Hai người Pháp bắt đầu sản xuất chocolate tại Việt Nam, một quốc gia chưa

từng được biết

đến về việc sản xuất sản phẩm này. Kết quả là gì? Sản phẩm chocolate của họ được biết đến
như là “chocolate ngon nhất thế giới”, bởi đằng sau một thương hiệu với chất lượng “vô
đối”, là một triết lý thân thiện với môi trường và đáng trân trọng

6h sáng, Tp. Hồ Chí Minh, Việt Nam – Samuel Maruta thức giấc khi đồng hồ báo thức vang
lên và những tiếng vọng ồn ào đến từ thành phố nhộn nhịp và thì thầm với vợ anh ấy về kế
hoạch của ngày hôm nay:

“Anh sẽ bay đi Hà Nội hôm nay để nói chuyện với nhà sản xuất chocolate mới của công ty về hoạt động của
Maison Marou. Hai tuần nữa là tết rồi, và anh muốn chắc chắn rằng công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu của thị
trường. Anh sẽ về nhà vào tối mai để dùng bữa tối.”

Như mọi buổi sáng kể từ năm 2011, Maruta cùng Mourou, người đồng sáng lập Marou, cùng
chạy bộ. Marou (được đặt từ sự kết hợp từ họ của hai người sáng lập) sản xuất chocolate
thượng hạng từ những nguyên liệu độc nhất từ Việt Nam. Cho đến năm 2018, Marou đã mở
hai cửa hàng Maison Marou tại hai thành phố lớn nhất của Việt Nam (Tp. Hồ Chí Minh, và Hà
Nội).

Doanh thu từ thị trường nội địa chiếm đến 80% doanh thu của công ty, trong khi phần còn lại
đến từ việc xuất khẩu sang hơn 20 quốc gia. Đã giành được rất nhiều giải thưởng quốc tế trong
lĩnh vực và được tán dương bởi tờ New York Times trong tháng 03 năm 2016 với việc sản
xuất “chocolate ngon nhất bạn từng được thưởng thức”. Marou đã trở thành một công ty lớn
trong thị trường chocolate Á châu và trong thị trường ngách cao cấp về chocolate được sản
xuất khép kín từ “hạt cacao đến chocolate” (bean-to-bar), tạo nên sự khác biệt với những nhà
sản xuất chocolate nổi tiếng trên thế giới như Marses, Ferreros, và Nestlés.

Dù nhận ra được sự phát triển của thị trường châu Á, Samuel và Vincent vẫn tin rằng, sự tăng
trưởng của công ty sẽ không chỉ phụ thuộc vào thị trường Việt Nam, mà còn phải kể đến thị
trường quốc tế. Nhưng sự mở rộng của công ty phải gắn liền với viễn cảnh mà họ dành cho
Marou – một công ty sản xuất chocolate từ “hạt cacao đến chocolate” kiểu mẫu, được làm
hoàn toàn từ những nguyên liệu được sản xuất tại Việt Nam.

Samuel kể lại rằng “Cụm từ “từ hạt cocoa đến chocolate” từng được dịch sang tiếng Pháp với những cụm từ
như “chocofévier” hay “torréfacteurs de cacao”. Ý tưởng đằng sau cụm từ này chính là “quy trình sản xuất
chocolate bắt đầu từ hạt cacao và kết thúc với sản phẩm là một thanh chocolate. Ý tưởng này nghe có vẻ hiển
nhiên, nhưng vẫn có một số điều cần được làm rõ. Tại Pháp, quốc gia này có hàng ngàn người làm chocolate,
nhưng chỉ chưa đầy một tá trong số đó có thể tự làm ra chocolate từ hạt cacao; phần lớn các người làm
chocolate này sử dụng chocolate nguyên liệu được mua từ những nhà sản xuất khác”

Làm chocolate từ hạt cacao đòi hỏi mối quan hệ hợp tác gần gũi với những nông hộ trồng
cacao tại Việt Nam. Sự mở rộng của công ty vì vậy, phụ thuộc ít nhiều vào việc thúc đẩy sản
xuất hạt cacao hảo hạng tại một quốc gia với sản lượng chưa đến 0.1% sản lượng hạt cacao
trên toàn thế giới

Sự hình thành của Marou

Vincent và Samuel đã gặp nhau tại Việt Nam và nhanh chóng trở thành bạn thân thiết. Vào
thời điểm này, chưa ai trong hai người họ nảy sinh ý định thực hiện kinh doanh trong lĩnh vực
làm chocolate.

Samuel lớn lên tại miền nam nước Pháp, có bố là người Nhật và mẹ là người Pháp. Sau khi tốt
nghiệp từ Sciences Po, và theo đuổi việc học tại trường kinh doanh ESSEC tại Pháp, Samuel
làm việc trong ngành ngân hàng. Trong những năm giữa thập niên 90s, trong khi làm việc cho
Société Générale – một tập đoàn ngân hàng lớn của Pháp, Samuel ghé thăm nhiều quốc gia,
trong đó có Việt Nam. Khi Société Générale có được giấy phép mở một chi nhánh tại Việt
Nam, Samuel chuyển đến sinh sống tại đây.

Vincent sinh ra tại Quebec, bố mẹ là người Pháp, khi Vincent sáu tuổi, gia đình chuyển đến
sinh sống tại Mỹ (US). Bắt đầu sự nghiệp với công việc biên tập phim, Vincent làm việc trong
ngành quảng cáo tại London và Brussels trước khi đi đến khu vực Đông Nam Á trong hành
trình tìm kiếm những gì thực sự ý nghĩa. Năm 2010, Vincent chuyển đến sinh sống tại Việt
Nam.

Samuel nghỉ việc tại Société Générale cũng trong năm đó, nhưng ở lại Việt Nam, nơi mà anh
ấy gặp Vincent. Từng được nghe kể về hoạt động trồng cacao, Samuel và Vincent bắt đầu
hành trình trên chiếc xe máy đến với vùng trồng cacao. Họ bắt được cảm hứng khi dừng lại để
mua một vài kilogram cacao tại một đồn điền cacao.

Samuel chia sẻ: “Ý tưởng làm chocolate tại Việt Nam nảy sinh khi chúng tôi phát hiện hoạt động trồng cacao
tại phần phía Nam của đất nước này, ven Tp. Hồ Chí Minh, nhưng chưa được đưa đến thị trường”

Và thế là hành trình của chúng tôi bắt đầu. Trong năm 2011, hai người bạn quyết định khởi
động việc làm chocolate từ hạt cacao. Samuel thường thích thú nói rằng, anh ấy được sinh ra
năm 2011 khi thành lập Marou. Chưa nói đến kinh nghiệm trong việc làm chocolate, không ai
trong hai người sáng lập có kinh nghiệm trong ngành thực phẩm. Samuel giải thích rằng:
Giống như nhiều người, chúng tôi nhận ra sự thôi thúc dấn thân, nguyện vọng sáng tạo ra nhãn hiệu của bản
thân, của doanh nghiệp, và khắc sâu trong đó tính cách và tên tuổi của chúng tôi

Marou được tài trợ bởi sự đóng góp của bốn cổ đông chính, bao gồm: Vincent và Samuel,
chiếm khoảng 70% cổ phần, cùng hai người từ các mối quan hệ trung gian, chiếm lần lượt
20% và 10%. Samuel giải thích vắn tắt về những cổ đông này với câu nói “ đó là những người
bạn, những người ngu ngốc, và gia đình”. Sau ba năm hoạt động, khi công ty đã có lịch sử kinh

doanh có lãi, ngân hàng bắt đầu hoạt động tài trợ vào công ty.

Từ khi bắt đầu, các trách nhiệm được chia sẻ (một cách tự nhiên) giữa hai người sáng lập,
Vincent chú tâm đến sản xuất, trong khi, Samuel chú trọng vào hoạt động marketing. Dù về
mặt pháp lý, Samuel là chủ tịch công ty, cả hai nhà sáng lập vẫn cùng ngồi lại khi đưa ra
những quyết định chiến lược.

Thị trường chocolate trên toàn cầu và tại Việt Nam

Thị trường chocolate trên toàn cầu được thống trị bởi một số ít các tập đoàn lớn gồm có: Mars,
Mondelez, Hershey, Ferrero, và Nestlé. Tại Việt Nam, Mars và Nestlé thống trị thị trường này
(92.7 triệu người). Trong đó, Mars nắm giữ 13% thị phần với sản phẩm “đầu tàu” là Snickers;
trong khi đó, Nestlé cũng là một thế lực phải kể đến khi liên tục đưa những sản phẩm tiên
phong của thị trường như KitKat vị trà xanh. Các sản phẩm được đưa ra thị trường bởi những
tập đoàn lớn này phần lớn ở dạng kẹo.

Tại Việt Nam, cũng như tại các quốc gia đang phát triển, ngành công nghiệp chocolate nhận
được nhiều lợi ích từ sự tăng trưởng trong thu nhập khả dụng và sự phát triển của dân cư tầng
trung lưu. Với mức tăng GDP 6.2% (tương đương 202.6 tỷ đô-la năm 2016), Việt Nam đang
trở thành một thị trường rộng mở đối với chocolate, giống như Ấn Độ và Brazil, với sản lượng
tiêu thu tăng lên hàng năm kể từ năm 2012.

Trong những năm gần đây, các tập đoàn lớn trên thị trường chocolate toàn cầu đã phát triển
các chiến lược lấy trọng tâm là các quốc gia đang phát triển này. Trong năm 2011, Nestlé sáp
nhập những chi nhánh tại Á Châu với Yinlu nhằm tăng cường sự hiện diện của tập đoàn này
tại China. Trong năm 2013, Hershey thâu tóm Công ty TNHH thực phẩm Shanghai Golden
Monkey với mục tiêu tương tự.

Trong những năm tới, thị trường chocolate trên toàn cầu được kỳ vọng sẽ tăng vượt mốc 150
tỷ đô-la. Dự báo này được nhiều tập đoàn chia sẻ, với nhiều những sản phẩm đa dạng theo
nhãn hiệu (Mars, Rocher, v..v…). So với những loại kẹo chocolate giá phải chăng từ các tập
đoàn lớn, Marou vẫn tiếp tục tập trung vào việc bán những sản phẩm cao cấp với hương vị
“độc lạ”, chất lượng vượt trội, với lịch sử thương hiệu độc đáo, cùng nền tảng từ nguồn cung
ứng cacao.

Samuel làm rõ: “Giá trị thêm vào của Marou nằm ở cách tiếp cận của công ty đối với người người sản xuất
cacao và nằm trong hương vị của chocolate. Marou tập trung vào những khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền
cho một sản phẩm chất lượng cao, những người biết rằng chocolate của Marou không chỉ ngon mà còn được
tạo ra từ những cách thu hoạch đặc biệt đến từ nguồn cung cấp cacao của chúng tôi”

Nhưng giống như Marou, ngày càng nhiều thương hiệu tiếp cận định hướng từ “hạt cacao đến
chocolate” tại Việt Nam, gồm có Alluvia Chocolatier từ năm 2014, và La Belvie từ năm 2016.
Pheva cũng sản xuất chocolate tại Việt Nam, sử dụng cacao từ Việt Nam, nhưng bổ sung thêm
các nguyên liệu từ những nguồn khác nhau, như vanilla từ Madagascar. “Hạt cacao đến
chocolate” trở nên bùng nổ trên thế giới với một số thương hiệu có thể kể đến như Dandelion
và Soma từ Canada. Cũng ngày một nhiều các nhà sản xuất nhấn mạnh đến trách nhiệm với
môi trường, dù cho nhận thức của khách hàng đối với vấn đề này là khác nhau ở mỗi quốc gia.
Tại Việt Nam, sự nhận thức về vấn đề này không cao.

Nguồn cung cấp cacao trên toàn thế giới

Hương vị của chocolate phụ thuộc vào chất lượng của hạt cacao và các nguyên liệu khác gồm
có dường và sữa cacao. Hoạt động sản xuất cacao hiện nay được tập trung ở khu vực Tây Phi,
với các quốc gia như Ghana và Bờ Biển Ngà – các quốc gia hiện đang có sản lượng lớn nhất
thế giới, cung cấp khoảng 2/3 thị trường toàn cầu. Sự thống trị của châu Phi đối với thị trường
cacao có ảnh hưởng to lớn đến nguồn cung cấp mặt hàng này trên toàn cầu. Trong năm 2018,
dự báo về sản lượng vượt mức tại Tây Phi đã khiến giá cacao giảm khoảng 30% trong vòng
sáu tháng liên tục.

Từ khi bắt đầu, Vicent và Samuel đã hướng đến việc sản xuất chocolate thượng hạng từ
nguyên liệu được cung cấp hoàn toàn tại Việt Nam. Làm việc gần gũi với các nông hộ nhỏ tại
địa phương, cho phép Marou giám sát chặt chẽ chất lượng nguyên liệu. Tuy nhiên, với tổng
sản lượng chỉ vào khoảng 2.500 tấn trong năm 2016, Vietnam sản xuất dưới 0.1% sản lượng
cacao trên toàn thế giới.

Nông nghiệp chiếm khoảng 18% GDP của Việt Nam, tập trung trong các hoạt động sản xuất
cà phê, gạo, hạt tiêu, hạt điều và cao su. Điều kiện khí hậu tại đây nóng, ẩm, với gió mùa vào
mùa thu và mùa đông, tạo thuận lợi cho việc trồng cacao, đặc biệt ở các vùng phía Nam.
Hương vị chocolate là khác biệt tùy theo điều kiện địa hình của khu vực mà cây cacao được
trồng.

Hai loại hình nông hộ tham gia vào việc sản xuất cacao. Loại hình đầu tiên là những người sở
hữu cây cacao, họ hái quả cacao chín từ nhánh hoặc thân cây, sau đó tách vỏ rồi lấy hạt, thông
thường từ 16-60 hạt mỗi quả. Đồn điền cacao thường có diện tích khoảng 1-2 héc-ta, là nguồn
doanh thu đối với những nông hộ sản xuất nhỏ này, và cuộc sống của gia đình họ xoay quanh
(phụ thuộc vào việc sản xuất cacao.

Đối với loại hình còn lại, họ là những người mua hạt cacao từ những nông hộ sản xuất để lên
men và sấy khô. Marou làm việc trực tiếp với khoản 20 nông hộ thuộc loại hình này, trong đó,
mỗi nông hộ thuộc loại hình này, tiếp tục thu mua từ những nông hộ thuộc loại hình đầu tiên,
với số lượng tổng cộng khoảng 800 nông hộ thuộc loại hình đầu tiên. Việc lên men hạn chế
việc hạt cacao nảy mầm. Bởi việc lên men đòi hỏi số lượng cacao cực kỳ lớn, số lượng nông
hộ trồng cây cacao là lớn hơn số lượng nông hộ thực hiện khâu lên men.

Samuel giải thích thêm “Lên men không phải là một công đoạn có thể thực hiện tại nhà. Một số lượng cacao
khổng lồ cần cho quá trình này, bởi lên men tương đối giống với việc nhóm lửa. Đây là một quá trình giải
phóng năng lượng (calories), từ những phản ứng hóa học trong đó đường được chuyển hóa thành dấm, dấm
được chuyển hóa thành rượu và rượu được chuyển hóa thành axit a-xê-tíc. Nói cách khác, việc lên men khoảng
10 kilogram hạt là hết sức khó khăn và sẽ dễ hơn nhiều khi lên men những hạt này với khối lượng hàng tấn. Để
quá trình lên men đạt chất lượng cao, quá trình này cần nguyên liệu đầu vào là những hạt cacao với mức độ
chín ngang nhau. Chính vì điều này, một người nông dân trồng cây cacao tại Việt Nam, với diện tích canh tác
từ 1-2 héc-ta sẽ không thể có đủ hạt cacao cho một quá trình lên men với chất lượng cao. Vì vậy, nhìn chung,
những nông hộ này gom hạt cacao sản xuất được lại với nhau. Chỉ một trong mười, mười lăm hoặc hai mươi
nông hộ trồng cacao sẽ chuyên môn hóa trong việc lên men và sấy khô những hạt cacao được thu hoạch. Nông
hộ được chọn sẽ hình thành quan hệ kinh doanh với những nông hộ trồng cacao xung quanh, để thực hiện
những hoạt động xử lý hạt cacao sau khi chúng được thu hoạch”

Sau khi lên men, hạt cacao phải được phơi năng từ 1-4 tuần để kết thúc quá trình lên men. Quá
trình lên men và sấy khô được thực hiện đúng mực là cực kỳ quan trọng để đảm bảo chất
lượng cao đối với hạt cacao.

Trong năm 2017, Marou mua khoảng 70 tấn cacao (đã được lên men và sấy khô) từ 25 nông
hộ xử lý lên men và sấy khô, trong khi năm 2012, con số này chỉ là 12 nông hộ (xem hình 1).
Công ty thanh toán trực tiếp cho các nông hộ xử lý lên men và sấy khô, và thiết lập quan hệ
với những nông hộ này gần gũi hơn so với các nông hộ trồng cacao.
Dù Marou không thương thảo trực tiếp với các nông hộ trồng cacao, công ty vẫn giữ quan hệ
tốt đẹp với họ. Đây là trách nhiệm cơ bản của Vincent. Kể từ giai đoạn bắt đầu của công ty,
Vincent đã tìm kiếm trong các khu rừng ở Việt Nam nhằm tìm ra hạt cacao chất lượng cao, với
hương vị độc đáo, gặp gỡ những nông hộ đối tác mới hay ngồi thảo luận với các đối tác dài
hạn bên ly cà phê Việt Nam. Năm 2017, một nhóm năm người đã vượt qua khu vực rừng núi,
đến gặp gỡ với hơn 200 nông hộ trồng cacao và khoảng 25 nông hộ xử lý hạt cacao, những
người đã mang đến cho Marou nguồn cung cacao với số lượng lớn.

Đối với sự kiện giá cacao bị sụt giảm, Samuel và Vincent quyết định không giảm giá thu mua
đối với nông hộ tại Việt Nam nhằm tránh sự đe dọa đến với cuộc sống của họ. Marou đủ khả
năng trả giá cao hơn cho hạt cacao so với các nhà sản xuất sản phẩm chocolate bình dân, bởi
công ty đã định giá cao hơn cho sản phẩm chocolate của họ.

Samuel giải thích thêm rằng: “Không giống với bia, giá của hạt cacao chiếm phần lớn chi phí của chocolate.
Ví dụ, nguyên liệu thô cho sản xuất bia là nước, với chi phí không nhiều. So sánh với một nhà máy bia, nguyên
liệu thô để sản xuất chocolate rất đắt đỏ, đặc biệt, khi công ty quyết định trả cho nông hộ mức giá cao hơn mức
giá công ty phải bỏ ra trong tương quan với giá thị trường. Thị trường chocolate có mức độ cạnh tranh cao,
nhưng vẫn có một số người sẵn lòng trả nhiều hơn so với mức giá tối thiểu. Đối với giá xuất khẩu, giá bán
buôn, giá xuất xưởng, Marou sản xuất chocolate thành phẩm với giá 25 đô-la/ kilogram, trong đó, chi phí
cacao là 4 đô-la/ kilogram thay vì 2.5 đô-la/ kilogram. Điều này tạo nên sự ảnh hưởng, tuy nhiên, Marou có thể
xử lý sự chênh lệch này bằng cách đưa ra một mức giá cao hơn chút ít cho khách hàng dễ dàng hơn so với các
nhà sản xuất chocolate với mức giá bình dân, với nguyên liệu là cacao giá rẻ. Các bạn nghĩ xem, nếu Marou
theo đuổi mức chi phí/ giá cận biên (sản phẩm bình dân) tương tự các ngành khác – những ngành mà sản phẩm
rất khó khác biệt hóa và phải trả theo giá thị trường, việc trả phí gấp đôi cho nguyên liệu cơ bản sản xuất ra
sản phẩm là hành động tự sát đối với những doanh nghiệp sản xuất sản phẩm giá bình dân này. Đối với
Marou, đây là phần tích hợp trong mô hình kinh doanh của công ty”.
Vì vậy, Marou mua hạt cacao đã được lên men và sấy khô từ những nông hộ xử lý hạt cacao,
với mức giá 4.000 đô-la/ tấn, hay nói cách khác, với mức giá gấp đôi giá thị trường (xem hình
2).

Samuel giải thích

Giá thị trường được hiểu là giá cacao tại sàn giao dịch London. Khi giá thị trường là 2.000 đô-la, những nông
hộ ở Bờ Biển Ngà nhận được 700 đô-la trong 2.000 đô-la nói trên. Nhưng khi nói đến mức giá 4.000 đô-la,
toàn bộ 4.000 đô-la đó đi trực tiếp đến nông hộ (xử lý cacao – lên men và sấy khô). Chúng ta biết rằng đó là
thương mại trực tiếp. Nó rất quan trọng đối với Marou. Dĩ nhiên, là những người sáng lập công ty, tôi và
Vincent luôn theo dõi vấn đề này rất sát sao.

Nhưng trong khi Marou kiểm soát được mức giá trả cho nông hộ xử lý cacao, công ty không
kiểm soát được mức giá mà những nông hộ xử lý cacao trả cho nông hộ trồng cacao. Khi
Marou trả cao hơn giá thị trường, trách nhiệm của những nông hộ xử lý cacao là phải thu mua
những hạt cacao với chất lượng tốt nhiều nhất có thể để xử lý, sau đó bán cho Marou, và chia
sẻ lợi ích mà họ nhận được từ Marou cho những nông hộ trồng cacao. Nhưng Samuel và
Vincent không chắc chắn được phần lợi ích mà những nông hộ xử lý cacao thực sự chuyển
giao cho những nông hộ trồng cacao. Điều này, trong bối cảnh giá cacao toàn cầu giảm sút,
dẫn đến những nguy cơ khiến cho những nông hộ trồng cacao nhỏ tại Việt Nam chuyển sang
trồng những nông sản với khả năng sinh lợi cao hơn, như thực tế đã diễn ra trong những năm
gần đây. Điều này có thể khiến Marou gặp nhiều khó khăn trong việc thu mua cacao chất
lượng tốt như yêu cầu.
Samuel làm rõ hơn rằng: “trong một số tình huống, Marou cũng tham gia sâu sát hơn. Ví dụ, tại một tỉnh,
Marou muốn có nhiều hạt cacao hơn, nhưng với mức giá càng cao, công ty nhận lại càng ít hạt cacao, dù cho,
công ty đã trả mức giá rất hời. Marou hỏi những nông hộ xử lý cacao rằng việc gì đang diễn ra, tại sao khi
Marou trả giá cao hơn, những nông hộ trồng cacao lại sản xuất ít đi? Những nông hộ xử lý cacao phản hồi
rằng những nông hộ trồng cacao đang đốn cacao để trồng cây khác vì cây cacao không mang lại lợi ích cho
họ. Samuel và Vincent cho rằng điều này thật tồi tệ bởi công ty đang trả giá cao hơn. Marou đã trả cho những
nông hộ xử lý cacao cao hơn, nhưng những nông hộ này không chia sẻ bất cứ lợi ích tăng thêm nào cho nông
hộ trồng cacao. Samuel và Vincent đã phải giải thích cho những nông hộ xử lý cacao rằng nếu những nông hộ
này muốn có nhiều tiền hơn, hạt cacao phải được sản xuất nhiều hơn, và nếu những nông hộ này muốn có
nhiều hạt cacao hơn, họ phải thuyết phục được những nông hộ trồng cacao tiếp tục sản xuất cacao. Hạn
chế ở đây nằm ở thói quen “ăn xổi”của những nông hộ xử lý cacao, những nông hộ với quan điểm rằng họ sẽ
bỏ túi bất cứ lợi ích tăng thêm nào có được. Đây là một vấn đề liên quan đến tính cách và bản chất của con
người hơn là một vấn đề thuần về kinh tế học. Và đến cuối cùng, Marou đã thảo luận với các nông hộ xử lý
cacao về việc tổ chức một buổi gặp mặt với các nông hộ trồng cacao nhằm thống nhất rằng, công ty sẽ trả giá
cao hơn, và đáp lại, nông hộ trồng cacao không nên đốn bỏ cây cacao. Trong những tình huống khó khăn như
vậy, công ty đã phải trực tiếp can thiệp và giải quyết đến những vấn đề tưởng chừng không phải là mối quan
tâm trực tiếp của Marou.

Những nông hộ xử lý cacao vì vậy là những điểm then chốt trong quá trình thu mua hạt cacao
của Marou. Marou mua cacao từ họ để sản xuất. Và chỉ có thể thông qua những cuộc thảo
luận, những mối quan hệ tốt đẹp, công bằng, cùng mức giá tương xứng trả cho nông hộ trồng
cacao, Vincent và Samuel mới có thể đảm bảo nguồn cung cacao ổn định. Trong trường hợp
một số nông hộ xử lý cacao không được lựa chọn bởi Marou (thường là lý do chất lượng),
những nông hộ này được tùy ý bán cho những nhà sản xuất khác.

Vì vậy, việc đảm bảo nguồn cung ổn định đối với hạt cacao chất lượng tốt là một thách thức
liên tục đối với Marou, và một số trong các nỗ lực để vượt qua thách thức này đã không thành
công. Trong năm 2013, khi nhận ra rằng, tại Đồng Nai, trong khi có những đồn điền cacao,
nông hộ xử lý cacao lại vắng bóng tại địa phương này. Vincent và Samuel đã quyết định tự mở
một trung tâm xử lý cacao. Thử nghiệm đã mang đến cho hai người sáng lập cùng những kỹ sư
nông nghiệp (cùng làm việc với Vincent và Samuel) cơ hội để biết thêm về cách kiểm soát và
cải thiện chất lượng cacao. Tuy nhiên, trên quan điểm kinh tế, trung tâm xử lý cacao thực sự là
một thất bại.

Samuel chia sẻ rằng: “Chúng tôi đã làm mọi thứ khả dĩ để cân đối lợi ích của mọi người trong dự án này.
Chúng tôi mở trung tâm xử lý cacao trên đất của một người mà tôi đã biết trong nhiều năm. Chúng tôi thuê
người này và thực hiện một hệ thống khen thưởng tương ứng, theo đó: anh ấy càng sản xuất nhiều cacao, anh
ấy càng nhận được nhiều tiền. Dự án đã không hề hiệu quả. Người đàn ông này, vốn là một người thông mình,
được giáo dục bài bản, và được trao một cơ hội tuyệt vời để tự tổ chức hoạt động kinh doanh, lại hài lòng với
việc làm thuê và nhận lương theo tuần. Trung tâm xử lý cacao này chưa bao giờ sản xuất được 1/10 năng suất
vốn dĩ phải có của nó, mặc dù người đàn ông này chưa bao giờ đòi hỏi thêm những bù đắp về tài chính. Tất cả
những gì anh ta phải làm là viếng thăm nông hộ trồng cacao, khuyến khích họ giao cacao mà Marou đã trả
tiền và xử lý nó. Nhân công mà người đàn ông này thuê vào không làm theo hướng dẫn. Marou gặp vấn đề với
nguồn cung trên cả phương diện về số lượng lẫn chất lượng. Điều này tiếp diễn trong 1-2 năm kế tiếp, cho đến
khi, chúng tôi quyết định rằng trung tâm này nên ngừng hoạt động bởi nó không mang lại lợi ích nào cả. Đây
là một bài học đáng nhớ. Ngay cả khi, bạn chắc rằng mọi thứ đang trong tầm kiểm soát, và rằng, lợi ích của
các bên liên quan được cân đối, bạn nhận ra rằng, theo một cách phi lý nào đó, đối tác của bạn đang không
làm đúng chức trách của họ. Chúng tôi đã làm mọi thứ để thành công, và rồi nó thất bại”.

Marou không đưa vào hoạt động trung tâm xử lý cacao nào nữa, dù Samuel không loại bỏ khả
năng sẽ cố gắng vận hành một trung tâm như vậy trong vài ba năm đến, khi những nỗ lực
trông cây cacao của họ đã chín muồi.

Thực vậy, trong một nỗ lực nhằm đảm bảo nguồn cung cacao ổn đinh, Samuel và Vincent đã
quyết định đầu tư về thượng nguồn chuỗi cung ứng, bằng cách trồng hơn 4.000 cây cacao
trong năm 2015 và 6.000 cây trong năm 2017 tại vùng Madagui, cách 160 km về phía Bắc của
Tp. Hồ Chí Minh. Đợt thu hoạch đầu tiên, dự kiến là vào năm 2020. Samuel giải thích về sự
bắt đầu của ý định này:

Chúng tôi cần nhiều cacao hơn nữa, và chúng tôi biết rằng, nhu cầu sẽ tiếp tục tăng cao. Chúng tôi khuyến
khích trồng cacao bằng cách gặp gỡ những chủ đất tại một tỉnh của Việt Nam. Đất của những chủ đất này là
các mảng rừng. Theo mô hình truyền thống, bạn sẽ đến, đốn cây, và trồng cacao. Nhưng cái mà chúng tôi đề
xuất ở đây là thay vì thay thế một mảng rừng bằng một mảng cacao, chúng ta sẽ thử nghiệm mô hình nông lâm
kết hợp. Chúng tôi làm sạch những bụi cây thấp, giữ gìn những cây lớn. Cây cacao sẽ phát triển rất tốt dưới
tán của những cây lớn – đó chính đặc tính sinh học tự nhiên của nó. Vì vậy, chúng tôi trồng cây cacao theo một
cách tôn trọng sự đa dạng sinh học và hạn chế việc sói mòn thổ nhưỡng – những vấn đề thường gặp khi chúng
ta đốn bỏ vô tội vạ rừng nguyên sinh (hoặc phái sinh) để trồng cây nông nghiệp thế vào đó.

Những hoạt động này là phổ biến trong ngành cacao trên thế giới, khi mà phá rừng là một vấn
đề to lớn.