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Gordon KR
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대화: 성공으로의 여정
토니 고든 (Tony Gordon)
알레산드로 M. 포르테, 재무 계획 과정 수료 (Alessandro M. Forte, Dip PFS)
고든: 포르테 씨, 보험업계에 몸담기 시작하신 년간 이루어낸 성과의 적어도 50% 내지 60%는
첫 해에는 MDRT가 되지 못했죠? 무슨 일이 있었던 MDRT가 기여했다고 생각합니다. 고든 씨는 어떤
거죠? 첫 해에는 상황이 어땠나요? 경험이 있으신가요?
토니 고든 (Tony Gordon)
영국 브리스톨 출신으로 40년 동안 MDRT멤버이자 39번의 TOT 영예를 얻었다. 세계 유력 재정 서비스
전문가이며2001년 북미지역 출신 이외의 인물로는 최초로 MDRT회장에 임명되었다. MDRT의 Top
of the Table 회장직과 영국의 보험 협회장을 모두 역임한 흔치 않은 경력을 소유자이며 그의 저서
‘보험왕 토니 고든의 세일즈 노트’는 전 세계 50여 개국에서 판매되는 베스트셀러이다. 보험업계
명예의 전당으로 알려진 ‘백만 달러 원탁으로의 초대’에 선정된 12명의 MDRT 중 한 명이기도 하다.
은퇴 이후 멘토링, 강연, 개인사업, 5명의 손주 돌보기에 전념하고 있다.
많아. 그래도 한 주에는 이것밖에 안되잖아. 여전히 가족을 보호하는 방법에 대해 얼마나 진지하게
큰 목표였죠. 하지만 매주마다 4일은 매일 평균 생각해 보셨나요?”라고 질문한다면 대부분은
정도의 실적을 내고 하루는 계획과 예측에 쓴다면 “글쎄요, 상당히 진지하게 생각해요”또는“꽤
분명히 가입자격을 얻을 수 있을 거라는 생각이 진지하게 생각하는데요”라고 답할 것입니다.
들었어요. 그러나 이것만으로 이들이 어떤 행동을 취하게
하기에는 부족합니다. 그리고 행동으로 옮기는
매일매일의 목표를 세우는 것이 마법을 만드는 것과 관련해서는, 제가 MDRT 회원이 되면서 알게
방법이 될 수 있다는 것을 발견한 것이죠. 매일의 된 사실인데, 이론과 이를 실행으로 옮기는 데는
목표를 세우세요. 매일 달성해야 할 목표가 분명 차이가 있습니다. MDRT의 동지애와 정신은
있다면 오늘 안에 반드시 끝내야 한다는 긴박감을 제가 몰랐던 새로운 사실을 알려줄 뿐만 아니라
갖게 됩니다. 비즈니스의 성공, 실패가 하루하루 알고 있는 것을 직접 실행에 옮길 수 있도록 저에게
결정됩니다. 그리고 이렇게 매일의 목표를 세우면서 많은 용기를 북돋워 줍니다. 그리고 이 부분은 고든
제 실적은 놀랍게도 두 배로 증가했습니다. 씨의 말씀과 일맥상통 한다고 봅니다. 고든 씨가
말씀 하신 부분에 저도 전적으로 동의 합니다.
포르테: 목표에 대해 말씀하시니 저에게 항상
하시던 말씀이 생각나네요.“내 나이가 되면, 고든: 그럼 이제 가장 필수적인 ‘활동’ 에 대해
아침에 일어나기만 해도 그날은 기분 좋은 날이 될 이야기 해봅시다. 질문 하나 해도 될까요? 솔직하게
것이라는 걸 알게 된다네.” 대답해 주세요. 지난 달 달성해야 할 판매량을
완수하지 못하신 분 손들어 보세요.
고든: 내가 그런 말을 했나요? 제 나이대가 되면
30년 전에 한 이야기는 잘 기억이 안나요. 매일의 그럼 다음 질문을 드리죠. 지난 달 커미션 수입이
목표를 세우기로 결심한 이후부터는 매일 판매하고 자신의 계획에 못 미쳤던 분 계시면 손들어 보세요.
싶었어요. 하루에 4개의 약속을 잡아보세요. 그럼 포르테 씨? 또 손을 드셨군요. 이게 우연일까요?
그 중 3명은 나와요. 그리고 그 중 한 명은 사야겠죠. 저희들에게 항상 이번 주의 활동은 곧 다음 주의
이런 긴박감을 안고 첫 번째 약속에 나갑니다. 커미션 생성을 의미합니다.
그리고 약속에 나온 사람은 심사숙고 하지요. 저는
또 두 번째 약속장소에 나가고 그 사람은 내 고객이 생명보험 업계에 발들인 첫 날, 저는 제
되는 거에요. 세 번째 약속에는 바람을 맞습니다. 매니저에게 물었죠. “제가 꼭 성공하려면 무엇을
이런 일 다들 겪어 보셨죠? 네 번째 약속에는 해야 합니까?” 그러자 매니저는 “일주일에 15
행운이 있기를. 목표는 오늘 판매하는 것이에요. 개의 약속을 잡으세요.”라고 답했죠. 그래서 제가
매일의 목표를 세우세요. “그런데 14개밖에 잡지 못하면 어떻게 하죠?”
라고 묻자 그는 “약속 14개면 성공할 수도 있겠죠.
포르테: 계속 전진하시는군요. 언제나처럼요. 하지만 약속 15개면 제가 성공을 보장합니다.”
라고 답했어요. 보험업계에 몸담은 첫 25년간은
고든: 마지막으로, 매일의 목표를 세우는 것은 일주일에15개 미만의 약속을 잡을 용기가 있었죠.
어렵습니다. 일 년 계획을 세우는 것이 훨씬 쉽지요. 활동은 저희 업계에서 제일 중요한 근간입니다.
왜냐하면 일년에 목표가 하나인 경우에는 실패의 쓴
맛도 일년에 한번만 느끼면 그만 이거든요. 하지만 TOT 회원들이MDRT 회원에 비해 평균 2배
매일 달성해야 할 목표가 있다면 매일 하루가 끝나고 많은 활동을 하고, 2배 많은 세일즈 통화를 한다는
집에 돌아와 거울 속의 자신을 보면서 이런 질문을 사실을 알고 계십니까? 2배 이상 바쁘고 더 열심히
해야 합니다. 내가 오늘 실패했는가 성공했는가? 일하죠. 하지만 수입은 무려 6배가 높습니다. 이게
매일의 목표를 세우려면 용기가 필요합니다. 맞는 계산일까요? 2배의 노력으로 6배의 수입을
올리는 것이?
하지만 이것 하나만은 분명히 말씀드릴 수
있습니다. 매일의 목표를 세울 수 있는 용기가 있는 여러분들이 저에게 말합니다. “네 맞아요. 하지만
사람은 그렇지 않은 사람보다 반드시 더 성공할 세일즈 통화를 하면 거절도 직면해야 하잖아요.”
것이라는 사실입니다. 여기에서 제가 여러분께 드리고 싶은 말은 거절당한
아픔은 일시적이라는 것이에요. 하지만 성공의
포르테: 아주 좋은 말씀이시네요. 언젠가 누군가가 자긍심은 평생을 갑니다.
저한테 물은 적이 있어요. “성공에 대해서 얼마나
진지하게 생각하십니까?”라고요. 저는 제가 질문을 자, 이제 포르테 씨께서 활동을 최대로 늘리시는
잘 이해했는지 확실히 모른 채로 “ 꽤 진지하게 좋은 방법들을 알려주시죠.
생각합니다”라고 답했는데 그 분이 못마땅한 듯
저를 보시면서 “보험 사업을 하면서 성공에 대해 포르테: 저는 이 방법을 과학적인 시스템이라고
진지하게 생각하지 않는다면 절대 본인이 원하는 칭하는데요. 제가 일하기 시작한지 얼마 되지 않았던
바를 얻지 못할 것입니다.”라고 말씀했어요. 어느 날 다이어리를 펼치고 수많은 빈 페이지들을
들여다보고 있었어요. 그때는 태블릿이나 아이폰이
우리가 만나는 고객, 잠재고객과도 없었던 시절이었죠. 종이 다이어리를 펼쳐보는데
마찬가지에요. 이들에게“당신이 사망할 경우 온통 빈 페이지들뿐이었어요. 여기서 여러분께
포르테: 그 부분과 관련해 여러분들이 전인적 개념 오시겠어요?” 라고 물으면 50%, 60%는 “제가
실천에 어려움을 겪는 것이 바로 저녁 약속이라고 알고 사무실로 갈게요”라고 대답할 것입니다. 그러니
있는데요. 재정 어드바이저들은 대부분 저녁에 그들의 이제 기존의 관행에 얽매이지 말고 우리만의 패턴을
집에서 만나지 않습니까? 이 부분에 있어 어려움이 만들어 봅시다.
있는데 고든 씨는 어떻게 중단하셨나요? 제가 MDRT
회원이었을 때 기억으로는 고든 씨가 이러한 저녁 자 이제 반대의견에 부딪히게 되는 경우에 대해
모임 중단을 적극 추진하셨던 것 같은데요. 이야기 해볼까요.
관심 돌리기를 하면서 4가지 핵심 설명을 한 문장에 고든: 네, 재미있는 사건이 많았지요. 저는 숫자에
넣어 사용하는 것이죠. 대부분 고객의 눈은 제가 강한 편이라 수치화해서 말씀 드릴게요. 매달
하는 행동에 주목하기 마련입니다. 그러는 사이 20~25 건의 보험을 계약한다고 하면 매주 15명의
저는 이 무의식적인 단어들을 고객들의 마음속에 사람을 만나는 건데요. 그러다 보니 규모가 큰 건도
심어줄 수 있고 고객들은 다음에 저를 만나는 두 있고 작은 건도 있지만 포르테 씨의 건만큼 큰 것은
번째 미팅까지의 7,8일 기간 동안 첫 번째 미팅에서 없었네요.
제가 했던 말이 무엇이었는지를 무의식적으로
곱씹게 될 것입니다. 제가 체결한 보험 중 가장 중요한 건은 저희
아버지를 위한 보험이었는데요. 아버지께서
두 번째 미팅에서는 다시 트리거를 연결고리로 돌아가시고 난 후 어머니께서는 홀로 30년을
씁니다. 손을 시계 위에 올리고 그 단어들을 지내셨어요. 어머니의 집에서 계속 사셨죠.
반복하는 것이죠. 개인적인 소개를 할 때마다 돌아가시기 3년 전부터는 누군가의 케어가
제가 사용하는 제 나름의 업무적인 관행인데요. 필요한 상황이 되었는데 보험 덕분에 케어 비용을
“혹시 아시는 분 중에 제가 지금 고객님이랑 충당할 수 있었어요. 돌아가시기 전 몇 달 동안은
일하는 것처럼 저랑 같이 일할 수 있는 누군가가 집에 상주하는 도우미에 대한 비용까지 보험으로
있으신가요?”라고 묻습니다. 그러면 항상 최소 충당할 수 있었고 이 모든 건 제가 이곳 MDRT
두 명의 이름과 전화번호를 얻을 수 있어요. 아주 에서 배운 덕분이었죠. 따라서 저에게 가장 의미
간단해요. 처음에는 약간의 연습이 필요하지만 있는 케이스는 바로 제 가족을 위한 케이스였다고
아주 좋은 방법이지요. 생각합니다.