‫ﻓﮫﺮس اﻟﻜﺘﯿﺐ ‪:‬‬

‫‪ -١‬ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ؟‬

‫‪ -٢‬ﻣﺘﻰ ﺗﻢ إطﻼق ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ | ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ؟‬
‫‪ -٣‬ﻣﺎ ھﻮ ﻓﻜﺮ وﻓﻠﺴﻔﺔ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ؟‬
‫‪ -٤‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ‪ Framework‬؟‬
‫‪ -٥‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ‪ Funnel‬؟‬
‫‪ -٦‬أھﻢ أدوات اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ‬
‫‪ -٧‬ﻣﺎذا ﺑﻌﺪ؟‬
‫‪ -٨‬ﺧﺎﺗﻤﺔ‬

‫‪2‬‬
 ‫ﻋﻦ اﻟﻜﺎﺗﺐ ‪:‬‬

‫أﻧﺪرو ﻋﺰﻣﻲ‪ ،‬أﻋﻤﻞ ﻛـ ﻣﺪﻳﺮ ﻟﻠﻨﻤﻮ‪ ،‬أﺳﺎﻋﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء‬

‫ﻓﺮق اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﻨﻤﻮ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻗﻨﻮات‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﺧﺒﺮة أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٨‬ﺳﻨﻮات ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ُ‬
‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪ ،‬ﺳﺎﻋﺪت اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﻤﻮ ﻣﺘﺰاﻳﺪ‪.‬‬

‫ﻟﺪي ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ أﺳﺒﻮﻋﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﯿﻮﺗﯿﻮب "‪#‬اﺳﺄل_اﻟﺸﯿﺦ_أﻧﺪرو" أﺗﺤﺪث ﻓﯿﻪ ﻋﻦ ﺣﯿﻞ وطﺮق ﻟﻤﺴﺎﻋﺪة رواد‬
‫اﻷﻋﻤﺎل ﻋﻠﻰ ﻧﻤﻮ ﺷﺮﻛﺎﺗﮫﻢ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ وأﻏﻄﻲ ﺟﺪﻳﺪ اﻟﻤﺠﺎل ﻛﻞ ﻳﻮم إﺛﻨﯿﻦ وﺧﻤﯿﺲ‪.‬‬

‫ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻲ اﻟﺴﺎﺑﻘﯿﻦ واﻟﺤﺎﻟﯿﯿﻦ‬

‫‪3‬‬
 ‫ﻋﻠﻰ اﻷﻏﻠﺐ ﺷﺎھﺪﺗﻨﻲ أو ﻗﺮأت إﺣﺪى ﻣﻘﺎﻻﺗﻲ ھﻨﺎ‬

‫أﻋﺪدت ھﺬا اﻟﻜﺘﯿﺐ ﻓﻲ ‪ ٨‬ﺳﺎﻋﺎت ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻣﻨﻲ وﻟﻮ ﺑﺴﯿﻄﺔ ﻓﻲ ﻧﺸﺮ ﻣﻔﮫﻮم اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻮطﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‪.‬‬

‫أﺗﻤﻨﻰ ﻟﻜﻢ ﻗﺮاءة ﻣﻤﺘﻌﺔ …‬

‫‪4‬‬
 ‫‪ -١‬ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ؟‬

‫اﻟﻤﺪون ﺗﺮﻛﻲ ﻓﮫﺪ ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟـ ‪ Growth Hacker‬إﻟﻰ ” ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ” وھﻮ ﻣﺎ أراه أﻗﺮب ﺗﻌﺮﻳﺐ‬
‫ﻋﺮب ُ‬
‫ّ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬وﻗﺪ ﺑﺪأ ھﺬا اﻟﻤﺼﻄﻠﺢ ﻳﻨﺘﺸﺮ ﺗﺪرﻳﺠﯿًﺎ ﻓﻲ اﻟﻮطﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ وﻟﻜﻦ رﺑﻤﺎ ﺗﺴﺄل اﻟﻌﺪﻳﺪون ﻋﻦ ﻣﺎ‬
‫واﻟﻤﺴﻮق ‪ ..‬ﻟﻤﺎذا ﺗﻔﻀﻞ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ وھﻞ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ أﻓﻀﻞ‬
‫ُ‬ ‫اﻷﺧﺘﻼف ﺑﯿﻦ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ‬
‫اﻟﻤﺴﻮق ؟‬
‫ﻣﻦ ُ‬

‫ﻏﻄﯿﺖ ﺳﺎﺑﻘﺎً ﻓﻲ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻤﻘﺎﻻت ﻋﻠﻰ ﻣﺪوﻧﺘﻲ وﻋﻠﻰ ﻣﺪوﻧﺔ "ﻋﺎﻟﻢ اﻟﺘﻘﻨﯿﺔ" اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ واﻟﺤﯿﻞ‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﻄﺒﻘﮫﺎ ﻟﺘﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﻧﻤﻮ ﻣﺸﺮوﻋﻚ اﻟﻨﺎﺷﺊ وﻟﻜﻦ ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻜﺘﯿﺐ‬
‫ُ‬
‫ﺳﺄﻏﻄﻲ اﻟﻤﻨﮫﺠﯿﺔ واﻟﺨﻄﻮات اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﺼﺒﺢ ھﺎﻛﺮ ﻧﻤﻮ‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ -٢‬ﻣﺘﻰ ﺗﻢ إطﻼق ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ؟‬

‫أول ﻣﻦ أطﻠﻖ ھﺬا اﻟﻤﺼﻄﻠﺢ ھﻮ ‪ Sean Ellis‬وھﻮ أﺣﺪ اﻟـ ‪ Growth Hackers‬اﻟﻤﺸﮫﻮرﻳﻦ ﺑﻮادي اﻟﺴﯿﻠﻜﻮن‬
‫ﻋﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ وأﺷﮫﺮھﺎ ‪.Dropbox، LogMeIn، Xobni‬‬

‫وﻗﺪ أطﻠﻖ “ﺷﻮن إﻟﯿﺲ” ھﺬا اﻟﻤﺴﻤﻰ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺑﺪﻳﻞ ﻟﻪ‪ ،‬ﻓﻜﺘﺐ ﺗﺪوﻳﻨﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺪوﻧﺘﻪ ﻳﺸﺮح‬
‫ﻓﯿﮫﺎ اﻟﻤﺴﻤﻲ وﻣﺎ اﻟﻤﺒﺎدئ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺘﮫﺠﮫﺎ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺴﻮق وﻟﻜﻦ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻓﻲ اﻷﻣﺮ ھﻮ اﺧﺘﻼف طﺮﻳﻘﺔ‬

‫ﺷﺪد ﻋﻠﻰ أھﻤﯿﺔ أن ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ﻟﯿﺲ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ُ‬
‫وﻗﺪ ّ‬
‫اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮫﻢ‬

‫‪6‬‬
 ‫‪ -٣‬ﻣﺎ ھﻮ ﻓﻜﺮ وﻓﻠﺴﻔﺔ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ؟‬

‫أوﻻ ً ‪ :‬ﻣﺎ ھﻮ ﻓﻜﺮ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ؟‬

‫ﻣﻦ اﻟﻤﺴﻤﻲ ﻳﺘﻀﺢ ﻟﻨﺎ أن اﻟﺸﻐﻞ اﻟﺸﺎﻏﻞ ﻟﮫﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ھﻮ ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻤﻮ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
‫أﻓﻜﺎر ﺧﻼﻗﺔ ُﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﻻ ﻳﻌﺘﻤﺪ اﻻﻣﺮ ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺨﻼﻗﺔ وﻟﻜﻦ ھﻨﺎﻟﻚ ﻛﻢ ﻛﺒﯿﺮ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺠﮫﻮد اﻟﻤﺒﺬول ﻓﻲ وﺿﻊ ﻓﺮﺿﯿﺎت واﺧﺘﺒﺎر ﻣﺪى ﺟﺪواھﺎ‪.‬‬

‫اﻻﺧﺘﻼف اﻟﺠﻮھﺮي ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﻮق وھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ أن ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ﺗﻘﻮده اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ]‪[Data-Driven‬‬
‫وﻛﻞ ﺗﺮﻛﯿﺰه ﺣﻮل ﻛﯿﻔﯿﺔ اﻟﻨﻤﻮ ﺑﺸﻜﻞ ﺳﺮﻳﻊ وﺑﺄﻗﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ ]‪ [BootStrapping‬واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﺑﻤﯿﺰاﻧﯿﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﺤﺪدة ﺑﺄﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻣﻤﻜﻦ‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫ﻛﻤﺜﺎل اﻟﻤﺴﻮق ﺳﯿﻔﻜﺮ أﻧﻪ ﻟﺪﻳﻨﺎ ‪ X‬وﻳﺠﻠﺐ ﻟﻨﺎ ‪ Y‬ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﯿﻦ‪/‬اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ ﺳﯿﻔﻜﺮ ھﺬه اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫راﺋﻌﺔ وﻟﻜﻦ ﻛﯿﻒ ﻧﺠﻌﻞ ‪ X‬ﺗﺠﻠﺐ ﻟﻨﺎ ‪ 2Y‬؟‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺿﺮورة ﺗﻌﻠﻤﻪ أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟـ ‪Data Analysis‬‬

‫وﻳﺘﻤﯿﺰ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ أن ﻟﺪﻳﻪ ﺧﺒﺮة ﺗﻮﺻﻒ ﺑﺄﻧﮫﺎ ﺗﺸﺒﻪ ﺣﺮف ا ﻟـ ‪ T‬ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺠﻠﯿﺰﻳﺔ وھﺬا ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻪ ﻟﺪﻳﻪ‬
‫ﺗﺨﺼﺺ ﻣﺎ ھﻮ ﺧﺒﯿﺮ ﺑﻪ وﻗﻀﻰ ﻋﺪة أﻋﻮام ﻣﻦ ﻋﻤﺮه ﻳﻌﻤﻞ ﺑﻪ وھﺬا ﻳﻤﺜﻞ اﻟـ | … أم ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﺼﺎ اﻷﻓﻘﯿﺔ‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻷﻋﻠﻰ ﻓﺘﺸﯿﺮ إﻟﻰ أﻧﻪ ﻟﺪﻳﻪ ﻣﻌﺮﻓﺔ وﺧﺒﺮة وﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ ﺑﺴﯿﻄﺔ ﺑﺎﻟﺘﺨﺼﺼﺎت ُ‬

‫‪8‬‬
 ‫ﺛﺎﻧﯿﺎً ‪ :‬ﻣﺎ ھﻲ ﻓﻠﺴﻔﺔ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ؟‬

‫ﻳﺘﺴﺎﺋﻞ اﻟﺒﻌﺾ ھﻞ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ أو اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ھﻮ ﻣﺼﻄﻠﺢ ﺑﺮاق ﺟﺪﻳﺪ ﻟﻮﺻﻒ اﻟﻤﺴﻮﻗﯿﻦ؟‪ ،‬دﻋﻨﻲ‬
‫أﺣﺪﺛﻚ ﺑﺼﺮاﺣﺔ‪ ،‬ﻟﻸﺳﻒ اﻟﺒﻌﺾ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻪ ﺑﮫﺬا اﻟﺸﻜﻞ وﻟﻜﻦ داﺋﻤﺎً ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻨﻄﻠﻖ ﻓﻜﺮة ﺟﯿﺪة ﻳﺄﺧﺬھﺎ‬
‫اﻟﺒﻌﺾ و ﻳﺤﻮرھﺎ ﻟﻤﺼﻠﺤﺘﻪ اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ وھﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ ﺑﺎﻟﻀﺮورة أن اﻟﻔﻜﺮة ﺳﯿﺌﺔ ﺑﺎﻷﺳﺎس‪.‬‬

‫ﻟﻨﻜﻮن واﻗﻌﯿﯿﻦ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ﻻ ﻳﺤﻤﻞ ﻓﻲ ﺟﻌﺒﺘﻪ ﻋﺼﺎ ﺳﺤﺮﻳﻪ ﻳﺤﺮﻛﮫﺎ ﻗﻠﯿﻼ ً ھﻨﺎ وھﻨﺎك وﺳﺘﺠﺪ ﻓﻲ أﻳﺎم‬
‫ﻣﻌﺪودة ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻳﺤﻘﻖ أرﻗﺎم ﻗﯿﺎﺳﯿﺔ ﻣﺒﮫﺮة!‪ ،‬اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ھﻮ ﻓﻜﺮ وﻓﻠﺴﻔﺔ ُﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي‪.‬‬

‫اﻟﻤﺤﺘﻮي‪ ،SEO ،‬اﻟﺸﺒﻜﺎت‬

‫ﻧﻌﻢ ﻧﺴﺘﺨﺪم ﻧﻔﺲ اﻟﻘﻨﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﯿﺔ اﻟﻤﻌﺘﺎدة ﻣﺜﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﺒﺮ ُ‬
‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ‪ ،‬اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وإﻟﻰ آﺧﺮه ﻣﻦ اﻟﻘﻨﻮات وﻟﻜﻦ اﻟﻔﺮق أن اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ﺗﺮﻛﯿﺰه اﻷﺳﺎﺳﻲ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻤﻮ ﺑﺄﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ ُﻣﻤﻜﻨﺔ‪ ،‬ﻳﻌﻠﻢ ﺟﯿﺪاً أن اﻟﻤﺤﺮك اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻷي ﻣﺸﺮوع ﻧﺎﺷﺊ ھﻮ اﻟﻨﻤﻮ اﻟﺴﺮﻳﻊ‬
‫وھﻮ ﻣﺎﻳﻤﯿﺰه ﻋﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ اﻟﻀﺨﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻤﺘﻠﻚ اﻵﻟﯿﺔ واﻹﺗﺎﺣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻜﻨﮫﺎ ﻣﻦ ﺗﺠﺮﺑﻪ أﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﺠﻨﻮﻧﺔ ﺟﺪﻳﺪة واﻟﺘﺤﺮك اﻟﺴﺮﻳﻊ وھﺬه أھﻢ اﻟﻨﻘﺎط ﻓﻲ ﻓﻜﺮ وﻓﻠﺴﻔﺔ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ‪.‬‬

‫‪ -١‬ﻣﺘﻮاﺿﻊ ﻻ ﻳﺨﺸﻰ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ واﻟﻔﺸﻞ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ﻟﺪﻳﻪ ﺧﻠﻔﯿﻪ ﺗﻘﻨﯿﺔ ﻋﻦ ﻟﻐﺎت ﺑﺮﻣﺠﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪه ﻋﻠﻰ إﻧﺠﺎز اﻟﻤﮫﺎم ﺑﻮﻗﺖ أﻗﻞ واﺗﻤﻤﺘﮫﺎ‪.‬‬
‫‪ -٣‬اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ اﻟﻌﻠﻤﻲ واﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺪاﺗﺎ وﻗﯿﺎس اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪.‬‬
‫‪ -٤‬اﻟﻔﻦ وﺗﺮﻛﯿﺰه ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﯿﺮ ‪ Customer Journey‬ﺑﺴﯿﻄﺔ‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ -٤‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ‪ Framework‬؟‬

‫اﻟـ ‪ Framework‬ھﻲ آﻟﯿﺔ ﻋﻤﻞ وھﻨﺎ ﺳﻨﻨﺎﻗﺶ اﻵﻟﯿﺔ ﻋﻤﻞ ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ وﻣﺎ ھﻲ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‬
‫ﻟﺘﻄﺒﯿﻖ اﻵﻟﯿﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺻﺤﯿﺢ‪.‬‬

‫‪ -١‬ﺣﺪد ﻣﻌﺎﻳﯿﺮ ﻗﯿﺎس اﻟﻨﻤﻮ "‪"KPI'S‬‬

‫ﻣﻌﺎﻳﯿﺮ ﻗﯿﺎس اﻟﻨﻤﻮ ھﻲ اﻟﻤﺴﻄﺮة اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻘﯿﺲ ﻋﻠﻰ اﺳﺎﺳﮫﺎ ﻧﺠﺎﺣﻚ ﻣﻦ ﻋﺪﻣﻪ‪ ،‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ‬
‫ﻣﻘﯿﺎس ﻣﻦ اﻷﺳﺎس ﻛﯿﻒ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ أن ﺗﺤﻜﻢ ھﻞ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻧﺎﺟﺢ أم ﻻ؟‪ ،‬ﺣﻘﻖ اﻷھﺪاف اﻟﻤﺮﺟﻮة أم ﻻ؟‪.‬‬
‫رﺑﻤﺎ أول ﻣﺎ ﺳﯿﺨﻄﺮ ﻓﻲ ﺑﺎﻟﻚ ھﻮ أن ﺗﺤﺴﺐ طﺒﻘﺎً ﻟﻠﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬وﻟﻜﻦ ھﻞ ﻷن اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﻲ أﺷﮫﺮه اﻷوﻟﻰ‬
‫ﻟﻢ ﻳﺤﻘﻖ ﻣﺒﯿﻌﺎت اذا ھﻮ ﻣﺸﺮوع ﻓﺎﺷﻞ؟‬

‫ھﻨﺎﻟﻚ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﻣﻘﺎﻳﯿﺲ اﻷداء اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ان ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﯿﮫﺎ ﻟﻘﯿﺎس ﻧﻤﻮ وﻧﺠﺎح ﻣﺸﺮوﻋﻚ‪ ،‬ﺗﻠﻚ‬
‫اﻟﻤﻘﺎﻳﯿﺲ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﻣﺸﺮوع ﻵﺧﺮ ‪ ..‬دﻋﻨﺎ ﻧﻨﺎﻗﺶ اﻣﺜﻠﻪ‪،‬‬

‫‪10‬‬
 ‫ﻣﺸﺮوع ‪ : 1#‬ﻟﻮ ﻛﺎن ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﻮﻗﻊ ﻳﻘﺪم ُ‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻮي‪.‬‬
‫ﻣﻘﯿﺎس اﻷداء ‪ :‬ﻓﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ان ﻧﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻘﯿﺎس ﻣﺜﻞ ‪ Pageviews‬أو ‪.Time On Site‬‬

‫ﻣﺸﺮوع ‪ : 2#‬ﺗﻄﺒﯿﻖ ﻟﻠﺠﻮال‬

‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ اﻟﻨﺸﻄﯿﻦ‬
‫ﻣﻘﯿﺎس اﻷداء ‪ :‬ﻓﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻋﺪد اﻟﺘﺤﻤﯿﻼت‪ ،‬أو ﻋﺪد ُ‬
‫ﺧﻼل اﻟﺸﮫﺮ ‪.MAU‬‬

‫ﻣﺸﺮوع ‪SAAS :3#‬‬

‫ﻣﻘﯿﺎس اﻷداء ‪ :‬ﻋﺪد اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﯿﻦ‪ ،‬ﻣﻌﺪل اﻟـ ‪Churn Rate‬‬

‫ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺐ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺪد أوﻻ ً ﻣﺎھﻲ ﻣﻘﺎﻳﯿﺲ اﻷداء اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﯿﮫﺎ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ط ّﻮر اﻟـ ‪ Customer Persona‬ورﺳﺎﻟﺘﻚ‪.‬‬

‫اﻟـ ‪ Customer Persona‬ھﻮ ﺗﺨﯿﻞ ﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت ﺟﻤﮫﻮرك )ﺳﻨﻪ‪ ،‬ﺟﻨﺴﻪ‪ ،‬اھﺘﻤﺎﻣﺎﺗﻪ‪ ،‬واﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﻪ(‪ .‬واﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬
‫ھﻲ ﻣﺎھﻲ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺤﻠﮫﺎ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻟﮫﺬا اﻟﺠﻤﮫﻮر؟‬

‫‪ -٣‬وّﻟﺪ أﻓﻜﺎر ‪ :‬ھﺬه أھﻢ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻓﻲ آﻟﯿﺔ ﻋﻤﻞ ھﻜﺮ اﻟﻨﻤﻮ وھﻲ ﺗﻮﻟﯿﺪ أﻓﻜﺎر ﻟﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻨﺎﺷﺊ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻤﻮ ھﻨﺎ ﺳﻨﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اي ﻗﻨﺎة ﻣﻦ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﯿﮫﺎ ﺑﮫﺬا اﻟﻤﺸﺮوع‬
‫وھﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮاﺣﻞ اﻟـ ‪ - Growth Hacking Funnel‬ﻧﻨﺎﻗﺸﮫﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﯿﻞ ﻓﻲ اﻟﻔﻘﺮة اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻮي ﻟﻼﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ‬
‫اﻟﻜﺘﯿﺐ‪ -‬ﻗﺪ ﺗﻜﻮن اﻟﻔﻜﺮة ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﺒﺮ ُ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ اﻟﺤﺎﻟﯿﯿﻦ وﺗﺤﻮﻳﻠﮫﻢ إﻟﻰ ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ ﻣﺪﻓﻮﻋﯿﻦ أو ﻟﯿﺸﺘﺮوا‬
‫ﺑﺎﻹﻋﻼﻧﺎت ﻟﺘﻔﻌﯿﻞ ُ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ‪/‬اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﺗﻘﺪﻣﻪ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﺗﻌﺪﻳﻞ ﻓﻲ اﻟـ ‪ UX‬اﻟﺨﺎص ﺑﻤﺸﺮوﻋﻚ اﻟﻨﺎﺷﺊ وإﻟﻰ آﺧﺮه ﻣﻦ اﻟﻔﻜﺮ‪.‬‬

‫‪ -٤‬رﺗﺐ أﻓﻜﺎرك ‪ :‬ﻓﻲ ھﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﺳﺘﻘﻮم ﺑﺈﻋﺪاد ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ وﻟﺪﺗﮫﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎً ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ وأﻧﺼﺤﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام أدوات ﻣﺜﻞ ‪ Trello‬أو ‪ Asana‬ﻟﺘﺮﺗﯿﺐ أﻓﻜﺎر‪ .‬ﺑﻌﺪ ﺳﺮدھﺎ ﻗﻢ ﺑﺘﻘﯿﯿﻤﮫﺎ طﺒﻘﺎً‬
‫ﻟﻮﺟﮫﺔ ﻧﻈﺮك ‪-‬أﻳﮫﻤﺎ ﺗﻈﻦ ﺳﯿﻨﺠﺢ ﺑﺎﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻷﻓﻜﺎر اﻷﺧﺮى؟‪ ،‬أﻳﮫﻤﺎ أﺳﮫﻞ ﻓﻲ اﻟﺘﻄﺒﯿﻖ؟‪ -‬طﺒﻘﺎً ﻟﺘﻠﻚ‬
‫اﻟﻤﻌﺎﻳﯿﺮ ﺣﺪد ﻟﮫﻢ ﺗﻘﯿﯿﻢ ﻣﻦ ‪.5‬‬

‫‪ Pipeline -٥‬ﺣﺪد اﻷﻓﻜﺎر‪ :‬ھﻨﺎ ﺣﺪد ﺛﻼﺛﺔ أﻓﻜﺎر واﺑﺪأ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﯿﮫﻢ‪ ،‬اﻧﺼﺤﻚ اﻻ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ‬
‫أﻓﻜﺎر ﺑﻨﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ﺣﺘﻲ ﻻ ﺗﺸﺘﺖ‪.‬‬

‫‪ -٦‬اﻟﺘﻮﺛﯿﻖ ‪ :‬ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﮫﺎﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻐﻔﻞ ﻋﻠﯿﮫﺎ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﻮﻗﯿﻦ وھﻲ أن ﺗﻮﺛﻖ اﻟﺘﺠﺎرب واﻷﻓﻜﺎر‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ‪ ،‬ﻻداﻋﻲ ﻟﺘﻌﻘﯿﺪ اﻷﻣﻮر ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻠﻒ ورد ﻋﻠﻰ ﺟﻮﺟﻞ دراﻳﻒ ﻟﻠﻘﯿﺎم ﺑﺎﻟﻤﮫﻤﺔ‪ ،‬أو اﻋﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ‬
‫‪ Evernote‬ﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ أداء اﻟﻔﻜﺮة‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ -٧‬اﺑﺪأ ﺑﺎﻟﺘﻨﻔﯿﺬ واﻻﺧﺘﺒﺎر‪ :‬ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻗﺮرت أي أﻓﻜﺎر ﺳﺘﻌﻤﻞ ﻋﻠﯿﮫﺎ‪ ،‬اﺑﺪأ ﺑﺎﻟﺘﻨﻔﯿﺬ واﺧﺘﺒﺮ اﻷﻓﻜﺎر‪.‬‬

‫‪ -٨‬وﺛﻖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪ :‬ھﻞ ﺗﺘﺬﻛﺮ اﻟﻤﻠﻒ اﻟﺬي اﻋﺪدﺗﻪ ﺳﺎﺑﻘﺎً ﻟﻜﻞ ﻓﻜﺮة ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﯿﮫﺎ؟‪ ،‬اﺑﺪأ ﻓﻲ ﺗﻮﺛﯿﻖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫وﻣﺪى ﻧﺠﺎح اﻟﻔﻜﺮه ﻣﻦ ﻋﺪﻣﻪ‪.‬‬

‫‪ -٩‬ﻛﺮر ﻣﻦ ﺟﺪﻳﺪ ‪ :‬ﻛﺮر ﻧﻔﺲ اﻵﻟﯿﺔ ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮة ‪ ٥‬إﻟﻰ اﻟﺨﻄﻮة ‪ ٨‬ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪ -٥‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ ‪Funnel‬؟‬

‫ﺗﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﻮدﻳﻞ ‪AARRR‬‬

‫‪ AAAR‬ھﻲ اﺧﺘﺼﺎر ﻟﻠﺨﻤﺲ ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑـ ‪ Growth Hacking Funnel‬وھﻲ ‪Acquisition, Activation,‬‬
‫‪Retention, Referral, Revenue‬‬

‫اﻻﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ "‪"Acquisition‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻼﺳﺘﺤﻮاذ‬
‫ھﺬه اﻟﺨﻄﻮة اﻷوﻟﻲ ﻓﻲ ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ وھﻮ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ُ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ وﺗﻌﺮﻳﻔﮫﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺮوﻋﻚ اﻟﻨﺎﺷﺊ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ھﻨﺎ أن ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷدوات‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻮي واﻟـ ‪ PR‬واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫واﻟﻘﻨﻮات ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ ذﻟﻚ أھﻤﮫﺎ اﻻﻋﻼﻧﺎت واﻟﺸﺒﻜﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﺒﺮ ُ‬
‫ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫ﺗﻔﻌﯿﻞ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ "‪"Activation‬‬ ‫‪-‬‬

‫رﺑﻤﺎ ﻳﺮﺗﺒﻚ اﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺨﻄﻮة واﻟﻔﺮق ﺑﯿﻨﮫﺎ وﺑﯿﻦ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻘﺼﻮد ھﻨﺎ ان ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم‬
‫ﻟﻠﻘﯿﺎم ﺑﺎﻟـ ‪ Action‬او اﻟﻤﮫﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻏﺐ ﺑﮫﺎ‪ .‬رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن ﺗﺴﺠﯿﻞ ﺑﻤﻮﻗﻌﻚ أو اﻻﻧﻀﻤﺎم إﻟﻰ ﻗﺎﺋﻤﺘﻚ‬
‫اﻟﺒﺮﻳﺪﻳﺔ أو اﻟﻘﯿﺎم ﺑﺄول ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺷﺮاء‪.‬‬

‫اﻋﺎدة ﺗﻔﻌﯿﻞ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ "‪"Retention‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﺻﺎﺣﺐ اﻟﺒﻘﺎﻟﺔ اﻟﺼﻐﯿﺮة ﻳﺘﻤﯿﺰ ﻋﻦ اﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎرﻛﺖ ﻛﺒﯿﺮ اﻟﺤﺠﻢ ﺑـ ﻟﺴﺎﻧﻪ اﻟﻌﻄﺮ وﻋﻼﻗﺘﻪ اﻟﻄﯿﺒﺔ ﻣﻊ ﻋﻤﻼﺋﮫﺎ‬
‫وھﺬا ﻣﺎ ﻳﻤﯿﺰه‪ ،‬ھﺬا ﻣﺜﺎل ﻟﻠﻤﻘﺼﻮد ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻧﻄﻼق ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﺳﯿﺴﺠﻞ ﻣﻌﻚ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ وﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻳﻔﻘﺪوا اﻻھﺘﻤﺎم ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﻌﯿﺪ ﺗﻔﻌﻠﯿﮫﻢ ﻣﺮة أﺧﺮى ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ أو‬
‫اﻷﻋﻼﻧﺎت او اي ﻓﻜﺮة ﻣﺠﻨﻮﻧﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﺨﻄﺮ ﻋﻠﻰ ﺑﺎﻟﻚ!‬

‫اﻹﺣﺎﻟﺔ "‪"Referral‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣﺴﺘﺨﺪم ﺳﻌﯿﺪ ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﻣﮫﺎ ﻟﻪ؟‪ ،‬ﻟﻤﺎ ﻻ ﺗﺸﺠﻌﻪ ﻋﻠﻰ ان ﻳﻘﻮم ﺑﺘﺮﺷﯿﺤﻚ إﻟﻰ أﺻﺪﻗﺎﺋﻪ‪.‬‬

‫اﻟﺮﺑﺢ "‪"Revenue‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣﻦ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ وﻗﻌﺖ ﺑﮫﺎ ﺷﺮﻛﺔ ‪ Trello‬ھﻲ ﻋﺪم ﻗﺪرﺗﮫﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻧﺴﺨﺘﮫﺎ اﻟﻤﺪﻓﻮﻋﺔ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺎت وﻟﺬﻟﻚ اﺳﺘﻤﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ واﻟﺸﺮﻛﺎت ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻟﻤﺠﺎﻧﯿﺔ ﻣﻦ ‪ Trello‬ﺑﻤﺎ ﻳﻘﺮب‬
‫اﻟـ ‪ 425‬ﻣﻠﯿﻮن دوﻻر أﻣﺮﻳﻜﻲ وﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ ‪ Trello‬ﻧﺠﺤﺖ ﻓﻲ ﺗﻤﯿﯿﺰ اﻟﻨﺴﺨﺔ اﻟﻤﺪﻓﻮﻋﺔ وﺗﺴﻮﻳﻘﮫﺎ ﺑﺸﻜﻞ‬
‫ﺻﺤﯿﺢ ﻟﻜﺎن ﻣﻦ اﻟﺴﮫﻞ أن ﺗﺤﻘﻖ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻤﻠﯿﺎر دوﻻر!‪.‬‬

‫ﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ‬
‫ھﻨﺎ ﻋﻠﯿﻚ ان ﺗﻔﻜﺮ ﻛﯿﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ زﻳﺎدة اﻷرﺑﺎح ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ اﻟﻨﺎﺷﺊ‪ ،‬ﻛﯿﻒ ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻋﺪد اﻟ ٍ‬
‫اﻟﻤﺪﻓﻮﻋﯿﻦ ﻟﻮ ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪم اﺷﺘﺮاك‪ ،‬وﻛﯿﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﻘﻠﻞ اﻟـ ‪ Purchase Funnel‬أي اﻟﻔﺘﺮة اﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻤﺮ ﺑﮫﺎ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﺣﺘﻲ ﻳﻘﺪم ﻟﻚ اول دوﻻر‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ -٦‬أھﻢ أدوات اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ‬
‫ﻷي ﻣﺸﺮوع ﻧﺎﺷﺊ اﻟﺴﻨﺔ اﻷوﻟﻲ ﺗﻜﻮن اﻷﺻﻌﺐ ﺣﯿﺚ ﺗﻜﻮن ﻛﻞ اﻟﻌﯿﻮن ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺸﺮوع‪ ،‬ھﻞ ھﻲ ﻣﺠﺮد‬
‫ﻓﺘﺮة ﻣﺆﻗﺘﺔ ﻣﻦ ﺛﻢ ﺳﯿﻤﻮت ﻧﻤﻮ اﻟﻤﺸﺮوع ؟ أم ﺳﯿﺤﺎﻓﻆ اﻟﻤﺸﺮوع ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺪل ﻧﻤﻮ ﻣﺘﺰاﻳﺪ؟‬

‫اﻟﻘﻨﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻛﺜﯿﺮة وﻟﺘﻔﻌﻠﮫﺎ ﻛﻠﮫﺎ ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻨﻈﻢ وﺗﺴﺘﺨﺪم اﻷدوات اﻟﺼﺤﯿﺤﺔ‬
‫ﻟﺘﺴﮫﻞ ﻋﻠﯿﻚ اﻟﻤﮫﻤﺔ ﻛـ ھﺎﻛﺮ ﻧﻤﻮ‪.‬‬

‫اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﺳﻨﺬﻛﺮھﺎ ھﻨﺎ ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻜﺘﯿﺐ ﻣﺪﻓﻮﻋﺔ‪ ،‬ورﺑﻤﺎ ﻳﻨﺰﻋﺞ اﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ ذﻟﻚ وﻟﻜﻦ ﻳﺠﺐ‬
‫أن ﺗﺘﻌﻠﻢ ﻗﺎﻋﺪة ھﺎﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻷﻧﺘﺮﻧﺖ ﻟﻮ اردت ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺳﺘﺤﺘﺎج إﻟﻰ ان ﺗﺪﻓﻊ ﺑﺸﻜﻞ أو ﺑﺂﺧﺮ ﻓﻲ‬
‫وﻗﺖ ﻣﺎ‬

‫‪Mixpanel -١‬‬

‫ﺟﻮﺟﻞ اﻧﺎﻟﯿﺘﻜﺲ ﺗﻘﺪم ﻟﻚ ‪ High Level Metrics‬واﻟﻤﻘﺼﻮد ھﻨﺎ أي ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت وﻧﻈﺮه ﻣﻦ أﻋﻠﻰ ﻣﺜﻞ‬
‫اﺣﺼﺎﺋﯿﺎت ﻋﺪد اﻟﺰوار واﻟﺪول واﻟـ ‪ PageViews‬وإﻟﻰ آﺧﺮه ﻣﻦ اﻟـ ‪ Metrics‬ﻻ ﻧﻘﻠﻞ ھﻨﺎ ﻣﻦ أھﻤﯿﺔ ﺗﻠﻚ‬
‫اﻻﺣﺼﺎﺋﯿﺎت وﻟﻜﻦ ﻛـ ھﺎﻛﺮ ﻧﻤﻮ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أﻛﺜﺮ ﻋﻦ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ وﻛﯿﻒ ﻳﺘﻔﺎﻋﻠﻮا‬
‫ﻣﻊ ﺗﻄﺒﯿﻘﻚ‪ ،‬ﻣﻮﻗﻌﻚ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم داﺧﻞ ﻣﻮﻗﻌﻚ أو‬

‫و ‪ Mixpanel‬ﺗﻘﺪم ﻟﻨﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺘﺒﻊ اﻟـ ‪ Events‬اﻟﺘﻲ ﻳﻘﻮم ﺑﮫﺎ ُ‬
‫ﺗﻄﺒﯿﻘﻚ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫‪Sumo.com -٢‬‬

‫اﻟﻤﺤﺘﻮي وﺑﻨﺎء اﻟﻘﻮاﺋﻢ اﻟﺒﺮﻳﺪﻳﻪ‪ .‬ﺗﺸﻤﻞ اﻟﺨﺪﻣﺔ‬

‫ﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻷدوات اﻟﺘﻲ اﺳﺘﺨﺪﻣﮫﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﺒﺮ ُ‬
‫اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻧﺠﺎح اﻟﻤﺤﺘﻮى اﻟﺬي ﺗﻘﺪﻣﻪ‪ ،‬وﺗﺴﮫﻞ ﻋﻠﯿﻚ اﺿﺎﻓﺔ ازرار‬
‫اﻟﻨﺸﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ إﻟﻰ ﻣﺪوﻧﺘﻚ وﺗﺴﮫﻞ ﻋﻠﯿﻚ اﻳﻀﺎَ اﻻﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬
‫اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﻘﺮاء ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟـ ‪.Pop Ups‬‬

‫‪Click To Tweet -٣‬‬

‫اﺿﻐﻂ ﻟﻠﺘﻐﺮﻳﺪ‪ ،‬ھﺬا ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻛﻞ ﻣﺎﺗﺤﺘﺎﺟﻪ اﻻﻧﺘﺸﺎر اﻟﻔﯿﺮوﺳﻲ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪرك ﻗﺎﻋﺪة ﻣﮫﻤﺔ وھﻲ ان‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﻛﺴﻮل ﻟﺬﻟﻚ إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺤﺘﺎج ﻣﻨﻪ ان ﻳﻘﻮم ﺑﻤﮫﻤﺔ ﻣﺎ ﻋﻠﯿﻚ ان ﺗﺠﻌﻠﮫﺎ ﺳﮫﻠﺔ ﻟﻪ ﺑﻘﺪر اﻻﻣﻜﺎن‪.‬‬
‫وﻣﺎ اﺳﮫﻞ ﻣﻦ ان ﺗﻮﻓﺮ ﻟﻪ راﺑﻂ ﺑﻤﺠﺮد اﻟﻀﻐﻂ ﻋﻠﯿﻪ ﻳﻘﺘﺒﺲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻣﻘﺎﻟﺘﻚ ‪ -‬اﺣﺼﺎﺋﯿﻪ‪ ،‬ﻣﻘﻮﻟﺔ‪ ،‬ﺷﺊ ﻣﺒﮫﺮ‬
‫ﻛﺘﺒﺘﻪ!‪ -‬وﻳﺘﻢ ﻧﺸﺮه ﻣﻊ إﺷﺎرة إﻟﻰ ﺣﺴﺎﺑﻚ وراﺑﻂ اﻟﻤﻘﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻣﺎرأﻳﻚ؟‬

‫‪16‬‬
‫ھﺬه اﻷداة اﻟﻤﺠﺎﻧﯿﺔ اﻟﺒﺴﯿﻄﺔ ﻛﺎﻧﺖ ﺳﺒﺐ ﻓﻲ زﻳﺎدة اﻟﺰﻳﺎرات اﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻰ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺮوع "أرﻗﺎم دﻳﺠﯿﺘﺎل"‪،‬‬
‫ﻛﻨﺎ ﻧﺼﻨﻊ دون ﺗﻔﺎﺧﺮ اﻓﻀﻞ اﻻﻧﻔﻮﺟﺮاﻓﯿﻜﺲ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﻳﺐ اﻟﻌﺮﺑﻲ وﻟﻜﻦ ﻻ ﻧﺘﻠﻘﻰ اﻟﻤﺮدود اﻟﺬي ﻧﺘﻮﻗﻌﻪ ‪ ..‬ﻣﺎ‬
‫اﻟﺤﻞ؟‬
‫اﻗﺘﺒﺴﻨﺎ أھﻢ اﻹﺣﺼﺎءات واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺬﻛﻮرة ﺑﺎﻻﻧﻔﻮﺟﺮاﻓﯿﻚ ووﺿﻌﻨﮫﺎ ﻛﻨﺺ وﺑﺠﺎﻧﺒﻪ راﺑﻂ "اﺿﻐﻂ ﻟﻠﺘﻐﺮﻳﺪ"‬
‫‪ ..‬اﻟﻨﺘﯿﺠﺔ ‪ x3‬ﻣﺎ ﻛﻨﺎ ﻧﺤﻘﻘﻪ!‬

‫ﺟﺮب اﻵن ﺑﺎﻟﻀﻐﻂ ھﻨﺎ‬

‫‪17‬‬
 ‫‪Epictions -٤‬‬

‫ﻛﯿﻒ ﺗﺼﻨﻊ ﻗﺼﺔ ﻧﺠﺎح؟‪ ،‬ﺣﻠﻞ اﻟﻘﺼﺺ اﻷﺧﺮى واﺳﺘﺨﺮج اﻟﻌﻮاﻣﻞ وﻛﺮره‪ .‬ھﺬا ﻣﺎ ﺗﻮﻓﺮه ﻟﻚ أداة ‪Epictions‬‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻮي اﻟﻤﻮﺟﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﻮﻳﺐ وﺳﯿﺘﻢ ﺗﺮﺗﯿﺒﻪ ﻟﻚ طﺒﻘﺎً ﻷﻛﺜﺮ ﻣﺎ ﺗﻢ ﻧﺸﺮه ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺒﻜﺎت‬‫ﺣﻠﻞ اﻓﻀﻞ ُ‬
‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ وﺟﺪت اﻟﻤﺤﺘﻮي اﻟﻨﺎﺟﺢ؟ ‪ ..‬ﺣﻠﻠﻪ واﺳﺘﺨﺮج اﻟﻌﻮاﻣﻞ وطﺒﻘﮫﺎ‪.‬‬

‫‪Zapier -٥‬‬

‫ھﺎﻛﺮ اﻟﻨﻤﻮ اﻟﺬﻛﻲ ھﻮ اﻟﺬي ﻳﺴﮫﻞ اﻟﻤﮫﺎم ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺴﻪ ﺑﺄﺗﻤﺘﺔ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ اﺗﻤﻤﺘﻪ‪ ،‬ﻻ ﺗﻌﻠﻢ ﻟﻐﺔ ﺑﺮﻣﺠﺔ؟‬
‫ﻟﯿﺲ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ‪ Zapier‬ﻳﻮﻓﺮ ﻟﻚ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﮫﻤﺔ ﺑﺄﺗﻤﺘﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﮫﺎم‪ ،‬ﺳﺘﺠﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ‬
‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ وﻻ ﺗﻨﺴﻲ أن ﺗﻄﻠﻖ اﻟﻌﻨﺎن ﻟﺨﯿﺎﻟﻚ ﻓﻜﺮ ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ وﻋﻠﻰ اﻷﻏﻠﺐ ‪ Zapier‬ﺳﯿﻮﻓﺮه ﻟﻚ‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪Scrapinghub -٦‬‬

‫ﺣﺎﻻت ﻛﺜﯿﺮة ﺗﺤﺘﺎج ﻓﯿﮫﺎ إﻟﻰ ﺳﺤﺐ اﻟﺪاﺗﺎ ﻣﻦ ﻣﻮاﻗﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﻚ أو ﻣﻦ اﺣﺪي ﺻﻔﺤﺎت اﻟﻮﻳﺐ‪ ،‬ﻣﻦ اﻟﻤﻤﻜﻦ‬
‫ان ﺗﻘﻀﻲ ﺳﺎﻋﺎت ﻓﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﮫﻤﺔ وﻟﻮ ﻛﻨﺖ ﺗﺠﯿﺪ ﻟﻐﺔ ﺑﺮﻣﺠﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺒﺎﻳﺜﻮن ﻣﺜﻼ ً ﻟﻜﺎن اﻷﻣﺮ أﺳﮫﻞ ﺑﻜﺜﯿﺮ‪.‬‬

‫وﻟﻜﻦ ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﻨﺖ ﻻﺗﺠﯿﺪ اي ﻟﻐﺔ ﺑﺮﻣﺠﺔ ھﺬه اﻻداة ﺳﺘﻮﻓﺮ ﻋﻠﯿﻚ اﻟﻤﮫﻤﺔ وﺳﺘﻮﻓﺮ ﻟﻚ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟﻚ أﻧﮫﺎ ﻣﺠﺎﻧﯿﺔ!‬

‫‪19‬‬
 ‫‪ -٧‬ﻣﺎذا ﺑﻌﺪ؟‬
‫اﻟﺸﻐﻒ ﺑﺎﻟﺘﻌﻠﻢ ﻳﺠﺐ ان ﻳﻜﻮن ﻣﺤﺮﻛﻚ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻻ ﻳﺘﻮﻗﻒ اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺘﻲ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻛﻨﺖ ﻣﮫﺘﻢ ﺑﺘﺼﻤﯿﻢ اﻟﻮﻳﺐ وﻋﻤﻠﺖ ﻗﻠﯿﻼ ً ﺑﮫﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﺑﻌﺪ ﺳﻨﺘﯿﻦ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﺗﻌﻠﻘﺖ ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﺣﺘﻲ اﻵن ﻣﺎ ﺗﻌﻠﻤﺘﻪ ﺑﻤﺠﺎل ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻮﻳﺐ ﻣﺎزال ﻳﻔﯿﺪﻧﻲ ﻛﻞ ﻳﻮم ﻟﻮ اﻧﺪم ﻳﻮﻣﺎً ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻠﻢ‬
‫ﻣﮫﺎرة أو ﺗﻘﻨﯿﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬

‫ﻟﺬﻟﻚ طﺎﻟﻤﺎ اﻛﻠﻤﺖ اﻟﻜﺘﯿﺐ إﻟﻰ ھﺬه اﻷﺳﻄﺮ؛ ﻓﮫﺬا دﻟﯿﻞ ﻋﻠﻰ ﺷﻐﻔﻚ ﺑﺘﻌﻠﻢ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ واﺗﺮﻛﻚ ﻣﻊ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻦ أﻓﻀﻞ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﻗﺮأﺗﮫﺎ ﺑﺎﻟﻘﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ‪.‬‬

‫ﻋﻨﺎوﻳﻦ اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ أﻗﯿﻤﮫﺎ ﺑﺎﻷﺳﻔﻞ ﺗﺰود رواد اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬اﻟﻤﺪوﻧﯿﻦ‪ ،‬وﻣﺆﺳﺴﻲ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺒﺎدﺋﺔ ﺑﮫﯿﻜﻞ‬
‫ﻣﻔﯿﺪ ﻟﯿﺘﻌﻠﻤﻮا ﻛﯿﻒ ﻳﻨﺴﻘﻮن ﻧﻤﻮ ﺳﺮﻳﻊ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‪ ،‬ﻣﺘﻀﻤ ًﻨﺎ‪:‬‬

‫ﻛﯿﻒ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﺤﺘﻮاك واﺳﻊ اﻻﻧﺘﺸﺎر‬

‫ﻛﯿﻒ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺎت ﻋﺎﻣﺔ ﺑﻤﯿﺰاﻧﯿﺔ ﺻﻔﺮﻳﺔ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﻌﻤﻞ ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻟﻤﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻨﯿًﺎ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﻄﻮر اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ واﻟﺠﻤﮫﻮر‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺠﺬب اﻟﺮواﺑﻂ اﻟﺨﻠﻔﯿﺔ ﻟﻤﻮﻗﻌﻚ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﺘﺤﺎﻟﯿﻞ واﻟﺮؤى اﻟﻤﻌﺘﻤﺪة ﻋﻠﻰ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺤﺴﻦ ﺣﯿﺎﺗﻚ ﻣﺜﻞ اﻟﻤﺤﺘﺮﻓﯿﻦ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﻨﺸﺊ ﺻﻨﺪوق أدوات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻺﻧﺘﺮﻧﺖ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ ﺑﻤﺠﮫﻮدك اﻟﺸﺨﺼﻲ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺴﺘﻌﻤﻞ إﻋﻼﻧﺎت ﻓﯿﺴﺒﻮك و ادوردز ﻟﺸﺮاء اﻟﻮﺳﺎﺋﻂ اﻟﻤﺴﺘﮫﺪﻓﺔ ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﻜﺘﺐ ﻧﺴﺨﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﺪوﻧﺔ وﺗﻄﻮر ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﺠﺬب اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ ﻣﺜﻞ اﻟﻤﻐﻨﺎطﯿﺲ ﺑﺎﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﻗﺎﺗﻠﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮى‬
‫ﻛﯿﻒ ﺗﻌﻤﻞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻤﺮاﺳﻠﺔ ‪A/B‬‬
‫ﺗﻔﻘﺪ ﻛﺘﺐ ﺣﯿﻞ اﻟﻨﻤﻮ ﺑﺎﻷﺳﻔﻞ ﻟﺘﻨﻤﻮ ﻣﺜﻞ اﻟﻤﺤﺘﺮﻓﯿﻦ!‬

‫‪20‬‬
‫‪ :Growth Hacking Marketing‬أﺳﺎس ﻓﻲ ﻣﺴﺘﻘﺒﻞ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‪.‬‬

‫ﺟﯿﻞ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻀﺨﻤﺔ ﻣﺜﻞ‬

‫ﻓﯿﺴﺒﻮك‪ ،‬دروﺑﻮﻛﺲ‪ ،‬آﻳﺮﺑﻨﺐ‪ ،‬وﺗﻮﻳﺘﺮ ﻟﻢ ﻳﻨﻔﻘﻮا‬
‫ﻗﺮﺷﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي‪ .‬ﻻ إﺻﺪارات‬
‫ً‬
‫ﺻﺤﻔﯿﺔ‪ ،‬ﻻ إﻋﻼﻧﺎت ﺗﻠﯿﻔﺰﻳﻮﻧﯿﺔ‪ ،‬ﻻ ﻟﻮﺣﺎت إﻋﻼﻧﯿﺔ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ‪ ،‬إﻧﮫﻢ ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﻠﻰ اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﯿﻨﺞ‬
‫ﻟﯿﺼﻠﻮا إﻟﻰ ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ أﻛﺜﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ‬
‫ﻣﯿﺰاﻧﯿﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﺘﻮاﺿﻌﺔ‪.‬‬

‫اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮ ﻗﺪ رﻣﻰ ﻛﺘﺎب اﻟﺤﯿﻞ اﻟﻘﺪﻳﻢ وﺑﺪﻟﮫﺎ‬

‫ﺑﺄدوات ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻼﺧﺘﺒﺎر‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺘﺒﻊ‪ ،‬وﻗﺎﺑﻠﺔ‬
‫ﻟﻠﻘﯿﺎس‪ .‬إﻧﮫﻢ ﻳﻌﺘﻘﺪون أن اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت واﻷﻋﻤﺎل‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻢ ﺗﻌﺪﻳﻠﮫﺎ ﺑﺘﻜﺮار ﺣﺘﻰ ﻳﺼﻠﻮا ﻟﺘﻮﻟﯿﺪ‬
‫ﺗﻔﺎﻋﻼت ﻣﺘﻔﺠﺮة‪.‬‬

‫اﻟﻜﺎﺗﺐ ﺻﺎﺣﺐ أﻓﻀﻞ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت "رﻳﺎن ھﻮﻟﯿﺪاي"‪،‬‬

‫ﻣﻌﻠﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﺸﮫﻮر ﻟﻠﻤﻼﺑﺲ اﻷﻣﺮﻳﻜﯿﺔ‬
‫واﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب أﺻﺤﺎب أﻓﻀﻞ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‬
‫واﻟﻤﻮﺳﯿﻘﯿﯿﻦ ﻣﺘﻌﺪدي اﻟﺒﻼﺗﯿﻦ‪ ،‬ﻳﺸﺮح اﻟﻘﻮاﻋﺪ‬
‫اﻟﺠﺪﻳﺪة وﻳﻘﺪم أﻣﺜﻠﺔ ﻗﯿﻤﺔ ودراﺳﺎت ﺣﺎﻟﺔ ﻻﺳﺘﺴﺮاع اﻟﻨﻤﻮ‪.‬‬

‫ﺗﺠﺪه ھﻨﺎ ﻋﻠﻰ أﻣﺎزون‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ :Startup Growth Engines‬دراﺳﺎت ﻟﻤﺤﺮﻛﺎت اﻟﻨﻤﻮ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﺷﻮن‬
‫إﻳﻠﯿﺲ‬

‫اﻟﺠﺮوث ھﺎﻛﺮز اﻟﯿﻮم ﻛﻠﮫﻢ ﻳﺘﺸﺎرﻛﻮن ﻓﻲ ﺷﻲء واﺣﺪ‬

‫ﻣﺸﺘﺮك‪ :‬ﺗﻮﻟﯿﺪ أﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة ﻟﻠﻨﻤﻮ‪ .‬اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﻗﺪ ﻧﻤﺖ ﻟﻤﻼﻳﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ‬
‫ﻞ ﺑﺪون‬‫وﺻﻨﻌﺖ ﺑﻼﻳﯿﻦ اﻟﺪوﻻرات ﻓﻲ اﻟﻘﯿﻤﺔ‪ ،‬ﻛ ٌ‬
‫اﺳﺘﺨﺪام ﻛﺘﺎب ﺣﯿﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي‪ .‬ﻟﺘﺘﻌﺮف ﻛﯿﻒ‬
‫ﻗﺪ ﻧﻤﺖ ﺷﺮﻛﺎت ﻣﺜﻞ أوﺑﺮ‪ ،‬إﺳﻜﻮار‪ ،‬ﺳﻨﺎﺑﺸﺎت‪،‬‬
‫إﻳﻔﺮﻧﻮت‪ .‬اﻧﻈﺮ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻓﻲ ھﺬه اﻟﻜﺘﺎب اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬
‫اﻟﻤﺤﻤﻞ ﺑﺄﻛﺜﺮ دراﺳﺎت اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﻤﺘﻌﻤﻘﺔ ﻓﻲ أھﻢ‬
‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺘﻲ اﺳﺘﻌﻤﻠﺘﮫﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ‬
‫ﻧﻤﻮ ﺿﺨﻢ‪.‬‬

‫دراﺳﺎت اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺗﺘﻀﻤﻦ‪ :‬أوﺑﺮ‪ ،‬ﺳﻨﺎﺑﺸﺎت‪ ،‬أﺑﻮرﺛﻲ‪،‬‬

‫ﻳﯿﻠﺐ‪ ،‬ﺟﯿﺘﮫﺐ‪ ،‬ھﺎﺑﺴﺒﺖ‪ ،‬إﻳﻔﯿﺮﻧﻮت‪ ،‬ﻟﯿﻨﻜﺪإن‪ ،‬وﺑﯿﻠﻲ‪.‬‬
‫ﻛﻞ دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻌﺮض ﻟﻚ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ )او‬
‫ﻛﻤﺎ ﻧﺪﻋﻮھﻢ ﺑـ"ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﻨﻤﻮ"( اﻟﺘﻲ اﺳﺘﺨﺪﻣﺘﮫﺎ ھﺬه‬
‫ﻛﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﻤﺒﻜﺮة‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻟﺘﻨﻤﻮ‪ ،‬ﻓﻲ ٍ‬
‫واﻟﻼﺣﻘﺔ ﻓﻲ ﺗﻄﻮرھﻢ‪.‬‬

‫ﺗﺠﺪه ھﻨﺎ ﻋﻠﻰ أﻣﺎزون‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫‪ :Smartcuts‬ﻛﯿﻒ ُﻳﺴﺮع اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ اﻟﻨﺠﺎح ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﺷﻮن ﺳﻨﻮ‬

‫راﺋﺪ اﻷﻋﻤﺎل واﻟﺼﺤﻔﻲ ﺷﯿﻦ ﺳﻨﻮ‪ ،‬ﺣﻠﻞ ﺣﯿﺎة اﻟﻨﺎس‬

‫واﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻘﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﻈﯿﻤﺔ ﻓﻲ وﻗﺖ ﻗﺼﯿﺮ‪.‬‬
‫ﻛﯿﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺒﻌﺾ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺒﺎدﺋﺔ أن ﺗﻨﻄﻠﻖ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺼﻔﺮ إﻟﻰ اﻟﺒﻼﻳﯿﻦ ﻓﻲ ﺷﮫﻮر ﻓﻘﻂ؟ ﻛﯿﻒ ﺗﺴﻠﻖ‬
‫أﻟﯿﻜﺴﺎﻧﺮ اﻟﻌﻈﯿﻢ‪ ،‬ﻣﻠﯿﻮﻧﯿﺮ اﻟﯿﻮﺗﯿﻮب ﻣﯿﺸﯿﻞ ﻓﺎن‪،‬‬
‫وﻣﻀﯿﻒ ﺗﻮﻧﺎﻳﺖ ﺷﻮ ﺟﯿﻤﻲ ﻓﺎون ﻟﻸﻋﻠﻰ ﻓﻲ وﻗﺖ‬
‫أﻗﻞ ﻣﻤﺎ ﻧﺄﺧﺬه ﻧﺤﻦ ﻟﻨﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺮﻗﯿﺔ؟ ﻣﺎذا ﻳﻔﻌﻞ‬
‫ﻲ‬
‫رواد اﻷﻋﻤﺎل ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ اﻟﻨﻤﻮ‪ ،‬ﺟﺮاﺣﻲ اﻟﻘﻠﺐ ﻋﺎﻟﻤ ّ‬
‫اﻟﺘﺼﻨﯿﻒ‪ ،‬واﻟﻤﺴﻮﻗﯿﻦ اﻟﻀﻌﻔﺎء ﺑﺼﻔﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ‬
‫ﻟﯿﺘﻐﻠﺒﻮا ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺒﯿﻌﻲ؟‬

‫ﺗﺠﺪه ھﻨﺎ ﻋﻠﻰ أﻣﺎزون‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪:Traction‬‬

‫ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﺗﻨﺘﮫﻲ ﺑﺎﻟﻔﺸﻞ ﻷن‬

‫ﻣﺎ ﻻ ﺗﻤﺘﻠﻜﻪ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻔﺎﺷﻠﺔ ھﻮ ‪ -‬ﻧﻤﻮ‬
‫ﺣﻘﯿﻘﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻣﺘﺰاﻳﺪ‪ .‬ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻳﻘﺪم‬
‫ﻣﺆﺳﺴﻲ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ واﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ إﻟﻰ "‬
‫‪ ،"Bullseye Framework‬وھﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻤﺴﺔ ﺧﻄﻮات ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﮫﺎ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ‬
‫ﻟﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟـ ‪ .Traction‬ھﺬا اﻟﮫﯿﻜﻞ ﻳﺴﺎﻋﺪ‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﯿﻦ أن ﻳﺠﺪوا ﻗﻨﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﺘﻜﻮن اﻟﻤﻔﺘﺎح ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻨﻤﻮ‪.‬‬

‫‪ Traction‬ھﻮ دﻟﯿﻞ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻣﻜﺘﻮب‬

‫ﻟﻤﺆﺳﺴﻲ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺴﻮﻗﯿﻦ‪ ،‬وھﺆﻻء‬
‫اﻟﻤﮫﺘﻤﯿﻦ ﺑﻜﯿﻒ ﺗﻨﻤﻮ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ‪ .‬ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻳﻌﺮض‬
‫ﻟﻚ ﻛﯿﻒ أن ﻣﺆﺳﺴﻲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ أﻛﺒﺮ اﻟﺸﺮﻛﺎت‬
‫واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻣﺜﻞ ﺟﯿﻤﻲ وﻳﻠﺰ )وﻳﻜﯿﺒﯿﺪﻳﺎ(‪،‬‬
‫أﻟﯿﻜﺴﺲ أوھﺎﻧﯿﺎن )رﻳﺪﻳﺖ(‪ ،‬ﺑﻮل إﻧﺠﻠﺶ )ﻛﯿﺎﻛﺪوﺗﻜﻮم(‪،‬‬
‫وأﻟﯿﻜﺲ ﺑﺎﺷﯿﻜﻮف )إﻳﻔﯿﺮﻧﻮت( ﻗﺪ ﺑﻨﻮا وﻧﻤﻮ ﻣﺸﺎرﻳﻌﮫﻢ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أرﺑﻌﯿﻦ ﻣﺆﺳﺲ ﻧﺎﺟﺢ وﺑﺤﺚ ﻓﻲ ﻗﺼﺺ ﻧﻤﻮ ﻻﺳﺘﺨﺮاج اﻟﺘﻜﺘﯿﻜﺎت‬
‫واﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﻤﺘﻜﺮرة اﻟﺘﻲ اﺳﺘﺨﺪﻣﻮھﺎ ﻟﯿﺤﺼﻠﻮا ﻋﻠﻰ اﻟـ ‪ .Traction‬ﻓﻲ ﻏﺎﻟﺐ اﻷﺣﯿﺎن‪ ،‬اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‬
‫اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﺗﻨﻔﻖ ﺷﮫﻮ ًرا )أو ﺳﻨﻮات( ﻳﺒﻨﻮن ﻣﻨﺘﺞ ﻓﻘﻂ ﻟﯿﻨﺎﺿﻠﻮا ﻣﻊ اﻟـ ‪ Traction‬ﺑﻤﺠﺮد ﻣﺎ ﻳﻄﻠﻘﻮن ﺑﺪاﻳﺘﮫﻢ‪.‬‬
‫ھﺬا اﻟﻨﻀﺎل ﺟﻌﻞ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﺗﺠﺮب ﺗﻜﺘﯿﻜﺎت ﻋﺸﻮاﺋﯿﺔ ﻟﯿﺼﻠﻮا ﺑﺎﻟﻨﮫﺎﻳﺔ إﻟﻰ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت‬
‫اﻟﺼﺤﯿﺤﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺠﺪه ھﻨﺎ ﻋﻠﻰ أﻣﺎزون‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫أﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺸﺎرة ﻣﺠﺎﻧﯿﺔ‬

‫ھﻞ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺸﺮوع ﻧﺎﺷﺊ؟ وﺗﺤﺘﺎج اﺳﺘﺸﺎرة ﻋﻦ ﻛﯿﻒ ﺗﻄﻠﻖ اﻟﺸﺮارة اﻷوﻟﻰ ﻟﻨﻤﻮ ﻣﺸﺮوﻋﻚ؟‪ .‬اﺣﺼﻞ‬
‫ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺸﺎرة ﻣﻌﻲ ﻣﺠﺎﻧﺎً ﻟﻤﺪة ﺳﺎﻋﺔ ﻷول ‪ُ ١٠‬ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ ﻗﯿﻤﺘﮫﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ،$100‬اﺿﻐﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﺰر‬
‫ﺑﺎﻷﺳﻔﻞ واﺳﺘﺨﺪم اﻟﻜﻮﺑﻮن اﻟﺘﺎﻟﻲ "‪"growthebook‬‬

‫‪25‬‬