12.

A döntés

Galotti, K. M. (2008). Cognitive Psychology In and Out of the Laboratory. USA: Thomson Wadsworth,
pp.459-491.

A döntéshozatal fogalma azokra a mentális aktivitásokra vonatkozik, melyek akkor

használunk, amikor választanunk kell alternatívák között. A döntéseket általában valamilyen
mértékű bizonytalanság kíséri, mivel nem tudunk minden egyes következményt felmérni, és
minden egyes információt feldolgozni. A döntéseket továbbá megnehezítik az egymásnak
ellentmondó célok, a rendelkezésre álló opciók száma.

A döntéshozatal sikerességét – bizonyos mértékben – annak racionalitása határozza meg.

A racionális döntéshozatal alapvető követelménye minden egyes opció részletes megfontolása
és mérlegelése az elérhető információk alapján, saját céljaink keretében. Mivel a racionális
döntéshozatal tömérdek mennyiségű információ feldolgozását követeli, kognitív túlterhelésbe
ütközhetünk, mely hibákhoz vezethet a döntéshozatal folyamán.

A döntéshozatal fázisai

1. Célok kitűzése. Mielőtt bármilyen döntéshozatali folyamat elkezdődne, annak előzményeként

léteznie kell egy célnak, mely a döntéshelyzethez vezet.

2. Információ gyüjtése. Melyek az opciók? Milyen következményei vannak az opcióknak?

Hogyan érint másokat minden egyes opció? Hosszú távon nyereségesek-e az adott opciók?
Milyen további lehetőségekhez vezethet minden egyes opció? Melyek a követelményei az egyes
opciók megvalósításának? Stb.

3. A döntés struktúrálása. Ez azt jelenti, hogy a szerzett információt valamely módon rendezni
kell, annak érdekében hogy átlátható legyen. Ezt mentálisan vagy fizikailag is meg lehet tenni
(pl. listák vagy ábrák).

4. Végleges döntés meghozása. Miután átláthatóvá tettük az elérhető opciókat, és az arra

vonatkozó információkat, ki kell választanunk a végelges opciót. Ezt véletlenszerűen vagy
komplex megfontolással is megtehetjük.
5. Értéklelés. A döntés meghozása után értékelhetjük a teljes folyamatot, hogy hol hibáztunk és
hol cselekedtünk helyesen, ill. hol javíthatunk a folyamaton.

A valószínűség konepciója a döntéshozatalban

Mivel nem vagyunk képesek megjósolni, hogy bizonyos opciók milyen

következményekkel járnak hosszú távon, a valószínűségre hagyatkozunk. Döntéshozatal során
szükséges felmérnünk bizonyos történések előfordulásának valószínűségét, ahhoz, hogy
kiválasszuk az ideálisnak vélt opciót. A valószínűség felmérése emberek esetében viszont
túlnyomó részt intuitív és szubjektív, és a személyiségtől is függ (pl. optimizmus vs
pesszimizmus), ill. sok köze nincs a matematikai valószínűségszámításhoz.

A DÖNTÉSHOZATAL ELMÉLETEI

A döntés elméletei három kategóriába sorolhatók. A normatív modellek leírják az

ideális döntési módot, melyet egy teljesen racionális egyén hozna, ideális döntési helyzetekben.
A preszkriptív modellek leírják, hogy hogyan kellene döntéseket hoznunk reális (nem ideális)
körülmények között. A deskriptív modellek a döntéshozatal fenomenológiáját írják le, vagyis
hogy az emberek általánosan hogyan döntenek.

Normatív modellek

Szentpétervári paradoxon – Bernoulli

Ahhoz hogy megértsük a döntés normatív modelljeit, meg kell értenünk az ún.
szentpétervári paradoxont. A közgazdaságtan kezdetben úgy vélte, hogy az emberek az opciók
várható értékei szerint hoznak döntéseket, pontosabban azt az opciót válsztják, amelynek
várható értéke a legnagyobb – pénzben kifejezve. A szentpétervári paradoxon olyan játékot
mutat be, amelyben a várható érték végtelen, viszont az emberek mégsem hajlandók résztvenni
benne. A játek pénzdobásból áll. A kezdeti nyerhető összeg 2 dollár. Minden egyes fej dobásával
az érték megduplázódik – vagyis a várható nyereség 2n, ahol n a dobások száma –, a játék akkor
ér véget, amikor írást dobnak. A kérdés az, hogy mennyit vagy hajlandó fizetni azért, hogy részt
vegyél a játékban? Az emberek általában nem adnának többet pár dollárnál, viszont a
matematikai számítás szerint (pontosabban a várható érték elmélete szerint) bármilyen
mennyiségű összeg megéri, mivel a várható érték végtelen. A paradoxont Bernoulli hozta létre
annak bizonyítására, hogy az egyszerű matematikai képletek nem felelnek meg a valóságnak.
Szerinte ahhoz, hogy megbizható eredményt kapjunk, számításba kell venni személyes
faktorokat is, mint a kockázati hajlam és a várható érték helyett az elvárt hasznosság.

Az elvárt hasznosság elmélete – von Neumann és Morgenstern

Az elvárt hasznosság elmélet egy népszerű koncepció a közgazdaság tudományában,

mely referenciaként és útmutatóként szolgál olyan döntési helyzetekben, amikor a kimenetel
bizonytalan. Az elmélet az ideális racionalitást modellezi.

Az elvárt hasznosság elmélete szerint egy egyén úgy választ bizonytalan opciók közül,
hogy összehasonlítja azok elvárt hasznosságát (utilitását). Az elvárt hasznosság azt jelenti, hogy
egy opció az egyén számára mennyire bizonyul hasznosnak (ellentétben az opció várható
értékével, mely nem veszi figyelembe a személy perspektíváját), és számításba veszi azt is, hogy
az egyén mennyire mer kockáztatni. Minél kockázatosabbnak vél egy opciót, annál kisebb annak
elvárt hasznossága. Ilyen értelemben megmagyarázza és megoldást kínál a szentpétervári
paradoxonra, mivel hiába nagy valaminek az elvárt értéke, ha nagy kockázatot feltételezünk,
nem fektetünk be, mivel ennek ellenére az elvárt hasznossága alacsony. Az elvárt hasznosság
másik előnye az, hogy a pénzen kívül kvantifikálni tud olyan fogalmakat is, mint a boldogság,
siker, elégedettség stb. Az elvárt hasznosság kiszámításához szükség van objektív probabilitásra,
tehát nem tekinthető teljesen szubjektívnek.

Az elvárt hasznosság elméletet von Neumann és Morgenstern vezették be a 20. század

közepén „Theory of Games and Economic Behavior” könyvükben, melyben leírják, hogy addig
amíg egy egyén bizonyos axiómák szerint dönt bizonyos opciók között, racionálisan cselekszik.
Ezek az axiómák a következők:

1. Teljesség: egy egyénnek vannak jól definiált preferenciái, és mindig tud választani két
opció között.
 2. Tranzitivitás: mivel az egyénnek a preferenciái jól definiáltak, döntései konzisztensek.
3. Independencia az irreleváns alternatíváktól: a bináris preferenciák nem változnak egy
harmadik irreleváns opció hozzáadásával (ha A és B közül A-t választom, C már nem
változtat rajta).
4. Kontinuitás: a preferenciák valószínűségként vannak kifejezve.

Szubjektív elvárt hasznosság elmélet – Savage

Savage tovább fejlesztette von Neumann és Morgenstern elméletét. Az elmélet két

szubjektív koncepciót kombinál: a személyes hasznosságot és személyes valószínűséget. Amint
látható, a különbség a két elmélet között abban áll, hogy az elvárt hasznosság elm. objektív
valószínűséget használ, míg a szubj. elv. haszn. elm. szubjektíven megbecsült valószínűséget.
Ilyen értelemben a szubjektív elvárt hasznosság minden egyes ember esetében különbőző lesz,
mivel mindenki másképp ítéli meg a valószínűséget. Az elmélet ilyen módon személyre szabott
döntési útmutatót biztosít.

Többtényezős hasznosságelmélet

Mi történik olyankor, amikor a döntési helyzet annyira komplex, hogy a különböző

szempontokat nem tudjuk kvantifikálni elvárt hasznosság értékként – pl. amikor egyetemet
választunk, több szempontot is figyelembe veszünk: nehézség, érdeklődés, költségek, presztízs,
elhelyezkedés stb. A többtényezős hasznosságelmélet (multiattribute utility theory) integrálni tud
többféle dimenziót és szempontot a döntési folyamat során. Lépései:

1. Meghatározni a dimenziókat, amelyek alapján döntünk (pl. nehézség, érdeklődés,

költségek, presztízs, elhelyezkedés).
2. Meghatározni a dimenziók súlyát (vagyis azt, hogy egy-egy dimenzió mennyire mérvadó
számunkra).
3. Kialakítani az opciók listáját (ebben az esetben az egyetemek listája).
4. Értékelni az opciókat a dimenziók alapján.
5. Összesíteni a külonböző opciók értékeit (súlyzott átlaggal).
6. Kiválasztani a legnagyobb összesített értékkel rendelkező opciót.
Deskriptív modellek

Aspektus alapú kizárás – Tversky

Tversky rájött, hogy amikor nagy mennyiségű opció áll rendelkezésre, az ember kognitív
kapacitásának korlátjai nem teszik lehetővé a többtényzős analízist. Ilyen esetekben le kell
szűkíteni az opciók számát bizonyos aspektus alapján. Pl. ha lakást nézünk és rendelkezésre áll
12 lakás, meghatározunk egy aspektust, amely alapján kizárunk egy párat – mondjuk a lakbér
alapján, melynek felső határa 250 euro lesz. Ebből kifolyólag kizártunk 6 lakást; tovább
szűkítjük az opciókat egy másik aspektussal, mondjuk a központtól való távolsággal. A
központtol távol elhelyezkedő lakásokat újra kizárjuk. Ezt folyamatot addig folytatjuk amíg
egyetlen egy opció marad.

Kép elmélet – Beach

A kép elmélet szerint az alternatívákat három predeterminált dimenzió alapján szűkítjük

le: érték kép (megegyezik-e az adott opció az én belső értékeimmel?), trajektória kép
(megegyezik-e az adott opció a céljaimmal, vágyaimmal?) és a stratégia kép (kompatibilis-e az
adott alternatíva az én tervezett stratégiámmal, amivel el akarom érni céljaimat?). Azok az
opciók, melyek nem egyeznek meg egy vagy több ilyen képpel, kizárásra kerülnek.

Felismerés-előfeszített döntéshozatal – Klein

A felismerés-előfeszített (recognition-primed) elmélet a szakértői döntéshozatalt írja le

nagy kockázatos, vészhelyzeti körülmények között (orvosok, katonai tisztek, tűzoltók). Klein
kutatásai szerint ilyen esetekben a hagyományos modellek nem állják meg a helyüket, mivel
komplex gondolkodásra nincs idő. A szakértők ehelyett az intuíciójukra, metafórákra,
analógiákra és emlékezetükben tárolt történetekre hagyatkoznak. Más értelemben, amint
felismerik a szituációt, automatikusan hozzáhasonlítják olyan korábbi tapasztalatokhoz, amelyek
relevánsak az adott szituációra vonatkozóan, és az alapján döntenek. A Ezt naturalisztikus
döntéshozatalnak nevezte.
Korlátozott racionalitás – Herber Simon

A korlátozott racionalitás elmélete megkérdőjelezi a közgazdaságtan által feltételezett

teljes mértékben racionálisan gondolkodó és cselekvő ember fogalmát. Az emberi racionalitás
azért korlátozott, mert a gondolkodási kapacitásunk, az elérhető információ és a döntésre szánt
időnk véges. Naponta több száz, vagy ezer döntést hozunk. A teljes mértékben racionális
embernek minden egyes döntésre vonatkozóan össze kellene gyűjtenie minden létező
információt és alaposan elemeznie kellene minden lehetséges megoldást. Ez a valóságban
lehetetlen, ezért a döntéshozatali sebességünket meggyorsítjuk. Az emberek olyan hosszú ideig
foglalkoznak egy döntés meghozatalával, ami elegendő egy „elfogadhatóan jó” megoldáshoz,
tehát nem törekszenek tökéletes döntéseket hozni, amint azt a normatív elméletek feltételezték.

Kilátáselmélet – Twersky és Kahnemann

Az emberi gondolkodással kapcsolatban sokáig az feltételezés volt érvényben, hogy az

emberi döntéshozatal a számítógép működéséhez hasonló. Eszerint az emberek minden
információt rendezetten, logikusan feldolgoznak és számításokkal ellenőriznek, mint ahogyan azt
a közgazdaságtan elméletei feltételezik. Kahnemann és Tversky azonban meglepő felfedezéseket
tettek a döntéshozók valós viselkedéséről. Az emberek rendszerint nem követik a racionális
döntéshozatal szabályait. Ehelyett néhány alapvető heurisztikus eljárást alkalmaznak mikor
választás elé kerülnek, gyakran leegyszerűsítik a problémát és a helyzet racionális elemzése
helyett szubjektív érzéseikre, előítéleteikre és hüvelykujjszabályokra hagyatkoznak.
Gazdaságossági funkciójuk van, mivel ún. „shortcutként” kikerülik a sok kognitív erőforrást és
időt igénylő komplex feldolgozást, ebből kifolyólag viszont kognitív torzításokhoz vezethetnek:

Elérhetőség. Az elérhetőség torzítása során azokat az információkat használjuk fel, melyek –

kognitív értelemben – a legelérhetőbbek számunkra (pl. emléknyomok vagy komputációk). Pl.
ha feltesszük azt a kérdést, hogy napjainkban, vagy 150 évvel ezelőtt volt több erőszak, intuitív
módon az előbbit választjuk, mivel hirtelen több példát tudunk előhívni emlékeinkből annak
igazolására.
Reprezentativitás. A reprezentativitás heurisztika szerint a valószínűségeket az alapján becsüljük
meg, hogy egy eset mennyire hasonlít egy osztályhoz. Ha egy pénzérmét ötször feldobva ötször
esik írásra, akkor a hatodik feldobásnál vajon fej lesz vagy írás? A sorozatos írás miatt az
emberek hajlamosak a fejnek nagyobb esélyt adni, holott az érmének nincsen emlékezete, ami
azt jelenti, hogy ugyanannyi esély van az írás dobására is. Tehát az osztályhoz ( amely a
koncepciónk, hogy milyen kellene legyen egy random sorozatnak) hasonlítjuk az esetet (az adott
sorozat), és abból levonjuk a következtetést („mivel random, akkor fejnek kell következnie”).
Ezt a szerencsejátékos torzításának is nevezik. Másik példa a reprezentativtásra az, amikor egy
dohányzó szembesül azzal a ténnyel, hogy a dohányzók sokkal esélyesebbek tüdőrákban
meghalni. Erre a sztereotipikus válasz az, hogy „Kovács Pista bácsi
Kiskeréknémetkunfélegyfalváról 3 csomag cigit szívott naponta, mégis 110 évesen halt meg”.
Az illető elméjében tehát Kovács Pista bácsi esete (N=1) reprezentálja a dohányzók
osztályát/populációját (N=több millió), és abból az egy esetből von le következtetéseket az egész
populációra.

Keretezés. A keretezés során aszerint döntünk, hogy egy adott opció negatív vagy pozitív
konnotációval van-e prezentálva (vagyis veszteséggel vagy nyereséggel). Amikor egy opció
pozitív keretben van prezentálva, akkor alacsonyabbnak véljük a veszteség valószínűségét,
viszont ha negatív keretben, akkor a veszteség valószínűsége magasabbnak tűnik. Pl. ha egy
operáció előtt az orvos azt mondja, hogy 10% esély van a komplikációk előfordulására,
hajlamosak vagyunk elhalasztani a beavatkozást, viszont ha azt mondja, hogy 90% esély van a
sikeres műtétre, beleegyezünk.

Lehorgonyzás. A lehorgonyzás során a döntéshozatalt befolyásolja egy előző referencia pont

vagy „horgony”. Pl. hajlamosabbak vagyunk megvenni egy bizonyos autót, ha előtte láttunk egy
ugyanolyan modellt, melynek nagyobb ára volt (a „horgony”). Lehet hogy az adott autó ára a
piaci értékhez képest sokkal nagyobb, de számunkra kicsinek tűnik, mivel „lehorgonyoztunk” az
előző referenciapontnál.

Elsüllyedt költségek. Arra való tendencia, hogy egy veszteséges törekvést folytassunk, azért,
mert már belefektettünk egy lényeges mértékű energiát, pénzt vagy időt. Pl. „rájöttem, hogy nem
szeretem a pszichológiát, de mivel már két évet kijártam, befejezem a harmadikat is”.
Látszólagos korreláció. Amikor kapcsolatot feltételezünk két olyan jelenség között, melyek
között valójában nincs is kapcsolat. Pl. „a gazdag emberek arrogánsak”, a „zsidók kabzsik” vagy
„a sok cukor hiperaktivitást okoz gyerekeknél”. Hozzájárul a sztereotípiák kialakulásához.

Utólagos bölcsesség. Az a tendencia, hogy az emberek egy már megtörtént eseményt utólag
előre láthatóbbnak vélnek, mit amilyen az valójában volt. „Egész végig tudtam”.

Megerősítési torzítás (confirmation bias). Az a tendencia, hogy a saját hiedelmeinket vagy

hipotéziseinket igazoló információkat keressünk, miközben az azokkal ellentmondó
információkat elkerüljük. Pl. összeesküvés elméleteket hirdető személyek.

Túlzott önbizalom. Amikor az egyén saját ítéletéről való magabiztossága nagyobb, mint
ítéletének pontossága.

Készítette:
Hajas Norbert Attila (2021)