1) რა არის სტრატეგიული მარკეტინგი?

სტრატეგიული მარკეტინგი გულისხმობს მარკეტინგული დისციპლინების

გამოყენებას ორგანიზაციული მიზნების მისაღწევად მდგრადი კონკურენტული
უპირატესობის შემუშავებითა და შენარჩუნებით. იგი ერთ-ერთ გადამწყვეტ როლს
თამაშობს ბიზნესის განვითარებაში ვინაიდან ეხება ისეთი სტრატეგიების
შემუშავებას, როგორიცაა თუ რომელ ბაზრებზე უნდა იყოს კომპანია
ფოკუსირებული, რა სერვისები და პროდუქტები უნდა შესთავაზოს სამიზნე
აუდიტორიას და ა.შ.

2) GSTIC action plan

GSTIC-ის სამოქმედო გეგმა აღწერს ბაზრის დაგეგმვის პროცესის ძირითად

ელემენტებს და ამავდორულად პროცესის შედეგს.

 მიზანი - მიზნის დასახვა მოიცავს ორ გადაწყვეტილებას : კომპანიის

ქმედებებისთვის ფოკუსის განსაზღვრას და კონკრეტული რაოდენობრივი და
დროითი კრიტერიუმების განსაზღვრას.

 სტრატეგია - კომპანიის ღირებულებების შექმნის მოდელი. სტრატეგიის

გასაზღვრა მოიცავს 2 გადაწყვეტილებას: სამიზნე ბაზრის იდენტიფიცირებას
და შეთავაზების ღრებულების გაუმჯობესებას.

 ტაქტიკა - განსაზღვრავს კომპანიის შეთავაზების ძირითად ასპქეტებს

  დანერგვა - ასახავს კომპანიის სტრატეგიის და ტაქტიკის განხორციელების
ლოჯისტიკას

 კონტროლი - გულისხმობს კომპანიის პერფორმანსის შეფასებას და იმ გარემოს

მონიტორინგს, სადაც იგი ოპერირებს.

3) 7 მარკეტინგული ტაქტიკა (ჩამოვთვალოთ და განვმარტოთ)

ტაქტიკა განსაზღვრავს კომპანიის შეთავაზების ატრიბუტებს, რომლებიც ქმნიან

საბაზრო ღირებულებას:

 პროდუქტი - ასახავს შეთავაზების ძირითად ფუნქციონალურ მახასიათებლებს

 სერვისი - ასევე ასახავს მის ფუნქციონალურ მახასიათებლებს,
მაგრამ,პროდუქტებისგან განსხვავებით, მომსახურება, როგორც წესი, არ
გულისხმობს საკუთრების ცვლილებას.
 ბრენდი - მოიცავს უნიკალურ ნიშნებს და ასოციაციებს , რომლებიც
იდენტიფიცირდებიან შეთავაზებასთან და ქმნიან მის ღირებულებას
 ფასი - თანხის ის ოდენობა, რომელსაც კომპანია აკისრებს კლიენტებს და
კოლაბორატორებს იმ სარგებლიდან გამომდინარე, რასაც კომპანია სთავაზობს
მათ.
 წამახალისებლები - ინსტრუმენტები, რომლებიც გამოიყენება შეთავაზების
ღირებულებას გასაზრდელად. შესაძლოა იყოს ფულადი (ფასდაკლება,
ფასების შემცირება, კუპონები) და არაფულადი (პრემიები, კონკურსები,
ჯილდოები)
 კომუნიკაცია - ახლანდელი და პოტენციული მყიდველების ინფორმირება
შეთავაზების მახასიათებლების შესახებ
 დისტრიბუცია - განსაზღვრავს არხებს, რომლითაც ხდება შეთავაზების
მიწოდება

4) რა არის Value Proposition და რა მნიშვნელობა აქვს სტრატეგიულ მარკეტინგში?

Value Propostion განსაზღვრავს იმ ღირებულებას, რასაც შეთავაზება ქმნის

რელევანტური მონაწილეებისთვის ბაზარზე. კომპანიის ღირებულების შეთავაზება
ეუბნება მომხმარებელს ნომერ პირველ მიზეზს, თუ რატომ არის პროდუქტი ან
მომსახურება საუკეთესოდ გათვლილი ამ კონკრეტულ მომხმარებელზე.

5) 5C Framework
ბაზარი, რომელზეც კომპანიის შეთავაზება კონკურენციას უწევს სხვა შეთავაზებებს
განსაზღვრულია 5 ძირითადი ფაქტორით:

 სამიზნე აუდიტორია - პოტენციური მომხმარებლები, რომელთა საჭიროების

დაკმაყოფილებასაც ცდილობს კომპანია

 კომპანია - ორგანიზაცია რომელიც მართავს შეთავაზებას

 კოლაბორატორები - სუბიქტები, რომლებიც მუშაობენ კომპანიასთან ერთად

ღირებულების შესაქმენლად . მაგალითად მომწოდებლები, მწარმოებლები,
დისტრიბუტორები.

 კონკურენტები - სუბიექტები გარკვეული შეთავაზებებით, რომლებიც

ფოკუსირდებიან იმავე სამიზნე აუდიტორიაზე.

 კლიმატი - მოიცავს იმ გარემოს ასპექტებს, სადაც კომპანია ოპერირებს,

მაგალითად ეკონომიკური, სოციოკულტურული, მარეგულირებელი,
ფიზიკური და სხვა.

6) სეგმენტაციის განმარტება და მისი 4 ძირითადი პრინციპი

სეგმენტაცია - არის ინდივიდუალური მომხმარებლების კატეგორიზაციის პროცესი

მათი მოთხოვნილებებიდან და პრიორიტეტებიდან გამომდინარე, რაც ამარტივებს
კონკრეტულ სეგმენტზე ფოკუსირებას. ეფექტურობის მისაღწევად, მომხმარებელთა
სეგმენტებად დაჯგუფების პროცესი უნდა მიყვეს 4 ძირითად პრინციპს:

 Relevance – მომხმარებლების დაჯგუფება უნდა მოხდეს გამომდინარე მათი

სავარაუდო პასუხიდან კომპანიის შეთავაზების მიმართ.
 Similarity – სეგმენტაცია მიზნად ისახავს დააჯგუფოს მომხმარებლები ისე, რომ
ერთ სეგმენტში მყოფებს ჰქონდეთ ერთნაირი არჩევანი და შეხედულებები.
 Exclusivity- გულისხმობს, რომ თითოეულ სეგმენტში მყოფი მომხმარებელი
უნდა განსხვავდებოდნენ სხვა სეგმენტისგან.
 Comprehensiveness- სეგმენტები უნდა იყოს ყოვლისმომცველი, რაც ნიშნავს
იმას, რომ უნდა მოიცავდეს ყველა პოტენციურ მომხმარებელს მოცემულ
ბაზარზე

7) Positioning-ის როლი / რა მნიშვნელობა აქვს სტრ. მარკეტინგში

პოზიციონირება განსაზღვრავს თუ სად იმყოფება პროდუქტი (საქონელი ან სერვისი)
სხვებთან მიმართებაში, რომლებიც გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებსა და სერვისებს
ბაზარზე და ასევე მომხმარებლის გონებაში. ეს არის კომპანიის შეთავაზების მკაფიო
იმიჯის შექმნის პროცესი მომხმარებლის გონებაში. მაგალითად ვოლვო
პოზიციონირებს როგორც ყველაზე უსაფრთხო მანქანების გამყიდველი კომპანია,
ტოიოტა ხაზს უსვამს სანდოობას, ბმვ ტარების გამოცდილებას და ა.შ.

ეფექტური პოზიციონირების შექმნა საშუალებას აძლევს ბიზნესს განსაზღვროს ის

ძირითადი მიმართულება, რომლის მიხედვითაც უნდა წარმართოს ბრენდის
საქმიანობა.

8) POD და POP

შეთავაზების კონკ. უპირატესობა განისაზღვრება 2 ფაქტორით:

 Points of Difference - მოიცავს ატრიბუტებს, რომლებიც მნიშვნელოვანია

სამიზნე მომხმარებლებისთვის და რომლის საშუალებითაც კომპანიის
შეთავაზება აღქმულია კონკურენტებისგან განსხვავებულად. ძირითადად
არსებობს 2 ტიპის განსხვავება: კონკურენტული უპირატესობა, რაც მოიცავს
ატრიბუტებს, რომლებიც უპირატეს ფუნქციას სძენენ კონკრეტულ
შეთავაზებას და კონკურენტული მინუსი - ატრიბუტები, რომლებიც
აქვეითებენ შეთავაზების ღირებულებას.
 Points of Parity - ატრიბუტები, რომლის მიხედვითაც შეთავაზების
პერფორმანსი შეესაბამება კონკურენტული შეთავაზების პერფორმანსს.

9) როგორ უნდა შევქმნათ პროდუქტის კონკ. უპირატესობა და ვიყოთ

განსხვავებული (+ მაგალითი)

შეთავაზების უნარი შექმნას ღირებულება სამიზნე აუდიტორიისთვის

აუცილებელია, თუმცა არ არის საკმარისი გარანტირებული საბაზრო
წარმატებისთვის. მომხმარებელთა სრული კმაყოფილების შესაქმნელად
უმნიშვნელოვანესია, რომ არსებულმა შეთავაზებამ კონკურენტებთან უკეთ
დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნილება. თუმცა შეჯიბრი არ ნიშნავს
მხოლოდ განსხვავებულობის ქონას. ეს არის განსვავებულობა, რომელიც ქმნის უფრო
დიდ ღირებულებას (Superior Value).

10) Company Value (განმარტება + 3 ძირითადი მიმართულება)

კომპანიის ღირებულება მოიცავს შეთავაზებასთან დაკავშირებულ ყველა შესაბამის
სარგებელს და ხარჯს. ამ კონტექსტში, შეთავაზებას შეუძლია კომპანიისთვის შექმნას
ღირებულება 3 მიმართულებით:

 ფულადი ღირებულება - მოიცავს შეთავაზების ფულად სარგებელს. ფულადი

ღირებულება პირდაპირ კავშირშია კომპანიის სასურველ ფინანსურ
პერფორმანსთან და მოიცავს ისეთ ფაქტორებს როგორიცაა: წმინდა
შემოსავალი, მოგების მარჟა, გაყიდვების შემოსავალი, ინვესტიციის უკუგება
და სხვა.

 ფუნქციონალური ღირებულება - ასახავს შეთავაზების ფუნქციურ სარგებელს

და ხარჯებს.

 ფსიქოლოგიური ღირებულება - გამომდინარეობს ფსიქოლოგიური

მნიშვნელობის შედეგებიდან კომპანიის თანამშრომლებისა და
დაინტერესებული მხარეებისთვის. მაგალითად, კომპანიის სოციალურად
პასუხისმგებელიანი ქმედებები, როგორიცაა გარემოს დაცვა და სხვადასხვა
სოციალური მიზნების მხარდაჭერა, შეიძლება დაეხმაროს კორპორატიული
ბრენდისა და კულტურის ჩამოყალიბებას

11) Managing Profit Growth - როგორ ვმართოთ მოგება და როგორ მოვახდინოთ

მისი მაქსიმიზაცია

წარმატებული მოგების ზრდის სტრატეგიების შემუშავებისთვის, მენეჯერმა უნდა

გაიგოს bottom line-ის ძირითადი მამოძრავებელი ძალა და კონცენტრირდეს იმ
ცვლილებებზე, რომელსაც ყველაზე მაშტაბური გავლენა ექნება მოგების ზრდაზე.
ძირითადი მოგების დრაივერებია : შემოსავალთან დაკავშირებული ფაქტორები -
ფასი და მოცულობა, ხარჯებთან დაკავშირებული ფაქტორები - cogs, r&d, marketing
და სხვა ქოსთები. გაყიდვების მოცულობის გაზრდას და ხარჯების შემცირებას რა
თქმა უნდა მნიშვნელოვანი ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია მოგების ზრდაზე, თუმცა
შემოსავლების ზრდა უფრო მდგრად შედეგს იძლევა გრძელვადიან ჭრილში მოგების
გასაზრდელად. ასევე, ფასების მოდიფიკაციაც საკმაოდ შედეგიანი სტრატეგიაა,
თუმცა ამ შემხვევაშიც გაყიდვების მოცულობის ზრდა მომგებიანობის ძირითადი
წყაროა. რაც შეეხება გაყიდვების მოცულობის ზრდას, კომპანიას შეუძლია ეს
მოახდინოს არსებული მომხმარებლებზე ფოკუსირებით ან ახალი კლიენტების
შეძენით.

12) Collaborator’s Value – რა არის ? პლიისები / მინუსები

კოლაბორატორები არიან სუბიექტები, რომლებიც ეხმარებიან კომპანიას სამიზნე
აუდიტორიისთვის ღირებულების შექმნაში. ამ თანამშრომლობის პროცესში იქმნება
მაშტაბური მიწოდების ჯაჭვი, რომელიც კომპანიასთან ერთად აერთიანებს გარე
სუბიექტებს: მომწოდებლებს, მწარმოებლებს, დისტრიბუტორებსსერვის
პროვაიდერებს, სარეკლამო კომპანიებს და ა.შ, რომელთა როლიც
უმნიშვნელოვანესია წარმატებული ბიზნეს პროცესების წარმართვის კუთხით.
კოლაბორაციას გააჩნია თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები.

დადებითი:

 ეფექტურობა - კოლაბორაცია საშუალებას აძლევს კომპანიებს ისარგებლონ

სხვა მხარის გამოცდილებით.
 ხარჯების ეფექტურობა - კოლაბორაციას შეუძლია ხარჯობრივად უფრო
შეღავათიანი გახადოს ბიზნეს პროცესი, ვინაიდან კონკრეტულ სფეროში
სპეციალიზაცია ყოველ კოლაბორატორს აძლევს მაშტაბის ეკონომიის
მიღწევის საშუალებას.
 მოქნილობა - კოლაბორაციის საშუალებით უფრო მოქნილად შეგვიძლია
ვმართოთ ბიზნეს პროცესები ახალი ბაზარზე შესვლის, გამოსვლის, ახალი
სადისტრიბუვიო არხის განვითარების კუთხით და სხვა.
 სიჩქარე - კოლაბორაცია ეხმარება კომპანიას მოკლე ვადაში მიაღწიოს
სასურველ შედეგებს

უარყოფითი:

 კონტროლის დაკარგვა - კომპანიის გარკვეული აქტივობების აუთსორსზე

გატანა გარკველწიულად ნაკლები კონტროლის საშუალებას უტოვებს
კომპანიას ღირებულების-შექმნის პროცესის სამართავად.
 კომპეტენციის დაკარგვა - ისეთი აქტივობების აუთსორსზე გატანა, რაც
მოითხოვს კომპანიის კრეატიულ ჩართულობას, ამცირებს კომპანიის
შესაძლებლობას მართოს ინოვაცია
 კონკურენციის გაძლიერება - ძირითადი აქტივობების აუთსორსზე გატანამ
შესაძლოა კოლაბორატორი აქციოს მნიშვნელოვან კონკურენტად.

13) 3 main strategies to gain share

კომპანიას შეუძლია მოიპოვოს წილი 3 ძირითადი სტრატეგიით:

 Steal-Share strategy - სთილინგ სტრატეგია გულისხმობს კონკურენტების

მომხმარებლების მოზიდვას („მოპარვას“) და არა პროდუქტის კატეგორიაში
ახალი მომხმარებლების მოზიდვის მცდელობას. მაგალითად ეფლი უმიზნებს
 ვინდოუსის მომხამრებლებს და არა იმ სეგმენტს, ვისაც არასდროს ჰქონია
კომპიუტერი.
 Market Growth strategy - ბაზრის ზრდის სტრატეგია უმიზნებს იმ
მომხმარებლებს, რომლებიც ახლები არიან პროდუქტის მოცემულ
კატეგორიაში.
 Market-Innovation strategy - ამ მომენტში კომპანია განსაზღვრავს სრულიად
ახალ პროდუქტის კატეგორიას, სადაც პირდაპირი კონკურენტები არ არიან.

14) Defending your position on market

იმის გამო, რომ ბიზნეს წარმატება აუცილებლად ითვალისწინებს კონკურენციას,

გარდა იმისა, რომ გააფართოვოს თავისი შეთავაზებები, კომპანიას სჭირდება
სტრატეგიების შემუშავება ბაზრის პოზიციის დასაცავად. ამ კონტექსტში, არსებობს
სამი ძირითადი გზა:

 Not Taking Action - გადაწყვეტილება კონკურენტის ქმედებ(ებ)ის იგნორირებაზე

ასახავს კომპანიის რწმენას, რომ ეს ქმედებები არც არსებით გავლენას მოახდენს
კომპანიის საბაზრო პოზიციაზე და არც კონკურენტული საფრთხე არ არის
მოსალოდნელი.
 Repositioning the existing offering - კომპანიამ შესაძლოა განაახლოს შეთავაზება 2
გზით: შეცვალოს შეთავაზების ღირებულება (სარგებლის გაზრდით ან ხარჯების
შემცირებით), რომ გაზარდოს მისი მიმზიდველობა ამჟამინდელი
მომხარებლებისთვის ან ისე განაახლოს შეთავაზება, რომ გავიდეს ახალ სეგმენტზე.
 Extending the product line - გულისხმობს ახალი შეთავაზებების დამატებას product line
-ში .

15) Market Pioneer

საბაზრო პიონერი არის სუბიექტი, რომელიც პირველად წარადგენს გარკვეულ შეთავაზებას

კონკრეტულ სამიზნე ბაზარზე. პიონერობას თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები
გააჩნია.

დადებითი:

 Preference Formation - პიონერ კომპანიას აქვს უნიკალური შესაძლებლობა

დააფორმიროს მომხმარებლის არჩევანი
 Switching Costs - როგორც პიონერს კომპანიას აქვს უნარი მოიპოვოს მომხმარებლის
ნდობა გადართვის ხარჯების შექმნით
  Resource Advantage - პიონერს აქვს მწირ რესურსებთან წვდომის ფუფუნება,
როგორიცაა მაგალითად ადამიანური რესურსი, გეოგრაფიული ლოკაცია,
კოლაბორაციული კავშირები და სხვა.
 Barriers to entry - პიონერს შეუძლია შექმნას ბარიერი რათა აიცილოს კონკურენტების
შემოსვლა ბაზარზე. მაგალითად, ექკლუზიური საავტორო უფლებების დაცვით.

უარყოფითი

 Free Riding - ბაზარზე გვიან შემოსულმა კომპანიამ შეუძლია თავისუფლად

ისარგებლოს პიონერის რესურსებით რაც მოიცავს მის ინვესტიციას ტექნოლოგიებში,
პროდუქტის დიზაინს, ინფრასტრუქტურის გაუმჯობესებას და სხვა.
 Incumbent Inertia
 Market Uncertainity - პიონერს ყოველთვის უწევს პირველი გაუმკლავდეს ბაზრის
ცვლილებებს, შემდეგ კი ახალბედა კომპანიები სწავლობენ მისი მარცხიდან ან
წარმატებიდან.

16) Key Areas In Which Company Can Develop Core Competencies

საბაზრო პოზიციის მოსაპოვებლად და დასაცავად, კომპანიამ უნდა განავითაროს ძირითადი

კომპეტენციები, რაც მას კონკურენტულ უპირატესობას მიანიჭებს. ესენია:

 Business Innovation - კომპანიის უნარი მართოს ბიზნეს პროცესები, შექმნას მდგრადი

კოლაბორატორთა ქსელი, განახორციელოს ბიზნეს გეგმა...
 Operation Management - ოპერაციული მენეჯმენტში კომპეტენცია გულისხმობს
წარმოების და მიწოდების ჯაჭვის წარმატებულად მართვას.
 Technology Development - ეხება კომპანიის კომპეტენციას შეიმუშაოს ახალი
ტექნოლოგიური გადაწყვეტილები.
 Product Development - კომპანიის კომპეტენცია პროდუქტის განვითარების მხრივ
აღწერს მის შესაძლებლობას განავითაროს პროდუქტები რომლებიც ხასიათდება
უმაღლესი სამომხმარებლო ღირებულებით.
 Service Management - კომპანიის კომპეტენცია სერვისის განვითარების მხრივ აღწერს
მის შესაძლებლობას განავითაროს სერვისები რომლებიც ხასიათდება უმაღლესი
სამომხმარებლო ღირებულებით.
 Brand Building - კომპანიის უნარი შექმნას ძლიერი და მდგრადი ბრენდი.

17) How to Increase Sales

გაყიდვების გაზრდა არის ყველაზე ოპტიმალური გზა გრძელვადიანი მოგების მისაღწევად.

რასაც შეგვიძლია მივაღწიოთ 2 გზით:

Growing Sales Volume

Market Growth-ისეთი მომხმარებლების მოზიდვა, რომლებიც არიან ახლები და მანამდე არ

იყენებდნენ არსებულ პროდუქციას.

Steal-share-კონკურენტების კლიენტურის მოზიდვა.

Market Penetration-გაყიდვების ზრდა უკვე არსებულ მომხმარებელში.

Optimizing Prices

ფასების დაწესება ერთ-ერთი სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი კომპონენტია გაყიდვების

შემოსავლების მართვაში. ფასების გავლენა გაყიდვების შემოსავლებზე დამოკიდებულია
იმაზე, თუ როგორ რეაგირებენ მომხმარებლები ფასების ცვლილებებზე. ერთის მხრივ,
ფასების მატება ზრდის მოგების მარჟას, რასაც დადებითი გავლენა აქვს მოგებაზე. მეორეს
მხრივ,ფასების აწევა ამცირებს გაყიდვების. ამრიგად, გაყიდვების შემოსავალი შეიძლება
გაიზარდოს ფასების გაზრდით იმ შემთხვევებში, როდესაც მოგების მარჟის გაზრდის
დადებითი გავლენა უფრო მეტია, ვიდრე გაყიდვების მოცულობის შესაბამისი შემცირების
უარყოფითი გავლენა.

18) Adoption Process მახასიათებლები

მომხმარებლის პერსპექტივიდან პროდუქტის ადაპტაციის პროცესი მოიცავს 4 ნაბიჯს:

 Awaraness - ასახავს კლიენტების ცოდნას შეთავაზების შესახებ. ეს ცნობადობა

შეიძლება შეიქმნას კომპანიის პირდაპირი კომუნიკაციით სამიზნე აუდიტორიასთან.
 Attractiveness - ასახავს იმ სარგებელს, რომელსაც მყიდველები ელიან შეთავაზებისგან.
შეთავაზების მიმზიდველობა ასახავს მის შესაძლებლობას დააკმაყოფილოს მისი
მომხარებლების სურვილები კონკურენტებზე უკეთესად.
 Affordability - ასახავს მომხმარებელთა აღქმას შეთავაზებასთან დაკავშირებული
 ხარჯების შესახებ. ხელმისაწვდომობა შეიძლება მოიცავდეს როგორც ფულად ისე
არაფულად ხარჯებს.
 Availability - ასახავს კლიენტების შეთავაზებაზე წვდომის ხარისხს.

19) Consumption Quantity

მოხმარების მოცულობაზე მოქმედებს რამდენიმე ფაქტორი:

 Satisfaction - ასახავს მომხმარებლების გამოცდილებას შეთავაზებასთან, თუ რამდენად

კმაყოფილები არიან ისინი მოცემული შეთავაზებით.
 Usage Frequency - ასახავს თუ რა სიხშირით მოიხმარს მოხმარებელი შეთავაზებას
 Usage Quantity - მომხმარებლების მიერ განსაზღვრული მოხმარების მოცულობა.
 Replacement Frequency - ჩანაცვლების სიხშირე ძირითადად ეხება ისეთ პროდუქტებს,
რომლებსაც ერთეულ რაოდენობაში ვიძენთ.
 Availability - ასახავს რამდენად აქვთ მომხმარებლებს შეთავაზების ჩანაცვლების
შესაძლებლობა.