Bai Tham Khao Phan Tich Chien Luoc San Pham Cua Nestle Milo

lOMoARcPSD|8320774
bài tham khảo phân tích chiến lược sản phẩm của nestle milo
mẫu đề cương NCKH (Trường Đại Học Điện Lực)
StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)
lOMoARcPSD|8320774
MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

lOMoARcPSD|8320774
MỤC LỤC
BÔI ĐEN TÊN CHƯƠNG
CHƯƠNG 3 : NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP....................1
3.1 Nghiên cứu chiến lược marketing mục tiêu của sản phẩm.......................................1
3.1.1 Tên và đặc điểm sản phẩm được lựa chọn..........................................................1
3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu của sữa tươi tiệt trùng Organic Vinamilk............4
3.1.3 Liệt kê đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm và đặc điểm của sản
phẩm............................................................................................................................ 6
3.1.3.1Khách hàng cá nhân :....................................................................................6
3.1.3.2 Khách hàng tổ chức......................................................................................9
3.1.4............................................................................................................................. 9
3.1.4.1 Vinamilk định vị sản phẩm sữa tươi organic................................................9
3.1.4.2 Sơ đồ định vị thể hiện sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường ....................................................................................................... 10
3.2 . Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm13
3.2.1 Chiến lược sản phẩm........................................................................................13
3.2.1.1 Chất lượng sản phẩm :................................................................................13
3.2.1.2 Phát triển dòng sản phẩm :.........................................................................16
3.2.1.3 Giai đoạn vòng đời :...................................................................................23
3.2.2 Chiến lược giá.................................................................................................. 25
3.2.2.1 Phương pháp định giá................................................................................25
3.2.2.2 Chiến lược định giá....................................................................................27
3.2.3 Chiến lược kênh phân phối...............................................................................28
3.2.3.1 Hệ thống phân phối....................................................................................28
3.2.3.2 Các kênh phân phối....................................................................................29
3.2.4 Chiến lược xúc tiến..........................................................................................32

lOMoARcPSD|8320774
3.2.4.1 Quảng cáo.................................................................................................. 32
3.2.4.2 Xúc tiến bán...............................................................................................39
3.2.4.3 Bán hàng cá nhân.......................................................................................43
3.2.4.4 Quan hệ công chúng...................................................................................44
CHƯƠNG 4 : ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA

SỮA TIỆT TRÙNG ORGANIC VINAMILK.................................................................48
4.1 Chiến lược sản phẩm..............................................................................................48
4.1.1 Ưu điểm............................................................................................................ 48
4.1.2 Nhược điểm...................................................................................................... 48
4.1.3 Đề xuất............................................................................................................. 48
4.2 Chiến lược giá.........................................................................................................51
4.2.1 Ưu điểm............................................................................................................ 51
4.2.2 Nhược điểm...................................................................................................... 51
4.2.3 Đề xuất............................................................................................................. 51
4.3 Chiến lược phân phối..............................................................................................52
4.3.1 Đánh giá kênh phân phối..................................................................................52
4.3.2 Đề xuất............................................................................................................. 53
4.4 Chiến lược xúc tiến.................................................................................................54
4.4.1 Ưu điểm............................................................................................................ 54
4.4.2 Nhược điểm...................................................................................................... 54
4.4.3 Đề xuất............................................................................................................. 54

lOMoARcPSD|8320774
PHỤ LỤC HÌNH ẢNH
TÊN LÀ : DANH MỤC HÌNH ẢNH
VIẾT HOA CÁC CHỮ CÁI ĐẦU CÂU
Hình 1: sữa tươi 100% organic vinamilk..........................................................................1

Hình 2 : Mã qr của sữa tươi organic Vinamilk..................................................................3
Hình 3: Kí tự tái chế......................................................................................................... 4
Hình 4: Khách hàng.......................................................................................................... 8
Hình 5 : Sơ đồ so sánh sản phẩm của Vinamilk và đối thủ khác....................................10
Hình 6 : Sữa nước TH true milk......................................................................................11
Hình 7 : Feedback của khách hàng.................................................................................14
Hình 8: Giấy chứng nhận an toàn thực phẩm.................................................................14
Hình 9 : Giấy chứng nhận..............................................................................................15
Hình 10 : Giải thưởng là 1 minh chứng về chất lượng sữa Vinamilk.............................16
Hình 11: Sữa đậu nành....................................................................................................17
Hình 12 : Sữa đậu nành hạnh nhân.................................................................................18
Hình 13: Hình dáng của sữa Vinamilk.............................................................................20
Hình 14:Khu vực tiếp nhận nguyên liệu.........................................................................20
Hình 15: Các bồn chứa lạnh 150m3/bồn.........................................................................21
Hình 16: Máy ly tâm tách khuẩn.....................................................................................21
Hình 17: Hệ thống tiệt trùng UHT..................................................................................21
Hình 18: Hệ thống máy rót.............................................................................................22
Hình 19: Robot LGV tự động.........................................................................................22
Hình 20: Robot đang tự đi tìm bình ắc quy được nạp đầy điện để thay cho mình khi hết
năng lượng....................................................................................................................... 22
Hình 21: Hàng hoá tại kho thông minh...........................................................................23
Hình 22:Vị trí của sữa tươi Organic trong vòng đời sản phẩm.......................................25

lOMoARcPSD|8320774
Hình 23 :Biểu đồ phần trăm các loại sản phẩm..............................................................25

Hình 24: Website bán hàng trực tuyến giacmosuaviet của Vinamilk..............................30
Hình 25 : Trang bán hàng trực tuyến Tiki.......................................................................31
Hình 26: Chương trình quảng cáo trên TV.....................................................................33
Hình 27 : Vinamilk quảng cáo trên báo công thương.....................................................34
Hình 28 : Vinamilk quảng cáo trên báo công an nhân dân ............................................34
Hình 29: Banner sữa vinamilk........................................................................................35
Hình 30: Xe di động quảng cáo của Vinamilk................................................................36
Hình 31: Kênh Youtube của Vinamilk............................................................................37
Hình 32 : Trang Fanpage của Vinamilk trên Facebook...................................................38
Hình 33 : Trang Fanpage của Vinamilk trên Instagram..................................................38
Hình 34 : Vinamilk tặng khách hàng VinID 8 hộp sữa tươi Organic kèm mã freeship...39
Hình 35: Chương trình khuyến mại của Vinamilk..........................................................40
Hình 36: Chương trình khuyến mại hoàn tiền của Vinamilk..........................................41
Hình 37: Vật dụng hỗ trợ trưng bày sữa của Vinamilk...................................................42
Hình 38: Biển quảng cáo Vinamilk trợ cấp cho các đại lý.............................................43
Hình 39 : Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt trên toàn quốc.....................................................44
Hình 40 : Báo cáo thường niên năm 2020 của Vinamilk................................................44
Hình 41: Sự kiện Vinamilk khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh...............45
Hình 42 : Sự kiện quỹ sữa vươn cao Việt Nam của Vinamilk........................................46
Hình 43 :Áo đồng phục nhân viên của Vinamilk............................................................47
Hình 44 : Logo thương hiệu của Vinamilk.....................................................................48
Hình 45 : Đề xuất sử dụng ống hút giấy.........................................................................49
Hình 46Đề xuất hình thức chai thủy tinh........................................................................50
Hình 47: Đề xuất sản phẩm sữa tươi Organic vị việt quất..............................................51
Hình 48:Đề xuất áp dụng thẻ tích điểm..........................................................................56
Hình 49: Voucher được đề xuất......................................................................................57
Hình 50: Đề xuất quên góp máy thở...............................................................................58
Hình 51: Đề xuất ý tưởng bán hàng tận nhà...................................................................59

lOMoARcPSD|8320774

lOMoARcPSD|8320774
CHƯƠNG 3 : NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

3.1 Nghiên cứu chiến lược marketing mục tiêu của sản phẩm
3.1.1 Tên và đặc điểm sản phẩm được lựa chọn
Sản phẩm : Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic
Hình 1: sữa tươi 100% organic vinamilk (vinamilk.com, 2021)

Cấp độ sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi
Lợi ích cốt lõi của sản phẩm là dùng để uống , được cung cấp từ nguồn sữa bò organic
nhất . (vinamilk.com.vn, 2020)
Sản phẩm cơ bản

1

lOMoARcPSD|8320774
Ở cấp độ thứ hai , sữa tươi organic vinamilk không chỉ phục vụ lợi ích để giải khát mà
nó còn cung cấp thêm bao bì giấy và ống hút nhựa đối với organic 180ml ; với organic 1
lít thì cung cấp thêm nắp nhựa . (Vinamilk.vn,2020)
Sản phẩm mong đợi
Vinamilk không những phát triển những loại sữa tươi 100% từ sữa mà còn cải thiện
them nhiều loại hương sữa mới mẻ để cho người tiêu dùng thoải thích lựa chọn và làm
cho các bé cảm thấy thích thú hơn khi uống sữa ví dụ như : vị cam, vị dâu, vị lựu, vị
nho….(Vinamilk.vn,2020)
Phân loại sản phẩm ( hàng hóa tiện lợi )
Sữa organic Vinamilk là hàng hóa tiện lợi vì: phân bố nhiều nơi gần với khách hàng,giá
thành rẻ, tiện lợi cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu khách hàng, được tiêu dùng hàng
ngày, dễ sử dụng tại Vinamilk, liên tục cải tiến và đổi mới sản phẩm để đáp ứng tốt nhất
các nhu cầu dinh dưỡng cho mọi thành viên gia đình từ mẹ bầu, trẻ em, thiếu niên, người
cao tuổi… Hy vọng rằng, với sự tin yêu của người tiêu dùng, các sản phẩm Vinamilk sẽ
tiếp tục có mặt trong giỏ mua hàng của các bà, các mẹ và của mọi em nhỏ… Mang đến
nguồn dinh dưỡng chất lượng, vì một Việt Nam khỏe mạnh, vươn cao.
(Vinamilk.vn,2020)
Bao bì đóng gói
Màu sắc : Thiết kế với 3 màu chủ đạo là nâu, xanh lá , xanh dương . Màu nâu tượng
trưng cho đất. Màu xanh lá tượng trưng cho cánh đồng cỏ . Còn màu xanh dương là màu
bầu trời nhẹ nhàng. Tất cả màu sắc hợp lại thể hiện đúng tính chất organic của sản phẩm
Hình ảnh con bò trên đồng cỏ xanh mướt có thể nghĩ ngay tới sự bình yên, tươi đẹp. Ra
mắt sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic đã tạo ra sự khác về màu sắc
của bao bì với những đối thủ cạnh tranh . (vinamilk.com.vn, 2021)
Đóng gói : thể tích thực hộp 180 ml và hộp 1 lít (sai số định lượng phù hợp quy định
Thông tư số 21/2014/TT-BKHCN của Bộ Khoa học và Công nghệ) (vinamilk.com.vn,
2020)
Chất liệu bao bì: Sản phẩm được chứa trong bao bì hộp giấy, bên trong là lớp nhựa PE
chuyên dùng, ghép kín, đảm bảo yêu cầu an toàn vệ sinh thực phẩm theo QCVN 12-
1:2011/BYT(vinamilk.com.vn, 2020)
2

lOMoARcPSD|8320774
Thông tin trên bao bì : tên Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic , có các tiêu chuẩn
quốc tế logo thương hiệu Vinamilk . Sản phẩm của Công Ty Cổ Phần sữa Việt Nam, địa
chỉ tại 10 Tân Trào, đường Tân Phú, Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh Việt Nam. Sữa
organic có thành phần: protein, canxi, phốt pho, vitamin A và vitamin D mà sữa tươi đặc
biệt ít béo, …Giá trị trong 100ml sữa :62.8kcal năng lượng,3.6g chất béo,4.5g
carbohydrate,110mg calcium ,3.1g chất đạm . Được sản xuất theo tiêu chuẩn hữu cơ
Châu Âu . Hạn sử dụng 6 tháng kể từ ngày sản xuất . Hướng dẫn bảo quản Nơi khô ráo
và thoáng mát. Sau khi mở nắp hộp, bảo quản lạnh (6 - 8 độ C) và sử dụng hết trong
vòng 3 ngày. Thể tích thực 180 ml hoặc 1 lít .
(Vinamilk.vn,2020)
Kí tự đặc biệt
Mã qr – truy xuất nguồn gốc :
Hình 2 : Mã qr của sữa tươi organic Vinamilk ( Vianmilk.vn , 2021)
Kí tự tái chế :

3

lOMoARcPSD|8320774
Hình 3: Kí tự tái chế (vietbox.vn,2021)
Nhãn mác : nhãn của Vinamilk là nhãn mô tả vì là thực phẩm nên cần có những thông
tin về thành phần, chất lượng và số liệu các chất có trong sữa. Đây là những thông tin
càn thiết đối với một sản phẩm là thực phẩm đối với người tiêu dùng .(vinamilk.vn,
2021)
3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu của sữa tươi tiệt trùng Organic Vinamilk
Sữa tươi Organic là sản phẩm cao cấp, vì vậy Vinamilk nhắm đến thị trường tại khu vực
thành thị thay vì các thị trường ở nông thôn. Ở 4 thành phố lớn chính: Hà Nội, TP Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ. ( Nam Sơn , 2019)
Địa lý
Người ở thành thị sẽ có mức thu nhập khá và ổn định, họ ý thức hơn về cuộc sống và
sức khỏe . Nhận thấy được điều này , Vinamilk chú trọng phân phối sản phẩm đến những
thành phố lớn thay vì nông thôn . ( Nam Sơn , 2019)
Nhân khẩu học

4

lOMoARcPSD|8320774
Tổng dân số của thành phố Hà Nội tại thời điểm 0 giờ ngày 01/4/2019 là 8.053.663
người, trong đó: Dân số nam là 3.991.919 người, chiếm 49,6%; dân số nữ là 4.061.744
người, chiếm 50,4%. Trong thời gian qua, tốc độ đô thị hóa ở thành phố Hà Nội đang
diễn ra mạnh mẽ .(consosukien.vn,2019)
Tổng dân số của TPHCM vào thời điểm 0 giờ ngày 1/4/2019 là 8.993.082 người, trong
đó dân số nam là 4.381.242 người (chiếm 48,7%) và dân số nữ là 4.611.840 người
(chiếm 51,3%). (tongdietradanso.vn,2019)
Dân số của Đà Nẵng theo Tổng điều tra năm 2019 là khoảng 1.134.310 người, trong đó
dân số nam là 576.000 người (chiếm 50,7%) và dân số nữ là hơn 558.000 người (chiếm
49,3%). (danang.vn,2019)
Theo kết quả điều tra, tổng dân số của TP Cần Thơ vào thời điểm 0 giờ ngày 1-4-2019 là
1.235.171 người; trong đó dân số nam là 612.543 người , chiếm 49,59% ; dân số nữ là
622.628 người, chiếm tỷ lệ 50,41% . (baocantho.vn,2019)
Thành phố Nam (người) Nữ (người ) Tổng DS (người)

Hà Nội 3.991.919 4.061.744 8.053.663
Hồ Chí Minh 4.381.242 4.611.840 8.993.082
Đà Nẵng 576.000 558.000 1.134.310
Cần Thơ 612.543 622.628 1.235.171
Bảng 1 : Thống kê nhân khẩu học của 4 thành phố lớn (Hoàng Anh , 2019)
Văn hóa xã hội
Trong thời đại đất nước đang phát triển mạnh, nhu cầu về thực phẩm sữa cũng tăng cao
nên rất nhiều người ý thức được tìm được một loại sữa có thương hiệu và nguồn gốc
xuất xứ rõ ràng có lợi như thế nào đối với sức khỏe con người. Và Vinamilk luôn là lựa
chọn hàng đầu. (Quỳnh Mai ,2021)
Một trong những quan niệm của người thành thị hay cả người Việt hiện nay là thường
dùng những sản phẩm mình cảm thấy yên tâm về uy tín và chất lượng nên rất ít khi thay
đổi. Do đó Vinamilk tạo được niềm tin với người tiêu dùng thì sẽ có khách hàng trung
thành với sản phẩm. (Quỳnh Mai ,2021)

5

lOMoARcPSD|8320774
Tâm lí
Động Cơ: Với vấn nạn hàng giả hàng kém chất lượng, thiếu an toàn vệ sinh vẫn đang
diễn ra, người tiêu dùng cực kì thận trọng với các mặt hàng thực phẩm và không ngần
ngại chi ra số tiền cao hơn để có được sản phẩm chất lượng, có thành phần dinh dưỡng
tự nhiên, công nghệ sản xuất hiện đại và nguồn gốc xuất xứ rõ ràng như sữa tươi Organic
của Vinamilk. (Vân Anh ,2020)
Nhận Thức: Đa số người dân nhận thức được rằng việc sử dụng một sản phẩm hoàn toàn
100% từ thiên nhiên sẽ có rất nhiều lợi ích cho sức khỏe . (Vân Anh ,2020)
Học Tập : Người dân nhận thức được những lợi ích cho sức khỏe , có thể từ gia đình ,
nhà trường , xã hội ,… từ đó tác động lên hành vi mua hàng của họ đó là chọn những sản
phẩm hữu cơ , thiên nhiên , tốt cho sức khỏe . (Vân Anh ,2020)
3.1.3 Liệt kê đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm và đặc điểm của sản
phẩm
3.1.3.1Khách hàng cá nhân :
PHÂN TÍCH THÊM NTD MỤC TIÊU NỮA NHÉ
CHIA RA 2 Ý
Nhân khẩu học :
Sữa tươi tiệt trùng Organic Vinamilk hướng đến đối tượng khách hàng chính là những có
thu nhập ổn định chủ yếu là ở thành thị. Bằng định hướng chuyên nghiệp doanh nghiệp
đã hướng đến những bộ phận với mức thu nhập khá cao và ở những thành phố lớn như là
Hà Nội , Hồ Chí Minh , Đà Nẵng ,...Sản phẩm hướng tới đối tượng có độ tuổi thiếu nhi
và thiếu niên (2-15 tuổi). Bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản
phẩm từ sữa là lớn nhất. (vinamilk.com.vn, 2021)
Những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm sữa tươi tiệt trùng
Organic đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản
phẩm có nguồn gốc Organic và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Hành vi người tiêu dùng :

6

lOMoARcPSD|8320774
Tâm lý:
Thị hiếu mới của khách hàng khi mua sữa là sữa có nguồn gốc Organic. Họ muốn có 1
sản phẩm có đầy đủ các yếu tố đó nên họ lựa chọn sản phẩm sữa tiệt trùng Organic
Vinamilk để có một cơ thể khỏe mạnh. Khi mua hàng thì khách hàng mong muốn sản
phẩm giá thành hợp lý, chất lượng tốt và có được nhiều khuyến mại. Đó là tâm lý chung
của mọi khách hàng. (vinamilk.com.vn, 2021)
Cá nhân:
Tuổi tác và giai đoạn cuộc đời: Dân số tăng nhanh nên nhu cầu về dinh dưỡng tăng
mạnh và khác với văn hóa ngày xưa là hiện nay nhiều người nhận ra vai trò quan trọng
của sữa và tầm quan trọng của sữa cho con trẻ. Chính vì thế các ông bố bà mẹ và các bậc
phụ huynh chủ yếu ở độ tuổi từ 25-40 tuổi khi có con nhỏ luôn luôn để tâm. (Minh
Trang, 2021)
Phong cách sống: Bất kể giai cấp nào hay phong cách nào thì cũng có thể sử dụng sữa
tiệt trùng Organic Vinamilk. (vinamilk.com, 2021)
Hoàn cảnh kinh tế: Bởi vì giá thành hợp lí nên bất kỳ ai có hoàn cảnh kinh tế như thế
nào thì sữa tiệt trùng Organic Vinamilk vẫn là 1 sản phẩm phổ biến và dễ dàng chi trả.
(vinamilk.com.vn, 2021)
Xã hội:
Các nhóm tham khảo:. Đó là gia đình, bạn bè, láng giềng và đồng nghiệp. Ngoài ra con
người còn thuộc về một số các tập thể thứ cấp, thường mang tính chất hình thức hơn và
sự tác động qua lại với chúng không mang tính chất thường xuyên. (vinamilk.com.vn,
2021)
Gia đình: việc lựa chọn sản phẩm sữa phù hợp với gia đình với con trẻ phần lớn là do
quyết định của người vợ của người mẹ, họ đều hướng đến sự phát triển toàn diện cho
con, Vinamilk đã nắm bắt được cơ hội này, nghiên cứu và phát triển sữa tiệt trùng để có
thể đáp ứng và thỏa mãn lòng tin của các bậc phụ huynh. (Quang Trần, 2021)

7

lOMoARcPSD|8320774
Hình 4: Khách hàng. (vinamilk.com.vn, 2021)
Vai trò và địa vị xã hội: sữa tiệt trùng vinamilk là sản phẩm bình dân nên nó không ảnh
hưởng nhiều đến việc vai trò và địa vị của ai trong xã hội. (Ngọc Anh, 2021)
Văn hóa:
Văn hóa :Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận
dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và
thu nhập của đại bộ phận gia đình ở Việt Nam đặc biệt vùng nông thôn thì giá cả của sản
phẩm sữa ở Việt Nam còn khá cao còn nhiều nước khác có thu nhập cao thì việc uống
sữa là nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống hằng ngày. (vinamilk.com.vn, 2021)
Giai cấp xã hội: Với uy tín lâu dài hơn 40 năm, sữa Vinamilk đã có được tin cậy của
người tiêu dùng không chỉ là về giá cả mà còn là về chất lượng sản phẩm với xu hướng
phát triển của con người hiện nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp của
xã hội. Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao giá thành phù hợp và là công ty
sữa hàng đầu Việt Nam. Với một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa
Vinamilk có mặt khắp các siêu thị, quầy tạp hóa. Để tăng được lượng hàng hóa tiêu thụ
doanh nghiệp phải có chính sách khuyến mại, giảm giá, hay tặng quà để kích thích tiêu
dùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng. Đồng thời cũng cần phải thông báo
được các công dụng, lợi ích của sản phẩm đến với người tiêu dùng, bời vì người tiêu
dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi học biết được đầy đủ các giá trị mà họ sẽ nhận được khi
họ mua và sử dụng. (vinamilk.com.vn, 2021)
8

lOMoARcPSD|8320774
3.1.3.2 Khách hàng tổ chức

Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị.... mong muốn và
sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa tươi tiệt trùng vinamilk của công ty. Đây là nhóm có
yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ... liên quan đến việc
phân phối sản phẩm. (vinamilk.com.vn, 2021)
3.1.4 Vinamilk định vị sản phẩm sữa tươi organic , sơ đồ định vị thể hiện sự so
sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường .
3.1.4.1 Vinamilk định vị sản phẩm sữa tươi organic
Chiến lược định vị sản phẩm bằng đặc điểm của sản phẩm:
Slogan : Món quà sức khỏe 3 KHÔNG từ thiên nhiên . (NGUỒN )
Vinamilk tiên phong cho ra đời dòng sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% Organic cao
cấp theo tiêu chuẩn hữu cơ Châu Âu lần đầu tiên được sản xuất ngay tại Việt Nam.
(NGUỒN )
Không sử dụng hoc-moon tăng trưởng cho bò. (NGUỒN )
Không dư lượng thuốc kháng sinh. (NGUỒN )
Không thuốc trừ sâu. (NGUỒN )

Chiến lược định vị sản phẩm bằng lợi ích:
Slogan : Mắt sáng dáng cao , Trau dồi trí nhớ (NGUỒN )
Ý tưởng cốt lõi mà thương hiệu mang lại cho người mua hàng là sự phát triển về thể chất
, tinh thần và trí tuệ cho những người con thân yêu . Thông điệp được Vinamilk thể hiện
qua những lời bài hát vui nhộn của nhân vật những chú bò hoạt hình .Toàn bộ thông điệp
được lặp đi lặp lại nhẹ nhàng và khắc sâu vào trí nhớ của khách hàng ( Văn Hoàng ,
2019)

9

lOMoARcPSD|8320774
3.1.4.2 Sơ đồ định vị thể hiện sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh trên thị trường .
Hình 5 : Sơ đồ so sánh sản phẩm của Vinamilk và đối thủ khác (Khương ,2021)
Các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk có thể dễ dàng thấy được như TH true milk, Dutch
Lady, Dalatmilk, Mộc Châu Milk ,BaViMilk,...( Minh Trí ,2020)
TH True
GHI RÕ RA , GIÁ CẢ CỦA VINAMILK VÀ TH LÀ BAO NHIÊU : CON SỐ CỤ THỂ
Năm 2010 Công Ty TH True milk ở Việt Nam được thành lập đồng thời khởi công xây
dựng nhà máy sữa tươi sạch TH đến cuối năm cho ra dòng sữa tươi sạch TH. . Thực hiện
phương châm “ Nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cả tấm lòng và trái tim người
mẹ”. Điểm mạnh Th True milk tự chủ về nguồn nguyên liệu với nông trại trồng nguồn
thức ăn cho bò hiện đại, dịch vụ chăm sách khách hàng tốt, các sản phẩm sữa đạt chất
lượng cao, công nghệ sản xuất sữa hiện đại, giá cả bán hợp lý. Sản phẩm TH True milk
đánh vào tâm lý người dùng như phụ nữ giúp cân đối cơ thể. Khâu Marketing khá phát
triển tuy sinh sau đẻ muộn nhưng hiện tại đã rất nhiều người biết đến TH True milk đặc
biệt thị phần miền Bắc. Điểm yếu Th True milk vẫn còn tập trung nhiều ở miền Bắc chưa
10

lOMoARcPSD|8320774
phát triển nhiều ở miền Nam. Kênh phân phối còn hạn chế chưa rộng khắp. Trên thị
trường vẫn có dòng sữa sữa giả TH True milk làm ảnh hưởng không nhỏ đến thương
hiệu. Mới thành lập ở Việt Nam 5 năm nên trên tổng thể vẫn nhiều người chưa biết đén
nhiều sản phẩm của TH True Milk.(tapchicongthuong.vn,2020)
Hình 6 : Sữa nước TH true milk(TH true milk.com,2020)
Dutch Lady
Mỗi sản phẩm của Dutch Lady đưa ra thị trường đều phải trải qua một quá trình nghiêm
ngặt từ khâu đầu vào chọn lọc, vận chuyển sữa tươi nhanh chóng trong “20 phút
vàng” từ nông trại đến nơi làm lạnh để bảo toàn nguồn dưỡng chất và đảm bảo tỷ lệ tạp
trùng ở mức thấp nhất.Ngoài ra, quy trình sản xuất luôn nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn

11

lOMoARcPSD|8320774
quản lý chất lượng tại tập đoàn Royal Friesland Campina Việt Nam. Mang đến nguồn
sữa tươi an toàn tinh khiết vượt chuẩn 11 lần cho người tiêu dùng. (dutchlady.vn,2021)
Dalatmilk
Sữa Dalatmilk được xử lý bằng phương pháp thanh trùng – Pasteurized. Giữ lại được
dưỡng chất và hương vị tự nhiên. Sữa tiệt trùng Dalatmilk hoàn toàn 100% từ sữa tươi
chất lượng cao. Từ những chú bò hạnh phúc, sữa được xử lý tiệt trùng trên dây chuyền
hiện đại bậc nhất. Với công nghệ này, sữa sẽ được tiệt trùng rất nhanh và làm lạnh trong
vòng 4 giây để các chất dinh dưỡng lưu giữ 100%, bên cạnh đó, công nghệ này cũng
giúp kéo dài thời hạn sử dụng cho sữa. (suadalat.vn, 2021)
Mộc Châu Milk
Ngoài trang trại đạt chuẩn VietGAP, Mộc Châu còn thu mua sữa từ các hộ chăn nuôi sau
đó đưa về nhà máy để chế biến. Mô hình trang trại nông hộ tại Mộc Châu Milk được áp
dụng theo mô hình của các nước phát triển như Mỹ, Canada từ khâu xây dựng chuồng
trại, trồng cỏ, ngô làm thức ăn ủ chua, nhà máy thức ăn TMR (phối trộn khẩu phần ăn)…
đến quản lý thú y, song hành cả mô hình trại chăn nuôi tập trung và liên kết với các hộ
chăn nuôi bò sữa. Các trang trại chăn nuôi đều đạt tiêu chuẩn VietGAP. Để đảm bảo
nguồn sữa chất lượng và an toàn tới tay người tiêu dùng, Mộc Châu Milk có quy trình
quản lý chất lượng nghiêm ngặt từ người nông dân cho đến sản xuất tại nhà máy. Các
sản phẩm sữa tươi được cam kết đạt tiêu chuẩn sạch, thơm ngon, sản xuất trên dây
chuyền hiện đại của Tetra Pak (Thụy Điển).(Huệ Chi ,2018)
BaViMilk
Sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị
nhập khẩu hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc
biệt đội ngũ quản lý, kỹ thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm
trong nghành.(bavimilk.vn,2021)
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk : Là TH True Milk , Dutch Lady . Vì các
doanh nghiệp này cung cấp các sản phẩm tương tự nhau , đáp ứng nhu cầu khách hàng
và có thể cũng cùng vị trí địa lý . (Phương Anh, 2021)
12

lOMoARcPSD|8320774
Đối tượng khách hàng : đều hướng tới các đối tượng thiếu nhi , thanh thiếu niên ,…
(Phương Anh, 2021)
Phân phối : Cả 3 đều phân phối rộng khắp Việt Nam , ngoài thị trường trong nước ,
Vinamilk , TH true milk hay Dutch Lady cũng rất tích cực mở rộng phân phối ra thị
trường nước ngoài . (Phương Anh, 2021)
3.2 . Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm
3.2.1 Chiến lược sản phẩm
3.2.1.1 Chất lượng sản phẩm :
Vinamilk là công ty sữa uy tín hàng đầu tại Việt Nam, luôn cam kết mang đến cho cộng
đồng các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, Vinamilk đã tiên phong cho ra đời dòng
sản phẩm sữa tươi Vinamilk Organic cao cấp theo tiêu chuẩn hữu cơ USDA (United
Stated Department of Agriculture – Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ). Sữa tươi Vinamilk
Organic được sản xuất với nguồn sữa tươi hữu cơ từ đàn bò được chăn thả trên những
cánh đồng cỏ rộng lớn hoàn toàn tự nhiên. Tất cả quy trình chăm sóc đàn bò và sản xuất
đảm bảo tuân thủ nghiêm ngặt theo chế độ “3 không” của tiêu chuẩn organic USDA Hoa
Kỳ . Tiêu chuẩn sản xuất thực phẩm hữu cơ, organic, được xem là tiêu chuẩn chất lượng
cao cấp nhất hiện nay trên thế giới vì quy trình sản xuất tuân theo các quy định vô cùng
nghiêm ngặt như: hoàn toàn không có sự can thiệp của hóa chất, thuốc kháng sinh,
hoocmon tăng trưởng hay sử dụng các thành phần biến đổi gene…. Nhờ vậy, các loại
thực phẩm organic rất giàu các chất dinh dưỡng tự nhiên, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho
sức khoẻ của người sử dụng. Tại các nước Âu Mỹ, xu hướng sử dụng thực phẩm
organic – bao gồm sữa tươi organic – đang trở nên phổ biến trong nhiều năm nay, nhờ
những lợi ích rõ rệt cho sức khỏe người tiêu dùng. Ở đỉnh cao của sự phát triển, con
người lại quay về với thiên nhiên, chọn những sản phẩm thiên nhiên thuần khiết nhất cho
sức khỏe gia đình.( la34.vn,2016)
Phản hồi của khách hàng :

13

lOMoARcPSD|8320774
Hình 7 : Feedback của khách hàng

Giấy chứng nhận :

14

lOMoARcPSD|8320774
Hình 8: Giấy chứng nhận an toàn thực phẩm (Vinamilk,2015)

15

lOMoARcPSD|8320774
Hình 9 : Giấy chứng nhận (vinamilk.vn,2016)

Giải thưởng :
Hình 10 : Giải thưởng là 1 minh chứng về chất lượng sữa Vinamilk(Cuộc sống an
toàn,2020)
3.2.1.2 Phát triển dòng sản phẩm :
Doanh nghiệp Vinamilk không cứ sự điều chỉnh tới sản phẩm,vẫn giữ nguyên các loại
mặt hàng trên thị trường chưa có sự điều chỉnh nhưng vẫn đang được sự yêu thích của
khách hàng.
Chất lượng : Vinalmilk có sự điều chỉnh về chất lượng sữa tươi organic
Cho ra mắt thêm sữa đậu nành Vinamilk là sự kết hợp độc đáo từ hạt đậu nành không
biến đổi gen & dòng Sữa tươi giàu dinh dưỡng, gấp đôi Canxi, giúp xương chắc khỏe,
cho mẹ thêm dẻo dai tươi tắn cả ngày. (Vinamilk,2015)

16

lOMoARcPSD|8320774
Hình 11: Sữa đậu nành(Vinamilk,2015)

Sữa đậu nành Hạnh nhân Vinamilk là sự kết hợp hoàn hảo giữa hạnh nhân thơm béo đậm
đà cùng đậu nành thanh mát. Không chỉ giảm 44% lượng đường mà còn bổ sung vitamin
A, D3, E, PP và Omega 3, mang lại lợi ích 3 TỐT cho cả gia đình. (Vinamilk,2015)

17

lOMoARcPSD|8320774
Hình 12 : Sữa đậu nành hạnh nhân(Vinamilk,2015)

Hình dáng : Vinamilk có sự điều chỉnh về hình dáng sữa tươi organic
Để cải thiện điều đó, Vinamilk đã không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất sữa nhằm
mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng với mức giá hợp lý. Cho tới nay,
Vinamilk đã đáp ứng gần 55% nhu cầu sữa nước tại Việt Nam, và có mặt tại 31 quốc gia
trên toàn thế giới, vượt qua những tiêu chuẩn nhập khẩu khắt khe nhất của thị trường quốc
tế.(Tuổi trẻ online,2021)
Nhằm đảm bảo lượng sữa khổng lồ trên đến tay người tiêu dùng mà vẫn giữ trọn sự tươi
ngon thuần khiết, các nhà máy sản xuất của Vinamilk cần có nguồn cung cấp bao bì chất
lượng cao và dồi dào, để cho ra hàng chục triệu hộp sữa mỗi ngày. Do đó, Vinamilk đã hợp
tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới là công ty Tetra Pak của Thụy Điển và
Combibloc của Đức để cung cấp những bao bì chất lượng nhất. Tuy hai loại bao bì này
khác nhau về kích cỡ, màu sắc và cách đóng gói nhưng cả hai đều cùng dung tích và đạt
chuẩn quốc tế giúp giữ trọn sự tươi ngon của sữa trong suốt 6 tháng mà hoàn toàn không
dùng bất kỳ chất bảo quản nào. (Tuổi trẻ online,2021)
Những đặc điểm sau đây của từng loại bao bì sẽ giúp người tiêu dùng luôn yên tâm khi
chọn mua các sản phẩm sữa Vinamilk:

18

lOMoARcPSD|8320774
Hộp Tetra Pak cao và thon thả, hộp Combibloc thấp hơn và có bề ngang rộng hơn
Vị trí ống hút hộp Combibloc ở giữa hộp, trong khi ống hút hộp Tetra Pak ở góc hộp

19

lOMoARcPSD|8320774
Trên mặt đáy mỗi loại bao bì đều có logo của nhà sản xuất bao bì
Hình 13: Hình dáng của sữa Vinamilk (Tuổi trẻ online,2021)
Người tiêu dùng hoàn toàn có thể an tâm sử dụng các sản phẩm sữa nước của Vinamilk khi
nhìn thấy sự khác biệt này, vì cả hai đều là sản phẩm chính thức của công ty Vinamilk.
(Tuổi trẻ online,2021)
Công nghệ : Nhà máy Sữa Việt Nam được trang bị dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt
trùng với thiết bị hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến hàng đầu hiện nay. Nhà máy
hoạt động trên một dây chuyền tự động, khép kín, từ khâu nguyên liệu đầu vào đến đầu
ra sản phẩm.Sữa tươi sau khi được kiểm tra chất lượng và qua thiết bị đo lường, lọc sẽ
được nhập vào hệ thống bồn chứa lạnh (150 m3/bồn) (Tuổi trẻ online,2021)

20

lOMoARcPSD|8320774
Hình 14:Khu vực tiếp nhận nguyên liệu(Tuổi trẻ online,2021)
Hình 15: Các bồn chứa lạnh 150m3/bồn(Tuổi trẻ online,2021)
Từ bồn chứa lạnh, sữa tươi nguyên liệu sẽ qua các công đoạn chế biến: ly tâm tách
khuẩn, đồng hóa, thanh trùng, làm lạnh xuống 4 oC và chuyển đến bồn chứa sẵn sàng
cho chế biến tiệt trùng UHT. Máy ly tâm tách khuẩn, giúp loại các vi khuẩn có hại và
bào tử vi sinh vật. (Tuổi trẻ online,2021)
Hình 16: Máy ly tâm tách khuẩn(Tuổi trẻ online,2021)
Tiệt trùng UHT: Hệ thống tiệt trùng tiên tiến gia nhiệt sữa lên tới 140 oC, sau đó sữa
được làm lạnh nhanh xuống 25 oC, giữ được hương vị tự nhiên và các thành phần dinh

21

lOMoARcPSD|8320774
dưỡng, vitamin & khoáng chất của sản phẩm. Sữa được chuyển đến chứa trong bồn tiệt
trùng chờ chiết rót vô trùng vào bao gói tiệt trùng. (Tuổi trẻ online,2021)
Hình 17: Hệ thống tiệt trùng UHT(Tuổi trẻ online,2021)

Nhờ sự kết hợp của các yếu tố: công nghệ chế biến tiên tiến, công nghệ tiệt trùng UHT
và công nghệ chiết rót vô trùng, sản phẩm có thể giữ được hương vị tươi ngon trong thời
gian 6 tháng mà không cần chất bảo quản. (Tuổi trẻ online,2021)
Hình 18: Hệ thống máy rót(Tuổi trẻ online,2021)
Các robot LGV vận hành tự động sẽ chuyển pallet thành phẩm đến khu vực kho thông
minh. Ngoài ra, LGV còn vận chuyển các cuộn bao bì và vật liệu bao gói đến các máy
một cách tự động. Hệ thống robot LGV có thể tự sạc pin mà không cần sự can thiệp của
con người. (Tuổi trẻ online,2021)

22

lOMoARcPSD|8320774
Hình 19: Robot LGV tự động(Tuổi trẻ online,2021)
Hình 20: Robot đang tự đi tìm bình ắc quy được nạp đầy điện để thay cho mình khi hết
năng lượng(Tuổi trẻ online,2021)
Kho thông minh hàng đầu tại Việt Nam, diện tích 6000 m2 với 20 ngõ xuất nhập, có
chiều dài 105 mét, cao 35 mét, gồm 17 tầng giá đỡ với sức chứa 27168 lô chứa hàng.
Nhập và xuất hàng tự động với 15 Xe tự hành RGV (Rail guided vehicle) vận chuyển
pallet thành phẩm vào kho và 08 Robot cần cẩu (Stacker Crane) sắp xếp pallet vào hệ
khung kệ. Việc quản lý hàng hoá xuất nhập được thực dựa trên phần mềm Wamas. (Tuổi
trẻ online,2021)

23

lOMoARcPSD|8320774
Hình 21: Hàng hoá tại kho thông minh(Tuổi trẻ online,2021)
Hệ thống vận hành dựa trên giải pháp tự động hoá Tetra Plant Master, cho phép kết nối
và tích hợp toàn bộ nhà máy từ nguyên liệu đầu vào cho đến thành phẩm. Nhờ đó nhà
máy có thể điều khiển mọi hoạt động diễn ra trong nhà máy, theo dõi và kiểm soát chất
lượng một cách liên tục. Hệ thống Tetra Plant Master cũng cung cấp tất cả dữ liệu cần
thiết giúp nhà máy có thể liên tục nâng cao hoạt động sản xuất và bảo trì. (Tuổi trẻ
online,2021)
Ngoài ra, hệ thống quản lý kho Wamas tích hợp hệ thống quản lý ERP và giải pháp tự
động hoá Tetra Plant Master mang đến sự liền mạch thông suốt trong hoạt động của nhà
máy với các hoạt động từ lập kế hoạch sản xuất, nhập nguyên liệu đến xuất kho thành
phẩm của toàn công ty. (Tuổi trẻ online,2021)
3.2.1.3 Giai đoạn vòng đời :
Giai đoạn giới thiệu :
Khi đặt những bước chân đầu tiên vào phát triển sản phẩm sữa tươi Organic, Vinamilk
đã gặp không ít những khó khăn từ việc đầu tư vào trang trại bò sữa organic đến giống
bò organic và thậm chí những kênh phân phối đầu tiên của sản phẩm này. Tuy nhiên với
bản lĩnh người dẫn đầu của ngành sữa Việt Nam, Vinamilk đã tiếp tục xây dựng được
một sản phẩm cao cấp mang tầm cỡ quốc tế.(vinamilk.com.vn,2020)
Giai đoạn phát triển:

24

lOMoARcPSD|8320774
Sang đến giai đoạn này, Vinamilk đã có thêm đối thủ trong nước vào năm 2018 là TH
True Milk và các sản phẩm sữa tươi Organic nhập khẩu như Valley, Cremo,… Tuy
không còn là sản phẩm duy nhất trên thị trường, nhưng Organic Vinamilk vẫn thể hiện
được vị thế của mình trên thị trường.(vinamilk.com.vn,2020)
Giai đoạn trưởng thành (hiện nay):
Hiện Vinamilk đang có 12 trang trại trên cả nước; trong đó, có 2 trang trại được xây
dựng theo tiêu chuẩn organic châu Âu và 10 trang trại theo chuẩn GlobalGAP, đây là hệ
thống trang trại lớn nhất châu Á về số lượng được áp dụng tiêu chuẩn quốc tế này.
(vinamilk.com.vn,2020)
Mới đây, Công ty Vinamilk cũng vừa xây dựng tổ hợp "resort" bò sữa organic với quy
mô 5.000 ha tại Lào. Dự kiến cuối năm 2020 trang trại sẽ hoàn thành xây dựng và đạt
chứng nhận hữu cơ theo chuẩn châu Âu và tiêu chuẩn Mỹ, cung cấp nguyên liệu sữa tươi
organic cho nhu cầu tiêu dùng tại Việt Nam và xuất khẩu. (vinanet.vn,2019)
Đến hiện tại, doanh nghiệp Vinamilk đã bước vào giai đoạn trưởng thành. Doanh thu vẫn
tiếp tục tăng nhưng đã tăng chậm hơn, giờ đây khi đã có thể hoàn thiện về sản phẩm,
doanh nghiệp đang nỗ lực phát triển các chiến lược về giá, phân phối và xúc tiến để các
sản phẩm từ sữa nói chung và sữa tươi Organic nói riêng có thể chiếm được thị phần số
1 trong thị trường sữa nước ta.
CHƯA ĐỦ CƠ SỞ ĐỂ KẾT LUẬN VINAMILK ĐANG TRONG GIAI ĐOẠN NÀY

25

lOMoARcPSD|8320774
NÊU RA CÁC CHƯƠNG TRÌNH GIẢM GIÁ
NỐ LỰC LÀM NỔI BẬT SẢN PHẨM NTN
DOANH THU TĂNG NTN >
Hình 22:Vị trí của sữa tươi Organic trong vòng đời sản phẩm. (vinamilk.com.vn,2020)

26

lOMoARcPSD|8320774
Hình 23 :Biểu đồ phần trăm các loại sản phẩm (vinamilk.com,2020)

3.2.2 Chiến lược giá
3.2.2.1 Phương pháp định giá
Phương pháp định giá theo chi phí
Công nghệ và dây chuyền sản xuất: Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo
cho sự phát triển doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cho sự phát triển doanh nghiệp.
Vinamilk đã ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến trên thế giới với chi phí đầu tư cao, đội
giá thành như: Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước, công nghệ
lên men sữa chua công nghiệp, công nghệ cô đặc sữa chân không, công nghệ sấy sữa
bột… phần lớn các công nghệ này được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành
sữa nổi tiếng trên thế giới. Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ thuộc thế hệ công
nghệ mới, hiện đại đáp ứng được yêu cầu chất lượng và an toàn thực phẩm.
(quantri123.com,2020)
Chi phí nguyên liệu đầu vào: Sữa bột 100% nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi 100%
nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu là nguyên liệu trong nước. Sữa bột chủ yếu được
nhập khẩu từ châu Âu, New Zealand, Mỹ, Úc… Việc phụ thuộc vào nhập khẩu đã khiến
công ty gặp không ít khó khăn. Hiện nay, do sức tiêu thụ sữa tươi tăng và sữa bột giảm
do thu nhập của người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt nguyên liệu
nhập khẩu sữa bột.(quantri123.com,2020)

27

lOMoARcPSD|8320774
Chi phí bán hàng: Đây là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ 2 trong giá sữa, từ 5-27% giá
vốn, trong đó chi phí quảng cáo khuyến mại từ 1-19.2%. Trong khi đó thương hiệu uy tín
của ngành sữa chủ yếu từ các hoạt động quảng cáo. Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo
ở mức cao hơn mức khống chế là 10% trong đó có Công ty Dutch Lady(19.2%) và Công
ty cổ phần sữa Vinamilk(12.9%) cũng có khả năng đẩy giá sữa lên
cao(quantri123.com,2020)
Trên cơ sở phân tích về các khoản chi phí, điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu. Phương pháp định giá của VNM dựa trên cơ sở chi phí là phương pháp có tính đảm
bảo lợi nhuận mục tiêu. .(quantri123.com,2020)
Theo báo cáo thống kê của công ty sữa, sữa thanh trùng của VNM sau khi qua các khâu
xử lý trung bình mỗi giờ cho ra 15.000 hộp, như vậy mỗi ngày nhà máy cho ra 240.000
hộp sữa tươi thành phẩm. Không phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ, giả sử mỗi ngày sản
xuất ra 180.000 hộp sữa thanh trùng 200ml với chi phí 4.000VNĐ/hộp và 60.000 hộp
900ml chi phí 21.000 VNĐ/hộp thì chi phí cố định vào khoảng 2 tỷ VNĐ. Tổng chi phí
tăng đồng thời với mức tiêu thụ. Đồ thị tổng doanh thu từ điểm 0 và tăng dần theo quá
trình tăng số lượng đơn vị hàng bán được. Theo nghiên cứu ở phần trên, như vậy để đảm
bảo hòa vốn, công ty phải bán tối thiểu 160.000 hộp ( khoảng 100.000 hộp 200ml và
60.000 hộp 900ml). Vinamilk muốn đạt lợi nhuận mục tiêu là 600 triệu đồng thì công ty
phải bán được 240.000 hộp sữa thanh trùng mỗi ngày.(quantri123.com,2020)
Phương pháp định giá theo nhu cầu
Hiệu ứng giá trị độc nhất : Sản phẩm độc đáo hơn các đối thủ bởi tính organic , nên dù
có đặt giá cao hơn thị trường một chút , thì cũng ít phản ứng về giá của khách hàng .
(Phương Anh ,2021)
Hiệu ứng giá của chất lượng :
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự phát
triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng
các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột sữa nước và sữa chua.Bên cạnh các yếu tố
cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất đóng gói, lợi nhuận

28

lOMoARcPSD|8320774
của nhà chế biến, phân phối nhà bán lẻ, các chính sách về thuế, thị hiếu tâm lý gắn liền
với giá bán và chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua hàng đắt nhất có thể của người
tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá thành sản phẩm. Người tiêu dùng khi
quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước lựa chọn và đặt ra câu hỏi: Loại sữa nào tốt nhất,
lợi nào đảm bảo, gia nào thì phù hợp, nên mua sữa nội hay sữa ngoại? Vì vậy khi định
giá bán, Vinamilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản
phẩm và khả năng chấp nhận của khách hàng. Ngoài ra còn tính toán đến những tác động
vào tâm lý và phản ứng của khách hàng.(slideshare.net,2020)
Chiến lược này không những tăng hiệu quả hoạt động cho công ty mà còn bình ổn giá cả
và mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Sản phẩm sữa “giá Việt” được đưa
đến tay người tiêu dùng Việt. Thông qua các điểm bán lẻ, Vinamilk cũng nhanh chóng
nắm bắt được những phản hồi của người tiêu dùng để nhanh chóng thay đổi, đáp ứng
nhu cầu thị trường nhanh và tốt nhất.(trandanhdang.com,2020)
3.2.2.2 Chiến lược định giá

Chiến lược dẫn đầu về giá
Vinamilk rất cẩn trọng với việc tăng giá sản phẩm vì điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả
năng của người tiêu dùng trong bối cảnh thu nhập của người Việt chưa bằng được nhiều
nước trên thế giới. Bằng cách cắt giảm các chi phí có thể, cơ cấu lại nhãn hàng .(Quang
Hoan ,2019)
XEM THỬ THỊ PHẦN CỦA VINAMILK CHIẾM BAO NHIÊU PHẦN TRĂM
TRONG THỊ TRƯỜNG SỮA
PHÂN TÍCH SAI
Định giá sản phẩm mới:
Đối với những sản phẩm mới Vinamilk sử dụng chiến lược giá gia nhập với những chính
sách sau:
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Các công ty thường xuyên nâng cấp
cải tiến sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn so với sản phẩm hiện tại.

29

lOMoARcPSD|8320774
Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm chí người tiêu dùng cao thì việc
định vị sản phẩm mới rất thuận lợi- những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách
sống cao hơn một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac, lên Dielac Alpha có sữa non
colostrum của Vinamilk.(vinamilk.com,2020)

30

lOMoARcPSD|8320774
KO HỌC CHIẾN LƯỢC NÀY

Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Vinamilk sử dụng hình thức định
vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá bán đối với một số sản phẩm có giá trị định vị
thấp. Điển hình là việc Vinamilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua.
(vinamilk.com.2020)
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, Vinamilk theo đuổi những mục tiêu cơ bản
sau đây: để tối đa hóa lợi nhuận, để tăng thị phần, dẫn đầu về chất lượng.
(vinamilk.com.2020)
3.2.3 Chiến lược kênh phân phối
3.2.3.1 Hệ thống phân phối
CHIA RA KÊNH ONLINE , KÊNH OFFLINE
Thị trường nội địa:
Hiện nay công ty Vinamilk có 3 chi nhánh chính tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ và
một trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh.(vinamilk.com, 2015)
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp trên cả nước là yếu tố thiết yếu dẫn đến
thành công của họ trong việc chiếm lĩnh thị phần thị trường sữa. Trong các báo cáo
thường niên cho thấy, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua hơn 300 nhà phân phối cùng
với 240.000 điểm bán hàng trải trên 64 tỉnh thành tính đến đầu năm 2016.(tuoitre.vn,
2021)
Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối
địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu. Nhờ ứng dụng tốt công
nghệ thông tin, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các kênh phân phối sản phẩm, nâng cao
kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp thời và ngày càng cao nhu cầu của
người tiêu dùng.(tuoitre.vn, 2021)
Thị trường nước ngoài:
Tính đến thời điểm hiện tại, sản phẩm của Vinamilk đã được xuất khẩu đến hơn 40
quốc gia trên thế giới, bao gồm khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi và các
nước khác.(vinamilk.com,2015)
Các giấy chứng nhận chất lượng

31

lOMoARcPSD|8320774
ISO 9001:2008
ISO 14001
HALAL
BRC
FSSC 22000
3.2.3.2 Các kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh online
Tháng 10/2016, Vinamilk đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi
VnamilkeShop – Giấc mơ sữa Việt tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/ đánh dấu
lần đầu tiên một doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng nhanh (FMCG) phát triển thêm
kênh kinh doanh thương mại điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng .
(tuoitre.vn, 2021)
Hình 24: Website bán hàng trực tuyến giacmosuaviet của Vinamilk (viettimes.vn, 2016)
Kênh offline
Vinamilk phân phối trực tiếp cho các đối tác sử dụng sản phẩm của họ để tạo ra sản
phẩm của mình. Sản phẩm được đối tác đặt sẽ được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nơi
32

lOMoARcPSD|8320774
đối tác yêu cầu trong ngày số lượng theo đơn đặt hàng. Các đối tác lớn của họ có thể kể
đến bao gồm The Coffe, Viva Star Coffe, Gem Center...
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh online
Vinamilk xúc tiến hợp tác với các công ty quản lý các trang mạng để đưa sản phẩm của
mình trên các trang bán hàng trực tuyến như: lazada.com, tiki.vn, shopee.vn…Các trang
bán hàng này hoạt động như các đại lý bán hàng truyền thống của Vinamilk, họ đặt hàng
của Vinamilk và phân phối lại cho khách đã đặt online(viettimes.vn, 2016)
Hình 25 : Trang bán hàng trực tuyến Tiki (viettimes.vn, 2016)

Kênh offline:
Vinamilk chia kênh ra làm hai loại nhỏ hơn:
Loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Big C, Metro…, loại 2 là các siêu thị nhỏ như Circle
K, Family mart, MiniStop…Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh
của Vinamilk trong khu vực. Là một kênh rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh
cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo
truyền thông, khuyến mãi của Vinamilk thường nhắm tới đối tượng khách hàng mua sản
phẩm ở kênh này. Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất đến việc nghiên cứu thị yếu
khách hàng, phản hồi của họ về sản phẩm cũng như các chính sách bán hàng của công ty.
(vjcc.org.vn,2017)

33

lOMoARcPSD|8320774
Kênh truyền thống

34

lOMoARcPSD|8320774
Bản chất của kênh này thực ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý
các nhà phân phối thông qua việc kí kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền
lợi và nghĩa vụ hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước
theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã đặt ra. Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam
được chia ra làm ba miền: Miền Bắc, miền Duyên Hải và miền Nam.(vjcc.org.vn,2017)
Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau, phụ thuộc vào quy mô
khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình
và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực.
Đồng thời đóng vai trò như các showroom trưng bày sản phẩm của Vinamilk. Tất cả các
nhà phân phối này đều nhận được hỗ trợ rất lớn từ Vinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có
từ 10 -15 nhân viên bán hàng dưới sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và
đào tạo của Vinamilk. Thêm vào đó cũng có một Supervisor là giám sát bán hàng. Ngoài
ra, các nhà phân phối dưới quyền kiểm soát của Vianmilk đều phải trang bị các thiết bị
bảo quản sản phẩm theo quy định của công ty.(vjcc.org.vn,2017)
Kênh key account
Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng
trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn. (vjcc.org.vn,2017)
3.2.4 Chiến lược xúc tiến
3.2.4.1 Quảng cáo
“Quảng cáo là hoạt động thường xuyên của Vinamilk và chúng tôi luôn đặt tiêu chí truyền
thông tuân thủ theo quy định của pháp luật”, ông Phan Minh Tiến, giám đốc marketing của
Vinamilk chia sẻ.
Quảng cáo truyền thống

35

lOMoARcPSD|8320774
Quảng cáo trên TV : Vinamilk quảng cáo trên các kênh truyền hình như VTV3, VTV1,
VTV6, HTV7… Nội dung của quảng cáo : Sữa tươi 100% Organic được sản xuất từ
những chú bò được chăn thả tự nhiên trên đồi cỏ rộng lớn của Đà Lạt . Tuân thủ
nghiêm ngặt theo chế độ “ 3 không “ của tiêu chuẩn Organic Châu Âu , sữa tươi
Vinamilk 100% Organic hoàn toàn thuần khiết và giàu chất dinh dưỡng , tốt cho sức
khỏe . Vianmilk đã sử dụng hình ảnh những chú bò trên đồng cỏ Đà lạt trải dài mênh
mông để làm đặc trưng cho clip quảng cáo sản phẩm . Vinamilk tận dụng lợi thế về
nhu cầu sử dụng thực phẩm có nguồn gốc Organic tăng trong nhu cầu tiêu dùng để
quảng cáo với thông điệp “ Sữa tươi Vinamilk 100% Organic “ . (Anh Thư ,2020)
Hình 26: Chương trình quảng cáo trên TV. (vinamilk.com.vn, 2021)
Quảng cáo trên báo chí : Vinamilk quảng cáo trên các trang báo lớn như : Công thương ,
Công an nhân dân , Dân tộc , Tuổi trẻ , vnexpress ,… Vinamilk được quảng cáo chủ yếu

36

lOMoARcPSD|8320774
trên các báolớn ,uy tín , có số lượng truy cập lớn , để người tiêu dùng có thể tiếp cận
nhanh nhất đến với sản phẩm . (Phương Anh,2021)
Hình 27 : Vinamilk quảng cáo trên báo công thương (Phương Anh ,2021)
Hình 28 : Vinamilk quảng cáo trên báo công an nhân dân (Phương Anh ,2021)
Quảng cáo ngoài trời

37

lOMoARcPSD|8320774
Quảng cáo bằng hình ảnh : Vinamilk đã sử dụng pano , billboard , banner quảng cáo ,…
Loại hình quảng cáo này đã tiếp cận được với nhiều khách hàng, nhiều đối tượng giúp
cho khách hàng dễ dàng nhận biết được với thương hiệu cũng như các sản phẩm dịch vụ
của Vinamilk đem lại.( bizmanmedia.vn,2021)
Hình 29: Banner sữa vinamilk. (vinamilk.com.vn, 2021)

Quảng cáo bằng xe di động : Với lượng lớn các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm trải
dài 63 tỉnh thành phố đến các làng quê việc vẫn chuyển hàng hóa vô cùng lớn. Nhận
thấy điều đó việc quảng cáo sản phẩm của chính mình trên các phương tiện vẫn chuyển
cũng là các để truyền thông quảng cáo thương hiệu của doanh nghiệp.
( bizmanmedia.vn,2021)

38

lOMoARcPSD|8320774
Hình 30: Xe di động quảng cáo của Vinamilk( bizmanmedia.vn,2021)

Quảng cáo trên Internet :
Youtube :Vinamilk có kênh truyền tải video online,Với hơn 1,8 triệu lượt đăng ký qua
kênh youtube đã nói lên sự thành công và lượng người quan tâm tới kênh bán hàng này
của vinamilk đến thế nào. Những TVC ngắn được đăng tải lên youtube giúp cho mọi
người dễ dàng xem, truy cập và chia sẻ lan tỏa đi khắp nơi.Ngoài ra với lượng lớn người
đăng ký đã tạo ra thị phần bán hàng không hề nhỏ của vinamilk trên kênh youtube của
mình và tiếp cận lan tỏa được nhiều khách hàng tới trong tương lai.
( bizmanmedia.vn,2021)

39

lOMoARcPSD|8320774
Hình 31: Kênh Youtube của Vinamilk (Phương Anh ,2021)

Facebook , Instagram : Vinamilk có 2 Fanpage lớn ở 2 trang mạng xã hội lớn ở Việt
Nam .Trên mạng xã hội facebook fanpage của vinamilk đã có 626.267 người thích trang
và 637.313 lượt người theo dõi. Trên mạng xã hội instagram fanpage của vinamilk đã có
13.8k lượt người theo dõi. Ở hai nền tảng này , Vianmilk thường xuyên chia sẻ những
sản phẩm với hình ảnh quảng cáo độc đáo, thú vị và sáng tạo như vậy vô hình chung là
một các để lan tỏa thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng hơn của vinamilk.
(bizmanmedia.vn,2021)

40

lOMoARcPSD|8320774
Hình 32 : Trang Fanpage của Vinamilk trên Facebook (Phương Anh ,2021)
Hình 33 : Trang Fanpage của Vinamilk trên Instagram (Phương Anh ,2021)

41

lOMoARcPSD|8320774
3.2.4.2 Xúc tiến bán

Khuyến mại :
Quà tặng kèm sản phẩm :
Nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng nhanh, gọn của gia đình Việt trong xã hội bận rộn
ngày nay, Vinamilk đã nghiên cứu và cho ra mắt website giacmosuaviet.com.vn. Nhờ đó
mà khách hàng có thể yên tâm lựa chọn sản phẩm chất lượng chính hãng và còn được
giao hàng tận nơi miễn phí. Đặc biệt, Vinamilk kết hợp cùng VinID ưu đãi tặng 8 hộp
cùng loại khi mua 1 thùng 48 hộp sữa tươi organic 180ml. (vinid.net,2020)
Hình 34 : Vinamilk tặng khách hàng VinID 8 hộp sữa tươi Organic kèm mã freeship
(vinid.net,2020)
Khuyến mại chung cho nhiều sản phẩm:
Vinamilk đã áp dụng chương trình “Giấc mơ sữa Việt” mua đơn hàng 300.000 VNĐ
giảm 25.000 VNĐ và tặng thêm 8 hộp sữa tươi, áp dụng cho một số sản phẩm như sữa
chua, sữa 100% organic, kem, sữa tươi tiệt trùng… Chương trình “Tưng Bừng Khuyến
Mãi Sữa Vinamilk Tặng Quà Xinh”. Sữa Vinamilk khuyến mãi quà tặng cho các sản
phẩm sữa Dielac Grow Plus, Optimum Gold, Dielac Alpha Gold 2020 Vinamilk được
biết đến là thương hiệu nổi tiếng số 1 tại Việt Nam về dòng sản phẩm sữa công thức cho

42

lOMoARcPSD|8320774
trẻ em được người tiêu dùng bình chọn. Với đa dạng các sản phẩm được thiết kế theo
nhu cầu dinh dưỡng của từng đối tượng trẻ em và theo từng độ tuổi. Không chỉ vậy,
Vinamilk luôn mong muốn những điều tốt đẹp nhất đến với trẻ em Việt Nam.
(vinamilk.vn, 2020)
Hình 35: Chương trình khuyến mại của Vinamilk. (vinamilk.vn, 2020)
Hoàn tiền :
Hoàn tiền 100k cho đơn hàng từ 500k khi thanh toán QR Code qua ứng dụng
Sacombank Pay bằng thẻ tín dụng quốc tế Sarcombank tại Giấc Mơ Sữa Việt .
(giacmosuaviet.vn,2021)

43

lOMoARcPSD|8320774
Hình 36: Chương trình khuyến mại hoàn tiền của Vinamilk. (giacmosuaviet.vn,2021)
Khuyến mãi :
Trợ cấp bán hàng :
Vinamilk trợ cấp cho các nhà trung gian các vật dụng để trưng bày sản phẩm. Ngoài ra ,
Vinamilk còn trợ cấp cho các nhà đại lí biển quảng cáo, banner ,… để giới thiệu sản
phẩm. (vnexpress.net, 2021)

44

lOMoARcPSD|8320774
Hình 37: Vật dụng hỗ trợ trưng bày sữa của Vinamilk. (vnexpress.net, 2021)

45

lOMoARcPSD|8320774
Hình 38: Biển quảng cáo Vinamilk trợ cấp cho các đại lý. (vnexpress.net, 2021)
3.2.4.3 Bán hàng cá nhân
Vai trò : Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nắm bắt hiểu rõ
về các dòng sản phẩm của doang nghiệp. Có kiến thức đầy đủ về công dụng, giá thành
của sản phẩm, khả năng giao tiếp tốt giới thiệu các mặt hàng đến với người tiêu dùng,
tìm hiểu và đánh giá về nhu cầu của họ. (Yến Vy ,2020)
Đặc điểm : Bán hàng cá nhân có thể giúp các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản
phẩm. Khi đội ngũ bán hàng được đào tạo , họ sẽ hướng dẫn khách hàng rõ ràng về
cách sử đụng đúng , đầy đủ , thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua
bán hàng, có thể thu được phản hồi trục tiếp ngay lập tức, tìm hiểu phản ứng của khách
hàng: họ sẽ mua sản phẩm nào, có nhu cầu sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc hoàn
toàn từ thiên nhiên Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian cho người tiêu dùng . (Yến Vy ,
2020)
Hạn chế :Bán hàng cá nhân có hạn chế đó chi phí cao vì cần có đội ngũ bán hàng phải
được đào tạo bài bản để đảm bảo có thể tư vấn và khả năng ứng xử linh hoạt trước
những thắc mắc của khách hàng . Và còn một hạn chế nữa đó là chỉ số tiếp cận đến với
khách hàng thông qua bán hàng cá nhân thấp hơn so với các chiến lược khác . (Phương
Anh , 2021)

46

lOMoARcPSD|8320774
Hình 39 : Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt trên toàn quốc (vnexpress.net, 2021)
3.2.4.4 Quan hệ công chúng
Công cụ quảng bá :
Ngoài ra , Vinamilk còn có các báo cáo thường niên , thông tin tài chính để có thể cung
cấp cái nhìn tổng quan nhất về hoạt động của doanh nghiệp . Đồng thời cũng góp phần
nhận diện thương hiệu Vinamilk trong trí nhớ của khách hàng , người tiêu dùng . Thu hút
sự chú ý của các nhà đầu tư hay một phần nào đó thể hiện tính chuyên nghiệp của
Vinamilk . (Phương Anh ,2021)

47

lOMoARcPSD|8320774
Hình 40 : Báo cáo thường niên năm 2020 của Vinamilk (vinamilk.vn,2021)
Sự kiện :
Tháng 3/2019, Vinamilk khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh với tổng vốn
đầu tư ban đầu là 500 triệu USD, Vinamilk đã xây dựng thành công “Resort” bò sữa đạt
chuẩn Global G.A.P có quy mô 8.000 con và được ứng dụng công nghệ 4.0 tòa diện
trong chăm sóc đàn bò và quản lý trang trại. Sự kiện nà đánh dấu cột mốc Vinamilk
chính thức sở hữu hệ thống trang trại Global G.A.P lớn nhất châu Á về số lượng trang
trại. Hình 1: Sự kiện Vinamilk khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh. (Hữu
Ích, 2020)
Ngoài 2 trang trại bò sữa organic theo tiêu chuẩn Organic châu Âu tại Việt Nam, tháng
5/2019, Vinamilk liên doanh với doanh nghiệp Lào và Nhật Bản khởi công xây dựng Tổ
hợp "Resort" bò sữa Organic Lao-Jagro quy mô 5.000 ha tại Lào với đàn bò 24.000 con
trong giai đoạn 1, và dự kiến được mở rộng lên thành 100.000 con trên diện tích 20.000
ha. Những sự kiện này không chỉ đánh dấu 1 bước tiến lớn của Vinamilk mà còn cho
thấy sự phát triển của ngành chăn nuôi bò sữa công nghệ cao và ngành sữa Việt Nam so
với khu vực và thế giới. Hình 2: Sự kiện Vinamilk khánh thành “Resort” bò sữa
Vinamilk Tây Ninh. (Hữu Ích, 2020)
48

lOMoARcPSD|8320774
Hình 41: Sự kiện Vinamilk khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh. (Hữu Ích,
2020)
Hoạt động phục vụ cộng đồng :
Không chỉ quan tâm đến các hoạt động kinh doanh, Vinamilk còn luôn quan tâm đến các
hoạt động xã hội cộng đồng. Trong đó có Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng
trẻ Việt Nam” đã thực hiện suốt 10 năm qua trên cả nước. Quỹ này đã đem đến cho các
em học sinh tiểu học trên toàn quốc hơn 34.000 suất học bổng. Vinamilk còn thực hiện
Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam” và đến nay tổng số lượng sữa mà quỹ đã đem đến cho
hơn 286.000 trẻ em khó khăn với hơn 20 triệu ly sữa. Chương trình Quỹ 1 triệu cây xanh
cho Việt Nam mà Vinamilk thực hiện từ năm 2012 đến nay đã triển khai trồng gần
87.000 cây xanh trên cả nước. Cũng trong năm 2013, Vinamilk còn ủng hộ cho Quỹ bảo
trợ bệnh nhân nghèo 500 triệu đồng thực hiện các ca mổ tim bẩm sinh cho trẻ em (hơn
10 năm qua, đơn vị đã ủng hộ cho quỹ hơn 2,7 tỷ đồng), trao học bổng cho các em học
sinh Bến Tre 180 triệu đồng, chăm lo suốt đời cho các Bà mẹ Việt Nam Anh hùng tại
Bến Tre và Quảng Nam… Vinamilk cũng liên tục dành nhiều tỷ đồng ủng hộ, hỗ trợ góp
phần giúp đồng bào vùng bão lũ các tỉnh miền Trung – Tây Nguyên vượt qua khó
khăn…(chungminhtaichinh.vn,2020)

49

lOMoARcPSD|8320774
Hình 42 : Sự kiện quỹ sữa vươn cao Việt Nam của Vinamilk (vinamilk.vn,2020)
Phương tiện nhận dạng :
Đồng phục Vinamilk : bộ áo đồng phục công ty Vinamilk rất ấn tượng đã và đang được
sử dụng, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Những mẫu áo thun đồng phục cổ bẻ rất lịch
sự, có ống tay khá vừa tầm, và đồng thời độ rộng khá thoải mái để giúp nhân viên có thể
làm việc một cách thuận tiện nhất. Với thiết kế áo thun đồng phục này khá đơn giản
nhưng vẫn thể hiện được tác phong lịch sự cho người mặc. Hai tông màu được sử dụng
chủ đạo là màu trắng và màu xanh dương đậm, làm nổi bật được biểu tượng logo công ty
Vinamilk. Nếu màu xanh dương là biểu tượng cho sự hi vọng, cho niềm tin, cho những
điều hoàn hảo nhất,…thì màu trắng lại khiến con người ta liên tưởng đến những giọt sữa
tươi mới nhất, thơm ngon nhất, từ đấy tạo ấn tượng tốt đầu tiên cho người nhìn.(
sites.com,2020)

50

lOMoARcPSD|8320774
Hình 43 :Áo đồng phục nhân viên của Vinamilk (sites.com,2020)
Logo : Logo Vinamilk được thiết kế từ hai thành phần chính là biểu tượng chữ cách điệu
và hình khối tròn, cả hai biểu tượng đều mang thông điệp ý nghĩa. Trong đó, biểu tượng
khối tròn logo Vinamilk tượng trưng cho sự đầy đủ, hoàn hảo, cũng như sự bảo vệ che
chở. Bên trong hình tròn là biểu tượng lượng lên và xuống tượng trưng cho hình giọt sữa
ngọt ngào, tươi mát, nhiều dưỡng chất. Tiếp tiếp là chữ viết tắt VNM cách điệu nối liền
nhau tạo thành biểu tượng dòng sữa mềm mại.( dongphucsongphu.com,2021)

51

lOMoARcPSD|8320774
Hình 44 : Logo thương hiệu của Vinamilk (thitruongbiz.vn,2021)

CHƯƠNG 4 : ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA
SỮA TIỆT TRÙNG ORGANIC VINAMILK
4.1 Chiến lược sản phẩm
4.1.1 Ưu điểm
Đáp ứng thị hiếu sử dụng nguồn thực phẩm có nguồn gốc Organic của người tiêu dùng.
Vinamilk xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp và các hộ nông dân để
mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá hợp lí. Các nhà máy sản xuất được đặt
gần nông trại bò sữa, cho phép công ty Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các
nhà cung cấp.
4.1.2 Nhược điểm
Nguồn nguyên liệu nhập khẩu đang là một hạn chế của Vinamilk , điều này có thể ảnh
hưởng tới doanh nghiệp cả về chi phí hoặc chất lượng . Sản phẩm bị ảnh hưởng sau các
scandal không tốt về sữa tươi , sữa chua của Vinamilk .

52

lOMoARcPSD|8320774
4.1.3 Đề xuất
Bao bì :
Ngoài sản xuất hộp giấy , Vinamilk nên sử dụng thêm ống hút giấy 100% phân hủy sinh
học và có thể phân hủy vừa bảo vệ môi trường , vừa tạo được thiện cảm với khách hàng ,
người tiêu dùng .
Hình 45 : Đề xuất sử dụng ống hút giấy (mzi.vn,2021)

Có thể đổi mới hình dạng bao bì sản phẩm , bao bì sản phẩm có thể thêm 1 số họa tiết
nhỏ có màu sặc sỡ như đỏ,.. để thu hút trẻ em và người mua hàng. Chúng ta lên làm đơn
giản và thêm nhiều 1 số hình chipi dễ thương, xinh xắn hoặc kèm theo 1 đến 2 sticker vì
nó sẽ hấp dẫn người tiêu dùng hơn vì đối tượng tiêu dùng chủ yếu là các bạn nhỏ.
Ngoài hình dạng bao bì là có thể thêm các hình thức bao bì mới như là chai thủy tinh
hoặc dạng lon , để có thể tung ra chiến dịch gom chai thủy tinh , lon để đổi sữa hoặc
voucher giảm giá , chiến dịch này có thể làm giảm bớt rác thải mỗi ngày .
53

lOMoARcPSD|8320774
Hình 46 Đề xuất hình thức chai thủy tinh ( Thùy Linh ,2021)
Mở rộng sản phẩm :
Thêm nhiều vị trái cây như việt quất ,cam ,.. cho dòng sữa nước Organic để người
tiêu dùng có nhiều lựa chọn theo sở thích của mình dễ dàng cạnh tranh với các
thương hiệu khác.

54

lOMoARcPSD|8320774
Hình 47: Đề xuất sản phẩm sữa tươi Organic vị việt quất. (Thùy Linh , 2021)
Thu nhập của người Việt Nam ngày càng được cải thiện, cùng với tư duy hiểu biết hơn
về chất lượng sữa. Khách hàng ngày càng khắt khe hơn về chất lượng sản phẩm, thế nên
doanh nghiệp nên phát triển thêm các chất dinh dưỡng cho các sản phẩm sữa Vinamilk
nói chung và dòng sản phẩm sữa tươi Organic nói riêng để kéo dài dòng đời sản phẩm.
Nguyên liệu :
Nguyên liệu đầu vào đang là một lỗ hổng lớn của Vinamilk , điều này ảnh hưởng tới chi
phí , doanh thu của doanh nghiệp . Vinamilk nên tìm kiếm , xây dựng , tài trợ để tìm
kiếm nguồn nguyên liệu trong nước thay vì từ nước ngoài .

55

lOMoARcPSD|8320774
4.2 Chiến lược giá

4.2.1 Ưu điểm
Giá thành hợp lí, dễ tiếp cận khách hàng, người tiêu dùng . Phù hợp với nhiều độ tuổi .
Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường tốt để làm ra sản phẩm đáp nhu cầu của người
dùng. Sau đó nghiên cứu phản ứng của khách hàng để từ đó cho ra chất lượng cao hơn .
Sản Phẩm Giá(đồng)
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk 1 lít 53.020/hộp
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk 4 hộp 180ml 42.460/lốc
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk thùng 12 hộp 1 lít 636.240/thùng
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk thùng 48 hộp 180ml 509.520/thùng
Bảng 2 : Giá hiện tại của sữa tươi organic Vinamilk. (giacmosuaviet.vn, 2021)
Bảng giá của Vinamilk sẽ có thay đổi sau khi nâng cao chất lượng sản phẩm, mở thêm
kênh phân phối mới, đề xuất các chiến lược xúc tiến hiệu quả , nghiên cứu được nhu cầu
của khách hàng. Qua đó , cung tăng cầu cũng tăng , lúc này nên thay đổi bảng giá để
tăng doanh thu cho doanh nghiệp .
Sản Phẩm Giá(đồng)
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk 1 lít 63.740/hộp
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk 4 hộp 180ml 57.820/lốc
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk thùng 12 hộp 1 lít 730.840/thùng
Sữa tươi 100% Organic Vinamilk thùng 48 hộp 180ml 620.590/thùng

56

lOMoARcPSD|8320774
Bảng 3 : Giá đề xuất của sữa tươi organic Vinamilk. (Phương Anh, 2021)
Định giá sản phẩm cao cấp :

57

lOMoARcPSD|8320774
Khi áp dụng được hình thức bao bì lon hoặc chai thủy tinh ta có thể áp dụng định giá này
. Khách hàng mua hàng tại các cửa hàng Giấc mơ sữa Việt hặc các điểm phân phối khác
có thể chọn mua sản phẩm và in tên lên vỏ chai hoặc vỏ lon . Chiến lược này cũng là
một cách truyền thông hay .
Định giá theo gói :
Các sản phẩm mua lẻ sẽ có giá cao hơn , khi mua theo gói, sản phẩm có giá thấp hơn
tổng giá của các sản phẩm khi mua lẻ . Ta có thể áp dụng chiến lược định giá này để có
thể bán được nhiều hàng hơn và khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn .
Ví dụ : Sữa tươi tiệt trùng Organic Vinamilk 1 lít giá 53.020 đồng , Lốc 4 sữa chua uống
probi 140ml giá 30.163 đồng , Kem ly dừa 100ml 8.360 đồng , Phomai Vinamilk 120g
giá 27.456 đồng . Tổng giá trị 118.999 đồng . Ta có thể bán combo những sản phẩm này
với giá 109.500 đồng .
4.3 Chiến lược phân phối
4.3.1 Đánh giá kênh phân phối
Kênh offline
Kênh của Vinamilk gồm có 3 kênh chính cùng hoạt động
Kênh đầu tiên là kênh siêu thị .Vinamilk chia nhỏ làm hai loại :loại 1 là các siêu thị lớn
như Metro , Go ,.. loại 2 là các siêu thị nhỏ hơn như Citi Mart , Five Mart ,…Cá siêu thị
này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk .
Kênh thứ hai được hiểu như là kênh phân phối gián tiếp qua nhà bán buôn , nhà bán lẻ
sau đó mới tới tay khách hàng , người tiêu dùng .
Kênh cuối cùng đó là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn,
trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk
với số lượng lớn.
Kênh online

58

lOMoARcPSD|8320774
Việc lựa chọn kênh phân phối online như instagram, facebook , các trang web hoặc các
sàn thương mại điện tử như shoppee , lazada ,… giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hình ảnh
sản phẩm, là 1 phần không thể thiếu trong doanh nghiệp. Điều để giúp sản phẩm đến tay
người tiêu dùng nhanh hơn và hiệu quả hơn. Với tình hình dịch bệnh như hiện tại thì đây
là một cách bán hàng an toàn, dễ tiếp cận tới người tiêu dùng .
4.3.2 Đề xuất
Vianmilk nên hỗ trợ mở thêm nhiều chi nhánh ở nông thôn và thị trấn để thu hút thêm
nhiều đối tượng khách hàng, người tiêu dùng mục tiêu. Và đây cũng là một bước đi để
doanh nghiệp trải dài hệ thống phân phối ra toàn quốc.
Các đại lí hoặc trung gian bán hàng của Vinamilk nên có nhân viên khảo sát để cung cấp
đầy đủ thông tin và sản phẩm đến mỗi khu vực, đồng thời nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ
đối với từng mặt hàng tại từng khu vực đó .
4.4 Chiến lược xúc tiến
4.4.1 Ưu điểm
Nhờ những chiến lược xúc tiến có hiệu quả mà hình ảnh thương hiệu , hình ảnh sản
phẩm ngày càng được chú ý và nâng cao hơn , từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiềm
năng hơn .
4.4.2 Nhược điểm
Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng , đầu tư nhiều. Cụ thể
như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình đó là ác cửa hàng
Giấc mơ sữa Việt , ít có các hoạt động trưng bày, triển lãm ; chưa có các hoạt động xúc
tiến tại nơi bán hàng của nhân viên hoặc các kênh phân phối nhỏ lẻ hơn .
4.4.3 Đề xuất
Quảng cáo :
VIẾT RÕ RA
CA SĨ NÀO , KOL NÀO ????

59

lOMoARcPSD|8320774
Chúng ta có thể đầu tư hợp tác cùng với ca sĩ và kết hợp với các bạn tài năng nhí nổi
tiếng làm mv ca nhạc TVC quảng cáo ngắn dưới 30 giây với chủ đề học sinh teen bối
cảnh trường học để thêm sự thích thú và tin tưởng từ khách hàng và người tiêu dùng đặc
biệt mục tiêu hướng tới các bạn nhỏ. Nội dung mv ca nhạc bao gồm màu sắc mv sặc sỡ,
bắt mắt, sử dụng nhiều hình ảnh chipi như con bò sữa,... các hiệu ứng ảo, và phải nêu
được chất dinh dưỡng trong sữa nhấn mạnh slogan “ Sữa tươi Organic Vianmilk được
sản xuất 3 không ”. Hình thức quảng cáo này có thể xuất hiện ở bất cứ đâu, ví dụ như
các kênh thịnh hành như VTV3, VTV6,...
Để tăng sự thu hút đối với trẻ nhỏ chúng ta có thể triển khai tặng vở cho mỗi thùng sữa ,
in các hình sữa lên các bìa vở để tăng sự thích thú của trẻ đối với sản phẩm.
In tặng những cuốn sách nhỏ nói về tầm quan trọng của sức khỏe và lợi ích của sữa
Organic cùng với những sự thơm ngon, mới lạ của các hương trái cây mới .
Quảng cáo tại những nơi đông người :
QUẢNG CÁO Ở ĐÂU
SIU THỊ NÀO ?
GHI RÕ RA NHÉ
Quảng cáo tại sân bay hay tại các siêu thị ,…có nhiều hình thức khác nhau như quảng
cáo hộp đèn, quảng cáo biển lớn, banner , poster ,…. Đó là nơi có số lượng người đi lại
nhiều . Việc quảng cáo thương hiệu sữa tại những nơi đông người như vậy là một điều
rất độc đáo, giúp cho khách hàng ấn tượng với thương hiệu , với sản phẩm
Xúc tiến bán :
Khuyến mại : Khuyến mại bằng quà tặng : Doanh nghiệp tặng thẻ tích điểm đổi lấy sữa.
Đủ 10 thẻ đổi được một lốc sữa tươi Organic Vinamilk

60

lOMoARcPSD|8320774
Hình 48:Đề xuất áp dụng thẻ tích điểm (inhongdang.vn,2017)

Khuyến mãi : Tặng voucher giảm giá : Áp dụng cho khách hàng có thẻ thành viên , tổ
chức khi mua sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Organic của Vinamilk, thứ nhất để tri ân
khách hàng thành viên , thứ hai là giữ được đối tượng khách hàng cũ và thu hút những
khách hàng mới .

61

lOMoARcPSD|8320774
Hình 49: Voucher được đề xuất (unica.vn,2021)
Quan hệ công chúng :
Hoạt động vì cộng đồng : Với tình hình dịch bệnh phức tap, chúng tôi đề xuất Vinamilk
cần có những đóng góp khong chỉ là tiền , có thể đó là các thiết bị y tế như là máy thở,
xây dựng khu cách ly để đồng hành chống dịch phòng covid-19,… Hoặc có thể quyên
góp một số tiền hỗ trợ các em có hoàn cảnh khó khăn có phương tiện như laptop hay
điện thoại để học online ,…

62

lOMoARcPSD|8320774
Hình 50: Đề xuất quên góp máy thở (anthinhmed.com,2020)

Bán hàng cá nhân :
Xây dựng hệ thống nhân viên bán hàng tận nhà, hình thức bán hàng này người bán sẽ
phải đến tận nhà khách hàng để tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Điều này sẽ tiết kiệm chi
phí đi lại cho khách hàng , tạo thiện cảm nhiều hơn với khách hàng .

63

lOMoARcPSD|8320774
Hình 51: Đề xuất ý tưởng bán hàng tận nhà (nhanh.vn,2016)

64

Bai Tham Khao Phan Tich Chien Luoc San Pham Cua Nestle Milo

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bai Tham Khao Phan Tich Chien Luoc San Pham Cua Nestle Milo

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

lOMoARcPSD|8320774

mẫu đề cương NCKH (Trường Đại Học Điện Lực)

StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

3.1.1 Tên và đặc điểm sản phẩm được lựa chọn..........................................................1

3.1.3.1Khách hàng cá nhân :....................................................................................6

3.1.3.2 Khách hàng tổ chức......................................................................................9

3.1.4.1 Vinamilk định vị sản phẩm sữa tươi organic................................................9

3.2.1 Chiến lược sản phẩm........................................................................................13

3.2.1.1 Chất lượng sản phẩm :................................................................................13

3.2.1.2 Phát triển dòng sản phẩm :.........................................................................16

3.2.1.3 Giai đoạn vòng đời :...................................................................................23

3.2.2 Chiến lược giá.................................................................................................. 25

3.2.2.1 Phương pháp định giá................................................................................25

3.2.2.2 Chiến lược định giá....................................................................................27

3.2.3 Chiến lược kênh phân phối...............................................................................28

3.2.3.1 Hệ thống phân phối....................................................................................28

3.2.3.2 Các kênh phân phối....................................................................................29

3.2.4 Chiến lược xúc tiến..........................................................................................32

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

3.2.4.1 Quảng cáo.................................................................................................. 32

3.2.4.2 Xúc tiến bán...............................................................................................39

3.2.4.3 Bán hàng cá nhân.......................................................................................43

3.2.4.4 Quan hệ công chúng...................................................................................44

CHƯƠNG 4 : ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA

4.1 Chiến lược sản phẩm..............................................................................................48

4.1.2 Nhược điểm...................................................................................................... 48

4.2 Chiến lược giá.........................................................................................................51

4.2.2 Nhược điểm...................................................................................................... 51

4.3 Chiến lược phân phối..............................................................................................52

4.3.1 Đánh giá kênh phân phối..................................................................................52

4.4 Chiến lược xúc tiến.................................................................................................54

4.4.2 Nhược điểm...................................................................................................... 54

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

PHỤ LỤC HÌNH ẢNH

TÊN LÀ : DANH MỤC HÌNH ẢNH

VIẾT HOA CÁC CHỮ CÁI ĐẦU CÂU

Hình 1: sữa tươi 100% organic vinamilk..........................................................................1

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

Hình 23 :Biểu đồ phần trăm các loại sản phẩm..............................................................25

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

CHƯƠNG 3 : NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Hình 1: sữa tươi 100% organic vinamilk (vinamilk.com, 2021)

Sản phẩm cơ bản

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

Mã qr – truy xuất nguồn gốc :

Hình 2 : Mã qr của sữa tươi organic Vinamilk ( Vianmilk.vn , 2021)

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

Hình 3: Kí tự tái chế (vietbox.vn,2021)

Nhân khẩu học

Downloaded by Johnson St. Davis (hieutran6022@gmail.com)

Thành phố Nam (người) Nữ (người ) Tổng DS (người)

Văn hóa xã hội

MAR1021- MAKETING CƠ BẢN