Actividad de aprendizaje 1

Plan de recuperación de cartera

Variables de seguimiento al cliente

Se debe tener en cuenta la variación del valor del crédito que posee cada
cliente, historial crediticio según las actividades diarias de cada cliente y los
plazos estipulados de vencimiento, tanto como la morosidad de los clientes, el
cálculo de los intereses por mora, análisis de garantías del cliente y los
soportes financieros.
1.Identificar de los clientes que deben: Resulta estrictamente necesario
conocer a fondo las necesidades e identificar si existen inconformidades con el
servicio, para tratar de buscar mejores opciones y soluciones para suplir estás
necesidades.
2.Atencion al los clientes en mora: Es indispensable manejar un ambiente
armónico, de buenas relaciones, cordialidad, que el cliente que está en deuda,
sienta un buen trato y respaldo por parte del banco, a su vez, este muestre
compromiso para enfrentar las obligaciones adquiridas
3.Escucha activa: Saber escuchar es vital para tener mejores soluciones y
alternativas para poder anteponerse a las quejas y reclamos que puedan
presentar los diferentes clientes, para que las negociaciones sean objetivas y
lleguen a buen puerto.

Posibles dificultades.
Al momento de definirse un crédito para el cliente, es importante que si este
incumple, se debe conocer, verificar las razones del no pago, tomar medidas
inmediatamente, que hagan ver la magnitud de la obligación que el cliente
adquirió, por lo que, se debe realizar una planeación y estrategia de cartera
más efectiva.
1.Altas tasas morosidad y congelamientos de créditos: No es conveniente en
las negociaciones mencionar estos términos, puesto que los clientes podrían
cancelar dicha negociación, es más oportuno negociar el día a día con el
cliente para que sienta respaldo y oportunidades.
2.Falta de compromiso del cliente: Es importante sembrar en los clientes el
compromiso para cumplir con las obligaciones contraídas, por lo que se hace
necesario la elaboración de actas de negociación que garanticen que las
obligaciones y responsabilidades sean cumplidas en los tiempos y fechas
pactadas.
2.Cobro jurídico: Cuando se incumplen los compromisos estipulados, se pide la
exigibilidad mediante un cobro pre jurídico y jurídico, por lo cual la empresa
debe esperar que llegue a instancia de cobro pre jurídico, puesto que, si llega a
jurídico la probabilidad de recuperar la cartera se reduce lo cual es una
dificultad para la empresa.

Propuesta
Si el banco desea tener una buena administración y recuperación de la cartera
de créditos, se deben aplicar y establecer una planeación estratégica de los
diferentes procesos que implementará la empresa para el recaudo de las
obligaciones adquiridas por los clientes con el banco, para que se pueda hacer
una disminución de la cartera que permitan disminuir los riesgos. Teniendo en
cuenta las variables en el proceso de seguimiento al cliente, de igual forma
tener en cuenta el manejo de la cartera se le da a los clientes, por lo cual es
indispensable conocer a fondo las necesidades de los clientes, con el fin de
brindar soluciones lo más rápido posible a nuestros clientes, que estos tengan
la posibilidad de sentirse respaldados y renegociar, por lo cual como asesor yo
realizaría los siguientes procesos.
Mejorar sistema de selección de clientes
Es necesario saber y conocer el historial crediticio de los clientes, para que el
banco sepa a quien prestar para poder hacer efectivo la recuperación de
cartera,
Equipo de cobro de cartera personalizada.
El banco debe designar un equipo o una persona que se encargue
exclusivamente de la recuperación de personalizada, que implemente las
estrategias diseñadas por la entidad bancaria y se apoye en la base de datos
para que el proceso sea funcional, ordenado y efectivo, para que no haya
malos entendidos ni problemas de comunicación entre el banco y el cliente.
Aplicaciones para detectar los clientes que presentan mora.
Sistematizar la información para llevar un orden en los procesos y que sea más
fácil encontrar a los clientes que están morosos para tener acceso a quienes
hacer seguimiento.
Mensajería, WhatsApp y correos electrónicos empresariales
Son canales de contacto directo con los clientes que facilita la comunicación
con cada uno de ellos, es una herramienta útil para invitar a los clientes
morosos y recordarles la obligación que adquirieron que se deben poner al día.
Dar importancia a todas las carteras.
La entidad bancaria debe dar prioridad a todas las carteras de créditos no solo
a las de mayor valor si no a todas por igual, por qué si el banco se enfrasca en
esas, puede dejar de lado otras de menor valor y se pierde la posibilidad de
recuperar ese dinero lo cual no es beneficios para el banco, se debe darle el
lugar que corresponde a cada cliente lo que ayudará a distribuir estrategias y
esfuerzos.
Llamadas.
Es fundamental comunicarse con los clientes y realizar llamada es una buena
manera de tener contacto con ellos, para informarle y darles información acerca
del proceso, si están en deuda buscar una solución, para que ambas partes se
vean beneficiadas.

Creación de acuerdos de pagos.

En algunas ocasiones se deben poner en los zapatos de los clientes, puesto
que a veces se les presentan situaciones alternas que hacen que estos
incumplan con el pago de los créditos, por lo que el banco debe buscar
mecanismos que le den al cliente una oportunidad para poder cancelar esa
deuda, por lo que la implementación de acuerdos de pago es una forma de
recuperar la cartera, para que no se vea afectado el cliente y menos el banco.

Ejemplo.
La entidad financiera Banco AGPM, posee varias sucursales en diferentes
puntos del país, cada sucursal posee un modelo diferente de recuperación de
cartera, no cuentan con canales de para comunicarse con los clientes, hay una
desorganización en los procesos, por lo que, en los últimos años ha presentado
un disminución en la recuperación de su cartera, lo que ha afectado
considerablemente al banco, su modelo de cobranza y recuperación no está
dando los resultados esperados, por lo que es esencial para la entidad crear y
aplicar otra alternativa para cobrar y recuperar la cartera.
El área de cobranza y recuperación de cartera del banco determinó que la
mejor opción para subsanar este déficit se debía implementar un solo modelo
de recuperación de cartera estándar que ayude a la priorización, desarrollo
óptimo, organización y desempeño de cada sucursal, además de formular
estrategias para tener más contacto con los clientes y mejores canales de
información, por lo que la entidad realizó reformas en los sistemas de selección
de clientes, nombró un equipo encargado exclusivamente al cobro y
recuperación de cartera para que ese proceso fuera más ordenado, la
información de los clientes fue sistematizada para tener un mejor acceso a los
clientes y las deudas que estos presentan.
Así mismo, se empezaron a manejar líneas de mensajería, WhatsApp, Email
para tener más contacto con los clientes y tenerlos informados de su proceso,
además de la utilización de aplicaciones para detectar a clientes morosos lo
cual es importante para llevar un orden para hacer seguimiento a esos clientes,
además priorizó cada cartera como las de mayor y menor monto, no solo se
enfrasco en recuperar las de mayor monto si no que a todas le dio el mismo
valor de importancia, y por último implementó un acuerdo de pago para los
clientes que están en deuda y por alguna razón no pudieron hacerse cargo de
la obligación en los tiempos estipulados, dándole así opciones de pago a los
clientes, lo cual resultó beneficioso para el banco que en los últimos meses ha
presentado mejores recaudos de cartera.