Professional Documents
Culture Documents
Лекція Cтимулювання Збуту
Лекція Cтимулювання Збуту
Лекція Cтимулювання Збуту
2- нейтральний ефект
1
2
Час
До Під час Безпосередньо Після
проведення проведення після проведення
кампанії кампанії проведення кампанії
пройшло
споживачів
Стимулювання
торгівлі
власного персоналу
Заохочувальні
упаковки
Знижені Безкоштовні
зразки товару
ціни
Премії Розіграші
призів
Картки
Купони лояльності
Стимулювання
споживачів
Стимулювання
торгівлі
Цінові Безкоштовні
товари
знижки
Конкурси Заліки
Розглянемо кожний з названих видів
стмулювання
2.Заходи стимулювання спрямовані на
споживачів
Основними завданнями такого виду стимулювання є
наступні:
Варіанти пропозиції:
• поштучно (100 шт. + 10 шт.);
• у відсотках (+20 %);
• у ваговому вираженні (+200 г).
6.1. Конкурси.
Потребують від споживача спостережливості та кмітливості
й водночас не роблять ставку на гру випадку.
Конкурси можуть різнитись за формою і стимулювати
різноманітні людські якості: пам'ять, уяву, дедукцію, почуття
гумору, кмітливість або знання.
6. Стимулювання продажу у формі гри
(активне пропонування)
Існують такі види конкурсів:
а) конкурси, ініціаторами яких є торговельні посередники (наприклад, конкурс
серед художників на найоригінальніше оформлення вітрини для створення
атмосфери незвичної події в певній торговельній точці);
б) конкурси, які організовує преса (для залучення постійних читачів);
в) конкурси, які організовують виробники:
• для дітей (наприклад, на кращий малюнок);
• технічні (серед фахівців у певній сфері, наприклад серед архітекторів на кращий
проект будинку для головного офісу фірми);
• сімейні (здебільшого конкурси, які організовують великі фірми). До них часто
вдаються виробники товарів широкого вжитку і підприємства сфери послуг.
Принцип таких конкурсів простий: поставити нескладні запитання, щоб
привернути увагу домогосподарок, членів сім'ї (оскільки передбачається
участь усієї родини) і зажадати надання певної кількості доказів купівлі,
запропонувавши досить привабливі призи.
6. Стимулювання продажу у формі гри
(активне пропонування)
Запропоновані призи відіграють вирішальну роль в успіху конкурсу.
Людей приваблюють значні виграші, що відповідають їхнім
сподіванням. Особливо привабливими призами є туристичні поїздки,
що збігаються в часі зі значною спортивною подією; путівки для дітей
у Діснейленд; автомашини, квартири. Проте для одного товару
конкурс може проводитися лише раз на рік.
6. Стимулювання продажу у формі гри
(активне пропонування)
6.2. Лотереї та ігри.
В них можна взяти участь, не придбавши покупок, вони
повністю або частково побудовані на грі випадку.
Розрізняють такі ігри:
• лотереї;
• ігри, що базуються на теорії ймовірності;
• стимулюючі ігри типу лото та похідні від нього.
6. Стимулювання продажу у формі гри
(активне пропонування)
Лотереї
застосовують фірми,
які продають товари поштою
і через великі торговельні центри.
6. Стимулювання продажу у формі
гри (активне пропонування)
9. Купони.
Купонаж насамперед спрямований на незалежних
роздрібних торговців, які закуповують товар у
дрібнооптових магазинах самообслуговування.
Для них існують два види купонажу:
• чек, який дає право на знижку, та картка постійного
клієнта;
• плата за місце - прямі виплати магазинам,
здебільшого продовольчим, за наявність товару в
асортименті.
Засоби стимулювання торгових посередників
Структурні
ефекти
Зміна торгової марки
Ефект
Канібалізація
Крива очікування Ефекти
продажу утримування
Внутрішній
перехід
Ефекти
послаблення
попиту
Продаж без
стимулювання
GB 5 13 1,79
Delhaize 4 9 1,26
Cora 9 19 2,73
Match 7 6 0,68
Mestdagh 8 11 1,46
Допустимі методи стимулювання у країнах Європи