IDŐZÍTÉS AZ

INGATLANPIACON

Craig Hall
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás:
Craig Hall. Timing the Real Estate Markét (How to Buy Low and Sell
High in Real Estate)
Fordította: Sallay Katalin
ISBN 963 219 505 1
Ali rights reserved
Hungárián translation © 2005 Sallay Katalin
Copyright © 2004 by the McGraw-Hill Companies, Inc.
Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítást, a nyilvános előadás, a
rádió- és tévéadás jogát az egyes fejezetekre is.
Az eredeti kiadást az Amerikai Egyesült Államokban nyomtatták. Az USA
1976. évi, szerzői jogokról szóló törvényében megengedetteket kivéve a
kiadvány egyetlen része sem másolható vagy terjeszthető semmilyen
formában, semmiféle eszközzel, vagy nem tárolható adatbázis kezelő
vagy kereső rendszerben a Kiadó előzetes írásos engedélye nélkül.
Kiadja: Royalwell Kiadó
Felelős kiadó: a Royalwell Kft. ügyvezető igazgatója
Debrecen, 2005
Előkészítés: Litográfia Nyomda, Debrecen
Nyomás: Kinizsi Nyomda, Debrecen
Kedves Olvasó!
Hazánkban a rendszerváltást követően rendkívüli ütemben emelked­
tek az ingatlanárak, sokan azt gondolták, hogy ez mindig így lesz. Pár
hónapja a cégem vásárolt egy 1,5 szobás lakást Debrecen egyik frekventált
körzetében 7,8 millió forintért, ekkor ez az ingatlan már több mint fél éve
listára volt véve több ingatlanügynökség által, mégsem talált gazdára. 3
hét múlva felújítva eladtuk 9,5 millió forintért. Hogy miért mesélem el
mindezt? Hogyan jön az időzítés témaköréhez egy ilyen gyors átfutású
üzlet? Az ok a következő: a felújításban részt vevő gépész vállalkozó
elmesélte, hogy ő és a felesége a szomszéd lépcsőházban ugyanezt a
típusú és alapterületű lakást egy évvel korábban 11 millió forintért
vásárolták, az őket megelőző tulajdonos pedig 12 millió forintot adott ki
vételárként az ingatlanért 2003-ban. Ez a tény nagyon elgondolkodtatott,
hiszen ugyanannak a lakásnak a piaci értéke alig több mint két év alatt
4 millió forintot zuhant. Korábban nem lehetett rossz üzletet kötni, ha
ingatlanvásárlásról volt szó, hiszen a lakások ára szépen, egyenletesen
emelkedett. Az elmúlt időszak tapasztalatai azonban azt mutatják, hogy
az ingatlanüzleten is lehet veszíteni. Akik az időzítési ciklus figyelembe
vétele nélkül vásárolnak, bizony komoly veszteségeket könyvelhetnek el
az ingatlanbefektetés területén is.
Próbáltam megfejteni az árak hullámzásának okait, ezért nagyon
megörültem, amikor felfedeztem Craig Hall: Időzítés az ingatlanpiacon
című nagyszerű könyvét, ami kifejezetten az ingatlan tranzakciók
időzítéséről szól. Craig több évtizedes ingatlanbefektetői tapasztalatának
köszönhetően átadja a kulcsot az ingatlanciklusok megfejtésére. A
könyvben érintve van a hitelezés és az adózás témaköre, azonban a
szerzői jogok védelme miatt ezeket a részeket változatlanul hagytuk, de
tudni kell, hogy a magyar hitelezési gyakorlat és az adózási jogszabályok
eltérnek az Egyesült Államokbelitől, ráadásul folyamatosan változnak,
ezért ezeket a témaköröket érintő kérdésekben mindenképpen célszerű
banktisztviselő, jogász és adótanácsadó segítségét kérni.
Bízom benne, hogy ennek a műnek a segítségével sikerül a kedves olvasó
kezébe egy olyan eszközt adni, ami segít optimalizálni befektetései
időzítését.
Sikeres befektetést!
Király Norbert
 Tartalomjegyzék 5. RÉSZ Mikor adj el 215
14. fejezet Az eladás alapjai 216
Köszönetnyilvánítás 6 15. fejezet Adj el, amikor a pénztár ablaka nyitva van; 233
1. RÉSZ Miétt a megfelelő piaci időzítés a legjobb az „akkor adj el, amikor venni akarnak" stratégia
módszer arra, hogy ingatlanokból pénzt 16. fejezet Amikor a pozitív momentum veszélyben 241
csináljunk? 11 van, szállj ki: az „Adj el, mielőtt az árak ismét
1. fejezet Időzítés, időzítés, időzítés! 12 csökkenni kezdenek" stratégia
2. fejezet A készpénzáramlás mítosza: miért nem csinál
pénzt az ingatlan birtoklása? 27 6. RESZ Az elmélet átvitele a gyakorlatba 249
3. fejezet Leckék, amelyeket az elmúlt 35 év 36 17. fejezet Vajon az ingatlan lesz a következő buborék? 250
ingatlanciklusaiból megtanultam 18. fejezet Az ingadanidőzítés inkább művészet, mint 265
tudomány
4. fejezet Az árképzés alapjai: tőkésítési arány és nettó 51
működési bevétel

2. RÉSZ A hét trend, amelyek az ingatlanokkal 61

kapcsolatos idó'zítési döntéseket mozgatják
5. fejezet Az ingadanciklusok mögött álló hét fő trend 62
6. fejezet Mit tanácsol a hét fő trend arról, hogy mikor 88
vásároljunk, mikor tartsunk meg, és mikor
adjuk el az ingatlant
7. fejezet A hét trend alkalmazása a gyakorlatban 114

3. RÉSZ Mikor vásároljunk 131

8. fejezet Vásárlási alapelvek 132
9. fejezet Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon: 157
az ellentétes időzítési stratégia
10. fejezet Akkor vásárolj, amikor az árak felfelé 167
mennek: a lendületes időzítési stratégia

4. RESZ Hogyan tartsuk meg ingatlanunkat 175

11. fejezet Növeld ingatlanod értékét: 176
hat erőteljes technika
12. fejezet Csak egyetlen felszálló ciklusban tartsd meg 194
legtöbb ingadanodat
13. fejezet Egyes ingatlanokat érdemes egy cikluson 206
túl is megtartani
 természetesen én is egyetértettem, hogy hasznos lenne az olvasók
Köszönetnyilvánítás számára, ha többet tudnának erről a témakörről. Ő maga elkészítette
az első vázlatot, és megmutatta nekem a koncepcióval és a vonatkozó
mikor 27 éves voltam közeli barátom Tom Connellan,

A az elismert író azt javasolta a kiadójának, hogy bízzanak

meg engem egy könyv megírásával. Abban az időben már
tizedik éve tevékenykedtem az ingadan üzletben, és arról váltam
ismertté, hogy számos, pénzügyileg bajban lévő ingadan helyzetét
részletekkel együtt. Ez alkalommal a McGraw-Hill kiadó mindkét
bizottsága elfogadta a javaslatot. Richard, köszönöm nekeda%t a készséget,
kreativitást és állhatatosságot, amelyet ennek a projektnek a létrejöttébefektettél!
Richard rászolgált a megbecsülésre és az elismerésre a munkálatok
irányításában tanúsított folyamatos és kitartó szerepe, valamint a
megfordítottam. Tom sürgetésére a Prentice Hall Kiadó és különösen
végső kézirat részletes szerkesztése miatt is.
egy Ted Nardin nevű szerkesztő nagy kockázatot vállalt velem, a
E könyv megírása egy egész csapat erőfeszítéseinek az eredménye.
szerzővel, aki még nem bizonyított. Az 1978-ban megjelent The Real
Korai első vázlatomhoz Lisa Boyer és Mark Blocher segítségét
Estate Turnaround (Ingatlanok helyzetének jobbra fordítása) című könyv
kértem állásfoglalás, szerkesztés, átírás és a téma teljes mélységében
mely első volt abból a2 ötből, amelyeket ezidáig írtam.
való megtárgyalása céljából. Lisa egy olyan cég tulajdonosa és veze­
Szerzői pályafutásom során - azaz egészen eddig a könyvig
tője, amely külső cégként már évek óta végzi a PR tevékenységet a
- általában kihagytam (és ki is kellett hagynom) néhány évet minden
Hall Financial Group számára. Fáradhatatlan igyekezete, éleslátása
könyv befejezése után. Igazat szólva, ha végre egyszer bármelyiket
és a részletekre is kiterjedő íráskészsége felbecsülheteden értéket
befejeztem, azt mondtam: „Soha többé!" A könyvírás számomra
jelentett ehhez a projekthez. Mark „napi munkájában" a Corporate
nem jelent örömet. Miközben valójában élvezem a gondolatok és
Communications for Hall Financial Group igazgatója. Vele 1984 óta
az információk megosztását másokkal, az írást magát magányos és
dolgoztam együtt, ami azt az előnyt jelentette a számára, hogy sok
kemény munkának tartom.
mindent személyesen is átélt abból, amit az ingatlanpiac időzítéséről
Ted Nardin ma a McGraw-Hill Kiadó egyik vezetője. Eredetileg
tanultam és tanítottam. Marknak kiváló képessége volt arra, hogy
Ted javasolta a kiadó egyik szerkesztőjének, hogy lépjen velem
átvágja magát a szervezedenségen, és segítsen a koncepciókat kikris­
kapcsolatba egy ingatlankönyv megírása ügyében. Miután elbe­
tályosítani. Fáradhatatlanul dolgozott, estéit és hétvégéit is rááldozva,
szélgettem Richárd Narramore-rel, akinek az érdeklődése hízelgő
hogy ez a projekt előrehaladjon. Hárman, közösen legalább 15-20
volt a számomra, úgy döntöttem, hogy „Soha többé!" fogadalmam
verzióban fogalmaztuk meg e könyv valamennyi fejezetét.
ellenére összeállítok egy írásos javaslatot. Keményen dolgoztam rajta,
A könyv végső szerkesztése szakaszosan valósult meg. Sally
hogy olyan témákat találjak, amelyekről úgy gondoltam, hogy egy
Stephenson vállalta a felelősséget könyvem első változatától az átí­
ingatlanokról szóló könyvben érdekes olvasmányok lehetnének, és e
rásokon át a végső csiszolásig. A kitűnő író már néhány korábbi köny­
folyamat során sikerült jó munkakapcsolatot kialakítanom Richárddal.
vemnél is a segítségemre volt. A részletes átnézés házi jogtanácsosunk,
Javaslatom, amelyet az illetékes bizottság első szinten elfogadott a
Melinda Jayson feladata volt, aki grammatikai szempontból, és ami
második körben elutasításra talált. Ilyen dolgok gyakran megesnek, és
legalább olyan fontos, az új olvasók számára való megérthetőség
én már régen megtanultam, hogy átlépjek a csalódásokon, és tovább
szempontjából olvasta, majd újból és újból átolvasta és átszerkesztette
haladjak.
a könyvet rendkívül alapos munkával. Feleségem, Kathryn szintén
Richárdot azonban rosszul érintette, hogy a könyv nem
nagyon segítőkész volt az átolvasás és szerkesztés során megosztva
kerülhetett kidolgozásra - különösen azután, hogy képet kapott
velem őszinte és megbízható véleményét. A szerkesztési folyamat
arról, hogy mi volt egyedülálló az én ingatlanos karrieremben. Nem
különböző stádiumaiban segítettek még: Mark LaCourse, Mike
telt el sok idő, Richárd ismét felkeresett engem, és azt javasolta,
Jaynes és David Nachman.
hogy az ingatlanpiac időzítéséről írjak könyvet. Ugy hitte, és ezzel

6 7
 Kimberly Forbes, kaliforniai asszisztensem gépelte le a korai Judy Martin, Sally Miller, Angéla Berggren, Bruce Wagner, Jose
vázlatokat és a különböző megszerkesztett fejezeteket. Az átírások Avelar, Patrícia Buffington, Linda Moak, Beverly Sink, Wesley Sink,
és a gépelések nagy részét (valamint a teljes kézirat újból és újból James Bürke, Linda Hogden, Mikel Dubose és Dávid Epperson.
való átgépelését) vezető asszisztensem, Barbara Milo végezte otthoni Sokan vannak olyanok is, akik valamilyen okból ma már nem
vállalkozásunk színhelyén a texasi Friscoban. Barbara sok estét és dolgoznak velünk, de akik sok éven keresztül nagyszerű munkatársaink
hétvégét töltött a diktált szövegek átírásával és az újraszerkesztéssel. voltak. Elismerés gyanánt ide írom még néhányuk nevét (sajnos,
Végül, de nem utolsó sorban köszönet illeti Dávid Nachmant, aki nem mindenkiét), akiknek speciális köszönettel tartozok: Tom
írásos jegyzeteim alapján grafikonokat készített, hogy mondanivalóm Jahncke, Mike Kilbourn, Bob Cohen, Péter Nunez, Róbert Flynn,
könnyebben megérthető legyen. Marti Kohnke és Beth Mooney. A felsorolt személyeknek és még
Miközben mély hálát érzek mindazok iránt, akik aktív közremű­ sok másnak, akik rászolgáltak az elismerésemre és hálámra ezúton
ködésükkel hozzájárultak ahhoz, hogy ez a könyv az ötietből való­ mondok köszönetet.
sággá váljék, sokan vannak még olyanok, akik direkt vagy indirekt Utazásom fel és lemenő szakaszai az elmúlt 35 év során nem lettek
módon szerepet játszottak abban, hogy az időzítésről ennyi mindent volna ugyanilyenek, ha a világ más részén éltem volna. Hol van még
megtanultam. Különös áldást jelent a számomra, hogy fantasztikus egy olyan hely a világon, ahol egy 17 éves fiatalember 4000 dollárjával
társak csoportja vesz körül - akik közül egyesekkel már 25 éve vagy ingadant vesz, majd 5 milliárd dollár feletti ingatlan tranzakciókban
még régebben együtt dolgozunk. Együtt tanultunk meg sok mindent, vesz részt, egy több lábon álló nemzetközi befektetési céget alapít,
és mondhatni, együtt nőttünk fel gyakran igen nagy tanulópénzek és még arra is lehetősége van, hogy írjon mindezekről, abban a
árán. reményben, hogy ezzel hasznára lehet másoknak? Az álmok valóra
Kapcsolatom a Hall Financial néhány munkatársával egészen az válnak. Csak tartsd a szemed erősen az időzítésen.
1960-as évekig nyúlik vissza. Mark Depker, aki ma a menedzsment
társaságunk elnöke, 1969-ben kezdett dolgozni velem mint karban­
tartó első nagyobb ingadan beszerzéseim egyikén. Don Braun, a
Hall Financial Group elnöke és Larry Levey, fejlesztési divíziónk
elnöke kulcsszerepet játszó régi szakértőim és partnereim voltak
számos időzítési leckém során. És végül, a következő személyek
mintegy 15 éve dolgoznak velem a Hall Financial Group keretei
között. Valamennyien rászolgáltak a köszönetre azért, hogy saját
egyéni módjukon hozzásegítettek bennünket ahhoz, hogy kollektíven
megtanulhassuk, amit ez a könyv tanít az ingatlanpiac időzítéséről.
Személyes köszönetem a következő munkatársaimnak szól: Karén
Sucher, Dániel Wand, Mary Lee Miller, Paul Zak, Mike Bawulski,
Masten Harris, Danny Eversole, Terri Leirstein, Howard Misener,
Ricky Anderson, Valerie Reber, Deloris White, Tammy McGuire,
Craig Thornsbury, Sharon Young, Francisco Renteria, Margarita
Fabian, George Fiedorczyk, Sandra Conley, Keith Taylor, Maria
Pearson, Janet Roznowski, Marian Nolan-Neville, Jan McCain, Nydia
Lopez, Federico Alvavera, Ida Young, Linda Bowlin, Pat Murray,

8 9
M i é r t a megfelelő piaci időzítés
a legjobb módszer arra,
hogy ingatlanokból
pénzt csináljunk?

Időzítés, időzítés, időzítés!
A
mikor fiatal éveimben ingatlan befektetésekkel kezdtem foglal­
kozni, számtalan „hogyan csináld" könyv iránymutatásait
igyekeztem követni. Kedvenc szerzőim közé tartozott
William Nickerson, aki az I Turnéd $1000 into a Millión in Reál Estate
in My Spare Time (Hogyan csináltam szabadidőmben 1000 dollárból egymilliót
ingatlanokból) című könyvet írta. És ide tarozott William Zeckendorf
önéletrajza is.
Mára felismertem, hogy számos segítő jó tanácsukhoz képest ezek
az ingadan befektetésről szóló könyvek történelmi szempontból célt
tévesztenek, amikor az időzítés kritikus témakörére kerül sor. Az
időzítés pedig gyakran az egyeden legfontosabb tényező, amely az
ingadan tranzakciók sikerét vagy bukását meghatározza.
Hogy ezt honnan tudom? 35 éves ingadan befektetői pályafutásom
során ingadanok százait vásároltam, adtam el és fejlesztettem mintegy
5 milliárd dollár összértékben. Minden fajta ingatlannal foglalkoztam
a családi házaktól kezdve az irodaházakig, szállodákig, 1000 egységes
apartman komplexumokig, sőt még a Napa Valley szőlőskertjeivel is.
Évtizedekig figyeltem, ahogyan az ingatlanpiaci ciklusok jöttek és
mentek, amelyek csúcsán én is és más befektetők is nagy gazdagságra
tettünk szert, néhány sötét völgy pedig egyenesen a csődbe juttatott.
Az évek során — kemény leckék árán — megtanultam néhány nagyon
értékes alapelvet arról, hogyan lehet maximalizálni a befektetés
profitját fellendülés idején, és hogyan lehet a veszteséggel szembeni
védtelenségét csökkenteni, ha a piac elkerülhetetlenül lefelé tendál.
Ez a könyv azokat a stratégiákat mutatja be, amelyeket megtanultam
arra vonatkozóan, hogyan lehet sikert elérni azzal, hogy olcsón
vásárolunk, és drágán adunk el ingadanokat.
12
Három alapvető oka van annak, hogy az ingatlantranzakciók
időzítése kritikus jelentőségű a hosszú távú ingadanbefektetések
szempontjából:
7. Bár sokan hisznek abban, hogy az ingatlanárak és az általuk termelt
készpénzáramlás stabil, hosszú távon ez nem igaz. Ezzel szemben
az igazság az, hogy az ingatlannal kapcsolatos tevékenységek
zöme és az ingatlanárak is nagy mértékben ciklikusak.
2. A legtöbb ingatlanbefektető számára a készpénzáramlás végső
soron a befektetés teljes megtérülésének csak jelentéktelen részét
képezi. A készpénzáramlás csak ritkán olyan megbízható, mint
ahogy azt a befektetési tervek sugallják. (Erről a témáról a 2.
fejezetben lesz szó.)
3. Ha igaz az, hogy az ingadanok készpénzáramlása és árai erőteljesen
ciklikusak, és hogy a készpénzáramlás viszonylag csekély hatással van
a befektetés általános megtérülésére, akkor messze a legfontosabb
két döntés, amit a befektetőknek valaha is meg kell hozniuk, annak
időzítése, hogy mikor célszerű vásárolniuk, és mikor kell eladni.
A KRITIKUS VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS IDŐZÍTÉSE
Az ingadan beszerzés sikeres időzítésének két alapvető meg­
közelítése van. Lehetsz lendületes vevő vagy ellentétes vevő. Mindkét
módszer esetében vannak mellette és ellene szóló tényezők. Ha
figyelmesen gondoskodsz átfogó kiszállási stratégiádról, helyes
időzítéssel mindkét módon képes lehetsz pénzt csinálni. Ha keres­
kedőként gondolkodsz, és eldöntőd, milyen hosszú ideig kívánod az
ingadant megtartani, akkor figyelembe kell venned, milyen lesz a piac,
amikorra az eladást tervezed. Jobb idő lesz akkor arra, mint most
van? És vajon most van-e a legjobb idő arra, hogy vásárolj?
A lendületes és az ellentétes vevők a ciklus eltérő időpontjában
vásárolnak.
Az ellentétes vásárlók a mélyponton vásárolnak, a minimális pont­
hoz olyan közel, amennyire csak lehet, akkor, amikor mindenki más
elad. Hozzám hasonlóan akkor vásárolnak, amikor az utcákon vér
folyik. Ezt a megközelítést a 9. fejezetben tárgyaljuk részletesebben.
Ezzel a stratégiával az a probléma, hogy előre soha nem tudod, meny­
nyire vagy közel a mélyponthoz. Ha azt gondolod, hogy az ár már
a lehető legmélyebbre süllyedt, és a legrosszabb még csak ezután
13
következik, anyagilag igencsak megsérülhetsz, hacsak nincs jelentős
tartalékod. Az ellentétes vásárlás potenciálisan rendkívül jövedelmező
— de lehet különösen csalóka is.
A lendületes vásárlók ezzel szemben csak akkor vásárolnak, ami­
kor a mélypontot beazonosították, és a ciklusban a mozgás láthatólag
elindult felfelé. Erről a megközelítésről a 10. fejezetben lesz szó.
Ezzel a stratégiával az a probléma, hogy nem te vagy az egyedüli, aki
észleli, hogy az árak felfelé mozdulnak. A vásárlásnál versenyezned
kell, és ilyen körülmények között nehezen kerülhető el a túlfizetés.
Arra is készen kell állnod, hogy viszonylag gyorsan adj el, hogy a piaci
visszaesést elkerüld. Tovább komplikálja a dolgot, hogy akár eladásról,
akár vásárlásról legyen szó, az ingadan tranzakciók lebonyolítása
nagyon időigényes. A lendületes vásárlóknak gondosan kell a vásár­
lásukat időzíteni a felfelé induló ciklus legkorábbi időpontjára.
Akár lendületes, akár ellentétes vásárló vagy, valószínűleg
nem a befektetésed készpénzáramlásából fogsz pénzt csinálni
... a pénz akkor keletkezik, amikor eladsz.
Az ingadanbefektetés sikerességének útja az, ha felkészült vagy, ha
tudatában vagy a piaci ciklusoknak, és kereskedőként gondolkodsz
mielőtt bármilyen ingatlant megvásárolnál - még ha az is a terved, hogy
néhány éven keresztül megtartod azt. Akár lendületes, akár ellentétes
vásárló vagy, valószínűleg nem a befektetésed készpénzáramlásából
fogsz pénzt csinálni abban az időperiódusban, amikor birtokolod azt.
A pénz akkor keletkezik, amikor eladsz.
Befektetői történetem során tapasztalhattam néhány ingatlanom­
nál, hogy egy pozitív készpénzáramlás milyen gyorsan át tud menni
negatívba. Mivel az ingadanok ciklikus természete drámai módon
és nagy gyakorisággal kihat a valóságos készpénz szintjére, nagyon
fontos, hogy az ingatlanciklusokat érintő hét fő trenden tartsuk
figyelő szemünket. E könyv alapját a második rész fejezetei képezik,
amelyek bemutatják a hét trendet, és azt, hogy milyen módon hatnak
az ingatlanciklusok kialakulására. Ha megérted, hogy ez a hét trend
valószínűleg hogyan fog hatni az ingadanok értékére a piacodon az
elkövetkező években, jelentősen megnövelheted annak esélyét, hogy
olcsón vásárolsz, és magasabb áron adsz el.
14
A KRITIKUS ELADÁSI DÖNTÉS IDŐZÍTÉSE
Mindig nehezen szánom el magam arra, hogy eladó legyek. Sok
hozzám hasonló ember számára soha nem jelent könnyű döntést
egy ingatlantól megválni. Az embert könnyen megérinti érzelmileg
is ez a dolog. Azt is érdekes lehet megfigyelni, hány ingatlant vagy
képes egyidejűleg birtokolni és ellenőrzésed alatt tartani. Az eladás
az egyenlet legnehezebb része, de a tapasztalat megtanított arra,
hogy minden esetben ki kell alakítanod egy kilépési stratégiát (amely
magában foglalja az eladás tervét az ingatlanciklus csúcsán) mielőtt
bármelyik ingatlant megvennéd.
A tapasztalat megtanított arra, hogy minden esetben ki kell
alakítanod egy kilépési stratégiát, mielőtt bármelyik ingatlant
megvennéd.
Ez a kiszállási stratégia ritkán megy végbe azon a módon, aho­
gyan azt eltervezted. Kell, hogy legyen egy eladási stratégiád, és
egy terved arra is, hogyan kezeld ingadanodat, és hogyan növeld
annak értékét. Ma már soha nem alapozok egyetlen befektetést
sem kizárólag a készpénzáramlásra. Azzal a tervvel fektetek be,
hogy értéket adok hozzá, hogy erősítem az eszközömet fizikailag
és egyéb szempontokból, és végső soron azzal szerzek profitot,
hogy a ciklus megfelelő időpontjában eladom. Vásárláskor stratégiai
döntést kell hoznod arról, hogy milyen hosszú ideig tervezed az
ingadant megtartani; ez jelenti az időzítésről folytatott tanulmányok
folyamatának kezdő lépését.
ELSŐ LECKÉM AZ INGATLANPIAC IDŐZÍTÉSÉRŐL
1968. október 10-én a Hamilton tér 427. büszke tulajdonosa
lettem. A bútorozott szobákat tartalmazó házat Ann Arborban
(Michigan) vásároltam 27 250 $-ért, megtakarított 4000 dolláromat
használva fel előlegként. Az eladó - aki motivált volt arra, hogy
mielőbb kilépjen ebből az üzletből - hajlandó volt az árkülönbözetet
7% kamattal finanszírozni. Ez rendkívül jó megoldásnak látszott,
hiszen én még túl fiatal voltam ahhoz, hogy bankkölcsönt kapjak.
A sok dolog közül, amiket abban az időben nem tudtam, az egyik
az volt, hogy az ebből a befektetésből tanult leckék hogyan fognak
szolgálni engem további karrierem során. Abban az időszakban
15
teljesen biztos voltam abban, hogy az ingatlan területén tett láto­
gatásom csupán időleges. Egyáltalán nem tartozott életre szóló
álmaim közé az, hogy az üzletben maradjak. Egyeden családtagom
sem foglalkozott ingatíanokkal azon túlmenően, hogy saját családi
házuk volt. Anyám művészettörténetet tanított egy középiskolában,
apám pedig egy kamerákat értékesítő cég marketing részlegénél
dolgozott.
Mint később kiderült, a Hamilton tér 427-tel kapcsolatban
kialakított elképzelésem rossznak bizonyult. Egy bérlő az első
emeleten és a földszinten is alacsonyabb bérleti díjat fizetett, mint
amennyit az eladó nekem mondott. Ez pereskedéshez vezetett, és a
perben elért „siker" ellenére a perköltségek és a vártnál magasabb
fenntartási költségek oda vezettek, hogy tulajdonosként végig
készpénzt veszítettem. Néhányszor fizetési hátralékba is kerültem,
és kis híján elveszítettem az ingatiant jelzálogjog érvényesítéssel. Az
alatt az öt év alatt, amikor a Hamilton tér 427 a tulajdonomban volt,
úgy éreztem, hogy ingatlanbefektetőként óriási kudarcot vallottam.
Egy véletlen folytán azonban kiderült, hogy akkor vásároltam meg
az ingatlant, amikor a bútorozott szobák és az egyetemi kollégiumok
éppen kimentek a divatból - ez az ingatianciklusnak egy alsó szakaszát
jelentette. Amikor eladtam, olyan szerencsém volt, hogy a piac éppen
tetőzött. A Hamilton tér 427-et 49 000 $-ért sikerült eladnom. Habár
szerződéskötéskor nem kaptam meg az összes készpénzt, az idők
során ez busás megtérülésnek bizonyult. Ez volt az első leckém
az ellentétes befektetésről - mivel szerencsésen belebodottam egy
esetbe, ahol olcsón vásároltam, és drágán adtam el.
IDŐZÍTÉS KONTRA ELHELYEZKEDÉS
Fiatal vállalkozóként az ingatian üzletben számtalanszor hallottam,
hogy ami egyedül számít, az az elhelyezkedés, az elhelyezkedés, az
elhelyezkedés! Nem vitatom ennek a mantrának az érvényességét,
de az elhelyezkedés önmagában nem tud megvédeni egy befektetőt
attól, hogy egy ciklus csúcsán vásároljon, és veszteséget könyveljen el
a lefelé menő ágban. Másik tévhitként sokan azt gondolják, hogy az
ingatian állandó és stabil befektetés, amely csak nagyon ritkán veszít
az értékéből. Ha majd olvasol az ingatlanciklusokról, amelyeken
keresztülmentünk, és tanulmányozod a 3. fejezetben bemutatott
16
leckéket, látni fogod, miért gondolom én azt, hogy ez a hit egy
„abszolút marhaság".
Az egyik legfőbb ok, amiért a Hamilton tér 427-et megvásároltam,
az elhelyezkedése volt. Az egyetemista bérlőknek szinte elegendő
volt az ágyból kigurulniuk, és 10 percen belül máris a tanteremben le­
hettek. Az épület olyan közel volt az egyetem területéhez, amennyire
csak lehetett. Nagyszerű elhelyezkedése ellenére, amint az nemsokára
kiderül, a 49 000 $-os vevőm érdekeit jobban szolgálta volna, ha
inkább az időzítésre és az elhelyezkedésre fókuszált volna ahelyett,
hogy egyedül az elhelyezkedést vette figyelembe.
Az időzítés és az elhelyezkedés nem zárják ki egymást. Sőt, inkább
egymás természetes kiegészítői. Ez a két elem jelenti a kulcsot
valamennyi ingatlandöntéshez, és kéz a kézben kell működniük.
Egy jó helyen lévő ingatlan, amelyet akkor vásároltunk meg, ami­
kor alacsonyan voltak az árak, az ingatlanciklus és a gazdasági
ciklus megfelelő időpontjában „belépési sorompót" jelentenek a
versenytársaknak. Mindnyájan ilyen helyzetbe szeretnénk kerülni. Ez
azt jelenti, hogy versenytársaidnak gondot okoz hasonló terméket
előállítani, amely árszintben versenyezni tudna a te befektetéseddel.
Az időzítés és az elhelyezkedés együttesen képesek előállítani ezt a
fontos „belépési sorompót", valamint redukálni a kockázatodat, és
növelni befektetésed megtérülését.
IDŐZÍTÉS KONTRA AZ ÉRTÉK NÖVELÉSE
Egy fontos stratégia, amelyet a karrierem elején olvasott számos,
ingadanokról szóló könyv egyikéből tanultam az volt, hogy minden
ingadant, amelyekkel kapcsolatba kerülök, fel kell javítanom. Erősen
hittem abban, hogy egy meglévő ingatlan értékének növelése fizikai
állapotának javításával, okos menedzseléssel, lelkes marketinggel
és/vagy financiális átstrukturálással nagyon fontos elemei a sikernek.
Az ingadanok feljavítása és értéknövelése azonban a nagyszerű
elhelyezkedés kiválasztásához hasonlóan, jó időzítés nélkül csődöt
mondhat. A l i . fejezetben szólni fogok azokról a módokról, ahogyan
az ingatlanjaid értékét növelni tudod, amíg a tulajdonodban vannak.
Ez az időzítés alapú befektetési stratégia részeként megvalósítható. A
nagyszerű elhelyezkedés és az ingatlan értékének növelése nagyszerű stra­
tégia, de csak akkor, ha kombináljuk azt az időzítés alapvető elemeivel.
17
 MIÉRT NEM FORDÍT A LEGTÖBB BEFEKTETŐ
ELEGENDŐ FIGYELMET AZ IDŐZÍTÉSRE
Éveken keresztül azt tapasztaltam, hogy az emberek egy ingatlan
vételi (vagy eladási) árát úgy számították ki, hogy vették az adott idő­
szakban érvényes készpénzáramlást, és rávetítettek egy inflációs rátát,
amely a bérleti díjakat, a költségeket és a nettó bevételt egyenesen
felfelé mozgó alapon növelte. Ez a leegyszerűsített megközelítés ritka
kivételtől eltekintve teljesen rossz.
Nem vesz tudomást az ingatlanciklusok létezésének a tényéről.
Mivel az ingadanárakat nem jegyzik naponta, mint a részvények és
a kötvények árfolyamát a tőzsdén, az árak hullámzása nem olyan
nyilvánvaló. Ez az oka annak, hogy az ingadanok árát és készpénz­
áramlását gyakran (helytelenül) viszonylag stabilnak érzékelik. Az
igazság ezzel szemben azonban az, hogy az ingatlanok értéke az
időben drámai módon képes változni.
Aki a Hamilton tér 427-et 49 000 $-ért megvásárolta, az szeren­
csétlenségére nem volt tekintettel az időzítésre. Nem sokkal azután,
hogy tőlem az ingadant megvásárolta, az ingatlanciklus lefelé fordult.
Engedményt adtam neki és extra időt a fizetésre, de két és fél év
után feladta, és valamennyi befektetett pénzét elveszítette, amikor
visszaíratta rám az ingadant. Ettől számított jó két év múlva ismét
eladtam a Hamilton tér 427-et, ezúttal 52 000 $-ért, és most fel is
vettem a teljes vételárat. Kezdtem megtanulni, miért lenne fontos,
hogy az ingatianbefektetők figyelmet fordítsanak az ingadanciklusokra
és az időzítésre.
Hogy megfelelőképpen időzítsd az ingadanpiacot, meg kell érte­
ned, mi is az ingatlanciklus, és mi az, ami hatással van rá.
NOS, MI IS AZ INGATLANCIKLUS?
Amikor „ingatlanciklusról" beszélek, ez alatt az ingatlanáraknak
azt az elmozdulását értem, amely az egyik mélyponttól a következő
csúcspontig, majd onnan az újabb mélypontig tart. Minden ciklus
tetején és alján többnyire beazonosítható egy közel vízszintes szakasz,
de ez néha csak nagyon rövid. Az l - l . ábra mutatja, hogyan nézhet ki
két egymást követő ciklus.
18
l-l. ábra. Két teljes, egymást követő ciklus az ingatlanpiacon
A két mélypont közötti távolság az időtengelyen ciklusonként
lényegesen eltérő lehet. Előfordul, hogy csupán 2-3 évet tesz ki, de
elnyúlhat 10 év hosszúságúra is. Az ingatlanárak minden cikluson
belül állandóan változnak. De mivel kevésbé tudjuk hasznosítani
a reál-piaci adatokat, és mivel az ingatlanpiacon jóval kevesebb a
tranzakció mint a tőzsdén, ezt a fluktuációt jóval nehezebb beazo­
nosítani. Még a valós piaci ingadan árak meghatározására szolgáló
igazolt értékbecslésekből származó árak begyűjtésének folyamata is
eltarthat 30 napig vagy még tovább is, mire elkészülünk velük. És
akkor ezek még csak szakértői vélemények, és nem a valós árak. A
tényleges árak adatainak begyűjtése időigényes és unalmas, és ráadá­
sul ezeket az árakat csak ártartományokban lehet kifejezni az abszolút
számokkal szemben.
Egy tipikus, 5 év körüli hosszúságú cikluson belül az árak 30-60%-
kal növekedhetnek a csúcsig, és onnan kezdődik a mozgás lefelé.
Történelmileg szemlélve a csökkenés valamivel kisebb, a mélypont
10-40%-kal van az előző mélypont felett. Hosszú időszakot tekintve
az ingaúanárak a részvények áraihoz hasonlóan alakulnak. Éppen
úgy, ahogy a részvényárak egészében véve a részvényenkénti nyereség
növekedésének megfelelően emelkednek, az ingatlanok árnövekedésének
alapja az ingatlan működési bevételének a növekedése. Az idők folyamán
az infláció következtében a lakbérek, a működési költségek és az árak
emelkednek. Kulcsfontosságú azonban tudni, hogy a növekedés közel
sem lineáris, hanem jelentős hullámzást mutat az útja során.
19
 A MEGTÉRÜLÉS MAXIMALIZÁLÁSA IDŐZÍTÉSSEL
Ha ingatlanbefektetéseid során alkalmazod az időzítés stratégiáját,
hosszú távon nagyobb profitot és biztonságot fogsz élvezni.
Természetesen mindenki, aki ingatlanba fektet be, gondol valamilyen
módon az időzítésre. A különbség az, hogy a legtöbb befektetőnél
ez csupán egy másodlagos gondolat. Az ingatianbefektetés többnyire
érzelmileg befolyásolt vásárlást jelent egy olyan időpontban, amelyet
mindenki jónak érez az ingadanpiacon. Ilyen körülmények között
egy tipikus ingadanbefektető a piaci csúcs közelében vásárol, azt
gondolván, hogy a felfelé mutató ártrend a végtelenségig folytatódik,
és nem veszi észre, hogy a valóságban a piac már a fordulópont
közelében jár, ami után az árak rövidesen lefelé indulnak. Az 1-2. ábra
szerinti befektető 140 000 $-ért vásárolt egy ingatlant az ingatlanciklus
negyedik évében. Ezután megtartotta az ingadant, amelynek az
ára még felfelé ment egy darabig, majd néhány évig csökkent. Ha
képesek lennénk nyomon követni az ingadanárak napi fluktuációját a
részvényárakhoz hasonlóan, láthatnánk, hogy öt évre lenne szükség
ahhoz, hogy ez az ingadan ismét elérje az eredeti 140 000 dolláros
árszintet. Feltételezve, hogy ez a befektető hét, nyolc vagy kilenc évig
megtartja ezt az ingadant, minden valószínűség szerint profittal tudná
eladni. A jelzálog adóssággal és a hatástöbbszörözéssel számított
haszon még akár a kedvező 15%-os vagy még nagyobb megtérülést is
elérhetné éves szinten.
1-2. ábra. Tipikus ingatlanbefektetés az időzítési stratégia mellőzésével
20
A vevő mellőzi az időzítési megfontolásokat, és a csúcs
közelében vásárol. A piac elindul lefelé, majd ismét emelkedni
kezd. Öt év elteltével éppen csak hogy a pénzét kapja vissza.
Akkor mégis mi a baj ezzel az ábrával?
A probléma az, hogy ez a tipikus ingadanbefektető több kockázatot
vállalt, mint kellett volna, és a szükségesnél többet szenvedett az
úton. Mivel nem gondolt az időzítésre, túl későn vásárolt a cikluson
belül. Ha gondosabb lett volna, valószínűleg észreveszi, hogy az adott
időpont nem alkalmas a vásárlásra. Vagy legalább is ellenőrizte volna,
hogy financiálisán felkészült-e arra, hogy egy lefelé tartó periódust,
valamint az ingadan készpénzáramlásának a csökkenését átvészelje.
Míg az erő és az idő kezdetben feledteti a túl sok fizetnivalót, végül
azonban nő a kockázat, és a megtérülés csökken.
Az 1 -3. ábra ezzel szemben azt mutatja, hogy ha a vásárlás ellentétes
megközelítését alkalmazzuk, amelyről részleteiben a 9. fejezetben
lesz szó, lehet, hogy az ideálisnál egy kicsit korábban vásárolunk.
Ebben a példában a befektető 105 000 $-t fizetett egy befektetési
célú ingatlanért, amely csaknem egy év múlva érte el 100 000 dolláros
mélypontját. Ha gondosan odafigyel az időzítésre, képes lesz röviddel
az ár tetőzése előtt eladni. A példában 145 000 $-os eladási árat
tételeztünk fel, amely a befektetésre 5 év alatt 40 000 % teljes profitot
jelent. Míg a tényleges megtérülés az ingadant terhelő jelzálog
összegétől és a működtetéséből származó készpénzáramlástól függ,
végül is ez az ellentétes befektető jóval 20% feletti éves megtérülést
tud elérni befektetésével.
Az 1-3. ábra azt is bemutatja, milyen sikerrel járhat egy lendületes
stratégiát (bővebb magyarázat a 10. fejezetben) alkalmazó befektető.
Láthatóan ő csak akkor veszi meg az ingadant, amikor már
nyilvánvaló, hogy az ingadanárak emelkednek - egy évvel később,
mint az ellentétes befektető és 120 000 $-t fizet érte. Az első jelentős
ingadanár növekedés a ciklus elején rendszerint gyorsan következik
be, mielőtt még a lendületes vásárlók bekapcsolódhatnának, de a
lendületes befektetők hisznek abban, hogy a ciklus még csak most
kezdődik. Az 1-3. ábra szerinti lendületes befektető az eladásnál
ugyanolyan jó időzítési érzékről tesz tanúbizonyságot, mint az
ellentétes befektető, és a ciklus hatodik évében ad el 145 000 $-ért.
21
Ebben az esetben a lendületes befektető 25 000 $ profitra tesz szert
(ami a 145 000 $ eladási ár és a 120 000 $ vételár különbsége).
Minden egyéb körülményt azonosnak véve, a lendületes befektető
alacsonyabb megtérülést képes elérni, mint az ellentétes befektető.
Elméletileg a lendületes befektető vállal kisebb kockázatot, mivel
akkor már világos, hogy a felfelé menő ciklus elindult. Másrészt
a hozzám hasonló ellentétes befektető azzal érvelhet, hogy minél
alacsonyabb az ingatlan ára annak valódi értékéhez képest, annál
nagyobb mozgástere van a biztonságnak. Természetesen a befektetők
mindkét stratégiával képesek pénzt csinálni.
Ellentétes időzítéssel dolgozó 145.000 $ eladási ár - 105.000 $
vásárló profitja vételár = 40.000 $ profit 5 év alatt
Lendületes idó'zítéssel dolgozó 145.000 $ eladási ár - 120.000 $
vásárló profitja vételár = 25.000 $ profit 4 év alatt
1-3. ábra. Tipikus ingatlanbefektetés az ellentétes
vagy lendületes stratégia esetén
22
AZ INGATLANCIKLUSOK
PIAC- ÉS INGATLANFÜGGŐK
Az ingadanciklusok eltérőek a földrajzi helyzettől és az ingadan
típusától függően. Míg az árakat az országos ingatlantrendek befo­
lyásolják, a helyi piac és az ingadan-specifikus ciklusok megértése
fontosabb szerepet játszik akkor, amikor befektetési döntéseket
hozunk. Nem árt tudni, hogy az ingatlanárak az Egyesült Államok
délnyugati részén általában felfelé mennek, északkeleten pedig lefelé,
de a nagy regionális ciklusokon belül számos egyéb lokális trend
működik (ezekről a Második Részben lesz szó). Ha például egy
apartman ház megvételét fontolgatod, akkor az apartman házakra
vonatkozó ciklusok adatait kell felderítened. Ellenben ha a szállodák
érdekelnek, akkor arra vonatkozó adatokat kell szerezned, és így
tovább.
A hét fő trend, amelyeket a Második Részben ismertetünk, más
és más módon érint minden helyi piacot. Ezek a trendek segíteni
tudnak abban, hogy előre lássuk a jövőbeni ármozgásokat, vagy hogy
a múltbeli változásokat igazoljuk.
Az Egyesült Államokban a korai 1980-as években például délnyu­
gaton a növekvő bevándorlás következtében gyors foglalkoztatottság
növekedés volt tapasztalható. Bár számos új építkezés folyt, az
ellátottság mégsem volt megfelelő. Tény, hogy a hét fő trend közül
három — a foglalkoztatottság növekedése, a bevándorlás és az új
építkezések — a maguk módján valamennyien felfelé hajtották az
ingadanárakat. Ugyanakkor a középnyugati részén ugyanezen
trendek közül kettő pontosan ellentétes irányú ármozgást okozott.
A munkahelyek számának csökkenése és az elvándorlás visszafogta a
keresletet, és ez árcsökkenéshez vezetett.
Cégemnek abban az időszakban mindkét területen voltak apart­
man ingadanjai. Az 1-4. ábra általános képet mutat arról, mi történt
az apartmanok áraival. Bár teljesen hasonló eszközökről volt szó, a
Délnyugaton lévő apartman ingatlanjaink értéke növekedett, míg a
Középnyugaton lévőknél az árak csökkenése volt tapasztalható. A
lényeg az, hogy bár léteznek országos ingadanciklusok, bizonyos
eszköztípusok árai képesek ugyanazon az országos ingatlancikluson
belül ellenkező irányba elmozdulni.
23
 Előfordulhat például, hogy a foglalkoztatottság növekedést mutat
egy időperiódusban, majd megáll, később pedig akár meg is fordulhat.
A munkahelyek növekedése nagyon fontos trend bármely piacon,
amely kihat az egyes ingatlantípusokkal kapcsolatos igényekre.
Ez a könyv annak elemzésére épül, hogy e hét fő trend ered­
ményeképpen hogyan jön össze az ingatlanciklusok kialakulása. Ezek
egyenkéntis jelentősek, de az együttes hatásukat kell tanulmányoznunk.
A hét fő gazdasági trend közül négy közvetíen hatással van az
ingadanból nyerhető haszonra: a „net operating income, NOI",
1980 1986 1990 vagyis a nettó működési bevétel (NMB) értékére, és ezeket gondosan
kell tanulmányoznunk, amikor vásárlást tervezünk. A másik három
1-4. ábra. Regionális ciklusok általánosított képe trend inkább a tőkésítési rátára (TR) (cap rates) van nagyobb hatással.
Az NMB és a TR definícióját, valamint az ingatlanok árára és az
AZ INGATLANCIKLUSOKAT BEFOLYÁSOLÓ HÉT FŐ TREND időzítésre való hatásukat a 4. fejezetben tárgyaljuk. Annak ismerete,
Amikor az időzítés kerül szóba, sokan intuícióról és szerencséről hogy ezek a trendek milyen kölcsönhatásban vannak egymással, segít
kezdenek el beszélni. De csupán a szerencsére hagyatkozni, tudás és nekünk annak megítélésében, hogy mikor vásároljunk, mikor tartsuk
jártasság nélkül, nagyon kockázatos üzletet jelent. Ha megérted, hogy meg, és mikor adjuk el bármelyik ingatlanunkat.
hogyan lehet értékelni a kritikus tényezők hatását az ingatlan időzítés
ciklusaira, az jelentős segítséget nyújthat neked abban, hogy zsigeri AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSOK FORRÁSAI
ösztönt fejlessz ki magadban az időzítésre, és megnöveld esélyedet a Jó időszakokban a foglalkoztatottság növekedése, a helyi piac­
sikerre. ra történő bevándorlás és az országosan kedvezőbb gazdasági
helyzet megfelelő kamat- és inflációs rátával mind afelé vezetnek,
Amikor az időzítés kerül szóba, sokan intuícióról és szeren­ hogy megnő a kereslet az ingadanok iránt. Ennek az igénynek
cséről kezdenek el beszélni. De csupán a szerencsére két alapvető fajtája van: a fogyasztói kereslet (vagyis a bérlők és
hagyatkozni tudás és jártasság nélkül, nagyon kockázatos a családi ház vásárlók), valamint a befektetői kereslet (azaz az
üzletet jelent. ingadanvásárlók). Akár a fogyasztói, akár a befektetői igényeknek,
akár mindkettőnek betudhatóan, jó időszakokban általában nő az
A magam részéről hét fő országos és lokális gazdasági trendet ingadanok iránti kereslet. A nagyobb fogyasztói igények a lakbérek
azonosítottam, amelyek közvetlen vagy közvetett módon befolyá­ megemelkedéséhez, majd az ingatlanárak növekedéséhez vezetnek.
solják az ingadanok ciklusait, árait és készpénzáramlását: Áremelkedést okozhatnak a részvénypiac telítettsége következtében
1. Infláció az ingadanbefektetésekbe áramló pénzek is. Ez az, ami egy nagyobb,
2. Kamatok felfelé induló ciklus kezdetét jelentheti.
3. Tőkeáramlás az ingatlanokba A jó hatások eredményeként a felfelé induló ciklus hossza változó
4. Munkahelyek számának alakulása lehet, de egyik sem tart örökké. Azzal kapcsolatban, hogy egy ciklus
5. Migráció csak néhány évig tart, vagy esetleg akár egy évtizedig is elhúzódik,
6. Fejlesztési irányok az a meghatározó, hogy minden cikluson belül létezik egy felesleget
7. Új építkezések mutató periódus, ahol a kielégítendő igényoldalt túlkompenzálják új

24 25
ellátással. Például bármely adott piacon, ahol 1000 új apartmanra
van szükség, nem ritka, hogy akár 30 fejlesztő is épít egyenként 100
új apartmant. így hirtelen 3000 új apartman keletkezik, és ebből
2000 felesleges. Ez jelenti az ingadanpiac pontadan természetét. Az
ellátás ritkán találkozik pontosan az igényekkel. Az időben elhúzódó
felfelé mutató ciklusok olyanok lehetnek, mint a gumiszalag - minél
hosszabbak, és minél erőteljesebben húzzák azokat az egyik irányba,
annál nagyobbat lőnek vissza az ellenkező irányba. Más szóval,
nagyon valószínű, hogy egy fantasztikus fellendülést egy rettenetes
bukás követ.
Mivel az ingadan tapintható fizikai eszköz, úgy tűnik, hogy
bizonyos fokú biztonságot és kényelmet jelent a befektetőnek.
De a látszat néha csal. Minden cikluson belül hatalmas gazdagság
— és hatalmas veszteség halmozható fel. A fellendülések és bukások
természetének, valamint az azokat kísérő ciklikus trendeknek
a megértése segíthet abban, hogy megóvd magad a lehetséges
katasztrófáktól, valamint hogy megnöveld az esélyedet arra, hogy
magasabb megtérülést érj el.
A SIKERES IDŐZÍTÉS TANULHATÓ
Amikor interjúkat készítenek velem jól időzített ingatlan tran­
zakcióimról, szoktam olyan szavakat használni, mint „szerencsés"
vagy „véleden". Erősen hiszem, hogy a szerencse valóban szerepet
játszik a siker elérésében. Az időzítés azonban sokkal fontosabb.
Bizonyos értelemben véve megtanulhatod, hogyan hozd a befekte­
tésedet olyan helyzetbe, hogy „szerencsés" legyél.
Ennek a könyvnek az a célja, hogy elmagyarázza, melyik az a
hét fő trend, amely az ingatlanciklusokat hajtja, és hogy ezeknek
a trendeknek a megértése hogyan képes segíteni abban, hogy
a következő ingatlanciklus iránya megjósolható legyen. A piaci
időzítés érzékével felszerelve képes leszel rutinszerűen vásárolni az
ingadanciklus aljának a környékén, és a csúcs közelében pedig eladni.
Ha megtanulod a piac lehetőségeinek és csapdáinak jó érzékelését,
az nagymértékben növelni fogja annak valószínűségét, hogy ingadan
befektetőként sikeres leszel.
26
A készpénzáramlás mítosza:
miért nem csinál pénzt az
ingatlan birtoklása
S
zámos befektető, és még az úgynevezett szakértők is úgy
gondolnak az ingadan befektetés megtérülésére, hogy az
döntő részben az ingatlan készpénzárámlásából származik.
A 8-10%-os, vagy esetenként még nagyobb cash flow megtérülés
tervezését gyakran a remélt éves 15-20%-os éves megtérülés
kulcsfontosságú összetevőjének tartják. Azonban, mint azt már
röviden kijelentettem a könyvem elején, és amit ebben a fejezetben
a továbbiakban bemutatok, a legtöbb ingatíannál a valóság ettől
nagyon eltérő. Természetesen léteznek ingatlanok igen alacsony
jelzálogtörlesztéssel, amelyek jelentős készpénzáramlást produkálnak,
de elemzésem szerint mi olyan ingatlanokról beszélünk, amelyeknek
az adósságszintje tipikusan magas.
Amint az ebből a fejezetből is kiderül a valóság az, hogy a cash
flow a megtérülésnek csak nagyon kicsi részét teszi ki, és nem a
felét vagy annál többet, mint ahogyan azt a hagyományos ingadan
befektetési elméletek sugalmazzák.
Ez azért olyan lényeges kérdés, mert amennyiben igazam van az
ebben a fejezetben tárgyalt pontoknál abban, hogy miért nem lehet a
készpénzáramlással számolni, akkor a vásárlás és eladás időzítésének
fontossága még kritikusabbá válik.
A készpénzáramlás vagy cash flow értékét nagyon sok
tényező befolyásolja, de legfőképp a hatástöbbszörözés. Mivel az
ingadanokat általában a legmagasabb jelzálog szinten veszik és adják
a nettó készpénzáramlás kicsi a bruttó bevételhez és a kiadásokhoz
27
viszonyítva. Ez azt jelenti, hogy a bevétel és a kiadás viszonylag kis
változása is nagy hatással lehet a cash flow alakulására. A cash flow
akár egy éjszaka alatt is képes eltűnni süllyedő piacon, vagy akár
olyan egyedi problémák miatt is, mint a bérlőd elvesztése, vagy a
megüresedett lakás(ok)ban a bérlő(k) pótlása.
Ha egy ingadan havi költségei magasabbak, mint az általa termelt
bevétel, akkor „negatív készpénzáramlásról" beszélünk. Ez azt jelenti,
hogy a különbözetet a zsebedből kell kifizetned. Nekem magamnak
több tapasztalatom volt a negatív készpénzáramlással, mint amennyit
érdemes lenne felidézni. Ha van egy ingadanbefektetésed, amelyiknél
a cash flow negatív, valószínűleg elgondolkodsz azon, vajon miért
ajánlja annyi szakértő, hogy hosszú időn keresztül tartsd meg az
ingadanodat. Lehet, hogy azt gondolod, hogy a te problémád egyedi.
Az igazság az, hogy nem te vagy az első, aki negatív készpénzáramlást
tapasztal. A negatív cash flow egyik fő oka az a tény, hogy az ingatlan
befektetők következetesen alábecsülik azt a pénzmennyiséget, amelyre
szükségük lenne ahhoz, hogy hosszú időn keresztül kifizessék az
ingadanjukon elvégzendő főbb javítások költségeit. Amikor ingadan-
befektetői pályafutásomat elkezdtem, magam is ilyen voltam.
ELSŐ NAGY LECKÉM ARRÓL, HOGY AZ INGATLAN
MENNYIRE NEM JELENT CASH FLOW ÜZLETET
1969-ben kifejlesztettem egy módszert arra, hogy növeljem a
befektetőktől (nagyrészt egyetemi hallgató kollégáimtól) bevonható
pénzek mennyiségét, amelyek lehetővé tették számomra, hogy
alig néhány év alatt mintegy 20 ingatlant vásároljak. Ezeknek az
ingatianoknak a kezelése időben nagyon nagy leterhelést jelentett,
amit az egyetemi kurzusok mellett nem tudtam ellátni, így kimaradtam
az iskolából, és főállású ingatianbefektető lettem.
De a számlák hamarosan elkezdtek halmozódni, és én nem
tudtam azokat kifizetni. Elszámolási rendszerem a 20 ingatlanra
abból állt, hogy a beérkezett számlákat beraktam egy régi szivaros
dobozba, és akkor vettem azokat egyenként elő, amikor úgy éreztem,
elegendő pénz folyt be a lakbérekből arra, hogy csekkeket írjak.
Miközben porszívóztam a padlókat, úgy tettem, mintha értenék
a vízvezeték szereléshez, és próbáltam kicselezni a diák bérlők
szövetségének őrszemeit (akik azért vettek célba engem, mert
28
sikeres háziúrként voltam ismert), tudtam, hogy elérkezett az ideje
annak, hogy szembenézzek zavaros pénzügyeimmel. Mély lélegzetet
vettem, előhúztam a dobozt, és összeadtam az összes számlát. Úgy
kellett összekaparnom magam a padlóról, amikor felfogtam, hogy
tartozásaim összege 10 832 $, amit nem tudok kifizetni. Kétségbeejtő
anyagi helyzetben voltam.
ELSŐ LECKÉM AZ ELADÁS FONTOSSÁGÁRÓL
Eddig a pontig befektetőim türelmesek voltak, de az általam ígért
megtérülés csak nem akart összejönni. Terveim egyértelműen azt
mutatták, hogy ingadanjaim készpénzáramlásából vissza tudom nekik
fizetni a pénzt. Miután megismertem az igazságot a főbb kiadásokról,
valamint arról, hogy a készpénzáramlás gyakorlatilag nem létezik,
megmondhattam volna ezt nekik - de akkor senki nem akart volna
befektetni velem. Akkor viszont nem lettek volna épületek, és én nem
kerültem volna ilyen kínos helyzetbe. Ez a helyzet maga volt a 22-es
csapdája. Elcsüggedtem, és nekiláttam tervet készíteni az eladásra.
Amit ezután megtudtam, az igazi időzítési felfedezés volt a szá­
momra. Világossá vált, hogy amikor belefogtam az ingatlanvásárlásba,
éppen egy ciklus alján vásároltam, egy viharos időszakban. Most,
három évvel később a piac lenyugodott. A bérlők szövetségének
bérlő sztrájkjai évről évre sikertelenek voltak, és végül felhagytak
vele. Az ingatianok értéke megnőtt, és igény volt a diákok részéről
is lakásokra. Mindenhonnan befektetők bukkantak elő, és úgy tűnt,
mindenki bele akar kerülni az üzletbe.
Néhány okos bróker segítségével megtudtam, milyen előnyei
vannak, ha felajánlom ingatlanjaim vásárlóinak a finanszírozást. A
következő néhány hónapban ezt a módszert alkalmaztam: eladtam
és finanszíroztam valamennyi, diákok által bérelt ingatlanomat.
Annak ellenére, hogy valamennyi profitom le volt kötve a nevemre
bejegyzett jelzálogokban, sokkal magasabb áron adhattam el az
épületeket, mintha teljes egészében készpénzt kértem volna, mivel
banki finanszírozást nehezen lehetett csak szerezni. Az előlegekből
minden befektetőmnek visszafizettem a tőkéjét, plusz egy részt
az ígért megtérülésből. A következő néhány évben azután teljes
egészében kifizettem őket - nemcsak a hátralévő megtérülést, hanem
egy jelentős többlet nyereséget is eredeti befektetésükre.
29
 Valamivel ingatlanos pályafutásom harmadik éve után és 21. élet­
évem előtt, úgy éreztem, hogy túlélő vagyok a kedvező időzítésnek
köszönhetően. 4000 dollárnyi eredeti megtakarításomból sikerült
valahogy 1 millió $ nettó tőkét csinálnom. Papíron milliomos lettem.
A kulcs mindehhez a szerencsés időzítés volt. Ugyanilyen könnyedén
akár szerencsétlen ül is járhattam volna. A könyv későbbi fejezeteiben
be fogom mutatni, hogy végül is hogyan tanultam meg redukálni
(ha teljesen kiküszöbölni nem is) az ingatian vásárlások és eladások
időzítésénél a szerencse faktort.
Papíron milliomos lettem. A kulcs mindehhez a szerencsés
időzítés volt. Ugyanilyen könnyedén akár szerencsétlenül is
járhattam volna. Végül is megtanultam redukálni (ha teljesen
kiküszöbölni nem is) a szerencse faktort.
AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS
LEGNAGYOBB HAZUGSÁG
Az egyik oka annak, hogy a készpénzáramlás gyakran kevesebb, mint
ahogyan azt a befektetők tervezik az, hogy a főbb kiadások (új tető,
vízmelegítők, vízvezeték szerelés stb.) következetesen magasabbak a
remeiméi. Tartsd észben ezt az egyszerű igazságot: „A dolgok sohasem
pontosan úgy történnek, ahogyan azokat tervezzük". És tartsd észben
az ingatlan üzlet legnagyobb hazugságát is: „XX $ bőven elegendő
ahhoz, hogy fedezze ennek az ingadannak a javítási költségeit".
Először vásárolt 20 házam mindegyike úgy tűnt, nagyszerű álla­
potban van, legfeljebb csak kisebb javításokra van szükség, ha ugyan
muszáj. Miután azonban már túl voltunk a felülvizsgálaton, és a
szerződéskötés is lezárult, sorra kezdtek felbukkanni a rejtett hibák.
Kezdetben azt gondoltam, hogy e téren produkált téves számításaim
a tapasztalat hiányának tudhatók be. De ahogy telt-múlt az idő,
rájöttem, hogy valójában sokkal többe kerül egy ingatlan fenntartása,
mint azt az ember valaha is gondolta volna.
Nem vettem figyelembe például azt, hogy szükség lehet új szerel­
vényekre, festésre, a szőnyegpadló vagy a külső épületszigetelés cse­
réjére. Nem számoltam az üzemeltetésen túli ismédődő költségekkel,
valamint a váradan megüresedés vagy fluktuáció hatásával. Azóta
30
megtanultam, hogy nagyobb kiadások (mint például beázáskor a
tető javítása illetve cseréje) valójában bármikor felmerülhetnek, és
ezeket a kritikus tételeket számításba kell venni. Ha a fenntartást
elhanyagolod, és nem veszel tudomást a problémákról, amikor
felmerülnek, ingatianod állaga egyre rosszabb és rosszabb lesz. Végül
kénytelen leszel csökkenteni a bérleti díjakat. Ettől még kevésbé
leszel képes arra, hogy minőségi bérlakásaid legyenek. Ezzel bele is
kerültél egy lefelé húzó negatív spirálba.
Tartsd észben az ingatlanüzlet legnagyobb hazugságát: „XX $
bőven elegendő ahhoz, hogy fedezze ennek az ingatlannak a
javítási költségeit".
í g y tehát, amikor azt hallod, hogy „XX $ bőven elegendő ahhoz,
hogy fedezze ennek az ingadannak a javítási költségeit", vagy ehhez
hasonló kijelentéseket, azonnal fel kell ismerned az ingadanüzlettel
kapcsolatos legnagyobb hazugságot. Ez az egyike azoknak, amelyeket
még a legjobb szándékú pénzkölcsönzők, brókerek és eladók is
lépten-nyomon állítanak. Tulajdonképpen úgy tűnik, hallgatólagos
szabállyá kellett válnia annak, hogy ezt a hazugságot állandósítani
kell. Mi mással lehetne különben ezt magyarázni?
Úgy tűnik, hallgatólagos szabállyá kellett válnia annak,
hogy ezt a hazugságot állandósítani kell. Mi mással lehetne
különben ezt magyarázni?
Elgondolkozhatnál azon is, hogy az ingatlanok pénzügyi kimu­
tatásai vajon miért nem tükrözik ezeket a fontos és költséges kia­
dásokat. Eléggé logikusnak tűnik, és én meg szoktam próbálni, hogy
kimutassam ezeket a kiadásokat a megvételre keresett ingatlanok
üzleti tervében. Néha azt lehet találni, hogy az eladó néhány évvel
ezelőtt sok pénzt költött arra, hogy „felturbózzon egy elhanyagolt
ingatlant", hogy minél jobban eladhassa. De neked általában csak
azokat a költségeket mutatja, amelyek az eladást megelőző évben
merültek fel, és amelyek mesterkélten alacsonyak. Arra akarnak
rávenni, hogy elhiggyed: ezek a számok a normál költségeket kép­
viselik, pedig ez nem igaz. Vagy az is lehet, hogy végigélvezhetsz egy
furcsa és szokatian történetet arról, hogy miért volt tapasztalható
31
az ingatlannál egy „magasabb költségekkel járó átmeneti periódus",
valamint számos indoklást arra nézve, hogy neked már soha többé nem
kell rá ennyit elköltened. Mindezekkel szemben azonban, függetlenül
az ingadan elhelyezkedésétől, típusától vagy méretétől, a fő kiadások
alapvető fontosságúak ahhoz, hogy a valódi készpénzáramlást és az
igazi értéket megértsük.
Meggyőződésem, hogy az ingadanokat rendszeresen karban kell
tartani, hogy mindig kitűnő állapotban legyenek. Akár egy kis diák­
szállásról, akár egy családi házról vagy egy óriási iroda komplexumról
legyen is szó, soha ne becsüld alá az aktuális költségek fedezéséhez
szükséges tőketartalékot, amelyből azonnal kifizethetsz bármit, ami
felmerül, akár egy tetőcserét is. Ha reális számokat használsz egy
jövedelmező ingadan készpénzáramlásának számításához, és ádátsz
az eladóknak és az ügynököknek a fő költségekkel kapcsolatos játsz­
máján, jobban felkészülhetsz arra, hogy beszáll) a játékba és nyerj.
AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS
MÁSODIK LEGNAGYOBB HAZUGSÁG
Ingadan befektetőként a szerencsés időzítés mentett ki engem
pénzügyi krízisemből. De te nem hagyatkozhatsz a szerencsére.
Azzal a ténnyel viszont számolhatsz, hogy a költségeid és a fő
kiadásaid idővel fel fogják falni esedeges pozitív készpénzáramlásod
legnagyobb részét. Talán ha egy kicsit jobban odafigyeltem volna a
könyvelési tételeimre, az segíthetett volna abban, hogy pontosabban
megtervezzem a készpénzáramlást első ingadanjaim esetében. így
hamarabb megláthattam volna, hogy a valóság messze lemaradt a
„költségvetés" és a „tervek" mögött. Hogyan volt az lehetséges, hogy
minden egyes ingadanomra több pénzt kellett költenem, mint amennyi
a bérleti díjakból befolyt? Elkezdtem elemezni, hogy mi is történt
valójában - és körvonalazódni kezdett előttem nagyon világosan az
ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugság.
„Az ingadan befektetés valójában cash flow üzlet". - íme, itt áll
előttünk az ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazug­
ság. Ha az ingatlan pénzcsináló gépezet lenne, mint azt állítják, ak­
kor vajon hová ment el az én összes pénzem? Ha elhanyagolod a
fenntartást, lefelé tartó spirálba kerülsz, ami végső soron csökkenteni
fogja ingadanod hosszú távú értékét. Ha viszont pénzt költesz
32
a fenntartásra, amelynek szükségességében erősen hiszek, akkor
azonnal megnövekednek a költségeid a tervezett készpénzáramláson
belül. Az ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugság
közveden kapcsolatban van az elsővel. És az igazság felszabadít.
„Az ingatlan befektetés valójában cash flow üzlet". - íme, itt
áll előttünk az ingatlanokkal kapcsolatos második legnagyobb
hazugság.
Ha az ingadan nem cash flow üzlet, akkor miért foglalkozik
vele mégis olyan sok ember? Az az igazság, hogy az ingatlanok
működtetésével is lehet pénzhez jutni, de az igazi pénz eladáskor
keletkezik. Ahhoz, hogy bemutassam, miért nem jelent az ingatlan
folyamatos cash flow üzletet, szükség van a cash flow összetevőinek
a megértésére:
Bevételek $
Mínusz - Működési költségek
Egyenleg: Nettó Működési Bevétel (NMB)
Mínusz Fő kiadások
Mínusz Jelzálog törlesztés
Egyenleg: Nettó Cash Flow $
E komponensek mindegyike (bevételek, működési költségek,
fő kiadások és a jelzálog törlesztés) számos tényező függvényében
ingadozhat és ingadozik is, és mindezek következtében a cash flow
még kevésbé jelezhető előre.
Bevételek
Az ingadan bevételek legnagyobb része a bérlők által fizetett
bérleti díjakból áll; a bevételeknek azonban egyéb forrásai is
lehetnek, amelyek az ingatlan típusától függően változnak. Szállodák
esetében például többlet bevételt hozhatnak az éttermek, a bárok,
az ellátó szolgáltatások, az ajándékboltok stb. Az apartman házak
tulajdonosai számára a mosoda, a parkírozás, a bútorhasználat stb.
díja jelenthet többlet bevételt. A bevételeket számos kereslet-kínálati
tényező befolyásolja, és mindezek következtében ingadozhatnak. Az
33
ingatlanpiac leszálló ciklusában előfordulhat a bevételek gyors és
drámai zuhanása.
Működési költségek
A működési költségek általában az ingatlan működtetésével
kapcsolatban nap mint nap felmerülő költségeket tartalmazzák;
ilyenek például a biztosítás, a közművek, az alkalmazottak bére,
az adók, a takarítószerek stb. Ezeket a húzós tételeket erőteljesen
befolyásolják a külső trendek, mint például az infláció, az egyes
áruk árfekvése és általában a kereslet és a kínálat, amelyek az egyes
speciális piaci területek szerint is változnak. Az ingatlanpiac leszálló
ágában megvan rá az esély, és gyakran ténylegesen is bekövetkezik,
hogy ezek a költségek jócskán megnövekednek.
Vegyünk például egy apartman házat. A ciklus leszálló ágában
általában gyakoribb a kiköltözés. Az üres apartmanokat takarítani,
javítani kell, és felkészíteni a következő bérlők fogadására. A nagyobb
arányú kiköltözés a költségeket növeli.
Fő kiadások
A fő kiadásokat azok a költségek jelenük, amelyek az ingatlanhoz
szükséges jelentős fizikai beszerzésekkel vagy felújítási munkálatokkal
kapcsolatosak, és normál élettartamuk legalább öt év vagy annál
több. Ilyenek például a tető átépítése, egy új légkondicionáló rendszer
beszerelése vagy a burkolt kocsibehajtó út újrakövezése. Az eladó
ezeket a költségeket gyakran alulbecsüli, vagy meg sem említi olyan
mértékben, hogy a cash flow becslése és tervezése emiatt teljesen
hibás lesz. Annak értelmezése, hogy mi jelent fő kiadást és mi nem,
személyről személyre változik. Ha például valaki azt az álláspontot
képviseli, hogy a rudnszerű padlószőnyeg csere fő kiadásnak számít,
az ingatlan NMB mutatója irreális és mesterségesen felduzzasztott
lesz, mivel ezeket a költségeket nem vonták le belőle. Fontos,
hogy a fő kiadásokat a reális működési költségekkel együtt vegyük
figyelembe. A legtöbb vásárló jelentősen alulbecsüli a fő kiadásokat.
képezi, amit gyakran „adósság szolgáltatásnak" hívnak. A jelzálog
mellett és ellene szóló tényezőket, valamint a befektetés megtérülésére
gyakorolt hatását tovább vizsgáljuk majd a 8. fejezetben. Most röviden
csak annyit, hogy a jelzálog struktúrájának nagy hatása van a jelzálog
törlesztés változására. Egyes esetekben a jelzálog változó kamatozású,
amely meghatározott időszakonként, általában negyedévente vagy
évenként változik. Az ilyen változó kamatozású jelzálog a nettó
készpénzáramlásban további ingadozásokat okozhat. Mivel a kamat
változik, a fix kamatok érdekében történő refinanszírozás értelmes
ötlet lehet a nettó cash flow növelésére.
NE HIDD EL AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS
KÉT LEGNAGYOBB HAZUGSÁGOT - EHELYETT
KONCENTRÁLJ INKÁBB A JÓ IDŐZÍTÉSRE
Ha elfogadod azt, hogy a fő kiadások mindig nagyobbak lesznek,
mint azt előzőleg remélted, és hogy az ingatlan egyáltalán nem
jelent egy állandó pénztermelő gépezetet, mint ahogyan arról már
annyian próbáltak téged meggyőzni, ez lehetővé teszi számodra,
hogy szabadon gondolkodj, mint egy kereskedő. Képes leszel arra,
hogy a ciklus mélypontja környékén vásárolj, és a legmagasabb
pont közelében adj el, miközben mások szenvednek ingatianjaik
üzemeltetésével a leszálló ciklusokban.
A 3. fejezetben bemutatom, hogy milyen nagyobb leszálló ciklusok
fordultak elő ingadan üzletben való tevékenykedésem 35 éve alatt,
hogy mit tudsz tanulni ezekből, és hogy a történelem hogyan képes
segíteni abban, hogy a várható ciklusokat megjósold.

Jelzálog törlesztés
A jelzálog hitel törlesztése a jelzálog hitelező részére havi vagy
negyedéves rendszerességgel esedékes tőke- és kamatfizetés részét

34 35

Leckék, amelyeket az elmúlt 35 év
ingatlanciklusaiból tanultam
a 35 évvel ezelőtt valaki beszélt volna nekem az egyes
H ingatlanciklusok egyediségéről és a hét fő trendnek az árakra
való (az 5. fejezetben részletezett) hatásáról, teljesen biztos
vagyok abban, hogy nagyon odafigyeltem volna. A valóság azonban
az, hogy 35 éves befektetői pályafutásom során a ciklusokról és a
hét trendről keményebb úton kellett ismereteket szereznem. Olyan
dolgokat, amelyek ma már nyilvánvalónak vagy egyszerűnek tűnnek,
viharos időszakok közepette gyakran nehéz megérteni. Remélem,
hogy tapasztalataim megosztásával segíteni tudlak abban, hogy tőkét
kovácsolj a felfelé menő ágakon, és elkerüld a leszálló ágakat ingaüan-
befektetéseid során.
1974-1976: NAGY LEHETŐSÉGEK
EGY ALACSONYAN ÁLLÓ PIACON
Egyáltalán nem szokatlan, hogy egy vagy két trend dominál egy
cikluson belül. Az 1970-es évek közepén Michiganben az apartman
házakra érvényes ciklusban a munkahelyek csökkenésének és az elván­
dorlásnak a trendje dominált. Berobbant az ipar automatizálása. 1974
és 1975 között a munkanélküliség drámai módon megnőtt. Ezekkel
a munkahely vesztésekkel együtt jelentek meg az áttelepíthető, bérbe
vehető lakókocsik, és elindult a tömeges kivándorlás az egészségesebb
gazdasággal rendelkező országrészek felé. Ebben az időszakban,
növekvő olajárak mellett Texas és más délnyugati piacok virágoztak.
Az Egyesült Államok legnagyobb részén valójában gazdasági pan­
gás volt. A Dow Jones ipari tőzsde index az 1973 végi 1000 értékről
1975 elejére 700 alá süllyedt. Az ingatlanok legtöbb típusának árai az
36
ország csaknem minden részében csökkentek, de Michiganben és a
Közép-Nyugaton volt a legnagyobb árzuhanás, az automata ipartól
való függés miatt. A texasi ingatíanok azon kevesek közé tartoztak,
amelyek nemcsak hogy megtartották, de még növelték is az értéküket
a magas olaj- és gázáraknak köszönhetően.
Michiganben 1974 és 1976 között leestek az ingadanárak. Hogy
ezt túléljem valahogy az ingatlanbefektetési és ingadankezelési üz­
letben, lázasan dolgoztam hetente hét napot olyan tempóban, hogy
néhány barátom azon aggódott, hogy így nem fogom megérni a
harmincadik évemet sem. Az időzítés azonban a vásárlásnak ked­
vezett, és én arra fókuszáltam, hogy előnyt kovácsoljak a nagy be­
szerzési lehetőségekből.
1974 tavaszán, több hónapnyi tárgyalás után, megszereztük a
Woodcrest Villás apartman komplexumot Detroit egy külvárosában
(Wesdand, Michigan). Miközben tárgyaltunk, a bérlők száma folya­
matosan csökkent az ingadanban. Tény, hogy Detroit egész külvárosi
piacán ez ment végbe. Éppen azelőtt cégünk stratégiájában szerepelt
egy tulajdonosi terv, amely már évek óta tartott, mivel szerettük volna
elhúzni a dolgot a ciklus mélypontjáig. Az a tény, hogy Woodcrestben
a bérlakások elfoglaltságának szintje adagosán 70% körüli értékre
csökkent a szerződéskötés idejére, úgy tűnt, nem jelent mást a
számunkra, mint egy kisebb kihívást.
A Woodcrast Villás hatalmas komplexum volt 432 lakóegységgel
és 10 000 négyzetláb kiterjedésű klubhelyiséggel. Volt benne egy
nagy, fűtött kül- és beltéri úszómedence is, ami számomra abban az
időben az elképzelhető legizgalmasabb dolgot jelentette. Emlékszem,
amikor egy decemberi napon kiúsztam a medence beltéri részéből
az üveg elválasztó fal alatt a szabadtéri medencerészbe, ahol lágyan
havazott. Ez jó kedvre derített, és még ma is bennem él a büszkeség
és a gyönyörűség nagyszerű érzése, amelyet ez a nap adott nekem.
Magam is meglepődtem azon, hogy a Woodcrest Villás meg­
szerzését még komolyabb és izgalmasabb lehetőségek követték. A
következő vásárlásunk az előzőnél nagyobb, Knob on the Laké nevű
apartman ház volt. Azután nagy telekvásárlás következett (Longboat
Key, Florida), majd további apartman beszerzések Michiganben.
Korlátolt felelősségű társaságunk egyre nagyobb és nagyobb lett
alkalmazkodva növekedésünkhöz és a nagyobb eszközökkel együtt
37
járó készpénzigényhez. Az 1970-es évek közepén tovább vásároltunk
abban a hitben, hogy a ciklus a mélypontján van. Később aztán
rájöttünk, hogy kissé elhamarkodtuk a dolgot. Ha vártunk volna
valamennyit, valószínűleg képesek lettünk volna még olcsóbban
jutni az ingadanokhoz, és elkerülhettük volna az előttünk álló kész­
pénzáramlással kapcsolatos nehézségek egy részét.
Az ingadanárak még jó néhány évig alacsonyak maradtak az után
is, hogy az országos recesszió legrosszabb szakaszán túljutottunk.
Michigan gazdasága csak lassan állt talpra, és ismét megtapasztaltuk,
hogy akkor kell a leginkább agresszívnek lenni, amikor a ciklus a
mélypontján van. Miközben sokat megtanultunk arról, hogyan kell
túlélni a nehéz időszakokat, erről a bizonyos periódusról kiderült,
hogy hosszabb, és jóval nehezebb átvészelni, mint azt eleve
gondoltuk.
Ismét megtapasztaltuk, hogy akkor kell a leginkább agresz-
szívnek lenni, amikor a ciklus a mélypontján van.
Amikor a viszonyok jobbra fordultak, az 1970-es évek közepén
beszerzett ingatlanok közül többet eladtunk, és ezek 25-150%
éves megtérülést jelentettek a számunkra. Szerencsénkre derűs és
támogató befektetői bázisunk volt, akik türelmesen kivárták, amíg a
megtérülés megérkezett. Gyakran úgy látszott, pusztán akaraterőből
sikerült túlélnünk és prosperálnunk. Befektetőink is szerencsésen
túléltek és prosperáltak velünk együtt.
Megtanult leckék és gyakorlati ötletek
Az ingatlanpiac valóban ciklikus! Bizonyos gazdasági trendek,
mint például a foglalkoztatottsági szint, segítenek nekünk megérteni
ezeknek a ciklusoknak az időzítését. Annak a felfogásnak az ellenére,
hogy az ingadan értékálló befektetés, jóval kisebb ingadozással mint
a részvények, a valóságban a legtöbb ingatlan erősen ciklikus. Ha
megtanulod megérteni a ciklusokra ható gazdasági és egyéb trendek
okait, ezzel megtanulod azt is, hogyan használd ki a lehetőségeket, és
hogyan kerüld el a szükségtelen kockázatot. Egy gazdasági és ingat­
lanpiaci pangás gyakran a legjobb időszak a vásárlásra!
Miközben mások félnek ingadanba befektetni, te kihasználhatod
38
az alacsonyabb árakat, és könnyebben hozzáférhetsz minőségi
ingadanokhoz is. Élj azokkal az előnyökkel, amelyek a ciklus alsó
részén számodra elérhetőek.
1981-82: LEHETŐSÉGEK DÉLNYUGATON,
A CIKLUS LESZÁLLÓ ÁGÁN
1981 -re kiterjeszkedtünk a szomszédos államokba, így Délnyugatra
is. Az 1974-76-os időszakhoz hasonlóan ismét országos gazdasági
recesszióban találtuk magunkat, bár ez valamivel enyhébb lefolyású
volt. Ez a recesszió negatívan hatott az új munkahelyek teremtésére,
és bizonyos piacokon munkanélküliséget okozott — ez pedig az egyik
legrosszabb dolog, ami az ingadanpiacot érheti. A ciklus mélypontja
körül korábban elért vásárlási sikereink növelték magabiztosságunkat
és a bennünk élő befektető magabiztosságát is.
Agresszíven vásároltunk, alacsonyabb árakon mint korábban
bármikor, és ismét úgy találtuk, hogy a ciklus alsó szakasza
jelenti a legnagyobb lehetőséget a számunkra.
Ebben az időszakban történt, hogy 1981-ben az Egyesült Álla­
mok délnyugai részén találkoztunk egy új trenddel — a túl sok új
építkezéssel. A munkahelyek számának csökkenése az apartmanok
iránti igényeket is csökkentette, optimista fejlesztők azonban ennek
ellenére folytatták az építkezéseket. Szerencsére 1983-ra a gazdaság
országosan helyreállt, és akkor szinte egy csapásra elkelt minden
többlet apartman. Megtanultuk, hogy a délnyugati sokkal hullámzóbb
piacot jelentett, mint a középnyugati. Az egyik pillanatban úgy tűnt,
hogy túlzottan sok volt az új építkezés, a következő pillanatban pedig
a bevándorlásnak és a munkahelyek bővülésének köszönhetően a
készlet felszívódott. És ez igaznak bizonyult valamennyi ingatian
típusra: a családi házakra, a bérházakra és az irodaépületekre is.
Azután megismertünk egy ingatlanpiaci időzítést érintő másik
trendet is, amelyet „tőkeáramlásnak" neveztek. Ez a trend óriási
növekedéshez segített minket - és azután csaknem csődbe vitt,
amikor véget ért.
39

Egy másik trend, amelyet „tőkeáramlásnak" neveznek, óriási
növekedéshez segített minket - és azután csaknem csődbe
vitt, amikor véget ért.
Válaszul a gazdasági hanyatlásra és az abból fakadó gondra,
hogy a befektetők általában visszahúzódtak az ingadanokba való
befektetéstől, a Reagan adminisztráció keresztülvitte az 1981 évi
Gazdaságfejlesztési Adótörvényt. A törvény számos ösztönzőt
vezetett be az ingadanbefektetők számára beleértve a 15 évre
csökkentett amortizációt is. Ez óriási fellendülést hozott az ingat­
lanpiacon. Cégem hirtelen ugrásszerűen megnőtt a befektetők
nyomására, akik hasznot akartak húzni az adóelőnyökből. Biztosak
voltunk abban, hogy helyesen tesszük ha növekedünk. Hittünk a
kormány programjaiban, és élveztük a programok által bevezetett
új adóelőnyöket. Azt is reméltük, hogy a gazdaság megerősödik,
és így nagyobb igény támad majd az ingatlanok iránt, amelyekbe
befektettünk.
Rászedtek bennünket. Mi több, rászedték a befektetőinket is.
Az új adójogszabályokat úgy tervezték, hogy az olyan befektetők
számára, akiknek minden évben legalább az eredeti befektetésükkel
azonos összegű adómegtakarításuk volt - hihetetlenül jó üzletet
biztosítsanak. Egyes befektetők 70%-os adósávba estek, és az
adóelőnyök azonnali megkönnyebbülést hoztak a számukra. Mi is
azon kaptuk magunkat, hogy sokmillió dolláros befektetési aján­
latokat (ún. szindikátusokat) indítottunk pénteken délután csak
azért, hogy eladjuk még a következő hétfő reggel előtt. Egyszerűen
képtelenek voltunk elég gyorsan vásárolni apartmanokat ahhoz, hogy
a szindikátus gépezetet tápláljuk.
Cégemet, a Hall Financial Groupot az Egyesült Államok legna­
gyobb privát ingadanbefektetési szponzorának tartották - amely egye­
dül 1985-ben 320 millió dollárt halmozott fel. Mindent egybevéve,
beleértve az 1985 évet is, összesen 1 milliárd dollárt halmoztunk fel
és fektettünk be. Ennek kb. háromnegyede az 1981 és 1985 közötti
négy évben történt, és továbbra is lázasan terjeszkedtünk a lendület
által hajtva. Ahelyett, hogy a leszálló ágban vásároltunk volna, mint
azt 1974-76-ban, illetve 1981-82-ben tettük, 1983-ban már emelkedő
40
piacon, magasabb áron vettünk, és közel sem voltunk olyan gondosak
az időzítést tekintve mint voltunk korábban, illetve mint amilyenek
napjainkban vagyunk.
Megtanult leckék és gyakorlati ötletek
Minden ingatlanciklus lokális! Bár az országos gazdasági trendek
hatással vannak az ingadanpiacra, minden helyi piac másképpen
reagál. Amikor az időzítést elemzed, és figyeled a ciklusokat, különös
figyelmet kell fordítanod a helyi piaci sajátosságokra.
A kormánypolitika a főbb trendek változásainak vezető in­
dikátora lehet, amely befolyásolhatja az ingatlan befektetések
időzítését! Mint azt az 5. fejezetben látni fogjuk, hét fő ingadan
trend létezik, amelyek közül három országos érvényű. Különböző
ciklusokban a tőkeáramlást — az egyik országos trendet — nagymér­
tékben befolyásolhatja a kormány politikája. Az olyan esetben mint az
1981-es adótörvény, ha látod, hogy olyan a kormány politikája, hogy
idővel drámaian megnő az ingatlanokba áramló pénz mennyisége,
a trend megváltozásának hatása előtt tudsz vásárolni, és jelentős
hasznot tudsz learatni.
1986-1990: A SIKER ELFELEDTETTE
VELÜNK A PIAC IDŐZÍTÉSÉT -
ÉS EZ SZERENCSÉTLENSÉGET HOZOTT RÁNK
A túlságosan gyorsan jött, túl nagy siker könnyedén elvakíthat, és
az úton felbukkanó hepehupákat - ha egyáltalán érzékeli az ember -
könnyű indokoltnak és időlegesnek tekinteni. Ilyen meggondolatlan
légkörben indult a munkanapom 1985. december 10-én is. Bár a nap
normálisan kezdődött, ugyanez a végéről már nem volt elmondható.
Éppen befejeztem egy részvényekkel lebonyolított tranzakciót, amely
nettó 12 millió $ profitot hozott, és ettől igencsak jól éreztem magam.
Közeledett a karácsonyi szünidő is, és már előre örültem a családommal
eltöltött kellemes időszaknak floridai lakosztályunkban.
A túlságosan gyorsan jött, túl nagy siker könnyedén elvakíthat.
41
 „Éppen hozzád jöttem, hogy beszéljek veled", mondta Don
Braun, a segédpénztárosunk furcsán nyugtalanító hangon. A mintegy
2 méter magas Don-t különben is lehetetlen volt nem észrevenni.
Részlege éppen most fejezte be az általunk ellenőrzött 350 partneri
viszony novemberi költségvetésének ellenőrzését.
„Összesítve 11 millió hiányt mutattunk ki november végén"
- mondta. „És decemberi előirányzatunk szerint ugyanennyivel
számolhatunk az év végére is".
Ijedtemben le kellett ülnöm. Értetlenül néztünk egymásra Don­
nal, hogy vajon miért nem vettük ezt észre korábban. A bérleti dí­
jak csökkentek, a működési költségek pedig elindultak felfelé. A
kamatfizetés változatlan maradt. Ami az egyik pillanatban bőséges
készpénztartaléknak tűnt a számunkra, az a következő pillanatban
már elégtelennek mutatkozott. A lefelé menő ágon való manőverezés
ehhez hasonló kihívásai egyáltalán nem voltak kellemesek. Azonban,
mint kiderült, ez a különleges szituáció teljesen szokatlan volt.
Míg túl nem jutottunk rajta, az 1980-as évek közepén tapasztalt
hanyadás bizonyult a közelmúlt történelmében a legrosszabb ingatian
összeomlásnak. Az 1930-as évekkel összehasonlítva, bizonyos tekin­
tetben az még szelídnek is bizonyult ehhez képest. És az igazi prob­
lémák még csak 1986-ban és azon túl jelentkeztek, mivel a bérleti
díjak és az állami bevételek tovább folytatták szabadesésüket, és
remény sem volt a gyors stabilizálódásra.
1985-ben, azon a bizonyos decemberi napon azonban még úgy
gondoltuk, hogy ki tudunk ebből mászni valahogy. És bár nyugtalanok
voltunk, de fogalmunk sem volt arról, hogy a dolgok annyira rosszul
állnak, mint ahogyan az a valóságban volt. Don összegezni kezdte
a felfedezéseit. Valamennyi ingatlanunk bérleti díjából összesítve
300 millió dollár éves bevételünk származott. Ennek az összegnek
csupán 5%-kal való csökkenése is már 15 millióval képes lejjebb vinni
készpénzáramlásunkat.
Az egyetlen értelmes dolog, amit Don-nal ki tudtunk találni az
volt, hogy befektetőinket és pénzkölcsönzőinket értesítenünk kell
arról, hogy mi is történt. Felelősséget éreztünk azért, hogy pontos
és teljes információval lássuk el őket. Cégünk alkalmazottjainak
többsége december hátralévő részét, a karácsonyi ünnepeket és
szilveszter estéjét is beleértve azzal töltötte, hogy részletes elemzéseket
42
készítettek valamennyi ingadanról, beleértve a folyamatban lévő
és a tervezett tevékenységeket, a jelzálogok szintjét, és elemzést
arra vonatkozóan, hogy mennyiben képesek az egyes ingadanok a
társult jelzálogfizetésre. Ezen információk birtokában értesítettük
hitelezőinket és befektetőinket azon aggályunkról, hogy az ingada­
nok esedeg nem képesek eleget tenni folyó jelzálog fizetési kötele­
zettségüknek, hacsak nem történik módosítás az eredeti jelzálog
határidőkben. Optimisták voltunk azt feltételezve, hogy a dolgok
megoldódnak, mivel még soha nem történt meg velünk, hogy bár­
mely kötelezettségünket elmulasztottuk volna.
Meglehetősen naivak voltunk, amikor azt gondoltuk, hogy kapcso­
latba léphetünk hitelezőinkkel és befektetőinkkel elmondva nekik
az igazat arról, hogy mi is történt, és megbeszélhetjük velük, hogy
milyen módon tudnánk együtt kijutni ebből a helyzetből. Mi voltunk
az első nagy cég, amely beismerte a tornyosuló problémákat - és
még csak elképzelni sem tudtunk volna rosszabbat, mint ahogyan
a bejelentésünket fogadták. A hitelezőinknek és befektetőinknek írt
leveleket a média tűzviharának úgyszólván valamennyi negatívuma
követte. Ez feldühítette a versenytársakat is, akik még vagy nem
ismerték fel a bajt, vagy éppen hogy el akarták rejteni az igazságot
piaci problémáikról.
Mi voltunk az első nagy cég, amely beismerte a tornyosuló
problémákat - és még csak elképzelni sem tudtunk volna
rosszabbat, mint ahogyan a bejelentésünket fogadták.
Hála annak, hogy már hosszú ideje egyenesnek mutatkoztunk
befektetőinkkel szemben, ők különlegesen segítőkészek voltak. Hite­
lezőink válasza azonban sokkal kevésbé volt pozitív és egyáltalán
nem volt produktív. Elmondtunk nekik mindent, amit tudtunk, és
felajánlottuk, hogy továbbra is velük dolgozunk egy kölcsönösen
előnyös megoldás kidolgozásán, amelyben szerepelt további befektetési
tőke rendelkezésünkre bocsátása. Együttműködésük nélkül a jelzálog
csőd elkerülheteden volt. Meglepetésünkre és rémületünkre azonban
hitelezőink teljesen elzárkóztak bármiféle hitelmódosítási tárgyalásoktól.
Hamarosan rájöttünk, hogy számos hitelezőnk szintén bajban volt, és
titokban őket is a megtakarítások és a hitelezések szabályozói irányítják.
43
 Ezzel kezdetét vette egy hét évig tartó odüsszea, amelynek során
megpróbáltuk túlélni ezt a rendkívül mély leszálló ciklust. Idővel
módosítani tudtuk több partneri viszonyunkat - néhányat a hitelezők
segítségével, néhányat pedig sajnos, csődeljárással. Végül sikerült
több mint egymilliárd dollárnyi jelzálog adósságot átstrukturálnunk.
Több ingatlanunkat elárverezték, és néhány befektetőnk veszteséget
könyvelhetett el, de sokkal rosszabbul is elsülhetett volna a dolog.
Senki nem követelte jogi úton, hogy visszafizessük a tőkét pénzt­
vesztő ingatlanjainkba, kivéve néhány kisebb, garantált összeget.
De ha nem támogattuk volna készpénz hozzáadásával ezeket az
ingadanokat, akkor befektetőink - akiknek 50 000-150 000 dollárjuk
feküdt ezekben az üzletekben - mindent elveszíthettek volna.
A következő néhány évben kiegyenlítettem a személyes
tőkerészemre jutó 175 millió dolláros adósságom nagy részét a
partnereim felé. Végül átcsoportosításra kényszerültem, miután
személyes csődeljárást kértem magam ellen.
Megtanult leckék és gyakorlati ötletek
Ne hagyd, hogy elragadjon a siker, és hogy elfeledkezz
az alapokról! Röviden: ne higgy a saját sajtódnak, vagy annak, ha
az anyád vagy a házastársad dicsérnek, hogy milyen okos vagy. A
befektető legjobb barátja a szerénység. Ez egy olyan játék, amely sok
kemény munkát és alapvető üzled ismereteket igényel.
A befektetési trend nem működik örökké! Még ha úgy tűnik is,
hogy a dolgok nem romolhatnak el, akkor is gondolj rá, hogy bizony
elromolhatnak. A kedvező időszakok nem tartanak örökké. Figyelj
arra, hogy vagy időben kiszállj, vagy legalábbis tartsd az adósságaidat
kezelhető állapotban.
AZ 1986-1990-ES „100 ÉVES ÁRVÍZ" ÁTTEKINTÉSE
Nyilvánvaló, hogy utólag sokkal könnyebb meglátni, hogy mi
történt, amikor mindez már a hátunk mögött van. Az 1985 végén
elkezdődött ingadan csőd 1990-re az utóbbi 100 év legkomolyabb
gazdasági katasztrófájává vált.
Amikor az emberek árvízről beszélnek, általában olyan nagyobb
káresetekre gondolnak, amelyek úgy átlagosan 10 évente szoktak
előfordulni. A legrosszabbakat „100 éves árvizeknek" nevezik,
44
mivel száz éven belül azok a legsúlyosabbak. Az üzletünket illetően,
ami az ingadanszektorban az USA számos területén az 1980-as
évek második felében történt, rosszabb volt mint az 1930-as évek
Nagy Depressziója. Világos, hogy egy „100 éves árvízzel" álltunk
szemben.
Ez minden idők abszolút legrosszabbja volt. Egy gyors átte­
kintés némi fényt deríthet erre a hatalmas leszálló ciklusra, és
segít megválaszolni a kérdést: „Mi is történt velünk?"
A vihar epicentruma cégem székhelyén Dallasban (Texas) volt. És
ami még inkább megnehezítette a hozzám hasonló nagy apartman
háztulajdonosok helyzetét: az apartman szektor volt az egyik
legkeményebben sújtott terület, amely rögtön az üres telkek után
következett. Az apartman árak 1985-ös szintjükhöz viszonyítva 30%-
kal, sőt esetenként 60%-kal is estek, mielőtt a helyreállás megindult.
Súlyosan károsodott az irodaházak piaca is. Számos vadonatúj iroda­
épületet, amelyeket négyzedábanként 150 dollárért építettek, állami
árveréseken 25 dollárért voltak kénytelenek eladni. Elismert és meg­
bízható pénzintézetek mentek tönkre.
Ez minden idők abszolút legrosszabbja volt. Egy gyors áttekintés
némi fényt deríthet erre a hatalmas leszálló ciklusra, és segít meg­
válaszolni a kérdést: „Mi is történt velünk?"
A kínálat és az igény jelentették a kiutat ebből a csapásból
Az 1980-as évek első felében az ingadan kínálat erőteljesen megnőtt.
Később, az 1986-os országos gazdasági recesszió következtében
jelentősen csökkent az igény. Texasban az olajárak csökkenése
tovább redukálta az ingatlanok valamennyi típusa iránti igényeket.
Az energiaiparban számos munkahely megszűnt, emiatt a dolgozók
kénytelenek voltak elköltözni más államokba. Utólag visszatekintve,
tudhattuk volna, hogy túlságosan gyorsan nőtt a kínálat. Az 1980-as
évek elején tapasztalt nagy fellendüléstől elvakulva azonban senki
nem vizsgálta radarernyőjén az új építési trendeket.
45
 Az USA kormánya közbelép
Az 1981 évi gazdaság fellendítő célzatú adótörvénnyel indítva a
kormány tőkeáramlást indukált az ingadanpiacba. Azután, néhány
évvel később az 1986 évi adóreform törvénnyel kihúzta a szőnyeget
a közönség alól. Az 1981-es ösztönzők hatására új építkezések indul­
tak, amelyekre nem volt szükség, és a meglévő ingadanok minden
eddiginél magasabb áron gazdát cseréltek, miközben a megüresedés
nőtt. A működtetésből származó bevétel általánosan csökkent, a
befektetési lehetőségeket ennek ellenére oly sok pénzzel támogatták,
hogy az árak továbbra is szárnyaltak. A viszonylag magas, sőt
növekvő infláció és kamatráták mellett sokan növekvő optimizmussal
szemléltük az ingatlanpiacot. Miközben folytattuk a vásárlást,
továbbra is túlzott optimizmussal terveztük profit-kilátásainkat.
1985 vége felé aztán a piac kezdett összeomlani saját súlya alatt.
Minden lehetséges idők közül a legrosszabbkor a Kongresszus
elfogadta az 1986-os adóreform törvényt, amely a történelem során
először büntette visszamenőleges hatállyal azokat a befektetőket,
akik az adópolitika konzisztens becsületességére számítottak. Az
ingadanok veszteségeinek leírásait, az eredetileg 1981-ben beve­
zetett ösztönzőt most passzív veszteségként sorolták be szigorú
korlátozásokkal szembeállítva a leírást a közönséges bevétellel. Ez
csaknem azonnal megálljt parancsolt a már amúgy is csökkenő
befektetői tőkeáramlásnak. Csökkenő NMB és a tőkeáramlás
leállása közepette azt gondoltuk, hogy ennél rosszabbul már nem is
mehetnének a dolgok, pedig valójában mehettek - és mentek is.
Az ingatlanértékek végső csökkenése, amelyet még éppen elvi­
seltek a jelzálogok, nemcsak a tulajdonosoknak és a befektetőknek
okozott veszteséget, de a hitelezőknek is. A megtakarító, a kölcsönző
intézmények és a bankok hatalmas veszteségeket szenvedtek el
az ingatian jelzálogjog érvényesítése révén, és ez végül sokuk
tönkremenetelét okozta. Ezeket az intézményeket végső soron
átvette a szövetségi kormány. Felelősségük átvállalására a szövetségi
szabályozó szervek 1985-ben létrehozták a Federal Asset Disposition
Association nevű szervezetet, hogy diszponáljon a végrehajtott
eszközök felett. Ezt az intézményt 1990-ben egy másik ügynökséggel
helyettesítették, amelynek neve Resolution Trust Corporation (RTC)
volt.
46
Ahelyett, hogy új jelzálogot állapítottak volna meg az ingatianokra,
vagy legalább vártak volna, amíg stabilizálódik a piac, az RTC
drasztikus akciókat hajtott végre. Az elzálogosított ingatianokat
piacra dobták kizárólag készpénzért, olyan időszakban, amikor az
árak a ciklusban a legalacsonyabban jártak. Politikai szempontból
ez jóval kevésbé volt komplikált, mint szerződéses feltételekkel
eladni, vagy újratárgyalni a jelzálogot a tulajdonosokkal, azonban
a kormány így sokkal kevesebb pénzt kapott sokszor nagyszerű
ingadanokért. A kormány számára ezek a drasztikus akciók, úgy
tűnt kevésbé valószínűen váltottak ki kritikát. Az olyan nagy cégek,
mint a General Electric Credit Corporation, a Bass Family és mások
nagyon szerencsésen rendkívül alacsony árakon vásároltak, majd
megtartották az ingatlanokat, amíg az árak néhány év múlva drámai
módon felemelkedtek.
A gazdagság ily módon történő áthelyeződése mellett ráadásként
defláció uralkodott az egész piacon. Az 1980-as évek közepén az
USA kormányügynökségek bevonták a szabályozásba a kölcsönző
intézményeket kényszerítve ezeket a hitelezőket, hogy a rossz
hitelekkel kapcsolatban hatalmas veszteségeket vállaljanak át papíron.
Végül, az 1980-as évek vége felé, a szabályozók tűzoltásszerű eladá­
sokat generáltak, ami soha rosszabb időben nem jöhetett volna. Az
árak még mélyebbre süllyedtek, mint ahogy az állami beavatkozás
nélkül süllyedtek volna. Ezek az RTC által megkövetelt, kizárólag
készpénzes eladások igen alacsony árakat eredményeztek, és felhőbe
burkolták a teljes amerikai ingadanpiacot.
Megtanult leckék és gyakorlati ötletek
Bár a ciklusok ismétlődnek, azok egyúttal egyediek is - és
nagyon fontos, hogy jól ítéljük meg az adott időszak speci­
fikumait! Az 1986-os ingatlan összeomlás messze rosszabb volt mint
a legtöbb ingadanciklus abból a szempontból, hogy az árak nagyon
rövid időn belül zuhantak. De, mint azt később ebben a könyvben
látni fogjuk, hasznot is húzhatsz, ha még a süllyedés előtt cselekszel a
trendek irányára és jellegére alapozva, amelyek az ingadanciklusokat
befolyásolják.
Történelmi szempontból a ciklusoknakvannak bizonyos meg­
bízható szempontjai, és részét képezik az ingatlanbefektetések
47
„természeti törvényeinek", ahogy én ezeket nevezem; amikor
azonban az állam beavatkozik a szélsőségek túlsúlyba kerül­
hetnek! Légy észnél, és gyorsan reagálj, ha a kormány direkt vagy
indirekt módon a legcsekélyebb mértékben is beavatkozik az ingatían-
piacba. A kormány igyekezete, akár jó szándékkal is, túlzott negatív
deflációt okozhat a piacon, mint ahogyan az RTC esetében is történt.
Alternatívaként szóba jöhetett volna egy expanzív pénzügyi támogatás
a szövetségi tartalékból, amely minden egyéb feltétel változatíansága
mellett valószínűleg pozitív árnövekedést eredményezett volna.
1991-1992: ÚJABB LEFELÉ MUTATÓ CIKLUS
Az 1986-tól 1990-ig tartó káosz után a dolgok gyorsan helyreálltak,
ami nagyrészt annak a ténynek köszönhető, hogy az ingatlanüzlet
abból az állapotból már csakis felfelé emelkedhetett. A japán tőke
beáramlása szintén nagy hajtóerőt jelentett. Az 1990-es év azonban
csak pillanatnyi emelkedést jelentett az ingadanok áraiban.
1991-től 1992-ig a recesszió lefékezte az anyagi talpra állást.
Szerencsére ez a recesszió, mint kiderült, meglehetősen rövid volt,
és általánosságban nem viselte meg túlzottan az ingatlanokat. Az
alacsonyabb kamatok, amelyek megakadályozták, hogy túl nagyot
essenek az Jngadanárak, az ingadanok birtoklását könnyebbé és
jövedelmezőbbé tették. 1990 elejétől 1992 végéig a 30 éves fix
kamatozású jelzálogok kamata 10%-ról 8,4%-ra csökkent. Ez éppen
annak a hosszú távú kamatcsökkenésnek a kezdete volt, ami az
évdzed hátralévő részében megerősítette az ingatlanokat.
2000-2003: HOGYAN DOLGOZNAK
EGYMÁS ELLEN AZ EGYES TRENDEK
Remélem, már kezditek látni, hogy minden egyes ciklus más
és más. Gyakran előfordul, hogy közös trend hajtja a ciklusokat,
de bizonyos fokig mindig változik bennük valami. A kereskedelmi
ingadanok lefelé tartó ciklusában, amely 2000-ben kezdődött, a
legérdekesebb tényezőt annak korlátozott volta jelentette, mivel a
trendek egymás ellen dolgoztak.
Kezdődött azzal, hogy lomha volt a gazdaság, jelentős munkahely
csökkenéssel. A gazdaságot nagyon megviselte továbbá a szeptember
11-i tragédia. E tényezők kombinációja negatív hatást gyakorolt
48
az ingatíanokra. Másrészt viszont szélsőségesen alacsonyak voltak
a kamatok, ami az ingatlanoknak általában jót tesz. És ehhez a
keverékhez jön még az a jelentős pénzmennyiség, amely 2001-től
kezdődően a tőzsdéről az ingatlanpiacra átáramlott. E pénzek nagy
része a tőzsde után „biztonságos kikötőként" talált az ingadanpiacra.
A legnagyobb ingatlanár csökkenés a munkahelyvesztéssel
és a turizmus csökkenésével leginkább sújtott területeken
következett be. Elsősorban a szállodák sérültek, ezt követték
az irodaházak és az apartman épületek.
Ez néhány piacra és bizonyos ingatiantípusokra erősebb hatást
gyakorolt, mint másokra. A legnagyobb ingatlanár csökkenés a
munkahelyvesztéssel és a turizmus csökkenésével leginkább sújtott
területeken következett be. Elsősorban a szállodák sérültek, ezt kö­
vették az irodaházak és az apartman épületek.
Míg az eseményeket és szeptember 11. hatását senki nem tudta
előre megjósolni, addig azt megtanulhatod, hogyan figyeld a hét fő
trendet, és hogyan jósold meg ennek alapján a jövőbeni ciklusoknak
az ingatianpiacot érintő hatását.
Megtanult leckék és gyakorlati ötletek
A trendeket egyenként kell megérteni, de a valóságban
együttesen működnek! Használd fel az egyes trendekre vonatkozó
tudásodat, hogy meg tudd jósolni minden egyes trend hatását, miköz­
ben azok a többiekkel kölcsönhatásban működnek. Ha érted külön-
külön mindegyiket, sokkal nagyobb esélyed van arra, hogy megértsd
kombinált eredményüket és hatásukat is az ingadanciklusokra.
TANULJUNK A MÚLTBELI CIKLUSOKBÓL
Okulva az első nagyobb, lefelé mutató ciklusból, amelyet 1974-
1976-ban módomban állt megtapasztalni, sokkal jobban tudatosult
bennem, hogy milyen ciklikus az ingadanpiac, és elkötelezetten
kezdtem tanulni azt a folyamatot, hogy hogyan tudok előnyt
kovácsolni a ciklusokból befektetési stratégiámban. Mint korábban
megjegyeztem, az 1986-1990-es visszaeséskor cégem közel sem
mutatott elegendő figyelmet a küszöbön álló nehéz időszakra, így
49
elveszítettük a nehezen megtanult lecke előnyeit. Mivel ma már
sokkal idősebb és egy kissé bölcsebb vagyok, megpróbálom az idő­
zítés témáját folyamatosan szem előtt tartani.
Remélem, hogy a ciklusokkal kapcsolatos tapasztalataimból
okulva a továbbiakban helyesen értékeled az ingatlan befektetések
időzítésének fontosságát, és könyvem hátralévő részéből megtanulod,
hogyan hasznosítsd az időzítést megtérülésed maximalizálása és koc­
kázatod minimalizálása érdekében. Az árképzés alapjai: tőkésítési arány
és nettó működési bevétel

A z ingatlanpiac időzítése valójában azoknak a tényezőknek

az időzítését jelenti, amelyek az ingadanok árait lefelé
vagy felfelé mozdítják. Az ár, amelyet az ingadanodért egy
adott pillanatban kapni tudsz, szignifikáns módon változik annak
függvényében, hogy az ingatlanciklus éppen hol tart.
Most, hogy már rendelkezel bizonyos átfogó képpel arról, hogy mit
is jelent tulajdonképpen az ingatíanciklus, és megértetted, miért kell
vételi és eladási döntéseidet a ciklushoz igazítanod, a következőkben
érdemes arról tájékozódnod, hogy hogyan is történik az ingatlanok
árképzése.

ÉRTÉK KONTRA ÁR
Az „érték" és az „ár" fogalmakat gyakran felváltva használják.
A ciklusok tárgyalása során azonban én célszerűen mindenütt
árakról fogok beszélni érték helyett. Az érték szó valaminek a
reális értékességére utal. Az ingadanciklusokban az árak gyakran
magasabbak, időnként pedig alacsonyabbak, mint az ingatlan hosszú
távú „értéke" vagy reális értékessége.
Az érték egy kissé ezoterikus fogalom, amelyben mindig az em­
berek nézőpontjára vagy perspektívájára alapoznak. Az árképzést
felkészült vevő és eladó között, amikor egyeden időpillanatban sincs
túlzott befolyás, alapvetően a tisztességes piaci érték határozza meg. Az
árak azonban gyakran eltérnek a szélsőségek felé, és a lényegből fakadó
vagy „normalizált" tisztességes értéket időről időre teljesen mellőzik.
Az időzítés sokkal inkább befolyásolja az árakat, mint a reális
érték. És az idő bármely adott pillanatában az ár, amelyet az

50 51
ingatlan kiérdemelhet, sokkal inkább a befektetőhöz köthető, mint
ahhoz a valamihez, amit én lényegből fakadó vagy belső értéknek
nevezek. A belső érték alábecslése azonban előnyös lehet az időzítés
perspektíva) ára.
Szerintem a belső érték két bázisra vezethető vissza; ezek a
készpénzáramlás és a helyettesítés költsége. Jó belső értéknek olyan
ár számít, amely jelentősen alacsonyabb, mint az adott ingatlan
helyettesítési költsége.
Mondjuk például, hogy fontolgatod egy 15 éves, 2000 négyzetláb
nagyságú ingatan bérbeadási céllal történő megvételét. Némi kutatás
után azt találod, hogy egy ehhez hasonló új házat ma 150 000 $-ért
tudnál építeni, és hasonló méretű és minőségű üres telkeket
30 000 $-ért árulnak ezen a környéken. Ez azt jelenti, hogy a vizsgált
ház esetében a teljes helyettesítési költség 180 000 $ lenne. Mivel
egy új ház még nem elhasználódott, és valószínűleg az utóbbi 15
évben kifejlesztett új anyagokból, újabb technológiával épülne,
logikus, hogy a házat olcsóbban kellene eladni, mint a helyettesítési
költsége. Azonban a valóságos, igények által hajtott ingadanpiacon
néha a helyettesítési költsége fölött is el lehet adni egy ilyen házat.
Abban a helyzetben, amikor az ingadan magasabb áron kelt el, mint
a helyettesítési költsége, világos, hogy drágábban adták annál, mint
amennyi szerintem a ház belső értéke lenne.
A készpénzáramlás oldaláról nézve, a bérleti díj bevételek mínusz
a költségek és a szükséges tőke tételek adnák ki a tisztességes, aktuális
reális cash flow értéket. Igazság szerint, az időtől és az ingadan
típusától függően, általában 8-10%-os megtérülést remélünk. Ez
azonban gyakran nem reális. Ezekre a definíciókra alapozva az
ingadanokat általában magasabb áron adják el, mint a belső értékük.
Nem azt akarom ezzel mondani, hogy soha nem vehetsz meg
drágábban egy házat, mint a belső értéke. Csak arra szeretnék
rávilágítani, hogy döntéshozatalnál ez mindig fontos tényező legyen.
Nyilvánvalóan jobb, ha az árat a reális vagy belső érték szabja meg,
de az időciklusok természete miatt ez messze nem lehet általános.
Hasznos dolog megérteni a belső értéket, de az ingatianciklusok
megismerése szempontjából még hasznosabb megérteni azokat az
elemeket, amelyek az aktuális ingadanárakat meghatározzák.
52
Hasznos dolog megérteni a belső értéket, de az i ngatlancikl usok
megismerése szempontjából még hasznosabb megérteni
azokat az elemeket, amelyek az aktuális ingatlanárakat
meghatározzák.
ÁRMEGHATÁROZÁS AZ INGATLANCIKLUS
EGYES SZAKASZAIBAN
E könyv hátralévő részében látni fogod, hogy nagyon sok ténye­
ző és helyzet létezik, amelyek befolyásolják az ingadanok árait és a
befektetés általános megtérülését. Be fogom mutatni, hogy az ár­
képzés tipikusan hogyan működik a helyi piacokon, valamint egyes
ingadantípusok esetében, mind a vevő, mind az eladó szemszögéből.
Példákat és formulákat is adok, amelyeket felhasználhatsz, amikor a
stratégiádat tervezed.
Ahhoz, hogy valóban meg tudd érteni az ingatlanciklusok időzítését,
először az árazással kell tisztában lenned. Két kulcs összetevő létezik,
amelyeket az ingatianárak meghatározásánál alkalmaznak. Az első a
nettó működési bevétel (NMB, angolul NOI), amelyik megmutatja,
hogy az ingadan mekkora nettó bevételt tud generálni. A második a
tőkésítési ráta (TR, angolul cap rate), amelyik arról tájékoztat, hogy
milyen előny származik az adott ingatíanba való befektetésből ahhoz
képest, mintha a pénzünket más vállalkozásba fektettük volna.
NETTÓ MŰKÖDÉSI BEVÉTEL (NMB)
A nettó működési bevétel (NMB) úgy definiálható, mint a be­
vétel mínusz a működési költségek, az adósságszolgálatot (azaz a jel­
záloghitel törlesztését) és a tőkét igénylő kiadásokat (például egy új
tető építését) megelőzően.
Más szóval, a NMB nem egyenlő azzal a készpénzzel, amely a
zsebedbe vándorol, mivel abból még le kell vonni a tőkét igénylő
kiadásokat és a jelzálog törlesztést. Az NMB azonban két ok miatt
fontos. Először is, a dollár az dollár, minél magasabb értékű az NMB
ingadanodnál, annál nagyobb értékű a tiszta készpénzáramlásod; azaz
az NMB-nek közveden kihatása van a cash flow értékére. Másodszor
az NMB azért fontos, mert része annak az alapvető, általánosan
elterjedt módszernek, amellyel össze tudják hasonlítani az egyik
53
ingatlant a másikkal. A másik komponens, amely kéz a kézben műkö­
dik együtt a nettó működési bevétellel a tőkésítési ráta, amelyet ké­
sőbb tárgyalunk.
A nettó működési bevétel úgy definiálható, mint a bevétel
mínusz a működési költségek az adósságszolgálatot és a tő­
két igénylő kiadásokat megelőzően.
Egy ingatlan NMB értékének számítását az általa produkált bevé­
tellel kezdjük. A bevételi források (a nyilvánvaló bérleti díjon felül) az
ingadan típusának függvényében változhatnak. Szállodáknál a bevétel
tartalmazza a vendéglő, a bár, a kiszolgálás és egyéb kiskereskedelem
működtetéséből származó jövedelmet is. Apartman házaknál bevételt
jelenthet a mosoda bérlete, a parkolási díj és egyéb szolgáltatások díja.
A lényeg az, hogy a teljes bevételben valamennyi bevételi forrásból
érkező pénz szerepeljen.
A kiadások tartalmazzák az összes, nap mint nap felmerülő műkö­
dési költséget, mint például a közmű költségeket, a biztosítási díjakat
vagy az ingatianadókat. Ezzel szemben tőkét igénylő kiadásnak szá­
mít az ingadan valamelyik fizikai egységére költött pénz, amelynek
élettartama minimálisan öt év. Egy tetőfelújítás vagy egy új fűtési
rendszer beszerelése nyilvánvalóan ide tartoznak. Ezeket a tételeket
a fizikai értelemben vett eszköz egyes részeinek a tényleges cseréjére
kell tartalékolni nem pedig a folyamatosan felmerülő költségek fede­
zésére, ezért azokat ki sem kell adni. E tételek tehát az NMB-n kívül
kezelendők.
Vannak azonban olyan egységek, amelyek egy bizonytalan sávba
esnek, hogy vajon tőkét igénylő kiadásnak számítanak-e vagy sem.
Ilyen például a szőnyegpadlók cseréje. Vajon ez működési költség,
vagy tőkét igénylő kiadás? Minden egység, amelyet tőkét igénylő
kiadásként, és nem költségként kezelünk, potenciálisan inflálja az
NMB-t, mivel magasabb értéket mutat, mint amekkora abban az
esetben lenne, ha ezeket a tételeket a folyamatos költségek közé
számítanánk. Ezért, amikor egy megvásárolni kívánt ingatlant
megtekintünk, értékeljük ki, hogy mit kell tőkét igénylő kiadásnak
számítani, hogy biztosak legyünk abban, hogy a mi megítélésünk
egyezik az eladóéval.
54
A fentiek szerint az NMB számításánál tehát nem vonjuk le a tőkét
igénylő kiadásokat. Hasonlóképpen nem vonjuk le a jelzáloghitel
törlesztését sem. Ebből következik, hogy az NMB értéke független
attól, vajon van-e az ingadanon jelzáloghitel, vagy nincs. Ugyanakkor
azonban mind a tőkét igénylő kiadások, mind a jelzáloghitel
tőkéjének és kamatainak törlesztése csökkenti az ingatlanból
származó aktuális cash flow értékét, mivel ezek tényleges készpénz
kiadások. Nem tekinthetők azonban működési költségeknek. A
nettó készpénzáramlás (cash flow) az a készpénzmennyiség, amely
a jelzáloghitel törlesztése és a tőkét igénylő kiadási tételek levonása
után az NMB-ből ténylegesen megmarad.
A nettó készpénzáramlás az a készpénzmennyiség, amely
a jelzáloghitel törlesztése és a tőkét igénylő kiadási tételek
levonása után az MNB-ből ténylegesen megmarad.
Lényeges, hogy megértsd mind az NMB, mind a nettó kész­
pénzáramlás fontosságát. Az NMB az ingadanod működtetésének
eredményességét reprezentálja, és azt mutatja, hogy mennyire vagy
hatékony a bevétel generálásában és a költségek kézben tartásában.
A nettó készpénzáramlás a saját ingadan-specifikus mércéd, amely
azt mutatja, milyen készpénzösszeget vagy képes nyerni az ingat­
lanodból. A nettó készpénzáramlásra hatással van a hitelkamat, a
jelzálog futamideje és a tőkét igénylő tényleges kiadások az ingadan
állagának javítására.
Mint azt az 5. fejezetben látni fogod, négy olyan gazdasági trend
van, amelyek közveden hatással vannak az ingadan NMB értékére.
Ezek közül három a bérlemények iránd igényekkel van kapcsolatban,
egy pedig a bérlemény kínálattal, bármelyik ingatlantípusnál, adott
időben és adott piacon. Például, ha van egy bérbe adható házad
egy olyan piacon, ahol jelentősen nő a munkahelyek száma, mivel új
munkaadó jelent meg, aki felvesz embereket, bizonyára emelni tudod
a bérleti díjakat. A kereslet növekedése felhajtja az NMB egyenlet
bevételi részét.
A költségeket általában kevésbé befolyásolják a piaci trendek,
azok többnyire inkább a jó menedzselés függvényei. Az ingadannal
kapcsolatos költségek nagy része viszonylag fix, ezért jelentősen
55
nem csökkenthető. Ezzel azonban nem akarjuk azt mondani,
hogy a költség kontroll javítása, amelyről a 11. fejezetben lesz szó,
befektetőként nem jelent a számodra fontos lehetőséget.
Az NMB egyik időperiódusban mutatott értéke teljes mértékben
eltérhet egy másikétól, és közvetlen hatással vannak rá a tőkésítési
rátával kapcsolatos elvárások. Ha változik az a pénzmennyiség, amit
a vásárlók hajlandóak fizetni folyamatos bevételedért (vagy NMB-
dért), a piac tőkésítési rátái annak megfelelően alakulnak.
Az elemi logika szabályai szerint a legtöbben azt feltételezzük,
hogy ingatlan befektetésünkért magasabb árat kaphatunk, ha ingat­
lanunk NMB-je magasabb lett, mint amikor megvásároltuk. Ha
növelted a ház értékét, magasabb bérled díjat kérsz, csökkentetted
a költségeket, és általában javítottál az NMB értékén, ésszerű felté­
telezni, hogy értéket teremtettél. Tény azonban, hogy ez a dolog nem
ilyen egyszerű.
TŐKÉSÍTÉSI RÁTA (TR)
A tőkésítési ráta a befektető által remélt megtérülési arány, amely
az ingadan éves NMB értékének az eladási árral való osztása révén
keletkezik. (Ne feledd, hogy az NMB nem tartalmazza az adós­
ságtörlesztést és a tőkét igénylő kiadásokat.)
A tőkésítési ráta a befektető által remélt megtérülési arány,
amely az ingatlan éves NMB értékének az eladási árral való
osztása révén keletkezik.
A tőkésítési ráta lehetővé teszi a befektető számára, hogy
össze tudja hasonlítani az ingatlanból származó bevételt más
befektetésekkel, például a részvényekbe való befektetéssel. A TR nem
mutatja a befektetés teljes megtérülését, mivel a legtöbb befektető 20-
30%-os nagyságrendű nettó éves megtérülés után kutat. Később, a 8.
fejezetben majd szó lesz arról, hogyan érhetők el ilyen megtérülések
(még 8-10% TR mellett is) hatástöbbszörözés (az ingatlanra felvett
jelzálog) révén. A tőkésítési ráta, a NMB-hez hasonlóan, az ingadan
típusa és földrajzi elhelyezkedése szerint jelentősen eltérő értékű
lehet, és változhat az időben is számos tényező alapján.
56
A tőkésítési ráta kiszámítása
Egy ingatlan tőkésítési rátáját úgy határozhatjuk meg, hogy annak
éves NMB értékét elosztjuk az eladási árával. Például, ha 100 000 %-
ért adjuk el az ingatiant és éves NMB értéke 9000 $ tőkésítési rátája
9% lesz. Más szemszögből vizsgálva ez azt jelenti, hogy az ingatlan
NMB-je 9% éves megtérülést jelent eladási árára vonatkoztatva.
9000 $ NMB / 100 000 $ ár = 0.09 vagy 9% TR.
HOGYAN BEFOLYÁSOLJA AZ INGATLAN
ÁRKÉPZÉSÉT A TŐKÉSÍTÉSI RÁTA
Ha te is azt az elvet vallod, amit én, hogy nem az ingadan meg­
tartásával lehet pénzt csinálni, és maximálni akarod az eladáskor kelet­
kező pénzt, akkor számodra is kulcskérdés az, hogy minél jobban
megismerkedj a NMB és a TR fogalmával. A NMB befolyásolható
a bevételek és a kiadások helyes kezelésével, a tőkésítési rátának
azonban nagyobb hatása van ingatlan befektetéseidnél az árak felfelé
(vagy lefelé) való elmozdítására. Ez az oka, hogy óriási jelentősége
van az abban az időpontban érvényes TR-nak, amikor az ingatlanodat
éppen eladod.
E
g y ingadaneladási árát becsülni tudod az adott ingatlantípusnak
és körzetnek megfelelő tipikus TR érték felhasználásával. Az uralkodó
piaci TR értéket számos forrásból megtudhatod beleértve a helyi
ingadan brókereket és egyéb lelőhelyeket (például: World Wide Web,
publikált piaci tanulmányok stb.). A korábban bemutatott formula
módosításával a becsült eladási ár számítható. Ebben az esetben a
NMB értékét a TR értékével kell elosztani, hogy az adott, ismert
közelítő tőkésítési rátájú ingadan becsült eladási árát kiszámíthassuk.
Ha például az ingatlan nettó működési bevétele (NMB) 11 000 $,
és a jellemző piaci tőkésítési ráta 8%, az ingadan becsült eladási ára
137 5 0 0 $ lesz:
11 000 $ NMB / 8% (0.08) TR = 137 500 $ az ingatlan becsült
eladási ára.
Hogy bemutassuk a különböző tőkésítési rátákból adódó drámai
eladási ár különbségeket, nézzünk egy másik példát is, ahol ugyanazt
az ingatlant adjuk el, szintén 11 000 $ NMB érték mellett, de abban az
időpontban, amikor a piacon az uralkodó TR érték 9,5%:
11 000 $ NOI / 9,5% (0,095) TR = 115 789 $ becsült eladási ár.
57
 A tőkésítési ráta csupán egy durva mérce kíván lenni, nem pedig
tudományos módszer az ingadanok megtérülésének egymás közöt­
ti, vagy a befektetések egyéb, ingadanokon kívüli formáival való
összehasonlítására. Mivel a jelzálogtörlesztés és a tőkét igénylő kia­
dások nem szerepelnek a TR számításokban, a tényleges cash flow
különböző, és elsősorban attól függ, van-e az ingatianon jelzálog,
vagy nincs. Ha van jelzáloghitel, amelyet havonta törleszteni kell, az
a nettó készpénzáramlást csökkenti. Azonban, mivel nem fekteted
be az ingadan teljes árát, a jelzáloghitel felvállalása a legtöbb esetben
ténylegesen növelni tudja a teljes általános megtérülést - mivel jóval
kevesebb készpénzt fektetsz be az ingatlanba előre.
A tőkésítési ráta csupán egy durva mérce kíván lenni, nem
pedig tudományos módszer az ingatlanok megtérülésének
egymás közötti vagy a befektetések egyéb, ingatlanokon
kívüli formáival való összehasonlítására.
A jelzáloghitellel kapcsolatos pro és kontra érvekkel és a befektetés
megtérülésére való hatásukkal később a 8. fejezetben foglalkozunk.
Most egyelőre elegendő annyit tudni, hogy egy hosszú futamidejű,
alacsony kamatozású jelzáloghitel megszerzése igen jó hatással lehet
ingadan befektetésedre. Például, ha rendelkezel egy ingadannal,
amelyen 8% fix kamatozású jelzálog van, amelyet a vevő átvállalhat
olyan időszakban, amikor az aktuális hitelkamat szintje 11%-os, a
vásárló valószínűleg alacsonyabb tőkésítési rátát is elfogad, és külön
pénzt fizet az ingatlanodért, hogy a kedvező hitelkamatot elnyerje.
Az a tény, hogy van vagy nincs jelzálog adósságod, érinteni
fogja mind a folyamatos készpénz megtérülést, mind a befektetésed
általános megtérülését. Mint ahogy ebben a könyvben mindenütt
érvelek, az ingatlanod eladásakor keletkezett nyereséged (vagy
veszteséged) általában sokkal nagyobb befolyással van az általános
megtérülésedre, mint a folyamatosan kumulálódó cash flow.
MIÉRT KEDVEZŐ AZ ALACSONYABB MEGTÉRÜLÉSI RÁTA
Ha akkor adod el az ingatlanodat, amikor a tőkésítési ráta lefelé
megy, az jó dolog, valamiféle furcsa, ösztönös megérzéseinkkel
ellentétes módon. Minél alacsonyabb a TR, annál magasabb az ár.
Minél magasabb a TR, annál alacsonyabb az ár. Mivel a tőkésítési
58
ráta egy új vevő számára képvisel megtérülést, minél alacsonyabb a
TR, annál alacsonyabb az a bevétel, amelyet egy befektető hajlandó
elfogadni az eladási árral kapcsolatban. Ennek az a következménye,
hogy minél alacsonyabb a tőkésítési ráta, annál magasabb az eladási
árad ahhoz a bevételhez viszonyítva, amelyet generál az ingatlanod.
AKKOR VÁSÁROLJ, AMIKOR A TŐKÉSÍTÉSI RÁTA
MAGAS, ÉS AKKOR ADJ EL, AMIKOR ALACSONY
A sikeres piaci időzítés érdekében ingadan befektetőként az egyik
legfőbb célod az legyen, hogy akkor vásárolj, amikor a TR magas,
és akkor adj el, amikor a TR alacsony. A NMB-hez hasonlóan a TR
is változik az időben. így lehetséges, hogy jelentősen megnövelted a
nettó működési bevételedet azóta, hogy az ingadant megvásároltad,
de ha ugyanazon időszak alatt a tőkésítési ráták is felmentek, könnyen
lehet, hogy az eladásod veszteséggel végződik. A következő példa azt
mutatja, hogyan lehetséges az, hogy bár megnövelted az ingatlanod
NMB-jét, mégsem vagy képes drágábban eladni azt.
Tételezzük fel, hogy a korábbi példában szereplő ingatlant,
amelyiknek 11 000 $ volt a NMB-je, 137 500 $-ért vettük, amikor
a tőkésítési ráta 8%-os volt. A következő három év során nagy
felújításokat végeztél az ingatianon, és így évi 15 000 dollárra növel­
ted annak NMB értékét. Ha a TR változatlan maradt volna, akkor
ingatlanod valószínű eladási árát 187 500 dollárra növelted volna.
15 000 $ NMB / 8% (0,08) TR = 187 500 $ reménybeli eladási ár.
Ha azonban változtak a piaci kondíciók, és az ingatlantípusodra
vonatkozó jellemző tőkésítési ráta értéke az adott piacon 8%-ról
11%-ra ment fel, ami azt jelenti, hogy a reménybeli vásárlók az
ingadantól magasabb készpénz visszatérülést várnak el a vételárához
viszonyítva, ez 136 364 $-os vételárat eredményezne.
15 000 $ NMB / 1 1 % (0,11) = 136 364 $ reménybeli eladási ár.
E példából látható, hogy még ha igen jelentősen: 36%-kal
(11 000-$-ról 15 000 $-ra) meg is növelted az ingatlanod NMB értékét,
ingatíanod ára (ha később eladod) ténylegesen még csökkent is egy
kissé az eredeti vételárhoz viszonyítva. Ez a példa is jól illusztrálja
annak szükségességét, hogy jól megértsük az ingatlanciklusokat, és
eladásainkat, illetve vásárlásainkat ennek megfelelően időzítsük.
A legtöbb ember, amikor bevételt termelő ingadant vásárol,
59
kizárólag az ingatlan NMB értékének a növelésére fókuszál.
Miközben ez valóban fontos feladat az értéknövelés szempontjából,
a tőkésítési ráta hullámzása sokkal nagyobb hatással lehet ingadanod
reménybeli eladási árára, mint az általa elért nettó működési bevétel.
Kritikus fontosságú tehát, hogy a megfelelő időben vásároljunk és
adjunk el. A következő fejezet abban segít majd, hogy a „megfelelő
időt" felismerd.

A hét trend, amelyek az

ingatlanokkal kapcsolatos időzítési
döntéseket mozgatják

60

Az ingatlanciklusok
mögött álló hét fő trend
z ingatlanok árképzésének ciklusait állandó jelleggel befo­
A lyásolja hét fő erő vagy trend egy bizonyos kombinációja. Az
egyik trend dominanciája a másik felett, és e trendek egymásra
hatása okozza a ciklusok mozgását és változását. Az ingatlanciklusok
hossza és szigorúsága változó, a mélypontok és a csúcsok ciklusról
ciklusra nagy mértékben eltérhetnek egymástól. Bár minden egyes
ciklus más és más, a trendek hatásainak megértése segíteni tud annak
megítélésében, hogy hol tartasz éppen most egy ciklusban, és hogyan
célszerű továbbhaladnod.
A trendek hatásainak megértése segíteni tud annak
megítélésében, hogy hol tartasz éppen most egy ciklusban, és
hogyan célszerű továbbhaladnod.
A hét trend két fő kategóriába sorolható: lehetnek országosak
vagy lokálisak. Az első három trend — az infláció, a kamatok és
a tőkeáramlás — elsősorban országos szinten működnek. A többi
négy — a munkahelyek számának alakulása, a migráció, a fejlesztési
irányok és az új építkezések — elsősorban helyi szinten működnek.
Az országos trendek közvetlenebbül érintik a tőkésítési rátát, és csak
indirekt módon a nettó működési bevételt. A lokális trendek mindkét
jellemzőre hatással vannak. Mindettől függedenül, ezek kölcsönös
egymásra hatása az, ami az árakat mozgatja, és aminek hatására a
ciklusok magassága, mélysége és hossza változik.
A következő leírások és grafikonok segítségével megosztom
veletek nézeteimet arról, hogyan befolyásolja ez a hét trend az
ingadanok árazását. Ennek során megvizsgáljuk, hogyan hatnak
62
az egyes trendek egyenként, elszigetelten a NMB-re és a tőkésítési
rátára. Hipotetikus példákat hozok fel valamennyi trend irányára és
hatására is.
A HÁROM ORSZÁGOS TREND
A három országos trend - az infláció, a kamatok és a tőkeáramlás
— átfogó, általános módon befolyásolják az ingatlanciklusokat, és
közveden hatással lehetnek arra, hogy vajon egy ingadan befektetés
sikeres-e, vagy inkább olyan, amelyik csak vég nélkül a pénzedet
fogyasztja. A trendek ellenében való vásárlásból is lehetséges előnyös
eredmény, de egy ilyen döntést nagyon gondosan kell meghozni, és
úgy, hogy jól megértsük, hogy a trendek mire vannak hatással. Viszont
ha akkor vásárolunk, amikor a trendek éppen minket segítenek,
egy egyébként átlagos befektetésből is nagyszerű eredményt lehet
kihozni.
Mindhárom országos trend egyedi. Ha együttesen tanulmányozod
őket egy bizonyos időtávon keresztül, erőteljes etalont ismerhetsz
fel, amely segítségedre lehet megfontolt befektetési döntések
meghozatalában.
E trendek közül egyik sem hat közvetienül annak módjára, ahogyan
az ingadanod NMB-jét kalkulálod, de a maguk sajátos módján
mindegyik indirekt hatást gyakorol az előállított nettó működési
bevétel összegére. Sokkal közvetlenebb a hatásuk az ingatlanok
árképzésére. Legfőbb befolyásuk azonban a piaci tőkésítési rátával
kapcsolatos elvárásokra van. A magasabb kamatok és a magasabb
tőkésítési ráta, amelyek az inflációs növekedés időszakainak gyakori
kísérői, azt sugallják a befektetőknek, hogy nagyobb megtérülési
hányadot reméljenek. Miközben fontos, hogy ezt az ökölszabályt
megértsük, az ehhez hasonló általánosítások veszélyesek lehetnek,
mint az nemsokára kiderül. A trendek előrejelzése művészet és nem
tudomány, de ezt meg lehet és meg is kell tennünk.
1. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: INFLÁCIÓ
Az 1960-as évek végén és az 1970-es évek elején az inflációt úgy
ismerték, mint „az ingadanok barátját". Bár ez a gondolat elméletileg
egyszerű, józan és alapvetően igaz maradt, mégsem ez a helyzet
minden esetben.
63
 Az ingatlanüzlet mindennapi gyakorlatában, ha az építkezéseknél
használt faanyag vagy egyéb nyersanyagok ára növekszik, a felújított
ingadan építési és javítási költségei ennek megfelelően szintén fel­
mennek. Hasonlóképpen az inflációval növelhetjük a bérleti díjakat
is. Nyilvánvalóan azt szeretnénk, hogy a bérleti díj gyorsabban nőjön,
mint a költségek. Ezt általában úgy szokták mondani, hogy „az NMB
az inflációs ráta mértékével vagy afölött nő".
Ha az infláció egy hosszabb időszakon keresztül csak lassan növe­
kedik, az ingadanok értéke általában lépést tart vele. Ha egy ingatlan
NMB-je vásárláskor évente 100 000 $ volt, és átlagosan évi 3% nem
kamatos kamattal nő, az ötödik év végére a NMB 115 000 $-ra fog
felmenni. A 15 000 $ különbözet úgy tekinthető, mint a „NMB
inflációs növekedése". Ha a bérleti díjak gyorsabban nőnek, mint
az infláció, akkor az NMB növekedését úgy tekinthetjük, mint a
30 000 $-os bérleti díj növekedés és a 15 000 $-os költségnövekedés
15 000 $-os pozitív eredményét.
Fontos szem előtt tartani, hogy az infláció nem érint mindent
egyformán. A hotelszobák bérleti díjai például akár naponta is nö­
velhetők, míg az éves apartman bérleti szerződések a havi bérleti
díj összegét az adott időszakra rögzítik. Hasonlóképpen a költségek
emelkedése vagy esetenkénti csökkenése csak indirekt módon függ
az inflációtól. Általában az amerikai ingatlanok bevételei és költségei
nem indexálódnak vagy kötődnek közvetlenül az inflációhoz, ehe­
lyett inkább a piaci kínálat-kereslet tényezői hatnak rá. Ezeket a
tényezőket befolyásolja a az infláció de nem következetesen. Ingadan
tulajdonosként a célod annak elérése, hogy az infláció nagyobb
mértékben növelje a bérleti díjakat, mint a költségeidet. Azt szeretnéd
elérni, hogy NMB-d növekedése százalékban kifejezve ténylegesen
meghaladja az inflációs rátát.
Az infláció közvetien hatással van az ingadan felújítási költségeire
is, amely azonban erőteljesen befolyásolja az ingatlanok árát. Ha az
új építkezéssel kapcsolatos költségek (anyagok, munkabérek, jogi
költségek, engedélyek díjai) nőnek, ez a körülmény pozitív hatással
van a meglévő ingatlanokra. Defláció idején a hatás éppen fordított.
Ha egy vadonatúj házat olcsóbban fel tudsz építeni, mint a meglévő
ház ára a szomszédban, miért vennéd meg azt? Az a helyzet, hogy
nem fogod annyiért megvásárolni. így a meglévő ház eladója
64
kénytelen levinni az ingadanja árát az új ház ára alá. Amíg tehát az
inflációs trend felfelé megy, a felújítási költségekkel és a NMB-vel
együtt, addig az infláció az ingadanok barátja.
Az infláció áthelyezheti a kockázatot
az ingatlan befektetőről a hitelezőre
Az infláció és a kamatok általában kéz a kézben járnak. A növekvő
inflációt valószínűleg követni fogják a kamatok.
Gyakran azonban szakadék van az időzítésben, mielőtt a kamatok
növekedni kezdenek, és ez problémát jelent a hitelezőnek. Aki
pénzt ad kölcsön, az éves szinten egy bizonyos megtérülést vár el
a pénzéért; ezt az elvárást a jelenlegi és a jövőben észlelt infláció
befolyásolja. Ha egy befektető fix kamattal vásárol egy ingatiant, és
azután egy inflációs szakasz következik, a befektető nyer, a hitelező
pedig hátrányba kerül.
Például ha vásárolsz egy ingatiant egymillió dollárért, és ehhez
felveszel 800 000 $ hitelt fix 7%-os kamatra, és az infláció a NMB
értékét a kezdeti 100 000 $-ról éves 4% rátával 120 000 $-ra növeli,
te mint befektető nyertél. A hitelező számára azonban a 7%-os
fix kamat és a 4%-os inflációs növekedés a kölcsönzött tőkéjére
csak 3%-os „tényleges megtérülési rátát" generál. Miközben te
mint tulajdonos ebben a helyzetben felső korlát nélkül növelheted
előnyödet, a hitelező haszna behatárolt.
Az inflációs nyereség megszerzése az egyik legnagyobb célkitűzés
ingadan tranzakciók esetében. Nem mindig sikerül realizálni ezt
az előnyt, mivel nem rendelkezünk kristálygömbbel, és az időzítés
ellenünk dolgozhat. A jelzálog hitelezők kiköthetnek változó kama­
tozást is, amely a piac hullámzásától függően felfelé vagy lefelé vál­
tozik, kiszabhatnak büntetést a kamat jövőbeni változásáért, vagy
egyszerűen extra magas fix kamatot állapíthatnak meg. Mindezek
az akciók megfoszthatják a kölcsönvevőket az inflációs nyereségtől.
Elméletben mindezek a tényezők szóba jöhetnek a jelzáloghitel ka­
matrátájának és futamidejének a tárgyalása során.
Az inflációs nyereség megszerzése az egyik legnagyobb
célkitűzés ingatlan tranzakciók esetében.
65
 Általában szólva, növekvő inflációjú piacon, ha fix kamatozású
jelzálog hiteled van, sikerül előnyhöz jutnod. Fix kamatozású
kölcsönhöz jutni 10 éves vagy hosszabb futamidővel egy enyhén
növekvő inflációjú időszakban — ez egy jó ingatlan befektetés
receptje lehet.
A túlzottan magas infláció kárt okozhat
Míg az infláció legtöbbször az ingadanbefektetés igazi barátja,
vannak kivételek is. A gyorsan növekvő inflációs ráta mindent
lerombolhat az ingadanpiacon, mint ami az 1970-es évek közepén
történt, amikor az infláció évente több mint 10%-kal vágtatott. Az
egyik dolog, hogy a költségek sokkal nagyobb növekedést mutatnak,
mint ahogy a bérled díjakat növelni tudod. Mint azt korábban már
említettük, ez alól csak a szállodaipar jelent kivételt, ahol a díjak akár
naponta is változhatnak. A legtöbb egyéb ingatían bérleti díja csak
a bérleti periódus végén emelhető. Az apartman szektorban ez az
időszak fél év és egy év között szokott lenni, de az irodaépületeknél
a bérleti szerződéseket gyakran öt-tíz évre írják alá. A közműdíjak,
a biztosítás, a karbantartás és egyéb ingatianszolgáltatásokkal
kapcsolatos költségek ennél sokkal gyakrabban változnak. Ennek
következtében, ha nem tudod a bérleti díjakat ehhez igazítani,
ingadanod NMB-jének gyors hanyadását fogod tapasztalni.
Ha például egy egészséges 100 000 $-os NMB-vel indultál, és a
kiadások gyorsabban nőttek, mint ahogy a bérleti díjakat képes voltál
növelni, egy ötéves periódus alatt ugyanennek az ingatlannak az
NMB értéke akár 85 000 $-ra is leeshet. így, mint láthatod, a gyorsan
növekvő infláció magas szintje egyes ingatlantípusoknál visszafelé
sülhet el erőteljes nyomást gyakorolva a NMB-re.
Vannak más jelentős tételek is, amelyek az infláció és az észlelt
jövőbeli infláció magas szintjét kísérik. A hitelezők, mivel üzlet­
kötéskor meg akarják védeni a befektetéseiket, a mérsékelt inflációt
mutató időszakokban felvállalják a fix kamatozású jelzálogot. Amikor
azonban az infláció magas, vagy növekvő tendenciát mutat, a hitelezők
többnyire a rövid futamidejű kölcsönöket részesítik előnyben, vagy a
változó kamatozást. Az olyan jelzáloghitelek, amelyek három-négy
évenként változtatják a kamatot, vagy amelyek 3-6 havonta lebegtetik
azt, képesek átvinni az infláció előnyeit a tulajdonos/kölcsönvevőről
66
a hitelezőre. A hitelezők a változó kamatozású jelzálogokat ésszerű
védekezésként fogják fel. Ha egy kölcsönvevő feltédenül hisz abban,
hogy az infláció a barátja, ez a szemléletmódja túlságosan magas
infláció esetén visszaüthet.
A tökéletes inflációs trend
Mint azt az 5-1. ábra is mutatja, az olyan szituáció, amelyben
a hitelezők stabilitást és mérsékelt ütemű inflációt észlelnek,
valószínűleg a leginkább barátságos közeget jelenti az ingadan
befektetők számára. Ha az infláció trendje túlzottan magas vagy
nagyon alacsony szint felé mutat, a kihívással a tulajdonosnak kell
szembenéznie. Az ingatlan befektető számára a húzós időszakot a
defláció jelenti. Világos, hogy ez nem barátja az ingadannak.
Magas
Alacsony Idő
5-1. ábra. Mérsékelt infláció hatása a nettó működési bevételre
A tőkésítési ráta általában javul — vagyis lefelé tart —, ha az infláció
csak mérsékelt, mint azt az 5-2. ábra mutatja. De ha az infláció
egyszer extrém értéket — akár hiperinflációt, akár deflációt - mutat,
a tőkésítési ráta negatívba fordul, azaz elindul felfelé. Ha az újonnan
épülő ingatíanok értéke lefelé megy (mint az 2003-ban előfordult
egyes területeken), a tőkésítési ráta elindul felfelé, és a meglévő, nagy
hatástöbbszörözésű ingatlanok nagy pénzügyi kockázati tényezővé
válhatnak.
67
 Magas
Mérsékelt infláció felfelé (általában) = tőkésítési ráta lefelé
Tőkésítési ráta lefelé (általában) = ingatlanárak felfelé
Alacsony Idő
5-2. ábra. Mérsékelt infláció hatása a tőkésítési rátára
Miközben ez a könyv készül, éppen egy inflációs/deflációs
stressz idejét éljük. Egyes gazdasági szektoroknál infláció, máshol
defláció tapasztalható, nagyrészt az új technológiák által hozott
változások, valamint a 2000-ben észlelt ingatlan buborék hatásának
következtében. A befektetőknek más egyebek mellett, figyelembe
kell venniük a jövőbeli inflációt vagy deflációt is. Az én személyes
előrejelzésem, bár ez a változó információk függvénye, és semmi­
képpen sem olyan valami, amelyre esküdni mernék az, hogy a jelen­
legi deflációs időszak nemsokára véget ér, és az infláció visszatér
normális kerékvágásába.
Vannak időszakok, amikor a pénzt magasabb kamat mellett
kölcsönzik, mint a tőkésítési ráta. Magasabb inflációjú időszakokban
ez gyakran előfordul. Az elmélet szerint az NMB növekedni fog
ebben az időszakban, így megéri, hogy egy rövid időszakon keresztül
alacsonyabb megtérülést kapjunk, mivel hosszabb távon javulás
várható. Ez nem mindig történik így, de legalább remény van rá a
befektetési periódus kezdetén.
A kamatok valamennyi ingadanbefektetés szerkezetének külön­
legesen erőteljes és fontos tényezői. Általában, mint azt az 5-3. és
az 5-4. ábra is mutatja, az alacsonyabb ráták az ingadan befektetés
szempontjából kedvezőbbek, mivel azok alacsonyabb tőkésítési rátát
eredményeznek, és egyéb kívánatos gazdasági előnyöket biztosítanak.
Közveden gazdasági előny származik például abból a tényből, hogy
az alacsony kamatok csökkentik a fizetendő jelzálogtörlesztést, és
lehetővé teszik, hogy a kölcsönvevő több hitelt (nagyobb ingat-
lankölcsönt) vegyen fel, mintha a kamat magasabb volna. Mint arról
korábban már szó volt, az alacsony és közepes inflációs ráta általában
alacsonyan tartja a kamatokat, mivel a hitelezők nem félnek az inf­
lációtól, és ezért nem kérnek magas kamatot.
Magas
K a m a t r á t a felfelé (általában) (időbeni késleltetéssel)
= tőkésítési ráta felfelé

2. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: KAMATOK

A legtöbb ingadant jelzáloghitel igénybevételével vásárolják. Ha sok
kölcsönpénzt tudsz szerezni az ingatlanodhoz, azt általában az egyik
legnagyobb befektetési előnynek tartják. Ha ingatlanod vételárának
70 vagy annál nagyobb százalékát hitelből tudod finanszírozni,
határozott előnyhöz tudsz jutni bármely más befektetési alternatívával
szemben. Különösen igaz ez, ha a finanszírozott összeg hitelkamata Alacsony Idő
alacsonyabb, mint az uralkodó piaci tőkésítési ráták. Például ha az
egymilliós ingadanod megvásárlása idején 9%-ot jövedelmezett (azaz 5-3. ábra. Növekvő kamatráta hatása
9 volt a tőkésítési rátája), akkor 90 000 $ lenne a megtérülésed. Ha
a jelzálogot fix 7%-os kamattal finanszíroztad, megtarthatod az évi
2%-os növekedést azon az értéken, amelyet finanszíroztál.

68 69

Alacsony Idő
5-4. ábra. Csökkenő kamatráta hatása
A kamatok valamennyi ingatlan befektetés szerkezetének kü­
lönlegesen erőteljes és fontos tényezői.
A mérsékelten emelkedő inflációjú időszakokban a hosszú tá­
vú, fix kamat nagy lehetőséget biztosít a sikerre. Ezen időszak
alatt megjelenhetnek az infláció pozitív előnyei, mialatt a kamatok
változadanok maradnak. (Lásd az 5-3. ábra bal oldalát.)
Ez a helyzet megváltozik, ha a hitelező azt érzékeli, hogy gyor­
sabban kell emelnie a kamatokat, hogy megvédje magát az infláció
ellen. Ilyen körülmények között a tőkésítési ráta, habár némileg
lemaradva, szintén nőni fog olyan módon, hogy az negatívan fog
hatni az ingadan árazásra. (Lásd az 5-3. ábra jobb oldalát.)
Amikor a kamatok magasabbak, általában magasabbak a tőkésítési
ráták is lefelé hajtva az ingatlanárakat.
A „megszorító klauzúra"
Az elmúlt néhány évtizedben a hitelezők úgy találták, hogy az
egyszerű fix kamatozású jelzáloghitelek és az előre való törlesztés
büntetésének a hiánya a kamatcsökkenéssel járó valamennyi előnyt a
kölcsönvevőnek biztosítja. Számos befektető, akik abban az időszakban
vásároltak ingatiant amikor a kamatok magasak voltak, megkísérelték
refinanszírozni a jelzáloghitelüket, amint lementek a kamatok.
Manapság sok kereskedelmi kölcsönnél leírják, hogy a kölcsönvevő
egy hosszabb kezded időszakban nem teljesíthet előtörlesztést.
70
A legtöbb hitelező ténylegesen jelentős büntetést szab ki a korai
refinanszírozásra vagy az előbbre hozott törlesztésre. Az egyik
ilyen általános büntetés neve: „hozamszerviz". A refinanszírozás
időpontjában a hozamszerviz büntetés megköveteli a kölcsönt fel­
vevőtől, hogy fizesse meg a hitelezőnek azt a különbséget, ami a
hitelezőt megilletné, ha a hitel változadan maradt volna, és amennyi
pénzt a hitelező csinálni tudott volna, ha a pénzt befektette volna
kincstárjegybe azonos futamidővel. Ez a büntetés esetenként igen
súlyos lehet.
A korai refinanszírozás büntetése családi házakra adott hiteleknél
általában kisebb. Ha családi házat vásárolsz bérbeadási célra, és azt
a szokásos jelzálog piacon finanszírozod, általában opciót nyerhetsz
a büntetés nélküli refinanszírozásra. Az 1% szerződés zárási díj szo­
kásos, és a refinanszírozással kapcsolatos egyéb költségek (letét,
címbiztosítás, felmérés stb.) valamelyest csökkenthetik a családi ház
refinanszírozásából származó előnyöket. Mindazonáltal általában
nagy előny, ha valaki képes kamat előre fizetési büntetéstől mentes
jelzálogot szerezni.
Az alacsony kamat nem minden esetben jelent többletet
Míg az alacsony kamatok általában jót jelentenek az ingadannak,
bizonyos körülmények között az apartman házaknak ártanak. Számos
piaci területen az apartman házak megsínylik, ha egy ciklusban a
kamatok alacsony szinten vannak, mivel a jobb gazdasági helyzetben
lévő lakóik egy része képessé válik családi házba költözni.
Amint azt az 5-5. ábrából is láthatjuk, a kamat jelentős csökkenése
az apartman házak tulajdonosainak kárt okoz. A késői 1990-es és a
korai 2000-es években a csökkenő és különlegesen alacsony kamatok
és az alacsonyan megszabott előlegek kombinációja sok apartman
ház lakót ösztönzött arra, hogy saját házat vásároljanak. Egyszerűen
olcsóbb volt háztulajdonosnak lenni, mint amennyibe egy jobb
minőségű apartman bérlése került.
71
 Magas
K a m a t r á t a lefelé (általában) = apatman házak NMB-je felfelé
A p a r t m a n árak NMB-je felfelé (általában) = ingatlanárak felfelé
A z o n b a n : kamatráták drasztikusan lefelé (általában) = apartman
házak N M B értéke lefelé
Alacsony Idő
5-5. ábra. Alacsonyabb kamatok hatása az apartman házakra
Tény, hogy nemrég találkoztam egyik régi barátommal, aki egy
csodálatos luxusapartman komplexumot hozott létre 1998-ban. A
magas bérleti díjak ellenére telt házzal indult. Négy évvel később,
amikor a kamatok estek, a lakók tömegesen kiköltöztek újonnan
vásárolt családi házaikba. Az egyeden dolog, amit tehetett, hogy
megtartsa a komplexumban az embereket, a jelentős árcsökkentés volt.
Ugyanakkor 8%-os hitele tartalmazott egy „megszorító klauzúrát".
Egyszerűen nem volt megengedett, hogy előtörlesszen. Miközben
az érvényes kamatok már 6% alá mentek, ő 8%-on megragadt. Nem
csak hogy pénzt vesztett, de még a jelzálog késedelmes fizetésével is
szembe kellett néznie.
3. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: TŐKEÁRAMLÁS
A tőkeáramlás szeszélyes jelenségnek tűnhet. Néha (különösen
egy-egy részvénypiaci összeomlás után) az ingadan befektetés min­
den más befektetésnél népszerűbb, ami az árakat felnyomja. Jellemző
az is, hogy egy adott periódusban egy bizonyos ingatlan típust jobban
kedvelnek a többieknél felhajtva ezzel az illető típus árait. A befektetők
tehát csordaszelleműek, és közös irányérzék alapján mozdulnak. Ez
nem azt jelenti, hogy összejönnek, és közösen eldöntik, hogy ezután
ingadanokba fektetnek be a tőzsde helyett, vagy hogy elhatározzák,
hogy telkek helyett bevásárló csarnokokat vásárolnak, a befektetési
tőke azonban mégis képes arra, és meg is teszi, hogy azonos irányba
áramoljon.
72
Ha úgy tekintjük a világot, mint ami egy hatalmas, de véges
pénzmennyiséget tartalmaz, nagyon fontos megérteni, hogyan
helyezik ki a tőkét. Kiknél van a pénz, mibe fektetik be, és merrefelé
áramlik? A tőke nyilvánvalóan különböző szektorokba (technikai
részvények, külföldi részvények, kötvények stb.) áramlik, különböző
időpontokban, olyan befektetőkkel, akik nem mindig értenek egyet a
cselekvések fő vonalával. A pénz nagy tömegei, úgy tűnik, végső soron
mégis csak hasonló irányba tartanak. Amikor befektetői sikerekről
kezdenek el publikálni, mindenki a többséggel tart, és ez elmozdulást
hoz létre a tőkeáramlásban. Ily módon a siker további sikereket idéz
elő. Es amikor az emberek észreveszik, hogy az árak elindultak felfelé,
ők is részesei kívánnak lenni az újabb fellendülésnek.
A pénz nagy tömegei, úgy tűnik, végső soron hasonló irányba
tartanak. Amikor befektetői sikerekről kezdenek el publikálni,
mindenki a többséggel tart. Ily módon a siker további
sikereket idéz elő.
Pszichológiai világnézet, adópolitika, valutaárfolyamok, és számos
egyéb tényező játszik szerepet egy adott pillanatban a tőkének az
ingadanok felé való áramlásában. Mint azt az 5-6 ábra is mutatja, ami­
kor több pénzt fektetnek az ingadanokba, de az elérhető ingatlanok
száma változatian marad, a tőkésítési ráta elindul lefelé, az árak pedig
felfelé. Igaz ennek az ellenkezője is. Amikor a pénz az ingadanoktól
elfordul, a tőkésítési ráta felfelé tart, az árak pedig csökkennek.
Magas
3
Magas tőkeáramlás (általában) = tőkésítési ráta lefelé
o
Tőkésítési ráta lefelé (általában) - ingadanárak felfelé
c Magas tőkeáramlás az ingadanba
ÖJO (azaz adóelőnyök 1 9 8 1 - 8 6 k ö z ö t t majd a
N 2 0 0 0 . évi részvénypiaci buborék)
<U
Alacsony Idő
5-6. ábra. Az ingatlanokba való tőkeáramlás hatása
73
 Amikor a tőzsde virágzik, az ingatlanpiac leül
Nem abszolút igazság, mégis kimondható, hogy amikor a rész­
vénypiacon boom van, gyengül az ingatlanpiac. Az 1990-es években,
amikor a tőzsde láthatólag egyfolytában, vég nélkül növekedett,
a befektetői érdeklődés csökkent az ingatlanok iránt. A kihe­
lyezhető pénzmennyiség változatlan lévén, amikor a befektetők na­
gyobb lehetőséget láttak a részvénypiacon, akkor csökkentették a
pénzkihelyezés arányát egyéb területekre beleértve az ingatlan­
piacot is.
Ennek az ellenkezője is igaz. Amikor 2000-ben a piac kezdett
összeomlani, rögtön észlelhettük, hogy a befektetők érdeklődése
növekedni kezd az ingadanok iránt. A piaci veszteségeikre való
reagáláson felül, néhány befektető megértette, hogy az ingadan sok­
kal kézzelfoghatóbb és megbízhatóbb befektetés. De vajon bölcs
dolog-e egyikről a másikra ugrálni?
Úgy gondolom, sokak számára ez még csak tovább rontja a dolgot.
Ha valaki akkor ugrik bele az ingatlanüzletbe, amikor az értékek már a
mérsékelttől a magas szint felé tartanak, az csak az eszközök túlfizetését
jelentheti. Sok ember, aki az ingatlanba invesztál, ha nem eléggé óvatos,
éppen úgy leéghet, mint korábban a részvénypiacon. Ezen túlmenően,
az ingatiant sokkal nehezebb eladni, mint a részvényeket — és csaknem
leheteden tőlük rövid időn belül megszabadulni. Nagy tömegű pénz
átirányítása a részvénypiacról az ingatianpiacra szerencsétlenségbe
sodorhat. Nyilvánvalóan vannak lehetőségek de a körültekintés,
valamint az időzítés és a trendek alapos figyelembe vétele döntő fon­
tosságú mind a befektetésed védelme, mind az átlagosnál nagyobb
megtérülésre való felkészülésed szempontjából.
Az ösztönző adók hatása
A gazdaságélénkítő adótörvény 1981-ben ösztönözte az ingat­
lanokba való befektetést. Rövidítették és meggyorsították az
amortizációt, és az ennek következtében a papíron képződött vesz­
teség rendkívüli előnyökhöz juttatta a befektetőket. Nem sokkal
azután, hogy ezt a törvényt elfogadták, vendégként írtam egy szer­
kesztőségi cikket a Barron magazinba, amelyben az új törvény
megalkotását egy csengőhanghoz hasonlítottam, amely jelzi a pénz
eszeveszett menekülését az ingatlanpiacba. És ez olyan időszakban
74
következett be, amikor az árak általában alacsonyak voltak, amitől ez
a gondolat különösen okosnak tűnt abban az időben.
Ezt a csengőhangot sok befektető meghallotta. 1981 és 1986
között, a törvény közveden folyományaként, óriási pénztömeg
áramlott az ingadanpiacra. A realizált adóelőnyöket azonban nem
tudták a cash flow kereslet-kínálat ciklusának alapvető részeként
figyelembe venni, amely végső soron az ingatlan értékeket meghatár­
ozza. Az adóelőnyök megfoghatadan ösztönzést jelentettek, ame­
lyet a Kongresszus egyszerűen csak a meglévő gazdaság mellé tett,
és amivel szétzilálta a valódi kereslet és kínálat dinamikáját. De amíg
ezek az adóelőnyök léteztek, addig hasznot jelentettek a befekte­
tőknek.
De mi van akkor, ha a kormány meggondolja magát? Pontosan
ez az, ami történt. Az 1986-os adóreform törvény hirtelen és
visszamenőleges hatállyal megváltoztatta a játékszabályokat. Azok
a befektetők, akik azzal számoltak, hogy az ingadan veszteségeket
a szokásos bevétellel kompenzálják, többé nem tudták elviselni
a veszteségeket. Ennek következtében az ingadanokba történő
hatalmas tőkeáramlás azonnal elapadt.
Lényegében tehát a játékba menet közben beleavatkoztak, és a
tőkeáramlásnak ez a drasztikus változása megölte az ingatianpiacot.
Aki 1986-ban nem tudta gyorsan eladni az eszközeit, az csak
figyelhette az ingatlanárak zuhanását 1987-ben, 1988-ban és még
azon túl is. A tőke megszűnt áramolni. Az árak estek, miközben
a tőkésítési ráta felfelé ment. Bár a tőkeáramlás nem egyedül volt
felelős ezért az ingatlan krachért, de ahhoz jelentős tényezőként
nagymértékben hozzájárult.
Az idegen pénzek és a pénzmenedzserek szerepe
Míg az amerikai ingatlanpiacra befolyó pénzek nagy többségét
amerikai üzletemberek fektették be, érkezett tőke idegen forrásokból
is. Attól függően, hogy a dollárunk hogy állt az ő valutájukhoz
viszonyítva, valamint hogy az országuk gazdaságilag mennyire volt
fejlett, a külföldi befektetők fölös tőkéje történelmileg hozzájárult az
amerikai ingadanokba áramló pénzhez.
Az 1970-es évek közepén a Közép-Kelet olajpénzei beléptek az
USA ingadanpiacára. A jó hírt az jelentette a számunkra, hogy ez a
75
tőkeinjekció enyhülést jelentett egy különben nagyon súlyos, lefelé
mutató periódusban.
Az 1980-as évek közepén, amikor az ingadanárak éppen csökkenni
kezdtek, kiderült, hogy az utolsó vásárlók, akik még hajlandóak voltak
magas árakat fizetni, a japánok voltak. Az erős yennek és a szilárd
gazdaságnak köszönhető többlet tőkével ezeknek a befektetőknek
még volt erejük ahhoz, hogy túlfizessék az amerikai ingatlanokat, még
akkor is, amikor a piac a csúcson volt. Őket motiválta az a lehetőség,
hogy Japánban nagyon alacsony kamatok mellett juthattak hitelhez,
amiből Amerikában vásároltak ingatlant, és ebből, a rendkívül magas
ingadanárak ellenére is pozitív cash flow-t élveztek. Mivel többet
tudtak fizetni, mint az amerikai befektetők, a japánok országszerte
számos golfpályát és elegáns épületet felvásároltak. Emlékezhettek
például arra, hogy japán befektetők vásárolták fel a Rockefeller
Centert is New Yorkban. Ez a Japánból az ingadanpiacunkra érkező
pénzáramlás segített megmenteni számos bajba jutott ingadant. A
japán befektetők szerencsédenségére nem sokkal később a tőzsdéjük
összeomlott, ami komoly gazdasági recessziót okozott. Szükségük
lett a befektetett tőkéjükre, és arra kényszerültek, hogy eladják
Amerikában szerzett eszközeiket lefelé tartó ciklusban. Sokan éltek
meg óriási veszteségeket; mások pedig, jelzálogjog érvényesítése
következtében mindenüket elveszítették.
Az idegen tőkének az USA ingadanpiacára való hatásához ha­
sonlóan, a pénzáramlás változásait olyan bizottságok tagjainak
stratégiai döntései is okozhatják, akik más emberek pénzeinek a
befektetéséért felelősek. A nyugdíjpénztárak menedzserei például,
miután áttekintették a tőzsdei és egyéb veszteségeiket a 2000-es
évek elejétől, elhatározták, hogy növelik pénzkihelyezésüket az
ingadanpiacra. Hogy érzékeltessük, milyen nagy hatással lehet egy
ilyen döntés az ingadanpiacra, gondoljunk csak bele, hogy ha a
CalPERS (California Public Employee's Redrement System) — egy
150 milliárd dollárnyi összes befektetéssel rendelkező nyugdíjpénztár
- csupán 1%-kal növeli ingatlan befektetéseit, az önmagában
1,5 milliárd dollárnyi többlet tőkeáramlást eredményezhet. Ha sok
nyugdíjpénztár csupán néhány százalékponttal növeli a tőzsdéről erre
a területre áthelyezett pénzét, az összességében drámai módon képes
hatni az ingadanpiacra.
76
Nagyon fontos megjegyezni, hogy a legtöbb pénzügyi menedzser
mint közvetítő csak akkor csinál pénzt, amikor a tranzakció
megtörténik. Ezért őket egy befektetés gazdaságosságán túlmenően
egyéb szempontok is ösztönözhetik. Befektetőként óvakodj a
vásárlási versenytől egy olyan agresszív környezetben, ahol mások
pénzét kezelő közvetítők is részt vesznek. Hasonlóképpen légy
óvatos, amikor más speciális érdekcsoportokkal versenyzel, akik saját
egyéni motivációjukra alapozva magasabb árat akarnak fizetni.
Óvakodj a vásárlási versenytől egy olyan agresszív kör­
nyezetben, ahol mások pénzét kezelő közvetítők is részt
vesznek. Hasonlóképpen légy óvatos, amikor más speciális
érdekcsoportokkal versenyzel, akik saját egyéni moti­
vációjukra alapozva magasabb árat akarnak fizetni.
Bármely adott piacon általában akad egy vásárló, aki nálad
magasabbra értékel egy befektetést — bár lehet, hogy nincs igaza.
A japán befektetőkről kiderült, hogy rosszul döntöttek éppen úgy,
mint az 1980-as évek elején vásárlókról is, akik a kormány ígéreteitől
függtek. Manapság hasonló trendet láthatunk a tőzsdéből kiábrándult
befektetők részéről. Hogy igazuk van-e vagy sem, azt csak az idő fogja
megmutatni, de ez a könyv remélhetőleg segíteni fog a lehetőségekre
és a kockázatokra egyaránt némi fényt deríteni.
Nagy szerepet játszik a pszichológia
Az is befolyásolja a piacot, hogy mi játszódik le az egyes
befektetők fejében. A 2000. év kezdetén a NASDAQ értéke
meghaladta az 5000-t. Áprilisban drámai összeomlás következett
be, és a következő három év alatt a NASDAQ 2000-ben mutatott
értékének több mint 75%-ával csökkent. A részvénypiacot évtizedes
expanziója és rendkívül magasan állása az 1990-es években az
egyéni és az intézményi befektetők számára egyaránt első helyen
választandóvá tették. Azonban a nagy gazdagság, egyedül az 1930-as
évekhez hasonlíthatóan, gyorsan romba dőlt, és a piac összeomlott.
Ezen a ponton a megdöbbent és kárörvendő befektetői közösségek
határozott változást tapasztaltak gondolkodásmódjukban.
Érdekes módon az ingatian befektetési társulások (Real Estate
Investment Trust; REIT) képezték az elmúlt néhány évben az
77
egyik legjobban működő szektort a részvénypiacon belül. Sok
befektető fordult ehhez a befektetési eszközhöz, hogy felfedezze
az ingadanokat befektetési portfoliója számára. A legtöbb ember az
ingadanokkal kapcsolatban azonban inkább a közveden befektetési
módszereket favorizálta. Részben az alacsony kamatok miatt
virágzott a családi házakba való befektetés némi aggodalmat okozva,
hogy ez a nagy fellendülés csupán buborék, amely nemsokára ki­
pukkad. Meglátásom szerint nem valószínű, hogy a családi házak
nagy általánosságban jelentős értékcsökkenést szenvednének el, bár a
helyi piacokon jelentős eltérések lehetnek. Tanúi lehetünk a megújult
érdeklődésnek is a második otthon mint befektetés iránt, mivel sok
befektető felismerte a második otthon birtoklásának kettős előnyét,
amely részben a kikapcsolódás színtere lehet, részben pedig a tőzsde
alternatívájaként, megfelelő eszköz a tőke parkoltatására.
A befektetői pszichológia nem nyitja ki azonnal a pénz kiömlő
nyílását, ehelyett lassan elfordítja azt az időben. Éppen úgy, mint
amikor egy egyén hoz döntést arról, hogy egy második otthonba,
egy cégbe vagy közvedenül egy kisebb, bérbe adható ingatlanba
befektessen, ugyanaz a pszichológia működik, amikor egyének
döntenek nyugdíjpénztárak és intézményi befektetők nevében. Ezek
a harmadik fél részéről történő döntéshozások sokkal mélyebb
hatással lehetnek a piacra, mint az, ha te eldöntőd, hogy szeretnél-e
második otthont vagy sem. Ahogy előretekintünk a 21. század első
évtizedének egyensúlyára valószínű, hogy a befektetői pszichológia
továbbra is a jelenlegihez hasonlóan működik majd, nagyobb
pénzbeáramlást generálva az ingatlanpiacba.
Az alacsonyabb kamatok hatása a tőkeáramlásra
A kamatoknak, nyilvánvaló hatásukon túlmenően egyéb, sokkal
nehezebben érthető hatásai is vannak az ingatlanbefektetésekre.
Amikor ingadan befektetésekkel közvetlen vagy közvetett módon
foglalkozó cégek úgy találják, hogy megtérülési arányuknak árt
a csökkenő kamat, alternatív módokat keresnek arra, hogy részt
vegyenek ebben az iparágban. Magasabb megtérülés iránti vágyuk
az ingatlan befektetések innovatív és érdekes - ámbár talán túlzottan
veszélyes — megközelítéséhez vezet. 2000 eleje óta ezek az innovatív
megközelítések az ingatlanokba áramló pénzeket egyre növelik.
78
Néhány cég megállapodást köt fejlesztőkkel, hogy meglévő
ingadanokat megszerezzenek. Néhány ilyen közös vállalkozáshoz az
intézményi befektető a szükséges pénzösszeg 95%-át adja, a többi
5%-ot a fejlesztő teszi hozzá. A cég reméli, hogy visszakapja a pénzét
6-7%-os megtérüléssel, és később a hasznot a partnerrel fele-fele
arányban megosztja.
Például egy ilyen partneri viszony alakulhat úgy, hogy az intézményi
befektető betesz 95 millió dollárt, az ingadanfejlesztő pedig 5 millió
dollárral járul hozzá az üzlethez. A társulás a beszerzések 75%-át
vagy még nagyobb hányadát képes hitelekből finanszírozni. Ily
módon összességében mintegy 400 millió dollár értékű (100 millió
saját tőke plusz 300 millió kölcsön) ingatlant tud megszerezni, és a
fejlesztő csupán 5 millió dollárt kockáztat, amelyet gyorsan visszakap
a menedzsmenttől, valamint egyéb díjak formájában.
Ez az együttműködés előnyös lehet mind az ingadanfejlesztő,
mind az intézményi befektető részére, a befektetővel végső soron
tulajdonostárssá és partnerré válva olyan ingadanokban, amelyeket
egyedül nem tudott volna fejleszteni és megszerezni. Néhány esetben
a befektetők élhetnek az érték oldaláról való megközelítéssel, és
másodosztályú ingatlanokat keresnek rendszerint működtetési prob­
lémákkal küzdő öregebb házakat a gyenge piacon rehabilitációs cél­
zattal, és a felújított ingadant akkor adják el, amikor jobban mennek
a dolgok. Az ilyen partnerségek közül sokan pénzt csinálnak, mások
azonban elbuknak. Bármi történjék is, az ilyen megközelítés mögötti
elmélet a környezet jelenlegi alacsony kamatszintjére alapoz.
Amikor a környezetben túlzottan alacsonyak a kamatok, a hite­
lezők az ehhez hasonló kreatív új stratégiák után kutatnak, hogy
magasabb szintű általános megtérüléshez jussanak. Amikor a kamatok
magasabbak, tapasztalataim szerint a legtöbb hitelező elégedett a
megtérülésével, és ilyenkor nem keresnek bonyolult és kockázatosabb
vegyes vállalati finanszírozási struktúrákat.
A NÉGY LOKÁLIS TREND
Az általánosítás veszélyes, és minden szabály alól van kivétel. De
az egyik dolog, ami élvezetessé teszi számomra az ingadanokkal
való foglalkozást éppen az, hogy minden egyes ingadan egyedi.
Függetíenül attól, hogy mennyire látszik egyik ingadan hasonlónak
79
a másikhoz, végső soron az ingatlan típusa és egyedi elhelyezkedése
határozza meg minden egyes ingatlan befektetés életképességét. A
négy lokális trend — a munkahelyek számának alakulása, a migráció,
a fejlesztési irányok és az új építkezések — jelentős szerepet játszanak
befektetésed egyediségében és annak valószínűségében, hogy sikerül-
e nagy megtérülést elérned vele.
Az egyik dolog, ami élvezetessé teszi számomra az ingat­
lanokkal való foglalkozást éppen az, hogy minden egyes
ingatlan egyedi.
Mindazonáltal, ami jó a nagy apartman házaknak az elképzelhető,
hogy egy kis üzletnek rossz és fordírva. Egy adott területen belül
általában nagy különbségeket találsz abban, hogy mi jó, illetve rossz
a különböző ingadantípusoknak. Szállodák, irodaházak, apartman
házak, családi házak és kis üzletek mind különböző ingadantípusok,
és mindegyiknek megvan a saját egyedi funkciója. Ha túlságosan sok
apartman ház van egy területen, az számodra előnyös lehet, ha egy
kiskereskedelmi boltod van a közelben, de már közel sem akkora
öröm, ha apartman házad van.
Tehát egy adott területen belül az ingatlanok különféle típusait
eltérően érinthetik ugyanabban az időperiódusban ugyanazok a
dolgok. Például 2002-ben Dallasban a lakások árai 4,2%-kal nőttek,
míg az irodaházaké csökkent reakcióként a növekvő megüresedésre.
Ez az óriási különbség az ármozgásban jól példázza az ingadan
befektetések különböző jellegét.
Az ingadanok valamennyi típusát gondosan tekintetbe kell venni
a speciális helyi piaci területen belül. Vagyis, ha egyszer kiértékelted
a három országos trend helyzetét, ideje közelebbi pillantást vetned
a helyi piacra. Mint tudjuk, minden településen belül van ingatlan
vásárlási szempontból jobb és rosszabb elhelyezkedés, és a preferált
területek az idővel változnak. Amit most kitűnő helynek tartunk, az
10-15 év múlva alsóbbrendű területté minősülhet vissza.
Egyik korai sikeres piacunk a többcsaládos házak szektorában
Albuquerque volt. Ingatlanjaink éppen a fejlesztés szívében helyez­
kedtek el. 10 év alatt a városnak egy egészen új területe fejlődött ki,
és ez a körülmény a befektetéseinket és minket áthelyezett a rossz
80
oldalra. Megtanulhattuk, hogy a helyi trendek milyen sokat szá­
mítanak.
A következőkben arról a négy trendről lesz szó, amelyek az ingat­
lanokat inkább helyi szinten érintik.
1. SZÁMÚ LOKÁJLIS TREND:
MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Az egyik legerősebb trend, amely az ingatlan keresletre hatással
van a munkahelyek számának alakulása. Ez a trend közvetíen korrelá­
cióban van az apartmanok telítettségi szintjével, a négyzetiábankénti
bérleti díjjal, a családi házak eladásával és bérlésével, az irodaházak
kihasználtságával. A munkahelyek számának bővülése megnöveli a
keresletet az ingatlanok iránt, ez pedig növeli az NMB-t. Mint az 5-
7 ábrán is látható, a pozitív trend, amennyiben az összes többi trend
változadan marad erőteljes hatással van az NMB növekedésére, és
végső soron az ingatlan árképzésére. Az 5-8 ábrából viszont azt lát­
hatjuk, hogy ennek az ellenkezője is igaz.
Magas
N ö v e k v ő munkahely-szám (általában) = N M B felfelé [ |
Alacsony I d ő
5-7. ábra. A munkahelyszám növekedésének hatása
A munkahelyek számának alakulásáról helyi piacodon a városi,
illetve a megyei közigazgatási hivatalokban, elsősorban a gazdasági
fejlesztéssel foglalkozó osztályokon szerezhetsz be adatokat. Lega­
lább 5 éves periódusra tekintsd át a statisztikákat. A munkahelyek
növekedésének és csökkenésének alakulása sok mindent elárul a
terület számos ingatlantípusának várható sikeréről, illetve kudarcáról.
81
 Alacsony Idő Alacsony Idő
5-8. ábra. A munkahelyszám csökkenésének hatása
5-9. ábra. A bevándorlás hatása

2. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: MIGRÁCIÓ

A munkahelyek számának növekedéséhez hasonlóan a területre való
bevándorlás is keresletet támaszt számos ingadantípus igénybevétele
iránt. Érinteni fogja például az apartmanok bérlését, a családi házak
vásárlását, a kiskereskedelmi boltok eladását stb. A bevándorlás tényén
túlmenően a demográfiai szempontok is szerepet játszanak ennek a
trendnek a megértésében. A be-, illetve elvándorlók vajon fiatalok
vagy öregek? Milyen a jövedelemszintjük? Milyen fokú a képzettségük?
Milyen ingatianokat kell megvásárolniuk, illetve milyenekre vágynak?
A bevándorlás keresletet támaszt az ingadanok iránt, és különleges
ingadanos sikerek előrejelzését segítheti. Ha egy területre olyan embe­
rek vándorolnak be, akiknek viszonylag kicsi a jövedelmük, akkor
valószínű, hogy a bérbe adható házak iránt nagyobb lesz a kereslet, Alacsony Idő
mint az újonnan épült családi rezidenciák iránt. Ha a bevándorlók 5-10. ábra. Az elvándorlás hatása
50-es éveikben járó, nyugdíjkor körül járó emberek, valószínűleg
ők háztulajdonosok szeretnének lenni, vagy a jól felszerelt idősek 3. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: A FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
házának lakói. Akár munkahely változtatás vagy nyugdíjazás, akár Az egyes településeken belül vannak olyan részek, amelyek a
egyéb okok miatt költöznek az emberek fontos, hogy tudjál róluk „fejlesztési irányokba" esnek, mások pedig olyan területek, amelyek
néhány jellemző adatot. stagnálnak. Dallas területén például a fejlesztés hosszú időn keresztül
Ahogy az 5-9 és az 5-10 ábrák is mutatják, a pozitív migráció, határozottan észak felé tartott. 1989-ben, ennek a trendnek az alapján,
vagyis a bevándorlás növeli a bérlakások iránti igényeket, az pedig az be is szereztünk ott néhány, stratégiai fontosságú területet.
NMB-t, végső soron pedig az ingatlanok árait. A negatív migráció, Az egyik egy 175 acre (kb. 80 ha) nagyságú, fejlesztésen kívül álló
vagyis az elvándorlás hatása ennek éppen az ellenkezője: csökkenti a terület volt a központi terület távoli, északnyugati szegélyén. Durván
bérlési igényt, az NMB-t és az ingatlanárakat. 10 évig tartottuk ezt a területet, amíg a terület összes többi parcelláját

82 83
többlakásos házakkal be nem építették. Akkor vásároltuk, amikor
nem volt kereslet erre a területre, és akkor adtuk el amikor a kereslet
- és ezzel együtt a terület értéke is - jelentősen megnőtt.
Visszatérve tehát 1989-hez, megvásároltunk egy 162 acre nagy­
ságú földet is egy Frisco nevű kisvárosban, Dallas legfőbb észak-dél
irányú ütőere, a Dallas North Tolhvay északi végénél. Néhányan még
tréfálkoztak is velünk, hogy csaknem Oklahomában vásároltunk föl­
det. 1997-ben azonban, továbbra is bízva a fő fejlesztési irányban,
tanulmánytervet készítettünk egy négymillió négyzedáb (kb. 370 ezer
négyzetméter) kiterjedésű különleges irodanegyedre, amelyet 15 év
alatt kívántunk felépíteni. Amikor a Hall Office Park 1998 végén
megnyílt az első 100 000 négyzetláb (több, mint 9000 négyzetméter) Legrosszabb időzítés Idő
nagyságú irodaépülettel, még akkor is sokan érdeklődtek gúnyosan és elhelyezkedés
egészségi állapotom iránt. Az építkezés korai szakaszában az utak
5-11. ábra. A fejlesztési irányba esés hatása
olyan járhatadanok voltak, hogy érdeklődőinket csak négykerék
meghajtású járművel tudtuk a helyszínre vinni, hogy az épületet
4. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
megtekintsék. 1998-ra azonban a Tollway-t kibővítették, és első épü­
A munkahelyek számának növekedése, a bevándorlás és a fejlesz­
letünket hat hónapon belül teljes egészében sikerült lízingbe adnunk.
tési irányok trendjei az ingatíanok iránti keresletet hozzák létre. Az új
Csak nem sokkal ez előtt vált nyilvánvalóvá mindenki számára, hogy
építkezések az egyenlet másik oldalára - a kínálatra hatnak. Az új épít­
a Hall Office Park éppen az új ingatlan akciók szívében fekszik.
kezés ésszerűen előre látható trend lehet. Például, ha egy adott piacon
Ezzel szemben 1999 végére Dallas egészét tekintve, óriási többlet egy bizonyos ingadantípusból túl nagy vagy túl kicsi a kínálat, az NMB
mutatkozott irodaépületekből, és számos komplexum megépítés alatt növekedését vagy csökkenését okozhatja aszerint, hogy a kereslet
volt. Ez a tendencia még 2000-ben is folytatódott. 2002-ben Dallas
erősödik-e, vagy gyengül. Mint az 5-12 ábra is mutatja, a keresletet
központi területén az irodák közel 25%-a üresen állt. A tulajdonosok
meghaladó új építkezések pusztító hatással lehetnek az NMB-re.
mindenütt szenvedtek. Erre az időre már nyolc épületünk állt készen,
Magas érték
összesen egymillió négyzetláb terjedelemben a Hall Office Parkban.
Egy olyan időszakban, amikor a gazdasági recesszió és a high tech
iparágak hanyadása miatt a legtöbb ingatlantulajdonos elvesztette
a bérlőit, a Hall Office Park olyan hitelképes bérlőkkel írt alá
lízingszerződéseket, mint a General Electric, az EADS TELECOM
North America és a Fujitsu Transaction Solutions. A fejlesztési
irányba estünk, és bár piaci területünk egészében véve gyengén mu­
zsikált, mi különleges helyzetben voltunk ahhoz, hogy haszonnal
működjünk.
Mint az 5-11 ábra is mutatja, az a tény, hogy valaki a fejlesztés
irányában helyezkedik el, növeli ingadanjai iránt a bérlők érdeklődését,
Alacsony érték Idő
növeli az NMB-t, és végső soron ingatlanjainak az árait.
5-12. ábra. Az igényeket meghaladó többlet építkezések hatása

84
85
 1998 és 2002 között, amikor még mindig újabb és újabb irodák
épültek Dallasban, és növekedett az üresen állás, könnyű volt meg­
jósolni, hogy a mi általános iroda túlkínálattal rendelkező térségünkben
egyre rosszabb lesz a helyzet. Amit azonban nem lehetett előre látni,
az a nemzetgazdasági események hatása, sőt maguk az események. A
recesszió hatással volt a keresletre - és az országos recesszió a helyi
piacon mutatkozó túlkínálattal kombinálva a befektetőkre nézve halá­
los lehet.
Cégemtől eltérően a legtöbb ingatlanfejlesztő csak közvetítő.
Általában nem a saját pénzükből, nem saját számlájukra építkeznek.
Ehelyett általában kölcsönzött pénzre alapoznak, abban a reményben,
hogy egy szép napon majd pénzt csinálhatnak az ingadan eladásával.
Ebből a perspektívából a fejlesztők gyakran alig fordítanak figyelmet
az ingadan jelenlegi kelendőségére vagy az iránta felmerülő jövőbeni
igényekre. Ehelyett csupán arra fókuszálnak, hogy képesek legyenek
végigvinni és befejezni egy projektet, és hozzájutni ahhoz a díjazáshoz
és/vagy profithoz, amelyben az egész tevékenységük folyamán
reménykedtek.
visszavonulnak, ezek a hitelezők sokkal inkább hozzá fognak járulni
a keresletek ciklusának rendezettebb alakulásához, mint ha tovább
folytatnák a szabad kölcsönzést.
HOGYAN HASZNÁLHATJUK A HÉT FŐ TRENDET
Mind a hét fő trend hatással van az ingadanciklusokra. De ahhoz,
hogy meglássuk, hogyan tudnak hatni ezek a trendek az egyes be­
fektetőkre, három témát közelebbről is meg kell vizsgálnunk. A 6.
fejezetben gyakorlati döntéseket fogunk áttekinteni, amelyek az egyes
trendekből következnek, valamint azt, hogy az egyes trendek hogyan
hatnak egymásra. A 7. fejezetben azt tárgyaljuk, hogyan döntheted
el, hogy egy bizonyos ingadan vétele vagy eladása hogyan illeszthető
bele egy ciklusba. A további fejezetekben pedig arról fogok beszélni,
hogy ezeknek a trendeknek és az ingatlanciklusoknak az ismerete
bizonyos filozófiai megközelítésekkel együtt, hogyan hasznosítható
az ingadanok vásárlásánál, fenntartásánál vagy eladásánál.

A túlépítkezés - ráadásul rossz időszakokban - ciklusról cik­

lusra jellemző. De az 1980-as évek „100 éves árvize" olyan
mély sebhelyeket hagyott hátra, hogy a hitelezők közössége
néhány komoly változtatás meghozatalára kényszerült.

Sajnos, a hitelezők kezében van a gyeplő, amikor az új építkezések

lassításáról van szó, és történelmi tény, hogy ők nem tartják azt túl
szorosan. A túlépítkezés - ráadásul rossz időszakokban - ciklusról
ciklusra jellemző. De az 1980-as évek „100 éves árvize" olyan mély
sebhelyeket hagyott hátra, hogy a hitelezők közössége néhány
komoly változtatás meghozatalára kényszerült. Az 1990-es és a 2000-
es években azt tapasztalhatjuk, hogy a hitelezők nagyobb figyelmet
fordítanak a trendekre, a demográfiára és az ingadanok iránt felmerülő
igényekre, mielőtt elvállalnák egy új projekt finanszírozását.
A hitelezők tevékenységét figyelve jelzést kaphatunk a befektetési
lehetőségekkel kapcsolatban. Miközben ezt a könyvet írom,
néhány hitelező menekülésszerűen távozik a vendéglátóipar piaci
szektorából a globális visszaesésre alapozva. Amennyiben elég korán

86 87

Mit tanácsol a hét fő trend arról,
hogy mikor vásároljunk,
mikor tartsuk meg,
és mikor adjuk el az ingatlant
N
éha tréfálkozom a gyerekeimmel azon, hogy milyen könnyű
is az ingatlan befektetés: a cél csupán az, hogy vásároljunk
olcsón, adjunk el drágán, és tartsuk meg a különbözetet.
Miközben ez így valóban egyszerűen hangzik, a valóságban ennek
végrehajtása bizony elég nehéz lehet. A titok az időzítésben rejlik.
Ebben a fejezetben, amikor külön-külön minden egyes trendnél
vásárlási, megtartási vagy eladási pozícióról beszélek, ezt olyan
feltételezés mellett teszem, mintha az összes többi trend, valamint
a döntés összes többi aspektusa semleges lenne, mintha a döntésre
az adott ponton egyedül az a bizonyos trend lenne hatással. Ez a
feltételezés segít megérteni, hogy az egyes trendek milyen hatással
lehetnek gyakorlati döntéseinkre. A valóságban természetesen a többi
hatások soha nem semlegesek. Fontos, hogy megértsük valamennyi
trendet tiszta formájában, de egy valódi tranzakcióban szükséges
valamennyi trend egymásra hatását is figyelembe venni. E könyv
hátralévő részében mindenütt rá fogok mutatni a trendek egymásra
hatására, valamint arra, hogy végső soron hogyan eredményezik ezek
az ingadanciklusokat.
Mivel ennek a fejezetnek a célja az egyes trendek vizsgálata, kizár­
tam azt, amitől esetenként nem lehet eltekinteni, mint például a sze­
mélyes motivációt vagy az egyéni körülmények figyelembe vételét.
Ha például pénzre van szükséged, akkor is eladod az ingadanodat,
ha a trendek szerint erre egyáltalán nem alkalmas az adott időszak.
88
Léteznek helyzetek, amelyek fontosabbak annál, mint hogy az
ingadanod éppen hol áll a ciklusban, de még ebben az esetben is
jobban jársz, ha az időzítés hatását megérted.
Fontos, hogy megértsük valamennyi trendet tiszta formájában,
de egy valódi tranzakcióban szükséges valamennyi trend
egymásra hatását is figyelembe venni.
A következő részben összefoglalom befektetési ajánlásaimat vala­
mennyi ingatiantípusra (házak, apartmanok, telkek, irodaépületek,
boltok, szállodák és motelek), valamennyit a hét trend egyenkénti
hatásának vizsgálatával megalapozva.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK CSALÁDI HÁZAKRA,
BÉRLAKÁSOKRA ÉS MÁSODIK OTTHONOKRA
A családi házak különlegesek abból a szempontból, hogy gyakran
alacsonyabb a tőkésítési rátájuk, mint más típusú ingatlanoknak. Ez
valószínűleg azért van így, mert a legtöbben úgy tartják, hogy a családi
házat a legjobb tulajdonosként használni szemben a bérbeadókkal,
akik bevételt szeretnének.
A családi házakat biztos befektetésnek tekinthetjük, bár nem
mindig ez a helyzet. Más tapasztalataimhoz hasonlóan, ezt is kemény
lecke árán tanultam meg.
Sok évvel ezelőtt Flintben (Michigan) leszálló ingadanpiacon
sógorom, aki ott lakott, megkeresett engem azzal az ötlettel, hogy
vásároljunk alacsony áron családi házakat befektetési célból. Bele-
kezdtünk, és néhány év alatt megvásároltunk 40 házat. Ezek a be­
fektetések katasztrofálisak voltak. Amíg a tulajdonunkban voltak,
folyamatosan csökkentek a bérleti díjak, mivel a gépkocsi gyártásban
bekövetkezett munkahelycsökkenés elvándorlást okozott Flintből
más vidékekre. Ebből a vállalkozásból két nagyon nehéz, ám de fon­
tos leckét tanultam meg kemény módon: nem minden lefelé tartó piac
fordul vissza, és hogy amikor elvándorlás van, akkor nem vásárolni
kell hanem eladni.
89
 1. trend: INFLÁCIÓ A feltételek különbözőek, ha átvállalható vagy ha nem.)
Mérsékelt (1-10% között)
Ajánlás családi házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. 3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje Beáramlás
közömbös a családi házak szempontjából. A döntés személyes körül­ Ajánlás családi házakhoz; vásárolj vagy tartsd meg.
ményektől és más piaci viszonyoktól függ. Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor pénz áramlik az ingat­
Hiperinfláció (magasabb mint 10%) lanpiacba, akkor jól teszed, ha vásárolsz vagy a meglévőket megtartod.
Ajánlás családi házakhoz} tartsd meg vagy add el. Ha az áramlás éppen elindul, akkor vásárolni érdemes. A trend sta­
Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ilyen környezetben kockázatos bilizálódása után jó, ha megtartod az ingadanjaidat, amíg nem észlelsz
vásárolni, mivel az árak már igen magasra nőttek, és a hitelezők irányváltást az árapályban; ilyenkor jön el az eladás ideje.
valószínűleg sokkal súlyosabb feltételeket szabnak, hogy megvédjék Kiáramlás
magukat az infláció hatásától. Ha az inflációs trend csúcspontjának Ajánlás családi házakhoz} adj el vagy tartsd meg
környékén vásárolsz, annak árnyoldala nagyon fájdalmas lehet. Minősítés/indoklás/megjegyzések: Amikor a pénz elkezd kiáramlani
Defláció: (kisebb mint 0%) az ingadanpiacból, ideje eladnod. Ha lekésel a ciklusról, az árak
Ajánlás családi házakhoz: adj el valószínűleg már nagyon alacsonyan állnak, ilyenkor jobb, ha
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a defláció árcsökkenéshez vezet, megtartod.
ezért a legjobb, ha az erre utaló első jelnél eladsz. Miközben a jelzá­
logköltségek változatlanok maradnak, az ingatianok ára csökkenni fog. 4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
2. trend: KAMATOK Ajánlás családi házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Minősítés/indoklás/megjegyzések: az állandósult vagy növekvő mun­
Ajánlás családi házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. kahelyszám az egyik legpozitívabb trend a családi házak számára.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez a kamatszint megfelelő bár­ Az új munkahelyek embereket vonzanak a területre, akiknek lakniuk
milyen döntésed esetében. A túlzottan alacsony kamatok azonban kell valahol. Ha úgy látszik, hogy a munkahelyszám növekedése a
inkább az eladás felé terelnek. A kamatok hosszabb ideig nem közeljövőben is folytatódni fog, akkor érdemes a házaidat megtartani
szoktak alacsony szinten maradni. Amikor a kamatok nőni kezdenek, vagy továbbiakat vásárolni.
az általában negatív módon érind a házak árait, bár gyakran időbeni Negatív vagy gyorsan csökkenő
késleltetéssel. Ajánlás családi házakhoz} adj el.
Magas (nagyobb mint 10%) Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ha a munkahelyek számának
Ajánlás családi házakhoz: tartsd meg vagy add el. növekedése lelassul, vagy csökkenés észlelhető a piacon, az erős
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a kamatok magasak, az általában figyelmeztetést jelent, hogy eladj. A pozitív trendben bekövetkező
nem jelent jó időszakot a vásárláshoz, mivel ilyenkor a fizetendő hirtelen törés gyakran annak a jele, hogy a közeljövőben munkahely
jelzálog sokkal magasabb lesz, mint alacsony kamatoknál. Az eladás csökkenés várható.
jó választás ilyenkor, különösen akkor, ha az ingadanon átvállalható
hitel van alacsony kamattal, mivel ilyenkor megéri a vásárlónak, hogy
felárat fizessen. (Sok családi ház esetében átvállalható a hitel, de
ajánlatos minden egyes jelzálog szerződést gondosan áttanulmányozni.

90 91
 Minősítés/ indoklási megjegyzések: az új építkezések tényleges
5. trend:MIGRÁCIÓ
mennyisége nem sokat számít, amíg az nem múlja felül a szükségleteket.
Beáramlás a térségbe
Minél jobban elmaradnak az építkezések az igények szintjétől, annál
Ajánlás családi házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.
nagyobb jelzés ez a számodra, hogy vásárolj. Azonban mindig
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a bevándorlás általában jót tesz a
figyelned kell az új építkezéseket, mert ha az igényszint leesik, az
családi ház piacnak. Vásárolj, ha úgy tűnik, hogy ez a trend még egy
alacsonyabb kereslet mellett túl sok új épület maradhat a területen.
ideig folytatódik, de figyelj a demográfiai szempontokra is. Ha az új
Nagyobb az igényeknél
jövevények alacsonyabb jövedelmű családok, az valószínűleg jobban
Ajánlás családi házakhoz: adj el.
kedvez az apartman házaknak, mint a családiaknak. Ez alól legfeljebb
Minősítés /indoklási megjegyzések: ha az új építkezések jócskán
az első otthonnak alkalmas olcsóbb házak a kivételek.
meghaladják az igényeket, ideje eladnod. A kereslet és kínálat
Kiáramlás a térségből
összeillesztése nem egzakt tudomány. Az építkezéseknél általános,
Ajánlás családi hátakhoz: adj el.
hogy egy kissé meghaladják az igények szintjét, vagy némileg alatta
Minősítés/indoklási megjegyzések: amikor az emberek kezdik elhagyni
maradnak. A rövid távú, viszonylag kicsi egyenlődenségek miatt ne
a térséget, azonnal adj el. A kivándorlási többlet soha nem kedvez
izgasd magad. A nagyobb különbségekre azonban fel kell figyelned.
a családi házak piacának. Ha egyszer megindul az elvándorlás, az
hosszú időn keresztül tarthat, és az ingatlanod ezt erősen megsínyli.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK APARTMAN HÁZAKRA
Az apartman házak a kédakásos ikerházaktól az 1000 lakóegységes
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
komplexumokig terjedhetnek. A hét trend a legtöbb apartman házat
A fejlesztés iránya feléd tart
általában a méretre való tekintet nélkül azonos módon érinti. Az
Ajánlás családi hátakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.
apartman házak esetében az egyeden szempont az a tény, hogy a
MinősítésIindoklásImegjegyzések: a fejlesztés irányát többnyire már
családi házakkal versengenek a fogyasztók szükségleteinek kielé­
korán meghatározzák egy adott település fejlesztési tervében, és a
gítésében. Például az apartman ház jelenti általában a következő
tendencia évtizedeken keresztül folytatódik. Ha az ingadanod beleesik
választást azok számára, akik a családi házat nem engedhetik meg
a fejlesztési irányba, akkor vásárolj még továbbiakat is, olyan korán,
maguknak.
ahogyan csak lehetséges, és tartsd is meg azokat, amíg a fejlesztés elér
odáig, és az adott terület fellendül.
A fejlesztés iránya távolodik tőled 1. trend: INFLÁCIÓ
Mérsékelt (1-10%)
Ajánlás családi házakhoz: adj el.
Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés Iindoklás/ megjegyzések: Miután a munkálatok elértek hoz­
MinősítésIindoklásImegjegyzések: az inflációnak ilyen szintje kö­
zád, és a terület teljesen kifejlődött, ideje az eladást fontolgatnod. Ne
zömbös az apartman házak szempontjából. A döntés személyes kö­
várj túl sokáig, hogy kipréseld belőle az utolsó ötcenteseket is; hagyd,
rülményektől és más piaci viszonyoktól függ.
hogy a vásárló is némi pénzhez jusson. Bár ez csak ritkán fordul elő,
Hiperinfláció (magasabb mint 10%)
de a fejlesztés iránya is megváltozhat. Ha ez annak előtte következik
Ajánlás apartman házakhoz: adj el.
be, hogy a térségedet elérné, azonnal el kell adjál.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a hiperinfláció gyakran negatív mó­
don hat az apartman házakra különösen a közeli jövőben. A költségek
7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
gyorsan nőhetnek, de a bérleti díjakat általában csak félévente vagy
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
egy évben egyszer növelheted. Ennek következtében a bevételek nem
Ajánlás családi hátakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.

92 93
tudnak lépést tartani a növekvő költségekkel, ami oda vezet, hogy a
NMB sokkal lassabban nő mint az infláció, sőt még csökkenhet is.
Defláció (kisebb mint 0%)
Ajánlás apartman házakhoz: adj el.
MinősítésIindoklásImegjegyzések: a defláció nem jó az apartman
házaknak. A többi apartman házakkal való árháború speciális
kedvezmények (pl. bérleti díjak elengedése) adására kényszeríthet.
Egy rövidebb időtartamú, egy-másfél éves defláció még nem
tragikus. Azonban ha több évig tart, az pusztító hatással lehet a
legtöbb ingatianra.
2. trend: KAMATOK
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%)
Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: ez a kamatszint megfelelő bár­
milyen döntésed esetében. A túlzottan alacsony kamatok azonban
inkább az eladás felé terelnek. Ha ehelyett mégis a megtartást vá­
lasztod, akkor azon fogsz igyekezni, hogy a lehető leghosszabb futam­
idejű, fix kamatozású jelzáloghiteled legyen, a lehető legalacsonyabb
kamatrátával. így nem szenvedsz majd kárt, ha a kamatok ismét
emelkedni kezdenek. Specifikus tényezőt jelent az apartman házaknál,
hogy amikor alacsonyak vagy csökkenő mértékűek a kamatok,
sok bérlő számára megengedhető választási lehetőséggé válik a
házvásárlás. Ennek következtében az apartman házak érdekeit sértik
azok a bérlők, akiknek lehetőségük nyílik a bérlakásból kiköltözve
saját családi házat vásárolni.
Magas (nagyobb mint 10%)
Ajánlás apartman házakhoz: tartsd meg vagy add el.
Minősítési indoklás/megjegyzések: ha a kamatok magasak, az általában
nem jelent jó időszakot a vásárláshoz. A családi házakhoz hasonlóan
az eladás a jó választás ilyenkor, különösen akkor, ha az ingatlanon
átvállalható hitel van, alacsony kamattal, mivel ilyenkor megéri a
vásárlónak, hogy felárat fizessen.
3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Beáramlás
Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.
94
Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor pénz áramlik az apartman
házak piacába, akkor jól teszed ha vásárolsz vagy a meglévőket
megtartod. 1981-ben például az új adótörvény rendkívül kedvező
adózást biztosított az ingatlanoknak, és ez hatalmas pénzbeáramlást
eredményezett az apartmanok piacába. (Ügyelj azonban arra, hogy ne
tartsd meg túl sokáig.)
Kiáramlás
Ajánlás apartman házakhoz: adj el vagy tartsd meg.
Minősítés I indoklás/ megjegyzések: amikor a pénz elkezd kiáramlani
az apartman házak piacáról, adj el. 1986-ban amikor az adótörvény
megváltozott annak ellenére, hogy az árak már elkezdtek lefelé
menni, még mindig az eladás volt a legokosabb döntés. Ha azonban
lekésed a ciklust, és az árak már jelentősen csökkentek, akkor inkább
tartsd meg.
4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: az állandósult vagy növekvő mun­
kahelyszám jó az apartmanoknak. Azok az emberek, akiket az új
munkahelyek a városba vonzanak, legalábbis kezdetben, apartmant
fognak bérelni, amíg meg nem melegednek a városban. Akik nem
tudják megengedni maguknak, vagy nem akarják a saját családi házat,
azok továbbra is bérlők maradnak.
Negatív vagy gyorsan csökkenő
Ajánlás apartman házakhoz: adj el.
Minősítés / indoklás/ megjegyzések: ha egy piacon amunkahelyek számá­
nak csökkenése tapasztalható, akkor tipikusan itt az ideje az eladásnak.
A bérlők sokkal inkább készek a bérleményeik elhagyására, mint
ahogy a háztulajdonosok arra, hogy az otthonukból kiköltözzenek.
Ez hátrányosan érinti az apartman házak tulajdonosait, akiknek az
elveszett bérlőket pótolniuk kell: ez egyrészt bevétel kiesést jelent,
másrészt a költségek megnövekedését, hiszen a lakás takarítására és
javítási munkálatokra van szükség, mielőtt valaki más beköltözne.
Ilyen körülmények között gyakori, hogy a bérlő elveszítésén
túlmenően a tulajdonos ráadásul kénytelen még alacsonyabb bérleti
díjért is kiadni a lakást, csak hogy az üresen állást csökkentse.
95
 5. trend:MIGRÁCIÓ
Beáramlás a térségbe
Ajánlás apartman házakhoz} vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítési indoklás/megjegyzések: mindig vannak új apartman házak,
amelyek a kínálatot bővítik még lefelé tartó időszakokban is, így
az emberek, akik egy területre beköltöznek, csak lépést tartanak a
növekvő kínálattal. Apartmanház tulajdonosaként számodra az a
kedvező, ha alacsony vagy mérsékelt bevétellel rendelkező emberek
vándorolnak be a térségbe, mivel a magasabb jövedelműek csaknem
biztos, hogy családi házat vesznek.
Kiáramlás a térségből
Ajánlás apartman házakhoz: adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor az emberek kezdik elhagyni
a térséget, azonnal adj el. A kivándorlási többlet soha nem kedvező,
és permanens negatív trenddé válhat. Ha az emberek elköltöznek a
térségből, az apartmanok iránti igény csökken, feltehetően hosszú
időszakra. Akik eldöntötték, hogy elhagyják a várost, gyakran még a
bérleti szerződésüket is felbontják negatív gazdasági spirálba kergetve
ezzel az apartman házak tulajdonosait.
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
A fejlesztés iránya feléd tart
Ajánlás apartman házakhoz] vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítési indoklás/ megjegyzések: az apartman házak erősen függe­
nek a magas bérlési aránytól, hogy a tulajdonosok valamennyi fix
költségét fedezni tudják, ezért nem bölcs dolog jóval a fejlesztés előtt
járni. Nem engedheted meg magadnak, hogy évekig arra várj, hogy
elegendő ember legyen a térségben, akik tőled szeretnének lakást
bérelni. Ha már a közeledbe értek a fejlesztéssel, akkor érdemes
vásárolni és megtartani, amíg a munkálatok teljesen befejeződnek a
környéken.
A fejlesztés iránya távolodik tőled
Ajánlás apartman házakhoz: adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: kevésbé fontos eladnod, ha a
fejlesztési irány érinti a területedet, majd tovább folytatódik, mint
ha teljesen elhagyja a térséget. Ez azért van így, mert amíg elegendő
igény van az apartmanokra, addig a vállalkozásod szilárd marad.
96
Ha azonban az új „forró" fejlesztési terület értéke gyorsabban nő
akkor, ha kereskedőként gondolkodsz megfontolhatod, hogy eladod
az ingatlanodat, amikor az árak a csúcson vannak, és vásárolsz egy
másikat egy újabb fejlesztési területen.
7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
Ajánlás apartman házakhoz} vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez jó hír az apartman házak tulaj­
donosai számára. Ha az építés nem tart lépést az igényekkel, akkor
általában növelni lehet a bérleti díjakat. Ez nagyszerű időszak arra,
hogy apartman házakat vásárolj vagy megtartsd, ha már rendelkezel
ilyenekkel.
Nagyobb az igényeknél
Ajánlás apartman házakhoz} adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha az új építkezések jócskán meg­
haladják az igényeket, ideje eladnod. Történelmileg szemlélve, az
apartman házaknál gyakran tapasztalhatók intenzív túlépítkezési
periódusok, amelyek után sok év szükséges a teljes helyreállásig.
Ha a túlépítkezés csupán mérsékelt, akkor az ingatlan megtartása
megfontolható.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK ÜRES TELKEKRE
A telek, mint ingatlan befektetés különleges helyzetben van,
mivel általában nem termel bevételt. Tekintettel az ingadanadóra,
a jelzáloghitel kamatára és egyéb kiadásokra, a föld árának durván
10%-kal kell nőnie ahhoz évente, hogy anyagilag egyensúlyban
maradjon. Ezért nagyon fontos tudni, hogy merre várható a fejlesztés
iránya.
1. trend: INFLÁCIÓ
Mérsékelt (1-10%)
Ajánlás telkekhez} vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: az infláció általában pozitív felhajtó
erőt jelent a telekárakra nagyjából hasonló módon, mint ahogy egyéb
ingadan típusoknál is növeli az árakat.
Hiperinfláció (magasabb mint 10%)
97
 Ajánlás telkekhez; tartsd meg vagy adj el.
Minősítés/'indoklási'megjegyzések: a telek költségei meglehetősen
behatároltak (általában a jelzálog költség, az adók, és talán egy cse­
kély fenntartási költség, mint például a fűnyírás). Valójában még a
különlegesen magas infláció sem jelent nagyobb negatívumot. A
telkek értéke gyakran még hiperinfláció alatt is tovább nő.
Defláció (kisebb mint 0%)
Ajánlás telkekhez; adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a defláció lefelé nyomja valamennyi
ingadantípus, így a telkek árát is.
2. trend: KAMATOK
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%)
Ajánlás telkekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a mérsékelt kamatszint a stabilitás
jele. Ez jót tesz a telek értékének, mert a föld értéke a gazdasági sta­
bilitástól függ.
Magas (nagyobb mint 10%)
Ajánlás telkekhez; tartsd meg vagy add el.
Minősítési indoklás/ megjegyzések: a magasabb kamatok megnehezítik
a telkek eladását. A vásárló számára magasabb lesz a jelzálog tör­
lesztés, hacsak nem akar készpénzzel fizetni. A föld ára azonban nem
csökken szükségszerűen, ha magasak a kamatok, mivel egy adott
telek ára sokkal inkább függ a befektetőnek a terület fejlődésébe
vetett bizalmától, mint a kamatoktól vagy az inflációtól.
3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Beáramlás
Ajánlás telkekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: vásárolj, amikor a pénz elkezd
beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik, de adj el az
első jelre, amikor a trend megfordul.
Kiáramlás
Ajánlás telkekhez; adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: ha addig vársz, amíg a trend stabi­
lizálódik, akkor a következő ciklusig várnod kell.
98
4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítési indoklás/megjegyzések: a telkek árának alakulásában a
munkahelyek számának növekedése kulcsfontosságú tényezőt jelent,
különösen olyan telkek esetében, amelyek fejleden vagy alulfejlett
területekre esnek.
Negatív vagy gyorsan csökkenő
Ajánlás telkekhez; adj el.
Minősítési indoklás/ megjegyzések: ha a munkahelyek számának növe­
kedése lelassul, vagy csökkenni kezd, az a telkek árát súlyosan érinti.
A föld ára mindig annak megítélése szerint mozog, hogy milyen
gyorsan várnak el azon a területen sikeres fejlődést.
5. trend: MIGRÁCIÓ
Beáramlás a térségbe
Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklás/megjegyzések: egy területre való bevándorlás min-
ig pozitív módon hat a telkek értékére. A munkahelyek számának
növekedéséhez hasonlóan ez is azt üzeni a reménybeli vásárlóknak,
hogy ez a terület valószínűleg produktív felhasználásra kerül a közeli
jövőben.
Kiáramlás a térségből
Ajánlás telkekhez; adj el.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: A területről való elvándorlásnak a
föld értékére való hatása még inkább negatív, mint a munkahelyek
számának a csökkenése.
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
A fejlesztés iránya feléd tart
Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: ha egyetlen ingadantípust kellene
megneveznem, amelyre a fejlesztés iránya a legnagyobb hatással van,
az éppen az üres telek lenne. Olyan telket, amelyik nem esik a fejlesztés
irányába, vagy amelyik még nagy távolságban van a fejlesztés előtt,
általában viszonylag olcsón meg lehet vásárolni. Az árak azonban
99
gyorsan, szinte drámaian nőnek, amikor a területre igény van a
fejlesztéshez. Mivel a földvásárlással kevesebb fix költség jár együtt,
mint bármely más ingatlantípusnál, megengedheted magadnak, hogy
a fejlesztés irányába, egy kissé távolabbra vásárolj földet, és jobb árat
érj el, amely a későbbiekben sokkal nagyobb reményekkel kecsegtető
potenciált jelenthet a számodra.
A fejlesztés iránya távolodik tőled
Ajánlás telkekhez; adj el.
Minősítés /indoklási megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a
fejlesztés iránya a telkedtől távolodik, azonnal add el. Egy olyan
földterület, amely nem esik a fejlődés irányába lehet, hogy hosszú­
hosszú évekig nem fog fejlődni. Nem érdemes olyan telket tartanod,
amelynek évtizedekig nem nő az értéke. Olyan helyre tedd inkább a
pénzedet, ami nagyobb hasznot hoz.
7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
Ajánlás telkekhez; vásárolj, tartsd meg vagy add el.
Minősítés Iindoklási megjegyzések: a semmi közepén fekvő telkek
árai, ahol építkezés sem folyik nem fognak drámai módon megnőni.
Nagyobb az igényeknél
Ajánlás telkekhez; vásárolj, tartsd meg vagy add el.
Minősítés /indoklási megjegyzések: a földárak a csúcson vannak, ami­
kor egy területen a fejlesztés elér egy kritikus tömeget, ami másokat is
arra késztet, hogy építkezni kezdjenek. Ezért a telkek szempontjából
bármelyik lépésed jó lehet, még akkor is, ha a tervezés meghaladja az
igényeket a közeli jövőben.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK IRODAÉPÜLETEKRE
Bár az irodaépületek nem viselkednek pontosan úgy, mint más
kereskedelmi célú ingatian befektetések, sok párhuzam vonható
közöttük arra vonatkozóan, hogy a hét trend hogyan hat a tranzakciók
időzítésére a kereskedelmi ingatlanok valamennyi típusában.
1. trend: INFLÁCIÓ
Mérsékelt (1-10%)
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
100
Minősítési indoklási megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje
közömbös az irodaépületek szempontjából. A döntés személyes
körülményektől és más piaci viszonyoktól függ.
Hiperinfláció (magasabb mint 10%)
Ajánlás irodaépületekhez; tartsd meg vagy adj el.
Minősítés /indoklási megjegyzések: a hiperinfláció az irodaépületek
költségeit hasonló módon érinti, mint azt az apartman házak esetében
láttuk, hacsak nem hárítod át a költségnövekedést a bérlőkre. Az
irodaépületeknél gyakran még hosszabb ideig kell várnod, mint az
apartmanoknál, mielőtt (jellemzően öt vagy tíz évente) bérleti díjat
emelhetsz. Ez nehézzé teszi egy tulajdonos számára, hogy a NMB-t
biztosítsa, és utolérje az inflációt.
Defláció (kisebb mint 0%)
Ajánlás irodaépületekhez; adj el vagy tartsd meg.
Minősítés Iindoklás/ megjegyzések: a defláció nem tesz jót az iroda­
épületeknek. Azonban, ugyanolyan oknál fogva, mint amiért nem
tudod a bérleti díjakat gyorsan növelni, azaz a hosszú távú lízing­
szerződések miatt, a bérleti díjak zuhanni sem tudnak gyorsan. Ez
időt biztosít a számodra ahhoz, hogy az eladást elrendezd. Tény,
hogy az alacsony költségek rövid távon még növelhetik is a NMB-det
valamennyivel. Ha úgy gondolod, hogy a defláció csak rövid ideig
(egy évig vagy addig sem) tart, akkor a megtartás stratégiája ajánlható;
különben mielőbb adj el.
2. trend: KAMATOK
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%)
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés /indoklás/ megjegyzések: az alacsony és a mérsékelt ka­
matszint bármelyik akcióhoz kedvező. A nagyon alacsony kamat
azonban jelzés lehet arra, hogy el kell adni. Jobb kihasználni a
magasabb ár előnyét, amikor a kamatok alacsonyak. Ha úgy döntesz,
hogy mégis megtartod, akkor azon fogsz igyekezni, hogy a lehető
leghosszabb futamidejű, fix kamatozású jelzáloghiteled legyen, a
lehető legalacsonyabb kamatrátával. Így nem szenvedsz majd kárt, ha
a kamatok ismét emelkedni kezdenek.
Magas (nagyobb mint 10%)
Ajánlás irodaépületekhez; tartsd meg vagy add el.
101
 Minősítési indoklás/ megjegyzések: az irodaépület általában drága befektetés. A
magas kamatok az irodaépület fenntartását költségessé tehetik. Ezért ha eladni
akarsz, azt azonnal tedd meg, amint úgy látod, hogy a kamatok észrevehetően
nőnek. Ne várd ki, amíg túl magasra emelkednek. Amikor a kamatok nőnek,
vásárlóid elpárolognak, mivel nem tudnak finanszírozást találni.
3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Beáramlás
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: vásárolj amikor a pénz elkezd
beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik.
Kiáramlás
Ajánlás irodaépületekhez; adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha olyan sokáig vársz, amíg a pénz
már kifelé áramlik az irodaépületek piacáról, akkor a következő
ciklusig várnod kell.
4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a munkahelyek számának stabi­
litása vagy növekvő volta az irodaépületek esetében sokkal nagyobb
fontosságú, mint bármely más ingatlantípusnál. Az irodaépületek
azoktól a bérlőktől függenek, amelyek növekednek, és több teret
igényelnek a felvett új munkaerők számára.
Negatív vagy gyorsan csökkenő
Ajánlás irodaépületekhez; adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a munkahelyek számának növeke­
dése negatívvá válik, ami munkahely vesztéssel jár, az tipikusan jelzést je­
lent arra, hogy el kell adni. Amikor egy cég csökkenti alkalmazottainak a
számát, bérlőként a lízingelt terület nagyságát is csökkenteni fogja. Mivel
a tulajdonosok általában ragaszkodnak a hosszú távú szerződésekhez, a
bérlők nem tudnak azonnal visszahúzódni, de ha a hanyadásuk tovább
folytatódik, a bérlők gyakran adósak maradnak a bérleti díjjal, vagy
csődbe mennek. Elkezdik kiadni albérletbe a saját területüket, ami
tovább sérti a tulajdonos érdekeit, hiszen ezzel olyan cégeket vonnak ki
a piacról, akik bérlők lehetnének az ő további iroda-területeire.
102
5. trend: MIGRÁCIÓ
Beáramlás a térségbe
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítési indoklás/ megjegyzések: a területre bevándorló új emberek
az irodaépületek szempontjából rendkívül fontosak. A cégek álta­
lában a potenciális alkalmazotd bázisuk közelében települnek le.
Ezért minél több jól képzett lehetséges alkalmazott él a térségben,
annál nagyobb hajlandóságot mutatnak a cégek arra, hogy a területre
költözzenek.
Kiáramlás a térségből
Ajánlás irodaépületekhez; adj el.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: Amikor az emberek kezdik el­
hagyni a térséget, azonnal adj el. Ez eléggé időigényes a meglévő
lízingszerződések miatt, de ha bármely cég alkalmazottai nagy szám­
ban költöznek más területre, vagy ha más területen sokkal jobb alkal­
mazott jelölteket találnak, a cég önmagától is el akar költözni, hogy
közelebb kerüljön azokhoz a dolgozókhoz, akiket szeretne elérni.
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
A fejlesztés iránya feléd tart
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: az irodaépületek működtetése
sok pénzbe kerül. Nem engedheted meg magadnak, hogy évekig
várj, amíg elegendő ember lesz, akik irodát szeretnének bérelni az
épületedben. De ha egy kicsivel a fejlesztés iránya előtt jársz, akkor
sokkal kedvezőbb áron tudsz vásárolni mint akkor, amikor a fejlesztés
már elérte a területet.
A fejlesztés iránya távolodik tőled
Ajánlás irodaépületekhez; a ^ j el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a
fejlesztés iránya távolodik tőled, gondold végig, mennyire sérti
ez az ingatlanodat. Még mindig nagyon kedvelt területen van az
irodaépületed? Ha úgy látod, hogy nem akkor vagy azonnal add el,
vagy készíts tervet a fenntartási stratégiára, és elvárásaidat ehhez
igazítsd.
103
 7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítési'indoklási'megjegyzések: Az irodaépületek építése min­
den más ingadanfajtánál több időt vesz igénybe. Egy nagyobb
projekt tervezése és kivitelezése kettő-öt évbe is beletelhet. Ennek
következtében egy kissé könnyebb az időben előrelátni, hogy össze­
sen mekkora irodatérrel lehet számolni a térségben. Ha csak kevés
irodatér átadása várható a jövőben, miközben a kereslet ennél
nagyobb, az árak emelkedni fognak, és ekkor érdemes lesz vásárolnod
vagy megtartanod.
Nagyobb az igényeknél
Ajánlás irodaépületekhez' adj el.
MinősítésIindoklásImegjegyzések: ha az új építkezések erőteljesen
meghaladják az igényeket, ideje eladnod. Sokkal inkább, mint más
ingadantípusoknál, az irodaépületeknél egyes időszakokban jelen­
tős túlépítkezés mutatkozik, a tervezésükhöz és felépítésükhöz
szükséges idő jelentős hosszúsága miatt. Egyes újabb projektek,
amelyek kezdetekor az igények még erőteljesnek látszanak, gyakran
rosszul becsülik meg a piacot arra az időpontra, amikor az építkezés
befejeződik. Ha irodaházat építesz, nem sokat tudsz tenni. De ha
már rendelkezel ilyen épülettel, figyelni tudod a kereslet-kínálat
dinamikáját, és még időben lépni tudsz, mielőtt a piac túlépülne.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK ÜZLETEKHEZ
Az üzletekhez az ingadanok széles sora tartozik, a kis szaküzle­
tektől a hatalmas bevásárló központokig. A következőkben
nagy vonalakban tárgyaljuk a kereskedelmi célú ingatlanokat, és
általánosságban beszélünk az üzletekről.
1. trend: INFLÁCIÓ
Mérsékelt (1-10%)
Ajánlás üzletekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés /indoklási megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje
közömbös az üzletek szempontjából. A döntés személyes körül­
ményektől és más piaci viszonyoktól függ.
104
Hiperinfláció (magasabb mint 10%)
Ajánlás üzletekhez; tartsd meg vagy adj el.
Minősítés/ indoklás/megjegyzések: az irodabérletekhez hasonlóan
az üzletbérletek is többnyire néhány évre szólnak, és a bérleti díjak
növelésére csak a szerződések lejárta után van lehetőséged. Bizonyos
mértékben ki tudod egyensúlyozni a saját növekvő költségeidet egy
változási záradékkal, de a szerződésben meghatározotthoz képest egy
meghatározott maximális költségnövekedésen belül kell maradnod.
Defláció (kisebb mint 0%)
Ajánlás üzletekhez; adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a deflációs időszak még az iro­
daépületeknél is rosszabbul érintheti az üzleteket. Érdemes eladnod,
ha bármiféle hosszabb távú mozgást észlelsz a defláció felé.
2. trend: KAMATOK
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%)
Ajánlás üzletekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: az alacsony és a mérsékelt kamat­
szint bármelyik akcióhoz kedvező. Az alacsony kamatok kedvezőek
az üzletek számára. Általánosságban kijelenthetjük, hogy az üzletek
jól működnek alacsony kamatszintű környezetben, mivel az a hitelben
való vásárlást kevésbé teszi megterhelővé. Az üzleti ingadanok
tulajdonosai ezért jól járnak, és ugyanez igaz a bérlőkre is.
Magas (nagyobb mint 10%)
Ajánlás üzletekhez; tartsd meg vagy add el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: magas kamatok mellett a vásárlók
nehezebben költenek. Ez csökkenti a vásárlóerőt, ami nem kedvező
az üzleteknek. Minél gyengébben megy az üzlet, annál valószínűbb,
hogy elköltöznek, vagy késnek a bérleti díj fizetésével.
3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Beáramlás
Ajánlás üzletekhez' vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés /indoklás/ megjegyzések: amikor a pénz elkezd beáramlani a
kiskereskedelmi üzletekbe, akkor vásárolj és tartsd meg.
Kiáramlás
Ajánlás üzletekhez; adj el vagy tartsd meg.
105
 Minősítés/indoklás /megjegyzések: amikor a pénz először kezd el
kiáramolni az üzletekből, ideje eladnod. Ha olyan sokáig vársz, amíg
a trend teljesen kifejlődik, akkor a következő ciklusig várnod kell.
4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
Ajánlás üzletekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a munkahelyek számának stabilitása
vagy növekvő volta növeli a vásárlók pénzköltését. Amikor az em­
bereknek stabil munkájuk van, és biztonságban érzik magukat,
szabadabban költenek. Egy biztos pozitív vagy növekvő munkahely­
szám pontos előrejelzést jelent az üzleti ingadanok növekvő áraira.
Negatív vagy gyorsan csökkenő
Ajánlás üzletekhez; adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a növekedés abbamarad, az
jelzés lehet az eladásra. A kiskereskedelmi forgalom és ezzel össze­
függésben az üzletbérlők „egészsége" a munkahelyek számának
növekedésétől függ.
5. trend: MIGRÁCIÓ
Beáramlás a térségbe
Ajánlás üzletekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: a területre való bevándorlás nagy
mértékben megnöveli az üzletingatlanok értékét. A kiskereskedelem
erőteljesen helyhez kötött szolgáltatás. Az emberek a lakásukhoz
közel szeretnek vásárolni, így nagyon lényeges, hogy gondosan tanul­
mányozd a népesség alakulásának arra a területre vonatkozó adatait,
ahol üzlet ingatlan vételét fontolgatod. Az állandó növekedést, vagy
még inkább a növekvő ütemű fejlődést mutató területek azok, ahol
vásárolnod érdemes.
Kiáramlás a térségből
Ajánlás üzletekhez; adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: Amikor az emberek kezdik el­
hagyni a térséget, azonnal adj el. Egy üzlet sikeressége közvetlen
összefüggésben van a közelében lévő „háztetők" számával. A
legtöbb sikeres üzletlánc csak egy bizonyos számú háztulajdonos
jelenléte esetében hajlandó üzletet nyitni egy területen. Ugyanezekre
106
a számokra támaszkodnak akkor is, amikor bezárnak egy üzletet egy
negatív migrációjú területen. Az üzlet ingatlanok árai gyorsan és
drámai módon lezuhannak, amikor a potenciális vásárlók észreveszik,
hogy a fogyasztók más vidékre költöznek.
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
A fejlesztés iránya feléd tart
Ajánlás üzletekhez; vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: az üzlet ingadanok értéke általában
akkor szokott hatalmas mértékben megnőni, amikor az emberek egy
bizonyos terület fejlődésében egy kezdődő robbanás jeleit észlelik.
A pénzcsinálás legjobb módja, idő előtt beazonosítani az ilyen
helyszíneket, és vásárolni.
A fejlesztés iránya távolodik tőled
Ajánlás üzletekhez: adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a fej­
lesztés iránya távolodik tőled, azonnal adj el.
7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
Ajánlás üzletekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor az építkezés a szükségletek
szintje alatt van, a vásárlás gyakran sikeres stratégia. Van azonban
néhány tényező, amelyek az üzletek esetében ezt nehezebbé teszik,
mint más ingatlantípusoknál. Először is az üzletingatlanok építési
ideje viszonylag rövid. Másodszor, a kiskereskedelmet manapság
nagy projektekkel fejlesztik, ami szemben álló a kisebb lakótelepi
központokkal. És harmadszor, az üzletekben működik az ún. „cso­
mag hatás", vagyis egyidejűleg több üzletközpont is épül.
Nagyobb az igényeknél
Ajánlás üzletekhez; adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: napra készen figyelned kell az új
építkezéseket. Mivel ezen a téren igen gyorsan jöhet az „áradás",
készen kell állnod arra, hogy gyorsan eladj, ha azt veszed észre, hogy
az új építkezések meghaladni látszanak az igényeket. Ha nem veszed
észre az „áradás" közeledtét, mire megérkezik már valószínűleg túl
késő lesz eladnod, mivel a meglévő üzlet ingadanok ára le fog zuhanni,
107
hogy versenyben maradhasson a hatalmas mértékű új kínálattal. Az
egyeden mérséklő tényező, amely arra késztethet, hogy az eladás
helyett a megtartást vedd fontolóra az, ha a térség elég gyorsan
fejlődik ahhoz, hogy a kínálathoz viszonylag gyorsan felnövekedjék.
IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK A VENDÉGLÁTÁSBAN -
SZÁLLODÁK ÉS MOTELEK
A szállodák és a motelek némi előnyben vannak más ingatlan­
típusokkal szemben, mivel nem kötik őket hosszú távú szerződések.
A vendéglátó szektor leginkább egyedülálló szempontja más ingat­
lanokhoz hasonlítva, hogy sokkal inkább működtetésigényes. A ho­
telek és motelek sok szempontból az ingadan és a kereskedelmi üzlet
keverékét képezik.
1. trend: INFLÁCIÓ
Mérsékelt (1-10%)
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
se
Minősítés/indoklás/megiegyz? k: az inflációnak ilyen szintje közöm­
bös a szálláshelyet biztosító ingatlanok szempontjából. A döntés sze­
mélyes körülményektől és más piaci viszonyoktól függ.
Hiperinfláció (magasabb mint 10%)
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: tartsd meg vagy adj el.
MinősítésIindoklásImegjegyzések: A szálláshelyek akár naponta is
képesek a bérleti díjakat módosítani, ezért rájuk inflációs környezetben
kisebb nyomás nehezedik, mint egyéb ingatlanokra. A hiperinfláció
azonban instabil gazdasági viszonyokat teremt, és számos negatív
dolog is történhet emiatt, mint például a munkahelyek számának
csökkenése és az elvándorlás.
Defláció (kisebb mint 0%)
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: az a körülmény, hogy naponta vál­
tozhatnak az árak, a magas inflációjú környezetben előnyt jelentett,
itt viszont kifejezetten káros. A szállóvendégek egyre kisebb és kisebb
szállásdíjakhoz fognak ragaszkodni, miközben számos egyéb költség
fix marad, ami értékcsökkenéshez vezet.
108
2. trend: KAMATOK
Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%)
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj, adj el vagy tartsd meg.
MinősítésIindoklásImegjegyzések: a szálláshelyek stabil gazdasági
környezetben jól működnek, ezért az alacsony és a mérsékelt
kamatszint bármelyik akcióhoz kedvező.
Magas (nagyobb mint 10%)
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: tartsd meg vagy add el.
MinősítésIindoklásImegjegyzések: a magas kamatok kedveződének
a szálláshelyek számára, különösen akkor, ha hitelt kell felvenniük
rehabilitáció vagy valamilyen nagyobb költség fedezése céljából. A
magas kamatok hatása különösen rossz, ha a jelzálogot magas kamat­
szint mellett állapítják meg. Ha tehát egy hotel vagy motel átvállalható
jelzáloggal rendelkezik, amelynek kamatszintje a napi kamatnál jóval
alacsonyabb, az kívánatossá teszi az ingatlant a vevők számára.
3. trend: TŐKEÁRAMLÁS
Beáramlás
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: vásárolj, amikor a pénz elkezd
beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik, de túl
sokáig ne várj. Ha a tőke már egy ideje áramlik a szálláshelyekre, adj
el idejében, hogy biztonságban legyél.
Kiáramlás
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklási megjegyzések: Adj el, amint ilyen trend elindul. Ha
olyan sokáig vársz, amíg a pénz elkezd kifelé áramolni a szálláshelyek
piacáról, akkor a következő ciklusig várnod kell.
4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA
Állandó vagy növekvő
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/ indoklási megjegyzések: a hotelek és motelek szállóvendégei
az üdülési és az üzleti célból utazók. Az üzleti vendégek jelentős
részét a helyi vállalkozások távolabbról érkező vendégei teszik ki;
ezért a szállodák érdeke hogy a térség cégei minél jobban fejlődjenek,
és minél több üzleti vendéget vonzzanak.
109
 Negatív vagy gyorsan csökkenő
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a munkahely-szám növeke­
désének üteme csökken, vagy negatívvá válik, ami munkahely vesz­
téssel jár, az tipikusan jelzés arra, hogy nagyon figyeld a piacot, és
értékeld a helyzetet, hogy eladsz vagy megtartod. A cégek gyorsan
visszafogják az üzleti utazásokat, ha nem mennek rendben a dolgok.
Ha azt látod, hogy egy cég csökkenti alkalmazottainak a számát, akkor
nagy a valószínűsége annak, hogy üzleti utaztatásait már visszafogta.
5. trend: MIGRÁCIÓ
Beáramlás a térségbe
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés /indoklás/ megjegyzések: a területre való bevándorlás mindig
pozitív hatású, de ez a szálláshelyeket kevésbé érinti, mint az egyéb
típusú ingadanokat. Ennek fő oka, hogy a turisztikai célú utazás
általában területen kívülről érkezik. A terület lakói ritkán vendégek
a szállodában, és ha ez mégis előfordul, az elszigetelt jelenségnek
számít, amelynek többnyire speciális oka van.
Kiáramlás a térségből
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: Az előző esethez hasonlóan, a kiá­
ramlásnak, bár az negatív jelenség, alig van közvetlen negatív hatása
a hotelekre. Persze indirekt hatásról azért beszélhetünk, mert ha az
emberek elhagyják a térséget, a helyi cégek alkalmazottakat veszítenek,
ami pedig az üzleti utak számának csökkentésével járhat.
6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
A fejlesztés iránya feléd tart
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha felfedezel egy szállodát, amely a
várható fejlesztés útja mentén fekszik, de ezt még senki nem észlelte,
nagyon jó befektetésre tehetsz szert. Ahogy a fejlesztés a szálloda felé
tart, hasznod származik majd új üzletek és irodaterek fenntartásából.
A fejlesztés iránya távolodik tőled
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} a c v j e l v a g y tartsd meg.
Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a fej-
110
lesztés iránya távolodik tőled, azonnal adj el. A szállodák veszítenek
értékükből, ha a vásárló rájön, hogy többé már nem pezseg az élet az
adott területen.
7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK
Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} vásárolj vagy tartsd meg.
Minősítés/indoklás/megjegyzések: Az irodaépületekhez hasonlóan
a szálláshelyek építése a tervezéstől a befejezésig szintén hosszú
időt vesz igénybe. Ennek következtében egy kissé könnyebben
meghatározhatod azt az állapotot, amikor a szükségletek a kínálatot
kezdik meghaladni.
Nagyobb az igényeknél
ac
Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} ty el-
Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez az időbeni késleltetés azt is
biztosíthatja, hogy némi előzetes figyelmeztetést kapjál arra vonat­
kozóan, hogy mikor kell eladnod. Előre nem látható események is
jelenthetnek azonban külső sokkot (amelyről később még szó lesz
ebben a fejezetben), mint például a szeptember 11-i tragédia, amely
drámai módon érintette a szállodák árait még olyan piacon is, ahol
korábban az igény nagyobb volt a kínálatnál, mivel az igény hirtelen
nagyot zuhant.
TRENDEK MŰKÖDÉSBEN
Eddig valamennyi trendet úgy tárgyaltam, mintha a vásárlási,
eladási és megtartási döntéseinkre egyenként egyedül lennének ha­
tással. A valóság azonban az, hogy ez a hét trend nem elszigetelten
működik. Éppen ellenkezőleg, a trendek közötti kapcsolat fontos
elemmé vált az időzítésben.
A hét trend nem elszigetelten működik. Éppen ellenkezőleg, a
trendek közötti kapcsolat fontos elemmé vált az időzítésben.
Persze általában minden adott ciklusban megtalálhatjuk a domináns
elemet. Például a domináns elem 1983-1985 között a nagy számú
építkezés volt. Sok ciklusban, ha egyszer egy trend negatívvá válik,
és erre más trendek is ráerősítenek, egy előnytelen helyzet egyetlen
111
éjszaka leforgása alatt még rosszabbá válhat. 1983-ban és 1984-ben a
legtöbb befektető úgy látta, hogy az infláció folyamatosan növekedik.
A magas kamatok nem jelentettek problémát a magasabb infláció
miatt, és úgy tűnt, számos befektető kezét-lábát töri igyekezetében,
hogy kövessék az ingatlanok magasabb árait. Mi több, a tőkeáramlás
is pozitív volt az 1981-es adótörvény miatt.
1986-ra nyilvánvalóvá vált a túlkínálat az új épületekből. Az
adótörvényt megváltoztatták, amely a hatalmas mértékű tőkeáramlást
leállította, és az infláció az olajárak zuhanásával együtt döntő módon
lefelé indult. Mindezeknek a trendeknek a kombinációja kezdett
ráerősíteni egy lefelé menő ciklusra.
Vannak olyan időszakok is, amikor a trendek egymással ellentétes
irányba hatnak, és ezzel többé-kevésbé semleges állapotban tartják a
piacot. Többnyire azonban az a helyzet, hogy a ciklusok hosszabbá,
mélyebbé és súlyosabbá válnak az egyidejűleg fellépő trendek
kombinációjának a hatására. Rendszerint a siker sikert szül a ciklus
tetőpontján, az alján pedig kudarcot a kudarc.
Érdekes módon én abban hiszek, és remélem, téged mint
befektetőt is meg tudlak győzni, hogy elhiggyed, hogy a legbiztosabb
és a legjobb dolog a ciklus alján vásárolni. Azt mondtam, „érdekes
módon", mivel a legtöbb ember egyszerűen fél akkor vásárolni,
amikor az árak alacsonyak, mivel attól tartanak, hogy a negatív
trendek, amelyek a nyomott árakat produkálták, a végtelenségig
fognak tartani. Senki sem tudja biztosan, hogy ezek a negatív trendek
mikor esnek a legalacsonyabb szintjükre, még a legjobb elemző
eszközökkel sem, senki sem tudja tudományos alapon beazonosítani
a ciklus mélypontját és tetőzését. Az a helyzet azonban, hogy még
mindig sokkal biztosabb akkor vásárolni, amikor úgy gondolod, hogy
a mélypont közelében jár a ciklus, és esetleg egy kissé túl korán eladni,
mint ezzel éppen ellenkezőleg addig várni, amíg már az eladáshoz túl
késő lesz.
A legbiztosabb és a legjobb dolog a ciklus alján vásárolni.
Nyilvánvalónak látszik, hogy az ingatian befektetésnek ez a leg­
biztosabb megközelítése, de soha nem könnyű egy ciklus alján nagy
pénzeket kiadni, amikor az érzelmeid, valamint a barátaid valószínűleg
112
azt mondják neked, hogy őrült vagy. De 35 éves pályafutásom alatt ez
volt a kulcsa legsikeresebb ingadan befektetéseimnek.
VÁRATLAN ESEMÉNY - KÜLSŐ SOKK
Ne rémítsen meg a különös cím. A „külső sokk" olyan kifejezés,
amelyet gyakran használnak a gazdaságtanban extrém vagy rendkívüli
események leírására. Azokat a történéseket, amelyekre a gazdaságnak
vannak tudományosan megérthető, előre megjósolható sablonjai, egy
külső sokk kizökkentheti a sablonokból.
A külső sokk egy extrém példáját jelentette a mindnyájunk által
ismert terrortámadás 2001. szeptember 11-én. Ez a váradan esemény
drámai módon megváltoztatta a gazdaság történéseit. A World Trade
Center környékén az irodák, az üzletek és az apartmanok értéke lezu­
hant. A szállodák országos méretben megszenvedték a légi forgalom
és a turizmus erőteljes csökkenését. Ennek az egyeden váratlan
eseménynek a hatása a gazdaság valamennyi szegmensét érintette.
Egy másik példa az iraki háború. Gazdaságilag valószínűleg éppen
olyan fontos volt a háborút megelőző, hónapokig tartó bizonytalanság
időszaka, mint maga a háború. A fogyasztói és befektetői bizalom
alacsonyabb szintje stagnálást okozott az üzleti ciklusban. A befek­
tetői bizalom csökkenése és az ennek következtében kialakuló
bizonytalanság pedig kedvezőtlenül hatott az ingadanokra és más
befektetésekre.
Az ilyen külső sokkok azonban lehetőséget is tudnak kínálni vá­
sárlásra, amikor az árak a mélyben vannak. Mivel előre nem tudod
ezeket megjósolni, csupán reagálhatsz rájuk, és hasznot húzhatsz
belőlük, ha felkészült vagy. A következő fejezetben például szót ejtek
egy szállodáról, amelyet 2002-ben vásároltunk meg és renováltunk.
Az egyik ok, amiért nagyszerű áron sikerült megszereznünk ezt az
ingadant, éppen a működtetés nehézsége volt, amelyet az üzleti
utazások szeptember 11-ét követő nagy hanyatlása súlyosbított.
113
 másik irányba. Néha éppen hogy ellentmondanak egymásnak, és
emiatt az egész ingatlanciklus sokkal nehezebben elemezhető.

A ciklusokon belül a hét trend mindegyike saját tempójában

mozog. Ezek a mozgások néha erősítik egymást. Néha éppen
hogy ellentmondanak egymásnak.

Például amikor a kamatok lefelé mennek, az ingatianárak rend­

A hét trend alkalmazása szerint emelkednek. De mi van akkor, ha a kamatokat lefelé nyomó
a gyakorlatban tényezők a nyomott nemzetgazdaság és a munkahelyek számának
csökkenése? A munkahelyek csökkenése, mint azt az 5. fejezetben
z ingatlanciklusnak négy alapvető szakasza van. Az első a láttuk, rendszerint lefelé nyomja az ingatlanárakat.

A felmenő szakasz, amikor az ingatlanok árai emelkednek.

A második szakasz a tetőzés, amikor magas szinten stabi­
lizálódnak az árak. Ez az állapot különböző hosszúságú lehet egy
rövid időpillanattól egy kiterjedtebb időszakig. Amikor a tetőzés
Az ehhez hasonló, ellentétesen ható, egymást kiegyenlítő trendek
egyáltalán nem szokatlanok. Ami fontos lehet az ilyen ellensúlyok figye­
lembe vételénél a különböző trendek relatív fontossága bármely adott
cikluson belül. Még a formulákkal és jövendölést segítő mérésekkel
véget ér, megkezdődik a harmadik — a lefelé irányuló — szakasz. Ennek jellemzett világunkban sem léteznek egyszerű szabályok, amelyek
a szakasznak a vége jelzi a negyedik egyben utolsó szakaszt, amely a segítségével besorolhatnánk valamennyi fő trend jelentőségét éppen
ciklus alja. A ciklus tetejéhez hasonlóan a ciklus alja is jellemezhető abban a pillanatban, amiről információt szeretnénk kapni. Vannak
stabilizálódott árakkal, és ez szintén lehet egészen rövid is. időszakok, amikor az infláció, a kamatok, a munkahely-teremtés vagy
Ezek a ciklusok az időzítés megértésének a lényegét képezik az a trendek bármilyen kombinációja lehet többé vagy kevésbé fontos
egy adott helyen, egy bizonyos ingatlantípus számára.
ingadanpiacon. Ha tisztában vagy a ciklusokkal, és látod kapcsolatukat
Ha könnyű lenne megérteni a trendek egymásra hatását, akkor az
a hét trenddel, ez nagy mértékben megnöveli az esélyedet arra, hogy
mindenkinek sikerülne, és egy tökéletesen hatékony, minden kísér­
sikeres ingatlan befektető légy.
letezéstől és hibától mentes piacunk lenne, ahol alig maradna tere a
Az ingadanciklusok nagymértékben változóak. Eltérő az időbeni
lehetőségeknek és a profitnak. Ez soha nem fordul elő. Minél többet
hosszúságuk, a fokuk és az intenzitásuk. A történelem általánosságban
tudunk a trendekről, és minél jobban megértjük, hogyan működnek,
azt mutatja, hogy a legtöbb (bár nem az összes) ingatlanciklusnak
annál közelebb juthatunk a ciklus irányultságának meghatározásához.
hosszabb és magasabbra vezető a felfelé mint a lefelé irányuló sza­
Egyedül annak megfigyelése, hogy egyáltalán léteznek trendek, le­
kasza. Ez azt jelenti, hogy az ingadanok árai az idővel továbbra is
hetővé teszi, hogy előnyhöz jussál az ingadanpiac kereskedelmi aré­
emelkedő trendet mutatnak, annak ellenére, hogy rövid távon a
nájának működési zavaraiból, és elősegíti annak a lehetőségét, hogy
ciklusok hevesek és engesztelhetetlenek tudnak lenni. ingadan befektetéseiddel sikeres légy.
A trendek egymásra hatásának értelmezése
Még a formulákkal és jövendölést segítő mérésekkel jel­
Az ingadan erősen ciklikus és lokális jelenség. Az árak az ingadan-
lemzett világunkban sem léteznek egyszerű szabályok,
típus és a hét fő trend függvényében változóak. A ciklusokon belül
amelyek segítségével besorolhatnánk valamennyi fő trend
a hét trend mindegyike saját tempójában mozog. Ezek a mozgások
jelentőségét.
néha erősítik egymást, nagyobb elmozdulást okozva ezzel egyik vagy

114 115
 BESZÉLGETÉSEKBŐL
ÖSSZEGYŰJTHETŐ BIZONYÍTÉKOK
Függetlenül attól, hogy milyen üzletben vagy érdekelt, szükséged
van valamennyi tényező alapvető ismeretére, amelyek a sikeredet
befolyásolhatják. Az, hogy alapjaiban tisztában légy az ingatlanokra
ható hét fő trenddel, elengedhetedenül szükséges ahhoz, hogy az
ingadan befektetések terén sikeres légy.
Hasonlóképpen kulcsfontosságú, hogy meghallgasd az üzletem­
berek véleményét a piac állapotáról - nemcsak azért, hogy tudásodat
és helyzetmegértésedet növeld, hanem azért is, hogy követni tudd a
kurrens trendeket és a piac pszichológiáját. Elengedhetetien, hogy profi
ingadanosokkal, brókerekkel, tulajdonosokkal, ingadankezelőkkel és
másokkal beszélgess. Meglehetősen könnyű másokat meghallgatva
bizonyítékokat szerezni arról, hogy az árak vajon felfelé vagy lefelé
tartanak-e. A kulcskérdés rájönni arra, hogy hogyan süsd ki az éppen
érvényben lévő ciklus adatait, azaz hogy az árak a ciklus korai, közepes
vagy késői pontjait jelzik-e. Általában meg tudod határozni, hogy mely
pontján tart éppen a ciklus, ha saját logikádat és józan eszedet a hét
fő trendről szóló alapvető tudnivalókkal párosítod. Továbbá azt is
megtudhatod, mely trendek érintik erőteljesebben az érdeklődési
körödbe tartozó piacokon a különböző ingatlantípusokat.
Ne feledd, hogy egyik következtetésed sem lesz pontos vagy
állandó. Arra lesz szükség, hogy egyes témákra nagyobb vagy kisebb
súlyt fektess a folyamat során különböző időpontokban.
LÁSSUK A DOLGOKAT EGYSÉGBEN
A legjobb módja annak, hogy egységes szemlélettel nézzük azt,
hogy az ingatlanod a ciklusban hol áll, ha kombinálod a hét fő trendre
kiterjedő elemzésedet a helyi piackutatásod során összegyűjtött
adatokkal, azaz mindazzal, amit a piaci árakról másokkal folytatott
beszélgetéseidből tanultál. Ha az üzleti életben meghallgatsz másokat,
valószínűleg hallasz véleményeket arról, hogy a tőkésítési ráta merre
tart. Tájékozódsz arról, mi történik a helyi piacon, és miért. Például ha
azt fontolgatod, hogy megveszel egy családi házat bérbeadás céljára,
akkor előzőleg beszéltél brókerekkel, akik többnyire az ilyen típusú
házakat árulják. Megnézted a helyi MLS (Multiple Listing Service)
számítógépes adatbázisban nyilvántartott adatokat, hogy tájékozódj
116
az ilyen típusú, listára vett ingadanok árairól. Mindezekből nem túl
nehéz szert tenni egy erős ösztönös érzésre arról, hogy az ingatianod
ára milyen irányba tart. Ha ezt az információt összehasonlítod azzal a
következtetéssel, amelyet a hét fő trend vizsgálatából levontál, sokkal
világosabban fogod látni, hogy hol áll az ingatianod a ciklusban.
Egyszerű grafikonok készítésével te magad is megtervezheted a
trendeket. Ebbe bejelölheted, hogy a te ingadanod hol helyezkedik el
a piac egészéhez képest.
Tegyük fel például, hogy 2003 elején vagyunk, és tudni szeretnénk,
hogy merre tartanak az apartman házak árai Dallasban (Texas). Ebből
a célból vessünk egy pillantást a 7-1 ábrára. Itt azt láthatjuk, hogy a
három országos trend milyen hatással lehet az árképzésre Dallasban.
Láthatjuk azt is, hogy mind az infláció, mind a kamat szintje nehezen
becsülhető előre. Miközben az infláció lefelé tart, ami általában kissé
negatív irányba befolyásolja az árakat, nehéz azt megjósolni, hogy
ebből a pontból milyen irányba megy majd tovább. Az infláció
átmehet deflációba, amely erős negatívum lehet, de az is elképzelhető,
hogy éppen a mélyponton vagyunk, és újabb inflációs ciklus fog
indulni, ami nagy pozitívumot jelentene. Ez egyszerűen bizonytalan.
Hasonlóképpen a kamatok is mehetnek tovább lefelé, állhatnak
hosszabb ideig az alsó szinten, vagy elkezdhetnek ismét emelkedni,
ami negatívum lenne. Ha egy új apartman épületet veszünk, és sikerül
azt a jelenlegi alacsony kamatszinten finanszírozni, akkor az országos
kamatszint előnyös ránk nézve.
Magas
Alacsony Idő
7-1. ábra. Dallasi apartman épületek; országos
trendek alakulásának becslése 2003 elején
117
 Érdekes módon még az is pozitív hatású lehet, ha a kamatok elin­
dulnak felfelé, ha ez akkor történik, miután az ingadanunkat már
finanszíroztuk. És végül a harmadik országos trend a tőkeáramlás:
hatalmas pénzmennyiség áramlik folyamatosan az ingatlanokba.
Ameddig ez a tendencia folytatódik, az pozitív hatással van az árakra,
mivel ez a tőkésítési rátát lefelé hajtja.
És most nézzük a 7-2 ábrát, amely a négy helyi trendet mutatja.
Láthatjuk, hogy az új építkezések, bár lassuló mértékben, de még
mindig messze a helyi igények fölött vannak. Ennek következménye,
hogy az üresen álló lakások száma várhatóan tovább növekszik. Ez
negatívum a jelenlegi és a közeljövőben várható működési költségek
szempontjából. Hasonlóképpen a munkahelyszám is csökken, ami a
NMB-re szintén erős negatív hatást jelent. A migráció és a fejlesztési
irányok hatása példánk szempontjából közömbös. A helyi trendek
összességükben azt mutatják, hogy a NMB a közelmúltban csökkent,
és ez a csökkenés valószínűleg továbbra is folytatódik. A csökkenő
NMB, minden egyéb tényező változatlansága mellett, általában
csökkenő árakat jelent.
Magas
•—»•
»-
\ ^ < >.
^^-^^^ •< >•
D partvonalon ülök, amíg a ciklus irányulása nem válik világosabbá.
E
" ~~
Alacsony Idő
A — új építkezések: magas szintről indulva, csökkenő
B = munkahelyek s%áma csökken
C = migráció: semleges
D = fejlesztési irány: semleges
E = kamatráták: nagyon alacsony, nagyrészt negatív - a bérlők saját bá^at vásárolnak
7-2. ábra. Dallasi apartman épületek; helyi trendek
alakulásának becslése 2003 elején
118
Ez a konkrét példa éles megvilágításba helyezi a jelenlegi zavar­
ba ejtő ciklust. Egyáltalán nem szokadan helyzet, hogy a trendek
konfliktusban vannak egymással. Ilyen esetben neked kell eldön-
tened, melyik trend a leginkább meghatározó. Ami azonban az
apartman áraival történt 2003-ban, ugyanaz ismédődött gyakorladlag
valamennyi ingatlan szektorban és a legtöbb piacon Amerika-szerte.
A NMB lefelé tart, ami általában árcsökkenéshez vezet. De közben
az történik, hogy a tőkésítési ráta még gyorsabban csökken, és az
árak általában stabilizálódnak vagy még magasabbak lesznek. Ennek
elsődleges oka a tőkeáramlás. Egész egyszerűen olyan sok pénz
érkezik az ingatlanpiacra még az aktuális trendek ellenére is, amelyek
alacsonyabb árakat sugallnának, hogy valószínűleg árstabilitással
fogunk találkozni, sőt esetleg még az árak emelkedésével is.
Az egyik legelső kérdés, amely a példával kapcsolatban felmerül,
a következő: „Milyen hosszú ideig fog a tőkeáramlás dominálni
más trendek fölött, amelyek a nettó működési eredményre még
meghatározóbbak?" A következő kérdés, amelyet figyelembe kell
vennünk: „Hosszú ideig tart még lefelé a NMB, vagy esedeg már
a mélypont közelében jár a munkahelyszám, az új építkezések stb.
trendje?" Ez két példa a gondolkodás és a döntés folyamatára,
A amelyet a piac időzítése szempontjából meg kell tenned.
Saját elemzésem a 2003-as dallasi apartman piacról az volt, hogy
B
hacsak nem sikerül új, nagyon alacsony kamatú jelzáloghitellel
vásárolnom, a legtöbb fizetendő ár túlzottan magas lenne. Ez
C
egy bizonytalan időszak, és úgy gondolom, jobban teszem, ha a
Kétségkívül változhatnak a dolgok, mire ez a könyv megjelenik.
Ujabb, pótlólagos információk birtokában az én véleményem is
változni fog.
A bemutatott példa lényege nem annyira a dallasi apartmanok speci­
fikumainak az ismertetése, hanem inkább azoknak a gondolkodási és
tervezési módoknak a bemutatása volt, hogy a megvásárlásra kisze­
melt ingatlanod, mint potenciális befektetés, hol tart az időben, és
nagy valószínűséggel hol lesz a jövőben. A feltételezett szituációval
szemben a következő fejezetben egy valóságból vett példát fogok
bemutatni, amely az ingatlan befektető cégemnél alkalmazott teljes
folyamatot átfogja, amellyel meghatározzuk, hol áll egy bizonyos
119
ingatlan a ciklusban, és azután eldöntjük, hogy vajon jó befektetést
jelentene-e az a számunkra, vagy sem.
EGY VALÓS PÉLDA:
RADISSON HOTEL DFW SOUTH, DALLAS 2002
Az életből vett tapasztalatok segítenek történelmi képet festeni,
amelyre a jövő terveit alapozhatjuk. Ami következik, az egy ilyen példa a
Hall Financial Group közelmúltban történt ingatlanvásárlásáról, valamint
arról a folyamatról, ahogyan a kritikai döntések sorát hozni szoktuk.
Befektetési stratégiánk mindig másokétól eltérő volt, és emellett
akkor is kitartottunk, amikor elemezni kezdtük a dallasi szállodapiacot.
Olyan ingatíant akartunk találni, amelyet 3-10 évig megtarthattunk.
Végigvizsgáltuk a lehetőségeket, amelyek a vásárlási kritériumainkhoz
illettek, és olyan szituációt találtunk, amely különösen érdekes volt.
2002 márciusában megvásároltunk egy Wilson World Hotelt, amely
gyengén működött, és jelentős fejlesztési tőkére volt szüksége. A
szükséges fizikai javítások elvégzésével párhuzamosan elhatároztuk,
hogy megváltoztatjuk a márkanevet is, és a továbbiakban a Radisson
zászlaja alatt működtetjük.
Ennek a konkrét szállodának az elemzésére a következő ödépcsős
eljárást alkalmaztuk:
1. Megvizsgáltuk a hét trendet.
2. Tekintetbe vettük a külső eseményeket.
3. Felbecsültük a tervezett lépéseink előtd akadályokat.
4. Áttekintettük a beszélgetésekből összegyűjthető bizonyítékokat.
5. Egységben vizsgáltuk a helyzetet.
1. lépcső: A HÉT TREND VIZSGÁLATA
1. országos trend: Infláció. Az volt az érzésünk, hogy a jelen­
legi alacsony infláció rövid távon semleges vagy enyhén negatív,
hosszabb távon pedig pozitív, mivel hittünk abban, hogy az infláció
az elkövetkező években magasabb lesz. Hittünk abban is, hogy
az inflációnak csekély hatása lesz a dallasi szállodapiacra mind a
költségek mind az adók tekintetében. A felújítások, cserék költségei
az inflációnak megfelelően valószínűleg elhanyagolhatóak, mivel az
új építkezések aránya ha egyáltalán volt, csökkent. Mi több, a dallasi
szállodapiac állapotának megfelelően alig terveztek új szállodát a
120
leginkább versengő részpiacon. Általánosságban az infláció semleges
tényező volt, bár ezzel együtt járt a defláció némi kockázata a
közeljövőben. Az általános gazdasági helyzet, valamint az infláció és
a defláció forrásai közti kötélhúzás miatt a defláció némi potenciális
kockázata érdemelt megfontolást.
Közép és hosszú távra a következő volt az általános feltételezésünk
A Központi Jegybank megpróbálta kiterjeszteni a pénzkészletet,
így végső soron a kormány részéről nagy nyomás nehezedett a
költségvetési ösztönzésre. Úgy gondoltuk, hogy a pénzügyi és a
költségvetési ösztönzés végső soron be fogja indítani a növekedést a
szélesebb gazdaságban, és ez azt eredményezi, hogy az infláció lefelé
tartó vonala elindul felfelé. Ez potenciális előnyt jelent a szállodáknak
a többi ingatianokhoz képest, mivel a szállodák az áraikat napi szinten
tudják növelni. Ennek eredménye, hogy a piac inflációs nyomása
kivédhető az árstruktúra folyamatos változtatásával. Ha egy újabb
versenytárs jönne esetleg szóba a növekvő foglaltsági szint és a jobb
árazási struktúra miatt, az új szálloda már magasabb, inflációval növelt
költségszinten épülne a mi meglévő ingadanunkhoz viszonyítva.
2. országos trend: Kamatok. A kamatok többféle módon is érin­
tik a szállodákat, de 2002-ben egyiket sem tartottuk különösebben
jelentősnek. A kamatszint alacsony volt (1,25% jegybanki alapkamat),
amely az ingatlanoknak és így a szállodáknak is kedvez. Míg néhány
szálloda változó kamattal 3,5-4,5%-on fizetett, a Wilson World 9,2%-
os fix kamatozású jelzáloghitelt fizetett, amely még 7 évig terhelte.
Ez a magas kamat negatívumot jelentett a szállodának. És ami még
rosszabbá tette a helyzetet, a jelenlegi tulajdonosok képtelenek voltak
refinanszírozni a most uralkodó alacsonyabb kamatokra, mivel fizetési
hátralékban voltak. Általánosságban, még ha alacsonyak is voltak a
kamatok, a legtöbb hitelező nagyon konzervatívnak bizonyult, amikor
szállodáknak nyújtandó hitelekről volt szó. Ebben a vonatkozásban
a kamatok kevésbé lettek volna fontosak, ha a pénzkölcsönző piac
ezzel az ingadantípussal kapcsolatban aktívabb lett volna.
Közepes és hosszú távon a kamathelyzet egy kissé negatív
volt. Úgy gondoltuk, hogy a kamatok egy 5-10 éves perióduson
belül nagy valószínűséggel jelentősen emelkedni fognak, és nem
maradnak a jelenlegi 1,25%-os szinten. Ha arra az időpontra, amikor
121
az ingatlaneladását tervezzük, a jegybanki alapkamat 6-7%-ra nő,
a tőkésítési ráta ezzel ellentétesen fog alakulni, ami az ingatian
értékének rosszat tesz.
3. országos trend: Tőkeáramlás. Mint arra már rámutattam,
2002-ben Dallasban ritkaság volt, hogy szállodák jelzálogkölcsönhöz
jussanak. Hasonlóképpen általános tőkehiány is volt. Úgy gondoltuk,
hogy a szállodapiacra befolyó pénzeknek ez a hiánya egyedül a
jelenlegi piac függvénye, és nem hosszú távú szituáció.
Közép és hosszú távra kitekintve és feltételezve, hogy semmiféle
váradan külső esemény nem jön közbe, növekedést tételeztünk fel
új munkahelyek teremtésében és egyéb olyan eseményeket, amelyek
újabb igényeket támasztanak, és növelik a foglaltsági arányt és az
általános teljesítményt. Hittünk abban, és még ma is hisszük, hogy
a következő 3-10 évben néhány ponton látni fogjuk, hogy mindez a
piacra beáramló tőke jelentős növekedését fogja okozni.
Számításba véve mindezeket a tényezőket, megértettük, hogy az
ingadanpiac szálloda szektorába áramló tőke hiánya nagy pozitívumot
jelentett számunkra a Wilson World Hotel megvásárlásánál, mivel
nyomott áron tudtunk hozzájutni. Ellentétes befektetőként mi
általában akkor vásároltunk, amikor kevesebb pénz vadászott arra az
ingadanra, amely iránt mi érdeklődtünk.
1. lokális trend: Munkahelyek számának alakulása. A megvé­
telre kiszemelt szállodaingatlan típusától függően a munkahelyek
alakulásának mind a helyi, mind az országos szintű trendjei
számíthatnak. A lokális munkahely növekedésnek pozitív hatása
van a helyi piac általános megélénkülésére. A szállodákra azonban
az országos szintű növekedés trendje van nagyobb hatással az üzleti
utazásokból származó igénynövekedés miatt.
A mi befektetésünk szempontjából országos szinten a nem-mező­
gazdasági foglalkoztatottság drámai módon csökkent, 2001-ben
1 430 000, majd 2002-ben további 230 000 munkahellyel. Ezek a
katasztrofális számok az 1990-es évek folyamatos pozitív növekedését
követték. Egészében véve, a munkahelyszám csökkenése volt az
egyik fő oka annak, hogy országszerte sok szálloda nagyon gyengén
teljesített.
122
Közép és hosszú távra, 3-10 évre előre, úgy éreztük, hogy a
munkahely növekedés javulni fog lépést tartva a nemzetgazdaság
általános növekedésével. Bíztunk abban, hogy a helyi munkaalkalmak
növekedése Dallasban, amely történelmileg mindig tükrözte a
nemzetgazdaságot, közvetlen hasznot fog húzni a munkahelyek
országos fejlődéséből. A jelenlegi telekommunikációs csőd komoly
negatív hatással van Dallasban a foglalkoztatottságra. Dallas tágabb
térségében 2000-ben 65 000-rel nőtt a foglalkoztatás, ez 2001 -ben
62 000 fős csökkenésbe ment át, 2002-ben ismét negatív volt ez az
érték: 31 000. Megismétlem, mi úgy gondoltuk, hogy ezek a számok
kevésbé fontosak, mint az országos értékek, de azért ezek hatása sem
elhanyagolható, mivel azt jelzik, hogy a helyi cégek révén kevesebb
üzleti látogató érkezik a piacra különféle szakmai összejövetelek és
konferenciák céljából.
A fentieket figyelembe véve, a munkahelyszám trendjét rövid
távon negatívnak értékeltük, a befektetésünkhöz viszonyítva azonban
nagy pozitívumként a különösen hosszú távú stratégiánkhoz. Mivel
egyáltalán nem tudhatjuk, hogy a munkahelyek számának csökkenése
mikor fordul át akár országos, akár helyi szinten, feltételeztük, hogy
a mélypont környékén járunk. Bíztunk benne, hogy jobb idők jönnek
a következő 3-10 éves periódus folyamán, amíg ezt az ingadant
megtartani terveztük.
2. lokális trend: Migráció. A mi szempontunkból a be- és
elvándorlás a szállodát mint ingatlantípust csak mérsékelten érinti. Míg
a be- vagy elvándorlás nagyon lényeges a lakó- és az üzlenngatlanok
szempontjából, sokkal kevésbé érintik azonban az irodaépületeket,
az ipari létesítményeket és a szállodákat. Ennek a szállodának az
esetében 2002-ben azonban a nettó bevándorlás Dallasba mégis
pozitívan hatott még a gazdasági lassulás alatt is. A népesség 2000-
ben 3 280 000-ről 3 519 000-re, 2001-ben pedig 3 646 000-ra nőtt.
Emiatt és döntéshozó folyamatunk céljából ezt a trendet enyhén
pozitívként ítéltük meg.
3. lokális trend: Fejlesztési irányok. Ez a bizonyos ingadan
Dallasban éppen a DFW nemzetközi repülőtérre vezető déli kijárat
mellett helyezkedik el. Másokhoz hasonlóan ezt a repülőteret is
123
sújtotta a légi forgalom általános csökkenése a szeptember 11-i
tragédia miatt. Ez a nyilvánvalóan a fejlesztés irányába eső terület,
amely egy jelentős és növekvő repülőtérhez kötődött, most egy rövid
átmened időre megrekedt.
Másrészt azonban a DFW nemzetközi repülőtéren folytatódnak
az új építkezések. Egy új nemzetközi terminál és kifutópályák építése
van folyamatban 1,1 milliárd dolláros értékben, egy 2,6 milliárd
dolláros fejlesztési program részeként. A DFW jelenleg 55 millió utast
szolgál ki évente. Az új építkezések és a folyamatban lévő bővítési
tervek megvalósulása után sokkal több utasra lehet számítani. így,
még ha a jelenlegi piac le is ült, ha kitekintünk a tervezett megtartási
periódusunkra, hiszünk abban, hogy pozitív dolgok fognak történni,
különösen ott, ahol a szállodánk elhelyezkedik.
A fejlesztési irányt ennél a vásárlásnál erős pozitívumként tekint­
jük. Időzítés szempontjából mi egy időszakosan csendes, sőt hanyadó
szakaszban vásárolunk a fejlesztési irányhoz képest. Nyilvánvaló
azonban, hogy a repülőtéri fejlesztések drámai módon meg fogják
növelni az ingatlan jelenlegi értékét 3-10 éven belül.
4. lokális trend: Új építkezések. 2002-ben Dallasban új épít­
kezések a hotel szektorban gyakorlatilag nem voltak. Ez a trend
az alacsonyabb mértékű szobafoglalások, az alacsony kamatok és
általában a gyenge működés következménye.
Az új építkezéseknek ez a trendje nagy pozitívumot jelentett a
számunkra. Amint azt a következő lépéseknél részletesebben is leírjuk,
ez a tényező olyan módon kerül kölcsönhatásba a többi trenddel,
amiben bízunk, hogy segítségünkre lesz abban a periódusban,
amelyre ennek az ingadannak a megtartását terveztük.
2. lépcső: A KÜLSŐ ESEMÉNYEK TEKINTETBE VÉTELE
Szeptember 11-ét követően mind az üzleti, mind a turisztikai
célú utazás globálisan visszaesett, világszerte súlyosan károsítva a
légi- és egyéb utaztatási társaságokat. A szállodák telítettsége még
egy év elmúltával is nagyon alacsony szintű volt, és a legtöbben
nagyon gyengén működtek. 2002-ben a lehetséges iraki háborúval
összefüggő bizonytalanság nyomasztó árnyéka még rosszabbá tette
a dolgokat. A sajtó állandóan olyan kérdésekkel bombázott minket,
124
hogy „Bevonul-e az USA Irakba, vagy nem?", és a nemzetközi utazás
tovább süllyedt lefelé a prioritások listáján. Lecsökkent igények
mellett a szállodák NMB-je is csökken. A jövő bizonytalansága miatt
a tőkeáramlás is visszaesett, mint ahogy a befektetők tőkéjének az
elérhetősége is. És a tőkésítési ráta magasabb maradt, mint amilyen
egyébként lehetett volna.
Ezeknek a külső eseményeknek gyors negatív hatása volt, közép
és hosszú távon bizonyos lassan megszűnő következményekkel. Ezt
a kockázatot gondosan kellett kiértékelnünk. A mi szempontunkból a
terrorizmus és az iraki háború nem olyan típusú események, amelyek
kedveződenül érintenék a szállodát a következő 3-10 évben. Végül is
úgy döntöttünk, hogy megvesszük.
3. lépcső: A TERVEZETT LÉPÉSEINK
ELŐTTI AKADÁL YOK FELBECSÜLÉSE
Az egyik előny, amely a szállodaiparban az új építkezések jelenlegi
hiányából fakad az, hogy amikor a hotelek megint divatba jönnek, és
ismét építkezni kezdenek, az árak fel fognak menni. Ez a Radisson
Hotel DFW South számára sokkal előnyösebb piaci pozíciót teremt,
és összehasonlítható áron léphet be a piacra. Ez a tényező növeli
szállodánk versenyelőnyét azokkal a szállodákkal szemben, amelyeket
még csak ezután, a következő 3-10 évben építenek.
4. lépcső: A BESZÉLGETÉSEKBŐL ÖSSZEGYŰJTHETŐ
BIZONYÍTÉKOK Á TTEKINTÉSE
Időzítésünk alatt úgy tűnt, hogy a szállodaipar a legmélyebb
ponton vagy annak közelében van. Számos ezzel foglalkozó cég
szenvedett a sok éves hanyadástól. Én magam nagy híve vagyok
a következő mondásnak: „Pirkadat előtt van a legsötétebb". Tény,
hogy kemény idők közepette nehéz elhinni, hogy a dolgok valaha is
jobbra fordulnak. Pedig ez történik.
Én magam nagy híve vagyok a következő mondásnak:
„Pirkadat előtt van a legsötétebb".
A piac időzítésének a pszichológiájáról könnyebb írni, mint
megtapasztalni azt a gyakorlatban, különösen amikor nyakig ülsz a
125
nehézségekben. Másrészt, amikor az általános közvélemény homályos,
ez jó jel lehet egy ellentétesen időzítő befektetői megközelítéshez,
amelyet mi sikeresnek találtunk.
Mivel közveden érdekeltségeim vannak a dallasi piacon,
vásárlásunk előtt beszélgettünk számos ragyogó üzleti partnerrel és
ismerőssel a szállodaiparból. Egyetértettek abban, hogy tervünk,
miszerint megvásároljuk és renováljuk ezt a hotelt, egészséges
alapokon nyugszik, és hogy Dallas térségének szállodapiaca a
következő néhány évben minden valószínűség szerint helyreáll.
5. lépcső: A HELYZET EGYSÉGES VIZSGÁLATA
A Radisson Hotel DFW South esetében a tőkeáramlás és az új
építkezések hiánya volt a két domináns trend, de voltak másodlagos
befolyásoló tényezők is, mint a munkahelyek számának remélt
növekedése és a gazdasági helyzet általános javulása. Hittünk abban,
hogy a szállodai szektor helyzete javulni fog, és a szállodaiparban
további befektetésekre kerül sor a következő 3-6 évben. A görbe
emelkedésének elején történő befektetés nagy potenciális jutalmat
ígér. Gondosan monitorozzuk majd a piacot és a trendek aktivitását,
hogy a kamat kockázatunkat mérsékeljük.
BIZALOM A LOGIKÁBAN
Az ingadanokba való befektetésnek sokféle módja van. Leggyak­
rabban abban gondolkodunk, hogy közvedenül megvásárolunk
egy befektetési célú ingadant, azután megtartjuk, működtetjük és
esetleg eladjuk. A közelmúltban azonban a Hall Financial Group
kiterjesztette, hogyan fektessen be ingatlanokba különösen hotelekbe.
Ezt a folyamatot „strukturált finanszírozásnak" nevezzük.
A strukturált finanszírozás üzletünkben lényegében azt csináljuk,
hogy más sikeres ingadan vállalkozókba fektetünk be. Képesek va­
gyunk kitölteni a pénzügyi szakadékot egy eszköz hagyományos
jelzáloga és az elérhető tőke között.
Tételezzük fel például, hogy kinéztél egy ingatlant, amit 1 millió
dollárért meg szeretnél vásárolni. 200 000 $ tőkéd van, de csak 60%-
os, vagyis 600 000 % jelzáloghitelt tudsz szerezni. Az első jelzálog plusz
a saját tőkéd, valamint az ingatlan ára között 200 000 % szakadék van.
Amit a Hall Financial tesz, az egy olyan struktúra kialakítása, amelyben
126
biztosítja a hiányzó 200 000 dollárt addig, ameddig az ingatlanra
esedeg magasabb összegű első jelzálogot sikerül találniuk, vagy más
módon képesek visszafizetni a pénzünket, plusz egy megállapodás
szerinti anyagi hasznot. A szakadék betöltésének ezt a koncepcióját
gyakran „páholy" vagy „preferált tőke" finanszírozásnak is nevezik,
attól függően, hogy az üzletet hogyan strukturálták. A páholy vagy a
preferált tőke összes hozama gyakran 20-25%, ennyivel több pénzt
kaphatsz a menet közbeni fizetett pénzeidre, amikor kiszállsz az
üzletből.
A strukturált finanszírozási üzletekről hozott döntés ugyanannak
az öt lépéses programnak a figyelembe vételét kívánja meg, hogy
beazonosítsd, hol áll az ingatlanod az időzítési ciklusban. A legtöbb
dolog, amit a Radisson Hotel DFW South példájából tanultunk
alkalmazható nagy általánosságban a szállodákra 2002-ben is. A
mi szemszögünkből nézve a szállodák olyan érdekfeszítőek voltak,
hogy szándékunkban állt ezen a területen további befektetéseket esz­
közölni. Másrészt azonban a hotelek működtetése intenzív munkát
igényel. Célunk az volt, hogy olyan vállalkozókat találjunk, akiknek
helyi piaci és menedzselési tapasztalatuk van, ami lehetővé tenné a
számunkra, hogy strukturált finanszírozási befektetők legyünk köz­
veden tulajdonos helyett.
Szeretném bemutatni a gondolkodásmódunkat, amely oda vezetett,
hogy 2002-ben és 2003-ban igen agresszív strukturált finanszírozási
befektetőkké váltunk. Egyedül 2002-ben 40 millió dollárt fektettünk
be strukturált finanszírozás formájában, és most, hogy ezt a könyvet
írom 2003-ban, további szálloda befektetéseink vannak folyamatban
hasonló finanszírozással.
Gondolkodási folyamatunk azzal indult, hogy hiányt észleltünk
a szállodákba befolyó tőke terén. Különösképpen azt, hogy az első
jelzálogok sokkal konzervatívabb természete megnehezítette, hogy
a szállodákra finanszírozást lehessen szerezni. Ez a körülmény tette
lehetővé, hogy rendkívül szükséges és fontos szolgáltatást nyújtsunk
a szállodaipari vállalkozóknak.
Például a Napa Valley-ben, a Highway 29 szám alatt, egy vállalkozói
csoport Ned DeLorme és Sushil Patel vezetésével összegyűjtött 1,8
millió dollár tőkét, amelyhez sikerült 2,25 millió első jelzáloghitelt
szerezniük egy új szálloda építéséhez. Pénzügyi struktúrájukban
127
azonban 8,1 millió dolláros hiány mutatkozott. Letárgyaltunk velük
egy strukturált finanszírozási tranzakciót, amely lehetővé tette a
számukra, hogy tovább folytassák a Hilton Garden Inn építését. A mi
pénzünk nélkül soha nem épült volna meg. Ahelyett, hogy hosszú távú
tőkebefektetők lettünk volna, amely jelentős mértékben gyengítette
volna partnereink tulajdonosi jogait, egy olyan formulában egyeztünk
meg, amely 20-25%-os hozamot biztosított a számunkra. Mivel a
projekt sikeres volt, egy éven belül ki tudtak fizetni bennünket, és bár
2 5 % hozamot kaptunk, nekik megérte, hogy gyorsan ki tudtak minket
vásárolni, és tőkehígítás nélkül fel tudták építeni a projektjüket.
Másikpéldaként egy texasi csoportot említenék, akikhét szállodában
voltak kisebbségi tulajdonosok. A többségi partner szerette volna,
ha rövid időn belül kivásárolják őt, a kisebbségi partnerek pedig
teljes kontrollt akartak a projekt fölött. Megegyeztünk abban, hogy
átadunk nekik mintegy 8 millió dollárt, amit arra használnak, hogy
kivásárolják a nagyobbik partnert diszkont áron. Letárgyaltunk egy
formulát, amely annak függvényében, hogy a szállodák hogyan
működnek adagosán 20%-os hozamot fizetnek nekünk. Végül a
szállodák jobban teljesítettek, mint azt bármelyikünk remélte, így az
azonnali cash flowból eddig már 15% többlet-hozamot kaptunk.
Fel tudnék hozni egyéb példákat is, de a lényeg az, hogy az
egyéb elérhető tőkeforrások hiánya tette lehetővé a számunkra,
hogy szolgáltatást nyújtsunk vállalkozó fejlesztőknek kritikus
időszakokban. Mivel mi ingatlanvállalkozók vagyunk, és nem MBA-k a
Wall Streetről, megértjük a vállalkozókat, és oly módon tudunk
együttműködni velük, ami megkönnyíti a tranzakciókat. Bár nem
mindenki képes arra, hogy betöltse a strukturált finanszírozás
biztosítójának a szerepét, azért ne rettenj vissza egy projekt indításától
a jelzáloggal vagy a tőkével kapcsolatos nehézségek miatt, hanem
fontold meg, milyen kreatív módokat tudsz találni arra, hogy feltöltsd
a szakadékot lehetőségeid és a projekt befejezéséhez szükséges tőke
között.
Ne rettenj vissza egy projekt indításától a jelzáloggal vagy a
tőkével kapcsolatos nehézségek miatt, hanem fontold meg, milyen
kreatív módokat tudsz találni arra, hogy feltöltsd a szakadékot
lehetőségeid és a projekt befejezéséhez szükséges tőke között.
128
ÉS VÉGÜL EGY UTÓLAGOS BÖLCSESSÉG
Igen, az utólagos bölcsesség valóban 20/20. És valóban, ha
megállsz, és elgondolkodsz róla, az első gondolat, ami a „Bajba
kerülhetünk" előtt az eszedbe jut: „Minden nem lehet tökéletes". Ha
egy olyan piac közepén találod magad, amelyben az árak süllyedni
kezdenek, ez olyan időszak, amikor szívesebben hallod meg a jó
híreket és a befektetők izgatottságát, akik bíznak a jövőben. A baj
csak az, hogy gyakran elkap bennünket a lelkesedés anélkül, hogy egy
kissé hátrább lépnénk, hogy meglássuk az elérhető tényeket a kurrens
trendekről.
Az első gondolat, ami a „Bajba kerülhetünk" előtt az eszedbe
jut: „Minden nem lehet tökéletes".
Csak a hét trend gondos kiértékelése, a beszélgetésekből össze­
gyűjtött bizonyítékokkal együtt jelenti azt, hogy valóban be tudod
azonosítani az ingadanod potenciálját. Nagyon nehéz nem befektetni
olyan időszakban, amikor minden izgalmasnak és pozitívnak
látszik. De ha az építkezések száma túl nagy, és a munkahelyek léte
bizonytalan, olyan kombinációt kapsz, amely potenciális problémát
jelez, és amelyet nem hagyhatsz figyelmen kívül. Egyik módja annak,
hogy az ingatlanban pénzt csináljunk az, hogy ne veszítsük el.
Tevékenységed minimalizálása a leszálló ágban éppen olyan fontos,
mint a lehetőségek maximális kihasználása a pénzcsinálásra, amikor a
ciklus felfelé tart.
Egyik módja annak, hogy az ingatlanban pénzt csináljunk az,
hogy ne veszítsük el.
Érdekes jelenség, hogy sok befektető nehezebbnek tartja azt,
hogy a ciklus alján vásároljon, mint a tetején. A vásárlás teljes
pszichológiáját, amikor tudod, hogy az árak alacsonyak, nehéz
fölfogni. Ha az alacsony árat az alacsony értékkel azonosítod, akkor
olcsón vásárlásnál azt érezheted, mintha nem lennél elég okos, vagy
hogy nem sokat kaptál a pénzedért. Ez különösen igaz akkor, amikor
azt gondolod, hogy az árak továbbra is esni fognak — és mindez
további okot jelent ahhoz, hogy miért hiszek abban, hogy valamennyi
129
trend gondos elemzése a beszélgetésekből összegyűjtött bizonyítékok
megfontolásával kombinálva a legjobb mód arra, hogy eldöntsük:
mikor vásárolunk, milyen hosszú ideig tartjuk meg, és mikor adjuk el
ingadanjainkat.

Mikor vásároljunk

130

Vásárlási alapelvek
A
legtöbb ember lázba jön, amikor első ízben vásárol ingatlant.
Élvezik a szerzési folyamat izgalmát, és arra gondolnak,
hogy mennyi örömet fog jelenteni számukra az ingatlan
működtetése - arról nem is beszélve, hogy mennyi pénzt fognak
ebből csinálni. Ez az izgalom szerencséden és téves módon ahhoz
a második legnagyobb hazugsághoz kötődik, amelyről korábban
már szó volt ebben a könyvben nevezetesen, hogy „Az ingadan
elsősorban cash flow üzlet". Emlékezz rá: a pénzcsinálás időpontja
ingatlanoknál az eladás ideje!
Mielőtt valaha is vásárolnál, először az eladást kell végiggondolnod.
Vásárláskor az lebegjen a szemed előtt, hogy a profitod zöme akkor
fog keletkezni, amikor majd eladsz. Ennek keretében meg kell
fontolnod, hogy a jövőben mikor akarsz eladni, és mi az, amitől
abban az időpontban többet fog majd érni a tulajdonod mint most.
Ami a legfontosabb, tudnod kell, mit fogsz csinálni, hogy a terved
működjön. Hogy végül is profitra tegyél szert, befektetési tervet kell
készítened, és megkísérelni, hogy azt be is tartsd. A körülmények
persze elkerülhetetlenül változni fognak, így a tervedet időnként
módosítanod kell. Azt sem tudhatod pontosan, hogy mikor akarsz
eladni - ez bekövetkezhet a vásárlástól számított négy, öt vagy akár
tíz év múlva is. Az előre nem látható körülményeket leszámítva
azonban általában közel öt évig akarod és tervezed megtartani a
befektetésedet. Ez alatt az idő alatt tervezheted azt, hogy felújítod az
ingadant, növeled az NMB-jét, és végső soron értékesebbé teszed.
Tervezési folyamatod keretében olyan részletesen tervezd meg
az elvégezni kívánt fizikai javításokat, amennyire csak lehetséges.
Légy nagyon alapos, amikor a NMB-t tervezed (később erről további
információkkal is szolgálunk), és alakíts ki véleményt arról, hogy
132
szerinted a hét fő trend milyen kihatással lesz nemcsak a vételi
döntésedre, hanem a feltételezett megtartási időszakra és az eladás
időpontjában képviselt pozíciódra is.
GONDOLD ÁT, HOL FOGLAL HELYET
INGATLANOD AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSBAN
Ahhoz, hogy tudd merre mész, tudnod kell azt is, hogy most
hol vagy. Azt az információt, amelyet akkor nyertél amikor átrágtad
magad a 6. fejezetben leírt folyamaton, felhasználhatod kiindulási
pontod megerősítésére. Onnan kiindulva meg tudod alkotni az eladás
felé vezető utat. Döntő jelentőségű annak figyelembe vétele, hogy hol
tartasz a hét trend mindegyike tipikus életciklusának kontextusában,
és hogy ezek mindegyike hogyan fogja pozícionálni ingadanodat a
jövőbeni NMB és a tőkésítési ráta vonatkozásában.
Ahhoz, hogy tudd merre mész, tudnod kell azt is, hogy most hol vagy.
HATÁROZD MEG VÁSÁRLÁSI CÉLJAIDAT
Gyakran hallottuk már valamennyien, hogy nem jutsz túl
messzire, ha nem tudod, merre tartasz. Ez a régi bölcsesség az
ingadanvásárlásokra is igaz. Befektetési céljaidat elég világosan meg
lehet fogalmazni: el kell döntened, milyen ingadantípust szeretnél,
azt az általános mérettartományt, amit kezelni tudsz, azt a piaci
elhelyezkedést, amely iránt érdeklődsz, és azt, hogy mihez akarsz az
ingadannal kezdeni.
A legkönnyebb döntést a megvásárolni kívánt ingadan típusának
a megválasztása jelenti. Tegyük fel, hogy bérbe adandó lakások iránt
érdeklődsz. Lehet, hogy olyan piaci területen mozogsz, ahol nagyra
becsülik a családi házakat, és úgy gondolod, hogy ha van ilyen
házad, amit bérbe adsz második vagy harmadik otthonként egy kis
lakónegyedben, az mindenképpen profitot fog hozni. Valóban, ez
egyfajta megközelítést és értelmes célt jelent.
A befektetés nagyságát többnyire anyagi lehetőségeid határozzák
meg. Mennyi készpénz áll a rendelkezésedre előleg fizetésre?
Befektetési célú ingatlanokért általában teljes vételáruk 20-25%-át
szokták előlegként elkérni.
Ha arról akarsz döntést hozni, hogy mely területre vagy területekre
133
kívánod koncentrálni az ingadanvásárlásaidat, a legjobb mindig azt
választani, amit ismersz. Ha lehetőséged van olyan területeken befektetni,
amelyeken már vannak tapasztalataid, és történetesen ezek a befektetések
ígéretesnek is tűnnek, akkor azoknak célszerű prioritást adni.
Végül, de nem utolsósorban fontos célkitűzést jelent, hogy mit
tervezel kezdeni az ingadanoddal. Olyan leromlott ingatlanokba
akarsz befektetni, amelyeket alaposan felújíthatsz, hogy sokat nyerjél
rajtuk? Vagy olyan ingadanok érdekelnek, amelyek alapvetően
nagyszerű állapotban vannak, és szinte semmi időt vagy törődést nem
igényelnek a részedről? Mindkét, egymástól radikálisan különböző
megközelítés rendjén van, és a célod lehet valahol a kettő között is. A
lényeg csak az, hogy határozd meg a tervedet és a megközelítésedet,
mielőtt vásárolsz.
A MEGFELELŐ INGATLAN MEGTALÁLÁSA:
HOGYAN HASZNÁLHATOD
HATÉKONYAN INGATLANBRÓKEREDET
A profi ingatlanbrókerek felbecsülhetedenül hasznosnak bizo­
nyulnak, ha befektetési célú ingadanokat keresel. A jó brókerek
kiterjedt kapcsolatokkal rendelkeznek a piacon, és segíteni tudnak
abban, hogy számos ingatiant felfedezz sokkal gyorsabban, mintha
saját magad próbálkoznál ezzel. Mielőtt azonban döntenél brókered
személyéről, szánd rá az időt, kérj referenciákat befektető társaidtól,
és beszélgess el néhány jelölttel, hogy megismerd a személyiségét, a
stílusát, és megállapítsd, hogy összeilletek-e.
Szánj időt arra is, hogy kiválasztott brókeredet ellásd befektetési
céljaid részletes körülírásával megértve, hogy minél többet mondasz
el neki, annál jobb munkát tud végezni a számodra. Beszéljétek át a
könyvben eddig már érintett pontokat, így jobban fogja tudni, milyen
típusú ingatlanokat ajánljon neked.
Elképzelhető, hogy egyidejűleg több brókerrel is szeretnél együtt­
működni, ha többféle ingatlantípust keresel más-más földrajzi terüle­
teken. Van néhány bróker és cég, amelyek egy bizonyos ingatiantípusra
specializálódnak egy speciális piaci területen. És vannak olyan bró­
kercégek is, amelyeknek a világ minden táján vannak irodáik, vagy
legalábbis részesei egy olyan nemzetközi hálózatnak, amely képes
megkönnyíteni az egyéni klienseiknek megfelelő ingadanok keresését.
134
A brókereddel vagy annak cégével kötött megállapodásod típusa a
beszerzéssel kapcsolatos változóktól függ. Gyakori eset, hogy a bróker
díjazása az eladó által az ingatlant listára vevő brókernek kifizetett
jutalék megosztásával történik. Néhány esetben az lehet előnyös
a számodra, ha kizárólag egyeden ingadanügynökkel dolgozol.
Például ha bérbe adható családi házakat keresel egy meghatározott
területen, egyeden bróker is képes átfésülni a piacot, és prezentálni
a számodra valamennyi megfelelő lehetőséget. Másrészt azonban, ha
szélesebb földrajzi kiterjedésben keresel ingatlanokat, ahol számos
megfelelő választék lehetséges, az a jobb megoldás, ha több brókerrel
is megosztod az elképzeléseidet. Egyéb üzleti kapcsolataidhoz
hasonlóan itt is mindent tisztázz előre. Mondd el a brókere(i)dnek,
hogy az ingadanokat több forrásból is keresed.
Mostanában éppen szőlőskerteket szeretnénk vásárolni Napa és
Sonoma megyékben, és kiválasztottunk két brókert, akik mindketten
ezekre a megyékre specializálódtak. Mindketten mutattak már
nekünk területeket, és mindegyikükkel le is bonyolítottunk már
e
g y _ e g y tranzakciót. A legjobb tapasztalatokat szereztük ezekkel az
engedéllyel rendelkező profi brókerekkel, akik tíz-húsz éves, vagy
még hosszabb idejű tapasztalattal rendelkeztek a piacon. Újakkal
ritkán kezdünk. A tapasztalat nagy különbséget jelent.
Még abban az esetben is, ha exkluzív kapcsolatba lépsz egy
brókerrel, akkor is mindig tartsd nyitva a szemed, mert bármikor
kifoghatsz olyan ingatlant, amelyet közvetlenül a tulajdonos ad el. Az
újsághirdetések olvasása „a tulajdonos által eladásra kínált" jelzés után
kutatva, valamint annak állandó figyelemmel kísérése, hogy mi zajlik
az ingadanpiacodon, egyaránt jó módszerek arra, hogy megfelelő
ingadanokat találj.
LÉGY ISMERT A PIACODON: HÍRADÁS MAGADRÓL
Jól teszed, ha sokat beszélgetsz üzlettársaiddal, és annyi embernek
elmondod, ahánynak csak tudod, hogy mit szeretnél megvalósítani.
Minden esetben igaz, hogy minél részletesebben tudod ezt meg­
határozni, annál jobban jársz. Kezdd el hizlalni kapcsolati listádat
nevek, címek, telefonszámok stb. gyűjtésével. Ha bármikor találkozol
valakivel, add hozzá a listádhoz, és azután - ez a legfontosabb
- maradj vele kapcsolatban. Tapasztalni fogod, hogy több üzlet kerül
135
az utadba, ha az emberek tudják, ki vagy, és mit szeretnél elérni.
Ha egyszer megvetted az első ingadanodat, adj hírt magadról. Ha
az helyénvaló, jelentess meg egy sajtóközleményt a helyi újságban.
Ha a tranzakció elég nagy, juttasd el a hírt az országos kereskedelmi
médiába. Küldj belőle egy másolatot mindenkinek, aki a kapcsolati
listádon szerepel. A lényeg az, hogy mindig tartsd magad azoknak
az embereknek a szeme előtt, akik képesek folyamatosan szállítani
neked a lehetséges befektetési célú ingatlanokat.
ÉRTÉKBECSLŐK, PIACKUTATÁSOK,
HELYI GAZDASÁGI INDIKÁTOROK
Mielőtt egy ingatlant illetően döntést hoznál, ne felejtsd el elemez­
ni a térségben létrejött összehasonlítható eladásokat, amelyek infor­
mációkat adhatnak más, közeli ingatlanokról, amelyeket nemrég adtak
el és a tiédhez hasonlóak vagy ahhoz hasonlóak, mint amilyet venni
szeretnél. Az összehasonlítható ingadanok segítenek meghatározni
a különbségeket és a hasonlóságokat az általad kiválasztott és mér­
legelt ingadanok között, és segítenek értékelni az uralkodó piaci
viszonyokat. Ilyen információkhoz a brókeredtől, beszélgetésekből
és értékbecslők jelentéseiből juthatsz.
A hitelezők többnyire megkövetelik az értékbecslést, és az ingat­
lanbrókered képes eljuttatni hozzád az értékbecslő információit. Az
értékbecslők, nézetem szerint vegyes eredményeket biztosítanak.
Én nem bízok túlságosan a számaikban, mivel őket lényegében arra
veszik fel, hogy egy speciális ingadan speciális árát szentesítsék. Ennek
ellenére a jelentésükből kiolvasható információk nagyon hasznosak,
és tartalmazhatnak adatokat más hasonló, a közelmúltban eladott
ingadanokról is. Jelentésükben gyakran más gazdasági mutatókat is
körvonalaznak, amelyek értékesek lehetnek a számodra.
Az értékbecslők, nézetem szerint vegyes eredményeket bizto­
sítanak. Én nem bízok túlságosan a számaikban.
Keress olyan értékbecslőt, aki időt, erőfeszítést, energiát és el­
kötelezettséget tanúsított ahhoz, hogy az Értékbecslő Intézetnél
magasabb fokozatot szerezzen. Ez a szakértői bizonyítvány általában
magasabb kompetencia szintet jelez, de tőlük sem fogadj el mindent,
136
amit mondanak. Az értékbecslők gyakran nyomás alatt érzik magukat,
hogy olyan eredményt hozzanak ki, amilyet a megbízójuk tőlük elvár.
HOGYAN LEHET PÉNZKÖLCSÖNZŐT TALÁLNI
Miután kiválasztottad a megvásárolni kívánt ingatlant, el kell
kezdened gondolkodni a finanszírozásról. Amennyiben a kiválasztott
ingatlan családi ház, második otthon egy üdülőterületen vagy más
kisebb ingadan, a helyi kölcsönzők jelenthetik számodra a legjobb
választást. A pénzgyűjtők és hitelezők jó források lehetnek az ilyen
típusú finanszírozások számára. A bankok általában szintén jók,
de befektetési célú ingatlanokra hajlamosak rövidebb futamidejű
kölcsönöket adni. Ha van egy meglehetősen tipikus ingadanod egy
területen, és van a közelben bank, valamint pénzgyűjtő és hitele­
zőintézet, elegendő egy szimpla telefonhívás ahhoz, hogy megtudd,
mi az ajánlatuk. Mindig az egyenes megközelítés a legjobb.
Sok olyan helyzet adódhat, amikor egy jelzálogbróker igénybevétele
hasznos lehet. A jelzálogbrókerek általában a hitelezett összeg 1%-
áért dolgoznak, és szereznek minőségi tőkeforrást a számodra. A
jelzálogbrókerek számos kölcsönzőt tudnak felsorakoztatni, akik
érdeklődnek a projekted iránt, és tárgyalásaik során gyakran jobb
üzletet tudnak elérni a számodra, mint amit te magad elérhettél volna.
Ilyen esetekben igencsak megéri a brókernek járó díjazás. Mi gyakran
vesszük igénybe a jelzálogbrókerek szolgáltatásait, de vannak olyan
szituációk, amikor közvetlenül lépünk kapcsolatba olyan hitelezőkkel,
akikkel korábban már együtt dolgoztunk.
A jelzálogbankár egy következő finanszírozási forrás lehet. A
jelzálogbankárok abban különböznek a jelzálogbrókerektől, hogy
ők tulajdonképpen a hitelt saját pénzalapjukból fedezik, és aztán
később eladják a kölcsönt más, hosszú távú hitelezőnek. A jelzálog­
bankárok inkább hitelek csoportjának gyűjtésével és eladásával fog­
lalkoznak, semmint egyes kölcsönökkel. Hiteled újra eladása téged
semmiféle módon nem érint, és nem változtatja meg a jogaidat
és kötelezettségeidet mint kölcsönvevő, és nem változtatja meg a
hitelező jogait és kötelezettségeit sem. Ha megkötötted a szerződést
egy jelzálogbankárral, az ugyanolyan mintha közvetlenül szerződtél
volna bármelyik hitelezővel. Az, hogy a szerződéskötés után a hitellel
mi történik, már nem érint téged.
137
 A HATÁSTÖBBSZÖRÖZÉS VESZÉLYEI
Általában véve befektetésed számára a hatástöbbszörözés előnyt
jelent. A hatástöbbszörözés lehetővé teszi, hogy kevesebb saját pénzt
kelljen kifizetned, amikor ingatíant vásárolsz. Minél magasabb az
adósságod százaléka, annál magasabb a készpénzed megtérülése.
Más szóval, ha egy ingadant 10% előleggel veszel meg 2 5 % helyett,
általában magasabb megtérülésű lesz a befektetésed a kamatrátától
függően. További előnyt jelent, hogy a hatástöbbszörözést kihasználva
gyakran nagyobb ingadant tudsz venni, és egyre nagyobbra cserélni
amint folytatod a befektetést.
Nagyon könnyű azonban bajba jutni, ha túl sok adósságot
vállalsz magadra. Soha nem a hitelezőktől vagy másoktól függ,
hogy meggyőződj róla, hogy nem vállaltad-e túl magad, vagy hogy
figyelsz-e az érdekeidre. Ne felejtsd el rendszeresen felidézni az
ingadanüzlet két legnagyobb hazugságát: „A javítási költségekhez
szükséges tőke csak XX $ lesz" és „Az ingadan lényegében cash flow
üzlet". Annak szempontjából, hogy milyen mértékű finanszírozást
vagy képes elviselni, a biztonság a te felelősséged. És minél nagyobb
a hatástöbbszörözés, annál fontosabb ez a téma ingadanbefektetésed
sikere szempontjából.
Akár súlyos egy ingadan esetében a hatástöbbszörözés akár nem,
mindig készenlétben kell tartani egy vészforgatókönyvet. Biztosítsd,
hogy legyen megfelelő összegű készpénztartalékod váradan tőke
kiadásokra, és az elkerülheteden meglepetésekre (mint pl. új tető, új
légkondicionáló berendezés stb. szükségessége). A tőkekiadások fede­
zésénél soha ne számolj a készpénzáramlással. Jó dolog annyi pénzt
kölcsönvenni, amennyit csak tudsz, de csak addig, amíg meg nem ér­
ted a következményeket beleértve a negatív cash flow kockázatát is.
Ne felejtsd el rendszeresen felidézni az ingatlanüzlet két leg­
nagyobb hazugságát: „A javítási költségekhez szükséges tőke
csak XX $ lesz", és „Az ingatlan lényegében cash flow üzlet".
MEGLÉVŐ FINANSZÍROZÁS ÁTVÁLLALÁSA -
A J Ó , A ROSSZ ÉS A CSÚNYA
Sok ingadant terhel még jelzálog abban az időszakban, amikor
eladásra kerül. A lejárati időtől függően lehet, hogy megvásárolhatod
138
a hitellel terhelt ingatlant, ami azt jelenti, hogy a meglévő hitel
ezután a te hiteled lesz. Sok hitel átvállalható, de nem valamennyi, és
vevőként neked is meg kell felelned a hitelező minősítő feltételeinek,
és esetleg még átvállalási díjat is kell fizetned. (További információ
érdekében olvasd el a későbbiekben a kérelmezendő, illetve a nem­
kérelmezendő hitelekről szóló leírást.)
Van néhány előnye annak, ha meglévő hitellel terhelt ingadant
vásárolsz. Először, általában könnyebb kvalifikálódni helyettesítő
adósként mint új adósként. Másodszor, sokkal kevesebb időt vesz
igénybe ilyen módon kvalifikálódni, és egyszerűbb is a szerződésben
rögzített módon, lehetővé téve a tranzakció gyorsabb lezárását. Har­
madszor lehet, hogy a meglévő hitelnek sokkal kedvezőbb fix kamata
van mint annak, amelyhez most újonnan tudnál hozzájutni.
Egy létező finanszírozással rendelkező ingadan vásárlásának tehát
lehetnek nagy előnyei, de előfordulhatnak jelentős mínuszok is. Lehet,
hogy ennek a hitelnek kisebb a hatástöbbszörözési aránya, mint amit
most egy új első jelzáloggal elérhetnél. Például, ha a kölcsönzött
tőkét kifizették, miközben az illető ingatlan értéke emelkedett lehet,
hogy akár 30%-ot vagy még többet is ki kell fizetned készpénzben
előlegként, hogy a jelenlegi vételár és a létező finanszírozás kö­
zötti különbséget kifizesd. Ugyanakkor, ha új finanszírozást kez­
deményeznél, elegendő lenne 10% vagy 20% előleget kifizetned.
Elképzelhető, hogy a kamat és a futamidő is kedvezőtlenebb mint
egy új hitelnél a piaci viszonyoktól függően. És lehetnek egyéb olyan
feltételek is a létező megállapodásban, amelyek nem megfelelőek a
számodra, mint például a futamidő hossza vagy a balloon fizetési
mód stb.
Sok esetben, ha az ingatlant már finanszírozták, igazából nincs
is választási lehetőséged az átvállalással kapcsolatban. Sok köl­
csönszerződés nem engedi meg az előtörlesztést, vagy az előtör­
lesztés olyan magas összegű büntetéssel jár, hogy nem éppen
praktikus refinanszírozáson gondolkodni. Ez azt jelenti, hogy ha
valóban ragaszkodsz az ingatlanhoz, a létező hitelével együtt kell
megvásárolnod, akár jobb az akár rosszabb. Ez csúnya lehet. A
korábbi fejezetekben már volt szó néhány előre fizetési témáról, és
arról, hogy hogyan viszonyulnak a kamat időzítési trendjéhez. A
kereskedelmi befektetési kategóriájú ingatlanoknál a jelzálogokkal és
139
az előtörlesztés büntetéseivel foglalkozni komplex témakört jelent,
amely korlátozza a rugalmasságot és gyakran a gazdasági előnyöket is
a kölcsönvevők számára.
ÚJ ELSŐ JELZÁLOGOK
A legtöbb befektetési célú ingadan finanszírozása meglehetősen
könnyen megy. Ingadanbrókered valószínűleg tud ajánlani neked
jó jelzálog brókereket. Mint arról már korábban szó volt, gyakran
nagyon megéri a jelzálogbróker szolgáltatásaiért kifizetendő 1%-os
díj, hogy a piacon a legalacsonyabb kamattal és a legjobb feltételekkel
bíró hiteleket megtaláljuk - a megtakarított időről nem is beszélve.
Jelzálogbrókered valószínűleg három, négy vagy még több minőségi
választási lehetőséget fog felkínálni neked megbízható hitelezőktől.
Miközben keresztüldolgozod magad a hitelszerzés folyamatán, ne
félj attól, hogy megkérd brókeredet, tárgyaljon le bizonyos specifikus
témaköröket, amelyeket neked ajánlottak. A hitelezők többnyire nem
készséges tárgyalók, és gyakori a köreikben az ilyen megközelítés:
„Ez az, amit hajlandó vagyok adni - fogadd el, vagy hagyd itt!" De
ha te ésszerű kérések rövid listájával térsz vissza, elképzelhető, hogy
a hitelező hajlandó alkalmazkodni hozzád.
Új első jelzálogot meglehetősen könnyű szerezni, bár eléggé
időigényes. Ingadanvásárlási szerződésed attól függhet, hogy képes
vagy-e megfelelő finanszírozást szerezni, így ha nem jutsz elfogadható
tőkéhez, elveszítheted a foglalóként letett pénzedet. Különösen akkor,
amikor belépsz az üzlet „részletes átvilágításának" szakaszába — ami
nem más, mint az ingadan pénzügyi és fizikai állapota igazolásának
folyamata, amely részben az eladótól kapott információkon alapul
—, világosan részletezned kell a lehetséges feltételeket különösen a
finanszírozás megszerzésére való képességedet illetően. Ez fontos,
mert a hitelező biztos akar lenni benne, hogy az ingadan megéri
azt az árat, amelyet te fizetni akarsz érte —, és mindezt nem a te
érdekedben teszi, hanem azért, mert meg akarja védeni magát fizetési
problémák esetére.
A hitelezők többnyire nem készséges tárgyalók, és gyakori a
köreikben az ilyen megközelítés: „Ez az, amit hajlandó vagyok
adni - fogadd el, vagy hagyd itt!"
140
Ha új finanszírozást akarsz elérni, az eladónak meg kell értenie,
hogy a finanszírozás kérvényezésétől számított 60 vagy 90 nap után,
ha nem kaptad meg azt, amit reméltél, jogod van hozzá, hogy az
előlegedet vagy a foglalódat visszakapd, és kilépj a vételi szerződésből.
Figyelj rá, hogy a szerződés tartalmazza ezt az intézkedést, hogy
előre kifizetett pénzedet megvédd, ha a finanszírozást nem sikerül
elnyerned.
A FINANSZÍROZÁS MEGÉRTÉSE
Függetlenül attól, hogy végső soron ki finanszírozza a vásárlásodat,
vannak bizonyos szempontjai a hitelezésnek, amelyeket figyelembe
kell venned. A következőkben áttekintünk néhányat a legfontosabbak
közül:
1. Fix vagy változó kamatozású hitelek. Pénzt vagy fix hitel­
kamatra kölcsönözhetsz vagy olyan kamatozással, amely változik
(lebeg). A fix kamatok többnyire magasabbak a lebegtetettnél. A
fix kamatozású hitel előnye az, hogy a futamidő alatt a kamat nem
változik, így biztosra tudod tervezni a költségvetésedet. Általában
akkor előnyös fix kamatozást választani, amikor azt gondolod, hogy
a kamatok nőni fognak, vagy nagyon vonzónak tűnnek. A változó
kamatozás akkor a legjobb, ha idővel a kamatok csökkenésére
számítasz. A változó kamatozás választása rugalmasságot követel
tőled a kamatfizetések tervezésénél. A változó kamatok általában
jelentősen alacsonyabbak mint a fix kamatok. Ezek a lebegtetett
kamatok a futamidő alatt 30, 60 vagy 90 naponként, illetve a
felek megegyezése szerinti módon változnak. Ezeknél a változó
kamatozásoknál általában csak kis mértékben vagy egyáltalán nem
büntetik az előteljesítést, az állandó kamatozásnál ez a büntetés
azonban jelentős lehet.
' 2. Amortizáció. Az amortizáció az a folyamat, amelynek so­
rán fokozatosan visszafizetjük a kölcsöntőke részleteit, amíg az
végül teljesen el nem fogy. A törlesztés kezdeti éveiben általában
a kamatfizetésen van a hangsúly, a tőketartozás csak csekély
mértékben fogy. Később egyre több tőkét és egyre kevesebb
kamatot tartalmaz a fizetendő részlet. Gyakran előfordul, hogy
141
a hitelek nem amortizáció útján szűnnek meg teljesen, hanem
annál korábbi visszafizetést írnak elő. Például előfordulhat, hogy
fix kamat fizetését vállalod 10 éven keresztül, bár az ingadanra 25
éves amortizációt állapítottak meg. Mivel a hitel futamideje csak
10 év, ennek az időszaknak a végéig csak egy részét fizetted vissza
a kölcsöntőkének, és a különbözetet ún. „balloon-fizetéssel"
rendezed. Ez elég szokványos kölcsönzési gyakorlat, és sok
esetben a balloon-fizetést ezt követően refinanszírozzák.
3. Futamidő. A hitelezési időszak hossza szintén jelentős
mértékben változhat. Gyakori az 5-10 éves időkeret. Amikor
a kamatok alacsonyak, általában 10 éves vagy annál hosszabb
futamidőt igyekszünk elérni. Ha úgy gondoljuk, hogy magasak
a kamatok, és esetleges csökkenésük várható, akkor 5 éves finan­
szírozást szeretnénk. Az igazság az, hogy egyikünk sem tudja,
vajon merre fognak elmozdulni a kamatok, és ez a tervezést
megnehezíti. Sajnos, a kamatok mozgásának információn alapuló
megsejtése kritikus jelentőségű az ingadanpiacon elérhető álta­
lános profitod szempontjából. Ingatlanportfoliódon belül taná­
csos változó futamidejű hiteleket választani. Az egyik dolog, ame­
lyet a hitelkamatok előrebecslésének kísérleteivel eltöltött évek
során megtanultam az, hogy leheteden pontosan megtudni, mit
hoz a jövő. Biztosítsd be magad mindkét oldalról amennyiben
lehetséges.
4. Kötelezettségvállalás, illetve vissza nem térítendő hitelek.
Sok ingadanhitel — különösen nagyobb értékű befektetési célú
ingatianoknál — úgy van strukturálva, hogy nem személyesen
vagy felelős a pénz visszafizetéséért. Ezek a hitelek „vissza nem
térítendő hitelek" néven ismertek. Lényegében te veszed kölcsön a
pénzt, de csupán annak az ingatlannak egy bizonyos része fejében,
amibe befektetted. Az ingatlan válik a hitel egyedüli fedezetévé,
és azon kívül, hogy korlátozott felelősséget vállalsz néhány nem
szokványos helyzetre, mint pl. a pénz eltulajdonítása vagy más,
szerződés-ellenes cselekedetek, személyesen nem vagy felelős
azért, hogy a hitelt visszafizesd, és valójában csak azt a tőkét koc­
káztatod, amelyet már beletettél abba a bizonyos befektetésbe.
142
Ez fontos és jelentőségteljes, mert az ingadanpiacon néha,
amikor a dolgok rosszul mennek, akkor nagyon rosszul mennek.
Nem szeretnéd olyan helyzetbe hozni magad, hogy elveszítsd
az otthonodat és egyéb eszközeidet egy veszteségesre fordult
befektetés miatt.
Sok ingatlanhitel úgy van strukturálva, hogy nem személyesen
vagy felelős a pénz visszafizetéséért.
A kereskedelmi bankok csaknem mindig személyes garanciát vagy
felelősségvállalást követelnek meg hitelek nyújtásához. Ez különösen
igaz az építési kölcsönökre és más, ingatlanszerzéssel kapcsolatos
rövid lejáratú átmeneti kölcsönökre. Néhány államban, ha egy
ingatiannal kapcsolatban fizetési késedelem merül fel, a hitelező végül
is arra kényszerül, hogy személyes felelősségvállalási garanciádra ala­
pozva bepereljen, és saját magának próbálja megszerezni az ingatiant.
A jelzálogjog érvényesítéssel kapcsolatos törvények államonként
különböznek, és mindig figyelned kell arra, hogy egy bizonyos piaci
területen milyen szabályok érvényesek. .
Minden esetben alaposan meg kell fontolnod, hogy vállalsz-e
személyes kötelezettséget egy befektetéssel kapcsolatban. Valahány­
szor az megoldható, úgy gondolom, az a legjobb a hitelt felvevő
számára, és sok szempontból a hitelezőnek is, ha az egyedüli fede­
zetnek az ingatiant tekintik.
Ingatlan üzletünkben tevékenységünk nagy részét mostanában az
teszi ki, hogy strukturált pénzügyi hiteleket hozunk létre más ingatlan
befektetők számára. Tudjuk, mivel jár ez a hitelező szempontjából,
és az általunk összeállított hitelkonstrukciók mindig vissza nem
terítendők egyeden kivétellel: ha a kölcsönvevő a jelzálog szerződésben
kifejezetten meg nem engedett módon készpénzáramláshoz jut az
ingadanból, ez a cselekedete személyes felelősségvállalás érvénybe
lépéséhez vezet.
FINANSZÍROZÁS AZ ELADÓ ÁLTAL
Néha a tulajdonosok eladják az ingatianjukat, és ugyanakkor
finanszírozzák is azt. A vásárló szempontjából ez nagyon egyszerű,
könnyű és előnyös lehet. Nemrég vásároltunk Sonoma megyében
143
egy szőlőskeretet, és vételünket az eladó finanszírozta. Sikerült le­
tárgyalnunk egy rugalmas finanszírozási megegyezést viszonylag
alacsony kamattal és kedvezőbb futamidővel, mint ami egy bankkal
elérhető lett volna. Ennek következtében hajlandóak és képesek
voltunk magasabb vételárat fizetni. Bizonyos értelemben mindkét
fél nyert. Az eladó szempontjából ez gyakran kitűnő lehetőséget
jelent arra, hogy az árat maximalizálják. A vásárló szemszögéből,
különösen olyan különleges ingadannál mint például egy szőlőskert,
az eladó általi finanszírozás hatékony módja lehet bizonyos típusú
hatástöbbszörözés elérésének, ami végső soron jobb megtérülést fog
eredményezni.
Az eladó általi finanszírozás egy ingadannál két szinten valósulhat
meg. Elképzelhető, hogy ez az egyetlen hitel az ingatlanon — lénye­
gében ez az első jelzálog. Ez volt a helyzet a szőlőskertünkkel is
Sonomaban. Más esetekben az eladó olyan hitelt adhat, amely
elkülönül, és kiegészítést jelent az első jelzáloghoz. Ez a hitel segíthet
neked abban, hogy alacsonyabb összegű előleget és nagyobb mértékű
hatástöbbszörözést érj el, és ezzel az általános ingatlan szerzési
struktúra hasznos eszköze lehet. Ilyen felállás mellett az első jelzálog
első zálogjogosultjának (azaz a banknak) hozzá kell járulnia az eladó
második jelzálogjogához. A hitelezők gyakran nem egyeznek bele
a második jelzálogba, mint olyanba, ezért úgy kell strukturálnod az
eladói finanszírozást, mint az ingatlan megvásárlására alakult partneri
viszonyba vagy jogi személyiségű társulásba adott tőkét feltételezve,
hogy elkülönült jogi személyt hoztok létre az ingadan megvételére.
Ez egy bonyolult finanszírozási megközelítés, és nem szükségszerűen
alkalmazható bármely ingadan beszerzésnél.
KÖZTES FINANSZÍROZÁS
Ha egy eladó nem hajlandó vagy nem képes az eladói finanszírozásra,
akkor az ingatlan hatástöbbszörözésének másik formája az első jelzálog
mellett a köztes finanszírozás. A köztes finanszírozás egy kiegészítő
tőkeképzési módszer annak a különbözetnek vagy hiánynak a fedezésére,
amely a hagyományos első jelzálog és a saját tőkéd között fennáll. A
köztes hitel egy középszintű hitel, amely nagyon hasonló a második
jelzáloghoz. Akár harmadik jelzálog is lehet vagy hitel egy ingadan
tőkéjének fejében, amelyhez jelzálog egyáltalán nem is kapcsolódik.
144
A hiteleknek ezek a típusai strukturált pénzügyi eszközök, amelyek
megnövelik a kreatív ingatlanbefektetés lehetőségeit. Mint azt ko­
rábban már említettem, válaszként a piacnak az ilyen típusú hitelek
iránti igényére, cégünkön belül olyan üzled egységet alakítottunk ki,
amely specifikusan a köztes és a strukturált finanszírozásra fókuszál,
és hitelt nyújt más ingadan befektetőknek.
Természetüknél fogva a strukturált finanszírozási tranzakciók
nagyfokú rugalmasságot és kreativitást követelnek, és az a céljuk,
hogy a pénzt kölcsönvevőknek segítsenek ingatlant venni, új épít­
kezést indítani, végrehajtani egy átalakítási vagy renoválási tervet
olyan esetekben, amikor egyéb hagyományos megközelítési módok
nem működnek. Ha ugyanazt a pénzt első jelzálogként meg tudod
kapni, akkor mindenképpen azt válaszd. Az sokkal kevésbé lesz
költséges. A strukturált finanszírozású tranzakciók kamatai általában
10 vagy 20%-os nagyságrendben mozognak.
Miközben azt gondolhatod, furcsa dolog, hogy egy befektető
érdeklődik, hajlandó és képes 25%-os kamatra pénzt kölcsönvenni,
ténylegesen vannak olyan időszakok, amikor ez mindkét félnek
nagyszerű üzletet jelenthet. A Hall Financial Group-nál láttunk
olyan eseteket, ahol a három-négyéves periódusra kölcsönadott
pénzünk segíteni tudott olyan projektek létrejöttében, amelyeknek
e nélkül esélyük sem lett volna erre. Olyan helyzeteket keresünk,
ahol anyagilag jól járunk, és a pénzt kölesönvevőnek is eszközt
biztosíthatunk célja eléréséhez úgy, hogy ő is jól járjon anyagilag. A
legtöbb esetben strukturált vagy köztes finanszírozásunk nélkül az
illető projekt egyszerűen meg sem valósult volna.
MIT VÁRNAK A HITELEZŐK A KÖLCSÖNVEVŐKTŐL
A hitelezőknek szabványos és rutin elvárásai vannak a kölcsön-
vevőkkel szemben, ezért, ha pénzt szeretnél kérni, jól teszed, ha
igyekszel megfelelni ezeknek az elvárásoknak. Az én cégemben mi a
következő elvárásokat támasztjuk:
1. Szavahihetőség az egész eljárás folyamán. A pénzkölcsönzés
bizalmon alapul. Más hitelezőkhöz hasonlóan mi is pontos, őszinte
és nyílt információkat várunk minden ügyfelünktől. Ennek az elvá­
rásnak ellenére a hitelezőknek realistáknak kell lenniük, és tudni,
hogy a pénzt igénylők gyakran lelkesek, teljes mértékben „eladás
145
orientáltak", és talán egy kissé túlzottan optimisták lehetnek. A Hall
Financial Group-ban, ha úgy gondoljuk, hogy egy kölcsönt igénylő
tudatosan dsztességtelen velünk, ez éppen elegendő ok arra, hogy ne
kössünk vele üzletet. A mi szándékunk az, hogy kreatív és gondos
munkával segítsük megvalósítani azoknak az ügyfeleinknek az üzletí
elképzeléseit, akik rászolgáltak a bizalmunkra.
2. A pénzigénylőknek eleget kell tenniük pénzügyi és egyéb
kötelezettségeiknek. A nem pénzügyi jellegű kötelezettségek ma­
gukban foglalják a speciális teljesítmény követelményekre vonatkozó
megegyezéseket, mint például egy ingadan renoválási kötelezettségét.
Ha az illető a meghatározott kötelezettségeknek nem tesz eleget,
akkor a cégem kénytelen visszatérni az 1. ponthoz, és elvárja a
nyílt megközelítést bármely felmerülő problémával való foglalkozás
során.
3. Az ingatlanból keletkező valamennyi készpénzáramlást
az ingatlanra vagy az ingatlan finanszírozására kell fordítani.
Ha létezik egy olyan egyezmény, amely megengedi a készpénzáramlás
kiosztását a kölcsönvevőnek, akkor ez természetesen rendben van.
De ha az adósság törlesztésében bármilyen mértékű késedelem vagy
halogatás tapasztalható, akkor előírjuk ügyfelünknek, hogy az ingat­
lanból keletkező készpénzáramlást hagyja az ingadanban, hogy az
elérhető legyen az adósságfizetésre és az ingatlannal kapcsolatban
folyamatosan felmerülő költségek fedezésére.
ÜGYVÉDED MEGVÁLASZTÁSA
Egy jó ügyvéd felfogadása, aki átsegít téged a vásárlási folyamaton
rendkívül fontos. A kiválasztási folyamat egyik kulcsa, hogy lehetőleg
specialistát találj. Olyan valakit szeretnél felfogadni, aki minden idejét,
de legalább is idejének nagy részét az ingatlanjog gyakorlásával tölti,
és nem egy általános jogászt, akinek az ingatlanokkal kapcsolatban
csak kevés ismerete van. Mi egy specializált területen dolgozunk, és
egy ügyvéd nagyon könnyen hibázhat, ha nem a napi rutin szintjén
foglalkozik ingatianszerződésekkel.
Azt is elvárod, hogy olyan legyen az illető, aki hajlandó keményen
dolgozni neked, és aki személyesen is érdekelt a munkádban. A jó
146
ügyvédek szorgalmasak, és éppen úgy mint bármely más szakmában
van aki lelkiismeretesebb másoknál. Ne becsüld alá a személyiséget
sem. Nagyon fontos a kölcsönös emberi vonzódás és az, hogy jól ki
tudjatok jönni egymással.
Azt is elvárod, h o g y o l y a n l e g y e n a z illető, aki h a j l a n d ó k e m é n y e n
d o l g o z n i n e k e d , és aki s z e m é l y e s e n is érdekelt a m u n k á d b a n . A jó
ü g y v é d e k s z o r g a l m a s a k , é s ... v a n , a k i l e l k i i s m e r e t e s e b b m á s o k n á l .
Végül szeretném javasolni, hogy olyan ügyvédet válassz, aki érti
azt a területet, amelyen szeretnéd, hogy működjön. Ha segítségre
van szükséged néhány üzletkötésed egyes pontjainak tárgyalásához,
akkor kérd meg erre. Ügyvédednek azonban csak azokkal a speciális
témákkal kell foglalkoznia, amelyekre felhatalmazást adtál neki — és
azt is csak külön egyeztető megbeszélés után. Sajnos, néhány ügyvéd
beleavatkozik a tranzakció üzleti részébe is felhatalmazásod nélkül,
és meg is tud ölni egy üzletet mielőtt még kibontakozhatott volna.
Ha minőségi ingatlan ügyvéded van, az valódi kincset jelent, de a
folyamatot továbbra is neked kell irányítanod.
AZ ADÁSVÉTELI MEGÁLLAPODÁS ÁTOLVASÁSA
Az adásvételi szerződés kritikus jogi dokumentum, amely kör­
vonalazza a vétellel kapcsolatos valamennyi részletet és megfontolást.
Lefedi a vétel valamennyi lényeges pontját, mint a vételár, a fizetési
határidők, a szerződéskötés időzítése stb.
A szerződésbe foglalt kevésbé nyilvánvaló részletek csaknem
olyan fontosak sikered szempontjából mint a nyilvánvalóan lényeges
pontok. Az adásvételi megállapodások tipikusan dokumentált ígé­
retek, amelyeket az eladó tesz az ingatlannal kapcsolatban. Ezek
alapvető tényeket tartalmaznak, mint a fennálló tulajdonosi viszony
igazolása, valamint az ingadan általános állapota.
Az ingadan állapotáról tett megállapítások gyakran ellentmon­
dásosak, mivel az eladók azt szeretnék, ha a vevő vállalná a koc­
kázatot, és ez fordítva is igaz. Az adásvételi megállapodásban leírt
megállapítások az ingatlan állapotáról kritikus fontosságúak lehetnek
jövőbeli sikeredhez. A meglévő állapotok felfedése és az eladótól
kapott garanciák minden ingatlannál egyediek. Nehéz erre itt pontos
147
irányvonalakat adni azon kívül, hogy használd a legjobb és okos
ítélőképességedet, logikádat és józan eszedet. Az állapotról folytatott
tárgyalások időnként túlságosan technikaivá válnak, és képesek
megölni az üzletet, olyan garanciális kérések alapján, amelyekért
őszintén szólva nem is érdemes aggódni. Ugyanakkor azonban
alaposan végig kell gondolnod a megállapodás garanciáit, hogy biztos
lehessél abban, hogy az eladó nagyobb horderejű hamis beállításai
ellen védve légy.
Az állapotról folytatott tárgyalások időnként túlságosan
technikaivá válnak, és képesek megölni az üzletet, olyan
garanciális kérések alapján, amelyekért őszintén szólva nem
is érdemes aggódni.
Minden eladási megállapodásnak tartalmaznia kell a telekkönyvi
adatokat, hogy te valóban jogos tulajdonosa lehetsz majd az ingat­
lannak, és ki kell jelölni egy részletes átvilágítási időszakot — egy olyan
speciális időperiódust, amelyen belül lebonyolíthatod az ingadan
alapos felülvizsgálatát és tanulmányozását. Az átvilágítási időszakra
kell lefizetni a foglalót (a „bánatpénzt") a vásárlás ígéreteként,
amelyet egy harmadik személy - rendszerint egy tulajdonlapokkal
foglalkozó társaság - őriz meg az ügylet lezárásáig. Ez a foglaló,
amelyet mindkét részről „jóhiszemű" pénznek tartanak, teljes
mértékben visszaadható egy előzetesen megállapodott időpontig
(amely számodra a „szabad nézelődés időszaka"). A foglaló pén­
zed kezelésével kapcsolatos valamennyi megegyezést világosan rög­
zíteni kell az eladási megállapodásban. Ha bármilyen okból, saját
megfontolásodból úgy döntesz, hogy az átvilágítási periódus során
tapasztaltak nem kielégítők, visszakaphatod a foglaló teljes összegét.
Egy jó eladási megállapodást úgy fogalmaznak meg, hogy a vevőnek
időt biztosítson a szerződéskötés előtt az ingatlan felülvizsgá­
latára, azzal a lehetőséggel, hogy büntetés nélkül elállhasson a
vásárlástól.
TULAJDONLAPPAL FOGLALKOZÓ TÁRSASÁGOK,
LETÉTI SZÁMLÁK ÉS SZERZŐDÉSKÖTÉS
A foglalót, amint azt az adásvételi megállapodás lehetővé teszi,
148
általában tulajdonlapokkal foglalkozó társaságoknál kerül elhelyezésre
letéti számlán. Ezek a társaságok jelentik a biztosítékot arra, hogy a
megvásárolni kívánt ingatlan tulajdonviszonyai rendben vannak.
Amikor én ezen a pályán elindultam, jóval kevésbé használták ezeket
a cégeket mint manapság. Ügyvédeket bíztak meg azzal, hogy találják
meg és olvassák át az illető ingadan telekkönyvi kivonatát vagy
történetét, és megállapításaikról készítsenek jogi állásfoglalást az adás­
vétel előtt. A problémát ezekkel az a néhány ritka eset jelentette, amikor
nem volt rendben valami. Előfordulhatott, hogy az ügyvéd, aki az
állásfoglalást készítette, már nem praktizált, vagy más okból nem volt
megtalálható, így nem lehetett kihez folyamodni olyan ügyben, amiről
kiderült, hogy szokatlan, de mindazonáltal hatalmas probléma. Ez az
oka, hogy azóta a tulajdonlappal foglalkozó társaságok alkalmazása
rutinná vált, amelyekkel gyakorlatilag mindenki kapcsolatba kerül, aki
kereskedelmi célú ingatlan tranzakciókba keveredik, és bizonyságot
akar kapni az ingadan jogtisztaságáról.
A szükséges biztonság megadásán túl ezek a cégek kezelik az elő­
legeket és más egyéb letétbe helyezett pénzeket letéti számlákon, a
tranzakció első napjától a szerződéskötésig. Ez a cég kezel általában
valamennyi részletet is, amelyek magával a szerződéskötéssel kapcso­
latosak. Gyakori eset, hogy a vásárlók és az eladók vagy a képviselőik
fizikailag is találkoznak szerződéskötéskor, más esetekben azonban a
szerződéskötés postai úton történik.
Bármilyen formában is menjen végbe az adásvétel, a szerződéskötés
napján a régi hitelező visszakapja a pénzét, az új hitelező jelzálogjogot
kap az ingadanon, a vásárló megszerzi az ingadant, az eladó (remél­
hetőleg) megkapja a pénzét, és mindenki más is, aki anyagilag érdekelt
megkapja, ami jár neki. A jelzálog társaság az a semleges fél, amely
biztosítja, hogy az ügylet a megállapodás szerint és becsületes, meg­
bízható módon menjen végbe.
ÁTVILÁGÍTÁSI IDŐSZAK - EGY KRITIKUS FÁZIS
Az átvilágításra kijelölt időszak alatt nagyon sok mindent kell
elintézned. Győződj meg róla, hogy az adásvételi megállapodás
elegendő időt biztosítson erre a folyamatra — általában 45-60 napot,
de egyes esetekben akár 90 napra is szükség lehet. Az átvizsgálás
kívánatos szintje és intenzitása nagy mértékben függ a befektetés
149
méretétől és típusától. Ügyvéded is segíteni tud neked ebben a
folyamatban, de biztosíts magadnak elegendő időt ahhoz, hogy a
következő dolgokat elvégezzed:
1. Ellenőrizz minden feltételezést és állítást, amelyeket az adásvételi
megállapodásban kifejtettek beleértve az ingadan speciális fizikai
állapotát is de nem csak arra korlátozódva.
2. Ellenőrizd az ingadan NMB-jét. Ne feledd, hogy a kurrens
NMB-vel kezdődik a készpénzáramlás tervezésed, amelynek során
mindent meg kell tenned, hogy képes legyél túlélni azt az időszakot,
amíg majd eladod az ingadanodat. Ez tehát kiindulópont ahhoz,
hogy egy magasabb NMB áramlást építs ki, ami értékesebbé teszi
az ingadanodat majd akkor, amikor eladod.
3. Légy biztos benne, hogy jó értesüléseid vannak a piacról
és különösen az ingatianod elsődleges versenytársairól a piaci
szegmensen belül. Ha nem így van, akkor itt az ideje megszerezni
ezeket az információkat vizsgálódva, hogy milyen új versenytárs
érkezhet a részpiacra. E folyamat során győződj meg arról,
hogy a kiszemelt ingatiant a piaci áron vagy az alatt tudod meg­
szerezni. Ezt úgy teheted meg, hogy áttekinted a térségben a kö­
zelmúltban történt eladásokat (brókered segíteni tud ebben), és
összehasonlítod a négyzedábra vagy más egységre vetített árakat,
valamint a tőkésítési rátát. Érdeklődj az után is, hogy mit csinálnak
a versenytársaid beleértve azt is, hogy mi működik, és mi nem.
4. Erősítsd meg tulajdonosi terveidet, attól függően, hogy mit
találtál. Használd fel azt az időszakot arra, hogy minél többet
megtudj projekted megvalósíthatóságáról, és hogy terved más
speciális szempontjait igazold. Például, ha egy földterületet vásá­
rolsz azzal az elképzeléssel, hogy felosztod kisebb telkekre eladás
céljából, akkor itt az ideje, hogy több információt szerezz a helyi
önkormányzati hatóságtól, amely felelős a terület megosztási
tervek jóváhagyásáért.
5. Állapítsd meg, hol tart az időzítési ciklus. Az átvilágítási időszak
150
által biztosított lélegzetvételnyi szünet lehetőséget ad arra, hogy
még egyszer ismételten végiggondold egész elképzelésedet az
ingadanvásárlásról. Mint legfontosabb, vess egy újabb pillantást
arra, hogy hol áll az ingadan az időzítési ciklusban. Tedd fel ma­
gadnak a kérdést, hogy valószínűleg hová fog esni az az időszak,
amely alatt az ingadant birtokolni akarod. Ezek kritikus jelentőségű
megfontolások és meghatározóak arra nézve, hogy végső soron
nyersz-e pénzt vagy nem ezen a bizonyos befektetésen. Ne feledd:
ezen a ponton még megengedheted magadnak azt a luxust, hogy
meggondold magad, és egyszerűen odébb sétálj.
6. Tekintsd át gondosan az ingadan költségeit! Ez az a terület, ahol
vagy sikerrel kecsegtető lehetőségeket vagy csapdákat találhatsz.
Az eladók néha elég okosak ahhoz, hogy az eladás előtti egy­
két évben elrejtsenek bizonyos költségeket. Ellenőrizz mindent,
amit tudsz beleértve azt is, hogy volt-e, vagy nem elhalasztott
karbantartás. Találhatod azt is, hogy a fenntartási költségek túl
magasak, ami azt jelenti, hogy kevésbé jó lehetőséget találtál, mint
gondoltad.
7. Manapság az átvilágítás a legtöbb ingadan esetében magában
foglalja egy megbízásra készített környezetvédelmi tanulmány be­
szerzését is. Amikor én kezdő voltam az üzletben, senki még csak
nem is gondolt olyan dolgokra mint környezeti tanulmány, de
mára ez rutinná vált. A tanulmány I. fázisa megállapítja, hogy vajon
„teljesen tiszta" ingatlanról van-e szó, vagy esetleg potenciális
szennyezőket tartalmaz mint pl. egy föld alatti olajtartály, amelyet
meg kell vizsgálni a talajba szivárgás szempontjából. Ha az utóbbi
esetről van szó, akkor a tanulmány II. fázisát is el kell készíttetni.
Egy I. fázisú tanulmány általában 3000-5000 dollárba kerül. A
II. fázisban a költség erős szóródást mutat, attól függően, hogy
mennyi munkát kell ráfordítani a környezeti probléma teljes
kivizsgálására és számszerűsítésére. Amennyiben nem csináltatod
meg ezeket a tanulmányokat, és később merül fel valamilyen
környezetszennyezési probléma, például egy mosodából származó
kémiai szennyeződés, amely évekkel korábban működött ott,
akkor személyes felelősséget kell ezért vállalnod a szövetségi
151
 környezetvédelmi törvény értelmében. A szövetségi bíróságok
abszolút felelősséget róhatnak rá bárkire, aki jelenleg birtokolja
vagy a telekkönyvileg bejegyzett tulajdonosok láncolatában bár­
mikor birtokolta a környezeti problémát okozó ingatlant, még
akkor is, ha az illetőnek fogalma sem volt a problémáról, amikor
az ingadan a tulajdonában volt. Környezeti problémák szennyező
anyagoknak a szomszédos telkekről való átfolyása miatt is fel­
merülhetnek. Ha az ingatlanoddal kapcsolatosan vannak olyan
témakörök, amelyek megfontolást indokolnak mindenáron sze­
rezd be a szükséges tanácsot, és csökkentsd egy lehetséges per
kockázatát azon a speciális és komplex területen.
8. Vizsgáld meg, milyen zónában fekszik az ingadan, és hogy
az megfelel-e a céljaidnak. Ha bármilyen összeférhetedenségi
probléma felmerül a legjobb ha már most megtudod. A helyi ön­
kormányzat az erre vonatkozó információk legjobb forrása.
9. Ellenőrizd az összes építési előírást, amelyek az ingadanodra
vonatkoznak, és győződj meg róla, hogy ez a terveidnek meg­
felel. A legtöbb önkormányzatnál vagy a helyi kormányzati ható­
ságoknál létezik a rendszeres felülvizsgálatnak és a megfelelőségi
bizonyítványok megküldésének valamilyen formája. Hogy
megbizonyosodj erről, kérj az eladótól másolatot, és ellenőriztesd
a kormányzati hatósággal a vállalkozásra vonatkozó bármely
törvény érvényesítésének témáját.
A szövetségi bíróságok abszolút felelősséget róhatnak
rá bárkire, aki jelenleg birtokolja vagy a telekkönyvileg
bejegyzett tulajdonosok láncolatában bármikor birtokolta
a környezeti problémát okozó ingatlant még akkor is, ha az
illetőnek fogalma sem volt a problémáról, amikor az ingatlan
a tulajdonában volt.
AZ ÜZLET ÚJRATÁRGYALÁSA
AZ ÁTVILÁGÍTÁSI IDŐSZAK UTÁN
Az átvilágítás után sok vásárló rutinszerűen visszamegy az
eladóhoz, hogy csökkentett árat vagy más időbeli ütemezést
152
próbáljon elérni vele. Ez az újra tárgyalási vagy újraeladási folyamat
egyre inkább megszokottá válik. Ez az a pont, ahol a vásárló semmit
nem veszíthet, és mindent megnyerhet — és az eladó is alig várja már
az átvilágítási időszak két-három hónapos várakozása után, hogy
az eladás megtörténjék. Erőteljesen motivált abban hogy végre
befejezze a tranzakciót, és gyakran csökkenti az árat, vagy beleegyezik
a határidők módosításába, csakhogy végére járjon már a dolognak.
Meg vagyok győződve arról, hogy ez így rossz üzlet. Nem azt
akarom ezzel mondani, hogy nincsenek olyan esetek, amikor az
újratárgyalás teljesen helyénvaló, mivel az átvizsgálás során felfedezett
újabb tényeken alapul. Azonban bármely újratárgyalás vagy újraeladás
csak akkor ésszerű, ha kellőképpen részletezzük, miért van szükség
az eredeti megállapodás megváltoztatására. Én magam csak akkor
kezdeményezek újraeladást, ha olyasmit találok, ami oly nagyon túl
van az elfogadható különbségen, hogy nincs más választásom mint
lemondani az eredetileg tervezett tranzakcióról vagy csökkenteni a
vételárat. Ezekben az esetekben gyakran teljesen eltérő megállapodás
szokott születni mint az, amit eredetileg letárgyaltunk.
Meg vagyok győződve arról, hogy ez így rossz üzlet. Bár­
mely újratárgyalás vagy újraeladás csak akkor ésszerű, ha
kellőképpen részletezzük, miért van szükség az eredeti meg­
állapodás megváltoztatására.
Nincs kétségem afelől, hogy ha az lett volna a cégem vásárlási
stratégiája, hogy mindent rutinszerűen újratárgyalunk, az évek során
megvásárolt ingatlanok nagy részénél valamivel jobb árakat is elér­
hettünk volna. Azt hiszem azonban, hogy az állandó újratárgyalás
rossz hírünket keltette volna, és emiatt bizonyos helyzetekben, ami­
kor másokkal versenyben voltunk, nem mi lettünk volna a kiválasztott
vásárlók.
Az eladóknak módjuk van ellenőrizni jó vagy rossz híredet a
piacon — és ezt meg is teszik. Amit a cégemről hallanak, annak
alapján általában szívesen kötnek üzletet velünk. Megtesszük, amit
ígértünk, és ami a legfontosabb szerződéskötéskor azt be is mutatjuk.
Néha előfordul késedelem, és ezekben az esetekben újratárgyalásra
van szükség. De az újratárgyalás nálunk soha nem rutinszerűen
153
történik. Megközelítésünk ehelyett inkább az, hogy próbáljuk pozitív
értelemben igazolni mindazt, amit az eladó az eladási megállapodásban
kijelentett azzal a célzattal, hogy megkössük a szerződést. Azokban
a ritka esetekben, amikor az ügylet egyes pontjain változtatni kell,
igyekszünk a helyzetet olyan egyenes és tisztességes módon kezelni,
amennyire csak lehetséges - és azután a szerződést megkötni.
INGATLANKEZELÉSI TERV ÖSSZEÁLLÍTÁSA
Ha már a második vagy a harmadik azonos típusú ingatiant vásá­
rolod, akkor már valószínűleg él valamiféle terv a fejedben az ingat­
lanok kezeléséről. Ha azonban ez az első beszerzésed, alternatív el­
képzeléseket szükséges kialakítanod arra, hogy nap mint nap hogyan
akarod kezelni ingadanodat.
Az első alapkérdés a következő: „Jobban teszed, ha te magad
kezeled az ingatiant vagy inkább egy harmadik személyt bízol meg
ezzel?" A válasz erőteljesen függ attól, hogy milyen típusú az in-
gadan. Ha egy kisebb, bútorozott szobák kiadására szolgáló házról
vagy üdülőépületről van szó, arra buzdítalak, hogy próbáld meg azt
te magad kezelni. Az ingatlankezelés nehéz és idegesítő lehet, de
nagyon megéri. Semmivel nem pótolható a közvetlen tapasztalat
annak megismerésében, hogy valójában mi is történik. Amikor meg­
vásároltam az első, szobák kiadására szolgáló házamat, fel sem merült
bennem, hogy a kezelést valakinek kiadjam. Közveden részvételem
nélkül közel sem tudtam volna olyan jól megérteni a dolgokat.
Az ingatlankezelés nehéz és idegesítő lehet, de nagyon
megéri. Semmivel nem pótolható a közvetlen tapasztalat
annak megismerésében, hogy valójában mi is történik.
Vannak az ingatlanoknak olyan típusai is - mint például a szállodák-,
amelyek sokkal speciálisabb ingadan menedzselést kívánnak; erről
ne feledkezz meg, mielőtt ilyenbe beleugrasz. Bár a Hall Financial
Group-nak éveken keresztül voltak saját tulajdonú és menedzselésű
szállodái, cégünk soha nem tudta olyan igazán jól kezelni a szállodáit,
mint az arra specializálódott szervezetek. Ezért amikor 2002-ben
megvásároltuk a Wilson World Hotelt, és átalakítottuk Radissonná,
mi is megkerestük az elérhető legjobb kezelő céget. A cégeket a
154
működésük minősége alapján hasonlítottuk össze, vagyis hogy mit
tettek annak érdekében, hogy az általuk menedzselt szállodáknak
segítsenek pénzt termelni, valamint hogy mennyi pénzt kértek a
szolgáltatásukért. Kiválasztottunk egy céget, amelyről úgy gondoltuk,
hogy a legjobb minőségben fogja ellátni ezt a feladatot, de annál
minden bizonnyal jobban, mint ha mi magunk csináltuk volna, és
most tőlük vártuk el ezt a szakértelmet. Hiszünk benne, hogy ebben
az esetben előnyünk fog származni abból, ha a mi szükségleteinkért
és a mi érdekünkben valaki más dolgozik keményen.
Megbízott ingatlankezelőt alkalmaztunk a szőlőskertjeinknél
is. Sonomában, a Napa völgyben három céget is alkalmaztunk.
Mindegyiktől tudtunk tanulni valamit a legjobb gyakorlati fogásokból,
amelyekkel hozzájárultak szőlőink minőségének a javításához a bor
számára, amit előállítottunk.
Ha másra bízod is ingadanod kezelését, arra mindig ügyelj, hogy
informált és tudatos maradj a „nagy képet" - vagyis az eszközöd
menedzselését - illetően. Ingadanod pénzügyi eredményessége, fizi­
kai állapota és a rá vonatkozó hosszú távú terveid kiterjedt eszköz­
menedzselési témát jelentenek sokkal inkább, mint a nap mint nap
felmerülő ingadankezelési feladatok.
Akár úgy döntesz, hogy ingatiankezelő céget bízol meg, akár úgy,
hogy ingadanjaid menedzselését te magad intézed, mindenképpen
mérlegeld mindkét megoldás előnyeit és hátrányait, készíts tervet,
és légy felkészült már a szerződéskötés pillanatában, hogy kinek a
gondjaira bízod új ingadanodat.
IDŐZÍTÉS ÉS A NMB ELŐREVETÍTÉSE
Miközben tervet készítesz ingatlanod majdani eladására, vedd
figyelembe, hogy ha eladsz, a vevőjelöltek ugyanazokra a dolgokra
fókuszálnak majd, amire te is, amikor vásároltál — nevezetesen az
NMB-re és a tőkésítési rátára. Láttam embereket az évek során,
akik ránéztek egy ingatlanra, és azt gondolták, hogy képesek lesznek
azt egy rakás pénzért eladni. Ok soha nem végezték el az NMB
tervezésének gyakorlatát a jövőre nézve, négy, öt vagy hat évre előre.
Vannak olyanok is, akik csak az inflációs rátával törődnek, mint az
NMB egyetlen befolyásolójával, és azt feltételezik, hogy egyedül
ennek hatására az NMB nőni fog. Az NMB-vel nagy gondossággal
155
kell törődni, amikor az ingatían esetleges eladását időzítjük. A
jövőbeni tőkésítési rátát is figyelembe kell venni, de annak értékét
kivetíteni a jövőre sokkal nehezebb.
Az a minimum, hogy kezdd el írni ingatlanod megtartási idejének
minden évére. Mit tudsz tenni, ami nagyobb bevételt képes hozni a
számodra? Mit tehetsz a költségek csökkentése érdekében? Mi az a
reális összeg, amelynek az elköltésével évente számolhatsz? Mennyibe
fog kerülni, hogy a szükséges fizikai javításokat megcsináld? Vannak
Akkor vásárolj, amikor vér folyik az
olyan markedng költségek és ingatlankezelési módosítások, amelyek
érintik az összes bevételedet és a készpénzáramlásodat? utcákon: az ellentétes
Nem számít, mit tervezel, hiszen nagy valószínűséggel azt fogod
tapasztalni, hogy a dolgok a tervedtől eltérően alakulnak. Ezzel együtt időzítési stratégia
terved átgondolásának a gyakorlása megadja számodra a szükséges

A
kritikai alapszemléletet. Módosítsd rendszeresen a tervedet, hogy kkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon" — ez azt
dinamikus maradjon, és gondold át ingatlanod életfolyamatát, hogy jelenti, hogy akkor vásárolj, amikor mások félelemből
mennyiben segít hozzá a célodhoz vagyis ahhoz, hogy pénzt csinálj. vagy kétségbeesésükben eladnak. Ez a mondat az ingat­
lanbefektetés ellen-időzített vagy ellentétes megközelítésének a meg­
testesítője. Ez az én kedvenc megközelítésem, és bár a karrierem
KÉSZÍTS TERVET AZ IGAZGATÓTANÁCSNAK
során előfordult néhányszor, hogy az időzítésre való fókuszálást
Lehet, hogy különösen hangzik, de én azt tanácsolom, hogy
szem elől tévesztettem, mégis ennél a megközelítésnél érzem magam
valamennyi ingadanra, amelyet megvásárolsz, készíts egy alapos, írásos
a legkényelmesebben. Ennél az alapelv az, hogy akkor kell vásárolni
tervet, mintha az igazgatótanács vagy a hitel elbíráló bizottság részére
mielőtt az ingatlanpiac javulni kezd, amikor minden zordonnak
készítenél elő prezentációt. Tervednek világosan körvonalaznia kell,
látszik.
mit vásárolsz, miért veszed meg, és mik a terveid az illető ingatiannal.
Azt, hogy hogyan alkalmazhatod ezt az ingadan befektetéseidnél
Ez a dokumentáció 5-10 oldal terjedelmű lehet és tartalmazhatja az
beleértve ennek a megközelítésnek az előnyeit és hátrányait, meg­
NMB előrevetítését, valamint az ingatlan alapvető adatait, mint pl. a
tudhatod ennek a fejezetnek a további részeiből. Elöljáróban egyik
mérete, ára, elhelyezkedése, körülményei.
korai vállalkozásom példáját mutatom be, amikor megkíséreltem
A tervezés több mint fontos. Erősen hiszek abban, hogy az
„akkor vásárolni, amikor vér folyt az utcán". Mivel éppen akkor
ingadanok területén nagyobb számban vannak olyan tényezők,
vásárolsz, amikor mindenki más elad, nagyon valószínű, hogy úgy
amelyek kívül esnek ellenőrzési területünkön, mint azok, amelyeket
érzed rossz dolgot csinálsz. Légy magabiztos abban a hitedben, hogy
kontrollálni tudunk. Lehet, hogy nagyszerű munkát végeztél egy
a piac készen áll arra, hogy irányt váltson. Ennek alternatívája, mint
ingadan menedzselésével, mégis a jelzálogjog érvényesítésével vég­
azt a következő történet is sugallja az, hogy néha az is működik,
ződik a dolog, mert az időzítés borzalmas volt. Az 1980-as években
ha az ember fiatal, naiv és csak éppen meg akar szerezni valamit.
ez bizonyára sokunkkal megtörtént. Azonban a hatáskörünkön kívül
A következő történet egy klasszikus, leértékelt áron való ingadan
eső tényezők ellenére is, tervezéssel jelentős mértékben növelni
beszerzést mutat be zord befektetési klíma közepette, amelyet csak­
tudjuk annak valószínűségét, hogy befektetésünk eredményes lesz.
hamar drámai fellendülés követett.

156 157
 Mivel éppen akkor vásárolsz, amikor mindenki más elad,
nagyon valószínű, hogy úgy érzed, rossz dolgot csinálsz. Légy
magabiztos abban a hitedben, hogy a piac készen áll arra,
hogy irányt váltson.
MIÉRT AD EL VALAKI EGY HÚSZÉVESNEK
EGY 1,6 MILLIÓ DOLLÁROS
APARTMAN HÁZAT ZÉRUS ELŐLEGGEL?
Fél évvel korábban befejeztem (persze nem a nagyszerű jegyeim
miatt) a középiskolát, miközben már akkor futottak ingatlan üzleteim,
amelyeket korábban megkezdtem. Ezután minden alkalommal 15
mérföldet autóztam, hogy az Eastern Michigen University előadásain
részt vegyek. Később áttértem a The University of Michigan-re
mielőtt még az egyetemet teljesen abbahagytam volna.
Az Eastern Michigan University időszakában megismerhettem az
egyik legrosszabb diákszálló piacot, amit valaha is látott a világ. Az
egyetem területe önálló volt kivéve néhány apartman komplexumot,
amelyek hosszú gyaloglással vagy autóbuszos ingázással voltak csak
megközelíthetők. Egy szép folyó másik partján helyezkedtek el ezek az
apartmanok, és 1968-ban és 1969-ben igen rossz hírnévtől szenvedtek.
Kicsi volt a kihasználtságuk a kampusztól való nagy távolságuk miatt,
és a diákok úgy érezték, hogy „a sehol közepén" vannak. A helyzet
tovább romlott, miután több kéjgyilkosság is előfordult. A szülők nem
akarták, hogy gyermekeik „a folyó rossz oldalán" lakjanak.
A versenytársak diákelhelyezési ajánlatai, az alacsony összes
kereslet, a túlzottan sok privát apartman építése, valamint a kéjgyil­
kosságok különös problémája miatt a Húron Hills apartmanok gya­
korlatilag kísértetvárost képeztek. Ebben az időszakban már volt a
tulajdonomban néhány öreg ház, bútorozott szobákkal, valamint
kisebb apartman épületek Ann Arbor-ban. Ennek ellenére az a
gondolat, hogy valami olyan óriási dolgot vásároljak, mint egy 128
egységes komplexum, egyidejűleg volt nevetséges és ugyanakkor lehe-
tetlen álom.
Soha nem lehetett engem azzal vádolni, hogy kisszerűen
gondolkodom, ezért senkit sem lepett meg túlságosan amikor (egy jó
darabig figyelve a Húron Hills egyre romló állapotát) úgy döntöttem,
hogy megszerzem. Megfigyeltem, hogy az ingatlan egyre lejjebb és
158
lejjebb hanyatlik, és tudtam, hogy hatalmas erőfeszítés szükséges
ahhoz, hogy a folyamat megforduljon. Az ingadannal kapcsolatos
merész kihíváson gondolkodva sok álmadan éjszakám volt, de soha
az életben nem voltam annyira izgatott egy ingatian miatt mint
1970-ben voltam, amikor elhatároztam, hogy megszerzem azt, amit
hatalmas lehetőségnek hittem.
Soha nem lehetett engem azzal vádolni, hogy kisszerűen
gondolkodom, ezért senkit sem lepett meg túlságosan,
amikor úgy döntöttem, hogy megszerzem a diákszállókat. Az
ingatlannal kapcsolatos merész kihíváson gondolkodva sok
álmatlan éjszakám volt.
Dávid Mackstaller, az Eastern Michigan University üzleti jog
tanára mutatott be engem a Húron Hills tulajdonosi társaság vezető
képviselőjének. Még most is olyan tisztán emlékszem első talál­
kozásunkra, mintha csak néhány órával ezelőtt történt volna.
Miután egy pompás szobában várakoztunk, átkísértek egy hatalmas
igazgatói irodába. Úgy tűnt a számomra, hogy akár egy kosárlabda
pálya is elférne ebben az irodában, és a látvány hihetetlen volt. Én az
egyeden ruhámat viseltem, amelyet próbáltam annyira kicsinosítani,
amennyire csak tudtam. 20 éves diák háziúrként azonban még nem
tudtam pontosan mi az, amit ma professzionális kinézetnek neveznék.
Ennek ellenére, Dávid támogatásának, valamint agresszivitásomnak
és lelkesedésemnek köszönhetően mégis eljutottam odáig, hogy a
Húron Hills egyik vezetőjével tárgyalhattam.
„Tehát Ön érdeklődik a Húron Hills iránt?" — kérdezte a
tulajdonos.
„Igen" — feleltem.
„Mennyi előleget tudna fizetni?"
„Semennyit" — jött a válasz.
Nos, ez a kijelentés a legtöbb esetben a tárgyalás végét szokta
jelenteni. Csak később értettem meg, hogy ezek kétségbeesett
emberek voltak kétségbe ejtő időszakban.
„Az előleg hiánya egy kis problémát jelenthet" - mondta. „De
nézzük csak, hátha ki tudunk találni valamilyen kreatív megoldást."
Ettől a május végi találkozótól kezdve egészen 1970. augusztus
159
1-jéig, amikor megkötöttük a szerződést álomvilágban éltem.
Számomra teljesen ismeretlen volt az, hogy az eladói csoport
leányvállalatai pénzt vettek kölcsön maguknak egy bankon keresztül,
amely az ő ellenőrzésük alatt volt. Erre az ingadanra is ráterheltek
első és második jelzálogot, ami az általuk kölcsönvett pénzeket
biztosította, és emellett sok pénzt is veszítettek az ingatíanon, így
fizetési hátralékban voltak a hiteleikkel, és kétségbeesetten igyekeztek
eladni. Ez a szituáció kétségkívül tartalmazta egy különleges lehetőség
valamennyi kellékét - motivált eladókat érdekkonfliktusokkal, a
nyakukra telepedett, zavaró banki szabályozókkal, erős igyekezettel
arra, hogy nevüket kimenekítsék a jelzálogból, valamint a borzalmas
helyi piaci viszonyokat.
Senki épeszű emberre nem lehetett számítani, hogy vásárolni lett
volna hajlandó az ingatlanpiacnak ebben a rossz vonulatában, ennek
ellenére én vállalkoztam erre. Fiatalon, optimistán, és el sem tudtam
volna képzelni ennél jobbat, ezért partnerekkel együtt csináltam.
Dávid a társam lett, valamint egy Duncan Robertson nevű idősebb,
tapasztalt ingatlan bróker, aki a méltóság érzését kölcsönözte
csoportunknak. A teljes vételár 1 641 000 dollár volt — és részemről
a szerződéskötés napján az egyeden befektetés a parkolási díj volt,
valamint az üzemanyag ára, amellyel a belvárosból a helyszínre
autóztam.
Senki épeszű emberre nem lehetett számítani, hogy vásárolni
lett volna hajlandó az ingatlanpiacnak ebben a rossz
vonulatában, ennek ellenére én vállalkoztam erre. Fiatalon,
optimistán, és el sem tudtam volna képzelni ennél jobbat.
Nagy fába vágtuk a fejszénket. A 128 apartman helyiség közül
csak húszban laktak. Igen, ez volt az igazság: éppen most vásároltunk
108 üres apartmant. Ezen felül valamennyi apartmanunkat „búto-
rozottnak" minősítették, bár a bútorok többsége szemétre való volt.
Tranzakciónk részeként a Bank of the Commonwealth beleegyezett
abba, hogy pénzt adjon nekünk új bútorok vásárlására egy harmadik
jelzálog bejegyzésével biztosítva.
Senki nem tudott volna nálunk keményebben dolgozni, mint
amit azért tettünk, hogy a Húron Hills állapotát jóra fordítsuk.
160
Megváltoztattuk a nevét, és immár Eastern Highlands név alatt
agresszív marketing kampányba kezdtünk, amely magában foglalt egy
általunk kreált kis figurát is, amely az ingatían hivatalos szimbóluma
lett. Ez hamarosan versenyre kelt az egyetem szimbólumával. Bátyám
után Scottnak kereszteltük, szájába adtuk „Scotty mondásait", és
matricákra nyomtattuk, amelyek hamarosan megjelentek autókon,
kollégiumi hálótermekben és egyre több helyen a városban.
Néhány Scotty mondás kissé pikáns volt, és egyre kedveltebbek
lettek az egyetem környékén is. Elindítottunk szolgáltatásként egy
ingajáratban közlekedő autóbuszt, hogy a diákoknak ne kelljen oda-
vissza gyalogolniuk az egyetemre. Ez a busz szállította lakóinkat a
helyi bárokba és vendéglőkbe is. Ezt különösen nagyra értékelték,
mert még mindig komolyan aggódtak a bűnözés miatt. A biztonság
növelésével, valamint az épület csinosításával és lakókkal való
feltöltésével azonban fokozatosan eltűnt a félelem. Amint az épület
ismét elfogadottá vált, megnyitottuk a „Scotty's Club"-ot a ház
helyreállított pincéjében, ahol a lakók össze tudtak jönni, hogy
közösségi életet éljenek. Gyakran rendeztünk bulikat rendszerint
vasárnap délutánonként ingyenes sörrel, pizzával és mozival.
Nemsokára lakók költöztek mind a 128 apartmanba. Nemcsak
azt értük el, hogy megmentettük a Húron Hills-t, de ráadásul még
„menő" hellyé is alakítottuk, ahol szívesen laktak az emberek.
Stratégiánk, miszerint „akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon",
működött.
Nem a Húron Hills volt az egyetlen ingadan, amelyet akkor
vettünk, amikor senki más nem vásárolt. Tény, hogy ez a vásárlási
mód szinte cégünk védjegye lett.
MIT JELENT AZ ELLENTÉTES IDŐZÍTÉS?
Az ellentétes időzítés azt jelenti, hogy az ember a ciklus legmélyebb
pontján próbál meg vásárolni, amikor a piac abszolút mértékben a
legrosszabb. Azt jelenti, hogy akkor vásárolunk, amikor mindenki
más elad, amikor az emberek félnek, és amikor már sokan veszítettek
sok pénzt.
Ha jó ötlet a mélyben vásárolni és a csúcson eladni, akkor vajon
miért nem csinálja ezt mindenki? Mivel ezt nem könnyű megtenni.
Normális érzelmeink, amelyek teljes döntéshozatali folyamatunkat
161
ellenőrzésük alatt tartják, határozottan igyekeznek eltántorítani ben­
nünket a mélyponton való vásárlástól. Még ha el is tudunk tekinteni
érzelmeinktől, akkor is csupán a tények bekövetkezte után utólag
tudhatjuk meg biztosan, hogy mikor érte el a piac a mélypontot.
Az ellentétes időzítés azt jelenti, hogy akkor vásárolunk,
amikor mindenki más elad, amikor az emberek félnek, és
amikor már sokan veszítettek sok pénzt.
Amikor az ellentétes időzítést próbáljuk alkalmazni, nagyon
óvatosnak kell lennünk a lehulló késekkel. Befektetői körökben járja
a következő mondás: „Soha ne kapj el egy leeső kést." Veszélyes
dolog egy kést megragadni, mielőtt az a földre leesik, vagy egy lefelé
hanyadó befektetést, mielőtt annak az értékcsökkenése megáll. Más
szóval, ha azt gondolod, hogy a mélyponton vásárolsz, de valójában
a csökkenés még tovább tart, nagyon ráfizethetsz, vagy akár el is
veszíthetsz mindent. Nem egy fenekező horgász ment már csődbe
ebben a folyamatban. Ez nem is annyira egyszerű, mint amilyennek
esedeg látszik.
Amikor az ellentétes időzítést próbáljuk alkalmazni, nagyon óva­
tosnak kell lennünk a lehulló késekkel. Veszélyes dolog egy kést
megragadni, mielőtt az a földre leesik, vagy egy lefelé hanyatló
befektetést, mielőtt annak az értékcsökkenése megáll.
MINDEN ESETBEN VISSZAEMELKEDIK A PIAC?
Kezdő koromban biztos voltam benne, hogy minden piac teljes
bizonyossággal helyreáll, és ez csupán idő kérdése. A legtöbb esetben
ez is történik, de néha sokkal lassabban, mint szeretnéd. Végül is
általában véve az ingadanpiac ciklikus, és ha valami lemegy, annak
ismét fel is kell jönnie.
De tudod mit? Előfordulnak kivételek. Kulcsfontosságú, hogy
folyamatosan figyeljük minden piac helyi, egyedi trendjeit. Ha egy
piac hanyatlását az igények csökkenése okozza, az többnyire hosszú
távú problémára utal. A visszaemelkedés okait a kezdetektől világosan
látni kell. Az országos gazdasági recesszió egy dolog, de a helyi piaci
trendben bekövetkező változás, ami állandósulhat - mint pl. az
162
elvándorlás — az teljesen más. Fontos, hogy gondosan kiértékeljük a
trendek elmozdulásait.
A helyi piac túlkínálata általában valamivel ciklikusabb, mint
az elvándorlás. Ha hagyományosan nagy az igény családi házak,
irodaépületek vagy más ingadantípusok iránt, de egy bizonyos
időszakban a kínálat felülmúlja a keresletet, az általában azzal jár,
hogy az új építkezések lelassulnak vagy megállnak. Az idő orvosolja
ezt a problémát. Hogy ehhez mennyi időre van szükség, az a meglévő
túlkínálat abszorpciós arányától függ. Az abszorpció az ingatían
termékek iránd újabb igények és az új elérhető kínálat közötti
különbség. Például, ha 100 000 négyzetláb területű új iroda épül,
és 300 000 négyzedáb irodát lízingelnének, az eredmény a meglévő
irodatérből nettó 200 000 négyzetláb abszorpciója a vizsgált speciális
piaci térségre.
Meg kell tanulnod tekintetbe venni a piac mélypontjának okait,
amint észreveszed azokat, valamint annak okait, hogy miért fog
nemsokára jobbra fordulni a piac, és hogy mindez mennyi időt vesz
igénybe. Előrejelzéseidet ne vedd készpénznek, mivel ezt leheteden
megjósolni. A legjobb amit tehetsz, hogy elkapod a megfelelő trendet,
és gondosan időzítesz.
ÖT ALAPELV ARRA AZ ESETRE,
HA AZ ELLENTÉTES BEFEKTETÉSSEL ÉLÜNK
1. Legyen terved. Ha ellentétes vásárló akarsz lenni, minden más
helyzetnél fontosabb, hogy az üzletből való kilépést megtervezd.
Állíts össze egy készpénzáramlás elemzést. Fontold meg, hol tartasz
a ciklusban, mire van szükség, hogy az átfordulás bekövetkezzék, és
milyen hosszan tart majd ez a folyamat.
2. Gondolkodj el rajta, mi az, ami elromolhat. Amikor tervezel,
mindig gondolkodj el azon, mi az, ami elromolhat. Körvonalazd
az elvárásaidat. Aztán ismételd ezt meg egy még konzervatívabb
perspektívából.
3. Légy biztos benne, hogy marad még extra készpénzed.
Vedd alapul a leginkább konzervatív tervedet, és győződj meg róla,
hogy elegendő készpénzed van ahhoz, hogy átvészeld majd a vihart
163
- vagy legalább tudjad, honnan szerzed majd be, ha szükség lesz rá.
Erősnek maradni mindent jelenthet.
4. Légy pozitív, és őrizd meg irányító szerepedet. Ellentétes
befektetésnél magabiztos és pozitív helyzetből foglalkozz az embe­
rekkel. Biztosíts becsületes és őszinte irányítást. Tudasd másokkal,
hogy mi a terved, hol állsz most, és merre tartasz. Ismerd el, ha
hibáztál útközben, ami miatt kiestél a kerékvágásból.
5. Ne higgy a saját nyomásodnak. Amikor jól mennek a dol­
gok, ne hidd, hogy ez tartós lesz. De akkor se hidd, amikor rosszul
mennek. Az az igazság, hogy ha jól mennek a dolgok, nagy a
valószínűsége annak, hogy ez a jó időzítésnek köszönhető, és nem
a briliáns eszednek és az ügyességednek. Hasonlóképpen, ha rosszul
mennek a dolgok, valószínűleg az sem a te hibád. Bárhogy is legyen,
az a fontos, hogy előrehaladj, és ne felejtsd el, hogy egyedül saját
magadnak tartozol elszámolással - és nem a világnak. Tedd meg a
legjobbat, ami tőled telik - és ne fogadd el a kudarcot.
AZ ELLENTÉTES BEFEKTETÉSI
MEGKÖZELÍTÉS KOCKÁZATAI ÉS PROBLÉMÁI
1. Ez egy magányos stratégia. Az ellentétes befektetéssel járó egyik
probléma érzelmi természetű. Csupán az eszünkre hallgatva könnyűnek
tűnik a mélyponton vásárolni, megtartani, majd eladni a csúcson.
Annyira logikusnak hangzik, hogy az emberek még tréfálkoznak is
ezzel, és azt sugallják, hogy ezzel éppen a nyilvánvalót csináljuk. A
gyakorlatban azonban ez minden, csak éppen nem könnyű.
Az érzelmek okozzák, hogy a befektetők úgy érzik a piac alsó
szakasza talán a legkockázatosabb időszak a számukra. Végül is,
ez a mélyvonulat tele van negatív információkkal arról, hogy miért
is nem mennek jól a dolgok. Például az 1980-as évek közepén a
túlépítkezés okozta az irodaépületeknél az árzuhanást. Aligha lehetett
látni, hogy a dolgok hogyan és miért fognak valaha is jóra fordulni.
Az olyan szavak, mint a „soha" és a „valaha", gyakran használatosak
és többnyire rosszul. A ciklus alján általában pesszimizmus uralkodik,
amit könnyű átvenni. Sokkal könnyebb úszni az árral, mint a saját
utat járni.
164
2. Nehéz finanszírozást találni. Ellentétes befektetőként sok­
kal nehezebb finanszírozást találni, mint tömeges befektetőként. A
bankok, a pénzgyűjtők és - kölcsönzők, a biztosítók és a legtöbb
hitelező nem érti, vagy nem ért egyet azzal az elgondolással, hogy
valaki a piaci trendekkel ellentétesen vásároljon. Ha egyáltalán haj­
landók arra, hogy finanszírozzanak, azt ultrakonzervatív alapon
teszik. Az ellentétes befektető számára a megoldást gyakran az eladó
által történő finanszírozás jelenti, mivel harmadik személytől hitelhez
jutni nagyon nehéz.
Hogy az ellentétes játék mégis működőképes lehet, annak oka
részben a hitelezők általános megszorítása. Lehetőségeid meg­
növekedhetnek, mert mindenki más csak a kockázatot látja, és a
versenytársakat jelentő új ingadanok kínálata korlátozott. Ebből
a szempontból nekünk kifejezetten segített, amikor a hitelezők
leállították a szállodai hitelezést 2000-2002 között, amikor mi
elkezdtünk vásárolni, mert ez korlátozta az új kínálatot.
Lehetőségeid megnövekedhetnek, mert mindenki más csak a
kockázatot látja.
3. A piac nem mindig fordul jobbra. Bizonyára hallottad már
a mondást, hogy „Minden ciklikus". Nos, a tény az, hogy nem min­
den ciklikus. Mint korábban más említettem, jó ödetnek látszott
Flintben (Michigan) valóban olcsón családi házakat vásárolni, de a
jó piac egyszerűen soha nem jött vissza. Továbbá, még ha ciklikusak
is a dolgok, de ha nagyon hosszú időperiódusra van szükség ahhoz,
hogy a trend átforduljon, a befektetés akkor is igen gyengének
számít. Az igazság az, hogy végig kell vizsgálni mind a hét trendet és
bármely konkrét piaci terület rezgéseit, és azután megbizonyosodni
arról, hogy olyan ingatlan típust vásároltál és olyan területen, amely
legalábbis ígéretes egy felfelé induló ciklus szempontjából.
4. Lehet, hogy túl korán vásárolsz, és ezzel veszítesz, még
akkor is, ha igazad lett. Ellentétes vásárlóként én is elkövettem
azt a hibát, hogy túl korán vásároltam, ez pedig rendkívül költséges
lehet. Ha olyan ingatlant vásárolsz, amelyen pénzt veszítesz, de azt
gondolod, hogy csak rövid ideig, és utána pozitív készpénzáramlás
165
következik, ez jól hangzik. De mi van akkor, ha elhibáztad az
időzítést? Lehet, hogy a terved jó, de ha további 2-3 éven át még
pénzt veszítesz, mint ahogy az megtörtént velem is, akkor a projekted
nagyon fájdalmas tud lenni.
Az ellentétes befektetés egyik kulcsa, hogy legyen elegendő
tartalékod és kitartásod mind pénzügyi értelemben mind érzelmileg,
hogy a pályán maradj, és átvészeld a helyzetet akkor is, ha a dolgok
nem pontosan úgy zajlanak, mint ahogy remélted. Ne feledd:
a dolgok gyakorta nem a terveid szerint alakulnak. Az ingadan
birtoklásával kapcsolatban az az igazság, hogy csak ritkán nyújtja azt
a teljesítményt, mint ahogy te vagy mások azt papíron elképzelték.
Az ellentétes befektetés egyik kulcsa, hogy legyen elegendő
tartalékod és kitartásod mind pénzügyi értelemben mind
érzelmileg, hogy a pályán maradj.
ALAPVETŐ ELŐNYÖK
Míg az ellentétes befektetésekkel kapcsolatos kockázatok és prob­
lémák komoly megfontolást igényelnek, én mégis ezt a megközelítést
favorizálom a következő két alapvető okból:
Relatív biztonság. Talán különösen hangzik, de a legtöbb
ember nagyobb biztonságban érzi magát, ha magasabb áron vásárol
ingadant (vagy részvényeket). A magam részéről összehasonlító vizs­
gálatokat szoktam végezni a helyettesítő költségek, a piac története,
a hét trend és hatásuk a tervezett befektetésre, valamint a piacról
folytatott beszélgetésekből felszedett ismeretek alapján. Mindezen
információkra alapozva én mindig inkább akkor vásárolok, amikor
valami átmenetileg éppen nem keresett. Azért mondom, hogy „átme­
netileg", mert kemény leckéken keresztül (amelyek közül csak egy a
Flintben történtek) megtanultam, hogy nem minden fog ciklikusan
ismét felfelé emelkedni. Miközben a legtöbb ember örülni látszik,
amikor magas árat fizet, és reméli, hogy az ár magas is marad, én
abban hiszek, hogy nagyobb biztonságot jelent alacsony árat fizetni
majd kivárni, hogy felemelkedjen.
Nagyobb jutalom. Ha egy ellentétes befektetés sikeres, akkor
az nagyon sikeres. Hatalmas jutalmat arathatsz és gyorsan, ha a piaci
ciklus alján vagy annak közelében sikerül vásárolnod.
166
Akkor vásárolj,
amikor az árak felfelé mennek:
a lendületes időzítési stratégia
A z „Akkor vásárolj, amikor az árak felfelé mennek" stratégia
azt jelenti, hogy akkor vásárolj, amikor már világossá
vált, hogy az ingatlanpiac kezd magához térni, és az árak
elindultak felfelé a ciklus mélypontjáról. Alapvetően ez a lendületes
befektetési stratégia. Hagyod, hogy a ciklus felfelé irányuló lendülete
- kombinálva némi felújítással - az ingatlanod árát emelje, és azután
eladsz, mielőtt a ciklus ismét elindulna lefelé.
A lendületes befektetési stratégia bármely ingatlan osztálynál
alkalmazható. Mivel csak akkor vásárolsz, miután már világossá vált,
hogy átfordult a piac, képesnek kell lenned gyorsan cselekedni, hogy
a befektetéseket megszerezd, majd fel kell készülnöd a gyors eladásra
is, mielőtt a piac ismét lefelé fordulna.
Később ebben a fejezetben még részletesebben is elmagyarázom
majd, hogyan alkalmazhatod ingadan befektetéseidnél a lendületes
befektetést, valamint megbeszéljük ennek a megközelítésnek az
előnyeit és hátrányait.
Előbb azonban idézzük fel a 6. fejezetből, hogy az üres telek az
az ingatlan osztály, amelyet a fejlesztési irány trendje a leginkább
érint. Továbbá az üres telek az a kivételes ingadantípus, amelynek
megszerzésére a lendületes megközelítés jól alkalmazható. A követ­
kező történet azt körvonalazza, hogyan használta fel a cégem ezt a
stratégiát, hogy megszerezzen néhány nagy földparcellát Daliástól
távolabb északra abban az időben, amikor az ingadanpiac éppen
kezdett ott magához térni.
167

Az üres telek az a kivételes ingatlantípus, amelynek meg­
szerzésére a lendületes megközelítés jól alkalmazható.
A „FEJLESZTÉSI IRÁNY" LENDÜLET JÁTÉKA
1989-ben történt, hogy a Hill Financial Group létrehozott
egy alapot üres telkekbe való befektetések céljára. Lehetőségeket
kerestünk, hogy tőkét tudjunk kovácsolni a felfelé induló ciklus
lendületéből. Úgy terveztük, hogy felvásároljuk és megtartjuk ezeket
a befektetési célú ingadanokat, amíg az árak egyre magasabbra
emelkednek. Miközben különféle területeket elemeztünk, hogy hol
fektessünk be, néhány alapvető trendben bíztunk.
Közelebbről vizsgálva a fejlesztési irányok trendjét, általánosságban
azt láttuk, hogy a dallasi térség következetesen észak felé terjeszkedik.
Piano, a jól sikerült északi előváros volt a különféle ingadantípusok
jelenleg választható területe, de a fejlődés már az elővároson túl is
megindult. Itt helyezkedett el Frisco, amelyet potenciális jövőbeni
forró területként azonosítottunk.
Ezek után megvizsgáltuk Frisco bevándorlási statisztikáját, amely a
város gyors ütemű növekedését mutatta. Tanulmányoztuk a térség új
építkezéseit is, és azt találtuk, hogy elégtelen a kínálat új épületekből
ahhoz, hogy a város növekvő népességét kiszolgálja.
Megvizsgáltuk az új építkezések trendjét a környező lakóközössé­
gekben is, és azt találtuk, hogy különösen kevés volt az új apartman
házak építésére kijelölt és elérhető terület. így annak érdekében,
hogy az új építkezési trendet kihasználjuk, és hogy korlátozzuk a
versenyt más ingadanokkal, elkezdtünk fókuszálni Frisco olyan
területeire, amelyeket apartman házak építésére már kijelöltek. Úgy
okoskodtunk továbbá, hogy itt is, mint számos más közösségben, a
közvélemény könnyen a további apartman fejlesztés ellen fordulhat,
és ez nagyon valószínűvé teheti, hogy további telkek kijelölése még
inkább korlátozó lesz ehhez az ingadanfajtához.
Ezzel a számos, a mi érdekünkben működő trenddel meggyőztük
magunkat, hogy Frisco és környéke az a hely, ahol be kell fektetnünk.
Megvizsgáltunk néhány stratégiai növekedési útvonalat, és a helyszínen
azonosítottuk azokat a területeket, amelyekről úgy hittük, hogy éppen
a lényeges új fejlesztések szívébe esnek majd. Ez pontosan Dallas
168
észak-dél irányú közlekedési főütőere volt, a dallasi fizető autópálya,
amely egyenesen Frisco-ba vezetett. Ráadásul ezt a helyet még
keresztezte egy másik autópálya is, amely egy olyan térségből érkezett,
ahol egy nagy regionális bevásárló centrumot terveztek létesíteni.
Rendkívül lelkesek lettünk a felfedezett potenciáltól, és végső soron
összességében hét nagy parcellát vásároltunk Frisco-ban.
Az 1980-as évek végére és az 1990-es évek elejére valamennyi,
Frisco térségében történt befektetésünk, amelyek nagyrészt a helyi
trendek gondos elemzésén alapultak, valamint azon a tervünkön, hogy
a felfelé induló, lendületes időszakban vásárolunk, rendkívül jónak
bizonyult. Ugyanezen időszak alatt az országos gazdasági trendek
le és fel hullámoztak. Időnként - különösen 1992-ben - egyenesen
ellenünk dolgoztak. Mivel mi minden esetben úgy vásárolunk, hogy
előre meghatározzuk az eladás tervét is, eredetileg úgy gondoltuk,
hogy viszonylag gyorsan túladunk ezeken a földeken. De mint
kiderült, arra kényszerültünk, hogy ingatlanjainkat a tervezettnél
tovább megtartsuk. Végül is hét közül hatot igen jövedelmező
módon sikerült eladnunk. Majd, miután fontolgattuk, hogy a hetedik
telket is eladjuk egy apartman fejlesztőnek, fontos döntést hoztunk
arról, hogy ezen a területen mi magunk végzünk fejlesztéseket.
Ez a 162 acre nagyságú terület ma Hall Office Park néven ismert.
Ez egy díjnyertes, sok bérlővel rendelkező irodakomplexum, a két
nagy autópálya kereszteződésénél. Közvetlen közelében van Észak-
Texas legnagyobb bevásárlóközpontja, egy vadonatúj, sokfunkciós
sportközpont, egy kisebb sportszövetség baseball stadionja, valamint
számos lakó-, kereskedelmi és szórakoztató intézmény.
A lendületes vásárlás valamennyi ingatlanfajtába való befektetés
esetében biztos és jövedelmező lehet. A kulcsot ehhez az jelenti,
hogy megcsináljuk a házi feladatunkat, és gondosan elemezzük mind
a hét trendet. Friscoban történt befektetésünk esetében a történelem
igazolta, hogy jól döntöttünk.
A lendületes vásárlás valamennyi ingatlanfajtába való befek­
tetés esetében biztos és jövedelmező lehet. A kulcsot ehhez
az jelenti, hogy megcsináljuk a házi feladatunkat, és gondosan
elemezzük mind a hét trendet.
169
 MI IS AZ A LENDÜLETES VÁSÁRLÁS?
A lendületes vásárlás egyszerűen azt jelend, hogy akkor veszünk
ingadant, amikor már világosan látszik, hogy megszilárdult a felfelé
induló trend. Meg lehet különböztetni olyan időszakokat, amikor a
trend világosan elindul lefelé, olyan időszakokat, amikor világosan
felfelé indul, valamint olyanokat, amikor nem lehetsz biztos
semmiben. Hogy lendületes beszerzésed sikeres legyen, biztosnak
kell lenned abban, hogy a ciklus valóban elindult felfelé.
De hogyan tudhatod ezt csaknem teljes bizonyossággal? Amikor
az árak nem csökkennek tovább, elkezdenek stabilizálódni, majd
elindulnak felfelé — ez az első jelzés a számodra. És minél előbb
észreveszed ezt, annál jobban jársz.
A FELFELÉ INDULÓ LENDÜLET
ÖT FONTOS INDIKÁTORA
1. Pozitív irányultság a gazdaság egészében. Ha a gazdasági
helyzetet általánosságban a recesszió jellemzi, afelé tart vagy poten­
ciálisan egy felfelé tartó trend tetőpontján van, akkor az idő nem
alkalmas arra, hogy felfelé induló lendületet tudjál elfogni. Ha azon­
ban a gazdaság javulni kezd, és elindul kifelé a recesszióból vagy foly­
tatódik a felfelé elindult trend, akkor a lendület az érdekedben kezd
működni.
2. Munkahelyek számának növekedése. Ha a munkahelyek
száma mind országos szinten mind helyi szinten növekedik, az
kulcsfontosságú jelzés a pozitív lendületre.
3. Pozitív tőkeáramlás. Ha pénz kezd áramlani az ingatlanpiacra,
akár idegen forrásból átcsoportosítással a befektetések irányultságának
megváltozása miatt, akár a pénzkínálat általános növekedéséből a lényeg
ugyanaz: a megnövekedett tőkeáramlás a pozitív lendület jelzője.
4. Stabilizálódott vagy csökkenő kamatok. Az állandó vagy
csökkenő kamatok nagy általánosságban is a pozitív lendületet jelzik.
5. Pozitív pszichológia eluralkodása a piacon. Amikor az
emberek általában pozitív módon vélekednek az ingadanokról mint
170
előnyös befektetésről, és úgy tűnik, hogy az árak növekedni kezdenek,
az jó időpontot jelent arra, hogy a pozitív lendületet elkapjuk. Figyeld
meg, hogy mikor kezdenek emelkedni annak az ingatlantípusnak az
árai, amelyet vásárolni szeretnél.
AZÉRT VÁSÁROLJ, HOGY MAJD ELADJ
A sikeres lendületes vásárlás kulcsa a kiszállás időzítése. El kell
adnod ahhoz, hogy hasznot húzzál a trendből. Soha ne felejtsd el
egyeden befektetésednél sem annak megtervezését, hogy végső soron
hogyan fogod realizálni a profitodat. Már a vásárláskor legyen a
fejedben az a dátum, amikor eladni akarsz.
Mint azt a 12. fejezetben részletesebben is kifejtem majd, az álta­
lános elv az, hogy ingatlanodat egy teljes felfelé menő cikluson ke­
resztül (alacsony árszinten vásárolva és magas áron eladva) érdemes
megtartani. Ha azonban lendületes vásárló vagy, minden más esetnél
nagyobb a jelentősége annak, hogy ne tartsd meg túl hosszú ideig az
ingadant.
MIBEN KÜLÖNBÖZIK A LENDÜLETES
VÁSÁRLÁS AZ ELLENTÉTES VÁSÁRLÁSTÓL
Az ellentétes vásárlás, mint azt a 9. fejezetben részleteztük
kockázatos üzlet lehet - sokkal inkább, mint a lendületes vásárlás.
Ellentétes vásárlóként a hét trend elemzését és a szóbeli infor­
mációkat használhatod fel arra, hogy felismerd, mikor ér véget egy
lefelé irányuló trend. Ebben az adott helyzetben nagy figyelmet kell
fordítanod arra, hogy kisakkozd, pontosan hol is lehet az aktuális
mélypont, mivel még az előtt szeretnél vásárolni, mielőtt a felfelé
induló trend tisztán beazonosítható lenne. Nagyrészt ebben rejlik az,
amit az ellentétes vásárlás kockázataként mutattunk be.
Lendületes vásárlásnál azonban rögtön vásárolnod kell, amint
észleled, hogy világosan stabilizálódott egy felfelé irányuló trend.
NÉGY KOCKÁZAT ÉS PROBLÉMA
LENDÜLETES VÉTELI IDŐZÍTÉS ESETÉN
1. Az árelmozdulás egy részének elvesztése. Ha igazi lendületes
vásárló vagy, állandóan gondosan figyeled a piaci ciklusokat, és addig
vársz, amíg nem látod, hogy egy felfelé induló ciklus világosan
171
 kirajzolódik. Csaknem minden esetben elmulasztod az elmozdulás
kezdeti szakaszát, és a ciklus hosszától függően, elveszíted a ciklus
felfelé irányuló lendületének nagy részét is. Például, ha csak a ciklus
elindulását követő évben vásárolsz, és a felfelé tartó szakasz végül is
csak két évig tart, akkor az emelkedés felét elszalasztottad.
2. Rövid ciklusok. Egy rövid ciklus nem előnyös a lendületes
vásárló számára, mivel a rövid felfelé tartó szakasz akár 18 hónap
vagy még kevesebb is lehet. A rövid ciklusok a lendületes stratégiát
különlegesen nehéz és nagy kihívást jelentő feladattá tehetik.
3. Hosszú ciklusok. A túl hosszú ciklusok szintén zavaróak
lehetnek. A felfelé haladó trend néha túlzottan hosszú periódust
jelenthet, ami abban a hitben ringathat téged, hogy lendületes
vásárló vagy, pedig lényegében csak egy piaci anomáliát használsz
ki. Az 1980-as évek közepén például az ingatlanárak folyamatosan
emelkedtek, még akkor is, amikor a gazdaság helyzete rosszabbodott.
A befektetők a magasabb árakat a növekvő inflációval és az
adóelőnyök megnövelt támogatásával indokolták. Miközben mindkét
ok érvényes volt, figyelembe kellett volna venni a természet és az
egyszerű készpénzáramlás alapvető törvényeit is. Más szóval, a
„hamis" lendületnek alávágott néhány alapvető lefelé irányuló trend,
ami alaposan megtáncoltatott egy csomó befektetőt.
4. A túl hosszú leállás lehetősége. A túl hosszú időn keresztül
való megtartás katasztrófába sodorhatja a lendületes stratégiát, ha
ingadan típusod piaca összeomlik. A lendületes befektetők helyzetét
még tovább rontotta az 1980-as években az, hogy nem tudták,
mikor kell eladni. A történelmi időszak közepén úgy tűnt, hogy az
árak örökké csak növekedni fognak. Azután 1986-ban, amikor az
adótörvények visszamenőleges hatállyal megváltoztak, a gazdaság
állapota megromlott, és az árak szinte szabadeséssel csökkentek.
Leheteden volt bárki számára, hogy kiszálljon, aki ki akart volna az
üzletből szállni.
172
HOGYAN VEHETŐ ÉSZRE A
FELFELÉ HALADÓ LENDÜLET VÉGE
Mint azt a 7. fejezet elején elmagyaráztam, valamennyi ingatlanciklus
négy részből áll: egy felfelé irányuló szakasz, egy „fennsík", egy lefelé
irányuló szakasz és a „völgy". Ezzel együtt minden ciklus eltérő. A
ciklus felfelé menő szakaszának hossza két év (vagy még rövidebb
időszak), és négy vagy öt év között változhat. A ciklusnak ez a része
az elmozdulás nagysága szerint is változó lehet, ami azt jelenti, hogy
egyes ciklusokban csak lassú és csekély növekedés következik be,
máskor pedig rakétasebességgel nőnek az árak.
Ezen okok miatt egy felfelé tartó szakasz hosszának az előrejelzése,
valamint az, hogy észrevesszük-e a tetőzést vagy sem egyszerűen
nem könnyű dolog. Végül is, ha minden piaci ciklus tetején és alján
megszólalna egy csengő, elméletileg valamennyien ugyanabban ez
időpontban próbálnánk kiugrani, illetve belépni az ingatlanüzletbe.
A jó hír az, hogy többféle módszert is megtanulhatsz arra, hogy
saját csengődet megszólaltasd a hét piaci trend elemzése és a szóban
terjedő piaci evidenciák segítségével. Ez az elemzés megköveteli,
hogy folyamatosan rajta tartsd a szemedet a helyi trendeken, fi­
gyeld az országos trendeket és hatásaikat, és jól figyelj arra, mit
hallhatsz a piacon. Sem nem fontos, sem nem szükségszerű az, hogy
folyamatosan azzal foglalkozz, hogy hajszálpontosan eltaláld a csúcs­
pontot. Ami valóban fontos, hogy állandóan képben légy, és akkor
adj el, amikor a lendület még felfelé mozgásban van. Jobban jársz, ha
valamivel korábban szállsz ki, némi pénzt hagyva még az asztalon,
mintha túl sokáig vársz, és belefutsz annak kockázatába, hogy teljesen
elszalasztod az eladás lehetőségét.
Gyakorlatból tudom, hogy a túl hosszú várakozás hibájába köny-
nyű beleesni. Könnyű félresöpörni az eladás gondolatát, amikor még
minden felfelé mutat. Könnyű önelégedetté válni, és nem törődni
azzal, hogy hol is tart az időzítési ciklus. De ahhoz, hogy sikerre
vidd a tervedet, és a profitodat maximáld, folyamatosan gondolnod
kell a ciklus időzítésére, és az eladás tervezésére. Néha magad is meg­
lepődhetsz, milyen közel tudsz kerülni az igazsághoz, és hogy annak
a bátor lépésnek a megtétele, hogy eladsz, miközben félsz attól, hogy
ez még túl korai végső soron a legtöbb esetben az előnyödre válik.
173
 A LENDÜLETES VÁSÁRLÁS ALAPVETŐ ELŐNYE
Ha megfelelően elemzed a ciklus irányulását, és tudod, hogy a
felfelé elmozduló szakasz legelején vásárolsz, a lendületes vásárlás
általában sokkal biztosabb megközelítést jelent mint az ellentétes
vásárlás. Mi, akik az ellentétes vásárlási megközelítést preferáljuk,
néha nagyon megütjük a bokánkat, amikor korábban vásárolunk
mintsem a ciklus a mélypontját elérné. Az ellentétes vásárlás izgalmas
és rendkívül jövedelmező lehet, a kockázat azonban jóval nagyobb.
Ha az általános célod az, hogy kiegyensúlyozott, biztos megtérülésed
legyen, a lendületes vásárlás jobb kockázat/jutalom lehetőséget ajánl
erős belső megtérülési aránnyal, rövidebb időperiódus alatt.

Hogyan tartsuk meg ingatlanunkat

174

Növeld ingatlanod értékét:
Hat erőteljes technika
J
- ó időzítési döntéssel maximálni tudod a megtérülésedet az előző
két fejezetben részletezett befektetési stratégiák közül akár az
ellentétes akár a lendületes módszert alkalmazod. Remélhetőleg
maximálni tudod az ingatlanciklusok hatásának előnyeit az ingadan
árazásnál is. Ingadanbefektetésed teljes megtérülését azonban nem
tudod kizárólag az időzítéssel maximálni.
Azon időszak alatt, amíg egy ingatlan a tulajdonodban van, minden
alkalmat meg kell ragadnod arra, hogy növeld az értékét — és ezzel
végső soron az eladási árát - a hatáskörödbe eső lépésekkel.
A megtartási időszak alatti értéknövelés főbb módjai lehetnek:
az ingatlan fizikai állapotának javítása, a működtetés és a költség­
hatékonyság javítása, valamint az ingatlan marketingjének javítása.
Ingadanod javításának speciális módjairól később lesz szó ebben a
fejezetben. Általánosan megfogalmazva próbáld a javításokat úgy
időzíteni, hogy azt a piac megfizesse neked. Más szóval, ha egy adott
piacon sok az üresen álló lakás, felesleges a dollárjaidat felújításra
vagy marketingre költeni, amelyektől az ingatlanjaid bérlése iránti
érdeklődés nem lesz nagyobb.
Próbáld a javításokat úgy időzíteni, hogy azt a piac megfizesse
neked.
A következő történetek néhány gyakorlati példát mutatnak arra,
hogy cégünk hogyan növelte egyik nagy apartman közösségünk
értékét, és hogyan szándékozunk növelni az egyik újabb szőlő­
birtokunk értékét, amelyet nemrég szereztünk.
176
EGY INGATLANT „MEGTARTANI"
GYAKRAN UGYANAZT JELENTI, MINT „DOLGOZNI"
Amikor 1996-ban először néztünk körül vásárlási célzattal a Rigi
szőlőterületen a Napa Völgyben, eladó volt a teljes 500 acre (230
ha) kiterjedésű terület de olyan áron, amely mellett mi nem tartottuk
ezt jó lehetőségnek a magunk számára. A tulajdonosok ezután a
területnek körülbelül a felét eladták egy másik vásárlónak, és tovább
árulták a maradékot.
2002-ben úgy döntöttünk, hogy ajánlatot teszünk a még meglévő
230 acre nagyságú területre. A területegységenkénti árat jelentősen
csökkentettük ahhoz képest, mint amennyit hat évvel korábban
hajlandók lettünk volna fizetni. Átvizsgálási időszakunk folyamán
napvilágra került néhány probléma, amely más, normál körülmények
között elegendő lett volna ahhoz, hogy az egész üzlettől elsétáljunk.
De mi végső soron hittünk abban, hogy ehhez a vásárláshoz hosszú
távon cégünknek nagy érdekei fűződnek, és úgy döntöttünk, hogy
folytatjuk a tárgyalást a tulajdonosokkal. Beleegyeztek az ár további
csökkentésébe, de jelentős összegű előleget kértek szerződéskötéskor.
Mint kiderült, végeredményben az egyik legalacsonyabb területegysé­
genkénti árat fizettük a Napa Völgy szőlőterületének történetében.
A terület telis tele volt problémákkal, de nézetünk szerint egyik
sem volt áthidalhatatlan. A szőlővidékek, a családi házakhoz, apart­
man házakhoz, szállodákhoz, irodaépületekhez vagy más javított
ingadanokhoz hasonlóan halasztott karbantartási rémálommá tud­
nak válni. Ami azonnal nyilvánvaló volt előttünk, az a terület rossz
megközelíthetősége volt. Egyeden bejárata rossz elhelyezkedésű volt,
és kizárólag egy olyan úton keresztül volt elérhető, amely néhány
folyó fölött összetákolt, ütött-kopott hidakon át vezetett. A hidak és
az út helyreállítása önmagában mintegy 1,5 millió dollárba került, de
ezáltal jelentősen megnőtt az ingatlan értéke. A másik problémát az
jelentette, hogy a korábbi tulajdonos elmulasztotta a készpénzáramlás
maximálását. A Rigi szőlőskert kizárólag Chardonnay tőkékkel volt
beültetve. A Chardonnay borok ára jelentősen csökkent, így a szőlő
eladása visszaesett, amit a készpénzáramlás erősen megsínylett, de
a tulajdonosok még csak kísérletet sem tettek a cash flow javítása
érdekében a diverzifikálásra. Az utóbbi években a Rigi tulajdonosai
kizárólag a fenntartás elhanyagolása révén próbálták maximálni a
177
készpénzáramlást. Az olyan javítások, mint az újratelepítés, az út és
a hidak javítása, mindazok, amelyeknek elvégzését mi szükségesnek
találtuk elmaradtak.
Az előző tulajdonosnak az a kísérlete, hogy „spórolással" meg­
mentsék a szőlőterületet egyedülálló lehetőséget eredményezett a
részünkre. Mialatt a birtokunkban volt, azt terveztük, hogy előnyt
kovácsolunk abból a lehetőségből, hogy újjáépítünk, újratelepítünk,
és diverzifikáljuk a terméket, vagyis általában feljavítjuk a területet.
Ha így teszünk, előnyt meríthetünk abból is, amit mi „bonusz lehe­
tőségnek" neveztünk. A Rigi birtok történetesen három különálló
parcellából állt. Úgy találtuk, hogy Kalifornia törvényei értelmében
a területet hat jogszerű parcellára oszthatjuk. Az egyes kisebb, önálló
parcellák fajlagos eladási ára sokkal nagyobb lehet, mint a nagyobb
földdaraboké, így az érték növelésének egyik lehetőségét a három
parcella eladás előtti felosztásában láttuk.
Egy adott ingatlanra mindig többféle alkalmazási módot kell
felfedezni.
Érdemes néha friss szemmel tekinteni egy eszközünkre, amelyet
évekig egy bizonyos módon használtunk. Habár ez a terület szőlő­
vidékként ismert, egyéb felhasználásra is láttunk benne potenciált.
Mi a szőlő- és a borüzletben vagyunk, de módot látunk a terület
gazdaságosságának növelésére oly módon, hogy a kisebb parcellákat
magánszemélyeknek adjuk el családi ház építés céljára. Ha így
teszünk, megtarthatjuk a házak körüli szőlők tulajdonlásának előnyeit,
valamint hasznot húzhatunk a föld eladásából olyan emberek szá­
mára, akik családi házat szeretnének építeni. Még nem vagyunk biz­
tosak abban, hogy foglalkozunk-e ezzel az ödettel vagy nem, de ez
is a kreatív gondolkodás része, amely egy vásárlás értékét jelentősen
megnövelheti. Egy adott ingatlanra mindig többféle alkalmazási
módot kell felfedezni még akkor is, ha nincs szándékodban megvaló­
sítani valamennyit.
HOGYAN LESZ EGY NAGY CITROMBÓL LIMONÁDÉ
Cégünk történetében az egyik legjobb példa arra, hogyan növeltük
meg birtoklásunk ideje alatt egy ingatlan értékét az a tulajdon, ame-
178
lyet 1970-ben vásároltunk Michigan-ben, és amelynek a neve Knob
on the Lakes volt. Úgy döntöttem, hogy ezt az ingadant zavaros
története miatt, csak nagy körültekintés mellett vásárolom meg. Sokan
gondolták úgy, hogy citromot vásárolunk, így — egy feléjük irányuló
ironikus szúrással - a Citromfa nevet adtuk ennek az ingadannak.
1975. január l-jén családommal együtt San Jüanba indultunk, hogy
némi napfényhez jussunk. Amint azt mostanra már gyaníthatod, az
üzlet soha nem állt távol az agyamtól. így, amint a repülőtér felé
hajtottunk, megláttam egy nagy birtokot, amelynek Knob on the
Lakes volt a neve, és amely ingatlanos körökben jól ismert volt, súlyos
pénzügyi problémái miatt. Rögtön ott a helyszínen eldöntöttem, hogy
a következő vásárlásunk ez lesz.
Fontolóra sem vettem, hogy ez esetleg túl nagy üzlet lenne a
számomra, hogy — 1145 apartman egységével, golf tanfolyamával
és a tóval — ez az egyetlen ingadan ugyanakkora volt, mint az abban
az időszakban meglévő apartman portfolióm együttvéve. Soha
nem voltam ambíció híján, és a problémákra mindig lehetőségként
tekintettem. Hidd el, ebben az esetben nagyon sok probléma volt,
amelyeket lehetőséggé kellett alakítanunk!
Soha nem voltam ambíció híján, és a problémákra mindig
lehetőségként tekintettem.
PROBLÉMÁKBÓL NEM VOLT HIÁNY
Az örökölt problémák listáján magasan a financiális problémák
vezettek. Az ingatlant eredetileg 1600 egységesre tervezték, és a
meglévő 1145 egység négy év alatt, szakaszosan épült. A piac kép­
telen volt felszívni ennyi egységet, és a bérlőszám tervezése vadul
optimista volt. Ezért gyakorlatilag valamennyi pénzügyi kötelezettség
teljesítése nagy elmaradást mutatott. Az ingadant 2 millió $ büntető
jelzálog fizetés terhelte, 1,2 millió $ építési költség volt kifizeteden,
és felgyülemlett 200 000 $ összegű közműszámla — az Elektromos
Művek az áram azonnali kikapcsolásával fenyegetőzött. O, és emellett
a készpénzáramlás is kb. havi 170 000 dolláros negatívumot mutatott,
ezáltal minden egyes nappal egyre mélyebben süllyedtek a válságba.
Valószínűleg csodálkozol rajta, mi a csudáért érdeklődtem ennek
az ingadannak a megvásárlása iránt. Sok barátom és alkalmazottam
179
kérdezte tőlem ugyanezt. Hát először is azért, mert teljes szívemből
vállalkozó vagyok, szeretem a kihívásokat, és ez akkora kihívás volt,
amilyet eddig még soha nem láttam. Másodszor, hittem abban, hogy
a cégem képes lesz a körülményeket átfordítani. Végső soron később
éppen ez történt.
Először is, hadd mutassam be a többi problémát is. Azután
elmagyarázom, hogyan teremtettünk értéket ebből a pénzügyi
katasztrófából.
Problémák
Először, az ingadan 30 mérföldnyire (kb. 48 km) volt Detroittól
és emiatt „városon kívülinek" számított — távol a város központjától.
Bár manapság már megszokott, hogy valaki a külvárosban lakik
messze a munkahelyétől, 1975-ben ez még nem volt divat. Ezt a
negatívumot még az a tény is súlyosbította, hogy ez éppen a gázhiány
és a fűtőanyag árak gyors növekedésének időszakára esett. Egy távoli
külvárosi területen való élés gondolatát, még ha vonzónak is találta
volna valaki, el kellett, hogy vesse a megfizetheteden utazási költségek
miatt. Másodszor, az ingatlan egyre inkább jelentős felújításra szorult,
mivel nem jutott pénz a karbantartásra. Harmadszor, az ingadan
apartmanjainak csak mintegy 60%-ában laktak, és néhány lakónak
nem is szabadott volna megengedni, hogy bérlők legyenek. A
tulajdonosok olyan kétségbeesetten igyekeztek az ingadant feltölteni,
hogy olyanokat is befogadtak, akik nem tudtak eleget tenni havi
fizetési kötelezettségeiknek. Végül, a terület egészének bérlakás piaca
túlméretezett és általában gyenge.
Az első dolog, amit tennem kellett, megállapodást kötni az eladó­
val és a hitelezőkkel. Mivel itt a hangsúly az ingatlan értékének bizo­
nyításán volt, egyszerűen azt mondhatom, hogy a tárgyalás heves,
nagyon hosszadalmas és rendkívül nehéz volt. Az eladónak egy
élet megtakarítása és saját személyes büszkesége kötődött ehhez az
ingadanhoz, és nagyon nehezen tudta elfogadni a valóságot, hogy
gyakorlatilag az egészet elvesztette. A pénzkölcsönzők és hitelezők
az eladóhoz hasonlóan, alig tartották hihetőnek, hogy én, aki 25 éves
voltam abban az időben, ténylegesen meg tudom ezt az egész ügyet
oldani.
180
Eredmény
Csaknem két hónapba tellett, míg egyességre jutottunk az
eladóval, ami összefüggésben volt a hitelezőkkel együtt kidolgozott
megoldásokkal. Ezek további hónapokat igényeltek. Azonban
miután az adásvétel megtörtént, minden általunk kezdeményezett
változtatással megkezdődött a mi hitelességünk kiépítésének lassú
folyamata, és egyre többen bíztak abban, hogy végül feltűnik a fény
az alagút végén.
Az ingatlant végül 25 millió dollárért vettük meg előleg nélkül. Az
eladónak reménye lehetett arra, hogy pénze egy részét visszakapja az
ingadanból. Miután a legtöbb pénzügyi megállapodást összehoztuk
korlátolt felelősségű partnereket vettünk be az üzletbe. Partnereinktől
összegyűjtöttünk 3,3 millió dollárt, amelyet a folyamatos negatív cash
flow fedezésére fordítottunk az első néhány évben, valamint tőkét
képeztünk a felújításra.
1985-ben, durván tíz évvel később 42 millióért adtuk el az ingat­
lant, és a korábbi eladó mindent megkapott, amit ígértünk neki. Emel­
lett minden pénzkölcsönző és hitelező megkapta, amit annak idején a
tárgyalások során nekik ígértünk, és korlátolt felelősségű partnereink
is nagy megtérüléssel visszakapták a befektetésüket, miközben az
üzlet során nagy adóelőnyöket is élveztek.
ÉPÍTKEZÉS A POZITÍVUMOKRA
Ha ennél az ingatlannál csak problémák lettek volna, még én
sem lettem volna hajlandó belekeverni a cégemet a Citromfa körüli
zűrzavarba. Volt ott azonban egy kevés pozitívum is, amelyekről úgy
gondoltam, hogy képesek lesznek a hasznunkra lenni.
Bár a Citromfa a mellőzöttség jeleit kezdte mutatni, mi különlegesen
jól megépítettnek találtuk. A kert és az életet kellemesebbé tevő
dolgok megkapóak voltak, és ott volt a golftanfolyam, az uszoda, a
teniszpálya és a klub. A tájtervezés kiváló volt. A csinos tó hallal volt
tele, és elég nagy volt a csónakázáshoz és egyéb vízi sportokhoz is. Az
egyes apartman épületeket jól helyezték el; több épületbe beépítettek
az életet könnyebbé tévő berendezéseket, mint pl. tűzrakó hely, mosó,
szárító helyiség, amelyek abban az időben még nem voltak általánosak.
Végül, a zárt elrendezés inkább üdülőhelyre emlékeztetett mint egy
tipikus apartman ház közösségére. Ezekkel a kivételes adottságokkal
181
és az én erősen motivált átfordító szakértőimmel, akik hajlandóak
voltak nekigyürkőzni és dolgozni éjjel-nappal, elkezdtük végrehajtani
jól felépített tervünket.
MINDEN TRANZAKCIÓHOZ
MENEDZSELÉSI AKCIÓ TERV (MAT) SZÜKSÉGES
Először akkor mutattam be az általam Menedzselési Akció Terv­
nek (röviden: MAT) nevezett koncepciómat, amikor 1978-ban a The
Real Estate Turnaround (Az ingatlanok helyzetének jobbra fordítása)
megjelent. A következőkben részletezett hat technika ingadanod
értékének növelésére segíteni fog abban, hogy megalkosd magadnak
a saját MAT-odat, vagyis azt a tervet, amely meghatározza, hogy
hogyan növeld meg ingadanod értékét.
Soha ne vásárolj olyan ingatlant, amely már tökéletes
állapotban van. Mindig lehetőségeket vásárolj.
Alapelv lehet az, hogy soha ne vásárolj olyan ingatlant, amely
már tökéletes állapotban van. Mindig lehetőségeket vásárolj. Tedd
fel magadnak a kérdést, hogy mivel fogod javítani az ingadant,
hogy az MNB-jét megnöveld, és cserében ez hogyan fogja javítani
az alapvető profitot, amikor majd eladsz. Nagyon fontos a kreatív
képzelet, és a hajlandóság a „dobozon kívüli" gondolkozásra. A
lehetőségek sokfélék, de túl gyakran tart vissza minket az, hogy arra
fókuszálunk, hogy mit nem lehet megcsinálni ahelyett, hogy mit
tehetünk. Gondolkodj pozitívan, és vizsgálj meg minden lehetséges
pozitívumot, amit csak el tudsz képzelni.
A LEHETŐSÉGEK HAT FŐ TERÜLETE
FORDUL ELŐ A MENEDZSELÉSI AKCIÓ TERVBEN
1. Végezz kozmetikai jellegű javításokat, és végezd el az eddig
halogatott karbantartási munkákat.
2. Vállalkozz nagyobb rehabilitációra.
3. Javítsd az ingadan gazdaságos felhasználását.
4. Javítsd a működés hatékonyságát beleértve a költségek csök­
kentését anélkül, hogy a fontos karbantartási munkákat elha-
lasztanád.
182
5. Javítsd az ingatlan marketingjét a jelöltek felé, hogy a bevételt
növeljed.
6. Tervezd át az ingatlan finanszírozását, hogy a megtérülést
maximáld.
A MAT MELLETT LEGYEN EGY
ALTERNATÍV BONUSZ TERVED IS
Még ha kész MAT áll is a rendelkezésedre amikor vásárolsz, akkor
is kell további ötieteidnek és terveidnek lenni, amelyekben abban
az időszakban nem bízhatsz teljesen de amelyek, ha teljesülhetnek
jelentősen növelni tudják az ingatlan értékét. Én „bonusz lehető­
ségeknek" nevezem ezeket.
Vigi szőlővidékünknél bonusz lehetőséget az jelenthet, ha meg­
oldható a kisebb parcellákra osztás és építési telkekként való eladás a
szőlőtelepítési jog megtartásával a parcellán. Ezt az ödetet még nem
próbálták ki és kutatást igényel; lehet, hogy úgy döntünk, elindulunk
ebbe az irányba, de az is lehet, hogy nem.
Gondolkodj kreatívan és széles skálán, amikor vásárolsz.
Gondolkodj nagyban. Gondolkodj másként.
A lényeg az, hogy gondolkodj kreatívan és széles skálán, amikor
vásárolsz. Gondolkodj nagyban. Gondolkodj másként. Ha már tudod,
hogy alapvető Menedzselési Akció Terved alapján jó pénzt csinálhatsz
bármi más, amit ezen felül és ezen túl csinálsz az csak még jobb lehet.
1. MAT LEHETŐSÉG: VÉGEZZ KOZMETIKAI
JELLEGŰ JAVÍTÁSOKAT, ÉS VÉGEZD EL AZ EDDIG
HALOGATOTT KARBANTARTÁSI MUNKÁKAT
A legjobb pénz, amit egy ingatlanra költhetsz, gyakran a kisebb
kozmetikai javítások ára. A legtöbb esetben a legnagyobb megtérülésű
javítást az egyszerű festés és szőnyegezés jelenti. Ez kiegészíthető még
új bútorokkal és szerelvényekkel. A fogyasztóknak szóló feljavításnak
ezek a típusai nagy különbségeket jelentenek.
Más esetekben, amikor a szükséges karbantartási munkálatokat túl
hosszú ideig elhanyagolták nem a kozmetikázás lesz az első dolgod.
A halasztott karbantartással kapcsolatos feladatok különböző nagy-
183
 ságrendűek lehetnek és akár a teljes felújításig is terjedhetnek. Minél
nagyobb a probléma, annál nagyobb építési projekttel kell számolnod
a helyrehozatal érdekében, és annál nagyobb kockázattal kell szem­
benézned. A legrosszabb esetekben az elhanyagolt karbantartás szer­
kezed problémákat is felvethet.
Hacsak nem kapsz a vételárból jelentős engedményt, amelyet
még a pénzügyi elköteleződésed előtt letárgyalsz, a szerkezed prob­
lémák komoly hátrányt jelenthetnek. Nemcsak hogy drágák és ne­
hezen becsülhető a pénzigényük, de ráadásul láthatatlanok is. Bár
a potenciális bérlők vagy vásárlók esetleg nem veszik észre, mégis
figyelmet érdemelnek, csakhogy ez nem térül meg úgy mint a koz­
metikázás vagy az egyéb felújítások.
A korábbi tulajdonos halogatott karbantartása következményeként
szükséges javításokkal vagy rehabilitációval kapcsolatos kockázatok
és komplikációk ellenére az ilyen helyzetben járulékos lehetőségek is
vannak. Nagyon fontos, hogy gondosan végezd el a házi feladatodat és
a rehabilitációs terv költségeinek összeállítását még a szerződéskötés
előtt. Ha az átvizsgálási időszak folyamán azt találod, hogy az ingadan
állapota nagy mértékben különbözik attól mint ahogy azt bemutatták,
vagy ne vásárold meg, vagy beszéld meg az eladóval, hogy mit találtál.
Néha az eladó is átnézi az ingadant az átvizsgálási időszak alatt, és
felfedezi ugyanazokat a javítási feladatokat mint te, és így hajlandó
ennek megfelelően alakítani az árat.
Mint korábban említettem, a Citromfa legtöbb fizikai problémája
csak kisebb javítást vagy kozmetikázást igényelt. Azonban a üze­
meltetés általában nagyon gyenge volt, és a lakók, valamint a po­
tenciális lakók nem tudták kihez címezni az észrevételeiket. Mi
nagy hangsúlyt fektettünk arra, hogy az ingatlant tisztán tartsák,
a kiadó lakóegységek hibátlanok és bérbeadásra készek legyenek,
hogy a karbantartási kívánságokat azonnal és teljes mélységükben
megválaszoljuk, valamint hogy a tájrendezés és a kertek a legma­
gasabb szintű figyelmet és gondozást élvezzenek. A lakóinktól kapott
minden egyes megjegyzésre vagy kérdésre válaszoltunk és elemeztük,
hogy mit tehetünk gondjaik megoldása érdekében. Miután néhány
hónapon keresztül figyelmesek voltunk, a lakóink hozzáállása
megváltozott, és kezdték elismerni a jó munkánkat, amelyet az
ingadankezelés terén végeztünk.
184
2. MAT LEHETŐSÉG: VÁLLALKOZZ
NAGYOBB REHABILITÁCIÓRA
Ha nagyobb rehabilitációs munkálatokkal kefélsz szembe, számolj
azzal, hogy kifuthatsz a pénzből, és a határidők is tolódhatnak a
rt
megkívánt munka természete miatt, valamint azé > mert a valóságban
fel kell készülni arra, hogy a rehabilitációs folyamatban balul üthetnek
ki egyes dolgok. Minél nagyobb szabású a rehabilitáció a kockázat
is annál nagyobb. Ugyanakkor a nagyobb felújítások nagyobb
lehetőségeket is jelenthetnek.
Néhány évvel ezelőtt - részben a város iránti szeretetem, részben
egyéb európai üzleteim miatt - sógorom és én tanulmányozni kezd­
tük a párizsi szállodapiacot. Először arra gondoltunk, hogy itt is
megcsinálunk egy ellentétes játékot egy ingadaf>nal> de később úgy
találtuk, hogy a párizsi szállodákkal kapcsolatban vannak jogszerű
gazdasági lehetőségek is. Abban is hittem, hogy az: USA dollárt magasra
értékelték a francia frankhoz képest, ami bonusz lehetőséget jelentett.
Végül megvettünk egy öreg, kétcsillagos hotelt, A+ Paris elhelyez­
kedéssel. Sehol a közelben nem volt négycsillagos szálloda, ami azért
érdekes, mivel ez a hely gyakorlatilag az Eiffel torony árnyékában
volt. Bár most már az én szállodám volt, m é g s e m ajánlottam volna
ezt a helyet ismerőseimnek, és én sem éreztem volna jól magam, ha
továbbra is ilyen szegényes feltételek között kellett volna működ­
tetnem. Az lett a vége, hogy egy nagyobb i n g a d a n renoválásba
kezdtünk.
Bár egy vadonatúj szálloda építése kevésbé lett v o l n a költséges ebben
a szituációban, lehetetlen lett volna jogot vagy j o g o s u l f s á g o t szerezni
az építkezéshez ezen a területen a Párizsban szokásos bonyolult és
hosszadalmas jóváhagyási eljárás miatt. Ez jelentősen meggátolta új
versenytársak belépését. A meglévő hotel f e j l e s z t e s e v°h a z egyeden
lehetőségünk, amit jogszerűen megtehettünk. V é t e l k o r előírták, hogy
a helyszínen csak ugyanolyan méretű szállodát alakíthatunk ki mint a
meglévő. Ragaszkodtak a történelmi építészeti Icialakításhoz is, amit
a párizsiak szerettek. A rehabilitáció során m o d e r n közműveket és
kényelmi berendezéseket alakítottunk ki, amit a vendégek mindig
nagyra értékelnek. Ez egy nagyszabású rehabilitációs projekt volt, de
egyedülálló volta miatt nagy lehetőségeket is tartogatott- Kibeleztük
az egész épületet, és újjáépítettünk mindent a n u l l á t ó l kezdve.
185
 A szálloda nemrég nyílt meg ismét, vendégszobáiban modern
felszerelésekkel és egyedi kialakítással, mint például ereded művészi
képek minden ágy fejrésze felett. A világ minden részén léteznek
hasonló helyek és lehetőségek nagyobb átalakítási projektek
számára, amelyek egyedi jellegük, korlátozott igénybevehetőségük és
exkluzivitásuk miatt sikeresek lehetnek.
Hasonlóképpen rehabilitáltuk a Citromfát is, csak kisebb lép­
tékben. Az egyetlen jelentős tőkeigényes fejlesztésünk a klubház
renoválása volt. Átfestettünk mindent, kicseréltük a kárpitokat, va­
lamint új bútorokat és kiegészítőket vásároltunk. Ez nem volt túl
költséges ahhoz képest, amibe az ilyen felújítások kerülni szoktak.
De a kisebb minőségi javításokhoz hasonlóan ez is nagy hatást tett a
lakókra. Minden felújítási munkánk azt szolgálta, hogy egyre jobban
meggyőzzük őket arról, hogy nekünk valóban és komolyan az az
érdekünk, hogy nekik minél boldogabb életük legyen a Citromfában.
3. MAT LEHETŐSÉG: JAVÍTSD AZ INGATLAN
GAZDASÁGOSFELHASZNÁLÁSÁT
Mielőtt vásárolnál, gondold végig, milyen pótlólagos, nyereséget
hozó hasznosításra lenne alkalmas az ingadan. Évekkel ezelőtt
megvásároltunk egy apartmanközösséget egy túlméretezett üdülési
központtal egy fedettpályás teniszklubbal. Ezek a „felszerelések"
nevetségesen hatalmasak voltak, és erősen megterhelték az ingadan
NMB-jét. Vásárlásunk idején az eladó elárulta az ezen sportolási
lehetőségek működtetésével kapcsolatos költségeket, és emiatt
alacsonyabb árat fizettünk az ingatlanért, mintha egyszerűen csak egy
tipikus klubházat, medencét vagy teniszpályát tartalmazott volna.
Mielőtt vásárolnál, gondold végig, milyen pótlólagos,
nyereséget hozó hasznosításra lenne alkalmas az ingatlan.
Miután modernizáltuk és továbbfejlesztettük a tenisz és az uszoda
spordehetőségeket, a felszerelések használatát privát klub formájában
ajánlottuk, ahol a helybéli lakók tiszteletbeli tagságot kaptak. Lakóink
méltányolták mind a fizikai javításokat, mind az általunk ajánlott
emelt értékű szolgáltatásokat, az apartman közösségen kívülállóktól
szedett új tagsági díjak pedig hozzásegítettek a renoválási költségek
186
viseléséhez. Három éves működtetés után ezek a létesítmények már
hasznot hoztak, és pótlólagos bonusznak bizonyultak.
Hasonló a helyzet a Rigi szőlőterülettel kapcsolatos terveinkkel
is. Feltételezve, hogy terveink szerint járunk el, fel fogjuk osztani
az ingatlant, és parcellánként eladjuk a földet, miközben a szőlőhöz
való jogunkat megtartjuk. És további új utakat is keresünk, hogy
hogyan tudnánk az ingatlant gazdaságosan hasznosítani. Miközben
a legtöbben csak úgy tekintenek a szőlőterületekre mint olyan földre,
ahol szőlő terem, mi sokkal többet látunk benne. Nemcsak a szőlő
termesztését látjuk, hanem nagyszerű családi háznak való telkeket és
potenciálisan még nagyszerűbb borkombinátnak való területet.
Az apartman közösségekben működő egészségklubok és tenisz­
pályák, valamint a szőlőterületeken kialakított házhelyek csak néhány
példát jelentenek abból a számtalan lehetőségből, amelyekkel egy
ingadan gazdaságos hasznosítását megnövelheted. Kiterjesztett profit
központokkal és feljavított NMB-vel nagyszerűen megnövelheted
ingadanod értékét, és magasabb árat kérhetsz érte majd ha eladod.
4. MAT LEHETŐSÉG: JAVÍTSD
A MŰKÖDÉS HATÉKONYSÁGÁT
Általában sokkal könnyebb növelni a bruttó bevételt, mint
csökkenteni a költségeket. De mindkettő fontos, és foglalkozni kell
velük. Függetlenül attól, hogy milyen típusú az ingadanod, gazdaságos
hasznosításának növelése mellett más módokon is javítani tudod a
működtetését és az NMB-jét.
Az NMB egyike annak a két kritikus komponensnek, amelyek
az ingadan árát meghatározzák. Bármely módszer, amelyet be tudsz
vetni a költségek csökkentésére és a működtetés javítására, közvetlen
hatással van a lényegre. Miközben az új bevételi források nagyszerűek,
gyakran pótlólagos kiadásokkal járnak. Azonban minden egyes
megtakarított dollár közvetlenül javítja az NMB-t.
Minden ingatlanvásárlásnál már jó előre fontold meg az adóvon­
zatokat. Túl magasra értékelték az ingatlanodat? Ha így van, ne félj
konzulenst vagy ügyvédet kérni, hogy végezzen vizsgálatot, és fel­
lebbezze meg az érték meghatározást.
A következő, hogy fontold meg a biztosítást és valamennyi
egyéb ellenőrizhető kiadást. Minden ingatlannál csak keskeny sávot
187
jelentenek az ellenőrizhető kiadások, de ezek mindegyikét gondosan
felül kell vizsgálni. Emlékezz rá, hogy a költségek redukálásának
néhány látszólag nyilvánvaló módját békén kell hagyni, mivel azok
elhagyása egyúttal csökkentené a minőséget is. Mégis, ha a dolgokat
hatékonyabbá lehet tenni, minden esetben mozdulj el ebbe az irányba.
És végül, gondosan vizsgáld felül a stáb költségeit. A Citromfánál
például, bár elsősorban a bevételek növelésére fókuszáltunk, érté­
keltük a meglévő személyzetet is, amikor az ingadant megvettük. El­
bocsátottunk néhány tagot, akikről úgy éreztük, nem felelnek meg a
mi normáinknak, és megszüntettünk szerintünk felesleges pozíciókat.
Csökkentettünk egyéb költségeket is, mint például az ingadanadót és
a biztosítást. Továbbá realizálni tudtuk a nagy sorozatból származó
előnyöket is (csökkentett készletezési költségek és fenntartási díjak),
amelyek abból adódtak, hogy csoportosítani tudtuk valamennyi ingat­
lanunk anyagbeszerzési és szerviz szükségleteit.
5. MAT LEHETŐSÉG:
JAVÍTSD AZ INGATLAN MARKETINGJÉT
Minden változtatás, amelyet a Citromfán végrehajtottunk segített
abban, hogy az ingatlan híre átpozícionálódott, és így nagyobb
bevételre tudtunk szert tenni. Jövedelemképzés szempontjából fő­
ként arra fókuszáltunk, hogy újabb lakókat csalogassunk a Citrom­
fába. Hogy ezt elérjük, annak egyetlen módja az volt, hogy az
emberek bejussanak a kapun belülre, és meglássák, hogy milyen
nagyszerű ez a hely.
Soha ne becsüld alá a marketing erejét. A bevétel növekedése
soha nem tulajdonítható közvetlen módon, dollárról dollárra elszá-
molhatóan a marketing költségeknek, de a növekedés szempontjából
a marketingnek nagy értéke van. Bérlakások esetében bármi, ami az
elfoglalt lakások számának növekedését, az üresen állás csökkentését
vagyis a bérlési arány növelését segíti nagy hasznot jelent.
Soha ne becsüld alá a marketing erejét. A bevétel növekedése
soha nem tulajdonítható közvetlen módon, dollárról dollárra
elszámolhatóan a marketing költségeknek, de a marketingnek
nagy értéke van.
Minden ingatlannak van valamilyen hírneve. Az ingatlan nevének
és a hozzá kapcsolódó hírnévnek márkanév értéke van.
188
Van néhány hírnév, amit nehéz megváltoztatni. A Rigi név
például az alacsonyabb minőségű szőlőgondozás szinonimájává
vált; bár a szőlőt jó adottságú helyen termesztették a keményen
dolgozó menedzserek, a területen alkalmazott egyszerűbb eljárások
közismertek voltak. Ennek következtében a termelt szőlőre folya­
matosan alacsony árajánlatokat kaptunk a borkombinátoktól.
Egyik marketing kezdeményezésünk, amelyet megvalósítottunk
Rigiben, hogy átneveztük, és meghonosítottuk a területen a Napa River
Ranch márkanevet. Magán a szőlőterületen belül elneveztük az egyes
parcellákat azok a szőlőfajták szerint, amelyekkel újratelepítettük.
Minden egyes szőlőfajtára gondos marketinget fejlesztettünk ki,
hogy kiegészítsük a borkombinátok szőlővásárlóinak az igényeit,
és kiszolgáljuk a szükségleteiket. Mindezt koordináltuk az egyes
szőlőfajták szüretelésének pontos időzítésével. Az a szándékunk,
hogy megtegyük az extra mérföldet, hogy a borkombinátok kedvébe
járjunk. Lehet, hogy különösnek hangzik, de a szőlők hírneve és
marketingjük részletei kritikus jelentőségűek. Még ennél is fontosabb,
hogy jó fogyasztói szolgálattal is támogatni kell a cégről a pozitív
marketing által kialakított képet. Ez minden üzletre igaz.
Jó fogyasztói szolgálattal is támogatni kell a cégről a pozitív
marketing által kialakított képet. Ez minden üzletre igaz.
Tartsd észben, hogy a marketing javításának nem feltédenül
kell költségesnek lennie. Ha még emlékszel rá, a Húron Hills ese­
tében megalkottunk egy kabala figurát, matricákat nyomattunk, és
vasárnaponként pizza partikat rendeztünk. Mindezek minimális
költséggel megoldhatók voltak, de végül is azt eredményezték, hogy
sikerült kiadnunk az összes lakóegységet, pedig az épület gyakorlatilag
üresen állt, amikor megvásároltuk.
Hasonlóképpen a Citromfa sem örvendett jó hírnévnek lakói
körében, idegenek pedig szinte alig ismerték. Ez nagy problémát
jelentett, mert több száz apartmanba kellett lakókat szereznünk.
Emellett még néhány meglévő lakót is ki kellett telepítenünk,
mivel egyesek nem fizettek lakbért, mások pedig nemkívánatosak
voltak a lakóközösség számára. A Citromfa esetére kifejlesztett
marketingtervünk volt az egyik legjobban kidolgozott és legha-
189
tékonyabb terv cégünk történetében. Az általunk alkalmazott néhány
kulcs elemet érdemes figyelembe venned, ha bérbe adandó ingadant
vásárolsz:
1. Alakíts ki a lakóidból egy kiterjedt ajánlói stábot. Attól
a perctől kezdve, hogy az ingadant átvettük, a lehető legnagyobb
figyelmet fordítottuk arra, hogy lakóink jól érezzék magukat. Ko­
rábban említett valamennyi lépésünk a karbantartás, a dsztaság és a
részletekre való figyelés érdekében javította lakóinkban az ingadan
iránti jó érzést. Miután megváltoztattuk szemléletüket, akkor, de
csakis akkor kértük a segítségüket. Egyéb promóciók mellett minden
általuk ajánlott új lakó után felajánlottunk 25 $ jutalmat (ez többet
ért az 1970-es években mint manapság). Ez népszerű és hatékony
eszköznek bizonyult.
2. Érd el, hogy a lakók folyamatosan a pozitív dolgokra
fókuszáljanak. Beletelt egy kis időbe, amíg elértük azokat a nagy
változásokat, amelyekre az ingatlannál szükségünk volt. Kezdetben
lakossági összejöveteleket tartottunk, és havi hírlevelet adtunk ki,
hogy mindenki tudomást szerezzen valamennyi kisebb vagy nagyobb
javításról. Az egyik legfontosabb dolog, aminek lakóink nagyon
örültek a megnövelt biztonság volt. Intézkedéseink előtt személyesen
elbeszélgettünk annyi lakóval, amennyivel csak tudtunk, a többieknek
pedig felmérő kérdőívet küldtünk. Elmondták aggodalmaikat azzal
kapcsolatban, hogy a biztonság nem kielégítő. Azonnal megnöveltük
biztonsági járőreink létszámát. Minden esetben válaszoltunk a lakók
felvetéseire, és a hírlevélben vagy lakógyűléseken tudattuk velük,
hogy mit intézkedtünk.
3. Érd el, hogy az e g é s z piac tudjon róla, hogy az adott
ingatlan megújult, és megváltozott. Gondosan megterveztünk,
majd meg is valósítottunk egy nagyszabású megnyitó ünnepséget,
amelynek keretében átneveztük az ingatlant Citromfának. Mindaddig
nem változtattuk meg a nevet, amíg nem végeztük el a az ingadan
fizikai állapotán és a lakók közérzetén a „nagyjavítást". Az ünnepélyes
megnyitót titokban terveztük, és még a lakóink sem tudtak róla. Azután
60 napos koncentrált médiamunkával bejelentettük az új nevet és a
190
tulajdonosváltást. Nagy megnyitónk idején, az első hétvégén, több
mint 3000 ember jött el meglátogatni az ingadanunkat. Ez hatalmas
szám volt, még a mi magabiztos elvárásainkhoz képest is.
4. A sistergést add el, ne a sült húst. Ez egy régi mondás, amely
azt jelenti, hogy tapasztalat alapján adj el az embereknek. Marketing
kampányunkban arra fókuszáltunk, hogy potenciális lakóinknak azt
a tényt adjuk el, hogy itt lakni olyan, mintha „üdülőhelyen" élne az
ember. Ez egy olyan időszakra esett, amikor a gázárak az égbe szök­
tek, és az emberek nem szívesen vállalták a lakó- és munkahely közötti
hosszú autózást. Sokan tettek azonban hétvégi kirándulásokat, és
sokkal messzebbre utaztak, hogy olyan helyet találjanak, ahol van
golfpálya, uszoda, teniszpálya, klubház és tó. Elhatároztuk, hogy a
következő koncepcióval hirdetünk: „Miért nem lakik egész héten az
üdülőhelyen?" Ha a potenciális lakók csak egyszer is látták, milyen
szép ez a terület, máris horogra akadtak.
5. Tedd egyedivé és emlékezetessé az ingatlanodat. Név­
változtatásunkkal kapcsolatban identitásunkat a „citrom" fogalomra
alapoztuk. Karbantartó stábunkat a „citrom-segítők" alkottál,
bérbeadást intéző ügynökeink a „citrom lánykák" és „citrom legé­
nyek" voltak, a klubház sárgára és zöldre volt festve, és az egész
stáb egységesen sárga és zöld ruházatot viselt. Egyik marketing
szlogenünkké vált a következő: „Apartmanban élni - egy csavarással".
A lényeg röviden az volt, hogy nehéz volt akár egyeden embert is
találni Detroit területén, aki a Citromfáról ne tudott volna.
6. Vedd rá a lakókat, hogy segítsenek a magas színvonal
fenntartásában. Egy idő múlva a lakók olyan elégedettek voltak a
Citromfával, hogy teljes mértékben magukévá tették a filozófiánkat,
mint a sajátjukat. A legtöbben tudatták velünk, ha más lakók nem
tartották tisztán a területet apartmanjuk körül, és sokan speciális
dolgokat is megtettek, hogy szépítsék a területet saját épületeik és
apartmanjaik körül. Folyamatos volt a kertészeti verseny, hogy lássák,
melyik lakó tudja a legszebbé varázsolni saját körletét. Pénzben ki
sem lehet fejezni lakóid ilyen szintű közreműködésének az értékét.
191
 6. MAT LEHETŐSÉG: FINANSZÍROZÁS TERVEZÉSE
A fizikai javításokat a lefelé menő szakasz vége felé érdemes
Mindig figyelj arra, hogy meglásd, hogyan tudod javítani ingat­
elvégezni. Ha felfelé induló ciklusban vagy, tekintsd úgy a nagyobb
lanodat finanszírozási módjának folyamatos felülvizsgálatával. Fi­
fizikai felújításokat, hogy amint a piac megerősödik, az ingadanod
gyeld a kamatváltozásokat, és mérlegeld a refinanszírozás lehetőségét
jobban lesz pozícionálva. Ezzel szemben, ha sok pénzt költesz az
alacsonyabb kamatok mellett, nagyobb pénzösszegre, nagyobb
átpozícionálásra, és tökéletessé teszel egy ingatlant egy olyan piac
jövőbeni flexibilitással. Az ingatlan finanszírozás rendkívül összetetté
számára, amely lefelé halad, szenvedni fogsz a nagyarányú üresen
vált, és a hitelezők által támasztott követelmények nagy hatással
állástól, és nem fogod elérni a célodat.
vannak készpénzáramlásod pozitív vagy negatív voltára. Fontos,
hogy Menedzselési Akció Terved részeként rendszeresen és rutin
szinten tekintsd át finanszírozási lehetőségeidet.
Nem létezik olyan kristálygömb, amelyből a kamatok felfelé vagy
lefelé változása megjósolható lenne. A kulcs azonban az, hogy légy
tudatában ingatlanodnál a finanszírozás fontosságának. Még ha nem
is a legjobb finanszírozási feltételekkel sikerült hozzájutnod egy
ingadanhoz, akkor is folyamatosan keresd a módját, hogy javítani
tudj a helyzeten, ha erre lehetőség adódik.
A Citromfa esetében a finanszírozás tervezése azt jelentette,
hogy elegendően hosszú ideig kellett életben tartani az ingadant
ahhoz, hogy lehetőségünk legyen az átfordítására. Kölcsönzőkkel és
hitelezőkkel folytatott több hónapos tárgyalásaink után jutottunk el a
keretek megteremtéséig. A legtöbben nem bíztak benne, hogy bármi
esélyünk is lenne a sikerre, de végül is eredménnyel jártunk.
A finanszírozás tervezésével bármely időpontban meg lehet
- sőt meg kell — birkózni. A lehetőségtől, a rugalmasságtól és a
piaci viszonyoktól függően minden időben késznek, elszántnak és
képesnek kell lenned a refinanszírozásra.

JAVÍTÁSI TERVEID IDŐZÍTÉSE

Fontos, hogy úgy időzítsd a kiadásaidat, amikor azok a legtöbb
előnnyel járnak. A működési költségek visszaszorítása minden időben
előnyös, lefelé vagy felfelé menő szakaszban egyaránt. A marketing és
a fejlesztések költségeit az erősebb piac viseli el inkább — bár gyakorta
szükség van rájuk kemény időkben is.

Úgy időzítsd a kiadásaidat, amikor azok a legtöbb előnnyel

járnak.

192
193

Csak egyetlen felszálló ciklusban
tartsd meg legtöbb ingatlanodat
a tulajdonodat egy teljes ingatlancikluson keresztül meg­
H
tartod a leszálló ág nagyon fájdalmas lehet. Ebben az idő­
szakban ugyanis csökkennek a bérleti díjak, miközben a
költségek jó esetben változatlanok, de inkább növekednek. Mint azt a
2. fejezetben már említettem, a készpénzáramlás igen gyorsan át tud
fordulni pozitívból negatívba. Ezért általánosságban az kell legyen
a célod, hogy eszközeidet csak egyetlen felszálló periódusban tartsd
meg, majd add el a csúcs közelében. Persze előfordulnak kivételek
is, ezekről a következő fejezetben szólunk. Én mindenesetre azt a
megközelítést részesítem előnyben, hogy a hét trend felhasználásával
igyekszem a mélyponton vagy annak közelében vásárolni, és eladni
csaknem a csúcson.
Az alábbi történet cégem egyik jól időzített beszerzését mutatja
be, amikor a ciklus legalján vásároltunk, és a csúcson adtunk el. Mivel
mind a vételt, mind az eladást egyetlen cikluson belül bonyolítottuk
le, az újabb lefelé irányuló ciklust nem kellett megtapasztalnunk.
GYÜMÖLCSFÁDAT A SZÜRET CSÚCSÁN ADD EL
1981 és 1982 leszálló periódus volt az ingatlanpiacon. Kihasználtuk
ezt a lehetőséget, és agresszív vásárlást folytattunk nyomott árakon.
Az előző leszálló ágban történt vásárlásaink sikerein felbátorodva 33
ingadant vettünk meg két év alatt.
1981-ben vásároltunk egy 256 egységes ingatlant Pontiacban
(Michigan), Detroit egy távoli északi külvárosában. Akkori szoká­
sainknak megfelelően ennek a komplexumnak is egy „fa" nevét ad­
tuk, hasonlóan portfoliónk csaknem valamennyi darabjához. A fa
194
cégünket képviselte, és lógónk része volt. Úgy tartottuk, hogy a fa
erőt, kiszámíthatóságot és menedéket testesít meg. Ezt az újonnan
vett épületünket Cseresznyefa Apartmannak kereszteltük át.
Kiderült, hogy a lefelé menő időszak viszonylag rövid életű volt,
mint ahogyan azt reméltük is, és a Cseresznyefa „hadműveletek"
keretében hozzáláttunk a javításhoz, miközben a bérleti piac lassan
emelkedett egy vagy két éven át vásárlásunk után. Jelentős pénzt
invesztáltunk az épületek és a lakóegységek felújításába különös
hangsúlyt fektetve az általános megjelenésre, amely korábban eléggé
fakó volt. Átfestettünk minden épületet, és erőteljes táj- és kert­
rendezésbe kezdtünk. Ez segített átalakítani az általános imázst,
különösen amikor mindezt kombináltuk készséges és ügyfélbarát
menedzsment csapatunkkal, valamint azzal, hogy nagy hangsúlyt
fektettünk a lakóegység közösségként való kezelésére. Gyakran
rendeztünk ismerkedési esteket, hogy a lakók találkozzanak egy­
mással, valamint menedzser csapatunkkal.
Néha, amikor felkészíted magad arra, hogy jó dolgok történjenek
veled, a szerencse is úgy dönt, hogy rád mosolyog. Röviddel a
vásárlásunk után egy 800 acre (368 ha) nagyságú új ipari park épült
Cseresznyefa mellett. Ez sok új munkaerőt vonzott a térségbe, és az
emberek nagyon szerettek volna a munkahelyük közelében lakni.
A vásárlás idején 70%-os volt a Cseresznyefa kihasználtsága.
Amire eladtuk, ez 97%-ra növekedett. Nemcsak az elfoglalt lakások
aránya volt jóval magasabb, hanem a lakók összetétele is sokkal jobb
volt, mivel mi kigyomláltuk a nem kívánatos bérlőket. Néhányukat
mi kértünk fel a távozásra, amikor nem hosszabbítottuk meg a
bérleti szerződésüket, néhányan pedig maguktól mentek el a jelentős
lakbéremelés miatt. Az ingatian felújítása következtében módunkban
állt jelentősen megnövelni a bérleti díjakat az öt év folyamán, amíg az
ingatlan a mi tulajdonunkban volt.
1981-ben csupán ötmillió dollárt fizettünk Cseresznyefáért,
1986 végén pedig közel 6,8 millióért adtunk túl rajta. Az adómeg­
takarításokkal kombinálva, amelyek valamennyi korlátolt felelősségű
partneri viszonyunkban benne rejlettek, partnereink különösen
kedvező megtérülést kaptak befektetésükért.
E komplexum eladása 1986-ban a cikluson belüli tökéletes idő­
zítés példája volt. Mint erről korábban már szó volt, 1987-ben az
195
ingatlanpiac erőteljes süllyedésbe kezdett, és hosszú évekig így is
maradt. Az egyeden csalódás, ami a Cseresznyefa eladásával kap­
csolatos, hogy nem adtuk el vele egyidejűleg sokkal több egyéb
ingadanunkat is. Cseresznyefát a helyi piaci időzítési ciklus alapján
adtuk el, és nem fordítottunk ugyanekkora figyelmet az ingatlan
országos időzítési trendjeire. Ha így tettünk volna, észrevehettük
volna a veszélyt a horizonton, amint felénk közelített.
MILYEN HOSSZÚ TEHÁT EGY CIKLUS?
A dpikus ingatlanciklus hossza 2 évtől 10 évig terjed; ezeken az
eltérő ciklusokon belül az árak a csúcs és a mélypont között változnak.
Az 5. fejezetben leírt hét fő trend egymásra hatása mozgatja a ciklust
le és fel.
Az egyes ciklusok még az ingatlanok típusai szerint is különböznek,
és eltérőek minden helyi piacon. Például lehetséges, hogy Los Ange­
lesben az apartmanok egy bizonyos időszakban hat évig tartó cik­
lusban vannak, és ugyanakkor a bevásárló centrumok olyan ciklusban
vannak, amely csak négy évig tart. Az országos trendek hatása
befolyásolja mind az apartmanokat, mind a kereskedelmet, de a helyi
trendek okozhatják azt, hogy az egyik ciklus hosszabb, mint a másik.
A hét trend egyedi interakciója eltérő módon érinti a különböző
területeken elhelyezkedő más-más ingatlantípusokat, és ez okozza
azt, hogy az egyes ciklusok hossza jelentősen változik. Nem létezik
egyszerű módszer arra, hogy a mélypontot vagy a csúcsot megjósoljuk.
Van azonban számos jel vagy nyom, amelyeket kikövetkeztethetsz
a trendek változásából; ezek gyakran még akkor következnek be,
mielőtt az ingatlanciklus változik, mivel az ingatlanciklus valamennyire
elmaradozik azon trendek mögött, amelyek hajtják.
A trendek mozgatói között ott van az emberi természet is. Például
amikor egy felfelé tartó ciklusban jól mennek a dolgok, akkor az
emberek természetükből adódóan a szükségesnél több új kínálatot
hoznak létre bármely adott ingatlantípusból. Üzleti rendszerünk
a versenyen alapul, és az ingatlanbefektetők és -fejlesztők mindig
igyekeznek elébe menni, és meghaladni a szükségleteket bármely
adott ingatlanpiacon. Amíg a kínálati oldal hullámzik és az emberi
természettől függ, addig az igény oldal valamennyire kiegyenlítő
hatású.
196
A kiegyensúlyozás része, hogy nem létezik olyan trend, amely
örökké egy irányba menne. Valóban, még a forró piacon is mindig
eljön az idő, amikor a helyi trendben legalább is szünet következik
be, vagy ami rosszabb, csökkenő munkahely szám, csökkenő
bevándorlás, vagy esetleg a fejlesztés irányának megváltozása. Az
ingatlan túlkínálat nyilvánvalóan lefelé nyomja az ingatlanárakat. Az
ingadanok iránti igény várható csökkenése, akár az új munkahelyek
teremtésének hiánya, akár a bevándorlás hiánya miatt nyilvánvalóan
szintén az ingadanárak csökkenésének irányába hat.
Az országos trendek szintén nagyon fontos indikátorok. Például, a
kamatváltozás irányának ismerete a befolyásolás fontos eleméről beszél.
Az ingatianciklusok kissé lemaradnak e trendek mögött, így a trendek
menet közbeni figyelése és értelmezése rendkívül hasznos lehet.
MIÉRT ÉRDEMES CSAK EGYETLEN FELFELÉ
MENŐ CIKLUSON KERESZTÜL MEGTARTANI?
Legtöbb esetben egy felfelé menő ciklus elegendő mennyiségű időt
biztosít arra, hogy ingadanod Menedzselési Akció Tervét végrehajtsd
és befejezd, majd learasd a jutalmadat. Ha akkor adsz el, amikor egy
ingatían viszonylag friss kinézetű, új festéssel és szőnyegezéssel, az
segít abban, hogy hasznot húzzál mind a csúcsformában lévő fizikai
megjelenéséből, mind a minőség általános érzéséből.
Ezzel szemben azonban, ha kivárod a következő felfelé tartó
szakaszt, addig ismét felgyülemlik a javítások tőkeigénye. Lehet,
hogy kénytelen leszel halogatni a felújítást és a karbantartást. Ha túl
hosszan tartod meg, az idő múlásával gyakran nagy összegeket költesz
a fő javításokra, esetleg sokáig halogatod a karbantartást, vagy a kettő
kombinációja áll elő. Ezek a szituációk lerontják a befektetésedet.
A HALASZTOTT KARBANTARTÁS
HATÁSA A TERVEDRE
Térjünk csak vissza az ingatianokkal kapcsolatos legnagyobb
hazugságra: „Csupán XX dollárba kerül ennek az ingadannak a fel­
újítása". A becslések alapján erre a célra félretett tőketartalék csak­
nem mindig kevesebb a tényleges szükségletnél.
A legtöbb új vásárló röviddel a vásárlás után felújítja az ingadanát.
Ez a felújítás rendszerint csupán egyetlen ciklus élettartamára elegen-
197
dő. A felújítások ritkán bírnak ki két teljes ciklust. Például az új sző­
nyegek, a külső festés és hasonló javítások valószínűleg nem tartanak
ki két cikluson keresztül, ami 10 évig vagy annál tovább is eltarthat.
Az ingatlanfelújítás eladási lehetőséget teremt - de ha egy ciklusnál
tovább vársz, akkor eladási tehertétel lesz belőle, mivel a festék
elveszíti a fényét, vagy a szőnyeg elhasználódik, és ez azt jelenti, hogy
vagy neked vagy a jövőbeni vevőnek ismét fel kell újítania.
A szállodák jelentik talán a különféle ingatiantípusok közül a leg­
szélsőségesebb példát arra, hogy két vagy három ciklus után hogyan
tud egy jó kinézetű, rehabilitált ingatlan belekerülni egy lefelé haladó
spirálba. Ha egy szálloda elhanyagolja a karbantartást, és kevés tőkéje
van a javításra, a napi szobafoglalási arány csökken. Az alacsonyabb
arány alacsonyabb bevételt jelent, ez pedig még kevesebb tőkét a jövő­
beni javításokra. Ez gyorsan ördögi körré fajulhat. Egy új vásárló ré­
széről a normál „helyettesítési tartalék", plusz az előre felszámolt tőke
hozzájárulás a legjobb módja annak, hogy az ingatlan állapotát fenn­
tartsa. Ebből a szempontból a tökéletes megtartási periódus 4-7 év.
Mint azt a 8. fejezet felülvizsgálati időszakról szóló részében leír­
tam, amikor ingadant vásárolsz, általában megrendelsz egy mérnöki
szakvéleményt. Ezeket a szakvéleményeket én fenntartással fogadom.
A legtöbb esetben az elhalasztott karbantartásból származó anyagi
teher magasabb lesz annál, mint amit a mérnöki szakvélemény jelez.
Ha 10 éven keresztül naplót vezetnél a költségeidről, legnagyobb
meglepetésedre azt találnád, hogy a kiadások folyamatosan magas
szinten maradnak. Még a kezdeti felújítás után is, állandóan krónikus
fenntartási problémáid vannak, amelyek mindig váradanul bukkannak
fel. A tető elöregszik, a vízmelegítő felmondja a szolgálatot, a beton­
járdák széttöredeznek, az aszfaltozott kocsibejáró megreped és így
tovább. Ez valós veszély bármely régi ingatlannál. Minél öregebb egy
ingadan, annál krónikusabbak lesznek az elhalasztott karbantartásból
eredő problémák.
Az is rengeteget számít, hogy mennyire jól építették meg eredetileg
az ingatlant. Az Egyesült Államok középnyugati részén, ahol általában
jobban megépített ingatlanok vannak, mint a délnyugatin, sokkal
kevesebb problémánk szokott adódni az elhalasztott karbantartásból.
Teóriánk szerint ez azért van így, mert a hideg időjárás miatt jobban
szigetelik az ingatlanokat, és több figyelmet fordítanak arra, hogy
198
szerkezeti kialakításuk jobb legyen. De még a legjobb épületeknek is
vannak fenntartási problémái, amelyek kijavítása képtelen egy teljes
ingadancikluson keresztül kitartani. Mindez végső soron ahhoz a
következtetéshez vezet, hogy ha csak egy cikluson keresztül tartod
meg, ezzel a majdani új tulajdonosra hárítod át a szükséges újabb
karbantartás terheit, és ennek következtében te jobban jársz.
A FINANSZÍROZÁS KIHATÁSSAL VAN
A MEGTARTÁS IDEJÉRE
Egy ingadaneladására a legjobb időszak az, amikor lehetőség
van a kedvezőbb kamatokkal való finanszírozásra. Ha alacsonyak
a kamatok, vevőd maximálni tudja a hatástöbbszörözést a vásárlás
idején, és megengedheti magának, hogy magasabb árat fizessen neked.
Másrészről viszont, ha a vevő képtelen az ingadant gazdaságosan,
megvalósítható módon finanszírozni, akkor arra kényszerül, hogy
több tőkét fektessen be az ingatlanba, és nagyon valószínű, hogy ki
lesz téve egy kedvezőnek nem mondható kamat elfogadásának, ami
lefelé kényszeríti az eladási árat.
Sok ingatlanhitelt alakítanak ki öt-, hét- vagy tízéves balloon
kölcsönként. Ez azt jelenti, hogy a jelzálog 25 vagy 30 éves távon
amortizálódik, de ennél korábban kell visszafizetni, vagyis az ötödik, a
hetedik vagy a tizedik évben, egy nagyobb összegű balloon kifizetéssel.
Az ilyen típusú jelzáloggal kapcsolatos jó hír az, hogy az előre fizetés
büntetése alacsony, vagy néha az utolsó fél éven vagy éven belül nem
is létezik. Ahogy a hitel egyre közelebb kerül a lejárathoz, az előre
fizetés büntetése egyre alacsonyabb és alacsonyabb lesz.
Az eladási folyamat elkezdésére akkor ideális az idő, amikor
már csak egy vagy két év van hátra a hitel lejáratáig. Ez nagyobb
rugalmasságot biztosít a tulajdonosnak az eladás időzítése terén.
Ugyanakkor időt hagy az eladónak is arra, hogy a vásárlás előtt
áttekintse a refinanszírozás lehetőségeit. Ha a hitelezési periódus
végéhez túl közel kínálod fel az ingatlanodat eladásra, mind a vásárló
mind te könnyen kerülhettek az idő szorításába, hogy befejezzétek a
szerződéskötést, mielőtt lejár a hiteled.
199
 EGY CIKLUS ELEGENDŐ IDŐT BIZTOSÍT
AZ INGATLAN FELÚJÍTÁSÁRA
Hajdani első, bérbe adandó bútorozott szobákat tartalmazó
ingadanjaim óta mindig részletes tervet készítek a fizikai feljavításra.
Általános elvem az volt, hogy valami olyat kell csinálnom az
ingadannal, ami azt jobbá teszi. Semmi értelme annak, ha azzal az
elképzeléssel vásárolsz ingatlant, hogy csupán attól megnövekedik az
értéke, mert a birtokodban van. Ha valóban ez a szándékod, akkor
inkább ingatlan befektetési alapokba (REIT) helyezd el a pénzed a
részvénypiacon.
Semmi értelme annak, ha azzal az elképzeléssel vásárolsz
ingatlant, hogy csupán attól megnövekedik az értéke, mert
a birtokodban van. Ha valóban ez a szándékod, akkor inkább
ingatlan befektetési alapokba helyezd el a pénzed.
Ha azonban közvetlenül ingadanokba szeretnél befektetni, akkor
általában szükséged van egy teljes felfelé menő ciklusra ahhoz, hogy
a különbözetet létrehozd. A sikeresen végrehajtott komoly felújítási
tervekhez három, négy vagy öt évre van szükség. De ha egyszer
ezeket a terveket megvalósítottad, ez olyan, mintha értékstruktúrád
csúcsán lennél. Ingadanod felújítási terv nélkül is növelhed az értékét,
de az sokkal lassabb tempóban fog bekövetkezni.
MILYEN OKAI LEHETNEK, AMIKOR NEM TARTOD
MEG AZ INGATLANT EGY TELJES
FELFELÉ MENŐ CIKLUSBAN
Amikor egy teljes felfelé menő ciklusban való megtartásról
beszélünk, általában úgy értjük, hogy a ciklus legnagyobb részében.
Például ha egy ciklus hossza hat év, akkor többnyire négy évre
vagy annál hosszabb időre gondolunk. Vannak azonban kivételek.
Léteznek rendhagyó időszakok, amikor csak két évnél rövidebb ideig
érdemes az ingatlant tartanod. Ezekben az esetekben a teljes ciklusnál
rövidebb ideig való megtartás indoklásánál nagyobb súllyal esnek
latba a speciális ingadannak a működésével és a vele kapcsolatos
eseményekkel összefüggő időzítési szempontjai, mint magának az
ingadanciklusnak az időzítése. Két fő oka lehet annak, ha rövidebb
200
ideig tartasz meg, mint egy felmenő ciklus: ha úgy látod, hogy valódi
lefelé menet következik, vagy ha már elérted a legfőbb céljaidat.
Ha úgy látod, hogy valódi lefelé menet következik
Ezt észrevenni az egyik legnehezebb dolog. De ha folyamatosan
elemzed a piacot, kutatni tudsz a jövőre vonatkozó jelek után, és
felhasználhatod azokat bármikor az eladás indoklására.
Ha folyamatosan elemzed a piacot, kutatni tudsz a jövőre
vonatkozó jelek után, és felhasználhatod azokat bármikor az
eladás indoklására.
Például 1984-ben és 1985-ben az apartman házak piaca gyorsan
nőtt az egész Egyesült Államokban. Azzal számoltunk, hogy két vagy
három év múlva fogja elérni a csúcsot. Azonban a ciklus közelebbről
való megfigyelésével megtudhattuk volna, hogy el kell adnunk.
Már önmagában az új építkezések trendje is elegendő jelzéssel
szolgálhatott az eladásra. A legtöbb piacon sokkal több egység épült,
mint amennyit lehetséges lett volna bérbe adni. így utólag szemlélve
ez nyilvánvaló volt. A visszatekintés természetesen mindig tisztább
képet ad, de az új építkezések kicsit is gondos áttekintése már 1984-
ben is, de 1985-ben minden bizonnyal megmutathatta volna, hogy
egy drámai módon túlépítkezett piac felé megyünk.
Ha 1984-ben és 1985-ben nem is voltunk elég érzékenyek az új
építkezések trendjéből kikövetkeztethető drámai eladási jelzésre,
1986-ban az adótörvények változása ki kellett volna, hogy nyissa a
szemünket. Igaz, bizonyos szempontból ekkor már túl késő volt, és az
árak is megindultak lefelé, mégis figyelnünk kellett volna, és mindent,
amit csak tudtunk el kellett volna adnunk a lehető leggyorsabban. De
nem adtunk el, mert a növekedésre való fókuszálásunk elvakított. A
tőkeáramlás domináns jellemzői 1986-ban, valamint az új építkezések
trendje az 1980-as évek első felének folyamán olyan erőteljes eladási
jelzések voltak, hogy bárki, aki követi ennek a könyvnek az elveit
eladta volna az apartmanjait 1986-ban.
Hasonlóképpen, az irodapiac túlépítkezése az 1980-as években
ismét erőteljes jelzés volt az eladásra. Itt is a sok új építkezés volt a
domináns trend. A másik trend, amelynek nyilvánvalónak kellett volna
201
lennie számos piacon, a munkahelyek számának lassuló növekedése
volt. Végül itt is hatott a tőkeáramlás csökkenése az adótörvények
változása miatt.
Ezek a példák olyan időszakokra vonatkoznak, amikor meg kell
fontolni az eladást, függetlenül attól, hogy mikor vásároltál a cikluson
belül. Azért fogalmazok így, hogy „megfontolni", mert minden egyes
szituáció egyedi. Ha van elegendő tartalékod, és úgy érzed, megvan a
kitartásod ahhoz, hogy a leszálló ágat átvészeld, akkor tudatos döntést
hozhatsz arról, hogy megtartod. A legnagyobb gondot nem az jelend,
hogy vajon cselekszel-e minden eladási jelnél, hanem inkább az, hogy
végiggondolod-e a lefelé menő szakaszt, amivel szembe kell nézned,
és tudatosan határozol-e úgy, hogy az ingatlanodat megtartod.
Őszintén szólva, mi nem tudtunk minderről az 1980-as években,
és nem hoztunk tudatos döntést. Végső soron ez a helyzet hatalmas
anyagi veszteséget okozott nekünk. A piac időzítésére való mai
erőteljesebb fókuszálásunk mellett már kevéssé valószínű, hogy
ugyanez a dolog velünk ismét megtörténhetne.
Ha már elérted a lefőbb céljaidat
Ha az ingatlan rehabilitációs tervedet szokadanul rövid idő alatt
lényegében már befejezted, akkor esetleg tekintetbe veheted annak
realitását, hogy az ingatlan értékét már valószínűleg megnövelted
csaknem a lehetséges mértékig. Ezen a ponton a jövőbeli áremelkedés
már csak erősen korlátozott lehet. Sok esetben az általad létrehozott
értéket érdemes lezárni egy gyors eladással.
A korábban üresen álló tér bérbeadása az egyik módja, hogy el
tudd érni egyik fő célodat, és megnöveld az értéket. Egy korábban is
lakott tér bérleti díjának a felújításból következő megnövekedése egy
másik példát jelent. Az ingatlanhoz egy toldalék építése és bérbeadása
ismét egy következő példa. E három helyzeten kívül még sok egyéb
is létezik, de a kulcs az, hogy a NMB általában jelentősen megnőhet
ingatlanod átpozícionálásával, és hogy az eladás megfelelő opció
lehet még akkor is, ha a ciklus továbbra is kedvező marad.
Mint az a Judiciary Centerről szóló alábbi történetből is látható,
fő célunkat gyorsan elértük egy lefelé tartó ciklusban, és az ingatlant
hatalmas haszonnal eladtuk. Ez is megtörténhet, és ilyen esetekben
ne félj elvenni a profitodat és gyorsan kiszállni.
202
JUDICIAR Y CENTER: egy rövid megtartás
amely maximális értéket eredményezett
1986-ban Washington, D. C. irodapiaca lehangoló volt, és mi,
lévén ellentétes befektetők egy ingatlan megvételét fontolgattuk. A
General Electric Credit Corporation, a korábbi tulajdonos hitelezője,
érvényesítette a jelzálogjogot egy nagyszerű elhelyezkedésű 11 szintes
irodaépületen, amelyet 1983 júniusában építettek spekulatív céllal,
garantált bérlők nélkül.
Pozitívumot jelentett a mi szemszögünkből, hogy az új építkezések
csökkenő tendenciát mutattak Washingtonban, a munkalehetőségek
pedig emelkedőt. A bevándorlási adatok szintén kedvezőek voltak,
mivel Washington a kormányzat nyújtotta lehetőségek következtében
növekedett folyamatosan újabb embereket vonzva a városba.
Ellentétes befektetőkként az időzítésünk tévútnak is bizonyulhatott
volna, amikor az épület megvételét elhatároztuk, de szerencsére nem
ez történt.
Az épület azonban üres volt. Próbáltunk olyan bérlőt találni, aki
lízingeli az egész épületet. De ha olyat nem is találunk, megoldható
az épület felosztása is több bérlő között. Bár azzal próbálkozni, hogy
egyetlen bérlőt találjunk lakomát vagy éhínséget jelenthetett, a vételár
azonban elég alacsony volt ahhoz, hogy képesek voltunk kitartani
addig, amíg meg nem találtuk az első bérlőt.
Szerencsénk volt. A legnagyobb és legjobb bérlő, amely Washing­
ton D.C.-ben elképzelhető egy állami bérlő. Az U.S. Department of
Justice (Igazságügyi Minisztérium) vette bérbe az egész épületet,
amelyet át is neveztünk Judiciary Centernek. Bár nagyon sok bel­
ső építészeti munkát kellett elvégeznünk, hogy megfeleljünk a
minisztérium igényeinek, mégis rendkívül lelkesek voltunk. 10
éves bérleti szerződésünk volt az elképzelhető legjobb bérlővel az
Amerikai Állammal egy szilárd ingatlan eszközre, amely ragyogó jövő
előtt állt.
Csak néhány hónap telt el, amikor japán befektetők kezdtek
érdeklődni a Judiciary Center iránt. A részükről érkező pénzáramlás
a korábban részletezett okokból magas volt. Ezek a vásárlók valami
olyasmit kerestek, amit viszonylag biztos, de trófeának számító
befektetésnek tartottak, és hajlandók voltak súlyos árakat fizetni.
Végül is ők Japánban vettek fel kölcsönpénzt az átlaghoz képest
203
rendkívül alacsony kamattal, azt hozták be az USA-ba, és olyan
eszközöket vásároltak rajta, amelyek sokkal nagyobb megtérülést
biztosítottak nekik.
Állj mindig készen arra, hogy hajlandó és képes legyél eladni,
amikor arra az idő megfelelő.
találhatod magad, amint sorra írod a csekkeket, hogy a jelzálogjog
érvényesítését elkerüld. Ezért inkább egy kicsivel hamarabb adj el,
elveszítve ezáltal még egy kisebb mértékű további áremelkedést,
mintsem hogy elszalaszd az eladás lehetőségét, amire azután majd
nagyon sokáig várhatsz. Ez az oka annak, hogy a legtöbb ingadant
csak egyetlen felmenő ciklus idejére érdemes megtartani.

1987 áprilisában 11 hónappal a vásárlás után 150%-os haszonnal

adtuk el a Judiciary Centert japán befektetőknek. Ingatlanunk meg­
tartási ideje rövid volt, mivel az ingatlannal kapcsolatos terveinket
sokkal gyorsabban megvalósítottuk, mint azt előre gondoltuk. Ha
sokkal tovább megtartottuk volna az ingatlant lehet, hogy több pénzt
is kaphattunk volna érte, de többet is költöttünk volna rá. Állj mindig
készen arra, hogy hajlandó és képes legyél eladni, amikor arra az idő
megfelelő. A Judiciary Center számára ez megfelelő időzítés volt.

HA ELNÉZED A LEHETŐSÉGET,
A KÖVETKEZŐ CIKLUS KIVÁRÁSA
IGEN SOKBA KERÜLHET
A hullámvölgy és a csúcs között az árkülönbözet akár 60% is le­
het. Hasonlóképpen, a lefelé menő szakaszon igen költséges lehet az
eladásban való késlekedés. Bármely piacon a csúcs utáni várakozás
hosszabb idejű várakozást jelent mint gondolnád. A ciklusok lefutása
nagyon változó; amikor úgy döntesz, hogy eladás helyett megtartod
még egy kicsit az árak megfordulhatnak, elkezdhetnek csökkenni, és
hirtelen máris túlmentél a csúcson.
Ha észleled ezt a lefelé fordulást, és úgy gondolod jobban jársz,
ha megtartod az ingatlant és kivárod a következő felfelé tartó ciklust,
akkor lehet, hogy 5-7 évről beszélsz. Ilyen hosszú időszak alatt pedig
nagyon sok minden történhet. Lehet, hogy hanyatlik az üzlet, drámai
változások következhetnek be a helyi piaci trendben, és könnyen
nagy bajban találhatod magad az ingadanoddal, amelyet nem tudsz
eladni, de a fenntartását sem engedheted meg magadnak.
Emlékezz az ingatlanokkal kapcsolatos második legnagyobb
hazugságra: „Az ingadan a készpénzáramlás üzlete." Lefelé tartó
ciklusban a készpénzáramlásod igen sérülékeny. A ciklus közepe
felé teljesen eltűnhet, és a ciklus végére a negatív cash flow mélyén

204 205

Egyes ingatlanokat érdemes egy
cikluson túl is megtartani
A
csupán egy ciklusban való megtartás szabálya alól léteznek
kivételek. Mint arról az előző fejezetben szó volt, ha elté­
veszted a jó időzítést, és az ingatlan árak esni kezdenek,
lehet, hogy ez arra kényszerít, hogy ingatlanodat a következő felfelé
menő ciklusig megtartsd. Az egy cikluson túli megtartásnak pozitív
oka is lehet, amikor ingatlanod olyan különleges jellemzőket tud
felmutatni, amelyek nagyobb súllyal esnek latba mint az eladási cél.
A következőkben bemutatom két különleges ingadanunk példáját
rámutatva arra, hogy miért döntöttünk a hosszabb időn keresztüli
megtartásuk mellett.
FŰZFA, A KÉSZPÉNZTERMELŐ TEHÉN
1981 folyamán számos apartmant vásároltunk, amelyekhez kor­
látolt felelősségű partneri viszonyok létesítésével szereztünk pénzt.
Fűzfára viszont szerettem volna hitelt felvenni, mert már menet
közben tudtam, hogy ez kivételt fog jelenteni a „csak egy cikluson
keresztül tartsd meg" szabálya alól. Igazat szólva felfedeztük ennek
az ingatlannak azt a különleges képességét, hogy folyamatosan pozitív
készpénzáramlást tud biztosítani.
Fűzfa egy két épületből álló, összességében 475 egységes apartman
közösség Ann Arborban (Michigan). Az eredetileg Village Greennek
nevezett komplexum az University of Michigan északi kampuszán volt
található, és abban az időben elsősorban posztgraduális hallgatókat és
fiatal szakembereket szolgált ki. 1981-ben a kampusznak ez a része
meglehetősen jól fejlődött.
Motiváltak voltunk arra, hogy Fűzfát megvásároljuk. Vásárlásunk
206
arra az időszakra esett, amikor az amerikai kormány bizonyos ösz­
tönzőket kreált arra, hogy bátorítsa az ingatlanokba történő be­
fektetéseket. Mint már említettem, az értékcsökkenési időszakot
15 évre csökkentették, és ez még tovább volt gyorsítható. Ezzel
a megrövidített értékcsökkenési idővel a kapcsolódó adóelőnyök
zömét az ingatlan birtoklásának első öt éve alatt realizálni lehetett.
Mivel egy tipikus ingatianciklus 5-től 7 évig terjed, így ezek az állami
programok az ingatlan csupán egy cikluson keresztül való megtartását
még ésszerűbbé tették.
22 év eltelte után azonban Fűzfa még mindig a birtokunkban
van. Ennek egyszerű az oka: halvány fogalmunk sem volt róla, mi­
vel tudnánk helyettesíteni ennek az ingatlannak a csodáját. Ez egy
igazi pénzcsináló gépezet. Még azzal együtt is, hogy minden áldott
évben pénzt fektettünk abba, hogy kiváló állapotát fenntartsuk,
jelentős pozitív készpénzáramlást hoz. Már három alkalommal is refi­
nanszíroztuk' — és minden alkalommal visszakaptuk befektetésünk
egy jelentős részét, amiből készpénzt tudtunk osztani partnereinknek.
Befektetőink pénzét teljes egészében visszafizettük, így generál
partnerként a sajátunkat is. Egyedül a készpénzáramlásból még ezu­
tán is folyamatosan jelentős hozamhoz jutottunk.
Gyakran felteszem magamnak a kérdést, hogy mi az, ami a
Fűzfa készpénzáramlását olyan jelentős mennyiségűvé, egyedivé
és megbízhatóvá teszi. A válasz, amire jutottam kettős: jó fizikai
állapotban lévő ingatianhoz jutottunk, amelynek kiváló az elhe­
lyezkedése.
Az ingatlan állapotát az határozza meg, hogy mind az egyes
egységek belsejét, mind az épület külsejét kiváló tervek alapján ala­
kították ki, valamint nagyon jó színvonalon történt a kivitelezés
is. Annak ellenére, hogy Fűzfa már 35 éves, még ma is modern és
újszerű képet mutat.
Kivételesen jó az elhelyezkedése is. Az épület egy olyan térségen
belül fekszik, amelyet bevándorlás és nagy lakásigény jellemez, és
kicsi a verseny lehetősége. Az apartmanok közvetlen közelében lévő
kisebb, felparcellázott terület jelentheti az egyeden közvetlen ver­
senytársat. Tény, hogy kivételes és védett helyzetben vagyunk, amely
már évtizedek óta tart, és még hosszú évekig eltarthat.
Egy szép napon minden bizonnyal eladjuk majd Fűzfát is, de a
207
magam részéről erősen kétlem, hogy a vásárló méltányolja majd,
hogy milyen ritkaságnak számít ez az ingatlan. A legtöbb vevő
minden készpénzáramlást egy kalap alá vesz. Többnyire a tőkésítési
rátával foglalkoznak, ami az ingatiantípusának a függvénye. A
valóság az, hogy minőségi különbség egy kedvező elhelyezkedésű,
jól megépített, megfelelően karbantartott ingatlanbevétel áramlása
és egy nem megfelelő vagy leromlott ingatlan áramlása között
sokkal nagyobb. Fűzfa esetében a sors egy hihetetlenül profitképes
ingatlannal ajándékozott meg minket. Ez egy igazi készpénzt tejelő
tehén.
A legtöbb vevő minden készpénzáramlást egy kalap alá vesz.
Többnyire a tőkésítési rátával foglalkoznak, ami az ingatlan
típusának a függvénye. A valóság az, hogy a minőségi
különbség egy kedvező elhelyezkedésű, jól megépített,
megfelelően karbantartott ingatlan bevétel áramlása és egy
nem megfelelő vagy leromlott ingatlan áramlása között
sokkal nagyobb.
Miközben ezt a könyvet írom, sőt első alkalommal már néhány
évvel ezelőtt is, az elmondottak és kiváló minősége ellenére is fon­
tolgatjuk Fűzfa eladását. 2003 első felében láttunk eladni olyan
apartman házakat, amelyeknél történelmileg is kedvező tőkésítési
rátát tételeztünk fel. Folyamatosan meglévő készpénzáramlására
tekintettel azonban nagyon jelentős ajánlatot kaphatnánk rá, amely
esetleg átmehetne eladásba is.
HALL OFFICE PARK: EGY HOSSZÚ TÁVÚ TERV
Egy másik ingatlantípus, amelyet csaknem mindig egyetlen
ciklusnál hosszabb időszakon át szándékoznak megtartani a saját
tervezésű ingadanfejlesztés. Nagyszabású létesítményeket gyakran
hosszú időn keresztül fejlesztenek több fázisban. 1989-ben történt
földvásárlásunk Frisco-ban (Texas) eredetileg 175 acre-ről szólt.
Később azonban ennek egy részéről le kellett mondanunk a Dallas
Északi Autópálya bővülése miatt, amely területünk egyik szélén hú­
zódott, így végeredményben 160 acre-nál valamivel nagyobb (kb. 74
ha) területünk maradt a fejlesztésre.
208
Sok időt fektettünk bele abba, hogy fontolgattuk, majd kiala­
kítottuk ennek a területnek a fejlesztési tervét. Tudtuk, hogy két nagy
közlekedési főútvonal kereszteződésébe fogunk esni egy olyan terület
szívében, amelyről erősen hittük, hogy Texas egyik legerőteljesebb
fejlődés előtt álló területe. Hét évvel a föld megvásárlása után 1997-
ben leraktuk az első 100 000 négyzetláb (kb. 9300 négyzetméter)
nagyságú irodaépület alapjait. Figyeltük, ahogy az épület kiemelkedett
a napraforgó táblák közepén, egy olyan területen, amelynek
megvételekor a barátaim azt gondolták, hogy végképp elvesztettem
az eszemet. Ez olyan távol volt észak felé mindentől, hogy szinte már
nem is voltunk többé Texasban.
Amikor jelölteket hoztunk ki megmutatni, hogyan halad első
egységünk építése, négykerék meghajtású terepjárókkal kellett szállí­
tanunk őket. És amikor a nyitásunk ideje közelített, szervizút építése
kezdődött, amelyből végső soron kialakult a Dallas Északi Autópálya
egyenesen irodaházunk bejáratánál. Mindezek ellenére ez az első
épület a megnyitásától számított fél év alatt betelt nagymértékben
túlszárnyalva az általunk erededleg becsült 15 hónapot.
Azt terveztük, hogy egymillió négyzetláb alapterületű irodateret
létesítünk különböző méretű épületekben. Elemezve a piacot és a
hosszú távú jövőt, 12-15 éves építési programban gondolkoztunk.
A várható késéseket is beleszámítva a telek 1989 évi vételétől a hu­
szadik, utolsó épület befejezéséig könnyedén számolhattunk egy több
mint 20 éves periódussal.
Egy ilyen típusú projektnél a pénz nem az első egy-két épületből
jön. Bizonyos értelemben ezek inkább a veszteség termelésében
vezetnek. Egy nulláról induló projekt esetében olyan magas az
infrastruktúra, az útépítés, az alapellátás kialakításának a költsége, hogy
csak néhány épület üzembe helyezése után lehet némi pénztermelésre
számítani. A mi előnyünk az volt, hogy viszonylag keveset fizettünk
a földért a hasznosításához viszonyítva. Végső soron mindez jelentős
megtérüléssel kecsegtet. 1989-ben mintegy 0,5 dollárt fizettünk egy
négyzetlábnyi földért. A terület jelenlegi színvonalán, még a mostani
nyomott irodaárakat tekintve is, az ár 8-10 dollár/négyzedáb. De ez
még csak a kezdete annak a fejlődésnek, amit előre látunk.
Altalános célkitűzésünk része volt az is, hogy elegendően nagy
területtel induljunk ahhoz, hogy egy teljesen újszerű irodatér
209
koncepciót valósíthassunk meg. Ahelyett, hogy az irodateret
tekintenénk árunak mint a legtöbb fejlesztő, mi szerettük volna
megjavítani az ingatlant jobb környezettel és több szolgáltatással.
Egyszerűen szólva, a célunk az volt, hogy átértelmezzük az irodatér
manapság használatos fogalmát.
Ahelyett, hogy az irodateret tekintenénk árunak, mint a
legtöbb fejlesztő, a célunk az volt, hogy átértelmezzük az
irodatér manapság használatos fogalmát.
A mai napig nyolc befejezett épületünk van. Folyamatosan ír­
juk alá az új bérleti szerződéseket még a legrosszabb, lefelé menő
periódusban is, mint ami a dallasi piacot uralja az 1980-as évek
második fele óta. 2002-ben például több mint 300 000 négyzetláb
nagyságú irodateret adtunk bérbe, miközben Dallas összesített piacán
mintegy 4 millió négyzedábnyi irodatér bérled viszonya szűnt meg.
Mi azon az egyeden részpiacon tevékenykedtünk, ahol új bérleti
viszonyok keletkeztek, és az irodaépületek közül csak a mieinkben
volt ilyen jelentős bérlési aktivitás a lefelé menő piacon.
Ezt az eredményt annak kombinációjával értük el, hogy nagyszerű
értéket ajánlottunk az embereknek, és egy sokkal jobb terméket.
Többek között mintegy 10 millió dollárt invesztáltunk a területen
szobrokba és művészi alkotásokba. Az irodapark előterében, ahová a
legtöbb fejlesztő vendéglőt vagy töltőállomást helyezett volna el, mi
szoborparkot telepítettünk élő texasi művészek munkáiból, amely jól
látható az autópályáról is. Ez a szoborpark nyitva áll a nagyközönség
számára, és egész fejlesztésünk kapuját képviseli. Azt jelzi, hogy
barátságos, megközelíthető irodaközösség szeretnénk lenni minőségi
környezetben, amely mind a természetben, mind a művészetben
értékeli a szépet.
Mintegy 10 millió dollárt invesztáltunk a területen szob­
rokba és művészi alkotásokba. Az irodapark előterében szo­
borparkot telepítettünk, amely jól látható az autópályáról is.
Barátságos, megközelíthető irodaközösség szeretnénk lenni,
minőségi környezetben, amely mind a természetben, mind a
művészetben értékeli a szépet.
210
Irodaparkunkban van egészségklub, futóösvény, tavak, parkosítás,
és számtalan szokatian szolgáltatás. Valóban, ha például stresszes
napod van, igénybe vehetsz egy kezelést a Hall Office Park
masszázsszalonjában. Ha ennivalót szeretnél rendelni az íróasztalodra,
az is könnyen megoldható.
Tervünk hosszú távú természete miatt világos, hogy ez egy olyan
ingadan, amelyről már az első nap óta tudjuk, hogy több, mint egy cikluson
keresztül meg fogjuk tartani. Azt, hogy vajon végig megtartjuk-e, amíg az
utolsó épület is felépül, vagy már korábban eladjuk valamivel azután, hogy
lényegében az egész összeállt, erre a kérdésre ma nem tudok válaszolni.
Végső soron ez olyan ingadan, amely minőségi készpénzáramlást
fog produkálni. Szerencsére már most vannak olyan bérlőink, mint a
General Electric Credit Corporation, a Fujitsu Transactions Solutions és
más nagy cégek. Ezt az ingatiant nem tervezzük eladni a közeli jövőben,
és hosszú távú menedzselési akciótervünkben is szerepel a haszna. Úgy
alakítjuk tehát a finanszírozást és egyéb terveinket, hogy ezt az ingatiant
hosszú távon meg akarjuk tartani.
Ne hagyd, hogy ennek a példának a mérete eltérítsen attól, hogy
ezt a megközelítést te magad is kipróbáld. Számos fejlesztés meg­
valósítható kisebb léptékben, kisebb területen is, amely mégis igen
sikeres lehet.
OKOK, AMELYEK MIATT ÉRDEMES LEHET
EGY CIKLUSON TÚL IS MEGTARTANI
Két alapvető oka volt annak, hogy Fűzfát és a Hall Office Parkot
egy cikluson túl is megtartottuk: a Fűzfa egy különleges ingadan, a
Hall Office Park pedig fejlesztési terület, hosszú távú Menedzselési
Akció Tervvel.
A Fűzfához hasonló különleges ingatlanokat gyakran érdemes egy
ciklusnál hosszabb ideig megtartani. Ezek az ingatlanok általában zárt
területet képeznek, vagy egyéb egyedülálló tulajdonságaik vannak.
Egy példa erre a Chicago Merchandise Mart, amelyet a Kennedy
család hosszú évekig, több cikluson keresztül birtokolt. Véleményem
szerint jó okuk volt arra, hogy ezt az ingatlant megtartották. Kü­
lönleges volt, és a Fűzfához hasonlóan jó, minőségi és stabil készpénz­
áramlást biztosított. Speciális és különleges hasznosítású létesítmény
volt ideális elhelyezkedéssel.
211
 Ha az ingatlanod annyira speciális, hogy nincs versenytársa,
minden bizonnyal ragaszkodni fogsz hozzá, hogy hosszú távon
megtartsd. A megtartás megfontolására szolgáló ok lehet az is, ha
ingatlanod kiváló fizikai állapotban van.
Az olyan projekteknek, mint a Hall Office Park, több ciklusra
van szükségük ahhoz, hogy elérjék teljes potenciáljukat. Egyéb,
kisebb fejlesztések megvalósításához is legalább két ciklus szükséges.
Sok fejlesztés egy cikluson belül is megoldható, mások viszont
csak több ciklus alatt képesek realizálni teljes értéküket. Mindez
attól függően is változik, hogy a projekt befejezése a ciklus melyik
szakaszára esik.
Annak érdekében, hogy a működés pozitív történetén keresztül
értéket teremtsünk, sokat tehetünk azzal, ha az eladás idején
megnöveljük az árat. A lényeg az, hogy a ciklus legpozitívabb
időszakában kell eladni — akár egy, akár több cikluson át volt is a
birtokodban az ingadan.
NAGYON FONTOS AZ ÉPÍTMÉNY MINŐSÉGE
Nem számít, mennyi pénzt költesz egy megszerzett ingatlan
kezded feljavítására, minden egyes napon kopnak, és csökken az
értékük. Mindig azt kívánod, bárcsak több tartalékod lenne.
Ingadanod egy cikluson túli megtartása növeli a késleltetett kar­
bantartásból eredő kockázatot. Ezért, ha bármely okból hosszabb
időn keresztül akarod megtartani fontos, hogy jól megépített legyen.
A Hall Office Park épületei esetében mi magunk voltunk a fejlesztő
és a tulajdonos, és tudtuk, hogy úgy épültek meg, hogy sok-sok
évig csúcsformában fognak maradni minimális karbantartással.
Ez kezdetben ugyan többe kerülhet, de kulcskérdés a hosszú távú
stratégia szempontjából.
Ingatlanod egy cikluson túli megtartása növeli a késleltetett
karbantartásból eredő kockázatot. Ezért, ha hosszabb időn
keresztül akarod megtartani fontos, hogy jól megépített
legyen.
AZ ELHELYEZKEDÉS KRITIKUS FONTOSSÁGÚ
Egyeden ciklus könnyebben adatható, mint ha több ciklusban
212
kívánunk gondolkodni. Előre tekintve fontos, hogy piacod területén
az igény állandó, vagy ha lehetséges növekvő legyen. A bevándorlás
és az új munkahelyek számának növekedése egyaránt jó mutatók arra
nézve, hogy térségedben az igény növekedni fog.
Végy tekintetbe továbbá minden infrastruktúra fejlesztést is
a területen. Például miután tudtuk, hogy az észak-déli autópálya
Frisco-nál fog találkozni egy kelet-nyugat irányú fő közlekedési úttal,
biztosak lehettünk benne, hogy a Hall Office Park hosszú távú be­
fektetés lesz a javuló infrastruktúra következtében. Hasonlóképpen
észrevehetsz te is különféle pozitívumokat, mint pl. a repülőtérhez
való közelség, új repülőtér, autópálya építés, vagy egyéb tényezők,
amelyek a megközelíthetőséget javítják. Az elhelyezkedés nem csu­
pán egy statikus helyzet, hanem folyamatos, dinamikus értékelést igé­
nyel, így figyelemmel kell kísérned valamennyi tényezőt, amelyek az
elkövetkező években érinteni fogják a területedet, és értékelned kell
azok hatását az ingatlanodra.
Mint negatívumra, figyelj a lehetséges új versenytársakra. Hány
új parcellát alakítanak ki a közeledben a tiédhez hasonló típusú
ingadanok számára? Mekkorák a telekárak? Lesz új versenytársad, aki
ugyanazt a terméket más nyersanyagból csinálja?
Ha egy ciklusnál hosszabb időre tervezed a megtartását, akkor
végső soron az legyen a célod, hogy ingatlanod olyan elhelyezkedésű,
valamint olyan árszintű és finanszírozási struktúrájú legyen, amely
egyedülálló pozíciót biztosít számára az ingatlanpiacon. Olyan in­
gatlant szeretnél, amely a piacon nem duplikálható. És ez a cél: így
vagy úgy, de biztonságban érezni magad, hogy egyetlen más ingadan
sem képes közvetlenül versenyezni a tiéddel. Döntéseidnél kritikus
fontosságú, hogy terveidet inkább a jövő megértésére, mint a jelenlegi
helyzetre alapozd.
Ha egy ciklusnál hosszabb időre tervezed a megtartását, ak­
kor végső soron az legyen a célod, hogy ingatlanod olyan
legyen, amely egyedülálló pozíciót biztosít a számára az
ingatlanpiacon. Olyan ingatlant szeretnél, amely a piacon
nem duplikálható.
213
 HOGYAN BEFOLYÁSOLJA A FINANSZÍROZÁS
AZ EGY CIKLUSNÁL HOSSZABB MEGTARTÁST
Egy másik fontos dolog, amiről el kell gondolkodnod, ingadanod
finanszírozásának módja. Ha egy ciklusnál hosszabb ideig tartod
meg ingadanodat, amikor erre lehetőség mutatkozik, igyekezz
minél kedvezőbb, hosszú távú finanszírozást biztosítani. Másrészt
viszont, ha olyan felújítást szeretnél végezni az ingatlanon, amelyről
úgy gondolod, hogy jelentős értéknövelő hatása lesz, egy rövidebb
futamidejű hitel, amelyet később az ingatlan értékének megnövekedése
után refinanszírozni lehet, jobb alternatívát jelenthet.
Ha egy ciklusnál hosszabb ideig tartasz meg egy ingatlant, gyakran
előfordulhat, hogy refinanszírozod, és vissza tudod venni az eredeti
befektetésednek egy jó részét — sőt egyes esetekben még annál többet
is. Az olyan ingatiant, mint például a Fűzfát, amely hosszú évek óta
a birtokunkban van, már több alkalommal refinanszíroztuk. Minden
alkalommal pénzt vettünk ki az ingatlanból, amelyből megtérült a
befektetésünk, sőt még annál is több.
Nagyon fontos, hogy tudatosítsd magadban: amikor refinanszí­
rozol, és pénzt veszel ki az ingadanból, azt adómentesen teheted meg.
Ez olyan pénz, amelyet felhasználhatsz egyéb befektetési célokra,
és nem kell leadóznod a refinanszírozás idején. Ez egy nagyszerű
lehetőség, és az egyik legfontosabb előnye annak, ha több cikluson
keresztül tartasz meg egy ingatlant.

214

Az eladás alapjai
M inden esetben létezik jobb időpont is az eladásra, mint
amikor ténylegesen eladsz. De az ingatlan nem tudomány;
inkább művészet, ami azt jelenti, hogy szubjektív. A leg­
több piacon belül megpróbálsz egy csomó eladási lehetőséget találni.
Ha úgy döntesz, hogy eljött az eladás ideje ahhoz, hogy sikeres légy
ebben, kezdj el a vevő fejével gondolkodni.
A vásárlók többet fizetnek olyan ingatlanért, amelyik jól néz ki. A
friss festés és szőnyegezés a legjobb befektetéseket jelentik, ha eladni
készülsz. Azonban mint bármilyen más témánál, amelyek eddig szóba
kerültek, itt is vannak kivételek, és egy bizonyos alapvető pszichológia
kíséri ezt a különös felfogást. Egyes vásárlók nem fogják méltányolni,
hogy mi mindent tettél azért, hogy az ingadant felújítsad. Ehelyett azt
fontolgatják, hogy ők mit tehetnek annak érdekében, hogy javítsanak
rajta, és természetesen ez egész más lenne, mint amit te éppen most
tettél. Ugyanez a működtetéssel kapcsolatos eredményeidre is igaz.
Lehet, hogy miközben te büszkén kimutatod, milyen nagyszerű mun­
kát végeztél az ingatian üzemeltetése terén, a vásárló azon elmélkedik,
hogy ő milyen módon fogja sokkal jobban irányítani a dolgokat.
Gazdasági rendszerünk egyik nagy csodája ez a nagyfokú opti­
mizmus. A legtöbb vásárló tele van tervekkel, és meg van győződve
arról, hogy javítani tud azon, amit te eddig alakítottál. Akármit is
csinálsz, ne sajnáld potenciális vásárlóidtól ezt az attitűdöt. Bátorítsd
őket és az elképzeléseiket. Miközben ezt teszed, lépj tovább, és valld
be, hogy valószínűleg nem tettél meg minden tőled telhetőt annak
érdekében, hogy az ingatlan értékét maximáld. Végső soron a vásárló
optimizmusa segíthet neked abban, hogy magasabb árat kaphass,
mint amilyet a számaid valójában indokolnának.
216
Gazdasági rendszerünk egyik nagy csodája ez a nagyfokú
optimizmus. A vásárló optimizmusa segíthet neked abban,
hogy magasabb árat kaphass, mint amilyet a számaid
valójában indokolnának.
Ezenkívül, sok esetben a vásárlónak igaza van. Számos ingadant
adtunk el más tulajdonosoknak, akik jobb munkát végeztek rajtuk
mint mi magunk. Néha a tulajdonosok túl hosszú ideig tartják meg
az ingatlanjukat, és elkezd átsiklani a figyelmük a javítási lehetőségek
felett. Még a legtehetségesebb és legjobb szándékú menedzsment is
elveszítheti az érdeklődését. Az ingatiannak jót tesznek az új ötietek
és az új emberek. Új perspektíva szükséges ahhoz, hogy új dolgok
történjenek.
Nos, akkor hogyan találhatod meg a lehetséges vevődet, hogy
bátorítsad? És amikor rátalálsz, hogyan tárgyalod le és strukturálod
az eladást? Ezek fontos kérdések, és alapvető jelentőségűek ingatlan
tranzakcióid időzítésének általános folyamatában.
GONDOLD ÁT INGATLANOD HELYZETÉT
AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSBAN
Amikor fontolgatod, hogy egy bizonyos ingadant eladjál-e vagy
sem, hasonlóképpen ahhoz, mint amikor a vásárlást mérlegeled, át
kell gondolnod ingatlanod pozícióját az időzítési ciklusban. Nézd
át újra a 6. és a 7. fejezetekben leírt folyamatot, hogy ennek fon­
tosságáról meggyőződj, és tűzd ki célul, hogy a felfelé menő ciklus
utolsó stádiumában kezdjél hozzá az eladási folyamathoz.
Mint ahogy ez majd ebből a fejezetből is kitűnik, az eladási folya­
mat nagyon időigényes. Emiatt fontos az eladást a felfelé menő
ciklusban megkezdeni ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és
megpróbálnánk kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán. Ritkán
sikerül valakinek elcsípnie a csúcsot, hacsak nem véletienül.
Fontos az eladást a felfelé menő ciklusban megkezdeni,
ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és megpróbálnánk
kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán.
217
 HATÁROZD MEG A CÉLJAIDAT
Amikor egy ingatlant eladsz, nagyon fontos elgondolkodnod
azon, hogy mennyi pénzt szeretnél kapni érte, és ami még fontosabb
azon is, hogy mekkora összeg az, amit várhatóan meg is tudsz érte
kapni. Mi az a legalacsonyabb ár, amit még hajlandó vagy elfogadni?
Tekintsd át területeden az összehasonlítható eladásokat, hogy a
realitás talaján maradj. Ha kombinálod tőkésítési rátád és ingatlanod
NMB mutatóját más ingatlanok összehasonlítható adataival, ez
segíthet abban, hogy kiindulásként egy eladási árat meghatározz.
Az eladási ár meghatározásának egyik módja, ha ingatianügy-
nökökkel beszélgetsz. Ha azt szeretnénk, hogy ingadanunk ela­
dásánál egy bróker képviseljen minket, ami gyakori eset, akkor
tisztességes dolog megkérdezni közülük néhányat, hogyan áraznák
be ingadanunkat, és felfelé és lefelé milyen ártartományt tartanának
elfogadhatónak. A tőkésítési rátáról való szóbeli információ, a bró­
kerektől kapott válaszok és saját általános piaci ismereteid alapján
már ésszerű döntést tudsz hozni a végleges árról.
Állítsd be az eladási árat 10-15%-kal magasabbra annál
az árnál, mint amelyet még ténylegesen hajlandó lennél
elfogadni.
Minden bizonnyal nem akarod olyan magasan megszabni az árat,
hogy az ajánlat tevőket elriaszd. De olyan alacsonyan sem, hogy
ne maradjon az üzleten hasznod. Javaslatom az, hogy állítsd be az
eladási árat 10-15%-kal magasabbra annál az árnál, mint amelyet még
ténylegesen hajlandó lennél elfogadni.
Nem az ár az egyeden célkitűzés, amin gondolkodnod kell. Számít
az is, hogy tisztán készpénzért szeretnél-e eladni, vagy hajlandó
vagy-e pénzed egy részét kötelezvény formájában elfogadni, amelyet
az ingatlanra terhelt második jelzálog biztosít. Melyek az időzítési
szempontjaid? Gyors eladás esetén alacsonyabb árat is elfogadnál?
Ha igen, milyen fajta diszkont érné meg neked?
Ilyen típusú kompromisszumok végül is bármikor felmerülhetnek,
és gyors döntést igényelnek. Az a legjobb, ha jó előre annyiszor át­
gondolod, ahányszor csak tudod, még mielőtt eljön a kritikus pillanat,
és rövid időn belül válaszolnod kell. Árképzés, időzítési igények,
218
készpénz vagy finanszírozás: ezek mind olyan témák, amelyeket
erősen az agyadba kell vésned, mielőtt a folyamatot elindítanád.
AZ INGATLANBRÓKER ÉRTÉKE
Mivel egész sor komplex tranzakciókkal kapcsolatos tárgyalások
tapasztalatai állnak mögöttünk, képesek vagyunk eladásainkat
bármely piacon bróker segítsége nélkül lefolytatni. De ez kivétel, és
nem a normát képviseli.
A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi
ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt. A brókerek megjelenést
biztosítanak, kvalifikált vásárlókat vonzanak, valamint piac- és
ingatlan-specifikus tudást képviselnek. Az is nagy segítséget jelent,
ha a tárgyaláson közvetítő van jelen, aki meg tudja könnyíteni az
üzlet nyélbe ütését. Beszerzéseink és eladásaink döntő többségénél
tapasztalt ingatlanbrókereket fogadtunk fel, akikben megbíztunk.
A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi
ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt.
TÁRGYALÁS A BRÓKER DÍJAZÁSÁRÓL
Évtizedekkel ezelőtt, amikor én magam elindultam ebben az
üzletben, minden tranzakció 6%-os brókeri díjjal járt. Az eladási árnak
ezt a 6%-át gyakran elosztották a vevő és az eladó brókere között,
esetleg több bróker között, akik az egyik vagy a másik fél részéről
dolgoztak az üzleten. Akkoriban nem volt divat a bróker jutalék
százalékáról tárgyalni. Évek múlva azonban az egyes tranzakciók
speciális jutalékainak a megállapítása a tárgyalási folyamat elfogadott
részévé vált.
Hagyományosan minél kisebb üzletről van szó, annál nagyobb a
jutalék százaléka. Családi házak vagy kisebb bérbe adható épületek
esetében a jutalék 4-5% között változik. Nagyobb tranzakciók juta­
léka 1% vagy akár annál kisebb is lehet. Manapság a 6% jutalék ru­
tinszerű fizetése a tranzakció méretének, komplexitásának és egyéb
szempontoknak a figyelembe vétele nélkül azt jelenti, hogy az illető
nem tart lépést a normákkal.
219
 Marketingterv meghatározása
Az ingatlanbrókerrel megkötendő írott szerződéses megálla­
podásnak a jutalék rögzítése csak az egyik része. Fontos tudnod azt
is, hogy a bróker milyen módon tervezi ingatlanod marketingjét.
Milyen potenciális vásárlókat fog célba venni? Hirdetni fog a neved­
ben? Mennyi pénzt szándékozik hirdetésre költeni, és milyen mé­
diában - Internet, újságok, kereskedelmi magazinok, hirdetőtáblák,
plakátok? Ha egy nagyobb bróker céggel szerződsz, ki lesz ott a
napi kapcsolattartód? Ezek azok a főbb kérdések, amelyeket fel kell
tenned, mielőtt egy brókerrel szerződést kötsz.
KERESS „1031-ES VÁSÁRLÓKAT" HA LEHETSÉGES
A belföldi állami adótörvény 1031 szekciója megengedi az ingat­
lanok eladóinak, hogy adómentes cserét hajtsanak végre. Egysze­
rűbben kifejezve: az érvényben lévő jogszabály megszab egy 45 napos
határidőt, amelyen belül az eladó beazonosíthatja és megnevezheti
azokat a potenciális ingatlanokat, amelyeket cserélni szeretne. Az
ingatlaneladási dátumától számítva újabb 180 napja van az eladónak
arra, hogy a „cserét" végrehajtsa.
Egy 1031 -es eladó erősen motivált. Ezeknek a vásárlóknak van pén-
zük, és versenyt futnakazidővel.Azegyszerbiztos,hogy adómegtakarítási
lehetőségüket elveszíteni nem akarják. Mindezek miatt az 1031-es
adómentes csere hatálya alá eső vásárlók felkutatása marketing terved
része kell legyen.
Amint azt később még látni fogod ebben a fejezetben, neked is
meglesz a saját jövedelemadó megfontolási problémád ha eladsz. Ezzel
kapcsolatban te is végiggondolod majd az 1031-es cserével elérhető
előnyöket. Ez nagyon jó választási lehetőség sokak számára.
AZ ELADÁS MÓDSZEREI
Módszerek egész sora létezik, amelyeket te magad, ingadan-
brókereid és ügynökeid alkalmazni tudtok az eladásnál. Ezeket
vizsgáljuk a következőkben.
Az üzletági listázás
Az ingatlaneladás alapvető megközelítését jelenti az üzletág
listázási szolgáltatásának igénybevétele. Egy adott ingadanpiaci
220
területén valamennyi ingatlanbróker és ügynök szabályos időkö­
zönként megkapja ezeket a listákat, amelyek tartalmazzák az ingat­
lanok fotóit és statisztikai adatait. Kulcsfontosságú, hogy hírt adjunk
a brókerközösség számára, de nagyobb ingatlanok esetében egyéb
megközelítés célravezetőbb lehet. A jelentősebb portfoliók és
figyelemre méltó ingatlanok brókerei és vásárlói a világ minden tájáról
érdeklődhetnek, a helyi piac listázási szolgáltatására való korlátozódás
pedig ehhez nem jelent elegendő nyilvánosságot.
Az aukció módszere
Közepes és nagyobb méretű befektetési célú ingadanok számára az
aukciók váltak az eladás hatékony módszerévé. Ennek a módszernek
az alkalmazása eleve feltételezi a befektető magas fokú érdekeltségét az
ingadanban.
Az aukciókat tipikusan brókerek vezetik, akik versenyhelyzetet idéz­
nek elő a vásárlásnál azzal, hogy az érdeklődés felkeltése céljából 45-
60 napon keresztül sokféle módszer bevetésével igyekeznek ismertté
tenni az ingatlant. Módszereik: regionális és országos hirdetés, direct
mail, e-mail, listák az interneten és közvetlen postázás kvalifikált ügy­
felek részére. Azok számára, akiket érdekel a vásárlás, megadnak egy
dátumot ameddig levélben bejelenthetik szándékukat, hogy a tárgyalási
folyamatot folytatni akarják. E dátum után általában nem fogadnak el
további érdeklődéseket.
Miután a szándéknyilatkozatot megkapták, a korlátozott számú
vevőjelöltnek adnak további 45 vagy 60 napot az ingadan elemzésére.
Ennek a 3-6 befutónak lehetősége van arra, hogy választ kapjanak
minden kérdésükre, és utána a „legjobb és végső" ajánlatukkal ülnek
a tárgyalóasztalhoz. A bróker ezt az időszakot arra használja fel, hogy
lefektesse az elvárásokat, és a leendő vevők tudomására hozza, hogy te,
mint eladó, mit vagy hajlandó elfogadni. Ezek a vevőjelöltek általában
megadták árajánlatukat az eredeti szándéknyilatkozatukban, de az is
tudható, hogy a nyerés érdekében eredeti ajánlatukat növelni fogják.
A „legjobb és végső" ajánlatok megtételének napján az egyik vá­
sárló kiválasztásra kerül. Néha a második vásárló nyer egy tartalék
ajánlattal. Ezen a ponton megírják az eladási megállapodást, és
megkezdődik a 30-60 napos felülvizsgálati periódus. Ezután a szerző­
déskötésig újabb 15-45 nap áll rendelkezésre.
221
 Az ingatlan ilyen módon való eladása sok időt - általában 4-
8 hónapot - vesz igénybe a felülvizsgálati időszak utáni további
tárgyalásokkal együtt, amely további időt biztosít a vásárlónak, hogy
a finanszírozást elrendezze.
AZ INGATLANOK ÁRAZÁSA,
ILLETVE NYÍLT VÉGŰ AJÁNLATOK
A magunk részéről úgy szoktunk eladni ingatlanokat, hogy soha
nem határozzuk meg előre az árat, és a tárgyalásokat a legelső ajánlattól
indítjuk. Sokkal általánosabb azonban az, hogy az eladók mondják ki
előre azt az árat, amelyet az ingatlanért kapni akarnak. Felpörgött
„vevő-piacon" jól tud működni az aukciós folyamat hasznosítása
arra, hogy nyílt végű ajánlatokat kapjunk. Ha van például „forró"
területen egy bérbeadásra szánt apartman házad, amelyért prémiumot
is hajlandók fizetni az emberek, egy nyílt végű ajánlatokat hasznosító
folyamat sikeresen fel tudja az eladási árat hajtani. Elképzelhető egy
minimális árajánlat megszabása, amely egyáltalán lehetővé teszi a
részvételt a folyamatban. Az eladónak mindig joga van arra, hogy az
eladástól elálljon. A kulcsot az jelenti, hogy meg kell határozni, hogy
az árat előre megszabod, vagy meghagyod nyílt végűnek. Mivel az
ingatlanok és a piacok széles körben változnak, annak eldöntéséhez,
hogy megpróbálsz-e nyílt végű ajánlatokat kérni, jobban teszed, ha
konzultálsz egy tapasztalt ingatlan brókerrel.
VEDD FIGYELEMBE A VÁSÁRLÓ
FINANSZÍROZÁSI IGÉNYEIT
Ahhoz, hogy sikeres eladó légy, nagyon fontos, hogy a vevő
fejével az ő igényeit figyelembe véve is gondolkodj. Szükséged van
rá, hogy készpénzben kapd meg a teljes vételárat? Szükség van újabb
finanszírozásra? Ha ez a helyzet, akkor segíteni tudsz neki a vásárlás
megkönnyítésében azzal, hogy pénzalapokat próbálsz keresni a
számára. Az a minimum, hogy beszerezd a hitelezők által igényelt
lehető legtöbb adatot, amennyit csak lehet, hogy a folyamatnak ezt a
részét megkönnyítsd.
Ahhoz, hogy sikeres eladó légy, nagyon fontos, hogy a vevő
fejével, az ő igényeit figyelembe véve is gondolkodj.
222
Ha létező hitellel együtt adsz el egy ingadant, egyeztesd előre
a hiteleződdel, hogy milyen követelményeket támaszt a vevőddel
szemben ahhoz, hogy a hiteledet átvállalhassa. A hitelátvállalási
folyamat néha rendkívül időigényes és problematikus lehet. De ha
menet közben előkészíted ezeknek a részleteknek a megoldását,
felkészültebb leszel ahhoz, hogy sima zárás felé terelgesd az ügyet.
Speciális körülmények között lehet, hogy segítened kell egyéb,
nem tradicionális hitelforrásokat találni, mint pl. köztes finanszírozás,
hogy sikerüljön összezárni a szakadékot a jelzálog és a vételár között
az előlegfizetés csökkentése érdekében. Fontold meg azt is, hogy
hajlandó vagy-e esetleg arra, hogy te magad tegyél rá az ingadanra egy
második jelzálogot. Ha a potenciális vevőt tájékoztatod az elérhető
finanszírozási lehetőségekről mielőtt megteszi ajánlatát, segítségedre
lesz abban, hogy az ingadan vételárát magasabb szinten tarthasd.
Összefoglalva, egy eladás finanszírozási komponense az ingatlan
fajtájától és a hitelnyújtási környezettől függ. Ha azonban jó előre
feltárod a vevő számára a finanszírozási lehetőségeket, az megnö­
velheti az általad elérhető vételárat, és az egész eladási folyamatot
meggyorsíthatj a.
ELADÁS ELŐTT RENDELD MEG
A SZÜKSÉGES IRATOKAT INGATLANODRA
A hitelezők különféle szakvéleményeket szoktak kérni eladáskor.
Ha ezeket idejében beszerzed előnyhöz jutsz. A környezeti és mérnöki
szakvélemény és felmérés megrendelése még azelőtt, hogy konkrét
vevőd lenne, időt takaríthat meg, és megkönnyítheti a felülvizsgálat
folyamatát. Még jobb, ha ingatlanod marketingjének megkezdése előtt
rendeled meg ezeket az iratokat. Ebben az esetben minden lényeges
információt elérhetővé tehetsz a vevőjelöltek számára.
A legjobb gyakorlat a teljes feltárás. Soha ne tarts vissza infor­
mációkat. Jelentős pénzügyi felelősségvállalásnak teheted ki magad,
ha az ingadanoddal kapcsolatos kedvezőtlen tényeket eltitkolod.
MARKETING ÉS A NYILVÁNOSSÁG MAXIMÁLÁSA
45-60 nap szükséges ahhoz, hogy egy ingatlan marketingje
megfelelő legyen. Nagyobb, bonyolultabb kereskedelmi ingatlanoknál
ez akár hat hónapot is igénybe vehet. Szervezd meg a marketing
223
tervedet, mielőtt egy brókerrel listázási megállapodást írsz alá.
Beszélj a helyi telekkönyvi iratokat kezelő cégekkel, és találd meg
a módját, hogy hogyan érheted el az 103l-es adómentes cserében
érdekelt vásárlókat. Gondold végig, hogyan érhetsz el nagyobb
nyilvánosságot, és melyik hirdetési közeg lehet a leghatékonyabb
ingatianod számára. A magas árfekvésű ingadanok számára a Wall
Street Journal, a Barron's és más, nagy példányszámú publikációk
a legmegfelelőbbek. Mielőtt aláírnád a listázási megállapodást,
tárgyalj az ingatlanod eladására felfogadni kívánt brókerrel annak
biztosításáról, hogy a hirdetések költségeit ő fizeti.
A SZÁNDÉKNYILATKOZATOK ELEMZÉSE
Jó, ha ingadanbrókered elbeszélget a vevőjelöltekkel, és bátorítja
őket szándéknyilatkozatuk megküldésére. Egy jó bróker meggyőződik
arról, hogy ezek a levelek azonos formájúak, és hogy minden egyes
pontjuk világosan érthető.
Jó, ha annyi információt tudsz nyerni az egyes potenciális vásár­
lókról, amennyit csak lehetséges. Tudd meg, kicsodák. Kérj refe­
renciákat. Beszélj velük telefonon. Minősítsd a jelölteket, és ellenőrizd
szavahihetőségüket. Nagyon fontos, hogy bízni tudjál abban, amit
mondanak, miközben a tárgyalóasztal felé haladtok.
A JOGI FOLYAMAT
Számtalan jogszabály vonatkozik az ingadanok adásvételére, amelye­
ket be kell tartanod, és időnként egy jó ügyvéd a legjobb barátod lehet.
Ügyvéded kiválasztása
Már az eladási folyamat kezdetén jó, ha kikéred egy ügyvéd taná­
csát. Világosan fogalmazd meg elvárásaidat, mivel az ügyvédek szám­
talan szakterületen működhetnek.
Úgy gondolom, hogy az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál
és a szerződés jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted
a legjobb hasznát. Egy jó jogi tanács kiemelkedő fontosságú lehet,
de ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan belefolyjanak az ügyekbe
más módon is, az akár káros is lehet a tranzakcióra. Még a legjobb
szándékuk mellett is üzletgyilkosok lehetnek. Általában túlzottan
konzervatívak, vagy kizárólag azokra a dolgokra fókuszálnak, ame-
224
lyek elromolhatnak. Nem szeretnél a dolgok túltárgyalásával olyan
pontra jutni, hogy szétmenjen egy jó üzlet amiatt, mert a vásárlódat
frusztrálja ügyvéded jelenléte.
Az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál és a szerződés
jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted a
legjobb hasznát. Ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan bele­
folyjanak az ügyekbe más módon is, az akár káros is lehet a
tranzakcióra.
Az eladási megállapodás létrejötte
Miután a szándéknyilatkozatokat megkaptad, továbbléphetsz a
„legjobb és végleges" ajánlatok stádiumába. Eljött az ideje az eladási
megállapodás megtárgyalásának.
Eladási megállapodásainkat mindig a megszokott formában
készítjük el, így könnyebb a megvalósításuk. Előre megküldjük a
vevőknek, és megkérjük őket, hogy küldjék vissza „legjobb és végső"
ajánlatuk részeként. Ily módon tudathatják velünk, hogy standard
megállapodás mintánkon mit szeretnének változtatni. Ez lehetőséget
ad nekünk arra, hogy megtudjuk, hogy hol tartunk az alapvető
kérdésekben, és előre tudjuk jelezni az üzlet tényleges lezárásának a
lehetőségét.
A szerződés megtárgyalása
Győződj meg róla, hogy szerződéseid és megállapodásaid tisztes­
ségesek legyenek. Ha túlságosan egyoldalúak, elriasztod a vásárlókat
kezdettől fogva tanúsított erőszakosságoddal. Megközelítésed ne le­
gyen szűklátókörű. Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/
nyer szituációt. Állandó megállapodási szövegünk egy részét mindig
hajlandóak vagyunk módosítani ha helyénvaló a javaslat, de olyan
szerződéseket is hozunk létre, amelyet vevőként mi sem haboznánk
aláírni.
Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/nyer
szituációt.
Nincs két olyan ügyvéd, akik valaha is ugyanolyan módon írnának
meg egy szerződést, így minden egyes megegyezés nyelvezete más és
225
más. A mi érdekünk azonban az, hogy elkerüljük a változtatásokat,
hacsak nincs rá jó okuk.
Az adásvételi szerződésnek az eladás menetének valamennyi főbb
pontját világosan kell kezelnie. Az ügyvéded átvezet majd téged az
eladási szerződés egyes pontjain, néhány alapvető témát azonban
szeretnék itt megemlíteni.
Az egyik dolog, hogy a szerződésben rögzíteni kell a felülvizsgálati
időszak hosszát. Ez általában egy 45-60 napos periódus, amelynek
lejárta után 15-30 napon belül meg kell kötni a szerződést.
A másik fontos téma, amit az adásvételi szerződésben tisztázni kell,
hogy ki mit fizet a szerződéskötés idején. Fel szoktak merülni az ún.
„arányos költségek" amelyeket vagy a vevő vagy az eladó fizet. Ezeket,
véleményünk szerint ésszerűen és a szokásoknak megfelelően kell
rendezni. Ne próbáljuk meg nyomasztani a vevőt, de ugyanezt várjuk
el tőle is. Az arányos költségek akkor merülnek fel, amikor az eladó
kifizetett valamit, ami a tulajdonosváltás után már a vevő érdekeit
fogja szolgálni. Példa lehet erre az ingatlanadó, amelyet lehet, hogy az
eladó már kifizetett az adásvétel utáni félévre is. A vásárló a záráskor
kifizeti tehát az ingadanadó időarányos részét. Hasonló a helyzet a
biztosítással is, ami szintén előre fizetendő. A közművek mérőóráit
gyakran jóval a szerződéskötés előtt olvassák le, de van úgy, hogy
előre fizetik vagy csak utólagos tartozásként. A bérleti díjakat néha
előre fizetik, néha egyáltalán nem. Az arányos költségek esetében az
általános elv az, hogy a szerződéskötés napjáig az előnyök és a terhek
az eladót illetik, azután pedig átszállnak a vevőre.
Ezek kis tételek, ezért ne görcsölj rajtuk túl sokat. Gondolkodásod
ne legyen kicsinyes. Az, hogy hogyan tárgyalsz le egy megállapodást
beállít egy színvonalat, amely visszatérhet kísérteni.
Gondolkodásod ne legyen kicsinyes. Az, hogy hogyan tár­
gyalsz le egy megállapodást beállít egy színvonalat, amely
visszatérhet kísérteni.
Az eladási megállapodások tárgyalásán a legtöbb vitára alkalmat
adó terület az eladói jótállás. A vásárlók ügyvédjei jótállást szeretnének
elérni az ingatlan állapotára és egy egész sor más szempontra. Az
eladók ügyvédjei semmire sem akarnak garanciát adni.
226
Általában mi is arra törekszünk, hogy ingatianjainkat „a megtekintett
állapotban és helyen" adjuk el - másképpen kifejezve: nem túl sok
garanciával. Arra azonban garanciát adunk, hogy legjobb tudomásunk
és információink szerint mindent feltártunk, amit az ingatiannal
kapcsolatban tudtunk. Nem olyan üzletágban vagyunk, ahol a cél olyan
szituációk teremtése, hogy perekbe keveredjünk. De biztosító cég sem
vagyunk a vásárló jövőbeni szükségleteinek kielégítésére.
Céljaid megvédése
Tartsd szem előtt, hogy ha egyszer már belementél egy eladási
megállapodásba, attól a ponttól kezdve minden, amit eladóként
csinálsz a „céljaid megvédése". Pontosan olyan vagy, mint egy kapus a
hokiban. Egyszerűen megvéded a céljaidat, és próbálod visszatartani
a másik felet attól, hogy az eredmény megváltozzon.
Ha eladóként egyszer már aláírtad az eladási megállapodást, a
dolgok attól kezdve javulni nem fognak. A vásárló a felülvizsgálati
időszak végén nem fog azzal eléd állni, hogy úgy döntött, több
pénzt akar fizetni neked, viszont minden okot fel fog sorolni, hogy
miért fizetne kevesebbet. A vásárló célja az lehet, hogy megveszi
az ingadanodat, de célja felé haladva az a stratégiája, hogy az árból
lefaragjon. Készülj fel rá, hogy a vásárlók mindig meg fogják
indokolni az alacsonyabb árakat.
A felülvizsgálati időszak túlélése
A felülvizsgálati időszak pozícióid megvédéséről szól. Ennek
folyamán bizonyítékokat társz a vásárló elé arról, hogy hogyan teljesít
az ingadanod és miért. Eladóként próbálod változatian állapotban
tartani a szerződést árcsökkentés nélkül, valamint teljes és pontos
információt kell adnod az ingadanról a szerződésben foglaltaknak
megfelelően.
Teremtsd meg a versenyhelyzet általános légkörét. Legyen a
kulisszák mögött egy másik vevőd, és tegyél róla, hogy erről
eredeti vevőd is tudomást szerezzen.
A felülvizsgálati időszak árcsökkentés nélküli túlélésének egyik
módjaként teremtsd meg a versenyhelyzet általános légkörét. Legyen
227
a kulisszák mögött egy másik vevőd, és tegyél róla, hogy erről ereded
vevőd is tudomást szerezzen. Néha a valóságban is előfordul, hogy
több ajánlatot kapsz. Lehet, hogy a második vevőd is le akarja
folytatni a felülvizsgálatot ingatlanodon. Gyakran neked kell állnod
ezeknek a költségeit, mivel nem ő az elsődleges vevőd, de ennek a
helyzetnek a pszichológiája gyakran a hasznodra dolgozik. A második
ajánlat léte azt sugallja az első vásárlónak, hogy ha kísérletet tesz az
újratárgyalásra, az esedeg megölheti az üzletet.
Az üzlet újratárgyalása
A vásárlójelöltek előzetes minősítésénél még a megállapodás
megkötése előtt megpróbáljuk kiszűrni azokat, akiknél az újratárgyalás
igénye valószínűsíthető.
Az újratárgyalás gyenge ürügyek felvonultatását jelenti a vételár
csökkentése érdekében. Sok vevőjelölt eleve olyan árajánlatot tesz,
amelyet egyáltalán nem áll szándékában kifizetni, és azután min­
den okot megragad, hogy a felülvizsgálati időszak során az árat
csökkentse.
Vásárlóként mi nem hiszünk az újratárgyalásban mint vételi stra­
tégiában. Mi ezt csak akkor alkalmazzuk, amikor a tények lényegesen
különböznek attól, amit reméltünk, és amelyek következtében külön­
ben teljes mértékben kivonulnánk az üzletből. Előfordult például olyan
eset, hogy földvásárlási szándékunkat felülvizsgálva azt találtuk, hogy
a terület felparcellázására vonatkozó eredeti tervünk nem működhet.
Megbeszéltük az eladóval, hogy milyen eredményre jutottunk, és
újabb feltételeket javasoltunk. Ha az üzlet nem működik, legalább az
eladó újabb információhoz jutott ingatlanával kapcsolatban, mi pedig
remélhetőleg barátságos búcsút vehetünk tőle.
A tranzakció lezárása
Mindazok után, amiken eddig keresztülmentél, a zárás nagyon
unalmasnak tűnhet. Olyan sok mindent kellett végigcsinálnod ahhoz,
hogy a szerződéskötésig eljuss, hogy mire végre odaérsz, gyakran az
ügyvédekre hagyod a továbbiakat vagy postai úton való intézésre. A
végső zárás a telekkönyvvel foglalkozó cégeknél történik, de az is
végbemehet a jelenléteddel vagy anélkül.
Mint arról a 8. fejezetben már szó volt, valójában a telekkönyvvel
228
foglalkozó cégek a koordinátorai a szerződéskötési munka egészének.
Ok állítják elő a zárónyilatkozatot, amely az arányos költségeket,
valamint a fizetés körülményeit kezeli. Az ő feladatuk tipikusan
a foglaló pénz letétbe helyezése a felülvizsgálati szakasz idejére.
A szerződéskötés idején szintén ez a cég kapja meg a vevőtől a
hiteles csekket, a befizetési pénztárbizonylatot vagy az átutalás
igazolását, és ők intézik bármely meglévő kölcsön kifizetését, új
jelzálogot létesítenek, vagy elintéznek bármi mást, amire a tranzakció
befejezéséhez szükség van.
Azt ajánlom — amely egyébként olyan tanács, amit én magam
személyesen nem követek -, hogy szánj időt az ünneplésre is. Ismerd
el a folyamatot és mindazokat, akik olyan keményen dolgoztak azon,
hogy az üzlet létrejöjjön. Nem kis dolog megválni egy ingadantól, ami
a tiéd volt, és amelyet talán hosszabb ideig magad menedzseltél. Nos,
ne sajnáld az időt az ünneplésre - megérdemled!
INGATLANELADÁSSAL
KAPCSOLATOS JÖVEDELEMADÓ
Az 103l-es adómentes cserére, valamint esetleg az első lakásra
vonatkozó kivétellel minden ingatlaneladás után állami jövedelemadót
kell fizetni. Az ingatlanból származó jövedelem mellett tehát az eladás
után is jövedelemadót kell fizetned. Egyes államokban átírási díj is van.
Jó, ha az adókról előre tájékozódsz, hogy később ne érjen meglepetés.
Az állami jövedelemadók szempontjából az ingadannak van néhány
előnyös sajátossága. Azon időszak alatt, amíg a tulajdonodban van,
megengedik, hogy értékcsökkenési leírás, amortizáció címén papíron
csökkenthesd az értékét, ami valóságos készpénzvesztést nem jelent.
A könyvelési veszteség kombinálva bármely aktuális adóveszteséggel
felhasználható arra, hogy kiegyenlítse a más ingatianokból származó
bevételeket a passzív tevékenységi szabálynak megfelelően. Ha
gyakorló ingadan befektető vagy, és elismert hivatásos ingatlanos,
ezeket a veszteségeket az ingadanjaidból származó bevételeiddel is
szembeállíthatod. (Ennek sok részletet tartalmazó szabályairól érde­
mes adótanácsadóval konzultálni.) Általában véve sok adóelőnye
van annak, ha ingatianok vannak a tulajdonodban. Esetenként, ha
nem tudod egyenleg képzéshez kihasználni a veszteségeket, össze
tudod gyűjteni egy későbbi felhasználásra. Ezeket a göngyölített,
229
kihasználatlan veszteségeket hasznosítani tudod akkor is, amikor az
ingadant eladod.
Ha egy ingatlant eladsz, az ún. „adóalapra" vetítve fogsz adózni.
Az adóalapot évente meghatározzák úgy, hogy az eredeti költségből
levonják az adóveszteségeket, amelyeket útközben szerzel. Az emberek
általában elfeledkeznek róla, hogy menet közben előnyeik is vannak,
és aztán meglepődnek, amikor adóalapjuk jelentősen alacsonyabb
értékűre jön ki, mint amekkora a jelzálog értékük. Ez különösen akkor
eshet meg, ha az ingadan már jó ideje a tulajdonodban van, és magasabb
szinten refinanszírozod, mint az eredeti jelzálogod. A legrosszabb
eset az, ha végül adóköteles nyereséged képződik, és nincs elegendő
készpénzed az adó kifizetésére. Bár remélhetőleg ilyen ügyed soha nem
lesz, de még a jelzálogjog érvényesítését is eladásként kezelik.
Anélkül, hogy belemerülnénk a fárasztó részletekbe, megemlítem
az ingadanok másik nagyobb előnyét is az egyéb befektetésekkel
szemben: az ingadanok túlnyomó többsége nem csak egy évig van
a birtokunkban, ezért hosszú távú tőkenyereségként adózik. Ennek
sokkal kedvezőbb a kamata, mint a normál jövedelemadónak. Maxi­
mális értéke jelenleg a tőkenyereség 15%-a.
Tudjál róla, hogy a jelenlegi törvény értelmében az értékcsökkenés
hatálya alá eső ingadan nyereségének egy része eladáskor a még le
nem írt értékcsökkenés 25%-áig megadóztatható. Annak ellenére,
hogy adót fizetsz eladáskor, ugyanakkor meg is takarítasz adófizetést,
mialatt az ingadan a birtokodban van, így egészében véve az adózási
struktúra nagyon ésszerű.
1031-es cserék
A belföldi állami adótörvény 1031 szekciója lehetőséget biztosít
az eladáskor fizetendő adó elhalasztására. Ez lehetővé teszi az
adómentes cserét hasonló típusú ingatlanra. Amennyiben számos
ingadanbefektetőhöz hasonlóan ezt a megközelítést kívánod alkal­
mazni a legjobb, amit tehetsz, hogy találsz valakit, aki adómentes
cseréket közvetít. Ügyvéded vagy a telekkönyvi társaság könnyen
talál ilyet a számodra. A közvetítő meglepően alacsony áron (gyakran
tranzakciónkként csupán 300-400 dollárért) biztosítja számodra a
szükséges dokumentumokat, és elmagyarázza a folyamatot.
Segítséget jelenthet számodra az 1031-es folyamat alábbi rövid
230
összefoglalása. Az eladásért kapott pénzt letétbe kell helyezned. Ezu­
tán 45 napod van arra, hogy kiválassz egy másik ingadant, amelyet a
pénz felhasználásával megvásárolni szándékozol. Annak érdekében,
hogy az adózást elkerüld, úgy kell alakítani a saját tőkédet és az
adósságodat, hogy az új ingatlanon legalább akkora hitel legyen és
ugyanannyi saját tőke, mint azon az ingatlanon volt, amelyet eladtál.
Összesen 180 napod van arra, hogy az új vásárlást lebonyolítsd.
Érdemes több ingadant is megjelölni arra az esetre, ha az egyik üzlet
kútba esne. Ha nem tervezed azt, hogy újabb ingadant vegyél az
eladott helyett, akkor az 1031-es szekció nem vonatkozik rád.
Az 1031-es cserében a magam részéről azt tartom nehéznek,
hogy viszonylag szűk időkeret áll rendelkezésre ahhoz, hogy az eladó
új ingatlant találjon. A cserére vonatkozó döntése gyakran hozza a
vásárlót olyan helyzetbe, amikor annyira aggódik az adófizetés miatt,
hogy gyakran túlfizeti az új ingatlant. Mindig figyelj oda, nem fizetsz-
e túl sokat az új ingatlanodért. Ne hagyd, hogy az adózás mozgassa
az üzletedet. Azt tanácsolom, légy óvatos, hogy elviseld a nyomást,
amit az 1031-es csere gyakorolhat rád; ne áldozd fel az ingatlannal
szembeni magas elvárásaidat azzal, hogy gyorsan megveszel egy nem
megfelelő ingatlant csak azért, hogy az adófizetést elkerüld.
A cserére vonatkozó döntése gyakran hozza a vásárlót olyan
helyzetbe, amikor annyira aggódik az adófizetés miatt, hogy
gyakran túlfizeti az új ingatlant. Ne hagyd, hogy az adózás
mozgassa az üzletedet.
HÁROM ALAPVETŐ ÉSZREVÉTEL AZ ELADÁSRÓL
1. Hosszú folyamat; ne becsüld alá. A befektetési célú ingat­
lanok eladása a tranzakció indításától a szerződéskötésig - ritka
kivételektől eltekintve - általában négy-nyolc hónapig is eltarthat.
2. Bizonytalan folyamat. A részvényektől eltérően az ingat­
lanoknál nincsenek követhető napi árak. A tranzakciók feltételei és
időzítési adatai ismeretlenek.
3. Nagy eltéréseket okozhat a végeredményben az, hogy
a folyamatot hogyan irányítod. Nem kérdéses előttem, hogy a
folyamat oly módon való kezelése, amely a nyer/nyer végkifejlet
lehetőségét keresi mind a vásárló, mind az eladó számára, sokkal
231
nagyobb előnyökhöz juttathat téged, mintha megpróbálod a vevőből
még az utolsó dollárját is kisajtolni.
INKÁBB TÚL KORÁN ADJ EL, MINT TÚL KÉSŐN
A piac folyamatosan változik. Eladási folyamatod elindításának
időzítése kiemelkedő fontosságú.
2002-ben nagy lehetőséget láttam. A kamatok csökkentek, a
részvénypiac már harmadik éve egyfolytában csökkent. A pénz
áramlott az ingadanba, és ez az árakat a reális értékek fölé nyomta.
Tudtuk, hogy az ingadanok működési költsége csökkent, de láttuk,
hogy ennek ellenére az árak felfelé mennek. Újságok cikkeztek az
irodaépületek árának növekedéséről, és tudtuk, hogy ugyanez az
apartman házakra még inkább érvényes.
Elhatároztuk, hogy sok apartman házból csomagot állítunk össze,
és felkínáljuk eladásra. De lassan haladtunk, és későn is láttunk hozzá.
Ez nagy hiba volt. Elrontottuk az időzítést, és mire piacra dobtuk az
ingatlanjainkat, az ingadanbefektetési légkör megváltozott.
Ugyanezen periódus alatt számos vásárlót láttam elállni olyan
jelentős üzletektől, amelyeket már lekötöttek. A ciklusok képesek
gyorsan és drámai módon változni és előre megjósolhatadanok.
Nem tartom magam szakértőnek az eladásban. Olyan dolog ez,
amelyet folyamatosan próbálok tökéletesíteni. Úgy gondolom, hogy
sok ingadanvállalkozó tartja sokkal szórakoztatóbbnak azt, hogy
vásárló vagy tulajdonos legyen inkább mintsem eladó. Amikor egy
ingadantól megválók, mindig olyan érzésem van mintha feláldoznék
valamit. Ugyanakkor tudom, hogy ez az egész folyamatnak kritikus
része ahhoz, hogy az ember végső soron az ingatlanüzletben profitot
szerezzen.
232
Adj el, amikor a pénztár ablaka
nyitva van; az „akkor adj el,
amikor venni akarnak" stratégia
A z „akkor adj el, amikor venni akarnak" megközelítés sok szem­
pontból a „vásárolj, amikor vér folyik az utcán" megközelítés
ellenkezője. A kettő együtt teszi ki az ingadanbefektetés ellen­
tétes megközelítését.
Mint azt már tudod, az ellentétes megközelítés azt jelenti, hogy
akkor vásárolj, amikor félelmében és kétségbeesésében mindenki más
elad - és akkor adj el, amikor mindenki más agresszív módon vásárol.
Egy virágzó ingadanpiacon a legtöbb befektető optimista módon hisz
abban, hogy az árak a jövőben is egyre magasabbak és magasabbak
lesznek - és időnként valóban felmennek fenntarthatatlan magassá­
gokba. Ez pedig nagyszerű alkalmat jelent az eladásra.
GATES OF ARLINGTON:
A PÉNZTÁRABLAK NYITVA VOLT...
Sok évvel ezelőtt egy tapasztalt ügyvéd ezt mondta nekem:
„Amikor a pénztárablak nyitva van, ragadd meg a vételi ajánlatot."
Ezzel azt akarta megtanítani nekem, a fiatal ingadanbefektetőnek, aki
soha nem akart eladni, hogy felismerje, mikor jött el az idő a kemény
munka jutalmának a learatására. Ha valaki más nagyon akar valamit, ami
neked van, és eléggé erőteljesen akarják, add el nekik.
A következő történet egy közelmúltban történt apartman­
eladásunkról szól, amelyet nem is terveztünk. Az ingatíant nem vittük
piacra, és „eladó" listára sem tetettük. Egyszer csak kaptunk egy
induló árajánlatot, és mások úgy hallották, hogy az ingatlan elérhető,
233
és ettől kezdve egyre magasabb és magasabb ajánlatokat kaptunk.
A Gates of Arlington egy 465 egységes ingatlan fejlesztés volt
Arlington megyében, Virginiában. Mutatós volt és jól megépített,
de már 60 éves, és elég sok karbantartást igényelt. 18 éve volt a
tulajdonunkban, amikor 2002 tavaszán a helyi ingadanbrókerek egy
csoportja megkeresett azzal, hogy egy ügyfelük érdeklődik a megvétele
iránt. Nem túl gyakran szoktunk az ehhez hasonló kéreden hívásokra
válaszolni, mert ezek általában nem produktívak. Ebben az esetben
azonban eléggé izgalmasnak találtuk, hogy párbeszédet kezdjünk,
még ha eladási szándékkal nem is voltunk a piacon. Néhány előzetes
tárgyalás után azon kaptuk magunkat, hogy komolyan fontolgatjuk a
27 millió dolláros ajánlat elfogadását.
Egy kis publicitás nagy különbséget okozhat
Kezdeti meglepetésünkre és csalódottságunkra, a helyi új ság megne­
szelte tárgyalásainkat, és azt a hírt közölte, hogy a Gates of Arlington
eladó. A cikk meglehetősen nagy felbolydulást okozott, mivel Arling­
ton megyében elég kevés olyan lakás volt, amelyet a dolgozó emberek
megengedhettek maguknak. A területen sok többlakásos bérházat
már átalakítottak magas árfekvésű, megvásárolható társasházakká.
Mivel a mi ingatlanunkban kisebb apartman egységek voltak, és már
olyan sok éve működtek a társasházzá alakítás veszélye nélkül, hogy
ez volt az egyik utolsó nagy, elérhető árfekvésű bérlakás komplexum
a megyében.
Ezért aggódtunk amiatt, hogy a média figyelme végső soron
ellehetetleníti az ingatlaneladását. De mint kiderült, a média figyelme
inkább újabb telefonhívásokat generált, további érdeklődő vásárlókat
képviselő brókerektől.
Két, különösen hitelt érdemlő ajánlat érkezett ingatian befektető
trösztöktől (REIT). Az egyik meg akarta vásárolni az ingatiant,
és azután további egységeket építeni az ingatlanhoz tartozó
üres területre. Még Arlington megye is hangot adott vásárlási
szándékának, mivel érdekelt volt abban, hogy az ingatiant elérhető
bérlakásként megőrizze. Megyei tisztségviselők kezdtek hívogatni
engem részletezve a tervüket, hogy non-profit cégnek adjuk el, ame­
lyet ők majd visszafinanszíroznak. Egy helyi képviselő levelet írt
nekem, Arlington megye tervének hátoldalán. Még a barátok barátai
234
is felvették velem a kapcsolatot az állam minisztériumából. A nyomás
igen nagy volt.
Teltek a hetek, miközben az egyes pályázók egyre magasabb és
magasabb ajánlatokat tettek. Végül, sok tárgyalás után, meghatároztuk
az elfogadható árat: 35,5 millió dollárt. Ez 8,5 millióval volt magasabb,
mint a korábbi első ajánlat, amely az eladás fontolgatására késztetett
minket. A megye és non-profit cége beleegyeztek, hogy kifizetik a
35,5 milliót.
Ahelyett, hogy egy másik vásárlótól, akinek az ingatlannal kap­
csolatos tervei konfliktusba kerülhettek volna a megyével, meg­
próbáltunk volna még magasabb árat kérni, úgy döntöttünk, hogy
elfogadjuk az ajánlatot, és a további tárgyalásokat a megye non-profit
vásárlójával folytatjuk. A sors iróniája, hogy ettől a ponttól kezdve az
üzlet egyáltalán nem ment olyan simán, mint reméltük.
Hepehupák az úton
Minden egyes ingatlaneladásnak megvan a saját egyedi élet­
vonulata és a saját , nehézségei. Az eladás a valóságban soha nem
olyan egyszerű vagy olyan könnyű, mint az a papíron vagy a legtöbb
„hogyan csináljuk..." könyvből látszik.
Minden egyes ingatlaneladásnak megvan a saját egyedi élet­
vonulata és a saját, nehézségei.
A Gates of Arlington ügyében az Arlington megye non-profitja,
az AHC, Inc. volt a partnerünk, 2002 májusától. 14,5 milliót kellett
fizetniük készpénzben, és átvállalni egy létező 21 milliós első
jelzáloghitelt, amelyet nemrég kaptunk az ingatlan refinanszírozása
révén 7%-os kamatra. A megye alacsonyabb kamatra is tudott volna
hitelezni, de az új jelzálog ilyen gyors visszafizetése pénzbüntetéssel
járt volna.
A szerződés megkötése több alkalommal elhalasztásra került,
mivel egy egész sor témát kellett a non-profit céggel és a megyével
végigtárgyalni. Az üzleti struktúrát jóvá kellett hagyatni két minősítő
ügynökséggel, valamint különböző szintű hitelezőkkel. Az ügy
módfelett időigényessé és összetetté vált. Egy hathónapos időszak
folyamán nyolc szerződés kiterjesztést készítettünk az AHC, Inc.
235
számára, csakhogy ébren tartsuk az ügyet. Kiábrándító és frusztráló
időszak volt, amelynek során elpasszoltunk más potenciális vásárlókat,
akikkel sokkal gyorsabban lezárhattuk volna az üzletet, és hajlandóak
lettek volna ugyanazt az árat megfizetni.
Az egyik különösen embert próbáló időszakban visszatértünk
beszélgetni néhány más potenciális vevőhöz. Észrevettük, hogy a
piac megváltozott. Az eredeti agresszív érdeklődés lehanyatlott, és
senki sem volt hajlandó 35,5 milliót fizetni. Ha közülük valamelyikkel
korábban még a tavasszal szerződtünk volna, 60 vagy 90 napon
belül lezárhattuk volna az ügyet. De ahogy az idő telt, egyszerre
csak alternatíva nélkül találtuk magunkat az AHC-vel. A jó hír ezzel
kapcsolatban annyi volt, hogy én személyes szinten, az AHC-nek
szurkoltam. Egyetértettem azzal a gondolattal, hogy az ingatlant
meg kell őrizni Arlington megye számára, mint elérhető szintű
bérlakásokat.
Észrevettük, hogy a piac megváltozott. Az eredeti agresszív
érdeklődés lehanyatlott. Ahogy az idő telt, egyszerre csak
alternatíva nélkül találtuk magunkat.
Végül, sok módosítás után, a tranzakció november 27-én (a
házassági évfordulóm napján) zárult le. Feleségemmel együtt Párizs­
ban voltam, ahol két szállodánk felújításán dolgoztunk, amikor
értesültem a hírről. Minden jót kívántunk az AHC, Inc.-nek és
Arlington megyének új beszerzésükhöz remélve, hogy az ingatlan
még értékesebbé válik a jövőben.
Ha fiatalabb és kevésbé tapasztalt lettem volna, bizonyára mohóbb
lettem volna a Gates of Arlington esetében. Mivel még csak nem is
gondoltunk eladásra, amikor megkaptuk az első ajánlatot, bizonyára
megpróbáltam volna továbbra is megtartani. De mint kiderült, meg­
értettük, hogy mit jelent a mondás: „Amikor a pénztárablak nyitva
van, ragadd meg a vételi ajánlatot". Eladtuk Gates of Arlingtont
6% tőkésítési rátával, amely történelmi szempontból igen alacsony.
Ez egy öreg ingatian, magas fenntartási költséggel és ismétiődő
halasztott karbantartással, így a tényleges tőkésítési ráta ezeknek a
magasabb költségeknek a levonása után valószínűleg az 5%-hoz volt
közelebb.
236
Néha nyersz, néha veszítesz
Amit az eladásról tudok, annak egy része abból származik, hogy
hibákat vétettem, és nem találtam el a piacot. Gates of Arlingtont egy
nagyobb beszerzés részeként vásároltuk 1983-ban, amely magában
foglalt egy testvéringatiant is, 980 apartmannal. Az 1980-as évek
közepén Arlington megyében még a jó elhelyezkedésű ingatlanok
is szenvedtek. Nettó bevételünk mindkét ingadannál jelentősen ala­
csonyabb volt, mint a hiteltörlesztés. Az üresen állás magas volt, a
bérlési arány alacsony, hitelünk kamata viszont magas. Ez egy halálos
kombináció.
Amit az eladásról tudok, annak egy része abból származik,
hogy hibákat vétettem, és nem találtam el a piacot.
A Gates of Arlingtonnak és testvéringadanának különböző
hitelezői voltak. Megkíséreltünk fizetési tervet kidolgozni mindkét
intézménnyel, de a testvéringatiant jelzálogjog végrehajtással elve­
szítettük. A Gates of Arlington hitelezőjével sikerült megegyeznünk,
és ez lehetővé tette, hogy a lefelé menő időszakban tovább folytassuk
az üzemeltetést.
És most egy gyors előre ugrás 2002-re, amikor Gates of Arlington
nagy nyerő lett mindenki számára, aki kapcsolatban állt vele. És
mindez annak köszönhető, hogy sikerült elérnünk egy jelzálog mó­
dosító megegyezést Gates of Arlington hitelezőjével, amikor sok
évvel ezelőtt fizetési problémáink voltak.
Ingadanok esetében a kulcsot a kitartás jelenti, addig, amíg az
időzítés nem lesz megfelelő. Minden a megfelelő időzítésen múlik.
AZ ELADÁS NEM OLYAN,
HOGY CSAK ÚGY MEGTÖRTÉNIK
A Gates of Arlington kivétel volt. Az igazság az, hogy a kéretlen
hívások ritkán vezetnek eladáshoz. Az ingatlan eladásának folyamata
akkor valósul meg a legjobban, ha tiszta és átgondolt módon történik,
és az eladó irányítja nem a vevő. Az eladás során sok döntést kell hoz­
ni, amelyek ingadantípustól, időzítéstől, elhelyezkedéstől stb. függően
változnak. De az eladásnak van néhány globális szabálya, amelyek
megfontolást érdemelnek.
237
 NEHÉZ ELADNI, AMIKOR MINDEN
RENDBEN VAN - DE AZÉRT CSAK TEDD MEG!
Akkor beszélünk „eladói piacról", amikor mindenki ingatiant
akar vásárolni. De többnyire az a helyzet, hogy mivel ők annyira
akarják az ingatlanodat, te épp azért nem akarod eladni. A sors
iróniája, hogy valaminek az eladására éppen a csúcs közelében alakul
ki a pszichológiai blokk. Mindenki megtartásra rendezkedik be a
még magasabb csúcsra várva. Lehet, hogy érzelmileg kötődünk az
ingatianunkhoz vagy lehet, hogy egyszerűen csak úgy gondolkodunk,
hogy ha a dolgok most ilyen jól mennek, akkor mehetnek még ennél
jobban is.
Ésszerűden azt gondolni, hogy valaki meg tudja mondani, mi a
csúcsérték amíg a történelem meg nem mutatja nekünk. A csúcsokat
és a mélypontokat csak visszatekintve lehet pontosan megítélni.
Ugyanakkor azt valamennyien észrevesszük, mikor szöknek az árak
a magasba. A tőzsdén is ez történt 2000 január-februárjában, és a
befektetők abban hittek, hogy ez a profitot hozó szituáció továbbra
is csak javulni fog. Csak nagyon kevesen vonultak ki 2000 elején a
részvénypiacról felvéve nagy profitjukat. Néhány hónappal később
azonban, amikor a NASDAQ összeomlott, az érzelmek gyorsan
megváltoztak.
Ésszerűtlen azt gondolni, hogy valaki meg tudja mondani,
mi a csúcsérték amíg a történelem meg nem mutatja nekünk.
A csúcsokat és a mélypontokat csak visszatekintve lehet
pontosan megítélni.
Ha kedvező helyzetben túl sokáig vársz az ingatlanpiacon, köny-
nyen úgy járhatsz, mint aki túl hosszú ideig játszott a tőzsdén. A
dolgok könnyen átfordulnak nagyon jóból nagyon rosszba, amikor
pedig állandónak látszanak. Akkor cselekszel helyesen, ha kiszállsz,
amikor úgy érzed, hogy magas ponton vagy még akkor is, ha azt
gondolod, hogy hagytál másnak is valamit az asztalon.
AZ ELADÓI PIAC FELISMERÉSÉNEK NÉGY MÓDJA
1. Meg tudod érezni. Ha aktívan működsz egy piacon, meg
fogod érezni, ha az megváltozik az eladók javára, és tudni fogod,
238
ho gy a piac a csúcs közelében van. Miután néhány évet eltöltöttél az
üzletben, már nem okoz nehézséget, hogy felismerd, amikor a boom
beköszönt. Az igazi kérdés az, hogy elég bátor vagy-e ahhoz, hogy
időben kiszállj, vagy a mohóság túl sokáig tart benn az üzletben.
2. A piac adatai nem hazudnak. Piaci adatokhoz bármikor
hozzájuthatsz a telekkönyvi cégeken és az ingadan brókereken ke­
resztül. A tények itt nagyon szépen megmutatkoznak, és könnyen
elemezheted az adatokat. Emelkednek az árak? Mennyivel, milyen
magasra, milyen gyorsan?
3. Hallgass meg másokat. A más tulajdonosokkal és az ingat­
lanbrókerekkel folytatott beszélgetésekből felszedett információk
segíthetnek a csúcs kimutatásában. Mit mondanak a brókerek?
Esedeg veszélyesen magasan áll a piac?
4. Néha onnan tudod meg, hogy egyszerűen a nyakadba
esik. Amikor azokat a hívásokat kaptuk a brókerektől, akiknek szá­
mos ügyfelük akarta megvásárolni Gates of Arlingtont, majd jöttek
az újságcikkek, végül pedig még a megye is üldözni kezdett minket
ajánlatával, akkor bolondok lettünk volna, ha elszakasztjuk ezt a
nyilvánvaló csúcsot, amely az ingadanpiacon bekövetkezett.
HOZZ LÉTRE EGY AJÁNLATI HÁBORÚT
Ha eladói piac van, amikor csak lehetséges, alkalmazd a 14. fe­
jezetben leírt technikákat, hogy ellenőrzésed alatt tudd tartani a fo­
lyamatot. Különösképpen dinamikussá teheti a dolgot, ha két-három
vásárló kezd el marakodni, és ajánlat-háborúba kezdenek főleg a
legjobb és végső árak megadásának körében.
De ne feszítsd túl a húrt, mert azzal esedeg valamennyi versengő
ajánlattevődet elveszítheted. Törekedj arra, hogy mindnyájan úgy
tudják, hogy hihető versenyhelyzetben vannak. A becsületes infor­
máció a te javadra fog dolgozni. Ki kell fejlesztened magadban a saját
intuíciódat arra nézve, hogy meddig fokozhatod a nyomást - nem
elfeledve, hogyha túl messzire mész, az visszaüthet rád.
239
 AZ IDŐZÍTÉS KRITIKUS JELENTŐSÉGŰ:
NE SZALASZD EL A NYITOTT PÉNZTÁRABLAKOT
Hasonlóan ahhoz, amikor túlságosan mohó vagy a tárgyalások
során, túlzott mohóságot mutat az is, amikor túl sokáig várakozol.
2002-ben, amikor a Gates of Arlington nyomra vezetett minket,
felfogtuk, hogy valódi eladói piacon vagyunk. Az árak gyorsan
nőttek. Terveket készítettünk, hogy csomagokba szervezzük és
eladjuk néhány egyéb ingadanunkat is, ám ez egy kissé hosszabb időt
igényelt mint az egyedi eladások. Ezzel azonban hibát követtünk el, Amikor a pozitív momentum
mert túl sokáig vártunk. Nem gondoltuk, hogy a piac olyan gyorsan
meg fog változni, pedig ez történt. Az apartman üzlet hirtelen
veszélyben van, szállj ki:
lehanyatiott, ugyanakkor nőttek az árak az alacsonyabb kamatok az „Adj el, mielőtt az árak ismét
miatt. Végül a piac korrigálta magát azzal, hogy lelassult, és 2002 vége
felé gyakorladlag elakadt minden tranzakció. csökkenni kezdenek" stratégia
Mindebből az a tanulság, hogy amikor a pénztárablak kinyílik,
nézz az üzlet után. Az ingatlanokról elmondható minden pozitívum
mellett tény az is, hogy az ingatlan nem túlzottan likvid eszköz. A
piac bármilyen apróságtól megfordulhat, ezért légy agresszív, amikor
végrehajtod eladási stratégiádat. Ha egyszer valamiről döntöttél, azt
A z „Adj el, mielőtt az árak ismét csökkenni kezdenek" stratégia
a másik fő eladói magatartás. Az előző fejezet bemutatta,
hogy milyen jó „eladási" indikátor az, ha az ingadanodra sok
vásárló jelentkezik. Ebben a fejezetben egy másik „eladási" indikátort
mutatunk be: a pozitív momentum és az általános lelkesedés csök­
vidd is végbe!
kenését azon a piacon, ahol ingatlanod jelen van.
A befektetők maximális lelkesedésének csúcspontja az ingat­
lanpiac iránt többnyire a ciklus csúcspontját is jelenti. Ha stratégiailag
gondolkodsz az ingadanpiac időzítése terén, és megtanultál olvasni
a jelekből és a trendekből, jobb helyzetben vagy, mint a legtöbb
befektető, mivel be tudod azonosítani a legkorábbi jelzést, a mo­
mentum leállását, és ki tudod venni a profitodat. Ebből a fejezetből
megtudhatod, hogyan időzítsd az eladásodat, hogy még azelőtt adj el,
mielőtt a piac ismét lefelé fordul.

MIT JELENT A POZITÍV MOMENTUM?

Amikor a pozitív momentum periódusát tapasztalod, és általában
az érzékelhető, hogy a dolgok felfelé mozdulnak, többnyire az NMB
is növekedik. Irodaépületeknél például az általános érzékelés az, hogy
a bérlési arány és az irodák elfoglaltságának mértéke, és ezzel együtt
az NMB is nőni fog. Hasonlóképpen ez a momentum azt jelenti, hogy
az ingatlanáraknak is nőniük kell részben az alacsonyabb tőkésítési rá-

240 241
tának megfelelően, mivel a vásárlók agresszívebben érdeklődnek az
ingadanok bizonyos típusa iránt különböző helyeken. Az emelkedő
árak tehát a magasabb NMB és a javuló működés következményei.
A pozitív momentum időzítése, foka és sebessége ciklusról cik­
lusra változnak. Nem létezik általánosan alkalmazható eljárás annak
előrejelzésére, hogy milyen erős lesz a felfelé hajtó momentum,
vagy hogy milyen soká fog tartani. Minden szituációt egyedileg kell
elemezni, figyelembe véve minden lényeges tényezőt.
Nem létezik általánosan alkalmazható eljárás annak előre­
jelzésére, hogy milyen erős lesz a felfelé hajtó momentum,
vagy hogy milyen soká fog tartani.
i , „ _ _ _ _ _
A következő történet azt mutatja be, hogyan vásároltunk és adtunk
el két iroda toronyházat Dallas üzleti negyedében - élő példaként arra,
hogyan kell eladni, amikor a pozitív momentum veszélynek van kitéve.
A HULLÁM MEGRAGADÁSA
A késői 1980-as és a korai 1990-es évek nagy részében Dallas
belvárosa annak a kétes hírnévnek örvendett, hogy ez az ország
egyik legrosszabb belvárosi irodapiaca. Az üresen állás olyan hosszú
ideig 30% körül mozgott, hogy a fejlesztők teljesen leálltak minden
építkezéssel.
1994 októberében piacra került egy St. Paul Place nevet viselő
érdekes épület. A belváros egyik legújabb ingatlanja volt, csak 1987-
ben fejezték be. A Bank of Montreal jelzálogjogot érvényesített az
épületen, és készen állt arra, hogy eladja.
A 375 000 négyzedáb (kb. 35 000 négyzetméter) felületű, 22
emeletes zöld üvegépület kicsinek számított a belváros általános
szintjéhez képest, de egyike volt a legutóbb épült modern torony­
épületeknek, és volt néhány különleges előnye. Először is ideális
volt az elhelyezkedése a Ross Avenue-n a belváros szívében, számos
más üzleti épület szomszédságában és pontosan szemben a dallasi
Művészeti Múzeumhoz vezető úttal. Másik előnyét az egyedileg
kialakított kis emeletek jelentették, amelyeket rugalmasan lehetett
különböző méretű egységekké alakítani a bérlők igényei szerint.
Mindent egybevetve, csinos és színvonalas épület volt.
242
Amikor a bank felkínálta eladásra a St. Paul Place épületét, egy
voltunk a 14 lehetséges ajánlattevő közül. Ez önmagában is nagy
számú pályázónak számított, figyelembe véve azt is, hogy már nagyon
sok éve nem volt arra példa, hogy Dallas modern irodaépületei közül
akár egy is gazdát cserélt volna. A mi cégünk azonban különbözött a
többi vevőjelölttől, mivel mi készpénzzel tudtunk fizetni, és nagyon
gyors zárást akartunk. Miután próbálkoztak néhány magasabb
árat ígérő, de nem teljesítő vásárlóval, a bank hozzánk fordult.
Megvásároltuk az épületet 10 millió dollárért, ami négyzedábanként
csupán 27 dollárt jelentett.
Nem egészen egy évvel később megvásároltuk a 36 emeletes,
720 000 négyzedáb kiterjedésű Harwood Center épületét is a
közelben 50 millió dollárért, ami 69 dolláros négyzetíábankénti árnak
felelt meg. Ezzel egyidejűleg elkezdtük felvásárolni a szomszédos
telkeket, autóparkolókat és a belváros egyéb ingadanjait.
Úgy okoskodtunk, hogy Dallasnak ez a területe olyan hosszú időn
keresztül volt rossz, hogy hittünk benne: végre elérte a kritikus pontot,
ahol a közösségnek közbe kell lépnie, és tennie kell végre valamit. A
belvárosnak szüksége volt a polgármester, a városi tanács és általában
véve az egész közösség elkötelezettségére, hogy pénzt költhessenek
az infrastruktúrára, és hogy ösztönzést adjanak a vendéglők, üzletek
és lakások fejlesztésére a belvárosban.
Beszerzéseink idején a város hozzálátott néhány ösztönző program
kidolgozásához, és mi voltunk az első fejlesztők, akik együttműködtünk
a várossal egy öreg belvárosi irodaépület felújításában és más célra való
átalakításában. Ez a történelmi Kirby Building a Main Streeten egy
szép és kiemelkedő toronyház iroda volt, amely üresen állt már néhány
éve. Ugy döntöttünk, hogy együttműködünk a várossal, és segítünk
átalakítani igényes apartmanokká, ugyanabban az időszakban, amikor
újabb irodaépületeket vásároltunk. A Kirby átalakításának folyamata
különösen nehéz volt, és bemocskolódott a bürokrácia útvesztőiben,
de végül jóra fordult a dolog a város és a mi számunkra is. Miközben
folytattuk az ingadanszerzést, egyre inkább hittünk benne, hogy az
ilyen típusú együttes közösségi és magánvállalkozás tudja és fogja is
segíteni a belvárost a túlélésben majd végül a felvirágzásban.
Körülbelül ugyanebben az időben, új utasszállítási kezdeményezés
kivitelezésére került sor. Könnyű vasútvonalakat terveztek a
243
belvárosba, amely gyalogosokat, ingázókat és a nyüzsgés egyéb
formáit vonzotta a területre. Az Arts District, Dallas kulturális szíve
a tervek szerint szintén nagy és izgalmas terjeszkedés előtt állt. Ugy
tűnt, hogy Dallas belvárosa a jövőben megélénkül, és a momentum
számunkra előnyösen alakul.
Ellentétes befektetőkként mindig arra törekedtünk, hogy a
görbét megelőzve szálljunk be - vagy ki - az üzletekből. Mint ahogy
reméltük, a következő néhány évben számos pozitív politikai és polgári
beszélgetés folyt, és megbecsült újságírók optimista vezércikkeket
írtak arról, hogy milyen nagyszerű dolgok fognak történni. Széles
körben tudatosították, hogy mi minden szükséges ahhoz, hogy újból
élettel töltsék meg a város belső magját, és a momentum növekedni
látszott. Optimisták voltunk a jövőt illetőleg.
Az irodaépületek a város legtöbb más területén lényegesen job­
ban működtek, a belváros más, öregebb irodaépületeit pedig átala­
kították apartman házakká. Ezekkel az átépítésekkel számos öreg
iroda kínálata kikerült a piacról, ami az üresen állást kissé redukálta.
Abban az időben nem történt összehasonlítható eladás, amelyet
alapul vehetünk volna, és így nehéz lett volna megmondani, hogy
vajon azok az árak, amelyeket a befektetők fizetnének, valószínűleg
magasabbak lennének vagy maradnának ugyanazon a szinten. Mi
azonban kényelmesen éreztük magunkat, hogy a következő néhány
évben a momentum a helyes irányba tart.
1997 végén és 1998 elején azonban kezdtük észrevenni, hogy sok
olyan akció nem valósult meg, amelyekről azt gondoltuk, hogy való­
ban szükségesek Dallas belvárosának revitalizálásához. A városlakók
akarata nem állt az elindított kezdeményezések befejezése mellett. A
polgári együttműködés meghiúsult, és a mi cégünk egyedül semmi­
képp sem tudta végigvinni a dolgokat. Ekkor történt, hogy - némi
fájdalommal - úgy határoztunk, hogy eladunk, mielőtt a pozitív mo­
mentum az ellenkezőjébe fordul.
Akkor adtunk el, amikor a piac még mindig optimista volt. A nyer­
tes ajánlattevő 110 millió dollárt fizetett a két épületért, amelyekért
nem egészen három éve mi 60 millió dollárt fizettünk. A profitunk
50 millió dollár volt. Az eladási ár annak az optimizmusnak volt
köszönhető, amely még mindig fennállt a belváros jövőjét illetően,
valamint azoknak a felújításoknak és korszerűsítéseknek, amelyeket
244
mi hajtottunk végre az ingatlanokon. Renováltuk mindkét épület
előcsarnokát, mindenfelé művészi alkotásokat helyeztünk el a közös
területeken, növeltük a bérlőknek biztosított szolgáltatások szintjét,
és új bérleti szerződéseket írtunk alá megnövelt bérleti díjak mellett.
Minden jót kívántunk az új tulajdonosnak bizonytalanságban
afelől, hogy vajon túl korán adtunk-e el vagy sem. De nem néztünk
visszafelé. Nem sokkal ezután a momentum hanyadása nyilvánvaló
lett, és az irodapiac visszaesett a pangásba, amely éppen olyan
rossz volt, mint annak idején, mielőtt mi vásároltunk. Tény, hogy
2003 elejéig újabb igényes irodaház még nem épült a belvárosban.
Megállapítottuk, hogy mind a vásárlásnál, mind az eladásnál csaknem
tökéletesen sikerült időzítenünk a momentumot. Ez pedig ritkaságnak
számít még a legtapasztaltabb befektetők esetében is.
Annak ellenére, hogy szerettük volna Dallas belvárosát jobbá tenni,
tudtuk, hogy létezik egy korlát, hogy mennyit tudunk invesztálni a
szívünk szerint. Jó dolog, ha nagy néha átengedhetjük a szívünknek
a vezetést, de a döntéseinket a legtöbb esetben az ítélőképességnek
és a racionális gondolkodásnak kell irányítania. Szerencsések voltunk,
hogy akkor adtunk el, amikor eladtunk.
Jó dolog, ha nagy néha átengedhetjük a szívünknek a vezetést,
de a döntéseinket a legtöbb esetben az ítélőképességnek és a
racionális gondolkodásnak kell irányítania.
Ez a példa egy további fontos leckét jelent arról, hogy az idő­
zítés kritikus természete hogyan viszonyul a sikerhez az ingadan
befektetésben. Ha nem engedtük volna el az épületeinket akkor,
amikor ezt megtettük - bár szívünk szerint ragaszkodtunk volna
még hozzájuk, amíg a dolgok jobbra nem fordulnak -, az épületek
bizonyára ma sem érnének többet mint akkor, amikor azokat meg­
vásároltuk. Ezzel elszalasztottunk volna egy 50 millió dolláros
lehetőséget.
MIT JELENT, AMIKOR AZT MONDJUK,
HOGY A POZITÍV MOMENTUM „VESZÉLYBEN VAN"?
A pozitív momentum akkor „van veszélyben", amikor poten­
ciálisan eléri a legmagasabb értéket, vagy hanyatlás elé néz. A lassú
245
felfelé mozgás az ingatlanpiacon nem szükségszerűen jelez veszélyt.
A momentum lassan folytatódhat, és még egy jó darabig nem tetőzik.
Ez megnehezíti az elemzését. A momentum nem egyszerű dolog.
Azonban, amikor egy speciális szituációt elemzel, mint ahogyan
mi tettük azt a St. Paul Place és a Harwood Center esetében, és
erőteljes jelzéseket látsz arra, hogy a momentum megváltozhat (a
mi esetünkben a polgári közreműködés volt veszélyben), helyes
döntésed az eladás lehet. Mi sok beszédet és kevés tettet láttunk,
amely azt súgta nekünk, hogy legfőbb érvünk a folyamatosan kedvező
momentumban való hitünk igazolására potenciálisan hibás volt. Azt
éreztük, hogy a Dallas belvárosára vonatkozó pozitív momentum
egész ideája veszélyben volt, és - bár ezt nem tudhattuk biztosan
—féltünk attól, hogy a pozitív momentum megszakad.
Amikor egy speciális szituációt elemzel, és erőteljes jelzéseket
látsz arra, hogy a momentum megváltozhat, helyes döntésed
az eladás lehet.
Ha amiatt aggódsz, hogy a pozitív momentum megfordulhat, az
első dolog, amit tenned kell, hogy ellenőrzöd eredeti érveidet az in-
gadan vásárlása és megtartása mellett. Ha körülnézel a piacon, és nem
tudod elvégezni ugyanazt az elemzést, mint annak idején a vásárláskor
a momentumot illetően, akkor el kell gondolkodnod az eladáson.
Jobb, ha túl korán adsz el, mintha felvállalod annak kockázatát, hogy
ottragadsz egy barátságtalan piacon.
Részvénypiaci kifejezésekkel élve, a St. Paul Palace és a Harwood
Center kapcsán azt gondoltuk, hogy egy újabb bikapiac kezdetén vásá­
roltunk Dallas belvárosában. Ezzel szemben 1998-ban attól féltünk,
hogy amiről azt hittük, hogy bikapiaccá fog válni, az valójában egy
medvepiaci rali. A dolgok az érzékelés szintjén jobbak voltak, és a
négyzedábankénti árak felfelé mentek, de ezt a valóság nem követte
úgy, ahogy követhette volna.
Hadd mondjam még el gyorsan, hogy rosszul is járhattunk volna.
Dallas belvárosának irodapiaca tovább növekedhetett volna, és előfor­
dulhatott volna, hogy úgy adnunk el, hogy valamit hagyunk az aszta­
lon. Számunkra azonban a biztonság fontosabb, mint esetleg ilyesmin
sajnálkozni.
246
NÉGY MÓDSZER ANNAK ÉSZLELÉSÉRE,
HOGY A POZITÍV MOMENTUM VESZÉLYBEN VAN
1. A versenyképes ingatlanok árai nem nőnek tovább illetve
csökkenni kezdenek. A lényeg, amit figyelembe kell venni az ár. Ha
nagy piacod van, elérhető jó adatokkal, figyeld meg, hogy az árak mikor
állnak meg a növekedésben. Például ha a bérbe adható családi házak
piacán tevékenykedsz, ott a listázási szolgáltatásból informálódhatsz
az utóbbi időkben eladott ingatlanokról. Ha elkezded figyelni a tieid-
hez hasonló házak kínálatát, és az árak többé nem nőnek vagy ami
még rosszabb, csökkenni kezdenek, a momentum valószínűleg kifá­
radt, és hanyatlani kezd.
2. A felkínált és a kért árak közötti különbség nő. Ha az az
ár, amelyet az eladó kapni szeretne (kért ár) jelentősen magasabb,
mint amennyit a vásárlók fizetni hajlandóak (ajánlati ár), ez gondot
jelez. Ha csökken a tranzakciók száma, mert a vásárlók úgy érzik, az
ingadanok kevesebbet érnek, mint amennyit az eladók kérnek érte,
szakadék alakul ki, amely veszélyes lehet. Vagy a vásárlók fogják meg­
változtatni a véleményüket, mivel a gyakorlat bebizonyítja majd, hogy
az eladók magasabb elvárása jogos, vagy idővel az eladók fogják az
áraikat lejjebb szállítani, és a vásárlóknak lesz igazuk. Nagyon fontos
észrevenni, hogy mikor kezd növekedni a kért és a felajánlott árak
közötti különbség, ami előidézheti a pozitív momentum eltűnését.
3. Gyengül a bérlési piac. Ha ingatlanod bérlési piaca megromlik
a magasabb üresen állás és/vagy az alacsonyabb béried díjak miatt, ez
erős jelzés arra, hogy az ingatianárak is gyengülhetnek. Az okoktól,
az időzítéstől és a folyamatos gyengülés valószínűségétől függően ez
olyan tényező lehet, amelyet tekintetbe kell venned, amint tovább
figyeled, hogy a momentum veszélyben van-e vagy sem.
4. Kerüld a „falka mentalitást". Az ingatlanos közösség mindig
tele van pletykával. Ez az ingyenes tanács néha ér is valamit. Más ese­
tekben pontosan annyit ér, amennyit fizetsz érte. Ha túl sokat figyelsz
a piacra, akkor könnyen rád ragadhat a „falka mentalitás", ami azt
okozhatja, hogy elnézed a momentum változásait. Hallgasd meg a
különféle véleményeket, és értékeld ki azokat nemcsak azt, hogy
miről szólnak hanem azt is, hogy kik számára és miért.
247
Az elmélet átvitele a gyakorlatba
 rendelkező ingatlan volt, amelynek a hitelét előre is lehetett törleszteni.
Más szóval, olyan ingadan rendelkezett a legnagyobb értékkel az
ingadanpiacon, amelyet nem terhelt adósság, vagy amelyen szerény
büntetés mellett refinanszírozható hitel volt. A tőkésítési ráta az
ingadan típusától függően 5-7%-ra süllyedt a 8-10%-hoz képest,
amihez addig szoktunk. Az alacsonyabb tőkésítési ráta drámai
árnövekedéshez vezetett.

Vajon az ingatlan lesz Mark hozott egy diagramot, amelyet a Federal Reserve Board
(az USA Közpond Jegybankja) készített, és összehasonlító idősort
a következő buborék? mutatott be a kereskedelmi jelzálog tőkeáramlásáról az ingatlanból
vagy az ingatlanba. (Lásd a 17-1. ábrát.) Megrázónak találtam az

M int azt nyilván te is tudod, a könyvkiadás időigényes. Ezt az adatokat. Az 1990-es évek közepe táján a jelzálog értékek növekedtek
utolsó fejezetet 2003 közepén írom, hónapokkal korábban, de nem nagy mértékben. 1997-ben kb. 800 millió új kereskedelmi
mint amikor a könyv meg fog jelenni. Ez természetesen jelzálog volt az USA valamennyi ingatlanában. 2002-re ez az érték
azt jelend, hogy táviad elképzeléseimet a mostani időpillanat színezi csaknem 1,4 milliárd dollárt ért el, és úgy tűnik 2003-ban még
át. Mire a könyv a boltokba és az olvasókhoz kerül sok minden tovább nő. Világos, hogy a kereskedelmi tulajdonok közül adósság
megváltozhat. A piacok gyűlölik a bizonytalanságot, a világ pedig egy szempontjából az ingadan lett az egyik legkeresettebb befektetés.
bizonytalan hely.
Nemrég találkoztam Mark Gibsonnal a Holliday Fenoglio
Fowler, egy kereskedelmi ingatlanokkal foglalkozó nagy pénzügyi
közvetítő cég egyik alapítójával. Hosszan beszélgettünk arról, hol is
áll az ingatian az időzítés szempontjából, és merre tart. Mark, a maga
sajátos, vontatott texasi stílusában egyszerűen csak ennyit mondott:
„Az ingadan a legcsinosabb lány a bálban".
Nos, ha nem vagy texasi, hadd próbáljam meg ezt lefordítani a
számodra. Amit Mark mondott, az azt jelentette, hogy a tőkepiac
adósságra vagy tőkeként hatalmas pénzösszegeket fektetett be 2003
tavaszán az ingatlanba. Az ingatlan az elmúlt néhány évben, különösen
a részvénypiac 2000-ben történt összeomlása óta, szinte az egyedüli
választható befektetés lett megszerezve a figyelem oroszlánrészét,
1997 1998 1999 2000 2001 2002
hasonlóan a legszebb lányhoz egy táncmulatságban.
17-1. ábra. Tőkeáramlás a kereskedelmi ingatlanok
Mindketten észrevettük: az történt, hogy mind a befektetők,
jelzálogába, 1997-2002. Forrás: Federal Reserve Board
mind a hitelezők a megbízható készpénzáramlással rendelkező
ingatlaneszközöket keresik, hatalmas mértékű új tőkeáramlást idézve Még szélsőségesebb az adósságtőke áramlásának exponenciális
elő ezzel. A piacokon olyan alacsony szintre nyomták le a tőkésítési növekedése a lakóházpiacra, mint ahogy azt a 17-2. ábra is mutatja.
rátát, amilyet 35 éves ingatlanos pályafutásom alatt soha nem Számos ismerősöm refinanszírozta két vagy három alkalommal is az
tapasztaltam. A legbecsesebb eszköz egy pozitív készpénzáramlással otthonát 2001 óta. Miközben a számok világosan mutatják, hogy az

250 251
adósság növekedése óriási mértékű az ingadanban, a saját tőke iránti
igény is hasonlóképpen hatalmas minden szinten.
is, hogy hét trendünk közül négy helyi jellegű, ingatiantípustól
függő trend. Ebben a fejezetben áttekintjük, szélesebb értelemben
véve hol áll az ingadan előre tekintve 2003 vége felé anélkül, hogy
elemzésünket a földrajzi területek vagy az ingadanok típusa szerint
korlátoznánk. Emiatt nyilvánvalóan sok kivétel létezik általános
megállapításaim alól, amelyet arra vonatkozóan fogok tenni, hogy a
trendek hogyan hatnak a szélesebb ingadanciklusokra 2003-ban. Mint
azt már korábban is megjegyeztem, a trendek hatásában mutatkozó
hatalmas eltérések mindig fennállnak az ingadantípusok és a földrajzi
helyek között.

Az ingatlan lokális üzlet - hét trendünk közül négy helyi jelle­

gű, ingatlantípustól függő trend.

A HÁROM ORSZÁGOS TREND

A következőkben megvizsgáljuk a korábban tárgyalt három
8000$ országos trendet 2003-ra vonatkozóan, és azok hatását a sikeres
u
6000$ ingadan befektetésekre.
=i
^ 4000$
-o 1. országos trend: INFLÁCIÓ
a Mint az a 17-3. ábrából is látható, az infláció meglehetősen szelíden
viselkedett az utóbbi néhány évben. Tény, hogy sok ember fél attól,
§ 2000$ hogy deflációs periódus következik. A defláció nagyon előnytelen
lehet az ingatíanra. Személyes véleményem szerint azonban a
0$ központi jegybank hatékony politikája miatt nem következik be a
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 deflációs időszak, bár ez mindig megmarad reális kockázatnak.
17-2. ábra. Tőkeáramlás a lakóépületek jelzálogába, Mint az ingadanciklust érintő trend, az infláció ezen a ponton
1995-2002. Forrás: Federal Reserve Board viszonylag kisebb jelentőségű mint a többiek. A Közpond
Érdekes megfigyelni, hogy néhány változás különösen az adósság Jegybank pénzkibocsátásától, valamint idővel az inflációs nyomás
területén hamarabb kezdődött mint a részvénypiac hanyadása. Ennek eluralkodásától függően ez természetesen változhat, de nem hiszem,
ellenére én hiszem, hogy legnagyobb részt az a bizonytalanság hajtotta, hogy a közeljövőben 2003 után az infláció a tőkésítési ráta drámai
amely a részvénypiacon előállt. A hatalmas részvénypiaci buborék növekedését vagy csökkenését okozhatná.
kipukkanása 2000 tavaszán sok egyéni befektető álmát meghiúsította,
akik egy új, biztosabb terepet kerestek befektetéseiknek.
Talán még fontosabbak voltak azok az emberek, akik a nyugdíj­
alapok befektetéseit kontrollálták. A részvénypiacról származó
hozamok drámai csökkenése miatt egyik nyugdíjalap a másik után
értékelte újra a vagyonáthelyezést a részvények, az ingadanok és az
egyéb befektetések között, és ez252az utóbbi néhány évben hatalmas 253
mennyiségű új tőke átáramlását okozta az ingatlanba. Ezek a tények
mindkettőnket arra késztettek, hogy feltegyük magunknak a kérdést:
meddig tarthat ez a helyzet, és ingatianbefektetőkként mit jelent ez a
számunkra.
ingadan ahogyAüzlet
Mint lokális HÉT—TREND
ebben ALKALMAZÁSA
aezkönyvben
egy vélekedés,
mindenütt
amelyethangsúlyoztam,
aláhúz az a tény
az

17-3. ábra. Az országos inflációs ráta alakulása, 1996-2002.
Forrás: Bureau of Labor Statistics
2. országos trend: KAMATOK
Hogy a gazdaságnak a részvénypiaci buborék 2000 tavaszán tör­
tént kipukkadásával kezdődő és a 2000-2001-es recesszióba torkolló
drámai lassulásával megküzdjön, a Központi Jegybank drámai kamat­
csökkentéssel reagált. A 17-4 ábrából látható, hogy a jegybanki alapka­
matok hogyan csökkentek az 1995 évi 6%-ról 1,5%-ra 2002-ben.
• Jegybanki alapkamat # 1 0 éves kincstárjegy
17-4. ábra. A jegybanki alapkamat és a 10 éves kincstárjegy
kamatának alakulása 1994-2002 között.
Forrás: Dallas Federal Reserve
254
Talán még érdekesebb az, hogy a 10 éves kincstárjegyek 1994-ben
még 7%-os kamata 2003-ra 3,8%-ra ment le. Ilyesmire eddig még
nem volt precedens.
Azt szokták feltételezni, hogy a 10 éves kincstárjegy kamatok kb.
3,5%-kal haladják meg az inflációt, vagyis olyan megtérüléssel, amit
egy befektető kapni szeretne. így aztán a 3,5% fölötti rész az, amit
a befektetők adagos inflációként észlelnek a következő tíz évben.
Ezt az ökölszabályt alkalmazva a befektetők azt észlelhetik, hogy
az infláció fél százaléknál kisebb — más szóval csaknem zérus lesz a
következő 10 évben.
Azt hiszem, ez valójában azt mutatja, hogy az emberek azért fek­
tetnek be kincstárjegyekbe és egyéb „nagyon biztos" hagyományos
befektetésekbe, mert félnek, és bizonytalanok. Nem gondolom azon­
ban, hogy ezeket az alacsony szinteket fenn lehetne tartani.
Azt hiszem, ez valójában azt mutatja, hogy az emberek azért
fektetnek be kincstárjegyekbe és egyéb „nagyon biztos"
hagyományos befektetésekbe, mert félnek, és bizonytalanok.
Mára a kamatok drámai csökkentése az egyik leginkább domi­
náns gazdasági trend, amelyet a gazdaságunk átél. Ha lefelé mennek
a kamatok, a tőkésítési ráta általában szintén csökken. Ez a hagyo­
mányos kapcsolat igaz marad a 2003-ban működő ingadanciklusra
is. A kamatok drámai csökkenése egyedülálló tényező ebben ez
időben. Részben ez az oka annak, hogy nagymértékben visszaesett
az általánosan elfogadott tőkésítési ráta, és hogy az ingadanárak
általában növekednek.
3. országos trend: TŐKEÁRAMLÁS
2003 elején már tudtam, hogy az ingadan a legcsinosabb lány a
bálban. Kérdésem ez volt: „Milyen hosszú ideig lesz képes a legszebb
maradni?" Nehéz pontosan elemezni, hogy meddig tart még ez a
tőkeáramlás. Tudjuk, ez attól függ, milyen hosszú ideig lesz padlón a
tőzsde, és hogy az egyéb befektetési lehetőségek hogyan viselkednek.
Most, hogy lassan befejezem a könyvírást, a részvénypiac szépen
elindult a mélypontjáról felfelé, és lehet, hogy stabilizálódik.
Az időzítés elemzése az ingatlanpiacon dinamikus folyamat.
255
A magam részéről folyamatosan értékelem a tőkeáramlást, mivel A NÉGY LOKÁLIS TREND
számomra ez jelenti az egyik legfontosabb kulcsot ahhoz, hogy az A következőkben vizsgáljuk meg a négy lokális trendet, és azok
éppen érvényben lévő felfelé menő trend milyen messzire mehet hatását az ingatlan befektetésekre.
el az árakkal. Nem tudom biztosan, meddig folytatódhat még a
tőkeáramlás a jelenlegi magas árak mellett. 1. lokális trend: Munkahelyek számának alakulása
A munkahelyek számának elemzése az utóbbi néhány évben
Az időzítés elemzése az ingatlanpiacon dinamikus folyamat. nagy negatívumot mutat az ingatlanok szempontjából. Mint azt a
A magam részéről folyamatosan értékelem a tőkeáramlást. 17-6. ábrán az USA Munkaügyi Minisztériumától átvett grafikon is
mutatja, 2001-b en és 2002-ben a munkahelyek száma összességében
Ha a gazdaság egészébe áramló pénz egészséges mértékben növek­ csökkenést mutatott. Ez a NMB visszaesését szokta jelezni, és az
szik, az segíteni fog abban, hogy a pénzelhelyezés egyéb formáihoz valóban csökkent is.
hasonlóan folyamatos tőkeáramlás történjék az ingadanpiacra is.
A Központi Jegybank a pénzellátás egészséges növekedése meg­
teremtésének a politikáját folytatja, hogy megküzdjön a 2000-2001 -es
recesszióval és a 2002-2003-as talpra állás nehézségeivel. Továbbá
a terrorizmus különleges geopolitikai kockázatai, az iraki háború
és az Észak-Koreában folytatódó bizonytalanság is arra készteti a
jegybankot, hogy a kamatokat alacsonyan tartsa, és sok pénzt tegyen
elérhetővé a gazdaság számára.
Amint az a 17-5. ábrából is látható, 1999 és 2002 között a
pénzellátás adagosán évi 600 milliárd dollárral nőtt. Amíg az ilyen
-^140000
mértékű növekedés folytatódik, súlyos pénzek fognak az ingadanokba
áramlani. | 130000

I 120000

$ Ilyen
110000
szituációkban az árak csökkenni szoktak. 2002-ben és 2003-ban
azonban az történt, hogy a tőkésítési ráta gyorsabban csökkent, mint a
100000
NMB, így az 1árak
9 9 3 az
1 9 9alacsonyabb
4 1 9 9 5 1 9 9 6NMB
1 9 9 7 ellenére
1 9 9 8 1 is
9 9 9tovább
2 0 0 0 emelkedtek.
2001 2002

17-6. ábra. A munkahelyek számának alakulása

2. és 3.országos
lokális szinten
trend: Migráció és fejlesztési
1993 és 2002 között.irányok
Ezekkel a trendekkel
Forrás: csak a különböző
Bureau of Laborföldrajzi
Statisticshelyeken található
konkrét ingatlantípusok esetében lehet kezdeni valamit, így az átfogó
ciklus jelenlegi tárgyalásánál nincs nagy jelentőségűk.

4. lokális trend: Új építkezések

12000 % Egészében véve az új ingatianok építése a 2000-es évek, még 2003
O
8 0 0 0 elején is lassult, és nem állt elő az a probléma, ami néhány korábbi
^ $

256 257
4000$

o$
1999 2000 2001 2002
17-5. ábra. A pénzellátás
Forrás: www.econstats.com
növekedése 1999 és 2002 között.
ciklusban bekövetkezett. Korábban például az építkezések túl hosszú
időn keresztül fenntartott magas szintje súlyosbította az összeomlást,
amely sok ingatlan befektetőt tett tönkre az 1980-as évek közepén.
Országszerte jellemző, hogy az irodaházak és az apartmanházak
piacán és (kisebb mértékben) az üzleteknél és a szállodáknál növek­
szik az üresen állás, és a bérleti díjak csökkennek. Az ingatlanokból
származó bevétel nagy nyomás alatt van, és csökkenése a közeli
jövőben folytatódni fog.
A HÉT TREND ÖSSZEFOGLALÓ ÁTTEKINTÉSE
így 2003 közepe táján, a hét trend konfliktusba került egymással.
Az országos trendek, főleg a kamatok és a tőkeáramlás drámai
módon lecsökkentették a tőkésítési rátát, és felnyomták az árakat. A
lokális trendek, különösen a munkahelyek és az építkezések számá­
nak alakulása, fékező hatással voltak az áremelkedésre. Mivel az
NMB csökken, a tőkésítési ráta szerint tőkésített bevétel mennyisége
alacsonyabb szinten van, mint volt évekkel ezelőtt. A trendeknek ez
a konfliktusa még a hanyadó gazdaság ellenére is növekvő árakat
eredményezett.
SZÓBELI INFORMÁCIÓK ÉS VÁRATLAN ESEMÉNYEK
Ha figyelembe veszünk néhány szóbeli információt, a helyzet
még különösebbnek látszik. A történelem egyedülálló időszakában
vagyunk, amelyet a következők jellemeznek:
• Geopolitikai félelmek. 2001. szeptember 11-én a világ megválto­
zott. Az ingatlanpiacon azóta prémiumot fizetnek olyan ingatla­
nokért, amelyeknél minőségi a készpénzáramlás, és amely nem
vonja magára a figyelmet nagy kockázatú, magasba emelkedő
épületként.
• Állami és helyi adónyomás. A központi és a lokális közigazgatás
nagy pénzügyi nyomás alatt van, és ennek megfelelően emeli az
adókat. A kereskedelmi ingatlanok adónövelése drámai méreteket
öltött. Jó időszakokban ezt a növelést át lehetne hárítani a bérlőkre,
2003-ban azonban lehetetien árat emelni a túlzottan magas üresen
állási százalék miatt. Például strukturált finanszírozási részlegünk
258
a felülvizsgálati időszak végső szakaszában járt, hogy hitelt vegyen
fel a New York Hotelhez, amikor rájöttünk, hogy az ingadanadó 1
millió dollárra fog emelkedni. Ez 9 millióról 8 millióra csökkentené
a NMB-t és a tőkésítési rátát alkalmazva a NMB-re, ez 10 millió
dollárral csökkentené a szálloda értékét. Szükségtelen mondanom,
hogy nem vettük fel a hitelt.
• Biztosítási költségek. 2 0 0 0 óta a biztosítás költségei az egekbe
szöktek. Apartman portfoliónk biztosítási díja 2000-ben négy-
zedábanként 11 cent volt. 2002-re ez az összeg csaknem a há­
romszorosára, 32 centre nőtt. És ez nem volt különleges eset.
A biztosítási díj minimálisan 50%-kal, de akár 300%-kal is nőtt a
különböző ingadantípusoknál országszerte. E növekedés fő oka,
hogy a biztosító társaságok próbálják fedezni a részvénypiacon
elszenvedett veszteségeiket, valamint az, hogy az utóbbi években
erősen megnőtt a különféle káresetekre a fizetnivaló.
• A biztonság költségei. A biztonságra fordított pénz, különösen
a kereskedelmi ingadanoknál, új és egyre növekvő szükségességű
kiadás. A terrorizmus fenyegetéseivel szembeni fokozódó érzé­
kenység eredményeképpen a biztonság megteremtése ma már
alapvető szükségletté vált, amelynek költségei a 2003-ra kialakult
árazási erődenség miatt szintén nem háríthatók át a bérlőkre.
NE FELEDD: AZ INGATLAN LEMARAD
AZ ORSZÁGOS GAZDASÁGI CIKLUS MÖGÖTT
Az ingadan gyakran lemarad az országos gazdasági trendek mögött
különösen az ingatíanok iránti igények oldala (munkahelyek száma
és migráció). Vajon ez az eset áll fenn a következő évtizedekben
is, vagy esetleg egy új jelenség fogja megváltoztatni az ingatíanok
elemzésének módját? Nem tudjuk megmondani. De ha a gazdaság
egésze magához tér, az ingatíanok iránti igény és végső soron a
helyettesítő költségek inflációja valószínűleg követni fogja. Egyelőre
azonban még a szeptember 11-i események szűnni nem akaró hatása,
és a terrorizmustól való állandó félelem továbbra is képes növelni
a költségeket és csökkenteni az NMB-t, az ingadanértékeket és az
életszínvonalunkat.
259
 De mi a helyzet azokkal az alacsony tőkésítési rátákkal? Vajon
zedábanként, amelyet egy üres telken 150-175 dollár fajlagos áron fel
vissza fognak emelkedni, ha a gazdaság helyreáll? Ez olyan kérdés,
lehetett volna építeni. Ráadásul a dallasi irodapiacot 2003-ban 25%-
amelyet folyamatosan fel kell tenni magunknak.
os üresen állási tényező jellemezte, a teljes kibérelhető 200 millió
négyzedáb felületből 50 millió állt üresen. A bérleti díjak csökkentek,
PARADIGMAVÁLTÁS VOLT?
és nem emelkedtek. A hatodik évben, amikor a hitel esedékessé válik,
Ennek a fejezetnek az lehetne az alcíme: „Vajon hasonlóvá válik-e
és a tulajdonosnak refinanszíroznia kell a kamatok változadanok,
az USA Európához?" Hadd magyarázzam ezt meg.
alacsonyabbak vagy magasabbak lesznek? Azt gondolom, sokkal
Amikor Mark Gibsonnal folytattuk filozófiai beszélgetésünket
magasabbak. Ha a kamatok sokkal magasabbak, és az NMB alacso­
az ingadanok időzítéséről, valamint arról, hogy hol is tartunk a
nyabb vagy ugyanolyan értékű, hogy alakul majd a befektetés
ciklusban, feltettük a kérdést, hogy vajon tartós változás ment-e
megtérülése? Mekkora lesz az épület értéke, ha a tulajdonos el akarja
végbe, és hogy vajon a mi országunk is olyan lesz-e mint Európa,
adni ezen a ponton? Ezek összetett és aggasztó kérdések.
abból a szempontból, ahogy az ingadanbefektetést értik. Kérdésünk
Mark Gibson klienseinek nagy része küzd ezzel a témával.
lényege az a téma volt, hogy vajon milyen hosszú ideig maradhat a
Néhányan azzal érvelnek, hogy az ingadan az USA-ban sokkal inkább
tőkésítési ráta ilyen alacsony szinten. Nem kérdéses a számomra,
olyan lesz, mint Európában, ahol a tőkésítési ráta már hosszú időn
hogy a NMB stabilizálódni fog, de ez vajon 10, 20 vagy akár 30%-kal
keresztül alacsony szinten stagnál, és az ingadanokat általában több
a jelenlegi szint alatt fog-e bekövetkezni? És ha egyszer stabilizálódik,
generáción keresztül megtartják. Európában egy jó elhelyezkedésű
milyen gyorsan fog megjavulni? Van értelme annak, hogy az emberek
ingadan sokkal ritkábban cserél gazdát mint Amerikában, és az
magas árat fizessenek egy ingadanért, miközben annak működtetési
emberek olyan módon tartják meg az ingatlant, hogy respektálják
eredménye csökken?
az alacsony, de hosszú távú megtérülést. Nálunk, összehasonlítjuk az
A jelenlegi szokatlan piactér mögötti két hajtóerő a nagyon ala­
ingadant a befektetések más formáival mint például a részvényekkel,
csony kamatok és az, hogy a befektetők képesek az ingadanokat finan­
és sokkal nagyobb megtérülést várunk el tőle, mint amekkorát az
szírozni. Egy 5-6%-os tőkésítési ráta fizetése, amelyet 5 éves, 3,5%-os
európai tulajdonosok kapnak.
kamatozású hitellel finanszírozhat, 8 vagy 9%-os készpénz kiosztást
eredményezhet a tulajdonosnak. Bármely nyugdíjalap menedzser,
Néhányan azzal érvelnek, hogy az ingatlan az USA-ban sokkal
aki képes manapság 9% készpénzáramlást elérni a következő öt
inkább olyan lesz, mint Európában, ahol a tőkésítési ráta már
évben, az nagyon jól teljesít. Egy befektetés megfelelő strukturálásán
hosszú időn keresztül alacsony szinten stagnál, és az ingat­
keresztül ebben a nagyon alacsony kamatkörnyezetben igazolható az
lanokat általában több generáción keresztül megtartják.
ingadan alacsony tőkésítési rátája és viszonylag magas ára - és ezt sok
ember meg is teszi.
Sok jó érv szól amellett, hogy a kamat és a tőkésítési ráta miért ma­
Gondold végig ezt a példát! Dallasban egy meglehetősen modern
rad alacsony még egy darabig. Nagy mértékben befolyásolja ezt, hogy
és nemrég bérbe vett irodaházat 2003 elején eladtak négyzedábanként
vajon emelkedik-e az infláció, és ha igen milyen mértékben. Előre
valamivel 200 dollár fölötti áron. A helyi NMB-re alapozva ezt a
láthatóan lehetséges egy hosszabb, alacsony inflációjú periódus,
három vagy négyéves épületet 6%-nál alacsonyabb tőkésítési rátával
amely nem káros az ingadanokra. Ilyen környezetben logikus lenne
adták el. A következő öt év finanszírozására alapozva a nyugdíjalap
feltételezni, hogy olyan szakaszba léptünk, ahol a tőkésítési ráta egy
tulajdonosai 9% megtérülést kapnak a tőkéjükre. Ez a jó hír.
alacsonyabb szinten többé-kevésbé állandóvá válik, és az ingadan
A rossz hír (de legalábbis a kérdés) az: „Mi történik az ötödik
árak megérdemelten lesznek magasak.
év végén?" A vevő több mint 200 dollárt fizetett az épületért négy-
Ma azonban még ez az Egyesült Államok, és nem Európa. A
260
261
mi keresletünk az ingatlanok iránt olyan módon fejlődött ki, amely
a személyes szabadsághoz kötődik, és alapvetően különbözik Euró­
pától, amely a királyi birtokok hosszú története után most utat
engedett a családi dinasztiák tulajdonlásának.
Ez az Egyesült Államok, és nem Európa. A mi keresletünk az
ingatlanok iránt olyan módon fejlődött ki, amely a személyes
szabadsághoz kötődik.
KIPUKKADÁS FELÉ TART AZ INGATLAN BUBORÉK?
2003 sok vonatkozásban a korai 1980-as évekhez hasonlítható.
Amikor a Reagan adminisztráció adóösztönzőket kreált, hogy az
ingatlanbefektetéseket bátorítsa, az világos csengő-jelzés volt a
számomra, hogy az ingadan fellendülés előtt áll, és itt az ideje be­
fektetni. Hasonlóképpen, amikor 2000 tavaszán a részvénypiac
összeomlott, az egy másik csengő-jelzés szerű esemény volt, amely
azt sugallta, hogy az ingadanba hatalmas tőkebeáramlás várható.
Egyéb tényezők, amelyek ezt a csengőszót 2000 óta még hangosabbá
tették, a Központi Jegybank drámai kamatcsökkentése és a tőkésítési
ráta példa nélküli süllyedése különösen a refinanszírozott ingatlanok
esetében.
így tehát, amint az ingatlan buborék egyre nagyobb lesz, nyitva
kell-e tartanunk a fülünket, és fel kell-e készülnünk a robbanásra?
így tehát, amint az ingatlan buborék egyre nagyobb lesz,
nyitva kell-e tartanunk a fülünket, és fel kell-e készülnünk a
robbanásra?
Lakóingadanok, különösen pedig családi házak esetében nem
gondolom, hogy a buborék veszélyben lenne. A számok és a statisztika
azt sugallja, hogy az árak kiegyenlítődnek. Kivételek természetesen
itt is lesznek. Néhány olyan piacon, ahol az árak túl gyorsan nőttek,
mint pl. Sacramentoban (Kalifornia), drasztikus árzuhanás látszik a
horizonton.
Kereskedelmi ingadanok esetében nehéz megjósolni, hogy vajon
a 2000 és 2003 közötti többletek elegendőek-e arra, hogy világosan
egy buborékról árulkodjanak, a kipukkadás veszélyével. De ha ha-
262
marosan nem kerül sor árcsökkenésre és az NMB növekedésére,
a feltételek megérnek egy második ingatlanrobbanásra. A közeli
jövőben, ameddig a kamatok alacsonyan maradnak, és a tőkeáramlás
folytatódik, az árak valószínűleg tovább növekednek a felfelé menő
ciklus utolsó szakaszában. Az igazi kérdés az, hogy milyen sokáig tart
ez a szakasz, és milyen szélsőséges értékig. Ha a tőkeáramlás magas
szinten folytatódik még 2005-ben és 2006-ban is, akkor valószínűleg
a lefelé menő szakasz is igen szélsőséges lesz.
Az ingadan egyik alapvető természeti törvénye, hogy ritkán van
értelme olyan árat fizetni egy meglévő ingadanért, amely magasabb
mint a helyettesítésének a költsége. Amit ma a beszélgetések alapján
a piacon látok, mint azt már a dallasi irodaépületekkel kapcsolatban
korábban is leírtam az, hogy a befektetők hajlandók a helyettesítési
árnál magasabb összeget is fizetni. Ez logikus lenne magas infláció
idején, amikor a helyettesítés költségei minden bizonnyal felfelé
mennék, de 2003-ban az új építkezések árai inkább csökkenő
tendenciát mutatnak.
MIT KELLENE TENNIÜK A BEFEKTETŐKNEK?
Dióhéjban: figyelj jól, és alkalmazd az időzítési leckéket e könyv
alapján. Vannak időszakok, amikor a dolgok olyan rossznak látszanak,
hogy legszívesebben azt mondanám, ereszd szélnek az óvatoskodást,
légy ellentétes befektető, és ugorj bele. 2003 azonban egy olyan idő­
szak, amikor a felszínen jónak látszanak a dolgok, a valóság mégis
az, hogy a jelenlegi árstruktúra és a kamatok nem látszanak fenn­
tarthatónak. Ezért vásárlóként nagyon óvatos és szelektív vagyok.
A vásárlás óriási előnye ebben az évben az alacsony kamatok
elérhetősége. A kulcs az, hogy megfelelően használjuk ki az alacsony
kamatkörnyezetet. Változó kamatozást vagy 5-7 éves adósságot válasz­
tani véleményem szerint nagy hiba. Másrészt azonban, ha vásárolsz
egy ingatlant alacsony kamatkörnyezetben, és sikerül 10-15 éves
futamidejű, fix kamatozású hitelt szerezned, maximálisan kihasználod
a környezet adta lehetőségeket. Még ha magasabb árat fizetsz is az
ingadanért, az ár nagy része a finanszírozással igazolható.
Ha már van ingatlanod, amelyet magasabb kamattal finanszíroztál,
akkor ideje megfontolnod a refinanszírozást alacsony kamattal, vagy
akár még az eladást is. Amikor a trendek olyan szélsőségesek, mint
263
most, igen ésszerű annyi pénzt kivenni az ingatlanból, amennyit
csak lehetséges. Az eladás és a finanszírozás kombinációja az, ami
prioritást élvezhet.
2002-ben és 2003 elején cégünk a következő stratégiát követte:
ingatíaneladás, refinanszírozás, és több eszköz telepítése a strukturált
finanszírozású hitel üzletbe. Strukturált finanszírozással olyan
ingatíanokat kerestünk, amelyek iránt a hagyományos hitelezők nem
érdeklődtek - más szóval, ahová legkevésbé áramlott a tőke. Eleinte
ezek a szállodák voltak, de úgy gondoljuk, hogy a jövőben bejönnek
az irodaépületek és a kereskedelmi ingadanok más típusai is. Ügy
gondoljuk, 2003 után egyre gyakoribb lesz a jelzálogjog érvényesítés,
és ezzel, mivel az NMB lefelé tart sok ingadan a korábban meglévő
jelzálogokból származó magasabb fix kamattal fizetési mulasztásba
fog esni.
Most, hogy a könyvem végéhez közeledek, még túl korai ezt
bármiféle bizonyossággal is kimondani, de az ingadanbuborék bizony
kipukkadhat, ami pedig az árak drámai zuhanásával jár. Ez nagyszerű
vásárlási lehetőséget kínál majd olyan befektetőknek, akik pénzzel,
türelemmel és időzítési ismeretekkel rendelkeznek. Továbbá, még egy
általában magas árakkal fenntartott piacon is, ha alkalmazod ezeket
az időzítési stratégiákat, mindig akadnak jó időzítési lehetőségek,
amelyeket az ingatíantípusok széles skálája és a számtalan egyéni
részpiac biztosíthat.
264
Az ingatlanidőzítés: inkább
művészet, mint tudomány
A mikor ingatlanokkal kezdtem foglalkozni, az egyeden dolog,
amire törekedtem, hogy egyre több és több ingadanom
legyen. Élveztem az autózást Ann Arbor körül számolgatva a
sok „Hall Management Company" jelet, amelyek mellett elhajtottam.
Nem törődtem azzal a ténnyel, hogy ezek közül sok épületen pénzt
veszítettem; úgy tűnt, mintha ezek a házak az én részeim lennének.
Olyan volt, mintha egy nagy trófea dobozom lett volna, benne
speciális lepkék gyűjteményével.
Az ingatlanpiacon a lepkegyűjtők veszítenek. Ez nem olyan
üzlet, amely egoizmusra alapozható.
A probléma azonban ezzel az, hogy az ingatlanpiacon a lepkegyűj­
tők veszítenek. Ez nem olyan üzlet, amely egoizmusra alapozható.
Számomra, és azt hiszem, az üzlet sok más résztvevője számára is, az
eladás nagyon kemény dolog. Pusztán azt a gondolatot, hogy az ingat­
lan eladásának másnapján kevesebb apartman egységem lesz, egy­
szerűen veszteségként éltem meg. Valójában a cégemet elsősorban
aszerint értékeltem, hogy hány ezer egység van a birtokunkban, ahogy
egyre nagyobbak és nagyobbak lettünk a korai 1980-as években.
Talán a legjobb dolog, ami velem történt legalábbis bizonyos
értelemben a hosszadalmas financiális küzdelmem volt 1986 és
1992 között. Ez késztetett arra, hogy mélyen eltöprengjek üzletem
és életem jelentőségén. Megtanultam, hogy az ingadanok gyűjtése
csupán a tulajdonlás önző szempontja miatt szerencséden idea. Bele­
estem abba a hitbe, hogy identitásom az üzletemhez kötődik. Ma
265
már tudom, hogy az ingatlan nem jelenti az életet. Az élet sokkal
fontosabb és tartósabb dolgokról szól, mint például a kapcsolatok, a
környezet, a művészetek és az eszmék.
Az ingatlan nem jelenti az életet. Az élet sokkal fontosabb
és tartósabb dolgokról szól, mint például a kapcsolatok, a
környezet, a művészetek és az eszmék.
A nehéz idők megtanították nekem, hogyan fókuszáljak, és hogyan
szervezzem az üzletemet gyakorlati pénzügyi eredmények elérése
érdekében - hogy hagyjam abba a lepkegyűjtést, és kezdjek el végre
pénzt csinálni. A gyakorlati profit, az üzletek lebonyolításának etikus
és felelősségteljes módja képezik azt az alapvető filozófiát, amelyre
alapozva átépítettem az üzletemet és az életemet.
A TUDOMÁNY SEGÍTHET, DE NEM CSODASZER
Az egyik dolog, amit valóban gyűlölök az ingadanokról szóló
„hogyan csináld" könyvekben, hogy túl sokat ígérnek. Az pedig, hogy
egyáltalán semmit nem ígérnek a másik véglet. Ebben a könyvben
megkíséreltem, hogy reális egyensúlyt tartsak. Szeretném azonban
ismételten hangsúlyozni, hogy a magyarázatokhoz felhasznált
fogalmak, mint a tőkésítési rátát és az ingatían NMB-jét érintő hét
trend, valamint az ingatlanok felfelé és lefelé menő ciklusai messze
vannak a tudományos elméletektől. Hiszek benne, hogy ezek fontos
ökölszabályok, de nem képesek mindenre választ adni - mivel az
ingadan befektetés nem tudomány.
Valójában az ingatlan egyik aspektusa, amit a legjobban szeretek
a rosszul működő, tudománytalan piaca. Jól értetted - rosszul
működő. Tudományos szempontból minél inkább egzakt formulákba
rendezhető egy üzlet, annál könnyebben megismételhető, és emiatt a
profitkülönbözetek egyre kisebbek lesznek. Az üzlet teljes mértékben
tudományos megközelítése vállalkozói véleményem szerint nem sok
örömet jelentene.
Ezért ne hagyd magad zavartatni attól a ténytől, hogy a hét trend
alkalmazásával sem válaszolható meg tudományosan az ingadanokkal
kapcsolatos minden kérdés. Sok előnyöd származhat abból, ha jól
megérted, hogy bizonyos gazdasági törvények hogyan hatottak a
266
múltban a vagyonokra és az ingatlanárakra. De amikor arról van szó,
hogy értelmezni kell, hol is tart egy konkrét ingatlan egy ciklusban, és
ez a ciklus hogyan alakulhat, ez már kevésbé tudomány - ez inkább
művészet.
Ne hagyd magad zavartatni attól a ténytől, hogy a hét trend
alkalmazásával sem válaszolható meg tudományosan az
ingatlanokkal kapcsolatos minden kérdés.
A MŰVÉSZET ABBAN ÁLL, HOGY MEGÉRTSÜK
A HÉT TREND KÖZÖTT FENNÁLLÓ,
FOLYTONOSAN VÁLTOZÓ VISZONYT
Az ingadanciklusokat nem csupán a hét trend befolyásolja, ezzel
együtt a hatásuk rendkívül erős. Az elmúlt ciklusok történetéből
világosan látható, hogy egyes trendek mindig uralkodnak a többiek
felett.
Az 1980-as évek közepén az egyik domináns trendet az új
építkezések jelentették. A túlzott építkezés hatalmas problémákat
okozott. Ez a tény kombinálva az 1980-as évek elején alkotott kong­
resszusi törvény által kreált adómentesen befektethető pénzekből
származó erőteljes tőkeáramlással, ingadanbuborék kialakulásához
vezetett, amely ki is pukkadt 1986-ban.
Ennek az ellenkezője jellemzi a 2003-as évet, amikor az új épít­
kezések viszonylag kisebb jelentőséggel bírnak. Abból a szempontból,
hogy milyen trendek uralják a ciklust, könyvem írásának az idején a
tőkeáramlás és a kamatok vezették a sort. Minden egyes ciklusban
más és más trend dominál, és eltérőek a köztük lévő viszonyok is.
Annak felismerése, hogy a trendek közül melyik a domináns, és
hogyan hatnak egymásra, amikor ellentétesen működnek, nem olyan
dolog, amelyet teljes mértékben számszerűsíteni lehetne egyszerű
eszközökkel. Ezt jól csinálni - művészet, abból a szempontból, hogy
állandóan változik és szabadon értelmezhető. Ki kell fejlesztened
magadban egy megérzést arra vonatkozóan, hogy hogyan működnek
ezek a kapcsolatok, és milyen egyedi szempontok uralkodnak az
egyes konkrét ciklusokban. Nem kétséges, hogy a történelem ismétli
önmagát, de ezt ritkán teszi pontosan. Meg kell tanulnod bízni
ösztönös megérzéseidben.
267

Annak felismerése, hogy a trendek közül melyik a domináns, és hogyan
hatnak egymásra művészet abból a szempontból, hogy állandóan változik
és szabadon értelmezhető'.
Az ingadanidőzítés „megérzés" oldala fejleszthető a könyvben
leírt eszközök rendszeres alkalmazásával, valamint a saját magad
által összegyűjtött szóbeli információk és írásos adatok elemzésével
bármely piacon. A tapasztalat minden bizonnyal jobb megérzést ad­
hat az üzlettel kapcsolatban, mint pusztán ennek vagy bármely más
könyvnek az olvasása. Semmivel nem helyettesíthető az, hogy az ember
kimegy a piacra, és bekapcsolódik az üzletbe. Mások gondolatainak
és nézeteinek a meghallgatása a leghasznosabb eszköz lehet arra,
hogy beugorjon nálad a piac megértése. Én magam folyamatosan
súlyozom és mérlegelem, amit hallok, és tanulok az emberektől. A
beszélgetések során szerzett információ mindig hasznos.
Azt hiszem, hogy az ösztönös megérzés nem más, mint a tapasz­
talat és a tudás összehozása az önbizalommal. Úgy fejlesztheted az
intuíciódat, ha elvégzed a munkádat, és táplálod a bizalmat saját adott­
ságaid iránt, hogy képes vagy ésszerűen megérteni a piacot, és képes
vagy saját gondolataiddal és terveiddel előállni.
PERSPEKTÍVA ÉS SZERÉNYSÉG
Említettem az első fejezetben, hogy William Zeckendorf öné­
letrajza volt az a könyv, amelyet igen nagyra tartottam, amikor
tinédzserként elindultam az ingadan üzletben. Az 1960-as években
valószínűleg Zeckendorf volt az USA-ban a legsikeresebb ingadan-
befektető. O volt az értelmi szerzője annak, hogy New York adott
otthont 1964-1965-ben a világvásárnak. Felhőkarcolókat épített
országszerte és más országokban is. Stábjának egyik fiatal építésze
volt I. M. Pei, aki a tervei miatt manapság világhírű. William
Zeckendorf körül minden grandiózus volt. Sajnos azonban az
1970-es évek közepén bekövetkezett leszálló ciklusban személyes
csődbe került, és gyakorladlag mindenét elveszítette. Korának tipikus
ingadanbefektetőihez hasonlóan, az ő portfoliójában is sok, magas
hatástöbbszörözésű eszköz volt, amikor súlyos lefelé tartó ciklusba
fordult a piac.
268
Nyomon követtem Zeckendorf sorsát: csődjét és legrosszabb
időszakát az újságokból és magazinokból. Amint kezdett ismét
magához térni, irodára volt szüksége; talált New Yorkban egy kiadói
céget, amely hajlandó volt irodát biztosítani neki annak fejében, hogy
megírja az önéletrajzát, és hozzájárul ahhoz, hogy ők adhassák ki. Ez
az a könyv, amely tovább inspirált engem azokat a lehetőségeket és
izgalmas dolgokat illetően, amelyek elérhetők az ingatianban.
Képzelheted, milyen izgatott lettem, amikor a húszas éveim
közepén megtudtam, hogy hősöm, William Zeckendorf Southfieldbe
(Michigan) érkezik. Irodám ott működött abban az időben, és nagyon
boldog voltam, hogy részt vehettem azon az ebéddel egybekötött
fogadáson, ahol hallhattam őt beszélni. Időt elvonni a munkámtól
és jegyet venni egy ebédre számomra akkoriban nagy áldozatot
jelentett.
Hatalmas elvárásokkal érkeztem a helyszínre. Izgalmam rémületbe
csapott át, amikor Zeckendorf, aki már valószínűleg a hetvenes
éveiben járt, nem arról beszélt, hogy hogyan lehet ingadanból
meggazdagodni, hanem a művészetekről, és arról, hogy azok hogyan
gazdagítják az életünket. Ennek akkoriban semmi értelme nem volt a
számomra. Csakis a művészetről volt hajlandó beszélni. És én biztos
voltam benne, hogy átvágtak.
Az élet azonban körforgás, és az én horizontom is kitágult. így,
miközben elsajátítottam annak tudományát, hogyan kell pénzt
csinálni, és a jövedelmezőség alapvető fontosságára fókuszálni, két
másik leckét is megtanultam, amit szeretnék megosztani veletek
— ezek valóban a legfontosabb leckék, amelyeket valaha is tanultam.
Az egyik az, hogy William Zeckendorfnak igaza volt. 35 évnyi üzleti
tapasztalat után ráébredtem arra, hogy ami maradandó az életben,
az a művészet, és amit még hozzátehetek ehhez: a kapcsolatok. A
lehető legszélesebb értelemben véve, ha bármelyikünk nyomot hagy
a világon, az azt jelenti, hogy kapcsolatot építünk emberekkel, ami
minőségivé teszi az életünket. És életünk minősége közvetlenül
összefonódik azzal, hogy értékeljük a művészet vizuális és egyéb
formáit.
Ha bármelyikünk nyomot hagy a világon, az azt jelenti, hogy kap­
csolatot építünk emberekkel, ami minőségivé teszi az életünket.
269
 Mindezt megértve én hiszek abban, hogy építeni kell az üzletünket,
bölcsen befektetni a pénzünket és élvezni munkánk gyümölcsét, de
mindezt úgy kell tennünk, hogy közben legyünk tudatában annak,
hogy sokkal fontosabb dolgok is vannak a világon, mint a pénz és az
anyagi javak. Ennek a mélyebb világszemléletnek a jobb megértése
még abban is segíthet, hogy sikeresebb légy az ingadanciklusok
időzítésének múlandó napi csatáiban is.
A másik lecke, amit meg akarok osztani veletek: a szerénység.
Nem számít, milyen sikeres vagy, és mennyire tartod okosnak magad,
lesznek olyan idők, amikor az ösztönöd, az ítélőképességed, sőt még
ez a könyv is cserbenhagy. Az időzítésnek az ingadanban - éppen úgy,
mint az élet bármely más területén - olyan szokása van, hogy nagy
néha meglep minket, és éppen akkor, amikor a legkevésbé várjuk.
Nem számít, milyen sikeres vagy, és mennyire tartod okos­
nak magad, lesznek olyan idők, amikor az ösztönöd, az
ítélőképességed, sőt még ez a könyv is cserbenhagy.
Csak azt tehetjük, hogy tovább próbálkozunk. Tanulás, megértés,
figyelés másokra, kemény munka és a tőlünk telhető legjobb döntések
hoznak jó eredményeket az idők folyamán. Másrészt azonban, mint
ahogy egyik apartmanmenedzserünk szokta mondani évekkel ezelőtt:
„Inkább szerencsével, mint tervezéssel". Az ő tréfája, amelyhez
évekig tartottam magam, egyszerűen úgy működött, hogy néha,
amikor megtettünk minden tőlünk telhetőt, a dolgok nem akartak
összejönni, miközben máskor akár nélkülünk is működtek.
Mindezzel azt szerettem volna üzenni neked, hogy őrizd meg a
perspektívádat, maradj szerény, és élvezd ingatlanbefektetéseidet.
Erre a most a legalkalmasabb az időzítés!
270
A Royalwell Kiadó
eddig megjelent kiadványai
Mike Summey és Roger Dawson: A Hétvégi Milliomos INGATLAN­
BEFEKTETÉSI titkai - Hogyan gazdagodj meg a szabadidődben
Nem kell elhanyagolnod a napi munkádat ahhoz, hogy ingatlan
befektetésbe fogjál. Ez a lépésről lépésre kalauz megmutatja, hogyan keresd
meg a megfelelő ingatlant, és hogyan elemezd annak valódi értékét, hogy
a lehető legtöbbet hozd ki a befektetésedből, akár bérbe adod, akár eladod
azt. Hosszú távú stratégiát kínál, amely azon az egészséges piaci elven
alapul, hogy hatástöbbszörözéssel minél több ingadant vásárolj és fejlessz
annak érdekében, hogy tekintélyes készpénzáramlásra (cash flow) tehess
szert, nagyobb tőkebefektetés nélkül. A könyvből megtanulhatod, hogyan
• találj ideális befektetési célú ingadanokat
• határozd meg egy ingatlan befektetési értékét
• menedzseld és tartsd fenn ingatlanjaidat
• kerülj kapcsolatba és tárgyalj eladókkal
• vásárolj akár saját tőke befektetése nélkül
• építsd ki támogató csapatod indulj el az úton, egy
lépésről-lépésre kalauz segítségével
Kevin C. Myers: Találj rá, pofozd ki, add e l , PROFITÁLJ! - Átfogó kalauz
az izzadtságmentes pénzcsináláshoz ingatlan rehabilitációval
Az itt bemutatott ingadanbefektetés Kevin C. Myers bizonyított sikerreceptje, amelyből megtanulhatod,
hogyan állíts össze egy működőképes tervet családi házak (vagy kisebb apartman épületek) megvételére,
felújítására majd eladására saját városodban és hogyan tegyél szert csinos profitra ezzel a folyamattal!
Kevin feltárja ennek a jövedelmező üzletnek minden aspektusát, amikor bemutatja, hogyan lehet
• összeállítani egy induló üzleti tervet
• megtalálni a megfelelő típusú ingatlanügynököt
• rátalálni az alkalmi vételt jelentő ingatlanokra
• biztosítani a finanszírozásr (akár saját tőke nélkül is)
• felülvizsgálni az ingatlanokat
B B A E I T A I I I ' * becslést készíteni a felújítás költségeiről
• H V1 I I nm§ • f • vállalkozókat szerződtetni
• a legnagyobb haszonnal gyorsan eladni a felújított ingatlant
Kevin bennfentes tanácsok tucatjait is megosztja velünk arról, hogy
hogyan kell megfelelő ingatlant keresni, megvásárolni azt nagykereskedelmi
áron, felújítani a házat sistergő tulajdonságokkal növelve az értékét, majd
piacra vinni, és maximális profittal eladni. Ezt az értékes tudást több mint
két évtizedes ingadan felújítási és eladási tevékenységének tapasztalataiból
szerezte. Ez a könyv sem egy hogyan-vásárold-meg-és-add-el-a-házadat kalauz, sem olyan, amely az
-izzadtság tőkét- támogatja. A Találj rá, pofozd ki, add el PROFITÁLJ! értékes ingadan befektetési
útmutató, amely számodra: a potenciális üzlettulajdonos számára minden információt megad, amellyel
egy profitot hozó ingatlan befektetési üzlet elindítható!
Újdonságainkról bővebb információ honlapunkon: www.onlineingatlanakademia.hu