Nhóm 7

1. Nguyễn Thị Kiều Diễm (58387)

2. Nguyễn Thị Kiều Diễm (5388)
3. Đoàn Trần Phú Khang
4. Phan Thị Anh Thư
5. Hoàng Ngọc Hải Yến
6.
Câu 1: Vẽ một sơ đồ để thể hiện một chuỗi giá trị đơn giản hóa cho sản phẩm
này. Thương hiệu có nên xây dựng kênh phân phối đảo ngược hay không? Tại
sao? Bạn gợi ý xây dựng kênh phân phối này như thế nào?

Sản phẩm Thông tin Tiền

Nguồn nguyên liệu

đầu vào
- Sữa tươi từ trang
trại bò sữa Vinamilk
- Sữa bột từ nhà
cung cấp Fonterra
Pte Ltd và
Hoogwegt
International Br
- Bao bì carton từ
Tetra Pak IndoChina
- Đường, nước và
các chất phụ gia
khác
Chế biến và đóng
gói
Qui trình sản xuất Các kênh phân
phối trực tiếp và
khép kín: ly tâm tách
gián tiếp Thị trường
khuẩn đồng hóa
và khách
thanh trùng làm Tồn trữ, bảo quản,
hàng
lạnh tiệt trùng  vận chuyển, phân
Tiêu thụ sản
chiết rót vô trùng phối sản phẩm và xử
vào bao gói tiệt lý đơn hàng phẩm
trùng

Đầu vào Đầu ra

Các giá trị tăng thêm

Sơ đồ chuỗi giá trị của Vinamilk

Thương hiệu có nên xây dựng kênh phân phối đảo ngược hay không? Tại sao?
Bạn gợi ý xây dựng kênh phân phối này như thế nào?
 Hiện tại Vinamilk đã áp dụng kênh phân phối đảo ngược để thu gom và tái chế các vỏ
hộp sữa sau sử dụng cùng đối tác cung cấp bao bì Tetra Pak nhằm giảm thiểu rác thải
bảo vệ môi trường đang trong tình trạng ô nhiễm đáng báo động. Điều này tạo ra nhiều
tác động tích cực đến môi trường và xã hội, chỉ qua một năm triển khai đã góp phần
thu gom và tái chế 270 tấn vỏ hộp sữa. Tuy nhiên Vinamilk chỉ đang tập trung đẩy
mạnh kênh phân phối đảo ngược để thu gom và tái chế tại các trường học trong
chương trình Sữa học đường còn rất nhiều khu vực khác chưa được triển khai triệt để,
theo đề xuất của em Vinamilk nên nỗ lực nhiều hơn trong việc xây dựng kênh phân
phối đảo ngược nhằm thu gom và tái chế tại các điểm bán lẻ ở khu vực đông dân cư
hay tại các siêu thị và các cửa hàng trong chuỗi cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt. Tại các
điểm phân phối đạt doanh số cao Vinamilk nên đặt những thùng chứa thu gom vỏ hộp
đã qua sử dụng từ các hộ gia đình, để khuyến khích hành động quyên góp vỏ hộp đã
qua sử dụng của khách hàng Vinamilk nên tặng cây xanh (Vinamilk đã triển khai trong
chương trình Sữa học đường) khi họ quyên góp từ 500gam vỏ gộp trở lên hoặc tặng 1
hộp sữa cho mỗi 500gam vỏ hộp được quyên góp. Ngoài kênh phân phối đảo ngược
nhằm tái chế vỏ hộp, Vinamilk còn áp dụng kênh phân phối này để thu hồi và đổi trả
những sản phẩm có chất lượng kém, không đảm bảo tại tất cả các điểm bán lẻ, các siêu
thị, cửa hàng tạo hóa và chuỗi cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt mang lại sự hài lòng và an
tâm cho người tiêu dùng khi chọn mua sản phẩm, đồng thời củng cố lòng tin và sự
trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

Câu 2: Sản phẩm này đang được phân phối trực tiếp như thế nào? Việc phân
phối này này mang lại lợi ích như thế nào cho khách hàng và doanh nghiệp? Bạn
có thể thấy những nhược điểm tiềm ẩn nào đối với kênh phân phối này?

Vinamilk

Các đối tác sử dụng sản phẩm

Khách hàng mua trực tuyến
Khách hàng mua trực tiếp sữa nước Vinamilk để tạo ra
thông qua trang web cửa
thông qua chuỗi cửa hàng các sản phẩm của mình : The
hàng mang tên:
Giấc mơ sữa Việt Coffee Bean, Viva Star, nhà
Giacmosuaviet.com
hàng Gem, Callary
 Lợi ích của việc phân phối trực tiếp
 Đối với Vinamilk
- Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát sinh từ
đầu đến cuối quá trình phân phối
- Bằng cách kiểm soát tất cả các khía cạnh của việc phân phối, Vinamilk có thể
giám sát và theo dõi cách mà sản phẩm sữa nước đến tay khách hàng. Từ đó,
loại bỏ các quy trình thừa thãi, kém hiệu quả. 
- Phân phối trực tiếp cho phép Vinamilk có kết nối tốt hơn với khách hàng.
Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá, cảm
nhận của khách hàng đồng thời trực tiếp nắm bắt những nhu cầu và thị hiếu của
khách hàng để có thể đáp ứng.
 Đối với khách hàng của Vinamilk
- Khi khách hàng có yêu cầu, khiếu nại hoặc mong muốn với sản phẩm sữa nước
mà Vinamilk đang cung cấp, họ sẽ nhận được câu trả lời cũng như giải đáp một
cách nhanh chóng từ phía công ty
- Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa
hàng cũng như trang web Vinamilk, không lo lắng mua nhầm sản phẩm kém
chất lượng
 Nhược điểm
- Phạm vi bán hàng của Vinamilk bị hạn chế

- Nếu muốn phân phối trên phạm vi rộng đòi hỏi nguồn nhân lực đông và tốn
nhiều chi phí
- Tốn nhiều chi phí trong trường hơp Vinamilk cách xa các điểm tiêu thụ.

- Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng của Vinamilk kém hơn các
kênh phân phối có sử dụng trung gian.
Câu 3: Sản phẩm này đang được phân phối gián tiếp không? Tại sao điều này lại
phù hợp với sản phẩm, thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
này?

Hiện nay sản phẩm sữa nước của Vinamilk được phân phối qua 2 kênh gián tiếp gồm 1
kênh online và 2 kênh offline:

• Kênh online

Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản lý các trang mạng để đưa các sản
phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến như:Vuivui.com,
Lazada.com, Tiki.vn,….Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý truyền thống
của Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối lại cho khách đã đặt online.

• Kênh offline, cấp 1 và 2

+Kênh cấp hay còn gọi là kênh hiện đại: Vinamilk chia kênh ra làm hai loại nhỏ hơn :
loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Big C, Metro. Loại 2 là các siêu thị nhỏ như
CircleK, Family Mart, MiniStop,…Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi
nhành của Vinamilk trong khu vực. Là một kênh rất quan trọng trong việc quảng bá
hình ảnh cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người dùng. Các chương trinhg
quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi của Vinamilk thường nhắm đến đối tượng khách
hàng mua sản phẩm ở kênh này. Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất đến việc
nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phản hồi của họ về sản phẩm cùng các chính sách bán
hàng của công ty.

+Kênh cấp 2, loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh
truyền thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là
Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp ràng buộc
về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp
các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản
đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 miền: Bắc, Trung, Nam,. Tại mỗi
vùng số lượng cá nhà phân phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách
hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa
hàng bán lẻ trong khu vực đồng thời đóng vai trò như các showroom trưng bày sản
phẩm của Vinamilk. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từ
Vinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng dưới sự quản lý của
nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ Vinamilk. Thêm vào đó cũng có một
Supervisor là giám sát bán hàng. Ngoài ra, các nhà phân phối dưới quyền kiếm soát
của Vinamilk đều phải trang thiết các thiết bị bảo quản sản phẩm tiêu chuẩn theo qui
định của công ty như tủ đông, tủ lạnh,….

Câu 4:
Vinamilk đã tối ưu hóa các thành viên trong kênh phân phối và hiện tại các thành viên
này cũng đang làm việc rất hiệu quả tạo ra cho Vinamilk 1 kênh phân phối lớn mạnh
và rộng khắp, giúp Vinamilk đảm bảo việc cung cấp sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ
đến tay người tiêu dùng. Điều này cũng thể hiện sự đón nhận và tin tưởng của người
tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm từ thương hiệu này.
Câu 5: Sản phẩm có phân phối thông qua kênh:

 Sản phẩm sữa nước Vinamilk có phân phối qua kênh độc quyền. Cụ thể đó là
Vinamilk đã hợp tác với hãng hàng không quốc gia Vietnam Airlines để sản
phẩm của họ là sản phẩm sữa duy nhất được phục vụ trên các chuyến bay của
Vietnam Airlines xuất phát từ Việt Nam, đảm bảo chất lượng để phục vụ cho
hãng hàng không đạt chuẩn 4 sao quốc tế duy nhất của Việt Nam. Mục tiêu của
Vinamilk là cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế cho khách
hàng toàn cầu và phát triển thương hiệu quốc gia vươn tầm thế giới.
 Sản phẩm sữa nước Vinamilk có phân phối chuyên sâu và đây là hình thức phân
phối chính của họ. Vinamilk đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp và
được mở rộng hầu hết ở các tỉnh, thành phố Việt Nam. Nhóm em hoàn toàn
đồng ý với quyết định này. Bởi vì Vinamilk xuất phát từ nhu cầu của khách
hàng khi sữa là sản phẩm thuộc nhóm mặt hàng thiết yếu nên mong muốn của
khách hàng là tìm thấy sản phẩm ở bất kì nơi nào mà họ đến và hầu hết tất cả
các doanh nghiệp sữa đều sử dụng hình thức phân phối này. Một lý do nữa đó là
mục tiêu của Vinamilk đó là tăng thị phần thì việc phân phối chuyên sâu là một
điều vô cùng cần thiết để giúp công ty đạt được mục tiêu. Việc Vinamilk sử
dụng hình thức phân phối chuyên sâu cho sản phẩm sữa của mình đã giúp nhiều
khách hàng biết đến và tiếp cận được với sản phẩm của họ, từ đó thì số lượng
 bán ra được nhiều hơn và công ty đạt được doanh thu cao hơn. Sự đúng đắn khi
Vinamilk sử dụng hình thức phân phối chuyên sâu được thể hiện rõ bằng
những thành công mà Vinamilk đạt được trong thị trường sữa, đó là Vinamilk
hiện đứng đầu trong thị phần sữa chiếm tới 43,3% thị phần.

Câu 6: Vẽ mô hình kênh phân phối của sản phẩm trên.

Kênh phân phối trực tiếp

Vinamilk

Website Các đối tác sử dụng Các cửa hàng

430 cửa hàng Giấc sản phẩm của chính thức của
giacmosuaviet.com.v
Mơ Sữa Việt Vinamilk để tạo ra Vinamilk trên
n
sản phẩm của mình: các sàn TMĐT
The Coffee House, (có 9 đối tác
Viva Star, nhà hàng TMĐT)
Gem, Collary,…

Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng

 Kênh phân phối gián tiếp

Vinamilk

1.356 cửa hàng tiện Các đại lý ủy

lợi: Circle K, Family quyền, nhà bán
Mart, B’s Mart,… buôn

3899 siêu thị lớn

Hơn 200 các đại lý
nhỏ: Coop Mart,
ủy quyền, nhà bán
Lotte Mart, Big C,
buôn trên toàn quốc Các nhà bán lẻ
Metro,…

251.000 các điểm

bán lẻ, cửa hàng tạp
Các kênh trực
hóa trên toàn quốc
tuyến: Lazada,
Shopee, Tiki, ….
Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng