Họ và tên: Mai Công Hậu

MSSV: K194101457
Lớp học phần: 211MA0502

THI GIỮA KỲ MÔN MARKETING QUỐC TẾ

Trước tiên, ta sẽ tiến hành phân tích SWOT công ty

Điểm mạnh
- Công ty có sản phẩm máy móc
mang tính chuyên dụng
(specialized piece of machinery)
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực máy
móc chuyên dụng
- Công ty đã hoạt động trong một
thời gian khá dài do đó đảm bảo
được tính ổn định về tài chính, tình
hình kinh doanh tốt của công ty.
Điểm yếu
- Là công ty có quy mô tương đối
nhỏ
- Doanh thu hàng năm chưa cao (e45
million 2010)
- Chưa đủ tiềm lực để tiến hành thẩm
định công ty
- Công ty không có kinh nghiệm
kinh doanh với thị trường nước
ngoài, thị trường quốc tế

Cơ hội Thách thức

- Đây là một thị trường ít có sự cạnh
tranh của các công ty lớn
- Tuy là thị trường nhỏ trong nền
công nghiệp máy móc sản xuất
nông nghiệp nhưng đây vẫn là một
thị trường tiềm năng đang phát
triển ở Úc.
- Tại Úc, sở hữu trí tuệ hay bằng
sáng chế được Luật pháp bảo vệ
chặt chẽ, mạnh mẽ.
- Giá trị tiền tệ của Pháp so với Úc
khá cao sẽ hứa hẹn có được nguồn
doanh thu, lợi nhuận lớn.
- Với loại hình sản phẩm máy móc
sản xuất này thì giá cả khá nhạy
cảm, do đó hàng rào thuế quan hay
việc kênh phân phối quá dài sẽ làm
cho giá sản phẩm bị đội lên cao.
- Bên cạnh đó, việc tính thích ứng
sản phẩm ở thị trường Pháp và thị
trường Úc là vấn đề cần xem xét
- Chưa tìm được nhà phân phối phù
hợp với công ty tại thị trường Úc
mà chỉ mới có ứng viên cho nhà
được cấp phép.

Câu 1: Bạn có đồng ý với quyết định (licensing: cấp phép) của Marcel Ger? Giải
thích
Đầu tiên ta sẽ tiến hành phân tích những ưu và khuyết điểm của hình thức cấp giấy phép
licensing:
 Ưu điểm
- Chi phí thấp do không phải đầu tư
vốn, máy móc, thiết bị, nhà máy và
cơ sở sản xuất ở nước ngoài
- Tận dụng được lợi thế và nguồn lực
hiện có của các đối tác tiếp thị và
phân phối ở Úc
- Giảm thiểu các rủi ro gặp phải khi
vận hành và đầu tư nhà máy ở nước
ngoài
- Có thể thâm nhập vào được các thị
trường có độ mở thấp (hàng rào
thuế quan và phi thuế quan cao)
- Thu được lợi nhuận và doanh thu
sớm hơn so với các phương thức
khác
- Tăng thu nhập trên các sản phẩm đã
được phát triển do kết quả của quá
trình nghiên cứu tốn kém.
- Người cấp phép không có nguy cơ
bị quốc hữu hóa hoặc trưng thu tài
sản.
Khuyết điểm
- Công ty không có quyền kiểm soát
chặt chẽ đối với chiến lược sản
xuất, tiếp thị...
- Dễ bị mất bí quyết công nghệ tạo
nên lợi thế cạnh tranh cho công ty
- Nguy cơ bên được cấp phép thiếu
vốn, đặc biệt nếu có liên quan đến
việc mở rộng nhà máy đáng kể
hoặc cần phải rót vốn để duy trì dự
án.
- Các cuộc đàm phán với người được
cấp phép và đôi khi với chính
quyền địa phương rất tốn kém.
- Các chính phủ thường áp đặt các
điều kiện về chuyển nhượng tiền
bản quyền hoặc cung cấp linh kiện.
- Không khai thác được hết thị
trường và để ngỏ sự xâm nhập của
đối thủ cạnh tranh

Và dựa vào báo cáo của BCG cho GG Farm Machinery ta tiến hành phân tích thêm các
yếu tố sau:
+ Công ty đối tác phù hợp nhất của GG Farmer không muốn trở thành nhà phân phối
mà nó muốn trở thành người được sử dụng giấy phép chế tạo máy của công ty GG
Farm. Điều này dẫn đến việc sử dụng phương pháp Xuất khẩu khá khó khăn khi
công tìm được đối tác tốt.
+ Phí vận chuyển của sản phẩm máy móc của công ty GG Farm từ Pháp sang Úc là
rất cao nên đây sẽ là một điểm bất lợi nếu chọn hình thức xuất khẩu.
+ Thị trường của công ty GG Farm khá nhạy cảm về giá và khi giá cả tăng lên d phải
chịu thêm thuế xuất khẩu hay kênh phân phối dài gây sẽ cản trở công ty khá lớn
trong việc thâm nhập vào thị trường nước Úc.
+ Sức mạnh nội tệ của đồng Pháp mạnh hơn so với Úc nên hình thức cấp phép sẽ thu
được lợi nhuận và doanh thu sớm hơn so với các phương thức khác do không cần
đầu tư ban đầu.
+ Thêm vào đó, việc bảo vệ bằng sáng chế cũng như luật sở hữu trí tuệ tại Úc khá
chặt chẽ góp phần ủng hộ cho chức năng của licensing
Với những phân tích trên thì em đồng ý với quyết định (licensing: cấp phép) của
Marcel Ger.

Câu 2: Các phương thức thâm nhập thị trường khác vào thị trường Úc mà GG có
thể đã xem xét? Tại sao lại là những lựa chọn thay thế khả thi?
Ta tiến hành phân tích ưu nhược điểm các phương pháp thâm nhập thị trường khác mà có
thể phù hợp với công ty là:

Hình thức Ưu điểm Nhược điểm Lý do là lựa chọn

thâm nhập khả thi

Xuất khẩu Cam kết và đầu tư Không kiểm soát các Giảm thiểu được rủi
gián tiếp (ví hạn chế. yếu tố kết hợp tiếp thị ro do thiếu thông
dụ: đại lý mua Có thể đa dạng hóa khác với sản phẩm. tin, kinh nghiệm về
xuất khẩu, thị trường ở mức độ Thêm một thành viên thị trường nước
công ty môi cao do công ty sử trong nước trong chuỗi ngoài. Nhận được
giới hoặc công dụng khả năng quốc phân phối có thể làm sự hỗ trợ từ nhà
ty quản lý xuất tế hóa của một nhà tăng thêm chi phí, để xuất khẩu có kinh
khẩu) Cần có xuất khẩu có kinh lại lợi nhuận nhỏ hơn nghiệm
sự nghiệm. cho nhà sản xuất. Lý do không chọn
Rủi ro tối thiểu (thị Thiếu tiếp xúc với thị là bởi vì: Chưa tìm
trường và chính trị). trường (không có kiến được nhà phân phối
không yêu cầu kinh ​thức về thị trường). phù hợp, hàng rào
nghiệm xuất khẩu Kinh nghiệm sản phẩm thuế quan với giá
hạn chế (dựa trên việc cao
bán thương mại)

Xuất khẩu Tiếp cận với kinh Ít kiểm soát giá thị Có thể kiểm soát
trực tiếp (ví nghiệm thị trường địa trường do thuế quan và được giá cả và các
dụ nhà phân phương và tiếp xúc thiếu kiểm soát phân hoạt động
phối hoặc đại với khách hàng tiềm phối (đặc biệt là với các Marketing tại thị
lý) năng. nhà phân phối). trường địa phương.
Chuỗi phân phối ngắn Cần có một số đầu tư Có thể hỗ trợ cung
hơn (so với xuất khẩu vào tổ chức bán hàng cấp thông tin về
gián tiếp). (liên hệ từ cơ sở tại nhà công dụng cách
Kiến thức thị trường với các nhà phân phối dùng, cách sử dụng
có được. hoặc đại lý). cho sản phẩm (dịch
Kiểm soát nhiều hơn Sự khác biệt về văn vụ chăm sóc khách
đối với hỗn hợp tiếp hóa, cung cấp các vấn hàng tốt).
 thị (đặc biệt là với các đề về giao tiếp và lọc Kinh doanh càng
đại lý). thông tin (chi phí giao nhiều sẽ càng có
Hỗ trợ bán hàng tại dịch xảy ra). thêm kiến thức
địa phương và dịch vụ Các hạn chế thương Không lựa chọn là
có sẵn mại có thể xảy ra do: Công ty nhỏ
thiếu vốn và kinh
nghiệm nước ngoài,
hàng rào thuế quan
cao

Liên doanh Tiếp cận chuyên môn Mục tiêu của các đối Các đối tác quốc tế
(Joint và liên hệ tại các thị tác tương ứng có thể sẽ là người hỗ trợ
venture) trường địa phương. không tương thích, dẫn cho những khuyết
Mỗi đối tác đồng ý đến xung đột. điểm, thiếu sót của
liên doanh để tiếp cận Các khoản đóng góp công ty về kinh
với các kỹ năng và vào liên doanh có thể nghiệm tại thị
nguồn lực của đối tác trở nên không cân trường Úc, về kênh
kia. Thông thường, xứng. phân phối, nguồn
đối tác quốc tế đóng Mất quyền kiểm soát nhân lực,...
góp nguồn lực tài đối với các hoạt động Chia sẻ được rủi ro
chính, công nghệ hoặc của nước ngoài. Các hiện hữu và tiềm
sản phẩm. đối tác địa khoản đầu tư lớn vào tàng như là tài
phương cung cấp các các nguồn lực tài chính, chính, chính sách
kỹ năng và kiến ​thức kỹ thuật hoặc quản lý của quốc gia sở tại.
cần thiết để quản lý có khả năng kiểm soát Sau quá trình hợp
một doanh nghiệp ở tốt hơn so với khả năng tác cùng đối tác sẽ
quốc gia của họ. Mỗi có thể có trong một liên tích lũy được kiến
đối tác có thể tập doanh. thức và kinh
trung vào phần đó của Việc hoàn thành có thể nghiệm để có thể
chuỗi giá trị mà công khiến nhân viên của trực tiếp kinh doanh
ty có năng lực cốt lõi. công ty quá tải. sau này.
Giảm rủi ro thị trường Các đối tác có thể bị Lý do không chọn:
và chính trị. khóa vào các khoản đầu Chưa tìm được đối
Kiến thức và nguồn tư dài hạn mà từ đó rất tác phù hợp nhất
lực được chia sẻ: so khó rút ra. với công ty
với các công ty con sở Vấn đề chuyển giá khi Các đối tác với văn
hữu toàn bộ, cần ít hàng hóa chuyển giao hóa kinh doanh và
vốn hơn và ít nguồn giữa các đối tác. mục tiêu kinh doanh
lực quản lý hơn. Tầm quan trọng của khác nhau sẽ có
Quy mô kinh tế bằng liên doanh đối với mỗi cách quản lý khác
cách tổng hợp các kỹ đối tác có thể thay đổi nhau, dễ gây xung
năng và nguồn lực theo thời gian. đột.
 (dẫn đến chi phí tiếp Sự khác biệt về văn hóa Hơn hết là vấn đề
thị thấp hơn). có thể dẫn đến sự khác bảo mật về bằng
Vượt qua các hạn chế biệt về văn hóa quản lý sáng chế và cả tính
của chính phủ nước giữa các doanh nghiệp linh hoạt trong việc
sở tại. tham gia. quyết định thị
Có thể tránh các hàng Mất tính linh hoạt và trường.
rào thuế quan và phi tính bảo mật. Không thể tự chủ
thuế quan địa phương. Các vấn đề về cơ cấu được nếu muốn rút
Chia sẻ rủi ro thất bại. quản lý và biên chế vốn khỏi liên doanh
Ít tốn kém hơn so với công ty mẹ kép của các hay thậm chí là bị
mua lại. công ty liên doanh. chế mất quyền kiểm
Có thể có mối quan độ tân gia có lẽ là soát và bị nuốt
hệ tốt hơn với các chuẩn mực đã được chửng bởi công ty
chính phủ quốc gia thiết lập. đối tác.
thông qua việc có đối
tác địa phương (đáp
ứng áp lực của nước
chủ nhà đối với sự
tham gia của địa
phương).

Sản xuất theo Cho phép thâm nhập Việc chuyển giao bí Có thể xây dựng
hợp đồng thị trường rủi ro thấp. quyết sản xuất gặp được hình ảnh
(Contract Không có đầu tư địa nhiều khó khăn. thương hiệu ngay
manufacturi phương (tiền mặt, thời Việc sản xuất theo hợp tại địa phương
ng) gian và tài năng điều đồng chỉ có thể thực thông qua hoạt động
hành) mà không có hiện được khi tìm được chăm sóc khách
rủi ro bị quốc hữu hóa nhà sản xuất ưng ý và hàng, các chương
hoặc trưng thu. đáng tin cậy - không trình hợp tác cùng
Duy trì quyền kiểm phải lúc nào cũng là chính phủ cũng như
soát đối với r & D, một nhiệm vụ dễ dàng. là tạo công ăn việc
tiếp thị và bán hàng / Các nhân viên của nhà làm cho người dân
dịch vụ sau bán hàng. sản xuất địa phương tại đây.
Tránh rủi ro tiền tệ và thường phải đào tạo kỹ Bỏ qua được vấn đề
các vấn đề tài chính. thuật rộng rãi. về rào cản thuế
Hình ảnh được sản Kết quả là khi kết thúc quan cao
xuất tại địa phương, hợp đồng, nhà thầu phụ Tối ưu được chi phí
có thể hỗ trợ việc bán có thể trở thành một đối do không phải đầu
hàng, đặc biệt là cho thủ đáng gờm. tư tại địa phương,
các cơ quan chính phủ Việc kiểm soát chất tránh rủi ro về tiền
hoặc quan chức. lượng sản xuất khó đạt tệ cũng như là chi
Gia nhập vào các thị được mặc dù có hình phí lao động tại Úc
trường được bảo hộ thức xử phạt cuối cùng thấp hơn
bởi thuế quan hoặc đối với hành vi từ chối Lý do không chọn:
các rào cản khác. chấp nhận hàng hóa Không tận dụng
Lợi thế về chi phí có không đạt tiêu chuẩn. được lợi thế đồng
thể có nếu chi phí địa Giới hạn nguồn cung nội tệ Pháp, Không
phương (chủ yếu là có thể xảy ra nếu sản có nhà thầu phụ
chi phí lao động) thấp xuất đang diễn ra ở các đáng tin cậy và việc
hơn. nước đang phát triển. chuyển giao kỹ
Tránh các vấn đề Người cấp phép đang thuật cũng như là bí
chuyển giá trong nội nhượng lại một số lãnh quyết sản xuất là 1
bộ công ty có thể phát thổ bán hàng nhất định vấn đề lớn, việc
sinh với một khoản cho người được cấp thương lượng giữa
trợ cấp. phép trong suốt thời các bên như chính
gian của hợp đồng; nếu phủ, nhà thầu phụ,...
nó không đạt được kỳ sẽ gây tốn kém và
vọng, việc thương mất thời gian
lượng lại có thể tốn
kém.
Khi thỏa thuận cấp
phép cuối cùng hết hạn,
người cấp phép có thể
thấy rằng họ đã thiết
lập một đối thủ cạnh
tranh trong người được
cấp phép cũ