PENERAPAN STRATEGI STP (SEGMENTING,

TARGETING, POSITIONING)
Sujianto
Dosen IKIP Budi Utomo Malang

Abstract: PT. Cool Clean represent one of the factory which producing wet tissue
which located in Unlucky region, in running its out for to effort always improve sale
along with more and more competitor him offering product of a kind resulting
degradation of sale volume.
To be able to improve sale hence needing the existence of research that PT. Cool
Clean have constraints faced, to increase sale volume by propagating kuesioner. So that
for tight facing of emulation him in this effort, hence needed of the research by using
strategy of STP (Segmenting, Targeting, Positioning) utilize tight facing of the
emulation.
The method wich used is strategy of STP (Segmenting, Targeting, Positioning) by
using program of SPSS Version 12.00 For Windows in analysis of Cluster for selected
by Segmenting is the first segment that is: old fellow circle, wiraswasta, owning
production of Rp. 1.001.000,00 to Rp. 1.500.000,00, usefull, the midle of enough using,
using by the time of weeding party, and give positive comments to the product. At the
analysis of the Targeting which used by method analyse market compartment one of
them market segment. Result of Positioning with method of Image Analysis Model got
by product position pursuant to target market that is: quality of product enough with
quality, desain enough draw, cheap product price, and usefulness enough good for.

Keywords: Segmenting, Targeting, Positioning

Perkembangan ilmu pengetahuan dapat Tabel 1 Data Omset Penjulan PT. Cool Clean
Malang
membantu dalam pengembangan dunia
Bulan Tahun Omset (per bulan)
usaha, terutama dalam kondisi persaingan.
Maret 2011 Rp. 264.545.000
Untuk mendukung usaha memajukan PT. April 2011 Rp. 279.350.000
Cool Clean digunakan peneliti mengunakan Mei 2011 Rp. 242.115.000
strategi STP (Segmenting, Targeting, Juni 2011 Rp. 256.200.000
Juli 2011 Rp. 235.600.000
Positioning) guna menghadapi ketatnya
Agustus 2011 Rp. 275.075.000
persaingan di usaha tissue basah,
permasalahannya bagaimana menentukan
Berdasarkan rumusan masalah dapat
segmen pasar (segmenting), pasar sasaran
ditentukan tujuan penelitian sebagai berikut
(targeting) serta penempatan produk
: pertama, Menentukan segmentasi pasar.
(positioning), sehinggga dapat menghadapi
Kedua, Memilih dan menentukan target
persaingan yang ketat?.
Pasar. Ketiga, memposisikan produk
berdasarkan segmen sasaran.

39
 Dalam menggunakan strategi STP,
memerlukan suatu pemahaman tentang
pengertian-pengertian pemasaran
mendasarinya. Selain itu faktor lingkungan
eksternal dan internal perusahaan sangat
mempengaruhi dalam perencanaan strategi,
hal ini digunakan sebagai patokan dalam
menentukan segmen pasar, pencapaian
target serta penentuan posisi usaha tissue
basah di tengah persaingan pasar yang
begitu ketat.
Pengertian Pemasaran
Istilah pasar mengandung pengertian
yang beraneka ragam. Secara umum pasar
dapat didefinisikan sebagai
pertemuan antara penjual dan pembeli,
barang atau jasa yang ditawarkan untuk
dijual, dan terjadi pemindahan kepemilikan.
Selain itu ada pula definisi
menyatakan bahwa pasar adalah permintaan
yang dibuat oleh sekelompok pembeli
potensial terhadap suatu barang atau jasa.
Pengertian-pengertian tersebut
bersifat umum dan biasanya ditinjau dari
sudut pandang ekonomi. Sedang pengertian
pasar yang lebih spesifik yaitu :
Philip Kotler (1997:8) mengemukakan
bahwa:
Pemasaran adalah suatu proses sosial
dan manajerial yang didalamnya individu
dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan,
mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.
untuk (Philip Kotler & A.B. Susanto, 2000)
mengemukakan bahwa: Pemasaran adalah
suatu proses perencanaan dan pelaksanaan
dari perwujudan, pemberian harga, promosi,
dan distribusi dari barang-barang, jasa dan
gagasan untuk menciptakan pertukaran
dengan kelompok sasaran yang memenuhi
tujuan pelanggan dan organisasi.
Dapat disimpulkan bahwa pemasaran
berperan sebagai penghubung antara
kebutuhan-kebutuhan masyarakat serta
mengembangkan hubungan saling
tempat menguntungkan antara masyarakat dan
perusahaan dalam usaha memuaskan tujuan
individu dan tujuan organisasi.
Segmentasi Pasar
yang Segmentasi pasar merupakan dasar
untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu
terdiri atas segmen yang berbeda-beda.
Tidak satupun perusahaan yang dapat
masih mencapai pasar yang memuaskan pembeli.
Sebelum perusahaan menempatkan dirinya
pada segmen-segmen pasar tersebut, harus
mempelajari terlebih dahulu kesempatan
yang ada. perusahaan akan lebih beruntung
apabila dapat menemukan cara dalam
mengadakan segmentasi pasar.
Agar hal tersebut diatas dapat tercapai
maka harus melalui beberapa tahap yaitu
dengan pengumpulan beberapa definisi,
dan pemberian batasan-batasan dan pengertian-
pengertian yang berhubungan dengan

40
Segmenting, Targeting dan Positioning itu Tabel 2 Rancangan Penelitian
sendiri. Beberapa kegiatan yang dilakukan
Uraian Penjelasan
oleh perusahaan dalam melakukan Data Primer dan Data
Jenis Data
Segmenting,Targeting, dan Positioning di Sekunder
Pendekatan Riset Survey
masyarakat: Instrument Riset Kuesioner
1. Segmenting terdiri dari kegiatan- Rencana Unit Pengambilan
Pengambilan Riset Sampel
kegiatan : Penyebaran kuesioner
Metode Kontak
a. Melakukan pembentukan sub-sub dan wawancara
Segmenting : Cluster
kelompok berdasarkan prinsip Targeting :
kesamaan (similiarity). Differentiated
Analisa data
Marketing
b. Mengembangkan profil setiap Positioning : Image
segmen. Analysis Model
2. Targeting terdiri kegiatan-kegiatan:
Pengumpulan Data
a. Memilih pasar yang dianggap sangat
Adapun data-data yang diperlukan adalah
menguntungkan.
1. Sumber Data
b. Memilih kelompok-kelompok yang
a. Data Primer
akan dilayani.
b. Data Sekunder
3. Positioning terdiri dari kegiatan -
c. Data dokumenter
kegiatan:
d. Studi pustaka
a. Membuat atribut produk.
2. Data Kualitatif
b. Menonjolkan produk yang dianggap
1) Penelitian Lapangan ( field Research
konsumen paling bagus.
a. Metode Interview ( wawancara )
b. Metode Observasi
METODE
c. Metode Kuesioner
Rencana Penelitian
2) Menentukan jumlah kuesioner yang
Untuk mendapatkan data yang tepat maka
disebarkan.
dilakukan strategi mengatur latar penelitian
3) Menyebarkan kuisioner
seperti dalam tabel rancangan penelitian.
4) Penelitian Pustaka

41
Metode Pengolahan Data b) Jika r hasil tidak positif, serta r hasil <
Adapun langkah-langkah dari metode r tabel, maka variabel tersebut
pengolahan data ini adalah sebagai berikut dikatakan tidak valid.
1. Melakukan pengclusteran terhadap data
hasil kuisioner dengan menggunakan Pengujian Reliabilitas
program SPSS For Windows versi 12.0 Tinggi rendahnya tingkat reliabilitas
ini dilakukan untuk menentukan segmen tersebut dapat diketahui dari nilai alpha
pasar. yang diperoleh.
2. Menganalisa target pasar dengan Rumus Alpha sebagai berikut :
menggunakan Analisa Pangsa Pasar.
3. Menganalisa posisi pasar yang tepat
K   
2
Alpha =  
1 
b 
untuk produk tissue basah dengan 
  K  1 
  
1
2 


menggunakan Imege Analysis Model.
Pengujian Validitas Keterangan :
Untuk itu dilakukan perhitungan Alpha = reliabilitas instrument.
korelasi pada masing-masing variabel K = banyaknya butir pertanyaan/soal.
dengan skor total menggunakan rumus b2 = jumlah varians butir.
teknik korelasi product moment sebagai 12 = varians total.
berikut : Adapun dasar pengambilan keputusan jika
sebuah data dikatakan reliabel dengan
r= N XY   X  Y 
menggunakan taraf signifikan 5% yaitu:
N X 2

  X  N Y   Y 
2 2 2
 a) Jika Alpha > 0.6, maka instrumen
dinyatakan reliabel.
Keterangan : b) Jika Alpha < 0.6, maka instrument
R = koefisien validitas dinyatakan tidak reliabel.
r = jawaban responden dari pertanyaan Pada penelitian ini untuk perhitungan
variabel bebas (X) Cronbach Alpha dilakukan dengan
Y = total jawaban responden menggunakan program komputer SPSS for
N = jumlah sampel windows versi 12.
a) Jika r hasil positif, serta r hasil > r
tabel, maka variabel tersebut
dikatakan valid.

42
 HASIL DAN PEMBAHASAN 5 = Pensiunan 4
4 Penghas 1 = < Rp 500.000,- 9
Data yang diperoleh dari penyebaran ilan 2 = Rp 501.000,- s/d Rp 1. 28
X1.4 000.000,-
kuesioner konsumen yang membeli tissue 3 = Rp 1.001.000,- s/d Rp 30
1.500.000,-
basah pada PT. Cool Clean Malang, 4 = Rp1. 501.000,- s/d Rp 12
Adapun perincian kuesioner tersebut adalah 2.000.000,-
5 = > Rp 2. 001.000 6
sebagai berikut 5 Manfaat 1 = Sangat tidak bermanfaat -
X1.5 2 = Tidak bermafaat -
Tabel 3 Jumlah Responden 3 = Cukup bermanfaat 14
4 = Bermanfaat 58
Kuesioner Jumlah 5 = Sangat bermanfaat 13
Disebarkan 95 6 Tingkat 1 = Pemakai ringan 6
Kembali 85 pemakai 2 = Pemakai cukup sedang 41
Tidak sah 10 an 3 = Pemakai sedang 27
X1.6 4 = Pemakai Cukup berat 8
Diisi secara benar 85
5 = Pemakai berat 3
7 Peristiw 1 = Seperlunya 7
Pengujian reliabilitas adalah dengan a 2 = Setiap saat 21
X1.7 3 = Rutinitas 18
menggunakan nilai Reliability Coefficients 4 = Hajatan / pesta 28
5 = Rapat 11
alpha. Dalam pengujian reliabilitas pada 8 Sikap 1 = Membenci -
terhadap 2 = Memberikan tanggapan 6
penelitian ini diperoleh Produk negatif terhadap produk
Tabel 4 Uji Reliabilitas Variabel X1.8 3 = Tidak acuh terhadap 17
produk
4 = Memberikan tanggapan 50
positif terhadap produk
5 = Sangat antusias 12
terhadap produk

Tabel 5 Data Distribusi Frekuensi Analisa Cluster

Penyebaran Hasil Kuesioner
Untuk Segmentasi dan Untuk menentukan segmen pasar pada
Positioning produk tissue basah harus ditentukan
Vari Hasil Pengisian
abel terlebih dahulu variabel-variabel, sehingga
Nama Tingkatan jlh
Variabe diperoleh hasil output yang mempunyai
l
1 Status 1 = Tidak pernah - sifat-sifat tertentu. Yang dapat dijelaskan
Pemakai 2 = Kurang pernah 11
X1.1 3 = Cukup pernah 34
pada table berikut ini :
4 = Pernah 21 Tabel 6 Uraian Cluster I
5 = Sangat pernah 19
2 Siklus 1 = Anak – anak ( 5 th – 11 2 Variabel Jumlah Keterangan
Hidup th ) Responden
Keluarg 2 = Remaja ( 12th – 19 th ) 7 Status 0 0.0% Tidak pernah
a 3 = Dewasa ( 20 th – 30 th ) 25 Pemakai 10 12.5% Kurang pernah
4 = Orang tua ( 31 th – 60 42
X1.1 32 40% Cukup pernah
X1.2 th )
5 = Manula ( 61 th keatas) 9
20 25% Pernah
3 Pekerjaa 1 = Pelajar 15 18 22.5% Sangat pernah
n 2 = Pegawai negri, TNI, 14 Siklus 0 0.0% Anak – anak ( 5
X1.3 POLRI Hidup th – 11 th )
3 = Karyawan swasta 20 Keluarga 5 6.25% Remaja ( 12th –
4 = Wiraswasta 32 (X12) 19 th )

43
 24 30.% Dewasa ( 20 th – Tabel 7 Uraian Cluster II
30 th )
42 52.5 % Orang tua ( 31 th Variabel Jumlah Keterangan
– 60 th ) Responden
9 11,25% Manula ( 61 th Status 0 0.0% Tidak pernah
keatas) Pemakai 1 20% Kurang pernah
Pekerjaan 10 12,5% Pelajar (X11) 2 40% Cukup pernah
(X13) 14 17,5% Pegawai 1 20% Pernah
Negri,TNI, 1 20% Sangat pernah
Polisi Siklus Hidup 2 40% Anak – anak ( 5
20 25% Karyawan Keluarga th – 11 th )
swasta (X12) 2 40% Remaja ( 12th –
32 40% Wiraswasta 19 th )
4 5% Pensiunan 1 20% Dewasa ( 20 th –
Penghasila 7 8.75% < Rp 500.000,- 30 th )
n 26 32.5% Rp 501.000,- s/d 0 0.0% Orang tua ( 31 th
(X14) Rp 1. 000.000,- – 60 th )
29 36.25% Rp 1.001.000,- 0 0.0% Manula ( 61 th
s/dRp1.500.000,- keatas)
12 15% Rp1. 501.000,- Pekerjaan 5 100% Pelajar
s/dRp2.000.000,- (X13) 0 0.0% Pegawai
6 7.5% > Rp 2. 001.000 Negri,TNI,
Manfaat 0 0.0% Sangat tidak POLRI
(X15) bermanfaat 0 0.0% Karyawan
0 0.0% Tidak bermafaat swasta
12 15% Cukup 0 0.0% Wiraswasta
bermanfaat 0 0.0% Pensiunan
56 70% Bermanfaat Penghasilan 2 40% < Rp 500.000,-
12 15% Sangat (X14) 2 40% Rp 501.000,- s/d
bermanfaat Rp 1. 000.000,-
Tingkat 5 6.25% Pemakai ringan 1 20% Rp 1.001.000,-
pemakaian 40 50% Pemakai cukup s/dRp1.500.000,-
(X16) sedang 0 0.0% Rp1. 501.000,-
25 31,25% Pemakai sedang s/dRp2.000.000,-
7 8.75% Pemakai Cukup 0 0.0% > Rp 2. 001.000
berat Manfaat 0 0.0% Sangat tidak
3 3.75% Pemakai berat (X15) bermanfaat
Peristiwa 6 7.5% Seperlunya 0 0.0% Tidak bermafaat
(X17) 20 25% Setiap saat 2 40% Cukup
16 20% Rutinitas bermanfaat
27 33.75% Hajatan / pesta 2 40% Bermanfaat
11 13.75% Rapat 1 20% Sangat
Sikap 0 0.0% Membenci bermanfaat
terhadap 5 6.25% Memberikan Tingkat 1 0.0% Pemakai ringan
Produk tanggapan pemakaian 1 20% Pemakai cukup
(X18) negatif (X16) sedang
terhadap produk 2 40% Pemakai sedang
16 20% Tidak acuh 1 20% Pemakai Cukup
terhadap produk berat
48 60% Memberikan 0 0.0% Pemakai berat
tanggapan positif Peristiwa 1 20% Seperlunya
terhadap produk (X17) 2 40% Setiap saat
11 13.75% Sangat antusias 1 20% Rutinitas
terhadap produk 1 20% Hajatan / pesta
0 0.0% Rapat

44
 Tabel 8 Hasil segmentasi uraian cluster

Variabel Segmen I Segmen II

Cukup pernah Cukup pernah
Status pemakai
32 (40%) 2 (40%)
Orang tua Anak-anak
Siklus hidup keluarga
42 (52.5%) 2 (40%)
Wiraswasta Pelajar
Pekerjaan
32 ( 40%) 5 ( 100%)
Rp 1.001.000,- s/d Rp Rp 501.000,- s/d Rp
Penghasilan 1.501.000,- 1.000.000,-
29 (36.25%) 2 ( 40%)
Bermanfaat Bermanfaat
Manfaat
56 (70%) 2 (40%)
Pemakai cukup sedang Pemakai sedang
Tingkat pemakaian
40 (50%) 2 (40%)
Hajatan Setiap saat
Peristiwa
27 (33.75.%) 2 (40%)
Memberikan tanggapan Memberikan tanggapan
positif positif
Sikap terhadap produk
terhadap produk terhadap produk
48 (60%) 2 (40%)

Analisa Targeting Analisa Positioning

Pada analisa targeting digunakan Penentuan posisi digunakan untuk
metode Differentiated Marketing, dimana mengetahui posisi produk dari tissue basah
analisa ini digunakan untuk menentukan yang diajukan oleh konsumen. Atribut yang
salah satu segmen pasar yang terbaik. Dari dipakai sebagai alat uji untuk mengukur
data segmenting (uraian Cluster), dapat posisi produk dengan metode image
dilihat bahwa segmen yang mempunyai analysis model yang diambil dari hasil
nilai yang dominan yaitu segmen I, kuesioner .
sedangkan segmen II mempunyai nilai
dibawah segmen I. Maka dari itu dapat
dipilih segmen I, sehingga target pasar dari
produk tissue basah adalah segmen I, karena
memberikan keuntungan terbesar bagi PT.
Cool Clean.

45
 Tabel 9Analisa Positioning KESIMPULAN
Pertama, Hasil analisa segmenting dapat
dipilih segmen I karena mempunyai nilai
yang lebih besar dari pada segmen II,
Kedua, Hasil analisa targeting produk
tissue basah. memiliki pangsa pasar dari
keseluruhan pangsa pasar yang ada. Ketiga,
Hasil positioning dengan metode image
analysis Model didapatkan posisi produk
yaitu kualitas produk cukup berkualitas,
desain cukup menarik, harga produk cukup
murah, dan kegunaan cukup berguna
Dari tabel diatas dapat digambarkan dalam
bentuk Image Analysis Model seperti :
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2002, Prosedur
Sangat
Kualitas) Sangat Tidak
Berkualitas
Berkualitas Penelitian Suatu Pendekatan
Praktek, Edisi Revisi V, Rineka
Sangat Tidak Sangat
Desain Menarik Cipta, Jakarta
Menarik
Kotler, Philip, 1997, Manajemen
Mahal Sangat
Harga Murah Pemasaran, Jilid 1, Penerbit PT.
Prehallindo, Jakarta,
Kegunaan Tidak Sangat Kotler, Philip dan A.B. Susanto, 2000,
berguna berguna
Manajemen Pemasaran di
Indonesia, Buku Satu, Penerbit
Gambar 1 Image Analysis Model Salemba Empat.
Kotler, Philip dan Amstrong, 2001,
Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1,
Edisi Kedelapan, Penerbit Erlangga.
Tjiptono, Fandy, 1997, Strategi
Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta

46