Mowa

ciała
Jak odczytywać myśli innych
ludzi z ich gestów
Allan Pease

JB3NO5Ć
 Spis treści

Wprowadzenie................................................................ 7
Zarys problemu .............................................................. 9
Terytoria i strefy ............................................................. 21
Rozdział III eesty dłoni...................................................................... 31
Rozdział IV Gesty rąk i ramion........................................................... 43
Rozdział V Ręce przy twarzy ........................................................... 52
Rozdział VI Bariery z ramion.............................................................. 64
Rozdział VII Bariery nóg ................................................................... 72
Rozdział Viii inne popularne gesty i zachowania .............................. 81
Rozdział IX Sygnały dawane oczami................................................. 93
Rozdział X Zalotne gesty i sygnały ................................................. 100
Rozdział XI Cygara, papierosy, fajki i okulary ................................... 108
Rozdział XII Gesty własności i gesty terytorialne................................. 113
Rozdział XIII Kalki i odbicia w lustrze ................................................. 117
Rozdział XIV Pomniejszanie ciała i statusu........................................... 121
Rozdział XV wskazówki ..................................................................... 125
Rozdział XVI Układy miejsc siedzących przy stole lub biurku................. 135
Rozdział XVII Gry władzy...................................................................... 144
Rozdział XVIII Zbierając wszystko razem .............................................. 149

JEDNOŚĆ
 Spis treści

Wprowadzenie................................................................... 7
Rozdział I Zarys problemu ................................................................ 9
Rozdział II Terytoria i strefy ................................................................ 21
Rozdział III Gesty dłoni......................................................................... 31
Rozdział IV Gesty rąk i ramion ............................................................ 43
Rozdział V Ręce przy twarzy .............................................................. 52
Rozdział VI Bariery z ramion................................................................. 64
Rozdział VII Bariery nóg ...................................................................... 72
Rozdział VIII Inne popularne gesty i zachowania ................................ 81
Rozdział IX Sygnały dawane oczami.................................................... 93
Rozdział X Zalotne gesty i sygnały ................................................... 100
Rozdział XI Cygara, papierosy, fajki i okulary ................................... 108
Rozdział XII Gesty własności i gesty terytorialne................................... 113
Rozdział XIII Kalki i odbicia w lustrze .................................................... 117
Rozdział XIV Pomniejszanie ciała i statusu............................................. 121
Rozdział XV Wskazówki ........................................................................ 125
Rozdział XVI Układy miejsc siedzqcych przy stole lub biurku................ 135
Rozdział XVII Gry władzy.......................................................................... 144
Rozdział XVIII Zbierajqc wszystko razem ................................................ 149
 Wprowadzenie
O „mowie ciała" usłyszałem po raz
pierwszy na pewnym seminarium w 1971 r.
Byłem wtedy tak podekscytowany, że ko-
niecznie chciałem się więcej dowiedzieć na
ten lemat. Wykiadowca powiedział nam o
niektórych badaniach prowadzonych przez
prof. Raya Birdwhistclla z University of
Louisville, który pokazał, że na poziomie
gestów, postaw, pozycji i odległości odby-
wa się większa część komunikacji między
ludźmi. W tym czasie pracowałem jako
sprzedawca zamówień i przeszedłem wiele
długich, intensywnych kursów technik
sprzedaży, ale żaden z nich nie był poświę-
cony znaczeniu i metodom „mowy ciała".
Moje własne poszukiwania potwierdzi-
ły, że na temat mowy ciała dostępnych jest
bardzo mało użytecznych informacji i,
choć biblioteki i uniwersytety pełne są naj-
przeróżniejs/ych doniesień o niej, więk-
szość z nich składa się z hermetycznie na-
pisanych maszynopisów i teoretycznych
dociekań, których autorzy mieli niewielkie
lub zgoła żadne pojęcie o praktycznych
wymiarach porozumiewania sią z innymi
ludźmi. Nie oznacza to oczywiście, że te
prace nie są ważne; po prostu większość
znichjest zbyt techniczna aby mici-jakie
praktyczne zasto owanie lub ab\ mogli
z nich skorzystać laicy tacy jak ja
W trakcie pisania ILJ książki strŁSułem
i połączyłem je z podobnymi badaniami
prowadzonymi przez badaczy z innych
dziedzin - socjologii, antropologii, zoolo-
gii, psychiatrii, doradztwa rodzinnego, pro-
fesjonalnej negocjacji i sprzedaży. Książ-
ka zawiera także wiele analiz zachowań
uwiecznionych na niezliczonych taśmach
wideo i filmach robionych przeze mnie i in-
nych zarówno w Australii, jak i innych
państwach; znajdują się w niej także moje
doświadczenia i obserwacje ze spolkań,
jakie w ciągu ponad 15 lat odbyfem z tysią-
cami ludzi, z którymi rozmawiałem, któ-
rych rekrutowałem, trenowałem, którymi
kierowałem i którym sprzedawałem różne
rzeczy.
Oczywiście, ta książka nie jest ani zbio-
rem całej wiedzy o mowie ciała, ani nie za-
wiera cudownych recept, obiecywanych
przez przeróżne poradniki, które można
znaleźć w księgarniach. Jej celem jest
uczynienie czytelnika bardziej świadomym
jego własnych niewerbalnych
sygnałów i zademonstrowanie, jak
ludzie komunikują się ze sobą przy
wykorzystaniu lego medium.
Ta książka oddziela i testuje każdy
kładnik mowy ciaia i ge tow mimo ze
niektóre ge ty ą czjmone w izolacji od
mnvch staram ię te? uniknąć nadmier
n"nh uproszczeń Jednakże komunikacja
 obejmującym ludzi, słowa, ton głosu i ru-
chy ciała.
Zawsze znajdą się tacy, którzy ze stra-
chem uniosą ręce i zawołają, że badanie
mowy ciała jesi tylko kolejnym sposobem
służącym do wykorzystania wiedzy nauko-
wej do dominacji nad innymi ludźmi po-
przez odczytywanie ich sekretnych myśli.
Ta książka ma dać czytelnikowi możliwość
głębszego wglądu w komunikacją z inny-
mi ludźmi, dzięki czemu będzie mógł lepiej
zrozumieć ich, a tym samym siebie same-
go. Zrozumienie, jak coś działa, czyni ży-
cie z tym czymś łatwiejszym, natomiast
brak zainteresowania i ignorancja powodu-
ją lęk i zabobony, a także czynią nas nad-
miernie krytycznymi wobec innych. Obser-
wator piaków nie obserwuje ich po to, żeby
je potem zastrzelić i trzymać w domu jako
trofeum łowieckie. Podobnie zdobywanie
wiedzy i umiejętności w komunikacji nie-
werbalnej czyni każde spotkanie z drugim
człowiekiem ekscytującym doświadcze-
Ta książka była początkowo pomyślana
jako podręcznik dla sprzedawców, zarzą-
dzających sprzedażą i kierownictwa, ale
wciągu dziesięciu lat, które poświęciłem
na badania i zbieranie materiałów, rozsze-
rzyła SIĘ tak, że każdy człowiek, bez wzglą-
du na przekonania czy pozycję życiowa,
może wy korzystać ją, aby lepiej zrozumieć
życie jako całościowy, złożony proces, kió-
mym c rodzaju nau
spotkanie twarzą w t> się porozurr
wiekiem. jak obserwj
glądanicmr.
jących zwie
patrywanic
n jes i zachowań
z drugin
'izji.
 Rozdział I
Zarys problemu
Pod koniec dwudziestego stulecia stali-
śmy się świadkami pojawienia się nowego
rodzaju naukowca społecznego - zajmuje
się porozumiewaniem niewerbalnym. Tak
jak obserwator ptaków delektuje się pod-
glądaniem różnych gatunków tych fascynu-
jących zwierząt, lak on delektuje się pod-
patrywaniem niewerbalnych sygnałów
i zachowań innych ludzi. Obserwuje ich
w sytuacjach społecznych, na plażach,
w telewizji, w biurach -jednym słowem
wszędzie lam, gdzie dochodzi do interakcji
między ludźmi. Jest studentem bcha-
wioryzmu, który chce uczyć się o zachowa-
niach swoich kolegów, bowiem ostatecznie
może dzięki temu nauczyć się znacznie
więcej o samym sobie i o tym, jak może
poprawić swoje relacje z innymi.
Wydaje się nieprawdopodobne, że po
milionach lat ludzkiej ewolucji, niewerbalne
sposoby komunikacji slaly się przed -
miotem poważnych dociekań naukowych
dopiero w połowic lat 60. i że szeroka pu-
bliczność zainteresowała się nimi dopiero
sa Fasta o mowie ciała. Jego praca była
dotychczasowym podsumowaniem badań
behawiorystów nad komunikacją niewer-
balną. A jednak nawet dzisiaj większość
ludzi wciąż wydaje się nie mieć pojęcia
o istnieniu czegoś takiego, jak mowa cia-
ła, i nie zdaje sobie sprawy z jej znaczenia
w ich życiu.
Charlie Chaplin i wielu innych aktorów
kina niemego było pionierami w świado -
mym wykorzystaniu komunikacji niewer-
balnej; dla nich był lo bowiem jedyny spo-
sób porozumiewania się na ekranie. Akto-
rzy byli uważani za dobrych lub złych
w zależności od tego, jakich gestów czy in-
nych niewerbalnych sygnałów używali,
aby przekazać widzom to, co działo się
z granymi przez nich postaciami. Gdy fil -
my mówione wyparły nieme kino i na nie-
werbalne sposoby aktorstwa przestał być
kładziony tak duży nacisk, wiele gwiazd
wcześniejszej epoki poszło w zapomnienie,
a przetrwali ci, którzy potrafili szybko się
przestawić i zdobyć umiejętności gry sło-
Można przyjąć, że najbardziej znaczącą
książką z zakresu badań nad zachowania-
mi niewerbalnymi, która ukazała się przed
s ludzi i ta" Kar a Daru
teorii ewolucji da! początek współczesnym
badaniom nad wyrazem twarzy i mową cia -
ła, a wiele z jego idei i obserwacji wciąż
jest cenionych przez współczesnych bada-
czy na całym świecie. Od czasu ukazania
się prac y Darwina ucze ni odnotowa li
i zapisali ponad milion niewerbalnych za-
chowań i sygnałów. Albert Mehrabian
ustalił, że każdy przekaz zbudowany jest
przeciętnie w 7 procentach z elementów
werbalnych (tylko słowa), 38 procentach
z dźwiękowych (ton głosu, barwa i inne
dźwięki) i aż w 55 procentach z niewer-
balnych. Profesor Birdwhistell uczynił po-
dobne szacunki dotyczące ilości niewer-
balnej komunikacji zachodzącej między
ludźmi. Obliczył, że przeciętny człowiek
wypowiada słowa przez dziesięć do dwu-
nastu minut dziennie, a wypowiedzenie
zdania przeciętnej długości zajmuje mu
około 2,5 sekundy. Podobnie jak Mehra-
bian, ustalił, że słowny składnik stanowi
zaledwie 35 procent rozmowy twarzą w
twarz, zaś pozostała część przebiega na
poziomie niewerbalnym.
Większość badaczy generalnie zgadza
się, że kanał werbalny jest przede wszyst-
kim wykorzystywany do przekazywania
informacji, zaś kanał niewerbalny służy
przede wszystkim do przekazywania po-
staw, które niekiedy są substytutem mówio-
nych wiadomości. Jeśli na przykład kobieta
„zabija" wzrokiem mężczyznę, to daje mu
bardzo jasny przekaz bez posługiwania się
słowami.
Bez względu na kulturę, pojawienie się
określonych słów i ruchów jest na tyle
przewidywalne, że, zdaniem Birdwhistel-
la, dobrze wytrenowana osoba powinna
umieć powiedzieć, jaki ruch człowiek wy-
kona w danym momencie swojej wypowie-
dzi. W podobny sposób badacz uczył, jak
rozpoznać, w jakim języku mówi dana oso-
ba, obserwując tylko jej gesty.
Dla wielu ludzi trudny do zaakceptowa-
nia jest fakt, że ludzie to biologicznie jed-
nak tylko zwierzęta. Homo sapiens to ga-
tunek naczelnych, nieowłosiona małpa,
która nauczyła się chodzić na dwóch
10
nogach i ma zdolny, zaawansowany w roz-
woju mózg. Tak jak inne gatunki, jesteśmy
zdominowani przez biologiczne reguły,
które kontrolują nasze zachowania, reak-
cje, mowę ciała i gesty. To fascynujące, że
człowiek jest tak rzadko świadomy swoich
postaw, ruchów i gestów, które opowiada-
ją swoją historię, niezależną od tej, która
jest wypowiadana na głos.
SPOSTRZEGANIE, INTUICJA
I PRZECZUCIA
Z technicznego punktu widzenia ilekroć
mówimy o czyjejś „spostrzegawczości" lub
„intuicji", odnosimy się do zdolności tego
człowieka do odczytywania niewerbalnych
zachowań innych ludzi i do porównywania
ich z sygnałami werbalnymi. Innymi słowy,
gdy mówimy, że „mamy przeczucie", iż
ktoś nas okłamuje, to tak naprawdę ozna-
cza to, że jego mowa ciała i wypowiedź
słowa nie zgadzają się ze sobą. Oto przy-
kład: jeśli słuchacze wykładu siedzą
z opuszczonymi podbródkami i rękami
skrzyżowanymi na piersiach, wówczas
„spostrzegawczy" mówca ma „przeczucie"
albo czuje, że jego sposób mówienia nie
spełnia oczekiwań audytorium. Powinien
sobie uświadomić, że musi przyjąć inny
sposób, aby wzbudzić zainteresowanie słu-
chaczy. Natomiast mówca, który nie jest
spotrzegawczy, będzie dalej brnął w ślepą
uliczkę.
Kobiety są generalnie bardziej spostrze-
gawcze od mężczyzn i ten fakt dał początek
temu, co powszechnie nazywa się „kobiecą
intuicją". Kobiety mają wrodzoną zdolność
do odbierania i rozszyfrowywania sygnałów
niewerbalnych, podobnie jak mają większą
zdolność dostrzegania drobiazgów. Oto dla-
czego tak niewielu mężów potrafi okłamy-
wać własne żony i dlaczego, odwrotnie, tak
wiele kobiet mydli oczy swoim mężom, a ci
niczego nie dostrzegają.
Ten specyficzny rodzaj intuicji jest
szczególnie widoczny u tych kobiet, które
wychowują małe dzieci. Przez kilka pierw-
szych lat matka posługuje się jedynie nie-
werbalnym kanałem komunikacji ze swo-
im potomstwem i to właśnie uważa się za
powód, dlaczego kobiety często są bardziej
spostrzegawczymi negocjatorami niż męż-
czyźni.
SYGNAŁY WRODZONE,
GENETYCZNE, WYUCZONE
I KULTUROWE
Wiele badań i dyskusji poświęconych
zostało ustalaniu, czy sygnały niewerbalne
są wrodzone, wyuczone, przekazywane
genetycznie czy też nabywane innymi spo-
sobami. Na spis składają się obserwacje
m.in. ślepych i/lub głuchych ludzi, którzy
nie mogą nauczyć się sygnałów niewerbal-
nych wykorzystując kanały dźwiękowe lub
wizualne, zachowań gestowych przeróż-
nych kultur oraz studia nad zachowaniami
najbliższych nam człekokształtnych i małp.
Z podsumowania tych wszystkich da-
nych wynika, że niektóre gesty występują
we wszystkich obserwowanych grupach.
Na przykład większość dzieci naczelnych
rodzi się od razu z umiejętnością ssania, co
wskazuje, że ta cecha jest wrodzona lub
genetyczna. Niemiecki uczony Eibl-Eibes-
feldt odkrył, że dzieci głuchonieme od uro-
dzenia potrafią się uśmiechać, co oznacza,
że umiejętność ta jest niezależna od ucze-
nia czy naśladowania, a więc ma charakter
wrodzony. Ekman, Friesen i Sorensen po-
twierdzili niektóre z oryginalnych przeko-
nań Darwina dotyczących wrodzonych ge-
stów, gdy przeanalizowali ekspresję twarzy
ludzi wychowanych w pięciu różnych kul-
turach. Ustalili, że każda kultura wykorzy-
stuje te same podstawowe grymasy twarzy
do wyrażenia emocji, a to doprowadziło ich
do konkluzji, iż muszą one być wrodzone.
Gdy krzyżujesz ręce na piersiach, czy
zakładasz lewą na prawą czy też prawą na
lewą? Większość ludzi nie jest w stanie
tego określić z całą pewnością, dopóki nie
spróbują. Gdy jeden sposób daje poczucie
komfortu, drugi jest całkowicie niewygod-
ny. Ta obserwacja prowadzi do wniosku, że
prawdopodobnie sposób krzyżowania rąk
na piersiach jest przekazywany genetycz-
nie i nie może być zmieniony.
Ciągle trwają dyskusje, czy pewne ge-
sty przejmujemy wraz z kulturą, w której
żyjemy, i potem stają się one nawykami,
czy też są dziedziczone genetycznie. Na
przykład większość mężczyzn zaczyna za-
kładanie płaszcza od prawej ręki, zaś więk-
szość kobiet - od lewej. Gdy mężczyzna
mija kobietę na zatłoczonej ulicy, zazwy-
czaj obraca ciało w jej kierunku, natomiast
zdecydowana większość kobiet obróci się
w przeciwną stronę. Czy czynią to instynk-
townie, aby chronić swoje piersi? Czy to
reakcja wrodzona kobietom, czy też wy-
uczona poprzez nieświadome obserwowa-
nie i naśladowanie innych kobiet?
Wiele z naszych podstawowych zacho-
wań niewerbalnych jest wyuczonych,
a znaczenie licznych ruchów i gestów ma
uwarunkowanie kulturowe. Przypatrzmy
się teraz tym aspektom mowy ciała.
NIEKTÓRE PODSTAWOWE
ZACHOWANIA I ICH ŹRÓDŁA
Większość podstawowych gestów ko-
munikacyjnych wygląda tak samo bez
względu na to, w jakiej kulturze się znaj-
dziemy. Gdy ludzie są szczęśliwi - uśmie-
chają się; gdy są smutni lub źli - marszczą
11
brwi albo są pochmurni. Kołysanie głową
w górę i w dół jest prawie ogólnoświato-
wym znakiem akceptacji lub potwierdze-
nia. Wydaje się być formą schylania głowy
i należy prawdopodobnie do grupy gestów
wrodzonych, stosują je bowiem także lu-
dzie głusi i niewidomi. Potrząsanie głową
w lewo i prawo powszechnie oznacza za-
przeczenie lub dezaprobatę i prawdopo-
dobnie należy do tych gestów, których
uczymy się w dzieciństwie. Gdy dziecko
ma dosyć matczynego mleka, kręci głową
w lewo i prawo, aby pozbyć się matczynej
piersi. Gdy małe dziecko nie chce już jeść,
także kręci głową w obie strony dając w ten
sposób znać rodzicom, że nie zje już ani
Rys. 1. Gest wzruszenia ramionami
łyżki zupy. W ten sposób szybko uczy się
wykorzystywania tego gestu do wyrażania
dezaprobaty czy negatywnych odczuć. z innej kultury może być zupełnie niezro-
Ewolucyjne źródła niektórych gestów zumiały, a nawet mieć kompletnie odmien-
mogą być śladem naszej prymitywnej ne znaczenie. Przyjrzyjmy się, na przykład,
zwierzęcej przeszłości. Zaciskanie zębów kulturowym interpretacjom i implikacjom
wywodzi się z działań atakujących i jest trzech powszechnie znanych gestów rąk:
wciąż wykorzystywane przez współczesne- kółko, uniesiony kciuk i znak V.
go człowieka przy drwinie czy podobnych
wrogich gestach, choć przecież nikt już nie
rzuca się na przeciwnika z zębami.
Kółko lub gest OK.
Uśmiech był pierwotnie gestem groźby, ale Ten gest został spopularyzowany
dzisiaj pojawia się łącznie z innymi niewer- w USA we wczesnych latach XIX wieku
balnymi gestami wyrażającymi zadowole- najprawdopodobniej przez gazety, które
nie czy przyjemność. w tym czasie rozpoczęły szaleństwo stoso-
Wzruszenie ramion jest także dobrym wania inicjałów do skrótowego wyrażania
przykładem uniwersalnego gestu wykorzy- powszechnie używanych sformułowań. Ist-
stywanego po to, aby okazać, że nie rozu- nieje wiele wyjaśnień, co oznacza skrót
miemy wypowiedzi rozmówcy. To złożony „OK." Niektórzy uważają, że pochodzi on
gest, który składa się z trzech elementów: od określenia „all correct" (wszystko w po-
pokazania wnętrza dłoni, uniesienia rządku), które mogło zostać błędnie zapi-
ramion i podniesienia brwi. sane jako „oll correct". Inni przyjmują, że
Tak jak język mówiony różni się w za- „OK." jest opozycyjne do KO oznaczają-
leżności od kultury, tak samo może się róż- cego nokaut. Jeszcze inni są pewni, że to
nić język niewerbalny. Podczas gdy jakiś skrót od „Old Kinderhook", miejsca uro-
gest może być powszechny w określonej dzin jednego z XIX-wiecznych prezyden-
kulturze i mieć jasne znaczenie, dla ludzi tów, który wykorzystał inicjały tej nazwy

12
jako slogan w kampanii prezydenckiej.
Prawdopodobnie nigdy nie ustalimy, któ-
ra z tych wersji jest prawdziwa, ale wyglą-
da na to, że kółko zrobione ze złożonych
palców - kciuka i wskazującego - oznacza
literę „O", czyli pierwszą w skrócie OK.
Jest on powszechnie zrozumiały w krajach
anglojęzycznych, ale choć dosyć szybko
wszedł do powszechnego użycia w innych
krajach Europy i Azji, w pewnych miejs-
cach ma inne źródło i znaczenie. Na przy-
kład we Francji oznacza zero, w Japonii
może oznaczać pieniądze, a w niektórych
państwach śródziemnomorskich symboli-
zuje otwór jest i często stosowany na ozna-
czenie mężczyzn o skłonnościach homo-
Rys. 3. „Bez obaw"
seksualnych.
Doświadczeni podróżnicy wiedzą, że
warto stosować stare porzekadło: „Jeśli znaczenia; jest powszechnie stosowany
wejdziesz między wrony, krakaj jak i one". przez autostopowiczów zatrzymujących sa-
Tym sposobem można uniknąć wielu kło- mochody; oznacza, że wszystko jest w po-
potliwych okoliczności. rządku; gdy kciuk jest sztywno wyprosto-
W Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej wany w górę, staje się obelżywym gestem
Zelandii kciuk uniesiony do góry ma trzy oznaczającym „mam cię gdzieś" albo
„wsadź go sobie". W niektórych krajach,
np. w Grecji, główne znaczenie to „wy-
pchaj się", bez trudu można więc sobie
wyobrazić, jak w kraju Homera odbierany
jest australijski autostopowicz próbujący
w ten sposób zatrzymać samochód! Gdy
Włosi liczą od jednego do pięciu, wycią-
gnięty kciuk oznacza Jeden", wskazujący
- „dwa" itd. Z kolei większość Australij-
czyków, Amerykanów i Anglików rozpo-
czyna liczenie od palca wskazującego,
a kciuk oznacza „pięć".
Kciuk jest także wykorzystywany,
w kombinacji z innymi gestami, jako sy-
gnał mocy i przewagi albo w sytuacjach,
gdy inni ludzie próbują trzymać nas w gar-
ści. W jednym z kolejnych rozdziałów
bliżej przyjrzymy się wykorzystywaniu
Rys. 2. „Wszystko w porządku!" kciuka w tych szczególnych znaczeniach.
13
Znak V
Ten znak jest popularny w Australii,
Nowej Zelandii i Wielkiej Brytani, a inter-
pretuje się go jako „mam cię gdzieś". Win-
ston Churchill spopularyzował go w czasie
drugiej wojny światowej jako znak zwycię-
stwa, ale w jego wersji wnętrze dłoni jest
zwrócone na zewnątrz, zaś gdy ma mieć
Rys. 4. „Mam cię gdzieś"
wulgarne znaczenie, czyniący go zwraca je
w swoją stronę. Jednak w większości
państw europejskich takie ułożenie dłoni
wciąż pozostaje znakiem zwycięstwa, stąd
Anglik okazujący w ten sposób Europej-
czykowi co o nim myśli, może pozostawić
go w zdumieniu, jakie to też zwycięstwo
ma na myśli Anglik. W wielu częściach
Europy ten znak symbolizuje też po prostu
„dwa" i jeśli obrażany Europejczyk jest
14
barmanem, to na widok tego gestu poda
Anglikowi czy Australijczykowi dwie
szklanki piwa.
Tych kilka przykładów pokazuje, że
kulturowe różnice w interpretacji różnych
gestów mogą powodować kłopotliwe skut-
ki i że kulturowe pochodzenie danego czło-
wieka musi zawsze być brane pod uwagę,
zanim ustalimy jakąkolwiek konkluzją
o jego mowie ciała czy gestów. Dlatego też,
przy braku innych wskazań, nasza dysku-
sja musi uwzględniać kulturową specyfiką,
to znaczy klasę białych ludzi dorastających
w Australii, Nowej Zelandii, Wielkiej Bry-
tanii, Północnej Ameryce i innych miej-
scach, w których angielski jest głównym
językiem.
ZŁOŻONE GESTY
Jedną z najpoważniejszych pomyłek
popełnianych przez nowicjusza w badaniu
mowy ciała jest interpretowanie pojedyn-
czych gestów w oderwaniu od innych ge-
stów lub okoliczności. Na przykład drapa-
nie się w głowę może oznaczać mnóstwo
rzeczy - łupież, pchły, spocenie, niepew-
ność, słabą pamięć czy kłamstwo. Interpre-
tacja zależy od innych gestów wykonywa-
nych w tym samym czasie, dlatego też
musimy zwracać uwagę na cały ich zespół
gestów, aby właściwie zinterpretować dra-
panie się w głowę.
Tak jak każdy inny język, mowa ciała
składa się z wyrazów, zdań i interpunkcji.
Każdy gest jest jakby pojedynczym sło-
wem, a każde słowo może mieć kilka róż-
nych znaczeń. Tylko gdy umieścisz je w
odpowiednim kontekście, możesz w pełni
odczytać jego znaczenie. Gesty pojawiają
się w „zdaniach" i niezmiennie przekazują
prawdę o czyichś uczuciach czy nawy-
kach. „Spostrzegawczy" człowiek to taki,
który umie czytać niewerbalne „wypowie-
dzi" i dokładnie konfrontuje je ze słowny-
mi wypowiedziami.
Rysunek 5 pokazuje powszechnie spo-
tykany zespół gestów wyrażających kry-
tyczny stosunek. Jego podstawą jest ręka
uniesiona do twarzy, z palcem wskazują-
cym opartym na policzku, innymi zasłania-
jącymi usta i kciukiem podpierającym pod-
bródek. Dalszym dowodem, że ten słu-
chacz jest nastawiony krytycznie do mó-
wiącego, są jego ściśle skrzyżowane nogi,
ręka obejmująca klatkę piersiową (postawa
obronna) oraz głowa i podbródek skierowa-
ne w dół (wrogość). To niewerbalne zdanie
znaczy mniej więcej tyle: „Nie podoba mi
się to, co mówisz i nie zgadzam się z tym".

Zbieżność
Gdy jako mówca zapytasz słuchacza
pokazanego na rysunku 5 o jego opinię na
temat twojej wypowiedzi i on powie, że nie
zgadza się z tobą, zachodzi wtedy zbież-
ność pomiędzy jego sygnałami niewerbal-
nymi i wypowiedzianymi zdaniami, to zna-
czy, że przystają do siebie lub są ze sobą
zbieżne. Jednak jeśli powie, że bardzo mu
się twoja wypowiedź podobała, prawdopo-
dobnie kłamie, bowiem jego gesty i wypo-
wiedź nie są ze sobą zbieżne. Badania
pokazują, że niewerbalne sygnały mają aż
pięciokrotnie większy wpływ niż wypo-
wiedź słowna i, że gdy zachodzi między
nimi niezgodność, ludzie polegają raczej na
niewerbalnym przekazie; przekaz werbal-
ny jest lekceważony.
Często widzimy znanego polityka stoją-
cego za pulpitem z rękami ciasno splecio-
nymi na piersiach (postawa defensywna)
i opuszczonym podbródkiem (krytyka lub
wrogość), i jednocześnie mówiącego słu-
chaczom, jak otwarty jest na pomysły mło-
Rys. 5. Najczęściej spotykany zespół
gestów wyrażajqcych krytykę
dych ludzi. Może przekonywać słuchają-
cych o swoim cieple, ludzkim podejściu,
równocześnie dając szybki, ostry cios pię-
ścią w mównicę. Zygmunt Freud zano-
tował, że kiedyś przyjął pacjentkę, która
zapewniała go o swoim małżeńskim szczę-
ściu, równocześnie nieświadomie ściągając
i nakładając obrączkę ślubną. Freud zdawał
sobie sprawę ze znaczenia tego nieświado-
mego gestu i nie był zaskoczony, gdy w
pewnym momencie na wierzch zaczęły
wychodzić problemy małżeńskie.
Obserwacja zespołów gestów oraz
zgodności werbalnych i niewerbalnych
kanałów jest kluczem do właściwej inter-
pretacji mowy ciała.
15
 „Zmarznięty, a nie nastawiony obronnie"
Gesty w kontekście
Oprócz przyglądania się zespołom ge-
stów oraz zgodności wypowiedzi i ruchów
ciała, wszystkie gesty powinny być rozpa-
trywane w całości z sytuacjami, w których
są wykonywane. Jeśli na przykład jest
mroźny, zimowy dzień i ktoś siedzi na przy-
stanku autobusowym z mocno skrzyżowa-
nymi rękami i nogami i opuszczonym pod-
bródkiem, to po prostu oznacza to, że jest
mu zimno, a nie, że przyjął postawę obron-
16
ną. Jeżeli jednak osoba siedząca naprze-
ciwko ciebie w ciepłym pomieszczeniu
przyjmuje tę samą postawą, gdy próbujesz
jej sprzedać pomysł, produkt czy usługę,
wówczas najprawdopodobniej oznacza to,
że jest ona negatywnie lub obronnie nasta-
wiona do całej sytuacji.
W tej książce wszystkie gesty będą roz-
patrywane w zależności od kontekstu, w ja-
kim się wydarzają, i w miarę możliwości
postaram się was przeegzaminować z ich
odczytywania.
Inne czynniki wpływqjqce na
interpretację
O człowieku, który potrząsa rękami,
mówimy zazwyczaj, że ma słaby charakter.
W rozdziale poświęconym technikom po-
trząsania rękami postaram się wyjaśnić,
skąd wzięło się to rozpowszechnione prze-
konanie. Ale jeśli człowiek ma ręce chore
na artretyzm, będzie nimi potrząsał, aby
zmniejszyć ból. Z kolei artyści, muzycy,
chirurdzy i ci wszyscy, których praca wy-
maga delikatnych i zręcznych rąk, general-
nie unikają potrząsania dłońmi, ale jeśli już
muszą to zrobić, uczynią to na sposób po-
dobny do tego, który wykorzystuje czło-
wiek chory na artretyzm.
Ktoś, kto nosi źle dopasowane lub cia-
sne ubranie, może nic być zdolny do wyko-
nywania pewnych gestów, a to może wpły-
wać na mowę jego ciała. Dotyczy to mniej-
szości, ale jest ważne, aby zrozumieć, jaki
wpływ mogą mieć fizyczne ograniczenia
czy niemożności na ruchy ciała.
Pozycja i władza
Badania lingwistyczne pokazały, że jest
prosta relacja między zajmowaną pozycją,
poziomem władzy czy prestiżu człowieka
a sposobem wysławiania się przez niego.
Innymi słowy, im wyżej ktoś stoi na drabi-
nie społecznej, tym łatwiej przychodzi mu
porozumiewanie się za pomocą słów
i zdań. Badania nad porozumiewaniem nie-
werbalnym ujawniły korelację pomiędzy
poleceniami wypowiadanymi a liczbą ge-
stów, jakie człowiek wykonuje, aby prze-
kazać wiadomość. Oznacza to, że status,
władza czy prestiż danej osoby jest także
w prosty sposób powiązany z liczbą gestów
czy ruchów ciała przez nią wykonywanych.
Ktoś znajdujący się na szczycie społecznej
czy biznesowej skali potrafi wykorzystać
zakres swojego słownictwa do precyzyjne-
go przekazania swoich myśli, zaś ktoś
mniej wykształcony czy uzdolniony użyje
w komunikacji raczej większej liczby ge-
stów niż słów.
W tej książce większość przykładów
pochodzi z obserwacji ludzi białych, po-
chodzących ze średniej klasy, ale wyżej
opisana zasada jest generalna i odnosi się
do różnych warstw społecznych.
Prędkość niektórych gestów i ich oczy-
wistość dla obserwatorów zależą z kolei od
wieku przekazującego komunikat. Na przy-
kład jeśli pięcioletnie dziecko powie swo-
im rodzicom kłamstwo, natychmiast potem
celowo zasłoni sobie usta jedną lub obie-
ma rękami (rys. 6). Zasłanianie ust rękami
powinno być dla rodziców sygnałem
ostrzegawczym. Ten gest jest wykonywa-
ny przez całe życie i różni się jedynie pręd-
kością, z jaką jest wykonywany. Gdy kła-
mie nastolatek, podnosi rękę do ust w spo-
sób podobny do tego, jak czyni to pięcio-
latek, ale zamiast zasłaniania ich obiema
dłońmi, gładzi palcami delikatnie wokół
warg (rys. 7).
Ten ruch staje się jeszcze bardziej wy-
tworny u dorosłych. Gdy dorosły skłamie,
jego mózg wysyła do ręki informację, aby
zatkała usta i uniemożliwiła wypowiedze-
nie kłamliwych słów, ale w ostatniej chwili
ręka oddala się od twarzy i tylko palec do-
tyka podstawy nosa (rys. 8). Ten ruch jest
niczym więcej jak tylko bardziej wyrafino-
waną wersją gestu zasłaniania ust stosowa-
nego w dzieciństwie. Jest to dowód na to,
że gdy człowiekowi przybywa lat, wiele
z jego gestów staje bardziej wyrafinowa-
nych i mniej oczywistych. Stąd tak często
trudniej jest odczytać znaczenie gestów
człowieka pięćdziesięcioletniego niż nasto-
latka czy dziecka.
17
 Rys. 7. „Nastolatek kłamie"

Rys. 6. „Dziecko kłamie"

r
Rys. 8. „Dorosły kłamie"
18
I
FAŁSZOWANIE MOWY CIAŁA
Często zadawane pytanie brzmi: „Czy
możliwe jest sfałszowanie własnej mowy
ciała?" Generalnie odpowiedź brzmi „nie",
ponieważ widoczna staje się niezgodność
pomiędzy zasadniczymi gestami, mikrosy-
gnalami ciała i wypowiadanymi słowami.
Na przykład otwarte dłonie są kojarzone ze
szczerością, ale kiedy fałszerz trzyma je
właśnie w taki sposób i uśmiecha się miło
do ciebie równocześnie kłamiąc, zdradzą
go mikrogesty. Jego źrenice mogą się zwę-
zić, jedna brew unieść się do góry albo
obniżyć się kącik ust. Te drobne ruchy za-
przeczają gestowi otwartych dłoni i miłe-
mu uśmiechowi. W efekcie odbiorca prze-
staje wierzyć w to, co słyszy.
Wygląda na to, że ludzki umysł posiada
mechanizm obronny, który rejestruje „od-
chyły", gdy otrzymuje serie niezgodnych
informacji niewerbalnych. Jednak istnieją
pewne przypadki, w których mowa ciała
celowo jest fałszowana po to, aby osiągnąć
pewną przewagę. Przyjrzyjmy się choćby
wyborom Miss Świata albo Miss Univer-
sum, w których każda uczestniczka wyko-
rzystuje precyzyjnie wyuczone ruchy ciała,
aby dać wrażenie ciepła i szczerości. Są one
wystudiowane do tego stopnia, że każda
z dziewczyn może przekazywać te sygnały
sędziom i otrzymywać od nich dużo punk-
tów, ale nawet eksperci mogą zafałszować
mowę ciała tylko na krótki czas i ostatecz-
nie ciało zacznie emitować sygnały niezależ-
ne od zaplanowanego działania. Wiciu
polityków jest specjalistami w zafałszowy-
waniu mowy ciała po to, aby przekonać
swoich wyborców np. do programu wybor-
czego. O tych, którzy stosują to z powodze-
niem, mówi się, że mają „charyzmę".
Twarz jest wykorzystywana do ukrywa-
nia kłamstwa znacznie częściej niż inne
partie ciała. Wykorzystujemy
uśmiechy, skinienia i mrugnięcia, aby
ukryć fałszerstwo, ale niestety dla nas,
sygnały naszego ciała mówią prawdę i
zachodzi utrata zgodności pomiędzy
ruchami ciała a tym, co wyraża
nasza twarz. Badanie sygnałów
twarzy jest sztuką samą w sobie.
Poświęciłem temu nieco miejsca w tej
książce.
Podsumowując, trudno jest
fałszować mowę ciała przez dłuższy
czas, ale dobrze jest nauczyć się i
wykorzystywać pozytywne, otwarte
gesty do komunikowania się z
innymi oraz wyeliminować gesty,
które mogą wysyłać negatywne
sygnały. Może to znacznie polepszyć
nasze relacje z innymi ludźmi.
Jak kłamać z
powodzeniem
Trudność z kłamstwem polega na
tym, że podświadomość działa
automatycznie i niezależnie od
naszego werbalnego kłamstwa, więc
mowa naszego ciała zdradza nas.
Dlatego ludzie, którzy rzadko kłamią,
lekko pokasłują w trakcie mówienia
nieprawdy, bez względu na to, jak
przekonująco to czynią. W chwili,
gdy zaczynają kłamać, ciało wysyła
sprzeczne sygnały, a one dają nam
poczucie, że oni kłamią. W czasie
kłamstwa podświadomość wysyła
nerwom energię ujawniającą się jako
gesty, które mogą być niezgodne z
tym, co osoba mówi. Ludzie, którzy
kłamią zawodowo - np. politycy,
prawnicy, aktorzy czy spikerzy
telewizyjni - mają wyrafinowaną
mowę ciała do tego stopnia, że trudno
„dostrzec" ich kłamstwo i ludzie
kupują to, dają się złapać na haczyk.
 Tacy ą swoje gesty na dwa sposoby. Po to skuteczne tylko wtedy, gdy
ludzie pierwsze, ćwiczą gesty „właściwe" do mówią wiele kłamstw w długim
cyzeluj sytuacji, gdy mówią kłamstwa, ale jest okresie
19
czasu. Po drugie, są w stanie wyelimino-
wać większość gestów, więc kiedy mówią
kłamstwa, ich ciała niemal nie reagują, ale
to także jest bardzo trudne.
Gdy nadarzy się okazja, przeprowadź
krótki test. Umyślnie powiedz znajomemu
kłamstwo i równocześnie uczyń świadomy
wysiłek, aby powstrzymać ciało od jakich-
kolwiek gestów, gdy jest ono dobrze wi-
doczne dla twojego rozmówcy. Nawet gdy
podstawowe gesty uda ci się zdusić, wciąż
transmitowane są liczne mikrosygnały. Na-
leżą do nich drgnięcia mięśni twarzy, roz-
szerzanie się i zwężanie źrenic, pot na czo-
le, rumieńce na policzkach, rosnąca często-
tliwość mrugania powiekami oraz inne
drobne i szybkie gesty sygnalizujące oszu-
stwo. Badacze wykorzystują kamerę z wol-
nym przesuwem taśmy, co pozwala poka-
zać, że mikrogesty mogą zdarzyć się
w mgnieniu oka i tylko ludzie tacy, jak np.
profesjonalni sprzedawcy, są w stanie je
wyłapać w trakcie rozmowy czy negocja-
cji. Najlepszymi sprzedawcami są ci, któ-
rzy maj ą rozbudowaną nieświadomą zdol-
ność do odczytywania mikrogestów w cza-
sie spotkań twarzą w twarz.
To oczywiste, że aby móc skutecznie
kłamać, musisz spowodować, aby roz-
mówca nie widział twojego ciała. Oto dla-
czego praktyka policyjnych przesłuchań
wymaga, aby sadzać podejrzanego na
krześle w otwartej przestrzeni albo umiesz-
czać go w pełnym świetle tak, aby jego cia-
ło było w całości widoczne: jeśli zacznie
kłamać, to w takich okolicznościach będzie
to znacznie łatwiejsze do wyłapania. Oczy-
wiście kłamanie jest znacznie łatwiejsze,
gdy siedzisz za stołem w znacznej części
zasłaniającym twoje ciało, gdy rozmawiasz
przez ogrodzenie albo zza zamkniętych
drzwi. Najlepszą metodą na skuteczne
kłamstwo jest oczywiście telefon!
Jak nauczyć się języka ciała
Siadaj każdego dnia z boku na co naj-
mniej piętnaście minut i czytaj gesty in-
nych ludzi, zdobywając przy tym świado-
mość własnych zachowań. Najlepszym
terenem do ćwiczeń są spotkania i współ-
działania. Port lotniczy jest szczególnie
dobrym miejscem do obserwacji szerokie-
go spektrum gestów ludzi, gdy otwarcie
wyrażają podniecenie, złość, smutek,
szczęście, zniecierpliwienie i wiele innych
uczuć. Funkcje społeczne, spotkania bizne-
sowe i przyjęcia także są bardzo dobre.
Chcąc studiować sztukę mowy ciała, mo-
żesz iść na przyjęcie, przesiedzieć je samot-
nie w kącie i spędzić ekscytująco czas tyl-
ko obserwując rytuały mowy ciała innych
ludzi! Telewizja także daje znakomite moż-
liwości nauki niewerbalnej komunikacji.
Wyłącz dźwięk i spróbuj zrozumieć, co się
dzieje w pokazywanym materiale. Włącza-
jąc dźwięk co pięć minut, będziesz mógł
sprawdzić, do jakiego stopnia prawidłowo
odczytujesz niewerbalne sygnały, a po
pewnym czasie obejrzysz dowolny pro-
gram telewizyjny z wyłączonym dźwię-
kiem i zrozumiesz wszystko.
20
 Rozdział II

Terytoria i strefy
 Tysiące książek i artykułów zostało po-
święconych wydzielaniu i ochronie tery-
toriów przez zwierzęta, ptaki, ryby i na-
czelne, ale dopiero w ostatnich latach ba-
dacze odkryli, że człowiek również ma
takie strefy ochronne i zrozumieli, jakie
ma to znaczenie. Pozwoliło to nic tylko na
znacznie głębsze wejrzenie w ludzkie za-
chowania, ale także na przewidywanie
zachowań podczas spotkań twarzą
w twarz. Amerykański antropolog Edward
T. Hali był jednym z pionierów badań nad
ludzką potrzebą własnej przestrzeni i w
latach 60. stworzył słowo „proksemika"*
(ang. proxemics - termin utworzony od
słowaproximity, czyli bliskość). Jego ba-
dania na tym polu doprowadziły do nowe-
go spojrzenia na relacje łączące nas z bli-
skimi ludźmi.
Każdy kraj jest terytorium wytyczonym
przez jasno określone granice i czasami
chronionym przez zbrojne oddziały. We-
wnątrz wszystkich państw są mniejsze
terytoria, czyli stany, hrabstwa czy woje-
wództwa. Z kolei w tych obszarach istnie-
jąjeszcze mniejsze terytoria zwane miasta-
* Proksemika to badania nad ekspresją niewerbal-
ną, której elementami są: odległość między ludźmi
wchodzącymi ze sobą w interakcje oraz ich ustawie-
nie względem siebie (przyp. tłum.).
mi, a wewnątrz nich są dzielnice złożone
z wielu ulic, które są najbliższymi teryto-
riami dla ludzi przy nich mieszkających.
Mieszkańcy każdego terytorium dzielą nie-
uchwytną lojalność wobec niego i są zdol-
ni do okrucieństwa, a nawet zabicia czło-
wieka w jego obronie.
Każdy człowiek także wytycza strefę,
którą traktuje jako swoje własne terytorium,
jako swoiste rozszerzenie swojego ciała.
W skład takiej strefy wchodzą m.in. teren
wokół jego domu ogrodzony płotem, wnę-
trze jego samochodu, sypialnia czy ulubio-
ny fotel, a także - co odkrył dr Hali - okre-
ślona przestrzeń wokół własnego ciała.
Ten rozdział będzie dotyczył przede
wszystkim konsekwencji wynikających
z wytyczenia takiej strefy oraz tego, jak lu-
dzie reagują, gdy zostanie ona naruszona.
PRZESTRZEŃ OSOBISTA
Większość zwierząt wytycza sobie pew-
ną strefę wokół własnych ciał, którą trak-
tują jako ich własną przestrzeń. Jak dale-
ko ta przestrzeń się rozciąga, zależy głów-
nie od tego, jak bardzo zatłoczone jest śro-
dowisko, w którym przyszło im rozwijać
się. Lew dorastający w nieprzystępnych
regionach Afryki może wyznaczyć sobie
terytorium o promieniu 50 km lub więk-
21
szym, w zależności od liczebności lwiej
populacji w danej okolicy, i oznacza jego
granice moczem i kałem. Z drugiej strony,
lew dorastający w niewoli z innymi lwami,
może wyznaczyć sobie zaledwie kilkume-
trową przestrzeń, co jest prostym efektem
zatłoczenia środowiska.
Podobnie jak inne zwierzęta, człowiek
ma swój własny „powietrzny balon", któ-
ry nosi ze sobą wszędzie; rozmiar „balona"
również zależy od liczebności populacji, w
której dany osobnik dorastał. Dlatego też ta
osobista strefa jest zdeterminowana rów-
nież kulturowo. Podczas gdy niektóre kul-
tury, jak np. japońska, jest przyzwyczajo-
na do ciasnoty, inne preferują „jasne,
otwarte przestrzenie" i lubią utrzymywać
dystans. My jednakże będziemy się intere-
sować głównie terytorialnymi zachowania-
mi ludzi wychowujących się w zachodnich
kulturach.
Status społeczny także ma wpływ na
dystans, z jakim dana osoba pozostaje w re-
lacjach z innymi. O tym także będę mówił
w kolejnych rozdziałach.
Rozmiary stref
Promień „powietrznego balona", któ-
rym otaczają się biali przedstawiciele kla-
sy średniej w Australii, Nowej Zelandii,
Anglii, Północnej Ameryce i Kanadzie,
w zasadzie jest taki sam. Obszar ten moż-
na podzielić na cztery strefy.
1. Strefa intymna (od 15 do 45 centyme
trów).
Ze wszystkich stref ta z pewnością ma naj-
większe znaczenie i każdy człowiek broni
jej jak swojej najcenniejszej własności.
Mogą w nią wkroczyć tylko ci, którzy są
bardzo blisko związani emocjonalnie z daną
osobą. Należą do nich współmałżonkowie,
partnerzy, rodzice, rodzeństwo, dzieci, bli-
scy przyjaciele i krewni. Jest jednak jeszcze
superstrefa obejmująca obszar do 15 centy-
metrów wokół ciała, która jest otwierana
tylko w czasie fizycznego kontaktu.
2. Strefa osobista (od 46 do 122 centyme
trów).
To odległość, w jakiej pozostajemy z inny-
mi w czasie przyjęć, pełnienia społecznych
funkcji i spotkań przyjacielskich.
3. Strefa społeczna (od 122 do 360 centy
metrów).
Zachowujemy tę odległość wobec obcych,
hydraulika czy stolarza naprawiającego coś
w naszym domu, listonosza, miejscowego
sklepikarza, nowego współpracownika i lu-
dzi, których nie znamy zbyt dobrze.
A Strefa
ntymna strefa osobista
15-46 46-1 20 cm strefa społeczna
cm
120-360 cm
strefa publiczna
powyżej 360 cm
Rys. 9. Rozmiary stref
L. 22
4. Strefa publiczna (powyżej 360 centyme-
trów).
To bezpieczny dystans, gdy znajdziemy się
w tłumie ludzi.
Praktyczne zastosowania stref
ochronnych
Nasza strefa intymna może być naruszo-
na przez drugiego człowieka tylko z dwóch
powodów. Po pierwsze, intruz jest bliskim
krewnym lub przyjacielem lub też czyni
próby seksualnego zbliżenia. Po drugie,
intruz jest wrogiem i może atakować. Pod-
czas gdy jesteśmy skłonni tolerować ob-
cych wchodzących w naszą osobistą i spo-
łeczną strefę, to wtargnięcie obcego w stre-
fą intymną powoduje fizyczne zmiany
zachodzące wewnątrz naszego ciała. Serce
pracuje szybciej, więcej adrenaliny dostar-
czane jest do krwioobiegu, a krwi do mó-
zgu, zaś mięśnie są fizycznie przygotowa-
ne na możliwy atak lub ucieczkę.
Oznacza to, że gdy przyjacielskim ge-
stem położysz komuś dłoń na ramieniu
możesz w tym człowieku wyzwolić nega-
tywne uczucia skierowane przeciw tobie
i nawet jeśli ona lub on uśmiecha się i pró-
buje być miły, to być może tylko dlatego,
żeby nie sprawić ci przykrości. Jeśli
chcesz, aby ludzie czuli się dobrze w two-
im towarzystwie, pamiętaj cały czas o zło-
tej zasadzie trzymania dystansu. Im bar-
dziej intymne są nasze relacje z innymi
ludźmi, tym bardziej możemy sobie po-
zwolić na wkraczanie w ich strefy. Na przy-
kład nowy pracownik może początkowo
odczuwać, że pozostali członkowie zespo-
łu są wobec niego chłodni, ale oni tylko trzy-
mają go w strefie społecznej i starają się go
lepiej poznać. Gdy stanie się im lepiej zna-
ny, wówczas strefy chronione między nim
a współpracownikami zmniejszają się, aż
wreszcie będzie mógł wejść w ich strefy
osobiste, a czasami nawet w intymne.
Dystans, jaki dwie całujące się osoby
utrzymują między swoimi biodrami, do-
starcza pewnej informacji o łączącej ich
relacji. Kochankowie mocno przytulają się
do siebie i wpuszczają się wzajemnie
w swoje strefy intymne. To różni się od po-
całunku otrzymywanego od kogoś obcego
np. z okazji świąt Bożego Narodzenia czy
od współmałżonka twojego najbliższego
przyjaciela - w obu przypadkach ich bio-
dra zbliżają się do twoich na maksimum 15
centymetrów.
Jeden z wyjątków dotyczących zasad
utrzymywania dystansu zdarza się, gdy
jego podstawą jest pozycja społeczna
dwóch ludzi. Na przykład główny dyrektor
firmy może zaprosić na ryby jednego ze
swoich podwładnych i pozwolić mu nawet
na wejście we własną strefę intymną. Jed-
nak w pracy będzie go trzymał w strefie
społecznej podtrzymując niepisane zasady
dotyczące warstw społecznych.
Tłok na koncertach, w kinach, windach,
pociągach czy autobusach skutkuje nie-
uniknioną inwazją w strefy intymne innych
ludzi, a obserwowanie ich reakcji jest bar-
dzo ciekawe. Istnieją niepisane zasady,
według których ludzie wychowani w kul-
turze Zachodu postępują, gdy muszą wejść
w tłum, np. do zatłoczonej windy, autobu-
su czy metra. Oto niektóre z nich:
1. Nie musisz z nikim rozmawiać, łącznie
z ludźmi, których znasz.
2. Musisz przez cały czas unikać kontaktu
wzrokowego z innymi.
3. Utrzymuj „twarz pokerzysty" - nie oka
zuj żadnych emocji.
4. Jeśli masz gazetę albo książkę, musisz
sprawiać wrażenie, że jesteś głęboko
pogrążony w lekturze.
23
 5. Im większy tłum, tym mniejsze ruchy
ciałem wykonujesz.
6. W windach jesteś zmuszony do obser
wowania zmieniających się numerów
pięter nad twoją głową.
Często słyszymy słowa takie, jak „nie-
szczęśnik" czy „biedak" używane do okre-
ślenia ludzi, którzy muszą podróżować
w godzinach szczytu lub korzystać ze środ-
ków komunikacji publicznej. Są one wyko-
rzystywane z powodu niemożności przyj-
rzenia się twarzom tych ludzi w czasie ich
podróży, ale obserwator zazwyczaj niewła-
ściwie ocenia taką sytuację. To, co widzi,
to grupa ludzi stosujących się do reguł, któ-
re pozwalają jakoś znieść inwazję w ich
strefę intymną, nieuniknioną w zatłoczo-
nych miejscach.
Jeśli w to powątpiewacie, następnym
razem przyjrzyjcie się sobie samym, gdy
znajdziecie się np. w zatłoczonym kinie.
Gdy bileter doprowadzi was na właściwe
miejsca, ale otoczone morzem nieznanych
wam twarzy, przyjrzyjcie się, jak będziecie
się zachowywać -jak wcześniej zaprogra-
mowane roboty stosujące się do niepisa-
nych praw zachowania w zatłoczonych
miejscach. Jeśli zaczniecie rywalizować
o swoje prawo do własnego terytorium
z kimś siedzącym obok, zaczniecie rozu-
mieć, dlaczego ludzie samotnie przycho-
dzący do kina zajmują swoje miejsca
dopiero wtedy, gdy na sali zaczną gasnąć
światła, a na ekranie pojawią się pierwsze
klatki filmu. Czy jesteśmy w zatłoczonej
windzie, pełnym ludzi kinie czy autobusie,
ludzie wokół nas stają się bezosobową
masą- nie istnieją dotąd, dokąd nie uświa-
domimy sobie ich obecności i nie zacznie-
my reagować, jakbyśmy zostali zaatakowa-
ni, gdy ktoś nieumyślnie naruszy nasze in-
tymne terytorium.
Rozgniewany tłum czy grupa protestu-
jących walcząca o wspólny cel reaguje
w odmienny sposób niż pojedynczy ludzie,
gdy ich terytorium zostanie naruszone;
w rzeczywistości dzieje się coś wyraźnie
odmiennego. Gdy gęstość tłumu rośnie,
każdy z tworzących go ludzi ma mniej
miejsca dla siebie i przyjmuje wrogą posta-
wę, a w miarę zacieśniania się tłumu staje
się coraz bardziej zły i wówczas może
dojść do walk. Tę prawdę wykorzystuje
policja, która zawsze próbuje nie dopuścić
do powstania tłumu, umożliwiając tym sa-
mem każdej osobie zachowanie własnego
terytorium, a w konsekwencji złagodzenie
nastroju. Dopiero w ostatnich latach rządy
i władze miast dały wiarę twierdzeniom, że
projektowanie domów i osiedli o dużym
zagęszczeniu prowadzi do odebrania pry-
watności mieszkańcom. Konsekwencje ta-
kiego stanu rzeczy stały się jasne po bada-
niach nad populacją jeleni, przeprowadzo-
nych w ostatnich latach na wyspie James,
leżącej około dwóch kilometrów od wy-
brzeży zatoki Chesapeake w stanie Mary-
land (USA). Wiele zwierząt zdechło w
krótkim czasie, choć na wyspie było dosyć
pożywienia, drapieżniki nie polowały i nie j
było żadnej epidemii. Badania przeprowa-
dzone we wcześniejszych latach na szczu-
rach i królikach doprowadziły badaczy do i
zbliżonych obserwacji. Obserwatorzy jeleni
doszli do wniosku, że śmierć zwierząt
była następstwem nadaktywności gruczo-
łów produkujących adrenalinę, do czego i
z kolei doprowadził stres spowodowany
ciągłym naruszaniem strefy prywatności,
gdy populacja zaczęła się rozrastać. Gru-
czoły te odgrywają istotną rolę w procesie
wzrostu, reprodukcji, mają też duże zna-
czenie dla odporności organizmu. Tak więc
nadmierny rozwój populacji spowodował
fizjologiczną reakcję na stres; niemal żad-
24
 nej roli nie odegrały tu inne wskaźniki, jak
np. głód, infekcje czy agresja z zewnątrz.
To badanie tłumaczy, dlaczego w miej-
scach o najwyższych wskaźnikach zalud-
nienia jest też najwięcej przypadków prze-
mocy i zbrodni.
Policyjni śledczy wykorzystują inwazję
w najbardziej osobiste strefy, aby złamać
opór przesłuchiwanych przestępców. Sa-
dzają podejrzanych na krzesłach bez porę-
czy, zamocowanych na stałe w otwartej
przestrzeni pokoju, a następnie podczas
zadawania pytań świadomie naruszają ich
osobiste i intymne strefy dotąd, aż uzyska-
ją odpowiedź. Czasem potrzeba niewiele
czasu, aby złamać opór podejrzanego.
Kierujący ludźmi wykorzystują podob-
ne podejście do wyciągnięcia potrzebnych
informacji od podwładnych, którzy próbują
je zataić, ale sprzedawca byłby głupcem,
gdyby zastosował je w rozmowie z klien-
tami.
Rytuały odstępu
Gdy człowiek zakreśla przestrzeń czy
teren oddzielający go od obcych, np. miej-
sce w kinie, przy konferencyjnym stole czy
szafkę w szatni sali treningowej, czyni to
w bardzo określony sposób, łatwy do prze-
widzenia. Zwykle rozgląda się za miejscem
możliwie szerokim, leżącym pomiędzy
dwoma innymi, i natychmiast stara się je
zająć. W kinie może to być fotel znajdują-
cy się mniej więcej w połowie odległości
pomiędzy końcem rzędu a najbliższym
widzem. W szatni sali sportowej wybierze
szafkę, która jest możliwie daleko od naj-
bliższych zajętych szafek, lub znajduje się
w połowie odległości między zajętą półką
a końcem rzędu.
Gdy w kinie wybierzesz miejsce położo-
ne inaczej niż w połowie odległości między
końcem rzędu a najbliższym widzem,
to jeśli siądziesz zbyt daleko od niego,
poczuje się obrażony; jeśli siądziesz
zbyt blisko - poczuje się zastraszony.
Zasadniczym celem tego rytuału jest
więc zachowanie harmonii.
Wyjątkiem od tej reguły jest to, co
dzieje się w publicznych toaletach.
Badacze zauważyli, że w 90 proc.
przypadków korzystający wybierają
skrajne miejsca, a jeśli te są zajęte,
wówczas stosowana jest opisana wyżej
zasada „połowy drogi".
Wpływ czynników
kulturowych na zachowanie
dystansu
Młoda para, która niedawno
wyemigrowała z Danii do Australii,
została zaproszona do odwiedzenia
lokalnego oddziału jednego z
ogólnokrajowych klubów. Kilka
tygodni po przyjęciu ich w poczet
członków, niektóre panie należące do
klubu zaczęły się skarżyć, że młody
Duńczyk próbuje je podrywać, więc
one czują się nieswojo w jego
obecności. Z kolei męscy członkowie
klubu odczuli, że Dunka daje im
niewerbalne sygnały, iż nie będzie miała
specjalnych oporów przed pójściem z
którymś z nich do łóżka.
Ta sytuacja jest dowodem na to, że
dla wielu Europejczyków strefa
intymna to zaledwie 20 do 30
centymetrów, a w niektórych kulturach
nawet jeszcze mniej. Duńska para
czuła się dosyć swobodnie, gdy
stawała w odległości około 25
centymetrów od Australijczyków,
byli bowiem kompletnie
nieświadomi, że wtargnęli w ich
46-centymetrową strefę intymną.
Duńczycy znacznie częściej patrzyli
na swoich rozmówców niż oni na nich,
to zaś przyczyniało się do
późniejszych niesprawiedliwych
osądów pod adresem przybyszów ze
Starego Kontynentu.
25
26
Rys. 10. Dystans w czasie rozmowy możliwy do zaakceptowania przez
większość mieszkańców miast.

Rys. 11. Negatywna reakcja kobiety, której terytorium zostało naruszone przez
mężczyznę. Odgięła się do tyłu, próbujqc zachować bezpieczny dystans.
Jednak problem polega na tym, że mężczyzna może pochodzić z kraju, w
którym strefa osobista jest mniejsza, i przesuwa się on w stronę rozmówczyni,
aby utrzymać dystans komfortowy dla siebie. To zaś kobieta może odebrać jako
zachowanie z wyraźnym podtekstem seksualnym.
 Wkraczanie w strefę intymną płci prze- poufałych", zaś ci drudzy określają swoich
ciwnej jest metodą, którą ludzie wykorzy- białych rozmówców mianem „chłodnych",
stują, aby okazać swoje zainteresowanie tą „zimnych" lub „zbyt oficjalnych". Brak
osobą i zazwyczaj nazywane to jest „zale- świadomości różnych rozmiarów strefy
caniem się". Jeśli zostanie ono odrzucone, intymnej w zależności od kultury może ła-
zalecający się czyni krok do tyłu, aby za- two doprowadzić do błędnych przekonań
chować odpowiedni dystans. Gdy zaloty i niewłaściwych założeń dokonywanych
zostaną zaakceptowane, ich „obiekt" nie przez mieszkańców jednej kultury na temat
cofa się i pozwala intruzowi na pozostanie drugiej.
w strefie intymnej. To, co dla młodych
Duńczyków było normalnym społecznym
kontaktem, dla Australijczyków nabierało
Strefy wiejskie i miejskie
charakteru seksualnego. Przybysze z Euro- Jak już wcześniej wspomniałem, zakres
py myśleli, że ich nowi znajomi są zimni strefy osobistej potrzebnej każdemu czło-
i nieprzyjaźni, bowiem za wszelką cenę sta- wiekowi zależy od zaludnienia obszaru,
rali się utrzymać dystans dający im poczu- w którym dorastał. Ci, którzy dorastali na
cie bezpieczeństwa. słabo zaludnionych terenach wiejskich po-
Na jednej z konferencji w USA zauwa- trzebują większej przestrzeni osobistej niż
żyłem, że gdy Amerykanie uczestniczą w dorastający w gęsto zaludnionych obsza-
spotkaniach i rozmowach, zachowują od- rach miejskich. Obserwując, jak mocno
ległość od 46 do 122 centymetrów od sie- dana osoba wyprostowuje rękę przy powi-
bie. Jednak gdy Japończyk podejmował taniu, można odczytać, czy pochodzi ona
rozmowę z Amerykaninem, obaj zaczynali
powoli przesuwać się dookoła pokoju,
bowiem Azjata próbował podejść bliżej do
swojego rozmówcy, zaś ten cofał się przed
nim. Japończyk, którego strefa intymna się-
ga zaledwie 25 centymetrów, nieustannie
posuwał się do przodu, aby dostosować
dystans do własnych potrzeb, ale jednocze-
śnie wkraczał w strefę intymną Ameryka-
nina zmuszając go tym samym do cofania
się, aby utrzymać własną strefę intymną.
Nagrania wideo tego niezwykłego zacho-
wania, odtworzone na wysokich obrotach,
dają wrażenie, ze obaj mężczyźni tańczą
dookoła pokoju i że ten taniec prowadzi
Azjata. Dlatego też staje się jasne czemu,
szczególnie w czasie rozmów bizneso-
wych, Azjaci i Europejczycy przyglądają
się sobie dosyć podejrzliwie; Amerykanie
lub mieszkańcy Starego Kontynentu mó- Rys. 12. Witqjq się dwaj mężczyźni
wią o Azjatach jako o „natrętach" lub „zbyt z miasta
27
 Rys. 13. Witqjq się dwaj mężczyźni z wiejskiej miejscowości
z dużego miasta czy też z odległego terenu
wiejskiego. Mieszkańcy miast mają swoje
46-ccntymetrowe „bąble"; taką też odle-
głość zachowują pomiędzy nadgarstkami
a torsami, gdy witają się przez podanie ręki
(rys. 12). Pozwala to dłoniom spotkać się na
neutralnym terytorium. Ludzie dorastający
w wiejskich miejscowościach, gdzie zalud-
nienie jest znacznie mniejsze, terytorialny
„bąbel" może mieć nawet około metra lub
więcej i jest to przeciętna odległość od nad-
garstków do ciał witających się (rys. 13).
Ludzie ze wsi mają tendencję do moc-
nego opierania się całymi stopami na zie-
mi i wychylania się do przodu tak mocno,
aby uścisnąć dłoń znajomego, podczas gdy
mieszkańcy miast postępują ku sobie
o krok. Ludzie dorastający w odległych lub
słabo zaludnionych terenach zwykle po-
trzebują dużej przestrzeni osobistej, która
może sięgać nawet 6 metrów. Ci ludzie,
zamiast uścisnąć sobie dłonie, wolą raczej
pomachać do siebie rękami (rys. 14).
Sprzedawcy z dużych miast skrzętnie
wykorzystują te informacje, gdy przy-
28
jeżdżają do farmerów mieszkających na
słabo zaludnionych terenach, aby namówić
ich na kupno jakiegoś sprzętu rolniczego.
Świadomi są, że strefa osobista ich klienta
może sięgać od 100 do 200 centymetrów
lub nawet jeszcze dalej, więc wyciągnięcie
ręki może zostać potraktowane jako jej na-
ruszenie i spowodować, że próba sprzeda-
ży zakończy się niepowodzeniem. Dobrzy
specjaliści od sprzedaży na terenach wiej-
skich wiedzą doskonale, że najlepsze wy-
niki można osiągnąć witając mieszkańców
wiejskich miejscowości mocno wyciągnię-
tą ręką, zaś farmerów z odległych terenów
machnięciem dłoni.
TERYTORIUM I WŁASNOŚĆ
Nieruchomość należąca do jakiejś oso-
by lub miejsce regularnie przez nią wyko-
rzystywane staje się jej prywatnym teryto-
rium i, podobnie jak w przypadku osobistej
strefy, będzie ona o nie walczyć. Takie rze-
czy, jak czyjś dom, biuro czy samochód re-
prezentują to terytorium, przy czym każde
 I
r

Rys. 14. Witajq się dwaj mężczyźni ze stabo zaludnionego terenu

z nich ma jasno wyznaczone granice w po-
staci ścian, bram, murów czy drzwi. Każ-
de terytorium może mieć kilka podteryto-
riów. Na przykład w domu, prywatnym
obszarem kobiety może być kuchnia i pral-
nia i pogoni każdego, kto wejdzie tam, gdy
ona coś robi; biznesmen ma swoje ulubio-
ne miejsce przy stole konferencyjnym, go-
ście w restauracji siadają zazwyczaj przy
tym samym stoliku, zaś tata ma swój uko-
chany fotel przed telewizorem. Te obszary
są zazwyczaj wyznaczane przez pozosta-
wianie na lub obok nich jakichś osobistych
rzeczy, albo też przez częste ich używanie.
Klient restauracji może posunąć się nawet
do wycięcia własnych inicjałów na „swo-
im" krześle czy stoliku; z kolei biznesmen
wyznacza swoje terytorium przez stole
konferencyjnym pozostawiając popielnicz-
kę, pióro, książką i ubranie rozłożone wo-
kół 46-centymetrowej strefy intymnej. Jak
podaje dr Desmond Morris, badania prze-
prowadzone nad pozycjami siedzącymi
przyjmowanymi przez czytelników w bi-
bliotekach pokazały, że pozostawienie
książki lub jakiegoś osobistego przedmio-
tu na stoliku niejako rezerwuje to miejsce
na średnio około 77 minut; pozostawienie
kurtki czy marynarki rozwieszonej na krze-
śle jest bardziej skuteczne - średnia wzra-
sta do dwóch godzin. W domu członek ro-
dziny może zarezerwować sobie ulubione
krzesło poprzez pozostawienie jakiejś rze-
czy osobistej, np. fajki lub gazety, na lub
obok upatrzonego miejsca; wyznacza też
w ten sposób swoje roszczenie do pewnej
przestrzeni.
Jeśli pan domu prosi sprzedawcę o to,
aby usiadł, a ten niechcący zajmie jego
miejsce, potencjalny kupujący może po-
czuć się zagrożony taką inwazją i przyjmie
wtedy postawę defensywną. Proste pytanie
„Które jest pana krzesło?" może pomóc
w uniknięciu negatywnych skutków tak po-
ważnego błędu terytorialnego.
Pojazdy mechaniczne
Psychologowie zanotowali, że ludzie
kierujący samochodami reagują w sposób,
29

Rys. 15. Kto jest kto i skqd pochodzi?
który jest często całkowicie odmienny od
ich normalnych społecznych zachowań
związanych z ich terytoriami. Wygląda na
to, że pojazd mechaniczny czasami ma
wyolbrzymiony wpływ na rozmiar strefy
osobistej kierowców. W niektórych przy-
padkach obszar ten zwiększa się nawet
dziesięciokrotnie w stosunku do normal-
nych rozmiarów, tak że niektórzy prowa-
dzący auta uzurpują sobie prawo do obsza-
ru sięgającego od 5 do 10 metrów za i przed
ich samochodami. Gdy inny kierowca wje-
dzie przed nich, nawet gdy nie pociąga to
za sobą żadnego niebezpieczeństwa, nastę-
puje w nich fizjologiczna zmiana, stają się
wściekli i nawet próbują zaatakować rze-
komego intruza. Porównajcie to z sytuacją,
gdy ci sami ludzie wchodzą do windy i ktoś
inny staje tuż przed nimi, naruszając ich
osobiste terytorium. Ich reakcja w takich
okolicznościach jest zazwyczaj przeprasza-
jąca i nie mają do intruza żadnych preten-
sji; ich zachowanie staje się diametralnie
30
różne, gdy do podobnego zdarzenia dojdzie I
na drodze. '
Dla niektórych ludzi samochód staje się |
ochronnym kokonem, w którym mogą się I
ukryć przed zewnętrznym światem. Gdy I
jadą wolniutko tuż przy krawężniku, nie- *
mai rynsztokiem, mogą stanowić tak samo i
duże zagrożenie, jak ci ze nadmiernie roz- r
szerzonym terytorium osobistym. f
t
Podsumowując, inni ludzie zapraszacie
lub odrzucą, w zależności od tego, jak duży
szacunek okażesz dla ich osobistego tery-
torium. To tłumaczy, dlaczego niefrasobli-
wy człowiek, który każdego poznanego
klepie po ramieniu lub nieustannie dotyka
swoich rozmówców, jest dyskretnie odrzu-
cany. Skoro tak wiele czynników może
wpływać na dystans przyjmowany przez
poszczególnych ludzi w czasie spotkań
z innymi, warto uświadomić sobie każdy |
z nich przed osądzeniem, dlaczego dana
osoba zachowuje taką, a nie inna odległość
od kogoś drugiego.
Z rysunku 15 możemy teraz odczytać [
następujące informacje:
1. Oboje są mieszkańcami miasta, a męż
czyzna czyni kobiecie intymną propo
zycję, j
2. Strefa intymna mężczyzny jest węższa1
niż kobiety, dlatego nieświadomie naru
szył to najbardziej osobiste terytorium!
swojej rozmówczyni.
3. Mężczyzna wychowywał się w kultu
rze, w której strefa intymna jest nie
wielka, zaś kobieta pochodzi z terenu|
wiejskiego.
Kilka prostych pytań i późniejsza obser-
wacja par może dać właściwą odpowiedź
i może pozwolić ci uniknąć kłopotliwych
sytuacji spowodowanych niewłaściwymi
założeniami.
 I
:nia dojdzie

lód staje się

m mogą się
iatem. Gdy
jżniku, nie-
ić tak samo Rozdział III
niernie
roz-'m.
zaproszą cię Gesty dłoni
go, jak duży Otwarte dłonie mogq sygnalizować szczerość
istego tery-
niefrasobli-
poznanego położoną na sercu, dłoń jest też trzymana
rurie dotyka w powietrzu, gdy ktoś składa zeznania
2tnie odrzu- przed sądem; Biblia jest trzymana w lewej
ków może dłoni, zaś prawa zostaje uniesiona tak, aby
wany przez była widoczna dla członków składu orze-
ńe spotkań kającego.
.obie każdy
czego dana
la odległość

iz odczytać

asta, a męż-
mną propo-

jest węższa
domic
naru-:
terytorium

się w kultu-
na jest nie-
izi z terenu

lejszaobser-
i odpowiedź
łopotliwych OTWARTOŚĆ I SZCZEROŚĆ
właściwymi
Niemal od zarania dziejów człowieka,
otwarte dłonie kojarzone były z prawdą,
szczerością, lojalnością i posłuszeństwem.
Wiele przysiąg jest składanych z dłonią
31
 W czasie codziennych spotkań ludzie z kolegami, to podczas próby wyjaśnienia
używają dwóch podstawowych pozycji dło- schowa ręce do kieszeni albo skrzyżuje je.
ni. Pierwsza to trzymanie dłoni wnętrzem do W ten sposób ukryte dłonie mogą dać jego
góry i jest charakterystyczna dla żebraka żonie przeczucie, że mąż ukrywa prawdę.
proszącego o pieniądze lub jedzenie. Druga Sprzedawcy są często uczeni, aby obser-
to trzymanie dłoni wnętrzem do dołu. wować dłonie klienta, gdy ten podaje po-
Jednym z najbardziej wartościowych wód, dla którego nie może kupić produktu,
sposobów ustalania, czy ktoś jest otwarty bowiem tylko autentyczna przyczyna jest
i szczery, czy też nie, jest obserwowanie podawana z wyeksponowanymi dłońmi.
jego dłoni. Tak jak pies eksponuje swoje
gardło, aby okazać posłuszeństwo lub pod-
CELOWE WYKORZYSTYWANIE
danie zwycięzcy, tak ludzie używają swo-
DŁONI DO OSZUKIWANIA
ich dłoni do okazania podobnych emocji
i zachowań. Na przykład gdy ludzie pragną Czytelnik może zapytać: „Czy jeśli będę
być całkowicie otwarci lub szczerzy, skie- kłamał trzymając dłonie tak, aby były wi-
rują jedną lub obie dłonie otwarte w stronę doczne, to inni mi uwierzą?" Odpowiedź
rozmówcy i powiedzą coś w rodzaju brzmi: i tak, i nie. Jeśli powiesz absolutne
„Pozwól mi być z tobą całkowicie szcze- kłamstwo eksponując dłonie, wciąż możesz
rym" (rys. 16). Gdy ktoś zaczyna otwierać uchodzić w oczach słuchaczy za łgarza
się lub mówić szczerze, wówczas pokazuje
swojemu rozmówcy całe dłonie lub ich
część. Jak większość mowy ciała, także i te
gesty są całkowicie nieświadome, dające
przeczucie, że rozmówca jest szczery. Gdy
dziecko kłamie lub coś ukrywa, jego dło-
nie są ukryte za plecami. Podobnie, gdy
mąż chce ukryć, gdzie był przez całą noc

32

Rys. 16. „Pozwól mi być z tobq całkowi

cie szczerym"
^jaśnienia
rzyżujeje.
>ą dać jego
/a prawdę.
aby obser-
podaje po-
2 produktu,
/czyna jest Rys. 17. Uległa pozycja dłoni
dłońmi.
z powodu wielu innych gestów, które są dla
A/ANIE HA nich widoczne, gdy jesteś nieszczery i które
y jeśli będę pozostają w sprzeczności z widocznymi
iy były wi- i otwartymi dłońmi. Jak już napisałem,
Ddpowiedź kanciarzami i profesjonalnymi kłamcami
z absolutne są ci ludzie, którzy posiedli niezwykłą
;iąż możesz i bardzo trudną sztukę panowania nad wła-
/ za łgarza sną mową ciała i czynienia jej zgodną z wy-
powiadanymi przez siebie kłamstwami. Im
kanciarz bardziej skutecznie wykorzystuje
niewerbalne gesty szczerości, gdy mówi
kłamstwa, tym lepszy jest w tym, co mówi.
Jednakże możliwe jest uczynienie siebie
bardziej wiarygodnym poprzez ćwiczenie
gestów otwartych dłoni w czasie rozmów
z innymi ludźmi; co ciekawe, gdy okazy-
wanie otwartych dłoni stanie się nawy-
kiem, zmniejsza się chęć do mówienia
nieprawdy. Interesujące jest też to, że więk-
szości ludzi kłamanie z widocznymi
i otwartymi dłońmi sprawia problemy i wy-
korzystanie niektórych gestów może w rze-
czywistości doprowadzić do tego, że twoi
rozmówcy zrezygnują z przekazania ci fał-
szywych informacji. To także zachęci ich
do bycia bardziej otwartymi wobec ciebie.
Władza dłoni
Jeden z najpóźniej odkrytych, ale jedno-
cześnie mających najwięcej mocy sygna-
łów niewerbalnych, dawany jest przez
ludzką dłoń. Gdy jest właściwie wykorzy-
Rys. 18. Dominująca pozycja dłoni
stywana, władza dłoni obdarza człowieka
wysokim poziomem autorytetu i mocą ci-
chego dowodzenia innymi.
Istnieją trzy podstawowe gesty dłoni:
wnętrzem do góry, wnętrzem do dołu
i z wyciągniętym palcem wskazującym.
W zrozumieniu różnic pomiędzy nimi po-
może nam taki oto przykład: powiedzmy,
że poprosiłeś kogoś, aby wziął pudełko
i przeniósł je w inne miejsce pokoju. Zakła-
damy, że używasz tego samego tonu głosu,
tych samych słów i tych samych min, zmie-
niasz tylko ułożenie dłoni.
Trzymanie dłoni wnętrzem do góry trak-
towane jest jako uległy, pozbawiony agre-
sji gest, przypominający błagalny gest
ulicznego żebraka (rys. 17). Osoba proszo-
na o przesunięcie pudełka nie odczuje, że
polecenie jest wydawane z naciskiem i,
w normalnym układzie kierownik-pod-
władny, nie będzie uważała, że jest do cze-
gokolwiek zmuszana.
Gdy dłoń jest zwrócona wnętrzem do
dołu, sygnalizuje wydanie polecenia z po-
zycji zwierzchnika (rys. 18). Osoba, do któ-
rej zostanie ono skierowane, odczuje je
jako rozkaz przesunięcia pudełka i może
poczuć do ciebie niechęć (to zależy od re-
lacji, jaka istnieje pomiędzy wami). Na
przykład, jeśli osoba, której wydałeś pole-
cenie, jest twoim współpracownikiem i zaj-
muje takie samo stanowisko, może odmó-
wić wykonania polecenia, jeśli trzymasz
33
 dłonie wnętrzem do dołu; natomiast praw-
dopodobnie je wykona, jeśli twoje dłonie
będą skierowane wierzchem do góry. Jeśli
ten, komu wydajesz polecenie, jest twoim
podwładnym, zaakceptuje gest dłoni skie-
rowanych wnętrzem do dołu, ale jeśli masz
u niego odpowiedni autorytet.
Na rysunku 19 dłoń jest zwinięta
w pięść i tylko palec wskazujący staje się
symboliczną pałką, którą mówiący niejako
zmusza słuchacza do uległości. Wyciągnię-
ty palec wskazujący jest jednym z najbar-
dziej irytujących gestów, jaki osoba
mówiąca może wykorzystać w czasie roz-
mowy, szczególnie gdy wybija rytm prze-
mowy. Gdy masz nawyk machania wskazu-
jącym palcem, spróbuj potrenować wspo-
mniane gesty dłoni, a przekonasz się, że
twoje zachowanie stało się łagodniejsze
i że masz znacznie większy wpływ na in-
nych ludzi.
Rys. 19. Agresywna pozycja dłoni
POTRZĄSANIE RĘKAMI
Potrząsanie rękami jest pozostałością
jeszcze z epoki jaskiniowej. Gdy tylko ja-
skiniowiec kogoś spotkał, wyciągał ręce w
górę i pokazywał otwarte dłonie; to zaś
34
oznaczało, że nie jest uzbrojony i że nic nie
ukrywa. Ten gest dłoni-w-powietrzu został
przez wieki zmodyfikowany i posługujemy
się teraz licznymi odmianami gestów rąk
uniesionych w powietrzu czy kładzionych
na sercu. Współczesną formą tego starego
gestu powitania jest uściśnięcie i potrzą-
śnięcie dłońmi, które w większości krajów
anglojęzycznych stosuje się zarówno przy
powitaniu, jak i przy pożegnaniu.
Dominujqce i uległe
potrząsanie dłońmi
Pamiętając o tym, co do tej pory powie
dzieliśmy o sile komendy przekazywanej
przez omawiane gesty dłoni (wnętrzem do
góry lub do dołu), przypatrzmy się teraz ich
znaczeniu w czasie uścisku i potrząsania
dłońmi.
I
Załóżmy, że spotykasz kogoś po
raz pierwszy, a masz zwyczaj witać
napotkanych znajomych uściskiem
dłoni. Gest ten możesz wykonać na
trzy podstawowe sposoby. Są to:
dominacja („Ten człowiek próbuje mnie
zdominować, Powinienem być ostrożny"),
podporządkowanie („Mogę zdominować
tego człowieka. Zrobi to, czego będę
chciał") oraz równość („Lubię tego
człowieka. Będziemy się ze sobą dobrze
czuli").
Te zachowania są przekazywane nie-
świadomie, ale - wraz z ćwiczeniami
i świadomym stosowaniem - opisane niżej!
techniki potrząsania dłońmi mogą mieć
bezpośredni wpływ na wynik spotkania
twarzą w twarz z inną osobą. Informacje,
które podaję w tym rozdziale, oparte są
o sprawdzone wyniki badań technik kon-
trolowania potrząsania dłońmi.
Masz do czynienia z próbą dominacji,
jeśli witający się z tobą człowiek usiłuje
przekręcić twoją dłoń tak, aby to jego zna-
lazła się na wierzchu (rys. 20). Twoja dłoń
nie musi być całkowicie obrócona, wystar-
czy, że grzbiet dłoni witającego się z tobą
znajdzie się na wierzchu; to już powinno
być dla ciebie sygnałem, chce on ciebie
zdominować. Obserwacje zachowań 54
szefów dużych firm wykazały, że nie tylko
pierwsi wyciągają dłoń, ale też wykorzy-
stują dominującą technikę potrząsania
dłońmi.
Tak jak pies okazuje uległość przewra-
cając się na grzbiet i odsłaniając przed zwy-
cięzcą gardło i brzuch, tak ludzie wykorzy-
stują podanie dłoni do okazania uległości
wobec innych. Przeciwieństwem dominu-
jącego uścisku jest podanie jej od razu
grzbietem skierowanym ku dołowi (rys.
21). Jest to szczególnie skuteczne, gdy
chcesz oddać innej osobie kontrolę lub dać
jej poczucie, że jest panem sytuacji.
 Rys. 20. Przejmowanie kontroli

t
Rys. 21. Oddawanie kontroli

Rys. 22. „Tak się wita prawdziwy mężczyzna"

35
 Jednakże, choć takie podanie dłoni
może być zachowaniem okazującym ule-
głość, to jednak trzeba brać także pod uwa-
gą okoliczności, w jakich jest ono czynio-
ne. Na przykład, człowiek cierpiący na ar-
tretyzm w dłoniach będzie zmuszony do
bezwładnego zachowania w czasie uścisku
dłoni i wtedy łatwo obrócić jego rękę w
pozycję uległą. Ludzie wykorzystujący
dłonie do wykonywania swojego zawodu -
np. chirurdzy, artyści czy muzycy — mogą
je podawać w podobny sposób, aby nie
narazić ich na jakiekolwiek uszkodzenie.
Gesty następujące po uścisku dłoni mogą
dać ci kolejne wskazówki do oceny tego
człowieka - uległa osoba wykorzysta gesty
uległości, zaś dominująca skorzysta z bar-
dziej agresywnych zachowań.
Gdy dwóch dominujących ludzi podaje
sobie dłonie, dochodzi do symbolicznego
starcia, bowiem każdy z nich próbuje ob-
rócić dłoń drugiego do pozycji uległej.
Efektem jest uścisk, w którym dłonie pozo-
stają prosto, a każdy z witających się prze-
kazuje drugiemu szacunek i zrozumienie
(rys. 22). Takiego właśnie sposobu poda-
wania ręki zazwyczaj uczą ojcowie swoich
synów, aby pokazać im, jak podaje dłoń
„prawdziwy mężczyzna".
Gdy spotykasz się z dominującym po-
trząsaniem dłoni ze strony innej osoby,
bardzo trudno jest obrócić jego rękę do
Rys. 23. Człowiek po prawej spotyka się z dominującym podaniem ręki
Rys. 24. Przyjmuje rękę do powitania i lewq stopą daje krok do przodu
36

Rys. 25. Daje krok prawq stopą i przesu-
wa się w strefę osobistą, potrząsając dto-
niq drugiej osoby w pozycji pionowej
pozycji uległej, ale oczywiste staje się to
wtedy, gdy tego dokonasz. Oto prosta tech-
nika rozbrajania takiego człowieka, która
nie dość, że pozwala ci odzyskać kontrolę,
to umożliwi ci jego zastraszenie poprzez
naruszenie jego przestrzeni osobistej. Aby
dokonać rozbrojenia, musisz zrobić krok
do przodu lewą stopą, gdy przyjmujesz
ręką do powitania (rys. 24). Następnie
przesuń do przodu prawą stopę tak, aby po-
stawić ją w strefie osobistej „dominatora"
(rys. 25). Na koniec dosuń lewą stopę do
prawej i dopiero wtedy potrząśnij jego
ręką. Ta taktyka pozwoli ci utrzymać dłoń
w prostej pozycji albo nawet obrócić dłoń
„dominatora" w pozycję uległą. Takie za-
chowanie pozwoli ci także przejąć kontro-
lę poprzez naruszenie jego strefy osobistej.
Przeanalizuj swój własny sposób po-
trząsania dłonią w czasie powitania, aby
ustalić, czy dać krok lewą czy prawą sto-
pą, gdy wyciągasz rękę do uściśnięcia.
Większość ludzi jest prawonożna i dlatego
są w niekorzystnym położeniu, gdy spoty-
kają się z dominującym uściskiem dłoni,
bowiem mają zbyt małe pole manewru, aby
zastosować powyższą technikę, a to pozwa-
la drugiej osobie na przejęcie kontroli.
Przećwicz ją ze zrobieniem pierwszego
kroku lewą stopą, a przekonasz się, że sto-
sunkowo łatwo zneutralizujesz „dominato-
ra" i przejmiesz kontrolę.
Kto pierwszy wyciqga rękę?
Choć jest powszechnie akceptowanym
zachowaniem powitanie z po raz pierwszy
spotkanym człowiekiem przez uścisk i po-
trząśnięcie dłoni, to jednak istnieją pewne
okoliczności, w których zainicjowanie tego
rodzaju powitania będzie po prostu niemą-
dre. Pamiętając o tym, że podanie ręki jest
gestem powitania, postaw sobie kilka py-
tań, zanim pierwszy to zrobisz: Czy rzeczy-
wiście jestem witany? Czy ta osoba cieszy
się, że mnie widzi? Sprzedawcy-stażyści są
uczeni, że jeśli pierwsi wyciągną rękę do
kupującego, do którego przyjechali niepro-
szeni, to ich zachowanie może spowodo-
wać negatywny wynik, bowiem klient
może nie chce z nimi rozmawiać, a wy-
ciągnięcie ręki zmusi go zachowania, któ-
rego nie chce.
I znowu, ludzie tacy, jak artretycy, chi-
rurdzy czy muzycy, mogą przyjąć postawę
obronną, jeśli zostaną zmuszeni do uścisku
dłoni. Mówi się więc praktykantom, że w
takich okolicznościach lepiej jest zaczekać
37
na inicjatywę ze strony klienta, a jeśli ona
nie następuje, skłoń tylko głową na powi-
tanie.
Style uścisku dłoni
Energiczne podanie dłoni wnętrzem do
dołu jest jednym z najbardziej agresyw-
nych stylów powitania, który daje odbior-
cy małą szansę na nawiązanie równorzęd-
nej relacji. Takie zachowanie jest typowe
dla agresywnych, dominujących mężczyzn,
którzy zawsze inicjują powitanie. Sztywno
wyciągnięte ramię z dłonią skierowaną
wnętrzem do dołu zmusza odbiorcę do po-
zycji uległej, ponieważ musi podać swoją
dłoń wnętrzem do góry.
Jednak opracowano kilka sposobów
przeciwstawiania się takiemu zachowaniu.
Możesz wykorzystać technikę już opisaną
(rys. 23-25), ale czasem trudno ją zastoso-
wać, gdyż ramię inicjującego powitanie
jest często sztywne i napięte w obronie
przed takimi taktykami. Prostym sposobem
Rys. 26. „Sztywna dłoń"
Rys. 27. Rozbrajanie „sztywnej dłoni"
38
Rys. 28. Rękawica
jest złapanie tak wyciągniętej dłoni z góry
w nadgarstku i potrząśnięcie nią (rys. 27).
To podejście pozwala ci zachować pozycję
dominującą, bowiem nie tylko masz kon-
trolę nad ręką drugiej osoby, ale twoja znaj-
duje się w lepszej pozycji, bowiem dłoń
jest skierowana wnętrzem do dołu. Ponie-
waż jednak takie zachowanie może być
kłopotliwe dla „dominatora", staraj się je
stosować uważnie i dyskretnie.
„Rękawicą" jest czasem zwany uścisk
dłoni preferowany przez polityków. Inicju-
jący próbuje przekazać odbiorcy wrażenie,
że jest prawdomówny i godny zaufania, ale
gdy ta metoda zostaje zastosowana wobec
osoby spotkanej po raz pierwszy, daje od-|
wrotny efekt. Odbiorca staje się czujny :
i podejrzliwy wobec intencji inicjującego.
„Rękawica" powinna być stosowana przez t
witającego tylko wobec ludzi, których do-
brze zna. Niektóre gesty powitalne — np.
uścisk tzw. „martwej ryby" - są niezbyt
zachęcające, szczególnie gdy dłoń jest zim-
na lub spocona. Beznamiętność, bezwład
martwej ryby powodują, że tej rodzaj uści-
sku jest generalnie nielubiany i kojarzony
z ludźmi o słabym charakterze, szczególnie
dlatego, że dłoń-„martwą rybę" można bez
problemu obrócić. Zaskakujące, że wielu
ludzi, którzy tak właśnie podają dłoń, w
ogóle nie jest tego świadomych, dlatego
 Uścisk dłoni polityka

Rys. 29. „Martwa ryba"

mądrze jest poprosić kogoś bliskiego, aby
opisał sposób podawania przez was ręki,
zanim się zdecydujecie, jaki styl wybierze-
cie w przyszłości.
„Łamacz kości" to sposób uścisku cha-
rakterystyczny dla typu agresywnych,
„twardych facetów". Niestety, nie ma sku-
tecznego sposobu, aby sobie z tym pora-
dzić, z wyjątkiem użycia słów powszech-
nie uważanych za obraźliwe lub daniem
agresorowi pięścią w nos!
Tak jak „sztywna dłoń", także „usztyw-
i
nione ramię" jest stosowane zazwyczaj
przez agresywne typy i jego głównym ce-
lem jest utrzymanie cię na dystans i poza
strefą intymną inicjującego powitanie. Sto-
sują je także ludzie dorastający na wiej-
skich terenach, którzy mają rozbudowaną
strefę intymną. Jednak ludzie ze wsi mają
tendencję do pochylania się do przodu czy
nawet balansowania na jednej nodze, gdy
stosują „usztywnione ramię".
39
\
 / / \

Rys. 30. „tamacz kości"

Ściskanie czubków palców jest podob- wet jeśli inicjujący powitanie może okazy-ne R
do „usztywnionego ramienia"; stosują- wać §orIiwe ' entuzjastyczne zachowanie cy je y
źle chwyta palce drugiej osoby. Na- wobec odbiorcy, w rzeczywistości okazuje mu
brak zaufania. Podobnie jak w przy

Rys. 31. Usztywnione ramię

Rys. 32. Uścisk czubków palców

Rys. 36. U

Rys. 33. Ciqgnięcie za rękę

40
zokazy-lowanie i okazu-w przy-
Rys. 34. Trzymanie nadgarstka
Rys. 35. Uścisk łokcia

Rys. 36. Uchwyt za górnq część ramienia

Rys. 37. Położenie ręki na ramieniu
ękę

41
 padku „usztywnionego ramienia", głów-
nym celem ściskania czubków palców jest
utrzymanie odbiorcy w odpowiedniej odle-
głości od strefy osobistej.
Wciągnięcie odbiorcy do intymnej stre-
fy witającego może oznaczać jedną z
dwóch rzeczy: witający jest niewierzącym
w siebie osobnikiem, który czuje się bez-
piecznie tylko w swojej osobistej przestrze-
ni, albo pochodzi z kultury, w której strefa
intymna jest niewielka, a wtedy jego zacho-
wanie jest normalne.
Intencją podwójnego uścisku dłoni jest
okazanie szczerości, zaufania lub głęboko-
ści uczuć do odbiorcy. Powinniśmy przy
tym odnotować dwie znaczące rzeczy. Po
pierwsze, lewa ręka jest używana do komu-
nikowania ekstrauczucia, które witający
chce przekazać i którego stopień pozostaje
w związku z wysokością, na jakiej wita-
jący kładzie lewą rękę na ręce odbiorcy. Na
przykład uścisk łokcia (rys. 35) przekazuje
więcej uczuć niż uścisk nadgarstka (rys.
34), zaś położenie dłoni na ramieniu (rys.
37) jest bardziej wymowne niż uchwycenie
za górną część ręki (rys. 36). Po drugie,
42
lewa ręka witającego symbolizuje inwazję
w intymną i bardzo intymną strefę odbior-
cy. Generalnie rzecz biorąc, uścisk nad-
garstka i łokcia są możliwe do zaakcepto-
wania tylko między dobrymi przyjaciółmi
lub krewnymi; w tym przypadku lewa ręka
witającego tylko penetruje intymną strefę
odbiorcy. Położenie dłoni na ramieniu czy
w górnej części ręki jest wejściem w bliską
intymną strefę odbiorcy i polega na ciele-
snym kontakcie. Oba te sposoby powinny
być wykorzystywane tylko pomiędzy ludź-
mi, których łączy bliska relacja emocjonal-
na. Jeżeli nadzwyczajne uczucie nie jest
odwzajemnione lub witający nie ma wy-
starczającego powodu, aby zastosować
podwójny uścisk, odbiorca stanie się po-
dejrzliwy i nieufny wobec intencji witają-
cego. Dosyć często można zobaczyć poli-
tyków witających wyborców i sprzedaw-
ców spotykających swoich nowych klien-
tów, którzy stosują uścisk obu dłoni bez wi-
docznego powodu, to zaś może być spo-
łecznym samobójstwem, spychającym na
przeciwną stronę barykady.
 Rozdział IV

Gesty rqk i ramion

GESTY RĄK
Zacieranie dłoni
Niedawno moją żonę i mnie odwiedzi-
ła nasza bliska przyjaciółka. Mieliśmy
omówić szczegóły zbliżającego się wspól-
nego wyjazdu na narty. W pewnym mo-
Rys. 38. „Czyż to nie wspaniałe!"
mencie wygodnie usiadła na krześle,
uśmiechnęła się szeroko, zatarła energicz-
nie ręce i wykrzyknęła: „Nie mogę się do-
czekać tego wyjazdu!" niewerbalnie prze-
kazała nam, że według niej nasze wspólne
wakacje będą ekscytującym przeżyciem.
Zacieranie dłoni jest sposobem, w któ-
ry ludzie niewerbalnie komunikują swoje
pozytywne oczekiwania. Rzucający kość-
mi pociera kostki dłoni jako znak swoich
pozytywnych oczekiwań dotyczących zwy-
cięstwa, zaś podekscytowany sprzedawca
wkracza dumnie do biura szefa zaciera ręce
i oznajmia: „Szefie, mamy wielkie zamó-
wienie!". Z kolei kelner, który podchodzi
do twojego stolika tuż przed podaniem ra-
chunku, zaciera dłonie i pyta: „Czy jeszcze
pan sobie czegoś życzy?" - bez słów daje
ci do zrozumienia, że oczekuje napiwku.
Szybkość, z jaką dana osoba zaciera dło-
nie, sygnalizuje, dla kogo spodziewa się
ona korzyści - dla siebie czy dla ciebie.
Powiedzmy, że chcesz kupić dom i w tym
celu udajesz się do pośrednika w handlu
nieruchomości. Po opisaniu wymarzonego
domu zauważysz, że agent szybko zatrze
dłonie i powie: „Mam dla pana świetną
ofertę!" Agent sygnalizuje w ten sposób, że
oczekuje rezultatu, który przyniesie ci ko-
rzyść. Ale jak byś się poczuł, gdyby zacie-
rał ręce bardzo powoli równocześnie infor-
43
mując cię z uśmiechem, że właśnie ma dla
ciebie znakomitą propozycję? Wygląda
wtedy na przebiegłego lub cwanego, i daje
ci poczucie, że spodziewane rezultaty przy-
niosą korzyść jemu, a nie tobie. Sprzedaw-
cy są uczeni, że jeśli już zacierają ręce pod-
czas opisywania klientowi zalet produktu
lub usługi, powinni to robić szybko, aby nie
pozwolić kupującemu na przyjęcie posta-
wy obronnej. Gdy klient zaciera ręce
i mówi do sprzedawcy: „To proszę poka-
zać, co tam pan ma w tej walizce", jest to
sygnałem, że oczekuje on pokazania czegoś
naprawdę dobrego i gotów jest to kupić.
Ale muszę was ostrzec: człowiek, któ-
ry w mroźny zimowy dzień stoi na przy-
stanku autobusowym i zaciera szybko ręce,
wcale nie robi tego z tego powodu, że spo-
dziewa się autobusu. Jemu po prostu jest
zimno!
nej szczególnej okazji, widziałem sprze-
dawcę opisującego zamówienie, które ucie-
kło mu sprzed nosa. Gdy zagłębiał się w
swoją opowieść, zauważyłem, że nie tylko
mocno zacisnął dłonie, ale też, że jego pal-
ce stały się białe i wyglądały, jakby były ze
sobą pospawane. Dlatego też był to gest oka-
zujący frustrację lub wrogie zachowanie.
Badania Nierenberg i Calero na pozy-
cjami zaciśniętych dłoni doprowadziły ba-
daczy do konkluzji, że jest to gest wyraża-
jący frustrację, sygnalizujący, iż osoba sta-
ra się trzymać na uwięzi negatywne odru-
chy. Istnieją trzy zasadnicze odmiany tego
gestu: ręce splecione na wysokości twarzy
(rys. 39), splecione ręce spoczywają na
biurku lub stole (rys. 40), ręce leża na ko-

Pocieranie palców
Pocieranie kciuka i opuszków palców
lub kciuka i palca wskazującego jest za-
zwyczaj używane jako gest dotyczący pie-
niędzy. Często używają go sprzedawcy,
gdy oznajmiają klientowi: „Mogę dać
panu 40 procent zniżki", albo inni ludzie,
gdy proszą znajomego o niewielką
pożyczkę. Oczywiście, jest to gest,
którego powinni unikać
profesjonaliści prowadzący
poważne rozmowy ze swoimi
klientami.

Zaciskanie dłoni
Na pierwszy rzut oka wygląda
na to na gest zaufania, bowiem sto-
sujący go ludzie równocześnie za-
zwyczaj się uśmiechają, a ich głos
brzmi pogodnie. Jednak, przy pew- „Mam dla pana świetnq ofertę!"

44
łanach, gdy osoba siedzi, lub na wysokości
krocza, gdy stoi (rys. 41).
Istnieje także związek między wysoko-
ścią, na jakiej trzymane są dłonie, a siłą ne-
gatywnego nastroju osoby; jest tak, że trud-
niej jest poradzić sobie z osobą trzymają-
cą dłonie tak, jak na rys. 39 niż na rys. 40.
Tak jak w przypadku innych podobnych
gestów negatywnych, ich rozbrajanie na-
stępuje poprzez rozłączenie palców osoby
po to, aby wyeksponować jej dłonie;
w przeciwnym wypadku negatywne uczu-
cia pozostaną.

„Wzniesiona wieża" Rys. 40. Ręce splecione w pozycji

środkowej
Napisałem na początku tej książki, że
gesty występują w zespołach, jak słowa w
Rys. 39. Uniesione splecione ręce
Rys. 41. Ręce splecione w pozycji niskiej

45

Rys. 42. „Wzniesiona wieża"
zdaniach, i że muszą być interpretowane w
zależności od kontekstu, w jakim się poja-
wiają. „Wzniesiona wieża" jest wyjątkiem
od reguły, bowiem często jest stosowana w
oderwaniu od innych gestów. W rzeczywi-
stości ludzie pewni siebie i wyniośli albo ci,
którzy w bardzo ograniczony sposób stosu-
jąmowę ciała, często stosująten gest, a tym
samym sygnalizują poczucie własnej war-
tości.
Moje własne obserwacje i badania doty-
czące tego fascynującego układu rąk poka-
zują, że często jest stosowany w układzie
zwierzchnik-podwładny i że może być od-
izolowanym gestem, wskazującym pew-
ność siebie albo postawę „wszystko wiem".
Menadżerowie często stosują tę figurę, gdy
wydają polecenia lub rady podwładnym.
Jest ona szczególnie popularna wśród księ-
gowych, prawników, dyrektorów itp.
46
Ten gest ma dwie wersje; „wzniesiona
wieża" (rys. 42) - pozycja zazwyczaj przyj-
mowana, gdy stosujący ją wygłasza swoje
opinie lub idee. „Opuszczona wieża" (rys.
43) jest zwykle używana, gdy stosujący ją
raczej słucha niż mówi.
Niernberg i Calero piszą, że kobiety
mają tendencję do częstszego wykorzysty-
wania „odwróconej wieży" niż „wysokiej
wieży". Gdy „pozycja „wysokiej wieży"
idzie w parze z głową odchyloną do tyłu,
osoba rozsiewa w powietrzu zapach samo-
zadowolenia i arogancji.
Choć gest spiętrzania jest pozytywnym
sygnałem, może być używany zarówno w
pozytywnych, jak i negatywnych okolicz-
nościach i może być niewłaściwie interpre-
towany. Na przykład sprzedawca prezentu-
jący towar potencjalnemu nabywcy może
zaobserwować kilka pozytywnych gestów
dawanych przez kupującego w czasie roz-
mowy. Należą do nich otwarte dłonie, po-
chylenie w stronę sprzedawcy, uniesiona
głowa itp. Można powiedzieć, że im bliżej
końca prezentacji towaru, tym bardziej
pewne staje się, że klient przyjmie jedną ze
spiętrzonych pozycji rąk.
Jeśli ten rodzaj ułożenia rąk następuje
po serii innych pozytywnych gestów, poja-
wiających się, gdy sprzedawca pokaże na-
bywcy sposób na rozwiązanie jego proble-
mu, sprzedający dostaje znak, że powinien
zakończyć transakcję, poprosić o zamówie-
nie i oczekiwać zgody klienta. Z drugiej
strony, jeśli gest spiętrzenia następuje po
serii negatywnych gestów, jak np. splece-
nie ramion, skrzyżowanie nóg, spoglądanie
obok i liczne ruchy z serii „ręce-przy-twa-
rzy", i jeśli kupujący przyjmie pozycję
spiętrzenia blisko zakończenia prezentacji.
to oznacza to, że zapewne nie kupi ofero-
wanego towaru i że za chwilę pozbędzie się
sprzedawcy. W obu tych przypadkach gest

Rys. 43. „Opuszczona wieża"
spiętrzenia dłoni oznacza pewność, ale je-
den ma pozytywne konsekwencje dla
sprzedawcy, zaś drugi negatywne. Ruchy,
które go poprzedzają, są kluczem do wła-
ściwego odczytania.
CHWYTANIE DŁONI, RĄK I
NADGARSTKÓW
Kilku znaczących członków brytyjskiej
rodziny królewskiej zostało opisanych z
powodu ich zachowań w czasie chodzenia:
uniesione głowy, wypchnięty podbródek
oraz jedna dłoń trzymająca za plecami dru-
gą rękę. Ale nie tylko rodzina królewska
wykorzystuje te gesty; są one charaktery-
styczne dla królewskich familii w różnych
krajach. W lokalnym wymiarze stosują je
policjanci patrolujący ulice, dyrektorzy
szkół, gdy spacerują pośród uczniów na
szkolnym boisku, wysocy stopniem woj-
skowi i inni mający autorytet.
Zatem jest to zachowanie charaktery-
styczne dla układu zwierzchnik-podwład-
ny. Pozwala także niektórym wyekspono-
wać delikatne okolice brzucha, serca i gar-
dła w nieświadomym akcie okazania, jak są
nieustraszeni. Moje własne obserwacje
pokazują, że jeśli przyjmujecie tę pozycję,
gdy jesteście w bardzo stresującej sytuacji,
jak np. udzielanie wywiadu reporterom
gazet czy oczekiwanie na wejście do gabi-
netu dentystycznego, mimo wszystko czu-
jecie się dosyć swobodnie i pewni siebie.
Moje obserwacje oficerów australijskiej
policji pokazały, że ci, którzy nie noszą
broni palnej, często stosują ten zestaw ge-
stów, a także lubią kiwać się w przód i w tył
na piętach. Natomiast ci oficerowie, którzy
nosili pistolety, rzadko stosowali to zacho-
wanie, natomiast znacznie chętniej kładli
dłonie na biodrach (rys. 98). Wygląda na to,
że broń palna sama w sobie daje wystarcza-
jący autorytet osobie, która ją nosi, więc
gest dłoń-w-dłoni staje się niepotrzebny
jako pokaz autorytetu.
Gest dłoń-w-dłoni nie powinien być
mylony z gestem „dłoń ściska nadgarstek"
(rys. 45), który jest sygnałem frustracji
i próbą samokontroli. W tym przypadku
dłoń ściska nadgarstek lub ramię drugiej
ręki bardzo mocno, tak jakby jedna ręka
miała ochronić drugą przed uniezależnie-
niem.
Interesujące, że im wyżej ręka danej
osoby unosi się wzdłuż pleców, tym więk-
szy staje się jej gniew. Na przykład męż-
czyzna na rysunku 46 mocniej próbuje
zachować samokontrolę niż mężczyzna
z rysunku 45, bowiem dłoń tego pierwsze-
go zaciska się na górnej części ręki, a nie
na nadgarstku. Jest to typ gestów, który
47
daje powód do takich wyrażeń jak „wziąć
się w garść". Ten gest jest często wykorzy-
stywany przez sprzedawców, którzy zostają
wezwani do potencjalnego nabywcy, a na
miejscu każe im się czekać w przedpokoju
lub holu. Źle się stanie, jeśli sprzedawca
spróbuje ukryć swoje zdenerwowanie,
a przebiegły klient to wyczuje. Jeśli gest sa-
mokontroli zostanie zamieniony na dłoń-
w--dłoni, zostanie zachowana pewność
siebie i spokój.
Wystawianie kciuka
We wróżeniu z ręki kciukowi przypisy-
wana jest siła charakteru oraz ego; niewer-
balne wykorzystanie kciuków pokrywa się
z tym. Używane są do okazywania domina-
cji, wyższości czy nawet agresji. Ułożenia
kciuka są drugimi w hierarchii ważności,
pełnią rolę wspierającą w całym zespole
gestów. Wystawianie tego palca jest za-
zwyczaj pozytywnym sygnałem, często
wykorzystywanym w typowej pozie „faj-
nego" szefa, który używa go w obecności
podwładnych. Zalotnicy wykorzystują go
w obecności potencjalnych partnerek, a są
zazwyczaj tymi, którzy noszą drogie ubra-
nia prestiżowych firm. Ludzie noszący
nową, atrakcyjną odzież używają gestów
kciuka znacznie częściej niż ci, którzy uży-
wają odzieży niezbyt nowej i znoszonej.
\
Rys. 44. Gest pewności siebie i wyższości Rys. 45. Gest „dłoń ściska nadgarstek"

48
 Gesty kciuków, które okazują wyższość,
stają się bardziej oczywiste, jeśli osoba
przekazuje równocześnie sprzeczną infor-
mację słowną. Weźmy na przykład prawni-
ka, który zwraca się do ławy przysięgłych
i miękkim, cichym głosem mówi: „W mo-
jej skromnej opinii, panie i panowie z ławy
przysięgłych...", jednocześnie wykonując
dominujące gesty kciukami i odchylając
głowę do tyłu, aby „popatrzeć na wszystkich
z góry" (rys. 48). W efekcie daje do ławie
przysięgłych poczucie, że prawnik jest nie-
szczery, wręcz pompatyczny. Jeśli prawnik
chce uchodzić za skromnego, powinien sta-
nąć przed ławą przysięgłych z jedną nogą
lekko wysuniętą w jej stronę, rozpiętą ma-

Rys. 47. Dobrze ubrany „właściciel"

kciuków
Rys. 46. Gest „dłoń ściska ramię" Rys. 48. „W mojej skromnej opinii..."
49
Rys. 50. Kobieta dominujqca Ry
 Rys. 49. Kciuki sterczqce z tylnych
kieszeni spodni

rynarką, wyraźnie widocznymi dłońmi

i zbliżyć się lekko, aby okazać przysięgłym
pokorę, a nawet podporządkowanie.
Kciuki bardzo często sterczą z ludzkich
kieszeni, czasem z tylnych kieszeni spodni
(rys. 49) w tajemniczy sposób próbując
ukryć dominujące nawyki swojego „wła-
ściciela". Dominujące lub agresywne ko-
biety także stosują ten gest; emancypacja
kobiet pozwoliła im na przejęcie wielu
męskich gestów i pozycji (rys. 50). W do-
datku wykorzystujący gesty kciukami czę-
sto kołyszą się na stopach, aby stworzyć
wrażenie, że są wyżsi niż w rzeczywistości.
Krzyżowanie rąk ze sterczącymi do góry
kciukami jest kolejnym często spotykanym
Rys. 51. Pozycja „kciuki w górę"
50
 gestem. Jest to podwójny sygnał: osoba
przyjmuje postawą obronną lub negatyw-
ną (skrzyżowane ręce) oraz ma okazuje
wyższość (wyciągnięte kciuki). Osoba uży-
wająca podwójnych gestów zwykle gesty-
kuluje kciukami i kołysze się na stopach,
gdy stoi.
Kciuk także jest wykorzystywany jako
znak kpiny lub lekceważenia, gdy pokazu-
je sią nim inną osobą. Na przykład mąż,
który pochyla się ku swojemu przyjacielo-
wi, wskazuje na żonę kciukiem sterczącym
z zaciśniętej pięści i mówi: „rozumiesz,
wszystkie kobiety są takie same", „zapra-
sza" żonę do kłótni. W tym przypadku po-
ruszający sią kciuk służy jako narządzie do
ośmieszenia nieszczęsnej kobiety. W rezul-
tacie wskazywanie kciukiem jest irytujące
dla znacznej większości kobiet. Taki gest
jest znacznie mniej powszechny wśród
Rys. 52. „Kobiety..., wszystkie sq takie
kobiet, choć czasami stosują go wobec
same"
swoich mężów lub ludzi, których nic lubią.
51
 f
Rozdział V

Ręce przy twarzy

Rys. 53. Nie słyszeć zła, nie widzieć zła, nie mówić zła
FAŁSZ, ZWĄTPIENIE, nie widzą, nie słyszą i nie mówią zła. Dzia-
KŁAMSTWO łanie polegające na unoszeniu rąk do twa-
rzy oddaje podstawową formę ludzkich
Jak rozpoznać, że ktoś kłamie? Rozpo-
gestów sygnalizujących kłamstwo (rys.i
znanie niewerbalnych fałszywych gestów
53). Mówić inaczej, gdy widzimy, słyszy-
może być jednąz najważniejszych umiejęt-
my lub mówimy nieprawdę albo fałsz, czą-
ności spośród wszystkich, jakie nabywa
sto próbujemy dłońmi zakrywać usta, oczy
każdy z nas. Jakie zatem sygnały fałszu
lub uszy. Już wspomniałem, że dzieci sto-
mogą dawać ludzie?
sują ten rodzaj gestów dosyć otwarcie.
Jednym z najpowszechniej używanych
Jeśli małe dziecko kłamie, często zakrywa
symboli fałszu są trzy mądre małpy, które
usta rękami próbując w ten sposób po-
52
wstrzymać fałszywe słowa przed wycho-
dzeniem z buzi. Jeśli nie chce słuchać ro-
dzica udzielającego reprymendy, po prostu
zatyka sobie uszy rękami. Gdy zobaczy coś,
czego nie chce oglądać, zasłania oczy dłoń-
mi lub całymi rękami. Gdy człowiek staje się
starszy, gesty unoszenia rąk do twarzy stają
się bardziej wyrafinowane i mniej oczywi-
ste, ale wciąż się zdarzają, gdy osoba kłamie,
coś ukrywa lub jest świadkiem fałszu; fałsz
oznacza także wątpliwość, niepewność,
kłamstwo lub przesadę.
Gdy ktoś unosi ręce ku twarzy, to oczy-
wiście nie zawsze to oznacza, że właśnie
kłamie. Jednak sygnalizuje, że ten człowiek
może cię oszukiwać i późniejsza obserwa-
cja innych jego gestów pewnie potwierdzi
twoje podejrzenie. Ważne jest, abyś nie in-
terpretował unoszenia rąk do twarzy
w oderwaniu od innych zachowań.
Dr Desmond Morris pisze, że amerykań-
scy badacze obserwowali pielęgniarki, któ-
rym polecono, aby nie mówiły prawdy pa-
cjentom o ich rzeczywistym stanie zdro-
wia. Te, które rzeczywiście kłamały, wyraź-
nie częściej unosiły ręce do twarzy, niż te,
które jednak mówiły prawdę. W tym roz-
dziale skoncentruję się na różnych odmia-
nach tych gestów, a także pokażę, kiedy się
zdarzają.
Strażnik ust
„Strażnik ust" jest jednym z niewielu
gestów ludzi dorosłych, których znaczenie
jest tak oczywiste, jak u dzieci. Dłoń zasła-
nia usta i kciuk naciska szczękę, jakby
mózg podświadomie kazał im powstrzy-
mać wypowiedziane fałszywe słowa. Cza-
sami ten gest polega na zasłonięciu ust kil-
koma palcami lub zaciśniętą pięścią, ale w
gruncie rzeczy znaczy to samo. „Strażnik
ust" nie powinien być mylony z gestami
oceniającymi, o których opowiem też
w tym rozdziale, ale nieco później.
Wielu ludzi próbuje ukryć ten gest uda-
jąc gwałtowny kaszel. W swoich później-
szych rolach Humphrey Bogart często wy-
korzystywał takie zachowanie, gdy ukry-
wał przestępcze działania z innymi gang-
sterami albo gdy był przesłuchiwany przez
policję; w ten sposób niewerbalnie dawał
do zrozumienia, że jest nieuczciwy.
Jeśli w trakcie swojej wypowiedzi czło-
wiek zasłania sobie usta, oznacza to, że
mówi kłamstwo. Jednak jeśli robi to w cza-
sie twojej wypowiedzi, to jest to znak, że
według niego właśnie ty kłamiesz! Jednym
z najbardziej niepokojących widoków, jaki
przemawiający publicznie może ujrzeć,
jest obraz audytorium, którego wszyscy
członkowie zasłaniają usta. W niewielkim
towarzystwie lub w czasie spotkania w
cztery oczy to znak, aby przerwać prezen-
tację czy sposób mówienia i zapytać: „Czy
ktoś chce skomentować to, co przed chwi-
lą powiedziałem?" to pozwoli słuchaczom
zdobycie się na otwartość, da im możli-
wość oceny twojej wypowiedzi i zadania
pytań.
Rys. 54. „Strażnik ust"
53
Dotykanie nosa
W gruncie rzeczy, gest dotykania nosa
jest łagodniejszą, nieco bardziej skrytą for-
mą „strażnika ust". Może to być delikatne
pocieranie skóry tuż pod nosem lub szyb-
kie, niemal niezauważalne dotknięcie.
Część kobiet modyfikuje ten gest bardzo
dyskretnie stukając się w nos i unikając w
ten sposób rozmazania makijażu.
zazwyczaj uśmierzamy umyślnym pociera-
niem lub drapaniem, a nie lekkim głaska-
niem. Podobnie jak „strażnik ust", dotyka-
nie nosa może być wykorzystywane zarów-
no przez mówcę próbującego ukryć własne
fałszerstwo, jak i przez słuchacza wątpią-
cego w prawdziwość tego, co słyszy.
Pocieranie oka
„Nie widzieć zła" - mówi mądra małpa,
a ten gest jest próbą symbolicznego za-
mknięcia oczu na fałsz, zwątpienie lub
kłamstwo, które właśnie się rozgrywa lub
też uniknięcia spojrzenia w twarz osobie,
która słucha kłamliwej wypowiedzi. Męż-
czyźni zazwyczaj pocierają oczy energicz-
nie i jeśli kłamstwo jest wielkie, patrzą
gdzieś obok, zazwyczaj na podłogę. Kobie-
ty stosują niewielki, delikatny ruch tuż pod
okiem, bo albo chcą uniknąć rozmazania

Rys. 55. Dotykanie nosa

Jedno z wyjaśnień źródeł dotykania

nosa jest takie, że gdy negatywna myśl
dociera do umysłu, podświadomość każe
rękom zasłonić usta, ale w ostatnim mo-
mencie - aby uniknąć oczywistości takie-
go zachowania - ręka zostaje odepchnięta
od twarzy i efekcie dochodzi tylko do szyb-
kiego dotknięcia nosa. Inne wyjaśnienie
jest takie, że kłamstwo powoduje delikat-
ne swędzenie końcówek nerwów w nosie
i pocieranie łagodzi to doznanie. „A jeśli
człowieka tylko swędzi nos?" - to pytanie
pojawia się dosyć często. Swędzenie nosa Rys. 56. Pocieranie oka

54
makijażu, albo zależy im na uniknięciu
energicznych, widocznych gestów. Chcą
także uniknąć spojrzenia słuchacza wpatru-
jąc się w sufit.
„Kłamstwo sączące się z ust" - to popu-
larne określenie. Określa zespół gestów, na
który składają się zaciśnięte zęby i fałszy-
wy uśmiech, połączone z pocieraniem oka
i unikaniem wzroku. Ten ostatni gest jest
wykorzystywany przez aktorów do sportre-
towania nieszczerości, ale rzadko można go
spotkać w rzeczywistości.
zasłonić wejście do niego. Ten ostatni gest
jest sygnałem, że słuchacz usłyszał wystar-
czająco dużo lub że chce mówić.
Drapanie się po szyi
W tym przypadku człowiek palcem
wskazującym ręki, której używa do pisania,
drapie się poniżej płatka ucha lub nawet po
szyi. Z moich obserwacji tego gestu wyni-
ka pewne interesujące spostrzeżenie: czło-

Pocieranie ucha
W praktyce próby uniknięcia przez słu-
chacza „słuchania zła" polegają na układa-
niu rąk wokół uszu lub zatykania ich dłoń-
mi. To łagodna, dorosła wersja gestu „obie
ręce przy uszach" wykorzystywanego
przez małe dzieci, które nie chcą słuchać
reprymendy od rodzica. Różne odmiany
gestu pocierania ucha to pocieranie tyłu
ucha, wiercenie palcem w uchu, ciągnięcie
za płatek ucha lub wyginanie ucha, aby
Rys. 58. Drapanie się po szyi
 wiek drapie się około pięciu razy. Rzadko
czyni to mniej lub więcej niż pięć razy. Ten
znak wątpliwości lub niepewności jest cha-
rakterystyczny dla kogoś, kto mówi: „Nie
jestem pewny, czy się zgadzam". Jest bar-
dzo widoczne, gdy wypowiadane słowa po-
zostają z tym gestem w sprzeczności, np.
wtedy, gdy ktoś mówi: „Rozumiem, jak się
czujesz".

Odciqganie kołnierzyka
Rys. 57. Pocieranie ucha
Desmond Morris pisze, że badanie nad
gestami tych ludzi, którzy mówią kłam-
stwa, pokazuje, iż mówienie nieprawdy
55

Rys. 59. Odciqganie kołnierzyka
powoduje wrażenie mrowienia w delikat-
nych tkankach twarzy i szyi i że kłamiący
zmuszeni są do drapania lub pocierania,
aby je uśmierzyć. Wydaje się to być rozsąd-
nym wytłumaczeniem także tego, że nie-
którzy ludzie odciągają kołnierzyk, gdy
mówią kłamstwa i spodziewają się w
związku z tym „wpadki". Wygląda na to, że
kłamstwo wywołuje niewielką strużkę
potu, która spływa po szyi, gdy oszukują-
cy czuje, że lada chwila zostanie przyłapa-
ny na gorącym uczynku. Ten gest jest tak-
że stosowany, gdy ktoś odczuwa złość lub
frustracją i potrzebuje odciągnąć nieco koł-
nierzyk, aby poprawić przepływ powietrza
wokół szyi. Gdy zobaczysz kogoś, kto tak
właśnie się zachowuje, pytanie w rodzaju
„Czy możesz to powtórzyć?" albo „Czy
możesz to lepiej wyjaśnić?" może natych-
miast zdradzić oszukującego.
Palce w ustach
Morris tłumaczy ten gest następująco:
człowiek wkłada palec do ust, gdy czuje, że
jest na niego wywierana presja. To pod-
56
świadoma próba powrotu do bezpieczeń-
stwa, jakie dawało ssanie matczynej pier-
si. Małe dzieci zastępują kciukiem sutki
matki. Potem, jako dorośli, wkładajądoust
nie tylko palce, ale także różne przedmio-
ty, np. papierosy czy długopisy. Podczas
gdy większość gestów typu „ręce przy twa-
rzy" towarzyszy kłamstwu lub oszustwu,
palce w ustach są uzewnętrznieniem we-
wnętrznej potrzeby poczucia bezpieczeń-
stwa. Gdy pojawi się ten gest, właściwe jest
danie wykonującemu go człowiekowi gwa-
rancji i zabezpieczenia (rys. 60).
WŁAŚCIWA I NIEWŁAŚCIWA
INTERPRETACJA
Zdobycie umiejętności właściwej inter-
pretacji gestów „ręce przy twarzy" w da-
nych okolicznościach wymaga znacznej
ilości czasu i obserwacji. Możemy z dużą
dozą pewności stwierdzić, że, gdy osoba
wykonuje jeden z przed chwilą opisanych
gestów „ręce przy twarzy, w jej umyśle
powstaje jakaś negatywna myśl. Ale pyta-
nie brzmi: co to znaczy „negatywna"?
Może to być wątpliwość, fałsz, niepew-
ność, przesada, obawa lub otwarte kłam-
stwo. Prawdziwym celem interpretacji jest
zdolność wyboru, która z nich jest prawdzi-
wa. Najlepiej to zrobić poprzez analizę
gestów poprzedzających ten właściwy
i interpretację z uwzględnieniem okolicz-
ności, w których do szło do zdarzenia.
Na przykład, mój przyjaciel z którym
grywam w szachy, często pociera ucho lub
dotyka nosa w czasie gry, ale tylko wtedy,
gdy nie ma pewności, jaki następny ruch
powinien wykonać. Niedawno zauważy-
łem u niego kilka innych gestów, które po-
trafiłem zinterpretować i wykorzystać na
moją korzyść. Odkryłem, że gdy sygnalizu-
ję mój zamiar dotykając jednej z figur sza-
ezpieczeń-
zynej pier-
kiem sutki nę, prawie nie widziałem jego dłoni, ajego
idajądoust wzrok spotkał się z moim zaledwie kilka
przedmio- razy. W oczywisty sposób czegoś się oba-
y. Podczas wiał, ale w tym momencie rozmowy nie
e przy twa- miałem wystarczającej liczby informacji,
oszustwu, aby właściwie ocenić jego negatywne za-
eniem we- chowanie. Zadałem mu kilka pytań na
ezpieczeń- temat zajęć, jakie wykonywał w swojej
aściwejest ojczyźnie. Jego odpowiedziom towarzy-
;kowi gwa- szyły serie potarć oczu i dotknięć nosa oraz
ciągłe unikanie mojego wzroku. Trwało to
WA przez całe nasze spotkanie i ostatecznie nie
zdecydowałem się go zatrudnić, kierując
)■

się tym, co zazwyczaj nazywamy „przeczu-

;iwej inter- ciem". Ponieważ wyprowadziły mnie
rzy" w da-a z równowagi jego gesty oznaczające jakiś
znacznej :
Rys. 60. W tym przypadku konieczne jest wsparcie
my z dużą
chowych, przyjaciel natychmiast stosuje fałsz, postanowiłem sprawdzić jego zagra-
gdy osoba
zespół gestów, które natychmiast mówią niczne referencje i odkryłem, że podał mi
opisanych
mi, co on myśli o moim pomyśle rozwią- fałszywe informacje dotyczące swojej
jej umyśle
zania sytuacji na szachownicy. Jeśli rozsia- przeszłości. Prawdopodobnie sądził, że po-
I. Alepyta-
dał się wygodnie i układał dłonie w „wy- tencjalny pracodawca w innym kraju nie
*atywna"?
soką wieżę" (pewność siebie), mogłem być będzie zawracał sobie głowy sprawdza-
z,
pewny, że takiego właśnie posunięcia ocze-
niepew-'art
kiwał i miał już gotową odpowiedź. Jeśli
e kłam-
natomiast zasłaniał usta i pocierał nos lub
Dretacjijest
ucho, wiedziałem, że nie jest pewny, dla-
st
czego taki właśnie ruch chcę wykonać albo
prawdzi-:ez
jak sam ma zagrać, albo obie te rzeczy na-
analizę
raz. Oznaczało to, że im więcej ruchów
właściwy
mogę wykonać po tym, jak zareagował ne-
m okolicz-
gatywnymi gestami rąk, tym większe mia-
irzenia. :1 z
łem szansę na zwycięstwo.
którym ra
Niedawno przeprowadzałem rozmowę
ucho lub
kwalifikacyjną z młodym człowiekiem,
/lko
który przyjechał z zagranicy, aby podjąć
wtedy, ;tęp
pracę w naszej firmie. W czasie wywiadu
ny ruch )
cały czas trzymał skrzyżowane ręce i nogi,
zauważy-N,
stosował gesty oznaczające krytyczną oce-
które po-
arzystać na
/ sygnalizu-
z figur sza-
57
 I
niem jego papierów i gdybym nie był świa-
domy jego niewerbalnych sygnałów, popeł-
niłbym błąd zatrudniając go.
W czasie jednego z seminariów nagry- kiedy słuchacze są zainteresowani tym, co
waliśmy na wideo scenę rozmowy kwali- mówi, i kiedy mają już dosyć. Dobry sprze-
fikacyjnej; nagle po jednym z pytań odpy- dawca wyczuwa, kiedy trafił swojego
tywany zasłonił sobie usta i potarł nos. Do klienta w czułe miejsce, czyli odkrył, czym
tego momentu wywiadu odpytywany utrzy- on jest naprawdę zainteresowany. Każdy
mywał otwartą postawę, miał rozpiętą ma- sprzedający zna to poczucie pustki, które
rynarkę, nie chował dłoni i pochylał się do zdarza się, gdy dokonuje prezentacji przed
przodu, gdy odpowiadał na pytania, dlate-" kimś, kto bardzo mało mówi i prawie się
go początkowo myśleliśmy, że być może nie porusza. Na szczęście pewna liczba
jest to odizolowana sekwencja gestów. gestów typu „ręce przy policzku" i „ręce
Zanim udzielił odpowiedzi, przez kilka se- przy podbródku" podpowiada doświadczo-
kund utrzymywał gest, który nazwałem nemu sprzedawcy, jakie ma szansę na za-
wcześniej „strażnik ust", a następnie po- warcie transakcji.
wrócił do pozycji otwartej. Zapytaliśmy
go, dlaczego tak właśnie się zachował, a on
Znudzenie
odpowiedział, że na to konkretne pytanie
mógł odpowiedzieć na dwa sposoby: pozy- Gdy słuchacz zaczyna podpierać głowę,
tywnie lub negatywnie. Gdy pomyślał o jest to sygnał, że odczuwa znudzenie i musi
negatywnej odpowiedzi i o tym, jak jego podtrzymywać ją rękami, żeby nie zasnąć.
rozmówca może zareagować, wtedy wła- Poziom znudzenia słuchającego pozostaje
śnie wykonał „strażnika ust". Gdy jednak w związku ze stopniem, w jakim jego ramię
pomyślał o odpowiedzi pozytywnej, na- i dłoń podpierają głowę. Krańcowe znudzę-
tychmiast opuścił ręce i powrócił do pozy-
cji otwartej. Jego niepewność dotycząca
możliwej reakcji rozmówcy na negatywną
odpowiedź spowodowała nagłe uniesienie
dłoni do ust.
Te przykłady pokazują, jak łatwo moż-
na źle zinterpretować gesty typu „ręce przy
twarzy" i dojść do błędnych konkluzji.
Można tego uniknąć tylko stale studiując
i obserwując tego rodzaju zachowania oraz
pamiętając cały czas o uwzględnianiu kon-
tekstu, w jakim się one zdarzają.

GESTY SKIEROWANE KU PO-

LICZKOM I PODBRÓDKOWI
W powszechnym przekonaniu dobry
mówca to taki, który „instynktownie" wie,

Rys. ól. Znudzenie

58
inse na za-

Rys. 62. Zainteresowanie Rys. 63. Negatywna ocena

 nie i brak zainteresowania symbolizuje cał-
kowite oparcie brody na dłoni (rys. 61), zaś
najbardziej wymownym dowodem znudze-
niajest sytuacja, gdy słuchający położy gło-
wę na stole i zacznie chrapać!
Bębnienie palcami po stole i szuranie
stopami po podłodze są często niewłaści-
wie odczytywane przez profesjonalnych
mówców jako oznaka znudzenia, ale w rze-
czywistości są to sygnały zniecierpliwie-
nia. Gdy jako mówca zauważysz takie za-
chowanie, musisz spowodować, aby stuka-
jący lub szurający zainteresował się two-
im wykładem, bo inaczej inni słuchacze za-
czną robić to samo. Audytorium, które
równocześnie okazuje znudzenie i znie-
cierpliwienie, daje do zrozumienia mówcy,
że czas najwyższy skończyć wystąpienie.
Warto odnotować, że zachodzi dosyć ści-
sły związek pomiędzy szybkością uderzeń
palców w stół lub szurania a poziomem
zniecierpliwienia - im szybsze uderzenia
lub szuranie, tym większe jest zniecierpli-
wienie słuchaczy.
Ocenianie
Symbolem oceniania jest zamknięta
dłoń spoczywająca na policzku, często
z wyprostowanym do góry palcem wskazu-
jącym (rys. 62). Jeśli osoba zaczyna tracić
zainteresowanie, ale ze względów kurtu-
azyjnych nie chce tego okazać, ułożenie
dłoni zmienia się powoli dotąd, aż podsta-
wa dłoni podeprze głowę, tak jak na rysun-
ku 61. Pamiętam wiele spotkań, na których
dobrze zapowiadający się młodzi menadże-
rowie wykorzystywali ten sposób zachowa-
nia, aby okazać szacunek szefowi firmy,
mimo że ten wygłaszał koszmarnie nudne
przemówienie. Jednakże, na ich nieszczę-
ście, gdy tylko ręka wspierała głowę w ja-
59
kikolwiek sposób, to takie ułożenie natych-
miast zdradzało grę i dyrektor prawdopo-
dobnie czuł, że część z jego młodych pod-
władnych jest nieszczera i stosuje fałszy-
we pochlebstwa.
Mówca może mieć pewność, że słu-
chacz okazuje prawdziwe zainteresowanie,
jeśli jego dłoń dotyka policzka, a nie pod-
piera głowę. Prostym sposobem zyskania
uwagi słuchających może być powiedzenie
czegoś w rodzaju: „Cieszę się z waszego
zainteresowania, bo za chwilę zadam wam
pytanie". To przykuje ich uwagę, bowiem
Rys. 64. Kobieca wersja gładzenia
zaczną się obawiać, że zapytani nie będą w
podbródka
stanie odpowiedzieć na pytanie.
Gdy palec wskazujący jest skierowany
pionowo do góry wzdłuż policzka, a kciuk
podpiera podbródek, słuchacz wyraża ne-
gatywną lub krytyczną ocenę mówcy lub
tego, o czym on mówi. Często, gdy ocena
w dalszym ciągu nie jest pozytywna, wy-
ciągnięty palec pociera lub naciska poli-
czek tuż pod okiem. Ponieważ gesty oce-
niające wpływają na zachowanie osoby, to
im dłużej słuchacz ich używa, tym dłużej
będzie trwało jego negatywne zachowanie.
Ten rodzaj gestów jest sygnałem, że mów-
ca musi podjąć jakieś natychmiastowe
działanie: albo zaangażować słuchacza w
to, co mówi, albo szybko skończyć wystą-
pienie. Prosty ruch, np. danie słuchającemu
czegoś, co spowoduje zmianę jego pozy,
powinien też spowodować zmianę w jego
zachowaniu. Gest, o którym mówimy, jest
często błędnie odczytywany jako oznaka
zainteresowania, ale kciuk wspierający
podbródek mówi prawdę o odczuciach słu-
chacza (rys. 63).

Gładzenie podbródka Rys. 65. Podejmowanie decyzji

Gdy następnym razem będziesz miał

możliwość zaprezentowania swoich pomy-
60
słów przed grupą, przyjrzyj się dokładnie Odmiany gestów świadczq-
słuchaczom, gdy będziesz przedstawiał cych o podejmowaniu decyzji
swoje idee, a zauważysz coś naprawdę in-
Ktoś, kto nosi okulary, często wyraża
teresującego. Większość, jeśli nie wszyscy,
ocenę zdejmując okulary i wsadzając do
uniosą jedną rękę do twarzy i zaczną sto-
ust koniec jednego z ramiączek; ten gest
sować gesty oceniające. Gdy dojdziesz do
zastępuje pocieranie podbródka w czasie
podsumowania prezentacji i poprosisz gru-
podejmowania decyzji. Palący fajkę wsa-
pko wyrażenie opinii lub sugestii, tego
dzi ją do ust. Gdy po prośbie o podjęcie
rodzaju gesty ustaną. Jedna dłoń przesu-
decyzji osoba wsadzi do ust jakikolwiek
nie się w stronę podbródka i zacznie go
przedmiot, np. długopis czy nawet palec, to
gładzić.
w ten sposób okazuje swoją niepewność
Takie zachowanie jest sygnałem, że
i potrzebne jest wówczas wsparcie, bo-
słuchacz podejmuje decyzję. Gdy popro-
wiem przedmiot w ustach pozwala jej grać
sisz słuchających o decyzję, a ich gesty
na zwłokę i uniknąć podjęcia natychmia-
zmienią się z oceniających na świadczą-
stowej decyzji. Ponieważ niegrzecznie jest
ce o podejmowaniu rozstrzygnięć, to ko-
mówić z pełnymi ustami, kupujący czuje
lejne ruchy dadzą ci odpowiedź, czy bę-
się usprawiedliwiony, że nie wyraził na-
dzie ona pozytywna, czy negatywna.
tychmiast swojego stanowiska.
Sprzedawca okazałby się kompletnym
głupcem, gdyby wciąż mówił albo w jaki-
kolwiek inny sposób zakłócił podejmowa-
nie decyzji przez kupującego, gdy sam go
wcześniej o to poprosił. Jeśli więc poten-
cjalny nabywca zaczyna pocierać podbró-
dek, lepiej być cicho i cierpliwie poczekać
na odpowiedź. Najlepszą strategią w ta-
kiej sytuacji jest uważna obserwacja ko-
lejnych gestów klienta, bowiem będą one
świadczyły o tym, jaką decyzję podjął.
Jeśli na przykład pocieranie podbródka
następuje wraz ze skrzyżowaniem rąk
i nóg, a kupujący siedzi wygodnie na krze-
śle, sprzedawca otrzymuje niewerbalną
odpowiedź negatywną. W takiej chwili
mądrze jest błyskawicznie przypomnieć
główne punkty prezentacji, zanim klient
zwerbalizuje swoją negatywną odpo-
wiedź, a zamówienie przepadnie.
Jeśli pocieranie podbródka następuje
wraz z gestem wyrażającym gotowość (rys.
100), sprzedawcy pozostaje tylko zapytać,
w jaki sposób klient chce uregulować na- Rys. 66. Zespół oceniający/
leżność i sfinalizować umowę. podejmowania decyzji
61
GESTY POCIERANIA
I POKLEPYWANIA KARKU
Bardziej wyrazistą wersją odciągania
kołnierzyka jest pocieranie dłonią karku, co
Calero nazywa gestem „ból-w-karkif.
Osoba, która go stosuje, gdy kłamie, także
unika twojego wzroku i patrzy w dół. Ten
gest świadczy także o frustracji lub złości
i gdy tak jest naprawdę, dłoń najpierw ude-
rza w kark, a dopiero potem zaczyna go po-
cierać. Załóżmy na przykład, że prosisz
podwładnego o wypełnienie pewnego za-
dania, a ten zapomniał o tym i nie wykonał
polecenia w określonym czasie. Gdy po-
prosisz go o przedstawienie rezultatu, on w
sposób niewerbalny wyrazi swoje zapomi-
nalstwo uderzając się w głowę - z przodu
lub z tyłu -jakby chciał sam siebie ukarać.
Choć uderzenie w głowę świadczy o zapo-
Rys. 67. Zespół oceniania,
decydowania, znudzenia
Kombinacja gestów „ręce
przy twarzy"
Czasami gesty znudzenia, oceniania
i podejmowania decyzji pojawiają się
w kombinacjach, a każdy z nich pokazuje
element zachowania osoby.
Rysunek 66 pokazuje sytuacją, gdy wy-
konywany jest gest oceny, ale dłoń rów-
nież pociera podbródek. Ten mężczyzna
ocenia przedstawioną mu propozycję i jed-
nocześnie podejmuje decyzję. Gdy słu-
chacz traci zainteresowanie tym, co ma mu
do powiedzenia mówca, zaczyna podpierać
głowę. Rys. 67 pokazuje gest oceny połą-
Rys. 68. Gest „ból-w-karku"
czony ze wspieraniem głowy kciukiem, co
świadczy o utracie zainteresowania.
62
mnieniu o czymś, to ważne jest, czy ude-
rzenie następuje w przód czy w tył głowy.
Jeśli zapominalski uderza się z przodu (rys.
69), to sygnalizuje, że nie obawia sięjakos
specjalnie twojej opinii na temat jego sła-
bej pamięci, ale jeśli uderza się w kark (rys.
68), to w sposób niewerbalny daje ci do
Rys. 69. „Och nie, znowu to samo!"
zrozumienia, że twoje uwagi na temat po-
pełnionego przez niego błędu stają się „bó-
lem-karku". Ci, którzy nawykowo pocierają
kark mają tendencję do nastawienia kry-
tycznego lub negatywnego, zaś ci, którzy
mają nawyk pocierania przodu głowy, są
zazwyczaj bardziej otwarci i opanowani.
63
 Rozdział VI
Bariery z ramion
Ukrywanie się za barykadąjest normal-
nym ludzką reakcją, której uczymy się od
wczesnego dzieciństwa, aby chronić siebie.
Gdy tylko jako dzieci znajdziemy się w nie-
bezpiecznej sytuacji, ukrywamy się za so-
lidnymi obiektami, takimi jak np. stoły,
fotele, meble czy matczyna spódnica. Gdy
stajemy się starsi, ten nawyk chowania się
staje się bardziej subtelny, a mniej więcej
w wieku sześciu lat, kiedy ukrywanie za
solidnymi przedmiotami staje się nie do
przyjęcia, zaczynamy ciasno krzyżować
ręce na piersi w każdej sytuacji stwarzają-
cej jakieś niebezpieczeństwo. W okresie
młodzieńczym doskonalimy tę umiejętność
(co czyni ów gest mniej oczywistym) roz-
luźniając nieco ramiona i łącząc go z krzy-
żowaniem nóg.
Gdy stajemy się dorośli, dotąd udosko-
nalamy gest krzyżowania rąk, aż staje się
on mało zrozumiały dla innych ludzi. Ukła-
dając jedną lub obie ręce na piersiach bu-
dujemy w rzeczywistości barierę, która w
gruncie rzeczy jest próbą zablokowania
nadciągającego niebezpieczeństwa lub nie-
sprzyjających okoliczności. Jedna rzecz
jest pewna: gdy człowiek wykazuje zacho-
wuje się nerwowo, jest nastawiony nega-
tywnie lub defensywnie, skrzyżowanie rąk
na piersiach staje się silnym sygnałem, że
czuje się on zagrożony.
64
Z amerykańskich badań poświęconych
pozycjom skrzyżowanych rąk wynikają in-
teresujące wnioski. Grupa studentów zosta-
ła poproszona o wysłuchanie serii wykła-
dów; każdego z nich poinstruowano, aby w
czasie słuchania nie krzyżował rąk i nóg
oraz aby przyjmował swobodną, zrelakso-
waną pozycję siedzącą. Pod koniec wykła-
dów każdy student został poddany testowi
sprawdzającemu, w jakim stopniu zapa-
miętał i opanował usłyszane treści oraz jak
ocenia wykładowcę i wykład. Druga gru-
pa studentów otrzymała to samo zadanie,
ale wszystkim jej członkom kazano, aby w
czasie wykładów trzymali ręce ściśle skrzy-
żowane na piersiach. Wyniki pokazały, że
studenci z drugiej grupy opanowali o 38
proc. mniej treści niż ci z pierwszej. Dru-
ga grupa była też o wiele bardziej krytycz-
na w ocenie wykładów i wykładowców.
Te testy pokazały, że gdy słuchacz krzy-
żuj e ramiona, nie tylko ma negatywne
myśli o mówcy, ale poświęca też mniej
uwagi temu, o czym jest mowa w jego
obecności. Dlatego właśnie w wielu cen-
trach szkoleniowych są wyłącznie krzesła
z podłokietnikami, co powoduje, że słucha-
cze nie krzyżują rąk.
Wielu ludzi twierdzi, że mają nawyk
krzyżowania ramion, bowiem jest to wy-
godne. Każdy gest będzie dawał ci komfort,
jeśli spotykasz się z podobnym zachowa-
niem u drugiego człowieka; dlatego, gdy
masz do czynienia z zachowaniem nega-
tywnym, obronnym lub nerwowym, skrzy-
żowanie rąk przez ciebie daje ci dobre sa-
mopoczucie.
Pamiętaj, że w niewerbalnej komunika-
cji znaczenie informacji nadaje także od-
biorca, nie tylko nadawca. Możesz czuć się
dobrze ze skrzyżowanymi rękami lub
sztywnymi plecami i karkiem, jednak bada-
nie pokazuje, że odbiór takiego zachowa-
nia jest negatywny.

Standardowy gest
skrzyżowania rqk
Krzyżujemy razem obie ręce na klatce
piersiowej próbując „schować się" przed
niesprzyjającą sytuacją. Istnieje wiele od-
mian skrzyżowania rąk, ale w tej książce
zajmiemy się trzema najczęściej spotyka-
nymi. Standardowe skrzyżowanie rąk (rys.
70) jest uniwersalnym gestem niemal na
całym świecie sygnalizującym postawę
defensywną lub negatywną. Zazwyczaj
możemy ją zobaczyć, gdy osoba jest wśród
obcych na publicznym spotkaniu, kolejce,
kawiarni, windzie czy wszędzie tam, gdzie
ludzie czują się niepewnie lub zagrożeni.
W czasie niedawnej tury wykładów
w USA, pewne szczególne spotkanie roz-
począłem od celowo złośliwego i niespra-
wiedliwego opisu cech charakterów kilku
bardzo szanowanych ludzi, którzy byli bar-
dzo dobrze znani moim słuchaczom i któ-
rzy byli uczestnikami spotkania. Natych-
miast po słownym ataku, członkowie audy-
torium zostali poroszeni o utrzymanie po-
zycji, w której się znajdowali, i gestów,
które akurat wykonywali. Byli dosyć roz-
bawieni, gdy udowodniłem im, że około 90
procent z nich natychmiast skrzyżowało
1
Rys. 70. Standardowe skrzyżowanie rqk
mocno ręce, gdy rozpocząłem mój atak. To
zdarzenie jasno pokazuje, że większość
ludzi krzyżuje ręce na piersiach, kiedy nie
zgadzają się z tym, co słyszą. Wielu prze-
mawiającym publicznie nie udaje się na-
wiązać kontaktu ze słuchaczami, bowiem
nie widzą ich skrzyżowanych ramion. Do-
świadczeni mówcy wiedzą, że ten po de-
monstracji tego gestu konieczne jest uży-
cie „lodołamacza", aby zmusić audytorium
do bardziej aktywnego udziału, który zmie-
ni nastawienie słuchaczy do mówiącego.
Gdy zobaczysz skrzyżowane ramiona w
czasie spotkania w cztery oczy, można za-
łożyć, że prawdopodobnie powiedziałeś
coś, z czym twój rozmówca się nie zgadza,
więc bezcelowe może być kontynuowanie
twojej argumentacji, nawet jeśli rozmawia-
jący z tobą wyraża słowami zainteresowa-
65
nie i z pozoru zgadza się z tobą. Prawda jest
jednak taka, że przekaz niewerbalny nie
kłamie - a słowny owszem. Twoim celem
w tym momencie powinno być ustalenie
powodu skrzyżowania ramion przez twoje-
go rozmówcą, a następnie takie pokierowa-
nie rozmową, aby przyjął on bardziej
otwartą i akceptującą postawę. Pamiętaj:
negatywne zachowanie będzie trwało tak
długo, jak długo będzie trwał gest skrzyżo-
wania ramion.
Prostą, ale skuteczną metodą przerwania
pozycji skrzyżowanych rąk jest podanie
twojemu rozmówcy pióra, książki czy cze-
gokolwiek innego, co zmusi go do rozpro-
Rys. 71. Zaciśnięte pięści świadczq o
wrogim nastawieniu
66
stowania i wyciągnięcia ramion. To zaś
spowoduje przyjęcie przez niego bardziej
otwartej postawy i zachowania. Poprosze-
nie go, aby pochylił się do przodu, bo
chcesz mu coś pokazać, także jest dobrą
metodą na to, aby choć na chwilę rozpro-
stował ręce. Inną użyteczną metodą jest
lekkie pochylenie się do przodu z dłońmi
skierowanymi wnętrzem do góry i powie-
dzenie np. „Widzę, że chce pan o coś zapy-
tać. Co chciałby pan wiedzieć?" albo „Co
pan o tym myśli?", a następnie odchylenie
się, co z kolei wskazuje, że teraz ty czekasz
na odpowiedź rozmówcy. Pokazanie otwar-
tych dłoni, skierowanych wnętrzem do
góry, jest wyraźnym sygnałem dla niego, ze
oczekujesz szczerej, otwartej odpowied/i
Jako sprzedawca nigdy nie kontynuowałem
prezentacji produktu, jeśli nie ustaliłem
przypuszczalnego powodu skrzyżowania
ramion przez kupującego. Zazwyczaj od-
krywałem, że w kliencie tkwi ukryty sprze-
ciw, którego większość sprzedających mc
dostrzegała, bowiem całkowicie ignorowa-
ła lub nie dostrzegała wyraźnego niewer-
balnego sygnału ze strony nabywcy, że jest
negatywnie nastawiony do przynajmniej
niektórych aspektów prezentacji.
Wzmacnianie skrzyżowania
ramion
Jeśli tylko do gestu skrzyżowanych ra-
mion osoba dodaje zaciśnięte pięści, to
oznacza to wrogie i defensywne nastawie-
nie. Temu zestawowi często towarzyszą
zaciśnięte zęby i zaczerwieniona twarz,
a słowny lub fizyczny atak jest kwestią
chwili. Pokazanie dłoni ułożonych w pozy-
cji podporządkowanej (rys. 17) w takiej sy-
tuacji jest niezbędne, aby odkryć przyczy-
nę wrogości, jeśli nie jest ona widoczna od
razu. Osoba używająca tego zespołu

Rys. 72. Ten mężczyzna przybrał bardzo
stanowczą postawę.
stów jest nastawiona agresywnie, w prze-
ciwieństwie do mężczyzny na rysunku 70,
który przyjmuje postawą defensywną.
Gest chwytania dłońmi
ramion
Warto odnotować, że cechą charaktery-
styczną tego rodzaju krzyżowania rąk jest
mocne uchwycenie dłońmi górnej części
ramion w celu wzmocnienia pozycji i po-
wstrzymania jakichkolwiek prób wyprosto-
wania rąk i odsłonięcia ciała. Dłonie mogą
tak mocno chwycić ramiona, że palce
i kostki stają się białe, jakby przestała w
nich krążyć krew. Ten styl zachowania jest
powszechny wśród ludzi siedzących w po-
czekalniach gabinetów lekarskich czy den-
tystycznych, czy czekających na pierwszy
w życiu lot samolotem. Jest oznaką nega-
tywnego, pełnego napięcia nastawienia.
W gabinecie prawniczym można zoba-
czyć, jak prokurator mocno krzyżuje ra-
miona i zaciska pięści (rys. 71), zaś podej-
rzany mocno zaciska dłonie na ramionach
(rys. 72).
Pozycja społeczna może wpływać na
gest krzyżowania ramion. Człowiek o
skłonnościach do dominacji może ją oka-
zać w obecności osoby, którą właśnie spot-
kał, wcale nie krzyżując ramion. Wyobraź-
my sobie taką oto sytuację: w firmie jej
szefowi są przedstawiani nowi pracowni-
cy, których wcześniej nie spotkał. Przed
podaniem dłoni zachowuje odpowiedni
dystans od nowych podwładnych z rękami
schowanymi za plecami i trzymanymi w
pozycji władczej (rys. 44) lub trzyma jed-
ną dłoń w kieszeni. Rzadko składa ręce na
piersiach, aby okazać delikatny ślad pode-
nerwowania. Z kolei nowy pracownik, po
uściśnięciu dłoni szefa, natychmiast całko-
wicie lub przynajmniej częściowo krzyżuje
ramiona z powodu obaw towarzyszących
przebywaniu w obecności dyrektora całej
firmy. Obaj - szef i podwładny - czują się
komfortowo stosując określone gesty, któ-
re sygnalizują pozycje, jakie zajmują w
hierarchii. Ale co się dzieje, gdy dyrektor
generalny spotka młodego, energicznego
członka kadry kierowniczej, który także
jest typem dominującym i któremu może
się wydawać, że jest tak samo ważny jak
sam główny szef? Prawdopodobnie obaj w
dominujący sposób wyciągną rękę do po-
witania, a potem „młody gniewny" skrzy-
żuje ręce na piersiach z kciukami skierowa-
nymi pionowo ku górze (rys. 73). To defen-
sywną wersja gestu polegającego na pozio-
mym skrzyżowaniu rąk z przodu ciała,
67
z kciukami skierowanymi ku górze, który
ma świadczyć o tym, że wykonujący go jest
„w porządku". Takie zachowanie jest spo-
sobem na pokazanie, że mamy do siebie za-
ufanie, a skrzyżowane ramiona dają poczu-
cie ochrony.
Sprzedawcy muszą analizować, dlacze-
go klient używa takiego gestu, aby wie-
dzieć, czy ich podejście jest efektywne.
Jeśli u kupującego skrzyżowane ramiona
z wyprostowanymi kciukami pojawią się
pod koniec prezentacji i są połączone
z wieloma innymi pozytywnymi gestami,
sprzedawca może bezpiecznie zakończyć
swoje wystąpienie i poprosić o zamówie-
nie. Z drugiej jednak strony, jeśli pod ko-
niec sprzedaży nabywca z twarzą pokerzy-
sty skrzyżuje ramiona i zaciśnie pięści
(rys. 71), sprzedający powinien unikać jak
ognia pytania o zamówienie, bowiem jego
konsekwencje mogą być opłakane. Za-
miast tego lepiej będzie, jeśli szybko po-
wróci do prezentacji i poprosi o zadawa-
nie pytań; to pozwoli mu zdobyć trochę
czasu na zastanowienie, skąd wzięła się
tak wroga postawa klienta, a tym samym
powstrzymać go od powiedzenia „nic".
Jeśli bowiem tak się stanie, sprzedające-
mu będzie bardzo trudno nakłonić nabyw-
cę do zmiany decyzji. Umiejętność czyta-
nia mowy ciała pozwoli ci dostrzec nega-
tywną decyzję, zanim zostanie wypowie-
dziana, a to da ci czas na inne pokierowa-
nie spotkaniem.
Rys. 73. Okazywanie postawy dominujqcej

68
 Ludzie, którzy noszą broń albo kamizel-
ki kuloodporne, rzadko stosują defensyw-
ne gesty składania ramion na piersiach,
bowiem ich pistolety czy zbroje dają dosta-
teczną obronę ich ciał. Na przykład noszą-
cy broń funkcjonariusze policji rzadko
krzyżują ramiona, chyba że stoją na warcie,
a wtedy zazwyczaj stosują ten gest, aby
wyraźnie pokazać, że nikt nie ma prawa
przejść koło nich bez ich zgody.
CZĘŚCIOWE BARIERY ZE
SKRZYŻOWANYCH RĄK
Pełne skrzyżowanie ramion jest czasa-
mi zbyt oczywiste, aby używać go w obec-
ności innych, bowiem może im powie-
dzieć, że jesteśmy przerażeni. Czasem więc
stosujemy wersję bardziej subtelną- czę-
ściowe skrzyżowanie rąk, w którym jedna
Rys. 75. Częściowa bariera ramion
ręka ułożona jest poziomo przez ciało
i trzyma lub dotyka drugą tworząc w ten
sposób barierę, jak pokazano na rys. 75.
Częściowa bariera jest często widoczna
na spotkaniach u osób, które czują się obco
lub mają małe zaufanie do siebie. Inną po-
pularną wersją częściowej bariery ramion
jest trzymanie jednej dłoni w drugiej (rys.
74). Ten gest jest powszechny wśród ludzi,
którzy stoją przed tłumem, aby odebrać
nagrodę lub wygłosić przemówienie. Dc-
smond Morris mówi, że ten gest pozwala
osobie uwolnić się od emocjonalnego bez-
pieczeństwa, którego doświadczała jako
dziecko, gdy rodzic trzymał ją za rękę
w nieprzychylnych okolicznościach.
ZAKAMUFLOWANE KRZYŻO-
WANIE RAMION
Tego rodzaju gesty są bardzo subtelny-
mi zachowaniami stosowanymi przez lu-
dzi, którzy nieustannie mają do czynienia
z innymi ludźmi. Do tej grupy należą poli-
tycy, sprzedawcy, prezenterzy telewizyjni
i ci wszyscy, którzy za wszelką cenę stara-
ją się ukryć przed innymi, że czują się nie-
pewnie lub są zdenerwowani. Podobnie jak
w przypadku pełnego skrzyżowania ra-
mion, jedna ręka ułożona jest poziomo
z przodu ciała, aby chwycić drugą, ale za-
miast tego dotyka torebki, bransolety, ze-
garka, mankietu koszuli albo innego przed-
miotu znajdującego się na lub obok ręki
(rys. 76). Po raz kolejny zostaje zbudowa-
na bariera i zapewnione poczucie bezpie-
czeństwa. Gdy były popularne spinki do
mankietów, często można było zauważyć,
jak mężczyźni cwpsasriali je, gdy kroczy U
przez pokój lub salę taneczną pod czujnym
okiem zgromadzonych tam ludzi. Gdy
spinki straciły popularność, mężczyźni za-
częli poprawiać paski od zegarków, spraw-
69
 Rys. 76. Ukrywanie zdenerwowania

Rys. 77. Torebka wykorzystana do budowy bariery

Rys. 78. Kwiaty wykorzystane do budowy bariery

70
 dzać zawartość portfeli, ściskać lub zacie-
■I rać dłonie, bawić się guzikami przy man-
kietach koszul i stosować wiele innych
gestów, które pozwalały im układać ręce w
poprzek ciała. Jednak dla wytrenowanego
obserwatora te gesty są całkowicie zdradli-
we, bowiem nie mają innego celu, jak tyl-
ko ukrycie zdenerwowania. Dobrym tery-
torium do obserwowania takich gestów są
wszystkie miejsca, w których ludzie prze-
chodzą obok grupy obserwatorów, np. gdy
na sali tanecznej młody, przystojny męż-
czyzna idzie przez parkiet, aby poprosić
piękną dziewczynę do tańca albo gdy ktoś
idzie przez dużą salę odebrać nagrodę.
Kobiety w mniej oczywisty sposób niż
mężczyźni używają bariery ramion, bowiem
gdy czują się niepewnie, mogą wziąć w
dłonie takie przedmioty, jak torebki
czy siatki (rys. 77). Jedną z
najpowszechniejszych odmian
takiego zachowania jest trzymanie
oburącz szklanki piwa lub kieliszka
wina. Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek,
że trzymałeś tylko jedną ręką kieliszek
wina? Użycie obu rąk pozwala
zdenerwowanej osobie na zbudowanie
niemal niewidocznej bariery ramion.
Obserwując ludzi wykorzystujących
zakamuflowane krzyżowanie ramion w
różnych okolicznościach, przekonamy
się, że są stosowane niemal przez
wszystkich. Wielu powszechnie
znanych ludzi także wykorzystuje tego
rodzaju zachowania w napiętych
sytuacjach i to zazwyczaj całkowicie
nieświadomie (rys. 78).
71
 Rozdział VII

Bariery nóg

GESTY KRZYŻOWANIA NOG brytyjskiej, australijskiej i nowozelandz-

kiej. Może symbolizować zdenerwowanie,j
Podobnie jak w przypadku gestów krzy- postawę pełną rezerwy lub defensywną. [
żowania ramion, złożone nogi mogą sygna- Jednak przede wszystkim jest to gest uzu-'
lizować nastawienie negatywne lub defen- pełniający, który pojawia się wraz z inny-
sywnc. Podstawowym celem krzyżowania mi, mającymi zabarwienie negatywne.
ramion na klatce piersiowej była początko- a więc nie powinien być interpretowany
wo ochrona serca i górnych części ciała, w izolacji lub poza kontekstem, w którym
zaś skrzyżowane nogi miały przede wszyst-
kim chronić genitalia. Skrzyżowane ramio-
na sygnalizują też bardziej negatywne na-
stawienie niż skrzyżowane nogi, a poza
tym pierwszy ze wspomnianych gestów
jest bardziej widoczny. Trzeba zatem za-
chować ostrożność, gdy próbujemy inter-
pretować gest skrzyżowania nóg u kobie-
ty, zwłaszcza, że powszechnie mówi się, iż
siedzi ona wtedy ,Jak dama". Jednakże ta-
kie zachowanie może także oznaczać po-
stawę defensywną.
Poniżej omówię dwa podstawowe spo-
soby krzyżowania nóg: standardowy oraz
tzw. „amerykańska czwórka".

Standardowe skrzyżowanie
nóg
Jedna noga jest starannie przełożona
przez drugą, zazwyczaj prawa przez lewą.
To normalny sposób wykonywania tego
gestu, stosowany w kulturze europejskiej, Rys. 79. Standardowe skrzyżowanie nóg

72
yozelandz- „Amerykańska czwórka"
irwowanie,
fensywną. Ta poza wskazuje na nastawienie na
o gest uzu- współzawodnictwo lub na kłótnię. Ta pozy-
raz z inny- cja jest charakterystyczna dla wielu amery-
egatywne, kańskich mężczyzn, którzy lubią mierzyć
pretowany swoje siły z innymi. Co ciekawe, w przypad-
, w którym ku tak siedzącego Amerykanina trudno jest
o właściwą interpretację jego nastawienia,
natomiast w przypadku obywatela brytyj-
skiego jest ono o wiele bardziej oczywiste.
Niedawno przeprowadziłem serię wy-
kładów w Nowej Zelandii. Każdego z nich
słuchało około 100 menadżerów i około
500 sprzedawców. Poruszyłem bardzo kon-
trowersyjny problem - traktowania sprze-
dawców przez ich firmy. Sprzedawcę, któ-

Rys. 80. Kobieta okazujqca dezaprobatę

się pojawia. Na przykład ludzie często tak

siadają w czasie wykładu lub gdy spędzają
dużo czasu na niewygodnym krześle.
Równie często możemy spotkać się z tym
gestem w czasie chłodnej pogody. Gdy
nog
skrzyżowanie nóg pojawi się wraz ze
skrzyżowaniem ramion (rys. 80), wykonu-
jąca ten zespół gestów osoba wycofuje się
z rozmowy. Sprzedawca postąpi głupio,
jeśli poprosi klienta o decyzję akurat wte-
dy, kiedy ten przyjmie taką właśnie pozę;
powinien zadać wtedy kilka badawczych
pytań, aby odkryć źródło takiej postawy.
Ta poza jest szczególnie popularna wśród
kobiet w większości krajów; w ten sposób
okazują swojemu mężowi lub chłopakowi
dezaprobatę. Rys. 81. „Amerykańska czwórka"
73
 Rys. 82. Ręce unieruchamiqjq nogę w pozycji „amerykańskiej czwórki"
rzy był dobrze znany słuchaczom i który
cieszył się reputacją niepokornego, popro-
siłem o wystąpienie. Gdy stanął przed au-
dytorium, niemal wszyscy menadżerowie
przyjęli defensywną pozę, widoczną na
rysunku 80, to zaś pokazało, że obawiają
się tego, co powie mówca. Ich obawy mia-
ły uzasadnienie. Sprzedawca wściekał się
z powodu niskich kwalifikacji kadry kie-
rowniczej większości firm w tej gałęzi
przemysłu i powiedział, że według niego
jest to podstawowy wskaźnik powodujący
problemy firm ze znalezieniem pracowni-
ków. Sprzedawcy zgromadzeni na sali słu-
chali wystąpienia kolegi pochyleni do przo-
du dając tym samym wyraz swojemu zain-
teresowaniu, wielu stosowało też gesty
oceniające, ale menadżerowie trwali w
swoich defensywnych pozach. Wtedy
74
sprzedawca zmienił przedmiot swojego
wystąpienia i zaczął mówić o tym, jaka-
według niego - powinna być rola menadże-
ra w relacjach z podwładnymi. Niemal jak
na komendę słuchający go menadżerowie
zmienili swoją pozycję na przedstawioną
na rysunku 81. Było oczywiste, że zastana-
wiali się nad przedstawionym przez mów-
cę punktem widzenia i później wielu uzna-
ło, że coś w tym jest. Zauważyłem jednał
też, że kilku menadżerów nie przyjęło tej
pozy. Po spotkaniu zapytałem ich, dlacze-
go tak się zachowali, i, choć większość
odpowiedziała, że w dalszym ciągu nie
zgadzali się z tym, co słyszeli, to jednak nie
mogli zmienić swojej pozy z powodów^
zdrowotnych: artretyzmu i otyłości.
W sytuacji sprzedaży niemądrze jestl
zakończyć prezentację i poprosić klienta!
0 decyzję, gdy przyjmie taką
właśnie pozy
cją. W takiej sytuacji sprzedawca powinien
otwarcie zaapelować do kupującego, po
chylając się w jego stronę z widocznymi
dłońmi, skierowanymi wnętrzem do góry,
1 mówiąc np.: „Widzę, że pan ma
coś do po
wiedzenia na ten temat. Z przyjemnością
wysłucham pana opinii", a następnie od
chylając się do tyłu i dając znak rozmów
cy, że oczekuje na jego wypowiedź. To daje
kupującemu możliwość przedstawienia
sprzedawcy własnej opinii. Kobiety, które
noszą spodnie, także czasami siadają ukła
dając nogi w „amerykańską czwórkę".

Umocowana „amerykańska
czwórka"
Człowiek, który przyjmuje nieprzejed-
naną postawę w czasie dyskusji, często sie-
dzi przybierając pozę „amerykańskiej
czwórki" i dodatkowo wzmacniając ją
obiema rękami, które służą w tym przypad-
ku jako klamra spinająca nogi. Taki zespół
gestów jest znakiem, że mamy do czynie-
nia z upartym, twardym osobnikiem, wo-
bec którego należy zastosować specjalne
metody, aby przełamać jego opór.

Gesty krzyżowania nóg na

stojąco
Gdy następnym razem będziesz brał Rys. 83. Defensywna pozycja stojqca
udział w spotkaniu lub uroczystości, za-
pewne zauważysz niewielką grupę ludzi,
którzy stojąc krzyżująręce i nogi (rys. 83). znają. Tak zachowuje się większość ludzi,
Jeśli uważnie im się przyjrzysz, zauważysz gdy znajdą się w gronie, którego nie znają
też, że stoją od siebie w większej odległo- zbyt dobrze.
ści niż zazwyczaj, i że jeśli mają na sobie Na tym samym spotkaniu zauważysz też
lub marynarki lub płaszcze, to są one zapię- zapewne inną grupę, w której ludzie nie
te na wszystkie guziki. Jeśli porozmawiasz krzyżują rąk, nie chowają dłoni, mają po-
z członkami takiej grupy, to okaże się, że
jeden z nich jest obcy lub że w ogóle się nie
75
rozpinane marynarki czy płaszcze, spra-
wiają wrażenie zrelaksowanych, opierają
się na jednej stopie drugą lekko wysuwa-
jąc w stronę innych członków grupy i bez
oporów naruszają ich strefę intymną, a tak-
że pozwalają innym na to samo. Kilka py-
tań wskaże ci, że masz do czynienia z gru-
pą bliskich przyjaciół lub ludzi, którzy do-
brze się znają. Warto powiedzieć, że ludzie
stojący w pozycji przedstawionej na rysun-
ku 83 mogą mieć zrelaksowane twarze
i swobodnie rozmawiać, ale skrzyżowane
ręce i nogi mówią wyraźnie, że nie czują się
zrelaksowani.
Następnym razem, gdy znajdziesz się
w grupie dobrze znających się ludzi, ale
których ty w ogóle nie znasz, stań z ręka-
mi i nogami ściśle skrzyżowanymi. Człon-
kowie grupy jeden za drugim przyjmątaką
samą pozę i będą w niej trwali dotąd, aż
odejdziesz. Potem przejdź powoli obok
nich, a zobaczysz, jak kolejno powracają
do poprzedniej, otwartej postawy.
Procedura otwierania się
Gdy ludzie zaczynają się czuć bezpiecz-
nie w grupie i coraz lepiej poznawać jej
członków, przechodzą przez kolejne etapy
niepisanego szyfru poruszania się, co pro-
wadzi ich w efekcie od defensywnej pozy
skrzyżowanych rak i nóg do zrelaksowanej
Rys. 84. Zamknięte ciało i zamknięta postawa
Rys. 85. Otwarte ciało i otwarta postawa

76
 pozycji otwartej. Studia przeprowadzone w
Australii, Nowej Zelandii, Kanadzie i Sta-
nach Zjednoczonych pokazały, że proces
dochodzenia do postawy otwartej jest taki
sam w każdym z tych krajów.
Etap 1: Pozycja defensywna, ręce i nogi
skrzyżowane (rys. 84).
Etap 2: Nogi przestają być skrzyżowane,
a stopy ustawione są w neutralnej pozycji.
Etap 3: Dłonie dotychczas mocno ściska-
jące górną część ramion puszczają ją i mó-
wiący zaczyna nimi gestykulować, ale nie
wracająjuż do poprzedniej pozycji, tzn. nie
ściskają ramion.
Etap 4: Ramiona rozprostowują się i mówią-
cy gestykuluje jednym z nich lub opiera oba
na biodrach albo chowa do kieszeni. Etap
5: Jeden z rozmówców odchyla się na
jednej nodze i zmuszą drugiego do pochy-
lenia się (rys. 85).
Alkohol może przyspieszyć ten proces
lub nawet wyeliminować niektóre etapy.
Ludzie, którzy mają zwyczaj krzyżowa-
nia rąk i nóg, będą raczej twierdzić, że jest
im zimno albo wygodnie, niż przyznają się
do zdenerwowania, nieśmiałości lub defen-
sywy.
Gest Krzyżowania nóg w
kostkach
Krzyżowanie czy składanie ramion lub
nóg sugeruje negatywne albo defensywne
nastawienie; z tym samym mamy do czy-
nienia w przypadku gestu krzyżowania nóg
w kostkach. Męska odmiana takiego zacho-
wania jest często łączona z zaciśniętymi
pięściami spoczywającymi na kolanach lub
dłońmi kurczowo ściskającymi podłokiet-

Obrona czy zimno?

Wielu ludzi deklaruje, że wcale nie są
nastawieni defensywnie, a krzyżują nogi
iręce, bo jest im zimno. Często taka poza
jest przykrywką i interesujące będzie od-
notowanie różnic pomiędzy defensywna
pozą a sposobem, w jaki osoba stoi, gdy
jest jej zimno. Przede wszystkim, gdy ktoś
chce ogrzać sobie ręce, wpycha je raczej
pod pachy, a nie chwyta się za łokcie, jak
to ma miejsce w przypadku defensywne-
go skrzyżowania rąk. Po drugie, gdy ko-
muś jest zimno, to może obejmować ra-
mionami swoje ciało, ale gdy skrzyżuje
nogi, to zazwyczaj robi to mocno, a nogi
są proste i sztywne (rys. 86), w przeci- Rys. 86. Tej kobiecie jest prawdopodob-
wieństwie do bardziej luźniej pozycji nóg nie zimno, ale być może musi też iść do
w postawie defensywnej. toalety.
77
Rys. 87. Męska wersja krzyżowania nóg
w kostkach

niki (rys. 87). Kobieca wersja różni się sub-

telnością; kolana trzymane są razem, stopy
spoczywają obok siebie lub są skrzyżowa-
ne (rys. 88).
Przez ponad dekadę zajmowania się
przeprowadzaniem rozmów i sprzedażą,
doszedłem do wniosku, że gdy człowiek, Rys. 88. Kobieca wersja krzyżowania
kostek
z którym rozmawiam, krzyżuje nogi
w kostkach, to symbolicznie zamyka sobie
w ten sposób usta. Ten gest jest jednym
Gdy rozmawiam z przyszłymi pracow-
z tych, które powstrzymują negatywne za-
nikami, widzę, że większość z nich w cza-
chowanie, emocje, zdenerwowanie czy
sie rozmowy krzyżuje nogi w kostkach w
lęk. Na przykład jeden z moich przyjaciół
podobnym momencie, dając tym samym do
prawników powiedział mi, że często wi-
zrozumienia, że ukrywają emocje lub na-
dzi, gdy przemawia do zebranych w są-
stawienie. W początkowych etapach badań
dzie, jak ludzie zaangażowani w sprawę,
prowadzonych przeze mnie i moich współ-
którzy siedzą w pierwszych rzędach, czę-
pracowników nad tym rodzajem gestów,
sto mocno krzyżują nogi w kostkach. Za-
ustaliliśmy, że zadawanie pytań o uczucia
uważył też, że oczekują, aby coś powie-
towarzyszące rozmowom przynosi skutek
dzieć, ale równocześnie starają się kontro-
taki, że pytany jeszcze mocniej krzyżuje
lować swoje emocje.
kostki i blokuje swój umysł. Jednakże
78
wkrótce odkryliśmy też, że jeśli pytający
podejdzie do pytanego i siądzie naprzeciw-
ko niego, omijając barierę stołu lub biurka,
kostki tego drugiego rozluźniają się, a roz-
mowa przechodzi na bardziej otwarty i oso-
bisty poziom.
Od pewnego czasu ja i mój zespół do-
radzamy pewnej firmie, jak efektywnie wy-
korzystywać telefony w kontaktach z klien-
tami. Spotkaliśmy tam młodego człowieka,
którego praca była nie do pozazdroszcze-
nia, polegała bowiem na wydzwanianiu do
tych nabywców, którzy nie zapłacili za
kupione towary. Obserwowaliśmy go przez
dłuższy czas i zauważyliśmy, że choć jego
glos brzmiał spokojnie, to jednak on sam
przy każdej rozmowie mocno krzyżował
pod krzesłem nogi w kostkach. Zapytałem
go: „Czy ta praca daje ci zadowolenie?"
Odpowiedział: „Tak! Jest zabawna". Jed-
nak ta odpowiedź pozostawała w wyraźniej
sprzeczności z dawanymi przez niego nie-
werbalnymi sygnałami, choć w tym, co
mówił, był dosyć przekonujący. Zapyta-
łem: „Jesteś tego pewny?" Nie odzywał się
przez moment, po czym wyprostował nogi,
pochylił się w moją stronę tak, że widzia-
łem jego otwarte dłonie i odrzekł: „Tak
naprawdę to doprowadza mnie do szaleń-
stwa". Opowiedział mi, że codziennie
przyjmuje kilka telefonów od klientów,
którzy wręcz go obrażają, a on musi trzy-
mać na wodzy swoje emocje i być grzecz-
nym bez względu na to, co usłyszy. Intere-
sujące, że sprzedawcy, którzy nie lubią
używać telefonów do rozmów z klientami,
w czasie rozmów siedzą z nogami skrzyżo-
wanymi w kostkach.
Liderzy na polu badania technik nego-
cjacyjnych, Nicrenberg i Calero, ustalili, że
jeśli tylko jeden z negocjatorów skrzyżuje
nogi w kostkach, to oznacza to, że po-
wstrzymuje się przed znaczącymi ustęp-
stwami. Odkryli też, że stosując odpowied-
nie techniki, często zachęcali do wyprosto-
wania nóg i przedstawienia ustępstw.
Zawsze znajdą się ludzie, którzy będą
twierdzić, że po prostu mają zwyczaj sia-
dania z nogami skrzyżowanymi w kostkach
i że ten gest nie ma żadnego negatywnego
nastawienia, bowiem czują się zrelaksowa-
ni. Jeśli jesteś jednym z nich, pamiętaj, że
każda pozycja nóg czy ramion da ci poczu-
cie komfortu, gdy nastawiony jesteś defen-
sywnie, negatywnie czy z rezerwą. Będąc
świadomym, że negatywny gest może spo-
wodować wzmocnienie czy przedłużenie
takiego nastawienia i że inni ludzie zinter-
pretują go na twoją niekorzyść, dobrze by
było, żebyś zaczął wykorzystywać pozy-
tywne i otwarte zachowanie, aby podbudo-
wać zaufanie do siebie i wzmocnić relacje
z innymi.
Kobiety, które były nastolatkami w epo-
ce mini-spódniczek, krzyżują nogi i kostki
z oczywistych powodów. Z nawyku wiele
z nich siada w ten sposób, a to z kolei może
być źle interpretowane przez innych; ludzie
mogą odnosić się do tych kobiet z rezerwą.
To istotne, aby w próbach interpretacji
uwzględniać też aktualne trendy kobiecej
mody, szczególnie zaś to, jak mogą one
wpływać na układanie nóg przez panie.
Dopiero potem można przejść do jakichś
konkluzji.
Blokowanie stopy
Ten gest jest stosowany wyłącznie przez
kobiety. Wierzch jednej stopy mocno opie-
ra się o drugą nogę, wzmacniając w ten
sposób defensywne nastawienie i gdy do-
strzeżesz ten gest, możesz być pewien, że
stosująca go kobieta właśnie zamyka się w
sobie jak żółw w swojej skorupie. Tylko
przyjacielskie, powściągliwe zachowanie
79
 może spowodować zmianą tej sytuacji. Ta
pozycja jest charakterystyczna dla wstydli-
wych lub nieśmiałych kobiet.
Przypominam sobie spotkanie, w czasie
którego nowy sprzedawca próbował namó-
wić młode małżeństwo na kupno polisy
ubezpieczeniowej. Ostatecznie nie doszło
do transakcji, a mój kolega po fachu nie
mógł zrozumieć, dlaczego tak się stało,
skoro postępował zgodnie ze wszystkimi
zasadami sztuki sprzedaży. Uświadomiłem
mu, że nie zwrócił uwagi na istotną rzecz
- otóż kobieta przez całą rozmową siedzia-
ła z zablokowaną stopą. Gdyby sprzedaw-
ca w porą zauważył i zrozumiał znaczenie
tego gestu, to zapewne zdołałby zachęcić
klientką do udziału w prezentacji i w efek-
cie doszłoby do sprzedaży.

Rys. 90. Zablokowanie stopy

Rys. 89. Zablokowanie stopy w pozycji
stojqcej
w pozycji siedzqcej
80
 Rozdział VIII

Inne popularne gesty i

zachowania
Siedzenie okrakiem na krześle
Wieki temu mężczyźni używali tarcz do
ochrony przed włóczniami i maczugami
wrogów; w dzisiejszej cywilizacji wyko-
rzystują niemal wszystko, co mają w zasię-
gu ręki,jako symboliczną tarczę ochronną,
gdy są atakowani fizycznie lub słownie.
Możemy tu wymienić stawanie za drzwia-
mi, płotem, biurkiem, otwartymi drzwiami
samochodu czy siadanie okrakiem na krze-
śle (rys. 91). Oparcie krzesła staje się
ochroną ciała i może przemienić mężczy-
zną w agresywnego, dążącego do domina-
cji wojownika. Większość z tych, którzy
tak dosiadają krzeseł, to typy dominujące,
które będą próbować zdobyć kontrolą nad
innymi ludźmi czy grupami, gdy rozmowa
zaczyna ich nudzić; oparcie krzesła staje
się wtedy dobrą tarczą chroniąca przed ata-
kami innych członków grupy. Zazwyczaj
siadają dyskretnie, w sposób niemal nie-
zauważalny dla innych.
Najprostszym sposobem rozbrojenia
takiego „wojownika" polega na tym, aby
stanąć lub usiąść za nim. To spowoduje, że
poczuje się zagrożony atakiem i zmusi go
to do zmiany pozycji, czyniąc go mniej Rys. 91. Siedzqcy okrakiem
agresywnym. Ten sposób dobrze działa
81
w grupie, ponieważ siedzący okrakiem od-
słania wtedy swoje plecy; to zmusza go do
zmiany pozycji.
Ale jak sobie poradzić z kimś takim,
jeśli spotykamy się sam na sam, a on sie-
dzi na fotelu obrotowym? Bezcelowa jest
próba rozsądnej rozmowy, szczególnie gdy
czyni ze swojego obrotowego fotela karu-
zelę; wtedy najlepszym sposobem jest atak
niewerbalny. Prowadź rozmowę stojąc nad
nim i patrząc na niego z góry, a następnie
wejdź wjego strefę osobistą. Bardzo go to
zaniepokoi i może nawet spaść z krzesła
próbując uniknąć zmuszenia go do zmiany
pozycji.
Jeśli spodziewasz się wizyty kogoś ta-
kiego i irytuje cię jego agresywne nasta-
wienie, posadź go na stabilnym krześle z
podłokietnikami, aby uniemożliwić mu
przyjęcie jego ulubionej pozycji.

Zbieranie nieistniejqcych Rys. 92. Zbieracz paprochów

paprochów
Gdy osoba nie aprobuje opinii lub za-
chowania innych, ale czuje się zmuszona
do przedstawienia swojego punktu widze-
nia, pojawiają się wówczas niewerbalne
sygnały znane jako gesty wypierania, któ-
re są efektem zatajania opinii. Zbieranie
nieistniejących paprochów z ubrania nale-
ży do tej grupy. „Zbieracz" zazwyczaj pa-
trzy na podłogę, a nie na otaczających go
ludzi, gdy zaczyna swoje małe, nieistotne
działanie. To jeden z najpowszechniej-
szych sygnałów dezaprobaty i kiedy słu-
chacz nieustannie zbiera nieistniejące okru-
chy ze swojego ubrania, to jest to dobrym
znakiem-, że nie zgadza się z tym, co usły-
szał, nawet jeśli w na głos zgadza się
z mówcą.
Otwórz wtedy dłonie i zapytaj: „Co
o tym myślisz?" albo „Widzę, ze sobie to
przemyślałeś. Czy możesz się podziei
swoimi spostrzeżeniami?" Usiądź wygod- ■
nie, ramiona trzymaj osobno, dłonie powit
ny być widoczne i czekaj na odpowiedź,
Jeśli twój rozmówca zapewni cię, że w peł-
ni się z tobą zgadza, ale w dalszym ciągu
będzie zbierał niewidoczne paprochy,
wówczas będziesz musiał podjąć bardziej
zdecydowane próby ujawnienia jego ukry-
tych zarzutów.
GESTY GŁOWY
Tak książka nie byłaby kompletna, gdy-1
bym pominął w niej opis i analizę podsta-l
wowych ruchów głową, szczególnie zaś I
dwóch najczęściej spotykanych: przytafcl
wania i zaprzeczania. Potakiwanie jest po-l
zytywnym gestem wykorzystywanymi

82
w większości kultur do wyrażenia zgody
lub potwierdzenia. Badania przeprowadzo-
ne z ludźmi głuchymi, niemymi i niewido-
mymi od urodzenia pokazują, że oni także
używają tego gestu do wyrażenia potwier-
dzenia lub zgody. Ta obserwacja doprowa-
dziła do stworzenia teorii, iż może to być
gest wrodzony. Potrząsanie głową, zazwy-
czaj oznaczające sprzeciw lub odmowę,
także jest używane przez ludzi upośledzo-
nych od urodzenia; jednakże ukuto też hi-
potezę, że jest to pierwszy gest, którego
uczy się człowiek po urodzeniu. Jej auto-
rzy są przekonani, że gdy noworodek nie
chce już pić matczynego mleka, kręci gło-
wą w prawo i w lewo, aby odrzucić pierś
matki. Podobnie małe dzieci, które już nie
chcąjcść zupki, kręcą główkami, aby unik-
nąć rodzicielskich prób wpakowania im do
buzi jeszcze jednej łyżeczki.
Jednym z najprostszych sposobów od-
krycia utajonych obiekcji negocjatorów po
przeciwnej stronie stołu, jest obserwacja
ruchów ich głów, gdy wyrażają zgodę na to,
co usłyszeli od ciebie. Przypatrz się komuś,
kto mówi np.: „Tak, rozumiem twój punkt Rys. 93. Neutralna pozycja głowy
widzenia" albo „Cieszę się, że tu pracuję",
albo „Ostatecznie zawrzemy porozumienie
po Bożym Narodzeniu" i równocześnie czasu może delikatnie wykonywać ruch
potrząsa głową w lewo i prawo. Nawet je- potakiwania. Często towarzyszy temu uno-
śli jego głos brzmi przekonująco, to potrzą- szenie dłoni do policzka.
sanie głową wyraźnie sygnalizuje jego ne- Gdy głowa przechyla się w jedną stro-
gatywne nastawienie, a wtedy lepiej jest nę, to jest to oznaką zainteresowania (rys.
odrzucić jego zapewnienia i zadać mu kil- 94). Karol Darwin był jednym z pierw-
ka pytań. szych, który odnotował, że ludzie, podob-
nie jak zwierzęta, przekrzywiają głowy w
jedną stronę, jeśli czymś się zainteresują.
Podstawowe pozycje głowy
Gdy jako sprzedawca prowadzisz prezen-
Są trzy podstawowe pozycje głowy. tację lub wygłaszasz jakąś mowę, zawsze
Pierwsza to głowa uniesiona (rys. 93) i zwracaj uwagę, czy ten gest pojawia się
oznacza, że osoba ma neutralny stosunek wśród twojego audytorium. Jeśli jeszcze
do tego, co słyszy. Głowa zazwyczaj pozo- towarzyszy mu pochylenie w przód i oce-
staje nieruchomo, a jedynie od czasu do niający gest unoszenia dłoni do podbródka,
83
Rys. 94. Pozycja oznaczająca zainteresowanie
Rys. 95. Pozycja wyrażajqca dezaprobatę
znaczy to, że twoje wystąpienie wzbudzi-
ło zainteresowanie. Kobiety stosują to uło-
żenie głowy, aby okazać swoje zaintereso-
wanie atrakcyjnym mężczyzną. Gdy kogoś
słuchasz, wszystko, co powinieneś uczynić,
to przechylić głowę w jedną stronę i deli-
katnie nią potakiwać, a wtedy możesz być
pewny najcieplejszych uczuć mówcy wo-
bec ciebie.
Gdy głowa jest lekko opuszczona, to
otrzymujesz znak, że słuchacz jest nasta-
wiony negatywnie, a nawet cię osądza (rys.
95). Wśród gestów składających się na zes-
pół oznaczający krytyczną ocenę zazwy-
czaj jest opuszczona głowa i do chwili,
w której spowodujesz jej uniesienie lub
przekrzywienie, możesz mieć problemy
z komunikacją. Gdy przemawiasz publicz-
nie, często możesz mieć do czynienia z au-
dytorium, którego wszyscy członkowie sie-
dzą z opuszczonymi głowami i rękami
skrzyżowanymi na piersiach. Profesjonal-
ni mówcy i trenerzy zazwyczaj potrafią
zrobić coś takiego jeszcze przed swoim wy-
stąpieniem, co wzbudzi zainteresowanie
słuchaczy. Intencją takiego działania jest
zmuszenie słuchających do uniesienia głów
i zwrócenia uwagi na to, o czym jest mowa,
Jeśli to się uda, to następną pozycją będzie
głowa przechylona na bok.
Obie ręce splecione z tyłu
głowy
Ten gest jest charakterystyczny dla ta-
kich specjalistów, jak księgowi, prawnicy,
menadżerowie sprzedaży, dyrektorzy ban-
ków czy wszystkich ludzi czujących się
L 84
1
pewnie, dominujących lub lepszych w ja-
kiejś dziedzinie. Gdybyśmy mogli zajrzeć
do ich myśli, to pewnie odczytalibyśmy np.
coś takiego: „Znam wszystkie odpowiedzi"
albo „Może kiedyś będziesz tak samo do-
bry jak ja" czy nawet „W porządku,
wszystko jest pod kontrolą". To gest uży-
wany także przez ludzi „wszystko-wiedzą-
cych" i dla wielu ludzi jest on wyjątkowo
irytujący. Prawnicy zwykle stosują go w
obecności swoich kolegów po fachu, aby
zademonstrować, jak są znakomici. Zakła-
danie rąk za głowę jest także wykorzysty-
wane jako sygnał mający okazać, że osoba
rości sobie prawo do jakiegoś szczególne-
go terytorium. Człowiek na rysunku 96
dodatkowo ułożył nogi w „amerykańską
czwórkę", co z kolei sygnalizuje, że nie
Rys. 96. „Może Kiedyś będziesz tak
samo dobry, jak ja"
tylko czuje się lepszy, ale gotów jest to tak-
że udowodnić.
Oto kilka sposobów radzenia sobie
z tym gestem, którego zastosowanie zale-
ży od okoliczności. Jeśli chcesz poznać po-
wód czyjegoś wyniosłego zachowania,
pochyl się w kierunku takiego człowieka
trzymając dłonie wyraźnie widoczne i po-
wiedz: „Widzę, że coś wiesz na ten temat.
Czy możesz mi powiedzieć, co o tym
wiesz?" Następnie odchyl się, siądź wy-
godnie, nie chowaj dłoni i poczekaj na od-
powiedź. Inną metodą jest zmuszenie na-
szego rozmówcy do zmiany pozycji, a to
z kolei powinno spowodować zmianę jego
nastawienia. Można to osiągnąć siadając
w takiej odległości od niego, aby poproszo-
ny o ocenę jakiegoś przedmiotu musiał się
pochylić w twoją stronę. Naśladowanie
gestu jest kolejną dobrą metodą. Jeśli
chcesz pokazać, że zgadzasz się z rozmów-
cą, przyjmij taką samą pozycję jak on.
Z drugiej strony, jeśli osoba używająca
gestu „ręce za głową" udziela ci reprymen-
dy, zastraszysz ją naśladując jej gesty. Oto
przykład: dwóch prawników stosuje te
same gesty w obecności drugiego (rys. 97),
aby okazać równość i zrozumienie, ale
psotny uczeń doprowadzi do pasji dyrekto-
ra szkoły, jeśli zasiądzie w takiej pozie
w jego gabinecie.
Pochodzenie tego gestu nie jest pewne,
ale prawdopodobnie jest tak, że ten układ
rąk zastępuje zagłówek wersalki, na której
osoba zazwyczaj leży i odpoczywa.
Badania przeprowadzone w pewnym
towarzystwie ubezpieczeniowym pokaza-
ły, że spośród 30 szefów sprzedaży 27 sto-
sowało ten gest w obecności swoich pod-
władnych lub klientów, ale unikało go, gdy
rozmawiali z przełożonymi. W obecności
stosowali gesty oznaczające zależność
i postawę obronną.
85
 Rys. 97. „Jestem tak samo dobra, jak ty!"
GESTY AGRESJI I GOTOWOŚCI
Jaki gest jest stosowany w takiej sytu-
acji: małe dziecko kłóci się z rodzicem,
sportowiec czeka na swój udział w zawo-
dach, a bokser w szatni oczekuje na gong
wzywający do walki?
W każdym przypadku osoby, o których
mowa, będą stały z rakami na biodrach, bo-
wiem jest to jeden z najpowszechniejszych
gestów wykorzystywanych przez człowie-
ka do okazania agresywnej postawy. Nie-
którzy obserwatorzy określają ten gest mia-
nem „gotowości", co w pewnych okolicz-
nościach jest właściwą nazwą, ale podsta-
wowym jego przekazem jest manifestacja
agresji. Czasem jest też nazywany „posta-
86
wą człowieka sukcesu"; ta nazwa nawiązu-
je do człowieka nastawionego na osiąganie
celów, który demonstruje taką pozycją, gdy
jest gotowy do stawienia czoła przeciwno-
ściom. Te obserwacje są poprawne, bo-
wiem w obu przypadkach osoba jest goto-
wa do podjęcia działań wobec czegoś, ale
wciąż ręce na biodrach pozostają gestem
agresywnym, sygnalizującym chęć dążenia
do przodu. Mężczyźni często stosują ten
gest w obecności kobiet, aby pokazać
prawdziwie męskie, agresywne i dominu-
jące zachowanie.
Ciekawe, że ptaki stroszą swoje piórka,
aby wyglądać na większe niż w rzeczywi-
stości, gdy muszą walczyć lub zalecać się;
ludzie opierają ręce na biodrach w tym |
I
(
 Rys. 98. Gotów do działania

samym celu, czyli żeby wydać się większymi niż są w rzeczywistości. Mężczyźni wy-
korzystują to niewerbalne wyzwanie wobec innych mężczyzn, którzy wtargną na ich
terytorium.
Konieczne jest także uwzględnienie okoliczności i gestów towarzyszących kładzeniu
rąk na biodrach, aby właściwie odczytać znaczenie tej pozy. Kilka gestów
towarzyszących pomoże w sformułowaniu właściwego wniosku. Na przykład, gdy ktoś
przyjmuje agresywną pozę, to rozpina płaszcz i odchyla go na biodrach, czy też szczelnie
zapina? Gotowość do zapięcia płaszcza jest oznaką agresywnej frustracji, podczas gdy
płaszcz rozpięty i odsunięty
w tył (rys. 98) jest bezpośrednio agresywną pozą, ponieważ osoba otwarcie eksponuje
swoje serce i gardło w niewerbalnym okazywaniu braku strachu. Ta pozycja może
być potem wzmocniona poprzez równomierne oparcie stóp o podłoże lub zaciśnięcie
pięści.
Zespół gestów agresywnych i oznaczających gotowość jest stosowany przez za-
wodowe modelki po to, aby wywrzeć na widzach wrażenie, że prezentowana przez nie
odzież przeznaczona jest dla nowoczesnych, agresywnych, myślących perspektywicznie
kobiet. Czasami tylko jedna ręka opiera się na biodrze, a druga wykonuje

Rys. 99. W tym przypadku położenie rqk

na biodrach służy uczynieniu odzieży
bardziej powabną
87
inne gesty (rys. 99). Rękom opartym na
biodrach często towarzyszą gesty wyraża-
jące krytyczną ocenę.
Gotowość na siedząco
Jednym z najbardziej wartościowych
gestów, których odczytywania każdy nego-
cjator powinien się nauczyć, jest wyraża-
nie gotowości w pozycji siedzącej. Na
przykład w sytuacji sprzedaży, jeśli poten-
Rys. 100. Gotowość do działania
88
cjalny nabywca wykona ten gest pod ko-
niec prezentacji i rozmowy zmierzają do
szczęśliwego końca, sprzedający może
poprosić o złożenie zamówienia i oczeki-
wać, że je dostanie. Nagrania wideo roz-
mów prowadzonych przez sprzedawców
polis ubezpieczeniowych z potencjalnymi
klientami pokazały, że jeśli tylko wyraża-
nej na siedząco gotowości towarzyszy po-
cieranie podbródka (podejmowanie decy-
zji), to klient kupi polisą. Natomiast jeśli w
końcowym etapie sprzedaży klient skrzy-
żuje ramiona natychmiast po pocieraniu
podbródka, to na pewno nie dojdzie do
transakcji. Na nieszczęście, podczas więk-
szości kursów sprzedający są uczeni, aby
zawsze prosić o złożenie zamówienia, na-
tomiast rzadko kiedy są informowani, aby
zwracać uwagę na pozycję ciała i gesty.
Nauczenie się odczytywania takich gestów,
jak gotowość, nie tylko pomoże lepiej
sprzedawać, ale spowoduje też pozostanie
w profesji znacznie większej liczby ludzi.
Gest gotowości wyrażony w pozycji sie-
dzącej wykorzystuje także ten, kto ma
ochotę rzeczywiście coś zrobić - wyrzucić
cię za drzwi. Poprzedzający zespół gestów
daje możliwość właściwej oceny intencji
twojego rozmówcy.
Pozycja startera
Gesty wyrażające gotowość, które sy-
gnalizują pragnienie zakończenia rozmowy
lub spotkania, polegają na pochyleniu się
do przodu z obiema dłońmi opartymi na
kolanach (rys. 101) lub trzymającymi kra-
wędź krzesła (rys. 102). Jeśli którakolwiek
z tych póz zdarzy się w czasie rozmowy,
rozsądne może się okazać się przejęcie ini-
cjatywy i zakończenie jej. To pozwolić:
utrzymać psychologiczną przewagę i za-
chować kontrolę.
 Rys. 101. Gotowość do zakończenia
spotkania lub rozmowy: ręce na kolanach

Rys. 102. Na twój znak podniosę

się: pochylenie do przodu, ręce
ściskajq krawędź krzesła
89

Rys. 103. Postawa kowboja
Seksualna agresywność
Kciuki zatknięte za pasek albo wsadzo-
ne w kieszenie są okazywaniem seksualnie
agresywnego nastawienia. To jeden z naj-
powszechniejszych gestów stosowanych
przez aktorów grających w westernach do
okazania widzom męskości ich ulubionych
Rys. 104. Kobieta agresywna seksualnie
rewolwerowców (rys. 103). Ramiona przy-
bierają pozycję gotowości, a dłonie służą
jako główne kierunkowskazy ku strefie ge-
nitalnej. Mężczyźni wykorzystują ten gest Ten
do oznaczenia swojego terytorium lub do źrenic i
pokazania innym osobnikom tej samej płci, runku \
że się ich nie boją. Gdy stosują go w obec- ny prz(
ności kobiet, może on być interpretowany pozy, k
w następujący sposób: „Jestem męski, chcę mężcz}
nad tobą dominować". cie do
90
lie
Rys. 105. Przeciwnicy wzajemnie mierzq się wzrokiem
iżą
;e-
est Ten gest, połączony z rozszerzeniem głowie. Ten zespół był wykorzystywany
do źrenic i wysunięciem jednej stopy w kie- przede wszystkim przez mężczyzn, ale to,
tci, runku kobiety, jest łatwo rozszyfrowywa- że kobiety zaczęły nosić dżinsy, pozwoliło
;c- ny przez większość kobiet. To ten rodzaj im na ustawianie się w tych samych po-
ny pozy, który natychmiast zdradza większość zach (rys. 104), choć trzeba podkreślić, że
lcę mężczyzn, bowiem bezwiednie dają kobie- czynią to wyłącznie wtedy, kiedy są ubra-
cie do zrozumienia, co też chodzi mi po ne w spodnie. Gdy seksualnie agresywna
91
!
kobieta ubrana jest w sukienkę lub coś po-
dobnego, zakłada kciuk za pasek lub kie-
szeń.
Agresja męsko-męska
Na rysunku 105 widzimy dwóch męż-
czyzn bacznie mierzących się wzrokiem,
którzy stosują charakterystyczne gesty: je-
den ma ręce na biodrach, drugi włożył kciu-
ki za pasek od spodni. Jeśli uświadomimy
sobie, że stoją do siebie bokiem i że dolne
partie ich ciał są rozluźnione, to możemy
wyciągnąć z tego uzasadniony wniosek, że
ci dwaj panowie nieświadomie oceniają
siebie wzajemnie i że jakaś forma atakujest
nieunikniona. Ich rozmowa może być swo-
bodna czy nawet przyjacielska, ale całko-
witego odprężenia między nimi nie będzie
dotąd, dokąd ręce będą spoczywały na bio-
drach, a dłonie nie otworzą się.
Jeśli dwaj mężczyźni stoją naprzeciw
siebie twarzą w twarz, a ich stopy mocno
opierają się o ziemię, to może między nimi
dojść do walki (rys. 106).
92
Rys. 106. Zanosi się na burzę
 Rozdział IX

Sygnały dawane oczami

Oczy mogq kierować ludzkimi myślami

93
 W ciągu całego swojego istnienia oczy
były dla człowieka najważniejszym prze-
wodnikiem i kształtowały jego zachowa-
nie. Nie na darmo ciągle używamy takich
powiedzeń, jak np.: „Ona przebija go wzro-
kiem", „Ma wielkie oczy dziecka", „On ma
chytre oczy", „Przejrzała mnie na wylot",
„On ma taki błysk w oku", „Spojrzał na
mnie złym okiem". Gdy używamy tych
zdań, bezwiednie określamy rozmiar źrenic
osoby, o której mówimy, oraz sposób, w
jaki ona patrzy. W książce „The Tell-Tale
Eye" Hess pisze, że oczy mogą dawać naj-
bardziej odkrywcze i prawdziwe komuni-
katy spośród wszystkich, jakie docierajądo
naszych mózgów, ponieważ są centralnym
punktem naszych organizmów, a źrenice
działają niezależnie.
Rys. 107. Oczy małe jak paciorki
Rys. 108. Oczy chcq spać
W zależności od oświetlenia, źrenice
rozszerzają się lub kurczą, podobnie jak na-
stawienie i nastrój człowieka zmienia się
od złego do dobrego. Gdy ktoś jest podeks-
cytowany, jego źrenice stają się cztery razy
większe niż są zazwyczaj. Z kolei gdy
przyjdzie złość, zły nastrój spowoduje zwę-
żenie źrenic (mówimy wtedy, że ktoś ma
oczy „małe jak paciorki" albo że ma „oczy
94
węża"). Oczy wykorzystujemy przede
wszystkim w miejscach publicznych; ko-
biety robią makijaż, aby podkreślić ich
wygląd. Gdy kobieta kocha mężczyznę, to
na jego widok jej źrenice rozszerzają się,
a on natychmiast właściwie odczytuje ten
sygnał, nawet nie zdając sobie z tego spra-
wy. Z tego powodu romantyczne spotkania
są często aranżowane w słabo oświetlo-
nych miejscach, które powodują rozszerze-
nie źrenic.
Młodzi kochankowie, którzy patrzą so-
bie głęboko w oczy, bezwiednie sprawdza-
ją, czy źrenice partnera czy partnerki są
rozszerzone; im są większe, tym większe
staje się ich podniecenie. W jednym z ba-
dań mężczyznom pokazywano film porno-
graficzny. Okazało się, że kiedy dochodzi-
ło do stosunku płciowego pomiędzy grają-
cymi w filmie, źrenice widzów poszerzały
się ponad trzykrotnie. Natomiast gdy taki
sam film oglądały kobiety, ich źrenice roz-
szerzały się nawet bardziej niż u mężczyzn.
Ta obserwacja stawia w wątpliwość do-
tychczasowe twierdzenie, że oglądanie
pornografii mniej stymuluje kobiety niż
mężczyzn.
Niemowlęta i małe dzieci mają większe
źrenice niż dorośli i gdy patrzą na doro-
słych tak bardzo błagalnie, jak to tylko
możliwe, to w ten sposób zyskują stałą
uwagę rodziców czy opiekunów.
Testy przeprowadzone z ekspertami od
gier w karty pokazują, że wygrywali mniej
gier, kiedy ich przeciwnicy mieli założone
ciemne okulary. Na przykład, jeśli przeciw-
nik otrzymuje w rozdaniu w pokera cztery
asy, wówczas gwałtowne rozszerzenie jego
źrenic ekspert może nieświadomie zareje-
strować i wycofać się z licytacji unikając
tym samym dotkliwej porażki. Ciemne
okulary uniemożliwiają dostrzeżenie zmian
wielkości źrenic, co w efekcie powoduje,
że eksperci wygrywają mniej rozdań niż
zazwyczaj.
Dawni chińscy handlarze kamieni szla-
chetnych bardzo uważnie obserwowali
zmiany wielkości źrenic swoich klientów,
bo właściwe odczytanie tych zmian pozwa-
lało im zawierać korzystne transakcje. Wie-
ki temu prostytutki wpuszczały sobie do
oczu krople belladonny, aby uczynić swo-
je spojrzenie bardziej powabnym. W póź-
niejszym wieku multimilioner Arystoteles
Onassis zawsze miał na nosie ciemne oku-
lary, gdy prowadził negocjacje biznesowe,
bowiem w ten sposób jego oczy nie zdra-
dzały myśli.
Stare powiedzenie radzi: „Zawsze patrz
w oczy swojemu rozmówcy". Gdy komu-
nikujesz coś innym lub z nimi negocjujesz,
ćwicz patrzenie im prosto w oczy i ucz się
odczytywania z nich prawdziwych myśli
twoich rozmówców.
RODZADE SPOJRZENIA
Tylko gdy w czasie spotkania ty i twój
rozmówca patrzycie sobie w oczy, tworzy
się mocna podstawa do prawdziwego poro-
zumienia. Podczas gdy spotkania z niektó-
rymi ludźmi sprawiają nam przyjemność,
rozmowa z innymi wywołuje w nas niepo-
kój i brak zaufania. W pierwszym rzędzie
należy coś zrobić z tym, jak długo patrzą
oni nam w oczy w trakcie rozmowy. Gdy
osoba postępuje nieuczciwie lub zachowu-
je dla siebie jakieś informacje, wówczas
spogląda na rozmówcę mniej więcej trzy-
krotnie rzadziej niż zazwyczaj. Gdy roz-
mówca patrzy w twoje oczy przez co naj-
mniej dwie trzecie czasu trwania waszej
rozmowy, to oznacza to jedną z dwóch rze-
czy: po pierwsze, uważa cię za bardzo in-
teresującego lub pociągającego, a wtedy
długim spojrzeniom towarzyszą poszerzo-
ne źrenice; po drugie, jest nastawiony wro-
go do ciebie i rzuca ci niewerbalne wyzwa-
nie, a jego źrenice zwężają się. Argyle
twierdzi na podstawie własnych obserwa-
cji, że jeśli osoba A lubi osobę B, to wów-
czas patrzy na nią często i długo. To powo-
duje, że B domyśla się, iż A go lubi i sam
zaczyna lubić A. Mówiąc inaczej, jeśli
chcesz zbudować dobrą relację z drugim
człowiekiem, powinieneś patrzeć na niego
przez co najmniej 60 procent czasu trwa-
nia waszego spotkania. W ten sposób bo-
wiem przekonasz go, że go lubisz i on też
cię polubi. Dlatego też nie ma w tym nic za-
skakującego, że ludzie nerwowi, bojaźliwi,
którzy patrzą w twarz swojego rozmówcy
nie więcej niż jedną trzecią czasu trwania
rozmowy, rzadko zdobywają zaufanie.
W trakcie negocjacji powinniśmy za wszel-
ką cenę unikać zakładania ciemnych oku-
larów, jeśli nie chcemy wywołać u przeciw-
nej strony wrażenia, że bez przerwy się na
nią gapimy.
Podobnie jak większość mowy ciała,
długość spojrzenia, jakim jedna osoba ob-
darza drugą, jest zależna od warunków
kulturowych. Południowi Europejczycy
stosują różne rodzaje spojrzeń, które mogą
być odebrane przez innych jako atakujące;
z kolei Japończycy w trakcie rozmowy
będą patrzeć raczej na twoją szyję niż w
prosto w twarz. Dlatego powtarzam po raz
kolejny: zanim zaczniesz wyciągać wnio-
ski na temat czyjegoś zachowania, musisz
sobie uświadomić uwarunkowania kulturo-
we, w jakich ten człowiek żyje.
Oczywiście nie tylko długość spojrzenia
ma znaczenie; niemniej ważne są obszary
twarzy i ciała, w które kierujesz swoje spoj-
rzenie, wpływa to bowiem na wynik nego-
cjacji. Te sygnały są wysyłane i odbierane
bez udziału słów, a odbierający zazwyczaj
interpretuje je właściwie.
95
 Trzeba poświęcić około 30 dni na ćwi-
czenia, zanim nauczysz się prawidłowo A^^^k
wykorzystywać poniżej opisane techniki
spojrzeń.

Spojrzenie biznesowe (rys. 109)

Gdy prowadzisz biznesowe rozmowy,
wyobraź sobie, że na twarzy twojego roz-
mówcy jest narysowany trójkąt. Utrzymu-
jąc wzrok w tym wyobrażonym obszarze,
stwarzasz atmosferę powagi, zaś druga
strona czuje, że rozumiesz, na czym pole-
ga prowadzenie biznesu. Jeśli twój wzrok
nie opuści się poniżej linii spojrzenia two-
jego rozmówcy, to wówczas masz duże
szansę, aby zachować kontrolę nad spotka-
niem.

Rys. 110. Społeczne spojrzenie

Spojrzenie społeczne (rys. 110)

Gdy spojrzenie opuszcza się poniżej
poziomu oczu drugiej osoby, rozwija się at-
mosfera społeczna. Eksperymenty badają-
ce różne rodzaje spojrzeń pokazują, że
w czasie spotkań społecznych oczy patrzą-
cego także wymierzone są w trójkątny ob-
szar na twarzy jego rozmówcy, rozciągają-
cego się w tym przypadku od linii oczu ku
ustom.

Spojrzenie intymne (rys. 111)

Ten rodzaj spojrzenia penetruje trójkąt-
ny obszar ciągnący się od linii oczu przez
podbródek ku czyjemuś ciału. Przy bliskim
spotkaniu dolny wierzchołek trójkąta się-
Rys. 109. Spojrzenie biznesowe
96

Rys. 111. Intymne spojrzenie
ga klatki piersiowej lub biustu, zaś przy
spoglądaniu z nieco większej odległości
lokuje się on nawet w okolicach krocza.
Mążczyźni i kobiety wykorzystują ten ro-
dzaj spojrzenia, aby okazać zainteresowa-
nie drugą osobą, a obiekt zainteresowania
zazwyczaj odwzajemnia takie spojrzenie.
Zerkanie z ukosa
Zerkanie z ukosa jest stosowane po to,
aby okazać komuś zainteresowanie lub
wrogość. Gdy jest połączone z lekko unie-
sionymi brwiami lub z uśmiechem, to sta-
je się dowodem zainteresowania i zazwy-
czaj stosowany jest jako sygnał otwartości.
Jeśli towarzyszą mu brwi lekko wygięte
w dół, zmarszczone czoło lub kąciki ust
skierowane w dół, zerkanie z ukosa staje
się sygnałem wrogości, podejrzeń lub kry-
tycznej oceny.
Podsumowanie
Obszar ciała twojego rozmówcy, na któ-
ry wprost kierujesz swój wzrok, może wy-
wierać bardzo silny wpływ na przebieg
i wynik każdego spotkania twarzą w twarz.
Jeśli jesteś menedżerem, który musi zbesz-
tać leniwego podwładnego, to który rodzaj
spojrzenia wykorzystasz? Jeśli będzie to
spojrzenie społeczne, pracownik mniejszą
uwagę zwróci na twoje słowa, bez wzglę-
du na to, jak głośno czy groźnie będziesz
mówił. Społeczne spojrzenie stępi ostrość
twoich słów, a spojrzenie intymne zastra-
szy lub zawstydzi podwładnego. Najbar-
dziej skuteczne jest spojrzenie biznesowe,
bowiem wywiera wrażenie na odbiorcy
i mówi mu, że poważnie traktujesz waszą
rozmowę.
Rodzaj wzroku, który kobiety wykorzy-
stują jako alternatywny dla zerkania z boku
i spojrzenia intymnego, mężczyźni nazy-
wają spojrzeniem „No już!". Jeśli kobieta
lub mężczyzna chce zaryzykować, aby
coś osiągnąć, powinien (powinna) unikać
spojrzenia intymnego, a wykorzystywać
spojrzenie społeczne. Wykorzystywanie
spojrzenia biznesowego w czasie spotkań
towarzyskich spowoduje, że ten, kto go
używa, zostanie uznany za chłodnego lub
nieprzyjacielskiego. Istotne jest to, że gdy
stosujesz spojrzenie intymne wobec osoby,
która może stać się twoim partnerem sek-
sualnym, dajesz znak do podjęcia gry. Ko-
biety są ekspertami w wysyłaniu i przyjmo-
waniu tego rodzaju spojrzeń, ale większość
mężczyzn niestety nie. Mężczyźni zazwy-
czaj bez ogródek patrzą w sposób intym-
ny na kobiety, natomiast generalnie są
97
nieświadomi intymnych spojrzeń, które -ku
własnej frustracji - wysyłają im kobiety.
Blokowanie spojrzenia
Jednymi z najbardziej irytujących ludzi
spośród spotykanych przez nas przy róż-
nych okazjach, są ci, którzy zamykają oczy
w trakcie rozmowy. To zachowanie jest
nieświadomą próbą odcięcia cię od jego
wzroku, ponieważ twój rozmówca zaczy-
na się nudzić lub traci zainteresowanie,
albo czuje, że jest od ciebie lepszy. Normal-
nie mrugamy oczami sześć do ośmiu razy
w ciągu minuty. Gdy natomiast twój roz-
mówca po prostu wyłączył się i zapomniał
o twojej obecności, przymyka powieki na
sekundę lub dłużej. W najgorszym wypad-
ku może się zdarzyć, że rozmawiający
z tobą po prostu zaśnie, ale rzadko do tego
dochodzi w czasie spotkań w cztery oczy.
Rys. 112. Niedostępny dla nikogo
98
Jeśli ktoś czuje się od ciebie lepszy,
wówczas przymykaniu oczu towarzyszy
odchylanie głowy, co powoduje wydłu-
żenie twojego spojrzenia. Gdy twój roz-
mówca przymyka oczy, to potraktuj to jako
sygnał, że podejście, które wykorzystujesz,
może przynieść skutki przeciwne do zamie-
rzonych przez ciebie i że potrzebujesz
czegoś innego, jeśli chcesz się z nim poro-
zumieć (rys. 112).
KONTROLOWANIE WZROKU
Warto w tym miejscu zaznaczyć, jak
można kontrolować czyjeś spojrzenie, gdy
prezentujesz mu książki, karty, grafiki itp,
Badania pokazują, że spośród informacji
docierających do naszego mózgu, 87 proc.
dociera przez wzrok, 9 proc. przez uszy,
a 4 proc. przez inne zmysły. Na przykład
osoba przyglądająca się jakimś wizualnym
pomocom, z których korzystasz w czasie
prezentacji, przyjmuje mniej niż 9 proc,
z tego, co mówisz, jeśli nie ma ścisłego po-
wiązania między przekazem słownym
a wizualnym. Gdy takie powiązanie istnie-
je, człowiek przyjmuje od 25 do 30 proc.
z tego, co mówisz, patrząc wyłącznie na
twoje wizualne pomoce. Aby uzyskać mak-
symalną kontrolę nad wzrokiem rozmów-
cy, wykorzystaj pióro lub wskaźnik do po-
kazywania odpowiednich wykresów czy
obrazów i równocześnie mów o tym, co on
widzi (rys. 113). Następnie unieś pióro
i trzymaj je na wysokości linii łączącej wa-
sze oczy (rys. 114). To spowoduje, że roz-
mówca uniesie głowę i spojrzy ci w oczy;
od tej pory będzie słyszał i widział to, co
mówisz, w ten sposób w maksymalnym
stopniu przyswajając przekazywane przez
ciebie wiadomości. Pamiętaj też, aby dloii
drugiej ręki była wyraźnie widoczna, kie-
dy mówisz.
I

Rys. 113 i 114. Użyj pióra, aby utrzymać kontrolę nad spojrzeniem rozmówcy

99
 Rozdział X
Zalotne gesty i sygnały
Mam przyjaciela Grahama, który w nie-
bywały sposób rozwinął umiejętność, któ-
rą większość mężczyzn bardzo chciałoby
posiąść choć w niewielkim stopniu. Gdy
tylko pełnił jakąś społeczną funkcję, potra-
fił szybko ocenić otaczające go kobiety,
dokonywał wyboru i w rekordowym czasie
(czasem krótszym niż 10 minut) wychodził
z upatrzoną „ofiarą", prowadził do swoje-
go samochodu i odjeżdżał do mieszkania.
Zdarzało się, że wracał na to samo przyję-
cie mniej więcej po godzinie i powtarzał
„polowanie" dwa lub trzy razy. Wygląda-
ło to tak, jakby miał wbudowany specjal-
ny radar, który pozwalał mu znaleźć wła-
ściwą dziewczynę we właściwym czasie
i bez problemu zabrać ją ze sobą. Bardzo
wielu ludzi zastanawiało się, gdzie tkwi
rozwiązanie zagadki jego sukcesu? Być
może sami znacie kogoś podobnego do
Grahama i wielokrotnie zadawaliście sobie
to pytanie.
Badania zoologów i behawiorystów nad
zwierzęcymi zachowaniami zalotnymi po-
kazują, że samce i samice wykorzystują
serie zawiłych gestów, niektórych oczywi-
stych, innych skrajnie zawoalowanych, i że
większość z nich jest wykonywana nie-
świadomie. W świecie zwierząt zalotne
zachowanie poszczególnych gatunków ma
pewne specyficzne i ustalone z góry wzor-
100
ce. Na przykład samce niektórych gatun-
ków ptaków krążą dumnie wokół samiczek
dając przy okazji wspaniałe koncerty wo-
kalne, pusząc pióra i wykonując ciałami
wiele skomplikowanych ruchów, aby zwró-
cić uwagę wybranki, zaś ona udaje matę
zainteresowanie lub w ogóle jego brak. Ten
rytuał jest nieco podobny do tego, który
odbywa się między ludźmi. Technika mo-
jego przyjaciela polegała na odgrywaniu
przed wybranymi kobietami męskich zalot-
nych gestów i te z nich, które były zainte-
resowane, reagowały odpowiednimi gesta-
mi charakterystycznymi dla płci żeńskiej.
dając Grahamowi w sposób niewerbalny
zielone światło do bardziej intymnego za-
chowania.
Seksualne sukcesy odnoszone przez ludzi
w kontaktach z osobami płci przeciwnej,
pozostają w wyraźnej relacji z ich umiejęt-
nościami wysyłania zalotnych "sygnałów
i rozpoznawania tych, które do nich wraca-
ją. Kobiety są świadome zalotnych gestów,
podobnie jak są świadome większości
mowy ciała, ale mężczyźni bardzo słabo je
odczytują albo są całkowicie ślepi.
Ciekawe, że kobiety opisywały Graha-
ma jako „męskiego", „bardzo seksy" i „ko-
goś, kto powoduje, że przy nim czują się
prawdziwymi kobietami"; to były ich reak-
cje na jego stały wachlarz zalotnych gc-
 Rys. 115. Kobieta i mężczyzna zbliżajq się do siebie na plaży

Rys. 116. Dostrzegli się wzajemnie

Rys. 117. Kobieta i mężczyzna minęli się

101
stów. Z drugiej jednak strony mężczyźni dzą, gdy oboje zbliżą się do siebie na tyle,
opisywali go jako „agresywnego", „nie- że mogą na siebie popatrzeć i trwają dotąd,
szczerego" i „aroganckiego"; tak reagowali aż miną się; wtedy ich ciała powracają do
na agresywne współzawodnictwo, którego właściwej postury (rys. od 115 do 117).
Graham był zwolennikiem. W konsekwen-
cji miał bardzo niewielu przyjaciół wśród
MĘSKIE GESTY ZALOTNE
mężczyzn, a powód takiego stanu rzeczy
był dosyć oczywisty — żaden mężczyzna Podobnie jak u większości gatunków
nie lubi rywali w staraniach o kobietę. zwierzęcych, mężczyzna odgrywa spek-
Często spotykam się z takim pytaniem: takl, gdy zbliża się do kobiet. Obok auto-
„Jakie gesty i ruchy ciała wykorzystują lu- matycznych fizjologicznych reakcji zacho-
dzie, aby okazać pragnienie zaangażowania dzących w takim momencie mężczyzna
się w związek?". Znamy listę sygnałów wy- podnosi rękę do gardła i poprawia krawat.
korzystywanych przez obie płcie do wzbu- Jeśli go nie nosi, może wygładzić kołnie-
dzenia zainteresowania potencjalnych part- rzyk i strzepnąć wyimaginowany pyłek
nerów seksualnych. Zauważyliście, że ko- z barków, poprawić spinki przy koszuli, ko-
biety potrzebują więcej przestrzeni na szulę, płaszcz czy inną część odzieży. Może
zalotne zachowania niż mężczyźni; dzieje także wygładzić sobie włosy.
się tak dlatego, że mają większy wachlarz Najbardziej agresywnym gestem, jaki
tego rodzaju gestów i póz niż panowie. mężczyzna może wykonać w obecności ko-
Podczas gdy niektórych zalotnych sy-
gnałów można się nauczyć i stosować je
w sposób zamierzony, inne są używane zu-
pełnie nieświadomie. Trudno wyjaśnić,
w jaki sposób uczymy się ich; według naj-
bardziej popularnej hipotezy po prostu są
one wrodzone.
W jednym ze swoich artykułów dr Al-
bert Scheflen napisał, że gdy mężczyzna
lub kobieta znajdzie się w towarzystwie
osoby płci przeciwnej, zachodzą pewne
psychologiczne zmiany. Ustalił, że w ocze-
kiwaniu na możliwy kontakt seksualny
widoczne staje się napięcie niektórych mię-
śni, zmniejszają się zmarszczki wokół oczu
i twarzy, znika wiotkość ciała, klatka pier-
siowa wypina się, brzuch automatycznie
zapada się, ciało przyjmuje postawę wy-
prostowaną i osoba wydaje się młodsza niż
w rzeczywistości. Idealnym miejscem do
obserwacji takich zachowań jest plaża, gdy
mężczyzna i kobieta w strojach kąpielo- Rys. 118. Poprawianie krawatu - męski
wych zbliżają się do siebie. Zmiany zacho- gest zalotny

102
biety, jest wsadzenie kciuków za pasek; ten
gest wyraźnie wskazuje i podkreśla jego
genitalia (popatrz rys. 103). Może także
obrócić się w stronę kobiety i dać jeden lub
dwa kroki w jej kierunku. Wykorzystuje
intymne spojrzenie (rys. 111) i takim wzro-
kiem patrzy na kobietę o sekundę dłużej niż
zazwyczaj. Jeśli rzeczywiście jest - mó-
wiąc potocznie - „napalony", jego źrenice
rozszerzą się. Często staje z rękami na bio-
drach (rys. 98), aby podkreślić swoje fi-
zyczne rozmiary i pokazać gotowość do
zaangażowania się w związek z wybraną
kobietą. Gdy siedzi lub opiera się o ścianę,
może także rozstawić nogi, aby odsłonić
krocze.
Gdy dochodzi do rytuału zalotów, więk-
szość mężczyzn jest w tym tak skutecz-
nych, jak ktoś stojący w rzece i próbujący
ogłuszyć płynącą rybę uderzając ją w gło-
wę wielkim kijem. Kobiety, jak za chwilę
zobaczymy, mają o wiele więcej powabu
i sposobów na złapanie ryby, niż jakikol-
wiek mężczyzna jest w stanie sobie wy-
obrazić.
KOBIECE ZALOTNE SYGNAtY I
GESTY
Kobiety używają zazwyczaj tych sa-
mych zalotnych gestów co mężczyźni,
a więc poprawiają włosy, wygładzają ubra-
nie, kładą jedną lub obie ręce na biodrach,
stopy i całe ciało przesuwają w kierunku
mężczyzny, przedłużając intymne
spojrzenie i wzmacniając kontakt
wzrokowy. Mogą też zaadoptować na
swoje potrzeby wkładanie kciuków za
pasek, który to gest, choć jest
Rys. 119. W skład
tego zespołu
zalotnych gestów
wchodzi także
specyficzny sposób
palenia papierosa
103
typowym męskim zachowaniem agresyw-
nym, kobiety wykorzystują z wrodzonym
sobie wdziękiem; tylko jeden kciuk wsu-
wają za pasek lub wystawiają z torebki lub
kieszeni. Podekscytowanie powoduje rów-
nież rozszerzenie źrenic i rumieńce na po-
liczkach. A oto jeszcze inne kobiece spo-
soby na „złapanie ryby".
Odrzucanie głowy w tył
Głowa odchyla się do tyłu, zaś włosy
spadają na plecy albo odsuwają się od twa-
rzy. Nawet kobiety mające krótkie włosy
stosują ten gest.
Rys. 120. Kobiecy odpowiednik
„strojenia piór"
Odsłanianie nadgarstków
Kobieta zainteresowana mężczyzną
stopniowo odsłania przed nim delikatną
skórę swoich nadgarstków. Ten obszar od
dawna uważany jest za jedno z najbardziej
erogennych miejsc kobiecego ciała. Odsła-
nia również dłonie, gdy rozmawia z poten-
cjalnym partnerem. Kobiety palące pa-
pierosy mają nieco ułatwione zadaniu
w stosowaniu tych uwodzicielskich ge-
stów. Eksponowanie nadgarstków i odrzu-
canie głowy są także stosowane przez ho-
moseksualistów, którzy chcą jak najmoc-
niej upodobnić się do kobiet.
Odsłonięte i rozsunięte nogi
Gdy pojawi się mężczyzna, większość
kobiet odsłania i rozsuwa swoje nogi moc-
i
niej niż w innych okolicznościach. Nie ma
tu znaczenia, czy kobieta siedzi czy stoi. To
zachowanie pozostaje w kontraście z nasta-
wionymi obronnie kobietami, które w ta-
kiej sytuacji krzyżują nogi i trzymają je tak
cały czas.
Kołysanie biodrami
Kołysanie biodrami w czasie chodzenia
ma za zadanie zwrócenie uwagi mężczyzn
na obszar miednicy.
Niektóre z bardziej subtelnych kobie-
cych gestów zalotnych (opisuję je poniżej),
były stosowane przez wieki, by zareklamo-
wać i lepiej sprzedać towary i usługi.
Zerkanie z boku
Z częściowo opuszczonymi powiekami
kobiety zatrzymują na mężczyźnie spojrze-
nie wystarczająco długo, aby potencjalny
partner je zauważył, a wtedy szybko
104
1
odwracają oczy. Daje to zwodnicze wraże-
nie podglądania i bycia podglądanym,
w efekcie rozpala ogień w sercach i ciałach
większości mężczyzn.
Lekko otwarte usta, wilgotne
wargi
Dr Desmond Morris określa to mianem
„samoimitacji", bowiem intencją takiego
zachowania jest stworzenie symbolicznego
obrazu żeńskich genitaliów. Aby wargi
były wilgotne, kobiety wykorzystują ślinę
albo kosmetyki. Jest to seksualne zaprosze-
nie ze strony kobiety.
Rys. 121. Wyeksponowanie kolan
Szminka
Gdy kobieta zaczyna być pobudzona
seksualnie, jej usta, piersi i narządy płcio-
we stają się większe i zaróżowione od na-
pływającej krwi. Stosowanie szminki jest
staraj ak świat metodą, która służy do nada-
nia ustom wyglądu pobudzonych kobie-
cych genitaliów.
Pieszczenie przedmiotów
o cylindrycznym kształcie
Pieszczenie papierosa, nóżki kieliszka,
palca lub jakiegokolwiek drugiego, cien-
kiego przedmiotu jest nieświadomą prezen-
tacją tego, o czym myśli kobieta.
Zerkanie ukradkiem nad
uniesionym ramieniem
Ten gest to naśladowanie krągłości ko-
biecej piersi. Kobieta na rys. 119 ma także
poszerzone źrenice, odchyloną głowę, wy-
eksponowane nadgarstki, rzuca spojrzenie
z ukosa, uwodzicielsko zatrzymuje wzrok,
jej wargi są mokre, unosi i pieści cylin-
dryczny kształt - wszystko to ma wzbudzić
pragnienie kupienia określonej marki pa-
pierosów.
Krzyżowanie nóg przez kobiety
Mężczyźni często siedzą w agresywnej
pozie z rozstawionymi nogami, a natomiast
kobiety krzyżują nogi, co ma chronić deli-
katny obszar ich narządów płciowych.
W grze zalotów kobiety wykorzystują trzy
rodzaje krzyżowania nóg.
Eksponując kolana (rys. 121) wsuwają
jedną nogę pod drugą i obracają się w stro-
nę osoby, która je zainteresowała. To bar-
dzo relaksująca pozycja, która czyni roz-
105
 czyzny i delikatne gładzenie ud, będące nie-
werbalna informacją, że kobieta chce być
dotykana. Takiemu zachowaniu często to-
warzyszy mówienie niskim głosem.

Rys. 122. But daje wskazówkę

Rys.
mowę mniej formalną i daje możliwość
przelotnego wyeksponowania ud.
Zabawa butem (rys. 122) także stwarza
luźniejszą atmosferę. Wpychając stopę do
buta i wyciągając ją z niej naśladują ruchy
fallusa w czasie stosunku, co rozpala do
białości większość mężczyzn.
Większość mężczyzn zgodzi się, że za-
platanie nóg (rys. 123) jest najbardziej po-
ciągającą pozycją, jaką może przyjąć sie- Rys. 123. Zaplatanie nóg
dząca kobieta. Panie stosują ją świadomie,
aby wzbudzić zainteresowanie płci prze-
ciwnej. Dr Schcflcn zauważył, że jedna
noga jest mocno opleciona wokół drugiej,
co powoduje napięcie mięśni, które, jak już
mówiłem wcześniej, jest stanem przyjmo-
wanym przez ciało, gdy znajdzie się w sta-
nic gotowości do kontaktu seksualnego.
Inne tego rodzaju gesty to powolne krzy-
żowanie i rozkładanie nóg w obecności męż-

106
nie-być »to-
Rys. 124. Bez odnoszenia się do tego, co przed chwilq przeczytałeś, powiedz, ile
zalotnych gestów i sygnałów widzisz na tym rysunku?

107
 Rozdział XI
Cygara, papierosy,
fajki i okulary
GESTY TOWARZYSZĄCE PALENIU
Palenie jest zewnętrzną manifestacją
wewnętrznego wzburzenia lub konfliktu i
ma niewiele wspólnego z uzależnieniem
od nikotyny. To jeden z rodzajów aktyw-
ności, który w dzisiejszych wyższych sfe-
rach jest wykorzystywany do rozładowa-
nia napięcia powstałego w czasie przeróż-
nego rodzaju spotkań. Na przykład więk-
szość ludzi odczuwa wewnętrzne napię-
cie, gdy czeka przed gabinetem denty-
stycznym na usunięcie zęba. Palacz będzie
tuszował swój lęk paleniem, natomiast
niepalący sięgnie do repertuaru innych
zachowań, np. poprawianie ubrania, ob-
gryzanie paznokci, postukiwanie placami
i stopami, poprawianie spinek koszuli,
drapanie się w głowę, zdejmowanie i za-
kładanie obrączki lub pierścionka, zabawa
krawatem — wszystkie wymienione i wie-
le innych świadczy o tym, że dana osoba
potrzebuje wsparcia.
Gesty towarzyszące paleniu mogą od-
grywać ważną rolę w ocenianiu czyjegoś
zachowania, bowiem zwykle wykonywane
są w przewidywalny, zrytualizowany spo-
sób, który może dać nam ważne wskazów-
ki dotyczące danego człowieka.
108
Palacze fajki
Palacze fajki odgrywają rytuał czysz-
czenia, zapalania, postukiwania, napełnia-
nia, pakowania i pykania, który jest bardzo
użyteczny w rozładowywaniu napięcia,
gdy znajdą się pod presją. Odpowiednie
badania pokazują, że palacze fajki potrze-
bują więcej czasu na podjęcie decyzji niż
palacze papierosów czy niepalący i że ry-
tuał towarzyszący paleniu fajki jest znacz-
nie częściej odgrywany w napiętych mo-
mentach np. prezentacji handlowej. Wyglą-
da na to, że palący fajkę są ludźmi, którzy
lubią przedłużać podejmowanie decyzji
i którzy podejmują je w dyskretny, społecz-
nie akceptowany sposób. Jeśli chcesz, aby
palacz fajki szybko podjął decyzję, scho-
waj jego fajkę przed spotkaniem.
Palacze papierosów
Podobnie jak w przypadku fajki, palenie
papierosów jest wypieraniem wewnętrzne-
go napięcia i daje czas na uspokojenie, ale
generalnie palący papierosy szybciej doj-
rzewają do podjęcia decyzji niż palacze
fajki. W rzeczywistości palacz fajki to pa-
lacz papierosów, który potrzebuje więcej
 Rys. 125. Palqcy w górę: jest pewny
siebie, czuje się lepszy, nastawiony
pozytywnie

Rys. 126. Palqcy w dół: nastawiony negatywnie, tajemniczy, podejrzliwy

109
czasu na zdecydowanie się niż potrzeba na
wypalenie papierosa. Rytuał palenia papie-
rosów składa się z postukiwania, kręcenia,
strzepywania, machania i innych minige-
stów świadczących o tym, że osoba prze-
żywa większe napięcie niż zazwyczaj.
Pewien specyficzny sygnał świadczy
o tym, czy palący jest nastawiony pozytyw-
nie, czy negatywnie: to kierunek wydycha-
nia dymu - w górę lub w dół. Człowiek,
który ma pozytywne nastawieniem jest
pewny siebie i ma do siebie zaufanie będzie
wydmuchiwał dym w górę przez większość
czasu. W przeciwieństwie do niego ten,
który jest nastawiony negatywnie, podejrz-
liwie lub pragnie zachować tajemnicę, bę-
dzie wydmuchiwał dym w dół. Wydmuchi-
wanie dymu w dół i z kącika ust świadczy
o bardziej negatywnym czy tajemniczym
nastawieniu. Oczywiście można przyjąć
założenie, że palacz nie wydmuchuje dymu
w górę, aby nie urazić innych; ale w takim
wypadku może dmuchać w każdym innym
kierunku.
W filmach fabularnych przywódca gan-
gu motocyklowego albo szef szajki są zwy-
kle przedstawiani jako agresywny, groźny
osobnik, który w czasie palenia papierosów
mocno odchyla głowę i precyzyjnie wy-
dmuchuje dym w kierunku sufitu, aby za-
demonstrować zwierzchnictwo nad pozo-
stałymi członkami grupy. Przeciwieństwem
był Humphrey Bogart, często obsadzany
w rolach gangsterów czy przestępców. Za-
zwyczaj trzymał papierosa ukrytego w dło-
ni i wydmuchiwał dym w dół kącikiem ust,
jakby np. zastanawiał się nad sposobem
ucieczki z więzienia albo inny przebiegłym
planem. Zachodzi tez relacja pomiędzy
tym, jak dobrze lub źle czuje się człowiek
a tempem wydmuchiwania dymu z płuc. Im
szybciej dym jest wydmuchiwany do góry,
tym bardziej pozytywnie i pewnie czuje się
110
palący; im szybciej jest wydmuchiwany
w dół, tym bardziej negatywne uczucia to-
warzyszą palaczowi.
Jeśli gracz w karty pali i dostanie dobre
rozdanie, zacznie dmuchać do góry, nato-
miast w przypadku złego rozdania, będzie
dmuchał w dół. Niektórzy karciarze zacho-
wują w czasie gry tzw. „twarz pokerzysty",
aby żadnym gestem czy skrzywieniem nie
zdradzić się; inni z kolei są aktorami i lu-
bią stosować wymowne, ale fałszywe ge-
sty, aby wprowadzić innych grających w
błąd. Jeśli na przykład pokerzysta dostał
z ręki cztery asy i chce zablcfować wobec
innych graczy, może ze zdegustowanym
wyrazem twarzy odłożyć karty na stół ko-
szulkami do góry, a następnie zakląć
i skrzyżować ręce dając tym samym innym
do zrozumienia, że rozdanie było dla nie-
go bardzo niepomyślne. Ale zaraz potem
siada wygodnie na krześle, zapala papiero-
sa i wydmuchuje dym do góry! Po przeczy-
taniu tego rozdziału już wiesz, że innym
graczom nie opłaca się kontynuować gry,
bo po prostu przegrają. Obserwacja gestów
towarzyszących paleniu w czasie sprzeda-
ży pokazuje, że gdy poprosisz palacza o do-
konanie zakupu, to ten, który podjął pozy-
tywną decyzję, dmuchnie dymem w sufit,
zaś ten, który nic zdecydował się na kup-
no, dmuchnie w stronę podłogi. Ostrzegam
sprzedawców, że jeśli klient zacznie wy-
dmuchiwać dym w dół pod koniec pre-
zentacji, należy szybko „sprzedać" kliento-
wi wszystkie korzyści, jakie osiągnie kupu-
jąc dany produkt, dając mu tym samym
czas na ponowne przemyślenie decyzji.
Wypuszczanie dymu nosem jest sygna-
łem pewności i zaufania do siebie. Dym
jest skierowany w dół tylko z powodu fi-
zycznej konstrukcji nozdrzy i wydmuchu-
jący dym w ten sposób często zadziera
głowę, aby popatrzeć na rozmówcę zza
czubka swojego nosa. Jeśli podczas wypuszczania dymu nosem głowa jest opuszczona, to
świadczy to o tym, że osoba jest wściekła i próbuje wyglądać srogo, jak rozjuszony byk.

Palacze cygar
Z powodu ceny i rozmiarów cygara zawsze były używane do podkreślenia przez palącego
własnej wyższości i pewności siebie. Szefowie wielkich firm, liderzy wielkich gangów i ludzie
stojący wysoko w hierarchii społecznej często palą cygara. Wykorzystuje się je, aby uczcić zwy-
cięstwo lub wydarzenie takie, jak np. narodziny dziecka, ślub, zawarcie korzystnej umowy czy
wygraną na loterii. Nie ma więc nic dziwnego w tym, że zdecydowana większość palących cygara
wydmuchuje dym do góry. Jakiś czas temu uczestniczyłem w obiedzie, podczas którego cygara były
powszechnie dostępne; co ciekawe, spośród policzonych przeze mnie czterystu wydmuchnięć
dymu, 320 było skierowane do góry.

Ogólne sygnały towarzyszqce paleniu

Ciągłe gniecenie niedopałka w popielniczce pokazuje, że osoba przeżywa wewnętrzny konflikt i
że być może powinieneś ją wesprzeć. Jest tu także interesujący fenomen. Większość palaczy wypala
papierosa do pewnego określonego miejsca, zanim zgasi niedopałek w popielniczce. Jeśli palacz
zapali papierosa i nagle zgasi go, znacznie wcześniej niż czyni to zazwyczaj, daje znak, że właśnie
postanowił skończyć swój udział w rozmowie. Zaobserwowanie takiego kończącego gestu pozwoli ci
przejąć kontrolę nad rozmową lub j ą zakończyć
w taki sposób, że powstaje wrażenie, iż to ty postanowiłeś ją przerwać.

GESTY ZWIĄZANE Z OKULARAMI

Niemal wszystkie przedmioty używane przez człowieka dają użytkownikowi możliwość
wykonania wielu różnych gestów i oczywiście tak samo jest w przypadku tych, którzy noszą
okulary. Jednym z naj-powszechniej stosowanych jest umieszczenie końca jednego z ramion
oprawki w ustach (rys. 127).
Desmond Morris mówi, że kładzenie przedmiotów na wargach lub wkładanie ich do ust jest
chwilową próbą odbudowy poczucia bezpieczeństwa, jakie człowiek odczuwał w dzieciństwie, gdy
ssał matczyną pierś; ta hipoteza oznacza, że trzymanie ramiączka okularów w ustach jest w zasa-
dzie gestem obronnym. Palacze w tym samym celu wykorzystują papierosy, a dzieci ssą kciuk.

Gra na zwłokę
Podobnie jak palenie fajki, wkładanie okularów do ust może być wykorzystywane do odłożenia
lub opóźnienia podjęcia decyzji. W negocjacjach ten gest zdarza się znacznie częściej pod koniec
spotkania, gdy strony mająpodjąć decyzje. Ciągłe zdejmowanie i czyszczenie szkieł jest kolejną me-
todą służącą przedłużeniu czasu potrzebnego na podjęcie decyzji. Jeśli zauważysz, że ten gest został
wykonany natychmiast po poproszeniu rozmówcy o podjęcie decyzji, to najlepszą rzeczą, jaką
możesz zrobić, będzie zachowanie milczenia.
Gesty, które następują po wyżej opisanych sygnalizują intencje osoby i pozwalają
zaalarmowanemu negocjatorowi na
111
 nak na kogokolwiek spojrzą w ten sposób,
to będzie on miał wrażenie, że jest osądza-
ny. Spoglądanie znad okularów może być
bardzo kosztowną pomyłką, bowiem oglą-
dany nieuchronnie zareaguje na takie spoj-
rzenie skrzyżowaniem ramion i nóg oraz
okazaniem negatywnego nastawienia. No-
siciele okularów powinni zdejmować je,
gdy mówią, i odkładać na bok, gdy słucha-
ją. Takie zachowanie nie tylko zrelaksuje
ich rozmówcę, ale także pozwoli „okular-
nikowi" na zachowanie kontroli nad roz-
mową. Słuchający szybko się nauczy, że
gdy okulary są odłożone, nie może przery-
wać „okularnikowi", natomiast gdy zosta-
ną ponownie założone, dopiero wtedy
może zabrać głos.

Rys. 127. Sra na zwłokę

stosowną odpowiedź. Jeśli np. osoba po-

nownie założy okulary, to może to ozna-
czać, że chce jeszcze raz przyjrzeć się fak-
tom, zaś odłożenie złożonych okularów na
bok jest sygnałem, że nasz rozmówca ma
zamiar zakończyć rozmowę.

Przyglqdanie się znad okularów

W filmach, które powstały w latach 20.
i 30., aktorzy wykorzystywali ten rodzaj
spojrzenia, aby sportretować krytyczną lub
osądzającą postawę granej przez siebie
postaci, np. nauczyciela angielskiej szkoły
publicznej. Ludzie często noszą okulary
służące im wyłącznie do czytania i jest im
po prostu wygodniej patrzeć znad oku-
larów niż bez przerwy je poprawiać, aby
popatrzeć na innych ludzi przez szkła. Jed- Rys. 128. Agresor

112
isób,
dza-
być )gl
ą-spoj-
oraz Rozdział XII
No-■ć
je, icha-
csuje
Gesty własności i
ular-
roz-y, gesty terytorialne
że zery-
osta-
tedy
Rys. 129. Roszczenie sobie prawa
GESTY TERYTORIALNE
Ludzie opierają się o innych lub o jakieś
przedmioty, aby pokazać swoje prawo do
danego przedmiotu lub osoby. Opieranie
się może także być stosowane jako sposób
okazywania dominacji czy zastraszania,
gdy przedmiot należy jeszcze do kogoś
innego. Na przykład, jeśli masz zdjęcie
113
przyjaciela i jego nowego auta, łodzi, domu
czy innej osobistej rzeczy, z pewnością za-
uważysz, że opiera się o nowo nabytą rzecz
opierając na niej stopę lub otaczając ramie-
niem (rys. 130). Gdy dotyka tego przed-
miotu, symbolicznie powiększa rozmiary
swojego ciała i w ten sposób pokazuje in-
nym, kto tu jest właścicielem. Młodzi ko-
chankowie ciągle trzymają się za ręce lub
wzajemnie się obejmują, aby inni widzie-
li, że oni do siebie należą. Członek kadry
kierowniczej zakłada stopy na biurko, opie-
Rys. 1 30. Gest pokazujqcy dumę
posiadacza
114
ra je o otwarte szuflady lub opiera się
o drzwi swojego gabinetu, aby dać innym
do zrozumienia, że to on ma prawo do tego
pokoju i stojących w nim mebli.
Jednak istnieje prosty sposób, aby takie-
go osobnika zbić z pantałyku. Wystarczy
oprzeć się, usiąść albo użyć jego przedmio-
tów nie pytając o pozwolenie. Poza tak
oczywistym pogwałceniem czyjegoś tery-
torium lub własności, jak siadanie na jego
biurku czy wzięcie samochodu bez pozwo-
lenia, istnieją bardziej subtelne techniki
zastraszania. Jedną z nich jest opieranie się
o drzwi czyjegoś biura lub rozsiadanie się
w jego fotelu.
Jak już mówiłem sprzedawca zaproszo-
ny do domu na prezentację, powinien jak
najwcześniej zapytać, które krzesło czy fo-
tel należy do potencjalnego klienta, bowiem
gdyby na nim usiadł, wzbudzi w nim niepo-
kój i przyjęcie postawy defensywnej, to zaś
może w diametralny sposób zmienić szan-
sę sprzedającego na zawarcie transakcji.
Niektórzy ludzie, jak np. mężczyzna
pokazany na rysunku 131, mają nawyk
opierania się o drzwi i przechodzą przez
życie wzbudzając w ludziach niepokój już
przy pierwszym spotkaniu. Takim ludziom
można doradzić, aby ćwiczyli stawanie
w wyprostowanej postawie z widocznymi
dłońmi, bo to pomoże im wywołać korzyst-
ne wrażenie u innych. 90 proc. opinii
0 swoich rozmówcach ludzie kształtują
w czasie pierwszych 90 sekund spotkania
1 niemal nigdy nie zdarza się druga
szansa,
aby poprawić pierwsze wrażenie!
GESTY WŁASNOŚCI
Personel kierowniczy jest szczególnie
winny nieustannego stosowania następują-
cych gestów. Już napisałem, że pracowni-
cy, którzy stali się nowymi członkami
 Rys. 131. „Zastraszcież"

kadry kierowniczej, natychmiast zaczynają je stosować, pomimo faktu, że przed

awansem stosowali je bardzo rzadko.
Spokojnie można przyjąć, że pozycja człowieka z rysunku 132 świadczy o spo-
kojnym, zrelaksowanym i beztroskim nastawieniu - i tak jest w rzeczywistości. Noga
oparta na podłokietniku nie tylko podkreśla jego prawo do tego właśnie fotela czy
przestrzeni wokół niego, ale także sygnalizuje, że można zrezygnować ze zwykłej
etykiety.
Dosyć często widujemy bliskich przyjaciół siedzących właśnie w ten sposób,
śmiejących się i żartujących z siebie, ale trzeba sobie uświadomić wpływ i znaczenie
tego gestu w innych okolicznościach. Oto typowa sytuacja: pracownik ma jakiś
problem osobisty i idzie do biura szefa, aby poprosić go o radę. W trakcie objaśniania
sprawy, podwładny siedzi wychylony do przodu, ręce trzyma na kolanach, głowę ma
opuszczoną i przygnębiony wzrok, a głos jest cichy. Szef słucha uważnie, siedzi bez
ruchu i nagle wygodnie rozpiera się w fotelu i zakłada jedną nogę na podłokietnik. W
tych okolicznościach takie zachowanie oznacza utratę zainteresowania lub obojęt-
115
ność ze strony szefa. Innymi słowy: mało Rys. 132. Utrata uwagi
go obchodzi problem pracownika, a nawet
może czuć, że traci czas słuchając po raz
kolejny tej samej historii.
Trzeba odpowiedzieć na następujące py-
tanie: dlaczego szef stał się obojętny? Mógł
rozważyć problem swojego podwładnego
i uznać, ze nie jest zbyt poważny albo nawet
stracić zainteresowanie lub zobojętnieć. Je-
śli pozostanie w opisywanej pozycji, praw-
dopodobnie skoncentruje wzrok na twarzy
rozmówcy, aby ukryć utratę zainteresowa-
nia. Może nawet przekonywać rozmówcę,
że nie ma się czym martwić, a problem moż-
na łatwo rozwiązać. Gdy pracownik wyjdzie
z gabinetu, szef może głęboko odetchnąć,
powiedzieć sobie: „Dzięki Bogu, już po-
szedł!" i zdjąć nogę z krzesła.
Jeśli przy fotelu szefa nie ma podłokiet-
ników (co jest mało prawdopodobne; takie istotne, żeby zmusić osobę do przyjęcia
zwykle są krzesła odwiedzających), to za- innej pozycji, bowiem im dłużej trzyma
kłada jedną lub obie nogi na biurko (rys. nogę na podłokietniku, tym dłużej okazu-
133). Jeśli jego zwierzchnik wejdzie do je obojętną lub wrogą postawę. Łatwym
gabinetu, jest mało prawdopodobne, aby sposobem jest podanie mu czegoś, czego
stosował tak oczywiste gesty terytorialne/ nie może dosięgnąć, i poprosić go, aby się
posiadania, ale na pewno wykorzysta bar- pochylił i spojrzał na tę rzecz, lub -jeśli
dziej subtelne ich odmiany, jak np. opiera- macie podobne poczucie humoru - po-
nie stopy o wysuniętą dolną szufladę biur- wiedz mu, że ma dziurę w spodniach.
ka albo, jeśli w biurku nie ma szuflad, moc-
no oprze stopę o nogę biurka, aby podkre-
ślić swoje prawo do niego.
Takie gesty mogą być dosyć irytujące,
jeśli zdarzą się w czasie negocjacji, i jest

Rys. 133. Roszczenie sobie prawa

własności do biurka
116
 Rozdział XIII

Kalki i odbicia w lustrze

 Gdy następnym razem będziesz wystę-
pował publicznie lub znajdziesz się w miej-
scu, w którym ludzie spotykają się i nawią-
zują kontakty, zwróć uwagę, jak wielu lu-
dzi zaczyna naśladować gesty i zachowa-
nia tych, z którymi spotykają się i rozma-
wiają. Taka „kalka" jest sposobem, przy
pomocy którego jedna osoba przekazuje
drugiej, że zgadza się z jej ideami i nasta-
wieniem. W ten sposób niewerbalnie mówi
swojemu rozmówcy: „Jak widzisz, myślę
tak samo, jak ty, więc będę naśladował
twoje pozy i gesty."
Nieświadome naśladowanie jest dosyć
interesujące do obserwowania. Niech za
przykład posłuży nam rysunek 134, na któ-
rym dwóch mężczyzn stoi przy hotelowym
barze. Każdy z nich dokładnie naśladuje
gesty rozmówcy i prawdziwe będzie
stwierdzenie, że rozmawiają o sprawie, na
temat której mają takie same myśli i odczu-
cia. Jeśli jeden skrzyżuje ręce i nogi albo
zmieni stopę, drugi robi to samo. Jeśli je-
den wsadzi rękę do kieszeni, drugi zrobi to
samo i to wzajemne naśladowanie będzie
trwało tak długo, jak długo będzie między
nimi panowała zgoda. Kopiowanie zdarza
także między dobrymi przyjaciółmi czy
ludźmi zajmującymi podobne miejsca
w hierarchii społecznej; powszechnym ob-
razem są także pary spacerujące, stojące,
siedzące i poruszające się w ten sam spo-
sób. Scheflen ustalił, że ludzie, którzy są
obcy, starannie unikają pozycji i gestów
wykonywanych przez otaczających ich lu-
dzi. Znaczenie „kalki" może być jedną
z najważniejszych niewerbalnych lekcji,
jakie możemy przejść, ponieważ jest to
istotny sposób przekazania nam przez in-
nych, że zgadzają się z nami lub nas lubią.
To także sposób, który my możemy wyko-
rzystać, aby przekazać innym, że ich lubi-
my i zgadzamy się z nimi.
Jeśli pracodawca pragnie szybko zbudo-
wać i rozwinąć porozumienie i stworzyć
swobodną atmosferę w kontaktach z pod-
władnymi, wystarczy, że zacznie naślado-
wać ich gesty, aby osiągnąć cel. Podobnie
dobrze się zapowiadający pracownik bę-
dzie naśladował gesty i pozy swojego sze-
fa, aby dać mu do zrozumienia, że w pełni
się z nim zgadza. Wykorzystując tę wiedzę,
można wpływać na przebieg spotkania w
cztery oczy naśladując to, co robi rozmów-
ca. Efekt będzie taki, że poczuje się on zre-
laksowany i rozluźni się, kiedy zobaczy, że
rozumiesz jego punkt widzenia (rys. 135).
Gdy sprzedawałem ubezpieczenia, z du-
żym powodzeniem stosowałem tę technikę
w trakcie spotkań z „trudnymi" klientami.
Dotąd celowo naśladowałem każdy jego
ruch, aż poczułem, że osiągnąłem wystar-
117
czająco silne porozumienie z klientem,
żeby rozpocząć prezentację. Gdy potencjal-
ny nabywca sam zaczynał naśladować
moje gesty, nieodmiennie sprzedaż kończy-
ła się sukcesem.
Jednak zanim zaczniesz naśladować w
czasie negocjacji gesty innych, istotne bę-
dzie zastanowienie się nad relacjami łączą-
cymi cię z rozmówcą. Powiedzmy, że
młodszy urzędnik jakiejś firmy poprosił
o podwyżkę pensji i został wezwany do
biura szefa. Gdy wszedł do środka,
zwierzchnik poprosił go, aby usiadł, po
czym sam przyjął pozycję widoczną na ry-
sunku 96 i wygodnie rozsiadł się w fotelu,
aby okazać pracownikowi swoją władzą,
 Ry

dom:
stanc
skop
mow
N
urzec
wani
Rys. 134. „Myślę tak samo, jak ty" żony
pod
w
118
I

Rys. 135. Naśladowanie gestów rozmówcy wyraża pełnq zgodę z tym, co mówi

Rys. 136. Niewerbalne wyzwanie

dominację i chęć współzawodnictwa. Za-
stanówmy się, co się stanie, jeśli urzędnik
skopiuje pozę swojego szefa w czasie roz-
mowy o potencjalnej podwyżce (rys. 136)?
Nawet jeśli słowa wymawiane przez
urzędnika potwierdzająjego podporządko-
wanie, to zwierzchnik może czuć się zagro-
żony, a nawet znieważony zachowaniem
podwładnego i posada urzędnika może być
zagrożona. Tego rodzaju manewry są bar-
dzo skuteczną metodą rozbrajania ludzi,
którzy od razu próbują sobie podporządko-
wać rozmówcę i przejąć całkowitą kontrolę
nad rozmową. Księgowi, prawnicy i perso-
nel kierowniczy znani są z przyjmowania
takich postaw w obecności ludzi, których
uważają za gorszych od siebie. Przyjmując
taką sama pozę, jak oni, można skutecznie
119
w
ich zaniepokoić i zmusić do zmiany zacho-
wania, a tym samym samemu zdobyć kon-
trolą nad spotkaniem.
Badania wyraźnie pokazują, że jeśli li-
der grupy stosuje pewne gesty i pozy, to jej
członkowie naśladują go. Liderzy mają tak-
że tendencję do wchodzenia do pomiesz-
czeń przed całą grupą i siadania na kana-
pie czy ławce na brzegu, a nie w środku.
Gdy kadra kierownicza przychodzi na spot-
kanie, do sali konferencyjnej pierwszy
wchodzi jej szef. W sali posiedzeń zajmie
on miejsce u szczytu stołu, często możliwie
daleko od drzwi. Jeśli przyjmie pozycję
120
widoczną na rysunku 96, podwładni będą
go naśladować.
Sprzedawcy, którzy robią prezentację
w domach par małżeńskich, powinni zwró-
cić uwagę na wykonywane przez nich ge-
sty, a przede wszystkim na to, kto pierwszy ■
je wykonuje. Jeśli na przykład mówi
przede wszystkim mąż, a żona się nie od-
zywa, ale sprzedawca zauważy, że to on
naśladuje wszystkie jej gesty, to sprzedają-
cy może być pewny, że to żona podejmie
ostateczną decyzję i podpisze czek, więc
dobrym pomysłem będzie skierowanie pre-
zentacji właśnie do niej.
 Rozdział XIV

Pomniejszanie ciała i statusu

 Od wieków zmniejszanie własnego
wzrostu w obliczu innego człowieka mia-
ło pomóc w ustaleniu relacji - zwierzchnik-
podwładny. Do członków rodziny królew-
skiej mówimy „wasza wysokość", ale o
ludziach popełniających występne czyny
powiemy, że są „upadłego stanu". Mówca
podczas wiecu protestacyjnego stoi na
skrzynce lub pudle, aby być wyższym od
słuchaczy, przewodniczący składu sę-
dziowskiego siedzi wyżej niż pozostali
jego członkowie, ludzie żyjący w aparta-
mentach na najwyższych piętrach zyskują
większy autorytet niż mieszkańcy najniż-
szych kondygnacji, a w niektórych kultu-
rach wciąż istnieje podział na „klasę wy-
ższą" i „klasę niższą".
Wbrew temu, w co wierzy wielu ludzi,
ludzie wysocy zyskują większy autorytet
niż niscy, ale wzrost może także być dużą
przeszkodą w spotkaniach jeden na jeden,
gdy trzeba rozmawiać niejako z tego same-
go „poziomu" lub patrzeć rozmówcy w
oczy w czasie dyskusji.
Wiele kobiet wykonuje dygnięcie, gdy
spotyka członków rodziny królewskiej,
a mężczyźni skłaniają głowy i zdejmująka-
pelusze, aby wydawać się niższymi niż np.
książę Karol. Współczesne honory są po-
zostałością po akcie zmniejszania rozmia-
rów ciała. Im większą pokorę lub podle-
głość odczuwał dany osobnik wobec dru-
giego, tym bardziej starał się skurczyć.
W biznesie ludzie, którzy nieustannie gną
się w ukłonach przed szefami, są określa-
ni mało pochlebnymi nazwami, jak choć-
by „liżący buty".
Niestety, bardzo niewiele albo zgoła nic
nie można zrobić, aby uczynić ludzi wyż-
szymi czy niższymi, więc zastanówmy się
nad kilkoma pożytecznymi zastosowania-
mi wzrostu.
Można uniknąć niepokojenia innych
powodując, że będziemy im się wydawać
niższymi niż jesteśmy w rzeczywistości,
przećwiczmy więc niewerbalne aspekty
sytuacji, w której jechałeś za szybko samo-
chodem i zostałeś zatrzymany przez poli-
cję. W tych warunkach policjant może po-
traktować cię jako przeciwnika, już gdy
zbliża się do twojego auta; normalne za-
chowanie kierowcy jest takie, że pozosta-
je w samochodzie, otwiera okno i zaczyna
przepraszać za przekroczenie prędkości.
Niewerbalne minusy takiego zachowania
są następujące: (1) funkcjonariusz został
zmuszony do opuszczenia swojego teryto-
rium (samochodu patrolowego) i podejścia
do granic twojego obszaru (twojego auta);
(2) zakładając, że rzeczywiście przekroczy-
łeś prędkość, twoje przeprosiny mogą wy-
wołać u policjanta agresję; (3) pozostając
121
 w san
tobą £
W
riusz
zycji
opisai
spraw
mand
nia: (:
(opus
licyjn
Dzięk
„króle
posta1
niego
ej onai
wied:
Rys. 1 37. „Wasza Wysokość!" dzięk
przez
miałe:
122
Rys. 138. „Proszę mnie nie karać!"
w samochodzie, tworzysz barierę między
tobą a policjantem.
W takich okolicznościach funkcjona-
riusz jest od razu w uprzywilejowanej po-
zycji w stosunku do ciebie, więc wyżej
opisane zachowanie może tylko pogorszyć
sprawę i rosną twoje szansę na solidny
mandat. Spróbuj więc takiego postępowa-
nia: (1) natychmiast wysiądź z samochodu
(opuść swoje terytorium) i podejdź do po-
licyjnego auta (do terytorium policjanta).
Dzięki temu nie musi opuszczać swojego
„królestwa"; (2) postaraj się przyjąć taką
postawę, aby wydawać się mniejszym od
niego; (3) obniż swój status mówiąc funk-
cjonariuszowi, jak jesteś głupi i nieodpo-
wiedzialny, a także podnieś jego status
dziękując za wskazanie popełnionych
przez ciebie błędów i mówiąc, że zrozu-
miałeś, jak trudna jest jego praca, skoro ma
do czynienia z takimi nieodpowiedzialny-
mi kierowcami, jak ty; (4) z dłońmi usta-
wionymi wnętrzem do góry, drżącym gło-
sem poproś go, aby nie wypisywał ci man-
datu. Jeśli zachowasz się w ten sposób,
okażesz policjantowi, że nie stanowisz dla
niego żadnego zagrożenia i często pozwa-
lasz mu przyjąć rolę surowego, ale sprawie-
dliwego rodzica, który groźnym głosem
pouczy cię o skutkach takiej jazdy - ale nie
da ci mandatu. Jeśli będziesz się zachowy-
wał dokładnie tak, jak to opisałem, zapew-
niam cię, że w ponad 50 procentach podob-
nych przypadków nie zostaniesz ukarany.
Tę samą technikę można wykorzystać,
aby uspokoić zdenerwowanego klienta,
który zwraca jakiś popsuty towar do skle-
pu. W tym przypadku lada jest barierą mię-
dzy sprzedawcą a klientem. Kontrolowanie
zirytowanego nabywcy może być bardzo
123
trudne, jeśli sprzedający nie ruszy się zza tej barykady, bo takie odgradzanie się wywoła u klienta
jeszcze większą złość. Najlepiej będzie, jeśli sprzedawca wyjdzie zza lady z dłońmi widocznymi
dla swojego rozmówcy, nieco się zgarbi i zachowa się tak samo, jak to opisałem w przypadku
zdarzenia z policjantem.
Ciekawe, że są sytuacje, w których zmniejszanie rozmiarów ciała może być sygnałem
dominacji. Dzieje się tak, gdy sku-
lisz się w wolnym fotelu w czyimś domu, podczas gdy gospodarz stoi. Taka kompletna swoboda na
czyimś terytorium sygnalizuje wrogie lub dominujące nastawienie. Trzeba też zapamiętać, ze
człowiek zawsze jest zwierzchnikiem na swoim terytorium, szczególnie w swoim domu, i zachowanie
okazujące szacunek i uległość są bardzo efektowną metodą przeciągnięcia go na twoją stronę.
124
 Rozdział XV

Wskazówki
 Czy miałeś kiedyś wrażenie, że czło- rzą w twarz, musisz coś, zrobić aby zatrzy-
wiek, z którym rozmawiasz, jest myślami mać rozmówcę i zainteresować go albo za-
wszędzie tylko nie z tobą, nawet jeśli spra- kończyć rozmowę na twoich warunkach,
wia wrażenie zadowolonego z twojej obec- które pozwolą ci zachować kontrolę.
ności? Gdyby uwiecznić taką sytuację na
fotografii, to prawdopodobnie zobaczyli-
byśmy następujące rzeczy: (1) głowa roz-
mówcy jest zwrócona w twoją stronę i wy-
raźnie widoczne są takie sygnały z jego
strony, jak uśmiech i potakiwanie; (2) jego
ciało i stopy są zwrócone nie ku tobie, ale
ku drugiej osobie albo w stronę wyjścia.
Kierunek, w którym osoba zwraca tułów
i stopy jest sygnałem, gdzie chce się ona
udać.
Na rysunku 139 widzimy dwóch męż-
czyzn, którzy rozmawiają w drzwiach.
Człowiek po lewej próbuje zainteresować
swojego rozmówcę, ale ten wyraźnie ma
ochotę udać się w kierunku, w którym
zwrócone jest jego ciało, choć równocze-
śnie zwraca głowę w stronę mężczyzny po
lewej. Interesująca rozmowa między tymi
dwoma panami może zostać nawiązana tyl-
ko wtedy, gdy ten po prawej obróci ciało
w stronę swojego rozmówcy.
Warto odnotować, że często w negocja-
cjach, gdy jeden z negocjatorów chce je za-
kończyć lub wyjść, obróci ciało lub stopy
w stronę najbliższego wyjścia. Jeśli zauwa- Rys. 139. Ciało pokazuje, w którq stronę
żysz takie sygnały w czasie spotkania twa- podqża myśl
125
Rys. 140. Pozycja otwartego trójkqta
KĄTY I TRÓJKĄTY
Otwarta formacja
W poprzednim rozdziale napisałem, że
fizyczna odległość między ludźmi pozosta-
je w związku z ich poczuciem intymności.
Kąty, pod jakimi ludzie ustawiają swoje
126
ciała także dają wicie niewerbalnych wska-
zówek o ich nastawieniu i relacjach. Na
przykład ludzie w większości krajów an-
glojęzycznych, w trakcie zwykłych kontak-
tów społecznych ustawiają się pod kątem
90 stopni do siebie. Na rysunku 140 widzi-
my dwóch mężczyzn, których ciała zwró-
cone są w stronę wyimaginowanego punktu tworzącego trójkąt. Takie pozycje ciał służą również
jako niewerbalne zaproszenie dla trzeciej osoby do stanięcia właśnie w tym punkcie i wzięcia
udziału w rozmowie. Mężczyźni na rysunku 140 pokazują, że mają podobny status, bowiem wykonu-
ją podobne gesty i przyjmują podobne postawy, zaś kąt ukształtowany przez ich ciała wskazuje, że
prowadzą raczej bezosobową rozmowę. Powstały trójkąt jest dla osoby o podobnym statusie, jak ci
dwaj panowie, zaproszeniem do udziału w rozmowie. Jeśli będą chcieli, aby czwarta osoba przyłą-
czyła się do nich, stworzą kwadrat, zaś dla piątej osoby zaproszeniem będzie krąg lub dwa trójkąty.

Zamknięta formacja
Gdy dwoje ludzie potrzebuje intymności lub prywatności, ich ciała utworzą kąt
zerowy. Mężczyzna, który chce być atrakcyjny dla kobiety, stosuje ten chwyt, podobnie jak inne
zalotne gesty, gdy odgrywa przed potencjalną partnerką swoją grę. Nie tylko obraca swoje ciało w
jej stronę, ale też dotąd zmniejsza dystans między nią a sobą, aż wejdzie w jej strefę intymną. Aby
wyrazić swoją akceptację dla tych poczynań, wystarczy, że kobieta obróci swoje ciało w jego
stronę i pozwoli mu wejść na swoje terytorium. Odległość pomiędzy ludźmi stojącymi w
zamkniętej formacji jest zwykle mniejsza niż pomiędzy stojącymi w formacji otwartej.
Obok zwyczajnych zalotnych zachowań, oboje mogą -jeśli są sobą zainteresowani -
wzajemnie naśladować swoje ruchy. Podobnie, jak niektóre zalotne gesty, zamknięta formacja
może stać się niewerbalnym wyzwaniem rzuconym komuś, do kogo jesteśmy wrogo nastawieni
(patrz rys. 106).
Rys. 141. W zamkniętej formacji rozmówcy stojq twarzq w twarz

127
Techniki włqczania i wyłqczania
Zarówno pozycja otwartego trójkąta,
jak i formacja zamknięta służą włączeniu
innych ludzi do rozmowy lub wyłączeniu
ich z niej. Na rysunku 142 przedstawiona
została formacja trójkąta utworzona przez
dwóch ludzi, którzy w ten sposób zaprasza-
ją trzeciego do swojego grona.
Gdy trzecia osoba chce dołączyć do
dwóch, które stoją w formacji zamkniętej,
może poczuć się zaproszona do rozmowy
tylko wtedy, gdy już rozmawiający obrócą
się w jego stronę tworząc otwarty trójkąt.
Jeśli nie chcą udziału trzeciej osoby, utrzy-
mują zamkniętą formację, a tylko zwraca-
ją głowy w jej stronę dając tym samym
znak, że ją rozpoznają; jednak ustawienie
128
Rys.
142.
Pozyc
ja
otwart
ego
trójkqt
a
sygna
lizuje
akcep
tację
ich ciał jest wyraźnym sygnałem, że chcą
z nią rozmawiać (rys. 143).
Czasem trzy osoby rozpoczynają roz-
mową w otwartym trójkącie, ale w jej trak-
cie dwaj rozmówcy mogą utworzyć forma-
cję zamkniętą, wykluczając tym samym
trzeciego z konwersacji (rys. 143). Taka
formacja jest jasnym sygnałem dla trzeciej
osoby, że jeśli chce uniknąć kłopotliwej
sytuacji, to powinna się oddalić.
Pozycje siedzqcych ludzi
Osoba krzyżująca kostki i wyciągająca
nogi w stronę drugiej osoby daje sygnał
swojego zainteresowania nią oraz akcepta-
cji. Jeśli druga osoba też chce okazać za-
interesowanie, również skrzyżuje kostki
i wyciągnie nogi w stronę tej pierwszej
(rys. 144). Gdy dwoje ludzi zaczyna się po-
Rys. 143. Mężczyzna w środku nie jest akceptowany przez dwie pozostałe osoby
ważnie angażować w relację, zaczynają
wzajemnie naśladować swoje ruchy i gesty
(to także widać na rys. 144), a w efekcie ro-
snące poczucie bliskości powoduje wyklu-
czenie trzeciej osoby, w tym przypadku
mężczyzny po prawej. Jedynym sposobem,
aby ów nieszczęśnik powrócił do rozmowy,
jest ustawienie krzesła na wprost rozma-
wiających i próba utworzenia trójkąta, albo
podjęcie innych działań zmierzających do
rozbicia takiego układu.
Przesłuchanie przez dwie
osoby
Załóżmy, że ty, czyli osoba C, przycho-
dzisz na przesłuchanie lub rozmowę do
osoby A i osoby B, oraz że z wyboru czy
na skutek okoliczności siadasz przy okrą-
głym stole w miejscu widocznym na rysun-
129
Rys. 144. Ułożenie ciał posłużyło do wykluczenia mężczyzny po prawej
ku 145. Wyobraźmy sobie także, że osoba także mogą wskazywać, kto budzi nasze
A jest bardzo gadatliwa i zadaje mnóstwo zainteresowanie, np. z powodu swojej
pytań, zaś osoba B pozostaje milcząca. Gdy atrakcyjności. Wyobraź sobie, że masz pu-
A zada ci pytanie, jak na nie odpowiesz, bliczne wystąpienie i dostrzegasz grupę
aby równocześnie nie wywołać w osobie B złożoną z trzech mężczyzn oraz bardzo
wrażenia, że została wykluczona z rozmo-
wy? Zastosuj prostą, ale bardzo skuteczną
techniką włączania: gdy A zada ci pytanie,
popatrz na niego, gdy zaczniesz odpowia-
dać, a następnie obróć głowę w stronę B,
po czym powróć do A itd. I tak dotąd, aż
zakończysz swoją wypowiedź patrząc na
A. Ta technika pozwoli osobie B poczuć
zaangażowanie w rozmowę i jest szczegól-
nie przydatna jeśli chcesz, aby była ona po
twojej stronie.

Ułożenie stóp
Ułożenie stóp nie tylko wskazuje kieru- Rys. 145. Przesłuchanie przez dwie
nek, w którym dana osoba chce pójść, ale osoby
130
atrakcyjnej kobiety (rys. 146). Wygląda to
tak, jakby rozmowę zdominowali mężczyź-
ni, a kobieta tylko im się przysłuchiwała.
Ale zauważ coś interesującego - wszyscy
panowie mają stopy zwrócone w stronę
kobiety. Dzięki tej prostej niewerbalnej
wskazówce, mężczyźni dają kobiecie do
zrozumienia, że budzi ona ich zaintereso-
wanie. Ona dostrzega, choć nieświadomie,
ten układ ich stóp i prawdopodobnie pozo-
stanie w grupie dotąd, dopóki będzie sku-
piać na sobie uwagę. Na rysunku 146 stoi
ze złączonymi stopami w neutralnej pozy-
cji, ale może ostatecznie skierować jedną
z nich w stronę mężczyzny, którego uzna za
najbardziej interesującego lub atrakcyjne-
go. Możesz także zauważyć, że rzuca ona
spojrzenia z ukosa w stronę mężczyzny,
który zatknął kciuki za pasek.
Formacje w pozycji siedzqcej
Przypatrzmy się takiej sytuacji: jesteś
doradcą i masz porozmawiać z podwład-
nym, którego wyniki w pracy są mało sa-
tysfakcjonujące, a osiągnięcia bardzo nie-
regularne. Aby osiągnąć zamierzony cel,
czujesz, że powinieneś zadać kilka pro-
Rys. 146. Stopy sygnalizujq, co dzieje się w myślach ich właścicieli 131
 Rys. 147. Formacja otwartego trójkqta
stych pytań, na które będziesz oczekiwał
kilku prostych odpowiedzi, a dzięki temu
możesz nieco „przycisnąć" pracownika.
Czasami powinieneś okazać nieszczęśniko-
wi, że rozumiesz jego uczucia i że zgadzasz
się z jego myślami czy działaniami. Jak w
sposób niewerbalny możesz przekazać ta-
kie nastawienie wykorzystując układy ciał?
Pozostawiając z boku rozmowę i techniki
zadawania pytań, uświadom sobie następu-
jące punkty: (1) fakt, że spotkanie odbywa
się w twoim biurze i że jesteś szefem, po-
zwala ci wyjść zza twojego biurka i usiąść
bezpośrednio przy podwładnym (pozycja
współpracy), wciąż przy tym zachowując
kontrolę; (2) pracownik powinien siedzieć
132
na krześle z nogami umocowanymi na sta-
łe do podłogi i bez podłokietników, bo to
zmusi go do wykorzystywania mowy cia-
ła, co pozwoli ci lepiej zrozumieć jego na-
stawienie; (3) powinieneś usiąść na obro-
towym krześle z podłokietnikami, co da ci
kontrolę i pozwoli wyeliminować niektóre
z twoich zbyt oczywistych gestów, bo bę-
dziesz mógł się obracać.
Istnieją trzy podstawowe formy kątów,
które można wykorzystać.
Tak jak w przypadku otwartego trójką-
ta utworzonego w pozycji stojącej, również
na siedząco formacja ta oznacza swobod-
ne, zrelaksowane nastawienie do spotkania
i dobrą pozycję do rozpoczęcia konsultacji
 Rys. 148. Ustawienie ciała na wprost
(rys. 147). Możesz niewerbalnie wyrazić,
że zgadzasz się z podwładnym naśladując
jego ruchy i gesty. Jeśli rozmawiacie na
stojąco, wasze ciała będą zwrócone w stro-
nę trzeciego, teoretycznego punktu i po-
wstanie trójkąt; w ten sposób zostanie
wyrażona obopólna zgoda.
Poprzez obrócenie krzesła tak, aby two-
je ciało ustawiło się dokładnie na wprost
podwładnego (rys, 148), dajesz mu bez
słów do zrozumienia, że oczekujesz pro-
stych i jasnych odpowiedzi na zadawane
przez ciebie pytania. Połącz tę pozycję ze
spojrzeniem biznesowym (rys. 109), ogra-
nicz ruchy ciała i mimikę twarzy, a twój
rozmówca poczuje ogromną niewerbalną
presję. Jeśli, na przykład, zadasz mu pyta-
nie, a on zacznie pocierać powiekę i usta,
a także nie będzie patrzył na ciebie w cza-
sie udzielania odpowiedzi, obróć krzesło
tak, aby siedzieć dokładnie na wprost nie-
go i zapytaj: „Czy jesteś tego pewien?" Ten
prosty ruch wywrze na niego niewerbalną
presję i może zmusić go do powiedzenia
prawdy.
Jeśli swoje ciało ustawisz pod właści-
wym kątem w stosunku do podwładnego,
wówczas zdejmiesz presję z rozmowy (rys.
149). To znakomita pozycja do zadawania
delikatnych i kłopotliwych pytań, zachęca-
jąca do bardziej otwartych odpowiedzi, bez
wywierania presji. Jeśli orzech jest tmdny
133
Rys. 149. Ustawienie ciała pod Uqtem prostym
do zgryzienia, prawdopodobnie będziesz
musiał powrócić do ustawienia na wprost,
aby uzyskać to, czego oczekujesz.
Podsumowanie
Jeśli chcesz z kimś osiągnąć porozumie-
nie, wykorzystaj pozycję trójkąta, a gdy
musisz wywrzeć nacisk w sposób niewer-
balny, zastosuj ustawienie ciała na wprost.
Ustawienie pod właściwym kątem pozwoli
twojemu rozmówcy pomyśleć i zareago-
wać szybko, bez nacisków z twojej strony.
Niewielu ludzi uświadamia sobie wpływ
właściwego ułożenia ciała na nastawienie
i reakcje innych.
Te techniki wymagają wielu ćwiczeń,
aby osiągnąć mistrzostwo, ale znacznie
wcześniej mogą stać się „naturalnymi" ru-
chami ciała. Jeśli prowadzisz rozmowy w
sprawie płacy, biegłość w ustawianiu cia-
ła i techniki z wykorzystaniem obrotowe-
go krzesła są bardzo użyteczne. W twoich
codziennych spotkaniach z innymi ludźmi
ustawienia stóp i ciała oraz zespoły pozy-
tywnych gestów - np. otwarte ramiona,
widoczne dłonie, pochylenie w przód, prze-
chylenie głowy i uśmiech - mogą spowo-
dować, że inni nie tylko będą się dobrze
czuć w twoim towarzystwie, ale tobie bę-
dzie łatwiej przekonać ich do twojego
punktu widzenia.
134
 Rozdział XVI

Układy miejsc siedzących

przy stole lub biurku
UKŁAD MIEDSC SIEDZĄCYCH nie jest to możliwe, więc partnerzy muszą
PRZY STOLE siąść naprzeciwko siebie, a więc chcąc nie
chcąc przyjmują pozycje defensywne.
Zajęcie przy stole pozycji właściwej
wobec innych uczestników negocjacji jest
skutecznym sposobem uzyskania porozu- B.
mienia, na którym nam zależy. Z kolei z
pozycji, jakie inne osoby zajmą przy stole
w stosunku do ciebie, można odczytać ich
nastawienie wobec nas.
W książce „Non-Verbal Communication
B
in Human Interaction" jej autor Mark
Knapp pisze, że choć istnieją pewne ogól-
ne zasady interpretowania miejsc zajmo-
wanych przy stole przez uczestników roz-
B
mów, wpływ na ich wybór mogą mieć oko-
Rys. 150. Podstawowy układ miejsc
liczności towarzyszące. Badania przepro- siedzących
wadzone wśród białych Amerykanów z
klasy średniej pokazały, że miejsca, które
badani zajmowali w barach hotelowych, Poniższe przykłady odnoszą się przede
różniły się od tych, które wybierali w eks- wszystkim do układów miejsc siedzących
kluzywnych restauracjach, i że kierunki, w w biurach przy prostokątnym, standardo-
które były zwrócone ich krzesła oraz odle- wym stole.
głości między stolikami mogły mieć zły Osoba B może zająć cztery podstawowe
wpływ na ich zachowania. Na przykład pozycje względem osoby A. Bl: pozycja
para zakochanych preferuje siadanie bar- narożna B2: pozycja współpracy B3:
dzo blisko siebie bez względu na to, gdzie pozycja obrony i współzawodnictwa B4:
się znajduje, ale w zatłoczonej restauracji, pozycja niezależna
w której stoliki stoją bardzo blisko siebie,
135
Pozycja narożna (Bl)
Tę pozycję wykorzystują zazwyczaj lu-
dzie, którzy są zaangażowani w przyjaciel-
ską, swobodną konwersację. Ta pozycja nie
ogranicza kontaktu wzrokowego i daje
możliwość wykorzystywania różnych ge-
stów oraz obserwowania zachowania roz-
mówcy. Róg stołu zapewnia częściową
barierę, gdy osoba zaczyna czuć się zagro-
żona, pozwala uniknąć terytorialnych po-
Rys. 152. Pozycja współpracy
działów u szczytu stołu. Najlepszą pozycją
do rozpoczęcia prezentacji, z punktu wi-
dzenia sprzedawcy, jest pozycja B1, zakła-
dając, że A to nowy klient. Poprzez proste
przesunięcie krzesła pozycję Bl możesz bardzo skuteczna, jeśli zaprosisz do rozmo-
rozładować napiętą atmosferę i zwiększyć wy trzecią osobę. Na przykład jest to two-
swoje szansę na korzystne negocjacje. je drugie spotkanie z klientem i zabierasz
ze sobą eksperta. Następująca strategia
okaże się wtedy skuteczna.
Ekspert siedzi na miejscu C, naprzeciw-
ko klienta, czyli A. Sprzedający może
usiąść albo w miejscu Bl (pozycja naroż-
na) albo w miejscu B2 (pozycja współpra-
cy). Pozwoli to mu okazać klientowi, że
jest po jego stronie i zadawać pytania nie-
jako w jego imieniu.
 Rys. 151. Pozycja narożna

Pozycja współpracy (B2)

Ta pozycja zdarza się zazwyczaj wtedy, gdy dwie osoby pracują nad samym zada-
niem lub podobnie myślą. To jedna z najbardziej strategicznych pozycji w czasie
prezentacji sprawy i dająca duże szansę na uzyskanie akceptacji. Jednak trzeba pamiętać,
że B musi tak przyjąć tę pozycję, aby jego rozmówca nie odczuł tego jako inwazji w
jego strefę osobistą. Jest ona także
Rys. 153. Zaproszenie trzeciej osoby

136
Pozycja obrony
i współzawodnictwa
Jeśli usiądziesz za stołem na wprost roz-
mówcy, stworzysz atmosferę obrony
i współzawodnictwa. Ta pozycja może do-
prowadzić każdą ze stron do twardego trwa-
nia przy swoich poglądach, bowiem stół jest
solidną barierą, która ich rozdziela. Tą po-
zycją przy stole przyjmują zazwyczaj ludzie,
którzy ze sobą konkurują, albo gdy ktoś
udziela reprymendy drugiej osobie.
Argyle zanotował, że pewien ekspery-
ment przeprowadzony w gabinecie lekar-
skim wykazał, iż obecność lub brak biurka
wywiera znaczący wpływ na to, czy pacjent
się uspokoi. Gdy w gabinecie było biurko,
a lekarz siedział za nim, zaledwie 10 proc.
pacjentów było zdolnych do uspokojenia
się. Ten odsetek wzrósł do 55 proc, gdy
biurko zniknęło z pokoju.
Rys. 154. Pozycja obrony i
współzawodnictwa
Jeśli B szuka sposobu na przekonanie
A, pozycja obrony i współzawodnictwa
redukuje szansę na zakończenie negocja-
cji sukcesem, chyba że B siedzi tak celo-
wo, ponieważ ta pozycja jest fragmentem
wcześniej zaplanowanej strategii. Na
przykład może być tak, że A jest dyrekto-
rem, który musi ostro skarcić podwładne-
go B i pozycja współzawodnictwa może
wzmocnić reprymendą. Z drugiej jednak
strony, B może chcieć wzmocnić w A po-
czucie zwierzchnictwa i dlatego siadł ce-
lowo naprzeciwko A.
Jednak bez względu na to, jaki B ma w
tym interes, musi pamiętać, aby w trakcie
spotkań i negocjacji poważnie traktować
punkt widzenia swoich rozmówców, po-
zwolić im się uspokoić, a przede wszyst-
kim, aby poczuli, że prowadząc z tobą ne-
gocjacje rozmawiają z właściwą osobą;
pozycja współzawodnictwa raczej nie po-
zwala na osiągnięcie takiego stanu. Z po-
zycji narożnej lub współpracy można osią-
gnąć znacznie więcej mniejszym nakładem
sił niż z kiedykolwiek pozycji współza-
wodnictwa. W przypadku tych dwóch
pierwszych rozmowy są krótsze i bardziej
konkretne.
W każdym przypadku, gdy ludzie siada-
ją po przeciwnych stronach stołu, nieświa-
domie dzielą go na dwie równe części.
Każdy z nich rości sobie prawa do jednej
z nich jako swojego terytorium i będzie go
bronił. Dwie osoby, które siądą w restaura-
cji w pozycji współzawodnictwa, wyzna-
czą granicę przy pomocy solniczki, pieprz-
niczki, cukiernicy i serwetnika.
Jest pewien prosty test, który możesz
przeprowadzić w restauracji. Pokazuje on,
jak osoba reaguje na wtargnięcie na jej te-
rytorium. Jakiś czas temu zabrałem na
lunch przedstawiciela pewnej firmy, aby
zaproponować mu podpisanie kontraktu
z moją firmą. Usiedliśmy w restauracji przy
prostokątnym stoliku, który był zbyt mały,
abym mógł przyjąć pozycję narożną, byłem
więc zmuszony do zajęcia pozycji współ-
zawodnictwa.
137
 7
T-----
Rys. 155. Kart1<a leży na „granicy"
I
 Rys. 156. Mężczyzna po lewej zabrał kartkę na swoją stronę, a więc niewerbalnie
wyraził swoją akceptację

138
Rys. 1 57. Sprzedawca otrzymał niewerbalną zgodę na wejście w strefę osobistą
kupującego
 Na stole stały przedmioty, które zwykle
spotykamy na restauracyjnych stolikach:
popielniczka, solniczka i pieprzniczka, ser-
wetnik i menu. Podniosłem menu, przeczy-
tałem je, a potem podałem je mojemu roz-
mówcy przez stół naruszając przy tym jego
terytorium. On podniósł je, przeczytał,
a potem odłożył na środek stołu po swojej
prawej stronie. Ponownie wziąłem menu
do raki, zajrzałem do niego i znów odłoży-
łem je po jego stronie. Do tego momentu
był pochylony w moją stronę, ale nagle
odchylił się. Popielniczka stała na środku
stołu, ale gdy zgasiłem w niej papierosa,
popchnąłem ją w jego stronę. Chwilę póź-
niej on także zgasił papierosa i ponownie
ustawił popielniczkę na środku stołu. Gdy
gasiłem kolejnego papierosa, ponownie,
jakby od niechcenia, popchnąłem popiel-
niczkę w jego stronę. Potem powoli prze-
sunąłem cukierniczkę na jego połowę sto-
łu i w tym momencie on zaczął odczuwać
dyskomfort. Szybko więc przestawiłem
także solniczkę i pieprzniczkę. W tym cza-
sie mój rozmówca wiercił się na krzesełku,
jakby siedział na pinezce, a na jego czole
dostrzegłem cieniutką smużkę potu. Gdy
popchnąłem na jego część stołu serwetnik,
to było już za dużo dla niego. Przeprosił
i poszedł do toalety. Gdy wrócił, zrobiłem
to samo, czyli poszedłem do ubikacji. Po
powrocie zauważyłem, że wszystkie przed-
mioty są równo ustawione na środku stołu
i dzielą go na dwie równe części!
Ta prosta, skuteczna gra pokazuje, jak
wielki może być opór osoby przed narusze-
niem jej strefy osobistej. Powinno teraz być
oczywiste, dlaczego w czasie negocjacji
lub dyskusji należy unikać zajmowania
pozycji współzawodnictwa przy stole.
Oczywiście, mogą zdarzyć się sytuacje,
w których trudno ci będzie zająć przy sto-
le pozycję narożną, żeby zaprezentować
sprawę. Przypuśćmy, że masz prezentację
książki, wyceny lub próbek przed kimś, kto
siedzi za prostokątnym stołem. Po pierw-
139
sze, to, co chcesz zaprezentować, ustaw na
stole (rys. 155). Ewentualny kupiec pochyli
się i popatrzy na przedmioty, a następnie
zabierze je na swoje terytorium lub po-
pchnie w twoją stronę.
Jeśli pochyli się, aby przyjrzeć się pre-
zentowanym rzeczom, musisz kontynu-
ować prezentację ze swojego miejsca, bo-
wiem takie zachowanie oznacza, że klient
nie życzy sobie, abyś znalazł się po jego
stronie stołu. Jeśli weźmie je na swoją stro-
nę, wówczas daje ci szansę na poproszenie
go o pozwolenie przesunięcia się w jego
stronę i zajęcia pozycji narożnej albo
współpracującej (rys. 157). Jeśli jednak
odepchnie je w twoją stronę - masz kłopot!
Złota zasada głosi: nie wkraczaj na teryto-
rium drugiego człowieka, jeśli nie otrzy-
masz od niego werbalnej lub niewerbalnej
zgody na wejście; inaczej zepchniesz go do
defensywy.
Pozycja niezależna (B4)
Ludzie przyjmują tę pozycję, jeśli nie
chcą współdziałać z innymi; najczęściej
widzimy ją w takich miejscach, jak biblio-
teki, parkowe ławki czy restauracje. Ozna-
cza utratę lub brak zainteresowania, a na-
ruszenie granic strefy osobistej przez inną
osobę może zostać odczytane jako wrogie
zachowanie.
STOŁY OKRĄGŁE,
KWADRATOWE I
PROSTOKĄTNE
Stół kwadratowy (formalny)
Jak wyjaśniłem poprzednio, kwadrato-
we stoły tworzą relację współzawodnictwa
lub obronną między ludźmi o podobnym
140
Rys. 158. Pozycja niezależna
statusie. Świetnie się nadają do krótkich,
treściwych rozmów lub do stworzenia re-
lacji zwierzchnik-podwładny. Najwięcej
chęci do współpracy okazuje osoby siedzą-
ce obok ciebie, a z nich bardziej skłonna do
współdziałania jest ta zajmująca miejsce po
twojej prawej stronie. Najbardziej oporna
jest osoba siedząca na wprost ciebie.
Stół okrqgły (nieformalny)
Król Artur używał okrągłego stołu, aby
dać każdemu ze swoich rycerzy poczucie
podobnego autorytetu i statusu. Okrągły
stół tworzy atmosferę relaksującej niefor-
malności i jest najlepszy na prowadzenie
dyskusji pomiędzy ludźmi o równej pozy-
cji, bowiem każdy z nich ma prawo do ta-
kiej samej powierzchni stołu. Usunięcie
stołu i usadowienie się w kręgu przyniesie
podobne rezultaty. Niestety, Król Artur nie
był świadomy, że jeśli pozycja jednego ry-
cerza jest wyższa niż pozostałych, to zmie-
nia to poczucie mocy i autorytetu u każde-
go z zasiadających przy stole. Król skupiał
największą władzę, a to oznaczało, że wo-
jownicy siedzący bezpośrednio po jego obu
stronach w sposób niewerbalny otrzymy-
wali miejsce drugich po Bogu, siedzący
przy nich byli trzecimi pod względem zna-
czenia itd. aż do tych, którzy zajmowali
miejsca naprzeciwko króla- ci otrzymywali
najmniej z władzy królewskiej.
W konsekwencji rycerz siedzący na
wprost władcy zajmował wobec niego po-
zycję obronną i współzawodnictwa i praw-
dopodobnie należał do tych, którzy spra-
wiali Arturowi najwięcej kłopotu. Współ-
cześnie kadra kierownicza wykorzystuje
zarówno kwadratowe, jak i okrągłe stoły.
Te pierwsze, które są też zazwyczaj miej-
scem pracy, są używane w czasie zajęć biz-
nesowych, krótkich rozmów, do udzielania
reprymend itp. Stół okrągły, często niewiel- Rys. 160. Stół okrqgły (nieformalny)
ki z otaczającymi go krzesłami, jest stoso-
wany do stworzenia nieformalnej, zrelak-
sowanej atmosfery lub wtedy, gdy trzeba
kogoś przekonać. rozmowy, pod warunkiem jednak, że nie
siedzi plecami do drzwi. Jeśli dojdzie do
takiej sytuacji, to wówczas osoba siedząca
Stół prostokqtny na miejscu B będzie najbardziej wpływo-
Przy stole prostokątnym pozycja A za- wa i stanie się największą konkurencją dla
wsze daje możliwość największego wpły- A. Zakładając jednak, że osoba A ma przy
wu. W czasie spotkania ludzi o równym stole największą władzę, B będzie druga
statusie osoba siedząca na miejscu A bę- pod względem znaczenia, następnie C, po-
dzie miała największy wpływ na przebieg tem D. Ta wiedza powala na takie usado-
wienie uczestników spotkania, abyś mógł
mieć na każdą z nich możliwie duży
wpływ.

Stół w domowej jadalni

Rys. 159. Stół kwadratowy (formalny)
Wybór kształtu stołu w domowej jadal-
ni może dać wskazówki co do rozkładu
władzy w rodzinie, zakładając oczywiście,
że stół o dowolnym kształcie w ogóle mie-
ści się w jadalni i że został wybrany po
rodzinnej dyskusji. „Otwarta" rodzina wy-
bierze stół okrągły, „zamknięta" zdecydu-
je się na kwadratowy, zaś „autorytatywna"
ustawi w pokoju stół prostokątny.
141
PODEJMOWANIE DECYZJI
PRZY OBIEDZIE
Mając w pamięci to, co do tej pory po-
wiedzieliśmy o terytoriach i wykorzysty-
waniu kwadratowych, okrągłych i prosto-
kątnych stołów, przyjrzyjmy się teraz, jak
można przy obiedzie osiągnąć zamierzony
cel, np. zgodę na podpisanie kontraktu.
Zobaczmy, jakie czynniki kształtują pozy-
tywną atmosferę, jakie są ich źródła i moż-
liwości, a także sprawdźmy tło ludzkich
zachowań.
Antropologowie mówią nam, że przod-
kowie człowieka żyli na drzewach i byli
wegetarianami, żywili się bowiem wyłącz-
nie korzonkami, liśćmi, jagodami, owoca-
mi itp. Około miliona lat temu zeszli
z drzew na ziemię i zaczęli polować na
zwierzęta. Zanim jednak dokonała się taka
zmiana, nawyki żywieniowe ludzi były
podobne do małpich - polegały m.in. na
żuciu czegoś przez cały dzień. Każdy osob-
nik był odpowiedzialny wyłącznie za wła-
sne przetrwanie i za zdobycie żywności
tylko dla siebie. Jednak jako łowca potrze-
bował współpracy innych ludzi, aby upo-
lować większą zdobycz, zaczęły się więc
142
tworzyć duże grupy osobników współpra-
cujących w czasie polowań. Każda z nich
wyruszała o świcie na swoje tereny łowiec-
kie i wracała wieczorem z tym, co udało jej
się zdobyć. Prawdopodobnie wtedy zaczęły
pojawiać się pierwsze prymitywne struktu-
ry społeczne decydujące np. o tym, kto
mógł jeść wewnątrz jaskini.
U wejścia do jaskini paliło się ognisko,
które miało odstraszać groźne zwierzęta
i dawać ciepło. Każdy jaskiniowiec pała-
szował swój posiłek oparty plecami o ścia-
ny jaskini, zabezpieczając się w ten sposób
przed ewentualnym atakiem z tyłu. Jedyny-
mi dźwiękami, jakie dochodziły, było mla-
skanie, zgrzytanie zębów o kości i trzaska-
nie drewna w ogniu. Dawny proces podzia-
łu jedzenia o zmierzchu, dokonywany wo-
kół płonącego ogniska, był początkiem
społecznego wydarzenia, które dzisiaj
przybrało formę grillowania, przyjęć na
wolnym powietrzu z potrawami przygoto-
wywanymi na ognisku lub rożnie czy obia-
dów na wolnym powietrzu. I, prawdę mó-
wiąc, w czasie takich wydarzeń niewielka
jest różnica w zachowaniu pomiędzy
współczesnym człowiekiem a jego przod-
kami sprzed miliona lat.
Rys. 161. Układ miejsc siedzqcych
 Powróćmy do naszej restauracji czy
przyjęcia. Łatwiej bowiem uzyskać pozy-
tywną decyzję, gdy człowiek, który mają
podjąć, jest zrelaksowany, wolny od napięć
i osłabione są jego bariery ochronne. Aby
osiągnąć zamierzony cel i pamiętając
o tym, co zostało powiedziane o naszych
przodkach, należy przestrzegać kilku pro-
stych zasad.
Po pierwsze, bez względu na to, czy
obiad jest w restauracji czy u ciebie w
domu, posadź swojego rozmówcę tak, aby
miał za plecami ścianę lub parawan. Bada-
nia pokazują, że oddychanie, bicie serca,
praca mózgu i ciśnienie krwi gwałtownie
wzrastają, gdy osoba ma za plecami otwar-
tą przestrzeń, a szczególnie gdy chodzą za
nią inni ludzie. Napięcie jeszcze wzrasta,
jeśli z tyłu są otwarte drzwi lub okno na
poziomie chodnika. Po drugie, światło
musi być przyciemnione, a muzyka stłu-
miona. W wielu renomowanych restaura-
cjach przy wejściach są kominki, które są
nawiązaniem (rzecz jasna nieświadomym)
do ognisk płonących u wejścia do jaskiń.
Najlepiej będzie wykorzystać okrągły stół;
dobrze też jest, aby innych ludzi przysłaniał
parawan lub duża zielona roślina, jeśli
uniknąć ich spojrzeń.
W takich okolicznościach o wiele ła-
twiej uzyskasz to, co chcesz, niż w restau-
racji, w której świecą jasne światła, stoły
i krzesła stoją w otwartej przestrzeni, a ze-
wsząd dochodzi szczękanie naczyń, noży
i widelców. Markowe restauracje stosują
tego rodzaju techniki relaksacyjne, aby
z portfeli klientów wyciągnąć możliwie
dużo pieniędzy za zwykłe jedzenie; męż-
czyźni zaś wykorzysrująje od tysięcy lat do
tworzenia romantycznej atmosfery i zdoby-
cia upragnionych kobiet.
143
 Rozdział XVII
Gry władzy
GRY Z KRZESŁAMI
Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek, że w
czasie rozmowy o pracę, kiedy usiadłeś na
krześle gościa, poczułeś się przytłoczony
lub bezradny? Kiedy rozmawiający z tobą
wydawał ci się tak wielki i obezwładniają-
cy, a ty czułeś się malutki i nic nie znaczą-
cy? Działo się tak prawdopodobnie dlate-
go, że twój ewentualny szef przebiegle za-
aranżował swój gabinet, dobierając meble
tak, aby podniosły jego status i władzę,
a obniżyły każdego petenta. W niektórych
strategiach krzesła i miejsca siedzące są
wykorzystywane to stworzenia w biurze
takiej atmosfery.
Czynniki zaangażowane w podnoszenie
statusu i władzy poprzez odpowiednie uży-
cie krzeseł to: rozmiar krzesła i wszelkich
dodatków, odległość siedziska od podłogi
i ustawienie krzesła względem drugiej osoby.
Rozmiar krzesła i dodatków
Wysokość oparcia krzesła dodaje lub
ujmuje wzrostu. Im wyższe oparcie, tym
wyższy staje się status i władza osoby sie-
dzącej na takim krześle. Królowie, królo-
we, papieże i inni ludzie o bardzo wysokim
statusie mogą mieć przy swoich krzesłach
oparcia o wysokości nawet 250 centyme-
144
trów (ponad osiem stóp), aby podkreślić
wobec innych własną pozycję; szefowie
kadry kierowniczej mają wysokie, skórza-
ne fotele, zaś krzesła ich gości mają niskie
oparcia.
Krzesła obrotowe dają znacznie więcej
władzy i wyższą pozycję niż sztywne, da-
jąc użytkownikowi wolność poruszania,
gdy znajdzie się pod presją. Krzesła nieru-
chome pozwalają tylko na niewielkie ruchy
lub nie dają ich wcale, a to kompensowa-
ne jest gestami ciała, które ujawniają czy-
jeś nastawienie i uczucia. Krzesła z podło-
kietnikami, te które odchylają się do tyłu
i mają kółka, są lepsze od tych, które tego
wszystkiego nie mają.
Wysokość krzesła
Dodawanie sobie władzy poprzez
zwiększanie swojego wzrostu opisałem w
rozdziale 14, ale tu warto odnotować, że
twój status podnosi się, jeśli twoje krzesło
ma siedzisko wyżej niż krzesła gości czy
podwładnych. Wiadomo, ze w niektórych
agencjach reklamowych ich szefowie mają
krzesła z bardzo wysokimi oparciami, zaś
petenci muszą siedzieć w pozycji podległo-
ści na niskich siedziskach, np. kanapach
lub krzesłach tak małych, że linia ich wzro-
ku wypada poniżej poziomu blatu biurka
 Rys. 162. „Jesteś dla mnie za mały!"
czy stołu szefa agencji (rys. 162). Po-
wszechną sztuczką jest stawianie popiel-
niczki poza zasiągiem petenta, to przyspa-
rza mu niedogodności, gdy próbuje zgasić
papierosa.
Usytuowanie krzesła
Jak wyjaśniłem to w rozdziale poświę-
conym aranżacji miejsc siedzących, naj-
większą władzą nad klientem można zdo-
być wtedy, gdy będzie musiał siedzieć w
pozycji podległości. Najczęściej stosowa-
nym zabiegiem jest ustawienie jego krze-
sła możliwie daleko od biurka szefa, czyli
w strefie społecznej lub publicznej, co zre-
dukuje status petenta.
STRATEGICZNY UKŁAD BIURA
Jeśli doczytałeś tę książkę do tego miej-
sca, jesteś teraz zdolny do umeblowania
swojego biura w taki sposób, aby mieć jak
najwięcej władzy, jak najwyższy status czy
kontrolę nad innymi ludźmi. Podaję teraz
studium przypadku pokazujące, jak zmie-
niliśmy układ biura pewnego człowieka,
aby pomóc mu rozwiązać kilka problemów
dotyczących jego relacji zwierzchnik-pod-
władny.
145
 John, pracownik w firmie ubezpiecze-
niowej, został awansowany na stanowisko
kierownicze i dostał własne biuro. Po kil-
ku miesiącach, John zorientował się, że
inni pracownicy nie lubią prowadzić z nim
rozmów, a jego relacje z nimi czasami sta-
wały się wrogie, szczególnie gdy przycho-
dzili do biura. Dostrzegł, że trudno mu
przekonać ich do wykonywania jego pole-
ceń i słyszał, jak obgadują go za jego ple-
cami. Nasze obserwacje ciężkiego położe-
nia Johna pokazały, że najgorzej sytuacja
wygląda wtedy, kiedy podwładni spotyka-
ją się z nim w biurze.
Dla celów tego ćwiczenia zignorowali-
śmy umiejętności zarządzania i skoncentro-
wać na niewerbalnych aspektach dotyczą-
cych problemu. Poniżej podaję podsumo-
wanie naszych obserwacji i konkluzje od-
noszące się do układu biura Johna.
1. Krzesło przeznaczone dla odwiedzają
cych ustawione było w pozycji współ
zawodnictwa w stosunku do Johna.
2. Ściany biura były wyłożone drewniany
mi panelami i czyste, szklane przepie
rzenie pozwalające spoglądać na całość
biura. Ta szklana ściana redukowała sta
tus Johna i mogła powodować wzrost
poczucia władzy u podwładnego siedzą
cego w jego biurze, bowiem inni pra
cownicy chodzili za plecami Johna i wi
dzieli, co się dzieje.
3. Biurko Johna miało solidny przód, któ
ry dokładnie zakrywał dolną część jego
ciała i nie pozwalał podwładnemu zoba
czyć wielu gestów szefa.
4. Krzesło dla petenta było ustawione tak,
że ten siedział mając za plecami otwar
te drzwi.
5. John często siadał z rękami założonymi
za głowę (rys. 96) i nogą zarzuconą na
podłokietnik (rys. 132), gdy tylko w
jego biurze pojawiał się podwładny.
146
6. John miał obrotowe krzesło z wysokim
oparciem, podłokietnikami i kółkami.
Krzesło dla petenta było niskie, bez pod-
łokietników i miało nieruchome nogi.
Jeśli uświadomimy sobie, że od 60 do
80 procent komunikacji między ludźmi od-
bywa się na poziomie niewerbalnym, staje
się oczywiste, że te aspekty niewerbalnej
komunikacji ze strony Johna przyniosły
katastrofę. Aby naprawić sytuację, zastoso-
waliśmy następujące rozwiązania.
1. Biurko Johna stanęło na wprost szklanej
ściany, co uczyniło jego biuro wizualnie
większym, a każdy, kto wchodził do biu
ra, od razu go widział.
2. „Gorące krzesło", czyli miejsce dla pe
tenta, zostało ustawione w pozycji
narożnej, co uczyniło komunikację bar
dziej otwartą i pozwalało na wykorzy
stanie narożnika biurka jako częściowej
bariery, kiedy było to konieczne.
3. Szklana przegroda została zamalowana
specjalną farbą, dzięki której John wi
dział, co dzieje się w pozostałej części
biura, ale inni nie mogli dostrzec wnę
trza jego pokoju. To podnosiło status
Johna i tworzyło bardziej intymną at
mosferę w pokoju.
4. Okrągły stolik z trzema identycznymi
obrotowymi krzesłami został ustawiony
w przeciwnym krańcu pokoju, co po
zwalało prowadzić mniej formalne spo
tkania, w czasie których wszyscy mieli
równą pozycję.
5. W pierwotnym układzie (rys. 163) biur
ko Johna było dzielone na dwa terytoria:
jego i petenta; po przemeblowaniu John
zyskiwał biurko wyłącznie dla siebie
(rys. 164).
6. John starannie przećwiczył uspokajają
ce otwieranie ramion prostowanie nóg
połączone z częstymi gestami dłoni; sto-
sował je w czasie rozmów z podwładnymi,
prowadzonymi z jego biurze. W efekcie
relacje Johna z podwładnymi uległy
poprawie, a oni sami zaczęji go opisywać
jako opanowanego i spokojnego
zwierzchnika.
JAK PODNIEŚĆ STATUS
Pewne przedmioty w specjalny sposób
rozmieszczone w biurze, mogą być w sub-
telny sposób wykorzystane do podnoszenia
okno
biblioteczka
a |""~"\ krzesło
[_y dla gości
biurko
statusu i władzy użytkownika. Niektóre z
nich to:
1. Niskie sofy dla petentów.
2. Telefon z blokadą.
3. Droga popielniczka ustawiona poza za
siągiem petenta, co zmusza go do przy
jęcia niewygodnej pozycji w czasie ga
szenia papierosa.
4. Zagraniczny pojemnik na papierosy.
5. Kilka czerwonych teczek z nadrukiem
„Ściśle tajne".
szklane
przepierzenie
Rys. 163. Pierwotny układ biura
a
o
 „Gorqce
krzesło"
Rys. 164. Nowy układ biura
147
6. Na ścianach zdjęcia, nagrody lub certy
fikaty świadczące o umiejętnościach ich
posiadacza.
7. Niewielka aktówka z szyfrowym zam
kiem. Wielkie, ciężkie nesesery noszą
przede wszystkim ci, którzy noszą ze
sobą całe biuro.
Wszystko, czego potrzebujesz do pod-
niesienia swojego statusu, zwiększenia
władzy i efektywności twoich kontaktów z
innymi, sprowadza się w gruncie rzeczy do
148
wytężenia wyobraźni i dokonania kilku
niewielkich zmian w biurze czy w domu.
Niestety, znaczna większość biur kadry kie-
rowniczej jest zaaranżowana tak, jak na
rysunku 163; rzadko zdarza się namysł nad
negatywnymi niewerbalnymi sygnałami,
jakie bezwiednie odbierają wszyscy wcho-
dzący do tak urządzonych pomieszczeń.
Zastanów się więc nad układem własne-
go biura i wykorzystaj powyższe informa-
cje do przeprowadzenia pozytywnych
zmian.
 Rozdział XVIII

Zbierajqc wszystko razem

 Komunikacja przy pomocy mowy ciała
rozwijała się przez ponad milion lat, ale na-
ukowe studia nad nią trwają zaledwie od lat
60., a popularne stały się w następnym
dziesięcioleciu. Na przełomie stuleci „od-
krywają" ją ludzie na całym świecie i prze-
widuję, że jej uczenie stanie się elementem
powszechnej edukacji. Będę zadowolony,
jeśli ta książka posłuży za wstęp dojęzyka
ciała i zachęci was do czerpania dalszej
wiedzy z własnych badań i doświadczeń,
a także z podanych przykładów.
Ostatecznie społeczeństwo będzie najlep-
szym miejscem do obserwacji i testów. Świa-
doma obserwacja własnych działań i zacho-
wań innych ludzi jest dla każdego człowieka
najlepszym sposobem na pogłębianie zrozu-
mienia istniejących na ziemi metod komuni-
kowania się, jakie stosuje najbardziej złożo-
ne i interesujące stworzenie - człowiek.
Pozostała część tej książki jest poświę-
cona społecznym i biznesowym sytuacjom
i pokazuje, że gesty i sygnały ciała wystę-
pują w zespołach i że okoliczności mogą
mieć wpływ na ich interpretację. Jednak
zanim przeczytasz dalszy ciąg, przestudiuj
każdy z rysunków i sprawdź, jak wiele
możesz z nich wyczytać na podstawie wia-
domości, które zdobyłeś z dotychczasowej
lektury. Będziesz zaskoczony, jak bardzo
poprawiła się twoja spostrzegawczość.
Zespoły, okoliczności i gesty w
codziennych spotkaniach
Rysunek 165. Dobry przykład zespołu
otwartych gestów. Dłonie są w pełni wi-
doczne, przyjęły pozycję podległości, zaś
palce są wyprostowane, aby zwiększyć
wymowę gestu. Głowa jest w pozycji neu-
tralnej, a ramiona i nogi są rozsunięte. Ten
mężczyzna okazuje uległe, nieagresywne
nastawienie.
Rysunek 166. To klasyczny zespół
oszustwa. Pocierając powiekę mężczyzna
patrzy w kierunku podłogi, a obie brwi są
uniesione w pozycji niedowierzania. Gło-
wa jest cofnięta i nieco opuszczona, co
sygnalizuje negatywne nastawienie. Na
ustach mężczyzny widać nieszczery
uśmiech zaciśniętymi wargami.
Rysunek 167. Wyraźnie widoczna jest
niekonsekwencja gestów. Mężczyzna
uśmiecha się poufale, gdy idzie przez po-
kój, ale jedna ręka przełożona jest przez
brzuch i bawi się zegarkiem tworząc czę-
ściową barierę, która odsłania jego niepew-
ność co do samego siebie i okoliczności,
w których się znalazł.
Rysunek 168. Ta kobieta okazuje wy-
raźną dezaprobatę komuś, na kogo spoglą-
da. Nie obróciła ani głowy, ani ciała w jego
stronę, ale rzuca w jego stronę znaczące
149
Rys
Rys. Rys.
165 lóó
Rys. 167
Rys. 168

150
Rys. 169
S~*^~\\
spojrzenie. Ma przy tym głowę lekko
opuszczoną (dezaprobata), brwi lekko
zmarszczone (złość), w pełni skrzyżowane
ramiona (defensywa) i kąciki ust lekko
opuszczone.
Rysunek 169. W tym przypadku ewi-
dentne jest poczucie dominacji, zwierzch-
ności i posiadania terytorium. Obie ręce
założone za głowę pokazują nastawienie
wszechwiedzącego zwierzchnika, zaś sto-
py na biurku podkreślają prawa mężczyzny
do niego. Dalsza obserwacja wskazuje, że
mężczyzna ma wysoki status, odchylane
krzesło na kołach i telefon z blokadą. Sie-
dzi też w pozycji defensywy i współzawod-
nictwa.
Rysunek 170. Dziewczynka położyła
ręce na biodrach, aby powiększyć swoje
ciało i wydać się groźniejszą. Podbródek
wysunęła do przodu okazując w ten sposób
Rys. 170 bunt; otworzyła też szeroko usta i pokaza-
ła zęby, tak jak jakieś zwierzątko tuż przed
atakiem.
151
t Rys. 171

Rysunek 171. Zespół tych gestów moż-

na określić jednym słowem - negatywne.
Teczka została użyta jako bariera, a ramio-
na i nogi są złożone z powodu zdenerwo-
I
wania i defensywnego nastawienia. Męż-
czyzna dokładnie zapiął płaszcz i założył
ciemne okulary, które dokładnie uniemoż-
liwiają dostrzeżenie zmian źrenic czy sy-
gnałów oczu. Jeśli przypomnimy sobie, że
w 90 procentach przypadków ludzie wyra-
biają sobie opinię o swoim rozmówcy
w ciągu pierwszych 90 sekund spotkania,
raczej trudno się spodziewać, że ten czło-
wiek zdobędzie czyjąś sympatię.
Rysunek 172. Obaj mężczyźni przyjęli
pozy agresywne i pełne gotowości; ten po
lewej położył ręce na biodrach, a po prawej
wsadził kciuki za pasek. Mężczyzna po le-
wej jest mniej agresywny, bowiem odchy-
lił się nieco do tyłu, aby odsunąć ciało od
swojego przeciwnika. Ten jednak przyjął
pozę zastraszającą kierując swoje ciało
wprost na drugiego mężczyznę. Jego mina
pozostaje w wyraźnym związku z gestami
i podkreśla agresywne nastawienie.
Rys. 172

152
 Rysunek 173. Mężczyzna po lewej sie-
dzi okrakiem na krześle próbując przejąć
kontrolą nad dyskusją lub zdominować
mężczyznę po prawej. Zauważmy, że tak-
że pochylił się w stronę swojego rozmów-
cy. Zacisnął palce, a stopy stykają się pod
krzesłem; oba te gesty pokazują jego fru-
strację, która bierze się prawdopodobnie
stąd, że nie może przeforsować swojego
punktu widzenia. Mężczyzna w środku
czuje się zwierzchnikiem dla dwóch pozo-
stałych, bowiem założył obie ręce za gło-
wę. Nogi ułożył w pozycji „amerykańskiej
czwórki", co oznacza, że będzie z pozosta-
łymi konkurował lub się kłócił. Siedzi na
krześle podnoszącym jego status: obroto-
wym, odchylającym się, z kółkami i pod-
łokietnikami. Mężczyzna po prawej siedzi
na krześle obniżającym status, z nierucho-
mymi nogami i bez dodatków. Mocno
skrzyżował ręce i nogi (defensywa), a tak-
że opuścił nieco głowę (wrogość). Może-
my więc przyjąć, że nie zgadza się z tym,
co słyszy.
Rys. 173

153
 Rysunek 174. Kobieta odgrywa kla-
syczne gesty zalotne. Jedną stopę wysunę-
ła nieco do przodu, w stronę mężczyzny
stojącego dalej od niej (zainteresowanie),
położyła rękę na biodrze, a kciuk wsunęła
za pasek (gotowość seksualna), odsłoniła
lewy nadgarstek i wydmuchuje dym do
góry (zaufanie, nastawienie pozytywne).
Także zerka nieco z ukosa na wybranego
przez siebie mężczyznę, ten zaś odpowia-
da na jej zaloty poprawiając krawat (stro-
jenie się) i wysuwając stopę w jej stronę.
Podniósł także głowę (zainteresowanie). Ta
sytuacja nie jest obojętna dla mężczyzny w
środku, bowiem odchylił ciało i agresywnie
zerka na drugiego mężczyznę. Obie dłonie
ukrył przed jego wzrokiem i wydmuchuje
dym w dół (nastawienie negatywne). Opie-
ra się też o ścianę (agresja terytorialna).
154
Rys. 174
 Rysunek 175. Mężczyzna po lewej sto-
suje gesty podkreślające jego zwierzchnic-
two i próbuje zachowywać się arogancko
wobec człowieka siedzącego naprzeciwko.
Przymknął oczy, jakby chciał przeszkodzić
przeciwnikowi w odczytaniu swojego spoj-
rzenia, odchylił też głowę patrząc na nie-
go nad „czubkiem własnego nosa". Defen-
sywne nastawienie podkreślają mocno ści-
śnięte kolana i kieliszek wina trzymany
obiema dłońmi, co tworzy pewną barierą.
Człowiek w środku został wykluczony
z rozmowy, bowiem dwaj pozostali nie
utworzyli otwartego trójkąta, zapraszające-
go go do udziału. Jednak zachowuje się
dosyć powściągliwie, wsadził kciuki w kie-
szonki kamizelki (zwierzchnictwo), wy-
godnie rozparł się na krześle i odsłonił kro-
cze. Głowa pozostała w neutralnej pozycji.
Mężczyzna po prawej usłyszał już wystar-
czająco dużo i przyjął pozycję startową
(gotowy do wyjścia), a jego ciało i stopy
skierowane są w stronę najbliższego wyj-
ścia. Brwi i kąciki ust skierowane są w dół,
głowa lekko pochylona - wszystko to de-
monstruje jego dezaprobatę.
Rys. 175

155
Rys. 176

jes
Rysunek 176. Mężczyźni po lewej i po t
prawej przyjęli zamkniętą formację, aby agresywnym (dłoń trzyma ramię powyżej dz
okazać człowiekowi w środku, że nie chcą łokcia, co świadczy też o samokontroli) ą
go dopuścić do rozmowy. Ten zaś okazuje oraz spojrzeniem z ukosa. Mężczyzna po dui
im swoje zwierzchnictwo i sarkazm; przy lewej także pozostaje pod wrażeniem za- spc
tym kciuk dłoni trzymającej klapę mary- chowania mężczyzny w środku. Skrzyżo- św
narki skierowany jest do góry (zwierzch- wał nogi (defensywa), wsadził rękę do kie- i
nictwo), zaś kciuk drugiej ręki skierowany szeni (nie ma ochoty na uczestnictwo) dot
jest w stronę mężczyzny po jego lewej stro- i patrzy na podłogę równocześnie stosując pra
nie (naśmiewanie się). Ten odpowiada ge- gest zwany „bolącym karkiem". bar
soi
stem defensywnym (skrzyżowane nogi) i
uc;
no;
łO(

156
Rys. 177
 Rysunek 177. Atmosfera w tym gronie
jest napięta. Wszyscy trzej mężczyźni sie-
dzą odchyleni, aby zachować maksymalnie
duży dystans od pozostałych. Taką sytuację
spowodował mężczyzna po prawej, o czym
świadcząjego negatywne gesty. Gdy mówi,
dotyka nosa (nieszczcrość), przełożył też
prawą rękę przez ciało tworząc częściową
barierę (defensywa). Stracił także zaintere-
sowanie opiniami pozostałych dwóch
uczestników spotkania, czego dowodzi
noga przełożona przez podłokietnik i ciało
odwrócone od rozmówców. Mężczyzna
po lewej nie aprobuje tego, co mówi jego
vis-a-vis - zastosował gest zwany „ręką na
temblaku" (dezaprobata), skrzyżował nogi
(defensywa) i odwrócił się (brak zaintere-
sowania). Mężczyzna w środku chciałby
coś powiedzieć, ale powstrzymał się przed
wygłoszeniem opinii, o czym świadczą dło-
nie zaciśnięte na podłokietnikach oraz nogi
skrzyżowane w kostkach. W sposób nie-
werbalny rzuca także wyzwanie mężczyź-
nie po prawej, skierował bowiem ciało
w jego stronę.
157
 Rysunek 178. W tej scence mężczyzna
po lewej i kobieta dokładnie naśladują
swoje gesty i stworzyli na wersalce forma-
cję zamkniętą. Oboje są sobą wzajemnie
bardzo zainteresowani i tak ułożyli ręce,
aby wyraźnie widoczne były ich nadgarst-
ki, poza tym skrzyżowali nogi tak, że sto-
pa kobiety skierowane jest w stronę part-
nera, a jego w stronę partnerki. Siedzący w
środku ma uśmiech na zaciśniętych war-
gach, który może sugerować, że interesuje
go to, co ma do powiedzenia mężczyzna po
lewej, ale przeczą temu inne jego gesty
i mimika twarzy. Opuścił lekko głowę (dez-
aprobata), zmarszczył brwi (gniew) i patrzy
na przeciwnika z ukosa. Poza tym jego ra-
miona i nogi są mocno skrzyżowane (de-
fensywa). Wszystko to świadczy o jego
bardzo negatywnym nastawieniu.
Rys.
178

s
u
dz
n
o
un
su
ro
op
ka
dz
nc
śc
za
158
 Rys. 179
Rysunek 179. Mężczyzna po lewej sto-
suje całą gamę wspaniałych gestów dowo-
dzących otwartości i szczerości - wyekspo-
nowane dłonie, stopa wysunięta do przodu,
uniesiona głowa, rozpięta marynarka, roz-
sunięte nogi i ręce, pochylenie w stronę
rozmówców i uśmiech. Jednak, niestety,
opowiadana przez niego historia nie spot-
kała się z zainteresowaniem. Kobieta sie-
dzi odsunięta od niego, ma skrzyżowane
nogi (defensywa), z rąk zbudowała czę-
ściową barierę (defensywa), jedną dłoń
zacisnęła w pięść (wrogość), a drugą trzy-
ma przy twarzy w geście krytycznej oceny.
Mężczyzna w środku ułożył dłonie w ge-
ście „wzniesionej wieży", co może świad-
czyć o tym, że czuje się zwierzchnikiem lub
jest pewny siebie; nogi ułożył w „amery-
kańską czwórkę", co z kolei dowodzi jego
nastawienia na współzawodnictwo albo
gotowości do kłótni. Ponieważ na dodatek
jego głowa jest lekko opuszczona i siedzi
na krześle rozparty, możemy powiedzieć,
że jest negatywnie nastawiony do drugie-
go mężczyzny.
159
 Rysunek 180. Cała trójka widoczna na
rysunku ma skrzyżowane ręce, dwoje
skrzyżowało także nogi (defensywa), cia-
ło każdej z tych osób jest odwrócone od
pozostałych - wszystko to świadczy o tym,
że spotkali się pierwszy raz. Mężczyzna po
prawej bardzo interesuje się kobietą, bo- Rys. 1
wiem wysunął stopę w jej stronę i przyglą-
da jej się z ukosa, uniósł też brwi (zain-
teresowanie) i uśmiecha się; pochylił też
tułów w jej kierunku.
Rys. 180

zmif
i sto
poh
stop
Włc
jakii
nien
sień
160
Rys. 181
-4f*«*±
 Rysunek 181. Niewerbalne zachowania
zmieniły się. Kobieta wyprostowała nogi
i stoi w neutralnej pozycji, zaś mężczyzna
po lewej także wyprostował nogi i wysunął
stopę w jej kierunku (zainteresowanie).
Włożył także kciuki za pasek, co ma dwo-
jakie znaczenie: jest agresywnym wyzwa-
niem dla drugiego mężczyzny, zaś w odnie-
sieniu do kobiety należy ten gest traktować
jako sygnał seksualny. Wyprostował się
także, aby wydać się wyższym. Wygląda na
to, że mężczyzna po prawej poczuł się za-
grożony zachowaniem swojego oponenta,
o czym świadczy bardziej wyprostowana
postawa i rzucane z ukosa spojrzenia w
jego stronę, którym towarzyszą zmarszczo-
ne brwi (dezaprobata), zniknął też uśmiech.
161
 Rysunek 182. Gesty ludzi widocznych na te zalotne zabiegi odpowiednim zacho- góry
na rysunku jasno świadczą o ich nastawie- waniem, dając mężczyźnie do zrozumienia, wej
niu i emocjach. Mężczyzna po lewej wciąż że jest zainteresowana ewentualnym bliż- \ du
trzyma kciuki za paskiem i stopę wysunię- szym kontaktem z nim. Rozprostowała w
tą w stronę kobiety, także ciało obrócił w ręce, obróciła ciało w jego stronę i wysu- swój
jej kierunku, demonstrując pełny zestaw nęła ku niemu stopę. W zestawie zastoso- (agn
gestów zalotnych. W dodatku jego kciuki wanych przez nią zalotnych gestów znala- P
mocno zaciskają się na pasku czyniąc gest zło się też gładzenie włosów, pokazanie zdot
bardziej wyrazistym, mężczyzna mocniej nadgarstków, wyeksponowanie biustu pra
też wyprostował ciało. Kobieta odpowiada i wydmuchiwanie dymu z papierosa do w
tuah
162
Rys. 182
;ho- góry (pewność siebie). Mężczyzna po pra-
:nia wej wydaje się być nieszczęśliwy z powo-
, )li du wykluczenia go z rozmowy i okazuje
ż-/a swoją dezaprobatę kładąc ręce na biodrach
ła / (agresywna gotowość).
su- Podsumowując, mężczyzna po lewej
)S0- zdobył względy kobiety, a mężczyzna po
ala- prawej musi gdzie indziej poszukać ewen-
inie tualnej partnerki.
istu
do
163
Czy mój rozmówca jest szczery, czy kłamie? Jak jest do mnie nastawiony - wrogo,
czy przyjaźnie? Czy rzeczywiście interesuje go to, co do niego mówię? Te i wiele
innych podobnych pytań towarzyszy nam przy każdym niemal spotkaniu z inny-
mi ludźmi. Właściwa odpowiedź na nie może być bardzo ważna, bowiem mogą od
niej zależeć jakieś istotne ustalenia, zawarcie korzystnych kontraktów lub po
prostu nawiązanie interesującej znajomości. Najlepszym źródłem zdobywania
wiedzy o intencjach, nastawieniu i emocjach naszych rozmówców będzie jednak
to, co widzimy, a nie to, co słyszymy. Niemal 80 proc. informacji o innych ludziach
zdobywamy bowiem z ich zachowań i gestów.
Książka Allana Pease'a jest znakomitym wprowadzeniem do intrygującej sztuki
odczytywania mowy ciała. Autor przez wiele lat obserwował ludzi w przeróżnych
okolicznościach. Wyniki tych obserwacji przedstawił w „Mowie ciała". A. Pease
nie ogranicza się jednak tylko do prezentacji. Daje także praktyczne wskazówki,
jak właściwie odczytywać mowę ciała naszych rozmówców i jak, przy pomocy
gestów i póz, tak wpływać na ich decyzje, aby osiągnąć zamierzony przez nas cel.
PATRONAT MEDIALNY
magazyn psychologiczny dla każdego

Charaktery.
83-7224-270-
4
Jedyne popularne pismo psychologiczne w Polsce
798372 242708