1.5.

Kluczowe czynniki sukcesu

„Co musimy robić dobrze by

odnieść sukces na rynku”
Kluczowe czynniki sukcesu
 Wypisz 5 firm, które według Ciebie
osiągają sukces na rynku
 Zastanów się w grupie jakie są wspólne
cechy wypisanych przez nas firm, które
rzeczy robią dobrze?
Czynniki sukcesu C&L (1)
 Doświadczony dyrektor, posiadający dobrą
znajomość rynku i swojej branży
 Nadążanie za wymaganiami klientów i
utrzymywanie wysokiego poziomu jakości
 Dobre stosunki pracownicze wsparte
systemem premii i bodźców
 Innowacja i elastyczność w sferze
marketingu, technologii i produkcji
Czynniki sukcesu C&L (2)

 Wzmożona koncentracja na podnoszeniu

rentowności, a nie wartości sprzedaży - dobry
system zarządzania
 Operowanie na rozwijających się rynkach
(ekspansywność)
Czynniki sukcesu KPMG (1)
 Brak kredytów
 Brak zainteresowania przejmowaniem innych
firm, za wyjątkiem fuzji podyktowanych logiką
branży
 Przedsiębiorstwo zbudowane od podstaw
przez obecnego właściciela
 Przedsiębiorstwo jest 'sterowane przez rynek’
- wysokie nakłady na badania i rozwój, jak
również na kształtowanie produktów
markowych
Czynniki sukcesu KPMG (2)
 Pomysłowe produkty i usługi, dobrze rozwinięte
badania rynku identyfikujące potrzeby i oczekiwania
klientów
 Jakość - klienci mają silne poczucie wysokiej jakości
produktów i usług
 Utrzymywanie 'kultury małej firmy', tzn. lojalność
pracowników, dobre wynagrodzenia, przyjaźń
pomiędzy pracownikami
 Styl zarządzania (przywództwa): dyskretny styl
zarządzania bez powierzchownych oznak sukcesu,
takich jak drogie samochody, luksusowe biura, itp.
„W poszukiwaniu doskonałości”
Peters i Waterman
 Preferencja działania
 Bliskość klienta
 Autonomia i przedsiębiorczość
 Produktywność poprzez ludzi
 Bezpośrednie zarządzanie ukierunkowane na wartości
 Koncentracja na podstawowej działalności
 Prosta forma i niewielkie kierownictwo
 Jednoczesne występowanie centralizacji i
decentralizacji
Czynniki specyficzne dla branży
– przykład „automotive”
Nowoczesna Spełnione Park maszynowy spełniający wymagania
stawiane przez odbiorców. Większość
technologia i maszyn 3-4 letnich. Wdrożone ISO i
jakość produktów standardy branżowe (włącznie ze
standardami narzuconymi przez
producentów – m.in. BMW, VW, Volvo).
Pozytywne audyty potwierdzają wysoką
jakość produktów

Lista referencyjna spełnione Wieloletnie kontakty z kluczowymi

firmami z branży, dzięki którym możliwe
jest zdobywanie kolejnych istotnych
zleceń

Cena jednostkowa spełnione Produkty o cenie jednostkowej 20-30%

niższe niż w Europie Zachodniej

Elastyczność spełnione Wysokie kapitały własne i zdolność

kredytowa pozwala na elastyczność we
finansowa współpracy z dostawcami i odbiorcami
Jak ustalić KCS dla klienta
 Po pierwsze, zapytać
 Po drugie, sprawdzić czy jest w banku
jakieś opracowanie branżowe, w którym
KCS dla branży będą opisane
 Po trzecie, i stwórz własną
listę
Techniki burzy mózgów