VN

M.
C O
T .
O F
N S
I O
US
N F
I
1

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Mục lục
Việc chăm sóc khách hàng cần nhiều thời gian và năng lượng .............5

Vậy nếu một doanh nghiệp muốn thực sự phát triển thì phải ................7
làm gì?

Cách xây dựng một quy trình bán hàng biến nhiều khách hàng ............8
tiềm năng thành khách hàng thực sự

Phễu bán hàng tiêu chuẩn thường thấy ..................................................8

Thực tế gây thất vọng .............................................................................10

VN
M.
C O
T .
O F
N S
I O
U S
N F
I
2

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 VN
Mỗi quả dâu
M.
đại diện cho
O
.C
một người
T
O F
N S
I O
US
N F
I

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Giống nhiều nỗ lực bán hàng và marketing sai hướng, một chiến lược sai lầm cũng sẽ
khiến cho nhiều thông tin khách hàng tiềm năng của bạn bị thối rữa trên cánh đồng.

Thực tế là, chúng ta đang thấy một vài khách hàng tiềm năng tốt và một vài khách hàng
tiềm năng không tốt đúng chứ?

Bức hình với những trái dâu bị mốc phía trên cho chúng ta thấy rằng những thông tin
khách hàng tiềm năng của chúng ta có cả tốt lẫn không tốt, và điều này là không thể
tránh khỏi. Vậy, số lượng thông tin khách hàng tiềm năng tốt và không tốt như thế nào thì
tốt cho doanh nghiệp và như thế nào là xấu cho doanh nghiệp? Hoặc có bao nhiêu thông
tin khách hàng tiềm năng của bạn biến thành doanh số?

• Có phải bạn chỉ bán hàng được cho 5% khách hàng tiềm năng?
• Có phải bạn chỉ bán hàng được cho 10% khách hàng tiềm năng?
• Bạn có theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp mình không?

Nếu chỉ 10% khách hàng tiềm năng của bạn thực sự mua hàng thì lượng thu hoạch của
bạn giống hình bên dưới
VN
M.
C O
T .
O F
N S
I O
U S
N F
I
Thực ra mà nói thì bức hình này nhìn cũng không chính xác. Sự khác nhau giữa những trái dâu tươi
ngon và những quả dâu bị thối là gì?

Trước khi nhận được câu trả lời, bạn hãy xem đồ thị dưới đây của chúng tôi.
4

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Đây là CÁCH NGHĨ MỚI mà bạn nên áp dụng cho thông tin khách hàng tiềm năng của bạn
(hoặc những quả dâu)

Sự thực mà chúng ta phải biết về việc thu hoạch dâu đó là không phải quả dâu nào cũng sẵn sàng
được thu hoạch trong cùng một ngày. Điều này cũng tương tự đối với doanh nghiệp của bạn, tất cả
những khách hàng tiềm năng của bạn đều khác nhau. Đa số những doanh nghiệp khi thu thập thông
tin khách hàng tiềm năng thường thu thập được một vài khách hàng sẵn lòng mua hàng ngay lập tức.
Những khách hàng này là phân khúc thị trường mà đa số các doanh nghiệp thực sự bán được hàng
hóa của mình. Thực tế là, trên cánh đồng của những thông tin khách hàng tiềm năng, có rất nhiều
những người mua tiềm năng. Trên cánh đồng này, bạn có thể gặp được những khách hàng sẵn lòng
mua hàng nếu được chăm sóc tốt, bạn cũng có thể gặp được những khách hàng cần nhiều thời gian
hơn với nhiều sự chăm sóc hơn để quyết định mua hàng và những khách hàng không bao giờ sẵn
lòng mua hàng.

Việc chăm sóc khách hàng cần nhiều thời gian và năng lượng
Biểu đồ dưới đây cho ta thấy được lượng thời gian và năng lượng đa số doanh nghiệp sử dụng cho
N
phần lớn khách hàng tiềm năng của mình. Dù quy trình bán hàng dài hay ngắn, dù quy trình này diễn
V
M.
ra online hay offline, dù bạn đang bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp (B2B) hay khách hàng cá
nhân (B2C), thì khái niệm và các thống kê bên dưới cũng hiệu quả, điều này đã được chứng minh qua

O
thời gian. Số lượng cuộc gọi đại diện cho một phần tương lai tươi sáng của doanh nghiệp của bạn.

C
T .
O F
N S
I O
U S
N F
I
5

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Việc tưới nước sẽ cho chúng ta kết quả là

VN
M.
Vậy tại sao các doanh nghiệp và nhân viên bán hàng không chăm sóc khách hàng của mình
một cách thường xuyên và kỹ càng? Đơn giản là vì họ không có thời gian.

C O
T .
Vấn đề “bận rộn” có thể dễ dàng được giải quyết bằng một vài điều sau: một kế hoạch bán
hàng rõ ràng và một CRM vừa hỗ trợ kế hoạch bán hàng vừa đảm bảo cho khách hàng có

O F
một trải nghiệm nhất quán. Một trải nghiệm khách hàng nhất quán sẽ giúp bạn biết được
chính xác được vị trí của những khách hàng tiềm năng của bạn và giúp bạn biết được khi

thể sẽ giúp bạn bội thu. N S

nào cần chốt sale. Việc gọi điện cho khách hàng và một quy trình chăm sóc khách hàng cụ

I O
U S
Quá trình tận dụng phần “chỉ là CRM thôi mà" mất nhiều công sức, nhưng lại hiệu quả. Làm
việc thủ công cũng giống như tưới vườn với bình tưới cây nhỏ, chỉ có thể cho phép một
F
doanh nghiệp phát triển ở mức nguồn nhân lực có thể đáp ứng được. Điều này cũng vẫn chỉ
N
I
là đổi thời gian lấy tiền bởi vì họ chỉ có thể bán ở mức họ có thể chăm sóc và theo dõi một
cách thủ công mà thôi.

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Vậy nếu một doanh nghiệp muốn thực sự phát triển thì phải làm gì?
Để có thể phát triển thực sự trong thị trường hiện nay, những doanh nghiệp phải có khả năng
làm được nhiều hơn và tiêu tốn ít thời gian/nguồn lực hơn. Nếu một khu vườn cần một lượng
nước nhiều hơn hẳn lượng một xô nước có thể cung cấp, thì hiển nhiên là bạn phải lắp đặt
một hệ thống tưới nước tự động để làm việc đó.

Điều này sẽ cho bạn kết quả là

VN
M.
C O
Giống với việc làm vườn, một doanh nghiệp muốn phát triển cần một hệ thống tự động hỗ trợ quá trình
chăm sóc khách hàng. Việc tự động hóa quá trình bán hàng và marketing sẽ tạo cho doanh nghiệp

T .
của bạn một tiêu chuẩn cố định và có thể giúp doanh nghiệp đo lường được mức độ thành công.

O F
Hệ thống tự động hóa, khi được sử dụng một cách hợp lý, sẽ tạo ra được một trải nghiệm khách hàng

N S
mang tính cá nhân hơn và trải nghiệm này sẽ đưa khách hàng tiềm năng của bạn tới quá trình mua
hàng và nhắc nhở doanh nghiệp của bạn những khi cần có sự can thiệp của con người.

I O
S
Những điều bạn nên học được từ ví dụ về cánh đồng dâu:

U
N F
• Ngưng để cho lợi nhuận của bạn mục ruỗng trên những cánh đồng
• Hãy đầu tư công sức và nguồn lực để giải quyết vấn đề
I
• Thời gian, sự chú tâm chăm sóc sẽ giúp bạn nhân đôi hoặc nhân ba doanh số
bán hàng mà bạn có được từ những thông tin khách hàng tiềm năng của mình
• Hai cách để những khách hàng tiềm năng của bạn “chín muồi":
+ Bằng tay
+ Tự động hóa

7
0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn
 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Làm thế nào thiết lập quy trình tăng chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành
khách hàng
Việc xây dựng một quy trình bán hàng cụ thể giúp biến nhiều thông tin khách hàng tiềm năng thành
doanh số hơn là một cách làm sai thường thấy. Đa số doanh nghiệp sẽ quan sát một phễu bán
hàng tiêu chuẩn bao gồm:

Phễu bán hàng tiêu chuẩn thường thấy

• Thu thập thật nhiều thông tin khách hàng tiềm năng (đây là phần tốn NHIỀU tiền nhất)
• Bán hàng cho những khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng
• Thở phào nhẹ nhõm
• Bắt đầu lại với việc thu thập thật nhiều thông tin khách hàng tiềm năng (trở lại với
phần tốn nhiều tiền nhất?)
• Hy vọng sẽ nhớ theo dõi những khách hàng tiềm năng chưa mua hàng ngay lập tức.
Có vẻ không lý tưởng lắm phải không? Phễu bán hàng tiêu chuẩn thường thấy này sẽ tạo ra khiến
doanh số và dòng doanh thu của bạn bấp bênh và đẩy bạn vào tình huống luôn phải chạy đua tìm
kiếm đơn hàng kế tiếp. Phễu bán hàng tiêu chuẩn thường thấy này cũng rất thủ công và rất khó để có
thể đo lường được.

Bạn đã bao giờ nghe câu nói: “Nếu bạn muốn một thứ gì đó được làm đúng, hãy tự làm nó.” chưa?

Việc sống theo lý thuyết tự làm mọi thứ sẽ cản trở khả năng phát triển của doanh nghiệp của bạn.
Thay vì vậy, hãy nhớ và áp dụng câu nói này: “Nếu bạn muốn một thứ gì đó được làm đúng, hãy xây
dựng một quy trình lặp lại nhiều lần.”

Hãy nhìn vào những điều tạo nên một vòng đời khách hàng lý tưởng:
VN
• Thu thập thật nhiều thông tin khách hàng tiềm năng M.
•
O
Dựa trên những điều bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu rõ sản
C
T .
phẩm, những mốc thời gian và ngân sách của doanh nghiệp mình; sau đó, bắt đầu
phân khúc những thông tin khách hàng tiềm năng thành các quy trình chăm sóc khác

O F
nhau với những nội dung marketing có liên quan và dự đoán những khoảng thời gian
nào cần sự can thiệp của con người.
•
• Dịch vụ hậu mãi. N S
Xây dựng/ giới thiệu sản phẩm và bán hàng.

•
I O
Bán các sản phẩm liên quan và giới thiệu các sản phẩm khác.

U S
N F
I
8

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn

 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Một các lý tưởng để bắt đầu thường giống hình dưới:

Sự khác biệt lớn nhất giữa quy trình thường thấy và quy trình lý tưởng là sự phân khúc thị
trường, thời gian và sự chăm sóc từng cá nhân. Phần lớn những doanh nghiệp thường
KHÔNG liên kết với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có của mình một cách lý
tưởng vì họ thiếu thời gian và công nghệ.

• Thời gian: Vì bạn không thể giúp mỗi khách hàng tiềm năng và mỗi một quy trình thủ
công đạt được một trải nghiệm lý tưởng.
• Công nghệ: Infusionsoft là hệ thống duy nhất có một CRM – một thành phần tự động
về bán hàng và marketing vô cùng mạnh và có khả năng xử lý tất cả lượt bán hàng
online hay offline. Nó là lựa chọn duy nhất đủ linh hoạt, hiệu quả cho các doanh
N
nghiệp bán hàng với những cách sau: bán hàng bằng những đội ngũ kinh doanh, bán
V
M.
hàng online, bán hàng thông qua các chi nhánh, B2B hay B2C. Dù bạn bán sản phẩm
gì hoặc cách bạn bán sản phẩm đó như thế nào, nếu vấn đề của bạn được được nêu ra

C O
trong bài viết này thì những vấn đề đó có thể sẽ được giải quyết bằng một chiến lược
tương tự với chiến lược được miêu tả trong bài và được giải quyết nhờ vào công nghệ
hỗ trợ và tự động hóa chiến lược.
T .
Thực tế gây thất vọng
O F
N S
Một thực tế gây thất vọng là rất ít những doanh nghiệp nhỏ thực sự bỏ thời gian cho việc

I O
bước ra khỏi quá trình “màu ngọc” cần mẫn từ ngày này qua ngày khác để xác định và sử

U S
dụng một quy trình bán hàng hiệu quả thực sự. Đa số doanh nghiệp nhỏ và người đọc sẽ
chỉ tiêu thụ lượng thông tin này ngày hôm nay, nghĩ về thông tin ấy trong khoảng 1 giờ và
F
sẽ không nghĩ về nó lần nữa cho đến cuối năm 2016 khi doanh số bán hàng của họ mong
N
I
muốn và mục tiêu đang lệch với dự đoán của họ. Những người sở hữu các doanh nghiệp
nhỏ hay những nhà kinh doanh hàng đầu này không hề lười biếng hay có những ý định
không tốt, họ chỉ đơn giản là quá bận rộn và cố gắng tự làm mọi thứ một cách thủ công;
hay nói một cách khác là họ đang cố gắng tưới nước cho cả cánh đồng dâu bằng một
bình tưới duy nhất. Họ chưa bao giờ có thời gian dể điều tra và lắp đặt hệ thống tưới nước
tự động – hệ thống sẽ giúp họ có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn và tưới nước đúng giờ hơn.

9
0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn
 Biến thông tin khách hàng tiềm năng thành doanh số

Jimmy Talbert là một nhà lên kế hoạch để biến khách hàng tiềm
năng thành doanh số tại Infusionsoft. Trong chức vụ này, ông chịu
trách nhiệm về việc biến những thông tin khách hàng tiềm năng
thành doanh số nhờ vào sự kết hợp giữa những chiến lược market-
ing phễu hàng đầu, những chiến lược giáo dục mid-funnel và chiến
thuật bán hàng hiệu quả. Ngoài ra, ông cũng chịu trách nhiệm đảm
bảo giá trị khách hàng trọn đời và sự liên kết giữa các chiến lược
nêu trên. Trong suốt 5 năm làm việc tại Infusionsoft, Jimmy đã làm
việc với hàng nghìn doanh nghiệp nhỏ.

VN
M.
C O
T .
O F
N S
I O
U S
N F
I
10

0931 311 388 infusionsoft.com.vn thanhhuong@dfj.vn