TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG TP.

HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN & MÔI TRƯỜNG
-----------------------------------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI CÔNG TY TNHH HẢI HÀ LAND

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Ngọc Hà

Lớp, Khóa : 06-QTBĐ
Giảng viên hướng dẫn : ThS Lê Quang Khôi

TP.HỒ CHÍ MINH – 2021

i
 LỜI CẢM ƠN
Trong suốt 4 năm ngồi trên ghế giảng đường, học tập và rèn luyện tại trường đại
học Tài Nguyên và Môi Trường TP.Hồ Chí Minh, được sự chỉ bảo và giảng dạy
nhiệt tình của quý thầy cô. Thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức và tạo điều kiện
cho em hoàn thành khóa học của mình. Em xin gửi lời gửi lời cám ơn đến quý
Thầy, Cô của Khoa Kinh Tế Tài Nguyên và Môi Trường, thầy cô Trường Đại Học
Tài Nguyên và Môi Trường TP.Hồ Chí Minh.
Đặc biệt để hoàn thành tốt bài luận văn tốt nghiệp này, em xin gửi lời cám ơn đến
thầy Lê Quang Khôi – giảng viên hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành bài luận
văn tốt nghiệp. Nếu không nhờ những lời hướng dẫn, chỉ dạy tận tình của thầy thì
em nghĩ bài luận văn này khó có thể hoàn thiện được.
Đồng thời em gửi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH Hải Hà Land đã tạo
điều kiện để em có thể thu thập thông tin liên quan để hoàn thành bài luận văn của
mình. Trong suốt thời gian thực tập và làm việc tại công ty, em đã được học hỏi và
chỉ dẫn nhiệt tình tạo điều kiện em hoàn thành quá trình khóa thực tập của mình và
cung cấp cho em những nội dung cần thiết cho bài luận văn.
Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, tìm hiểu, học hỏi, tìm kiến những tài liệu liên
quan để hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp của mình có thể không tránh khỏi một
số thiếu xót. Em mong quý thầy cô bỏ qua và nhận được những góp ý của giảng
viên hướng dẫn và quý Thầy, Cô để giúp em có thể hoàn thành tốt bài luận văn tốt
nghiệp của mình.
Em xin chân thành cám ơn.
TP.Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 11 năm 2021

Người thực hiện

Nguyễn Thị Ngọc Hà 

ii
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Hà
Lớp: 06-QTBD
Tên đề tài: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CÔNG TY
TNHH HẢI HÀ LAND
Tiến độ và thái độ của sinh viên:
Mức độ liên lạc với giảng viên:
..................................................................................................................................
Tiến độ thực hiện:
..................................................................................................................................
1. Nội dung báo cáo:
Thực hiện các nội dung:........................................................................................
Thu thập và xử lý các số liệu thực tế:....................................................................
Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết:...........................................................
2. Hình thức trình bày:
..................................................................................................................................
3. Một số ý kiến khác:
...................................................................................................................................
4. Đánh giá của giảng viên hướng dẫn:……………………(…./10)(Chất lượng báo
cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP. Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 11 năm 2021
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TS. Lê Quang Khôi

iii
 MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................................iii
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ..............................................................viii
DANH MỤC CÁC HÌNH.......................................................................................................ix
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.............................................................................................x
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................................xi
1. Lý do chọn đề tài luận văn................................................................................................xi
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn..............................................................................xii
3. Phươn gpháp, đối tượng và phạm vi nghiên cứu.....................................................xii
4. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn......................................................................................xiii
5. Kết cấu của luận văn.........................................................................................................xiii
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BẤT ĐỘNG SẢN.................1
1.1.Tổng quan về môi giới bất động sản............................................................................1
1.1.1. Khái niệm bất động sản và thị trường bấtđộngs ản...........................................1
1.1.1.1. Khái niệm về bất động sản......................................................................................1
1.1.1.2. Khái niệm thị trường bất động sản......................................................................1
1.1.1.3. Đặc điểm của thị trường bất động sản................................................................2
1.1.2.1. Khái niệm môi giới bất động sản...........................................................................3
1.1.2.2. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản...........................................4
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản.....................................................5
1.2.1. Tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản................................10
1.2.1.1. Điều kiện hành nghề................................................................................................10
1.2.1.2. Tiêu chuẩn chuyên môn.........................................................................................11
1.2.1.3. Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.........................................................................11
1.2.1.3. Tiêu chuẩn nghề nghiệp.........................................................................................13
1.3. Các loại hình môi giới và quy trình môi giới bất động sản...............................14
1.3.1. Các loại hình môi giới.................................................................................................14
1.3.2. Quy trình môi giới bằng các bước..........................................................................14
1.3.2.1. Thu thập thông tin về cung và cầu.....................................................................14
1.3.2.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ....................................16
1.3.2.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới.............................................................................18
1.3.2.4. Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới............................................................20

iv
1.3.3. Quy trình hoạt động điển hình của nhà môi giới..............................................21
1.3.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triễn của hoạt động môi giới BĐS 22
1.3.4.1. Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp.....................................................................22
1.3.4.2. Những yếu tố ảnh hưởng gián tiếp.....................................................................23
1.4. Thị trường cạnh tranh...................................................................................................25
1.5. Kỹ năng môi giới bất động sản...................................................................................26
1.5.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng....................................................................................26
1.5.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới....................................................................................26
1.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm................................................................................................27
1.5.1.3. Hợp đồng chính thức...............................................................................................28
1.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin.......................................................................................28
1.5.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản....................................................................28
1.5.2.3. Thu thập thông tin từ khách hàng......................................................................28
1.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin..........................................................................29
1.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng.........................................................................29
1.5.4.1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp...................................................................................29
1.5.4.2. Kỹ năng thư thoại.....................................................................................................30
1.6. Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản......31
1.6.1. Môi trường bên ngoài.................................................................................................31
1.6.2. Môi trường bên trong.................................................................................................32
1.7. Ma trận SWOT.................................................................................................................33
TÓM TẮT CHƯƠNG 1.........................................................................................................35
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY
TNHH HẢI HÀ LAND..........................................................................................................36
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Hải Hà Land...................................36
2.1.1. Thông tin chung của công ty TNHH bất động sản Hải Hà Land................36
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................36
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban.......................................................38
2.1.4. Một số dự án đang triển khai...................................................................................39
2.1.5. Cơ cấu công ty...............................................................................................................44
2.1.6. Cơ sở vật chất kỹ thuật..............................................................................................48
2.1.7. Lĩnh vực hoạt động......................................................................................................48
2.1.8. Điều kiện kinh tế, kỹ thuật........................................................................................49

v
2.1.9. Cơ sở tiến hành họat động môi giới tại công ty TNHH Hải Hà Land.......49
2.1.10. Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty.......................................................50
2.1.11. Các yếu tố tác động tới hoạt động của công ty................................................51
2.1.12. Thuận lợi và khó khăn của công ty.....................................................................53
2.2. Thực trạng về quy trình tiến hành hoạt động môi giới bất động sản tại
công ty TNHH HẢI HÀ LAND...........................................................................................55
2.2.1. Tổ chức, quy trình môi giới bất động sản tại công ty......................................55
2.2.1.1. Khai thác khách hàng tiềm năng........................................................................56
2.2.1.2. Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng....................................................................58
2.2.1.3. Đánh giá khách hàng...............................................................................................60
2.2.1.4. Tư vấn dịch vụ...........................................................................................................60
2.2.1.5. Tìm kiếm và xử lý thông tin..................................................................................61
2.2.1.6. Thương lượng............................................................................................................62
2.2.1.7. Thực hiện giao dịch.................................................................................................63
2.2.1.8. Kết thúc giao dịch....................................................................................................63
2.2.1.9. Duy trì và chăm sóc khách hàng........................................................................64
2.3. Đánh giá chung về quy trình môi giới tại công ty ...............................................64
2.3.1. Những kết quả đạt được...........................................................................................64
2.3.2. Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản ...............................................67
2.4. Đánh giá về hoạt động môi giới tại công ty ...........................................................69
TÓM TẮT CHƯƠNG 2........................................................................................................74
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN NHẰM NÂNG CAO TÍNH
CHUYÊN NGHIỆP TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI
CÔNG TY TNHH HẢI HÀ LAND...................................................................................74
3.1. Phương hướng chiến lược mục tiêu của công ty...................................................75
3.1.1. Phương hướng, mục tiêu hoạt động.......................................................................75
3.1.2. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh..................75
3.1.3. Những chính sách vĩ mô của nhà nước.................................................................76
3.1.4. Phương hướng phát triển của công ty..................................................................77
3.1.5. Phương hướng phát triển chung.............................................................................77
3.1.6. Phương hướng phát triển đối với hoạt động môi giới BĐS...........................78
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty
TNHH Hải Hà Land...............................................................................................................78
3.2.1. Giải pháp về thu thập thông tin..............................................................................78

vi
3.2.2. Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản...........................................................81
3.2.3. Giải pháp về giao dịch với khách hang.................................................................82
3.2.4. Giải pháp về kỹ năng..................................................................................................82
3.2.4.1. Về kỹ năng thu thập thông tin.............................................................................82
3.2.4.2. Về kỹ năng giao tiếp, đàm phán..........................................................................83
3.2.5. Giải pháp về nhân lực.................................................................................................83
3.2.6. Giải pháp xây dựng chương trình đào tạo cho nhân viên.............................84
3.2.7. Giải pháp về chỉ phí đào tạo.....................................................................................85
3.2.8. Một số giải pháp khác.................................................................................................86
3.2.8.1. Mở rộng cơ cấu phòng ban....................................................................................86
3.2.8.2. Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp..........................................................86
3.2.8.3. Giải pháp xây dựng website..................................................................................87
3.2.8.4. Giải pháp khuyến mãi, hậu mãi trong kinh doanh BĐS............................88
3.2.8.5. Giải pháp phát triển thị trường...........................................................................88
TÓM TẮT CHƯƠNG 3.........................................................................................................89
KẾT LUẬN................................................................................................................................90
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................91

vii
 DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ

Bảng
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh...............................................................
Bảng 2.2. Ma trận SWOT...............................................................................

Biểu đồ
Biểu đồ 2.1. Số liệu khảo sát mức độ hài lòng khách hàng về công tác tiếp nhận
thông tin của công ty TNHH Hải Hà Land...........................................................
Biểu đồ 2.2. Số liệu khảo sát mức độ hài lòng khách hàng về công tác đi thực
tế, nghiên cứu cẩn thận thông tin về
BĐS........................................................................
Biểu đồ 2.3. Số liệu khảo sát mức độ hài lòng khách hàng về tìm hiểu đầy đủ
thông tin về khách hàng có nhu cầu..........................................................................
Sơ đồ
Sơ đồ 1.1. Quy trình môi giới của 1 nhà môi giới điển hình ...................................
Sơ đồ 1.2. Chu kỳ xử lý dữ liệu.............................................................................
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức Công ty..................................................................
Sơ đồ 2.2. Quy trình môi giới Bất động sản tại Công ty TNHH Hải Hà
Land............................................................................................................................

viii
 DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Vị trí Làng sinh thái-du lịch-nghỉ dưỡng La Beauté...............................
Hình 2.2. Làng sinh thái-du lịch-nghỉ dưỡng La Beauté........................................
Hình 2.3. Vị trí dự án nhà phố Barya Citi Bà Rịa...................................................
Hình 2.4. Dự án nhà phố Barya Citi Bà Rịa.....................................................
Hình 2.5. Vị trí dự án Long Thành Central.....................................................
Hình 2.6. Dự án Long Thành Central...............................................................

ix
 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

BĐS Bất động sản

x
 PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài luận văn
Đối với nền kinh tế quốc dân, thị trường bất động sản giữ một vai trò quan
trọng, sự phát triển kinh tế quốc gia luôn đi cùng với sự phát triển của các dự án bất
động sản. Cùng với đó, là một nước đang phát triển Việt Nam đang đẩy nhanh quá
trình đô thị hóa, hiện đại hóa đất nước, chú trọng phát triển cơ sở hạ tầng đô thị mà
kéo theo sự phát triển mạnh của thị trường bất động sản.
Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản ở Việt Nam nói chung và
tại TP.Hồ Chí Minh nói riêng đã có những chuyển biến tích cực. Điển hình là nhiều
công ty bất động sản đã hoạt động mạnh mẽ hơn, với hàng loạt dự án được triển
khai và có nhiều giao dịch trên thị trường. Trong đó, công ty TNHH HẢI HÀ
LAND hiện nay đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường bất động sản
với hàng loạt dự án được triển khai thành công, để đạt được sự thành công đó HẢI
HÀ LAND đã không ngừng xây dựng kế hoạch và phương pháp tiếp thị kinh doanh
đúng đắn và của riêng mình. Do đó, ta thấy việc xây dựng hoạt động môi giới và
phương pháp tiếp thị kinh doanh đúng đắn đóng một vai trò hết sức quan trọng, là
một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của một công ty.
Đề tài “Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty TNHH HẢI
HÀ LAND” được thực hiện nhằm tìm hiểu và hoàn thiện hoạt động môi giới bất
động sản, qua đó giúp nắm vững.
Có thể thấy rất rõ, những năm gần đây môi giới bất động sản đang càng ngày
càng phát triển, với xu thế hội nhập các công ty bất động sản đã hình thành và đang
dần dần thế chỗ các trung tâm hay văn phòng môi giới bất động sản. Việc ra đời các
công ty bất động sản và hình thành nên một thị trường bất động sản sẽ giúp cho sự
phát triển và nền kinh tế trở nên ổn định hơn. Chính vì nắm bắt được nhu cầu phát
triển của thị trường bất động sản Công Ty TNHH HẢI HÀ LAND trưởng thành
trong giai đoạn này.
Qua thời gian hoạt động Công ty TNHH HẢI HÀ LAND đang dần hoàn
thiện và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Với đội ngũ đại diện thương
mại chuyên cung cấp mọi dịch vụ về mua bán và cho thuê bất động sản cho nhiều
loại đối tượng khách hàng bao gồm các công ty đa quốc gia, các nhà phát triển địa

xi
ốc, các chủ sở hữu và các doanh nghiệp. Các chuyên viên làm đại diện thương mại
của công ty giúp bên thuê và bên mua thương lượng để thuê hoặc mua được bất
động sản cũng như giúp chủ nhà cho thuê hoặc bán được nhà. Với thời gian thực tế
ngắn và kiến thức chưa đủ sâu rộng, bài viết của em còn nhiều thiếu sót và có
những đánh giá còn mang tính phiến diện, chủ quan. Em rất mong nhận được những
lời góp ý của thầy cô để hoàn thiện kiến thức của mình. Xin chân thành cảm ơn!
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn
Mục tiêu:
Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại Công Ty
TNHH HẢI HÀ LAND
Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới tại công ty.
Nhiệm vụ:
Phân tích hoạt động môi giới tại công ty TNHH HẢI HÀ LAND
Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH
HẢI HÀ LAND
3. Phương pháp, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của bài báo cáo:
Phương pháp thu thập dữ liệu: Tìm hiểu thu thập thông tin dữ liệu từ sách,
báo, tạp trí, từ các nguồn thông tin
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tìm ra những khái niệm, thông tin cơ bản là
cơ sở lý luận cho đề tài
Phương pháp phân tích tổng hợp
Phương pháp so sánh: phân tích kinh tế - xã hội
Phương pháp phân tích tổng hợp: Nghiên cứu và xem xét lại những thành
quả thực tiễn trong quá khứ để rút kết luận bổ ích cho thực tiễn và khoa học.
Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động môi giới về BĐS tại công ty HẢI HÀ LAND
Phạm vi nghiên cứu:

xii
 Phạm vi không gian: bài báonấo luận văn này em tìm hiểu ở công ty TNHH
HẢI HÀ LAND. Trong đó em được tìm hiểu về các dự án của công ty đã và đang
triển khai.
Phạm vị thời gian: Bắt đầu thực tập từ 07/12/2020 em mới tìm kiểu về các kế
hoạch bán hàng cũng như kế hoạch tiếp thị của công ty.
4. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Vận dụng những kiến thức đã học để thực hành vào công ty, tiếp xúc trực
tiếp với môi trường kinh doanh. Hiểu được hoạt động môi giới bất động sản của
một doanh nghiệp trải qua từng giai đoạn lúc mới hình thành cho đến ngày công bố
cũng như đến các giai đoạn tiếp theo.
Tìm hiểu đánh giá được hoạt động môi giới bất động sản từng giai đoạn cụ
thể đối với dự án bất động sản. Nắm bắt được xu hướng, xác định một cách tốt nhất
đối tượng khách hàng phù hợp nhất đối với dòng sản phẩm đang phân phối.
Nhận xét đưa ra nhận định riêng của bản thân về hoạt động môi giới của
công ty có thể góp ý hoàn thiện nâng cao hiệu quả tiếp thị. Giúp công ty đánh giá
hoạt động môi giới.
5. Kết cấu của luận văn
Luận văn có kết cấu dự kiến như sau:
Phần mở đầu:
Trình bày lý do chọn đề tài
Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn
Phương pháp, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Phần nội dung:
Chương 1 – Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản
Chương 2 – Quy trình môi giới bất động sản và thực trạng hoạt động tại công
ty TNHH HẢI HÀ LAND
Chương 3 – Giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong
hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH HẢI HÀ LAND
Kết luận.

xiii
 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BẤT
ĐỘNG SẢN
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản
1.1.1. Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1.1. Khái niệm về bất động sản
Có thể thấy rằng, bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt bởi nó có giá trị
lớn và có vị trí cố định không thể di dời được. Bởi tính đặc biệt của bất động sản mà
hiện nay xuất hiện nhiều khái niệm về bất động sản như:
“Bất động sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất
đai; Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; Tài sản khác theo
quy định của pháp luật.” (Theo Điều 107, Chương VII, Bộ luật dân sự 2015).
“Bất động sản bao gồm đất đai, vật kiến trúc và các bộ phận không thể tách
rời khỏi đất đai và kiến trúc, cùng với những thứ dùng để nâng cao giá trị sử dụng
của bất động sản như hàng rào, cây cối, các loại thiết bị…” (PGS.TS. Nguyễn
Thanh Trà, 2004).
1.1.1.2. Khái niệm thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản không tự dưng mà có, nó phụ thuộc nhiều vào các
yếu tố khi nào bất động sản được coi là hàng hóa và được trao đổi, mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê… trên thị trường. Do đó mà hiện nay đã có nhiều khái niệm về thị
trường bất động sản như:
“Thị trường bất động sản là nơi hàng hóa và dịch vụ bất động sản được trao
đổi – nơi mà cơ chế được ảnh hưởng bởi mong muốn của những người tham gia thị
trường cùng những can thiệp của Chính phủ và hệ thống chính trị vào thị trường.”
(TS. Đinh Văn Ân, 2011).
“Thị trường bất động sản là một môi trường trong đó người mua và người
bán tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán bất động sản thông qua cơ
chế giá.” (TS. Đinh Văn Ân, 2011).
“Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch bất động sản đạt được tại
một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.” (PGS.TS. Nguyễn Thanh
Trà, 2004).

1
 Có một số ý kiến cho rằng, thị trường bất động sản cũng giống như thị
trường đất đai, bởi vì tài sản là nhà, công trình xây dựng phải gắn với đất đai mới
trở thành BĐS được. Tuy nhiên, trên thực tế, thị trường đất đai chỉ là một bộ phận
của thị trường BĐS và hàng hóa đất đai chỉ là một bộ phận của hàng hóa BĐS.
Bên cạnh đó, cũng có một số ý kiến cho rằng thị trường bất động sản là hoạt
động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển dịch quyền sử dụng bất động
sản theo quy luật thị trường. Khái niệm này phản ánh trực diện các hoạt động của
thị trường cụ thể. Khái niệm này dễ làm người ta nhận biết phạm vi và nội dung của
thị trường BĐS hơn là khái niệm có tính khái quát.
1.1.1.3. Đặc điểm của thị trường bất động sản
Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với
các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm
riêng:
Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;
Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích
chứa đựng trong bất động sản;
Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc: đặc tính
của bất động sản là không thể di dời, không chia cắt, không tiêu hủy. Không thể lấy
thừa thải nơi này bù đắp vào thiếu hụt của nơi khác làm cho thị trường bất động sản
mang tính địa phương. Bất động sản là loại hàng hóa cố định không thể di dời được
về mặt vị trí, và nó chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu…. mà
những yếu tố này ở mỗi vùng mỗi khu vực đều khác nhau. Chính vì vậy, thị trường
bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc. Bên cạnh đó, do điều kiện tự
nhiên, kinh tế - xã hội, quy mô và trình độ phát triển khác nhau ở mỗi vùng miền
trên đất nước vì vậy mà quy mô và trình độ phát triển thị trường bất động sản khác
nhau giữa các vùng miền.
Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo, thị trường bất động
sản là thị trường đòi hỏi sự can thiệp của Nhà nước nên sự hoàn hảo của thị trường
bất động sản thấp hơn các thị trường hàng hóa tiêu dùng và thị trường khác. Đặc
biệt, do tính khan hiếm của bất động sản nên thị trường bất động sản mang tính độc
quyền, cạnh tranh không hoàn hảo. Bên cạnh đó, do những đặc trưng riêng của từng

2
vùng miền, từng khu vực trên đất nước chi phối đến thị trường bất động sản làm cho
thiếu hụt thông tin, thông tin không được cung cấp đầy đủ, …dẫn đến thị trường bất
động sản không hoàn hảo.
Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả
bất động sản: việc tạo ra hàng hóa bất động sản thường lâu hơn các hàng hóa khác.
Khi có sự thay đổi về cầu bất động sản sẽ kéo theo giá bất động sản thay đổi, mà giá
bất động sản tăng nhưng cung bất động sản hầu như lại không thay đổi nhiều. Cung
bất động sản không thể thay đổi nhanh để bắt kịp với sự thay đổi của cầu, bởi cung
bất động sản mất nhiều thời gian hình thành với mục đích cụ thể.
Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập: đặc điểm này của thị
trường bất động sản thể hiện ở các điểm như: bất động sản là loại hàng hóa có giá
trị lớn, người mua và người bán ít có kinh nghiệm cũng như không cần đòi hỏi quá
nhiều kinh nghiệm, quá trình mua bán đòi hỏi nhiều thủ tục phức tạp, tính minh
bạch của thị trường không cao dẫn đến nhiều rủi ro pháp lý,..
Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: Bởi bất động
sản là loại hàng hóa đặc biệt và có giá trị lớn, thị trường bất động sản có tác động
mạnh mẽ đến nhiều thị trường khác trong nền kinh tế. Do đó, các vấn đề quản lý,
chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống Pháp luật đóng vai trò quan trọng
trong việc điều phối thị trường bất động sản.
Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn: thị
trường bất động sản tác động đến nhiều loại thị trường khác trong nền kinh tế.
Người tiêu dùng luôn có nhu cầu chuyển dịch tiền bạc sang tài sản khác và ngược
lại. Mặt khác, muốn tham gia vào thị trường bất động sản cần có nguồn vốn lớn bởi
bất động sản là loại hàng hóa có giá trị lớn. Bất động sản là tài sản đầu tư, nhà đầu
tư thường sử dụng một lượng vốn lớn thời gian dài hình thành bất động sản để thu
lại nguồn vốn dài. Khi tham gia vào thị trường bất động sản, giá trị cũng như các
quyền bất động sản sẽ được đem ra trao đổi, mua bán, cho thuê.. từ đó giải quyết
được các vấn đề lưu thông tiền tệ, thu vốn đầu tư, mang lại lợi nhuận. Có thể thấy
thị trường bất động sản có vai trò quan trọng trong thị trường vốn.
1.1.2. Khái niệm, vai trò và một số vấn đề về hoạt động môi giới bất động sản
1.1.2.1. Khái niệm môi giới bất động sản

3
 Pháp luật về kinh doanh bất động sản đã quy định nhiều nội dung về kinh
doanh dịch vụ môi giới bất động sản, trong đó coi môi giới bất động sản là một
nghề kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Môi giới bất động sản là công việc
trung gian giữa người mua (cần thuê) và người bán (cần thuê). Thường được trả
công theo một tỷ lệ nào đó được gọi là hoa hồng.
Môi giới bất động sản luôn gắn liền với thị trường bất động sản và chịu sự
chi phối của thị trường này, khi nhu cầu giao dịch về bất động sản tăng cao, tức là
thị trường phát triển sôi động thì nghề môi giới bất động sản cũng phát triển, ngược
lại khi thị trường bất động sản trầm lắng và đóng băng thì hoạt động môi giới bất
động sản cũng gặp nhiều khó khăn.
Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ
xuất hiên giữa các bên quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết
được. Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn
đề này.
1.1.2.2. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất
động sản là địa bàn, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản
cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động
sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn
trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều rất quan trọng nữa đó là
sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền
kinh tế.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất
động sản rất phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm:
Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng
Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng
Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp.
Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới
là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan

4
đến bất động sản và kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó của mình,
nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực
hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn.
Từ đó có thể định nghĩa về môi giới bất động sản. Môi giới bất động sản
là hoạt động của người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết các
quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất
động sản.
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất
động sản là địa bàn, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh
để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản cung cấp
không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động sản là đối
tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các
giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành
của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế.
Tương tự như vậy, trong hoạt động kinh doanh bất động sản, khi phát triển
một dự án bất động sản hoạt động môi giới có vai trò quan trọng xuyên suốt trong
các giai đoạn phát triển của dự án từ khi bắt đầu đến khi kết thúc. Hoạt động môi
giới bất động sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối của các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản hướng theo thị
trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng.
Môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người
tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai
trò của những nhà môi giới. Họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành
công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch
vụ này thể hiện qua các mặt sau:
Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch
hàng hóa bất động sản:
Hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị
trường bất động sản. Đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, gồm

5
các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị
trí của bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất
nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,
tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Hệ thống thông tin không
hoàn hảo, thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá
hoặc sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao
hoặc có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán
Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển:
Do hệ thống thông tin không hoàn hảo, vì vậy thị trường cần phải có đội ngũ
tư vấn ở trình độ cao, đặc biệt là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ
chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên
môn, nắm được thị trường, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có
nhu cầu giao dịch bất động sản thỏa mản điều kiện của mình. Đồng thời thông qua
tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu tư bất
động sản của các tổ chức, cá nhân sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản
trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt
động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt
động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường
bất động sản phát triển.
Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tang cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thông tin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện
được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông
qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách
nhà nước .Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép
hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng
thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng ngân sách từ thuế.
Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội:

6
 Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch
bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế
xã hội khác nhau. Khi thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên xuống thất
thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về
chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định.
Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản:
Bản thân mỗi một bất động sản đều chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc
tính riêng. Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị trường bất động sản, những
điều kiện không phù hợp với thực tế trong chính sách quản lý đất đai của nhà nước
sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước bổ sung, đổi mới, hoàn thiện
công tác quản lý đất đai, quản lý bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí
đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng
đất… nhằm phù hợp với các quan hệ kinh tế - xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị
trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa
các quan hệ dân cư về đất đai.
Các nguyên tắc, tiêu chuẩn nghề nghiệp cần thiết trong hoạt động môi
giới bất động sản
Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất động sản, môi trường hoạt
động bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:
1. Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau đó thì được kinh doanh
dịch vụ môi trường bất động sản, làm trung gian trong buổi tọa đàm, ký kết hợp
đồng kinh doanh bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi
trường bất động sản:
Đối đầu với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi trường bất động sản phải có ít
nhất một người có chỉ môi giới bất động sản.
Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi trường bất động sản độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
2. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật.

7
 3.Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà
môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất
động sản.
Sau đây, chúng ta đi tìm hiểu từmg nguyên tắc một trong nghề môi giới bất
động sản, để có cái nhìn khách quan hơn về nghề nghiệp cũng như có định hướng
tốt hơn trong công việc sau này:
A. Tuân thủ Pháp luật Việt Nam
Hệ thống pháp luật Việt Nam là tổng thể các quy phạm pháp luật, các
nguyên tắc, định hướng và mục đích của pháp luật có mối liên hệ mật thiết và thống
nhất với nhau, được phân định thành các ngành luật, các chế định pháp luật và được
thể hiện trong các văn bản do cơ quan nhà nước Việt Nam có thẩm quyền ban hành
theo những hình thức, thủ tục nhất định để điều chỉnh các quan hệ xã hội phát sinh
trên lãnh thổ Việt Nam.
Là công dân Việt Nam, đang sinh sống và làm việc trên lãnh thổ Việt Nam,
bản thân mỗi cá nhân chúng ta đều có quyền và nghĩa vụ của người công dân. Cá
nhân, tổ chức dù có hoạt động bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều phải chấp hành nghiêm
chỉnh hệ thống pháp luật Việt Nam. Luật pháp Việt Nam đa dạng và phức tạp lập ra
tạo nên thước đo, quy chuẩn chung cho mọi hoạt động của tất cả các công dân. Hệ
thống này bao gồm các điều luật, văn bản, công văn, nghị định, quyết định được
chính phủ và các cơ quan nhà nước lập ra để quản lý và điều phối thực hiện trong
toàn dân.
Như đã nói ở trên, cá nhân tổ chức nào hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực
ngành nghề nào cũng điều bị chi phối và quản lý bởi Pháp luật. Mỗi ngành nghề đều
được quy định bởi những văn bản và luật pháp riêng và cụ thể, ví dụ như Luật Hành
Chính, Luật Đất Đai, Luật Xây Dựng, Luật Lao Động, Luật Môi Trường,... Bản
thân cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực bắt động sản cũng không ngoại lệ.
Có thể kề đến những luật pháp quy định và ảnh hưởng đến nghề Bất động sản mà
bản thân nhà môi giới phải tuân thủ và lấy đó làm quy chuẩn đề hoạt động nghề:
Luật Dân Sự, Luật Đất Đai, Luật Kinh Doanh Bất Động Sản, Luật Xây Dựng... và
những văn bản quy phạm về thuế, kiến trúc, quy hoạch đô thị, hạ tầng, ...

8
 Nói tóm lại, hoạt động nghề môi giới Bất Động Sản phải dựa trên hệ thống
luật pháp để dễ về tiêu chuẩn hoạt động nghề. Luật pháp giúp chấn chỉnh được mọi
nguyên tắc hoạt động nghề nhưng thực tế, Hiện nay, Việt Nam có hệ thống pháp
luật phức tạp nhất thế giới, hệ thống này được đặc trung bởi sự đồ sộ, rườm rà, rắc
rối nhưmg lại có quá nhiều kẻ hở và lỗ hồng, một hệ thống quy định chồng chéo,
mâu thuẫn, thiếu đồng bộ gây cản trở và đè nặng lên người dân, doanh nghiệp, một
hệ thống pháp luật ểm soát, quản lý và ổn định thị trường.
Ví dụ: Hiện tại chúng ta gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động
nghề Bất động sản, những bất cập mà công ty chúng ta đang gặp liên quan trực tiếp
đến pháp lý luật pháp. Có thể nói đến quy trình cấp số, xin cấp phép xây dựng, qua
nhiều công đoạn, rườm rà và tốn quá nhiều thời gian.
B. Dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế
Đồng ý bản thân mỗi người môi giới phải có tính trung thực, lấy mục tiêu
khách hàng đặt lên hàng đầu, thể hiện uy tín trong mỗi thương vụ. Nhưmg chùng đó
là chưa đủ để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp. Điểu quan trọng là kiến
thức chuyên môn về ngành nghề phải vững, nắm bắt được nhiều thông tin chính xác
và kịp thời của thị trường, ngoài ra, bản thân không ngừng trau dồi chuyên môn,
tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ, kỹ năng để có thể có đầy đủ sự
chuẩn bị về kiến thức khi tư vấn và làm việc với khách hàng. Khách hàng đánh giá
cao người môi giới ngoài đạo đức còn thể hiện qua việc người môi giới đó có kiến
thức rộng trong nhiều lĩnh vực, có sự chính xác và am hiểu trong nghề và hơn nữa
là kỹ năng thuần thục.
Ví dụ: người môi giới bất động sản nên trau dồi thêm nhiều kiến thức
chuyên môn về kinh tế, thương mại, thị trường bất động sản, ngân hàng, xây dựng,
phong thủy, kiến trúc và kể các các vấn đề khác của xã hội.
Kiến thức và kỹ năng có giỏi đến đâu mà không trải qua quá trình thực tiễn,
không trải qua va chạm thực tế thì chỉ ngày càng hao mòn. Muốn tồn tại và để
chuyên nghiệp hơn, nhà môi giới phải trải qua nhiều kinh nghiệm giao dịch, kinh
nghiệm tiếp xúc với nhiều loại khách hàng, nhiều loại sản phẩm bất động sản, nhiều
thương vụ. Từ đó, kinh nghiệm càng nhiều sẽ cho ta nhiều bài học quý báu, có thể
tư vấn tốt hơn trong quá trình hoạt động sau này.

9
 Ví dụ cụ thể: Kinh nghiệm đôi khi không thể đánh giá bằng thời gian hoạt
động nghề, một người làm nghề 20 năm chưa chắc đã có kinh nghiệm nhiều bằng
người hành nghề 10 năm.
Quan trọng là đằng sau mỗi kinh nghiệm từng trải qua, ta có được sự chắt
lọc, đúc kết quý báu, sau này lấy đó làm kinh nghiệm hoạt động về sau. Qua mỗi
giao dịch, ta nên vạch ra những điểm nào đã làm được, điểm nào chưa làm được,
mảng nào ưu điểm cần phát huy, khuyết điểm cần phải nghiệm mới ngày càng nhiều
và dồi dào hơn.
C. Dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin
Bất động sản là loại hàng hóa có giá trị lớn, thông tin bất cân xứng và không
có tính ổn định. Vì vậy mà việc cung cấp những thông tin sai lệch và thiếu hiểu biết
sẽ gây nên những hậu quả rất lớn. Là người môi giới chuyên nghiệp, điều cần thiết
là phải tạo được niềm tin, uy tín đổi với khách hàng, vì vậy mà thông tin mà ta cung
cấp cũng như trao đổi với khách hàng phải là thông tin được cập nhật chính xác. Là
người đứng giữa 2 bên trong thương vụ giao dịch, không thiên vị bất kỳ bên nào
cho dù vì mục đích gì đi chăng nữa. Tạo sự cân bằng đôi bên khách hàng, bên mua
lẫn bên bán vì mục đích chung của các bên.
D. Lấy mục tiêu, nhu cầu và lợi ích của khách hàng làm hàng đầu
Luôn đối xử với khách hàng bằng sự trung thực và chân thành, sự chân thành
luôn man đến ấn tượng tốt ngay từ ban đầu. Trong giao dịch kinh doanh rất cần sự
thẳng thắn, cởi mở và công bằng với khách hàng. Không che dấu những quyền lợi,
tôn trọng tính bảo mật và bảo vệ tài sản, quyền lợi mà khách hàng đã tin tưởng giao
cho họ. Người môi giới bất động sản luôn làm việc với tinh thần nhanh nhẹn, siêng
năng với sự quan tâm đến nghề một cách thích đáng, học hỏi không ngừng cập nhật
thông tin nhanh và chính xác. Làm việc theo phương pháp khoa học rõ ràng, luôn cố
gắng giúp khách hàng nắm bắt được tình hình một cách toàn diện và nhanh chóng
chuyên nghiệp.
Người môi giới chuyên nghiệp là luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng
đầu, luôn luôn lắng nghe và tiếp nhận mọi thông tin, nhu cầu của khách hàng đề có
phương pháp, hoạt động và sự chuần bị chu đáo, cầm thiết để làm thỏa mãn được
mọi sự mong đợi của khách hàng.

10
1.2.1. Tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản
1.2.1.1. Điều kiện hành nghề
Theo quy định của luật kinh doanh bất động sản cá nhân tham gia mô giới
BĐS phải có chứng chỉ hành nghề mô giới BĐS. Tổ chức tham gia thị trường dưới
dạng văn phòng mô giới thì phải có ít nhất một người có chứng chỉ mô giới.
Theo nghị định 153 hướng dẫn thi hành luật kinh doanh BĐS thì điều kiện
để được cấp chứng chỉ hành mô giới bao gồm:
Không phải cán bộ, Công chức nhà nước:
Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không đang trong tình trạng bị truy cứu
trách nhiệm hình sự, chấp hàng án phạt tù;
Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về mô
giới BĐS;

1.2.1.2. Tiêu chuẩn chuyên môn

Những tiêu chuắn được đặt ra cho các nhà mô giới không nằm ngoài mục
đích thống nhất hoạt động của các nhà mô giới. Để khách hàng có định hướng về
chất lượng dịch vụ; bên cạnh đó những tiêu chuẩn cũng góp phần gây sức ép cho
các nhà mô giới phải đạt hiệu quả cao nhất và loại trừ những điều cấm kị nhờ việc
thống nhất các nguyên tắc hành động. Tạo điều kiện liên kết các văn phòng mô giới
với nhau.
Những tiêu chuần chuyên môn được đặt ra cho các nhà môi giới:
Những kiến thức cần có:
Những vấn đề kỹ thuật, kinh tế, xã hội, pháp lý
Phải am hiều và nắm rõ nội dung, yêu cầu trình tự thực hiện các công việc
liên quan đến giao dịch BĐS.
Những kỹ năng cần có:
Kỹ năng thực hiện các tác nghiệp thích hợp và thương vụ
Kỹ năng làm việc nhóm
Đàm phán và giải quyết các mâu thuẫn

1.2.1.3. Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp

Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra các điều kiện đạo đức đối với người làm công
việc môi giới bất động sản. Nhưmg vấn đề tiêu chuẩn đạo đức của người làm môi
giới là vấn đề hết sức quan trọng nhằm bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia giao
11
dịch bất động sản, do vậy chắc chắn sẽ được nhà nước đặt ra trong tương lai gần.
Bên cạnh đó vấn đề đạo đúc này cũng tạo ra được văn hoá trong kinh doanh nét
chuyên nghiệp của công việc mà không phải ai cung làm được. Cơ sở là dựa trên
nền tảng đạo đức của người Việt Nam và những đạo lý được công nhận chung trong
xã hội.
Một số tiêu chuẩn sau:
Nguyên tắc chung: Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ sỏ đạo lí
được Công nhận chung trong xã hội.
Cung cấo dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm phương hại đến khách hàng
của họ
Cần trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất lòng tin của
khách hàng vào họ.
Sự chính trực trong nghề nghiệp:
Tập trung cố gắng trong khi thực hiện những hoạt động nghề nghiệp của họ.
Phải tuân thủ những quy định của pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng của
họ dưới góc độ Công bằng và trung thực trong quan hệ với các bên của thương vụ.
Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động nghề
nghiệp
Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp:
Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy định
của pháp luật
Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng, hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp của họ.
Bí mật nghề nghiệp:
Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp trong khi thực hiện thương vụ môi
giới, mà những bí mật này sẽ gây phương hại cho khách hàng của họ nếu người
khác biết.Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cumg cấp trong quá
trình thực hiện dịch vụ và những thông tin có thể ảnh hưởng đến sự an toàn của
thương vụ.
Tôn trọng nghề nghiệp:

12
 Cần đảm bào sao cho quan hệ của họ với những nhà môi giới khác dựa trên
nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng.
Không được hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi họ làm việc.
Không được làm sai lệch hay gây hiểu lầm về những đối tác cạnh tranh, về
doanh nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh.
Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ chức nghề nghiệp, nâng
cao vị thế nghề nghiệp.
Trong vùng hoạt động của mình cần cố gắng loại bỏ những hiện tượng trái
với pháp luật, tiêu chuẩn nghề nghiệp, giữ gìn phẩm chất nghề nghiệp.

1.2.1.3. Tiêu chuẩn nghề nghiệp

Nhà môi giới chỉ cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở hợp đồng môi giới dạng
văn bản kí kết giữa họ và khách hàng. Trong hợp đồng phải có số chứng chỉ hành
nghề và thông tin về bảo hiểm nghề nghiệp.Phạm vi Công việc của nhà môi giới
được xác định trong hợp đồng.
Vai trò của nhà môi giới dựa trên những thông vấn đề sau: cung cấp thông
tin trong lĩnh vực kinh tế thị trườmg, phương pháp thực hiện dịch vụ được yêu cầu,
Thực hiện các biện pháp tìm kiếm bên khách hàng thứ hai, lựa chọn khách hàng phù
hợp, tham gia xem xét BĐS và theo yêu cầu của khách hàng tham gia đàm phán về
giá cả, giúp đỡ trong việc thanh toán, tổ chức các bước của thương vụ.
Nhà môi giới không được từ chối thực hiện dịch vụ với lí do chủng tộc, màu
da, giới tính hay quốc tịch.
Nhà môi giới luôn phải thông báo đầy đủ về chúc danh, tình trạng pháp nhân
của họ trong khi thực hiện hoạt động môi giới.
Nhà môi giới không được thông báo sai với khách hàng về giá cả bán hay
thuê, nài ép bán hay cho thuê những BĐS mà họ không làm hợp đồng môi giới,
ngoại trừ trường hợp đặc biệt được thỏa thuận giữa các nhà môi giới
Bất kì một thông cáo, bản in ấn, thông tin bằng miệng hay trên giấy được nhà
môi giới cung cấp phải đúng với những gì thực tế họ biết.
Nhà môi giới không được cung cấp dịch vụ dưới dạng miễn phí. Điều này
không hạn chế việc lấy tiền dịch vụ chỉ của một bên khách hàng.

13
 Nhà môi giới phải cố gắng thỏa thuận với khách hàng kí hợp đồng “độc
quyền". Thông qua hợp đồng “độc quyền" khách hàng ủy quyền thực hiện dịch vụ
môi giới chỉ với một văn phòng (nhà môi giới) nhất định.
Trước khi kí hợp đồng môi giới, nhà môi giới có trách nhiệm thu thập từ
khách hàng những thông tin về việc BĐS có phải là đối tượng của hợp đồng “độc
quyền" nào trước đó không.
Nhà môi giới kí kết hợp đồng “độc quyền" phải cố gắng trong mọi khả năng
có thể thực hiện yêu cầu của khách hàng và không được gây khó khăn trong việc
cung cấp thông tin về BĐS trong hợp đồng.
Nhà môi giới chỉ có thể liên hệ với những người khác về những việc, mà một
nhà môi giới khác đang thực hiện những việc này theo hợp đồng “độc quyền", sau
khi có sự đồng ý của nhà môi giới thứ hai và chỉ trong pham vi kiến thức của nhà
môi giới thứ hai này.
Nhà môi giới không được tranh việc giải quyết vấn đề, mà những vấn đề này
thuộc phạm vi của hợp đồng “độc quyền" của nhà môi giới khác. Không được tác
động đề xóa bỏ hợp đồng kí kết giữa khách hàng với những nhà môi giới khác.

1.3. Các loại hình môi giới và quy trình môi giới bất động sản
1.3.1. Các loại hình môi giới
Dựa vào các nhu cầu khác nhau của khách hàng có thể phân chia dịch vụ môi
giới thành: môi giới mua; môi giới bán BĐS; môi giới thuê và cho thuê BĐS; môi
giới cho nhà đầu tư.
Dựa vào loại hình BĐS có thể phân chia dịch vụ môi giới thành: môi giới
nhà đất, môi giới văn phòng và thương mại, môi giới BĐS công nghiệp, môi giới
BĐS chuyên biệt.

1.3.2. Quy trình môi giới bằng các bước

1.3.2.1. Thu thập thông tin về cung và cầu
BĐS Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là
yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng đề có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở
hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan
trọng nhất đối với nhà môi giới.
Nguồn cung

14
 BĐS Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau: Từ nhà
nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS., các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển
BĐS., ngân hàng, BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS là các đổi tượng giao dịch chính trong thương
vụ. Đề có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về
những khách hàng có BĐS. Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn
sau:
Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và
cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo "mua và bán",
tạp chí "BĐS", "thị trường BĐS", "thị trường chúng khoán", "thế giới BĐS"...
Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu
vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ
có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.
Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước
có chức năng quản lý như Bộ xây dựmg, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....
Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình...Bên cạnh đó
các Công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện
các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS. Nhà môi giới có thể tìm được thông
tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi
giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dụự án BĐS mới.
Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới
tới khách hàng.
Thông tin về cầu BĐS
Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng
hơn, hẹp hơn, nhà nghi, vườn....
Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà
xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền

15
nhàn rỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh
dịch vụ thương mại
Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ
là gì để có kế hoạch chính xác.
Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê để làm khu Công nghiệp, nhà
xưởng. mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê
nhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở,
Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại

1.3.2.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy BÐS qua nhiều con đường khác nhau như do
chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua
thực tế hay internet. Đó mới chỉ là nhữmg thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp
theo mà nhà môi giới cầm thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là
việc hết sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau:
Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để
phán đoán.
Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu
chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực
về BĐS.
Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách
của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp
của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại
chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là
tại văn phong môi giới.
Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi
cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thế bị động ngay cả
khi không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi. Điều này cũng
tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới.
Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:

16
 Vị trí: Vị trí BÐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường
xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối của khách
hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố
khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người
khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên
đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người
thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của
địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương
tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, Công viên, vườn hoa
không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa
sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến
BĐS.
Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thế hiện ở: kiểu tường,
chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc
phải đầu tư thêm bao nhiêu đề BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là
một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung
cư (cả cũ lẫn mới). Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với
những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể
thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thưong vụ hoàn thành
thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này. Việc đánh
giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn
của những nhà chuyên môn.
Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể đề lại trong BĐS
cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh
sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người
mua muốn đề lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở
đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà
trước tiên là để bảo đảm người bán đề lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn
giao căn nhà.
Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện.... Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng.

17
Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua
BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS.
Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin
về giá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ,
năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch...
Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử
dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các
yếu tố đặc biệt khác...
Các bên tham gia thương vụ
Người mua (thuê) và khả năng tài chính: Đối với người mua (thuê) thì vấn đề
quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực
hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua (thuê) có khả
năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, họ có những nguồn tài chính nào và
nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người đó là tiền mặt,
vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh
không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên
quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ
này cho người bán (người cho thuê). Chính người bán (cho thuê) sẽ đòi được kiểm
tra năng lực tài chính của khách mua (thuê) đề xem người đó có thực sự có khả
năng hay không. Trong trường hợp người mua (thuê) vay vốn thế chấp BĐS thì việc
kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay
bao nhiêu và bao giờ.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua (thuê)
còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người đó chưa đủ tuổi (16
tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải
lúc nào nhà môi giới cũng có thế biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có
thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều).
Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị
trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng

18
cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự
hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép
những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì
còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê
cũng tỏ ra trung thực, tử tế.
Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất
định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác
định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không.

1.3.2.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng
ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập
và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi
giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều
nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản
gốc đề chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.
Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các
thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí
mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự
can thiệp của chúng ta thì Công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ
bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay
thực hiện không chu đáo. Nhà môi giới cần có nhữmg thông tin cá nhân sau đây:
Họ và tên
Họ và tên bố, mẹ
Địa chỉ thường trú
Loại và số chúmg minh thư hay hộ chiếu
Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
Địa chỉ liên lạc
Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiếu sau:
Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng...)
Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng...

19
 Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chúứng minh tình trạng hôn nhân,
bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các
loại...
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi
diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều
khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những
điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào
cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường
hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bảm thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan
đến thương vụ sau này như sau:
Miêu tả đối tượng của họp đồng
Xác định các bên liên quan
Xác định địa điểm viết biên bản
Giá cả BĐS
Lượng tiền đặt cọc
Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
Thời hạn kí hợp đồng Công chứng
Thời hạn giao BĐS
Hình thức và thời hạn giao tiền
Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là coơ sở để thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.

1.3.2.4. Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

20
 Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),
đồng thời thỏa thuận những điều khoản đề chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp
đồng Công chứmg cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán.
Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua,
chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với
người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng
pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
Kí kết hợp đồng Công chứng - đây là thời điểm chuyền quyền sở hữu, sử
dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp
đồng (+/- 80%).
Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi
BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số Công tơ điện, nước,
người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả
thỏa thuận.
Tuy nhiên cần nói rằng quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không
phải là quy trình chuẩn.

1.3.3. Quy trình hoạt động điển hình của nhà môi giới
Tìm kiếm thông tin
Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê.
Xem xét BĐS một cách tỷ mỷ.
Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ
thuật của BĐS.
Kiểm tra về tình trạng pháp lý.
Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu.
Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS.
Xử lý thông tin
Xác định giá BĐS được bán (cho thuê)
Ghi chép miêu tả BĐS.
Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với các BĐS khác.
Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán (cho thuê)

21
 Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua (thuê)
Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua
(thuê) và các điều kiện liên quan đến thương vụ
Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua (thuê) các
BĐS đã giới thiệu
Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía
cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
Giao dịch với khách hàng
Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới
Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu
Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới
Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này
Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng
Công chứng
Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền
liên quan đến thương vụ
Kết thúc thương vụ
Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong họp đồng dịch vụ
môi giới
Giải quyết các vấn đề sau thương vụ
Tìm kiếm thông Xử lý thông tin Giao dịch với Kết thúc
tin khách thương vụ
Sơ đồ 1.1. Quy trình môi giới của 1 nhà môi giới điển hình

1.3.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triễn của hoạt động môi giới BĐS
1.3.4.1. Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp

22
 Quy định pháp lý :
Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và
quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới
bất động sản;
Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch;
Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật
Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;
Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam
đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ
môi giới bất động sản.

1.3.4.2. Những yếu tố ảnh hưởng gián tiếp

Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới
bất động sản:
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triền: Tăng trưởng dân số làm
làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu
BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ
học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.
Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không
thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng
với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu
lương thực và thực phẩm.
Kế hoạch phát triền kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triền mạnh các
khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ
làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ
chuột dọc theo các kênh rạch cững sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.
Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản,
dẫn đến cầu bất động sản tăng.
Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy
mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ
cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v..

23
 Những tác động từ việc chuyễn đổi cơ cấu kinh tế:
Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên
quan đến sự chuyền đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số
ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất
có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối. Chính điều này sẽ tạo ra tình
trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích đề phát triển các
ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng
lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến
động về bất động sản có liên quan. Chẳng hạn như khi lao động trong các ngành
dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện
tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v..
Sự chuyền đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bố
dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô
thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá. Việc theo dõi những diễn biến này cộng với
quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt
trong việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS.
Chuyền đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự chuyển
đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định
thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới. Sẽ có một vài
loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng,
resort v.v..).
Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường BĐS
thế giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS
(thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay), các
dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BÐS (định giá, môi giới, quản trị) .
Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị
trường bất động sản:
Thị trường xây dựng phát triển.
Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính
Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng
Chiến lược phát triền kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương

24
 Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản:
Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (có lúc
mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ
phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế,
còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS
so với chu kỳ kinh tế chung. Tương tự, khi nền kinh tế phát triền mạnh thì sự tăng
trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn.
Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin:
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt
động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự
thống nhất bên trong về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với
môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế.
Hiện nay, khá nhiều công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình lên
mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu
cầu của tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở đề các văn phòng môi giới thực hiện
chiến lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh
chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động
sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay.
Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản:
Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ môi giới BĐS
tại nước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hồng lớn do thiếu trầm trọng các nhà môi
giới BĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện. Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và
có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là một trong những yếu tố quan trọng
góp phần thúc đầy sự phát triển nghề môi giới BĐS trong nền kinh tế thị trường.
1.4. Thị trường cạnh tranh
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là dạng thị trường mà ở đó mỗi người bán
hay mỗi doanh nghiệp riêng biệt không có khả năng kiểm soát, chi phối giá cả hàng
hóa. Tại thị trường này, doanh nghiệp chỉ là người chấp nhận giá. Mức giá trên thị
trường được hình thành như là kết quả tương tác chung của tất cả những người bán
và người mua. Mỗi doanh nghiệp cụ thể, bằng hành vi riêng biệt của mình, không

25
có khả năng tác động đến mức giá này. Là người chấp nhận giá, doanh nghiệp trên
thực tế không có quyền lực thị trường.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: là dạng thị trường mà ở đó mỗi người
bán hay doanh nghiệp riêng biệt ít nhiều có khả năng kiểm soát hay chi phối giá cả
hàng hóa. Một doanh nghiệp cạnh tranh không hoàn hảo không phải là một kẻ chấp
nhận giá. Bằng nhiều cách khác nhau (chẳng hạn như thay đổi sản lượng hàng hóa
mà nó cung ứng trên thị trường), doanh nghiệp có thể thay đổi được mức giá hàng
hóa. Nói cách khác, đó là một doanh nghiệp có quyền lực thị trường.
Có nhiều dạng thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: thị trường độc quyền,
thị trường độc quyền nhóm hay thị trường cạnh tranh có tính chất độc quyền. Trên
một thị trường độc quyền thuần túy, xét từ phía người bán, chỉ có một doanh nghiệp
duy nhất cung ứng hàng hóa. Không có đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp này
thường có quyền lực thị trường lớn. Nó thường có thể định giá hàng hóa cao hơn
nhiều so với mức giá có tính chất cạnh tranh tương tự. Một thị trường mà trên đó
chỉ có một nhóm nhỏ những người sản xuất được gọi là thị trường độc quyền nhóm
hay độc quyền tập đoàn. Trên thị trường loại này, các doanh nghiệp cũng thường có
quyền lực thị trường hay khả năng kiểm soát, chi phối giá cao
Chúng vừa có thể cạnh tranh khốc liệt với nhau để giành giật thị trường, vừa
có khả năng thỏa thuận, cấu kết với nhau để cùng khống chế thị trường. Còn trên
một thị trường cạnh tranh có tính độc quyền, số lượng doanh nghiệp cùng kinh
doanh một loại hàng hóa tương đối lớn. Những doanh nghiệp trên thị trường này có
nhiều điểm giống các doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo, song lại có khả năng chi
phối giá cả hàng hóa một cách hạn chế.
Thị trường Bất động sản Việt Nam là một thị trường cạnh tranh không hoàn
hảo. Do có sự can thiệp của Nhà nước + sự can thiệp của các tổ chức độc quyền (là
các Công ty phát triển nhà của nhà nước, của các quận, huyện, thành phố hay bộ
xây dựng).
Từ can thiệp dẫn đến thị trường méo mó, dễ bị tồn thương, hoạt động không
theo quy luật. Nếu những can thiệp là tích cực thì sẽ làm cho thị trường phát triển
rất là nhanh còn nếu can thiệp không đúng sẽ làm cho thị trường đóng băng.

26
 Sự can thiệp của nhà nước + yếu tố tâm lý của nhà đầu tư sẽ dẫn đến những
đợt sóng rất mạnh trên thị trường. Yếu tố tâm lý vốn đã có ảnh hưởng rất mạnh đến
nhà đầu tư ở Việt Nam (tranh bán tranh mua), chính điều này cộng hưởng với sự
can thiệp của nhà nước khiến cho những thay đổi rất lớn (những đợt sóng rất lớn do
được cộng hưởng từ nhiều yếu tố) trên thị trường Bất động sản.

1.5. Kỹ năng môi giới bất động sản

1.5.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

1.5.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của
nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc
của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách
nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác
định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể,
thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi
soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan
trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp
đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với
tập hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những
điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong
hợp đồng này cầm thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng
phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triền cao hơn,
cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đổi với những thiệt hại liên
quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy
định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì
chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.

1.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng
chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của

27
mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm.
Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận
kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới.
Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay
đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm
cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi
giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về
dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng
khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.

1.5.1.3. Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi
những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả
các giấy tờ cần thiết đề kí kết. Những giấy tờ này có thề là bản copy, nhưmg bản
gốc phải được cung cấp đề đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc
kí kết trước công chứmg viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần
thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng
công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh
sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một
vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho
công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.

1.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin

1.5.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp
họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn
toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không
phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách
hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác.
Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liêm
quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết,

28
nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giảm là chủ sở hữu chưa hoặc không
muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn
thiện hồ sơ của BĐS.

1.5.2.3. Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ
khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả
năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng,
xem xét BĐS, những vấn đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được,
một số chú ý chính mà nhà môi giới nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng. Nhà môi giới cần dành
nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng
liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm
được những thông tin cụ thề về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm
được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi
giới cùng khách hàng xem xét BĐS.

1.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thổ" chưa
qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thề đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác
nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải
được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Quá trình đó được gọi là
“chu kỳ xử lý dữ liệu". Chu kỳ này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây.

Dữ liệu “thô”

Phân tích

Dữ liệu đã được xử lý

Sự lý giải, suy luận

Thông tin

Sơ đồ 1.2. Chu kỳ xử lý dữ liệu

29
 Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc
biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới nhưng
đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời". Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được
về một BĐS đề đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và
thậm chí là cả tiền bạc.

1.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng

1.5.4.1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm
nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được
rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của
bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu
tiên cho cái nhìn lần thứ hai", vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu không ngay
lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình,
thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận
những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo.
Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực
sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ
những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như
các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS,
hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi
người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm
lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các
cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu
những thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ
viết. Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin
bằng cử chỉ, điệu bộ ... Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan
trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90%
thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể. Những ấn
tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%). Chính
30
khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự
việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách
ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc
hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú
trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.

1.5.4.2. Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản.
Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đối, Để viết
một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Trước
khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Những thông tin, nội
dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước. Cần phải đọc lại
những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.
1.6. Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản
1.6.1. Môi trường bên ngoài
Môi trường vĩ mô
Yếu tố kinh tế: Liên quan tới các yêu tố như thay đổi tỷ giá, tỷ lệ tăng trưởng
hay lạm phát. Môi trường kinh tế như nào và xu hướng thay đổi ra sao? Điều này sẽ
ảnh hưởng tới khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ của bạn như thế nào Lúc này
có phải thời điểm tốt nhất để mở rộng hoạt động môi giới bất động sản không?
Yếu tố chính trị pháp luật: Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với
môi giới bất động sản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1
tháng 1 năm 2007. Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt
động môi giới. Các nội dung về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi
giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức,
cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy
định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp các doanh nghiệp môi giới
BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật.
Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới
lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã góp phần minh
bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản

31
trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên
nghiệp.
Yếu tố xã hội: Tất cả các doanh nghiệp phải phân tích một dải rộng những
yếu tố xã hội để ấn định những cơ hội, đe dọa tiềm tàng. Các yếu tố xã hội bao gồm
các yếu tố như vai trò nữ giới, áp lực nhân khẩu, phong cách sống, đạo đức, truyền
thống, tập quán, tỷ lệ tăng dân số, sự dịch chuyển dân số, trình độ dân trí v.v ...
Những thay đổi về địa lý , nhân khẩu, văn hóa và xã hội có ảnh hưởng quan trọng
đến hầu như tất cả các quyết định về sản phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu thụ
.
Yếu tố công nghệ: Liên quan tới thay đổi về các nghệ có thể ảnh hưởng tới
doanh nghiệp của bạn. Ví dụ những thay đổi công nghệ mạng internet và di động có
ảnh hưởng tới cách khách hàng sử dụng và tìm đến doanh nghiệp của bạn. Liệu
những bước phát triển này có đồng hành với sản phẩm của bạn không? Bạn có thể
tận dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật để giảm chi phí như điện thoại, marketin,
hoặc giao hàng không? Liệu công nghệ có ảnh hưởng tới cách nhân viên của bạn
thực hiện công việc vào giao tiếp hàng ngày không?
Môi trường vi mô
Đây là môi trường tác nghiệp của công ty. Micheal Porter đã đưa ra mô hình
5 tác động tạo thành bối cảnh cạnh tranh trong ngành kinh doanh như sau:
Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh
hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động
của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đển hoạt động và kết quả của
doanh nghiệp.
Khách hàng: Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây
có thể xem là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Muốn vậy, phải xem “khách hàng là
thượng đỏ”, phải thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh
tranh.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các đối thủ
tiềm ẩn (sẽ xuất hiện trong tương lai) và các đối thủ mới tham gia thị trường, đây
cũng là những đối thủ gây nguy cơ đối với doanh nghiệp.

32
 Nhà cung cấp: Các yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu, máy móc thiết bị) của
một doanh nghiệp được quyết định bởi các nhà cung cấp. Để cho quá trình hoạt
động của một doanh nghiệp diễn ra một cách thuận lợi, thì các yếu tố đầu vào phải
được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy doanh nghiệp cần phải tạo
ra mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng hoặc tìm nhiều nhà cung ứng khác
nhau cho cùng một loại nguồn lực.
Sản phẩm /dịch vụ thay thế: Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế
tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Phần lớn các sản
phẩm thay thế là kết quả của cuộc cách mạng công nghệ. Do đó doanh nghiệp cần
chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thế để có các biện pháp dự phòng.
1.6.2. Môi trường bên trong
Tài chính: Điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp đánh giá
năng lực cạnh tranh tốt nhất của công ty và là điều kiện thu hút nhất đối với các nhà
đầu tư,
Nhân lực: Nhân lực là nguồn tài nguyên quan trọng nhất của một tổ chức.
Quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu một cách khái quát bao gồm các công tác tuyển
mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự .
Cơ sở vật chất: Mỗi doanh nghiệp có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất
riêng, trong đó có cả diềm mạnh lẫn diềm yếu so với các đối thủ cạnh tranh trong
ngành .
Các nguồn lực vô hình khác: Các nguồn lực vô hình có thể kể đến như uy tín
của công ty, ý tưởng kinh doanh, đạo đức kinh doanh ....
1.7. Ma trận SWOT
Để thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một công ty, người
ta thường tự đặt các câu hỏi sau:
Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn
lực nào mình cần , có thể sử dụng ? Ưu thế mà người khác thấy được ở minh là gì?
Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và của người khác. Cần thực tế
chứ không khiêm tốn. Các vị thế thường được hình thành khi so sánh với đối thủ
cạnh tranh.

33
 Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tôi nhất?
Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài. Người
khác có thể nhìn thấy yểu điểm mà bản thân mình không thấy. Vì sao đối thủ cạnh
tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này phải nhận định một cách thực tế và đối mặt
với sự thật.
Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình
đa. biết? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốc
tế hay trong phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên quan
tới lĩnh vụ hoạt động của công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân
số ..., từ các sự kiện diễn ra trong khu vực.
Threats: Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì?
Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không?
Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gì về nợ quả
hạn hay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Các phân tích này
thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biển yếu điểm thành triển vọng

34
 TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Môi giới bất động sản là một nghề không mới ở Việt Nam tuy nhiên để có
thể là một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp thì cần rất nhiều yếu tố cũng
những điều kiện cần thiết, ngoài kiến thức trên lý thuyết thì cũng cần phải có kiến
thức thực tế, các kỹ năng phân tích thị trường, khả năng thích ứng, đạo đức nghề,
phong thủy, khả năng thuyết phục khách hàng...ngoài ra không thể không kể đến
các yếu tố vi mô và vĩ mô như văn hóa, chính trị pháp luật, xã hội.... cũng ảnh
hưởng rất nhiều đến nghề môi giới BĐS hiện nay.
Như vậy, nội dung chương 1 chủ yếu tập trung nêu ra cơ sở lý luận hoạt
động môi giới bất động sản. Với một số khái niệm về bất động sản, thị trường bất
động sản và các khái niệm cũng như các lý thuyết liên quan đến hoạt động môi giới
bất động sản. Nội dung chương 1 làm tiền đề để đi vào phân tích, làm rõ mục tiêu
bài luận văn ở chương 2 và chương 3.
 

35
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
TẠI CÔNG TY TNHH HẢI HÀ LAND
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Hải Hà Land

2.1.1. Thông tin chung của công ty TNHH bất động sản Hải Hà Land
Tên công ty: Công ty TNHH HẢI HÀ LAND
Tên giao dịch: HAI HA LAND CO.,LTD
Gọi tắt: Hải Hà Land
Trụ sở: 681/26/21 Quang Trung, Phường 11, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0314447582
Đại diện pháp luật: Phạm Thị Hải hà
Điện thoại: 0966999577
Email: haihaland@gmail.com
Website: www.haihaland.com
Công Ty TNHH Hải Hà Land gọi tắt là Hải Hà Land được thành lập
06/06/2017, là đơn vị hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản
như: Hợp tác phát triển đầu tư dự án, phân phối và tiếp thị các dự án thuộc phân
khúc đất nền, nghĩ dưỡng, chung cư nhà phố của thành phố Hồ Chí Minh, Nha
Trang, Lâm Đồng, Vũng Tàu, Quy Nhơn…
Với triết lý kinh doanh “chia sẻ cùng phát triển” Hải Hà Land đang ngày
càng hoàn thiện các giá trị về con người và sản phẩm để phục vụ tốt nhất cho các
quý khách và đối tác. Hải Hà Land sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, tìm
kiếm những dự án để đầu tư hoặc hợp tác phát tireern các dự án nhằm đáp ứng tốt

36
nhất những nhu cầu của thị trường, ngày càng khẳng định giá trị thương hiệu và tầm
vóc của mình trên thị trường bất động sản Việt Nam.

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày 07/06/2017 được thành với tên gọi Công ty TNHH Hải Hà Land. Lĩnh
vực hoạt động chính là môi giới và phân phối Bất động sản. Công ty TNHH Hải Hà
Land được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0314447582 do sở kế hoạch và
đầu tư ngày 07/06/2017.
Trụ sở chính tại 681/26/21 Quang Trung, Phường 11, Quận Gò Vấp, TP Hồ
Chí Minh. Gần 4 năm hoạt động, với tầm nhìn và chiến lược nhạy bén của ban lãnh
đạo cùng sự đồng tâm hiệp lực của toàn thể Cán bộ-Nhân viên, Hải Hà Land đã
phát triển mạnh với gần 70 nhân viên, quy mô hoạt động chuyên nghiệp hiệu quả.
TẦM NHÌN
Trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản đặc biệt là bất
động sản nghĩ dưỡng tại Việt Nam.
Trở thành một Công ty phát triển bền vững, là lựa chọn số 1 của các nhà đầu
tư bất động sản.
SỨ MẠNG
Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo công ăn việc làm ổn
định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao cho toàn bộ
nhân viên trong Công ty.
Tạo cho cán bộ công nhân viên có một môi trường làm việc tốt từ đó có thể
mang đến cho quý khách hàng-nhà đầu tư nhưng sản phẩm và đầu tư hiệu quả nhất.
Chia sẻ những cơ hội và giá trị tốt nhất đến cho cộng đồng, đóng góp công
sức mình vào nền kinh tế nước nhà.
GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Trọn vẹn.
Chuyên nghiệp.
Dịch vụ cao cấp.
Cam kết chất lượng
THÔNG ĐIỆP

37
 Chúng tôi luôn hướng đến mục tiêu vì sự hài lòng của khách hàng, vì sự phát
triển thịnh vượng của ngành bất động sản Việt Nam. Chúng tôi luôn nổ lực làm hài
lòng quý khách thông qua những sản phẩm với chất lượng được đảm bảo tuyệt đối.
Chúng tôi muốn đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế bằng việc phân
phối, tư vấn, tiếp thị, bằng chương trình đào tạo và chuyển giao kiến thức cho đội
ngũ chuyên viên lành nghề bằng việc hỗ trợ cùng phát triển với các nhà đầu tư trong
nước, bằng những hoạt động xã hội đóng góp cho cộng đồng.
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Lấy tiêu chí “TÂM-TÍN-TÀI" làm nền tảng phát triển bền vững, Công ty
TNHH Hải Hà Land đã, đang và sẽ vượt qua mọi khó khăn để đi đến cái đích của
mình.
Công ty TNHH Hải Hà Land hướng tới thành công bằng việc cung cấp cho
khách hàng những dự án đa dạng, hoàn hảo. Sự hài lòng và lợi ích của khách hàng
là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Sử dụng những phương thức trung thực, hợp pháp để quảng bá hình ảnh sản
phẩm cũng như công ty đến với khách hàng.
Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị
trường, uy tín cũng như trình độ nhân lực.
Quan hệ chặt chẽ, gắn bó với các đối tác nhằm đôi bên có lợi.
Tăng cường đào tạo, phát huy tính sang tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân
viên nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
Đầu tư công nghệ, hoàn thiện các giải pháp tích hợp.

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Hoạt động môi giới BĐS nằm trong phòng kinh doanh và là một mảng chính
trong sự hoạt động của phòng này cũng như của công ty
Chức năng
Phân phối và tiếp thị dự án: phân phối độc quyền và chính thức các dự án
BĐS, với sự am hiểu sâu sắc về thị trường BĐS và kinh nghiệm cung cấp giải pháp
bán hàng, chiến lược marketing hiệu quả, đội ngũ nhân viên nghiệp vụ giỏi, mạng
lưới khách hàng rộng lớn, công ty mong muốn mang lại cho khách hàng và đối tác

38
sự tin tưởng và tâm giao. Nghiên cứu thị trường, hoạch định, triển khai các phương
án kinh doanh và tiếp thị cho các dự án BĐS.
Môi giới BĐS: bằng chất lượng của dịch vụ phân phối và môi giới đã được
kiểm chứng cùng với đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, tận tâm, Hải Hà Land
sẵn sàng mang đến cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhiệm vụ
Cung cấp các thông tin, quảng cáo về bất động sản
Tổ chức các phiên giao dịch bất động sản
Tái cầu trúc hệ thống.
Luôn luôn đổi mới.
Truyền thông hiệu quả.
Tích hợp nguồn lực.
Kiên trì thực hiện các chiến lược đã thống nhất.

2.1.4. Một số dự án đang triển khai

Trải qua hơn 3 năm hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, Hải Hà Land
từng bước khẳng định uy tín trong việc tiếp thị và phân phối các dự án bất động sản,
điển hình các dự án:
“Làng sinh thái- du lịch- nghỉ dưỡng La Beauté” Bảo Lộc
Tọa lạc tại mặt tiền đường Lý Thái Tổ , xã Lộc Tân, Huyện Bảo Lâm, Tỉnh Lâm
Đồng. Đây là một tổ hợp Làng sinh thái thuận lợi cho việc kinh doanh home stay,
nghỉ dưỡng, cho thuê, second home.

39
Hình 2.1. Vị trí Làng sinh thái- du lịch- nghỉ dưỡng La Beauté

40
 Hình 2.2. Làng sinh thái- du lịch- nghỉ dưỡng La Beauté
Tên thương mại: Cộng đồng sinh thái – du lịch – nghỉ dưỡng La BEAUTE’
Vị trí La Beaute’ Bảo Lộc: Damb’ri, Thành Phố Bảo Lộc, Tỉnh Lâm Đồng
Đơn vị phát triển: Công ty CP Địa Ốc Tín Thành, Công ty CP Đầu tư Bất
động sản Ngọc Châu Á & Công ty TNHH BĐS WIN REAL
Đơn vị thi công: D-HOME đơn vị chuyên thi công hạ tầng các dự án và
đường tại Bảo Lộc
Đơn vị Quản lý vận hành: BVI (là đơn vị đang quản lý chung cư CBD Quận
2 – Tp.HCM)
Quy mô:14 ha
Giai đoạn 1: Triển khai 150 Biệt thự vườn, phân kỳ sản phẩm theo từng giai
đoạn
Loại hình sản phẩm:
Biệt thự vườn: Diện tích từ 160 – 250 m2- Chiều ngang nền đất từ 8 – 12m
Biệt thự sinh thái: Diện tích từ 500 – 800 m2, Chiều ngang nền đất từ 20 –
30m

41
 Hạ tầng nội khu: Điện âm, hệ thống nước và điện từng nhà, hệ thống xử lý
thu gom nước thải toàn khu.
Tiện ích nội khu La Beaute’ Bảo Lộc: Công viên trung tâm với nhiều tiện ích
nhỏ như hồ bơi, khu BBQ, vườn trẻ em, club house – Trung tâm chăm sóc sức
khỏe: hồ bơi, gym, spa, yoga- Hồ cảnh quang, khu thể thao ngoài trời, nhà hàng trên
hồ
Thanh toán: 12 tháng 0% lãi suất
Giá bán: Từ 868 triệu/nền, Full thổ cư
Dự án Barya Citi:
Tọa lạc tại vị trí “Kim Cương” với 4 mặt tiền đường Cách Mạng Tháng Tám
– Nguyễn Văn Cừ – Trường Chinh – Phạm Hùng, dự án thuộc Phường Long Toàn,
Thành phố Bà Rịa, Tỉnh Vũng Tàu.
Dự án Nhà Phố Barya Citi Bà Rịa mang phong cách của một thành phố châu
Âu thu nhỏ, giúp cư dân tận hưởng trọn vẹn cuộc sống đẳng cấp với đầy đủ tiện
nghi sang trọng. Lần đầu tiên tại Bà Rịa xuất hiện khu đô thị sở hữu nhiều tiện ích
hiện đại và đẳng cấp.

42
 Hình 2.3. Vị trí dự án nhà phố Barya Citi Bà Rịa
Tên thương mại: dự án Barya Citi
Chủ đầu tư: Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Phú Thịnh
Quy mô : 87.389,5m2
Đất ở: 46.063,55 m2
Đất xây dựng chung cư kết hợp thương mại dịch vụ: 7.788,0m2
Diện tích đất công trình công cộng: 3.782,0m2
Diện tích đất giao thông: 27.088,45m2

Hình 2.4. Dự án Barya Citi

43
 Dự án Long Thành Central
Long Thanh Central: Nằm ngay “cửa ngõ” khu đô thị Bắc Sân Bay, Long
Thành Central nối khu dân cư đông đúc đến sân bay cách đó chưa đầy 2km. Mặt
tiền đường khủng 80m giúp Long Thành Central kết nối với các tuyến đường Cao
Tốc chưa đầy 5 phút di chuyển.

Hình 2.5. Vị trí dự án Long Thành Central

Tên Dự Án : Dự Án Long Thành Central
Vị Trí Dự Án : Xã Bình Sơn-Huyện Long Thành-Đồng Nai
Loại Hình : Khu đân cư kết hợp thương mại dịch vụ
Chủ Đầu Tư : Công Ty TNHH Phát Triển Nhà Thịnh Phú
Đơn vị phát triển: Công ty Cổ Phần Asia New Time
Quy Mô : 46.910 m2 , 197 nền
Diện tích đất ở: 23.340 m2
Đất công viên cây xanh: 1.642 m2
Diện tích đất thương mại dịch vụ: 5.009 m2
Đất giao thông, hạ tầng: 16.919 m2
Pháp Lý : Sổ Hồng Riêng , Quy hoạch chuẩn 1/500

44
 Hình 2.6. Dự án Long Thành Centra

2.1.5. Cơ cấu công ty

Bà Phạm Thị Hải Hà Tổng Giám đốc công ty TNHH Hải Hà Land.
Sơ đồ tổ chức công ty được thể hiện qua hình sau:

HỘI ĐỒNG THÀNH

VIÊN

TỔNG GIÁM ĐỐC

BAN KIỂM SOÁT

KHỐI TÀI
KHỐI KINH KHỐI TIẾP THỊ & KHỐI NGUỒN KHỐI PHÁT
CHÍNH & KẾ
DOANH TRUYỀN THÔNG NHÂN LỰC TRIỂN DỰ ÁN
TOÁN

PHÒNG HÀNH
PHÒNG TÀI PHÒNG KINH PHÒNG TIẾP PHÒNG PHÁ
CHÍNH NHÂN
CHÍNH DOANH THỊ TRIỂN DỰ Á
45 SỰ

PHÒNG CHĂM PHÒNG PHÒNG ĐÀO

TOÁN
HÀNG THÔNG TRIỂN

Sơ Đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức Công ty

Nguồn: Phòng Nhân sự
Với sự phát triển mạnh mẽ, công ty không những giá tăng về nhân sự. Từ
một công ty nhỏ vài chục nhân viên, nay công ty đã lên đến gần 70 nhân viên. Và số
lượng này đang ngày một tăng lên để đáp ứng nhu cầu thị trường hơn nữa.
Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ riêng tuy nhiên đều tập trung
hướng dẫn đến mục đích chung của công ty, đưa công ty ngày một phát triển hơn
nữa.
Ban điều hành:
Giám đốc công ty:
Nhiệm vụ quyền hạn của giám đốc công ty:
Chịu trách nhiệm quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty. Quyết
định các vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm pháp lý về
các quyết định của cá nhân
Xây dựng kế hoạch và chương trình hoạt động của công ty , trình cấp có
thẩm quyền phê duyệt .
Quy định nội quy, chế độ làm việc của công ty
Ký hợp đồng dịch vụ, tư vấn , môi giới , ủy thác liên quan đến bất động sản
giao dịch bất động sản .
Chịu trách nhiệm về các báo cáo thanh quyết toán tài chính và các chế độ thu
chi tài chính của công ty tuân thủ các quy định hiện hành của nhà nước về quản lý
tài chính.
Thực hiện quy chế dân chủ ở cơ quan. Chấp hành các quy định về thanh tra ,
kiểm tra của Nhà Nước và của các cơ quan quản lý có thẩm quyền
Phòng tài chính - kế toán:
Tổ chức thực hiện, chỉ đạo và hướng dẫn toàn bộ hoạt động tài chính toán
của công ty theo chế độ, chính sách, pháp luật của Nhà nước, Điều lệ tổ chức và
hoạt động. Quy chế tài chính của công ty.
Đề xuất các phương án huy động vốn theo kế hoạch, tiến độ đầu tư của công
ty. Tổ chức triển khai thực hiện các phương án khi đã được phê duyệt.
Tổng hợp, theo dõi các nguồn vốn và các khoản đầu tư tài chính của công

46
 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và đề
xuất các biện pháp tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Hoàn thành công tác thuế và các nghĩa vụ đối với Nhà nước
Theo dõi và chủ động đề xuất các phương án thu hồi công nợ và xử lý những
khoản nợ tồn đọng
Tổ chức kiểm kê, đánh giá lại tài sản theo đúng quy định
Thực hiện sự kiểm tra, thanh tra, kiểm toán theo yêu cầu của các cơ quan
quản lý Nhà nước
Lưu trữ và bảo quản hồ sơ chứng từ kế toán theo quy định của Nhà nước
Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của lãnh đạo công ty
Soạn thảo và lưu trữ các văn bản có liên quan đến chức năng, nhiệm vụ
phòng.
Phòng kinh doanh:
Tổ chức bán hàng trên cơ sở xác định tính hợp pháp của sản phẩm, thực hiện
các công việc bán hàng trực tiếp hoặc thông qua các hình thức khác.
Đề xuất các phương án bán hàng và các phương thức thanh toán linh hoạt
Chủ động tìm kiếm các đối tác và thực hiện việc môi giới bất động sản
Thực hiện các công tác dịch vụ phục vụ khách hàng như: tiếp thu và giải
quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, Thực hiện việc chăm
Sóc khách hàng
Thực hiện các công tác sau bán hàng như: Hoàn thiện hồ sơ cấp giấy chứng
nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà, lưu trữ toàn bộ hồ sơ giấy tờ, hợp
đồng của sản phẩm.
Những nhiệm vụ chính cần thực hiện Tổ chức xây dựng quy trình bán hàng
và các thủ tục bán hàng áp dụng tại tất cả các địa điểm thuộc công ty bất động sản.
Tổ chức hướng dẫn, đào tạo lực lượng và mạng lưới bán hàng chuyên
nghiệp.
Mỗi phòng ban trong công ty thực hiện một chức năng cụ thể nhưng luôn có
sự hỗ. trợ, hợp tác trong công việc.
Phòng Marketing:

47
 Phòng Marketing có nhiệm vụ tiếp thị về công ty tới khách hàng, ìm kiếm
thông tin về nguồn cung và cầu về bất động sản, tìm kiếm các khách hàng có khả
năng trở thành khách hàng tiếm năng của công ty. Bộ phận còn có trách nhiệm giữ
liên lạc với khách hàng để duy trì nguồn cầu. Ngoài ra bộ phận Marketing cũng có
trách nhiệm trả lời và giải đáp những thắc mắc của khách hàng về những vấn đề có
liên quan, tuy nhiên công ty thường sẽ thuê dịch vụ marketing bên ngoài để tránh
mất thời gian tập trung quá nhiều vào marketing.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ chính là thực hiện các thương vụ môi giới.
Các công việc cụ thể bao gồm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thông tin về nguồn
khách hàng cung, nguồn khách hàng cầu. Dẫn khách đi xem xét bất động sản, tu
vấn cho cả hai phía chủ nhà và khách nhưng thông tin cần thiết, tiến hành đàm phán
để đưa hai phía tiến tới điểm chung để có thể đi đến quyết định cuối cùng có lợi cho
các bên và có thế ký được họp đồng giao dịch.
Bộ phận kinh doanh thường sẽ làm chung nhiệm vụ và phối hop với tổ
marketing và có trách nhiệm giải quyết các thủ tục pháp lý, các giấy tờ có liên quan
cho chủ sở hữu bất động sản như: giấy phép đăng ký kinh doanh, thủ tục an ninh
trật tự và phòng cháy chữa cháy. Sau khi hoàn tất thương vụ, bộ phận kinh doanh
vẫn có trách nhiệm giải quyết các vấn đề phát sinh trong phạm vi trách nhiệm của
công ty.
2.1.6. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Là công ty hoạt động chính trong lĩnh vực môi giới bất động sản công ty
trang bị đầy đủ các thiết bị phục vụ hữu hiệu cho việc tìm kiếm thông tin cũng
như việc lập và sửa các hợp đồng theo yêu cầu của khách hàng một cách nhanh
chóng như Máy Server, Máy in, Laptop, thẻ S-Phone nối mạng Internet, máy ảnh
phục vụ tác nghiệp…. Hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty thuận lợi cho
trao đổi và xử lý thông tin, giấy tờ.
Mạng lưới khu vực: Mạng lưới hoạt động của công tác viên chủ yếu tại
Thành phố Hồ Chí Minh và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu,
Bảo Lộc…

2.1.7. Lĩnh vực hoạt động

48
 Với nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực Bất động Sản, trong những năm
gân đây, Công ty đã càng ngày làm đa dạng lĩnh vực hoạt động, mở rộng thêm
hình thức kinh doanh mới, lĩnh vực chính của công ty bao gồm:
Đầu tư kinh doanh bất động sản: đầu tư dự án nhà ở 1/500, dự án đất nền
phân lô
Đầu tư nhà ở kinh doanh
Tư vấn thiết kế kiến trúc, đo đạc và các vấn đề liên quan tới nhà ở, đất đai
Công ty kết hợp với các công ty môi giới và đầu tư khác về nguồn khách
hàng cung, nguồn khách hàng cầu. Khi công ty có khách hàng muốn thuê nhưng
lại chưa tìm được bất động sản phù hợp, hay khi công ty có bất động sản còn
trống mà các công ty bạn có nhu cầu thuê. Phối hợp hoạt động đề có thể giải
quyết nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, việc phối hợp hoạt động này cũng góp phần tạo dựng thêm các
mối quan hệ và tăng nguồn khách hàng cho công ty.

2.1.8. Điều kiện kinh tế, kỹ thuật

Có thể nói hoạt động môi giới là hoạt động chính ở tất cả các sàn giao dịch
BĐS hiện nay. Bởi thể trang thiết bị phục vụ cho sàn ảnh hưởng tới hoạt động môi
giới là nhiều nhất vì đặc trung của nghề này là cần một bộ mặt đáng tin ngay từ
những hình ảnh đầu tiên, hiện tại thì Công ty vẫn chưa có sàn giao dịch mà chỉ có
trụ sở chính ở Thủ Đức và phòng kinh doanh chính là phòng chủ chốt để thực hiện
việc môi giới.
Công ty nằm được tọa lạc gần con đường tấp nập và khu đông dân cư hoạt
động nhộn nhịp và có vị trí tốt, các hoạt động môi giới sẽ được diễn ra tại các dự án
hoặc các địa điểm thuận lợi mà 1 trong 2 bên mong muốn.
Công ty là nơi tiếp đón khách hàng khi tới giao dịch và các nhân viên trong
công ty luôn niêm nở, tận tình và có tâm giúp khách hàng thoải mái, tự nhiên, có thể
đến giao lưnu, thỏa sức trao đổi một cách hết sức tụ nhiên. Tại đây có các bàn làm
việc của các nhân viên môi giới BĐS với mục đích tiếp đón khách hàng và tư vấn
cho họ các thông tin về BĐS. Các nhân viên này được hỗ trợ tất cả các thiết bị cần
thiết cho công việc như laptop, điện thoại, các loại bản đồ ... Khách hàng tới có thể

49
trực tiếp trao đổi với các nhân viên phòng môi giới hoặc có thể tự tìm hiểu các
thông tin thông qua các tờ đăng tin được bày trí thuận tiện cho việc ùm kiếm theo
từng quận.
Nhìn tổng thể thì công ty cũng đã cố gắng tạo ra 1 môi trường môi giới tốt
tuy chỉ là công ty nhỏ và chưa có sàn giao dịch nhưng trong tương lai công ty sẽ cố
gắng phát triển và xây dựng 1 sàn giao dịch cho riêng mình.

2.1.9. Cơ sở tiến hành họat động môi giới tại công ty TNHH Hải Hà Land
Những quy định của pháp luật
Công ty thành lập và tiến hành hoạt động kinh doanh của mình dựa trên các
quy định của nhà nước đề ra theo luật doanh nghiệp giành cho doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực dịch vụ. Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chấp hành các
quy định của nhà nước và cung cấp đầy đủ các báo cáo tài chính theo quy định cho
cơ quan chức năng như bảng cân đối kế toán và bản quyết toán tài chính.
Những tiêu chuẩn nghề nghiệp

Những tiêu chuẩn nghề nghiệp được công ty coi trọng và được đưa vào
thành các yêu cầu cần thết đối với các nhân viên của mình đó là tính trung thực,
sự nhiệt tình, sự công bằng và giúp đỡ các nhân viên mới.
Kinh nghiệm hoạt động
Các thành viên sáng lập công ty trước kia đều đã từng hoat động trong các
lĩnh vực liên quan như xây dựng, phụ trách quản lý các dự án BĐS, kinh nghiệm
về mặt pháp lý....vì vậy công ty có thể áp dụng sự hiểu biết của mình và sử dụng
hiệu quả các mối quan hệ đã có để hoat động trong lĩnh vực môi giới BĐS.

2.1.10. Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty

Là công ty nhỏ, được hình thành và hoạt động được 4 năm tuy nhiên tập thể
công ty luôn nỗ lực hết mình để đạt được doanh số cho công ty.
Do công ty chủ yếu bán các dự án chính của công ty nên hoa hồng và doanh
thu chủ yếu từ các dự ám và 1 phần môi giới ngoài khi có các bên khách hàng muốn
môi giới bán.

50
 Sau đây là bảng thống kê doanh thu 3 năm gần nhất của Công ty TNHH HẢI
HÀ LAND:
Thời gian 2018 2019 2020
Doanh thu bán ̴̴15.538.000.00 ̴̴27.354.000.00 ̴22.921.000.00
BĐS chưa thuế 0 0 0
Nguồn: Phòng Tài chính – Kế Toán
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng. Doanh
thu năm 2018 là khoảng 15,5 tỷ, đây là một con số khá lớn với các dự án nhỏ. Đến
2019, doanh thu của công ty tăng lên khoảng 27,3 tỷ đây là giai đoạn khởi sắc của
công ty TNHH HẢI HÀ LAND với những giao dịch khủng, mang lại doanh thu lớn
cho công ty. Năm 2020 doanh thu của công ty giảm còn khoảng 22,9 tỷ. Đây là thời
điểm mà bất động sản nói chung vì COVID 19, nhu cầu đầu tư của người dân giảm
hơn so với thời gian trước.
Qua khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 giai đoạn
trên, ta nhận thấy công ty không ngừng cố gắng trong hoạt động kinh doanh nhằm
nâng cao lợi nhuận cho công ty. Biểu hiện của việc kinh doanh ngày càng tiến triển
thuận lợi là dự tăng doanh thu của công ty. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động
công ty cũng gặp những khó khăn, trở ngại làm giảm tóc dộ phát triển của công ty.
Do đó, công ty phải tận dụng và phát huy tối đa những thế mạnh của mình, từng
bước khắc phục khó khăn để nâng cao vị thế cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh
doanh.

2.1.11. Các yếu tố tác động tới hoạt động của công ty
Tác động của thị trường
Công ty được thành lập vào năm 2017 và đến năm 2018-2020 thì thị trường
BĐS ở khu vực quận Thủ Đức, quận 9, quận 2 khởi sắc khi thành phố Thủ Đức
được thành lập. Dân số đông tại đây đông và diện tích rộng dễ dàng phát triển đặc
biệt là ngành nghề dịch vụ. Giao thông Thủ Đức hiện nay về cơ bản đang phát triển
rất mạnh đặc biệt các tuyến đường lớn như Xa lộ Hà Nội và đặt biệt 2 tuyến Metro-
Suối tiên sắp hoàn thành...Và Thủ Đức cũng là một trong những quận có tuyến
đường sắc Bắc Nam đi qua.

51
 Sự gia tăng rất nhanh của các công ty kinh doanh bất động sản. Các công ty
lao vào lập dự án, xin phê duyệt và cấp đất, thu lợi từ đất nông nghiệp, đất xây dựng
mà không mất một đồng nào. Các giao dịch trên thị trường còn chứa đựng yếu tố
xin cho. Quá trình mua bán phức tạp, thủ tục vòng vèo, qua nhiều bước ...từ đó dẫn
đến những tiêu cực gây trở ngại, phiền hà cho thực hiện các quyền và lợi ích chính
đáng của người dân. Các công ty lớn trên thị trường sẽ áp đảo công ty rất nhiều vì
họ có nhiều ưu điềm và tài chính mạnh. Một nguyên nhân nữa là do sự thiếu thông
tin của thị trường bắt động sản. Tất cả những yếu tố trên làm hoạt động kinh doanh
bất động sản nói chung và công ty nói riêng gặp rất nhiều khó khăn. Các giao dịch
về bất dộng sản khó thực hiện vì vậy các thương vụ môi giới cũng rất khó thành
công.
Trong xu thế hội nhập và toàn cầu hoá hiện nay, nhiều công ty nước ngoài có
xu hướng mở rộng đầu tư vào Việt Nam vì vậy nhu cầu văn phòng đại diện, nhà ở
cho người nước ngoài, các trụ sở cho các đại sứ quán ngày càng lớn là cơ hội tốt
cho hoạt động của công ty.
Tác động của Nhà nước
Hoạt động kinh doanh bất động sản là hoạt động còn khá mới mẻ tại Việt Nam
và mới được Nhà nước thừa nhận. Theo luật pháp Việt Nam, bất động sản là tài sản
quốc gia, Nhà nước là đại diện chủ sở hữu vì vậy chỉ có Nhà nước mới có thẩm
quyền quyết định trong các vấn đề liên quan đến việc định đoạt đất đai, bất động
sản. Điều này có nghĩa là các cá nhân không có quyền mua bán đất đai, bất động
sản. Mọi hành vi mua bán này đều không được công nhận. Đây là một cản trở lớn
đối với hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động môi giới nói
riêng.
Chỉ đến khi luật đất đai 1993 ra đời và lần đầu tiên công nhận đất đai có giá thì
mới bắt đầu hé mở những cơ hội cho thị trường bắt động sản. Luật đất đai 1993 là
một mốc quan trọng để Nhà nước ban hành nhữmg văn bản pháp luật tiếp theo tạo
thuận lợi cho thi trường bất động sản và hoạt động kinh doanh bất động sản trong
đó có lĩnh vực môi giới như luật đất đai 2003, luật kinh doanh bất động sản.
Các văn bản pháp luật này thể hiện nhưng bước tiến cơ bản trong xây dựng
luật. Luật đất đai 2003 mở rộng tối đa quyền của người sử dụng đất. Đó là các

52
quyền chuyền đồi, chuyền nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất, thế
chấp, bảo lãnh, góp vốn bằng giá trị quyền sử dụng đất. Như vậy đối với công tyđây
có thể coi là một trong nhữmg yếu tố tích cực tạo điều kiện thuận lợi cho lĩnh vực
kinh doanh bất động sản để cho thuê lại cũng như lĩnh vực mua bán quyền sử dụng
đất tại các khu công nghiệp.
Về luật Kinh doanh bất động sản, luật kinh doanh bất động sản ra đời năm
2003 là bộ luật đầu tiên về kinh doanh bất động sản. Là cơ sở đầu tiên để các doanh
nghiệp làm căn cứ đề tiến hành các hoạt động của mình. Và mới nhất là trong luật
kinh doanh bất động sản 2014 vẫn còn nhiều bất cập và ảnh hưởng đến công ty như:
Thứ nhất, Luật kinh doanh BĐS 2014 không có sự phân biệt hai khái niệm
kinh doanh BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS
Thứ hai, về điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản
Thứ ba, về quy định công chứng, chứng thực hợp đồng kinh doanh bất động
sản
Thứ tư, về việc chuyển nhượng dự án bất động sản
Thứ năm, quy định về bảo lãnh trong bán, cho thuê mua nhà ở hình thành
trong tương lai.
Thứ sáu, về hợp đồng ký quỹ bất động sản
Một số quy định đối với doanh nghiệp môi giới về điều kiện để thành lập một
doanh nghiệp như: để đủ điều kiện thành lập một doanh nghiệp môi giới thì doanh
nghiệp cần ít nhất một nhân viên có chứng chỉ môi giới, ít nhất hai nhân viên có
chứng chỉ định giá. Một thực tế ở Việt Nam hiện nay đó là chúng ta có rất ít các đơn
vị, các tổ chức có chức năng đào tạo một cách chuyên nghiệp về môi giới, định giá
và các công ty môi giới hiện nay phần lớn đều chưa đáp ứng được yêu cầu này. Để
đáp ứng được yêu cầu của Nhà nước, công ty đang tiến hành tổ chức cho nhân viên
tham gia các khoá học về đào tạo nhân viên môi giới và định giá. Trong thời gian
tiếp theo, Nhà nước sẽ tiếp tục nghiên cứu và xây dựng những điều luật về môi giới.
Đó là tín hiệu tốt cho các doanh nghiệp môi giới nói trong đó có Phú Điền có
cơ sở xây dựng một doanh nghiệp đầu tư và dịch vụ hoàn thiện.

2.1.12. Thuận lợi và khó khăn của công ty

Thuận lợi

53
 Những thuận lợi từ bản thân doanh nghiệp:
Ban giám đốc công ty đã có kinh nghiệm về lĩnh vực BĐS gần 10 năm, các
thành viên trước khi thành lập công ty hầu hết đều hoạt động ở các lĩnh vực khác
nhưng có liên quan đến kinh doanh bất động sản như: xây dựng, quản lý các dự án
về xây dựng các cơ sở hạ tầng.....Như vậy công ty đã có những thuận lợi về kinh
nghiệm, về các mối quan hệ cần thiết để tiến hành hoạt động môi giới của mình.
Trong thời gian đầu tiên chú trọng chủ yếu vào lĩnh vực môi giới đất nền,
nhà phố... các hoạt động này không đòi hỏi nhiều về vốn, cơ cấu bộ máy công ty
không cần quá phức tạp vì vậy việc thành lập công ty không gặp khó khăn về vốn
và cơ cấu bộ máy cũng hết sức nhẹ nhàng và linh hoạt.
Các nhân viên trong công ty là những người trẻ,sức năng động và nhiệt huyết
và có kiến thức về thị trường cũng như sẵn sàn học hỏi. Đây là điều hết sức quan
trọng và cần thiết đối với một doanh nghiệp môi giới. Nhờ vào điều này các nhân
viên có thể giao tiếp với khách hàng một cách dễ dàng và thuận lợi, hợp đồng thuê
nhà theo yêu cầu của khách hàng cũng đễ dàng hơn....Khả năng giao tiếp tốt với
khách hàng góp phần gây dựmg ấn tượng và hình ảnh tốt đẹp về công ty. Đó là một
cách thức tiếp thị về công ty rất đơn giản nhưng cũng rất hiệu quả.
Hơn 4 năm hoạt động chưa phải là dài đối với một công ty hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh bất động sản nhưng trong suốt thời gian đó, công ty đã thực
hiện thành công nhiều thương vụ môi giới có giá trị hợp đồng lớn. Với những
thương vụ thành công của mình, Phú Điền đã tạo được uy tín và hình ảnh tốt đẹp,
gây dựng được chỗ đứng trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của mình so
với các doanh nghiệp môi giới khác.
Nhờ vào sự liên kết, hợp tác với các doanh nghiệp khác trong hoạt động để
kết nối được nguồn cung và nguồn cầu, công ty không chỉ góp phần đẩy nhanh tiến
trình các thương vụ mà còn tạo dụng thêm đượ rất nhiều mối quan hệ mới. Đó có
thể là những đối tác tốt cũng như là những khách hàng tiềm năng trong tương lai
của doanh nghiệp.
Thuận lợi do khách quan mang lại:
Bên cạnh những thuận lợi từ thế mạnh của công ty, công ty cũng có nhiều
thuận lợi từ yếu tố khách quan.

54
 Thuận lợi trước tiên là từ phía Nhà nước. Một số chính sách mới của nhà
nước về kinh doanh bất động sản như cho phép mua bán, trao đổi, chuyền nhượng
quyền sử dụng đất. Thế chấp, góp vốn.. băng giá trị quyền sử dụng đất ...giúp Phú
Điền thuận lợi hơn trong mảng hoạt động mua lại các bắt động sản và các dự án...
Bên cạnh đó thị trường bất động sản Việt Nam đang tưng bước phát triển. Xu
thế hội nhập và hợp tác quốc tế đang trở thành xu thế mà các quốc gia đều hướng
tới vì vậy nhu cầu về văn phòng đại diện, căn hộ chung cư cao cấp, biệt thự ....cho
các công ty và các nhân viên của các cồng ty nước ngoài đã, đang và sẽ đầu tư vào
Việt Nam ngày càng gia tăng. Mặt khác các quốc gia có nhu cầu đặt quan hệ ngoại
giao với Việt Nam cũng gia tăng...vì vậy cầu bất động sản để đặt đại sứ quán và nhà
ở cho nhân viên đại sứ quán cũng là một nguồn cầu tiềm năng với công ty. Trong
khi trên thế giới nguy cơ về tình trạng khủng bố đang là một mối lo lớn đối với
nhiều quốc gia thì một nền chính trị ổn định, một điểm đến an toàn như Việt Nam
thực sự là một miền đất hấp dẫn. Điều này hứa hẹn một tương lai tươi sáng cho
ngành môi giới.
Khó khăn
Bên cạnh những thuân lợi không thể không đề cập được những khó khăn mà
công gặp phải.
Là một công ty với quy mô nhỏ công ty thuận lợi trong lĩnh vực môi giới
nhưng không thuận lợi trong hoạt động mua bán bất động sản và các mảng hoạt
động này đòi hỏi một lượng vốn rất lớn . Để có thể đi sâu vào mảng này, đòi hỏi
việc huy động vốn phải nhanh chóng và đảm bảo độ an toàn cao. Đó là một vấn đề
mà công ty cần có giải pháp để khắc phục.
Công ty chỉ tập trung vào mảng đất nền dự án, môi giới mà chưa chú trọng
đến nhà ở chung cư, chưa đa dạng hóa phân khúc thị trường. Nguyên nhân chính là
do sự hạn chế về nguồn vốn, nguồn nhân lực còn chưa dồi dào. Việc chưa tập trung
nhiều vào mảng môi giới này đồng nghĩa với việc bỏ ngỏ một đoạn thị trường hấp
dẫn. Số lượng người giàu có có nhu cầu mua bán bắt động sản ngày càng gia tăng.
Đó là những khách hàng tiềm năng mà công ty chưa thực sự khai thác hết.

55
 Những khó khăn từ bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty có thể kể đến bao gồm những khó khăn về phía khách hàng, ngân hàng, dịch
bênh, từ chủ sở hữu các bất động sản....
Khó khăn từ phía khách hàng thể hiện ở cách nhìn nhận của họ đối với nghề
môi giới và nhà môi giới. Trong cách nhìn của họ, nhà môi giới chỉ là nhưng “cò",
đất họ là những người không đáng tin cậy, hoạt động không trung thực vì vậy họ
không muốn hợp tác với môi giới.
2.2. Thực trạng về quy trình tiến hành hoạt động môi giới bất động sản tại
công ty TNHH HẢI HÀ LAND
2.2.1. Tổ chức, quy trình môi giới bất động sản tại công ty
Hoạt động môi giới BĐS có một quy trình chuẩn mà hầu như tất cả các văn
phòng đều làm theo, đó là:
Thu thập thông tin về cung - cầu BĐS.
Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới BĐS.
Kết hợp hai nguồn khách hàng.
Các hoạt động để kết thúc thương vụ. Tuy nhiên mỗi văn phòng lại có những
cách thức tiếp cận, thực hiện khác nhau.
Công ty được thành lập hơn 4 năm và trong quá trình hoạt động đã xây dựmg
một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trong thời gian dài, nhận được sự tín nhiệm
khách hàng ,có thương hiệu trên thị trường ,hoạt động có uy tín nên tận dụng được
mối quan hệ rộng rãi để có được lượng khách hàng tiềm năng.
Quy trình môi giới tại công ty TNHH Hải Hà Land như sau:

56
 1. Khai
thác
khách
hàng tiềm
9. Duy trì năng 2. Tiếp
và chăm nhận yêu
sóc khách cầu của
hàng khách hàng

8. Kết 3. Đánh
thúc giá
giao khách
dịch QUY TRÌNH MÔI GIỚI hàng
BẤT ĐỘNG SẢN

7. Thực
Hiện 4. Tư
giáo vấn
dịch

6. 5.Tìm
kiếm và
Thương xử lý
lượng thông tin

Sơ đồ 2.2. Quy trình môi giới Bất động sản tại Công ty TNHH Hải Hà Land
Nguồn:Phòng kinh doanh
Và sau đây chúng ta đi vào nội dung cụ thể tùng bước của quy trình môi giới
trên
2.2.1.1. Khai thác khách hàng tiềm năng
Tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng
Bất động sản là một loại hàng hóa, kinh doanh bất động sản là ngành dịch
vụ, vì vậy mà để tồn tại và phát triển được cần có khách hàng. Khách hàng lĩnh vực
bất động sản rất đa dạng và có khắp bất cứ đâu và phổ biến ở mọi ngành nghề.
Khách hàng tiềm năng là khách hàng quan tâm tới sản phẩm và có khả năng giao
dịch thành công.
Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ chết.
Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suất giao dịch càng cao. Vì vậy mà cố
gắng tìm kiếm thật nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
Phương pháp tìm kiếm khách hàng

57
 Khách hàng tiềm năng, Họ là ai? Cách thức tiếp cận khai thác họ như thế
tiềm năng nào?
Qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày; Sale phone. Quảng cáo trên báo, facebook
ads, google ads, youtube, tiktok, trang web, các phương tiện thông tin đại chúng;
Qua nguồn giới thiệu bạn bè, đồng ngiệp, người quen, Danh sách khách hàng quen
biết cũ; Nguồn dữ liệu khách hàng của các công ty môi giới, chủ đầu tư….
Thường xuyên, liên tục tạo thói quen tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Điều dễ quên và dễ xem thường!
Lưu trữ dữ liệu khách hàng, phân tích và phân khúc thị trường, lên kế hoạch,
đặt chỉ tiêu quan hệ, khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm
năng.
Thu thập thông tin về cầu BĐS
Các dạng cầu bất động sản
Theo mục đích cầu:
Để sử dụng
Để đầu tư
Theo loại BĐS cầu
Để ở
BĐS văn phòng và thương mại
BĐS công nghiệp
BĐS chuyên biệt
Theo nhu cầu:
Thuê hoặc Mua
Nguồn cung cấp thông tin
Khách hợp tác với sàn qua hệ thống mạng sàn, đăng tin trên mạng intrenet
,các phương tiện đại chúng ( đài , báo ,tivi....)
Khách hàng cũ và mới
Văn phòng môi giới
Thu thập thực tế Danh bạ
Cách tiếp cận:

58
 Chủ động: Qua internet, TV , báo chí , quảng cáo , Gửi thư trực tiếp , phát tờ
rơi : tập trung vào khách hàng tiềm năng Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng
Liên kết lấy thông tin từ các văn phòng môi giới khác…
Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình
Thu thập thông tin về cung về BĐS bao gồm:
Các dạng cung BĐS
Bán, chuyển nhượng
Cho thuê, cho thuê lại
Dự án đầu tư chủ sở hữu, người đang thuê, đang ở BĐS
Các cơ quan đấu giá đất và BĐS ngân hàng, các nơi nhận thế chấp
Nguồn cung cấp thông tin
Hệ thống mạng sàn.
Thu thập thực tế, cư dân địa phương
Khách đăng tin trên sàn.
Cộng tác viên.
Hệ thống các cộng tác viên.
BĐS thế chấp từ các ngân hàng.
Khách cũ.
Nguồn khác như qua các trang web, báo chí, qua các mối quan hệ...
Phương pháp thu thập thông tin
Tự điều tra, thăm dò trực tiếp
Báo chí, phương tiện thông tin đại chúng
Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ
2.2.1.2. Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng
Có hai phương thức tiếp nhận yêu cầu của khách hàng đó là tiếp nhận thông
tin khách hàng liên hệ trực tiếp văn phòng công ty và tiếp nhận thông tin khách
hàng liên hệ qua hotline.
Đối với khách hàng liên hệ trực tiếp công ty, nhân viên phụ trách công tác
tiếp nhận thông tin của khách hàng tìm hiểu rõ các mong muốn, nhu cầu của khách
hàng như muốn kí gửi nhà đất hay muốn tìm mua nhà đất để có thể tương tác trò
chuyện với khách hàng nhằm đi đến mục tiêu quan trọng nhất là tiến hành giao dịch

59
thuận lợi. Ở bước này ngoài việc nắm rõ thông tin về nhu cầu mua /bán để điền vào
phiếu đăng kí sử dụng dịch vụ, nhân viên đã thể hiện kỹ năng giao tiếp, đàm phán
tốt để hướng khách hàng đến với dịch vụ môi giới bất động sản của công ty. Nếu
khách hàng quyết định lựa chọn dịch vụ của công ty, nhân viên tiến hành thu thập
các thông tin cần thiết về khách hàng và nhu cầu về bất động sản mà khách hàng
mong muốn. Nếu khách hàng phân vân về việc lựa chọn dịch vụ môi giới bất động
sản của công ty, nhân viên sẽ thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bằng cách
tìm hiều lý do dẫn đến việc phân vân và tìm cách tháo gỡ.
Đối với khách hàng liên hệ qua hotline của công ty, nhân viên cũng tiếp nhận
thông tin bằng cách nắm rõ thông tin liên lạc và thông tin về bất động sản cũng như
nhu cầu của khách hàng để bắt đầu tư vấn cho khách hàng về dịch vụ môi giới bất
động sản tại công ty. Sau khi khách hàng đồng ý lựa chọn dịch vụ của công ty, nhân
viên tiếp nhận thông tin cũng điền vào phiếu đăng kí sử dụng dịch vụ nhằm thuận
tiện cho việc tiến hành các bước tiếp theo của quy trình môi giới bất động sàn.

Chuyên viên tư vấn tiếp nhận đầy đủ nhu cầu, mong muốn của khách hàng

8%
7%

12% Hoàn toàn không đồng

ý
45%
Không đồng ý

Phân Vân

Đồng ý
28% Hoàn toàn đồng ý

Biểu đồ 2.1. Số liệu khảo sát mức độ hài lòng khách hàng về công tác tiếp nhận
thông tin của công ty TNHH HẢI HÀ LAND
Theo khảo sát bằng phương pháp thang đo 5 bậc

60
Số lượng khách hàng không hài lòng với công tác tiếp nhận thông tin của công ty là
74% trong tổng số 100%
2.2.1.3. Đánh giá khách hàng
Sau khi thu thập thông tin, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, tiếp nhận
thông tin sản phầm, tiến hành đánh giá khách hàng, về mức độ tiềm năng, tính khả
thi của sản phẩm, của thị trường mà khách hàng cần.
Ví dụ: khách hàng đang có nhu cầu mua nhà 2 tỷ trở xuống, hiện đang có
tầm 1 tỷ 600 triệu, cần vay thêm khoảng 400 triệu, cần nhà cấp 4, đường rộng hơn
3m, hướng Đông, khu vực Hiệp Bình Chánh, Hiệp Bình Phước, khách hàng đang là
vợ chồng trẻ, có thu nhập hàng tháng 25 triệu đồng. Xác nhận thông tin khách hàng
như vậy, để ta định hình được sản phẩm cần giới thiệu với khách hàng, trước khi
gặp khách hàng để chào mời. Như vậy sẽ khoanh vùng được sản phẩm, dễ giới thiệu
hơn và giúp khách hàng tập trung hơn, tránh lạn man tốn thời gian của đôi bên.
2.2.1.4. Tư vấn dịch vụ
Sau khi nắm rõ nhu cầu và thông tin của khách hàng, chuyên viên môi giới
sẽ tiến hành tư vấn các loại hình dịch vụ môi giới bất động sản phù hợp với tùng
khách hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách tốt nhất để đem đến sự
tin tưởng về dịch vụ của công ty. Tâm lý chung của một số khách hàng là lo ngại
tình trạng “cò” môi giới không chuyên nghiệp xuất hiện khá nhiều trên thị trường
bất động sản hiện nay, vô tình họ có cái nhìn không tốt về nghề môi giới bất động
sản nói chung. Chính vì thể ở bước tư vấn dịch vụ này nhân viên phải cố gắng
thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn môi giới tại công ty thay vì tìm đến
các nhà môi giới địa phương.
Đối với khách hàng gửi bán:
Chúng ta nên tư vấn về giá trị Bất Động Sản, cần am hiều về thị trường và
cảm nhận về “giá tốt". Thông thường nhâm viên môi giới muốn giá trị “không cao"
để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm", tránh khách hàng “sốc" và sự am
hiếu về thị trường rất quan trọng trong lúc này. Đừng quên: mọi chuyện đều có thể
thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng là cần thiết, và chắc
chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với
giá tốt nhất.

61
 Đối với khách hàng tìm mua:
Ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giá trị mua“không thấp" để
dễ tìm sản phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách hàng "quay lung" lại với chúng
ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế" vẫn phù hợp với nhu cầu
khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phầm, thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm
mua sự cam kết tích cực tìm kiêm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng
2.2.1.5. Tìm kiếm và xử lý thông tin
Việc tìm kiếm thông tin về bất động sản có nhu cầu cho thuê bán trên thị
trường, nhân viên có thể tìm thông tin trên các trang website chuyên đăng thông tin
về các BĐS cần cho thuê hoặc bán như batdongsan.com.vn, muaban.net,
www.chotot.com, dantri.com ... Từ đó các nhân viên có thể đưa ra nhận định đầu là
những BĐS được chính chủ sở hữu đăng, đâu là các BĐS được công ty trung gian
môi giới khác đăng lên. Sau đó chọn lọc và ghi vào các danh sách riêng đối với từng
loại. Đối với BĐS chính chủ sẽ cần có các thông tin về BĐS như diện tích, địa chỉ,
hướng BĐS, tình hình an ninh, hạ tầng giao thông ở xung quanh, giá cả mà chủ sở
hữu muốn bán hoặc cho thuê.

Chuyên viên tư vấn đi thực tế, nghiên cứu cẩn thận

thông tin về bất động sản

5% Hoàn toàn không đồng ý

14% Không đồng ý
Phân vân
Đồng ý
16%
65%

Biểu đồ 2.2. Số liệu khảo sát mức đồ hài lòng của khách hàng về công tác đi
thực tế, nghiên cứu cẩn thận thông tin về Bất động sản
Theo khảo sát bằng phương pháp thang đo 5 bậc Likert 5

62
 Số lượng khách hàng không hài lòng với công tác thực tế, nghiên cứu cẩn
thận về bất động sản chiếm 81% trong tổng số 100%
Thông tin về khách hàng có nhu cầu mua
Để tìm kiếm thông tin về khách hàng có nhu cầu mua BĐS công ty thường
tập trung vào hình thức đăng bài PR sản phẩm bằng cả phương thức truyền thống
như báo giấy, banner, tờ rơi .... và phương thức hiện đại như thông qua các công cụ
mạng xã hội có lượng truy cập cao hiện nay như facebook, zalo ... và một số trang
quảng cáo chuyên về bất động sản Ngoài ra công ty còn tận dụng sự giới thiệu
nguồn khách hàng mới từ các khách hàng cũ của công ty qua quá trình chăm sóc
sau bán hàng. Từ các thông tin thu thập được nhân viên môi giới sẽ lập được một
danh sách các khách hàng có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng. Sau đó sẽ
tiến hành gọi điện thoại để xác minh chính xác xem ai thật sự có nhu cầu mua bất
động sản và có đầy đủ khả năng tài chính. Nhân viên sẽ tiến hành thuyết phục khách
hàng sử dụng dịch vụ môi giới của công ty để họ dễ dàng tiếp cận được với mong
muốn của mình.

Chuyên viên tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng

mua

Hoàn toàn không đồng ý

1%
15% Không đồng ý
Phân vân
5% Đồng ý
42%
Hoàn toàn không đồng ý

37%

Biểu đồ 2.3. Số liệu khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về tìm hiểu đầy đủ
thông tin về khách hàng có nhu cầu
Theo khảo sát bằng phương pháp thang đo 5 bậc Likert 5
Số lương khách hàng không hài với nhân viên tìm hiểu đầy đủ thông tin về
khách hàng mua chiếm 79% trong tổng số 100%
63
2.2.1.6. Thương lượng
Thương lượng giá cả, thuyết phục bên mua – bán đạt thỏa thuận. Cần chuẩn
bị 3 bước thương lượng đạt hiệu quả
Chuẩn bị thương lượng:
Tìm hiểu sản phẩm
Tìm hiểu các bên
Chọn thời gian, hình thức tiếp xúc.
Lập kế hoạch thương lượng:
Tiếp xúc thương hượng:
Tạo không khí tiếp xúc
Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác
Tìm cách thể hiện những thiện chí
Thăm dò đối tác Sửa đổi kế hoạch thương lượng
d) Thông báo thương lượng thành công: thông báo cho bên bán và bên mua những
cố gắng của chúng ta trong việc thương lượng giá tốt cho khách hàng, thời gian trả
giá và thời hạn thông báo thương lượng thành công không được quá gần.
2.2.1.7. Thực hiện giao dịch
Sau khi đã có đầy đủ thông tin về khách hàng có nhu cầu mua và chủ sở
hữu BĐS nhân viên sẽ tiến hành thuyết phục sao chủ sở hữu và khách hàng cũng
nhau thống nhất đi đến điểm chung và có thể ký kết hợp đồng mua/bán BĐS cũng
như để thực hiện mục tiêu cuối cùng của nhà môi giới là ký kết thành công hợp
đồng môi giới. Bên cạnh đó nhân viên cùng với chủ sở hữu sẽ thỏa thuận cách
thức và thời gian thanh toán tiền môi giới với nhau.
Và công ty sẽ nhận tiền môi giới sau khi khách mua thanh toán tiền với chủ
sở hữu. Khi hai phía khách hàng đã cùng ký kết hợp đồng thực hiện thương vụ,
nhân viên môi giới sẽ tư vấn giúp hai bên ký kết hợp đồng mua BĐS.
2.2.1.8. Kết thúc giao dịch
Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến bất động sản
Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý từ khách hàng. Lưu trữ thông tin khách
hàng đầy đủ
Tư vấn kịp thời những thắc mắc, phát sinh.

64
 Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới: Thực hiện thủ tục thu phí
Giới thiệu các dịch vụ cộng thêm. Gửi quà tặng, thư cảm ơn
Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới. Ghi nhận thông tin, lưu trữ.
Nhận định mức độ hài lòng khách hàng
2.2.1.9. Duy trì và chăm sóc khách hàng
Cam kết thực hiện đúng quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia
tăng tính chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
Định kỳ liên lạc duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị sản phẩm bất động sản mới
Công ty thường có bộ phận chăm sóc khách hàng cũ, tạo mối liên hệ mật
thiết với khách hàng qua website riêng, khách hàng có thể theo dõi được quá trình
hoạt động cũng như các dự án mà công ty đang thực hiện.
2.3. Đánh giá chung về quy trình môi giới tại công ty

2.3.1. Những kết quả đạt được

Trong suốt quá trình từ lúc bắt đầu hoạt động cho đến nay, công ty luôn
quan tâm đến quyền lợi khách hàng, đối tác và của nhận viên. Với công ty, sự hài
lòng của khách hàng và đối tác chính là cơ sở để xây dựng mối quan hệ lâu dài,
bền vững giữa các bên.
Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, với tiêu chí hoạt
động cùng với sự lãnh đạo đúng đắn của Ban lãnh đạo công ty và sự hợp tác đoàn
kết của toàn thể nhân viên.
Công ty đã xây dựng một quy trình môi giới một cách cụ thể, rõ ràng. Qua
đó nhân viên kinh doanh và khách hàng có thể tiến hành theo một cách tuần tự,
nguyên tắc, tránh việc bỏ sot một bước nào đó gây ra những khó khăn
Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng đến việc nâng cao sự hiểu biết của
nhân viên về các thủ tục trong các giao dịch môi giới bất động sản nhằm cố gắng
rút gọn các thủ tục rườm rà để tránh mất nhiều thời gian lãng phó và cũng có lợi
cho các bên.
Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt huyết với nghề, luôn theo sát thông
tin thị trường, có khả năng trong việc phân tích thông tin, giúp nâng cao khả năng
thành công trong các thương vụ giao dịch của công ty.

65
 Trong suốt quá trình làm việc với khách hàng, công ty thường xuyên gọi
điện chăm sóc khách hàng, hỏ thăm tình hình tài chính và nhu cầu mong muốn
cũng như giải đáp những vướng mắc của khách hàng về bất động sản.
Kết thúc thương vụ, công ty lưu lại hồ sơ của khách hàng mua và ghi nhận
những trường hợp khách hàng không đồng ý mua. Từ đó hoàn thiện công tác tốt
hơn để không bỏ lỡ bất kì khách hàng nào.
Trong tư vấn dịch vụ môi giới bất động sản:
Có thể nói cuộc đối thoại tư vấn đầu tiên về dịch vụ môi giới bất động sản
tại công ty là yếu tố quyết định việc khách hàng có lựa chọn công ty thay vì các
đối thủ cạnh tranh khác hay không. Ban lãnh đạo công ty hiểu rõ điều đó nên luôn
đặt ra nguyên tắc đối với việc tư vấn dịch vụ cho khách hàng dành cho nhân viên
môi giới bất động sản chính là luôn luôn lắng nghe và đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Trong những cuộc gặp mặt tư vấn khách hàng, nhân viên môi giới
tại công ty luôn thể hiện sự chuyên nghiệm từ trang phục lịch sự và thái độ tự tin,
đem đến cảm giác tin tưởng nơi khách hàng.
Nhân viên luôn nắm rõ các thông tin hàng hóa và thị trường bất động sản ở
thời điểm hiện tại để tư vấn một cách chi tiết rõ ràng nhất cho khách hàng , nhất là
các khách hàng lần đầu tiên thực hiện thương vụ mua bán bất động sản thông qua
trung gian môi giới.Bên cạnh việc trò chuyện nhân viên thường xuyên cung cấp
cho khách hàng những tài liệu tham khảo như bảng giá nhà đất mới nhất , chính
sách vay ngân hàn , chính sách ưu đãi dành cho khách hàng mua ng ty sẽ tiến
nhà ... nhằm thể hiện sự chuẩn bị kĩ lưỡng trong mắt khách hàng .
Tiếp thị:
Đối với khách hàng kí gửi bất động sản để bán, cho thuê hành tiếp thị bất
động sản qua các kênh tiếp thị online và tiếp thị offline. Tuy nhiên công ty mới
khai thác tốt tiếp thị online trong những năm hoạt động, hình thức tiếp thị offline
còn nhiều hạn chế. Công tác tiếp thị của công ty diễn ra khá nhanh, ngay sau khi
đã thực hiện công tác kiểm tra tính chính xác trong thông tin từ chủ sở hữu. Thông
qua việc đăng tin trên các trang website bất động sản được nhiều người biết đến
như www.batdongsan.com.vn, và một số trang web rao vặt như chợ tốt, bảo mua
bán ...

66
 Chăm sóc khách hàng:
Khách hàng là nguồn sống của công ty, chính vì thế chăm sóc khách hàng
là một trong những yếu tố quan trọng và đòi hỏi nhân viên môi tư về công sức,
thời gian. Việc chăm sóc khách hàng đóng vai trò rất lớn trong việc quyết định
liệu khách hàng có quay trở lại với công ty để tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ
của công ty hay không. Chính sự hài lòng của khách hàng cũ là cầu nối đưa đến
cho công ty những khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu của họ. Trong
suốt quá trình làm việc với khách hàng, nhân viên công ty luôn giữ thái độ lịch sự,
hợp tác và thể hiện sự tôn trọng. Nhân viên môi giới thường xuyên tương tác với
khách hàng qua điện thoại hoặc một số trang mạng xã hội hiện nay như facebook,
zalo ... để nhắc nhở khách hàng cân nhắc trong việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
của công ty khi có nhu cầu.
Trong thực hiện thương vụ môi giới bất động sản:
Sau khi tìm được khách hàng phù hợp với hàng hóa bất động sản hiện có,
công ty tiến hành kết nối giữa chủ sở hữu bất động sản và người cần thuê / mua để
họ có thể củng nhau thống nhất những điểm chung và kí kết hợp đồng chính thức.
Lúc này nhân viên môi giới của công ty thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết
để kí kết hợp đồng, đồng thời nhắc nhở hai bên cung cấp các giấy tờ cần thiết. Đối
với bên mua nhân viên môi giới thông báo về mức phí phải trả cho công chúng và
chi phí hoa hồng cho môi giới đối với người bán. Ở giai đoạn này một số nhân
viên môi giới của công ty đã thể hiện rất tốt kỹ năng cần thiết ở một nhân viên môi
giới chuyên nghiệp như kỹ năng đàm phán thuyết phục, kỹ năng giao tiếp ... Nhân
viên luôn có thái độ thân thiện với cả bên chủ sở hữu lẫn bên khách hàng là người
thuê / mua điều đó tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi giao tiếp. Đặc biệt
khi hai bên khách hàng không thống nhất được những điểm chung, nhân viên luôn
biết cách can thiệp hỗ trợ tạo điều kiện tốt nhất để hai bên có thể kí kết hợp đồng
thành công.
Trong kết thúc một thương vụ môi giới bất động sản:
Kết thúc một thương vụ môi giới bất động sản thành công có nghĩa là bên
mua đồng ý mua và bên bản đồng ý bán, cùng nhau thống nhất kí kết hợp đồng
chính thức, Ở giai đoạn này nhân viên môi giới gửi lời cảm ơn đến hai bên khách

67
hàng vì đã tin tưởng sử dụng dịch vụ tư vấn môi giới tại công ty. Khách hàng thực
hiện nghĩa vụ tài chính là phi hoa hồng môi giới đối với công ty và kết thúc
thương vụ môi giới bất động sản. Sau khi kết thúc thương vụ, nhân viên công ty
tiếp tục duy trì việc chăm sóc khách hàng , giữ mối quan hệ thân thiết , cải thiện
chất lượng dịch vụ để gia tăng lượng giao dịch thành công.
Trong lưu hồ sơ:
Bước cuối cùng của một quy trình môi giới bất động sản, nhân viên lưu trữ
thông tin của khách hàng một cách đầy đủ cũng như ghi nhận các đóng góp, phản
hồi về chất lượng dịch vụ môi giới tại công ty. Việc ghi nhận các ý kiến đóng góp
của khách hàng giúp công ty có thêm kinh nghiệm trong việc gia tăng chất lượng
dịch vụ môi giới bất động sản ,tối ưu những lợi thế cũng như hạn chế những
khuyết điểm còn tồn đọng trong khi giao dịch với khách hàng.

2.3.2. Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản
Trong tiếp nhận thông tin khách hàng
Quá trình tiếp nhận thông tin của khách hàng tìm đến dịch vụ môi giới của
công ty diễn ra nhanh chóng, chính vì thế mà nhân viên chưa khai thác đầy đủ
thông tin cá nhân cũng như những thông tin về tâm lý, thị hiếu, mong muốn thật
sự của khách hàng mà chỉ dừng lại ở vấn đề tài chính có đủ với các sản phẩm của
công ty hiện có . Công ty chỉ có một nhân viên đảm nhận công việc tiếp nhận
thông tin khách hàng kiếm vị trí sale admin nên không tránh khỏi việc quả tài,
không kịp thời xử lý tình huống một cách tốt nhất nếu trường hợp có quá nhiều
khách hàng tìm đến công ty trong cùng một thời điểm, Chính điều này làm cho
khách hàng cảm thấy công ty chưa thật sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng,
làm mất đi sự tin tưởng của khách hàng dành cho công ty .
Trong quá trình tìm kiếm và xử lý thông tin
Đối với hoạt động môi giới bất động sản thì thông tin là vô cùng quan
trọng. Do thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo , thông tin trên thị
trường nhất là thông tin về nguồn cung khan hiếm và hạn chế ,vì thể nhân viên
môi giới của công ty chỉ chú trọng tìm kiếm thông tin - nguồn hàng mà chưa chú
trọng tới việc tìm hiểu bên phía khách hàng một cách đầy đủ và cẩn thận .Về
thông tin bất động sản , cơ bản nhân viên đã thu thập thông tin về bất động sản cần

68
giao dịch tuy nhiên quá trình xem xét nghiên cứu bất động sản diễn ra khá nhanh
qua vài lầm kiểm tra thực tế , điều đó dẫn đến cái nhìn nhận chủ quan về bất động
sản và có thể dẫn đến khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mua/thuê .
Trong quá trình xử lý thông tin, thông tin do bên người bán cung cấp nhân
viên đã kiểm tra và xử lý nhằm đưa đến thông tin cho người mua một cách cụ thể
tuy nhiên vẫn còn hạn chế ở khâu giá của bất động sản, nhân viên chưa tư vấn tỷ
mỉ cho khách hàng và người bán xem giá đó có hợp lý với giá trị trường đưa ra để
đãm bảo lợi ích cho các bên.
Trong quá trình giao dịch với khách hàng
Đội ngũ nhân viên của Hải Hà Land đa số đều là nhân viên trẻ, chưa có
nhiều kinh nghiệm hoạt động nên tất yếu còn nhiều hạn chế. Qúa trình chuẩn bị
trước và trong đàm phán còn ngắn, chưa chuẩn bị kịp thời để có thể hiểu một cách
cặn kẽ nhu cầu của khách hàng cũng như tình hình tài chính và tâm lý, dẫn đến
đàm phản chưa đạt hiệu quả và vẫn còn bỏ lỡ một số khách hàng. Một số nhân
viên chưa thể hiện được sự tận tình trong chăm sóc khách hàng, khi nhận thấy
khách hàng chưa đủ tiềm lực tài chính phù hợp với sản phẩm của công ty, nhân
viên chưa tìm cách hướng dẫn khách hàng chuyển sang các sản phẩm phù hợp, mà
nhanh chóng kết thúc giao dịch. Vì chưa có nhiều kinh nghiệm trong nghề nên các
kỹ năng thuyết phục của một số nhân viên còn nhiều hạn chế, chưa làm cho khách
hàng cảm thấy sản phẩm dịch vụ của công ty là tốt nhất.
Một số hạn chế khác
Qua phân tích môi trường, em còn nhận thấy công ty còn một số hạn chế
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới nói riêng,
có thể kể đến như sau:
Hạn chế trong marketing bất động sản:
Đối với doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói chung thì marketing là
một khâu vô cùng quan trọng ,nhất là đối với các doanh nghiệp môi giới bất động
sản .Marketing trong lĩnh vực bất động sản là việc nghiên cứu phân tích thị trường
, từ đó định hướng xây dựng những phân khúc thị trường phù hợp cho các nhóm
sản phẩm của công ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng
bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại gia tăng tối đa lợi ích mong

69
muốn .Công ty đã thực hiện công tác marketing bất động sản tuy nhiên vẫn còn
nhiều hạn chế. Số lượng nhân viên phụ trách marketing cho công ty còn ít, chưa
có sự chuyên nghiệp nên với áp lực công việc cao thì hiệu quả chưa như mong
muốn. Về hình thức quảng cáo, chủ yếu công ty vẫn ưu tiên quảng cáo qua các
trang mạng Intenet chuyên về địa ốc, tuy nhiên số lượng vẫn chưa bao phủ để
được nhiều người biết đến. Hình thức quảng cáo bằng bảng hiệu, tờ rơi, băng
rôn ... mới được công ty tiến hành gần đây nhưng hiệu quả thu hút khách hàng vẫn
còn chưa cao.
Hạn chế về nguồn nhân lực:
Ngoài ra đội ngũ nhân viên của công ty chưa nhiều, mỗi nhân viên lại đảm
nhận nhiều thương vụ, không thể tránh khỏi sự nhầm lẫn hay chậm tiến độ công
việc. Công tác quản lý nhân viên còn chưa chuyên nghiệp dẫn đến không thể kiểm
soát tình hình làm việc cũng như năng suất làm việc của từng nhân viên.
Hạn chế về phát triển thị trường:
Cùng với sự tăng trưởng của kinh tế, công ty còn chưa đẩy mạnh quy mô
hoạt động ra các khu vực ven thành phố ... Chỉ tập trung vào khu vực hoạt động
hiện tại mà bỏ qua nhiều cơ hội lớn khác. Vì hiện nay, dưới sức ép của quỹ đất tại
khu vực đô thị khan hiếm và sự cạnh tranh cao của các công ty kinh doanh bất
động sản, nếu chỉ hoạt động trong khu vực nội thành thành phố Hồ Chí Minh thì
tiềm lực phát triển của công ty sẽ không cao.
2.4. Đánh giá về hoạt động môi giới tại công ty
Ma trận SWOT
Qua những nội dung phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của hoạt
động môi giới tại công ty thì em xin tổng hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
thách thức như sau :
Ma Trận SWOT Cơ Hội: O Nguy cơ: T(Threats)
(Opportumities) 1. Các thủ tục pháp
1. Mức sống của lý chồng chéo,
người dân cải thiện phức tạp
2. Pháp luật tạo điều 2. Áp lực cạnh tranh
kiện hoạt đồng cho cao và không lành

70
 nghề môi giới bất
động sản
3. Cơ cấu kinh tế
chuyển dịch theo
hướng dịch vụ
4. Nhu cầu về nhà ở
tăng cao
5. Công nghệ phát
triển hỗ trợ giảm
chi phí, thời gian
6. Việt Nam là một
quốc gia có tình
hình chính trị rất ổn
định, tạo điều kiện
thuận lợi thu hút
vốn đầu tư.
Điểm mạnh: S Các chiến lượn SO:
( Strengths ) S1+O1, O2,O3,O4,O5,O6: S1+GT1,T2,T3,T4:
1.Đội ngũ nhân viên có mở rộng quy mô sang các
trình độ và tuổi trẻ, khu vực ven thành phoos,
nhiệt huyết với nghề. các tỉnh lân cận=> Chiến
lược mở rộng thị trường
Điểm yếu: Các chiến lược WO:
W(Weaknesses) W1,W3,W4+O1,O4,O5:
1. Nhân viên chưa có Xây dựng, củng cố các bộ
hội được đào tạo phận, đào tạo nguồn nhân
chuyên sâu, còn thiếu lực, nâng cao năng lực
kỹ năng, kinh nghiệm, cạnh tranh.
2. Trình độ tài chính
71
mạnh
3. Khách hàng có sự
đòi hỏi ngày càng
cao
4. Sự xuất hiện của
công nghệ cao đòi
hỏi sự nâng cao
chuyên môn để
tranh tụt hậu
5. Tìnhhình lạm phát
còn nhiều biến
động, các chính
sách tài khóa chặt
chẽ, khó khăn.
6. Tỉ lệ thất nghiệp ,
thu nhập hạn chế
của người dân còn
cao.
Các chiến lượn ST:
Nâng cao chất lượn dịch
vụ môi giới bất động
sản, nhằm đáo ứng tốt
hơn nữa nhu cầu của
khách hàng.
Các chiến lược WT:
W1,W2 + T2,T4,T5:
Liên kết với các công ty
môi giới khác cùng hoạt
động.
 hạn hẹp.
3. Công tác marketing
chưa chuyên nghiệp
4. Số lượng nhân viên ít
Bảng 2.2. Ma trận SWOT
Ưu điểm
Môi giới là một tác nhân rất quan trọng đối với thị trường BĐS, nó được ví
như là “dầu nhớt" để cho bộ máy thị trường hoạt động một cách trôi chảy. Với
hoạt động của mình Phú Điền cũng góp phần thúc đầy thị trường BĐS phát triển,
xúc tiến các thương vụ, các giao dịch về BĐS diễn ra nhanh hơn qua đó tận dụng
được các cơ hội do quá trình hội nhập mang lại.
Công ty tuy nhỏ nhưng có đội ngũ nhân viên sale có kỹ năng , yêu nghề và
kiến thức chuyên sâu cũng, như có các chứng chỉ hành nghề môi giới bất động
sản.
Công ty đã xây dựng được một tập thể cán bộ đoàn kết, gắn bó v ới Công
ty. Đặc biệt, chất lượng cán bộ làm công tác tư vấn ,môi giới (trình độ chuyên
môn, nghiệp vụ, kinh nghiệm làm việc, có quan hệ khách hàng tốt...)
Hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Hạn chế
Công ty chỉ tập trung vào phân khúc đất nền nhà phố và đầu tư các dự án
nhỏ và chưa đa dạng hóa các phân khúc như phân khúc căn hộ, chung cư, hay cho
thuê ..điều này làm mất đi cơ hội khai thác khách hàng tiềm năng.
Xu thế hội nhập cùng quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa không chỉ tác
động đến Tp. Hồ Chí Minh mà tác động đến tất cả các tỉnh thành lân cận. Rất
nhiều khách hàng có BĐS ở các tỉnh, thành phố lân cận TP. Hồ Chí Minh ...muốn
hợp tác với công ty để đưa BĐS của mình vào thị trường một cách nhanh chóng
nhưng công ty chưa thể đáp ứng được vì địa bàn hoạt động của công ty hiện tại tập
trung tại TP. Hồ Chí Minh. Bỏ ngỏ đối tượng khách hàng này đồng nghĩa với việc
ngỏ cơ hội mở mang danh tiếng của công ty sang các thị trường lân cận.
Mảng marketing của công ty còn hạn chế cách thức quảng cáo trên wed chỉ
là đăng tin và chưa có sự đầu tư mạnh.

72
 Cơ sở vật chất của công ty tuy đã ổn định nhưng vẫn chưa có một sàn giao
dịch trực tiếp gây bất lợi cho hoạt động môi giới và chưa thế hiện sự chuyên
nghiệp.
Quy trình môi giới của công ty vẫn chưa đưoc hoàn thiện ở khâu
marketing: nhân viên chưa có sự hỗ trợ về tài chính để đăng tin hay gọi cho khách
hàng, khi tư vấn thì một số nhân viên vẫn chưa nắm rõ về mặt luật pháp cũng như
nghị định của nhà nước về bất động sản.
Mức lương của nhân viên còn khá thấp và chưa có sự hỗ trợ cho các nhân
viên nhiệt huyết và yêu nghề để tạo động lực giúp nhân viên tiếp tục nỗ lực.
Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan:
Bất cập đầu tiên mà chúng ta có thể thấy đó là ở Việt Nam thông tin về thị
trường BĐS là không minh bạch. Từ trước đến nay việc giao dịch BĐS, đặc biệt
với BĐS là nhà ở thường được giao dịch ngầm, thông qua các giao dịch trao tay
nên rất khó kiểm soát, đồng thời những người giao dịch sau gặp nhiều rắc rối về
thủ tục khi thực hiện việc mua bán. Nguyên nhân của những bất cập này là do sự
thiều hiểu biết của bản thân người sở hữu và cả người mua về pháp luật.
Thêm vào đó là các văn bản hướng dẫn về đất đai còn chưa rõ ràng, công
tác tuyên truyền pháp luật còn chưa được chú trọng nên dẫn đến sự thiếu hiểu biết
của người dân. Việc thiếu đồng bộ về pháp luật và các thủ tục pháp lý còn rườm
già nên việc thực hiện quy trình môi giới còn gặp nhiều trở ngại, đặc biệt là vấn đề
thủ tục. Đây là khó khăn thách thúc lớn không chỉ với riêng Phạm Tùng mà còn
với cả những công ty hoạt động về BĐS.
Đối với các khách hàng mới - những người chưa sử dụng dịch vụ tư vấn
môi giới bao giờ vẫn thường có tâm lý không tin tưởng về dịch vụ môi giới vì họ
lo sợ vấn đề làm giá và vấn đề về phí dịch vụ môi giới.
Thị trường BĐS nước ta đã hoạt động từ rất lâu đặc biệt là vấn đề môi giới,
xong việc bỏ ngỏ của pháp luật đã khiến cho việc hoạt động của thị trường thiếu đi
tính chuyên nghiệp, vì vậy khi các công ty BĐS được thành lập, việc đào tạo và
xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Chưa có nhiều
khóa đào tạo hay về các nghiệp vụ về BĐS nói chung và môi giới bất động sản nói

73
riêng. Chính vì vậy mà vấn đề xây dụng đội ngũ nhân việc chuyên nghiệp đáp ứng
tốt nhu cầu ngày càng cao của thị trường là vấn đề đang đặt ra cho công ty.
Nguyên nhân chủ quan:
Việc tuyển dụng của công ty vẫn chưa thu hút được nhiều nhân viên nhất là
nhân viên có kinh nghiệm.
Mặt khác, công ty vẫn chưa triển khai chương trình đào tạo kỹ năng môi
giới BĐS nên chưa chủ động tạo được nguồn nhân lực trong tương lai. Số lượng
nhân viên kinh doanh BĐS của công ty còn ít mà một người lại phải phụ trách
nhiều công việc khác nhau dẫn tới chất lượng công việc không được đảm bảo..

74
 TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Nội dung chương 2 chủ yếu giới thiệu về Công ty TNHH Hải Hà Land với
các dự án mà công ty đã và đang triển khai. Điển hình là hoạt động môi giới để tập
trung đi vào phân tích cho dự án cũng như các công cụ mà công ty sử dụng để môi
giới sản phẩm. Tuy nhiên, khi phân tích các công cụ mà công ty sử dụng, nhận
thấy còn nhiều hạn chế trong việc triển khai các công cụ đó trong hoạt động môi
giới. Để góp phần giảm các hạn chế đó, chương 3 sẽ tập trung đưa ra các giải pháp
cải thiện hơn.

75
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN NHẰM NÂNG CAO
TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH HẢI HÀ LAND
3.1. Phương hướng chiến lược mục tiêu của công ty

3.1.1. Phương hướng, mục tiêu hoạt động

Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt ra phương châm hoạt động của mình là "Đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực sự trở thành cầu nối tin cậy ". Phương
châm này luôn được nhân viên trong công ty ghi nhớ và phấn đấu thực hiện.

Trước kia chiến lược hoạt động được ban lãnh đạo công ty đề ra là tập trung chính
vào hoạt động môi giới bất động sản, bên cạnh đó có tiến hành thực hiện một số
thương vụ môi giới mua bán, đầu tư vào một phần của một số dự án, nhỏ lẻ, làm hồ
sơ nhà đất,

Sau gần 4 năm hoạt động, công ty đã gây dụng được uy tín trên thị trường và tạo ra
được lượng vốn đáng kể . Chiến lược hoạt động được đề ra trong thời gian tới đây
thể hiện mong muốn và mục tiêu phát triển mới của công ty: nỗ lực đề trở thành
một công ty kinh doanh bất đông sản vững mạnh.

Chiến lược mới này thể hiện cụ thể ở các phương diện:

Tiếp tục duy trì hoạt động môi giới và đầu tư các dự án nhỏ lẻ bất động sản đề ngày
càng chuyên nghiệp hơn trong mảng hoạt động này. Môi giới bất động sản thực sự
là một thế mạnh của công ty vì vậy việc duy trì và phát huy là hết sức cần thiết để
tạo được lợi thế so với các công ty môi giới khác.

76
Mở rộng và tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản. Như đã
trình bày ở trên, đây là mảng hoạt động hấp dẫn và hứa hẹn mang lại hiệu quả cao
vì vậy công ty đã và đang từng bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn
này.

Chính phủ phải dự báo và có chính sách ổn định, coi trọng thị trường bất động sản,
đưa ra các chính sách có tác động đến thị trường, đặc biệt là chính sách về tiền tệ,
dòng tiền, dòng vốn, quan điểm của ngân hàng nhà nước đề để phòng hiện tượng
bong bóng khi bất động sản bắt đầu trở nên quá nóng.

Minh bạch hóa thông tin và tăng cường tập huấn, phổ biến kiến thức cho đội ngũ
hoạt động trong lĩnh vực này; tiếp tục nghiên cứu và có một số cơ chế chính sách
mới cho thị trường bất động sản

3.1.2. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh
Để thực hiện được mục tiêu chiến lược đề ra, công ty đã tiến hành tổ chức thực hiện
nhiều hoạt động cụ thể để tạo nền tăng cho chiến lược phát triển mới. Công ty cũng
tiến hành tổ chức cho nhân viên trong công ty tham gia các khoá học về môi giới
BĐS, định giá BĐS để đáp ứng yêu cầu mới.

Về mặt tổ chức, công ty tiến hành sắp xếp các nhân viên vào các phòng ban phù
hợp với năng lực của mỗi nhân viên. Tuyển dụng những cá nhân có khả năng quản
lý giỏi để hỗ trợ ban giám đốc và phòng nhân lực đề ra những chính sách quản trị
hợp lý, góp phần quản lý công ty một cách tốt hơn. Công ty cũng tiến hành đầu tư,
trang bị thêm các thiết bị cần thiết như lắp đặt thêm hệ thống máy điện thoại, hệ
thống máy tính, máy photocopy để phục vụ tốt nhất cho tìm kiếm thông tin và tiến
hành kí kết các hợp đồng giao dịch.

3.1.3. Những chính sách vĩ mô của nhà nước

Thứ nhất: để hoạt động kinh doanh BĐS và hoạt động môi giới BĐS tại Việt Nam
trở nên chuyên nghiệp, ngang tầm quốc tế. Vì vậy Chính phủ, Bộ Xây dựng nên có
những giải pháp, những chương trình hành động cụ thể đế hỗ trợ thị trường BĐS,
tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh BĐS phát triển, nhưng cũng đặt ra

77
những yêu cầu cơ bản đối với các tổ chức, cá nhân kinh doanh BĐS và kinh doanh
dịch vụ môi giới BĐS:

Hoàn thiện hệ thống cơ chế, chính sách theo hướng: bảo đảm nguyên tắc đồng bộ,
nhất quán, tôn trọng các quy luật của thị trường; đồng thời, phải giúp tăng cường
tính cạnh tranh. Hình thành một thị trường bắt động sản công khai minh bạch và
đầy đủ thông tin cung cấp cho người mua và người bán ,đem lại sự yên tâm ,lòng
tin cho khách hàng ,thể hiện sự chuyên nghiệp ,vì vậy Bộ Tài nguyên và Môi trường
nên có trách nhiệm quản lý và xây dựng cơ sở thông tin hạ tầng địa chính đủ độ tin
cậy, kết nối được với các hoạt động tài chính, ngân hàng, tín dụng ,để luôn kiểm
soát mọi nguồn thông tin ,đảm bảo công bằng và lợi ích cho người dân.

Cần có những nghị quyết cho các cơ quan quản lý Nhà nước ở các cấp cần tổ chức
tốt và thường xuyên các cuộc thanh tra, kiểm tra tổ chức hoạt động sàn ở địa
phương mình để kịp thời xử lý các nhà môi giới ở các sàn giao dịch bẩt động sản.

Thứ hai : Cần kiềm soát, rà soát chặt chẽ về đăng kí hành nghề :

Kiểm soát hoạt động của các tổ chức, cá nhân đăng ký tham gia dịch vụ tư vấn môi
giới về BĐS. Chính phủ yêu cầu người làm dịch vụ tư vấn môi giới bắt buộc phải
đăng ký hoạt động với cơ quan quản lý Nhà nước và được cấp giấy phép mới được
hoạt động tư vấn môi giới.

Cần tổ chức thi lấy chứng chỉ hành nghề môi giới một cách đồng bộ ở các tổ chức
(Như vậy, chỉ những người có đủ tư cách pháp nhân, có đủ trình độ chuyên môn về
môi giới BĐS mới được tham gia các dịch vụ môi giới về BĐS).

Người tư vấn môi giới phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về kết quả của các hoạt
động tư vấn môi giới như: tính trung thực trong các thông tin pháp lý của BĐS được
môi giới; về độ tin cậy và có tính dự báo được lợi ích từ kết quả định giá và hình
thành giá cả của BĐS giao dịch và chịu trách nhiệm về kết quả của các dịch vụ
khác.

Thứ ba: Kiểm soát về chất lượng tư vấn môi giới:

Kiểm soát tính công khai của các thông tin và chất lượng dịch vụ tư vấn

78
Việc đào tạo cấp chứng chỉ hành nghề cần thực hiên nghiêm ngặt và chuyên nghiệp
hơn. Nên có thời hạn chứng chỉ , nhà môi giới có thể luôn nắm vừng chuyên môn
nghiệp vụ và không ngừng nâng cao cải thiện ,cập nhật những nét mới và đổi mới
trong từng giai đoạn thời kì của nền kinh tế...

Thứ tư : Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng
kí. Ngoài ra còn một số biện pháp như: Tạo lập và phát triển hàng hóa cho thị
trường BĐS qua việc đẩy mạnh hơn nữa quá trình cải cách thủ tục hành chính rườm
rà trong lĩnh vực đất đai, sắp xếp lại quỹ đất.

3.1.4. Phương hướng phát triển của công ty

Với tầm nhìn là trở thành một tập đoàn BĐS tại Việt Nam, vị thế cao, phát triển
vững mạnh, góp phần mang lại cuộc sống hạnh phúc và thịnh vượng trong cuộc
sống của người dân. Đề làm được điều đó Công ty TNHH Hải Hà Land không
ngừng tìm kiếm các cá nhân giỏi trong các lĩnh vực nhằm xây dụng đội ngũ nhân
lực ổn định và chuyên nghiệp.

Áp dụng các quy trình quản lý chất lượng, nhằm kiểm soát chất lượng về chuyên
môn, chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm... của công ty nhằm đàm bảo uy tín.

Thiết lập, củng cố quan hệ khách hàng, chính nhờ chất lượng dịch vụ tại công ty
cũng như sự chuyên nghiệp trong các quy trình sẽ giúp giữ chân được khách hàng
cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công
ty. Cùng với đó là các chiến lược phát triển luôn được ban lãnh đạo công ty áp dụng
vào môi trường thực tế.

3.1.5. Phương hướng phát triển chung

Nền kinh tế đang có đà phát triển nên công ty có nhu cầu mở rộng thêm quy mô,
tăng cường nhân viên và mở rộng thêm chi nhánh để có thể đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi hơn.

Tăng cường các chế độ ưu đãi để thu hút nhân tài và thêm các chính sách ưu đãi cho
nhân viên, hạn chế phát sinh chi phí đáng kề.

Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm mở rộng thị phần của công ty.

79
Công ty TNHH Hải Hà Land có rất nhiều chiến lược để trở thành một doanh nghiệp
có nhiều người biết đến. Với sự tự tin và niềm đam mê mọi thành viên đại gia đình
PhamTungland đang và hành động hướng tới mục tiêu phát triền doanh nghiệp
nhằm đem lại lợi ích giá trị cho khách hàng và cho đối tác.

3.1.6. Phương hướng phát triển đối với hoạt động môi giới BĐS
Trong tình hình hiện nay, thị trường có sự tham gia của hàng loạt những công ty
kinh doanh dịch vụ bất động sản - một nghề đem lại lợi nhuận cao cho những người
tham gia vào lĩnh vực này, do vậy trong những năm tiếp công ty đề ra phướng
hướng hoạt động như sau:

Tiếp tục đẩy mạnh chuyên môn hóa trong các công tác tài chính, mua bán cho thuê
nhà riêng, chung cư, đất nền.

Tổ chức mở rộng cơ cấu phòng ban một cách hợp lý hơn nữa nhằm hoàn thiện hơn
cơ cấu của tổ chức.

Tuyển thêm nhân sự vào các vị trí khác nhau. Tiếp tục đầu tư hoàn thiện trang thiết
bị phục vụ các công tác chuyên môn như: máy in, máy quay, máy ảnh, máy tính,...
để nhân viên hoạt động môi giới có thể chủ động trong công việc, không còn bị phụ
thuộc vào hoạt động của nhau.

Tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động.

Yêu cầu các nhân viên hoạt động chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng nghiệp vụ
chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp, lấy chữ "Tín" là tôn chỉ hoạt động hàng đầu
của Công ty nói chung và toàn thể các cán bộ nhân viên trong Công ty nói riêng.
Nâng cao chất lượng thông tin đặc biệt là thông tin về bắt động sản.

Cân đối thu chi theo kế hoạch được giao.

Để đáp ứng được yêu cầu phát triền của mình, Công ty TNHH Hải Hà Land đã đề
ra định hướng và cam kết "Cung cấp các dịch vụ một cách chuyên nghiệp".

Thông qua hình thức họp tác với các tổ chức giao dịch bất động sản và tham gia
mạng lưới các sàn giao dịch bất động sản Việt Nam.

80
Qua việc tham gia các hoạt động giao lưu cùng với các tổ chức trong ngành, Công
ty có thể trao đổi thông tin nhanh chóng nắm bắt được xu thế biến động của thị
trường và thiết lập mối quan hệ với nhiều doanh nghiệp.

Xây dụng chiến lược marketing hiệu quả và đồng bộ nhằm thu hút lượng khách
hàng lớn hơn năm trước.

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty
TNHH Hải Hà Land
Từ những tìm hiểu về hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong quy trình môi giới
BĐS cùng với việc tìm hiểu quá trình hình thành, phát triển và tình hình hoạt động
của công ty. Em xin đề xuất một vài ý kiến với mong muốn góp phần hoàn thiện
quy trình môi giới bất động sản tại công ty:

3.2.1. Giải pháp về thu thập thông tin.

Có thể nói thông tin chính là năng lượng của dịch vụ môi giới BĐS. Sở hữu một
lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng
nhất của mỗi nhà môi giới mà không một nghành nghề nào trong thị trường BĐS có
được. Như vậy trong hoạt động môi giới BĐS vấn đề thu thập thông tin là rất cần
thiết và quan trọng. Với lượng thông tin đầy đủ, chính xác, chi tiết sẽ nâng cao chất
lượng dịch vụ và chuyên môn của công ty và dễ thuyết phục khách hàng hơn.

Các phương pháp:

Phương pháp quan sát.

Phương pháp thực nghiệm

Phương pháp thăm dò dư luận.

Phương pháp thu thập thông tin tại bàn.

Phương pháp thu thập thông tin tại hiện trường.

Mặc dù là có rất nhiều phương pháp thu thập thông tin nhưng không phải sử dụng
phương pháp thu thập thông tin nào cũng có hiệu quả. Lụa chọn phương pháp thu
thập thông tin cho phù họp với từng hoàn cảnh quản trị thực tế là một vấn đề khoa
học. Thông thường đề lựa chọn được các phương pháp thu thập thông tin có hiệu
81
quả người ta thường căn cứ vào những yêu cầu cần phải đạt được, mục tiêu của việc
thu thập thông tin, nội dung của những thông tin cần thu thập, hoàn cảnh thực tiễn
và khả năng của doanh nghiệp cùng nhiều yếu tố khác nữa. Những phương pháp thu
thập thông tin được lựa chọn phải là những phương pháp ít tốn kém, đảm bảo chất
lượng thu thập thông tin, kịp thời và có hiệu quả.

Chân dung khách hàng mục tiêu

Để tìm kiếm khách hàng mua bất động sản kỹ hơn nữa. Hãy tưởng tượng một ngày
bình thường của họ như thế nào, có thể tiếp cận họ ở đâu, vào thời điểm nào. Bước
này chuẩn bị càng kỹ thì bước tiếp theo của bạn sẽ càng thành công

Công cụ tiếp cận khách hàng bất động sản

Nói đơn giản hơn thì bí quyết này giúp bạn tiếp cận khách hàng mua bất động sản
của mình trực tiếp. Muốn vậy, cần chọn kênh giúp khách hàng tìm đến bạn như
google, website, facebook, email, cộng đồng thông tin bất động sản, mua bán căn
hộ, nhà đất, ... dựa trên phán đoán công cụ nào khách hàng thường sử dụng nhất.
Tại sao bạn không dùng tất cả các phương tiện mà lại cần phải chọn? Bởi vì, nếu
chọn đúng sẽ tiết kiệm thời gian, công sức và tiền bạc của rất nhiều. Muốn chọn
20% khách hàng chất lượng chiếm đến 80% doanh thu hay ngược lại?

Công cụ marketing bất động sản

Hiểu rõ tâm lí khách hàng khi mua bất động sản

Ba bước trên giúp bạn tìm kiếm khách hàng bất động sản thì bước này giúp bạn cưa
đổ khách hàng. Chuẩn bị tốt là điều kiện tiên quyết nhưng kĩ năng ứng biến lại càng
quan trọng hơn. Khâu chuẩn bị cần lên sẵn khung những điểm mạnh của dự án, giá
cả, thiết kế, vị trí, phong thủy. mà khách hang thường quan tâm. Hãy nhớ lại những
người mua điển hình họ hay quan tâm đến điều gì để không bỡ gỡ.

Tâm lý khách hàng mục tiêu

Tuy nhiên yếu tố khác biệt giữa một người sale chuyên nghiệp và sale thông thường
đó là khả năng thấu hiểu những gì khách hàng thực sự muốn. Đó là điều khách hàng
có thể không hỏi cũng không nói ra nhu cầu của họ để bạn biết, thậm chí họ còn

82
thực sự không nghĩ đến. Lúc đó, ta phải thực sự tinh tế quan sát lắng nghe từng câu
chữ trong câu chuyện của họ hoặc bạn có thể hỏi thăm về họ để suy luận thêm.
Cách tốt nhất đó là hãy hóa thân trở thành chính khách hàng và suy nghĩ xem nếu
mình là họ mình sẽ quan tâm đến điều gì?

Rà soát, tổng hợp lại cách khách hàng tìm kiếm bất động sản

Trong lúc bạn dẫn khách hàng đi tham quan nhà thì có thể trò chuyện, hỏi thăm
thêm về cách khách hàng tìm kiếm dự án của bạn hoặc dựa vào các con số thống kê
từ marketing để tìm ra phương tiện tiếp cận hiệu quả nhất. Sau mỗi lần gặp khách
hàng bạn cần rà soát lại những vấn đề khách hàng quan tâm nhất đến dự án, đối
tượng khách hàng chủ yếu trong độ tuổi, khu vực nào đề liên tục cập nhập thông tin,
tối ưu hiệu quả tìm kiếm khách hàng bất động sản. Hơn nữa, bước này giúp bạn
tổng hợp kinh nghiệm và phát triển hơn mỗi ngày.

Cuối cùng, bí quyết mạnh mẽ nhất đó là hãy làm việc với cả tấm lòng của bạn, đặt
uy tín lên trên hết sẽ giúp bạn phát triển bền vững hơn. Tận dụng marketing truyền
miệng vẫn là phương thức tìm kiếm khách hàng bất động sản nên duy trì vì đây là
lượng khách hàng cực kỳ chất lượng.

Đối với thông tin về bất động sản

Cần mở rộng các nguồn để tìm kiếm thông tin về BĐS:

Ngoài nguồn thông tin có sẵn của công ty, công ty nên mở rộng tìm kiếm trên mạng
Internet - công việc này có thể giao cho các cộng tác viên thực hiện vì việc tìm kiếm
BĐS chính chủ cần nhiều thời gian và tính kiên trì; tìm kiếm thông tin qua báo
"Mua và Bán"; tạp chí “Bất Động Sản"; “Thị trường chúng khoán",.

Vì BĐS là tài sản có giá trị lớn, ít bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế, và theo
thời gian giá trị của BĐS thường có xu hướng tăng dần nên nhiều người dân có xu
hướng đầu tư và cất trữ tiền bằng BĐS vì vậy có nhiều khách hàng khi mua BĐS
nhằm mục đích mua thêm, mua để đầu tư, cho thuê, cất trữ,...vì thế khai thác nguồn
BĐs từ khách hàng và người quen họ giới thiệu sẽ giúp công việc khai thác thông
tin hiệu quả, chính xác, ít tốn kém.

83
Khai thác thông tin về BĐS triệt để

Sau khi khách hàng đến đăng ký dịch vụ bán, cho thuê BĐS thì nhân viên môi giới
cần khai thác thông tin về BĐS một cách triệt để. Tránh tình trạng do thiếu thông
tin, khi khách hàng mua và thuê hỏi thông tin về BĐS nhân viên môi giới lại phải đi
hỏi chủ nhà nhiều lần. Không nên bỏ qua quá trình đi thực địa tới BĐS, cần tìm
hiểu kỹ về vị trí, tình trạng kỹ thuật, trang thiết bị, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội,
vấn đề pháp lý. Công việc đó cần ghi chép kĩ càng, đầy đủ, nhanh chóng và lưu giữ
hồ sơ cần thận.

Công ty nên xây dụng hệ thống dữ liệu theo mức giá và theo khu vực đối với các
thông tin về BĐS để tiện theo dõi. Hệ thống dữ liệu về BĐS luôn được cập nhật tình
trạng mới nhất của các BĐS tránh tình trạng nguồn thông tin quá lâu không còn
chính xác ở thời điểm hiện tại.

Đối với thông tin cầu bất động sản:

Cần chú trọng khai thác đầy đủ thông tin về khách hàng có nhu cầu mua, thuê BĐS.

Đây là nguồn khách hàng quan trọng của công ty. Cần phân loại khách hàng theo
đối tượng: người mua, người thuê; theo phương pháp thu thập thông tin; theo mức
độ tu tiên: cần gấp, hay chưa cần gấp. Khai thác thông tin về người mua, người thuê
trên các khía cạnh: ngân sách của họ, nhu cầu, tâm lý, tính cách, mức độ am hiểu thị
trường, nơi ở hiện tại, lý do mua, thuê BĐS,... Khi nhân viên môi giới thu thập
thông tin về khách hàng càng nhiều sẽ giúp cho quá trình giới thiệu BĐS nhanh
chóng, phù hợp với yêu cầu; tạo mối quan hệ thân thiện, quan tâm, khách hàng sẽ
tin tưởng hơn vào dịch vụ của công ty.

3.2.2. Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản

Các phương pháp xử lý thông tin thường được sử dụng: phương pháp thủ công,
phương pháp bằng máy tính điện tử, phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp,
phương pháp toán xác suất thống kê, phương pháp giám định ..... Mỗi phương pháp
xử lý thông tin đều có những ưu nhược điểm riêng của chúng. Tuy nhiên việc lựa
chọn phương pháp xử lý thông tin cần thỏa mãn những yêu cầu sau: khoa học, kinh
tế, hiệu quả, phù hợp với điều kiện thực tế ở mỗi đơn vị.v.v.

84
Đối với các khách hàng đi thuê hoặc mua BĐS họ là những người có thể chưa có
kinh nghiệm, chưa am hiều thị trường, chưa là người thực tế luôn kỳ vọng một mức
giá phù hợp nhất với mình khi đó thì vai trò của người môi giới là vô cùng quan
trọng. Nhân viên môi giới cần phải xử lý thông tin vốn có và tư vấn cho khách hàng
các phương án thích hợp.

Nhà môi giới chuyên nghiệp là nhà môi giới có tầm nhìn tổng quát, am hiều thị
trường và luôn giới thiệu cho khách hàng các BĐS thay thế tương tự, khi đó khách
hàng sẽ hiểu hơn về thị trường và tin tưởng hơn chất lượng dịch vụ của công ty.

Ngoài ra, việc xác minh tính hợp pháp của giấy tờ là rất quan trọng, nó không chỉ
ảnh hưởng đến giá cả của bất động sản mà còn liên quan cả về mặt pháp lý giữa 3
bên: người bán - người môi giới - người mua.

Khách hàng cũng sẽ e ngại trong việc giấy tờ gốc của mình có được đảm bảo hay
không. Do đó, công ty cần có sự cam kết đối với khách hàng về việc đảm bảo các
giấy tờ của họ được nguyên vẹn về mọi mặt và các biện pháp giải quyết trong
trường hợp xảy ra với giấy tờ của khách hàng. Đây là vẫn đề uy tín của công ty, đạo
đức của người môi giới. Công ty nên có nơi lưu trữ các giấy tờ riêng cũng như cần
nhanh chóng xác minh tính hợp pháp của các giấy tờ để hoàn trả khách hàng sớm
nhất có thể.

3.2.3. Giải pháp về giao dịch với khách hang

Quy trình môi giới BĐS thành công hay không chủ yếu nằm trong giai đoạn giao
dịch với khách hàng. Để hoàn thiện quy trình này công ty nên xây dựng đội ngũ
nhân viên môi giới năng động, nhiệt tình và am hiểu các kiến thức thị trường.

Bên cạnh việc nắm vững các kiến thức chuyên môn thì các kỹ năng như kỹ năng
giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ năng soạn
thảo văn bản... là vô cùng cần thiết nâng cao tỷ lệ thành công của các giao dịch.

Trước khi bước vào cuộc giao dịch, nhân viên môi giới chuẩn bị trước các công cụ,
dữ liệu, thông tin có liên quan, cần thiết trong quá trình môi giới. Ngoài ra, nhân
viên môi giới cần thỏa thuận với các chủ sở hữu về những điều khoản dịch vụ môi

85
giới, nhất là phí dịch vụ môi giới của công ty. Sau đó lên kế hoạch hành động cụ thể
và triển khai kế hoạch thực hiện.

Giới thiệu cho khách hàng mua và thuê các BĐS phù hợp với họ. Tiếp theo cần
giúp đỡ, tạo điều kiện cho các bên trong quá trình đàm phán và hỗ trợ các bên trong
việc hoàn chỉnh hồ sơ và ký kết hợp đồng; thực hiện các công việc liên quan đến
thương vụ.

Các thương vụ môi giới của công ty nên được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên về thời
gian xử lý hay mức ưu tiên về ngân sách của khách hàng. Đối với các thương vụ
của những khách hàng quan trọng hay quen có thể ưu tiên xử lý trước.

3.2.4. Giải pháp về kỹ năng

3.2.4.1. Về kỹ năng thu thập thông tin

Đề thu thập thông tin BĐS hay khách hàng hiệu quả nhà môi giới cần có kỹ năng
giao tiếp và kỹ năng quan sát tốt. Để nâng cao kỹ năng này thì cần rút kinh
nghiệmctừ các giao dịch chưa thành công và học hỏi kinh nghiệm từ các nhân viên
môi giới khác đề tìm kiếm thông tin một cách triệt để và chính xác.

Khi khai thác thông tin của khách hàng môi giới cần:

Đặt câu hỏi theo hướng gọi mở, chọn lọc câu hỏi một cách khéo léo.

Phải lắng nghe nhu cầu của khách hàng sao cho có thể có được càng nhiều thông tin
từ khách hàng càng tốt.

Tập luyện khả năng quan sát tốt cũng là lợi thế để ta có được nhiều thông tin hơn từ
khách hang.

Hãy luôn luôn ghi nhớ thông tin về BĐS và khách hàng càng nhiều thì giao dịch
càng thuận lợi.

3.2.4.2. Về kỹ năng giao tiếp, đàm phán

Quá trình tư vấn bắt động sản là quá trình dài hơi và liên tục. Câu chuyện trao đối
có thể lan man sang nhiều chủ đề khác nhau để nhà môi giới hiểu khách hàng
nhưmg thông tin chính mà nhà môi giới cần phải biết từ khách hàng là: vị trí BĐS
khách hàng muốn mua và lý do, nguồn tài chính của khách hàng, tìm ra người quyết
86
định chính và người có liên quan (nếu có), những khúc mắc của khách hàng, vấn đề
về giá và thanh toán.

Ngôn ngữ khi giao tiếp với khách hàng cần ngắn gọn và súc tích và thể hiện được
sự tôn trọng đối với khách hàng. Khi giao tiếp ngoài ngôn ngữ nói nhà môi giới có
thể bổ trợ vào bằng ngôn ngữ hình thể để câu chuyện hay cách diễn đạt thêm hấp
dẫn.

Nhân viên môi giới nên tập dẫn dắt câu chuyện sao cho thật sinh động, thú vị đề
tránh gây cảm giác nhàm chán cho khác hàng.

Đề có thể giao tiếp với khách hàng một cách thuần thục các nhân viên môi giới nên
tập viết lên các kịch bản môi giới với nhiều tình huống khác nhau, tự chỉnh sửa tự
ngữ sao cho hay nhất, nên tham khảo kinh nghiệm của bạn bè đồng nghiệp và rút
kinh nghiệm từ các cuộc tư vấn trước của bản thân. Sau đó lập nhóm để tập luyện
nói chuyện với nhau theo các tình huống đã viết ra.

Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt là rất quan trọng khi làm trong lĩnh vực môi
giới BĐS. Kỹ năng giao tiếp thể hiện qua kỹ năng nghe, kỹ năng nói, ánh mắt khi
giao tiếp, giọng điệu, cách ăn mặc và cách dẫn dắt câu chuyện của từng nhân viên.

Kỹ năng giao tiếp tốt không chỉ giúp nhân viên môi giới tìm hiều thông tin về BĐS,
khách hàng mà đặc biệt giúp quá trình giao dich diễn ra thuận lợi và thành công.

3.2.5. Giải pháp về nhân lực

Là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ - môi giới bất động sản
thì nguồn nhân lực của công ty đóng vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới kết quả và
chất lượng hoạt động của công ty. Như đã tìm hiểu về phần hạn chế thì số lượng
nguồn nhân lực bộ phận môi giới BĐS của công ty còn chưa nhiều do đó để hoàn
thiện bộ phận chức năng này thì công ty nên xác định nhu cầu tuyển dụng thêm
nhân viên môi giới và nhân viên marketing BĐS, lập kế hoạch tuyền dụng để thu
hút ứng viên chất lượng cao.

Công ty cần tổ chức tuyển dụng họợp lý, tổ chức tuyền dụng chặt chẽ theo quy trình
và các tiêu chuẩn. Chính sách tuyền dụng hấp dẫn, tổ chức tuyển dụng khoa học sẽ
thu hút được nhiều người đảm bảo chất lượng hơn. Trong quá trình tuyền dụng cần
87
phải đưa ra các chỉ tiêu để chọn lựa ứng viên như: trình độ học vấn, số năm kinh
nghiệm làm việc trong lĩnh vực bất động sản, mức độ am hiều thị trường, khả năng
giao tiếp, ngoại ngữ,..

Công ty nên bổ sung đội ngũ cộng tác viên hỗ trợ trong vấn đề thu thập thông tin
thực tế.

Hiện nay rất nhiều công ty, đơn vị sử dụng cộng tác viên cho các hoạt động của
mình. Sử dụng có hiệu quả đội ngũ cộng tác viên vùa giúp cho các hoạt động của
công ty diễn ra một cách nhanh chóng, vừa là một cách để quảng bá thương hiệu
của công ty.

Trong lĩnh vực BĐS, cộng tác viên giúp công ty thu thập thông tin về các bất động
sản trên các mảng dự án chung cư hay nhà riêng,...Đội ngũ cộng tác viên nhiệt tình
sẽ nâng cao chất lượng hình ảnh cho công ty.

Mặt khác, công ty có thể bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng cho các cộng tác viên nhiệt
tình, năng động và tạo cơ hội trở thành nhân viên chính thức cho họ để trẻ hóa đội
ngũ nhân viên.

Ngoài ra, công ty cần đưa ra chính sách đãi ngộ hợp lý (lương, thưởng...) để giữ
chân các nhân viên giỏi và thu hút các nhân viên mới vào làm việc.

3.2.6. Giải pháp xây dựng chương trình đào tạo cho nhân viên
Song song với việc tuyển dụng thêm nhân viên, công ty nên cũng xây dụng quá
trình đào tạo nhân viên hợp lý. Để tạo ra nguồn nhân lực chất lượng cao thì quá
trình đào tạo nhân viên môi giới của công ty là vô cùng quan trọng. Nó không chỉ
giúp nhân viên nhìn nhận ra các công việc phải làm mà còn am hiều môi trường,
tính chất công việc hơn. Việc đào tạo hiệu quả sẽ giúp nhân viên môi giới mới kịp
thời bắt tay vào công việc và hoạt động theo định hướng của công ty.

Bên cạnh đó việc tổ chức đào tạo lại, đào tạo nâng cao, hỗ trợ đào tạo cho nhân viên
cũng vô cùng cần thiết. Nó giúp nhân viên môi giới bổ sung kiến thức, nâng cao kỹ
năng...Đối với nhân viên môi giới thì kiến thức và kỹ năng là nền tảng thực hiện các
giao dịch. Vì thế việc đào tạo thường xuyên giúp nâng cao chất lượng của nhân

88
viên, từ đó thực hiện giao dịch sẽ tiến bộ và thuận tiện hơn, giúp tạo nên hình ảnh
nhà môi giới chuyên nghiệp trong lòng khách hàng.

Bên cạnh các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán,..thì kỹ năng soạn thảo hợp đồng
và kỹ năng trả lời gmail cũng vô cùng quan trọng. Để đảm bảo tính chuyên nghiệp
và tin cậy, công ty nên đào tạo bài bản hơn các nhân viên môi giới và kỹ năng này.

Ngoài ra, công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên môi giới đào tạo lớp học về
phong thủy giúp cho hoạt động tư vấn khách hàng chuyên nghiệp và thành công
hơn.

3.2.7. Giải pháp về chỉ phí đào tạo

Trước đây, công ty chỉ đào tạo nhân viên bằng một vài buổi trao đổi với lãnh đạo
mà không qui định về thời điểm cụ thể, các nhân viên mới vào làm việc ở công ty
chỉ được giao cho một nhân viên cũ hướng dẫn, không đảm bảo được hiệu quả của
việc đào tạo. Chính vì điều đó, tôi kiến nghị công ty nên xây dụng riêng cho mình
một chương trình đào tạo cụ thể, bài bản.

Cần phải sắp xếp thời gian học hợp lý đề các nhân viên vừa học vừa đảm bảo được
công việc một cách tốt nhất.

Thiết kế chương trình học khoa học, sát với thực tế công việc.

Bàn giao nhiệm vụ đào tạo cho các lãnh đạo tài gỏi, có trình độ chuyên môn và kỹ
năng cao.

Đảm bảo các công cụ, trang thiết bị cần thiết trong quá trình đào tạo.

Trong quá trình học nên chia nhóm để các nhân viên trong một nhóm có thể hỗ trợ
lẫn nhau và chọn trưởng nhóm là người giỏi nghề để hỗ trợ ban lãnh đạo.

Nếu như trước đây, công việc đào tạo cho các nhân viên không hề phát sinh chi phí
nào thì việc thực hiện giải pháp này có thể phát sinh thêm các khoản chi phí cho
công ty :

Chi phí trả phụ cấp cho cán bộ đào tạo: 4 triệu/ tháng.

Chi phí đầu tư công cụ và trang thiết bị cho việc đào tạo: 1 triệu/ tháng.

89
Chi phí đào tạo ước tính khoảng 5 triệu/ tháng vậy thì 1 năm công ty sẽ phải trích ra
60 triệu để làm chi phí cho việc đào tạo. Chi phí này sẽ được trích ra từ doanh thu
của công ty.

Tuy nhiên khi trình độ chuyên môn và kỹ năng của các nhân viên sẽ được nâng cao,
tỷ lệ thành công của các cuộc giao dịch sẽ tăng, doanh thu dự đoán sẽ tăng thêm
khoảng 6 tỷ/ năm và con số này cũng sẽ tăng dần nếu như chất lượng đào tạo tốt,
kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng của nhân viên ngày càng vững chắc hơn.

Khi công ty không có quy trình đào tạo, công ty phải tập trung tuyển dụng nhân
viên mới liên tục, các nhân viên mới vừa được tuyển vào chưa lâu thì xin nghỉ do họ
là người mới, chưa có kinh nghiệm mà việc môi giới BĐS lại đòi hỏi kiến thức phải
rộng và kỹ năng phải tốt thì mới thành công. Trong khi công ty lại không hề có
chương trình đào tạo bài bản dẫn đến tâm lý hoang mang và chán nản cho nhân viên
mới. Vì thế, nếu công ty xây dựmg được quy trình đào tạo tốt thì cũng sẽ tiết kiệm
được một khoản chi phí tuyền dụng.

Kết luận:

Như vậy, việc xây dựng một quy trình đào tạo bài bản chỉ phát sinh thêm một
khoảng chi phí nhỏ mà lại đem lại lợi nhuận lớn hơn cho công ty nên bản thân tôi
cho rằng công ty nên thực hiện giải pháp này.

3.2.8. Một số giải pháp khác

3.2.8.1. Mở rộng cơ cấu phòng ban

Điều này giúp làm giảm bớt số lượng công việc cho các nhân viên kinh doanh để họ
có thể chuyên tâm vào nhiệm vụ chính là môi giới.

Tuyền thêm nhân viên kế toán.

Lập bộ phận marketing: tuyển nhân viên marketing vào để bắt đầu xây dựng chiến
lược marketing, quảng bá cho công ty.

Lập bộ phận pháp lý đề hỗ trợ về mặt pháp lý (giấy tờ, hồ sơ, hợp đồng...)

3.2.8.2. Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp

Coi trọng yếu tố con người:
90
Xây dựng, phát triển những chính sách chăm sóc, đãi ngộ cho nhân viên, tạo cơ hội
giúp nhân viên phát triển một cách toàn diện, an tâm cống hiến cho công ty.

Văn hóa doanh nghiệp vững mạnh:

Tạo ra văn hóa riêng cho công ty biểu hiện qua cách báo cáo công việc, tác phong,
cách giao tiếp với đồng nghiệp, đối tác, khách hàng,.. cho đến các thủ tục hành
chính.

Chẳng hạn như để tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn thì công ty cần
phân chia nhiệm vụ cho các thành viên rõ ràng.

Phân chia mảng hoạt động cho từng nhân viên môi giới. Mỗi nhân viên có thể phụ
trách BĐS trong từng quận. Việc phân chia mảng phụ trách hoạt động sẽ giúp nhân
viên hoạt động khai thác thông tin, khách hàng trọng tâm hơn. Tuy nhiên nhân viên
môi giới vẫn phải thường xuyên trau dồi kiến thức toàn thị trường để tư vấn cho
khách hàng chất lượng nhất.

Phân thành các bộ phận:

Nhân viên marketing; Nhân viên trợ lý kinh doanh - chức năng thu thập thông tin về
BĐS, khách hàng; Nhân viên kinh doanh-nhân viên môi giới BĐS.

Có chiến lược phát triển rõ ràng:

Công ty cần đề ra những mục tiêu, kế hoạch phát triển ngắn hạn và dài hạn một
cách rõ ràng. Điều này giúp cho nhân viên thấy rõ được những tiềm năng phát triển
của công ty và có thể an tâm cống hiến.

Môi trường thân thiện:

Để tạo được không khí làm việc thân thiện, trước hết công ty phải xây dụng quy
định rõ ràng về giới hạn quyền lợi, trách nhiệm của từng người. Có chế độ thưởng
phạt rõ ràng. Cạnh tranh trong nội bộ là điều cần thiết để công ty phát triển, tuy
nhiên cần thống nhất quan điểm cạnh tranh lành mạnh trên tinh thần vì lợi ích
chung của công ty.

3.2.8.3. Giải pháp xây dựng website

91
Internet ngày càng có một sức hút mạnh mẽ và ảnh hưởng của nó Ngày đến sự phát
triển và hình ảnh của doanh nghiệp là rất lớn. Việc thiết kế website riêng cho doanh
nghiệp gần như đã trở thành một điều bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn thúc đầy sự
phát triển như quảng bá sản phầm, thương hiệu của mình đối với các khách hàng.
Website đóng vai trò là kênh truyền thông và công cụ kinh doanh hàng đầu cho mỗi
doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực BĐS.

Hiệu quả của website mang lại bao gồm:

Gia tăng lượng khách hàng thông qua các công cụ tìm kiếm;

Mở rộng thị trường mục tiêu, thâm nhập thị trường mới;

Quản lý từ xa;

Tăng quản lý chất lượng dịch vụ, tiết kiệm chi phí và phù hợp với xu thế xã hội ưu
thích tra cứu và tìm kiểm thông tin trên mạng.

Vì vậy một trong những giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới BĐS, công ty cần
thiết phải xây dựng được trang web của mình, nhằm thu hút được lượng khách hàng
lớn hơn nữa.

Để xây dụng một website chất lượng, công ty cần tuyển người thiết kế website có
năng lực và có tính sáng tạo, đam mê nghề nghiệp; cần có nhân viên Marketing để
giúp cho trang web đến gần hơn với khách hàng.

Cần phải xây dụng một website dễ nhớ, chất lượng và ấn tượng, từ đó sẽ đưa hình
ảnh của công ty tới gần hơn khách hàng và giúp công ty có được lượng khách hàng
lớn hơn trong tương lai.

3.2.8.4. Giải pháp khuyến mãi, hậu mãi trong kinh doanh BĐS
Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản:

Làm thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất, thời hạn vay ưu đãi.

Hỗ trợ thực hiện các thủ tục chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại.

Hỗ trợ các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bắt động sản: thủ tục đăng ký, nộp
thuế hàng năm, hoặc giao dịch khác với cơ quan hành chính công.

92
Hậu mãi trong tiêu thụ bất động sản:

Tổ chức thông tin.

Duy trì các mối quan hệ khách hàng để lôi kéo khách hàng bắc cầu.

Đáp úng các nhu cầu mới, nhu cầu chưa thỏa mãn hoặc các nhu cầu thay đổi.

Sau quá trình chăm sóc khách hàng từ lúc ban đầu đến lúc họ đã thuê/ mua được
nhà hay không sử dụng dịch vụ nữa nên hỏi ý kiến khách hàng chất lượng phục vụ
của công ty để rút ra những điều chưa làm được hay làm chưa tốt của các nhân viên
từ đó rút kinh nghiệm cho các giao dịch sau này.

3.2.8.5. Giải pháp phát triển thị trường

Để phát triển thị trường, công ty một mặt cần đa dạng hóa các dịch vụ, mặt khác
tiếp tục duy trì các thị trường khu vực hiện có và mở rộng thị trường giao dịch tại
các khu vực trên địa bàn thành phố mà công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động.

93
 TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Chương 3 nói về định hướng phát triển của công ty TNHH Hải Hà Land
trong tương lai, dựa vào thực trạng của hoạt động môi giới và quy trình môi giới
của công ty để đề ra các giải pháp kịp thời nhằm hoàn thiện hơn về hoạt đông môi
giới cho công ty. Các giải pháp được đưa ra bao gồm: Giải pháp về thu thập và xử
lý thông tin, giải pháp trong quá trình giao dịch, giải pháp về kỹ năng, giải pháp về
tuyển dụng, giải pháp xây dụựng chương trình đào tạo... Các giải pháp góp phần
nâng cao chất lượng các cuộc giao dịch cũng như thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của công ty đạt hiệu suất cao nhất.

94
 KẾT LUẬN
Trong công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, hòa nhập với các
nước toàn cầu, Việt Nam chào đón những làn sóng đầu tư từ các quốc gia trên thế
giới. Đây là cơ hội cũng như thách thức đối với nước ta nói chung và các doanh
nghiệp nói riêng. Đặc biệt trong lĩnh vực liên quan bất động sản doanh nghiệp
kinh doanh BĐS nào cũng cần phải cập nhật thông tin và thay đổi theo hướng tích
cực hơn để phù hợp với thị trường.

Công ty TNHH HẢI HÀ LAND tuy chỉ có hơn 3 năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực môi giới, tuy nhiên để trở thành một đơn vị phát triển hoặc chủ đầu tư
trong tương lai, công ty cần phải hoàn thiện hơn những khuyết điểm đồng thời đưa
ra các giải pháp để kịp thời xử lí.

Bên cạnh đó, hoạt động môi giới trong lĩnh vực bất động sản có sự khác
biệt so với các loại hàng hóa thông thường ở chỗ đòi hỏi cần có những hiểu biết
tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu
hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai.

Trong quá trình phân tích hoạt động môi giới bất động sản có thể thấy rõ
tuy thành công về kết quả thu được tuy nhiên khi đi sâu vào phân tích nhận thấy
HẢI HÀ LAND còn nhiều khuyết điểm, hạn chế về nhân sự cũng như về sự chi
tiết trong quá trình thực hiện tiếp thị và công ty chưa có một bản kế hoạch hoàn
chỉnh.

95
 Từ những hạn chế đó em xin đưa ra một số đề xuất để khắc phục, thời điểm
trước mắt cần chú trọng đến việc giải quyết các vấn đề nhân sự, đặc biệt là hoàn
thiện kỹ năng và nhân sự ,sự thành công cần phải có sự phối hợp giữa marketing
và các bộ phận khác trong doanh nghiệp đặc biệt là bộ phận tiếp thị để hỗ trợ nhau
trong việc triển khai các kế hoạch kinh doanh; cập nhật thị trường thường xuyên;
thường xuyên cập nhật các công cụ hoạt động môi giới, sàng lọc các công cụ hữu
ích và chưa thực sự hiệu quả để tính toán chi phí phù hợp.

Do vậy, ta thấy hoạt động môi giới bất động sản đòi hỏi người làm trong
lĩnh vực này phải nghiên cứu kỹ và đưa ra các quyết định cho phù hợp.

Đề tài: “Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại Công Ty TNHH
Hải Hà Land ” được nghiên cứu trong giới hạn về thời gian, kiến thức cũng như
kinh nghiê ̣m còn nhiều hạn chế nên bài báo cáo này không thể trách khỏi những
hạn chế và sai sót.

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Ngọc H

96
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu giáo trình bài giảng
1.Th.S Phạm Hoàng Hữu Bắc, Giáo trình bài giảng về môi giới bất động sản
(2012).
2. TS .Phan Thanh Lâm, Giáo trình bài giảng kiến thức chuyên môn về môi
giới bất động sản , Viện quản trị doanh nghiệp.
3. Vũ Thị Hạnh Thu, Giáo trình bài giảng luật kinh doanh bất động sản,
Trường ĐH Tài Nguyên và Môi Trường TPHCM.
Bài viết online
4. Vai trò của môi giới bắt động sản trong thị trường bất động sản, 20/7/2014
https://kinhdoanhbds.info/vai-tro-cua-moi-gioi-bat-dong-san-trong-thi-truong-bat-
dong-san/.
5. Viện nghiên cứu, đào tạo kinh tế-tài chính, bài đăng ngày 9/12/2010,
Chuyên đề tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản,
https://luatminhkhue.vn/kien-thuc- luat-dat-dai/chuyen-de--tong-quan-ve-dich-vu-
moi-gioi-bat-dong-san.aspx.
6. Các số liệu thống kê về Internet ở Việt Nam năm 2017, đăng ngày
17/7/2017 https://www.dammio.com/2017/07/17/cac-so-lieu-thong-ke-ve-intemet-
0-viet- nam-nam-2017.
7. HÀ KHOA, 10/07/2015, http://www.nhandan.com.vn/cuoituan/thoi-su-
chinh- tri/dien-dan-nhan-dan-cuoi-tuan/item/26848902-di-cu-va-do-thi-hoa.html.

97
 8. Theo Vietnam Report, 16/03/2017, Top 10 Công ty uy tín ngành Bất động
sản - Xây dựng – Vật liệu xây dựng năm 2017,http://vnr500.com.vn/Top-10-Cong-
ty- uy-tin-nganh-Bat-dong-san-%E2%80%93-Xay-dung-%E2%80%93-Vat-lieu-
xay-dung-nam-2017-6332-1006.html.
Các bộ Luật, Thông tư
9.Luật kinh doanh bất động sản số 66/2014/QH13.
10.Thông tư số 11/2015 /TT-BXD Thông tư quy định việc cấp chứng chỉ
hành nghề môi giới bất động sản; Hướng dẫn việc đào tạo,bồi dưỡng kiến thúc hành
nghề môi giới bất động sản; Điều hành giao dịch bất động sản ; Việc thành lập và tổ
chức hoạt động của sàn giao dịch bất động sản.
Các nguồn website:
1.https://batdongsan.com.vn
2.https://www.cengroup.vn/
3. http://vn.savills.com.vn/.
4.http://cafef.vn
5.https://vietnam.net
6. Tin tức Việt Nam và quốc tế nóng, nhanh, cập nhật 24h | Báo Dân trí
(dantri.com.vn)

98