Ðis leidinys yra iðleistas gavus finansinæ

Europos Sàjungos PHARE programos paramà.

VðÁ Lietuvos inovacijø centras atsako uþ leidinio turiná, kuris
jokiomis aplinkybëmis negali bûti laikomas ES pozicija. Lietuvos inovacijø centras
 Henning Sejer Jakobsen

KÛRYBIÐKUMAS
DERYBOSE
Kûrybiðkø sprendimø
taikymas derybose
Turinys
Pratarmë...............................................................................................................................4

Áþanga....................................................................................................................................5

1. Kam reikalingos derybos?..........................................................................................7

2. Asmenybës derybos...................................................................................................11
2.1. Transakciniai ryðiai.......................................................................................12
2.2. Uþtikrintas elgesys........................................................................................19
2.2.1. Tvirtas NE.........................................................................................................22
2.3. Galios pozicijos.............................................................................................23
2.4. Asmenybiø tipai. Santrauka.......................................................................24

3. Komunikacija derybose...........................................................................................27
3.1. Kalba.................................................................................................................27
3.2. Kûno kalba......................................................................................................29
3.3. Elgesys, atsiskleidþiantis per gestus.........................................................30
3.3.1. Universalûs gestai.........................................................................................31
3.3.2. Pasisveikinimas..............................................................................................32
3.3.3. Veidas................................................................................................................34
3.3.4. Zonos................................................................................................................37
3.3.5. Rankos..............................................................................................................41
3.3.6. Kûno signalai..................................................................................................42
3.3.7 Humoras...........................................................................................................45

4. Derybø tipologija.......................................................................................................47
4.1. Pirmasis kartas bûna tik vienà kartà........................................................48
4.2. „Treèiasis stalas“............................................................................................49
4.3. Perspektyvos keitimas..................................................................................50
4.4. Idëjø mëðlungis..............................................................................................51
4.4.1. Atsisakykite „brangenybiø“........................................................................52
4.5. Suvokimas........................................................................................................53
4.6. Kilniaðirdiðkumas..........................................................................................54
4.7. Judesys..............................................................................................................56
4.8. Alternatyvos....................................................................................................57
4.9. Nesupratimas taip pat yra supratimo forma (tik kur kas prastesnë)....59
4.10. Lygiagretusis màstymas...............................................................................61
4.11 Derybos AHIMSA..........................................................................................62
4.12. Sutarimo platformos – vienybës þemë...................................................64
5. Purvinasis tuzinas......................................................................................................67
5.1. Pozicinis spaudimas.....................................................................................68
5.2. Psichologinis karas.......................................................................................70
5.3. Átarimø metimas.............................................................................................72
5.4. Konfrontacija..................................................................................................73
5.5. Grasinimai.......................................................................................................74
5.6. Trojos arklys....................................................................................................75
5.7. Grupinis teroras.............................................................................................76
5.8. Pasaulio valdovas..........................................................................................78
5.9. Teisëjas..............................................................................................................79
5.10. Manipuliavimas vaidmenimis...................................................................81
5.11. Kairo metodas.................................................................................................82
5.12. Problemø kûrimas.........................................................................................83
5.13. Kaip nuginkluoti „purvinàjá tuzinà“........................................................85

6. Derybø reþisavimas..................................................................................................87
6.1. Pasirengimas deryboms...............................................................................88
6.2. Pasitikëjimo kûrimas....................................................................................89
6.3. Bendra pozicija..............................................................................................90
6.4. Derybø atskyrimas nuo prekybos............................................................91
6.5. Pozityvus kritikos priëmimas.....................................................................92
6.6. Judesio taikymas............................................................................................92
6.7. Dëmesys derybø pozicijai..........................................................................93
6.8. Ryþtingumas....................................................................................................94
6.9. Gautos informacijos persakymas.............................................................94
6.10. Kito galiø pripaþinimas...............................................................................95
6.11. Idealaus pagrindo sutarimui formavimas..............................................96
6.12. Susitarimo laikymasis...................................................................................96

7. Sëkmingos derybø eigos uþtikrinimas................................................................97

7.1. Asmeniniai iðpuoliai.....................................................................................99
7.2. Nukrypimas nuo temos...............................................................................99
7.3. Galimo susitarimo ribos...........................................................................100

8. Iðvados........................................................................................................................103

Minëti ir cituoti asmenys...........................................................................................105

Literatûra.........................................................................................................................111
4 Pratarmë

Pratarmë
Turi noro – rasi kelià.
Jei neturi noro, kelià vis tiek rasi,
bet nenoriai.

Daugelis manome esà geri derybininkai. Kiekvienas esame bandæ rasti kom-
promisà derybose su ðeimos nariais, draugais, kolegomis ar konkurentais, ir
kiekvienas, be abejo, esame patyræ stiprø norà tà kompromisà pasiekti. Ta-
èiau dauguma mûsø buvome pakliuvæ á situacijà, kai pasiekti trokðtamo kom-
promiso nepavyko ir derybø rezultatas buvo visai ne toks, kokio troðkome.
Dël to tekdavo versti ðeimos narius elgtis pagal mûsø norus, pyktis su drau-
gais, prarasti kolegø pagarbà ir pan.

Taigi ar ið tiesø esame tokie geri derybininkai kaip manome?

Ðioje knygoje kalbama apie ávairias derybø technikas ir kartu bandoma nuo-
dugniau suvokti ir iðaiðkinti paèià derybø sàvokà. Knygà autorius paraðë rem-
damasis ilgamete savo patirtimi, ágyta dalyvaujant ávairaus pobûdþio derybo-
se dël verslo (licenciniø, prekybos, bendradarbiavimo ir kt.) sutarèiø. Savo
patirtá jau daugelá metø jis perduoda kitiems, konsultuodamas verslo ámones
ir dëstydamas derybø menà aukðtosiose mokyklose. Pastaruoju metu gilinasi
á tai, kaip taikant kûrybiðkumo elementus derybose bûtø galima lauþyti ási-
ðaknijusius stereotipus ir iðvengti nesëkmiø. Ðioje knygoje derybø ir kûrybið-
kumo sàvokos sujungiamos.

Kûrybiðkumo derybose svarbà pripaþásta visi profesionalûs derybininkai, ta-

èiau tik nedaugelis tai pritaiko praktikoje. Labai daþnai kûrybiðkumo derybo-
se bûna tik tiek, kiek jis svarbus paèiam derybininkui.

Pirmajame ðios knygos skyriuje aptariamas kûrybiðkø derybø ir jø technikos

taikymo pagrindas. Antrajame ir treèiajame pateikiamos teorinës þinios apie
tai, kaip derybose dalyvaujantys asmenys turëtø elgtis, kad derybos neþlugtø
– dël ávairiø nesusipratimø, nesusikalbëjimo ar netinkamai siunèiamø ir ne-
teisingai suprantamø komunikacijos signalø. Ketvirtajame skyriuje apraðoma
12 derybø tipø, kurias svarbu þinoti ir suprasti kiekvienam derybininkui, vei-
kianèiam tiek individualiai, tiek su grupe. Penktasis skyrius skirtas dvylikai
„juodøjø” derybø technologijø. ðiuose skyriuose aptariamos derybø techni-
kos padës geriau suprasti, ko reikia idealioms derybø sàlygoms sukurti – apie
tai diskutuojama ðeðtajame knygos skyriuje, o septintajame pateikiamas viso
derybø proceso rezultatas.

Sëkmës derantis!
 Áþanga 5

Áþanga
Iðlieka ne stipriausios ir ne
protingiausios rûðys, o tos, kurios
geriausiai prisitaiko prie pokyèiø.
Èarlzas Darvinas

Derëtis galima dël visko, taèiau ne dël visko derëtis reikia. Dauguma derybø
situacijø paprastai virsta galimybe priimti tam tikrà tolesná sprendimà – pirkti
arba parduoti, kuris ðioje knygoje bus vadinamas prekyba. Derëtis galima dël
ávairiø dalykø: darbo uþmokesèio, prekiø, paslaugø kainos, kokybës, prista-
tymo terminø, ir nors kai kuriais atvejais derybø ðalys bûna ið anksto susitaru-
sios dël svarbiausiø aspektø, ðis procesas vis tiek vadinamas derybomis.

Derybø svarba ðiuolaikiniame pasaulyje nuolatos auga. Krizës, kurios vyksta

tarp valstybiø, ðiuo metu vis daþniau ðalinamos derybomis, o ne konfrontaci-
ja. Pastaruoju metu nedaug kompanijø valdomos diktatoriðkais principais,
dabar ávairiais klausimais deramasi su akcininkais, darbuotojø atstovais ir t. t.
Derybos vyksta ir mûsø namuose: tarp sutuoktiniø, tëvø ir vaikø. Taigi dery-
bos yra neatsiejama gyvenimo dalis, net ir tada, kai pasiekti susitarimà itin
sudëtinga – dël visiðkai skirtingø interesø, poþiûriø ir tikslø. Tokiais atvejais
áprastiniø derybø metodø nepakanka, tenka taikyti jø kompleksà arba ieðkoti
naujø bûdø kompromisui pasiekti.

Derybø situacijos ávairiose kultûrose skiriasi. Ðiaurës ðalyse neáprasta derëtis

dël prekës kainos, ypaè dideliuose prekybos centruose ar specializuotose par-
duotuvëse. Èia kaina paprastai bûna fiksuota ir nediskutuotina, kitaip pirki-
mo procesas labai ilgai uþtruktø. Pietø Europoje, Vidurio Rytuose ar Afrikoje
derëtis dël prekës kainos visai áprasta, taèiau ten galioja ir visiðkai kitos pre-
kyvieèiø ar turgaus tradicijos.

Taèiau kitose, ne kasdieniø prekiø prekybos srityse, derybos aktyviai vyksta ir

ðiaurës, ir pietø kraðtuose. Derybos tokiais atvejais daþniausiai kyla dël pre-
kës ar paslaugos kainos, kokybës, pristatymo terminø ir panaðiø dalykø. Dau-
gelyje kitø verslo srièiø bûna taip, kad, pavyzdþiui, tiekëjo pasiûlymas ga-
mintojui, teisininko pateiktas sutarties projektas ar banko nustatyta palûkanø
norma paprastai priimama kaip konkretus pasiûlymas, o ne kaip derybø ob-
jektas – bet juk ir dël jø galima derëtis!

Labai daþnai derybos virsta pozicine kova, kai kiekviena ðalis laikosi savo
pozicijos, o „laimi” tas, kurio argumentai bûna stipriausi. Jeigu abi derybø
ðalys vienodai stiprios, paprastai ieðkoma tarpinio kompromiso, priimtino
6 Áþanga

abiem – bet tai toli graþu nebus optimalus sprendimas. Pavyzdþiui, jeigu
viena jûsø koja ámerkta á vandená, kurio temperatûra yra 80 ºC, o kita – á 10
ºC temperatûros vandená, vidurkis bus pakenèiamas, taèiau në viena koja
atskirai paimta maloniø áspûdþiø nepatirs. Jei viena derybø ðalis mano TAIP, o
kita – NE, kompromisà pasiekti bus gana sunku. Ðtai èia kûrybiðkumas tampa
labai svarbus ir gali turëti reikðmingos átakos galutiniam derybø rezultatui.
Ðiuo atveju tai reiðkia derybininko norà ir gebëjimà keistis, sugebëjimà rasti
naujø galimybiø problemai iðspræsti ir lauþyti ásiðaknijusius stereotipus. De-
rybose taikant kûrybiðkumà, reikalinga ir visai kitokia þodþio derybos sam-
prata. Èia labai svarbu suprasti derybø ir prekybos skirtumus, o jeigu derybos
sudëtingos, itin svarbu aiðkiai nuþymëti ribà tarp tø dviejø sàvokø:

• Derybos – tai diskusija, vykstanti tarp asmenø, turinèiø skirtingø (ypaè ver-
slo, politikos ar tarptautiniais) interesø ir norinèiø pasiekti bendrà sutarimà
tam tikru klausimu arba iðspræsti egzistuojanèià problemà.
• Prekyba – pirkimo, pardavimo, prekiø arba paslaugø mainø veikla, vykdo-
ma tarp asmenø, ámoniø ar valstybiø.

Taigi derybø pagrindas yra nuomoniø skirtumas, o prekyba tokiu pagrindu

neámanoma. Jeigu derybø ðalys pasiekia joms abiem priimtinà susitarimà,
prekyba bus ámanoma, taèiau tam daþniausiai reikia derybø.
 Kam reikalingos derybos? 7

1
Kam reikalingos derybos?
Nepritariantys mûsø nuomonei yra kvailiai.
Markas Tvenas

Nuo pat maþens derybos labai svarbios asmenybës ugdymui. Vaikystëje de-
ramës su broliais, seserimis, draugais, tëvais, mokytojais ir t. t., o vienintelis
derybas nutraukiantis veiksnys – suaugusiøjø ásikiðimas. Þaidþia du vaikai;
kad ir kokie bûtø þaidimo pokyèiai, jø þaidimas gali bûti darnus dël paprastos
prieþasties – abu vaikai dël jo sutaria. Kitaip þaidimas nutrûktø. Paskui, suau-
gusiøjø pasaulyje, „vaikiðkas“ sugebëjimas susitarti dël visko pamaþu iðnyks-
ta, nes derybas daþnai iðstumia prekyba.

Daugumoje kasdieniø situacijø derybos aplenkiamos. Trokðtami derybø re-

zultatai daþniausiai nusistatomi deryboms dar në neprasidëjus – o tada jau
prasideda prekyba. Pavyzdþiui, perkame pienà, kurio kainà lemia pasiûlos
ir paklausos santykis. Tokiu atveju tiekëjo ir pirkëjo „derybos”, nors ir netie-
sioginës, jau yra ávykusios, ir vyko jos tomis paèiomis sàlygomis kaip ir
áprastu atveju: tiekëjas turëjo ásiklausyti á pirkëjo norus ir pageidavimus,
kitaip „derybos“ nebûtø davusios reikiamø rezultatø, t. y. nebûtø pasiekta
priimtino susitarimo ir pirkëjas pardavëjo parduodamo pieno nepirktø. Toks
derybø tipas labai ádomus, taèiau tai, deja, nëra ðios knygos tema.

Dauguma derybø pagal prigimtá bûna gana paprastos. Jø dalykas gali bûti
klausimas, kur, pavyzdþiui, praleisti kitø metø atostogas, arba kiek mokëti
uþ pavaþinëtà automobilá. Tokio pobûdþio deryboms nereikia moderniø
derëjimosi metodø, nes dël tø dalykø susitarti paprasta. Ir nors tokiø dery-
bø metu apsikeièiama skirtingomis nuomonëmis ir ginèijamasi, jos laiko-
mos nesudëtingomis, nes labiau panaðëja á prekybà. Problemø kyla tada,
kai deramasi dël keliø sudëtingesniø dalykø, kurie dël vienokiø ar kitokiø
prieþasèiø derybas gali nuvesti á aklavietæ. Tokiu atveju bandymas „par-
duoti” savo argumentus kartu juos ginant ir stengiantis atremti kitos ðalies
teiginius neduos trokðtamø rezultatø. Tada bus tiesiog bûtina rasti naujø
bûdø pereiti á aukðtesná derybø lygmená ir sukurti naujus alternatyvius spren-
dimus. Ir tada kûrybiðkas poþiûris á derybø situacijà gali atverti labai ádo-
miø ir naudingø perspektyvø.
8 Kam reikalingos derybos?

Derybos reiðkia diskusijà su asmeniu ar asmenimis, kuriø interesai skirtingi, o

prekyba paremta abiem ðalims naudingais interesais. Taigi, tarp prekybos ir
derybø egzistuoja skirtumas, nors ðios sàvokos daþnai suplakamos. Derybos
yra kûrybiðkas procesas, kuriam vykstant ieðkomos ir kuriamos derybø plat-
formos, priimtinos abiem ðalims. Po derybø paprastai vyksta prekyba, kurios
tikslas – nustatyti, ar derybomis pasiektas rezultatas yra tinkamas. Galimas
daiktas, kad po sëkmingai pasibaigusio derybø proceso prekyba paskui pasi-
rodys neámanoma, ir tai gali sukurti pagrindà naujoms deryboms pradëti.

Derybos ir prekyba tokiu atveju tampa „priemonës” ir „pabaigos veiksmo”

paradigma. Abiem atvejais reikalingas tinkamas pasirengimas, ypaè taikant
kûrybiðkas derybø technikas.

• Derybos yra priemonë; priemonës ágyvendinimà reikia kontroliuoti, kad

bûtø iðvengta nesëkmiø ir nepasitenkinimo.
• Prekyba yra pabaigos veiksmas; jo sëkmë priklauso nuo paties prekybos
proceso dalyvio – jeigu netikima gerais rezultatais arba jie padriki, neverta
në pradëti jø siekti.

Taigi deryboms skirtoje literatûroje vartojama sàvoka „laimi tu – laimiu að”

(angl. win-win) netenka prasmës, jeigu tokia situacija pateikiama kaip baigti-
nis derybø rezultatas. Sudëtingø derybø su ilgalaikëmis perspektyvomis atve-
ju situacija „laimi tu – laimiu að” yra pradinis, o ne galutinis derybø taðkas,
kitaip tariant, deryboms prasidedant kiekviena derybø ðalis turi jaustis pato-
giai ir manyti, kad oponentas jauèiasi taip pat (þr. 2.2 skirsná), kitaip ðiam
dalykui turëtø bûti skiriamas minimalus dëmesys ir svarba.

Kûrybiðkumo derybose tikslas – lauþyti stereotipus ir keisti áprastiná màstymà.

Kûrybiðkumas – tai ne sprendimo, o galimybës sprendimui priimti kûrimas. Ir
nors tai skamba prieðtaringai, kûrybiðkai derantis bûtina pateikti kuo daugiau
pasiûlymø, kurie paskui galës nurodyti kelis sprendimo bûdus. Tokiu atveju
abi derybø ðalys bus patenkintos, nes sukurta daug galimø sprendimø ir su-
teikta galimybë rinktis.

Labai daþnai derybø ir prekybos sàvokos suplakamos, tai rodo pavyzdþiai ið

kasdienio mûsø gyvenimo. Daþnai bûna taip, kad viena ið derybø ðaliø nusi-
vilia suþinojusi, kad vietoj planuotø derybø ji átraukta á prekybos procesà,
kartais pasitelkiant ir treèiàjà ðalá. Tokios situacijos vadinamos ávairiai: politi-
niais sandoriais, lobizmu, pan. Ið principo tai nëra derybos, nors abi ðalys yra
sutarusios jas vykdyti remdamosi objektyviais kriterijais. Tai veikiau primena
situacijà, kai viena ið ðaliø sugeba pasinaudoti uþimama padëtimi ir daryti
 Kam reikalingos derybos? 9

átakà kitos ðalies sprendimams savo naudai. Tokiø pavyzdþiø galima rasti dau-
gelyje kompanijø, organizacijø ar vyriausybiniø ástaigø ir tai nëra blogas da-
lykas. Problemø kyla tada, kai poþiûriai nesutampa ir tenka ieðkoti naujø
platformø bendram sutarimui priimti. Tokiais atvejais atskirti derybas nuo pre-
kybos itin sunku, nes tada daþniausia pasinaudojama prastai parengtais ar
lengvai pasiekiamais sprendimais, tad iki konsensuso neprieinama. „Tango
ðokama dviese“ – tas pats principas galioja ir derybose: jos pavyksta tik tada,
kai aktyviai dalyvauja abi derybø ðalys, sugebanèios pasiekti tarpusavio su-
pratimà.

Derybos yra procesas – kûrybiðkas procesas, nes jam vykstant kuriami pasiû-
lymai abiem ðalims priimtinam sprendimui pasiekti. Reti tokie atvejai, kai
vertëtø (tai net pavojinga) átraukti á derybas ávairius teisinius, ekonominius ar
kitus problemos aspektus, turinèius tik vienà galimà teisingà sprendimà, nes
taip kûrybiðkas derybø procesas gali iðkrypti ið vëþiø, o paèios derybos taptø
daugiau negu priemonë problemoms spræsti.

Prekyba – tai racionalus derybø rezultato ávertinimas, jai vykstant pamatoma,

ar buvo sukurtas pagrindas „pirkimo–pardavimo” veiksmams vykdyti. Prie-
ðingai negu derybose, vykstant prekybai gana pavojinga nekreipti dëmesio á
teisinius, ekonominius ir kitus racionalius dalykus: jeigu jø nepaisoma, rizi-
kuojama sulaukti rezultatø, visiðkai kitokiø negu tie, dël kuriø buvo susitarta.

Kad prekyba vyktø sëkmingai, primygtinai rekomenduojama atsiþvelgti á

teisinius aspektus. Ið pavyzdþiø matyti, kad ir sëkmingai uþbaigus derybas
gana sunku sklandþiai sutarti dël galutinës raðytinës teisiðkai pagrástos su-
tarties. Tai rodo, kad derybos baigtos netinkamai. Visos susitarimo sàlygos
turi bûti iðdëstytos raðtu ir jomis turi bûti aiðkiai nurodyta, dël ko buvo susi-
tarta, galbût net paþymint, kas sukëlë didþiausius nesutarimus ir prie kokiø
iðvadø prieita. Toks teisinis dokumentas labai naudingas tada, kai á susitari-
mà átraukiama treèioji ðalis – tada jame nurodomi treèiosios ðalies ásiparei-
gojimai. Taèiau ðioje knygoje kalbama apie derybas, todël teisiniai aspektai
èia nenagrinëjami.
 Asmenybës derybose 11

2
Asmenybës derybose
Nors vieni mato baltà, o kiti – juodà,
abi yra dvi tos pat savasties pusës,
nes ið vienos gimsta kita, taip kaip ið
moters gimsta vyras.
Tao Te Kingas

Þmoniø priklausymà vienai ar kitai socialinei grupei lemia tai, kas tarp jø yra
bendra (pavyzdþiui, profesija, iðsilavinimas ir pan.), kitaip tariant, „socialinë
nuosavybë”, ir tai, kokie tarpusavio ryðiai juos sieja, tai – „bendravimo kon-
tekstas”. Socialinës nuosavybës ir bendravimo konteksto santykis grupëms
formuojantis neatsiejamas nuo kultûros tradicijø, todël labai svarbu jø paisyti
bendraujant, taigi ir derantis.

Ðiuo poþiûriu labai ádomus pavyzdys yra Japonija: visø pirma todël, kad jos
átaka pasauliui plaèiàja prasme labai didelë, nors kultûra visiðkai skiriasi nuo
vakarietiðkosios. Beveik 700 metø Japonijà valdë siogûnai, paveldëdavæ sos-
tà ir valdþià ið kartos á kartà. 1600 m. valdþià uþëmæs Ieyasu Tokugava Japo-
nijoje pradëjo Tokugavø ðeimos valdþios erà, trukusià nuo 1603 m. iki 1868
m. Beveik 250 m. ðalá valdþiusi ðeima uþtikrino taikà, gerovæ, sudarë sàlygas
kultûros klestëjimui ir aukðtam iðsilavinimo lygiui. Taèiau uþ visa tai reikëjo
mokëti nemaþà kainà – ðalis tapo visiðkai izoliuota ir iðgyveno sàstingá, kurá
áveikë tiktai 1868 m., kai á valdþià atëjo imperatorius Mutsuðito. Japonø tauta
buvo pasirengusi kultûriniam ðuoliui ir imperatoriui Mutsuðito pakako vienos
kartos, kad bûtø pripaþinta nauja ðvietëjiðka valdþià (meidþi), ðiuolaikinë kon-
stitucija, uþmegzti atviri prekybos ryðiai ir atnaujintos karinës pajëgos. Pasi-
baigus karams su Kinija (1894–1895 m.) ir Rusija (1904–1905 m.) Japonija
tapo stipriausia Pietryèiø Azijos valstybë – tiek visuomenine, tiek technologi-
ne prasme. Ðalies istorijoje vyko ávairiø procesø, lëmusiø tai, kad Japonijoje
ligi ðiol egzistuoja labai stiprios visuomeninës vertybës, padëjusios pagrindà
japonø tradicijai dirbti ir organizuoti darbà kolektyviai. Dël stipriø socialiniø
ryðiø japonai daþnai jauèiasi esà „namø ðeimininkai”, t. y. þmogiðkieji ryðiai
jiems svarbesni uþ visus kitus. Tai aiðkiai atspindi japonø vadovavimo filoso-
fija – darbdaviai kur kas labiau rûpinasi savo pavaldiniais ir jø ðeimomis negu
tai áprasta Vakarø pasaulyje. Toks japoniðkas „vertikalus“ santykiø suvokimas
pastebimas ir kitø Azijos ðaliø verslo organizacijose.
12 Asmenybës derybose

Derybose visada vyksta bendradarbiavimas grupëje, nes jos nariai indivi-

dualiais bûdais bando rasti bendrà sutarimà. Japonams harmonija grupëje
labai svarbi, todël visø pirma grupës nariai turi uþmegzti ryðá ir pasiekti
sutarimà – tik tada profesiniai reikalai ir verslo susitarimai bus ámanomi.
Derybose su japonais nemaþai laiko (europieèiø supratimu) skiriama sten-
giantis suprasti vieni kitø aplinkà, todël per pirmàjá susitikimà apie verslo
reikalus, dël kuriø ir surengtos derybos, gali bûti kalbama nedaug. Taèiau
uþsimezgus geriems derybø ðaliø santykiams derybos daþniausiai vyksta be
didesniø nesklandumø.

Toks poþiûris á derybas europieèiui gali bûti sunkiai suprantamas. Europos ar

Amerikos derybose pagrindinis dëmesys ið karto skiriamas profesiniams arba
finansiniams dalykams. Jeigu tokiose derybose dalyvauja japonai, kyla dide-
lë grësmë, kad derybos þlugs dar neprasidëjusios. Jeigu bus paisoma tø esmi-
niø skirtumø, diskusija bus galima.

2.1. Transakciniai ryðiai

Nesiðalink savo kompleksø, o iðmok su jais gyventi,
nes jie pagrástai lemia tavo elgesá.
Zigmundas Froidas

Visose derybos sàmoningai ar nesàmoningai vyksta tam tikra jëgø kova. Daþnai
nebesvarbu, ko siekia viena ar kita ðalis, nes kiekviena jø tam tikra prasme trokðta
„gërio“ – kad ir kaip tas þodis bûtø suprantamas. Gërio samprata istoriðkai kito:
Mozei jis reiðkë teisingumà, Sokratui ir Platonui – þinias, Jëzui Kristui – meilæ.
Þmogiðkosios prigimties gerumas nuolatos patiria vidiniø prieðtaravimø iðbandy-
mus, kuriuos Z. Froidas pavadino pasàmonës kova. Anot Froido, þmogaus asme-
nybæ sudaro trys tarpusavyje susijusios struktûros: ego, id ir superego, jos for-
muojasi vaikystëje ir jaunystëje. Ego yra asmenybës iðraiðka, ji valdo jausmus,
nuostatas ir elgsenà. Ego reiðkiasi id ir superego nustatytuose rëmuose. Per ego
pasireiðkia asmens siekiai ir saviraiðkos poreikis, o tai derybose labai svarbu.

Per tam tikrà laikà atsiskleidþia þmogaus elgesio tam tikrose situacijose ávai-
rovë (pavyzdþiui, per iðsakytà nuomonæ, skelbiamus poþiûrius, balso into-
nacijas, vartojamus þodþius ar posakius ir pan.). Elgesio modelis atspindi
þmogaus nuotaikà ir mintis, todël reakcija á panaðià situacijà kaskart gali
ðiek tiek ar visiðkai skirtis. Tai vadinamoji alter ego bûsena. Ego bûsena
vadinamas emocijø kompleksas, kurá papildo keli elgesio modeliai. Kiek-
vienas þmogus turi ribotà ego bûsenø skaièiø. Ego bûsenà formuoja trys
 Transakciniai ryðiai 13

smegenø funkcijos: fiksavimas, prisiminimas ir atgaminimas. Taigi ego bû-

sena – tai ne kaukë ir ne vaidmuo, tai psichologinis bûvis. Ðiuos pagrindi-
nius aspektus svarbu suprasti, tada bus galima geriau paþinti þmogø, ið-
vengti bendravimo klaidø ir pasiekti efektyviø rezultatø.

Galima skirti tris ego bûsenø tipus: tëvo, suaugusiojo ir vaiko.

1. Tëvo (arba eksteropsichinë) ego bûsena – tai atsitiktinës ir priverstinës

patirties, tiesiogiai uþfiksuotos ir be pokyèiø iðsaugotos sàmonëje, rinkinys.
Paprastai ðis procesas vyksta pirmaisiais penkeriais gyvenimo metais, kai vai-
kas nekritiðkai stebi ir ásimena tai, kà sako ir daro tëvai. Vaikas tiesiogiai peri-
ma tëvø þodþius, reakcijas, gestus, emocijas ir kt. arba pamëgdþioja juos
taip, kaip supranta. Svarbu tai, kad gaunama informacija, neatsiþvelgiant á tai
ar ji teisinga ir etiðka, smegenø bûtø besàlygiðkai priimama kaip tiesa, iðgirsta
ið patikimo ðaltinio (tëvo arba motinos). Ðios informacijos pagrindu formuoja-
si superego. Taisyklës, perspëjimai ir panaðûs dalykai ásisàmoninami vëliau,
pasiekus suaugusiojo bûsenà. Taigi tëvo bûsena formuojasi tuo metu, kai gau-
nami elgesio pagrindai. Vienas ðios bûsenos trûkumø yra tai, kad þmogaus
smegenys ásisavina ne visà informacijà – dël to, kad informacija pateikiama
ne iðsamiai arba dël to, kad dalis informacijos sàmoningai nutylima. Pavyz-
dþiui, vaikas fiksuoja, kai tëvø þodþiai skiriasi nuo veiksmø: tëvai sako, kad
keiktis negraþu, o patys keikiasi, arba tëvai sako, kad alkoholis yra blogybë, o
patys já vartoja, ir pan. Taèiau vaikas, nors ir uþfiksavæs toká neatitikimà, ne-
gali jo paaiðkinti ir suprasti, todël já tiesiog atmeta, nors jis labai svarbus ban-
dant paþinti sudëtingà þmogaus prigimtá.

Tëviðkasis ego gali pasireikðti kritika/kontrole arba rûpinimusi. Kontrolë arba

kritika daþnu atveju reiðkia perduodamà sukauptà gyvenimiðkàjà patirtá ir
taisykles, kurios sustiprinamos frazëmis „niekada–visada“, „gerai–blogai“, „pri-
valai–turi“, „teisinga–neteisinga“, „kà kiti pasakys“, „tai labai blogai“, „tu nie-
kada neturi taip elgtis/sakyti“, „taip turi bûti” ir pan. Tipiðkas kontroliuojanèio
tëvo elgesys pasireiðkia bausmëmis, moralizavimu, kritika, iðankstiniu nusi-
statymu, neginèijamu teisingumu, barimu ir pan., ir tai daþnai sakoma kritið-
ku, ðiurkðèiu ar uþgauliu tonu.

Bendradarbiaujanèiojo arba rûpestingojo tëvo tipas stengiasi apsaugoti, pa-

guosti ir patarti, spræsti kitø problemas, þino atsakymus á visus klausimus ir
iðmano, kas yra geriausia. Rûpestingojo tëvo patirtis ir taisyklës asocijuojasi
su frazëmis „saugok save“, „nebijok“, „vargðas maþylis“, „nesikrimsk, palik
tai sutvarkyti man” ir pan., jos paprastai iðtariamos ramiu maloniu balsu, taip
parodoma, kad jas sakanèiam þmogui rûpi jûsø problemos, taèiau jis vis dël-
to yra tas, kuris þino, kas jums geriausia.
14 Asmenybës derybose

Tëviðkasis ego daþniausiai yra nepataisomo, atkaklaus ar ekscentriðko elge-

sio prieþastis. Ir tai, ar tëviðkasis ego yra kliûtis, ar privalumas, priklauso nuo
to, kaip ta bûsena pritaikoma prie suaugusiojo ego.

Tëviðkasis ego atlieka dvi pagrindines funkcijas. Visø pirma, jis veikia kaip
tëvas vaikiðkojo ego atþvilgiu. Antra, jis uþtikrina, kad daugumà veiksmø ar
reakcijø vyksta automatiðkai (pavyzdþiui, vaikðèiojimas, kalbëjimas, prausi-
masis, skalbimas, pirkimas ir kt.), taigi tam nereikia papildomø pastangø ar
ypatingo kûrybiðkumo.

2. Suaugusiojo (arba neopsichinis) ego atspindi psichinæ bûsenà, kurioje realy-

bë vertinama objektyviai, o jos faktai kaupiami ir apdorojami. Suaugusiojo ego
bûtinas norint iðgyventi. Ðioje bûsenoje surinktos ir apdorotos informacijos pa-
grindu kuriamos galimybës, bûtinos tam, kad ið tam tikrø gyvenimo situacijø
galëtume iðeiti nepaþeisti ir nenukentëjæ. Suaugusiojo ego sieja kitas dvi ego
bûsenas ir reguliuoja ryðá tarp jø. Pagrindinë jos funkcija yra tikrinti informaci-
jà, gautà ið tëviðkojo ego: iðgyvendamas ðià bûsenà vaikas supranta, kad neap-
sidairius bëgti per kelià pavojinga – ne todël, kad taip pasakë tëvai, o todël, kad
pamatë, kaip neatsargiai per kelià bëgusá jo ðuná suvaþinëjo automobilis. Kita
svarbi suaugusiojo ego funkcija yra tikimybës skaièiavimas, tai labai svarbu
derybose. Vaikystëje daþnai susiduriama su nelabai maloniomis alternatyvo-
mis („suvalgyk visas bulves, kitaip negausi ledø”) – toks manipuliavimas tiki-
mybëmis galimas ir derybose, tik pageidautina tai daryti su vaiko kûrybiðkumu.
Deja, stresinëse situacijose suaugusiojo ego daþnai eliminuojamas ir ima do-
minuoti emocijos, o tokia bûsena retai padeda pasiekti teigiamus rezultatus.

Suaugusiojo ego bûsena nuolatos turi tikrinti ir apdoroti senus pastebëjimus ir

spræsti, ar jie teisingi. Dël to ði bûsena siejama su informacijos ir logikos paieð-
ka, sprendimø priëmimu, aplinkos stebëjimu, problemø sprendimu. Rezultatai
saugomi vëlesniam naudojimui, ir jeigu pasiseka – be didesniø neatitikimø tarp
to, kas buvo iðmokta, ir to, kas buvo patirta – suaugusiojo ego bûsena pasiren-
gusi dar vienai svarbiai funkcijai: kûrybiðkumo skatinimui. Svarbi kûrybiðkumo
iðtekliø sàlyga yra laikas. Vaikystëje pagrindinis suaugusiojo ego kûrybiðkumo
ðaltinis yra smalsumas. Kai vaikas nori iðbandyti ávairius dalykus, jame tûnantis
suaugusiojo ego pasirûpina, kaip tai padaryti, taigi suaugusiojo ego bûsena
tokiu atveju apibûdinama klausimais „kodël?”, „kas?”, „kaip?”, „kuris?” ir t. t.
Taèiau jeigu suaugusiojo ego turi patikrinti arba atsakyti á pernelyg daug „tëvið-
kø” klausimø, kûrybai nelieka nei laiko, nei paskatø.

3. Vaiko (arba archetipinës sàmonës) ego bûsena siejama su reakcijomis á tai,

kas gyvenime iðgirsta, pamatyta, pajusta ir suprasta. Ið esmës vaikiðkasis ego
yra svarbiausias elementas ugdant asmenybæ, jis suformuoja tas vertybes, ku-
 Transakciniai ryðiai 15

rias vaikas suteikia ðeimos gyvenimui – dþiaugsmà, þavesá, gyvybingumà, þais-

mingumà, kûrybiðkumà. Kaip tik esant vaikiðkojo ego bûsenai aktyviausiai pa-
sireiðkia kûrybiðkumas, ir jeigu derybininko asmenybëje esantis vaikas iðlepin-
tas ar pasimetæs, deryboms tai gali turëti neigiamø padariniø (taèiau tai pataiso-
ma). Taigi þodis „vaikiðkas” paprastai nëra tinkamas asmeniui apibûdinti, nes
jis turi neigiamà semantiná atspalvá, kuris èia nepriimtinas.

Vaikiðkojo ego bûsenà gali bûti dviejø tipø:

• Prisitaikæs vaikas – uþdaras, tylus ir drovus. Daþnai toks vaikas bûna mielas ir
draugiðkas, kone pataikaujantis, meilus, paklusnus ir daþnai vartoja atsipra-
ðymo þodþius arba tokias frazes: „ar að galëèiau“, „að norëèiau“, „gal bûtum
malonus ir man padëtum“, „tiktai po tavæs“, „labai atsipraðau” ir pan.
• Natûralus vaikas – þaidþiantis, klausiantis ir atsakantis vaikas, smalsus, tu-
rintis lakià vaizduotæ, aktyvus, kûrybingas ir impulsyvus, mokantis mani-
puliuoti ir sugebantis atskirti daiktus ir reiðkinius. Natûralus vaikas yra lai-
mingas, linksmas ir besijuokiantis, jautrus ir nebijantis þaisti ar suklysti.

Jeigu þmogus netenka kantrybës ir leidþiasi uþvaldomas emocijø, daþnai sakoma,

kad jame vaikas paëmë virðø. Apie þmogø, apimtà nesuvaldomo pykèio, sakoma,
kad jame nubudo vaikas. Tokie posakiai turi ir teigiamà prasmæ, nes „vaikiðkumas”
apima ir daugelá teigiamø aspektø, pavyzdþiui, kûrybiðkumà, smalsumà, norà su-
þinoti ir iðtirti, troðkimà patirti ir atrasti. Visi tie elementai bûtini derybininkui.

Kiekvienas, dalyvaujantis derybose, turi visus tris ego – tëvo, suaugusiojo ir

vaiko. Gebëjimas manipuliuoti tomis trimis bûsenomis priklauso nuo þmo-
gaus pasirengimo ir sumanumo. Erikas Berne tø trijø ego bûsenø deriná pava-
dino asmenybës struktûros pagrindu. Kiekvienas þmogus, kad ir kokio jis bû-
tø amþiaus, turi visas tris ego bûsenas, kiekviena jø pasireiðkia vienaip ar
kitaip, tai priklauso nuo konkreèios situacijos.

Keliø þmoniø kontaktas (þodþiais, kûno kalba ir kt. – plaèiau þr. 3 skyriø) vadina-
mas transakcija, tai pagrindinis þmonø tarpusavio sàveikos vienetas. Derantis
labai svarbu gerai þinoti pagrindinius transakcijos elementus. Derybø metu vie-
na derybø ðalis visada pareðkia nuomonæ arba pateikia teiginá, tai vadinama tran-
sakcijos dirgikliu. Kitos ðalies reakcija á pateiktà teiginá vadinama transakcijos
atsaku. Transakcijø analizë apima abi ego bûsenas – tà, kurioje pasireiðkia tran-
sakcijos dirgiklis, ir tà, kurioje pasireiðkia jos atsakas. Transakcijø analizë dery-
boms svarbi tuo, kad èia analizuojama, kà ir kaip þmonës sako vieni kitiems.

Lengviausiai ir geriausiai vykstanèios transakcijos yra tos, kuriose dirgiklis ir

reakcija kyla esant suaugusiojo bûsenai (tai vadinamoji lygiavertë transakcija).
16 Asmenybës derybose

Pavyzdys
Gamybos inþinierius praðo konstruktoriaus nubraiþyti
ir iðspausdinti naujo projekto eskizà. Konstruktorius
nubraiþo ir iðspausdina eskizà aiðkia ir gerai supran-
tama forma.

Arba
„Kaip vadinamas C2H5OH?“
„Alkoholiu.“

Transakcijos taip pat sëkmingai gali vykti ir tarp dviejø tëvo bûsenà patirian-
èiø asmenø.

Pavyzdys

„Neámanoma pasitikëti niekuo, dirbanèiu toje kom-

panijoje.“
„Tikrai neámanoma. Visi jie vienodi.“

Panaðiai lygiavertë transakcija gali vykti ir esant vaikiðkojo ego bûsenai, ta-
èiau ji nebus uþbaigta arba nutrûks, jeigu laiku nepereis á suaugusiojo bûse-
nà. Vaikas daþniausiai pasiduoda, o ne puola, taèiau norint sëkmingai pasi-
duoti, reikia puolimo (suaugusiojo ego). Tai iliustruoja septintajame deðimt-
metyje kilæs hipiø judëjimas, kuris, kaip ir dauguma tokio tipo reiðkiniø, api-
bûdinamas kaip transakcija „vaikas–vaikas“, nes kiekvienam rûpëjo viskà da-
ryti savaip. Pabëgusiam ið namø vaikui truks maisto, saldainiø ir þmogiðko-
sios ðilumos – viso to, kà gali suteikti motina (tëvo bûsena).

Pavyzdys

„Að muðiu baudinius, o tu bûk vartininkas“

„Kodël að visada turiu bûti vartininkas? Dabar mano
eilë muðti baudinius!“

Tad jeigu á ðià situacijà neásikið suaugusysis (suaugusiojo arba tëvo ego bûse-
na), bendravimas nutrûks.
 Transakciniai ryðiai 17

Nesudëtingos antrojo tipo transakcijos vyksta tarp vaiko ir tëvo bûsenà pati-
rianèiø þmoniø.

Pavyzdys

„Norëèiau pabandyti ávairiø rûðiø narkotikø...“

„Prieð pasielgdamas kvailai verèiau daugiau pasido-
mëk jais.“

Lygiavertë transakcija gali vykti ir tarp suaugusiojo ir vaiko bûsenà patirian-

èiø þmoniø, jeigu abu jie sutinka su tokiu vaidmenø pasiskirstymu; diskusijà
arba derybas galima uþbaigti lygiai taip pat sëkmingai kaip ir kitø lygiaverèiø
transakcijø atveju (pavyzdþiui, tarp suaugusiojo ir suaugusiojo).

Pavyzdys

„Manau, neskolinsi man pinigø cigaretëms?“

„Kodël gi ne, bet gal verèiau iðleisk tuos pinigus kam
kitam.“

Vertikalaus tipo bendravimas (vaiko ir suaugusiojo ir pan.) bûtinas, pavyzdþiui,

japonams. Japonø kalba ðis komunikacijos modelis vadinamas „Oyabum/ko-
bun“. Jis suteikia galimybæ bendraujant pasidalyti vaidmenis atsiþvelgiant á kiek-
vieno uþimamà padëtá visuomenëje, ðeimoje ir t. t. Japonø kalboje nëra þo-
dþio, reiðkianèio lyderystæ, ji parodoma per tam tikrà bendravimo bûdà ir ma-
nieras, kurios, pavyzdþiui, europieèiui gali pasirodyti arogantiðkos.

Tokios transakcijos papildo viena kità, todël atsakas á dirgiklá natûralus, suvo-
kiamas ir laukiamas. Dël tokio bendravimo bûdo abi ðalys bûna susitarusios,
todël galima sakyti, kad tokiu atveju irgi vyksta lygiavertë komunikacija. Pa-
pildanèios transakcijos – tai dirgikliø ir atsako á juos grandinë; kol transakci-
jos reaguos viena á kità, atsakys ir papildys viena kità, bendravimas nenutrûks
(gali tæstis iki begalybës). Papildanèios transakcijos gali vykti tarp dviejø ego
bûsenø, kurioms esant, pavyzdþiui, apsikeièiama uþgauliomis pastabomis („të-
vas–tëvas“), sprendþiama problema („suaugusysis–suaugusysis“) arba þaidþia-
ma/ kuriama („vaikas–vaikas“ arba „vaikas–tëvas“).
18 Asmenybës derybose

Kliûtis sëkmingoms deryboms atsiranda tada, kai ávyksta kryþminë transakcija.

Bûdingiausias kryþminës transakcijos pavyzdys bûtø situacija, kurioje dirgik-
lá sukuria visiðkai pagrásta bûsena „suaugusysis–suaugusysis“, o á jà sulaukia-
ma reakcijos, nebûdingos komunikacijai „suaugusysis–suaugusysis“.

Pavyzdys

„Atrodo, kad mûsø finansø valdymo sistemoje yra klai-

da. Bûtø gerai patikrinti programà.“
Normalus atsakymas esant bûsenai „suaugusysis–su-
augusysis“ bûtø toks:
„Gera mintis. Pabandykime rasti ir iðtaisyti klaidà.“

Taèiau galimi ir kiti variantai:

„Kodël tu visada mane kritikuoji ir kaltini?“ – transakcija „vaikas–tëvas“;
„Kodël tau paèiam jos nepatikrinus? Tu sugebëtum tai padaryti“ – transakcija
„suaugusysis–vaikas“.

ðiuo atveju dirgiklis visiðkai priimtinas ir suprantamas, taèiau reakcija iðmuða

pokalbá ið vëþiø.

Dar vienas transakcijos pavyzdys: jei komunikacija vyksta kryptimi „vaikas–

tëvas“ arba „vaikas–suaugusysis“, natûrali reakcija bus atsakas „tëvas–vaikas“
arba „suaugusysis–vaikas“, taèiau problemø kils tada, kai reakcija vyks krypti-
mi „vaikas–tëvas (suaugusysis)“, tokiu atveju komunikacija nebus rezultatyvi.

Pavyzdys

„Noriu gauti 10 proc. pelno.“

„Tu visada nori didþiausios dalies.“

Transakcijos dirgiklis gali bûti ir suaugusiojo bûsena („Að geriau þinau“) vaikui, ir
jeigu jis toká bendravimo modelá priima (kitaip tariant, pasiduoda suaugusiojo
átakai), komunikacija vyksta sëkmingai. Toks bendravimo stilius („suaugusysis
vaikui“) bus agresyvus, agituojantis ir dominuojantis. Taèiau jei á toká transakcijos
dirgiklá taip pat bus atsakyta ið suaugusiojo pozicijos, ávyks kryþminë transakcija,
kitaip tariant, komunikacija baigsis ðauksmais, riksmais ir ginèais.
 Uþtikrintas elgesys 19

Pavyzdys

„Þinote, honoraras turëtø bûti bent jau 10 proc.”

„Turëtumëte þinoti, kad mûsø finansinë padëtis tokiø
honorarø neleidþia!“

Ávykus kryþminei transakcijai diskusija nutrûksta. Jei derybose transakcijos

dirgiklis yra komunikacija „tëvas vaikui“, ir ji vyksta arogantiðku viskà ið-
mananèiojo stiliumi, natûralu, kad á toká dirgiklá bus reaguojama taip pat.
Taigi ávyks kryþminë transakcija ir diskusija ar derybos galiausiai nutrûks.
Derybos, kuriose taikomos „purvinojo tuzino“ gudrybës (þr. 5 skyriø), pa-
prastai baigiasi kryþmine transakcija. Vienintelis tinkamas kelias ðioje situ-
acijoje bûtø lygiavertis vaiko atsakas tëvui ar suaugusiajam arba tiesiog dis-
kusijos pakreipimas kita linkme. Kryþminës komunikacijos galima iðvengti,
jeigu iðlaikomas dëmesingumas ir sàþiningumas: taip diskusijà galima grà-
þinti á sàmoningà ir protingà lygá „suaugusysis–suaugusysis“ nenutraukiant
derybø. Tokia strategija dar vadinama uþtikrinto ir savimi pasitikinèio þmo-
gaus elgesiu derybose.

2.2.Uþtikrintas elgesys
Atvirai rodomos skirtybës – tai sveikas paþangos þenklas.
Mohandas Mahatma Gandhis

Kalbant apie derybø metodus daþnai minimas uþtikrintas elgesys. Jis glau-
dþiai siejasi su transakcijø teorija, nes juo iðreiðkiama þmogaus nuomonë,
tikslai ir norai, kuriø atþvilgiu nejuntamas prieðiðkumas ar kaltë ir kurie ne-
prieðtarauja ir neatmeta kitø nuomonës, tikslø ar norø.

Uþtikrintas ir pasitikintis elgesys atitinka senovës kinø filosofijà, sukurtà

Konfucijaus, kurioje pabrëþiama, kad þmogus su kitais turi elgtis taip,
kaip norëtø, kad bûtø elgiamasi su juo. Konfucijaus vaidmuo kinø kultû-
roje panaðus á Sokrato vaidmená europietiðkoje kultûroje. Abu filosofai
kûrë pagrindà nuoðirdþiam ir sàþiningam bendravimui. Konfucijaus mo-
kymas grindþiamas idëja, kad visuomenë tobulëja tada, kai þmonës mo-
komi tikëti teisingumu, meile, pagarba ir nuolankumu: èia pagarbos vy-
resniesiems ir ðeimos, kaip visa ko pagrindo, vaidmens sàvokos yra es-
20 Asmenybës derybose

minës. Ið tiesø tai gana konservatyvus poþiûris á gyvenimà, kuriame dar ir

labai menkinamos moterys. Ið Konfucijaus filosofijos atsirado konfucia-
nizmas, jis tapo rimtas kitø Azijos ðaliø religijø, pavyzdþiui, taoizmo ir
budizmo, varþovas. Dauguma Kinijos ir Vidurinës Azijos gyventojø vienu
metu iðpaþásta visas tris religijas: konfucianizmà, taoizmà ir budizmà. Ir
net jeigu tos religijos – beje, kaip daugelis kitø – jau atrodo praradusios
savo pradinæ átakà, ðie mokymai vis dëlto daro didelá poveiká daugumos
Azijos gyventojø poþiûriui á derybas: turi bûti sàþiningas ir nuoðirdus, pa-
sitikëti savimi ir kitais.

Tvirtumo ir pasitikëjimo savimi sàvoka, vartojama ðiuolaikinëje bihevio-

rizmo psichologijoje, siejama su teigiama ir sàþininga savæs paties iðraið-
ka. Tai nereiðkia, kad atskleidþiamos þmogaus emocijos ar atvirai rodoma
asmenybë – net prieðingai, tai sàmoningai slepiama. Tai reiðkia, kad þmo-
gaus poþiûris ir asmeninë nuomonë reiðkiama nebijant tvirtai pasakyti NE
– be jokiø iðsisukinëjimø ir prieðtaringos kûno kalbos. Taigi uþtikrintas
elgesys – tai atvira, tiesi ir sàþininga vidinës galios ir jëgos iðraiðka, kurios
prieðprieða yra dvi alternatyvos:
• Paklusnus/nuolankus elgesys, pasyvus, atsipraðantis, verèiantis þmogø
jaustis bejëge auka. Toks derëjimosi stilius dar vadinamas neuþtikrintu,
nepasitikinèiu;
• Agresyvus elgesys, despotiðkas, daþnai arogantiðkas, uþgaulus. Toks þmo-
gus manipuliuoja kitais, jis kerðtingas, nori valdyti situacijà ir kità dery-
bø ðalá.

Uþtikrintà elgesá rodo du dalykai:

1.Domëjimasis, ypaè domëjimasis derybø dalyku ir kita dalyvaujanèia ðali-
mi, jos interesais, poþiûriais ir galimybëmis. Domëjimosi stoka rodo tam
tikrà egocentriðkumà;
2.Iniciatyva, ypaè – aktyvi iniciatyva ir aiðkios, gerai suprantamos komunika-
cijos kontroliavimas. Neiniciatyvus þmogus bus laikomas pasyviu.

Elgesio derinius galima pavaizduoti taip:

Domisi Nesidomi

Iniciatyvus Uþtikrintas elgesys Agresyvus elgesys

Neiniciatyvus „Imlus“ elgesys Nuolankus elgesys

(neuþtikrintas)
 Uþtikrintas elgesys 21

Tiek uþtikrintas, tiek „imlus“ elgesys, apimantis ir aktyvø klausymàsi, abiem

derybø ðalims gali duoti teigiamø padariniø. Ir prieðingai, tiek agresyvus,
tiek nuolankus elgesys netinka deryboms, kuriomis siekiama ilgalaikiø su-
sitarimø, nes derybø rezultatas èia ne tiek svarbus, kiek tolesni bûsimos
prekybos rezultatai.

Kiekvienam ið keturiø elgesio modeliø bûdingos tokios savybës:

Domisi Nesidomi

Iniciatyvus Smalsus Áþeidþiantis

Atviras ir sàþiningas Aukðtinantis save
Kalbantis tiesiai Dominuojantis
Siekiantis tikslo Agresyvus
Atsakingas Greitas kritikuoti
Ramus Egoistiðkas
Átikinantis Þeminantis
Konstruktyvus

Neiniciatyvus Supratingas Neigiantis save

Aktyviai klausantis Atsipraðinëjantis
Skatinantis diskusijà Nekrintantis á akis
Ðiltas Prisitaikëliðkas
Nuoðirdus Modifikuojantis
Uþduodantis klausimus Nesaugus
Prisitaikantis
Nepaisantis savo tikslø

Sàmoningas ar nesàmoningas derybininko elgesys sukelia vienokià ar kitokià

kitos ðalies reakcijà. Ta reakcija greièiau pasireikð tam tikru elgesiu, o ne
þodþiais, nors elgesys ir þodþiai bûna daugiau ar maþiau susijæ. Elgesys gali
sukelti tokias recipiento reakcijas:

Domisi Nesidomi

Iniciatyvus Pasitikëjimas Pyktis ir pasiprieðinimas

Neiniciatyvus Saugumas Kaltës (pykèio) jausmas

22 Asmenybës derybose

Derybininko elgesys rodo jo poþiûrá á kità derybø ðalá. Nors pagrindinës po-
þiûrio formos reiðkiasi skirtingai, jas galima apibûdinti taip:

Domisi Nesidomi

Iniciatyvus Man gerai, tau gerai Man gerai, tau blogai

Neiniciatyvus Man gerai, tau gerai Man blogai, tau gerai

Kitokia negu „man gerai, tau gerai“ forma ðiuolaikinëse derybose nepriimti-
na. Ir jeigu tokia situacija susiklosto, vadinasi, derybininkas nuo tikslo nukry-
pusias derybas nori gràþinti á tinkamas vëþes arba prieðingai – nori derybas
visai nutraukti.

2.2.1. Tvirtas NE
Netvirtas poþiûris virsta charakterio silpnybe.
Albertas Einðteinas

Tvirtas „ne“ nuo áprasto „ne“ ðiek tiek skiriasi, nes juo uþtikrintai atsisakoma
eiti toliau. Áprastai taikomo „ne“ uþtikrintumo laipsnis maþesnis.

Daþniausiai þodis „ne“ vartojamas kaip natûralus atsakas á painià situacijà

arba á situacijà, kurioje dalyvaujanti ðalis nenori ásipareigoti. Ieðkant alterna-
tyvaus sprendimo atsakymas daþniausiai bus panaðus á toká: „Tai puiki idëja,
taèiau...“. Jungtukas „taèiau“ ðiuo atveju reiðkia „ne“, net jeigu to tiesiogiai ir
nepasakoma. Kita daþna neiginio „ne“ vartojimo sritis yra situacijos, kuriose
neámanoma numatyti pasiûlymo padariniø. Þmogui, sakanèiam „ne“, nerei-
kia prisipaþinti, kad nesuprato tam tikrø dalykø, taigi taip jis iðvengia þemi-
nanèios situacijos. Galiausiai „ne“ daþniausia bûna saugi iðeitis, bet tik tada,
kai jis pasirenkamas dël tinkamos prieþasties.

Tvirtas „ne“ labai svarbus taikant kûrybiðkà derybø technikà, skatinanèià ið-
stumti ið vartosenos áprastà „ne“. Tokiose situacijose tvirtas „ne“ padeda ne-
ásipareigoti, o tam reikia gana didelio nusimanymo.

Daugelis yra patyræ bendrumo su draugais jausmà. Visai neplanuotai sutariama

susitikti, pasigaminti vakarienæ, iðgerti alaus – ir tai galø gale bûna tikrai smagus
vakarëlis. Daugeliui tokie neplanuoti sambûriai gerai paþástami ir dauguma pri-
paþásta, kad tokie vakarëliai paprastai pavyksta geriausiai. Vienintelë tokiø sam-
 Galios pozicijos 23

bûriø sëkmës prieþastis yra tai, kad juose niekas nesako „ne“, net jeigu ir nepasa-
ko „taip“. Ávykiams leidþiama rutuliotis sava linkme, o iðtartas „ne“ lengvai visa
tai sugriautø – nebent bûtø pasakytas tvirtas „ne“. Tas pats taikoma deryboms.
Jeigu ávykiams leidþiama plëtotis natûralia seka, sukuriamas pagrindas bendram
sutarimui atsirasti. Tokiø rezultatø pasiekiama tik vartojant uþtikrintà „ne“, kuris
uþkerta kelià atsirasti paðaliniams trukdþiams ar net deryboms nutrûkti.

Taigi tvirtas ir uþtikrintas „ne“ vartojamas sàþiningai ir nuoðirdþiai. „Taip“ ir

„ne“ ðiuo atveju vartojami tokia paèia maniera. Deryboms vienodai svarbûs
ir „taip“, ir „ne“, taèiau tuo atveju, kai sakomas uþtikrintas „ne“. Taèiau já
tariantis þmogus turëtø suvokti tvirto „ne“ vartojimo pasekmes – iðdrásus pa-
sakyti „ne“ rizikuojama ðá tà prarasti. Jei derybose pasiekiami trokðtami rezul-
tatai, taèiau kita ðalis siûlo prastesná variantà, vienintelë iðeitis tokiu atveju –
uþtikrintai pasakyti „ne“, net jeigu taip rizikuojama prarasti viskà.

2.3. Galios pozicijos

Pavojingas ne tas, kuris maþai turi, o tas, kuris daug trokðta.
Liucijus Anëjas Seneka

Savaime ágyti pasitikëjimo, pagarbos ir átakos neámanoma, tai ávyksta tik ta-
da, kai susiduriama su kitu þmogumi, þmoniø grupe arba auditorija. Primity-
viomis aplinkybëmis dominavimas ir átaka pasiekiama brutalia jëga. Stipriau-
siasis grupëje uþima aukðèiausià vietà pagal hierarchijà, o silpniausias nustu-
miamas á apaèià. Pasak elgsenos tyrinëtojo Desmondo Morriso, ðiuolaikinëje
visuomenëje fizinæ ir brutalià jëgà pakeitë trys galios tipai: paveldima galia,
manipuliavimo galia ir kûrybinë galia.

• Paveldimumas yra galia, ágyjama gimstant su statusu, tai dar vadinama pavel-
dima galia. Paveldëjimas vis dar labai svarbus, net jei jis ir nesusijæs su pini-
gais. Senovëje aukðèiausiasis valdovas (monarchas) galëjo rodyti savo galià
ávairiais bûdais: rûmø prabanga, drabuþiø puoðnumu ir kt., ir tai pagyrûniðkai
demonstruodavo. Paveldëta galia buvo saugoma ir ginama ávairiomis priemo-
nëmis (mirties bausmëmis, ákalinimais, sargyba), todël labai panaðëjo á brutalià
jëgà. Taèiau menkesnës jëgos „paþemintieji“ susivienijo ir vieninga jø jëga
pranoko valdovø galià, taigi sistema þlugo. Paskui ásigalëjo nauji titulai. Taèiau
iki ðiø dienø karaliðkosios ðeimos, net neturëdamos realios galios, iðlaikë tradi-
cijas, praðmatnias iðkilmes ir ritualus, praskaidrinanèius kasdiená gyvenimà.
Paveldimas vieðpatavimas paprastai bûna pompastiðkas ir sàlyginis, neturintis
realios galios, nors tam tikros srityse átaka iðlaikoma.
24 Asmenybës derybose

• Manipuliuojanti galia daþniausiai nedemonstruojama atvirai. Politikai arba

verslininkai, turintys didelës átakos, daþnai tai maskuoja vilkëdami áprastiná
apdarà. Uþimama aukðta padëtis ir turima didelë valdþia turi bûti tinkamai
parodyta, o tai daþnai daroma atitraukiant aplinkiniø dëmesá nuo asmens á já
supanèià aplinkà (pavyzdþiui, brangø automobilá, madingus daiktus ir pan.).
• Panaðu, kad kûrybinë galia yra labiausiai ásigalintis jëgos tipas. Ji susijusi su
gebëjimu priimti visuomenës ir technologijø siûlomas galimybes ir gebëjimu
keistis kartu su kintanèia aplinka, ypaè toje visuomenëje, kurios plëtra spar-
èiai didëja. Beveik visada toks elgesys siejamas su asmens darbu (jeigu dar-
bas skiriasi nuo laisvalaikio ir pomëgiø). Muzikantas grojimu pavergia publi-
kà ir taip pelno jos pasitikëjimà, dailininkas gerbiamas uþ sukurtus paveiks-
lus, mokslininkas – uþ atliktus tyrimus, projektuotojas – uþ sukurtus projek-
tus. Talentas matuojamas tuo, kas sukuriama, ir skirtingai nuo paveldëtos ir
manipuliacinës valdþios, kûriniai iðlieka ir po kûrëjø mirties, taigi sukuriama
kai kas ilgalaikio. Todël dailininkai, muzikantai, kompanijø savininkai ir va-
dybininkai daþnai geriau þinomi negu kilmingieji ir politikai, o jø padëtis
visuomenëje priklauso nuo to, kà jie sukûrë. Daþnai tokiems þmonëms nerû-
pi uþimamos padëties simbolika, nes uþimamà padëtá kuria ne simboliai, o
atlikti darbai. Jø darbai vis geriau atpaþástami, pripaþástami ir apdovanojami,
galbût net ceremonijose, kurios ðiaip jau skirtos paveldëtajai galiai pagerbti.

Derybø metodai atspindi daugelá vyraujanèiø elgesio modeliø. Brutalia jëga arba
jos keliama grësme niekada nebus sukurta tai, ko neámanoma sukurti kitomis
priemonëmis. Manipuliacinës jëgos retai turi didelë ámonë ar ámonës valdþios
atstovas. O sëkmæ derybose uþtikrinti gali kûrybinë galia, èia stengtis turi ne tik
tiesiogiai dalyvaujanèios ðalys, bet ir jas palaikantys ir remiantys. Didþiausia bë-
da yra tai, kad skirtingos galios viena kitos nesupranta ir netoleruoja. Kiekvienas
derybininkas uþima savo jëgos pozicijà (remdamasis savo padëtimi), ir tai, kaip
jis veikia ir elgiasi grupëje, kartais gali sukelti ðiokiø tokiø sunkumø.

2.4. Asmenybiø tipai. Santrauka

Galbût nesutinku su tavo nuomone,
bet iki galo kovosiu uþ tavo teisæ jà turëti.
Fransua Volteras

Derybø pradþios bendravimo stilius ir forma turi lemiamos svarbos derybø

sëkmei. Individø bendravimas ir komunikacija tarp jø yra grindþiama psicho-
terapinës transakcinës analizës mokyklos idëjomis, kurias pradëjo Berne, Pen-
 Asmenybiø tipai. Santrauka 25

fieldas ir Froidas. Pasak ðios mokyklos atstovø, bendravimas – tai pokalbyje

dalyvaujanèiøjø asmenybiø transakcijos, provokuojanèios tam tikras reakci-
jas, kurios kartais gali bûti neadekvaèios (ávyksta kryþminë transakcija).

Dar reikia pasidomëti bendravimo bûdu ir modeliu. Skiriami keturi pagrindi-

niai komunikacijos stiliai, taèiau sëkmingø rezultatø derybose pasiekti gali-
ma tiktai vienu – uþtikrintu elgesiu. ðis elgesys tapatinamas su suaugusiojo
alter ego bûsena, siunèianèia aiðkius ir nedviprasmiðkus signalus, suteikian-
èia asmeniui galimybæ ginti savo teises, interesus ir nepaþeisti kitø þmoniø
teisiø ar interesø. O agresyvus arba nuolankus elgesys, prieðingai, deryboms
netinka, nes sukelia kitos ðalies pyktá arba pasiprieðinimà, o tai gali virsti
kryþmine transakcija ir tada derybos þlugs. Ðiuolaikinëse derybose kûrybið-
kas elgesys iðstûmë dominuojantá ir despotiðkà elgesá, dël to padidëjo galimy-
bës derybø metu sukurti ðá tà naujo.
 Komunikacija derybose 27

3
Komunikacija derybose
Kas ignoruoja svetimà kalbà, nepaþásta savosios.
Johanas Volfgangas Gëtë

Kad ir kaip neáprastai skambëtø, pagrindinis bendravimo elementas yra gebëji-

mas klausytis. Kuo atidþiau klausysitës, tuo palankiau jus vertins kiti pokalbio
dalyviai. Aktyvus klausymasis labai svarbus elementas taikant kûrybiðkas dery-
bø technikas – taip parodoma, kad paisoma ir kitos derybø ðalies interesø.
Aktyviai klausydami parodote (tiek kûno kalba, tiek þodþiais), kad suprantate,
kà sako kita ðalis, ir vertinate po þodþiais slypinèias emocijas. Gebëjimas su-
prasti kità derybininkà rodo gebëjimà suvokti jo situacijà ir motyvus.

Klausantis aiðkiai girdëti, kas pasakoma þodþiais, taèiau daþnai uþ þodþiø

slypi labai daug kitos informacijos, nusakanèios tikràjà pokalbio esmæ arba
nurodanèios tikràjà problemà. Tad norint iðgirsti, kas pasakoma „tarp þodþiø“,
reikia atidþiai sekti paðnekovo balso tono pokyèius ir stebëti kûno kalbà. Nors
informacija perduodama þodþiais ir gestais, labai svarbu pajusti paðnekovo
emocijas, nes jomis iðreiðkiamos neloginës ir neracionalios bûsenos (kurias
kontroliuoja vadinamoji smegenø limbinë sistema). Emocijos nepasiduoda
logikai; daþnai daroma klaida, kai á emocijas neatsiþvelgiama arba jos paver-
èiamos loginëmis problemomis. Stebint emocijas ir bandant jas iðaiðkinti ga-
lima kur kas logiðkiau suprasti visà kità informacijà.

3.1. Kalba
Panaðu, jog þmogui kalba duota ne tam,
kad padëtø iðreikðti mintis, bet tam,
kad padëtø nuslëpti minèiø nebuvimà.
Siorenas Kjerkegoras

Kalba – visiems bendra bendravimo priemonë, taèiau kalbëjimo bûdai gali

labai skirtis. Jie priklauso nuo mûsø ego bûsenos (vaiko, suaugusiojo ar tëvo);
norëdami gauti tam tikrà atsakymà naudojamës skirtingais kalbinës iðraiðkos
bûdais, taèiau, kaip minëta 2.1 skirsnyje, norint pasiekti gerø derybø rezulta-
tø labai svarbu palaikyti atvirà bendravimo stiliø.
28 Komunikacija derybose

Derybose patartina vengti uþdaro tipo klausimø, nes jie pokalbá gali padaryti
panaðø á tardymà ir dël to derybos atsidurs aklavietëje. Uþdaro tipo klausimai
daþniausiai prasideda þodeliu „ar“ ir reikalauja vienareikðmio atsakymo („taip“,
„ne“, „neþinau“ ar pan.).

Atviri klausimai skatina kûrybiðkumà ir kur kas labiau tinka deryboms, nors
kyla grësmë leistis á plaèias diskusijas, nes tokie klausimai reikalauja iðsames-
nio atsakymo. Atviri klausimai daþniausiai pradedami þodelyèiais „kas“,
„kaip“, „kodël“, „kà“, „kiek“ ir pan.
Atvirais klausimais kontroliuoti derybø situacijà kur kas sunkiau, taèiau jais
galima pakreipti diskusijà norima linkme ir taip pasiekti konstruktyviø derybø
ir gerø rezultatø.

Paralingvistiniai tyrimai rodo, kad garsinis skambesys, t. y. neþodiniai veiks-

niai (pavyzdþiui, balso tonas, tembras, garsumas, kalbëjimo tempas ar kal-
bos defektai), sudaro 38 proc. bendravimo efekto. Þmogaus balsas yra
svarbi jo asmenybës dalis. Lotyniðkai „persona“ reiðkia teatro kaukæ. Ðá
þodá padalijus á dvi dalis – „per sona“ – bûtø þodþiø junginys, lotynø
kalba reiðkiantis „per garsà“. Tad galima daryti iðvadà, kad þmogus paþás-
tamas per kaukæ, su kuria jis pasirodo pasauliui, ir per jo skleidþiamus
garsus (balsà, intonacijas).

Taigi deryboms balso tembras ir intonacijos yra labai svarbûs dalykai.

Pateikiamà primygtiná siûlymà ar kategoriðkà reikalavimà svarbu iðsaky-
ti tvirtu ir átikinanèiu balsu. Silpnas, plonas balsas rodo energijos ir gy-
vybingumo stokà. Prislopintas – polinká á nuolankumà. Stiprûs, garsûs
balsai skamba agresyviai ir rodo norà dominuoti – o tai gali sulaikyti
nuo siekio geriau paþinti tokio balso savininkà. Greitakalbë pokalbiui
suteikia dinamikos, labai svarbios kûrybiniam procesui, taèiau per sku-
biai pateikiamas didelis informacijos kiekis klausytojams gali suþadinti
nepasitikëjimà kalbanèiuoju.

Tad svarbu pasirinkti net tiktai reikiamus þodþius, bet ir tinkamà balso tembrà
ir intonacijà, kuriais pagal situacijà bûtø stiprinami ar silpninami siunèiami
informacijos signalai.
 Kûno kalba 29

3.2. Kûno kalba

Mes tol toleruojame kitø tuðtybæ, kol ji nesusiduria su mûsø paèiø.
Fridrichas Nyèë

Kûno kalba, dar vadinama neþodine komunikacija, yra ágimtø, paveldëtø,

iðmoktø ir kultûriniu pagrindu susiformavusiø signalø visuma. Kasdieniame
gyvenime neþodinë komunikacija sudaro didþiàjà bendravimo dalá – nors
dabar jà bando iðstumti vis labiau plintantis bendravimas moderniomis ko-
munikacijos technologijomis, pavyzdþiui, internetu ar telefonu. Bendraujant
áprastu bûdu tik apie 7 proc. informacijos perduodama þodþiais, 38 proc. –
balso tembru, intonacijomis ir net 55 proc. – neþodinës komunikacijos prie-
monëmis. Tiesioginës („akis á aká“) diskusijos metu apie 35 proc. tenka þodi-
nei ir net 65 proc. neþodinei komunikacijai.

Kad ir kaip gerai esate pasirengæ deryboms, didþiàjà jûsø perduodamos infor-
macijos dalá paðnekovas gaus ið jûsø siunèiamø neþodiniø signalø. Tai labai
svarbus informacijos ðaltinis, nes sakomus þodþius paprastai nesunku kontro-
liuoti, o kûno kalba pasireiðkia spontaniðkai. Kûno kalba per akiø, veido mi-
mikà, rankø, kojø padëtá ar bendrà kûno laikysenà sàmoningai ar nesàmo-
ningai parodomos emocijos ir asmeninis poþiûris á vienà ar kità dalykà. Þo-
dþiais pasakomi faktai, o kûno kalba iðreiðkiamos nuostatos ir paþiûros. Tam
tikros emocinës bûsenos daþnai prasiverþia kûno judesiais, pavyzdþiui, atsi-
remiant á petá (paguodos ieðkojimas), sukryþiuojant pirðtus (sëkmës linkëji-
mas), uþmezgant akiø kontaktà (dëmesio atkreipimas) ir pan. Tokios emoci-
nës bûsenos nusakomos þodþiais su asociacija á tam tikrus kûno judesius ar
padëtá (ir taip gimsta idiomos, pavyzdþiui, „ðiepti dantis“, „netekti veido“,
„atsiremti á petᓠir t. t.) arba parodomos kûno kalba (tai vartojama ir siekiant
sustiprinti þodþiais reiðkiamas emocijas).

Þmogus, pernelyg tiesmukai paklaustas arba spiriamas priimti emocingà spren-

dimà, paprastai stengiasi nuslëpti savo jausmus. Kontroliuojant þodþius ar
veido mimikà savo tikràjà emocinæ bûklæ nuslëpti gana paprasta, kur kas
sunkiau neiðduoti emocijø kûno kalba (pavyzdþiui, rankø, kojø judesiais).
Neveltui per kryþminæ apklausà þmogus paprastai sodinamas kambario vidu-
ryje, kad bûtø galima netrukdomai stebëti jo judesius ir laikysenà. Derybø
atveju toks dalykas daugumai derybininkø bûtø ypaè nemalonus, kaip ir de-
rëtis stovint, taèiau labai naudingas kitai derybø ðaliai.

Jeigu derybose planuojate manipuliuoti klaidinga informacija arba meluoti,

patartina grieþtai kontroliuoti savo þodþius ir veido iðraiðkà, o kûnà „paslëp-
ti“, pavyzdþiui, sëdint uþ aukðto stalo arba nukreipiant oponento dëmesá nuo
30 Komunikacija derybose

savo asmens á kità paðaliná veiksmà ar daiktà (pavyzdþiui, derantis dar dirbti
su kompiuteriu). Deryboms tokiu atveju geriausiai tinka telefonas arba inter-
netas (nematyti jûsø kûno), taèiau toks derybø bûdas patartinas tik tada, kai
ketinate nuslëpti tiesà.

Apskritai derybose melo reikëtø vengti: neteisybë vis tiek iðaiðkës, o vëliau
atgauti kitos derybø ðalies pasitikëjimà gali bûti gana sunku. Taèiau tai nebû-
tinai reiðkia, kad derantis reikia sakyti viskà, kà þinote. Daugelis mûsø nëra
patyræ melagiai ar didieji manipuliatoriai, todël melà gana lengva áþvelgti.
Vis dëlto yra þmoniø, mokanèiø profesionaliai manipuliuoti tiesa, jiems ypaè
svarbu kontroliuoti savo kûno kalbà reikiamu momentu – t. y. sakant netiesà
ir nuosekliai laikantis melagingos versijos. Tokiai þmoniø grupei priskirtini
patologiðki melagiai, patyræ loðëjai, profesionalûs diplomatai, politikai, ad-
vokatai, prokurorai, magai ir pan. Net stebint jø kûno kalbà gana sudëtinga
atskirti, ar þmogus meluoja, ar ne, nebent labai gerai juos paþástate.

Iki tam tikro lygio meluoti sàmoningai kontroliuojant savo kûno kalbà áma-
noma, taèiau tai nepaprastai sudëtinga, nes þodiniai ir neþodiniai (daþniau-
siai – siunèiami pasàmonës) signalai nesutampa.

3.3. Elgesys, atsiskleidþiantis per gestus

Mintys yra laisvos. þodþiai – stebimi.
Nicolausas Cybinskis

Gestas – tai „þodis“, iðtartas kûnu, sakanèiu tiesà apie jausmus ir nuosta-
tas. Sàmoningais ar nesàmoningais gestais siunèiami ir gaunami neþodi-
niai signalai.

Þmonës nieko nedaro be prieþasties. Kiekvieno elgesys grindþiamas tam tikru

poreikiu (emociniu, nuostatiniu ar fiziniu) konkreèioje situacijoje elgtis vienaip
ar kitaip. Dël to kûno kalbai suprasti reikalingas kontekstas. Jeigu þmogus pasi-
kasë galvà, tai nebûtinai reiðkia, kad jis suglumæs, galbût jam tiesiog paniþo
pakauðá. Jei þmogus muistosi ar nuolatos keièia sëdëjimo padëtá, tai nebûtinai
reiðkia, kad jis susinervinæs – gal këdë tiesiog labai nepatogi.

Kûrybiðko bendravimo (kûrybiðkø derybø) kontekste ádomiausia stebëti kûno

kalbos pokyèius. Kaip kinta þmogaus kûno reakcija siunèiant ar gaunant tam
tikrà informacijà? Kaip tuos pokyèius bûtø galima konstruktyviai iðnaudoti?
Vengiant perduoti klaidingus signalus ir norint teisingai suprasti paðnekovo
 Universalûs gestai 31

siunèiamus þenklus bûtina þinoti (bet nebûtina suprasti) skirtingus sàmonin-

gø ir nesàmoningø gestø tipus. Jei amerikietis nori parodyti, jog viskas gerai
(OK), jis pakelia rankà ir rodo apskritimu sudëtà nykðtá ir smiliø. Amerikie-
èiams tas gestas aiðkus ir suprantamas, bet kitose kultûrose jis gali reikðti visai
kà kità. Pavyzdþiui, Japonijoje toks gestas reiðkia pinigus, Prancûzijoje – nulá,
vertës nebuvimà, Maltoje – asmens homoseksualumà, o Sardinijos saloje ir
Graikijoje tai nepadorus ir áþeidþiantis þenklas. Taigi kûno kalbos þenklai ir
gestai bendraujant labai svarbûs, nes atspindi tai, kaip mes matome ir su-
prantame vienas kità.

3.3.1. Universalûs gestai

Nesielk su kitais taip, kaip norëtum, kad jie su tavim elgtøsi.
Jûsø skoniai gali bûti visiðkai skirtingi.
Dþordþas Bernardas Ðou

Universalûs yra tik keli gestai. Kitus arba daugumà jø lëmë skirtingos kultû-
ros. Pavyzdþiui, ðypsena visada suvokiama kaip teigiamas signalas. Taèiau
ðis gestas kilo ið pirmykðèio ritualo rodyti dantis (grësmës þenklas), tai iðliko,
pavyzdþiui, paðaipiai kvatojant ir iðjuokiant kità arba nutaisant sustingusià
ðypsenà, kuri paprastai reiðkia tai, kad nesutinkama su pareikðta nuomone.

Peèiø truktelëjimas – dar vienas universalus gestas, visada suprantamas kaip

„galbût“.

Galvos linktelëjimas beveik visame pasaulyje nuo seno reiðkia „taip“. Tai
darë Amazonës indënø gentys ar Australijos aborigenai dar gerokai prieð tai,
kai baltieji áþengë á tuos kraðtus, taip pat eskimai, Samoa genties atstovai,
japonai, kinai ir kelios Afrikos gentys. Ðis gestas universaliai vartojamas be-
veik visoje Europoje ir JAV, taip pat kurèiøjø ir þmoniø su psichine negalia ar
smegenø paþeidimais. Taigi galvos linktelëjimas beveik visada reiðkia „taip“,
taèiau „taip“ ne visada reiðkia „sutinku“. Taip gali bûti iðreiðkiama „að su-
prantu, kà tu sakai“. Ði interpretacija labai svarbi. Pavyzdþiui, Japonijoje gal-
vos linktelëjimas reiðkia patvirtinimà.

Taip pat ir su galvos papurtymu, kuris beveik visada reiðkia „ne“, net tose
kultûrose, kur „ne“ galima parodytais ir kitais gestais. Pavyzdþiui, staigus gal-
vos krestelëjimas ið apaèios á virðø taip pat reiðkia „ne“ Vidurþemio jûros
ðalyse (Graikijoje, Kipre, Turkijoje, Maltoje, pietø Italijoje), nors Naujosios
Zelandijos maoriams, Filipinø tagalams ir dijakams Borneo salose ðis gestas
32 Komunikacija derybose

reiðkia „taip“. O, pavyzdþiui, Bulgarijoje ir kai kuriuose Indijos regionuose

galvos krestelëjimas á ðonà reiðkia „taip“.

Daþnai „taip“ ir „ne“ gali bûti iðreiðkiama ir kitais gestais, pavyzdþiui, tëvo
pakeltas smilius vaikams reiðkia „ne, negalima“ (tai dar suprantama ir kaip
suaugusiøjø grësmës iðraiðka). Tokie signalai gali bûti klaidingai interpretuo-
jami, todël juos vartoti reikëtø atsargiai.
Apskritai kalbant, gestø vartojimas gana problemiðkas dalykas (iðskyrus uni-
versalius „taip“ ir „ne“), kol nesate tikri, kad jûsø siunèiamas signalas bus
teisingai suprastas.

3.3.2. Pasisveikinimas
Buèinys yra tik vienas ið keliø dalykø,
kuriuos imate ir gaunate tuo pat metu.
Fridrichas Nyèë

Pasveikinimas (pasisveikinimas) – draugiðkas gestas, reiðkiantis, kad vienas

kitam linkime gero. Sveikinama keliais atvejais: kai kas nors atvyksta, iðvyks-
ta arba keièia statusà. Beveik visi susitikimai, susirinkimai, sambûriai praside-
da ir baigiasi pasveikinimu. Ðis gestas átrauktas net á raðytinæ komunikacijà:
laiðkai ir raðtai daþniausiai pradedami „Gerbiamas pone“, „Miela ponia“ ir
baigiami „Nuoðirdþiai jûsø“. Toks pasveikinimø ðablonas taip giliai ásiðakni-
jæs, kad jais kreipiamasi á þmones, kurie, galimas daiktas, nëra jau tokie ger-
biami ar mieli.

Socialiniai pasveikinimai ðiek tiek kitokie, jie paprastai bûna susijæ su tam
tikru statuso ar bûsenos pakeitimu (pavyzdþiui, vedybos, aukðtesnës pareigos
ir kt.), bet ir tokio tipo pasveikinimai paremti tuo paèiu principu kaip ir apra-
ðyti pirmiau.

Simpatijos ar susidomëjimo paþástamu ar bûsimu paþástamu iðraiðkos bûdai

gali skirtis. Geranoriðkumas ir didelis prielankumas rodomas pasisveikinant
pakilus nuo këdës, kai sveèias áþengia á kambará, prieinant prie jo, palydint
iki këdës ar netgi pasitinkant já prie automobilio arba oro uoste. Tas galioja ir
atsisveikinant: galima parodyti prielankumà palydint asmená iki durø, auto-
mobilio ar net lëktuvo. Prielankumo kitam þmogui laipsná rodo pastangos,
kurias dedame norëdami pasveikinti.
 Pasisveikinimas 33

Anot Desmondo Morriso, didþiausia pasveikinimo iðraiðka yra fizinis kon-

taktas (taip daþnai ávyksta po ilgo nesimatymo). Galima skirti ðeðis tokio
pasveikinimo etapus:

Ðypsena
Antakiø pakëlimas
Galvos pasukimas
Rankos pakëlimas
Pamojavimas
Apsikabinimas

Pirmieji trys vyksta beveik tuo paèiu metu, po atpaþinimo reakcijos. Galva
atloðiama, antakiai pakyla, atsiranda dþiaugsmo iðraiðka – ðypsena. Tada pa-
keliamos rankos, pamojuojama, paskui ávyksta glaudesnis ar ne toks glaudus
fizinis kontaktas – apsikabinimas.

Pirmieji trys tokio pasveikinimo veiksmai ið esmës universalûs, taèiau apsika-

binimas ávyksta tik tada, kai du pasisveikinantys þmonës yra artimi arba tai
leidþia toje kultûroje vyraujanèios ar priimtinos normos. Fizinis kontaktas,
beje, gali ávairuoti nuo paprasto rankos paspaudimo iki apsikabinimo ar net
buèinio.

Apsikabinimas susijæs su kitu pirmykðèiu ritualu – apsiuostymu, tai daro daugu-

ma gyvûnø (nors jie, beje, daþniausiai uosto ne galvas). Labiausiai paplitæs pa-
sveikinimo gestas yra rankos paspaudimas, jis visur suprantamas vienodai, tai
daro net ðimpanzës. Ðimpanzës, bûryje uþimanèios dominuojanèià padëtá, iðtie-
sia letenas ne tokiems svarbiems bûrio nariams. Galima sakyti, kad Vakarø pa-
saulyje kinas, televizija ir literatûra standartizavo pasveikinimo gestus, taèiau ga-
lima rasti net tokio universalaus gesto kaip rankos paspaudimas variacijø. Tam
tikrose kultûrose (pavyzdþiui, Rytø ir Tolimøjø Rytø ðalyse) vis dar buèiuojama
þemë, kuria vaikðto iðkilûs asmenys. Indijoje ir kai kuriose Pietryèiø Azijos ðalyse
pasisveikinama iðkeliant delnus ir nulenkiant galvà. Japonijoje rankos priglau-
dþiamos prie ðonø ir palinkstama visa virðutine kûno dalimi – kuo þemiau lenkia-
masi, tuo didesne pagarba rodoma sveikinamam asmeniui. Ðá gestà pastaruoju
metu iðstumia apsikeitimas vizitinëmis kortelëmis, kurios atidþiai perskaitomos,
taip parodoma pagarba tam asmeniui. Rusijoje ir Balkanø ðalyse áprasta paspaus-
ti rankas ir pasibuèiuoti. Apsikabinimas ir buèinys áprastas romanø ðalyse, jis
rodo pagarbà ir draugiðkumà. Didþiojoje Britanijoje, JAV ir Skandinavijos ðalyse
vyrams buèiuotis sveikinantis dar nelabai áprasta, taèiau skirtingø lyèiø draugø
apsikabinimas ir buèinys taip plaèiai paplito, kad rankos paspaudimas beliko
áprastas tiktai oficialioje aplinkoje ir tarp draugø vyrø arba kolegø.
34 Komunikacija derybose

Moteriai tvirtai spausti rankà niekada nebuvo deramas gestas; oficialioje ap-
linkoje jos rankos daþniausiai ðvelniai spustelimos, o su draugëmis ar drau-
gais moterys apsikabina arba pasibuèiuoja.

Apsikabinti galima ir netiesiogiai – prie pasveikinimo pridedant keletà papil-

domø vaizdingø þodþiø. Tai labai plaèiai vartojama, nes padeda iðvengti fizi-
nio kontakto (arba prastai suplanuoto fizinio kontakto). Taèiau þodinis „apsi-
kabinimas“ nëra toks stiprus signalas kaip fizinis. Nors þmonëms, nelinku-
siems á fiziná artumà, apsikabinimas gali sukelti ðioká toká sumiðimà; labai
retai apsikabinimas suvokiamas kaip nemalonus ar negatyvus þenklas.

Pasveikinimo veiksmà paprastai lydi komplimentai arba nesudëtingas ir neápa-

reigojantis pokalbis „nepavojingomis“ temomis, pavyzdþiui, apie kelionæ, orà
ar ðeimà. Tokio pokalbio tikslas – parodyti domëjimàsi kitu asmeniu ir dþiaugs-
mà já susitikus, todël tinkamø þodþiø parinkimas ðiuo atveju nëra labai svarbus.
Su tokiu pokalbiu gali bûti atliekami ir veiksmai, pavyzdþiui, pakabinamas sve-
èio paltas, ápilama kavos arba apsikeièiama dovanomis. Panaðus elgesys paste-
bimas ir gyvûnø pasaulyje, pavyzdþiui, pasisveikinusios beþdþionës ima blusi-
nëti viena kitai kailá. Atsisveikinimas taip pat gali bûti ðirdingas – palinkima
sëkmingos kelionës arba iðreiðkiama viltis greitai vël susitikti.

Pasisveikinimo arba atsisveikinimo trukmë ir intensyvumas daug priklauso nuo

to, ar gerai þmonës vienas kità paþásta, taip pat nuo susitikimo prieþasties ir
tikslo. Bet kuriuo atveju pasisveikinimo ir atsisveikinimo procedûra bûna visa-
da, nes taip iðreiðkiamas rûpinimasis kitu þmogumi ir draugiðkumas.

Pasveikinimui reikia skirti didelá dëmesá, ypaè derybose, nes juo sukuriamas
pagrindas tolesniam ðaliø bendravimui derybø metu.

3.3.3. Veidas
Veidas yra sielos paveikslas.
Markas Tulijus Ciceronas

Tiesioginëse derybose („akis á aká“) veidas beveik visada matomas, todël jis
yra ypaè svarbus signalø siuntëjas. Derybose gali bûti vartojami ir kiti sàmo-
ningi emocijas stiprinantys veido ir galvos signalai, pavyzdþiui, ðukuosena,
papuoðalai, kosmetika ir pan. Veido iðraiðka gali kisti nuo labai grieþtos, agre-
syvios iki drovios, rodanèios nuolankumà ir pripaþinimà. Vyrai daþniausiai
stengiasi nuslëpti emocijas ir neparodyti jø veido mimika. Jø siunèiamais sig-
 Veidas 35

nalais paprastai rodoma jëga ir demonstruojamas situacijos kontroliavimas. Mo-

terys kur kas lengviau parodo susijaudinimà arba teigiamà nusiteikimà, daþnai
tai sustiprindamos ir papildomomis priemonëmis, pavyzdþiui, kosmetika (vei-
do skaistalais, imituojanèiais nuraudimà, vokø ðeðëliais, iðryðkinanèiais arba
pagilinanèiais þvilgsná ir kt.). Taigi mûsø veidas sàmoningai ar nesàmoningai
veikia kitus ir atspindi mûsø reakcijà á ávairius aplinkos stimulus.

Akys yra stipriausia signalø perdavimo priemonë, nors jos tëra regos organas
ir jomis sàmoningai manipuliuoti labai sudëtinga. Akiø kontaktas, trunkantis
ilgiau negu priimta, paðnekovui daþnai gali bûti nemalonus (iðskyrus tuos
atvejus, kai toks kontaktas palaikomas su mylimu þmogumi), todël paðneko-
vø þvilgsniai paprastai bûna klaidþiojantys ir ilgam nefokusuojami vienas á
kità. Ádëmiai þiûrëti á þmogø taip, kaip spoksoma á daiktus, nepriimta, iðsky-
rus tuos atvejus, kai asmuo, á kurá þiûrima, nelaikomas lygiaverèiu. Taip, pa-
vyzdþiui, vienas kità þiûri kovos prieðininkai, o aktoriai – á publikà. Taip prieð
vergijos panaikinimà baltieji buvo ápratæ þiûrëti á juodaodþius, norëdami juos
paþeminti ir parodyti, kad laiko juos þemesnës klasës atstovais. Tà galima
matyti boksininkø kovose, taip policininkas þiûri á teisiamàjá teismo salëje,
teisëjas – á þaidëjus futbolo aikðtëje, darbdavys á darbuotojà autokratiðkoje
ámonëje. Beje, sportinëse kovose (pavyzdþiui, bokse) ádëmus þvilgsnis dar ir
provokuoja – dël to prieð prasidedant kovai abu sportininkai áþûliai spokso
vienas kitam á akis. Taèiau kovos metu ilgai þiûrëti prieðininkui á akis gana
pavojinga ir net praþûtinga, nes veiksmas gali pakrypti nekontroliuojama lin-
kme. Normaliai bendraujant þvilgsnis daþniausiai ilgai nefokusuojamas á vie-
nà objektà. Nustatyta, kad á vienà taðkà paprastai þiûrima ne ilgiau kaip 6–7
sekundes, paskui akys nukreipiamos kitur.

Akiø þvilgsnis paprastai reiðkia pasyvø dominavimà arba pasyvø paklusnu-

mà. Tai priklauso nuo to, kaip nusprendþiama reaguoti á akiø kontaktà: þvilgsnis
nusukamas ir tolesnio akiø kontakto vengiama arba á já atsakoma atlaikant
þvilgsná ir toliau á paðnekovà þiûrima ið aukðto (tai, beje, gana pavojinga ben-
draujant su moterimis, nes toks þvilgsnis gali bûti palaikytas áþûliu, ypaè jei
jis nukreiptas á moters krûtinæ ar pilvà). Akimis galima pademonstruoti ávai-
rias emocijas. Ádëmus þvilgsnis gali reikðti ir didelæ meilæ, ir neapykantà, ir
baimæ, o vengimas þiûrëti á akis rodo drovumà, atsitiktiná dominavimà arba
paklusnumà. Taigi sàmoningai ar nesàmoningai manipuliuojant þvilgsniu ga-
lima iðreikðti labai daug jausmø. Þvilgsnio iðraiðka turëtø derëti ir su kita vei-
do mimika, visø pirma – antakiø judesiais (pakelti antakiai – sutinkama su
teiginiais, suraukti – prieðtaraujama arba ginamasi), lûpomis (suèiauptos lû-
pos – rodoma agresija, pyktis arba susirûpinimas, ðypsanèios – atvirumas ir
teigiamas nusistatymas paðnekovo atþvilgiu). Smalsiø ir protingø þmoniø þvilgs-
nis paprastai bûna aðtrus, juo tarsi parodoma, kad tokie þmonës nenori pra-
36 Komunikacija derybose

leisti nieko, kà sako paðnekovas. Taigi aðtrus þvilgsnis nebûtinai turi reikðti
þmogaus nervingumà, kaip áprasta manyti.

Paprastai kalbantis þmogus maþiau þiûri á paðnekovà negu klausantis, ir kuo

daugiau þmogus kalba, tuo maþiau palaiko ádëmø akiø kontaktà. Daþniausia
diskusijos ar pokalbio metu bûna tokia þodþiø ir veiksmø virtinë: kalbëjimas,
klausymasis, þvilgsnis á paðnekovà, þvilgsnis á ðalá. Paprastai þvilgsnis nusu-
kamas pasakius kokius keturis sakinius. Maþdaug pusë þmoniø baigæ kalbëti
vël paþvelgia á paðnekovà. Dël to nusuktas þvilgsnis daþniausiai reiðkia, kad
kalbëtojas dar nebaigë ir jo pertraukti nederëtø. Lygiai taip pat atviras klausy-
tojo þvilgsnis reiðkia sutikimà su tuo, kas sakoma, o nukreiptas rodo tam tikrà
skeptiðkumà kalbanèiojo atþvilgiu. Geras bûdas palaikyti nuolatiná akiø kon-
taktà (kuris nebûtø suprastas kaip spoksojimas ir nenusukant akiø, kas bûtø
suprasta kaip nesutikimas) yra þiûrëti kalbëtojui á burnà arba á nosá.

Þvilgsnis daþniausiai priklauso nuo to, á kà þiûrima ir kas matoma, taèiau

daug pasakyti apie emocinæ þmogaus bûsenà gali ir akys. Þvilgsnis retai me-
luoja, bet teisingai já suprasti irgi nelengva. Nuo seno þinoma, kad svarbus
vaidmuo tenka vyzdþiams, t. y. jø dydþiui. Daugelyje ðaliø senovëje buvo
galima ásigyti „meilës eliksyrø“, kurie veikë kaip akiø vyzdþius pleèianèios
priemonës. Kinijoje brangakmeniø pirkliai vieðai iðdëliodavo savo prekes ir
pagal susidomëjusio akiø vyzdþiø pokyèius nustatydavo, kurios prekës jam
labiausiai rûpi ir atitinkamai nustatydavo jø kainà. Dël tos prieþasties profe-
sionalûs pokerio loðëjai loðia su tamsiais akiniais – kad akiø vyzdþiai neið-
duotø emocijø gavus gerà ar prastà kortà. Pastebëta, kad dalis politikø, ypaè
diktatoriø, duodami interviu þurnalistams bûna su saulës akiniais, nes ðiuo-
laikinëje þurnalistikoje taikomas toks metodas: kamera filmuojamos paðne-
kovo akys, paskui stebint akiø vyzdþiø pokyèius nustatoma, ar á tam tikrus,
ypaè – nemalonius, klausimus atsakyta atvirai, ar bandant nuslëpti tiesà.

Akies vyzdþiø dydis kinta dël ávairiø prieþasèiø, pavyzdþiui, ryðkioje ðviesoje
jis susitraukia, tamsoje iðsipleèia. Ádomu stebëti, kaip vyzdþiai kinta pokalbio
metu. Pavyzdþiui, iðsipleèia susijaudinus, nesvarbu, ar dël teigiamø, ar dël
neigiamø þiniø. Ir prieðingai, jeigu kaþko iðsigàstama ar kuo nors pasibjauri-
ma, vyzdþiai susitraukia. Ðie procesai vyksta nesàmoningai, tai ypaè svarbus
informacijos ðaltinis derybose, kur akiø kontaktas palaikomas nuolatos ir ste-
bima akiø iðraiðka. Jeigu abiejø derybose dalyvaujanèiø þmoniø akiø vyz-
dþiai iðsiplës vienu metu, tai reikð, kad abi ðalys iðgyvena teigiamà emociná
susijaudinimà (tai reiðkia sutarimà), o jei jie susitrauks, vadinasi, abiejø ðaliø
emocinë bûsena yra neigiama (tai reiðkia konfliktà). Vyzdþiø pokyèiai vyksta
nesàmoningai, todël labai sunku meluoti ar manipuliuoti tiesa, jeigu paðne-
kovas atidþiai stebi jûsø akis.
 Zonos 37

Kaklas – kûno dalis, jungianti galvà su visu kûnu – taip pat yra geras ne-
kontroliuojamø signalø rodiklis. Per kaklà eina visos svarbiosios krauja-
gyslës, jungianèios ðirdá su smegenimis, ir jos yra gana arti odos. Dël to
neapykantos, meilës ar kitø stipriø emocijø sukeltas kraujoplûdis iðkart
matyti ið pakitusios kaklo spalvos. Daþnai pakinta ne tik kaklo, bet ir vei-
do spalva, moterys sugeba ypaè gerai manipuliuoti tuo, pabrëþdamos rau-
doná kosmetika. Kaklas parausta labai greitai ir kur kas intensyviau negu
veidas, tai ypaè stiprus signalas, kuriuo stengiamasi pasinaudoti arba já
paslëpti. Moterø kaklas paprastai ilgesnis ir laibesnis negu vyrø, todël ap-
nuogindamos kaklà ar pabrëþdamos já papuoðalu jos kur kas lengviau per-
duoda neþodinæ informacijà apie savo emocijas. Vyrai linkæ labiau kon-
troliuoti jausmus, todël daþnai kaklà slepia po tvirtai suverþtu kaklaraið-
èiu ar ðiuolaikine jo „versija“ – megztiniu su aukðta apykakle. Kita vertus,
maskuojant kaklà gali bûti ne tik slepiamos emocijos, bet ir rodoma bai-
më atskleisti emocijas arba jø nesuvaldyti.

3.3.4. Zonos
Distancijos iðlaikymas yra kultûros paslaptis.
Dþordþas Bernardas Ðou

Daugelis gyvûnø turi aiðkiai apibrëþtà savo erdvæ bûryje, á kurià kitam brautis
draudþiama, nebent tai bûtø patys artimiausi. Kad ir kokio dydþio bûtø ta
erdvë, jà visais bûdais bandoma iðlaikyti ir apsaugoti. Tai, kaip saugome savo
teritorijà arba kaip ásiverþiame á kitø erdvæ, yra svarbus ryðiø su kitais þmonë-
mis elementas. Paþymëtos teritorijos turi labai aiðkias ribas. Þmogaus elgesys
panaðus á gyvûnø: kad jaustøsi gerai ir patogiai, kiekvienam reikia tam tikros
nelieèiamos erdvës, kurios dydis priklauso nuo auklëjimo ir kultûros. Pasak
elgsenos tyrëjo Edvardo T. Hallo ir kitø mokslininkø, þmogaus erdvës zonos
gali bûti skirstomos taip:

1) intymioji zona (15–46 cm)

2) asmeninë zona (46–122 cm)
3) socialinë zona (122–360 cm)
4) vieðoji zona (daugiau nei 360 cm)

Zonø ribas lemia kultûriniai arba teritoriniai veiksniai. Kaimo vietovëse zonø
ribos yra kur kas didesnës negu miesto þmoniø, japonø erdvës zonø ribos
maþesnës negu europieèiø, o europieèiø – maþesnës negu australø.
38 Komunikacija derybose

Zonos gali bûti ir maþesnës, tai priklauso nuo intymumo laipsnio. Pavyz-
dþiui, intymiojoje zonoje partneriai gali bûti taip arti vienas kito, kad ávyksta
tiesioginis fizinis kontaktas (poros santykiuose, tarp gerø draugø, tarp tëvø
ir vaikø ir pan.). Vakarø pasaulyje gana áprastas artimas dviejø moterø
kontaktas, o Arabø ðalyse normalu, kai intymioje zonoje bendrauja du
vyrai, pavyzdþiui, eina susikabinæ uþ rankø (intymi zona su tam tikra dis-
tancija). Þmogaus ásileidimas á asmeninæ zonà ne visada bûna malonus,
pavyzdþiui, vaþiuojant pilnu traukiniu ar autobusu, kur nesàmoningai jus
gali paliesti kiti þmonës, ir tai bus suprasta kaip nepageidautinas ásikiði-
mas á asmeninæ zonà. Intymioji zona labiausiai saugoma, á jà áleidþiami
ne visi, taigi brovimasis á jà tolygus áþûliam spoksojimui – ir viena, ir kita
yra labai nemalonu.

Asmeninë zona gali bûti suskaidyta á dvi: artimà asmeninæ (46–75 cm) ir
asmeninæ zonà su didesne distancija (75–122 cm). Artimoje asmeninëje zo-
noje leidþiamas fizinis kontaktas (pavyzdþiui, rankos paspaudimas), palaiko-
mas pokalbis, ir á ðià zonà paprastai ásileidþiama be didelio pasiprieðinimo.
Didesnës distancijos asmeninëje zonoje fizinis kontaktas sunkiau ámanomas,
taèiau pokalbis joje vyksta nesunkiai: pavyzdþiui, du þmonës, susitikæ ir kal-
bantys gatvëje, paprastai bendrauja didesnës distancijos asmeninëje zonoje,
nors vakarëlyje toks pokalbis vyktø artimojoje.

Didesnes ar maþesnes ribas gali turëti ir socialinë zona. Maþesnëje zonoje

(122–200 cm) bendraujantys þmonës nori iðlikti neasmeniðki (pavyzdþiui,
bendraujant su naujai priimtu darbuotoju, klientu, pan.). Didesnës distanci-
jos socialinë zona (200–360 cm) reikalauja formalaus elgesio, pavyzdþiui,
taip bûna per oficialius priëmimus, verslo susitikimus arba virðininkui ben-
draujant su darbuotojais prie didelio stalo. Palaikomas atstumas garantuoja
tam tikra saugumà: pavyzdþiui, tæsti darbà atvykus sveèiui ir nepasirodyti
nemandagiu (sekretorë neápareigota pasirûpinti sveèiu, laukianèiu susitikimo
su kompanijos atstovu). Toks atstumas palaikomas ir ðeimoje – kiekvienas
narys toje paèioje patalpoje gali netrukdomas uþsiimti norima veikla ir kartu
palaikyti pokalbá.

Vieðàjà zonà taip pat galima skirti á artimesnæ (360–750 cm) ir tolesnæ (dau-
giau negu 750 cm). Maþesnës distancijos vieðoji zona tinka daugiau ar ma-
þiau formaliems susitikimams, pavyzdþiui, toks atstumas palaikomas tarp dës-
tytojo ir studentø paskaitø metu, tarp vadovo ir darbuotojø susirinkimo metu
ir pan. Profesionalûs praneðëjai arba politikai bendraudami vieðai paprastai
iðlaiko didesnæ distancijà, taip jie jauèiasi patogiau ir saugiau. Distancija vi-
sada iðlaikoma norint uþsitikrinti saugumà, tai pastebima ir gyvûnø pasauly-
je: dauguma jø purkðtauja, jei kas nors ásiverþia á jø teritorijà.
 Zonos 39

Deryboms vieðoji zona netinka, nes ji pernelyg skiria þmones, taigi ir spren-
dþiamos problemos bûtø per daug nuasmenintos. Net derantis su didele gru-
pe þmoniø, kai, regis, bendravimas turëtø vykti vieðojoje zonoje, tai ne pats
geriausias sprendimas.

Geriausia bûtø, kad derybos vyktø asmeninëje zonoje, kartkartëmis pereida-

mos á artimesnæ socialinæ zonà. Taip ámanoma palaikyti pakankamai (bet ne
pernelyg) artimà ryðá su paðnekovu. Dauguma jauèiasi nepatogiai, jei kitos
derybø ðalies atstovas per daug priartëja ir net perþengia intymiosios zonos
ribas. Jei derybose dalyvauja didesnë grupë þmoniø, gana sudëtinga kiekvie-
nam jø bendrauti su kitais asmeninëje zonoje. Tokiu atveju siûloma sumaþin-
ti atstumà tinkamai susodinant derybininkus prie stalo. Jeigu tai neámanoma,
tam tikrø pergrupavimø ar sëdimø vietø keitimo galima imtis paèiø derybø
metu. Daþniausiai á derybas atvykusi delegacija susëda arba susodinama at-
sitiktine tvarka, nes „stalai jau sustatyti ir këdës sustumtos“. Todël svarbu pa-
sirengti ið anksto ir abiem ðalims susitarti (tarpusavyje ir viena su kita), kas
kokià padëtá uþims derybose ir kaip susës.

Jei derybos vyksta prie labai didelio ar plataus stalo ir derybø ðalys bendrauja
socialinëje arba netgi didesnës distancijos socialinëje zonoje, kyla grësmë, kad
nebus iðvengta kaltinimø, grasinimø ir pan. Tokiø stalø galima rasti seno tipo
susitikimø patalpose, jos daug pasako apie kompanijos valdymo stiliø. Jeigu
derybø ðalys sëdës per glaudþiai viena prie kitos, bendravimas vyks intymioje
zonoje, taigi kûno kalba iðduos, kaip þmonës jauèiasi. Labiausiai deryboms
tinka asmeninë zona: artimesnë, jei deramasi su paþástamu asmeniu, ir toli-
mesnë, jei deramasi su maþiau paþástamu ar derybose dar neiðbandytu þmogu-
mi. Taip bus garantuotas saugumas ir iðvengta per didelio atstumo.

Jeigu derybose dalyvauja ðeðiø þmoniø grupë, daþ-

niausiai jos nariai sëdës tris prieð tris – kaip pavaiz-
duota paveikslëlyje. Bet kuriai derybø ðaliai priklau-
sanèio asmens bendravimas su kitais derybø nariais
tam tikromis kryptimis (þr. rodykles) vyks gana sudë-
tingai. Ðioje situacijoje pagrindinë komunikacija vyks
tarp atstovø B ir E.

Kad diskusijoje aktyviai dalyvautø visi, patartina suso-

dinti derybø dalyvius taip, kaip parodyta iliustracijoje;
ðiuo atveju komunikacija nevarþomai vyks tarp visø da-
lyvaujanèiøjø, o atstumas bus beveik toks pats kaip pir-
majame pavyzdyje. Dar vertëtø paminëti, kad tokia
tvarka sukuria kelis pozicinius derinius, kuriuos rei-
këtø turëti omenyje. F ir C èia labiausiai konkuruoja,
40 Komunikacija derybose

o A, E ir B, D uþima gynybos ir puolimo pozicijas, dël to nesunku sukurti ir

palaikyti tiek teigiamà, tiek neigiamà derybø atmosferà. A su B ir E su D
paprastai sieja tie patys ar bent jau panaðûs interesai, o tai gali paskatinti
aljansø susidarymà. Silpniausiai komunikacija vyksta tarp dalyviø, esan-
èiø kampuose. Paprastai asmuo, sëdintis galustalëje (F), turi daugiausiai
galiø, sëdintis prieð já (C) laikomas antruoju pagal svarbà, E – treèiuoju
(arba deðiniàja ranka), A – ketvirtuoju, B – penktuoju. Toká asmenø iðsi-
dëstymà pagal galiø pasiskirstymà galima matyti beveik visais atvejais,
tiek derybose, tiek buitinëse situacijose (pavyzdþiui, ðeimoje), kai ben-
dravimas vyksta ne prie apskrito stalo. Derybø atveju vertëtø atsisësti prie-
ðais sàjungininkà arba pasisodinti já prieðais save, nes tarp prieðais sëdin-
èiø þmoniø kyla daugiausiai prieðtaravimø ar ginèø.

Derybos „du prieð du“ paprastai vyksta tarp dvie-

jø stovyklø, èia stalas bûna neutrali dvi prieði-
ninkø puses skirianti zona. Siekiant atviresniø ir
nuoðirdesniø derybø patartina toká derybø ðab-
lonà pakeisti, pavyzdþiui, perskiriant susidariu-
sias intymiàsias zonas ir susodinant derybinin-
kus kita tvarka. Ðis bûdas taikomas ir loðiant kor-
tomis, kai laikomasi „lygybës“ ir vienodø taisyk-
liø visiems principo.

Derybose, kuriose dalyvauja nelyginis þmoniø

skaièius, taip pat daþniausiai sëdima ið dviejø
stalo pusiø. Derybø procesas palengvëtø, jei vie-
nas ið dalyvaujanèiøjø uþimtø centrinæ vadovau-
janèià padëtá, darytø átakà susitikimui ir apiben-
drintø gaunamà informacijà.

Labiausiai deryboms tinka apskritas stalas, tada kiekvienam tenka tokia pati teri-
torijos dalis, taigi dominuojanèios ðalies nebûna. Apskrito stalo arba rato kon-
cepcija kilo ið labai senø laikø, pavyzdþiui, ðokiø aplink lauþà, istorijø, pasakoja-
mø susëdus ratu, arba tam tikrø ritualø, kitaip tariant, ið ten, kur svarbu buvo
parodyti vienybæ. Legendinis apskritas karaliaus Artûro stalas – puikus demokra-
tinës valdþios struktûros pavyzdys. Apskritas stalas kelia tam tikrø asociacijø su
moteriðkumu, todël bendravimo atmosfera bûna jauki, draugiðka ir skatinanti
atsipalaiduoti. Staèiakampis siejamas su vyriðkumu ir jëga, todël skatina konku-
rencijà ir nelabai tinka nuoðirdþioms diskusijoms ir draugiðkiems informacijos
 Rankos 41

mainams. Trikampis stalas labai tinka deryboms, nes suardo konkurencinius ry-
ðius ir galios pozicijas, paskirsto teritorijà, o derybose ar susitikimuose, kuriuose
dalyvauja tik du asmenys, galima iðvengti sëdëjimo vienas prieðais kità. Ne veltui
posakis „prieðinga nuomonë“ reiðkia konfliktà ir nesutarimà.

Optimaliausia, jei derybininkai prie apskrito stalo sëdi

vienas ðalia kito sudarydami 90° kampà. Taip susëdæ
þmonës jauèiasi labiausiai atsipalaidavæ ir net geriau-
sius santykius palaikantys paðnekovai tada elgiasi ge-
rokai laisviau.

Klaidinga manyti, kad derybos bûtinai turi vykti sëdint. Dauguma sëkmingø dis-
kusijø vyksta ávairiausiose vietose ir ávairiausiose situacijose, pavyzdþiui, plau-
nant indus, apsiperkant, þaidþiant golfà arba iðëjus pasivaikðèioti. Derybø stovint
pranaðumas yra tai, kad atsiranda galimybë judëti skirtingose paðnekovo bendra-
vimo zonose ir ásileisti já á savo zonas, taip sukuriant ir parodant pasitikëjimà.
Derybos stovint skatina greièiau imtis konkreèiø veiksmø. Beje, kûrybingi þmo-
nës paprastai bûna labai aktyvûs ir daug juda. Pastebëta, kad dauguma þmoniø
diskutuodami nevalingai vaikðto pirmyn atgal. Kita vertus, norint kaþkà prisiminti
ar ásivaizduoti, reikia ramybës ir susikaupimo – daugelis yra patyræ, kad geriau-
sios mintys ir idëjos kyla prieð pat miegà, gulint lovoje. Taigi derybos sëdint ne
visada sukuria idealiausià derybø situacijà, o tai gali lemti galutiná jø rezultatà.

3.3.5. Rankos
Kà galva sumàstë ar ásivaizdavo, tà rankos pavers realybe.
Anonimas

Rankos – daþniausiai naudojama kûno dalis, kai norima sutvirtinti tai, kas
sakomas ir kas manoma sakant. Rankomis lengva veikti (pavyzdþiui, kà
nors paliesti arba nustumti), nes jos visada matomos ir nesunkiai valdo-
mos. Akimis stebime aplinkà ir ávertiname dydþius, atstumà ir panaðius
dalykus, taèiau ið tikrøjø juos pajuntame tiktai apèiuopæ. Taigi rankos la-
bai svarbi kûno dalis ir galinga komunikacijos priemonë, naudojama pri-
statant save ir stengiantis suvokti aplinkà.

Në viena kita kûno dalis taip stipriai neiðduoda nervingumo, baimës ar átampos
kaip rankos, tai gali bûti, pavyzdþiui, sukiojamas þiedas, barbenimas á stalà raðik-
liu, kiðenëje þvanginamos monetomis ir pan. Rankomis galima ir sustiprinti per-
duodamà informacijà. Á virðø pakelta ranka suglaustu nykðèiu ir smiliumi reiðkia,
42 Komunikacija derybose

kad kalbëtojas yra labai tikslus ir preciziðkas. Jei á virðø pakeliamas tik smilius, tai
rodo norà dominuoti ir valdyti. Ðis þenklas gali reikðti ir laimëjimà/pergalæ, pavyz-
dþiui, kai futbolininkas ámuða ávartá. Sugniauþtas kumðtis yra ryþto ir stiprybës þen-
klas, dar labiau sustiprinamas mojuojant. Atviras delnas, kuriuo imituojamas kardo
kirtis, taip pat rodo ryþtà, stiprybæ, taèiau kartu ir kategoriðkumà. Á save nukreipti
atviri delnai rodo norà suvienyti, o jeigu rankos iðskeèiamos tarsi apkabinimui arba
iðtiesiamos á prieká, tai reiðkia norà laimëti prielankumà. Jeigu atviri delnai nukrei-
piami á paðnekovà, tai gali reikðti pageidavimà iðlaikyti atstumà. Danijos Karalienë
Margaretë II labai meistriðkai manipuliuoja siunèiamais signalais, pavyzdþiui, mo-
juodama ranka delnà visada laiko nukreiptà á save, tad kokioje ðalyje ji tai darytø,
niekada nebus laikoma arogantiðka ar siekianti uþgauti. Delnai, nukreipti á virðø,
rodo troðkimà, kad klausytojai sutiktø su kalbëtojo teiginiais arba palaikytø jo po-
þiûrá – tai simbolizuoja nuolankø praðymà. Rankos skreite arba sunertos uþ nuga-
ros nesiunèia jokiø signalø, todël tai laikoma labai atviru signalu ir tinka klausantis,
taèiau netinka kalbant ir norint paremti perduodamà þinià.

Rankomis galima apsaugoti kûnà nuo kokio nors stipraus poveikio, pa-
vyzdþiui, pridengiamos akys nuo saulës, uþdengiamos ausys nuo didelio
triukðmo, ranka palieèiama kakta kà nors pamirðus, pirðtu patapðnojama
per smilkiná bandant kà nors prisiminti, rankomis plojama tada, kai kas
nors patinka ir pan.

3.3.6. Kûno signalai

Visais nesvarbiais gyvenimo atvejais
vertinamos manieros, o ne nuoðirdumas.
Oskaras Vaildas

Rankomis ir kojomis sàmoningai ar nesàmoningai ginamasi nuo iðorinës grës-

mes. Sukryþiuotos rankos ar kojos sudaro barjerà, taip bandoma apsisaugoti
agresijos arba nuo demaskavimo.
Nuo ankstyvos vaikystës gerai þinomas veiksmas slëptis uþ mamos sijono,
paskui tai galima áþvelgti kituose gestuose, pavyzdþiui, juokiantis prisi-
dengiamas veidas ir pan. Áprastas barjeras yra sukryþiuotos rankos, taip
daþnai daro kad ir apsaugos darbuotojai diskotekose. Tas gestas gali bûti
ir ne toks atviras, pavyzdþiui, sagos pasukiojimas, laikrodþio, kaklaraiðèio
ar rankinës pasitaisymas. Kita ðio gesto iðraiðka gali bûti rankø trynimas,
tarsi bûtø norima jas susiðildyti („Nagi, pradëkime...“), arba judesys, pri-
menantis rankø plovimà. Sëdintis þmogus barjerà gali sukurti nusukæs ko-
jas nuo paðnekovo ir sukryþiavæs jas. Toks signalas dvigubai stipresnis,
 Kûno signalai 43

jeigu sukryþiuojamos ir rankos, ir kojos. Efektyviausia priemonë barjerui

sukurti – tiek derybose, tiek ir ðiaip darbe – yra biuro stalas (ar panaðus
baldas), teikiantis ilgalaiká komfortà. Taèiau jeigu derybose taikomi kûry-
biðki metodai, toks barjeras gali uþkirsti kelià naujoms galimybëms ir nau-
jiems sprendimams atsirasti, todël tokiu atveju kartkartëmis naudinga at-
sistoti, pasivaikðèioti, kitaip tariant, iðeiti uþ barjero ribø ir taip susilpninti
jo veikimà (þr. 4.3. skirsná).

Jei derybos vyksta uþ apskrito stalo, barjerinis signalas – lingavimas pirmyn ir

atgal. Jei þmogus stipriai palinksta á prieká ar net uþgula stalà, toks judesys
suprantamas kaip agresijos iðraiðka, nes be iðankstinio perspëjimo verþiamasi
á kito þmogaus intymiàjà zonà. O atsiloðimas suprantamas taip: „Puiku, pri-
imkite tai, kà pasakiau“.

Ðie signalai gali bûti ir apsauginiai, jei asmuo ið tiesø bando apsiginti nuo
iðorës poveikio. Tai matoma situacijose, kai agresyviai þodþiais ar kûno kal-
bos priemonëmis puolamas þmogus susigûþia arba prisidengia, tarsi bandy-
damas apsisaugoti nuo agresijos. Panaðiai bûna ir tada, kai kyla pavojus, kad
ant þmogaus gali kaþkas uþgriûti: uþuot pasitraukæs á ðonà jis paprastai prisi-
dengia rankomis galvà. Problema ðiuo atveju yra tai, kad noras apsiginti kur
kas stipresnis uþ norà iðsisukti nuo situacijos, o derybose tai gali sukelti tam
tikrø keblumø. Gynybos gestø gali bûti sàmoningai griebiamasi ir siekiant
prieðingø rezultatø, pavyzdþiui, norint parodyti atvirumà arba geranoriðkà
nusiteikimà kito asmens ar situacijos atþvilgiu: liudininkà apklausiantis poli-
cijos pareigûnas, laikydamas rankas uþ nugaros, parodo atvirà nusistatymà ir
perduoda þinià „Að tavæs nenuskriausiu“.

Derantis bûtina þiûrëti ir teisingai interpretuoti tuos signalus, kurie rodo, kad
kita derybø ðalis, galimas daiktas, ne viskà suprato taip, kaip reikia. Pavyz-
dþiui, þiovulys gali reikðti nuovargá, taèiau mokslo tyrimai árodë, kad þiovau-
jama ir atsidûrus nemalonioje situacijoje, kurios norima iðvengti. Panaðiai
elgiasi ir kai kurie paukðèiai ar gyvûnai – susidûræ su agresija slepia galvà po
sparnu arba þemëje. Beprasmiai judesiai – bandymas pasitaisyti ðvarkà, nu-
braukti dulkes nuo ðvaraus stalo, kilnoti daiktus ir pan., rodo nervingumà ir
stresà, kylanèius dël nesugebëjimo susidoroti su situacija. Toká elgesá lemia
ne tik derybø átampa, já daþnai sustiprina ávairios asmeninës ar su verslu susi-
jusios problemos. Ir net jeigu tokio elgesio prieþastis nesusijusi su kita derybø
ðalimi, tokioje aplinkoje konstruktyviai ir kûrybiðkai derëtis bus gana sunku.

Galiausiai yra gestø, bûdingø tik konkreèiam asmeniui, tai jo asmenybës ar

uþimamos padëties visuomenëje dalis. Pavyzdþiui, kaip ir koká portfelá þmo-
gus neðioja. Portfelyje dauguma neðiosi dokumentus. Þemos grandies vady-
44 Komunikacija derybose

bininkas, kuris rûpinasi smulkmenomis, paprastai turi didelá portfelá, o aukð-

tesnes pareigas einantis þmogus sprendþia svarbesnius darbo klausimus, tad
neðiotis jam reikia kur kas maþiau dalykø. Aukðèiausios grandies vadovams
portfelis visai nepriimtinas, tai netgi tabu. Tà patá rodo ir darbo kabineto dy-
dis, jo apstatymas, darbo këdës, kompiuteriai, automobiliai ir t. t. Visi tie
daiktai rodo, kokià padëtá þmogus uþima bûryje (visuomenëje).

Net apranga yra neþodinis signalas. Ir vadybininkas, ryðintis kaklaraiðtá, ir

hipiø drapanomis apsitaisæs muzikantas nori parodyti, kad jie kaþkà kontro-
liuoja ir uþima tam tikrà visuomeninæ padëtá. Derybose nepaprastai svarbu,
kad dalyviø apranga nekeltø bereikalingø jëgos ar prabangos sàsajø ir neblað-
kytø dëmesio. Todël drabuþius reikëtø rinktis atsiþvelgiant á kitos ðalies ir
savo derybø pozicijà bei interesus. Svarbu jaustis patogiai, taèiau drabuþiai
turi derëti prie aplinkos ir rodyti pagarbà kitiems. Bankininkai, verslininkai ir
kiti manipuliacinës galios turintys þmonës daþnai vilki tamsiai mëlynus ar
pilkus kostiumus. Kostiumas ðviesiais ruoþeliais rodo konservatyvumà ir di-
delæ átakà, taèiau toká kostiumà vilkintis ambicingas vadybininkas gali bûti
neteisingai suprastas kaip linkæs pasiduoti kitø átakai, jeigu su juo bus tinka-
mai elgiamasi. Problemø kartais kelia ir avalynë. Þiûrëdamas á veidrodá þmo-
gus retai kada paþvelgia á tai, kà avi, todël drabuþiai ir batai vienu metu gali
skleisti skirtingus signalus, t. y. apranga sako „Ðtai koks að noriu bûti!“, o batai
kelia klausimø „Kas èia toks?!“. Nukleipti ir nudrengti batai nebûtinai rodo
tuðtybæ, jie gali reikðti, kad juos avintis þmogus yra atsidavæs ir iðtikimas,
nenoriai lauþo senus áproèius, tad jis stipriai prieðtaraus bet kokioms naujo-
vëms ar pokyèiams.

Judrumas, negalëjimas nustygti vietoje kûrybiðkose derybose geras þenklas.

Diktuodamas laiðkus, rengdamas juodraðtá ar atlikdamas kità kûrybiná darbà
þmogus daþnai þingsniuoja ið vieno kampo á kità ar kitaip juda be jokio aið-
kaus tikslo. Smalsiai ir kûrybiðkai asmenybei tokia stimulø ir impulsø kaita
yra natûrali, tai nesàmoninga bûsena, maþinanti rizikà ástrigti vietoje ir skati-
nanti imtis nestandartiniø sprendimø.
 Humoras 45

3.3.7 Humoras
Gyvenantis labai rimtà gyvenimà
niekada netaps linksmuoliu.
Johanas Volfgangas Gëtë

Kasdieniame gyvenime daþnai vartojamas, tiesà sakant, labai teisingas posa-

kis „Neþinau, juoktis, ar verkti“. Juokas ir verksmas labai susijæ, tad juos kar-
tais sunku atskirti. Verkianèio þmogaus raumenys ásitempia, veidas parausta,
akys sudrëksta, o kvëpavimas tampa sunkus ir trûkèiojantis. Pasigirsta dûsavi-
mai, jie bûdingi ir juokiantis. Juokas yra verksmo forma, tiktai kur kas malo-
nesnë. Juokà daþnai sukelia tie patys dalykai, kurie kartais pravirkdo. Dël to
juokai atsiranda ið problemø, dël kuriø paprastai verkiama, pavyzdþiui, tokie
yra anekdotai apie badà, gamtos gaivalus, totalitarines santvarkas, nelaimin-
gas situacijas arba tragiðkus likimus. Juokiamasi ir ið kitø kasdieniø reiðkiniø,
pavyzdþiui, politinës santvarkos, nemaloniø situacijø, socialiniø santykiø, ávai-
riø maþumø; anekdotai kuriami vizualiniø arba þodiniø asociacijø pagrindu.
Tokie juokai gali bauginti, taèiau á juos rimtai neþiûrima – taip juokiamasi ið
pavojingø situacijø, kuriø pavyko iðvengti. Þiauriausius juokus paprastai ku-
ria þmonës, patys iðgyvenantys sunkumus, patekæ á keblias situacijas arba
tiesiogiai su jomis susiduriantys, pavyzdþiui, maþumos – apie maþumas, gy-
dytojai – apie mirtá, þmonës su negalia – apie ligas; net ir koncentracijos
stovyklose þydai sukûrë nemaþai anekdotø. Todël neprobleminës situacijos,
tikros ar iðgalvotos, paprastai nebûna juokingos. Pavyzdþiui, Danijoje beveik
nëra juokø apie karaliðkàjà ðeimà, Danijos futbolo rinktinës sëkmæ ir pan.

Konfrontacija, kûrybiðkumo trûkumas ar idëjø nebuvimas – tai jau problema,

jà áveikti galima tiktai su humoru. Taèiau su juokais derybose reikia elgtis
labai atsargiai: kiekvienas juos supras pagal savo kultûriná kontekstà, o tai,
kas kelia juokà jums, nebûtinai bus juokinga kitiems; vykæs juokas bûna tik
toks, kai já atsakoma nusijuokiant. Todël tarptautinëse derybose geriausia juok-
tis ið savo situacijos, savo kompanijos, savo partnerio ar savo ðalies.

Nepainiokite juoko su ðypsena. Ðypsomasi pritariant, atsipraðant arba dëko-

jant. Tiek ðypsena, tiek juoku daþniausiai rodoma teigiama reakcija, taèiau
ðypsenà kontroliuoti kur kas paprasèiau. Pasisveikinant daþniausiai ðypsoma-
si, taèiau tokia ðypsena retai virsta atviru juoku. O á sàmojá retai atsakoma
ðypsena, kuri pamaþu virsta juoku. Ðypsena yra esminis jungiamasis þenklas,
o juokas – esminë reakcijos forma.
 Derybø tipologija 47

4
Derybø tipologija
Draugystë – tai tylus dviejø nuovokiø ir
patikimø þmoniø sàskambis.
Fransua Volteras

Egzistuoja daugybë ávairiø derybø metodø. Kai kuriuos jø svarbu paþinti ir

suprasti, kad atsidûrus tam tikrose situacijose bûtø galima tinkamai reaguoti.
Tai ypaè svarbu kalbant apie kûrybiðkas derybø technikas, nes derybos – kû-
rybiðkas procesas.

Norint suprasti kûrybiðkø derybø tipologijà, svarbu ásisàmoninti tris teiginius:

• derybø metu galima taikyti kûrybiðkumo priemones;
• derybos suteikia galimybæ átraukti kità ðalá á kûrybos procesà;
• kûrybiðkomis derybomis paaiðkinama, kodël kita derybø ðalis ne visada ið
pat pradþiø bûna palankiai nusiteikusi oponento ir paèiø derybø atþvilgiu.

Ankstesniuose skyriuose jau kalbëta, kad derybø pagrindas visada bûna inte-
resø nesutarimas arba konfliktas, kitaip vyktø ne derybos, o prekyba (sando-
ris) ir to interesø skirtumo nereikia didinti netinkamu þodinio ar neþodinio
bendravimo stiliumi. Abiem derybø ðalims tenka nueiti netrumpà kelià prieð
pasiekiant kompromisà.

Daugelis mûsø patyrë, kad nesutarimus galima ðalinti ieðkant naujø, abiem
ðalims priimtinø galimybiø kitaip paþvelgti á problemà ar interesø konfliktà.
Tokios situacijos laikomos itin kûrybiðkos (nes kûrybiðkumas – tai ðablonø lau-
þymo ir galimybiø kûrimo procesas), jos uþtikrina sëkmingà derybø ðaliø ben-
dradarbiavimà ateityje. Kûrybiðkø metodø taikymas derybose ypaè praverèia
bandant suderinti visiðkai skirtingus poþiûrius, pasiekti sutarimà dël pasiûlyto
problemos sprendimo bûdo arba sukurti palankià derybø atmosferà.

Vienodi poþiûriai ar siekiai vienija, o bendro siekio nebuvimas skaldo vieny-

bæ. Tai rodo ir vienas istorijos pavyzdys. XX a. pradþioje Otomanø imperija
valdë didþiàjà Balkanø dalá. Kol turkai kariavo su italais dël Tripolio, Bulgari-
ja, Serbija, Juodkalnija ir Graikija sukûrë Balkanø aljansà kovai su Imperija.
48 Derybø tipologija

Balkanø iðsilaisvinimo kova prasidëjo 1912 m., ir nors turkai atsisakë Tripolio
ir visas jëgas skyrë kovai su Aljansu, jai nepavyko susidoroti su jungtine ir
dvigubai didesne armija. 1913 m. Londone ávyko taikos derybos, kurioms
pasibaigus turkai prarado valdþià turëtoje Europos teritorijoje (iðskyrus Stam-
bulà). Kare su Turkija Balkanø tautas vienijo bendras tikslas – iðlaisvinti savo
þemes. Taèiau vos jam pasibaigus ásiplieskë antrasis Balkanø konfliktas ir tar-
pusavyje susipeðë buvusios aljanso narës, negalëdamos sutarti dël atgautos
teritorijos padalijimo. To buvo galima tikëtis – iðnykus bendram siekiui vieny-
bës neliko. Pasiektas taikos susitarimas su Turkija nedavë trokðtamo efekto,
net prieðingai, sukëlë dar didesnæ krizæ Balkanø regione, o jos apogëjus pa-
siektas 1914 m., prasidëjus Pirmajam pasauliniam karui.

Bendri interesai padidina galimybes pasiekti ilgalaiká susitarimà. Konfliktinës

situacijos sekina, todël svarbu jø kaip ámanoma vengti, o jeigu susiklosto,
kuo greièiau jas áveikti. Ðiame skyriuje raðoma apie ávairias derybø technikas
(arba tipologijà), kurias galima taikyti bent jau pusëtinai jas suprantant ir pa-
þástant. Svarbu iðsirinkti tinkamà metodà ir pritaikyti já konkreèiai situacijai,
nes blogai parinktas derybø bûdas (tai apraðyta 5 skyriuje) gali bûti visiðkos
nesëkmës prieþastis.

Derybø technika atspindi du aspektus: kûrybiðkumo derybose taikymà ir opo-

nento bei paties derybininko motyvacijos suvokimà.

4.1. Pirmasis kartas bûna tik vienà kartà

Kaip svarbu prieð veikiant pagalvoti,
taip svarbu pagalvojus veikti.
Dþordþas Vulfas

Derybø pradþios maniera, stilius, tonas ir pan. veiksniai rodo derybø ðaliø poþiû-
rá á paèias derybas. Keisti komunikacijos stiliø vykstant deryboms ámanoma, kar-
tais net bûtina, taèiau tai gana sunku. Jei derybas pradëjote agresyviai ir jûsø
oponentas uþëmë gynybos pozicijas, paskui pakeista derybø maniera gali atsi-
græþti prieð jus paèius, t. y. oponentas, pajutæs susilpnëjusià agresijà, pats gali jos
imtis. Atviras ir nuoðirdus bendravimas derybø pradþioje skatins atvirà derybø
eigà, o tai sukurs puikias sàlygas geriems derybø rezultatams pasiekti. Aiðki ir
uþtikrinta derybø pradþia rodys abiejø ðaliø pasitikëjimà, reikalingà patiems ge-
riausiems rezultatams gauti. O derybø pradþioje iðsakytos abejonës dël oponen-
to ketinimø sukels átarumà ir nepasitikëjimà, paskui iðtaisyti tai bus labai sunku, o
gal net visa neámanoma. Sukurti pasitikëjimà nelengva, bet dar sunkiau já atkurti.
 „Treèiasis stalas“ 49

Áspûdis, kurá apie kitus susidarome mes arba kiti susidaro apie mus, formuo-
jasi pirmomis susitikimo akimirkomis. Pirmasis áspûdis labai svarbus tinka-
mam derybø stiliui pasirinkti. Pasistenkite, kad kita derybø ðalis susidarytø
apie jus toká áspûdá, koká norite sukelti jai, kad paskui nereikëtø eikvoti laiko
ir pastangø áspûdþiui pakeisti. Todël mielus mums sveèius pasitikime jau prie
durø, svarbius asmenis sutikime iðkilmingai, sudarykime malonø áspûdá savo
drabuþiais, vakarienæ patiekime ant elegantiðkai serviruoto stalo, o pirmà kartà
atvykæ á sveèius áteikime ðeimininkams gëliø ir pan.

Toks dëmesys paprastai rodomas tik susitinkant pirmà kartà, nes paskesniuo-
se susitikimuose oponentas jau turës apie jus nuomonæ.

4.2. „Treèiasis stalas“

Galime bûti protingi kitø þiniomis,
bet negalime bûti iðmintingi kitø iðmintimi.
Miðelis de Montenas

Paprastai derybos vyksta tarp dviejø derybininkø stovyklø. Jø gali bûti ir dau-
giau, tada derybos bus kur kas sudëtingesnës ir kompleksiðkesnës. Daþniau-
siai derybose tikrai pakanka dviejø ðaliø, dviejø poþiûriø, dviejø nuomoniø.
Taèiau net tada, kai derasi tiktai dvi stovyklos, reikëtø nepamirðti, kad uþ jø
paprastai yra ir kitos jëgos.

Derantis galvojama ne tik apie tai, kas svarbu jums (asmeniðkai), taèiau áta-
kos turi ir kiti veiksniai, pavyzdþiui tai, kà apie derybø rezultatus pasakys
vadovybë, ðeima, kaip laisvai derëtis jums leidþia finansiniai iðtekliai ir pan.
Visi tie veiksniai – arba treèiosios jëgos - gali gerokai apriboti jûsø veiksmus
ir galimybes. Tai gali pasireikðti ávairiomis formomis, pavyzdþiui, suteiktais
ribotais ágaliojimais, reikalavimu nuolatos derinti derybø punktus su vadovy-
be ir t. t. Laisvæ gerokai gali varþyti ir neraðytos taisyklës. Pavyzdþiui, pla-
nuojate parduoti senà automobilá ir ásigyti naujà, matote, kad já galite nusi-
pirkti uþ palankià kainà. Taèiau þinote, kad ðiam þingsniui gali paprieðtarauti
þmona, ji nenorëtø, kad visas santaupas iðleistumëte naujai transporto prie-
monei. Taigi net jei derybos dël automobilio kainos vyks sëkmingai, jø rezul-
tatui (t. y. galutiniam sprendimui ásigyti konkretø automobilá uþ suderëtà kai-
nà) átakos turës treèiosios jëgos (t. y. jûsø þmonos) nuomonë.

Kad ir kokio tipo derybose dalyvautumëte, svarbu nepamirðti treèiøjø jëgø,

kurios ið dalies apsunkina sprendimo laisvæ. Tai galioja ir kitai derybø ðaliai,
50 Derybø tipologija

nes ir jos galimybës derëtis gali bûti varþomos. Vadinasi, kiekvienose derybo-
se dalyvauja ne tik tas „stalas“, uþ kurio vyksta realios derybos, bet ir derybø
ðalá veikianèiø (ir varþanèiø) jëgø „stalas“, taip pat tas derybø þinovo Viljamo
Ury vadinamasis „treèiasis stalas“, prie kurio sëdi kità derybø ðalá varþanèios
jëgos. Gauti informacijos apie tà „treèiàjá stalà“ gana sunku, taip pat sunku ir
apsisaugoti nuo jo átakos. Dël to apie „treèiàjá stalà“ daþniausiai pamirðtama,
taèiau jei jis bus iðleistas ið akiø ir neatsiþvelgta á tai, kad ir kitos derybø ðalies
sprendimø laisvæ gali riboti treèiosios (tiesiogiai derybose nedalyvaujanèios)
jëgos, derybos veikiausiai atsidurs aklavietëje.

4.3. Perspektyvos keitimas

Visas pasaulis yra viena didelë scena, kurioje
visi vyrai ir moterys yra aktoriai. Jie kartkartëmis
pasirodo scenoje ir vël nuo jos nuþengia,
kiekvienas vaidindamas po keletà skirtingø vaidmenø.
Viljamas ðekspyras

Kartais derybas, patekusias á aklavietæ arba pasukusias netinkama linkme (t.

y. pradëjus didëti nesutarimams) gelbsti nedideli pokyèiai, kad ir naujas dery-
bininkas. Pati situacija, derybø ðaliø interesai ir derybø principai lieka tokie
patys, keièiasi tik derybø metodai ir stilius, o tai sukuria galimybæ judëti á
prieká. Probleminiais atvejais, atsiþvelgiant á situacijos sudëtingumà, vienaip
ar kitaip keisti derybø stiliø (t. y. tempà, bendravimo bûdà ir pan.) bûtina.
Pavyzdþiui, darant trumpà pertraukà, kad abi derybø ðalys paþvelgtø á derybø
procesà ið ðalies ir tarpusavyje aptartø ligtolinæ derybø eigà. Problema, verti-
nama per tam tikrà atstumà, atrodo maþesnë, o derybø pertraukos sudaro
galimybæ tokiam atstumui atsirasti.

Deja, trumpos pertraukos ne visada pakanka. Tada vertëtø pabandyti keisti

derybø perspektyvà, arba, kitaip tariant, derybø scenà. Kartais uþtenka per-
kelti derybas á naujà aplinkà, pavyzdþiui, tæsti jas naujoje vietoje, atidëti arba
perkelti á neutralià ar egzotiðkà (didingà, mistiðkà, neáprastà) aplinkà, kuri
skatintø derybininkus pakeisti poþiûrio rakursà.

Perspektyvos keitimas nebûtinai turi bûti susijæs su aplinkos pakeitimu. Dery-

bø eigà gali stipriai paveikti ir þmoniø elgesio pokyèiai. Puikiai þinoma, kad
geresniø rezultatø pasiekia tas þmogus, kuris sugeba keistis ir santykiuose su
kitais taikyti skirtingus bendravimo stilius. Kasdieniame gyvenime kiekvienas
mûsø turi daug vaidmenø, tai kodël to nepritaikyti derybose? Keisti bendravi-
 Idëjø mëðlungis 51

mo stiliø gana sudëtinga, taèiau tai daryti galima ne tik þodþiais, bet ir pa-
prastais veiksmais, pavyzdþiui, nusiriðant kaklaraiðtá, nusivelkant ðvarkà arba
apsivelkant kostiumà. Jeigu derybose norite sukurti atsipalaidavimo atmosfe-
rà, pasiûlykite jas rengti neáprastose vietose (pavyzdþiui, turkiðkoje pirtyje),
kurios savaime skatina keisti bendravimo stiliø ir derëtis nuoðirdþiai.

Perspektyvos keitimas yra natûrali þaidimo (net suaugusiøjø) sudedamoji da-

lis; þaidimas – vienas pagrindiniø kûrybiðkumo elementø, todël tokie poky-
èiai kûrybiðkose derybose savaime suprantami.

4.4. Idëjø mëðlungis

Ilgà laikà tikëdamas savo tiesa vis tiek apsigausi.
Þydø patarlë

Ðiaurinëje Indijos dalyje nuo seno originaliai medþiojamos beþdþionës. Ko-

koso rieðute medþiotojai pragræþdavo skylæ, o rieðutà pritvirtindavo prie þe-
mës. Á rieðuto vidø ádëdavo gardësá, kuriuo susiviliodavo pro ðalá bëganti beþ-
dþionë. Ji nesunkiai ákiðdavo letenà per skylæ ir sugriebdavo saldumynà. Keb-
lumas atsirasdavo tada, kai beþdþionë, sugniauþusi kumðtyje saldumynà, ban-
dydavo iðtraukti letenà. Sugniauþto kumðèio per skylæ iðtraukti buvo neáma-
noma, ir beþdþionë turëdavo rinktis: bûti sugauta arba atgniauþti kumðtá, pa-
likti skanëstà ir sprukti. Taèiau mintis apie gardø kàsnelá daþniausiai taip
masindavo, kad beþdþionë taip ir likdavo kaip prirakinta prie rieðuto. Taigi
jos bëda – màstymo ribotumas: pasikliovë iliuzija, kurios patikrinti taip ir
neteko.

Panaðus atvejis pastebimas ir bendraujant su þmonëmis, kurie laikosi tvirtai

ásikibæ savo minèiø ir idëjø. Kad ir kokia ádomi ar viliojanti bûtø jûsø mintis,
norint iðjudinti derybas ir neprarasti sveikos nuovokos kartais reikia jos atsi-
sakyti arba atsiriboti nuo jos. Tai jokiu bûdu nereiðkia, kad turite nepaisyti
savo idëjø, tiesiog pabandykite paþvelgti á situacijà kitaip. Pavyzdþiui, beþ-
dþionë bûtø galëjusi pabandyti gauti gardësá kitais bûdais: iðpurtyti já ið rieðu-
to, su kokiu nors ánagiu iðkrapðtyti ir pan. Taèiau ðios galimybës niekada ne-
buvo svarstomos, nes beþdþiones apimdavo savotiðkas minèiø mëðlungis.

Taigi kartais naudinga trumpam stabtelti ir atsitraukti nuo savo idëjø, tai
padës iðvengti situacijos sàstingio ir galima bus objektyviai ir uþtikrintai
judëti á prieká.
52 Derybø tipologija

4.4.1. Atsisakykite „brangenybiø“

Iðtikimybë kvailiams mûsø tikëjimà daro tiktai kvailà.
Viljamas ðekspyras

Kiekvienas mûsø turime idëjø, minèiø ar poþiûriø, kuriuos patys sukûrëme ar

prisidëjome prie jø kûrimo, todël jie mums itin brangûs. Kuo daþniau tas idëjas
taikome, tuo brangesnës ir mielesnës jos darosi, kol galø tampa „brangenybë-
mis“, t. y. veikia kaip tam tikras minties mëðlungis. „Brangenybës“ – tai idëjos,
mintys ar poþiûriai, kuriø nuosavybë priklauso mums patiems ir todël esame
pasiryþæ ginti jas it apsësti, nepaisydami kitø poþiûrio ar nuomoniø. Tam tikro-
je aplinkoje „brangenybës“ itin klesti, pavyzdþiui, uþdarame kolegø, ðeimos ar
draugø rate. Èia jos gali pasiekti euforijà sukelianèiø aukðtumø, nes jomis nie-
kas neabejoja, niekas jø nekritikuoja, niekas dël jø nesiginèija. Daþnais gyve-
nimo atvejais tai gali uþtikrinti sëkmæ, pavyzdþiui, verslininkams ar prekybi-
ninkams, dirbantiems naujoje ámonëje, kurioje jø verþlumas ir atkaklumas le-
mia kompanijos veiklos sëkmæ. Taèiau derybose tokios „brangenybës“ gali virsti
didele problema, nes á derybas jas atsineða abi ðalys. Derybos gali virsti savotið-
ku poziciniu karu, kuriame abi ðalys puola viena kitos „brangenybes“, siekda-
mos jas sumenkinti, numarinti ar sukelti jomis abejoniø. Kad ir kaip bûtø susi-
dorota su tokia situacija, ji niekada nebus teigiama, todël patartina pakeisti
poþiûrá á paèià situacijà, t. y. sàmoningai iðlásti ið kiauto ir pradëti vertinti gali-
mybes, o ne pozicijas. Taip atsiras galimybë kurti naujus pasiûlymus arba spren-
dimus, priimtinus abiem ðalims, paskui jie gali virsti nauju originali poþiûriu.
Daugelis tëvø patyrë pirmojo vaiko gimimo stebuklà ir manë savo vaikà esant
patá nuostabiausià pasaulyje, taèiau gimus antram, treèiam ir t. t. pamatë, kad
jie tokie pat nuostabûs ir puikûs.

Atsisakyti savo „brangenybiø“ sunku, daug sunkiau, negu kai kas galëtø tikë-
tis, taèiau vis dëlto ámanoma. Beje, deryboms gali pakenkti ir tai, kad atsisa-
kyti „brangenybiø“ ryþtasi tik viena ðalis, taip daþnai ir bûna. Jeigu atsidûrus
aklavietëje bandoma atsisakyti savo mëgstamø minèiø, tai gali bûti supranta-
ma kaip pozicijos silpnumas ir pasiryþimas pasiduoti, nors taip manyti netei-
singa. Didþiu tampama darant þygdarbius, o uþsispyrëliðkai ir smulkmenið-
kai laikytis savo pozicijos nebus labai naudinga. Nors pradinëse derybø sta-
dijose „brangenybiø“ atsisakymas gali bûti laikomas silpnavaliðkumu, paskui
toks elgesys gali paskatinti ir kità derybø ðalá daryti nuolaidas. Jei abi ðalys
liks iðtikimos savo „brangenybëms“, derybos beveik visada bus nevykusios;
jei nusileidþia tik viena ðalis, derybos gali pavykti, taèiau sandoris (prekyba)
tokiu atveju neámanomas. Taèiau jei „brangenybiø“ atsisako abi ðalys vardan
abiem joms palankiø rezultatø, jos atras daugiau negu praras.
 Suvokimas 53

4.5. Suvokimas
Reliatyvumo teorija moko, kaip susieti kelias skirtingas tos paèios realybës sampratas.
Albertas Einðteinas

Suvokimas yra sàmoninga visø jutiminiø áspûdþiø registracija ir apdorojimas.

Jutimas skiriasi nuo suvokimo, nes jis objektyvesnis, juo fiksuojami tik tam tikri
áspûdþiai, o per suvokimà atpaþástama ir paþástama visa aplinka. Paþinimo ðak-
nys glûdi keliose intelektinëse funkcijose – jutimo, suvokimo, atminties ir ap-
màstymo. Taigi bet koks argumentas gali bûti matomas skirtingais kampais ir
suvokiamas skirtingai, tai derybose daþnai praverèia siekiant susitarimo.

1492 m. Kristupas Kolumbas, norëdamas, kad Ispanijos karalienë Izabelë I

finansuotø jo ekspedicijà ieðkoti Marko Polo apraðyto trumpesnio marðruto á
Azijà ir Indijà per Japonijà, ëmësi tam tikros derybø taktikos. Karalienë Izabe-
lë tuo metu bandë suvienyti Ispanijà, o iðtekëjusi uþ karaliaus Fernando pra-
dëjo karà su maurais. Dël tø prieþasèiø ji nerodë didelio susidomëjimo ir
noro ið karto skirti pinigø tokiai rizikingai kelionei. Kolumbas derybose pa-
bandë palauþti jos nusistatymà ir parodyti, kad kelionë, nors ir rizikinga, at-
neð valstybei ir finansinës naudos. Taigi perkëlus derybø akcentà ir sufokusa-
vus dëmesá ne á galimà rizikà ir nuostolius, o á bûsimà pelnà, pavyko pakeisti
karalienës nuomonæ, ir ji Kolumbui skyrë 3 laivus bei 90 vyrø planui ágyven-
dinti. Ta kelionë ið tiesø buvo labai pelninga: á Ispanijà gráþæs Kolumbas buvo
sutiktas kaip tikras didvyris, paskui jis sugebëjo gauti tolesná finansavimà dar
3 ekspedicijoms. Taèiau, beje, iki pat mirties jis buvo tikras, kad atrasta San
Salvadoro þemë yra viena ið Indijos salø, o ne Amerika.

Labai sunku numatyti, kaip vieni ar kiti dalykai bus suvokti, nes suvokimas
susijæs su áspûdþiø apdorojimu – procesu, kurio neámanoma kontroliuoti. Su-
vokimas gali suþadinti naujus sprendimus ir nurodyti naujas veiklos kryptis.
Net nesuvokdamas Kolumbas sukûrë istorijà. Jo tëvynainis, Amerigas Vespu-
èis, Kolumbo atrastà þemynà pavadino savo vardu, o jo ið „naujojo pasaulio“
parplukdyti brangieji metalai stipriai pagerino ekonominæ Ispanijos Karalys-
tës padëtá. Visa tai pasiekta dël ypatingos Kolumbo áþvalgos ir gebëjimo pa-
kreipti derybas tinkama linkme, kad jo planuojama kelionë taptø tikrove.

Suvokimas padeda paþvelgti á tà paèià problemà skirtingais kampais, o tai

bûtina siekiant derybø paþangos. Geriausias bûdas sàmoningai suvokti pro-
blemà kitaip – paþvelgti á jà kitos derybø ðalies akimis. Tai padës suvokti kitos
ðalies argumentus. Taèiau reikëtø paþymëti, kad taikant ðá metodà generuoja-
ma labai nedaug naujø idëjø.
54 Derybø tipologija

4.6. Kilniaðirdiðkumas
Þmogus, padaræs klaidà ir jos neiðtaisæs, suklysta dar kartà.
Konfucijus

Dauguma derybø anksèiau ar vëliau patenka á aklavietæ. Tokia situacija – tam

tikras iððûkis derybininkui, nes jis turi kûrybiðkai þvelgti á susiklosèiusià padë-
tá. Daþnai reikia rasti kitokià platformà susitarimui pasiekti ir derëtis taikant
judesio technikà (þr. 4.7 skyriø), t. y. esminius kûrybiðkø derybø elementus.
Taèiau kartais ir tokie derybø metodai nepadeda pajudëti ið „mirties“ taðko,
nes derybiniø ðaliø nuomonë ir interesai bûna visiðkai skirtingi, tokiais atve-
jais trûksta dar kaþko, kas galëtø iðvesti derybas ið aklavietës.

Ðiame derybø etape daryti nuolaidas kitai ðaliai labai sunku (o uþsitæsusiø dery-
bø atveju net neámanoma). Tokiu momentu gera mintis bûtø sustabdyti dery-
bas, atsipalaiduoti ir pasijusti budistø vienuoliu, kad galima bûtø iðjudinti ástri-
gusias derybas ir parodyti savo kilniaðirdiðkumà. Tokiose situacijose reikia, kad
viena ðalis (o dar geriau – abi) nors akimirkà elgtøsi nesavanaudiðkai ir kilniaðir-
diðkai, kas, beje, turëtø teigiamos átakos ir jai paèiai. Derybø istorijoje buvo
atvejø, kai derybininkas sugebëjo atsisakyti egoistiniø tikslø ir pasielgti kilnia-
ðirdiðkai. Gimæs neturtingø naujakuriø medþiotojø ðeimoje, Abrahamas Lin-
kolnas turëjo sunkiai dirbti, kad galëtø patekti á teisës mokyklà. Visà gyvenimà
Linkolnas elgësi humaniðkai, jo poelgiai paskui buvo laikomi tikrais þygdar-
biais. Jis atkakliai kovojo uþ maþumø, ypaè uþ vergø ir Amerikos indënø, tei-
ses. Toks elgesys to meto Amerikoje buvo toli graþu nepopuliarus, nes ðalies
ekonomika stipriai priklausë nuo vergø darbo. 1860 m., kai Linkolnas pirmà
kartà buvo iðrinktas prezidentu, konfederatø valstijos iðstojo ið sàjungos, nes
nesutiko su Linkolno poþiûriu. Linkolnas, rodydamas kilniaðirdiðkumà, bandë
iðspæsti konfliktà taikiai. Taèiau situacija virto Pilietiniu karu, kurá galiausiai
laimëjo Linkolnas, padedamas patyrusio karo stratego generolo Granto. 1862
m., dar vykstant karui, Linkolnas uþdraudë vergovæ maiðtaujanèiose valstijose,
o po dar vienos pergalës prezidento rinkimuose 1865 m. panaikino vergovæ
visoje Amerikoje – tai buvo didelis, nesavanaudiðkas, taèiau pavojingas poel-
gis. Tais paèiais metais, netrukus po pilietinio karo pabaigos, konfederatø fana-
tikas nuþudë Linkolnà. Paradoksas, taèiau ðis ávykis veikiau pakenkë konfede-
ratams, nes Linkolno humaniðkumas galëjo apsaugoti juos nuo karà laimëjusiø
ðiaurës valstijø kerðto. Linkolno kilniaðirdiðkumas reiðkësi per jo elgesá, kurio
ðaknys, be abejo, glûdëjo poþiûryje ir principuose, o atlikti þygdarbiai buvo
nesavanaudiðki, jais buvo siekiama visuotinës gerovës. Praëjus ðimtui metø
Linkolno darbà pratæsë baptistø kunigas Martinas Liuteris Kingas, reiðkæs pro-
testà prieð rasinæ diskriminacijà. Nors á Kingo gyvybæ buvo keletà kartø kësinta-
si, jis ir toliau dirbo visuotinës gerovës labui, skatindamas atsisakyti smurto,
 Kilniaðirdiðkumas 55

tokià jo pozicijà sunkiai suprato net rëmëjai. 1968 m. Kingas buvo nuþudytas,
tai akivaizdþiai prieðtaravo nesmurtinei jo paties filosofijai.

Sudëtingose derybose dël kilusiø riauðiø, sienø nustatymo ir pan. nesavanaudiðki

veiksmai daþniausiai bûtini rezultatui pasiekti, taèiau ðá metodà galima sëkmin-
gai pritaikyti ir ne tokiose svarbiose derybose. Pavyzdþiui, aptariant su ðeima
bûsimà pietø valgiaraðtá gali bûti naudinga sutikti su kompromisu, pavyzdþiui,
kepti blynus, suprantant, kad tai ne pats sveikiausias ir vertingiausias patiekalas,
kuris tikrai nebûtø siûlomas kasdien. Taèiau nesavanaudiðka nuolaida gali pastû-
mëti kità derybø ðalá (vaikus) sutikti su jai keliamais reikalavimais, pavyzdþiui,
atlikti namø darbus, susitvarkyti kambará, laiku eiti miegoti ir pan.

Akivaizdu, kad tëvams nesunku bûti kilniaðirdþiais, nes ðeimoje vaidmenys ir

atsakomybës sferos aiðkiai apibrëþtos. Taip ir tarptautinëse derybose, kuriose
daþniausiai dalyvauja didelë (stipri) ir maþa (silpna) ðalis, atrodo, turëtø bûti
aiðku, kam lengviau pademonstruoti kilniaðirdiðkumà, taèiau, deja, manoma,
kad galios turëjimas ir nesavanaudiðkumas negali bûti kartu. Daugeliui kil-
niaðirdiðkumas prilygsta silpnybei: tai, kas daroma derybose, aplinka, akci-
ninkai ar vadinamasis „treèiasis stalas“ (þr. 4.2 skyriø) gali suprasti kaip sil-
pnumo iðraiðkà. Taèiau nei prezidento Linkolno, nei tëvø, sutikusiø pietums
kepti blynus, negalima vadinti silpnais. Kilniaðirdiðkas elgesys kyla ið vidaus,
tai pozicija, kurios nusprendþiama laikytis.

Kitas þingsnis – priimti nesavanaudiðko elgesio padarinius ir aiðkiai juos su-

vokti; tik tada bus galima ið tiesø vadintis kilniaðirdþiu. Graikø filosofas Sok-
ratas, dar vadinamas Europos dorovës ir humaniðkumo idealu, didþiàjà savo
gyvenimà dalá gilino ir tvirtino „þiniø“ sampratà ir jos svarbà visuomenëje.
Taèiau dël tø minèiø buvo apkaltintas bandymais sukelti maiðtà ir galiausiai
nuteistas mirti. Sokratas turëjo galimybæ pasprukti nuo bausmës, taèiau su-
prato, kad jo ásitikinimai tik tada darys didelæ átakà, jeigu bus ginami iki pat
pabaigos, todël bëgti atsisakë. 399 m. pr. Kr. mirties bausmë buvo ávykdyta –
Sokratas nunuodytas. Ðiais laikais kilniaðirdiðki þygdarbiai paprastai nebekai-
nuoja þmogui gyvybës (nebent rimtø tarptautiniø konfliktø atveju), taèiau dël
jø galima prarasti darbà, ðeimà, pripaþinimà, draugus, turtà ir t. t.

Derybø kokybë matuojama pasiektais rezultatais. Pats derybø procesas retai

laikomas svarbiu dalyku. Dël to kilniaðirdiðkas elgesys ne daþnai matomas
akivaizdþiai, nes jis tëra priemonë galutiniam rezultatui pasiekti. Taèiau jei
viena ðalis nebûtø nusprendusi pasielgti nesavanaudiðkai, sëkmingas rezulta-
tas gal ir nebûtø pasiektas. Taigi deryboms atsidûrus aklavietëje patartina uþ-
duoti sau paprastà klausimà: „Kaip dabar pasielgèiau, jeigu ið tiesø bûèiau
kilniaðirdis?“.
56 Derybø tipologija

4.7. Judesys
Jei niekada nesuklydai, vadinasi, niekada nebandei nieko naujo.
Albertas Einðteinas

Kiekvienø derybø pradþia panaði á poziciná karà, kuriame kovojama þodþiais.

Kiekvienos derybos prasideda dviejø nuomoniø sankirta, kuri vëliau virsta
mûðiu dël naujø teritorijø, ir kur stiprioji ðalis uþima vis didesná ir didesná
plotà. Viena derybø ðalis pateikia argumentà, kita já ávertina ir atsako. Jei kon-
trargumentas pasirodo stipresnis, teritorija atkovojama, ir veiksmas toliau ru-
tuliojasi panaðia seka. Dël to dauguma derybø baigiamos situacija, kurioje
viena ðalis laimi, o kita pralaimi.

Toks derybø bûdas, kai argumentais atsakoma á argumentus, vadinamas verti-

nimu (angl. judgement) ir praktikoje taikomas daþniausiai. Paprastai juo pa-
rodoma, kaip pasirengta deryboms ir kaip savo pozicijà sugebama pateikti
techniðkai tinkamai ir átikinamai, tinkamai atsikirsti á oponento argumentus.
Taèiau toks poþiûris turëtø bûti taikomas gana atsargiai, nes dauguma derybø
situacijø gali baigtis objektyviai ávertinus savo ir oponento padëtá. Kartkartë-
mis tokios derybos patenka á aklavietæ, nes abiejø ðaliø argumentai iðsenka
arba praranda vertæ, tada pranaðumo suteiktø kûrybiðkas poþiûris á situacijà ir
vadinamosios judesio technikos taikymas.

Judesio technika paremta klasikiniuose rytø kovos menuose taikoma filosofi-

ja: „Prieðininko stiprybæ paversk savàja“. Maþam ir silpnam þmogui pakelti
didelá ir stiprø prieðininkà arba parversti já ant þemës tik savo jëgomis labai
sunku. Taèiau taikant judesio technikà tai ámanoma. Tereikia pratæsti prieði-
ninko smûgá ir nukreipti já norima kryptimi. Pavyzdþiui, kur kas lengviau par-
griauti ne stovintá, o bëgantá. Taèiau jei norëtumëte pargriauti bëgantá stipres-
ná prieðininkà, ið karto permesti já ir suduoti jam, tada ðiø kovos elementø
visumos efektas bûtø abejotinas.

Judesio taikymas derybose reiðkia tai, kad nereikia pulti vertinti ir kritikuoti
kitos ðalies argumentus, pasiûlymus ar idëjas (net jei jos ið pirmo þvilgsnio
prieðtarautø jûsø paties idëjoms), o bandyti jas iðplëtoti pridedant naujø as-
pektø. Taip sukuriamas naujas pagrindas deryboms ir abi ðalys jauèiasi prisi-
dëjusios prie jo kûrimo, tad sutinka su juo. Toks derybø bûdas itin kûrybiðkas,
jo sëkmë priklauso nuo to, kiek abi ðalys sugebës iðeiti ið savo „apkasø“ ir
ieðkoti naujø galimybiø bendram susitarimui priimti. Tai neámanoma be abi-
pusës pagarbos ir savitarpio supratimo – svarbu priimti kito idëjas bei argu-
mentus ir juos „pratæsti“. Tokio tipo derybose egzistuoja tam tikros taisyklës:
 Alternatyvos 57

1.Pirmoji taisyklë: vertinimas ir kritika yra neleistini dalykai. Reikia vengti

þodþiø „ne“ ir „taip, taèiau…“ – vietoj jø geriau sakyti „taip, ir…“, taip
greièiau bus pasiekta teigiamø rezultatø;
2.Antroji taisyklë: chaosas leistinas (iki tam tikros ribos). Naudodami judesio
technikà kurkite naujas idëjas, nesvarstydami pradinio derybø tikslo ir ne-
galvodami, ar pasiûlytos idëjos ágyvendinamos. Tik sukûræ naujà pagrindà
susitarimui priimti, ávertinkite já, iðanalizuokite ir patikrinkite, kiek jis rea-
lus.
3.Treèioji taisyklë: skirkite pakankamai laiko naujoms idëjoms susiformuoti
(angl. Things Take Time). Natûralu griebtis pirmojo pasiûlymo ir pulti já
vertinti, taèiau to reikëtø vengti. Leiskite procesui rutuliotis, net jeigu pasi-
pils ið pirðto lauþtos idëjos. „Taip, ir…“ taikymas derybose pagerins derybi-
ninkø santykius, patobulins idëjas ir pasiûlymus, taip rasis didesnës gali-
mybës sukurti kokybiðkà pagrindà susitarimui pasiekti. Kur kas lengviau eiti
nuo abstrakèiø idëjø prie konkreèiø, negu nuo banaliø prie realiø.

Derybose taikoma judesio technika ið pradþiø gali bûti suprasta kaip sutiki-
mas su kitos ðalies argumentais, taèiau ne viskas taip paprasta, kaip atrodo ið
pirmo þvilgsnio. Trumpam perëjus á oponento pusæ ir pradëjus derybas ið jo
pozicijos gali atsiverti daug naujø galimybiø abiem ðalims.

Judesys, judëjimas gali bûti taikomas ir paþodþiui. Daþniausiai derybos vyks-

ta prie stalo, nors tai ne visada tinkamiausias sprendimas. Judëjimas (pavyz-
dþiui, pasivaikðèiojimas, sportavimas kartu, ekskursija po ámonæ ir pan.) gali
tikrai iðjudinti derybas ir paskatinti þengti didelá þingsná á prieká.

4.8. Alternatyvos
Kiekvienas vaikas yra menininkas.
Svarbu savyje tà menininkà iðsaugoti uþaugus.
Pablas Pikasas

Derybomis niekada neturëtø bûti siûlomas tik vienas galimas problemos spren-
dimas. Derybø prieþastis visada bûna dvi skirtingos nuomonës ar pozicijos,
todël norint pasiekti sëkmingø rezultatø vienai ið derybø ðaliø tenka nusileis-
ti. Gerà derybininkà nuo vidutinioko skiria gebëjimas rasti naujø sprendimø,
naujø alternatyvø, kurios jungtø ir vienytø abi ðalis, kitaip tariant, sukurti va-
58 Derybø tipologija

dinamàjá „auksiná tiltà“. Judesio taikymas derybose yra kertinis metodas, nes
jis tiesiogiai siejasi su kitos derybø ðalies nuomone ir paþiûromis. Taèiau dau-
geliu atvejø to nepakanka. Norint pasiekti abiem ðalims priimtinà kompromi-
sà, reikia daugiau problemos sprendimo alternatyvø, ið kuriø bûtø galimà
rinktis ir kurias bûtø galima derinti taikant judesio metodà. Nebloga mintis
bûtø rengiantis deryboms apsvarstyti kelis scenarijus su skirtingomis pasiûly-
mo alternatyvomis ir numatyti bûdus toms alternatyvoms pasiekti.

Pasak Leonardo da Vinèio, iðskirtinis kûrybiðkos asmenybës bruoþas yra gebë-

jimas áveikti sumaiðtá ieðkant alternatyvø. Leonardas da Vinèis – bene didþiau-
sias visø laikø genijus, gyvenæs daugiau kaip prieð 500 metø; daugelis jo idëjø
ar teorijø anksèiau ar vëliau buvo patvirtintos, taip pat ir tos, kurios apibrëþia
tai, ko reikia siekiant iðsiugdyti kûrybiðkumà. Da Vinèis manë, kad norint pasi-
nerti á naujø galimybiø vandenynà, kuriant ir ieðkant naujø alternatyvø, bûtina
kuriam laikui pamirðti tikslus, planus, þinias ir paþintiná suvokimà. Kûrybiðkam
derybininkui reikia pasinerti á chaosà, nes alternatyvûs sprendimai neatsiranda
racionalioje terpëje. Chaosas graikø mitologijoje buvo suprantamas kaip pir-
mapradë beformë bûsena – sumaiðtis ir netvarka, vyravusi prieð sukuriant pa-
saulá (kosmosà). Tai, kad chaosas bûtinas naujiems sprendimams atsirasti, buvo
þinomas dar senovës Graikijoje. Vis dëlto gana sunku kalbëti apie chaoso siste-
mas, nes moksliðkai jø apraðyti dar nebuvo ámanoma. Taèiau chaosas þmones
traukë visada. Árodyta, kad nemaþai fizikos reiðkiniø, kurie, kaip manyta, veikia
pagal tam tikrus dësnius, ið tiesø paklûsta chaosui. Dël to chaosà tapo ámano-
ma apraðyti moksliðkai kaip sistemà, kuri veikia pagal tam tikrus dësnius ir
kartu yra nenuspëjama, neapskaièiuojama – taip turëtø vykti ir derybos. Tad
jeigu derybose kuriamos naujos sprendimø alternatyvos, svarbu tam tikru metu
sudaryti sàmyðá, kai abiem derybø ðalims iki galo neaiðku, kokiems tikslams
galima bûtø panaudoti siûlomus sprendimus, kà tie sprendimai joms abiem
reiðkia ir ar apskritai jie ágyvendinami. Jeigu derybø metu iðkeliama tik viena
alternatyva, tokios derybos greitai virsta pozicine kova; ið dviejø turimø alter-
natyvø renkamasi geresnë; kelios alternatyvos sukuria galimybæ derëtis turint
platesná poþiûrá á galimø sprendimø ávairovæ.

Kitaip negu prekyboje derybø metu nereikëtø gilintis, ar alternatyvos tikrovið-

kos. Paprastai derybininkams turi bûti suteikta visiðka laisvë prieiti prie stulbi-
namø, nerealiø ar visuotinai nepopuliariø sprendimø, nes tai skatina sëkmin-
gà ir atvirà derybø eigà. Kûrybiðki pasiûlymai dël problemos sprendimo gali
ir nebûti visiðkai iðskirtiniai, o derybininkai tà patá pasiûlymà gali interpretuo-
ti labai skirtingai. Árodyta, kad plyta, naudojama kaip popieriaus prispaudik-
lis, yra kur kas kûrybiðkesnis sprendimas negu plyta, naudojama naujo namo
statybai; tokie pavyzdþiai rodo, kad kûrybiðkas sprendimas gali ir nebûti vi-
siðkai kitoks, jis gali bûti ir gana tradiciðkas.
 Nesupratimas taip pat yra supratimo forma 59

4.9. Nesupratimas taip pat yra supratimo

forma (tik kur kas prastesnë)
Negalime valdyti to, ko nesuprantame.
Johanas Volfgangas Gëtë

Komunikacija – nepaprastai sudëtingas procesas. Jeigu þmoniø bendravimas

vyksta ta paèia kalba, tai dar nereiðkia, kad komunikacija vyksta sëkmingai.
Sakant „kalba“ èia omenyje turima ne tik gimtoji kalba, pavyzdþiui, vokieèiø
ar anglø, bet ir tam tikros jos variacijos.

Nors nacionalinës televizijos ar radijo, interneto ir kitø veiksniø átaka didëja,

regioniniai semantiniai vienos kalbos vartosenos skirtumai vis dar egzistuoja.
Pavyzdþiui, Danijoje, vakarinës Jutlandijos pakrantës gyventojo pasakymas
„nëra labai blogai“ Kopenhagoje bûtø suprastas kaip „visai nekas“, o tikroji
ðio posakio prasmë yra „labai gerai“. Kopenhagos gyventojas, norëdamas ið-
reikðti tà patá dalykà, bûtø sakæs „velniðkai puiku“. Taigi dviejø tos paèios
ðalies skirtingø regionø gyventojø pasakyti dalykai reikð tà patá, taèiau kalbos
poþiûriu bus iðreikðti skirtingai, tad komunikacijos tokiu atveju gali ir nebûti.

Lygiai tokiø pat sunkumø gali kilti paðnekovams, kilusiems ið to paties geog-
rafinio regiono, taèiau kalbà vartojantiems skirtingai. Inþinierius, kalbëda-
mas su prekybininku, elektrikas, kalbëdamas su staliumi, biologas, kalbëda-
mas su puodþiumi, vis tiek vartoja tam tikrus specifinius posakius, savo tech-
niná þargonà ar pan., o paðnekovas to gali ir nesuprasti. Tokiu atveju gautà
informacijà jis stengiasi suprasti savaip, remdamasi savo turimomis þiniomis,
patirtimi ir áspûdþiais; dël to gali atsirasti nesusikalbëjimas. Nesusikalbëjimas
– tokia situacija, kai informacijos gavëjas interpretuoja gautà þinià kitaip
negu jà supranta informacijos pateikëjas.

Kryþminæ transakcijà sukelia tik nesusikalbëjimas. Ði lingvistinë filosofija grin-

dþiama poþiûriu, kad dauguma filosofiniø problemø – tai nesusipratimø dël
tam tikrø koncepcijø, taikomø argumentuojant áprastà kalbos vartojimà, ið-
raiðka. Norint iðvengti tokiø nesusipratimø juos reikia identifikuoti ir kontro-
liuoti atsiþvelgiant á áprastinæ kalbos logikà.

Sëkmingai bendraujant siunèiama ir gaunama informacija sutampa. Tokia ko-

munikacija paskui gali virsti diskusija, kuri vyks tinkamu pagrindu.

1801 m. lordas Horacijus Nelsonas, vadovaujamas admirolo Sero Haid Par-

kerio, patraukë ið Anglijos link Kopenhagos, norëdamas áveikti Danijos kari-
60 Derybø tipologija

nes jûrø pajëgas. Danija tuo metu buvo pasiraðiusi neutralumo paktà su Rusi-
ja, Prûsija ir Ðvedija. Apie treèdalá savo flotilës Parkeris iðrikiavo sàsiauryje,
skirianèiame Danijà nuo Ðvedijos, o viceadmirolas Lordas Nelsonas puolë
Danijos laivynà su pagrindine smogiamàja jëga. Ðis mûðis, ávykæs 1801 m.
balandþio 2 d., þinomas kaip Kopenhagos mûðis. Nelsonas buvo pagarsëjæs
iðskirtine dràsa ir nenumaldomu instinktu laimëti. Vienoje ið kovø Vidurþie-
mio jûroje jis prarado deðinæ aká, o nepavykusios ekspedicijos á Kanarø salas
1797 m. metu neteko deðinës rankos. Kovodamas su danais britø laivynas
turëjo didelæ pabûklø ir kariø persvarà, o Nelsonas kovoje pritaikë ir netikë-
tumo elementà. Praëjus keturioms mûðio valandoms pietinis danø laivyno
sparnas iki pat flagmano buvo sunaikintas, du laivai nuskendo, vienas spëjo
pasprukti, o septyniems teko pasiduoti. Tada á kovà stojo Kopenhagos Trekro-
nerio fortas: kariniai laivai laukë pasirengæ uosto vartuose, uþ forto, kaip ir
tvirtovæ sauganti jûrø artilerija. Situacija atrodë tokia pavojinga, kad Parkeris,
pasinaudodamas turimomis vadovavimo galiomis, davë þenklà Nelsonui at-
sitraukti. Britai iki to momento mûðyje nebuvo praradæ në vieno laivo, nors
dauguma buvo stipriai apgadinti, o keli uþplaukæ ant seklumos (trys ið jø –
Trekronerio forto matomumo ribose). Nelsonas tikrai turëjo matyti Parkerio
signalà, taèiau sàmoningai norëdamas nesuprasti jam siunèiamo praneðimo,
teleskopà prisidëjo prie nereginèios akies sakydamas: „Tikrai nematau jokio
þenklo“. Jis ir toliau tæsë mûðá prieð kairájá Danijos flotilës flangà, kol danø
kronprincas Frederikas sutiko nutraukti ugná. Nelsonas neáveikë paskutinës
gynybos linijos, taèiau danai patyrë ðeðiskart daugiau nuostoliø negu Nelso-
no pajëgos; britai pasiekë uþsibrëþtà tikslà uþimti, nuskandinti arba iðsklaidy-
ti Danijos laivynà – vien tik dël to, kad Nelsonas „nesuprato“ Parkerio siun-
èiamo þenklo ir tæsë kovà. Nelsonas paskui iðgarsëjo kaip þmogus, sustabdæs
Napoleonà jûroje ir iðgelbëjæs Britanijà nuo prancûzø invazijos, atidengda-
mas ugná á jungtinæ prancûzø ir ispanø karo flotilæ Trafalgaro mûðyje, ávyku-
siame 1805 m., kurá ir laimëjo. Ðiame mûðyje, beje, Nelsonà pakirto kulka;
jis mirë vos suþinojæs apie pergalæ.

Jeigu komunikacija neávyksta, informacijos gavëjas nesupranta siunèiamo sig-

nalo, jo neinterpretuoja ir nebando perprasti signalo esmës. Tad neávykusi ko-
munikacija jokios þalos nepadaro. Ir prieðingai, netinkama komunikacija gali
sukelti rimtø problemø, nes informacijos gavëjas, neteisingai supratæs siunèia-
mà þinià, mano, kad jà suprato. Recipientas, manydamas, kad informacija su-
prasta, nesistengia átvirtinti to, kas ir taip aiðku. Jo atsakymas bus paremtas tuo,
kà jis (ne)suprato, o tolesnis bendravimas (arba derybos) bus paremtas klaidin-
gu supratimu; tai kur kas blogiau negu visai neávykusi komunikacija. Tokia
diskusija arba derybos beveik niekada nesibaigia teigiamai. Net jei ðalys dery-
bose ir pasiekia sutarimà, jo nebus laikomasi, nes sutarimas atsirado ið nesu-
pratimo ir pradinës jo prielaidos skirsis nuo to, kas buvo sutarta.
 Lygiagretusis màstymas 61

Taigi nesusikalbëjimo ir neteisingo interpretavimo derybose reikia vengti; bû-

tina ásitikinti, kad informacijà supratote teisingai, nors tai gali atrodyti tik lai-
ko ðvaistymas. Jeigu informacijos gavëjas reaguoja á jam siøstà þinià, patarti-
na – ið karto arba paskui – pakartoti jà, uþsitikrinant, kad ji suprasta teisingai.
Derybose áprasta abiem derybø ðalims savais þodþiais pakartoti tai, dël ko
sutarta pagrindiniais derybø klausimais, ir dar kartà iðsakyti, kaip sutarimà
interpretuoja abi ðalys. Tokiu atveju sugaiðtas laikas – gera investicija, nepa-
lyginamai vertesnë uþ tà laikà, kurá rizikuojama prarasti paskui, bandant pa-
ðalinti kilusius nesusipratimus.

4.10. Lygiagretusis màstymas

Kûrybiðkumas – tai ðablonø lauþymas,
siekiant naujai iðvysti ir suvokti aplinkà.
Edvardas de Bono

Lygiagreèiuoju màstymu vadinamas toks derybø metodas, kai visi derybø daly-
viai veikia ta paèia kryptimi. Derybose, kuriose dalyvauja daugiau derybininkø
ir kur atstovaujama keliems interesams, lygiagretusis màstymas itin svarbus.

Senovëje medþiojant banginius buvo naudojamasi jø nesugebëjimu lygiagre-

èiai màstyti. Medþioklës laivas, iðplaukæs á atvirà jûrà, sugaudavo 4–8 bangi-
nius, suriðdavo jø uodegas á krûvà ir plaukdavo á kità vietà; pagavæs dar 4–8
banginius, suriðdavo juos uodegomis, ir taip tol, kol sugaudavo reikiamà skai-
èiø. Net sugauti ir suriðti banginiai paklusdavo savo nepriklausomai prigim-
èiai ir bandydavo plaukti tolyn nuo bûrio; në vienas jø, tempdamas kitus á
savo pusæ, nepajudëdavo ið vietos. Dël to medþiotojai gráþæ nesunkiai rasda-
vo suriðtus gyvûnus beveik toje paèioje vietoje, kur paliko, o parsigabenti á
krantà juos buvo visai paprasta. Jei banginiai bûtø veikæ iðvien ir sutaræ, kuria
kryptimi plaukti, bûtø nesunkiai iðvengæ liûdnos pabaigos ir galbût iðgyvenæ.
O tai, kurià kryptá jie bûtø rinkæsi, tokiu atveju neturi didelës reikðmës.

Lygiagretusis màstymas svarbus ne tik banginiams. Taikydami toká màstymà

diskusijose ar derybose iðgirstume ne tik garsiausiai, agresyviausiai ar audrin-
giausiai reiðkiamas pozicijas. Tokiu atveju svarbu aiðkiai atskirti du momen-
tus: kai abi derybø ðalys bando ieðkoti kûrybiðkø sprendimø ir kai vertina ir
lygina ávairias sprendimø alternatyvas; ði riba turëtø bûti taikoma visoms de-
ryboms bendrai arba kiekvienam derybø etapui. Dar naudinga leisti kiekvie-
nai ðaliai kartkartëmis pasakyti tai, kà ji mano arba kà jauèia dël vieno ar kito
derybø klausimo ar pasiûlyto sprendimo.
62 Derybø tipologija

Taikyti lygiagretøjá màstymà derybose gana sudëtinga. Èia, kaip minëta 4.3
skirsnyje („Perspektyvos keitimas“), siûloma átraukti tam tikrus simbolinius
veiksmus (aplinkos, vietos, derybø stiliaus pakeitimà ir pan.). Edvardas de
Bono, kûrybiðkumo mokytojas, sukûrë metodà ir pavadino já „Ðeðios kepu-
rës“; kiekviena ið 6 kepuriø simbolizuoja tam tikrà veiklos sferà (jausmus,
procesà, kûrybiðkumà, informacijos sklaidà, kritikà ir vertinimà). Ir nors ðis
metodas skirtas kûrybiðkumui skatinti, jis puikiai tinka taikyti ir derybose.

Svarbu paminëti, kad lygiagretusis màstymas nereiðkia, kad abi ðalys turi elgtis
vienodai, svarbu, kad jos veiktø viena kryptimi. Deja, gana daþnai bûna taip,
kad á derybas atvyksta keli tos paèios kompanijos atstovai, prieð tai neaptaræ
kiekvieno vaidmens derybose. Norint pasiekti abi ðalis tenkinantá sutarimà ly-
giagreèiai màstyti, neatsiþvelgiant á skirtingus vaidmenis ar galià, yra bûtina.

4.11 Derybos AHIMSA

Kalbëk supykæs – ir turësi puikiausià kalbà,
dël kurios gailësiesi visà gyvenimà.
Ambrozijus Bierce

Daþnai derybø strategija bûna agresyvi – viena derybø ðalis bando rasti sil-
pnàsias kitos vietas ir radusi puola. Tai daroma ið karto nustatant labai agresy-
vø derybø stiliø arba laukiama, kol bus atskleistos kitos ðalies silpnybës ir
tada smogiama. Tokia situacija daþnai priimtina vykdant prekybos sandorius,
taèiau ji visiðkai netinka deryboms. Vis dëlto gana sunku nesigriebti agresijos
arba netapti jos auka, nebent laikomasi keliø paprastø taisykliø: stengiamais
neuþsimirðti ir neleidþiama uþvaldyti emocijoms, kad neásivyrautø pyktis ir
sàmyðis. Toks metodas arba derybø stilius labai sudëtingas, derybø istorijoje
tik keliems þmonëms pavyko já ávaldyti. Vienas jø – Indijos ákûrëjas Mohan-
das Mahatma Gandis; savo nesmurtinæ filosofijà suformulavo gyvendamas ir
dirbdamas itin þiaurioje visuomenëje, tais laikais, kai ðalis priklausë Britø
Imperijai. Gandþio stilius vadinamas AHIMSA. Jo esmë – kiekviename þmo-
guje reikia ieðkoti gërio, gavus smûgá atsukti kità þandà, kad á agresijà, domi-
navimà arba smurtà (fiziná ar psichologiná) nebûtø atsakoma agresija, domi-
navimu ir smurtu. Paèiam Gandþiui ðios filosofijos laikytis buvo labai sunku,
taèiau jam pavyko, nors pats ne vienà kartà patyrë smurtà, kelis kartus kalëjo,
buvo kësintasi ir á jo gyvybæ; 1947 m. jis buvo nuþudytas dël to, kad pasiûlë
taikø bûdà iðspræsti santykiø su musulmonais problemà. Gandþio AHIMSA
stilius labai palankiai ávertintas ir gerbiamas, tiek jam gyvam esant ir vado-
vaujant valstybei, tiek mûsø dienomis. Tokia pagarba teko nedaugeliui pa-
 Derybos AHIMSA 63

saulio lyderiø, o rezultatø, kuriø Gandis pasiekë Indijos labui, dar niekam
nepavyko pranokti.

AHIMSA stiliø derybose taikyti sudëtinga, ypaè nepatyrusiems derybininkams.

Taèiau ðis metodas ne tik padeda pasiekti gerø rezultatø, bet ir skatina abiejø
ðaliø bendradarbiavimà deryboms pasibaigus, o tai turbût vienas svarbiausiø
rezultatø. Nors nelengva derëtis tiktai AHIMSA stiliumi, galima daug pasiekti
laikantis trijø esminiø principø:

1) atskirk asmená nuo problemos;

2) nesileisk paveikiamas kitos ðalies pykèio ar agresijos;
3) nesileisk paveikiamas savo paties pykèio ar agresijos.

Kaip kad sakë Einðteinas, „problemos negalima iðspræsti tame paèiame lygy-
je, kuriame ji atsirado“. Ðis teiginys ypaè tinka toms deryboms, kuriose pro-
blemos reiðkia didelius nesutarimus. Norint rasti sprendimà svarbu sulauþyti
màstymo ðablonus ir ieðkoti naujø sprendimo bûdø, dëmesá fokusuojant tik-
tai á problemos esmæ. Daþnai derybininkas problemà suvokia kaip dalá to
þmogaus (t. y. kitos derybø ðalies), kuris jà pateikia, ir dëmesys perkeliamas á
asmená. Paèios problemos tai nepaðalina. Tad jei problemà norima spræsti
objektyviai, uþtikrintai, taikant judesio technikà, negalima jos tapatinti su as-
meniu. Situacija bûna dar keblesnë, jeigu derybø ðalys nepalankiai nusiteiku-
sios viena kitos atþvilgiu. Jei derybininkø tarpusavio santykiai nëra geri, tai
turi bûti traktuojama ir sprendþiama kaip atskira problema. Paðlijæs tarpusa-
vio bendravimas gali daryti didelæ átakà galutiniam derybø rezultatui, dël to
kartais bûtina imtis drastiðkø priemoniø, pavyzdþiui, pakeisti derybininkus ar-
ba átraukti á derybas treèiàjà ðalá, kuri á viskà þiûrëtø kur kas objektyviau. Beje,
kad ir kaip keistai skambëtø, derybose reikia vengti ir prieðingo reiðkinio –
pernelyg gerø ðaliø tarpusavio santykiø, nes dël to derybø problema gali bûti
sprendþiama ne taip atidþiai.

Jei viena derybø ðalis elgiasi labai emocingai, provokuoja ir demonstruoja ag-
resijà, labai sunku susilaikyti nuo netinkamos reakcijos ir galima per greitai
palûþti (atsisakyti derëtis) arba pasiduoti provokacijai (atsakyti tuo paèiu). Tad
jeigu kita derybø ðalis labai átûþusi, temperamentinga arba linkusi dominuoti,
svarbu neleisti emocijoms jûsø uþvaldyti ir nedaryti skubotø iðvadø. Átûþis gali
sukelti pyktá, tada priimti tinkamà sprendimà vargu ar pavyks. Taigi tiek jûsø
paèiø, tiek kitos derybø ðalies agresija derybose gali bûti didelë kliûtis.
64 Derybø tipologija

4.12. Sutarimo platformos – vienybës þemë

Þmogus arðiau kovoja uþ savo interesus negu uþ savo teises.
Napoleonas Bonapartas

Visø derybø prieþastis yra tarp dviejø ðaliø iðkilæ nesutarimai, kitaip jø në
nereikëtø – ávyktø tik prekybos sandoris. Vis dëlto derybos nebûtinai turi pra-
sidëti tuo, dël ko abi ðalys nesutaria. Daþniausiai derybomis ið karto puolama
spræsti problemas, kelianèias didþiausià nesantaikà, uþuot pamëginus rasti
sàlyèio taðkø, kur abi derybø ðalys laikosi tokios paèios nuomonës – dël to
derybø pradþia daþniausiai bûna sunki. Derybas pradëjus aptariant skirtingus
poþiûrius á tà paèià problemà, bus sudëtinga sukurti platformà, kuria remian-
tis bûtø galima pradëti sëkmingai dirbti. Tokiomis derybomis retai kada pa-
siekiama gerø rezultatø.

Derybø pradþioje rekomenduojama rasti abi derybø ðalis vienijantá pagrindà.

Tai gali bûti visiðki maþmoþiai, pavyzdþiui, tai, kad abi ðalys mëgsta juodà
kavà. Radusios bendrø sàlyèio taðkø abi ðalys jausis kur kas patogiau, o su-
kurta atmosfera nuteiks palankiai ir atpalaiduojamai – tai, be abejo, turës
átakos ir tolesnei derybø eigai. Neatsiþvelgiant á tai, kokio dydþio yra ðalis
siejantys bendrumai, jais tikrai verta pasinaudoti. Kurstoma nesantaika pa-
laipsniui silpnina abi ðalis, tad sëkmingai derybø eigai kils pavojus.

Inkai buvo didþiausia ir civilizuoèiausia Pietø Amerikos tauta prieð ásiver-

þiant europieèiams. Inkø imperija uþëmë apie 1 mln. kvadratiniø kilometrø
teritorijà, nuo dabartinës Kolumbijos sienø, per Peru iki pat centrinës Èilës.
Didþiausio klestëjimo metais Imperijoje buvo apie 15 milijonø gyventojø.
Inkø vadas Manko Kapakas ákûrë valstybæ maþdaug 1100 m., pastatæs galin-
gà tvirtovæ Kusko mieste, kuris vëliau tapo Imperijos centru. Inkø princai va-
dinti Inkos vardu; buvo tikima, kad jie yra kilæ tiesiogiai ið Saulës dievo. 1100–
1533 m. imperijà valdë 12 Inkø, kurie palaipsniui sukûrë milþiniðkà valstybæ,
nukariavæ vietines civilizuotas gentis, taèiau joms ir toliau leido puoselëti
savo kultûrà, su sàlyga, kad pripaþins Inkà dieviðkuoju Saulës sûnumi ir pa-
klus organizacinei imperijos sistemai, propaguojanèiai grieþtà disciplinà ir
individualizmo niveliacijà. 1525 m. Inka Uajana Kapakas mirë, o Inkø impe-
rijos princu tapo jo sûnus Uaskaras. Uaskaro brolis Ataualpa sukëlë ilgai tru-
kusá ir alinantá karà ir atëmë valdþià. Karas, kilæs dël valdþios imperijoje,
kuri, tiesà sakant, buvo tokia didelë, kad jos bûtø pakakæ abiem, taip nuste-
keno abi kariaujanèias puses, kad 1532 m. tose þemëse pasirodæs ispanø
uþkariautojas Franciskas Pizaras vos su 187 aukso iðtroðkusiais ispanø kariais ir
37 þirgais netikëtai uþklupo kovà laimëjusá Inkà Ataualpà ir sugebëjo paimti já
 Sutarimo platformos – vienybës þemë 65

á nelaisvæ. Nuo 1524 m. Pizaras kartu su tyrinëtoju Diegu de Almagru organi-

zavo dvi ekspedicijas á inkø þemes ir iðvydæs visus neákainojamus inkø turtus,
panoro juos uþgrobti. Nors uþ Inkos iðlaisvinimà buvo sumokëta padori iðpirka
brangiaisiais metalais, Pizaras princà nuþudë. 1533 m. þlugo didþiosios Inkø
imperijos sostinë Kuskas. Ispanai apiplëðë miestà ir Peru pakrantëje ákûrë Limà,
kuri tapo visø ispanø kontroliuojamø teritorijø Pietø Amerikoje sostinë. Taigi
lemtinga inkø klaida buvo tai, kad jie netinkamu metu pagrindiná dëmesá skyrë
savo nesutarimams ir nesugebëjo sukurti bendro pagrindo kovoti su prieðu. Jei
prieð pasirodant Pizarui imperijos nebûtø iðvarginæ vidaus karai, uþkariautojas
nebûtø galëjæs áveikti tokios galingos valstybës.

Apibendrinti ir skirti dëmesá toms sritims, kuriose galimas abiejø ðaliø sutari-
mas ir kuriose galima kurti bendrà platformà tolesnei diskusijai, itin svarbu
ne tik derybø pradþioje, bet ir vëliau. Paprastai tai skatina siekti susitarimo ir
tais klausimais, kuriais nesutariama ið esmës. Taigi bendrø platformø kûrimas
yra derybø pagrindas. Deja, labai daþnai derybos nutrûksta tik dël to, kad
nerandama bendrø sàlyèio taðkø. Tokiais atvejais paprastai abi ðalys jauèia,
kad jø nesutarimai pernelyg dideli, nors në viena jø nebandë ieðkoti, kas jas
galëtø vienyti.

Stipriausios bendro sutarimo platformos yra vadinamieji „auksiniai tiltai“. Tai

tokia derybø situacija, kai viena ðalis iðklauso kitos nuomonæ, pritaria jai ir
taikydama judesio technikà pasiûlo galimà sprendimà, kuris atitinka abiejø
ðaliø interesus. „Auksiniai tiltai“ statomi tada, kai á abiejø ðaliø interesus ir
pozicijas atitinkamai ir pagarbiai atsiþvelgiama.

Tikëtina, kad vykstant deryboms abi jos ðalys ras vis daugiau ir vis didesniø
sàlyèio taðkø. Kartkartëmis derybos sustabdomos ir aptariamos sutarimo plat-
formos, tai labai atpalaiduoja derybininkus. Tokiu atveju deryboms pasibai-
gus bus sukurtas bendras esminis susitarimo pagrindas, kuriuo remiantis bus
galima vykdyti prekybos sandorá arba ágyvendinti kitus sutartus rezultatus.
 Purvinasis tuzinas 67

5
Purvinasis tuzinas
Gërio ar blogio nëra – tai mûsø
màstymas juos sukuria.
Viljamas ðekspyras

Filmà „Purvinas tuzinas“ 1967 m. sukûrë reþisierius Robertas Aldrichas,

jame vaidino visas Holivudo þvaigþdynas: Charles‘as Bronsonas, Lee Mar-
vinas, Ernestas Borgnine, Johnas Cassavetesas, Telly Savales, Donaldas Sut-
herlandas ir kiti; filmas tapo klasika. Jo veiksmas vyksta Antrojo pasaulinio
karo metu, pasakojama apie 12 nuteistøjø, kuriems pavesta ágyvendinti su-
dëtingà uþduotá prieðo linijose. Tokià misijà dauguma bûtø laikæ neámano-
ma, nes ðansai likti gyvam buvo labai nedideli, taèiau dvylikai þmoniø ga-
limybë nors trumpà laikà pabûti laisvëje reiðkë labai daug, daugiau negu
baimë þûti. Filme daug veiksmo scenø, jis labai dramatiðkas. Gráþti gyviems
lemta tik keliems kaliniams, ávykdþiusiems uþduotá.

Derybose naudojama daug ávairiø bûdø uþsibrëþtam tikslui pasiekti. Anks-

tesniuose knygos skyriuose aptarti keli metodai, taikomi tokiose derybø
situacijose, kai siekiama abipusio sutarimo ir abi ðalis tenkinanèiø rezul-
tatø. Taèiau yra ir ne itin „ðvariø“ arba ne visai priimtinø bûdø bei priemo-
niø. Tuos metodus arba gudrybes galima suskirstyti á 12 tipø, sàlyginai
pavadinkime juos „Purvinuoju tuzinu“, nes jø taikymas derybose ne visið-
kai sàþiningas. Taèiau jeigu naudodamiesi jais sugebësite „iðgyventi“ ir
kita derybø ðalis jûsø nedemaskuos, galësite pasiekti labai neblogø rezul-
tatø. Derybø metodai, kaip ir vis kita gyvenime, netûrëtø bûti grieþtai skirs-
tomi á „juodus“ ir „baltus“, t. y. gudrybës derybose gali bûti subtiliai taiko-
mos ir nereikëtø jø vengti, nes kartais pati situacija skatina jø imtis. Kaip ir
minëtame filme, derybose viena ðalis gali pajusti toká stiprø kitos ðalies
spaudimà, kad norom nenorom turës griebtis vieno ið „Purvinojo tuzino“
metodø. Taèiau, kaip nutiko ir kai kuriems filmo veikëjams, jeigu bûsite
suèiuptas, padariniai gali bûti labai rimti, derybos baigtis visiðka nesëkme
arba net bûti nutrauktos.
68 Purvinasis tuzinas

„Purvinasis tuzinas“:
1. Pozicinis spaudimas
2. Psichologinis karas
3. Átarimø metimas
4. Konfrontacija
5. Grasinimai
6. „Trojos arklys“
7. Grupinis teroras
8. Pasaulio valdovas
9. Teisëjas
10. Manipuliacija vaidmenimis
11. Kairo metodas
12. Problemø kûrimas

„Purvinojo tuzino“ metodus turëtø þinoti kiekvienas derybininkas, kad galëtø

atpaþinti juos derybose. Supratus, kad kita derybø ðalis sàmoningai naudojasi
ne itin sàþiningais bûdais rezultatui pasiekti, bus paprasèiau atremti argu-
mentus ir pakreipti derybas kûrybiðkesne ir tikresne linkme.

5.1. Pozicinis spaudimas

Jei esi stipresnis uþ savo oponentà – dëkis silpnesniu;
jei esi silpnesnis – apsimesk nenugalimu.
Sun Tzu „Karo menas“

Ðio metodo esmë – taip struktûruoti derybas, kad atrodytø, jog nusileisti ir
sutikti su kompromisu gali tiktai kita derybø ðalis. Tai daroma pateikiant savo
argumentus taip, kad jie atrodytø neginèijami ir nediskutuotini. Labiausiai
paplitæ pozicinio spaudimo variantai yra tokie:

Atsisakymas derëtis vartojant tokias frazes: „Èia nëra dël ko derëtis!“, „Jeigu
su tuo nesutinkate, mes nutraukiame derybas!“ ir pan., norint priversti kità
derybø ðalá nusileisti ir uþbaigti derybas taip, kaip norite jûs.

Ypatingi reikalavimai. Nepagrásti, perdëti reikalavimai skirti tam, kad kita de-
rybø ðalis sutiktø su daugiau, negu ið pradþiø buvo ketinusi. Tai kiek primena
„Kairo metodà“ (þr. 5.11 skirsná).
 Pozicinis spaudimas 69

Laipsniðki reikalavimai. Po kiekvienos gautos oponento nuolaidos reikalavi-

mai jam vël didëja, taigi derybos vyksta su vis didesniu uþmoju.

Reiklus partneris. Derybininkas kitai ðaliai pareiðkia, kad jo partneris, t. y.

„treèioji jëga“, kitas asmuo, tiesiogiai nedalyvaujantis derybose, nesutiks su
derybose pasiektu sprendimu, kad ir koks logiðkas jis bûtø. Taip reikalaujama
derëtis dël naujø sàlygø.

„Viskas arba nieko“. Nëra dël ko derëtis: arba sutinkama su pasiûlytu spren-
dimu, arba derybos nutraukiamos.

Taikant poziciná spaudimà derybos bûna labai tiesmukos, o jø tikslas – pri-

versti kità derybø ðalá kuo greièiau pasiduoti. Paprastai ðis metodas naudoja-
mas tada, kai viena derybø ðalis jauèiasi stipresnë uþ kità, nors tai nebûtinai
vyksta sàmoningai: pavyzdþiui, kai derybininkas visiðkai tikras tuo, kad gali
pasiekti tam tikrø rezultatø, nesvarbu, ar tai realu, ar ne.

1800 m. pradþioje dauguma þymiø fizikø buvo prancûzai (Amperas, Denis

Poisonas, Fresnelis ir t. t.). Prancûzø mokslo elito atstovai, aiðkindami mag-
netinio lauko fenomenà, tuo metu laikësi nuomonës, kad magnetinës srovës
yra fluidai. Taèiau fluidai nesàveikauja su elektros srove, todël buvo prieita
prie bendro sutarimo, kad magnetizmas ir elektra yra du skirtingi nieko ben-
dro vienas su kitu neturintys fizikos reiðkiniai. Kaip ir kiti to meto moksliniai
teiginiai ðis poþiûris buvo bendras ir nediskutuotinas.

Taèiau danø fizikas H. K. Orstedas suabejojo ðia nuomone. 1820 m. balandá

per vienà savo paskaità jis atrado, kad ir elektra kuria magnetiná laukà; supra-
to tai, pastebëjæs, kad ðiek tiek juda kompaso, padëto prie atviro elektros
laido, rodyklë. Paskui Orstedas atliko naujus bandymus su patobulintomis
medþiagomis ir árodë, kad metaliniu laidu tekanti galinga elektros srovë gali
pajudinti kompaso rodyklæ ið áprastos ðiaurës–pietø padëties. Apie atrastà elek-
tromagnetiná laukà Orstedas paskelbë trumpà bandymo ataskaità lotynø kal-
ba ir iðsiuntinëjo þymiausiems to meto pasaulio fizikams ir mokslo visuome-
nës atstovams. Jo atradimas mokslo pasaulyje sukëlë didelæ sumaiðtá. Nors
buvo pateikti bandymø árodymai, në vienas prancûzø mokslininkas nesusi-
domëjo naujomis danø profesoriaus mintimis apie tai, kad magnetinë ir elek-
tros srovë susijusios. Net nesigilindami á Orstedo idëjas mokslininkai atmetë
jo teiginius, nes tuo metu jie atrodë neátikëtini.

Naujovë buvo taip nemokðiðkai atmesta dël tuo metu vyravusios kitokios ðio
fizikos reiðkinio sampratos, ásiðaknijusios taip giliai, kad kitoks poþiûris buvo vi-
siðkai nepriimtinas – apie tai negalëjo bûti në kalbos. Nors pasiprieðinimas buvo
70 Purvinasis tuzinas

didelis, Orstedui pavyko árodyti savo tiesà, ir kartu su Faradëjaus iðrasta elektros
indukcija paskui tai buvo pripaþinta vienu svarbiausiø XIX a. fizikos atradimø.

Kad ir kokiomis priemonëmis kuriamas pozicinis spaudimas, derybose já nu-

matyti gana sunku, o padariniai ðaliai, neatlaikiusiai tokio spaudimo, gali bûti
milþiniðki. Orstedui pavyko iki galo laikytis savo principø ir atsikirsti á kritikà.
Dël to jo elgesys ðioje situacijoje paskui buvo ávertintas labai teigiamai, kaip ir
tolesni jo iðradimai. Jeigu Orstedas bûtø pasidavæs spaudimui arba nesugebë-
jæs pakartoti savo eksperimento, tolesnei jo karjerai bûtø grësæs þlugimas. Pozi-
cinis spaudimas yra visiðka kûrybiðko elgesio prieðingybë, nes jis paremtas po-
þiûriu, kad problemai iðspræsti visada bûna kelios galimybës.

5.2. Psichologinis karas

Jei kaþkas blogai apie tave kalba, gyvenk taip,
kad niekas tuo nepatikëtø.
Platonas

Psichologinio karo tikslas – sukurti tokià situacijà, kurioje kita derybø ðalis
pasijustø nejaukiai ir sutiktø priimti sprendimus, su kuriais nesutiktø ápras-
tomis sàlygomis.

Tai gali bûti pasiekta tokiais bûdais:

Sukuriant aplinkos trukdþius, pavyzdþiui, per daug triukðmo, per ðalta arba
per karðta, per maþai erdvës, menkas apðvietimas, nemalonûs kvapai – visa
tai skirta tam, kad bûtø blaðkomas oponento dëmesys.

Sudarant nevienodas aplinkos sàlygas, pavyzdþiui, nukreipiant á oponentà

ryðkià ðviesà, o paèiam liekant ðeðëlyje. Taip viena derybø ðalis atsiduria ne-
palankioje aplinkoje, nes dël ryðkios ðviesos negali stebëti paðnekovo veido
iðraiðkos arba kûno kalbos. Kitas pavyzdys: vienos ðalies derybininkai sëdi
ant pakylos arba turi daugiau laisvos erdvës, taip demonstruodami oponen-
tui, kad mano esà pranaðesni. Taip daþnai bûna mokyklose ar universitetuo-
se, kai tarp dëstytojo ir studentø sukuriama distancija.

Uþgauliojant, t. y. darant pastabas apie oponento iðvaizdà, aprangà, kalbëse-

nà, poþiûrius ir t. t., priverèiant já pasijusti nejaukiai, menkinant já.
 Psichologinis karas 71

Vieðai parodant, kad yra svarbesniø dalykø negu vykstanèios derybos. Pa-
vyzdþiui, verèiant oponentà laukti priimamajame ar prie laukujø durø arba
laukianèiam atvirai rodyti, kad dirbami kiti darbai. Pagrindinis tokio elgesio
tikslas – sumenkinti derybø, o kartu ir oponento svarbà, taip tikintis pasiekti
palankesniø derybø rezultatø.

Dël daugybës XIX a. susikûrusiø aljansø didþioji pasaulio ðaliø dalis kelerius
metus kariavo viena su kita, ir net keliais frontais. Ði koðë uþvirë tada, kai
serbas Gavrilas Principas Sarajeve nuþudë Austrijos sosto ápëdiná Francà Fer-
dinandà. Ðie karai, ypaè Pirmojo pasaulinio karo pabaiga yra klasikinis psi-
chologinës kovos pavyzdys. Ðimtus metø kariniai konfliktai Europoje buvo
sprendþiami greitomis karinëmis operacijomis. Konfliktas Pirmojo pasaulinio
karo metu, prieðingai, buvo eskaluojamas, o bandymai rasti taikø sprendimà
pradëti pavëluotai. Tam tikra prasme tai buvo kvailas karas, kurio niekas ne-
norëjo ir kurio ilgalaikiø padariniø – ekonomikos chaoso, politinës suirutës ir
visiðkai pasikeitusio Europos þemëlapio – niekas negalëjo numatyti.

ðio karo padarinys – 1919 m. birþelio 28 d. pasiraðytas Versalio susitarimas –

Vokietijos taikos sutartis su sàjungininkø pajëgomis. Svarbiausius sprendimus
priëmë galingiausios to meto pasaulio valstybës – Prancûzija, Didþioji Britani-
ja ir JAV. Prancûzijai atstovavo Georgas Clemenceau, ryþtingai pasisakæs uþ
visiðkà Vokietijos sutriuðkinimà ir daræs didelæ átakà sutarties teksto rengimui ir
redagavimui. Didþiosios Britanijos atstovas Davidas Lloydas Georgas palaikë
Clemenceau, o JAV prezidentas Vilsonas buvo labiau linkæs taikytis, taigi pro-
jektavo sprendimà á ateitá ir numatë ilgalaikius to susitarimo padarinius.

Tipinëje situacijoje, kai derybose vyksta psichologinis karas, nugalëtieji lyde-

riai priversti derëtis nesislëpdami, jiems paprastai suteikiama prastesnë vieta
prie stalo, kitos ðalies komanda paprastai lenkia juos skaièiumi ir pan. Pasi-
baigus Pirmajam pasauliniam karui Vokietijai (ir kitoms nugalëtoms ðalims)
buvo sudarytos itin nepalankios sàlygos – ji visai nebuvo pakviesta tiesiogiai
dalyvauti derybose. Ið esmës tomis derybomis buvo siekiama rasti kompromisà
tarp Clemenceau pozicijos (sutriuðkinti Vokietijà) ir Vilsono noro (sudaryti ly-
giavertæ taikos sutartá). Vokietijos delegacijos vadovas Brockdorffas-Rantzau karð-
tai prieðtaravo ketinimams visà kaltæ dël karo suversti Vokietijai ir pasiûlë ku-
riam laikui nutraukti derybas, kad bûtø galima ramiai ávertinti situacijà ir ið
naujo persvarstyti derybø tikslus. Ði nuomonë buvo atmesta grasinant visiðka
Vokietijos okupacija, jeigu sutartis nebus pasiraðyta. Versalio sutartis buvo atvi-
ra þaizda Vokietijos visuomenei ir politikai, iki pat 1933 m., kai á valdþià atëjæs
Hitleris visai atsisakë laikytis sutarties sàlygø. Taigi galima teigti, kad Antràjá
pasauliná karà iðprovokavo neiðspræstos galios pasidalijimo problemos.
72 Purvinasis tuzinas

Psichologinio karo, kaip ir kitø „purvinojo tuzino“ metodø taikymas derybo-

se visada sukelia kitos ðalies atsakà, nes toks elgesys jà áskaudina ir paþemi-
na. Ir nors taikant ðá metodà galima pasiekti gerø rezultatø, jie bus trumpalai-
kiai, iðlaikyti juos ateityje pavyksta retai.

5.3. Átarimø metimas

Atsisakydamas patikëti draugu pavadini já melagiu.
Tao Te Kingas

Norint nukreipti kalbà nuo pagrindinio derybø dalyko galima vieðai suabejoti
oponento motyvais, interesais, kompetencija ir pan., taip pagrindiná dëmesá
sutelkiant á oponento asmená ir priverèiant já pasijausti nejaukiai. Metamas
átarimas asmens kompetencija ar asmeninëmis savybëmis gali suveikti kaip
„Trojos arklys“ (þr. 5.6 skirsná).

Atsiþvelgiant á aplinkybes, tokià situacijà galima sukurti keliais bûdais. Bû-

dingiausia jos forma – suabejoti kitos derybø ðalys pateikiamais argumentais,
teigiant, kad jie nepatikrinti ir neárodyti, dël to juos galima atmesti kaip netin-
kamus. Tada daþniausiai pareiðkiamas átarimas dël tikrøjø oponento tikslø ir
interesø derybose (daþniausiai átariant, kad tikrasis oponento buvimo ir visø
derybø tikslas yra kitas negu nurodyta). Jei kitoje derybinëje grupëje dalyvau-
ja tarpininkas (pavyzdþiui, konsultantas, teisininkas, finansininkas ir pan.),
átarimø ðeðëlá galima mesti jam. Visa tai skirta tam, kad pagrindinis dëmesys
nuo derybose kilusiø problemø bûtø nukreiptas á ðalutinius dalykus.

Á tokià situacijà buvo pakliuvæs ir Z. Froidas, kurio tezëmis ir teorijomis

abejota nuolatos. Froidas gimë 1856 m., ir nuo trejø metø su ðeima gyve-
no Vienoje. Studijavo medicinà, specializavosi neurologijos ir neuroana-
tomijos srityje. Paskui susidomëjo ir filosofija, dël to jo poþiûris á mokslà
buvo gana specifinis.

Baigæs studijas Paryþiuje Froidas 1886 m. ëmësi privaèios psichoterapeuto

praktikos, serganèiuosius neurozëmis gydë hipnozës ir átaigos seansais. 1895
m. paskelbë savo teorijà apie isterijos priepuoliø prigimtá. Tuo laiku sukûrë
psichoterapijos ir terapijos teorijas, paremtas prielaidomis, kad psichologinis
momentas nëra tiesiogiai prieinamas sàmonei (t. y. pasàmonei), o pradinis
lytinis vystymasis vyksta dar vaikystëje. Reikëtø paþymëti, kad psichoanalizë
ir ðiuo metu yra pati moderniausia psichologijos ðaka, tai vienas paþangiau-
siø poþiûriø ðiandieninëje psichologijoje ir psichiatrijoje.
 Konfrontacija 73

Po 1900 m. Froidas dirbo terapeutu, tyèia nesusisaistydamas su universitetais

ir ligoninëmis, taèiau dirbo neátikëtinai produktyviai, per metus paraðydamas
daugiau kaip 10 000 puslapiø. 1902 m. Froidui suteikta teisë profesoriauti, o
1920 m. jis tapo katedros vadovu.

Visas Froido mokslinis gyvenimas buvo kupinas prieðtaravimø ir kovos. Jis

nuolatos perraðinëdavo ir tikslino didelæ dalá savo teorijø. Akademinës insti-
tucijos ir vieðoji nuomonë puolë já su dideliu ánirðiu, mesdama átarimus ir dël
jo darbø, ir motyvacijos. Net studentai abejojo savo dëstytoju ir jam prieðta-
ravo. Ypaè smarkiai su Froidu susikirto austrø psichoanalitikas Alfredas Adle-
ris, o paskui ir ðveicarø psichiatras Karlas Gustavas Jungas. 1929 m. Adleris
Niujorke tapo profesoriumi; nors jis ilgà laikà studijavo ir dirbo kartu su Froi-
du, nusistatë prieð jo teorijas ir sukûrë atskirà psichologijos ðakà – individua-
liàjà psichologijà. Su Froidu dirbæs Jungas 1911 m. susipyko su juo dël skir-
tingø poþiûrio á psichinæ energijà. Jungas tada sukûrë analitinæ psichologijà.

1933 m. Vokietijoje á valdþià atëjo naciai, psichoanalizë buvo uþdrausta, nes

laikyta nevykusiu þydø mokslu. Froidas buvo þydø kilmës, tad 1938 m. turë-
jo emigruoti á Anglijà, ten netrukus ir mirë.

Froido atvejis – tik vienas ið daugelio pavyzdþiø, kokie átarimai buvo metami
naujoms idëjoms ir pasiûlymams. Átariai þiûrëta ir á Èarlzo Darvino, H. K.
Orstedo, ar Karlo Markso darbus – su dideliu nepasitikëjimu, kaip kad daþnai
reaguojama á naujas derybose iðsakytas mintis ar idëjas.

5.4. Konfrontacija
Taikos jëga nelaimësi, tik supratingumu.
Albertas Einðteinas

Taikydama ðá metodà viena derybø ðalis sàmoningai atsisako kontroliuoti si-

tuacijà, tad norëdama iðvengti susidûrimo kita ðalis, tiktai ji viena, turi nusi-
leisti. Paradoksalu, bet tokiu atveju pasiekiami kur kas geresni derybø rezul-
tatai, nebent antroji ðalis savo veiksmais demonstratyviai prieðtarauja, atsisa-
ko reaguoti á spaudimà ir atsiliepia tiktai á argumentus.

Ðis metodas taikomas ir automobiliø lenktynëse (angl. chicken race), kai du

automobiliai dideliu greièiu lekia vienas á kità. Pirmasis, neiðlaikæs psicholo-
ginio spaudimo ir pasukæs vairà á ðalá yra bailys. Tai labai pavojingas triukas,
taip nutrûktgalviai bando árodyti savo dràsà ir/arba vyriðkumà demonstruoda-
74 Purvinasis tuzinas

mi ðaltakraujiðkà elgesá ir gebëjimà iðlikti ramesniam negu prieðininkas. Ðá

epizodà áamþino amerikieèiø aktorius Jamesas Deanas filme „Maiðtas be
prieþasties“ (angl. Rebel Without a Cause; 1955 m.). Tai, kad aktorius þuvo
tokiose lenktynëse bûdamas vos 24 metø, rodo, koks pavojingas ir net mir-
tinas tas þaidimas. Vienas pavojingiausiø lenktyniø triukø – vaþiavimas së-
dint ne vairuotojo vietoje, o pavyzdþiui, ant uþpakalinës sëdynës, taip pa-
rodoma, kad automobilis visiðkai nekontroliuojamas ir „vairuotojas“ neturi
jokios galimybës savo valia iðvengti susidûrimo. Prieðininkà tai turëtø iðpro-
vokuoti pasukti savo automobilá ir taip iðvengti akistatos su nevaldomu au-
tomobiliu. Vienintelë sàlyga – prieðininkas privalo þinoti, kad jo oponentas
visiðkai atsisako kontroliuoti situacijà. Taigi komunikacija bûtina net tai-
kant konfrontacijos metodà.

Konfrontacijos metodas daþnai taikomas kolektyvinëse derybose (pavyzdþiui,

dël darbo valandø skaièiaus, atlygio, pan.), kai derybininkui komandos nariai
suteikia ribotà mandatà. Tokio derybininko argumentai derybose turi didelá
svorá, nes jo judëjimo laisvë apribota (nëra visiðkos situacijos kontrolës).

5.5. Grasinimai
Jei esi supykæs, prieð kalbëdamas suskaièiuok iki deðimties.
Jei esi ánirðæs – skaièiuok iki ðimto.
Tomas Dþefersonas

Grasinimai yra bene viena ið plaèiausiai taikomø derybø technikos rûðiø, ku-
ria, beje, daþniausiai piktnaudþiaujama. Grasinti daug lengviau negu ieðkoti
kûrybiðkø sprendimø. Á grasinimus paprastai ir atsakoma grasinimais, taigi
abi ðalys demonstruoja agresijà, ir tai gali nuvesti derybas á aklavietæ. Taèiau
tai dar nereiðkia, kad derybose reikëtø vengti perspëjimø; kai derybos nu-
krypsta á ðonà ir tampa nekontroliuojamoms perspëjimais derybø ðalys gràþi-
namos prie pagrindinës derybø temos.

Gamtoje áprasta, kad gyvûnai prieð puldami áspëja prieðininkà grasindami.

Kiekvienas gyvûnas tai daro savaip, ir daþnai grasinimais netgi iðvengiama
kovos. Grasinimø arba grasinamojo elgesio daþniausiai griebiamasi tada, kai
svetimas perþengia teritorijos ribas, arba prieðingai, kai áþengiamà á svetimà
teritorijà.

Mongolijos princas Temudjinas Khanas (1162–1227) 1206 m. suvienijo visas

Mongolijos klajokliø gentis ir pasivadino Èingischanu, tai reiðkë „galingasis“.
 Trojos arklys 75

Èingischanas subûrë gerai disciplinuotà, ypaè mobilià ir talentingai vado-

vaujamà raitininkø kariuomenæ ir uþkariavo Kinijà, Vidurinæ Azijà, Ðiaurës
Indijà, Persijà ir pietinæ Rusijos dalá, visas þemes prijungdamas prie savo im-
perijos. Jam priklausæ plotai driekësi nuo Geltonosios iki Juodosios jûros –
tuo metu Èingischanas valdë didþiausià pasaulyje istorijoje teritorijà, uþka-
riautà vieno þmogaus. Èingischanas, ágyvendindamas savo politikà, naudo-
josi grasinimais ir teroru. Kas jam prieðindavosi, sulaukdavo þiauriø bausmiø,
o pasidavæ buvo valdomi teisingai ir ðvelniai. Èingischano imperija, paremta
grieþta tvarka ir drausme, gyvavo kelis amþius.

Grësmë yra galimybës prieðprieða. Mestas grasinimas paprastai suprantamas

kaip kitos ðalies jau priimto sprendimo padarinys – kitaip negu áspëjimas,
kuris suprantamas kaip informacija apie tai, koks galëtø bûti priimto sprendi-
mo padarinys. Ðios dvi sàvokos daþnai painiojamos, tai klaida, nes kitos ða-
lies reakcija á grasinimà ir perspëjimà bus skirtinga.

Áspëjimui apie artëjantá pavojø naudojamos ávairios sistemos. Pavyzdþiui, ap-

saugos prietaisai, radarai ir pan. paprastai áspëja, kad klostosi situacija, kurios
reikia vengti. Perspëjimo sistemos naudojamos ir taikesniems tikslams, pavyz-
dþiui, áspëti apie artëjantá lietø, galimus energijos tiekimo sutrikimus ir t.t. Áspë-
jimas paprastai taikomas siekiant iðvengti tam tikros nemalonios situacijos, o
grasinimas – norint tam tikrà situacijà iðprovokuoti.

Áspëjimà reikëtø suprasti kaip neatsiejamà esamos derybø situacijos dalá, nes
kiekvienas sprendimas turës tam tikrø padariniø – apie juos ir áspëjama. O
grasinimà reikia atskirti nuo bendrosios derybø situacijos, jeigu norima pa-
siekti gerø rezultatø.

5.6. Trojos arklys

Labai atidþiai pasirinkti prieðo neámanoma.
Oskaras Vaildas

Pasakojimas apie Trojos arklá kilo ið graikø legendos apie Trojos karà. Troja –
Antikos miestas, gyvavæs Maþosios Azijos ðiaurës vakaruose, kur Juodoji jûra
susijungia su Vidurþemio jûra. Apolonas ir Poseidonas miestà aptvërë tokio-
mis tvirtomis sienomis, kad jo buvo neámanoma áveikti. Trojos valdovo Pri-
amo sûnus Paris pagrobë Elenà ið Graikijos ir atsiveþë jà á Trojà. Menelajus,
Elenos vyras, kartu su broliu, karvedþiu Agamemnonu, patraukë á Trojà iðlais-
vinti þmonos ir apginti savo garbës. Deðimt metø truko Trojos apgultis, taèiau
76 Purvinasis tuzinas

miestas buvo neáveikiamas. Tada graikas Odisëjas padirbo Trojos arklá – dide-
læ tuðèiaviduræ medinæ statulà, kurios viduje galëjo pasislëpti daugybë kariø.
Agamemnonas paskelbë pasiduodàs ir áteikë trojënams arklá kaip aukà die-
vams. Taigi Trojos arklá, pilnà Agamemnono kariø, trojënai ásivilko á savo
miestà ir ðventë pergalæ, nekreipdami në maþiausio dëmesio á medinæ statu-
là. Atëjus nakèiai graikø kariai iðlipo ið medinio arklio, iðþudë sargybà ir álei-
do graikø karius á miestà. Taip Troja buvo nukariauta, miestas sudegintas, o
gyventojai iðþudyti.

Ávairiø Trojos arklio variantø pasitaiko ir derybose, kai tikrieji derybø tikslai
slepiami. Tokiomis gudrybëmis derybose reikëtø naudotis labai atsargiai, nes
padariniai gali bûti praþûtingi.

Derybose toks metodas daþniausiai taikomas tuomet, kai viena derybø ðalis
pajunta spaudimà arba derybos nebejuda á prieká. Tada staigiai pradedama
derëtis dël dalykø, kurie ið pirmo þvilgsnio atrodo nesusijæ su derybomis,
taèiau jø sunku atsisakyti arba juos sunku parodyti. Trojos arkliu vadinama
paslëpta grësmë arba átarimas, ir, kaip istorijoje su tikruoju Trojos arkliu, jos
reikia neásileisti á derybas arba akylai sergëti, kol bus reikiamai iðtirta.

5.7. Grupinis teroras

Tvirtesnæ draugystæ sukuria ne pasidalytas laimëjimas, o pasidalyta klaida.
Hermannas Bahnas

Þàsys, sudarydamos bûrá, laikosi tam tikros tvarkos ir „bendro susitarimo“ dël
vietos, kurià uþims kiekviena þàsis. Þàsys bûryje laikosi tvirtos hierarchinës
struktûros – uþimama padëtis pamaþu tampa tarsi antroji jø prigimtis. Bûriui
visada vadovauja ta pati þàsis, ji pirmoji puola prie maisto ir t. t. Toks savo
vietos bûryje suvokimas ir hierarchijos pripaþinimas padeda þàsims perskren-
dant ið ðiaurës á ðiltus kraðtus. Në viena jø negalëtø iðtverti tokios kelionës
viena, taèiau skrisdamos tam tikra tvarka, kuri pagerina aerodinamines savy-
bes, þàsys sutaupo apie 70 proc. energijos ir tai padeda joms áveikti didelá
atstumà. Beje, þàsys gana jautriai reaguoja á pokyèius, vykstanèius bûryje.
Pavyzdþiui, jei viena pasitraukia, á tai smarkiai reaguoja visas bûrys (gali bûti,
jog þàsys kurá laikà net nustoja maitintis). Panaði reakcija bûna ir tada, kai
prie bûrio prisijungia nauji nariai, tada daþnai kyla peðtynës ið naujo nusta-
tant hierarchinius ryðius.
 Grupinis teroras 77

Panaðiø situacijø bûna ir derybose, ir jomis kartais piktnaudþiaujama. Jeigu

derybose dalyvauja komandos arba grupës, gana stipriai erzina, kai vienos
grupës nariai nuolatos randa prieþasèiø trumpam palikti derybas. Taip pat
nemaloniai veikia ir naujo þmogaus ásijungimas á derybas. Kas jis? Kokiø tiks-
lø ir interesø siekia?

Þinoma, yra situacijø, kai derybø grupës nario pakeitimas visai supran-
tamas, taèiau daþnai ðis manevras naudojamas siekiant sudaryti nesau-
gumo ir neuþtikrintumo áspûdá prieðininko komandoje ir taip gauti kuo
daugiau nuolaidø.

Grësmë kuriama tokiais bûdais:

• derybø grupës nariui paliekant derybas (ilgesniam ar trumpesniam laikui);
• prie diskusijos prisijungiant naujiems „ekspertams“;
• pasikeièiant derybinës grupës vadovui;
• vienam ið komandos nariø tyliai sëdint nuoðalyje ir netariant në þodþio,
tiktai stebint;
• derybø eigoje atsineðant naujø dokumentø arba informacijos.

Grupës performavimas derybø metu skirtingø kultûrø atstovø gali bûti

vykdomas ir priimamas skirtingai. Pavyzdþiui, japonai á pokyèius dery-
bø grupëje reaguoja kitaip negu europieèiai ar amerikieèiai. Japonø de-
rybos kone visada vyksta tarp dviejø þmoniø, nors derybø grupë gali
bûti kur kas gausesnë. Japonø kultûroje kiekvienas individas turi aiðkiai
apibrëþtà vaidmená – dviems vadovams grupëje vietos nëra. Dël tos prie-
þasties Japonijoje beveik nëra matricinës struktûros organizacijø. Ir nors
paprastai japonai á derybas siunèia gausias delegacijas (bent jau ne ma-
þesnes negu kitos derybø ðalies), socialiniai ryðiai tarp grupës nariø yra
tokie stiprûs, kad bet kokie jos pokyèiai sukeltø daug sumaiðties, dël
kurios galbût net tektø nutraukti derybas.

Derybos vyks kur kas atviriau ir nuoðirdþiau, jeigu ið anksto bus praneðta, kad
kai kuriems derybø dalyviams teks iðvykti anksèiau arba vykstant deryboms
prisijungs nauji nariai. Ir nors pasàmonëje reakcija á planuotus pokyèius bus
beveik tokia pati kaip ir á neplanuotus, persigrupavimas derybø grupëje ne-
bus laikomas derybø gudrybe.
78 Purvinasis tuzinas

5.8. Pasaulio valdovas

Nesvarbu, kà apie tave kalbëtø – ðypsodamasis tai priimk ir tæsk pradëtus darbus.
Motina Teresë

Derybose kiekviena ðalis paprastai stengiasi pasirodyti esanti „pasaulio val-

dovas“, t. y. turinti daugiau valdþios, didesnës patirties ir daugiau galiø negu
yra ið tiesø. Taèiau paskui tokia pozicija gali sukelti neigiamø padariniø, nes
derybos prasideda remiantis pagrindu, sudarytu ið klaidingos informacijos.

Ðá metodà daþnai taiko nepatyræ ar lengvai paþeidþiami derybininkai, ku-

riems reikia priedangos. Taip galima nuslëpti kur kas rimtesnes problemas,
pavyzdþiui, finansinius sunkumus, þiniø ar áþvalgos trûkumà, silpnà derybø
pozicijà, nepakankamà autoritetà ar kompetencijos trûkumà ir pan.

„Pasaulio valdovo“ metodas gali bûti taikomas ir „iðvirkðèiai“, kuomet viena

derybø ðalis apsimeta tam tikroje srityje neturinti pakankamai þiniø ir kompe-
tencijos, kad paskui galëtø aiðkiai parodyti, jog tokiø þiniø ar kompetencijos
turi pakankamai. Ðios gudrybës esmë – leisti kitai ðaliai atvirai pademonst-
ruoti savo kompetencijà, o paskui paèiai parodyti, kad þinai daugiau – esi
„pasaulio valdovas“.

1662 m. seniausiai ir labiausiai gerbiamai Britanijos mokslo draugijai buvo

áteiktas karaliaus statutas ir ji tapo Karaliðkàja draugija (dabar – Didþiosios
Britanijos mokslø akademija). Draugija ákurta 1645 m. Oksforde, ji padëjo
pagrindus sampratai, kaip turi bûti vykdomi moksliniai tyrimai ir kaip jø re-
zultatai turëtø bûti paverèiami þiniomis. Buvo sukurta aiðki metodika, aiðki-
nanti, kokie turëtø bûti mokslinës veiklos rezultatø sklaidos bûdai (t. y. publi-
kacijos, ðaltiniø sàraðai, pan.), kuriuose þinios turëtø bûti pateikiamos siste-
miðkai ir tam tikra nustatyta tvarka. Prieð ákuriant Karaliðkàjà draugijà mokslo
pasaulyje egzistavo problema, panaði á tà, su kuria susiduriame ðiais laikais
narðydami internete – neaiðkus pateikiamø þiniø lygis ir abejotinas skelbiamø
naujø publikacijø patikimumas.

Pasitaikë nemaþai atvejø, kai vos pasirodþiusiam straipsniui buvo suteikia-

mas mokslinio darbo laipsnis, net neávertinus þiniø lygio. Praëjusio amþiaus
ketvirtojo deðimtmeèio pradþioje þinomas vokieèiø mokslininkas, atominës
fizikos specialistas Emilis Ruppas iðleido serijà straipsniø apie atliktus prolife-
racijos eksperimentus ir laisvøjø elektronø poliarizacijà. Emilis Ruppas tuo
metu dalyvavo ávairiose konferencijose kartu su þinomais fizikais Nilsu Boru,
Verneriu Heisenbergu ir Enriko Fermi, o ankstesniuose savo straipsniuose nag-
 Teisëjas 79

rinëjo ávairius fizikos klausimus kartu su Albertu Einðteinu. 1934 m. Ruppo

atlikti eksperimentai davë netikëtø rezultatø, jie buvo paskelbti viename þi-
nomiausiø ir labiausiai pripaþintø to meto mokslo leidiniø. Deja, Ruppo eks-
perimento rezultatø nepavyko pakartoti kitose laboratorijose. Kelis kartus pa-
tyræ nesëkmæ Ruppo kolegos apsilankë jo laboratorijoje Berlyne. Èia gerokai
nustebo iðvydæ, kad keli prietaisai, jø manymu, bûtini eksperimentui, nieka-
da nebuvo ájungti. Be to, jie buvo nepajëgûs generuoti tokià elektros átampà,
kokia buvo apraðyta Ruppo straipsniuose. Tad po keliø vieðai pareikðtø pro-
testø Ruppui teko prisipaþinti, kad jo apraðyti eksperimentai buvo ne kas kita,
o jo fantazijos vaisius, jis tai padarë norëdamas likti madingos mokslo drau-
gijos narys. Ruppui teko vieðai paneigti penkis savo straipsnius, jis ið karto
buvo iðvarytas ið tyrimø instituto ir paðalintas ið mokslo bendruomenës. Ki-
taip tariant, Ruppas elgësi tarsi „pasaulio valdovas“, dëdamasis, kad þino dau-
giau negu þinojo ið tiesø, klastodamas tyrimø rezultatus, kad galëtø pasirody-
ti ryðkesnëje ðviesoje.

Ðiandien susiduriama su daugybe paslaugø ir produktø, reklamuojamø re-

miantis tam tikromis mokslinëmis iðvadomis, kurios paaiðkina tam tikras pro-
dukto savybes. Daþnai tos iðvados toli graþu nëra mokslinës arba neatitinka
objektyvumo kriterijø, keliamø moksliniams darbams. Taèiau manipuliuo-
jant mokslo sàvoka norima sustiprinti pirkëjo pasitikëjimà produktu arba pa-
slauga. Taigi „pasaulio valdovu“ galima tapti remiantis ir nepatvirtintais ar
neuþtikrintais teiginiais.

Tai reiðkia, kad derybininkas, kuris taiko ðá metodà sàmoningai pervertinda-

mas savo pozicijà, þinias, kompetencijà arba jø pakankamai neávertindamas,
siekia uþsiropðti ant pjedestalo, nuo kurio bus lengviau primesti savo poþiû-
rius ir nuostatas kitiems.

5.9. Teisëjas
Tiesos prieðprieða yra melas. Bet absoliuèios tiesos prieðprieða gali bûti absoliuti tiesa.
Nilsas Boras

Nuosprendis (vertinimas) – tai vieðas savo nuomonës ar sprendimo tam tikru

klausimu pareiðkimas. Ðis komponentas bûtinas vykdant sandorius. Vertini-
mas yra ir natûrali daugumos reakcija á naujovæ arba reiðkiná, lauþantá nusi-
stovëjusias taisykles. Vis dëlto kûrybiðkose derybose, kuriose labai svarbus
judesio elementas (þr. 4.7 skyriø) ir kur naujas poþiûris á problemà ir naujos
80 Purvinasis tuzinas

idëjos kuriamos diskusijø metu, nepageidautinas nei vertinimas, nei katego-

riðka nuomonë. Nereikia pamirðti, jog „tango ðokama dviese“, t. y. jeigu vie-
na derybø ðalis derybose imsis judesio, o kita tik kategoriðkai vertins, tai bus
nesusikalbëjimas ir derybos gali þlugti.

Norint ávertinti naujà pateiktà idëjà ar pasiûlymà arba á já reaguoti, bûtinos

tam tikros þinios ir áþvalga. Ypaè retai turima pakankamai þiniø, kuriø reikia
profesionaliai ir objektyviai ávertinti visiðkai naujà idëjà. Tokiais atvejais bûti-
na ágyti daugiau specifiniø þiniø arba gauti daugiau informacijos. Taigi verti-
1 
nimas kûrybiðkose derybose nepageidautinas, nes gali pridaryti bëdos .

Danø virtuvë nuo seno garsëja troðkiniais. Troðkinys – puikus patiekalas, já

lengva pasigaminti ið to, kas yra ðaldytuve. Jeigu produktø pakaks, bus geras,
taèiau nuspëjamo skonio patiekalas. Kur kas ádomiau já gaminti keliese. To-
kiu atveju patiekalo skonines savybes lems ne tiktai produktø kiekis, bet ir
kiekvieno já gaminanèio þinios bei patirtis. Taèiau gaminant troðkiná keliese
daþniausia nieko naujo neiðrandama, nes kiekvienas ið karto puola vertinti,
ar tai, kà pasiûlë kitas, tinka, ar bus skanu, ir pan. Vienintelë prieþastis, dël
kurios tokiais atvejais troðkinys pavyksta, yra tai, kad já ruoðia iðalkæ, todël
greitai rado kompromisà kaip derinti tuos produktus, kuriuos turëjo.

Bandant vertinti oponento idëjas arba pasiûlymus derybose rezultatas daþ-

nai bûna panaðus á troðkiná: paprasta, bet nieko naujo. Visada lengviau lai-
kytis savo nuostatø ir idëjø, neásiklausant á tai, kà sako kita ðalis. Keisti po-
þiûrio kampà daþniausiai atrodo pernelyg sudëtinga. Taèiau naujø idëjø ir
naujø sutarimo platformø kûrimas galø gale nutrûksta, jeigu pradedama kri-
tiðkai vertinti. Kûrybiðkose derybose pagrindinis dëmesys skiriamas galimy-
biø paieðkai, o ne praktiðkumui, todël bet koks racionalus naujo poþiûrio
vertinimas tuojau pat nutrauks kûrybos procesà. Kritiðkas vertinimas dery-
bose didelio vaidmens neturi, taèiau gali destruktyviai veikti naujø idëjø
kûrimo procesà.

Taigi kritiðkas vertinimas svarbus norint suprasti skirtumà tarp prekybos

(sandorio) ir derybø, ypaè kûrybiðkø. Derybos ir prekyba skiriasi tokiais
procesais: (1) kûrybiðkoji fazë, kai taikomas judesio elementas, (2) verti-
nimo fazë, jos metu leistina kritikuoti ir vertinti. Problema yra tai, kad vos
derybose atsiranda kritika, kûrybiðkumo procesas ið karto nutrûksta. Kûry-
biðkø derybø iðeities taðkas yra noras sukurti kaþkà naujo. Ir jeigu viena
derybø ðalis tik kritiðkai vertins kitos ðalies pasiûlytus problemos sprendi-
mo bûdus, bus taip, kad ta ðalis dalyvauja prekyboje, o jos oponentë ma-
no dalyvaujanti derybose. Tokiu atveju abipusio supratimo ir norimø re-
zultatø pasiekti nepavyks.
 Manipuliavimas vaidmenimis 81

5.10. Manipuliavimas vaidmenimis

Negali bûti tiesus ir atviras ir neturëti prieðø.
Karlas Erikas Soya-Jensenas

Jei derybø delegacijà sudaro keli asmenys, grupëje patartina pasiskirstyti tam
tikrus vaidmenis. Pavyzdþiui, vienas grupës nariø gali atstovauti finansiniams
interesams, kitas gilintis i techninius klausimus ir pan. Toks atsakomybës sfe-
rø pasidalijimas suteikia daugiau erdvës ir laisvës – laisvës màstyti konstruk-
tyviai ir kûrybiðkai.

Puikus sugebëjimo ásijausti á skirtingus vaidmenis pavyzdys yra Ðerlokas Holm-

sas – be abejo, geriausiai þinomas visø laikø detektyvas. Ðá personaþà 1887
m. sukûrë Artûras Konanas Doilas, paskui já áamþino daugybë pasakojimø ir
pagal juos sukurtø filmø. Ðerlokas Holmsas vaizduojamas kaip daugybæ ta-
lentø turintis personaþas. Tai gana ekscentriðka asmenybë, kartais – tingus
dykaduonis, kartais – kupinas gyvybinës energijos. Holmso tyrimø braiþas –
labai savitas, paremtas loginës dedukcijos metodais, kuriø Konanas Doilas,
beje, iðmoko ið detektyvo tëvu vadinamo Edgaro Alano Po. Ðerlokas Holmsas
nusikaltimus tiria kartu su daktaru Vatsonu – visiðka prieðingybe, kur kas men-
kesniø protiniø sugebëjimø, taèiau gebanèiu uþduoti protingus klausimus, á
kuriuos atsakydamas Holmsas pademonstruoja visà savo iðmintá ir genialu-
mà. Tokia siuþeto linija, kur nesumanus seklio ar detektyvo draugas ir padë-
jëjas pabrëþia jo talentà, daþnai taikoma kuriant detektyvus.

Aiðkus ðerloko Holmso ir daktaro Vatsono vaidmenø pasiskirstymas kuria veiks-

mo dinamikà – didþiàjà pasakojimø dalá paprastai sudaro tø dviejø, tokiø
skirtingø veikëjø dialogai.

Pasiskirstant vaidmenimis parodomas tam tikras elgesio modelis konkreèioje

socialinëje aplinkoje. Pavyzdþiui, tëvas, laisvalaikiu dûkstantis su vaikais,
darbe gali bûti grieþtas virðininkas, ir tai visai normalu. Kiekvienas þmogus
gyvenime – sàmoningai ar nesàmoningai – vaidina tam tikrus vaidmenis, ku-
riuos apibrëþia santykiai su kitais tos paèios grupës (grupiø), kuriai jis priklau-
so, atstovais. Daþniausiai ðie vaidmenys koreguojami atsiþvelgiant á bendrà
grupës tikslà.

Vaidmenø pasiskirstymas gali bûti suplanuotas taip, kad kiekvienas vaidmuo

bus skirtas skirtingiems tikslams ágyvendinti. Taip nutinka, kai viena derybø
ðalis, norëdama manipuliuoti oponentu, á derybas átraukia kelis derybinin-
kus, atliekanèius skirtingus vaidmenis, pavyzdþiui, reiklus ir nuolankus dery-
82 Purvinasis tuzinas

bininkas, daug þinantis ir nemokða, provokuojanèiai atrodanti moteris ir á

tikslà orientuotas vyras ir t. t. Tokios situacijos daþnai sutinkamos amerikieèiø
trileriuose, kur vienas policininkas paprastai bûna grieþtas, o kitas – linkæs
nusileisti. Tai savotiðka psichologinë manipuliacija kitø derybose dalyvau-
janèiøjø simpatijomis ir antipatijomis. Manipuliuojant vaidmenimis papras-
tai siekiama sau palankiø rezultatø. Tokià manipuliacijà reikëtø skirti nuo
paprasto pasiskirstymo vaidmenimis, kai stengiamasi geriau paþinti ir iðtirti
oponento þinias bei sugebëjimus.

Nustaèius, kad oponento komanda manipuliuoja vaidmenimis, labai svarbu

kontroliuoti, kad tiek „stipriojo“, tiek „silpnojo“ vaidmens turëtojams prieði-
ninko komandoje bûtø uþduodami tie patys klausimai. Jeigu derybose daly-
vauja daug þmoniø, tai gali bûti gana sudëtinga, taèiau tokioje situacijoje
labai svarbu, kad kiekvienas aiðkiai ir tiksliai pareikðtø savo pozicijà ir tiksliai
nusakytø derybø objektà.

5.11. Kairo metodas

Viena maþa plunksnelë gali pavirsti penkiais paukðèiais.
H. K. Andersenas

Kairo metodu vadinamas toks derëjimosi bûdas, kai derybos pradedamos ge-
rokai lûkesèius pranokstanèiu pasiûlymu, þinant, kad teks smarkiai nusileisti,
taèiau galutinis rezultatas vis tiek bus palankus. Pavyzdþiui, pardavëjas, tikë-
damas uþ prekæ gauti 20–30 Lt, derybas pradeda siûlydamas pradinæ 200 Lt
kainà, taigi ir pirkëjui jo nusiderëta suma atrodys pakankamai didelë. Ðis me-
todas pavadintas Kairo vardu, nors toks derybø bûdas taikomas visose Vidur-
þemio jûros regiono ðalyse, Pietø Amerikoje, kai kur Afrikoje ir beveik viso
pasaulio turguose. Ðiaurës Europoje, JAV, Japonijoje tokios derybos maþiau
paplitusios. Manoma, kad pamaþu jos iðnyks ir Pietø Europos ðalyse, nes Eu-
ropos Sàjungai priklausanèiø ðaliø kultûros stipriai maiðosi ir daro átakà viena
kitai – per televizijà, kinà, internetà ir kt. Ðiais laikais santûrus derybø bûdas,
kai siûlomos kur kas tikroviðkesnës pradinës kainos, darosi vis áprastesnis,
nors kartkartëmis dar pasitaiko derybininkø, sàmoningai ar nesàmoningai tai-
kanèiø Kairo metodà.

Deja, tokios situacijos daþnai bûna teismuose, pavyzdþiui, reikalaujant kom-

pensacijos uþ padarytà þalà – tik tokiais atvejais didelë kaina nustatoma re-
miantis ne tik bûsima finansine nauda. Kairo metodas, be abejo, yra vienas
plaèiausiai derybose naudojamø bûdø. Kartais jo taikymas gali duoti naudos,
 Problemø kûrimas 83

taèiau tà reikëtø daryti labai atsargiai. Jei Kairo metodas taikomas Egipto tur-
guose, pardavëjas turi didelá ðansà uþdirbti daugiau negu planavo. Daugelis
turistø, ypaè ðiaurës europieèiø, atostogaudami pietø ðalyse savo kailiu paty-
rë, kà reiðkia bûti taip apgautam. Ðiuo atveju pardavëjo rizika yra minimali,
nes su pirkëju jam daugiau neteks susidurti. Taigi situacija „laimi tu – laimiu
að“ èia nesvarbi, ji visai neturi prasmës. Tai, kas tokiu atveju vyksta tarp par-
davëjo ir pirkëjo, yra akivaizdus sandorio (prekybos) pavyzdys, nors pirkëjas
galyti manyti, kad dalyvauja derybose ir yra pardavëjo „apgautas“. Taèiau
bûna situacijø, kai tolesnis pirkëjo ir pardavëjo bendravimas nenutrûksta ir
jiems vëliau tenka derëtis ir dël kitø dalykø. Tokiu atveju derybose taikyti
Kairo metodà nerekomenduotina dël dviejø svarbiø aplinkybiø:

• Pradëjus derëtis Kairo metodu ðis bûdas automatiðkai taikomas ir tolesnëse

derybose. Todël paskui gali bûti sunku – arba net neámanoma – parodyti
savo tikruosius tikslus ir pasiekti norimà rezultatà.
• Derantis ðiuo bûdu yra rizika, kad kita derybø ðalis pajus, jog padariusi
didesná spaudimà gali laimëti daugiau. Taigi gali atrodyti, jog pasiekti re-
zultatai abiem ðalims nëra vienodai naudingi, o tai gali sukelti problemø
derantis ir dabar, ir vëliau. Sukurti abipusá pasitikëjimà sunku, bet dar sun-
kiau tà pasitikëjimà atkurti.

Kairo metodas pasiteisina vykdant sandorius, bet já taikyti derybose gana pa-
vojingas.

5.12. Problemø kûrimas

Paprastus dalykus gali paversti sudëtingais, jeigu darysi juos nenoriai.
Terencijus

Derybø eigà galimà palyginti su fizikos dësniais: daþniausiai renkamës leng-

viausià kelià ir paprasèiausius sprendimus, nes paþangà skatina tinginystë. Pre-
kyba vyksta visø pirma siekiant paðalinti pirkëjo problemà ir patenkinti jo po-
reikius, o derybose taikomi argumentai kitos ðalies bus priimti kur kas palan-
kiau, jeigu jais bus sprendþiama egzistuojanti problemà, o ne kuriama nauja.

Prieðingas derybø bûdas, kai kitos ðalies pateikiami galimi problemos spren-
dimai paverèiami nauja problema, vadinamas problemø kûrimo metodu. Ðá
metodà taikantys derybininkai tiesiog kuria visà virtinæ rûpesèiø, taigi norimo
derybø rezultato pasiekti bûna beveik neámanoma. Kartais sukuriamas áspû-
84 Purvinasis tuzinas

dis, kad ðá metodà taikanti derybø ðalis apskritai nesuinteresuota derybomis,

nes pateikus bet koká pasiûlymà jai visada atsiranda nauja problema, kurià
spræsti ji ir vël nesuinteresuota. Ið tiesø tai nereiðkia, kad oponento nedomina
derybø eiga, tiesiog taip jis bando sustiprinti savo derybø pozicijà. Nesvarbu,
kas bûtø siûloma, jis visada sukurs naujà problemø sienà, kurià jums reikës
perlipti, ir net jeigu bus jëgø tam padaryti, perlipus sienà lauks nauja proble-
ma, taigi jëgos pamaþu seks ir didelë tikimybë, kad galø gale pasiduosite. Jei
jûsø pasiûlymai ir idëjos bus apkraunamos problemomis, paprasèiau rinktis
kitos ðalies pasiûlymus ir idëjas.

1611 m. Danijos ir Norvegijos karalius Kristianas IV paskelbë vadinamàjá

Kalmaro karà Ðvedijai, kuris tæsësi iki 1613 m. Jaunø valdovø vieni kitiems
skelbiami karai tuo metu buvo gana áprastas dalykas, taèiau ðiuo atveju trûko
casus belli – prieþasties kariauti. Kaip ir visi to meto karaliai, Danijos valdo-
vas pasiraðë chartijà, joje ásipareigojo laikytis tam tikrø taisykliø ir privilegijø,
kurios turëjo apsaugoti jo ðalá nuo bëdø. Taèiau tiek Danijos, tiek Ðvedijos
karalius padarë viskà, kà galëjo, kad jø bûtø kuo daugiau, nes abiem reikëjo
aiðkios prieþasties kariauti. Ðvedai uþprotestavo naujai sukurtà Danijos kara-
lystës herbà, kuriame buvo pavaizduotos trys karûnos, simbolizuojanèios Da-
nijos, Norvegijos ir Ðvedijos sàjungà (1397–1527) pasiraðius Kalmaro sutartá.
Ðis simbolis tada priklausë Ðvedijai. Ir nors tai buvo sàmoninga danø provo-
kacija, jos nepakako karui pradëti. Tuo metu buvo deramasi ir dël ðiø valsty-
biø sienos, einanèios per poliarinius regionus, nes Baltijos jûros teritorija ne-
buvo aiðkiai padalyta. Abejose ðalyse buvo sudarytos nacionalinës tarybos,
kurios pateikë paprastus siûlymus toms problemoms iðspræsti. Taèiau tiek Ðve-
dijos, tiek Danijos karaliø nenoras ieðkoti taikaus sprendimo virto karu. Visos
pastangos iðvengti brangiai kainuojanèio karo susidûrë su tokiu dideliu pasi-
prieðinimu ir kliûtimis, kad karas tapo neiðvengiamas. Danai konfliktà laimë-
jo, taèiau tiktai tà, ir karaliui Kristianui IV, pastaèiusiam Danijoje keletà tikrai
áspûdingø statiniø, vëliau teko kæsti paþeminimà matant skaidomà Danijos
karalystæ ir Ðvedijà, uþimanèià vadovaujanèià padëtá Ðiaurës ðalyse.

Taip atkakliai prieþasties karui buvo ieðkoma ne tik renesanso laikais, jos
gana daþnai ieðkoma ir mûsø dienomis. Dauguma politikø, derybininkø yra
patyræ, kaip dvi derybø ðalys sugeba kurti viena kitai kliûtis, ieðkodamos prie-
þasties „kovai“ (konfliktui, streikui, pakartotiniams rinkimams ir pan.) pradëti.

Taigi toks derybø metodas paprastai taikomas norint sukurti aiðkià prieþastá
konfliktui ásiplieksti arba norint sustiprinti savo derybø pozicijas.
 Kaip nuginkluoti „purvinàjá tuzinà“ 85

5.13. Kaip nuginkluoti „purvinàjá tuzinà“

Dauguma þmoniø geras progas tiesiog praleidþia,
nes jos pasirodo apsirengusios darbiniais drabuþiais ir panaðëja á sunkø darbà.
Tomas Edisonas

Pastebëjus, kad kita derybø ðalis taiko „purvinojo tuzino“ gudrybes, labai
svarbu parodyti, kad supratote tai, kitaip pakliûsite á uþburtà ratà, ið kurio
iðtrûkti bus sudëtinga. Taikant „purvinojo tuzino“ metodus sustiprëja abiejø
derybø ðaliø nesaugumo jausmas, todël vaisingø rezultatø tikëtis sunku. Pa-
teikta schema iliustruoja, kaip lengva patekti á problemø ratà, ir kaip sunku
be papildomø pastangø paskui ið jo iðtrûkti.
86 Purvinasis tuzinas

Áprastinë reakcija susidûrus su „purvinojo tuzino“ metodais – apsimesti, kad

jø nepastebëjote, nes labai nesmagu jaustis taip, tarsi kurtumëte problemas.
Kita galima reakcija – pyktis, kurio pasekmës bus tokios paèios. Norint apsi-
ginti nuo „juodøjø“ derybø triukø, reikia informuoti kità ðalá, kad:

• pastebëjote ir atpaþinote jos taikomus metodus;

• abejojate taikomø metodø tinkamumu;
• galite pasiûlyti alternatyviø sprendimø.

Daþniausiai vien tai, kad pastebëjote ir atpaþinote naudojamà technikà ir

informavote apie tai oponentà, padës pakreipti (gràþinti) derybas norima
linkme ir rasti abiem ðalims priimtinà sprendimà. Kitu atveju reikëtø pasiû-
lyti tam tikras taisykles, kuriø laikytøsi abi ðalys: pavyzdþiui, jei derybø
stalas pastatytas taip, kad patogià pozicijà uþima tik viena derybø ðalis,
reikëtø pasiûlyti kartkartëmis keistis vietomis; jei patalpa pernelyg triukð-
minga, reikëtø pasiûlyti perkelti derybas á kità vietà arba skirti kità datà; jei
metami nepagrásti kaltinimai, tai darantys derybininkai turëtø pateikti aið-
kius savo teiginiø árodymus; jei viena derybø ðalis uþgaulioja kità, derybos
turëtø bûti nukeltos kitai dienai ir pan. Bet kuriuo atveju pagrindinis dëme-
sys turëtø bûti skiriamas problemai, o ne jà sukëlusiam asmeniui. Ir nors
tam tikras nemalonias situacijas provokuoja þmogus, turëdamas tam tikrø
akivaizdþiø intencijø, analizuoti reikëtø ne prieþastis, dël kuriø kyla pro-
blemos, o paèias problemas ir bûdus nemaloniems padariniams iðvengti.

Norëdami sëkmingai baigti derybas nesiimkite kaltinimø. Vartodami „að“

vietoj „tu“, iðvengsite tokiø situacijø, kai kita ðalis jauèiasi provokuojama
ar kaltinama tuo, kad taiko neðvarius derybø metodus. Jei jums pasiûlë
nepatogià këdæ, nepulkite, verèiau mandagiai papraðykite naujos ir pato-
gesnës, skøsdamasis savo nugaros skausmais; jei pastebëjote, kad kita ða-
lis derybø metu sàmoningai kuria kliûtis jûsø idëjoms, sakykite, kad derë-
tis ðiuo metu negalite, nes jums trûksta informacijos arba kompetencijos –
verèiau derybas atidëti kitam laikui. Ir taip toliau.
 Derybø reþisavimas 87

6
Derybø reþisavimas
Reikia turëti dràsos pralaimëti derybas, kad galëtum iðmokti kaþko naujo.
Henningas Sejer-Jakobsenas

Derybos – tai procesas, ir iðgyventi jas reikëtø kaip procesà. Tai reiðkia, kad to
proceso metu bus daromas spaudimas, bus susitaikoma, dûsaujama, jauèia-
mas nuovargis, taèiau proceso pabaigoje vis dëlto abi ðalys turëtø likti paten-
kintos jo rezultatais. Daugeliu atvejø pastebëtina, kad derybø ðalys bûna la-
biau patenkintos tomis derybomis, kurios trunka ilgesná laikà, negu tomis,
kurios greitai baigiasi, taigi laikas derybose yra svarbus veiksnys. Dauguma
sutuoktiniø, ilgà laikà iðgyvenusiø kartu, nemato, kà vedybiniame gyvenime
darë ne taip tol, kol skirdamiesi neásivelia á ilgai trunkanèias ir bûtinas disku-
sijas. Taigi norint, kad ilgalaikës derybos vyktø reikiama linkme, svarbu, kad
visi derybø dalyviai siektø to paties tikslo (taikytø lygiagretøjá màstymà).

Tolesniuose skyriuose kalbama apie 12 deryboms svarbiø etapø – vadinamàjá

kûrybiðkø derybø tuzinà. Tai:

1) pasirengimas deryboms
2) pasitikëjimo sukûrimas
3) bendrø sàlyèio taðkø radimas
4) derybø atskyrimas nuo prekybos (sandorio)
5) pozityvus kritikos priëmimas
6) judesio technikos naudojimas
7) atviras ir ryþtingas derëjimasis
8) gautos informacijos persakymas
9) kitø galios pripaþinimas
10) idealaus pagrindo sutarimui kûrimas
11) laikymasis to, dël ko susitarta
88 Derybø reþisavimas

6.1. Pasirengimas deryboms

Nekeliauk tam, kad nuvyktum, keliauk tam, kad keliautum.
Johanas Volfgangas Gëtë

Sëkmingà derybø baigtá lemia trys dalykai: pasirengimas deryboms, pasiren-

gimas deryboms ir dar kartà kruopðtus pasirengimas deryboms. Pasirengimui
nereikia gailëti nei laiko, nei pastangø, o poþiûris „vietoj matysime“ arba
„tikiuosi, viskas bus gerai“ gali turëti liûdnø pasekmiø, nes JÛS deryboms
bûsite pasirengæs prasèiau negu kita ðalis. Pasirengimà deryboms galima su-
skirstyti á tris etapus:

• situacijos analizë;
• oponento interesø analizë;
• jûsø siûlomø alternatyvø parengimas.

Pirmasis pasirengimo deryboms elementas – tinkamos situacijos sukûrimas.

Derëtø realistiðkai ávertinti, ko reikia tinkamai atmosferai sukurti ir palaikyti.
Jeigu jûsø oponentas áveikë ilgà kelià norëdamas su jumis susitikti, pasirûpin-
kite, kad pas jis jaustøsi maloniai ir patogiai. Visø pirma, reikia pradëti nuo
to, koks bus pirmasis jûsø kontaktas. Apsvarstykite, ar já reikëtø pasitikti oro
uoste, ar derëtø uþsakyti vieðbutá. Ávertinkite tolesnes derybø sàlygas: kiek
nariø sudarys derybø grupæ? Jeigu oponento grupëje bus penki delegatai, jû-
siðkë taip pat turëtø bûti panaðaus dydþio. Pasirûpinkite, kad visiems pakaktø
vietos, visi jaustøsi laukiami ir pageidaujami. Sudarykite sàlygas geriems ry-
ðiams tarp derybiniø grupiø uþsimegzti. Nieko nëra nemaloniau kaip jaustis
iðmestam „uþ borto“ – tokia situacija derybose bûtø labai nepageidautina.
Derybos neturi vykti tamsiame kambaryje ar pusrûsyje, nebent turëdami pik-
tø këslø darote tai sàmoningai.

Iðsiaiðkinkite tikruosius kitos ðalies ketinimus. Tai gali bûti gana sudëtinga,
nes neþinote, kokia „treèioji jëga“ slypi uþ derybininkø komandos. Tam tikrà
informacijà galite susirinkti ið anksto (pavyzdþiui, duomenis apie ámonës apy-
vartà, pelnà, valdymo struktûrà, kultûrà, sprendimø priëmimo principus ir
pan.), taèiau turëkit omenyje, kad ta informacija gali bûti nepatikima ar ne-
patikrinta. Pabandykite kuo daugiau suþinoti apie atvykstanèius asmenis ir jø
turimà galià, t. y. kuo daugiau tokios informacijos, kuri praverstø tolesnëse,
ypaè kûrybiðkose, derybose. Parenkite kelis scenarijus, kaip reaguotumëte á
oponento iðsakytas nuostatas, tai paskui padës geriau suprasti, kodël kita ðalis
pateikia vienokius ar kitokius sprendimus arba pasiûlymus.
 Pasitikëjimo kûrimas 89

Paskutinis pasirengimo deryboms etapas – aiðkiai ir tiksliai suformuluota jûsø

paèiø pozicija. Daþnai derybininkai didþiausià dëmesá skiria tik ðiam ele-
mentui, taèiau tai nëra visiðkai pagrásta: jei derybose bus atkakliai laikomasi
savos pozicijos, bus sunku ásiklausyti, iðgirsti ir gerbti kitø nuomonæ. Taigi
geriausiai deryboms bûsite pasirengæ tada, kai saviems interesams turësite
tinkamø ir priimtinø alternatyvø, kitaip tariant, bûsite parengæ atsarginá planà
– alternatyvø sprendimà, kuris bus jums daugiau ar maþiau priimtinas. Toká
atsarginá planà Viljamas Ury pavadino BATNA (angl. Best Alternative To a
Negotiated Agreement – geriausia suderëto sprendimo alternatyva). Rengian-
tis deryboms labai svarbu aiðkiai nusistatyti galimo sutarimo, taip pat ir vi-
siðko nesutarimo, ribas.

Daþnai klystama manant, kad pagrindinis pasirengimo deryboms elementas

yra aiðkiai apsibrëþti, kokiø rezultatø jomis bus siekiama. Jei tikslas perdëm
aiðkus, derybø procesas bus panaðus á pyrago dalybas ir jos baigsis dar në
neprasidëjusios. Derybos – tai ne dalybos, o naujo ir didesnio pyrago kepi-
mas. Taigi rengiantis joms kur kas svarbiau koncentruotis á abiejø ðaliø inte-
resus, kurie turëtø bûti aiðkiai iðsakyti. Nusistaèius aiðkias derybø pozicijas
svarbu iðsiaiðkinti, ko derybomis siekiama. Dar vienas svarbus pasirengimo
deryboms aspektas – pasirengti galimam pralaimëjimui ir atsitraukimui. Tai
ypaè aktualu rengiantis kûrybiðkoms deryboms, nes jø esmë – pats kûrybos
procesas ieðkant naujø sprendimø ir naujø idëjø.

Labai svarbi ir pati derybø pradþia, nes pagrindas joms padedamas per pir-
màsias minutes. Tad nepamirðkite: pirmas kartas bûna tik vienàkart.

6.2. Pasitikëjimo kûrimas

Kur gyvena tikra draugystë, formalumai nereikalingi.
Viljamas ðekspyras

Vienintelis bûdas bûti nuoðirdþiam – tai elgtis nuoðirdþiai. Todël negailëkite

nei laiko, nei pastangø kurdami pasitikëjimà vienas kitu dar prieð prasidedant
deryboms. Ásitikinkite, kad visi dalyvaujantys derybose jauèiasi patogiai: jø
neerzina apðvietimas, nepatogûs baldai ir kt. Susodinkite visus taip, kad në
vienas nepasijustø nereikalingas. Prisistatykite pats, supaþindinkite visus da-
lyvaujanèius su ámone, projektu, idëja, atsiþvelgdami á tai, ko reikia derybø
situacijai. Padràsinkite kitus prisistatyti ir pasakyti, ko tikisi ið ðiø derybø. La-
bai nemalonu, kai þmonës, sëdintys uþ vieno derybø stalo, tinkamai neprista-
tyti vienas kitam, tada gali kilti dvejoniø dël jø dalyvavimo derybose bûtinu-
90 Derybø reþisavimas

mo ar átarimø, kad jø tikslai derybose nëra visiðkai skaidrûs. Patikslinus visus

neaiðkumus ir sumaþinus klastos derybose rizikà galima pasiekti puikiø re-
zultatø. Kartu labai svarbu ir tai, kad abi dalyvaujanèios ðalys suprastø, ko
derybomis siekiama. Prieð susitikimà pasiûlykite parengti detalià susitikimo
darbotvarkæ, kad su oponentu bûtø sutarta dël derybø eigos ir bûtø aiðku, ko
galima tikëtis. Kai kuriais atvejais, pavyzdþiui, kai pagrindinis derybø tikslas
aiðkus, taèiau reikia suderinti kitus aspektus, papildanèius pagrindiná tikslà,
pradëkite kalbà pasiûlydami geriausius, jûsø manymu, galimus sprendimo
variantus. Toká þingsná galima bûtø palyginti su standartinio kontrakto forma
su ið anksto parengtais siûlymais. Ir nors toks jûsø elgesys gali bûti palaikytas
agresyviu, toks þingsnis palengvintø derybas, ypaè jeigu paaiðkintumëte savo
elgesio motyvus. Ið anksto apibrëþus tam tikrus derybø aspektus bus lengviau
kûrybiðkai spræsti kitas problemas.

Bet kuriuo atveju kitai derybø ðaliai vertëtø aiðkiai iðdëstyti savo ketinimus ir
poþiûrá á tam tikras problemas, tada bus kur kas paprasèiau rasti bendrus
sàlyèio taðkus ir sukurti bendrà pagrindà deryboms.

6.3. Bendra pozicija

Jie ieðko ir ieðko dulkëtuose tomuose.
Oelenschlageris „Aukso ragas“

Bendri derybø pozicijø sàlyèio taðkai kuria pagrindà deryboms plëtoti ir tæsti.
Jei nëra bendro sutarimo dël tam tikrø esminiø dalykø, derybos atsidurs akla-
vietëje, nes derybininkai tarsi keliaus be þemëlapio. Tokios derybos daþnai
baigiasi pozicine kova arba tiesiog betiksliu pasiginèijimu. Daþnose derybose
derybiniø grupiø atstovai mano turintys bendrà pozicijà dël svarbiausiø daly-
kø, taèiau paprastai tai bûna jø paèiø, o ne bendra nuomonë. Gana daþnai
abiejø grupiø pozicijos nesutampa, todël laikyti jø bendromis neámanoma.

Bendra pozicija, kuria turëtø prasidëti kiekvienos derybos, turi bûti apibrëþti
derybø tikslai ir nustatyti derëjimosi principai, dël kuriø abi ðalys sutinka,
arba reikia rasti kitø sàlyèio taðkø, kuriuose abiejø ðaliø nuomonës sutaptø.
Taigi kiekvienos derybos turëtø prasidëti ieðkant sutarimo, o ne nuomoniø
skirtumø. Net ir tada, kai susitariama, galimas daiktas, tiktai dël skanios ka-
vos ar bûsimø orø prognozës.

Bendra nuomonë kokiu nors klausimu gali ið esmës pakeisti derybø eigà, o dery-
boms prasidëjus nuomoniø bendrumo, beje, gali rastis daugiau. Reikia stengtis,
 Derybø atskyrimas nuo prekybos 91

kad tas bendrumas iðliktø ir deryboms baigiantis, nes jis turës átakos sëkmingai
derybø baigèiai, o tai savo ruoþtø sudarys sàlygas prekybos sandoriui ávykti.

6.4. Derybø atskyrimas nuo prekybos

Siekdamas to, kas neámanoma, pasieksi daugiau, nei ámanoma.
Augustas Strindbergas

Derybomis sukuriamas pagrindas prekybos sandoriui ávykdyti, tad supratus

derybø ir prekybos skirtumus ámanoma pasiekti geresniø rezultatø.

Tais atvejais, kai deramasi maþiau negu dël trijø dalykø, ypatingos derybø
technikos taikyti nebûtina. Taèiau jeigu derybø dalykas yra daugiau kaip trys
tarpusavyje susijusios problemos, vertëtø neásikibti á iðankstiná nusistatymà,
ko ðiomis derybomis siekiama. Ieðkant naujø sprendimø negalima jø ið anks-
to kritikuoti ir vertinti. Idëjø kûrimui ribø nëra. Atskyrus ðá procesà nuo ið
anksto uþsibrëþto derybø tikslo atsiranda erdvës visiðkai naujoms idëjoms.
Paskui jas galima bus vertinti atsiþvelgiant á derybø tikslus, ðaliø interesus ir
kitus derybø aspektus.

Derybø procesas primena þongliravimà – vienu metu ore bandoma iðlaikyti

kuo daugiau kamuoliukø (problemø). Vos tik dëmesys sukoncentruojamas á
vienà kamuoliukà, kiti pabyra. Svarbu þongliruoti VISAIS, kitaip þongliravi-
mas neteks prasmës. Tie patys principai galioja ir sudëtingoms deryboms: jø
metu klausimus spræsti vienà paskui kità nepavyksta, nes visi jie susijæ tarpu-
savyje, tad turi bûti sprendþiami vienu metu. Taigi iðmetus „kamuoliukus“ á
orà, bandant visuos juos iðlaikyti ir atidþiai stebint kaip jie juda, kuriamas
bendras abiejø ðaliø sutarimas. Tik taip pasiekiamas baigtinis ir abi ðalis ten-
kinantis rezultatas.

Paprastai derybos ir prekybos sandoris yra du vienas kità keièiantys procesai,

ir patyræs derybininkas daþnai juos kaitalioja. Labai svarbu, kad ir paèiam
derybininkui, ir kitai ðaliai bûtø aiðku, kada vyksta vienoks, o kada – kitoks
procesas. Daþnai pakanka vien þenklo, kurá derybininkas duoda sau ir kitai
derybø ðaliai, kad nuo ðiol bus deramasi kûrybiðkai, bandoma rasti kuo dau-
giau sprendimø ir iðsirinkti labiausiai priimtinà. Toks elgesys visiems derybø
dalyviams suteikia laisvës ir pasitikëjimo, jie gali pateikti ávairius pasiûlymus
ir idëjas, taèiau reikëtø nepamirðti, kad kiekvienas derybininkas derybø pro-
cese gali keisti vaidmenis. Taigi profesionaliausias yra derybininkas, gerai
ávaldæs skirtingus vaidmenis ir mokantis nepastebimai juos keisti.
92 Derybø reþisavimas

6.5. Pozityvus kritikos priëmimas

Mûsø klaidos – tai mûsø patirtis.
Ralfas Emersonas

Deryboms rengiatës ir jûs, ir kita ðalis. Tai reiðkia, kad ji bus parengusi kritið-
kø klausimø, galbût net susijusiø su jûsø poþiûriu, idëjomis ir pasiûlymais,
ypaè tada, kai jie prieðtarauja paèios ðalies nuomonei. Daþniausiai opo-
nentui jûsø mintys ir pasiûlymai sukels maþesná entuziazmà negu jums ar
jûsø sàjungininkams. Uþuot atsakæ á jo kritikà savo kritika, skatinkite opo-
nentà jà iðsakyti. Prieð kritikuodami mokëkite iðklausyti. Tik taip bus ga-
rantuota derybø paþanga.

Jei kitos ðalies prieðtaravimai ir kritika bus priimama pozityviai, galima

bus suprasti oponento interesus ir lûkesèius. Tai labai svarbu norint pa-
siekti abipusá supratimà ir abiem ðalims priimtinà problemos sprendimà.
Kiekvienoje kritikoje bûna dalis tiesos, tad taip galima geriau suvokti ko-
kià nors problemà ir patobulinti savo idëjas. Jei abi derybø ðalys nedrás ar
bijos pareikðti kritikà, sutarimas derybomis bus pasiektas, taèiau abejoti-
na, ar jø rezultatas tenkins abi ðalis.

6.6. Judesio taikymas

Suprasi prieþastá – iðvengsi blogos patirties.
Leonardas da Vinèis

Idëjos ir pasiûlymai suprantami taip, kaip jie vertinami, atsiþvelgiant á kiek-

vieno individualià patirtá ar poþiûrá. Jei siûloma mintis ar sprendimas neati-
tinka já vertinanèio pozicijos, greièiausiai ji bus kritikuojama, nes vertinanty-
sis norës pasiekti geriausiai jo poþiûrá atitinkantá sprendimà. Taigi iðsakyta
kritika liudija jà iðsakiusiojo interesus. Gali bûti, kad jûsø pasiûlytas sprendi-
mas ar idëja nëra pati geriausia, dël to vertëtø atsiþvelgti á bet kokius prieðta-
ravimus ir suvokti juos kaip pozityvià reakcijà. Toks judesio taikymas sudarys
galimybæ deryboms judëti á prieká. Reakcija á jûsø iðsakytas mintis atskleis
kitos ðalies poþiûrá á problemà, tad jûsø tolesnë teigiama reakcija á kitos ðalies
pozicijà sukurs gerà pagrindà bendram poþiûriui (bendriems poþiûriams) á
problemà suformuoti.
 Dëmesys derybø pozicijai 93

Judesio taikymas derybose rodo visai kitoká màstymo bûdà ir ið individo

reikalauja dideliø pastangø, tiek keièiant poþiûrá kito nuomonës atþvil-
giu, tiek priimant kitos ðalies kritikà savo interesø atþvilgiu. Atsiradus
problemoms ir pajutus, kad daugiau alternatyvø problemai spræsti nebë-
ra, judesio technika gali padëti iðtrûkti ið áprastiniø màstymo rëmø ir
judëti á prieká.

6.7. Dëmesys derybø pozicijai

Kalbame apie pozicijas, bet vadovaujamës interesais.
Valteris Savage Landoras

Problemos visada kyla dël interesø sankirtos. Dël to daþniausiai atsiran-

da diskusija, kuriai vykstant pozicija prieðprieðinama kitos ðalies intere-
sams – tai situacija, kuri derybø metu nei maloni, nei efektyvi. Jeigu jûsø
principai ir pozicija bus paremta objektyviais kriterijais, derybø eiga bus
kur kas efektyvesnë, o rezultatai – palankesni. Kuo daugiau remsitës sa-
vo praktika arba derybø precedentais, tuo geriau pasinaudosite visø þi-
niomis ir patirtimi.

Derybose, kuriø metu vadovaujamasi objektyviais principais, iðvengiama

galiø kovos, tai padeda iðlaikyti gerus tolesnius derybø ðaliø santykius.
Taèiau ðiuo atveju labai svarbu nesutapatinti problemos su paties derybi-
ninko asmeniu. Norint objektyviai derëtis dël derybø pozicijø, bûtina uþ-
tikrinti, kad derantis bus reaguojama á iðsakytas mintis, o ne á patá kalbëto-
jà. Jau minëtà AHIMSA derybø technikà taikyti labai sudëtinga, taèiau
bûtina. Susiklosèius tokiai situacijai, kai darosi sunku koncentruotis á prin-
cipus ir sudëtinga atskirti þmogø nuo problemos, paskelbkite pertraukà –
„nusipirkite“ ðiek tiek laiko. Tai galima daryti daugeliu bûdø, pavyzdþiui,
papraðius dar kavos, pasiûlius parûkyti, apibendrinus, kas ligi ðiol pasaky-
ta, arba tiesiog nukëlus derybas vëlesniam laikui. Tokios ilgesnës ar trum-
pesnës pertraukëlës skirtos abiem derybø ðalims ðiek tiek atsipûsti, jos
paprastai trunka tiek, kiek ðalims reikia laiko vël susikoncentruoti á pa-
grindinius derybø klausimus.
94 Derybø reþisavimas

6.8. Ryþtingumas
Draugiðkas ar prieðiðkas elgesys kur kas geriau nei pataikûniðkas.
Markas Tulijus Ciceronas

Nuoðirdus ir atviras ryþtingo derybininko derybø stilius suteikia saugumo, rei-

kalingo geriems abiejø ðaliø santykiams uþtikrinti po derybø ir pasiekti ilgalai-
kiø pozityviø rezultatø. Anksèiau minëtà AHIMSA derybø metodà galima tai-
kyti ne tik asmeniui, bet ir paèiai derybø situacijai. Jeigu viena ðalis, taikydama,
pavyzdþiui, Kairo metodà, nuolatos didina savo reikalavimus arba pateikia tik-
rovës neatitinkanèius pasiûlymus, kitai ðaliai svarbu neatsakyti tuo paèiu, ki-
taip abi jos tiesiog nesusikalbës ir derybos gali nutrûkti. Svarbu laikytis derybø
pozicijos tvirtai ir uþtikrintai, tada AHIMSA taikyti bus ámanoma net tada, kai
kita ðalis veiks agresyviu stiliumi arba kels perdëtus reikalavimus. Net ir tokiu
atveju AHIMSA padës iðvengti nesusikalbëjimo ir konfliktø.

Tvirtas ir uþtikrintas derybø stilius sukuria abiejø ðaliø pasitikëjimà viena

kita, o tai turi didelës átakos galutiniam derybø rezultatui. Taèiau toks dery-
bø stilius nereiðkia, kad susidarius konfliktinëms situacijoms ir siekiant ið-
laikyti derybas taip, kad jos nenukryptø á ðalá ar nenutrûktø visai, reikëtø
laikytis tvirto „ne“. Kategoriðko „ne“ nereikëtø ásikabinti ir situacijose, ku-
riø gerai nesuprantate, nebuvote apsvarstæ ar nematote aiðkiø padariniø.
Tokiais atvejais geresnë pozicija yra „taip, ir...“ (papildant kitos ðalies teigi-
nius), o ne „taip, taèiau....“ arba „ne“ (paneigiant ar kritikuojant kitos ðalies
siûlymus). Atviras ir tvirtas derybø stilius sudarys galimybæ uþtikrinti abipu-
sæ pagarbà ðaliø interesams.

6.9. Gautos informacijos persakymas

Giliai uþjauèiu þmones, tesugebanèius vienprasmiðkai iðtarti þodá.
Markas Tvenas

Norint sumaþinti nesusikalbëjimo rizikà, svarbu uþtikrinti, kad abi ðalys aiðkiai
ir vienodai suprato tai, dël ko susiderëta. Daþnai pakanka pakartoti, kà sakë
kita ðalis. Savais þodþiais persakant tai, dël ko sutarta, galima gerokai sumaþinti
nesusipratimø pavojø. Panaðus pavojus kyla tada, kai derybose vartojami ávai-
rûs techniniai terminai arba idiomos, todël labai svarbu taikyti tuos paèius ter-
minijos standartus, kad visi suprastø, apie kà kalbate. Jei kita ðalis vartoja spe-
cialius terminus, persakyti patartina áprastos kalbos þodþiais, tiksliai parodant,
 Kito galiø pripaþinimas 95

kaip informacija suprasta. Blogai suprasta informacija – taip pat informacija,

taèiau derybos jos pagrindu retai kada duoda teigiamø rezultatø.

Pateiktos informacijos persakymas gali sumaþinti ar net paðalinti neigiamà

kitos ðalies poþiûrá arba asmeninius iðpuolius, nes persakant juos galima pa-
rodyti kaip egzistuojanèià ir spræstinà problemà.

6.10. Kito galiø pripaþinimas

Jei maèiau toliau negu kiti, tai tik dël to, kad stovëjau ant milþinø peèiø.
Izaokas Niutonas

Pradedant derybas reikëtø pripaþinti, kad kita derybø ðalis turi bent jau tokiø
paèiø sugebëjimø kaip jûs patys. Pavyzdþiui, sporte nepakankamas prieðininko
galiø ir sugebëjimø ávertinimas gali bûti lemtinga klaida. Prieðininkas visada turës
tokios patirties ar þiniø, kuriomis abejoti neverta. Jeigu kita derybø ðalis jau kurá
laikà veikia tam tikroje verslo ar pramonës srityje, ji tikrai bus ágijusi specifinës
patirties, ir á abejones savo þiniomis tikrai reaguos neigiamai. Jeigu jûsø poþiûriai
tam tikrai klausimais skiriasi, nekritikuokite oponento nuomonës, bandykite rasti
naujø galimybiø ir naujø sprendimø taikydami jau apraðytà judesio technikà.
Pagaliau renkatës toká derybø partnerá, kuris gali jums ðio to pasiûlyti. Derybose
maþdaug ið 80 proc. informacijos gaunama naujø þiniø ir naujos patirties – nepa-
mirðkite to prieð vertindami kitos ðalies argumentus ir pozicijà.

Tose sferose, kur kita derybø ðalis turi akivaizdþiø galios pranaðumø, svarbu
atvirai nedemonstruoti nepasitikëjimo jomis, geriau jomis pasinaudoti ku-
riant pagrindà uþtikrintam ir teigiamam derybø rezultatui pasiekti.

6.11. Idealaus pagrindo sutarimui formavimas

Pasaulá paþástame ne ið to, kaip jis sukurtas, o ið to, kaip jis griaunamas.
Johanas Liudvigas Holbergas

Derybø rezultatas sukuria pagrindà galimam prekybos sandoriui. Jeigu dery-

bø rezultatas tenkina abi ðalis, prekyba bus ámanoma. Taèiau ir sëkmingai
vykusios, bet iki galo neuþbaigtos derybos (pavyzdþiui, kai abi derybø ðalys
sutarë dël abiem priimtinø rezultatø, taèiau vëliau priimtas kompromisas pa-
sirodë nepriimtinas kitiems kurios nors ðalies atstovams – taip kartais pasitai-
96 Derybø reþisavimas

ko kolektyvinëse derybose) gali baigtis prekybos sandoriu. Tai nereiðkia, kad

derybos baigësi nepatenkinamai, taèiau visiðkai sëkmingai derybø baigèiai
reikia, kad abi derybø ðalys visiðkai pritartø priimtam sprendimui, kuris pas-
kui bus pagrindas tolesniems abiejø ðaliø veiksmams. Tai pasiekti gana sun-
ku, ypaè derantis pirmà kartà.

Daþnai gerø rezultatø pasiekiama nuosekliai planuojant bûsimus derybø su-

sitikimus. Tai ypaè akivaizdu tarptautinëse derybose, pavyzdþiui, dël sienø
nustatymo, kai bet koká rezultatà pasiekti itin sudëtinga. Numanant, kad abiem
ðalims priimtinas kompromisas nebus lengvai pasiektas, derybø metu galima
sutarti dël bendrøjø principø, kaip to kompromiso siekti. Tai sudaro idealias
sàlygas tæsti derybas ateityje, netgi þinant, kad bet koks kompromisas bus
pasiektas tik dël abiejø ar bent jau vienos derybø ðaliø geros valios.

Derybø pagrindo formavimas ir jo gludinimas svarbus ne tik galutiniame eta-

pe. Kartkartëmis derëtø priminti, kà abi ðalys jau nutarë ir kokie bendri susita-
rimai priimti. Èia vienintelis tikslas – kreipti derybas sutarimo, o ne nesantai-
kos linkme.

6.12. Susitarimo laikymasis

Neskaièiuok laimëjimo sëdëdamas prie þaidimø lentos –
já skaièiuoti turësi pakankamai laiko þaidimui pasibaigus.
Kenny Rodþersas, „Loðëjas“

Derybos nesibaigia susitikimu. Paprastai po susitikimo abi ðalys imasi ávairiø

skaièiavimø, tyrimø, situacijos analizës, testø, rengia sutarties juodraðtá ir pan.
Todël dar derybø metu svarbu pasiskirstyti, kas kokius darbus atliks pasibai-
gus deryboms ir kiek laiko tam bus skirta, o dar svarbiau yra laikytis sutartø
ásipareigojimø.

Taèiau derybø procesas nesibaigia ir ávykdþius prisiimtus ásipareigojimus, kol

neávyksta prekybos sandoris. Daþnai bûna taip, kad nors derybos buvo sëk-
mingos ir pasiekti puikûs rezultatai, prekyba vyksta ne taip, kaip buvo susitar-
ta, nes derybø situacija labai skiriasi nuo prekybos, o geras pardavëjas retai
bûna geras derybininkas ir atvirkðèiai.
 Sëkmingos derybø eigos uþtikrinimas 97

7
Sëkmingos derybø eigos
uþtikrinimas
Visi nori judëti á prieká, bet niekas nenori keistis.
Siorenas Kjerkegoras

Norint uþtikrinti sëkmingà derybø baigtá reikia garantuoti taisyklingà ir sklan-

dþià jø eigà. Jau kalbëta, kad svarbu atskirti derybas nuo prekybos sandorio,
apþvelgti esminiai jø skirtumai. Nors „derybos – prekyba“ paradigma yra tæsti-
në ir pasikartojanti, o prekybos sandoriai vyksta nuolatos kaip tam tikro derybø
etapo pasekmë, tuos procesus bûtina aiðkiai atskirti (bent jau mintyse).

Derybos – kûrybiðkas procesas, todël jose bûtina suderinti du vienas kitam

prieðtaraujanèius principus:

1) abi ðalys privalo toleruoti naujø idëjø generavimà, kad bûtø sukurtas pa-
grindas abiem ðalims priimtiniems sprendimams rasti, o kûrybiðkumui rei-
kia laiko;
2) derybø procesas negali tæstis per ilgai, tam tikri derybø ir prekybos aspek-
tai turi bûti nagrinëjami greitai. Taèiau, kaip minëta, kûrybiðkø alternaty-
vø paieðkai reikia laiko, o tai reiðkia, kad derybø procesas gali uþtrukti
ilgiau negu bûtina – tai gali suerzinti ir vienà, ir kità derybø ðalá.

Taigi derybø procesà bûtina atidþiai stebëti ir saugoti nuo nepageidautinø veiks-
niø: ne tik nuo „purvinojo tuzino“ metodø ar kitø kliûèiø, bet ir nuo varginan-
èios uþsitæsusiø derybø eigos. Tai pasiekiama ávairiomis priemonëmis, pavyz-
dþiui, á derybas átraukiant treèiàjà ðalá (tik reikëtø pasisaugoti, kad treèioji ðalis
nebûtø pernelyg linkusi á prekybà, pavyzdþiui, teisininkas, ekonomistas ar ðiaip
agresyviai nusiteikæs asmuo). Pasistenkite á derybas átraukti þmogø, galintá uþ-
tikrinti ir paskatinti naujø sprendimø kûrimo procesà ir puikiai suprantantá abiejø
ðaliø interesus (tiek asmenybiø (kultûros), tiek paèios problemos kontekste),
nes tai paskatintø derybininkus siekti geresniø rezultatø.
98 Sëkmingos derybø eigos uþtikrinimas

Jeigu deramasi dël sudëtingø dalykø, pasirengimo deryboms etape dauguma

pasijunta atsidûræ tarp chaoso ir sumaiðties, nes neþino kitos ðalies interesø ir
neturi pakankamai informacijos, o tai trukdo susidaryti aiðkø oponento pa-
veikslà. Deryboms prasidëjus ir apsikeitus mandagumo frazëmis ir maloniais
þodþiais, abiem derybø ðalims ima aiðkëti, ko kas tikisi ið derybø ir kokios
pozicijos rengiasi laikytis, tad pasimetimas maþëja, o derybos darosi foku-
suotesnës. Sutrikimas paprastai visiðkai dingsta pasiekus susitarimà, já daþ-
niausiai vainikuoja euforija ir abipusis dþiaugsmas. Jeigu derybø neuþbaigia
sudaryta galimybë prekybos sandoriui ávykti, derybø ðalis paprastai apima
nusiminimas, sumiðimas, nuostaba ir kiti panaðûs jausmai, dël jø vël pajunta-
mas nestabilumas, buvæs derybø pradþioje.

Pateikta iliustracija rodo, kad derybø procesas primena svyruojanèià kreivæ;

jeigu ji bus kontroliuojama, sàlygos prekybai bus sudarytos. Dar reikëtø paþy-
mëti, kad kartkartëmis prieð pat pasiekiant susitarimà dël neaiðkiø prieþasèiø
kreivë vël ima smarkiai svyruoti ir ðiuos svyravimus gana sudëtinga paðalinti.
 Asmeniniai iðpuoliai 99

7.1. Asmeniniai iðpuoliai

Uþ neteisybæ atsilygink teisingumu;
uþ nemalonæ atsilygink gerumu.
Konfucijus

Derybose iðpuolá prieð asmená reikëtø suprasti kaip iðpuolá prieð sprendþiamà
problemà ir problemà atskirti nuo þmogaus – tai bûtina norint derëtis tvirtai ir
uþtikrintai. Niekada nepasiduokite asmeniniam spaudimui ir situacijà vertin-
kite principingai, taèiau objektyviai.

Taikant AHIMSA derybø metodà geriausias ginklas yra tyla. Jei kita ðalis ima
grasinti, uþgaulioti ar taikyti kitoká spaudimà, ðis ginklas puikiausiai tinka.
Atsakyti á uþgauliojimus tyla gana sunku, taèiau labai veiksminga.

Tylà derybose taikyti galima ávairiai, pavyzdþiui, periodiðkai átraukiant trumpus

tylos intarpus, taèiau toks bûdas po agresijos iðpuoliø nelabai tinka, verèiau
ilgiau patylëti ir leisti situacijai aprimti. Gana sudëtinga nuspræsti, kà ðiuo atve-
ju reiðkia „ilgiau“: vienose situacijos tai gali bûti keliolika sekundþiø, kitose –
kelios minutës (tada pravartu net pakeisti aplinkà – „iðeiti á balkonëlá“), o dar
kitose tylos pertrauka gali trukti taip ilgai, kad derybas teks atidëti kitam kartui.

7.2. Nukrypimas nuo temos

Negalia – ne kliûtis. Prieðingai, ji paverèia þmogø màstytoju.
Platonas

Derybos aklavietëje atsiduria paprastai ne dël derybininkø profesionalumo

stokos, daþniausiai tai ávyksta todël, kad derybø metu pagrindinis dëmesys
skiriamas dalykams, dël kuriø nesutariama. Kaip jau buvo minëta, nuo pat
derybø pradþios bûtina ieðkoti bendrø sàlyèio taðkø, o ne diskutuoti apie tai,
kas gali sukelti nesantaikà. Jeigu yra sutarimas, derybø procesas tampa sklan-
desnis, o derybininkams daug smagiau jame dalyvauti. Daþnai derybø ðalys
pastebi, kad derybø procesas vyksta kur kas sklandþiau ir bendri sprendimai
lengviau randami iðsprendus prieð tai buvusias problemas ir dël jø priëmus
abiem ðalims priimtinà sprendimà.

Derybos, orientuotos á problemø aptarimà, o ne á jø sprendimà, daþnai suku-

ria naujas problemas, nes po kiekviena problema slypi skirtingi ávairiø þmo-
100 Sëkmingos derybø eigos uþtikrinimas

niø poþiûriai ir nuomonës. Þiûrëkite, kad derybose pagrindinis dëmesys bûtø

skiriamas interesams, nes tai daro tiesioginæ átakà priimamiems sprendimams.
Diskutuojant apie interesus svarbu paisyti principø, suformuotø abiem ðalims
priimtinais standartais. Daþnai bûna taip, kad ðalys ilgai derasi be jokiø rezulta-
tø, ir derybos tarsi turëtø baigtis sëkmingai, taèiau þlunga, nes derybininkai
apie tuos paèius dalykus kalba skirtingomis kalbomis. Tai galima bûti palyginti
su jaunø motinø pokalbiais: viena ið jø entuziastingai kalba apie savo kûdiká, o
kitos linksi galvas su viskuo sutikdamos, nes tuo metu galvoja tiktai apie savo
vaikus. Bet koks komentaras joms reikalingas tik kaip nauja proga pareikðti
nuomonæ apie savo kûdiká. Ðiuo atveju bendravimas neigiamø padariniø netu-
rës, nors kiekvienos ið jø iðsakyta nuomonë gali bûti skirtinga. Taèiau derybose
tai gali kelti nesantaikà. Derybos nukryps á ðonà, o abi ðalys to në nepastebës.

Jeigu daþniau bus uþduodami klausimai negu dëstomas savo poþiûris ar patei-
kiamas siûlymas, tikimybë, kad kitos ðalies nuomonë bus iðgirsta, gerokai padi-
dës, o tai labai svarbu siekiant atvirø derybø. Klausimus kitai ðaliai uþduoti
galima ir dëstant savo pozicijà arba siûlant galimus problemos sprendimus.

Jei nesutariama dël pagrindiniø dalykø, galima bandyti ieðkoti sprendimø, kaip
pasiekti tà sutarimà, t. y. susitarti dël paties derybø proceso. Jei ir dël to nesuta-
riama, reikia mëginti tartis dël to, kada bus galima susitarti. Jei abi derybø ðalys
nuoðirdþiai trokðta pasiekti teigiamø rezultatø, prastai suplanuotos derybos tu-
rës neigiamø padariniø. Tam reikalingi susitikimai iki derybø, kuriø metu bûtø
aptartas bûsimø derybø planas. Jeigu deramasi dël licencijø, prekybos susitari-
mø ar pan., rezultatai daþnai pasiekiami po vieno, dviejø ar trijø susitikimø,
taèiau derantis sudëtingesniais klausimais, pavyzdþiui, dël valstybiø sienø nu-
statymo, per pirmàjá susitikimà daþniausiai susitariama dël visiðkø menkniekiø,
o galutiniam rezultatui pasiekti reikia daug daugiau laiko.

7.3. Galimo susitarimo ribos

Tie, kuriuos lydi sëkmë, gyvenime dairosi dalykø, kuriø trokðta,
o jei jø neranda, juos susikuria.
Bernardas ðou

Galutiná susitarimà reikëtø rinktis ið keliø galimø variantø. Vienas esminiø

derybø elementø yra gebëjimas kurti galimybes, net jeigu jos ið karto ir neágy-
vendinamos. Èia pateikiama supaprastinta susitarimo iliustracija.
 Galimo susitarimo ribos 101

Kiekviena derybø ðalis turi galimybæ pasiekti rezultatà, kuris jà tenkintø 100
proc., taèiau tai padaryti labai sudëtinga. Ðiaip ar taip, kai kur teks nusileisti,
kad ir antroji ðalis bûtø patenkinta sprendimu. Idealiu atveju derybos baigsis
kompromisu (paþymëtas trikampis), kurio kokybë priklausys nuo to, kiek ge-
ros valios ir kûrybiðkumo turi abi derybø ðalys.

Siekiant trokðtamø rezultatø ir derantis tinkamu bûdu problemos sprendimas

randamas vadinamojo „potencialaus sutarimo“ ribose ir abi ðalys bus paten-
kintos gautais rezultatais, në viena nebus apgauta ar nuskriausta, abi bus pa-
rodþiusios dràsà sutikti su galimais praradimais.

Ádomu tai, kad ðiuo atveju ámanoma nusileisti dël kai kuriø kitos ðalies pozi-
cijø nieko ið esmës neprarandant, o taikant kûrybiðkà derybø technikà tai
labai svarbu. Taigi situacija „laimi tu – laimiu að“ arba „vienas duoda – kitas
ima“ nebetenka prasmës, nes nebesvarbu kaþkà ágyjant mainais kà nors ati-
duoti. Derybos tokiu atveju gali bûti uþbaigtos remiantis skirtingu poþiûriu á
tai, kas pateisinama ir protinga. Ði derybø proceso samprata labai svarbi, kad
galima bûtø uþtikrinti judëjimà trokðtamø rezultatø link.
 Iðvados 103

8
Iðvados
Tas, kam pavyksta harmoningai suderinti gyvenimo pabaigà su pradþia,
yra laimingiausias þmogus ðioje þemëje.
Johanas Volfgangas Gëtë

Kaip sudëtingos gali bûti derybos? Kiekvienas esame dalyvavæ derybose, da-
lyvaujame jose kasdien. Taèiau turbût tik nedaugelis ið tiesø iðbandë tikruo-
sius savo derybinius sugebëjimus. Didþioji dauguma, o ypaè vyresnës kartos
atstovai taiko grieþtus derybø metodus. Tokie metodai, be abejo, pasiteisino,
daug kompanijø jø pagrindu formavo savo filosofijà. Kiti, derybose taikæ ðvel-
nesnius bûdus, buvo sutriuðkinti.

Ateities visuomenëje þmonës turëtø bendrauti ir bendradarbiauti visiðkai ki-

taip, tad senieji derybø metodai turi tapti atgyvena ir galø gale iðnykti. Grieþ-
tas kompanijos vadovas, be kompromisø spaudþiantis tiekëjà maþinti kainas,
trumpinti pristatymo laikà ir gerinti kokybæ, nebeturi ateities. Mûsø dienomis
kompanijos palaiko kur kas glaudesnius ryðius – ir su ámonës darbuotojais, ir
su aplinka. Egzistuojanèios sàvokos „tiekimo grandinës valdymas“, „gamy-
bos perkëlimas“, „ágaliojimø suteikimas“ rodo, kad norint pasiekti gerø rezul-
tatø derybas reikia struktûruoti kitaip negu anksèiau, derybose nebedemonst-
ruojama jëga ir uþimama padëtis, didesnis nebegali spræsti uþ maþesná, o
maþesnis nebûtinai turi nusileisti. Net tëvai turi priprasti prie to, kad vaikai
iðdrásta jiems atsikirsti.

Ðiø laikø derybose vis labiau stengiamasi suprasti kitos ðalies interesus, o ne
atkakliai ginti savuosius. Tam bûtina nors kurá laikà þvelgti á derybas kaip á
kûrybiðkà procesà, kur galimo sutarimo ribos gali svyruoti, tai priklauso nuo
to, kà abi ðalys gali pasiekti. Jeigu dëmesá skiriate kitos ðalies interesams, tai
nereiðkia, kad atsisakote savøjø. Paisant abiejø ðaliø interesø bus sukurtas
puikus pagrindas prekybos sandoriui ávykti.

Kûrybiðkà technikà derybose taikyti sunku, net labai sunku. Taip derantis kyla
nemaþas pavojus pakliûti á þabangas në nepastebëjus to, o padariniai bus
matyti tik praëjus keliems mënesiams ar net metams po derybø pabaigos.
Taèiau perfrazuojant H. K. Andersenà galima sakyti, daug kas gyvenime pa-
siekiama per kanèias...
 Minëti ir cituoti asmenys 105

Minëti ir cituoti asmenys

Hansas Kristianas Andersenas (Hans Christian Andersen, 1805–1875) – danø
raðytojas ir nuotykiø ieðkotojas. Sukûrë nemaþai eilëraðèiø, ið kuriø keli virto
dainø þodþiais. 1835 m. iðleido „Pasakas vaikams“ ir iðgarsëjo visame pasau-
lyje. Jo pasakos ið pirmo þvilgsnio gali pasirodyti naivios, taèiau ið tiesø jose
slypi daug dviprasmybiø – jos sàmojingos ir paðaipios, tikrai poetiðkos ir jau-
dinanèios.

Hermanas Banas (Herman Bahn, 1863–1934) – austrø raðytojas ir kritikas.

Erikas Berne (Eric Berne, 1910–1970) – amerikieèiø psichologas, sukûræs tran-

sakcinës analizës metodus. Berne komunikacijà suprato kaip þaidimà, kuria-
me dalyvaujanèios ðalys duoda, gauna, laimi ir praloðia.

Ambrozijus Bierce (Ambrose Bierce, 1842–1913) – amerikieèiø raðytojas,

ypaè vaizdingai ir nuodugniai apraðæs JAV Pilietinio karo beprasmybæ.

Nilsas Boras (Niels Henrik David Bohr, 1885–1962) – danø fizikas, kurio
darbai turëjo didelës reikðmëms atominiams tyrimams. Boras sukûrë kelias
teorijas, buvo keliø reikðmingø organizacijø (Risø, Nordata, CERN) varomoji
jëga. 1922 m. gavo Nobelio premijà uþ laimëjimus fizikos srityje.

Napoleonas Bonapartas (Napoleon Bonaparte, 1769–1821) – Prancûzijos im-

peratorius, didis generolas ir puikus strategas, patyræs ir pergaliø, ir pralaimë-
jimø. Visiðkai nugalëtas Vaterlo mûðyje.

Edvardas de Bono (Edward de Bono, 1933–...) gimë Maltoje, mokslus baigë

Oksfordo universitete, paskui jame dëstë. Paskelbë teorijà apie bûtinumà matyti
problemà ávairiais kampais, sukûrë naujà poþiûrá á kûrybiðkumà kaip á proce-
sà, kurio visi gali iðmokti.

Buda (Buddha, ~ 560-480 m. pr. Kr.), dar þinomas Sidhartos vardu. Gimë
Lumbine (Nepalas), didiko Gautamos ðeimoje. Sukûrë ðeimà, taèiau bûda-
mas 29 m. jà paliko, teisindamasis apëmusiu gyvenimo nuoboduliu. Ieðkojo
iðsigelbëjimo atsisakydamas þemiðkø malonumø ir daug mokydamasis, ta-
èiau ir tai metë. Vienà naktá sëdintá po medþiu já aplankë dieviðkoji apvaizda.
Po to Buda ëmë keliauti po pasaulá, skelbdamas kelià á iðsigelbëjimà. Ið karto
po Budos mirties jo pasekëjai subûrë didelæ religinæ grupæ. Sanskrito kalba
„Buddha“ reiðkia „apðviestàjá“.
106 Kûrybiðkumas derybose

Markas Tulijus Ciceronas (106–43 pr.Kr.) – romënø politikas ir raðytojas. Stoi-

kas, dar laikomas klasikinës prozos tëvu.

Kristupas Kolumbas (Christopher Columbus, 1451–1506) – italø kilmës jûrø

keliautojas, kaip manoma, atradæs Amerikà. Surengë 4 ekspedicijas á Naujàjá
pasaulá, taèiau iki pat mirties tikëjo, jog jo atrastos þemës yra Indijos teritori-
ja. Prieð mirtá sunkiai sirgo, buvo supykæs ant viso pasaulio.

Nicolausas Cybinskis (Nicolaus Cybinski, 1936 - ... m.) – vokieèiø raðytojas ir

literatûros kritikas, iðgarsëjæs taikliais aforizmais.

Èarlzas Darvinas (Charles Darwin, 1807–1882) – anglø gamtininkas ir keliau-

tojas. Studijavo medicinà ir teologijà. 1831–1836 m. apiplaukë pasaulá, ta ke-
lionë padëjo pagrindus vëlesniems jo darbams. 1859 m. iðleido pirmàjá veikalà
„Rûðiø atsiradimas natûralios atrankos bûdu…“, jis laikomas paèiu svarbiau-
siu. Knygoje apraðomos gamtoje vykstanèios kovos uþ bûvá ir tai, kaip iðlieka
geriausiai prie aplinkos prisitaikiusios rûðys. Po dvylikos metø iðspausdino an-
trà svarbø darbà, jame jis iðdëstë savo poþiûrá á þmogaus kilmæ.

Arturas Konanas Doilas (Arthur Conan Doyle, 1859–1930) – anglø raðytojas

ir gydytojas, sukûræs apsakymø apie Ðerlokà Holmsà serijà, pirmàkart iðspaus-
dintà 1887 m. Ðios istorijos átvirtino detektyvo kaip literatûros þanro pozici-
jas, paskui jos buvo daþnai kopijuojamos. 1902 m. gavo pero titulà.

Tomas Edisonas (Thomas Alva Edison, 1847–1931) – amerikieèiø pionierius,

iðradëjas ir garsus pramonininkas. Dirbo savamoksliu telegrafistu Amerikos
geleþinkeliø sistemoje. Iðrado anglies mikrofonà, já paskui patobulino; mik-
rofonas ir dabar taikomas telefonuose. Vëliau sukûrë elektros lemputæ.

Albertas Einðteinas (Albert Einstein, 1879–1955) – vokieèiø fizikas, gyvenæs

JAV. 1916 m. sukûrë reliatyvumo teorijà, daug prisidëjo kuriant kvantinæ ir
kitas fizikos teorijas. Jo mintims ir idëjoms ið pradþiø stipriai prieðinosi to
meto mokslo visuomenë, taèiau vëliau jos buvo pripaþintos itin svarbiomis.
1921 m. gavo Nobelio premijà.

Ralfas Emersonas (Ralph Waldo Emerson, 1803–1887) – amerikieèiø raðyto-

jas ir filosofas, ákvëpimo sëmæsis ið Platono ir da Vinèio darbø.

Zigmundas Froidas (Sigmund Freud, 1856–1939) – austrø gydytojas, specia-

lizavæsis neurologijos ir psichiatrijos srityse. Psichoanalizës kûrëjas. Savo prak-
tikoje taikë hipnozæ ir átaigà. Buvo þydas, todël prasidëjus karui turëjo emig-
ruoti á Didþiàjà Britanijà (1938).
 Minëti ir cituoti asmenys 107

Mohandas Karamchandas „Mahatma“ Gandhis (1869–1948) – teisininkas,

politikas, Indijos nepriklausomybës judëjimo, siekusio iðlaisvinti Indijà ið Bri-
tanijos jungo, lyderis. Sukûrë bendravimo be prievartos (AHIMSA) teorijà,
kurià sëkmingai taikë praktikoje, pasyviai ir dvasingai pasiprieðindamas prie-
vartai. Likimo ironija – pats buvo nuþudytas.

Johanas Volfgangas Gëtë (Johan Wolfgang von Goethe, 1749–1832) – vokie-

èiø poetas, labai daug sukûræs. Prieð pat mirtá spëjo baigti du þymiausius savo
kûrinius – „Vilhelmà Meisterᓠir „Faustà“. Turëjo nemaþà átakà kitiems po-
etams ir menininkams, jo kûriniai buvo ákvëpimo ðaltinis þymiems XIX a.
kompozitoriams (Bethovenui, Ðubertui, Bramsui, Ðumanui ir Vagneriui).

Johanas Liudvigas Holbergas (Johan Ludvig Holberg, 1684–1754) – danø ir

norvegø raðytojas. Filosofijos, metafizikos, lotynø kalbos ir istorijos profeso-
rius. Labiausiai þinomas kaip komedijø „Moljeras“ ir „Plautas“ autorius. Kû-
rybai didelës átakos turëjo kelionës po Europà.

Tomas Dþefersonas (Thomas Jefferson, 1743–1826) – teisininkas, JAV prezi-

dentas, 1776 m. parengæs Nepriklausomybës (nuo Didþiosios Britanijos) de-
klaracijà ir dvigubai padidinæs JAV teritorijà, prijungdamas Prancûzijos kolo-
nijà Luizianà.

Siorenas Kjerkegoras (Søren Kierkegaard, 1813–1855) – danø filosofas ir te-

ologas. Jo mintis, kad „bûtina rinktis ir elgtis pagal save“ davë pagrindus vi-
siems tolesniems darbams.

Konfucijus (~ 550–479 m. pr. Kr.) – kinø filosofas ir politikas, Kinijos kultûrai

turëjæs tokios átakos kaip Sokratas Europai. Jo mintys, suformuluotos á doktri-
nà, konkuravo su budizmu ir taoizmu. Konfucijus teigë, kad visuomenës pa-
þanga vyksta iðmokslinant kiekvienà individà ir kad viskas ðiame gyvenime
remiasi teisingumu (vienas þymiausiø jo principø – „Elkis su kitu taip, kaip
norëtum, kad jis su tavimi elgtøsi“).

Valteris Landoras (Walter Savage Landor, 1775–1864) – anglø poetas, ra-

ðytojas ir didelis provokatorius. Paðalintas ið mokyklos uþ neklusnumà, ið
Oksfordo universiteto iðmestas uþ tai, kad auditorijoje naudojosi ðauna-
muoju ginklu. 1808 m. ásitraukë á Ispanijos iðsilaisvinimo karà su Prancû-
zija, 1811 m. iðtremtas á Italijà uþ ðmeiþtà ir apkalbas Anglijoje. Vëliau
grësë bûti iðvytam ið Florencijos uþ áþeistà vietinio politiko garbæ ir sklei-
dþiamas Italijà þeminanèias kalbas. 1836 m. gráþo á Anglijà, èia artimai
susidraugavo su Èarlzu Dikensu. Uþ leidþiamus provokacinius tekstus 1858
m. jam vël teko bëgti á Italijà.
108 Kûrybiðkumas derybose

Laotse (~ 400 m. pr. Kr.) – pasak legendos Laotse buvo þymus Kinijos màsty-
tojas, paraðæs traktatà „Tao-Te-Kingas“, kuriame þmogus mokomas bûti ge-
ras, taupus ir kuklus. Ðis darbas buvo filosofinës srovës – taoizmo – pradþia.

Abraomas Linkolnas (Abraham Lincoln, 1809–1865) – JAV valstybës veikë-

jas, prezidentas, kurio vadovaujamos Ðiaurinës valstijos laimëjo karà su kon-
federatais. Po ðio karo Amerikoje buvo visiðkai panaikinta vergovë.

Miðelis de Montenas (Michel Eyquen de Montaigne, 1533–1592) – prancûzø

raðytojas, Bordo regiono meras. Montenà labiausiai iðgarsino þymi frazë „Ir
kà að þinau...“. Laikësi nuomonës, kad vaikams turi bûti suteikiama neribota
laisvë, taèiau jie turi bûti mokomi praktiðkai nuspræsti, kas yra gerai, o kas –
ne, ir savarankiðkai màstyti.

Horacijus Nelsonas (Horatio Nelson, 1758–1805) – Britanijos jûrø karinin-

kas, pasiûlæs atnaujinti jûrø mûðio strategijas ir principus, kurie nulëmë karø
su Napoleonu baigtá. Dël iniciatyvumo, gebëjimo ið pavaldiniø iðpeðti tai,
kas geriausia, ir neátikëtinos dràsos laikomas viena þymiausiø asmenybiø lai-
vyno istorijoje.

Izaokas Niutonas (Isaac Newton, 1642–1727) – anglø fizikas ir matematikas,

atradæs nemaþai matematikos tiesø ir suformulavæs pagrindinius dinamikos
dësnius.

Fridrichas Nyèë (Friedrich Nietzche, 1844–1900) – vokieèiø filosofas, su-

prieðinæs dvi filosofijos pakraipas – aistringàjà ir jautriàjà. Tvirtino, kad grai-
kai sugebëjo harmoningai gyventi su jomis abiem, taèiau vëliau jautrioji pri-
gimtis („galios troðkimas“) paëmë virðø, tada ir prasidëjo kultûros nuosmukis.

Adamas Oelenschlegeris (Adam (Gottlob) Oehlenschläger, 1779–1850) – danø

poetas, gimæs Fredriksberge. Paraðë poemà „Aukso ragai“, paskui sëkmingai
kûrë visà gyvenimà.

Pablas Pikasas (Pablo Picasso, 1881–1973), dar þinomas kaip Pablo Ruizas.
Ispanø dailininkas, grafikas ir skulptorius, nuo 1900 m. gyvenæs Prancûzijo-
je. Daug eksperimentavo, paliko didþiulá kultûriná palikimà.

Platonas (Plato, 427–347 m. pr. Kr.) – graikø filosofas, Sokrato mokinys, sukû-
ræs filosofijos mokyklà. Platonas tikëjo, kad þmogaus siela tobuloje erdvëje
gyvuoja dar jam negimus. Savo mokymuose ávairiais klausimais bandë suþa-
dinti mokiniø þinias per atpaþinimo, atminties ir mokymosi funkcijas. Prasta
moralë, jo teigimu, gimsta dël nepakankamos áþvalgos ir nesugebëjimo tin-
 Minëti ir cituoti asmenys 109

kamai paþvelgti á tobulà pasaulá, o visas idëjas vainikuoja gerumo idëja. Sielà
sudaro jausmai, emocijos ir troðkimas jausti – visa tai siejasi su trimis esminë-
mis dorybëmis: iðmintimi, filosofija ir savikontrole. Platono apmàstymai turë-
jo didelës átakos Europos kultûrai.

Kenis Rodþersas (Kenny Rogers, 1938 –...) – amerikieèiø kantri stiliaus daini-
ninkas.

Liucijus Anëjas Seneka jaunesnysis (Lucius Annaeus Seneca, ~ 4 m. pr. Kr. –

65 m.) – romënø filosofas, poetas, valstybës veikëjas. Gimë Ispanijoje, mirë
Klaudijaus iðduotas. 49 m. tapo Nerono mokytojas. Seneka buvo stoikas; at-
jauta paremta jo moralës filosofija padarë didelës átakos Romënø kultûrai ir
krikðèionybei.

Viljamas ðekspyras (William Shakespeare, 1564–1616) – þymiausias anglø

poetas, daugelio laikomas ir garsiausiu visø laikø pasaulio dramaturgu.

Bernardas ðou (George Bernard Shaw, 1856–1959) – anglø dramaturgas, 1925

m. gavo Nobelio premijà. Aktyviai palaikë socializmo idëjas.

Karlas Erikas Soya-Jensenas (Carl Erik Soya-Jensen (Soya), 1896–1983) – da-

nø raðytojas, dramatiðkai pieðæs ðiuolaikinio þmogaus paveikslà kandþia ir
satyriðka maniera.

Augustas Strindbergas (August Strindberg, 1849–1912) – ðvedø dramaturgas,

kurio áþvalgios ir poetiðkos dramos turëjo tarptautinës svarbos.

Publijus Terencijus Aferas (Publius Terentius Afer, ~190–160 m. pr. Kr.) –

romënø satyrikas, pritaikæs daugelá graikø komedijø ir sukûræs puikiø origina-
liø kûriniø, skirtø iðsilavinusiai Romos publikai.

Motina Teresë (1910–1997 m.) – albanø ir jugoslavø kilmës vienuolë. Iki

1948 m. kelerius metus dirbo mokytoja Ðv. Loretos ordine Indijoje, kurá pali-
kusi paðventë savo gyvenimà darbui Kalkutos lûðnynuose. 1979 m. jai buvo
skirta Nobelio premija.

Markas Tvenas (Mark Twain, tikr. Samuel Langhorne Clemens, 1835–1910) –

amerikieèiø komikas ir raðytojas, sukûræs serijà linksmø apsakymø apie gyve-
nimà Amerikos vakaruose.

Leonardas da Vinèis (1452–1519) – italø dailininkas, mokslininkas ir iðradë-

jas. Atskleidë savo talentà daugelyje mokslo srièiø, didþiulës erudicijos, ið-
110 Kûrybiðkumas derybose

manë visas sritis, daugelio darbø nespëjo pabaigti. Atliko svarbiø tyrimø ae-
rodinamikos, geologijos, biologijos ir medicinos srityse, sukûrë garlaivá, ðau-
tuvo spynos mechanizmà, kulkosvaidá, mësmalæ ir daugelá kitø dalykø. Þy-
miausias dailës kûrinys – paveikslas „Mona Liza“.

Fransua Volteras (Francois de Voltaire, 1694–1778) – prancûzø raðytojas ir

filosofas, vienas þymiausiø Ðvieèiamojo amþiaus atstovø. Dël savo satyrø ke-
lerius metus praleido Bastilijoje ir trejiems metams pasitraukë á Anglijà, ten
tolesniems darbams didelës átakos padarë Niutono ir Loko idëjos.

Oskaras Vaildas (Oscar Wilde, 1856–1900) – airiø raðytojas, kûræs kan-

dþias ir paradoksalias komedijas. Nuteistas dviems metams kalëti uþ ho-
moseksualizmà.

Georgas Vulfas (Georg Wulff, 1900–1986) – danø raðytojas.

Hansas Kristianas Orstedas (Hans Christian ¨rsted, 1777–1851) – danø fizi-

kas ir farmacininkas. 1806–1829 m. buvo Kopenhagos universiteto profeso-
rius. Vienas ið Kopenhagos politechnikos mokyklos ákûrëjø ir pirmasis jos
direktoriø, dirbæs 1829–1851 m. Atrado elektromagnetiná laukà – jo atrastas
reiðkinys paskui turëjo ypatingos svarbos elektros technologijoms. Dar keliø
iðradimø autorius. Labai domëjosi poezija, filosofija ir lingvistika. Sukûrë ke-
lis naujus mokslinius terminus – „deguonis“, „vandenilis“, „gravitacija“ ir kt.
 Literatûra 111

Literatûra
Alcock, John: Kulturens biologi, 1979
Berne, Eric: Games People Play, 1964
Berne, Eric: Transactional Analysis in Psychotherapy, 1961
Bono, Edward de: Lateral Thinking, 1st edition, 1970
Bono, Edward de: Serious Creativity, 1992
Bono, Edward de: The Six Hats, 1985, 1999
Ccsikszentmihalyi, Mihaly: FLOW, The classic work of how to achieve happiness, 2002
Cohen, Herb: You Can Negotiate Anything, 1998
Fast, Julius: Body Language, 1970
Fisher, Roger & Ury, William: Getting to Yes, 1981
Fisher, Roger & Ertel, Danny: Getting Ready to Negotiate, 1995
Freud, Sigmund: The Problem of Anxiety, 1936
Gardner, Howard: Extraordinary Minds, 1997
Hall, Edward T.: The Hidden Dimension, 1996
Hall, Edward T.: The Silent Language, 1959
Hansen, Torben: Assertions-træning, 1985
Harris, Thomas A.: I’m OK, You’re OK
Hopmann, P. Terrence: The Negotiation Process and the Resolution of Interna-
tional Conflicts, 1996
Jakobsen, Henning Sejer: Forretningsplanen for the den teknologiske pioner-
virksomhed, 2002
Jakobsen, Henning Sejer: Kreativ forhandlingsteknik, 2002
Jakobsen, Henning Sejer; Rebsdorf, Simon Oiling: Ideudvikling ved kreativ innova-
tion, 2003
James, Muriel & Jongeward, Dorothy: Born to Win, 1971, 1976
Jeffers, Susan: Dance with Life, 1999
Lyle, Jane: Body Language, 1990
McCall, J.B. & Warrington, M.B.: Marketing by Agreement, 1986
Molcho, Samy: Body Language, 1985
Morris, Desmond: Body Watching, 1985
Morris, Desmond: Manwatchhig, 1977
Morris, Desmond: The Human Sexes, 1997
Møller, Georg: Adfærd hos dyr og mennesker, 1984
Penfield, W.: Memory Mechanisms, 1952
Piaget, Jean: The Psychology of the Child, 1964
Sharpe, Robert: Er du O.K.? - om udvikling gennem assertionstræning, 1984
Shaw, M., Wallace, E. & Labella, E: Making it Assertively, 1980
Unt, Iwar: Forhandlingsteknik, 1998
Ury, William: Getting Past No, 1991
Viemose, Søren: Forhandlingsteknik, 1992
Webb, K.A., Garret, J. &. Rails, Jr.: Mastering the Chaos of Mergers and
Acquisitions, 1999
„Kûrybiðkumas derybose. Kûrybiðkø sprendimø taikymas derybose“ –
praktinis vadovas, padësiantis rasti tinkamà bet kokio tipo derybø bû-
dà. Knyga supaþindina su derybiniø mechanizmø ávairove ir atsklei-
dþia, kaip kûrybiðkai taikoma derybø technika gali padëti pasiekti veiks-
mingesnius rezultatus ar net sudaryti sàlygas paèiam rezultatui atsiras-
ti. Ði knyga skatina paþvelgti á derybas kaip á atvirà, kûrybiðkà ir ið es-
mës niekada nesibaigiantá procesà, ir parodo, kaip reikiamos derybø
technikos taikymas gali paspartinti derybø eigà ir sudaryti tinkamas sà-
lygas tolesniam þingsniui – prekybos sandoriui sudaryti.

Derybose taikoma daug ávairiø metodø. Svarbu metodus atpaþinti, su-

prasti ir tinkamai á juos reaguoti, tam knygoje pateikiamas visas tuzinas
priemoniø, dar vadinamø derybø tipais, kuriomis tam tikrose derybø
situacijose galima sëkmingai naudotis. Nurodomi ir nepriimtini derëji-
mosi bûdai – gudrybës, pagal specifines taikymo sritis jø iðskirta dvyli-
ka. Tai vadinamasis „purvinasis tuzinas“, nes tie metodai taikomi turint
slaptø ir ne visiðkai skaidriø këslø. Jeigu sugebama tinkamai reaguoti á
tokias gudrybes, galima pasiekti stebëtinai puikiø derybø rezultatø.

Apibendrinant knygos pabaigoje nurodoma, kà reikia iðsiaiðkinti prieð

pradedant derybas ir kaip joms tinkamai pasirengti, kad bûtø iðvengta
nemaloniø padariniø.

Knygoje pateiktos mintys gausiai iliustruojamos istoriniais pavyzdþiais

ir taikliomis citatomis.

ISBN 9955-422-39-4

UDK 658.3 Ja-186