Professional Documents
Culture Documents
Başarılı Bir Iş Planı Hazırlama Klavuzu
Başarılı Bir Iş Planı Hazırlama Klavuzu
Başarılı Bir Iş Planı Hazırlama Klavuzu
hazırlama kılavuzu
Business plan nedir?
Önsöz
İş yapmak için finansman bulmak bazen Bu yayınımızdaki yorumların çoğu imalat ve
karanlıkta ebelemece oynamaya benzer. Çok hizmet şirketlerine aynı şekilde uygulanabilir.
büyük zaman ve enerji harcanmasına rağmen Ancak kolaylık sağlamak için, hizmet ve
çoğunlukla finansörler ve iş adamları gerekli hizmetler yerine sadece imalat ve ürünlere atıfta
olan teması sağlayamaz. bulunmayı tercih ettik. Hangi yorumların aynı
zamanda bu iki endüstriye, hangilerinin sadece
İş adamları ve şirket yöneticileri genel olarak çok imalata ilişkin olduğu kolaylıkla ayırt edilecektir.
meşguldür. Danışman veya muhasebecilerileri ile
iş planı hazırlamak için uzun saatler harcarken Bu kılavuzda açıklanan konularla ilgili olarak
günlük işlerinin arka plana itildiği endişesini daha ayrıntılı bilgiye gereksinim duymanız
yaşarlar. Fakat endişe ile gösterilen bu yoğun halinde, Deloitte Türkiye uzmanları
çabalar bile risk sermayesi yatırımcılarını, memnuniyetle size yardımcı olacaktır.
potansiyel bir alıcıyı ve bankacıları tatmin ediyor
gibi görünmemektedir. Çok daha fazla bilgi
isterler. Çoğunlukla ne aradıklarını, neyin
peşinde olduklarını tahmin etmek mümkün
olmaz.
1
İş planı hazırlama rehberi
1. Giriş
İş planı nedir? Okuyucular ne görmek ister?
Basitçe söylemek gerekirse, iş planı tanıtıcı bir Her okuyucu şirketinizin ya da projenizin
dökümandır ve bu döküman; potansiyeli ile cezbedilmeyi, ancak aynı
zamanda kapsam dahilindeki riskler konusunda
• şirketinizin planlarını ortaya koyar, tatmin olmayı isteyecektir. Fakat okuyucuların
bu konudaki özel kriterleri nelerdir?
• bu planların nasıl gerçekleştirilebileceğini
gösterir ve Bankalar
• okuyucunun değerlendirme yapabilmesi için Bankalar gibi fon kaynağı sağlayacak veya borç
ihtiyaç duyduğu bilgileri içerir. verecek herhangi bir kuruluş aşağıdaki soruların
cevaplarını bilmek isteyecektir:
İş planı şirketinizi tanımlamalı ve kısa, öz ve
doğru bir projeksiyon yapmalıdır. Ancak, iş planı • Ne kadar borç almak istiyorsunuz?
aynı zamanda pazarlama öğesi de olan bir
belgedir ve bu nedenle söz konusu tanımlama • Parayı ne için istiyorsunuz?
aynı zamanda dikkat çekici de olmalıdır.
• Borcunuzu gerçekçi olarak ne kadar
İş planı bir yandan sizin projenizin sabit bir zamanda geri ödeyebileceksiniz?
hedef olmayacağını kabul etmeli, öte yandan
mevcut konumu, mevcut gereksinimleri ve • Faizi ödeyebilecek güçte misiniz?
projenin gelecekte sunacağı fırsatları
göstermelidir. Plan, şirketinizin güçlü yanlarını • Şirketiniz, planlarında ortaya çıkacak bir
vurgulamalı; ancak aynı zamanda sorunlar ve aksiliği göğüsleyebilecek güçte mi?
bunların nasıl aşılacağı ya da en aza indirileceği
konusunda gerçekçi olmalıdır. • Borçlanma için, eğer istenirse, ne gibi
teminatlar sağlanabilir?
2
İş planı hazırlama rehberi
Risk sermayesi ve gelişim projesi için yatırım Dışarıda yatırım fırsatları arayan sermayedarlar
sermayesi ve risk sermayedarları neyi bilmek ister?
Risk sermayedarları genellikle bir iş planının en Yatırımcılar, öncelik ve amaçlarına göre farklı
titiz okuyucularıdır. Bunun sebebi sadece, genel türde şirketlerle ilgilenirler;
olarak, bu yatırımcıların riskli durumlara yatırım
yapması değil ayrıca şirketinizle ilgili sahip • Bazıları yüksek oranda borçlu ve zor
oldukları arka plan bilgisininin sınırlı olmasıdır. durumda olanların peşindedir, diğerleri ise
bunlarla hiç ilgilenmez.
Bir risk sermayedarı tarafından aktarılan
aşağıdaki istatistikler alınan 100 örnek iş • Bazıları yatırım faaliyetlerini belli sektörlerde
planının akıbetinin ne olduğunu göstermektedir. (yüksek teknoloji ya da perakende gibi)
yoğunlaştırır, diğerleri daha geniş bir
yelpazeyi hedeflerler.
3%
Bu sebeplerle, onlar ilk olarak aşağıdaki sorulara
cevap ararlar:
25%
1. Şirket parayı nereden kazanıyor?
3
İş planı hazırlama rehberi
Yatırımcılar genellikle bir “çıkış yolu” isterler. Yukarıda yatırımcının bakış açısını tartıştık;
Yani, paralarını nasıl ve ne zaman geri ancak, bir iş planının hazırlanma sebebi yalnızca
alacaklarını bilmek isterler. Bu, halka arz yoluyla, finansman arayışı değildir. Bu plan, ayrıca
daha büyük bir şirketin mevcut hisseleri satın önemli bir yönetim aracıdır. Yönetimin, şirketin
alması yoluyla olabilir. Çıkışın genellikle üç ile büyümesini yapılandırılmış bir biçimde
yedi yıl arasında gerçekleştiği görülmektedir. planlamasına ve gerekebilecek değişiklikleri
öngörmesine yardımcı olur.
Risk sermayedarları, başka şeyler ile birlikte,
aşağıdaki koşulları da gözden geçirerek risk Bir iş planı hazırlamak için yönetimin işi ayrıntılı
oranlarını değerlendirmek isterler: olarak incelemesi ve hedefleri belirlemesi
gerekir. Bir iş planının hazırlanması, aynı
Geçmiş kayıtlar: zamanda şirketin gelecekteki performansını
• Şirket değerlendirmeye de yarayacak olan referans
• Yönetim ve noktalarının oluşturulmasına yardım eder.
• Pazar
İş planı hazırlamak, aynı zamanda şirketin
Öngörüler: planlarını yerine getirmesi için gerekli olan
• Bunlar ulaşılabilir mi? kaynakları ortaya çıkaracaktır. Bu kaynaklar
• Ne gibi aksaklıklar çıkabilir? sadece mali olmayacak; aynı zamanda, örneğin
ek yönetim, kalifiye işçi ya da üretim kapasitesi,
Kritik faktör: ürün geliştirme gereksinimleri ya da pazarlama
• Yönetim etkenlerini içerecektir.
Dolayısıyla, risk sermayedarları, şirketin hem İş planı, arada sırada hazırlanan bir belge olarak
pazar hem de yatırımcıların gereksinimlerini görülmemeli, her yıl güncellenmelidir. Önceki
karşıladığını görmek ister. planlarla karşılaştırılan gerçekleşen sonuçlardaki
değişikliklerin bir analizi, kendi başına faydalı bir
• Müşteri neden satın alacaktır? çalışma ve gelecekteki planlar için iyi bir
başlangıç noktasıdır.
• Yatırımcılar nasıl yeterli bir getiri elde
edecektir? Ana şirket
4
İş planı hazırlama rehberi
5
İş planı hazırlama rehberi
2. Finansal öngörüler
Finansal öngörüler, çoğu iş planının temelini Yatırımcının neden üç ila beş yıllık öngörüleri
oluşturur ve genellikle bu planların hazırlık isteyeceğini anlamak önemlidir:
aşamasında başlangıç noktasıdır. Öngörüler, kâr
ve nakit bağlamında hedeflerinizi ifade eder. • şirketinizin hedeflerine ilişkin uzun vadeli
Öngörüleri hazırlamak için, gelecekte şirketinizle planlarını finansal bir çerçeveye oturtarak
ilgili bugünden doğrulanamayan ne gibi anlamaya gereksinim duyacaktır;
değişiklikler olacağı konusunda bazı
varsayımlarda bulunmanız gerekir. Aynı • hedeflenen büyümenin yönetimin kapasitesi
zamanda, başlangıç noktasını belirlemek için, dahilinde bulunup bulunmadığına dair bir
şirketinizin mevcut durumuna ilişkin net bir görüş oluşturmaya gereksinim duyacaktır;
resme gereksiniminiz olacaktır.
• satış ya da brüt kâr öngörülerine
Aşağıdaki öngörüler kapsam içine alınmalıdır: ulaşamamanın ya da bunları geçmenin
etkileri konusunda bazı yargılara varmayı
• gelir tablosu, isteyecektir;
Nakit akım ve bilanço öngörülerinin eşlik • yeterli miktarda paranın talep edildiğinden
etmediği bir kâr öngörüsü, resmin tamamını emin olmak isteyecektir.
göstermeyeceği için normal koşullar altında
kabul edilebilir olmayacaktır. Bu öngörülere
ilişkin örnek planlar ilgili Ekler 1-4’te verilmiştir.
6
İş planı hazırlama rehberi
7
İş planı hazırlama rehberi
8
İş planı hazırlama rehberi
Beklenmedik durumlar
9
İş planı hazırlama rehberi
Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasıl Her bir bölümde neler olması gerektiğini
görüneceğini önceden planlamak çok önemlidir. tartışacak ve potansiyel yatırımcının neleri
“Pratik İpuçları” adlı bir sonraki bölümde, bunun bilmek isteyeceğini göstereceğiz.
nasıl yapılabileceği tartışılmaktadır.
Bölüm 3 Ürün
Ekler
10
İş planı hazırlama rehberi
Her ne kadar en son yazılması tercih edilse de, Bu başlık altında genel olarak aşağıdaki konuları
özet bölümü iş planının başında olmalı ve ele almalısınız:
tekliflerinize ilişkin kısa ve öz bir genel açıklama
sunmalıdır. Özet, bu başvurunun neden farklı • ne satılacağını ve bunun ne için
olduğunu belirtmelidir. İdeal olarak bir ya da iki kullanılacağının, sıradan bir insanın
sayfa uzunluğunda olmalı, asla üç sayfayı anlayabileceği açık bir dille anlatılması, temel
geçmemelidir. ürünler ve hizmetlerin açıklanması
• ürününüzün avantajları:
Meşgul bir okuyucunun dikkatini çekmeye
çalıştığınızı unutmayın ve onu iş planınızın geri – daha mı ucuz?
kalanını okumak için zaman ayırmaya ikna edin. – daha mı kaliteli?
– hangi benzersiz özelliklere sahip?
Yönetici özeti kısmında şunlar bulunmalıdır: – müşterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi
avantajlar sağlar?
• iş planını yazmaktaki amaç, – herhangi bir dezavantajı var mı?
– müşteriler neden rakiplerinizin değil de
• ne kadar kaynak gerektiği ve ne için sizin ürününüzü tercih ediyor? Bu
gerektiği, durumun devam edeceğine dair
okuyucuyu nasıl ikna edebilirsiniz?
• ürünleriniz ve pazarlarınız ile ilgili, – ürününüzün demode olma ihtimali ne,
müşterileriniz için yararını vurgulayan kısa bir bu hangi faktörlere bağlı?
açıklama,
• ürünün mevcut durumu ne? Örneğin, halen
• yönetim deneyimi ve teklif edilen proje ile araştırma ve geliştirme aşamasında mı yoksa
ilişkisi, halihazırda pazarda yerleşik mi?
• ürünün olası ömrü ne kadar?
• önerilen çıkış yollarının ayrıntıları. • rakipleriniz hangi yeni ürünleri piyasaya
çıkaracak ve ne zaman?
• ürününüz için ne gibi bir korumaya
Bölüm 2: Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar sahipsiniz? Örneğin, herhangi bir patentiniz
var mı ve gelecekte herhangi bir patent
Burada, şirketin kuruluş tarihini belirtmeli ve almak için ne gibi önerileriniz var?
takip eden yılları anlatmalısınız; ancak, yalnız • ürününüz herhangi bir devlet onayı
finansal ayrıntıları değil aynı zamanda gerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi?
şirketinizin geçmişteki önemli başarılarını ve Karşılanması gereken herhangi bir endüstri
bunların gelecekteki sonuçlarını standardı var mı?
vurgulamalısınız. • Lansmanları için zamanlamaları da içeren,
ürüne dair planlarınız neler?
Mevcut hissedarlar ile borç aldığınız kuruluşlara • araştırma ve geliştirme politikalarınız neler?
verilen teminatların ayrıntıları dahil olmak üzere Herhangi bir rakip teknoloji var mı?
şirketin mevcut finansal durumunu ortaya • Her bir ürün ya da hizmetin kârlılığı ne
koymalısınız. kadar?
11
İş planı hazırlama rehberi
– rolleri ve nasıl dengeli bir ekip • Mevcut yönetim bilgi sistemleri nelerdir ve
oluşturduklarının gösterilmesi gelecek için ne gibi değişiklikler
– yaşları, deneyimleri ve uzmanlık alanları planlanmaktadır?
– geçmiş performansları ve başarıları ve
bunların gelecek planlarıyla ilgisi. Geçmiş Bu bölümde, diğer yöneticiler ve çalışanlar
performanslar önemlidir: önceki iş hakkında, aşağıdaki maddelerle ilgili bilgi içeren
deneyimlerine dair şirketlerin boyutlarını kısa açıklamalar ekleyebilirsiniz:
ve üstlenilen görevleri anlatın
– bu kısma ayrıntılı özgeçmişler alınmamalı, • rolleri ve becerilerine ilişkin tablo biçiminde
fakat ek olarak verilmelidir analiz
12
İş planı hazırlama rehberi
Genel olarak, öngörülmesi en zor olan kısım • Gelecekte, pazarınızın çok fazla sayıda rakip
satış rakamlarıdır ve altında yatan varsayımların firma ile dolmamasını ne engelliyor?
desteklenmesi gereken en önemli konudur.
• Pazarınız moda ya da tercih akımlarına açık
Çoğunlukla iş planları hazırlayanın (yani şirketin) mı?
bakış açısından yazılır. Şirketin bir ürünle ilgili
olarak coşkulu olması yaygındır; ancak • Resesyon olduğunda pazarınız nasıl
müşterinin bu ürünü neden ya da nasıl alacağı etkilenecek?
söylenmez; pazarın bu ürüne olan gereksinimini
yatırımcının hemen anlaması beklenir. Sadece, şirketinizin pazarın yüzde x’lik bir
bölümüne sahip olacağını tahmin etmek
Öncelikle, sizin parçası olduğunuz pazarın genellikle yeterli olmayacaktır. Bunu
mutlak büyüklüğünü anlatmalısınız. Buna ilave gerekçelendirmeli ve pazarınızı ve sizin bu
olarak, uygulanabilir olması kaydıyla aşağıdaki pazardaki rol ve konumunuzu anladığınızı
sorulara cevap vermiş olmanız beklenir; göstermelisiniz. Pazar payı tahminlerinin sağlam
bir temele oturmayıp global rakamları baz
• Yatırımcı, sadece yerel mi, yoksa global mi alması yaygın bir hatadır. Yatırımcı, sizin
yoksa her iki düzeyde mi değerlendirmelerini şirketinizin rakipler arasında lider olup
yapmalı? olmadığını ve bu liderliği koruyup
koruyamayacağınızı bilmek isteyecektir.
• İhracatınız varsa, önemli pazarlarınız
nerelerdir, buralarda ne gibi riskleriniz vardır? Bunu nasıl başarırız? Pazarlama, bir gereksinimi
belirleme ve bu gereksinimi karşılamak için plan
• Pazarlarınız büyümekte mi, küçülmekte mi yapma sanatı olarak tanımlanır.
yoksa aynı düzeyde mi seyretmektedir?
İstatistiki bilgiler vermeniz durumunda
mutlaka kaynaklarını belirtin. Kaynaksız bir
bilginin güvenilirliği mutlaka sorgulanacaktır.
13
İş planı hazırlama rehberi
Tanım kimdir?
pazarınızı ve gelecekle ilgili beklentilerinizi nerededir?
genel olarak tanımlamalı, pazar boyutunu ve niçin satın alır?
beklenen büyümeyi belirtmelisiniz ne zaman satın alır?
daha da önemlisi, ürün, bölgeler, müşteriler siparişle mi ihaleyle mi satın alır?
vb. bağlamında bu pazardaki kendi özel satın alma kararını kim verir?
konumunuzu açık bir şekilde tanımlamalısınız tipik sipariş boyutu nedir?
kendi belirli niş pazarınızla ilgili olarak bu tip her bir müşterinin gereksinimleri nelerdir?
istatistiksel bilgilerin özetlerini rapora dahil Örneğin, niş pazarınızın %80’i, olası
etmelisiniz. Bu konumda bulunmanızın müşterilerinizin yalnız %20’si tarafından
nedenlerini açıklamalı ve genel olarak pazara kontrol ediliyor olabilir. Bunun farkında
kıyasla bu özel konumun neler vaad ettiğini olduğunuzu göstermelisiniz.
belirtmelisiniz. Bu bilgileri elde etmek için bir nihai müşteriler kimlerdir ve onların satın
pazar araştırması çalışması yaptırmak gerekli alma alışkanlıklarını etkileyen hangi faktörler
olabilir. sizin kontrolünüz dışındadır?
14
İş planı hazırlama rehberi
Pazarlama İhracat
bölgesel hedefleriniz neler? Örneğin, hangi ülkelere?
Türkiye’nin belirli kısımları, Türkiye’nin dağıtım anlaşmaları
tamamı, Avrupa ya da Orta Doğu mu?
fiyatlandırma politikanız nedir? Maliyete mi Malların teslimatı
yoksa talebe mi dayanıyor? Fiyatların nasıl sonuçlandırılacak
gelecekte nasıl hareket etmesini maliyetler
bekliyorsunuz? Fiyatlandırma politikanızın, elinizdeki mevcut siparişlarinizin büyüklüğü
pazara girişinizi, pazar payınızı artırmanızı ve ne?
kâr etmenizi sağlayacağını göstermelisiniz. yeni ürünlerle ilgili olarak, potansiyel
destek, satış sonrası hizmet ve garanti süre müşterilerden açık destek sağlayabilir
ve koşullarınız neler? misiniz? Sağlayabiliyorsanız, bunun nedeni
reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz fikri beğenmeleri mi yoksa prototipi görmüş
neler? olmaları mı?
– halkla ilişkiler
– reklam Bunlar, satış öngörülerinin doğruluğu için çok
– ticaret fuarları önemlidir ve bunların tamamlanması için özel
– satış teşvikleri bir düşünme süreci ve çaba gerekir. Şirket,
– promosyonlar pazarın ürüne olan gereksinimini, müşterilerin
– maliyet cironun yüzde kaçını temsil gereksinimlerini anladığını ve ürününün bu
ediyor? gereksinimleri karşıladığını göstermelidir.
– maliyet ne zaman üstlenilecek ve getiri
ne zaman sağlanacak? Bu bölümü yazarken, şirketinize ve ürününüze
ürününüzü nasıl dağıtacaksınız? Örneğin: müşterinin bakış açısından bakmayı
denemelisiniz.
Kendi satış gücünüz
satış personeli sayısı, bölgesi ve kapsamı
ücretlendirme politikası
verimlilik (ziyaret başına sipariş, ortalama
sipariş büyüklüğü)
üst düzey yöneticilere ilişkin rekabet yasağı
anlaşmaları
Distribütörler
nasıl seçilir
nasıl ücretlendirilir
Perakende
mağazaların büyüklükleri ile bölgeleri ve
bunların işletilmeleri için gerekli iş gücü
15
İş planı hazırlama rehberi
• üretim sürecinin kısa bir şekilde adım adım Bölüm 7: Finansal bilgiler
açıklanması
• mevcut tesisler (arazi ve fabrika) Bir iş planı, rakamlar ve kelimelerin bir
• üretim kapasitesi: kombinasyonudur. Kelimeler ve ifade ettikleri
– şimdi ticari mantık okuyucu için çok önemlidir ancak
– gelecekte sonunda okuyucunun en çok ilgilendiği husus
– büyüme adımları işletmenizin geçmişte karlı olması ve gelecekte
• verimlilik ve fire yüzdesi nedir? Sonucu de kar üreteceğini görmektir. Bunlar finansal
etkileyen faktörler nelerdir ve bunlar nasıl geçmiş ve öngörülerdir. Nasıl bir potansiyelin
kontrol altına alınabilir ve izlenebilir? olduğunun anlaşılması rakamların sunumuna ve
• Hedeflenen üretim ve satış seviyelerine rakamların oluşturulmasında kullanılan
ulaşmak için yeni makinalar mı alacaksınız? varsayımların anlaşılmasına bağlıdır. Karışık bir
Vardiya sayısını mı artıracaksınız? Daha fazla şekilde düzenlenmiş tablolar ve tutarsız
işçi mi istihdam etmeyi planlıyorsunuz? varsayımlarla hazırlanmış rakamlar okuyucunun
• İşçi başına üretim istatistikleri nedir? hiç bir şey anlamamasına sebebiyet verecektir.
Hedefleriniz artış öngörüyorsa, bunu Hiç bir şey anlamamak yatırımcıların kendi kaybı
gerekçelendirin. olarak görülebilir ancak onların altın kuralı
• Faaliyet gösterdiğiniz coğrafi lokasyonda unutulmamalıdır: “Anlamazsak, yatırım
istihdam etmeyi düşündüğünüz iş gücü var yapmayız”. Bu sebeple, figürler basit ve
mı? İlave eğitim faaliyetlerine ihtiyaç var mı, anlaşılabilir olmalıdır. Ekler, en son denetlenmiş
varsa planladınız mı? mali tabloları ve yönetim muhasebesi mali
• hammadde tedariğinin güvence altına tablolarını içermeli; dolayısıyla şirketinizin
alınması ve alternatif kaynaklar; yatırımcılar mevcut durumunu ortaya koymalıdır. İş planına
hammadde tedariğinin belli başlı firmalardan eklenmesi gereken finansal öngörüleri Bölüm
mı yoksa daha küçük hacimlerde bir çok 2’de tartışmıştık. Bu ayrıntılı öngörüler
firmadan mı olduğunu merak ederler. (genellikle üç yıllık bir dönem için) eklere dahil
• Beklenenin altında bir kalite düzeyi ve geç edilmelidir. Okuyucuların profiline ve finansman
teslimatlar ile nasıl başa çıkıyorsunuz? arayışının Türkiye içinde veya dışında oluşuna
• Hammadde ithal ediliyorsa ne düzeyde bir bağlı olarak, öngörü mali tabloların Uluslararası
kur riskiniz var? Nasıl hedge ediyorsunuz? Finansal Raporlama Standartları’na (UFRS)
• Dönemsel olarak fiyatlarında iniş çıkış olan uygunluk arz etmesi hususu değerlendirilmelidir.
hammadde ihtiyacınız var mı? Fiyatların UFRS’ye uygun olarak hazırlanan mali tabloların
yükseldiği durumlar sizi ne düzeyde olumsuz hem Türkiye’de hem yurtdışında rahatlıkla kabul
etkiliyor? göreceği dikkate alınmalıdır. Mali tablolar, vergi
• kalifiye işgücünün varlığı kanunlarına aykırılıklar taşımamalıdır.
• kendi imkanlarınızla temin veya satın alma
kararları
• rakiplerinize karşı elinizde bulundurduğunuz
herhangi bir üretim avantajı
16
İş planı hazırlama rehberi
Bununla birlikte, önemli sayısal göstergelerin bir Bu kısımda ayrıca ne kadar finansmana
özetini de iş planına dahil etmelisiniz. Bunlar gereksinim duyduğunuz, bunun ne zaman
tablo şeklinde gösterilebilir ve her yıl için gerekli olacağı ve gelecekteki olası ek
aşağıdakileri kapsayabilir: gereksinimlerle ilgili bildirimde de
bulunmalısınız. Her ne kadar bu konuda çok
• satışlar spesifik olmamakta fayda varsa da, talep
• brüt kâr marjı ettiğiniz finans türünün genel bir çerçevesini
• EBITDA çizmelisiniz.
• vergi öncesi net kâr
• birikmiş kar/zarar Son olarak, bu bölümde risk sermayesi
• yaratılan/kullanılan nakit ve yatırımcısı için hazırlamanız gereken “çıkış
• sabit kıymet yatırımları yolunu” anlatmalısınız. Unutmamalıdır ki,
yatırımcılar veya borç veren kuruluşlar sonsuza
Sayıların ne anlama geldiğini sıradan insanın kadar şirketiniz ile ilişki içinde olmak
anlayabileceği bir dille anlatmak için istemeyebilirler.
öngörülerinize yorumlar eklemelisiniz. Gerekirse,
bu yorumlar, projenin önceden katlanmak
zorunda kaldığı herhangi bir kaybı ve kâr etme Bölüm 8: Risk faktörleri ve getiriler
aşamasına geçişi de içeren bilgiler vermelidir.
Aynı zamanda, proje başında katlanılan yatırım “Her ne kadar yatırım yaparken riskleri göze
harcamalarından satışlara, elde edilen kârlara, alsam da, göze aldığım risklerin neler olduğunu
yaratılan nakde kadar tüm aşamalar arası ilişkiler da bilmek isterim.”
kurulmalıdır. Bilançonun güçlülüğü konusunda
yorumlarda bulunmalı ve bir değerleme Sorunları saklamayın! Sizin ve yatırımcının aynı
çalışmasını etkileyebilecek bilanço dışı varlıklara amaçlara ve endişelere sahip olduğunu
(örn., fikri mülkiyet hakları) ya da unutmayın. İki taraf da aynı projede parasal risk
yükümlülüklere (örn. taahhütler, teminat üstlenmektedir.
mektupları) dikkat çekmelidir.
Riskleri vurgulamak iş planınızın güvenilirliğini
Eklerde yer alan öngörülere dahil edilecekler yükseltir. Riskleri önceden gördüğünüzü ve
arasında, öngörülere dayanak oluşturan bunların üstesinden nasıl geleceğinizi ya da en
varsayımlar da bulunmalıdır. Açıklama kısmında azından etkilerini en aza indirmek için neler
temel varsayımları vurgulamalı ve iş planının yapılacağını düşündüğünüzü gösterir.
diğer bölümlerine atıfta bulunarak bunları
gerekçelendirmelisiniz. Örneğin, satış öngörüsü, İş planınızın her bir bölümündeki riskleri
Bölüm 5’e (Pazarlar ve Pazarlama) atfen belirtmeli ve bunların meydana gelme olasılığı
tamamen gerekçelendirilebilir olmalıdır. konusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Ayrıca,
bu risklerin performansınız üzerinde yaratacağı
Okuyucular, sunduğunuz rakamlarda çeşitli basit herhangi bir etkiyi en aza indirmek için ne gibi
vaka uygulamaları ile değişiklikler yapıp size adımlar atmayı teklif ettiğinizi göstermelisiniz.
etkilerini soracaktır. Bazı işler planlandığı gibi
gitmezse mali tablolarınız dolayısıyla şirketiniz Ayrıca bunların ortaya çıkması durumunda, kâr
üzerindeki etkilerini simüle etmek ve nakit üzerinde meydana gelecek etkinin
isteyeceklerdir. Bu egzersizi sizin daha önce analizini de ilave etmelisiniz. Bunu göstermenin
yapmış olmanız kendi menfaatiniz gereğidir. en iyi yolu, Bölüm 7’de anlatılan duyarlılık
Hem modelinizi değişik koşullar için analizini gerçekleştirmek ve bu sonuçların bir
güçlendirmiş hem de sorulara karşı hazırlıklı özetini eklemektir. Hiçbir yatırımcı, çeşitli ve
olmuş olursunuz. Karın, bazı seçilmiş olay ve değişken varsayımlarla ilgili olarak hazırlanmış
durumlara göre planlanandan ne ölçüde sayfalarca bilgisayar çıktısına bakmak
sapacağını göstermek bir ölçüde sizin, şirketiniz istemeyecektir! Gösterilenlere dair yorumlarınızı
ve iş planınız üzerindeki hakimiyetinizi eklemek önemlidir.
gösterecektir.
17
İş planı hazırlama rehberi
18
İş planı hazırlama rehberi
19
İş planı hazırlama rehberi
4. Pratik ipuçları
Bu bölümde, ilk kez iş planı hazırlayanların Planı planlama
yaygın olarak karşılaştığı çeşitli sorunları
tartışacağız ve bunlarla baş etmek için İş planınızın başarılı olmasını istiyorsanız, bunun
yöntemler önereceğiz. yazımının dikkatli bir şekilde planlanması
önemlidir. Planlama sürecindeki temel aşamalar
şunlardır:
İş planı kim tarafından yazılmalıdır?
• Bölüm 3’ü okuyun ve iş planınıza ne gibi
İşin etkili bir şekilde yönetilmesi bekleniyorsa, bilgiler koymanız gerektiğini anlayın
yönetimin gelecekle ilgili planları ayrıntılı bir • Planınız için bölüm başlıklarını belirleyin ve
şekilde bilmesi önemlidir. bir indeks hazırlayın
• Planın hazırlanmasını kimin koordine
Yatırımcılar, yönetim danışmanlarının değil edeceğine ve planı kimin yazacağına karar
yönetimin kendisinin kapasite ve yeteneğinin verin
değerlendirmesini yapmak isterler. Ancak, bu • Gerekli bilgiyi kimin sağlayacağını belirleyin
yönetimin muhasebecisinin raporundan kolayca – yönetim
anlaşılır değildir! Plan, size ait olan heyecanı ve – danışmanlar
kararlılığı yansıtmalıdır. • Her bir konu için bilgi toplayın ve fikirleri not
edin
Bu nedenle, bunun yönetimin planı olması • Bilgiyi mantıklı bir biçimde organize edin
gerektiğini ve onlar tarafından yazılması • Yazmaya başlayın
gerektiğini düşünüyoruz. Ancak, bu konuda • Varsayımları sorgulayın ve
Deloitte’un yardımcı olabileceği alanlar vardır ve • Revizyon isteyin. İş planları yazılmazlar, onlar
bu alanları bir sonraki bölümde tartışacağız. “yeniden yazılırlar”.
Kendinizi tekrarlamayın
20
İş planı hazırlama rehberi
İş planınızı potansiyel bir borç verecek kuruluşa İncelemeyi yapacak kişinin görevi kendisini
ya da yatırımcıya göndermenin, şirketinizin yatırımcının yerine koymak, iş planının güvenilir
ticaret sırlarının rakipler tarafından olduğundan ve muhtemel okuyucunun bilinen
öğrenilmesine yol açacağı konusunda endişeli kriterlerini karşıladığından emin olmaktır.
olabilirsiniz. Ancak, itibarlı kuruluşlarla işbirliğine
gitmeniz durumunda endişelenmeye gerek
yoktur. Bu tip borç veren kuruluşlar ve İlk izlenimler önemlidir
yatırımcılar şirketlerin sır olan ayrıntılarını her
gün görmektedir ve sır saklamak bu kuruluşların Okuyucu, planın görünüşünden etkilenmelidir.
vazgeçilemeyecek temel çalışma Dağınık görünüşlü bir belge, içindekileri görme
prensiplerindendir. Çoğu zaman, bu kuruluşlar isteği uyandırmayacaktır. Dolayısıyla, iş planı iyi
ile şirketiniz aranızda imzalanan bir gizlilik ve düzenli görünmelidir.
sözleşmesi ile bu konunun hukuki bağlayıcılığı
da sağlanır. Daha sonra güncelleme yapmayı da sağlayacak
çıkarılabilir dosya yaprağı ya da spiral cilt
Ancak, erken bir aşamada sırlarınızı açıklamaya kullanmanızı tavsiye ederiz.
hazır değilseniz, her şeyden önce ilk seçenek
olarak potansiyel borç verecek kuruluş ya da Yapılacaklar ve yapılmayacaklar:
yatırımcıya bir özet gönderebilir ve ciddi bir
ilgiyle karşılaşırsanız planınızın geri kalanını • Mutlaka bir indeks hazırlayın
açıklayabilirsiniz. Diğer bir seçenek de en büyük • Mutlaka bir özet hazırlayın
müşterileriniz gibi bilgileri Müşteri A, Müşteri B, • Her kopyayı numaralandırın
vb. gibi sunmak; daha sonra ihtiyaç • İş planının kim tarafından verildiğini belirtin
duyulduğunda isimleri açıklamayı • Çok fazla kopya yapmayın. 65 numaralı bir
değerlendirmektir. kopyayı eline alan yatırımcı, planınızın
Her koşulda iş planınıza “Gizli” işaretini şimdiye kadar 64 kişi tarafından
koymalısınız. reddedildiğini ya da 64 kişinin halihazırda
planınızı incelediğini düşünebilir. Her iki
durumda da planınıza çok fazla ilgi
Seçici olmayın göstermeyecektir.
21
İş planı hazırlama rehberi
22
İş planı hazırlama rehberi
23
İş planı hazırlama rehberi
Ekler
1. Proforma tahmini gelir tablosu
Satışların
maliyeti
- İlk madde,
malzeme
- İşçilik
- Genel
üretim
Brüt kâr
Brüt kâr
marjı
Faaliyet
giderleri
- Genel
yönetim
- Pazarlama
- Satış
Faaliyet
karı
- Finansman
giderleri
- Diğer
giderler
Vergi öncesi
net kar
Vergi
Dönem net
karı
EBITDA
24
İş planı hazırlama rehberi
25
İş planı hazırlama rehberi
26
İş planı hazırlama rehberi
6. Üretim
– gerekli ilk madde malzemenin uygun
miktarlarda temini
– işgücünün ve ilgili beceri düzeyinin
mevcudiyeti
– ücret, maaş ve sosyal güvenlik katkıları
– ürün hatasına bağlı kayıplar
– bakım onarım ve tamirat giderleri
– satılabilir ürünün getiri oranı
– diğer giderler
27
İş planı hazırlama rehberi
Söz konusu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, Deloitte Türkiye tarafından sağlanmaktadır ve belirli bir konunun veya
konuların çok geniş kapsamlı bir şekilde ele alınmasından ziyade genel çerçevede bilgi vermek amacını taşımaktadır.
Buna uygun şekilde, bu materyallerdeki bilgilerin amacı, muhasebe, vergi, yatırım, danışmanlık alanlarında veya diğer türlü
profesyonel bağlamda tavsiye veya hizmet sunmak değildir. Bilgileri kişisel finansal veya ticari kararlarınızda yegane temel
olarak kullanmaktan ziyade, konusuna hakim profesyonel bir danışmana başvurmanız tavsiye edilir.
Bu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, oldukları şekliyle sunulmaktadır ve Deloitte Türkiye, bunlarla ilgili sarih veya zımni bir
beyan ve garantide bulunmamaktadır. Yukarıdakileri sınırlamaksızın, Deloitte Türkiye, söz konusu materyal ve içeriğindeki
bilgilerin hata içermediğine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karşıladığına dair bir güvence vermemektedir.
Deloitte Türkiye, satılabilirlik, mülkiyet, belirli bir amaca uygunluk, ihlale sebebiyet vermeme, uyumluluk, güvenlik ve doğruluk
konularındaki garantiler de dahil olmak üzere her türlü zımni garantiden burada feragat etmektedir.
Materyalleri ve içeriğindeki bilgileri kullanımınız sonucunda ortaya çıkabilecek her türlü risk tarafınıza aittir ve bu kullanımdan
kaynaklanan her türlü zarara dair risk ve sorumluluğu tamamen tarafınızca üstlenilmektedir. Deloitte Türkiye, söz konusu
kullanımdan dolayı, (ihmalkarlık kaynaklı olanlar da dahil olmak üzere) sözleşmeyle ilgili bir dava, kanunlar veya haksız fiilden
doğan her türlü özel, dolaylı veya arızi zararlardan ve cezai tazminattan dolayı sorumlu tutulamaz.
28
Daha fazla bilgi için
Anthony J. Wilson
Ortak
anthwilson@deloitte.com
Erdem Taş
Direktör
etas@deloitte.com
Deloitte Türkiye
Sun Plaza
Maslak Mah. Bilim Sok. No:5
34398 Şişli, İstanbul
Tel: 90 (212) 366 60 00
Fax: 90 (212) 366 60 30
Armada İş Merkezi
A Blok Kat:7 No:8
06510, Söğütözü, Ankara
Tel: 90 (312) 295 47 00
Fax: 90 (312) 295 47 47
Punta Plaza
1456 Sok. No:10/1
Kat:12 Daire: 14 - 15
Alsancak, İzmir
Tel: 90 (232) 464 70 64
Fax: 90 (232) 464 71 94
www.deloitte.com.tr
www.verginet.net
www.denetimnet.net
www.gumruknet.net
Deloitte, faaliyet alanı bir çok endüstriyi kapsayan özel ve kamu sektörü müşterilerine denetim, vergi, danışmanlık ve kurumsal finansman
hizmetleri sunmaktadır. Küresel bağlantılı 140 ülkedeki üye firması ile Deloitte, nerede faaliyet gösterirse göstersin, başarılarına katkıda
bulunmak için müşterilerine birinci sınıf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. Deloitte’un 165.000 uzmanı, mükemmelliğin standardı
olmayı kendilerini adamıştır.
Deloitte uzmanları; ortak kültürün sağladığı birlik, pazar ve müşterilere sağlanan katma değer, birbirlerine olan bağlılık ve kültürel çeşitliliğin
gücü ile tek bir bütündür. Uzmanlar, sürekli öğrenim, mücadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanakları sunan bu çevrede çalışır.
Deloitte uzmanları kurumsal sorumluluğu güçlendirmeye, kamu güvenini oluşturmaya ve toplumlarında pozitif bir etki yaratmaya kendilerini
adamışlardır.
Deloitte; bir veya birden fazla, ayrı ve bağımsız birer yasal varlık olan, İsviçre mevzuatına göre kurulmuş Deloitte Touche Tohmatsu'ya ve üye
firma ağına atfedilmektedir. Deloitte Touche Tohmatsu ve üye firmalarının yasal yapısının detaylı açıklaması için lütfen www.deloitte.com/about
adresine bakınız.
©2009 Deloitte Türkiye. Her hakkı saklıdır. Member of Deloitte Touche Tohmatsu
Tasarım Clients and Markets tarafından yapılmıştır.