Khách hàng

tiềm năng

Phiên bản 1, dùng để đào tạo đối tác

Đã được cập nhật vào: Tháng 4, 2021
Mục tiêu khoá học

01 Nhận biết đúng khách hàng

04 Xác định nhu cầu thực sự của
khách hàng

02 Tìm đúng người liên hệ

05 Đề xuất giải pháp và chốt giao
dịch

03 Đạt được sự tin tưởng của khách

hàng
Mục lục chính

Phần 1. Xác định đúng khách hàng

Phần 2. Tìm đúng người liên hệ

Phần 3. Đạt được sự tin tưởng của khách hàng

Phần 4. Xác định nhu cầu thực sự của khách hàng

Phần 5. Đề xuất giải pháp

Phần 1

Xác định đúng khách hàng

Giải phẫu khách hàng

Bộ não: Nhu cầu và mục tiêu của khách

hàng
Trái tim: Tìm cách mở rộng

Công cụ: Sản phẩm và dịch

vụ
Cơ thể: Quy mô và năng suất công
ty
Đôi chân: Đội ngũ và năng lực của khách
hàng
Nền tảng: Môi trường doanh
nghiệp
 Đặc điểm của “đúng khách
hàng"

Kinh nghiệm xuất Bản năng của việc điều hành Hoạt động trên mini-site
khẩu một doanh nghiệp trực tuyến Việc đăng tải/ chỉnh sửa
VD: Website chính thức, các thông tin sản phẩm một
trang truyền thông xã hội cách nhất quán

Liên hệ có sẵn Ngân sách cho các chương Sản phẩm thích hợp để xuất
Số điện thoại, email, vị trình khuyến mãi tiếp thị khẩu
trí gần đó Quảng cáo truyền hình, báo chí Các sản phẩm có nhu cầu cao
trên thị trường RFQ
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ CRM Public Pool
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ CRM Private Pool
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài CRM

Hội thảo Websites Triển lãm thương mại

VD: Các sự kiện tiếp thị, giới thiệu sản phẩm VD: Các trang web B2B/ B2C khác, các công VD: Công nghiệp, xuất khẩu
cụ tìm kiếm

Các bên liên quan đến xuất Thị trường Những thứ khác
VD: Các trung tâm thương mại, siêu thị
khẩu SME
VD: Chính phủ, các hiệp hội, nhà cung cấp
dịch vụ hậu cần, ngân hàng
Phần 2

Tìm đúng người liên hệ

Quy trình đưa ra quyết định trong nội bộ
khách hàng

5% 60% 30% 5% 100%

Điểm liên hệ đầu tiên Vai trò cố vấn Vai trò cố vấn Ngân sách và thanh toán Tất cả

Lễ tân/ Nhân viên Quản lý bán Quản lý Tài chính CEO/COO/CXO/Giám

an ninh hàng/ xuất tiếp thị đốc/ Đối tác/ Chủ sở hữu
khẩu
Mối quan tâm cho các vị trí khác nhau
Lễ tân/ Bảo vệ:
Đảm bảo người mà họ cho phép liên lạc tới ban quản lý là phù hợp

Quản lý bán hàng/ xuất khẩu:

Những người muốn biết rằng số tiền được đầu tư sẽ cải thiện
doanh thu

Quản lý tiếp thị:

Những người muốn biết rằng số tiền được đầu tư sẽ mang tới lợi
nhuận, có thể là liên quan đến bán hàng hoặc tiếp thị

Tài chính:
Chịu trách nhiệm về ngân sách và theo sát những người đưa
ra quyết định thanh toán. Đôi khi, đây là người rất quan trọng.

CEO/COO/CXO/Giám đốc/ Đối tác/ Chủ sở hữu:

Có tầm nhìn rộng mở, chịu trách nhiệm với toàn bộ công ty
Phần 3

Đạt được sự tin tưởng của

khách hàng
Bước 1: Cách giới thiệu bản thân

Tôi là người tư vấn

kinh doanh của bạn
đến từ Alibaba.com.

Làm cho khách hàng cảm thấy

bạn là người quan trọng

Tôi là cố vấn kinh

doanh cấp cao đến từ
Alibaba.com, một trong
những thị trường B2B
lớn nhất trên thế giới.
Bước 2: Hỏi thăm và lắng nghe
Tôi thấy bạn đã đăng ký trên
Alibaba.com 5 tháng trước. Xin
hỏi trải nghiệm và suy nghĩ của
bạn về nền tảng này như thế
nào?
Bạn
Lần đầu tiên tôi nghe nói về
Alibaba.com là vào năm 2020 bởi vài
người bạn đang hoạt động tốt trên nền
tảng này. Tuy nhiên, tôi không tìm thấy
nhiều người mua nên tôi nghĩ nó không
hữu ích cho lắm.
Khách hàng
Bước 2: Hỏi thăm và lắng nghe

Tôi thấy bạn đã đăng ký trên Alibaba.com được X tháng.

Cảm nhận của bạn về nền tảng này như thế nào?

Bạn rất may mắn Khách hàng may mắn

Bạn có thể giúp họ cải thiện về trải nghiệm

thương mại điện tử này!
Bước 2: Hỏi thăm và lắng nghe

Công xưởng của bạn trông khá lớn, chắc hẳn việc kinh
doanh của bạn đang hoạt động tốt. Tốc độ phát triển của bạn
như thế nào?

Hỏi họ về cách họ quảng bá thương hiệu

Hỏi họ xem họ đã cố gắng quảng bá thương
hoặc sản phẩm của mình và cách họ dự
hiệu hoặc sản phẩm của mình như thế nào
định tiếp tục mở rộng

Bây giờ bạn đã biết được định vị trên thị

trường và nhu cầu mở rộng của họ
Phần 4

Xác định nhu cầu thực sự

Ba cách để xác định nhu cầu
của khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Cho họ thấy các đối thủ đang thành
công trên Alibaba.com.
Mẹo: Tìm kiếm từ khóa sản phẩm trên
Alibaba.com; thường thì một vài kết
quả hàng đầu là những nhà cung cấp
đang có biểu hiện tốt nhất.
Sản phẩm
Nếu sản phẩm của họ được thiết kế
đẹp và phù hợp để xuất khẩu, hãy đảm
bảo rằng họ biết mình đang có lợi thế
này.
Mẹo: Dành vài phút để xem xét sản
phẩm của họ và đưa ra phản hồi
Người mua
Cho họ thấy những người mua tiềm
năng trên Alibaba.com.
Mẹo: Tìm kiếm từ khóa sản phẩm
trong thị trường RFQ để trình bày nhu
cầu mà người mua có đối với sản
phẩm của họ
Xác định nhu cầu của khách hàng trong CRM

Bạn có muốn nhận được nhiều cơ hội kinh doanh hơn trên Alibaba.com không?

Không ai muốn từ chối cơ hội nên câu trả lời sẽ luôn là CÓ! Từ đó, chuyển sang các
bước tiếp theo sau:

1. Bạn có thường xuyên sử dụng Alibaba.com không? Bao nhiêu tiếng một ngày?
2. Bạn phản hồi nhanh như thế nào khi nhận được yêu cầu mới?
3. Bạn đã đăng bao nhiêu sản phẩm trên trang mini-site của mình?
4. Đánh giá của bạn trên nền tảng là bao nhiêu?
5. Bạn có biết cách tạo một trang mini-site trông có vẻ chuyên nghiệp không?
6. Bạn có biết cách khơi gợi niềm tin nơi người mua không?
7. Bạn có biết chức năng của RFQ không?

Trình bày cách giúp họ có thể cải thiện hiệu suất của mình để phù hợp với hàng triệu
nhà cung cấp thành công khác trên Alibaba.com.
Ví dụ 1

Mini-site của bạn trông có vẻ được thiết kế tốt, vậy

lưu lượng truy cập của bạn như thế nào?
Lưu lương

Tốt
Bạn có tìm được nhiều người mua từ website của
bạn không?

Điều này là bình thường vì thông thường bạn sẽ

phải trả tiền cho các dịch vụ quảng cáo trên Xấu
Google để có được lượng truy cập tốt. Tiết kiệm
thời gian

Điều này là bình thường vì mọi người trên Google Không Người
thường tìm cho vui hơn là tìm nguồn với ý định mua
nghiêm túc.

Bạn có quan tâm đến một giải pháp có thể giúp Có

bạn quảng bá công ty của mình tới 160 triệu
Bình thường
người mua đến từ hơn 200 quốc gia và khu vực
không?
Ví dụ 2

Sản phẩm chính của bạn là gì Kiểm tra nhu cầu Nhỏ
RFQ

Lớn
Sản
Your phẩm
productcủa bạnsuitable
is very rất phùforhợp để xuất khẩu? Bạn
export
Hiển thị kết quả
Bình thường
,didthử
đã you xuất
already export
khẩu nó ?chưa? RFQ

Thị trường chính của bạn ở đâu?

Where isisyour
Where yourmain
mainmarket
marketnow?now?
Tổng cộng
How many bạn có bao ? ? người mua?
nhiêu
How manybuyers
buyers in total
in total Đã xuất

Quan tâm
Doanh
How aboutthu của bạn có bao nhiêu ? đến từ xuất khẩu khẩu
How aboutthethepercentage
percentage of export
of export ?
(tính theo %)?
Bạn bán hàng trực tiếp hay thông qua nhà phân Tiết kiệm
phối?
You sell directly or by distributors? thời gian
Bạn sử dụng
How many bao nhiêu
distributors nhà
in total ? phân phối? Chưa
xuất
Did you give high margin to distributors
Bạn có đưa ra một tỉ suất lợi nhuận ? cao cho các
khẩu
nhà phân phối không?
Bạn có quan tâm đến việc mở rộng thị trường
nước ngoài và gia tăng mạng lưới phân phối của
mình không?

Bạn có muốn thâm nhập thị trường nước ngoài và

xây dựng mạng lưới phân phối của riêng mình
không?
Các câu hỏi khác

Bạn có muốn nói lời tạm biệt

tới lưu lượng người dùng
không nhất quán?
Bạn có muốn nói lời tạm biệt
tới những buổi triển lãm tốn
kém?
Bạn có muốn nói lời tạm biệt
tới các chương trình khuyến
mãi đắt đỏ?
Bạn có muốn nói lời tạm biệt
tới các hoạt động bán hàng
kém hiệu quả?
Phần 5

Đề xuất giải pháp

Đề xuất giải pháp

, họ sẽ
A l i b aba.com
ế t g iá trị của phí!
ôn g b i m i ễ n
g c ủa bạn kh gay cả khi nó
n n
ế u k h ách hà ng quan tâm
N khô
Ba kết quả có thể xảy ra sau khi đề xuất
giải pháp

1 Đăng ký thành viên ngay lập tức 2 Do dự 3 Tiếp tục thương lượng
1. Tìm hiểu phương thức thanh toán Hỏi xem điều gì đang kìm hãm họ Xác nhận thời gian của buổi gặp mặt
2. Sử dụng chương trình khuyến mãi để nhận 1. “Không tự tin” - Chia sẻ câu chuyện kế tiếp
được toàn bộ chi phí thanh toán ngay lập tức thành công
3. Đưa ra danh sách các vật liệu cần thiết cho 2. “Cần nhiều lợi ích hơn” – Đề xuất
BV
giảm giá
4. Xác nhận người liên hệ trên Alibaba.com
5. Tư vấn cho họ về cách thiết lập mini-site
Tổng kết

Tìm kiếm khách hàng mới cả trong và ngoài

CRM
Tìm đúng khách hàng và đạt được sự tin
tưởng của họ bằng cách đặt câu hỏi và
lắng nghe câu trả lời của họ
Xác định đúng nhu cầu của khách hàng và
đưa ra giải pháp
Chúc mừng!

Bạn đã hoàn thành khoá học!