் -

குைறந்த விைல, ெபரிய அளவு என்கிற பரிமாணங்கைள இைணத்து
முன்னிைலயிலிருக்கிறது. அேத பகுதியில், சிந்த்தால் ேசாப் -
ெசன்டிெமன்ட்ைடயும் (காலம்-காலமாக நாங்கள் உபேயாகித்துவரும் ேசாப்.)
எகானமி விைலையயும் இைணத்து வியாபாரம் ெசய்கிறது. ைமசூர் சாண்டல்
ேசாப் என்பது-சுத்தமான சந்தனம் என்ற தனித்துவத்ைதச் சார்ந்து விற்பைன
ெசய்கிறது. டவ் ேசாப்-அது ேசாப்ேப அல்ல, ஒரு ேமனிப்பராமரிப்புக்கான
ேசாப்புகட்டி வடிவி லிருக்கும் ஒரு க்ரீம் (Cream) என்றும் அதனால்
விைலயுயர்ந்தது என்றும் ஒரு நிைலப்பாட்டில் அதன் பகுதியில் முன்
நிற்கிறது.

7. ஆக, ஸ்ட்ராெடஜியின் ஒரு முக்கிய அைட யாளம், உங்கள் நிைலப்பாட்டின்

தனித்துவம். டிஃபரன்ட்டா இருக்கிறது!!! இரண்டாவது, உங்கள் கஸ்டமரின்
கண்களுக்கு மற்றவற்ைறவிட உயர்வாகத் ெதரிவது!!!

இப்படி எல்லாவற்ைறயும் ெசய்தபிறகு இன்னும் முக்கியமான ஒரு ேவைல

இருக்கிறது. அது, நமது ெபாருட்கள், ேசைவகள் இவற்ைற கஸ்டமர்களிடம்
ெகாடுத்து, அவர்களது கருத்துகைள ேநரடியாகப் ெபறுவது. இதில் இரண்டு
வைக. ஒன்று, முன்மாதிரிகள் (Prototypes/Samples' trials). மற்றது, மார்க்ெகட்டிங்
மற்றும் ேசல்ஸ் ெசய்யும் முைறகளின் ெவள்ேளாட்டம் (ைபலட் பிராெஜக்ட்).
இதன்மூலம் நாம் 'வாடிக்ைகயாளரின் குரல்' (Customers' Voice) வழியாக ேநராக
அவர்களது கருத்துகைள - எது நன்றாக இருக்கிறது எது சரியில்ைல, எது
இன்னும் சிறப்பாக இருக்கலாம் என்ெறல்லாம் ெதரிந்துெகாள்ேவாம்.

இப்படி, கஸ்டமர்கள், கன்ஸ்யூமர், அவர்களது பழக்கவழக்கங்கள், எண்ண

ஓட்டங்கள், அைத ஒட்டிய நமது அணுகுமுைற, இைவ எல்லாவற்ைறயும்
பிஸினஸ் பிளானின் இப்பகுதியில் தரேவண்டும்.

1. கஸ்டமர் வைககள்-எப்படிப்பட்டவர், எங்ெகங்ேக இருக்கிறார்கள், எவ்வளவு.

2. கன்ஸ்யூமர் வைககள்-எங்ெகங்ேக, எவ்வளவு.

3. இவர்கள் ஒவ்ெவாருவருைடய ேதைவகள், அவற்றின் அளவுகள்,

ேதைவகைள அணுகும் விதம்.

4. இைவ எல்லாவற்றின் ெதாகுப்பாக, மார்க்ெகட் எவ்வளவு இருக்கிறது,

வளர்கிறதா, எவ்வளவு.

5. ேபாட்டியாளர்கள்-யார் யார், ஒவ்ெவாரு வருைடய தனித்தன்ைமகள் என்ன,

எவ்வளவு பிஸினஸ் ெசய்கிறார்கள், ஒவ்ெவாருவரின் வளர்ச்சி/ேதய்வு
விகிதங்கள் என்ன.

6. என் ெபாருட்கள் மற்றும் ேசைவகைளப் பற்றிய கஸ்டமர்களின் கருத்துகள்,

ஆேலாசைனகள்.

7. ேமற்ெசான்ன எல்லாவற்ைறயும் கூட்டிப் பார்த்து - ேபாட்டியாளர்கைளத்

தாண்டி முன்ேனற, நான் என்ன ெசய்யேவண்டும், எந்த மார்க்ெகட்டுகளில்,
எந்ெதந்த கஸ்டமர்கைள, எந்ெதந்த விதமாக அணுகப் ேபாகிேறன், எப்படிப்பட்ட
ெபாருட்கைள அளிக்கப் ேபாகிேறன், என்ன தரத்தில், என்ன விைலயில், எந்த
கைடகள் வழியாக, ேவெறந்த வழிகளில், தரேவண்டும்-என்கிற உத்திகைள,
ஸ்ட்ராெடஜிைய ைகயாளப் ேபாகிேறன், என்பது.

-இப்படி விவரமாக இந்தப் பகுதி இருக்கேவண்டும்'' என்று முடித்த

ஆேராக்கியசாமி ேகட்டார், ''இப்ேபா ெசால்லுங்கள், நான் ஏன் இந்தப் பகுதிைய
பிஸினஸ் பிளானின் இதயம் என்று ெசான்ேனன்?''

''சார், இதயம் ரத்த ஓட்டத்ைதச் சீராகக் ெகாடுத்து உடல் ஆேராக்கியமாகவும்,

ெதாடர்ந்து வளர்வதற்கும் காரணமாக இருப்பதுேபால, மார்க்ெகட்டிங்தான்
நமக்குத் ெதாடர்ந்து விற்ப ைனையயும் லாபத்ைதயும் வளர்ச்சிையயும் தரும்''
என்றான் ஆதித்யா.

''சபாஷ், ஆதித்யா. அேதாடுகூட, உன்ைன நம்பி முதலீ டு ெசய்ய

வருபவருக்கும் இதுதாேன நம்பிக்ைகையயும் தரும்!'' என்றார் ேபராசிரியர்
ஆேராக்கியசாமி

''சார், இைத எல்லாம் அழகாக ஒரு பிஸினஸ் பிளானில் ெகாண்டு

வந்துவிடுகிேறன் என்று ைவத்துக் ெகாள்ளுங்கள். ஆனால், அது எழுத்தில்
மட்டுேம இருக்கும் விஷயம்தாேன! உண்ைமயில் நடக்கப் ேபாகும்
விஷயம்தாேன யதார்த்தமானது. அது நிகழும்ேபாதுதாேன நாம் நிைனத்தது
சரியா, தவறா என்று முடிவாகும்?'' என்று ேகட்டாள் ேமகலா.

''கண்டிப்பாக'' என்று பதில் ெசால்ல ஆரம்பித்தார் ேபராசிரியர். ''ஒரு

கஸ்டமரின் ேதைவகள் என்ன என்று புரிந்துெகாள்வது, அல்லது அவர்களுக்கு
என்ெனன்ன ெபாருட்கள் கிைடக்கவில்ைல என்பைதெயல்லாம்
அறிந்துெகாள்வது ஒரு நிைல. ஆனால், உங்கள் ெபாருட்கைள வாங்க
வரும்ேபாது அந்த வாடிக்ைகயாளர் ெபறும் அனுபவம்தான் அவைர உங்களது
நிரந்தர வாடிக்ைகயாளராக மாற்றுகிறது.

உதாரணமாக, ஒருவர் கைடக்கு வருகிறார். அவரது ேதைவ 30 ரூபாய்க்கு ஒரு

கிேலாஅரிசி. உங்கள் கைடயில் கிைடக்கும் அரிசி அவர் எதிர்பார்க்கும்
தரத்ைதவிட அதிகமாகேவ இருக்க, அதுவும் இரண்டு ரூபாய்க்குக் குைறவான
விைலயில் கிைடக்க, சந்ேதாஷமாகிப் ேபாகிறார் அந்த வாடிக்ைகயாளர்.
கைடசியில் அவர் மனதில் நிற்கப் ேபாவது அரிசி அல்ல; குைறந்த விைலயில்
தரமான அரிசி கிைடத்த அந்த சந்ேதாஷமான மனநிைலதான்! அந்த
மனநிைலதான் மீ ண்டும் மீ ண்டும் அவைர அந்தக் கைடக்குக் ெகாண்டுவரப்
ேபாகிறது. இைத மார்க்ெகட்டிங் பாைஷயில் கஸ்டமர் எக்ஸ்பீரியன்ஸ்
(Customer Experience) என்று ெசால்கிறார்கள்.

இந்த அனுபவம் நமக்ேககூட ஏற்படேவ ெசய்கிறது. ஒரு கைடக்குப் ேபாய்

ஒரு ெபாருைளக் ேகட்கிேறாம். 'இல்ைல' என்கிறார் கைடக்காரர். இன்ெனாரு
ெபாருைளக் ேகட்கிேறாம். 'அதுவும் இல்ைல' என்கிறார். அடுத்து இன்ெனாரு
ெபாருைளக் ேகட்கிேறாம். அைதக் ெகாடுக்கிறார். ஆனால், அதன் தரத்தில்
நமக்குத் திருப்தி இல்ைல. அல்லது, அவர் அைத நமக்குக் ெகாடுத்த விதம்
விட்ேடத்தியாக இருக்கிறது. இப்படி ஒரு மனநிைலயில் அந்தக்
கைடயிலிருந்து திரும்பும் நாம் மீ ண்டுெமாரு அந்தக் கைடையத் ேதடிப்
ேபாேவாமா? அதற்கான வாய்ப்புகள் மிகக் குைறவு. எனேவ, ஒரு பிஸினஸின்
சூட்சுமம் என்பது வாடிக்ைகயாளருக்கு அந்த வாங்கும் அனுபவத்ைத எந்த
அளவுக்கு இனிைமயாகக் ெகாடுக்கிேறாம் என்பைதப் ெபாறுத்ேத அைமகிறது''
என்றார் ேபராசிரியர்.

''ஒரு வாடிக்ைகயாளரின் வாங்கும் அனுபவம் மகிழ்ச்சிகரமாக

அைமயேவண்டுெமனில் முதலில் கைட பளிச்ெசன்று இருக்கேவண்டும்.
ெபாருட்கைள விற்பைன ெசய்கிற ஊழியர்கள் புன்சிரிப்ேபாடு ேசைவ
அளிக்கேவண்டும். வாங்கும் ெபாருளும் தரமாக, விைல குைறவாக
இருக்கேவண்டும். இப்படி எத்தைனேயா விஷயங்கள் இருக்கின்றன!'' என்றான்
ஆதி.

''உண்ைமதான். இதில் நீ ஒரு முக்கியமான அடிப்பைடயான விஷயத்ைத

விட்டுவிட்டாய். முதலில், நீ ேதடிச்ெசன்ற ெபாருள் இருக்கேவண்டும்,
இல்ைலயா?'' என்ற ேபராசிரியர் ேமற்ெகாண்டு ேபச ஆரம்பித்தார். ''ெபாருட்கள்
விற்பைன ெசய்யும் இடத்ைத பாயின்ட் ஆஃப் பர்ச்ேசஸ் (Point of Purchase)
அல்லது ேசல்ஸ் (Sales) என்று அைழக்கிறார்கள். சுருக்கமாக, இைத POP அல்லது
POS என்று ெசால்வார்கள். இது ஒரு சிறிய ெபட்டிக் கைடயாக இருக்கலாம்;
அல்லது ெபரிய சூப்பர் மார்க்ெகட்டாக இருக்கலாம். ஆனால், அந்த இடம்
எப்படி அைமந்திருக்கிறது என்பது முக்கியமான விஷயம். ெநருக்கமாக நின்று
வாங்கேவண்டிய ஓர் இடத்தில் யாரும் மகிழ்ச்சியாகப் ெபாருட்கைள
வாங்கமாட்டார்கள். ெவளிச்சம் இல்லாத, காற்று குைறவாக இருக்கும்
இடத்தில் யாரும் சந்ேதாஷமாகப் ெபாருட்கைள வாங்கமாட்டார்கள்.
வாங்குகிற ெபாருைளவிட அந்த அனுபவத்ைத மறக்கமுடியாதபடிக்குச்
ெசய்யேவண்டுெமனில், வாடிக்ைகயாளைரத் திரும்பத் திரும்ப ஒேர கைடக்கு
அைழத்துவர ேவண்டுெமனில் இந்த பி.ஒ.பி. ரம்மியமாக இருக்கேவண்டும்.

அது மட்டும் ேபாதாது; விற்பைன நைடெபற உதவும் ஊழியர்கள் அந்த

மனநிைலைய இன்னும் அதிகமாக்குகிற மாதிரி பல ேவைலகைளச்
ெசய்யேவண்டும். உதாரணமாக, நான்ைகந்து ெபாருட்கைள ைகயில் ைவத்துத்
திணறிக் ெகாண்டிருப்பவர்களிடம் ஒரு கூைடையக் ெகாடுத்து உதவலாம்.
ஏற்ெகனேவ ஒரு கூைட நிரம்பிவிட்டது எனில், இன்ெனாரு கூைடையக்
ெகாடுக்கலாம். முக்கியமாக, வாடிக்ைகயாளர்கள் வாங்கிய ெபாருட்கைள
விைரவாக பில் ேபாட்டுக் ெகாடுக்கலாம். இப்படி வாடிக்ைகயாளர்கைள எப்படி
எல்லாம் மகிழ்ச்சிப்படுத்த முடியுேமா அப்படிெயல்லாம் மகிழ்ச்சிப்படுத்தினால்
அடுத்து அவர் நிச்சயம் அேத கைடக்கு வருவார்'' என்று ெசான்ன ேபராசிரியர்,

''ஒரு கஸ்டமர் ஒரு ெபாருைளத் ேதடி எத்தைன கைடகளில்

ஏறியிறங்குகிறார் என்று இந்தியாவில் ஓர் ஆராய்ச்சி நடத்தினார்கள். இந்த
ஆராய்ச்சியின் முடிவில், ஒரு கஸ்டமர் ஒரு ெபாருைள வாங்க இரண்டு
கைடகளுக்கு ேமல் ேதடிச் ெசல்வதில்ைல என்கிற முக்கியமான ஒரு
உண்ைம ெவளிவந்தது. ஒருவர் வட்டிலிருந்து
ீ கிளம்பும் முன்ேப ஒரு
குறிப்பிட்ட பிராண்ட் நல்ெலண்ெணைய வாங்கேவண்டும் என்று
முடிெவடுத்துக் கிளம்புகிறார். அவர் ேகட்கும் முதல் கைடயில் அது இல்ைல;
அடுத்த கைடயில் கிைடக்கும் என்று அங்கு ேபானால் அங்கும் இல்ைல. இந்த
நிைலைமயில் அவர் மூன்றாவது கைடைய ேநாக்கிப் ேபாவாரா என்றால்
இல்ைல என்பேத பதில். அந்த பிராண்ட்டுக்கு பதிலாக ேவறு ஒரு பிராண்ட்
நல்ெலண்ெணைய வாங்கிவிடுகிறார் என்று ெசால்கிறது ஆராய்ச்சி.

''சார், நீங்க ெசால்றைதப் பார்த்தால், இது ஒரு ெராம்ப ேடேமஜிங்கான

விஷயமா இருக்குேத? நாம் இத்தைன பாடுபட்டு மார்க்ெகட்டிங் எல்லாம்
பண்ணி கஸ்டமைர கைடக்கு வரவைழத்துட்டு கைடசியில் அவர் நம்
ேபாட்டியாளரின் கைடக்குப் ேபாய் ெபாருட்கைள வாங்கிக்ெகாண்டு
ேபானால்...??'' என்று ஆச்சரியத்தில் கண்கைள அகல விரித்தான் ேமாகன்.

''எக்ஸாக்ட்லி! ேமாகன். இதன் விைளவுகள் என்னெவன்று உங்களுக்ெகல்லாம்

புரிகிறதா? இந்த முக்கியமான ேகள்விக்கு அடுத்த வாரம் பதில் ெசால்கிேறன்.
மறக்காம எல்லாரும் அடுத்த ஞாயிற்றுக்கிழைம வந்துடுங்க'' என்று
கிளம்பினார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி.

''உலகத்திேலேய மிக அதிகமான கைடகள் இருப்பது இந்தியாவில்தான்.

ெபாருட்கைள வாங்கும் மனிதர்கள் இங்ேக மிக மிக அதிகம். சுமாராக 175
ேபருக்கு ஒரு கைட இருப்பதாக ஒரு கணக்ெகடுப்பு ெசால்கிறது. இேதேபால
கன்ஸ்யூமர்களுக்குத் ேதைவயான ெபாருட்கைளத் தயார் ெசய்து ெகாடுக்கும்
அைமப்புகளும் அதிகம்.

இந்தியாவில் மார்க்ெகட்டிங் ெசய்வது என்பது சாதாரண விஷயேம அல்ல.

யாருக்கு என்ன ெபாருள் ேவண்டும், அைத எப்படிக் ெகாடுக்கேவண்டும், என்ன
ெசான்னால் ெபாருட்கைள வாங்குவார்கள்? எெதல்லாம் ெசால்லக்கூடாது
என்கிற விஷயங்கைள எல்லாம் அறிவுப்பூர்வமாகத் ெதரிந்துெகாள்ள பல
ஆண்டுகள் ெசலவழிக்கேவண்டும். ஆனால், இந்திய கன்ஸ்யூமர்களின் நாடித்
துடிப்ைபத் துல்லியமாகப் பிடித்துப் பார்க்க உங்களுக்குத் ெதரிந்துவிட்டால்
உலகத்தின் எந்தப் பகுதிக்கு ேவண்டுமானாலும் ெசன்று ெவற்றிகரமாக
உங்களால் மார்க்ெகட்டிங் ெசய்யமுடியும்!''

- எடுத்த எடுப்பிேலேய அடுத்துப் ேபசப் ேபாகும் விஷயம் எந்த அளவுக்கு

சீரியஸானது என்று ேகாடி காட்டினார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி. அவர்
ெசால்வைத உன்னிப்பாகக் ேகட்டுக் ெகாண்டிருந் தனர் ேமகலா, ஆதி மற்றும்
ேமாகன்.

''என்னதான் ெபாருட்கைளத் தயார் ெசய்தாலும் விநிேயாகம் ெசய்வதில்தான்

ஒரு ெபாருளின் ெவற்றி இருக்கிறது! அப்படித்தாேன சார்?'' என்று ேகட்டான்
ேமாகன்.

''ெராம்பச் சரி ேமாகன்! ஒரு பகுதியில் ஆயிரம் ேபர் இருக்கிறார்கள் எனில்,

அவர் களுக்கு என்ெனன்ன ேதைவ, என்ெனன்ன ேதைவயில்ைல என்பது
நமக்குத் ெதள்ளத் ெதளி வாகத் ெதரியேவண்டும். டீ மட்டுேம விரும்பிக்
குடிக்கும் ெதாழிலாளர்கள் நிைறந்த பகுதியில் காபிப் ெபாடிைய டப்பா
டப்பாவாக வாங்கி நிரப்பக்கூடாது. காபி அதிகம் விரும்பிக் குடிக்கும் மக்கள்
மத்தியில் டீ பாக்ெகட்டுகைள வாங்கிக் குவிக்கக்கூடாது.

ஒரு ெபாருள் உருவாக்கத்தில் மூன்று முக்கியத் துைறகள் பங்கு

ெகாள்கின்றன. ஒன்று, ரிசர்ச் அண்ட் ெடவலப்ெமன்ட் டீம். இவர்களின் ேவைல
ஒரு ெபாருைள எப்படி உருவாக்குவது என்பது தான்!

கஸ்டமர்களுக்கு என்ன ேதைவ என்பைத அவர்களின் குரலிேலேய ெசால்லக்

ேகட்டபிறகு, அவர்களின் ேதைவைய உருவாக்குகிற மாதிரியான
நடவடிக்ைககைள ரிசர்ச் அண்ட் ெடவலப்ெமன்ட் டீம் ெசய்ய ஆரம்பிக்கும்.
ஆர்அண்ட் டி.டீம் ஒரு ெபாருைள உருவாக்க என்ெனன்ன ெதாழில்நுட்பம்
ேதைவப்படுகிறது என்பைதப் புரிந்துெகாண்டு அந்தத் ெதாழில்நுட்பத்ைத
உருவாக்குவது ெடக்னிக்கல் டீமின் ேவைல.

இந்த இரண்டு டீம்களும் உருவாக்கித்தரும் ெபாருைள ெவற்றிகரமாக

மக்களிடம் ெகாண்டு ேபாய்ச் ேசர்க்கிற ேவைல மார்க்ெகட்டிங் டீமுைடயது.
நாம் தயார் ெசய்யும் ெபாருைளப் ேபாலேவ இன்ெனாரு நிறுவனம் இன்ெனாரு
ெபாருைளத் தயார் ெசய்திருக்கலாம். அந்தப் ெபாருளுக்கும் நாம் தயாரிக்கும்
ெபாருளுக்கும் என்ன வித்தியாசம் என்பைத எடுத்துச் ெசால்லி மக்கைள
ஏற்றுக்ெகாள்ளச் ெசய்கிற திறைம மார்க் ெகட்டிங் துைறயினருக்கு
இருக்கேவண்டும்.

வாடிக்ைகயாளர் விரும்பும் எந்தப் ெபாருளின் உருவாக்கத்திலும் இந்த மூன்று

டீம்களின் உைழப்பு அபாரமாக இருக்கும். எடுத்ததற்ெகல்லாம் சண்ைட
ேபாடுவது மாதிரி இல்லாமல் ஒருவருக்கு என்ன ேதைவ என இன்ெனாருவர்
புரிந்துெகாள்ளும் பட்சத்தில்தான் கன்ஸ்யூமர் விரும்பும் தரமான ெபாருைள
உருவாக்கித் தரமுடியும். இந்த மூன்று டீம்களும் சரியாக இைணந்து ேவைல
பார்க்கும் பட்சத்தில் 'இன்ெனாேவஷன்' என்கிற கருத்து பிறக்கிறது.

ஒரு ெபாருள் ஏற்ெகனேவ உருவான ெபாருள் என்னும் பட்சத்தில்

கன்ஸ்யூமர்கள் ெசால்லும் நிைறகுைறகைளக் ேகட்டறிந்து, அைத ஆர் அண்ட்
டி. டீமிடம் எடுத்துச் ெசால்லி, ெபாருளின் தரத்ைத உயர்த்தி மீ ண்டும்
மக்களிடம் ெகாண்டுேபாய்ச் ேசர்க்கலாம். அப்படி இல்லாமல் புத்தம் புதிதாக
ஒரு ெபாருள் உருவாக்கப்படுகிறெதனில் 'புேராட்ேடா ைடப்' என்று
ெசால்லப்படும் சிறிய மாதிரி ஒன்ைற உருவாக்கி அைத மக்களிடம்
ெகாடுத்து, சாம்பிள் பார்த்து, அவர்கள் ெசால்லும் கருத்துக்களின் அடிப்பைடயில்
ெபாருைள மீ ண்டும் ெசம்ைமப்படுத்தி, மக்களிடம் புழங்கவிடுவது வழக்கம்.
இந்தமாதிரி ெசய்வதால் நம் ேபாட்டியாளர்கள் விற்கும் ெபாருைளவிட நாம்
தயார் ெசய்யும் ெபாருட்கள் நிச்சயம் விற்பைன யாகும் என்கிற ெதளிவும்
நம்பிக்ைகயும் நமக்குள் பிறக்கும்.

ெபாருட்கள் உருவாக்கப்படும்ேபாது எந்த அளவில் உருவாக்கப்படுகிறது என்பது

முக்கியமான விஷயம். ஒரு பரிேசாதைனக்கூடத்தில் சின்னதாக ஒேர ஒரு
ெபாருைள அல்லது சில நூறு எண்ணிக்ைகயில் ெபாருைள உற்பத்தி ெசய்து
அதைன ெவள்ேளாட்டம் விட்டுப் பார்ப்பது என்பது ஒருவைக. அல்லது
லட்சக்கணக்கில் உற்பத்தி ெசய்து நாடு முழுக்கப் பரவலாக ெவள்ேளாட்டம்
விட்டுப் பார்ப்பது என்பது இன்ெனாருவைக. பல்லடத்தில் சிறிய அளவில் ஒரு
லாட்ைஜத் திறந்து நடத்துவதற்கும் மும்ைபயில் ஸ்டார் ஓட்டல் ேரஞ்சில்
பல ஆயிரக்கணக்கான ரூம்கைளக் ெகாண்ட ஒரு ஓட்டைலத் திறந்து
நடத்துவதற்கும் நிைறய வித்தியாசம் இருக்கிறது.
ெபாருள் உருவாக்கம் என்று வரும்ேபாது அைத நீங்கேள ஒரு ஃேபக்டரி
அைமத்து உற்பத்தி ெசய்வதாக இருக்கலாம். அல்லது ேவறு ஒருவர் உற்பத்தி
ெசய்து ெகாடுத்த ெபாருைள நீங்கள் வாங்கி விற்பதாக இருக்கலாம். இந்த
இரண்டு முைறகளில் எந்த முைறயில் நீங்கள் ெபாருட்கைள
உருவாக்கினாலும் முக்கியமாக கவனிக்கேவண்டிய விஷயம், தரம்'' கரகரத்த
ெதாண்ைடைய நைனத்துக்ெகாள்ள ெகாஞ்சம் தண்ண ீைரப் ேபராசிரியர்
குடிக்க, உள்ேள புகுந்தாள் ேமகலா.

''சார், 'தரம் நிரந்தரம்!'' என்று ெசால்லக் ேகட்டிருக்கிேறன். ஆனால், அது என்ன

என்று ெதளிவு எனக்கு இல்ைல. நல்லேவைள, இன்று நீங்க அைதப்பத்தி ேபச
ஆரம்பிச்சீங்க?'' என்றாள் ேமகலா.

''சந்ேதாஷம்மா. தரம் என்றால் ஒரு ெபாருளின் ெசயல்திறைன மட்டுேம

குறிக்கும் என்று பலரும் நிைனத்துக்ெகாண்டிருக்கிறார்கள். உதாரணமாக, ஒரு
சீலிங் ஃேபைன வாங்கி வருகிேறாம். இரண்டு நாட்கள் அது ஒழுங்காகச்
சுற்றுகிறது. பிறகு ெதாடர்ச்சியாகத் ெதால்ைலகைளக் ெகாடுக்கிறது. அந்தப்
ெபாருைளப் பற்றி நாம் என்ன நிைனப் ேபாம்? அந்தப் ெபாருள் தரமாக
இல்ைல என்ற முடிவுக்கு வருேவாம். வட்டின்
ீ ேதைவக்கு ஒரு மிக்ஸி
வாங்குகிேறாம். சின்னச் சின்ன ெசலவுகைள ைவத்தாலும் பத்து
ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு இன்றும் அது நன்றாக ஓடிக்ெகாண்டிருக்கிறது என்றால்
நாம் என்ன நிைனப்ேபாம்? அது தரமான ெபாருள் என்ற முடிவுக்கு வருேவாம்.

அதனால், தரம் என்பது ெசயல்திறைன மட்டுேம குறிக்காது. விைல என்பதும்

தரத்தின் ஒரு பகுதிேய. நல்ல ெசயல்திறன் ெகாண்ட ஒரு ெபாருளின் விைல
அதிகம். அேத அளவு ெசயல்திறன் ெகாண்ட இன்ெனாரு ெபாருளின் விைல
குைறவு. இந்த சூழ்நிைலயில் மக்கள் எைத வாங்க விரும்புவார்கள். குைறந்த
விைலயுள்ள, அதிக ெசயல்திறன் ெகாண்ட ெபாருைளத்தான்!

தரத்ைதப் ெபாறுத்தவைர அடுத்த முக்கிய விஷயம், அதற்குக் ெகாடுக்கப்படும்

சர்வஸ்.
ீ ஒரு ெபாருள் என்னதான் தரமாக இருந்தாலும் விைல
சகாயமானதாக இருந்தாலும் அதற்குக் ெகாடுக்கப்படும் சர்வஸ்
ீ
வாடிக்ைகயாளர்களுக்குத் திருப்திகரமாக இல்ைல என்றால் அந்தப் ெபாருைள
வாங்க விரும்பமாட்டார்கள். 'ேசானி ேடப்ெரக் கார்ட்டர் வாங்கினால் ரிப்ேபர்
ஆகாது' என்பது வாடிக்ைகயாளர்களின் கருத்து. இது அந்த நிறுவனத்துக்கும்
ெதரியும். என்றாலும் ெபரிய ஊர்கள் அைனத்திலும் அந்த நிறுவனம் சர்வஸ்
ீ
அலுவலகம் நடத்துவதன் காரணம், ரிப்ேபர் என்று வந்துவிட்டால் உடனடியாக
அைதச் சரிெசய்து ெகாடுக்கேவண்டுெமன்று நிைனப்பதால்தான்.

ேமற்ெசான்ன மூன்று விஷயங்களும் ஒேர சீராகக் ெகாடுக்கப்படேவண்டும்

என்பதும் முக்கியமான விஷயம். 'ேகாைவயில் வாங்கினால்தான் ெவட்
கிைரண்டர் நன்றாக ஓடும்' என்கிற ேபச்சு வரக்கூடாது. 'இேத சட்ைட
தூத்துகுடியில் பாதிவிைலதான்' என்று யாரும் ெசால்லி விடக் கூடாது.

நம் பலசரக்குக் கைடயில் ஆயிரம் ரூபாய் ெபாருள் வாங்கும் கஸ்டமரிடம்

நாம் காட்டும் அேத அக்கைறைய பத்து ரூபாய்க்கு மட்டுேம வாங்கும்
கஸ்டமரிடம் காட்டேவண்டும். நாேம கஸ்டமர் முன்னின்று அவர்களின்
ேதைவைய நிைறேவற்றும்ேபாது நூற்றுக்கு ெதான்னூறு மார்க்
எடுத்துவிடுேவாம். ஆனால், எல்லா ேநரங்களிலும் நாேம கஸ்டமர்களின்
ேதைவைய நிைறேவற்ற முடியாது. பணியாளர்கைள நியமித்து கஸ்டமர்களின்
ேதைவையப் பூர்த்தி ெசய்ய முயற்சிக்கிேறாம். பணியாளர்களும்
மனிதர்கள்தான். காைலயில் ேபானால் சுறுசுறுப்பாக நான்கு ேசைலைய
எடுத்துக் காட்டுவார்கள். ேநரமாக ேநரமாக அவர்களும் ேசார்ந்து ேபாவார்கள்.
உடலிலுள்ள அத்தைன சத்தும் தீர்ந்த நிைலயில் சுறுசுறுப்பாக ஒரு கஸ்டமர்
வருவார். இரண்டு ேசைல வாங்க இருநூறு ேசைலகைளக் காட்டும்படி
ெசால்வார். அந்த ேநரத்தில் பணியாளரின் ேசைவ ெகாஞ்சம் குைறவாகேவ
இருக்கும். ஆனால், கஸ்டமைரப் ெபாறுத்தவைர அது ஒரு பிரச்ைனேய அல்ல.
அவர் வாங்கப் ேபாகும் ஒேர ஒரு ேசைலக்காக நூறு ேசைல பார்த்ேத
ஆகேவண்டும். கஸ்டமரின் இந்த எண்ணம் நிைறேவறாவிட்டால், அந்தக்
கைடயில் சர்வஸ்
ீ சரியில்ைல என்று உடனடியாக 'வாக் அவுட்' ெசய்வேதாடு,
எதிர்காலத்திலும் வரமாட்டார்.
இந்தப் பிரச்ைனைய எப்படித் தீர்ப்பது என்பது சிறிய நிறுவனங்களுக்கு
மட்டுமல்ல, மிகப்ெபரிய நிறுவனங்களுக்கும் சவால்தான். மிகப்ெபரிய
'இந்துஸ்தான் யூனிலீ வர்' நிறுவனத்தின் ெபாருேளயானாலும் அைத விற்பைன
ெசய்கிற பணியாளர் ெகாஞ்சம் சிணுங்கினாேல ேபாதும், ெபாருளின் விற்பைன
பாதிப்பைடயும். கல்லாவில் உட்கார்ந்திருக்கும் முதலாளிக்கு இந்த விஷயம்
புரியேவண்டும். தன் கைடக்கு வருகிறவர்களில் பத்தில் ஒருவர்
திருப்திகரமாகச் ெசல்லவில்ைல என்றால் கல்லாக்காரர் அலட்டிக்
ெகாள்ளாமல் இருக்கலாம். பத்தில் நான்கு ேபர் திருப்திகரமாகச்
ெசல்லவில்ைல என்றால் அது ேடஞ்சரான நிைலயில் இருக்கிறது என்று
அர்த்தம். ஐந்து ேபருக்கு ேமேல அதிருப்திேயாடுதான் ேபாகிறார்கள் என்றால்,
நஷ்டம் நிச்சயம்! என்பைதப் புரிந்துெகாண்டு கைடைய மூடேவண்டியதுதான்.
அல்லது என்ன பிரச்ைன என்று 'ேபாஸ்ட்மார்ட்டம்' ெசய்யேவண்டியதுதான்.

கஸ்டமர்களின் அனுபவங்கைள அளக்கத் ெதரிந்த ஒருவரால் மட்டுேம அவர்

ெசய்யும் பிஸினஸின் நாடிையத் துல்லியமாகப் பிடித்துப் பார்க்கமுடியும்.
அனுபவங்கைள எப்படி அளக்கமுடியும்? அதற்ெகன ெபரிய சர்ேவ எதுவும்
நடத்தத் ேதைவயில்ைல. நிைறய கஸ்டமர்கள் வருகிறார்கள். ஆனால்,
வாங்குகிறவர்களின் எண்ணிக்ைக குைறவாகேவ இருக்கிறது என்றால் என்ன
காரணம்? நாம் விற்கும் ெபாருள் தரமாக இல்ைலயா? விைல அதிகமா? நல்ல
காற்ேறாட்டமும் ெவளிச்சமும் இல்ைலயா? பில் கட்டுவதற்கு நீண்டேநரம்
காத்திருக்கேவண்டி இருக்கிறதா? இது மாதிரி பல காரணங்கள் இருக்கலாம்.
அைத நிவர்த்தி ெசய்தால் மட்டுேம கல்லா நிரம்ப ஆரம்பிக்கும்.

அது மட்டுமல்ல, மார்க்ெகட்டிங் துைறையச் ேசர்ந்தவர்கள் இப்ேபாது புதிதாக

ஒரு வார்த் ைதைய அடிக்கடி உச்சரிக்கிறார்கள். அது,'ைவரல் மார்க்ெகட்டிங்'.
ஒரு கஸ்டமர் தன் அனுபவத்ைத பிற கஸ்டமர்கேளாடு நல்ல விதமாகேவா
அல்லது ெகட்ட விதமாகேவா பகிர்ந்துெகாள்கிறார். அவர் பாசிட்டிவ்வாக
ெசால்லும் வார்த்ைத கைளவிட ெநகட்டிவ்வாகச் ெசால்லும் வார்த்ைதகளால்
விற்பைன மிகப்ெபரிய அளவில் பாதிப்பைடகிறது என்பது மார்க்ெகட்டிங்
துைறயினரின் சமீ பத்திய கண்டுபிடிப்பு. 'புதுசா ெதாறந்த அந்தக் கைடக்குப்
ேபாேனன்.

ஒவ்ெவாரு டிரஸ் ெமட்டீரியலும் யாைன விைல, குதிைர விைல' என்று

ஒருவர் உங்களிடம் ெசான்னால், அங்கு ேபாகேவண்டும் என்கிற முடிைவ
அடுத்த ெநாடியில் மாற்றிக்ெகாள்வர்கள்.
ீ இப்படி நூறு ேபரிடம் ஒருவர்
ெசான்னால் அதில் 50 ேபராவது கைடக்கு வராமேல ேபாய்விடக்கூடிய அபாயம்
உண்டு! சரியான விஷயத்ைத மிக அரிதாகேவ மற்றவர்களுக்கு எடுத்துச்
ெசால்கிேறாம். ேமாசமான விஷயத்ைதத்தான் மற்றவர்களிடம் முதலில்
எடுத்துச் ெசால்கிேறாம். இது மனித இயல்பு! எனேவ நம்ைமப்பற்றி யாரும்
அவதூறாக ேபசாதபடிக்குப் பார்த்துக்ெகாண்டால் மட்டுேம பிஸினைஸ
நல்லபடியாக நடத்தமுடியும்'' என்ற ேபராசிரியரிடம், ''சார், இது ெராம்ப
சவாலான ேவைலயாச்ேச?'' என்றான் ேமாகன்.

''சரியாச் ெசான்ேன ேமாகன். சவாலான ேவைல தான். ஆனா, முயற்சி

ெசஞ்சா எந்தச் சவாைலயும் நம்மாேல ெஜயிக்கமுடியும். ஓேக., இன்ைனக்கு
இது ேபாதும். அடுத்த வாரம் மறக்காம வந்துடுங்க'' என்று முடித்தார்
ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி.

''உலகத்திேலேய மிக அதிகமான கைடகள் இருப்பது இந்தியாவில்தான்

என்று ெசான்ேனன், ஞாபகம் இருக்கா? 175 ேபருக்கு ஒரு கைட என்றால்
இந்தியாவில் ெமாத்தம் எவ்வளவு கைடகள் இருக்கேவண்டும் ெதரி¢யுமா? 62.8
லட்சம் கைடகள்! கஸ்டமர்கள் ஒரு ெபாருளுக்காக இரண்டு கைடக்கு ேமல்
ேபாகமாட்டார்கள் என்றும் ெசான்ேனன். அப்படி என்றால் இந்தியா முழுக்க
எத்தைன கைடகளில் உங்கள் ெபாருள் இருக்கேவண்டும்? 31.4 லட்சம்
கைடகளில்!'' -ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி கடந்த சந்திப்பின்ேபாது ெசால்ல
மறந்த விஷயத்ைத மீ ண்டும் ஞாபகப்படுத்திச் ெசால்லவும், மைலத்துப்
ேபானார்கள் ேமாகனும், ேமகலாவும். ஆதிக்கும் ஆச்சரியம்தான்!

''இந்தியாவில் வியாபாரம் ெசய்வது சாதாரண விஷயமில்ைல என்று நான்

ெசான்னதன் அர்த்தம் புரிகிறதா?'' என்று ேகட்டார்.
''எந்த பிஸினஸாக இருந்தாலும் சரி, அது ெபாருளாக இருக்கலாம், ேசைவயாக
இருக்கலாம், இந்தியாவில் இருக்கலாம், ேவெறங்காவது இருக்கலாம்...
அடிப்பைட விஷயம் இதுதான்: உங்கள் ெபாருள்/ேசைவ ஒரு கஸ்டமைரச்
சந்திக்கும் அந்த கணம்தான் பிஸினஸின் கருப் ெபாழுது.

மார்க்ெகட்டிங் ஜாம்பவான்கள் இைதத்தான் 'ெமாமன்ட் ஆஃப் ட்ரூத்' என்று

அைழக்கிறார்கள். தமிழில் இைத 'சத்தியத்தின் ெபாழுது' என்று ெசால்லலாம்.
நீங்கள் நிைனக்கும் ஒன்று நிஜமாவைதத்தான் 'ெமாமன்ட் ஆஃப் ட்ரூத்' என்று
ெசால்கிறார்கள். உதாரணமாக, ஒருவர் இன்டர்வியூக்குப் ேபாகிறார். அந்த
இன்டர்வியூவில் அதிகாரிகள் ேகட்கும் அத்தைன ேகள்விகளுக்கும் சட்ெடன
பதில் ெசால்லி, எல்லா வைகயிலும் அந்த ேவைலக்கு அவர்
ெபாருத்தமானவர்தான் என்பைத உணரைவத்து, அவருக்கு ேவைல
கிைடக்கிறெதனில் அவர் 'ெமாமன்ட் ஆஃப் ட்ரூத்'ைதத் தரிசிக்கிறார் என்று
அர்த்தம்.

அேதேபால, உங்கள் ெபாருைளப்பற்றி உங்களுக்கு மிகப்ெபரிய அபிப்ராயம்

இருக்கலாம். அது மாதிரியான ஒரு தரமான ெபாருள் உலகத்தில் ேவறு
எங்கும் கிைடக்காது என்றுகூட நீங்கள் ெசால்லலாம். ஆனால், கைடக்குப்
ெபாருைள வாங்கவரும் கஸ்டமர் உங்கள் தயாரிப்ைபக் ேகட்டு
வாங்கேவண்டும். ஒருமுைற மட்டும் வாங்கினால் ேபாதாது; ெதாடர்ந்து
வாங்கிக்ெகாண்ேட இருக்கேவண்டும். அப்படி நடந்தால்தான் நீங்கள்
பிஸினஸில் ெவற்றி ெபறுகிறீர்கள் என்று அர்த்தம்.

இந்த 'ெமாமன்ட் ஆஃப் ட்ரூத்'ைத அதிகப்படுத்த உங்களால் என்ெனன்ன

ெசய்யமுடியுேமா அத்தைன விஷயங்கைளயும் நீங்கள் ெசய்ேத ஆகேவண்டும்.
இவற்றின் விவரணம்தான் ஒரு பிஸினஸ் பிளான் என்று கூடச் ெசால்ேவன்

ஆக ெபாருள் உருவாக்கம் என்பது ஒரு ெபாருைளப் புரிந்துெகாள்வதில்

ஆரம்பித்து, அைத உருவாக்கும் திறைம என்பதில் பரிமளித்து, அது
ேதைவப்படும் இடத்தில் ேதைவப்படும் விதத்தில் ஒேர சீராக உயர்ந்த
அனுபவத்ேதாடு கஸ்டமர்கைளச் ெசன்றைடய ேவண்டும். இதுதான் பிஸினஸ்.
இந்த பிஸினஸ் நடப்பதற்குக் காரணமாக இருப்பவர்கள் மனிதர்கள்தான்''
என்று ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி ெசால்ல, இைடமறித்தான் ேமாகன்.

''சார், பிஸினஸ் என்றாேல எல்ேலாரும் பணத்துக்குத்தான் முதலிடத்ைதக்

ெகாடுப்பார்கள். நீங்கள் மனிதர்கள் என்கிறீர்கேள!'' என்று ேகட்டான்.

''மனிதர்கள்தான் ஒரு பிஸினஸின் நிதர்சனத்ைத நிர்ணயிக்கிறார்கள். ஒரு

கஸ்டமர் எதிர்ெகாள்ளும் அனுபவத்தின் தரம்தான் அவரின் அந்த
ெநாடிப்ெபாழுதின் மனநிைலதான் ஒரு ெபாருளின் தைலவிதிைய
நிர்ணயிக்கிறது.

ஒருவர் ேகாடி ேகாடியாக பணம் முதலீ டு ெசய்து ஒரு ெபாருைள

உருவாக்கலாம். அப்படி உருவான அந்தப் ெபாருள் கஸ்டமர்களின்
மூைளயிேலா அல்லது இதயத்திேலா எந்தத் தாக்கத்ைதயும்
ஏற்படுத்தவில்ைல என்றால் எந்தப் பிரேயாஜனமும் இல்ைல.

மனிதர்கள் என்று வரும்ேபாது மூன்று விஷயங்கைளப் பார்க்கேவண்டும்.

சுமார் 25 வருடங்களுக்கு முன்னால் 'சரஸ்வதி சபதம்' என்ெறாரு படம் வந்தது.
வாழ்க்ைகயில் ெவற்றி ெபறத் ேதைவ கல்வியா, ெசல்வமா, வரமா
ீ என்பது
அப்படத்தின் கரு.

இந்தக் ேகள்வியின் பதில். இந்த மூன்றும் சரிவரப் ெபாருந்தியவர்கேள

ெஜயிப்பார்கள் என்பது! ெவறும் கல்வியினாேலா அல்லது ெவறும்
ெசல்வத்தினாேலா அல்லது வரத்தினாேலா
ீ மட்டும் ெவற்றிையத்
தழுவமுடியாது.

உலகப் புகழ்ெபற்ற ேபராசிரியர் பாலா பாலச்சந்திரன் இதைன 'எல்.எஸ்.பி.'

என்று சுருக்கமாகச் ெசால்வார். லட்சுமி, சரஸ்வதி, பார்வதி என்பதன் சுருக்கேம
இந்த 'எல்.எஸ்.பி.' இந்த மூன்று அம்சங்கைளயும் சரிவரப் ெபற்றவர்கள் மிகுந்த
திறைம ெகாண்டவர்களாக பரிமளிக்கிறார்கள்.
இந்தத் திறைம மட்டும் இருந்தால் நிச்சயம் ெவற்றி என்று ெசால்லிவிட
முடியுமா என்று ேகட்டால், அது முடியாது. காரணம், இந்த மூன்ைறயும்
இயக்குவதற்கு ஒரு விஷயம் ேவண்டும். அதுதான் உந்துதல். எந்த
ேவைலயாக இருந்தாலும் அைதச் ெசய்யேவண்டும் என்கிற எண்ணம் முதலில்
வரேவண்டும். இந்தப் ெபாருளின் தரத்ைத இன்னும் ெகாஞ்சம் உயர்த்தலாேம
என்று நீங்கள் நிைனத்தால்தான் வளர்ச்சி என்பது இருக்கும். இந்தப்
ெபாருளின் உற்பத்திச் ெசலைவ இன்னும் ெகாஞ்சம் குைறக்கலாேம என்று
நீங்கள் நிைனத்தால்தான் லாபம் அதிகரிக்கும். லாபேமா, நஷ்டேமா வருவைதப்
பார்த்துவிடுவது என்று நீங்கள் துணிேவாடு இறங்கினால்தான் அனுபவம்
என்கிற மகத்தான பாடத்ைதப் ெபறமுடியும்.

இந்த உந்துதல் எதிலிருந்து வருகிறது? ஓனர்ஷிப் என்கிற விஷயத்திலிருந்து!

ஒருவர் ஒரு கைடைய ஆரம்பிக்கிறார். எதற்கு? அதிலிருந்து நாலு காசு
சம்பாதிக்கமுடியும் என்கிற உந்துதலால்தான். யாேரா ஒருவர் நடத்தும் கைட
நல்லபடியாக நடக்கேவண்டும் என்று நாம் நிைனக்கவும் மாட்ேடாம்; அதற்காக
நாம் எந்த ேவைலையயும் ெசய்யவும் மாட்ேடாம். காரணம், அது நம் கைட
அல்ல.

ஒரு கைடக்காரர் தன் கைடக்காக எவ்வளவு ேவண்டுமானாலும் கஷ்டப்படத்

தயாராக இருப்பார். 'இன்று மாதத்தின் முதல் ேததி. நிைறய ஆர்டர் வந்து
குவிந்திருக்கிறது. இந்த ேவைல எல்லாம் ெசய்துமுடிக்க இரவு 12
மணியாகிவிடும் என்றால் கைடயின் ெசாந்தக்காரர் தூங்காமல் ெகாள்ளாமல்
சுறுசுறுப்பாக ேவைல பார்ப்பார். ஆனால், அவைரப் ேபாலேவ அவர் கைடயில்
ேவைல பார்க்கும் ஊழியர்களும் ேவைல பார்ப்பார்களா என்றால் கிைடயாது.
ஓனருக்கு ேவைல ெசய்யச் ெசய்ய லாபம் கிைடக்கும். ஊழியர்களுக்குச்
சம்பளம் மட்டும்தாேன கிைடக்கும். 10 மணி ேநரம் உைழத்தாலும் ஒேர
சம்பளம், 12 மணி ேநரம் உைழத்தாலும் ஒேர சம்பளம் என்றிருந்தால்
அதிகப்படியான அந்த இரண்டு மணி ேநர உைழப்ைப யார்தான் விரும்பிச்
ெசய்வார்கள்? ஆக, அவர்கள் ெதாடர்ந்து உந்துதேலாடு
ெசயல்படேவண்டுெமனில் அதற்குரிய சன்மானம் அவர்களுக்குத்
ெதாடர்ச்சியாகக் ெகாடுத்துக்ெகாண்ேட இருக்கேவண்டும்.

சன்மானம் என்பைத மூன்று வைகயாகப் பார்க்கலாம். ஒன்று, ெபாருள்

ரீதியானது. சம்பள உயர்வு என்பதில் இதில் வரும். இரண்டாவது, உணர்வு
ரீதியானது. பதவி உயர்ைவ இதற்கு ஓர் உதாரணமாகச் ெசால்லலாம்.
மூன்றாவது, வளர்ச்சி ரீதியானது. சம்பள ரீதியாகவும் பதவி ரீதியாகவும்
உயர்ந்து ஓர் அந்தஸ்ைதப் ெபறுவைத வளர்ச்சி என்கிேறாம். இந்த
மூன்ைறயும் மனிதர்களுக்குக் ெகாடுத்தால் அவர்கள் உடல், ெபாருள், ஆவி
ஆகிய அைனத்ைதயும் தன் முதலாளிக்காகக் ெகாடுக்கத் தயங்கமாட்டார்கள்.
ஆனால், இந்த மூன்றில் எதில் ஒன்றிலாவது குைற இருக்குெமனில் அவர்கள்
கூலிக்கு மாரடிக்கும் கூட்டத்ைதச் ேசர்ந்தவர்களாகேவ இருப்பார்கேள ஒழிய,
லாபம் சம்பாதிக்கும் ஊழியர்களாக இருக்கமாட்டார்கள்.

ேமற்ெசான்ன இந்த மூன்று விஷயங்களுக்கும் அடிப்பைடயாக இருப்பது

கலாசாரம். நீங்கள் ெசய்யப்ேபாகும் ேவைல உங்களுக்கு ெகௗரவம் ேசர்ப்பதாக
இருந்தால் மட்டுேம அைத உங்களால் சந்ேதாஷமாகச் ெசய்யமுடியும். உலகப்
புகழ்ெபற்ற நிறுவனம் ஒன்று, 'பிரமாண்டமான முதலீ ட்டில் கள்ளக்கடத்தல்
வியாபாரம் ெசய்யப் ேபாகிறது. இந்த பிஸினைஸ முன்னின்று நடத்தும்
சி.இ.ஓ. நீங்கள்தான்' என்று அந்தப் பதவிைய உங்களிடம் ெகாடுத்தால் அைத
ஏற்றுக்ெகாள்வர்களா?
ீ நிச்சயம் மாட்டீர்கள். காரணம், கள்ளக்கடத்தல் என்பது
ெவளிேய ெபருைமயாகச் ெசால்லிக்ெகாள்ளும் அளவுக்கு ெகௗரவமானது
இல்ைல. ஏெனனில், அது நமக்ேகா, சமூகத்துக்ேகா நன்ைமயளிக்கும் விஷயம்
அல்ல. ஆக, இந்தக் கலாசாரத்ைத உருவாக்கும் சூழல் என்பது முக்கியமானது.

இந்த நான்கு விஷயங்களும் சரியான மனிதர்களிடம் சரியான ேநரத்தில்

சரியான விகிதத்தில் ேசரும்ேபாது உயர்வான இடத்ைத அைடகிறார்கள்.
அவர்கள் ெசய்யும் வியாபாரமும் வளர்ச்சிைய ேநாக்கிப் ேபாகிறது.

சரி, திறைம பைடத்த மனிதர்கள் இருந்தால் எல்லாம் நடந்துவிடுமா என்றால்

கிைடயாது. மனிதர்கள் ெவறும் உடைலப் ேபான்றவர்கள். அவர்களுக்குத்
ேதைவயான சக்திையக் ெகாடுக்க ரத்தம் என்கிற விஷயம் ேதைவ. இந்த
ரத்தம்தான் பணம்.

எந்தத் ெதாழிலாக இருந்தாலும் முதலில் ெகாஞ்சம் பணத்ைதப் ேபாட்டு

முதலீ டு ெசய்கிேறாம். அது ெதாழில் என்ற இயந்திரத்ைத முதலில்
உருவாக்கப் பயன்படுகிறது. பிறகு, வியாபாரம் என்கிற இயந்திரம் ஓட
ஆரம்பிப்பதற்குக் ெகாஞ்சம் பணம் ேதைவ (இன்ஜினில் ேபாடும் ெபட்ேரால்
ேபால). அதன்பிறகு, அந்தத் ெதாழில் ெதாடர்ந்து ஆேராக்கியமாக நடப்பதற்கு...
அந்தத் ெதாழிலுக்குள் உள்ள பணத்தின் ஓட்டம் (ரத்த ஓட்டத்ைதப் ேபாலேவ!)
சீராக நடக்கேவண்டும். இைதத்தான் ேகஷ் ஃப்ேளா (Cash-Flow) என்று
ெசால்கிேறாம்.

ேமலும், நம்மிடமிருந்து பிஸினஸூக்குள் ெசல்லும் பணத்ைதவிட ெவளிேய

கஸ்டமரிடமிருந்து உள்ேள வரும் பணம் அதிகமாக இருக்கேவண்டும்.
அப்ேபாதுதான் பிஸினஸில் எப்ேபாதும் ேபாதுமான அளவு பணப்புழக்கம்
இருக்கும். இைத, 'பாஸிட்டிவ் ேகஷ் ஃப்ேளா' என்று ெசால்கிேறாம்.

அடுத்து வருவது லாபம். ெசலவு ேபாக மீ தம் கிைடப்பதுதான் லாபம். அப்படி

லாபம் ெதாடர்ந்து வரும்ேபாது, அதன் ேசமிப்புதான் ெசல்வமாகிறது. ெதாழில்
ெசய்வதின் அடிப்பைட ேநாக்கம் ெசல்வத்ைத உருவாக்குதல். ெசல்வம்
ெபருகும்ேபாது ஒரு சமூகம் சுபிட்சமைடகிறது, மக்கள் இன்பமாய்
வாழ்கின்றனர்... இைதத் ெதாழிலாக்கத்தின் இறுதி ேநாக்கம் எனலாம்.

இப்படி முதலீ டு மற்றும் ெதாழில் ெசய்வதற்கான பணம் எங்கிருந்து

வருகிறது?

ஒன்று, ெதாழில் ெதாடங்குபவர்களிடமிருந்து. அல்லது அவர்கைள நம்பி

அந்தத் ெதாழிலில் தம் பணத்ைத முதலீ டு ெசய்பவர்களிடமிருந்து. இந்த
வைகயான பணத்ைத ேகப்பிட்டல் (Capital) அல்லது ஈக்விட்டி (Equity) என்ேபாம்.
இவர்கள் எல்லாரும் ெதாழில் லாபம் ஈட்டினால் அதிலிருந்து தமது
பங்குக்கான பணத்ைதப் ெபறுவார்கள். இதில், முக்கியமான விஷயம், இவர்கள்
அந்தத் ெதாழிலின் லாப-நஷ்டங்களில் பங்ேகற்கிறார்கள் என்பது. அதிக லாபம்
வந்தால் அவர்களும் அதிகப் பணம் ெபறுவார்கள்.

அல்லது, ெதாழில் ெதாடங்குபவர்கள் அதற்குத் ேதைவயான பணத்ைத

மற்றவரிடமிருந்து கடனாகப் ெபறலாம். இதில், ஒரு குறிப்பிட்ட விகிதத்தில்
அந்தப் பணத்துக்கு வட்டி ெசலுத்தேவண்டும். ேமலும் அசைலயும் ஒரு
குறிப்பிட்ட காலஅளவில் திருப்பித்தரேவண்டும். ஆக, இந்த வட்டி என்பது,
ெதாழில் நடத்துவதன் ஒரு ெசலவினமாகிறது.

கைடசியாக முதலீ டு, வரவு, ெசலவு, லாபம் என்ற இந்த விஷயங்கைளப் பற்றி
எல்லாம் ஒன்று விடாமல் எழுதி ைவப்பதுதான் கணக்கு. அப்படிச் சரியான
கணக்கு ைவத்தால்தான் நம் ெதாழிலின் நிைலைமைய நாம் அறியமுடியும்.
இதுேவ ெதரியவில்ைல என்றால் அந்த பிஸினஸ் என்னவாகும் என்று
நிைனத்துப் பாருங்கள்!

ஆக, சரியானபடிக்கு நிர்வகிக்கப்படும் கணக்குப் புத்தகத்தால்தான் ெதாழிலின்

முன்ேனற்றத்ைத அறிகிேறாம். ெசல்வத்தின் வளர்ச்சிையக் கணிக்கிேறாம்''

-இப்படி ஏறக்குைறய ஒரு ெசாற்ெபாழிவாற்றி முடித்த ஆேராக்கியசாமி,

ெகாஞ்சம் தண்ண ீர் பருகி ஆசுவாசப்படுத்திவிட்டு, ''ேமகலா, ஆதி, ேமாகன்...
இவ்வளவு நாளாக ஒரு வியாபாரத்ைத எப்படித் ெதாடங்கேவண்டும், எப்படி
வளர்க்கேவண்டும், எப்படி காக்கேவண்டும் என்கிற மாதிரியான பல
விஷயங்கைள ெசான்ேனன். இவற்றின் ெதாகுப்பாக ெவளிவருவதுதான்
பிஸினஸ் பிளான்.

இதன்படி நீங்கள் உங்கள் இரண்டு ெதாழில்கள் குறித்த பி-பிளான்கைள தயார்

ெசய்யுங்கள். பிறகு, அதைன அடிப்பைடயாக ைவத்து, நீங்கள் உங்கள்
பிஸினஸ் பாைதயில் ெசல்லுங்கள். பிஸினஸ் என்கிற ெபருங்கடலில்
உங்களுக்கு நான் பருகக் ெகாடுத்தது ெகாஞ்சேம. ஆர்வமும் அனுபவமுேம
உங்கள் அறிைவ இன்னும் ெபருக்கும். நீங்கள் ெசய்ய நிைனப்பைத ஒன்றுக்கு
இரண்டு முைற சரியா என்று ேயாசித்துப் பாருங்கள். எப்ேபாதும்
ேதைவெயன்றால் நல்ேலாரின் ஆேலாசைனகைளத் தயக்கமின்றிக் ேகட்டுப்
ெபறுங்கள். அதற்குேமல் உங்களுக்குச் சரி என்று ேதான்றுவைதத் துணிந்து
ெசய்யுங்கள். ெபஸ்ட் ஆஃப் லக்!'' என்றார் ேபராசிரியர் ஆேராக்கியசாமி.

ஓர் அழகிய கனவு தடாெலன்று கைலந்தது ேபால், ேமாகனும் ேமகலாவும்

ஆதியும் இந்த பகுதி ஒரு முடிவுக்கு வந்துவிட்டைத உணர்ந்தனர்.

அவர்களது இந்த மனநிைலைய முகக்குறிப்பால் உணர்ந்துெகாண்ட

ஆேராக்கியசாமி, சிறு புன்முறுவேலாடு, ''கவைலப்படாதீர்கள்!! நான்
இங்ேகேயதாேன இருக்கப்ேபாகிேறன்?!'' என்றார்.

மூவரும் அைத அறிவளவில் புரிந்து ெகாண்டாலும் உணர்வளவில் இன்னும்

ஜீரணிக்க முடியாத கனத்த இதயத்ேதாடு தைலயைசத்தனர்.