‫حمد الوزان‪ :‬خمس خطوات ثابتة لتحديد المواعيد‬

‫ً‬
‫إحباطا من تحديد موعد مع عميل مبيعات محتمل جيد ثم االتصال والحصول على بريده‬ ‫حمد الوزان | ليس هناك ما هو أكثر‬
‫الصوتي في وقت االجتماع‪.‬‬

‫ً‬
‫إحباطا‪ :‬االضطرار إلى مطاردة توقعات المبيعات هذه وعدم التواصل معهم مرة أخرى أب ًدا!‬ ‫في الواقع ‪ ،‬هناك شيء أكثر‬

‫إذا كنت ترغب في جعل مواعيدك أكثر “ثبا ًتا” ولديك بالفعل توقعات مبيعاتك موجودة عند االتصال ‪ ،‬فاتبع الخطوات الخمس التالية‪:‬‬

‫الخطوة األولى‪ :‬ال ترسل فقط طلب اجتماع ثم تعتقد أن العميل المحتمل سيظهر‪ .‬هذا سلبي للغاية‪ .‬ما أفعله دائمًا عند تحديد موعد هو‬
‫اختبارهم أوالً لمعرفة مدى تعاونهم ومشاركتهم‪.‬‬

‫أقول دائمًا ‪“ ،‬دعونا نلقي نظرة على التقويمات الخاصة بنا لنرى ما هو األفضل — هل أنت أمام التقويم اآلن؟”‬

‫هذا أمر بالغ األهمية‪ .‬أريد أن أرى ما إذا كان بإمكاني أن أجعل العميل المحتمل يفعل شيًئ ا ما بالفعل (افتح التقويم الخاص به) ‪،‬‬
‫وبينما أحجز يومًا ووق ًتا ‪ ،‬أوعز لهم بوضعه في تقويمهم أيضًا‪ .‬أنا في الواقع أنتظر منهم القيام بذلك‪.‬‬

‫أوه ‪ ،‬بالتأكيد ‪ ،‬سأرسل طلب اجتماع أيضًا ‪ ،‬لكنني دائمًا أرى ما إذا كانوا على استعداد للقيام بذلك أوالً‪ .‬إذا تجاهلوني بعبارة “أوه ‪،‬‬
‫فقط أرسل لي طلب اجتماع” ولن يأخذوا الوقت الكافي لفتح تقويمهم ‪ ،‬فهذه عالمة حمراء‪.‬‬

‫الخطوة الثانية‪ :‬إرسال طلب اجتماع بينما ال تزال على الهاتف معهم‪ .‬أخبرهم أنني أرسل طلبًا لالجتماع ‪ ،‬وأنا أفعل ذلك بشكل‬
‫صحيح في تلك اللحظة‪ .‬ثم أطلب منهم فتح بريدهم اإللكتروني وقبوله بينما أكون على الهاتف معهم‪.‬‬

‫هذا اختبار آخر أستخدمه لمعرفة مدى تعاونهم‪ .‬إذا رفضوا القيام بذلك ‪ ،‬فأنا أعلم أن لدي فرصة بنسبة ‪ 50/50‬ألنهم سيظهرون‪.‬‬

‫اآلن أعلم أنه ليس كل العمالء المحتملين سيفعلون ذلك ‪ ،‬لكني وجهت أكبر عدد ممكن من الناس للقيام بذلك‪ .‬إنه نوع من “التأهيل‬
‫المسبق” للموعد‪.‬‬

‫الخطوة الثالثة‪ :‬بعد تحديد الموعد ‪ ،‬ومع استمرار وجود العميل المحتمل على الهاتف ‪ ،‬اطلب منهم التواصل معك مرة أخرى — عبر‬
‫الهاتف أو البريد اإللكتروني — إذا ظهر شيء ما ولم يتمكنوا من عقد االجتماع‪.‬‬

‫أعلم أن هذا يبدو سلبيا ً وربما تخشى إخبارهم أنه يمكنهم اإللغاء ‪ ،‬أليس كذلك؟ أال تعتقد أنهم يعرفون ذلك بالفعل ؟؟‬
 ‫إليك أفضل طريقة للعبارة‪:‬‬

‫“{‪ ، }first name‬لقد تأكدت منك لـ (اليوم ‪ /‬الوقت) ‪ ،‬وأنت في التقويم الخاص بي‪ .‬أنا في تقويمك ‪ ،‬أليس كذلك؟‬

‫“رائع !‪ .‬اسمع ‪ ،‬أعلم أن األمور يمكن أن تأتي لكلينا ‪ ،‬وأنا أحترم وقتك وأود منك أن تحترمني أيضًا‪ .‬لذا ‪ ،‬إذا تغير شيء ما وتحتاج‬
‫إلى إعادة تحديد موعدنا — أو إذا كنت ترغب في ذلك لمقابلتي في وقت سابق — هل ستتأكد من إرسال رسالة بريد إلكتروني إليّ‬
‫وتلقيها أو تتصل بي هاتفيًا قبل موعدنا؟ “‬

‫[يجب الشراء هنا]‬

‫“شكرً ا‪ .‬ثم إذا لم أتواجد هنا منك ‪ ،‬فسأتطلع إلى التحدث معك في (تأكيد اليوم ‪ /‬الوقت مرة أخرى)‪ .‬وبالمناسبة ‪ ،‬ما هو رقم هاتف‬
‫الخط المباشر الذي تريد مني االتصال به تشغيل؟”‬

‫الخطوة الرابعة‪ :‬تابع ذلك برسالة بريد إلكتروني توضح نفس الشيء في النص أعاله‪.‬‬

‫أرسل هذا دائمًا في أقرب وقت ممكن بعد قطع االتصال …‬

‫الخطوة الخامسة‪ :‬اتصل وأكد موعدك في اليوم السابق لموعد الموعد‪.‬‬

‫إنه ألمر مدهش كيف أن الكثير من الناس ال يفعلون ذلك ‪ ،‬ولكن عندما تفعل ذلك ‪ ،‬يمكن أن تحدث عدة أشياء‪:‬‬

‫أ‪ .‬إنها غير متوفرة ‪ ،‬لذلك تترك بري ًدا صوتيًا لتذكيرهم بمكالمة الموعد في اليوم التالي ومدى حماسك للتحدث معهم‪.‬‬

‫ب‪ .‬يأتون إلى الهاتف ويمكنك عرضهم مبكرً ا يومًا ما!‬

‫ج‪ .‬يخبرونك أنهم غير مهتمين ‪ ،‬ويمكنك البدء في التغلب على االعتراضات والدخول في عرضك بهذه الطريقة‪.‬‬

‫ال تقلل من أهمية هذه الخطوة! عدد قليل ج ًدا من محترفي المبيعات يفعلون ذلك ‪ ،‬ووجدت أنه فعال بشكل مذهل في الدخول إلى‬
‫أرض الملعب مبكرً ا بيوم‪.‬‬

‫الخطوة السادسة اإلضافية‪ :‬أرسل بري ًدا إلكترونيًا للتذكير في صباح الموعد‪ .‬أنت تفعل هذا اآلن ‪ ،‬أليس كذلك ؟؟‬

‫إذن لديك‪ 5 :‬خطوات مثبتة لزيادة عدد المواعيد ‪ /‬العروض التقديمية‪ .‬قارن هذه بما تفعله اآلن ‪ ،‬وإذا وجدت أنك ال تستخدم بعضًا‬
‫من هذه األساليب ‪ ،‬فقم بدمجها هذا األسبوع‪.‬‬

‫ومشاهدة معدل حضور موعدك يرتفع …‬

‫مايك بروكس ‪ ،‬مؤسس ومدير السيد إنسايد سيلز ‪ ،‬وهي شركة استشارات وتدريب داخلية في والية كارولينا الشمالية مقرها‪ .‬مايك‬
‫مؤلف كتب حائزة على جوائز عن المبيعات الداخلية ‪ ،‬بما في ذلك كتابه الجديد‪ Power Phone Scripts: 500 :‬سؤال وجمل‬
‫ونصوص ‪ Word-for-Word‬لفتح وإغالق المزيد من المبيعات‪( .‬تم النشر بواسطة ‪ Wiley & Sons‬ومتوفر في جميع بائعي‬
‫الكتب ‪ ،‬عبر اإلنترنت وفي المتاجر)‬