PHẦN I: THỰC HÀNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng (HOSE)

1.Giới thiệu tổng quan về công ty

Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Hà Hải Phòng thành lập ngày 05 tháng 11 năm 2012
(theo giấy đăng ký kinh doanh số 0201282851 với tên gọi Công ty Cổ phần Giấy Hoàng
Hà Hải Phòng). Trụ sở chính đặt tại Số 194 đường Kiều Hạ, phường Đông Hải 2, quận
Hải An, thành phố Hải Phòng, Việt Nam.

Công ty chuyên cung cấp những sản phẩm giấy Kraft sóng mang thương hiệu Hoàng
Hà với chất lượng tốt nhất, phù hợp nhất, giá cả hợp lý nhất, cách thức phục vụ chuyên
nghiệp nhất nhằm thỏa mãn và làm hài lòng cho các khách hàng, luôn đồng hành và
phát triển cùng với khách hàng. Trong những năm qua, Hoàng Hà Hải Phòng đã không
ngừng nỗ lực phát triển, tăng cường năng lực tài chính đảm bảo các hoạt động kinh
doanh bền vững.

Sau hơn 7 năm đi vào hoạt động, Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Hà Hải Phòng đã và
đang khẳng định được vị thế, tạo dựng được thương hiệu, chiếm được lòng tin của
khách hàng trong lĩnh vực sản xuất giấy bao bì carton. Hiện tại, Công ty đang triển khai
đầu tư Dự án di dời, mở rộng Nhà máy giấy Hoàng Hà công suất 100.000 tấn/năm
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường bền
vững, đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp thêm dòng giấy Testliner, medium..., đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. 

2.Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Hà Hải Phòng (mã số doanh nghiệp 0201282851) có trụ
sở chính đặt tại Số 194 đường Kiều Hạ, phường Đông Hải 2, quận Hải An, thành phố
Hải Phòng, Việt Nam được thành lập bởi 05 cổ đông sáng lập vào ngày 05 tháng 11
năm 2012, với số vốn góp ban đầu là 18 tỷ đồng để thực hiện dự án Tái cấu trúc Nhà
máy sản xuất giấy Đức Dương.

Nhà máy sản xuất giấy Đức Dương do Hợp tác xã Xí nghiệp sản xuất Giấy Đức Dương
(Xí nghiệp Đức Dương) là chủ đầu tư được khởi công xây dựng năm 2007, sau gần 2
năm xây dựng và lắp đặt, dây chuyền sản xuất giấy Kraft công suất 15.000 tấn/năm
được hoàn thành và bắt đầu đưa vào sử dụng từ đầu năm 2009. Qua thời gian vận
hành chạy thử thành công, đến năm 2010 Nhà máy đã đi vào sản xuất, tuy nhiên sản
lượng thời điểm này chỉ đạt 30-50% công suất với dòng sản phẩm giấy Kraft sóng
thường. Sang năm 2011 Ngân hàng áp dụng việc giảm hạn mức vay, Xí nghiệp Đức
Dương gặp khó khăn về vốn, chỉ hoạt động cầm chừng và đến cuối năm 2011 đã phải
cho dừng sản xuất, không còn khả năng trả nợ và có nguy cơ phá sản. Chính vì vậy,
Ngân hàng đã ra thông báo tìm kiếm đối tác để bán tài sản thế chấp của Xí nghiệp Đức
Dương nhằm thu hồi nợ.
Được sự giới thiệu của Vietinbank, tháng 09/2012 các cổ đông sáng lập đã khảo sát
thực tế tài sản của Xí nghiệp Đức Dương, sau khi cân nhắc, tính toán, lên phương án,
bàn bạc, trao đổi thống nhất với Ngân hàng đã quyết định thành lập Công ty Cổ phần
Giấy Hoàng Hà Hải Phòng vào tháng 11/2012 để mua lại toàn bộ Nhà máy của Xí
nghiệp Đức Dương, tận dụng toàn bộ cơ sở vật chất và pháp lý hiện có, tiến hành đầu
tư cải tạo, bổ sung, nâng cấp dây chuyền để chuyển đổi sang dòng sản phẩm giấy Kraft
sóng gia keo. Do có thế mạnh về công nghệ sản xuất giấy, khả năng, tiềm lực về nguồn
vốn và kinh nghiệm quản lý, chỉ 8 tháng sau khi nhận bàn giao, Công ty đã đưa Nhà
máy giấy Hoàng Hà đi vào hoạt động ổn định (tiết kiệm được rất nhiều thời gian nếu
đầu tư mới một nhà máy giấy) với dòng sản phẩm giấy Kraft sóng gia keo (giấy bao bì
carton) mang thương hiệu Giấy Hoàng Hà. Cho đến nay, các chỉ tiêu về sản lượng,
doanh thu, lợi nhuận của Công ty liên tục tăng trưởng qua các năm.

Công ty tự hào đã khôi phục được một Nhà máy có nguy cơ phải phá bỏ hoàn toàn,
giảm thiểu lãng phí tài sản Quốc gia, giảm được khoản nợ xấu đáng kể cho Ngân hàng.
Đến nay sau hơn 07 năm xây dựng và phát triển, Công ty Giấy Hoàng Hà đã trở thành
một Công ty đại chúng với số vốn điều lệ lên tới 180 tỷ đồng. Hệ thống Giấy Hoàng Hà
hiện có hai Nhà máy giấy tại Hải Phòng và Hà Nam, doanh thu năm 2018 hợp nhất đạt
trên 245 tỷ đồng, tăng 74,4% so với năm 2017, lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt trên
10,4 tỷ đồng, tăng 24% so với năm 2017. Đặc biệt hơn là Công ty đã tạo được công ăn
việc làm cho hàng trăm lao động tại Hải Phòng và Hà Nam, đóng góp trên 30 tỷ đồng
vào Ngân sách Nhà nước thành phố Hải Phòng vàtrên 13,5 tỷ vào Ngân sách Nhà
nước tỉnh Hà Nam, được Cục thuế thành phố Hải Phòng, Cục thuế tỉnh Hà Nam, Tổng
cục Thuế, Bộ Tài chính tặng Giấy khen/Bằng khen là đơn vị chấp hành tốt chính sách
pháp luật về thuế. Công ty cũng là một trong số rất ít các doanh nghiệp sản xuất giấy tại
Việt Nam hiện nay được Tổ chức BUREAU VERITAS cấp chứng chỉ FSC - chứng nhận
của Hội đồng quản lý rừng thế giới FSC dành cho nhà sản xuất các sản phẩm từ rừng
đảm bảo được tiêu chí về phát triển bền vững, cân bằng được các giá trị bảo vệ môi
trường (rừng) với lợi ích xã hội của các bên liên quan (nhà sản xuất, xã hội và người
dân địa phương).

Trong những năm qua, bằng nội lực mạnh mẽ và ý chí quyết tâm, tầm nhìn của người
lãnh đạo doanh nghiệp, sự đoàn kết đồng lòng của đội ngũ cán bộ nhân viên, Công ty
đã có những bước tăng trưởng ấn tượng và dần khẳng định được vị thế, thương hiệu
trên thị trường. Là một doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các doanh
nghiệp sản xuất bao bì carton trong nước, Công ty đã lựa chọn Sứ mệnh của mình là
“Đồng hành và Phát triển cùng Khách hàng” và cam kết Luôn đáp ứng trên mức mong
đợi của Khách hàng về chất lượng sản phẩm và phương thức phục vụ.Bên cạnh đó,
Công ty luôn chú trọng đẩy mạnh đổi mới toàn diện các mặt hoạt động, nhất là công tác
tuyên truyền, triển khai và duy trì 5S đã có những chuyển biến tích cực; Trình độ quản
lý không ngừng được nâng cao, tiết giảm chi phí, tăng năng suất lao động, cải thiện đời
sống vật chất và tinh thần cho anh em cán bộ, công nhân viên.

Tại Công ty Giấy Hoàng Hà, con người luôn là yếu tố trung tâm tạo nên giá trị cốt lõi
của doanh nghiệp. Bên cạnh việc khích lệ tinh thần, tạo động lực cho người lao động
thông qua các cuộc thi Lao động giỏi, Sáng tác Slogan, tổ chức các buổi du lịch dã
ngoại định kỳ, Công ty còn chú trọng tập trung vào công tác đào tạo nội bộ để chia sẻ
kiến thức, kinh nghiệm, nâng cao tay nghề, nghiệp vụ, tìm hiểu văn hóa giá trị cốt lõi
cho toàn thể CBCNV.

Công ty cũng thường xuyên cho Cán bộ quản lý tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu
về quản trị vận hành doanh nghiệp tại các tổ chức đào tạo uy tín hàng đầu Việt Nam
như “Tự động hóa doanh nghiệp” của PDCA, “Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao” của ASK,
“Chìa khóa tài chính doanh nghiệp”, “Sở hữu doanh nghiệp mơ ước” của VERCO… để
qua đó học hỏi, mở rộng kiến thức, tầm nhìn, nhờ vậy đã đưa ra được những giải pháp
đột phá trong quá trình hoạch định chiến lược của Công ty.

Kể từ năm 2018 đến nay có thể nói là giai đoạn ghi dấu những thành công và định
hướng phát triển đúng đắn của Công ty, cụ thể:

 Ngày 16/05/2018, Công ty đã được Ủy Ban Chứng Khoán Nhà Nước chấp thuận
trở thành Công ty đại chúng theo Văn bản số 3105/UBCK-GSĐC.
 Ngày 12/06/2018, Trung tâm Lưu ký Chứng khoán Việt Nam cấp Giấy chứng
nhận đăng ký chứng khoán số 41/2018/GCNCP-VSD và cấp mã chứng khoán
cho Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Hà Hải Phòng.
 Ngày 01/08/2018, Công ty đã được Sở GDCK Hà Nội chấp thuận niêm yết cổ
phiếu (Mã chứng khoán HHP) theo Quyết định số 490/QĐ-SGDHN và Thông
báo số 829/TB-SGDHN thông báo ngày giao dịch đầu tiên cổ phiếu niêm yết của
Công ty. Theo đó, ngày 08/08/2018, cổ phiếu của Công ty chính thức được niêm
yết trên sàn chứng khoán HNX với mã chứng khoán là HHP.
 Ngày 09/07/2019, Công ty đã được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận
về việc phát hành cổ phiếu trả cổ tức theo Văn bản số 4261/UBCK-QLCB.
 Ngày 02/08/2019, Công ty đã được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận
hồ sơ đăng ký chào bán cổ phiếu  riêng lẻ theo Văn bản số 4681/UBCK-QLCB.
 Ngày 20/08/2019, Công ty đã được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận
Báo cáo kết quả phát hành 6.500.000 cổ phiếu riêng lẻ theo Văn bản số
5073/UBCK-QLCB.
 Ngày 22/08/2019, Công ty đã được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận
Báo cáo kết quả phát hành 1.500.000 cổ phiếu để trả cổ tức.

Như vậy, tính đến ngày 22/08/2019, Công ty đã phát hành thành công thêm 8.000.000
cổ phiếu, nâng tổng số cổ phiếu từ 10.000.000 lên 18.000.000, tăng vốn điều lệ từ
100.000.000.000 đồng lên 180.000.000.000 đồng.

Ngày 05/11/2012, Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Hà Hải Phòng được thành lập với vốn
điều lệ ban đầu là 18 tỷ đồng. Từ khi thành lập đến nay Công ty đã thực hiện 04 lần
tăng vốn (số vốn điều lệ hiện nay là 180 tỷ đồng). Chi tiết quá trình góp vốn và tăng vốn
của Công ty như sau:

Quá trình tăng vốn của Công ty

 STT Thời điểm Vốn điều lệ trước  phát hành (triệu đồng) Vốn điều lệ sau  phát hành (triệu đồng) Số vốn điều lệ tăng thê
1 05/11/2012 18.000    
2 01/2016 18.000 27.000 9.000
3 09/2017 27.000 100.000 73.000
4 08/2019 100.000 180.000 80.000
3.Ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ đạo

-Giấy Kraft sóng thường

-Giấy Kraft song gia keo CLC

-Giấy chipboard gia keo

4. Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động

Ngày 08/03/2020 vừa qua, Công ty CP Giấy Hoàng Hà Hà Nam (Công ty con) đã tổ chức
“Hội nghị triển khai định hướng phát triển năm 2020 – 2021” nhằm triển khai mục tiêu,
chiến lược phát triển của Công ty đến năm 2021, đồng thời bồi dưỡng, củng cố về Văn
hóa – Giá trị cốt lõi doanh nghiệp cho toàn thể CBCNV Công ty, chuẩn bị cho giai đoạn
phát triển mới mang tính đột phá trong thời gian tới.

5.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây

Doanh thu thuần về BH và cung cấp DV 109,484,490 197,941,258 164,959,280 188,579,440

Giá vốn hàng bán 97,382,616 183,452,728 150,303,546 170,570,726

Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp DV 12,088,523 14,485,569 14,654,418 17,978,881

Lợi nhuận tài chính -2,981,340 -3,535,848 -3,242,090 -3,677,835

Lợi nhuận khác -121,904 9,625 7,775 -820,862

Tổng lợi nhuận trước thuế 7,310,094 8,832,560 9,258,466 12,350,955

Lợi nhuận sau thuế 5,818,149 6,995,134 7,405,382 9,846,868

Lợi nhuận sau thuế của công ty mẹ 5,453,085 6,552,862 6,967,247 9,443,808

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1. 1. Xây dựng dự báo bán hàng dự báo bán hàng

1.1.1 Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

- Cơ cấu dân cư
 Dân số của Hải Phòng là 2.053.493 người; mật độ dân số bình quân là 1.315 
người/km2. Dân số khu vực thành thị là 932.547 người, chiếm 45,9%; nam chiếm 49,45% và nữ
chiếm 50,55% dân số. Tỷ lệ tăng dân số bình quân giai đoạn 2011-2021 là 0,94%/năm. Số lao
động từ 15 tuổi trở lên đang làm việc trong các ngành kinh tế là 1.075,7 nghìn người, chiếm tỷ
lệ 52,38% tổng số dân và chiếm 97.87% so với tổng số lực lượng lao động.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Thu nhập bình quân đầu người của TP Hải Phòng năm 2020 ước đạt 5.863
USD/năm, gấp 1,95 lần mức thu nhập bình quân chung cả nước, khoảng 3.000 USD/năm.
- Số lượng điểm bán :
Tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) theo giá so sánh 2010, ước tính 9 tháng năm
2020 tăng 11,39% so cùng kỳ năm trước (9 tháng năm 2019 ước tăng 16,42%), đây là
mức tăng thấp nhất trong 3 năm gần đây. Trong đó: khu vực nông, lâm nghiệp và thuỷ
sản tăng 2,11% (kế hoạch tăng 1,91%); đóng góp 0,09 điểm phần trăm vào mức tăng
trưởng chung; khu vực công nghiệp - xây dựng tăng 17,92% (kế hoạch tăng 24,12%),
đóng góp 8,93 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung; khu vực dịch vụ tăng
4,73% (kế hoạch tăng 9,89%), đóng góp 1,91 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng
chung.

Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản có mức tăng 2,11% so với cùng kỳ năm trước (9
tháng/2019 giảm 0,52%). Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản mặc dù chịu ảnh
hưởng của dịch COVID-19 và dịch cúm gia cầm H5N6 nhưng có nhiều tín hiệu tích cực
giúp ngành phục hồi tăng trưởng: ứng dụng cơ giới hóa trong trồng trọt; chăn nuôi lợn
đang dần được hồi phục sau dịch tả lợn Châu Phi; khai thác thủy sản tiếp tục tăng khá. 

Khu vực công nghiệp - xây dựng có mức tăng 17,92% so với cùng kỳ năm trước, (thấp
hơn mức tăng 24,89% của 9 tháng/2019), đóng góp 8,93 điểm phần trăm vào mức tăng
trưởng chung, trong đó giá trị tăng thêm ngành công nghiệp tăng 17,89%, đóng góp
7,84 điểm phần trăm vào mức tăng chung. Ngành công nghiệp chế biến, chế tạo vẫn là
ngành chủ lực chính trong phát triển kinh tế thành phố, với giá trị tăng thêm tăng
19,5%, đóng góp 7,78 điểm phần trăm, chủ yếu đóng góp của các ngành sản xuất xe
có động cơ; sản xuất thiết bị truyền thông; sản xuất xe máy điện; sản xuất đồ gỗ xây
dựng tăng; sản xuất sản phẩm từ cao su; sản xuất pin và ắc quy... Ngành xây dựng 9
tháng/2020 tăng 18,14%, thấp hơn mức tăng 24% của 9 tháng/2019; đóng góp 1,08
điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung. 

Dịch COVID-19 bùng phát lần 2 đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động du lịch, lưu
trú, thương mại và dịch vụ khác trên địa bàn thành phố, ước tính 9 tháng năm 2020,
khu vực dịch vụ có giá trị tăng thêm tăng 4,73%, thấp hơn mức tăng 9,69% của 9
tháng/2019, đóng góp 1,91 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung. 
Về cơ cấu kinh tế trên địa bàn 9 tháng/2020, khu vực nông, lâm nghiệp, thủy sản chiếm
tỷ trọng 4,62%, khu vực công nghiệp, xây dựng chiếm 50,84%; khu vực dịch vụ chiếm
39,31%; thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm chiếm 5,23%.

- Thị phần trong ngành :

Xuất khẩu giấy đạt 656.900 tấn, tăng tới 97,4%; nhập khẩu giấy đạt 853.100 tấn, tăng
trưởng 7,8% so với cùng kỳ năm 2019

- Kim ngạch xuất nhập khẩu

1.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng
-Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng
-Phương pháp chuyên gia
1.1.3 Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng
- Quy mô thị trường của năm 2020 : 479.528.118.744
- Sức mua của năm 2020: 10.000.000
- Thị phần của 2020:10%
- Năng lực thị trường của 2020 : 479,528
-doanh số 2020: 295.354.421.442
-Năng lực bán hàng :
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp :

1.2 Xác định mục tiêu bán hàng

mục tiêu chiến lược, đến năm 2020 Công ty CP giấy Hoàng Hà Hà Nam sẽ triển khai mở rộng
quy mô sản xuất, đầu tư liên kết đẩy mạnh cơ hội phát triển, nâng tầm vị thế cạnh tranh trên thị
trường.

1.2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

- Doanh số : 295.354.421.442
- Lãi gộp : 29.380.107.254
- Chi phí bán hàng : 265.958.002.938
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ
TRÍ CÔNG TÁC

3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô : ở phần 3.1.2

Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng công việc
Ta có :
Số cửa hàng :10
Số người đại diện bán hàng : 2
Số lượng giám sát bán hàng : 1
Số quản lý bán hàng khu vực: 1
Số giám đốc bán hàng :1
Tần suất viếng thăm :2

Từ bảng số liệu năm 2020 này ta có thể tính toán được:

- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 2*4*12=96 lần
-Số lần viếng thăm 10 cửa hàng là 96*10= 960 lần
-Số lần viếng thăm khách hàng của 1 đại diện bán hàng trong năm là 960: 2=480 lần
-Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2021 tăng lên 5 cửa hàng. Vậy tổng số cửa hàng là 15 cửa
hàng
-Số lần viếng thăm 15 cửa hàng sẽ thực hiện trong năm 2021 là 15*96=1440 lần
-Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực hiện khối lượng công việc theo thời gian thăm viếng
khách hàng là 1440 : 480 = 3 người
-Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số giám sát bán hàng cần cho năm 2021 là 2 , quản lý khu vực
là 1 người, Giám đốc bán hàng 1 người.
3.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân
công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng.
 Giám
Đốc Bán
Hàng

Trưởng
Phòng
Kinh
Doanh
Giám
Sát Bán Giám Sát
Hàng Bán Hàng

-- Hồng Bàng - An Hải

- Lê Chân - Cát Hải

- Ngô Quyền - Kiến An

- Đồ Sơn - Thủy Nguyên

Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải
Phòng

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị

- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của Công ty

- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước
khác

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và
Luật pháp Việt Nam - Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm

- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ
trách

- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng

- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ

- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng

- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN

- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải
Phòng

- Đánh giá nhân viên dưới quyền

- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc

Trưởng phòng kinh doanh

- Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàng của cấp dưới

- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn, chịu trách nhiệm khai thác các khách hàng
lớn và duy trì quan hệ tốt với khách hàng

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên

- L ên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội
nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép  Giám sát bán hàng

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm phân phối;

- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị;
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ của mọi khách hàng

- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;

- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách
hàng để báo cáo lên cấp trên;

- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc.  Đại diện bán hàng

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm

- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán

. - Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất

- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm.

Tuầ n 3
TÀI LIỆU HỌC TẬP MÔN THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

3.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh
nghiệp
3.1.1 Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
cho doanh nghiệp
a. Các căn cứ bên trong doanh nghiệp:
 Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:
Giấy kraft thường có màu truyền thống là vàng và trắng. Các màu tự nhiên: nâu vàng, vàng xám,
nâu đen. Ngoài ra, bạn cũng có thể tẩy màu để tạo ra giấy có màu kem, vàng xám hoặc trắng ngà.
Giấy kraft có màu nâu nhạt là giấy xi măng kraft tự nhiên, được làm từ sợi Xenlulozo được xử lí với
muối Na2SO4. Và không cần qua bước tẩy trắng bằng phương pháp sun-phit.

Đây là loại giấy tương đối thô nhưng dẻo dai, độ bền kéo xé lớn, rất bền về cơ học, tính dai và có
khả năng chống thấm nước tốt.
Định lượng loại giấy này phổ biến trong khoảng 70 -150g/m², tùy vào mục đích sử dụng.

Ưu điểm

 Khả năng thấm hút ẩm và thấm dầu tốt, dẻo dai, chịu lực giúp cho việc chứa đựng và bảo
quản hàng hóa luôn được đảm bảo.
 Giá thành rẻ, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí đầu tư cho việc in ấn bao bì.
 Màu sắc tự nhiên đặc trưng giống màu gỗ nên mang lại cảm giác sang trọng cổ điển. Mà rất
an toàn cho sức khỏe con người. Không phản ứng sinh ra chất độc hại khi chịu nhiệt độ cao
nên rất an toàn.
 Dễ phân hủy trong môi trường tự nhiên nên có thể tái sử dụng cao giúp người tiêu dùng có
thể tận dụng chúng trong cuộc sống hàng ngày. Đây là giải pháp hàng đầu trong các chiến
dịch vì môi trường.

Nhược điểm
Nhược điểm của loại bao bì này là không thể sử dụng trong bất cứ lĩnh vực nào có sản phẩm ở
dạng lỏng, dạng keo. Do đặc tính dễ thấm nước, dễ bị rách và không chịu được lực mạnh khi tác
động lên đó.

Ngoài ra, giấy kraft cho chất lượng in thấp hơn so với các loại giấy khác. Không đảm bảo độ sắc
nét, chỉ sử dụng được một màu in nên không sinh động, trung thực. Thêm vào đó, hầu như không
thể xỏ dây quai khi in túi giấy , gây bất tiện cho người dùng.
 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
 doanh nghiệp này đặt muc tiêu doanh thu năm 2021 đạt 625.000 tỷ đồng, tăng
130% so với năm 2020; lợi nhuận sau thuế đạt hơn 26 tỷ đồng, tăng hơn 120%
so với năm 2020.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp thông qua phương án phát hành cổ phiếu riêng lẻ để
tăng vốn điều lệ. Cụ thể, Giấy Hoàng Hà dự kiến phát hành thêm 10 triệu cổ
phiếu, theo phương thức phát hành cổ phiếu riêng lẻ cho dưới 100 nhà đầu tư,
không kể nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp, với giá chào bán bằng mệnh
giá 10.000 đồng/cổ phiếu. 
Cổ phiếu này thuộc loại phổ thông, bị hạn chế chuyển nhượng 1 năm đối với nhà
đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp, 3 năm đối với nhà đầu tư chiến lược kể từ
ngày kết thúc đợt chào bán. Thời gian chào bán dự kiến trong năm 2021, sau khi
được Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận.

Mục đích tăng vốn điều lệ lần này nhằm tăng quy mô vốn chủ sở hữu đêt tái cơ
cấu nguồn vốn; nộp tiền đất, thanh toán tiền cho nhà thầy thực hiện dự án di dời,
mở rộng nhà máy giấy Hoàng Hà; bổ sung vốn lưu động nhằm bảo đảm hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực phát triển thị trưởng và mở
rộng quy mô hoạt động cho công ty.

Trước đó, năm 2020, Giấy Hoàng Hà đã triển khai thực hiện Nghị quyết Đại hội
đồng cổ đông thường niên và Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông bất thường về
việc thông qua phương án phát hành cổ phiếu trả cổ tức cho cổ đông hiện hữu và
phương án phát hành cổ phiếu theo chương trình lựa chọn cho người lao động
(ESOP).

Doanh nghiệp này đã phát hành thành công 1.169.824 cổ phiếu trả cổ tức và
900.000 cổ phiếu ESOP nâng tổng vốn điều lệ từ 180 tỷ đồng lên hơn 200 tỷ
đồng vào tháng 4/2021./

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn của công ty cổ phần giấy hoàng hà hải phòng : 231,286
 Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng
- Công ty cổ phần giấy hoàng hà hải phòng có mạng lưới bán hàng có khả năng
hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của công ty thì công ty có thể xây dựng
mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

- Công ty có mang lưới phân vùng rộng rãi

Các căn cứ khác

Ngoài các căn cứ trên, doanh nghiệp còn có một số căn cứ khác như: điều kiện về
cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện về kho bãi, khả năng công nghệ, vận hành các
trang thiết bị hiện đại…cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập mạng lưới
bán hàng phù hợp với công ty

b. Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh

nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát từng khách hàng
cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cũng cần tổ chức mạng lưới của mình tương tự
nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng và cho phép phản ứng
nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
 Khách hàng
-Công ty áp dụng tổ chức mạng lưới theo nhu cầu của khách hàng
-công ty có thể sử dụng kênh phân phối ra các đại lý cửa hàng để đáp ứng nhu
cầu cho khách hàng
 Các đối tác:
-Các đại lý cửa hàng phân phối lớn
-Các hộ gia đình khách hàng tiềm năng
 Các căn cứ khác :
Còn có các yếu tố khác tác động là Môi trường kinh tế, môi trường chính trị-pháp luật,
môi trường văn hóa-xã hội

yếu tố công nghệ

3.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Phụ trách khách Phụ trách khách hàng Phụ trách khách
hàng A B hàng C

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

 Khách hàng

. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi
mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến
và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc
điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính
sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là
người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những
đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó,
việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng.
Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng
khác nhau. Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại
khách hàng.

3.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

3.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân
phối
-Thời gian chờ đợi. : Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch
vụ càng cao.
- Địa điểm thuận tiện. Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân
phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm.
Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi
cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa,
nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi
điểm bán là khá nhỏ.
-Sản phẩm đa dạng. Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản
phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng đúng
nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi
sử dụng marketing trực tiếp.
-Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận
nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công
việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn
3.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Đặc điểm sản phẩm
-Sản phẩm nhỏ nhẹ dễ di chuyển đưa tới các khách hàng , khách hàng có thể mua số
lượng lớn và rất tiện ích nếu mua nhiều ! số lần bốc xếp không quá nhiều , không cần
máy móc hiện đại sản phẩm được nhà sản xuất hoàn thành các công đoạn chỉ cần người
tiêu dùng cần dùng vào mục đích gì thì công ty sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Đặc điểm của các trung gian : phải giao tiếp kết nối được với khách hàng . cho họ biết
được sản phẩm của mình truyền nối với các khách hàng dù nhỏ , càng thu hút càng nhiều
khách hàng đại lý tin dùng và sử dụng của mình càng tốt , ở thị trường hải phòng người
tiêu dùng luôn có cách sử dụng tin tưởng sản phẩm ko như khu vực thị trường khác thì thị
trường ở hải phòng người tiêu dùng không hề kén chọn và vùng thị trường không cạnh
tranh quá gay gắt như thị trường khuc vực khác , khách hàng càng nhiều thì uy tín của
sản phẩm mới ngày càng được nâng cao .
-Đặc điểm cạnh tranh : công ty giấy có sản phẩm đa dạng , thị trường cũng không cạnh
tranh quá gay gắt , các đối thủ cũng không quá nhiều sự mới mẻ , mà sản phẩm của mình
có sự tin tưởng tiêu dùng của đa số lượng người tiêu dùng , điều cần làm là tập chung
chăm sóc khách hàng thật tốt làm họ hài lòng về sản phẩm của chúng ta đó chính là cách
cạnh tranh tốt nhất đối với những doanh nghiệp khác

-Đặc điểm về kinh doanh : tùy vào thời điểm thị trường , công ty đã có chiến lược đưa ra
thị trường những sản phẩm ưng ý nhất cho người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng và đạt
được hiệu quả cao và rõ rệt , phải quảng cáo makketting đến các nhà phân phối cửa
hàng , các khách hàng dù lớn dù nhỏ
3.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Các loại trung gian:

- Sản phẩm giấy bao bì của công ty Hoàng Hà đã phân phối được sản phẩm vào các của
hàng vật liệu xây dựng , thương hiệu giấy được mọi người tin tưởng và sử dụng , và có
thể bán lẻ cho khách hàng lẻ có nhu cầu khác nhau
Số lượng trung gian Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp :

Đại lý độc quyền : gồm các cửa hàng nguyên vật liệu cho xây dựng nhà cửa cửa hàng giấy dụng cụ để
phân phối cho người tiêu dùng , cho các đại lý độc quyền ổn định được phần phối giữa công ty và các đại
lý độc quyền và người tiêu dùng

Phân phối chọn lọc : chọn những đại ly phân phối , cửa hàng và người tiêu dùng có tiềm năng phát triển
để đưa sản phẩm của công ty là sản phẩm tin tưởng họ sẽ là những khách hàng chính của công ty ,
những khách hàng tiềm năng phát triển và có những triển vọng cho sản phẩm của công ty

Phân phối rộng rãi : phân phối sản phẩm 1 cách rộng rãi trên khắp địa bàn khu vực để giới thiệu rộng
rãi hơn đến với người tiêu dùng , vừa để người tiêu dungf biết đến nhiều hơn vừa là thâm nhập được
vào thị trường đánh giá được mức tiêu dùng .

3.2.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong
kênh phân phối
 Sơ đồ kênh phối của công ty cổ phần giấy Hoàng Hà Hải Phòng

Công Ty Cổ Phần Giấy Hoàng Hà

Hải Phòng

Các đơn vị trực Các khu Các tiểu

Các đại lý Các siêu thị
thuộc công nghiệp thương

Các điểm Các nhà bán

bán lẻ

Các khu công

nghiệp

Người tiêu
dùng
Các cửa hàng
tiện lợi

Kênh gián tiếp trực tiếp :

 Các đơn vị Các điểm Các khu Người tiêu
Công ty công
trực thuộc bán dùng
nghiêp

Kênh gián tiếp 1:

Các nhà bán Người tiêu

Công ty Các đại lý
lẻ dùng

Kênh gián tiếp 2:

Người tiêu
Công ty Các siêu thị
dùng

Kênh gián tiếp 3

Các khu Người tiêu

Công ty công dùng
nghiêpk

Kênh gián tiếp 4

Các tiểu Người tiêu

Công ty
thương dùng

Đặc điểm và yêu cầu của khách hàng mục tiêu :

- Sản phẩm chất lượng, đảm bảo mẫu mã đẹp
- Giá cả phù hợp

- Mua hàng tiện lợi

Đặc điểm của kênh phân phối :

-Kênh phân phối rộng, bao phủ hơn 65% thị trường TP Hải Phòng

-Kênh phân phối được phân bố hợp lý, giảm tính cạnh tranh của đối thủ và gia tăng tính cạnh tranh của
công ty.

Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối :
Các yêu cầu cụ thể về doanh số:

 Các đơn vị trực thuộc : Doanh số 4 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 450 triệu. Giá bán buôn = 75% giá
bán lẻ niêm yết.

 Đại lí, nhà phân phối : Doanh số 3 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 300 triệu. Giá bán buôn = 80% giá
bán lẻ niêm yết.

 Siêu thị: Doanh số 1.5 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 150 triệu. Giá bán buôn = 85% giá bán lẻ niêm
yết.

 Khách sạn, nhà hàng, tiểu thương: Doanh số 1 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 100 triệu. Giá bán buôn
= 85% giá bán lẻ niêm yết.

 Người bán lẻ, các điểm bán, nhà trẻ, cơ quan, xí nghiệp : Doanh số 750 triệu/ tháng. Mỗi đơn không
dưới 30 triệu. Giá bán buôn = 92% giá bán lẻ niêm yết

Ưu, nhược điểm của kênh phân phối

Ưu điểm của kênh phân phối:

Mạng lưới phân phối của công ty rất chặt chẽ, hợp lý, các đại lý thường cách nhau 1 km để giảm thiểu
tính cạnh tranh  Thông qua đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty có thể triển khai việc nghiên
cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thực hiện chương trình khuyến mãi  Với mạng lưới phân phối rông
khắp công ty dễ dàng thu thập thông tin liên quan đến sản phẩm. Do đó, có thể đưa ra những giải pháp
khắc phục những hạn chế của sản phẩm

Nhược điểm của kênh phân phối

 Nguồn vốn bị ứ đọng do chính sách trả chậm của công ty dành cho các thành viên trong kênh.

 Kênh phân phối có nhiều thành viên ở các cấp độ bán khác nhau nên có thể xảy ra sự chênh lệch về
giá bán ở các kênh khác nhau do thành viên trong kênh tự ý điều chỉnh giá bán cao hơn giá công ty niêm
yết để thu lợi cao hơn.

Tuần 4 TÀI LIỆU HỌC TẬP MÔN THỰC HÀNH QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC
HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Số cửa hàng năm Số cửa hàng năm
Chỉ Tiêu Bao phủ Thị Trường 2020 2021
Số cửa hàng hiện có 10 15
số cửa hàng viếng thăm 10 15
số cửa hàng bán được 6 15
Doanh thu từ hoạt động bán
hàng 48.000.000.000 50.000.000.000
Lợi nhuận từ hoạt động bán
hàng 15.000.000.000 27.000.000.000
Bảng 4.1 Độ bao phủ thị trường Hải Phòng của công ty năm 2020

Chi phí/Doanh số
  Doanh số ( tỷ đồng )
(%)
Doanh số 50 2
Chi Phí 10  
giao tiêp 3 0.075
khuyến mại QC 4 1.225
Đi lại , Điện thoại 2 0.625
khác 1 0.0375
Tổng số cửa hàng 15 0.0375
Chi phí / 1 cửa hàng 1.5 2
Bảng 4.2 Dự trù kinh phí bao phủ thị trường Hải Phòng năm 2021

Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng

Doanh thu bán hàng 50.000.000.000
Mức tăng doanh thu bán hàng 10.000.000.000
Doanh thu bán hàng theo sản 40.000.000.000
phẩm/chủng loại sản phẩm  
Doanh thu bán hàng theo khách hàng 35.000.000.000
Doanh thu bán hàng từ các khách hàng mới 10.000.000.000
Sản lượng bán hàng 10.000.000
Sản lượng bán hàng so so với tiềm năng thị trường 30.000.000
Sảnlượng bánhàngtheo từngloại kháchhàng 10.000.000
Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần đặt hàng 20.000.000
Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần tiếp xúc bán hàng 30.000.000
Thị phần đạt được 50.000.000
 Số lượng các khách hàng mới 50000
Số lượng khách hàng bị mất 1000
Số lượng khách hàng có nợ quá hạn 500
Tỷ lệ khách hàng bị mất đi 500
Lợi nhuận ròng 10.000.000.000
Tổng lợi nhuận 20.000.000.000
Tổng lợi nhuận trên doanh thu bán hàng 50.000.000.000
Lợi nhuận trên doanh thu bán hàng 30.000.000.000
Doanh thu trên chi phí bán hàng 40.000.000.000
Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được 500000
Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực hiện được 45.000.000.000
Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ 10000
Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/ Số lượng đơn đặt hàng nhận
được 10000/500000
Tổng chi phí bán hàng 30.000.000.000
Chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng 10/50
Chi phí bán hàng trung bình cho 1 lần tiếp xúc bán 10.000.000.000
Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí 5.000.000.000
Chi phí bán hàng cho từng loại khách hàng 4.000.000.000
.Chi phí bán hàng cho từng loạisản phẩm 5.000.000.000

Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử

Tổng số lần tiếp xúc với/gọi điện cho các khách hàng 1000 lần
Số lần tiếp xúc/gđịnh (ngày, tuần, tháng) 10 lần / ngày
Số lần tiếp xúc được lên kế hoạch trước 600 lần
Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho 1 khách hàng (tính theo 1 loại sản phẩm nhất
định) 3 lần
Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi 3 phút / cuộc gọi
Số lượng ngày làmviệc 5 ngày / tuần
Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng nhiều hơn
Các cuộc họp bán hàng thamdự 2 lần / tháng
Số lượng khách hàng phàn nàn 50
.Số lượng sản phẩm bị trả lại 60
Doanh thu quá hạn thu hồi được 0
Số lượng thư gửi/ cuộc gọi điện/lần tiếp xúc bán với các khách hàng tiềm năng 200

Khu vực bán hàng

tại Doanh Doanh Doanh Doanh
thị trường Hải thu quý thu quý thu quý
Phòng thu quý 1 2 3 4
TP. Hải Phòng 200 triệu 200 250 300
 triệu triệu triệu
100 300 350
huyện Đồ Sơn 250 triệu triệu triệu triệu
200 150 300
huyện Hồng Bàng 200 triệu triệu triệu triệu
100 200 300
huyện Kiến An 250 triệu triệu triệu triệu
Kết quả doanh thu năm 2021

NỘI DUNG 5: THIẾT LẬP CÁC ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN ĐỂ

CHUYỂN TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SANG KHÁCH
HÀNG THỰC SỰ
-Điểm hồ sơ của khách hàng tiềm năng đạt từ 35 điểm trở lên thì đạt yêu cầu chuyển đổi
sang khách hàng
Chấm
STT Tiêu chí điểm
1 có đủ tên , số điện thoại , email liên hệ 5
2 Có địa chỉ cửa hàng, công ty cụ thể 3
3 Chức danh: Giám đốc, chủ cửa hàng 4
4 Chức danh: Nhân viên phòng mua hàng 2
5 Quy mô công ty trên 700 nhân sự 4
6 Quy mô công ty từ 500-700 nhân sự 1
7 Quy mô công ty nhỏ hơn 500 nhân sự 6
8 Có thông tin về sản phẩm đã từng sử dụng 9
9 Có thông tin về khả năng thanh toán 8
Có thông tin về tần suất tiêu dùng các sản phẩm cùng
10 loại 7

Quy ước: điểm hành vi đạt 28 điểm trở lên thì có thể tiến hành chuyển tiềm năng thành
khách hàng thực sự.
STT Tiêu chí Chấm điểm
1 Ghé thăm trang web công ty 5 lần/ tháng 5
2 Ghé thăm trang web công ty 15 lần/ tháng 7
3 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận trên 80% 2
4 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận từ 50-80% 3
5 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận từ 30-50% 3
6 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận nhỏ hơn 30% 8
7 Có phản hồi email marketing, email báo giá 1
8 Có hỏi giá/ hỏi cách sử dụng/ hỏi chính sách 6
chăm sóc sau mua trên trang tư vấn của công ty
9 Có tải tài liệu giới thiệu sản phẩm, bảng báo giá 4
của công ty trên web
10 Có cuộc gọi trực tiếp với nhân viên bán hàng 6
nhân viên tư vấn để hỏi về cách thức giao hàng
đặt hàng, hoàn trả sản phẩm....

NỘI DUNG 6: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH

HÀNG
6.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại

 -Quy trình và phương pháp chăm sóc khách hàng hiện tại công ty đang áp dụng
+ tiếp cận khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi
+tỏ chức các chương trình tri ân khách hàng
+ khuyến mãi giảm giá các sản phẩm của công ty
- Những chương trình chăm sóc khách hàng mà công ty đang chạy?
+ mua sản phẩm tặng kèm vocher khuyến mãi 20%
+ mua càng nhiều thì giảm giá sản phẩm càng lớn

-người phụ trách bán hàng sẽ chăm sóc khách hàng của công ty
Năng lực quản lý các chương trình chăm sóc khách hàng đạt được mục tiêu đạt ra