1. Đơn giản thôi, mỗi người thích một kiểu, chủng loại...

Cho nên cần tìm hiểu,

sáng tạo nhiều sở thích của công đồng. Chứ không phải áp của mình cho mọi
người là tốt.
2. Đây là châm ngôn của nhà kinh doanh . Thị trường cần tức là Cầu , bán cái
thị trường cầu là Cung , như thế mới có lợi nhuận cao . Chứ cái mình có mà
thị trường không cần , thì không ai mua , hàng tồn khô lỗ vốn, kinh doanh bế
tắc vì hàng ngày dù không bán được hàng nhưng cũng phải trả tiền cho công
nhân phải đóng thuế , tứ đưa đến phá sản. Ví dụ cụ thể hôm nay mà vẫn có
mũ vải , vẫn kinh doanh mũ vải thì bán cho ai mua vì hôm nay ra đường là
phải đội mũ bảo hiểm , dó đó phải kinh doanh mũ bảo hiểm cái mà thì
trường đang cần . Trời nóng thì bán quạt , bán máy điều hòa, cái mà thị
trường cần .
3. Ông Dương Minh Hiếu, Chủ tịch HĐQT-Tổng Giám đốc Công ty CP Giải
pháp Thương mại Việt Nam (Viettas) cho rằng: Trong giai đoạn thị trường
khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp cần thực hiện công tác đánh giá thị
trường. Cần phải tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm.
Sự khác biệt này không phải là sự khác biệt tự mình nghĩ ra mà là mong
muốn của khách hàng về sản phẩm. Ngoài ra, cũng cần xác định rõ phân
khúc thị trường. Chẳng hạn, doanh nghiệp muốn hướng đến đối tượng khách
hàng ở thành phố hay nông thôn. Sẽ rất hiệu quả nếu bán đúng sản phẩm tới
khách hàng mục tiêu.
Ví dụ : THỜI TRANG: gần vào khoảng tháng 12

Thế nhưng, nếu chịu khó động đậy cái vẫn dùng để đội mũ bảo hiểm một chút,
ta sẽ thấy xung quanh cái phát kiến "vĩ đại" trên thực ra có rất nhiều chuyện
phải bàn. Trước hết, “cái mình có” và “cái người ta cần” không hẳn là hai
mặt đối lập hoặc hoàn toàn khác nhau để mà lựa chọn một trong hai. Nếu
ta đã bán được cái mình có thì nghĩa là người mua cũng cần nó, hẳn thế!
Thậm chí người ta không cần nhưng vẫn cứ mua (một phẩm chất rất đáng
yêu của phụ nữ) thì có sao đâu nhỉ! Trái lại, nếu mình đã không có thì làm
sao mà bán được cái người ta cần?
4. Thực ra câu trên nên được phát biểu lại: “ta mới chỉ rao bán cái mình có chứ
chưa chắc là cái người ta cần”. Rao bán mà không biết chắc người mua có
cần không thì khả năng bán được quả thực khá tù mù.
5. Ông Vũ Hoài Vũ, Chủ tịch HĐQT Công ty Bất động sản Netreal cho rằng:
Muốn chiếm lĩnh được thị trường phải có đội ngũ người làm kinh doanh tốt.
Muốn thành người kinh doanh tốt thì bản thân họ phải “vi hành” để trải
nghiệm thực tế, tạo ra độ ma sát với thị trường. Từ đó có thể tham mưu, tư
vấn cho khách hàng. Trong lĩnh vực bất động sản, người kinh doanh phải có
bản lĩnh, phải là “võ sĩ” có tinh thần và sức “chiến đấu” cao.
6. Là chủ thương hiệu Ô mai Hồng Lam với khẩu hiệu (slogan) “Tinh hoa quà
Việt”, ông Nguyễn Hồng Lam, Giám đốc Công ty Hồng Lam đã biến một
thứ quà vặt thành quà mang thương hiệu Việt. Ông Lam chia sẻ: Tính đến
nay, Hồng Lam đã có hơn 20 cửa hàng trên khắp cả nước. Chúng tôi bán ô
mai với tư cách là một thứ quà, cho nên chúng tôi luôn cố gắng tạo ra sự
thân thiện và gần gũi của người bán hàng với khách hàng, làm cho khách
hàng nhớ tới Ô mai Hồng Lam. Chúng tôi quan tâm đến việc bổ sung đầy đủ
kiến thức cho nhân viên về sản phẩm trước khi nhân viên bán cái khách
hàng cần, khách hàng mơ ước. Hiện nay, bằng cách gói ô mai trong
những túi nhỏ, chúng tôi có thể mời khách hàng thử ngay sản phẩm tại
các công ty du lịch chứ không cần qua cửa hàng. - bởi vì hiện nay có
rất nhiều sản phẩm trên thị trường mà hơn nữa khách du lịch có nhu cầu lớn
về quà biếu tặng và muốn tiết kiêm time nên để đáp ứng đc nhu cầu đó mà
ông đã nghĩ ra cách thử ô mai như là tạo lòng tin tưởng, quan trọng là đánh
trúng cái họ cần nhất là time, ngon, chất lượng, kg bị lừa.

7. Hãy bán cái thị trường cần chứ không phải cái mình có, luôn luôn cải tiến
theo nhu cầu thay đổi của khách hàng và đưa ra một sản phẩm mới thì phải
khác biệt và có những giá trị cộng thêm so với các sản phẩm khác trên thị
trường….”

8. Một khi đã tung sản phẩm ra thị trường tức là đã ra trận. Mà ra trận thì phải
biết người biết ta, vừa công vừa thủ. Vậy mới chắc thắng.Làm ra sản phẩm
rồi đem ra thị trường, đấu với hàng ngàn sản phẩm khác, đó là cuộc chiến
cân não. Bán thứ không ai cần, chiến lược bán hàng sẽ hỏng ngay từ đầu.
Bán thứ ít cần thì bán cực. Bán cái cần nhiều mới bán khỏe, bán bền.
 Ví dụ vui :
9. Khi khủng hoảng kinh tế xảy ra, người ta thừa lo lắng, thiếu nụ cười,
thừa viễn cảnh đen tối, thiếu tương lai tươi sáng. Nhờ bán nụ cười cho
khán giả, nhà sản xuất bộ phim hài The Hangover (tạm dịch: 3 chàng
ngự lâm) với dàn diễn viên ít tên tuổi, kinh phí ít (35 triệu USD), nhẹ
nhàng thu về 467 triệu USD tiền bán vé, lãi 432 triệu USD.
Trong khi đó, nếu đem bán cảm giác căng thẳng (phim hình sự, khủng
bố, thảm họa...), nhà sản xuất khó tránh khỏi cảnh vất vả. Bộ phim The
Taking of Pelham 123 (Chuyến tàu định mệnh) với sự góp mặt của 2
ngôi sao Denzel Washington và John Travolta, đầu tư 100 triệu USD
nhưng chỉ thu về 150 triệu USD tiền bán vé, lãi 50 triệu USD.

10.Cuộc chiến giữa rượu vang Úc và rượu vang Pháp là một ví dụ tiêu
biểu.Thị trường rượu vang truyền thống từng là lãnh địa bất khả xâm
phạm của Pháp, Ý, Đức và Tây Ban Nha. Một thị trường béo bở với 90
tỉ USD doanh thu toàn cầu (năm 2002). Làm thế nào rượu vang Úc,
từng bị coi rẻ hàng thập kỷ, giành thắng lợi vẻ vang trong cuộc chiến
không cân sức này?Công: Tận dụng mọi cơ hội để đánh bại đối
thủRượu vang Pháp bán lịch sử. Rượu vang Úc bán hương vị. Nhãn
hiệu rượu vang Pháp ghi vùng nào làm ra loại rượu nào (St. Emilion,
Beaujolais...). Nhãn hiệu rượu Úc ghi loại nho nào tạo ra vị nào (merlot,
chardonnay...). Khi bán cái người ta cần (hương vị hợp khẩu vị), thay vì
bán lịch sử (nơi nào tạo ra rượu như thế nào), rượu vang Úc dễ bán
hơn.Rượu vang Pháp bán chất lượng ngẫu hứng (theo thời tiết, khí
hậu). Rượu vang Úc bán chất lượng nhất quán (theo quy trình, công
nghệ). Khi bán cái người ta cần (uống lúc nào cũng ngon), rượu vang Úc
dễ được ưa chuộng hơn.Thủ: Khiến đối thủ không thể tấn côngNhà sản
xuất rượu vang Úc tận dụng tối đa 3 lợi thế mà rượu vang Pháp khó
lòng phản công lại: Thời tiết nắng ấm (thuận lợi trồng nho), đất rộng và
rẻ (tăng diện tích trồng), không bị quy định và luật lệ cản trở (tự do cải
tiến).Càng khiến đối thủ khó tấn công, rượu vang Úc càng dễ giữ vững
thị phần. Để đối thủ khó bắt chước, nhà sản xuất rượu vang Úc làm
rượu hoàn toàn khác, cải tiến từng công đoạn (trồng nho, làm rượu,
 đóng gói, tiếp thị, phân phối). Điều này đặt nhà sản xuất rượu vang
Pháp vào tình huống bất lợi nếu bắt chước (ít có sự khác biệt, giá khó rẻ
hơn do quy mô nhỏ hơn).Chiến lược vừa công vừa thủ đã tạo ra chiến
thắng oanh liệt cho rượu vang Úc. Từ năm 1999-2007, xuất khẩu rượu
vang Úc tăng gấp 3 lần và trở thành nhà xuất khẩu rượu vang lớn thứ
tư trên thế giới.Tuy nhiên, chỉ khi hiểu được binh lực của mình mạnh
yếu ở đâu, tình hình bên ngoài thế nào, doanh nghiệp mới có thể nhận
biết chỗ nào thừa mứa mà tránh, chỗ nào thiếu thốn để đánh; chỗ nào
nên công, chỗ nào nên thủ. Càng hiểu rõ năng lực bản thân, doanh
nghiệp càng dễ dàng chuyển bại thành thắng.

Giỏi thì bán cái mình có

Biết được người cần gì để mà bán là tốt nhưng đó chưa phải là chiến lược hay
nhất bởi nó chỉ phát huy tác dụng trong một số hoàn cảnh nhất định.Thí dụ, khi
nền kinh tế còn chưa phát triển, trình độ sản xuất còn yếu kém, dân tình còn
thiếu thốn đủ thứ thì ai sản xuất ra cái gì thoả mãn được một nhu cầu “chưa
được đáp ứng” sẽ trúng to Trường hợp chiếc máy cắt lúa là một ví dụ. Hoàn
toàn không phải là một “sáng chế” hay “phát minh” như báo chí rùm beng, mà
chỉ là một cải tiến nho nhỏ kiểu biến máy bơm nước thành máy xịt rửa xe,
nhưng lại được nông dân rất hoan nghênh bởi bao lâu nay họ mơ một dụng cụ
thay cho chiếc liềm, nhưng chưa có nhà khoa học nào chế ra cho họ. Thế mới
thấy nông dân ở Mỹ, ở Nhật sướng thật. Họ có đủ các loại máy móc chuyên
dụng khác nhau như máy cắt cỏ để xén cỏ, máy liên hợp để thu hoạch lúa. Họ
không cần phải “cải tiến” máy cắt cỏ thành máy cắt lúa! -> thì đó cũng là cái
mà các nông dân cần vì họ phải chi nhiều tiền để thuê người cắt lúa mà lợi
nhuận kg cao thì chính họ muốn có 1 loại mấy mốc thay thế con người chi
phí thấp vì vậy mà 1 nông đan đã sáng chế ra máy gặt lúa.

Ví dụ :Ông Trương Minh Hải, 56 tuổi, trú tại khối 10, phường Bắc Hà, TP Hà
Tĩnh, sinh ra trong một gia đình nông dân, từ nhỏ đã gắn liền với con trâu,
ngọn cỏ, cây lúa. Học hết phổ thông, ông theo học cơ khí và gắn bó với Công
ty Thủy lợi 4 cho đến khi nghỉ hưu năm 2000.
Luôn tay tháo lắp, luôn chân di chuyển trong xưởng, ông Hải kể, năm 2009 đã
nuôi ý định làm một chiếc máy gặt vì thời điểm đó không phải ai cũng đủ tiền
để thuê. Tình cờ một lần, có người ở huyện Cẩm Xuyên đưa xe máy hỏng tới
sửa. Làm xong, cầm bộ động cơ bị bỏ ngắm nghía, ông Hải tự hỏi: sao không
tận dụng sắt thép, động cơ này để làm máy gặt lúa.

Khi nền sản xuất đã rất phát triển, mọi nhà sản xuất đều hiểu rất rõ nhu cầu của
người tiêu dùng và đều có khả năng đáp ứng thì không phải cứ biết người ta cẩn
gì là bán được ngay đâu nhé. Anh chị muốn mua một chiếc "xế nổ" kiểu dáng
đẹp, chạy bền, ít hao xăng? Em xin giới thiệu ngay 10 nhà sản xuất với 50 kiểu
xe cho anh chị lựa. Hay anh chị muốn một chiếc LCD 32" hình ảnh trung thực,
âm thanh xuyệc-rao chạy vòng vòng từ gót chân lên đỉnh đầu?

Em sẽ mời cả chục tiếp thị điện tử xếp hàng trước cửa nhà anh chị từ 5h sáng,
sẵn sàng phục vụ mọi nhu cầu với tốc độ “điện tử”, miễn là anh chị chịu móc
hầu bao.

Cái anh sản xuất bây giờ quái lắm. Không chỉ biết rõ người mua cần gì, họ còn
nghĩ hộ ra những nhu cầu mà người mua chưa kịp nghĩ tới, sau đó tìm mọi cách
nhồi vào đầu người mua rằng, người mua rất cần cái đó. Máy tính xách tay,
điện thoại di động, máy nghe nhạc... cứ dăm bữa nửa tháng lại xuất hiện kiểu
dáng mới. Phần mềm máy tính cũng vậy, đám lập trình viên đã nghĩ ra hàng vạn
ứng dụng mà ta chẳng bao giờ dùng (nhưng thỉnh thoảng vẫn mua vì tường rằng
cần!). Thế nhưng, mỗi ngày, họ vẫn tiếp tục đẻ ra thêm hàng chục, hàng trăm
ứng dụng khác nữa.

Trong hoàn cảnh ấy, nếu anh nào còn hăm hở đi tìm xem thị trường cần gì để
bán thì chín phần mười là thua đứt đuôi. Hỏi người tiêu dùng ư? 9 trên 10 ông
sẽ xua tay rối rít mà rằng: "Em là em chả cần gì hết ngoài tiền, nhá! Mời bác đi
chỗ khác cho em nhờ, nhá!"
Buồn nhỉ. Chân lý hóa ra lại là: "người giỏi là người bán được cái mình có, còn
người kém may ra chỉ bán được cái người ta cần". Nói rõ hơn, cái mình có tối
thiểu phải đáp ứng được yêu cầu của người mua nhưng như thế chưa đủ để
người ta chọn mua cái của mình. Pepsi hay Coca thì khác gì nhau? Bột giặt của
hãng nào mà chất lượng chả tuyệt hảo, đến quần màu đen cũng có thể giặt thành
quần trắng tinh. Nhưng tại sao các bà nội trợ lại mua loại này mà không mua
loại kia?

Bắt “phanh trần”, phải “phanh trần”

Như vậy, khi nền sản xuất đã rất phát triển, người tiêu dùng đã trở nên tinh tế
thì cuộc đua tranh thực sự không còn diễn ra giữa các kỹ sư nữa mà chủ yếu là
giữa các chuyên gia tiếp thị. Người tiêu dùng mua chiếc ti vi Sony không phải
vì ti vi Sony thực sự tốt hơn ti vi Vitek mà vì họ nghĩ như vậy. Còn chuyện làm
thế nào để họ "nghĩ" như thế thì xin hỏi các chuyên gia marketing - những
người rất tự tin nhưng lại là thành phần kém tin cậy nhất trên thế giới!

Một ví dụ: hiện nay Việt Nam mới bán được cà phê nhân là thứ thị trường thế
giới cần (nguyên liệu) chứ chưa bán được cái mà ta đã có là cà phê bột mang
thương hiệu Việt dù các loại cà phê bột của ta ngon không thua, bao bì đẹp
không kém cà phê bột của các hãng rang xay quốc tế. Trong khi đó, nhiều năm
trước, chẳng anh nào nghĩ là cần phải uống nước đóng chai với giá cắt cổ (gấp
ngàn lần nước đun sôi để nguội!). Ấy thế mà, bằng những nỗ lực kiên trì (kèm
theo một núi tiền), người ta đã biến chai nước đó thành “một phần tất yếu” của
cuộc sống chúng ta đấy! Rõ ràng là người ta đã bán được cái thoạt tiên chẳng ai
cần, thế mới tài!

Một ví dụ đặc sắc khác về "bán cái mình có" là thời trang. Trong cả núi chiến
lược phát triển của ngành da giày, dệt may Việt Nam, người ta thường thấy xuất
hiện khẩu hiệu “cải tiến mẫu mã”. Nhưng cải tiến như thế nào, có chắc là người
mua sẽ chấp nhận không? Lại nữa, đến khi biết được mốt hiện giờ là màu sáng
chẳng hạn thì đã quá muộn để sản xuất bởi thị trường đã tràn ngập. Người ta
thường khao khát: giá mà biết trước mùa hè năm sau thị hiếu sẽ như thế nào để
đón đầu. Thăm dò dân chúng ư? Khà khà, chẳng có ai biết năm sau mình sẽ
thích cái gì hết!

Thế mà các hãng thời trang thế giới lại biết/ quái chưa? Cái tụi khiến cánh
đàn ông chúng ta luôn điên tiết (vì thấy tiền giao cho vợ hụt quá nhanh) đã
làm điều đó như thế nào? (3) mẫu mã giống nhau

Chúng thiết kế một loạt mẫu nào đó, chẳng quan trọng xấu đẹp. Sau đó phát
động một chiếc dịch lăng-xê. Nào catalogue, nào show, nào báo chí, truyền
hình, phim ảnh ... Các cuộc tấn công "tổng lực" đó làm những người vợ ngây
thơ và đáng yêu của chúng ta (đôi lúc là cả cánh đàn ông chúng ta nữa ..hi hi..)
nghĩ rằng xu thế thời trang năm tới là như thế đó, ai biết và làm theo mới là
sành điệu. Mà có ai lại không muốn được coi là sành điệu! Thế là sập bẫy! Thật
là: “Bắt phanh trần phải phanh trần, cho may-ô mới được phần may-ô!"

Vậy đó, cái gọi là "thị hiếu" té ra không phải do người tiêu dùng đưa ra để các
nhà sản xuất đáp ứng mà nhiều khi do chính các nhà sản xuất áp đặt. Trong
cuộc chiến khốc liệt này, dường như chỉ có các đại gia tiền tấn mới đủ sức tranh
đua (cứ nhìn cát-sê quảng cáo của mấy cô người mẫu nổi tiếng thế giới mà
xem!). Có lẽ phải rất lâu nữa ngành thời trang Việt Nam mới có thể tham gia
đấu trường này. Vì vậy, hiện giờ, ta chỉ có thể gia công cho các đại gia, tức là
bán cái mà các đại gia cần. Cái mà thị trường cần lại là sản phẩm mang thương
hiệu của các đại gia!

Túm lại một câu, phương châm hành động thời nay phải là: “Đừng mải tìm
kiếm cái người ta cần, hãy cố gắng bắt người ta cần (hoặc tưởng là cần) cái mà
mình có”.