Tüketici Davranışları ve Satın Alma Etkisi

Son yıllarda tüm dünyada yaşandığı gibi Türkiye’de de pazarlama alanı ezber bozan pek çok
gelişmeye sahne olmuştur. Gelişen dünya ile birlikte değişen tüketici profili, satın alma davranışlarını
da etkilemiştir. Pazarlama stratejileri tüketici alışkanlıklarına göre değişir ve şekillenir bu nedenle
gündemdeki gelişmeleri takip etmek ve yeni planlamalar yapmak oldukça önemlidir. Pazarlamacılar
ulusal ya da uluslararası arenada kendilerini sürekli olarak özgün kılacak uygulamalara yönelmişlerdir.
Rakiplerin arasından sıyrılıp ön planda olmak için farklı olmak içlerinde bulundukları sektörde bir
mecburiyet kabul edilir. Bu da ancak tüketicilerle alakalı nokta atışı analizler ile mümkündür.
Tüketicilere dair tüm detaylara hakim olmalı, onların davranış ve alışkanlıklarını nelerin etkilediğini
bilerek bu doğrultuda hareket etmelidirler. Müşteri segmentasyonları da edinilen bilgiler ile
oluşturulmalıdır. Tüketici davranışlarının karmaşık bir çalışma sahası olması ise insan davranışlarını
etkileyen birbiriyle bağlantılı birçok faktör bulunmasıdır. Bunlar; sosyal sınıf, algılama, kültür, alt
kültür, kişisel faktörler, sosyal gruplar, ekonomik ve politik faktörlerdir. Tüketici davranışları
pazarlama sektörüne yön veren en önemli faktördür. Bunun nedeni ise pazar eğilimleri ile ilgili
ipuçları vermesidir. Bu sayede piyasanın değişen yüzü hakkında bilgi sahibi olunur. Pazar
araştırmaları da bu bilgiler ışığında şekillenir. Yine tüketici davranışları kapsamında yer alan satın
alma yani karar aşamaları da odak noktasının parçalarını oluşturur. Bir tüketicinin herhangi bir şeyi
almadan önce, alırken ve aldıktan sonra ne gibi aşamalardan geçtiği, karar vermesinde hangi
etmenlerin rol oynadığı oldukça mühimdir. Çünkü bu tüketici davranışları ve satın alma etkisi
üreticilere ve pazarlamacılara nelere dikkat etmeleri veya düzeltmeleri konusunda yön gösterici
niteliktedir. Eğer ki tüketici davranışları yeterince anlaşılıp açıklanamaz ise tahmin edilemez olur.
Burada kritik nokta uzun vadeli stratejilerden ziyade kısa vadede efektif stratejiler geliştirmektir.
Alışkanlıklar, ihtiyaçlar ve istekler çok kısa sürelerde değiştiği için takip etmek güçtür. Ancak tüketici
davranışlarının satın almaya karar verme aşamalarına odaklanılıp doğru analizler yapılırsa bazı
varsayımlara ulaşılabilir.

Tüketici Davranışlarını Şekillendiren Unsurlar

 Kültür

Kültür tüketim alışkanlıkları üzerinde etkili olan ana unsurlardan biridir. Aynı zamanda kapsayıcı bir
başlıktır çünkü tüketici davranışlarını etkileyen pek çok unsuru içerisinde bulundurur. Kişinin algılama
süreci, öğrenme süreci, inanç ve tutumları başta olmak üzere insan içinde bulunduğu toplumun
kültürel özelliklerinden büyük ölçüde etkilenir.

 Sosyal sınıf

Sosyal sınıflar insanın yaşam standartını temsil eder. Hayat tarzı ve gelir düzeyi unsurları
doğrultusunda ayrılan insan grupları tüketici davranışları açısından üç temel noktada belirleyicidir;
tüketicilerin harcama eğilimleri, tüketim yapıları ve tasarruf eğilimleri. Aynı sosyal sınıfa mensup
insanlar benzer konularda aynı davranışı gösterme eğilimine sahiptirler.

 Referans Grupları

Referans grupları, tüketicilerin bazı dürtülerini harekete geçirme noktasında etkilidirler. Bu gruplar
tüketicilerin davranış ve tutumlarını yönlendirme işlevi görürler. İnsanların ürün, marka tercihlerini
dahi şekillendiren referans gruplarının tüketiciler üzerindeki etkisinin iyi analiz edilmesi
pazarlamacılar için oldukça önemlidir.
  Aile

Üyeleri arasında etkileşimin en yoğun olduğu grup olan aile, hem kazanan hem de tüketen bir
birimdir. Tüketim alışkanlıklarının çoğu ilk etapta aile tarafından şekillenir. Aile üzerine yapılan
araştırmalarda ebeveynlerin ağırlıklı karar mekanizması olduğu gözlenirken çocukların etkisinin
yalnızca kendilerinin de kullanacakları ürünlerde daha baskın rol oynadığı görülmüştür.

 Çevre Duyarlılığı

Belli bir kesimin doğa ve çevre konusunda oluşturmaya çalıştığı bilinç ve farkındalık ile artan çevre
duyarlılığı, tüketim alışkanlığı üzerinde de belirleyici bir rol oynamaktadır. Farkındalık sahibi
tüketiciler, geri dönüştürülebilir, çevreye minimum düzeyde zarar veren, yenilenebilir kaynakların
üretimini yoğun olarak talep etmektedir. Bu talep artışı ile birlikte çevre dostu ürünler büyüme trendi
içerisine girmiştir.

 Yaşam Tarzı

Geniş ve kapsayıcı bir kavram olan yaşam tarzı, öğrenme yolu ile şekillenir. Doğuştan gelen ve içinde
bulunduğu çevre tarafından şekillenmeye devam eden bir süreç olarakta tanımlanabilir. İnsanların ilgi
alanları, davranış ve tutumları, fikirleri tüketim davranışlarını şekillendiren başlıca unsurlardır.

Söz edilen unsurlar demografik, sosyal, psikolojik, pazarlama ve kültür faktörlerinin bazı alt
başlıklarıdır. Her biri tüketicilerin satın almaya karar verme aşamalarında etkili olan ve bu
davranışlarını şekillendiren unsurlardır. Bu durum aslında insanların çok basit bir şey olarak gördüğü
satın alma davranışının altında ne kadar komplike detayların var olduğunu gösteriyor.