1.

17 Α) Αναφέρετε συνοπτικά ποια είναι η σημασία της

εκπαίδευσης προσωπικού στις επιχειρήσεις.

Η εκπαίδευση του προσωπικού έχει μεγάλη σημασία για μια

επιχείρηση, διότι αναβαθμίζεται ποιοτικά το προσωπικό και
βελτιώνεται και έτσι αυξάνεται η παραγωγικότητα της εργασίας του,
με αποτέλεσμα η επιχείρηση να ωφελείται σημαντικά από αυτό.

Γι αυτό πρέπει να εκπαιδεύεται το προσωπικό, άλλωστε σήμερα

κάθε δαπάνη για το σκοπό αυτό θεωρείται «παραγωγική επένδυση»
διότι η επιχείρηση ωφελείται πολύ από τα αποτελέσματά της.

2. 18 Α) Ποιές είναι οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι προώθησης

πωλήσεων και ποιους στόχους εξυπηρετούν.

Η προώθηση πωλήσεων είναι μια τεχνική του marketing η οποία

περιέχει κίνητρα «δώρα» και άλλα, σε συγκεκριμένο τόπο και χρόνο
προκειμένου να κάνει τις πωλήσεις πιο αποτελεσματικές.

Οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι προώθησης πωλήσεων είναι:

1. Προς τους καταναλωτές και είναι τα δείγματα, οι διαγωνισμοί, τα
κουπόνια, οι επιδείξεις, οι ετικέτες έκπτωσης, τα εμπορικά ένσημα,
τα δώρα (πχ. προϊόν μαζί με τη θήκη του), δωρεάν προϊόντα δηλ
στα 3 το 1 δώρο κλπ.
2. Προς τους εμπόρους και είναι οι ειδικές εκπτώσεις, η χρηματική
πίστωση, η εκπαίδευση των πωλητών, οι διαγωνισμοί μεταξύ
καταστηματαρχών, η συμμετοχή στη διαφήμιση, εκπαίδευση
διοικητικού προσωπικού ποσοστά στους πωλητές, εκθέσεις και
συνέδρια.

Οι στόχοι που εξυπηρετούν οι μέθοδοι της προώθησης

πωλήσεων είναι:

1. Γενικοί στόχοι: Να πληροφορήσουν, να πείσουν, να φέρουν σε

επικοινωνία τους πελάτες με την επιχείρηση και το μίγμα
marketing αυτής.
2. Ειδικοί στόχοι: Να φέρουν νέους πελάτες, να βοηθήσουν στην
εισαγωγή νέου προϊόντος στην αγορά, αύξηση του συνολικού
αριθμού των καταναλωτών που ήδη χρησιμοποιούν μια γνωστή
μάρκα, να υποδείξουν νέες χρήσεις του προϊόντος, να
βοηθήσουν την είσοδο σε νέες αγορές, να εξουδετερώσουν
ενέργειες στο ανταγωνιστικό marketing πχ. μείωση της τιμής κα.,
να εξασφαλίσουν μεγαλύτερη επιφάνεια και καλύτερη θέση στα
ράφια και στους χώρους επίδειξης των ενδιάμεσων πχ. super
market.

3. 68 Α) Αναφέρετε τις κατηγορίες ανθρώπινων αναγκών

σύμφωνα με τον Maslow, οι οποίες παρακινούν τους
ανθρώπους να εργασθούν.

Οι κατηγορίες των ανθρώπινων αναγκών σύμφωνα με τον

Maslow είναι:

1. Βιολογική: είναι η βασική ανάγκη για τροφή, στέγη, ένδυση

και υπόδηση δηλ. αμοιβή.
2. Ασφάλειας: είναι η ανάγκη για ασφάλεια και προστασία από
καθημερινές βλάβες αλλά και από ασθένεια δια μέσου της
εργασίας και ανάγκη για εξωτερίκευση ενέργειας.
3. Κοινωνική: είναι η ανάγκη για αποδοχή και αγάπη από τους
άλλους και προσφοράς δηλ. κοινωνικότητα
4. Αυτοεκτίμηση: είναι η ανάγκη της επιτυχίας των επιτεύξεων
και του σεβασμού από τους άλλους δηλ. κοινωνική
καταξίωση.
5. Αυτοπραγμάτωση: είναι η ανάγκη της προσωπικής
ικανοποίησης, το να ζούμε σύμφωνα με τις δυνατότητές μας
και να πετυχαίνουμε τη μέγιστη αξιοποίηση των ικανοτήτων
μας δηλ. η χαρά της δημιουργίας.

4. 69 Α) Τι είναι το συνολικό κόστος παραγωγής μιας

επιχείρησης. Αναλύστε τις υποκατηγορίες στις οποίες
διακρίνεται.

Το συνολικό κόστος παραγωγής μιας επιχείρησης είναι το

άθροισμα του σταθερού κόστους και του μεταβλητού
κόστους παραγωγής.
Οι υποκατηγορίες είναι οι εξής:
 Α) Σταθερό κόστος: είναι το πάγιο κόστος μιας επιχείρησης
που δεν μεταβάλλεται ανάλογα με την παραγωγή ή τα
έσοδα πχ. το ενοίκιο μιας επιχείρησης, οι μισθοί στελεχών κα.
Β) Μεταβλητό κόστος: είναι το κόστος μιας επιχείρησης που
μεταβάλλεται ανάλογα με το επίπεδο της παραγωγής πχ. το
κόστος των πρώτων υλών, της ενέργειας για την παραγωγή κα.

5. 87 Α) Αναφέρετε συνοπτικά τις προϋποθέσεις που πρέπει

να πληροί ένα χρήσιμο σύστημα πληροφοριών marketing.

Ένα χρήσιμο σύστημα πληροφοριών marketing πρέπει να

έχει τις εξής προϋποθέσεις:
1. Να έχει εξειδικευμένο προσωπικό που θα μπορεί να
χρησιμοποιεί τις σύγχρονες μεθόδους για τη συλλογή
πληροφοριών
2. Να χρησιμοποιεί σύγχρονο εξοπλισμό και διαδικασίες
που συγκεντρώνουν, ταξινομούν, αναλύουν και αξιολογούν
τις πληροφορίες.
3. Να διανέμει απαραίτητες έγκυρες και ακριβείς
πληροφορίες στους διαμορφωτές αποφάσεων marketing
προκειμένου αυτοί να τις αξιοποιήσουν προς όφελος της
επιχείρησης οι οποίοι δουλεύουν με έρευνα αγοράς και
εστιάζουν στην ικανοποίηση των καταναλωτών και στην
αύξηση των πωλήσεων