PHÂN TÍCH TỔNG QUÁT CÁC ĐỐI THỦ TRÊN THỊ TRƯỜNG

Trọng Vị thế của đối thủ

Tiêu chí
số Bản thân TH Đối thủ 2 Đối thủ 3 Đối thủ 4
Vị thế cạnh tranh 0.1 5 5 4 2
Giá 0.2 4 5 2 2
Nhận diện thương hiệu 0.1 4 3 2 5
Hệ thống phân phối 0.16 3 4 3 4
Dịch vụ hậu mãi 0.1 3 4 3 4
Khuyến mãi / PR 0.1 3 4 3 2
Sụ tập trung của chiến lược 0.1 2 5 4 2
Trình độ sản xuất 0.01 5 3 4 2
Sự ổn định tài chính 0.03 3 3 5 2
Trình độ công nghệ 0.05 3 5 4 3
Đổi mới sản phẩm 0.05 3 3 1 2
Tổng cộng (không trọng số) 38 44 35 30
Tổng cộng (có trọng số) 1 3.42 4.26 2.92 2.87
x x
Thang đo: 5 Mạnh
4 Khá mạnh
3 Trung bình
2 Khá yếu
1 Yếu
HỊ TRƯỜNG

ế của đối thủ

Đối thủ 5 Đối thủ 6 Đối thủ 7
5 3 4
3 4 3
2 2 3
1 5 4
5 2 4
3 1 2
3 4 4
4 5 4
3 3 4
2 3 3
3 2 3
34 34 38
2.94 3.19 3.4
x x
 PHÂN TÍCH CHI TIẾT ĐỐI THỦ CẠNH
Tầm Đối thủ 2
Tiêu chí (của ngành hàng / lĩnh vực) Trọng số
q.trọng Mô tả Điểm
Mẫu mã 5 0.043 Nhìn xấu 4
Chất lượng 8 0.069 Rất tốt 9
Hiệu năng của sản phẩm 10 0.086 Rất tốt 9
Sản
Chiều rộng tập hợp sản phẩm 5 0.043 chỉ có 1 dòng SP 3
phẩm
Chiều sâu dòng sản phẩm 5 0.043 nhiều sp 6
Độ tin cậy 9 0.078 khá ổn định 8
Chi phí sử dụng 7 0.060 chấp nhận được 6
Truyền Quảng cáo / Khuyến mãi 8 0.069 không tập trung 4
thông Hình ảnh, danh tiếng 5 0.043 khá ổn định 6
MKT và Thông tin về sản phẩm 7 0.060 nhiều thông tin 8
Giá Giá 10 0.086 chấp nhận được 7
Bán Quy mô đội ngũ bán hàng 6 0.052 ít 4
hàng, Kiến thức, kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng 6 0.052 khá tốt 7
phân Độ bao phủ của hệ thống phân phối 8 0.069 tương đối 6
phối Mối quan hệ giữa bán hàng & khách hàng 4 0.034 không quan tâm nhiều 4
Mức độ cung cấp dịch vụ khách hàng 7 0.060 cao, nhiều 8
Dịch vụ
Kết quả thực hiện so với cam kết ban đầu 6 0.052 Rất tốt 9
Tổng điểm 116 1 6.629
x
Thang đo: 1. Rất yếu --> 10. Rất mạnh
Trọng số: Tổng bằng 1

Kết quả: xác định được ĐTCT chính là ai? Mô tả được chân dung ĐTCT
IẾT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Đối thủ 6 Đối thủ 7 DN
Mô tả Điểm Mô tả Điểm
Khá đẹp 7 Bình thường 5
Khá tốt 7 Được đánh giá tốt nhất 10
trung bình 6 tốt nhất 10
nhiều dòng sp 6 rất nhiều dòng sp 8
ít sp 4 rất nhiều sp 8
không được ổn định lắm 5 rất ổn định 9
tương đối cao 4 thấp 7
rất nhiều 8 rất nhiều 8
trung bình 5 tốt 7
ít thông tin 6 nhiều thông tin 8
rẻ 8 cao 6
ít tương đối nhiều 6
không đồng đều 5 khá tốt 7
không cao, chủ yếu nhỏ lẻ 4 rộng 8
không quan tâm nhiều 4 có đầu tư, chăm sóc 8
hạn chế 3 không nhiều 6
tốt 8 rất tốt 9
5.448 7.759
Phân tích nội vi

Kết quả cần đạt được:

Xác định được điểm mạnh, điểm yếu
QT - Xác định được các vấn đề, hoạt động quan trọng <-- DN/TH & ĐTCT: ngành (Chuỗi giá trị / KS
MKT - Mang lại giá trị, lợi ích khách hàng cần <-- Marketing
QT - Sử dụng tối ưu nguồn lực hạn chế <-- Phân bổ nguồn lực hợp lý / cho những hoạt động mang
QT - Tạo được lợi thế cạnh tranh <-- ĐTCT

DN --> SP/TH <-- KH

(GT, L.Ích?)
DN/TH: Những hoạt động quan trọng, tạo ra giá trị
KH (*): Những giá trị nào mang lại lợi ích cho KH
MKT CL KQ: Những hoạt động quan trọng & có ý nghĩa với KH --> Định vị SP/TH
ĐTCT: ngành (Chuỗi giá trị / KSFs / CSFs)

ý / cho những hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất

> Định vị SP/TH

Chart Title
Phân tích nội vi
Tự đánh giá Hiệu quả hoạt động
Tương
Rất Bình Tương
TT Tiêu chí đối Rất yếu SW1
mạnh thường đối yếu
mạnh
5 4 3 2 1
Nhóm yếu tố marketing
1 Thị phần tương đối x S
2 Danh tiếng x S
3 Hiệu quả hoạt động trước đây x W
4 Vị thế cạnh tranh x S
5 Cơ sở khách hàng (SL những KH mua thường xu x S
6 Lòng trung thành của khách hàng x S
7 Chiều rộng của tập hợp sản phẩm x
8 Chiều sâu của dòng sản phẩm x
9 Chất lượng sản phẩm x S
10 Chương trình cải tiến sản phẩm x
11 Chương trình sản phẩm mới x
12 Chi phí phân phối x S
13 Mạng lưới phân phối x S
14 Sự trung thành của các trung gian phân phối x S
15 Độ bao phủ của điểm bán x S
16 Lực lượng bán hàng x
17 Dịch vụ hậu mãi x
18 Chi phí sản xuất x W
19 Sự linh hoạt trong sản xuất x S
20 Lợi thế về nguyên liệu thô x
21 Định giá x
22 Quảng cáo x
23 Định vị (USP/Điểm khác biệt) x S
24 Cấu trúc cạnh tranh x
Nhóm yếu tố tài chính
25 Chi phí vốn x
26 Vốn sẵn có x S
27 Khả năng sinh lời x S
28 Sự ổn định tài chính x
29 Biên lợi (margin) x S
Nhóm yếu tố sản xuất
30 Hệ thống sản xuất x S
31 Lợi thế kinh tế theo quy mô x S
32 Tính linh hoạt x
33 Lực lượng lao động x S
34 Trình độ kỹ thuật x S
35 Năng lực giao hàng x
36 Sự linh hoạt về các nguồn cung x W
Nhóm yếu tố tổ chức
37 Văn hóa x
38 Lãnh đạo x S
39 Năng lực quản lý x S
40 Lực lượng lao động x
41 Tính linh hoạt x
42 Khả năng thích ứng x S
 Kết quả
Tầm quan trọng Đánh giá
Trung
Cao Thấp Điểm SW2 OMACHI SW3
bình
3 2 1

x 12 S 5 W
x 15 S 4 S
x 4 3
x 12 S 4
x 15 S 4 S
x 12 S 3 S
x 6 3
x 9 3
x 15 S 4 S
x 9 3
x 9 4 W
x 12 S 4
x 15 S 4 S
x 12 S 3 S
x 12 S 3 S
x 6 3
x 6 3
x 4 3
x 12 S 4
x 9 2 S
x 9 2 S
x 9 4 W
x 15 S 3 S
x 6 3

x 9 3
x 10 4
x 8 3
x 6 4
x 8 2

x 12 S 3 S
x 8 3
x 6 1
x 8 3
x 15 S 2 S
x 6 3
x 4 2

x 9 3
x 15 S 3 S
x 12 S 3 S
x 6 4
x 6 3
x 8 4
ĐIỂM MẠNH
Tự đánh giá Hiệu quả hoạt động Thêm yếu tố quan trọng Thêm ĐTCT chính
Tiêu chí Tiêu chí Tiêu chí
Biên lợi (margin) Biên lợi (margin) Chất lượng sản phẩm
Cấu trúc cạnh tranh Cấu trúc cạnh tranh Danh tiếng
Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm Định giá
Chi phí phân phối Chi phí phân phối Độ bao phủ của điểm bán
Chi phí vốn Chi phí sản xuất Hệ thống sản xuất
Chiều rộng của tập hợp sản phẩm Chi phí vốn Lãnh đạo
Chiều sâu của dòng sản phẩm Chiều rộng của tập hợp sản phẩm Lợi thế về nguyên liệu thô
Danh tiếng Chiều sâu của dòng sản phẩm Lòng trung thành của khách hàng
Dịch vụ hậu mãi Chương trình cải tiến sản phẩm Mạng lưới phân phối
Định giá Chương trình sản phẩm mới Năng lực quản lý
Độ bao phủ của điểm bán Danh tiếng Sự trung thành của các trung gian phân
Hệ thống sản xuất Dịch vụ hậu mãi Trình độ kỹ thuật
Khả năng sinh lời Định giá Cơ sở khách hàng (SL những KH mua thư
Khả năng thích ứng Độ bao phủ của điểm bán Định vị (USP/Điểm khác biệt)
Lãnh đạo Hệ thống sản xuất
Lợi thế kinh tế theo quy mô Khả năng sinh lời
Lợi thế về nguyên liệu thô Khả năng thích ứng
Lòng trung thành của khách hàng Lãnh đạo
Lực lượng bán hàng Lợi thế kinh tế theo quy mô
Lực lượng lao động Lợi thế về nguyên liệu thô
Mạng lưới phân phối Lòng trung thành của khách hàng
Năng lực giao hàng Lực lượng bán hàng
Năng lực quản lý Lực lượng lao động
Quảng cáo Mạng lưới phân phối
Sự linh hoạt trong sản xuất Năng lực giao hàng
Sự ổn định tài chính Năng lực quản lý
Sự trung thành của các trung gian phân Quảng cáo
Thị phần tương đối Sự linh hoạt trong sản xuất
Tính linh hoạt Sự linh hoạt về các nguồn cung
Trình độ kỹ thuật Sự ổn định tài chính
Văn hóa Sự trung thành của các trung gian phân phối
Vị thế cạnh tranh Thị phần tương đối
Vốn sẵn có Tính linh hoạt
(empty) Trình độ kỹ thuật
Cơ sở khách hàng (SL những KH mua thưVăn hóa
Định vị (USP/Điểm khác biệt) Vị thế cạnh tranh
Vốn sẵn có
(empty)
Cơ sở khách hàng (SL những KH mua thường xuyên)
Định vị (USP/Điểm khác biệt)
Hiệu quả hoạt động trước đây
 ĐIỂM YẾU
Tự đánh giá Hiệu quả hoạt động
Tiêu chí
Cấu trúc cạnh tranh
Chi phí sản xuất
Chi phí vốn
Chiều rộng của tập hợp sản phẩm
Chiều sâu của dòng sản phẩm
Dịch vụ hậu mãi
Định giá
Lợi thế về nguyên liệu thô
Lực lượng bán hàng
Lực lượng lao động
trung gian phân Năng lực giao hàng
Quảng cáo
hững KH mua thưSự linh hoạt về các nguồn cung
Sự ổn định tài chính
Tính linh hoạt
Văn hóa
(empty)
Hiệu quả hoạt động trước đây
Thêm yếu tố quan trọng
Tiêu chí
Biên lợi (margin)
Cấu trúc cạnh tranh
Chi phí sản xuất
Chi phí vốn
Chiều rộng của tập hợp sản phẩm
Chiều sâu của dòng sản phẩm
Chương trình cải tiến sản phẩm
Chương trình sản phẩm mới
Dịch vụ hậu mãi
Định giá
Khả năng sinh lời
Khả năng thích ứng
Lợi thế kinh tế theo quy mô
Lợi thế về nguyên liệu thô
Lực lượng bán hàng
Lực lượng lao động
Năng lực giao hàng
Quảng cáo
Sự linh hoạt về các nguồn cung
Sự ổn định tài chính
Tính linh hoạt
Văn hóa
Vốn sẵn có
(empty)
Hiệu quả hoạt động trước đây
 Thêm ĐTCT chính
Tiêu chí (empty)
Chương trình sản phẩm mới
Quảng cáo
Thị phần tương đối

ợp sản phẩm
Các cơ sở để phát triển lợi thế cạnh tranh

1. Lợi thế của toàn bộ tổ chức

Lợi thế kinh tế theo quy mô (theo phạm vi)
Sự linh hoạt
Vị thế cạnh tranh
Quy mô
Tốc độ phản ứng
Hiệu quả hoạt động trong quá khứ
Sức mạnh tài chính
Loại hình sở hữu của tổ chức
Danh tiếng
2. Lợi thế chức năng / phòng ban
Marketing
Cơ sở khách hàng
Hiểu biết về khách hàng
Kỹ năng về sản phẩm mới
Định giá
Truyền thông marketing
Phân phối
Lực lượng bán hàng
Dịch vụ hỗ trợ
Danh tiếng
Nghiên cứu phát triển
Công nghệ về sản phẩm
Bằng sáng chế
Sản xuất
Công nghệ về sản phẩm
Hiệu suất của quy trình
Lợi thế kinh tế theo quy mô
Kinh nghiệm
Chất lượng sản phẩm
Sự linh hoạt trong sản xuất
Nhân sự
Mối quan hệ tốt giữa quản lý và nhân viên
Tính linh hoạt về lực lượng sản xuất
3. Lợi thế dựa trên mối quan hệ với các đối tượng bên ngoài tổ chức
Lòng trung thành của khách hàng
Kiểm soát kênh phân phối
Ưu đãi theo luật
Hỗ trợ của chính phủ
Lợi thế từ hàng rào thuế quan và phi thuế quan
Mối quan hệ trong hiệp hội
Khả năng tiếp cận các nguồn tài chính ưu đãi và linh hoạt