TEMA: Plan marketinskih aktivnosti za plasman usluga na primjeru hotela Cattaro-

Kotor

PREDMET: Marketing i komunikacije

Ime i prezime studenta: Mašo Paović

Ime i prezime profesora: Prof Danica Radević

Budva, 11.12.2020
 SADRŽAJ

PRVI DIO......................................................................................................................... 3

HOTEL CATTARO...........................................................................................................3

Organizaciona struktura...................................................................................................3

Sadržaj ponude................................................................................................................4

Pozicija na tržištu............................................................................................................. 5

Novi prozvod/usluga.........................................................................................................6

Prijedlog cijene................................................................................................................. 6

DRUGI DIO...................................................................................................................... 7

TRŽIŠTE.......................................................................................................................... 7

Metode istraživanja..........................................................................................................7

SWOT ANALIZA.............................................................................................................. 7

Ciljne grupe...................................................................................................................... 8

Konkurencija.................................................................................................................... 8

Faktori uticaja...................................................................................................................9

TREĆI DIO..................................................................................................................... 10

PROMOCIJA.................................................................................................................. 10

Sredstva propagande.....................................................................................................10

Odnosi sa javnošću........................................................................................................10

Tehnike unapređenja prodaje.........................................................................................10

Direktni marketing.......................................................................................................... 11

Internet marketing.......................................................................................................... 11

Primjer - Instagram.........................................................................................................14

2
 PRVI DIO

HOTEL CATTARO

Organizaciona struktura

GENERALNI DIREKTOR
SOBE F&B LJUDSKI MARKITING I RAČUNOVODSTVO

SEKTOR RESURS PRODAJA

REZERVACIJE KUHINJA REGRUTOVANJE MENADŽMENT UPRAVLJANJE

ZAPOSLENIH PRODAJE FINANSIJAMA

RECEPCIJA ROOM OBUKA NABAVKA

SERVIS
HOTELSKO MINI BAR SKLADIŠTE

DOMAĆINSTVO
VEŠERAJ KONGRESI KONTROLOR

SEKTORA HRANE I

PIĆA
OBEZBEDJENJE KONOBAR

I I

SERVERI
ODRŽAVANJE

Sadržaj ponude

3
Hotel “Cattaro” otvoren je 2006. Godine u Kotoru. Hotel se nalazi u 3 različita zdanja.

Providurove palate (koja je bila zgrada lokalne vlasti u vremenu kada je Venecija vladala

u ovom dijelu Jadrana do 1806. godine), zgrade gradske straže i Napoleonovog

pozorišta (koje je napravljeno 1810. god).

Kapacitet - 17 dvokrevetnih soba

- 3 apartmana koji mogu primiti po tri osobe.

Restoran Royal se dijeli na unutrašnji dio kapaciteta 60 mjesta, te vanjski dio, odnosno

Napoleonova terasa kapaciteta 16 mjesta. Iznad restorana "Rojal" je sala za sastanke,

koji može da primi do 100 ljudi u pozorišnom stilu.

Kompleks Hotel Cattaro takođe uključuje pub "AS", ali je najspektakularniji dio

kompleksa je Citadela (400 kapacitet).

Pored restorana, postoji jedan od najboljih klubova u Evropi Noćni klub Maximus , koja

može da primi do dvije hiljade ljudi, domaćini su mnogih tematskih događaja i

najprepoznatljivijih muzičara iz cijelog svijeta.

4
 Pozicija na tržištu

Danas Kotor posjeduje 2 velika hotela sa preko 100 ležajeva, ali posjeduje i više malih

hotela, dok je nekoliko u izgradnji. Prema poslednjim podacima Ministarstva turizma

Crne Gore, u Kotoru, radi i ljeti i zimi deset hotela. Boutique hotel Cattaro zbog svoje

lokacije (u srcu starog grada je veoma atraltivan i privlačan za goste. Ocjena koju ima na

sajt Booking.com je 9,4 što ga po broju i ocjeni gostiju svrstava u izvanredan izbor za

goste.

5
 Novi prozvod/usluga
Večeri Gastronomije i ljubitelja vina. Organizacija večera u kojima za goste kuvaju

svjetski poznata imena sa prostora Evrope

6
 Prijedlog cijene
Večera (5 jela) u kombinaciji sa vinom (piće dobrodošlice) dostupan je za 50 € po osobi.

DRUGI DIO

TRŽIŠTE

Metode istraživanja

SWOT ANALIZA

SNAGE SLABOSTI
Motivisano osoblje, naglašen timski Vodosnadbijevanje

7
rad zaposlenih i izražen preduzetnički

duh
Dobri kontakti sa agencijama i Otpadne vode

drugim preduzećima
Kvalitetna ponuda i veoma dobri Buka zbog blizine diskoteke

hotelski resursi
Široka baza potrošača i lojalnost Hotel nepoznat široj javnosti

gostiju
Lokacija (na glavnom gradskom trgu) Kotor kao destinacija nedovoljno poznat

i istorijsko nasleđe
Fleskibilnost hotelskih kapaciteta za Pasivan marketing (manjak turističkih

potrebe klijentele informacija i promocije)

ŠANSE PRIJETNJE
Porast međunarodne tražnje za Konkurencija (postojanje drugih hotela u

visoko kvalitetnom turističkom starom gradu)

ponudom
Rast turističkih dolazaka u svijetu Potrošačka moć domaćih turista
Korišćenje savremenih trendova Opšta ekonomska i politička situacina u

komunikacije sa gostima (internet) zemlji

Moguća partnerstva sa Nedostatak plažnog prostora i parkinga

organizacijama za goste hotela

(kulturnim,sportskim,trgovinskim)

Ciljne grupe
Privredne i neprivredne organizacije i obrazovne institucije (kongresni turizam);

8
• Poslovni turisiti;

• Sportisti (sportske ekipe iz zemlje i iz inostranstva);

• Individualni turisti (turisti koji dolaze na odmor i u svrhu kulturnog turizma).

Konkurencija
I mali hoteli, poput svih hotela, ako su otvoreni i za one koji u njima ne odsedaju, na

tržištu ugostiteljstva ne takmiče se samo s drugim hotelima već i sa restoranima,

pabovima i klubovima i drugim objektima koji prodaju hranu i piće

Faktori uticaja

Ekonomsko okruženje-vrlo visok nivo društvenog bruto proizvoda omogućava da se iz

ekonomski razvijenih zemalja svijeta permanentno regrutuje turistička tražnja.

Pravno regulatorno okruženje- zakonske promjene u oblasti svojinske transformacije

preduzeća, zatim stranih ulaganja, koncesija i druge stvoriće ne samo novi privredni

ambijent, već i nove vlasničke i upravljačke odnose u preduzećima i privredi

Tehnološko okruženje- sve je veći broj turističkih destinacija koje postaju “dostupne” i

preko razrađenih turističkih informacionih sistema koji se uključuju u nacionalne i

međunarodne mreže za prenos podataka

Socio-kulturološko okruženje

Izmjena životnog stila je, svakako, od ključne važnosti za ocenu načina provođenja

slobodnog vremena u turizmu. Direktna posledica povećanog fonda slobodnog vremena

i diskrecionog dohotka je povećanje interesovanja ljudi za uključivanje u turistička

9
putovanja, danas obogaćena raznovrsnim elementima kulture, sporta, zabave, razonode

i rekreacije

TREĆI DIO

PROMOCIJA

Sredstva propagande

Komercijalna turistička propaganda koja koristi razna sredstva :

Grafička sredstva (prospekt, plakat, katalog)

Oglasna sredstva (štampa i mediji)

Projekciona sredstva (turistički film, Web sa portalom)

Prostorno-plastična sredstva (suveniri,...)

Lična propagandna sredstva (konferencije za novinare, interna novina, interna TV i radio

stanica, Studijska putovanja)

Odnosi sa javnošću

Mišljenje nezavisnih posmatrača i informacija na ovaj način plasirana je primamljivija

• Word of mouth (oblik promocije kojem se najvise veruje - lična iskustva, doživljaji).

• Publicitet – stalni kontakt sa medijima

10
• Unapredjenje prodaje – kroz organizovanje nagradnih igara, davanja popusta,...

Tehnike unapređenja prodaje

Optimalnom kombinacijom elemenata marketing mix-a mogu se dostići postavljeni

marketing ciljevi.

Na osnovu već izgradjenih potrebnih i sveobuhvatnih kapaciteta akcenat treba staviti na

pozicioniranje hotela u svim segmentima u kojima poslujemo. To se prije svega odnosi

na promociju kao sredstvo za ostvarenje našeg cilja.

Direktni marketing

• Podići svijest kod ljudi o kvalitetu hotela i mogućnostima koje on pruža putem intezivne

kampanje u svim oblicima medija.

• Izrada namenskog propagandnog materijala (brošure, video zapisi ...) za svaki ciljni

segment:

Materijal namenjen sportskim ekipama koji obuhvata prikaz svih potrebnih objekata

(sporski tereni, sauna, bazen, teretana, trim staza, prikaz parka ...) treba distrubuirati:

svim većim sportskim ekipama, sportskim časopisima, sportskim redakcijama.

Slanje propagandsnog materijala sa prikazanim salama za konferencije, opremom koja

se nalazi u njima, kapacitetima i ostalim relevantnim podacima svim organizacijama,

institucijama i udruženjima koji posjeduju potrebu za ovakvim vidom usluga.

• Cijene kongresnog i sportskog turizma se formiraju na nivou konkuretskih ali sa

kvalitetom i ponudom većom od konkurenata u cilju tržišnog pozicioniranja u periodu do

2 godine. Nakon toga cijene će se postepeno povećavati uz istovremono održavanje i

unapređenje ponude.

11
 Internet marketing

• Baneri, ili veb-baner reklama je forma oglašavanja na Internetu.

• Blog predstavlja kategoriju veb-sajta koju obično održava jedna osoba i u koju

unosi komentare, opise događaja, video materijale ili slike. Neke kompanije, uključujući

Southvest Airlines i General Motors počele su da koriste blogove ne samo da promovišu

svoje proizvode i usluge, već da otvore novu liniju komunikacije (novi način da

saslušaju) sa potrošačem

• CPA (Cost Per Action), cena po kliku je model plaćanja u internet oglašavanju po

kome oglašivač plaća za određenu akciju – obično prodaju, prijavu za newsletter i slično

– na osnovu određenog oglasa

• CTR (Click Trough rate), broj likova/broj prikaza. CTR je jedna od najvažnijih

stavki u merenju kvaliteta ili uspešnosti određene internet kampanje jer nam daje uvid u

to koliko je naš izbor ključnih reči i kvalitet oglasa, bilo izgledom, porukom ili pozicijom

privukao pažnju potencijalnih kupaca/korisnika

• Društvene mreže (Social networking), Sajtovi kao što su Facebook, Twitter,

Instagram, TripAdvisor, Google Plus, Pinterest, FourSquare; stvorili su zajednice

korisnika sa zajedničkim interesima i vezama. Ovi sajtovi za društveno umrežavanje ne

samo da nude baner oglašavanje i mogućnost sponzorstva, već i

sposobnost da iskoriste kolektivnu snagu ovih odnosa za promovisanje i informisanje

potrošača o nekom proizvodu.

• E-mail marketing, E-mail marketing kampanja predstavlja isplativ i direktan način

da se stupi u kontakt sa potrošačima usluga koji su već pokazali određeno interesovanje

za neku uslugu ili proizvod.

• Kontekstualno oglašavanje, predstavlja termin primenjen na reklame koje se

pojavljuju na veb-sajtovima ili drugim medijima, kao što je sadržaj prikazan na mobilnim

12
telofonima, gde su reklame odabrane i servirane putem automatizovanih sistema

baziranih na sadržaj odabran od strane korisnika.

• PPC (Pay per click), plaćanje po kliku je model internet kampanja prilikom kog se

određivanje cene oglašavanja vrši na osnovu broja klikova na oglas. Za razliku od

kampanja putem tzv.tradicionalnih medija (televizije, štampe, radija, OOH), u slučaju

PPC kampanja se plaćaju samo klikovi na oglas, bez obzira na broj prikaza.

• Pretraživači (Search engine), pretraživači su veb-sajtovi i baze podataka na

Internetu, koji služe za pretragu celokupnog Interneta ili njegovih određenih delova. Oni

pružaju interfejs za traženje informacija na WWW-u. Informacija se može sastojati od

veb-sajta, slike i druge vrste datoteka. Danas najpoznatiji i najzastupljeniji pretraživač

jeste Google (u daljem tekstu Gugl) preko kog se obavi 90% svih pretraga.

• Recipročni linkovi predstavljaju uzajamnu vezu između dva objekta, najčešće

između dve veb stranice kako bi se osigurao uzajamni promet. Uvek se preporučuje

povezivanje sa veb-sajtom sa visokim PR-om (rang stranice) koji se odnosi na naše

usluge ili proizvode

• SEM (Search engine marketing), marketing putem pretraživača je još jedan

popularan oblik internet oglašavanja koji uključuje kupovinu sponzorisanih linkova za

određene ključne reči na pretraživaču.

• Sponzorstva, Slično, i u većini slučajeva, uključujući baner oglašavanje, onlajn

sponzorstva obično nude mogućnost integracije sadržaja ili marketing poruke u drugom

sajtu.

• Ciljanje (Targeting), Dok Internet nudi oglašivačima nekoliko načina da ciljaju

određene potrošače, na primer, oglašavanje na sajtu čiji sadržaj je povezan sa

proizvodom, nedavni napredak u tehnologiji je poboljšao targetiranje onlajn oglašavanja.

Dva najpoznatija metoda onlajn ciljanja su kontekstualno i bihevioralno ciljanje.

13
 Primjer - Instagram

Instagram koji je postao vlasništvo Fejsbuka (2012. godine) uz otkup od 1 milijardu

USD, jeste društvena mreža za djeljenje fotografija, i naročito je pogodna za korišćenje

putem savremenih prenosivih pametnih uređaja. Sa do sada šerovanih 20 milijardi

fotografija, sa 200 miliona aktivnih korisnika (mesečno), gotovo je nemoguće da se

ignoriše uticaj Instangrama na hotel marketing. Sa marketinške tačke gledišta, za

hotelijerstvo i ugostiteljstvo ne postoji bolja djelatnost za korišćenje svih potencijala

Instagrama

Tako je i otvoren prvi Instagram hotel na svijetu, u Sidneju koji ima 90 soba, restoran i

barove, dok se prepliću australijski šarm i moderan dizajn, pod nazivom Hotel 1888. Na

samom ulazu se nalazi selfie soba u kojoj se gosti mogu fotografisati i tagovati hotel, a

nakon toga se njihova fotografija prikazuje na suprotnom zidu. Program lojalnosti hotela

1888 bazirao je svoju strategiju na tome da privuče već popularne osobe na Instagramu,

a koje imaju 10.000 i više lajkova nudeći im besplatno noćenje u hotelu.

Pored toga, jednom mjesećno, besplatno noćenje će dobiti i onaj gost koji postavi

najkreativniju fotografiju hotela. Očigledno brilijantna ideja, međutim postavlja se pitanje

14
da je li je ovo sve dobro obavljen PR posao, ili je hotel zaista toliko popularan među

samim turistima? Shodno izveštajima putnika na najpopularnijem veb-sajtu ovog tipa

TripAdvisor, hotel je i više nego popularan među putnicima.

Zauzima treću poziciju od mogućih 187 hotela u Sidneju, sa nevjerovatnih 95% lajkova.

A pored toga je dobio i nagradu Travelers Choice za 2014. godinu.

15