D Án Night Sky

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA DU LỊCH
TIỂU LUẬN MÔN HỌC

MARKETING TRONG KHÁCH SẠN NHÀ HÀNG
HỌC KỲ ĐẦU, NĂM 2021
KẾ HOẠCH MARKETING VỀ DỰ ÁN ROOFTOP BAR

THƯƠNG HIỆU NIGHT SKY
Nhóm Sinh viên thực hiện:

1. Lê Trần Hà Anh
2. Nguyễn Thị Phương Ngân
3. Dương Thị Kim Ngân
4. Nguyễn Ngọc Tuyết
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. LÊ THỊ LAN ANH
TP.HCM, Tháng 5 năm 2021

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKERTING
KHOA DU LỊCH
NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Lê Trần Hà Anh
Nguyễn Thị Phương Ngân
Dương Thị Kim Ngân
Nguyễn Ngọc Tuyết
MÔN HỌC MARKETING KHÁCH SẠN NHÀ HÀNG
ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING VỀ DỰ ÁN ROOFTOP

BAR THƯƠNG HIỆU NIGHT SKY
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. LÊ THỊ LAN ANH
TP.HCM, Tháng 5 năm 2021

PHIẾU NHẬN XÉT VÀ CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………………………………
Điểm chấm: ……………

Điểm làm tròn: ................... Điểm chữ:..………...........................................………
Ngày ....... tháng ........ năm...........
GIẢNG VIÊN XÁC NHẬN
……………….…………………..
LỜI CAM ĐOAN
Công trình - bài nghiên cứu là của nhóm mình. Các số liê ̣u và kết quả của bài tiểu luâ ̣n
này là trung thực.
Đề tài “Kế hoạch marketing thương hiệu rooftop bar Night Sky” thì chưa được ai viết
hay trình bày.
Các đoạn, thông tin, số liê ̣u trích dẫn sử dụng trong bài tiểu luận được chỉ rõ nguồn
gốc và có độ chính xác cao nhất trong phạm vi hiểu biết của nhóm.
SV thực hiê ̣n đề tài: Dương Thị Kim Ngân – Nguyễn Ngọc Tuyết – Nguyễn Thị
Phương Ngân – Lê Trần Hà Anh.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 04 tháng 05 năm 2021
Nhóm trưởng

LỜI CẢM ƠN
Gian nan nào cũng phải trải qua, thành công nào cũng phải đôi lần thất bại. Nó đã ăn
sâu vào suy nghĩ của chúng em. Bởi vậy mà trong suốt quá trình làm bài chúng em đã
gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên đề tài tiểu luận “Kế hoạch marketing thương hiệu
rooftop bar Night Sky” đã được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ nhiệt tình của GV hướng
dẫn Thạc sĩ Lê Thị Lan Anh, Trường Đại học Tài Chính Marketing, khoa Du Lịch,
nhiệt tình hướng dẫn định hướng đề tài tiểu luận ứng dụng đúng mục đích nghiên cứu.
Là một người cô nhiệt huyết, yêu nghề, tận tâm trong công việc. Cô không chỉ dạy
chúng em về kiến thức chuyên môn mà dạy cả những gì chúng em chưa biết. Trang bị
cho chúng em những kiến thức, là hành trang để mai này chúng em ra đời bước những
bước đi vững chãi hơn. Chúng em xin chân thành cảm ơn cô – người lái đò chở bao
thế hệ sinh viên cập bến tri thức.
Sau cùng xin cảm ơn sự quan tâm chia sẻ giúp đỡ từ quý bạn bè, Thầy cô, gia đình
giúp nhóm em hoàn thành bài tiểu luận này.
Trong quá trình làm bài, chúng em cũng mắc phải những thiếu sót, xin thầy cô, bạn bè
bỏ qua và góp ý để chúng em làm tốt hơn trong những bài báo cáo sắp tới. Cuối cùng
xin chúc thầy cô và mọi người gặp nhiều thành công trên con đường mình đã chọn.
Trân trọng cảm ơn!
TP. HCM, ngày 04 tháng 05 năm 2021
Người thực hiện: Nhóm sinh viên Dương Thị Kim Ngân, Nguyễn Ngọc Tuyết,
Nguyễn Thị Phương Ngân, Lê Trần Hà Anh.
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
ST Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ
T
1 CLB Câu lạc bộ
2 DN Doanh nghiệp
3 DV Dịch vụ
4 NTD Người tiêu dùng
5 NV Nhân viên
6 NVL Nguyên vật liệu
7 NVVP Nhân viên văn phòng
8 QC Quảng cáo
9 TP Thành phố
TÓM TẮT
KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG HIỆU ROOFTOP

BAR NIGHT SKY
Ngoài lời cam đoan, lời cảm ơn, danh mục tài liệu tham khảo thì bài tiểu luận còn có 3
phần: phần mở đầu, phần nội dung kế hoạch marketing và phần kết luận.
Nội dung kế hoạch marketing bao gồm:
1. Tóm tắt kế hoạch marketing

2. Doanh nghiệp của nhóm
3. Tổng quan thị trường
4. Mục tiêu marketing
5. Chiến lược marketing
6. Phân tích cơ sở
7. Tổng quan về kinh doanh
9. Thực hiện các công cụ Marketing Mix
1.
PHẦN MỞ ĐẦU
Lấy cảm hứng thành lập từ đam mê kinh doanh đã ấp ủ bấy lâu, muốn làm chủ sở hữu
của một cửa hàng rooftop bar được thiết kế sáng tạo, đặc biệt, giúp không gian quán
thoải mái, đẹp mắt, phù hợp với nhu cầu sử dụng và hoạt động đa dạng của khách
hàng. Vậy nên, nhóm em đã trọn đề tài: “Kế hoạch marketing thương hiệu rooftop bar
Night Sky”. Bài tiểu luận này viết về kế hoạch marketing cho thương hiệu rooftop bar
Night Sky của nhóm.
Phương pháp nghiên cứu:
Nghiên cứu tài liệu để thu thập các thông tin liên quan đến cơ sở lí thuyết của đề tài,
kết quả nghiên cứu liên quan đến đề tài được công bố, chủ trương chính sách liên quan
đến đề tài và các số liệu thống kê. Thống kê, so sánh, đối chiếu, tổng hợp thông tin từ
các số liệu từ các báo cáo kinh doanh, báo cáo tài chính của các công ty, các sách báo
tạp chí, các bài viết trước đó liên quan đến đề tài đang thực hiện. Đồng thời kết hợp
với các bộ môn khoa học để có thể có được nội dung phong phú và đa dạng, có được
những dẫn chứng thiết thực để thuyết phục người đọc.
1
KẾ HOẠCH MARKETING
1. Tóm tắt kế hoạch marketing
Night Sky là một thương hiệu về mô hình Rooftop Bar với quy mô vừa, nhỏ đang
cố gắng thâm nhập vào thị trường, đưa ra những chiến lược marketing mix về sản
phẩm, giá, phân phối và chiêu thị, đồng thời thực hiện các công cụ marketing mix
nhằm giúp doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu, cũng như khảo sát nhu cầu
của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ của nhóm và nghiên cứu các đối thủ cạnh
tranh để giúp doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay.
Ngoài ra trong bản kế hoạch marketing này còn nghiên cứu về thị trường mục tiêu mà
DN hướng tới, nghiên cứu thị trường và phân tích môi trường/ ngành, phân tích
SWOT. Tất cả những điều trên đều nhằm mong muốn Night Sky có thể đứng vững và
phát triển trên thị trường.
2. Doanh nghiệp của nhóm
2.1. Tên doanh nghiệp
Night sky
2.2. Logo của nhóm
Hình 1: Logo Night Sky
2
2.3. Cơ cấu kinh doanh
Night Sky là DN có cơ cấu tổ chức trực tuyến (đường thẳng) – là cơ cấu có một cấp
trên (chủ sở hữu của Night Sky) và một số cấp dưới (quản lý, NV marketing,
bartender, NV thu ngân, NV phục vụ, bảo vệ), toàn bộ vấn đề được giải quyết theo
một kênh đường thẳng.
Đặc điểm cơ bản nhất của cơ cấu này là lãnh đạo trực tiếp điều hành và chịu trách
nhiệm toàn bộ về hoạt động của tổ chức, người thừa hành mệnh lệnh chỉ làm theo
mệnh lệnh của một cấp trên trực tiếp.
2.4. Địa điểm kinh doanh
Địa điểm phân phối sản phẩm của Night Sky: Phường 25. Quận Bình Thạnh. Thành
Phố Hồ Chí Minh.
Việc lựa chọn quán ở quận Bình Thạnh: Phường 25 có diện tích 1,84 km². Thị
trường bất động sản tại đây bao gồm các loại như: Căn hộ, nhà mặt tiền, trong hẻm,
đất phân lô.
2.5. Ngày thành lập
20/08/2021
2.6. Chủ doanh nghiệp
Đồng sáng lập bởi:

Nguyễn Thị Phương Ngân
Nguyễn Ngọc Tuyết
Lê Trần Hà Anh
2.7. Kinh nghiệm của chủ sở hữu
Đang học chuyên ngành quản trị nhà hàng và dịch vụ ăn uống, có kinh nghiệm
trong phục vụ (phục vụ tại quán café, nhà hàng, trung tâm hội nghị tiệc cưới, nhân viên
pha chế tại quán café, nhân viên thu ngân, cũng như đáp ứng các nhu cầu, và giải đáp
thắc mắc của khách hàng. Có niềm đam mê sâu sắc với ngành dịch vụ và ăn uống. Có
những kỹ năng như giao tiếp, giải quyết vấn đề, …
3
2.8. Sản phẩm/ dịch vụ
Bảng 1: Bảng sản phẩm Night Sky
Nhóm Tên Mô tả Hình mô tả Giá bán
COCKTAIL Sangria là loại 69.000đ

cocktail được ưa
thích bởi cả người
Tây Ban Nha lẫn
Sangria – người Bồ Đào
Tây Ban Nha. Sangria là
Nha sự pha trộn hài
hòa của rượu
vang, nước hoa
quả với rượu
Brandy.
Là sự pha trộn hài 50.000đ

hòa của nước dừa
và dứa vốn là đặc
sản của Puerto
Rico. Sự ngọt
Pina Colada –
ngào cảm giác hơi
Puerto Rico,
béo ở vị lưỡi kết
Tây Ban Nha
hợp với vị ngọt
thanh mát của
dứa xen lẫn chút
nồng nàn của
rượu rum.
Pisco Sour – Với thành phần 45.000đ

Peru rượu mạnh Pisco
làm từ một loại
nho trồng trên đất
Peru. Ở Peru,
Pisco Sour cực kỳ
thông dụng.
Trước mỗi bữa
ăn, người Peru
bao giờ cũng
4
dùng Pisco Sour.
Đặc điểm để nhận 59.000đ

diện Margarita là
viền muối quanh
miệng ly làm nên
vị mằn mặn đậm
đà của loại
cocktail này.
Những người pha
Margarita – chế dùng nước
Mexico chanh làm ướt
viền mép ly đã
được giữ lạnh rồi
nhúng khẽ xuống
đĩa muối khô để
tạo viền muối
bám đều quanh
miệng ly.
Hương vị mát 69.000đ

lạnh cộng với
chút the nồng của
bạc hà và độ chua
dịu của chanh
Mojito – Cuba
tươi là sức hút
giản dị để mojito
trở thành loại
cocktail rất được
ưa chuộng.
MOCKTAIL Classic Với nguyên liệu 59.000đ

Shirley đơn giản gồm hai
Temple muỗng cafe nước
ép lựu, nước cốt
chanh, nước cam.
Classic Shirley
Temple là loại
mocktail phổ biến
5
cho cả người lớn
lẫn trẻ em
Như một biến thể 60.000đ

khác của Madras,
Non-Alcoholic
Fizz thực sự tốt
cho nữ giới. Bạn
chỉ cần ba phần
The blue shoe
nước cam, nước
ép việt quất, soda
lắc lên cùng với
đá, bạn sẽ có
được món
mocktail ngon
lành và tốt cho
sức khỏe nữa.
Nguyên liệu mà 59.000đ

bạn cần để tạo
nên Virgin Mary
hoàn hảo chính là
nước ép cà chua,
Virgin Mary một vài giọt nước
cốt chanh,
Worcester và
Tabasco
Bellini Bellini giống với 49.000đ

cocktail Venetian
ngoại trừ việc
thức uống này
không chứa rượu.
Bellini thích hợp
để nhâm nhi tất cả
các mùa trong
năm, đặc biệt là
những ngày hè
nắng nóng.
6
Được mệnh danh 59.000đ
là “nàng Lọ Lem
miền nhiệt đới” -
Cinderella là
loại mocktail đượ
c rất nhiều thực
Cinderella
khách yêu thích
bởi vị ngọt thanh,
xen lẫn vị chua
nhẹ từ sự kết hợp
từ các loại trái
cây như cam,
thơm, lựu.
BEER Phổ biến trong 55.000đ
mùa hè, gốc từ
Mexico từ năm
1925. Bia corona
Beer corona mang hương
thơm tequila, loại
hương liệu chiết
xuất từ cây Blue
Avage.
Là loại bia phổ 29.000đ
biến ở Việt Nam.
Tiger bạc
Budwiser Bia phổ biến ở 39.000đ

Mỹ là một loại
bia lager thơm
ngon nổi tiếng
được sản xuất bởi
tập đoàn bia hàng
đầu thế giới AB
InBev.
7
Loại bia của Tây 79.000đ
Ban Nha. Sự kết
hợp giữa hoa bia
& malt, trong đó
nổi bật vị mạch
nha nướng thơm
Beer 1906 lừng.
BEER Bia của Việt 59.000đ

CRAFT Mam có lúa mỳ,
có độ đậm nhẹ,
mang cả sự tươi
Saigon rose mát cùng với vị
chua tự nhiên với
hương vị thơm
ngon từ những
quả mâm xôi
tươi.
Bia có hương 65.000đ
thơm đặc trưng
của lúa mạch
cùng các hương
thơm đến từ
Facific pilsner những loại trái
cây họ cam, quýt
và thảo mộc. Tất
cả hoà quyện tạo
nên một điểm
nhấn đầy thú vị.
Beer bale ale Bia thủ công có 79.000đ
màu nhạt và có
nồng độ cồn thấp.
8
Hương vị mạnh 79.000đ
và đậm đà được
kết hợp từ mạch
nha, hoa bia và
men thuộc khắp
Far east ipa nơi trên thế giới.
Mùi vị ấn tượng 79.000đ

đậm đà. Sự kết
hợp của hoa bia
Đức quý hiếm
Summer cùng các loại
hefeweizen mạch nha lúa mỳ
khá phong phú. ...
bia đem đến cảm
giác khô nhưng
khá sảng khoái.
Berry blend Là một loại
Lemon lime cocktail pha sẵn
Rasberry đóng chai có gốc
Orange chính là vodka
nhưng được
chưng cất hai lần
RƯỢU
với các loại
TRÁI CÂY 79.000đ
hương vị trái cây,
VODKA
sẽ khiến cho bạn
CRUISER
thích thú khi
Water melon thưởng thức.
Rượu Vodka với
nồng độ cồn 4,6%
thích hợp cho tất
cả mọi người, kể
cả phụ nữ.
9
Món này mang lại 69.000đ
nhiều sức khỏe
đặc biệt các chị
em phái nữ rất
Sinh tố chuối thích đó là sự kết
thơm hợp, hài hòa giữa
chuối và thơm
cùng với sự béo
ngậy, ngọt ngào
của sữa tươi và
đường.
Là loại nước ép 69.000đ
có lợi sức khỏe
NƯỚC ÉP giúp hỗ trợ trong
TRÁI CÂY việc giảm cân. Sự
Nước ép táo kết hợp cần tây,
cần tây táo xanh, thơm và
gừng đã tạo nên
một ly nước ép
với hương vị rất
thơm ngon.
Với hương vị 69.000đ
chua chua, ngọt
ngọt thanh khiết
của bưởi mà còn
Pink tác dụng thần kỳ
grapefruit giúp kiểm soát
cân nặng và trẻ
hóa làn da vô
cùng hiệu quả.
MỒI NHẮM Món đặc sản 89.000đ
NÈ vùng Tây Bắc.
Khi ăn vào có
Trâu rừng gác
mùi khói bếp rất
bếp
đặc trưng khi ăn
vào khó quên.
Khoai tây Đây là món ăn vặt 29.000đ

chiên nhiều bạn trẻ
thích (món quốc
dân) với sự giòn
tan của khoai tây.
10
Chả mực là món 55.000đ
ăn được làm từ
nguyên liệu chính
Chả mực làng là thịt mực giã
chày hoặc xay nhuyễn.
chả thành phẩm
có hương vị tươi
ngon, dai gòn.
Khi ăn vào như 49.000đ
một món snack
với độ giòn tan
của da cá cùng
Da cá trứng
với độ mặn của
muối
trứng muối giúp
người ăn cảm
thấy vui miệng và
thích thú
Đặc sản ở Phú 89.000đ
Yên chế biến từ
thịt nai với công
thức ướp gia vị
truyền thống. Khi
Nai một nắng ăn có mùi vị thơm
muối kiến thơm, dai dai kết
vàng hợp với muối
kiến vàng sẽ
mang lại cảm giác
hoàn toàn mới mẻ
cùng với hương
vị đậm đà khó
quên.
Món ăn vặt hoàn 49.000đ
hảo dùng cùng
với bạn bè rất là
hợp lý với sự ngọt
Khô gà cháy thịt của gà và mùi
tỏi thơm của tỏi.
11
3.1. Thị trường mục tiêu

3.1.1. Cơ sở lý thuyết
3.1.1.1. Các phân khúc thị trường du lịch
Phân khúc theo khu vực địa lý

 Thị trường sẽ được phân chia thành các bộ phận thị trường theo phạm vi địa lý:
thị trường nước ngoài, thị trường nội địa, thị trường vùng, miền, thành phố, quận,
huyện…
 Phân khúc theo địa lý là phân chia thị trường thành những nhóm đồng nhất dựa
trên cơ sở nơi sinh sống. Những du khách sống ở những vùng miền khác thường có
những sở thích du lịch khác nhau. Đây là tiêu thức phân loại được áp dụng khá phổ
biến từ rất lâu. Phân khúc theo yếu tố địa lý được dựa trên các đơn vị địa lý chẳng hạn
như các quốc gia, thành phố, hoặc khu vực khí hậu. Cách tiếp cận này là phổ biến vì
việc nhắm đến khách hàng mục tiêu là rất dễ dàng và thực tế là các hoạt động quảng
cáo và khuyến mại được giới hạn trong biên giới của quốc gia/khu vực được lựa chọn
Phân khúc theo nhân khẩu học:
 Phân khúc theo nhân khẩu học – xã hội là phân chia thị trường thành những
nhóm đồng nhất dựa trên cơ sở các đặc điểm nhân khẩu học như tuổi, giới tính, học
vấn, tình trạng hôn nhân gia đình, thu nhập...Du khách với biến số nhân khẩu học
giống nhau có xu hướng cùng chung mong ước, sở thích và thói quen. Đây là phương
pháp phân chia thị trường phổ biến nhất.
+ Phân chia theo lứa tuổi: Vì nhu cầu về sản phẩm rất khác nhau trong từng lứa tuổi
nên các doanh nghiệp có thể dựa vào yếu tố này để phân chia thị trường.
+Giới tính
+ Tình trạng hôn nhân gia đình
+ Thu nhập: Là yếu tố để phân khúc thị trường rất rõ rệt. Với những mức thu nhập
khác nhau, người tiêu dùng sẽ có những mối quan tâm khác nhau, hành vi tiêu dùng
khác nhau.
+ Nghề nghiệp và trình độ học vấn: Là yếu tố ảnh hưởng đến sự khác biệt trong nhu
cầu sử dụng sản phẩm.
Phân khúc theo tâm lý:
12
 Phân khúc theo tâm lý gắn liền với nhiều đặc điểm của du khách, bao gồm:
phân khúc theo giai tầng xã hội, cá tính và/hoặc lối sống.
+ Lối sống: Sản phẩm thể hiện lối sống của người sử dụng (hướng nội, hướng
ngoại, người muốn vươn lên, người muốn thành đạt...
+ Cá tính: Dựa trên sự khác biệt về cá tính (thích phô trương, thể hiện mình, ưa
thích thời trang, thích sự mạnh mẽ, sôi động...)
+ Động cơ mua hàng: Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm thường do những động
cơ mua hàng khác nhau (có nhu cầu thực sự, do bắt chước, áp lực từ địa vị xã hội...)
 Phân khúc tâm lý là một trong các phương pháp tiếp cận mới nhất, thú vị và đầy
hứa hẹn cho thị trường mục tiêu lựa chọn. Cách tiếp cận này được dựa trên giả định
rằng giá trị chung và lối sống có thể được tìm thấy giữa các nhóm người tiêu dùng và
các giá trị, lối sống xác định sở thích và mô hình hành vi mua. Hơn nữa, tâm lý ảnh
hưởng đến động cơ, hành vi du lịch và giải thích câu trả lời tại sao mọi người đi du
lịch sẽ giúp các nhà quản lý du lịch tập trung nỗ lực của họ.
Phân khúc theo hành vi du lịch:
 Là phân chia thị trường dựa trên kiến thức của người tiêu dùng, tình huống sử
dụng, mức độ sử dụng, lý do mua hàng, lợi ích kiếm tìm.
 Thể hiện cách người tiêu dùng tìm kiếm, lựa chọn, sử dụng và cư xử sau khi họ
đã mua dịch vụ du lịch. Ngoài ra, hành vi khách du lịch còn bị ảnh hưởng bởi một số
yếu tố bao gồm cả yếu tố kinh tế, chính trị, tiếp thị, kinh nghiệm, phương tiện truyền
thông, công nghệ, và các yếu tố xã hội như thay đổi nhân khẩu học, lối sống thay đổi,
mối quan tâm xã hội và sự xuất hiện của tiểu văn hóa mới. Do đó, hiểu được hành vi
của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị phù
hợp.
 Khi sử dụng tiêu thức hành vi thường tính đến các khía cạnh khác nhau của
hành vi du khách như: mục đích chuyến đi, lợi ích chuyến đi, lý do lựa chọn điểm đến,
mức độ trung thành với điểm đến, thời gian lưu trú...
3.1.1.2. Quá trình phân khúc và các tiêu chuẩn áp dụng
Một phân khúc thị trường bất kỳ cần đảm bảo các tiêu chí (tiêu chuẩn sau
đây):
13
 Có khả năng phân biệt: Các tính chất, đặc điểm phân biệt giữa các phân khúc
phải rõ ràng, đặc biệt là khi doanh nghiệp áp dụng cùng một chương trình Marketing.
 Phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực của doanh nghiệp phải
đảm bảo cho việc thỏa mãn các nhu cầu của những khách hàng trong phân khúc.
 Khả thi cho các cuộc khảo sát và đo lường: Thông qua việc thực hiện khảo sát
và nghiên cứu, doanh nghiệp có thể đo lường được các yếu tố như kích cỡ phân khúc,
sức mua, lợi nhuận... của phân khúc này.
 Nằm trong phạm vi và khả năng tiếp cận của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có
thể tiếp cận được khách hàng trong phân khúc một cách dễ dàng.
 Có thể thu được lợi nhuận: Khi tách rời phân khúc, doanh nghiệp phải có thể
thu được lợi nhuận từ nhu cầu, đặc điểm của những khách hàng trong phân khúc ấy.
3.1.1.3. Những cách thức phân khúc thị trường chủ yếu
Phân khúc thị trương theo địa lí: Chia thị trường thành từng miền, từng đơn vị.
Doanh nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng, miền nào đó hoặc có thẻ hoạt
động trên các vùng nhưng tập trung chủ yếu vào vùng xác định.
Phân khúc theo nhân chủng học: Chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch,
dân tộc, chủng tộc, tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập và nghề nghiệp.
Phân khúc thị trường theo tâm lý: Chia thị trường thành từng nhóm khác nhau
dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống và cá tính.
Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ: chia thị trường thành từng nhóm một
dựa trên sự khác nhau kiến thức, thái độ và quan niệm, cách sử dụng hoặc phản ứng
với một sản phẩm.
Phân khúc thị trường doanh nghiệp: Cách này cũng có thể phân chia gần giống
cách phân chia thị trường người tiêu dùng ở trên. Thị trường doanh nghiệp có thể phân
khúc dựa theo địa lý, tâm lý, nhân chủng học (quy mô công ty, loại hình, ngành kinh
doanh...), phân khúc cũng có thể dựa trên những lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm,
cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành.
Phân khúc thị trường quốc tế: Về nguyên tắc nó khá giống các phân khúc kia,
quan trong nhất là cần ứng dụng cho gần giống với điều kiện đặt ra và bài toán
marketing phải giải.
14
3.1.1.4. Chọn thị trường mục tiêu
Khái niệm thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp
lựa chọn dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tận dụng
nguồn lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất, nhờ đó doanh nghiệp có thể xây
dựng một hình ảnh riêng khác biệt thông qua hoạt động marketing.
Thị trường mục tiêu gồm tập hợp khách hàng có những lợi ích hoặc những đặc tính
chung và doanh nghiệp quyết định hướng sự phục vụ và những nỗ lực marketing vào
đó.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là đoạn thị
trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của DN. Có những đoạn thị trường
có tiềm năng phát triển, nhu cầu đa dạng, lượng cầu cao. Tuy nhiên, DN không có khả
năng đáp ứng hoặc ngược lại.
3.1.1.5. Định vị sản phẩm của doanh nghiệp
Khái niệm định vị sản phẩm: là việc doanh nghiệp sử dụng những nỗ lực marketing
để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và
công ty khác trong nhận thức của khách hàng.
Khi đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trên thị trường, hiểu được vị
thế đối thủ thì việc định vị để có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng là điều bắt buộc
phải có trong 1 ngành cạnh tranh như du lịch hiện nay.
 Quy trình định vị:
+ Xác định khách hàng mục tiêu: Là những người có cùng những thuộc tính về địa
lý, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, sở thích, tính cách, thói quen và cách sử dụng sản
phẩm… mà doanh nghiệp sẽ tập trung thời gian và nguồn lực để phục vụ, đem tới lợi
ích cho họ.
+ Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh: Cần hiểu rõ trong thị trường có những
đối thủ cạnh tranh nào, họ sử dụng những chiến lược gì để thu hút khách hàng, từ
những yếu tố khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh để nhìn nhận về tổng thể thị
trường, đây là thị trường cạnh tranh ít hay nhiều, đâu là cách tiếp cận thông minh để
khách hàng ghi nhận sản phẩm của chúng ta và tăng tỉ lệ mua hàng trong tương lai.
15
+ Nghiên cứu về thuộc tính sản phẩm: Sau khi đã hiểu về khách hàng, thị trường và
đối thủ cạnh tranh, chúng ta đưa ra những đặc tính về sản phẩm.
3.1.2. Thị trường mục tiêu của Night Sky Rooftop

3.1.2.1. Thị trường tổng quan
Đáp ứng cho khách hàng đang sinh sống và làm việc tại TP Hồ Chí Minh là chủ
yếu. Ngoài ra có thể có khách nước ngoài, khách ngoại tỉnh đến du lịch tại TP Hồ Chí
Minh. Nơi đây được biết là nơi giao thoa của nhiều nền văn hóa vùng miền khác nhau,
vì vậy chính tại nơi này cũng xum họp giới trẻ từ khắp các vùng miền nên nhu cầu về
giải trí, nghỉ ngơi là rất lớn bên cạnh đó thì giá cả phải hợp lý, không gian thoáng, có
view đẹp, do đó nhóm chúng em quyết định thành lập Night Sky Rooftop Bar.
Vừa qua, khi có nhiều đợt dịch Covid-19 xảy ra, thì nhu cầu khách hàng đến
Rooftop Bar cũng giảm xuống đáng kể, một phần vì tránh tụ tập đông người, một phần
vì Rooftop Bar phải đóng cửa theo chỉ thị của Chính Phủ. Nhưng trong thời gian gần
đây, khi dịch Covid-19 đi qua, khách hàng đến Rooftop Bar với số lượng tăng trở lại.
Đối thủ cạnh tranh đa số vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Nhiều quán
Rooftop chỉ tập trung khai thác thị trường khách hàng có thu nhập khá cao, mà thiếu
tập trung khai thác ở những thị trường có tiềm năng khác, không gian của nhiều quán
còn hẹp, không có view hướng thoải mái, bị che khuất bởi nhiều tòa nhà.
Tất cả các yếu tố trên cho thấy nhu cầu của người dân TP Hồ Chí Minh về quán
Rooftop Bar giải trí là rất lớn.
3.1.2.2. Phân khúc thị trường Rooftop Bar được phân chia theo tiêu chí
sau
Độ tuổi: Các độ tuổi khác nhau có tâm sinh lý khác nhau nên nhu cầu đến Rooftop Bar
cũng khác nhau:
 Độ tuổi thành niên (từ 18 - 35): là độ tuổi đến Rooftop Bar nhiều nhất. Đồng
thời sử dụng nhiều dịch vụ tại Rooftop Bar nhất. Chiếm 80% doanh thu của
quán.
 Độ tuổi trung niên (từ 36-64): Hiếm khi đến Rooftop Bar. Tập trung nhiều thời
gian cho gia đình.
Giới tính:
16
 Nam: Cá tính mạnh mẽ, thích sôi động, thích thể hiện bản thân, thích đến
Rooftop Bar để giải trí, xum họp cùng bạn bè, hội nhóm.
 Nữ: Cá tính nhẹ nhàng, thích làm đẹp, chụp ảnh tự sướng, thích đến Rooftop
Bar để ngắm không gian từ trên cao, trò chuyện cùng bạn bè.
Thu nhập:
Bảng 2: Phân tích phân khúc thị trường của Rooftop Bar theo thu nhập
Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập tầm

trung
Số lượng người Chiếm tương đối, Chiếm đa số, chủ Chiếm tương đối,
đến Rooftop Bar chủ yếu là khách yếu là các viên chủ yếu là các
VIP (15%) chức, nhân viên thành phần như:
văn phòng người thanh niên, nội
có thu nhập khá trợ (35%)
(50%)
Quy mô quán Thường lớn, và Tương đối lớn, Không gian
không gian có và không gian thường hẹp, có
view nhìn tuyệt view nhìn đẹp, view tương đối
đẹp, thường ở thường ở tầng ổn, nằm trên tầng
tầng rất cao của cao của một tòa cao nhất của một
một tòa nhà nhà tòa nhà có chiều
cao vừa phải
Tiêu chuẩn đồ Chất lượng tuyệt Chất lượng tương Chất lượng vừa
uống đối đối phả
Mức độ trung Cao Thường xuyên Không thường
thành xuyên, ưa thích
mới mẻ, khác lạ
Tình trạng khách Không thường Thường xuyên Không thường
hàng xuyên (3-4 (4-5 lần/ tháng) xuyên
lần/tháng)
3.2. Hồ sơ khách hàng
3.2.1. Hồ sơ khách hàng lí tưởng
Nhân khẩu:
 Nghề nghiệp, vị trí
 Sơ lược về công việc
 Trình độ giáo dục
 Sở thích: giải trí, ăn uống, thể thao, công nghệ
17
Đặc điểm nhân khẩu:
 Giới tính: cả nam và nữ
 Độ tuổi: Phần lớn là từ 18- 29 tuổi
+ Độ tuổi từ 18-22: vẫn còn đang đi học, phần lớn là sinh viên, hoặc chưa có công việc
ổn định và chưa có nhiều tiền. Với độ tuổi này, thường thì các bạn vẫn đến các
Rooftop nhưng thường chọn các Rooftop Bar có giá cả phải chăng vì phải tiết kiệm
tiền và để chi tiêu cho nhiều khoảng khác. Thường có xu hướng đến Rooftop Bar để tụ
tập bạn bè nhưng thích mới lạ, nên thường đi nhiều Rooftop Bar khác nhau, không cố
định.
+ Độ tuổi từ 23-29: độ tuổi này công việc tương đối ổn định, khi tan làm, muốn dành
thời gian giải trí để tận hưởng không gian Rooftop Bar có view đẹp, chất lượng phục
vụ tốt. Độ tuổi này, với công việc nhiều nên thường đến Rooftop Bar để khuây khỏa
tinh thần.
 Thu nhập: Dưới 8 triệu các Rooftop Bar bình dân vừa phải, Trên 8 triệu, các
Rooftop Bar cao cấp hơn.
Địa lí:
 Chủ yếu tập trung vào khách hàng sinh sống và làm việc tại TP Hồ Chí Minh.
Ngoài ra còn có khách nước ngoài, và khách ngoại tỉnh đến du lịch tại TP Hồ
Chí Minh.
 Khách hàng lí tưởng của nhóm là: giới trẻ có độ tuổi từ 18-29 sinh sống và làm
việc tại TP Hồ Chí Minh.
3.2.2. Nhu cầu
Khi đến Rooftop Bar thì nhu cầu đầu tiên nhất của khách hàng là: chỗ để xe có rộng
rãi, đủ an toàn không? vì khi họ lên Rooftop Bar để vui chơi, giải trí (là tầng cao nhất
của tòa nhà), mà chỗ để xe không an toàn thì họ không thoải mái, và luôn mang tâm
trạng lo lắng, bất an. Ngoài ra, họ luôn thắc mắc chiều cao của bàn, ghế đối với lan can
có vừa đủ an toàn khi di chuyển không? Các loại Bia, nước uống có được nhập chính
hãng hay không?
18
Nhu cầu tiếp theo của khách hàng đó là sự bất ngờ. Bất ngờ có thể về những món
quà ngẫu nhiên tặng khách hàng (voucher, chai bia…), hoặc tri ân khách hàng bằng
những cành hoa nhỏ nhân dịp một kỉ niệm nào đó của quán…
Tiếp theo là nhu cầu được trân trọng: Nếu là một nhóm khách quen, đã từng đến
quán, thì mình nên giới thiệu họ đến góc họ đã từng ngồi, gợi ý món nước họ đã từng
dùng, nếu vị trí chỗ đó trống, hoặc nếu đã có khách ngồi thì mình nên gợi ý họ sang vị
trí khác có view tương tự, để khách hàng cảm thấy họ được trân trọng.
Nhu cầu tiếp theo là được ghi nhận: tạo thẻ thành viên cho khách hàng, để có các
hoạt động tri ân dành cho khách. Là chìa khóa giữ chân khách với quán.
3.2.3. Cách mua
Chạy các banner quảng cáo trên facebook, instagram, youtube, hoặc nhờ các
Influencer quảng bá Rooftop của mình đến giới trẻ, nhờ các youtuber review quán của
mình. Thông qua đó, giới trẻ biết đến nhiều, và đến quán.
3.2.4. Động cơ đến
 Đến để sở hữu sự thoải mái.

 Đến để cảm thấy vui vẻ.
 Đến để trải nghiệm.
 Đến để thỏa mãn sự tò mò.
 Đến để trải nghiệm tốt trong quá khứ.
 Đến vì sự tin tưởng với chất lượng/dịch vụ.
 Đến vì thói quen.
3.3. Hồ sơ đối thủ
Các quán Rooftop Bar phát triển theo nhiều phong cách khác nhau là một thách
thức lớn cho việc khẳng định chất riêng của bản thân. Ở thị trường TP Hồ Chí Minh,
các quán Rooftop Bar tầm trung nổi tiếng như Chạng Vạng, Chênh Vênh, Ráng Chiều,
Kampri… được biểt đến rộng rãi và chiếm thị phần lớn trong thị trường kinh doanh
lĩnh vực Rooftop Bar tại TP Hồ Chí Minh. Trong địa bàn quận Bình Thạnh, đối với
các quán như Chênh Vênh, Kampri, Vi Vu, Khó…thì Night Sky Rooftop Bar sẽ là một
nhân tố mới và khá đáng gờm. Ở địa bàn quận Bình Thạnh gần khu vực Đại học Giao
thông vận tải TP Hồ Chí Minh, Đại học Hutech TP Hồ Chí Minh, Đại học Ngoại
19
thương… Night Sky Rooftop Bar có đối thủ cạnh tranh trực tiếp đáng gườm là Chạng
Vạng Rooftop.
 Hồ sơ của một đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của doanh nghiệp
Tên quán: Chạng Vạng Rooftop, có lẽ là cái tên khá xa lạ với cư dân ở Bình
Thạnh, nhưng lại là cái tên khá quen thuộc với giới trẻ ở các trường Đại học gần đó.
Chạng Vạng Rooftop - những chiều hoàng hôn buông chạng vạng. Không gian chill
dành cho giới trẻ giữa lòng Sài Gòn hoa lệ với gió mát, bia ngon, view đẹp và nhạc
hay.
Địa chỉ: Tầng 6, 72/6 Bạch Đằng, P. 24, Q. Bình Thạnh. Tọa lạc tại hẻm nhỏ Bạch
Đằng, Chạng Vạng Rooftop là một điểm hẹn lý tưởng cho hội bạn thân hoặc các cặp
đôi.
Sản phẩm cung cấp cho khách hàng mục tiêu: Bia, cocktail, nước trái cây, soda,
rượu trái cây, mồi nhắm thơm ngon…
Được thành lập vào cuối tháng 9 năm 2019. Chạng Vạng Rooftop gây ấn tượng
mạnh cho khách hàng bởi không gian sân thượng thoáng mát với view ngắm hoàng
hôn thành phố và Landmark 81 về đêm lung linh, huyền ảo.
Giá cả: 15-90 nghìn. Giá cả phù hợp với túi tiền
Cách tiếp thị: Các banner quảng cáo trên facebook, instagram, youtube.
Kinh doanh trực tiếp tại cửa hàng, không bán mang đi.
Đêm nhạc Acoustic tối thứ 7 và bói bài Tarot miễn phí mỗi thứ 3 hàng tuần.
Số lượng nhân viên: 6 nhân viên/đêm (bao gồm batender, nhân viên phục vụ, quản
lý). Ngoài ra chế độ đãi ngộ nhân viên ở đây khá tốt, cuối tháng có tổ chức liên hoan
ăn uống cho nhân viên… Chính vì điều này là đã giữ chân được nhiều nhân viên giỏi
cho quán.
Cách ứng dụng công nghệ: có chạy banner trên facebook, instagram, google.
Hoạt động truyền thông của Chạng Vạng: có trang Facebook Chạng Vạng
Rooftop để marketing cho quán, có các bài review tốt về quán, tờ rơi, standee,
voucher.
Chạng Vạng Rooftop sử dụng các công cụ Marketing Mix đó là:
Sản phẩm: Chạng Vạng luôn tìm cách đổi mới sản phẩm của mình, thường thêm
những món đặc biệt chỉ có trong tuần hoặc trong ngày. Các sản phẩm của Chạng Vạng
20
luôn chia thành những tiêu chí khác nhau để phù hợp với nhu cầu của khách hàng như:
bia, cocktail, rượu trái cây, soda, nước trái cây… Và sản phẩm chính nhất của quán đó
là các loại bia. Chạng Vạng cũng đã tính toán và nhận thấy họ có thể thu hút khách
hàng không yêu thích bia hoặc các đồ uống có cồn, nhưng lại muốn trải nghiệm không
gian Chạng Vạng. Từ đó Chạng Vạng phát triển thêm những dòng sản phẩm khác như
nước trái cây, soda…
Điều thứ hai gây ấn tượng bởi Chạng Vạng Rooftop chính là không gian có view
đẹp thoáng và lung linh ánh đèn. Thiết kế theo hướng tối giản kết hợp với đèn vàng,
bàn ghế được sắp xếp logic đẹp mắt, Chạng Vạng được nhận “cơn mưa lời khen” với
giới trẻ, làm thành địa điểm check-in khá nổi tiếng của giới trẻ Bình Thạnh trong thời
gian gần đây.
Giá: Nếu nói về giá cả thì phải dùng từ “phù hợp” cho Chạng Vạng Rooftop. Giá
không ở mức “đắt đỏ” tại TP Hồ Chí Minh nhưng vẫn thu hút được lượng khách hàng
lớn vì luôn đi kèm chất lượng vừa ổn vì luôn có người quan niệm “sản phẩm tốt
thường đi kèm giá cao”. Chạng Vạng định vị khách hàng ở tầm trung và đang cố gắng
nhích dần lên cao cấp. Và quán cũng đang có rất nhiều những chương trình khuyến
mại phù hợp với nhóm khách hàng đi “nhiều” như đi vào thứ 2 thì trên 5 người được
free một món mồi nhắm. Điều này gây thiện cảm đến khách hàng và thị trường cũng
được mở rộng nhờ những lời review tốt về quán.
Phân phối: Theo như thông tin về chủ quán Chạng Vạng, thì anh có dự định sẽ mở
thêm Chạng Vạng 2, khi tìm được vị trí thuê phù hợp, và Chạng Vạng 2 sẽ nằm xa
quận Bình Thạnh, để các bạn giới trẻ ở nơi khác có thể đến và tận hưởng không gian
chill ở Chạng Vạng mà không phải đi một con đường quá xa.
Truyền thông: Cũng như các quán Rooftop khác, thì Chạng Vạng cũng đầu tư
nhiều vào chạy quảng cáo cho quán (Facebook, Instagram, Google), vì muốn đưa quán
mình đến gần hơn với giới trẻ nên quán đã book các bạn Influencer tích cực review
cho quán.
 Điểm yếu trong chiến lược Marketing Mix của quán:
+ Mặc dù quán có không gian thoáng, có view đẹp nhưng khi Sài Gòn vào mùa
mưa, thì đây lại là sự khó khăn dành cho quán, bởi thiết kế mở, không có mái vòm che
chắn lúc trời mưa.
21
+ Đôi khi gió đứng, mùi thuốc lá gói, và thuốc lá điện tử gây ngột ngạc cho các
khách hàng nữ không thích mùi thuốc lá.
+ Sản phẩm là đồ uống của quán, chưa thật sự được đầu tư, chất lượng chỉ ở tầm
trung, và thời gian chờ đợi lâu, gây khó chịu cho khách.
+ Chỗ để xe và quán là 2 nơi khác nhau gây bất tiện khi di chuyển, trong khi đó
quán nằm trong hẻm gây khó khăn cho mọi người khi tìm đến. Ngoài ra còn tốn phí
giữ xe 5 nghìn.
4. Mục tiêu marketing
 Mục tiêu mà DN hướng đến:

+ Duy trì phát triển kinh doanh.
+ Tạo sự khác biệt cho thương hiệu.
+ Tối ưu hóa lợi nhuận.
+ Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng.
 Cụ thể:
Từ giờ đến cuối năm 2021, quán muốn nâng cao doanh thu lên 150 triệu mỗi tháng
và có thể hơn nữa. Mở rộng thêm được 10% thị phần bằng cách đẩy mạnh việc
Marketing, có các minigame cho các ngày lễ như 11/11, 14/2, Noel…Với thực tế các
nguồn lực đang có, trong thời gian tới quán cố gắng tạo ra nhiều món nước mới cũng
như mờ rộng thực đơn và nâng cao chất lượng đồ uống nhằm “lôi kéo” được nhiều
khách hàng trung thành hơn.
Trở thành một quán rooftop bar có quy mô vừa, tuổi đời còn khá non trẻ, hy vọng
Night Sky có thể phát triển và mở rộng quy mô, khẳng định được thương hiệu trên thị
trường, giúp sản phẩm của quán đến với nhiều người tiêu dùng hơn, đồng thời ghi dấu
ấn với khách hàng là một quán có chất lượng sản phẩm đi đôi với dịch vụ. Tao được
sự khác biệt của thương hiệu Night Sky so với các thương hiệu rooftop bar khác trên
thị trường thành phố Hồ Chí Mính.
22
5. Chiến lược marketing
5.1. Cơ sở lý thuyết
Khái niệm Marketing – Mix: Marketing – Mix là sự phối hợp các thành tố có thể
kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm
đạt được các mục tiêu đã hoạch định.
Các thành tố đó là:
 Sản phẩm (Product)
 Giá cả (Price)
 Phân phối (Place)
 Chiêu thị (Promotion)
5.1.1. Product
a) Các quan điểm về sản phẩm du lịch

 Tổng thể về các sản phẩm du lịch
Medlik và Middleton cho rằng: “Đối với ngành du lịch, sản phẩm chính là các kinh
nghiệm trọn vẹn có được từ thời điểm một vị khách rời khỏi nhà của họ cho đến khi họ
quay trở về”. Vì thế, sản phẩm du lịch được xem như là một phức hợp ba thành phần
chính về tính hấp dẫn, tiện nghi tại điểm đến và khả năng tiếp cận của các điểm đến.
 Sản phẩm của các doanh nghiệp đơn lẻ
Khái niệm sản phẩm trọn gói đặt ra trong bối cảnh tiến hành marketing du lịch,
nhưng nó thường chỉ có giá trị giới hạn trong việc hướng dẫn các quyết định thiết kế
sản phẩm thực tế mà các nhà quản lý của các tổ chức sản xuất riêng lẻ phải thực hiện.
Quan điểm các thành phần của sản phẩm vẫn có giá trị, tuy nhiên, chính bản chất của
của các sản phẩm dịch vụ cho phép có thể được chia ra thành một loạt các hoạt động
dịch vụ hay các quy trình cụ thể. Quy trình hay hoạt động này khi được kết hợp lại sẽ
tạo nên các sản phẩm cụ thể để khách hàng mua.
Nói cách khác, những người cung cấp dịch vụ riêng lẻ “phải xác định được khái
niệm dịch vụ theo quan điểm các gói dịch vụ và sản phẩm bán cho khách hàng và tầm
quan trọng của mỗi thành phẩm đối với khách” (Sasser, Olsen và Wyckoff, 1978:14).
 Quan điểm về lợi ích của sản phẩm
23
Câu khẳng định kinh điển của Levitt: “con người không mua sản phẩm, họ mua
các kỳ vọng về lợi ích có thể có được. Vì vậy, lợi ích có được chính là sản phẩm”
(Levitt, 1969). Để phát triển quan điểm này, Kotler cho rằng “khách hàng tìm kiếm
những lợi ích cụ thể. Những sản phẩm hiện tại chỉ là một phương thức kết hợp các lợi
ích đó. Công ty phải nhận thức được tất cả những cách giúp khách hàng đạt được sự
hài lòng mà họ đang tìm kiếm. Những điều này định nghĩa cho việc cạnh tranh”
(Kotler, 1976:25).
b) Những thành phần của các sản phẩm du lịch

 Các thành phần của sản phẩm du lịch tổng thể
Từ quan điểm của một khách hàng tiềm năng đang cân nhắc một chuyến du lịch,
sản phẩm có thể được xác định như một gói các thành phần hữu hình và vô hình, dựa
trên hoạt động tại điểm đến. Gói dịch vụ được nhận thức bằng kinh nghiệm, có sẵn ở
một mức giá. Có tổng cộng 5 thành phần chính trong sản phẩm du lịch tổng thể:
 Các điểm tham quan và môi trường điểm đến

 Tiện nghi và dịch vụ của điểm đến
 Khả năng tiếp cận điểm đến
 Hình ảnh của điểm đến
 Giá cả
 Các thành phần của sản phẩm cụ thể - quan điểm của doanh nghiệp
du lịch
Quan điểm sản phẩm du lịch tổng thể có liên quan chặt chẽ đến các quyết định
marketing được thực hiện bởi các DN du lịch riêng lẻ. Nó xác định mối tương quan,
phạm vi hợp tác và quan hệ đối tác giữa các nhà cung cấp trong các lĩnh vực khác
nhau của ngành công nghiệp.
Nhà marketing cần phải suy nghĩ về các sản phẩm trên ba cấp độ (Kotler, 1984:
463). Sử dụng thuật ngữ của Kotler, dựa trên những đóng góp trước đó của Levitt, ba
cấp độ là:
 Sản phẩm cốt lõi (core product), đó là dịch vụ cần thiết hoặc lợi ích được thiết
kế để đáp ứng các nhu cầu xác định của các phân đoạn khách hàng mục tiêu.
24
 Sản phẩm chính thức (formal product) hay hữu hình (tangible product), đó là lời
đề nghị chào bán cụ thể nói rõ việc một khách hàng sẽ nhận được gì khi bỏ tiền
ra mua sắm. Chính hoạt động marketing có thể biến sản phẩm cốt lõi thành một
đề nghị cụ thể.
 Sản phẩm gia tăng (augmented product), bao gồm tất cả các hình thức giá trị gia
tăng mà nhà sản xuất có thể đưa vào sản xuất chính thức mà họ cung cấp, để
làm cho chúng hấp dẫn hơn những gì đối thủ cạnh tranh cung cấp cho các khách
hàng tiềm năng của họ.
Mặc dù nhiều người cho rằng ba cấp độ của sản phẩm là thuật ngữ marketing
không hấp dẫn, giá trị của quá trình tư duy cơ bản mới thực sự có tiềm năng rất lớn.
Qúa trình tư duy có thể được áp dụng bởi các doanh nghiệp trong bất kỳ lĩnh vực công
nghiệp du lịch nào, và cho cả doanh nghiệp lớn và nhỏ.
5.1.2. Price
a) Các yếu tố cần cân nhắc khi định giá

 Điều khiển giá cả để quản lý nhu cầu và phát sinh lợi nhuận
Về cơ bản, dễ dàng nhận thấy là số lượng sản phẩm bán ra * trung bình giá cả được
trả = doanh thu. Cũng dễ nhận thấy là ảnh hưởng tiềm tàng đến lợi nhuận cũng như
thay đổi tương đối nhỏ trong giá cả có thể vô cùng lớn.
Việc giảm giá sẽ tăng số lượng bán sản phẩm và lợi tức tổng thề. Tùy vào ảnh
hưởng của chi phí khả biến của các sản phẩm tăng thêm, tổng doanh thu lớn hơn có thể
dựa vào việc giảm giá. Vai trò của một nhà marketing trong việc giảm giá sản phẩm
trung bình, hoặc tăng giá thông qua việc sử dụng có hiệu quả marketing mix để kích
thích nhu cầu, xét về toàn diện không bao giờ là một sự thay đổi giá đơn giản. Điều
này phản ánh những quyết định riêng biệt liên quan đến sản phẩm cả năm. Sẽ cần đến
sự đánh giá liên tục liên quan đến giá cả của mỗi khu vực của DN tại bất cứ thời điểm
đã định nào.
Việc thay đổi giá cả để quản lý nhu cầu khá phổ biến trong ngành và thường là mối
quan tâm hàng ngày, hoặc thậm chí hằng giờ của rất nhiều nhà marketing. Trong kỷ
nguyên giao dịch bằng Internet và thương mại điện tử, giá cả có thể liên tục thay đổi
trực tuyến.
25
 Công ty hay khách hàng là người định giá?
Thông thường, mặc dù phải luôn đáp ứng các phản ứng từ khách hàng và các hành
động của các đối thủ cạnh tranh, các công ty trong mọi lĩnh vực của ngành đã kiểm
soát được giá cả mà họ đưa ra. Quyền lực của khách hàng trong quyết định giá cả bắt
đầu tăng trong những năm 1990, và chắc chắn sẽ tiếp tục xu hướng này trong thế kỷ
mới. Một phần là từ sự toàn cầu hóa của cạnh tranh và được tạo điều kiện đáng kể nhờ
các công nghệ thông tin và liên lạc hiện đại, đặc biệt là việc sử dụng Internet và các hệ
thống truyền hình tương tác, hiện nay khách hàng có thể so sánh nhiều giá cả trực
tuyến, vốn là một việc không khả thi trong quá khứ. Một khách hàng triển vọng có thể
“lướt mạng” và so sánh một nhóm các thương hiệu nổi tiếng và được thừa nhận và
chọn một sản phẩm với giá cả thấp nhất, phù hợp với người đó vào thời điểm hiện tại.
Kết quả là nếu khách hàng quyết định rằng một sản phẩm cụ thể có giá quá cao,
nhiều người sẽ không mua nó. Những công ty lớn sẽ phải kiểm duyệt lại và cắt giảm
chi phí để hạ giá thành xuống mức mà khách hàng có thể trả. Chưa từng có tiền lệ về
việc nhiều khách hàng có thể thực hiện được những sự so sánh giá cả toàn cầu như
vậy.
Hiện nay, sự thay đổi diễn ra quá nhanh đến nổi người ta chỉ có thể tự biện hộ về
một cuộc cách mạng trao quyền hành cho NTD trong ngành du lịch vốn đang ảnh
hưởng sâu sắc đến các phương thức định giá truyền thống, dựa trên sự so sánh các tùy
chọn có sẵn.
 Các tính chất của dịch vụ du lịch ảnh hưởng đến việc định giá
Tính linh hoạt cao của giá cả trong các khu vực của thị trường du lịch giải trí, tiêu
khiển và nghỉ dưỡng.
Thời gian chờ đợi dài trong các thị trường ngày nghỉ giữa các quyết định về giá cả
và doanh thu. Mặc dù những thời gian như vậy đang giảm dần xuống mức trung bình,
12 tháng hoặc nhiều hơn vẫn chưa phải là thời gian phổ biến khi mà giá cả phải được
đảm bảo trong các sách QC phát trước khi khách hàng thực hiện giao dịch nhiều tháng.
Không có khả năng sở hữu cổ phần với các sản phẩm dịch vụ, các nhà bán lẻ
không chia sẻ với nhà sản xuất gánh nặng tài chính và rủi ro không bán được sản phẩm
và gần như không chịu trách nhiệm về các quyết định định giá mang tính chiến lược.
26
Những đối thủ cạnh tranh chính gần như chắc chắn sẽ thực hiện các đợt giảm giá
chiến thuật khi cung vượt quá cầu.
Các ảnh hưởng từ quy định chính thức, đặc biệt là trong các lĩnh vực như vận
chuyển, vốn có thể ảnh hưởng lên giá cả.
Sự cần thiết phải điều chỉnh giá theo mùa để quản lý nhu cầu quanh một lượng
định sẵn trong thời gian ngắn.
Liên quan đến tâm lý khách hàng ở mức độ cao, đặc biệt là các sản phẩm kỳ
nghỉ, vì ở đấy, giá cả có thể được nhìn nhận như biểu tượng của đẳng cấp cũng như giá
trị.
Chi phí cố định cao của hoạt động, khuyến khích và chứng minh cho việc giảm
giá ngắn hạn ở quy mô lớn trong các dịch vụ, khi viễn cảnh về khả năng các hàng hóa
dễ hư hỏng không bán được xuất hiện.
Mức độ rủi ro bị tổn hại cao do các thay đổi về cầu phản ánh các sự kiện không
lường trước về chính trị và kinh tế quốc tế.
b) Các tác động đa dạng đến việc định giá
Các ảnh hưởng cơ bản
 Chiến lược và việc xác định vị trí của doanh nghiệp
 Các mục tiêu marketing cho giai đoạn định giá
 Các khu vực mà doanh nghiệp quan tâm
 Các giới hạn chi phí
 Hành động của đối thủ cạnh tranh
Những ảnh hưởng rộng hơn
 Chất lượng sản phẩm và năng xuất
 Các tùy chọn không phải về giá cả
 Các giới hạn từ các quy định và luật pháp
c) Các phương pháp định giá cơ bản
 Định giá trên cơ sở chi phí
+ Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí
Đây là cách định giá đơn giản nhất, theo cách định giá này DN chỉ việc cộng
thêm mức biên lãi vào giá thành sản phẩm để có giá bán.
27
Phương pháp định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí không tính toán đến yếu tố cầu
nên chỉ có hiệu quả khi giá cả được định ra mang lại mức doanh số như dự kiến.
+ Định giá bằng cách phân tích mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận
mục tiêu
Người ta có thể sử dụng điểm hòa vốn như một công cụ để tính giá cả sản phẩm
và ảnh hưởng của nó đến sản lượng và doanh số. Có thể đưa ra các mức giá tương ứng
với các khối lượng bán có thể có để đạt lợi nhuận mục tiêu.
Điểm hòa vốn là mức sản xuất tại đó tổng doanh thu bù đắp hoàn toàn chi phí bỏ
ra để sản xuất một loại sản phẩm nào đó.
Phương pháp định giá này có các ưu điểm:
 Rất hiệu quả khi DN dự đoán được chính xác khối lượng tiêu thụ.
 Cho phép xem xét tới các mức giá khác nhau và ước tính được những
ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận.
 Dự báo được thời gian nào bắt đầu đạt lợi nhuận.
Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không tính ảnh hưởng của đối
thủ cạnh tranh và độ co giãn của cầu với giá.
G = CFBĐ/1đvsp + (∑CFCĐ/Q) + (LNMT/Q)
CFBĐ/1đvsp: Chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm
CFCĐ: Chi phí cố định
Q: Mức sản phẩm dự tính tiêu thụ
LNMT: Lợi nhuận mục tiêu
 Định giá dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị
Phương pháp định giá này không căn cứ vào chi phí để sản xuất ra sản phẩm mà
căn cứ vào cảm nhận của NTD về giá trị sản phẩm. Định giá dựa vào cảm nhận của
người tiêu thụ đối với giá cả và giá trị sản phẩm có quy trình hoàn toàn trái ngược
nhau.
+ Định giá dựa trên chi phí: sản phẩm  chi phí  giá cả  giá trị  khách
hàng.
+ Định giá dựa trên giá trị: khách hàng  giá trị  giá cả  chi phí  sản
phẩm.
 Định giá dựa vào cạnh tranh
28
Định giá theo thời giá: Là pp định giá dựa trên cơ sở giá của đối thủ, DN có thể
định giá cao hơn, thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ. Với cách định giá này DN ít chú
ý đến đường cầu và giá thành của mình.
d) Các chiến lược giá
 Chiến lược định giá sản phẩm mới
+ Chiến lược xác định giá nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp: những DN muốn
tạo vị trí cho mình là những DN hạng sang sẽ xác định mức giá cao cho sản phẩm mới
của mình để khẳng định vị trí của DN. Đối với những DN như vậy, việc xác định mức
giá thấp làm ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm và sẽ thất bại trong việc thu hút
khách.
+ Chiến lược định giá hớt váng sữa: DN sẽ định giá sản phẩm mới của mình ở
mức giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường xác định.
Cách này DN sẽ thu được doanh số tối đa ở những khúc thị trường khác nhau. Đến khi
việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm thì DN cũng bắt đầu giảm giá để thu hút khách
hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: DN phải định giá thật cạnh tranh để
giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường. Có trường hợp DN định giá thấp hơn giá
thành, từ bỏ lợi nhuận trước mắt để đạt mục tiêu thị phần và thu lợi nhuận về sau.
 Chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại
+ Định giá sản phẩm bổ trợ: sản phẩm bổ trợ là những sản phẩm phải được dùng
kèm với sản phẩm chính. Thông thường nếu DN sản xuất cả sản phẩm chính lẫn sản
phẩm bổ trợ thì giá sản phẩm chính sẽ được định ở mức thấp, giá sản phẩm bổ trợ
được định ở mức cao, nghĩa là lợi nhuận dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ. Ngược lại
nếu DN chỉ sản xuất sản phẩm chính thì bắt buộc phải định giá sản phẩm chính cao.
+ Định giá phó phẩm: phó phẩm là các sản phẩm có được trong quá trình sản xuất
chế biến sản phẩm chính. Bằng cách định giá bán các phó phẩm có thể bán được, DN
có thể giảm giá sản phẩm chính để tăng sức cạnh tranh. Nhiều trường hợp phó phẩm
lại đem lại lợi nhuận cao cho DN, trong trường hợp này việc định giá sản phẩm chính
càng dễ dàng hơn.
+ Định giá sản phẩm trọn gói: giá trọn gói là giá một tập hợp các sản phẩm hay
dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau. Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấp hơn tổng
29
mức giá của những sản phẩm riêng lẻ và chênh lệch này phải đủ lớn để khuyến khích
khách hàng mua trọn gói. Việc bán trọn gói cho phép DN nâng cao khả năng, tiết kiệm
chi phí, tận dụng năng lực sản xuất, ngược lại nhu cầu của NTD cũng thường có tính
chất trọn gói.
 Chiến lược điều chỉnh giá
+ Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Các DN thường sử dụng giá có chiết khấu để
khuyến khích khách hàng mua hàng hoặc một công việc nào đó như trả tiền mặt ngay,
thanh toán trước kỳ hạn… Định giá có chiết khấu có nhiều hình thức như: chiết khấu
tiền mặt, chiết khấu số lượng, chiết khấu theo mùa.
+ Phân hóa giá: phân hóa giá là việc định giá một sản phẩm hay dịch vụ theo hai
hay nhiều mức giá mà sự khác biệt không phải xuất phát từ chi phí hao tốn mà xuất
phát từ sự khác biệt của khách hàng, địa điểm, thời gian… Phân hóa giá có các hình
thức: định giá theo đối tượng khách hàng, theo vị trí và định giá theo thời gian.
+ Định giá theo tâm lý: khách hàng thường quan niệm rằng tiền nào của nấy nghĩa
là giá cả đi đôi với chất lượng. Khi khách hàng không có cơ sở rõ ràng để kiểm chứng
chất lượng một sản phẩm nào đó thì giá cả sẽ trở thành dấu hiệu để họ cảm nhận chất
lượng sản phẩm đó. Chính vì vậy, việc định giá sản phẩm theo tâm lý là vô cùng quan
trọng.
+ Định giá khuyến mại: định giá khuyến mại là cách định giá sản phẩm thấp hơn
giá niêm yết, thậm chí thấp hơn cả giá thành trong một thời gian ngắn nhằm kích thích
tiêu thụ trước mắt. Định giá khuyến mại có nhiều hình thức như: định giá thấp một vài
sản phẩm với mục đích thu hút khách và hy vọng họ sẽ mua các sản phẩm giá bình
thường khác, định giá thấp theo mùa. Ngoài ra còn có các hình thức khác như: kéo dài
thời hạn bảo hành, bảo trì định kỳ miễn phí…
 Chủ động thay đổi giá
 Chủ động cắt giảm giá: Các DN nhiều khi phải chủ động cắt giảm giá để
đối phó những thay đổi của thị trường: tình hình cạnh tranh gay gắt, sự thay
đổi cầu của khách hàng, tỷ lệ cầu giảm sút, cạnh tranh cung vượt cầu…
 Chủ động tăng giá: Nhiều DN có thể tăng giá cho sản phẩm trong những
trường hợp đặc biệt: khi cầu tăng đột biến, những dịp lễ hội, khi tỷ lệ lạm
phát của nền kinh tế tăng cao, giá các yếu tố đầu vào đều tăng.
30
5.1.3. Place
a) Định nghĩa kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm là bất cứ hệ thống cung cấp dịch vụ có tổ chức nào, được
chi trả từ các khoản ngoài ngân sách marketing, được tạo ra hoặc được sử dụng để
cung cấp những điểm bán hàng thuận lợi cho khách hàng, cách xa nơi cung cấp dịch
vụ và tiêu thụ (Middleton, 1994a: 202).
b) Bản chất của kênh phân phối
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất hoặc
nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối
cùng.
Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm thành viên là các tổ chức hoặc cá
nhân:
Nhóm thứ nhất là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham
gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống
kênh. Họ bao gồm: Nhà sản xuất hay nhập khẩu; các trung gian thương mại bao gồm
những nhà bán buôn và những nhà bán lẻ; những khách hàng cuối cùng.
Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người cung cấp dịch vụ marketing
chuyên nghiệp cho các thành viên chính thức trong kênh. Họ làm cho quá trình phân
phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng nhưng lại không chịu trách nhiệm về kết quả
hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh.
c) Tầm quan trọng và quá trình thực hiện của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối sản phẩm là một bộ phận có ý nghĩa rất quan trọng trong các
hoạt động marketing mix. Sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng phải trải
qua một quá trình lưu thông trong hệ thống kênh phân phối, do vậy hoạt động phân
phối thường xuyên tiếp cận NTD để nắm được những nhu cầu tiêu dùng cần được đáp
ứng và những cách thức vận dụng của các đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp cho nhà sản
xuất điều chỉnh lại các chiến lược khác trong marketing mix như: chiến lược sản phẩm,
giá cả và chiêu thị một cách thích hợp theo môi trường diễn biến của thị trường.
31
Để thực hiện mục tiêu phân phối, nhà sản xuất cần xem xét lựa chọn cấu trúc kênh
phân phối phù hợp với điều kiện và năng lực của DN mình. Đó là những cấu trúc kênh
truyền thống: phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp qua một hay nhiều cấp độ, cấu trúc
kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và đặc điểm của
các trung gian sẵn có.
Bước kế tiếp của lựa chọn cấu trúc kênh là vấn đề thiết kế kênh. Đây là giai đoạn rất
quan trọng để hình thành một kênh phân phối. Thiết kế kênh phải được xem xét đến
nhu cầu khách hàng, xác định các mục tiêu phân phối, xác định các giải pháp cho
kênh, xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh.
Quá trình vận động của kênh phân phối còn chịu sự tác động của hoạt động quản trị
kênh. Hoạt động quản trị kênh bao gồm: tuyển chọn thành viên kênh, động viên
khuyến khích các thành viên kênh, và đánh giá các thành viên kênh. Các hoạt động
quản trị kênh phân phối có ý nghĩa quyết định đến việc duy trì một hệ thống kênh phân
phối đã chọn để thực hiện mục tiêu được hoạch định.
Một hoạt động khác trong chiến lược phân phối là hoạt động phân phối vật chất.
Mục tiêu của phân phối vật chất là giảm thiểu tổng chi phí phân phối trong kênh thông
qua hoạt động vận tải, dự trữ và bảo quản sản phẩm trong quá trình lưu chuyển từ sản
xuất đến tiêu dùng. Để đạt mục tiêu trên cần xem xét đến các quyết định về: xử lý đơn
hàng, kho bãi dự trữ, lượng hàng dự trữ và vận tải sản phẩm.
Bán lẻ là kênh phân phối quan trọng trong hoạt động phân phối. Theo sự phát triển
của kinh tế và kỹ thuật, các hình thức bán lẻ ngày càng phát triển đa dạng giúp cho DN
hình thành được hệ thống cạnh tranh hữu hiệu của mình trước các đối thủ cạnh tranh
khác.
5.1.4. Promotion
a) Tổng quan về quảng cáo

 Khái niệm
Quảng cáo là sự truyền thông không trực tiếp của hàng hóa, DV, hay tư tưởng mà
người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo (Định nghĩa của AMA).
 Chức năng của quảng cáo
32
+ Chức năng thông tin: thông tin về DN, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa
điểm phân phối.v.v.
+ Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi
nhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể.
+ Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc
nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãn hiệu.
 Các phương tiện thông tin quảng cáo
Bảng 3: Đặc điểm các Phương tiện quảng cáo
Ưu điểm Nhược điểm
Báo chí
+ Linh động, uyển chuyển + Thời gian tồn tại ngắn

+ Khả năng bao quát thị trường cao + Khách hàng ít chú ý, đọc qua loa, sơ
+ Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi lược, lướt nhanh
+ Có độ tin tưởng cao. + Hạn chế ở số lượng phát hành.
Tạp chí
+ Chọn lọc đối tượng và địa lý cao + Thời gian lập lại quảng cáo dài
+ Gây chú ý, thông tin dễ chấp nhận + Hạn chế ở lượng phát hành
+ Chất lượng quảng cáo cao + Chi phí cao.
+ Có thời gian tồn tại lâu hơn báo.
Radio
+ Khả năng bao quát thị trường cao + Mức độ chú ý thấp vì chỉ có âm thanh
+ Thính giả có tính chọn lọc tương đối + Có tính địa phương
+ Chi phí QC và sản xuất thấp + Thời gian ngắn.
+ Linh động về khu vực địa lý.
Truyền hình
+ Bao quát thị trường cao + Tính chọn lọc khan giả thấp
+ Sống động do kết hợp tốt giữa hình + Có thể nhàm chán và bỏ qua
ảnh, âm thanh, màu sắc + Thời gian tồn tại ngắn
+ Hấp dẫn, thú vị người xem + Cạnh tranh cao giữa các QC
33
+ Chi phí một lần tiếp xúc thấp. + Chi phí cao.
Quảng cáo ngoài trời
+ Tạo ấn tượng nhờ kích thước màu sắc + Hạn chế thông tin QC
hình ảnh, ít cạnh tranh + Quản lý không chặt sẽ ảnh hưởng đến
+ Thời gian tồn tại cao mỹ quan đô thị
+ Chi phí thấp. + Không chọn lọc khán giả.
Thư trực tiếp
+ Khán giả có tính chọn lọc cao + Tương đối đắt tiền
+ Linh động + Đối tượng dễ bỏ qua hoặc ít chú ý
+ Không chịu tác động cạnh tranh thông tin
+ Mang tính chất cá nhân. + Cập nhập thông tin khó.
Quảng cáo qua mạng
+ Thông tin truyền nhanh, rộng, tương + Hạn chế bởi lượng khách hàng sử dụng
tác mạng.
+ Tính lựa chọn cao, chi phí thấp + Xu hướng gia tăng chi phí
+ Dễ đo lường số người lướt qua trang + Thông điệp dễ bị khách hàng lướt qua.
web, băng QC
+ Là phương tiện đang được ưa chuộng.
- Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M

 Mission – Mục tiêu
 Money – Ngân sách quảng cáo
 Media – Phương tiện quảng cáo
 Message – Thông điệp quảng cao
 Measurement – Đo lường hiệu quả quảng cáo.
b) Tổng quan về quan hệ công chúng (PR)
 Khái niệm
Quan hệ công chúng là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công
chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của
DN.
Nếu như QC đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm vào đánh bóng hình ảnh DN.
34
 Các hình thức PR
+ Thông cáo báo chí: Đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin.
+ Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.
+ Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo…
+ Tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại của DN như kỷ niệm ngày thành lập,
khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm…hay các lễ hội của quốc gia.
+ Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho
một sắc luật hay qui định nào đó.
+ Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác nhau như thành lập CLB, thiết kế phương
tiện nhận dạng của DN v.v.
5.2. Chiến lược Marketing của Night Sky

5.2.1. Chiến lược tổng thể của Night Sky
Phối hợp các thành tố của marketing mix là sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị để
tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu đã hoạch định của Night
Sky. Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, Night Sky sẽ thiết kế một chiến
lược phối thức marketing mix để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
5.2.2. Các công cụ Marketing Mix của Night Sky
Năm 2019 tổng sản lượng sản xuất bia đạt hơn 5 tỷ lít (tăng 22,9% so với cùng kỳ
năm 2018); tiêu thụ đạt hơn 4 tỷ lít (tăng 29,1% so với cùng kỳ năm trước). Doanh thu
thị trường bia đạt hơn 65 tỷ đồng (tăng 0,5% so với cùng kỳ năm trước). Về chủng loại
tiêu thụ, tiêu thụ bia đóng lon chiếm 66,8% tổng tiêu thụ bia tại Việt Nam, tiếp theo là
bia đóng chai 29,9%; bia hơi 3,1% và chiếm 1 thị phần khiêm tốn là bia tươi 0,1%.
Về nhập khẩu, sản lượng bia nhập khẩu đạt hơn 37 triệu lít (tăng trưởng 8,9% so với
cùng kỳ năm 2018), 3 nguồn cung ứng bia chính của Việt Nam là Hà Lan (25%),
Mexico (17%) và Bỉ (16%). So với lượng tiêu thụ bia tại Việt Nam, nhập khẩu bia vào
Việt Nam chiếm tỷ trọng khá nhỏ. Doanh nghiệp nội địa và FDI chiếm lĩnh thị trường
bia trong nước, với ưu thế giá bia rẻ, hợp khẩu vị của đông đảo bộ phận khách hàng.
35
Biểu đồ 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ ngành bia 2010 - 2019 (Nguồn VIRAC,
GSO)
a) Product
Night Sky cung cấp các sản phẩm và dịch vụ như:
+ Cocktail
+ Mocktail
+ Beer
+ Cruiser
+ Nước ép trái cây
+ Thức ăn vặt
+ Nhân viên vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình, cách lên món sáng tạo
+ Tư vấn thức uống phù hợp với khách cũng như thức ăn kèm phù hợp với thức uống.
Quy trình phục vụ chuyên nghiệp với sự hỗ trợ của phần mềm quản lý quán bar.
Phần mềm này cho phép nhân viên gọi món tại bàn, tính tiền nhanh chóng, quản lý
nguyên vật liệu chi tiết, đảm bảo mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
Night Sky cung cấp những món cocktail, mocktail, beer…được ưa chuộng hiện
nay, đa dạng về các sản phẩm, đa dạng về màu sắc, hình dạng và trình bày món độc
đáo, sáng tạo, đẹp mắt.
Áp dụng chiến lược marketing thận trọng, thăm dò thị trường, từng bước thâm nhập
vào thị trường.
b) Price
36
Định nghĩa chính xác chiến lược giá là một trong những khía cạnh quan trọng nhất
của chiến lược marketing mix của quán. Nếu các sản phẩm của quán như thực đơn đồ
uống, đồ ăn không có giá cả cạnh tranh thì khách hàng tiềm năng có thể từ chối sử
dụng dịch vụ của quán.
Trong thị trường rất cạnh tranh này khách hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ việc
định giá và gói hàng. Giá các sản phẩm được xác định để ghi nhớ hoặc thu hút khách.
Việc xây dựng một chiến lược giá hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao.
Ở Night Sky giá của mỗi sản phẩm ở mức trung bình nếu so với mặt bằng chung
các quán rooftop bar khác. Tuy nhiên, do khách hàng mục tiêu chính của Night Sky là
giới trung lưu, nhân viên văn phòng và giới trẻ nên việc định giá trung bình dựa trên
cảm nhận của khách hàng và chiến lược thâm nhập thị trường của Night Sky là điều
hợp lý.
Ngoài ra, quán còn bán phó phẩm là những chai rượu, beer… rỗng cho những nơi
thu mua chai thủy tinh theo giá thị trường. Đây cũng là một trong những nguồn thu
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nếu như khách hàng sử dụng sản phẩm tại quán với số lượng nhiều trong một lần,
quán sẽ có chính sách chiết khấu số lượng cho khách.
Quán có những chính sách phân hóa giá cụ thể như:
+ Định giá theo đối tượng khách hàng: nếu là khách hàng quen sẽ có mức giá ưu đãi
hơn khách hàng mới.
+ Định giá theo thời gian: vào những ngày cao điểm như cuối tuần, dịp lễ, Tết thì giá
sẽ cao hơn những ngày bình thường.
c) Place
Khách hàng mục tiêu của quán là giới trung lưu, NVVP, giới trẻ, họ đến với Night
Sky để mua những trải nghiệm với mô hình mới là rooftop bar, view đẹp, không gian
thoải mái kết hợp với thưởng thức những đồ ăn, thức uống, cách phục vụ độc đáo,
sáng tạo có thể giúp thư giãn, xã stress sau những ngày mệt mỏi. Để mua được những
trải nghiệm này họ đến với Night Sky (mua trực tiếp tại quán). Vậy nên, Night Sky
xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) – là kênh phân phối trực tiếp
37
từ nhà sản xuất đến NTD cuối cùng. Do không có trung gian phân phối trong kênh trực
tiệp, nên người sản xuất phải trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng của kênh.
Việc xử lý đơn hàng là một công việc thể hiện khả năng và chất lượng phục vụ của
quán trong việc đáp ứng một đơn hàng. Khả năng xử lý một đơn hàng liên quan tới
mức độ, tính chắc chắn và sự linh hoạt của các hoạt động hoàn thành đơn hàng của
quán. Tốc độ xử lý một đơn hàng là tổng thời gian mà khách hàng mong đợi quán tiến
hành những công việc từ khi xử lý đơn hangfb cho đến khi lên món. Phần lớn khách
hàng đều muốn nhận order của mình càng nhanh càng tốt. Vậy nên, Night Sky có phần
mềm hệ thống quản lý bán hàng cho phép nhân viên gọi món tại bàn, tính tiền nhanh
chóng có thể phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng, đảm bảo mang đến trải
nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
Bố trí kho hàng tại quán dự trữ NVL, dụng cụ, thiết bị để kịp thời cung cấp cho
quán khi cần.
d) Promotion
 Tiếp thị trước khi khai trương
Tiếp thị trên các phương tiện trực tuyến là vô cùng cần thiết bởi đây là những kênh
có lượng khách hàng tiềm năng lớn, có khả năng lan truyền thông tin và hình ảnh
nhanh chóng.
Night Sky có những lợi thế khác biệt về thiết kế, đồ uống và đặc điểm nhận dạng sẽ
nhanh chóng thu hút được một lượng lớn khách. Một số kênh marketing online mà
quán dự định triển khai là:
Lập chiến lược marketing cho quán thông qua mạng xã hội: Facebook, Instagram,
tick tock.
Facebook, Instagram và tick tock là những trang mạng xã hội được nhiều người yêu
thích, đặc biệt là giới trẻ – đối tượng khách hàng mục tiêu của quán.
Chuẩn bị: Ở khâu này, quán chuẩn bị trước nhiều ảnh đồ uống, không gian quán độc
đáo, bắt mắt để có thể thu hút ánh nhìn của người xem ngay từ cái nhìn đầu tiên.
38
Chia sẻ hình ảnh lên các group facebook: Với facebook, một cách để quảng bá
thương hiệu quán hiệu quả là chia sẻ hình ảnh của quán lên các group review đồ uống,
review quán sống ảo, hội những người yêu cocktail, đồ uống có cồn…giới trẻ.
Hình 2: Lập chiến lược marketing cho quán thông qua mạng xã hội
Nếu hình ảnh của quán đủ tốt, chắc chắn sẽ nhận được nhiều tương tác, thậm chí
được nhiều người chia sẻ và lan truyền rộng rãi đến bạn bè, cộng đồng.
Lập fanpage facebook: lập fanpage riêng trên facebook để thường xuyên cập nhật
thông tin, hình ảnh của quán trên đó. Qua đây, những ai yêu thích quán có thể dễ dàng
theo dõi và chia sẻ gợi ý cho bạn bè, người thân khi cần. Tuy nhiên, quán cũng phải
đảm bảo tần suất đăng bài thường xuyên để đảm bảo hình ảnh của quán thường xuyên
xuất hiện trong bảng tin của khách hàng, giúp họ nhớ đến quán khi có nhu cầu.
Chia sẻ hình ảnh trên instagram: Instagram là ứng dụng cho phép người dùng
chia sẻ hình ảnh một cách dễ dàng nhất để xem và theo dõi. Do đó, tạo một tài khoản
instagram cho quán và thường xuyên cập nhật hình ảnh trên đó.
Chia sẻ video về quán trên tick tock: Tick tock là ứng dụng được sử dụng để tạo
các video ca nhạc ngắn, hát nhép, khiêu vũ, hài kịch và tài năng từ 3 đến 15 giây và
các video lặp lại ngắn từ 3 đến 60 giây. Do đó, tạo một tài khoản tick tock để đăng tải
những video review về quán đầy thú vị, đặc sắc và bắt mắt tạo được ấn tượng mạnh
cho khách, khơi gợi được ham muốn tò mò, thích thú muốn trải nghiệm của khách
hàng.
 Chiến lược tiếp thị cho quán cà phê qua youtube
Youtube là một kênh quảng bá hình ảnh rất hiệu quả thông qua việc giới thiệu quán
cafe, đồ uống hay đơn giản là hướng dẫn công thức để thu hút lượng lớn người xem và
chia sẻ.
39
Để có được những hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ quán đầu tư máy quay chuyên
nghiệp để đảm bảo góc quay sắc nét, cho ra những đoạn phim hấp dẫn và ấn tượng.
Tuy nhiên, để sở hữu một kênh Youtube có nhiều lượt xem cũng cần bỏ nhiều thời
gian lên ý tưởng, kịch bản, quay phim, chỉnh sửa tương đối mất thời gian.
Hình 3: Chiến lược marketing cho quán qua Youtube

 Đăng trên bản đồ Google, quảng cáo GG
Google map là nơi giúp quán dễ dàng lưu lại địa chỉ của quán trên nền tảng tìm
kiếm khổng lồ. Khi người dùng tìm kiếm địa chỉ, việc quét địa chỉ sẽ nhanh chóng tìm
thấy quán của nhóm. Hơn nữa, khách hàng có thể dễ dàng để lại bình luận, đánh giá
ngay trên địa chỉ này, nhờ đó, “tiếng thơm” của quán cũng sẽ được lưu lại và gây ấn
tượng với những vị khách sau này.
Tiếp thị quán Night Sky thông qua trang web
Trên website, khách hàng dễ dàng gọi món, tìm hiểu, trò chuyện với quán mà không
cần phải tìm facebook.
Để tiếp cận được đông đảo khách hàng, quán tối ưu website của mình sao cho hiển
thị đầy đủ và đẹp mắt trên mọi thiết bị như máy tính, ipad, điện thoại… và hơn hết là
hiển thị ở vị trí cao trên kết quả tìm kiếm của google, đặc biệt với những từ khóa được
nhiều người tìm kiếm.
 Truyền bá sự hiện diện
Ngoài việc sử dụng các kênh trực tuyến miễn phí, quán cũng đầu tư thêm chi phí để
tổ chức các hoạt động marketing như:
 Phát tờ rơi, băng rôn quảng cáo.
40
 Tham gia các chương trình, sự kiện từ thiện có quy mô tại địa phương.
 Tạo sự kiện hấp dẫn, có thể là nhóm, cá nhân, ngày lễ, xu hướng để quảng bá
hình ảnh thương hiệu.
 Tạo các chương trình khuyến mãi theo hướng lan tỏa (vd: Check in trên
facebook giảm 10%).
 Xây dựng cơ sở khách hàng trung thành
Khách hàng thân thiết sẽ mang lại nguồn doanh thu ổn định cho quán ngay cả khi
không đẩy mạnh các chương trình marketing. Tuy nhiên, để sở hữu lượng lớn khách
hàng thân thiết, quán cần liên tục chăm sóc những khách hàng mới, hoặc những khách
hàng đã ghé thăm quán nhiều lần, tạo cho họ cảm giác muốn quay lại lần sau.
 Một số chương trình quán có thể thực hiện là:

 Xây dựng các chương trình khuyến mãi cho những khách hàng thân quen
 Tạo thẻ thành viên
 Tạo thẻ tích điểm, đổi quà
 Tặng quà / mã giảm giá vào các dịp đặc biệt
 Tổ chức các mini game
 Miễn phí wifi, welcome drink, phí gửi xe…
 Miễn phí cho khách hàng thân quen những món ăn vặt hay những món thức
uống trong quán. Nó thực sự không đáng nhiều tiền nhưng đối với khách,
thực sự có ý nghĩa về trí não. Họ sẽ mang những câu chuyện tốt đẹp như thế
về quán của nhóm cho người xung quanh đây là một cách quảng cáo miễn
phí. Đồng thời cũng có thể giới thiệu với khách những món mới, món khác
của quán.
6. Phân tích cơ sở
Quán nằm ở phân khúc tầm trung và khách hàng chủ yếu là giới trẻ nên giá đồ uống
nằm ở mức trung bình trong khu vực.
Hiện tại Night Sky chỉ mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường chúng tôi hy vọng nó
trở thành một quán rooftop bar có quy mô vừa, tuổi đời còn khá non trẻ, hy vọng Night
Sky có thể phát triển và mở rộng quy mô, khẳng định được thương hiệu trên thị
trường, giúp sản phẩm của quán đến với nhiều người tiêu dùng hơn, đồng thời ghi dấu
41
ấn với khách hàng là một quán có chất lượng sản phẩm đi đôi với dịch vụ. Tao được
sự khác biệt của thương hiệu Night Sky so với các thương hiệu rooftop bar khác trên
thị trường thành phố Hồ Chí Mính.
Quán hướng đến giới trẻ nên có sự sáng tạo về sản phẩm của quán như trình bày bắt
mắt hơn, nhiều màu sắc rực rỡ hơn. Nhân viên trẻ, hoạt bát, đáng yêu, nhã nhặn, nhiệt
tình và đồng thời cũng phải có năng lực về chuyên môn, khả năng giao tiếp. Bầu
không khí, không gian quán làm cho khách hàng thư giãn, thoải mái.
7. Tổng quan về kinh doanh
7.1. Tầm nhìn và sứ mệnh
 Tầm nhìn chiến lược: Mang lại sự thư giãn sau ngày dài mệt mỏi. Hãy đến với
chúng tôi ngôi nhà thứ hai của bạn.
 Tuyên bố sứ mệnh: Cung cấp một thông gian thoải mái, các sản phẩm thức
uống độc đáo và dịch vụ tuyệt vời.
7.2. Các sản phẩm

Bảng 4: Chiến lược Marketing Mix về sản phẩm
Sản phẩm Sản phẩm Những lợi Lợi thế bán Dịch vụ bổ sung
hoặc dịch cốt lõi ích hàng độc nhất
vụ
Nhóm kinh Là một -Không gian -Thực khách - Hỗ trợ gọi xe cho
doanh loại không gian thoải mái, có thể xem các khách nếu khách say,
hình quán để giới trẻ ngắm nhìn bartender biểu có cồn không thể điều
rooftop bar thư giãn thành phố từ diễn kỹ thuật kiển phương tiện
bán các tận hưởng trên cao. pha chế ngay - Giữ xe qua đêm.
loại sản sau những -Giao lưu kết tại quầy.
phẩm như: ngày làm - Check in đăng tải lên
bạn -Phục vụ các trang mạng xã hội cá
mocktail, việc mệt loại beer nổi
coacktail, mỏi -Bạn bè tụ nhân sẽ được một
họp cùng tiếng. voucher giảm giá 20%.
nước ép
trái cây, nhau -Cách bưng - Hoá đơn trên bao
beer, beer món theo kiểu nhiêu tiền sẽ được tặng
craft và các biểu diễn. 1 ly “shot” từ thức
món ăn uống của quán (vừa để
kèm theo. quản bá đồ uống của
42
quán).
7.3. Phân tích tài chính

Bảng 5: Ước lượng thị trường
Số người từ 18 – 28 tuổi sống tại

1.200.000 người
TP.HCM
8%
TP.HCM mà Night Sky muốn tiếp cận.
5%
TP.HCM muốn tiếp cận quán.
 Market size = 1200000*8%*5% = 4.800 người.
 Chi phí thành lập doanh nghiệp
Bảng 6: Chi phí thành lập Night Sky
CHI PHÍ MẶT BẰNG, NỘI THẤT SỐ TIỀN
Thuê mặt bằng (1 năm) 300.000.000
Lắp đặt điện nước 15.000.000
Quầy thu ngân, pha chế 5.000.000
Sơn sửa, trang trí 45.000.000
Biển hiệu 5.000.000
Lương nhân viên 800.000.000
Chí phí trang thiết bị 62.000.000
Chi phí nguyên vật liệu 150.000.000
Các chi phí khác 100.000.000

+ Marketing, quảng cáo
+ Băng rôn, khai trương
+ Website
43
+ Tiền thuê nhân viên
Vốn dự phòng 100.000.000
Tổng vốn mở quán Night Sky 1.582.000.000
Số lượng Số lượng Số lượng Tổng số

bán 4 bán 4 bán 4 lượng sản Doanh thu
Tên sản phẩm
tháng đầu tháng tháng phẩm bán (đồng)
năm giữa năm cuối năm ra
Sangria-
69.000 385 350 376 1111 76.659.000
TBN
Virgin Mary 59.000 412 418 317 1147 67.673.000
Magarita 59.000 360 250 302 912 53.808.000
Bellini 49.000 250 279 277 806 39.494.000
COCK Mojito-
69.000 320 353 378 1051 72.519.000
TAIL Cuba
Cinderella 59.000 240 290 300 830 48.970.000
Classic
Shirley 59.000 270 293 266 829 48.911.000
Temple
Pisco Sour –
45.000 425 403 388 1216 54.720.000
Peru
The Blue
69.000 390 355 379 1124 77.556.000
Shoe
44
540.310.000
TỔNG

Tên sản phẩm
Sinh tố chuối
69.000 380 350 400 1130 77.970.000
thơm
Nước ép cần
69.000 407 400 359 1166 80.454.000
tây
Pink Grapfruit 69.000 390 376 415 1181 81.489.000
Da cá trứng
49.000 290 299 321 910 44.590.000
muối
Mực một nắng

89.000 326 311 379 1016 90.424.000
muối kiến
Nước
Khô gà cháy
ép + 49.000 296 300 322 918 44.982.000
tỏi
Mồi
nhắm Chả mực làng
55.000 270 355 344 969 53.295.000
chày
Trâu rừng gác

89.000 403 425 407 1235 109.915.000
bếp
Khoai tây
29.000 450 415 428 1293 37.497.000
chiên
620.616.000
TỔNG
45
Tên sản phẩm
Beer corona 55.000 340 306 309 955 52.525.000
Tiger bạc 29.000 456 389 388 1233 35.757.000
Budwiser 39.000 387 390 355 1132 44.148.000
Beer 1906 79.000 394 376 327 1097 42.783.000
Berry blend 79.000 264 355 277 896 70.784.000

BEER
+ Rượu
Watermelon 79.000 390 335 433 1158 91.482.000
trái cây
Lemon Lime 79.000 289 453 329 1071 84.609.000
Orange 79.000 393 379 387 1159 91.561.000
Raspberry 79.000 333 365 401 1099 86.821.000
627.814.000
Tổng
Tên sản phẩm Số lượng Số lượng Số lượng Tổng số Doanh t

46
bán 4 bán 4 bán 4 lượng sản
tháng đầu tháng tháng phẩm bán (đồng
Far est ipa 79.000 399 366 410 1175 92.825.0
Saigon Rose 59.000 405 370 324 1099 64.841.0
BEER Beer bale

79.000 422 470 418 1310 103.490.
CRAFT ale
Summer
79.000 256 403 367 1026 81.054.0
hefeweiser
Facific
65.000 280 345 473 1098 71.370.0
pilsner
413.580.
Tổng
Tồng doanh thu 1 năm của Night SK: 2.254.845.000VNĐ
Lợi nhuận: 2.254.845.000 - 1.582.000.000 = 672.840.000VNĐ
7.4. Phân tích SWOT

Bảng 7: Phân tích SWOT
Điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W)

Sản phẩm có sức hút cao bởi sự độc đáo và đa Mới khai trương.
dạng trong thực đơn, không chỉ bao gồm các Các sản phẩm có thể bị bắt
loại đồ uống mà còn mở rộng thêm một số loại chước. - Là một thị trường tiềm
đồ ăn nhẹ làm mồi nhắm mà còn giàu dinh năng nên nhiều đối thủ cạnh
dưỡng. tranh.
Giá cả hợp lý so với đối thủ cạnh tranh (tên đối Khách hàng muốn nhiều sự trải
thủ). nghiệm khác.
Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, thân Sự tham gia khốc liệt giữa đối
thiện với khách hàng, tốc độ phục vụ nhanh thủ trong và ngoài nước.
chóng.
Việc kiểm soát và quản lý đội
Là sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường ngũ nhân viên còn lỏng lẻo, dẫn
không lâu nên dễ gây được sự chú ý đối với đến tình trạng một vài nhân viên
những khách hàng có xu hướng thích trải có thái độ làm việc chưa tốt, gây
nghiệm cái mới. mất thiện cảm với khách hàng,
47
đặc biệt là những khách hàng
khó tính.
Phạm vi kinh doanh còn hạn chế
Vì là thương hiệu mới nên chưa
có sức hút lâu dài.
Giá cả sản phẩm Kinh tế suy
thoái, dẫn đến sức tiêu dùng suy
giảm.
Những cơ hội (O) Các mối đe dọa (T)
Không chỉ có không gian đẹp và thoải mái mà Là thương hiệu hoàn toàn mới
còn có thức uống để thư giãn sau một ngày dài. mang theo áp lực cạnh tranh với
Giới trẻ dễ dàng tiếp thu và nắm bắt cái mới. các đối thủ đã trưởng thành như.
Dân số đông, thu nhập ngày càng tăng. Do sức ép cạnh tranh mà việc
mở rộng thị phần cũng sẽ khó
Con người ngày càng có nhu cầu gặp gỡ, trò khăn hơn. Mang lại nhiều điểm
chuyện với bạn bè, đồng nghiệp, đối tác, hay khác lạ dễ dàng thu hút giới trẻ,
đơn giản là giải khuây một mình. Không gian tuy nhiên sau khi đã thỏa mãn
và sản phẩm của Night Sky hoàn toàn phù hợp tính hiếu kỳ thì lượng khách sẽ
cho việc thư giãn và tạo dựng các mối quan hệ. giảm xuống rất nhiều.
Luôn phải cải tiến sản phẩm cho
phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng nhưng vẫn
không làm mất đi cái đặc trưng
của thương hiệu.
Chi phí duy trì và hoạt động cao.
Giá thành sản phẩm đắt hơn
những quán vỉa hè...
Gặp khó khăn khi thời tiết xấu.
Thu thập thông tin và xác định các đặc điểm chính của thị trường mục tiêu sẽ giúp
nhóm tìm ra cách hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Tổng quan thị trường
phải cung cấp phân tích về thị trường mà doanh nghiệp của nhóm hoạt động, bao gồm
cả khách hàng, đối thủ cạnh tranh và toàn bộ thị trường. Kiểm tra lại quy trình này
thường xuyên để đảm bảo rằng chiến lược của nhóm vẫn phù hợp và được nhắm mục
tiêu.
48
8.1. Sơ lược tổng quan thị trường
Số liệu thống kê thu thập thông tin của thị trường mục tiêu giúp nhóm tìm ra cách
hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
 Thống kê về việc sử dụng đồ uống có cồn ở nước ta hiện nay
Số liệu khảo sát của Vietnam Report cũng chỉ ra rằng, thực phẩm- đồ uống hiện
đang chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu chi tiêu hàng tháng của người tiêu dùng (chiếm
khoảng 34% mức chi tiêu). Trong đó, chi tiêu cho tiêu thụ bia chiếm hơn một nửa.
Theo dự báo của hãng nghiên cứu Statista (Đức) thì người Việt dự kiến chi khoảng 7,7
tỷ USD cho bia trong năm 2019 và có thể tăng lên 10 tỷ USD vào năm 2025.
Văn hóa ăn, nhậu của người Việt ưa chuộng bia. Chiếm đến 93% lượng tiêu thụ đồ
uống có cồn, bia là thức uống phổ biến nhất trong các bữa ăn tại Việt Nam. Việc sử
dụng bia ngay tại điểm bán (on – trade) cũng giúp việc tiêu thụ bia không bị giới hạn
so với tiêu thụ bia tại nhà hay tại địa điểm khác.
 Thống kê về sử dụng đồ ăn vặt (khoai tây chiên, đậu phộng, trái cây, …)
của giới trẻ hiện nay
Thường tập trung vào giới trẻ từ 16 đến 29 tuổi, giới tính cả nam và nữ giới. Các
bạn trẻ thường cảm thấy thèm ăn quà vặt nhất vào thời điểm xế chiều và buổi tối
(76%). Hơn 50% nam và nữ giới đều lựa chọn các quán ăn vặt vì ‘thức ăn vừa ngon lại
vừa rẻ’. Nam giới đến các quán ăn vặt vì đây là ‘địa điểm thích hợp để đi ăn cùng bạn
bè, đồng nghiệp’ (54.5%). Còn với nữ giới thì ‘yêu thích các món ăn’ là lý do chính
(68.0%).
Biểu đồ 2: Số liệu thống kê mức độ thường xuyên ăn vặt của giới trẻ
49
Theo số liệu thống kê ở trên đã giúp nhóm tìm ra cách hiệu quả nhất để tiếp cận
khách hàng mục tiêu tập trung vào giới trẻ độ tuổi 18- 35 tuổi một cách dễ dàng hơn
để biết thị trường của nhóm kinh doanh những gì và hướng đến những ai. Tuy quán
chủ yếu tập trung vào không gian là chính ngoài ra còn kinh doanh đồ ăn vặt đi kèm.
Các đặc điểm chính của thị trường mục tiêu sẽ giúp nhóm cách hiệu quả nhất để
tiếp cận khách hàng mục tiêu
Night Sky là một quán với quy mô nhỏ và sẽ tập trung, đầu tư vào không gian quán
để làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sau những ngày làm việc mệt mỏi muốn tìm
một nơi vui vẻ, dễ chịu.
Tổng quan thị trường về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và toàn bộ thị trường.
 Về khách hàng
Khách hàng dựa vào tháp nhu cầu của Maslow nhu cầu của khách hàng 5 tầng
Hình 4: Tháp nhu cầu Maslow

Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm, dịch vụ của một
doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần tìm hiểu, đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng.
Khách hàng nhóm hướng tới vì dịch vụ nhóm là Rooftop Bar tập trung vào đối
tượng giới trẻ và những người đi làm có độ tuổi từ 18 đến 35 tuổi và có mức thu nhập
trung bình.
Khách hàng đến quán lựa chọn loại nước uống có cồn ngoài ra còn có các loại nước
không cồn (nước ép trái cây, mocktail, …).
50
Khách hàng đến đây để tận hưởng không gian để “chill”, không gian thoáng mát,
ngồi ngắm nhìn thành phố Sài Gòn về đêm, view hướng ra Landrmark.
Để giao lưu kết bạn mới hay là cùng bạn bè nói chuyện, thư giản cuối tuần sau
những ngày làm việc mệt mỏi và được thể hiện nhu cầu bản thân.
 Về đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhóm “Chạng Vạng Rooftop Beer”, Life Rooftop
Bar, Coffee & Cocktail Bar, … là quán với mô hình sân thượng đang được phát triển
hiện nay và đặc biệt thu hút rất nhiều bạn giới trẻ hiện nay. Vì mô hình “sân thượng”
có nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Ví dụ điển hình về điểm mạnh và điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh “Chạng Vạng Rooftop Beer”
 Điểm mạnh
Không gian quán thoáng mát, view đẹp, nhạc hay và cuốn hút.
Gía cả tương đối ổn định phù hợp (15.000-90.000).
Quán nằm trong hẻm nên không có nhiều tiếng ồn, không có khó bụi của xe cộ.
 Điểm yếu
Do thiết kế ngoài trời nên hoạt động của quán chịu sự chi phối bởi thời thiết.
Tình hình dịch Covid-19 đã ảnh hưởng rất nhiều đến các dịch vụ khác nói chung và
các dịch vụ bar, beer…làm ảnh hưởng đến tình hình khinh doanh của quán.
Khó khăn trong việc di chuyển do nằm ở vị trí sân thượng.
Khó tìm được chỗ và bố trí việc giữ xe cho khách.
Thị trường quán Night Sky là nhóm hướng tới không gian quán và chất lượng phục
vụ vượt trội hơn với đối thủ bởi không gian thưởng thức thoáng và rộng, thiết kế gần
gũi với các cây xanh tạo cảm giác thoải mái giữa khách hàng với khách hàng, khách
hàng với nhân viên và giá cả phải chăng kèm theo các sản phẩm đa dạng, và có dịch
hỗ trợ khách hàng (đặt xe, giữ xe miễn cho khách, tặng quà…). Cùng với những nhạc
chủ đề acoustic của quán tạo cảm giác thư giãn, sang trọng. điều này tôn lên đẳng cấp,
vẻ đẹp của khách hàng khi đến quán thưởng thức. Phong cách phục vụ quán nồng ấm
và tất nhiên không thể thiếu được những nụ cười thân thiện và một sự nhiệt tình, tận
51
tâm vì khách hàng. Bên cạnh đó Night Sky còn các đối thủ cạnh tranh khác mà hiện
nay rất thu hút với giới trẻ như Cafe sân thượng, Nắng Rooftop Coffee, Chiều Rooftop
…
Nhưng đặc điểm của Night Sky mang phương hướng đồ uống có cồn, cocktail và
không gian quán thoải mái, dễ chịu để khách hàng khi đến quán để thưởng thức đồ
uống, tận hưởng không gian quán và đặc biệt khi khách hàng ra về không phải tốn phí
giữ xe mà còn được check-in tại quán và đăng tải trên trang cá nhân sẽ nhận được
những voucher giảm giá cho những lần sao nên ít đối thủ cạnh tranh với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường này.
Đặc biệt Night Sky thường xuyên kiểm tra lại quy trình của khách hàng và các đối
thủ cạnh tranh từ những lời bình luận, đánh giá từ khách hàng và thường xuyên nghiên
cứu những sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng chiến lược của
nhóm vẫn phù hợp.
8.2. Thị trường của nhóm
Nhóm tóm tắt các số liệu thống kê chính cho thị trường mục tiêu của nhóm. Điều
này bao gồm kích thước và tiềm năng tăng trưởng của thị trường của nhóm, cũng như
nhân khẩu học quan trọng như tuổi tác, giới tính, mức thu nhập…
Nhóm sử dụng khảo sát phân tích thị trường để hoàn thành nghiên cứu của nhóm
với KHẢO SÁT VỀ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG VỚI LOẠI HÌNH QUÁN
ROOFTOP BAR.
Bảng 8: Khảo sát về nhu cầu của khách hàng với loại hình quán Rooftop Bar
Tên Giới Độ Nghề Mức Bạn Bạn Nếu đi Mục Bạn sẽ
của bạn tính tuổi nghiệ thu thường nghĩ Rooftop đích chi trả
p nhập đi đâu sao về Bar của bạn cho 1 ly
vào việc mở (Bar đến (cocktail,
cuối Roofto trên một rượu
tuần? p Bar sân quán trái
hiện thượng) Roofto cây…)
nay có thì bạn p Bar với mức
phát sẽ đi để làm giá là
triển cùng gì? bao
không? với ai? nhiêu?
Phạm Nữ 18- Sinh Dưới Ở nhà Có Bạn bè Thư Trên
52
Vũ 30 viên 3 cùng giãn, 100.000đ
Hương tuổi triệu gia giao lưu
Thùy đình. bạn bè.
Lê Thị Nữ 18- Sinh Trên Đi Không Bạn bè View 40.000đ-
Tuyết 30 viên 3 uống của 60.000đ
Ni tuổi triệu nước quán để
cùng chụp
với bạn hình,
bè. sống ảo.
TÂN Nam 18- Sinh Dưới Đi Có Bạn bè Thư 40.000đ-
30 viên 3 uống giãn, 60.000đ
tuổi triệu nước giao lưu
cùng bạn bè.
với bạn
bè.
Ngân Nữ 18- Sinh Dưới Ở nhà Có Bạn bè Thư 40.000đ-
30 viên 3 cùng giãn, 60.000đ
tuổi triệu gia giao lưu
đình. bạn bè.
Lê Thị Nữ 18- Khác Dưới Đi Có Bạn bè Thư Trên
Mỹ 30 3 uống giãn, 100.000đ
Phượn tuổi triệu nước giao lưu
g cùng bạn bè.
với bạn
bè.
Nguyễn Nữ 18- Sinh Dưới Ở nhà Có Bạn bè Thư 40.000đ-
Thị 30 viên 3 cùng giãn, 60.000đ
Thanh tuổi triệu gia giao lưu
Tuyền đình. bạn bè.
Dương Nữ 18- Sinh Dưới Ở nhà Có Bạn bè Thư 40.000đ-
Thị 30 viên 3 cùng giãn, 60.000đ
Kim tuổi triệu gia giao lưu
Ngân đình. bạn bè.
Lý Nữ 18- Sinh Dưới Đi Có Bạn bè Thư 40.000đ-
Dương 30 viên 3 uống giãn, 60.000đ
Hoài tuổi triệu nước giao lưu
Châu cùng bạn bè.
với bạn
bè.
Lê Nam 18- Sinh Trên Đi Có Người Thư Trên
Quốc 30 viên 3 uống yêu giãn, 100.000đ
Bảo tuổi triệu nước giao lưu
cùng bạn bè.
53
với bạn
bè.
Nguyễn Nữ 18- Sinh Trên Khác. Có Người View 40.000đ-
Diệu 30 viên 3 yêu của 60.000đ
Cơ tuổi triệu quán để
chụp
hình,
sống ảo.
Nguyễn Nữ 18- Sinh Dưới Đi Có Người Thư 40.000đ-
Ngọc 30 viên 3 uống yêu giãn, 60.000đ
Tuyết tuổi triệu nước giao lưu
cùng bạn bè.
với bạn
bè.
8.2.1. Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của nhóm hướng tới đối tượng khách hàng khi đến quán
Biểu đồ 3: Số liệu khách hàng đi cùng ai khi đi đến quán (Cuộc khảo sát của
nhóm)
Các số liệu thống kê chính cho thị trường mục tiêu của nhóm dựa vào mức thu nhập
bình quân đầu người, giới tính, dân số…ở nước ta hiện nay.
 Thống kê mức thu nhập đầu người ở nước ta hiện nay
Việt Nam là nền kinh tế mới nổi tại Châu Á với mức tăng trưởng GDP luôn đạt trên
6%/năm trong nhiều năm qua. GDP bình quân đầu người năm 2018 đạt 2.587
USD/người/năm (bình quân 4,9 triệu đồng/tháng). Mức chi tiêu bình quân/người
/tháng đã tăng mạnh từ 792 nghìn đồng năm 2008 lên 3,2 triệu đồng năm 2018.
54
Năm 2019, nếu tính toán GDP theo sức mua tương đương thì thu nhập bình quân
đầu người tại Việt Nam khoảng 8.000 USD/năm.
Vì thế, cách tính GDP bình quân đầu người đạt 11.000 USD vào năm 2023 của
JCER không phản ánh cuộc sống, thu nhập người Việt cải thiện "thần tốc" mà chỉ là
cách tính so sánh với ví dụ là tô phở ở Việt Nam và tô phở ở Mỹ (tô phở ở Việt Nam
có giá 35.000 - 40.000 đồng, nhưng một tô phở tại Mỹ có giá 9 - 10 USD (khoảng
230.000 đồng), trong khi chất lượng phở là như nhau).
Với mức thu nhập bình quân đầu người trên thì việc khách hàng bỏ ra vài chục để
thưởng thức một ly nước uống ngon với không gian quán thoáng mát, siêu đẹp thì
không đáng là nhiêu.
 Thống kê về độ tuổi
Việt Nam có tỷ lệ dân số trẻ ngày một cao (ước tính khoảng trên 50% dân số Việt
Nam dưới 30 tuổi), mức thu nhập được cải thiện là những điều kiện thuận lợi giúp Việt
Nam trở thành thị trường tiêu thụ thực phẩm- đồ uống tiềm năng trong khu vực.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, trong giai đoạn từ năm 2015 – 2019, dân số
thanh niên có xu hướng giảm liên tục qua từng năm, năm 2015 có 24.349.226, chiếm
26,5% đến năm 2019 ước tính còn 22.898.886 người, chiếm 23,8% dân số cả nước.
Về nhóm tuổi, nhóm thanh niên trong độ tuổi 25 – 30 tuổi luôn chiếm tỷ lệ cao nhất
và tăng nhanh nhất (41,4% năm 2015 lên 45,0% năm 2018). Trong khi nhóm thanh
niên trong độ tuổi 20 – 24 tuổi có xu hướng giảm nhẹ trong giai đoạn 2015 – 2018
(35,6% năm 2015 xuống 32,7% năm 2018) thì nhóm thanh niên trong độ tuổi 16 – 19
có xu hướng giảm mạnh (23,0% năm 2015 xuống 22,3% năm 2018). Điều này tăng lên
sự thu hút của quán giúp tăng doanh thu.
 Thống kê về giới tính
Trong giai đoạn 2015 – 2018, tỷ lệ nam thanh niên luôn cao hơn nữ thanh niên, sự
chênh lệch về tỷ số giới tính dân số thanh niên có xu hướng tăng lên từ 1,6% năm
2015 lên 2,0% năm 2018.
55
Đến năm 2019, theo Tổng điều tra Dân số và Nhà ở năm 2019, tỷ số này ở ngưỡng
111,5 bé trai được sinh ra so với 100 bé gái, trong khi tỷ số “tự nhiên” hoặc “bình
thường” dao động khoảng 105-106 bé trai trên 100 bé gái.
Với sự mất cân bằng giới tính ở nước ta tỷ lệ nam nhiều hơn nữ đặc biệt ở tuổi
thanh niên. Như vậy rất phù hợp với quán Night Sky vì sản phẩm của quán đồ uống có
cồn sẽ rất cuốn hút tới các bạn nam và bạn nam dẫn bạn nữ đến bởi không gian ngoài
trời của quán điều đó giúp quán thu hút nhiều lượng khách hàng.
8.2.2. Nghiên cứu thị trường và phân tích môi trường/ ngành
Nhóm đã hoàn thành nghiên cứu định lượng để giúp phân tích thị trường của mình
bằng cách nghiên cứu thông tin về việc người tiêu dùng sử dụng đồ uống có cồn trung
bình bao nhiêu một tháng? mức chi tiêu bình quân của các hộ cho các khoản ăn uống,
giải trí…
Vị trí của quán: Night Sky sẽ được đặt ở khu vực phường 25, quận Bình Thạnh vì
khu vực này rất nhiều thị trường tiềm năng. Khu vực này được mọi người biết đến rất
nhiều vì có Landmark 81.
Sau đây kết quả nghiên cứu về thị trường của khu vực Bình Thạnh:
 Dân số
Khu vực Bình Thạnh có dân số là 490.380 người (năm 2017), gồm 21 dân tộc, đa số
là người Kinh. Mật độ dân số đạt 22.370 người/km². Ngày 1/4/2019 dân số 499.164
người. Mật độ dân số đạt 24.021 người/km². Theo số liệu cho thấy dân số ở khu vực
Bình Thạnh tăng đều qua các năm.
 Kinh tế
Khu vực nhóm hoạt động có nền kinh tế ổn định vì Bình Thạnh là quận thuộc thành
phố Hồ Chí Minh.
Sau năm 1975, trong quá trình khôi phục, cải tạo và xây dựng kinh tế theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, cơ cấu kinh tế Bình Thạnh có sự chuyển dịch. Kinh tế nông
nghiệp đã lùi về vị trí thứ yếu và hiện nay chiếm một tỷ trọng rất nhỏ. Công nghiệp –
tiểu thủ công nghiệp, thương nghiệp – dịch vụ – du lịch trở thành ngành kinh tế chủ
56
yếu, thúc đẩy quá trình đô thị hoá nhanh chóng, làm thay đổi diện mạo kinh tế – văn
hóa xã hội của quận huyện trong hiện tại và tương lai.
 Sự thay đổi theo mùa thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng
Với mô hình sân thượng thì mùa mưa sẽ ảnh hưởng rất nhiều vào doanh số bán
hàng.
Vào cuối tháng 12/2019 tình hình dịch Covid 19 bùng phát trên toàn cầu đã ảnh
hưởng rất nhiều đến thị trường kinh tế. Vì thế ảnh hưởng đến hoạt động kinh của quán.
 Quy mô của thị trường
Nhóm sẽ dựa vào số lượng người mua, khách hàng tiềm năng và cả số lượng người
bán sản phẩm, dịch vụ trong thị trường.
Quy mô thị trường của nhóm ở mức tầm trung vì quán mở với vi mô nhỏ nên số
lượng khách nhóm hướng tới trong 1 tháng là 500 khách.
 Xu hướng trên thị trường
Ngày nay, nhiều bạn bạn trẻ hay các giới trung niên thường thích những điều mới
lạ, độc đáo thích những gì hòa hợp với thiên nhiên. Bar, Cafe sân thượng đã đánh
trúng vào tâm lý “khác biệt” này của khách hàng. Đặc điểm nổi bật của loại hình này
chính là thiết kế ngoài trời tạo không gian đẹp, thoáng đãng, rộng rãi. Khách hàng đến
đây vừa có thế thưởng thức ly cocktail, nước ép trái, cafe thơm ngon, vừa ngắm nhìn
khung cảnh thành phố lung linh, lãng mạn khi về đêm. Bên cạnh đó, vị trí sân thượng
cũng giúp không khí của quán trở nên trong lành hơn bởi ít khói bụi và xe cộ qua lại.
Đây cũng được xem là địa điểm lý tưởng để ngắm cảnh hoàng hôn tràn về trên bầu trời
thành phố.
 Tiềm năng phát triển trên thị trường
Với mô hình sân thượng thì quán sẽ có tiềm năng phát triển trên thị trường. Vì mô
hình sân thượng là mô hình mới lạ, độc đáo đã thu hút được nhiều người quan tâm bởi
không gian thoáng mát mà còn gần gũi với thiên nhiên, với cảnh quan đẹp, thơ mộng
hữu tình của thành phố về đêm cùng với những bản nhạc acoustic nhẹ nhàng.
 Những cơ hội kinh doanh của nhóm
57
Nhâ ̣n diê ̣n cơ hô ̣i từ các khuynh hướng thay đổi trong cuô ̣c sống. Như là giới trẻ,
nhân viên văn phòng hiện nay là thích có một cuộc sống thoải mái, thích giao lưu, tìm
hiểu kết bạn với mọi người xung quanh sau những ngày làm việc mệt mỏi và họ muốn
giải tỏ mọi khó khăn, căng thẳng. Chú ý cần phân biê ̣t khuynh hướng với tính nhất
thời. Cần quan sát các khuynh hướng và nghiên cứu cách tạo ra cơ hô ̣i như thế nào.
Những khuynh hướng quan trọng nhất để theo đuổi là những khuynh hướng kinh tế, xã
hô ̣i, những tiến bô ̣ công nghê ̣ cũng như những thay đổi về chính trị.
Cách thức giải quyết mô ̣t vấn đề. Đây là cách tiếp câ ̣n để nhâ ̣n diê ̣n vấn đề và tìm ra
cách để giải quyết. Những vấn đề này có thể được nhâ ̣n ra bởi sự quan sát những thách
thức mà con người gă ̣p phải trong cuô ̣c sống hàng ngày và thông qua những phương
tiê ̣n đơn giản như trực giác, may mắn và cơ hô ̣i.
Tìm kiếm khoảng trống thị trường. Đây là nhu cầu con người về sản phẩm/dịch vụ
chưa được lấp đầy.
 Lối vào của nhóm sẽ ảnh hưởng đến thị trường / khách hàng
Lối vào của nhóm sẽ ảnh hưởng đến khách hàng
Khách hàng sẽ có thêm nhiều sự lựa chọn từ các sản phẩm dịch vụ trong quán.
Trên thị trường đa dạng hơn quán luôn đưa văn hóa phục vụ lên hàng đầu phục vụ
một cách nhiệt tình, vui vẻ “khách vào quán như đến nhà”. Quan tâm đến kỳ vọng của
khách từ những lời bình luận, đánh giá ý kiến của quán để giúp quán nâng cao, cải
hiện nhều hơn.
Thị trường cạnh tranh gây gắt với các đối thủ cạnh tranh.
 Những yếu tố bên ngoài sẽ ảnh hưởng đến khách hàng của nhóm
Khách hàng mục tiêu nhóm hướng đến độ 18-35 tuổi. Những yếu tố bên ngoài sẽ
ảnh hưởng đến khách hàng của nhóm: văn hóa, nghề nghiệp, trình trạng kinh tế, chính
trị- luật pháp.
Văn hóa là nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng đến khách hàng, đầu tiên dẫn dắt hành vi
của con người nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng. Đó chính là văn hoá tiêu
dùng. Cách ăn mặc, tiêu dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình
thông qua tiêu dùng... đều chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa. Những con người có
58
nền văn hoá khác nhau thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau. Ví dụ, người miền Bắc
ăn uống, sử dụng xe cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền Nam.
Nghề nghiệp ảnh hưởng lớn đến khách hàng và hành vi mua của khách hàng. Khách
hàng với nghề nghiệp khác nhau cũng tiêu dùng khác nhau. Do vậy, nhà tiếp thị cần
tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng với các nghề nghiệp khác nhau như: Công
nhân, nông dân, công chức, trí thức, giới nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính
trị...
Tình trạng kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có thể mua được hàng
hoá, dịch vụ của khách hàng. Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho
tiêu dùng các hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm
xuống.
Chính trị - luật pháp là yếu tố ảnh hưởng rất nhiều đến khách hàng nói chung và
doanh nghiệp nói riêng bởi do tình hình dịch Covid 19 diễn ra phức tạp. Nhà nước ban
hành lệnh “cấm tụ tập đông người” nên các dịch vụ ăn uống hạn chế mở cửa và nếu
mở thì quy định giờ giấc rõ ràng.
8.3. Khách hàng của Night Sky

8.3.1. Phân tích khách hàng
Bảng 9: Phân tích khách hàng
Khách Tuổi Giới Dân Giáo Phong Hoạt Nhu Sở Địa

hàng tác tính tộc dục cách động cầu thích chỉ
sống
Sinh 18- Tự Đi học, Hưởng Du
viên 22 do,trác đi làm, thức lịch,
h tham đồ nói
nhiệm, gia câu uống, chuyện
năng lạc bộ. chụp cùng
động, ảnh. bạn bè.
khám
phá.
Nhân 22- Chủ Đi Đến Vui
viên 29 động, làm, quán chơi,
văn trách chủ rooftop giải trí,
phòng Nam/ Kinh Đại nhiệm, nhật bar, chụp Quận
Nữ học, tự do, thường coffee hình, Bình
cao tích nghỉ. để xum nấu ăn, Thạn
59
đẳng, cực, Chơi họp đi du h
trung khám thể bạn bè. lịch. hoặc
cấp phá, thao, các
đam học quận
mê. các lân
khóa cận
học bổ của
trợ kĩ thành
năng. phố.
Sale 22- Cố Đem Tìm Vui
(Nhân 29 gắng sản đến chơi,
viên trong phẩm quán giải trí,
tiếp công đến coffee, thích
thị, việc, cho rooftop hát.
bán thích nhà bar để
hàng..) tự do, phân trò
trách phối chuyện
nhiệm. hoặc cùng
người bạn bè.
tiêu
dùng,
thống
kê số
liệu
doanh
số của
cửa
hàng.
Công 18- Làm Thườn Thích Thích
nhân 29 việc bị g làm tìm hát,
động, việc chỗ để tham
thích theo ca chill gia các
tự do. hoặc cùng buổi
cả bạn bè acousti
tuần, ít những c
có thời ngày phòng
gian cuối trà,bar.
cho tuần.
bản
thân.
8.3.2. Hồ sơ khách hàng
 Hồ sơ khách hàng lí tưởng
60
+ Nhân khẩu:
 Nghề nghiệp, vị trí

 Sơ lược về công việc
 Trình độ giáo dục
 Sở thích: giải trí, ăn uống, thể thao, công nghệ
+ Đặc điểm nhân khẩu:
 Giới tính: cả nam và nữ

 Độ tuổi: Phần lớn là từ 18- 29 tuổi
 Độ tuổi từ 18-22: vẫn còn đang đi học, phần lớn là sinh viên, hoặc chưa có công
việc ổn định và chưa có nhiều tiền. Với độ tuổi này, thường thì các bạn vẫn đến
các Rooftop nhưng thường chọn các Rooftop Bar có giá cả phải chăng vì phải
tiết kiệm tiền và để chi tiêu cho nhiều khoảng khác. Thường có xu hướng đến
Rooftop Bar để tụ tập bạn bè nhưng thích mới lạ, nên thường đi nhiều Rooftop
Bar khác nhau, không cố định.
 Độ tuổi từ 23-29: độ tuổi này công việc tương đối ổn định, khi tan làm, muốn
dành thời gian giải trí để tận hưởng không gian Rooftop Bar có view đẹp, chất
lượng phục vụ tốt. Độ tuổi này, với công việc nhiều nên thường đến Rooftop
Bar để khuây khỏa tinh thần.
 Thu nhập: Dưới 8 triệu các Rooftop Bar bình dân vừa phải, Trên 8 triệu, các
Rooftop Bar cao cấp hơn.
+ Địa lí:
Chủ yếu tập trung vào khách hàng sinh sống và làm việc tại TP Hồ Chí Minh.
Ngoài ra còn có khách nước ngoài, và khách ngoại tỉnh đến du lịch tại TP Hồ Chí
Minh.
Khách hàng lí tưởng của nhóm là: giới trẻ có độ tuổi từ 18-29 sinh sống và làm việc
tại TP Hồ Chí Minh.
 Nhu cầu
Khi đến Rooftop Bar thì nhu cầu đầu tiên nhất của khách hàng là: chỗ để xe có rộng
rãi, đủ an toàn không? vì khi họ lên Rooftop Bar để vui chơi, giải trí (là tầng cao nhất
61
của tòa nhà), mà chỗ để xe không an toàn thì họ không thoải mái, và luôn mang tâm
trạng lo lắng, bất an. Ngoài ra, họ luôn thắc mắc chiều cao của bàn, ghế đối với lan can
có vừa đủ an toàn khi di chuyển không? Các loại Bia, nước uống có được nhập chính
hãng hay không?
Nhu cầu tiếp theo của khách hàng đó là sự bất ngờ. Bất ngờ có thể về những món
quà ngẫu nhiên tặng khách hàng (voucher, chai bia…), hoặc tri ân khách hàng bằng
những cành hoa nhỏ nhân dịp một kỉ niệm nào đó của quán…
Tiếp theo là nhu cầu được trân trọng: Nếu là một nhóm khách quen, đã từng đến
quán, thì mình nên giới thiệu họ đến góc họ đã từng ngồi, gợi ý món nước họ đã từng
dùng, nếu vị trí chỗ đó trống, hoặc nếu đã có khách ngồi thì mình nên gợi ý họ sang vị
trí khác có view tương tự, để khách hàng cảm thấy họ được trân trọng
Nhu cầu tiếp theo là được ghi nhận: tạo thẻ thành viên cho khách hàng, để có các
hoạt động tri ân dành cho khách. Là chìa khóa giữ chân khách với quán
 Cách mua
Chạy các banner quảng cáo trên facebook, instagram, youtube, hoặc nhờ các
Influencer quảng bá Rooftop của mình đến giới trẻ, nhờ các youtuber review quán của
mình. Thông qua đó, giới trẻ biết đến nhiều, và đến quán.
 Động cơ đến
Đến để sở hữu sự thoải mái (không gian quán, ngắm view Landmark 81, âm
nhạc…)
Đến để cảm thấy vui vẻ (xum họp bạn bè, trò chuyện hàn huyên cùng nhau)
Đến để trải nghiệm (trải nghiệm cảm giác những thức uống được pha chế bởi
batender chuyên nghiệp)
Đến để thỏa mãn sự tò mò (chưa từng biết cảm giác ngồi ở một quán Rooftop ngắm
view ra sao)
Đến để trải nghiệm tốt trong quá khứ (đã từng đến quán và rất ưng ý phong cách
phục vụ chuyên nghiệp, chu đáo, cũng như không gian view siêu đẹp)
62
Đến vì sự tin tưởng với chất lượng/dịch vụ, (các bạn phục vụ rất dễ thương, và
chuyên nghiệp, đồ uống ổn phù hợp giá tiền)
Đến vì thói quen (đã từng đến rất nhiều lần cùng bạn bè, mỗi lần tụ họp nhóm chỉ
muốn đến đây để chill)
8.4. Đối thủ cạnh tranh của Night Sky

8.4.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bảng 10: Phân tích các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ Ngày Thị Giá trị cung Điểm mạnh Những điểm yếu
thành phần cấp cho khách
lập (%) hàng
Chạng 23/9/2019 15% Giá cả hợp lý, Đêm nhạc Chỗ để xe và
Vạng phù hợp cho Acoustic tối quán là 2 nơi
Rooftop các bạn sinh thứ 7 và bói khác nhau gây bất
viên. Cơ sở vật bài Tarot miễn tiện khi di
chất của quán phí mỗi thứ 3 chuyển, trong khi
khá tốt, các hàng tuần. đó quán nằm
bạn phục vụ rất trong hẻm gây
nhiệt tình khó khăn cho mọi
người khi tìm
đến. Ngoài ra còn
tốn phí giữ xe 5
nghìn.
Chênh 6/1/2021 19% Giá cả hợp lý Đêm nhạc Không gian quán
Vênh tùy theo các Acoustic tối không rộng lắm,
Rooftop loại nước thứ 7 hàng cuối tuần quán
uống, chất tuần, view đẹp nhận khá nhiều
lượng đảm ngắm toàn bộ khách nên có cảm
bảo, nhân viên Landmark 81. giác bị ngộp.
phục vụ thân
thiện, vui vẻ
Ráng 14/10/202 17% Giá cả hợp lý, Đêm nhạc Đôi khi đứng gió
Chiều 0 cơ sở vật chất Acoustic tối thì mùi thuốc lá
Rooftop đẹp, phục vụ thứ 7 hàng làm cho các bạn
nhiệt tuần, quán có nữ cả thấy ngộp,
tình,nhanh view khá đẹp quán không có
nhẹn. ngắm toàn bộ thanh toán thẻ và
thành phố, bãi đậu xe hơi xa.
quán có kiến
trúc như một
đà lạt thu nhỏ
63
nên rất được
các bạn trẻ yêu
thích.
ViVu 5/6/2020 13% Giá cả hợp lý, Đêm nhạc Quán rộng nhưng
Rooftop cơ sở vật chất Acoustic tối cách sắp xếp bàn
quán tốt, nhân thứ 7 hàng ghế còn hơi chật,
viên nhiệt tình tuần, quán có ngoài ra quán cần
nhưng chưa không gian cải thiện thêm đồ
chuyên nghiệp rộng rãi và uống và thức ăn
lắm. thoáng mát, chưa được phong
view đẹp phú.
hướng ra cầu
Sài Gòn và
Landmark 81
Chiều 21/6/2020 10% Giá cả hợp lý, Quán có view Quán thiết kế mở,
Rooftop cơ sở vật chất đẹp không bị không có mái che
của quán tạm khuất nhiều tòa vào mùa mưa gây
ổn, nhân viên building, bất tiện cho
phục vụ nhiệt không gian khách, bãi xe
tình, vui vẻ. thoáng cách bố chung với nhiều
trí bàn cũng quán và cửa hàng
hợp lý. Đêm khác nên hơi bất
nhạc Acoustic tiện và bị thu tiền
vào mỗi chủ xe.
nhật hàng tuần.
Magnolia 30/7/2020 12% Giá cả hợp lý, Quán thiết kế Quán được trang
Rooftop cơ sở vật chất khá đẹp, đèn trí đẹp tuy nhiên
quán đẹp, nhân lung linh, view không gian hẹp,
viên phục vụ ngắm được các bàn ghế kê sác
nhiệt tình và tòa nhà nhau dễ chạm
vui vẻ Bitexco, những người
Landmark xung quanh, phục
81… vụ lên nước lâu
dẫn đến khó chịu
cho khách
8.4.2. Hồ sơ đối thủ
Hồ sơ của một đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của doanh nghiệp
Các quán Rooftop Bar phát triển theo nhiều phong cách khác nhau là một thách
thức lớn cho việc khẳng định chất riêng của bản thân. Ở thị trường TP Hồ Chí Minh,
các quán Rooftop Bar tầm trung nổi tiếng như Chạng Vạng, Chênh Vênh, Ráng Chiều,
Kampri… được biểt đến rộng rãi và chiếm thị phần lớn trong thị trường kinh doanh
64
lĩnh vực Rooftop Bar tại TP Hồ Chí Minh. Trong địa bàn quận Bình Thạnh, đối với
các quán như Chênh Vênh, Kampri, Vi Vu, Khói…thì Night Sky Rooftop Beer sẽ là
một nhân tố mới và khá đáng gờm. Ở địa bàn quận Bình Thạnh gần khu vực Đại học
Giao thông vận tải TP Hồ Chí Minh, Đại học Hutech TP Hồ Chí Minh, Đại học Ngoại
thương… Night Sky Rooftop Bar có đối thủ cạnh tranh trực tiếp đáng gườm là Chạng
Vạng Rooftop.
Tên quán: Chạng Vạng Rooftop, có lẽ là cái tên khá xa lạ với cư dân ở Bình
Thạnh, nhưng lại là cái tên khá quen thuộc với giới trẻ ở các trường Đại học gần đó.
Chạng Vạng Rooftop những chiều hoàng hôn buông chạng vạng. Không gian chill
dành cho giới trẻ giữa lòng Sài Gòn hoa lệ với gió mát, bia ngon, view đẹp và nhạc
hay.
Địa chỉ: Tầng 6, 72/6 Bạch Đằng, P. 24, Q. Bình Thạnh. Tọa lạc tại hẻm nhỏ Bạch
Đằng, Chạng Vạng Rooftop là một điểm hẹn lý tưởng cho hội bạn thân hoặc các cặp
đôi.
Quy mô quán: vừa phải, có diện tích 80m2
Thị phần: Quán thành lập cuối tháng 9 năm 2019 nên quán còn trẻ và chưa có được
thị phần cao trên thị trường
Giá trị độc đáo của quán: Đêm nhạc Acoustic tối thứ 7 và bói bài Tarot miễn phí
mỗi thứ 3 hàng tuần.
Sản phẩm cung cấp cho khách hàng mục tiêu: Bia, cocktail, nước trái cây, soda,
rượu trái cây, mồi nhắm thơm ngon…
Được thành lập vào cuối tháng 9 năm 2019. Chạng Vạng Rooftop gây ấn tượng
mạnh cho khách hàng bởi không gian sân thượng thoáng mát với view ngắm hoàng
hôn thành phố và Landmark 81 về đêm lung linh, huyền ảo.
Giá cả: 15-90 nghìn. Giá cả phù hợp với túi tiền
Cách tiếp thị: Các banner quảng cáo trên facebook, instagram, youtube.
Kinh doanh trực tiếp tại cửa hàng, không bán mang đi.
Đêm nhạc Acoustic tối thứ 7 và bói bài Tarot miễn phí mỗi thứ 3 hàng tuần.
65
Số lượng nhân viên: 6 nhân viên/đêm (bao gồm batender, nhân viên phục vụ, quản
lý). Ngoài ra chế độ đãi ngộ nhân viên ở đây khá tốt, cuối tháng có tổ chức liên hoan
ăn uống cho nhân viên… Chính vì điều này là đã giữ chân được nhiều nhân viên giỏi
cho quán.
Cách ứng dụng công nghệ: có chạy banner trên facebook, instagram, google
Hoạt động truyền thông của Chạng Vạng: có trang Facebook Chạng Vạng
Rooftop để marketing cho quán, có các bài review tốt về quán, tờ rơi, standee,
voucher.
 Điểm mạnh của Chạng Vạng Rooftop:
Sản phẩm: Chạng Vạng luôn tìm cách đổi mới sản phẩm của mình, thường thêm
những món đặc biệt chỉ có trong tuần hoặc trong ngày. Các sản phẩm của Chạng Vạng
luôn chia thành những tiêu chí khác nhau để phù hợp với nhu cầu của khách hàng như:
bia, cocktail, rượu trái cây, soda, nước trái cây… Và sản phẩm chính nhất của quán đó
là các loại bia. Chạng Vạng cũng đã tính toán và nhận thấy họ có thể thu hút khách
hàng không yêu thích bia hoặc các đồ uống có cồn, nhưng lại muốn trải nghiệm không
gian Chạng Vạng. Từ đó Chạng Vạng phát triển thêm những dòng sản phẩm khác như
nước trái cây, soda… Điều thứ hai gây ấn tượng bởi Chạng Vạng Rooftop chính là
không gian có view đẹp thoáng và lung linh ánh đèn. Thiết kế theo hướng tối giản kết
hợp với đèn vàng, bàn ghế được sắp xếp logic đẹp mắt, Chạng Vạng được nhận “cơn
mưa lời khen” với giới trẻ, làm thành địa điểm check-in khá nổi tiếng của giới trẻ Bình
Thạnh trong thời gian gần đây.
Giá: Nếu nói về giá cả thì phải dùng từ “phù hợp” cho Chạng Vạng Rooftop. Giá
không ở mức “đắt đỏ” tại TP Hồ Chí Minh nhưng vẫn thu hút được lượng khách hàng
lớn vì luôn đi kèm chất lượng vừa ổn vì luôn có người quan niệm “sản phẩm tốt
thường đi kèm giá cao”. Chạng Vạng định vị khách hàng ở tầm trung và đang cố gắng
nhích dần lên cao cấp. Và quán cũng đang có rất nhiều những chương trình khuyến
mại phù hợp với nhóm khách hàng đi “nhiều” như đi vào thứ 2 thì trên 5 người được
free một món mồi nhắm. Điều này gây thiện cảm đến khách hàng và thị trường cũng
được mở rộng nhờ những lời review tốt về quán.
66
Phân phối: Theo như thông tin về chủ quán Chạng Vạng, thì anh có dự định sẽ mở
thêm Chạng Vạng 2, khi tìm được vị trí thuê phù hợp, và Chạng Vạng 2 sẽ nằm xa
quận Bình Thạnh, để các bạn giới trẻ ở nơi khác có thể đến và tận hưởng không gian
chill ở Chạng Vạng mà không phải đi một con đường quá xa
Truyền thông: Cũng như các quán Rooftop khác, thì Chạng Vạng cũng đầu tư nhiều
vào chạy quảng cáo cho quán (Facebook, Instagram, Google), vì muốn đưa quán mình
đến gần hơn với giới trẻ nên quán đã book các bạn Influencer tích cực review cho
quán.
 Điểm yếu của Chạng Vạng Rooftop:
+ Mặc dù quán có không gian thoáng, có view đẹp nhưng khi Sài Gòn vào mùa mưa,
thì đây lại là sự khó khăn dành cho quán, bởi thiết kế mở, không có mái vòm che chắn
lúc trời mưa.
+ Đôi khi gió đứng, mùi thuốc lá gói, và thuốc lá điện tử gây ngột ngạc cho các khách
hàng nữ không thích mùi thuốc lá.
+ Sản phẩm là đồ uống của quán, chưa thật sự được đầu tư, chất lượng chỉ ở tầm trung,
và thời gian chờ đợi lâu, gây khó chịu cho khách
+ Chỗ để xe và quán là 2 nơi khác nhau gây bất tiện khi di chuyển, trong khi đó quán
nằm trong hẻm gây khó khăn cho mọi người khi tìm đến. Ngoài ra còn tốn phí giữ xe 5
nghìn.
9. Thực hiện các công cụ Marketing Mix
9.1. Các công cụ Marketing mix

9.1.1. Sản phẩm (dịch vụ)
Night Sky cung cấp các sản phẩm và dịch vụ như:
+ Cocktail
+ Mocktail
+ Beer
+ Cruiser
67
+ Nước ép trái cây
+ Thức ăn vặt
+ Nhân viên vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình, cách lên món sáng tạo
+ Tư vấn thức uống phù hợp với khách cũng như thức ăn kèm phù hợp với thức uống.
+ Quy trình phục vụ chuyên nghiệp với sự hỗ trợ của phần mềm quản lý quán bar.
Phần mềm này cho phép nhân viên gọi món tại bàn, tính tiền nhanh chóng, quản lý
nguyên vật liệu chi tiết, đảm bảo mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
Night Sky cung cấp những món cocktail, mocktail, beer…được ưa chuộng hiện
nay, đa dạng về các sản phẩm, đa dạng về màu sắc, hình dạng và trình bày món độc
đáo, sáng tạo, đẹp mắt.
Áp dụng chiến lược marketing thận trọng, thăm dò thị trường, từng bước thâm nhập
vào thị trường.
9.1.2. Giá
Định nghĩa chính xác chiến lược giá là một trong những khía cạnh quan trọng nhất
của chiến lược marketing mix của quán. Nếu các sản phẩm của quán như thực đơn đồ
uống, đồ ăn không có giá cả cạnh tranh thì khách hàng tiềm năng có thể từ chối sử
dụng dịch vụ của quán.
Trong thị trường rất cạnh tranh này khách hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ việc
định giá và gói hàng. Giá các sản phẩm được xác định để ghi nhớ hoặc thu hút khách.
Việc xây dựng một chiến lược giá hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao.
Ở Night Sky giá của mỗi sản phẩm nằm ở mức trung bình so với mặt bằng chung
các quán rooftop bar khác. Tuy nhiên, do khách hàng mục tiêu chính của Night Sky là
giới trung lưu, nhân viên văn phòng và giới trẻ nên việc định giá trung bình dựa trên
cảm nhận của khách hàng và chiến lược thâm nhập thị trường của Night Sky là điều
hợp lý.
Ngoài ra, quán còn bán phó phẩm là những chai rượu, beer… rỗng cho những nơi
thu mua chai thủy tinh theo giá thị trường. Đây cũng là một trong những nguồn thu
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
68
Nếu như khách hàng sử dụng sản phẩm tại quán với số lượng nhiều trong một lần,
quán sẽ có chính sách chiết khấu số lượng cho khách.
Quán có những chính sách phân hóa giá cụ thể như:
 Định giá theo đối tượng khách hàng: nếu là khách hàng quen sẽ có mức giá ưu
đãi hơn khách hàng mới.
 Định giá theo thời gian: vào những ngày cao điểm như cuối tuần, dịp lễ, Tết thì
giá sẽ cao hơn những ngày bình thường.
9.1.3. Vị trí của Night Sky trên thị trường
Quán nằm ở phân khúc tầm trung và khách hàng chủ yếu là giới trẻ nên giá đồ uống
nằm ở mức trung bình trong khu vực.
Quán hướng đến giới trẻ nên có sự sáng tạo về sản phẩm của quán như trình bày bắt
mắt hơn, nhiều màu sắc rực rỡ hơn. Nhân viên trẻ, hoạt bát, đáng yêu, nhã nhặn, nhiệt
tình và đồng thời cũng phải có năng lực về chuyên môn, khả năng giao tiếp. Bầu
không khí, không gian quán làm cho khách hàng thư giãn, thoải mái.
9.1.4. Khuyến mãi
 Tạo các chương trình khuyến mãi theo hướng lan tỏa (vd: Check in trên
facebook giảm 10%)
 Xây dựng các chương trình khuyến mãi cho những khách hàng thân quen
 Miễn phí cho khách hàng thân quen những món ăn vặt hay những món thức
uống trong quán. Nó thực sự không đáng nhiều tiền nhưng đối với khách, thực
sự có ý nghĩa về trí não. Họ sẽ mang những câu chuyện tốt đẹp như thế về quán
của nhóm cho người xung quanh đây là một cách quảng cáo miễn phí. Đồng
thời cũng có thể giới thiệu với khách những món mới, món khác của quán.
 Tạo các mini game thú vị cho khách tham gia và có những phần quà cho người
chiến thắng như những thức uống hay món ăn vặt của quán.
 Tặng các voucher giảm giá hay mua 1 tặng 1.v.v. cho khách có hóa đơn từ 1
triệu hay khách hàng thân quen hay vào các ngày đặc biệt.
69
9.1.5. Con người
Hình 5: Cơ cấu tổ chức
STT Bộ phận Số Nhiệm vụ

lượng
1 Quản lý 1 Lập kế hoạch, hoạch định, xây dựng chiến lược phát triển
của cửa hàng.
Quản lý, điều phối, giải quyết công việc hàng ngày.
Theo dõi thu chi hằng ngày.
2 Thu ngân 1 Trực tiếp tính chi phí và thu tiền.
3 Bartender 2 Pha chế
Cũng như có những kỹ năng biểu diễn pha chế, trong đó
tung hứng bình shaker trong quá trình pha chế là kỹ năng
đặc trưng của một bartender thực thụ.
Bartender còn phải có thêm nhiều kỹ năng khác như: hiểu
tâm lý khách hàng, đáp ứng nhu cầu thưởng thức thức
uống cũng như khéo léo trò chuyện với khách hàng…
4 Phục vụ 4 Phục vụ khách hàng, bưng bê đồ ăn, vệ sinh cửa hàng,
giải quyết các thắc mắc cũng như phàn nàn của khách
hàng trong khả năng.
5 Bảo vệ 1 Trông xe, trông coi cửa hàng.
Bảng 11: Nhiệm vụ của từng bộ phận trong Night Sky
Đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào thì chất lượng sản phẩm đều phải đến
từ những giá trị cốt lõi. Để đáp ứng được yêu cầu phục vụ cũng như chất lượng sản
phẩm đem lại sự riêng biêt cho quán, Night Sky tuyển chọn và lọc ra những bạn nhân
70
viên có thái độ và kỹ năng chăm sóc khách hàng phù hợp với tiêu chí quán, đồng thời
có chuyên môn cao để đem lại những sản phẩm chất lượng nhất.
9.1.6. Quy trình phục vụ
Hình 6: Quy trình chung cho nhân viên ở quán

9.1.7. Môi trường vật lý
Có một xu hướng tự nhiên về thứ tự hay phương hướng khi khách hàng bước vào
quán đó là họ thường đi theo hướng ngược chiều kim đồng hồ. Điều đó có nghĩa là
những mặt hàng được trưng bày bên tay phải của khách hàng từ hướng cửa đi vào sẽ
được họ chú ý đầu tiên. Vì thế, Night Sky thiết kế một quầy bar pha chế thức uống cho
khách tại những vị trí này để khi khách hàng vào sẽ thấy quầy bar trưng bày thật gọn
gàng, chuyên nghiệp, sạch sẽ, hợp vệ sinh và tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ
cái nhìn đầu tiên khi bước vào quán. Và những vị trí đó được trang trí, trình bày đẹp
mắt, sáng tạo.
Bầu không khí trong quán cũng là một yếu tố quan trọng. Night Sky thiết kế quán
có không gian rộng rãi, ánh sáng sang trọng, các vật dụng và đồ trang trí cao cấp. Âm
nhạc trong quán không quá khiến cho khách hàng khó chịu. Mùi hương trong quán nhẹ
nhàng làm cho khách hàng dễ chịu.
9.2. Sản phẩm
Sản phẩm Sản phẩm cốt Những lợi Lợi thế bán Dịch vụ bổ
lõi ích hàng độc sung
nhất
Nhóm kinh doanh Là một không -Không -Thực khách - Hỗ trợ gọi xe
loại hình quán gian để giới trẻ gian thoải có thể xem cho khách nếu
rooftop bar bán các thư giãn tận mái, ngắm các bartender khách say, có
71
loại sản phẩm như: hưởng sau nhìn thành biểu diễn kỹ cồn không thể
mocktail, cocktail, những ngày phố từ trên thuật pha chế điều kiển
nước ép trái cây, làm việc mệt cao. ngay tại quầy. phương tiện -
beer, beer craft và mỏi -Giao lưu -Phục vụ các Giữ xe qua đêm.
các món ăn kèm kết bạn loại beer nổi - Check in đăng
theo. -Bạn bè tụ tiếng. tải lên trang
họp cùng -Cách bưng mạng xã hội cá
nhau món theo nhân sẽ được
kiểu biểu diễn một voucher
giảm giá 20%.
- Hoá đơn trên
bao nhiêu tiền sẽ
được tặng 1 ly
“shot” từ thức
uống của quán
(vừa để quản bá
đồ uống của
quán).
9.3. Giá sản phẩm của Night Sky

Bảng 12: Giá sản phẩm của Night Sky
Sản phẩm hoặc Giá Chi phí Lợi nhuận ròng Giá bán của đối
dịch vụ bán thủ cạnh tranh
Sản phẩm kinh 29.000 1.582.000.000 Lợi nhuận ròng = 29.000 – 89.000
doanh là các loại như – Tổng doanh thu –
79.000 (10% VAT + 30%
beer, cocktail, chi phí hoạt động) –
mocktail, các loại 20% thuế TNDN.
nước trái cây… kết F= 0,48*doanh thu
hợp với các món ăn =1.082.326.000
nhẹ kèm theo các loại
đồ uống có cồn được
chế biến cùng với
một số loại trái cây
tươi…phù hợp với
72
các chị em phụ nữ,
thu hút khách hàng
đến với Night Sky
Dịch vụ tại cửa hàng

sử dụng các nhạc
acoustic.
9.4. Vị trí kinh doanh
Địa điểm phân phối sản phẩm của Night Sky: Phường 25. Quận Bình Thạnh. Thành
Phố Hồ Chí Minh.
Việc lựa chọn quán ở quận Bình Thạnh: Phường 25 có diện tích 1,84 km². Thị
trường bất động sản tại đây bao gồm các loại như: Căn hộ, nhà mặt tiền, trong hẻm,
đất phân lô.
Có các tuyến đường chính là: Điện Biên Phủ, Xô Viết Nghệ Tĩnh, Ung Văn Khiêm,
Nguyễn Văn Thương, ... Phía Đông tiếp giáp: Thảo Điền, Quận 2 và Phường 27 - Bình
Thạnh với ranh giới là sông Sài Gòn. Phía Tây tiếp giáp: Phường 26 - Bình Thạnh,
đường Xô Viết Nghệ Tĩnh là ranh giới. Phía Nam tiếp giáp: Phường 21, 22 - Bình
Thạnh và được chia cắt bởi đường Điện Biên Phủ.
Ngoài ra trong phường có một số trường đại học và các công ty lớn, nhỏ như: Đại
học Ngoại thương (cơ sở II), Đại học Giao thông Vận tải Thành phố Hồ Chí Minh, Đại
học Kỹ thuật Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh. Chính vì có hệ thống các trường đại
học, công ty lớn xung quanh nên điều này khá thuận lợi cho Night Sky mở quán ở đây
sẽ thu hút sự quan tâm của nhiều bạn trẻ và các nhân viên văn phòng.
 Thông tin liên quan và dịch vụ hỗ trợ của nhóm
Thông tin liên lạc của nhóm thông qua fanpage của quán Night Sky bằng cách liên
lạc thông qua số điện thoại, website, gmail…
73
Sản phẩm của nhóm sử dụng nhiều đồ uống có cồn cần dịch vụ hỗ trợ gọi xe cho
khách nếu khách say có nồng độ cồn trong cơ thể không thể điều khiển xe; dịch vụ giữ
xe miễn phí.
 Kênh bán hàng và phân phối của nhóm
Bảng 13: Kênh bán hàng và phân phối của nhóm
Loại kênh Sản phẩm và dịch vụ Phần Chiến lược kênh

trăm
doanh thu
Kênh bán Sản phẩm kinh doanh Nhóm dự - Nhóm quyết định sử dụng
trực tiếp tại là các loại như beer, kiến sẽ bán loại kênh này do dân số
cửa hàng: cocktail, mocktail, các được tại hiện nay nước ta tăng
Nhà sản xuất loại nước trái cây… kết cửa hàng nhanh và đặc biệt ở độ tuổi
 người tiêu hợp với các món ăn nhẹ chiếm lao động, việc nhu cầu ăn
dùng kèm theo các loại đồ 100% tổng uống ngày càng nhiều. Giới
uống có cồn được chế doanh số trẻ ngày nay thì thích
biến và kết hợp với một bán hàng những nơi có không gian
loại nước giải khát qua kênh thoáng mát, dễ chịu và đặc
(Coca Cola, Pepsi, …) này. biệt những nơi có cảnh đẹp,
cùng với một số loại thơ mộng, cảnh quan thấy
trái cây tươi…phù hợp toàn bộ hoạt động thành
với các chị em phụ nữ, phố về đêm có thể chụp
thu hút khách hàng đến hình, sống ảo.
với Night Sky. - Quán sử dụng kênh trực
Dịch vụ tại cửa hàng sử tiếp bán tại cửa hàng để khi
dụng các nhạc acoustic, khách hàng đến Night Sky
chất lượng phục vụ, cảm nhận đầu tiên là không
dịch vụ check-in tại cửa gian quán và chất lượng
hàng khách hàng sẽ phục vụ vui vẻ, nhiệt tình.
được tặng 1 ly “shot” từ - Cửa hàng Night Sky đặt ở
thức uống của quán Bình Thạnh là khu vực có
điều đó vừa giúp khách Landmark 81 nên sẽ thu hút
hàng và quán, khách nhiều bạn trẻ. Điều này
hàng được sử dụng loại mang khá nhiều thuận lợi
nước mới mà quán còn cho Night Sky để phát triển
được biết thêm các sản phẩm và dịch vụ đến
món. người tiêu dùng.
Chất lượng phục vụ: - Night Sky với không gian
đội ngũ nhân viên ở sân thượng là ưu điểm để
Night Sky mang phong khách hàng đến Night Sky.
cách phục vụ chuyên Không gian quán trên sân
nghiệp, vẻ mặt luôn tỏ thượng (ngoài trời) mang
ra vui vẻ (lúc nào trên
74
môi cũng nở nụ cười phong cách mới mẻ, độc
với khách). Khi khách đáo, con người hòa hợp với
bước chân vào quán, sẽ thiên nhiên…phù hợp với
có ngay nhân viên phục những người năng động,
vụ chào đón khách, sắp thích sự nhộn nhịp.
xếp và hướng dẫn chỗ - Chiến lược đằng sau của
ngồi, mời và tư vấn cho kênh này bằng cách thông
khách hàng cách chọn qua internet đã giúp khách
đồ uống và nhận order hàng tiết kiệm được nhiều
từ khách một cách thời gian. Internet đã mang
chính xác và nhah nhất. lại nhiều lợi ích cho các
Trong quá trình thưởng ngành nói chung và các
thức đồ uống, tận ngành dịch vụ nói riêng.
hưởng không gian thoải Chỉ cần một chiếc điện
mái tại quán, sẽ luôn có thoại mọi người thuận tiện
nhân viên sẵn sang đáp trong việc đặt chỗ trước khi
ứng mọi yêu cầu và giải đến quán, xem thông tin
đáp mọi thắc mắc của đánh giá về chất lượng sản
khách. phẩm, dịch vụ của quán. Sử
- Dịch vụ hỗ trợ từ dụng internet giúp khách
internet: thông qua hàng biết đến quán nhiều
internet (fanpage. hơn nhờ vào việc quán sẽ
Website, …) của quán gửi thư mời đến các
khách hàng có thể đặt vlogger, streamer, youtuber
chỗ trước với view mà (MisThy, Woossi, Cris
họ thích. Hay vào trang Phan, …) để cho họ đến
web tham khảo một số hưởng thức đồ uống, đánh
loại thức uống… giá những chất lượng dịch
- Dịch vụ hỗ trợ gọi vụ và lưu lại những bức ảnh
điện xe cho khách khi ở quán đăng tải lên mạng
trong cơ thể có nồng độ xã hội để mọi biết đến quá
cồn không thể điều nhiều hơn.
khiển xe.
9.5. Chiến lược xúc tiến
Bảng 14: Chiến lược xúc tiến của Night Sky
Sản phẩm và Quan hệ công Quảng cáo Khuyến mại Xây dựng
dịch vụ chúng thương hiệu
- Cocktail - Tham gia các - Lập chiến - Tạo các - Xác định
- Mocktail chương trình, lược marketing chương trình khách hàng
sự kiện từ cho quán khuyến mãi mục tiêu
- Beer thiện có quy thông qua theo hướng lan
- Cruiser mô tại địa mạng xã hội: tỏa (vd: Check - Xác định vị
phương. Facebook, in trên thế cạnh tranh
- Nước ép trái
75
cây - Tạo sự kiện Instagram, tick facebook giảm của các
- Thức ăn vặt hấp dẫn, có tock. 10%) thương hiệu
thể là nhóm, - Chiến lược - Xây dựng trên thị trường
- Nhân viên cá nhân, ngày
vui vẻ, thân tiếp thị cho các chương - Xác định xu
lễ, xu hướng quán cà phê trình khuyến
thiện, nhiệt để quảng bá hướng và cơ
tình, cách lên qua youtube mãi cho những
hình ảnh hàng hội trên thị
món sáng tạo thương hiệu. - Đăng trên khách trường
- Tư vấn thức bản đồ thân quen
uống phù hợp Google, quảng - Miễn phí cho - Xác định giá
với khách cáo GG khách hàng trị cốt lõi của
cũng như thức - Tiếp thị quán thân quen thương hiệu
ăn kèm phù Night Sky những món ăn - Xây dựng
hợp với thức thông qua vặt hay những định vị thương
uống. trang web món thức uống
trong quán. Nó hiệu
- Quy trình - Phát tờ rơi, thực sự không
- Xây dựng
phục vụ băng rôn đáng nhiều nhận diện
chuyên nghiệp quảng cáo. tiền nhưng đối
với sự hỗ trợ thương hiệu
với khách,
của phần mềm thực sự có ý - Quản trị
quản lý quán nghĩa về trí thương hiệu
bar. Phần mềm não. Họ sẽ
này cho phép mang những
nhân viên gọi câu chuyện tốt
món tại bàn, đẹp như thế về
tính tiền nhanh quán của
chóng, quản lý nhóm cho
nguyên vật người xung
liệu chi tiết, quanh đây là
đảm bảo mang một cách
đến trải quảng cáo
nghiệm tuyệt miễn phí.
vời cho khách Đồng thời
hàng. cũng có thể
giới thiệu với
khách những
món mới, món
khác của quán.
- Tạo các mini
game thú vị
cho khách
tham gia và có
những phần
quà cho người
chiến thắng
76
như những
thức uống hay
món ăn vặt
của quán.
- Tặng các
voucher giảm
giá hay mua 1
tặng 1.v.v. cho
khách có hóa
đơn từ 1 triệu
hay khách
hàng thân
quen hay vào
các ngày đặc
biệt.
9.6. Môi trường vật lý nơi hàng hóa/ dịch vụ được trưng bày
Môi trường thực tế nơi sản phẩm hoặc dịch vụ của nhóm được bán và phân phối có
thể có tác động đáng kể đến cách khách hàng trải nghiệm doanh nghiệp của nhóm.
Môi trường vật chất đại diện cho các khía cạnh hữu hình của việc bán sản phẩm và
dịch vụ của nhóm, chẳng hạn như chất lượng của đồ nội thất trong phòng tư vấn của
nhóm hoặc thiết kế khu vực lễ tân của nhóm. Tạo ra một môi trường vật chất tích cực
không cần phải tốn kém - một bình hoa tươi có thể tạo ra sự khác biệt lớn.
Sử dụng bảng bên dưới để phác thảo các môi trường thực tế mà khách hàng của
nhóm trải nghiệm khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của nhóm và bất kỳ cải tiến nào
nhóm có thể thực hiện.
Bảng 15: Môi trường vật lý của Night Sky
Tên Môi trường bán hàng

Cocktail Các quán bar, club, pub, nhà hàng, quán cà phê… được trưng bày trên
các quầy bar, khi có khách yêu cầu thì sẽ được các bartender pha chế.
Mocktail Tương tự như cooktail, được bán trong các quán bar, nhà hàng, khách
sạn, pub, club… được trưng bày trên các quầy bar. Khác với cooktail,
mocktail sẽ không có cồn.
Beer Quán bar, nhà hàng, quán nhậu…cần thiết kế quầy rót bia gắn liền với
77
quầy pha chế như vậy sẽ tăng tốc độ phục vụ và gia tăng doanh thu.
Đồ nhắm Như là khô gà, khoai tây chiên, mực khô, các loại hạt, các món nhẹ…
thì không thể thiếu trong các quán bar, pub, club … các quán thường
sẽ có khu bếp riêng được đặt phía sau của quầy bar thuận tiện cho việc
phục vụ khách.
78
KẾT LUẬN
Dự án của nhóm quán Rooftop Bar “Night Sky” là loại hình kinh doanh các loại đồ
uống có cồn là chính kết hợp một số loại nước ép, rượu trái cây, các món ăn vặt, ...Với
mô hình trên sân thượng nhóm hướng tới một không gian “chill” thoáng mát, dễ chịu
sau ngày làm việc mệt mỏi, căng thẳng, mọi người đến quán để thư giãn, có view
hướng ra Landmark 81, phía dưới cảnh xe cộ của thành phố cảnh về đêm đầy thơ
mộng. Với dự án này hiện nay đang rất tiềm năng phát triển đặc biệt đối với các bạn
trẻ.
Để làm một kế hoạch marketing về dự án “Nigh Sky” là quán Rooftop Bar trên thị
trường. Nhóm đã nghiên cứu hành vi của khách hàng vì điều đó rất quan trọng và cần
thiết. Nó giúp nhóm hiểu rõ hơn vị trí sản phẩm, dịch vụ mà nhóm muốn hướng đến là
những gì và hiểu rõ thêm về tâm lý của khách hàng. Nhờ các cuộc điều tra nghiên cứu
giúp nhóm tìm ra những giải pháp tối ưu để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu ngày càng cao
của khách hàng. Căn cứ vào những nghiên cứu đó giúp nhóm đưa ra những quyết định
phát triển trong tương lai.
Qua cuộc khảo sát về nhu cầu khách hàng sử dụng các đồ uống có cồn (cocktail, rượu
trái cây, đồ ăn vặt…). Để nhóm có thể đánh giá được mong muốn nhu cầu của khách
hàng từ đó nhóm đi nghiên cứu chất lượng sản phẩm dịch vụ của quán ra sao, giá cả
thể nào là hợp lý, các hình thức khuyến mãi, quảng cáo có hấp dẫn không, thông tin
truyền thông để cho khách hàng biết đến ra sao, hệ thống phân phối có đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng không. Từ đó nhóm sẽ đi so sánh các sản phẩm, dịch vụ
của từng đối thủ cạnh tranh khác.
79
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] TS. Ngô Thị Thu. Marketing căn bản. NXB Lao động – Xã hội.
[2] TS. Hà Nam Khánh Giao. Giáo trình Marketing Du Lịch. NXB tổng hợp TP.
HCM.
[3] https://vietnambiz.vn/kenh-phan-phoi-distribution-channel-la-gi-ban-chat-va-
chuc-nang-2019081917270867.htm
[4]https://prezi.com/eeg7sj8yc6kc/phan-tich-dich-vu-va-chien-luoc-marketing-mix-
cua-highlands/?frame=8d1240c6dfef6daf3efcdba397faf164051fe0bd
[5]https://viracresearch.com/thi-truong-bia-viet-nam-va-nhung-co-hoi-vang-trong-
nam-2020.html
[6]https://bannhaquanbinhthanh.com.vn/so-luoc-ve-vi-tri-kinh-te-van-hoa-xa-hoi-
quan-binh-thanh/
[7] https://tuoitre.vn/can-tang-thu-nhap-cho-nguoi-dan-20201220082104347.htm
[8] https://www.foody.vn/ho-chi-minh/chang-vang-rooftop-beer
[9] https://semtop.vn/public/tin-tuc/khai-niem-va-cac-phuong-phap-phan-khuc-thi-
truong.html
[10] https://sunghiephoc.com/tinh-cach-khach-du-lich-bac-trung-nam/
[11] https://www.facebook.com/chenhvenhrooftop/
[12] https://www.facebook.com/vivurooftop/photos/?ref=page_interna
[13] https://www.facebook.com/RangChieuRooftop/
MỤC LỤ
80
C
KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG HIỆU ROOFTOP BAR NIGHT SKY....4
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
KẾ HOẠCH MARKETING.......................................................................................2
1. Tóm tắt kế hoạch marketing...............................................................................2
2. Doanh nghiệp của nhóm....................................................................................2
2.1. Tên doanh nghiệp......................................................................................2
2.2. Logo của nhóm..........................................................................................2
2.3. Cơ cấu kinh doanh.....................................................................................3
2.4. Địa điểm kinh doanh..................................................................................3
2.5. Ngày thành lập...........................................................................................3
2.6. Chủ doanh nghiệp......................................................................................3
2.7. Kinh nghiệm của chủ sở hữu.....................................................................3
2.8. Sản phẩm/ dịch vụ.....................................................................................4
3. Tổng quan thị trường.......................................................................................11
3.1. Thị trường mục tiêu.................................................................................11
3.2. Hồ sơ khách hàng....................................................................................17
3.3. Hồ sơ đối thủ...........................................................................................19
4. Mục tiêu marketing..........................................................................................21
5. Chiến lược marketing.......................................................................................22
5.1. Cơ sở lý thuyết.........................................................................................22
5.2. Chiến lược Marketing của Night Sky.......................................................34
6. Phân tích cơ sở.................................................................................................40
7. Tổng quan về kinh doanh.................................................................................40
81
7.1. Tầm nhìn và sứ mệnh...............................................................................40
7.2. Các sản phẩm...........................................................................................41
7.3. Phân tích tài chính...................................................................................41
7.4. Phân tích SWOT......................................................................................46
8. Tổng quan thị trường.......................................................................................47
8.1. Sơ lược tổng quan thị trường...................................................................48
8.2. Thị trường của nhóm...............................................................................51
8.3. Khách hàng của Night Sky......................................................................58
8.4. Đối thủ cạnh tranh của Night Sky............................................................61
9. Thực hiện các công cụ Marketing Mix.............................................................66
9.1. Các công cụ Marketing mix.....................................................................66
9.2. Sản phẩm.................................................................................................70
9.3. Giá sản phẩm của Night Sky....................................................................70
9.4. Vị trí kinh doanh......................................................................................71
9.5. Chiến lược xúc tiến..................................................................................74
9.6. Môi trường vật lý nơi hàng hóa/ dịch vụ được trưng bày.........................75
KẾT LUẬN................................................................................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................78
MỤC LỤC.................................................................................................................. 79
DANH MỤC HÌNH ẢNH..........................................................................................81
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................82
DANH MỤC BIỂU ĐỒ.............................................................................................83
82
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1: Logo Night Sky...............................................................................................2
Hình 2: Lập chiến lược marketing cho quán thông qua mạng xã hội....................37
Hình 3: Chiến lược marketing cho quán qua Youtube...........................................38
Hình 4: Tháp nhu cầu Maslow..................................................................................49
Hình 5: Cơ cấu tổ chức..............................................................................................68
Hình 6: Quy trình chung cho nhân viên ở quán......................................................69
83
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Bảng sản phẩm Night Sky.............................................................................4
Bảng 2: Phân tích phân khúc thị trường của Rooftop Bar theo thu nhập............16
Bảng 3: Đặc điểm các Phương tiện quảng cáo.........................................................32
Bảng 4: Chiến lược Marketing Mix về sản phẩm....................................................41
Bảng 5: Ước lượng thị trường...................................................................................41
Bảng 6: Chi phí thành lập Night Sky.......................................................................42
Bảng 7: Phân tích SWOT..........................................................................................46
Bảng 8: Khảo sát về nhu cầu của khách hàng với loại hình quán Rooftop Bar....51
Bảng 9: Phân tích khách hàng..................................................................................58
Bảng 10: Phân tích các đối thủ cạnh tranh..............................................................61
Bảng 11: Nhiệm vụ của từng bộ phận trong Night Sky..........................................69
Bảng 12: Giá sản phẩm của Night Sky.....................................................................70
Bảng 13: Kênh bán hàng và phân phối của nhóm...................................................72
Bảng 14: Chiến lược xúc tiến của Night Sky............................................................74
Bảng 15: Môi trường vật lý của Night Sky..............................................................75
84
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ ngành bia 2010 - 2019 (Nguồn VIRAC,
GSO)........................................................................................................................... 34
Biểu đồ 2: Số liệu thống kê mức độ thường xuyên ăn vặt của giới trẻ...................48
Biểu đồ 3: Số liệu khách hàng đi cùng ai khi đi đến quán (Cuộc khảo sát của
nhóm).......................................................................................................................... 53
85
BẢNG CHÚ GIẢI
Từ khóa Định nghĩa
Blog Một từ rút gọn cho Weblog (xem Weblog).
Kênh Một cách để phân phối một cái gì đó đến đích của nó, cho dù đó
là một thông điệp cần được truyền đạt hay một sản phẩm vật
chất cần được phân phối.
Hợp đồng Một thỏa thuận có hiệu lực pháp lý được thực hiện giữa hai
hoặc nhiều bên. Hợp đồng có thể là hợp đồng bằng lời nói hoặc
hợp đồng bằng văn bản (hoặc có thể bằng lời nói một phần và
một phần bằng văn bản).
Nhân khẩu học Các đặc điểm của dân số hoặc phân khúc dân số, nhân khẩu học
thường được kiểm tra bao gồm tuổi, giới tính, dân tộc, kiến thức
về ngôn ngữ, tình trạng việc làm, khả năng di chuyển và vị trí
địa lý.
Tên miền Một chuỗi nhận dạng (tên) xác định địa chỉ của một tổ chức trên
internet, địa chỉ trang web hoặc địa chỉ email. Tên miền được
hình thành bởi các quy tắc và thủ tục của Hệ thống tên miền
(DNS).
Blog (còn được gọi là nhật ký web) trang web trực tuyến của một cá
nhân hoặc tổ chức hiển thị danh sách ngược trình tự thời gian
các mục nhập (được gọi là bài đăng). Bài đăng thường bao gồm
suy nghĩ, quan sát, quảng cáo, liên kết, hình ảnh hoặc
video. Một Weblog có sẵn công khai và cho phép người đọc
bình luận về các bài đăng.
Thuế hàng hóa và Thuế trên diện rộng 10% đối với việc bán hầu hết hàng hóa và
dịch vụ (VAT) dịch vụ ở Úc.
Cao cấp Thường đề cập đến các sản phẩm / dịch vụ đắt tiền hoặc chất
lượng cao.
Vị thế thị trường Đề cập đến vị trí của một tổ chức, sản phẩm hoặc dịch vụ trên
86
Từ khóa Định nghĩa
thị trường, thường là liên quan đến sự cạnh tranh của nó.
Cột mốc Một mục tiêu hoặc mục tiêu với một ngày mục tiêu.
Tuyên bố sứ Một tuyên bố (thường đối mặt với nội bộ) trong đó nêu rõ cách
mệnh một doanh nghiệp (tổ chức) dự định đạt được Tầm nhìn của
mình. Nó phải xác định mục đích và mục tiêu chính của doanh
nghiệp và trả lời câu hỏi, 'Chúng tôi phải làm gì?'
Truyền thông xã Một nhóm công nghệ bao gồm Blog, mạng trực tuyến (ví dụ:
hội Twitter, Facebook, Myspace, LinkedIn) và các công cụ cộng tác
trực tuyến thường được sử dụng để mở rộng mạng lưới / phạm
vi thị trường của nhóm hoặc cộng tác trên quy mô lớn.
Lợi thế bán hàng Một đặc điểm của một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm / dịch
độc nhất vụ làm cho doanh nghiệp đó trở nên khác biệt so với đối thủ
cạnh tranh.
Tầm nhìn chiến Một tuyên bố (thường là đối mặt với công chúng) trong đó nêu
lược rõ nơi mà một doanh nghiệp (tổ chức) muốn có mặt trong tương
lai. Nó phải truyền đạt cả MỤC ĐÍCH và GIÁ TRỊ của doanh
nghiệp và trả lời câu hỏi, 'Tại sao chúng tôi ở đây?'
87

D Án Night Sky

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

D Án Night Sky

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

D Án Night Sky

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

KẾ HOẠCH MARKETING VỀ DỰ ÁN ROOFTOP BAR

Nhóm Sinh viên thực hiện:

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. LÊ THỊ LAN ANH

TP.HCM, Tháng 5 năm 2021

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

MÔN HỌC MARKETING KHÁCH SẠN NHÀ HÀNG

ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING VỀ DỰ ÁN ROOFTOP

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. LÊ THỊ LAN ANH

TP.HCM, Tháng 5 năm 2021

Điểm chấm: ……………

Ngày ....... tháng ........ năm...........

GIẢNG VIÊN XÁC NHẬN

TP. Hồ Chí Minh, ngày 04 tháng 05 năm 2021

Dương Thị Kim Ngân

Trân trọng cảm ơn!

TP. HCM, ngày 04 tháng 05 năm 2021

KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG HIỆU ROOFTOP

Nội dung kế hoạch marketing bao gồm:

1. Tóm tắt kế hoạch marketing

Phương pháp nghiên cứu:

2. Doanh nghiệp của nhóm

2.1. Tên doanh nghiệp

2.2. Logo của nhóm

Hình 1: Logo Night Sky

2.4. Địa điểm kinh doanh

2.5. Ngày thành lập

2.6. Chủ doanh nghiệp

Đồng sáng lập bởi:

2.7. Kinh nghiệm của chủ sở hữu

Nhóm Tên Mô tả Hình mô tả Giá bán

COCKTAIL Sangria là loại 69.000đ

Là sự pha trộn hài 50.000đ

Pisco Sour – Với thành phần 45.000đ

Đặc điểm để nhận 59.000đ

Hương vị mát 69.000đ

MOCKTAIL Classic Với nguyên liệu 59.000đ

Như một biến thể 60.000đ

Nguyên liệu mà 59.000đ

Bellini Bellini giống với 49.000đ

Budwiser Bia phổ biến ở 39.000đ

BEER Bia của Việt 59.000đ

Mùi vị ấn tượng 79.000đ

Khoai tây Đây là món ăn vặt 29.000đ

3.1. Thị trường mục tiêu

Phân khúc theo khu vực địa lý

3.1.1.2. Quá trình phân khúc và các tiêu chuẩn áp dụng

3.1.1.5. Định vị sản phẩm của doanh nghiệp

3.1.2. Thị trường mục tiêu của Night Sky Rooftop

Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập tầm

3.2.2. Nhu cầu

3.2.3. Cách mua

3.2.4. Động cơ đến

 Đến để sở hữu sự thoải mái.

3.3. Hồ sơ đối thủ

Chạng Vạng Rooftop sử dụng các công cụ Marketing Mix đó là: