Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

Đưa doanh nghiệp nhỏ của bạn tận hưởng một buổi biểu diễn hoành tráng với chiến
lược Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng
 Mục lục



05

10

16
Bí mật của việc thiết lập quá trình ghi điểm cho khách hàng tiềm năng
khiến bạn tan chảy 24

Thêm một bài biểu diễn nữa nào! 26

 Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng - hoặc bạn đang làm rất xuất sắc,
hoặc rất tệ, hoặc bạn không hề làm nó

Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng - hoặc

bạn đang làm rất xuất sắc, hoặc rất tệ, hoặc
bạn không hề làm nó
Nếu bạn giống như nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ chúng tôi đã từng
hợp tác, bạn có thông tin các khách hàng tiềm năng, nhưng bạn
đang gặp khó khăn khi đảm bảo bạn đang dành thời gian và nguồn
tài nguyên của bạn cho những khách hàng tiềm năng nhất. Không có
gì thất vọng hơn là lãng phí những nỗ lực vào những người không hề
quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

Một phần của vấn đề là việc tiếp thị không thể mang đến những
thông tin khách hàng chất lượng nhất cho bạn và công ty của bạn.
Đó là một vấn đề phổ biến. Vì vậy, bạn cần đánh giá khách hàng tiềm
năng để giải quyết vấn đề này.

Chỉ 23% những người bán hàng chuyên

nghiệp thừa nhận những người làm
23% marketing đã cung cấp những vị khách
phù hợp để bán hàng

(Tạp chí BtoB, 2013: Tạo nguồn khách hàng tiềm năng; Kĩ thuật tối ưu trong
việc quản lí những chiến dịch tạo nguồn khách hàng, 11/2013)

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

1
 Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng - hoặc bạn đang làm rất xuất sắc,
hoặc rất tệ, hoặc bạn không hề làm nó

Đánh giá khách hàng tiềm năng là

một đặc tính của tiếp thị tự động hoá
và phần mềm Customer Relationship
Management (CRM)
một cái nhìn hoàn chỉnh hơn về cách
khách hàng đang tương tác với bạn.
Đánh giá khách hàng tiềm năng sẽ
biến bạn thành một ngôi sao nhạc
rock cho doanh nghiệp của bạn (Sau
tất cả, ngôi sao nhạc rock rất biết cách
ghi điểm để lại ấn tượng).

Hãy thành thực: Tất cả chúng ta đều muốn trở thành ngôi sao nhạc
Rock.

Đừng nói với tôi bạn chưa bao giờ muốn giơ tay lau mồ hôi khỏi mái
tóc đẫm nước của mình, khi bạn chơi bản nhạc bằng đàn ghi - ta trước
15,000 người hâm mộ la hét, bị vây quanh bởi dàn âm thanh chất
lượng cao như những tòa nhà chọc trời. Và ngay thời điểm bạn chơi
đúng hợp âm, pháo hoa nổ kéo lên và toả khói ngay trên sân khấu.

OK, kể cả khi không có nhiều đèn laser, và bài diễn thành công nhất
của bạn có thể không kết hợp với màn solo trống điên đảo, nhưng bạn
vẫn thể hiện được những kĩ năng của mình: cung cấp những sản
phẩm và dịch vụ tốt nhất cho những ai cần và muốn có nó.

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ hỏi chúng tôi về đánh giá khách hàng
tiềm năng vì họ nghe về việc nó có thể giúp công ty của họ hiệu quả
như thế nào. Họ muốn biết về cách vận hành nó. Có nhiều số liệu
thống kê đầy hứng khởi trên mạng nói về việc nó có thể giúp những
doanh nghiệp nhỏ phát triển đột phá.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock)

2
 Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng - hoặc bạn đang làm rất xuất sắc,
hoặc rất tệ, hoặc bạn không hề làm nó

Đây là một câu phổ biến::

63% các công ty bỏ xa các công ty đối thủ đang

sử dụng marketing tự động hoá (một thành tố
quan trọng trong đó chính là đánh giá khách
hàng tiềm năng)

Nhóm Lenskold và Pedowitz: Nghiên cứu về hiệu quả trong marketing giúp tạo nên
nguồn khách hàng tiềm năng (2013)

Nghe có vẻ hứa hẹn nhỉ?

Khi bạn bắt đầu đánh giá để ghi điểm cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể
tối đa hoá tác động bán hàng và tiếp thị, dành thời gian bằng cách tập trung
ở những thông tin khách hàng chính xác.

Đó thật sự là khái niệm đơn giản : Bằng việc đánh giá ghi điểm từng người
từng người khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên cách họ tương tác với
doanh nghiệp của bạn, bạn có thể đánh giá được khi nào họ sẵn sàng mua
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi họ đặc biệt quan tâm về việc đó, bạn biết
họ sẵn sàng để mua hàng. Bằng cách này, bất cứ nhân viên bán hàng nào của
bạn cũng luôn có được doanh thu tốt. Họ sẽ không phải phí thời gian gọi điện
thoại cho những ai chưa sẵn sàng để mua.

Khi đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn vượt ngoài mong đợi, doanh
nghiệp nhỏ của bạn nên ăn mừng. Đốt cả pháo hoa nữa.
Nhưng vấn đề là đây: Mọi người không làm việc đánh giá khách hàng tiềm
năng OK lắm.

Hoặc bạn đang làm rất xuất sắc, hoặc rất tệ, hoặc bạn đang không hề làm nó.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

3
 Ghi điểm cho khách hàng tiềm năng - hoặc bạn đang làm rất xuất sắc,
hoặc rất tệ, hoặc bạn không hề làm nó

Tiếp tục đọc để tìm hiểu cách ghi điểm khách hàng như một ngôi sao nhạc Rock.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

4
 Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm
năng không phải là đánh giá.

Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách

hàng tiềm năng không phải là đánh giá.
Như đã nói trong phần giới thiệu, nếu bạn thực sự đang đánh giá
khách hàng tiềm năng, hoặc là bạn đang làm đúng hoặc bạn đang
làm sai. Không có gì nằm ở giữa.

Vậy 2 điều đó khác gì? Những gì tạo ra sự khác biệt giữa ngôi sao
nhạc Rock và người thua cuộc? Thực ra, bí mật dẫn đến thành công
không nằm trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng. Sự thành
công bắt đầu trước đó.

1 Bạn phải biết về kinh doanh của mình

Chúng tôi là người hâm mộ những doanh nghiệp
nghĩ về chu kỳ marketing.

Chu kỳ marketing nói về chiến lược cho các chiến dịch bán hàng
và marketing nhằm tìm cách giải quyết các nhu cầu khách hàng
của bạn theo thời gian. Chu kỳ marketing sẽ giúp bạn :

• Tạo thêm thu nhập bằng cách thu hút các khách hàng tiềm
năng và gây ấn tượng mạnh cho khách hàng hiện tại của bạn

• Làm việc bán hàng và marketing của bạn hiệu quả hơn, tiết
kiệm thời gian và tiền bạc cho bạn.
Người đánh giá khách hàng tiềm năng tài năng hiểu nguyên tắc này
và tích hợp điều đó vào chiến lược bán hàng và marketing cốt lõi.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

5
 Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng
không phải là đánh giá.

Infusionsoft giảng dạy một chiến lược Chu kỳ marketing rõ ràng, đơn
giản và rất hiệu quả đã giúp hàng ngàn doanh nghiệp nhỏ :

Thu hút, bán hàng, gây ấn tượng

Tóm lược, này chiến lược ba phần sau:

Thu hút Bán hàng Gây ấn tượng

1. Thu hút: làm rõ ai là khách hàng tốt nhất xác định những gì họ
cần, và hiểu làm thế nào để kết nối chúng.

2. Bán hàng: Tạo nội dung để kết nối với khách hàng và hướng dẫn
họ trong quá trình mua hàng.

3. Gây ấn tượng, khiến khách hàng ngất ngây: Biết nhu cầu của khách
hàng, hiểu sâu hơn nữa, và cung cấp hơn những gì bạn hứa.

Muốn biết nhiều hơn về Khái niệm này? Chúng tôi có nguồn tài liệu tuyệt vời đề bạn tìm hiểu kỹ
hơn về Chiến lược marketing cho Quy trình Thu hút, Bán hàng và Làm khách hàng ngất ngây.
 Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng
không phải là đánh giá.

Đánh giá khách hàng tiềm năng rơi vào gian đoạn Bán hàng và Làm khách
hàng ngất ngây, chúng ta sẽ thảo luận trong chương ba và bốn. Nhưng để
chuẩn bị cho việc đó, bạn phải thiết lập giai đoạn Thu hút, như sau :

2 Bạn phải hiểu khách hàng của mình

Cuối cùng thì, chu kỳ marketing không hữu ích lắm nếu bạn không biết
khách hàng của bạn là ai. Nếu không có ý thức rõ ràng về sản phẩm và
dịch vụ của mình, bạn sẽ giống như bắn súng trong bóng tối vậy. Bạn
không thể có đủ tài nguyên để lãng phí như thế. Và rất đắt đỏ để tiếp
cận trên diện rộng với tất cả mọi đối tượng.

Giải pháp? Tạo ra chân dung nhân vật người mua để giúp bạn chắc
chắn bạn nhắm đến đúng người. Tùy vào sản phẩm và dịch vụ bạn đưa
ra, bạn có lẽ cần tạo ra vài chân dung nhân vật người mua để tương
ứng với khách hàng của bạn.

Để rõ ràng hơn, chúng tôi không nói về thông tin nhân khẩu học, thứ
có sức ảnh hưởng, và bắt buộc đối với sự tăng trưởng công ty của bạn.
Nhưng điều đó không giúp bạn biết thêm gì về tính cách của khách
hàng của bạn.

Thông tin nhân khẩu học thống kê về khách hàng lý tưởng của bạn.
Chân dung nhân vật khách hàng phải đối mặt với doanh nghiệp. Chân
dung giống như bản phác thảo tính cách và sử dụng ngôn ngữ của
người mua. Bao gồm chi tiết quan trọng về họ như là :

• Tuổi
• Mức thu nhập
• Ngành nghề/ Lĩnh vực làm việc
• Độ tiếp cận công nghệ.
• Chức vụ
• Tại sao họ tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

7
 Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng
không phải là đánh giá.

Nội dung bạn tạo ra nên nhắm đến chân dung nhân vật này, và biết họ
sẽ giúp chiến lược marketing trên thị trường của bạn đúng hướng.

Hãy nghĩ thế này. Ban nhạc Ramones không viết nhạc cho nhạc bà mẹ
“bóng đá" (soccer mom: những người mẹ phải lo toan toàn bộ các
công việc nhà, con cái...). Đồng ý là vài người mẹ đó có thể nhún nhảy
trong chiếc xe minivan (dòng xe ô tô lớn dành cho gia đình) khi nghe
Judy was a Punk, nhưng họ không phải là đối tượng được nhắm đến.
Những đứa trẻ bất mãn của những gia đình mà ba mẹ thuộc thế hệ
baby boomer (thế hệ được sinh vào khoảng thời gian 1946-1964) chính
là nhân vật được hướng tới. Thế, nếu Ramones làm chân dung khách
hàng, họ có thể làm nó như thế này :

Judy S. Punk. 19 tuổi, sống tại căn hộ ở Brooklyn, cô ấy

không nói chuyện với cha mẹ nhiều. Làm việc nhàm chán
cả ngày để đi đến buổi biểu diễn nhạc vào ban đêm. Yêu
Ramones và mua vật phẩm của họ. Cũng hâm mộ nhóm
the Sex Piston, Clash, Stiff Little. Cô ấy hy vọng một ngày
nào đó để chơi trong ban nhạc của riêng của cô ấy.
(Người lớn lên sẽ lái xe tải nhỏ - Minivan )

Biết rằng chân dung khách hành Judy rõ ràng như thế, ban nhạc
Ramones có thể tạo ra những nam châm thu hút khách hàng tiềm
năng hướng đến những người như Judy - như là: một cái áo thun kết
hợp với buổi biểu diễn năm 1981 tại trường đại học Cornell. Họ
không thể xem những bà mẹ “bóng đá” như khách hàng tiềm năng.
Họ sẽ thành công hơn nếu nhắm đúng đối tượng.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

8
 Điểm quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng
không phải là đánh giá.

Biết được chân dung của khách hàng tiềm năng, bạn có thể kết
nối tốt hơn với họ và nhờ vậy hiểu được cách họ tương tác với
bạn, đây chắc chắn là việc quan trọng giúp bạn có thể đánh giá
được sự tương tác.

Muốn biết thêm về Khái niệm này? Chúng tôi có nguồn tài liệu tuyệt vời Bản hướng dẫn Hoàn
chỉnh để tối ưu hóa giá trị khách hàng tiềm năng đi sâu hơn về việc tạo ra chân dung khách hàng
lý tưởng như một phần trong chiến lược tối đa hóa giá trị khách hàng tiềm năng cho bạn. 9
 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng

Một khi bạn hiểu cách hoạt động của chu kỳ marketing cho công ty
của bạn và đã xác định thông tin khách hàng, đã đến lúc lập ra phễu
bán hàng để đẩy họ từ những thông tin liên lạc ban đầu chuyển đổi
thành khách hàng tiềm năng và thậm chí hơn thế nữa.

Lời khuyên từ chuyên gia: Một tấm bản đồ rõ ràng, thực tế cho quy trình bán
hàng của bạn chính là bí mật để đi từ một nhóm nhạc vô danh tiểu tốt với
những ước mơ lớn tới những chuyến lưu diễn hơn 20 thành phố với những
sân vận động đầy ắp người hâm mộ.

Phần này sẽ chỉ giúp việc kinh doanh của bạn trở nên tốt hơn. Trong
chương này, chúng ta xem xét quy trình bán hàng mà khách hàng của
chúng tôi áp dụng trong kinh doanh phòng khám nha khoa.

Quy trình bán hàng của bạn cũng giống như viết ca khúc trữ tình sâu lắng:
Bạn phải nhập tâm hoàn toàn để hiểu biết về việc kinh doanh bạn, thấu
hiểu được sản phẩm đưa được lợi ích gì cho khách hàng và tìm cách để
thuyết phục khách hàng đồng tình với bạn.

Như Aerosmith, bạn" không muốn mất thứ gì," vậy quy trình của bạn phải
rõ ràng. Làm sao để bạn tiếp cận được khách hàng tiềm năng và cách nào
để tìm thấy bạn? Làm sao bạn có thể theo dõi từng mối tương tác?

Tiếp theo là nhóm Meatloaf. Để viết ca khúc trữ tình sâu lắng của anh ấy,
anh ấy phải làm nhớ lại những kí ức sâu sắc ấy, xác định những gì anh ấy sẽ
làm và không làm cho tình yêu (Thật ra, Anh ấy có thể làm nhiều điều cho
mối tình ấy nhưng anh ấy đã không làm.)

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

10
 Quy trình bán hàng

Bạn cần làm theo ví dụ này. hiểu rõ bản thân là ai và việc kinh doanh
của bạn là gì. Bạn sẽ làm gì và không làm gì để tiếp cận khách hàng tiềm
năng của bạn.

68% những nhà marketing

68% thành công chỉ ra việc đánh
giá khách hàng tiềm năng dựa
trên nội dung và sự tương tác
đóng góp phần lớn cho sự cải
thiện doanh thu.
Nhóm Lenskold và Pedowitz: nghiên cứu về hiệu quả trong marketing giúp tạo
nên nguồn khách hàng tiềm năng (2013)

Bạn cần tiếp xúc bao nhiêu lần?

Mỗi một tương tác với khách hàng tiềm năng được xem là một lần tiếp
cận. Chiến lược của bạn trong việc chăm sóc sau tương tác là mấu chốt
xác định bao nhiêu lần xúc chạm là cần thiết để đưa các khách hàng
triển vọng của bạn đi qua phễu.

Sau khi có được một số lượng xúc chạm thích hợp chính xác, bạn có
thể mong chờ rằng khách hàng của bạn đã sẵn sàng mua hàng. Đánh
giá khách hàng tiềm năng là về hiểu được cách theo dõi tất cả lần tiếp
cận để bạn có thể biết được mức độ sẵn sàng của khách hàng.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

11
 Quy trình bán hàng

Nhưng trước khi bạn có thể đánh giá, bạn phải đi trước khách hàng tiềm
năng của bạn. Bạn cần biết những cách khiến khách hàng có thể nói
cho bạn biết họ đang nghiêm túc như thế nào.

Đừng làm mất những gì mình đang có

Đây là cảnh báo :Quy trình bán hàng và marketing thật sự rất phức tạp.
Khi bạn thấy quy trình được vẽ một cách đẹp đẽ trên hai màn hình rộng,
những đường kẻ màu như những tia lazer trong buổi nhạc hội Styx,
điều đó có vẻ ấn tượng. Nhưng cũng khá đáng sợ.

Chúng tôi làm việc với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, những người
chưa bao giờ vận u phục và thử cách này, và nhiều doanh nghiệp
này đến đây với mong đợi rằng quy trình của họ trở nên phức tạp
và tuyệt vời đến nỗi có thể đóng khung và treo trên tường.

Tôi chắc chắn bạn đã biết tôi định nói gì: hãy để mọi thứ thật đơn
giản. Nếu bạn lưu giữ từng chi tiết với một quy trình phức tạp
được cường điệu hoá, rất có thể bạn sẽ và không thể nào hoàn
thành được.

Bạn không cần phải làm quá mọi thứ lên. Bạn chỉ cần luôn thực tế.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

12
 Quy trình bán hàng

Bản đồ
Vậy là chúng ta lướt nhanh qua khái niệm này, sử dụng người bạn nha sĩ
của chúng tôi như một ví dụ. Vì đánh giá khách hàng tiềm năng là thành
phần của tự động hoá marketing, chúng tôi cho rằng bạn đang sử dụng
CRM / phần mềm tự động hoá marketing. Chúng tôi đang sử dụng
Infusionsoft trong ví dụ này.

Có hai phần cơ bản của bản đồ :

1. Hoạt động: được điều khiển ngoài sự tự động hóa
2. Hoạt động: phần mềm tự động hoá chọn

Bản đồ chiến lược đơn giản này sử dụng Excel để vận hành quy trình
bán hàng của bạn. Đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu tiến hành, và nò
sẽ làm cho việc đánh giá khách hàng đơn giản hơn, sẽ nhanh chóng
giúp bạn hưởng lợi ích.

Phần 1 :
Trả lời từng câu hỏi để chỉ ra cách ảnh hưởng đến thông tin
1. Pha Marketing ngoài cùng (Làm sao mọi người biết doanh
nghiệp bạn tồn tại?)

2. Tạo nguồn khách hàng tiềm năng (Làm thế nào để mọi người
tìm được doanh nghiệp bạn? )

3. Lời chào mời (Sao bạn có thể tương tác với khách hàng để
nhận thông tin về liên lạc của họ? I.e Các nam châm thu hút
khách hàng tiềm năng)

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

13
 Quy trình bán hàng

Trang đích
đặc biệt

Phần 2

Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn đem đến cho bạn
thông tin liên lạc, nhưng làm sao những thông tin ấy vào được CRM
của bạn? Chuyện gì sẽ xảy ra khi bạn có rất nhiều khách hàng tiềm
năng? Hãy làm theo các bước sau đây:

1. Những gì là bạn sử dụng để có được thông tin khách hàng (từ

mỗi nam châm) để đưa thông tin liên lạc vào hệ thống?

2. Chăm sóc khách hàng tiềm năng (Cách bạn thông báo cho và
thuyết phục khách hàng sắp xếp một cuộc hẹn?)

3. Tư vấn (Cung cấp và thúc đẩy)

4. Chăm sóc nhiều hơn (Nếu bạn thất bại? Làm sao để tiếp tục?)

5. Bán hàng ( Sản phẩm nào bạn đang bán mà quy trình này
thích hợp?)

6. Chăm sóc và bán thêm ( Cách bạn giữ lại khách hàng khi họ
đã mua hàng từ bạn? )

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

14
 Quy trình bán hàng

Bên dưới là ví dụ từ Nha sĩ

Sơ đồ sẽ được biến đổi cụ thể cho mô hình kinh doanh của bạn, nhưng
tôi không thể không nhấn mạnh một lần nữa: hãy giữ mọi thứ đơn
giản. Một khi bạn đã hoàn thiện đánh giá khách hàng tiềm năng của
bạn sau vài lần, bạn có thể thêm vào sự phức tạp và sắc thái. Ở bước
đầu, bạn sẽ chỉ muốn nó được dễ quản lý.

Một khi bạn sắp xếp các sơ đồ của bạn, bạn sẵn sàng để bước lên sân
khấu và chơi như một ca sĩ nhạc rock.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

15
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Bây giờ , chúng ta cuối cùng cũng sẵn sàng đánh giá các khách hàng
tiềm năng của chúng ta rồi . Nội dung sơ đồ đã có sẵn, và khách hàng
đang tương tác với nó . Công ty “siêu sao“ là người truy tìm chính xác
được ai tương tác với nội dung đó, và họ có thể phản ứng với một cách
tiếp cận bán hàng thông minh hơn.

68% công ty hàng đầu đang sử dụng

68% phương pháp đánh giá khách hàng tiềm
năng (một đặc trưng trong marketing tự
động hóa) , so với 28% doanh nghiệp lạc
28% hậu khác không sử dụng.

Tập đoàn Aberdeen “Trạng thái của Marketing tự động hoá 2014:Quy trình hoá
sản xuất” (2014).

Tính Trung Thành Cao

Nỗ lực trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng bạn bỏ ra hoàn
toàn xứng đáng vì đem lại cho bạn góc nhìn toàn diện về sự tương
tác với khách hàng. Với mức độ trung thành cao như vậy, công ty bạn
sẽ tách biệt hẳn so với những công ty lạc hậu khác.

Về cơ bản là, từng sự tương tác với công ty bạn đều có ý nghĩa, nên bạn
muốn đánh giá nó bằng một điểm số có giá trị. Sau đó, khi khách hàng
tiềm năng tương tác với bạn, họ sẽ thêm điểm số vào sổ điểm của họ.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

16
 Trong phần mềm của Infusionsoft, những
đánh giá này được thể hiện bằng ngọn lửa.
Càng nhiều điểm, càng có nhiều ngọn lửa
trong bảng tóm tắt thông tin. Khi họ đạt
được 5 ngọn lửa, nhân viên bán hàng sẽ
được thông báo, và chăm sóc. Việc này
đảm bảo rằng nhân viên bán hàng sẽ có
được khách hàng đầy tiềm năng nhất –
như một siêu sao.

Trở lại với sơ đồ của bạn , bạn đã chỉ ra được người của bạn tương tác với
nỗ lực marketing của bạn như thế nào, bây giờ bạn chỉ việc đánh giá nó.
Bạn có thể làm các chiến dịch email, tạo cổng tải nội dung, lượt xem
website, những cú điện thoại đến công ty bạn, và tác động trên truyền
thông xã hội). Vài tương tác sẽ cho thấy sự hứng thú hơn số còn lại, và hệ
thống đánh giá của bạn nên thể hiện điều đó .

Làm Thế Nào Để Ghi Nhận Điểm

Mỗi công ty sử dụng hệ thống đánh giá của riêng họ vì mỗi công ty là
độc nhất. Nếu bạn không chắc chắn, điều cần thết để bắt đầu là làm cho
mỗi ngọn lửa bằng hai mươi điểm tương tác, cho nên muốn đạt 5 ngọn
lửa , khách hàng phải đánh giá 100 điểm .

Xem xét qua những hướng nghĩ điển hình của các khách hàng tiềm năng
và đánh giá dựa trên nó. Nếu họ yêu cầu nhiều lần tiếp cận, bạn có thể
xếp loại tương tác của mình vào hàng 5 và 10. Nếu các bước tương tác ít
hơn hơn, thì xếp loại tương tác của bạn vào hàng 20 điểm, hoặc hơn –
tùy thuộc vào bạn. Bạn chỉ muốn chắc chắn rằng bạn đo lường đúng mức
độ quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng cả năng lực của mình. Bạn
muốn đảm bảo rằng mình không mất dấu những khách hàng đầy tiềm
năng hoặc gọi đến những người không mấy hứng thú.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

17
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Phiếu đánh giá khách hàng tiềm năng

Mở email có lời chào hàng đặc biệt 10 điểm

Điền vào mẫu khảo sát trực tuyến 25 điểm

Like trang facebook 5 điểm

Đăng ký vào trang thư báo 20 điểm

Xem lướt qua trang website 10 điểm

Tải xuống trang trắng của tôi 20 điểm

Khách hàng này đang trở nên đầy tiềm năng. Thêm bất kì một tương tác
nào nữa, bộ phận bán hàng sẽ gọi cho họ ngay.

Marketing tự động hóa dần hội nhập với đời sống trực tuyến, cho nên
các phần mềm có thể dõi theo hoạt động của người dùng ở phương diện
rộng lớn, đem lại cho bạn tầm nhìn bao quát hơn. Bạn có thể thấy :

• Hoạt động trên website của bạn

• Các phiếu khảo sát hoàn thiện

• Mở email

• Các đường link đã được click vào

• Các truy cập (email, blog)

• Email chưa được truy cập (điểm trừ / không tốt)

• Tình trạng mất dần các khách hàng tiềm năng (thiếu sự
tương tác qua thời gian sẽ tạo nên điểm trừ / không tốt)

• CRM tags (là nơi nhiều thứ phức tạp bắt đầu xảy ra)
Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock
18
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Bạn càng muốn nhiều khách hàng hơn, thì bạn càng cần cố gắng hơn
trong việc lên kế hoạch đánh giá khách hàng tiềm năng. Bạn chỉ cần
tìm thấy điểm mấu chốt thôi . Bạn có thể cố gắng bao nhiêu trong việc
đánh giá khách hàng để có được tỷ suất hoàn vốn ROI (Return in
investment - lợi tức trên đầu tư)? Bạn càng đạt được cái nhìn bao quát,
bạn càng dễ được chú ý.

Giống như 1 đoạn nhạc riff, cần một chút thử nghiệm để viết nên một
bản nhạc hoàn thiện. Cũng giống như đánh giá khách hàng, bạn chỉ
có cách tiếp tục cố gắng thử cho đến khi làm đúng thì thôi.

Giá trị ở đây là bất kì tầm nhìn nào cũng đều hữu ích, và phần mềm
ứng dụng được tạo nên từ sự đơn giản mà sáng tạo trong đánh giá
khách hàng, nhờ vậy bạn có được tầm nhìn sâu hơn mà không cần cố
gắng quá nhiều lúc đầu.

Nếu bạn muốn thật sự làm chủ sân khấu, bạn hoàn toàn có thể. Hãy
đọc tiếp nào.

Dõi Theo Hoạt Động Đơn Giản

Nếu bạn muốn tăng mức độ được nhìn thấy cho khách hàng tiềm
năng của mình khi họ tương tác với bạn, thì cách nhanh cóng và dễ
dàng nhất là theo dõi hoạt động đơn giản.

Infusionsoft có thể lần theo những ma trận này ngay lập tức :

• Trình bản web: bất kì lúc nào có bản web được nộp , nó sẽ
đánh giá hoạt động đó, nó không lần theo mẫu nhất định

• Mở email: Theo dõi hầu hết các email, không lần theo mẫu
mail nhất định

• Click vào đường link: lần theo mọi đường link , không cố định

• Email không được truy cập: Điểm trừ sẽ tự động được định sẵn

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

19
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Nếu bạn chọn theo dõi hoạt động, bạn sẽ thấy được khách hàng tương
tác với những nỗ lực marketing của bạn như thế nào, và có thể thấy
được những tương tác đang xảy ra một cách bao quát.

Điều này có thể hữu ích cho việc thêm khả năng được nhìn thấy. Chúng
tôi khuyên các doanh nghiệp nhỏ muốn biết về đánh giá khách hàng,
nhưng chưa bao giờ thực hiện trước đây, đây sẽ là một khởi đầu tuyệt
vời. Thật sự thì khách hàng tương tác với bạn cho bạn một góc nhìn
bạn không có nếu bạn chưa hề có vì bạn đang không đánh giá khách
hàng bao giờ, và khi bạn bắt đầu xây dựng khái niệm , bạn có thể có
được sự tinh vi, phức tạp trong cách thăm dò ý kiến của mình.

Bề mặt của việc theo dõi hoạt động là để đánh giá khách hàng tiềm
năng một cách dễ dàng nhất . Mặt khác , bạn không thể lần theo hoạt
động cụ thể nào , nên không thể giúp bạn tìm được khách hàng thật sự
có tiềm năng nhất .

Để tới được mức độ tầm nhìn đó , bạn phải sử dụng tags (gắn thẻ)

Gắn thẻ (nơi mọi thứ trở nên thú vị)

Thẻ cho phép bạn tìm kiếm cụ thể hơn trong đánh giá khách hàng tiềm
năng. Bạn có thể gắn thẻ, một khách hàng quan trọng, vô số lần, có
nghĩa là bạn có thể thấy rõ từng điểm trong bức tranh về khách hàng
đến từng điểm như bạn mong muốn.

Mẹo nhỏ : Gắn thẻ có hiệu quả nhất khi bạn có sự hiểu biết chắc
chắn về việc kinh doanh của mình.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

20
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Vấn đề đặt ra : Chúng ta nghe được rất nhiều từ các doanh nghiệp
kinh doanh nhỏ là họ thật sự không hiểu biết rõ về cách việc kinh
doanh của mình hoạt động. Nếu bạn cũng giống vậy thì sao? Không
sao cả. Bạn sẽ hiểu được cả thôi. Chỉ cẩn giữ ý nghĩ rằng, khi bạn hiểu
được vấn đề, bạn có thể hoàn thiện chiến lược của mình.

Gắn thẻ dựa vào thông tin của mỗi khách hàng, dù thông qua tự
động hóa, hay qua tương tác trực tiếp với khách hàng. Gắn thẻ có thể
dựa vào bất kì cách nào trong những cách sau:

• Dựa trên Nhân khẩu học (độ tuổi , công việc , nhóm nhạc
yêu thích …)

• Dựa trên việc khách hàng điền vào một phiếu khảo sát trên
web nhất định (có nghĩ là bạn có thể theo dõi nhiều loại
phiếu khảo sát)

• Dựa trên email được mở

• Bạn có thể thêm nhiều thẻ cho một lần tương tác (mẫu khảo
sát trên web hoàn chỉnh cho biết họ chơi nhạc cụ gì …)

Để làm việc với thẻ, ta cần tập trung vào điều bạn cần biết – đừng
hăng hái quá. Chỉ vì bạn có thể theo dõi hầu như mọi thứ, không có
nghĩa bạn cần tất cả.

Tình trạng “lụi tàn” các khách hàng tiềm

năng (sự tương tác giảm dần qua thời gian)
Trong hầu hết các trường hợp, chúng ta có thể phỏng đoán rằng
tương tác nhiều là thước đo của sự hứng thú. Vì thế, nếu sự tương tác
giảm xuống, thì một điều rất dễ hiểu đó là khách hàng tiềm năng
đang dần mất hứng thú . Do đó, trong hầu hết trường hợp, sự giảm
dần là khởi nguồn cho những điểm âm.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

21
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Zeppelin hùng hồn nói rằng: “Đã lâu lắm rồi kể từ khi tôi không nhảy
một điệu rock and roll . Đã lâu lắm rồi tôi không tản bộ”. Nếu đều đó
diễn tả khách hàng tiềm năng của bạn, họ có khả năng dần mất đi hứng
thú. Nếu họ dần hờ hững, bạn cũng không muốn mời họ mua hàng. Bạn
muốn chăm sóc họ. Có thể đã đến lúc, gửi cho họ một email để nhắm
vào nhu cầu của họ và nhắc nhở rằng họ là khách hàng tiềm năng.

Tương tác với hãng của bạn là giải pháp cho bạn. Do đó, bạn có thể
dùng việc giảm sút như một cách đúng đắn cho lợi thế của mình.

“Lụi tàn” nghe có vẻ tiêu cực , nhưng không phải lúc nào cũng vậy .
Trong một vài trường hợp , nó có thể là bước khởi đầu cho một sự sống
mới. Lấy ví dụ, trong nha khoa: Nếu khách hàng của họ không tương
tác với hãng nha khoa đó trong 6 tháng, thì ta phải gửi thông báo nhắc
nhở họ về lần ghé thăm kế tiếp. “Sự lụi tàn “ thực chất là hành vi bình
thường của một khách hàng, và từ đó ta bắt đầu chiến dịch marketing
thông minh hơn.

Cuối cùng, bạn phải làm cho việc đánh giá khách hàng có hiệu quả. Hãy
thật sáng tạo và tìm kiếm thêm những ánh lửa hy vọng mang tên
khách hàng. Đó là cách các ngôi sao bùng nổ trên sân khấu.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

22
 ĐẾN LÚC ĐÁNH GIÁ RỒI !

Đo lường và nhận định

Đo lường kết quả của bạn là điều hiển nhiên. Dõi theo sự tương tác với
khách hàng và phân định xem họ có thể đi được đến đâu trong cái
phễu phân loại của bạn. Sử dụng dữ liệu để tăng độ chính xác cho quá
trình của bạn. Mẹo marketing làm nên sự thay đổi đáng kể? Đánh giá
cao hơn. Ngược lại, nếu bạn tìm được một mẹo mà nó không đem lại
ROI như bạn mong muốn, hãy bỏ ngay lập tức.

Hãy xem việc tiếp khách hàng tiềm năng như một quá trình nghiên
cứu thám hiểm. Bạn không phải là người ra lệnh ở đây. Thay vào đó,
bạn phải học hỏi cách định nghĩa thế nào là khách hàng tiềm năng,
dựa trên sư tương tác giữa bạn với khách hàng.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

23
 BÍ MẬT ĐỐI VỚI THIẾT LẬP MỘT HỆ THỐNG ĐÁNH GIÁ KHÁCH
HÀNG TIỀM NĂNG TUYỆT VỜI

BÍ MẬT ĐỐI VỚI THIẾT LẬP MỘT HỆ THỐNG

ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
TUYỆT VỜI
Đừng trở thành người nhạc sĩ của một ca khúc nhanh nổi chóng chìm.
Hãy tiến vào đền thờ những huyền thoại của việc đánh giá khách hàng
tiềm năng. Không nên dừng đánh giá khách hàng tiềm năng cho dù
khách hàng đã mua mua hàng. Bạn có thể thông minh tạo ra một mối
quan hệ kinh doanh với khách hàng .

Theo Bain & Company, tăng 5% khách hàng

có thể tăng 75% khả năng sinh lợi. Và nó tốn
kém hơn 6 lần để có được khách hàng mới so
với việc giữ khách hàng hiện tại.
- Nghiên cứu , Chiến lược cạnh tranh trong thời đại của khách hàng, 10 / 2013

Bạn biết rồi đấy: đừng làm việc chăm chỉ mà hãy làm việc một cách
thông minh. Khách hàng hiện thời của bạn đã tương tác với bạn, và họ
thích bạn. Bạn thậm chí có thể nói họ khách hàng tiềm năng tốt nhất. Với
việc đánh giá khách hàng tiềm năng bạn có thể giữ chúng gây ấn tượng
mạnh với thị trường khác, khuyến khích họ mua nhiều hơn từ bạn.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

24
 BÍ MẬT ĐỐI VỚI THIẾT LẬP MỘT HỆ THỐNG ĐÁNH GIÁ KHÁCH
HÀNG TIỀM NĂNG TUYỆT VỜI

Đó là một trong những bí quyết đánh giá khách hàng tiềm năng: điều
đó giúp thiết lập doanh nghiệp vững chắc. Dù tin hay không, đây là
quyết định quan trọng mà các doanh nghiệp nhỏ hay bỏ lỡ.

Quy trình để thiết lập chiến lược đánh giá khách hàng tiềm năng hậu
mãi giống như trước khi bán: lập kế hoạch và đánh giá

Sau khi nỗ lực để thiết lập doanh thu hậu mãi của bạn và quá trình
Marketing đánh giá khách hàng tiềm năng, VÀ RỒI …..BÙM ! Bạn đã
sẵn sàng để trở thành một chuyên gia.

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

25
 LỜI KẾT

LỜI KẾT
Đánh giá khách hàng tiềm năng buộc bạn phải am hiểu về công việc kinh
doanh của mình. Là một bài tập không chỉ cải thiện điểm cốt yếu của
bạn, mà còn giúp cải thiện toàn bộ chiến lược kinh doanh của bạn .

Để theo đuổi việc đánh giá khách hàng tiềm năng, bạn phải tìm hiểu,
nghiên cứu kĩ lưỡng. Giống như các siêu sao, bạn phải lăn xả để đạt
được đỉnh cao.

Một điều thú vị trong đánh gia khách hàng tiềm năng, đó là bạn không bị
ràng buộc. Bạn không nhất thiết phải đạt đến đẳng cấp ngôi sao tức thì.
Bạn có thể từ từ, chậm rãi, tận hưởng lợi ích, và cải thiện đến tận cùng.

Ai cấm bạn mặc quần da vào ngày thứ 6 bình thường nào ?

Ghi điểm như một ngôi sao nhạc Rock

26
 Ben Snedeker

Ben Snedeker Snedeker tham gia Infusionsoft vào năm

2015 và làm toàn thời gian trong vai trò mà anh ấy yêu
nhất: viết các câu chuyện truyền cảm hứng hành động.
Ông có bằng MFA trong Creative Writing tại trường
Emerson. Trước đó, ông là một nhà văn tự do làm việc tại
MIT với tư cách một nhà quản lý tiền trợ cấp. Sau một thập
kỷ làm việc giấy tờ trong giới học thuật, được viết cho một
công ty phát triển nhanh như Infusionsoft là giấc mơ trở
thành sự thật của anh ấy. Là một người thích tinh chỉnh
mọi thứ xung quanh mình, khi anh ấy không ở văn phòng,
anh chăm sóc các cây bonsai của mình, chỉnh sửa văn bản
của người khác, và giáo dục con mình biết dọn đĩa trước
khi rời khỏi bàn.

Bạn có thích e-book này không? Đọc thêm nhé!

Khám phá Trung tâm Kiến thức của chúng tôi để biết thêm các bài báo bán hàng và
tiếp thị, sách điện tử, hội thảo webinar, và các nguồn lực khác có thể giúp doanh
nghiệp nhỏ của bạn phát triển và phát triển mạnh. Muốn nói chuyện với một nhà tư
vấn doanh nghiệp vừa và nhỏ?

Ghé thăm infusionsoft.com.vn hoặc gọi 0931 311 388

infusionsoft.com.vn | © 2016 Infusionsoft. All rights reserved.