Professional Documents
Culture Documents
مذكرة نهائية 2019
مذكرة نهائية 2019
الحمد هلل الذي أنار لنا درب العلم والمعرفة وأعاننا على أداء هذا الواجب
انجاز هذا العمل وفي تذليل ما واجهناه من صعوبات ،ونخص بالذكر األستاذ
المشرف " قرينات إسماعيل" الذي لم يبخل علينا بتوجيهاته ونصائحه القيمة
كما نشكر األساتذة األف اضل أعضاء لجنة المناقشة على قبولهم مناقشة هذه
المذكرة.
I
- –إهـ ـ ـ ـداء
نهدي هذا العمل إلى أنوار دربنا
"والدينا "
الذين كانت دعواتهم النور الذي نستبين ونهتدي به صانهم هللا ورعاهم
وتعبيرا عن محبتنا العميقة لهم وشهادة اعتراف لما بذلوه من جهد وسهر
لحسن رعايتنا وتربيتنا أطال هللا أعمارهم
إلى إخوتنا وأخواننا
إلى جميع األقـارب واألصدقـاء
نهدي ثمرة جهدنا
سفيان -سفيان
II
الصفحة العنوان
I شكر وتقدير
II إهداء
III الفهرس
أ-ت مقدمة
الفصل األول :الطلب ودراسة السوق
50 المبحث األول :السوق ومكوناته
50 المطلب األول :مفهوم السوق
50 الفرع األول :تعريف السوق التقليدي
50-50 الفرع الثاني :تعريف السوق الحديث
50 المطلب الثاني :عناصر دراسة السوق وأنواعه
50-50 الفرع األول :عناصر ودراسة السوق
21-50 الفرع الثاني :أنواع السوق
21 المطلب الثالث :معايير اختيار قطاعات السوقية ومكوناته
21-21 الفرع األول :معايير قطاعات سوقية
21 الفرع الثاني :مكونات السوق
21 المبحث الثاني :ماهية الطلب
21 المطلب األول :مفهوم الطلب ومحدداته
21 الفرع األول :تعريف الطلب
20-21 الفرع الثاني :محددات الطلب
21-20 المطلب الثاني :العوامل المؤثرة في الطلب
11-21 المطلب الثالث :التنبؤ بالطلب المستقبلي
52 خالصة الفصل
الفصل الثاني :البيع الشخصي
11 تمهيد
10 المبحث األول :ماهية البيع
10 المطلب األول :تعريف البيع
12 المطلب الثاني :أهمية البيع وخطواته
12 الفرع األول :أهمية البيع
11-12 الفرع الثاني :خطوات البيع
10-11 المطلب الثالث :الطرق المستخدمة في البيع
10 المبحث الثاني :عموميات حول البيع الشخصي
10 المطلب األول :مفهوم البيع الشخصي وأهدافه
10 الفرع األول :مفهوم البيع الشخصي
10 الفرع الثاني :أهداف البيع الشخصي
12-11 المطلب الثاني :نظريات البيع الشخصي
11-12 المطلب الثالث :مهام القائم بالبيع الشخصي
10-11 المطلب الرابع :تحفيزات رجال البيع
10 المبحث الثالث :البيع الشخصي ودوره في خلق الطلب
11-10 المطلب األول :إستراتيجية إثارة الطلب
10-11 المطلب الثاني :أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع
01-10 المطلب الثالث :أساسيات التحفيز على الطلب
01 خالصة الفصل
الفصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
00 تمهيد
00 المبحث األول :تقديم المؤسسة
00-00 المطلب األول :لمحة تاريخية عن المؤسسة
02 المطلب الثاني :التعريف بوحدة األخضرية
00-05 المطلب الثالث :الهيكل التنظيمي لوحدة التنظيف باألخضرية
00 المبحث الثاني :البيع الشخصي في المؤسسة ENAD
01-00 المطلب األول :مهام رجل البيع في المؤسسة ومصادر الحصول عليه
00-01 المطلب الثاني :مواصفات رجل البيع
00 المطلب الثالث :الطرق المستعملة للتحفيز على الطلب من قبل المؤسسة
02 المبحث الثالث :دراسة حالة بيع منتوج تنظيف سيارات SIDAUTU
15-02 المطلب األول :التعريف بالمنتوج والمناطق التي يباع فيها
11-15 المطلب الثاني :كيفية التنبؤ بالطلب
11 المطلب الثالث :الطرق المستخدمة في بيع المنتوج
10-11 خاتمة
10-11 قائمة المراجع
مالحق
مــــــــــــــــــقدمة
شهدت الساحة الدولية يف السنوات األخرية ع ّدة حتوالت يف خمتلف امليادين السيما امليدان اإلقتصادي،
هذا ما شكل دافعا رئيسيا وضرورة حتمية للدول خاصة السائرة يف طريق النمو ملسايرة هذه التطورات والتحوالت
حيث يعتمد إقتصاد أي دولة على مؤسساهتا صناعية كانت أو جتارية أو خدماتية خاصة بعد االنتقال من مرحلة
اإلقتصاد املوجه إىل سياسة اإلنفتاح ،ومع زايدة حركة وبروز التكتالت اإلقتصادية واملنظمات التجارية ،وتطور
السوق وإتساعه أدى ابلدول إىل اإلهتمام ابلتسويق والبحث عن حصص سوقية.
ويف ظل هذه األوضاع اإلقتصادية وجدت املؤسسات اجلزائرية نفسها جمربة على إختاذ النشاط التسويقي
كوسيلة للتأقلم مع األوضاع اجلديدة بظهور العوملة وهذا لتييريها لسإسترياتيجيات اليت كانت تتبعها ،نظرا لتعدد
املنتوجات املعروضة يف السوق الواحد من طرف مؤسسات دولية وحملية ،إضافة إىل صعوبة جلب الزابئن خاصة
الذين أصبح لديهم وعي كبري وخربة إجتاه املنتوجات.
وهلذا وجب على املؤسسة إجياد طرق خمتلفة لضمان إبقاء املستهلك يتعامل معها ومن بينها العمل على
إقامة دراسة السوق إضافة إىل إعداد املزيج التسويقي الذي يدخل فيه البيع الشخصي كعنصر أساسي وفعال من
عناصر الرتويج ،فهو أحد أهم األنشطة اليت تستخدمها املؤسسات يف عالقاهتا مع عمالئها سواء يف سوق
املستهلكني النهائي ني أو يف سوق املشرتين الصناعيني أو يف سوق إعادة البيع ،ونظرا ألمهية العالقة املباشرة اليت
ينطوي عليها البيع الشخصي مع العمالء فإن الكثري من الشركات أخذت تويل هذا النشاط أمهية ابلية للوصول
إىل مستوى أفضل من األداء ،ال يؤدي إىل زايدة املبيعات فحسب بل يعكس صورة إجيابية عن هذه املؤسسات
يف جمتمعاهتا ملا له من قدرة على جلب العديد من الزابئن ومعرفة حاجاهتم احلالية واملستقبلية ،فالبيع الشخصي
ميثل أداة التنفيذ جلميع اخلطط واالسرتاتيجيات على مستوى الوظيفة التسويقية والنشاط البيعي ،مما يؤدي بنا إىل
طرح اإلشكالية التالية:
أ
مــــــــــــــــــقدمة
-3الفرضيات
-للبيع الشخصي دور وأمهية كبرية يف حتريك نشاط املؤسسة من خالل املعلومات يتحصل عليها رجال البيع؛
-تعتمد املؤسسة على البيع الشخصي لتعظيم ثروهتا نظرا للدور الكبري الذي يقوم به يف خلق الطلب؛
-قوة البيع يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف و الصيانة تكمن يف اعتمادها على البيع الشخصي.
-تبيني الدور احليوي لرجل البيع يف بيع أكرب قدر ممكن من املبيعات إذا ما توافرت الشروط والتحفيزات
الالزمة لعمله.
-إثراء هذا املوضوع من خالل خمتلف املعلومات اليت نعمل على مجعها.
-6املنهج املتبع:
-7حدود البحث:
لتحقيق األهداف املرجوة قسمنا البحث إىل ثالثة فصول منها فصلني نظريني وفصل اثلث تطبيقي ،وقمنا
بتقسيم كل فصل إىل مباحث وكل مبحث يتحمل عددا من املطالب وذلك كما يلي:
ب
مــــــــــــــــــقدمة
* الفصل األول :الطلب ودراسة السوق وقد تناولنا يف املبحث األول السوق ومكوانته من خالل التعرض إىل
مفهومه ومكوانته ،وعناصره وأنواعه ،ويف األخري معايري إختيار قطاعات السوقية ،أما املبحث الثاين فقد خصصناه
لدراسة ماهية الطلب بداية مبفهومه وحمدداته ،ابإلضافة إىل العوامل املؤثرة يف الطلب .
* الفصل الثاين :وهو بعنوان البيع الشخصي ،وقد خصصنا له ثالثة مباحث حيث تناولنا يف املبحث األول
ماهية البيع ابإلضافة إىل أساسياته والطرق املستخدمة يف البيع.
أما املبحث الثاين :فتطرقنا إىل عموميات حول البيع الشخصي ،وأما املبحث الثالث :فتطرقنا إىل مهام
القائم ابلبيع الشخصي.
* الفصل الثالث :فقد خصصناه لدراسة حالة املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية حيث قمنا
بتقدمي املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية وخصصنا املبحث الثاين إىل قوة البيع يف املؤسسة
ENADوذلك ابلتطرق إىل مهام ومواصفات رجل البيع ،وقد قمنا ابستكمال هذا الفصل ابملبحث الثالث
الذي حاولنا من خالله دراسة حالة بيع منتوج تنظيف سيارات .SIDAUTO
ويف األخري تضمن هذا املبحث خامتة اجململ النتائج اليت توصلنا إليها من خالل حتليلنا للجانب النظري
والتطبيقي ،وننهي هذا البحث أبهم النتائج اليت توصلنا إليها.
-8أمهية الدراسة:
تكمن أمهية الدراسة يف التعرف على البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب ابعتباره األداة والوسيلة يف
أي مؤسسة قصد تسويق منتجاهتا والتنبؤ مبختلف متطلبات املستهلك بيية زايدة اإلنتاج وتلبية خمتلف الرغبات.
ت
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
يعترب السوق من العوامل األساسية اليت جيب على املؤسسة التحكم فيها فهو يعد النقطة األساسية
لتوضيح إمكانية جناح أي مشروع جتاراي ،صناعيا أو خدميا ،لذا جيب على صاحب الفرصة اإلستثمارية إجراء
مسح مفصل للسوق للحصول على كافة املعلومات اليت تساعده على التأكد من جدواها قبل الدخول يف
اإلستثمار ملعرفة إمكانية حتقيق األرابح وتصميم املنتوج بصورة مثالية ،وحتديد املواد اخلام اليت حيتاجها ،حتديد
السعر املناسب ومعرفة إحتياجات املستهلكني.
إن موضوع هذا املبحث يستوجب لنا التطرق إىل مفهوم السوق (املطلب األول) ،مث عناصر دراسة
السوق وأنواعه(املطلب الثاين) ،وأخريا معايري اختيار قطاعات السوقية ومكوانته (املطلب الثالث).
منذ قدمي الزمان مر على أذهان العامة عدة تعاريف للسوق من بينها أنه ميثل املكان الذي يتجسد فيه
حتويل السلع واخلدمات وحتديد األسعار بني فئة املشرتين والبائعني ،ولتوضيح مفهومه يستلزم التطرق إىل تعريفه
التقليدي ( الفرع األول) ،مث تعريفه احلديث ( الفرع الثاين).
إن التعريف التقليدي للسوق هو أنه حمصور يف املكان الذي يتلقي املتعاملون وعلى احلالة املادية املتوفرة
يف تلك الفرتة الزمنية فإن السوق كان حمدود يف تلك الفرتة من حيث احليز املكاين ،وذلك لعدم توفر وسائل
اإلتصال والتكنولوجيا املتوفرة يف الوقت احلايل وبعد الثورة اليت حصلت على مستوى قطاعات اإلتصال والنقل
1
تنقل السوق من مفهومه القدمي إىل املفهوم العصري الغري منحصر على الكيان املكاين فقط.
إن السوق حسب مفهومه اإلقتصادي احلديث الذي ظهر بعد التطور أصبح يتمثل يف العالقات املتبادلة
ما بني املتعاملني يف السوق والذين تتالقي رغباهتم املتمثلة يف تبادل السلع واخلدمات املتنوعة من حيث طلبها أو
عرضها ،وإن هذا املفهوم اجلديد ال يقتصر على أن السوق يكون يف حمل جغرايف معني أي يف حيز مكاين ،بل
بفضل التطور على مستوى الوسائل اإلتصال أصبحت التعامالت واسعة اجملال فمثال يف وقتنا هذا أصبحت
االنرتنت سوقا عاملية تربط كافة أسواق العامل ،ومن هذا املعىن اإلقتصادي اتضح أن نطاق السوق لسلع ما ال حيده
-1زينب حسني عوض هللا ،كتاب مبادئ علم االقتصاد ،دار اجلامعة اجلديدة ،مصر ،4002 ،ص 422
5
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
إىل مدى سهولة اإلتصال بني أطراف املتبادلني ومدى قابلية السلع للنقل من متعامل آلخر أي أن السوق ال
1
يتحدد مبكان أو نطاق مادي معني.
إن دراسة السوق متثل احملور األساسي لدراسة املشروع ،فمن دراسة السوق يستنتج الطلب على املنتوج
وابلتايل حتديد الطاقة اإلنتاجية للمشروع ،كما ميكن حتديد خطة املبيعات اليت تعتمد عليها التحليالت املالية
واإلقتصادية ،ولذلك سنتطرق إىل عناصر دراسة السوق ( الفرع األول) ،مث إىل أنواعه ( الفرع الثاين).
السوق املستهلك
يتم الرتكيز يف مجيع املعلومات من اإلحصاءات والبياانت على السوق املستهدف لتصريف منتوج
املؤسسة ،حيث أن هناك سوق منطقة وسوق حملية ،سوق إقليمية ،سوق دولية وذلك لتقدير حجم الطلب على
املنتوج وبيان حصة املؤسسة من إمجايل الطلب يف السوق املتاحة وحتديد الطاقة اإلنتاجية املقرتحة،
وحتليل السوق* للتنبؤ حبجم الطلب املتوقع على املنتوج يف فرتة زمنية مقبلة.
يعتمد السوق يف إستعاب املنتوج على ذوق املستهلك النهائي للمنتوج من حيث األشكال ،األصناف،
املقاسات ومدى أمهية املنتوج ومواصفاته ،مميزاته ،جودته ويتم توفري ذلك بدراسة احلاالت التجارية املختلفة اليت
يتوفر من خالهلا املنتوج ،يف حالة اإلعتماد الكلي على استرياد املنتوج ميكن احلصول على املعلومات عن طريق
بياانت اإلسرتاد عن مواصفات املنتوج ،سعر الشراء ،الكميات املستوردة والعبواة ،كما ميكن احلصول على سعر
بيع املنتوج وحجم الطلب عليه عن طريق السوق املستهدف ،دراسة فرصة إنتاج سلعة مماثلة مبواصفات تتناسب
مع ذوق املستهلك أما يف حالة إنتاج السلعة حمليا فاملطلوب معرفة عدد املنتجني ،الكميات املنتجة واملواصفات،
األسعار ،نسبة الطلب يف حالة أن إنتاج املصانع احمللية ال يكفى لتغطية طلبات السوق فقد نفكر يف إنتاج مصنع
6
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
جديد إلنتاج سلعة مماثلة ،أما يف حالة املنتوج اجليد ميكن اإلعتماد على تطور السلعة مماثلة قدمت للسوق وتطور
1
مبيعاهتا منذ إدخاهلا للسوق والتعرف على عدد املشرتين يف الشهر للتوصل إىل كميات املبيعات املتوقعة للسلعة.
هتتم الدراسة السوقية والتسويقية ابلتنبؤ وحبجم الطلب املتوقعة ،ويستلزم أوال تقدير فجوة السوق*
السابقة واحلالية املتوقعة ،والذي يتم حسب إحصاءات علمية من خالل طرح العرض املتوقع للمنتوج من الطلب
املتوقع له لكل عام من أعوام املشروع ،وذلك ابلتعرف على تقدير الطلب وتقدير العرض.
التسعري
هي عملية معقدة وترتبط إبعتبارات إقتصادية وتنافسية متعددة وعدم الدقة يف حتديد السعر يؤدي إما إىل
فقدان العميل أو إحلاق خسارة مادية للمؤسسة ،وتتم عملية التسعري بناء على دراسات متأنية للعوامل املؤثرة يف
العرض والطلب ومستوى اجلودة ،أسعار املنافسني وغريها من عوامل ،وأن يكون يف إطار املتوسط السائد لألسعار
املنتجات املماثلة مع اختيار السعر الذي حيقق على ربح.
املمارسات التجارية:
وهي جمموعة من األنشطة التسويقية املتكاملة واملرتابطة واليت تشغل طبيعة املنتجات وطرق توزيعها
وأساليب التسعري هلا ،والوسائل اليت تصل هبا املنتجات إىل املستهلك وهي تتكون من العناصر التالية:
* التوزيع :لتوضيح املمارسات اليت يستخدمها املنافسون يف عملية التوزيع وإختيار القنوات اليت سوف يستخدمها
لتوصيل املنتجات إىل العميل يف املكان والوقت املناسب كتجار اجلملة ،جتار التجزئة ،الوكالء وحساب تكاليف
عمليات التوزيع.
* إجراءات البيع:
كون البيع نقدا أو ابلدين ،وفرتة السداد وأساليب التعامل ابلدين ،وتضع يف اإلعتبار كل الظروف احمليطة
ابلقدرات اإلنتاجية للمؤسسة والكفاءات التسويقية ،والبيع لرجال البيع كذلك السياسات املوضوعة للتسعري
واخلصومات واحلوافز.
7
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
* حتليل املنافسة:
جيب على املؤسسة أن حتدد من هم املنافسني الرئيسيني والقيام بدراستهم من جانب حجمهم وأهدافهم،
نتائجهم ،إسرتاتيجياهتم التسويقية ،إن حتليل املنافسة يبدأ أوال من حتديد نقاط القوة ونقاط الضعف ومقارنتها مع
املؤسسات املنافسة ،كإحتمال دخول منافسني جدد ،منتجات بديلة وكذا الزابئن الذين يبحثون دوما عن األسعار
املنخفضة وهذا مربر كايف جيعل املؤسسة هتتم مبتابعتها وحتليلها.
* الفرص والتهديدات:
وهي العناصر اخلارجية املؤهلة للتأثري على تطور قطاع املؤسسة ،وقد تكون أهم التهديدات هي متوقع
منافسني جنب املؤسسة يتطلب حتليل الفرص أن يكون لدى املؤسسة فكرة واضحة عن أهدافها وإمكانياهتا ،كما
جيب أن تتفهم الظروف البيئية ،اخلدمات اجلديدة ،حتسني الكفاءات ،خلق ظروف تنافسية ،خلق أسواق جديدة.
تتعدد أنواع األسواق وفقا ملعايري وعوامل خمتلفة فقد يتم حتديدها وفقا للتقسيم اجلغرايف أو وفقا لطبيعة
السلعة أو لطبيعة وتركيب السوق وفيما يلي عرض كل منها:1
ويعتمد هذا التقسيم على وصف األسواق وحتديد اهليكل وتركيب السوق من وجهة النظر اإلقتصادية،
وتعدد أنواع األسواق وفقا هلذا التقسيم منها:
-1سوزي عديل انشد ،اإلقتصاد السياسي للنظرايت اإلقتصادية ،مدرسة اإلقتصاد والعلوم املالية ،بريوت،4002
ص .11
8
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
وهذه األسواق عكس أسواق املنافسة الكاملة حيث تتم أسواق اإلحتكار الكامل بوجود ابئع وحيد
للسلعة ،والسلعة تتسم إبفتقارها للبدائل جيدة أو مماثلة هلا ،وال يتأثر احملتكر بتقلبات األسعار ،أي احملتكر هو
املتحكم الوحيد يف السلعة ،السعر ،التوزيع ،زمن البيع ومن أمثلتها مؤسسات املواصالت السلكية والالسلكية
ومؤسسات الكهرابء.
تتسم هذه األسواق بقلة عدد البائعني لسلعة ما ،حبيث أن غياب الفرد منهم يعترب ذو أتثري كبري على
السوق ويؤثر غيابه على السعر والكميات املباعة للقلة األخرى من البائعني ،وهم ليسوا مبعزل عن بعض لكن على
دراية وعالقة ابألسواق ومن هذه األسواق مثال :أسواق أجهزة التلفزيون مثل توشيبا العريب وجولدي واملستورد أي
الشركات اليت تعمل يف جمال صناعة األجهزة الكهرابئية أو تلك اليت ال تعمل يف جمال إنتاج السيارات.
ويعتمد هذا التقسيم على التوزيع اجلغرايف لألسواق وأماكن تواجدها ،وأحياان ما يسمى السوق ابسم
1
املنطقة أو القرية اليت تتواجد فيها ومن أنواع تلك األسواق:
-1أسواق القرية:
غالبا ما تكون تلك األسواق يف قرية معينة ويف يوم حمدد يوم اخلميس أو اجلمعة أو السبت ،ويكون
معروف للقرى اجملاورة ويتم بيع والشراء يف تلك األسواق بكميات حمدودة مقارنة ابألسواق األخرى.
-2أسواق املركز:
ويكون يف املركز أو املدينة عاصمة املركز وتكون أكرب حجما من أسواق القرية وأكثر نشاطا ،وقد حيدد
هلا يوم معني أو يكون على مدار أسبوع ،تقام يف مكان معني وقد يوجد أكثر من سوق داخل كل منطقة كما
تتعامل مع سلع ومنتجات خمتلفة.
-3أسواق املدن:
حيث تتواجد األسواق داخل مدينة ما وتتعامل يف سلع خمتلفة ،وقد ترتكز داخل عاصمة الدولة.
-1دمحم سعيد عبد الفتاح ،التسويق ،املكتب العريب احلديث ،الطبعة اخلامسة ،االسكندرية ،1992 ،ص 42
9
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-4أسواق دولية:
وعادة ما تعكس أو متثل جمموعة من الدول على املستوى العاملي ومنها السوق األوروبية املشرتكة أو
الكوميسان أو إسيان وغريها.
تتخصص تلك األسواق لتسويق السلع واملنتجات واحلاصالت الزراعية ،غالبا ما يتعامل فيها العاملني يف
القطاع الزراعي منها مثال :سوق العبور ،أسواق اجلملة ونصف اجلملة للسلع الزراعية.
وهي األسواق املتخصصة يف السلع واملنتجات اليت تساهم يف اإلشباع املباشر للمستهلك النهائي،
وتتصف تلك األسواق بكرب حجمها وتعدد السلع واملنتجات فيها.
عادة تكون تلك األسواق متخصصة لتغذية صناعات بذاهتا حيث يتم الشراء من تلك األسواق
لإلستخدام يف إنتاج سلع هنائية.
2
رابعا :التوزيع التسويقي لألسواق :وهو ما يقصد به توزيع األسواق وفقا لطبيعة وتركيب السوق ومنها:
-1األسواق احمللية:
وهي قريبة من مناطق اإلنتاج وتكون صغرية احلجم وعددها كبري وتباع فيها السلع واحلاصالت ألول مرة،
حيث يتم جتميعها يف تلك األسواق حسب حجم السوق ويتم البيع مباشرة للمستهلك أو عن طريق الوسطاء
احملللني ابملنطقة وتتميز تلك ب:
-تيسري عملية البيع بسرعة وأبقل جهد جمهود نظرا لتقابل البائع واملستهلك مباشرة.
-1أمحد دمحم املصري ،التسويق وفن البيع ،مؤسسة شباب اجلامعة ،4010 ،ص ص 12-11
-2دمحم عبد هللا عبد الرحيم ،التسويق املعاصر ،مطبعة جامعة القاهرة ،مصر ،1922 ،ص 21
10
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-سهولة تعرف املشرتي على السلع ودرجة جودهتا ونوعيتها نظرا لقلة الكمية.
-جتميع السلع واملنتجات يف أقرب مناطق إنتاجها.
-2األسواق املركزية:
هي مبثابة مراكز جتميع وختزين للسلع واحلاصالت ومن مثة فهي حلقة الوصل بني األسواق احمللية
واملنتجني وبني أسواق اجلملة واملستهلكني ،يتم فيها بعض الوظائف التسويقية مثل التخزين ،إعادة التعبئة،
التجهيز غالبا تكون األسواق كبري احلكم.
-3أسواق اجلملة:
هي أسواق كبرية احلجم ومعدة لتوفري كافة التسهيالت ومعدات اإلتصال ،وسائل التخزين ،وسائل النقل
وتوفري العبوات ،وكافة املعلومات والبياانت التسويقية من خالل دفاتر الصادر والوارد بتلك األسواق لكافة السلع
واحلاصالت وسهولة التعرف على عدد كبري من التجار وكبار املوردين والوسطاء واملوزعني بتلك األسواق ،ويف هذه
األسواق تضاف العديد من املنافع للسلع و ذلك عن طريق املنافع الزمنية عن طريق التخزين ،أو املنافع املكانية
عن طريق التجميع والنقل.
-4أسواق التوزيع:
وظيفة تلك األسواق جتمع السلع سواء من املنتجني أو أسواق اجلملة مث توزيعها على التجار التجزئة
وحمالت البيع ،وميكن اعتبار تلك األسواق كأهنا وسيط تسويقي يساهم ويساعد يف سرعة وسهولة توزيع السلع.
-5أسواق التصدير:
يتم من خالهلا تصدير السلع إىل األقطار اخلارجية ،كما يتم إسترياد السلع واخلدمات من الدول اخلارجية
لإلستهالك والتصنيع احمللي ،وتركز تلك األسواق على األسعار العاملية ،حيث يتم إعادة جتهيز وتعبئة وفرز السلع
واخلدمات وفقا ملواصفات وشروط كل دولة أو مستورد خارجي.
-6األسواق املختلطة:
يصعب أحياان توصيف السوق ومن مث يكون السوق خليطا ما بني اجلملة والتجزئة ،التصدير ،التوزيع
وابلتايل يطلق على مثل تلك األسواق ابألسواق املختلطة ( املتعددة أو املتنوعة) ،حيث تعدد وتتنوع وظائف
1
السوق فيها.
11
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-7األسواق التجزيئية:
هي أسواق متثل احللقة األخرية يف العمليات التسويقية ويف هذه األسواق يتم جتهيز وتعبئة وتغليف السلع
يف شكلها النهائي وتباع مباشرة للمستهلك النهائي ،وعادة توجد مثل هذه األسواق ابلقرب من املدن الرئيسية أو
القرى وقرب أماكن اإلستهالك ذات الكثافة السكانية املرتفعة.
حىت تتمكن املؤسسة من الوصول إىل سوق فعال من بني جمموعة القطاعات جيب عليها إختيار مدى
قابلية كل قطاع للمعايري التالية ،ولذلك سيتم التطرق من خالل هذا املطلب معايري قطاعات سوقية ( الفرع
األول) ،مث إىل مكوانت السوق ( الفرع الثاين).
الفرع األول :معايري إختيار القطاعات السوقية :تتمثل معايري اختيار القطاعات السوقية فيما يلي(:)1
.1إمكانية القياس:
نعين هبا إخضاع القطاع املراد خدمته إىل عملية قياس وهذا بتوفري املعلومات اخلاصة ابملعايري املستعملة
على أساس السن ،اجلنس ،الدخل ،إن يف بعض األحيان جند صعوبة يف قياس بعض القطاعات مثل ذلك:
جمموعة أفراد اجملتمع الذين يكتبون ابليد اليسرى من صعب معرفة عددهم ألجل تصميم منتجات تتالئم
وصفاهتم.
.2إمكانية الوصول:
وذلك بتحديد قطاعات سهلة اإلستهداف خاصة من حيث إختيار قنوات التوزيع والوسائل الرتوجيية،
فليس من املعقول خدمة قطاع سوقي ال ميكن حتديده أو الوصول إليه وجند عدة عوائق تقف أمام عملية الوصول
منها البعد املكاين أو خصائص املستهلك.
.3حجم القطاع:
جيب أن يكون القطاع املوجهة إليه اجلهود التسويقية كبريا بدرجة تسمح هبذا اجلهد ،يعين أن يكون
حجم املبيعات من هذا القطاع كافيا لتغطية التكاليف املختلفة وحتقيق األرابح املطلوبة.
-1حداد سهيلة ،عامر ملياء ،أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة ،مذكرة خترج تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاسرت يف العلوم
االقتصادية و التجارية و علوم التسيري ،ختصص جتارة دولية ،جامعة بومرداس ،4002 ،ص.21
12
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-1العرض:
يعترب من مكوانت السوق حيث هو قدرة أو رغبة املنتج على إنتاج كمية من السلعة معينة وعرضها بسعر
معني يف فرتة زمنية معينة.
-2الطلب:
هو من مكوانت السوق حني أنه ميثل الطلب على سلعة أو خدمة أبهنا الكمية املطلوبة اليت يكون
املستهلكون لديهم رغبة والقدرة على شرائها عند األسعار احملتملة وذلك خالل فرتة زمنية معينة.
1جنيب رجم ،دراسة السوق ،دار العلوم للنشر و التوزيع ،اجلزائر ،4002 ،ص 14
13
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
الطلب هو كمية البضاعة اليت يرغب املستهلكون بشرائها وميتلكون القدرة على شرائها ابلسعر املعطى،
على سبيل املثال املستهلك قد يكون راغب يف شراء 04كغ بطاطا إذا كان السعر 10دج ( جزائري) لكل
كيلوا ،يف نفس الوقت نفس املستهلك قد يكون راغب بشراء فقط كيلوا إذا كان السعر 20دج للكيلوا(.)1
وهناك من ربط الطلب ابحلاجة والرغبة لدى األفراد فكثريا ما يتوقف الفرد إلقتنائه شيء معني ألنه انفع
لديه وحىت يشبع رغبة ملحة عنده ،وجمرد توفر الرغبة لدى اإلنسان يف احلصول على شيء معني ال يعترب طلبا ألن
رغبته لن تؤثر على الكميات املعروضة للبيع أو على مثن الذي تباع به ،أما إذا صاحب تلك الرغبة لدى الفرد
مقدرة على الشراء الفعلي مبعىن إذا كانت لديه موارد كافية يستطيع مبقتاضاها احلصول على املنتوج الذي يريده،
فرغبته يف هذه احلالة تستند إىل قوة شرائية تقويها وتعززها حبيث جتعل هلا أتثريا معينا على الكميات املعروضة للبيع
يف السوق وعلى الثمن الذي تباع به.
الطلب هو تلك الكمية املطلوبة من السلعة أو اخلدمة واليت يكون املستهلك قادرا على شرائها ابألسعار
السائدة يف السوق(.)2
1 -site internet : http// www. Djelfa.info/ upb/ showthread consulté le 1 juin 2019 à 13:45.
2 -site internet : http// etudiant.dz.com/ vp consulté le 1 juin 2019 à 13:55.
14
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-1دخل املستهلك:
عند ارتفاع مداخيل املستهلكني يندفعون لزايدة إستهالكهم من سلع معينة ،أما عند اخنفاض مداخيلهم
فإن ذلك سيؤدي حتما إىل اخنفاض الكميات املطلوبة من السلعة وهذا يعين أن هناك عالقة طردية ما بني دخل
املستهلك والكمية املطلوبة من سلعة معينة.
-2ذوق املستهلك:
إن دوق املستهلك له أتثري كبري على الكمية املطلوبة من سلعة ما ،وقد يكون ذلك الذوق لصاحل السلعة
املعينة أو التحول لسلعة بديلة هلا أرخص مثنا أو أحسن نوعية فإن ذلك يؤدي إىل زايدة مشرتايهتا وابلتايل زايدة
الكمية املطلوبة منها.
-4توقعات املستهلكني:
إن توقعات املستهلكني تؤثر على الكمية املطلوبة من سلعة ما من حيث األسعار املستقبلية اليت ميكن أن تباع هبا
هذه السلعة ،ففي حالة توقع املستهلكني أن هناك احتمال حصول زايدة يف سعر السلعة ما فإن ذلك سوف
يدفعهم إىل زايدة مشرتايهتم منها ،وابلتايل زايدة الكمية املطلوبة ،ويف حالة احتمال اإلخنفاض يف القيمة فإن ذلك
سيدفعهم إىل االمتناع عن شراء هذه السلعة حاليا وانتظار اخنفاض يف سعرها وهذا يؤدي إىل اخنفاض يف الكمية
املطلوبة.
1 - site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread consulté le 3 juin 2019 à 17:45. .
15
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-1سعر السلعة:
إن الكمية اليت يطلبها الفرد من سلعة ما ستزيد إذا اخنفض سعرها ،وتقل إذا ارتفع سعرها ،وذلك بشرط
بقاء ابقي العوامل املؤثرة على الطلب اثبتة.
-3ذوق املستهلك:
تتغري عادة أذواق املستهلكني أو تفضيالهتم مبرور الزمن نتيجة لتغري العادات اإلستهالكية يف اجملتمع،
وأوضح مثال على ذلك ما حيدث من تغيري يف الطلب على املالبس نتيجة لتغري وتبديل املوضات وتصاميم األزايء
يف ظل ما يشهده العامل من تطور سريع يف وسائل اإلتصاالت ،ونتيجة للتغري يف األذواق يزيد أو ينخفض الطلب
1
على السلع واخلدمات.
16
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
يقصد ابلسلع البديلة السلع اليت ميكن للمستهلك استبداهلا ببعضها البعض إلشباع نفس احلاجة أو
الرغبة ،كما هو احلال لشراب الشاي أو القهوة والسفر ابلسيارات أو الطائرات فإذا كانت العالقة إستبدالية بني
السلعتني على هذا النحو ،فإن إرتفاع سعر إحدامها يؤدي إىل زايدة الطلب على السلعة األخرى ألن املستهلك
يتجه حنو استهالك السلع البديلة اليت أصبحت أرخص نسبيا حمل السلعة اليت ارتفع سعرها.
يقصد هبا تلك السلع املرتبطة ببعضها البعض عند االستهالك وال جيدي إستهالك أحدمها دون اآلخر يف
إشباع رغبة املستهلك ،كما هو احلال ابلنسبة للشاي والسكر أو الوقود والسيارات فارتفع سعر أحدمها يؤدي
بطبيعة احلال إىل إخنفاض يف الكميات املطلوبة منها ،وابلتايل إخنفاض الطلب على السلعة األخرى املتكاملة منها.
إن السلوك العقالين يفرض على املستهلكني أن يؤجلوا طلبهم على هذه السلعة يف الوقت احلاضر مع
أمل اإلستفادة من إخنفاض سعرها يف املستقبل ،ونستنتج من ذلك الطلب على السلعة يف الوقت احلاضر ينخفض
إذا كان من املتوقع إخنفاض سعرها يف املستقبل ،ويزيد الطلب على السلعة يف الوقت احلاضر إذا توقع املستهلكون
2
إرتفاع سعرها يف املستقبل.
إن هدف املؤسسة من التنبؤات املستقبلية هو معرفة مدى إقبال الزابئن على منتجاهتا ،وابلتايل إمكانية
التنبؤ ابملبيعات املستقبلية ووضع خطط بيعية.
فالتنبؤ ابملبيعات يساعد يف ختصيص املوارد املتاحة للمؤسسة على اجملهودات املطلوبة للعملية و املسامهة يف حتديد
3
وظائف املؤسسة األخرى وضمان استمرارها وذلك من خالل:
1
- site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread, meme ouevrage .
-2صالح الشنواين ،اإلدارة التسويقية احلديثة ،مؤسسة شباب اجلامعة ،االسكندرية ،4001 ،ص. 12
-3صالح الشنواين ،مرجع سبق ذكره ،ص .29
17
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
حتليل الطلب:
1
يتم ذلك ابحلصول على أدق املعلومات املمكنة عن اتريخ السلعة يف السوق.
18
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
ال يكفي دراسة اتريخ السلعة فقط بل جيب ربطها مبؤشرات وعوامل أخرى تؤثر على الطلب بطريقة
مباشرة أو غري مباشرة حىت أييت تقدير الطلب على السلعة يف املستقبل القريب من الواقع والدقة.
-كيف تتم تغطية السوق احمللي من هذه السلعة ( عن طريق اإلسترياد أم اإلنتاج احمللي)؟.
-ما هي حصة اإلنتاج احمللي من حاجة السوق احمللي؟
-دراسة الفرق بني خصائص ومزااي وإستعماالت السلعة اليت تنتج حمليا والسلعة املستوردة.
-الكميات اليت يتم تصديرها من اإلنتاج احمللي إن وجدت.
-دراسة أوضاع املنافسة واملنافسون وسلعهم يف األسواق احمللية واألسواق اجملاورة.
-ما هي اجلهود اإلعالنية والتسويقية اليت تقوم هبا املؤسسة مقارنة جبهود املنافسني؟
-ما هي األسعار اليت تباع هبا منتجات الشركة ومقارنة ذلك مع منتجات املنافسني مع األخذ بعني
االعتبار اجلودة والكفاءة بني السلعتني.
استخدام بعض األساليب املتاحة هبدف احلصول على املعلومات األساسية عن البيئة اليت سينشأ فيها
املشروع.
عناصر حتليل الطلب على السلعة:
ميكن حتليل الطلب على السلعة أو اخلدمة بدراسة العوامل املؤثرة يف الطلب واملؤشرات الدالة عليه
والوضع التنافسي والتقديرات احملتملة حلجم الطلب وهي على النحو التايل:
2
املؤشرات الدالة على الطلب :للطلب مؤشرات دالة عليه ومنها ما يلي:
.2التحليل حسب الشرائح :يتم حتديد لشرائح السوق املستهدفة ،مث ميكن حتليل الطلب احلايل أو احملتمل
جملموع السوق أو لشرحية منه.
19
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
.3اإلستقصاءات امليدانية :حينما تكون البياانت املنشورة غري كافية أو مدجمة مع منتجات أخرى ،تضطر
املؤسسة إلعداد استقصاءات ميدانية للتحقق من دقة البياانت املنشورة ،وهناك طريقتان جلمع البياانت:
اإلستهالك = اإلنتاج احمللي ( +الواردات – الصادرات) ( +املخزون أول املدة – املخزون أخر املدة).
-6توقعات التصدير:
يتم جتميع بياانت التصدير وحتليلها ووضع تقدير إلمكانيات التصدير ،الطلب الكلي يشمل:
الطلب احلايل +الزايدة املتوقعة يف الطلب +الطلب التصديري املتوقع ( إذا كانت هناك نية للتصدير).
20
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
هي أبسط الطرق وأكثرها إستخداما خاصة املشروعات الصغرية واملتوسطة ،تتلخص يف الوصول إىل خط
( أو منحىن) وسيط لسلسلة زمنية لبياانت الطلب املاضي واحلاضر ( اإلسترياد مثال) للسلعة املطلوب إنتاجها،
ويتم تقدير الطلب املستقبلي على السلعة من جمرد إسقاط اخلط ( أو املنحىن) الوسيط السابق املتوصل إليه.
تسمى أيضا معامل االستخدام النهائي أو معامل اإلستهالك يفضل إستخدامها يف تقدير الطلب على
املنتجات الوسيطة مثل :اإلمسنت.
طريقة احلصول عليها :يتم حتديد مجيع اإلستخدامات املمكنة للمنتوج املطلوب مث يتم تقدير معامل املدخالت
1
واملخرجات للمنتوج والصناعات اليت تستخدمه ،أو يتم تقدمي املعامل ابحلصول عليه بني اجلهات املعينة.
تنتمي طريقة إستخدام مروانت الطلب إىل مناذج اإلقتصاد الرايضي وتستخدم مروانت الطلب الداخلية
والسعرية واملشرتكة يف:
أ -التنبؤ حبجم التغري يف كميات السلعة شبيهة للتغري يف دخل الفرد أو سعر السلعة أو كالمها.
ب -تسعري املنتجات :حيث يزيد إيراد السلعة إذا زاد سعر السلعة ذات املرونة العالية.
ج -مرونة الطلب السعرية :توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغري الطلب نتيجة لتغري األسعار ابلنسبة
لسلعة معينة وهي ذات معامل سالب.
يعترب الطلب على منتوج معني غري مرتبط بسعره فقط بل كذلك أبسعار املنتجات املكملة أو البديلة
وتوضح النقاط التالية أوضاع املرونة املشرتكة:
-1إذا كانت املرونة تزيد على الصفر يكون املنتوج ب بديال للمنتوج أ.
-4إذا كانت املرونة تقل عن الصفر يكون املنتوج ب مكمال للمنتوج أ.
21
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
-1إذا كانت املرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشرتكة بني املنتوج ب و أ .
-حجم املشروع.
-أمهية بياانت األداء يف املاضي.
-مقدرة احمللل وإمكانياته.
-مكوانت منظومة التنبؤ املطلوب.
1
-الدقة املطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها ابلتكاليف.
22
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
= .21.02
أوال :التنبؤ ابلطلب على املنتوج العام لعام 4006ابستخدام معدل النمو الكلي
اثنيا :التنبؤ ابلطلب على املنتوج العام :4006إبستخدام معدل النمو السنوي البسيط كانت نسبة النمو
% 21.02من سنة األساس اجلديدة فتكون الزايدة الثابتة 10662طن سنواي فيكون اإلستهالك املتوقع.
23
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
اثلثا :التنبؤ ابلطلب على املنتوج لعام 2007إبستخدام معدل النمو السنوي املركب كانت:
24
الطلب ودراسة الســـــــــوق الــــفصل األول
خالصة الفصل:
كانت املؤسسات يف وقت مضى تعاين الكثري من النقائص والسلبيات حيث متارس نشاطاهتا دون تنظيم
وختطيط حمكم ،وهلذا جاء التسويق ملعاجلة كل هذه العراقيل وذلك إبتباع عدة طرق واسرتاتيجيات لكسب الزبون
وهذا بدراسة السوق ملعرفة كل اإلحتياجات والنقائص احمليطة به.
ويف األخري جيب على كل مؤسسة إتباع كل اخلطوات اليت متكنها من حتقيق أهدافها وضمان مكانتها
على مستوى السوق احمللي والدويل خاصة.
25
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
تـ ــمهيد:
تعتمد املنشآت االقتصادية أاي كانت طبيعة منتجاهتا على أساليب خمتلفة لزايدة مبيعاهتا ،ومن بني هذه
األساليب جند البيع الشخصي ،فالبيع بصفة عامة هو وظيفة تسعى املؤسسة من خالهلا إىل خلق طلب على
السلعة وذلك من خالل حتديد احتياجات املستهلكني ورغباهتم ،فالبيع الشخصي يعد عنصرا هاما يف أي مؤسسة
ألنه األكثر ديناميكية فهو يعين عملية حتليل حلاجات العمالء املتوقعة ومساعدهتم يف الوقوف على كيفية تلبية
املنتوج لرغباهتم وهذا ما سنتطرق إليه من خالل ثالث مباحث:
27
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
ويف تعريف آخر لوظيفة البيع أبهنا العملية اخلاصة إبجياد الطلب على املواد اليت تقوم بتوزيعها املنشآت
ومن مث احملافظة على هذا الطلب وتطويره والقيام بكل ما حتتاجه هذه العملية من مهام ومسؤوليات.
أما اجلمعية األمريكية للتسويق فتعرف البيع أبنه اجلهود الشخصية أو غري الشخصية املتعلقة إبغراء
املستهلك املرتقب وإقناعه بشراء السلعة أو اخلدمة أو التعرف بطريقة إجيابية حنوها.
ويرى البعض أن هذا التعريف ابلرغم من أمهيته يف توضيح وظيفة البيع إال أنه مل يشر إىل الناحية اخلاصة
بضرورة التعرف على احتياجات املستهلكني ورغباهتم كأحد األنشطة البيعية األساسية اليت يتم على أساسها حتديد
نوعية ما مكن تقدميه للمستهلكني من سلع وخدمات وهلذا ظهر تعريف آخر للبيع هو :ذلك النشاط املتعلق
ابلتعرف وحتديد احتياجات املستهلكني ورغباهتم وتقدمي السلع اليت تتفق وهذه االحتياجات والرغبة وبطريقة تؤدي
ابملستهلك املرتقب إما الختاذ قرار ابلشراء ،وإما إىل زايدة درجة اقتناعه ابلسلعة أو اخلدمة وابلتايل اختاذ مثل هذا
1
القرار مستقبال.
-1اميان عطية انصف ،مبادئ االقتصاد اجلزئي ،دار اجلامعة اجلديدة للنشر ،االسكندرية ،7002،ص.45
28
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
تلعب وظيفة البيع دورا حيواي يف حتقيق أهداف املشروع البيعية والتسويقية وذلك من خالل مسؤوليتها
عن زايدة مبيعات املشروع وأرابحه وابلتايل املسامهة يف حتقيق استقراره ومنوه.
تبدو أمهية حتقيق مثل هذه األهداف االجتماعية من أمهيتها يف حتقيق أهداف املشروع من حيث
االستقرار والنمو ،فقد ابت واضحا أن حتقيق املشروع ألهدافه إمنا يعتمد وبدرجة كبرية على ما مدى حتقيقه
ألهداف كل من مصلحة املستهلك ،الفرد ،البيئة أو اجملتمع ككل ومدى قدرته على إقامة عالقات متوازنة بني
هذه األهداف ولعل ذلك ميثل جوهر املفهوم االجتماعي التسويقي.
إن وظيفة البيع من الوظائف األساسية للمشروعات حتتاج إىل كفاءات بشرية للعمل يف جمال وظيفة البيع
مبستوايهتا اإلدارية كمندوب بيع أو رئيس فرع أو مدير منطقة أو مستوايهتا النوعية كرجل بيع فين أو رجل بيع
متخصص.
29
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-1االستعداد للعميل:
يعترب االستعداد للعميل أول مراحل للعملية البيعية ،ويف هذه املرحلة يقوم رجل البيع بعمل االستعدادات
األولية الالزمة لتحقيق االتصال الفعال مع العميل ذلك أن هذا االستعداد خيلق نوعني من املهارات الفرعية اليت
ميكن ملندوب البيع اكتساهبما ويتعلق النوع األول منها ابألجل الطويل ،بينما يتعلق النوع الثاين منها ابألجل
القصري.
ففي األجل الطويل جيب على مندوب البيع أن يلم بسياسات وإجراءات املؤسسة اليت يعمل هبا وأن
تتوافر لديه املعلومات الكافية حول منتجات اليت يتعامل فيها واألنشطة املرتبطة هبا مثل إجراءات العمل وأساليب
تشغيل السلع.
أما االستعدادات القصرية األجل فتشمل اإلملام ابألنشطة اليومية واألسبوعية مثل مدى توافر السلع يف
املخازن والتغريات احلديثة يف سياسات وإجراءات العمل ،والتغريات يف األسعار....إخل.
ومن انحية أخرى فإن التهيئة واالستعداد تعين أن يتوافر لدى مندوب البيع االجتاه االجيايب أو املشاعر
الطيبة لتحقيق اخلدمة املطلوبة للعميل وذلك على النحو الذي يتوقعه ،فاالجتاهات السلبية والقصور يف االستعداد
ميكن أن يؤدي غالبا إىل فقدان العديد من الفرص البيعية.
العميل هو شخص له حاجة ورغبة ومقدرة مادية وسلطة يف اختاذ قرار الشراء ميكن االتصال به ،إذا
توفرت هذه الشروط يف أي شخص فهو عميل مرتقب.
يصرف مندوب البيع معظم وقته للبحث ع ن عمالء جدد من خالل عدة مصادر منها رسائل االستفسار
اإلعالن ابإلضافة إىل الوعي العام.
تتمركز مهمة مندوب البيع يف هذه املرحلة بعملية إعداد قائمة ابلعمالء اجلدد احملتمل التعامل معهم
وتصنيفهم ،وتتم عملية التصنيف بصورة مبدئية أثناء عملية البحث عن العمالء املرتقبني مث بعد ذلك أثناء عملية
التمهيد لعملية البيع ،مث تتم هذه العملية بصورة هناية أثناء عملية املقابلة البيعية ،وبشكل عام ختتلف أسس
1
التصنيف فيما إذا كان العميل املرتقب فردا أو إذا كان شركة أو جمموعة شركات ومن بلد آلخر.
-1دمحم عبيدات ،هاين الضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص.000
30
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-على سبيل املثال إذا كان العميل املرتقب فردا فيتم التصنيف على أساس نوع املنتجات اليت سوف يشرتيها،
احلالة االقتصادية ،دوافع الشراء....إخل.
-أما إذا كان العميل املرتقب شركة فيتم التصنيف على أساس نوع النشاط ورأس املال وعدد العاملني.
يستخدم مندوب البيع عدة وسائل حىت يتمكن من ترتيب مقابلة مع العميل كالزايرات الشخصية
املباشرة ،كما أن العميل ال يستغرق سوى عدة ثوان لتكوين انطباع أويل عن مندوب البيع ،فمندوب البيع الناجح
هو ذلك الشخص الذي يفضله العميل أكثر فعلى مندوب البيع أن يعطي االنطباع األويل اجليد للعميل وذلك
عن طريق احلفاظ على املظهر اجلذاب.
-4طريقة العرض:
مبجرد حتقيق النجاح يف عملية االتصال املبدئي وخلق جو من الود واأللفة بني مندوب البيع والعميل،
فإن مندوب البيع يصبح يف موقع يؤهله لتقدمي السلعة وعرض رسالته البيعية ويتمثل من هذه املرحلة يف:
-1دمحم عبيدات ،هاين الضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص.000
31
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
من املعروف أن مجيع العمالء ال يقومون ابلشراء الفوري يف مجيع األحوال ،فقد يؤجل العميل قرار الشراء
وقد ال يقتنع ابملنتوج ،إذن االعرتاض هو سبب حمدد قد يكون معلن أو غري معلن ،فالبائع الذكي جيب أن يبحث
عن األسباب احلقيقية الكاملة وراء االعرتاض تتمثل يف:
فعلى رجل البيع مواجهة هذه االعرتاضات ومعاجلتها بطريقة فنية وذلك ابستخدام األساليب األكثر شيوعيا
مثل أسلوب االستفهام أي حتويل االعرتاض إىل سؤال ،يف هذا األسلوب يوافق مندوب البيع على أن العميل
املنتظر قد أاثر سؤاال جديدا وعليه استدراجه للموافقة على أن اعرتاضه هذا عبارة عن سؤال وليس هناك ما يعيب
السلعة مثال:
مندوب البيع:
لقد أثرت مسألة مهمة :ولكن الست تسأل يف احلقيقة عن إذا كانت ستؤدي هذه السلعة مهمة ممتازة؟
أم ال؟.
عند هذه اخلطوة أصبح مندوب البيع مهيئا للوصول إىل النتيجة النهائية اليت يسعى إليها من العملية
البيعية أال وهي إبرام الصفقة ،واإلبرام يعين احلصول على موافقة العميل املنتظر شفهيا أو توقيعه على شراء السلعة
املعروضة ،من الضروري أن يكون مندوب البيع مدركا للموعد املناسب إلمتام عملية البيع واليت تتلخص يف
احلاالت التالية:
-1دمحم عبيدات ،هاين الضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص ص.007-000
32
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-7املتابعة وخدمة العمالء بعد البيع :قد أتخذ املتابعة أحد الشكلني التاليني:
أوال :املتابعة بعد البيع أي متابعة مندوب البيع إلمتام الصفقة بشكل سليم ووفق الشروط املتفق عليها مع العميل
املنتظر من حيث التسليم يف الوقت احملدد وخدمات الصيانة ( مثل املنتجات الصناعية يف األجهزة اإللكرتومنزلية).
اثنيا :املتابعة هبدف االستفادة من التجربة اليت مر هبا مندوب البيع سواء كانت انجحة أو فاشلة هبدف تقييم
العملية البيعية واالستفادة من نقاط القوة وجتنب نقاط الضعف اليت تسبب الفشل والبدأ بشكل أفضل مع عميل
آخر.
ابلنسبة للبيع يف املعارض ال يكون عليك البحث عن الزابئن بل أيتون إليك وقد يكون جناحك يف
املعرض يف الكثري من احلاالت به حركة واتصال ابلزابئن عندئذ تتوفر لديك فرصة كبرية إلعطاء االنطباع اجليد
للزبون.
يف هذه احلالة جيب أن يكون البائع منتبها لوجود منافذ أخرى للبيع كما لو كان يبيع للمستهلك مباشرة
وإلزاميا النتباه لوجود منافذ أخرى للبيع وهي أنه ميكن للضغوط االقتصادية العامة أت جترب التجار الباعة على
إهناء أعماهلم متاما كما حيصل للشركات املستهلكة مباشرة لسلعتك ،وحيصل ذلك عندما تنخفض مشرتايت هؤالء
الزابئن حبيث ال يعودون قادرين إال على شراء كمية أقل مما يريد بيعه موظف البيع.
-1سعد طربي ،كتاب االقتصاد و املنامجنت والقانون ،الطبعة الثالثة ،اجلزائر ،7002 ،ص.54
33
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
إن البيع عرب اهلاتف هو مقاربة خمتلفة عن البيع وجها لوجه وكذلك تعترب الوسيلة األصعب يف البيع،
لكن العنصر اإلجيايب هو إمكانية االتصال ابلعديد من الزابئن يف اليوم الواحد وابلتايل تصبح املبيعات احملتملة
أكثر ولكن من سلبياهتا أهنا جتعل موظف البيع حيصل على الكثري من إجيابيات الرفض ،حبيث ال ميكن عرض
مناذج فعلية عن السلع اليت يبيعها ،ويف هذه العملية البد من االعتماد على القدرات الصوتية حبيث البد من
االهتمام ب ـ ـ:
لكي تؤدي أي دعاية إىل النتائج املرغوبة جيب أن يكون هلا أتثري وأن تظهر يف الوسيلة الصحيحة
لإلعالم وجيب على أي دعاية أن تفي ابملعايري التالية:
-1دمحم عبيدات ،هاين ضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص.22
34
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
وهي أحدث طرق البيع حبيث ختتار املؤسسة موقع معني تعرض فيها سلعا وتقدمي معلومات عن السلع
واستخدا ماهتا وأمهيتها ابلنسبة للمستهلك ،وتقدم عنواهنا ورقم هاتفا وموقعها يف االنرتنيت إذا أراد الزبون
االستفسار أو طلب معلومات ،وهذه الطريقة تشجع الزبون على التعرف على ما تنتجه املؤسسة.
التعريف الثاين ":هو عملية اتصال شخصية بني طريف التعامل لتبادل املعلومات والسلع واخلدمات واألموال اليت
بواسطتها يتحقق تبادل املنافع جلميع األطراف ،ابإلضافة ألنه ميثل عملية حل مشكالت العميل أو إشباع
احتياجات من خالل املنتجات املقدمة من قبل رجل البيع الذي يعترب مستشارا للعمالء(.)2
-1دمحم عبيدات ،هاين ضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص .21
-2نفيسة ابشري ،هناء عبد احلليم ،إدارة املبيعات ،مكتبة هنضة الشرق ،0122 ،ص .52
35
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
تنقسم أهداف البيع الشخصي إىل أهداف كمية أخرى نوعية ،يتم حتديد األهداف النوعية وفق أهداف
املشروع يف األجل الطويل واملزيج الرتوجيي الذي تتبعه الشركة ،تتمثل األهداف النوعية فيما يلي:1
-1شاليل دمحم البشري ،أثر البيع الشخصي يف تطوير مبيعات املؤسسة ،مذكرة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاسرت يف العلوم االقتصادية
والتجارية وعلوم التسيري ،ختصص اقتصاد كمي ،7002 ،ص.057
36
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
* االجتاه األول :يضم نظريتني :نظرية AIDASونظرية احلافز -االستجابة ويركز هذا االجتاه على خربة
الناجحني من ممارسة العمل البيعي.
* االجتاه الثاين :يعتمد على نتائج الدراسات والبحوث اليت متت يف جمال العلوم السلوكية وتتبلور فلسفة هذا
االجتاه يف نظرية احلاجة واإلشباع.
ترى هذه النظرية أن على رجل البيع أن يدير املقابلة حىت يقود العميل خالل املراحل اخلمسة التالية:
-1نفيسة باشري ،هناء عبد الحليم ،مرجع سبق ذكره ،ص ص .02-02
37
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
تتمتع هذه النظرية ابلقبول لدى ممارسي املهنة ملا يرتتب على إتباعها من ضمان تزويد العميل جبميع
املعلومات املتعلقة ابملنتوج.
ولكن يعاب عليها احتمال عدم مرور تفكري العميل هبذه املراحل بنفس التتابع ( انتباه ،اهتمام ،تصرف).
تفرتض هذه النظرية أن إاثرة معينة سوف تنتج استجابة معينة وتطبيق ذلك يف جمال البيع هو أن كل رجل بيع
لديه وسائل متعددة لتحفيز وإاثرة العميل الذي سوف تنتج عنه استجابة متمثلة يف اختاذ قرار الشراء.
38
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
المشاركة
رجل
البيع
العميل
ال ــزمن
يتضح من خالل الشكل أعاله كرب دور رجل البيع وسيطرته على املقابلة البيعية بعرضه للمعلومات املختلفة
عن املنتوج ،ومتثل اخلطوط املتقطعة احتماالت إهناء عملية البيع فإذا كانت االستجابة سلبية حياول رجل البيع من
جديد تقدمي حافز أخر للشراء.
وغالبا ما يتم إعداد منوذج مسبق من جانب املنشأة يتضمن املعلومات اليت سيقوم رجل البيع بعرضها
ابإلضافة إىل ترتيبها وعلى رجل البيع أن يلتزم هبذا النموذج ومن هنا جند هلذه النظرية بعض املزااي من بينها:
-التأكد أن حديث رجل البيع سوف يشمل مجيع املعلومات املتعلقة ابملنتوج.
-مساعدة رجال البيع الذين ال تتوفر لديهم اخلربة.
-زايدة فرص جناح املقابلة وذلك بعرض املعلومات يف تتابع وتناسق.
-زايدة ثقة رجل البيع بنفسه وذلك بتزويده ابإلجاابت على اعرتاضات العميل املتوقعة.
-ال ميكن للعميل من االشرتاك يف احملادثة البيعية وابلتايل يتعذر على رجل البيع التعرف على احتياجاته
احلقيقية.
-صعوبة وصل احلديث البيعي عند انقطاعه ألي سبب من األسباب.
39
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-يفقد رجل البيع احلماس وروح االبتكار ويتحول جملرد آلة مرددة للكلمات.
االجتاه الثاين :نظرية احلاجة واإلشباع
تقوم هذه النظرية على أساس أن اهلدف من عملية الشراء هو إشباع االحتياجات وعليه جيب على رجال
البيع معرفة وفهم وحتديد هذه االحتياجات إذ أن عملية الشراء تتمثل يف:
وعلى نقيض النظريتني ال سابقتني تركز هذه النظرية على العميل وليس على رجل البيع وهذا ما يوضحه الشكل
التايل:
المشاركة
رجل البيع
أ
الشعور ابحلاجة
العميل اإلشباع
ال ــزمن
املصدر :نفيسة الباشري ،إدارة املبيعات ،مرجع سابق ،ص .72
وذلك بتوجيه رجل البيع خمتلف األسئلة للعميل اليت ميكن من خالهلا معرفة احلاجة.
(أ ،ب) أن يزود رجل البيع العميل ابملعلومات الالزمة حىت يقتنع فعال بوجود حاجة لديه.
40
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-3إشباع احلاجة:
يف هذه املرحلة يعرض رجل البيع احلل على العميل ويتمثل يف منتجات الشركة ابلرتكيز على منافعها
للعميل وليس على خصائصها.
ويالحظ هنا زايدة الدور الذي يلعبه رجل البيع مبجرد الوصول إىل النقطة ب أي يف املسامهة يف إشباعها.
ويعاب على هذه النظرية أن رجل البيع قد يستغرق كثريا من الوقت يف حتديد احتياجات العمالء دون
حتقيق أي إنتاجية.
عند وصول عميل جديد ،فإن املهمة األوىل لرجل البيع تتمثل يف االستماع أو اإلصغاء اجليد إليه مث جيب
عليه بعد ذلك مساعدة العميل يف احلصول على املنتجات اليت تشبع احتياجاته ،حىت ولو كان ذلك يعين توجيه
العميل إىل املنتجات املنافسة.
ال جيب أن تقتصر مهمة مندويب البيع يف املنشآت التجارية أو الصناعية على خدمة العمالء احلاليني
وحماولة إشباع احتياجاهتم ،بل كذلك حماولة جذب عمالء جدد ،وعلى الرغم من أن احملافظة على العمالء
احلاليني يعترب أقل خطورة وأكثر رحبية ،إال أن جذب عمالء جدد يعترب الوسيلة الوحيدة لضمان املبيعات والرحبية
يف املستقبل.
-1دمحم عبيدات ،هاني ضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص ص .10-18
41
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-3مجع املعلومات:
ممثل البيع هو خري مصدر جلمع املعلومات عن أحوال وخصائص األسواق املستهدفة ذلك أن ممثل البيع
هو الذي جيب أن يعمل على تزويد اإلدارة ابلتغريات يف احتياجات و سلوك العمالء ،وكذلك ما يقوله العمالء
عن املنتجات املنافسة وخصائصها وأسعارها ،حىت تستطيع املنشآت تعديل سياساهتا التسويقية مبا يضمن استمرار
الفعالية لتلك السياسات.
جيب على العاملني يف جمال البيع تزويد العمالء ابملعلومات اخلاصة ابملؤسسة من حيث املنتجات
واألشكال املتاحة لسياسات البيع والتسهيالت اإلئتمانية املتاحة ،شروط الدفع والتسليم ...إخل.
يقوم املشرتي عادة ابلبحث عن ثالثة أشياء هي :املنتوج وما ينطوي عليه من منافع ،مسعة املنشأة املنتجة
أو البائعة وأسلوب معاملة مندوب البيع واخلدمات اليت يقدمها ،ويف بعض األحيان فإن اجلانب األخري قد يفوق
اجلانبني األوليني كعوامل تؤثر على قرار شراء العميل ،ومن مث فإن مندوب البيع الناجح هو الذي يستطيع الرتكيز
على العوامل اليت ميكن أن متيزه أو متيز ما يبيع ابملقارنة مع املنتجات املنافسة ،وحث العميل على استمرار التعامل
معه.
-6تعليم العمالء:
من األدوار الرئيسية األخرى ملندوب البيع هو دور املعلم ففي ظل ذلك العامل الفين املعقد والتطورات
املستمرة اليت حتدث يف تصميم املنتجات وأساليب تشغيلها وصيانتها ،يقع على عاتق مندوب البيع مهمة تعريف
العميل هبذه النواحي حىت ميكن احملافظة على العمالء احلاليني ،وجذب عمالء جدد للتعامل معهم.
من األدوار اهلامة ملندوب البيع ففي املنشآت التجارية والصناعية حث العمالء على التعامل يف املنتجات
اجلديدة أو تغيري أمناطهم االستهالكية ،ومن املهام األخرى ملندوب البيع كتابة التقارير واالحتفاظ ابلسجالت اليت
1
تساعد يف تقييم النشاط البيعي.
-1دمحم عبيدات ،هاني ضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص.18
42
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
كما أن املكافأة تعترب أحد أهم أدوات التحفيز املستخدمة بصورة واسعة يف جمال النشاط البيعي،
فالشركات ذات التوجهات احلديثة يف إدارة القوة البيعية حتاول جاهدة الوصول إىل أفضل مزيج من األدوات
املستخدمة يف مكافأة مندويب البيع للتأثري على إنتاجياهتم ،و على درجة النجاح اليت ميكن أن حيققها كل مندوب
بيع يف العمل البيعي وعليه فإنه ميكن النظر إىل هيكل املكافأة املستخدم حلفز مندويب البيع على النحو التايل(:)2
املكافأة املادية:
وتشمل الرواتب أو املدفوعات املادية املباشرة وغري املباشرة مثل التأمني على احلياة.
وتشمل الفرصة للتقدم يف العمل ،شهادات التقدير ،الدورات التدريبية واالعرتاف ابإلجناز فنظام
املكافئات حيقق طموح مندويب البيع ويشعره م ابالطمئنان وابلتايل ينعكس هذا على سلوك مندويب البيع وهو
يتعامل مع العمالء احلاليني املنتظرين وهذا يكون له يف النهاية األمر أتثري على مسعه الشركة اليت ينتمي إليها
مندوب البيع.
تعين إعطاء دفعات دورية مرتبطة أبداء مندوب البيع ،أي مبقدار ما حيقق من قيمة أو كمية املبيعات
وذلك دون أن يكون للوقت أي اعتبار يف حتديد مقدار العمولة ،فالعمولة مرتبطة بوحدة إنتاجية ملندوب البيع (
قيمة مبيعات أو كمية مبيعات) ومن مزاايها:
-وسيلة رقابة على جهود مندويب البيع مبعىن كلما زادت جهود مندويب البيع لتحقيق أكرب إجناز زادت
العموالت اليت يتقاضوهنا ،وابلتايل حيقق املزيد من اإلرادات ملندويب البيع.
-1نفيسة ابشري ،هناء عبد احلليم ،إدارة املبيعات ،مرجع سبق ذكره ،ص .574
-2دمحم عبيدات ،هاين الضمور ،شفيق حداد ،مرجع سبق ذكره ،ص ص.021-022
43
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-من جهة نظر مندويب البيع يعترب الدفع ابلعمولة وسيلة عادلة ومن صفة ملندويب البيع ذوي الكفاءات
وذلك ألهنا متيزهم عن غريهم ،ويعاب على استخدام هذه الطريقة أي طريقة العمولة.
-عدم انتظام دخل رجل البيع مما يؤدي إىل وجود حالة قلق لدى رجال البيع تشغلهم عن الرتكيز على
أعماهلم.
-إمهال رجال البيع لألنشطة والواجبات غري البيعية كدراسة السوق وحتليل مشاكل العمالء.
-قيام رجال البيع إبتباع سياسة الضغط على العمالء وإقناعهم بشراء سلع قد ال تكون هي املطلوبة لسد
حاجاهتم وابلتايل فقد ثقة العمالء.
أما فيما خيص دفع العمولة لرجل البيع يتم وفق أسس من بينها:1
حيث يرتبط معدل العمولة ابملبيعات احملققة وقد يكون هذا املعدل اثبتا ،كأن تكون مثال % 07من
قيمة املبيعات وقد يكون يف بعض األحيان غري اثبت.
حيث تتغري العمولة بتغري واختالف هذه املنتجات من حيث اجملهود املطلوب لبيعها.
حيث خيتلف معدل العمولة من منطقة ألخرى الختالف هذه املناطق من حيث الظروف البيعية ،وحالة
الرواج أو الكساد فقد تتجه الشركة لتحديد معدل مرتفع للعمولة يف املناطق غري رائجة لتشجيعهم على بذل
أقصى جهد.
املرتب الثابت:
يتمثل املرتب الثابت يف د فع مبلغ اثبت بصفة دورية يف هناية كل فرتة زمنية قد تكون شهرا أو أسبوعا
بدون أن يرتبط ذلك ابألداء الفعلي من جانب رجال البيع.
وتستخدم طريقة املرتب الثابت ملكافأة رجال البيع يف الظروف التالية :عندما هتدف اإلدارة إىل احلث
والتشجيع على ممارسة جمموعة من األعمال غري البيعية مثال :حتليل مشاكل العمالء ،ترويج املبيعات.
-1نفيسة ابشري ،هناء عبد احلليم ،إدارة املبيعات ،مرجع سبق ذكره ،ص .574
44
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
يف حالة بيع السلع الفنية اليت تتطلب جهد كبري من رجال البيع تتعلق ابخلدمات اهلندسية املرتبطة بعملية
البيع واليت يستغرق رجل البيع وقتا طويال يف االتصال ابلعمالء.
-تزويد رجل البيع بدخل مضمون ومستقر فيشعر ابالستقرار النفسي واألمان.
-البساطة يف حساب املرتبات من طرف اإلدارة وسهولة فهمها من جانب رجال البيع ويعاب على
استخدام هذه الطريقة:
عدم توفري احلافز املادي الذي يدفع رجال البيع لزايدة جهوده.
حتمل الشركة تكلفة زائدة وغري ضرورية يف أوقات الكساد عندما ال يعطي رجل البيع مقابال ملا أيخذه .
املسابقات:
تعترب من أهم وسائل تشجيع وحتفيز رجال البيع وهي تعرب عن املنافسة بني رجال البيع للحصول على
مكافأة معينة نتيجة حتقيق هدف وضعته اإلدارة.
وهتدف املسابقات إىل حتفيز رجال البيع لتحقيق واحد أو أكثر من األهداف التالية:
ورغم أن حتديد أهداف املسابقة يتم بواسطة اإلدارة إال أن احتياجات ودوافع رجال البيع هي احملدد األساسي
لشكل املسابقة وجوائزها.
وقد تكون اجلوائز نقدية ،كما قد تكون يف صورة بضائع أو جوائز عينية مثل منح رجل البيع شهادة
تقديرية من الشركة ،أو وضع امسه يف لوحة الشرف ابلشركة.
املكافآت التشجيعية :تقوم هذه الطريقة على دفع مكافأة إضافية لرجال البيع نتيجة للجهود املبذولة من طرفهم
مما يؤدي لتحق يق مزااي للشركة إما يف صورة زايدة رقم املبيعات أو اخنفاض مصاريف التوزيع أو احلصول على
1
عمالء جدد حيث تنشر املؤسسة أبن رجال البيع يستحقون أكثر مما يتيح هلم املرتب.
-1نفيسة ابشري ،هناء عبد احلليم ،إدارة املبيعات ،مرجع سبق ذكره ،ص .574
45
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
نظام االقرتاحات :تشجع بعض الشركات رجال البيع إبعطائهم فرصة لتقدمي اقرتاحاهتم اليت تفيد يف حتسني طرق
العمل ،وتقوم الشركة بدراسة هذه االقرتاحات ،تطبيق ما ميكن االستفادة منه،ى متنح أصحاهبا مكافآت تقديرية
تكرميا هلم ،كما ترسل خطاابت شكر شخصية ألصحاب االقرتاحات اليت يصعب تنفيذها من الناحية العملية
مثنية على ما تقدموا به من أفكار.
أوال :زايدة عدد مستخدمي املنتجات أو اخلدمات :وذلك عن طريق زايدة مقدرة ورغبات املتعاملني على شراء
منتجات أو خدمات للشركة من خالل.
-زايدة الرغبة يف الشراء :ويتم ذلك من خالل إعادة عرض املغرايت البيعية للسلع واخلدمات املقدمة
للمتعاملني ،ومن أمثلة ذلك قيام شركة جونسون بتسويق بعض املنتجات أو خدمات خاصة ابألطفال يف نفس
أماكن عرض السلع اليت يستخدمها أيضا الكبار.
-1املؤسسة العامة للتعليم الفين والتدريب املهين ( اململكة العربية السعودية) ،اإلدارة العامة للتصميم وتطوير املناهج.
46
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
ميكن حتسني على الشراء بتقدمي أسعار أقل ،أو زايدة فرص البيع ابلتقسيط أو منح االئتمان للموزعني،
وذلك كما حيدث يف صناعة احلساابت األولية.
إذا كان معدل الزايدة يف النمو طفيفا ابلنسبة لبعض املنتجات أو خدمات ،فإنه على اإلدارة أن تقوم
مبجهودات خاصة لزايدة معدالت الشراء لدى الفئات احلالية اليت تتعامل معها أو جذب فئات جديدة ويف هذا
الصدد تقوم املنظمات مبا يلي:
وذلك خيلق استخدامات جديدة لسلع حالية مثل األلبان اجلافة يف صناعة الزابدي واحللوايت والغذاء،
كما ميكن إعادة تصميم املنتوج مثل إنتاج األلبان نصف دسم لألطفال وكاملة الدسم للكبار وألبان قليلة الدسم
أو منزوعة الدسم لغرض الرجيم واحلمية.
ميكن أن يؤدي إخنفاض أسعار بعض املنتوجات أو اخلدمات لزايدة اإلقبال عليها ،وزايدة عدد الوحدات
املباعة للمستهلك الواحد ،إال أن ذلك ال يصح ابلطبع للسلع واخلدمات قليلة املرونة.
-تشجيع اإلحالل:
وذلك عن طريق إعادة التصميم مثل صناع املوضة ،ومثلما حيدث يف أجهزة التلفزيون وتعد أنظمتها
وإختالف الشاشات ،وزايدة بعض املزااي لسلع قائمة يزيد من رغبة األفراد لإلحالل مثل السيارات اجلديدة.
-1دمحم سعيد عبد الفتاح ،التسويق ،املكتب العريب احلديث ،0114 ،ص .14
47
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-0اهليكل التنظيمي لقسم التسويق واملبيعات ووضعه يف اهليكل التنظيمي العام للمنشأة ومعرفة خطوط السلطة
واملسؤولية ومواقع اإلشراف ،التوجيه ،الرقابة واختاذ القرارات اإلدارية ومن ذلك يعرف رجل البيع مع من يتعامل
داخل املؤسسة.
-7التوصيف الوظيفي لرجل البيع ومدى توافر ذلك يف شخصه حىت يستطيع تنمية اإلجيابيات واستكمال
النواقص.
-5الئحة املبيعات واليت تتضمن القواعد اليت حتكم عمليات البيع حىت يلتزم هبا ويتجنب خمالفاهتا.
-4جمموعة املستندات اليت يتعامل معها مندوب البيع ومسارها وكيفية استيفاء بياانهتا ومعلوماهتا.
-2جمموعة السجالت اليت تعني رجل البيع يف أداء مهامه واليت تزوده ابلبياانت واملعلومات واليت ميكن الرجوع
إليها عند احلاجة.
-2جمموعة التقارير الدورية واخلاصة اليت يقوم ابستفائها وملن تقدم؟ حىت يستطيع الوفاء هبا بدقة يف امليعاد.
-2جمموعة القرارات والتعليمات والتوجيهات اليت تصدر من اإلدارة العليا وهلا عالقة ابلتسويق واملبيعات.
أ -وهي تتم حال توزيعها على متاجر البيع ومن أمهها الصيدليات أو األطباء للتعرف على الدواء والتوصية به
لدى املريض وعادة تقدم شركات األدوية مبنح حوافز للصيدليات واألطباء يف صورة خصم على الدواء املباع
( صيدليات) ،حوافز نقدية لألطباء الذين يوصون ابستعماله.
ب -منح املزارعني كميات من مبيد جديد لتجربته يف حقوهلم وعادة ما يكون الطلب عليه يف حالة جناحه.
1
-site internet: www.ahewar.org/debat/show.art consulté le 23 juin à 12 : 34.
48
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
-2منح عالوة:
ويقضي منح منتوج ما جماان يف بداية طرحه يف السوق أو بيعه مبعدل خصم كحافز مثال كل من يشرتي
عبويتني من معجون األسنان مينح الثالثة جماان.
-3استعمال اليناصيب:
يسعى هذا النمط إىل خلق رغبة لدى املستهلكني للشراء لإلستفادة من هذه الفرصة وتكون عادة يف
املتاجر الكربى.
-4التخفيضات املفاجئة:
وتستخدم عادة يف املتاجر الكربى اليت ختتار ساعة نعينة يتم فيها ختفيضات على السلعة املعروضة.
يتم ا التفاق بني البائع واملشرتي على نسب معينة للخصم ،وتقع هذه اخلصوم على وزن السلع ليصبح
وزن السلعة أقل وابلتايل يتم كتابة الفاتورة على أساس الوزن الصايف بعد إنقاص اخلصومات من الوزن اخلام وميكن
أن ختضع كمية البضاعة املطلوبة لعدة خصومات على الوزن لذلك يتم حساب هذه اخلصومات بشكل متتابع
مبعىن أنه يتم إنقاص اخلصم األول من الوزن اإلمجايل ومنه يتم حساب اخلصم الثاين على أساس الوزن اجلديد.
يتم وضع البضاعة دائما يف غالف أو أوعية معينة متثل وزان يؤثر يف حساب األسعار لذلك يتم خصم
وزن الغالف من الوزن اخلام وهو ما يسمى وزن الغالف.
ميكن أن تتعرض البضاعة للتلف أثناء التصنيع أو قد تعرض للرطوبة أو لعيب معني من جراء حادث
مفاجئ ،عندا حيق لطالب هذه البضاعة أن يتخلى عنها لذلك يقدر البائع اخلسارة مبنح املشرتي خصما على
1
الوزن.
-1دمحم سعيد عبد الفتاح ،التسويق ،املكتب العريب احلديث ،مرجع سبق ذكره ،ص .12
49
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
ج -اخلصم املسموح يف الوزن :خيصم دائما من الوزن اإلمجايل نسبة معينة مسموح هبا مثل النفاايت املوجودة يف
السلعة كاألوساخ املوجودة يف احلبوب....إخل.
-6نقص الوزن أثناء النقل أو التداول :إن وزن البضائع يكون أقل عند الوصول فقد تتعرض لفقدان كمية من
الوزن أثناء النقل أو التداول لذلك خيصم التاجر هذه النسبة أثناء كتابة الفاتورة.
-7اخلصومات على السعر :قد جترى خصومات على سعر السلعة وجليا ما تظهر هذه اخلصومات يف شكل
خصم جتاري أو خصم كمي ،خصم نقدي أو مسموحات.
أ -اخلصم التجاري :هو عبارة عن ختفيض النس ب املئوية من سعر البيع املعلن وابلتايل ختفيض من أرابح البائع،
وغالبا ما يظهر اخلصم التجاري على الفاتورة مطروح من السعر اإلمجايل ،ويلجأ التاجر عادة إىل هذا النوع من
اخلصم يف احلاالت التالية:
ب -اخلصم الكمي :كي يشجع البائع زبونه على شراء كميات كبرية يتفق معه على منحه خصما خاص على
جممل مشرتايته خالل فرتة زمنية حمددة إذ ما بلغت رقما معينا عادة ما تكون هذه النسب تصاعدية ،أما يف حالة
مشل اخلصم الكمي مدة معينة ،عندها يرسل املشرتي إشعارا مبا استحق له من خصم كمي ،مع العلم أن اخلصم
الكمي ال يتوقف على تسديد قيمة املشرتايت إمنا فقط على شرائها ،وتلجأ املؤسسة يف هذا النوع من اخلصم
للسلع اليت تقل تكلفتها كلما زاد إنتاجها مثل ذلك املشروابت الغازية.
ج -اخلصم النقدي وخصم أتجيل الدفع :ميكن أن يتم تسديد مثن السلع إما نقد أو بعد أجل معني ،حبيث
يكون السعر املدفوع نقدا أقل من السعر املؤجل الدفع وزايدة على السعر تعترب مبثابة تعويض التاجر على انتظاره
1
مدة لقبض أمواله إذا كان إبمكانه تشغيل هذه األموال وحتقيق أرابح.
-1دمحم سعيد عبد الفتاح ،التسويق ،املكتب العريب احلديث ،مرجع سبق ذكره ،ص ص.12-12
50
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
د -املسموحات :هي عبارة عن ختفيض نسب معينة من سعر البيع املعلن مبنحه البائع للمشرتي بصورة استثنائية
تشجيعا له على قبوله البضاعة بدال من رفضه تبعا للحاالت التالية:
مثال :مبلغ سعر البيع هو 220000منح البائع للمشرتي خصما جتاراي قدره % 0.7وخصما كميا قدره 5
%وخصما نقداي .% 0.4
احلل:
= 05200دج.
= 01117دج.
= 1212.07دج.
51
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
52
البيع الشخصي الـــــفصل الثاني:
يتوقف حتقيق األهداف البيعية على حسن إدارة الشؤون اخلاصة ابملؤسسة وذلك ابإلعتماد على طرق
بيعية خمتلفة من شأهنا أن جتلب الزابئن ،آخذة بعني االعتبار البيع الشخصي الذي يعترب أحد أهم العناصر
الرتوجيية اليت بواسطتها يتم تنفيذ خمتلف الربامج التسويقية ،فمهمة رجل البيع األساسية يف التوفيق بني سلع املنشأة
والعمالء ،وذلك من خالل اإلعتماد على عدة طرق من شأهنا أن ختلق الطلب على منتجات املؤسسة اليت يعمل
لديها واهلدف الوحيد له هو حتقيق األرابح وزايدة مدخالت الشركة.
53
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
تمهيد:
من خالل ما تطرقنا إليه يف اجلانب النظري يف الفصلني السابقني وذلك بعد معرفة أمهية البيع الشخصي
ودوره الفعال يف مبيعات أي مؤسسة ،سنحاول إسقاط ما مت اإلشارة إليه فيما سبق على الواقع من خالل دراسة
املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ابألخضرية ملعرفة دور رجل البيع فيها وذلك من خالل ثالث مباحث.
-املبحث األول :تقدمي املؤسسة املستقبلة واملتمثلة يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة.
55
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
املبحث األول :تقدمي املؤسسة املستقبلة واملتمثلة يف املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة.
سنتطرق يف هذا املبحث إىل إعطاء حملة اترخيية عن املؤسسة املستقبلة (املطلب األول) ،وكذا التعريف
بوحدة األخضرية ( املطلب الثاين) ،وأخريا إىل هيكلها التنظيمي لوحدة التنظيف ابألخضرية ( املطلب الثالث).
وجند من بني هذه اهلياكل املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية SNIوهي أول مؤسسة أجنزت ،وتعمل يف
جمال حتويل واستغالل املواد الكيماوية وهذا سنة ،7691واصلت نشاطها على هذا املنهج إىل غاية تقرير إعادة
هيكلة املؤسسة الوطنية سنة 7691وذلك بسبب التغريات اليت طرأت على الساحة السياسية واإلقتصادية،
ابإلضافة إىل الزايدة يف حجم الطلب على منتجات هذه املؤسسة ،وقسمت املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية
إىل مخس وحدات وطنية هي:
وأضيفت ملؤسسة ENADسنة 7691ثالث مركبات هي :مركب الغزالن ،مركب شلغوم العيد،
1
مركب عني تيموشنت.
1
-وثائق من المؤسسة.
56
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
أما ابلنسبة لوحدة إنتاج الصيانة ابألخضرية فتعود نشأهتا وبناءها إىل سنة 7619وركبت آالت اإلنتاج
فيها سنة ،7611فأوىل احملاوالت الداخلية كانت يف جوان 7619ويف جويلية 7616دخلت مرحلة اإلنتاج
احلقيقي ،وللتذكري فقد مت بناءها على يد شركة أجنبية تدعى Austro Planutricheوقد مت إعادة اهليكلة
سنة ،7691وبعدها ضمت إىل مركب وجممع SIDETسنة 7691وبقيت الوحدة أنذاك اتبعة ملؤسسة
" "SNICمث أصبحت اتبعة ملؤسسة ،ENAPوعلى العموم ميكن اإلشارة إىل أن جممع " "ENADاليت
تفرعت سنة 7669إىل أربع فروع كربى هي:
أما املقر اإلجتماعي جملمع ENAD-SIDETفهو يقع بسور الغزالن والية البويرة وهي بدورها تنقسم
إىل أربع وحدات ،والشكل التايل يبينب خمتلف التقسيمات اليت خضعت هلا املؤسسة الوطنية للصناعات الكيماوية
1
"."SNIC
1
-وثائق من المؤسسة.
57
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
المؤسسة الوطنية المؤسسة الوطنية المؤسسة الوطنية المؤسسة الجزائرية شركة توزيع المواد
للزجاج للدهن للمنظفات ومواد الصيانة للخزف الكيماوية
ENVE ENAP ENAD CERAMIQUE DIPROCHIM
شركة المنظفات الوهرانية شركة المنظفات الرمال الشركة الصناعية للمنظفات مؤسسة مواد
المنظفات بسور الغزالن وحدة اإلنتاج للمنظفات وحدة التصنيع بسور مقر الوحدة بسور الغزالن
باألخضرية
الغزالن
58
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
" البويرة" ،مت إنشائها سنة ،7619ودخلت مرحلة اإلنتاج احلقيقي يف جويلية ،7696وتتكون من ثالث
ورشات هي:
وهي مؤسسة ذات أسهم مكلفة بتسيري وإستقالل وتطوير النشاطات املتعلقة ابإلنتاج مواد التنظيف والصيانة
مبشاركة الوحدات األخرى التابعة ملؤسسة ENADواملؤسسة مبختلف وحداهتا تعمل على حتسني نوعية وكمية
اإلنتاج من أجل حتقيق وتلبية حاجيات السوق الوطنية ،وفيما يلي سنعرض بعض إمكانياهتا.
إمكانية الوحدة :تتوفر وحدة األخضرية على إمكانيات مادية وبشرية معتربة حيث تشمل ما يزيد عن 765
عامل موزعني كما يلي 05 :عامل إطار و 715عامل عادي يتوزعون كما يلي 95 :منهم أعوان تنفيذ و 15
منهم خرباء ،كما يقدر رأمساهلا ب 916555دج.
أما اإلمكانيات املادية فنجد هذه الوحدة تتوفر على قسم إنتاجي ابستطاعته إنتاج كميات معتربة من
مواد التنظيف والصيانة تغطي نسبة ال يستهان هبا من احتياجات السوق الوطنية.
وتتوفر على جتهيزات متم اسرتادها من اخلارج وهي تقليدية إذا ما قورنت ابلتطور التكنولوجي الذي يشهده
العامل يف اآلونة األخرية ،وحىت بعض املؤسسات اجلزائرية ابإلضافة إىل أهنا تقدم خدمات ومساعدات مالية للعمال
ومن بني منتجاهتا جند:
59
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
60
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
إن اهليكل التنظيمي للوحدة مقسم حسب خمتلف الوظائف اليت تقوم هبا ،واليت يف جمملها تؤدي إىل
حتقق األهداف العامة للمؤسسة وسنقوم بعرض خمتلف املديرايت واملصاحل مع عرض املهام اليت تقوم هبا كل وحدة
على حدى:
-1املديرية :وهي اجلهاز املسؤول عن سري نشاط الوحدة وتقوم بعملية ختطيط خمتلف الربامج ومراقبة مدى
تنفيذها من خمتلف الدوائر واملصاحل املوجودة يف الوحدة والتنسيق فيما بينها ،كما أهنا تشرف على عملية التنظيم
داخل الوحدة سواء من الناحية اإلجتماعية أو اإلنتاجية ،ابإلضافة إىل متثيل الوحدة يف خمتلف امللتقيات والندوات
اليت هتمها.
-4دائرة املوارد البشرية :هتتم هذه الدائرة بتكوين وترقية اليد العامة يف الوحدة ،وكل ما يتعلق بشؤوهنا اإلدارية
أو ما يضمن توفري الكفاءات البشرية الالزمة ألنواع الوظائف املختلفة يف الوحدة.
-صياغة خمتلف املخططات بتسيري املوارد البشرية يف الوحدة من حيث التوظيف والتكوين والرتقية والعمل
على تطبيقها بصفة جيدة.
-تسهر على التسيري العقالين للوسائل العامة.
-كما أهنا تتفرع إىل ثالث مصاحل وهي مصلحة تسيري املستخدمني ،مصلحة التكوين ومصلحة الشؤون
اإلجتماعية.
61
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
* حتقيق أمن سري اإلدارة ومتابعة احلياة العملية ملوظفي وعمال املؤسسة.
ب -فرع األجور :مكلف إبعداد استمارات األجور وتستعمل يف ذلك أجهزة اإلعالم اآليل.
-2-4مصلحة التكوين :هتتم مبجال تكوين العمال املتواجدين يف الوحدة كما أهنا تقوم ابملهام التالية:
-5دائرة املالية واحملاسبة :هتتم هذه الدائرة مبتابعة النشاط املايل للوحدة ومراقبته ،كما أهنا تقوم بتوفري األموال
الالزمة لنشاط الوحدة يف الوقت املناسب ومن املصادر املناسبة ،وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها:
* تسيري العمليات املالية اخلاصة ابلوحدة ومتابعتها ومراقبة العمليات البنكية واخلزينة.
* إعداد خمطط امليزانية املالية وبعض اليوميات املساعدة مثل :البنك ،الصندوق ،األجور...إخل.
-2-5مصلحة احملاسبة :يتم يف هذه املصلحة التقيد احملاسيب لكل التدفقات املالية واملادية اليت تقوم هبا خمتلف
املصاحل وتنقسم هذه املصلحة إىل فرعني مها:
أ -فرع احملاسبة العامة :حيث يتم على مستوى هذا الفرع ما يلي:
* التقييد احلسايب لكل عمليات دخول وخروج املواد األولية واملنتجات من املخازن.
62
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
ب -احملاسبة التحليلية :حيث يتم على مستوى هذا الفرع ما يلي:
* حساب خمتلف التكاليف وسعر التكلفة للمنتجات وكذا النتيجة التحليلية لكل منتوج.
-6دائرة التموين :يتم على هذا املستوى توفري املواد األولية الالزمة لتسيري عملية اإلنتاج ،ابإلضافة إىل تسيري
املخازن وذلك من أجل تفادي االنقطاع على عملية اإلنتاج عندما يكون هناك نقص يف التموين.
وتنقسم هذه الدائرة إىل ثالثة مصاحل هي :التموين ،النقل والتخزين.
-1-6مصلحة التموين :هتتم هذه املصلحة بتحقيق اإلستريتيجية املتبعة من طرف الوحدة ،وذلك بتوفري كل
االحتياجات من املواد األولية ولوازم اإلنتاج ابإلضافة إىل التجهيزات املكتبية واإلنتاجية.
-2-6مصلحة التخزين :هتتم هذه املصلحة بعملية تسيري املخزوانت وذلك مبراعاة مستوايت اخلزين من حيث
الكميات واألسعار وأنواع املخزوانت ابإلضافة إىل الرتتيب اجليد للمخزوانت وهذا يتم حسب نوعية املواد.
-3-6مصلحة النقل :مكلفة بتطبيق النقل سياسة النقل احملددة من طرف الوحدة كما هلا مهام أخرى منها:
-7دائرة البيع والتسويق :هتتم هذه الدائرة بعملية تصريف خمتلف املنتجات اليت تنتجها الوحدة والتعريف هبا
عن طريق الوسائل املتاحة كذلك ،كما أهنا تقوم بوضع استرياتيجية تسويقية فعالة للوقوف يف وجه املنافسة
املفروضة عليها وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها مصلحة التسويق ومصلحة املبيعات.
-2-7مصلحة املبيعات :تتكون هذه املصلحة من فرعني فرع املبيعات وفرع لتسيري خمزون املنتجات التامة
الصنع وهتتم هذه املصلحة ابلنشاطات التالية:
63
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
-8دائرة األحباث ومراقبة النوعية :هتتم هذه الدائرة بعملية البحث والتطوير يف خمتلف أصناف منتجات الوحدة
ومراقبة نوعية املواد األولية املستعملة واملنتجات ملعرفة مدى مطابقتها للمعايري املتفق عليها ،كما أهنا هلا مهام
أخرى تتمثل يف:
* التسيري اإلداري والتقين ملختلف مصاحلها وفروعها والتنسيق بني الدوائر األخرى من أجل حتقيق األهداف
املرجوة.
-9دائرة اإلنتاج :هتتم هذه الدائرة بتوظيف كل الطاقة املادية والبشرية املتاحة من أجل تنفيذها للربانمج
اإلنتاجي ،كما أهنا أتخذ بعني االعتبار املعلومات والنتائج املتوصل إليها من طرف مصلحة املبيعات ومصلحة
التسويق ملعرفة مدى قبول منتجاهتا من طرف املستهلكني ،لوضع أو إعادة صياغة برانمج إنتاجي مناسب لظروفها
64
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
من أجل جتنب كساد منتجاهتا ،أما عملية اإلنتاج الفعلية تتم داخل الورشات املخصصة لذلك وتنقسم هذه
الدائرة إىل مصلحتني مها:
-11دائرة الصيانة :هتتم هذه الدائرة هي األخرى ابحلفاظ على اآلالت والتجهيزات اإلنتاجية يف أحسن حال
وأبقل تكاليف ممكنة ،ابإلضافة إىل أهنا تقوم بدراسات من أجل حتسني طريقة اإلنتاج وكذلك اختيار آالت ذات
درجة خطورة أقل ،وتنقسم هذه الدائرة إىل مصلحتني مها:
-القيام بدراسات فنية من أجل حتديد القدرة اإلنتاجية للوسائل املستخدمة واإلمكاانت املتاحة وحتديد
تكاليف وحجم اإلنتاج.
-اختيار الطريقة املثلى اإلنتاج من أجل صنع منتجات جديدة وأبقل تكاليف.
-إعداد برانمج الصيانة الوقائية.
-11دائرة األمن الصناعي :تتكون هذه الدائرة من مصلحتني مها مصلحة األمن ومصلحة الوقاية وهي تعمل
على محاية وأمن الوحدة وذلك ابستعمال الوسائل األمنية الضرورية وتتمثل مهام هذه الدائرة يف:
65
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
-القيام بعملية التفتيش واملراقبة على مستوى آالت وجتهيزات اإلنتاج مبشاركة مصلحة الصيانة لتفادي
حدوث أضرار على موارد املؤسسة املادية والبشرية.
-تطبيق اإلجراءات التنظيمية اخلاصة ابملراقبة التقنية الضرورية وميكن تلخيص أو متثيل هيكل املؤسسة يف
الشكل التايل:
66
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
-يباشر إبحصاء خمتلف الطلبيات من خالل معرفة العنوان ،االسم ،احلالة االجتماعية للعميل.
-يدرس السوق ويعمل على معرفة طلبات الزابئن.
-يعلم بكل املستجدات اليت تطرأ على األسعار والتنظيمات اخلاصة مبنتجات املؤسسة.
-ينظم وجيدد ملفات الزابئن وذلك من أجل متابعة تطور املبيعات ورقم اخلدمة احملققة.
-يتبع مبيعات املنتوجات النهائية.
-يشارك يف املعارض التجارية هبدف التعريف مبنتوجات املؤسسة.
-يهتم ابلزابئن من أجل الرد على كل طلباهتم.
-حيرص على تطبيق نصائح التأمني.
-هو مسؤول عن أعمال مرتبطة مبنصبه ويطبق نصائح وتعليمات املسؤولني ،وهذه املهام موضحة يف
امللحق رقم (.)50
أما فيما خيص املصادر احلصول على رجل البيع فاملؤسسة تعتمد على املصدر الداخلي ونقصد به موظفي
الشركة ،فأحياان ما يتوفر لدى بعض األفراد العاملني مبصلحة التسويق على قدرات أو صفات مطلوبة يف رجل
البيع وتقوم بتكوينه وجيب معرفة:
-أن يكون فصيح اللسان أي لديه اخلربة واملعرفة الكافية يف التعامل مع الزبون.
-الثقة :جيب أن يكون رجل البيع جدي را ابلثقة سواء يف تعامله مع الشركة أو مع الزبون ،فهو يعترب مهزة وصل
بني الشركة وعمالئها فهو ميثل الشركة اليت يعمل هبا قبل أن ميثل نفسه ،وأي عمل يصدر منه قد يضايق الزبون
يكلف الشركة فقداهنا لزابئنها.
67
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
-أن تكون لديه قدرات ذهنية أو عقلية كالذكاء ومهارة احلديث والقدرات احلسابية.
-تقدم املؤسسة بتقدمي حتفيزات لزابئنها حىت ليبقوا على اتصال دائم معها وحىت تزيد من حجم مبيعاهتا،
فهدف املؤسسة من زابئن جدد ،ومن الطرق اليت تستخدمها للتحفيز على الطلب هي:
-النقل اجملاين :تقوم املؤسسة بنقل املنتوجات اليت يطلبها العميل بوسائل النقل اخلاصة هبا ،وذلك حىت
تسهل عليه عملية نقل املنتوج إىل مكان تواجده.
-تقوم املؤسسة بتقدمي نسبة مئوية من السلعة للزبون جماان كتحفيز له على الشراء وعلى الكميات اليت
أخذها ،حيث توجد حوافز شهرية وأخرى سنوية.
-1احلوافز الشهرية :إذا كان الزبون قد دفع مبلغ 015.555.555دج على السلعة اليت اشرتاها تقوم
املؤسسة يف هذه احلالة خبصم % 0.1من السلعة كحافز له على الكميات اليت أخذها.
أما يف حالة دفع مبلغ 155555.555دج على السلعة يقابله خصم بنسبة .% 1
-2التحفيزات السنوية :إذا كان املبلغ املدفوع على السلعة 95555555دج فإن املؤسسة تقدم بنسبة % 7
من السلعة جماان.
68
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
املبحث الثالث :دراسة حالة بيع منتوج اخلاص بتنظيف السيارات SID-AUTO
تعمل املؤسسة ENADعلى إنتاج أنواع متعددة من املنتوجات اخلاصة بتنظيف اجلسم ،تنظيف املنزل،
تنظيف السيارات كما هو موضح يف امللحق رقم ( ،)51ومن بني املنتوجات األكثر طلبا هو املنتوج اخلاص
بتنظيف السيارات ،وهذا ما تطرقنا إليه من خالل التعريف ابملنتوج واملناطق اليت يباع فيها ( املطلب األول)،
وكذلك إىل كيفية التنبؤ ابلطلب ( املطلب الثاين) ،وأخريا الطرق املستخدمة يف بيع املنتوج ( املطلب الثالث).
69
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
كل رغباهتا ومتطلباهتا من حيث حتسني املنتوج سواء من حيث اجلودة أو النوعية كما توجد شركات
نفطال تتعامل معهم ENADيف خمتلف والايت الوطن كما هو موضح يف امللحق رقم (.)71
70
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
600
500
400
200
100
0
Catégorie 1 Catégorie 2 Catégorie 3 Catégorie 4 5 6
مالحظة:
نالحظ أن الكميات املباعة من املنتوج اخلص ابلسيارات لسنة 0559كانت مرتفعة وذلك بسبب
الطلبات الكثرية على هذا املنتوج ،أما يف سنة 0556قد اخنفضت الكميات املباعة نتيجة لنقص املادة األولية
املستوردة من اخلارج ،ومنه نقص كميات اإلنتاج ،كما نالحظ أن الكميات املباعة لشهر ديسمرب 0559كانت
019.005طن ،أما يف شهر جانفي 0556اخنفضت إىل 711.50طن وذلك بسبب أن كمية املخزون
كانت كبرية عند مؤسسات الزبون اليت تتعامل معهم املؤسسة ،أما يف شهر ديسمرب 0556قد وصلت الكمية
71
الفــــصل الثالث :دراسة حالة المؤسسة الوطنية لمواد التنظيف والصيانة باألخضرية
املباعة إىل 170.09طن ،كون املنتوج يف هذا الشهر له طلبات كبرية من قبل الزابئن والسبب يعود إىل نقص
كمية املخزون لدى الزابئن املتعاملني يف املؤسسة.
يقدم هبذه املهمة رجل البيع وذلك ملعرفة حاجات متطلبات الزابئن ،فاملؤسسة دائمة االتصال بزابئنها
وذلك ابالعتماد على عدة وسائل منها الرسائل املكتوبة من قبل الزبون واليت يقوم فيها ابالستفسار عن أمهية
املنتوج واألعمال اليت يصلح فيها ،استعمال الفاكس واهلاتف ،احلضور الشخصي للزبون إىل املؤسسة وطرح أسئلة
على رجل البيع تتعلق ابملنتوج من حيث النوعية ،الشكل ،التغليف.
تقوم املؤسسة مبعارض جتارية داخل وخارج الوطن وذلك بغرض التعريف مبنتوجاهتا ،واهلدف من ذلك هو
احلصول على زابئن جدد يف املناط ق املختلفة واملتعددة على غرار الزابئن احلاليني الذين تتعامل معهم ولديهم
املعلومات عن كافة املنتجات اخلاصة هبا ،ومن املعارض اليت حضرهتا املؤسسة جند:
-3اإلشهار:
يعترب اإلشهار من أهم الوسائل املتعددة من قبل املؤسسة ،فهي تعتمد على اإلشهار املباشر من خالل
املنشورات اخلاصة ابملنتجات حيث تقدم بتعليقها على وسائل النقل اخلاصة هبا.
72
خــــــــــــاتمة
من خالل هذه املذكرة الذي يتمحور حول البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب ،تبني لنا أن هذا
األخري يعترب األداة العامة والفعالة يف أي مؤسسة ،كما أن التسويق يرتكز على أربعة دعائم متكاملة هي املنتوج،
السعر ،التوزيع والرتويج كما أن املؤسسة تقوم بدارسة السوق هبدف تتبع تغريات والتطورات احلاصلة من خالل
تنبؤ بطلبات املستهلكني هبدف زايدة اإلنتاج وتلبية خمتلف الرغبات ،تبني أمهية البيع الشخصي داخل املؤسسة
كونه االتصال املباشر بني البائع واملشرتي حيث تلجأ الستخدامه واملتمثلة بقوة البيع أو رجال البيع ،وذلك
ابملشاركة يف املعارض التجارية ،احلرص على إرضاء الزابئن وهذا ما حيتم توافر جمموعة من املواصفات يف رجل البيع
حىت يكون أهال هلذه املهمة ،كأن تكون لديه معلومات عن وظيفة التسويق ،البيع وعن منتجات املؤسسة ،من
دراستنا التطبيقية نالحظ أن رجل البيع يلعب دورا هاما يف املؤسسة رغم كون منتجاهتا تباع بطريقة مباشرة ،فدوره
يتجلى يف مجع املعلومات عن مدى قبول املنتجات من قبل الزابئن.
وبعد معاجلتنا ملختلف جوانب املوضوع بطريقتني النظري والتطبيقي توصلنا إىل جمموعة من النتائج أمهها:
النتائج:
-املؤسسة الوطنية ملواد التنظيف والصيانة ال متلك قوة عمل بيعية كبرية.
-رجل البيع ال يتحصل على حتفيزات ومكافئات.
-رجل البيع يلعب دورا هاما يف بيع منتجات املؤسسة إال أنه تنقصه اخلربة الكافية بسبب النقص يف
التكوين والتدريب.
-عدم وضوح برانمج عمل رجل البيع حىت يتمكن من التعامل مع العمالء.
اإلقرتاحات:
-حماولة توظيف األشخاص ذوي اخلربة والكفاءة.
-منح رجل البيع فرص تكوينية حىت ينمي قدراته ويكون نفسه جيدا حىت يلعب الدور الفعال واملناط به.
-وضع برانمج واضح لرجل البيع ميكنه من أداء وظيفته بشكل جيد.
-منح رجل البيع حتفيزات ومكافئات على اخلدمات اليت يقدمها للمؤسسة.
-ميكن القول أن إستخدام البيع الشخصي كأداة تروجيية فعالة للوصول إىل األهداف البيعية املنتظرة يتوقف
إىل حد بعيد عن النشاط ،القدرة ،جتديد وتكيف مع تغريات السوق.
74
خــــــــــــاتمة
-أفاق البحث:
إن التعرض ملوضوع البيع الشخصي ودوره يف خلق الطلب ال ميكن إحاطته بكل جوانبه من خالل
دراسة واحدة وابلتايل تعترب هذه الدراسة مسامهة بسيطة من الباحث وخطوة ابلنسبة للدراسات القادمة.
75
قـــــــــــــائمة الـــــمراجع
77
قـــــــــــــائمة الـــــمراجع
: املراجع اإللكرتونية-2
1. Veerformat/df/adobacrobat wysvining/ Bbekhti.online.fr/trv.
2. site internet : http// www. Djelfa.info/ upb/ showthread consulté le 1 juin
2019 à 13:45.
3. site internet : http// etudiant.dz.com/ vp consulté le 1 juin 2019 à 13:55.
4. site internet : http// www.abrhaf.net/vb/showthread consulté le 3 juin 2019
à 17:45. .
5. site internet : http // ocw.kfupm.edv.sa.com consulté le 12 juin 2019 à 11 :
36
6. site internet: www.ahewar.org/debat/show.art consulté le 23 juin à 12 : 34.
78