Mô hình bán hàng

F.A.B.E.
Bạn nên giới thiệu sản phẩm như thế nào?
Phiên bản 1– Dành cho đào tạo Đối Tác Kênh
Cập nhật vào Tháng 4, 2021
Mục tiêu khoá học

Học về F.A.B.E. Học về cách áp dụng F.A.B.E. vào

01 02 các tình huống thực tế
Mục lục chính

Phần 1. F.A.B.E. là gì?

Phần 2. Tôi có thể sử dụng F.A.B.E. như nào?

Phần 1

F.A.B.E. là gì?
Mô hình bán hàng

Các nhà nghiên cứu tại Harvard đã phát hiện ra rằng khách hàng thường có một loạt câu
hỏi mà họ sẽ không hỏi một cách trực tiếp, bởi vì đây là những câu hỏi vô thức. Tuy nhiên,
những câu hỏi này cần phải được giải quyết, nếu không, rất có thể bạn sẽ làm mất đi công
việc kinh doanh của khách hàng này.
5 câu hỏi thường gặp:
1. Tại sao tôi phải nghe bạn?
2. Sản phẩm là gì?
3. Tại sao tôi phải quan tâm tới sản phẩm này?
4. Tôi sẽ nhận được lợi ích gì từ sản phẩm?
5. Có ai khác cũng mua sản phẩm này từ bạn không?
F.A.B.E. đại diện cho điều gì?

EVIDENCE
FEATURE ADVANTAGE BENEFIT
(Bằng
(Đặc tính) (Ưu thế) (Lợi ích)
chứng)

Mọi người quan tâm tới LỢI ÍCH nhiều hơn là ĐẶC TÍNH!
Đặc tính – Cho biết sản phẩm là gì

- Sự thật khách quan

- Có thể nhìn thấy được

- Hữu hình

- Có kinh nghiệm
Ưu thế – Cách sản phẩm hoạt động

- Đưa chi tiết

- Làm nổi bật tính cạnh tranh

Lợi ích – Tại sao khách hàng lại cần sản phẩm

- Vô hình

- Động lực

- Thực hiện mong muốn

Bằng chứng – Thực tế và kết quả

- Mục tiêu

- Đáng tin

- Chứng minh sự tồn tại của lợi ích

Phần 2

Tôi có thể sử dụng F.A.B.E.

như thế nào?
Quá trình bán hàng F.A.B.E.

F: Liệt kê các ĐẶC TÍNH (FEATURES) và/hoặc

đặc điểm của hàng hoá

A: Liệt kê các ƯU THẾ (ADVANTAGES) của

hàng hoá

B: Mô tả LỢI ÍCH (BENEFITS) cho các khách

hàng

E: Cung cấp BẰNG CHỨNG (EVIDENCE) cho

thấy sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách
hàng
Các cụm từ bán hàng chính

Hãy dùng các cấu trúc câu sau khi sử

dụng F.A.B.E.:

F: “Bởi vì nó là…”; “Nó có…”

A: “Điều đó có nghĩa là nó có thể…”; “Nó

làm…”

B: “Vậy trong trường hợp của bạn, bạn sẽ…”

E: “Như bạn có thể thấy,”; “Ví dụ…”

Ví dụ 1: Tư cách thành viên Nhà Cung Cấp Hạng Vàng

Đặc tính (Feature):

“Bởi vì tư cách thành viên Nhà Cung Cấp Hạng Vàng là một giải pháp tiếp thị trực tuyến, nó giúp bạn mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình trên Alibaba.com.”

Ưu thế (Advantages):
“Nó cho phép bạn tiếp cận tới 160 triệu người mua hàng, đã được đăng kí trên 200 quốc gia và khu vực khác nhau
trên toàn thế giới.”

Lợi ích (Benefits):

“Vì công ty bạn là một công ty xuất khẩu chuyên nghiệp, bạn sẽ có thể thu hút sự chú ý của hàng triệu người mua
hàng.”

“Là một Nhà Cung Cấp Hạng Vàng, sản phẩm của bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm nhiều hơn so với các thành
viên miễn phí bình thường, điều đó có nghĩa là bạn có nhiều khả năng được người mua liên hệ hơn.”

Bằng chứng (Evidence):

“Như bạn có thể thấy từ câu chuyện thành công này…”

Dữ liệu websites Các nhà cung cấp khác Các câu chuyện thành công
Ví dụ 2: Tuỳ chỉnh mini-site

Đặc tính (Features):

“Bởi vì nó có các mẫu đồ hoạ miễn phí, bạn có thể
thiết kế một mini-site chuyên nghiệp.”

Ưu thế (Advantages):
“Nó cho phép bạn dễ dàng tuỳ chính các mẫu đồ hoạ
theo nhu cầu của mình.”

Lợi ích (Benefits):

“Bạn sẽ có thể giới thiệu về công ty của mình một
cách tốt hơn, từ đó có thể thu hút và chuyển đổi người
mua dễ dàng hơn.”

Bằng chứng (Evidence):

“Như bạn có thể thấy từ câu chuyện thành công
này…”
Ví dụ 3: Toàn quyền truy cập tới người mua

RFQ Đặc tính (Features):

“Bởi vì bạn có thể phản hồi các yêu cầu, RFQ và lấy
được thông tin liên lạc của người mua,”

Ưu thế (Advantages):
“Nó cho phép bạn tìm kiếm người mua một cách chủ
động, thay vì chờ đợi để được liên hệ một cách thụ
động,”

Lợi ích (Benefits):

“Như vậy bạn sẽ có cơ hội nhận được nhiều đơn đặt
hàng hơn”

Bằng chứng (Evidence):

“Như bạn có thể thấy từ câu chuyện thành công
này…”
Tổng kết
Mọi người quan tâm tới LỢI ÍCH nhiều hơn là ĐẶC
TÍNH!

Các mẫu câu bán hàng chính

“Bởi vì…”
“Điều đó có nghĩa là…”
“Do đó…”
“Ví dụ…”
Chúc mừng!

Bạn đã hoàn thành khoá học.