oktobar 2021. | br. 134 | godina XIV | www.instore.

ba

ISSN 1840-4049
SARAJEVO LJUBLJANA ZAGREB BEOGRAD SKOPLJE

NAJAVLJUJEMO IZBOR ZA
MUST HAVE PROIZVODE 2022.

Intervju
TEMA BROJA
POS materijali

ANALIZA IGD
Taktikama do rasta

POSJETILI SMO
Šejla Krehić,
R&S 8. Sarajevo Marketing
Summit

VODIČ KROZ
KATEGORIJU
Topli napici

INFOKUS
Hrvoje Miletić,
- Sve za bebe
Eurovip - Sosevi i dresinzi

VOX POPULI

WWW.INSTORE.BA

najavljujemo
PETI PO REDU IZBOR ZA
MUST HAVE BRENDOVE
K
ad asortiman proizvoda
stavimo u kontekst proizvođač-
distributer-trgovac-potrošač
dođemo do interesantnih brojeva.
Više od 100.000 SKU nam
proizvođači nude po pojedinom
tržištu, istu tu količinu proizvedenih
SKU distributeri nude i voljni su
nam po određenoj ili njima zadatoj
marži dostaviti na policu. Naravno,
ta polica ima svoje limite tako
u HM (hipermarketu) možemo
pozicionirati oko 20.000 SKU u SM
(supermarketu) oko 8.000  i u maloj
radnji, kako mi volimo reći granapu,
od 1.000-3.000 u zavisnosti od
veličine.
Često, ne bez razloga, u tom
kontekstu naglašavamo da je
potrošač u fokusu svih učesnika
u lancu proizvodnje i plasmana
proizvoda. Potrošači  u svom
domaćinstvu trebaju maksimalno
500 različitih proizvoda u zavisnosti
od veličine domaćinstva, strukture,
razvijenosti tržišta, kulture i trenutne
situacije koja ih okružuje.
Bilo kako bilo od 100.000 dođemo
na 500 i sve ono čime se mi
bavimo ili sva pitanja koja nam se
postavljaju ili ih postavljamo svedu
se na isto, kako da se naš proizvod
nađe u domaćinstvu u tih 500 i kako
da ih kupe baš u našoj radnji?
Jednostavno pitanje sa malo
„kompleksnijim“ odgovorom.
Svi imamo različite strategije,
planove, aktivnosti kako do
potrošača, i u fer borbi nemamo
limite kako doći do cilja. Naravno,
u tom procesu bi trebalo da nešto
i zaradimo. Izgradnja brenda je
najbolji način da naš proizvod stvori
razliku u odnosu na konkurentne
6 oktobar 2021. www.instore.ba
Rešid Muratović,
glavni i odgovorni urednik,
InStore magazin
proizvode koji za vrijednost
imaju samo nisku cijenu. I tako u
kratkom vremenu ili u samo par
koraka dođemo do  marketinga,
oglašavanja, promocija, category
managementa, shopper marketinga.
Kad asortimanom trgovac želi
privući tog istog kupca (potrošača)
da baš u njegovoj radnji kupi tih
svojih 500 proizvoda onda  cijeli ovaj
proces postaje još interesantniji.
Postoje razne metode i alati kako
da dođemo do odgovora koji je to
asortiman najbolji za trgovca.
InStore magazin, kao relevantan
izvor informacija već 14 godina
radi na komunikaciji unutar
FMCG industrije, peti put po redu,
organizuje projekat MUST HAVE
100. Zajedno sa proizvođačima koji
smatraju da su njihovi brendovi
lideri u kategorijama i trgovcima kao
partnerima, odabrat ćemo obavezan
asortiman svake bolje snabdjevene
prodavnice na našem tržištu.
Najvažnije od svega je da
preporučenim brendovima nije
samo cijena alat kojim dolaze
do kupca, nego kontinuiran i
predan rad kojim stvaraju svoje
konkurentske prednosti, donoseći
trendove na naše tržište.
U idućem specijaliziranom izdanju,
In Store magazina istraživanjima i
stručnim tekstovima osvrnut ćemo
se na ponašanje potrošača, kretanja
na tržištu, stanje u kategorijama i
naravno predstaviti brendove koji
se po svojim rezultatima posebno
ističu.
Istaknite svoj brend i dajte mu priliku
da bude među 100 MUST HAVE
proizvoda na policama trgovačkih
lanaca!
DIREKTOR
Samira Muratović
samira.muratovic@altermedia.ba
IZVRŠNI DIREKTOR
Admira Maslić
admira.ogric@altermedia.ba
GLAVNI I ODGOVORNI UREDNIK
Rešid Muratović
resid.muratovic@instore.ba
UREDNIK/LEKTOR
Edina Mizić
edina.mizic@instore.ba
MARKETING-PRODAJA
Azemina Krnić
azemina@altermedia.ba
DIGITALNE KOMUNIKACIJE
Lejla Muratović
lejla.muratovic@instore.ba
DIZAJN, DTP I WEB IZDANJA
Sanel Prazina
sanel.prazina@instore.ba
NOVINAR
Ines Mešić
ines.mesic@altermedia.ba
SARADNICI
Marko Hrastar, Igor Ðurović,
Marinela Stjelja, Barbara Božić,
Milica Milutinović, Ana Filipović,
Alma Rastoder
STRUČNI SARADNICI
Enisa Selmanović - Salkić,
Darko Vaselić, Emir Ganibegović,
Antonio Zrilić, Kenan Uštović,
GfK, IPSOS, AC NIELSEN,
EUROMONITOR, FOCUS
TEHNIČKA PODRŠKA
Ajdin Kukuljac,
IZDAVAČ
Altermedia d.o.o.
Hasana Brkića 2
71000 Sarajevo
Bosna i Hercegovina
Tel: +387 33 710 616
Fax: +387 33 710 615
E-mail: redakcija@instore.ba
Web: www.instore.ba
InStore magazin je mjesečni,
specijalizirani magazin za trgovinu
robom široke potrošnje. Besplatno se
distribuira ciljnoj skupini: trgovcima,
proizvođačima, distributerima i
pratećoj industriji. Izdavač zadržava
pravo da odredi ciljnu grupu. InStore
magazin se ne distribuira osobama
mlađim od 18 godina. Za članke,
fotografije i oblikovanje, magazin
zadržava sva prava.
Tiraž: 5.000 primjeraka.
sadržaj oktobar 2021.

8 Domaće vijesti 55 InFokus

Sosevi i dresinzi
10 Analiza IGD
Taktikama do rasta 62 Category management
Category management,
12 Intervju nastanak i osnove koncepta
Mike Anthony, globalni retail (II dio)
stručnjak, Engage ltd
65 InFokus
15 Tema broja Sve za bebe
POS materijali
76 Prodaja iz mog ugla
32 Upravljanje ljudskim resursima Digitalni trendovi i prodaja
Mjerenje zaliha
78 Intervju
33 Vodič kroz kategoriju Slobodan Vujić,
Topli napici vlasnik vinarije Fragaria

52 Posjetili smo 82 Vox populi

8. Sarajevo Marketing Summit

54 Društvene mreže
Osvojite LinkedIn

8 oktobar 2021. www.instore.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 9
domaće vijesti
Lasta počela proizvodnju
Tvornica za proizvodnju
keksa i vafla Lasta već je
počela raditi, a trenutno se
provodi testna proizvodnja
najpoznatijih poslastica te
čapljinske tvornice, ali s
poboljšanim recepturama
i pakovanjima kako bi se
zadovoljili najviši standardi
kvalitete, potvrdio je Feni
Petar Ćorluka, predsjednik
Uprave Violete.
Svi radovi, dodao je, odvi-
jaju se prema planiranom
rasporedu i uputama struke
– tehnologa, inženjera,
Militzer & Munch otvorio
predstavništva u Crnoj Gori i BiH
Grupacija Militzer & Munch
otvorila je dvije nove poslovne
jedinice u Bosni i Hercegovini
i Crnoj Gori. Kako je saopćeno
iz kompanije, predstavništva u
Sarajevu i Podgorici počela su
s radom krajem augusta, a gru-
pacija na ovaj način, s fokusom
na logističke usluge i cestovni
transport, jača mrežu u regiji
Balkana.
Kompanije nude cijeli niz
usluga Militzer & Munch gru-
pacije. Poseban fokus je na or-
ganiziranju teretnog transporta
10 oktobar 2021. www.instore.ba
konsultanata.
Smatra kako je od velikog
značaja da svi nivoi budu is-
punjeni, od same organizaci-
je, proizvodnje, tehnologije
i kontrole kvalitete kako bi
se započeta realizacija odvila
u skladu s postavljenim
ciljevima.
Ćorluka nije mogao
precizirati kad bi se Las-
tini proizvodi mogli naći na
policama prodajnih objekata,
naglasivši kako sve ovisi od
usklađenosti novih mašina.
FTL i LTL, kao i na carinjenju,
navodi se u kompanijskom
saopćenju.
Na oba ova tržišta Mil-
itzer & Munch vidi veliki
potencijal za daljnji rast, a
dvije nove podružnice po-
sljedica su uspješnog poslovanja
predstavništva koje je 2019.
godine otvoreno u Srbiji.
Kako je objašnjeno, Srbija će
u budućnosti služiti kao centar
Militzer & Munch za Zapadni
Balkan.
Za male proizvođače Livanjskog
sira obezbjeđen lakši plasman
Poljoprivredna zadruga “Cincar
II” otvorena je nedavno u
Livnu, a riječ je o projektu
čija je realizacija počela prije
nekoliko godina u namjeri da
poveže proizvođače kako bi im
se pomoglo u njihovom radu.
Projekat je imao nekoliko faza,
a u jednom dijelu su, osim
gradskih vlasti i Češke raz-
vojne agencije, u finansiranju
učestvovali i Vlada Kantona 10
i UNDP.
U završnoj fazi projekta
Ruski trgovački lanac “Mere”
širi poslovanje na BiH
Ruski trgovački lanac koji na
evropskom tržištu djeluje pod
nazivom “Mere” širi svoje po-
slovanje i na Bosnu i Hercegov-
inu, potvrdili su iz uprave ove
kompanije za BiH.
Bosanskohercegovačka agencija
“Express consulting” za ovaj
trgovački lanac obavila je reg-
istraciju u Općinskom sudu u
Sarajevu, uspostavivši privredno
društvo pod nazivom “Ekspert-
torg”.
Prema trenutnim planovima,
‘Mere’ će u BiH imati od 50 do
80 trgovina, najavio je direktor
Express Consultinga, Kemal
Muratović, istaknuvši kako je u
izgrađeno je skladište za
zrenje sira i otvaranje zadruge.
Otvaranjem ove zadruge
za buduće poslovanje, kao i
skladišta za zrenje sira, te pri-
prema za dalji plasman proizvo-
da, ostvarujemo zadate ciljeve.
Nadam se da će ovo biti podsti-
caj novim mlađim naraštajima
da se svojim radom uključe u
razvoj ove grane poljoprivredne
proizvodnje na području
našeg grada, poručio je Darko
Čondrić, gradonačelnik Livna.
njima predviđeno zapošljavanje
isključivo državljana BiH.
Prva prodavnica trebala bi biti
otvorena u Sarajevu, a potom je
u planu širenje prodajne mreže
na veće gradove poput Mostara,
Banje Luke, Tuzle, Zenice i
Bijeljine.
“Mere” na kupce u BiH računa
prije svega cjenovnom poli-
tikom, najavljujući da će svi
artikli u njihovim marketima
biti u prosjeku 20 posto jeftiniji
od konkurencije. Trgovinski
lanac koji u Rusiji djeluje pod
imenom “Svetofor” u 2020.
godini zabilježio je promet veći
od 2,2 milijarde eura, prenosi
Hina.
 Uredila: Edina Mizić,
edina.mizic@instore.ba

SARA i Let’s Do It u akciji Kompanija dm donirala sredstva

pošumljavanja
Sa željom da daju vlas-
titi doprinos povećanju
šumskog bogatstva i očuvanju
prirode, volonteri kompanije
Sarajevski kiseljak i predstavnici
Udruženja građana Ruke,
pripremili su 1000 sadnica za
Bjelašnicu, a 1000 za gradove
u BiH.
U blizini sela Dejčići na
Bjelašnici, u okviru akcije „Let’s
do it – milion sadnica za jedan
dan“ posadili su 1000 sadnica
bijelog i crnog bora, a još 1000  činjenica da smo dali dopri-
različitih sadnica drveća je
zasađeno u bh. gradovima.
Akcije pošumljavanja „Let’s Do
It – milion sadnica za 1 dan“ se
realiziraju na svjetskom nivou,
u saradnji s volonterima, a
cijeli projekt uživa poštovanje
i podršku renomiranih,
društveno odgovornih kom-
panija i cjelokupne javnosti.
„Voda SARA drugu godinu
zaredom podržava pokret „Let’s
Do It – milion sadnica za 1
dan“ s ciljem pošumljavanja
zemljišta, očuvanja okoliša i
unapređenja životne sredine
uopće što je jedan od glavnih
prioriteta društveno odgovo-
rnog poslovanja kompanije
Sarajevski kiseljak. Akcija sadnje
drveća, u kojoj su učestvovali
i naši uposlenici, predstavlja
znak zahvalnosti prema prirodi
u kojoj je SARA rođena i čiju
čistoću ona oslikava. Raduje me
nos čistijem zraku za buduće
generacije. Posebnu zahvalnost
za uspjeh ove akcije dugujemo
našem partneru, Bingo tržnim
centrima, i kupcima koji su ku-
povinom vode SARA u periodu
od 15. marta do 31. maja di-
rektno podržali sadnju drveća
na Bjelašnici, zaključio je Admir
Suljević, direktor Sarajevskog
kiseljaka.
za nabavku sportske opreme
KK HUNTERS iz Prijedora
Košarkaškom klubu HUNT-
ERS iz Prijedora, kompanija
dm drogerie markt krajem
septembra donirala je iznos
od 1.200 KM za nabavku
sportske opreme – oficijelnih
košarkaških lopti.
Klub, koji trenutno broji više
od 120 članova, djevojčica i
dječaka uzrasta od šest do 18
godina, djeluje od 2006. godine
s osnovnim ciljem popular-
izacije košarke kao sporta i
uključivanja što većeg broja
djece.
U okviru šest grupa, odnosno
selekcija, članovi KK HUNT-
ERS treniraju tri do sedam puta
sedmično, redovno učestvuju na
turnirima u zemlji i inostrans-
tvu, gdje postižu zapažene
rezultate.
Drago nam je što još uvijek
ima društveno odgovornih
kompanija kao što je dm koje
svojim doprinosom daju poticaj
„malim“ klubovima da oku-
pljaju što veći broj djece i održe
kontinuiran i kvalitetan rad.
Konkretno je nama od velike
pomoći donacija oficijelnih
Molten lopti kojom smo obno-
vili fond opreme i riješili jedan
od izazova na duži vremenski
period, dodao je.
Osim KK HUNTERS,
kompanija dm je u okviru
projekta 4. dm Ženske utrke
dječijim sportskim klubovima
i udruženjima širom BiH, koji
aktivno djeluju u posljednje
dvije godine, odlučila donirati
sredstva potrebna za rad i real-
izaciju različitih aktivnosti.

Konzum otvorio novu prodavnicu u Velikoj Kladuši

BiH: U skladu sa dugoročnom
vizijom širenja mreže prodajnih
objekata, Konzum je odnedav-
no započeo svoje poslovanje na
području Velike Kladuše.
Prva prodavnica u ovom gradu
otvorena je krajem augusta, a
sredinom oktobra otvoren je
drugi prodajni objekat na adresi
Ibrahima Mržljaka 94. Novoot-
voreni prodajni objekat prostire
se na površini od 180 m²  i
zapošljava šest novih zaposle-
nika. Asortiman prodavnice
obuhvata svježe i kvalitetno
voće i povrće, velik izbor pek-
arskih, mliječnih i delikatesnih
proizvoda, osnovne životne
namirnice, piće i slatkiše te
proizvode za njegu, higijenu i
domaćinstvo.  Koštreba, izvršni direktor za
Od momenta kada smo počeli
sa pripremama za otvaranje
prodavnica u Velikoj Kladuši,
interesovanje građana je
ogromno, svakodnevno nam
pokazuju gostoprimstvo i
srdačnost, zbog čega im se
želimo posebno zahvaliti.
Uvjeren sam da ćemo opravdati
njihova očekivanja u pogledu
bogatog asortimana, povoljnih
cijena i pružanja kvalitetne
usluge,  za što se brine uku-
pno 13 novih zaposlenika u
oba prodajna objekta. Želja
nam je da Konzum u Velikoj
Kladuši ponudi potpuni ugođaj
svakodnevne kupovine, a naši
prodajni objekti postanu stalna
odredišta na koja će se kupci
rado vraćati. izjavio je Ahmet
maloprodaju Konzuma.

oktobar 2021. www.instore.ba 11

analiza IGD
CONVENIENCE KANAL

Taktikama do rasta
U posljednjih nekoliko godina globalna FMCG slika bila je pozitivna, sa zdravim rastom u svim
modernim kanalima. Međutim, u sljedećih nekoliko godina očekujemo da će se prodaja usporiti,
ali to će se razlikovati u različitim kanalima

N
a temelju podataka o
prodaji retailera koje
pratimo u IGD-u,
prognoze su da će
se prodaja u supermarketima
i hipermarketima u svijetu
povećavati mnogo sporije.
Kao što se može očekivati,
nastavit će se migracija na
online kanal u koji će se
ulagati više. Rast prodaje
diskontera ostat će snažan.
Retaileri proširuju svoju
mrežu convenience trgovina,
tako da se očekuje da će
convenience kanal igrati sve
važniju ulogu za višeformatne
igrače na globalnoj razini.
To također znači i da će se
povećati tržišni udio conve-
nience trgovine u ukupnoj
maloprodaji.
Slijede neke od taktika koje
retaileri i dobavljači mogu
iskoristiti za rast svog conve-
nience kanala.
Daljnja digitalizacija usluga
plaćanja
Brzina i jednostavnost su
temelj convenience kanala.
Mogućnost brzog plaćanja
u convenience trgovinama
već je raširena u cijelom
svijetu. Očekujemo daljnju
digitalizaciju usluga plaćanja,
povećanje ulaganja u su-
per maloprodajne mobilne
aplikacije, veću upotrebu um-
jetne inteligencije za uprav-
ljanje proizvodima na polici
i tzv. frictionless tehnologije
plaćanja (plaćanja integrirana
u svakodnevni život i sredine
na što jednostavniji način) u
više trgovina.
Convenience trgovine kao dio
omnikanalne strategije
Integracija tehnologije u
male moderne trgovine
ubrzala se tokom pandemije
Covid-19, što znači da con-
venience trgovine sada imaju
veću ulogu u omnikanal-
nim strategijama retailera.
Naprimjer, mnoge conve-
nience trgovine kupcima
nude prikladnu lokaciju za
preuzimanje online narudžbe,
a partnerstva s platformama
za naručivanje i isporuku
pomažu trgovcima da ponude
uslugu dostave do kuće.
Višeformatni retaileri, poput
Seven & I, razvijaju integri-
rane logističke sisteme kako
bi razumjeli koliko narudžbi
imaju u određenom području
i uveli dinamičke cijene.
Na taj način retailer nudi
dostavu po sniženoj cijeni kad
je potražnja manja. Slično,
Sainsbury’s u Velikoj Britaniji
planira otvoriti oko 18 trgov-
ina Neighbourhood Hub
u sljedeće tri godine. Novi
format nastavak je ponude
malih modernih trgovina
Sainsbury’s, nakon Argosa
(različita trgovačka roba) i Tu
clothing kolekcije.
Maksimalno povećati
agilnost convenience kanala
Convenience kanal uvodi
inovacije velikom brzinom.
U Japanu, naprimjer, retaileri
lansiraju otprilike 100 novih
proizvoda svaku sedmicu, a
proizvodi koji imaju malu
prodaju povlače ih nakon
sedam dana ako se slabo pro-
daju. U convenience kanalu
tempo je potpuno drugačiji u
usporedbi s drugim kanalima.
Za usporedbu, u diskontnim
trgovinama dobavljači imaju
mali utjecaj na pozicioniranje
svog proizvoda na polici.
Glavni fokus je na godišnjim
pregovorima i dodatnim
mogućnostima za ulistavanje
novih proizvoda, koji su
često ograničeni na jednom
godišnje ili prema sezoni.

12 oktobar 2021. www.instore.ba


Fleksibilnost convenience trgovine znači
da retaileri imaju izvrsnu priliku testirati
i razvijati nove formate, doći do novih
vrsta kupaca i brzo pokrenuti različite
inicijative. Male moderne trgov-
ine prvenstveno imaju niže troškove
ulaganja, kraće cikluse zrelosti (čak i
šest mjeseci) i mogu se prilagoditi na
fleksibilniji prostor.
Podijeliti resurse za bolju profitabilnost
Važno je, međutim, priznati da se male
trgovine mogu dugoročno suočiti s
visokim troškovima radne snage i malim
maržama. Trgovci s više formata mogu
nadoknaditi neke od ovih troškova za
razliku od onih koji posluju isključivo u
convenience trgovinama. S obzirom na
to da online kupovina također smanjuje
profitabilnost, sposobnost dijeljenja
resursa postaje još važnija.
Odličan primjer za to je slučaj Cen-
tral Food Retail Group (CFG), koja je
prošle godine kupila FamilyMart na
Tajlandu. Od 1000 trgovina, u 243 su
dodali 500 novih proizvoda u asorti-
man, uključujući sredstva za čišćenje
domaćinstva, sastojke za kuhanje i pak-
ovnu hranu, smrznutu i svježu.
Uključiti kreativne i maštovite dizajne
Lansiranje vremenski ograničenih
proizvoda, koji se podudaraju s
obilježavanjem posebnih trenutaka,
izvrstan je način za razvoj asortimana.
Sezonska trgovina može biti vrlo
učinkovita.
Brendovi i privatne marke mogu
koegzistirati
Privatna trgovačka marka i dalje
je vruća tema na globalnoj razini,
pružajući vrijednost kupcima i pomažući
retailerima u povećanju profitabilnosti.
Saznajte u kojim kategorijama brend
može koegzistirati s privatnim markama.
Taktike se razlikuju na globalnoj razini.
Naprimjer, u Aziji privatna trgovačka
marka može brzo steći prepoznatljivost
i pozitivnu asocijaciju mladih potrošača,
koji će dijeliti recenzije proizvoda
na društvenim mrežama. Nadalje,
promocije koje kombiniraju brend i
trgovačke marke mogu biti uspješne.
Inovacija i iznenađenje
Budući da kupci sve češće posjećuju con-
venience trgovine, ponude bi trebale biti
osjetljivije na vrijeme kako bi se stvorio
osjećaj individualnosti i iznenađenja.
Višeformatni retaileri, koji također
posluju s convenience trgovinama,
suočavaju se s potrebom povećane
kontrole nad razlikama u cijenama,
jer kupci ne samo da uspoređuju
cijene s drugim retailerima, već
i uspoređuju cijene u različitim
formatima kojima upravlja jedan
trgovac.
Višeformatne trgovce ne treba
zanemariti
Iako trgovci specijalizirani za conve-
nience trgovine teže prema većoj pro-
dajnoj mreži od trgovaca s više formata,
to ne znači da će prodaja nužno biti
veća i razvijati se znatno bržim tempom.
Višeformatni retaileri koji posluju i s
malim trgovinama trebali bi biti dio
diskusije i strategije convenience kanala.
Autor: Charles Chan,
Senior Retail Analyst, IGD
Naše preporuke za trgovanje u
convenience kanalu:
• Investirajte više. Provedite više
vremena poboljšavajući radnu
dinamiku convenience kanala.
• Identificirajte misije kupaca
kako biste potkrijepili
strategije rasta. Misije kupaca
razlikuju se u cijelom svijetu.
Trgovci na malo trebaju
identificirati razloge zašto se
potrošači odlučuju za kupovinu
na drugom mjestu i u skladu s
tim prilagoditi svoje strategije.
• Saznajte više o operativnom
modelu. Male moderne trgovine
imaju tendenciju drastično se
mijenjati u razdoblju od dvije
do četiri godine, pa morate
pronaći način da brzo slijedite
ideje. Provedite vrijeme
razumijevajući finansijske i
operativne metrike.
• Definirajte što convenience
retail znači za vaše poslovanje.
Trgovci na malo i dalje pažljivo
prate performanse postojećih
trgovina i njihov rad u vrijeme
pandemije. Identificirajte bolne
tačke i analizirajte različite
studije slučaja iz cijelog
svijeta kako biste bili u toku s
promjenama.
oktobar 2021. www.instore.ba 13
intervju
MIKE ANTHONY, GLOBALNI RETAIL STRUČNJAK, ENGAGE LTD
Strategije brendova moraju
da uključe kupca i trgovca
Kupci imaju veći izbor nego ikada ranije. Njihovo ponašanje je heterogenije. Konkurencija je
jača nego ikad. Kao proizvođač, ludo je ne ulagati efikasno u Shopper Marketing. Proizvođači,
na ovaj ili onaj način, troše mnogo novca na mjestu prodaje - tu investiciju moramo da
optimizujemo. Shopper Marketing pomaže kupcima da pobijede, ali također optimizuje povrat
svih marketinških ulaganja
P
rema riječima našeg
sagovornika, njegova
profesionalna karijera
sastoji se iz dva dijela.
Najprije je radio za brojne
kompanije u sektoru robe
široke potrošnje, u raznim
prodajnim i marketinškim
ulogama. Počeo je da radi u
Velikoj Britaniji, u sektoru
prodaje za grickalice i keks
tradicionalnim trgovcima, a
zatim sa ključnim kupcima,
prije nego što je preuzeo
ulogu u marketingu. Nakon
toga, bio je na poslovima
upravljanja dobavljačkim
lancem u južnoj Africi i
istočnoj Evropi, prije nego
što je imenovan za direktora
marketinga za Kinu. Kako
ističe, to je bila zaista
uzbudljiva pozicija, koja je
preformulisala portfolio
brendova za najbrže rastuće
tržište na planeti. Sa biskvita
prešao je na Barbi lutke -
postavljen je za direktora
prodaje i marketinga
kompanije Mattel, jednog
od najvećih svjetskih
proizvođača igračaka.
Drugi dio njegove karijere
vezan je za konsultantske
usluge, pisanje, edukaciju
i govorništvo. Osnovao je
kompaniju 2005. godine i od
tada radi sa širokim spektrom
kompanija i trgovaca
robom široke potrošnje -
velikim multinacionalnim
kompanijama poput Coca-
Cole i Unilevera, kao i
sa mnogim regionalnim i
lokalnim igračima.
Vjerujem da donosimo
mnogo vrijednosti svojim
klijentima – angažovali smo
14 oktobar 2021. www.instore.ba
se, jer smo vidjeli prazninu –
zapravo problem. Consumer
Marketing timovi upravljali
su svojim brendovima,
prodajni timovi pokušavali
su da podrže trgovce, a
njihove agende nisu se uvijek
poklapale. Postojao je jaz
između prodaje i marketinga.
Vidjeli smo da bi Shopper
Marketing mogao da popuni
tu prazninu, pomogne
marketingu i prodaji da
se međusobno angažuju.
Termin angažovanje (engage)
koristimo, jer imamo za cilj
da pomognemo kompanijama
da se angažuju interno i
eksterno - sa potrošačima i
kupcima i maloprodajnim
partnerima, kaže na početku
našeg razgovora Mike
Anthony, globalni retail
stručnjak.
Šta se dešava širom
svijeta sa kupcima i
maloprodajom? Mike Anthony: Donosimo
To je zanimljivo. Tokom integrisana rješenja koja
prvog dijela moje karijere, povezuju marketinške
odgovor na ovo pitanje, timove sa prodajnim
uglavnom, bi bio „ništa timovima, koja
posebno“. Veliki trend u povezuju proizvođače sa
maloprodaji tada su bili veći
formati - više hipermarketa i maloprodavcima. Uvid u
slično. Više objekata. Najveći kupce i potrošače stvora
trend bio je pomak ka pobjednička rješenja za
kupovini na jednom mjestu. sve. Budući da sva lica
Više artikala u korpi. A, onda angažovana u procesu
je, prije oko 10 godina, to
počelo da se mijenja. Proces imaju, prije svega praktično,
kupovine je počeo da se a zatim konsultantsko
mijenja. Čitav taj trend je iskustvo (svi smo radili za
počeo da se mijenja. Izleti FMCG kompanije ili trgovačke
u kupovinu počeli su da se lance), stvaramo praktična
fragmentišu, pa su kupci
počeli da odlaze u više rješenja u stvarnom svijetu.
različitih prodavnica radi

kupovine. Online ili offline,
često kombinovano. Trgovci
usmjereni na manje formate,
više nego na velike radnje,
počeli su bolje da posluju.
Specijalizovane radnje,
diskonteri i male radnje
počeli su da bilježe rast.
Drugi trend je da različiti
kupci kupuju na različite
načine. Do prije desetak
godina kupovina je bila
prilično homogena - svi smo
se ponašali na sličan način.
Sada svi kupujemo drugačije.
Razlike u načinu kupovine
su nevjerovatne. I zato je
razumijevanje različitih
kupaca, njihovih misija,
procesa kupovine i ponašanja
važnije nego ikad.
Trgovci na malo su shvatili
da je tehnologija srž
njihovih strategija, ali i
da je fleksibilnost ključna
za stvaranje vrijednosti iz
novih tehnologija - sada
i u budućnosti. Iz vaše
perspektive, koji su glavni
tehnološki trendovi u
maloprodaji?
Pretpostavljam da ih ima
nekoliko. Prvi trend je
povezan sa efikasnošću.
Stvari koje, možda, pomažu
kupcima, ali i povećavaju
efikasnost trgovaca. Sada
postoji velika konkurencija
među trgovcima, a u
mješavinu je dodata i
e-trgovina - smanjenje
troškova je ključno. Tako
vidimo stvari poput
elektronskih polica ili robota
za nadgledanje zaliha,
samoposluživanja, takve
stvari. Oni pomažu kupcima,
ali i smanjuju troškove.
Drugi trend se odnosi na
smanjenje frikcije - učiniti
iskustvo kupovine što
jednostavnijim. Naravno,
samouslužne kase, svakako,
pomažu. Alati koji kupce
obavještavaju kada je dobro
vrijeme za kupovinu,
kako bi se izbjegla gužva,
pomažu im da naprave izbor,
planiraju i pripreme jela
po ponuđenim receptima,
takve stvari. Kupovina
često sa sobom nosi veliki
stres - kako možemo da ga
smanjimo? Kao, naprimjer,
modni trgovci koji imaju
virtuelne kabine, kako bi
kupci izbjegli red. Treće se
odnosi na personalizaciju -
različiti kupci žele različite
stvari: tehnologija treba da
pomogne u razumijevanju
ovih razlika i da pomogne
različitim kupcima da dobiju
ono što žele. Neki žele
pomoć i informacije, neki ne.
Neki žele širok asortiman,
neki samo žele da zgrabe
to zašto su došli i da odu.
Kako različitim kupcima
pružiti iskustvo koje žele, sve
u jednoj prodavnici? To me
dovodi do četvrtog područja
– insight, odnosno uvid -
upotreba tehnologija u cilju
boljeg razumijevanja kupaca.
Želio bih da pomenem
Igigi ovdje - sjajnu novu
tehnologiju koja, zaista, pruža
mnoge od ovih elemenata.
Igigi pomaže trgovcima i
brendovima da razumiju
kupce: može da ih posmatra
kao kupce i da posmatra
njihovo ponašanje, pa može
da pruži analitiku ponašanja.
Igigi gradi vezu sa kupcima
- što nam daje bolji uvid u
same kupce, ali pomaže i
njima samima. Oni mogu
da dobiju personalizovane
informacije i savjete. Također,
stvara brzu petlju povratnih
informacija - interakcijom
sa kupcima i mjerenjem
onoga što se sljedeće dešava,
možemo da „testiramo i
učimo“ u prodavnici na
način koji ste ranije mogli da
radite samo na mreži. Uvid,
interakcija, povratna sprega
personalizacije su upravo ono
što se dešava u e-trgovini, a
Igigi pomaže da se to prenese
i u fizičke radnje.
Kakav utjecaj ima
tehnologija na ponašanje
kupaca, proizvođače i
trgovce?
Tehnologija je naučila kupce
da imaju izbor, mogućnosti.
To je pokrenulo ovu
ogromnu fragmentaciju
koju sam vidio, i natjeralo
proizvođače i trgovce da
shvate da postoje izazovi
za njihov postojeći model.
Moraju da rade više, kako
bi kupcima dali razlog da
kupe njihov brend ili posjete
njihovu prodavnicu.
Razmislite o tome. Današnji
kupci imaju više izbora nego
ikad - šta će da kupe i gdje
će to da kupe. To znači da
ne možete sebi da priuštite
da budete prosječni. Trgovci
moraju da njeguju jedinstvene
i zanimljive asortimane
i da stvaraju iskustva u
prodavnicama koja pružaju
dodatnu vrijednost kupcima
- ne samo redovi polica sa
istim proizvodima na njima.
Brendovi moraju jače da
se bore, jer je sada veća
konkurencija. Tehnologija je,
također, podigla očekivanja.
Kupci žele povezano iskustvo.
Žele uslugu 24 sata. Žele
udobnost. I žele to sada.
Otvorenošću i
pregovorima moguće
je da se prodavci i
proizvođači usaglase
sa planom koji pokreće
rast brenda i donosi
korist trgovcu, a
kupcima bolje iskustvo
kupovine
Dio vašeg rada se fokusira
na to kako izgraditi
efikasne retail i shopper
strategije koje su uspješno
integrisane sa ostatkom
marketinškog plana.
Možete li da objasnite?
To je bio jedan od razloga za
početak angažovanja na ovom
polju. Većina marketinških
planova kod brendova, zaista,
nije uzimala u obzir kupca ili
prodavca. Strategija brendova
često je fokusirana samo na
brend i na potrošača – kupac
i trgovac najčešće dolaze
kao dodatak u posljednjem
trenutku. To stvara očigledne
probleme.
Bez uvida u način na koji
kupci razmišljaju, plan brenda
jednostavno neće da bude
tako efikasan. Potrošač i
kupac su, ipak, dva različita
pojma. Ali, strategija koju
brend zastupa ne funkcioniše
oktobar 2021. www.instore.ba
Razgovarala: Vojislava Pešić
vojislava@instore.rs
dobro iz ugla trgovca i ne
donosi mu vrijednost, zašto
bi onda trgovac podržao tu
strategiju? Zato su prodajni
timovi često zaglavljeni -
moraju da se drže svojih
marketing strategija, ali
paralelno moraju da prave
nove planove, kako bi
trgovci bili zadovoljni.
To je frustrirajuće za sve.
Dakle, mora da postoji
bolji način. I u tome
pomažemo. Jednostavno
rečeno, marketinški planovi
moraju u fokusu da imaju
potrošača, ali moraju jasno
da identifikuju ono što
nazivamo potrošačkim
prioritetima – prilike za
povećanje potrošnje brenda
i/ili rast kategorije. Svaki
od ovih aspekata treba da
se definiše u smislu ko je
potrošač, šta sada radi i šta
će da radi u budućnosti
- da bi se pokrenuo rast,
potrebno je promijeniti
ponašanje potrošača. Kada
stvari definišete na taj način,
tada možete da utvrdite da
za svaku promjenu potrošnje
mora da dođe i do promjene
ponašanja pri kupovini -
neko mora da počne da
kupuje ili da kupuje više ili
da kupuje češće.
Promjenu potrošnje
možemo da povežemo
sa promjenom ponašanja
pri kupovini. Zatim, to
možemo da preslikamo
na kanale, razmatrajući na
kojim kanalima možemo da
pronađemo te kupce. Zatim,
možemo da definišemo
marketinški miks - spoj
aktivnosti koje treba da
sprovedemo, kako bismo
naveli kupce da promijene
svoje ponašanje. Takav
pristup za rezultat ima rast.
Neki povećavaju kategoriju,
neki kradu udio. I to
postaje osnova za dijalog sa
trgovcem.
Nije sve što proizvođač želi
da uradi korisno za trgovca,
i obrnuto. Ali, postoji
dovoljno zajedničkih osnova
za stvaranje usklađenog
plana. Otvorenošću i
pregovorima moguće je
da se obje strane usaglase
sa planom koji pokreće
rast brenda i donosi korist
trgovcu, a kupcima bolje
iskustvo kupovine.
15
intervju
U svojim tekstovima
često ističete važnost
razumijevanja ključnih
razlika između potrošača i
kupaca. Molim vas da nam
to objasnite.
Ah - da - velika je!
Pretpostavljam da postoji
nekoliko jednostavnih stvari
koje vrijedi istaknuti. Prvo,
kupac nije uvijek potrošač.
Radili smo u mnogo
kategorija i uvijek postoji
procenat kupaca koji nisu
potrošači. Zašto je to važno?
Pa - ako sam potrošač - pa
kupujem za sebe - znam
tačno šta želim kao potrošač.
Ali, mogu i potpuno da se
predomislim u prodavnici.
To je moja odluka, zar ne?
Ali, šta ako sam ja kupac,
ali nisam potrošač. Prvo,
moje iskustvo o kategoriji
ili brendu moglo bi da bude
sasvim drugačije.
Moje razumijevanje onoga
što potrošač želi možda nije
potpuno. Potrošač bi, možda,
želio određeni brend - ali ja
možda samo tražim „pivo“. I
najvažnije - možda neću moći
u potpunosti da odlučim šta
da kupim. Ako kupujem za
sebe, mogu da promijenim
bilo šta - marku, proizvod,
bilo šta. Ali, ako kupujem
za nekog drugog - možda
neću moći. Mi to zovemo
ovlaštenje za donošenje
odluke o kupovini.
Ako kupac nema ovlaštenje
16 oktobar 2021. www.instore.ba
kao potrošač, često istisne ne ulagati efikasno u Shopper
dok kupujem. Kao kupac, Marketing. Proizvođači,
potpuno sam drugačiji. I, na ovaj ili onaj način, troše
također, u drugom sam mnogo novca na mjestu
okruženju. Nisam kod kuće prodaje - tu investiciju
ili u kancelariji. U prodavnici moramo da optimizujem.
sam, okružen hiljadama Shopper Marketing pomaže
proizvoda, stotinama kupcima da pobjede, ali
ili hiljadama poruka, također optimizuje povrat
promocijama, bukom. svih marketinških ulaganja.
Složeno je, komplikovano. To Ulaganje u Shopper
nas dovodi do toga da mi, kao Marketing nije optimizovano
kupci, različito reagujemo na ako, ipak, ne natjeramo
ono što vidimo. Uključujemo ljude da kupuju. A trgovci
naš podsvjesni mozak da - to su vaši kupci. Oni su
filtriramo informacije, heterogeniji nego ikad.
skeniramo i ne fokusiramo se,
a naša pažnja brzo prelazi s Svaka prodavnica, obično,
jedne stvari na drugu. zadovoljava više misija nego
u prošlosti. Kupci imaju
Kupovina je složena i veći izbor gdje da kupuju,
iscrpljujuća, pa naš mozak nego ikada ranije. Kako
prelazi u režim uštede ćete da pobijedite ako ih
da mijenja brendove - energije. To se dešava dok ne razumijete? Ako im ne
marketinške aktivnosti se krećemo po prodavnici, pružite iskustvo koje žele? To
će biti uzaludne. A, to će, istražujemo, biramo - stalno je srž Shopper Marketinga.
vjerovatnije, da se dogodi mijenjamo način na koji
kada kupac nije potrošač. obrađujemo informacije oko U tom smislu, kako vodeći
Dakle, to pokriva scenario nas. A, ako mi, kao marketari,
kada kupac nije potrošač - ali trgovci mogu da koriste
to ne cijenimo – veoma
šta kada su oni ista osoba? griješimo. uvid u kupce (shopper
Razlika između kupca i insight) za podsticanje
potrošača i dalje je ključna, i Kupci obično ne primjećuju rasta i prodaje?
evo zašto. većinu onoga što vide. Ne
Kada konzumiram, često čitaju dosta onoga što im je U srži svakog uspješnog
sam fokusiran na ono što pred očima. Oni, podsvjesno, marketinga je duboko
konzumiram. To je kao poništavaju izbor mnogih razumijevanje, isto važi
zvijezda serije. Kad jedem stvari tako da ih efektivno ne i za kupce. Bez uvida u
sladoled, razmišljam o tome vide. Ako ne riješimo kako kupca ne možete da uđete
kako je ukusan, kremast i da se prilagodimo mozgu u njegovu glavu. A, ako to
luksuzan. Kad se tuširam, kupca, jednostavno nećemo ne učinite, kako možete da
obožavam svoj gel za da prođemo. razumijete njihove potrebe,
tuširanje od mente. Kad njihova očekivanja? Da ih
pijem kafu, volim udarac i Zašto je važno razumjeti oduševite? Da utječete i na
energiju koju mi daje. Ali, njih? Da ih ohrabrite da
dok kupujem, razmišljam Shopper Marketing i zašto istražuju i da kupuju više?
i osjećam se drugačije. nam je to potrebno? Da ih ohrabrite da se vrate?
Drugačije sam raspoložen. I pod uvidima ne mislim
Fokusiram se na različite Kupci imaju veći izbor samo na prepoznavanje
stvari. Često kupujem nego ikada ranije. Njihovo trendova u vašim POS
mnogo drugih stvari. Imam ponašanje je heterogenije podacima - mislim na dublje
misiju kupca. Sve te stvari nego ikad ranije. razumijevanje misija kupaca,
znače da se sva ta „ljubav Konkurencija je jača nego ciljeva, zahtjeva, ponašanja,
prema brendu“, koju imam ikad. Kao proizvođač, ludo je barijera i utjecaja.
Šta možemo da očekujemo od vaše keynote prezentacije na FMCG Retail Summitu u
Beogradu?
Sa učesnicima želim da podijelim više o tome šta se globalno dešava u smislu kupaca
i trgovaca, a ići ću dublje u analizu kupaca i po čemu se razlikuju - kako proizvođači i
trgovci mogu bolje da razumiju kupca i iskoriste to znanje za stvaranje sjajnih rješenja
koja su trostruka pobjeda - pobjeda za kupca, brend i trgovca. I kritički, želim da
govorim o tome šta sve ovo znači, o potrebi da promijenimo način na koji radimo - šta
proizvođači i trgovci treba da učine da bi opstali i napredovali u eri disruptivnih modela,
kakvi do sada nisu zabilježeni. Nadajmo se da će to putovanje da bude i zabavno!
Tema broja
POS MATERIJALI

oktobar 2021. www.instore.ba 17

tema broja
KAKO IZVUĆI MAKSIMUM IZ IN STORE MARKETING AKTIVNOSTI?

Faktori koji utječu na

profitabilnost POSm
Činjenica je da površina i dizajn utječu na stepen interakcije sa materijalom, ali uvijek treba
imati u vidu činjenicu da neće svi kupci da pogledaju u vaš POS materijal, bez obzira koliko bio
dobar i vama privlačno izgledao. Ključno pitanje se samo nameće. Ko će, u stvari, da reaguje na
vašu aktivaciju? 

N
a seminarima i
prezentacijama
za korisnike Igigi
platforme često
govorimo o tome kako
poboljšati efekte in-store
marketing aktivnosti. Mnoga
istraživanja, koja u tim
prilikama navodimo, govore
o tome da in-store aktivnosti
često nisu profitabilne. Kada
pitamo prisutne u publici, a
u pitanju su profesionalci iz
marketinga ili prodaje, koliki
je tipičan nivo povrata na
ulaganja (ROAS – Return
on Advertising Spend) za in-
store aktivnosti u njihovom
slučaju, rijetko dobijemo
jasan i precizan odgovor.
Razlog za to je veoma prost
– većina kompanija ga uopće
ne mjeri. Siguran sam da bi
mnogi bili veoma iznenađeni
kada bi ga izmjerili i postali
svjesni potrebe da poboljšaju
učinak.
Ako želite da poboljšate
profitabilnost vaših in-store
aktivacija, šta možete da
uradite povodom toga?
Ulaganje marketinškog nov-
ca u aktivnosti za koje niste
sigurni da donose profit baš
i nije pametno, čak i ako
svi oko vas upravo to rade.
In-store aktivacije ne bi
smjele da budu posmatrane
kao podrazumijevani „trošak
poslovanja“ ili nekakva vrsta
obaveza prema maloprodaj-
nom lancu, već aktivnosti
koje mogu značajno da
utječu na vaš krajnji poslovni
rezultat.
Polazeći od pretpostavke da
je in-store aktivacija do-
bro isplanirana, postoji još
mnogo faktora koji mogu
značajno da utječu na to u
kojoj mjeri će ona da bude i
profitabilna. Iz našeg isku-
stva sa Igigi platformom, sve
te faktore može da sumira
odgovor na jedno jednostav-
no pitanje:
Koliko vaših ciljanih kupaca
će u stvarnosti da ima inte-
rakciju sa aktivacijom?
Pouzdan način da bilo koju
marketinšku kampanju
učinite neuspješnom je da

18 oktobar 2021. www.instore.ba


pokušate da udovoljite svim
kupcima. Pretpostavimo zato
da ste definisali ciljnu grupu
kojoj se obraćate i ponaša-
nje kupaca na koje želite da
utječete. Ukoliko, uz to, još
postignete da vaši ciljani
kupci reaguju na aktivaciju,
na sigurnom ste putu ka
uspjehu. Međutim, to se
uglavnom ne dešava. Zbog
čega?
Odsustvo praćenja imple-
mentacije – Čak i pored
ogromnih napora uloženih
u kreiranje i planiranje
aktivacija, realizacija većine
aktivnosti u shopper mar-
ketingu se ne prati, ili se ne
prati adekvatno. Iako možda
djeluje šokantno, prema
istraživanju konsultantske
kuće Engage consultants, u
čak 50% objekata praćene
aktivacije nisu bile imple-
mentirane ispravno, ili uopće
nisu implementirane. To je
čest slučaj u praksi iz gomile
razloga, i dovodi do toga da
polovina vaših potencijalnih
kupaca uopće nije u moguć-
nosti da vidi poruku. Ako
ovo direktno ne utječe na
povrat investicije, onda ne
znam šta može da utječe.
Prazne police  – U istraživa-
njima koje je sprovela kuća
Engage consultants, velika
većina (do 83%) artikala
kojih su nedostajali na poli-
cama su bili upravo proizvo-
di na promociji. U nekim
objektima, čak do 12%
ukupnog asortimana uopće
nije bilo na zalihama. Kada
onih 50% objekata u kojima
će vaša aktivacija uopće da se
nađe, umanjite za 10% onih
koje nemaju vaš proizvod
na policama, dolazite do
45% kupaca koji će uopće
biti u mogućnosti da dobiju
informaciju i kupe proizvod
na promociji.
Niska stopa interakcije –
Ovdje stvari već postaju
ozbiljne. Prema POPAI,
globalnom udruženju za
marketing u maloprodaji,
veliki procenat kupaca uopće
ne primjećuje marketinški
materijal. To ne treba da
čudi, imajući u vidu činje-
nicu da je, u prosječnom
supermarketu, kupac bom-
bardovan sa najmanje 150
različitih poruka. Rijetki su
kupci koji će obratiti pažnju
na sve te poruke i dozvoliti
da one oblikuju tok njihove
kupovine. Takva kupovina bi
iziskivala suviše mentalnog
napora, predugo bi traja-
la, a vjerovatno i povećala
potrošnju koja je mnogima
bitan faktor. Zato većina
kupaca svjesno odlučuje da
ignoriše većinu POS ma-
terijala i koncentriše se na
ono zbog čega su došli, na
njihovu misiju kupovine.
Istini za volju, činjenica je da
površina i dizajn umnogome
utječu na stepen interakcije
sa materijalom, ali uvijek
treba imati u vidu činjenicu
da neće svi kupci da pogle-
daju u vaš POS materijal,
bez obzira koliko bio dobar
i vama privlačno izgledao.
Ključno pitanje se samo
nameće. Ko će, u stvari, da
reaguje na vašu aktivaciju?
Da bih odgovorio na ovo pi-
tanje fokusirat ću se na dvije
najčešće in-store aktivacije,
POS materijal i promocije.
POPAI, globalno udruženje
za marketing u maloprodaji,
je napravilo segmentaciju po
kojoj je dijeli kupce u četiri
grupe: Planeri, Akcijaši,
Užurbani i Istraživači. Na
koje od ovih tipova kupaca
utječe POS materijal? Rekao
bih na Istraživače. A koji
kupuju na popustu? To bi
vjerovatno bili Akcijaši. Za
sad smo dobri. Međutim,
kako se ciljani kupci vašeg
brenda podudaraju sa ovom
podjelom? Koliko vaših
marketinških aktivnosti
konstantno cilja Akcijaše?
Pretpostavljam da Akcijaša
u ukupnoj populaciji nema
mnogo (prema našim istra-
živanjima svakako manje od
30%), ali je velika vjero-
vatnoća da će značajan dio
povećanja prodaje tokom
bilo koje promocije biti
pripisan upravo njima. Da
li je to ono što želite? Da li
se vaši ciljani kupci, na čije
ponašanje želite dugoročno
da utječete, nalaze u grupi
koja će vidjeti i reagovati na
vašu aktivaciju?
Vrijednost investicije u
in-store marketing, stopa
implementacije u objektima
i stopa interakcije sa aktiva-
cijom su faktori koji utječu
Autor: Mike Anthony
Shopper Marketing Advisor
Igigi Shopper’s Assistant
O autoru
Mike Anthony je autor, savjetnik, trener, govorink i poslovni lider. Celok-
upnu internacionalnu karijeru posvetio je industriji robe široke potrošnje,
radeći na različitim pozicijama od lokalnog prodavca, pa do direktora
marketinga i prodaje. Nakon 17 godina provedenih na menadžerskim
pozicijama, energiju usmerava ka edukaciji kompanija i profesionalaca
u oblasti maloprodaje robe široke potrošnje, kako da reaguju na izazove
i ostvare bolje rezultate. Jedan je od autora knjige „Shopper Marketing
Revolution”, brojnih članaka o industriji robe široke potrošnje, marketingu i
shopper marketinga. Trenutno je angažovan kao savjetnik u timu za razvoj
Igigi Shopper’s Assistant proizvoda.
na ROAS. Kada se ova tri komunikacije sa kupcima.
faktora uzmu u obzir, lako
je zamisliti situaciju u kojoj Precizno definišite ko su
aktivacija ima utjecaj samo vam ciljani kupci! Suštinska
na manji procenat vaših vrijednost se stvara kada ci-
ciljanih kupaca. Kako onda ljani kupac reaguje na poru-
možete da povećate ROAS ku koju mu plasirate i kada
i da ostvarite maksimalne uspijete da ostvarite dugo-
efekte ulaganja u in-store ročan utjecaj na njegovo
aktivnosti? ponašanje. U suprotnom su
efekti koje stvarate privre-
Vrijeme koje provedete meni i nestaju sa trenutkom
u objektima uvijek zlata završetka aktivnosti. Upo-
vrijedi! Ako vaše aktivacije znajte svog ciljanog kupca i
nema u prodavnici, već ste u njegove misije kupovine. 
problemu. Obiđite objekte i
provjerite da li se aktivacija Komunicirajte efika-
sno! Kreirajte aktivaciju
izvršava prema planu. Naša
istraživanja su pokazala da je koja ima veliki potencijal da
utječe na promjenu pona-
stopa usklađenosti izvršenja
sa planom aktivnosti manja šanja vašeg ciljanog kupca.
od 50%. Ne samo da bren- Kombinujte istraživanja
dovi plaćaju marketinške o ponašanju kupaca (a ne
agencije da kreiranju aktiv- samo potrošača) sa onim što
ste naučili iz prethodnih in-
nosti za koje nisu sigurni da
store aktivnosti kako biste
će donijeti povrat investicije,
formirali aktivaciju koja će
već plaćaju i maloprodajne
lance da sprovedu aktivaciju biti primijećena i koja će
zainteresovati vaše kupce.
u svojim objektima, a ne
provjeravaju da li je aktiv-
Prodajni objekat je kom-
nost stvarno izvršena.  pleksno okruženje u koje se
Provjerite da li ima proizvo- sliva gomila novca i koje ne
da na zalihama, da li je POS prašta greške. Mali napori, u
materijal pravilno postavljen cilju poboljšanja profitabil-
u svim objektima i da li nosti, vremenom će početi
stoji na svom mjestu u toku da prave razliku. Kako je
cijelog trajanja aktivacije. čest slučaj da in-store aktiv-
Često se dešava da aktiva- nosti i nisu tako uspješne,
cija ne bude sprovedena po potrebno je veoma malo
planu u svim objektima, da napora u ovoj oblasti kako bi
se promoteri ne pojave ili se nadmašila konkurencija.
ne slijede definisani scenario riodom godinu ranije.
Igigi Shopper’ s Assistant
Igigi Shopper’s Assistant je marketinška platforma koja fizička mjesta
prodaje transformiše u alat za komunikaciju sa kupcima i posmatranje
njihovog ponašanja. Igigi je virtuelni lik koji živi na polici i koristi direktnu
komunikaciju da izgradi odnos povjerenja sa kupcima, kako bi utjecao
na njihove odluke o kupovini i dobijao pouzdane informacije o njihovom
ponašanju i stavovima. Igigi na ovaj način pomaže brendovima da bolje
upoznaju svoje kupce i poboljšaju aktivnosti u maloprodaji. Igigi Shopper’s
Assitant je srpski proizvod, koji je kreirala start-up kompanija Pygmy Titan,
d.o.o. Do sada je korišten na više od 35 proizvoda u različitim trgovinskim
lanacima, na 15 kategorija i detektovao četiri i po miliona potrošačkih
sesija.
oktobar 2021. www.instore.ba 19
tema broja
INTERVJU: ŠEJLA KREHIĆ, MENADŽERICA ZA KATEGORIJU PROMO MATERIJAL, R&S

Prodaja je lakša uz promociju

i promotivne artikle
Uvijek tražimo idealan omjer cijene i kvaliteta. Ostvarujemo dugogodišnju saradnju sa
liderima iz raznih industrija, poput mliječne, mesne, industrije pića, i mnogih drugih, ali
i maloprodajnim lancima. Na godišnjem nivou zajedno radimo na velikom broju uspješnih
projekata. Pozvala bih sve koji žele povećati prodaju i koristiti promotivne artikle da nam se
jave i uvjere u kvalitet našeg poslovanja

Razgovarala: Edina Mizić, Naše konkurentske

K
edina.mizic@instore.ba
ompanija R&S
već 25 godina
poslovnom
sektoru olakšava
posao kao jedan od
vodećih distributera i
uvoznika kancelarijskog i
promotivnog materijala,
uredskog namještaja,
sredstava za čišćenje,
zaštitne, medicinske i IT
opreme. Klijentima nude
servis brze, povoljne i
jednostavne nabave svega
potrebnog u kancelariji –
sve na jednom mjestu, što
im značajno štedi vrijeme i
novac.
Zapošljavaju 75 uposlenika
spremnih da u svakom
momentu odgovore
potrebama kupaca. Sarađuju
sa više od 5000 pravnih
subjekata širom Bosne i
Hercegovine. Posjeduju
dva distributivna centra:
jedan u Sarajevu, a jedan
u Tuzli, te grafički studio
namijenjen štampi artikala
različitog materijala iz svog
asortimana. O njihovom
poslovanju, planovima, te
potencijalnim prilikama
za rast i razvoj razgovarali
smo sa Šejlom Krehić –
menadžericom za kategoriju
Promo materijal.
Danas ste jedan od lidera
na tržištu promotivnog
materijala, šta su vaše
konkurentske prednosti,
koje su vas dovele u sami
vrh kada je ova kategorija u
pitanju?
prednosti se ogledaju u
širokoj ponudi promotivnih
proizvoda i korporativnih
poklona, saradnji sa
ekskluzivnim brendovima
te individualnim pristupom
svakom klijentu. Kupcima
mnogo pomaže činjenica
da imamo vlastiti grafički
studio namijenjen štampi
artikala iz našeg asortimana.
Također, preporučene
artikle imamo izložene u
našem izložbenom salonu
u Vogošći, a kupci mogu
organizovati i sastanak
sa našim timom koji je
fokusiran na prijedloge i
preporuke za klijente u vidu
produžene marketing ruke.
Kontinuirano radimo
na unapređenju ponude,
posjećujući najveće svjetske
sajmove promotivnog
materijala i sklapajući nove
saradnje sa dobavljačima.
Šta kupci mogu pronaći u
sklopu kategorije?
Kategoriju možemo
Šejla Krehić, menadžerica za kategoriju Promo materijal
podijeliti na promotivne
artikle i korporativne
poklone. U sklopu
promotivnih artikala, kupci proizvodi ekskluzivnih ste partner. Poštujući
mogu pronaći olovke, brendova: Hugo Boss, izuzetno visoke standarde
rokovnike, kalendare, Cerutti, Ungaro,
u poslovanju imate izvrsnu
vrećice, kišobrane, putne Christian Lacroix, Nina
artikle, artikle za ljepotu, Ricci, Cacharel, Festina, ponudu. Na koji način
sport i zabavu, suvenire, XINDAO. Više informacija razvijate i unapređujete
banere, pultove itd. svi zainteresovani mogu kategoriju, kako se
pogledati na našoj web informišete o trendovima i
Interesantno je spomenuti stranici: www.ris.ba.
artikle prema dizajnu novitetima?
gdje svaka kompanije
određenim artiklima može S obzirom na vašu Na početku svake godine,
dati svoj pečat. Najtraženiji organizaciju, dugogodišnji donosimo set noviteta na
korporativni pokloni su rad, pouzdan i sposoban svakom od segmenata i

20 oktobar 2021. www.instore.ba

grupa unutar kategorije.
Članica smo PSI sajma
u Dizeldorfu, jednog od
najvećih promotivnih
sajmova u Evropi koji
predstavlja centar susreta
evropske industrije
promotivnih proizvoda.
Nove artikle bira naš tim
nakon obilaska sajmova:
PSI, REDA, China Import
and Export Fair. Održavamo
i redovne sastanke s
dobavljačima u vezi trendova
na tržištu, a naravno,
ne smijemo zaboraviti
spomenuti ni stalne sastanke
sa klijentima. Osluškujemo
potrebe klijenata, trendove
na tržištu i u ponudu
uvrstimo sve što je aktuelno.
Promotivni proizvodi u
vidu sitnih poklona su
veoma isplativ kanal koji
stvara dugotrajan utisak i
pronalazi put do srca kod
kupaca. Vežu kupce za
brend jer proizvod ostaje
kod njih
Šta je najveći izazov u
vođenju jedne ovako
kompleksne i bogate
kategorije?
Najveći izazov predstavlja
suziti izbor od bezbroj
predivnih artikala na samo
nekoliko njih koje ćemo
predložiti klijentu. Nakon
toga, tu je svakako i izazov
kako ispuniti želje kupca,
a opet ostati u okviru
predviđenog budžeta. Kako
prilagoditi trendove našem
tržištu te uvijek isporučiti
robu u roku, bez obzira na
nepredvidive situacije koje se
dešavaju sa uvozom.
U ovom broju magazina
fokus smo stavili na
POS materijale. Koliko
promotivni artikli pomažu
prodaji? Koje su najveće
mogućnosti i benefiti
korištenja promotivnih
artikala?
Bez obzira da li se radi o
maloj kompaniji ili velikoj
korporaciji, promotivni
proizvodi su ključni za
uspjeh marketinških napora.
Promotivni proizvodi u vidu
sitnih poklona su veoma
isplativ kanal koji stvara
dugotrajan utisak i pronalazi
put do srca kod kupaca.
Vežu kupce za brend jer
proizvod ostaje kod njih.
Prilikom distribucije ovih
besplatnih poklona, važno
je fokusirati se na podjelu
proizvoda koje kupci češće
koriste, što će učiniti
proizvode vidljivim. Također
je važno držati na umu da
proizvod koji poklanjate
bude kvalitetan, jer on
govori o vašoj kompaniji i
odnosu sa kupcem.
Koliko je novonastala
situacija sa koronavirusom
utjecala na vaše poslovanje,
kakve su se sve promjene
desile u posljednje dvije
godine? Da li je u ovom
sektoru primjetan rast
cijena?
uvijek pripremiti prijedloge Izazovna vremena su pred
Dugo godina promotivni proizvoda koji se uklapaju u nama, teško je predvidjeti
proizvodi iz naše ponude raspoloživi budžet, a veoma bilo šta, ali na osnovu vašeg
su dio svakog važnog su interesantni njihovim
događaja održanog u Bosni iskustva, gdje vidite svoju
ciljnim kupcima. Naravno,
i Hercegovini. Dolaskom uvijek tražimo idealan priliku za dodatni rast i
korone, svi događaji su razvoj?
omjer cijene i kvaliteta.
prolongirani ili otkazani.
Ostvarujemo dugogodišnju
Marketing budžeti su se Potencijal vidimo u tome
usmjeravali na druge kanale što su poslodavci prepoznali
promocije. Međutim, kako Bez obzira koji budžet važnost zaposlenika te sve
je prošao prvi val, svi su klijenti imaju, uspjeli smo više odlučuju njima iskazivati
shvatili važnost zahvale i zahvalnost za trud i rad.
pažnje koju trebaju pokazati do sada uvijek pripremiti
svojim kupcima i poslovnim prijedloge proizvoda koji U našoj ponudi se nalazi
saradnicima te se promocija mnogo proizvoda koji su
vratila u punom svjetlu,
se uklapaju u raspoloživi veoma interesantni i idealni
a do izražaja su najviše budžet, a veoma su za welcome pakete za
došli korporativni pokloni. nove zaposlene ili poklone
interesantni njihovim za trenutne. Zdrav život
Događaji su se polako
počeli ponovo aktivirati, ciljnim kupcima. Naravno, je također u fokusu, što
je jedinstvena prilika da
uz pridržavanje mjera. Rast uvijek tražimo idealan tržištu predstavimo artikle
cijena je primjetan, posebno omjer cijene i kvaliteta u ponudi, a koji su idealni
u ovom kvartalu zbog novog za događaje fokusirane na
zakona u Kini. Povećali zdrav život, sport i zabavu.
su se troškovi transporta saradnju sa liderima iz Ne možemo izostaviti ni
i repromaterijala, ali se raznih industrija, poput činjenicu da su ljudi uvidjeli
uspijevamo izboriti s tim. mliječne, mesne, industrije koliko su ljudske veze važne
pića, i mnogih drugih, ali te koliki je značaj njegovanja
Kakva su vaša iskustva s i maloprodajnim lancima. dobrih poslovnih odnosa.
FMCG industrijom? Na godišnjem nivou
zajedno radimo na velikom Iako su budžeti za promocije
broju uspješnih projekata. manji, mi uvijek možemo
Prodaja je mnogo lakša uz pronaći najbolje rješenje
promociju i promotivne Pozvala bih sve koji žele za raspoloživi budžet
artikle, a kompanije FMCG povećati prodaju i koristiti klijenta. Raznovrsnost
industrije to vrlo dobro promotivne artikle da nam proizvoda i odlična saradnja
znaju. Bez obzira koji budžet se jave i uvjere u kvalitet sa dobavljačima nam to
imaju, uspjeli smo do sada našeg poslovanja. dozvoljava.
oktobar 2021. www.instore.ba 21
tema broja
ZAŠTO VAŠE INTERNACIONALNE KAMPANJE MOGU DA ODU U 100% POGREŠNOM SMJERU? 

Značaj interkulturalnih
“modela” u kreiranju POSm 
Neophodno je da imate na umu širok spektar ovih modela kada kreirate stikere, postere,
banere, zidnu dekoraciju, i ovo pravilo se, prije svega, odnosi na velike stvari koje su
predodređene da ostanu duže vrijeme u radnji, a ne samo tokom sezone. Također, oglasi i
online marketing se moraju sagledati sa interkulturalnog stanovišta. Ako tu pogriješite,
posljedice će se reflektovati na vašu kampanju, kao i na cjelokupno poslovanje 

P
OS (point of sale)
materijal je osmišljen
da učini šoping iskustvo
prijatnijim i stvori kod
kupca nezaboravan doživljaj.
Da li biste prije rekli da
je vaša kultura, kultura
“breskve” ili “kokosa”?
U ovom kontekstu, šta to
u stvari i znači? Breskve
ili kokosi? Vaši klijenti se
zapravo ponašaju u skladu sa
kulturološkim načelima koja
su počeli da usvajaju još od
ranog djetinjstva. Vaši klijenti
postupaju po obrascima
ponašanja i pravilima društva
u kojem su rasli. Zašto je
to uopće i relevantno za
kreiranje POS materijala?
Japan i SAD su primjeri
kulture breskve. U
prenesenom značenju,
Amerikanci i Japanci su
druželjubiviji i otvoreniji
prema strancima, u odnosu
na druge kulture, ostavljaju
“mekan” utisak spolja, baš
kao i breskva. Amerikanci
lakše ulaze u neformalni vid
komunikacije sa osobama
koje tek upoznaju, voljni su
da razmjene informacije, za
koje se može reći da su veoma
dobre i korisne. Ipak, kada
započnete aktivno druženje
sa njima, shvatate da je njihov
privatni život zaštićen tvrdom
opnom. Tu dolazimo do
suštine njihovog mentaliteta
u kojem nakon što osjetite
suptilnost, dolazite do čvrstog
jezgra nacionalne kulture.
Često čujemo argumente
da su izvjesne kulture samo
površinski posmatrano
pristupačne, ali praktična
iskustva ljudi govore u
prilog tome da je gotovo
nemoguće biti isuviše blizak
sa Amerikancem ili Japancem.
Kakvo je vaše iskustvo?
Druge nacije, poput Rusa
ili Nijemaca, su adekvatni
primjeri kulture kokosa. Na
prvi utisak oni djeluju hladno.
Formalni su i okrenuti ka
infomacijama i činjenicama,
prije nego njegovanju odnosa
i razgovorima o privatnim
problemima sa poslovnim
partnerima. Za njih važi
pravilo da nije prikladno
biti previše srdačan prema
strancima. Ove kulture se
ponekad smatraju pomalo
arogantnim jer se ne upuštaju
olako u konverzaciju.
Međutim, ako ogolite tvrdu
koru, spoznat ćete vjerne
i posvećene prijatelje koji
će vas prihvatiti kao člana
porodice. Baš kao i sam
kokos, naizgled tvrd, iznutra
sladak.
Ovu teoriju razvio je
Fons Trompenaars, glavni
rukovodilac Instituta za
interkulturalna istraživanja.
Vjerovali ili ne u ovu teoriju,
spomenute razlike nerijetko
uvode u različite stavove na
temu šta je (ne)prihvatljivo,
nesporazume, pa čak i
konflikte.
Rusi i Nijemci možda
misle da su Amerikanci i
Japanci površnih shvatanja,
egoistični, da se pretvaraju i
manipulišu. Nasuprot tome,
Amerikanci i Japanci mogu
da gledaju na Ruse i Nijemce
kao nepristojne, agresivne,
nezanimljive, hladne,
namćoraste, nepotistički

24 oktobar 2021. www.instore.ba


nastrojene. Vidjeli li
povod za potencijalne
probleme? U praksi, mi se ne
susrećemo se stopostotnim
kulturama breskve ili
kokosa, ali nam ovaj model
pomaže da razumijemo
drugačije pristupe različitih
kultura. Sada ste spoznali
metaforu breskvi i kokosa u
interkulturalnim relacijama.
Iznad svega toga, kultura
je poput sante leda, samo
su mali dijelovi naočigled
vidljivi, oni veći ostaju
skriveni.
Neophodno je da imate
na umu širok spektar
interkulturalnih “modela”
kada kreirate stikere, postere,
banere, zidnu dekoraciju, i
ovo pravilo se, prije svega,
odnosi na velike stvari koje su
predodređene da ostanu duže
vrijeme u radnji, a ne samo
tokom sezone. Također, oglasi
i online marketing se moraju
sagledati sa interkulturalnog
stanovišta. Ako tu pogriješite,
posljedice će se reflektovati
na vašu kampanju, kao i na
cjelokupno poslovanje.
Riječi su osnovno sredstvo
komunikacije, ali ne i jedino.
Reklame, vizitkarte, POS
materijal, komuniciraju
bojama, simbolima,
znakovima, signalima ili
jezikom koji vi upotrebljavate.
Nije teško razumjeti da
čitav miks vaše neverbalne
komunikacije opažaju različiti
ljudi. Smisao i poruka koju
šaljete može da se percipira
na mnogo različitih načina.
Može da se stvori mnoštvo
povratnih informacija i
reakcija na istu temu, kako
pozitivnih, tako i negativnih.
Boje su svuda oko nas.
Nadaleko je poznato da
boje imaju jak utjecaj na
emocije i osjećanja. Boje se
smatraju ključnim okidačima
za izazivanje psiholoških,
fizičkih, bioloških i
metaboličkih reakcija unutar
ljudi. Čak i crno-bijela
kombinacija izaziva oprečne
asocijacije. Na Zapadu je crna
boja povezana sa žalošću,
dok u Kini bijela boja ima to
značenje.
Simboli su još diskutabilniji,
ukoliko ih koristite u vidu
stikera, banera ili generalno
u sklopu online marketinške
kampanje. Simboli
upotrijebljeni na pogrešan
način mogu lako da postanu
društveno neprihvatljivi.
Naprimjer, “V” formirano
prstima, se u SAD-u često
koristi da označi “mir”.
Negdje drugdje u svijetu,
može da ima potpuno
drugačije značenje i da
isprovocira ozbiljan problem.
U pojedinim zemljama
Komonvelta, uključujući
Ujedinjeno Kraljevstvo, Irsku,
Australiju, Novi Zeland i
Južnu Afriku, interpretiranje
znaka “V” pomoću šake, isto
je kao da ste nekome pokazali
srednji prst. Dok znak “OK”,
generalno, označava čvrsto
prihvatanje i afirmaciju
u sjevernoameričkim
kulturama, države na jugu
SAD-a ga smatraju izuzetno
nepristojnim. Isti važi i za
“palac gore”.  se prilikom rukovanja druga
Možete da uočite kako
neverbalni svijet simbola
u svom značenju varira od
kulture do kulture. Sa jednog
aspekta, određeni simboli
izražavaju odobrenje, dok
sa drugog mogu da dovedu
do sramoćenja i izuzetno
neprijatnih situacija u
privatnom životu, a još
ozbiljnije u poslovnom, ako
se uzme u obzir marketinška
kampanja. Sigurno ne želite
da se upuštate u rizik prilikom
kreiranja POS materijala.
Pored ovih simbola koji se
oponašaju šakom, i oni koji
se imitiraju rukom, mogu
se razumjeti na više načina.
Preporučuje se da uvijek
budete svjesni specifičnosti
upotrebe znakova u kontekstu
drugih kultura.
Na svu sreću, postoje
brojni seminari na temu
interkulturalnosti koji vam
nude neophodno znanje i
uče vas kako da komunicirate
na profesionalnom nivou sa
većom dozom sigurnosti,
onda kada se upustite u
internacionalni biznis.
Interkulturalno znanje,
vještine i ophođenje donose
definitivno bolje rezultate za
vašu kompaniju.
Treba spomenuti još jednu
stvar, a to je kontakt očima.
Možda ste vođeni mišlju da
je uvijek poželjno održavati
Autor: Monika Picker
poslovni trener i konsultant
osnivač kompanije ALETHEIA works
O autoru
Dr Monika Picker je profesionalni sertifikovani kouč (PCC) i ICF (International
Coach Federation) sertifikovani Business i Executive kouč. Kao konsultant u
oblasti poslovanja, trener i savetnik u menadžmentu, Monika je sarađivala
sa kompanijama u Nemačkoj, Austriji, jugoistočnoj Evropi i centralnoj Aziji.
Poseduje značajan broj klijenata iz IT sektora, ali takođe i iz ostalih ekonom-
skih oblasti na području Srbije.
Kompaniju ALETHEIA works doo osnovala je 2010. godine u Salzburgu,
Austrija. Monikini klijenti, sa kojima je sarađivala, smatraju da je njen cilj da
podrži lični i profesionalni razvoj kompanija i ljudi. Monika je od 2004. aktiv-
no počela da radi sa mladim talentima u Srbiji. Uticaj ženskog liderstva kroz
konsultacije, treninge, business koučinge, održavanje “Ladies Leadership
Organization” sastanaka u Beogradu, je takođe sfera njenog interesovanja.
Klijenti vrednuju njeno internacionalno iskustvo, know-how praksu i person-
alni angažman. Za više informacija, posetite njen LinkedIn profil ili zvanični
veb-sajt: https://www.monikapicker.com/?lang=en.
kontakt očima ili ga humora ili dosjetke uvijek
praktikovati u video i drugim podrazumijeva dobar odziv
marketinškim sadržajima. marketinške kampanje ili
I ovo nije striktno pravilo POS materijala. Ali, kako
svjetskog tržišta. Kao primjer biste izbjegli “faux pas”
navodim Japan, gdje su ljudi internacionalnog biznisa,
učeni da ne održavaju kontakt najbolje je ipak da zaobiđete
očima. Čudno, ali zapadni humor. Mnogi od nas
svijet se pridržava prakse da koriste humor na inicijalnim
sastancima kako bi “probili
strana gleda u oči. U Japanu led”, uspostavili konekciju sa
je to znak nepoštovanja. drugom stranom i tako učinili
Djecu u Japanu uče da sastanak interesantnijim.
gledaju u vrat sagovornika, jer Međutim, u internacionalnom
se tada izbjegava neposredan poslovanju, ono što kod
kontakt očima. Mi, generalno, vas evocira smijeh, drugu
mislimo da gledanje u oči stranu može čak i da uvrijedi.
predstavlja vid poštovanja i Ako, zaista, želite da budete
zainteresovanosti, davanja duhoviti, prvo istražite
značaja suprotnoj strani. internacionalne odnose i
Druge kulture, kao što služite se humorom, ali sa
vidimo na primjeru Japana, oprezom.
pak smatraju da je direktan
kontakt očima znak Ponekad se dešava da spo-
nepoštovanja i protivljenja. minjanje naziva brenda ostane
na nivou šale. Jedna automo-
Važno je da aktivno koristite bilska industrija je prije par
interkulturalna znanja godina smatrala naziv “Nova”
poštujući dress code u idealnim za svoj nov model
vizualima, ali i gestovima automobila. Za njih je to
kao što su dodirivanja dječije značilo nešto novo I inova-
glave ili pokazivanje stopala. tivno, od latinskog “novum”.
Možda djeluje smiješno, ali Na tržištu Latinske Amerike i
su ova pravila od esencijalnog Španije, naziv je shvaćen kao
značaja, zato što iskazuju “no va” u prevodu “ne radi”.
uvažavanje i lijepe manire. Veoma zanimljivo za tržište,
Gola ramena, kratke suknje ali ne i za one koji su brendi-
ili haljine iznad koljena, rali i prodavali automobil.
nisu svugdje poželjne i ne
smatraju se uvijek lijepim. Sve dok poslujete na lokal-
Na Tajlandu možete da nom tržištu, nema razloga
uvrijedite čovjeka ako ga da se opterećujete prob-
dodirnete po glavi. Ona je lematikom interkulturalnog
sveti dio tijela, dok su stopala okruženja. Ali, kako vaše
najprljavija. Stoga, sigurno ambicije budu rasle, toplo
nećete željeti da pokazujete preporučujem seminare na
nečija stopala, pipate nečiju temu interkulturalnog po-
glavu i prikazujete to na slovanja, kako bi vaše kam-
fotografijama ili klipovima. panje i internacionalna sarad-
nja bile uspješne. U slučaju da
Između ostalog, mnogi od imate dodatnih pitanja, budite
nas misle da izvjesna doza slobodni da nas kontaktirate!
oktobar 2021. www.instore.ba 25
tema broja
GLOBALNO TRŽIŠTE MATERIJALA NA MJESTU PRODAJE DOSTIGLO JE VRIJEDNOST OD SKORO 28,8
MILIJARDI U 2020. 

Trgovina, FMCG i industrija

hrane i pića pokreću potražnju
za POS materijalima 
Trgovci neprestano i sve više traže različite načine kako bi iskoristili inovativna rješenja koja 
privlače potrošače i daju korisne podatke o njihovom ponašanju pri kupovini… S druge strane,
dobavljači u ovoj industriji su fokusirani na širenje svog geografskog prisustva i proširenje
spektra svojih usluga, kako bi obezbijedili veći udio u marketinškim budžetima kompanija,
namijenjenih u ove svrhe  

G
lobalno tržište
materijala na
mjestu prodaje
(POSm) dostiglo
je vrijednost od skoro 28,8
milijardi u 2020. godini.
Očekuje se da će industrija
POSm nastaviti dalje da
raste po kompocizionoj
godišnjoj stopi rasta
(CARG) od 11,2% između
2021. i 2026. godine, i da će
da dostigne iznos od blizu
57,8 milijardi dolara do
2026. godine.  Na osnovu toga koji sektor
Globalnu industriju
POS materijala pokreću
sektori FMCG, hrana i
piće i maloprodaja, koji
značajno doprinose rastu
ove industrije. Na globalno
tržište POS materijala i Azija, u međuvremenu, Očekuje se da će sve
utječe globalno tržište predstavljaju srednje zrela veće usvajanje softvera
POS displeja, za koje se tržišta. Za azijsko-pacifički za upravljanje tačkama
očekuje da će da raste po region se očekuje da će u kupovine (POP – point
CARG stopi od 5,7% tokom posmatranom periodu da of purchase) dodatno da
posmatranog perioda 2021.- doživi snažan rast. pomogne rastu tržišta.
2026. Najzrelija tržišta u Tržištu, također, pomaže
industriji POSm su Sjeverna Sjeverna Amerika je vodeće rastuća potražnja iz
Amerika i Evropa, za koja tržište, kada posmatramo industrije robe široke
se očekuje da će u narednih industriju POS materijala. potrošnje.
nekoliko godina da pokažu Ovo tržište pokreće
zdrav rast. Dijelovi istočne prisustvo velikog broja Podjela prema krajnjim
Evrope, Latinska Amerika globalnih i lokalnih igrača.
korisnicima
POSm i POPm je krajnji korisnik ovih
Materijal na mjestu prodaje (POSm - point of sale materials), takođe poznat
i pod nazivom materijal na mjestu kupovine (POPm - point of purchase materijala, POSm industrija
je segmentirana na:
materials), je reklamni materijal koji se koristi da bi se potrošačima prenijele
informacije o proizvodima, na samom prodajnom mjestu. Na tržištu je
dostupno mnogo vrsta POS materijala koje kompanije koriste za reklamne
• Roba široke potrošnje
kampanje.
(FMCG)

26 oktobar 2021. www.instore.ba

 Pripremila: Gorica Đurović
gorica@instore.rs

• Hrana i piće
• Trgovina
• Farmacija
• Ostalo
Industrija hrane i pića
značajno doprinosi potražnji
za POS materijalima,
čineći gotovo 35% ukupne
potražnje u 2020. godini.
Na prvom mjestu je FMCG
industrija, sa više od 50%.
Analiza tržišta
Globalno tržište POS
materijala pokrenuto
je preovlađujućom
dominacijom industrije koja
se bavi instore promocijama.
Glavni krajnji korisnici
ove industrije, kao što
su trgovina, FMCG i
industrija hrane i pića,
pokreću potražnju za POS
materijalima. S druge strane,
dobavljači POS materijala
su fokusirani na širenje
svog geografskog prisustva
i proširenje spektra svojih
usluga, kako bi obezbijedili
veći udio u marketinškim
budžetima kompanija,
nemijenjih u ove svrhe.
Potražnja za sistemima
beskontaktnog prenosa
podataka na maloj razdaljini
sve više raste, dovodeći do
rasta POS tržišta.
Segmenti hrane i pića,
kozmetike i lične njege
pokazuju značajan rast
u POP displejima, čime
se dodatno povećava
rast industrije POS
materijala. Ekspanzija u
formatima radnji kao što su
hipermarketi, supermarket
i male radnje u velikim i
gradovima srednje veličine,
naročito na tržištima u
razvoju u Aziji i Latinskoj
Americi, rezultirat će rastom
ove industrije. Trgovci
koriste mogućnosti da se
prošire na tržišta u razvoju
i, samim tim, sve više ulažu
u njih.
Bilježi se sve veća primjena
displeja koji se montiraju na
police (on-shelf displays) i
laganih samostalnih displeja
koji lako mogu da se postave
na bilo kojem mjestu u
radnji (PDQ displays),
Prodaja POS materijala na globalnom nivou
• POS materijali postaju sve važniji u ukupnim promocijama u prodavnicama
• Glavni krajnji korisnici POSm-a su maloprodaja, roba široke potrošnje i sektor hrane i pića
• Projektovano povećanje tržišnog udjela zasnovano je na trenutnim nastojanjima kompanija da
“agresivnije” promovišu i reklamiraju sezonske ili novolansirane proizvode u maloprodajnim objektima
• Mnoge kompanije iz FMCG industrije nastoje da poboljšaju i povećaju transparentnost proizvoda na
prodajnim mjestima kao što su hipermarketi, supermarketi i tržni centri.
kako bi se obezbijedila za online kupovinom u
pažnja potrošača, što je budućnosti mogu dodatno
poboljšalo značaj ovih da se povećaju. Ovo bi
displeja. Dobavljači sve više značilo smanjenje drugih
ulažu u tehnologije, kako maloprodajnih formata
bi obezbijedili poboljšane i rezultiralo bi manjom
mogućnosti, što dodatno potražnjom za POS
pomaže rastu industrije POS materijalima u budućnosti.
materijala.
Štaviše, pandemija
Pokretači i ograničenja u COVID-19 primorala
je potrošače da pređu sa
poslovanju odlaska u konvencionalne
prodavnice na platforme za
Pokretači  kupovinu na mreži, poštujući
Rast formata norme fizičkog distanciranja
maloprodajnih objekata na
Vlade širom svijeta
tržištima u razvoju uvodile su karantin, što je
Razvoj moderne donekle otežalo poslovanje
maloprodaje u gradovima maloprodajnim objektima,
“zemalja trećeg svijeta”, a ujedno predstavlja i veliki
posebno u regionima izazov za POSm industriju.
u razvoju poput Azije i
Latinske Amerike (LATAM), Inovacije na prodajnim
povećat će potražnju za
POS materijalima. Svjetski mjestima
trgovački lanci koriste
mogućnosti za rast na Trgovci na malo sve više
pronalaze nove načine
tržištima u razvoju i sve više
ulažu u njih. za korištenje različitih,
inovativnih rješenja
koja privlače kupce i
Sve veći značaj On-shelf i pružaju vrijedne podatke
PDQ displeja o proizvodima. Ključni
Sve veća potreba kupaca trendovi u industriji su
za online kupovinom i tzv. POP softveri za online
“pre-shopping” online upravljanje, štampa na
istraživanjima, povećali zahtjev, rješenja za e-katalog,
su značaj ekrana kao sistem za digitalno
najmoćnijeg alata za prikaz izvještavanje i korištenje
željenih pretraga. digitalnih POP displeja.
Rast korištenja IT alata Dobavljači na globalnom
Dobavljači ulažu sve više nivou poboljšavaju svoje
u tehnologiju kako bi geografsko prisustvo, ali
i uslužne sposobnosti
poboljšali svoju uslugu,
omogućavajući kupcima - fokus je na lansiranju
proizvoda kako bi privukli
kvalitetnije iskustvo
kupovine, ali i bolju i velike kupce. Naprimjer,
Shopify je lansirao novi
jednostavniju uslugu
Shopify reklamni materijal
Ograničenja za trgovine širom svijeta.
Potpuno novi Shopify
Rast e-trgovine POS materijali otkrivaju
Preferencije potrošača potencijal višekanalnog
poslovanja spajajući online
i fizičku prodaju na jednoj
lokaciji.
Modeli nabavke POS
materijala uključuju
outsourcing kompletnih
usluga, outsourcing usluga u
paketu: istraživanje kupaca
+ ugradnja, mjerenje ROI +
ostatak usluga.
Trgovci neprestano i sve
više traže različite načine
kako bi iskoristili inovativna
rješenja koja  privlače
potrošače i daju korisne
podatke o ponašanju
pri kupovini. Jedna
takva inovacija uključuje
tehnologiju interaktivnih
ekrana, koji su izrasli iz
displeja koji funkcionišu po
principu “jedan za mnoge” i
prerasli u personalizovanije
i interaktivne displeje.
Ova funkcija uključuje
poboljšanu uslugu
korisnicima, iskustvo i
poboljšane stope konverzije.
3D tehnologija je, također,
postala popularna kod
mnogih korisnika koji su
usvojili tehnologiju za
pružanje usluga, poput
virtuelnih kabina za
probanje odjeće.
Mogućnost označavanja
sadržaja i pojedinačnih
medija plejera omogućava
prilagođavanje digitalnim
POS materijalima, koji
pomažu ljudima da odrede
mjesto i vrijeme kada će
željeni sadržaj da se pojavi.
Očekuje se da će takve
inovacije u tehnologiji,
i sve veća sposobnost
prilagođavanja sadržaja na
osnovu očekivanja kupaca,
dodatno da podstakne rast
industrije POS materijala.

oktobar 2021. www.instore.ba 27

tema broja
MARKETING NA MJESTU KUPOVINE MOŽE DA BUDU KLJUČ ZA JEDNOSTAVNO I LAKO POBOLJŠANJE
PERFORMANSI

POSm za potpunu
dominaciju vašeg brenda
u prodavnicama
Ukoliko uspijete da na efikasan način doprete do kupaca u prodavnici, možete da povećate
prodaju bez velikog povećanja budžeta

D
obro izvršenje u
maloprodaji je nešto
što svaki brend mora
da savlada ukoliko želi
da bude uspješan. Kada su
potrošač već u radnji, kako
ćete da ih privolite da uđu u
interakciju, ili da na kraju i
kupe, vaš proizvod. Odgovor
leži u vašem POS marketingu.
Ukoliko uspijete da na
efikasan način doprete do
kupaca u prodavnici, možete
da povećate prodaju bez
velikog povećanja budžeta.
Marketing na mjestu
kupovine može da budu
ključ za jednostavno i lako
poboljšanje performansi
vašeg brenda u maloprodaji, u
odnosu na konkurenciju.
Šta je marketing na
mjestu prodaje?
Mjesto kupovine je definisano
kao bilo koji dio prodavnice
gdje kupac stupa u interakciju
sa vašim proizvodom. Razni
displeji postoje odvojeno od
standardnih polica između
kojih kupci prolaze, efikasno
ubacujući proizvod u put
kupca kroz prodavnicu.
Mjesto kupovine vs
mjesto prodaje
Uobičajena zabluda je da se
mjesto kupovine odnosi samo
na prostor unutar prodavnice
gdje se vrši prenos novca za
robu, kao što je kasa. Mjesto
kupovine može da bude
znatno šire od toga i, zapravo,
predstavlja cijelu prodavnicu.
Linija ispred kase obično se
naziva „prodajno mjesto“,
jer je u tom trenutku kupac
predao svoj novac i završio
prodaju. Često se ova dva
izraza koriste naizmjenično,
ali prodajno mjesto smatrajte
užim načinom sagledavanja
mjesta kupovine.
Prema ovoj definiciji,
marketing na mjestu
kupovine može da se
shvati kao marketinški ili
mencherdaising materijal koje
brend nudi maloprodavcima
kako bi pospješio svoju
prodaju u radnji, ili bilo koji
materijal koji je uključen uz
proizvod, da ga prati tamo
gdje je izložen, bez obzira na

28 oktobar 2021. www.instore.ba


to da li ga nazivaju POSm ili
POPm.
Šest benefita koje donose
POS materijali
Efektni POS materijali
imaju mnogo prednosti u
radnji, i mogu da pomognu
i trgovcima i potrošačima da
zavole vaš brend. Pokazalo
se da ovi materijali mogu da
povećaju prodaju u radnji
i do 20%. Evo šest glavnih
prednosti efikasnih POSm.
1. Hvata pogled
potrošača
Poznato je da se potrošači
u radnjama kreću brzo,
odnosno da prolaze pored
polica tražeći jednu određenu
stvar. Samo pakovanje, koliko
god bilo privlačno ili vizuelno
dopadljivo, često je premalo
da bi utjecalo na kupca bez
male pomoći. Ovdje vaši
displeji stupaju na scenu.
Korištenje većih medija, kao
što su kartonski displej ili
viseći natpisi za policu, prati
vaš proizvod, povećava šanse
da ga kupac primijeti.
2. Dopuna za pakovanje
Imate izvrstan proizvod i
želite to da iskomunicirate
sa što većim brojem ljudi.
Mnogo toga možete da
kažete, ali teško je da sve
to stane na malu etiketu ili
kutiju. Uključite displeje.
Osim što će vaš brend
lakše uočiti, oni vam
omogućavaju više prostora
za bolju edukaciju kupaca
o jedinstvenoj vrijednosti
koju vaš proizvod nudi.
POS materijale možete da
iskoristite da pružite dodatne
informacije o proizvodu,
koje se ne uklapaju u vaše
pakovanje, ili jednostavno
za poboljšanje dizajna vašeg
branda pri brendiranju.
3. Strateško lociranje
brendova
Displeji su često samostojeći
ili kao dodaci koji mogu da
se postave na krajeve polica.
Ovo i vama i vašem prodavcu
daje mnogo više fleksibilnosti
u pogledu toga gdje da stavite
Uredila: Ana Filipović
ana@instore.rs
proizvod. Vaš proizvod više
ne mora da bude stisnut u
uglu, negdje na dnu police,
već umjesto toga može da
bude tačno u sredini vrlo
prohodnih područja u radnji.
Ovo je, također, odličan način
da pozicionirate vaš brend
uz neki komplementarni
proizvod, sa kojim obično
može da se koristi, iako
tradicionalni prostor na
policama nije dostupan na
tom mjestu.
Vobleri
4. Pomaže prodavcu da
proda više proizvoda korpu da ubace i nešto novo. željeli da zgrabe u većem
Veliki broj kupovina je često broju. One su uobičajene za
Opća borba za brendove neplaniran, naročito kada slatkiše ili slane grickalice,
osigurava da se njihovi su u pitanju prehrambeni jer su korisne za skladištenje
proizvodi efikasno prodaju proizvodi i pića, što znači da i prodaju velikih količina.
u maloprodaji. Ovo je, efektan materijal na mjestu Njihova velika prednost je
međutim, ograničeno time prodaje može da ima veliki u tome što mogu da stoje
koliko trgovac dobro poznaje utjecaj na prodaju. samostalno i mogu strateški
vaš brend, i koliko prostora da se postave tako da budu
i vremena mogu da posvete vidljive, ili da može sa njima
Primjeri efikasnih POS
svakom od mnogobrojnih da se ostvari interakcija, iz
brendova koje moraju da materijala
svih uglova. One su, također,
promovišu. Obezbjeđujući
Vobleri su viseće oznake ili odlična prilika da projektujete
displej uz vaše proizvode, u
znakovi koji promovišu vaš imidž vašeg brenda na
mogućnosti ste da diktirate
proizvod na polici. Ovo je veću površinu i da postane
tačno kako želite da vaš brend kreativni u načinu na koji to
bude reklamiran u radnji, veoma jednostavan i jeftin
način da navedete privučete radite.
štedeći i sebe i trgovca velikih
problema. ka vašem proizvodu. Korisni Samostalni displeji su veoma
su iz mnogo razloga, dobro rješenje iz više razloga.
uključujući: Kao što smo već napomenuli,
5. Isplativiji su
omogućuju vam veću
• Lako upadaju u oči fleksibilnost kada je u pitanju
Oglašavanje vašeg brenda na potrošaču
većini medijskih platformi lokacija vašeg proizvoda u
• Omogućuju da se vaš radnji, a uz to su i veoma laki
uvijek je skupo. Displeji na brend izdvoji na polici
mjestu prodaje kao što su za implementaciju. Budući
• Ističu promocije da su obično napravljeni od
posteri ili vobleri, način su na • Edukuju kupca o vašem
koji možete da kažete sve ono kartona, odlična je prilika
proizvodu da postanete kreativni i
što biste rekli u magazinu ili
na bilbordu za djelić cijene. eksperimentišete sa nekim
Čak možete i da koristite iste Žičane/kartonske korpe se oblicima ili dizajnom koji
oglase ili poruke, samo ih obično koriste za proizvode privlače pažnju, poput izrade
jednostavno prilagodite da se koji su u malim pakovanjima ogromne verzije vašeg
uklope na poster ili kartonski i koje bi potrošači možda proizvoda.
displej. Kao bonus, lakše je da
ciljate relevantnu publiku, na
koju vaše oglašavanje može da
djeluje istog trenutka.
6. Cilja impulsne kupce
Mnogo je lakše namamiti
potrošače da kupe vaš
proizvod, ako su oni već
u radnji sa namjerom da
nešto kupe. Pametni oglas
će vjerovatnije da ima veći
efekat, ukoliko osoba koja
ga gleda ima priliku da taj
proizvod i kupi na licu mjesta.
Ako su kupci već u kupovini,
postoje veće šanse da će u Žičane/kartonske korpe
oktobar 2021. www.instore.ba 29
tema broja
Samostalni displeji
Čeone gondole, kako im i
samo ime kaže, su displeji koji
se postavljaju na kraju prolaza,
odnosno na kraju rafova,
gdje se dvije police naslanjaju
jedna na drugu. Kao i
samostalni displeji, čeone
gondole vam omogućavaju da
pozicionirate vaš proizvod u
relevantnim područjima, bez
potrebe dodatnog prostora na
policama. One vam, također,
daju prvoklasnu lokaciju
koja može da privuče dosta
pogleda – potrošači mogu da
vide vaš proizvod, čak i ako ne
krenu između polica.
Podna grafika je još jedan
jedinstveni način da privučete
pažnju potrošača na vaš
proizvod, dok prolaze između
polica. Idealno bi ih bilo
postaviti ih na površinu
ispred police na kojoj se
nalazi vaš brend, tako da
kupci mogu lako da pronađu
vaše proizvode nakon što ih
zaintrigira vaš POS materijal.
Čeone gondole
30 oktobar 2021. www.instore.ba
Ključni koraci za
unapređenje POS
materijala:
Budite privlačni i kreativni
Kao što smo pričali ranije, cilj
POS materijala je da privuku
pažnju potrošača, dok se
kreće između polica. Najbolji
način da se ovo obezbijedi je
da bude što je moguće više
privlačan. Neki uobičajeni
alati za postizanje toga su:
jasne boje, veliki logotipi,
slike proizvoda, krupna
slova, privlačan slogan,
nekonvencionalni oblici.
Ovo je zaista istinska šansa
da budete kreativni sa
svojim marketing timovima.
Eksperimentišite sa različitim
načinima da privučete što
veću pažnju kupaca. Mnogi
konkurentski brendovi će
probati da učine isto, zato
Podna grafika
pokušajte da pronađete
nešto što će da vas izdvoji od
ostalih.
Lokacija, lokacija, lokacija
POS materijali vam daju više
opcija za pozicioniranje vašeg
proizvoda, nego prostor na
policama. Njih možete da
prikačite na krajeve polica,
mogu da vise sa njih, ili da
stoje samostalno u otvorenom
prostoru. Iskoristite ovo u
vašu korist. Postavite vaš POS
materijal u visoko frekventna
područja u prodavnicama,
kao što su prednji ili zadnji
dijelovi polica. Postavite
vaš materijal u visini očiju
potrošača, kako biste povećali
vidljivost vaših proizvoda.
Manji proizvodi mogu da
budu postavljeni na kasama,
gdje će potrošači biti
podstaknuti da nešto dodatno
stave u korpu, dok čekaju u
redu da plate.
Još jedan sjajan način da
iskoristite lokaciju je kroz
ukršteni marketing. Ukršteni
marketing je pozicioniranje
vašeg proizvoda pored
komplementarnih koji bi
se inače koristili zajedno.
Naprimjer, ukoliko prodajete
čips, odgovaralo bi vam da
ga izložite uz pivo. Ovo
funkcioniše iz dva razloga.
Prvo, može da služi kao
podsjetnik za nekog ko
kupuje jedan proizvod
da može da kupi i drugi.
Drugo, pogodnost direktnog
postavljanja vašeg proizvoda
u blizini drugog relevantnog
proizvoda, podstiče kupce da
ga jednostavno zgrabe na tom
mjestu, bez potrebe da idu
na neko drugo mjesto i da ga
traže u prodavnici.
Edukujte o vašem brendu
Koristite vaš POS materijal
da komunicirate jedinstvene
vrijednosti koje vaš brend
pruža, u većoj mjeri. To
je zaista odlična prilika za
brending, također, pa koristite
slogane, logotipe ili boje za
koje želite da asociraju na
vaš proizvod. Sve ključne
prodajne tačke, vijesti ili
informacije treba hrabro
prikazati i navesti kupca da
preuzme vaš proizvod, kako
bi saznao više.
***
POS materijal je ključan
za povećanje vaše prodaje i
poboljšava vaše sveobuhvatne
performanse kod trgovca.
Pridržavajte se ovih savjeta
i iskoristite ove ideje iz
datih primjera, kako biste
u potpunosti dominirali
policama.
 Mirjana Perović
tema broja Project manager AST,
Serbia and Croatia, GfK

ULOGA MATERIJALA NA MJESTU PRODAJE U NOVIM USLOVIMA KUPOVINE U SRBIJI

POSm kao izvor

informacija za potrošače
Već duže vrijeme se maloprodavci trude da što jasnije istaknu ono što je važno za kupca,
posebno povoljne cijene određenih artikala, trajno snižene cijene, nove proizvode i slično

S
vima je već jasno da
je korona donijela
dosta promjena u
kupovnom ponašanju.
Svakako, jedna od glavnih
je to da su potrošači rjeđe
odlazili u kupovine, dok im
je korpa bila veća. Trudili su
se da kupovine obave u što
manje radnji i bez mnogo
zadržavanja. Uz sve to,
zadatak potrošača je bio da
obrate pažnju i na cijene, kako
bi optimizovali svoj trošak,
jer je pritisak na finansije i
ekonomizaciju postao sve
veći u posljednjih godinu i po
dana.
U takvim uslovima kupovine,
treba analizirati i u ulogu
POS materijala. Zapravo,
postavlja se pitanje: da li su
nam lifleti u prodavnici služili
samo kao izvor informacija
šta je trenutno na akciji ili je
njihova uloga zapravo bila i
da nam skrate vrijeme koje
bismo proveli u kupovini.
Šta više, ukoliko smo taj liflet
dobili u našem sandučetu,
onda smo imali priliku da
se dobro pripremimo i prije
ulaska u prodavnicu, što je još
važnije, s obzirom na to da
korona i dalje vreba iza ćoška.
GfK je u novom talasu
“Shopper 360” studije,
pokušao da razumije kako
se kupci u Srbiji informišu
o ponudama trgovaca. Prije
svega, treba napomenuti da
više od polovine ispitanika ne
dobija liflete u poštanskom
sandučetu, dok 1/5 koja ih
dobija, ponekada pogleda šta
se u njima nalazi. Reklo bi se
da se fokus više premješta na
internet, kada je informisanje
kupaca, van prodavnice,
u pitanju. Kada o tome
govorimo, 1/3 ispitanika je
izjavila da ponekada pogleda
liflet na internetu, ali to ne
utječe značajno na njihove
kupovne odluke, dok na
drugoj strani postoji i 1/3
ispitanika koja ipak reaguje
na to što pročita na internetu
i pokušava da pronađe tu
ponudu na mjestu prodaje.
Kada govorimo posebno o
informisanju kupaca u vezi
sa akcijama trgovaca, njih
45% je reklo da se generalno
informiše na samom mjestu
prodaje, dok je 51% reklo
da to radi putem lifleta koje
uzimaju u prodavnici. Na
drugoj strani, sve je više onih
koji informacije o akcijama
traže putem interneta, pa je
tako njih 41% reklo da gleda
liflete na sajtovima trgovaca,
što je više nego u 2019.
godini.
Kada govorimo o POS
materijalu generalno, ne
bi trebalo da zaboravimo
važnost samog prodajnog
mjesta kao izvora informacija
za kupce. Već duže vrijeme
se maloprodavci trude da
što jasnije istaknu ono što
je važno za kupca, posebno
povoljne cijene određenih
artikala, trajno snižene cijene,
nove proizvode, itd.
U vremenu kada je
uobičajena, neobavezna
komunikacija kupaca pred
policom utihnula, kada više
nema neposrednih savjeta
o prašku koji je jeftiniji, a
dobro pere i fino miriše,
i mljevenom keksu koji
se sjajno sjedini prilikom
pravljenja kolača i torti,
svaka jasno i vidno istaknuta
informacija će biti dobrodošla
na mjestu prodaje. U prilog
tome je i činjenica da se
POS materijal u gotovo 99%
slučajeva odnosi na akcijske
proizvode, ali ne i na nove
proizvode, one stare koji su
promijenili pakovanje, dodali
po koju korisnu oznaku npr. o
nutritivnom sastavu. U svemu
tome treba biti veoma pažljiv
i imati u vidu i činjenicu da
je ovo vrijeme brze kupovine,
bez mnogo razgledanja, pa
samim tim i komunikacija bi
trebalo da bude što jasnija.

oktobar 2021. www.instore.ba 31

tema broja
IPSOS: DIGITALNA KOMUNIKACIJA SA POTROŠAČIMA I PRISUSTVO 
U SVIJETU INTERNETA USLOV SU ZA OPSTANAK 

Promotivni materijali
su postali digitalni 
Svrha promotivnih materijala i prezentacije na licu mjesta je u tome da privuku pažnju
potrošača, da ga informišu o proizvodu i o prednostima koje bi imao ako odluči da kupi baš taj
promovisani proizvod. Kratkoročni i dugoročni efekti promotivnih aktivnosti i POS materijala,
mjerljivi su kroz definisane KPI-jeve za kampanju

U
decembru 2020.
godine, kao što to
pokazuju naslovi
kada se na Googlu
pretraže štampani katalozi
„Ikea“, svjetski mediji su
prenijeli vijest: 70 godina
izdavanja i uspješnog
objavljivanja -„Ikea“ više
ne može da objavljuje svoj
prepoznatljivi godišnji
katalog. U toku 70 godina,
katalog je bio jedan od
naših najunikatnijih i
iskonskih proizvoda, koji
su inspirisali milijarde ljudi
u cijelom svijetu, izjavio je
tom prilikom Konrad Grüs,
generalni direktor „Inter
Ikea sistema BV“. On je
dodao još: Konzumiranje
medija i ponašanje
potrošača se mijenjaju, a
Ikea je već povećala svoje
investicije u digitalnim
medijima, istovremeno sa
padom prodatih kopija i
interesovanja za katalog.
Ali, ova kompanija ide
korak naprijed, pa tako
uskoro ni digitalni katalog
neće biti dostupan. Tako,
Grüs je naglasio: Katalog
je bio dostupan online od
1998. godine, ali kako je
online verzija nadmašila
štampano izdanje, odlučili
smo da prekinemo i sa
online verzijom. Ovo je
dio kompanijske strategije
da se odbrani od tržišnih
napada velikog broja novih
proizvođača namještaja, koji
su predstavljali konkurenciju
Ikei koristeći njene ideje.
Ovog ljeta, otišao sam
na ručak u jedan od
hotelskih restorana na obali
Ohridskog jezera i zatražio
meni. Izvolite, i dobio sam
karticu s koje je trebalo da
skeniram QR kôd. Ne bi bilo
problema, ali mi je telefon
ostao u hotelskoj sobi. Šta
će mi telefon na plaži, bilo
je posljednje što sam reko
prije nego što sam napustio
sobu. Ispostavilo se da sam
pogriješio, pa sam tada bio u
milosti svog desetogodišnjeg
sina, koji se, naravno, ne
odvaja od mobilnog telefona,
a moje greške pretjeranog
samopouzdanja zna kako
dobro da naplati.
Na plaži, odmah uočavamo
djevojke promoterke, koje su
uvijek nasmijane i ljubazne,
stoje na promotivnom štandu
i pokušavaju da privuku
pažnju prolaznika. Štand je
lijepo uređen, često ukrašen
predmetima koji privlače
pažnju, pa ih neko od

32 oktobar 2021. www.instore.ba


prolaznika i primijeti, rjeđe
se neko zaustavi na štandu.
Koliko će njih da promijeni
svoje potrošačke navike, jer
su zastali na manje od 30
sekundi na promotivnom
štandu? Potrošač nije mogao
unaprijed da bude obaviješten
o promotivnoj aktivnosti,
pa ako nije impulsivan
kupac, ne očekuje se velika
vjerovatnoća dodavanja
promovisanog proizvoda
na već pripremljenu listu za
kupovinu.
Među policama
sa proizvodima u
supermarketima, potrošači
pokušavaju da pronađu štand
za akcijsku prodaju. Oni već
pregledaju promo katalog
kod kuće i znaju šta treba
da traže. No, jednako je
prepoznatljiva slika letaka iz
poštanskih sandučića koji su
bačeni u najbližu kantu za
smeće.
Argumenti koje
proizvođači moraju da
koriste u pregovorima s
predstavnicima supermarketa,
da bi im omogućili
postavljanje police s njihovim
proizvodima, često nadilaze
tržište.
Gore navedene anegdote
ilustracije su trendova koji
se ogledaju u komunikaciji
između robnih marki i
potrošača, te načina na koje
se ona promijenila. Svrha
promotivnih materijala i
prezentacije na licu mjesta
je u tome da privuku pažnju
potrošača, da ga informišu o
proizvodu i o prednostima
koje bi imao ako odluči da
kupi baš taj promovisani
proizvod.
Kratkoročni efekti
promotivnih aktivnosti, i
POS materijala, mjerljivi
su kroz definisane KPI-
jeve za kampanju (koliko
je proizvoda promovisano,
koliko proizvoda je prodato
tokom promocije, koliko
je ljudi vidjelo promociju
...). Dugoročni efekti
promotivnih kampanja bi
se percipirali kroz mjerenje
vrijednosti druge liste
KPI-jeva: procenat lojalnih
kupaca, procenat tržišnog
Tabela 1: Da li ste za sebe, ili za voljenu osobu, kupili nešto na Internetu u posljednjih šest meseci?
Svi anketirani
potrošači iz ciljne
populacije 18-29 god. 30-49 god. 18-29 god. 30-49 god.
Da 82,7%
Ne 17,3%
udjela (korisnika), svijest o
robnoj marki...
Kako se mijenjaju promotivni
materijali /aktivnosti koje se
odvijaju u trgovini?
Postali su digitalni. I to
je trend koji će biti sve
prisutniji (sve više prodajnih
lanaca prelazit će na
internet kanale, u cijelosti ili
djelimično, radi ostvarivanja
svojih promotivnih i
akcijskih aktivnosti), i sve je
više rasprostranjeno (bit će
prihvatljivo sve većem brojem
marki). Dobrobiti digitalne
komunikacije i internet
komunikacije s potrošačima
dobro su poznate, a ja bih
želio da izbjegnem opasnost
od njihovog dosadnog
ponavljanja i ovom prilikom.
Ponovit ću samo jednu
prethodnu izjavu: digitalna
komunikacija sa potrošačima,
i prisustvo u svijetu interneta,
uslov su za opstanak.
Nervozni komšija, koji baca
sve promotivne letke iz
svih poštanskih sandučića u
Grafikon 1: Koliko ste puta kupili nešto na internetu u posljednjih šest meseci?
Svi anketirani potrošači
iz ciljne populacije,
muškarci žene
8,9
Muškarci 18-29 god. 16,3
Muškarci 30-49 god. 5,8
Žene 18-29 god. 6,3
Žene 30-49 god. 9,2
Autor: Ivica Sokolovski
menadžer za istraživanja
Muškarci Žene
80,3% 84,5%
19,7% 15,5%
zgradi, lako se savladava sa
Android aplikacijom koju
bi imao svaki korisnik vaše
kartice lojalnosti. Još nemate
mobilnu aplikaciju?  prikazani su na Grafikonu 1.
U periodu od 4. do 13.
augusta 2021. godine, Ipsos
je sproveo istraživanje među
učesnicima panela pod
nazivom: Utjecaj COVID-19
na potrošnju potrošačkih
proizvoda i e-trgovinu.
Istraživanje je sprovedeno sa
svim učesnicima Ipsos panela,
a zaključci su donijeti za
ciljnu populaciju definisanu
kao potrošači u urbanim/
centralnim dijelovima
Skoplja, starosti od 18 do
50 godina (Tabela). Podaci
jasno pokazuju da je internet
trgovina već uobičajena i
općeprihvaćena stvar.
Manje od 83% građana,
u centralnim dijelovima
Skoplja, kupilo je na
internetu, za sebe ili za
voljenu osobu. Od toga,
76,1% je već ranije kupovalo
na internetu (tj. nije im
40,4
42,9
36,7
44,5
40,1
Samo jednom 2-3 puta
oktobar 2021. www.instore.ba
Ipsos
84,4% 81,3%
15,6% 18,7%
bilo prvi put). Odgovori
na pitanje koliko ste puta
kupili nešto na internetu
u posljednjih šest mjeseci
Rezultati pokazuju da 90%
stanovništva, koje kupuje na
internetu, to čini redovno, a
to će činiti sve češće. Još niste
kreirali Android aplikaciju? 
Međutim, tradicionalni
načini promovisanja
usluga i proizvoda ostat
će neko vrijeme. Ali, pri
planiranju budite kreativni.
U jednom od prethodnih
članaka iz InStore magazin
(tekst o POS aktivaciji u
prošlogodišnjem izdanju
Vodič kroz tržište POS
materijala), predstavili smo
bili najnovije pristupe i
trendove u trgovinskim
promocijama i aktivacijskim
kampanjama. Poruka je tada
bila da budite kreativni. U
međuvremenu, pređite na
internet.
50,7
40,8
57,5
49,2
50,8
4 ili više puta
33
upravljanje ljudskim resursima
Šokirat ćete se kada
vidite šta se desilo
Kada pričamo o granicama u poslu, uglavnom čujemo kako je neko prešao neku granicu. Pa
ako je bila baš debela granica, a taj je ipak prešao, pa onda je to ciljano i s predumišljajem, i
bezobraznik jedan kako je mogao. Da li je on znao za te granice, da li je upozoren ili ne – to je već
drugi par rukavica
L
ijepo je imati
granice – koliko
može i dokle može.
Državne, recimo.
Pa teritorijalne, recimo. U
životu i u poslu. I znati šta
je posljedica kada se granica
pređe.
Lijepo je poštovati i tuđe
granice, pa znati dokle se
može i koliko se može. I
šta se dešava ako se granica
pređe. Lijepo je. I onda svi
znamo šta, gdje, kako, dokle.
Baš lijepo.
Naravno, kao i obično u
realnosti je drugačije.
Pa imamo situaciju u životu
kada neko pita što ga se ne
tiče – dakle prešao je granicu.
Da li je granica bila jasno
postavljena i vidljiva ili je
granica temeljno zacrtana u
općoj kulturi, to je već pitanje
za Dragu Savetu.
Kada pričamo o granicama
u poslu, uglavnom čujemo
kako je neko prešao neku
granicu. Pa ako je bila baš
debela granica, a taj je
ipak prešao, pa onda je to
ciljano i s predumišljajem,
i bezobraznik jedan kako je
mogao. Da li je on znao za
te granice, da li je upozoren
ili ne – to je već drugi par
rukavica.
Hajde da ovo pokušam
oživjeti kroz primjer iz
prakse koji ću popratiti
senzacionalističkim naslovom
koji sam skromno stavila na
početak teksta – logično, da
privučem pažnju.
34 oktobar 2021. www.instore.ba
Recimo da imamo jedan
tim. Vođa plus tri predana
saborca. Dvojica u timu su
radilice, pametnice, bistrice.
Ne postavljaju pitanja, ne
zabušavaju. Rade, brate. Onaj
jedan - zabušava, namršten
je i nije se rodio ko mu je
ugodio. Pravo je pitanje zašto
bi mu iko ugađao, ali i to je za
Dragu Savetu.
I godinama svi znaju da je
on takav i zaobilaze ga. Kako
oni njega zaobilaze, tako
je on sve ozbiljniji u ovom
svom zabušantskom i nadasve
namćorastom pristupu. I
tako, traje to godinu, dvije,
pet. Ova dvojica rade kako
rade, zaobilaze ga dabome.
Ako se koji put i okliznu pa
nalete na njega sa ne daj Bože
očekivanjima da nešto uradi,
onda plate danak neiskustvu.
Šef je nemoćan – „ma, on ti
je takav“ – i manje, više tu sve
počinje i završava.
Pa ode jedna radilica. Pa ode
druga. Pa ostanu šef i namćor.
Pa se šef misli kako će on
sad lako sa njim, a ovaj drugi
misli kako mu je još samo on
ostao da ga sredi. Velika je
vjerovatnoća da su obojica u
teškoj zabludi.
Autorica: Enisa Selmanović Salkić
Founder&CEO agencija Consultor www.consultor.ba
I onda svane jedan krasan,
sunčani dan kada šef izda
neki nalog namćoru, a
namćor mrtav hladan kaže:
Neću. I ode za svojim poslom
kao da se ništa nije desilo.
Šef, kukavac, osta sav šokiran.
Pa poleti da zada zadatak
jednom od one dvojice
radilica, pa se sjeti da su otišli.
I nikako mu nije jasno šta se
desilo, a pogotovo ne, šta će
sad. Pa ništa, uradit će sam.
Ma, on ti je takav.
Šta je tru’lo u zemlji
Danskoj? Jeste, namćor. Nije,
on je ispravan. Da, upravo
sam se drznula i to izjavila.
Ali, on je ispravan. On je
radio što mu se dozvolilo.
On je jako dobro iskoristio
„ma, on ti je takav“. I baš
mu je dobro, realno. On je
samo radio ono što mu se
pustilo da radi i ubirao slasne
plodove.
Nećemo upirati prstima,
aliiiiii... šef je kriv, logično.
Zašto? Zato što nije postavio
granice. Zato što nije, prvi
put kada je ovaj rekao da neće
ili bio drzak ili nešto još gore
– postavio granice.
A, šta je trebao uraditi, jer
pobogu „ma, on ti je takav“?
Prvo, trebao je reagovati
odmah. Na prvo neću, na
prvo ponašanje koje nije
u skladu sa pravilima. I
dati, ono što bi stare žene
zvale – korektivni feedback.
Objasniti koja su pravila
ponašanja, vrijednosti i
pravila igre. Pokazati granice
preko kojih se ne prelazi.
Upozoriti na posljedice koje
nastupaju kada se granice
pređu. Dakle, dao je feedback
i educirao ga.
Ako ni nakon toga gospodin
„ma, on ti je takav“ nije
promijenio ploču, onda
gospodin Šef reaguje opet
i odmah, sad već malo i
radikalnije – sa korektivnom
mjerom i rokom u kojem se
mora popraviti.
Šta se desi nakon mrske
korektivne mjere – gospodin
„ma, on ti je takav“ se ili
promijeni i prilagodi ili ode.
U oba slučaja – pobjeda.
Njegov karakter i vrijednosti
se svakako ne uklapaju u
tim i sigurno bi ga i razorili
(kao što smo vidjeli na ovom
ne baš svijetlom primjeru),
tako da je sjajno što je otišao
sam. Ako se promijenio –
opet, sjajno. Prilagodio se,
prihvatio, sazrio, naučio.
Dakle, pobjeda kako god.
Poslovno okruženje mora
imati pravila koja su jednaka
za sve. Kada se ta pravila krše,
mora se reagovati odmah.
Ako se ne reaguje, onda to
postaje usvojeno i normalno
ponašanje. I problem postaje
tri puta veći. Učinite uslugu
sebi, reagujte.
 TOPLI NAPICI
Vodič kroz kategoriju
istraživanje: Nielsen
KRETANJA U KATEGORIJI TOPLI NAPICI

Tople napitke konzumira

većina populacije
Tradicionalni oblici su i dalje najprihvaćeniji na tržištu, ali rast novih segmenata prikazuje želju
potrošača da isprobaju nove proizvode

T
opli napici su postali
dio svakodnevice
većine populacije,
kako u svijetu
tako i u regiji. Dio njihove
popularnosti leži u trenutku
ispijanja koji se često opisuje
kao opuštajuće iskustvo i
dio dnevnog rituala. Iz tog
razloga nisu rezervirani
samo za hladnije dane, iako
se tad najviše konzumiraju,
nego je njihova aromatičnost
privlačna tokom cijele
godine.
Naravno, to ovisi o
potrebama i željama
potrošača pri kupovini kafe
(u zrnu, mljevena, instant),
čaja (biljni, instant, voćni,
funkcionalni), te kakaa
(praškasti kakao, čokoladni
napici, milkshake proizvodi)
koji su prema Nielsenovoj
klasifikaciji uključeni u grupu
toplih napitaka.
Kafa, čaj i kakao imaju
bogatu globalnu povijest pri
čemu su korišteni u razne
svrhe. U doba kineskih
careva čaj je imao ljekovitu
namjenu, kakao je bio
sastavni dio ceremonija Maja
i Azteka, a u napitak kakav
poznajemo razvio se nakon
zaslađivanja za viši društveni
sloj u Španiji. S druge strane,
počeci kafe su nepoznati.
Ovaj topli napitak se prema
legendama počeo koristiti na
području današnje Etiopije,
a prema službenoj povijesti
nakon sporog širenja stigao
je u Evropu tek u 17.
stoljeću.
Promatrajući tržište Bosne
i Hercegovine vidimo
važnost tradicije kuhanja i
posluživanja kafe koja služi
kao simbol gostoljubivosti.
Ova tradicija ima pozitivan
utjecaj na trend kategorije
koja bilježi količinski rast od
2% na tržištu.
Danas je kafa, kao najveća
kategorija u grupi toplih
napitaka u regiji (BiH,
Hrvatska, Slovenija, Srbija),
istovremeno i stil života,
a količinski raste 2%. To
počinje od jutarnjeg rituala
pa do poziva za topli susret
s kolegama i najbližima gdje
kafa služi kao sinonim za
socijalnu interakciju.
Na svim tržištima u regiji
mljevena kafa i kafa u zrnu je
i dalje najveći segment koji
zauzima oko 80% svakog
tržišta. Nadalje, u BiH
najveći rast se vidi u instant
kafi (11%) i zauzima 18%
tržišta što nam govori da su
potrošači voljni isprobati
nove proizvode, no još uvijek
čuvaju svoje tradicionalne
navike.
Ono što čini čaj i kakao

36 oktobar 2021. www.instore.ba

 Pripremio: Jasmin Vakufac, Client Executive

posebnima je to što u
njima mogu uživati svi
uzrasti. Čaj raste kao i
kafa, količinski 2%, dok
kod kakaa nema promjene
prodaje. Iako postoji više
izbora, tradicionalni biljni
čajevi poput kamilice su
i dalje najzastupljeniji u
svim formatima trgovina
i zauzimaju polovicu
prodaje kategorije. Kakao s
druge strane, kao najmanji
segment u toplim napicima,
potrošačima predstavlja
slatki užitak gdje čak
60% kategorije zauzimaju
milkshake proizvodi.
Gledajući kanale prodaje,
topli napici se najviše kupuju
u modernim trgovinama.
Topli napici pružaju blage,
gorke ili slatke okuse
potrošačima i pozitivan
trend ovih kategorija stvara
prostor za daljnji rast.
Tradicionalni oblici su i dalje
najprihvaćeniji na tržištu,
ali rast novih segmenata
prikazuje želju potrošača da
isprobaju nove proizvode.
U narednim hladnijim
danima možemo očekivati da
će topli napici biti zastupljeni
u svakom domaćinstvu.

O Nielsenu:
Nielsen je globalna informacijska i medijska kompanija s vodećim tržišnim položajem u marketingu i tržišnim informacijama. Na tržištu je već skoro 100 godina,
u preko 100 zemalja svijeta, i najpoznatija po osmišljavanju koncepta tržišnog udjela, što je osnovno mjerilo uspješnosti većine kompanija i danas. 

Informacije iz Nielsenovog panela maloprodaje temelje se na podacima prikupljenim putem kontinuiranog praćenja maloprodajnog tržišta na reprezentativnom
uzorku trgovina s podacima o prodaji krajnjem potrošaču. Pravi podaci čine razliku između nagađanja i znanja. Služeći se znanstveno utemeljenim Nielsenovim
rješenjima, ne trebate se pitati što je sljedeće - već ćete to znati.

Nielsen stavlja naglasak na praćenje maloprodaje (podatke i usluge iz panela trgovine), no klijentima nudi i druge alate za bolje poslovno odlučivanje, poput
alata za upravljanje prostorom i upravljanje kategorijama (Spaceman, Store Planner), modele za evaluaciju i planiranje cijena i promo-aktivnosti (Promo
Pressure), kao i cijelu paletu potrošačkih ad-hoc i kontinuiranih studija (Shopper Trends).

oktobar 2021. www.instore.ba 37

istraživanje: Ipsos
UČESTALOST I NAVIKE KORIŠTENJA BH. POTROŠAČA

Potrošači više vole cappuccino

i mikseve sa okusima
Korisnici cappuccina i mikseva prilikom kupovine najviše pridaju pažnju osobinama proizvoda.
Od medija su više skloni internetu, te općenito vode smiren stil života, ali su istovremeno skloni
i izgradnji svoje profesionalne karijere. Slobodno vrijeme provode obavljajući različite kućne
zanimacije

U
okviru BRANDpuls
istraživanja
kontinuirano se
prate marketinški
pokazatelji uspjeha za
različite kategorije proizvoda
u segmentu prehrane, a
podaci se mogu analizirati
u vidu demografije,
lifestylea potrošača, kao i
njihovih kupovnih navika.
Marketinški pokazatelji su
važni za uspješno vođenje
brenda kroz sliku stanja
brenda i ranog uočavanja
mogućih problema i prilika.
Podaci korišteni u analizi
koja slijedi su prikupljeni
u prvoj polovini 2021.
godine na teritoriji Bosne i
Hercegovine.

CAPPUCCINO I
MIKSEVI (2u1, 3u1)

Cappuccino i mikseve koristi

nešto više od polovine
potrošača u BiH (54%), dobi
od 15 do 64 godine.

U heavy usere, odnosno one

koji cappuccino i mikseve
koriste jednom ili nekoliko
puta dnevno do 4-6 puta
sedmično spada manje od
petine potrošača (16%).
Skoro petina korisnika
(19%) cappuccino i mikseve
konzumira jednom sedmično
do 2-3 puta sedmično, što
ih svrstava u grupu medium
usera, dok light skupinu čini
18% korisnika, a to su oni
koji cappuccino i mikseve
koriste 2-3 puta mjesečno ili
rjeđe.

U poređenju sa cjelokupnom
populacijom, među
korisnicima cappuccina i
mikseva je nešto više žena,

40 oktobar 2021. www.instore.ba

Pripremio: Edin Čalkić, IPSOS

dobi od 20 do 29 godina,
više stručne spreme.

Korisnici cappuccina i
mikseva prilikom kupovine
najviše pridaju pažnju
osobinama proizvoda.
Od medija su više skloni
internetu, te općenito
vode smiren stil života, ali
su istovremeno skloni i
izgradnji svoje profesionalne
karijere. Slobodno vrijeme
provode obavljajući različite
kućne zanimacije.

Oko polovina korisnika
cappuccina i mikseva
(52%) više voli cappuccino
i mikseve sa okusom, od
klasičnog cappuccina. Nešto
više od trećine (38%) navodi
da više voli cappuccino
od klasične instant kafe,
a jednak broj ističe da
preferira sam/a dozirati
kafu, šećer i mlijeko po svom
ukusu nego koristiti instant
kafu 2u1 ili 3u1.

Uvod u čitanje
podataka

Uz postotak u stupcima,
koji prikazuje strukturu
ciljne grupe, prikazan je
i indeks.
Index se uspoređuje
sa total populacijom
BiH od 15 – 64 godina
starosti. On nam
pokazuje koliko je
iznad tj. ispod prosjeka
odstupanje u odnosu na
populaciju. Index 100
znači da nema razlike u
odnosu na populaciju
BiH, a npr. index 115
znači da je incidencija u
tom segmentu za 15%
viša u usporedbi sa total
populacijom.

oktobar 2021. www.instore.ba 41

intervju
HRVOJE MILETIĆ, VODITELJ PRODAJE, EUROVIP

S nama svaka priča

dobije pozitivan ishod
Café Brazil nalazi se među tri najprodavanija brenda u segmentu tradicionalne kave u BiH. Naš
tim trudi se da dan započnete šalicom prave, ukusne i nadasve mirisne kave. S nama svakoga
dana počinju mnogobrojne zanimljive priče naših cijenjenih kupaca koji su prepoznali posebnost
našeg asortiman koja se ogleda u idealnom omjeru kvalitete i cijene. Pun ukus Café Brazil učinit
će svaku šalicu ispijene kave posebnom

Razgovarala: Edina Mizić, što vam želimo jeste

edina.mizic@instore.ba

D
avne 1990.
godine osnovana
je kompanija
Eurovip čija je
osnovna djelatnost prerada
i prodaja kave. Time su se
upisali u povijest modernog
poduzetništva, jedna su od
prvih privatnih kompanija u
BiH. Njihovi počeci vezuju
se za tržište Hercegovine,
nakon čega je krenuo
korporativni rast.
Strpljivo su gradili poslovnu
reputaciju, te postali sinonim
za kvalitetu i profesionalan
rad na nivou cijele BiH.
Trideset godina kasnije,
uspješno posluju širom
zemlje sa poslovnicama u
Sarajevu, Tuzli, Laktašima,
Bihaću i Zavidovićima.
Proizvodi ovog poduzeća
se mogu naći i na policama
trgovina u Republici
Hrvatskoj i Austriji.
O uspješnom poslovanju
ove domaće bh. kompanije
razgovarali smo sa Hrvojem
Miletićem, voditeljem
prodaje u kompaniji
Eurovip.
Omiljeni ste brend
kafoljubaca, i MUST HAVE
brand po izboru trgovaca.
Podijelite sa nama tajnu
Vašeg uspjeha?
Sve ono što jesmo i sve
CAFE BRAZIL. Pomno
birana i brižljivo pržena
zrna sirove kave, prema
originalnoj domaćoj
recepturi, čine mješavinu
vrhunske kvalitete koja je
s godinama postala lider u
segmentu kave na domaćem
tržištu. O njezinoj kvaliteti
govori i činjenica kako se
CAFE BRAZIL okitila
zvjezdicom ‘’Kvalitetan
proizvod – proizvedeno
u Bosni i Hercegovini’’,
čime smo postali članica
obitelji Udruženja kupujmo
i koristimo domaće –
kvalitetno proizvedeno u
BiH.
Zadovoljstvo kupaca i
potrošača naša je glavna
misija. Oni se redovito
vraćaju na naše police.
Priznanje MUST HAVE
prema izboru trgovaca iz
segmenta tradicionalne kave
je ujedno i poticaj da svake
godine budemo sve bolji i
bolji.
Za sam proces proizvodnje
koristimo najsuvremeniju
tehnologiju koja omogućuje
punoću okusa i savršenu Hrvoje Miletić, voditelj prodaje, Eurovip
aromu naše bogate palete
proizvoda Od 2008. vrećicu CAFE BRAZIL i Da li je pozicija voditelja
godine posjedujemo ISO doživite avanturu s polja prodaje na kojoj se nalazite
i HACCP standarde što nepreglednih brazilskih izazovna?
jamči vrhunsku kvalitetu
plantaža. Budite uvjereni da
naših proizvoda. U našoj
kompaniji trenutno se će vam izmamiti osmijeh Kao voditelj prodaje
primjenjuje ISO 9001:2015 na lice i učinit će vas potrebno je da budem
standard. posebnima, upravo kakvi i lider i pokretačka snaga za
Dovoljno ja da otvorite jeste. ostvarivanje postavljenih

42 oktobar 2021. www.instore.ba

ciljeva našeg prodajnog tima.
Uz to želim da svoje znanje
prenesem i na ostale članove
tima. Također, uz poštovanje
i uvažavanje svojih radnih
kolega, trudim se i sa našim
poslovnim partnerima
graditi dugoročne odnose
na temelju uzajamnog
povjerenja i uvažavanja. Mi
u prodaji, kao ispružena
ruka nabave i proizvodnje,
moramo da opravdamo
njihovo povjerenje, u stalnoj
komunikaciji sa našim
poslovnim partnerima
tražimo načine kako bi naši
proizvodi bili što dostupniji
krajnjim kupcima.
Rezultati koje ostvarujemo
su sinergija svih zaposlenika
naše firme. Svi mi zajednički
ulažemo maksimalne
napore kako bi ostvarili što
bolje poslovne rezultate i
postavljene ciljeve, počevši
od kolega iz nabave koji
ulažu napore da osiguraju
što kvalitetniju sirovinu,
preko zaposlenika u
proizvodnji, te kolega iz
marketinga koji na najbolji
način prezentiraju naše
brandove. Na kraju je tu i
naš prodajni tim.
S nama svaka priča dobije
pozitivan ishod. Osim što
brinemo za svoje potrošače,
i zapošljavamo 39 djelatnika,
uspjeh Eurovipa utječe i na
cijelu društvenu zajednicu.
Ponosni smo vlasnik i
priznanja Godišnje nagrade
Općine Čitluk, za razvoj
gospodarstva u općini u
2016. godini.
Kako poskupljenja sirovina
na svjetskom tržištu,
uključujući i sirovu kafu,
utječu na Vaše poslovanje?
Kava je burzovni proizvod.
Kretanje cijene sirove kave
na svjetskom tržištu direktno
utječe na cijene na našem
tržištu. Pošto je došlo do
velikog povećanja cijene
sirove kave na svjetskom
tržištu, i mi, prerađivači
kave u Bosni i Hercegovini,
smo primorani podići
cijene naših proizvoda.
Vodeći računa o našim
krajnjim potrošačima, kako
bi Café Brazil učinili što
pristupačnijim kupcima, mi
smo se odrekli dijela naše
marže tako da poskupljenje
naših gotovih proizvoda je
puno manje od poskupljenja
naše sirovine.
Vaš asortiman je raznovrstan,
kažite nam prema Vašim
informacijama kakve su
navike bh. potrošača, koji je
njihov prvi izbor, koliko prate
trendove?
Bh. potrošači i dalje najviše
„vjeruju„ tradicionalnoj
kavi koja ima najveći udio u
prodaji u ovom segmentu.
Kod nas je kava sinonim za
druženje. Sa promjenama
u našim životima i sa sve
bržim tempom življenja,
tako se mijenjaju i navike
potrošača. Djelomično se
prelazi na varijante kave čija
je priprema što kraća i brža.
Prateći trendove, i mi
smo 2020. godine plasirali
novi proizvod Cafe Brazil
Traditional cafe. To je
tradicionalna kava koja se
priprema za jedan min.
Potrošači su jako dobro
prihvatili ovaj proizvod
koji se nudi u varijantama
sa šećerom i bez šećera.
Također, u ponudi već duži
niz godina imamo i Brazil
Cappuccino i Brazil 3u1
za osobe koje uživaju u
drugačijim okusima.
poslovne rezultate u odnosu Što se tiče planova za
na period prije pojave budućnost, uz učvršćivanje
Kako je na vaše poslovanje
pandemije Covid-19. naše pozicije na domaćem
utjecala pandemija Covida tržištu, očekujemo i
19? ekspanziju na inozemna
Šta su vaše konkurentske
tržišta. Također, predvidjeli
Pojava pandemije Covid-19 prednosti i kakvi su vaši
smo konstantna ulaganja
donijela je dosta promjena planovi za period koji je pred u naš proizvodni proces
kako u ponašanju potrošača, Vama? kako bi nastavili pratiti
tako i u poslovanju firmi. sve suvremene trendove.
Zahvaljujući velikom trudu Naš prodajni tim koji je Kontinuirano nastavljamo
svih naših zaposlenika mi uvijek spreman da se uhvati sa ulaganjima u edukaciju
smo se vrlo brzo prilagodili u koštac sa novim izazovima naših zaposlenika kako
novonastaloj situaciji. i uz vrhunsku kvalitetu naših bismo kvalitetno mogli dati
Rezultat toga je što smo i u proizvoda je naša glavna odgovore na sve postavljene
ovom periodu ostvarili bolje pokretačka snaga. zadatke.
oktobar 2021. www.instore.ba 43
istraživanje: Focus
ANALIZA PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI

Promocije toplih
napitaka u lecima
Period koji je obuhvaćen u ovoj analizi je prvih devet mjeseci 2021. godine i usporedba je sa
istim periodom 2020. godine

S
a dolaskom hladnih
dana lijepo se ugrijati
uz jednu toplu šoljicu
čaja, kakao ili kafe.
Upravo će ove kategorije
biti tema ovog teksta, a
analize razvoja kategorija
će se temeljiti na broju
promocija u lecima. Period
koji obuhvaćamo je prvih
devet mjeseci 2021. godine
i usporedba je sa istim
periodom 2020. godine.

Razvoj kategorija

Kod čajeva kategorija sa

najvećim udjelom promocija
su biljni čajevi koja u 2021.
godini bilježi udio od 56.5%.
Na drugom mjestu se nalazi
kategorija voćnih čajeva
koja u 2021. godini bilježi
povećanje oglašavanja pa tako
trenutno zauzima 30.1%.
Ovo je porast od 10% u
odnosu na 2020. godinu,
a upravo toliki pad bilježi
kategorija biljnih čajeva.
Ostale kategorije čajeva su
ostale na sličnim udjelima
kao i prošle godine.

Kafe imaju tri glavne

kategorije i sve tri su
relativno dobro zastupljenje
na tržištu letaka. Cappuccino
se u 2021. godini nalazi na
prvom mjestu sa 39.3%
ukupnog udjela, dok mljevena
kafa ima 34.3% udjela.
Cappuccino je sa ovim
porastom za prvih devet
mjeseci 2021. godine zauzeo
prvo mjesto ispred mljevene
kafe koja je istom periodu
prošle godine imala veći
udio za 1%. Instant kakao je
relativno malena kategorija
u odnosu na kafe, pa tako

46 oktobar 2021. www.instore.ba

 Piše: Josip Pedić,
jpedic@hr.focusmr.com

u totalu oko 4% promocija

u ovog grupaciji otpada na
instant kakao.

Top proizvođači - čajevi

U kategoriji čajeva imamo

pregršt proizvođača od kojih
se ističe Franck sa 25% udjela
u 2021. godini i Plantago sa
19%. Ova dva proizvođača
su predvodnici skupine, a iza
njih slijede veliki broj manjih
proizvođača koji imaju sličan
udio oko 5%.

Top proizvođači – kafe

Nećemo ulaziti u dublje

analize i gledati ko se najviše
oglašava u svakoj zasebnoj
kategoriji kafa i instant kakao,
već ćemo samo napraviti
kratki presjek i pogledati
udjele u totalu segmenta.

Slično kao kod čajeva i

ovdje imamo dva „veća“
proizvođača, Nestle 27.4%
udjela i Franck 17% koji
predvode cijelu skupinu.
Slijede ih Jacobs 8.7% i
Grand Kafa 7.7% udjela.
Razvoj ostalih proizvođača
možemo vidjeti na grafu, a
valja napomenuti da brendovi
trgovaca u ovom segmentu
imaju samo 1.4% ukupnog
udjela, dakle za privatnu
robnu marku u ovom
segmentu nema mjesta.

O Focus Researchu:
FOCUS Research je
jedna od vodećih
agencija u Evropi koja
se bavi ispitivanjem
tržišta i savjetovanjem.
Svojim klijentima
već 25 godina u 35
evropskih zemalja
dostavljamo podatke,
sistemska i programska
rješenja za obradu
podataka. U FOCUS-u
se kontinuirano
prate svi trendovi u
oglašavanju, a što se
tiče regije jugoistočne
Evrope, najveći fokus
je na kvalitativnim
i kvantitativnim
analizama letaka
trgovaca i proizvođača.

oktobar 2021. www.instore.ba 47

zanimljivosti Priredila: Ines Mešić

POTRAŽNJA ZA KAFOM SE POVEĆAVA

Najveći izvoznici
kafe na svijetu
Više od 3,5 milijarde šoljica kafe koje se dnevno konzumiraju u svijetu, čine veliku potražnju za
ovom robom. Kafa je također jedna od roba kojima se najviše trguje na svijetu

N
akon čaja, kafa
je drugo najviše
konzumirano piće u
svijetu sa zemljama
u Evropi koje konzumiraju
najviše kafe. Više od 3,5
milijarde šoljica kafe koje
se dnevno konzumiraju u
svijetu, čine veliku potražnju
za ovom robom. Kafa je
također jedna od roba
kojima se najviše trguje
na svijetu. Svake godine
vrijednost izvezene kafe
raste. Osim upotrebe kao
napitka, zrno kafe se može
dekofeinizirati kako bi se
dobio kofein koji se koristi u
proizvodnji pića, kozmetike
i farmaceutskih proizvoda.
Dvije primarne vrste kafe
koje se komercijalno uzgajaju
su Arabica i Robusta kafa.
Donosimo vam deset
najvećih svjetskih izvoznika
kafe:

Prema OEC (The
Observatory of Economic
Compexity), kafa je 121.
najtrgovaniji proizvod
na svijetu. Kao što je
primijećeno na gornjoj tabeli,
Brazil, Vijetnam i Njemačka
prednjače u svijetu po izvozu
kafe sa 14,7%, 9,99%i
8,18% od ukupnog svjetskog
izvoza. Ove tri zemlje su u
2018. izvozile 4,52 milijardi
dolara, 3,08 milijardi dolara i
2,53 milijarde dolara kafe.
Brazil je najveći svjetski
proizvođač kafe. Zemlja
proizvodi približno trećinu
ukupne svjetske količine.
Brazil je i najveći svjetski
izvoznik kafe uprkos velikoj
domaćoj potrošnji. Bez
premca je na prvom mjestu u
proizvodnji Arabice, zelene i
instant kafe. Najveća tržišta
brazilske kafe su Japan,
Sjedinjene Američke Države
i Evropa.
Kako je Njemačka postala
svjetski gigant u izvozu kafe?
Ako pogledate vodeće
svjetske nacije u proizvodnji
kafe, ime Njemačke se ne
nalazi nigdje na listi. Kako je
onda država našla svoje ime
na ovoj listi? Pozicija Brazila
je razumljiva jer je ujedno
i vrhunski proizvođač kafe.
Međutim, njemačka klima
nije pogodna za proizvodnju
kafe. Ali kako je ova zemlja
postala najveći izvoznik kafe?
Odgovor leži u činjenici da
Njemačka kupuje sirova zrna
kafe od zemalja u razvoju
gdje uzgajaju kafu, a zatim
prerađuju i ponovno izvoze
robu u druge zemlje kako bi
ostvarili profit.

Zbog finansijske sposobnosti

kafe kao robe, industrija
kafe je značajno porasla u
posljednjih nekoliko godina.
Sa više od 500 milijardi
šoljica kafe godišnje,
potražnja za njom će se
vjerovatno još više povećati.
Ova činjenica je razlog zašto
je međunarodna prodaja
kafe u posljednjih pet godina
brzo rasla u zemljama poput
Dominike, Omana, Alžira,
Britanskih Djevičanskih
Ostrva i Tajvana.
50 oktobar 2021. www.instore.ba
 Izvor: Lina Sidorenké, Senior Communications Executive – CEE,
istraživanje: Euromonitor Euromonitor International, lina.sidorenke@euromonitor.com

IZVJEŠTAJ ZA BOSNU I HERCEGOVINU ZA 2020.

Covid-19 utjecaj na
konzumaciju toplih napitaka
Prije pandemije topli napici su bilježili pad obima prodaje, no očekuje se da će se to vratiti na
pozitivno, upravo zbog pandemije

P
rema Euromonitor Trenutna
Internationalu, kao odgovor Zemlja Kategorija Vrsta podatka Jedinica
konstanta
2020
na pandemiju Covid-19 2020.,
topli napici će općenito imati Bosna i
Topli napici
Maloprodajna
Milion KM Trenutna cijena 241,7
koristi jer se kao rezultat očekuje zdrav Hercegovina vrijednost RSP
rast. Prije pandemije topli napici su Bosna i Maloprodajna
bilježili pad obima prodaje, no očekuje Hercegovina
Kafa
vrijednost RSP
Milion KM Trenutna cijena 227,2
se da će se to vratiti na pozitivno,
upravo zbog pandemije. Kategorija je Bosna i Maloprodajna
Čaj Milion KM Trenutna cijena 12,5
doživjela impresivan nivo stope rasta u Hercegovina vrijednost RSP
2020. godini, zbog kafe koja bilježi rast.
Bosna i Maloprodajna
Ona je tradicionalno piće u Bosni i Ostali topli napici Milion KM Trenutna cijena 2,0
Hercegovina vrijednost RSP
Hercegovini i posljednjih godina raste
potražnja za sofisticiranijom ponudom Vrijednost
kafe. Budući da su svi ugostiteljski
objekti morali biti zatvoreni zbog
lockdowna, potrošnja kafe se prebacila Geography Kategorija Vrsta podatka Jedinica
Trenutna 2018 - 2019 -
na kućnu konzumaciju. konstanta 2019 2020

S druge strane, očekuje se da će pad Bosna i Maloprodajna Milion Trenutna

prodaje čaja. Za razliku od kafe, Topli napici 2,3 5,1
Hercegovina vrijednost RSP KM cijena
konzumacija čaja se nakon zatvaranja
kafića i restorana nije prebacila na Bosna i Maloprodajna Milion Trenutna
kućnu konzumaciju. Čaj se u velikoj Kafa 2,3 5,4
Hercegovina vrijednost RSP KM cijena
mjeri doživljava kao društveno piće
koje potrošači dijele s prijateljima i Bosna i Maloprodajna Milion Trenutna
rođacima, kada posjećuju jedni druge u Hercegovina
Čaj
vrijednost RSP KM cijena
2,6 0,2
domovima. Međutim, zbog lockdowna,
i ograničenog kretanja tokom Bosna i Ostali topli Maloprodajna Milion Trenutna
2020. godine, potrošači su se slabije Hercegovina napici vrijednost RSP KM cijena
5,4 7,2
posjećivali, što je rezultiralo padom
potražnje za čajem u cjelini. Rast
U okviru ostalih toplih napitaka, napici
u prahu na bazi čokolade i dalje su
Geography Kategorija Naziv kompanije Vrsta podatka 2020
na vodećem mjestu ove kategorije
proizvoda, jer su ostali zanemarivi
ili beznačajni. Napici u prahu s Maloprodajna
okusom čokolade su u velikoj mjeri Bosna i Hercegovina Topli napici Grand Prom ad 1
vrijednost RSP
profitirali upravo zbog pandemije,
pri čemu je količina prodaje znatno Maloprodajna
porasla. Kako su primarni ciljani Bosna i Hercegovina Topli napici Vispak dd 2
vrijednost RSP
potrošači za ovu oblast proizvoda
djeca, mogućnosti potrošnje su porasle Maloprodajna
za vrijeme izolacije zbog zatvaranja Bosna i Hercegovina Topli napici Eurovip doo
vrijednost RSP
3
škola. S obzirom da su djeca cijeli dan
provodila kod kuće, njihovi roditelji su
Maloprodajna
odgovorni za sve obroke i pića tokom Bosna i Hercegovina Topli napici Nestlé Adriatic BH doo
vrijednost RSP
4
dana. Nadalje, u vrijeme finansijskih
teškoća, manje je vjerovatno da će
roditelji uštedjeti na proizvodima koje Maloprodajna
Bosna i Hercegovina Topli napici Bom impex doo 5
vrijednost RSP
njihova djeca konzumiraju i u kojima
uživaju, a radije bi umjesto toga sami
sebi uskratili neke proizvode. Top kompanije

oktobar 2021. www.instore.ba 51

posjetili smo
8. SARAJEVO MARKETING SUMMIT
Dva dana inspiracije i edukacije
Sarajevo Marketing Summit, pored toga što je regionalna platforma za umrežavanja marketara,
kreativaca i medija, važno je mjesto susreta i sa zajedničkim klijentima
Š
estog i sedmog oktobra
uspješno je realiziran 8.
Sarajevo Marketing Summit
koji je okupio marketing industriju
regiona, a na kojem je prezentirano
više od 20 trendova i tema
koje su govorile o #nextlevelu
u marketinškim strategijama
i komunikaciji, oglašavanju i
kreativnom izražavanju.
Tokom dva dana konferencije
dominirale su teme o kreiranju
contenta, njegovog značaja u
diferencijaciji i hiljadama oglasa
koje vidimo tokom dana, do toga,
kako to marketinški stručnjaci,
pojedinci i agencije pomažu
brendovima u njihovom rastu i
prodaji. U ogromnom broju poruka,
a broje se i do 6000, koje tokom
dana dolaze do samo jedne osobe
u Evropi, od ključne važnosti je biti
drugačiji.
Danas, kada tehnologija i digitalni
mediji imaju najveću ekspanziju,
važno je koristiti ih na najbolji
način, a to je analiziranje i praćenje
potreba i ponašanja kupaca,
osluškivanje trendova i reakcija
pojedinaca na iste, te nakon toga,
započinjanje dijaloga i kreiranje
kampanja koje će svaka osoba
doživjeti kao lične i povezati se sa
proizvodima ili uslugama.
Najveći konzumenti tehnologija i
54 oktobar 2021. www.instore.ba
digitalnih medija jesu mladi ljudi,
pa treba dobro razmisliti o tome ko
su kupci, i kome se brendovi danas
najviše obraćaju. U BiH je danas
86% internet korisnika, dok ih 55%,
aktivno na nivou mjeseca, koristi
digitalne medije, a njih 114% dolazi
sa mobilnih uređaja.
Ono što je pored trendova u
komunikaciji i najvažnije, jesu ljudi.
Oni su ključ biznisa, kao i svih
odnosa i komunikacije, a znamo da
su odnosi sve.
S obzirom na to da danas
socijaliziramo doslovno sve,
uključujući i naš posao, angažman
svih zaposlenika u komunikaciji
kompanije i brendova ključ je
uspjeha. Ono što zaposlenici
govore o svojoj kompaniji, je
ono i kako je drugi vide. U toj
socijalizaciji, dnevno se na
društvenim medijima podijeli 3.2
milijarde fotografija i 720.000 sati
videosadržaja.
Trendovi u marketingu i
oglašavanju govore da više vremena
provodimo online nego spavajući,
što također pomaže brendovima i
kompanijama u kojem pravcu treba
da ide njihova komunikacijska
transformacija. Jedna osoba dnevno
svoj mobilni telefon i društvene
medije pogleda svakih 6-10 min.
Sarajevo Marketing Summit, pored
toga što je regionalna platforma za
umrežavanja marketara, kreativaca
i medija, važno je mjesto susreta i
sa zajedničkim klijentima.
Govornici 8. Sarajevo Marketing
Summita bili su: Julijan Komšić
(Ipsos), Elvir Švrakić (Hayat
TV), Džemal Šabić (RTVFBiH),
Marko Šobot (Una TV), Uroš
Bogdanović (Radijski i Podcats
expert i konsultant), Erna Saljević
(Influenserica i komunikologinja),
Adnan Cerić (Youtuber i Gamer),
Nedim Muratović (Philip Morris
International), Miranda Mladin
(Atlantic Grupa), Ejub Kučuk
(Mita Group), Aleksander Mitrović
(Dtransforma), Manuela Šola
(Komunikacijski laboratorij),
Siniša Gavrilović (SEO specijalist),
Barbara Imenšek (How To LinkedIn
s Barbarom), Semir Musić (Lilium),
Suzana Tihi Babić (Addiko Bank),
Ilhana Hodžić (ADLINK Technology
GmbH), Nađa Lutvikadić-Fočo
(BH Telecom), Irena Miličević-
Vukoja (Mercator BH), Nikola
Žinić (Bruketa&Žinić&Grey),
Milena Mijatović (Mint) i Bojan
Hadžihalilović (Fabrika), Ismir
Omeragić (Workbee) i Malik Hodžić
(Workbee).
Organizator konferencije
marketinška agencija Altermedia.
www.marketing-summit.ba
oktobar 2021. www.instore.ba 55

društvene mreže
KREIRANJE KVALITETNOG SADRŽAJA
Osvojite LinkedIn
Nedavno sam prisustvovala 8. Sarajevo Marketing Summitu na kojem sam pričala o osvajanju igre
LinkedIna. Pa kad sam razmišljala o temi ovog broja, shvatila sam da je dobra ideja podijeliti neke
savjete o kojima sam već pisala djelimično. Pogledajmo šta je potrebno za pobjedu u igri LinkedIna
D
a biste bili uspješni
na LinkedInu,
neophodno je
učiniti tri važna
koraka i to: morate biti
vidljivi, morate generirati i/
ili dijeliti kvalitetan sadržaj i
morate da komunicirate.
Vidljivost počinje sa
optimiziranom profilom. Ako
uradite samo to, bit ćete bolji
od većine korisnika.
Optimizirajte profil
Optimizirani profil znači da:
• imate profil sa
fotografijom
profesionalnog izgleda
• imate polje sa imenom
ispunjeno samo vašim
imenom
• vaš headline govori
posjetitelju ko ste i šta
radite
• imate naslovni baner
koji posjetitelju također
govori šta radite,
• popunili ste odjeljak
sa kontaktima sa svim
relevantnim kontaktima i
web stranicama.
Ovo je prvi dio profila koji
vaš posjetitelj vidi i na osnovu
ovog dijela odluči dali želi
vidjeti više vašeg profila ili ne.
Potrebno je popuniti vaš
odjeljak About. Na pravi
način. Ovo je samo jedna
prilika da upotrijebite
ključne riječi i učinite svoj
profil vidljivim u Google
pretraživanju.
• Provjerite jeste li
zatražili svoj jedinstveni
URL.
• Provjerite jeste li u
odjeljak sa vještinama
dodali najmanje pet
vještina, ali nemojte
pretjerivati. Fokus.
Razmislite o svojim
ciljevima i idite s
njima. Ne zaboravite
da popunite svoje
56 oktobar 2021. www.instore.ba
obrazovanje.
• Postoji odjeljak
pod nazivom
Accomplishment u
kojem posjetitelju
možete reći više o sebi;
jezici koje govorite,
kursevi koje ste pohađali,
projekti na kojima ste
radili i još mnogo toga ...
• I na kraju - pazite da ne
zaboravite na preporuke.
Ne zaboravite ih
zatražiti, ali i budite
velikodušni s davanjem.
Kreirajte kvalitetan
sadržaj
Nakon što optimizirate
profil, počinjete raditi na
svojoj mreži. Budite izbirljivi.
Ne povezujte se ni sa kim,
ciljajte ljude na pravi način
- potencijalne klijente,
poslovne partnere, buduće
poslodavce.
Kad ste postavili profil
i mrežu i želite da vas
primijete. To možete učiniti
na dva načina - stvaranjem
sadržaja ili interakcijom sa
sadržajem drugih ljudi.
Kreiranje sadržaja pomoći
će vam u izgradnji
autoriteta. Ako objavljujete
na LinkedInu, svakako
isprobajte različite vrste
sadržaja da vidite koji vam
najviše odgovara. Videozapisi
nekima mogu najbolje
djelovati, ali druga publika
može biti sklonija tekstovima
i člancima.
Kada objavljujete, važno
je znati kada objaviti.
Saznajte gdje je vaša ciljna
publika i objavite kada
je na mreži. Ali, nemojte
objavljivati ​​previše često.
Izbjegavajte objavljivanje
više postova u roku od
24 sata jer kanibalizirate
svoj doseg. Objavljujte
Piše: Barbara Imenšek
LinkedIn & Marketing strategist
https://www.linkedin.com/in/barbaraimensek/
1-5 puta sedmično (prema
istraživanjima Onalitice
imaju najbolji doseg kreatori
sadržaja koji objavljuju u
prosjeku 3 puta)
Važno je da kreirate sadržaj
visoke kvalitete. A kad
objavljujete, obavezno
pozovite na interakciju
jer želite da ljudi provode
što više vremena s vašim
sadržajem.
Interakcija je važna
Drugi važan korak je
interakcija na vašem profilu.
Budite pristupačni. Na
zahtjeve za povezivanje
odgovarajte personaliziranom
porukom, spominjite ljude
u komentarima na njihove
postove, odgovarajte na
‘notifications’.
Obično čujem ljude kako
kažu da nemaju vremena
za stvaranje sadržaja ili ne
znaju šta objaviti. Ali postoji
mogućnost komentiranja
postova drugih ljudi. Na
ovaj način povećavate svoju
vidljivost i pozicionirate se
kao autoritet.
Personalizacija čini veliku
razliku. Obratite se ljudima
kada se pokušavate povezati
s njima - nemojte samo slati
prazan zahtjev za povezivanje.
Kada se predstavljate,
važno je da ostanete
autentični. Vidim mnogo
profesionalaca, menadžera
koji koriste sadržaj koji su za
njih pripremili drugi ljudi.
Nemojte raditi to. Ili ga
barem promijenite tako da
to bude jezik kojim govorite.
Niko ne voli copy-paste. Svi
volimo prave priče.
Slijedite li navedene korake,
rezultati su sigurni .Naravno,
to ovisi o vašoj predanosti i
cilju koji želite da postignete.
Ne zaboravite na to; ako
želite mjeriti svoj uspjeh,
morate znati kamo ste
krenuli.
Kako uspjeti sa poslovnim
stranicama?
Jedna od grešaka koju
primjećujem i koju sam
primijetio na vašim
stranicama je to što profili
kompanije nisu potpuni.
Izostavljeni su neki dijelovi
stranice. Nemojte raditi to.
Povećava vaš doseg za 20%
kada popunite profil.
Potaknite svoje zaposlenike
da budu aktivni sa vašim
sadržajem. Ne samo da ga
lajkate ili podijelite, već
i komentirajte. Objave
kompanija imat će 8x
veći utjecaj uz komentare
zaposlenih nego bez njih.
Obavezno komentirajte
relevantne postove kao
kompanija. Na ovaj način
ćete povećati svoju vidljivost
i šanse za dobijanje novih
pratilaca. I ovo daje dodir
ličnosti vašem brendu.
Koliko sam primijetila,
jedinstveni hashtag su
jedna od opcija koje se ne
koriste dovoljno. Svaka
kompanija treba izabrati do
tri jedinstvena hashtaga i
graditi na njima. Neka ljudi
slijede hashtag i na taj način
olakšajte praćenje određene
teme. Kompanije bi trebale
potaknuti zaposlenike da
koriste hashtag u svojim
postovima kako bi stranica
kompanije mogla ponovno
podijeliti takav post.
Ako želite pobijediti u igri
LinkedIna, svakako učinite
korake navedene u članku.
SOSEVI I DRESINZI

oktobar 2021. www.instore.ba 57

 Izvor: Lina Sidorenké, Senior Communications Executive – CEE,
istraživanje: Euromonitor Euromonitor International, lina.sidorenke@euromonitor.com

IZVJEŠTAJ ZA BOSNU I HERCEGOVINU ZA 2020.

Stabilan rast kategorije

Prema predviđanjima, u idućih nekoliko godina očekuje se daljni rast vrijednosti kategorije
sosevi, dresinzi i začini

E
uromonitor
International,
jedna od vodećih
agencija za
istraživanje tržišta,
pripremila je pregled
tržišta soseva i dresinga
u bh. maloprodaji u
2020. godini. U nastavku
donosimo najvažnija
zbivanja i projekcije za
budućnost.

Povećana konzumacija i
priprema hrane kod kuće,
tokom izolacije u 2020.
doprinijela je potražnji za
sosevima i dresinzima.

Prema Euromonitor
Internationalu, prodaja
soseva, dresinga i začina
bilježi rast maloprodajne
vrijednosti od 8% u
2020. godini i doseže 138
miliona KM, odnosno
21000 tona.
Trenutna
Zemlja Kategorija Vrsta podatka Jedinica 2019 2020
Dresinzi za salatu rastu konstanta
za 25% u trenutnoj Bosna i Hercegovina
Sosevi, dresing i Maloprodajna
Milion KM
Trenutne
128,1 137,9
maloprodajnoj vrijednosti začini vrijednost RSP cijene
u 2020., što je najveći rast Vrijednost
zabilježen kod soseva,
dresinga i začina. Trenutna 2018 - 2019 -
Zemlja Kategorija Vrsta podatka Jedinica
konstanta 2019 2020
Prosječna jedinična
cijena ove kategorije u Sosevi, dresing i Maloprodajna Trenutne
Bosna i Hercegovina Milion KM 4,6 7,6
2020. godini rasla je za začini vrijednost RSP cijene
2%. Rast

Podravka d.o.o. predvodi

Zemlja Kategorija Naziv kompanije Vrsta podataka 2020
u kategoriji soseva,
dresinga i začin u 2020.
s vrijednosnim udjelom Bosna i Hercegovina Sosevi, dresing i začini Podravka doo Maloprodajna vrijednost RSP 1
od 25%.
Bosna i Hercegovina Sosevi, dresing i začini Polimark doo Maloprodajna vrijednost RSP 2
Predviđa se da će u
sljedećih pet godina
sosevi, dresinzi i začini Bosna i Hercegovina Sosevi, dresing i začini Vitaminka ad Banja Luka Maloprodajna vrijednost RSP 3
zabilježiti trenutnu
vrijednost od 4% CAGR Bosna i Hercegovina Sosevi, dresing i začini Nestlé Adriatic BH doo Maloprodajna vrijednost RSP 4
(CAGR od 2% u stalnim
cijenama 2020.) kako bi
dostigli 165 miliona KM Bosna i Hercegovina Sosevi, dresing i začini Fructa Trade doo Maloprodajna vrijednost RSP 5
u 2025.
Top kompanije

58 oktobar 2021. www.instore.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 59
istraživanje: Focus
ANALIZA PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI

Hladni i topli sosevi

U ovoj godini bilježimo promjenu omjera između hladnih i toplih soseva. Topli sosevi su se znatno
smanjili u oglašavanju, dok je segment hladnih soseva povećao svoj udio. Pa tako možemo reći
da od tri promocije soseva, ove godine dvije pripadaju hladnim sosevima, a samo jedna toplim
sosevima

M
nogo je
različitih
kombinacija
soseva i
umaka koje možemo
dodati jelima kako bi im
poboljšali okus i dodali
završnu notu. S obzirom
da je broj kategorija zaista
šaren, ovaj put ćemo
vam prikazati razvoj dva
glavna segmenta: hladni
sosevi i topli sosevi.

Razlika između njih

je laički rečena što
hladne soseve jedemo
uz gotova jela, a tople
soseve koristimo kao
komponentu za izradu
samih jela. Glavne
soseve kao što su kečap i
majoneza nećemo svrstati
u hladne soseve, već
ćemo njih obraditi nekom
drugom prilikom. Kao
i uvijek do sada, glavni
parametar za analizu je
broj promocija u lecima, a
period je januar – oktobar
2020. i 2021. godine.

Razvoj segmenata

U ovoj godini bilježimo

promjenu omjera između
hladnih i toplih soseva.
Topli sosevi su se znatno
smanjili u oglašavanju,
dok je segment hladnih
soseva povećao svoj
udio. Pa tako možemo
reći da od tri promocije
soseva, ove godine
dvije pripadaju hladnim
sosevima, a samo jedna
toplim sosevima.

Top proizvođači i brendovi

po segmentima

Barilla kao proizvođač

u segmentu toplih

60 oktobar 2021. www.instore.ba

 Piše: Josip Pedić,
jpedic@hr.focusmr.com

soseva dominira na
tržištu letaka BiH. Sa
udjelom od 86.9%
daleko je najoglašivaniji
brend i zapravo nema
konkurenciju u ovom
segmentu. Na drugom
mjestu se nalazi brend
Pomi sa 4.9% udjela,
a samo je jedan brend
privatne robne marke
u cijelom segmentu i to
Bio zone sa 3.3% udjela
u 2021. godini.

Hladni sosevi za
razliku od toplih
soseva imaju puno
veći broj proizvođača i
oglašavanih brendova.
Vidimo veliki razvoj
dva glavna brenda
Thomy i Heinz u 2021.
godini koji su značajno
povećli svoj tržišni udio
u lecima.

Thomy zauzima prvu

poziciju sa 28.7%
udjela, a u stopu ga
prati Heinz sa 26%
udjela. Polimark i
Barilla bilježe nešto
manji udio ove godine
u odnosu na isti period
prošle godine.

U top brendovima ovog

segmenta ne bilježimo
niti jedan brend
privatne robne marke, a
također ostali brendovi
koji ne spadaju u
„top“ su zabilježili
značajan pad, upravo
jer su vodeći brendovi
povećali oglašavanje.

Vrste promocija

Iako se omjer
promocija između
toplih i hladnih soseva
značajno promijenio
u 2021. godini, način
na koji se oglašavaju je
ostao skoro identičan
onom iz 2020.
godine. Dvije trećine
promocija u lecima
su slika artikla+cijena,
a samo jedna trećina O Focus Researchu: FOCUS Research je jedna od vodećih agencija u Evropi koja se bavi
su promocije gdje ispitivanjem tržišta i savjetovanjem. Svojim klijentima već 25 godina u 35 evropskih
se vizualno ističe i zemalja dostavljamo podatke, sistemska i programska rješenja za obradu podataka.
iznos popusta. Samo U FOCUS-u se kontinuirano prate svi trendovi u oglašavanju, a što se tiče regije
1.5% ukupnog djela jugoistočne Evrope, najveći fokus je na kvalitativnim i kvantitativnim analizama letaka
promocija ne spada trgovaca i proizvođača.
u ove dvije vrste
promocija.

oktobar 2021. www.instore.ba 61

istraživanje: RetailZoom
RETAILZOOM RETAIL AUDIT: INFORMACIJE O PROMETU NA MALOPRODAJNOM TRŽIŠTU SRBIJE

Hipermarketi i supermarketi
najvažniji za prodaju soseva
Ukoliko posmatramo segmenataciju soseva, čak 23% količina čini tartar sos. Dresinzi za salate
(poput cezar, jogurt dresinga, blue cheese… itd.) učestvuju sa 18%, za njima slijede paradajz
sosevi sa 15%, koliko imaju i čili sosevi, potom slijedi pesto sa 6%, soja sos sa 5%, hamburger
sos i dip sa po 3%, bolonjeze sos i roštilj sos sa po 2%, dok preostale vrste pojedinačno imaju
ispod 2% (pizza sos, kari sos, vorčester i još desetina različitih varijacija)

R
etailZoom Retail
Audit mjesečni
izvještaji prikazuju
informacije o
prometu proizvoda na
tržištu maloprodaje, prema
regionima kao i prema
kanalima prodaje, rast i pad
tržišta, značaj asortimana,
trend prodaje, udjele na
tržištu, uvid u distribuciju
i cijenu. Podaci su dobijeni
ekstrapolacijom na osnovu
panela koji obuhvata sljedeće
tipove prodajnih objekata:
supermarkete i hipermarkete
(>300m²), srednje i velike
radnje (od 40 do 300m²),
male radnje (<40m²), čija
geografska rasprostranjenost
omogućava reprezentativnu
sliku cijelog tržišta. Podatke,
na osnovu kojih se izrađuju
izvještaji, dostavljaju
elektronski svi maloprodajni
lanci i samostalne radnje iz
RetailZoom panela, što je
više od 4.000 objekata.
Sos je naziv za posebno
pripremljen i začinjen
tekući ili kremasti
dodatak jelu. Sosevi se ne
konzumiraju sami za sebe,
već dodaju ili mijenjaju ukus,
vlagu i sam izgled jela
(kontrast, tekstura i boja)
u koje se dodaju. Najstariji
zapisi o pripremi soseva
potiču iz antičke Grčke i
Kine iz 3. stoljeća p. n. e.
Podaci kompanije
RetailZoom se odnose na
količinsko i vrijednosno
učešće soseva na
maloprodajnom tržištu
Srbije, u periodu od augusta
2020. do jula 2021. godine,
dakle proteklih godinu dana.
U toku posmatranog
perioda, na sjeveru Srbije je
generisano 28% prodatih
količina, u Beogradu 42%,
u zapadnoj Srbiji 9% dok
je u regionu istočne Srbije
prodato 21% količina.
Vrijednosno posmatrano,
sjever Srbije nosi 27%,
Beograd 47%, zapad Srbije
8%, a istok 18% prodajne
vrijednosti. Region Beograd
raste i u količinama i u
vrijednosti prodatih dresinga
i sosova.
Najveće količine soseva su, u
ovom periodu, prodate kroz
hipermarkete i supermarketa
(koji bilježi rast), čak 51%,
za njima slijedi kanal velikih Količinska prodaja soseva prema RetailZook regionima
i malih radnji sa 37%
prodatih količina, a potom Dominantno pakovanje, sa Vodećih šest proizvođača
kanal malih radnji sa 12%. 34% količina, čini doypack u kategoriji soseva, prema
Ako posmatramo prodate ambalaža – popularna kesa sa količinskom tržišnom učešću,
vrijednosti po soseva po zatvaračem. rangirani po abecednom
kanalima, dominantan redu, su: Barilla, Dijamant,
je i dalje kanal hiper/ Za njim slijede plastične PemyFamily, Polimark,
supermarket sa 57% učešća, boce i tegle sa po 25%, Min Commerce, Nestle i
zatim slijede velike/srednje vrećica sa 11%, a preostali kumulativno proizvođači
radnje sa 35% učešća i male oblici pakovanja količinski privatnih robnih marki. Ako
radnje sa 9% učešća. kumulativno generišu 5% posmatramo vrijednosno
prodatih količina. tržišno učešće, prikaz je isti.
Ukoliko posmatramo
segmentaciju soseva, čak O RetailZoom:
23% količina čini tartar sos.
Dresinzi za salate (poput RetailZoom je kompanija koja se bavi istraživanjem tržišta, analizom podataka
cezar, jogurt dresinga, blue i konsultantskim uslugama. Postoji od 2011. godine i trenutno posluje u više
cheese… itd) učestvuju od dvadeset zemalja svijeta. Iako je kompanija internacionalna, akcenat je na
sa 18%, za njima slijede lokalnim timovima profesionalaca koji dolaze iz istraživačkih agencija, ali i iz
paradajz sosevi sa 15%, samih proizvodnih kompanija i maloprodajnih lanaca, kako bi se na najbolji
način razumjele potrebe klijenata. Cilj kompanije je da poboljša poslovanje
koliko imaju i čili sosevi, svojih klijenata dostavljajući im rješenja vezana za ponašanje kupaca prilikom
potom slijedi pesto sos kupovine, programe vjernosti kupaca, analize promocija putem letaka, basket
sa 6%, soja sos sa 5%, analize, prediktivne analize, kao i detaljan uvid u maloprodaju – analizu
hamburger sos i dip sa po distribucije, udjela na tržištu, promocija,
3%, bolonjeze sos i roštilj sos cijena… RetailZoom je u Srbiji prisutan od
sa po 2%, dok preostale vrste 2017. godine. Osnovna usluga je praćenje
pojedinačno imaju ispod 2% tržišta maloprodaje uz izvještavanje osnovnih
(pizza sos, kari sos, vorčester parametara poput veličine tržišta, tržišnog
i još desetina različitih učešća, distribucije, cijena, kao i izvedenih
veličina.
varijacija).

62 oktobar 2021. www.instore.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 63
category management
TROŠAK, POTROŠAČ, KONKURENCIJA I POKRETAČI KATEGORIJE

Category management
nastanak i osnove koncepta
(II dio)

U osnovi koncepta menadžmenta kategorije proizvoda se nalaze: trošak, potrošač, konkurencija i

pokretači kategorije (4C – cost, consumer, competition, category drivers)

K
ao nastavak na prethodni
tekst u kojem je težište bilo na
nastanku i razvoju koncepta, u
ovom će više riječi biti o samim
osnovama koncepta menadžmenta
kategorije.

U osnovi koncepta menadžmenta

kategorije proizvoda se nalaze: trošak,
potrošač, konkurencija i pokretači
kategorije (4C – cost, consumer,
competition, category drivers).

Troškovi
Prema tradicionalnoj metodi troškovi
se, prate prema funkcijama u okviru
preduzeća, a ne prema aktivnostima
i proizvodima. Nasuprot alokaciji
troškova na pojedina odjeljenja, poželjno
je alociranje troškova prema metodu
ABC (Activity Based Costing). U
osnovi ove metode je potreba da se
troškovi alociraju na svaku aktivnost
koja prouzrokuje troškove kako bi se
mogla izračunati profitabilnost koju
ima svaki proizvod, a posljedično tome
i svaka kategorija proizvoda. To je, za
pravu odluku o asortimanu kategorije
vrlo bitan podatak, jer se veoma često
može ispostaviti, da proizvodi na kojima
postoji znatna ukalkulisana marža, nose
i znatan trošak, tako da na kraju profit
nije onoliki koliko se smatralo i da
možda nije opravdano da se taj proizvod
nalazi u asortimanu kategorije. Druga
metoda koja se može koristiti je metoda
Direktne Profitabilnosti Proizvoda
(DPP – Direct Product Profitability).
Navedenom metodom se ne vrši
alokacija fiksnih troškova, nego samo
direktnih.
I pored očitih prednosti pomenutih
dviju metoda i dalje se, vrlo često, koristi
tradicionalna računovodstvena metoda,
najčešće zbog teškoće implementacije i
troškova povezanih sa uvođenjem ABC i
DPP metoda. Za problematiku troškova
u okviru category managementa
bitno je napomenuti da je to osjetljivo
pitanje, pogotovo u situacijama potrebe
prezentovanja svih troškova koji
nastaju u partnerskim organizacijama
(maloprodaja i proizvođači), vezanim
za konkretni proizvod. Između ostalog,
uvid u troškove povećava povjerenje
među partnerima, što je jedan od bitnih
preduslova za implementaciju category
managementa. Osnovna korist od
jasnog prezentovanja svih troškova je
mogućnost njihovog reduciranja kod
partnera u istom lancu vrijednosti i
jasnog određivanja profitabilnosti za
svaki pojedini proizvod.
Potrošači
Potrošači uvijek imaju svoje razloge pri
opredjeljivanju za kupovanje određenog
proizvoda u određenom maloprodajnom
objektu. Vrijednost koju potrošaču
donosi kupovanje u nekom objektu,
predominantno je određena sa tri
faktora: lokacija, cijena i kvalitet koji je
dalje određen asortimanom, uslugom i
ambijentom.
• Lokacija spada u red najvažnijih
faktora pri odabiru mjesta
kupovine uz postojanje varijacija
u zavisnosti od tipa kupovine,
predmeta kupovine, formata
radnje i sl. Pod lokacijom se
podrazumijeva udaljenost od
konkurencije, potencijal tržišta
koje se opslužuje preko konkretnog
maloprodajnog objekta, struktura
potrošača (demografska struktura,
platežna moć, kupovne navike), itd.
U ukupnu cijenu koju će platiti,
potrošači računaju i transakcijski

64 oktobar 2021. www.instore.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 65

category management
trošak povezan sa putovanjem do
maloprodajnog objekta, te na taj
način lokacija bitno opredjeljuje
odluku o izboru maloprodajnog
objekta.
• Cijena je vrlo važan faktor kod
odluke gdje kupovati, jer potrošači
nisu voljni platiti više nego
što je potrebno. Maloprodajna
kompanija će gubiti udio u
određenoj kategoriji, ako potrošači
percipiraju njene cijene kao više od
konkurentskih. Izuzetak je ako za to
postoji, za potrošače, jasan razlog.
• Kvalitet od strane potrošača
se percipira kroz brendove u
asortimanu kategorije, ambijent u
kojem kupuju, te usluge koje su im
pružene tokom kupovine (u prvom
redu dužinom čekanja u redu na
kasi).
• Smatralo se da potrošači
asortiman percipiraju kroz
broj različitih proizvoda koji se
nalazi na policama, ali to, vrlo
često, nije tako. Uglavnom,
potrošači percipiraju asortiman
kroz ponudu proizvoda u
različitim segmentima unutar
kategorije. Posljedica ovog
saznanja, je da kategorije u
asortimanu najčešće imaju
proizvode: brend lidera, od
jednog do tri sljedbenika (u
zavisnosti od formata objekta)
i jednu do dvije privatne robne
marke.
• Usluga se prvenstveno
povezuje sa dužinom čekanja u
redovima na kasi, dostupnosti
traženog proizvoda i rješavanja
konkretnih problema (žalbi,
povrata proizvoda…).
• Ambijent u objektu se odnosi
na dizajn, čistoću, osvjetljenje,
muziku, snalaženje u objektu
itd. Michael Morrison, jedan
od najvećih autoriteta na polju
emocionalnog brendinga,
naglašava značaj osvjetljenja
za kategoriju svježih
namirnica i muzike u čitavom
maloprodajnom objektu. Ističe
da se putem lagane i umirujuće
muzike povećava zadržavanje
kupaca u objektu, što je u
direktnoj vezi sa iznosom
obavljene kupovine.
Konkurencija
Danas se konkurencija vrlo često
doživljava kao nešto negativno.
Međutim, konkurencija, uglavnom, ima
pozitivan utjecaj na poslovanje. Ona
iziskuje bolje rezultate i usavršavanje,
bogatiju ponudu i unapređenje odnosa
66 oktobar 2021. www.instore.ba
Business Development Manager, Slovenija, Croatia, BiH
prema potrošačima. Također, često ne
znači da povećana prodaja konkurencije
u određenoj kategoriji znači smanjenje
naše prodaje. Ovo je očigledno u
kategorijama koje još nisu dovoljno
penetrirale. Naime, kada konkurencija
pokrene snažno oglašavanje ili se pojavi
sa značajnim novitetima, vrlo često,
raste i prodaja druge kompanije i to kao
rezultat povećanja ukupne kategorije.
Iz prakse se da zaključiti da proizvođači
bolje poznaju svoju konkurenciju,
nego što je to slučaj sa maloprodajom.
Oni više naručuju istraživačke studije,
više prate konkurenciju, a u svakoj
kategoriji imaju manji broj konkurenata
i, uglavnom, lakše odgovaraju na
konkurentske akcije nego maloprodavaci
(brža mogućnost reagovanja i
uočljivija akcija za krajnjeg potrošača).
Maloprodavci, najčešće poznaju svoju
konkurenciju kroz svoje dobavljače. Iz
tog razloga poznavanje konkurencije
u maloprodaji je veće na nivou cijelog
tržišta nego na lokalnom nivou.
Pokretači kategorije
U pokretače kategorije spadaju:
• Ponuđeni asortiman – menadžeri
kategorije u maloprodajnim
kompanijama zajedno sa
menadžerima kategorije u
proizvodnim kompanijama u
procesu uvođenja menadžmenta
kategorije proizvoda (i redovne
revizije) odlučuju šta će biti
asortiman određene kategorije;
• Cijena – izmjenom politike visoka-
niska cijena (Hi – Low Stragegy) ili
svakodnevno niske cijene (EDLP
– Every Day Low Price) nastoji
se na najbolji način odgovoriti na
preferencije potrošača. Zanimljivo
je da se potrošači, često, ne sjećaju
apsolutnog iznosa koji su platili za
neki proizvod, već zapamte da li je
to više ili niže u odnosu na neku
referentnu cijenu;
• Prostor na polici – u procesu
Autor: dr. Darko Vaselić,
Johnson & Johnson
uvođenja menadžmenta kategorije
proizvoda se određuje koliko će se
dati prostora pojedinom proizvodu,
ali isto tako i njegova pozicija
unutar kategorije i brend bloka. Na
ovaj način se utječe na vidljivost
proizvoda, a shodno tome i na
prodaju. Jedan od bitnih parametara
pri određivanju prostora na polici je
prodavanost određenog proizvoda,
gdje se za bolje prodavane
proizvode mora obezbijediti više
prostora na polici kako bi se izbjegli
nedostaci robe na polici (Out-of-
Stock);
• Promocija proizvoda – provođenje
promotivnih aktivnosti se dogovara
između maloprodaje i proizvođača.
Strategija kategorije koja je
dodijeljena u procesu uvođenja
menadžmenta kategorije proizvoda
se mora poštovati i shodno tome se
trebaju provoditi određeni tipovi
promocija. Veoma značajno za
maloprodaju je da tragom pojedinih
strategija za kategoriju uspostavi
efikasne načine promocija koje će
prepoznati njihovi kupci.
Na kraju bismo mogli navesti da je
menadžment kategorije proizvoda:
• Poslovna filozofija sa kupcem kao
ishodišnom tačkom
• Poslovni proces između dobavljača i
maloprodaje
• Poslovna strategija koja utječe na
organizacionu strukturu i kulturu
organizacije
Navedenim se želi istaći sveobuhvatnost
koncepta menadžmenta kategorije
proizvoda, odnosno, da samo usvajanjem
sva tri aspekta menadžmenta kategorije
on može dati optimalne rezultate i
opravdati značajna ulaganja resursa
potrebnih za njegovu ispravnu
implementaciju troškovno vođstvo)
imaju različite fokusne tačke (potrošači i
operacije).
Izvor:
Vaselić, D. (2016). Međuzavisnost Shopper
marketinga i Category menadžmenta, doktorski rad
SVE ZA BEBE

oktobar 2021. www.instore.ba 67

istraživanje: Nielsen Pripremio: Jasmin Vakufac, Client Executive

IZVJEŠTAJ ZA BIH

Najveća prodaja u
hiper i supermarketima
Mokra hrana za bebe količinski raste 3%. Gotovi sokovi i voda za dojenčad bilježe najveći pad
prodaje od 10%, a Suha hrana za bebe koja čini preko 60% tržišta dječije hrane, količinski pada
1%

D
olazak bebe na svijet
je jedan od najljepših
osjećaja koji čovjek
može osjetiti, osjećaj
koji će rijetki opisati riječima.
Kažemo, za našu djecu bi sve
učinili, pa se tako i odnosimo
prema odabiru proizvoda
namijenjenih bebama,
tražimo najbolje oprezno
donoseći odluku. U nastavku
se koncentriramo na Hranu
za bebe koja uključuje dječije
žitarice, kekse, kašice, sokove,
čajeve i vode.

Kvalitetna ishrana je svakom

roditelju najvažnija stavka
kada je riječ o razvoju djeteta.
Širok spektar proizvoda za
dječiju hranu je danas prisutan
na tržištu, tako da razlikujemo
tri kategorije:

1. Dječije kašice – hrana

za dojenčad kojima
nije potrebna dodatna
priprema, tzv. „ready to
eat“.
2. Suha dječija hrana –
hrana za bebe koja se
priprema s vodom ili
mlijekom te kekse i
grickalice namijenjene
bebama i maloj djeci.
3. Gotovi sokovi i vode za
dojenčad.

Dječija hranu kakvu danas

poznajemo, do 1920. nisu
ni postojali takvi proizvodi
za bebe jer je prevladavalo
mišljenje da se djetetu treba
davati samo majčino mlijeko
do druge navršene godine.
S vremenom se to smanjilo
na navršenih godinu, a danas
susrećemo dječiju hranu,
koja na tržištu BiH bilježi
količinski pad od oko 2%,
namijenjenu bebama od 4
mjeseca starosti pa nadalje.
Detaljnijim uvidom u ovoj
grupi kategorija, Mokra
hrana za bebe količinski raste
3%. Gotovi sokovi i voda za
dojenčad bilježe najveći pad
prodaje od 10%, a Suha hrana
za bebe koja čini preko 60%
tržišta dječije hrane, količinski
pada 1%.
Roditelji hranu za svoju
djecu najviše kupuju u hiper/
supermarketima gdje se
odvija preko 80% prodaje,
a prisutan je nešto blaži
količinski pad od 1% u
odnosu na ukupno tržište, dok
s druge strane tradicionalne
trgovine sa manjim udjelom u
prodaji, bilježe pad od skoro
5%.
Svakodnevna briga za bebe
nosi sa sobom sve veće
zahtjeve roditelja oko sastava
proizvoda za njegu i prehranu
u pogledu organskih, zdravih
te hemijskih sigurnih
sastojaka. Veće mogućnosti
informiranja o proizvodu
te visoka uključenost
roditelja prilikom odabira,
čini kategorije za bebe
zahtjevnijima oko borbe za
potrošače i čije povjerenje
steći.

68 oktobar 2021. www.instore.ba

 Autorica: Ankica Badurina,
Retailer Services Account Manager, NielsenIQ

IZVJEŠTAJ ZA HRVATSKU

Brinemo za
svoje najmlađe
Hrana za bebe i njega beba dva su glavna segmenta proizvoda za bebe

U
2020. godini u
odnosu na godinu
prije hrana za
bebe bilježi rast
vrijednosne prodaje na
ukupnom tržištu Hrvatske
s uključenim benzinskim
pumpama (bez diskontera).
Rast generiraju prve dvije
vrijednosno najznačajnije
kategorije i čajevi za bebe i
djecu. Suha hrana za bebe
čini gotovo pola vrijednosne
prodaje ukupnog segmenta
hrane za bebe (49%), slijede
zamjenska mlijeka za bebe s
28% vrijednosnog udjela te
mokra hrana za bebe (kašice)
s 19% vrijednosnog udjela.
Preostala 4% vrijednosnog
udjela čine kategorije gotovih
sokova i vode za bebe te čajevi
za bebe i djecu. U odnosu
na vrijednosnu prodaju,
količinska prodaja hrane za
bebe u 2020. godini bilježi
nešto niži rast prodaje u
odnosu na godinu prije. Iste
kategorije koje generiraju rast
vrijednosne prodaje rastu i
količinski.

Moderni formati, u koje

su uključeni hipermarketi
i supermarketi, nose malo
više od polovice ukupne
vrijednosne prodaje hrane za
bebe (52%), dok se preostalih
48% segmenta prodaje odvija
u tradicionalnim formatima,
što su trgovine mješovitom
robom (<300m2) i drogerije.
Njega beba uključuje sljedeće
kategorije: dječije pelene,
dječije vlažne maramice,
njegu kože beba i pudere za
bebe. Njega kože beba s jedne
strane uključuje proizvode za
njegu bebine kože, koji vlaže
i štite bebinu osjetljivu kožu,
te mogu biti u obliku mlijeka,
krema, gela ili ulja.
S druge strane, tu su uključene
tekućine za pranje beba,
kreme koje se koriste kod
mijenjanja pelena, proizvodi
koji se koriste za tretiranje
tjemenice kod beba i mirisi
za bebe i djecu. Potrebno je
naglasiti da segment njege
beba ne uključuje šampone i
kupke za bebe.
Na godišnjoj razini, zaključno
s decembrom 2020. godine,
njega beba na ukupnom
tržištu Hrvatske s uključenim
benzinskim pumpama (bez
diskontera) ostvaruje rast
vrijednosne prodaje u odnosu
na godinu prije, dok komadna
prodaja bilježi pad najviše
uslijed pada komadne prodaje
proizvoda za njegu kože beba
i pudera za bebe.
Vrijednosno najznačajnija
kategorija, s udjelom od
54%, jest kategorija dječijih
pelena, slijede dječije vlažne
maramice s 35% vrijednosnog
udjela, proizvodi za njegu
kože beba čine 10% ukupnog
segmenta i na kraju su puderi
za bebe s 1% vrijednosnog
udjela. Poredak je značajno
drugačiji ako promatramo
komadnu prodaju, u kojoj
prednjače dječje vlažne
maramice sa 71% udjela u
ukupnoj komadnoj prodaji
proizvoda za njegu beba.
Vrijednosno najznačajniji
kanal prodaje su
tradicionalni formati,
trgovine mješovitom robom
(<300m2) i drogerije, te
se kroz taj kanal prodaje
63% segmenta njege
beba. Dok se kroz moderne
formate (hipermarkete i
supermarkete) prodaje 37%
segmenta njege beba.
Vodeća tri proizvođača
po komadnoj prodaji
čine 75,1% ukupne
komadne prodaje, a oni su
abecednim redoslijedom:
Procter&Gamble, trgovačke
robne marke i Violeta.

oktobar 2021. www.instore.ba 69

istraživanje: Euromonitor
IZVJEŠTAJ ZA BOSNU I HERCEGOVINU ZA 2021.

Najmlađi
diktiraju trendove
U narednih pet godina maloprodajna vrijednost hrane za bebe u Bosni i Hercegovini će imati
CAGR od 4% u tekućim vrijednosnim cijenama, da bi do 2026. godine dostigla 35,1 milion KM

E
uromonitor
International,
jedna od vodećih
agencija za
istraživanje tržišta,
pripremila je pregled
proizvoda za bebe u bh.
maloprodaji u 2021.
godini. U nastavku
donosimo najvažnija
zbivanja i projekcije za
budućnost

Prema Euromonitor
Internationalu,
povećanjem dojenja
usporava se potražnju
za standardnom
mliječnom formulom
tokom 2021. Trenutna
Geography Kategorija Vrsta podatka Jedinica 2019 2020
konstanta
Trenutna vrijednost Bosna i Maloprodajna
prodaje hrane za bebe i Hrana za bebe BAM million Trenutne cijene 26,9 27,9
Hercegovina vrijednost RSP
djecu porasla je za 2% u
2021. godini i dostigla Bosna i Suha hrana za Maloprodajna
BAM million Trenutne cijene 7,1 7,3
28,5 miliona KM, dok Hercegovina bebe vrijednost RSP
maloprodaja bilježi rast Bosna i Gotova hrana Maloprodajna
od 1% na 1.500 tona. Hercegovina za bebe vrijednost RSP
BAM million Trenutne cijene 1,9 2,0

Trenutna maloprodaja Bosna i Ostala hrana Maloprodajna

BAM million Trenutne cijene 5,2 5,4
mliječne formule za Hercegovina za bebe vrijednost RSP
bebe i djecu porasla je za Bosna i Mliječna Maloprodajna
5% na 1,1 milion KM. Hercegovina formula vrijednost RSP
BAM million Trenutne cijene 12,6 13,1

cijena bilježi rast

tekuće maloprodajne Trenutna
Geography Kategorija Vrsta podatka Jedinica 2018 - 2019 2019 - 2020
vrijednosti od 2% u konstanta
2021. Bosna i Maloprodajna
Hrana za bebe milion KM Trenutne cijene 4,1 3,7
Hercegovina vrijednost RSP
U narednih pet godina
maloprodajna vrijednost Bosna i Suha hrana za Maloprodajna
milion KM Trenutne cijene 5,3 3,3
hrane za bebe u Bosni Hercegovina bebe vrijednost RSP
i Hercegovini će imati Bosna i Gotova hrana Maloprodajna
CAGR od 4% u tekućim Hercegovina za bebe vrijednost RSP
milion KM Trenutne cijene 4,6 3,0
vrijednosnim cijenama
(CAGR od 2% u stalnim Bosna i Ostala hrana Maloprodajna
milion KM Trenutne cijene 4,9 4,0
cijenama iz 2021. Hercegovina za bebe vrijednost RSP
godine), da bi do 2026.
Bosna i Mliječna Maloprodajna
godine dostigla 35,1 Hercegovina formula vrijednost RSP
milion KM Trenutne cijene 3,0 4,0
milion KM.

70 oktobar 2021. www.instore.ba

 Izvor: Lina Sidorenké, Senior Communications Executive – CEE,
Euromonitor International, lina.sidorenke@euromonitor.com

IZVJEŠTAJ ZA HRVATSKU ZA 2020.

Prodaja unutar kategorije bilježi

rast maloprodajne vrijednosti
Prema predviđanjima, u idućih nekoliko godina očekuje se rast vrijednosti kategorije proizvoda
za bebe i djecu

E
uromonitor Current
International, jedna Geography Category Data Type Unit
Constant
2019 2020
od vodećih agencija
za istraživanje Baby and
Retail Value
tržišta, pripremila je Croatia Child-specific HRK million Current Prices 117,7 123,0
RSP
pregled tržišta proizvoda Products
za bebe u hrvatskoj
maloprodaji u 2020. godini.
U nastavku donosimo Current
Geography Category Data Type Unit 2019 - 2020
najvažnija zbivanja i Constant
projekcije za budućnost. Baby and Child-specific
Croatia Retail Value RSP HRK million Current Prices 4,5
Products
Snažna prodaja maramica
za bebe uzrokovana
reakcijama potrošača na
povećanu potrebu za brigu Geography Category Company Name Data Type 2020
o higijeni pod utjecajem
pandemije Covida-19 Croatia Baby and Child-specific Products Johnson & Johnson SE doo Retail Value RSP 1
obilježila je 2020. godinu.

Prema Euromonitor Croatia Baby and Child-specific Products Beiersdorf (Croatia) doo Retail Value RSP 2
Internationalu, prodaja
specifičnih proizvoda za Croatia Baby and Child-specific Products dm-Drogerie Markt doo Retail Value RSP 3
njegu beba i djece bilježi
rast trenutne vrijednosti
od 4,5% u 2020. godini i Croatia Baby and Child-specific Products Procter & Gamble doo Retail Value RSP 4
doseže 123 miliona kuna.
Kad je riječ o dječijoj hrani, Croatia Baby and Child-specific Products Bayer doo Retail Value RSP 5
bilježi se rast od 1% i
doseže 329 miliona kuna.
Dakle, prodaja unutar
kategorije bilježi rast
maloprodajne vrijednosti
od 6% u 2020. godini, dok
prosječna jedinična cijena
ostaje stabilna.

Johnson & Johnson SE

d.o.o. zadržava vodeću
ulogu na tržištu proizvoda
za bebe i djecu, s udjelom
od 17% u 2020. godini.
Slijedi ga Beiersdorf,
potom dm-Drogerie Markt
d.o.o., Procter & Gamble
d.o.o. te Bayer d.o.o.

Predviđa se da će se tOkom
sljedećih pet godina
vrijednost proizvoda za
bebe i djecu povećati s
trenutne vrijednosti od 4%
CAGR da bi 2025. dosegli
151 milion kuna.

oktobar 2021. www.instore.ba 71

u razgovoru sa category managerom
MARKO GREBNAR, VODITELJ KATEGORIJE MAJKA I DIJETE, cm
Trudimo se ponuditi
proizvode koje drugi nemaju
Savremena tehnologija i društvene mreže, u današnjem vremenu važni su alati marketinga
i prodaje, naravno znatno olakšavaju predstavljanje i plasman proizvoda kupcima, odnosno
krajnjim potrošačima
Razgovarala: Edina Mizić,
edina.mizic@instore.ba
m je poduzeće koje
posluje isključivo
za kupce i njihove
potrebe. Najosjetljiviji su na
najmlađe, te pomno prate
njihove potrebe, želje i
trendove. Samim tim, biraju
što će se naći na policama
u njihovim poslovnicama,
kako bi kupac na kraju
bio zadovoljan. Predan i
kontinuiran rad dugoročno
rezultira uspjehu, a cm je
najbolji primjer za to. U
nastavku pročitajte intervju
sa Markom Grebenarom,
voditeljem kategorije Majka
i dijete, koji nas uvodi u ovu,
kako on kaže, najosjetljiviju,
ali i najljepšu kategoriju
unutar FMCG industrije.
cm ima izuzetno bogatu
ponudu u kategoriji Sve za
bebe. Na koji način razvijate
postojeće i uspostavljate
nove odnose sa partnerima/
dobavljačima?
Trudimo se približiti našim
kupcima, dati im kvalitet uz
niže cijene, vrlo rado i često
darujemo kupce uz svesrdnu
pomoć naših poslovnih
partnera. Kako sam i sam
tata jedanaestomjesečne
bebe, svjestan sam potreba i
važnosti pravilne njege bebe.
Što se tiče novih poslovnih
partnera, otvoreni smo te
želimo dati priliku svima.
Ukoliko smatramo da bi
određeni asortiman bio
atraktivan za kupce, ali i
nas, sigurno će se naći i na
policama cm poslovnica.
72 oktobar 2021. www.instore.ba
Trendovi i noviteti oživljavaju
svaku kategoriju proizvoda,
čime se vi vodite, kad
planirate unapređenje i rast
kategorije?
Kao što sam već naveo,
trendove sigurno možete
pronaći na policama cm-a.
Unapređenje kategorije
je svakako važan faktor
kako bi sama kategorija
imala rast. Trudimo se
ponuditi proizvode koje
drugi nemaju, osvježavati
asortiman, darivati naše nove
i lojalne kupce.
Koliko vam savremene
tehnologije i sve što one
nose sa sobom olakšavaju
poslovanje?
Svjesni smo da su suvremena
tehnologija i društvene
mreže, u današnjem
vremenu važni alati Marko Grebenar, voditelj kategorije Majka i dijete, cm
marketinga i prodaje,
naravno znatno olakšavaju Ponosni smo na našu vezu sa kao i do sada, nastojat će
predstavljanje i plasman majkama i njihovim bebama, pažljivo birati asortiman
proizvoda kupcima, odnosno koje rado nazivamo “cm po želji kupaca i sa
krajnjim potrošačima.
bebe” jer kroz darivanja odličnim cijenama. Teško
Posljednjih godina, većina i odlične ponude uvijek je predvidjeti kretanja
komunikacije prebačena smo tu za njih, a i oni uz na tržištu, jer situacija
je na bogate i šarolike nas. Želja nam je da bh. koja nam je nametnuta
društvene mreže koje bebe odrastaju u zdravoj zbog pandemije lako
predstavljaju odličan okolini, ali i sa kvalitetnim može utjecati na planove.
kanal komunikacije i sa cm proizvodima koji se nalaze Uprkos tome, nastavljamo
kupcima. Na Facebook upravo u cm poslovnicama. konkurirati kvalitetom i
profilu slijedi nas 261000 cijenom. Ipak, cm je najveći
fanova a na Instagramu Kakvi su planovi kompanije domaći drogerijski lanac
130000! cm, spremaju li se neki u BiH. Nadam se da ćete
noviteti kada je ova uskoro posjetiti neku od
Jednostavnost, brzina naših poslovnica te uvjeriti
i dostupnost podataka kategorija u pitanju? Kakva se u sve navedeno. Do tada,
su Vaša predviđanja za
vjerovatno su najveći aduti pozdrav našim kupcima,
kada su u pitanju kupci i kretanja na našem tržištu? majkama i bebama bez kojih
naša komunikacija s njima život ne bi bio ovako lijep i
preko društvenih mreža. Poduzeće cm d.o.o. Vitez, radostan.
oktobar 2021. www.instore.ba 73
istraživanje: GfK Autor: Dalibor Minić

GFK: KUPOVINA ZA POTROŠNJU U DOMAĆINSTVIMA U SRBIJI

Kozmetika za djecu i
bebe najviše se kupuje u
drogerijama
Ove proizvode je, u posmatranom devetomjesečnom periodu, bar jednom kupilo nešto više od
1,3 miliona domaćinstava u Srbiji, odnosno 54% od ukupnog broja domaćinstava. U prosjeku,
ovi prozvodi su kupovani nešto manje od pet puta, odnosno nešto češće od jednom u dva
mjeseca

U
fokusu ovog
istraživanja
je kupovina
kozmetičkih
proizvoda za djecu i bebe,
u domaćinstvima u Srbiji, u
periodu od oktobra 2020. do
juna 2021. godine. Analizom
su obuhvaćene kreme za
njegu kože, sapuni, kupke,
šamponi i slični proizvodi
namijenjeni najmlađima, dok
su dječije pelene izuzete iz
ove analize.
Proizvode iz kategorije
dječije i baby kozmetike
je, u posmatranom
devetomjesečnom periodu,
bar jednom kupilo nešto više
od 1,3 miliona domaćinstava
u Srbiji, odnosno 54% od
ukupnog broja domaćinstava.
U prosjeku, ovi proizvodi
su kupovani nešto manje od
pet puta tokom posmatranog
perioda – drugim riječima,
prosječno domaćinstvo
u Srbiji proizvode iz ove
kategorije kupuje nešto češće
od jednom u dva mjeseca.
Vrijednosno, najzastupljenija
potkategorija kozmetike za
djecu i bebe su kreme za
njegu kože, za kojima slijede
kupke, toaletni sapuni i
šamponi za kosu.
Kada posmatramo
maloprodajne formate,
kozmetika za djecu i bebe se
ubjedljivo najviše kupuje u
drogerijama, čije vrijednosno
učešće u ovoj kategoriji iznosi
čak 25%. Slijede supermarketi
sa 15%, zatim minimarketi i
male tradicionalne prodavnice
sa po 14%. U hipermarketima
se generiše 11% ukupne
vrijednosti kategorije, dok
se preostalih 20% generiše
kroz druge kanale, od kojih
je važno spomenuti apoteke,
koje imaju nezanemarljiv
utjecaj na ovu kategoriju
proizvoda. Trgovački
lanac, kome su kupci bili
najlojalniji prilikom kupovina

74 oktobar 2021. www.instore.ba

kozmetike za djecu i bebe, u
posmatranom periodu bio je
Tempo.
Na ovom tržištu prisutno
je stotinjak brendova iz
kategorije dječije i bebi
kozmetike, dok pet vodećih
među njima generiše 46%
ukupne vrijednosti kategorije.
Ovi brendovi su, abecednim
redoslijedom: Becutan, Dječiji
sapun, Johnson’s, Kosili,
i Originalna Pavlovićeva
mast. Kao brend sa najvećom
lojalnošću kupaca u kategoriji
se u posmatranom periodu
izdvaja Dječiji sapun.
Trgovačke marke su sa 9%
vrijednosnog tržišnog učešća
u ovoj kategoriji znatno
ispod nivoa koji imaju na
ukupnom FMCG tržištu,
dok je lojalnost trgovačkim
markama onih kupaca koji ih
kupuju nešto iznad 23% od
njihove ukupne potrošnje na
kategoriju.

O istraživanju
GfK Panel domaćinstava je standardizovano istraživanje koje u Adria regionu neprekidno traje duži niz godina
(u Hrvatskoj od 2000. godine, u Srbiji od novembra 2002. a u BiH u periodu 2004. do 2012. godine). U centru
pažnje je mjerenje potrošnje oko 130 proizvodnih kategorija na reprezentativnom uzorku domaćinstava. Podaci se
prikupljaju uz pomoć pametnog telefona i SmartScan mobilne aplikacije. Ova metodologija mjeri potrošnju robe
široke potrošnje koja se konzumira u samom domaćinstvu i pokriva kupovinu u svim kanalima distribucije. Proizvodi
koji se potroše van domaćinstva nisu predmet ovog istraživanja.

O GfK
GfK je pouzdan izvor najznačajnijih informacija o tržištu i potrošačima, koji omogućavaju našim klijentima da
donesu sveobuhvatnije odluke. Više od 10.000 eksperata u marketinškim istraživanjima kombinuje svoju strast
sa 80 godina GfK iskustva u proučavanju podataka. Ovo omogućava GfK da poveže ključna globalna saznanja sa
lokalnim specifičnostima u više od 100 zemalja. Koristeći inovativne tehnologije i naučni pristup, GfK pretvara
obimne podatke u suštinske podatke, čime omogućava svojim klijentima da unaprijede konkurentnost i obogate
iskustva i izbor potrošača.

oktobar 2021. www.instore.ba 75

 Više od 45 godina
brinemo o najmlađima
Kao vodeći brend na tržištu BiH imamo zadatak i obavezu da budemo
inovativni i pratimo trendove dječije prehrane, te sa znanjem i iskustvima
naših stručnjaka kreiramo raznovrsnu ponudu i asortiman

Dijana Mujanić
Regionalni Marketing
manager za Fructal brendove

Kao vodeći brend na tržištu Najveći porast bilježi segmenat

U Fructalu više od 45 godina
brinemo o generacijama da mali
izrastu u velike, naš slogan i
esencija našeg brenda Frutek.
Naš prioritet je proizvodnja
sigurnih proizvoda visoke
kvalitete za naše najmlađe.
BiH imamo zadatak i obavezu
da budemo inovativni i pratimo
trendove dječije prehrane te
sa znanjem i iskustvima naših
stručnjaka kreiramo raznovrsnu
ponudu i asortiman.
Cilj u daljnjem razvoju
ponude nam je na postizanju
raznovrsnosti, jer znamo da je
mamama bitno da kupe razne
okuse gotovih kašica, s kojima
se beba upoznaje, od različitog
voća, povrća, žitarica, mliječne...
Jedna od najbitnijih potreba
u daljem razvoju su proizvodi
s clear labelom - zahtjev
potrošača i smjernica struke
da proizvodimo proizvode bez
dodataka šećera i soli.
dječije hrane u vrećicama od
100g za on-the-go konzumaciju.
Praktičnost i tip ambalaže djeci
je zanimljiv te ih ohrabruje da
se hrane samostalno te smo u
2021. dodali u ponudu još dva
nova okusa – voćnu kašicu sa
šljivom i kruškom kao i voćnu
kašicu sa šumskim voćem, a
spremamo i nove okuse koje
ćemo lansirati sljedeće godine.
U asortimanu Fruteka imamo
i kašice s BIO certifikatom kao
odgovor na health trendove i
potrebe mama za proizvodima
sa BIO sirovinama koje koriste
kao prvu kašica koju daju
dojenčetu prilikom uvođenja
čvrste hrane u prehranu.

Od prvog Frutek proizvoda

od 1974. godine do danas
fokus nam je na kvaliteti,
provjerenoj sirovini od
odabranih dobavljača, na strogo Više od 45 godina brinemo o
kontroliranom proizvodnom generacijama da mali izrastu u velike,
procesu i strogoj kontroli Nas prioritet u Fruteku je proizvodnja
kvalitete i ispravnosti koji sigurnih proizvoda visoke kvalitete i
jamče da su proizvodi Frutek raznovrsna ponuda za naše najmlađe.
dobar, siguran i kvalitetan izbor
dopunske prehrane za naše
najmlađe.

76 oktobar 2021. www.instore.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 77
prodaja iz mog ugla
DIGITALNI TRENDOVI I PRODAJA
Jesmo li izgubili ili smo
se prilagodili i naučili?
Šta danas možemo MI, kao individualci? Šta učiniti da pojedinac u odnosu na sistem pokuša
odagnati duboke ožiljke pandemije i recesije i uspije izbjeći LIČNU Veliku depresiju?
D
ragi moji,
kako ste pred kraj
još jedne poprilično
teške radne godine? Da li ste
se navikli na „novo sutra“
– realnost limitacije komuni-
kacije i kretanja? Sjetite li se
kakav je život nekada bio, bez
pomisli da mnoštvo ljudi u
jednoj prostoriji na privatnim
ili poslovnim događajima
sutra neće biti moguće - bez
suptilno naglašene dezinfek-
cije, maske i upozorenja „ako
se zaboravite...“ Da nam je
samo neko prije dvije godine
rekao šta nam donosi sutra...
Takve stvari, a nema boljeg
primjera od pandemije, nam
moraju pokazati i dokazati da
(nažalost) uvijek može gore!
Naša svjesnost da može gore
bi nas morala „resetovati“
u danas i sada (ako smo već
prebolovali, imali sreću da
se oporavimo, vakcinisani
smo ili ne – uglavnom tu
smo i postojimo) - stoga
moramo pokazati svjesnost
trenutka... i prilagodbu
situaciji! Kako? Pa,
jednostavno – zahvalnošću na
svakom novom normalnom
i zdravom danu, kada treba
sa beskrajnom srećom ujutro
ustajati iz kreveta i ushićeno
se posvetiti novom danu, jer
bogati smo!!! Zdravi smo!
Živi smo! A nažalost – svi
znamo da mnogi u našem
okruženju (čak i mlađi od
nas) nisu imali tu sreću...
Zašto smo i dalje anksiozni?
Zašto dopuštamo politici,
vijestima, poslovnom i
privatnom okruženju da nas
deprimiraju? Zašto?
Viktor Frankl je bio dok-
tor psihologije za kojeg je
78 oktobar 2021. www.instore.ba
Sigmund Frojd rekao da je
jedan od njegovih najboljih
učenika. Utemeljitelj je
logoterapije – škole psiho-
terapije koja opisuje potragu
za životnim smislom kao
središnju motivacijsku snagu
čovjeka. Viktor je živio preko
90 godina i doživio duboku
starost, nakon što je uspio
preživjeti Auschwitz i druge
logore smrti tokom svog
višegodišnjeg zatočenja.
Svoja iskustva je pretočio u
par knjiga gdje opisuje lična i
normalnom čovjeku nezamis-
liva iskušenja i patnje. Životni
koncept Viktora Frankla
ukratko glasi da na svaku
individualnu osobu može
djelovati samo ono što mi
svojim mentalnim sklopom i
mozgom dopustimo da djel-
uje na nas. Tokom zatočenja,
našao je svrhu u konceptu
da je stvarao mentalne slike
sebe kako predaje studen-
tima, kako je ponovo radno
aktivan, u miru i slobodi...
“mogu nas fizički uništiti,
ali ne mogu nas natjerati da
dokle god dišemo u svojoj
glavi imamo sliku onoga što
mi želimo da vidimo – i za to
se borimo do zadnjeg atoma
snage...“
Autor: Emir Ganibegović
emirgany@gmail.com
Viktor je uspio preživjeti i
zaslužuje da obratimo pažnju
na njegovu teoriju i riječi!
Jednostavno: ako više nismo
u mogućnosti da promi-
jenimo situaciju, izazvani smo
da promijenimo sebe. Kako
Viktora primijeniti na nas
same, u današnjem vremenu
pesimizma? Jer, vrijeme
“nakon pandemije” će doći, a
gledajući unatrag i ako histo-
rija kao “učiteljica života” ne
bude prespavala čas, prim-
jeri iz prošlosti nam kažu
da se “Svijet”, kao što i sada
pokušava pronaći kvalitetan
odgovor, i ranije na razne i
domišljate načine borio sa
pandemijama.
U 1850-im gradovi New
York, Pariz i London obnovili
su svoje kanalizacijske sisteme
kao odgovor na stoljetnu
globalnu pandemiju kolere
u kojoj je umrlo više od 1,5
miliona ljudi i pokrenulo se
novo doba urbane sanitarne
kulture koja se proširila širom
svijeta.
1900. godine, kako bi očistili
Chicago od tifusa, inženjeri
su preokrenuli tok rijeke Chi-
cago i zaustavili svakodnevno
zagađenje jezera Michigan,
izvora gradske vode za piće...
I svi su dočekali KRAJ krize i
većina je preživjela.
Nakon Prvog svjetskog rata
i pandemije španske gripe,
20-ih godina prošlog stoljeća
je sve procvjetalo i ugo-
dan život doveo je Berlin,
London i New York u novo
doba razvoja. Ali, ubrzo je
uslijedila globalna Velika
depresija! Zbog toga moramo
biti svjesni realnosti i nadati
se da će pandemija završiti
sa još jednim blagim padom
kupovine od strane potrošača,
a zatim novim ekonoms-
kim procvatom i normal-
nim povratkom na posao u
punom radnom vremenu i
dalje ostaje upitna. Naravno,
prolazak pandemije, zajedno
sa socijalnim distanciranjem
donijet će ogromno olakšanje
svima nama i ljudi će pojuriti
u trgovine i na odmore, sve
je veće pitanje je KADA i sa
kojim novcima!?
Svjesni smo da će nam ostati
brojni ožiljci pandemije i
recesije i da je to već sada
poput gore spomenute Velike
depresije. Nakon “kupovnog
buma” kada definitivno
pandemiji bude kraj (već ga i
mi osjetimo – čim mjere malo
popuste), jedan od najvjero-
vatnijih scenarija budućnosti
je velika štedljivost, sa
praznim blagajnama za
mjesta koja su ranije nudila
razne dobre usluge, na snazi
će izgubiti kvalitetni i dobro
plaćeni poslovi (onih malo
što je bilo), koncerti, muzeji,
škole, razni restorani i butici.
Bez posla će biti još više ljudi,
a mnogi kreativci i zanati
neće izdržati… da Njemačku
i migracije mladih u tom
pravcu i ne spominjemo.
A šta tu možemo MI, kao
individualci? Šta učiniti da
pojedinac u odnosu na sistem
pokuša odagnati duboke
ožiljke pandemije i recesije
i uspije što više izbjeći ličnu
Veliku depresiju? Osvrnimo
se na zanat prodaje, a i ostali
poslovi su također uključeni u
naredne redove!
Rad na sebi
Zašto imamo “obrazovanje”
koje nakon završetka
školovanja neopravdano
zovemo “znanje?” Da li
npr. visokoobrazovani
ekonomista, ili (još gore)
doktor kada završi studij
automatski podrazumijeva
da je naučio sve što treba i
da mu jedino još preostaje
da primjenjuje naučeno na
fakultetu do svoje penzije?
Zašto (nesvjesno) prestajemo
sa učenjem nakon završetka
školovanja? Zašto prestajemo
raditi na sebi kako starimo?
Zašto? Evo vam dobrog
primjera za prestanak gubitka
vremena i hitan koncept
(samo)učenja za stvari koje
sigurno možete brzo i u
kratkom vremenu naučiti!
Ovo su godine virtuelnih
događaja. Marketari, ne
možemo danas ni zamis-
liti bilo kakvu kampanju bez
“digitale”, koja je glavna po-
luga u bilo kojoj marketinškoj
strategiji i ista je uplovila
u naše živote izvanrednom
brzinom. Toliko da je sada
nemoguće postavljati pitanja
o budućnosti digitalnog mar-
ketinga, jer to kao da je istov-
jetno sa pitanjem - koliko će
svijet još postojati!? Dodatno
(gratis!) nam se unutar pan-
demije dešava i novost zvana:
virtualni događaji.
Pred nama je uzbudljiva
budućnost, ali prvo moramo
odlučiti kako ovi događaji
mogu najbolje odigrati
svaku od ovih uloga.
Kada je najbolje održavati
događaje virtuelno, kao i
kada je najbolje pronaći
način za lično okupljanje?
No, u svemu ovome, kada
smo ostali “zaključani”,
ali ubrzo i postali svjesni
da nova realnost i neće
tako brzo postati prošlost,
pitanje je samo jedno: Da
li ste se prepustili strahu
i samosažaljenju i prestali
raditi na sebi? Pod hitno
se probudimo i što prije
savladajmo “novo sutra” i
detaljno proučimo i naučimo:
Zoom, Teams, Google Meet,
Skype… i odmah to učinimo,
jer (nećete vjerovati) dolaze
nam: Cisco Webex, Jitsi meet,
Toasty, Talky… i da nas ne
prepadam više.
Kao trgovci, imamo više
mogućnosti za opciju sastana-
ka nego ikad prije i bogatstvo
novih vještina koje će nam
pomoći da ih primijenimo.
Međutim, imamo i izazov
da ove različite mogućnosti
događaja spojimo u naše
novo znanje koje će nam dati
konkurentsku prednost.
Oduvijek smo znali da nove
stvari u trendu mogu stvoriti
uzbuđenje, ojačati odnose
i započeti visokokvalitetne
(prodajne) razgovore. Sada
znamo da digitalni događaji
mogu doseći daleko širu
publiku i izgraditi svijest na
načine koje nikada nismo
zamišljali.
Tokom prošle i ove godine
naučili smo mnogo o tome
lika morali ste slušati zvuk i
gledati slajdove, a često su ti
slajdovi bili usredotočeni na
to da nam nešto prodaju…
No, danas očekujemo da
će se prema nama odnositi
sa poštovanjem u pogledu
sadržaja.
Virtualni događaji sve više
postaju iskustva vođena vid-
eom sa stručnim govornicima
koji znaju kako se vizu-
kako izgleda uspješan virtu- elno angažovati kroz sažete
alni događaj – šta je dobro i živahne prezentacije. Prava
u istom, a šta ne. Analizirao je glad za inovacijama, čineći
sam za nas perspektivu “digi- ih interaktivnim, odgovornim
talnih dešavanja” i kako će i zabavnim. Ako proak-
se stvari odigravati sljedećih tivno razmislimo - ovo stvara
nekoliko godina. mogućnosti i izazove kada
je riječ o uklapanju virtuel-
Vrijednost virtuelnog nih događaja u našu strate-
giju. No, ako ne koristimo te
nadilazi pandemiju kreativne opcije i na vrijeme
nismo NAUČILI pred-
U nedavno objavljenom nosti virtuelnog – gubimo i
izvještaju LinkedIn “State
publiku (kupce) i tržište... A
of Virtual Events”, 75% zamislite da dodatno “os-
stručnjaka iz raznih oblasti
vanu” kreativna prodajna i
širom svijeta kaže da planira marketinška savremena videa
nastaviti sa virtuelnim
od vaših konkurenata, a na
događajima dugoročno, a koja niste bili spremni, a i ne-
prosječan direktor planira
mate znanje da ih kreirate…
pokretati više poslovnih
virtuelnih događaja (40%),
Stoga – posvetite se stalnom
nego ličnih (35%). Budućnost učenju i radu na sebi, odvojite
uključuje oba formata – po-
svaki dan po sat vremena za
slovni i privatni. nove stvari (molim vas nemo-
Postoje aspekti ličnih
jte reći da “nemate vremena”)
događaja, kao i sastanci koje i (p)ostanite jači!
jednostavno ne možemo
virtuelno ponoviti: organski Ostajte mi zdravo!
razgovori koji stvaraju prilike
Srdačno Vaš,
do kojih dolazi isključivo Emir
kontaktom licem u lice,
dijeljenje poslovne konfer-
encije sa bitnim imenima iz
struke, ili čak i slučajni sas-
tanak u redu za švedski sto.
Istovremeno smo otkrili
jedinstvene prednosti vir-
tuelnih događaja kojih se
nismo spremni odreći. Prije
svega, postoji dostupnost koja
publiku od nekoliko osoba
može prevesti u stotine. Tu
je i prilika za rad i sastanke
sa daleko širim spektrom
učesnika, a bez potrebe za
fizičkim prisustvom istih.
Također, imamo i produženi
životni vijek sadržaja koji
nam omogućava da ga i dalje
koristimo kao audio/video
zapis…
Ranije, većina marketinških
ideja o virtuelnom događaju
bio je webinar. Kao pub-
oktobar 2021. www.instore.ba 79
intervju
SLOBODAN VUJIĆ, VLASNIK VINARIJE FRAGARIA

Dobro vino
nastaje u vinogradu
Da bi uspjeli u onom što smo zamislili, morali smo imati vrhunski proizvod, kvalitetno vino
od domaćih sirovina. Uz pomoć porodice, prijatelja vinara, vrhunskog enologa mislim da smo
uspjeli. A to potvrđuju i internacionalne nagrade za sva naša vina, što nas čini jako ponosnim

Razgovarala: Edina Mizić,

edina.mizic@instore.ba

riča vinarije
Fragaria
počinje 2014.
god. rođene
Sarajlije,
Slobodan
Vujić, doktor
ekonomskih nauka,
bio je 18 godina direktor VB
Leasinga BiH, i supruga Saša
Vujić, doktor ekonomskih
nauka, i licencirani
revizor, konsultant u
oblasti računovodstva,
revizije, koja je radila na
projektima Svjetske banke
mikrokreditiranja u BiH,
te kao docent profesor na
Ekonomskom fakultetu na
predmetima iz marketinga i
turizma, počinju aktivno da
rade u svojim vinogradima i
na proizvodnji Fragaria vina.

Cijela porodica je uključena

u ovaj projekat, pored njih
dvoje, kćerke Marina, MSc
(WU), i Anja studentica
na WU u Beču, kreću u
nešto sasvim novo. Njihova
vizija je proizvodnja visoko
kvalitetnog vina, koje nastaje
u Župskim vinogradima,
Aleksandrovac.
Kad je započela vaša vinska
priča, kako ste se kao rođene
Sarajlije našli u vinskom
biznisu?
Naša priča počinje na
vinskom sajmu u Banjoj
Luci 2014., gdje smo se
sreli sa poznatim vinarom
iz Aleksandrovca, vinarija
Spasić. Uživajući u vinu,
spomenuli smo da je Boban
naslijedio vinograde stare
preko 100 godina još davne
2001. godine, ali da ih nikada
nismo obnovili. I tada se
desila ta magija, Spasić je
svoju ljubav prema vinogradu
i pravljenju vina prenio na
nas. U povratku za Sarajevo,
ne razmišljajući puno, opijeni
idejom da obnovimo ono što
već imamo, i da nastavimo
sa vinarskom tradicijom,
odlučili smo se da krenemo
u taj projekat. I tada, 2014.
godine počinjemo obnovu
vinograda sa novim, mladima
vinovim lozama.
Kako se razvijala vaša ideja o
Boutique vinariji Fragaria?
Nas dvoje smo puno putovali
i uživali smo u dobroj hrani
i dobrim vinima. Često smo
posjećivali vinske sajmove, i
vinarije u Austriji, Hrvatskoj,
Srbiji… znali smo kakvo
vino mi volimo, u čemu
uživamo. To nam je bila na
neki način vodilja. Kad smo
odlučili obnoviti vinograde,
imali smo viziju kakvo vino
želimo, šta želimo da kažemo
sa našom etiketom, imali smo
viziju ko su naši budući kupci.
To je sve trebalo realizovati
i u praksi, jer kad obnovite
vinograd trebate čekati tri
do četiri godine do prvih
plodova. Prvo vino u manjoj
količini, ali visoke kvalitete je
bilo Fragaria Red berba 2017.
Da bi uspjeli u onom što smo
zamislili, morali smo imati
vrhunski proizvod, kvalitetno
vino od domaćih sirovina. Uz
pomoć porodice, prijatelja
vinara, vrhunskog enologa
mislim da smo uspjeli. A to
potvrđuju i internacionalne
nagrade za sva naša vina, što
nas čini jako ponosnim.
Šta je presudno za kvalitet
vina – kvalitet grožđa, način
proizvodnje ili nešto treće?
Napraviti dobro vino
podrazumijeva dobar terroir,
a to su zemlja, ljudi, klima.
Kažu da dobro vino nastaje
u vinogradu, to znači da
dobro održavani vinogradi,
tlo, ljudi koji rade uz dobre
klimatske uslove daju dobro

80 oktobar 2021. www.instore.ba

grožđe. Vino je odraz zemlje.
Ali koliko je važan vinograd,
toliko je važan i čovjek, vinar
u podrumu, on njeguje vino.
Odnosno način međusobnog
djelovanja svih ovih faktora
su ključ uspjeha našeg vina.
U poljani Lukarevina, gdje
su naši vinogradi i u našoj
vinariji Fragaria postoji
međusobna usklađenost svih
ovih faktora što rezultira da
je naše vino visokog kvaliteta.
Sva vina koja ste poslali na
takmičenje u Beč osvojila su
nagrade. Ima li među njima i
neko zlato?
S obzirom da smo mi jedna
mlada vinarija nagrade koje
smo dobili nama puno znače.
Sva vina koja smo poslali na
internacionalno takmičenje
u Beču i 2020. god. i 2021.
god. su dobila nagrade. Na
„AWC Vienna „International
Wine challenge 2021“, u
konkurenciji preko 12.000
vina, osvojili smo zlatnu
medalju za Fragaria Red
limited edition 2019. i
zlatnu medalju za Fragaria
Red Votaži 2019. i godinu
prije, na istom takmičenju,
u konkurenciji od 11.232
vina, 1.510 proizvođača i iz
41 države vinarija Fragaria
je osvojila zlatnu medalju za
Fragaria Red limited edition
2018, srebrenu medalju za
Fragaria White Jagoda 2019,
Fragaria White Sauvignon
Blanc 2019 i Fragaria Red
2017

Koja vina proizvodite?
Danas je vinska industrija globalna, čak
je i način na koji se pije vino je evoluirao.
Mnogo ulažemo u razvoj vinograda, koje
smo modernizovali jer smatramo da
dobro vino nastaje u vinogradu. Vinarija
ima i modernu tehnologiju, inox burad,
barrique burad za crvena vina. Želimo biti
prepoznati na tržištu kao visoko kvalitetna
vina, pravljena u boutique vinariji, od sorti
vinove loze koji rastu u vinogradima koji
okružuju vinariju.
Naša vina su:
Fragaria Red Votaži je kupaža crvenog suhog
vina, sorti: Merlot, Cabernet Sauvignon koje
je dozrijevalo u Barrique. Borovnica, crna
čokolada, kupina, ribizla, vanilija… Sreća,
zabava, mirnoća, ljubav… to su stvari koje
čine život, čine ga uzbudljivim i vrijednim,
ali i ukusnim. Sve te stvari možete osjetiti
na nepcu nakon jednog gutljaja ovog vina…
Vino je namijenjeno svima koji se osjećaju
mlado i koji se žele naživjeti „Života“.
Njegova poruka je: „Ne odlažite život za
daleku budućnost, živite ga sada. Uživajte
uz ovo vino sa svojim prijateljima sa kojima
dijelite i dobre i loše trenutke. Živjeli!“
Fragaria White Tajna veza, je od vinske sorte
Sauvignon Blanc. To je stono suho vino koje
je dozrijevalo u inox buradima. Ovo vino sa
citrusnim notama, upletenim u herbalne
note i arome manga, zove, grejpa i breskve,
pokazuje neku „tajnu vezu“ koja nas veže sa
prošlošću, ali i otvara put za budućnost. Na
svakom sljedećem gutljaju otkrivaju se nove
stepenice života i nove arome, arome tek
otkrivene tajnovitim putem, arome jabuke,
ogrozda, kruške i još mnogo začina koje ćete
sami otkriti…
„Ima neka tajna veza
za sve ljude zakon krut
njome čovjek sebe veže
kada bira neki put“
Baš kao što stihovi opjevavaju to je veza
našeg Fragaria vina i nas sa Sarajevom, gdje
smo se rodili, školovali i gdje živimo.
Fragaria White Jagoda je autohtona sorta
vinove loze, skoro izumrla. To je bijelo stono
suho vino koje se proizvodi u limitiranim
količinama i koje je dozrijevalo u inox
buradima. Blijedo zlatne boje, eksplozivno
vino sa elegantnim bogatim i harmoničnim
voćnim završetkom. Kamilica, menta i
majčina dušica se miješaju sa prezrelim
tropskim voćem, zrelom kruškom, kajsijom i
breskvom. I ime vinarije Fragaria je ustvari
latinski naziv za jagodu.
Fragaria Red limited edition je kupaža,
crveno suho vino posebno biranih grozdova
sorte Merlot, Cabernet Sauvignon i Petit
Verdot, dozrijevalo u Barrique. Vino
pravljeno na tradicionalan način. Note
bobičastog voća i crne čokolade obavijaju
laganu vaniliju iz drveta koje se lako
uspijeva izboriti sa utjecajem hrastovine iz
barriquea. Kupina, ribizla, borovnica, list
duhana i pekmez, samo su neke od aroma
koje se još mogu pronaći u ovom vinu. Ovu
selekciju čini posebnom način na koji su
vinogradi obrađivani tokom godine, ručni
način prerade, te odležavanje u barrique
buradima 18 mjeseci i nakon toga 8 mjeseci
odmaranja u flaši.
Fragaria White Tamjanika je autohtona
sorta vinove loze, bijelo stono suho vino.
Uvoznik i distributer
za vinariju Fragaria:
Masa d.o.o.
Zahira Panjete 7
71000 Sarajevo, BiH
Tel.: +387 33 548 571
E-mail : info@masa.ba

oktobar 2021. www.instore.ba 81

 NAJPOSEBNIJI, NAJUDOBNIJI
I SVESTRAN SUV

Novi SUV Citroën C3 Aircross ističe

svoje karakterne osobine preko
potpuno redizajniranog i snažnijeg
prednjeg dijela. Od sada nudi još više naslona koji krasi motiv dvostruke
mogućnosti za individualizaciju izgleda, - Freeglass White za paket u boji White, strelice i ukrasna letva armaturne table
jer su u ponudi nove boje karoserije, u materijalu TEP plave boje.
70 kombinacija boja spoljašnosti i - Chrome i glass s učinkom zastora za
unutrašnjosti, novi dekorativni dodaci pakete u boji Shiny Black i Anodised UNUTRAŠNJOST:
za zadnji ugao, paketi u boji i alu felge. Dark Blue. METROPOLITAN GRAPHITE
Za njega su sada dostupna i sjedala Materijal TEP crne boje s tkaninom
Advanced Comfort koja su uvedena na BOGATA PONUDA ZA patinasto sive boje u kombinaciji s
vozilu SUV Citroën C5 Aircross, novi INDIVIDUALIZACIJU IZGLEDA ukrasnom trakom na gornjem dijelu
9-inčni ekran na dodir, a još uvijek je   naslona u obliku svijetlog teksturiranog
opremljen sa svih pet tehnologija za SERIJSKA KOMBINACIJA drveta i ukrasnom letvom armaturne
uspostavljanje veze* i dvanaest sistema UNUTRAŠNJOSTI ploče od tekstila platinasto sive boje.
za pomoć u vožnji.
Presvlake sjedala u sivoj boji i UNUTRAŠNJOST:
IZRAŽAJNI OBLIKOVNI DIZAJN dekorativni dodaci na armaturnoj ploči u HYPE GREY
teksturirano sivoj boji. Koža sive boje i materijal TEP crne
Novi SUV Citroën C3 Aircross naglašava boje, ukrasna letva armaturne ploče u
svoj izgled uz potpuno redizajniran UNUTRAŠNJOST: materijalu TEP sive boje, ukrasne trake
prednji dio koji sada odiše snažnijim URBAN BLUE na gornjem dijelu naslona na kojima je
karakterom i predstavlja novi svjetlosni Tekstilna obloga i material TEP plave motiv dvostruke strelice i koje krase
potpis marke Citroën koji je prvi put boje, ukrasna traka na gornjem dijelu prošivi u uzorku dvostruke strelice.
uveden na novom vozilu Citroën
C3 2020. godine. Kromirani logotip
dvostruke strelice sada se produžuje
u smjeru prednjih farova prema
LED diodama koje osiguravaju bolju
preglednost i više sigurnosti. Novi SUV
Citroën C3 Aircross dobio je također
novu ukrasnu rešetku s inovativnim
geometrijskim uzorkom i novom
zaštitnom oblogom srebrno sive boje
koja sadrži umetke u boji.

70 KOMBINACIJA U BOJI

Za spoljašnje površine postoji više

mogućnosti za individualizaciju
izgleda, jer je u ponudi čak 70 različitih
kombinacija koje se mogu sastaviti od
sedam boja karoseriji, četiri paketa u
boji i dvije boje krova. Za zadnje ugaono
staklo dostupne su tri nove animacije u
povezanosti s paketima u boji:

- Freeglass Orange za paket u boji

Anodised Orange,

82 oktobar 2021. www.instore.ba

SJEDALA ADVANCED
COMFORT
Osim ovjesa koji omogućuje
neusporedivu mekoću
vožnje, novi SUV Citroën
C3 Aircross pruža i
obilje udobnosti u vožnji
zahvaljujući novim
sjedalima Advanced
Comfort koja su dostupna
s kombinacijama
unutrašnjosti Urban Blue,
Metropolitan Graphite i
Hype Grey. Veća udobnost
sjedenja postiže se
zahvaljujući oblozi od
pjenaste gume debljine
15 mm koja se osjeti na
dodir i na prvi pogled.
Tijelu pružaju udobnu
potporu, posebno na
dužim putovanjima jer
su opremljena dodatnom
pjenastom gumom
dvostruke gustoće.
UDOBNOST BORAVKA,
MODULARNOST I
OSVJETLJENJE
Novi SUV Citroën C3
Aircross odlikuje se
neusporedivom udobnošću
boravka koju smo dizajnirali
za sve putnike. Nudi puno
prostora u predjelu nogu
na zadnjim sjedalima i
obilje prostora iznad glava
putnika.
Omogućuje također
neusporedivu modularnost
s klupom za sjedenje koja
ima dva potpuno zasebna
dijela, a sjedalo suvozača
može se preklopiti čime
se dobija čak 2,40 metra
dugačka površina za
prijevoz tereta. Njegova
zapremina prtljažnika
može se povećati s 410
litara na 520 litara, kada se
zadnja klupa za sjedenje
pomakne do kraja naprijed,
a kada se zadnja klupa
sklopi, zapremina se može
povećati do 1289 litara.
Panoramski krov nudi
izuzetno osvjetljenje, a
na sredini ima središnju
konzolu u kojoj se nalazi
veliki pretinac za odlaganje
koji je dostupan putnicima
u prednjem i zadnjem dijelu
vozila, a može se i zatvoriti
s kliznom pregradom.
12 TEHNOLOGIJA ZA
POMOĆ U VOŽNJI
HEAD-UP DISPLEY
PREPOZNAVANJE PROMETNIH
ZNAKOVA I PREPORUČIVANJE
BRZINE
TEMPOMAT UZ POŠTOVANJE
OGRANIČENJA BRZINE KAO
REFERENTNE VRIJEDNOSTI
AUTOMATSKO PREBACIVANJE
PET TEHNOLOGIJA ZA USPOSTAVLJANJE VEZE*
DUGIH SVJETALA
Novi SUV Citroën C3 Aircross može biti
UPOZORENJE NA opremljen i površinom za bežično punjenje
NENAMJERNU PROMJENU
pametnog telefona. Aplikacijama na vašem
VOZNE TRAKE pametnom telefonu možete pristupiti na ekranu
na dodir zahvaljujući funkciji Mirror Screen*
SISTEM ZA KONTROLU MRTVOG koji je kompatibilna s protokolima Android Auto
UGLA
i Apple Car Play™*. Za njega su dostupni i
navigacijski sistem Connect Nav* nove generacije
UPOZORENJE NA VOZAČEVU i Citroën Connect Box, koji u slučaju kvara ili
NEPAŽNJU
prometne nesreće omogućava vozaču da pomoću
ove usluge uspostavi vezu sa specijaliziranom
PARK ASIST službom za pomoć.
UPOZORENJE ZA ODMOR U
TOKU VOŽNJE (COFFEE BREAK
ALERT)
KAMERA ZA POMOĆ PRI VOŽNJI
UNAZAD TOP REAR VISION
OTKLJUČAVANJE VOZILA I
POKRETANJE VOZILA BEZ
KLJUČA
SISTEM ZA POMOĆ PRI
KRETANJU NA UZBRDICI
NOVI 9-INČNI EKRAN NA DODIR
Novi SUV Citroën C3 Aircross
opremljen je i novim 9-inčnim
ekranom koji pruža bolju
ergonomiju i praktičniju
upotrebu.
oktobar 2021. www.instore.ba 83
vox populi
TUGA I SREĆA SU UNIVERZALNE EMOCIJE

Kani suzo izdajice

Za one koji još nisu upoznati, ETF (Exchange Traded Fund) je engleski naziv za fondove koji
posluju na berzama. Za razliku od klasičnog trgovanja dionicima i drugim oblicima finansijske
imovine na berzi, ETF obuhvata veći broj tržišta i više finansijskih instrumenata. Oni se osim na
dionice mogu odnositi i na svu drugu imovinu poput valuta i/ili sirovina.

O
vih dana i zaposleni
i dokoni pričaju
samo o jednom.
O filmu Toma, o
kojem će mnogi reći da je
tužna priča o emocijama i
stanju duha. Ljudi su opet
našli nešto po čemu se mogu
podijeliti. Ovaj put dijelimo
se na one koje film toliko
pogodi da puste koju suzu, ili
vrlo često više njih, i one koji
nisu imali takvu reakciju.

Prvi su slabići, emotivci, oni

koji su imali lagodan život
pa imaju mjesta u toj svojoj
duši da prigrle empatiju i
suosjećaju se sa bolom koju
nosi glavni junak filma. S
druge strane tu su oni hladni,
bez emocija, kamena srca,
koji za sebe smatraju da
ih život nije mazio i da su
svašta prošli za razliku od
ovih prvih, pa nemaju prazan
duševni prostor u koji bi
mogli zagrliti tuđu patnju i
drugu tužnu sudbinu.
Za jedne je ovo vrhunac
kinematografije naših komšija
i mogući dobitnik Oskara,
za druge podsjetnik vremena
kada nije bilo pandemija pa
se mogla zora dočekivati u
kafanama, dok za treće ovo je
samo još jedan film srednje
kvalitete sa prosječnim glum-
cima. Oni svakako imaju svo-
je prijedloge kako bi film tre-
bao i mogao biti mnogo bolji.
Kao u fudbalu, ali i u većini
drugih životnih aktivnosti,
dosta je ljudi koji smatraju
da bi oni to uradili mnogo
bolje. Svi smo mi vrhunski
sportisti, umjetnici, glumci,
pjevači, voditelji, političari ili
direktori kada treba nekog
kritikovati. A realno, zašto
bismo druge uvjeravali u
suprotna mišljenja?
Zbog čega nekome kome je
„Žena od sultana“ vrhunac
izražaja objašnjavati šta je
umjetnost ili nekome kome je
TikTok maksimum društvene
interakcije dokazivati šta
znači imati prijatelja, biti
odan ili osjećati tuđu pat-
nju kao svoju? Komšijama
želimo sve najbolje i da
obore sve rekordne gledan-
osti, a mrziteljima želimo
pomoći da shvate da nije bit
u tome koliko se puta Toma
ženio, da li je imao duet sa
Silvanom i da li je pjesma
Lepe Lukić izvedena u filmu
zaista postojala u to vrijeme.
Poenta je u tome da tuga i
emocija jesu i trebaju biti
univerzalne vrijednosti, a da
na našim prostorima gorku
sudbinu prikazanu na velikim
platnima ne moramo posma-
trati samo kroz period koji je
došao nakon smrti glavnog
aktera filma.
Društvene mreže i
edukacija
Iako je ovo biznis maga-
zin, a tuga nije ekonomska
tema, morao sam i ja dati
svoje mišljenje. Kao što ranije
rekoh barem toga svi danas
imamo na pretek. Međutim,
kroz ovaj tekst želim se
osvrnuti na jednu drugu
temu koja me zainteresovala
u posljednje vrijeme. Već
ste shvatili da sam korisnik
društvenih mreža, koji u
svemu nastoji pronaći nešto
dobro. Ranije spomenuti
TikTok, naprimjer, koristim
da pratim manje popularne
profile, jer zaista ima mnogo
ljudi koji se bave naukom,
ekonomijom ili istraživanjem
i koriste ovu društvenu
mrežu. Dosta je tu profesora
koji se zaista trude da osobe
zainteresuju za neku oblast, i
nije im teško odvojiti vrijeme
i kreirati, ono što svi danas
popularno zovu „Content“.
Da li oni to rade da bi stekli
popularnost ili zaista žele
na taj način prenositi svoje
znanje, u ovom trenutku je
manje bitno. Meni iskreno i
nevažno, jer sve dok su oni
spremni pružati znanje, a
ja prihvatati, naš odnos je
profesionalan i prikladan, bez
obzira na to što je online.
Na TikToku pratim neke
biznis savjetnike i tu između
ostalog postoji jedna gospođa
srednjih godina koja nas
savjetuje o tome kako treba
upravljati vlastitim finansi-
jskim sredstvima. Za sebe
smatram da sam fanatik u
tome, djelimično na granici
sa bolešću ili barem nekim
blagim poremećajem, za koga
okruženje vrlo često zna reći
– kako, bolan, imaš vremena
da se time baviš? Volio bih i
ja da sam, ponekad, ali samo
ponekad, malo više opušten
po tom pitanju i da ne mora
biti sve isplanirano da na-
jsitnijih detalja, ali teško se
promijeniti po tom pitanju.
Da budem iskren, pokušao
sam ja par puta, ali naravno
završim kratkoročno u drugoj
krajnosti, gdje tuga i emo-
cija prorade kao u filmu sa
početka ove priče. Zato sam
ipak odlučio da ostanem na
strani ovih svjesnih, po bilo
koju cijenu.

84 oktobar 2021. www.instore.ba


Savjeti koji se mogu čuti
na profilu ove gospođe su,
najčešće svima poznate stvari.
Ukazuje se na to kako se
štedi, jer ne štedi se ono što
ti ostane, nego se troši ono
što ti ostane nakon štednje.
Uči nas kako da pravimo
mjesečne i godišnje budžete,
kako se trebamo ponašati
prilikom potrošnje novca na
odjeću, obuću, automobile,
stanove, kuće. Vrlo često se
dotiče i teme u šta treba sve
ulagati, i objašnjava šta su to
investicioni fondovi, te daje
instrukcije i osnovne infor-
macije o ETF-ovima.
ETF fondovi - fondovi koji
posluju na berzama
Za one koji još nisu upoznati,
ETF (Exchange Traded
Fund) je engleski naziv za
fondove koji posluju na ber-
zama. Za razliku od klasičnog
trgovanja dionicima i drugim
oblicima finansijske imovine
na berzi, ETF obuhvata veći
broj tržišta i više finansijskih
instrumenata. Oni se osim
na dionice mogu odnositi i
na svu drugu imovinu poput
valuta i/ili sirovina.
Poznavaocima i investitorima
kroz ETF daje se mogućnost
rada preko short pozicija,
uspostavljanja finansijske
poluge ili čak u nekim
slučajevima legalno (da ne
spominjem i nelegalno) izb-
jegavanja poreza na kapitalnu
dobit. Ali ovu su teške finan-
sijske teme o kojima nećemo
ovdje pričati.
Najjednostavnijim rječnikom
rečeno, ETF fondovi sastav-
ljeni su od finansijskih instru-
menata velikog broja kom-
panija koje slikovito možemo
prikazati kao jednu tortu.
Investitor ulaže u ETF-ove i
kupuje dio te torte, u kojem
se nalazi mix svih instru-
menata koji taj ETF ima. I
osnovna razlika između ulag-
anja u dionice jedne kom-
panije kao što je naprimjer
Facebook i kupovinu ETF-a,
koji možda uključuje iste
te dionice Facebooka, ali i
određeni broj dionica velikog
broja drugih kompanija, jeste
u tome što, ako Facebook
bankrotira prvi će izgubiti
sav svoj novac, dok u drugom
slučaju ETF ostaje manje/
više stabilan, jer su dionice
ove kompanije samo mali dio
ranije spomenute torte.
U prvom slučaju torta se
kompletna kvari, dok u
drugom slučaju gubimo samo
jednu višnju sa vrha i dalje
veoma ukusnog kolača. Pred-
nosti ovog načina ulaganja,
barem prema informacijama
sa ovog profila, jeste veliki
povrat na uloženo, od čak
10% ili 12%, kao i diverzi-
fikacija rizika. Međutim ne
spominju se tu drugi rizici
poslovanja i eventualni
troškovi, pa je jasno da savjete
koji se tu mogu dobiti po
ovom pitanju treba uzeti sa
rezervom.
Sve što gospođa predaje bilo
mi je interesantno i zanim-
ljivo slušati do prije par dana
dok neko nije postavio pitanje
da li je isplativije kupiti ili
rentati stan na našim pros-
torima. I o ovoj temi svi mi
imamo mišljenje, često vrlo
različito, ali ona je odlučila
da mladima slikovito i na
primjeru objasni kako je bolje
rentati i ulagati, nego kupo-
vati. Njen primjer ide ovako:
Osoba A je podigla stambeni
kredit na 30 godina, u iznosu
od 100.000 KM po kamat-
noj stopi od 5% godišnje.
Godišnja rata (anuitet) je 537
KM, i za 30 godina osoba A
će vratiti iznos oko 193.000
KM. Osoba B će rentati stan
za 70% iznosa mjesečne rate,
odnosno 376 KM, a ostatak
od 161 KM će ulagati u ETF
po stopi od 10%.
Zaključak, osoba B će skupiti
iznos od 100.000 KM za 17
godina i tada može sama
kupiti svoj stan. Zaključak
broj 2 je taj da mi „Balkanci“
imamo taj mentalitet da
volimo da kupujemo stanove
i kuće, volimo da je to naše i
da smo svoji na svome, što je
po prezentiranom primjeru
Piše: mr. Kenan Uštović
Business development manager
kenan.ustovic@hotmail.com
granapu. Vrlo jednostavno,
bez spominjanja troškova,
rizika i bez obzira što se
ovo savjetuje ljudima koji se
nisu zapitali zbog čega im
je neki raniji kredit vezan za
„švicarce“, nego su ga uzima-
li, jer je bio jeftiniji i gledali
su samo kako preživjeti.
totalno pogrešno, i rečeno
nam je da danas u svijetu to Već sam mnogo puta pisao o
niko ne radi. potrebi da ljudi budu finan-
sijski pismeniji, i smatram
da ne postoji opravdanje za
Izbor je samo vaš neznanje na ovom polju.
Ako uzimaš kredit, moraš se
Svi bismo trebali i morali raspitati za sve što je bitno.
Ne možeš banku kriviti što
biti fleksibilni zbog rada,
kako bismo se uvijek je kredit vezala za švicarski
mogli brzo i lako pre- franak, kada si ti mogao uzeti
i kredit koji nije vezan za
seliti, zbog nove poslovne ovu valutu. Ali predstavljati
prilike. A moj odgovor je
ETF kao nešto što moj dedo
pitanje, šta ako neću? Šta može sutra završiti ili dobiti u
ako ne postoji razlog zbog mjesnoj zajednici u kojoj sva-
kojeg bih se ja preselio, a kodnevno igra šah je također
apsurdno. Navedeni primjer
pogotovo ne zbog po-
slovne prilike? Da li to kredita je također prikazan na
način da pokaže kako smo mi
znači da sam onaj „glupi
Balkanci neznalice i nismo u
Balkanac“, koji ne poznaje trendu. Ne vidim razlog za
kako danas funkcioniše ovakav pristup?
svijet?
Na kraju da se dotaknemo i
Razloge zašto smatram da emotivnih faktora. Ne želim
je ranije navedeni primjer biti mobilan na način kako je
pogrešan mogu podijeliti u to u svijetu danas normalno,
dvije kategorije: duševne i jer normalno je imati i dušu i
ekonomske. Prvo ću o ovim osjećaje, a oni su to zaboravi-
ekonomskim. Zašto je kamata li. Nisam pristalica odlaska iz
na dugoročni kredit 5%, s zemlje, osim u slučaju kada
obzirom da banke više ne ne postoji niti jedna druga
znaju kuda će sa novcem opcija koja nam omogućava
jer ga imaju previše, pa ne da živimo. Pa i ako odlučimo
mogu povećati potražnju ni da odemo, jer to znači da će
sa kamatama od 2,99% ili čak naš stan ili kuća propasti? A
1,99%. U ovom primjeru ako šta je sa prodajom tog istog
uzmemo kamatu od 2,99%, stana ili kuće, ili eventualno
možemo podići kredit u iznajmljivanjem? Mogao
istom iznosu, sa skoro istom bih na ovu temu pisati još
mjesečnom ratom, ali ne na satima i danima, ali mislim
period od 30 nego na period da je ovo dovoljno za ovaj
od 20 godina. I tada ne bi put. Ne slušajte uvijek ove
trebali vraćati 193.000 KM, što vam govore da mi nešto
nego 133.000 KM. ne radimo dobro, a ostatak
svijeta radi, i da mi trebamo
S druge strane, ulaganje u ići u taj svijet da bismo bili
ETF-ove je predstavljeno kao sretni. Ne moramo, ako ne
kupovanje hljeba u lokalnom želimo! I tačka.
O autoru
Kenan Uštović je stručnjak za razvoj poslovanja, s fokusom na investicije i razvoj prodajnih sistema. Na
Ekonomskom fakultetu u Sarajevu magistrirao je prodajni menadžment, istraživajući mogućnosti da
kompanije izgrade konkurentsku prednost diferenciranje prodajnih politika. Autor je brojnih naučno-
istraživačkih radova, a napisao je i veliki broj poslovnih članaka objavljenih u domaćim i stranim biznis
magazinima. Aktivan trener prodajnih, soft skills i poslovnih vještina.  
Svoju karijeru dugu 15 godina gradio je u internacionalnim kompanijama. Bio je direktor
predstavništva američke kompanije za veleprodaju industrijskih maziva, a poslije toga i vođa odjela za
razvoj poslovanja, proizvoda i podršku u bankarskom sektoru. Posljednjih sedam godina radi u jednoj
od najvećih naftnih kompaniji u BiH gdje je zadužen za realizaciju i praćenje investicione djelatnosti,
upravljanje projektima i razvoj proizvoda i usluga. 
Otvoren je za sve poslovne prijedloge, pa ga možete kontaktirati preko Linkedin profila:   
https://www.linkedin.com/in/kenanustovic/
oktobar 2021. www.instore.ba 85