‫اﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺻﻣت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫اﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺻﻣت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫ﻟﻴﺰ ﺑواﺳطﺔ طﺎھﺮ‬

‫ﻛﻣﺎ ﺟﺮح ﺳﺎرة طﺮﻳﻘﮫﺎ اﻟﻣﺎﺿﻴﺔ اﻟﺟداول وﻧﺣو ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻟﮫﺎ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ "ﺟﺎﺋﺰة‬
‫أﻓﺿل ﻣﻧدوب‬
‫ﻣﺑﻴﻌﺎت" ﻓﻲ اﻟﻌﺷﺎء اﻟﺳﻧوي ﻟﻠﺷﺮﻛﺔ ‪ ،‬وﻛﺎن زﻣﻼؤھﺎ اﻟﻐﻣﻐﻣﺔ ﺣول ﻛﻴﻔﻴﺔ‬
‫ﺷﺧص ﻣﻊ اﻟﺷﺮﻛﺔ ﻋﺎم واﺣد ﻓﻘط ﻛﺎن ﻳﻣﻛن أن ﻳﺑﺎع أﻛﺜﺮ‬
‫ﻣن أي ﺷﺧص آﺧﺮ‪ .‬ﻛﺎﻧت ﺳﺎرة ﻟطﻴﻔﺎ ﺑﻣﺎ ﻓﻴﻪ اﻟﻛﻔﺎﻳﺔ ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣن اﻟﺻﻌب ﻧوع‬
‫‪.‬ﺑﺎﺋﻊ ﻗطﻴﻌﻲ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺳﺋل ﻛﻴف وﺳﺎرة ﻻ ﻧﺘﺣدث‬
‫ﻣﺎ زﻣﻼؤھﺎ ﻟم ﻳﻛن ﻳﻌﺮف ھو أن اﻟﻣﻔﺘﺎح اﻟﺣﻘﻴﻘﻲ ﻟﻧﺟﺎﺣﮫﺎ‪ .‬ﻛﺎﻧت ﺳﺎرة ﺟﻌل‬
‫‪.‬اﻟﻣﺑﻴﻌﺎت ﻣن ﺧﻼل ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻓن اﻟﺻﻣت ‪ ،‬ﻻ ﻓن اﻟﻛﻼم‬

‫‪.‬اﻟﺻﻣت ھو أداة ﺳﺮﻳﺔ ﻟﻠﻣﻔﺎوﺿﻴن اﻟﺳﻠطﺔ‪ .‬ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﻰ ﻟﻼﺳﺘﻣﺎع ‪ ،‬وﻟﻴس اﻟﻛﻼم‬
‫اﺳﺘﺧدام‬
‫ﺗﻌﺑﻴﺮات اﻟوﺟﻪ ‪ ،‬وﻟﻴس ﺻوﺗك ‪ ،‬ﻟﺟﻌل ﻧﻘطﺔ‪ .‬ھﻧﺎ ﺧﻣس ﻧﺻﺎﺋﺢ ﺣول ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺗﻘﺎن‬
‫‪ :‬ﻓن اﻟﺻﻣت ﻳﻣﻛن أن ﺗﺟﻌﻠك أﻓﺿل اﻟﻣﻔﺎوﺿﻴن‬

‫ﻳﺳﻣﻊ أﻛﺜﺮ‪ .‬اﻻﺳﺘﻣﺎع ﻟﻴﺳت ﺳﻠﺑﻴﺔ‪ .‬ﻳﻣﻛن ﻟﻠﻣﺮء أن اﻟﺳﻴطﺮة ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺘﻣﺎع ﺟﻴدا ﺑﺑﺳﺎطﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧﺎ ﻧﺻﻐﻲ ﺟﻴدا ‪ ،‬وﻧﺣن ﻛﺳب ﺛﻘﺔ‬

‫‪Page 1‬‬
 ‫اﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺻﻣت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫اﻵﺧﺮﻳن‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻳﺘم ﺗﺷﺟﻴﻊ اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﻟﺣدﻳث‬
‫وﻳﻘوﻟون ﻟﻧﺎ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﮫم ورﻏﺑﺎﺗﮫم وأﺣﻼﻣﮫم ‪ ،‬وﺧطﺔ ﻋﻣﻠﮫﺎ ؛ وﺑﺎﺧﺘﺻﺎر ‪ ،‬ﻓﮫﻲ ‪،‬‬
‫ﺗﻌطﻴﻧﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺳﺘﻣﻊ ﺣﻘﺎ ﻟﻠﻧﺎس‬
‫وﻧﺟﻌﻠﮫم ﻳﺷﻌﺮون اﻟﻣﮫم ‪ ،‬وﻻ ﺳﻴﻣﺎ إذا أردﻧﺎ ﺟﻌل اﻟﻌﻴن اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺟﻴد أﺛﻧﺎء ‪،‬‬
‫اﻻﺳﺘﻣﺎع‪ .‬اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ھﻲ أن ﻣﻌظﻣﻧﺎ ﻻ ﻳﺳﺘﻣﻌون‬
‫ﺣﻘﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺘﺣدث اﻵﺧﺮﻳن‪ .‬إﻻ أﻧﻧﺎ ﻻ ﻧﺳﺘطﻴﻊ اﻟﺘﺰام اﻟﺻﻣت ﻟﻔﺘﺮة ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﺳﻣﺎع‬
‫ﺣﻘﺎ ﻟﮫم‪ .‬وھﻧﺎك اﺣﺘﻣﺎﻻت ﻧﺣﺘﻔل ﻣﺟﺮد وﻗت‬
‫ﺣﺘﻰ ﻧﺘﻣﻛن ﻣن اﻟﻘﻔﺰ وﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت‪ .‬وﻳﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻴﻧﺎ أن ﻧدرك أﻧﻪ ﻓﻲ ﻛل ﻣﺮة ﻧﻔﻌل‬
‫‪.‬اﻟﻛﻼم ‪ ،‬ﻋﻠﻴﻧﺎ أن ﻧﻔﺘﺢ ﻷﻧﻔﺳﻧﺎ ‪ ،‬ﻣﻌﺮﺿﺔ ﻟﻠﺧطﺮ‬

‫‪.‬اﺳﺘﺮاﺗﻴﺟﻴﺔ ‪ ١٠‬ﺛﺎﻧﻴﺔ‬
‫اﻟﺻﻣت ﻳﺟﻌل ﻣﻌظﻣﻧﺎ ﻏﻴﺮ ﻣﺮﻳﺣﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﻴوم ‪ ،‬ﻟﻴس ھﻧﺎك ﺿوﺿﺎء ﻓﻲ ﻛل‬
‫ﻣﻛﺎن ﺣوﻟﻧﺎ ‪ ،‬ﻣن اﻟﮫواﺗف اﻟﻣﺣﻣوﻟﺔ اﻟﺮﻧﻴن ‪ ،‬اﻟﻰ‬
‫ﻓﻲ آذاﻧﻧﺎ ‪ ،‬واﻷﺣﺎدﻳث ‪iPod‬‬
‫ﺣول ﻣﺑﺮد اﻟﻣﻴﺎه‪ .‬واﺷﺘﺮط ﻋﻠﻴﻧﺎ أن اﻟﺿوﺿﺎء ‪ ،‬وﻋدم اﻟﺘﺰام اﻟﺻﻣت‪ .‬ﺟﺮب ھذا‬
‫اﻻﺧﺘﺑﺎر ‪ :‬ﻓﻲ اﻟﻣﺮة اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻛﻧت‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟطﺮف اﻵﺧﺮ ‪ ،‬وﻳﻘوﻟون ﺷﻴﺋﺎ ﻣﺜل "ﺣﺳﻧﺎ ‪ ،‬ھذا اﻟﻌﺮض اﻟذي‬
‫‪.‬ﺗﻘدﻣت ﺑﻪ" ‪ ،‬ﻻ ﻳﻧطق ﺑﻛﻠﻣﺔ ﻟﻣدة ‪ ١٠‬ﺛﺎﻧﻴﺔ‬
‫ﻏﻴﺮ ﻣﺿﻣوﻧﺔ ﻋﻣﻠﻴﺎ أﻧﮫﺎ ﺳوف ﺗﻘﻔﺰ ﻓﻲ ﻋﺮض آﺧﺮ ‪ ،‬أو ﻣﻊ ﻣﺰﻳد ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ‪ ،‬أي ﺷﻲء ﻟﻛﺳﺮ ﺣﺎﺟﺰ اﻟﺻﻣت‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺮﻳﺣﺔ ﻣﻊ ‪ ١٠‬ﺛﺎﻧﻴﺔ ‪ ،‬وﻋﺜﺮة ﻟﻴﺻل إﻟﻰ ‪ ٢٠‬ﺛﺎﻧﻴﺔ‪ .‬ﺳوف ﻳﺘﻌطل‬
‫!اﻟﺻﻣت ﻣﺜل اﻟﺮﺻﺎص وﻣﺟﻧون ﻣﺣﺮك 'م‬

‫طﺮح اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ .‬وھﻧﺎك طﺮﻳﻘﺔ ﺟﻴدة ﻟﺘﻌﻠم اﻟﺻﻣت ھو ﻟطﺮح اﻷﺳﺋﻠﺔ‬

‫وآﺧﺮ ﺳﻼﺣﺎ ﺳﺮﻳﺎ ﻟﻠﻣﻔﺎوﺿﻴن اﻟﻧﺟﺎح‪ .‬اﻟﺷﺧص طﺮح اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺗﺳﻴطﺮ ﻋﻠﻰ‬

‫‪Page 2‬‬
 ‫اﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺻﻣت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﻴن ﻳﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن‬
‫‪ ،‬اﻟﺷﺧص اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺳؤال ‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﻗد ﻓﻌﻠت ﻋﻣوﻣﺎ اﻟﻣﻧﺰﻟﻴﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‬
‫ﻳﺟب أن ﻧﻌﺮف ﺑﺎﻟﻔﻌل اﻟﺟواب ﻗﺑل أن ﺗﺳﺄل‪ .‬وﺗدرس‬
‫اﻟﻣﺣﺎﻣﻴن ﺑﻌدم طﺮح ﺳؤال دون أن ﻳﻌﺮﻓوا ﻣﺳﺑﻘﺎ اﻹﺟﺎﺑﺔ ؛ ﻧﺻﻴﺣﺔ ﺟﻴدة‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﺗﻘوﻣون ﺑﻪ ﺣﻘﺎ ھﻧﺎ ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص آﺧﺮ ﻟﻠﺣدﻳث‬
‫ورﺑﻣﺎ ﻟﻠﺘﺣﻘق ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﺣﻘﻴﻘﺔ أن ﻳﺷﻌﺮ ﺑﻣﺰﻳد ‪،‬‬
‫‪.‬ﻣن اﻟﺮاﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻣل ﻣﻌﻛم ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻋﻠﻰ ﺛﻘﺔ ﻟﻛم‬

‫دﻋوﻧﺎ ﺑدوره‬
‫ان ﺣوﻟﮫﺎ‪ .‬ﻧدرك أﻧﻪ ﻋﻧدﻣﺎ طﻠب ﻣﻧك ﺷﺧص ﻋﻠﻰ ﺳؤال ‪ ،‬أﻧﻪ ﻻ ﻳوﺟد ﻗﺎﻧون‬
‫ﻳﻘول ان ﻟدﻳك ﻟﻠﺮد‪ .‬ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺳﻛوﺗﻪ‪ .‬ﻓﺈن اﻟﺳﺎﺋل‬
‫اﻟﻣﺮﺟﺢ ان ﻳﺑدأ اﻟﺣدﻳث ﻣﺮة أﺧﺮى‪ .‬ﻗد ﻣﻔﺎوض ﺟﻴد ﺣﻘﺎ اﻟذي ﻻ ﻳﺮﻳد ان ﻳﺟﻴب‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺳؤال ‪ ،‬ﺑﻌد ﻟﺣظﺔ ‪ ،‬وﻳﻘول ﺷﻴﺋﺎ ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﻴل‬
‫ﻗﺑل أن أﺟﻴب ‪ ،‬ﻗل ﻟﻲ ﻟﻣﺎذا ﺗﺳﺄل‪ ".‬رﻣﻲ إﻋﺎدﺗﻪ‪ .‬ﺗذﻛﺮ ‪ ،‬ﻻ ﻳوﺟد ﻗﺎﻧون ﻳﻧص"‬
‫‪.‬أن ﻳﻛون ﻟدﻳك ﻟﻠﺮد ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ واﺣد ﻣﻧﻛم‬

‫وﻗﻔﺔ أﻛﺜﺮ ﺑﻴن اﻟﺟﻣل ‪ ،‬وﻓﻲ دراﺳﺔ أﺟﺮﻳت ﻣؤﺧﺮا ‪ ،‬أظﮫﺮ ﻓﺮﻳق ﻣن اﻟﻌﻠﻣﺎء أن‬
‫ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻣﺎع إﻟﻰ ﺳﻴﻣﻔوﻧﻴﺔ ﻣوﺳﻴﻘﻴﺔ ‪ ،‬ﻣﺟﺮد‬
‫‪.‬ﻛﺳﺮ واﺣد اﻟﻰ اﺛﻧﻴن واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﺑﻴن اﻟﺣﺮﻛﺎت ﻳطﻠق ﻣوﺟﺔ ﻣن اﻟﻧﺷﺎط اﻟﻌﻘﻠﻲ‬
‫وﻳﻣﻛن ﻟذﻟك وﻗﻔﺔ واﺣدة ﻻﺛﻧﻴن واﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﺑﻴن اﻟﺟﻣل ﻳﻛون‬
‫ﻋﺎدﻻ وﻗوﻳﺎ ﻓﻲ ﻣﺳﺎﻋدة اﻵﺧﺮﻳن ﻋﻠﻰ ﻓﮫم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻟدﻳﻧﺎ؟ ﻓﺈن أي‬
‫اﻟﻛوﻣﻴدي اﻗول ﻟﻛم اﻧﻪ ھو ﺗوﻗﻴت ﻣؤﻗﺘﺎ ﻓﻲ إﻳﺻﺎﻟﮫﺎ اﻟذي ﻳﺣدد‬
‫ﻧﺟﺎﺣﮫﺎ‪ .‬أوﻟﺋك ﻣﻧﺎ اﻟذﻳن ﻳﺘﺣدﺛوا ﺑﺳﺮﻋﺔ أن ﺗﺘﻌﻠم أن ﺗﻛون ﻣدروﺳﺔ أﻛﺜﺮ‬
‫‪.‬وﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذا اﻟﻔن ﻣن اﻟﺘوﻗف ﺑﻴن اﻟﺟﻣل ﻟﻣﺰﻳد ﻣن اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬

‫‪Page 3‬‬
 ‫اﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺻﻣت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫وﺗﺘﺮاﺟﻊ ‪ ،‬وﺗﺘﻐﺎﺿﻰ ‪ ،‬واﺑﺘﺳﺎﻣﺔ‪ .‬ﻳﻛﻔل ﻟﺟﻣﻴﻊ ھذه اﻹﺟﺮاءات‬

‫ﻟﻧﻘل رﺳﺎﻟﺔ ﻗوﻳﺔ ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻛﻧت ﻻ ﺗﺰال ﺻﺎﻣﺘﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎ! وﺗﺣﺟم ھو ﺳﺮﻳﻊ ‪ ،‬وﺣﺮﻛﺔ‬
‫ﻣﺘﺷﻧﺞ ﻣن اﻟﻛﺘﻔﻴن ‪ ،‬ﻣﻊ ﻧظﺮة ﺑﺎﻷﻟم ﻋﻠﻰ وﺟﮫك‬
‫‪.‬ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت ﻟﻠﺘو اﻟﻣﻧﻛوﺑﺔ‪ .‬ﻓﮫو ﻳﺮﺳل رﺳﺎﻟﺔ ﻓورﻳﺔ ﻛﻧت ﻻ ﺗﺣب ﻣﺎ ﺳﻣﻌت ‪،‬‬
‫‪.‬ﺑﻣﺟﺮد ﻣﮫﺰوز ‪ ،‬وﻣﺎذا ﺑﻌد ذﻟك؟ ﻟﻣﺎذا ‪ ،‬اﻟﺻﻣت‬
‫اﻻﻧﺘظﺎر ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠطﺮف اﻵﺧﺮ ﻓﻲ اﻟﻛﻼم ‪ ،‬وأﻧﮫﺎ ﺳوف ﺑﺳﺮﻋﺔ ‪ ،‬وھﻧﺎك‬
‫اﺣﺘﻣﺎﻻت ﺣﻴن ﻳﺣﻔﺮون ﻟﺘﺣﻠﻴﺔ اﻟﺻﻔﻘﺔ‪ .‬وﻳﻘﻠﻠون ﻣن اﻟﻛﺘﻔﻴن‬
‫ﻳﺮﺳل اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﻧﺑﺎﻟﻲ ﺑﮫم ؛ ﻛﻧت ﻏﻴﺮ ﻣﮫﺘم‪ .‬ﻣﺮة أﺧﺮى ‪ ،‬ﻻ ﺗﺰال‬
‫ﺻﺎﻣﺘﺔ‪ .‬واﻻﺑﺘﺳﺎﻣﺔ‪ .‬اﺑﺘﺳﺎﻣﺔ ﻏﺎﻣﺿﺔ ﺑﻘوة اﻟﺻﺎﻣﺘﺔ‬
‫اطﻠب ﻣﻧﻰ ﻟﻴﺰا( ‪ ،‬وﻳﺘﺮك ﻟﻠطﺮف اﻵﺧﺮ ﻟﺘﺧﻣﻴن ﻣﺎ ﻛﻧت أﻓﻛﺮ‪ .‬وﻧﻌم ‪ ،‬ﻣﺮة(‬
‫‪.‬أﺧﺮى ‪ ،‬ﻻ ﺗدع اﻟﺷﺧص اﻷول اﻟذي ﻳﺘﺣدث ﻳﻛون ﻟك‬

‫ﻣﻔﺎوﺿو اﻟﺳﻠطﺔ ‪ ،‬ﺳواء ﺑﺎﺋﻌﻴن أو ﻣﺷﺘﺮﻳن ‪ ،‬وﻧﻌﺮف أن ﻣﺎ ﻻ ﻧﻘول‬

‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﻴﺎن أﻗوى ﻣن ﻳﻘول ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ‪ .‬اﺳﺘﺧدام ھذه اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﻓﻲ اﻟﻣﺮة‬
‫‪.‬اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻋﻧد اﻟﺘﻔﺎوض وﺗﺘﻣﺘﻊ اﻟﻘوة اﻟﺘﻲ ﺗﺟﻠب اﻟﺻﻣت‬

‫‪Page 4‬‬