CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng

2. Sự ảnh hưởng và sức mạnh của nhà lãnh đạo bán hàng
3. Các lý thuyết về lãnh đạo vận dụng trong quản trị bán
4. Phong cách lãnh đạo lực lượng bán
5. Giao tiếp trong lãnh đạo lực lượng bán
6. Sự thăng tiến trong lực lượng bán
Tài liệu tham khảo
James M. Comer; Quản trị bán hàng; Nhà xuất bản Thống kê; 2000; Robert J.
Calvin; Sales Management; 12th, McGraw-Hill; 2000; David Jobber, Geoffrey
Lancaster; Selling and Sales Management; Prentice Hall, 2011; William L. Cron,
Thomas E. Decarlo; sale management; John Wiley & sons; 2006

151
 1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA LÃNH ĐẠO LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
Là tài sản của doanh nghiệp. Chìa khóa dẫn đến sự độc nhất
hoặc thành công chính là yếu tố con người trong lãnh đạo
Rất nhiều người sẽ tự đặt mình vào vị trí lãnh đạo nhưng chỉ
một vài người trong số họ là thực sự có khả năng thực hiện
được vai trò lãnh đạo cần thiết cho doanh nghiệp
Các giám đốc kinh doanh cần sử dụng sự lãnh đạo chắc chắn,
nhưng lại thường không ứng dụng thành công
Điều quan trọng là các giám đốc kinh doanh phải nghiên cứu
về lý thuyết lãnh đạo và ứng dụng phù hợp các phong cách lãnh
đạo khác nhau vào hoạt động lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán
hàng
 2. KHÁI NIỆM LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
Lãnh đạo bao gồm giao tiếp, giao tiếp giữa con người với con
người và việc sử dụng sức mạnh hay tầm ảnh hưởng, mục
đích chính của nó là thúc đẩy nhân viên thực hiện được các
mục tiêu.

Trong bán hàng, lãnh đạo là mối quan hệ giữa giám đốc bán
hàng hay người giám sát bán hàng với các nhân viên bán hàng

Lãnh đạo khác với quản lý và giám sát lực lượng bán hàng

Điều quan trọng nhất của lãnh đạo là quá trình thích nghi
những yếu tố xã hội hay khả năng truyền cảm hứng làm thay
đổi hành vi của những người khác để đạt được mục tiêu.
3. PHÂN BIỆT GIỮA LÃNH ĐẠO VÀ QUẢN LÝ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Quản lý về cơ bản là một quá trình dựa trên xây dựng

các quy trình, thủ tục và chính sách để định hướng cho
các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
Lãnh đạo là một quá trình dựa trên việc tạo động lực,
tạo cảm xúc, tăng nhiệt huyết của các nhân viên bán
hàng để họ thực hiện công việc hiệu quả nhất
Một người lãnh đạo phải vừa là nhà quản lý, vừa là nhà
lãnh đạo. Một tổ chức bán hàng hoạt động như thế nào
chính là phản ánh năng lực người lãnh đạo của tổ chức
đó.
 4. CÁC NGUỒN SỨC MẠNH VÀ VIỆC SỬ
DỤNG CỦA NHÀ LĐ
Sức mạnh hợp pháp của người lãnh đạo xuất phát từ chức
danh lãnh đạo được bổ nhiệm và được mọi người công nhận
Khả năng khen thưởng bao gồm khả năng cung cấp cho cấp
dưới nhiều lợi ích trong
Sức mạnh áp đặt hay bắt buộc đến từ khả năng xử phạt hoặc
từ chối khen thưởng.
Sức mạnh được thừa nhận đề cập tới mức độ phụ thuộc vào
khả năng truyền đạt và kết nối với yếu tố ảnh hưởng con người.
Sức mạnh chuyên môn hay chuyên gia dựa trên các kỹ năng,
sự hiểu biết và năng lực đặc biệt chuyên môn của người lãnh
đạo