“Chợ nào cũng có hai loại người dại: một

người đòi quá ít còn kẻ kia đòi quá nhiều”

Ngạn ngữ Nga

1
 Chöông 6
CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ

2
  Muïc tieâu yeâu caàu:
- Hieåu ñöôïc vai troø, yù nghóa cuûa vieäc ñònh giaù

- Giaû i thích ñöôï c söï aû n h höôû n g cuû a caù c yeá u toá

ñeán vieäc ñònh giaù baùn.

- Neâu ñöôïc moät soá chieán löôïc ñònh giaù ñieån hình.

- Trình baøy qui trình ñònh giaù cho moät SP môùi.

3
 NỘI DUNG
I. KHAÙI QUAÙT VEÀ GIAÙ
II. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑÒNH GIAÙ
III. CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ
IV. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ ÑIEÅN HÌNH
V. QUY TRÌNH ÑÒNH GIAÙ

4
 I. KHAÙI QUAÙT VEÀ GIAÙ
1.Khaùi nieäm
• Thị trường: giá là mối tương quan trao đổi.
• Người mua: giá là khoản tiền phải trả cho
người bán để được quyền sở hữu, sử dụng một
hàng hóa hay dịch vụ nhất định.
• Người bán: giá của một loại hàng hóa, dịch vụ
là khoản thu nhập mà người bán nhận được từ
việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó.
Giaù caû laø nhöõng gì mang laïi d/thu &
l/nhuaän cho DN & taïo ra C/phí cho K/H,
laø nhöõng gì hoï hy sinh ñeå coù ñöôïc SP”

Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có

được một loại hàng hoá hay một dịch vụ nào đó
với một chất lượng nhất định, vào một thời
điểm nhất định và một nơi chốn nhất định.

6
 I. KHAÙI QUAÙT VEÀ GIAÙ
1.Khaùi nieäm
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau tùy theo loại hình SP

Giá cả SP vật chất

Cước DV vận chuyển
Học phí DV đào tạo
Lãi suất DV vay ngân hàng
Tiền lương, HH Sức lao động
tiền công
Hoa hồng DV đại lý, môi giới
Tiền thuê DV thuê nhà, xe…
Phí DV cầu phà, bảo 7
hiểm
6.1.2. Taàm quan troïng cuûa giaù
-Ñoái vôùi NTD:
+ Giaù laø moä t trong nhöõ n g ñaë c tröng cô baû n cuû a SP
maø NTD nhaän thaáy tröïc tieáp nhaát, theå hieän :
-Veà maët kinh teá: Caàn phaûi traû bao nhieân tieàn ñeå coù
ñöôïc SP ñoù
-Veà maët taâm lyù XH: Theå hieän nhöõng giaù trò thu ñöôïc
khi tieâu duøng SP
- Veà moái quan heä vôùi ch/löôïng: Giaù caû theå hieän
ch/löôïng giaû ñònh cuûa SP
+ Giaù gaây aûnh höôûng tröïc tieáp ñ/v NTD, noù thöôøng laø
tieâ u chuaå n quan troï n g cuû a vieä c löï a choï n & mua
haøng => Giaù coù taùc ñoäng maïnh meõ ñeán chi tieâu
8
- Ñ/V DN:
+ Yeáu toá linh hoaït nhaát trong 4P, gaây ra phaûn öùng
töùc thì ñ/v NTD cuõng nhö ñ/v ÑTCT
+ Mang laïi thu nhaäp
+ Thuùc ñaåy hoaëc kìm haõm taùc duïng cuûa caùc chieán
löôïc Marketing
+ Coù aû n h höôû n g lôù n ñeá n doanh soá  thò phaà n ,
l/nhuaän & keát quaû KD cuûa DN.
+ Coâng cuï höõu hieäu trong caïnh tranh, thaâm nhaäp
TTr & giöõ K/H

-Ñ/V neà n kinh teá vó moâ : Giá cả chỉ đạo hệ thống

kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân phối các
yếu tố SX; lạm phát, lãi suất ngân hàng…

9
Chiến lược giá
Những định hướng dài hạn về giá nhằm
đạt được mục tiêu kinh doanh

Nắm bắt Xác định Điều chỉnh Ứng xử

nhân tố tác mức giá bán và thay đổi trong cạnh
động đến giá cụ thể giá tranh giá
II. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG
TÔÙI ÑÒNH GIAÙ

Các nhân tố có ảnh hưởng đến

giá bán sản phẩm?

11
II. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG
TÔÙI ÑÒNH GIAÙ
Các nhân tố Các nhân tố
bên trong bên ngoài
• Các mục tiêu Các • Đặc điểm của thị
trường và cầu
marketing quyết
• Marketing mix • Bản chất và cơ cấu
định cạnh tranh
• Chi phí
về • SP- ĐTCT
• Đặc tính và vòng
đời sản phẩm giá • Chế độ quản lý giá
• Các nhân tố khác cả của nhà nước
• Các nhân tố khác
12
a. Các mục tiêu marketing:
üTối đa hóa lợi nhuận hiện hành =>

ü Dẫn đầu thị trường =>

ü Dẫn đầu về chất lượng =>
üNgăn không cho đối thủ tham gia thị trường =>
üỔn định thị trường =>
üThu hút khách hàng khi cung ứng SP mới =>
üTìm kiếm sự ủng hộ của lực lượng TGian=>
ü “Đảm bảo sống sót =>

üM/tieâu “Giöõ theá oån ñònh, traùnh nhöõng phaûn

öùng baát lôïi töø ÑTCT ” ”
a. Các mục tiêu marketing:
üTối đa hóa lợi nhuận hiện hành => Định giá “hớt phần ngon”,
định giá cao cho sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức.
ü Dẫn đầu thị trường => Định giá thấp
ü Dẫn đầu về chất lượng => Định giá cao
üNgăn không cho đối thủ tham gia thị trường => định giá thấp
üỔn định thị trường => định giá bằng đồi thủ cạnh tranh
üThu hút khách hàng khi cung ứng SP mới => định giá thấp
üTìm kiếm sự ủng hộ của lực lượng TGian=> định giá ưu đãi
ü “Đảm bảo sống sót => Định giả thấp nhất có thể nhằm giữ KH
trong một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới.
 b. Chieán löôïc marketing mix
QUYEÁT ÑÒNH VEÀ GIAÙ

Lieân keát Aûnh höôûng

chaët cheõ maät thieát

ØThiết kế Sản phẩm

ØChọn lựa keânh PP.
ØCaùc quyeát ñònh veà yeåm trôï & truyeàn thoâng.
Đồng bộ và hỗ trợ lẫn nhau  thực hiện chiến
lược định vị và mục tiêu đã chọn.
15
 c. Chi phí
2.1.4. C/phí
C/phí laø cô sôû cho vieäc ñònh giaù SP. Möùc giaù ñònh ra phaûi
ñuû trang traûi C/phí veà SX, PP, baùn SP & caû moät khoaûn lôøi
hôïp lyù cho nhöõng noå löïc & ruûi ro cuûa mình.

GIAÙ BAÙN

F C
(
í sts)
7. Lôïi nhuaän p h o
n h C
6. Chi phí chung Ñò ixed
-F
Tổng chi phí

5. Chi phí Marketing coá ñònh C

(
í e V
4. Tieàn löông coá ñònh h
p bl
ie án r ia
3. Chi phí Mareting bieán ñoåi B Va ts)
- o s
2. Tieàn löông bieán ñoåi C
1. Chi phí vaät chaát (NVL)
 d. Ñaëc tính SP & vò trí treân ñöôøng bieåu dieãn cuûa PLC
Đặc trưng của sản phẩm: độc đáo, đồng nhất, tính thời vụ,
tính dễ hỏng…
Moãi giai ñoaïn cuûa PLC seõ phaûn aùnh nhöõng thay
ñoåi cuûa löôïng caàu gaây ra nhöõng thay ñoåi treân chính
saùch veà giaù.

17
 e. Yeáu toá beân trong khaùc
- Thẩm quyền quyết định giá trong mỗi DN:
+ DN nhỏ.
+ DN lớn.
+ Các TTr công nghiệp,
+ Một số ngành khác
- Danh tiếng, sự đánh giá về DN

18
2. Caùc yeáu toá beân ngoaøi
v Đặc điểm của thị trường và cầu
v Bản chất và cơ cấu cạnh tranh
v Giá cả & giá trị SP của ĐTCT
v Chế độ quản lý giá cả của nhà nước
v Các nhân tố khác
a. Đặc điểm của thị trường và cầu
Hệ số co giãn của cầu theo giá

- Cầu sẽ ít co giãn khi:

+Sản phẩm có tính dị biệt cao;
+ Ít đối thủ cạnh tranh;
+ Khách hàng chậm nhận thấy sự tăng giá;
+ Chậm thay đổi thói quen mua hàng
+ Đồng cảm với doanh nghiệp.
Và ngược lại….

20
b. Đặc điểm của thị trường và cầu
Theå hieän qua ñoä co daõn cuûa caàu theo giaù caû:
ED = (%Q/%P) = [(Q2-Q1)/(Q2+Q1)]/[(P2-P1)/(P2+P1)]

P2
P’2

P1
P’1

Q2 Q1 Q”2 Q”1

Caàu co giaõn ít Caàu co giaõn nhieàu

Ñònh giaù cao nhaát coù theå ñeå Ñònh giaù töông ñoái thaáp hoaëc
taêng lôïi nhuaän khoâng cao laém 21
• Yếu tố tâm lý của khách hàng

üGiá càng cao thì chất lượng càng tốt

üHoài nghi về giá

üTham khảo giá

22
Hệ số co giãn của cầu theo giá có thể có 5 giá trị
tương ứng như sau:
/Ed/ <1: Cầu ít co giãn. Tức là khi giá thay đổi
1% sẽ làm lượng cầu thay đổi nhỏ hơn 1%.
VD: Xăng, điện, nước…
-Người tiêu dùng ít nhạy cảm với sự thay đổi của
giá;
-Đường cầu dốc;
-Đây là những hàng hoá ít có khả năng thay thế,
hàng thiết yếu.

23
/Ed/ >1: Cầu co giãn tương đối theo giá.
Tức là khi giá thay đổi 1% sẽ làm lượng cầu
thay đổi lớn hơn 1%.
VD: Thịt lợn và thịt bò, bún và phở, các
mạng điện thoại di động…
-Người tiêu dùng rất nhạy cảm với sự thay
đổi giá cả;
-Đường cầu thoải;
-Là những hàng hoá có nhiều khả năng
thay thế.

24
/Ed/ =1: Cầu co giãn đơn vị. Tức là khi giá thay đổi
1% sẽ làm lượng cầu thay đổi 1%. Đây là trường hợp
chỉ có trong lý thuyết.

/Ed/ =0: Cầu hoàn toàn không co giãn. Tức là khi giá
thay đổi, lượng cầu vẫn giữ nguyên. VD: các loại
thuốc chữa bệnh đặc trị, các loại dịch vụ làm hộ
chiếu…
-Người tiêu dùng luôn mua tại một lượng Q1 cố định ở
mọi mức giá;
- Đường cầu là đường thẳng song song với trục tung;
-- Là những hàng hoá không có khả năng thay thế. 25
/Ed/ = oo
Cầu co giãn hoàn toàn. Tức là khi giá không đổi,
lượng cầu thay đổi ( P =0, Q rất lớn). Và khi giá
thay đổi rất nhỏ, lượng cầu sẽ giảm tới 0.
VD: các sản phẩm nông sản, vở học sinh… Người
tiêu dùng chỉ mua ở mức giá P1 duy nhất; Đường
cầu là đường thẳng song song với trục hoành; Là
những hàng hoá thuộc thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và có vô số khả năng thay thế

26
27
• b. Bản chất và cơ cấu cạnh tranh

• Tương quan về chi phí

• Tương quan chất lượng và giá của ĐTCT

• Phản ứng của ĐTCT và quyền chi phối của

doanh nghiệp

28
 Nhu caàu GIAÙ TRAÀN
TTr

Giaù SP Phaûn öùng

Giaù SP cuûa
cuûa cuûa K/H veà
ÑTCT giaù caû & giaù
doanh
trò cuûa SP
nghieäp

GIAÙ SAØN C/phí SX 29

Số cầu quyết định độ cao của giá (giá trần),
chi phí làm nền cho việc định giá (giá sàn).
Riêng giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp
cho công ty xác định khoảng giá của mình.

Pmax= Số cầu trên thị trường

Pmin= Chi phí

30
 • b. Bản chất và cơ cấu cạnh tranh
Tính chất cạnh tranh của thị trường
TT cạnh tranh hoàn hảo: chấp nhận và bán theo giá thị trường

TT cạnh tranh độc quyền: định giá gần với giá của đối thủ cạnh
tranh tùy thuộc vào sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã, DV KH

TT độc quyền nhóm: đặt giá tương đương đối thủ cạnh tranh

TT độc quyền: nếu chịu sự quản lý của nhà nước => bán theo giá
quy định. Nếu không chịu sự quản lý => tự do định giá.

”Möùc ñoä caïnh tranh caøng quyeát lieät  giaù

caøng thaáp. Caøng ñoäc quyeàn  giaù caøng cao”
31
- Thị trường •Số lượng người mua và bán đông.
cạnh tranh •Sản phẩm thuần nhất.
hoàn hảo •Người mua không quan tâm SP do ai sx
- Cạnh tranh •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường
độc quyền dễ dàng.
•Thông tin về thị trường rõ ràng.
- Độc quyền
•Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò không
nhóm
đáng kể
- Độc quyền •Người bán và người mua chấp nhận giá hơn
thuần túy là ấn định giá
Ví dụ : Thị trường nông sản , hải sản
- Thị trường •Số lượng người bán ít hơn
cạnh tranh •Sản phẩm khác biệt vế chất lượng, mẫu mã .
hoàn hảo •Người mua rất quan tâm sản phẩm do ai sx
- Cạnh tranh •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường
độc quyền không dễ dàng.
•Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò đáng kể
- Độc quyền •Người bán định giá theo đặc điểm sản phẩm
nhóm và nhu cầu
- Độc quyền Ví dụ : Thị trường hàng điện tử, thực phẩm
thuần túy chế biến, vải
- Thị trường •Gồm một số ít người bán
cạnh tranh •Sản phẩm có thể đồng nhất hoặc
hoàn hảo không đồng nhất.
- Cạnh tranh •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị
độc quyền trường khó
•Cạnh tranh rất gay gắt rất nhạy cảm
- Độc quyền
với chiến lược tiếp thị và giá của người
nhóm
khác.
- Độc quyền Ví dụ : Thị trường sắt thép, ciment,
thuần túy hàng không
- Thị trường
cạnh tranh •Thị trường chỉ có một người bán
hoàn hảo •Người bán đưa ra quyết định giá khác
nhau tùy tình hình thị trường
- Cạnh tranh
•Mức giá cao hay thấp nhưng việc định
độc quyền
giá còn tùy thuộc vào sự điều tiết của
- Độc quyền chính phủ và mục tiêu của công ty
nhóm Ví dụ : Thị trường điện, nước, đường
- Độc quyền sắt ...
thuần túy
 c. Giá cả & giá trị SP của ĐTCT

• Khúc thị trường

• Giá cao/thấp điển hình
• Giá # đặc điểm SP, chi phí, thị phần,..
• Kênh PP, điều kiện thanh toán, chiêu thị…

36
d. Caùc cheá ñoä chính saùch quaûn lyù cuûa
Nhaø nöôùc
- Kinh tế Kế Hoạch Hóa tập trung  KTTT định
hướng XHCN.
- NN quyết định giá  giá thị trường có sự quản lý
- NN quản lý giá trên thị trường bằng những công cụ:
+ Môi trường pháp lý,
+ Các công cụ gián tiếp: các chính sách kinh tế vĩ
mô tác động vào sự hình thành và vận động của giá
cả.

37
Caùc cheá ñoä chính saùch quaûn lyù cuûa Nhaø nöôùc
NN baè n g nhieà u caù c h khaù c nhau can thieä p vaø o vieä c
ñònh giaù cuûa DN bôûi 2 lyù do:
° Kieåm soaùt söï tieán trieån cuûa giaù caû: phong toûa
giaù, qui ñònh giaù, xaùc ñònh khung giaù...
° Khuyeá n khích töï do caï n h tranh : caá m baù n loã
neáu khoâng coù lyù do chính ñaùng, caám thöïc hieän nhöõng
giaù toái thieåu aùp ñaët, chính saùch töï do thöông maïi,...

38
Caùc cheá ñoä chính saùch quaûn lyù cuûa Nhaø nöôùc

- NN VN chỉ quyết định một số ít HH, DV độc

quyền.
- NN VN quản lý giá theo nguyên tắc:
+ NN tôn trọng quyền tự định giá và cạnh tranh
về giá của tổ chức, cá nhân.
+ NN sử dụng các biện pháp cần thiết để BÌNH
ỔN GIÁ  bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp
của tổ chức cá nhân SXKD, người TD và lợi ích
của NN.
39
Caùc cheá ñoä chính saùch quaûn lyù cuûa Nhaø nöôùc
• Về căn cứ định giá, Pháp Lệnh giá quy định: NN
định giá TS HH, DV căn cứ vào:
- CP SX lưu thông, quan hệ cung cầu; sức mua của
đồng tiền VN, giá thị trường trong nước và thế giới
và chính sách phát triển kinh tế - XH trong từng thời
kỳ;
- Pháp Lệnh giá số 40/2002/UBTVQH10, Nghị Định
số 170/2003/NĐ-CP, BTC ban hành Quyết Định số
06/2005/QĐ-BTC ngày 18/01/2005 quy định việc
tính giá TS, HH, DV. 40
 e. Caùc yeáu toá beân ngoaøi khaùc
-Söï oån ñònh chính trò
-KHKT tieân tieán, coâng ngheä vaø thieát bò môùi ,
hieän ñaïi  Taêng NSLÑ, giaûm giaù SP
-Caù c yeá u toá kinh teá nhö: Ñieà u kieä n kinh teá ,
laïm phaùt, naïn thaát nghieäp, laõi suaát, suy thoaùi kinh
teá , phong tuï c taä p quaù n , thu nhaä p , söù c mua cuû a
daân cö...
- Xu thế mới: toàn cầu hóa, internet…

41
Định giá hàng hóa sức lao động
của Sinh viên mới ra trường?

Định giá sức lao động của Sinh

viên sau 10 năm ra trường?

42
III. CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ
Döïa vaøo moâ hình 3C-3 yeáu toá cô baûn nhaát chi phoái
söï hình thaønh & vaän ñoäng giaù caû-ta coù nhöõng caùch
ñònh giaù sau:
Möùc Möùc giaù Möùc giaù gaén Möùc giaù gaén Möùc giaù
giaù gaén lieàn vôùi lieàn vôùi caïnh lieàn vôùi nhu caàu cao
thaáp saûn xuaát tranh treân thò vaø giaù trò caûm khoâng
khoâng vaø chi phí tröôøng nhaän cuûa khaùch phaùt
theå saûn haøng sinh nhu
xuaát (COST) (COMPETITOR) (CUSTOMER) caàu

GIAÙ SAØN GIAÙ TRAÀN

Chi phí SX VUØNG LÖÏA CHOÏN Giaù cao nhaát
1 ñôn vò SP
GIAÙ COÙ THEÅ K/H coù theå mua

THAÁP CAO
BIEÂN ÑOÄ CUÛA GIAÙ
 Suy nghĩ khác nhau về giá cả

So sánh
-Số lượng SP lợi ích thu
-C/phí được với
-Lợi nhuận nhu cầu

Giá cả

Nhà SX KD
Khách hàng
44
 6.3.1 ÑÒNH GIAÙ DÖÏA THEO C/PHÍ
(Cost - based pricing)
a. Phöông phaùp coäng chí phí (cost plus pricing):
-Phöông phaùp ñònh giaù naøy höôùng vaøo muïc tieâu C/phí
vaø l/nhuaän cuûa DN. Ngöôøi ta coäng theâm moät möùc
l/nhuaän döï kieán vaøo C/phí cuûa moät SP ñeå xaùc ñònh
giaù baùn.

-Coâng thöùc tính: G = Z + m

G: Giaù baùn moät ñôn vò SP.
Z: Chi phí moät ñôn vò SP
m: Möùc lôïi nhuaän döï kieán cho moät ñôn vò SP
45
46
 Giả sử một nhà sản xuất kem đánh răng
có các mức chi phí và sản lượng bán dự
kiến như sau:
Chi phí biến đổi đơn vị: 1.000đ
Chi phí cố định: 30.000.000đ
Sản lượng bán dự kiến: 50.000tuýp
Lợi nhuận dự kiến: 20%

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm / (1 - n)

47
Định giá bằng cách phân tích mức
hòa vốn và theo lợi nhuận mục tiêu

48
Định giá bằng cách phân tích mức
hòa vốn và theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh Thu
và Chi phí
(Triệu. USD) Tổng doanh thu
(Total Revenue)

12
Lãi Tổng chi phí
(Total Cost)
10
P ĐHV Chi phí biến đổi
8
(Variable Cost)

6
Lỗ Định phí
4 (Fixed Cost)

2
q0
200 400 600 800 1000 Khối lượng đơn vị
bán ra (1.000 Đvsp)49
 j Đơn giản nhất, ,ít tố kém và dễ tính toán đối với cả các
doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu giá cả.
k Có thể tính giá cho sản phẩm, dịch vụ theo yêu cầu riêng
của từng khách hàngl Nếu tất cả các doanh nghiệp đều sử
dụng phương pháp này thì cạnh tranh về giá sẽ không còn
gay gắt.
m An toàn cho nhà kinh doanhn Công bằng cho cả nhà
kinh doanh lẫn người tiêu dùng. Nhà kinh doanh: Bù đắp
được chi phí và có lợi nhuận. Người tiêu dùng: Không bị ép
giá khi cầu tăng lên.
‡ Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu còn thúc
đẩy doanh nghiệp có chiến lược đầu tư và nâng cao doanh
thu tiêu thụ hàng hóa trong tương lai cũng như thúc đẩy
doanh nghiệp tìm mọi biện pháp giảm chi phí sản xuất, tiêu
thụ để từ đó rút bớt được sản lượng hòa vốn.
50
 Bỏ qua yếu tố cầu, Đối với các đối tượng khác như: cơ quan
quản lý Nhà nước, chuyên gia nghiên cứu… nếu dùng phương
pháp này định giá có thể trong một thời điểm nhất định không phản
ánh chính xác các quan hệ thị trường.
k không thể hiện sức mạnh cạnh tranh của giá cả.
l Trong thực tế, không dễ theo dõi chi phí trong một DN
m Rất khó định chi phí chính xác cho tiền lương nhân viên
trong những ngành kinh doanh đặc biệt, đòi hỏi kỹ năng và chuyên
môn nghiệp vụ cao như: dịch vụ pháp lý, y tế, bảo hiểm, nghệ thuật,
giải trí…
n Chi phí có thể không tương xứng với giá trị sản phẩm theo nhận
thức của khách hàng.
Tóm lại, phương pháp này tuy đơn giản nhất so với các phương
pháp định giá khác nhưng nhìn chung không hợp lý,

51
ĐỊNH GIÁ THEO CẢM NHẬN NGƯỜI MUA
• Họ sử dụng những yếu tố phi giá trong
chương trình Marketing để xây dựng giá trị
được cảm nhận trong tâm trí của người
mua.
• các KH khác nhau có thể đặt các mức giá
trần khác nhau cho cùng một dịch vụ.
• Doanh nghiệp sử dụng lối định giá này phải
thiết lập được giá trị nơi ý nghĩa của người
mua trong sự tương quan với những sản
phẩm cạnh tranh khác.
52
Im lặng là vàng
Edison phát minh một dụng cụ điện tử, ông muốn
bán phát minh này với giá 3.000 USD, và tự nhủ
nếu các thương gia chỉ trả 2.000 USD cũng được.
Lúc gặp nhau, họ hỏi ông về giá cả, Edison lúng
túng không biết phải nói như thế nào. Một người
trong số họ đành phải bắt đầu trước:
- Chúng tôi không trả cao đâu, ông nghĩ sao với
cái giá 40.000 USD

53
Phản hồi từ khách hàng
Một người đo thị lực đang hướng dẫn nhân
viên mới cách tính tiền khách hàng...
"Khi anh đang điều chỉnh mắt kính, nếu
khách hỏi anh là mất bao nhiêu tiền, anh nói
rằng "125$"...
Nếu mắt anh ta không chớp, nói, "Cho gọng,
và các thấu kính sẽ là 75$"...
Nếu mắt anh ta vẫn tiếp tục không chớp, anh
nói thêm..."Mỗi chiếc".
54
-Öu ñieåm phöông phaùp naøy:
Giaù seõ phuø hôïp nhu caàu & ñöôïc chaáp nhaän cuûa
ña soá K/H treân TT muïc tieâu

-Nhöôïc ñieåm:
jRaát khoù tìm ñöôïc möùc giaù gaén lieàn vôùi quyeát
ñònh mua & haønh vi mua cuûa NTD

kQuaù chuù yù ñeán K/H daãn ñeán:

 Boû qua yeáu toá C/phí  giaù caû coù theå cao hoaëc
thaáp so vôùi giaù trò thöïc cuûa noù (thaäm chí thaáp
hôn C/phí SX).
 Boû qua yeáu toá caïnh tranh treân TTr
55
 ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ TÂM LÝ NGƯỜI MUA
(CƠ SỞ GIÁ TRỊ)
Định giá dựa theo chi phí Định giá dựa theo người mua
Sản phẩm Khách hàng

Chi phí Giá trị

Giá Giá

Giá trị Chi phí

Khách hàng Sản phẩm

56
 ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO CẠNH TRANH
(1) Định giá theo thời giá (Going-rate pricing)

Theo phương pháp này, DN chủ yếu dựa vào giá cả của
các ĐTCT trên thị trường mà ít chú ý vào chi phí và
số cầu của riêng mình. DN có thể định giá bằng,
thấp hơn, hoặc cao hơn ĐTCT chính
• SP đồng nhất
• SP ko đồng nhất

57
Định giá đấu thầu kín (Sealed-bid pricing)
- Đấu thầu theo giá cao: DN mua sản phẩm dịch vụ
trong các cuộc bán đấu giá. Ví dụ: Bán đấu giá các tài
sản thanh lý, tịch thu, bán đấu giá các sản phẩm gây
quỹ từ thiện...

- Đấu thầu theo giá thấp: DN nhận cung cấp sản phẩm
dịch vụ. Ví dụ: Đấu thầu xây dựng, đấu thầu cung cấp
máy móc thiết bị...
58
-Öu ñieåm
jDN ñaõ chuù yù tôùi ÑTCT
kKhoâng maát C/phí cho vieäc tính toaùn giaù caû
lCoù theå quyeát ñònh giaù kòp thôøi phuø hôïp vôùi TTr
-Nhöôïc ñieåm:
jBoû qua yeáu toá C/phí & yeáu toá caàu treân TTr
kCaùc nhaø KD nhoû thöôøng tính phí cöïc thaáp ñeå toàn
taïi, khoâng theå caïnh tranh vôùi hoï veà giaù
lKhi coù nhieàu söï löïa choïn  K/H thöôøng so saùnh veà
giaù tröôùc roài môùi quan taâm caùc yeáu toá khaùc  khoù
ñònh giaù cao khi ch/löôïng cao
mToán keùm thôøi gian & tieàn baïc ñeå nghieân cöùu & caäp
nhaät thoâng tin veà ÑTCT
nTaïo ñieàu kieän cho ÑTCT coù theå baét chöôùc caùc möùc
giaù maø DN löïa choïn
59
IV. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ
ÑIEÅN HÌNH
1. Chieán löôïc ñònh giaù SP môùi
2. Chieán löïôc ñònh giaù cho DMSP
3. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù
4. Chieán löôïc thay ñoåi giaù
 1. Chieán löôïc ñònh giaù SP môùi
Định giá hớt váng
Hớt được phần lợi nhuận cao nhất ngay trong giai đoạn
đầu của chu kỳ sống SP
Ñieàu kieän:
Số lượng người mua với mức giá cao đó đủ lớn - (biến phí
chiểm tỷ lệ cao trong tổng phí)
- Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh,
- Sản phẩm mới hoàn toàn, không có đối thủ cạnh tranh và
có những tính năng ưu việt
- Khách hàng mục tiêu phải không nhạy cảm về giá, khách
hàng là phân khúc cấp cao.

Chiến lược “Người dẫn đầu thị trường” 61

Ngày 29/6/2007: Iphone 2G
499 USD  4 GB
599 USD  8 GB

Giá laptop
trước đây?
hiện nay?
62
Chieán löôïc ñònh giaù SP môùi
Định giá thẩm thấu

- Khách hàng mục tiêu rất nhạy cảm với giá

- Tăng quy mô sản xuất sẽ làm giảm chi phí về sản
xuất và phân phối (khi biến phí chiếm tỷ lệ thấp trong
tổng phí).
- Sản phẩm mới bắt chước, có nhiều đối thủ cạnh tranh.
- Một giá thấp sẽ không thu hút sự cạnh tranh thực tế và
tiềm tàng (hoặc đối thủ cạnh tranh không đủ nguồn lực để
gây chiến về giá hoặc là doanh nghiệp quá nhỏ không gây
sự chú ý của đối thủ cạnh tranh).

Chiến lược “Người theo sau thị trường”63

64
So sánh điều kiện áp dụng
Định giá hớt váng Định giá thâm nhập
- KH ít nhạy cảm với giá - KH nhạy cảm cao với giá
KH - Có lượng KH tiên phong - Chưa có KH hoặc KH trung
thành với ĐTCT
- Biến phí chiếm tỷ lệ lớn - Biến phí chiếm tỷ lệ nhỏ
Chi
- Không hiệu quả kinh tế theo - Hiệu quả kinh tế theo quy
phí quy mô mô

- Khi đối thủ khó khăn trong - Đối thủ không đủ nguồn lực
Cạnh việc tham gia thị trường như để cạnh tranh về giá cả.
tranh khó bắt chước, dị biệt được - Khi DN quá nhỏ chưa gây
luật pháp bảo vệ,v.v… được sự chú ý của đối thủ
So sánh ưu khuyết điểm
 2. Ñònh giaù cho danh muïc SP
(Product-mix)
- Laø chieán thuaät ñònh giaù ñeå toái ña hoaù lôïi nhuaän cho
moät nhoùm SP thay vì cho töøng SP rieâng leû.
- Thöï c hieä n chieá n löôï c naø y , DN caà n phaû i xaâ y döï n g
moät cô caáu giaù cuûa toaøn boä danh muïc SP.
- Bao goàm:
1/Ñònh giaù doøng SP (Product-line pricing)
2/Ñònh giaù cho SP töï choï n ñi keø m (Optional product
pricing)
3/Ñònh giaù SP boå trôï, boå sung (Additional product pricing)
4/ Ñònh giaù SP phuï, thöù phaåm (By-product pricing)
5/ Ñònh giaù SP troïn goùi (Product-building pricing) 67
Chieán löïôc ñònh giaù cho taäp hôïp
saûn phaåm
1/Ñònh giaù doøng SP (Product-line pricing):
-Ñònh caù c baä c giaù cho nhöõ n g SP trong cuø n g moä t
doøng
-Caùc baäc giaù ñoù caàn tính ñeán nhöõng khaùc bieät veà
C/phí, nhöõng ñaùnh giaù cuûa K/H veà caùc ñaëc ñieåm
khaùc nhau cuûa caùc SP trong cuøng moät doøng vaø giaù
caû cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh.
- Nhieäm vuï cuûa Marketer laø phaûi thieát laäp ñöôïc söï
khaù c bieä t veà chaá t löôï n g ñöôï c caû m nhaä n ñeå goù p
phaàn hoã trôï cho nhöõng khaùc bieät veà giaù caû.
68
Định giá theo dòng SP
Ví dụ: Panasonic chào bán 5 kiểu đầu máy video
màu khác nhau từ đơn giản cho đến phức tạp, mỗi
kiểu đầu đắt tiền hơn lại có một số tính năng mới.

Giá Giá
SP 1 SP 2 SP3 SP4
sàn trần
Khách hàng: Dễ lựa chọn
Nhà sản xuất:
- Tạo sự phân biệt giữa các SP
- Giảm thiểu lỗi của người bán hàng
- Giảm hàng tốn kho  giảm chi phí trữ
 VD: Giaù doøng SP wave của Honda Việt Nam:
Giá
Nhãn hiệu (triệu Slogan Đặc điểm
đồng)
Wave α 13,690 Vui rạng Kiểu Wave truyền thống
ngời
Wave 110 S 14,990 Cho mọi Tiết kiệm nhiên liệu hàng đầu, giảm
người mọi thiểu tiếng ồn và rất mạnh mẽ với động
nơi cơ 4 kỳ,
Wave 110 15,990 Let’s go max Độ bền cao, khả năng tiết kiệm nhiên
RS liệu và dễ vận hành...
Wave RSX 16,990. Hãy Rock Thiết kế táo bạo và mạnh mẽ, đậm chất
lên Rock luôn song hành cùng khát khao
Rock n Ride tuổi trẻ
Wave RSX 26.590 Kỷ nguyên Đột phá công nghệ, phong cách thể thao
FI AT mới đầy cá tính 70
Định giá theo dòng SP
Định giá theo dòng SP (Price lining)
 Chieán löïôc ñònh giaù cho taäp hôïp
saûn phaåm
2/Ñònh giaù cho SP töï choï n ñi keø m (Optional
product pricing)_’Định giá SP tùy chọn’:
‘

-Aùp duïng cho nhöõng SP chính coù phuï kieän ñi keøm &
ngöôøi mua coù theå löïa choïn giöõa nhieàu thöù khaùc nhau.

-Khi mua neáu chæ nhìn vaøo giaù SP chính K/H nghó laø
giaù thaáp (deã chaáp nhaän), nhöng thöïc söï hoï seõ traû giaù
cao hôn vì phaûi choïn theâm caùc SP ñi keøm

VD: Mua 1 maùy vi tính coù theå yeâu caàu gaén vaø traû tieàn
theâm boä CD-ROM hay video card, Sound card...
73
73
3/Ñònh giaù SP boå trôï, boå sung (Additional
product pricing)_ ‘Định giá SP bắt buộc’:
SP boå trôï laø nhöõn g SP phaûi ñöôïc duøn g vôùi SP chính
(khoâng coù SP chính thì khoâng theå duøng SP boå trôï).
-Vôùi DN SX:
+ Neáu DN SX KD caû SP chính & SP boå
trôï: Giaù SP chính ñònh ôû möùc thaáp, SP
boå trôï ñöôïc ñònh ôû möùc cao, nghóa laø
l/nhuaän chuû yeáu bôûi SP boå trôï.
+ Neáu DN chæ SX KD SP chính thì buoäc
phaûi ñònh giaù SP chính cao

74
-Vôùi DN KD DV:
Chieá n löôï c naø y goï i laø chieá n löôï c ñònh giaù 2 phaà n
(Two-part pricing)
+Phaàn 1: K/H traû ñeå ñöôïc quyeàn söû duïng SPDV ôû möùc
toái thieåu-SP chính
VD: cöôùc thueâ bao ñieän thoaïi, veù vaøo coång khu giaûi
trí...
Phaàn 1 giaù thöôøng coá ñònh vaø raát thaáp ñeå loâi cuoán
K/H duøng DV
+Phaàn 2: K/H phaûi chi traû cho nhöõng tieâu duøng vöôït
quaù möùc toái thieåu-SP boå trôï
VD: cöôù c cho cuoä c goï i quaù möù c toá i thieå u , phí cho
nhöõng troø chôi trong khu giaûi trí...
ï Phaàn 2 giaù bieán ñoåi theo möùc ñoä söû duïng DV & laø
phaàn mang laïi lôïi nhuaän cho DN KD DV
75
Tuy nhiên, việc định giá cho những sản phẩm
bắt buộc quá cao sẽ gặp phải nguy cơ:
TÌNH HUỐNG 
Tình huống của cty sản xuất máy in văn
phòng. Với chiến lược bán máy in với giá thấp và
ống mực thay thế với giá cao, cty đã thành công,
chiếm thị phần lớn và doanh thu cao.
Gần đây, một đối thủ cạnh tranh đã tung ra
một loại SP ống mực in đa năng, có thể thích nghi
với mọi máy in và với giá thành rẻ hơn. Ngay lập
tức, doanh số của cty bị giảm sút khi khách hàng
chỉ mua máy in của cty, sau đó sử dụng sản phẩm
ống mực của công ty kia. Ban quản lý sẽ phải làm
gì? 76
4/ Ñònh giaù SP phuï, thöù phaåm (By-product pricing):
Trong quaù trình SX, cheá bieán SP chính hình thaønh ra 1
soá SP phuï maø vieä c tieâ u huyû soá SP phuï naø y gaâ y
nhieàu toán keùm hoaë c laõ n g phí. DN coù theå ñònh giaù
baát kyø cho SP phuï mieã n noù ñuû buø ñaé p C/phí baû o
quaûn, vaän chuyeån, tieâu thuï…

- SP phụ trong chế biến thit: da, xương, nội tạng, lông

- SP phụ trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt

- SP phụ trong ngành luyện kim là khí lò cao,…

77
5/ Ñònh giaù SP troïn goùi (Product-building
pricing):
Giaù troïn goùi laø giaù moä t taä p hôï p caù c SP,
DV ñoà n g boä vaø boå sung cho nhau. Veà
nguyeân taéc, giaù troïn goùi phaûi thaáp hôn
toång möùc giaù cuûa nhöõng SP rieâng leû vaø
cheânh leäch naøy phaûi ñuû lôùn ñeå khuyeán
khích K/H mua troïn goùi.
Ví duï : Caù c cty du lòch thöôø n g chaø o caù c
tour du lòch troïn goùi,...

78
79
Dich vụ cưới
20 900 000đ
chỉ còn
15 650 000đ
nếu đăng kí
trọn gói
 3. chien lược điều chỉnh giá
Caùc khoaûn giaûm giaù-chöôùc giaûm (allowances)
Laø nhöõ n g khoaû n tieà n coå ñoä n g maø nhaø SX daø n h
cho caùc TrG ñeå ñoåi laáy moät thoûa thuaän laøm noåi baäc SP
cuûa nhaø SX theo caùch naøo ñoù. Goàm:
-Chöôùc giaûm ñoåi haøng (trade-in allowances) laø giaûm
khi ñoåi haøng cuõ mua haøng môùi
-Chöôù c giaû m coå ñoä n g (promotional allowances) ñeå
thöôûng cho TrG tham gia chöông trình quaûng caùo &
hoå trôï chieâu thò SP.
81
Ñònh giaù phaân bieät -Discriminatory pricing:
-Ñònh giaù phaân bieät theo ñoái töôïng K/H (Customer-segment
pricing):
Töøng ñoái töôïng K/H thuoäc caùc phaân khuùc khaùc nhau seõ coù
giaù khaùc nhau cho cuøng 1 SP, DV.
-Ñònh giaù phaân bieät theo hình thöùc SP (Product-form pricing):
Ñöa ra nhieà u hình thöù c khaù c nhau cho 1 SP vaø ñònh giaù
khaùc nhau cho töøng hình thöùc.
-Ñònh giaù phaân bieät theo khu vöïc, vò trí (Location pricing):
Coù nhieà u giaù khaù c nhau cho nhöõ n g vò trí khaù c nhau khi
cuøng söû duïng moät SP.
-Ñònh giaù phaân bieät theo thôøi ñieåm (Timing pricing):
Giaù ñöôïc ñònh khaùc nhau cho cuøng 1 SP ôû nhöõng khoaûng
thôøi gian khaùc nhau trong naêm, trong thaùng, trong ngaøy.
(SV tự nghiên cứu ở giáo trình trang) 82
Ñònh giaù phaân bieät -Discriminatory pricing:
Ñaây laø tröôøng hôïp DN baùn moät SP vôùi nhieàu möùc
giaù khaùc nhau khoâng döïa treân cô sôû laø chi phí.
Khi thöïc hieän chính saùch giaù phaân bieät, caàn phaûi chuù yù
caùc ñieàu kieän sau:
§ Phaû i hôï p phaù p , nhieà u nôi coù luaä t caá m aù p duï n g
chính saù c h giaù phaâ n bieä t neá u khoâ n g chöù n g minh
ñöôïc coù söï khaùc nhau veà chi phí.
§ Thò tröôøng coù theå phaân khuùc ñöôïc vaø phaûi theå hieän
coù caùc möùc nhu caàu khaùc nhau.
§ K/H khoâng coù phaûn öùng veà chính saùch giaù naøy
§ K/H ôû khu vöïc giaù thaáp khoâng mua ñi, baùn laïi.
§ ÑTCT khoâng taán coâng baèng giaù vaøo khu vöïc giaù 83cao.
Định giá tâm lý

Người mua có cảm giác được mua với

giá rẻ hơn sẽ vui hơi, hài lòng hơn.

Những sản phẩm rất khó xác định chất

lượng cho nên người mua thường xác
định chất lượng căn cứ vào giá bán của
sản phẩm.
84
 Số liệu thống kê của Palmerston North – 1995

(Nguồn: Judith Holdershaw, Philip Gendall and Ron Garland, The Widespread Use
of Odd Pricing in the Retail Sector, Marketing Bulletin, 1997, 8, 53-58)

Tạo cảm giác rẻ

Nhà SX đã cố gắng giảm tối đa
Khả năng nhớ thông tin của não
Số 9 có sức cuốn hút
 Định giá khuyến mãi
các DN sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết
và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành (được thực hiện
trong một thời gian nhất định)

Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào
đó. định giá thấp cho vở, bút, mực… vào dịp khai giảng
để lôi kéo khách hàng là học sinh.
-Giá trả góp:
-Bán hàng theo phiếu giảm giá (Coupon):
- Trả lại một phần tiền hàng (Rebate):

86
Định giá theo địa lý
Chiến lược định giá gốc
Chiến lược định giá đồng vận phí
Chiến lược định giá theo vung
Chiến lược định giá theo điểm gốc
Chiến lược định giá bao vận chuyển

Định giá sản phẩm quốc tế

87
 4. Chiến lược thay đổi giá
Sau khi ñònh giaù SP xong, DN thöôøng phaûi
ñoái maët vôùi ñoøi hoûi thay ñoåi giaù. Coù 2
tröôøng hôïp:
Chủ động thay đổi giá
Bị động thay đổi giá

Phản ứng của người tiêu dùng và ĐTCT?

88
 Chieán löôïc thay ñoåi giaù

1/ Chuû ñoäng thay ñoåi giaù:

ØChuû ñoäng giaûm giaù:
Trong nhöõng tình huoáng sau:
- DN trong tình traïng dö thöøa naêng löïc SX => Taêng
maïnh saûn löôïng baùn ra ñeå taän duïng ñöôïc coâng suaát
- DN bò suùt giaûm thò phaàn do bò caïnh tranh veà giaù.
- DN muoán thaâm nhaäp TTr, taêng thò phaàn hay khoáng
cheá TTr thoâng qua giaù.

89
Ø Chuû ñoäng taêng giaù
Vieäc taêng giaù coù theå xuaát phaùt töø nhöõng yeáu toá sau:
-C/phí ñaàu vaøo taêng
-Löôïng caàu quaù lôùn (over-demand)
Moä t soá DN thöï c hieä n taê n g giaù moä t caù c h kheù o leù o
baèng caùch:
-Giaûm bôùt troïng löôïng hay kích thöôùc SP
-Giaûm bôùt nhöõng ñaëc tính cuûa SP.
-Loaï i boû nhöõ n g DV ñi keø m SP nhö giao haø n g, baû o
haønh...…
-Söû duïng bao bì reû tieàn hôn.
Ñeå taêng giaù thaønh coâng, DN traùnh taïo aán töôïng mình
laø keû ñuïc nöôùc beùo coø. Phaûi hoå trôï vieäc taêng giaù baèng
moät chöông trình truyeàn thoâng nhaèm noùi cho K/H90bieát
lyù do taêng giaù.
2/ Bò ñoäng ñoái phoù vôùi vieäc thay ñoåi giaù cuûa
ÑTCT 
Tröôùc khi phaûn öùng DN caàn xem xeùt caùc vaán ñeà sau:
- Taïi sao ÑTCT thay ñoåi giaù?
- Söï thay ñoåi giaù naøy laø laø taïm thôøi hay laâu daøi?
- Thò phaàn vaø l/nhuaän cuûa DN bò aûnh höôûng ra sao neáu
khoâng phaûn öùng?
- Coù nhöõng caùch ñoái phoù naøo coù theå aùp duïng? Phaûn öùng
tieáp theo cuûa ÑTCT seõ ra sao?
- Nhöõng phaûn öùng cuûa ÑTCT khaùc?
Sau ñoù, tuøy hoaøn caûnh cuï theå DN löïa choïn moät soá phöông
aùn sau:
- Giaûm giaù baùn SP vôùi möùc thaáp hôn giaù ñoái thuû.
- Giöõ nguyeân giaù, thuùc ñaåy caùc hoaït ñoäng Marketing-mix
khaùc ñeå giöõ K/H 91
- Naâng giaù cuøng vôùi caûi tieán chaát löôïng, maãu maõ SP.
92
V. QUY TRÌNH ÑÒNH GIA Ù

Quy trình 6 bước:

SV tự NC

Tröôøng hôïp aùp duïng:

- SP môùi
- SP hiện coù vaøo moät
TTr môùi/keânh PP môùi
- Đaáu thaàu

93
 Quy trình ñònh giaù saû n phaå m KHOÂ N G aù p
duïng trong tröôøng hôïp doanh nghieäp:
a/ tung saûn phaåm môùi vaøo thò tröôøng laàn ñaàu
b tung saûn phaån ñang coù vaøo moät thò tröôøng
môùi, moät keânh phaân phoái môùi
c/ ñieàu chænh giaù do bieán ñoäng cuûa thò tröôøng
d/ tham gia ñaáu thaàu

94
 KẾT THÚC CHƯƠNG
Nhöõng kieán thöùc coát loõi caàn naém:
- Giaù laø yeáu toá duy nhaát trong Marketing – Mix taïo ra
thu nhaäp. Giaù caû laø vuõ khí caïnh tranh saéc beùn treân
TTr. Xaây döïng ñöôïc chieán löôïc giaù ñuùng laø ñieàu kieän
cöïc kyø quan troïng ñaûm baûo DN coù theå xaâm nhaäp,
chieám lónh ñöôïc TTr vaø hoaït ñoäng KD hieäu quaû cao.

- Ra quyeát ñònh veà giaù laø moät vieäc luoân khoù khaên bôûi
quaù nhieàu yeáu toá chi phoái. Coù hai nhoùm yeáu toá caàn
xem xeù t khi ñònh giaù : caù c yeá u toá beâ n trong nhö
C/phí, muïc tieâu,… caùc yeáu toá beân ngoaøi nhö ñoä co
daõn cuûa caàu, giaù cuûa SP caïnh tranh, v.v… 95
 KẾT THÚC CHƯƠNG 6
Nhöõng kieán thöùc coát loõi caàn naém:

-Coù 3 phöông phaùp toång quaùt cho vieäc ñònh giaù: ñònh
giaù döï a vaø o C/phí, ñònh giaù döï a vaø o ngöôø i mua,
ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh.

-Caù c nhaø quaû n trò marketing phaû i hieå u öu ñieå m vaø

nhöôïc ñieåm cuûa caùc phöông phaùp ñònh giaù vaø ñieàu
chænh giaù, cuøng vôùi moïi yeáu toá aûnh höôûng ñeán gía.
Töø ñoù, nhaø quaûn trò marketing thu thaäp, phaân tích
moïi thoâng tin coù lieân quan vaø xaây döïng chieán löôïc
giaù hôïp lyù.
96
 Câu hỏi ôn tập chương 6
1. Giá có ảnh hưởng ntn đến hoạt động của DN?
2. Các yếu tố nào ả n h hưở n g đế n việ c đị n h giá củ a DN?
Theo bạ n trong cá c yế u tố đó , yế u tố nà o là quan trọ n g
quyết định hoạt động Marketing của DN?
3. Giá của các ĐTCT có ảnh hưởng như thế nào với hoạt
động định giá của DN. Cho ví dụ cụ thể.
5. Trình bày các phương pháp định giá. Nêu ưu nhược điểm
của từng phương pháp. Cá c SP sau đượ c đị n h giá theo
phương pháp nào là chủ yếu: laptop, điện thoại nokia, gạo,
quần áo trong shop thời trang, tivi LCD.

97
• ________________ là sự giảm giá cho
người mua khi họ thanh toán hóa đơn ngay
lập tức.
a. Chiến khấu theo số lượng
b. Chiến khấu tiền mặt
c. Chiến khấu mua hàng
d. Chiến khấu theo mùa

98
• Giá bán lẻ 1kg bột giặt X là 24.000VND
nhưng nếu khách hàng mua từ 6kg trở lên
thì chỉ trả 22.000VND. Doanh nghiệp bán
sản phẩm X đang thực hiện chính sách:
• a. Chiết khấu mua hàng
• b. Chiết khấu tiền mặt
• c. Chiết khấu số lượng
• d. Chiết khấu theo mùa
99
• Khi áp dụng chính sách giá phân biệt cần
có điều kiện nào sau đây:
• a. Khách hàng không phản ứng gì
• b. Khách hàng phản ứng mạnh
• c. Khách hàng không quan tâm
• d. Tất cả đều sai

100
• Sinh viên được đi xe buýt với giá vé ưu đãi
hơn các đối tượng khác. Đó là định giá
phân biệt theo:
• a. Đối tượng khách hàng
• b. Khu vực
• c. Địa điểm
• d. Thời gian

101