TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ II

TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

----------***----------

THU HOẠCH THỰC TẬP GIỮA KHÓA

Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VẬT TƯ Y TẾ CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ Y TẾ MIỀN
ĐÔNG

Họ và tên sinh viên: Hoàng Nguyệt Lan Trinh

Mã sinh viên: 1701015933

Lớp: K56F/A14

Khóa: K56

Người hướng dẫn khoa học: ThS Phạm Thị Châu

Quyên

TP.HCM, tháng 08 năm 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

CƠ SỞ II TẠI TP. HỒ CHÍ MINH Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHẬN XÉT THU HOẠCH THỰC TẬP GIỮA KHÓA

Họ và tên sinh viên: Hoàng Nguyệt Lan Trinh MSSV: 1701015933

Tên đề tài: Nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế của công ty TNHH Thương mại dịch vụ Y
tế Miền Đông

Điểm đánh giá mức độ tuân thủ quy định, tiến độ và tinh thần làm việc (tối đa 1 điểm,
cho điểm lẻ đến 0,1): .................................................................................................

Ý kiến nhận xét (khoanh tròn lựa chọn phù hợp):

1. Sinh viên đã nghiêm túc thực hiện THTTTN theo sự hướng dẫn của GVHD. GVHD
chịu trách nhiệm về tên đề tài và tên các chương, các đề mục chính (3 chữ số): 0,8-1,0 điểm
2. Sinh viên đã thực hiện theo sự hướng dẫn của GVHD nhưng chưa đầy đủ. GVHD
chịu trách nhiệm về tên đề tài và tên các chương, các đề mục chính (2 chữ số): 0,5-0,7 điểm
3. Sinh viên chưa thực hiện đầy đủ hướng dẫn của giảng viên. GVHD không chịu trách
nhiệm về THTTTN: 0,1-0,4 điểm
4. Sinh viên không thực hiện hướng dẫn của GVHD. GVHD không đồng ý cho sinh
viên nộp THTTTN: 0 điểm
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày ….. tháng ….. năm 2020

Giảng viên hướng dẫn

(ký và viết rõ họ tên

 LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài: “Quy trình bán hàng
vật tư y tế của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông” này là trung thực và chính
xác.
Tôi cũng xin cam đoan, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện đề tài này đã được cảm ơn và
thông tin trích dẫn trong đề tài này đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Sinh viên

Hoàng Nguyệt Lan Trinh

 LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài thu hoạch này, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ThS. Phạm
Thị Châu Quyên đã tận tình hướng dẫn và cho tôi những góp ý quý báu trong suốt quá trình
viết thu hoạch giữa khóa.
Tôi chân thành cảm ơn Quý Thầy, Cô tại Trường Đại học Ngoại thương cơ sở 2
tại Thành phố Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm học tập. Vốn
kiến thức được tiếp thu trong quá trình học là nền tảng, hành trang quý báu để tôi bước vào
đời một cách vững chắc và tự tin để xây dựng sự nghiệp sau này.
Tôi chân thành cảm ơn lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên Công ty TNHH TMDV
Y tế Miền Đông đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi thực tập tại Chi nhánh.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do vốn kiến thức hạn chế và kinh nghiệm thực
tế chưa thực sự sâu rộng và linh hoạt nên bài thu hoạch thực tập giữa khóa không tránh
khỏi những sai sót ngoài ý muốn, tôi rất mong nhận được những góp ý của Thầy, Cô, Anh,
Chị để bài thu hoạch hoàn thiện hơn.
Cuối cùng tôi kính chúc Quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong Công ty TNHH TMDV Y tế
Miền Đông luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Sinh viên

Hoàng Nguyệt Lan Trinh

 MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................i
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ.........................................................................................ii
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG ... 3
1.1. Thông tin về công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông .......................................... 3
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ......................................................................... 3
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ ............................................................................................. 3
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý nhân sự ........................................................................ 4
1.1.4. Khái quát tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2020 ..................... 5
1.1.5. Tầm quan trọng của Nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế công ty ................................ 6
1.2. Tóm tắt quá trình thực tập tại Công Ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông ......... 7
CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG VẬT TƯ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH
TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG ........................................................................................ 10
2.1. Phân tích quy trình bán hàng vật tư y tế ............................................................ 10
2.1.1. Tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm ......................................................... 11
2.1.2. Làm hồ sơ thầu, báo giá gói thầu ......................................................................... 12
2.1.3. Ký hợp đồng mua bán .......................................................................................... 13
2.1.4. Xuất kho, giao hàng ............................................................................................. 14
2.1.5. Thanh toán ............................................................................................................ 15
2.2. Nhận xét chung ...................................................................................................... 15
2.2.1. Điểm mạnh ........................................................................................................... 15
2.2.2. Điểm yếu .............................................................................................................. 16
CHƯƠNG 3: NHẬN ĐỊNH VỀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH
TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG ........................................................................................ 18
3.1. Bài học cho bản thân ............................................................................................. 18
3.1.1. Về chuyên môn .................................................................................................... 18
3.1.2. Về kĩ năng, thái độ ............................................................................................... 18
3.1.3. Về định hướng nghề nghiệp ................................................................................. 19
3.2. Một số đề xuất góp ý cho công ty ......................................................................... 19
3.2.1. Triển vọng phát triển của nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế trong giai đoạn 2020 –
2023 ................................................................................................................................ 19
3.2.2. Một số kiến nghị, đề xuất ..................................................................................... 21
KẾT LUẬN ................................................................................................................... 25
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................. a
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT .................................................................... a
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH .....................................................................b
PHỤ LỤC ........................................................................................................................ c
PHỤ LỤC 1: HỢP ĐỒNG KINH TẾ, Số: 511/BVND1-MĐ/2020............................. c
PHỤ LỤC 2: HÓA ĐƠN GTGT SỐ 00142...................................................................i
 i

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt
B2B Business to business Doanh nghiệp đến doanh
nghiệp
BVND Bệnh viện Nhi Đồng
EXW EX Works Giao tại kho
MĐ Miền Đông
NK Nhập khẩu
Q1, Q2 Quarter 1, Quarter 2 Quý 1, Quý 2
QĐ Quyết định
STT Số thứ tự
ThS Thạc Sỹ
TMDV Thương mại Dịch vụ
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
TT Thông tư
USD US Dollar Đô la Mỹ
USP Unique selling point Điểm khác biệt của sản phẩm
VND Vietnam Dong Việt Nam Đồng
 ii

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

STT Tên bảng, sơ đồ Trang

Bảng 1.1. Các mặt hàng tiêu biểu của công ty TNHH TMDV Y tế
1 Miền Đông 4

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền

2 Đông 4

Bảng 1.2. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TMDV Y tế
3 Miền Đông 6

Bảng 1.3. Chi tiết kết quả doanh thu nhóm hàng vật tư y tế của
4 Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông 7

Bảng 1.4. Tóm tắt quá trình thực tập tại Công ty TNHH TMDV Y
5 tế Miền Đông 7

Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng vật tư y tế Công ty TNHH TMDV

6 Y tế Miền Đông 10

Bảng 2.1. Quá trình bán lô hàng theo hợp đồ số 511/BVND1 –

7 MĐ/2020 11

8 Bảng 3.1. Thị trường thiết bị, vật tư y tế, giai đoạn 2020 – 2023 20

9 Bảng 3.2. Giá trị thị trường vật tư, giai đoạn 2020 – 2023 22
 1

LỜI MỞ ĐẦU
Theo Báo cáo của Pacific Bridge Medical, thị trường máy móc, thiết bị, vật tư
y tế đạt quy mô 780 triệu USD vào năm 2020, với mức tăng trưởng bình quân 8%/
năm. Quy mô thị trường sẽ tiếp tục trên đà tăng trưởng đến năm 2022, và đạt đến
ngưỡng 1,8 tỷ USD, đồng thời, ghi nhận mức tăng trưởng với tốc độ CAGR là 9,6%
trong giai đoạn 2017-2022. Với dung lượng thị trường lớn và không ngừng tăng
trưởng, ngành cung cấp thiết bị và vật tư y tế tại Việt Nam là một lĩnh vực đầy triển
vọng, hứa hẹn sẽ tạo nên những bước tiến mới trong thời gian tiếp theo.
Song, mặc dù dung lượng thị trường không ngừng tăng trưởng, thị trường thiết
bị và vật tư y tế chủ yếu hoạt động thông qua việc nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài,
các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu chỉ đóng vai trò phân phối. Do doanh nghiệp
Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có vị thế cao trong quá trình
đàm phán với các hãng sản xuất nước ngoài, nên họ luôn phải chịu sức ép rất lớn từ
phía các hãng sản xuất về các điều kiện giao dịch, đặc biệt là áp lực về giá. Sức ép
đồng thời cũng đến từ phía khách hàng, khi hình thức thanh toán đa số là thanh toán
trả chậm nhiều lần, và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ. Điều này đặt ra cho các
doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực phân phối thiết bị và vật tư y tế một bài toán
chi phí vô cùng hóc búa. Đáp án của bài toán là muôn màu, song tựu trung lại, giải
pháp hợp lý nhất cho các doanh nghiệp chính là khả năng thương thảo trong quá trình
thực hiện giao dịch của mình.
Nhận thấy được tấm quan trọng của quy trình thực hiện giao dịch bán hàng
của nhóm sản phẩm thiết bị và vật tư y tế, đồng thời, với cơ hội được thực tập tại giữa
khóa tại Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông, tôi quyết định thực hiện đề tài
“Nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông”.
Với những kiến thức nghiên cứu hàn lâm kết hợp cùng quá trình quan sát thực tiễn
trong quá trình thực tập, đề tài hướng đến việc mô tả quy trình bán hàng, đồng thời
phân tích ưu nhược điểm và đưa ra những đề xuất để tối ưu hóa quy trình.
Đề tài được kết cấu gồm 3 chương tương đối độc lập song nhất quán về mục
tiêu của đề tài:
- Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM DV Y tế Miền Đông
 2

- Chương 2: Quy trình bán hàng vật tư y tế tại Công ty TNHH TMDV Y tế Miền
Đông
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng vật tư y tế tại Công
ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
Mặc dù đã cố gắng hết sức, song, với sự hạn chế kiến thức, những sai sót trong
bài báo cáo là không thể tránh khỏi. Tôi rất mong nhận được những đóng góp từ Quý
thầy, cô để cải thiện đề tài đạt đến mức hoàn thiện hơn.
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 08 năm 2020

Sinh viên thực hiện

Hoàng Nguyệt Lan Trinh

 3

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG

1.1. Thông tin về công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 11/04/2016, Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh theo giấy phép kinh doanh số 0313750882 cho công ty.
Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Y tế Miền Đông
Tên đối ngoại: East Medical Service Trading Company Limited
Tên viết tắt: EastMedical
Trụ sở chính: 29/39 Đường số 6, Khu phố 2, Phường Hiệp Bình Chánh, Quận
Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Lĩnh vực hoạt động chính: Buôn bán thiết bị, vật tư y tế
Điện thoại: (028) 5 403 7942
Email: huydang@eastmedical.vn
Website: www.eastmedical.vn
Mã số thuế: 0313750882
Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông chính thức đi vào hoạt động vào
ngày 13/04/2016. Từ những ngày đầu, công ty đã hướng đến sự phát triển toàn diện
trên hai phương diện: cung cấp thiết bị, vật tư y tế và cung cấp giải pháp sửa chữa,
bảo hành và bảo trì các trang thiết bị y tế. Sau bốn năm hoạt động, công ty đã trở
thành đối tác ủy quyền nhập khẩu từ các hãng thiết bị y tế hàng đầu thế giới như:
Precision Medical, Amico, Mediblue, Elpis Medical, Medima, ... Hệ thống khách
hàng của công ty được mở rộng đa dạng theo thời gian: từ những phòng khám đa
khoa, đến các thẩm mỹ viện và các bệnh viện, bao hàm cả hai khu vực y tế công và y
tế tư nhân.
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
Chức năng chính của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông là nhập khẩu
và thu mua các sản phẩm thiết bị, vật tư y tế đến từ các hãng sản xuất quốc tế và trong
nước, và phân phối trong thị trường nội địa Việt Nam. Sản phẩm được công ty kinh
doanh khá đa dạng, với những tính năng, đặc điểm và giá cả khác biệt. Tuy nhiên,
tựu trung lại, có thể phân thành ba nhóm chính: thiết bị y tế, vật tư y tế và nội thất y
tế.
 4

Bảng 1.1. Các mặt hàng tiêu biểu của công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
Nhóm mặt hàng Các mặt hàng tiêu biểu
Thiết bị y tế Máy cắt đốt điện cao tần, máy bơm tiêm điện – truyền dịch
tự động, máy phun khử khuẩn, bộ đặt nội khí quản,
Monitor theo dõi bệnh nhân, ...
Vật tư y tế Tấm điện cực trung tính, dây truyền dịch, gối kê định vị
bệnh nhân, tay dao lưỡng cực, đầu điện cực cắt đốt, ...
Thiết bị nội thất y tế Đèn phẫu thuật, đèn khám, tấm trượt băng ca hỗ trợ
chuyển bệnh nhân, bàn mổ, bàn sản khoa, xe đẩy máy tính
– laptop, ...
(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)
Nhiệm vụ của công ty được phân thành ba nhóm chính: Một là, thực hiện
nghiệp vụ nhập khẩu các mặt hàng thiết bị và vật tư y tế từ các hãng sản xuất với tư
cách là đơn vị được ủy quyền phân phối. Hai là, tổ chức mạng lưới phân phối các sản
phẩm trong thị trường nội địa. Cuối cùng, với mục tiêu trở thành “nhà phân phối thiết
bị y tế hàng đầu khu vực về dịch vụ kỹ thuật, sản xuất và thương mại”, công ty còn
vận hành các dịch vụ kỹ thuật liên quan đến việc sửa chữa, bảo trì các trang thiết bị
y tế, song song với quá trình buôn bán và phân phối sản phẩm.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý nhân sự
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM DV Y tế Miền Đông Sơ đồ

Ban Giám đốc

Phòng Kế Phòng Kinh Phòng Kỹ Bộ phận

toán doanh thuật Kho

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông)

Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông tổ chức bộ máy nhân sự theo cơ cấu
chức năng: nhân sự được bố trí thành Ban Giám đốc (bao gồm, một giám đốc và một
phó giám đốc), 3 phòng chức năng (phòng Kế toán, phòng Kinh doanh, phòng Kỹ
 5

thuật) và Bộ phận Kho. Trong đó, Ban Giám đốc có chịu trách nhiệm đề ra chiến lược
kinh doanh, định hướng phát triển và thực hiện hoạt động tuyển dụng nhân sự. Phòng
Kế toán sẽ chịu trách nhiệm chính công tác kiểm tra số lượng hàng lưu kho – xuất
kho và các nhiệm vụ sổ sách, chứng từ, kiểm toán. Phòng kinh doanh sẽ chịu trách
nhiệm chính công tác tìm kiếm nhà cung cấp và khách hàng, đồng thời, thực hiện
nghiệp vụ chào hàng, và chăm sóc khách hàng sau mua. Phòng Kỹ thuật ngoài việc
phối hợp cùng phòng kinh doanh trong quá trình chào hàng, còn thực hiện việc lắp
đặt, hướng dẫn, đào tạo sử dụng thiết bị cho khách hàng và bảo trì, bảo dưỡng sản
phẩm. Bộ phận Kho có nhiệm vụ kiểm tra hàng nhập, hàng xuất, tình trạng hàng hóa
được lưu trữ trong kho. Mô hình tổ chức nhân sự được thực hiện khá chặt chẽ: các
phòng ban khác nhau mặc dù thực hiện những nhiệm vụ riêng biệt, nhưng vẫn liên
kết với nhau để hoàn thành mục tiêu chung do Ban Giám đốc đề ra. Cơ cấu tổ chức
cho phép các phòng ban thực hiện lặp đi lặp lại các nghiệp vụ đặc thù từ đó nâng cao
khả năng chuyên môn, song điều này có thể hạn chế khả năng sáng tạo của nhân viên
do những quy trình chuẩn mực chung của mỗi bộ phận.
1.1.4. Khái quát tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2020
Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019 có xu hướng tăng qua
các năm. Song, mặc dù doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng liên tục, tốc độ tăng
lại có xu hướng giảm. Nguyên nhân chủ yếu đến từ tính chất của ngành hàng – thị
trường B2B, khi khách hàng (bệnh viện, phòng khám, ...) rất ít khi thay đổi nhà cung
cấp cho từng mặt hàng nhất định. Trong hai năm đầu tiên (2016 – 2017), doanh nghiệp
tăng trưởng cao do không ngừng mở rộng tệp khách hàng, đến năm 2018, khi tệp
khách hàng dần ổn định, công ty sẽ tiến hành duy trì mạng lưới khách hàng hiện tại,
do đó, tốc độ tăng trưởng giảm. Đến nay, mặc dù doanh nghiệp chưa thực hiện báo
cáo kết quả kinh doanh cho năm 2020, song, trong các tài liệu chứng minh năng lực
tài chính năm 2020 khi tham dự các gói thầu của công ty, doanh thu và lợi nhuận của
công ty trong hai quý đầu năm 2020 đều có xu hướng tăng. Với sự bùng nổ của dịch
COVID – 19, doanh thu công ty tăng 25% so với cùng kỳ năm ngoài. Nguyên nhân
là do nhu cầu tăng cao của các mặt hàng phục vụ cho việc chống dịch như monitor,
máy thở, vật tư máy thở, đèn nội khí quản, ... từ đó dẫn đến sự tăng doanh số cho các
mặt hàng trên.
 6

Bảng 1.2. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
(Đơn vị: Tỷ VND)

Năm Tăng trưởng

Năm Năm Năm
Chỉ tiêu 2020 2017/2018 2018/2019
2017 2018 2019
Q1,Q2 Giá trị % Giá trị %
Doanh
262,14 349,77 374,07 233,79 87,63 33,4% 24,3 6,9%
thu
Chi phí 226,42 312,56 336,08 211,94 86,13 38,03% 23,52 7.5%
Lợi
nhuận
35,713 37,203 37,988 21,84 1,49 4,17% 0,785 2,1%
trước
thuế
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2019 của Công ty TNHH TMDV Y
tế Miền Đông, Bảng chứng minh năng lực tài chính Quý 2 năm 2020, Công ty TNHH
TMDV Y tế Miền Đông)
Tuy nhiên, có thể thấy mức độ tăng trưởng của chi phí tương đối cân bằng
với doanh thu, cho thấy phần tăng lên của chi phí chủ yếu đến từ giá vốn hàng bán.
Trên thực tế, vị thế của doanh nghiệp với nhà cung cấp còn thấp, và doanh nghiệp
vẫn phải nhập khẩu với giá EXW và hoàn toàn chịu sự chi phối của nhãn hàng về giá.
Do đó, doanh nghiệp luôn phải chịu áp lực từ phía nhà cung cấp về giá nhập hàng và
chia sẻ những rủi ro tăng chi phí trong hành trình vận tải. Mặt khác, doanh nghiệp
cũng phải cân nhắc việc điều chỉnh giá bán để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường
và đảm bảo tính nhân văn do đặc thù của lĩnh vực y tế. Đặc biệt, trong đợt dịch
COVID – 19, doanh thu tăng trưởng 25%, trong khi lợi nhuận chỉ tăng 15%. Bởi lẽ,
giá nhập máy móc từ các nhãn hàng quốc tế tăng cao, song, doanh nghiệp lại không
thể tăng giá bán đột ngột để xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong công cuộc
chống dịch toàn quốc. Với sức ép từ hai phía, doanh nghiệp luôn phải đặt nhiệm vụ
thực hiện tốt quá trình thương lượng trong giao dịch để đạt được sự tăng trưởng bền
vững.
1.1.5. Tầm quan trọng của Nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế công ty
 7

Bảng 1.3. Chi tiết kết quả doanh thu nhóm hàng vật tư y tế của Công ty TNHH
TMDV Y tế Miền Đông
(Đơn vị: tỷ VND)
2017 2018 2019 Q1,2 2020
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Doanh thu từ 19,27 24,3 21,4 22,3
50,514 85,09 80,125 52,135
vật tư y tế % % % %
Doanh
262,14 349,77 374,07 233,79
thu thuần
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2019 của Công ty TNHH TMDV Y tế
Miền Đông, Bảng chứng minh năng lực tài chính Quý 2 Công ty TNHH TMDV Y tế
Miền Đông)
Trên tổng thể, nhóm hàng vật tư y tế dao động trong khoảng từ 20% – 25%
doanh thu của công ty. Nguyên nhân do giá bán của vật tư thấp hơn nhiều so với thiết
bị. Song, do vật tư có tính tiêu hao nhanh, vòng quay đặt hàng của nhanh hơn so với
thiết bị. Vì thế, nhóm hàng này tuy có giá bán thấp nhưng lại có số lượng bán và số
lần giao dịch nhiều hơn nhóm thiết bị và nội thất và duy trì ổn định ở mức 20 – 25%.
Con số này đang có dấu hiệu chững lại trong năm 2019, song, đầu năm 2020, doanh
thu nhóm hàng tăng nhẹ do nhu cầu đối với vật tư máy thở trong mùa dịch lớn.
1.2. Tóm tắt quá trình thực tập tại Công Ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
Với vị trí nhân viên thực tập tại Phòng Kinh doanh, quá trình thực tập của tôi
được chia thành 3 giai đoạn chính: (1) hướng dẫn và đào tạo, (2) thực hiện công việc
văn phòng và (3) tiếp xúc với công việc thực tế, cụ thể như sau:
Bảng 1.4. Quá trình thực tập tại công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông
Tuần Công việc Kết quả thu được
Giai đoạn 1 (22/6 – 05/7): Hướng dẫn và đào tạo
1 Đọc tài liệu của các hãng sản xuất về Nắm được cơ bản đặc tính,
nhóm hàng thiết bị y tế chức năng của các mặt hàng,
2 Đọc tài liệu của các hãng sản xuất về xác định được nhóm hàng chủ
nhóm hàng vật tư và nội thất y tế lực của công ty.
 8

Nắm được một số kiến thức

nhỏ liên quan đến lĩnh vực y tế.
Trình bày những kiến thức về sản phẩm Được chị nhận xét là nắm kĩ
đã tìm hiểu với chị hướng dẫn các nhóm hàng thiết bị, phần
hiểu biết về vật tư và nội thất
còn một vài thiếu sót. Từ đây
tôi tiếp tục bổ sung kiến thức
của mình.
Giai đoạn 2 (06/7 – 26/7): Thực hiện công việc văn phòng
3 Sắp xếp lại drive, phân loại tài liệu theo Xâu chuỗi lại những kiến thức
các nhóm sản phẩm. đã tìm hiểu trước đó.
Kiểm tra lỗi chính tả của các tài liệu sản Học được sự tỉ mỉ, cẩn thận,
phẩm gửi cho khách hàng. trong việc chuẩn bị hồ sơ.
4 Tiếp tục kiểm tra lỗi chính tả của các tài
liệu sản phẩm gửi cho khách hàng.
Tham gia họp đầu tuần, ghi biên bản họp Hiểu được quy trình chuẩn bị
và gửi mail cho các phòng, ban dưới sự và tiến hành một cuộc họp.
giám sát của chị hướng dẫn. Đồng thời, nắm được cách viết
biên bản họp và viết mail theo
phong cách chuyên nghiệp.
5 Kiểm tra lỗi chính tả của các tài liệu gửi
cho khách hàng.
Tham gia họp nội bộ hai phòng Kinh Hiểu được mâu thuẫn hay gặp
doanh và Kỹ thuật về vấn đề: quy trình phải của hai đội trong quá trình
phối hợp làm việc của hai bên; Ghi biên chuẩn bị tài liệu chào hàng;
bản họp và thực hiện gửi mail cho những Quan sát được cách tranh luận
người tham gia họp. và phản biện trong cuộc họp.
Nhập liệu thông tin các đối tác hiện tại Hiểu được đối với khách hàng
của công ty (bao gồm các phòng khám, B2B, phải tiếp cận với những
bệnh viện và cả các bác sỹ, nhân viên cá nhân có liên quan đến quyết
liên quan đến vấn đề mua hàng). định mua hàng.
 9

Giai đoạn 3 (27/7 – 15/8): Tiếp xúc với công việc thực tế
6, 7 Làm powerpoint giới thiệu sản phẩm cho Hiểu được cách thiết kế slide
buổi chào hàng tại bệnh viện. cho buổi chào hàng.
Theo các anh chị đến các bệnh viện chào Quan sát được cách thức tiến
hàng, hỗ trợ bưng sản phẩm, bấm slide, hành buổi giới thiệu sản phẩm;
... Hiểu được sự kì công và phức
tạp của quá trình chào hàng của
các mặt hàng thiết bị, vật tư y
tế. Sản phẩm cho dù thuộc
nhãn hàng nổi tiếng sản xuất
cũng phải qua nhiều vòng thẩm
định mới được tham dự báo
cáo gói thầu hoặc làm hồ sơ
thầu.
8 Tiếp tục thực hiện việc làm powerpoint Hiểu được các phương pháp để
thuyết trình và đi hỗ trợ giới thiệu sản giới thiệu những sản phẩm có
phẩm như tuần 6,7. đặc tính phức tạp như thiết bị y
tế, và biết được đâu là yếu tố
quan trọng nhất trong quá trình
thẩm định của các bác sỹ đối
với các sản phẩm thiết bị, vật
tư.

(Nguồn: Tác giả tự trình bày)

 10

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG VẬT TƯ Y TẾ CỦA CÔNG TY

TNHH TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG
2.1. Phân tích quy trình bán hàng vật tư y tế
Quy trình bán hàng vật tư y tế của công ty bao gồm năm bước cơ bản, được
thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng vật tư y tế Công ty TNHH TMDV Y tế

Tìm kiếm khách hàng, giới

thiệu sản phẩm

Trên 200 triệu Dưới 200 triệu

Làm hồ sơ thầu Báo giá gói thầu

Ký hợp đồng mua bán

Giao hàng, nghiệm thu

Xuất hóa đơn, thanh toán

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông)

Để minh họa cho quy trình này, bên cạnh việc phân tích quy trình chung,
người viết xin lấy hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020 được ký kết bởi Công ty
TNHH TMDV Y tế Miền Đông và Bệnh viện Nhi đồng 1 làm ví dụ. Vì giai đoạn
đầu của quy trình bán lô hàng này diễn ra trước khi tác giả thực tập tại công ty, cho
nên, có những thông tin và cột mốc thời gian tác giả chỉ được tìm hiểu thông qua
lời kể của chị hướng dẫn – nhân viên Kinh doanh trực tiếp phụ trách lô hàng. Quá
trình bán lô hàng được tóm tắt theo bảng dưới đây:
 11

Bảng 2.1. Quá trình bán lô hàng theo hợp đồng số 511/BVND1-
MĐ/2020

Thời gian Công việc thực hiện Người thực hiện

04/2020 Chào hàng vật tư băng, gạc, ... Nhân viên Kinh doanh
07/6/2020 Nhận thông tin về gói thầu
12/6/2020 Hoàn tất báo giá gói thầu Nhân viên Kinh doanh
Kế toán (Hỗ trợ)
20/6/2020 Nhận thông báo báo giá trúng thầu
23/6/2020 Hoàn tất các điều kiện thương thảo Nhân viên Kinh doanh
Giám đốc (Phê duyệt)
29/6/2020 Nhận quyết định mua hàng số
1519/QĐ-BVNĐ1 và quyết định lựa
chọn nhà thầu số 407/TB-BVNĐ1 của
Bệnh viện Nhi đồng 1
1/7/2020 Ký kết hợp đồng Giám đốc (Phê duyệt)
8/7/2020 Xuất kho, giao hàng Kế toán ( Xuất kho)
Nhân viên Kinh doanh
(Giám sát giao hàng)
13/7/2020 Xuất hóa đơn GTGT đợt 1 cho 1 Kế toán
phần lô hàng
Vì lô hàng được thực hiện theo hình thức trả chậm từng phần, nên chỉ mới dừng
ở bước thanh toán lần 1 và đang chờ thanh toán lần 2.
(Nguồn: Tác giả tự thu thập và tổng hợp)
2.1.1. Tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm
Quá trình tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty có sự tham
gia của hai bộ phận chính là Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật. Công ty cần tìm
hiểu các sản phẩm được sử dụng cho các phòng, khoa riêng biệt, và tiến hành giới
thiệu sản phẩm với người phụ trách từng khoa. Trong quá trình này, các nhân viên
kinh doanh (còn gọi là “đội sale”) sẽ đảm nhận giới thiệu các thông tin cơ bản, ưu,
nhược điểm khái quát về sản phẩm; đồng thời, các nhân viên kỹ thuật (còn gọi là “đội
application”) sẽ thao tác dùng thử và trả lời những vấn đề chuyên sâu. Việc chào hàng
 12

được thực hiện xuyên suốt, song, nhu cầu của bệnh viện, phòng khám lại khác biệt
theo thời gian. Nếu thời điểm chào hàng của công ty phù hợp với thời điểm khách
hàng đang có nhu cầu, sau khi giới thiệu sản phẩm, người phụ trách sẽ giới thiệu công
ty xuống Phòng Mua hàng, và tiến hành bước tiếp theo của quy trình. Ngược lại, nếu
thời điểm chào hàng không trùng với thời điểm phát sinh nhu cầu, công ty phải chờ
Phòng Mua hàng liên lạc lại khi phát sinh nhu cầu. Trường hợp này, có thể xảy ra
tình huống: một thời gian rất lâu sau lần chào hàng, khách hàng mới liên lạc mua và
doanh nghiệp không có sẵn tồn kho, và giao dịch thất bại.
Ở hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020, quá trình chào hàng đã được thực hiện
vào tháng 4/2020 bởi nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật. Nhờ đó, Phòng
Mua hàng của bệnh viện đã nắm được công ty có cung cấp hai loại mặt hàng là “Băng
keo có gạc vô trùng (5 x7 cm)” (Young Chemical/ Hàn Quốc) và “Tấm plate trẻ em”
(Bowa / Đức). Vào tháng 06/2020, Phòng Mua hàng liên lạc lại cho công ty và thông
báo về nhu cầu đối với những mặt hàng này. Dù thời gian chào hàng không trùng
khớp với thời gian mua hàng, song, vì đây là nhóm hàng chủ lực nên công ty luôn có
sẵn tồn kho. Nhờ vậy, quá trình thực hiện hợp đồng bước đầu diễn ra khá đơn giản.
2.1.2. Làm hồ sơ thầu, báo giá gói thầu
Sau khi Phòng Mua hàng của bệnh viện, phòng khám nhận được đề xuất mua
hàng, họ sẽ yêu cầu công ty: làm hồ sơ thầu (đối với những hợp đồng trên 200 triệu)
để tham dự đấu thầu, hoặc gửi báo giá cho gói thầu (đối với những hợp đồng dưới
200 triệu).
Trường hợp làm hồ sơ thầu được hiểu như sau: quá trình giới thiệu sản phẩm
của công ty sẽ cho phép công ty được tham gia dự thầu chứ chưa xác định việc công
ty có được chọn làm nhà cung cấp hay không. Hồ sơ thầu gồm hai yêu cầu cơ bản:
năng lực công ty (khả năng tài chính, uy tín trên thị trường, ...) và năng lực sản phẩm
(hãng sản xuất, các tiêu chuẩn kỹ thuật, hạn sử dụng, ...). Hồ sơ thầu do bộ phận Kế
toán (chịu trách nhiệm về phần năng lực công ty) và bộ phận Kinh doanh với sự hỗ
trợ của bộ phận Kỹ thuật (chịu trách nhiệm về phần năng lực sản phẩm) tạo lập. Nếu
hồ sơ thầu của công ty được thẩm định là đáp ứng hoàn hảo nhất các yêu cầu, công
ty sẽ trúng thầu và tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình.
 13

Trường hợp gửi báo giá được hiểu như sau: Sau khi tính năng, chất lượng của
sản phẩm đã được đánh giá là đạt yêu cầu ở buổi giới thiệu, Phòng Mua hàng sẽ tiếp
tục đánh giá về tiêu chí giá bán của lô hàng. Thông thường, Phòng Mua hàng của
bệnh viện, phòng khám sẽ so sánh báo giá của công ty với hai báo giá cho lô hàng
tương tự của hai công ty khác, theo đó, công ty sẽ được chọn khi có mức báo giá thấp
nhất. Trên thực tế, khi gửi báo giá của mình, công ty sẽ phải đi thu thập dữ liệu về
báo giá của hai công ty đối thủ, và điều chỉnh giá bán của công ty về mức thấp nhất,
rồi gửi ba báo giá đến cho Phòng Mua hàng của bệnh viện. Trường hợp này, khả năng
được chọn của công ty gần như là chắc chắn.
Lô hàng thuộc hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020 kể trên có giá trị
154.950.000 đồng (chưa đạt đến giá trị 200 triệu đồng), nên được thực hiện theo hình
thức gửi báo giá gói thầu. Nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh đã thu thập báo giá
của hai công ty khác (Công ty TNHH TMDV Y tế Định Giang và Công ty TNHH
Thiết bị Y tế Minh Khoa) với mặt hàng tương tự và điều chỉnh báo giá của công ty
rồi gửi đến đơn vị mua hàng của Bệnh viện Nhi đồng 1. Ở bước này, sở dĩ nhân viên
Kinh doanh có thể thu thập báo giá của đối thủ nhanh như vậy là nhờ mối quan hệ
bạn bè với các nhân viên ở công ty đối thủ. Theo đó, báo giá gói thầu được gửi lại
trong vòng chưa đến một tuần (12/06/2020) kể từ ngày Phòng Mua hàng liên lạc
(7/6/2020). Thời gian giao hàng sẽ được căn chỉnh phù hợp với nhu cầu và khả năng
cất trữ, hoặc đưa vào lắp đặt, sử dụng của bệnh viện, phòng khám cùng khả năng
chuẩn bị hàng hóa, thuê đơn vị vận chuyển của công ty.
2.1.3. Ký hợp đồng mua bán
Sau khi trúng thầu, hoặc báo giá được chấp nhận, công ty sẽ tiến hành ký kết
hợp đồng mua bán. Do những vấn đề về giá bán, mặt hàng, số lượng, chất lượng đã
mặc định trong báo giá gói thầu, do đó, hai bên sẽ thảo luận thêm những thông tin về
giao hàng, thanh toán và điều khoản bảo hành. Điều khoản bảo hành, bảo dưỡng sẽ
rất được chú trọng ở mặt hàng thiết bị, nhưng đối với hàng vật tư do tính chất “mua
đứt bán đoạn”, nên vấn đề bảo dưỡng dường như không phát sinh. Thời gian giao
hàng sẽ được căn chỉnh phù hợp với nhu cầu và khả năng cất trữ, hoặc đưa vào lắp
đặt, sử dụng của bệnh viện, phòng khám cùng khả năng chuẩn bị hàng hóa, thuê đơn
vị vận chuyển của công ty. Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hay thanh toán qua
 14

ngân hàng sẽ phù thuộc vào giá trị của hợp đồng. Thanh toán một lần, hay thanh toán
nhiều lần sẽ phụ thuộc vào số lần xuất hóa đơn, xuất bao nhiêu hóa đơn thì thanh toán
bao nhiêu lần. Thời gian thanh toán sẽ phụ thuộc vào tập quán của mỗi bệnh viện,
phòng khám. Đối với những phòng khám, viện thẩm mỹ tư nhân, công ty sẽ có nhiều
lợi thế mặc cả hơn trong việc đưa ra yêu cầu về thời gian thanh toán. Ngược lại, đối
với bệnh viện công có quy mô lớn, công ty dường như không có lợi thế mặc cả trong
trường hợp này. Các bệnh viện này sẽ có xu hướng thanh toán nhiều hóa đơn một lần
vào cuối tháng, cuối ba tháng hoặc cuối sáu tháng.
Với lô hàng theo hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020, sau khi báo giá được
chấp nhận (22/06/2020), hai bên đã tiến hành thương thảo một số điều kiện thương
mại của hợp đồng vào ngày 23/06/2020. Đến ngày 29/62020, công ty chính thức nhận
quyết định từ bệnh viện về việc chọn công ty là nhà cung cấp cho gói thầu. Sau đó,
hai bên chính thức ký hợp đồng mua bán vào ngày 1/7/2020.
2.1.4. Xuất kho, giao hàng
Sau khi ký kết hợp đồng, Phòng Kế toán sẽ liên hệ với kho hàng, trực tiếp
kiểm tra tình trạng hàng hóa (số lượng, chất lượng, hạn sử dụng, ...) của lô hàng. Sau
khi kiểm tra hàng hóa, nhân viên bộ phận kế toán phụ trách việc liên hệ đơn vị vận
chuyển, giám sát việc xếp, dỡ và giao hàng. Vì công ty có quy mô nhỏ, nên quá trình
logistics chưa có nhân viên chuyên trách. Đối tác vận chuyển là đơn vị hợp tác lâu
năm, có mối quan hệ giao dịch từ trước. Bộ phận Kế toán chỉ thực hiện việc liên hệ,
hoàn các thỏa thuận gần như giống với những đợt vận chuyển trước (nếu có chênh
lệch quá nhiều về giá hoặc điều kiện quan trọng khác, bộ phận Kế toán sẽ đề xuất
Ban Giám đốc xử lý).
Sau khi hàng hóa được xếp lên phương tiện vận tải và được vận chuyển,
nhân viên kinh doanh phụ trách lô hàng phải cùng đi theo đến địa điểm giao hàng
(thường là bệnh viện, phòng khám) để cùng nhân viên Phòng Mua hàng của bệnh
viện, phòng khám kiểm tra hàng hóa có phù hợp với hợp đồng hay không. Nếu như
mặt hàng thiết bị y tế đòi hỏi một quá trình nghiệm thu dài hạn để kiểm tra chất lượng
sản phẩm, mặt hàng vật tư chỉ yêu cầu kiểm tra những yêu cầu liên quan đến hình
thức như: mặt hàng, số lượng, hạn sử dụng, ... đúng với quy định của hợp đồng. Nếu
 15

như lô hàng được giao thành nhiều lần, thì mỗi lần giao đều phải thực hiện quy trình
kiểm tra như vậy.
Lô hàng theo hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020 được giao vào ngày
8/7/2020 tại Kho Trang Thiết Bị – Phòng VT-TTBYT - Bệnh viện Nhi Đồng 1 đúng
theo quy định của hợp đồng. Quá trình chuẩn bị hàng hóa của lô hàng rất nhanh, chỉ
xấp xỉ một tuần kể từ ngày có hiệu lực của hợp đồng là 1/7/2020. Nguyên nhân là do
các sản phẩm có trong lô hàng đã có sẵn trong kho công ty và số mặt hàng trong lô
hàng không nhiều (chỉ bao gồm hai mặt hàng). Nhờ vậy, quy trình xuất kho, kiểm
hàng được thực hiện nhanh chóng.
2.1.5. Thanh toán
Sau khi hoàn thành nghĩa vụ theo hợp đồng, công ty sẽ thực hiện việc xuất hóa
đơn. Bệnh viện, phòng khám sẽ thực hiện thanh toán theo hóa đơn với thời gian và
hình thức được quy định trong hợp đồng mua bán. Đối với các bệnh viện, phòng khám
tư, việc thanh toán thường sẽ được hoàn thành sau mỗi giao dịch. Ngược lại, đối với
các bệnh viện công, thanh toán sẽ được thực hiện theo kỳ, nhiều hóa đơn sẽ được thực
hiện thanh toán vào cuối kỳ.
Lô hàng theo hợp đồng số 511/BVND1-MĐ/2020, sử dụng hình thức thanh
toán chậm “trong vòng 90 – 120 ngày kể từ khi công ty cung cấp những chứng từ
thanh toán phù hợp”. Hiện tại, công ty đã xuất hóa đơn đầu tiên vào ngày 13/7 với
trị giá 52.980.000 đồng và đã được thanh toán khoản này. Phần còn lại của hợp đồng
vẫn đang trong quá trình chờ thanh toán. Hoạt động thu hồi công nợ này được thực
hiện bởi Phòng Kế toán của công ty.
2.2. Nhận xét chung
2.2.1. Điểm mạnh
Đầu tiên, quá trình giới thiệu sản phẩm của công ty được thực hiện chặt chẽ,
toàn diện và hiệu quả. Các lần chào hàng luôn có sự tham gia của nhân viên thuộc
Phòng kinh doanh và nhân viên thuộc Phòng kỹ thuật. Nhờ đó, ưu thế của sản phẩm
được thể hiện chi tiết, kể cả việc mô phỏng, hướng dẫn dùng thử cũng được thực hiện
trực quan. Sau khi giới thiệu sản phẩm, các nhân viên vẫn tiếp tục duy trình liên lạc
với phòng Mua hàng, nhờ đó, ngay khi có nhu cầu, công ty sẽ là nhà cung cấp được
bệnh viên, phòng khám ưu tiên liên lạc.
 16

Thứ hai, quy trình làm hồ sơ thầu để tham dự đấu thầu hay thực hiện báo giá
gói thầu được thực hiện dựa trên sự phối hợp nhuần nhuyễn giữa các bộ phận. Bộ
phận Kế toán sẽ chuẩn bị những thông tin thuộc về đối nội, liên quan đến năng lực
công ty. Bộ phận Kinh doanh sẽ thực hiện những hoạt động liên quan đến đối ngoại
như thu thập tin tức của đối thủ, nắm bắt yêu cầu của bệnh viện, phòng khám. Bộ
phận Kỹ thuật hỗ trợ bộ phận Kinh doanh cho phần nội dung liên quan đến năng lực
sản phẩm. Nhờ phối hợp được sức mạnh của cả ba nhóm bộ phận, hồ sơ thầu cũng
như báo giá được thực hiện nhanh chóng, đầy đủ và đạt hiệu quả cao.
Cuối cùng, xét trên tổng thể, quá trình duy trì và xử lý thông tin của công ty
được thực hiện linh hoạt, bao quát và xuyên suốt. Công ty luôn đề cao việc giữ thông
tin liên lạc với phòng mua hàng cũng như bộ phận phụ trách thiết bị và vật tư ở các
phòng, khoa. Nhờ đó, công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng nhanh
chóng, nhập hàng và dự trữ hàng hợp lý. Đồng thời, các nhân viên kinh doanh đã tận
dụng các buổi chào hàng giới thiệu sản phẩm để nắm bắt được “thông tin hành lang”
và cập nhật diễn biến của chung của thị trường. Nhờ vậy, công ty luôn đảm bảo được
lượng tồn kho hợp lý và nắm bắt các cơ hội tham gia vào nhiều gói thầu có giá trị
cao.
2.2.2. Điểm yếu
Thứ nhất, quá trình xuất kho, kiểm hàng tuy đơn giản nhưng gặp nhiều bất cập
và tiềm ẩn nhiều rủi ro. Quá trình này được thực hiện chủ yếu bởi bộ phận Kế toán,
song, nhân viên kế toán vừa phải thực hiện những vấn đề sổ sách, vừa phải di chuyển
xuống kho và thực hiện công tác kiểm kê hàng hóa, dẫn đến việc chưa tối ưu hóa thời
gian cho quy trình. Đồng thời, nhân viên kế toán chưa được đào tạo bài bản để giải
quyết vấn đề logistics mà chỉ thực hiện theo những giao dịch trước đó với những thỏa
thuận có sẵn. Khi có tình huống bất ngờ xảy ra, nhân viên kế toán sẽ không giải quyết
được mà phải chờ lệnh xử lý từ giám đốc, điều này sẽ làm chậm tiến độ công việc.
Bên cạnh đó, rủi ro còn tiềm ẩn ở việc nhân viên kế toán cũng chính là người trung
gian báo cáo tình hình hàng hóa thực tế giữa bộ phận kho và trụ sở làm việc. Hạn chế
về kiến thức chuyên môn về sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm có hàm lượng
chuyên môn và kỹ thuật cao nằm ngoài giới hạn kiến thức của kế toán có thể khiến
việc xuất hàng, nhập hàng không đạt tiêu chuẩn.
 17

Thứ hai, quá trình thương thảo và ký kết hợp đồng còn nhiều hạn chế, nhất là
khả năng thương lượng thanh toán. Công ty luôn phải chịu hình thức trả chậm do tập
quán thanh toán của các bệnh viện công, và điều này đã làm cho công ty bị đọng vốn
trong một khoảng thời gian dài, tăng áp lực tài chính cho công ty. Đặc biệt, đối với
công ty có quy mô vừa và nhỏ như Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông, khả năng
duy trì một lượng vốn lưu động cần thiết để hoạt động là một bài toán khó khăn. Quá
trình thanh toán lâu đối với những hợp đồng có giá trị lớn sẽ đặt ra một thách thức
lớn cho công ty trong dài hạn.
Đồng thời, hoạt động của nhân viên trong từng bộ phận chưa được chuyên
môn hóa cao. Bộ phận Kế toán không chỉ thực hiện nhiệm vụ sổ sách mà phải tham
gia vào quá trình kho vận. Một nhân viên kinh doanh vừa thực hiện chào hàng, vừa
thực hiện báo giá, vừa thực hiện quá trình theo dõi thực hiện hợp đồng, và nghiệm
thu sản phẩm. Một nhân viên kỹ thuật vừa tham gia vào quá trình chào hàng, vừa hỗ
trợ việc làm hồ sơ thầu và báo giá, vừa thực hiện nhiệm vụ bảo trì, bảo dưỡng và
nghiên cứu sản phẩm. Nói cách khác, nhiệm vụ của nhân viên được được phân công
theo từng hợp đồng, chứ không phải theo nghiệp vụ. Mặc dù cách phân công này đem
lại đảm bảo tính hiệu quả và chặt chẽ trong quá trình thực hiện mỗi hợp đồng, song,
điều này có thể tạo ra áp lực công việc lớn cho nhân viên, kéo dài thời gian thực hiện
hợp đồng, tiêu tốn thời gian của nhân viên trong việc tìm kiếm khách hàng và mở
rộng mạng lưới khách hàng trong dài hạn.
 18

CHƯƠNG 3: NHẬN ĐỊNH VỀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY

TNHH TMDV Y TẾ MIỀN ĐÔNG
3.1. Bài học cho bản thân
3.1.1. Về chuyên môn
Thứ nhất, tôi đã nắm được cơ bản quy trình bán hàng vật tư cũng như thiết bị
y tế phải trải qua các bước: chào hàng, thực hiện hồ sơ thầu hoặc báo giá gói thầu, ký
kết hợp đồng, xuất kho giao hàng, nghiệm thu và thanh toán. Tôi cũng hiểu được
những tính chất phức tạp của quy trình bán loại mặt hàng này so với các sản phẩm
thông thường khác, nhất là sự phụ thuộc vào quy định của Nhà nước về hình thức đấu
thầu và thanh toán.
Thứ hai, tôi đã có dịp quan sát trực tiếp và tham gia vào việc chào hàng thông
qua các buổi giới thiệu sản phẩm tại các bệnh viện. Nhờ đó, tôi đã hiểu được các điểm
cốt lõi của quá trình chào hàng, đó là phải trình bày được các dịch vụ chăm sóc sau
mua. Bởi lẽ, hiện nay sản phẩm của các công ty phân phối thiết bị và vật tư y tế Việt
Nam đều nhập khẩu các hãng sản xuất giống nhau. Vì thế, USP (unique selling point)
của sản phẩm chính là dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo, hướng dẫn sử dụng và lắp
đặt. Nếu như trong buổi chào hàng, những thông tin này không được giới thiệu, chắc
chắn việc chào hàng sẽ thất bại.
3.1.2. Về kĩ năng, thái độ
Về kĩ năng, tôi nhận thức được khả năng làm việc nhóm là vô cùng quan
trọng. Thông qua việc theo dõi quy trình thực hiện hồ sơ thầu của công ty, tôi hiểu
được khả năng phối hợp rất chặt chẽ của của các bộ phận trên cơ sở năng lực chuyên
môn: Bộ phận kế toán chịu trách nhiệm chứng minh năng lực tài chính. Bộ phận kinh
doanh chịu trách nhiệm những nội dung liên quan đến điều kiện thương mại giao
dịch. Và cuối cùng, bộ phận kỹ thuật sẽ chịu trách nhiệm những vấn đề liên quan đến
sản phẩm. Chính điều này đã đẩy nhanh tiến độ công việc và nâng cao hiệu quả của
công việc. Khả năng phối hợp với mọi người không chỉ dừng lại ở việc phân công
các nhiệm vụ mà còn phải giúp đỡ nhau trong các nhiệm vụ. Trong quá trình chào
hàng, các nhân viên kỹ thuật phải có nhiệm vụ thuyết trình về những kiến thức chuyên
sâu về sản phẩm, nhưng có rất nhiều trường hợp, nhân viên kỹ thuật chưa có khả năng
thuyết trình tốt, vì thế, các nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện “phần nói” giúp cho
 19

các nhân viên kỹ thuật, còn các nhân viên kỹ thuật sẽ thực hành mô phỏng. Quá trình
tương tác giúp đỡ qua lại sẽ giúp quy trình chào hàng được thực hiện suôn sẻ, thuận
lợi, gây ấn tượng với khách hàng. Việc phối hợp trong công việc giữa các nhân viên
là vô cùng quan trọng, nó giúp tận dụng được thế mạnh của nhau và đạt được hiệu
quả cao.
Về thái độ, tôi hiểu được khả năng thuyết phục không chỉ ở năng lực mà còn
là tinh thần trách nhiệm và thái độ tận tâm. Đây là phẩm chất cần thiết của nhân viên
kinh doanh trong quá trình chăm sóc sau mua. Quá trình chăm sóc sau mua không chỉ
là đi lắp đặt hay sửa chữa trong thời gian bảo hành, mà còn bao hàm cả việc thực hiện
hướng dẫn, đào tạo đầy đủ cho các bác sĩ và điều dưỡng. Quá trình đào tạo có thể
phải chia thành nhiều lần do lịch làm việc của các nhân viên có thể không nhất quán,
vậy công ty có khả năng thực hiện tất cả những điều đó hay không? Nhân viên kinh
doanh phải đảm bảo sự lưu loát của quá trình này, phải điều phối được nhóm nhân
viên kỹ thuật đến lắp đặt, hướng dẫn và bảo trì sao cho phù hợp và tiết kiệm thời gian,
chi phí nhất. Nhân viên phải giữ liên lạc với khách hàng để cập nhật những vướng
mắc của họ, và liên hệ với bộ phận Kĩ thuật để biên soạn nội dung hướng dẫn, đào
tạo phù hợp.
3.1.3. Về định hướng nghề nghiệp
Trong quá trình thực tập tại Phòng Kinh doanh, tôi nhận thấy bản thân đã
tích lũy được một số kinh nghiệm cần thiết cho cho vị trí nhân viên kinh doanh. Qua
quá trình tiếp xúc với các buổi chào hàng, tôi hiểu được mỗi nhóm sản phẩm khác
nhau sẽ có cách thức tiếp cận và quy trình khác nhau, vì thế, trong tương lai tôi sẽ
tiếp tục tích lũy kinh nghiệm trong công việc bán hàng ở những mảng sản phẩm khác
nhau để có thể có được cái nhìn bao quát hơn về nghiệp vụ bán hàng, và thích ứng
được với sự thay đổi của công việc trong tương lai.
3.2. Một số đề xuất góp ý cho công ty
3.2.1. Triển vọng phát triển của nghiệp vụ bán hàng vật tư y tế trong giai
đoạn 2020 – 2023
3.2.1.1. Cơ hội
 20

Báo cáo “Vietnam Medical Devices Report | Q1 – 2020” của Fitch Solutions
dự báo thị trường thiết bị và vật tư y tế sẽ tăng trưởng với tốc độ 10,5% giai đoạn
2018 – 2023, đưa giá trị của thị trường lên đến con số 2,3 tỷ USD vào năm 2023.
Bảng 3.1. Thị trường thiết bị & vật tư y tế Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023
(Đơn vị: triệu USD)
2020 2021 2022 2023
Vật tư 247,3 268,5 291,0 315,9
CĐ hình ảnh 464,1 505,8 551,7 609,9
Nha khoa 77,1 85,0 93,8 103,4
Chỉnh hình 187,4 207,4 229,7 254,2
Thiết bị khác 476,0 524,3 577,3 633,9
(Nguồn: Số liệu quốc gia, Fitch Solutions)
Lượng thiết bị và vật tư nhập khẩu trong vòng 12 tháng tính đến tháng 6 năm
2019 đã tăng 16,4% so với năm ngoái, nâng giá trị nhập khẩu lên mức 1,3 tỷ USD.
Riêng về mảng vật tư y tế, báo cáo cũng ghi nhận quá trình tăng trưởng liên tục từ
137,7 triệu USD (năm 2015) lên mức 227 triệu USD (năm 2019), và được dự đoán
sẽ tiếp tục đạt đến con số 315,9 (năm 2023). Sự tăng trưởng liên tục về quy mô thị
trường dự báo rằng đây là một lĩnh vực tiềm năng, sẽ còn tiếp tục phát triển trong
tương lai.
Một trong những tín hiệu đáng mừng ở thị trường Việt Nam chính là việc mở
rộng lĩnh vực chăm sóc y tế tư nhân, dẫn đến số bệnh viện, phòng khám tư ngày càng
tăng. Quy trình mua hàng của các cơ sở y tế tư nhân đơn giản hơn rất nhiều so với
các cơ sở thuộc Nhà nước quản lý, đặc biệt là vấn đề chào hàng và thanh toán. Đây
sẽ là cơ hội cho các công ty phân phối thiết bị và vật tư y tế ở quy mô vừa và nhỏ
trong việc gia tăng khách hàng ở khu vực y tế tư nhân với những giao dịch được thực
hiện nhanh chóng, đem lại hiệu suất làm việc cao hơn.
Chính phủ cũng ngày càng quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh thiết bị và vật
tư y tế, thực hiện các ưu đãi về thuế suất cho các nhà sản xuất và lắp ráp thiết bị y tế
trong nước, theo quyết định số 54/QĐ-TTg ngày 19/9/2014, “hàng hóa là linh kiện
NK cho dự án đầu tư để sản xuất, lắp ráp sản phẩm trang thiết bị y tế cần được ưu
tiên nghiên cứu, chế tạo, được miễn thuế NK trong thời hạn 5 năm, kể từ ngày dự án
 21

bắt đầu sản xuất, lắp ráp trang thiết bị y tế”. Điều này có thể giúp giảm sự thúc đẩy
sự phát triển của các doanh nghiệp sản xuất thiết bị và vật tư y tế trong nước giúp
công ty phân phối có cơ hội làm việc với các nhà cung cấp trong nước giúp giảm chi
phí vận chuyển nhờ tiếp cận nguồn hàng ở khoảng cách địa lý gần hơn.
3.2.1.2. Thách thức
Về nguồn cung hàng hóa, mặc dù quy mô ngành không ngừng được mở rộng,
song, đây là lĩnh vực phụ thuộc mạnh mẽ vào nguồn hàng nhập khẩu. Sản phẩm nhập
khẩu chiếm hơn 70% tại thị trường Việt Nam, 30% còn lại thuộc về các nhà sản xuất
địa phương như Minh Tâm (sản xuất ống thông mũi, bộ tiêm truyền), Mediplast và
Perfect Medical (sản xuất ống tiêm và truyền dịch). Đây sẽ là một thách thức rất lớn
cho các doanh nghiệp phân phối vật tư, khi phải chịu chi phí và rủi ro lớn cho việc
nhập khẩu.
Về mức độ tăng trưởng, mặc dù tăng trưởng liên tục qua các năm, song, xét
trong toàn lĩnh vực, mặt hàng vật tư y tế có mức tăng trưởng thấp nhất. Từ năm 2017
– 2018, tốc độ tăng doanh thu giảm mạnh và tốc độ này được dự đoán sẽ được duy
trì đến năm 2023. Đây sẽ là một thách thức cho các công ty trong việc tạo ra những
bước tiến đột phá để tăng trưởng doanh thu ở mặt hàng vật tư y tế.
Về địa điểm phân phối, các công ty có quy mô vừa và nhỏ luôn gặp vấn đề
trong việc mở rộng thị phần sang những nơi xa trụ sở, do áp lực chi phí vận chuyển
hàng hóa và chi phí cho nhân viên đi lại chào hàng. Trong khi đó, những địa phương
xa vẫn là thị trường tiềm năng với sự hiện diện của các bệnh viện và phòng khám tư
nhân. Khi thị trường ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh dần
bão hòa và mạng lưới khách hàng của các công ty đã tương đối ổn định, các doanh
nghiệp lớn với lợi thế về vốn và nhân lực sẽ nhanh chóng tấn công sang các địa
phương và từng bước xác lập thị phần tại các địa phương này. Vì thế, nếu các công
ty vừa và nhỏ không nhanh chóng có những sách lược phù hợp, trong dài hạn, cơ hội
giành được thị phần tại các địa phương là rất thấp.
3.2.2. Một số kiến nghị, đề xuất
3.2.2.1. Định hướng phát triển sản phẩm
Thứ nhất, nhóm mặt hàng vật tư y tế vẫn là cần được chú trọng và đẩy mạnh
trong ba năm tiếp theo. Với doanh thu đóng góp dao động trong khoảng 18% - 25%
 22

của mặt hàng vật tư y tế trong những năm gần đây, mặt hàng vật tư y tế là nhóm sản
phẩm tiềm năng, đem lại lợi nhuận ổn định trong công ty.
Bảng 3.2. Giá trị thị trường vật tư, giai đoạn 2020 – 2023
(Đơn vị: triệu USD)
Năm 2020 2021 2022 2023
Băng, gạc 50,2 54,8 59,6 65,0

Dụng cụ phẫu thuật 20,6 21,8 22,9 24,2

Ống, kim tiêm, dây dẫn 165,2 179,5 194,7 211,4

Khác 11,3 12,5 13,8 15,2
Tổng 247,3 268,5 291,0 315,9
(Nguồn: Vietnam Medical Device Market Report | Q1 – 2020)
Trong nhóm hàng vật tư, công ty sẽ tiếp tục đầu tư mạnh vào nhóm hàng: (1)
băng, gạc vết thương (Bandages & Dressings) và ống, kim tiêm, dây dẫn (Syringes,
needles, catheters). Theo bảng 3.2, đây là hai nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất
trong doanh thu của toàn ngành tại thị trường Việt Nam. Lợi thế của hai nhóm hàng
này không chỉ dừng lại ở tốc độ tăng trưởng nhanh (9,6% cho nhóm băng, gạc vết
thương và 8,7% cho nhóm hàng ống, kim tiêm và ống dẫn) mà còn ở lợi thế về nguồn
cung ứng. Ở nhóm hàng băng, gạc vết thương, 95% lượng hàng nhập khẩu đến từ
Thái Lan, Đài Loan và Trung Quốc – những quốc gia có khoảng cách địa lý gần với
Việt Nam. Ở nhóm hàng ống, kim tiêm và dây dẫn, lượng hàng nhập khẩu chỉ chiếm
60%, số hàng còn lại được sản xuất nội địa. Đây cũng là hai mặt hàng được công ty
kinh doanh nhiều năm, xây dựng được mạng lưới cung ứng đầu vào ổn định. Đặc
biệt, với đặc tính giá thành rẻ, khả năng lưu trữ và bảo quản trong thời gian dài, đây
là nhóm mặt hàng công ty sẽ đầu tư phát triển với số lượng lớn.
3.2.2.2. Phân bổ lại hoạt động tại các phòng ban theo hướng chuyên môn
hóa
Hiện tại, điểm yếu của quy trình bán hàng chính là việc công việc chưa được
hoàn toàn chuyên môn hóa, một nhân viên trong một khoảng thời gian phải thực hiện
những nhiệm vụ khác nhau, tạo ra nhiều áp lực trong công việc. Vì vậy, cần phải phân
 23

bổ lại hoạt động tại các phòng ban. Theo đó, phòng Kế toán cần được chia thành hai
nhóm nhỏ. Một nhóm phụ trách việc chứng từ, sổ sách, và những vấn đề liên quan
đến tình hình tài chính của công ty. Nhóm còn lại sẽ phụ trách những vấn đề kiểm tra
hàng hóa và làm việc trực tiếp với bộ phận kho. Phòng Kinh doanh cũng cần được
chia nhành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm sẽ phụ trách một nhóm hàng hóa nhất định:
nhóm phụ trách vật tư y tế, nhóm hàng thiết bị y tế gồm nhiều chủng loại đa dạng và
phức tạp hơn có thể chia nhỏ hơn theo chức năng máy móc. Việc chia nhỏ thành từng
nhóm sẽ tăng tính chuyên môn hóa, giúp nhân viên của công ty tập trung vào một
lĩnh vực nhất định, giảm áp lực công việc và tăng năng suất lao động.
3.2.2.3. Mở rộng mạng lưới khách hàng sang khu vực y tế tư nhân
Để khắc phục việc nhận thanh toán chậm tiềm ẩn rủi ro cho dòng vốn lưu động,
công ty có thể tập trung sang khu vực y tế tư nhân. Khu vực y tế tư nhân là một trong
những đối tượng khách hàng tiềm năng với tốc độ gia nhập thị trường tăng, hứa hẹn
sẽ là một thị trường hấp dẫn đối với các công ty cung cấp thiết bị và vật tư y tế ở quy
mô vừa và nhỏ. Không chỉ vậy, quy trình mua hàng không chịu sự chi phối của các
quy định Nhà nước sẽ khiến cho các giao dịch diễn ra nhanh hơn, đơn giản hơn rất
nhiều. Với mặt hàng vật tư, đặc biệt là các sản phẩm vật tư tiêu hao với vòng quay sử
dụng sản phẩm nhanh, từ đó, dẫn đến việc công ty được tái đặt hàng trong một thời
gian ngắn. Việc các giao dịch diễn ra nhanh chóng và không bị ràng buộc bởi những
thủ tục cồng kềng sẽ giúp hoạt động công ty hoạt động hiệu suất hơn, tránh tình trạng
bị đọng vốn trong thời gian dài.
3.2.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại, đàm phán và ký kết
hợp đồng
Hiện tại, khả năng thương lượng, đàm phán và ký kết của công ty với khách
hàng cũng như nhà cung ứng vẫn chưa cao. Bằng chứng là công ty vẫn bị ràng buộc
rất nhiều vào tập quán thanh toán của khách hàng cũng như giá bán và phương thức
vận chuyển của nhà cung ứng. Trên thực tế, đội ngũ nhân viên của công ty đang được
tập trung đào tạo quá nhiều vào phần chuyên môn kĩ thuật cũng như kiến thức về máy
móc, vật tư mà bỏ sót các kĩ năng trong giao dịch thương mại, nhất là thương lượng
và đàm phán. Giải pháp cho tình huống này chính là phải cử nhân viên đến những
 24

buổi đào tạo chuyên sâu về các kĩ năng giao dịch trong kinh doanh, đặc biệt là nghệ
thuật đàm phán và thuyết phục.
3.2.2.5. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường theo hướng chuyên
sâu
Việc tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm mặc dù được tiến hành toàn
diện, song, hạn chế vẫn xảy ra khi thời điểm chào hàng và nhu cầu phát sinh của
khách hàng không khớp nhau. Để giải quyết tình huống này, công ty cần nâng cao
hiệu quả nghiên cứu thị trường, thay vì chỉ đi giới thiệu sản phẩm một cách đại trà
như hiện nay. Công ty cần một đội nghiên cứu thị trường, chuyên môn hóa việc duy
trì nguồn thông tin để nắm bắt nhu cầu của tệp khách hàng hiện tại và tăng khả năng
mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty. Vì vậy, trong phân nhóm của phòng
Kinh doanh, cần có thêm sự xuất hiện của nhóm phân tích và nghiên cứu thị trường
với khoảng 2 nhân viên, với trình độ trình độ Cử nhân hoặc Thạc sỹ, có thể đáp ứng
các yêu cầu như: sử dụng thành thạo các phương pháp dự báo để xác định nhu cầu
hàng hóa của mạng lưới khách hàng hiện tại, tìm kiếm những khách hàng mới, lập kế
hoạch cho hoạt động bán hàng của công ty theo từng giai đoạn trong năm.
3.2.2.6. Tổ chức tập huấn, đào tạo cho nhân viên theo hướng toàn diện
Mặc dù giai đoạn giới thiệu sản phẩm của công ty đang diễn ra khá tốt, song, vì đây
là khâu quan trọng cốt lõi trong toàn quy trình bán hàng, công ty luôn cần phải tối ưu
hóa hiệu quả của giai đoạn này. Để làm được điều đó, cần phải nâng cao kiến thức
sản phẩm một cách toàn diện cho nhân viên Kinh doanh lẫn nhân viên Kỹ thuật. Theo
đó, không chỉ nhân viên thuộc Phòng Kỹ thuật mà cả những nhân viên thuộc Phòng
Kinh doanh cũng cần được tham gia những buổi đào tạo đặc biệt do hãng sản xuất tổ
chức. Khi có tổ chức tập huấn từ hãng, đối với những mặt hàng chủ lực, công ty cần
cân nhắc gửi nhân sự cả ở cả hai bộ phận với một số lượng hợp lý để đảm bảo các
nhân viên tham gia vào nghiệp vụ chào hàng, đàm phán và ký kết hợp đồng đều có
hiểu biết sâu sắc về sản phẩm giao dịch. Đặc biệt, đối với khách hàng thuộc lĩnh vực
y tế cùng yêu cầu phong thái làm việc chuyên nghiệp và vốn kiến thức chuyên sâu,
vấn đề trang bị cho nhân sự phải là vấn đề cần được công ty quan tâm hàng đầu.
 25

KẾT LUẬN
Là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng khả quan trong nhiều
năm qua, ngành hàng thiết bị - vật tư Việt Nam mang trong mình nhiều triển vọng
phát triển. Tuy nhiên, do năng lực sản xuất còn hạn chế chỉ đủ đáp ứng một phần rất
nhỏ nhu cầu trong nước, nhập khẩu và phân phối trở thành hoạt động huyết mạch,
đảm bảo quá trình vận hành của thị trường. Với những sức ép không nhỏ đến từ các
nhà cung cấp quốc tế, cũng như sức cạnh tranh của thị trường nội địa, năng lực tìm
kiếm khách hàng, đàm phán thương mại và ký kết hợp đồng trở thành vấn đề quan
trọng trong chuỗi quy trình bán hàng của Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông.
Từ đó, việc nghiên cứu quy trình bán hàng nhằm tối ưu hóa và hoàn thiện từng khâu
trong quy trình trở thành vấn đề quan trọng, cấp thiết đối với sự phát triển của công
ty trong dài hạn.
Trong quá trình công tác dưới tư cách thực tập sinh tại Phòng Kinh doanh của
Công ty, tôi đã được quan sát quy trình bán hàng của các loại mặt hàng cũng như
được học hỏi kinh nghiệm từ các anh chị đi trước. Mặc dù sự tham gia có giới hạn
vào các nghiệp vụ chỉ cho phép tôi quan sát các hoạt động dưới góc độ tổng quan,
song, tôi cũng đã nắm được quy trình cơ bản của nghiệp vụ bán hàng, đặc biệt là các
yêu cầu cốt lõi của quá trình chào hàng. Bên cạnh đó, việc tham gia vào các công việc
văn phòng cũng giúp tôi rèn giũa được tính cẩn thận, sự chỉn chu trong tác phong làm
việc.
Từ việc đúc kết điểm mạnh, điểm yếu của quy trình bán hàng vật tư nói riêng
và hoạt động của công ty nói chung, tôi đã đưa ra định hướng phát triển sản phẩm
cũng như những đề xuất chung nhất để tối ưu hóa hiệu suất công việc như phân bổ
lại hoạt động của nhân sự theo hướng chuyên môn hóa, nâng cao năng lực nghiên cứu
thị trường, đàm phán, ký kết hợp đồng, tìm kiếm mở rộng mạng lưới khách hàng sang
khu vực kinh tế tư nhân và tổ chức, huấn luyện nhân sự theo hướng toàn diện.
Tôi tin rằng, với sự phát triển hiện tại của Công ty và khả năng ứng phó với sự
diễn biến phức tạp của thị trường thiết bị - vật tư y tế Việt Nam, Công ty TNHH
TMDV Miền Đông sẽ giữ vững tốc độ tăng trưởng trong các kết quả hoạt động kinh
doanh và ngày càng tạo được uy tín trong toàn ngành.
 a

TÀI LIỆU THAM KHẢO

TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. Hoàng Văn Châu, 2009, Giáo trình Logistics và vận tải quốc tế, NXB Thông tin
và Truyền thông, Hà Nội.
2. Phạm Thanh Liêm, 2012, Giáo trình Giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống
Kê
3. Phòng Kế toán Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông, Báo cáo kết quả kinh
doanh năm 2017, 2018, 2019
4. Phòng Kinh doanh Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông, Bảng chứng minh
năng lực tài chính quý 2 năm 2020
5. Phòng Kế toán Công ty TNHH TMDV Y tế Miền Đông, Mô hình tổ chức và cơ
cấu nhân sự
 b

TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH

1. BDG Vietnam, 2017, Vietnam Medical Device Industry: Facts, Figures and
Opportunities, http://bdg-vietnam.com/de/about/news/details/items/vietnam-medical-
device-industry-facts-figures-and-opportunities/
2. Export.gov, 2019, Healthcare Resource Guide: Vietnam,
https://2016.export.gov/industry/health/healthcareresourceguide/eg_main_108629.a
sp
3. Pacific Bridge Medical, 2020, Vietnam Medical Market,
https://www.pacificbridgemedical.com/target-asian-markets/vietnam-medical-
market/
4. Ficth Solutions, 2020, Vietnam Medical Devices Report, https://search-proquest-
com.dbonline.cesti.gov.vn/central/docview/2316872797/5C5331C5305C4B7CPQ/9
?accountid=39958
 c

PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1: HỢP ĐỒNG KINH TẾ, Số: 511/BVND1-MĐ/2020
CÔNG TY TNHH TM DV Y TẾ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

MIỀN ĐÔNG Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

HỢP ĐỒNG KINH TẾ

Số: 511/BVND1-MĐ/2020

Gói thầu: Mua sắm băng keo có gạc vô trùng và tấm plate trẻ em cho các khoa.

Dự toán: Mua sắm băng keo có gạc vô trùng và tấm plate trẻ em cho các khoa.

Căn cứ Luật Dân sự số 91/2015/QH13 ngày 24 tháng 11 năm 2015;

Căn cứ Luật thương mại số 36/2005/QH11 ngày 14 tháng 06 năm 2005;

Căn cứ Luật đấu thầu số 43/2013/QH13 ngày 26/11/2013;

Căn cứ Nghị định số 63/2014/NĐ-CP ngày 26/06/2014;

Căn cứ biên bản thương thảo hợp đồng đã được bên mời thầu và nhà thầu ký
ngày 23/06/2020;

Căn cứ Quyết định số 1519/QĐ-BVNĐ1 của Bệnh viện Nhi Đồng 1 ngày
26/06/2020 về việc phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu gói thầu “Mua sắm băng keo
có gạc vô trùng và tấm plate trẻ em cho các khoa” và thông báo kết quả lựa chọn nhà
thầu số 407/TB-BVNĐ1 ngày 29/06/2020;

Căn cứ biên bản hoàn thiện hợp đồng đã được bên mời thầu và nhà thầu ký ngày
30/06/2020;

Hôm nay, ngày 01 tháng 07 năm 2020, đại diện các bên ký hợp đồng gồm có:

Chủ đầu tư (Sau đây gọi là bên A).

BỆNH VIỆN NHI ĐỒNG 1

Địa chỉ : 341 Sư Vạn Hạnh, Phường 10, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh
 d

Điện thoại : 028.3927 1119

Fax : 028.3927 0053

Mã số thuế : 0 3 0 1 4 7 9 8 8 3

Số tài khoản : 3714.0.107390500000

Ngân hàng : Kho bạc nhà nước Quận 10

Đại diện : Nguyễn Thanh Hùng

Chức vụ : Giám đốc

Nhà thầu (Sau đây gọi là bên B).

CÔNG TY TNHH TM DV Y TẾ MIỀN ĐÔNG

Địa chỉ : 29/39 Đường số 6, KP 2, P.Hiệp Bình Chánh, Q.Thủ Đức, Tp. HCM

Điện thoại : 028.5403.7942

Mã số thuế : 0313750882

Số tài khoản : 6610367

Ngân hàng : TMCP Á Châu (ACB) – Chi nhánh TP.HCM – Thành phố Hồ Chí
Minh

Đại diện : Đặng Thanh Huy

Chức vụ : Giám Đốc

Hai bên thoả thuận ký hợp đồng cung cấp hàng hoá với các nội dung sau:

Điều 1. Đối tượng của hợp đồng:

TT Tên hàng Tên Xuất xứ, ĐVT Khối Đơn Thành tiền
hóa thương ký mã lượng giá+ (VNĐ)
mại hiệu, mời VAT
nhãn thầu
(VNĐ)
mác của
 e

sản
phẩm

01 Băng keo Băng Young Miếng 10.000 1.995 19.950.000

có gạc vô keo có Chemical
trùng (5 gạc vô / Hàn
x7 cm) trùng Quốc
5cm x
7cm

02 Tấm plate Tấm Bowa / Miếng 3.000 45.000 135.000.000

trẻ em điện Đức
cực
trung
tính trẻ
em có
tính
năng
theo dõi
diện
tích tiếp
xúc

Tổng cộng(VNĐ): 154.950.000

- Tổng cộng: 02 mặt hàng.

- Tổng thành tiền: 154.950.000 đồng (Bằng chữ: Một trăm năm mươi bốn triệu

chín trăm năm mươi ngàn đồng). Giá trên đã bao gồm thuế GTGT và các chi phí.
Điều 2. Thành phần hợp đồng

Thành phần hợp đồng và thứ tự ưu tiên pháp lý như sau:

1. Văn bản hợp đồng;

 f

2. Biên bản thương thảo, hoàn thiện hợp đồng;

3. Quyết định phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu ;

4. Các tài liệu kèm theo khác (nếu có).

Điều 3. Trách nhiệm của Bên A

Bên A cam kết thanh toán cho Bên B theo giá hợp đồng và phương thức thanh
toán nêu tại Điều 5 của hợp đồng này cũng như thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và trách
nhiệm khác được quy định trong hợp đồng.

Điều 4. Trách nhiệm của Bên B

Bên B cam kết cung cấp cho Bên A đầy đủ các loại hàng hóa và dịch vụ liên
quan như nêu tại Điều 1 của hợp đồng này, đồng thời cam kết thực hiện đầy đủ các
nghĩa vụ và trách nhiệm được nêu trong hợp đồng.

Điều 5. Giá trị hợp đồng và phương thức thanh toán

1. Giá trị hợp đồng: 154.950.000 đồng (Bằng chữ: Một trăm năm mươi bốn
triệu chín trăm năm mươi ngàn đồng).
2. Phương thức thanh toán:
a) Hình thức thanh toán: Chuyển khoản.
b) Thời hạn thanh toán: Chuyển khoản theo từng đợt giao hàng hoặc toàn bộ
giá trị hợp đồng trong vòng 90-120 ngày cho Bên B, sau khi bên B cung
cấp đầy đủ các chứng từ thanh toán hợp lệ.
Điều 6. Loại hợp đồng: Hợp đồng trọn gói.

Điều 7. Thời gian thực hiện hợp đồng

Thời gian thực hiện hợp đồng: 120 ngày kể từ khi hợp đồng có hiệu lực.
Điều 8. Tính hợp lệ của hàng hóa

Bên B phải nêu rõ xuất xứ của hàng hóa; ký mã hiệu, nhãn mác của sản phẩm
và các tài liệu kèm theo để chứng minh tính hợp lệ của hàng hóa và phải tuân thủ các
quy định về tiêu chuẩn hiện hành tại quốc gia hoặc vùng lãnh thổ mà hàng hóa có xuất
 g

xứ.

Điều 9. Cung cấp, vận chuyển, kiểm tra và thử nghiệm hàng hóa

1. Hàng hóa sẽ được giao từng đợt hoặc 01 đợt theo yêu cầu thực tế của bên A.
Trường hợp bên B giao chậm, thiếu hàng mà không có lý do chính đáng phải chịu
chung trách nhiệm với bệnh viện về tình trạng sức khỏe của bệnh nhân.
2. Hóa đơn xuất giao hàng phải kèm Biên bản nghiệm thu bàn giao.
3. Yêu cầu về vận chuyển hàng hóa: Giao tại Kho Trang Thiết Bị – Phòng VT-
TTBYT - Bệnh viện Nhi Đồng 1.
4. Bên A hoặc đại diện của Bên A có quyền kiểm tra, thử nghiệm hàng hóa được
cung cấp để đảm bảo hàng hóa đó có đặc tính kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của hợp
đồng. Trường hợp hàng hóa không phù hợp với đặc tính kỹ thuật theo hợp đồng thì
Bên A có quyền từ chối và Bên B phải có trách nhiệm thay thế hoặc tiến hành những
điều chỉnh cần thiết để đáp ứng đúng các yêu cầu về đặc tính kỹ thuật. Trường hợp
Bên B không có khả năng thay thế hay điều chỉnh các hàng hóa không phù hợp, Bên
A có quyền tổ chức việc thay thế hay điều chỉnh nếu thấy cần thiết, mọi rủi ro và chi
phí liên quan do Bên B chịu. Việc thực hiện kiểm tra, thử nghiệm hàng hóa của Bên
A không dẫn đến miễn trừ nghĩa vụ bảo hành hay các nghĩa vụ khác theo hợp đồng
của Bên B.
Điều 10. Bản quyền và bảo hiểm hàng hóa

1. Bên B phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về mọi thiệt hại phát sinh do việc khiếu
nại của bên thứ ba về việc vi phạm bản quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến hàng hóa mà
Bên B đã cung cấp cho Bên A.
2. Hàng hóa do Bên B cung cấp phải được bảo hiểm đầy đủ để bù đắp những mất
mát, tổn thất bất thường trong quá trình vận chuyển, lưu kho và giao hàng
Điều 11. Bảo hành

Bên B bảo đảm rằng hàng hóa được cung cấp theo hợp đồng là mới, chưa sử
dụng, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chế tạo và sẽ không có các khuyết tật nảy
sinh dẫn đến bất lợi trong quá trình sử dụng hàng hóa.

Điều 12. Nghiệm thu

 h

Chủ đầu tư tổ chức nghiệm thu theo quy định của pháp luật chuyên ngành hiện
hành. Biên bản nghiệm thu phải được đại diện chủ đầu tư, khoa sử dụng và nhà thầu
ký xác nhận.
Điều 13. Giải quyết tranh chấp

1. Bên A và Bên B có trách nhiệm giải quyết các tranh chấp phát sinh giữa hai
bên thông qua thương lượng, hòa giải.
2. Nếu tranh chấp không thể giải quyết được bằng thương lượng, hòa giải trong
thời gian 15 ngày kể từ ngày phát sinh tranh chấp thì bất kỳ bên nào cũng đều có thể
yêu cầu đưa việc tranh chấp ra giải quyết theo tòa án kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
giải quyết.
Điều 14. Hiệu lực hợp đồng

1. Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký.

2. Hợp đồng hết hiệu lực sau khi hai bên tiến hành thanh lý hợp đồng theo luật
định.
Hợp đồng được lập thành 05 bộ, Bên A giữ 03 bộ, Bên B giữ 02 bộ, các bộ
hợp đồng có giá trị pháp lý như nhau./.

ĐẠI DIỆN BÊN B ĐẠI DIỆN BÊN A

Giám Đốc Giám Đốc

ĐẶNG THANH HUY Nguyễn Thanh Hùng

 i

PHỤ LỤC 2: HÓA ĐƠN GTGT SỐ 00142