BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Phượng

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Ngọc Hùng
Mã sinh viên : 18107100200
Lớp : DHQT12A3HN
PHẦN I: THỰC HÀNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.Giới thiệu tổng quan về công ty

 Tên và địa chỉ công ty:

- Tên công ty: Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre (Dong Hai joint Stock Company
of Ben Tre)
- Tên viết tắt: Dohaco
- Năm thành lập: 1994
- Mã chứng khoán: DHC
- Mã số thuế: 1300358260
- Mã số kinh doanh: 5503000006
- Giấy phép thành lập: 4278/QÐ-UB
- Trụ sở chính: Lô AIII - KCN Giao Long - X.An Phước - H.Châu Thành - Tỉnh Bến
Tre
- Điện thoại: (84.275) 361 1666
- Fax: (84.275) 361 1777
- Email: donghaibentre@yahoo.com
- Website: http://www.dohacobentre.com.vn
- Công ty con: CTCP Tân Cảng Gia Long
- Nghành nghê: Bao bì và đóng gói

 Người đại diện theo pháp luật của công ty

- Họ và tên: Mr. Lê Bá Phương
- Chức vụ: TGĐ
- Số CMT: 025177456
- Thường trú: 90/5 Nguyễn Khoái - P.2 - Q.4 - Tp.HCM
2.Lịch sử hình thành và phát triển

- Tháng 7/1994, nhà máy bao bì được thành lập là doanh nghiệp nhà nước thuộc nghành thủy
sản tỉnh bến tre.

- Tháng 4/2003, chính thức chuyển đổi sang Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre theo QĐ số
4278/QĐ-UB của UBND tỉnh Bến Tre ngày 25/12/2002 dưới hình thức cổ phần hóa, giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1300358260 do Sở KH&ĐT tỉnh bến tre cấp lần đầu ngày
2/04/2003, đăng ký thay đổi lần thứ 5 vào ngày 27/9/2009.

- Tháng 7/2003, xây dựng nhà máy giấy An Hòa tổng diện tích 6157m2 tại 457C Nguyễn
Đình Chiểu phường 8 TP Bến Tre, tỉnh Bến Tre với tổng kinh phí là 12.567.730.786 VNĐ.

- Tháng 6/2005, xây dựng và mở rộng nhà máy bao bì Bến Tre trên tổng diện tích 4480 m2
tại 457C Nguyễn Đình Chiểu phường 8 TP Bến Tre, tỉnh Bến Tre với tổng kinh phí là
7.716.310.312 VNĐ.

- Tháng 7/2007 triển khai xây dựng trại nuôi cá tra với diện tích 25 ha tại xã Phước Long,
Gồng Chôm, tỉnh Bến Tre.

- Tháng 12/2007, triển khai xây dựng nhà máy giấy Giao Long giai đoạn 1 Châu Thành, Bến
Tre, kinh phí đầu tư dự toán là 165.000.000.000 VNĐ.

- Tháng 8/2008, đầu tư chi phối công ty con BESEACO hợp nhất vùng nuôi, chế biến hải sản
xuất khẩu khép kín.

- Ngày 23/07/2009, Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre chính thức niêm yết và giao dịch cổ
phiếu trên sàn giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh (HOSE) với mã chứng khoán DHC theo
quyết định số 58/QD – SGDHCM của sở giao dịch chứng khoán HCM.

- Tháng 6/2010, thành lập văn phòng đại diện tại TP HCM tại số 223 Trần Hưng Đạo,
phường 10, quaanj5, TP HCM.

- Tháng 1/2011, Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre tổ chức khánh thành nhà máy giấy Giao
Long và nhà máy bao bì số 2 giai đoạn 1.

- Cuối 2011, Công ty triển khai xây dựng hệ thống quản lý chất lượng môi trường theo tiêu
chuẩn ISO 14001:2004 và được tổ chức intertek systems certification đánh giá và cấp chứng
nhận vào 12/2011.

- Tháng 3/2012, thoái vốn công ty con, giảm tỷ trọng đầu tư chi phối vào công ty cổ phần
thủy sản Bến Tre (beseaco) từ 54,67% xuống còn 46,61%.

- Tháng 6/2013, thoái vốn 100% tại công ty cổ phần thủy sản Bến Tre (beseaco).

- Năm 2015, công ty cổ phần đông hải Bến Tre chính thức chuyển trụ sở công ty về địa chỉ
Lô AIII - KCN Giao Long - X.An Phước - H.Châu Thành - Tỉnh Bến Tre.
- Năm 2016, công ty chính thức triển khai thực hiện dự án nhà máy giấy Giao Long giai đoạn
2 với công suất 660 tấn/ngày. Dự kiến hoàn thành và đi vào hoạt động năm 2018.

- Năm 2017, tăng vốn điều lệ từ 255.846.030.000 VNĐ lên 344.597.690.000 VNĐ do phát
hành cổ phiếu trả cổ tức và cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu.

- Năm 2018, tăng vốn điều lệ từ 344.597.690.000 VNĐ lên 413.515.490.000 VNĐ do trả cổ
tức năm 2017.

- Năm 2019, tăng vốn điều lệ từ 413.515.490.000 VNĐ lên 447.975.260.000 VNĐ bằng hình
thức phát hành cho cổ đông hiện hữu.

- Năm 2020, thông qua nghị quyết HĐQT số 08/NQ-HĐQT ngày 23/03/2020 thành lập công
ty TNHH MTV bao bì Bến Tre là công ty con trực thuộc công ty cổ phần đông hải Bến Tre
để triển khai thực hiện dự án nhà máy bao bì số 1.

Trụ sở công ty cổ phần Đông Hải – Bến Tre

3.Ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ đạo

Ngành nghề kinh doanh:

Theo giấy đăng ký chứng nhận kinh doanh số 1300 358260 do Sở Kế hoạch & Đầu tư
tỉnh Bến Tre cấp lần đầu ngày 02/4/2003 và cấp lại lần 8 ngày 23/05/2011, Công ty có ngành
nghề kinh doanh chủ yếu sau:

 - Sản xuất và kinh doanh giấy kraft công nghiệp.

 - Sản xuất và kinh doanh bao bì carton, các sản phẩm bao gói từ giấy.

Sản phẩm chính:

 - Các loại giấy kraft phục vụ cho công nghiệp bao gói : medium, tesliner ….

 - Bao bì carton 3 lớp, 5 lớp, 7 lớp … đa chủng loại như : thông thường và cắt khúc...

4. Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động

Các mục tiêu chủ yếu

• Mục tiêu chủ yếu vẫn là: “Đến năm 2020 phát triển thành doanh nghiệp vững mạnh, lấy 02
dòng sản phẩm giấy kraft - bao bì carton làm trọng tâm phát triển”.

• Thu hút vốn đầu tư để nâng cấp công nghệ sản xuất và tập trung nguồn lực vào các sản
phẩm chủ lực nhằm nâng cao năng suất, chất lượng và đạt được mức giá cạnh tranh hơn. Tìm
kiếm đối tác mới để mở rộng thị trường và gia tăng thị phần trong phân khúc giấy công
nghiệp.

• Phương châm hành động “Khép kín quy trình sản xuất - phát triển quy mô năng lực - nâng
cao hiệu quả kinh doanh

Chiến lược phát triển trung và dài hạn

• Trong dài hạn, Công ty đề ra mục tiêu cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng nghiên cứu
phát triển sản phẩm tái chế, thân thiện với môi trường vừa đáp ứng xu hướng tiêu dùng vừa
góp phần củng cố nền tảng phát triển của Công ty.

• Đẩy mạnh mở rộng thị trường nội địa, quảng bá và xây dựng thương hiệu giấy Dohaco
nhằm tăng năng lực cạnh tranh của sản phẩm trước các đối thủ trong và ngoài nước. Ngoài
ra, Công ty cũng chú trọng tìm kiếm cơ hội xuất khẩu sang thị trường các nước trong khu
vực.
• Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực thông qua công tác tuyển dụng và đào tạo,
nâng cao tay nghề cho công nhân, phát triển các kỹ năng quản lý.

Các mục tiêu đối với môi trường, xã hội và cộng đồng của Công ty

Mục tiêu đối với xã hội, cộng đồng

• Hội đồng quản trị và Ban điều hành Công ty đặc biệt quan tâm, luôn chấp hành tốt và có
những hành động thiết thực đối với vấn đề môi trường, xã hội và cộng đồng.

• Hoàn thiện chế độ lương thưởng, thù lao, chính sách xã hội nhằm nâng cao chất lượng cuộc
sống cho cán bộ công nhân viên của Công ty. Khuyến khích sự tham gia của tất cả cá nhân
vào các hoạt động tình nguyện cũng như định hướng, thúc đẩy tư duy hướng tới phát triển
bền vững.

Cam kết thực hiện

• Tuân thủ luật Bảo vệ Môi trường và các yêu cầu khác liên quan đến các tác động môi
trường của Công ty.

• Phát triển đi đôi với trách nhiệm bảo vệ môi trường và sử dụng hợp lý tài nguyên thiên
nhiên.

• Đầu tư vào hệ thống xử lý chất thải (khí và nước) chất lượng cao để bảo vệ môi trường sống
cho sinh vật và cộng đồng dân cư xung quanh.

• Quan tâm đời sống của công nhân viên, tổ chức các phong trào thi đua, hoạt động đoàn thể,
hoạt động xã hội

• Tích cực hỗ trợ và tham gia các hoạt động xã hội, hoạt động tình nguyện, từ thiện tại địa
phương, đóng góp vì Trường Sa, Hoàng Sa…
5. Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty

1. Cán bộ chủ chốt:

Họ và tên Chức vụ Năm sinh Trình độ Cổ phần nắm giữ

Ông Lương Văn Thành CTHĐQT/Phó TGĐ 1962 CN Kinh tế 4,680,000
Ông Lê Bá Phương TGĐ/Phó CTHĐQT 1964 CN Kinh tế 4,500,008
Ông Lê Quang Hiệp TVHĐQT 1955 Đại học 2,895,308
Ông Marco Martinelli TVHĐQT - N/a 129,998
Ông Nguyễn Thanh TVHĐQT 1963 Đại học 2,699,807
Nghĩa
Bà Hồ Thị Song Ngọc Phó TGĐ 1983 CN QTKD 255,608
Bà Lê Thị Hoàng Huệ KTT 1973 CN Kinh tế 85,807
Bà Đoàn Thị Bích Thủy TBKS 1985 CN Kế toán 15,480
Bà Đoàn Hồng Lan Thành viên BKS 1986 CN QTKD 11,360
Bà Mai Huyền Ngọc Thành viên BKS 1980 Thạc sỹ 2,000

Sơ đồ bộ máy tổ chức
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1.1) Xây dựng dự báo bán hàng

1.1.1) Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

a) Cơ cấu dân cư

Bảng cơ cấu dân số Việt Nam giai đoạn 2017 - 2020

99
Tổng dân số
98 (triệu người)

97

96

95

94

93

92
2017 2018 2019 2020

Nhận xét:

Dựa vào số liệu Bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số Việt Nam giai đoạn 2017- 2020 tăng dần qua
các năm, mức độ tăng năm sau lớn hơn năm trước.

Cụ thể:

- Từ năm 2017-2018: Dân số tăng từ 94,6 triệu người đến 95,5 triệu người , tăng 0.09 triệu
người tương ứng mức tăng 0.95%.

- Từ năm 2018-2019: dân sô tăng từ 95,5 triệu người đến 96,2 triệu người , tăng 0.7 triệu
người tương ứng mức tăng 0,73%

- Từ năm 2019-2020: dân sô tăng từ 96,2 triệu người đến 97,8 triệu người , tăng 1.6 triệu
người tương ứng mức tăng 1,66%

- Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu
dùng dẫn đến nghành sản xuất giấy ra thị trường có triển vọng cao trong thời gian tới.
 b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Biểu đồ tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2017 - 2020
8
7
6
5
Tốc độ tăng trưởng GDP (%)
4
3
2
1
0
2017 2018 2019 2020

Nhận xét

Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019 không biến động quá
nhiều, nhìn chúng tăng trưởng khá ổn định, riêng 2020 có suy giảm mạnh do ảnh hưởng đại
dịch toàn cầu.

- Giai đoạn 2017-2018: Tăng từ 6.81% lên 7.08% với tốc độ tăng trưởng GDP là 0.27%
- Giai đoạn 2018-2019: Giảm từ 7.08% xuống 7.02% với tốc độ suy giảm GDP là – 0.06%.
- Giai đoạn 2019-2020: Giảm từ 7.02% xuống 2.91% với tốc độ suy giảm GDP là – 4.11%.

Biểu đồ thu nhập bình quần đầu người giai đoạn 2017 - 2020
4.5
4
3.5
3
2.5 Thu nhập BQĐN
(trđ/người/tháng)
2
1.5
1
0.5
0
2017 2018 2019 2020
Nhận xét: dựa vào số liệu Bảng 1.3 ta thấy thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tăng
qua các năm

- Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 3.5 trđ/người/tháng (2017) lên 3.9trđ/người/tháng
(2018), mức tăng là 0.4 trđ/người/tháng
- Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 3.9 trđ/người/tháng (2018) lên 4.2trđ/người/tháng
(2019), mức tăng là 0.3 trđ/người/tháng
- Thu nhập bình quân đầu người giai đoạn 2019 – 2020 không có biến động.
- Nhận xét: Việt Nam vẫn duy trì sự tăng trưởng GDP và thu nhập bình quân đầu người ổn
định trong giai đoạn 2017 – 2019, tuy nhiên năm 2020 do ảnh hưởng đại dịch toàn cầu covid
19 gây ra, là một năm tràn đầy thách thức đã làm suy giảm tốc độ tăng trưởng GDP của Việt
Nam, thu nhập bình quân đầu người chững lại, từ đó kéo theo sự suy giảm của nghành sản
xuất giấy khi người dân bị mất hoặc cắt giảm thu nhập do ảnh hưởng của đại dịch.

c) Số lượng điểm bán

STT Tên đơn vị

1 Chi nhánh số 1 (Góc Lý Thái Tổ - Lê Hồng Phong, P. 01, Quận 10 - TP.HCM)
2 Chi nhánh số 2 (178/9 Điện Biên Phủ, Phường 21, Quận Bình Thạnh - TP.HCM)
3 Chi nhánh số 3 (46 Lê Quang Sung, phường 2, Quận 6 - TP.HCM)
4 Chi nhánh số 4 (710 Hồng Bàng, Phường 1, Quận 11 - TP.HCM)
5 Chi nhánh số 5 (49 Trường Chinh, phường 12, Quận Tân Bình - TP.HCM)
6 Chi nhánh số 6 (917 Ba Tháng Hai, phường 7, Quận 11 - TP.HCM)
7 Chi nhánh số 7 (79 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình - TP.HCM)
8 Chi nhánh số 8 (292 Đinh Bộ Lĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh - TP.HCM)
9 Chi nhánh số 9 (28 Kinh Dương Vương, Phường 13, Quận 6 - TP.HCM)
10 Chi nhánh số 10 (450 Kinh Dương Vương, An Lạc A, Bình Tân - TP.HCM)
11 Chi nhánh số 11 (526 Kinh Dương Vương, An Lạc A, Bình Tân - TP.HCM)
12 Chi nhánh số 12 (442 Cách Mạng Tháng 8, Phường 11, Quận 3 - TP.HCM)
13 Chi nhánh số 13 (70 Bạch Đằng, phường 24, Quận Bình Thạnh - TP.HCM)
14 Chi nhánh số 14 (1A Tổ 1, Ấp 1, Xã Hội Nghĩa, Huyện Tân Uyên, Tỉnh Bình)
15 Chi nhánh số 15 (DT 743, Ấp Bình Phước B, Xã Bình Chuẩn, Thị xã Thuận An)
16 Chi nhánh số 16 (44/A8 Quốc lộ 1A, Ấp 8, Xã Trung An, TP. Mỹ Tho)
17 Chi nhánh số 17 (Tổ 9, Ấp Đồng, Xã Phước Tân, TP. Biên Hòa)
18 Chi nhánh số 18 (QL 1A, Xã Hàm Mỹ, Huyện Hàm Thuận Nam, Tỉnh Bình
Thuận)
19 Chi nhánh số 19 (236 Võ Văn Ngân, P. Linh Chiểu, Q. Thủ Đức, TPHCM)
Hệ thống đại lý chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh cùng khu vực Đông Nam Bộ.

d) Sản lượng/triển vọng của nghành

Mă ̣c dù không phải là một trong những ngành công nghiệp trọng yếu, nắm giữ vị trí then chốt
của nền kinh tế, song các sản phẩm đại diện của ngành giấy như: Bột giấy, giấy in, viết,
tissue… lại là những sản phẩm thiết yếu trong cuộc sống của mỗi người dân. Những năm gần
đây ngành công nghiệp giấy tại Việt Nam có sự tăng trưởng mạnh mẽ thông qua việc các
doanh nghiệp áp dụng công nghệ tiên tiến, tuân thủ nghiêm ngă ̣t các yêu cầu về sản phẩm
thân thiện với môi trường. Ngành đã tạo việc làm cho hàng vạn lao động, đồng hành phụ trợ
cho nhiều ngành sản xuất và cộng hưởng để phát triển các ngành kinh tế khác. Đối với xã
hội, ngành giấy hiện đang cung cấp nhiều sản phẩm với mục đích đa dạng: Hoạt động văn
hoá xã hội, hoạt động giáo dục hay hoạt động sản xuất, nghiên cứu và cung cấp nhiều sản
phẩm cho người tiêu dùng.

Sự phát triển mạnh mẽ của truyền thông kỹ thuật số đã dẫn đến sụt giảm nhu cầu sử dụng
giấy in báo, nhưng cũng mang đến sự tăng trưởng mạnh mẽ ở phân khúc giấy bao bì, hộp
giấy (do là sản phẩm phụ trợ của nhiều sản phẩm, phục vụ việc bán hàng online và giao hàng
trực tiếp). Bên cạnh đó, những năm gần đây, hoạt động xuất khẩu của nước ta tăng trưởng
cao cũng đã và đang kéo theo sự gia tăng mạnh về nhu cầu giấy làm bao bì, đă ̣c biệt là đối
với các ngành có tỷ trọng xuất khẩu cao như dệt may, da giày, thủy sản, linh kiện, thiết bị
điện tử... 

Số liệu thống kê cho thấy, trong những năm gần đây, ngành Giấy Việt Nam có tốc độ phát
triển trung bình khoảng 10-12%/năm, riêng giấy bao bì khoảng 15-17%/năm, trong lĩnh vực
này đã có những dự án đầu tư công suất lớn đang hoạt động (400-500 nghìn tấn/năm); một số
doanh nghiệp đang dự kiến đầu tư dự án có công suất trên 1 triệu tấn giấy bao bì/năm. Với
nhu cầu gia tăng mạnh và vai trò đa dạng đối với kinh tế, sản xuất của ngành giấy đóng góp
khoảng 1,5% giá trị GDP, kim ngạch xuất khẩu đạt trên 1 tỷ USD. 

Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam (VPPA), năm 2019 tiêu dùng
bao bì giấy trong nước ước tính đạt 4,2 triệu tấn, xuất khẩu đạt 0,8 triệu tấn. Trong 3 năm gần
đây, xuất khẩu giấy của Việt Nam luôn đạt mức tăng trưởng ấn tượng trên 200%/năm.

7 tháng đầu năm 2020, tổng sản lượng giấy sản xuất ước tính đạt hơn 2,79 triệu tấn, tăng
12,2% (trong đó: Giấy bao bì chiếm tỷ trọng lớn 97,8%, sản lượng đạt 2,73 triệu tấn, tăng
13,5%; Giấy tissue, sản lượng đạt 165
nghìn tấn, tăng 33,3%; Giấy in - viết, sản
lượng đạt 169 nghìn tấn, giảm 11,4%).

Do ảnh hưởng của dịch Covid -19 và các

biện pháp dãn cách xã hội, các hoạt động
kinh tế - xã hội bị đứt gãy, ảnh hưởng đến
sức tiêu thụ của nền kinh tế nói chung,
ngành Giấy nói riêng. Tổng khối lượng
tiêu dùng trong 7 tháng đầu năm 2020 đạt hơn 2,99 triệu tấn và giảm 2,45% so với cùng
kỳ năm 2019. Trong đó: Giấy bao bì tiêu dùng đạt 2,34 triệu tấn, giảm 2,1%; Giấy in báo tiêu
dùng đạt 21,24 nghìn tấn, giảm 26,7; Giấy in, viết, tiêu dùng đạt 368,4 nghìn tấn, giảm 8,5%;
Tổng lượng giấy tiêu dùng giảm trong những tháng đầu năm 2020 vừa qua phần lớn là do tác
động tiêu cực từ đại dịch Covid-19.

Tổng khối lượng giấy xuất khẩu trong 7 tháng năm 2020 đạt 933,2 nghìn tấn, tăng 100,6%,
so với cùng kỳ năm 2019. Giấy bao bì, giấy tissue xuất khẩu tăng trưởng mạnh, trong khi đó
giấy in, viết, giấy vàng mã giảm. Trong đó, giấy bao bì, xuất khẩu đạt 859 nghìn tấn, tăng
46,5% so với cùng kỳ năm 2019.

Hiện Việt Nam xuất khẩu giấy bao bì đến 33 quốc gia và 5 châu lục, trong đó châu Á chiếm
tỷ trọng lớn nhất 98,9%, kế đến là châu Phi 0,5%, châu Úc là 0,4%, châu Mỹ và châu Âu
chiếm tỷ lệ 0,2%.

Tổng khối lượng giấy nhập khẩu trong 7 tháng đầu năm 2020 đạt hơn 1,11 triệu tấn, giảm
1,5% so với cùng kỳ 2019. Giấy tissue, giấy khác (đă ̣c biệt) và giấy in, viết tăng, trong khi đó
giấy in báo, giấy bao bì giảm và giấy in tráng phủ giảm so với cùng kỳ năm 2019.

Có thể thấy, ngành công nghiệp giấy nước ta hiện được đánh giá là ngành có nhiều cơ hội và
còn nhiều dư địa để phát triển. Các kết quả khảo sát cho thấy, hiện tiêu thụ giấy bình quân
của Việt Nam rất thấp, mới đạt 50,7kg/người/năm so với mức tiêu thụ bình quân của thế giới
là 70kg/người/năm, Thái Lan 76 kg/ người/   năm, Mỹ và EU 200 - 250 kg/ người/năm… do
vậy, nhu cầu tiêu thụ giấy các loại của Việt Nam còn khá lớn. Thị trường giấy Việt Nam còn
nhiều khoảng trống, đă ̣c biệt là phân khúc sản phẩm giấy bao bì cao cấp (tráng phủ), hiện
Việt Nam chưa sản xuất được mà phải nhập khẩu hoàn toàn.

Bên cạnh đó, việc tham gia nhiều Hiệp định thương mại tự do, đă ̣c biệt như: Hiệp định
thương mại tự do Việt Nam - EU (EVFTA), Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên
Thái Bình Dương (CPTPP) dự kiến sẽ mang lại cơ hội xuất khẩu lớn cho ngành giấy và bao
bì của Việt Nam. Ngoài ra, xu thế dịch chuyển dòng vốn đầu tư nước ngoài (FDI) đã và đang
diễn ra do ảnh hưởng từ cuộc chiến thương mại Mỹ - Trung và đă ̣c biệt là sự ảnh hưởng từ
dịch Covid-19, Việt Nam là một trong những quốc gia được hưởng lợi từ sự dịch chuyển
chuỗi cung ứng từ Trung Quốc và một số quốc gia khác. Việc phát triển mới và đầu tư mở
rộng các cơ sở sản xuất hàng hóa tại Việt Nam sẽ thúc đẩy tăng trưởng về tiêu dùng cho
ngành Giấy, đă ̣c biệt là giấy bao bì để đóng hộp cho hàng hoá xuất khẩu trong những tháng
cuối năm 2020.

Việc thúc đẩy đầu tư công và giải ngân vốn cũng như các chính sách kích thích tiêu dùng nội
địa của Chính phủ sẽ kéo theo tăng trưởng tiêu dùng giấy bao bì, giấy in, viết và giấy tissue.
Đây cũng là một lợi thế lớn đối với sự phát triển của ngành công nghiệp giấy thời gian tới.
Ngoài ra, Việt Nam là quốc gia có nguồn dăm gỗ - làm nguyên liệu cho sản xuất bột giấy khá
dồi dào; chi phí nhân công, mă ̣t bằng còn thấp… cũng sẽ tạo thêm những lợi thế tích cực để
ngành công nghiệp Giấy có được sự phát triển mạnh mẽ và bền vững trong tương lai.

e) Thị phần trong nghành

 Các nhà sản xuất giấy công nghiệp lớn nhất VN là Vinakraft (Bình Dương), Chánh Dương
(Bình Dương), Leeman (Hậu Giang). Thị trường tiêu thụ chính của DHC giấy và bao bì
carton của DHC là khu vực đồng bằng sông Cửu Long, tam giác Đông Nam Bộ và TP Hồ
Chí Minh. Đây là khu vực kinh tế trọng điểm của cả nước – nơi tập trung nhiều doanh
nghiệp sản xuất chế biến công nghiệp, xuất khẩu có nhu cầu sử dụng các sản phẩm giấy và
bao bì carton tập trung lớn nhất cả nước. Cụ thể:
- Đối với thị trường đồng bằng sông Cửu Long, công ty chiếm khoảng 30% thị phần cho sản
phẩm bao bì carton. Khu vực này hiện đang có khoảng 500 doanh nghiệp chế biến thủy hải
sản lớn và trên 1200 doanh nghiệp sản xuất chế biến nông sản thực phẩm cùng nhiều doanh
nghiệp sản xuất hàng công nghiệp khác với nhu cầu tiêu thụ lớn về bao bì carton. Tuy nhiên,
hiện tại phần lớn các công ty sản xuất bao bì carton đang tập trung nhiều hơn ở khu vực
đông nam bộ.
- Thị trường các tỉnh miền Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh chiếm khoảng 12% đây
là hai thị trường trọng điểm của công ty, về sản phẩm giấy công nghiệp của công ty phát
triển bền vững tại hai thị trường này.
- Ngoài ra, công ty đang định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực phía bắc, và
xuất khẩu sang các nước lân cận.

f) Kim nghạch xuất nhập khẩu

Sản xuất của ngành giấy đóng góp khoảng 1,5% giá trị GDP, kim ngạch xuất khẩu đạt trên 1
tỉ USD. Thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam là các nước trong khu vực, như Trung
Quốc chiếm tỉ trọng khoảng 67%, các quốc gia châu Á khác 26%, châu Phi 2,8%, Bắc Mỹ
2,5%, châu Âu 1,7%.

1.1.2) Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng phù hợp
 d. Phương pháp thống kê kinh nghiệm
Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố
ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng
trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.Tùy theo quy mô của doanh nghiệp,
các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn
phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp.

1.1.3) Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Quy mô thị trường
Sức mua 4,265 triệu tấn 4,946 triệu tấn, tăng 5,432 triệu tấn, tăng
trưởng 16% trương 9,8%
Thị phần 1.4% 1.2% 4.8%
Năng lực thị trường Tốt Tốt Tốt
Công suất nhà máy 60.000 tấn 60.000 tấn 280.000 tấn/ năm
Năng lực bán hàng Tích cực Tích cực Tích cực
của DN
Dự báo bán hàng của Tích cực Tích cực Tích cực
DN

1.2) Xác định mục tiêu bán hàng

Theo phương án kinh doanh đề ra, Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre (Dohaco – mã DHC)
đặt mục tiêu năm 2021 với doanh thu 3.500 tỷ đồng, tăng 21,21% so với năm trước.

Trong đó, động lực tăng trưởng doanh thu chính vẫn nằm ở hai nhà máy giấy Giao Long 1 và
Giao Long 2. Dù sản lượng tiêu thụ dự kiến giảm nhưng ước tính giá đầu ra tăng là nguyên
nhân chính khiến Dohaco tự tin đặt mục tiêu tăng trưởng hai chữ số. Nhà máy bao bì dự kiến
tăng cả về sản lượng tiêu thụ và doanh thu với mức tăng lần lượt là 8% và 7,91%.
Kế hoạch kinh doanh năm 2021 của Dohaco

Tuy nhiên, Dohaco lại đặt ra mức tăng trưởng lợi nhuận khá khiêm tốn (1,81%) với lợi nhuận
sau thuế phấn đấu đạt 399 tỷ đồng. Phương án kinh doanh trên sẽ được trình cổ đông tại cuộc
họp ĐHĐCĐ thường niên năm 2021 dự kiến tổ chức vào ngày 21/6 tới đây.

Đánh giá về năm 2021, ban lãnh đạo công ty chỉ ra nhiều thách thức. Trong đó việc nhiều
nhà máy mới thành lập cũng như dự án mở rộng công suất cùa các doanh nghiệp cùng ngành,
dự báo thời gian tới sẽ là giai đoạn cạnh tranh gay gắt của ngành giấy bao bì.

Ngoài ra, các yếu tố về tình hình dịch bệnh, tình trạng thiếu hụt container đẩy cước phí tàu
tăng cao hay thiếu hụt giấy dẫn đến giá giấy tăng cao, các doanh nghiệp tranh giành thu mua
nguồn giấy phế liệu nội địa,... hay việc tuân thủ quy định về vấn đề môi trường ngày càng
chặt chẽ cũng trực tiếp tác động đến hoạt động của Dohaco.

Tuy nhiên, công ty cũng có những cơ hội từ xu hướng phát triển của ngành giấy(dự đoán tăng
trưởng 10%/năm). Dòng vốn của các nhà đầu tư nước ngoài cũng hướng đến các ngành công
nghiệp sử dụng nhiều bao bì.

Ngoài việc có hai mặt hàng kinh doanh chiến lược (giấy kraft và sản phẩm bao bì carton) phù
hợp với xu thế, Dohaco có lợi thế khi khu vực miền Tây Nam Bộ mà công ty đang đặt nhà
máy cũng là nơi phát triển các ngành nông, lâm, thủy hải sản, lương thực, trái cây có nhu cầu
sử dụng bao bì lớn.
 Dohaco đặt kế hoạch lợi nhuận đi ngang sau nhiều năm tăng trưởng
"nóng" - Nguồn: BCTC
Cùng đó, nhà máy giấy Giao Long PM2 đã đi vào hoạt động ổn định, thậm chí, có ngày vượt
công suất thiết kế. Năm 2020 là năm đầu tiên mà nhà máy mới trên hoạt động xuyên suốt cả
năm. Điều này cũng trở thành động lực tăng trưởng chính cho Dohaco năm vừa rồi. Đi vào
hoạt động chính thức từ tháng 9/2019, nhà máy Giao Long 2 đã đóng góp tới 2.022 tỷ đồng
trong 2.887 tỷ đồng doanh thu đạt được năm 2020.

Bên cạnh thuận lợi, công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh khi có thêm nhiều nhà máy mới
cùng ngành như Chánh Dương, Lee Man, Thuận An, Cheng Long… Tình hình nước nhiễm
mặn tại Đồng bằng sông Cửu Long kéo dài cũng là nguyên nhân khiến Dohaco phải mua
thêm nước ngọt (khoảng 10.000 m3/tháng).

Doanh nghiệp ngành bao bì này lãi ròng 391,9 tỷ đồng, tăng 82,4% so với năm trước và vượt
30% so với kế hoạch đề ra.

Cổ tức năm 2021 dự kiến giảm còn 35%, chuẩn bị đầu tư tiếp nhà máy bao bì

Lợi nhuận tăng mạnh trong năm 2020 là cơ sở để Dohaco trình cổ đông phương án chi trả cổ
tức với tỷ lệ 50%.Theo phương án phân phối lợi nhuận, Dohaco sẽ trả cổ tức 25% bằng tiền
mặt và 25% bằng cổ phiếu. Vốn điều lệ sau khi phát hành thêm cổ phiếu mới sẽ tăng từ gần
560 tỷ đồng lên gần 700 tỷ đồng.

Năm 2021, Dohaco dự kiến giảm tỷ lệ cổ tức xuống còn 35%. Điều này cũng dễ hiểu khi kế
hoạch lợi nhuận chỉ đi ngang trong khi quy mô vốn điều lệ đã tăng 1,25 lần. Ngoài ra, tương
tự năm trước, công ty cũng dự kiến trích 5% lợi nhuận sau thuế cho quỹ đầu tư phát triển và
2% lợi nhuận sau thuế cho quỹ khen thưởng phúc lợi.
Cũng ở kỳ đại hội năm nay, Dohaco trình cổ đông kế hoạch đầu tư mới vào CTCP Bao bì
Đông Hải với tổng mức đầu tư khoảng 250 tỷ đồng (+/- 10%). Với thời gian đầu tư – xây
dựng 2,5 năm, công ty dự kiến nhà máy mới có thể đi vào hoạt động vào năm 2024.

Trước đó, vào tháng 4/2020, công ty đã thành lập một công ty con để triển khai dự án nhà
máy bao bì số 1 với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và kinh doanh bao bì carton.

1.2.1) Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

Dựa vào Báo cáo kết quả tình hình sản xuất kinh doanh qua các năm để đưa ra mục tiêu
về doanh số , lợi nhuận của năm tới như sau :
- Doanh số : 3.200 tỷ đồng
- Chi phí bán hàng : 100 tỷ đồng
- Lợi nhuận bán hàng : 600 tỷ đồng
1.2.2) Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
 Phát triển thị trường:
- Phát triển thị trường khách hàng để chuẩn bị cho Dự án Nhà máy giấy Giao Long giai
đoạn 2. Lập các trạm thu mua giấy vụn để đáp ứng đủ nguyên liệu cho Nhà máy hoạt
động.
- Công ty đề ra mục tiêu cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm,
giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng nghiên cứu
phát triển sản phẩm tái chế, thân thiện với môi trường vừa đáp ứng xu hướng tiêu
dùng vừa góp phần củng cố nền tảng phát triển của Công ty. Đẩy mạnh mở rộng thị
trường nội địa, quảng bá và xây dựng thương hiệu giấy DOHACO nhằm tăng năng lực
cạnh tranh của sản phẩm trước các đối thủ trong và ngoài nước. .
- Quan tâm đời sống của công nhân viên, tổ chức các phong trào thi đua, hoạt động
đoàn thể, hoạt động xã hội. Tích cực hỗ trợ và tham gia các hoạt động xã hội, hoạt
động tình nguyện, từ thiện tại địa phương, đóng góp vì Trường Sa, Hoàng Sa…
 Mục tiêu thị phần:
- Sản phẩm giấy và bao bì carton của công ty hiện nay được tiêu thụ chủ yếu tại khu
vực Đồng bằng sông Cửu Long, một số tỉnh miền Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ
Chí Minh. Đây là khu vực kinh tế trọng điểm của cả nước nơi tập trung nhiều doanh
nghiệp sản xuất. .
- Công ty là doanh nghiệp sản xuất giấy công nghiệp lớn thứ 4 tại Miền Nam. Nhà
máy giai đoạn 1 của công ty có công suất 60,000 tấn/năm, trong đó 70% đầu ra được
bán, còn lại 30% làm nguyên liệu để sản xuất thùng carton.
- Thị trường Các tỉnh miền Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh chiếm khoảng
12%, đây là hai thị trường trọng điểm của Công ty. Đối với thị trường Đồng bằng
Sông Cửu Long, Công ty chiếm khoảng 30% thị phần cho sản phẩm bao bì carton.
- Tăng cường công tác bán giấy tesliner, phấn đấu đạt tỷ lệ 60% giấy Tesliner – 40%
Giấy Medium.
 NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN
CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC
2.1 Xác định quy mô lực lượng BH
Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty CP Đông Hải Bến Tre năm 2021

Số cửa hàng 400 của hàng

Số lượng đại diện bán hàng 40 người

Số lượng giám sát bán hàng 10 người

Số quản lý khu vực bán hàng 2 người

Số giám đốc bán hàng 1 người

Tần suất viếng thăm 2 lần/ tuần

Căn cứ vào số liệu của năm 2020 ở trên ta tính toán được:
- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 2*4*12=96 lần
- Số lần viếng thăm 400 cửa hàng là 96*400=38400 lần
- Số lần viếng thăm KH của 1 đại diện BH trong năm là 38400:40=960 lần
- Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2021 tăng lên 50 cửa hàng. Vậy tổng số cửa hàng là
400+50=450 cửa hàng
- Số lần viếng thăm 450 cửa hàng sẽ thực hiện trong năm 2021 là 450*96=43200 lần
- Số đại diện BH là 43200:960=45 người.
- Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số giám sát bán hàng cần cho năm 2021 là 11 người,
quản lý khu vực là 2 người, Giám đốc bán hàng 1 người.
 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre trên tại khu
vực đồng bằng sông cửu long và các tỉnh đông nam bộ.

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám

Đốc

GĐ bán hàng

Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng

khu vực đông nam khu vực ĐB Sông
bộ và TP HCM Cửu Long

Giám sát Giám sát

BH TP BH các Giám sát
Hồ Chí tỉnh đông BH ĐB
Minh nam bộ SCL

Đại diện bán hàng các quận/huyện trong phạm vi

trực thuộc
Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty

Phân công nhiệm vụ cho các vị trí công tác trong công ty

Giám đốc bán hàng

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của công ty

- Tổ chức thu thập , phân tích , đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất , kiến
nghị
- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp công ty
- Chịu trách nhiệm trong việc sxkd trước Ban Tổng giám đốc và và các cơ quan
quản lí nhà nước
- Quản lí hoạt động kinh doanh của công ty
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho công ty
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho công ty
- Lên kế hoạch bán hàng định kì năm/quý/tháng
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Báo cáo về hoạt động kinh doanh cho Ban Tổng giám đốc

Quản lí bán hàng khu vực

- Theo dõi đánh giá hiệu quả làm việc , kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàng
của cấp dưới
- Lập kế hoạch khia thác và phục vụ khách hàng lớn , chịu trách nhiệm khai thác các
khách hàng lớn và duy trì tốt mối quan hệ
- Tham gia vào việc quy hoạch quản lí đội nhóm
- Lập chính sách khuyến khích nhân viên
- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh

Giám sát bán hàng các tỉnh/thành phố

- Trực tiêp hoặc gián tiếp theo dõi quản lí nhân viên tại các tỉnh được phân công
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng , khuyến mại , tiếp
thị
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho , theo dõi khoản công nợ của
khách hàng
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số mà
cấp trên đề ra
- Nhanh chóng cập nhập thị trường và tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo cấp
trên
- Lên báo báo , phân tích thị trường theo định kì của công ty

Đại diện bán hàng các quận/huyện

- Giới thiệu và tư vấn sản phẩm
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Đàm phán kí kết hợp đồng với khách hàng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khach hàng
- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
3.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới BH cho DN

3.1.1 Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới BH DN

a) Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

 Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ
GIẤY KRAFT CÔNG NGHIỆP
Giấy Kraft công nghiệp bao gồm 02 chủng loại: Testliner & Medium sử dụng làm lớp ngoài
và lớp trong bao bì carton.
- Khổ giấy: từ 700 – 3.300 cm.
- Định lượng: từ 125 g/m2 – 200 g/cm2(đối với Testliner) và từ 105g/cm2 - 200g/m2 (đối với
Medium).
- Sản phẩm được gia keo 2 mặt và chống thấm cao.
- Khả năng cung cấp số lượng lớn cùng lúc ( > 160 tấn/ngày).
- Bảng tiêu chuẩn chất lượng sẽ được cung cấp khi khách hàng có yêu cầu.

Giấy Kraft công nghiệp Giấy carton board – bao bì carton

GIẤY CARTON BOARD - BAO BÌ CARTON

Bao gồm 03 chủng loại: 3 lớp, 5 lớp , 7 lớp với độ dầy khác nhau tương ứng với bước sóng
A, B, E. Sản phẩm phù hợp bao gói các loại hàng hóa, được gia keo chống thấm an toàn
trong điều kiện môi trường sử dụng độ ẩm cao.
1. Giấy carton Board:
- Khổ giấy: 800 - 1800cm, hoặc theo yêu cầu khách hàng.
- Chiều dài: theo yêu cầu khách hàng.
-Khả năng cung cấp số lượng lớn cùng lúc ( > 100.000 m2/ ngày).
2. Bao bì carton các loại: 
- Quy cách, chủng loại, in ấn…: theo yêu cầu và thiết kế của khách hàng.
- Khả năng cung số lượng lớn cùng lúc (> 120.000sp/ngày).
 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
- Mục tiêu chủ yếu:
Mục tiêu chủ yếu vẫn là: “Đến năm 2025 phát triển thành doanh nghiệp vững mạnh, lấy 2
dòng sản phẩm giấy kraft – bao bì carton làm trọng tâm phát triển.”
Thu hút vốn đầu tư để nâng cấp công nghệ sản xuất và tập trung nguồn lực vào các sản phẩm
chủ lực nhằm nâng cao năng suất, chất lượng và đạt được mức giá cạnh tranh hơn. Tìm kiếm
đối tác mới để mở rộng thị trường và gia tăng thị phần trong phân khúc giấy công nghiệp.
Phương châm hành động “khép kín quy trình sản xuất – phát triển quy mô năng lực – nâng
cao hiệu quả kinh doanh.”
- Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
Trong dài hạn, công ty đề ra mục tiêu cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành. Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng nghiên cứu
phát triển sản phẩm tái chế, thân thiên với môi trường vừa đáp ứng nhu xu hướng tiêu dùng
vừa góp phần củng cố nền tảng phát triển công ty.
Đẩy mạnh mở rộng thị trường nội địa, quảng bá và xây dựng thương hiệu giấy dohaco nhằm
tăng năng lực cạnh tranh của sản phẩm trước các đối thủ trong và ngoài nước. Ngoài ra công
ty cũng chú trọng đến tìm kiếm cơ hội xuất khẩu sang thị trường các nước trong khu vực.
Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực thông qua công tác tuyển dụng và đào tạo,
nâng cao tay nghề cho công nhân, phát triển các kỹ năng quản lý.
  Các căn cứ khác: cơ sở vật chất, kho bãi, công nghệ,…
CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT
Lĩnh vực kinh doanh chính:

- Sản xuất và kinh doanh giấy kraft công nghiệp.

- Sản xuất và kinh doanh bao bì Carton.

Đã được đầu tư trang bị hệ thống máy móc thiết bị tự động hóa đồng bộ theo quy trình sản
xuất khép kín từ xử lý giấy nguyên liệu OCC đến thành phẩm Giấy Kraft công nghiệp - Giấy
Carton - Bao bì Carton. Cùng với bề dày tích lũy trên 15 năm kinh nghiệm, DOHACO đủ
khả năng đáp ứng thỏa mãn các nhu cầu bao gói hàng hóa và tiêu dùng ngày một khắt khe
của khách hàng trong và ngoài nước.
Bước Lưu đồ Nội dung
1 Nguyên liệu chính là giấy bao bì carton cũ trong nước cung cấp
Giấy carton cũ khoảng 50 – 60%, còn lại là nhập khẩu từ nước ngoài.
(OCC) Các nguyên liệu khác: Nước, hóa chất, điện,…

2 Phân tán bô ̣t: Làm lỏng lẻo các liên kết trong cấu trúc bột giấy
Phân tán bột khô, làm giảm kích thước mảnh bột, xơ sợi tách rời nhau, huyền
phù bột được hình thành. Dùng tác động cơ học để tạo hệ phân
tán bột giấy trong nước từ nguyên liệu là bột giấy có độ khô và
độ nén cao. 
3 Nghiền bột: Sợi sẽ được trương nở trong môi trường nước và liên
kết giữa các sợi sẽ tăng lên. Trong thiết bị nghiền, lực ma sát
Nghiền bột giữa sợi – sợi, sợi – nước, sợi – thành thiết bị sẽ làm cấu trúc sợi
bớt chặt chẽ để nước dễ thấm vào. Sẽ có 2 hiê ̣n tượng xảy ra: tạo
những sợi trên sợi trục chính và Hyđrat hóa.
4 Xeo giấy: Là công đoạn tạo hình tờ giấy được thực hiê ̣n bằng
Xeo giấy máy xeo.

5 Ép: Tách nước và làm tăng đô ̣ bền chă ̣t cho băng giấy ướt.
Ép giấy

6 Sấy: Sau khi ép phần nước còn lại trong băng giấy sẽ được lấy đi
Sấy khô bằng quá trình bốc hơi trong buồng sấy.
7 Cán láng: Được thực hiê ̣n trên giấy đã sấy khô nhằm cải thiê ̣n
Cán láng tính đồng nhất theo hướng ngang của máy xeo.

8 Cuô ̣n giấy: Sau khi sấy và cán láng, giấy được đưa về dạng cuộn,
Cuộn giấy thông thường ở máy xeo có lắp đặt một trống cuộn, hoàn thành
giấy kraft.

9 Giấy kraft tiêu thụ nội bộ tại nhà máy bao bì Bến Tre và cung
ứng cho một số nhà sản xuất bao bì, người tiêu dùng khác.
PX bao bì Đối tác Giấy lớp mặt trắng và medium được nhập khẩu sản xuất bao bì
carton theo yêu cầu khách hàng.

10 Nguyên liệu để sản xuất thùng Carton (giấy cuộn) sẽ được cho

vào máy dợn sóng (3 lớp, 5 lớp, 7 lớp) để ép thành giấy tấm (bán
Ép sóng thành phẩm).

11 Bán thành phẩm được tạo thành ở bước 1 sẽ được đưa vào máy
In Flexo in (Flexo) để tạo thành giấy tấm đã in Flexo (bán thành phẩm 2).

12 Giấy tấm được in sẽ tiếp tục đi qua máy dập và máy cắt khe để
Dập, cắt tạo thành từng tấm bìa Carton hoàn thiện.

13 Máy đóng ghim và máy dán thùng sẽ làm nhiệm vụ hoàn thiện
Ghim, dán các tấm bìa trên thành những thùng Carton theo hình khối yêu
cầu.

14 Sau khi sản xuất, công ty bao bì sẽ tiến hành loại bỏ các sản
phẩm bao bì chưa đạt chất lượng như nhăn giấy, dập sóng, trầy
Kiểm tra xước bề mặt in ấn, rách giấy, bung keo... Việc kiểm tra dựa trên
những quy chuẩn chất lượng nhất định. Bước này đảm bảo các
sản phẩm bao bì khi giao đến khách hàng, có thể đạt độ chính
xác cao nhất.
15 Giao hàng và lắng nghe phản hồi của khách hàng về sản phẩm
bao bì, chất lượng dịch vụ, tiến độ giao hàng... giúp công ty bao
Khách hàng
bì cải thiện và mang đến trải nghiệm tốt hơn cho đối tác.
 NGUỒN LỰC DOANH NGHIỆP:
 Nguồn nhân lực
Cơ cấu theo trình độ chuyên môn
Năm 2016 2017 2018 2019 2020
Số Cơ Số Cơ Số Cơ Số Cơ Số Cơ
nhân cấu nhân cấu nhân cấu nhân cấu nhân cấu
viên (%) viên (%) viên (%) viên (%) viên (%)
Trình độ (người) (người) (người) (người) (người)
Trên ĐH 1 0.11 1 0,14 1 0,17 1 0,2 1 0,19
ĐH và CĐ 79 21,18 97 24,57 113 26,01 120 26,58 108 26,85
Trung cấp 31 8.15 32 8,23 36 8,35 37 8,18 30 7,41
CNKT 17 4.47 18 4,62 22 5,17 24 5,32 25 6,3
LĐPT 249 66,09 246 62,44 262 60,30 270 59,72 237 59,26
Tổng 377 100 394 100 434 100 452 100 401 100

 Nhận xét:
- Tổng quy mô lực lượng lao động tăng trong giai đoạn 2016 – 2019, từ 377 đến 452 người,
tăng gấp 1.2 lần (75 người). Nguồn lao động tăng đều giúp công ty có nguồn nhân lực dồi
dào, nhưng bên cạnh đó cũng mất thêm chí phí và thời gian đào tạo nhân công mới. Tuy vậy
năm 2020 do tình hình dịch bệnh 2020 mà công ty có cắt giảm nhân lực xuống 401 người.
- Lực lượng lao động trình độ cao từ công nhân kỹ thuật, đại học, cao đẳng và trên đại học
tăng ổn định qua các năm là những thành phần tinh anh của công ty, tập trung vào tầng lớp
quản lý lãnh đạo giúp công ty phát triển vững bước, là nguồn nội lực mạnh mẽ của công ty.
 Nguồn lực khoa học công nghệ

- Dây chuyền sản xuất giấy kraft công nghiệp có

công suất 60.000 tấn/năm (bao gồm dây
chuyền máy xeo giấy lưới dài khổ 3.200mm,
hệ thống xử lý bột giấy OCC và các công trình
phụ trợ khác) của nhà máy giấy Giao Long giai
đoạn 1 đã được công ty hoàn thành 100% các
hạng mục và đưa vào hoạt động từ tháng
01/2011. Đây là dây chuyền sản xuất giấy kraft
công nghiệp hiện đại và tự động hóa, được
nhập khẩu từ châu âu và Trung Quốc.

- Hai dây chuyền sản xuất bao bì carton 3 lớp, 5

lớp và 7 lớp có công suất được thiết kế là
40.000.000 m2/năm (bao gồm 2 dây chuyền
máy móc dọn sóng, 2 hệ thống máy in nhiều
màu nhiều máy móc thiết bị đồng bộ khác…)
được đưa vào sử dụng năm 2006 đối với nhà
máy số 1 và năm 2011 với nhà máy số 2 thuộc
nhà máy Bao bì Bến Tre.
  Nguồn lực tài chính:

TÀI SẢN Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Vốn điều 255.846.030.00 344.597.690.000 413.515.490.00 447.975.260.00 447.975.260.00

lệ: 0 0 0 0
Tổng tài 629,632,157,767 1,289,945,349,629 1,812,236,953,790 2,113,277,764,659 2,284,329,017,296
sản
Tài sản 426,642,559,021 563,706,735,131 564,539,065,223 875,293,334,198 1,104,660,314,544
ngắn hạn
Tài sản 202,989,598,746 726,238,614,498 1,247,697,888,567 1,237,984,430,461 1,179,668,702,752
dài hạn
Nợ ngắn 108,462,100,605 330,055,496,639 411,949,283,611 554,941,561,611 744,384,700,833
hạn
Nợ dài 248,766,154,376 558,322,731,970 440,000,000,000 145,000,000,000
hạn
Vốn chủ 521,170,057,162 711,123,698,614 841,964,938,209 1,118,336,203,048 1,394,944,316,463
sở hữu
Doanh thu 668,121,590 810,792,752 926,843,746 1,430,030,972 2,887,713,713

85,725,964 80,254,351 134,115,878 181,587,616 391,923,588

Lợi nhuận
sau thuế

b) Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của Dohaco đều là các ông lớn trong thị trường sản xuất giấy như
Tetra Pak, bao bì Biên Hòa,....
  Khách hàng

- Mảng giấy kraft

Khoảng 15% sản lượng giấy kraft của nhà

máy Giao Long giai đoạn 1 được tiêu thụ
nội bộ tại nhà máy bao bì Bến Tre số 2, còn
lại được cung ứng trực tiếp cho các đối tác
bên ngoài (Công ty TNHH Box Park Việt
Nam, Công ty TNHH Nam An, Công ty
TNHH Nghành Giấy Cát Phú, Công ty
TNHH Ojitex,…). Thị trường tiêu thụ chính
là các tỉnh miền Đông Nam Bộ và TP Hồ
Chí Minh. Tính đến 31/12/2018, DHC chiếm khoảng 12% thị phần khu vực này.

Sản lượng giấy từ nhà máy giao long giai đoạn 2 chủ yếu cung ứng ra ngoài. DHC cho biết đã
đàm phán thành công hợp đồng xuất khẩu khoảng 4000 – 6000 tấn/tháng cho các nước Đông
Nam Á thông qua đại lý từ tháng 7/2019. Đối với thị trường tiêu thụ trong nước, DHC đã và
đang đàm phán tăng quy mô đơn hàng với các đối tác lớn hiện nay (công ty TNHH Box Park
Việt Nam, công ty TNHH Nghành Giấy Cát PHú…) đồng thời tích cực mở rộng mạng lưới
bán hàng, phát triển khách hàng mới.

- Mảng bao bì carton

DHC phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua đại lý/cửa hàng bán lẻ đồng thời bộ
phận bán hàng của DHC tìm kiếm, phát triển khách hàng và ký kết hợp đồng.
Thị trường tiêu thụ chính là Đồng Bằng Sông Cửu Long, tại khu vực này, DHC là một trong
những doanh nghiệp lớn nhất với thị phần khoảng 30%, 70% còn lại thuộc về các công ty
nhỏ như công ty TNHH bao bì King Group (Hậu Giang), công ty TNHH bao bí giấy Việt
Trung (Long An)

 Các căn cứ khác: môi trường kinh tế, chính trị pháp luật, VHXH, công nghệ,...
a. Tăng trưởng kinh tế

Bảng Tăng trưởng Kinh tế của Việt Nam giai đoạn 2015-2020

Mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2015 - 2020

8
7
6
5
4
Mức tăng trưởng
3 (%)

2
1
0
2015 2016 2017 2018 2019 2020

Nguồn: Tổng cục Thống kê

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam giai đoạn 2016-2019 bình quân 6,8%/năm.
Mặc dù chịu ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh, nhưng tăng trưởng cả năm 2020 đạt 2,91%,
đây là mức tăng trưởng cao hàng đầu thế giới. Quy mô GDP tăng khoảng 1,4 lần so với năm
2015.
→ Kinh tế tăng trưởng dẫn đến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, công ty có thể mở rộng
hoạt động và thu được lợi nhuận cao.
Song năm 2020 do diễn biến dịch bệnh COVID-19 căng thẳng khiến cho nền kinh tế
bị ảnh hưởng nghiệm tọng, GDP giảm mạnh → Các công ty hoạt động khó khăn hơn
b. Mức lãi suất
Theo Ngân hàng Nhà nước, mặt bằng lãi suất tiền gửi bằng VND của tổ chức tín dụng
có xu hướng giảm so với cuối năm 2019. Hiện lãi suất tiền gửi bằng VND phổ biến ở mức
0,1-0,2%/năm đối với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 1 tháng; 3,2-3,9%/năm đối
với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng đến dưới 6 tháng; 4,0-6,0%/năm đối với tiền gửi có kỳ hạn
từ 6 tháng đến dưới 12 tháng; kỳ hạn từ 12 tháng trở lên ở mức 5,6-6,8%/năm.
Mặt bằng lãi suất cho vay bằng VND của tổ chức tín dụng có xu hướng giảm so với
cuối năm 2019. Hiện lãi suất cho vay ngắn hạn tối đa bằng VND đối với một số ngành lĩnh
vực ở mức 4,5%/năm.
c. Lạm phát

Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2016 - 2020

5
4.5
4
3.5
3
2.5
Mức lạm
2 phát (%)
1.5
1
0.5
0
2016 2017 2018 2019 2020

Nguồn: Tổng cụ Thống kê

Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2020 tăng 3,23% so với năm trước, đạt mục tiêu
kiểm soát lạm phát, giữ CPI bình quân năm 2020 dưới 4% của Quốc Hội đề ra trong bối cảnh
một năm với nhiều biến động khó lường. CPI tháng 12/2020 tăng 0,19% so với tháng
12/2019, là mức thấp nhất trong giai đoạn 2016-2020.
→ Lạm phát giảm, giá cả các mặt hàng sẽ giảm theo, người tiêu dùng sẽ có nhu cầu
mua hàng nhiều hơn, tiêu dùng tăng. → Tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty.
3.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới BH của DN
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn
3.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
3.2.1 Phân tích yêu cầu KH về độ đảm bảo của kênh PP
- Thời gian chờ đợi ngắn, công ty có thể sản xuất gia công hàng triệu sản phẩm corton trong
1 ngày nhờ trang thiết bị hiện đại, với những sản phẩm yêu cầu chi tiết quá nhiều thời gian có
thể kéo dài hơn bình thường nhưng vẫn đảm bảo giá cả hợp lý phù hợp với người tiêu dùng.
- Địa điểm thuận tiện: các nhà phân phối lớn và các đại lí bán lẻ của dohaco được phân phố
rải rác khắp các tỉnh thành và trong 1 quận/huyện có ít nhất 10 – 12 nhà phân phối/đại lí bán
lẻ . Ngoài ra các nhà phân phối/đại lí bán lẻ này hầu như là có mặt tại các xã/phường của 1
quận/huyện . Vậy nên là khách hàng hoàn toàn có thể thuận tiện dễ dàng tìm kiếm được đại lí
phân phối giấy.
- Sản phẩm đa dạng: Sản phẩm của Dohaco tập trung tại hai mảng giấy kraft và bao bì carton,
đa dạng từ mẫu mã đến chất lượng sản phẩm trong đó phải kể đến 2 mảng chủ lực là bao bì
carton cùng giấy kraft.
- Dịch vụ hỗ trợ : khi khách hàng đặt mua sản phẩm bên công ty với số lượng lớn thì sẽ được
hưởng các khoản chiết khấu , tín dụng ưu đãi và nhận được nhiều ưu đãi như khách hàng
thân thiết,.. ngoài ra công ty sẽ hỗ trợ khách hàng khoản tiền về chi phí vận chuyển và bốc dỡ
.
3.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh PP
- Kênh phân phối rộng, bao phủ hơn 30% thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long, 12 % thị
trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông Nam Bộ.
- Đặc điểm người tiêu dùng : lượng khách hàng của công ty lớn và thường phân bố khắp cả
nước với chủ lực tập trung tại khu vực đông nam bộ, tp Hồ Chí Minh. Vậy nên công ty cần
phải có một kênh phân phối mà có thể bao phủ rộng khắp vùng địa lí và có thể phân phối với
số lượng lớn đến tay khách hàng .
- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm sản xuất của bên công ty mang tính chất đặc thù (dễ cháy,
ẩm ướt, mối mọt, lại có tính cồng kềnh) vậy nên đòi hỏi cần phải đảm bảo các yêu cầu
nghiêm ngặt về lưu kho như diện tích rộng lớn, khô thoáng, tránh xa những khu vực nguy cơ
cháy nổ, ẩm thấp.
- Cạnh tranh: hiện nay trên thị trường ngày càng có nhiều công ty doanh nghiệp về mảng sản
xuất chế biến giấy. Môi trường cạnh tranh gay gắt. Các đối thủ hiện nay đang áp dụng kênh
phân phối cấp 2 với ưu điểm : ít tốn chi phí, có thể phân phối được số lượng hàng lớn và rộng
nhưng nhược điểm là khó khăn trong việc quản lí
- Đặc điểm về doanh nghiệp :
Quy mô nhà máy (2020):
Dây chuyền sản xuất giấy Kraft công nghiệp công suất 260.000 tấn / năm.
Dây chuyền sản xuất giấy carton và bao bì carton công suất 25.000.000m2/năm.
+ Công suất thiết kế:
Giấy kraft: 850 tấn/ngày (30% dùng làm sản phẩm carton, 70% cung ứng)
Giấy carton:120.000 sp/ngày
+ Sản lượng sản phẩm hàng năm (2020):
Giấy kraft: 209.248 tấn/năm. (cung ứng)
Giấy carton: 40,65 triệu sp/năm.
Quy mô về tài chính :
Tổng nguồn vốn: 2.284 tỷ đồng
Doanh thu hàng năm đạt 2.888 tỷ đồng
 Lợi nhuận hàng năm đạt 548 tỷ đồng
Với quy mô sản lượng và tài chính hàng năm của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng nhu cầu
của khách hàng với quy mô mở rộng.
3.2.3 Xác định những phương án chính của kênh PP

 Các loại trung gian : Công ty ngoài việc bán hàng thông qua những nhà phân
phối lớn thì còn có những đại lí bán lẻ sẵn có trên thị trường và thông qua đó
phân phối tới người tiêu dùng dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất
 Số lượng trung gian : Hiện tại sự cạnh tranh giữa công ty với các đối thủ khác
đang rất lớn và công ty cũng muốn duy trì quyền kiểm soát đối với bên trung
gian đồng thời chi phí cũng phải thấp vậy nên Công ty chọn phương thức phân
phối chọn lọc . Như vậy thì Công ty sẽ không phải phân tán nguồn lực quá
nhiều cho các nhà phân phối và cũng sẽ siết chặt được mối quan hệ giữa Công
ty và nhà phân phối hơn.
3.2.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh PP

Chi nhánh
trực thuộc

Công ty
cổ phần Người
Đông Hải tiêu dùng
Các nhà phân
Bến Tre Đại lý bán lẻ sản phẩm
phôi
DOHACO

Công ty đối Điểm phân

tác phối DN

Để thực hiện điều này thì công ty thực hiện chính sách giá công khai cho các đại lý và
các thành viên trong kênh phân phối yêu cầu kí cam kết chống phá giá, đảm bảo các điều
kiện về bảo quản chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn của Dohaco.
  Đặc điểm và yêu cầu của các khách hàng mục tiêu
- Sản phẩm chất lượng , đảm bảo an toàn khi sử dụng
- Gía cả phù hợp
- Giao hàng nhanh chóng
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
- Ưu đãi và khuyến mại nhiều dành cho khách hàng thân thiết
- Mua hàng và đặt hàng tiện lợi
 Đặc điểm kênh phân phối
- Kênh phân phối rộng , bao phủ toàn bộ khu vực Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí
Minh, ĐB Sông Cửu Long cùng một số tỉnh thành khác.
- Kênh phân phối được bố trí hợp lý , giảm tính cạnh tranh của đối thủ và gia tăng tính
cạnh tranh của công ty
 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh phân phối
- Các cửa hàng vật liệu xây dựng phải kinh doanh có hiệu quả trong vòng một năm để
đảm bảo cho việc luân chuyển vốn cũng như hạn chế nguồn hàng ứ đọng.
- Điều kiện tài chính của nhà phân phối ký cược, bảo lãnh hay cầm cố tài sản là
500.000.000 đồng trở lên và có đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật như phương tiện vận chuyển
sản phẩm hay kho dự trữ sản phẩm 100m2 trở lên, đảm bảo yêu cầu về phòng chống cháy nổ,
bảo quản sản phẩm.
- Nhà phân phối hay cửa hàng vật liệu xây dựng phải có mặt bằng đủ kinh doanh
60m2 trở nên và nằm trong vùng đông dân cư.
- Để đảm bảo cho khả năng thanh toán và trả nợ thì đòi hỏi các cửa hàng cần phải có
một số vốn nhất định để ký cược với công ty.
 Các yêu cầu cụ thể về doanh số

‒ Đại lí, nhà phân phối : Doanh số 3 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 300 triệu. Giá bán
buôn = 87% giá bán lẻ niêm yết.
‒ Người bán lẻ, các điểm bán, cơ quan, xí nghiệp : Doanh số 750 triệu/ tháng. Mỗi đơn
không dưới 30 triệu. Giá bán buôn = 92% giá bán lẻ niêm yết.

 Ưu, nhược điểm của kênh phân phối

 Ưu điểm của kênh

 - Quản lý tốt các quá trình bán buôn và chính sách giá cả của nhà phân phối bán cho
khách hàng.
- Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong khu vực miền Đông Nam
Bộ và thành phố Hồ Chí Minh nên đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường
này.
- Kết quả công tác quản tri kênh phân phối cho các nhà phân phối và khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của công ty đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được ổn định và
phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm trong khu
vực.
 Nhược điểm
- Việc tuyển chọn các thành viên kênh chưa được tiến hành một cách bài bản và kỹ
lưỡng

- Số lượng các trung gian tương đối nhiều dẫn đến việc kiểm soát và quản lý mạng lưới
trung gian phân phối gặp nhiều khó khăn.

- Mức độ bao phủ thị trường không đồng đều giữa các khu vực chủ yếu tập trung gần
khu vực thành phố.

- Tiềm lực một số trung gian còn yếu chưa đáp ứng được yêu cầu về tài chính, doanh
số, vận tải, mối quan hệ.

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ
CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu
trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt
động của họ. Lúc này chỉ tiêu được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động
quản trị.

- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán
hàng.Việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên
bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc phân bổ chỉ tiêu có tác dụng lớn trong việc khuyến
khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu định mức đã đề ra.

- Chỉ tiêu bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng.
Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan
tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)

4.2 Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng

4.2.1 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

Khối lượng hàng bán : thông qua thống kê trong năm vừa qua Công ty cổ phần Đông
Hải Bến Tre đã tiêu thụ 209.248 tấn giấy kraft và 40,65 triệu bao bì, đạt được doanh
thu 2888 Tỷ đồng và với tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, nhu cầu giao hàng
qua mạng tăng dẫn tới thì sản lượng giấy công nghiệp cùng bao bì tiêu thụ sẽ tăng nhẹ
so với năm vừa qua.
Khách hàng : Công ty đang tập trung tăng dần sự thâm nhập thị trường và đề ra các
chỉ tiêu để có thêm được nhiều khách hàng mới , thu hút được các các nhà đàu tư lớn
vào công ty. Đồng thời giữ chân và chăm sóc tốt những khách hàng hiện có .
Tài chính :
 Lợi nhuận khu vực : 3200 tỷ đồng
 Tổng lãi gộp : 600 tỷ đồng
 Kiểm soát chi phí bán hàng:100 tỷ đồng

4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử Xây dựng chỉ tiêu

1. Tổng số lần tiếp xúc/gọi điện cho các 3.000 khách hàng/nhân viên/tháng
khách hàng
2. Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi 3 phút/cuộc gọi
3. Số lượng ngày làm việc 25 ngày/tháng
4. Số lượng khách hàng phàn nàn < 15 khách hàng/nhân viên /tháng
5. Số lượng thư gửi/cuộc gọi điện/lần tiếp 25 lần/tháng/khách hàng
xúc bán với các khách hàng tiềm năng
6. Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho 1 15 lần/tháng/khách hàng
khách hàng (tính theo 1 loại sản phẩm nhất
định)

4.3 Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2021

Doanh số Tỷ đồng 3.200
Giá vốn Tỷ đồng 2.560
Lãi gộp Tỷ đồng 600
Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 420
Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 400

Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

 Đẩy mạnh hoạt động điều tra thị trường

Thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy công nghiệp của DN hầu như là những tỉnh
thành có tốc độ phát triển cao vì vậy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm này có sự ổn định,
DN cần tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm đối với từng đối tượng khách hàng để có thể đưa ra những phương
án khác nhau để tiếp cận đối với từng đối tượng khác nhau. Bên cạnh việc nắm bắt
nhu cầu về chất lượng, số lượng, mẫu mã tại các thị trường truyền thống, DN nên đầu
tư vào việc nghiên cứu các thị trường tiềm năng
Để thực hiện tốt quá trình nghiên cứu thị trường DN thu thập thường xuyên các
thông tin phản hồi của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của công ty. Đồng thời
phát phiếu điều tra phỏng vấn cho các nhà phân phối của DN, từ đó có cách nhìn
khách quan nhất đối với tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng trong giai đoạn hiện nay

 Sử dụng công cụ giá cả để thu hút khách hàng

 Hạ giá thành sản phẩm giấy của DN so với các DN khác thông qua việc tiết kiệm
chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh bằng các phương thức như: Đẩy mạnh việc
ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quá trình sản xuất để tăng sản lượng. Tự cung cấp
nguồn nguyên liệu sản xuất bao bì từ nguồn giấy kraft tại nhà máy giao long 2. Tái sử
dụng các nguyên liệu trong quá trình sản xuất.
Liên kết với các nhà phân phối cũng như nhà bán lẻ để giảm chi phí vận chuyển,
chi phí xây dựng kho bãi, chi phí vốn và chi phí lưu kho. Đồng thời việc lien kết sẽ
giúp DN có thể cắt giảm được các khâu trung gian không cần thiết xóa bỏ các biểu
hiện tiêu cực trong hệ thống phân phối như đầu cơ, găm hàng, tung tin thất thiệt, gây
sốt giá trên thị trường, góp phần ổn định giá cả

Các chương trình bán hàng

- Công ty sẽ phối hợp cùng với các nhà phân phối để thực hiện các chương trình bán
hàng một cách tốt nhất và hiệu quả nhất
- Đưa ra những chương trình ưu đãi về thanh toán tín dụng , chiết khấu và giảm giá
cho khách hàng khi mua hàng với số lượng lớn

Ngân sách cho hoạt động bán hàng

Ngân sách cho hoạt động bán hàng trong vòng 1 năm của Công ty
 Chỉ tiêu Đơn vị tính Số tiền
Chi phí bán hàng Tỷ đồng 100
1. Chi phí bốc xúc , vận chuyển Tỷ đồng 8
2. Chi phí khuyến mại ,hỗ trợ tiêu thụ Tỷ đồng 24
3. Chi phí nhân viên bán hàng Tỷ đồng 25
4. Chi phí quảng cáo , giới thiệu sản Tỷ đồng 6
phẩm
5. Chi phí hội nghị tiếp khách Tỷ đồng 5
6. Chi phí tư vấn Tỷ đồng 2
7. Chi phí bán hàng khác Tỷ đồng 30

Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu

Năm Qúy Tháng

Mục tiêu doanh 3.200.000.000.000 800.000.000.000 267.000.000.000
số

(ĐVT : VNĐ)
Phân bổ cho lực lượng bán hàng
- Giám đốc bán hàng : 1 người
- Quản lí khu vực : 2 người
- Giám sát bán hàng : 11 người
- Đại diện bán hàng : 45 người
(ĐVT :VNĐ)

Qúy Tháng
Giám đốc bán hàng 20.000.000.000 6.700.000.000
Quản lí khu vực 90.000.000.000 30.000.000.000
Giám sát bán hàng 230.000.000.000 76.700.000.000
Đại diện bán hàng 460.000.000.000 153.400.000.000

NỘI DUNG 5: THIẾT LẬP CÁC ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN ĐỂ CHUYỂN TỪ

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SANG KHÁCH HÀNG THỰC SỰ

5.1 Nhận thức về khách hàng

 Khách hàng tiềm năng là một mối liên hệ bán hàng, cá nhân hoặc tổ chức tiềm
năng mà có sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thường có được khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu
của khách hàng hiện tại hoặc thông qua kết quả phản hồi trực tiếp từ các quảng cáo
hoặc rao bán hàng hóa. Bộ phận marketing của công ty thường có trách nhiệm khai
thác và hình thành khách hàng tiềm năng.
Theo đuổi và chốt khách hàng thường thuộc về trách nhiệm của bộ phận bán
hàng. Ví dụ, một nhà cung cấp quảng bá dịch vụ của mình tại một triển lãm thương
mại ngành, hi vọng thu hút sự chú ý của những người mua đủ điều kiện tham dự
triển lãm. Mỗi một câu hỏi muốn biết thêm thông tin về nhà cung cấp thì được tính
là khách hàng tiềm năng (nghĩa là thực thể này thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ),
sau đó có thể phát triển thành một giao dịch mua bán.
Các thông tin nắm bắt về khách hàng tiềm năng là khác nhau. Nó có thể bao
gồm tên và địa chỉ email của một khách hàng tiềm năng, hoặc nó có thể cung cấp
thông tin sâu hơn về người đó, bao gồm thông tin về vị trí của họ trong công ty và
khung thời gian mua dự kiến.
Những nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng của công ty và cách tiếp cận để
chốt khách hàng tiềm năng có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công của công ty
trong thị trường. Để đạt được điều đó, hầu hết các tổ chức cố gắng thiết lập các
chiến lược hiệu quả, từ qui trình hình thành, xác định và phân phối khách hàng tiềm
năng.

5.1.2 Phân loại khách hàng tiềm năng

Không phải tất cả những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
đều là khách hàng tiềm năng. Dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng theo mô
hình phễu marketing, họ có thể là những đối tượng khách hàng sau:

 Chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp hay chính doanh
nghiệp của bạn.
 Đang tìm kiếm giải pháp hoặc có vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.
 Đang so sánh lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn và của đối thủ.
 Đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh với bạn.

5.2 Qúa trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Quá trình chuyển đổi tiềm năng diễn ra như sau:

Thu hút tiềm năng: DN sử dụng các biện pháp để thu hút tiềm năng bằng các công
 cụ digital marketing, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Tiềm năng lúc
này có số lượng lớn nhất nhưng chất lượng thấp nhất (visitors)

Ghi nhận tiềm năng: Các tiềm năng sau khi thu hút được ghi nhận thành bộ dữ liệu
khách hàng tiềm năng để chăm sóc (lead)

Chăm sóc tiềm năng: NVKD được phân chia danh sách KH tiềm năng để chăm sóc
bằng các công cụ khác nhau như gọi điện, gửi email, gửi SMS…. KH tiềm năng ban
đầu dần được sàng lọc, gia tăng chất lượng (natured lead)

Đánh giá và chuyển đổi tiềm năng: Cuối cùng, sau khi chăm sóc, một danh sách
tiềm năng chất lượng nhất sẽ được đánh giá và chuyển cho bộ phận khác tiến hành
chăm sóc (qualified lead).

Lưu ý: Thông thường, khi KH mới chỉ được đánh giá là Tiềm năng, các DN thường
phân công cho bộ phận Marketing hoặc Telesales chăm sóc trước nhằm mục đích
sàng lọc tiềm năng. Sau đó, các tiềm năng này sẽ trở thành các cơ hội kinh doanh
được chuyển qua bộ phận kinh doanh để chốt cơ hội, sinh hợp đồng.

5.3 Thiết lập các điều kiện chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự

Chấm điểm hồ sơ khách hàng lý tưởng

 Quy ước : Điểm hồ sơ của khách hàng tiềm năng đạt từ 40 điểm trở lên thì đạt
yêu cầu chuyển đổi sang khách hàng
STT Tiêu chí Chấm điểm

1 Có đủ tên, số điện thoại, email liên hệ 3

2 Có địa chỉ cửa hàng, công ty cụ thể 4

3 Chức danh: Giám đốc, chủ cửa hàng 6

4 Chức danh: Nhân viên phòng mua hàng 4

5 Quy mô công ty trên 700 nhân sự 8

6 Quy mô công ty từ 500-700 nhân sự 6

7 Quy mô công ty nhỏ hơn 500 nhân sự 5

8 Có thông tin về sản phẩm đã từng sử dụng 6

9 Có thông tin về khả năng thanh toán 9

10 Có thông tin về tần suất tiêu dùng các sản phẩm cùng loại 8

Chấm điểm dựa trên cơ sở hành vi của khách hàng tiềm năng
 Quy ước : điểm hành vi đạt 35 điểm trở lên thì có thể tiến hành chuyển tiềm
năng thành khách hàng thực sự.
STT Tiêu chí Chấm điểm

1 Ghé thăm trang web công ty 5 lần/ tháng 3

2 Ghé thăm trang web công ty 15 lần/ tháng 5

3 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận trên 80% 7

4 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận từ 50-80% 5

5 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận từ 30-50% 3

6 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận nhỏ hơn 30% 1

7 Có phản hồi email marketing, email báo giá 5

8 Có hỏi giá/ hỏi cách sử dụng/ hỏi chính sách chăm sóc sau mua 9
trên trang tư vấn của công ty

9 Có tải tài liệu giới thiệu sản phẩm, bảng báo giá của công ty 6
trên web

10 Có cuộc gọi trực tiếp với nhân viên bán hàng, nhân viên tư 8
vấn để hỏi về cách thức giao hàng, đặt hàng, hoàn trả sản
phẩm....
NỘI DUNG 6: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
6.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại

-Quy trình và phương pháp chăm sóc khách hàng hiện tại công ty đang áp dụng

Công ty cổ phần đông hải bến tre Dohaco áp dụng phương pháp chăm sóc khách hàng bằng
dịch vụ tổng đài với quy trình 7 bước với phương châm “Lắng nghe – Thấu hiểu – Thỏa
mãn”

Bước 1: Nhấc máy và gửi lời chào đến khách hàng

Bước 2: Xác nhận thông tin khách hàng
Bước 3: Tìm hiểu và xác định vấn đề của khách hàng
Bước 4: Gợi ý giải pháp cho khách hàng lựa chọn
Bước 5: Hỗ trợ xử lý vấn đề cho khách hàng (nếu có)
Bước 6: Tạm biệt khách hàng
Bước 7: Lưu trữ thông tin, dữ liệu cuộc gọi

-Những chương trình chăm sóc khách hàng mà công ty đang chạy?

Công ty hiện tại áp dụng chương trình chiết khấu phần trăm về giá, hỗ trợ chi phí vận
chuyển, tặng quà miễn phí,… đối với các khách hàng mua đủ một định mức lượng hàng công
ty đặt ra trong năm.

Tất cả công việc chăm sóc khách hàng được điều hành chỉ đạo bởi phòng kinh doanh của
công ty.

Các chỉ tiêu đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng:

-Những lời phàn nàn:

-Khảo sát khách hàng: Đa số khách hàng của công ty hài lòng vời các chính sách chiết khấu
phần trăm về giá, hỗ trợ chi phí vận chuyển, hay những phần quà công ty gửi tặng đến tay
khách hàng. Tuy nhiên, một lượng khách hàng lâu năm của công ty không hài lòng với chính
sách chăm sóc khách hàng dựa trên số lượng hàng mua vào. Họ muốn công ty thực hiện xây
dựng chính sách chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn khách hàng trung thành với công ty
đến các khách hàng tiềm năng, ít quan tâm đến sản phẩm công ty hơn là dựa trên định mức
nhập hàng.

-Mức độ giới thiệu đến người khác của khách hàng: Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre là
công ty uy tín hàng đầu trong nước về sản suất giấy, luôn đạt chất lượng tiêu chuẩn sản
phẩm, có công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo an toàn môi trường, được khách hàng tin
tưởng sử dụng, có giá cả phải chăng, cung cấp sản phẩm đến nhiều tỉnh thành trong cả nước
đặc biệt là các tỉnh phía nam và khu vực đồng bằng Sông Cửu Long trọng điểm có lượng lớn
khách hàng trung thành, đối tác tin cậy, theo khảo sát khoảng 30% khách hàng hài lòng và
sẵn sàng giới thiệu sản phẩm công ty với người thân, gia đình và bạn bè.

-Thời gian giải quyết khiếu nại: Đối với các phản hồi từ khách hàng, phòng chăm sóc khách
hàng của bộ phận kinh doanh đều sẵn sàng lắng nghe với thái độ tôn trọng, phân tích chuyên
chú rồi đưa ra giải pháp khiến khách hàng hài lòng trong vòng 1 ngày đối với đơn hàng bình
thường, với những đơn hàng giá trị lớn sẽ do trưởng phòng bán hàng thậm chí giám đốc kinh
doanh tới thương thảo, giải quyết vấn đề của khách hàng trong thời gian ngắn nhất với các
điều kiện thỏa mãn các bên liên quan.

6.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng

 CHUNG TAY CÙNG KHÁCH HÀNG VƯỢT QUA ẢNH HƯỞNG COVID-19

Kính gửi: Quý khách hàng & đối tác.

Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre (Dohaco) xin gửi quý khách hàng chương trình hỗ trợ
đặc biệt cho quý khách hàng trong thời điểm căng thẳng do dịch bệnh CORONA.

Thời gian hoạt động: 1/10/2021 – 1/1/2022.

Đối tượng áp dụng: Đối với tất cả khách hàng của dohaco.

Điều kiện yêu cầu:

- Ký kết hợp đồng mua hàng trong thời gian nêu trên, đã đặt cọc 30% giá trị hợp
đồng.
- Mức nợ tại công ty không vượt qua giá trị 500.000.000 đồng đối với đại lý chi
nhánh, không vượt qua 10 tỷ đồng đối với các công ty đối tác.

Sản phẩm áp dụng: Chương trình ưu đãi áp dụng với tất cả các sản phẩm của công ty.

Hình thức hỗ trợ: Khách hàng lựa chọn 1 trong các hình thức sau

Hình thức 1: Công ty chấp nhận hoàn cọc 100% tất cả khách hàng khi không có nhu cầu sử
dụng sản phẩm hoặc hoãn lại thời gian sản xuất đơn hàng theo mong muốn của khách hàng.

Hình thức 2: Chiết khấu phần trăm về giá thành sản phẩm, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới tay
khách hàng.

Yêu cầu (1 trong 2) Mức chiết khấu giá Mức hỗ trợ CP vận
Giá trị hợp đồng ký kết Tổng giá trị đơn hàng giai thành sản phẩm chuyển (%)
trong thời gian hoạt động đoạn (2018 – 2020) mỗi năm (%)
đạt được đạt được
100 triệu < x < 1 tỷ Trên 500 triệu < x < 2 tỷ 5% 10%
1 tỷ < x <10 tỷ Trên 2 tỷ < x < 5 tỷ 10% 20%
x > 10 tỷ X > 5 tỷ 15% 40%
Quý khách hàng lưu ý:

Trong quá trình thực hiện, nếu có khó khăn, vướng mắc, vui lòng liên hệ Mr. Lê Bá Phương
– Email: donghaibentre@yahoo.com. Điện thoại: (84.275) 361 1666 để được hỗ trợ kịp thời.

Bằng tất cả sự chân thành của mình, một lần nữa, Dohaco xin cảm ơn và hy vọng được sát
cánh cùng Quý khách hàng trên mọi bước đường thành công.
 Công ty Cồ Phần Đông Hải Bến Tre

Trân trọng

NỘI DUNG 7: XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

3.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Phương pháp hạn ngạch: Công ty cổ phần Đông Hải Bến Tre sử dụng 3,125% doanh số năm
kế hoạch (3.200 tỷ đồng) làm chi phí bán hàng tương đương với 100 tỷ. vượt quá hạn ngạch
này thì hoạt động bán hàng sẽ không hiệu quả cho doanh nghiệp. Các đơn vị sẽ cụ thể hoá
các phương án chi nhằm đạt được đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và chi trong hạn
ngạch cho phép.

3.2 Xây dựng nội dung ngân sách bán hàng

Chỉ tiêu Đơn vị tính Số tiền

Chi phí bán hàng Tỷ đồng 100
1. Chi phí bốc xúc , vận chuyển Tỷ đồng 8
2. Chi phí khuyến mại ,hỗ trợ tiêu thụ Tỷ đồng 24
3. Chi phí nhân viên bán hàng Tỷ đồng 25
4. Chi phí quảng cáo , giới thiệu sản Tỷ đồng 6
phẩm
5. Chi phí hội nghị tiếp khách Tỷ đồng 5
6. Chi phí tư vấn Tỷ đồng 2
7. Chi phí bán hàng khác Tỷ đồng 30

3.2.1 Xây dụng ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi

TT Khoản Đơn Ghi chú Chi phí (năm)

mục vị
I Các chi phí hoạt động cơ VNĐ
bản
Giảm giá cho các trung % Giảm giá trên 5%
1 gian bán hàng (đại lý, doanh số bán
siêu thị, cộng tác viên…)
2 Phí bốc dỡ hàng hoá % Doanh số 3%
Văn phòng phẩm (theo VNĐ Khoán trọn gói
3
nhân viên, theo bộ phận) hoặc chi theo
nhu cầu
4 Phí điện thoại cho nhân VNĐ Khoán trọn gói 2.000.000.000
viên hoặc chi theo
nhu cầu
5 Phí thuê văn phòng/m2 VNĐ Theo diện tích 6.480.000.000
thuê
6 Phí thuê kho VNĐ Theo diện tích 9.840.000.000
thuê

7 Đơn giá xe vận chuyển VNĐ Theo đơn vị sản

phẩm
Khoảng cách vận chuyển Km 10 km
8
bình quân
Chi phí bảo dưỡng VNĐ Trọn gói hoặc 80.000.000
9 xe/tháng chi theo nhu cầu
VNĐ Khoán theo km
10 Chi phí xăng dầu/lít/xe
hoặc chi theo
nhu cầu
11 Lệ phí cầu đường VNĐ 56.640.000
12 Phí chuyển tiền qua ngân % 0.02%
hàng
13 Vốn vay VNĐ Tổng vốn đầu tư 1.100.000.000.000
14 Lãi xuất % Theo vốn vay 4.3%
Bảo hiểm hàng tồn % Theo lượng dự 10%
15
trữ bình quân
16 Khấu hao xe cộ VNĐ 2.680.000.000
17 Khấu hao khác VNĐ
Chi phí sửa chữa bảo % 5%
18
dưỡng thiết bị
19 Chi phí đào tạo, đi lại, họp VNĐ 8.160.000.000
20 Nợ khó đòi/tổng nợ % Tính trên doanh 20%
số
21 Quỹ lương cơ bản VNĐ 140.760.000.000

22 Chi phí BHXH, y tế/lương % 21,5%

cơ bản
23 Hoa hồng cho lực lượng % Tính trên doanh 2%
bán hàng số thuần
24 Tài sản cố định Ngàn Đơn giá 1.136.000.000.000
đồng
Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp sẽ tiến hành đưa ra giả thiết về nhân sự, từ đó tính toán
ngân sách chi cho lực lượng bán hàng
ĐVT: Triệu VNĐ
SL LCB PC Thg BHYT HH K Tổng
TT Vị trí
BHXH cộng
Giám đốc bán 1 13,485 3.4 5.0 2.90 6% 24.785
1
hàng
2 Quản lý khu vực 2 11,315 2.9 4.325 2.43 4% 41.94

3 Giám sát bán 11 9,145 2.615 3.775 1.97 192.555

hàng
Đại diện bán 45 8,335 2.250 3.125 1.792 2% 697.59
4
hàng
Giám sát giao 2 7,250 1.75 2.005 1.559 25.128
5
nhận
Nhân viên phân 2 7,335 1.3 2.735 1.577 25.894
6
đơn hàng
Giao nhận bằng 8 7.925 2.4 3.115 1.704 121.152
7
xe ô tô 7 tấn
8 NV thu nợ 5 6,315 0.6 0.725 1.358 44.99

9 Quản lý tồn và 3 7,855 0.5 0.550 1.689 31.782

nhập hàng
10 NV kế toán 7 7,935 1.1 1.3 1.706 84.287

11 Thủ quỹ 3 8,125 1.2 1.4 1.747 37.416

12 Thủ kho 3 7,235 1.3 1.5 1.556 34.778

13 Bảo vệ 6 6,115 0.3 0.7 1.315 50.58

T (tháng) 1.412.887

3.2.2 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng

Chỉ tiêu Phương án 1 Phương án 2
Phương án 3
(doanh số đạt (doanh số đạt
(ĐVT: Tỷ đồng) (doanh số đạt
100%) 120%)
90%)
A. Doanh số trung bình 266.67 320.01 240.00
tháng
B. Giá vốn (doanh số nhập 213.34 213.34 213.34
kho)
C. Lãi gộp (A-B) 53.33 106.76 26.66

D. Chi phí hoạt động 23.49 24.32 22.65

D1. Chi phí bán hàng 8.33 9.16 7.50

D1.1. Lương cho lực lượng 2.08 2.08 2.08

bán hàng
D1.2. Chiết khấu bán trên 6.25 7.03 5.42
kênh và rủi ro
D2. Các chi phí phân phối 8.35 8.35 8.35

D21: Lương cho đội giao 6.96 6.96 6.96

hàng
D22: Chi phí giao nhận từ 1.39 1.39 1.39
công ty đến đại lý
D3: Các chi phí hành chính 6.81 6.81 6.81
và tổng quát
D31: Lương cho đội ngũ 4.77 4.77 4.77
không bán hàng
D32: Chi phí văn phòng 0.54 0.54 0.54

D33: Chi phí đào tạo và 0.68 0.68 0.68

hành chính
D34: Chi phí kho bãi 0.82 0.82 0.82

% Chi phí hoạt động trên 11.01% 7.5% 9.44%

doanh số
Lợi nhuận trước thuế 29.84 82.44 4.01

E. Tài sản cố định 1.136 1.136 1.136

E1: Vận tải - - -

E2: Tài sản văn phòng - - -

E3: Pallet cho kho - - -

F. Tài sản hiện tại 889 889 889

F1: Tồn kho

F2: Nợ trên thị trường 889 889 889

G: Tổng vốn đầu tư 2284 2284 2284

G1: Vốn tự có 1184 1184 1184

G2: Vốn vay ngân hàng 1.100 1.100 1.100

H. Các chỉ tiêu tài chính

ROI (return of investment) 127% 332% 18%

ROWC (return of working

capital)
Lợi nhuận trước thuế/doanh 0.111898 0.257617 0.016708
số