Professional Documents
Culture Documents
Chương 3
Chương 3
Trong nhiều trường hợp, đôi lúc bạn cần phải truyền thông về cả lợi ích kinh tế và tâm lý cho
cùng một sản phẩm cho cùng một khách hàng. Người mua xe điện muốn cảm thấy tốt vì bản
thân đang bảo vệ môi trường, lợi ích tâm lý mà nhà sản xuất có thể chuyển tải thông quảng cáo
bằng cách báo cáo xếp hạng ô nhiễm theo thứ tự giảm dần của các loại ô tô và cho thấy rằng
Sự cần thiết phải thích ứng truyền thông marketing theo đặc điểm sản phẩm và bối cảnh của
khách hàng nhằm tạo ra truyền thông giá trị hiệu quả ngày càng khó khăn hơn bao giờ hết.
Không chỉ phải thích ứng nội dung của thông điệp theo nhu cầu học hỏi của khách hàng ở các
giai đoạn khác nhau của quá trình mua. Bạn cũng phải đảm bảo rằng nó được gửi đến đúng
người vào đúng thời điểm trong quá trình mua hàng. Việc hoàn thành nhiệm vụ này đòi hỏi sự
hiểu biết có ý nghĩa về giá trị được tạo ra, giá trị đó được tạo ra như thế nào trong tổ chức và khi
những người tham gia trong quá trình mua hàng sẵn sàng nhận các thông điệp giá trị. Nghiên
cứu của chúng tôi cho thấy rằng truyền thông giá trị thành công đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ
giữa marketing và bán hàng - một đặc điểm thiếu trong nhiều tổ chức mà chúng tôi đã khảo sát.
Đối với những công ty đầu tư cho hoạt động truyền thông giá trị một cách chiến lược, ngược lại,
sẽ nhận được nhiều lợi nhuận hơn một cách bền vững.
Một cách khác mà các nhà tiếp thị có thể ảnh hưởng đến giá tham chiếu bằng cách gợi ý các
điểm tham chiếu tiềm năng. Ví dụ, giá tham chiếu của người mua có thể được nâng lên bằng
cách ghi giá đề xuất của nhà sản xuất, thường là một giá cao hơn (“999$- giờ chỉ 799$!”) Hoặc