MUÏC LUÏC:

Trang:
CHÖÔNG 1: NHÖÕNG VAÁN ÑEÀ CÔ BAÛN VEÀ ÑAØM PHAÙN KINH
DOANH ………..1

1. Giôùi thieäu chung veà giao dòch kinh

doanh………………………………………………………..….....1
1.1. Söï caàn thieát phaûi giao dòch kinh
doanh………………………………………………………………..1
1.2. Baûn chaát giao dòch kinh
doanh………………………………………………………………………
……..…2
1.3. Moät soá yeáu toá haønh vi trong giao
dòch………………………………………………………………….3
1.4. Nhöõng nguyeân lyù cuûa giao dòch kinh
doanh……………………………………………………...4
1.4.1. Muïc tieâu vaø caùc hình thöùc giao dòch kinh
doanh………………………………...4
1.4.2. Moät soá thuaät cô baûn cuûa giao dòch…………….
……………………………………………...7
1.4.3. Caùc yeáu toá cuûa naêng löïc giao
dòch…………………………………………………….……..9
1.5. Noäi dung giao dòch kinh doanh vaø leã nghi trong giao
dòch…………………….….14
1.5.1. Noäi dung giao dòch kinh
doanh…………………………………………………………….
….14
1.5.2. Leã nghi trong giao
dòch…………………………………………………………………
………….…14
1.5.3. Nhöõng ñieàu caàn bieát khi giao
dòch………………………………………………………...16

2. Giôùi thieäu chung veà ñaøm phaùn thöông löôïng trong

kinh doanh quoác
teá……………………………………………………………………………………
……………………...17
2.1. Khaùi nieäm veà ñaøm phaùn thöông löôïng trong
kinh doanh quoác
teá………………………………………………………………………………
………………..17
2.2. Ñaëc ñieåm cuûa ñaøm
phaùn………………………………………………………………………
………………...18
2.3. Caùc nguyeân taéc cô baûn vaø nhöõng sai laàm thöôøng
 maéc phaûi trong ñaøm
phaùn……………………………………………………………………………
………19
2.4. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong
kinh doanh quoác
teá………………………………………………………………………………
………………..20
2.5. AÛnh höôûng cuûa vaên hoaù ñeán moái quan heä trong
kinh doanh quoác
teá………………………………………………………………………………
………………..24
2.5.1. Caùc yeáu toá vaên
hoaù…………………………………………………………………
………………….…24
2.5.2. Moái quan heä qua laïi giöõa caùc yeáu toá vaên hoaù
…………………………………..28
2.5.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá vaên hoùa ñeán caùc moái quan
heä
Trong kinh doanh quoác
teá……………………………………………………………………
….….29

CHÖÔNG 2: TAÂM LYÙ TRONG GIAO DÒCH VAØ ÑAØM PHAÙN

……………………………...33

1. Taâm lyù hoïc veà giao dòch vaø ñaøm phaùn thöông
löôïng………………………………………..…33
1.1. Caùc quaù trình taâm
lyù……………………………………………………………………………
……………..33
1.2. Caùc ñaëc ñieåm taâm lyù caù
nhaân…………………………………………………………………………
35

2. Nhöõng kieåu ngöôøi thöôøng gaëp trong giao dòch vaø

ñaøm phaùn thöông
löôïng………………………………………………………………………………
…………………….38
2.1. Kieåu ngöôøi caùu gaét , hay noùng
naûy……………………………………………………………...38
2.2. Kieåu ngöôøi ñoái thoaïi tích cöïc, thieát
thöïc…………………………………………………….38
2.3. Kieåu ngöôøi “bieát taát
caû”û…………………………………………………………………………
………..39
 2.4. Kieåu ngöôøi nhuùt
nhaùt…………………………………………………………………………
……………….39
2.5. Kieåu ngöôøi bình thaûn khoù lay
chuyeån………………………………………………………...39
2.6. Kieåu ngöôøi thôø
ô………………………………………………………………………………
………………….40
2.7. Kieåu ngöôøi “quan troïng hoùa vaán
ñeà”………………………………………………………….40
2.8. Kieåu ngöôøi hay vaën
hoûi…………………………………………………………………………
………….40
2.9. Kieåu ngöôøi khoaùc
laùc…………………………………………………………………………
……………...41

3. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi nöôùc
ngoaøi……………………………41
3.1. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi
Myõ…………………………...41
3.2. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi
Anh……………………….….45
3.3. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi
Phaùp………………………...46
3.4. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi
Nhaät………………………….47
3.5. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi ôû
caùc nöôùc Hoài
Giaùo……………………………………………………………………………
………………...47
3.6. Giao tieáp vaø ñaøm phaùn thöông löôïng vôùi ngöôøi ôû
khu vöïc Ñoâng Nam AÙ.
…………………………………………………………………………………
……48

CHÖÔNG 3: VAÊN HOAÙ TRONG GIAO DÒCH VAØ ÑAØM PHAÙN

…………………………….55

1. Khaùi nieäm vaên hoaù vaø caùc thaønh phaàn cuûa vaên
hoaù……………………………………………55
1.1. Khaùi nieäm vaên
hoaù…………………………………………………………………………
…………………………55
 1.2. Caùc thaønh phaàn cuûa vaên
hoaù…………………………………………………………………………
………55

2. Nhaän dieän trong thay ñoåi cuûa vaên hoaù trong giao dòch,
ñaøm phaùn thöông
löôïng………………………………………………………………………………
…………………...56
2.1. Vay möôïn vaø giao thoa vaên
hoaù…………………………………………………………………………
…56
2.2. Phaûn öùng ñoái vôùi söï thay
ñoåi…………………………………………………………………………
……….56

3. AÛnh höôûng cuûa vaên hoaù ñoái vôùi haønh vi giao dòch,
ñaøm phaùn kinh
doanh………………………………………………………………………………
………………………..57
3.1. Söï khaùc bieät veà ngoân ngöõ vaø nhöõng cöû chæ
haønh vi khoâng
lôøi………………………………………………………………………………
…………………..57
3.2. Söï khaùc bieät veà quan nieäm giaù
trò……………………………………………………………………….58
3.3. Söï khaùc bieät tö duy vaø quaù trình ra quyeát
ñònh………………………………………………59

4. Vaän duïng söï khaùc bieät veà vaên hoaù trong ñaøm
phaùn…………………………………………...60
4.1. Löïa choïn phaùi ñoaøn ñaøm phaùn theo khía caïnh vaên
hoaù……………………………..60
4.2. Boài döôõng kieán thöùc vaên hoaù cheùo cho caùc
thaønh vieân ñaøm
phaùn……………………………………………………………………………
……………...61
4.3. Phong caùch vaên hoaù trong ñaøm
phaùn………………………………………………………………...61
4.4. Caùc vaàn ñeà vaên hoaù sau khi keát thuùc ñaøm
phaùn…………………………………………….62

CHÖÔNG 4: NHÖÕNG NGUYEÂN LYÙ CÔ BAÛN VEÀ ÑAØM PHAÙN

…………………………….63
 1. Caùc phöông thöùc ñaøm phaùn kinh doanh
……………………………………………………………….….63
1.1. Caùc hình thöùc ñaøm phaùn kinh doanh
……………………………………………………….….63
1.2. Phong caùch ñaøm phaùn kinh doanh
……………………………………………………………….63
1.3. Caùc phöông thöùc ñaøm phaùn kinh
doanh……………………………………………………...65

2. Caùc yeáu toá vaø saùch löôïc ñaøm phaùn kinh

doanh……………………………………………………..66
2.1. Caùc yeáu toá cuûa ñaøm phaùn kinh doanh
………………………………………………….……66
2.2. Saùch löôïc ñaøm phaùn kinh
doanh…………………………………………………………….……..67

3. Ngheä thuaät baûo ñaûm thaønh coâng trong ñaøm

phaùn…………………………………………………68
3.1. Ngheä thuaät “traû lôøi” trong ñaøm phaùn
………………………………………………………..68
3.2. Ngheä thuaät “laéng nghe” trong ñaøm phaùn
……………………………………………..….68
3.3. Ngheä thuaät “hoûi” trong ñaøm phaùn
…………………………………………………….………..69
3.4. Ngheä thuaät “thaùch giaù” trong ñaøm phaùn
………………………………………………..…69
3.5. Ngheä thuaät “traû giaù” trong ñaøm phaùn
……………………………………………………..…70
3.6. Ngheä thuaät khaéc phuïc beá taéc trong ñaøm phaùn
…………………………………..….70

CHÖÔNG 5: HOAÏT ÑOÄNG CHUAÅN BÒ ÑAØM PHAÙN KINH

DOANH……………………71

1. Nghieân cöùu chuaån bò ñaøm phaùn kinh

doanh…………………………………………………………….71
1.1. Caùc hoaït ñoäng chuaån bò ñaøm phaùn kinh
doanh……………………………………………...71
1.2. Nghieân cöùu chuaån bò ñaøm phaùn kinh
doanh…………………………………………………...71

2. Xaây döïng keá hoaïch ñaøm phaùn kinh

doanh……………………………………………………………...72
2.1. Taàm quan troïng cuûa coâng taùc xaây döïng keá hoaïch ñaøm
phaùn………………....72
 2.2. Noäi dung coâng taùc xaây döïng keá hoaïch ñaøm
phaùn…………………………………………73

3. Kieåm tra vaø taäp döôït caùc phöông aùn ñaøm phaùn kinh
doanh……………………………..74
3.1. Hoaøn thieän keá hoaïch ñaøm
phaùn…………………………………………………………………………..74
3.2. Taäp döôït caùc phöông aùn ñaøm
phaùn…………………………………………………………………...75
CHÖÔNG 6: TOÅ CHÖÙC ÑAØM PHAÙN KINH
DOANH…………………………………………………...76

1. Noäi dung vaø nhöõng nguyeân taéc cô baûn toå chöùc

……………………………………………………..76
ñaøm phaùn kinh
doanh………………………………………………………………………………
………………………..76
1.1. Nhöõng noäi dung cô baûn cuûa toå chöùc ñaøm phaùn kinh
doanh……………………..76
1.2. Caùc nguyeân taéc cuûa ñaøm phaùn kinh
doanh…………………………………………………....76

2. Ngheä thuaät môû ñaàu ñaøm

phaùn……………………………………………………………………………
………….77
2.1. Muïc ñích môû ñaàu ñaøm
phaùn………………………………………………………………………
…………..77
2.2. Phöông phaùp môû ñaàu ñaøm
phaùn………………………………………………………………………
……77
2.3. Nhöõng thuû thuaät vaø quy taéc môû ñaàu ñaøm
phaùn……………………………………………...78
2.4. Khoù khaên thöôøng gaëp trong giai ñoaïn môû ñaàu ñaøm
phaùn………………………….78

3. Truyeàn ñaït thoâng tin trong ñaøm

phaùn………………………………………………………………………..79
3.1. Muïc ñích trueàn ñaït thoâng
tin……………………………………………………………………………
…...79
3.2. Cô sôû cuûa vieäc truyeàn ñaït thoâng
tin…………………………………………………………………...79
3.3. Nhöõng khoù khaên trong khaâu truyeàn ñaït thoâng
tin………………………………………...79
CHÖÔNG 7: QUAÙ TRÌNH RA QUYEÁT ÑÒNH TRONG ÑAØM PHAÙN
…………………..81

1. Thoâng tin vaø phöông phaùp laäp luaän ra quyeát ñònh

trong ñaøm
phaùn………………………………………………………………………………
………………………………...81
1.1. Thoâng tin cho laäp luaän trong ñaøm
phaùn……………………………………...81
1.2. Phöông phaùp laäp
luaän………………………………………………………………………
...81

2. Chieán thuaät trong laäp

luaän……………………………………………………………………………
…………..….82
2.1. Noäi dung cuûa chieán thuaät laäp
luaän…………………………………………….….82
2.2. Nhöõng ñieåm caàn chuù yù trong laäp
luaän…………………….…………………...83

3. Ra quyeát ñònh vaø keát thuùc ñaøm phaùn kinh

doanh………………………………………………..84
3.1. Nhieäm vuï cuûa giai ñoaïn ra quyeát ñònh
vaø keát thuùc ñaøm
phaùn………………………………………………………………………...
84
3.2. Kyõ thuaät thuùc ñaåy vieäc ra quyeát
ñònh…………………………………………..84

CHÖÔNG 8: CÔ SÔÛ PHAÙP LYÙ CUÛA GIAO DÒCH VAØ ÑAØM PHAÙN
…………………..85

1. Taàm quan troïng cuûa phaùp luaät trong hoaït ñoäng kinh
doanh……………………………85
1.1. Chöùc naêng cuûa phaùp luaät trong hoaït ñoäng kinh
doanh…………………….…85
1.2. Taêng cöôøng phaùp cheá trong kinh
doanh……………………………………………………86

2. Noäi dung cô baûn cuûa hôïp ñoàng kinh teá trong giao dòch vaø
……………………………….87
 ñaøm phaùn kinh doanh
………………………………………………………………………………………
……………….87
2.1. Khaùi nieäm veà hôïp ñoàng thöông
maïi…………………………………………………………….87
2.2. Keát caáu vaø noäi dung cuûa hôïp ñoàng thöông
maïi……………………………………...87

3. Kyõ thuaät buùt phaùp trong soaïn thaûo hôïp ñoàng thöông
maïi………………………………….88
3.1. Töø ngöõ trong vaên baûn hôïp
ñoàng……………………………………………………………………..88
3.2. Vaên phaïm trong vaên baûn hôïp
ñoàng……………………………………………………………...88

CHÖÔNG 9: KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN KINH DOANH QUOÁC TEÁ

……………………….89

1. Quaù trình ñaøm phaùn kinh doanh

………………………………………………………………………………….8
9
1.1. Giai ñoaïn I: Giai ñoaïn chuaån
bò………………………………………………………………………….…
89
1.2. Giai ñoaïn II: Giai ñoaïn tieáp
xuùc…………………………………………………………………………
…91
1.3. Giai ñoaïn III: Giai ñoaïn ñaøm
phaùn……………………………………………………………………..92
1.4. Giai ñoaïn IV: Giai ñoaïn keát thuùc
………………………………………………………………………..92

2. Kyõ thuaät ñaøm phaùn kinh

doanh……………………………………………………………………………
……….93
2.1. Kyõ thuaät ñaøm
phaùn………………………………………………………………………
…………………………...93
2.2. Kyõ thuaät giaûi quyeát beá taéc trong ñaøm
phaùn…………………………………………………….94
2.3. Kyõ thuaät tìm hieåu, ñaùnh gía nhaän thöùc cuûa ñoái
taùc……………………………………...95
---------------------------------------------------------------------------------------------