‫اجلمهورية اجلزائرية الدميقراطية الشعبية‬

‫‪République Algerienne démocratique et‬‬

‫‪populaire‬‬
‫وزارة التعليم العايل والبحث العلمي‬
‫جامعة أكلـي حمند أوحلـاج – البويرة‪-‬‬
‫‪Faculté des sciénces Economiques,‬‬
‫‪Commerciales et des sciénces de gestion‬‬
‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‬
‫مذكرة بعنوان‪:‬‬

‫البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب‬

‫‪ -‬دراتة حالة جممع أاند م ع أ شيميكا األخضرية‪-‬‬

‫مذكرة مقدمة ضمن متطلبات نيل شهادة املاتر يف العلوم التجارية‬
‫ختصص‪ :‬تسويق خدمات‬

‫تحت اشراف األستاذ‪:‬‬ ‫من اعداد الطالبين‪:‬‬

‫أ‪ .‬قرينات اسماعيل‬ ‫‪ ‬عزوز سفيان‬
‫‪ ‬عمارة سفيان‬
‫إعداد جلنة املناقشة‬
‫‪ ‬أ‪ .‬قرينات اسماعيل مشرفا ومقر ار‬
‫‪ ‬أ‪ .‬فراح رشيد رئيسا‬
‫‪ ‬أ‪ .‬قنور عادل ممتحنا‬

‫السنة اجلامعية ‪8102/8102 :‬‬

 ‫شكر و عرفان‬

‫الحمد هلل الذي أنار لنا درب العلم والمعرفة وأعاننا على أداء هذا الواجب‬

‫ووفقنا إلى انجاز هذا العمل‬

‫نتوجه بجزيل الشكر واالمتنان إلى كل من ساعدنا من قريب أو من بعيد على‬

‫انجاز هذا العمل وفي تذليل ما واجهناه من صعوبات‪ ،‬ونخص بالذكر األستاذ‬

‫المشرف " قرينات إسماعيل" الذي لم يبخل علينا بتوجيهاته ونصائحه القيمة‬

‫التي كانت عونا لنا في إتمام هذا البحث‪.‬‬

‫كما نشكر األساتذة األف اضل أعضاء لجنة المناقشة على قبولهم مناقشة هذه‬

‫المذكرة‪.‬‬

‫الطالبان‪ :‬عزوز سفيان‬

‫عمارة سفيان‬

‫‪I‬‬
 ‫‪-‬‬ ‫–إهـ ـ ـ ـداء‬
‫نهدي هذا العمل إلى أنوار دربنا‬
‫"والدينا "‬
‫الذين كانت دعواتهم النور الذي نستبين ونهتدي به صانهم هللا ورعاهم‬
‫وتعبيرا عن محبتنا العميقة لهم وشهادة اعتراف لما بذلوه من جهد وسهر‬
‫لحسن رعايتنا وتربيتنا أطال هللا أعمارهم‬
‫إلى إخوتنا وأخواننا‬
‫إلى جميع األقـارب واألصدقـاء‬
‫نهدي ثمرة جهدنا‬

‫سفيان ‪ -‬سفيان‬

‫‪II‬‬
‫الصفحة‬ ‫العنوان‬
‫‪I‬‬ ‫شكر وتقدير‬
‫‪II‬‬ ‫إهداء‬
‫‪III‬‬ ‫الفهرس‬
‫أ‪-‬ت‬ ‫مقدمة‬
‫الفصل األول‪ :‬الطلب ودراسة السوق‬
‫‪50‬‬ ‫المبحث األول‪ :‬السوق ومكوناته‬
‫‪50‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬مفهوم السوق‬
‫‪50‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬تعريف السوق التقليدي‬
‫‪50-50‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬تعريف السوق الحديث‬
‫‪50‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬عناصر دراسة السوق وأنواعه‬
‫‪50-50‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬عناصر ودراسة السوق‬
‫‪21-50‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬أنواع السوق‬
‫‪21‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬معايير اختيار قطاعات السوقية ومكوناته‬
‫‪21-21‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬معايير قطاعات سوقية‬
‫‪21‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬مكونات السوق‬
‫‪21‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬ماهية الطلب‬
‫‪21‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬مفهوم الطلب ومحدداته‬
‫‪21‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬تعريف الطلب‬
‫‪20-21‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬محددات الطلب‬
‫‪21-20‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة في الطلب‬
‫‪11-21‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬التنبؤ بالطلب المستقبلي‬
‫‪52‬‬ ‫خالصة الفصل‬
‫الفصل الثاني‪ :‬البيع الشخصي‬
‫‪11‬‬ ‫تمهيد‬
 ‫‪10‬‬ ‫المبحث األول‪ :‬ماهية البيع‬
‫‪10‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬تعريف البيع‬
‫‪12‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية البيع وخطواته‬
‫‪12‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬أهمية البيع‬
‫‪11-12‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬خطوات البيع‬
‫‪10-11‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬الطرق المستخدمة في البيع‬
‫‪10‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬عموميات حول البيع الشخصي‬
‫‪10‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬مفهوم البيع الشخصي وأهدافه‬
‫‪10‬‬ ‫الفرع األول‪ :‬مفهوم البيع الشخصي‬
‫‪10‬‬ ‫الفرع الثاني‪ :‬أهداف البيع الشخصي‬
‫‪12-11‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬نظريات البيع الشخصي‬
‫‪11-12‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬مهام القائم بالبيع الشخصي‬
‫‪10-11‬‬ ‫المطلب الرابع‪ :‬تحفيزات رجال البيع‬
‫‪10‬‬ ‫المبحث الثالث‪ :‬البيع الشخصي ودوره في خلق الطلب‬
‫‪11-10‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬إستراتيجية إثارة الطلب‬
‫‪10-11‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع‬
‫‪01-10‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬أساسيات التحفيز على الطلب‬
‫‪01‬‬ ‫خالصة الفصل‬
‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬
‫‪00‬‬ ‫تمهيد‬
‫‪00‬‬ ‫المبحث األول‪ :‬تقديم المؤسسة‬
‫‪00-00‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬لمحة تاريخية عن المؤسسة‬
‫‪02‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬التعريف بوحدة األخضرية‬
‫‪00-05‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬الهيكل التنظيمي لوحدة التنظيف باألخضرية‬
‫‪00‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬البيع الشخصي في المؤسسة ‪ENAD‬‬
‫‪01-00‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬مهام رجل البيع في المؤسسة ومصادر الحصول عليه‬
‫‪00-01‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬مواصفات رجل البيع‬
‫‪00‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬الطرق المستعملة للتحفيز على الطلب من قبل المؤسسة‬
‫‪02‬‬ ‫المبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة بيع منتوج تنظيف سيارات ‪SIDAUTU‬‬
‫‪15-02‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬التعريف بالمنتوج والمناطق التي يباع فيها‬
‫‪11-15‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬كيفية التنبؤ بالطلب‬
‫‪11‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬الطرق المستخدمة في بيع المنتوج‬
‫‪10-11‬‬ ‫خاتمة‬
‫‪10-11‬‬ ‫قائمة المراجع‬
‫مالحق‬
 ‫مــــــــــــــــــقدمة‬

‫شهدت الساحة الدولية يف السنوات األخرية ع ّدة حتوالت يف خمتلف امليادين السيما امليدان اإلقتصادي‪،‬‬
‫هذا ما شكل دافعا رئيسيا وضرورة حتمية للدول خاصة السائرة يف طريق النمو ملسايرة هذه التطورات والتحوالت‬
‫حيث يعتمد إقتصاد أي دولة على مؤسساهتا صناعية كانت أو جتارية أو خدماتية خاصة بعد االنتقال من مرحلة‬
‫اإلقتصاد املوجه إىل سياسة اإلنفتاح‪ ،‬ومع زايدة حركة وبروز التكتالت اإلقتصادية واملنظمات التجارية‪ ،‬وتطور‬
‫السوق وإتساعه أدى ابلدول إىل اإلهتمام ابلتسويق والبحث عن حصص سوقية‪.‬‬

‫ويف ظل هذه األوضاع اإلقتصادية وجدت املؤسسات اجلزائرية نفسها جمربة على إختاذ النشاط التسويقي‬
‫كوسيلة للتأقلم مع األوضاع اجلديدة بظهور العوملة وهذا لتييريها لسإسترياتيجيات اليت كانت تتبعها‪ ،‬نظرا لتعدد‬
‫املنتوجات املعروضة يف السوق الواحد من طرف مؤسسات دولية وحملية‪ ،‬إضافة إىل صعوبة جلب الزابئن خاصة‬
‫الذين أصبح لديهم وعي كبري وخربة إجتاه املنتوجات‪.‬‬

‫وهلذا وجب على املؤسسة إجياد طرق خمتلفة لضمان إبقاء املستهلك يتعامل معها ومن بينها العمل على‬
‫إقامة دراسة السوق إضافة إىل إعداد املزيج التسويقي الذي يدخل فيه البيع الشخصي كعنصر أساسي وفعال من‬
‫عناصر الرتويج‪ ،‬فهو أحد أهم األنشطة اليت تستخدمها املؤسسات يف عالقاهتا مع عمالئها سواء يف سوق‬
‫املستهلكني النهائي ني أو يف سوق املشرتين الصناعيني أو يف سوق إعادة البيع‪ ،‬ونظرا ألمهية العالقة املباشرة اليت‬
‫ينطوي عليها البيع الشخصي مع العمالء فإن الكثري من الشركات أخذت تويل هذا النشاط أمهية ابلية للوصول‬
‫إىل مستوى أفضل من األداء‪ ،‬ال يؤدي إىل زايدة املبيعات فحسب بل يعكس صورة إجيابية عن هذه املؤسسات‬
‫يف جمتمعاهتا ملا له من قدرة على جلب العديد من الزابئن ومعرفة حاجاهتم احلالية واملستقبلية‪ ،‬فالبيع الشخصي‬
‫ميثل أداة التنفيذ جلميع اخلطط واالسرتاتيجيات على مستوى الوظيفة التسويقية والنشاط البيعي‪ ،‬مما يؤدي بنا إىل‬
‫طرح اإلشكالية التالية‪:‬‬

‫‪ -‬كيف يساهم البيع الشخصي يف خلق الطلب على منتجات املؤسسة؟‬

‫ومن خالل هذه اإلشكالية تتبلور لنا األسئلة الفرعية التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬االسئلة الفرعية‬
‫‪ -‬ما هي معايري اختيار القطاعات السوقية؟‬
‫‪ -‬ماهو البيع الشخصي وما هي الطرق املستخدمة فيه؟‬
‫‪ -‬فيما تتمثل القوة االقتصادية للمؤسسة قيد الدراسة؟‬

‫‌أ‬
 ‫مــــــــــــــــــقدمة‬

‫ولدراسة موضوع اإلشكالية املطروحة نعمل على وضع الفرضيات التالية‪:‬‬

‫‪ -3‬الفرضيات‬

‫‪ -‬للبيع الشخصي دور وأمهية كبرية يف حتريك نشاط املؤسسة من خالل املعلومات يتحصل عليها رجال البيع؛‬

‫‪ -‬تعتمد املؤسسة على البيع الشخصي لتعظيم ثروهتا نظرا للدور الكبري الذي يقوم به يف خلق الطلب؛‬

‫‪ -‬قوة البيع يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف و الصيانة تكمن يف اعتمادها على البيع الشخصي‪.‬‬

‫‪ -4‬أسباب إختيار املوضوع‪:‬‬

‫‪ -‬إختيار انتج عن عالقة املوضوع بتخصصنا‪.‬‬

‫‪ -‬الرغبة يف التعرف أكثر على دور البيع الشخصي يف زايدة حجم مبيعات املؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬حماولة تزويد الطالب والباحثني ببعض املعارف واملبادئ العلمية يف املوضوع‪.‬‬

‫‪ -5‬أهداف دراسة املوضوع‪:‬‬

‫يتمثل اهلدف من دراسة هذا املوضوع يف‪:‬‬

‫‪ -‬تبيني الدور احليوي لرجل البيع يف بيع أكرب قدر ممكن من املبيعات إذا ما توافرت الشروط والتحفيزات‬
‫الالزمة لعمله‪.‬‬
‫‪ -‬إثراء هذا املوضوع من خالل خمتلف املعلومات اليت نعمل على مجعها‪.‬‬

‫‪ -6‬املنهج املتبع‪:‬‬

‫إعتمدان على املنهج الوصفي التحليلي‪.‬‬

‫‪ -7‬حدود البحث‪:‬‬

‫لتحقيق األهداف املرجوة قسمنا البحث إىل ثالثة فصول منها فصلني نظريني وفصل اثلث تطبيقي‪ ،‬وقمنا‬
‫بتقسيم كل فصل إىل مباحث وكل مبحث يتحمل عددا من املطالب وذلك كما يلي‪:‬‬

‫‌‬
‫ب‬
 ‫مــــــــــــــــــقدمة‬

‫* الفصل األول‪ :‬الطلب ودراسة السوق وقد تناولنا يف املبحث األول السوق ومكوانته من خالل التعرض إىل‬
‫مفهومه ومكوانته‪ ،‬وعناصره وأنواعه‪ ،‬ويف األخري معايري إختيار قطاعات السوقية‪ ،‬أما املبحث الثاين فقد خصصناه‬
‫لدراسة ماهية الطلب بداية مبفهومه وحمدداته‪ ،‬ابإلضافة إىل العوامل املؤثرة يف الطلب ‪.‬‬

‫* الفصل الثاين‪ :‬وهو بعنوان البيع الشخصي‪ ،‬وقد خصصنا له ثالثة مباحث حيث تناولنا يف املبحث األول‬
‫ماهية البيع ابإلضافة إىل أساسياته والطرق املستخدمة يف البيع‪.‬‬

‫أما املبحث الثاين‪ :‬فتطرقنا إىل عموميات حول البيع الشخصي‪ ،‬وأما املبحث الثالث‪ :‬فتطرقنا إىل مهام‬
‫القائم ابلبيع الشخصي‪.‬‬

‫* الفصل الثالث‪ :‬فقد خصصناه لدراسة حالة املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية حيث قمنا‬
‫بتقدمي املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية وخصصنا املبحث الثاين إىل قوة البيع يف املؤسسة‬
‫‪ ENAD‬وذلك ابلتطرق إىل مهام ومواصفات رجل البيع‪ ،‬وقد قمنا ابستكمال هذا الفصل ابملبحث الثالث‬
‫الذي حاولنا من خالله دراسة حالة بيع منتوج تنظيف سيارات ‪.SIDAUTO‬‬

‫ويف األخري تضمن هذا املبحث خامتة اجململ النتائج اليت توصلنا إليها من خالل حتليلنا للجانب النظري‬
‫والتطبيقي‪ ،‬وننهي هذا البحث أبهم النتائج اليت توصلنا إليها‪.‬‬

‫‪ -8‬أمهية الدراسة‪:‬‬

‫تكمن أمهية الدراسة يف التعرف على البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب ابعتباره األداة والوسيلة يف‬
‫أي مؤسسة قصد تسويق منتجاهتا والتنبؤ مبختلف متطلبات املستهلك بيية زايدة اإلنتاج وتلبية خمتلف الرغبات‪.‬‬

‫‌‬
‫ت‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫املبحث األول ‪ :‬السوق ومكوانته‬

‫يعترب السوق من العوامل األساسية اليت جيب على املؤسسة التحكم فيها فهو يعد النقطة األساسية‬
‫لتوضيح إمكانية جناح أي مشروع جتاراي‪ ،‬صناعيا أو خدميا‪ ،‬لذا جيب على صاحب الفرصة اإلستثمارية إجراء‬
‫مسح مفصل للسوق للحصول على كافة املعلومات اليت تساعده على التأكد من جدواها قبل الدخول يف‬
‫اإلستثمار ملعرفة إمكانية حتقيق األرابح وتصميم املنتوج بصورة مثالية‪ ،‬وحتديد املواد اخلام اليت حيتاجها‪ ،‬حتديد‬
‫السعر املناسب ومعرفة إحتياجات املستهلكني‪.‬‬

‫إن موضوع هذا املبحث يستوجب لنا التطرق إىل مفهوم السوق (املطلب األول)‪ ،‬مث عناصر دراسة‬
‫السوق وأنواعه(املطلب الثاين)‪ ،‬وأخريا معايري اختيار قطاعات السوقية ومكوانته (املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول ‪ :‬مفهوم السوق‬

‫منذ قدمي الزمان مر على أذهان العامة عدة تعاريف للسوق من بينها أنه ميثل املكان الذي يتجسد فيه‬
‫حتويل السلع واخلدمات وحتديد األسعار بني فئة املشرتين والبائعني‪ ،‬ولتوضيح مفهومه يستلزم التطرق إىل تعريفه‬
‫التقليدي ( الفرع األول)‪ ،‬مث تعريفه احلديث ( الفرع الثاين)‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬تعريف السوق التقليدي‬

‫إن التعريف التقليدي للسوق هو أنه حمصور يف املكان الذي يتلقي املتعاملون وعلى احلالة املادية املتوفرة‬
‫يف تلك الفرتة الزمنية فإن السوق كان حمدود يف تلك الفرتة من حيث احليز املكاين‪ ،‬وذلك لعدم توفر وسائل‬
‫اإلتصال والتكنولوجيا املتوفرة يف الوقت احلايل وبعد الثورة اليت حصلت على مستوى قطاعات اإلتصال والنقل‬
‫‪1‬‬
‫تنقل السوق من مفهومه القدمي إىل املفهوم العصري الغري منحصر على الكيان املكاين فقط‪.‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬مفهوم السوق احلديث‬

‫إن السوق حسب مفهومه اإلقتصادي احلديث الذي ظهر بعد التطور أصبح يتمثل يف العالقات املتبادلة‬
‫ما بني املتعاملني يف السوق والذين تتالقي رغباهتم املتمثلة يف تبادل السلع واخلدمات املتنوعة من حيث طلبها أو‬
‫عرضها‪ ،‬وإن هذا املفهوم اجلديد ال يقتصر على أن السوق يكون يف حمل جغرايف معني أي يف حيز مكاين‪ ،‬بل‬
‫بفضل التطور على مستوى الوسائل اإلتصال أصبحت التعامالت واسعة اجملال فمثال يف وقتنا هذا أصبحت‬
‫االنرتنت سوقا عاملية تربط كافة أسواق العامل‪ ،‬ومن هذا املعىن اإلقتصادي اتضح أن نطاق السوق لسلع ما ال حيده‬

‫‪ -1‬زينب حسني عوض هللا‪ ،‬كتاب مبادئ علم االقتصاد‪ ،‬دار اجلامعة اجلديدة‪ ،‬مصر‪ ،4002 ،‬ص ‪422‬‬

‫‪5‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫إىل مدى سهولة اإلتصال بني أطراف املتبادلني ومدى قابلية السلع للنقل من متعامل آلخر أي أن السوق ال‬
‫‪1‬‬
‫يتحدد مبكان أو نطاق مادي معني‪.‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬عناصر دراسة السوق وأنواعه‬

‫إن دراسة السوق متثل احملور األساسي لدراسة املشروع‪ ،‬فمن دراسة السوق يستنتج الطلب على املنتوج‬
‫وابلتايل حتديد الطاقة اإلنتاجية للمشروع‪ ،‬كما ميكن حتديد خطة املبيعات اليت تعتمد عليها التحليالت املالية‬
‫واإلقتصادية‪ ،‬ولذلك سنتطرق إىل عناصر دراسة السوق ( الفرع األول)‪ ،‬مث إىل أنواعه ( الفرع الثاين)‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬عناصر دراسة السوق‬

‫تشمل دراسة السوق على عدد من العناصر الرئيسية وهي‪.2‬‬

‫‪ ‬السوق املستهلك‬

‫يتم الرتكيز يف مجيع املعلومات من اإلحصاءات والبياانت على السوق املستهدف لتصريف منتوج‬
‫املؤسسة‪ ،‬حيث أن هناك سوق منطقة وسوق حملية‪ ،‬سوق إقليمية‪ ،‬سوق دولية وذلك لتقدير حجم الطلب على‬
‫املنتوج وبيان حصة املؤسسة من إمجايل الطلب يف السوق املتاحة وحتديد الطاقة اإلنتاجية املقرتحة‪،‬‬
‫وحتليل السوق* للتنبؤ حبجم الطلب املتوقع على املنتوج يف فرتة زمنية مقبلة‪.‬‬

‫‪ ‬املنتوج وإحتياجات السوق‬

‫يعتمد السوق يف إستعاب املنتوج على ذوق املستهلك النهائي للمنتوج من حيث األشكال‪ ،‬األصناف‪،‬‬
‫املقاسات ومدى أمهية املنتوج ومواصفاته‪ ،‬مميزاته‪ ،‬جودته ويتم توفري ذلك بدراسة احلاالت التجارية املختلفة اليت‬
‫يتوفر من خالهلا املنتوج‪ ،‬يف حالة اإلعتماد الكلي على استرياد املنتوج ميكن احلصول على املعلومات عن طريق‬
‫بياانت اإلسرتاد عن مواصفات املنتوج‪ ،‬سعر الشراء‪ ،‬الكميات املستوردة والعبواة‪ ،‬كما ميكن احلصول على سعر‬
‫بيع املنتوج وحجم الطلب عليه عن طريق السوق املستهدف‪ ،‬دراسة فرصة إنتاج سلعة مماثلة مبواصفات تتناسب‬
‫مع ذوق املستهلك أما يف حالة إنتاج السلعة حمليا فاملطلوب معرفة عدد املنتجني‪ ،‬الكميات املنتجة واملواصفات‪،‬‬
‫األسعار‪ ،‬نسبة الطلب يف حالة أن إنتاج املصانع احمللية ال يكفى لتغطية طلبات السوق فقد نفكر يف إنتاج مصنع‬

‫‪ -1‬زينب حسني عوض هللا‪ ،‬مرجع سبق ذكره ص‪422‬‬

‫‪2‬‬
‫‪-site internet : http// etudiants.com/vb , consulté le 25 mai 2019 à 15 : 35‬‬
‫* حتليل السوق ‪ :‬دراسة دقيقة لتحديد االسرتاتيجية التسويقية املناسبة سواء املرتبطة ابلقطاعات السوقية او‬
‫اهلدف التسويقي‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫جديد إلنتاج سلعة مماثلة‪ ،‬أما يف حالة املنتوج اجليد ميكن اإلعتماد على تطور السلعة مماثلة قدمت للسوق وتطور‬
‫‪1‬‬
‫مبيعاهتا منذ إدخاهلا للسوق والتعرف على عدد املشرتين يف الشهر للتوصل إىل كميات املبيعات املتوقعة للسلعة‪.‬‬

‫‪ ‬حصة املشروع من السوق‪:‬‬

‫هتتم الدراسة السوقية والتسويقية ابلتنبؤ وحبجم الطلب املتوقعة‪ ،‬ويستلزم أوال تقدير فجوة السوق*‬
‫السابقة واحلالية املتوقعة‪ ،‬والذي يتم حسب إحصاءات علمية من خالل طرح العرض املتوقع للمنتوج من الطلب‬
‫املتوقع له لكل عام من أعوام املشروع‪ ،‬وذلك ابلتعرف على تقدير الطلب وتقدير العرض‪.‬‬

‫‪ ‬التسعري‬

‫هي عملية معقدة وترتبط إبعتبارات إقتصادية وتنافسية متعددة وعدم الدقة يف حتديد السعر يؤدي إما إىل‬
‫فقدان العميل أو إحلاق خسارة مادية للمؤسسة‪ ،‬وتتم عملية التسعري بناء على دراسات متأنية للعوامل املؤثرة يف‬
‫العرض والطلب ومستوى اجلودة‪ ،‬أسعار املنافسني وغريها من عوامل‪ ،‬وأن يكون يف إطار املتوسط السائد لألسعار‬
‫املنتجات املماثلة مع اختيار السعر الذي حيقق على ربح‪.‬‬

‫‪ ‬املمارسات التجارية‪:‬‬

‫وهي جمموعة من األنشطة التسويقية املتكاملة واملرتابطة واليت تشغل طبيعة املنتجات وطرق توزيعها‬
‫وأساليب التسعري هلا‪ ،‬والوسائل اليت تصل هبا املنتجات إىل املستهلك وهي تتكون من العناصر التالية‪:‬‬

‫* التوزيع‪ :‬لتوضيح املمارسات اليت يستخدمها املنافسون يف عملية التوزيع وإختيار القنوات اليت سوف يستخدمها‬
‫لتوصيل املنتجات إىل العميل يف املكان والوقت املناسب كتجار اجلملة‪ ،‬جتار التجزئة‪ ،‬الوكالء وحساب تكاليف‬
‫عمليات التوزيع‪.‬‬

‫* إجراءات البيع‪:‬‬

‫كون البيع نقدا أو ابلدين‪ ،‬وفرتة السداد وأساليب التعامل ابلدين‪ ،‬وتضع يف اإلعتبار كل الظروف احمليطة‬
‫ابلقدرات اإلنتاجية للمؤسسة والكفاءات التسويقية‪ ،‬والبيع لرجال البيع كذلك السياسات املوضوعة للتسعري‬
‫واخلصومات واحلوافز‪.‬‬

‫‪ -1‬زينب حسني عوض هللا‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.62‬‬

‫فجوة السوق‪ :‬هي الفرق بني الكمية املعروضة يف السوق من سلعة ما و حجم الطلب عليها‪.‬‬ ‫*‬

‫‪7‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫* حتليل املنافسة‪:‬‬

‫جيب على املؤسسة أن حتدد من هم املنافسني الرئيسيني والقيام بدراستهم من جانب حجمهم وأهدافهم‪،‬‬
‫نتائجهم‪ ،‬إسرتاتيجياهتم التسويقية‪ ،‬إن حتليل املنافسة يبدأ أوال من حتديد نقاط القوة ونقاط الضعف ومقارنتها مع‬
‫املؤسسات املنافسة‪ ،‬كإحتمال دخول منافسني جدد‪ ،‬منتجات بديلة وكذا الزابئن الذين يبحثون دوما عن األسعار‬
‫املنخفضة وهذا مربر كايف جيعل املؤسسة هتتم مبتابعتها وحتليلها‪.‬‬

‫* الفرص والتهديدات‪:‬‬

‫وهي العناصر اخلارجية املؤهلة للتأثري على تطور قطاع املؤسسة‪ ،‬وقد تكون أهم التهديدات هي متوقع‬
‫منافسني جنب املؤسسة يتطلب حتليل الفرص أن يكون لدى املؤسسة فكرة واضحة عن أهدافها وإمكانياهتا‪ ،‬كما‬
‫جيب أن تتفهم الظروف البيئية‪ ،‬اخلدمات اجلديدة‪ ،‬حتسني الكفاءات‪ ،‬خلق ظروف تنافسية‪ ،‬خلق أسواق جديدة‪.‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬أنواع السوق‬

‫تتعدد أنواع األسواق وفقا ملعايري وعوامل خمتلفة فقد يتم حتديدها وفقا للتقسيم اجلغرايف أو وفقا لطبيعة‬
‫السلعة أو لطبيعة وتركيب السوق وفيما يلي عرض كل منها‪:1‬‬

‫أوال‪ :‬التقسيم اإلقتصادي لألسواق‪:‬‬

‫ويعتمد هذا التقسيم على وصف األسواق وحتديد اهليكل وتركيب السوق من وجهة النظر اإلقتصادية‪،‬‬
‫وتعدد أنواع األسواق وفقا هلذا التقسيم منها‪:‬‬

‫‪ -1‬أسواق املنافسة الكاملة‪ :‬وتتسم تلك األسواق بتوفر الشروط التالية‪:‬‬

‫‪ -‬أن تكون السلع واملنتجات متجانسة ومتماثلة متاما‪.‬‬

‫‪ -‬حرية الدخول واخلروج من األسواق وسهولة حركة السلع واملنتجات من وإىل األسواق دون أي عوائق‪.‬‬
‫‪ -‬احلرية الكاملة لألسعار يف اإلرتفاع واالخنفاض دون أي تدخل من أي طرف‪.‬‬

‫‪ -1‬سوزي عديل انشد‪ ،‬اإلقتصاد السياسي للنظرايت اإلقتصادية‪ ،‬مدرسة اإلقتصاد والعلوم املالية‪ ،‬بريوت‪،4002‬‬
‫ص ‪.11‬‬

‫‪8‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -2‬أسواق اإلحتكار الكامل‪:‬‬

‫وهذه األسواق عكس أسواق املنافسة الكاملة حيث تتم أسواق اإلحتكار الكامل بوجود ابئع وحيد‬
‫للسلعة‪ ،‬والسلعة تتسم إبفتقارها للبدائل جيدة أو مماثلة هلا‪ ،‬وال يتأثر احملتكر بتقلبات األسعار‪ ،‬أي احملتكر هو‬
‫املتحكم الوحيد يف السلعة‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬زمن البيع ومن أمثلتها مؤسسات املواصالت السلكية والالسلكية‬
‫ومؤسسات الكهرابء‪.‬‬

‫‪ -3‬أسواق إحتكار القلة‪:‬‬

‫تتسم هذه األسواق بقلة عدد البائعني لسلعة ما‪ ،‬حبيث أن غياب الفرد منهم يعترب ذو أتثري كبري على‬
‫السوق ويؤثر غيابه على السعر والكميات املباعة للقلة األخرى من البائعني‪ ،‬وهم ليسوا مبعزل عن بعض لكن على‬
‫دراية وعالقة ابألسواق ومن هذه األسواق مثال‪ :‬أسواق أجهزة التلفزيون مثل توشيبا العريب وجولدي واملستورد أي‬
‫الشركات اليت تعمل يف جمال صناعة األجهزة الكهرابئية أو تلك اليت ال تعمل يف جمال إنتاج السيارات‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬التوزيع اجلغرايف لألسواق‪:‬‬

‫ويعتمد هذا التقسيم على التوزيع اجلغرايف لألسواق وأماكن تواجدها‪ ،‬وأحياان ما يسمى السوق ابسم‬
‫‪1‬‬
‫املنطقة أو القرية اليت تتواجد فيها ومن أنواع تلك األسواق‪:‬‬

‫‪ -1‬أسواق القرية‪:‬‬

‫غالبا ما تكون تلك األسواق يف قرية معينة ويف يوم حمدد يوم اخلميس أو اجلمعة أو السبت‪ ،‬ويكون‬
‫معروف للقرى اجملاورة ويتم بيع والشراء يف تلك األسواق بكميات حمدودة مقارنة ابألسواق األخرى‪.‬‬

‫‪ -2‬أسواق املركز‪:‬‬

‫ويكون يف املركز أو املدينة عاصمة املركز وتكون أكرب حجما من أسواق القرية وأكثر نشاطا‪ ،‬وقد حيدد‬
‫هلا يوم معني أو يكون على مدار أسبوع‪ ،‬تقام يف مكان معني وقد يوجد أكثر من سوق داخل كل منطقة كما‬
‫تتعامل مع سلع ومنتجات خمتلفة‪.‬‬

‫‪ -3‬أسواق املدن‪:‬‬

‫حيث تتواجد األسواق داخل مدينة ما وتتعامل يف سلع خمتلفة‪ ،‬وقد ترتكز داخل عاصمة الدولة‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪ ،‬الطبعة اخلامسة‪ ،‬االسكندرية‪ ،1992 ،‬ص ‪42‬‬

‫‪9‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -4‬أسواق دولية‪:‬‬

‫وعادة ما تعكس أو متثل جمموعة من الدول على املستوى العاملي ومنها السوق األوروبية املشرتكة أو‬
‫الكوميسان أو إسيان وغريها‪.‬‬

‫اثلثا‪ :‬توزيع األسواق وفقا لطبيعة السلع‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫حيث تقسم األسواق وفقا لطبيعة السلع أو القطاع اإلنتاجي هلا‬

‫‪ -1‬سوق السلع الزراعية‪:‬‬

‫تتخصص تلك األسواق لتسويق السلع واملنتجات واحلاصالت الزراعية‪ ،‬غالبا ما يتعامل فيها العاملني يف‬
‫القطاع الزراعي منها مثال‪ :‬سوق العبور‪ ،‬أسواق اجلملة ونصف اجلملة للسلع الزراعية‪.‬‬

‫‪ -2‬أنواع السلع اإلستهالكية‪:‬‬

‫وهي األسواق املتخصصة يف السلع واملنتجات اليت تساهم يف اإلشباع املباشر للمستهلك النهائي‪،‬‬
‫وتتصف تلك األسواق بكرب حجمها وتعدد السلع واملنتجات فيها‪.‬‬

‫‪ -3‬أسواق السلع الصناعية‪:‬‬

‫عادة تكون تلك األسواق متخصصة لتغذية صناعات بذاهتا حيث يتم الشراء من تلك األسواق‬
‫لإلستخدام يف إنتاج سلع هنائية‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫رابعا‪ :‬التوزيع التسويقي لألسواق‪ :‬وهو ما يقصد به توزيع األسواق وفقا لطبيعة وتركيب السوق ومنها‪:‬‬

‫‪ -1‬األسواق احمللية‪:‬‬

‫وهي قريبة من مناطق اإلنتاج وتكون صغرية احلجم وعددها كبري وتباع فيها السلع واحلاصالت ألول مرة‪،‬‬
‫حيث يتم جتميعها يف تلك األسواق حسب حجم السوق ويتم البيع مباشرة للمستهلك أو عن طريق الوسطاء‬
‫احملللني ابملنطقة وتتميز تلك ب‪:‬‬

‫‪ -‬تيسري عملية البيع بسرعة وأبقل جهد جمهود نظرا لتقابل البائع واملستهلك مباشرة‪.‬‬

‫‪ -1‬أمحد دمحم املصري‪ ،‬التسويق وفن البيع‪ ،‬مؤسسة شباب اجلامعة‪ ،4010 ،‬ص ص ‪12-11‬‬
‫‪ -2‬دمحم عبد هللا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق املعاصر‪ ،‬مطبعة جامعة القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،1922 ،‬ص ‪21‬‬

‫‪10‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -‬سهولة تعرف املشرتي على السلع ودرجة جودهتا ونوعيتها نظرا لقلة الكمية‪.‬‬
‫‪ -‬جتميع السلع واملنتجات يف أقرب مناطق إنتاجها‪.‬‬

‫‪ -2‬األسواق املركزية‪:‬‬

‫هي مبثابة مراكز جتميع وختزين للسلع واحلاصالت ومن مثة فهي حلقة الوصل بني األسواق احمللية‬
‫واملنتجني وبني أسواق اجلملة واملستهلكني‪ ،‬يتم فيها بعض الوظائف التسويقية مثل التخزين‪ ،‬إعادة التعبئة‪،‬‬
‫التجهيز غالبا تكون األسواق كبري احلكم‪.‬‬

‫‪ -3‬أسواق اجلملة‪:‬‬

‫هي أسواق كبرية احلجم ومعدة لتوفري كافة التسهيالت ومعدات اإلتصال‪ ،‬وسائل التخزين‪ ،‬وسائل النقل‬
‫وتوفري العبوات‪ ،‬وكافة املعلومات والبياانت التسويقية من خالل دفاتر الصادر والوارد بتلك األسواق لكافة السلع‬
‫واحلاصالت وسهولة التعرف على عدد كبري من التجار وكبار املوردين والوسطاء واملوزعني بتلك األسواق‪ ،‬ويف هذه‬
‫األسواق تضاف العديد من املنافع للسلع و ذلك عن طريق املنافع الزمنية عن طريق التخزين‪ ،‬أو املنافع املكانية‬
‫عن طريق التجميع والنقل‪.‬‬

‫‪ -4‬أسواق التوزيع‪:‬‬
‫وظيفة تلك األسواق جتمع السلع سواء من املنتجني أو أسواق اجلملة مث توزيعها على التجار التجزئة‬
‫وحمالت البيع‪ ،‬وميكن اعتبار تلك األسواق كأهنا وسيط تسويقي يساهم ويساعد يف سرعة وسهولة توزيع السلع‪.‬‬
‫‪ -5‬أسواق التصدير‪:‬‬

‫يتم من خالهلا تصدير السلع إىل األقطار اخلارجية‪ ،‬كما يتم إسترياد السلع واخلدمات من الدول اخلارجية‬
‫لإلستهالك والتصنيع احمللي‪ ،‬وتركز تلك األسواق على األسعار العاملية‪ ،‬حيث يتم إعادة جتهيز وتعبئة وفرز السلع‬
‫واخلدمات وفقا ملواصفات وشروط كل دولة أو مستورد خارجي‪.‬‬

‫‪ -6‬األسواق املختلطة‪:‬‬
‫يصعب أحياان توصيف السوق ومن مث يكون السوق خليطا ما بني اجلملة والتجزئة‪ ،‬التصدير‪ ،‬التوزيع‬
‫وابلتايل يطلق على مثل تلك األسواق ابألسواق املختلطة ( املتعددة أو املتنوعة)‪ ،‬حيث تعدد وتتنوع وظائف‬
‫‪1‬‬
‫السوق فيها‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبد هللا عبد الرحيم‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.24‬‬

‫‪11‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -7‬األسواق التجزيئية‪:‬‬

‫هي أسواق متثل احللقة األخرية يف العمليات التسويقية ويف هذه األسواق يتم جتهيز وتعبئة وتغليف السلع‬
‫يف شكلها النهائي وتباع مباشرة للمستهلك النهائي‪ ،‬وعادة توجد مثل هذه األسواق ابلقرب من املدن الرئيسية أو‬
‫القرى وقرب أماكن اإلستهالك ذات الكثافة السكانية املرتفعة‪.‬‬

‫املطلب الثالث ‪ :‬معايري إختيار القطاعات السوقية ومكوانته‬

‫حىت تتمكن املؤسسة من الوصول إىل سوق فعال من بني جمموعة القطاعات جيب عليها إختيار مدى‬
‫قابلية كل قطاع للمعايري التالية‪ ،‬ولذلك سيتم التطرق من خالل هذا املطلب معايري قطاعات سوقية ( الفرع‬
‫األول)‪ ،‬مث إىل مكوانت السوق ( الفرع الثاين)‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬معايري إختيار القطاعات السوقية‪ :‬تتمثل معايري اختيار القطاعات السوقية فيما يلي(‪:)1‬‬

‫‪ .1‬إمكانية القياس‪:‬‬

‫نعين هبا إخضاع القطاع املراد خدمته إىل عملية قياس وهذا بتوفري املعلومات اخلاصة ابملعايري املستعملة‬
‫على أساس السن‪ ،‬اجلنس‪ ،‬الدخل‪ ،‬إن يف بعض األحيان جند صعوبة يف قياس بعض القطاعات مثل ذلك‪:‬‬

‫جمموعة أفراد اجملتمع الذين يكتبون ابليد اليسرى من صعب معرفة عددهم ألجل تصميم منتجات تتالئم‬
‫وصفاهتم‪.‬‬

‫‪ .2‬إمكانية الوصول‪:‬‬

‫وذلك بتحديد قطاعات سهلة اإلستهداف خاصة من حيث إختيار قنوات التوزيع والوسائل الرتوجيية‪،‬‬
‫فليس من املعقول خدمة قطاع سوقي ال ميكن حتديده أو الوصول إليه وجند عدة عوائق تقف أمام عملية الوصول‬
‫منها البعد املكاين أو خصائص املستهلك‪.‬‬

‫‪ .3‬حجم القطاع‪:‬‬

‫جيب أن يكون القطاع املوجهة إليه اجلهود التسويقية كبريا بدرجة تسمح هبذا اجلهد‪ ،‬يعين أن يكون‬
‫حجم املبيعات من هذا القطاع كافيا لتغطية التكاليف املختلفة وحتقيق األرابح املطلوبة‪.‬‬

‫‪ -1‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة‪ ،‬مذكرة خترج تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاسرت يف العلوم‬
‫االقتصادية و التجارية و علوم التسيري‪ ،‬ختصص جتارة دولية‪ ،‬جامعة بومرداس‪ ،4002 ،‬ص‪.21‬‬

‫‪12‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ .4‬إمكانية خدمة القطاع‪:‬‬

‫وهي قدرة املؤسسة على تصميم املزيج التسويقي الفعال‪ ،‬مما يؤدي ابلقطاع إلستخدام منتجات املؤسسة‬
‫مثال عن ذلك‪ :‬قيام مؤسسة صغرية إبستهداف جمموعة كبرية من القطاعات السوقية ولكن إمكانياهتا ال تسمح‬
‫بتخصيص مزيج تسويقي مناسب خاص بكل قطاع وخدمته بكفائة‪.‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬مكوانت السوق‬

‫‪1‬‬
‫يتكون السوق من العرض والطلب وهم فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -1‬العرض‪:‬‬
‫يعترب من مكوانت السوق حيث هو قدرة أو رغبة املنتج على إنتاج كمية من السلعة معينة وعرضها بسعر‬
‫معني يف فرتة زمنية معينة‪.‬‬

‫‪ -2‬الطلب‪:‬‬
‫هو من مكوانت السوق حني أنه ميثل الطلب على سلعة أو خدمة أبهنا الكمية املطلوبة اليت يكون‬
‫املستهلكون لديهم رغبة والقدرة على شرائها عند األسعار احملتملة وذلك خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬

‫املبحث الثاين ‪ :‬ماهية الطلب‬

‫إن نظرية الطلب تفرتض عادة أبن األسواق تنافسية جدا‪ ،‬وهذا يشري إىل أن هناك العديد من املشرتين‬
‫والبائعني يف السوق وال أحد منهم له القدرة للتأثري على سعر البضائع‪ ،‬فالطلب يعترب من أهم العوامل اليت جيب‬
‫على املؤسسة أن تقوم بدراستها سواء الطلب احلايل على املنتجات أو الطلب املستقبلي‪ ،‬فعلى كل مؤسسة أن‬
‫تضع إحتياطاهتا وذلك من خالل معرفة أهم العوامل اليت ميكنها أن أتثر يف الطلب‪ ،‬وهلذا سنتطرق إىل مفهومه‬
‫وحمدداته ( املطلب األول)‪ ،‬وكما سنبني العوامل املؤثرة يف الطلب ( املطلب الثاين)‪ ،‬وأخريا دراسة التنبؤ ابلطلب‬
‫املستقبلي ( املطلب الثالث)‪.‬‬

‫‪ 1‬جنيب رجم‪ ،‬دراسة السوق‪ ،‬دار العلوم للنشر و التوزيع‪ ،‬اجلزائر‪ ،4002 ،‬ص ‪14‬‬

‫‪13‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫املطلب األول‪ :‬مفهوم الطلب وحمدداته‬

‫من خالل هذا سنقوم بتعريف الطلب (الفرع األول)‪ ،‬مث ذكر حمدداته ( الفرع الثاين)‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬تعريف الطلب‬

‫هناك العديد من التعاريف للطلب نذكر منها‪:‬‬

‫الطلب هو كمية البضاعة اليت يرغب املستهلكون بشرائها وميتلكون القدرة على شرائها ابلسعر املعطى‪،‬‬
‫على سبيل املثال املستهلك قد يكون راغب يف شراء ‪ 04‬كغ بطاطا إذا كان السعر ‪ 10‬دج ( جزائري) لكل‬
‫كيلوا‪ ،‬يف نفس الوقت نفس املستهلك قد يكون راغب بشراء فقط كيلوا إذا كان السعر ‪ 20‬دج للكيلوا(‪.)1‬‬

‫وهناك من ربط الطلب ابحلاجة والرغبة لدى األفراد فكثريا ما يتوقف الفرد إلقتنائه شيء معني ألنه انفع‬
‫لديه وحىت يشبع رغبة ملحة عنده‪ ،‬وجمرد توفر الرغبة لدى اإلنسان يف احلصول على شيء معني ال يعترب طلبا ألن‬
‫رغبته لن تؤثر على الكميات املعروضة للبيع أو على مثن الذي تباع به‪ ،‬أما إذا صاحب تلك الرغبة لدى الفرد‬
‫مقدرة على الشراء الفعلي مبعىن إذا كانت لديه موارد كافية يستطيع مبقتاضاها احلصول على املنتوج الذي يريده‪،‬‬
‫فرغبته يف هذه احلالة تستند إىل قوة شرائية تقويها وتعززها حبيث جتعل هلا أتثريا معينا على الكميات املعروضة للبيع‬
‫يف السوق وعلى الثمن الذي تباع به‪.‬‬

‫الطلب هو تلك الكمية املطلوبة من السلعة أو اخلدمة واليت يكون املستهلك قادرا على شرائها ابألسعار‬
‫السائدة يف السوق(‪.)2‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬حمددات الطلب‬

‫ميكننا القول أبن السعر ليس هو السبب الوحيد احملدد للكميات املطلوبة من السلع واخلدمات‪ ،‬بل هناك‬
‫عوامل أخرى تؤثر على الكميات املطلوبة وهي كالتايل‪:‬‬

‫‪1 -site internet : http// www. Djelfa.info/ upb/ showthread consulté le 1 juin 2019 à 13:45.‬‬
‫‪2 -site internet : http// etudiant.dz.com/ vp consulté le 1 juin 2019 à 13:55.‬‬

‫‪14‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -1‬دخل املستهلك‪:‬‬
‫عند ارتفاع مداخيل املستهلكني يندفعون لزايدة إستهالكهم من سلع معينة‪ ،‬أما عند اخنفاض مداخيلهم‬
‫فإن ذلك سيؤدي حتما إىل اخنفاض الكميات املطلوبة من السلعة وهذا يعين أن هناك عالقة طردية ما بني دخل‬
‫املستهلك والكمية املطلوبة من سلعة معينة‪.‬‬

‫‪ -2‬ذوق املستهلك‪:‬‬
‫إن دوق املستهلك له أتثري كبري على الكمية املطلوبة من سلعة ما‪ ،‬وقد يكون ذلك الذوق لصاحل السلعة‬
‫املعينة أو التحول لسلعة بديلة هلا أرخص مثنا أو أحسن نوعية فإن ذلك يؤدي إىل زايدة مشرتايهتا وابلتايل زايدة‬
‫الكمية املطلوبة منها‪.‬‬

‫‪ -3‬تغري أسعار السلع األخرى‪:‬‬

‫إن التغري يف السلع البديلة واملكملة ميكن أن يكون له أتثري على التغري يف الكمية املطلوبة من سلعة ما‬
‫دون التغري يف سعرها‪ ،‬حيث أن ارتفاع مثن السلعة البديلة سوف يؤدي إىل زايدة الكمية املطلوبة من السلعة‬
‫األصلية‪.‬‬

‫‪ -4‬توقعات املستهلكني‪:‬‬
‫إن توقعات املستهلكني تؤثر على الكمية املطلوبة من سلعة ما من حيث األسعار املستقبلية اليت ميكن أن تباع هبا‬
‫هذه السلعة‪ ،‬ففي حالة توقع املستهلكني أن هناك احتمال حصول زايدة يف سعر السلعة ما فإن ذلك سوف‬
‫يدفعهم إىل زايدة مشرتايهتم منها‪ ،‬وابلتايل زايدة الكمية املطلوبة‪ ،‬ويف حالة احتمال اإلخنفاض يف القيمة فإن ذلك‬
‫سيدفعهم إىل االمتناع عن شراء هذه السلعة حاليا وانتظار اخنفاض يف سعرها وهذا يؤدي إىل اخنفاض يف الكمية‬
‫املطلوبة‪.‬‬

‫املطلب الثاين ‪ :‬العوامل املؤثرة يف الطلب‬

‫تتطلب عوامل عدة تؤثر فيه فهي تقوم بتحديد موقع منحىن الطلب‪ ،‬ولقد رأى اإلقتصاديني أن أهم‬
‫‪1‬‬
‫العوامل اليت حتدد طلب الشخص على السلع واخلدمات املختلفة هي‪:‬‬

‫‪1 - site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread consulté le 3 juin 2019 à 17:45. .‬‬

‫‪15‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -1‬سعر السلعة‪:‬‬
‫إن الكمية اليت يطلبها الفرد من سلعة ما ستزيد إذا اخنفض سعرها‪ ،‬وتقل إذا ارتفع سعرها‪ ،‬وذلك بشرط‬
‫بقاء ابقي العوامل املؤثرة على الطلب اثبتة‪.‬‬

‫‪ -2‬الدخل النقدي املتاح‪:‬‬

‫يقصد ابلدخل النقدي املتاح جمموع املبالغ اليت خيصصها الفرد لإلنفاق بعد إستقطاع الضريبة‪ ،‬وخيتلف‬
‫طلب األفراد على السلع واخلدمات املختلفة تبعا ملستوى الدخل النقدي املتاح هلم‪ ،‬فالشخص ذي الدخل األعلى‬
‫هو األقدر على شراء كميات أكرب من السلع واخلدمات مقارنة مع الفرد ذي الدخل احملدود‪ ،‬وتوجد عالقة طردية‬
‫بني الدخل والكميات املطلوبة من السلع اإلعتيادية فيزداد الطلب على السلعة مع زايدة الدخل وينخفض الطلب‬
‫على السلعة مع اخنفاض الدخل‪ ،‬وذلك بشرط بقاء العوامل األخرى املؤثرة على الطلب اثبتة‪ ،‬إال أن هناك بعض‬
‫السلع اليت يتأثر الطلب عليها عكسيا بزايدة الدخل حيث تؤدي زايدة الدخل إخنفاض إىل الطلب عليها وتسمى‬
‫ابلسلع الرديئة أو السلع الدنيا وهي عادة من السلع متدينة اجلودة كوسائل املواصالت العامة يف املدن‪ ،‬العالج يف‬
‫املستشفيات احلكومية والسلع قليلة القيمة الغذائية‪ ،‬حيث مييل املستهلك حنو تقليص إستهالكه هلذه السلع‬
‫واخلدمات مع ارتفاع دخله ابلتحول بطلبه إىل سلع ذات جودة أعلى مل يتمكن من شرائها يف السابق‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫إمتالك السيارات اخلاصة واللحوم والفواكه‪.‬‬

‫‪ -3‬ذوق املستهلك‪:‬‬
‫تتغري عادة أذواق املستهلكني أو تفضيالهتم مبرور الزمن نتيجة لتغري العادات اإلستهالكية يف اجملتمع‪،‬‬
‫وأوضح مثال على ذلك ما حيدث من تغيري يف الطلب على املالبس نتيجة لتغري وتبديل املوضات وتصاميم األزايء‬
‫يف ظل ما يشهده العامل من تطور سريع يف وسائل اإلتصاالت‪ ،‬ونتيجة للتغري يف األذواق يزيد أو ينخفض الطلب‬
‫‪1‬‬
‫على السلع واخلدمات‪.‬‬

‫‪ -4‬أسعار السلع األخرى‪:‬‬

‫إن تغري أ سعار السلع األخرى قد يعمل على التأثري على الطلب على سلعة ما‪ ،‬وهذا يعتمد ابلطبع على‬
‫نوع السلع األخرى‪ ،‬وميكن التمييز بني ثالثة أنواع من السلع كما يلي‪:‬‬

‫‪1‬دمحم عبد هللا عبد الرحيم‪،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.21‬‬

‫‪16‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫أ‪ -‬السلع البديلة‪:‬‬

‫يقصد ابلسلع البديلة السلع اليت ميكن للمستهلك استبداهلا ببعضها البعض إلشباع نفس احلاجة أو‬
‫الرغبة‪ ،‬كما هو احلال لشراب الشاي أو القهوة والسفر ابلسيارات أو الطائرات فإذا كانت العالقة إستبدالية بني‬
‫السلعتني على هذا النحو‪ ،‬فإن إرتفاع سعر إحدامها يؤدي إىل زايدة الطلب على السلعة األخرى ألن املستهلك‬
‫يتجه حنو استهالك السلع البديلة اليت أصبحت أرخص نسبيا حمل السلعة اليت ارتفع سعرها‪.‬‬

‫ب‪ -‬السلع املكملة‪:‬‬

‫يقصد هبا تلك السلع املرتبطة ببعضها البعض عند االستهالك وال جيدي إستهالك أحدمها دون اآلخر يف‬
‫إشباع رغبة املستهلك‪ ،‬كما هو احلال ابلنسبة للشاي والسكر أو الوقود والسيارات فارتفع سعر أحدمها يؤدي‬
‫بطبيعة احلال إىل إخنفاض يف الكميات املطلوبة منها‪ ،‬وابلتايل إخنفاض الطلب على السلعة األخرى املتكاملة منها‪.‬‬

‫ج‪ -‬السلع املستقلة‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫وهي السلع اليت ال يرتبط إستهالك الواحدة منها ابألخرى كالتفاح والشاي مثال‪.‬‬

‫‪ -5‬التوقعات املستقبلية لألحوال اإلقتصادية‪:‬‬

‫إن السلوك العقالين يفرض على املستهلكني أن يؤجلوا طلبهم على هذه السلعة يف الوقت احلاضر مع‬
‫أمل اإلستفادة من إخنفاض سعرها يف املستقبل‪ ،‬ونستنتج من ذلك الطلب على السلعة يف الوقت احلاضر ينخفض‬
‫إذا كان من املتوقع إخنفاض سعرها يف املستقبل‪ ،‬ويزيد الطلب على السلعة يف الوقت احلاضر إذا توقع املستهلكون‬
‫‪2‬‬
‫إرتفاع سعرها يف املستقبل‪.‬‬

‫املطلب الثالث ‪ :‬التنبؤ ابلطلب املستقبلي‬

‫إن هدف املؤسسة من التنبؤات املستقبلية هو معرفة مدى إقبال الزابئن على منتجاهتا‪ ،‬وابلتايل إمكانية‬
‫التنبؤ ابملبيعات املستقبلية ووضع خطط بيعية‪.‬‬

‫فالتنبؤ ابملبيعات يساعد يف ختصيص املوارد املتاحة للمؤسسة على اجملهودات املطلوبة للعملية و املسامهة يف حتديد‬
‫‪3‬‬
‫وظائف املؤسسة األخرى وضمان استمرارها وذلك من خالل‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫‪- site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread, meme ouevrage .‬‬
‫‪ -2‬صالح الشنواين‪ ،‬اإلدارة التسويقية احلديثة‪ ،‬مؤسسة شباب اجلامعة‪ ،‬االسكندرية‪ ،4001 ،‬ص‪. 12‬‬
‫‪ -3‬صالح الشنواين‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.29‬‬

‫‪17‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -‬حتديد جدول اإلنتاج‪.‬‬

‫‪ -‬حتديد حجم املخزون وبرامج املخازن‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد املشرتايت ومواد اخلام‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد حجم ونوعية التجهيز اآليل املناسب‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد حجم ونوعية العمالة املطلوبة‪.‬‬
‫‪ -‬تقدير تكاليف اإلرادات املتوقعة‪.‬‬

‫‪ -‬يستخدم كأداة لتقييم األداء يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ -‬توقع الصعوابت اليت ميكن أن تقابل النشاط البيعي يف املستقبل‪.‬‬

‫كما تقوم املؤسسة بتحليل العرض وبذلك هبدف معرفة‪:‬‬

‫‪ -‬دراسة وحتليل اإلنتاج من السلعة اليت ستنتجها املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬دراسة وحتليل املستوردات من السلع أو اخلدمات اليت ستنتجها املؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬حتليل ومعرفة مدى إحالل اإلنتاج احمللي حمل املستوردات للتعرف على مدى تقبل السوق للسلع احمللية‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة وحتليل أسعار السلع احمللية وأسعار السلع املستوردة لتحليل أثر السعر على تقبل املستهلك‬
‫وتفضيله أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة وحتليل الطاقة اإلنتاجية للمشاريع واملؤسسات األخرى املشاهبة لتجديد ما إذا كانت تعمل بكامل‬
‫طاقاهتا اإلنتاجية أو أن هناك طاقات غري مستقلة لدى املشاريع القائمة‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة خطط املنتجني احلاليني ملعرفة ماذا لديهم من خطط للتوسع يف املستقبل‪.‬‬
‫‪ -‬معرفة وحتديد املشاريع املشاهبة اليت مازالت قيد اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة وحتليل املنتجات احمللية واملستوردة من السلع البديلة اليت سينتجها وحتليل تطور العالقة بني‬
‫الكميات املنتجة من السلع موضوع الدراسة ومن السلع البديلة‪.‬‬

‫حتليل الطلب‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫يتم ذلك ابحلصول على أدق املعلومات املمكنة عن اتريخ السلعة يف السوق‪.‬‬

‫‪ -1‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.22‬‬

‫‪18‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫تقدير الطلب املتوقع‪:‬‬

‫ال يكفي دراسة اتريخ السلعة فقط بل جيب ربطها مبؤشرات وعوامل أخرى تؤثر على الطلب بطريقة‬
‫مباشرة أو غري مباشرة حىت أييت تقدير الطلب على السلعة يف املستقبل القريب من الواقع والدقة‪.‬‬

‫عند حتديد الطلب املتوقع البد من مراعاة ما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬كيف تتم تغطية السوق احمللي من هذه السلعة ( عن طريق اإلسترياد أم اإلنتاج احمللي)؟‪.‬‬
‫‪ -‬ما هي حصة اإلنتاج احمللي من حاجة السوق احمللي؟‬
‫‪ -‬دراسة الفرق بني خصائص ومزااي وإستعماالت السلعة اليت تنتج حمليا والسلعة املستوردة‪.‬‬
‫‪ -‬الكميات اليت يتم تصديرها من اإلنتاج احمللي إن وجدت‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة أوضاع املنافسة واملنافسون وسلعهم يف األسواق احمللية واألسواق اجملاورة‪.‬‬
‫‪ -‬ما هي اجلهود اإلعالنية والتسويقية اليت تقوم هبا املؤسسة مقارنة جبهود املنافسني؟‬
‫‪ -‬ما هي األسعار اليت تباع هبا منتجات الشركة ومقارنة ذلك مع منتجات املنافسني مع األخذ بعني‬
‫االعتبار اجلودة والكفاءة بني السلعتني‪.‬‬

‫الغرض من حتليل الطلب‪:1‬‬

‫استخدام بعض األساليب املتاحة هبدف احلصول على املعلومات األساسية عن البيئة اليت سينشأ فيها‬
‫املشروع‪.‬‬
‫عناصر حتليل الطلب على السلعة‪:‬‬
‫ميكن حتليل الطلب على السلعة أو اخلدمة بدراسة العوامل املؤثرة يف الطلب واملؤشرات الدالة عليه‬
‫والوضع التنافسي والتقديرات احملتملة حلجم الطلب وهي على النحو التايل‪:‬‬
‫‪2‬‬
‫املؤشرات الدالة على الطلب‪ :‬للطلب مؤشرات دالة عليه ومنها ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬وصف السلعة‪ :‬يشمل وصفا كامال الستخداماهتا ومواصفات إنتاجها وتعبئتها‪.‬‬

‫‪ .2‬التحليل حسب الشرائح‪ :‬يتم حتديد لشرائح السوق املستهدفة‪ ،‬مث ميكن حتليل الطلب احلايل أو احملتمل‬
‫جملموع السوق أو لشرحية منه‪.‬‬

‫‪1 -site internet : http // ocw.kfupm.edv.sa.com consulté le 12 juin 2019 à 11 : 36‬‬

‫‪- 2‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.26‬‬

‫‪19‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ .3‬اإلستقصاءات امليدانية‪ :‬حينما تكون البياانت املنشورة غري كافية أو مدجمة مع منتجات أخرى‪ ،‬تضطر‬
‫املؤسسة إلعداد استقصاءات ميدانية للتحقق من دقة البياانت املنشورة‪ ،‬وهناك طريقتان جلمع البياانت‪:‬‬

‫أ‪ -‬إستقصاء أصحاب اخلربة‪.‬‬

‫ب‪ -‬التقدير اإلحصائي‪.‬‬

‫‪ -4‬الوضع التنافسي‪ :‬يشمل دراسة‪:‬‬

‫‪ ‬عدد املنافسني ودرجة أتثريهم يف السوق‪.‬‬

‫‪ ‬الطاقة اإلنتاجية لكل منافس وحجم مبيعاته‪.‬‬
‫‪ ‬توقعات التوسع يف اإلنتاج ابلنسبة للمنافسني‪.‬‬
‫‪ ‬أسعار البيع ومستوى اجلودة ملنتجاهتم‪.‬‬
‫‪ ‬التسهيالت اإلئتمانية ( البيع على احلساب)‪.‬‬

‫‪ -5‬تقدير حجم الطلب احلايل‪ :‬يعتمد على االستهالك الفعلي‪.‬‬

‫اإلستهالك = اإلنتاج احمللي ‪ ( +‬الواردات – الصادرات)‪ ( +‬املخزون أول املدة – املخزون أخر املدة)‪.‬‬

‫‪ -6‬توقعات التصدير‪:‬‬

‫يتم جتميع بياانت التصدير وحتليلها ووضع تقدير إلمكانيات التصدير‪ ،‬الطلب الكلي يشمل‪:‬‬

‫الطلب احلايل ‪ +‬الزايدة املتوقعة يف الطلب‪ +‬الطلب التصديري املتوقع ( إذا كانت هناك نية للتصدير)‪.‬‬

‫طرق تقدير الطلب املستقبلي على السلعة‪:‬‬

‫‪ ‬إسقاط االجتاه العام‪.‬‬

‫‪ ‬إستخدام املعامالت الفنية‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ ‬إستخدام مروانت الطلب‪.‬‬

‫‪ -1‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬مرجع سبق ذكره ‪ ،‬ص ص‪.77-77‬‬

‫‪20‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -1‬إسقاط اإلجتاه العام‪:‬‬

‫هي أبسط الطرق وأكثرها إستخداما خاصة املشروعات الصغرية واملتوسطة‪ ،‬تتلخص يف الوصول إىل خط‬
‫( أو منحىن) وسيط لسلسلة زمنية لبياانت الطلب املاضي واحلاضر ( اإلسترياد مثال) للسلعة املطلوب إنتاجها‪،‬‬
‫ويتم تقدير الطلب املستقبلي على السلعة من جمرد إسقاط اخلط ( أو املنحىن) الوسيط السابق املتوصل إليه‪.‬‬

‫‪ -2‬إستخدام املعامالت الفنية‪:‬‬

‫تسمى أيضا معامل االستخدام النهائي أو معامل اإلستهالك يفضل إستخدامها يف تقدير الطلب على‬
‫املنتجات الوسيطة مثل‪ :‬اإلمسنت‪.‬‬

‫طريقة احلصول عليها‪ :‬يتم حتديد مجيع اإلستخدامات املمكنة للمنتوج املطلوب مث يتم تقدير معامل املدخالت‬
‫‪1‬‬
‫واملخرجات للمنتوج والصناعات اليت تستخدمه‪ ،‬أو يتم تقدمي املعامل ابحلصول عليه بني اجلهات املعينة‪.‬‬

‫‪ -1‬إستخدام مروانت الطلب‪:‬‬

‫تنتمي طريقة إستخدام مروانت الطلب إىل مناذج اإلقتصاد الرايضي وتستخدم مروانت الطلب الداخلية‬
‫والسعرية واملشرتكة يف‪:‬‬

‫أ‪ -‬التنبؤ حبجم التغري يف كميات السلعة شبيهة للتغري يف دخل الفرد أو سعر السلعة أو كالمها‪.‬‬

‫ب‪ -‬تسعري املنتجات‪ :‬حيث يزيد إيراد السلعة إذا زاد سعر السلعة ذات املرونة العالية‪.‬‬

‫ج‪ -‬مرونة الطلب السعرية‪ :‬توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغري الطلب نتيجة لتغري األسعار ابلنسبة‬
‫لسلعة معينة وهي ذات معامل سالب‪.‬‬

‫د‪ -‬مرونة الطلب املشرتكة‪:‬‬

‫يعترب الطلب على منتوج معني غري مرتبط بسعره فقط بل كذلك أبسعار املنتجات املكملة أو البديلة‬
‫وتوضح النقاط التالية أوضاع املرونة املشرتكة‪:‬‬

‫‪ -1‬إذا كانت املرونة تزيد على الصفر يكون املنتوج ب بديال للمنتوج أ‪.‬‬

‫‪ -4‬إذا كانت املرونة تقل عن الصفر يكون املنتوج ب مكمال للمنتوج أ‪.‬‬

‫‪ -1‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص‪.22-26‬‬

‫‪21‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫‪ -1‬إذا كانت املرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشرتكة بني املنتوج ب و أ ‪.‬‬

‫اختيار األسلوب املناسب للتنبؤ ابلطلب‪ :‬يعتمد االختيار على كل من‪:‬‬

‫‪ -‬حجم املشروع‪.‬‬
‫‪ -‬أمهية بياانت األداء يف املاضي‪.‬‬
‫‪ -‬مقدرة احمللل وإمكانياته‪.‬‬
‫‪ -‬مكوانت منظومة التنبؤ املطلوب‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ -‬الدقة املطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها ابلتكاليف‪.‬‬

‫أساليب بسيطة للتنبؤ ابلطلب‪:‬‬

‫‪ -1‬معدالت النمو ( كلي ‪ /‬سنوي بسيط‪ /‬سنوي مركب)‪.‬‬

‫‪ -4‬الوسط احلسايب املتحرك ( ثالثي‪ /‬رابعي‪ /‬سداسي)‪.‬‬

‫‪ -1‬مروانت الطلب ( دخلية‪ /‬سعرية‪ /‬مشرتكة)‪.‬‬

‫أنخذ معدالت النمو على سبيل املثال‪:‬‬

‫الكمية يف الفرتة األخرية‬
‫‪100‬‬ ‫‪x 1-‬‬ ‫معدل النمو الكلي =‬
‫الكمية يف الفرتة األساس‬

‫معدل النمو السنوي البسيط‪:‬‬

‫معدل النمو السنوي املركب‪:‬‬

‫ن= عدد السنوات ( من بداية الفرتة إىل هنايتها)‪.‬‬

‫‪1‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.22‬‬

‫‪22‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫أمثلة لألساليب البسيطة للتنبؤ ابلطلب‪:‬‬

‫نفرض أن استهالك منتوج يف فرتة ‪:4001 -1999‬‬

‫اإلستهالك الظاهري ابلطن‬ ‫السنة‬

‫‪2200‬‬ ‫‪1999‬‬
‫‪11200‬‬ ‫‪4000‬‬
‫‪11200‬‬ ‫‪4001‬‬
‫‪12200‬‬ ‫‪4004‬‬
‫‪40100‬‬ ‫‪4001‬‬
‫معدل النمو الكلي‪:‬‬

‫‪.414.11 = 100 X‬‬

‫معدل النمو السنوي البسيط‪:‬‬

‫= ‪.21.02‬‬

‫معدل النمو السنوي املركب‪:‬‬

‫أوال‪ :‬التنبؤ ابلطلب على املنتوج العام لعام ‪ 4006‬ابستخدام معدل النمو الكلي‬

‫‪.40100 +‬‬ ‫‪X 40100‬‬

‫اثنيا‪ :‬التنبؤ ابلطلب على املنتوج العام ‪ :4006‬إبستخدام معدل النمو السنوي البسيط كانت نسبة النمو‬
‫‪ % 21.02‬من سنة األساس اجلديدة فتكون الزايدة الثابتة ‪ 10662‬طن سنواي فيكون اإلستهالك املتوقع‪.‬‬

‫اإلستهالك املتوقع‬ ‫االستهالك الفعلي‬ ‫السنة‬

‫‪40100‬‬ ‫‪4001‬‬
‫‪11062‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪21220‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪24242‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪21200‬‬ ‫‪4006‬‬

‫‪23‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫اثلثا‪ :‬التنبؤ ابلطلب على املنتوج لعام ‪ 2007‬إبستخدام معدل النمو السنوي املركب كانت‪:‬‬

‫اإلستهالك املتوقع‬ ‫اإلستهالك الفعلي‬ ‫السنة‬

‫‪40100‬‬ ‫‪4001‬‬
‫‪12926‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪12262‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪26292‬‬ ‫‪4002‬‬
‫‪21202‬‬ ‫‪4006‬‬
‫نسبة النمو ‪ % 14.92‬من سنة األساس اجلديدة فتكون الزايدة السنوية بنفس النسبة من السنة اليت قبلها فيكون‬
‫اإلستهالك املتوقع‪.‬‬

‫‪24‬‬
‫الطلب ودراسة الســـــــــوق‬ ‫الــــفصل األول‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬
‫كانت املؤسسات يف وقت مضى تعاين الكثري من النقائص والسلبيات حيث متارس نشاطاهتا دون تنظيم‬
‫وختطيط حمكم‪ ،‬وهلذا جاء التسويق ملعاجلة كل هذه العراقيل وذلك إبتباع عدة طرق واسرتاتيجيات لكسب الزبون‬
‫وهذا بدراسة السوق ملعرفة كل اإلحتياجات والنقائص احمليطة به‪.‬‬

‫ويف األخري جيب على كل مؤسسة إتباع كل اخلطوات اليت متكنها من حتقيق أهدافها وضمان مكانتها‬
‫على مستوى السوق احمللي والدويل خاصة‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫تـ ــمهيد‪:‬‬
‫تعتمد املنشآت االقتصادية أاي كانت طبيعة منتجاهتا على أساليب خمتلفة لزايدة مبيعاهتا‪ ،‬ومن بني هذه‬
‫األساليب جند البيع الشخصي‪ ،‬فالبيع بصفة عامة هو وظيفة تسعى املؤسسة من خالهلا إىل خلق طلب على‬
‫السلعة وذلك من خالل حتديد احتياجات املستهلكني ورغباهتم‪ ،‬فالبيع الشخصي يعد عنصرا هاما يف أي مؤسسة‬
‫ألنه األكثر ديناميكية فهو يعين عملية حتليل حلاجات العمالء املتوقعة ومساعدهتم يف الوقوف على كيفية تلبية‬
‫املنتوج لرغباهتم وهذا ما سنتطرق إليه من خالل ثالث مباحث‪:‬‬

‫‪ -‬املبحث األول‪ :‬البيع والطرق املستخدمة فيه‪.‬‬

‫‪ -‬املبحث الثاين‪ :‬البيع الشخصي‪.‬‬
‫‪ -‬املبحث الثالث‪ :‬البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫املبحث األول ‪ :‬ماهية البيع‬

‫تعترب وظيفة البيع وظيفة خدمة تساعد املستهلك على اختاذ قراراته الشرائية بطريقة سليمة‪ ،‬وذلك‬
‫ابالعتماد على عدة طرق من شأهنا أن تسهل العملية البيعية‪ ،‬لذلك يستوجب لنا التطرق إىل تعريفه ( املطلب‬
‫األول)‪ ،‬كما تطرقنا أيضا إىل أساسيات البيع وأمهيته (املطلب الثاين)‪ ،‬مث دراسة الطرق املستخدمة يف البيع (‬
‫املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول‪ :‬تعريف البيع‬

‫تنطوي وظيفة البيع على خلق طلب على السلعة مث إجياد مشرتي هلا وبعد ذلك تفاوض البائع مع‬
‫املشرتي على السعر وشروط البيع وأخريا نقل ملكية السلعة‪.‬‬

‫ويف تعريف آخر لوظيفة البيع أبهنا العملية اخلاصة إبجياد الطلب على املواد اليت تقوم بتوزيعها املنشآت‬
‫ومن مث احملافظة على هذا الطلب وتطويره والقيام بكل ما حتتاجه هذه العملية من مهام ومسؤوليات‪.‬‬

‫أما اجلمعية األمريكية للتسويق فتعرف البيع أبنه اجلهود الشخصية أو غري الشخصية املتعلقة إبغراء‬
‫املستهلك املرتقب وإقناعه بشراء السلعة أو اخلدمة أو التعرف بطريقة إجيابية حنوها‪.‬‬

‫ويرى البعض أن هذا التعريف ابلرغم من أمهيته يف توضيح وظيفة البيع إال أنه مل يشر إىل الناحية اخلاصة‬
‫بضرورة التعرف على احتياجات املستهلكني ورغباهتم كأحد األنشطة البيعية األساسية اليت يتم على أساسها حتديد‬
‫نوعية ما مكن تقدميه للمستهلكني من سلع وخدمات وهلذا ظهر تعريف آخر للبيع هو‪ :‬ذلك النشاط املتعلق‬
‫ابلتعرف وحتديد احتياجات املستهلكني ورغباهتم وتقدمي السلع اليت تتفق وهذه االحتياجات والرغبة وبطريقة تؤدي‬
‫ابملستهلك املرتقب إما الختاذ قرار ابلشراء‪ ،‬وإما إىل زايدة درجة اقتناعه ابلسلعة أو اخلدمة وابلتايل اختاذ مثل هذا‬
‫‪1‬‬
‫القرار مستقبال‪.‬‬

‫‪ -1‬اميان عطية انصف‪ ،‬مبادئ االقتصاد اجلزئي‪ ،‬دار اجلامعة اجلديدة للنشر‪ ،‬االسكندرية‪ ،7002،‬ص‪.45‬‬

‫‪28‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬أمهية البيع وخطواته‪:‬‬

‫الفرع األول‪ :‬أمهية البيع‬

‫‪1‬‬
‫تطرأ أمهية البيع كوظيفة من عدة نواح ميكن إبرازها فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -1‬حتقيق أهداف املشروع البيعية والتسويقية‬

‫تلعب وظيفة البيع دورا حيواي يف حتقيق أهداف املشروع البيعية والتسويقية وذلك من خالل مسؤوليتها‬
‫عن زايدة مبيعات املشروع وأرابحه وابلتايل املسامهة يف حتقيق استقراره ومنوه‪.‬‬

‫‪ -2‬حتقيق أهداف املسؤولية االجتماعية للمشروع‪:‬‬

‫تبدو أمهية حتقيق مثل هذه األهداف االجتماعية من أمهيتها يف حتقيق أهداف املشروع من حيث‬
‫االستقرار والنمو‪ ،‬فقد ابت واضحا أن حتقيق املشروع ألهدافه إمنا يعتمد وبدرجة كبرية على ما مدى حتقيقه‬
‫ألهداف كل من مصلحة املستهلك‪ ،‬الفرد‪ ،‬البيئة أو اجملتمع ككل ومدى قدرته على إقامة عالقات متوازنة بني‬
‫هذه األهداف ولعل ذلك ميثل جوهر املفهوم االجتماعي التسويقي‪.‬‬

‫‪ -3‬توفري فرص العمل ألفراد اجملتمع‪:‬‬

‫إن وظيفة البيع من الوظائف األساسية للمشروعات حتتاج إىل كفاءات بشرية للعمل يف جمال وظيفة البيع‬
‫مبستوايهتا اإلدارية كمندوب بيع أو رئيس فرع أو مدير منطقة أو مستوايهتا النوعية كرجل بيع فين أو رجل بيع‬
‫متخصص‪.‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬خطوات البيع‬

‫حىت يكون البيع انجحا البد من املرور بعدة خطوات واليت توجد تقريبا يف كل موقف بيعي‪ ،‬وتتوقف‬
‫املدة الزمنية أو األبعاد اخلاصة بتلك املراحل على املنتوج الذي يتم التعامل فيه ونوعية العميل الذي يتم التعامل‬
‫معه‪ ،‬وطبيعة املوقف البيعي ذاته وتتمثل هذه اخلطوات يف‪:2‬‬

‫‪ -1‬نصيب رجم‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.22‬‬

‫‪ -2‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬ادارة املبيعات و البيع الشخصي‪ ،‬دار املوسوعة للنشر و التوزيع ‪ ،‬الطبعة العاشرة‪ ،7002 ،‬ص ص‬
‫‪.001-005‬‬

‫‪29‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -1‬االستعداد للعميل‪:‬‬

‫يعترب االستعداد للعميل أول مراحل للعملية البيعية‪ ،‬ويف هذه املرحلة يقوم رجل البيع بعمل االستعدادات‬
‫األولية الالزمة لتحقيق االتصال الفعال مع العميل ذلك أن هذا االستعداد خيلق نوعني من املهارات الفرعية اليت‬
‫ميكن ملندوب البيع اكتساهبما ويتعلق النوع األول منها ابألجل الطويل‪ ،‬بينما يتعلق النوع الثاين منها ابألجل‬
‫القصري‪.‬‬

‫ففي األجل الطويل جيب على مندوب البيع أن يلم بسياسات وإجراءات املؤسسة اليت يعمل هبا وأن‬
‫تتوافر لديه املعلومات الكافية حول منتجات اليت يتعامل فيها واألنشطة املرتبطة هبا مثل إجراءات العمل وأساليب‬
‫تشغيل السلع‪.‬‬

‫أما االستعدادات القصرية األجل فتشمل اإلملام ابألنشطة اليومية واألسبوعية مثل مدى توافر السلع يف‬
‫املخازن والتغريات احلديثة يف سياسات وإجراءات العمل‪ ،‬والتغريات يف األسعار‪....‬إخل‪.‬‬

‫ومن انحية أخرى فإن التهيئة واالستعداد تعين أن يتوافر لدى مندوب البيع االجتاه االجيايب أو املشاعر‬
‫الطيبة لتحقيق اخلدمة املطلوبة للعميل وذلك على النحو الذي يتوقعه‪ ،‬فاالجتاهات السلبية والقصور يف االستعداد‬
‫ميكن أن يؤدي غالبا إىل فقدان العديد من الفرص البيعية‪.‬‬

‫‪ -2‬البحث عن العميل املرتقب‪:‬‬

‫العميل هو شخص له حاجة ورغبة ومقدرة مادية وسلطة يف اختاذ قرار الشراء ميكن االتصال به‪ ،‬إذا‬
‫توفرت هذه الشروط يف أي شخص فهو عميل مرتقب‪.‬‬

‫يصرف مندوب البيع معظم وقته للبحث ع ن عمالء جدد من خالل عدة مصادر منها رسائل االستفسار‬
‫اإلعالن ابإلضافة إىل الوعي العام‪.‬‬

‫تتمركز مهمة مندوب البيع يف هذه املرحلة بعملية إعداد قائمة ابلعمالء اجلدد احملتمل التعامل معهم‬
‫وتصنيفهم‪ ،‬وتتم عملية التصنيف بصورة مبدئية أثناء عملية البحث عن العمالء املرتقبني مث بعد ذلك أثناء عملية‬
‫التمهيد لعملية البيع‪ ،‬مث تتم هذه العملية بصورة هناية أثناء عملية املقابلة البيعية‪ ،‬وبشكل عام ختتلف أسس‬
‫‪1‬‬
‫التصنيف فيما إذا كان العميل املرتقب فردا أو إذا كان شركة أو جمموعة شركات ومن بلد آلخر‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.000‬‬

‫‪30‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -‬على سبيل املثال إذا كان العميل املرتقب فردا فيتم التصنيف على أساس نوع املنتجات اليت سوف يشرتيها‪،‬‬
‫احلالة االقتصادية‪ ،‬دوافع الشراء‪....‬إخل‪.‬‬

‫‪ -‬أما إذا كان العميل املرتقب شركة فيتم التصنيف على أساس نوع النشاط ورأس املال وعدد العاملني‪.‬‬

‫‪ -3‬األسلوب يف العملية البيعية‪:‬‬

‫يستخدم مندوب البيع عدة وسائل حىت يتمكن من ترتيب مقابلة مع العميل كالزايرات الشخصية‬
‫املباشرة‪ ،‬كما أن العميل ال يستغرق سوى عدة ثوان لتكوين انطباع أويل عن مندوب البيع‪ ،‬فمندوب البيع الناجح‬
‫هو ذلك الشخص الذي يفضله العميل أكثر فعلى مندوب البيع أن يعطي االنطباع األويل اجليد للعميل وذلك‬
‫عن طريق احلفاظ على املظهر اجلذاب‪.‬‬

‫‪ -‬احلرص على حتية العميل بكلمات القصرية واملؤثرة‪.‬‬

‫‪ -‬أخذ املبادرة لتقدمي اخلدمة للعميل‪.‬‬
‫‪ -‬إشعار العميل ابالهتمام يف كل ما يقوله‪.‬‬

‫‪ -4‬طريقة العرض‪:‬‬

‫مبجرد حتقيق النجاح يف عملية االتصال املبدئي وخلق جو من الود واأللفة بني مندوب البيع والعميل‪،‬‬
‫فإن مندوب البيع يصبح يف موقع يؤهله لتقدمي السلعة وعرض رسالته البيعية ويتمثل من هذه املرحلة يف‪:‬‬

‫‪ -‬إاثرة الرغبة وخلقها لدى العميل يف الشراء أو التفكري به‪.‬‬

‫‪ -‬إقناع العميل بقدرة السلعة املعروضة أكثر من غريها على إشباع احتياجاته وحتقيق رغباته وفق إمكاانته‪.‬‬
‫‪ -‬كما توجد جمموعة من اإلرشادات اليت ميكن أن حتقق املساعدة ملندوب البيع يف تقدمي العرض اجليد‬
‫لسلعة وهي‪:‬‬
‫‪ -‬العرض الفعلي لسلعة واليت تتمثل بدعوة العميل لتجربة السلعة كأفضل طرق لضمان جذب اهتمامه يف‬
‫العرض‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ -‬الرتكيز على املنافع املتولدة من السلعة‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.000‬‬

‫‪31‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -5‬مواجهة اعرتاضات العمالء‬

‫من املعروف أن مجيع العمالء ال يقومون ابلشراء الفوري يف مجيع األحوال‪ ،‬فقد يؤجل العميل قرار الشراء‬
‫وقد ال يقتنع ابملنتوج‪ ،‬إذن االعرتاض هو سبب حمدد قد يكون معلن أو غري معلن‪ ،‬فالبائع الذكي جيب أن يبحث‬
‫عن األسباب احلقيقية الكاملة وراء االعرتاض تتمثل يف‪:‬‬

‫‪ -‬وجود خماطر يف التعامل يف السلعة أم ال‪.‬‬

‫‪ -‬عدم كفاءة املعلومات املتوفرة لدى العميل‪.‬‬
‫‪ -‬سوء العرض والتقدمي الذي مت من قبل مندوب البيع‪.‬‬

‫فعلى رجل البيع مواجهة هذه االعرتاضات ومعاجلتها بطريقة فنية وذلك ابستخدام األساليب األكثر شيوعيا‬
‫مثل أسلوب االستفهام أي حتويل االعرتاض إىل سؤال‪ ،‬يف هذا األسلوب يوافق مندوب البيع على أن العميل‬
‫املنتظر قد أاثر سؤاال جديدا وعليه استدراجه للموافقة على أن اعرتاضه هذا عبارة عن سؤال وليس هناك ما يعيب‬
‫السلعة مثال‪:‬‬

‫العميل املنتظر‪ :‬ال أظن أن سلعتكم ابجلودة اليت تذكرها‪.‬‬

‫مندوب البيع‪:‬‬

‫لقد أثرت مسألة مهمة‪ :‬ولكن الست تسأل يف احلقيقة عن إذا كانت ستؤدي هذه السلعة مهمة ممتازة؟‬
‫أم ال؟‪.‬‬

‫‪ -6‬اختتام العملية البيعية‪:‬‬

‫عند هذه اخلطوة أصبح مندوب البيع مهيئا للوصول إىل النتيجة النهائية اليت يسعى إليها من العملية‬
‫البيعية أال وهي إبرام الصفقة‪ ،‬واإلبرام يعين احلصول على موافقة العميل املنتظر شفهيا أو توقيعه على شراء السلعة‬
‫املعروضة‪ ،‬من الضروري أن يكون مندوب البيع مدركا للموعد املناسب إلمتام عملية البيع واليت تتلخص يف‬
‫احلاالت التالية‪:‬‬

‫‪ -‬احلصول على املوافقة املسبقة للمشرتي وقبل بدأ العرض‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬إعطاء العميل حوافز بيعية يف بداية املقابلة حىت يشرتي‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص‪.007-000‬‬

‫‪32‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -‬بعد ذلك يتم عرض منافع وفوائد السلعة واخلدمة‪.‬‬

‫‪ -‬إغالق املقابلة بعد تطور تلميحات أو تصرحيات إجيابية من العميل تؤكد على إمتام املقابلة‪.‬‬

‫‪ -7‬املتابعة وخدمة العمالء بعد البيع‪ :‬قد أتخذ املتابعة أحد الشكلني التاليني‪:‬‬

‫أوال‪ :‬املتابعة بعد البيع أي متابعة مندوب البيع إلمتام الصفقة بشكل سليم ووفق الشروط املتفق عليها مع العميل‬
‫املنتظر من حيث التسليم يف الوقت احملدد وخدمات الصيانة ( مثل املنتجات الصناعية يف األجهزة اإللكرتومنزلية)‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬املتابعة هبدف االستفادة من التجربة اليت مر هبا مندوب البيع سواء كانت انجحة أو فاشلة هبدف تقييم‬
‫العملية البيعية واالستفادة من نقاط القوة وجتنب نقاط الضعف اليت تسبب الفشل والبدأ بشكل أفضل مع عميل‬
‫آخر‪.‬‬

‫املطلب الثالث ‪ :‬الطرق املستخدمة يف البيع‬

‫ختتلف طرق البيع فكل طريقة ختتص خبصائص عن األخرى وتشرتط فيها فنيات ومهارات بيعية متيزها‬
‫عن األخرى وتتمثل فيما يلي(‪:)1‬‬

‫‪ -1‬البيع يف املعارض التجارية‪:‬‬

‫ابلنسبة للبيع يف املعارض ال يكون عليك البحث عن الزابئن بل أيتون إليك وقد يكون جناحك يف‬
‫املعرض يف الكثري من احلاالت به حركة واتصال ابلزابئن عندئذ تتوفر لديك فرصة كبرية إلعطاء االنطباع اجليد‬
‫للزبون‪.‬‬

‫‪ -2‬البيع عرب جتار الباعة واملوزعني‪:‬‬

‫يف هذه احلالة جيب أن يكون البائع منتبها لوجود منافذ أخرى للبيع كما لو كان يبيع للمستهلك مباشرة‬
‫وإلزاميا النتباه لوجود منافذ أخرى للبيع وهي أنه ميكن للضغوط االقتصادية العامة أت جترب التجار الباعة على‬
‫إهناء أعماهلم متاما كما حيصل للشركات املستهلكة مباشرة لسلعتك‪ ،‬وحيصل ذلك عندما تنخفض مشرتايت هؤالء‬
‫الزابئن حبيث ال يعودون قادرين إال على شراء كمية أقل مما يريد بيعه موظف البيع‪.‬‬

‫‪ -1‬سعد طربي‪ ،‬كتاب االقتصاد و املنامجنت والقانون‪ ،‬الطبعة الثالثة‪ ،‬اجلزائر‪ ،7002 ،‬ص‪.54‬‬

‫‪33‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -3‬البيع عرب اهلاتف‪:‬‬

‫إن البيع عرب اهلاتف هو مقاربة خمتلفة عن البيع وجها لوجه وكذلك تعترب الوسيلة األصعب يف البيع‪،‬‬
‫لكن العنصر اإلجيايب هو إمكانية االتصال ابلعديد من الزابئن يف اليوم الواحد وابلتايل تصبح املبيعات احملتملة‬
‫أكثر ولكن من سلبياهتا أهنا جتعل موظف البيع حيصل على الكثري من إجيابيات الرفض‪ ،‬حبيث ال ميكن عرض‬
‫مناذج فعلية عن السلع اليت يبيعها‪ ،‬ويف هذه العملية البد من االعتماد على القدرات الصوتية حبيث البد من‬
‫االهتمام ب ـ ـ‪:‬‬

‫‪ -‬جتنب املهمة أثناء الكالم على اهلاتف‪.‬‬

‫‪ -‬إعطاء الزبون جماال للتفكري والكالم على اهلاتف‪.‬‬
‫‪ -‬تسهيل عملية الشراء‪.‬‬

‫‪ -4‬البيع عن طريق الدعاية واإلعالانت‪:‬‬

‫لكي تؤدي أي دعاية إىل النتائج املرغوبة جيب أن يكون هلا أتثري وأن تظهر يف الوسيلة الصحيحة‬
‫لإلعالم وجيب على أي دعاية أن تفي ابملعايري التالية‪:‬‬

‫‪ -‬جذب انتباه الزبون‪.‬‬

‫‪ -‬إاثرة اهتمام الزبون‪.‬‬
‫‪ -‬إحداث الرغبة يف الشراء‪.‬‬

‫والغرض من االعتماد على هذه الطريقة يف البيع هو‪:‬‬

‫‪ -‬زايدة األرابح التجارية‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬توسيع املساحة التجارية اليت يعمل فيها صاحب العمل‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين ضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.22‬‬

‫‪34‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -5‬البيع عرب االنرتنيت‪:‬‬

‫وهي أحدث طرق البيع حبيث ختتار املؤسسة موقع معني تعرض فيها سلعا وتقدمي معلومات عن السلع‬
‫واستخدا ماهتا وأمهيتها ابلنسبة للمستهلك‪ ،‬وتقدم عنواهنا ورقم هاتفا وموقعها يف االنرتنيت إذا أراد الزبون‬
‫االستفسار أو طلب معلومات‪ ،‬وهذه الطريقة تشجع الزبون على التعرف على ما تنتجه املؤسسة‪.‬‬

‫املبحث الثاين‪ :‬عموميات حول البيع الشخصي‬

‫يعترب البيع الشخصي من أكثر الطرق الرتوجيية فعالية وأكثرها تكلفة يف نفس الوقت‪ ،‬فمهمة رجل البيع‬
‫األساسية هي ا لتوفيق بني سلع املنشآت والعمالء‪ ،‬ولدراسة هذا املبحث قمنا بدرسة مفهوم البيع الشخصي‬
‫وأهدافه ( املطلب األول)‪ ،‬وكذلك دراسة نظرايت البيع الشخصي ( املطلب الثاين)‪ ،‬وأخريا مهام القائم ابلبيع‬
‫الشخصي ( املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول ‪ :‬مفهوم البيع الشخصي وأهدافه‬

‫الفرع األول‪ :‬مفهوم البيع الشخصي‬

‫قد اختلفت تعاريف البيع الشخصي من اقتصادي آلخر فمنهم من اعتربه " هو عملية البحث عن‬
‫عمالء هلم حاجات أو رغبات حمددة ومساعدهتم يف إشباع تلك احلاجات وإقناعهم الختاذ القرار املناسب لشراء‬
‫السلعة اليت تتفق مع أذواقهم وإمكاانهتم الشرائية‪ ،‬كما أنه عملية إخبار العميل املنتظر وإقناعه ابلشراء – شراء‬
‫السلع واخلدمات‪ -‬وذلك ابالعتماد على االتصال الشخصي املباشر بني مندوب البيع والعمل يف إطار من التبادل‬
‫طرح االستفسارات من العميل واإلجابة عليها من مندوب البيع(‪.)1‬‬

‫التعريف الثاين‪ ":‬هو عملية اتصال شخصية بني طريف التعامل لتبادل املعلومات والسلع واخلدمات واألموال اليت‬
‫بواسطتها يتحقق تبادل املنافع جلميع األطراف‪ ،‬ابإلضافة ألنه ميثل عملية حل مشكالت العميل أو إشباع‬
‫احتياجات من خالل املنتجات املقدمة من قبل رجل البيع الذي يعترب مستشارا للعمالء(‪.)2‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين ضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.21‬‬
‫‪ -2‬نفيسة ابشري‪ ،‬هناء عبد احلليم‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مكتبة هنضة الشرق‪ ،0122 ،‬ص ‪.52‬‬

‫‪35‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫الفرع الثاين‪ :‬أهداف البيع الشخصي‪:‬‬

‫تنقسم أهداف البيع الشخصي إىل أهداف كمية أخرى نوعية‪ ،‬يتم حتديد األهداف النوعية وفق أهداف‬
‫املشروع يف األجل الطويل واملزيج الرتوجيي الذي تتبعه الشركة‪ ،‬تتمثل األهداف النوعية فيما يلي‪:1‬‬

‫‪ -‬خدمة املستهلكني احلاليني عن طريق االتصال هبم ومعرفة رغباهتم‪.‬‬

‫‪ -‬البحث واحلصول على عمالء جدد‪.‬‬
‫‪ -‬احملافظة على تعاون العمالء املوزعني يف التعامل يف منتجات املشروع والرتويج هلا‪.‬‬
‫‪ -‬إمداد وتزويد املستهلكني ابملعلومات عن التغريات اليت حتدث للمنتجات‪.‬‬
‫‪ -‬مساعدة املوزعني الذين يشكلون زابئن للمنشآت يف بيع منتجات املشروع‪.‬‬
‫‪ -‬تقدمي املساعدة والنصح للزابئن فنيا وخاصة عندما تتسم املنتجات ابلتعقيد الفين‪.‬‬
‫‪ -‬مساعدة الزابئن املوزعني يف خمتلف املشاكل اإلدارية اليت قد تواجههم‪.‬‬
‫‪ -‬مجع خمتلف املعلومات التسويقية من امليدان اليت هتم إدارة املشروع وتبليغها هلا‪.‬‬
‫‪ -‬أما األهداف الكمية فهي تتعلق ابلفرتة قصرية األجل وهي تتغري من وقت ألخر وتتمثل هذه األهداف‬
‫الكمية يف‪:‬‬
‫‪ ‬االحتفاظ بنصيب معني من السوق‪.‬‬
‫‪ ‬احلصول على عمالء جدد بعدد معني ومن نوعية معينة‪.‬‬
‫‪ ‬احلصول على نصيب معني من مشرتايت كل عميل عن طريق احلفاظ على الزابئن احلاليني وحماولة حتويل‬
‫الزابئن احملتملني إىل زابئن حاليني‪.‬‬

‫‪-1‬شاليل دمحم البشري‪ ،‬أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة ‪ ،‬مذكرة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاسرت يف العلوم االقتصادية‬
‫والتجارية وعلوم التسيري‪ ،‬ختصص اقتصاد كمي‪ ،7002 ،‬ص‪.057‬‬

‫‪36‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬نظرايت البيع الشخصي‬

‫أدى االختالف واجلدل حول طبيعة البيع هل هو علم له قواعده وأصوله أو فنّا يتم تعلمه من خالل‬
‫اخلربة إىل ظهور اجتاهني فيما خيص نظرايت البيع الشخصي‪:1‬‬

‫* االجتاه األول‪ :‬يضم نظريتني‪ :‬نظرية ‪ AIDAS‬ونظرية احلافز‪ -‬االستجابة ويركز هذا االجتاه على خربة‬
‫الناجحني من ممارسة العمل البيعي‪.‬‬

‫* االجتاه الثاين‪ :‬يعتمد على نتائج الدراسات والبحوث اليت متت يف جمال العلوم السلوكية وتتبلور فلسفة هذا‬
‫االجتاه يف نظرية احلاجة واإلشباع‪.‬‬

‫وفيما يلي أهم النقاط يف كل نظرية‪:‬‬

‫‪ ‬اإلجتاه األول‪ -1 :‬نظرية ‪:AIDAS‬‬

‫ترى هذه النظرية أن على رجل البيع أن يدير املقابلة حىت يقود العميل خالل املراحل اخلمسة التالية‪:‬‬

‫‪ -‬االنتباه ‪ : Attention‬اهلدف هو انتباه جذب العميل وتقبله ملوضوع املقابلة‪.‬‬

‫‪ -‬كسب االهتمام ‪ :Interest‬حتويل االنتباه وتطويره إىل اهتمام‪.‬‬
‫‪ -‬الرغبة ‪ : Désir‬اهلدف هو إاثرة الرغبة لدى العميل حىت يصل إىل اختاذ قرار الشراء‪.‬‬
‫‪ -‬التصرف ‪ :Action‬حث العميل على الشراء‪.‬‬
‫‪ -‬اإلشباع ‪ : Satisfaction‬التأكد من رضى العميل على املنتوج‪.‬‬

‫‪ -1‬نفيسة باشري‪ ،‬هناء عبد الحليم‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص ‪.02-02‬‬

‫‪37‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫ويوضح الشكل املوايل ما سبق شرحه‪:‬‬

‫المشاركة‬ ‫الشكل رقم (‪ :)66‬نظرية ‪AIDAS‬‬

‫رجال البيع‬

‫‪A‬‬ ‫‪I‬‬ ‫‪D‬‬ ‫‪A‬‬ ‫‪S‬‬

‫ال ــزمن‬

‫املصدر‪ :‬نفيسة الباشري‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.75‬‬

‫تتمتع هذه النظرية ابلقبول لدى ممارسي املهنة ملا يرتتب على إتباعها من ضمان تزويد العميل جبميع‬
‫املعلومات املتعلقة ابملنتوج‪.‬‬

‫ولكن يعاب عليها احتمال عدم مرور تفكري العميل هبذه املراحل بنفس التتابع ( انتباه‪ ،‬اهتمام‪ ،‬تصرف)‪.‬‬

‫‪ -7‬نظرية املؤثر‪ -‬االستجابة‪:‬‬

‫تفرتض هذه النظرية أن إاثرة معينة سوف تنتج استجابة معينة وتطبيق ذلك يف جمال البيع هو أن كل رجل بيع‬
‫لديه وسائل متعددة لتحفيز وإاثرة العميل الذي سوف تنتج عنه استجابة متمثلة يف اختاذ قرار الشراء‪.‬‬

‫والشكل املوايل يوضح مبدأ هذه النظرية‪.‬‬

‫‪38‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)67‬نظرية املؤثر‪ -‬االستجابة‬

‫المشاركة‬

‫رجل‬
‫البيع‬

‫العميل‬

‫ال ــزمن‬

‫املصدر‪ :‬نفيسة الباشري‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.72‬‬

‫يتضح من خالل الشكل أعاله كرب دور رجل البيع وسيطرته على املقابلة البيعية بعرضه للمعلومات املختلفة‬
‫عن املنتوج‪ ،‬ومتثل اخلطوط املتقطعة احتماالت إهناء عملية البيع فإذا كانت االستجابة سلبية حياول رجل البيع من‬
‫جديد تقدمي حافز أخر للشراء‪.‬‬

‫وغالبا ما يتم إعداد منوذج مسبق من جانب املنشأة يتضمن املعلومات اليت سيقوم رجل البيع بعرضها‬
‫ابإلضافة إىل ترتيبها وعلى رجل البيع أن يلتزم هبذا النموذج ومن هنا جند هلذه النظرية بعض املزااي من بينها‪:‬‬

‫‪ -‬التأكد أن حديث رجل البيع سوف يشمل مجيع املعلومات املتعلقة ابملنتوج‪.‬‬
‫‪ -‬مساعدة رجال البيع الذين ال تتوفر لديهم اخلربة‪.‬‬
‫‪ -‬زايدة فرص جناح املقابلة وذلك بعرض املعلومات يف تتابع وتناسق‪.‬‬
‫‪ -‬زايدة ثقة رجل البيع بنفسه وذلك بتزويده ابإلجاابت على اعرتاضات العميل املتوقعة‪.‬‬

‫أما عيوب هذه النظرية فمن بينها‪:‬‬

‫‪ -‬ال ميكن للعميل من االشرتاك يف احملادثة البيعية وابلتايل يتعذر على رجل البيع التعرف على احتياجاته‬
‫احلقيقية‪.‬‬
‫‪ -‬صعوبة وصل احلديث البيعي عند انقطاعه ألي سبب من األسباب‪.‬‬

‫‪39‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -‬يفقد رجل البيع احلماس وروح االبتكار ويتحول جملرد آلة مرددة للكلمات‪.‬‬
‫‪ ‬االجتاه الثاين‪ :‬نظرية احلاجة واإلشباع‬

‫تقوم هذه النظرية على أساس أن اهلدف من عملية الشراء هو إشباع االحتياجات وعليه جيب على رجال‬
‫البيع معرفة وفهم وحتديد هذه االحتياجات إذ أن عملية الشراء تتمثل يف‪:‬‬

‫حاجة املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ > احلل ـ ـ ـ ـ ـ ـ > الشراء‪.‬‬

‫وعلى نقيض النظريتني ال سابقتني تركز هذه النظرية على العميل وليس على رجل البيع وهذا ما يوضحه الشكل‬
‫التايل‪:‬‬

‫الشكل رقم ( ‪ :)60‬نظرية احلاجة – اإلشباع‬

‫المشاركة‬
‫رجل البيع‬
‫أ‬

‫الشعور ابحلاجة‬

‫حتديد احلاجة‬ ‫ب‬

‫العميل‬ ‫اإلشباع‬

‫ال ــزمن‬
‫املصدر‪ :‬نفيسة الباشري‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.72‬‬

‫إذا العملية تشمل‪:‬‬

‫‪ -1‬حتديد حاجة العميل‪:‬‬

‫وذلك بتوجيه رجل البيع خمتلف األسئلة للعميل اليت ميكن من خالهلا معرفة احلاجة‪.‬‬

‫‪ -2‬إدراك العميل للحاجة والشعور هبا‪:‬‬

‫(أ‪ ،‬ب) أن يزود رجل البيع العميل ابملعلومات الالزمة حىت يقتنع فعال بوجود حاجة لديه‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -3‬إشباع احلاجة‪:‬‬

‫يف هذه املرحلة يعرض رجل البيع احلل على العميل ويتمثل يف منتجات الشركة ابلرتكيز على منافعها‬
‫للعميل وليس على خصائصها‪.‬‬

‫ويالحظ هنا زايدة الدور الذي يلعبه رجل البيع مبجرد الوصول إىل النقطة ب أي يف املسامهة يف إشباعها‪.‬‬

‫ويعاب على هذه النظرية أن رجل البيع قد يستغرق كثريا من الوقت يف حتديد احتياجات العمالء دون‬
‫حتقيق أي إنتاجية‪.‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬مهام القائم ابلبيع الشخصي‬

‫ختتلف مهام مندويب البيع للمهمة البيعية‪ ،‬وكذلك وفقا إلمكانيات وقدرات مندوب البيع نفسه‪ ،‬حيث‬
‫يقوم لرجل البيع مبقابلة الزابئن وتقدمي كافة املعلومات املتعلقة ابلسلعة حماولة منهم الستمالتهم والتأثري عليهم‬
‫‪1‬‬
‫وتتمثل هذه املهام يف‪:‬‬

‫‪ -1‬حتديد احتياجات العمالء‪:‬‬

‫عند وصول عميل جديد‪ ،‬فإن املهمة األوىل لرجل البيع تتمثل يف االستماع أو اإلصغاء اجليد إليه مث جيب‬
‫عليه بعد ذلك مساعدة العميل يف احلصول على املنتجات اليت تشبع احتياجاته‪ ،‬حىت ولو كان ذلك يعين توجيه‬
‫العميل إىل املنتجات املنافسة‪.‬‬

‫‪ -2‬جذب عمالء جدد‪:‬‬

‫ال جيب أن تقتصر مهمة مندويب البيع يف املنشآت التجارية أو الصناعية على خدمة العمالء احلاليني‬
‫وحماولة إشباع احتياجاهتم‪ ،‬بل كذلك حماولة جذب عمالء جدد‪ ،‬وعلى الرغم من أن احملافظة على العمالء‬
‫احلاليني يعترب أقل خطورة وأكثر رحبية‪ ،‬إال أن جذب عمالء جدد يعترب الوسيلة الوحيدة لضمان املبيعات والرحبية‬
‫يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاني ضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص ‪.10-18‬‬

‫‪41‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -3‬مجع املعلومات‪:‬‬

‫ممثل البيع هو خري مصدر جلمع املعلومات عن أحوال وخصائص األسواق املستهدفة ذلك أن ممثل البيع‬
‫هو الذي جيب أن يعمل على تزويد اإلدارة ابلتغريات يف احتياجات و سلوك العمالء‪ ،‬وكذلك ما يقوله العمالء‬
‫عن املنتجات املنافسة وخصائصها وأسعارها‪ ،‬حىت تستطيع املنشآت تعديل سياساهتا التسويقية مبا يضمن استمرار‬
‫الفعالية لتلك السياسات‪.‬‬

‫‪ -4‬نقل املعلومات إىل العمالء‪:‬‬

‫جيب على العاملني يف جمال البيع تزويد العمالء ابملعلومات اخلاصة ابملؤسسة من حيث املنتجات‬
‫واألشكال املتاحة لسياسات البيع والتسهيالت اإلئتمانية املتاحة‪ ،‬شروط الدفع والتسليم ‪...‬إخل‪.‬‬

‫‪ -5‬تقدمي اخلدمات للعمالء‪:‬‬

‫يقوم املشرتي عادة ابلبحث عن ثالثة أشياء هي‪ :‬املنتوج وما ينطوي عليه من منافع‪ ،‬مسعة املنشأة املنتجة‬
‫أو البائعة وأسلوب معاملة مندوب البيع واخلدمات اليت يقدمها‪ ،‬ويف بعض األحيان فإن اجلانب األخري قد يفوق‬
‫اجلانبني األوليني كعوامل تؤثر على قرار شراء العميل‪ ،‬ومن مث فإن مندوب البيع الناجح هو الذي يستطيع الرتكيز‬
‫على العوامل اليت ميكن أن متيزه أو متيز ما يبيع ابملقارنة مع املنتجات املنافسة‪ ،‬وحث العميل على استمرار التعامل‬
‫معه‪.‬‬

‫‪ -6‬تعليم العمالء‪:‬‬

‫من األدوار الرئيسية األخرى ملندوب البيع هو دور املعلم ففي ظل ذلك العامل الفين املعقد والتطورات‬
‫املستمرة اليت حتدث يف تصميم املنتجات وأساليب تشغيلها وصيانتها‪ ،‬يقع على عاتق مندوب البيع مهمة تعريف‬
‫العميل هبذه النواحي حىت ميكن احملافظة على العمالء احلاليني‪ ،‬وجذب عمالء جدد للتعامل معهم‪.‬‬

‫‪ -7‬حتفيز العمالء على التغري‪:‬‬

‫من األدوار اهلامة ملندوب البيع ففي املنشآت التجارية والصناعية حث العمالء على التعامل يف املنتجات‬
‫اجلديدة أو تغيري أمناطهم االستهالكية‪ ،‬ومن املهام األخرى ملندوب البيع كتابة التقارير واالحتفاظ ابلسجالت اليت‬
‫‪1‬‬
‫تساعد يف تقييم النشاط البيعي‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاني ضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.18‬‬

‫‪42‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫املطلب الرابع‪ :‬حتفيزات رجال البيع‬

‫" التحفيز هو قوة مبنية على حاجات ورغبات الفرد‪ ،‬وموجهة لسلوك هذا الفرد للقيام ببعض‬
‫‪1‬‬
‫األعمال دون غريها"‪.‬‬

‫كما أن املكافأة تعترب أحد أهم أدوات التحفيز املستخدمة بصورة واسعة يف جمال النشاط البيعي‪،‬‬
‫فالشركات ذات التوجهات احلديثة يف إدارة القوة البيعية حتاول جاهدة الوصول إىل أفضل مزيج من األدوات‬
‫املستخدمة يف مكافأة مندويب البيع للتأثري على إنتاجياهتم‪ ،‬و على درجة النجاح اليت ميكن أن حيققها كل مندوب‬
‫بيع يف العمل البيعي وعليه فإنه ميكن النظر إىل هيكل املكافأة املستخدم حلفز مندويب البيع على النحو التايل(‪:)2‬‬

‫املكافأة املادية‪:‬‬

‫وتشمل الرواتب أو املدفوعات املادية املباشرة وغري املباشرة مثل التأمني على احلياة‪.‬‬

‫املكافأة الغري املادية‪:‬‬

‫وتشمل الفرصة للتقدم يف العمل‪ ،‬شهادات التقدير‪ ،‬الدورات التدريبية واالعرتاف ابإلجناز فنظام‬
‫املكافئات حيقق طموح مندويب البيع ويشعره م ابالطمئنان وابلتايل ينعكس هذا على سلوك مندويب البيع وهو‬
‫يتعامل مع العمالء احلاليني املنتظرين وهذا يكون له يف النهاية األمر أتثري على مسعه الشركة اليت ينتمي إليها‬
‫مندوب البيع‪.‬‬

‫طريقة العموالت الثابتة‪:‬‬

‫تعين إعطاء دفعات دورية مرتبطة أبداء مندوب البيع‪ ،‬أي مبقدار ما حيقق من قيمة أو كمية املبيعات‬
‫وذلك دون أن يكون للوقت أي اعتبار يف حتديد مقدار العمولة‪ ،‬فالعمولة مرتبطة بوحدة إنتاجية ملندوب البيع (‬
‫قيمة مبيعات أو كمية مبيعات) ومن مزاايها‪:‬‬

‫‪ -‬وسيلة رقابة على جهود مندويب البيع مبعىن كلما زادت جهود مندويب البيع لتحقيق أكرب إجناز زادت‬
‫العموالت اليت يتقاضوهنا‪ ،‬وابلتايل حيقق املزيد من اإلرادات ملندويب البيع‪.‬‬

‫‪ -1‬نفيسة ابشري‪ ،‬هناء عبد احلليم‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.574‬‬
‫‪ -2‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص‪.021-022‬‬

‫‪43‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -‬من جهة نظر مندويب البيع يعترب الدفع ابلعمولة وسيلة عادلة ومن صفة ملندويب البيع ذوي الكفاءات‬
‫وذلك ألهنا متيزهم عن غريهم‪ ،‬ويعاب على استخدام هذه الطريقة أي طريقة العمولة‪.‬‬
‫‪ -‬عدم انتظام دخل رجل البيع مما يؤدي إىل وجود حالة قلق لدى رجال البيع تشغلهم عن الرتكيز على‬
‫أعماهلم‪.‬‬
‫‪ -‬إمهال رجال البيع لألنشطة والواجبات غري البيعية كدراسة السوق وحتليل مشاكل العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬قيام رجال البيع إبتباع سياسة الضغط على العمالء وإقناعهم بشراء سلع قد ال تكون هي املطلوبة لسد‬
‫حاجاهتم وابلتايل فقد ثقة العمالء‪.‬‬

‫أما فيما خيص دفع العمولة لرجل البيع يتم وفق أسس من بينها‪:1‬‬

‫أ‪ -‬على أساس املبيعات‪:‬‬

‫حيث يرتبط معدل العمولة ابملبيعات احملققة وقد يكون هذا املعدل اثبتا‪ ،‬كأن تكون مثال ‪ % 07‬من‬
‫قيمة املبيعات وقد يكون يف بعض األحيان غري اثبت‪.‬‬

‫ب‪ -‬على أساس أنواع السلع املباعة‪:‬‬

‫حيث تتغري العمولة بتغري واختالف هذه املنتجات من حيث اجملهود املطلوب لبيعها‪.‬‬

‫ج‪ -‬على أساس املنطقة البيعية‪:‬‬

‫حيث خيتلف معدل العمولة من منطقة ألخرى الختالف هذه املناطق من حيث الظروف البيعية‪ ،‬وحالة‬
‫الرواج أو الكساد فقد تتجه الشركة لتحديد معدل مرتفع للعمولة يف املناطق غري رائجة لتشجيعهم على بذل‬
‫أقصى جهد‪.‬‬

‫املرتب الثابت‪:‬‬

‫يتمثل املرتب الثابت يف د فع مبلغ اثبت بصفة دورية يف هناية كل فرتة زمنية قد تكون شهرا أو أسبوعا‬
‫بدون أن يرتبط ذلك ابألداء الفعلي من جانب رجال البيع‪.‬‬

‫وتستخدم طريقة املرتب الثابت ملكافأة رجال البيع يف الظروف التالية‪ :‬عندما هتدف اإلدارة إىل احلث‬
‫والتشجيع على ممارسة جمموعة من األعمال غري البيعية مثال‪ :‬حتليل مشاكل العمالء‪ ،‬ترويج املبيعات‪.‬‬

‫‪ -1‬نفيسة ابشري‪ ،‬هناء عبد احلليم‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.574‬‬

‫‪44‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫يف حالة بيع السلع الفنية اليت تتطلب جهد كبري من رجال البيع تتعلق ابخلدمات اهلندسية املرتبطة بعملية‬
‫البيع واليت يستغرق رجل البيع وقتا طويال يف االتصال ابلعمالء‪.‬‬

‫‪ -‬تزويد رجل البيع بدخل مضمون ومستقر فيشعر ابالستقرار النفسي واألمان‪.‬‬
‫‪ -‬البساطة يف حساب املرتبات من طرف اإلدارة وسهولة فهمها من جانب رجال البيع ويعاب على‬
‫استخدام هذه الطريقة‪:‬‬
‫‪ ‬عدم توفري احلافز املادي الذي يدفع رجال البيع لزايدة جهوده‪.‬‬
‫‪ ‬حتمل الشركة تكلفة زائدة وغري ضرورية يف أوقات الكساد عندما ال يعطي رجل البيع مقابال ملا أيخذه ‪.‬‬

‫املسابقات‪:‬‬

‫تعترب من أهم وسائل تشجيع وحتفيز رجال البيع وهي تعرب عن املنافسة بني رجال البيع للحصول على‬
‫مكافأة معينة نتيجة حتقيق هدف وضعته اإلدارة‪.‬‬

‫وهتدف املسابقات إىل حتفيز رجال البيع لتحقيق واحد أو أكثر من األهداف التالية‪:‬‬

‫‪ -‬رفع امللل عن رجال البيع‪.‬‬

‫‪ -‬احلصول على عمالء جدد‪.‬‬
‫‪ -‬تشجيع بني نوع معني من السلع‪.‬‬

‫ورغم أن حتديد أهداف املسابقة يتم بواسطة اإلدارة إال أن احتياجات ودوافع رجال البيع هي احملدد األساسي‬
‫لشكل املسابقة وجوائزها‪.‬‬

‫وقد تكون اجلوائز نقدية‪ ،‬كما قد تكون يف صورة بضائع أو جوائز عينية مثل منح رجل البيع شهادة‬
‫تقديرية من الشركة‪ ،‬أو وضع امسه يف لوحة الشرف ابلشركة‪.‬‬

‫املكافآت التشجيعية‪ :‬تقوم هذه الطريقة على دفع مكافأة إضافية لرجال البيع نتيجة للجهود املبذولة من طرفهم‬
‫مما يؤدي لتحق يق مزااي للشركة إما يف صورة زايدة رقم املبيعات أو اخنفاض مصاريف التوزيع أو احلصول على‬
‫‪1‬‬
‫عمالء جدد حيث تنشر املؤسسة أبن رجال البيع يستحقون أكثر مما يتيح هلم املرتب‪.‬‬

‫‪ -1‬نفيسة ابشري‪ ،‬هناء عبد احلليم‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.574‬‬

‫‪45‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫وتتعدد األسس املستخدمة يف حساب املكافآت التشجيعية ولكن أكثرها شيوعا‪:‬‬

‫‪ -‬املكافأة على إضافة عمالء جدد‪.‬‬

‫‪ -‬املكافأة على اخنفاض مصاريف التوزيع‪.‬‬
‫‪ -‬املكافأة على زايدة حجم املبيعات‪.‬‬

‫نظام االقرتاحات‪ :‬تشجع بعض الشركات رجال البيع إبعطائهم فرصة لتقدمي اقرتاحاهتم اليت تفيد يف حتسني طرق‬
‫العمل‪ ،‬وتقوم الشركة بدراسة هذه االقرتاحات‪ ،‬تطبيق ما ميكن االستفادة منه‪،‬ى متنح أصحاهبا مكافآت تقديرية‬
‫تكرميا هلم‪ ،‬كما ترسل خطاابت شكر شخصية ألصحاب االقرتاحات اليت يصعب تنفيذها من الناحية العملية‬
‫مثنية على ما تقدموا به من أفكار‪.‬‬

‫املبحث الثالث‪ :‬البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب‬

‫للبيع الشخصي الدور واألمهية يف زايدة الطلب على منتجات أي مؤسسة وذلك ابالعتماد على عدة‬
‫طرق هبدف حتفيز الزابئن على الشراء‪ ،‬ولذلك قمنا بدراسة إسرتاتيجية إاثرة الطلب ( املطلب األول)‪ ،‬مث‬
‫أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع ( املطلب الثاين)‪ ،‬وكما تطرقنا إىل أساليب التحفيز على الطلب ( املطلب‬
‫الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول‪ :‬إسرتاتيجيات إاثرة الطلب‬

‫اهلدف من هذه االسرتاتيجيات هو زايدة مستوى الطلب على املنتوجات واخلدمات حيث تتخذ هذه‬
‫اإلسرتاتيجيات طريقتني أساسيتني‪: 1‬‬

‫أوال‪ :‬زايدة عدد مستخدمي املنتجات أو اخلدمات‪ :‬وذلك عن طريق زايدة مقدرة ورغبات املتعاملني على شراء‬
‫منتجات أو خدمات للشركة من خالل‪.‬‬

‫‪ -‬زايدة الرغبة يف الشراء‪ :‬ويتم ذلك من خالل إعادة عرض املغرايت البيعية للسلع واخلدمات املقدمة‬
‫للمتعاملني‪ ،‬ومن أمثلة ذلك قيام شركة جونسون بتسويق بعض املنتجات أو خدمات خاصة ابألطفال يف نفس‬
‫أماكن عرض السلع اليت يستخدمها أيضا الكبار‪.‬‬

‫‪ -1‬املؤسسة العامة للتعليم الفين والتدريب املهين ( اململكة العربية السعودية)‪ ،‬اإلدارة العامة للتصميم وتطوير املناهج‪.‬‬

‫‪46‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -‬زايدة القدرة على الشراء‪:‬‬

‫ميكن حتسني على الشراء بتقدمي أسعار أقل‪ ،‬أو زايدة فرص البيع ابلتقسيط أو منح االئتمان للموزعني‪،‬‬
‫وذلك كما حيدث يف صناعة احلساابت األولية‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬زايدة معدالت الشراء‪:‬‬

‫إذا كان معدل الزايدة يف النمو طفيفا ابلنسبة لبعض املنتجات أو خدمات‪ ،‬فإنه على اإلدارة أن تقوم‬
‫مبجهودات خاصة لزايدة معدالت الشراء لدى الفئات احلالية اليت تتعامل معها أو جذب فئات جديدة ويف هذا‬
‫الصدد تقوم املنظمات مبا يلي‪:‬‬

‫‪ -‬توسيع قاعدة استخدام املنتجات أو اخلدمات‪:‬‬

‫وذلك خيلق استخدامات جديدة لسلع حالية مثل األلبان اجلافة يف صناعة الزابدي واحللوايت والغذاء‪،‬‬
‫كما ميكن إعادة تصميم املنتوج مثل إنتاج األلبان نصف دسم لألطفال وكاملة الدسم للكبار وألبان قليلة الدسم‬
‫أو منزوعة الدسم لغرض الرجيم واحلمية‪.‬‬

‫‪ -‬زايدة معدالت إستهالك املنتوج‪:‬‬

‫ميكن أن يؤدي إخنفاض أسعار بعض املنتوجات أو اخلدمات لزايدة اإلقبال عليها‪ ،‬وزايدة عدد الوحدات‬
‫املباعة للمستهلك الواحد‪ ،‬إال أن ذلك ال يصح ابلطبع للسلع واخلدمات قليلة املرونة‪.‬‬

‫‪ -‬تشجيع اإلحالل‪:‬‬

‫وذلك عن طريق إعادة التصميم مثل صناع املوضة‪ ،‬ومثلما حيدث يف أجهزة التلفزيون وتعد أنظمتها‬
‫وإختالف الشاشات‪ ،‬وزايدة بعض املزااي لسلع قائمة يزيد من رغبة األفراد لإلحالل مثل السيارات اجلديدة‪.‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع‬

‫يعترب رجل البيع جزء من املنشأة اليت يعمل هبا‪ ،‬واليت حيكمها جمموعة من النظم واللوائح منها ما يتعلق‬
‫بوظيفته التسويق واملبيعا ت‪ ،‬واليت جيب أن يعيها رجل البيع متاما حىت يؤدي عمله بيسر وسهولة ومن هذه النظم‬
‫واللوائح ما يلي(‪:)1‬‬

‫‪ -1‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪ ،0114 ،‬ص ‪.14‬‬

‫‪47‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -0‬اهليكل التنظيمي لقسم التسويق واملبيعات ووضعه يف اهليكل التنظيمي العام للمنشأة ومعرفة خطوط السلطة‬
‫واملسؤولية ومواقع اإلشراف‪ ،‬التوجيه‪ ،‬الرقابة واختاذ القرارات اإلدارية ومن ذلك يعرف رجل البيع مع من يتعامل‬
‫داخل املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -7‬التوصيف الوظيفي لرجل البيع ومدى توافر ذلك يف شخصه حىت يستطيع تنمية اإلجيابيات واستكمال‬
‫النواقص‪.‬‬

‫‪ -5‬الئحة املبيعات واليت تتضمن القواعد اليت حتكم عمليات البيع حىت يلتزم هبا ويتجنب خمالفاهتا‪.‬‬

‫‪ -5‬الئحة احلوافز والعموالت واملكافآت اليت حتدد حقوق رجل البيع‪.‬‬

‫‪ -4‬جمموعة املستندات اليت يتعامل معها مندوب البيع ومسارها وكيفية استيفاء بياانهتا ومعلوماهتا‪.‬‬

‫‪ -2‬جمموعة السجالت اليت تعني رجل البيع يف أداء مهامه واليت تزوده ابلبياانت واملعلومات واليت ميكن الرجوع‬
‫إليها عند احلاجة‪.‬‬

‫‪ -2‬جمموعة التقارير الدورية واخلاصة اليت يقوم ابستفائها وملن تقدم؟ حىت يستطيع الوفاء هبا بدقة يف امليعاد‪.‬‬

‫‪ -2‬جمموعة القرارات والتعليمات والتوجيهات اليت تصدر من اإلدارة العليا وهلا عالقة ابلتسويق واملبيعات‪.‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬أساليب التحفيز على الطلب‬

‫حىت تتمكن املؤسسة يف زايدة حجم املبيعات وتنشيط الطلب خالل موسم الكساد أو العمل على بيع‬
‫السلع اليت تقادمت تعمل على تقدمي حوافز للزابئن كتقدمي عينات جمانية على السلعة أو منحها خصومات هلم‬
‫ومن أمثلة ذلك‪:1‬‬

‫‪ -1‬منح عينات جمانية‪:‬‬

‫أ‪ -‬وهي تتم حال توزيعها على متاجر البيع ومن أمهها الصيدليات أو األطباء للتعرف على الدواء والتوصية به‬
‫لدى املريض وعادة تقدم شركات األدوية مبنح حوافز للصيدليات واألطباء يف صورة خصم على الدواء املباع‬
‫( صيدليات)‪ ،‬حوافز نقدية لألطباء الذين يوصون ابستعماله‪.‬‬

‫ب‪ -‬منح املزارعني كميات من مبيد جديد لتجربته يف حقوهلم وعادة ما يكون الطلب عليه يف حالة جناحه‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪-site internet: www.ahewar.org/debat/show.art consulté le 23 juin à 12 : 34.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫‪ -2‬منح عالوة‪:‬‬

‫ويقضي منح منتوج ما جماان يف بداية طرحه يف السوق أو بيعه مبعدل خصم كحافز مثال كل من يشرتي‬
‫عبويتني من معجون األسنان مينح الثالثة جماان‪.‬‬

‫‪ -3‬استعمال اليناصيب‪:‬‬

‫يسعى هذا النمط إىل خلق رغبة لدى املستهلكني للشراء لإلستفادة من هذه الفرصة وتكون عادة يف‬
‫املتاجر الكربى‪.‬‬

‫‪ -4‬التخفيضات املفاجئة‪:‬‬

‫وتستخدم عادة يف املتاجر الكربى اليت ختتار ساعة نعينة يتم فيها ختفيضات على السلعة املعروضة‪.‬‬

‫‪ -5‬خصومات على الوزن‪:‬‬

‫يتم ا التفاق بني البائع واملشرتي على نسب معينة للخصم‪ ،‬وتقع هذه اخلصوم على وزن السلع ليصبح‬
‫وزن السلعة أقل وابلتايل يتم كتابة الفاتورة على أساس الوزن الصايف بعد إنقاص اخلصومات من الوزن اخلام وميكن‬
‫أن ختضع كمية البضاعة املطلوبة لعدة خصومات على الوزن لذلك يتم حساب هذه اخلصومات بشكل متتابع‬
‫مبعىن أنه يتم إنقاص اخلصم األول من الوزن اإلمجايل ومنه يتم حساب اخلصم الثاين على أساس الوزن اجلديد‪.‬‬

‫وميكن ذكر بعض اخلصومات على الوزن كما يلي‪:‬‬

‫أ‪ -‬خصم الغالف‪:‬‬

‫يتم وضع البضاعة دائما يف غالف أو أوعية معينة متثل وزان يؤثر يف حساب األسعار لذلك يتم خصم‬
‫وزن الغالف من الوزن اخلام وهو ما يسمى وزن الغالف‪.‬‬

‫ب‪ -‬خصم اهلبة‪:‬‬

‫ميكن أن تتعرض البضاعة للتلف أثناء التصنيع أو قد تعرض للرطوبة أو لعيب معني من جراء حادث‬
‫مفاجئ‪ ،‬عندا حيق لطالب هذه البضاعة أن يتخلى عنها لذلك يقدر البائع اخلسارة مبنح املشرتي خصما على‬
‫‪1‬‬
‫الوزن‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.12‬‬

‫‪49‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫ج‪ -‬اخلصم املسموح يف الوزن‪ :‬خيصم دائما من الوزن اإلمجايل نسبة معينة مسموح هبا مثل النفاايت املوجودة يف‬
‫السلعة كاألوساخ املوجودة يف احلبوب‪....‬إخل‪.‬‬

‫‪ -6‬نقص الوزن أثناء النقل أو التداول‪ :‬إن وزن البضائع يكون أقل عند الوصول فقد تتعرض لفقدان كمية من‬
‫الوزن أثناء النقل أو التداول لذلك خيصم التاجر هذه النسبة أثناء كتابة الفاتورة‪.‬‬

‫‪ -7‬اخلصومات على السعر‪ :‬قد جترى خصومات على سعر السلعة وجليا ما تظهر هذه اخلصومات يف شكل‬
‫خصم جتاري أو خصم كمي‪ ،‬خصم نقدي أو مسموحات‪.‬‬

‫أ‪ -‬اخلصم التجاري‪ :‬هو عبارة عن ختفيض النس ب املئوية من سعر البيع املعلن وابلتايل ختفيض من أرابح البائع‪،‬‬
‫وغالبا ما يظهر اخلصم التجاري على الفاتورة مطروح من السعر اإلمجايل‪ ،‬ويلجأ التاجر عادة إىل هذا النوع من‬
‫اخلصم يف احلاالت التالية‪:‬‬

‫‪ -‬إرضاء لغريزة املساومة لدى املشرتي‪.‬‬

‫‪ -‬جماملة لبعض الزابئن أو كسب زابئن جدد‪.‬‬
‫‪ -‬لتشجيع الزابئن على الشراء بغية التخلص من البضائع املقدمة ويستعمل التاجر اخلصم التجاري غالبا‬
‫لنوع من الدعاية للمؤسسة لكسب الزابئن اجلدد وابلتايل حتقيق شهرة أوسع خاصة عند وجود منافسني‬
‫يف السوق‪.‬‬

‫ب‪ -‬اخلصم الكمي‪ :‬كي يشجع البائع زبونه على شراء كميات كبرية يتفق معه على منحه خصما خاص على‬
‫جممل مشرتايته خالل فرتة زمنية حمددة إذ ما بلغت رقما معينا عادة ما تكون هذه النسب تصاعدية‪ ،‬أما يف حالة‬
‫مشل اخلصم الكمي مدة معينة‪ ،‬عندها يرسل املشرتي إشعارا مبا استحق له من خصم كمي‪ ،‬مع العلم أن اخلصم‬
‫الكمي ال يتوقف على تسديد قيمة املشرتايت إمنا فقط على شرائها‪ ،‬وتلجأ املؤسسة يف هذا النوع من اخلصم‬
‫للسلع اليت تقل تكلفتها كلما زاد إنتاجها مثل ذلك املشروابت الغازية‪.‬‬

‫ج‪ -‬اخلصم النقدي وخصم أتجيل الدفع‪ :‬ميكن أن يتم تسديد مثن السلع إما نقد أو بعد أجل معني‪ ،‬حبيث‬
‫يكون السعر املدفوع نقدا أقل من السعر املؤجل الدفع وزايدة على السعر تعترب مبثابة تعويض التاجر على انتظاره‬
‫‪1‬‬
‫مدة لقبض أمواله إذا كان إبمكانه تشغيل هذه األموال وحتقيق أرابح‪.‬‬

‫‪ -1‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ص‪.12-12‬‬

‫‪50‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫د‪ -‬املسموحات‪ :‬هي عبارة عن ختفيض نسب معينة من سعر البيع املعلن مبنحه البائع للمشرتي بصورة استثنائية‬
‫تشجيعا له على قبوله البضاعة بدال من رفضه تبعا للحاالت التالية‪:‬‬

‫‪ -‬عندما تصل البضاعة للمشرتي وقد أصاهبا التلف أثناء النقل‪.‬‬

‫‪ -‬يف حالة أتخر البضاعة عن الوصول يف أجل حمدد‪.‬‬
‫‪ -‬يف حالة وجود اختالف يف املواصفات املتفق عليها‪.‬‬

‫مثال‪ :‬مبلغ سعر البيع هو ‪ 220000‬منح البائع للمشرتي خصما جتاراي قدره ‪ % 0.7‬وخصما كميا قدره ‪5‬‬
‫‪ %‬وخصما نقداي ‪.% 0.4‬‬

‫كم هو السعر املتوجب دفعه؟‬

‫احلل‪:‬‬

‫سعر البيع‪ 220000 :‬دج‪.‬‬

‫اخلصم التجاري‪.% 2 :‬‬

‫= ‪ 05200‬دج‪.‬‬

‫السعر بعد اخلصم األول‪:‬‬

‫‪ 222500 = 05200 -220000‬دج‪.‬‬

‫اخلصم الكمي ‪:% 3‬‬

‫= ‪ 01117‬دج‪.‬‬

‫السعر بعد اخلصم الثاين‪:‬‬

‫‪ 252502 = 01117 -222500‬دج‪.‬‬

‫اخلصم النقدي‪.% 1.5 :‬‬

‫= ‪ 1212.07‬دج‪.‬‬

‫‪51‬‬
‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫السعر الواجب دفعه بعد اخلصم الثابت‪:‬‬

‫‪ 252200.22 = 1212.07 – 252502‬دج‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫البيع الشخصي‬ ‫الـــــفصل الثاني‪:‬‬

‫خـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــالصة الفصل‪:‬‬

‫يتوقف حتقيق األهداف البيعية على حسن إدارة الشؤون اخلاصة ابملؤسسة وذلك ابإلعتماد على طرق‬
‫بيعية خمتلفة من شأهنا أن جتلب الزابئن‪ ،‬آخذة بعني االعتبار البيع الشخصي الذي يعترب أحد أهم العناصر‬
‫الرتوجيية اليت بواسطتها يتم تنفيذ خمتلف الربامج التسويقية‪ ،‬فمهمة رجل البيع األساسية يف التوفيق بني سلع املنشأة‬
‫والعمالء‪ ،‬وذلك من خالل اإلعتماد على عدة طرق من شأهنا أن ختلق الطلب على منتجات املؤسسة اليت يعمل‬
‫لديها واهلدف الوحيد له هو حتقيق األرابح وزايدة مدخالت الشركة‪.‬‬

‫‪53‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫من خالل ما تطرقنا إليه يف اجلانب النظري يف الفصلني السابقني وذلك بعد معرفة أمهية البيع الشخصي‬
‫ودوره الفعال يف مبيعات أي مؤسسة‪ ،‬سنحاول إسقاط ما مت اإلشارة إليه فيما سبق على الواقع من خالل دراسة‬
‫املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية ملعرفة دور رجل البيع فيها وذلك من خالل ثالث مباحث‪.‬‬

‫‪ -‬املبحث األول‪ :‬تقدمي املؤسسة املستقبلة واملتمثلة يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة‪.‬‬

‫‪ -‬املبحث الثاين‪ :‬قوة البيع يف املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬املبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة بيع منتوج‪.‬‬

‫‪55‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫املبحث األول‪ :‬تقدمي املؤسسة املستقبلة واملتمثلة يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة‪.‬‬
‫سنتطرق يف هذا املبحث إىل إعطاء حملة اترخيية عن املؤسسة املستقبلة (املطلب األول)‪ ،‬وكذا التعريف‬
‫بوحدة األخضرية ( املطلب الثاين)‪ ،‬وأخريا إىل هيكلها التنظيمي لوحدة التنظيف ابألخضرية ( املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول‪ :‬حملة اترخيية عن املؤسسة املستقبلة‬

‫إنتهجت اجلزائر بعد اإلستقالل سياسة التصنيع اليت فرضت عليها من طرف االستعمار وتبعيتها‬
‫اإلقتصادية له‪ ،‬لذلك أجنزت عدة هياكل صناعية كربى لرتقية اإلقتصاد الوطين‪.‬‬

‫وجند من بني هذه اهلياكل املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية ‪ SNI‬وهي أول مؤسسة أجنزت‪ ،‬وتعمل يف‬
‫جمال حتويل واستغالل املواد الكيماوية وهذا سنة ‪ ،7691‬واصلت نشاطها على هذا املنهج إىل غاية تقرير إعادة‬
‫هيكلة املؤسسة الوطنية سنة ‪ 7691‬وذلك بسبب التغريات اليت طرأت على الساحة السياسية واإلقتصادية‪،‬‬
‫ابإلضافة إىل الزايدة يف حجم الطلب على منتجات هذه املؤسسة‪ ،‬وقسمت املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية‬
‫إىل مخس وحدات وطنية هي‪:‬‬

‫‪ENAVA‬‬ ‫* املؤسسة الوطنية للزجاج‪:‬‬

‫* املؤسسة الوطنية للدهن‪ANAP:‬‬

‫* املؤسسة الوطنية للصيانة ومواد التنظيف‪ENAD:‬‬

‫* الشركة الوطنية للخزف‪CERAMIQUE :‬‬

‫* شركة توزيع املواد الكيماوية‪DIPROCHIM :‬‬

‫وأضيفت ملؤسسة ‪ ENAD‬سنة ‪ 7691‬ثالث مركبات هي‪ :‬مركب الغزالن‪ ،‬مركب شلغوم العيد‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫مركب عني تيموشنت‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬وثائق من المؤسسة‪.‬‬

‫‪56‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫أما ابلنسبة لوحدة إنتاج الصيانة ابألخضرية فتعود نشأهتا وبناءها إىل سنة ‪ 7619‬وركبت آالت اإلنتاج‬
‫فيها سنة ‪ ،7611‬فأوىل احملاوالت الداخلية كانت يف جوان ‪ 7619‬ويف جويلية ‪ 7616‬دخلت مرحلة اإلنتاج‬
‫احلقيقي‪ ،‬وللتذكري فقد مت بناءها على يد شركة أجنبية تدعى‪ Austro Planutriche‬وقد مت إعادة اهليكلة‬
‫سنة ‪ ،7691‬وبعدها ضمت إىل مركب وجممع ‪ SIDET‬سنة ‪ 7691‬وبقيت الوحدة أنذاك اتبعة ملؤسسة‬
‫"‪ "SNIC‬مث أصبحت اتبعة ملؤسسة ‪ ،ENAP‬وعلى العموم ميكن اإلشارة إىل أن جممع "‪ "ENAD‬اليت‬
‫تفرعت سنة ‪ 7669‬إىل أربع فروع كربى هي‪:‬‬

‫‪ :SIDETM -‬الشركة الوطنية للمنظفات تيكجدة‪ ،‬سور الغزالن‪.‬‬

‫‪ :SODER -‬شركة املنظفات الرمال‪ ،‬شلغوم العيد‪.‬‬
‫‪ :SODEOR -‬شركة املنظفات الوهرانية‪ ،‬عني تيموشنت‪.‬‬
‫‪ :CHYIMICA -‬مؤسسة مواد التجميل‪ ،‬الرويبة‪.‬‬

‫أما املقر اإلجتماعي جملمع ‪ ENAD-SIDET‬فهو يقع بسور الغزالن والية البويرة وهي بدورها تنقسم‬
‫إىل أربع وحدات‪ ،‬والشكل التايل يبينب خمتلف التقسيمات اليت خضعت هلا املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية‬
‫‪1‬‬
‫"‪."SNIC‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬وثائق من المؤسسة‪.‬‬

‫‪57‬‬
 ‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫تقسيمات املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية‪:‬‬

‫المؤسسة الوطنية للدهن ومواد التنظيف ‪SNIC‬‬

‫المؤسسة الوطنية‬ ‫المؤسسة الوطنية‬ ‫المؤسسة الوطنية‬ ‫المؤسسة الجزائرية‬ ‫شركة توزيع المواد‬
‫للزجاج‬ ‫للدهن‬ ‫للمنظفات ومواد الصيانة‬ ‫للخزف‬ ‫الكيماوية‬
‫‪ENVE‬‬ ‫‪ENAP‬‬ ‫‪ENAD‬‬ ‫‪CERAMIQUE‬‬ ‫‪DIPROCHIM‬‬

‫شركة المنظفات الوهرانية‬ ‫شركة المنظفات الرمال‬ ‫الشركة الصناعية للمنظفات‬ ‫مؤسسة مواد‬

‫‪SODOER‬‬ ‫‪SODER‬‬ ‫بتك جدة‬ ‫التجميل‬

‫‪SIDET‬‬ ‫‪CHYIMICA‬‬

‫المنظفات بسور الغزالن‬ ‫وحدة اإلنتاج للمنظفات‬ ‫وحدة التصنيع بسور‬ ‫مقر الوحدة بسور الغزالن‬
‫باألخضرية‬
‫الغزالن‬

‫املصدر‪ :‬واثئق خاصة ابملؤسسة‬

‫‪58‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫املطلب الثاين‪ :‬التعريف بوحدة األخضرية‬

‫وحدة األخضرية هي اتبعة جملمع ‪ ENAD- SIDET‬يقع مقرها على الطريق الوطين رقم ‪ 51‬على‬
‫مسافة ‪ 1‬كلم شرق مدينة األخضرية وعلى بعد ‪ 05‬كلم من مركز الوالية‬

‫" البويرة"‪ ،‬مت إنشائها سنة ‪ ،7619‬ودخلت مرحلة اإلنتاج احلقيقي يف جويلية ‪ ،7696‬وتتكون من ثالث‬
‫ورشات هي‪:‬‬

‫‪ ‬ورشت حتضري املواد‪.‬‬

‫‪ ‬ورشت إنتاج األغلفة‪ ،‬القارورات‪ ،‬السدادات‪ ،‬وامللصقات‪.‬‬
‫‪ ‬ورشت حتضري وتعبئة امللمع‪.‬‬

‫وهي مؤسسة ذات أسهم مكلفة بتسيري وإستقالل وتطوير النشاطات املتعلقة ابإلنتاج مواد التنظيف والصيانة‬
‫مبشاركة الوحدات األخرى التابعة ملؤسسة ‪ ENAD‬واملؤسسة مبختلف وحداهتا تعمل على حتسني نوعية وكمية‬
‫اإلنتاج من أجل حتقيق وتلبية حاجيات السوق الوطنية‪ ،‬وفيما يلي سنعرض بعض إمكانياهتا‪.‬‬

‫إمكانية الوحدة‪ :‬تتوفر وحدة األخضرية على إمكانيات مادية وبشرية معتربة حيث تشمل ما يزيد عن ‪765‬‬
‫عامل موزعني كما يلي‪ 05 :‬عامل إطار و ‪ 715‬عامل عادي يتوزعون كما يلي‪ 95 :‬منهم أعوان تنفيذ و ‪15‬‬
‫منهم خرباء‪ ،‬كما يقدر رأمساهلا ب ‪ 916555‬دج‪.‬‬

‫أما اإلمكانيات املادية فنجد هذه الوحدة تتوفر على قسم إنتاجي ابستطاعته إنتاج كميات معتربة من‬
‫مواد التنظيف والصيانة تغطي نسبة ال يستهان هبا من احتياجات السوق الوطنية‪.‬‬

‫وتتوفر على جتهيزات متم اسرتادها من اخلارج وهي تقليدية إذا ما قورنت ابلتطور التكنولوجي الذي يشهده‬
‫العامل يف اآلونة األخرية‪ ،‬وحىت بعض املؤسسات اجلزائرية ابإلضافة إىل أهنا تقدم خدمات ومساعدات مالية للعمال‬
‫ومن بني منتجاهتا جند‪:‬‬

‫فيما خيص مواد التطهري‪:‬‬

‫ماء جافيل‪ ،‬صانيبو‪ ،‬وغريزيل‪.‬‬

‫وكذا مواد التنظيف‪ ،ISIS :‬وخمتلف أنواع‪USUROL , AMOL , DANEX :‬‬

‫كما توجد مواد تنظيف السيارات ‪. SIDAUTO‬‬

‫‪59‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫املطلب الثالث‪ :‬اهليكل التنظيمي لوحدة مواد التنظيف ابألخضرية (‪:)U.P.E‬‬

‫‪60‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫إن اهليكل التنظيمي للوحدة مقسم حسب خمتلف الوظائف اليت تقوم هبا‪ ،‬واليت يف جمملها تؤدي إىل‬
‫حتقق األهداف العامة للمؤسسة وسنقوم بعرض خمتلف املديرايت واملصاحل مع عرض املهام اليت تقوم هبا كل وحدة‬
‫على حدى‪:‬‬

‫‪ -1‬املديرية‪ :‬وهي اجلهاز املسؤول عن سري نشاط الوحدة وتقوم بعملية ختطيط خمتلف الربامج ومراقبة مدى‬
‫تنفيذها من خمتلف الدوائر واملصاحل املوجودة يف الوحدة والتنسيق فيما بينها‪ ،‬كما أهنا تشرف على عملية التنظيم‬
‫داخل الوحدة سواء من الناحية اإلجتماعية أو اإلنتاجية‪ ،‬ابإلضافة إىل متثيل الوحدة يف خمتلف امللتقيات والندوات‬
‫اليت هتمها‪.‬‬

‫‪ -2‬خلية الربجمة واملراقبة‪ :‬أسندت هلا املهام التالية‪:‬‬

‫‪ -‬صيانة خمتلف الربامج اخلاصة بنشاط املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬التنسيق بني خمتلف املصاحل من أجل أهداف الوحدة‪.‬‬
‫‪ -‬تنظيم النشاط اإلنتاجية وكذا العالقات اإلجتماعية بني اإلطارات وعمال الوحدة‪.‬‬

‫‪ -3‬األمانة‪ :‬هي األخرى لديها مهام تقوم هبا نذكر منها‪:‬‬

‫‪ -‬ترتيب امللفات وحتضريها لعملية الدراسة واإلمضاء من طرف مدير الوحدة‪.‬‬

‫‪ -‬تسجيل وإستقبال املكاملات اهلاتفية وكذا املواعيد مع املدير‪.‬‬

‫‪ -4‬دائرة املوارد البشرية‪ :‬هتتم هذه الدائرة بتكوين وترقية اليد العامة يف الوحدة‪ ،‬وكل ما يتعلق بشؤوهنا اإلدارية‬
‫أو ما يضمن توفري الكفاءات البشرية الالزمة ألنواع الوظائف املختلفة يف الوحدة‪.‬‬

‫‪ -‬اإلضافة إىل تسيري الوسائل العامة واحلفاظ عليها‪.‬‬

‫وتتمثل مهام هذه الدائرة فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬صياغة خمتلف املخططات بتسيري املوارد البشرية يف الوحدة من حيث التوظيف والتكوين والرتقية والعمل‬
‫على تطبيقها بصفة جيدة‪.‬‬
‫‪ -‬تسهر على التسيري العقالين للوسائل العامة‪.‬‬
‫‪ -‬كما أهنا تتفرع إىل ثالث مصاحل وهي مصلحة تسيري املستخدمني‪ ،‬مصلحة التكوين ومصلحة الشؤون‬
‫اإلجتماعية‪.‬‬

‫‪61‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫‪ -1-4‬مصلحة تسيري املستخدمني‪ :‬تتكون من فرعني ومها‪:‬‬

‫أ‪ -‬فرع تسيري املستخدمني‪ :‬تقوم مبا يلي‪:‬‬

‫* حتقيق أمن سري اإلدارة ومتابعة احلياة العملية ملوظفي وعمال املؤسسة‪.‬‬

‫* احلفاظ على امللفات اإلدارية اخلاصة مبوظفي الوحدة وترقيتهم‪.‬‬

‫ب‪ -‬فرع األجور‪ :‬مكلف إبعداد استمارات األجور وتستعمل يف ذلك أجهزة اإلعالم اآليل‪.‬‬

‫‪ -2-4‬مصلحة التكوين‪ :‬هتتم مبجال تكوين العمال املتواجدين يف الوحدة كما أهنا تقوم ابملهام التالية‪:‬‬

‫* صياغة خمطط التكوين اخلاصة ابلوحدة مع مراعاة خمطط املؤسسة األم‪.‬‬

‫* تكوين العمال ومتابعة ملفات املرتبصني‪.‬‬

‫‪ -3-4‬مصلحة الشؤون االجتماعية‪ :‬تتمثل مهامها فيما يلي‪:‬‬

‫* معاجلة ملفات التأمني وحوادث العمل‪.‬‬

‫* تقدمي خدمات اجتماعية للعمال داخل الوحدة‪.‬‬

‫‪ -5‬دائرة املالية واحملاسبة‪ :‬هتتم هذه الدائرة مبتابعة النشاط املايل للوحدة ومراقبته‪ ،‬كما أهنا تقوم بتوفري األموال‬
‫الالزمة لنشاط الوحدة يف الوقت املناسب ومن املصادر املناسبة‪ ،‬وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها‪:‬‬

‫‪ -1-5‬مصلحة املالية‪ :‬تقوم ب‪:‬‬

‫* تسيري العمليات املالية اخلاصة ابلوحدة ومتابعتها ومراقبة العمليات البنكية واخلزينة‪.‬‬

‫* إعداد خمطط امليزانية املالية وبعض اليوميات املساعدة مثل‪ :‬البنك‪ ،‬الصندوق‪ ،‬األجور‪...‬إخل‪.‬‬

‫‪ -2-5‬مصلحة احملاسبة‪ :‬يتم يف هذه املصلحة التقيد احملاسيب لكل التدفقات املالية واملادية اليت تقوم هبا خمتلف‬
‫املصاحل وتنقسم هذه املصلحة إىل فرعني مها‪:‬‬

‫أ‪ -‬فرع احملاسبة العامة‪ :‬حيث يتم على مستوى هذا الفرع ما يلي‪:‬‬

‫* التقييد احلسايب لكل عمليات دخول وخروج املواد األولية واملنتجات من املخازن‪.‬‬

‫‪62‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫* التقيد احلسايب لكل عمليات دخول األعباء اليت تتحملها الوحدة‪.‬‬

‫ب‪ -‬احملاسبة التحليلية‪ :‬حيث يتم على مستوى هذا الفرع ما يلي‪:‬‬

‫* حساب خمتلف التكاليف وسعر التكلفة للمنتجات وكذا النتيجة التحليلية لكل منتوج‪.‬‬

‫* حتليل خمتلف األعباء وحتميلها على مستوى األقسام وخمتلف املنتجات‪.‬‬

‫‪ -6‬دائرة التموين‪ :‬يتم على هذا املستوى توفري املواد األولية الالزمة لتسيري عملية اإلنتاج‪ ،‬ابإلضافة إىل تسيري‬
‫املخازن وذلك من أجل تفادي االنقطاع على عملية اإلنتاج عندما يكون هناك نقص يف التموين‪.‬‬

‫وتنقسم هذه الدائرة إىل ثالثة مصاحل هي‪ :‬التموين‪ ،‬النقل والتخزين‪.‬‬

‫‪ -1-6‬مصلحة التموين‪ :‬هتتم هذه املصلحة بتحقيق اإلستريتيجية املتبعة من طرف الوحدة‪ ،‬وذلك بتوفري كل‬
‫االحتياجات من املواد األولية ولوازم اإلنتاج ابإلضافة إىل التجهيزات املكتبية واإلنتاجية‪.‬‬

‫‪ -2-6‬مصلحة التخزين‪ :‬هتتم هذه املصلحة بعملية تسيري املخزوانت وذلك مبراعاة مستوايت اخلزين من حيث‬
‫الكميات واألسعار وأنواع املخزوانت ابإلضافة إىل الرتتيب اجليد للمخزوانت وهذا يتم حسب نوعية املواد‪.‬‬

‫‪ -3-6‬مصلحة النقل‪ :‬مكلفة بتطبيق النقل سياسة النقل احملددة من طرف الوحدة كما هلا مهام أخرى منها‪:‬‬

‫* مكلفة بتسيري حظرية النقل‪.‬‬

‫* توفري وسائل النقل ملوظفي الوحدة‪.‬‬

‫‪ -7‬دائرة البيع والتسويق‪ :‬هتتم هذه الدائرة بعملية تصريف خمتلف املنتجات اليت تنتجها الوحدة والتعريف هبا‬
‫عن طريق الوسائل املتاحة كذلك‪ ،‬كما أهنا تقوم بوضع استرياتيجية تسويقية فعالة للوقوف يف وجه املنافسة‬
‫املفروضة عليها وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها مصلحة التسويق ومصلحة املبيعات‪.‬‬

‫‪ -1-7‬مصلحة التسويق‪ :‬أسندت هلا املهام التالية‪:‬‬

‫* وضع إسترياتيجية للتسويق لتحقيق أهداف املؤسسة‪.‬‬

‫* القيام بتحليل ودراسة إحصائية املبيعات‪.‬‬

‫‪ -2-7‬مصلحة املبيعات‪ :‬تتكون هذه املصلحة من فرعني فرع املبيعات وفرع لتسيري خمزون املنتجات التامة‬
‫الصنع وهتتم هذه املصلحة ابلنشاطات التالية‪:‬‬

‫‪63‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫* تطبيق برانمج املبيعات املسطرة من طرف الوحدة واملؤسسة ‪.ENAD‬‬

‫* تسيري املخزون التام الصنع واحرتام شروط التخزين واألمن‪.‬‬

‫‪ -8‬دائرة األحباث ومراقبة النوعية‪ :‬هتتم هذه الدائرة بعملية البحث والتطوير يف خمتلف أصناف منتجات الوحدة‬
‫ومراقبة نوعية املواد األولية املستعملة واملنتجات ملعرفة مدى مطابقتها للمعايري املتفق عليها‪ ،‬كما أهنا هلا مهام‬
‫أخرى تتمثل يف‪:‬‬

‫* تطبيق اإلجراءات الالزمة من أجل محاية احمليط‪.‬‬

‫* التسيري اإلداري والتقين ملختلف مصاحلها وفروعها والتنسيق بني الدوائر األخرى من أجل حتقيق األهداف‬
‫املرجوة‪.‬‬

‫وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها‪:‬‬

‫‪ -‬مصلحة البحث والتنمية‪.‬‬

‫‪ -‬مصلحة مراقبة النوعية‪.‬‬

‫‪ -1-8‬مصلحة البحث والتنمية‪ :‬هتتم هذه املصلحة مبا يلي‪:‬‬

‫* العمل على إجياد تراكيب جديدة لتحسني نوعية املنتجات‪.‬‬

‫* تنظيم وتوجيه أعمال البحث والتنمية‪.‬‬

‫‪ -2-8‬مصلحة مراقبة النوعية‪ :‬تتمثل مهامها فيما يلي‪:‬‬

‫* إعداد برانمج خاص مبراقبة النوعية‪.‬‬

‫* فحص املواد األولية وحتضريها للتأكد من جودة ونوعية هذه املواد‪.‬‬

‫* فحص املنتجات والتأكد من مدى مطابقتها للمواصفات واملعايري احملددة‪.‬‬

‫‪ -9‬دائرة اإلنتاج‪ :‬هتتم هذه الدائرة بتوظيف كل الطاقة املادية والبشرية املتاحة من أجل تنفيذها للربانمج‬
‫اإلنتاجي‪ ،‬كما أهنا أتخذ بعني االعتبار املعلومات والنتائج املتوصل إليها من طرف مصلحة املبيعات ومصلحة‬
‫التسويق ملعرفة مدى قبول منتجاهتا من طرف املستهلكني‪ ،‬لوضع أو إعادة صياغة برانمج إنتاجي مناسب لظروفها‬

‫‪64‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫من أجل جتنب كساد منتجاهتا‪ ،‬أما عملية اإلنتاج الفعلية تتم داخل الورشات املخصصة لذلك وتنقسم هذه‬
‫الدائرة إىل مصلحتني مها‪:‬‬

‫‪ -1-9‬مصلحة التحري والتكييف‪ :‬تقوم ابملهام التالية‪:‬‬

‫‪ -‬حتضر املواد األولية داخل الورشات وتكييفها‪.‬‬

‫‪ -‬تنظيم اآلالت والتجهيزات داخل الورشات لتسهيل عملية التصنيع‪.‬‬

‫‪ -2-9‬مصلحة التعبئة والتغليف‪ :‬هي األخرى هلا عدة مهام منها‪:‬‬

‫‪ -‬توفري مواد التعبئة الالزمة‪.‬‬

‫‪ -‬القيام بعملية التعبئة للمنتجات يف القارورات والعلب حلفظها من الفساد والتلف‪.‬‬

‫‪ -11‬دائرة الصيانة‪ :‬هتتم هذه الدائرة هي األخرى ابحلفاظ على اآلالت والتجهيزات اإلنتاجية يف أحسن حال‬
‫وأبقل تكاليف ممكنة‪ ،‬ابإلضافة إىل أهنا تقوم بدراسات من أجل حتسني طريقة اإلنتاج وكذلك اختيار آالت ذات‬
‫درجة خطورة أقل‪ ،‬وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها‪:‬‬

‫‪ -1-11‬مصلحة الدراسات واملناهج‪ :‬وتتم فيها األعمال التالية‪:‬‬

‫‪ -‬القيام بدراسات فنية من أجل حتديد القدرة اإلنتاجية للوسائل املستخدمة واإلمكاانت املتاحة وحتديد‬
‫تكاليف وحجم اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬اختيار الطريقة املثلى اإلنتاج من أجل صنع منتجات جديدة وأبقل تكاليف‪.‬‬
‫‪ -‬إعداد برانمج الصيانة الوقائية‪.‬‬

‫‪ -2-11‬مصلحة الصيانة‪ :‬أسندت هلا املهام التالية‪:‬‬

‫‪ -‬تسيري الطاقة اإلنتاجية وتنظيمها‪.‬‬

‫‪ -‬السهر على حسن استعمال التجهيزات اإلنتاجية وذلك إبعطاء تعليمات حول كيفية االستعمال‬
‫ابإلضافة إىل تكوين عمال متخصصني‪.‬‬

‫‪ -11‬دائرة األمن الصناعي‪ :‬تتكون هذه الدائرة من مصلحتني مها مصلحة األمن ومصلحة الوقاية وهي تعمل‬
‫على محاية وأمن الوحدة وذلك ابستعمال الوسائل األمنية الضرورية وتتمثل مهام هذه الدائرة يف‪:‬‬

‫‪65‬‬
 ‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫‪ -‬القيام بعملية التفتيش واملراقبة على مستوى آالت وجتهيزات اإلنتاج مبشاركة مصلحة الصيانة لتفادي‬
‫حدوث أضرار على موارد املؤسسة املادية والبشرية‪.‬‬
‫‪ -‬تطبيق اإلجراءات التنظيمية اخلاصة ابملراقبة التقنية الضرورية وميكن تلخيص أو متثيل هيكل املؤسسة يف‬
‫الشكل التايل‪:‬‬

‫اهليكل التنظيمي لوحدة مواد التنظيف ابألخضرية ‪UPE‬‬

‫اهليكل التنظيمي ملصلحة التسويق‪:‬‬

‫دائرة البيع والتسويق‬

‫مصلحة التسويق‬ ‫مصلحة البيع‬

‫مفتش البيع‬ ‫المخزن‬

‫املصدر‪ :‬من امللحق رقم (‪)57‬‬

‫املبحث الثاين‪ :‬قوة البيع يف املؤسسة ‪ENAD‬‬

‫يلعب رجل البيع دورا هاما وفعاال يف مؤسسة ‪ ENAD‬كونه احملرك األساسي يف مجع املعلومات‬
‫اخلاصة ابملنتوج‪ ،‬وذلك من خالل االتصال الدائم ابلزبون ملعرفة حاجاته ورغباته احلالية واملستقبلية‪ ،‬حيث تناولنا‬
‫مهام رجل البيع يف مؤسسة ‪ ENAD‬ومصادر احلصول عليه (املطلب األول)‪ ،‬مث إىل مواصفات‬
‫رجل البيع ( املطلب الثاين)‪ ،‬وما هي الطرق املستعملة للتحفيز على الطلب من قبل املؤسسة (‬
‫املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول‪ :‬مهام رجل البيع يف مؤسسة ‪ ENAD‬ومصادر احلصول عليه‬

‫أوال‪ :‬املبادئ األساسية للمنصب‪:‬‬

‫‪ -‬متابعة تطور املبيعات وتطور جزء السوق اخلاص ابلوحدة‪.‬‬

‫‪66‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫‪ -‬احلرص على إرضاء العمالء ( الزبون) ومتطلباهتم‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬مهام رجل البيع‪:‬‬

‫‪ -‬يباشر إبحصاء خمتلف الطلبيات من خالل معرفة العنوان‪ ،‬االسم‪ ،‬احلالة االجتماعية للعميل‪.‬‬
‫‪ -‬يدرس السوق ويعمل على معرفة طلبات الزابئن‪.‬‬
‫‪ -‬يعلم بكل املستجدات اليت تطرأ على األسعار والتنظيمات اخلاصة مبنتجات املؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬ينظم وجيدد ملفات الزابئن وذلك من أجل متابعة تطور املبيعات ورقم اخلدمة احملققة‪.‬‬
‫‪ -‬يتبع مبيعات املنتوجات النهائية‪.‬‬
‫‪ -‬يشارك يف املعارض التجارية هبدف التعريف مبنتوجات املؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬يهتم ابلزابئن من أجل الرد على كل طلباهتم‪.‬‬
‫‪ -‬حيرص على تطبيق نصائح التأمني‪.‬‬
‫‪ -‬هو مسؤول عن أعمال مرتبطة مبنصبه ويطبق نصائح وتعليمات املسؤولني‪ ،‬وهذه املهام موضحة يف‬
‫امللحق رقم (‪.)50‬‬

‫أما فيما خيص املصادر احلصول على رجل البيع فاملؤسسة تعتمد على املصدر الداخلي ونقصد به موظفي‬
‫الشركة‪ ،‬فأحياان ما يتوفر لدى بعض األفراد العاملني مبصلحة التسويق على قدرات أو صفات مطلوبة يف رجل‬
‫البيع وتقوم بتكوينه وجيب معرفة‪:‬‬

‫‪ -‬هل يوجد عنصر تتوفر فيه هذه الصفات املناسبة؟‬

‫املطلب الثاين‪ :‬مواصفات رجل البيع‬

‫تقوم املؤسسة ابختيار رجل البيع تتوافر فيه جمموعة من الصفات واملميزات‪ ،‬اليت بواسطتها تكون لديه القدرة‬
‫على أداء مهامه أبكمل وجه ومن بني هذه الصفات جند‪:‬‬

‫‪ -‬أن يكون فصيح اللسان أي لديه اخلربة واملعرفة الكافية يف التعامل مع الزبون‪.‬‬

‫‪ -‬الثقة‪ :‬جيب أن يكون رجل البيع جدي را ابلثقة سواء يف تعامله مع الشركة أو مع الزبون‪ ،‬فهو يعترب مهزة وصل‬
‫بني الشركة وعمالئها فهو ميثل الشركة اليت يعمل هبا قبل أن ميثل نفسه‪ ،‬وأي عمل يصدر منه قد يضايق الزبون‬
‫يكلف الشركة فقداهنا لزابئنها‪.‬‬

‫‪67‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫‪ -‬أن تكون لديه قدرات ذهنية أو عقلية كالذكاء ومهارة احلديث والقدرات احلسابية‪.‬‬

‫‪ -‬أن يكون شخصا حيواي‪ ،‬نشيطا واجتماعيا ليكون أقرب للزبون‪.‬‬

‫‪ -‬أن تتوافر لديه معلومات كافية عن منتجات املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬أن يكون ذا مظهر مقبول‪ ،‬ذو مستوى تعليمي‪.‬‬

‫‪ -‬أن تكون لديه معلومات عامة عن وظيفة التسويق والبيع‪.‬‬

‫املطلب الثالث ‪ :‬الطرق املستخدمة للتحفيز على الطلب من قبل ‪ENAD‬‬

‫‪ -‬تقدم املؤسسة بتقدمي حتفيزات لزابئنها حىت ليبقوا على اتصال دائم معها وحىت تزيد من حجم مبيعاهتا‪،‬‬
‫فهدف املؤسسة من زابئن جدد‪ ،‬ومن الطرق اليت تستخدمها للتحفيز على الطلب هي‪:‬‬
‫‪ -‬النقل اجملاين‪ :‬تقوم املؤسسة بنقل املنتوجات اليت يطلبها العميل بوسائل النقل اخلاصة هبا‪ ،‬وذلك حىت‬
‫تسهل عليه عملية نقل املنتوج إىل مكان تواجده‪.‬‬
‫‪ -‬تقوم املؤسسة بتقدمي نسبة مئوية من السلعة للزبون جماان كتحفيز له على الشراء وعلى الكميات اليت‬
‫أخذها‪ ،‬حيث توجد حوافز شهرية وأخرى سنوية‪.‬‬

‫‪ -1‬احلوافز الشهرية‪ :‬إذا كان الزبون قد دفع مبلغ ‪ 015.555.555‬دج على السلعة اليت اشرتاها تقوم‬
‫املؤسسة يف هذه احلالة خبصم ‪ % 0.1‬من السلعة كحافز له على الكميات اليت أخذها‪.‬‬

‫أما يف حالة دفع مبلغ ‪ 155555.555‬دج على السلعة يقابله خصم بنسبة ‪.% 1‬‬

‫‪ -‬يف حالة دفع ‪ 115555.555‬دج يقابله خصم بنسبة ‪.% 1.1‬‬

‫‪ -‬يف حالة دفع ‪ 05555.555‬دج يقابله خصم بنسبة ‪.% 0‬‬
‫‪ -‬يف حالة دفع مبلغ ‪ 015555555‬دج يقابله خصم بنسبة ‪.% 0.1‬‬

‫‪ -2‬التحفيزات السنوية‪ :‬إذا كان املبلغ املدفوع على السلعة ‪ 95555555‬دج فإن املؤسسة تقدم بنسبة ‪% 7‬‬
‫من السلعة جماان‪.‬‬

‫‪68‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫املبحث الثالث‪ :‬دراسة حالة بيع منتوج اخلاص بتنظيف السيارات ‪SID-AUTO‬‬
‫تعمل املؤسسة ‪ ENAD‬على إنتاج أنواع متعددة من املنتوجات اخلاصة بتنظيف اجلسم‪ ،‬تنظيف املنزل‪،‬‬
‫تنظيف السيارات كما هو موضح يف امللحق رقم (‪ ،)51‬ومن بني املنتوجات األكثر طلبا هو املنتوج اخلاص‬
‫بتنظيف السيارات‪ ،‬وهذا ما تطرقنا إليه من خالل التعريف ابملنتوج واملناطق اليت يباع فيها ( املطلب األول)‪،‬‬
‫وكذلك إىل كيفية التنبؤ ابلطلب ( املطلب الثاين)‪ ،‬وأخريا الطرق املستخدمة يف بيع املنتوج ( املطلب الثالث)‪.‬‬

‫املطلب األول‪ :‬التعريف ابملنتوج واملناطق اليت يباع فيها‬

‫توجد عدة أنواع من منتوج تنظيف السيارات وهي‪:‬‬

‫‪ -‬غسول السيارات ‪ 7‬ل‪0 ،‬ل‪1 ،‬ل‪.‬‬

‫‪ -‬منظف الزجاج ‪5.1‬ل‪7 ،‬ل‪0 ،‬ل‪.‬‬
‫‪ -‬سائل التربيد ‪0‬ل‪1 ،‬ل‪.‬‬
‫‪ -‬ماء محضي ‪7‬ل‪.‬‬
‫‪ -‬ماء مزيل املعدنيات ‪7‬ل‪ ،‬كما هو موضح يف امللحق رقم ( ‪ 0‬إىل ‪.)9‬‬
‫‪ -‬مل تكن هذه املنتوجات موجودة قبال فقد كانت املؤسسة تلجأ إىل استريادها من اخلارج‪ ،‬ولكنها قامت‬
‫بتبين هذه الفكرة وهي أن تقوم بصنع املنتوج اخلاص بتنظيف السيارات‪ ،‬علما أن املادة األولية اخلاصة‬
‫ابملنتوج بقيت تستورد من اخلارج‪.‬‬
‫‪ -‬ويف عام ‪ 0559‬قامت املؤسسة ابلتعامل مع مؤسسة نفطال وذلك من خالل إبرام عقد وجب على‬
‫املؤسسة ‪ ENAD‬احرتامه ومن شروط هذا العقد‪:‬‬
‫‪ ‬مؤسسة نفطال هي اليت ختتار لون املنتوج‪ ،‬الغالف مثال قامت ابختيار لون أزرق ملنتوج سائل التربيد‪.‬‬
‫‪ ‬أن تبيع مؤسسة نفطال املنتوج ابلسعر الذي ترغب فيه لزابئنها دون تدخل مؤسسة ‪.ENAD‬‬
‫‪ ‬كما اشرتطت هذه األخرية ‪ ENAD‬أن تقوم بوضع اسم شركة نفطال على املنتوجات اخلاصة بتنظيف‬
‫السيارات حيث أصبحت تضع اسم ‪ NAF- AUTO‬بدل ‪ SID-AUTO‬على أن ال تبيع‬
‫‪ ENAD‬املنتوج الذي حيمل اسم شركة نفطال‪ ،‬كما هو موضح يف امللحق ( ‪ 6‬إىل ‪.)79‬‬
‫‪ ‬أما املناطق اليت يباع فيها املنتوج فقد تعاملت املؤسسة مع العديد من املؤسسات يف خمتلف والايت‬
‫الوطن‪ ،‬ولكن بعد تعاقدها مع شركة نفطال أصبحت تويل اهتماما كبريا هلذه الشركة وتعمل على تلبية‬

‫‪69‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫كل رغباهتا ومتطلباهتا من حيث حتسني املنتوج سواء من حيث اجلودة أو النوعية كما توجد شركات‬
‫نفطال تتعامل معهم ‪ ENAD‬يف خمتلف والايت الوطن كما هو موضح يف امللحق رقم (‪.)71‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬كيفية التنبؤ ابلطلب‬

‫كون منتجات املؤسسة تباع بكميات كبرية تقوم هذه األخرية ابلتنبؤ ابلكميات اليت قد تبيعها ويطلبها‬
‫الزبون بكثرة وذلك ابالعتماد على الكميات املباعة للسنة املاضية‪ ،‬حيث تقوم املؤسسة بزايدة نسبة ‪ % 1‬مع‬
‫الكمية اليت ابعتها السنة املاضية وذلك بسبب‪:‬‬
‫‪ -‬االحتفاظ ابلزابئن نتيجة احلوافز املقدمة هلم حبيث تقوم مبنح نسب معتربة ختدم الزبون وتعترب وسيلة‬
‫لكسب زابئن جدد‪.‬‬
‫‪ -‬نظرا لطلبات شركة نفطال اخلاصة ابملنتوج اخلاص ايلسيارات وذلك كجودته ونوعيته‪ ،‬فقد زادت‬
‫الكميات البيعية وأصبح مصدر مضمون لبيع هذا املنتوج كما هو موضح يف املصدر املأخوذ من امللحق‬
‫رقم ( ‪.)05 ،76 ،79‬‬
‫منتوج خاص بتنظيف السيارات‪:‬‬
‫الكمية املباعة لسنة ‪2119‬‬ ‫الكمية املباعة لسنة ‪2118‬‬ ‫األشهر‬

‫‪711.50‬‬ ‫‪019.005‬‬ ‫جانفي‬

‫‪761.00‬‬ ‫‪019.005‬‬ ‫فيفري‬
‫‪071.60‬‬ ‫‪017.910‬‬ ‫مارس‬
‫‪009.06‬‬ ‫‪016.901‬‬ ‫أفريل‬
‫‪719.01‬‬ ‫‪009.517‬‬ ‫ماي‬
‫‪791.79‬‬ ‫‪016.901‬‬ ‫جوان‬

‫‪050.91‬‬ ‫‪009.517‬‬ ‫جويلية‬

‫‪071.07‬‬ ‫‪016.901‬‬ ‫أوت‬
‫‪071.09‬‬ ‫‪016.901‬‬ ‫سبتمرب‬
‫‪790.99‬‬ ‫‪019.005‬‬ ‫أكتوبر‬
‫‪071.01‬‬ ‫‪009.517‬‬ ‫نوفمرب‬
‫‪170.09‬‬ ‫‪019.005‬‬ ‫ديسمرب‬

‫‪70‬‬
 ‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫جدول الكميات املباعة لسنيت ‪ 2118‬و ‪.2119‬‬

‫منتوج خاص ابلسيارات‬

‫‪600‬‬

‫‪500‬‬

‫‪400‬‬

‫‪300‬‬ ‫‪Série 2‬‬

‫‪Série 1‬‬

‫‪200‬‬

‫‪100‬‬

‫‪0‬‬
‫‪Catégorie 1‬‬ ‫‪Catégorie 2‬‬ ‫‪Catégorie 3‬‬ ‫‪Catégorie 4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬

‫املصدر‪ :‬مأخوذ من امللحق رقم ( ‪.)21-19-18‬‬

‫مالحظة‪:‬‬

‫نالحظ أن الكميات املباعة من املنتوج اخلص ابلسيارات لسنة ‪ 0559‬كانت مرتفعة وذلك بسبب‬
‫الطلبات الكثرية على هذا املنتوج‪ ،‬أما يف سنة ‪ 0556‬قد اخنفضت الكميات املباعة نتيجة لنقص املادة األولية‬
‫املستوردة من اخلارج‪ ،‬ومنه نقص كميات اإلنتاج‪ ،‬كما نالحظ أن الكميات املباعة لشهر ديسمرب ‪ 0559‬كانت‬
‫‪ 019.005‬طن‪ ،‬أما يف شهر جانفي ‪ 0556‬اخنفضت إىل ‪ 711.50‬طن وذلك بسبب أن كمية املخزون‬
‫كانت كبرية عند مؤسسات الزبون اليت تتعامل معهم املؤسسة‪ ،‬أما يف شهر ديسمرب ‪ 0556‬قد وصلت الكمية‬

‫‪71‬‬
‫الفــــصل الثالث‪ :‬دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية‬

‫املباعة إىل ‪ 170.09‬طن‪ ،‬كون املنتوج يف هذا الشهر له طلبات كبرية من قبل الزابئن والسبب يعود إىل نقص‬
‫كمية املخزون لدى الزابئن املتعاملني يف املؤسسة‪.‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬الطرق املستخدمة يف بيع املنتوج‬

‫إن هدف مؤسسة ‪ ENAD‬هو احملافظة على زابئنها والعمل على تلبية رغباهتم واحتياجاهتم اليومية‪،‬‬
‫فاملؤسسة دائما تلجأ إىل وسائل وطرق لصرف منتوجاهتا واإلشهار هبا حىت يتمكن الزبون من معرفة هذه السلعة‬
‫وطرق استخدامها ومنافعها‪ ،‬حيث تضع يف متناوله مجيع الوسائل الالزمة حىت تساعده على اختيار ما يناسبه‪،‬‬
‫ومن الوسائل اليت تعتمد عليها املؤسسة يف بيع منتجاهتا جند‪:‬‬

‫‪ -1‬االتصال املباشر للزبون‪:‬‬

‫يقدم هبذه املهمة رجل البيع وذلك ملعرفة حاجات متطلبات الزابئن‪ ،‬فاملؤسسة دائمة االتصال بزابئنها‬
‫وذلك ابالعتماد على عدة وسائل منها الرسائل املكتوبة من قبل الزبون واليت يقوم فيها ابالستفسار عن أمهية‬
‫املنتوج واألعمال اليت يصلح فيها‪ ،‬استعمال الفاكس واهلاتف‪ ،‬احلضور الشخصي للزبون إىل املؤسسة وطرح أسئلة‬
‫على رجل البيع تتعلق ابملنتوج من حيث النوعية‪ ،‬الشكل‪ ،‬التغليف‪.‬‬

‫‪ -2‬عن طريق املعارض التجارية‪:‬‬

‫تقوم املؤسسة مبعارض جتارية داخل وخارج الوطن وذلك بغرض التعريف مبنتوجاهتا‪ ،‬واهلدف من ذلك هو‬
‫احلصول على زابئن جدد يف املناط ق املختلفة واملتعددة على غرار الزابئن احلاليني الذين تتعامل معهم ولديهم‬
‫املعلومات عن كافة املنتجات اخلاصة هبا‪ ،‬ومن املعارض اليت حضرهتا املؤسسة جند‪:‬‬

‫‪ ‬معرض يف والية جباية سنة ‪.7666‬‬

‫‪ ‬معرض حاسي مسعود ابجلزائر العاصمة سنة ‪ 0556‬والذي حققت من خالله مبيعات كبرية‪.‬‬
‫‪ ‬معرض ليبيا سنة ‪ 0551‬والكامريون‪.‬‬

‫‪ -3‬اإلشهار‪:‬‬

‫يعترب اإلشهار من أهم الوسائل املتعددة من قبل املؤسسة‪ ،‬فهي تعتمد على اإلشهار املباشر من خالل‬
‫املنشورات اخلاصة ابملنتجات حيث تقدم بتعليقها على وسائل النقل اخلاصة هبا‪.‬‬

‫‪72‬‬
 ‫خــــــــــــاتمة‬

‫من خالل هذه املذكرة الذي يتمحور حول البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب‪ ،‬تبني لنا أن هذا‬
‫األخري يعترب األداة العامة والفعالة يف أي مؤسسة‪ ،‬كما أن التسويق يرتكز على أربعة دعائم متكاملة هي املنتوج‪،‬‬
‫السعر‪ ،‬التوزيع والرتويج كما أن املؤسسة تقوم بدارسة السوق هبدف تتبع تغريات والتطورات احلاصلة من خالل‬
‫تنبؤ بطلبات املستهلكني هبدف زايدة اإلنتاج وتلبية خمتلف الرغبات‪ ،‬تبني أمهية البيع الشخصي داخل املؤسسة‬
‫كونه االتصال املباشر بني البائع واملشرتي حيث تلجأ الستخدامه واملتمثلة بقوة البيع أو رجال البيع‪ ،‬وذلك‬
‫ابملشاركة يف املعارض التجارية‪ ،‬احلرص على إرضاء الزابئن وهذا ما حيتم توافر جمموعة من املواصفات يف رجل البيع‬
‫حىت يكون أهال هلذه املهمة‪ ،‬كأن تكون لديه معلومات عن وظيفة التسويق‪ ،‬البيع وعن منتجات املؤسسة‪ ،‬من‬
‫دراستنا التطبيقية نالحظ أن رجل البيع يلعب دورا هاما يف املؤسسة رغم كون منتجاهتا تباع بطريقة مباشرة‪ ،‬فدوره‬
‫يتجلى يف مجع املعلومات عن مدى قبول املنتجات من قبل الزابئن‪.‬‬
‫وبعد معاجلتنا ملختلف جوانب املوضوع بطريقتني النظري والتطبيقي توصلنا إىل جمموعة من النتائج أمهها‪:‬‬

‫النتائج‪:‬‬
‫‪ -‬املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ال متلك قوة عمل بيعية كبرية‪.‬‬
‫‪ -‬رجل البيع ال يتحصل على حتفيزات ومكافئات‪.‬‬
‫‪ -‬رجل البيع يلعب دورا هاما يف بيع منتجات املؤسسة إال أنه تنقصه اخلربة الكافية بسبب النقص يف‬
‫التكوين والتدريب‪.‬‬
‫‪ -‬عدم وضوح برانمج عمل رجل البيع حىت يتمكن من التعامل مع العمالء‪.‬‬
‫اإلقرتاحات‪:‬‬
‫‪ -‬حماولة توظيف األشخاص ذوي اخلربة والكفاءة‪.‬‬
‫‪ -‬منح رجل البيع فرص تكوينية حىت ينمي قدراته ويكون نفسه جيدا حىت يلعب الدور الفعال واملناط به‪.‬‬
‫‪ -‬وضع برانمج واضح لرجل البيع ميكنه من أداء وظيفته بشكل جيد‪.‬‬
‫‪ -‬منح رجل البيع حتفيزات ومكافئات على اخلدمات اليت يقدمها للمؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬ميكن القول أن إستخدام البيع الشخصي كأداة تروجيية فعالة للوصول إىل األهداف البيعية املنتظرة يتوقف‬
‫إىل حد بعيد عن النشاط‪ ،‬القدرة‪ ،‬جتديد وتكيف مع تغريات السوق‪.‬‬

‫‪74‬‬
 ‫خــــــــــــاتمة‬

‫‪ -‬أفاق البحث‪:‬‬
‫إن التعرض ملوضوع البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب ال ميكن إحاطته بكل جوانبه من خالل‬
‫دراسة واحدة وابلتايل تعترب هذه الدراسة مسامهة بسيطة من الباحث وخطوة ابلنسبة للدراسات القادمة‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫قـــــــــــــائمة الـــــمراجع‬

‫‪ -I‬الكتب باللغة العربية‪:‬‬

‫أوال‪ :‬الكتب‪:‬‬
‫‪ .1‬أمحد دمحم املصرى‪ ،‬التسويق وفن البيع‪ ،‬مؤسسة شباب اجلامعة‪.0212 ،‬‬
‫‪ .0‬اميان عطية انصف‪ ،‬مبادئ االقتصاد اجلزئي‪ ،‬دار اجلامعة اجلديدة للنشر‪ ،‬االسكندرية‪.0222،‬‬
‫‪ .3‬زينب حسني عوض هللا‪ ،‬كتاب مبادئ علم االقتصاد‪ ،‬دار اجلامعة اجلديدة ‪ ،31‬سويرت األزاريطة‪،‬‬
‫‪.0222‬‬
‫‪ .2‬سعد طربي‪ ،‬كتاب االقتصاد و املنامجنت والقانون‪ ،‬الطبعة الثالثة‪ ،‬اجلزائر‪.0222 ،‬‬
‫‪ .5‬سوزي عديل انشد ‪ ،‬اإلقتصاد السياسي للنظرايت اإلقتصادية‪ ،‬مدرسة اإلقتصاد والعلوم املالية‪ ،‬بريوت‪،‬‬
‫لبنان‪.0222 ،‬‬
‫‪ .6‬صالح الشنواين‪ ،‬اإلدارة التسويقية احلديثة‪ ،‬مؤسسة شباب اجلامعة‪ ،‬االسكندرية‪.0221 ،‬‬
‫‪ .2‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪ ،‬الطبعة اخلامسة‪ ،‬االسكندرية‪ ،1995 ،‬ص‬
‫‪05‬‬
‫‪ .2‬دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬املكتب العريب احلديث‪.1995 ،‬‬
‫‪ .9‬دمحم عبيدات‪ ،‬هاين الضمور‪ ،‬شفيق حداد‪ ،‬ادارة املبيعات و البيع الشخصي‪ ،‬دار املوسوعة للنشر و‬
‫التوزيع ‪ ،‬الطبعة العاشرة‪.0216 ،‬‬
‫‪ .12‬نفيسة ابشري‪ ،‬هناء عبد احلليم‪ ،‬إدارة املبيعات‪ ،‬مكتبة هنضة الشرق‪.1926 ،‬‬
‫اثنيا‪ :‬املذكرات‪:‬‬
‫‪ .1‬شاليل دمحم البشري‪ ،‬أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة‪ ،‬مذكرة تدخل ضمن متطلبات نيل‬
‫شهادة املاسرت يف العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‪ ،‬ختصص اقتصاد كمي‪ ،0216 ،‬ص‪.130‬‬
‫‪ .0‬حداد سهيلة‪ ،‬عامر ملياء‪ ،‬أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة‪ ،‬مذكرة خترج تدخل ضمن‬
‫متطلبات نيل شهادة املاسرت يف العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري‪ ،‬ختصص جتارة دولية‪ ،‬دفعة‬
‫‪.0222‬‬

‫‪77‬‬
 ‫قـــــــــــــائمة الـــــمراجع‬

:‫ املراجع اإللكرتونية‬-2
1. Veerformat/df/adobacrobat wysvining/ Bbekhti.online.fr/trv.
2. site internet : http// www. Djelfa.info/ upb/ showthread consulté le 1 juin
2019 à 13:45.
3. site internet : http// etudiant.dz.com/ vp consulté le 1 juin 2019 à 13:55.
4. site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread consulté le 3 juin 2019
à 17:45. .
5. site internet : http // ocw.kfupm.edv.sa.com consulté le 12 juin 2019 à 11 :
36
6. site internet: www.ahewar.org/debat/show.art consulté le 23 juin à 12 : 34.

78