ОДНОСИ СО ПОТРОШУВАЧИТЕ

1. ЗОШТО Е ДОБРО ДА СЕ ПОЗНАВААТ КУПУВАЧИТЕ

- Кога се познаваат подобро купувачи ќе може лесно да се развиваат нови производи и усуги кои
ќе излезат во пресрет на вистинските потреби на купувачите

- Ако ги знаеме подобро купувачите ќе можеме да кажеме кои маркетинг средства, кога да се
користат и за кои купувачи, така ќе заштедиме пари, и подобра стапка на конверзија од сите тие
средства

- ќе се препознае форма на однесување на различни купувачи кога станува збор за нивните

купувачки навики и бизнисот.

- ќе се подобри комуникацијата со купувачите

- ќе креираме маркетинг материјали кои ќе се погодат во целта преку емоции чувства потреби и
проблеми на вистински купувачи...

Профит е разлика помеѓу вкупниот приход и вкупните трошоци

2. КВАЛИТЕТНИ КУПУВАЧИ
Квалитетни купувачи се оние купувачи кои ке купуваат во поголем износ, повеќе пати во
одреден временски период.

3. РАЗЛИКА МЕЃУ КУПУВАЧ И КРАЕН КОРИСНИК

- КУПУВАЧ е она лице кое му плаќа на бизнисот за производот или услугата, а од друга страна
- КРАЕН КОРИСНИК е оној кој ги користи производите и услугите кои бинисот ги продава.

ПР. Мајката купува јогурт, таа е купувач, краен корисник се членовите на нејзиното семејство
кои го конзумираат јогуртот.

За ефективна маркетинг кампања, потребно е да се разберат и барањата на купувачите и на

потрошувачите

4. ХИЕРАРХИЈА НА КУПУВАЧИ НА ЕДНА КОМПАНИЈА

4.1 КРАЈНИ КОРИСНИЦИ

Потребно е да се разберат нивните потреби, проблеми и желби и начинот на користење на

производите бидејќи тие некогаш може да одиграат клучна улога за успех.

4.2 ВЛИЈАТЕЛНИ ЛИЦА

Влијателните лица не се директно вклучени во процесот на купување, но имаат влијание
со самото нивно кажување, пишување или споделување. Имаат силно влијание на
социјалните медиуми и со една порака можат да направат бизнисот да е успешен или
неуспешен. Можат да бидат и блогери, Колку повеќе влијателни лица толку повеќе
корисници.

4.3 ПРЕПОРАЧУВАЧИ

1
 Тие имаат влијание да поттикнат одлука без разлика дали станува збор за позитивна или
негативна одлука. Тие се инволвирани во процесот и може да бидат професионални
здруженија, истражувачки организации или самите купувачи.

4.4 ОДЛУЧУВАЧИ
Тие го контролираат или одобруваат купувањето или буџетот.

5. ВКУПНО 5 ТИПОВИ КУПУВАЧИ ВО ЗАВИСНОСТ ОД СТЕПЕНОТ НА ПРИФАЌАЊЕ НА НОВИ

ПРОИЗВОДИ:
Тие се: Иноватори, рани прифаќачи, рано мнозинство, доцно мнозинство и влечковци.

5.1 ИНОВАТОРИ
Се оние кои сакаат први да го имаат производот и тие имаат клучна улога при воведување
на нов производ на пазарот
5.2 РАНИ ПРИФАЌАЧИ
Се водат од практичноста, ако се поклопуваат потреби или технологија одлучуваат за
купување на новата технологија.

5.3 РАНО МНОЗИНСТВО

Се оние кои сакаат да се уверат дека новиот производ функционира без проблем

5.4 ДОЦНО МНОЗИНСТВО

Се оние кои не го купуваат новиот производ дури тој не е купуван од страна на
поголемиот дел купувачи, и дури тие не се сигурни дека истиот претставува најдобро
решение за нивниот проблем.

5.5 ВЛЕЧКОВЦИ
Одбиваат купување на производот или го купуваат производот во фазата на негово
опаѓање.

МОДЕЛ ЗА РАЗВОЈ НА ПОТРОШУВАЧИ

1. Преку моделот за развој на производот компаниите го развиваат производот кој го нудат на

пазарот. Тој се користи од следните фази: КОНЦЕПТ НА ПРОИЗВОДОТ, РАЗВОЈ НА
ПРОИЗВОДОТ, ТЕСТИРАЊЕ И ЛАНСИРАЊЕ НА ПРОИЗВОДОТ НА ПАЗАРОТ.
2. Овој модел е добар кога се нуди нов производ на добро дефиниран пазар со позната
конкуренција, но може да биде погубен за некои бизниси кои прв пат се јавуваат на пазарот , и
без да ги имаат во предвид потрошувачите и нивното однесување на пазарот.

3. Моделот за развој на потрошувачи овозможува да се надминат слабостите како недостиг од

активности за октривање на пазарот, лоцирање на првите потрошувачи, верификација на
претпоставките наведени во бизнис планот.

3.1 Моделот за развој на потрошувачи се сости од 4 чекори.

- ПРВИОТ чекор се фокусира на разбирање на проблемите и потребите на
потрошувачите
- ВТОРИОТ чекот се состои од развивање на мофел на продажба кој ќе можи да
одговори на потребите и проблемите.

2
 - ТРЕТИОТ чекор е побарувачка
- ЧЕТВРТ чекор е изввршен.
3.2 РАЗЛИКА МЕЃУ МОДЕЛ ЗА РАЗВОЈ НА ПОТРОШУВАЧИ И МОДЕЛ ЗА РАЗВОЈ НА
ПРОИЗВОДОТ
- Секој од чекорите кај моделот за развој на потрошувачите е претставен со кружен тек
на кој има повратна стрелка со што се потенцира фактот дека секоја фаза од развојот
на потрошувачите е повторлива.
- Во моделот за развој на производот одењето од лево кон десно се смета за успех, а
назад за неуспех.
- Во моделот за развој на потрошувачи враќањето назад е природно и вредно за
учење и откривање на потрошувачите.

3.2 ФАЗИ
- Откривање на потрошувачите
- потврдување на потрошувачите
- креирање на потрошувачи
- градење на компанија

3.3 ОТКРИВАЊЕ НА ПОТРОШУВАЧИ

- Цел: Пронаоѓање на потрошувачи за производот и одговарање на прашањето дали
проблемот кој што мислиме дека го решаваме со производот е важен за
потрошувачите. Во оваа фаза откриваме дали хипотезите за проблемот , производот и
купувачите што сме ги поставиле во бизнис моделот се точни. Во старт ап бизнисите
основачите имаат визија за производот кој го нудат, во оваа фаза тие имаат за задача
дали има купувачи и пазар за таа визија.

3.4 ПОТВРДУВАЊЕ НА ПОТРОШУВАЧИТЕ

Целта на оваа фаза е создавање на патоказ за продажба и маркетинг на производот
кој ќе биде следен во подоцнежните фази.

- Оваа фаза потврдува дека постојат пазар и купувачи, кои позитивно реагираат на производот.
Потрошувачката на производот во оваа фаза ги потврдува убавите зборови на потенцијалните
купувачи. Во суштина првата и втората фаза го потврдуваат бизнис моделот. Со завршување на
овие два чекори се потврдува пазарот, се лоцираат купувачите, се согледува вредноста на
производот, се дефинира ценовна и дистрибутивна стратегија и се проверува продажниот процес.
Ако , и само ако се пронајдат група на повторливи потрошувачи, со повторлив процес на продажба
се движиме кон следниот чекор. Во спротивно бизнис моделот не се потврдува и следењето на
истиот би било погубно за компанијата

3.5 КРЕИРАЊЕ НА ПОТРОШУВАЧИ

Овој чекор започнува со успехот што го има компанијата во својата почетна продажба.
Целата е да се создаде побарувачка за производот. Овој чекор следи после потврдувањето
на купувачите затоа што бара поголеми маркетинг издатоци кои е логично да се направат
после стекнувањето на првите потрошувачи и на тој начин де се спечат непотребните
загуби кои се должат на погрешни одлуки. Креирањето на купувачи зависи од начинот на
стартирање на бизнисот.
Некои startup бизниси влегуваат на постоечки добро дефиниран пазар, некои создаваат
нови пазари каде не постои производ, а други пак ги ресегментираат пазарите како
учесници со ниска цена или нова пазарна ниша. Секој од овие типови бара различен вид на
активност за креирање на купувачи.

3.6 ГРАДЕЊЕ НА КОМПАНИЈА

3
 Ова е чекор каде од тим кој е неформален и ориентиран кон откривање и учење за
потрошувачите се транзитира кон создавање на одделенија за продажба, маркетинг и
развој. Овие сектори сега треба да го обезбедат успехот на компанијата на пазарот. Ако овој
чекор се изврши пред време (со вложување во опрема,вработени итн.) тоа ќе биде погубно
за компанијата.

ОТКРИВАЊЕ И ПОТВРДУВАЊЕ НА КУПУВАЧИТЕ

1. Старт – ап бизниси

Започнуваат со визија на новиот производ или услуга, за тоа како ќе се стигне до купувачите, и
зошто луѓето би го купувале нивниот производ.

Вистински купувачи имаме само тогаш кога сме сигурни дека тие навистина го имаат проблемот
кој што нашиот производ или услуга го решава и припаѓа во соодветната демографска група која
сме ја определиле како целина, сакаат да го решат проблемот и се подготвени да платат за
решениоето на тој проблем.

2. ОТКРИВАЊЕ НА КУПУВАЧИТЕ
Најпрво, пред да започнеме во било што во нашата иновација, треба да утврдиме дали посто
некаква потреба на пазарот и дека тоа е вистинскиот проблем за специфична група на
купувачи која сме ја избрале. И само е потребно да докажеме дека постои таква потреба или
проблем, и тоа преку одредено истражување. За тоа може да користиме техники:

2.1 И С Т Р А Ж У В А Њ Е НА КОНКУРЕНЦИЈАТА
- Доколку постои конкуренција која нуди решенија за слични проблеми или доколку
некои сегменти од проблемот се решаваат од постојни компании , значи дека постои
голема веројатност таквиот проблем веќе да постои.
- Корисни информации може да добиеме доколку ги анализираме производите што ги
нудат конкурентите, нивните купувачи и зошто се незадоволни. До овие информации
може лесно да стигниме преку интернет.

2.2 С О Ц И Ј А Л Н И МЕДИУМИ
- На социјалните мрежи можеме да развиеме дискусија со нашата мрежа нна пријатели
и следбеници, преку поставување на прашања за проблемот и дискутирање.

2.3 БЛОГ
Можеме да креираме блог на кој ке поставуваме прашања поврзани со проблемот и ќе
привлечеме повеќе луѓе за да ги читаат нашите објави

2.4 Ц Е Л Н А СТРАНА
Може да се постави и целна страна на интернет, на која ќе праќаме посетители и ќе
побараме да остават контакт доколку сакаат да добијат информации за тоа како да го
решат проблемот.

Следната фаза од истражување на проблемот е ДИРЕКТНО КОНТАКТИРАЊЕ СО ПОТЕНЦИЈАЛНИТЕ

КУПУВАЧИ. ЦЕЛ НА СОСТАНОЦИТЕ Е ДОБИВАЊЕ ИНФОРМАЦИИ ЗА:

4
- ДЕМОГРАФИЈА – собирање податоци за пол, возраст, занимање и приход на купувачите

- КОНТЕКСТ НА ПРОБЛЕМОТ КОЈ ГО РЕШАВАМЕ

- Се поставуваат директни прашања во врска со тоа кога се соочиле со проблемот, колку често го
имаат , колку истиот е важен за нив,...

- ТЕКОВНО РЕШАВАЊЕ НА ПРОБЛЕМОТ

Доколку прашаме како досега го решавале проблемот ќе научиме кои се нашите потенцијални
конкуренти директно од нашите потенцијални купувачи

3. ПОТВРДУВАЊЕ НА КУПУВАЧИТЕ

3.1 АЛАТКА ЗА ТЕСТИРАЊЕ НА РЕШЕНИЕТО – МИНИМАЛНО ОДРЖЛИВ ПРОИЗВОД

Минимално одржлив производ е производ со минимум карактеристики кој служи само да даде
фидбек од страна на купувачите. Минимално одржлив производ може да биде една веб страна каде
вие го опишувате производот со сите карактеристики и бенифити.На таа страна постои повик за
акција во вид на регистрација. Колку повеќе луѓе се регистрираат значи има интерес за таков
производ. Менувајќи го изгледот и содржината (описот на карактеристики и бенефити) на веб
страницата ќе се види што мора да остане како карактеристика, а за што потенцијалните купувачи
сметаат дека не им е потребно. Пристапот овозможува тестирање без вистински производ, туку
минимално одржлив производ како опис на карактеристики и бенефити.Вториот минимално
одржлив производ веќе може да биде скица или цртеж на кој се прикажани функцијалностите на
производот а се користат за свикување на состаноци и презентирање на производот пред купучите.
Третиот минимално одржлив производ веќе може да биде прототип на производ при што
потенцијалниот купувач ќе може да го држи во рацете, да го проба и да ги почувствува бенефитите
од него.

Најчесто, при вакви анализи или истражувања на мислењето на потенцијалните купувачи се

применува погрешен пристап кој подразбира користење на анкети. Одговарање на прашалник и
следење на потенцијалните купувачи при користење или разгледување на производот не е исто.
Преку прашалникот вие нема да ги видите емоциите, гримасите, однесувањето како дел од
невербалната комуникација кои кажуваат 10 пати повеќе од прашалникот кој ќе го составите. При
демонстрацијата на вашиот производ преку скици, макети, прототип или слики треба да ги
демонстрирате карактеристики и главните бенифиции кои купувачите би ги добиле. Доколку се
заинтересирани лесно ќе забележите од нивното однесување, а тоа ќе значи дека решението е
вистинско решение за нивниот проблем. Освен тоа,овде може да се поттикне споделување на
информации на првите потенцијални купувачи со нивните пријатели и на тој начин да го ширите
бројот на купувачи. Вие сеуште треба да го усовршите производот со сите оние информации кои ги
добивате преку овој процес. Но, она што е најважно, е дека досега имате потврдени и променети
претпоставки за бизнис моделот кои се однесуваат на вредноста и купувачите. Останува во
продолжение да се потврдат претпоставките за каналите на дистрибуција и односите со купувачите.

ПОТВРДА НА ПРЕТПОСТАВКИТЕ ЗА КАНАЛИТЕ И ОДНОСИТЕ СО КУПУВАЧИТЕ

5
 1. Канали на дистрибуција

Дистрибуција – под дистрибуција се подразбира збир на деловни активности кои го насочуваат

текот на движењето на стоките и услугите од производителот до потрошувачот. Таа започнува од
моментот кога стоките се комерцијализираат и трае до нивното прифаќање од крајните
потрошувачи.

Канал на дистрибуција – претставува синџир на посредници кој еден до друг ја пренесуваат

стоката се додека таа не стигне до крајниот корисник. Тоа е синџир помеѓу производителот и
крајниот корисник на производите и услугте. Тие овозможуваат да се премести временското
растојание, географскиот простор и сопственоста кои ги разделуваат добрата од оние кои би ги
користеле.

1.1 КАНАЛИТЕ НА ДИСТРИБУЦИЈА МОЖАТ ДА БИДАТ ДИРЕКТНИ, ИНДИРЕКТНИ И КОМБИНИРАНИ

КАНАЛИ НА ДИСТРИБУЦИЈА

- ДИРЕКТНИ КАНАЛИ – Производителот продава директно на крајниот потрошувач.

- ИНДИРЕКТНИ , ПОСРЕДНИЧКИ КАНАЛИ. – Производителот користи посредници за дистрибуција

на производите до крајните користници

- КОМБИНИРАН КАНАЛ НА ДИСТРИБУЦИЈА – Кога производителот комуницира со некои

потрошувачи, а корити посредници за други. Посредници може да бидат трговци организирани
како големопродажни претпријатија или мало продажни претрпијатија.

Кој канал на дистрибуција ќе се избере зависи од пазарот и типот на бизнисот, односно какви
производи и услуги продава.

1.2 СТРАТЕГИИ НА ДИСТРИБУЦИЈА СПОРЕД БАРАЊАТА И ПОТРЕБИТЕ НА ПОТРОШУВАЧИТЕ

И Н Т Е Н З И В Н А ДИСТРИБУЦИЈА – се користат сите можни канали на дистрибуција за производот

да се најде на повеќе продажни места. Се користи за производи со кус рок на употреба – млеко, леб,
весници.

С Е Л Е К Т И В Н А ДИСТРИБУЦИЈА – се одбираат неколку дистрибутери за поедноставна и поефтина

дистрибуција.

Е К С К Л У З И В Н А ДИСТРИБУЦИЈА – договор со еден дистрибутер кој има ексклузивно право за

дистрибуција. Ексклузивитетот се добива заради одредени барања на производлителот од
дистрибутерот како специјални услови за чување или сервис.

6
 1.3 ОБЛИЦИ НА КАНАЛИТЕ НА ДИСТРИБУЦИЈА

Ф И З И Ч К И – Кога производот патува физички до потрошувачот

Е Л Е К Т Р О Н С К И - Кога производот по електронски пат стигнува до купувачот, пр ЦД, ДВД,

Филмови... се плаќа со плтежна картичка

- Е – ТРГОВИЈА (компанијата поседува веб страна и преку неа директно ги продава

производите )
- КАНАЛ – ПЛАТФОРМА (вид на продавница на апликации , како ап стор )

- АГРЕГАТОР НА ПРОИЗВОДИ ИЛИ УСЛУГИ НА ПРОДАЖБА ( заработуваат процент од секоја

реализирана продажба)

- СОЦИЈАЛНА ТРГОВИЈА ( продажба преку социјални мрежи)

1.4 ЦЕЛ НА СТАРТ АП

- Да ги примени најоптиманлните и најдобрите канали, да избере и примени само еден
канал, а не со користење на сите можни канали.

1.5 ОДНОСИ СО ПОТРОШУВАЧИТЕ

ФАЗА СОЗДАВАЊЕ НА ПОТРОШУВАЧИ

- ги претставува суштинските маркетинг активности, потребни за клиентите да се запознаат со еден

производ и да се создаде кај нив желба за да го купат истиот.

Стекнувањето, одржувањето и зголемувањето на бројот на купувачи е директно поврзано со

продажната инка на претрпијатието.

1.6 ПРОДАЖНА ИНКА – НАЧИН НА ВИЗУЕЛИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖНИОТ ПРОЦЕС, Се наоѓа и

како продажна цевка или продажен тунел.

Се состои од три делови:

- стекнување на купувачи
- задржување на купувачи
- раст на купувачи.

1.7 СТЕКНУВАЊЕ НА КУПУВАЧИ

- Се изведува преку првично генерирање на свесност дека претпријатието постои и нуди некаков
вид производ или услуга на пазарот..

- Прво, со помош на маркетинг кампањи треба да внесеме удел во нашиот продажен простор, од
потенцијалните купувачи во самата инка.

- Успешна маркетинг кампања е онаа која ке внесе погоелм дел од потенцијалните купувачи во
самата инка. Преку кампањата купувачите ќе дознаат за нас , за нашиот бизнис, за самите
производи и услуги што ги нудиме.

- Бројот на купувачи што ќе ги имаме во нашата продажна инка зависи од нашата маркетинг
кампања, од типот на бизнисот и од просторот на кој оперира бизнисот.

7
- Промотивните активности кои претпријатието може да ги користи за првите три нивоа на инката (
свесност, интерес и разгледување ) се: 1.односи со јавноста 2. Саеми 3. Реклами 4. Е пошта 5.
Публикации во журнали, конференции, блог, социјални медиуми....

- Потоа треба да обезбедиме нашите потенцијални купувачи да пројават интерес за нашите

производи или услуги. Ова може да го направиме ако ги откриеме нивните потреби и да им дадеме
можност да ги разгледаат производите што ги нудиме или да извршиме промоција, за да утврдат
дали тие ја задоволуваат потребата на потенцијалните купувачи.

1.7. СЛЕДНА ФАЗА ОД ПРОДАЖНИОТ ТУНЕЛ Е КУПУВАЊЕ

1.8 ЗАДРЖУВАЊЕ НА КУПУВАЧИТЕ

- Како тактики за задржување на купувачите се

Да ги наградиме лојалните купувачи, да го подобриме производот со ажурирање, да обезбедиме

постпродажни услуги, односно да обезбедиме сервис после продажбата., и повикување на
купувачите, односно преку анкети да ги потсетиме за производите. Притоа треба да се следат
резултатите и да се види која од нив е најефикасна за задржувње на купувачите.

1.9 РАСТ НА КУПУВАЧИ

- Се користат надпродажни техники со цел дасе зголеми продажбата, преку продажба на добри
произоди, потоа подобри за на крај најдобри производи. Постои посебен елемент на продажната
инка, следна продажба, која е техника со која продаваме повеќе производи на тековни купувачи
отколку на нови купувачи.

- Се користи и техника на вкрстена продажба о кои создаваме групи на произоди и некои

бенефиции од нивно групирање.

- Препораки од тековните купувачи за да добијат нешто доколку го препорачаат производот на

повеќе луѓе.

1.10 ЖИВОТНА ВРЕДНОСТ НА КУПУВАЧОТ

Животната вредност на купувачот покажува колку пари еден просечен купувач ќе потроши во
нашата компанија од почетокот до крајот. Животната вредност треба да биде поголема од
трошокот за стекнување на купувачот, во сооднос 10:1.