RÉSUMÉ

Dans ce document figure le fruit des recherches de

5 étudiants de l’INSCAE. Leurs recherches s’est
porté sur le cas de l’Entreprise « Curly Aho », de
modéliser leur Affaire et consiste ensuite à
proposer des recommandations pour que
l’Entreprise puisse mieux prospérer dans les
opérations qu’elle entreprend.

BUSINESS MODEL REFERENCES

Cours : Business
Cours : BusinessModel
Model
Dispensé par :
Business Model de l’Entreprise « CURLY AHO »
Document présenté par :

. FARANIRINA Vonintsoa (CA 6226)

. ANDRIANIRINA Miora Diamondra Jessica (CA 6314)

. RAMAMBA ANDRIAMANANA Ny Hay Princy (CA 6227)

. YONY Tsiorikanto CA 6386

. RAVONIGASIPARA Tojonirina Tsiferantsoa (CA 6397)

Groupe : FC

Session : Août 2021

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 SOMMAIRE
Table des matières
I- INTRODUCTION.........................................................................................................................4
II- HISTORIQUE...............................................................................................................................4
A- Fondatrices...........................................................................................................................4
B- Madagascar à travers Curly Aho.......................................................................................4
C- Historique proprement dit....................................................................................................5
III- BUSINESS MODEL CANEVAS DE « CURLY AHO »........................................................6
A- Les Clients............................................................................................................................6
1- Segments de Clientèle........................................................................................................6
2- Relation Clients....................................................................................................................6
3- Canaux..................................................................................................................................7
B- L’Offre....................................................................................................................................7
1- Proposition de Valeurs........................................................................................................7
C- Les Infrastructures...............................................................................................................8
1- Activités Clés........................................................................................................................8
a- TEXTURE.............................................................................................................................8
b- LOHARANO..........................................................................................................................8
c- LES ACTIVITES DE PROMOTION DES PRODUITS....................................................8
2- Ressources Clés..................................................................................................................9
3- Partenaires Clés...................................................................................................................9
D- La Viabilité Financière.........................................................................................................9
1- Coûts.....................................................................................................................................9
2- Flux de revenus....................................................................................................................9
E- EN SOMME........................................................................................................................12
IV- RECOMMANDATIONS.........................................................................................................13
Cibler les personnes aux cheveux lisses....................................................................................13
Fidéliser les clients........................................................................................................................13
Foncer sur les publicités à travers la télévision et la radio.......................................................13
Multiplication de contrats de partenariat.....................................................................................13
Multiplication du nombre de salons de coiffure.........................................................................13
Favoriser l’expérience de vente...................................................................................................14
Mettre en place un service forfaitaire..............................................................................................14
Motiver les clients à devenir PROSOMMATEURS.............................................................................14
Devenir ROBIN DES BOIS..................................................................................................................14

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V- CONCLUSION.......................................................................................................................15

Table des illustrations

Figure 1: Fondatrices de CURLY AHO.............................................................................................4
Figure 2: Communauté CURLY AHO...............................................................................................6
Figure 3: Salon TEXTURE.................................................................................................................6
Figure 4: Youtube Channel................................................................................................................8
Figure 5: Devise de l'Entreprise CURLY AHO.................................................................................9
Figure 6: Produits LOHARANO 2...........................................................................................................11
Figure 7: Produits LOHARANO 1...........................................................................................................11
Figure 8: Diagnostic cheveux 1.......................................................................................................11
Figure 9: Diagnostic cheveux 2.......................................................................................................12
Figure 10: Services du Salon TEXTURE.......................................................................................12

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 I- INTRODUCTION

Notre groupe est composé de FARANIRINA Vonintsoa (CA 6226), ANDRIANIRINA Miora
Diamondra Jessica (CA 6314), RAMAMBA ANDRIAMANANA Ny Hay Princy (CA 6227),
YONY Tsiorikanto CA 6386 et de RAVONIGASIPARA Tojonirina Tsiferantsoa (CA 6397).
Nous sommes amenés à faire une étude sur le modèle d’affaires d’une Entreprise de notre
choix. Nous avons donc choisi d’étudier le cas d’une Entreprise qui se nomme « CURLY
AHO ». Dans ce qui va suivre, nous allons voir dans les détails les principaux éléments qui
font partie de l’environnement d’affaires de CURLY AHO. On tient à préciser que la
présentation se fait sur le modèle d’affaires qui se nomme : Business Modèle Canevas. A la
fin, on proposera des recommandations qui va concerner l’ensemble du business modèle de
l’Entreprise.

II- HISTORIQUE
A- Fondatrices

Figure 1: Fondatrices de CURLY AHO

B- Madagascar à travers Curly Aho...

« Curly Aho est une start-up, pionnière du Natural Hair Movement à Madagascar. Notre
activité́ de base est de mettre à disposition des malgaches tous les conseils, produits et
savoir-faire pour le soin de leurs cheveux bouclés, frisés et/ou crépus en réunissant sur une
seule plateforme d’échange toutes ces informations. Nous gérons la plus grande
communauté en ligne de Madagascar comptant 39 000 + membres sur Facebook autour de
la conversation capillaire des naturalistes locaux et de la diaspora malgache. Nous
organisons des évènements où nous faisons un travail de sensibilisation et d’éducation
sur l'acceptation de soi à travers les cheveux en créant des programmes
multidisciplinaires, artistiques et culturels: des sessions d’empowerment, des sessions
d’éducation, des défilés de cheveux naturels pour dire que la beauté est plurielle et non un
seul standard. Curly Aho n’est pas qu’une histoire de cheveux. Si la base est d’apprendre à

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reprendre en main ses soins capillaires, notre objectif est d'inspirer une nouvelle génération
de malgaches à prendre confiance en eux grâce à l’acceptation de soi, et à tirer profit de
notre diversité́ pour un environnement solidaire. »

C- Historique proprement dit

Au départ, les fondatrices avaient comme rêve l’évolution au niveau de la société
malgache, particulièrement au niveau de la mentalité. Ce rêve remonte à leur enfance. Selon
ces dernières : les personnes adultes de ces temps ne savaient pas comment s’occuper de
cheveux bouclés ou crépus vu qu’ils avaient tendance à gonfler et à faire des nœuds, la
solution était donc de les lisser pour faciliter le coiffage. Leurs cheveux étaient devenus un
complexe comme quoi elles avaient une mauvaise hygiène et étaient traitées de hiboux
quand elles ne se lassaient pas les cheveux.
En 2017, les fondatrices ont créé un groupe privé sur Facebook appelé « Curly Aho
Community » où elles partageaient leurs routines capillaires et leurs témoignages sur un
produit qu’elles ont essayé. Leur but était de créer une communauté afin réunir toutes
personnes ayant un problème similaire à la leur pour pouvoir échanger des conseils : des
témoignages sur l’utilisation de produit. Entre autres, inspirer une nouvelle génération de
malgaches à prendre confiance en eux grâce à l’acceptation de soi et à tirer profit de cette
diversité pour un environnement solidaire. A l’époque, l’amour pour les cheveux naturels
n’était pas encore d’actualité. Elles se sont rendu compte qu’il y avait bon nombre de
personne qui avait le même complexe que ces dernières et était intéressé par ce
mouvement de retour au naturel. « Nous n’étions pas les seules à avoir vécu de cette
discrimination de cheveux » selon Antsa Ramaroson, l’une des fondatrices de la startup
Curly Aho.
Selon Curly aho: « Avant 2018 à Madagascar, si on ne voulait pas nous lisser les
cheveux, les coiffeurs ne savaient pas comment prendre soin ni comment embellir nos
cheveux naturels sans les changer. C'est ainsi qu'est né Curly Aho, le mouvement du retour
au naturel qui est l’écho de notre expérience de ce retour à la Malagasy. »

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Figure 2: Communauté CURLY AHO

Durant un an et demi, elles n’ont fait aucune d’activité, pas de ressources. Elles ont
fait une intervention de sensibilisation à l’Université d’Ankatso en collaboration avec d’autres
marques malgaches. Ce n’est qu’en fin 2019, après qu’elles aient fini l’étude de marché,
qu’elles ont pu ouvrir leur salon de coiffure appelé « Coiffure Texture ».

Figure 3: Salon TEXTURE

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 III- BUSINESS MODEL CANEVAS DE « CURLY AHO »
A- Les Clients
1- Segments de Clientèle
Comme l’idée de base part de la valorisation des cheveux naturellement bouclés, nous
pouvons dire que Curly Aho vise les personnes ayant cette qualité de cheveux pour
laquelle l’activité a été entrepris. Par ailleurs, que ce soit le salon de coiffure ou les produits
LOHARANO, la société de cosmétique ne manque pas de préciser et répéter leur
spécialisation en la matière.
De plus, Curly Aho comme nous l’avons déjà mentionné plus haut, veut atteindre un objectif
qui est : le retour au naturel, la mise en valeur du naturel. Aussi, la clientèle concernée
n’est autre que celle qui a des difficultés à accepter leurs chevelures telles qu’elles sont (il
peut s’agir d’individus victimes de discrimination raciale).
2- Relation Clients
Tout d’abord une facette de la relation de CURLY AHO avec leurs clients se fait sous
une forme de Communauté. En effet, CURLY AHO et tous ses clients, c’est toute une
communauté : Il y a la page facebook « Curly Aho Community » pour en témoigner.
Cette relation prend forme de communauté car l’Entreprise propose une valeur qui est de
nature militantiste, qu’on évoquera quand on va parler des valeurs proposées par
l’Entreprise. On pourra aussi dire que leur Service est Automatisé de par une de leur
page Facebook entièrement dédiée aux informations à propos de leurs produits. Enfin,
l’Entreprise adopte une Relation Fraternelle avec leurs clients car, comme on l’avait
déjà dit, une communauté c’est une famille et l’ambiance dans une famille est
généralement bonne.
3- Canaux
Les canaux de communication principaux de l’entreprise CURLY AHO sont les réseaux
sociaux. Il y a principalement Facebook sur on peut trouver une page pour informations
« Curly Aho lifestyle ». Il y a par ailleurs une autre page qui est faite uniquement pour la
vente de produits « Curly Aho Shop » et un groupe « Curly Aho community » dans laquelle il
y a environ 40,000 malgaches : c’est l’une des plus grandes communautés en ligne à
Madagascar. Ils ont leur compte Instagram, une page web « www.curlyaho.mg » et une
chaîne sur YouTube « Curly_Aho_Channel ». L’entreprise organise aussi des rencontres
pour la communauté dans des contextes d’évènements culturels ou à d’autres évènements
afin de s’engager avec les clients et de mieux promouvoir leurs produits.

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Figure 4: Youtube Channel

B- L’Offre
1- Proposition de Valeurs
Sachant déjà les segments de clientèle ciblés, on proposera des valeurs qui y seront
adéquates. Opter pour CURLY AHO, c’est opter pour le retour à la naturelle : Les cheveux
ondulés sont beaux. On voit ici une forme de Militantisme pour le naturel, qui est leur
principale valeur à proposer.
A part ce côté-là, on peut citer le Soin de cheveux pour tous les catégories d’âges :
Que l’on soit enfants ou adultes et que l’on a les cheveux naturellement ondulés, on peut
passer au salon TEXTURE pour pouvoir se soigner les cheveux : Ils pourront donc avoir des
cheveux hydratés, brillants et légers s’ils suivent les conseils qu’on leur donne, et s’ils
utilisent bien les produits LOHARANO. Ensuite, CURLY AHO propose des Soins de
cheveux pour les deux sexes. Tu es un Homme ou une Femme ? Tu veux te faire soigner
tes cheveux ondulés ? Passez chez leur salon de soins TEXTURE.
Enfin, les produits de l’Entreprise CURLY AHO sont produits localement : Vous
consommez du produit LOHARANO ? Vous vous souciez de l’économie de votre pays :
Vous consommez du « Vita Malagasy ».

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Figure 5: Devise de l'Entreprise CURLY AHO

C- Les Infrastructures
1- Activités Clés
L’ensemble des activités de la société Curly Aho pose un principe qui est : le retour à la
beauté naturelle notamment la valorisation des cheveux naturels. Curly Aho est une industrie
cosmétique à Antananarivo œuvrant dans la production et dans la vente de produits
capillaires. Elle regroupe à la fois un salon de coiffure : « TEXTURE » crée en 2018 ainsi
qu’une marque de produits : « LOHARANO » diffusée depuis Mars 2021 conçus pour
l’entretien des cheveux.

a- TEXTURE
« Texture » est un salon certifié Curl Expert des Etats-Unis, entièrement dédié aux soins
des cheveux naturellement ondulés, bouclés et crépus. Il propose aux clients des solutions
capillaires durables (astuces, produits, méthode et routine adaptée aux cheveux) que ces
derniers peuvent reproduire chez eux. Il est à noter que TEXTURE est le seul et unique
salon de coiffure spécialisé dans le soin des cheveux naturellement texturés à Madagascar.

b- LOHARANO
« Loharano » est une marque de cosmétique capillaire fabriqué à Madagascar : naturelle
c’est-à-dire puisée dans sa flore, conçue dans le respect de l’environnement, du bien-être et
d’une formulation responsable. Loharano est formulée pour traiter les cheveux ondulés,
bouclés et crépus.
Exemples : Rehab Shampoo, Masque hydratant, Leave in Gel etc...

c- LES ACTIVITES DE PROMOTION DES PRODUITS

En ce qui concerne la mise sur le marché de ces produits, Curly Aho diversifie ses
activités par le biais de la digitalisation. Ainsi, la vente peut se faire en ligne sur le site web
de l’entreprise où nous pouvons également trouver les tarifs pour les différentes lignes et
gammes. Elle propose par ailleurs des services de livraison à domicile en guise de gain de
temps pour le client. Curly Aho possède également une communauté ou « CURLY AHO
COMMUNITY » dans laquelle les clients ou toute autre personne peuvent effectuer des
partages ainsi que des soutiens autour du retour au naturel. Il s’agit ici d’une communauté
sans but lucratif mais créée en vue d’échanges sur le soin et de renforcement du « self
estime » des personnes complexées par la nature de leurs cheveux.

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 2- Ressources Clés
Les ressources clés de l’Entreprise CURLY AHO sont d’abord leur produit LOHARANO,
qu’ils conçoivent eux-mêmes par leurs frais. Après, leur salon TEXTURE leur est une
indispensable ressource, car c’est là où s’expose les produits LOHARANO ; C’est aussi là
que les soins de cheveux se font pour ceux qui peuvent faire une visite : C’est donc là-bas
que « le retour au naturel » se fait. Enfin, leur principale force réside dans les réseaux
sociaux : Instagram et Facebook qu’ils utilisent sans modération pour s’entretenir avec leurs
clients.

3- Partenaires Clés
La réussite d’un projet tient dans la compétence, la qualité de modèle
économique mais aussi dans les partenariats, les compétences que vous
reconnaissez chez les autres et que vous utilisez pour votre entreprise.
« Curly Aho » est une entreprise qui œuvre dans l’industrie des cheveux naturelle,
ondulés, boucle et crépus.
Actuellement « Curly Aho » n’a pas de partenaires clés et gère leur start-up par eux
même, mais affirme l’une des fondatrices qu’eux sont à la conquête de partenariat
notamment sur la création de leur produit et leurs accessoires de marque.

D- La Viabilité Financière
1- Coûts
Les principaux coûts liés aux activités de l’Entreprise CURLY AHO sont : les coûts
de production de produits LOHARANO. On peut dire qu’il y a beaucoup d’efforts qui
engendre des frais dans la production de leurs produits LOHARANO. Ensuite, il y a les
principaux coûts liés à l’Entretien dans le salon de beauté TEXTURE, où l’essentiel
de leur activité se passe. Enfin, l’Entreprise investit beaucoup dans les événements
comme des salons ou des foires, qui va certainement faire partie des coûts liés à
l’exploitation de l’Entreprise.

2- Flux de revenus
a- Ventes de produits
CURLY AHO fabrique et vend leurs propres produits made in Madagascar. La marque
étant LOHARANO : c’est une gamme de produit pour cheveux à savoir Shampoing, Masque
et Leavin Gel. Des produits ciblant le soin des cheveux pour un maximum d'hydratation et
sans sulfate, sans parabène et sans silicone.

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 b- Diagnostic des cheveux
Le Salon offre un service de diagnostic des cheveux pour ceux ou celles qui ne savent
pas comment procéder au retour au naturel. Il analyse les cheveux pour connaître la nature,
le type et la porosité afin de pouvoir connaitre les méthodes et produits adaptés à ces
cheveux.

Figure 8: Diagnostic cheveux 1

Figure 9: Diagnostic cheveux 2

Après diagnostique ; il propose la routine capillaire adapté aux cheveux et ainsi que la
méthode pour obtenir des boucles bien définis. Il vous donne une liste de soins à faire chez

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soi ainsi que tout ce qui a été dit durant le diagnostic : C’est une sorte d’ordonnance
médicale mais pour les cheveux. Ce service est au prix de 10 000 Ariary.

c- Autres services disponibles dans leur salon

Ci-dessous la liste des services disponibles dans le salon ainsi que les tarifs

Figure 10: Services du Salon TEXTURE

E- EN SOMME

Partenaires Activités clés: Proposition de Relation Segments

clés: valeurs: Clients: Clientèle:
- Au salon
TEXTURE: Soins des - Militantisme - Communauté
cheveux ondulés « Le naturel est
- Service - Clients ayant
beau »
- LOHARANO: Vente automatisé les cheveux
des produits - Soins de naturellement
- Relation
LOHARANO cheveux pour ondulés
fraternelle avec
tous types
-Evénements les clients
d’âges
culturels: Militantisme
« Le naturel est - Soins de
beau » cheveux pour les
deux sexes
(Homme,
Ressources clés: Femme) Canaux:

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 - Salon TEXTURE - Produit VITA - Facebook
MALAGASY
- Produit LOHARANO - Instagram
- Réseaux sociaux - Youtube
(FB, IG)
-Page web
-Evénements
culturels

Coût: Flux de revenues:

- Coût de production des produits LOHARANO - Vente des produits LOHARANO
- Coût d’entretiens dans le salon TEXTURE - Diagnostic des cheveux
- Soins dans le salon TEXTURE

IV- RECOMMANDATIONS
Ci-dessous quelques recommandations pour l’Entreprise CURLY AHO :

Cibler les personnes aux cheveux lisses

Afin d’augmenter la « Communauté de cheveux texturés », CURLY AHO devrait créer
un produit qui rend les cheveux bouclés de façon naturel, c’est-à-dire sans source de chaleur
et avec moins de produit chimique. De ce fait les personnes aux cheveux lisses pourront
avoir des cheveux bouclés. On a également constaté bon nombre de retours négatifs sur le
« Leavin gel Loharano » comme quoi il ne s’adaptait pas à tous les types de cheveux. Par
conséquent, il devrait créer un produit adapté à tout type de cheveux.

Fidéliser les clients 

Pour favoriser la fidélité des clients, ils devraient insérer le coaching dans leur
service. Pour être plus précis, CURLY AHO devrait insérer cette option qui aura pour rôle de
suivre l’évolution capillaire des clients qui sont en phase de transition vers le naturel et de les
inciter à faire des soins, les conseiller et les motiver puisque le retour au naturel exige de la
patience, de la motivation et de la persévérance.

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Foncer sur les publicités à travers la télévision et la radio
Le choix de canal ou de canaux de distribution est essentielle au succès de
l’entreprise. Pour cela, « CURLY AHO » doit faire plus de publicité à travers la presse et les
médias, notamment à la télévision et à la radio, etc… pour faire connaître leur produit et
service. En effet, leur force ne réside et dépend que des réseaux Facebook et Instagram,
alors que bon nombre de leur client potentiel utilisent d’autres canaux.

Multiplication de contrats de partenariat

L’entreprise CURLY AHO doit s’associer davantage à des partenaires pour avoir plus
de rendement, mais aussi plus de visibilité. Elle pourrait par exemple s’associer à une
laboratoire ou usine dans la création de produits.

Multiplication du nombre de salons de coiffure

CURLY AHO possède un atout : Elle œuvre dans un secteur qui est innovant car
lorsque nous parlons de salon de coiffure, nous nous disons tout de suite : lissage de
cheveux. Dans son cas, la situation est différente. Elle met en avant le soin et l’entretien de
cheveux crépus mais surtout de la manière dont il faut s’y prendre pour s’en occuper.
Comme nous le savons, TEXTURE se situe à Antananarivo, qui est le seul et unique salon
de coiffure spécialisé en curl à Madagascar. Cela signifie que les clients où qu’ils se basent
doivent se déplacer jusque là-bas pour jouir des services y afférents. Ainsi, sa force étant le
salon de coiffure « TEXTURE » seulement, CURLY AHO devrait se répandre à travers toute
l’île, plus particulièrement dans les régions côtières. Sa proposition de valeur pourrait
rapporter plus de bénéfices dans ces zones du fait que la clientèle qu’elle cible y est bien
plus concentrée.

Favoriser l’expérience de vente

La plupart des clients de CURLY AHO est en général satisfait du résultat que donne
l’utilisation de leurs produits. Mais en combinant les deux branches d’activité dont le salon
TEXTURE et LOHARANO, l’entreprise cosmétique peut stimuler les ventes et accroître les
revenus. Par quel moyen ? D’abord par des techniques promotionnelles. Par exemple, elle
pourrait faire une publicité sur la sortie de nouveaux produits ou de ceux déjà existants et
donner leurs prix respectifs. Puis, proposer un service gratuit pour des achats dépassant un
montant fixé. Si nous allons essayer d’illustrer cet exemple, nous pourrons dire : « deux
achats de masques hydratant : une coupe de cheveux ou des soins capillaires offerts ».
Cette alternative pourrait non seulement attirer le public et les inciter à dépenser de l’argent
mais elle pourrait en plus leur faire vraiment découvrir l’efficacité et l’utilité des produits
proposés.

Mettre en place un service forfaitaire

L’Entreprise CURLY AHO pourrait, au lieu de donner des frais fixes sur les différentes
sortes de soins qu’elle offre, revoir les structures de coûts supportés par l’Entreprise, et offrir
une tarification forfaitaire sur les soins qu’elle propose. Cette forfaitisation de l’offre peut

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prendre par exemple un ticket de 45.000Ar pour une période de soins d’une semaine. Et si le
client arrive au salon ou pas pendant cette période, la tarification restera la même et les
services se feront sous-forme d’abonnement hebdomadaire.

Motiver les clients à devenir PROSOMMATEURS

Prosommateur est l’ensemble des mots : Producteur et Consommateur. CURLY AHO peut
adopter ce modèle d’affaire et se permettre ainsi de se voir sa marque augmenter en notoriété. Le
modèle consiste, pour notre entreprise, à donner un avantage aux consommateurs : Ici par exemple
à vendre les produits à bas prix à un des membres de leur communauté et demander à cette
personne de revendre des produits LOHARANO s’il le veut. L’entreprise prendra un minimum de
gains car une partie des gains reviendra aux clients.

Devenir ROBIN DES BOIS

En effet, l’Entreprise pourra aussi devenir ROBIN DES BOIS en tarifiant leur clients d’une
manière différente : ceux qui ont l’air riche se verront tarifiés à un prix élevé de soins ou de produits,
et à l’inverse, ceux qui ne paraîtront pas riches se verront tarifiés à bas prix. L’Entreprise peut se le
permettre car elle dispose des statistiques de leurs suiveurs sur leurs pages Facebook, compte
Instagram et chaîne Youtube.

V- CONCLUSION

Pour conclure, l’analyse du business model de l’Entreprise CURLY AHO nous a permis
de voir que l’on peut créer de la valeur par les choses qui sont pourtant simples, mais que
tout le monde ne voit pas forcément. Ils bénéficient de l’effet AIKIDO, la force de son ennemi
est retournée contre lui. En effet, si tout le monde pensait auparavant quand un salon de
coiffure leur venait à la tête, que l’on y entre pour se « lisser » les cheveux, CURLY AHO a
réussi à innover en misant sur le contraire. Pour notre Entreprise, on peut entrer dans un
salon de coiffure pour mettre un peu plus en valeur le côté naturel « ondulé » des cheveux.
Et bien que ce modèle lui va bien, on avait suggéré ces recommandations qui ne pourraient
que booster la floraison de leur affaire.

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