CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC GIÁ

1. Khái quát về chiến lược giá

Chiến lược giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix tạo ra thu nhập.
Chiến lược giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người
tiêu thụ. Đối với công ty, chiến lược giá là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của
doanh nghiệp và khả năng sinh lời. Chiến lược giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị
trường và là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Vì vậy, việc
xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có
thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy
nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp.
Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

2. Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu của mì Omachi là những người có lối sống bận rộn, sống ở thành
thị, họ không có đủ thời gian để tự chuẩn bị bữa ăn cho chính mình; họ muốn sử dụng mì để có
thể tiết kiệm thời gian và chi phí. Hơn thế nữa mì Omachi có sợi mì được làm từ khoai tây nên
“ Rất ngon mà không sợ nóng” “ ăn vào mà không sợ bị nổi mụn”. Điều này đánh vào tâm lý
của chị em phụ nữ nên khách hàng mục tiêu của chúng taphần đông là phái nữ .năm 2007 với
mức giá 3000đ/1 gói, và hiện nay năm 2014 đã tƯng lên 5,599đ/1 gói

3. Tiến trình định giá

3.1 Xác định mục tiêu và phương hướng đánh giá mì Omachi
Vào năm 2007 trước khi mì Omachi xuất hiện, thị trường mì gói phát triển gần như hỗn
loạn, không có phân khúc rõ ràng. Các nhà kinh doanh mì chủ yếu vẫn sử dụng chiến lược tung
ra nhiều nhãn hàng, để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn. Acecook Vietnam có các nhãn
Hảo Hảo, Hảo 100, Bốn Phương, Đệ Nhất, Sumo, Lẩu Thái…; Asia Food có Gấu Đỏ, Hello,
Trứng Vàng, Osami; Vifon có hàng chục loại mì đủ mùi vị. Chiến lược này khiến tình trạng các
nhãn hàng của cùng một nhà sản xuất tự “ăn” vào thị phần của nhau, vòng đời một nhãn hàng
trở nên ngắn ngủi, không bao lâu đã bị triệt tiêu và dẫn đến một cuộc đua khốc liệt về giá. Mì
ăn liền Chinsu, với thông điệp tiếp thị chưa mấy rõ ràng, giá cả ngang bằng với nhiều nhãn
hàng trung bình khác, cũng nhanh chóng bị lọt thỏm trong một thị trường hỗn độn.
Và rồi tuyệt chiêu từ Tam Thái Tử, Nam Ngư đã một lần nữa phát huy khi Masan Food
tung Omachi, mì ăn liền có mức giá trung cao (premium-mass) với bán giá lẻ 3.000đ/gói,
90.000đ/thùng (30 gói), tiếp tục “đánh vào nỗi lo bấy lâu của người tiêu dùng: ăn mì bị nóng,
với khẩu hiệu “mì Omachi làm từ sợi khoai tây, rất ngon mà không sợ nóng”. Sau gần 3 năm có
mặt trên thị trường, mì Omachi chiếm được 1,6% thị phần, đành bật cả thương hiệu lâu đời
Vifon, và một nhà sản xuất mạnh khác Asia Food. Đến năm 2012 thị phần là 16,5%, bỏ xa công
ty đứng thứ 3 là Asia Foods với 12,1% thị phần.

Mục tiêu

● Tạo điều kiện cho mặt hang có cỏ hội thị trường lớn và quy mô thị trường tiềm năng
● Xây dựng thương hiệu và tạo sự khác biệt đốivới thương hiệu khác .
● Duy trì phát triển kinh doanh,đổi mới dây chuyền sản xuất.
● Thị trường có thể gia tang giá trị, tập trung vào sức khỏe khẩu vị người tiêu dung.
● Duy trì cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
● Tận dụng tồi da nền tảng và giá trị thương hiệu để thâm nhập vào phân khúc thị trường.
● Đáp ứng nhu cầu khách hàng.
● Tối đa hóa lợi nhuận( tăng doanh thu)

3.2 Xác định cầu trên thị trường

 Theo kết quả một cuộc khảo sát cho thấy, mọi người dường như ngày càng ký hơn trong
việc lựa chọn hang hóa mang thuwownh hiệu uy tín lành mạnh . Sức tiêu dùng hàng hóa mang
thương hiệu uy tín, lành mạnh đang tang với số lượng lớn, nhu cầu tiêu thụ hang hóa cũng vượt
quá khả năng cung cấp,

Sự quan tâm trong bối cảnh sự thay đổi kinh tế và xã hội đang diễn ra nhanh chóng, mọi
người dặt ra nhũng mối lo ngại lớn về ô nhiễm môi trường và các vấn đề an toàn thực phẩm.
chính vì điều này nhiều người luôn tìm kiếm sự an toàn khi lựa chọn sản phẩm sử dụng ( thực
phẩm được cơ quan chức năng kiểm chứng, thành phầm rõ rang và thong tin về nguồn gốc ) .
Mọi người cũng tìm kiếm những giải pháp giúp họ thanh lọc cơ thể, giải độc và điều hòa cân
bằng trong cơ thể. Khi được hỏi về mối lo sợ lớn hất thì đa phần câu trả lời là “ mối lo sợ căng
thẳng về vô hình tinh thần” . Ở đây, dường như trong cuộc sống hiện đại, mọi người lo lắng về
tinh thần còn lớn hơn mối lo sợ về bệnh ung thư

Người Việt Nam đặt yếu tố chuẩn mực cho mooth thương hiệu lành mạnh là thương hiêu
hiểu rõ nhu cầu cụ thể của người tiêu dung, được sản xuất dựa trên nguồn nguyên liệu tự nhiên
áp dụng khoa học cong nghệ một cách hiệu quả. Cách thức thực hiện quảng cáo phải đơn giản,
lôi cuốn. sản phẩm cần có bao bì hấp dẫn, tiện lợi,đạt chuẩn mực vệ sinh an toàn thực phẩm.

Chính từ những nhu cầu đó,công ty Masan đã dưa ra thị trường sản phẩm mì Omachi với
định vị “rất ngon mà không sợ nóng’”. Omachi là sản phẩm mì đầu tiên sử dụng thành công
thành phần từ khoai tây, tốt cho sức khỏe. . Theo các nhà khoa học thuộc viện Nghiên cứu
Thực phẩm Anh quốc, chất kukoamine có trong khoai tây có tác dụng làm đẹp da, chữa thâm
quần, cải thiện sức khỏe, giúp ngủ ngon hơn và làm hạ đường huyết. Khoai tây còn được xem
như một thứ vac-xin phòng viêm gan B và chống cảm cúm hiệu quả.

3.3 Xác định đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của mì Omachi là các dòng sản phẩm cùng phân khúc giá cao như: mì
Lẩu Thái,mì Aone, mì Đệ Nhất , miến Phú Hưng… của vina Aceecook và một số thương hiệu
mước ngoài khác nhưng không đáng kể.
Mì Lẩu Thái Mì Đệ Nhất Mì Aone Miến Phú Hưng

5,200đ 5,500đ 5,400đ 8,200đ

3.4 Xác định chi phí 

Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Các doanh nghiệp đều muốn định ra một mức
giá có thể trang trải cho mọi chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, bao gồm cả một mức lợi
nhuận hợp lý cho những nổ lực và rủi ro của mình. Các doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận các
chi phí của mình. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của những doanh nghiệp khác
khi sản xuất và phân phối một sản phẩm tương tự, doanh nghiệp sẽ phải định ra một mức giá
cao hơn các đối thủ của mình hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một vị thế cạnh tranh bất lợi
hơn.
Chi phí của doanh nghiệp gồm hai loại là chi phí cố định và chi phí biến đổi.
● Biến phí
 Nguyên vật liệu trực tiếp ,
 Lương nhân viên trả theo sản phẩm
 Quảng cáo...

● Định phí
 Tiền thuê nhà xưởng, thiết bị
 Khấu hao
 Tiền lương trả theo tháng của nhân viên bán hàng, quảnlý doanh nghiệp...
Do đó có thể giảm gia xuống thig công ty cần có chiến lược chi phí thấp như:
● 95% nguyên liệu sản xuất trông nước(nguồn nguyên lieu tại gia)
● Định mức phí hao hụt < 1%
● Nhà máy phân bổ 3 miền Bắc-Trung –Nam
● Có 150 ngàn cửa hàng bán lẻ và 100 siêu thi khắp cả nước
3.5 Phương pháp định giá
 Phí tổn của sản phẩm sẽ tạo thành cái nền cho giá cả.
  Định giá dựa trên người mua: công ty Masan định giá dựa trên giá trị được cảm nhận
của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải phí tổn
của người bán, là chìa khóa để định giá. Họ sử dụng những biến số phi giá trong phối
thức marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua. Giá được đề
ra là để đạt được cái giá trị cảm nhận ấy. Công ty sử dụng lối định giá theo giá trị cảm
nhận phải thiết lập được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan với các
sản phẩm cạnh tranh khác.Công ty phải xem xét giả của đối thủ cạnh tranh, cùng những
yếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức giá tối ưu của 2 cực ấy.
4. Các chiến lược giá:
4.1  Chiến lược định giá sản phẩm mới
  Công ty Cổ phần Công nghiệp –Thương mại MaSan khi tung ra sản phẩm mì Omachi-
một sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường có  nhiều lợi ích bổ sung- nhưng nhà sản xuất vẫn
dung chiến lược định giá thâm nhập để cho ra một cái giá thật cạnh tranh để giành khách hàng
và chiếm lĩnh thị trường. Tất cả các hương vị của mì Omachi đều có giá 3000 VND/ gói
gồm(năm 2007):
● Mì Sườn Hầm Ngũ/ Quả Giá: 3.000 VND
● Mì Nghêu hấp thái/ Giá: 3.000 VND       
● Mì Lẩu Hàn Quốc /Giá: 3.000 VND                
● Mì Cá Hồi Nấu Măng /Giá: 3.000 VND    
Trong khi đó giá của các loại mì khác của các công ty đối thủ như Vina Acecook có giá như
sau(năm 2007):
● Mì kim chi tôm VINA-ACECOOK/ Giá bán: 3.400 VNĐ/gói
● Mì kim chi heo VINA-ACECOOK /Giá bán: 3.400 VNĐ/gói
● Mì Đệ Nhất hương vị Thịt Bằm/   Giá bán: 3.400 VNĐ/gói
Mì Điểm Sáng Hương Vị Thịt Bằm /Giá bán: 4.600 VNĐ/gói
● Mì Điểm Sáng Hương Vị Cua   Giá bán: 4.600 VNĐ/gói
● Mì Điểm Sáng Hương Vị Lẩu Thái Tôm/  Giá bán: 4.600 VNĐ/gói
     
Các phương pháp định giá: mì Omachi được định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí vì
đây là cách định giá đơn giản nhất thường áp dụng cho các sản phẩm mới là hàng thông dụng 
Chiến lược định giá cho sản phẩm mới nhất
Công ty Cổ phần Công nghiệp –Thương mại Masan vừa qua cũng đã tung ra các sản phẩm mới
và vẫn áp dụng chiến lược định giá thâm nhập cho các sản phẩm mới này cụ thể như sau:
 
● Mì Omachi Nutrition Thần Đồng - Tôm xốt phô mai/ Giá: 5.000 VND
● Mì Omachi Nutrition Thần Đồng - Heo hầm rau củ/ Giá: 5.000 VND
● Mì Omachi Nutrition Thần Đồng - Gà Hầm Sữa/ Giá: 5.000 VND
 Mặc dù sản phẩm mì Omachi  Nutrition Thần Đồng là sản phẩm hoàn toàn mới với
nhiều lợi ích bổ sung cho trẻ em nhờ có chứa DHA trong sợi mì nhưng giá của nó 5000
VND/gói cao hơn nhiều so với loại mì hiện đangcó mặt trường hiện nay như là Hảo Hảo có giá
3500 VND/gói, Hello có giá 3500 VND/gói, mì A-One có giá 5400 VND/gói và Mì Đệ nhất Mì
Gia Giá bán : 5500 VND , Cốc ngon mì ca ri gà 60g      Giá bán : 6000 VND       
  Nhưng chiến lược định giá này vẫn là định giá thâm nhập thị trường không phải
chiến lược định giá hớt váng vì mì gói là sản phẩm thông dụng, không phải là hàng cao cấp
hay quý hiếm.

  4.2 Chiến lược thay đổi giá

Công ty áp dụng chủ động tăng giá
   Hiện nay(2O14), giá của các loại mì Omachi đã tăng từ 3000 VND/gói lên
5,599VND/gói. Đây là việc chủ động tăng giá của công ty vì nhiều lý do: tình trạng vật giá leo
thang “chóng mặt” hiện tại, chi phí đầu vào liên tục tăng nên doanh nghiệp đã quyết định tăng
giá để đảm bảo mức lãi. Ngoài ra, sau khi sản phẩm mì Omachi thâm nhập thị trường với lợi
ích bổ sung đó là “Rất ngon mà không sợ nóng” đã tạo được “thiện cảm” với người tiêu dùng
đồng thời tạo được cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường mì ăn liền, do đó, lượng
cầu về sản phẩm Omachi ngày càng tăng so với lượng cung, thấy được điều đó công ty đã
quyết định tăng giá thành sản phẩm để tăng doanh số và lợi nhuận.

4.3 Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm
       
 Công ty áp dụng định giá cho dòng sản phẩm

● Về sản phẩm mì Omachi thì định giá như sau: Omachi các loại: “Sườn Hầm Ngũ Quả,
Xốt Bò Hầm, Mì Lẩu Hàn Quốc, Mì Nghêu hấp thái, Mì Cá Hồi Nấu Măng” thì áp
dụng mức giá là 5599 VND/gói.

● Mì Omachi thần đồng gồm các loại như: “Tôm Xốt Phô Mai, Heo Hầm Rau
Củ, Gà Hầm Sữa” thì áp dụng mức giá là 5000 VND/gói.