DISTRIBUCIJSKA LOGISTIKA I.

SUDIONICI DISTRIBUCIJE

Proizvodna poduzeća kao sudionici u distribuciji imaju značajno mjesto, bez obzira, radi li se o
zomoćnoj karici sa snažnim utjecajem na ostale sudionike distribucije ili o nastojanju da se što izravnije stupi u
kontakt s kupcima vlastitih proizvoda. Sudjelovanje proizvodnih poduzeća u procesu distribucije ima prednosti i
nedostataka.
Prednost je, što proizvodna poduzeća izravnom prodajom robe potrošačima imaju bolju kontrolu
prodaje, ostvaruju izravan uvid u ponašanje potrošača i njihove zahtjeve u pogledu kvalitete i asortimana robe.
Nedostatak je, što često imaju veće troškove distribucije, nego, da su je povjerili posredniku i što slabi njihov
angažman u proizvodnji.
U razvijenim tržišnim gospodarstvima sve se češće disribucijska funkcija prepušta specijaliziranim
tvrtkama ili drugim posrednicima.

Proizvodna poduzeća proces distribucije obavljaju putem:

- odjela (ili službi) nabave i
- odjela (ili službi) prodaje putem narudžbi, trgovačkih putnika, vlastitih prodavaonica, "od
vrata do vrata ", kataloga, intemeta itd.

Trgovačka poduzeća su najvažniji nositelji distribucije.Javljaju se u obliku:

- trgovačkih poduzeća na veliko (grosisti),
- trgovačkih poduzeća na malo (detaljisti), i
- trgovačkih poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti).
TRGOVAČKA PODUZEĆA NA VELIKO

 Trgovačka poduzeća na veliko pružaju trgovinske usluge proizvođačima, trgovinskim poduzećima na

malo i velikim potrošačima (bolnice, radnički restorani, domovi i dr.).
 Ti sudionici procesa distribucije, kroz držanje znatne količine zaliha različite robe, omogućuju
ravnomjerno odvijanje proizvodnje i prodaje.
 Postojanje ovih poduzeća ima svoje opravdanje, samo, ako doprinose bržem i ekonomičnijem odvijanju
proizvodnje i potrošnje, tj. ukoliko pojeftinjuju i ubrzavaju cirkulaciju robe i usluga u procesu
distribucije.

Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije između proizvođača i
krajnjih potrošača, te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana
u slijedećim okolnostima:

 Kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača,

 Kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod
proizvođača,
 Kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim
specijaliziranim proizvođačima,
 Kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama,
 Kada drže robu na zalihama, a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu, smanjujući
im troškove zaliha, a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti,
 Kada osiguravaju bržu isporuku,
 Kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit,
 Kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima, cijenama, postupcima konkurenata
pružaju transparentnost tržišta nabave,
 Kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. podučavanjem prodajnog osoblja, pružanje
promotivnih usluga naročito unapređenjem prodaje.

Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja:

- jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvođaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu,
- jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvođačima.

Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz:
- većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvođača sirovinama i drugim repromaterijalom, držanjem
zaliha, davanjem kredita i dostavama prema potrebi,
- u tranzitnoj trgovini, bez preuzimanja fizičkih tokova robe, već samo informacijskih i novčanih jer im je
cilj zaračunati razliku u cijeni; prikupljanje narudžbi kupaca prosljeđuju proizvođačima koji realiziraju i
funkciju isporuke robe kupcu; redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije
isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu
- modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao
prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe,
kupac sam otprema robu, a prodaja je za gotovinu. Osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca
na malo, tzv. velikih potrošača, obrtnika, restorana, hotela, podmiruju i potrebe malih kupaca..
TRGOVAČKA PODUZEĆA NA MALO

Trgovačka poduzeća na malo prodaju robu izravno potrošačima. To čine kroz različite institucionalne
oblike koji su izloženi stalnim promjenama. Najčešće se spominju:

1. klasične prodavaonice,
2. pokretne prodavaonice,
3. samoposluge,
4. supermarketi,
5. hipermarketi,
6. robne kuće,
7. kataloške kuće,
8. diskontne kuće i
9. robni automati

Broj maloprodajnih objekata ovisi o slijedećim elementima:

- obujam proizvodnje
- kretanje broja stanovnika i njihove kupovne moći,
- migracije stanovništva u nova područja,
- specijalizacija i trgovina na malo,
- lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću
- kretanje troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama

Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu:

- od trgovačkih poduzeća na veliko,
- izravno od proizvođača,
- izravno iz uvoza,
- na veletržnicama,
- u distributivnim centrima,
- u C&C skladištima a prodaju je u malim količinama
- potrošačima i
- pravnim osobama (obrtnicima, ustanovama) u obliku sitnih nabavki.

Obilježja tipa prodavaonice:

1. mikro i makro lokacija

2. način posluživanja potrošača
3. kombinacija asortimana robe i usluga te cijena
4. dimenzije i organizacija (veličina prodajnog prostora, skladišnog prostora, broj artikala u asortimanu)
5. vanjska organizacija (položaj u odnosu na trgovinsku ili neku drugu organizaciju u čijem se sastavu
nalazi)
Klasična prodavaonica
Klasične prodavaonice su manji prodajni objekti čija je organizacija i tehnika rada temelji na izravnom
posluživanju kupaca. One mogu biti više ili manje specijalizirane za prodaju tekstila, obuće, prehrambene robe,
kristala i si. Klasična prodavaonica je karakteristična po skromnoj opremi i inventaru. Prikladne su za opskrbu
područja koja nisu ekonomski isplativa za otvaranje većih prodavaonica, kao što su samoposluge, supermarketi,
hipermarketi, robne kuće i dr. U svijetu, pa i kod nas, sve češće se, ovaj tip prodajnih objekata modernizira i
pretvara u samoposluge.

Pokretna prodavaonica
Pokretne prodavaonice su trgovinske radnje bez čvrste lokacije. Prikladne su za opskrbu rijetko naseljenih
područja i turističkih aglomeracija za vrijeme sezone. Mogu biti u obliku kioska ili motorizirane prodavaonice.

Samoposluga (Market)
Samoposluge su prodavaonice samoposlužnog tipa površine do 400 četvornih metara prodajnog prostora.
Posluju, uglavnom, robom široke potrošnje.

Supermarket
Supermarket, kao tip prodavaonica, javljaju se tridesetih godina u SAD-a. Naziv je vezan uz lanac prodavaonica
iz Los Angelesa kojemu je vlasnica, inače filmska zvijezda, dala atraktivno ime "super", što bi značilo
prodavaonica iznad sviju". U današnjem poimanju supermarketa, to su veće prodavaonice samopos-Iužnog tipa
površine od 400 do 2.000 četvornih metara prodajnog prostora i širokim asortimanom prehrambene i
neprehrambene robe (3000-5.000 artikla). Za razliku od mješovitih klasičnih prodavaonica i manjih samoposluga
koje prodaju pretežno prehrambene proizvode (90%) i nešto malo proizvoda vezanih za higijenu, galanteriju i
ostale svakidašnje potrebe, kod supermarketa, asortiman je uravnotežen između prehrambenih proizvoda (50%) i
ostalih (50%). Važno je napomenuti, roba treba biti izložena da kupcu da moguć i najbolji uvid na svu robu koja
se može kupiti, u dotičnom supermarketu. Također je nužno voditi računa o odgovarajućim pravilima, koja se pri
razmještaju robe primjenjuju. U neposrednoj blizini supermarketa treba postojati, odgovarajući, parking prostor.
Jedan ili dva supermarketa, u pravilu se nalaze, u okviru trgovinskog centra.

Hipermarket
Hipermarketi su mladi i najveći tip samoposlužnih prodavaonica s površinom preko 2.000 četvornih metara
prodajnog prostora i vrlo širokog asortimana robe (u većim objektima asortiman se kreće između 20.000 do
25.000 artikla). Ovaj tip prodajnih objekata, osim što imaju veću površinu prodajnog prostora i širi asortiman
robe od supermarketa, karakteristični su još po lokaciji. Nalaze se na prostorno pristupačnom dijelu periferije
grada i imaju veliki parking prostor.

Robne kuće
Robne kuće su, dosada, najveći tip prodajnih objekata i vrlo širokog asortimana robe koja se prodaje u
funkcionalno povezanom višekatnom prostoru. Karakteristične su, što pod jednim krovom objedinjuju odjele u
kojima se prodaju robu raznih robnih struka, što čini njihovu organizacijsku strukturu odjelskom. S obzirom na
širinu i dubinu asortimana robe, postoji unverzalni i specijalizirani tip robne kuće. Kod univerzalnog tipa robnih
kuća daje se prednost širini, a kod specijaliziranog dubini asortimana robe. Robne kuće univerzalnog tipa, koje
imaju u prodajnom asortimanu prehrambene proizvode, ti odjeli funkcioniraju po načelu samoizbora.
Elektroničkom razmjenom podataka (EDI) uspostavaljena je integracija u poslovanju s dobavljačima,
špediterima, proizvođačima i drugim sudionicima opskrbnog lanca. Podaci o artiklima memoriraju se u
relacijskim datotekama

Kataloške kuće
Kataloške kuće su vrlo moderan tip trgovinskih objekata. Temelji se na prodaji robe preko kataloga.
Karakteristične su po tome što nemaju prodajne prostore, već se pristigle narudžbe putem pošte, telefona,
telefaksa i osobnog računala (Internet), obrađuju na jednom mjestu, a potom, u obliku poštanskih pošiljki,
upućuju na kućnu adresu kupaca.
U nekim industrijsko razvijenim zemljama ima nekoliko kataloških kuća s velikom tradicijom. Jedna od tih je
poznata francuska katološka kuca "Trois Suisses ", koja predstavlja diva međunarodne katološke prodaje s
prometom od 14 milIjardi francuskih franaka (preko 2.3 miljarde USD dolara). 'Trois Suisses ima asortiman
robe od oko 60.000 artikla, i odašilje 8 milijuna kataloga godišnje svojim kupcima (LJ. Nižić, 1996., str. 6). U
Njemačkoj su poznate robne kuće koje posluju po načelu kataloga "Otto Versand" i "Neckermann". Prema
procjenama, u Njemačkoj, Francuskoj i Velikoj Britaniji se realizira putem kataloga oko 5% godišnje prodaje
(EZ: Suvremena trgovina 5-6/ 92., str. 80). U posljednje vrijeme Internet sve više zamjenjuje klasičnu katalošku
prodaju te postaje dominirajući vid prodaje.

Diskontne kuće
Diskontne kuće su prodavaonice koje se javljaju pedesetih godina ovog stoljeća u SAD-a, a zatim i u Europi.
Predmet njihova poslovanja su, pretežno, bila trajna potrošna dobra (električni aparati za domaćinstvo,
fotoaparati, igračke, satovi i si.), koje nisu obavezni servisirati u garantnom roku. Roba se prodaje u tvorničkom
pakiranju. Naplata se vrši samo u gotovini. Na temelju posebnih ugovora s proizvođačima, za nabavljenu robu
dobivaju rabat, što je ujedno i razlog prodaje po nešto nižim cijenama, od drugih tipova prodavaonica, po čemu
su i postale čuvene. Ne predstavljaju novinu po pitanju opremljenosti i načina prodaje (pretežno samoizbor).

U ovakvom načinu poslovanja nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda, te popustima
i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost. Izrazit primjer oblika prodaje koji se
temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja, a u trgovini na veliko Cash&Carry.
U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama, odakle je kupci uzimaju, te je najveća ušteda u
diskontu manji broj zaposlenih. U nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge,
ali time i troškove, te izlaze iz sfere diskontne prodaje. To otvara prostor novim ponuđačima s istom prodajnom
strategijom niskih cijena.

Ova je zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje.“ Robna
kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao, a to joj je
omogućilo ponuditi nisku cijenu. Kada je uspostavila visoki tržišni udio, uredila je prodajna mjesta i proširila
ponudu na ostale proizvode.

Robni automati
Robni automati predstavljaju prodaju robe preko automata, pri čemu se isključuje nazočnost prodavača,
kao pružatelja trgovinske usluge. Automati se stavljaju u pogon pomoću metalnog novca u apoenima koji
odgovaraju cijeni robe. Služe za prodaju strogo selekcionirane robe koja se može standarizirati i prilagoditi
tehničkim mogućnostima automata. Najpovoljnije su lokacije smještaja automata javna mjesta i drugi prostori
gdje je velika frekvencija potencijalnih kupaca.
Tržišne okolnosti koje omogućuju veću efikasnost manjih prodajnih objekata:

- kada su prodajne mogućnosti na određenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla
rentabilno poslovati,
- kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička
sezona),
- kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri
odluci o kupnji,
- kada su kupovne navike potrošača povezane s određenim prostornim ili vremenskim zahtjevima
potrošača, što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.

Najvažniji su razvojni pravci u maloprodaji slijedeći:

1. neprestana pojava novih oblika maloprodaje
2. skraćenje životnog ciklusa maloprodaje,
3. maloprodaja izvan prodavaonice,
4. povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje,
5. mijenjanje pojma kupovanja u hodu; skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. robnim kućama,
6. rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u
postojećim objektima,
7. rast vertikalnih marketing sustava,
8. sve veća primjena tehnologije u maloprodaji,
9. pojava elektroničke prodaje - virtualno tržište (virtualne prodavaonice),
10. koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta.

Osnovne strategije prodaje vezane uz cijenu robe

Trgovinska poduzeća na malo i veliko

Trgovinska poduzeća na veliko i malo imaju određene prednosti u odnosu na prethodne oblike
trgovinskih poduzeća.
Prednost se sastoji u tome, što povezuju proizvodnju i potrošnju, a to uvjetuje veću proizvodnost rada i
bolje korištenje raspoloživih kapaciteta.
Mnogofilijalna poduzeća
Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica – maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem
prostorno odvojenih prodavaonica, velike prepoznatljivosti po vrsti, imenu i izgledu. Konkurentske
prednosti postižu iz prednosti ekonomije količine i centralizacijom niza poslovnih funkcija.

Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje:
1. širi manevarski pristup na tržištu,
2. više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja,
3. izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata,
4. prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije,
5. računalno vođeni distribucijski proces,
6. stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu,
7. veći asortiman roba,
8. razvoj svojih robnih marki,
9. organizaciju prodajno promotivnih akcija,
10. širenje prodajnih usluga,
11. stabilne i konkurentne cijene.

Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji

U sustav trgovačke mreže u širem smislu ubraja se i niz posebnih institucija koje su organizacijsko
tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca.
One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun, ne javljaju se kao vlasnici robe pružaju
različite usluge u procesu distribucije.
Dijele se u više kategorija:

a) Komercijalno uslužna poduzeća za:

- zastupničke usluge
- agencijske usluge
- usluge komisione prodaje
- usluge osiguranja robe
- usluge skladištenja robe
- usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe
- usluge otpreme i dopreme robe
- usluge gospodarske propagande
- davanje tržišnih informacija
- usluge kreditiranja

b) Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora

- tržnice na malo i veliko,
- trgovinski centri

c) Tržišne institucije (priredbe)

- sajmovi
- sajmovi uzoraka
- privredne izložbe
- robne burze
- aukcije

Komercijalno uslužna poduzeća

- Trgovačke agencije zaključuju ugovore u ime i za račun komitenta, posreduju u robnom prometu te
daju informacije o ponudi i potražnji kao i drugim podacima sa tržišta.
- Javna skladišta preuzimaju i čuvaju robu za treće osobe, bave se i sporednom djelatnošću kao što je
utovar, istovar, pretovar, otprema, pakiranje i osiguranje robe.
- Komisiona poduzeća prodaju tuđu robu u svoje ime, a za račun komitenta odnosno vlasnika robe.
- Špediteri prevoze robu domaćim i međunarodnim transportom te se bave sortiranjem, čišćenjem,
pakovanjem robe kao i plaćanjem vozarina, carina, osiguranja, ležarina i sl.
- Poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete izdaju certifikate i ateste o stanju robe vezano uz
kvalitetu i količinu prema nalogu komitenta.
 - Propagandne agencije unapređuju plasman robe i usluga na tržištu kod promocije novih proizvoda i
usluga ili kada je zastoj u plasmanu postojećih proizvoda i usluga.
- Specijalizirana distribucijska poduzeća pružaju distribucijske usluge (ekskluzivne, za posebne
proizvode, regionalno, itd.)

Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora

Ovu kategoriju čine tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa,
dakle na veliko i malo. Obje institucije, bez obzira na promet, bave se pružanjem usluga iznajmljivanja
prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuđača robe i potražnje za istom.

POKAZATELJI DISTRIBUCIJE
Sa stanovišta distribucije mogu se razlikovati dva pokazatelja:
- stupanj distribucije
- gustoća distribucije

Drugi su pokazatelji distribucije vezani uz pokazatelje trgovina na malo.

Stupanj distribucije: odnos realiziranih i mogućih prodajnih mjesta koja žele proizvođači, a očekuju
potrošači. Stupanj distribucije označava prisutnost nekog proizvoda u trgovini ili mogućnost njegove
kupovine.

U razmatranju stupnja distribucije postoji pojam kvota distribucije koji predstavlja udio distribucijskih
subjekata koji nude određene proizvode ili ih imaju uskladištene.

Gustoća distribucije: odnos mjesta ponude i broja stanovnika ili površine nekog prodajnog područja.
Kao pokazatelji gustoće distribucije obično se uzimaju:
 broj stanovnika na 1 prodavaonicu
 broj prodavaonica na 1 km2 površine promatranog područja

Umjesto prvog pokazatelja može se razmatrati i slijedeće:

 broj prodavaonica na 10 000 stanovnika
 broj prodavaonica na 1000 stanovnika

Gornji pokazatelji su ujedno pokazatelji stupnja razvijenosti trgovine.

Pri istraživanju razvijenosti trgovine, se također koriste:
 promet (u novčanom jedinicama) po stanovniku,
 prodajna površina (u metrima kvadratnim) po stanovniku,

Osim navedenih pokazatelja, za iskazivanje razvijenosti trgovine, koriste se i slijedeći pokazatelji: površina
pojedinih vrsta i tipova poslovnih subjekata, broj novouvedenih proizvoda u promet, stupanj opremljenosti
trgovine na malo i veliko (kapaciteti rashladnih uređaja i skladišnog prostora), razina proizvodnosti rada,
prosječna profitabilnost trgovinskih poduzeća itd.

Pri analizi gustoće distribucije bitan je i prostorni raspored maloprodajne mreže, koji je povezan sa strukturom
naselja (naselja bez prodavaonica i naselja sa prodavaonicama).
Temeljem tih analiza traže se alternativni načini stvaranja maloprodajnih mreža: pokretne trgovine, kataloška
prodaja, e-prodaja.
Iako postoje trendovi okrupnjivanja prodajnih mjesta u smislu stvaranja veletrgovina, dobro strukturirane
prodajne mreže oslanjaju se na srednje velika i mala maloprodajna mjesta.

Pokazatelji stupnja razvijenosti trgovine na malo

Mjerila razine trgovinske usluge su:
 prodajna površina po stanovniku
 promet trgovine po prodavaču
 proizvodnost prodajne površine ili promet po 1m2 prodajne površine

Promet po m2 prodajne površine naziva se i indeks maloprodajne zasićenosti i koristi se u izboru makrolokacije
prodavaonice.
Indeks maloprodajne zasićenosti računa se po robnim grupama, jer iste uvjetuju različito iskorištenje prodajne
površine.
Računa se prema obrascu:

Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje

Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture:

 broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika,
 broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika,
 broj stanovnika po prodavaonici,
 prodajna površina po stanovniku,
 promet po stanovniku,
 struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima.

Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim
urbanizmom od 1,5 do 5 m2, što je iznad hrvatskog prosjeka od 0,5 m2.

U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno
njihovo okrupnjavanje, dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj
maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta.

Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji, a posebno u sferi mješovitog robnog
asortimana očituje se u:
 apsolutnom smanjenu broja prodavaonica,
 jačanju značaja krupnih objekata,
 uvođenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija,
 podizanju kvalitete maloprodajne usluge

Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje

ELEMENTI DISTRIBUCIJE

Distribucijski sustav je sastavljen niza različitih, ali međusobno povezanih elemenata, kao što su:
 nabava,
 skladištenje,
 upravljanje zalihama,
 manipulacija,
 prijevoz (unutrašnji i vanjski),
 informacijski logistički sustav.

Dostavljanje, obrada i isporuka narudžbi je osnova robnih i informacijskih tijekova u logističkom i

distribucijskom sustavu. Najvažniji je cilj logistike i distribucije osigurati vremenski i prostorno
optimalan, a troškovno povoljan protok dobara (ili usluga) i odgovarajućih informacija u poduzeću.
Dostavljanje, obrada i isporuka narudžbi su najznačajniji dijelovi distribucijskog menadžmenta.

CILJEVI I ZADACI TIJEKA NARUDŽBI

Pod tijekom narudžbi podrazumijeva se kretanje dobara i uz njih, potrebnih dokumenata od prodavatelja
do kupca, uključujući prijenos i obradu podataka i kontrolu narudžbi, od trenutka naručivanja do
isporuke narudžbe kupcu.

U cilju što učinkovitije fizičke distribucije robe i što boljeg servisa isporuke, potrebno je:
 skratiti vrijeme od naručivanja do isporuke robe,
 uspostaviti što bolje komunikacijske veze između potrošača i dobavljača,
 zaštititi robu od oštećenja i
 osigurati točnost isporuke.

Skraćenje vremena isporuke, može znatno povećati troškove transporta i skladištenja, te je potrebno
naći ravnotežu između brzine isporuke robe i troškova isporuke. Tako npr., umjesto da se za prijevoz
koristi zračni promet koji je najbrži, ali i najskuplji, može se koristiti kombinirani zračni i brodski
promet, što znatno povećava brzinu isporuke robe, ali ne u tolikoj mjeri i cijenu isporuke

Učinkovitost fizičke distribucije u dobroj mjeri ovisi o komunikacijskoj povezanosti dobavljača i

potrošača. Komunikacija se mora odvijati kroz primanje i dostavu narudžbi. Kako potrošači, sve više zahtijevaju
brzu i nepogrešivu isporuku, komunikacija među partnerima u opskrbnom lancu sve je važnija komponenta
učinkovitosti sustava. Stoga sve više kompanija u svijetu uvodi elektroničke komunikacije u proces dostavljanja
i obrade narudžbi.
Zaštita proizvoda prvotno zavisi o adekvatnom pakiranju i pažljivom rukovanju s robom, tijekom
prijevoza. Proizvodne tvrtke koje uključuju u distribucijski kanal veletrgovce i špeditere moraju posvetiti veliku
pozornost njihovom izboru. Kada je u pitanju roba osjetljiva na oštećenja (npr. stakleni proizvodi i elektronika) i
opasna roba, mora se velika pozornost posvetiti izboru prijevoznog sredstva, pakiranju i rukovanju s robom. To
se čini na način da se za prijevoz pošiljke izabere najpouzdanije prijevozno sredstvo. Pri pakiranju i rukovanju
robom, trebaju se obvezno primijeniti posebni standardi i pravila.
Strateški zadaci nabave:
 organizacija nabave
 predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za određeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina
provedba
 istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave
 izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe
 kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena
 optimizacija zaliha
 racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima
 izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu
 analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća
 uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima
 izbor kadrova nabave i njihova izobrazba
 donošenje odluka o smanjenu rizika

Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave:

 kontaktiranje s dobavljačima
 zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje
 kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača
 kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom
 likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na
likvidaturu i naplatu financijskoj službi
 skladišno poslovanje
 organizacije prijevoza robe po potrebi
 vođenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima, sklopljenih ugovora s dobavljačima
o uvjetima i rokovima isporuke roba, o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja, o
reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih
cijena.

Narudžbe su veza između distribucijske logistike dobavljača i nabavne logistike kupaca. U tijek narudžbi
uključene su slijedeće aktivnosti:
 dostava narudžbi i praćenje njihova izvršenja,
 obrada narudžbi,
 priprema narudžbe,
 otprema i isporuka naručene robe,
 preuzimanje i plaćanje naručene robe.

Proces nabave i naručivanja

DOSTAVA NARUDŽBI I PRAĆENJE NJIHOVA IZVRŠENJA

Nakon odluke o nabavi i drugih aktivnosti, koje su potrebne prije dostave narudžbe dobavljaču
(istraživanje tržišta nabave, analize kartoteka i datoteka dobavljača, dostave upita dobavljačima, usporedbe
ponuda, vođenje pregovora, izbora najpovoljnijeg dobavljača, eventualnog sklapanja ugovora o kupnji robe i si.),
kupac donosi odluku o kupnji robe.

Naručivanje je osnovna aktivnost, a narudžba najvažniji dokument pri kupnji robe. Narudžba se može sastaviti
na temelju već zaključenog ugovora o kupnji robe, ali i bez njega, što je u suvremenom poslovanju češći slučaj.

Zbog mogućnosti spora, uslijed nesporazuma oko različitog tumačenja pojedinih podataka navedenih u narudžbi
ona mora obuhvati što jasnije i preciznije podatke, kao što su:
 naziv i adresa poduzeća kupca (naručitelja) koje ispostavlja narudžbe,
 broj narudžbe,
 datum narudžbe,
 znak (odnosi se na organizacijsku jedinicu koja je ispostavila narudžbu ili referenta koji je sastavio
narudžbu, a to su najčešće kratice izražene slovima ili brojevima, a može i kombinirano).
 naziv, adresa, E-mail, broj telefona i faksa dobavljača,
 oznake i količina robe,
 cijena s PDV (jedinična i ukupna)
 uvjeti prodaje, rabat, časa popust i sl.
 način transporta (brod, kamion, željeznica, zrakoplov, ekspres, sporovozno, brzovozno itd.),
 troškovi prijevoza,
 mjesto i rok isporuke,
 rok i način plaćanja,
 vrsta ambalaže i pakiranja,

Ponekad se na poleđini narudžbe ili na posebnom prilogu tiskaju opći uvjeti nabave, koji obvezuju dobavljača,
ako nije drugačije dogovoreno. Opći uvjeti nabave su zajednički većem broju roba (npr. rok i način plaćanja,
način pakiranja pojedinih roba, tehnička dokumentacija, garancija, penali, način rješavanja sporova i si.).

Pismena narudžba može biti u obliku poslovnog pisma ili formulara, što je najčešće.

Originalna narudžba i kopije dostavljaju se :

 original narudžbe i jedna kopija prodavaocu. Original narudžbe prodavalac zadržava za svoje
potrebe, kopiju vraća kupcu, koju potpisuje i na njoj označava datum isporuke, stoje ujedno
dokaz daje narudžba prihvaćena,
 kopija nabavnoj službi (odgovornom referentu nabave),
 kopija menadžeru za logistiku (ukoliko je organizirana logistička služba),
 kopija planskoj službi radi evidencije i kontrole rokova isporuke materijala,
 kopija financijskoj službi radi upoznavanja kad će biti potrebno angažirati financijska sredstva
i u kojem iznosu,
 kopija ulaznoj kontroli materijala, odnosno prijemnoj službi za omogućavanje pripremnih
radova i olakšavanja identifikacije materijala,
 kopija skladišnoj službi radi pripreme skladišnog prostora,
 kopija prodajnoj službi radi evidencije cijena i
 kopija nabavnoj službi za centralnu evidenciju ili službu za praćenje izvršavanja narudžbi.

Istovremeno, naručivanjem robe, kupac odlučuje i način praćenja izvršenja isporuke naručene robe.
Praćenje isporuke počinje istovremeno s naručivanjem, a završava isporukom naručene robe. Nakon određenog
vremena po dostavi narudžbe, treba provjeri da lije od prodavatelja pristigla potvrda o njenom prihvaćanju.
U pogledu praćenja narudžbe nema čvrstih pravila, koja bi vrijedila za sva poduzeća i u svim situacijama.

Postoje opća pravila kojih bi se trebalo, po mogućnosti, pridržavati. Neka od tih pravila su slijedeća:
1. Praćenje izvršenja narudžbi mora biti selektivno. Obavlja se: ako je potrebno, ako se na održavanje
rokova isporuke može utjecati i ako su koristi od praćenja veće od troškova,
2. Potrebno je pratiti izvršenje narudžbi materijala s kritičnim rokovima isporuke, čije zakašnjenje znatno
utječe na poremećaje, zastoje i troškove proizvodnje i poslovanja (materijali s dugim rokovima
isporuke, materijali velike vrijednosti, novi proizvodi i hitne narudžbe).
OBRADA NARUDŽBI

Dobavljač počinje obradu narudžbi kada primi narudžbu. Nakon što narudžbu zaprimi dobavljač
(prodavatelj) provjerava njenu točnost, kredima sposobnost kupca. Traže se i dodatne informacije, ako su
potrebne. Nakon toga, u okviru logističkog odjela, planira se realizacija narudžbe.
Skladište dobavljača predstavlja ključnu kariku u distribucijskom kanalu, pri čemu, lokacija, veličina,
tehnička opremljenost i kvaliteta kadrovskog sastava, može, značajno pridonijeti sposobnosti dobavljača da
pravovremeno i kvalitetno realizira narudžbu potrošača (kupaca).

Ukoliko poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha da bi se realizirale sve prispjele narudžbe dobavljača, postavlja
se pitanje: kako postupiti? Neka od realnih rješenja su :
1. dati narudžbi osim skraćenja koji uredno plaćanju,
2. ispuniti narudžbe koje su prve došle,
3. svakome dati samo dio od naručene količine, npr. 25%,
4. dati prednost većim potrošačima,
5. dati prednost novim potrošačima,
6. ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka.

Tako npr., ako se na zalihi nalazi 20 komada proizvoda, a kupci su ispostavili pojedinačne narudžbe od 3, 1, 2,
6,4, i 9 komada (ukupno 32 komada), isporučit će se roba kupcima koji su naručili 1, 2, 4, 6, i 7 komada (ukupno
20 komada).

PRIPREMA NARUDŽBI

Narudžba se mora realizirati u sklopu logističkog i distribucijskog sustava. Temeljni je zadatak svakog
poduzeća da što brže i potpunije ispuni narudžbe kupaca. Da bi se to ostvarilo, za tijek narudžbi, neophodne
su odgovarajuće informacije. Zato je informacijski logistički sustav "srce" kanala distribucije i temeljna
pretpostavka pravovremene realizacije narudžbi.
Prikupljanju (komisioniranju) robe za isporuku, prethodi raspored pojedinih narudžbi, prema
karakteristikama robe, hitnosti i mogućnosti združivanja pošiljki za prijevoz u jednom transportnom
sredstvu. Temeljna je pretpostavka realizacije narudžbe, raspolaganje isporučitelja s dovoljnom količinom zalihe
robe koja je naručena.

OTPREMA I ISPORUKA NARUČENE ROBE

Otpremom narudžbi ispunjavaju se dva temeljna cilja i to: kupac dobiva naručenu robu, a prodavač
osigurava naplatu isporučene robe.
Stoga je, u opskrbnom lancu, uz fizičko kretanja robe i za to potrebnih informacija, potrebno i kretanje
odgovarajućih dokumenata koji prate tijek robe.
U prijevoznim dokumentima se nalaze potrebni podaci za otpremu i isporuku robe. Odnose se na: naziv
isporučitelja i primatelja robe, mjesto isporuke, način transporta, vrstu, količinu (broj) i težinu robe, broj tovarnih
jedinica (koleta, paleta i kontejnera, itd.).

PREUZIMANJE I PLAĆANJE NARUČENE ROBE

Nakon pregleda dokumentacije koja prati robu i njenog uspoređivanja s ostalim priloženim ili
pripremljenim dokumentima, kupac pristupa preuzimanju robe. Ovlaštena osoba za preuzimanje robe, prispjelu
robu pregledava i uspoređuje s podacima u dokumentima. Posebno treba voditi računa:
 da su komadi tereta, odnosno kolete, palete, kontejneri i omoti neoštećeni, da nisu nasilno otvarani, i da
su po vanjskom izgledu ispravni,
 da su vreće i bale pune, neoštećene i po vanjskom izgledu ispravne,
 da nema loma, napuknuća i oštećenja, kod odljevaka, otkivaka, metalnih i drugih proizvoda,
 kod stakla, staklenih proizvoda, porculana, keramike, i ostale lako lomljive robe valja, naročito paziti da
koleta nisu oštećena. Da sadržaj koleta nije oštećen može se provjeriti opreznim rješenjem pojedinih
koleta,
 da ne curi tekućina iz cisterna i da na njima nije oštećena plomba,
  da su strojevi, transportna sredstva, uređaji, bačve, koturi s kablovima, konstrukcije, razna kotrljajuća
roba učvršćeni podmetačima i da su isti na svom mjestu,
 da bačve i baloni ne cure i da su baloni međusobno povezani, da je gornja površina ugljena, gorivog
drva i slične robe poprskana vapnenim mlijekom.

Ukoliko pošiljka robe tijekom transporta pretrpi šteta uslijed krađe, požara, prometnog udesa i sl., štetu
osigurane robe snosi osiguravajući zavod. Ako roba odgovara podacima navedenim u prijevoznom dokumentu, a
preuzimač robe nije utvrdio manjak, vanjska oštećenja robe ili neki drugi nedostatak na, robi koji se odnosi na
količinu i kvalitetu, roba se zaprima u skladište i odmah izdaje dokument, koji se naziva skladišna primka.

POVEZANOST UPRAVLJANJA ZALIHAMA I SUSTAVA NABAVE

Osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća je ostvariti planiranu prodaju sa što manjim
iznosom novca vezanim u zalihama, tj. uz što nižu razinu zaliha.
Taj se princip u segmentu upravljanja zalihama ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je
zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan.
U troškove naručivanja spada:
 pregovaranje
 prijevoz i osiguranje
 manipulacija, preuzimanje

Troškovi održavanja zalihe nakon nabave:

 skladištenje i rukovanje
 kamata na sredstva uložena u robu, osiguranje
 gubitak
 administracija

POVEZANOST UPRAVLJANJA ZALIHAMA I SUSTAVA NABAVE

Optimalna je količina robe ona kod koje su ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži. Troškovi
naručivanja su manji ako se roba kupuje rjeđe i u većim količinama, ali će se zbog većih zaliha troškovi
skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda.

Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su
ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u određenim okolnostima.

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina
koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama.
Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha:
 ne padne ispod optimalne toliko da dođe u pitanje kontinuitet prodaje
 ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja

Minimalne zalihe se ne određuju za robu:

 sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke
 na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini

Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta
primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u određenom vremenu

Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagođavati:

 neizvjesnostima u potražnji i ponudi
  sezonskim oscilacijama
 raspoloživosti robe za daljnju dobavu i
 poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe

Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme
isporuke i manje oscilacije u potražnji.

gdje su:
p = prosječne godišnje potrebe
v = prosječno vrijeme dobavljanja
s = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke
Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko
potreba poduzeća. Za nabavnu službu određivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je
operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama.

Zmax=maksimalne zalihe
PN=vrijeme između dvije narudžbe
PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do
trenutka kada je roba spremna za prodaju
S=očekivani obujam prodaje
R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji

Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s

dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za najtraženije proizvode podložne sezonskim
oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha
kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati
potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak.

Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog:

 oskudice određene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za
podmirivanje budućih narudžbi
 limita u isporuci koje određuje dobavljač
 porasta cijena u narednom periodu
 pada cijena u narednom periodu
 pomanjkanja financijskih sredstava
 pomanjkanja skladišnog prostora
 ostvarivanje količinskih popusta u nabavi
 brže ispunjavanje narudžbi
 veće fleksibilnosti u prodaji.

VRSTE PROCESA NABAVE

Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to:
 nova kupovina
 izmijenjena kupovina
 uhodana kupnja ustaljene vrste robe

Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora:

OSNOVNE METODE NABAVE

Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje, uzimati uzorke, opisati specifikacije za
naručenu robu, ili omogućiti naknadne promjene, nabavljači koriste četiri osnovna pristupa za procjenu i
kupovinu proizvoda:
1. inspekcija
2. uzimanje uzoraka
3. opis
4. ugovaranje s mogućnošću izmjene

Inspekcijska kupovina podrazumijeva pregled svakog artikla. Primjenjuje se za nestandardizirane

proizvode. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca.
Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvođačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima.
Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost
neposrednog susreta s dobavljačem. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene,
kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe.
Cijena može varirati i ovisi o kvaliteti određenog uzorka u određenom trenutku. Ovi se načini kupnje
primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima.

Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Mnogi
se tvornički, a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine, kupuju na ovaj način. kupnja prema opisu ili specifikaciji
zadovoljava kada je unaprijed špznata očekivana razina kvalitete, a posebno kada postoji obostrano povjerenje
između kupaca i prodavača.
Ova metoda smanjuje troškove i kupci je koriste kad god je praktično, a kod nabave većih količina
standardiziranih roba koriste se robne burze. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih
tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvođača kao i proizvodi s poznatom markom. Usluge se kupuju
prema opisu jer se često ne mogu pokazati.
Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno
svoje potrebe. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed, sklapa ugovor sa dobavljačem koji
omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. Ovo je na primjer česta situacija kod
narudžbi za opreme zgrada.
PLANIRANJE NABAVE

Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta
nabave. Planiranjem nabave postiže se:
 organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave
 opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje
 primjena načela optimalnih zaliha

Plan nabave kao i sama nabava ovise o:

 mogućnostima prodaje
 prodajnim kapacitetima
 skladišnim kapacitetima
 financijskim sredstvima
 stanju na tržištu nabave
 budućem stanju na tržištu nabave
 povezivanju i udruživanju kanala distribucije

Planovi nabave mogu biti kratkorični i dugoročni. Dugoročni se planovi nabave odnose na:
 artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća
 artikle značajne vrijednosti
 artikle kritične za nabavu

Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove
zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima. Zbog toga se donose operativni planovi koji usklađuju dinamiku
nabavljanja po količini i vrsti sa:
 dinamikom prodaje
 stanjem zaliha
 vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe

Pri tome treba uzeti u obzir i:

 stanje i tendencije na tržištu nabave
 mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata
 ekonomične količine nabave
 optimalne količine zaliha nabave robe

Planiranje nabavnih količina

Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrđuje se najviše stanje zaliha za planski period, a
u obzir se uzimaju:
 planirani obujam prodaje
 zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na
kraju prethodnog razdoblja)
 planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg
razdoblja) i
 planirane redukcije (kalo, rasip, kvar i lom)

Model 1

Model 2
Planiranje nabavnih količina i financije

Trgovačka poduzeća A, B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1.550.000 kuna uz ovakve
zalihe:

Izračunajte potrebna novčana sredstva za pojedinačnu nabavu.

Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80

Koeficijent obrtaja=600/80=7,5
Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.550.000/7,5=206.667 kuna

Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.000 kuna računano po nabavnoj cijeni. Koliko će trebati
novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana?

Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8

Pri tome za nabavu robe treba nam 5.000 kuna ili 40.000/8=5.000 kuna

Iz gornjih primjera je vidljivo da količine sredstava potrebnih za pojedinačnu nabavu robe

ovisi o:
 prosječnoj količini robe na zalihi
 brzini obrtaja tih zaliha

KANALI DISTRIBUCIJE

Kanali distribucije ili marketinški kanali-skup međuovisnih institucija, čiji je zajednički cilj olakšati
prijenos robe i vlasništva od proizvođača do kupca.

Osnovne funkcije kanala distribucije:

1. Informacija (temeljem istraživanja tržišta)
2. Promocija
3. Pregovaranje
4. Naručivanje
5. Financiranje
6. Preuzimanje rizika
7. Fizička distribucija
8. Isplate
9. Prijenos vlasništva

Struktura kanala distribucije

Promjene u strukturi kanala distribucije posljedica sustvaranja koncentracije u proizvodnji,
trgovini i drugim djelatnostima. Pri tome se mogu razlučiti tradicijski modeli distribucije, i
različiti oblici povezanosti u kanalima distribucije.

Tradicijske modele odlikuje borba na tržištu između proizvođača, trgovine na veliko i trgovine na malo,
jer se svaki sudionik zasebno bori za svoje mjesto na tržištu.
Oblici povezanosti kod integriranih kanala distribucije mogu biti :
1. Horizontalni
2. Vertikalni
3. Kombinirani

Horizontalni oblici povezivanja obuhvaćaju udruživanje na istoj razini distribucijskog kanala primjerice nabavna
udruženja maloprodajnih trgovačkih lanaca.
Vertikalni oblici povezivanja odnose se na tvrtke koje nisu na istoj gospodarskoj razini.
Tri su najznačajnije vrste vertikalnih sustava:
1. korporacijski,
2. dirigirani i
3. ugovorni.

Vertikalni sustavi distribucijskih kanala temelje se na sustavu odlučivanja koji na određen način
kontrolira zajedničke aktivnosti unutar kanala pri čemu se nastoji ostvariti suradnja i koordinacija unutar
čimbenika koji čine distribucijski kanal. Cilj je pri tome ostvariti najveći mogući uspjeh na tržištu.

Takvim se sustavom kontroliraju sudionici distribucijskog kanala, uklanjaju se potencijalni sukobi

između pojedinih čimbenika, a i postižu uštede zbog veličine, mogućnosti pregovaranja i eliminacije dvostrukih
usluga. Ako se taj dio distribucije odvija u okviru istog vlasništva tada se naziva korporacijski vertikalni
marketing.
Dirigirani vertikalni marketing zasnovan je na koordinaciji proizvodnje i distribucije na temelju veličine i snage
jednog od sudionika. Ugovorni vertikalni sustav objedinjuje različite tvrtke s različitih razina proizvodnje i
distribucije, koje se ujedinjuju zbog uštede ili utjecaja na tržište.
Činitelji izbora marketinških kanala distribucije
Izbor kanala distribucije je jedna od najvažnijih odluka poslovodstva poduzeća. Razlog je tome, što
izbor kanala distribucije, predstavlja dugoročnu odluku poduzeća o kojoj ovisi izbor ostalih marketinških odluka.
O tome će ovisiti tko će prodavati proizvode poduzeća, politika cijena, promocija proizvoda, propaganda i sl.
Pod izborom kanala distribucije podrazumijeva se donošenje odluke proizvođača o broju, tipu i
karakteru sudionika u kanalu distribucije proizvodnog asortimana. Pri tome je bitno da se prethodno definiraju
poslovi i zadaci koje će izvršavati pojedini posrednici u marketinškom kanalu distribucije. Izbor odgovarajućeg
kanala distribucije ovisi o nekoliko čimbenika.

U osnovi kreiranje sustava distribucijskih/marketinških kanala polazi od slijedećih premisa:

1. analiza potreba potrošača
2. postavljanje ciljeva
3. identifikacija i vrednovanje najvažnijih alternativa kanala

Čimbenici koji mogu utjecati na izbor putova prodaje su slijedeći:

1. proizvod i njegova svojstva
2. troškovi prodaje i rabati
3. financije
4. širina asortimana
5. vrijednost po jedinici proizvoda

Čimbenici izbora distribucijskog kanala se mogu podijeliti i na slijedeći način:

1. opseg prodaje
2. troškovi prodaje
3. financijska snaga proizvođača
4. opseg proizvodnog asortimana
5. vrijednost jedinice proizvoda
6. količine proizvoda koje se kupuju odjednom
7. koncentracija potrošača
8. potreba tehničke usluge u prodaji
9. sezonski značaj proizvoda

Osim toga pri izboru kanala distribucije pojavljuju se i dodatni čimbenici:

1. broj potrošača
2. teritorijalni raspored potrošača
3. navike i motivi kupnje robe
4. vrsta i način potpore koju treba pružiti izabranom prodajnom kanalu
5. tipovi i opseg kooperacije koje pojedini kanala očekuje od proizvođača
6. razina konkurencije
7. način upravljanja tvrtkom

Pri odlučivanju o broju posrednika pri distribuciji robe, poduzeću stoje na raspolaganju tri strategije, i to:
 1. intezivna distribucija, po kojoj proizvođač nastoji anagažirati, u prodaji svojih proizvoda
što je moguće više posrednika,
2. ekskluzivna distribucija, kod koje proizvođač odabire jednog ili nekoliko posrednika, koji
će imati ekskluzivno pravo prodaje određene robe, i
3. selektivna distribucija, po kojoj se uključuje u distribuciju više od jednog posrednika, ali
ne i svi oni koji žele distribuirati dotični proizvod.

Ciljevi koje proizvođač želi postići izborom kanala distribucije su različiti i brojni. Razlikuju se od jednog do
drugog poduzeća. Najvažniji su:
1. proizvodi ili usluge trebaju biti dostupni stvarnim i potencijalnim potrošačima u što
kraćem vremenu,
2. ostvariti odgovarajuću razinu distribucijskih usluga,
3. distribucijske operacije trebaju se izvršiti uz minimalne troškove,
4. osigurati brz i točan povrat informacija.

Dužina logističkog kanala znatno utječe na logističke troškove. Niža razina troškova distribucijskih
usluga vrlo je važna, jer se odražava na cijenu proizvoda.
Protok informacija u sustavu distribucije nužan je preduvjet učinkovitog upravljanja distribucijom roba.
O njemu ovisi količina prodaje, razina zaliha, efikasnost kontrole poslovanja, razina usluga itd.

Na izbor kanala distribucije nužno utječu značajke proizvođača. Ukoliko proizvođači oskudijevaju sa
kapitalom, kanali distribucije će bit usmjereni prema posrednicima. Velika poduzeća, koja imaju širok asortiman
proizvoda i potrebna financijska sredstva, mogu organizirati izravnu distribuciju.

Značajke proizvoda bitno djeluju na izbor kanala distribucije. Tako, npr. luksuzni proizvodi (nakit,
satovi) proizvodi veće pojedinačne vrijednosti (zrakoplovi, brodovi, lokomotive), kabasti proizvodi relativno
male jedinične vrijednosti, ali velike ukupne količine (ugljen, boksit, željezna ruda i dr.), zahtijevaju izravnu
prodaju, jer visoka bruto zarada može pokriti troškove vlastite distribucije.

Tehnički proizvodi, za koje su nužni servisi, često zahtijevaju izravnu prodaju, posebno u slučaju kad
posrednik nije u stanju osigurati kvalitetnu servisnu mrežu ni objasniti uporabu proizvoda potrošačima (npr.
kompjuteri, razne vrste strojeva i sl.).
Proizvodi, skloni brzom kvarenju i kratkog roka trajanja (kruh, kolači, novine), zahtijevaju izravnu
prodaju ili kratke kanale distribucije. Dok su za robu široke potrošnje, prikladniji dugi kanali distribucije
(higijenski proizvodi, kućne potrepštine i sl.) Zamrznuta roba, porculan, staklo, traži specijalne kanale
distribucije.
Karakteristike potrošača se odražavaju kroz: geografsku disperziju potrošača, učestalost kupnje i
stalnost količine nabavki. Tako, npr., ako se radi o većem broju prostorno disperziranih potrošača, koristi se veći
broj posrednika i obratno.

Uobičajene količine nabavki i učestalost nabava utječu na dužinu kanala distribucije. Manje
pojedinačne količine nabavki, uz veću učestalost kupnje ima za posljedicu duže i šire kanale distribucije.
Karakteristično za robu široke potrošnje. S obzirom na učestalost kupnje i spremnost potrošača da se potrude
pronaći određeni proizvod ili uslugu, u teoriji marketinga, robe su klasificirane u tri skupine i to:
 robe svakodnevne potrošnje (prehrambeni, higijenski proizvodi i kućne potrepštine),
 roba povremene potrošnje (namještaj, obuća, odjeća i sl.)
 specijalna roba (nakit i deficitarne robe).

Učinkovitost sustava fizičke distribucije neće ovisiti o dužini kanala, kao ni profitabilnosti
poslovanja pojedinih posrednika u kanalu, već o ukupnom odnosu između ulaznih i izlaznih varijabli u čitavom
sustavu, tj. o prosječnoj rentabilnosti svih sudionika. Vrste kanala distribucije

VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE

Uloga i važnost kanala distribucije

Kanal "A" ima karakteristiku izravnog kanala distribucije. Proizvođač može prodavati robu izravno
potrošaču putem tvorničke maloprodajne mreže, kataloga, novinskih oglasa. U novije vrijeme putem televizije i
interneta. Dostava robe se vrši preko pošte, prijevoznika ili dostavne službe proizvođača.
Kanal "B" ima karakteristike kratkog, neizravnog kanala u kojem se nalazi, osim proizvođača, još kao
posrednik, i trgovačko poduzeće na malo.
Kanal "C" ima također karakteristike kratkog marketinškog kanala distribucije. Njime se uglavnom
koriste veliki potrošači, kao što su bolnice, hoteli, škole i sl.
Ostali kanali ("D, "E", "F", "G" i "H") imaju karakteristike dugih kanala, jer u njima sudjeluje više
posrednika.
Kanalom "D", roba se potrošačima dostavlja preko trgovinskih poduzeća na veliko i trgovinskih
poduzeća na malo, pri čemu trgovinska poduzeća na veliko u pravilu koriste svoja vlastita skladišta i vozni park.
Ovim kanalom se najčešće distribuira roba široke potrošnje.
Kanal "E" najčešće se koristi pri opskrbi regionalnih tržišta robom široke potrošnje.
Kanal "F" je karakterističan po prodaji robe za gotov novac. Koristi ga trgovina na veliko pri prodaji
robe obrtnicima i vlasnicima malih trgovina po sustavu "Cash and carry" (Plati i nosi). Roba se plaća gotovinom,
prilikom preuzimanja.
Kanal "G" je relativno rijedak marketinški kanal distribucije. Karakterističan je po brokeru kao
posredniku u kanalu distribucije. Broker je samostalni trgovac koji bez ikakvog trajnog ugovornog odnosa, na
temelju konkretnih naloga, posreduje između kupca i prodavatelja, pri sklapanju kupoprodajnog ugovora.
To je stručnjak koji izvrsno poznaje robu i uvjete na tržištu. Pored posredničke uloge, brokeri mogu na
tržištu, još, obavljati poslove smještaja, sortiranja, pakiranja, reklamiranja, prodaje pa sve do osiguravanja
potrebnih dokumenata koji su neophodni pri prodaji robe. Broker posreduje između proizvođača i trgovine na
malo, pri čemu može koristiti vlastita skladišta i vozni park, ali može koristiti i usluge specijaliziranih
distribucijskih poduzeća, što nije karakteristično za veletrgovinska poduzeća.
Kanal "H" se u posljednje vrijeme sve češće koristi u razvijenim industrijskim zemljama.
Karakterističan je po specijaliziranim distribucijskim poduzećima, kao posrednicima u distribuciji robe. U
razvijenim industrijskim zemljama proizvođači sve češće povjeravaju, različite poslove pri distribuciji
robe, specijaliziranim distribucijskim poduzećima.

VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE

 Kanali distribucije usmjereni prema tvrtkama kao krajnjim korisnicima

Višekanalni sustav distribucije

Distribucijski kanali, ne moraju biti samo ograničeni na distribuciju materijalnih dobara, već se u njih
mogu uključiti i usluge (zdravstvene, transportne, turističke i sl.). Posebno su interesantne mogućnosti
oblikovanja marketinških kanala pri prodaji turističkih usluga. Turističke usluge se mogu prodavati potrošačima
izravno i neizravno.
U neizravnoj prodaji, agencija kupuje proizvod od proizvođača turističke usluge (turističko-
ugostiteljsko poduzeće, turističko društvo, prometno poduzeće i sl.) uz garanciju da će ga i prodati po načelu
"prazno za puno".

Osim kanala distribucije, kojima roba kreće od proizvođača do potrošača, postoje i povratni kanali koji
su uvjetovani reciklažom povratnih roba. U povratnim kanalima mogu sudjelovati:
1. otkupni centri,
2. razne društvene grupe (školska omladina, umirovljenici i si),
3. stručnjaci za skupljanje otpadaka,
4. centri za reciklažu,
5. brokeri za reciklažu otpadaka i
6. skladišta prerađevina.

Distribucijski kanali u međunarodnim tokovima roba

Putevi (kanali) prodaje na međunarodnom tržištu mogu biti, kao i na domaćem tržištu izravni i
neizravni, ovisno o odluci poduzeća, hoće li prodavati robu preko posrednika ili ne. Posrednik može biti vanjsko-
trgovinsko poduzeće (izvoznik), uvoznik, izvozni zastupnik i si. Kao neizravni izvoz tj. izvoz preko posrednika,
smatra se i proizvodna kooperacija sa stranim partnerom u stranoj zemlji.
Kod izravnog izvoza, distribucija se robe vrši uglavnom preko izvoznog sektora, kojem mogu biti na
raspolaganju inozemna vlastita poduzeća, skladišta prodaje, specijalni inozemni zastupnici, primatelji
franchisinga i svi drugi sudionici, u prodaji, anagažirani od strane izvoznika.
 Izbor kanala distribucije u uskoj je vezi s politikom nastupa poduzeća na međunarodnom tržištu. Ovisno
o zemlji transfera poduzeće može nastupati na međunarodnom tržištu na:
 klasični jednostavni način (izravna prodaja, neizravna prodaja, izravna prodaja zastupstvu),
 klasični složeni način (kompenzacija, konsignacija, tranzit, kooperacijski poslovi proizvodnje,
poslovno-tehnička suradnja),
 viši oblik suradnje (licence, joint venture, franchising).

Kod klasičnog sustava, strano izvozno poduzeće ima u zemlji uvoza jedno ili više skladišta iz kojeg vrši
distribuciju robe stranim kupcima. S obzirom da u skladištu, koje se nalazi u stranoj zemlji, izvoznik može
uvijek imati na raspolaganju odgovarajuću količinu zaliha robe, vrijeme prijevoza ne igra posebnu ulogu, pa se
nadopuna potrebnih zaliha robe, može vršiti u većim pošiljkama i jeftinijim vrstama transporta.
Troškovi transporta su relativno niski, što nije slučaj s troškovima skladištenja, koji su relativno visoki.

Nasuprot tome, razvijen je tzv. regionalni sustav skladišta koji se nalazi između klasičnog i tranzitnog
vođenja skladišta. Regionalni sustav skladišta ili distribucijski centar, vodi filijala izvoznog poduzeća, koja se
nalazi u stranoj zemlji. Karakteristično je što se s jednog mjesta vrši distribucija robe u više regija ili zemalja.
Shodno takvom pristupu, međunarodne korporacije reduciraju broj klasičnih skladišta. Grade distribucijske
centre iz kojih opskrbljuju robom više područja ili zemalja.
Montaža i proizvodnja, u stranoj zemlji, može se razlikovati po tome, odvija li se u vlastitoj režiji ili u
obliku podjele rada s inozemnim partnerom. U slučaju podjele ili zajedničkog poduzetništva, mogu se koristiti
distribucijski kanali inozemnog partnera.
Pri izboru kanala distribucije na međunarodnom tržištu treba posvetiti posebnu pozornost:
1. mogućnostima prilagođavanja postojećim kanalima,
2. modifikaciji kanala prema specifičnostima poslovanja,
3. kanalima konkurencije.

KLASIČNI TIPOVI MEĐUNARODNIH KANALA DISTRIBUCIJE

TVd = Trgovina na veliko - domaća

TVi = Trgovina na veliko -inozemna
TM = Trgovina na malo – inozemna

MOGUĆNOSTI KREIRANJA MEĐUNARODNIH KANALA DISTRIBUCIJE

NAJVEĆE PROMJENE I IZAZOVI U RAZVIJANJU SKLADIŠNOG POSLOVANJA SU SLIJEDEĆI:
1. zahtjevi korisnika za visokom razinom usluge
2. zahtjevi za poboljšanjem učinkovitosti i iskorištenja prostora
3. zahtjevi za smanjenjem razine zaliha
4. potreba za višim stupnjem integracije skladišta u logistički sustav
5. povećani zahtjevi za posebnim uslugama (npr. Crossdocking, JiT)
6. povećan broj sustava i opreme koji se razmatraju pri planiranju usluga
7. zahtjevi za uspostavom sustava automatske identifikacije, informatičkih sustava za upravljanje
skladištima

PREMA ULOZI U LOGISTIČKOM SUSTAVU SKLADIŠTA SE DIJELE NA :

1. Skladišta sirovina
2. Skladišta poluproizvoda, komponenata
3. Skladišta gotovih proizvoda
4. Konsolidacijski centri i tranzitna skladišta
5. Prijelazna skladišta
6. Cross dock centri
7. Centri za sortiranje
8. Skladišta za robu u e distribuciji
9. Skladišta za robu u povratu-povratni centri
10. Skladišta institucija javnog sektora

1. Skladište sirovina
Smještena su u blizini mjesta proizvodnje, služe za pohranu sirovina i komponenata
2. Skladište poluproizvoda i komponenata
Ova skladišta se koriste za smještaj proizvoda u različitim stupnjevima proizvodnje. Također koriste se i
za procese dorade proizvoda prije isporuke krajnjem korisniku. Aktivnosti u ovim skladištima su
slijedeće:
 Prepakiranje i označavanje proizvoda
 Sklapanje proizvoda iz komponenata, njihovo pakiranje i otprema
 Dodavanja specifičnih komponenata na pojedini proizvod
 Opremanje pakiranja posebnim porukama, oglasima i sl.

3. Skladišta gotovih proizvoda

U ovim se skladištima pohranjuju proizvodi koji su spremni za distribuciju krajnjem kupcu. To mogu
biti skladišta u vlasništvu proizvođača, operatora, veletrgovaca ili maloprodajnih tvrtki.

4. Konsolidacijski centri i tranzitna skladišta

Konsolidacijski centri zaprimaju robu iz različitih izvora i stvaraju pošiljku za pojedinog naručitelja
(koji može biti potrošač ili proizvođač). U ovu se kategoriju mogu ubrojiti Just in time skladišta ali i
skladišta za opskrbu maloprodajnih objekata. Razlika u odnosu na cross dock skladišta je da roba u
konsolidacijskim skladištima može biti pohranjena određeno vrijeme.

5. Prijelazna skladišta
U njima se roba zaprima u velikim količinama od dobavljača i zatim se transformira u pakiranja
količine koje su pogodne za daljnju distribuciju.

6. Cross dock centri

Cross dock filozofija razvila se kao odgovor na zahtjeve korisnika za brzom isporukom i dinamičnijim
protokom robe kroz lanac opskrbe. Roba u XD sustavu mora ispuniti određene zahtjeve, ponajprije
glede označavanja . U XD centrima roba se zaprima i identificira, nakon čega slijedi formiranje pošiljki
i njihova otprema. Cilj je da se roba u skladištu zadržava što je kraće moguće. Tipična roba za XD su
artikli s relativno kratkim rokom trajanja: voće, povrće, meso, riba i slični.

7. Centri za sortiranje
Koriste se u paketnoj distribuciji, distribuciji pošiljaka ili distribuciji paleta. Roba se prikuplja sa
različitih lokacija, sortira prema mjestu narudžbe, konsolidira i otprema prema krajnjem korisniku.
Sličan se sustav koristi kod nekih sustava za distribuciju roba na paletama: roba se zaprima na paleti,
izuzima s palete, formira se nova pošiljka koja se nakon toga otprema prema korisniku.
 8. Skladišta za e-distribuciju
Porast udjela elektronske trgovine uvjetovao je potrebu za razvojem ovakvih vrsta skladišta, gdje se
uglavnom radi s velikim brojem pojedinačnih narudžbi. Princip rada je sličan kao i kod centara za
sortiranje, s bitnom razlikom veličine ulaznih jedinica i većom količinom povrata od uobičajene u
ostalim tipovima distribucije.

9. Skladišta za robu u povratu

Porast E prodaje i postroženje standarda zaštite okoliša natjerale su subjekte u opskrbnom lancu da više
pažnje posvete sustavu povratne logistike. Kao rezultat, razvio se specifičan oblik skladištenja-skladišta
za robu u povratu. U njima se roba pregledava, sortira, po potrebi prepakira i zatim usmjerava prema
određenom kanalu povratne logistike.

10. Skladišta institucija javnog sektora

To su specifična skladišta koja nisu namijenjena pohrani robe u sustavu opskrbnog lanca, već se u njima
pohranjuje roba koja se koristi u javnim sustavima, npr. vojna skladišta, skladišta robnih zaliha,
skladišta robe za slučaj elementarne nepogode i sl.

VRSTA I PODJELA SKLADIŠTA

Logističko - distributivni centri grade se za potrebe trgovačkih, industrijskih, poduzeća uslužnih

djelatnosti, pružatelja logističkih usluga i ostalih kompanija. u njima se realiziraju osnovne logističke funkcije:
nabava, elementi fizičke distribucije i povrat.

U LDC-ima se obavljaju sljedeće transformacije robnih tokova:

1. prihvat i otprema robe,
2. prekrcaj transportnih sredstava,
3. skladištenje i čuvanje robe,
4. formiranje tovarnih jedinica,
5. izrada prateće dokumentacije,
6. niz pratećih usluga vezanih uz transportna sredstva, robu i osoblje

Logističko - distributivni centar je sustav koji u fizičkom i organizacijskom smislu predstavlja

vezu između proizvodnje i tržišta, a može imati različite uloge u logističkim lancima:

 tokovi makrodistribucije do distributivnih skladišta, prodajnih centara, vlastitih

maloprodajnih objekata i većih komitenata u gravitacijskom području,
 tokovi mikrodistribucije, lokalni razvoz, do komitenata u gravitacijskoj zoni
distributivnog centra,
 tokovi izvoza gotovih proizvoda na regionalno odnosno internacionalno tržište,
 tokovi prihvata i distribucije robe drugih proizvođača

Cargo centar Graz

110.000 m2 skladišta
100 parkirnih mjesta za
kamione
1800 mjesta za kontejnere
300 kamiona dnevno
12 vlakova dnevno
Cargo centar Graz

Interporto Padova

240.000 m2 skladišta
18.000 m2 Hladnjače
250.000 TEU/god
12 vlakova dnevno

POVEZANOST SUSTAVA SKLADIŠTENJA I DISTRIBUCIJE

Dvije su osnovne strategije distribucije:

- Ambulantna dostava
- Distribucija putem logističko distribucijskih centara
NAJVAŽNIJI PREDUVJETI ZA POKRETANJE CENTRALNE DISTRIBUCIJE SU:
1. visoka razina suradnje s partnerima/dobavljačima
2. organizirana mreža distributivnih centara
3. kvalitetni sustavi za upravljanje lancem opskrbe,
4. točni matični kao i podaci o prodaji i zalihama roba
5. skladišne operacije prilagođene različitim načinima centralne distribucije
6. organizirana povratna logistika
7. konstantno unapređivanje poslovnih procesa u prodavaonicama ali i u čitavom lancu opskrbe

VISOKA RAZINA SURADNJE S PARTNERIMA/DOBAVLJAČIMA OBUHVAĆA:

1. spremnost partnera za sudjelovanjem u zajedničkim projektima u cilju optimizacije lanca
opskrbe uz realizaciju obostrane koristi -povećanje prometa, smanjenje troškova logističkih
operacija
2. definiranje zajedničkih ciljeva, planiranje, njihovopraćenje i unapređivanjem eventualnih
nedostataka.
3. korištenje jednakih standarda u svim dijelovima lanca opskrbe (elektronska razmjena podataka,
pakiranje roba, točnost u vremenu i količini isporučenih/naručenih roba)

DISTRIBUCIJSKA MREŽA
- može biti organizirana i upravljana od strane tvrtke koja obavlja centralnu distribuciju ali isto
tako tvrtka sve potrebne resurse može unajmiti od pružatelja logističkih usluga
- dugoročna strategija gradnje mreže

DISTRIBUCIJA PUTEM KLASIČNOG SKLADIŠTA

Klasično depozitno skladište je skladište na kojem se roba stavlja na depozit, deponira ili skladišti na
period dulji od jednog dana, a samo skladište djeluje kao amortizer između dobavljivosti roba i potražnje.
Uobičajeno zadržavanje robe na skladištima traje nekoliko dana. Na klasičnom depozitnom skladištu prilikom
rada s robom obavljaju se sve osnovne skladišne operacije
Osnovna prednost distribucije preko klasičnog depozitnog skladišta je što može pružiti višu razinu
usluge prodavaonicama jer može češće isporučivati robu, vrijednost pošiljaka je puno veća nego kod
ambulantnih direktnih dobavljača (jer oni voze samo svoje proizvode) a osim toga smanjuje se broj dokumenata,
preuzimanja roba i sl. što u konačnici rezultira puno nižim troškovima cijelog lanca.
BREAK BULK CROSS DOCKING MODEL DISTRIBUCIJE

Cross Docking je način distribucije roba u kojem se roba zaprimljena na skladište ili distributivni centar
ne odlaže na skladišne lokacije nego se odmah priprema za otpremu. Drugim riječima Cross Docking je transfer
pošiljke od točke ulaza do točke isporuke gotovo bez zadržavanja na skladištu. Karakteriziraju ga kratka remena
od narudžbe do isporuke, i zahtijeva odličnu sinkronizaciju svih ulaznih i svih izlaznih pošiljaka.

Break-Bulk Cross Docking (skraćeno BBxD) – je način distribucije kod kojeg se zbirne isporuke
(količine za više prodavaonica zbrojene i naručene od dobavljača) dobavljača razbijaju-komisioniraju, na
distributivnom skladištu trgovačkih lanaca, po prodavaonicama i na taj način se kreiraju pojedinačne isporuke za
prodavaonice. Kod ovog tipa Cross Dockinga koristi se tehnologija komisioniranja zvana pick-by-line ili pick-
to-zero.
 Razlozi zbog kojih se tvrtke odlučuju na Cross Docking je eliminacija držanja neproduktivnih zaliha na
skladištima. Na taj način su ujedno eliminirani vrijeme i troškovi potrebni za pomicanje roba na i s skladišnih
lokacija kao i troškovi zalihe tih roba

Koristeći Cross Docking moguće je ostvariti slijedeće koristi:

- smanjiti: troškove distribucije, skladišne površine, skladišnih površina u prodavaonicama, broj

skladišnih lokacija u čitavom lancu opskrbe kao i kompleksnosti isporuka u prodavaonice,
- povećati:promet po m2 distributivnog centra, trajnost proizvoda na polici i dostupnost
proizvoda,
- uravnotežiti tok roba,
- smanjiti razinu zalihe,
- smanjiti broj dokumenata i transakcija.

Kratko vrijeme ciklusa od narudžbe dobavljaču do otpreme prema prodavaonici zahtijeva visoku razinu
koordinacije s dobavljačima, a da bi se ona postigla potrebno je ispuniti ove preduvjete:

- elektronska razmjena dokumenata (obavezno narudžba dobavljaču, potvrda otpreme od dobavljača,

elektronsku otpremnicu od dobavljača a još bolja bi bila napredna elektronska otpremnica (eng. ASN –
Advanced Shipping Note),
- strogo poštivanje vremena dolazaka u zakazani termin i točnost isporuke (eng. on-time in full),
- svi proizvodi odnosno njihova komercijalna ili transportna pakiranja moraju biti jednoznačno označeni
prema GS1 pravilima, minimalno s EAN13 a najbolje s EAN128 oznakama.
PRE-PACKED CROSS DOCKING MODEL DISTRIBUCIJE

Pre-Packed Cross Docking (skraćeno PPxD) je model distribucije kod kojeg se pošiljke pripremljene
kod dobavljača sukladno narudžbama prodavaonica zaprimaju i odmah prebacuju na izlaznu zonu za
konsolidaciju s sličnim pošiljkama drugih dobavljača za iste prodavaonice.

Za PPxD vrijede sva obilježja za Cross Docking model distribucije uz nekoliko specifičnosti, a to je da
je ovaj način distribucije izrazito ovisi o:
- strukturi maloprodajne mreže,
- dubini i širini distribucije (asortimanske razine i broj prodavaonica u koje se roba
dostavlja),
- vrsti, volumenu i količini proizvoda,
- broju i pouzdanosti dobavljača,
- točnosti komisioniranja od strane dobavljača (ne smije biti odstupanja od fizički
isporučene robe i onog što je napisano na otpremnici),
- elektronskoj razmjeni dokumenata koja je OBAVEZNA (e-narudžba dobavljaču, e-
potvrda otpreme od dobavljača, e-elektronska otpremnica od dobavljača),
- označavanju pošiljaka za prodavaonice koje moraju biti kompaktne i jednoznačno
obilježene.

PPxD se najčešće koristi za svježe proizvode, kao što je primjerice perad, svježe meso, riba i sl. s ciljem
produljenja trajnosti proizvoda na polici, ali se isto tako može koristiti i za sporo obrtajne artikle za dostavu
u manje formate prodavaonica. Posebno je pogodan za distribuciju većeg broja proizvoda manjih dimenzija kao
što je dekorativna kozmetika, higijenski proizvodi, različiti alati i uređaji, odjeća ili sezonski proizvodi s
jednokratnom isporukom.
MIJEŠANI MODEL DISTRIBUCIJE

Miješani model distribucije nastoji kombinirati postojeće modele distribucije s ciljem da se

distribucijom preko centralnih skladišta postignu najbolje performanse skladišnih i transportnih procesa, uz
najniže moguće troškove i uz minimalnu zalihu, a sve to uz uvjet najviše dostupnosti proizvoda na policama
prodavaonica i uz jednak ili veći promet roba.
Postizanje ovog cilja znači kombiniranje modela rada preko klasičnog depozitnog skladišta s BBxD i
PPxD modelom rada.

Koji model distribucije odabrati ovisi o više parametara.

- Nema općeg pravila nego se za svakog dobavljača i vrstu roba treba napraviti analiza koja će
pokazati koji model distribucije je najprikladniji.
- Sve preporuke/zaključci proizlaze iz strukture maloprodajne mreže kao i strukture narudžbi.
- Treba imati na umu da su modeli distribucije usko vezani uz procese prognoziranja, planiranja i
upravljanja zalihama koji imaju velikog utjecaja na odabir najprikladnijeg modela distribucije.
WALMART – primjenjena rješenja distribucijskog sustava

- Wal-Mart, najveći maloprodajni lanac na svijetu sa 260 milijuna korisnika tjedno

- kvalitetno upravljanje opskrbnim lancem omogućava realizaciju strategije konkurentne cijene (jeftinije
cijene za proizvode iste ili bolje kvalitete u odnosu na konkurenciju)
- efikasna ulazna logistika – JIT skladišno poslovanje
- izlazna logistika – smanjenje troškova – manja potrošnja goriva, veća iskoristivost skladišnog prostora
cestovnih vozila, smanjenje praznih vožnji
- reduciranje troškova kupovinom na veliko
- ukupni logistički troškovi 1,7% od ukupnih troškova
- Wal-mart ključni pokazatelji uspješnog opskrbnog lanca (visoke zapreke za ulazak tvrtkama):
- točno predvidjeti potražnju,
- pratiti i predvidjeti razine zaliha,
- razvijanje visoko učinkovitih prometnih pravaca, te
- upravljanje odnosa s korisnicima

Najveći maloprodajni dućani

WAL-MART – primjenjena rješenja distribucijskog sustava

- posjeduje jednu od najvećih privatnih flota kamiona za opskrbljivanje 4.017 dućana u Americi i preko
10.000 u svijetu
- Vozni park Wal-Marta sastoji se od 7.200 kamiona, 54.000 prikolica, 3.900 prikolica hladnjača i 7.950
vozača
- Wal-Martova važna konkurentska prednost je brzina prijevoznog sustava
- Vlastita kamionska flota u mogućnosti je isporučiti robu od distribucijskih centara do prodavaonica za
manje od 48 sati
-
Odjel logistike podijeljen je u tri organizacijske jedinice:
- administrativni logistički tim,
- distribucijski i transportni tim,
- uvozni odjel.

Zadaci administrativnog logističkog tima su:

- rješavanje tekućih problema upravljanja tokovima roba koje se svakodnevno kreću kroz distribucijske
centre,
- upravljanje projektima izgradnje novih distribucijskih centara i njihovo popunjavanje robom,
- organizacija izobrazbe logističkih kadrova,
- izgradnja sustava informacijske podrške.
- Distribucijski i transportni tim odgovoran je za podršku opskrbnom lancu, te nesmetan protok roba
od dobavljača do prodavaonice pri čemu se osobita pozornost vodi o vremenskoj točnosti i
troškovnoj učinkovitosti
- Wal-Mart posjeduje 51 transportni ured, koji koordiniraju radom cjelokupne kamionske flote

- Uvozni odjel pruža podršku međunarodnoj nabavi, putem planiranja i organizacije transporta, obradom
narudžbi, obavljanjem poslova u svezi s carinjenjem robe, provjerom usklađenosti proizvoda s
propisima koji vrijede u SAD-u itd.
- Wal-Mart je uspostavio urede za nabavu diljem svijeta
- Wal-Martov globalni centar za nabavu nalazi se u Kini
- 15-20% ukupne nabave Wal-Marta dolazi iz globalnog centra za nabavu u Kini

Shema Wal-Martove distribucije uvozne robe

- Osim vlastitog voznog parka, Wal-Mart je ujedno i najveći korisnik transportnih usluga, odnosno
usluga specijaliziranih vanjskih prijevoznika
- Jedan od izazova na strateškoj razini, s kojima se Wal-Mart susreće je kada i gdje koristiti pojedina
logistička rješenja (vlastiti kapaciteti ili outsourcing)
- Trenutno, Wal-Mart prevozi robu samo od distribucijskih centara do svojih maloprodajnih objekata

- Od 2010. godine, Wal-Mart pregovara s dobavljačima o mogućnosti korištenja Wal-Martovih

kamiona za prijevoz robe od dobavljača do distribucijskih centara. U takvom bi sustavu Wal-Mart
preuzimao proizvode izravno od dobavljača i prevozio robu u distribucijske centre ili trgovine.
bavljači

− Dobavljači
Wal-Mart sustav distribucije

DC ilivno u
Wal-Mart distribucijski centri
- 158 distribucijskih centara
- Svaki preko 1.000.000 m2
- 8-19 km pokretnih traka, 24 sata radno vrijeme
- 90.000 različitih proizvoda
- Svaki LC opskrbljuje 150-200 prodavaonica unutar radiusa od 320 km u jednom danu

PRIKAZ LOGISTIČKOG SUSTAVA WAL-MARTA

- Wal-Mart je početkom 80-tih godina kompjutorski povezao sve prodavaonice s distribucijskim
centrima, a distribucijski centri su preko EDI sustava umreženi s 300 glavnih dobavljača
- Na taj način Wal-Mart je ostvario znatno niže distribucijske troškove od konkurencije
- Oni su u Wal-Martu iznosili 3% od prometa, dok je prosjek djelatnosti bio između 4 i 6%

racionalizacija troškova nabave

ASIMETRIČNO PREGOVARANJE

- Primerice, Wal-Martov najveći dobavljač, Proctor & Gamble, čini oko 3% ukupne Wal-Martove
prodaje, dok s druge strane to predstavlja 18% prodaje P&G-a
- Dobavljači obično ne isporučuju Wal-Martu više od 30% svoje proizvodnje
- Prije dvadesetak godina, proizvođači su formirali cijenu svakog proizvoda koji se nalazio na policama
Wal-Martovih prodavaonica
- Danas, Wal-Mart ne samo da uvjetuje cijenu proizvoda, nego dirigira proizvođačima koje će linije
proizvoda isporučivati i kako će urediti svoj prostor na policama (pull sustav)
- O snazi pregovaračke moći Wal-Marta dovoljno govori činjenica da je Coca Cola, najveći svjetski
proizvođač bezalkoholnih pića, promijenila strukturu upravljanja opskrbnim lancem staru čitavo
stoljeće, kako bi izbjegla konflikt s Wal-Martom
- Coca Cola je pristala isporučivati svoje proizvode izravno distribucijskim centrima Wal-Marta, umjesto
da punioce pojedinačno opskrbljuju supermarkete
- Wal-Mart svim dobavljačima osigurava pristup u svoj maloprodajni sustav (Retail Link) pomoću
kojeg dobavljači dobivaju ažurne informacije o prodaji proizvoda po prodavaonicama
- Wal-Mart više ne naručuje robu od svojih dobavljača, već je dobavljač sam odgovoran za popunjavanje
i slaganje robe na policama
-
UPRAVLJANJE ZALIHAMA OD STRANE DOBAVLJAČA

- Sustav upravljanja zalihama, u kojem dobavljač odlučuje o razini zaliha proizvoda kod maloprodajnih
mjesta i sam ih nadopunjuje, naziva se Vendor Management Inventory (VMI)
- U ovom konceptu nema naručivanja robe, već se razmjenjuju podaci o potrošnji (proizvodnja/prodaja) i
dobavljač (4000) preuzima odgovornost za popunu zaliha kupca
- Krajnji cilj VMI sustava je eliminirati ulogu maloprodajnog mjesta kod naručivanja i slaganja
proizvoda, te prijenos tih poslova na dobavljača

Prednosti za dobavljača:
- Informacije o stvarnim potrebama kupaca poboljšavaju predviđanje prodaje, čime dobavljač može
efikasnije planirati proizvodnju kako bi bolje zadovoljio potrebe kupca,
- poboljšana, izravna komunikacija s kupcima,
- povećanje prodaje zbog reduciranja nestašica zaliha i mogućnost ostvarivanja boljih poslovnih rezultata
i zadovoljstva krajnjih potrošača

Nedostaci za dobavljača u VMI sustavu su:

- preuzimanje troškova vezanih za održavanje i praćenje zaliha na dobavljača,

Prednosti za Wal-Mart u VMI sustavu:

- smanjenje manipulativnih troškova - smanjena potreba praćenja zaliha i smanjenje troškova naručivanja
- oslobađanje obrtnih sredstava - uslijed smanjenja nivoa zaliha i stope zastarijevanja zaliha,
- smanjenje potrebnog vremena od narudžbe do isporuke te reduciranje stope nestašice zaliha (stockouts).

Skladištenje i distribucija na primjeru Wal-Marta

- Wal-Mart distribuira veću količinu proizvoda u svoje vlastite dućane nego bilo koji drugi maloprodajni
lanac
- 85% robe za prodaju u Wal-Martovoj maloprodajnoj mreži distribuira se preko Wal-Martovih
distribucijskih centara
- Wal-Mart u prosjeku može nadopuniti zalihe za samo dva dana, u odnosu na konkurenciju kojima je
za to potrebno pet dana
- Troškovi dostave robe čine 3% ukupnog poslovanja Wal-Marta, dok kod konkurenata oni iznose oko
5%
Wal-Martov Remix sustav
- 2005. godine, nakon uspješnog testiranja, Wal-Mart je uveo Remix sustav dizajniran da:
1. poveća učinkovitost trgovina,
2. ubrza dostavu u prodajne centre
3. eliminira gomilanje proizvoda koji se ne prodaju.

Remix sustav ima za cilj odvojiti robu visokog obrtaja od one s niskim koeficijentom obrtaja, odnosno robe
koja se sporije prodaje, u cilju optimizacije zaliha

- U konvencionalnom sustavu distribucije, roba visokog obrtaja dostavlja se zajedno s robom koja se
sporije prodaje, a prodajno osoblje razvrstava robu prema obrtaju
- U novom sustavu roba visokog obrtaja, poput živežnih namirnica, distribuira se iz distribucijskih
centara specijaliziranih upravo za ovakvu vrstu robe
- Radnici u takvim "brzim" distribucijskim centrima slažu artikle na palete, prema predviđenom
planogramu, onako kako bi trebali stajati na policama trgovine
- Tako složene palete izravno se stavljaju na podove trgovina, zamjenjujući police, a roba je odmah
dostupna kupcima
- U Remix programu dobavljači su odgovorni za obavljanje manjih i učestalijih dostava u
distribucijske centre
- Dostave pojedinačnim kamionima zamijenjene su zbirnom kamionskom dostavom
- Dobavljači koriste usluge logističkih operatera koji obavljaju konsolidaciju pošiljaka i dostavu do Wall
Martovih regionalnih distribucijskih centara

Wal-Martov Remix sustav distribucije

Radio-frekvencijska identifikacija (RFID)

- 2005. godine Wal-Mart započinje s implementacijom RFID-a u svrhu povećanja preglednosti, i
racionalizacije troškova opskrbnog lanca
- U nastojanjima da implementira novu tehnologiju, Wal-Mart je u srpnju 2003. godine zatražio od svojih
100 najvećih dobavljača postavljanje RFID tagova na sve proizvode do 1. siječnja 2005.
- Wal-Mart je tada od dobavljača tražio da označavaju samo transportna pakovanja proizvoda, jer bi
označavanje pojedinačnih proizvoda tada bilo neisplativo zbog prevelike cijene RFID tagova
- Do kraja 2006. godine novih 200 dobavljača moralo je svoje pošiljke uskladiti sa RFID tehnologijom, a
isto su 2007. godine morali učiniti sljedećih 300 velikih dobavljača
- Sveukupno, to je značilo preko 600 dobavljača u 2007. godini koji redovito isporučuju koristeći RFID-
tehnologiju
- Istodobno, Wal-Mart je u svojim prodavaonicama proveo eksperimentalno testiranje koje je trajalo 29
tjedana
- Wal-Mart je proveo usporedbu između 12 trgovina koje su bile opremljene s RFID tehnologijom i 12
trgovina koje nisu imale RFID tehnologiju
- Testiranje je ukazalo na reduciranje nestašice zaliha proizvoda (stockouts) za 16 do 30% u trgovinama
koje su bile opremljene RFID tehnologijom
- Nadalje, prodavaonice koje koriste RFID tehnologiju za 63% su učinkovitije pri nadopunjavanju
rasprodanih proizvoda
 - Naknadno primjenjeno pojedinačno označavanje proizvoda, omogućuje Wal-Martu ne samo da zna
koje artikle treba nadopuniti, nego i ukazuje kad se artikli nalaze na krivom mjestu na polici
- Pametne police (Smart Shelves) imaju u sebi integrirane čitače pomoću kojih se očitava količina i vrsta
proizvoda i signalizira je li proizvod na pravom mjestu na polici
- Također mogu imati alarmnu funkciju – javljaju centralnom serveru da je potrebno izvršiti novu
narudžbu ili jednostavno nadopuniti policu
- Ovako strukturirani sustav, omogućava unificirane postupke u distributcijskom centru, u priručnom
skladištu prodavaonice, te na samom mjestu prodaje, odnosno prodajnoj polici
- Zaprimanje robe u prodavaonici (jedno od uskih grla): prolaskom palete kroz ulazna vrata skladišta
prodavaonice koja su opremljena RFID čitačima, sva zaprimljena roba se trenutačno identificira te je
postupak moguće automatizirati, uključujući prateću dokumentaciju
- Čitači na prodajnim policama (pametne police) u trgovini bilježe svako uzimanje robe i u stanju su
signalizirati osoblju trgovine da pojedinog artikla nedostaje i da policu treba nadopuniti
- Sustav se također brine i o naručivanju robe, ukoliko je ponestalo u priručnom skladištu trgovine
- U slučaju povlačenja određenih serija robe zbog neispravnosti, sustav precizno informira osoblje u
trgovini koje proizvode i s kojih polica treba ukloniti
- U prodavaonici, pri prolasku kolica ispred RFID čitača, automatski će se očitati svi kupljeni proizvodi i
izračunati ukupna vrijednost koju kupac treba platiti, bez vađenja robe iz kolica, što uvelike ubrzava
protok kupaca i smanjuje mogućnost pogrešnog očitavanja proizvoda
- RFID tehnologija može se razviti i tako da blagajna registrira proizvod čim ga kupac stavi u košaru, a
kupac samo plati račun koji ga već čeka na blagajni
- Također, podaci zapisani na RFID-tag-u mogu pomoći i u aktivnostima povratne logistike, tako da
kupci pri povratu ili reklamaciji proizvoda ne moraju donositi račun jer su svi podaci o vremenu i
lokaciji kupnje zapisani na RFID tagu

PREDNOSTI I NEDOSTACI PRIMJENE RFID TEHNOLOGIJE U WAL-MARTU

Prednosti primjene RFID tehnologije u Wal-Martu odnose se na:

- reduciranje nestašice zaliha (P&G ostvario uštede s 400 mil. $ na 1.2 milijardi $),
- povećanje prodaje uslijed veće raspoloživosti proizvoda,
- uštede na broju radne snage (6,34 milijarde $ godišnje),
- smanjenje krađe robe (2 milijarde $ godišnje)
- zadovoljstvo kupaca,
- praćenje kretanja robe,
- smanjenje razine zalihe (za 25% IBM)
- jednostavnost predviđanja potražnje,
- ukupna investicija 20 mil. $ za dobavljačenekompatibilnost s tekućinama i metalnim pakiranjima
- smanjenje redova ispred blagajni.
Ukupne uštede za 8,34 milijarde $ godišnje

- Primjena RFID tehnologije u prodavaonici može se podijeliti na primjenu u pozadinskom skladištu i u

samom prodajnom prostoru prodavaonice
- Prijelazom na pojedinačno označavanje proizvoda (Item Tagging) RFID tagovima očekuje se
smanjivanje i postupno nestajanje skladišnog prostora u prodavaonicama, te prelazak na potpuni oblik
JIT (Just In Time) poslovanja
- Osim smanjivanja troškova skladištenja, povećava se prodajna površina koju je do sada zauzimao
skladišni prostor

- Nadalje, primjena RFID tehnologije u maloprodaji omogućava bolju informiranost kupca tijekom
kupovnog procesa
- Uređaj koji služi kao pomoć pri kupnji (Personal Shopping Assistant) nalazi se pričvršćen na kolicima
kojima se kupac služi prilikom kupnje u prodavaonici
- Svi proizvodi koje kupac odabere i stavi u kolica bivaju skenirani (RFID-tehnologijom) te se na ekranu
PSA uređaja pojavi njihov popis s cijenama i dodatnim informacijama (podaci o proizvodima koji su na
akciji, opisi proizvoda, tlocrt prodavaonice s rasporedom proizvoda i slično)
- Problem za dobavljače predstavljaju relativno visoki troškovi kojise javljaju pri implementaciji RFID
sustava
- Mnogi dobavljači ne mogu si priuštiti ugradnju RFID oznaka, posebice na jeftinije proizvode
- Troškovi hardvera i softvera, uključujući RFID oznake i RFID čitače, još su uvijek visoki