SƠ LƯỢC VỀ NỀN VĂN HÓA NƯỚC PHÁP

Là niềm tự hào của người Pháp, nền văn hóa Pháp đa dạng phong phú và có sự
ảnh hưởng nhất định đến hầu hết các nền văn hóa khác trên thế giới.
1. Văn hóa giao tiếp
Người Pháp thường ôm và hôn vào má nhau khi gặp và chia tay nhau, hay khi
cảm ơn mỗi khi nhận được quà. Thường thì những người trong gia đình, bạn bè thân
thiết sẽ “Bisous” còn những người chưa thân hoặc đồng nghiệp cơ quan, đối tác thì bắt
tay lịch sự. Trong giao tiếp hàng ngày ở thương trường, công sở, người Pháp rất tôn
trọng nghi thức xã giao, hệ thống cấp bậc, chức vụ.
2. Văn hóa trên bàn ăn
Đối với người Pháp, khăn dùng để ăn được trải dọc trên 2 đầu gối. Trong lúc
ăn, họ ăn uống từ tốn và sau vài ba miếng, người Pháp lại lấy khăn lau miệng bằng 2
tay, không nhai ngấu nghiến, ngậm miệng khi nhai và ăn theo tiến độ chung của bàn
ăn. Không xoay đĩa thức ăn về phía mình hay múc đến thìa cuối cùng. Đặc biệt không
nên rời bàn ăn khi rượu của bạn còn trên nửa ly. Cuối bữa, nếu là bữa ăn gia đình thì
người ăn gấp một góc khăn, nếu là khách mời họ sẽ tung khăn ra để ở bên phải đĩa ăn.
Dao và dĩa để mũi nhọn quay xuống dưới, thể hiện rằng mình đã dùng xong.
3. Văn hóa kinh doanh
Trong kinh doanh, sự tập trung quyền lực thể hiện ở việc quyền lực tổng hợp
được nắm trong tay của một cá nhân. Người lãnh đạo là người quyết định tất cả, còn
nhân viên thường sẽ không được đưa ra sáng kiến của mình cũng như không được
giao những nhiệm vụ quan trọng, họ chỉ chờ đợi nhận được những điều chỉ dẫn rõ
ràng từ ban quản lý. Trong công ty, các cá nhân thường tự chịu trách nhiệm về quyết
định của mình và thành tích cá nhân rất được coi trọng. Họ yêu cuộc sống và thích
những thứ tinh tế trong cuộc đời và có xu hướng đề cao mối quan hệ giữa các cá nhân,
môi trường làm việc thân thiện và họ làm việc để sống chứ không sống để làm việc.
Trong kinh doanh, chữ tín thường được đặt lên đầu so với lợi ích mà dự án mang lại
nên họ có xu hướng chú trọng và thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài.
I. ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Ở
PHÁP
1. Một vài nét về văn hóa đàm phán trong thương mại quốc tế ở Pháp
1.1. Thời gian
Người Pháp rất quý thời gian cá nhân họ ưu tiên thời gian cho gia đình và các
ngày nghỉ lễ nên việc làm thêm hơn giờ hành chánh thì không được xem là một chuẩn
mực. Khi lên lịch cho các cuộc hẹn, hãy nhớ rằng với năm tuần nghỉ phép mà họ được

1
hưởng theo luật, nhiều nhân viên Pháp sẽ nghỉ vài tuần vào mùa hè. Một số công ty
thậm chí đóng cửa hoạt động trong cả tháng 8. Với việc giảm bắt buộc tuần làm việc
xuống còn 35 giờ, các giám đốc điều hành được nhận thêm thời gian nghỉ phép thay
cho các tuần làm việc ngắn hơn (14 đến 16 ngày thêm mỗi năm). Điều này dẫn đến rất
nhiều văn phòng gần như bị bỏ hoang trong lễ Giáng sinh và lễ Phục sinh. Bạn sẽ cần
phải tính đến điều này khi lên kế hoạch cho các chuyến công tác của mình đến Pháp.
Doanh nhân Pháp thích lên kế hoạch cho các hành trình xã hội của họ cũng như
các hành trình kinh doanh của họ. Thời gian tốt nhất để sắp xếp các cuộc hẹn được coi
là vào buổi sáng muộn hoặc giữa buổi chiều - thường là 11 giờ hoặc 15h giờ 30. Đảm
bảo rằng bạn đặt lịch hẹn cho cả các dịp công việc và xã hội, với thông báo trước ít
nhất 2 tuần.
1.2. Giao tiếp
Trong lần gặp mặt đầu tiên, người Pháp thường sử dụng họ (thay vì tên) với
màn giới thiệu lịch sự, ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự) và duy trì phong thái trang
trọng và nhã nhặn suốt cuộc đàm phán.
Cách nói chuyện: Trong khi họ thường có những cuộc tranh luận sôi nổi và
thỉnh thoảng lên tiếng bày tỏ quan điểm, người Pháp không thích hành vi ồn ào và náo
nhiệt. Tuy nhiên, họ có thể ngắt lời nhau thường xuyên trong những cuộc tranh cãi
quyết liệt. Những cơn bộc phát dữ dội không nhất thiết là dấu hiệu của sự cáu kỉnh
hoặc tức giận. Tại các nhà hàng, đặc biệt là những nhà hàng được sử dụng cho bữa
trưa và bữa tối để bàn chuyện công việc, hãy giữ cuộc trò chuyện ở mức độ yên tĩnh
nhất có thể. Những cảm xúc khác ngoài niềm đam mê hiếm khi được thể hiện trước
công chúng, và tự chủ được coi là một đức tính tốt. Đôi khi họ giữ im lặng không nhất
thiết là họ đang thể hiện thái độ tiêu cực. Mọi người ở Pháp thường trò chuyện tương
đối gần nhau, cách nhau khoảng 2-3 feet (0.6 – 0.9m).
Cách bày tỏ quan điểm: Mặc dù người Pháp coi trọng sự khéo léo, uyển
chuyển, giao tiếp có thể rất thẳng thắn, trực tiếp thắc mắc và thăm dò lập luận của
người khác. Logic chiếm ưu thế trong hầu hết các tranh chấp, bao giờ cũng thuyết
phục hơn là một lập luận viển vông hoặc phi logic. Đối tác Pháp hay đưa những câu
hỏi, thắc mắc hóc búa nhằm xem thử trình độ, bản lĩnh, tài ứng xử của những người
bạn làm ăn tương lai nên thay vì có ý xúc phạm điều đó, bạn cần đưa ra kế hoạch cho
một đề xuất được cân nhắc kỹ lưỡng - hãy nhớ họ thích chú ý đến từng chi tiết. Trực
tiếp sẽ tốt hơn là tỏ ra lảng tránh hoặc lừa dối. Tránh đưa ra những câu trả lời mơ hồ
như “Chúng tôi sẽ xem xét nó”, “Điều này sẽ cần điều tra thêm” hoặc “Có lẽ” nếu câu
trả lời thực sự của bạn là “không”.

2
 Chức năng của các cuộc đối thoại với quy mô nhỏ, ngắn còn tập trung vào vấn
đề cuộc sống gia đình cá nhân và sở thích chứ không đơn thuần chỉ tập trung vào công
việc kinh doanh. Họ thích tranh luận về mọi đề tài trong cuộc sống, ở phạm vi địa
phương lẫn phạm vi toàn cầu nên nếu người ngoại quốc đối thoại với họ có vốn kiến
thức sâu rộng cùng tài hùng biện và mạnh dạn tham gia ủng hộ hay chống lại đều
được hoan nghênh và bày tỏ sự ngưỡng mộ. Khi trò chuyện, bạn nên đưa ra ý kiến về
những chủ đề bạn thông thạo, sẵn sàng trả lời những câu hỏi về đất nước bạn. Một số
đề tài nên bàn trong cuộc trò chuyện như: thức ăn, nghệ thuật, âm nhạc, thể thao,…
Một số đề tài nên tránh như: khuynh hướng chính trị, phê bình Napoleon, những câu
hỏi riêng tư,…
Giao tiếp phi ngôn ngữ: Người Pháp có thể tiếp xúc cơ thể, nhưng thường
không nhiều. Dấu hiệu OK của Mỹ, với ngón cái và ngón trỏ tạo thành một vòng tròn,
có nghĩa là số 0 ở Pháp. Cử chỉ giơ ngón tay cái là tích cực vì nó báo hiệu sự chấp
thuận. Vỗ bàn tay đang mở vào nắm đấm là một cử chỉ khiếm nhã. Các cuộc thương
thảo làm ăn của người Pháp thường diễn ra thẳng thắn, trực tiếp, ánh mắt nhìn thẳng
chằm chằm vào mặt và mắt của người đối thoại, vì điều này truyền tải sự chân thành
và giúp xây dựng lòng tin.
Khi đàm phán, hãy nói trước về thời hạn của bạn và đảm bảo rằng đối tác của
bạn được nhắc nhở về họ nếu họ là quan trọng đối với bạn, nếu không, đây thường
được coi là ngày linh hoạt.
1.3. Các mối quan hệ và mục tiêu đàm phán
Trong giai đoạn đầu của quá trình xây dựng mối quan hệ, hành vi phù hợp và
tốt nhất là bạn nên tỏ ra hơi dè dặt. Không nên đặt câu hỏi cá nhân cho đến khi mối
quan hệ trở nên bền chặt hơn. Các mối quan hệ kinh doanh ở quốc gia này tồn tại cả ở
cấp độ cá nhân và công ty. Người Pháp thường chỉ muốn kinh doanh với những người
họ thích và tin tưởng. Tuy nhiên, nếu công ty của bạn thay thế bạn bằng người khác
trong quá trình thương lượng, người thay thế bạn có thể dễ dàng tiếp quản mọi thứ từ
những gì bạn đã để lại cho họ. Tương tự như vậy, nếu bạn giới thiệu một người khác
từ công ty của mình vào một mối quan hệ kinh doanh hiện có, người đó có thể nhanh
chóng được chấp nhận như một đối tác kinh doanh hợp lệ. Hơn các thành viên của hầu
hết các nền văn hóa khác, người Pháp coi trọng sự khác biệt và có thể thích xây dựng
mối quan hệ với những người có kinh nghiệm và sở thích khác với họ.
Tại Pháp, đàm phán chính là khi cả hai bên cùng trao đổi một cách nghiêm túc
nhằm đạt được những thỏa thuận chung nhất. Đối với họ, dù là lợi ích dài hạn hay lợi
ích ngắn hạn đều có thể có tầm quan trọng như nhau. Người Pháp luôn cố gắng xác

3
định yêu cầu và mục đích của đối tác ngay từ đầu buổi đàm phán. Tuy nhiên, nếu họ
không đưa ra yêu cầu, đòi hỏi từ đầu, thì sẽ dẫn dắt đến các yêu cầu đó bằng những lý
do được chuẩn bị kĩ càng. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quan trọng
và có thể là yếu tố sống còn đối với sự thành công trong các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp tại Pháp. Tuy nhiên, chúng thường không phải là điều kiện tiên quyết
cần thiết cho các hợp tác kinh doanh ban đầu. Điều này cần thời gian và công sức và
bởi vậy, họ có xu hướng nghi ngờ sự thân thiện một cách quá sớm và sự tiếp cận quá
thân thiết có thể được coi là sự xâm phạm.
1.4. Mức độ nhạy cảm về thời gian
Người Pháp dù đề cao sự logic và tính chính xác, song họ vẫn là người Latinh,
thích những cuộc thảo luận kĩ càng và dường như không có giới hạn về thời gian bởi
việc thảo luận các đề xuất và tranh luận về các điều khoản và điều kiện cụ thể, ra
quyết định có thể mất nhiều thời gian. Nếu bạn nói không đủ nhiều, thì sẽ bị gán ngay
cho cái nhãn “kiệm lời”. Theo họ, thương lượng không thể nào chóng vánh mà hiệu
quả được bởi các khía cạnh của đề xuất từ phía đối tác phải được phân tích và xem xét
kỹ lưỡng nhiều lần. Điều quan trọng là đối tác phải giữ được sự kiên nhẫn, kiểm soát
được cảm xúc và chấp nhận sự chậm trễ là điều không thể tránh khỏi.
Các nhà đàm phán người Pháp hiếm khi đưa ra các quyết định quan trọng ngay
trong buổi gặp mặt. Họ luôn kéo dài cuộc thảo luận, vì họ cho rằng đấy là một cách để
làm quen dần cũng như để phát hiện ra điểm yếu của đối tác. Chính vì thế, họ thường
bị người Anh, người Mỹ phàn nàn là nói dài, nói dai mà lại chẳng đi đến quyết định
cuối cùng.
1.5. Trao đổi thông tin
Nhìn chung, vì họ có phương pháp tiếp cận đàm phán chủ yếu là hợp tác nên họ
rất sẵn sàng chia sẻ thông tin với bên đối tác, hiếm khi cảm thấy phản cảm nếu đối
phương hỏi đến những chi tiết nhạy cảm. Ngay cả khi họ không muốn trả lời thì vẫn
sẽ chia sẻ ít nhất một vài thông tin. Tuy nhiên, lúc này, đối tác tốt hơn hết phải tự tìm
kiếm những thông tin quan trọng. Việc tận dụng các mối liên hệ, các mối quan hệ
ngoài lề khác với phía Pháp sẽ rất có giá trị trong việc khai thác thông tin từ phía họ.
1.6. Mặc cả
Hầu hết người Pháp không thích mặc cả. Giá hiếm khi dao động hơn 25 - 30%
giữa đề nghị ban đầu và thỏa thuận cuối cùng. Việc phóng đại các lợi thế sẽ không
giúp ích gì cho vị trí của phía đối tác trong mắt họ. Tuy nhiên, người Pháp sẽ vẫn cởi
mở đối với việc tiếp nhận bất kỳ thông tin mới nào. Với phương thức từ trên xuống,

4
các nhà đàm phán Pháp thường đưa ra các lợi ích có thể đạt được ở mức độ tối đa nếu
bên đối tác chấp nhận tất cả các điều kiện thương lượng.
1.7. Ra quyết định
Do cấu trúc phân cấp của các tổ chức ở Pháp, một khi đã đạt được quyết định
giữa những người trong quá trình đàm phán, có nhiều khả năng các đối tác của bạn sẽ
phải trải qua một quy trình nội bộ tương tự và do đó, ngay cả khi bạn đã ký hợp đồng,
có khả năng họ sẽ quay lại đàm phán lại do kết quả của các cuộc đàm phán nội bộ.
Đây là một lý do khác tại sao bạn nên luôn cố gắng và tìm kiếm người ra quyết định
hàng đầu trong tổ chức để đẩy nhanh các cuộc đàm phán của bạn và giảm bớt các cuộc
thảo luận với các bên trung gian. Tuy nhiên, nếu bạn đang đối mặt với những người
trung gian, hãy đối xử với họ bằng sự tôn trọng như nhau, mặc dù bạn có thể biết rằng
họ không thể tự mình đưa ra quyết định. Họ có thể giúp bạn đạt được kết quả tích cực.
Những người ra quyết định thường là những nhà điều hành cấp cao, những
người có trách nhiệm cân nhắc lợi ích tốt nhất của nhóm hoặc tổ chức. Mặc dù họ có
khả năng tham khảo ý kiến của những người khác, nhưng cuối cùng các ông chủ lại là
người nhận mọi trách nhiệm. Người Pháp có thể xem xét từng chi tiết nhỏ trước khi đi
đến quyết định. Do đó, việc ra quyết định là một quá trình rất chậm chạp và được cân
nhắc kỹ lưỡng.
Khi đưa ra quyết định, các doanh nhân Pháp thường xem xét tình hình cụ thể
hơn là áp dụng các nguyên tắc chung. Bằng chứng thực nghiệm, lập luận logic và sự
kiện khách quan có sức nặng mạnh mẽ hơn nhiều so với cảm xúc và kinh nghiệm cá
nhân. Người Pháp thường không thoải mái với sự thay đổi và không muốn chấp nhận
rủi ro. Nếu bạn mong đợi họ ủng hộ một quyết định rủi ro, trước tiên bạn có thể cần
phải tìm cách để họ cảm thấy thoải mái với nó, chẳng hạn bằng cách giải thích các kế
hoạch dự phòng, vạch ra các lĩnh vực hỗ trợ thêm hoặc bằng cách đưa ra các điều kiện
bảo đảm.
1.8. Xây dựng hợp đồng
Việc nắm bắt và trao đổi thông tin bằng văn bản sau các cuộc họp và ở các giai
đoạn đàm phán quan trọng rất hữu ích vì không phải lúc nào các tuyên bố bằng miệng
cũng đáng tin cậy. Mặc dù các thỏa thuận tạm thời thường được giữ lại, nhưng đừng
coi chúng là cuối cùng. Chỉ khi hợp đồng cuối cùng được ký kết bởi hai bên mới tạo
thành một thỏa thuận ràng buộc. Hợp đồng bằng văn bản có xu hướng dài. Họ thường
trình bày các điều khoản và điều kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho
nhiều trường hợp cuối cùng. Việc ký kết hợp đồng không chỉ quan trọng từ góc độ
pháp lý mà còn là sự xác nhận mạnh mẽ về cam kết của các đối tác Pháp. Nên tham

5
khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý trước khi ký hợp đồng. Tuy nhiên, không mang
theo luật sư của bạn vào bàn đàm phán.
Hợp đồng thường đáng tin cậy và các điều khoản đã thỏa thuận được coi là
ràng buộc. Yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau khi ký có thể gây mất thiện cảm đối
với người Pháp và sẽ vấp phải sự phản kháng mạnh mẽ. Người pháp có xu hướng
thích cách xây dựng hợp đồng với những thỏa thuận chung trước, rồi mới đi vào cụ
thể. Đối với người Pháp thì yếu tố cơ bản là phải đạt được sự đồng thuận ở một số nội
dung mang tính nguyên tắc trước và những nội dung này đóng vai trò quyết định đến
việc thương lượng các điều khoản cụ thể sau đó. Những thỏa thuận nguyên tắc đó sẽ
đóng vai trò là khung sườn để dựa vào đó xây dựng các điều khoản chi tiết của hợp
đồng.
2. Phương pháp và kỹ thuật đàm phán
2.1. Phương pháp tiếp cận đàm phán
Về cơ bản, phương pháp tiếp cận đàm phán của người Pháp là phương pháp
cộng tác (collaborating/win-win), tức nhà đàm phán tiến hành đàm phán với tinh thần
hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau để cả hai bên
cùng có lợi. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, họ có thể không thực sự sẵn sàng
đồng ý với các thỏa thuận trừ khi đó là sự lựa chọn duy nhất của họ để giữ cho cuộc
đàm phán không đi vào bế tắc. Lúc này, phương pháp tiếp cận của họ ít nhiều mang
đặc điểm của phương pháp thỏa hiệp (compromising). Ngoài ra, trong số ít trường
hợp, các nhà đàm phán người Pháp có thể tỏ ra rất hiếu chiến, bởi họ tin rằng trình độ
dân trí của họ cao hơn bất cứ dân tộc nào khác, cùng với tính thích thắng trong cuộc
tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra, họ không bao giờ nhượng bộ trong
quá trình đàm phán, trừ khi những lập luận của họ bị yếu lý. Lúc này, người Pháp sẽ
không còn giữ thái độ đôi bên cùng có lợi, tiếp cận đàm phán bằng phương pháp cạnh
tranh (competing/ win-lose). Việc trao đổi, tranh luận có thể trở nên căng thẳng hơn,
đối phương cần phải tránh xung đột xảy ra bằng cách giữ bình tĩnh và kiên trì.
Khi thương thảo với người Pháp, bạn nên cư xử trang trọng hơn mức bình
thường. Lập luận một cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính của người
Mỹ, và thói quen để “trực giác quyết định” của người Anh. Nếu bạn lỡ phát ngôn điều
gì hơi mâu thuẫn hoặc lập luận thiếu chặt chẽ thì người Pháp sẽ tấn công ngay lập tức.
Với người Pháp, trong cuộc đàm phán, “vâng” có nghĩa là có thể, “không” có
nghĩa là chúng ta hãy cùng thảo luận. Nếu các cuộc đàm phán bị đình trệ, người Pháp
có thể sẽ tiếp tục khôi phục lập trường của họ. Bởi vậy, nếu đàm phán rơi vào bế tắc,
sự trì hoãn sẽ không phải là một ý hay. Chỉ có sự đột phá cùng những lập luận logic

6
mới có thể phá vỡ sự bế tắc, thuyết phục được người Pháp. Nói chung, chiến thuật gây
bất ngờ hoặc đánh lạc hướng trong trường hợp xung đột, khiến đối tác người Pháp có
cái nhìn khác về tình hình có thể đem lại hiệu quả tích cực.
2.2. Kỹ thuật đàm phán
Mặc dù người Pháp thường thích phong cách đàm phán thẳng thắn, nhưng họ
cũng sử dụng các kỹ thuật nhằm đánh lạc hướng đối phương, chẳng hạn như nói dối
và thể hiện thông điệp sai qua cử chỉ (giao tiếp phi ngôn ngữ) , trình bày sai giá trị của
một mặt hàng hoặc đưa ra các yêu cầu và nhượng bộ sai lầm. Người Pháp rất giỏi
trong việc giả vờ không quan tâm đến toàn bộ thỏa thuận hoặc trong những nhượng bộ
đơn lẻ, khiến đối phương cảm thấy mình phải áy náy với những đòi hỏi đã đưa ra. Đối
phó với tình huống này, các nhà đàm phán có thể áp dụng chiến thuật “cảnh sát tốt,
cảnh sát xấu”1. Khi gặp phải những đề xuất không mong muốn, đối phương có thể
dùng sự hạn chế về quyền hạn làm lý do thoái thác, nói rằng họ phải yêu cầu sự chấp
thuận của người quản lý.
Các nhà đàm phán người Pháp có thể sử dụng các kỹ thuật gây áp lực bao gồm
mở đầu bằng lời đề nghị tốt nhất của họ, thể hiện sự không khéo léo, áp dụng áp lực
về thời gian hoặc đưa ra đề nghị cuối cùng khi sắp kết thúc thời gian đàm phán. Một
số trong số này có thể được thực hiện rất thuyết phục và chỉ có thể bị đối phó bằng
cách ép họ chứng minh những điều họ nói là thật, hoặc buộc họ thực hiện những điều
họ hứa hẹn. Khi tự mình sử dụng cách đối phó này, đối phương cần tránh quá khích
nhưng cũng không nên im lặng. Tránh sử dụng các ưu đãi giảm dần vì chúng có thể bị
người Pháp coi là xúc phạm và không phù hợp.
Mặc dù họ có vẻ hung hăng, nhưng các nhà đàm phán Pháp hiếm khi công khai
đối địch. Đôi khi họ sử dụng các lời đe dọa và cảnh báo, nhưng hiếm khi công khai
thể hiện sự tức giận hoặc bước ra khỏi phòng. Sử dụng kỹ thuật đàm phán không
nhượng bộ đôi khi lại có thể giúp ích trong việc thu thập thông tin vì người Pháp có
thể coi đó là một thử thách trí tuệ. Tuy nhiên, vì nó cũng có thể bị coi là không thân
thiện, hãy sử dụng kỹ thuật này một cách thận trọng. Tính kiên trì kết hợp với những ý
tưởng và lập luận thuyết phục có thể giúp cuộc đàm phán tiến triển thuận lợi.
Các nhà đàm phán đôi khi có thể sử dụng các kỹ thuật cảm tính như “thỏa
thuận theo chiều dọc”2, gửi thông điệp kép, cố gắng khiến đối phương cảm thấy tội

1
Chiến thuật “cảnh sát tốt, cảnh sát xấu”:  được đặt tên theo kỹ thuật thẩm vấn của cảnh sát, theo đó hai cảnh
sát (một người tử tế, một người gian manh) luân phiên thẩm tra người tình nghi. Việc sử dụng sách lược này
trong đàm phán diễn ra như sau: nhân viên điều tra thứ nhất (cảnh sát xấu) thể hiện vị trí mở đầu khó chịu, luôn
đe nạt, thái độ đáng ghét và không khoan nhượng. Sau đó người này rời chỗ để gọi điện thoại hay để bớt nóng
giận – thường là do đồng nghiệp đề nghị. Trong khi đó, viên cảnh sát khác (cảnh sát tốt) cố gắng đạt thỏa thuận
nhanh trước khi viên cảnh sát kia quay lại và gây khó khăn cho mọi người.
7
lỗi, hoặc lôi kéo các mối quan hệ cá nhân. Tốt nhất là giữ bình tĩnh và điềm đạm, lặp
lại những lý lẽ ủng hộ quan điểm của bạn.
Các doanh nhân Pháp có thể sử dụng các chiến thuật phòng thủ như thay đổi
chủ đề, ngăn chặn, đặt câu hỏi thăm dò hoặc trực tiếp, hứa hẹn hoặc giữ một vị trí
không linh hoạt. Tuy nhiên, tất cả những chiến thuật này đều có thể bị đối phương sử
dụng để chống lại chính họ, nói cách khác chính là dùng chiến thuật “gậy ông đập
lưng ông” để đối phó với những tình huống như vậy
Tham nhũng và hối lộ rất hiếm ở Pháp, mặc dù không phải là hoàn toàn không
có. Cả về mặt pháp lý và đạo đức, nên tránh xa việc tặng những món quà có giá trị
đáng kể hoặc đưa ra những lời đề nghị có thể được coi là hối lộ.
3. Qúa trình đàm phán
3.1. Chuẩn bị đàm phán
Người Pháp rất tôn thờ tư tưởng của Descartes – nhà sáng lập chủ nghĩa duy lý
hiện đại, ông quan niệm: “Tôi tư duy, tôi tồn tại”. Ông không chấp nhận sự cả tin.
Ông đòi hỏi mọi thứ phải được giải thích rõ ràng. Ngay cả sự vật mà ta cho rằng đang
tồn tại trước mắt cũng có thể nghi ngờ: liệu chúng có tồn tại thực sự hay không, hay
đó chỉ là một ảo giác? Từ quan điểm này, Các nhà đàm phán Pháp cũng không bao giờ
coi bất cứ thứ gì là điều hiển nhiên cho đến khi nó được chứng minh, họ dành rất
nhiều thời gian để thu thập thông tin và thảo luận chi tiết trước khi giai đoạn thương
lượng của một cuộc đàm phán bắt đầu.
3.2. Trong quá trình đàm phán
Người Pháp sẽ nghi ngờ nếu đối tác tỏ ra quá thân thiện ngay từ đầu, không thích
việc cởi bỏ áo khoác ngoài, kể lể những chi tiết về cá nhân và gia đình.
Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể và có thể nhảy qua lại
giữa các chủ đề hơn mặc dù họ luôn bắt đầu theo đúng những gì trong kế hoạch,
nhưng sau đó bàn bạc chi tiết về các chủ đề thì không theo thứ tự. Trong các cuộc đàm
phán nhiều mặt hàng, họ có thể mặc cả và mặc cả về một số khía cạnh song song.
Giữa một cuộc tranh cãi, trọng tâm có thể thay đổi khỏi vấn đề trước mắt. Không có gì
lạ khi người Pháp quay lại thảo luận về các mục đã được thống nhất trước đó. Ngoài
ra, họ có thể nhận điện thoại hoặc làm gián đoạn cuộc họp tại những thời điểm quan
trọng trong một cuộc đàm phán. Mặc dù họ có thể cố tình làm một số điều này để gây
nhiễu cho đối phương, nhưng thường không có ý định xấu. Tuy nhiên, các nhà đàm
phán từ các nền văn hóa có tính đồng nhất mạnh mẽ như Đức, Anh hoặc Hoa Kỳ, có
thể thấy phong cách này khó hiểu và gây khó chịu. Trong mọi trường hợp, các đối tác
2
“Thỏa thuận theo chiều dọc”: bao gồm những thỏa thuận công khai bằng hợp đồng, bằng miệng hoặc ngấm
ngầm bằng một hành vi tập thể giữa doanh nghiệp sản xuất, nhà bán buôn, người bán lẻ
8
không nên tỏ ra bực bội, tức giận khi gặp phải hành vi này. Thay vào đó, hãy theo dõi
tiến trình thương lượng mọi lúc, nhấn mạnh những lĩnh vực đã có thỏa thuận.
3.3. Kết thúc buổi đàm phán
Đối với người Pháp, sẽ là khiếm nhã nếu kết thúc cuộc họp mà chưa giải quyết
xong một vấn đề nào đó. Người Pháp được cho là thô thiển khi mới bắt đầu cuộc
thương thảo mà đã đề cập đến tiền bạc. Chuyện ấy chỉ nên nhắc ở phần gần kết thúc
cuộc họp. Người chức vụ cao nhất luôn là người có quyết định cuối cùng và cũng là
người tuyên bố cuộc họp kết thúc. Những người đàm phán ở Pháp chỉ để lộ đôi tay
vào cuối buổi đàm phán. Cuối buổi thương thảo, họ bắt tay chào tạm biệt mọi người.
II. MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC PHÁP
1. Về ngôn ngữ

Ở Pháp, nhiều khách quốc tế sử dụng tiếng Anh, nhưng nếu bạn nói được tiếng
Pháp thì sẽ được họ xem là khách quý. Trong những trường hợp hiếm hoi, có thể hữu
ích khi thuê một thông dịch viên. Tuy nhiên, để tránh làm mất lòng đối phương, hãy
hỏi trước xem có nên thông dịch viên trong cuộc họp hay không.
Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói những câu ngắn gọn, đơn giản và tránh
sử dụng biệt ngữ và tiếng lóng. Nó sẽ giúp ích cho những người có trình độ tiếng Anh
hạn chế nếu bạn nói chậm, tóm tắt các điểm chính và tạm dừng thường xuyên để có
thể giải thích rõ ràng cho họ hiểu thông điệp mà bạn đang hướng tới. Nhiều người
trong số họ không thoải mái và cảm thấy vụng về khi nói bằng ngoại ngữ. Ngay cả khi
ngôn ngữ cuộc họp chính là tiếng Anh, các đối tác của bạn sẽ thường xuyên nói tiếng
Pháp với nhau, không phải là để khiến cho bạn không thể tham gia cuộc thảo luận, mà
là để đảm bảo rằng mọi người ở phía họ có cùng quan điểm. Mọi người sẽ đánh giá
cao nếu bạn học được một vài cụm từ tiếng Pháp cơ bản. Khi bạn nói ngôn ngữ của
họ, họ có thể thường xuyên sửa lỗi ngữ pháp hoặc phát âm của bạn. Đừng coi điều này
là tiến triển tốt trong mối quan hệ cá nhân, vì đơn giản là họ chỉ muốn giúp bạn nói
ngôn ngữ của họ một cách chính xác và hoàn hảo hơn. Nếu bạn không nói được tiếng
Pháp nào, việc bày tỏ sự tiếc nuối về sự thật đó sẽ được họ cảm thông hơn.
2. Chào hỏi
Khi bạn đến văn phòng của đối tác Pháp, bạn nên đưa danh thiếp của mình cho
thư ký của họ để họ ghi lại việc bạn đến. Danh thiếp của bạn lý tưởng nên được in
bằng cả tiếng Anh và tiếng Pháp. Sự chú ý đến từng chi tiết thường được đánh giá cao
ở Pháp và việc có một danh thiếp hai ngôn ngữ là cơ hội tuyệt vời để bạn thể hiện sự
chú ý của mình đến từng chi tiết. Khi bạn đã trao đổi danh thiếp với đối tác của mình,

9
bạn nên kiểm tra kỹ danh thiếp của họ trước khi cất đi. Danh thiếp được trao đổi sau
khi giới thiệu ban đầu mà không có nghi lễ chính thức.
Nếu bạn đang cân nhắc việc in danh thiếp của mình bằng tiếng Pháp, hãy đảm
bảo rằng bạn nêu vị trí của bạn trong tổ chức của bạn bằng tiếng Pháp và bằng đại học
của bạn, chẳng hạn nếu bằng thạc sĩ hoặc tiến sĩ.
3. Về trang phục
Dù cho Pháp nổi tiếng với kinh đô thời trang thế giới – Paris thì trang phục của
các doanh nhân ở đây lại khá bảo thủ, có thể kém thời trang hơn bạn mong đợi. Người
Pháp thường sử dụng phong cách mang nghi thức trang trọng trong các cuộc đàm
phán. Họ rất quan tâm đến nước hoa và thời trang, chính vì vậy họ sẽ đánh giá bạn
qua cách ăn mặc và sử dụng nước hoa. Ấn tượng đầu tiên có thể có tác động đáng kể
đến cách đối tác nhìn nhận bạn. Lời khuyên tốt nhất cho bạn là:
Đối với nam: nên mặc màu tối, phù hợp với kinh doanh bảo thủ cho cuộc họp
đầu tiên như comple sẫm, áo sơ mi trắng và thắt cà vạt.
Đối với nữ: nên mặc quần áo hoặc kinh doanh hoặc trang phục thanh lịch trong
màu sắc nhẹ nhàng như váy công sở màu tối hoặc quần tây, áo sơ mi và áo vest.
4. Bữa ăn kinh doanh
Các cuộc thảo luận công việc diễn ra thường xuyên trong các bữa ăn trưa,
nhưng bạn không nên "làm việc suốt bữa trưa". Vì yêu thích ẩm thực, các doanh nhân
Pháp thích tập trung thảo luận về các món ăn trong bữa ăn của bạn. Nếu bạn cần thảo
luận về các vấn đề kinh doanh, hãy đợi cho đến khi món tráng miệng được phục vụ
hoặc trừ khi được đối tác của bạn mời làm như vậy. Các thời gian trước đó thường
được sử dụng để thảo luận về sở thích ẩm thực và rượu của bạn. Do cách tiếp cận lâu
dài trong xây dựng mối quan hệ kinh doanh, giờ ăn được sử dụng để phát triển mối
quan hệ cá nhân hơn và khám phá những sở thích chung về đồ ăn và rượu. Thực phẩm
rất quan trọng ở Pháp và được coi trọng rất nhiều, do đó các bữa ăn dài là phong tục,
và mang lại cơ hội tuyệt vời để tiến hành một cuộc thảo luận kinh doanh cởi mở hơn
và ít trang trọng hơn.
Nhìn chung, giờ ăn trưa là từ 12:30 hoặc 13:00 và có thể kéo dài đến 15:00.
Bữa tối thường từ 20h30 đến 23h. Bữa trưa công sở không được coi là thích hợp cho
vợ / chồng, nhưng họ được hoan nghênh tham dự bữa tối công việc. Địa vị trong một
tổ chức cũng rất quan trọng khi nói đến giao tiếp xã hội và các quản lý cấp cao sẽ chỉ
đi ăn tối với những người tương đương của họ. Việc sắp xếp chỗ ngồi cũng rất quan
trọng với người cao cấp nhất ngồi ở đầu bàn và người cao cấp thứ hai ở bên trái và

10
người cao cấp thứ ba ở bên phải của họ. Khách danh dự ngồi bên phải chủ nhà nếu là
nữ hoặc bên trái nữ tiếp viên nếu là nam.
5. Sự riêng tư
Người Pháp rất tôn trọng quyền riêng tư. Ngay cả khi ai đó mời bạn ăn tối tại
nhà của họ, bạn cũng đừng mong đợi để khai thác nhiều thông tin gì từ đó.
6. Tặng quà
Trong lầnđầu gặp mặt bạn không nên vội vàng tặng quà cho người Pháp vì có
thể bạn sẽ bị nghi ngờ. Thay vào đó, hãy tặng quà cho lần gặp sau để thể hiện tình
cảm, sự tôn trọng và mong muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài giữa hai người.
Thứ hai, khi đến nhà người Pháp ăn cỡm hãy mang theo một bó hoa để tặng chủ
nhân (nhưng không được bó lẫn các loại hoa với nhau). Chỉ cần một đóa hoa đơn giản
như vậy cũng đã đủ làm người Pháp cảm thấy vui và có thiện cảm hơn với bạn.
Nhưng tuyệt đối bạn đừng mang theo một bó hoa cúc để tặng cho người Pháp vì hoa
cúc chỉ sử dụng trong tang lễ.
Thứ ba, người Pháp nổi tiếng là lãng mạn, nên khi tặng quà bạn cần phải suy
nghĩ tặng cho họ một món quà vừa bất ngờ vừa làm họ thấy vui.
 Thứ tư, người Pháp tặng quà vào cả những ngày bình thường. Họ không cần
đợi đến những dịp đặc biệt mới tặng mà mà họ tặng quà cho người họ yêu thương
chẳng nhân dịp gì cả. Với họ những ngày thường họ cũng biến thành đặc biệt. Đó
chính là nghệ thuật tặng quà của người Pháp
Thứ năm, người Pháp tặng quà có thực dụng thì cũng sử dụng sự thực dụng
lãng mạn để tặng quà mang hạnh phúc bất ngờ đến người nhận.
Thứ sáu, người Pháp không tặng tất cả mọi người một món quà giống nhau mà
họ quan tâm tới sở thích, cảm xúc, niềm vui và sự cần thiết của món quà với người
nhận. Chính vì thế, người Pháp luôn dành rất nhiều tâm sức để chọn món quà đáp ứng
mong đợi của người nhận ở mỗi thời điểm khác nhau
Thứ bảy, trong văn hoá tặng quà của người Pháp thì họ sẽ mở quà ngay khi
nhận từ người tặng và dành một nụ cười, lời cảm ơn và một nụ hôn, Ngay cả khi món
quà đó không thích lắm thì những hành động đó là phép lịch sự tối thiểu. Nhưng với
những mối quan hệ thân thiết thì họ có thể hiện sự chưa hài lòng một cách nhẹ nhàng
đủ để đối phương hiểu.
7. Phụ nữ làm kinh doanh
Dù xã hội Pháp đang tiến bộ theo hướng bình đẳng giới và một số phụ nữ nắm
giữ các vị trí quan trọng, nhưng hầu hết họ vẫn đang chật vật để đạt được các vị trí có
thu nhập và quyền hạn tương tự như nam giới. Với tư cách là một nữ doanh nhân

11
được cử đi đàm phán, hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của công ty và vai trò của bạn
trong đó. Nữ doanh nhân nên nhã nhặn đón nhận những cử chỉ hào hiệp mà họ nhận
được, đồng thời thể hiện sự tự tin và quyết đoán có thể mang lại hiệu quả, nhưng điều
quan trọng là không nên tỏ ra quá táo bạo và hung hăng.

KẾT LUẬN
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hóa khác nhau và đó chính là
yếu tố quan trọng hình thành nên các phong cách đàm phán khác nhau. Qua sự tìm
hiểu và nghiên cứu về những đặc điểm trong văn hóa đàm pháp ở Pháp, chúng ta đã
hình dung được phần nào sự khác biệt về văn hóa quốc gia ảnh hưởng tới việc ra
quyết định cũng như phương pháp tiếp cận và kỹ thuật đàm phán, các quan niệm về
thời gian, ngôn ngữ, trang phục, tặng quà,… được nhà quản trị Pháp rất chú ý trong
quá trình đàm phán. Vì vậy, để có thể có những buổi đàm phán, thương lượng hiệu
quả với người Pháp, bạn cần nghiên cứu văn hóa, tâm lý cũng như các chiến lược của
họ khi tham gia các giao dịch thương mại. Đó chính là điều cần thiết vừa có ý nghĩa
về mặt lý luận, vừa có ý nghĩa về mặt thực tiễn qua đó giúp chúng ta có thể giữ được
thế chủ động và đạt được mục tiêu trong quá trình đàm phán.
Trong quá trình làm bài thảo luận, do có sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và
các quan điểm về đặc điểm văn hóa đàm phán Pháp còn theo thiên hướng chủ quan
phần lớn dựa theo lý luận, nên nhóm em không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong
quý thầy cô và bạn đọc sẽ đóng góp ý kiến để bài nghiên cứu của chúng em được hoàn
thiện hơn! Chúng em xin chân thành cảm ơn!

12