Sales 

Foundations: Value Selling, Buyer Behavior and General Sales Skills Sample Agenda 
 
Day 1 timing  Day 1 topics 
8:30  Introductions and overview 
   
9:00  Developing a Customer Focus 
  This section of the basic course will define customer orientation and identify what buyers expect 
  from the salesperson.  Salespeople will understand what it means to be “customer‐oriented” and 
  how to convey that to the buyer.  The internal organizational implications of firm and salesperson 
  being customer oriented will also be discussed. 
   
  Relationship mapping exercise—part 1.  A key tool for developing and implementation a customer‐
  focused sales strategy will be presented and practiced in class exercises using participants’ own 
  accounts. 
   
10:30  Break 
   
10:45  Understanding Value and Value‐Based Selling 
  The concept of value will be fully explained with a concrete definition and communications approach 
  in widespread use across ISBM member firms.  Tools for calculating customer value, perceived value, 
  and effectively communicating the value of complex offerings will be developed and explained.  
   
  Value word equations exercise: A key tool for developing and communicating customer‐specific 
  value will be presented and practiced in class exercises using participants’ own accounts. 
   
12:00  Lunch 
   
12:30  Understanding the Sales Process 
  After completing this section, salespeople will understand the stages in the sales process model and 
  appropriate sales activities that take place at each stage.  Further, they will understand how to take 
 
  the most effective action – from a range of possible actions ‐‐ for that stage of the sales process. 
   
  Customization of sales process exercise: Participants will apply the general sales process to one of 
  their own accounts, identify key leverage points, and develop actions to address leverage point 
  issues and opportunities. 
   
2:00  Break 
   
2:45  How Sales Relates to the Buying Process 
  After completing this section, salespeople will have a full understanding of the buying process 
  model, the tasks buyers undertake at each stage in that process, and how the sales process model 
  overlays onto the buying process model.  They will also understand how the salesperson can 
  influence the buying process at each stage and how to respond when encountering a buyer at any 
  stage of the process. 
   
  Relationship mapping exercise—part 2. Participants will return to their map of their own account 
  and add classifications and develop implications. 
   
4:45  Day one wrap up 
 
 
 
 
 
 
 
Sales Foundations: Value Selling, Buyer Behavior and General Sales Skills Sample Agenda (con’t) 
 
Day 2 timing  Day 2 topics 
8:30  Day one review exercise 
   
9:00  Communication and Listening Skills 
  Listening is the key skill underlying the entire sales process.  This section will assess the listening 
  skills of each participant and offer suggestions about how to enhance listening skills.  Superior 
  listening skills make salespeople much more effective in their interactions with customers. 
  V.1 Investigative Questioning 
  This section examines the importance of asking the “right” question, listening to the 
  answer and then formulating the next question.  
   
  V.2 Investigating Buyer Needs: Creating Value from the Customer’s Perspective 
  This section builds on the skills that salespeople obtain in the Investigative Questioning 
  section of the course.  In this section, salespeople will learn how to use questioning 
  techniques to get customers to clearly identify aspects of the product/service offering that 
  are vitally important and which ones are of little or no importance.  
   
  V.3 Responding to Customer Concerns 
  The process of responding to customer questions and objections is the topic of this 
  section.  Salespeople will learn how to react to customer concerns and how to provide 
  useful, satisfactory responses to those questions. 
   
  Break 
   
  Asking for Agreement 
  In this module salespeople will further develop their ability to gain customer agreement on the 
10:30  “next step” to be accomplished in the sales process – whether it is another sales call or getting a 
  signed contract.  We will examine this issue from the buyer’s perspective.  Appropriate and 
10:45  inappropriate approaches will be identified. Class members will participate in role playing exercises. 
   
  Lunch 
   
  Dealing with Unhappy/Dissatisfied Customers 
  Dealing with unhappy customers provides a challenge for all salespeople.  This section will provide a 
12:00  model to help salespeople deal with angry customers.  It will provide them with a set of skills that 
  will help defuse buyer anger, and build resolution in their areas of concern.   
12:30   
  Difficult conversations exercise:  A template for dealing with difficult conversations will be 
  presented and applied by particpants. 
   
  Break 
   
  Ethics in Selling 
  The importance of ethical behavior in sales encounters cannot be over‐emphasized.  Upon 
2:00  completing this section, salespeople will be able to identify ethical actions that can help build 
  customer relationships, as well as equity in the customer relationship for the supplier firm.  Various 
2:15  methods of assessing ethical behavior will be presented. 
  Giving Voice to Values exercise:  Participants will identify a value they think is important that their 
  work circumstances make it difficult to practice and develop practical ways to “give voice” to that 
  value. 
   
  Workshop wrap up 
  Participants identify the ideas they found most valuable and develop 30, 60, and 90 day plans to 
  apply these ideas 
 
4:40