Trening modul

PREGOVARANJE

Ovaj projekat je dobio sredstva iz programa Evropske unije Erasmus + pod registracijskim brojem 590520-EPP-1-2017-1-ES-SPO-SCP. Ovaj dokument odražava samo
stavove autora i Komisija nije odgovorna za bilo kakvu upotrebu informacija sadržanih u njemu.
SADRŽAJ MODULA
• UVOD
• PREGOVARANJE KAO PROCES
• PREGOVARATI ILI NE?
• VRSTE I STILOVI PREGOVARANJA
• STRATEGIJA PREGOVARANJA
• PRAVLJENJE SPORAZUMA
• STUDIJA SLUČAJA
 UVOD

Definicija pregovaranja
Vježba 1

PREGOVARANJE

POBJEDA
POBJEDA
UVOD

Šta znači „pregovarati”?

Pogledajmo dva videozapisa ispod:

https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE

Postoji li razlika među ovim dvjema scenama?

Ako postoji, kako biste objasnili u čemu je razlika?
UVOD

Pregovaranje je „proces kroz koji dvije ili više strana

koje su u konfliktu oko određenih ishoda pokušavaju
da dođu do sporazuma. To je konstruktivna, pozitivna
alternativa prepiranju ili svađanju; cilj je doći do
sporazuma a ne dobiti bitku.”

Pillutla, M. And Nicholson, N. (eds). (2004). Negotiation: how to make deals to reach agreement
HRANA ZA RAZMIŠLJANJE

Koliko često pregovarate u svakodnevnim situacijama?

Da li uvijek koristite istu metodu pregovaranja?
Šta tražite u svakom pregovoru u kojem sudjelujete?

Šta mislite da su ključni elementi svakog pregovora?

AGREEMENT GUBITAK COMMUNICATION

DOGOVOR TIME-LOSS KOMUNIKACIJA KONFLIKT
CONFLICT
VREMENA
STRAH OD
RELATIONSHIP FEAR RELATIONSHIP
OF FAILURE KONSENZUS UNIŠTENJE
NEUSPJEHA
ANGER RAZVOJ VEZE
LJUTNJA CONSENSUS VEZE
DEVELOPMENT RUINED
MOTIVACIJA
MOTIVATION
Vježba br. 1 ZADATAK
Pogledajte još jednom dva videozapisa:

Koristeći ključne riječi sa prethodnog slajda, opišite te dvije situacije

Video 1:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_________________________________
Video 2:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_________________________________
 PREGOVARANJE KAO PROCES
Minimalni zahtjevi
Konkurentnost i saradnja
Kreativni aspekti pregovora vs. Razmjena ponuda
PREGOVOR KAO PROCES

Proces, niz aktivnosti koje povezuju određeni broj događaja, različite taktike, mnogo izbora i
odluka u ograničenom vremenskom razdoblju
Pregovor zahtijeva:
• Minimalno dvije strane
• Razlike
• Potreba za rješavanjem nesuglasica
• Pokušaj da se dođe do dogovora
• Istraživanje različitih mogućnosti
• Razvoj opcija
 U pregovaranju,
reciprocitet je poznat kao
KONKURENTNOST I SARADNJA „tit for tat“ („milo za
drago“) strategija

Biti konkurentan jeste izbor za Saradnja je izbor da se maksimiziraju

maksimiziranje tvojih vlastitih koristi zajedničke koristi, podrazumijevajući
što može dovesti do gubitka povjerenje.
povjerenja druge strane.

Razmislite o sljedećim tvrdnjama:

• ISHOD ZAVISI OD ONOGA ŠTO URADI DRUGA STRANA
• PREGOVARAČ TREBA PREISPITIVATI OPCIJE I MOTIVACIJU DRUGE STRANE
KREATIVNI ASPEKTI PREGOVORA VS. RAZMJENA
USLUGA (KOMPROMIS)
Kreativni aspekti pregovora uključuju:
• Slušanje
• Sposobnost identifikacije interesa obje strane
• Ubjeđivanje
• Diplomatija
• Stvaranje i očuvanje veza, a ne sami proces pravljenja ponude i postizanja dogovora
KREATIVNI ASPEKTI PREGOVORA VS. RAZMJENA
USLUGA (KOMPROMIS)
Lični aspekti:
• Budite pametni
• Bubite sposobni da analizirate i planirate
• Budite sposobni da uvidite i uzmete u obzir tuđu perspektivu (budite otvorenog uma)
• Budite sposobni da uvidite i kontrolirate svoje, kao i tuđe emocije (emotivna inteligencija)
• Poštujte sebe i druge
• Ne osporavajte izjave drugih ljudi
• Predložite alternativne načine interakcije
KREATIVNI ASPEKTI PREGOVORA VS. RAZMJENA
USLUGA (KOMPROMIS)
Kulturološki aspekt
U gotovo svakom pregovoru, kultura je ključni faktor za postizanje što boljeg mogućeg ishoda.
Kultura utječe na percepciju i pristup pregovoru. Kulturološke razlike su razlike u moći,
vremenu, riziku, komunikaciji i kompleksnosti.
Pogledajmo neke od kulturoloških razlika značajnih za proces pregovora.

Cilj Tajlandski, kineski i japanski pregovarači cijene dugotrajne veze. Zapadnjački pregovarači ciljaju
na potpisivanje ugovora.

Protokol Stepen formalnosti u pregovoru se razlikuje od kulture do kulture. Tajlanđani cijene bonton i
pristojne manire. Engleski i njemački pregovarači su veoma formalni i veoma ih interesuje
pravilan protokol.
Komunikacija Tajlanđani obično govore polako, blago i ne koriste skoro nikakve geste, i preferiraju
indirektan jezik. Amerikanci su direktni i preferiraju veoma direktnu prezentaciju sa
minimalnim igranjem igara.
Vrijeme Amerikanci su osjetljivi na vrijeme. Smatraju ga ograničenim resursom koji ne treba
trošiti. Japanci vemenu pristupaju na suprotan način i provode ga proučavajući svoje
sugovornike. Tajlanđani imaju opušten stav prema vremenu i određivanju redoslijeda.
Sklonost Japanci preferiraju predvidljive situacije i strogo poštovanje pravila. Tajlanđani su
rizicima fleksibilniji prema pravilima i prihvatanju promjena.
Grupe u odnosu U donošenju odluka, kultura koja je više kolektivna stavlja naglasak na grupne prioritete.
na pojedince One kulture koje su više okrenute ka pojedincima su neovisnije i upornije. Tajlandska
kultura je orijentirana na grupu, ali hijerarhijska; odluke donose menadžeri na vrhu.
Japanski pregovarači se uzdaju na konsenzus.
Priroda Tajlanđani generalno cijene ugovore, ali lično obvezivanje ima veću vrijednost. Nijemci su
sporazuma orijentirani na detalje i preferiraju specifične odredbe.
Gesteland 2002, Brett 2001, Hendon 2001, Lewicki et al. 1999, Martin et al. 1999, Salacuse 1998,
Wise 1997, Usunier 1996, and Weiss 1994.
Vježba br. 2

Nakon što ste pogledali određene kulturološke razlike, pokušajte definirati vaše vlastite
kulturološke karakteristike za sljedeće elemente:
Cilj:________________________________________________________________________
Protokol:____________________________________________________________________
Komunikacija:________________________________________________________________
Vrijeme:____________________________________________________________________
Sklonost rizicima:_____________________________________________________________
Grupe vs. pojedinci:__________________________________________________________
Priroda sporazuma:___________________________________________________________
 PREGOVARATI ILI NE?
Ciljevi i ishodi pregovora
Elementi pregovora
Najbolje alternative za dogovoreni sporazum (BATNA)
Vježba
PREGOVARATI ILI NE

Neke od prednosti pregovora su:

• Bolji ishodi
• Razrješavanje razlika u mišljenju bez loših osjećanja
• Bolje razumijevanje uključenih strana
• Bolji profesionalni odnosi
• Manje stresni pregovori
• Smanjeni troškovi poslovanja
• Više prilika za profesionalni razvoj
• Bolji odnos sa zainteresiranim stranama i drugim uključenim stranama
• Pozitivnija radna atmosfera i manje stresa
Ciljevi i ishodi pregovora
Ciljevi predstavljaju potrebe, želje i prioritete koje se razmatraju prije pregovora
Ishodi predstavljaju moguće rezultate pregovora

→ Prije nego što počnete sa pregovorom, pažljivo razmislite o tome što trebate, želite ili
preferirate, i koji rezultati su realno mogući.
→ Svaki pregovor može imati jedan od tri ishoda:
• Pobjeda – pobjeda (obje strane pobjeđuju)
• Pobjeda – gubitak (jedna strana pobjeđuje, druga strana gubi)
• Neuspjeh (ishodi se podjednako dijele)
Ciljevi i ishodi pregovora
→Ciljevi određuju vama prihvatljive ishode. Što su širi ciljevi, to su bolji ishodi.
→Ako imate više od jednog cilja možete imati i više mogućih ishoda.

Teški ciljevi: Lakši ciljevi:

Strategija – dugoročni ciljevi Kulturološki – cjelokupna poslovna
Promjena – želja za promjenom kultura, učešće uposlenika
postojećeg stanja Lični – motivacija i ambicija
Adaptacija – adaptiranje promjena
Poboljšanje – bolje, učinkovitije, manje
utrošenog vremena i veći profit
Rast – novi proizvodi i/ili usluge
Elementi pregovora
Uzajamnost
Reciprocity

Outcome
Ishod Trust
Povjerenje

NEGOTIATION
PREGOVOR

Information
Informacije Power
Moć

Ethics
Etika
Elementi pregovora

• Uzajamnost predstavlja proces unutar kojeg „vraćate uslugu” i uzvraćate ponudu

koju vam napravi druga strana.
• Povjerenje znači da će sve strane raditi na tome da postignu ishod povoljan za
sve uključene.
• Etika je povezana sa ličnim ponašanjem pregovarača.
• Moć znači suočavanje sa situacijama kada pregovori ne idu onako kako je
očekivano. Povezano je sa alternativama otvorenim uključenim stranama, više
moći – više alternativa.
• Informacije predstavljaju poznavanje onoga što jeste i što nije moguće kao
ishod.
• Što je bolji pregovor, to je bolji ishod.
BATNA
ŠTA SE DOGODI KADA PREGOVORI POĐU PO ZLU?

• Svaki pregovarač mora imati najbolju alternativu za dogovoreni sporazum

(BATNA*)
• BATNA se koristi samo u slučajevima kada se ne može doći do sporazuma i
pregovor propada
• Poboljšajte svoju alternativu prije nego što počnu pregovori
• Uvjerite drugu stranu da imate dobru alternativu

*engleska skraćenica
Vježba br. 3
Jedan od dobavljača je nedavno izgubio svog jedinog preostalog velikog kupca.
Sljedeći mjesec morate opet pregovarati o ugovoru sa njim.
Svjesni ste da dobavljač ne može sebi priuštiti da izgubi i vaš biznis. Ustvari, suočit
će se sa bankrotom ukoliko ne nastavi saradnju sa vama.
Imate dobru predstavu o strukturi troškova dobavljača. Da li trebate ostaviti iste
uvjete kao i ranije, ili, poznajući njihovu poziciju, zahtijevati više.
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/

ODGOVOR:_____________________
HRANA ZA RAZMIŠLJANJE
U skladu sa provedenim istraživanjima, ukoliko se dvije strane nađu u poziciji da ili
prihvate ili odbiju ponudu, pravednost ponude igra veliku ulogu u pregovorima.
Ako jedna strana ponudi samo žeton na ponudu druge strane, ta druga strana će
odbiti ponudu.
Dalje istraživanje je pokazalo da negativni emotivni odgovori se dešavaju kada smo
suočeni sa prijedlozima koji umanjuju našu vrijednost. Stoga, odbijanje!
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
 VRSTE I STILOVI PREGOVARANJA
Vrste stilova pregovaranja/vrste pregovarača
Integrativno i distributivno pregovaranje
Faze pregovaranja
Vježba
Vrste stilova pregovaranja/vrste pregovarača
Topao Čvrst Brojevi Trgovac

• Prijateljski • Asertivan • Logički • Posjeduje

nastrojen • Dinamičan razmišlja i društvene
• Dobar • Odlučan sklon vještine
slušatelj činjenicama • šarmantan
• Lider
• Konstruktivan • Uporan i • Izbjegava
• Koristi prilike
• Otvoren strpljiv uvrede
• Dobije
• Informiran • Vaga sve • Traži
najbolje za
alternative mogućnosti
• Strpljiv i ponudu
smiren • Povjerljiv • Rječit
• Timski igrač
• Može mu se
vjerovati
Koji stil pregovaranja najbolje odgovara vašoj osobnosti?
 Više aktivni tip

EMOTIVAN
SUKOBLJAVA SE NA EMOTIVNOM NIVOU

Pogledajte videozapis ispod koji će vas povesti na turneju po svijetu

https://www.youtube.com/watch?v=65KzUTnIi9w
INTEGRATIVNO I DISTRIBUTIVNO PREGOVARANJE

INTEGRATIVNO / win- win* ili win – lose**

Smještanje različitih faktora na različite nivoe važnosti
Stavke podijeljene koristeći kombinacije ličnih preferencija ili
Stavke podijeljene jednako

DISTRIBUTIVNO / win-lose
Jedna strana pobjeđuje a druga strana gubi
Agresivni pregovač
*engleski izraz za situaciju u kojoj svako dobija
** engleski izraz za situaciju u kojoj jedna strana dobija a druga gubi
INTEGRATIVNO I DISTRIBUTIVNO PREGOVARANJE

Kako postići integrativno pregovaranje

• Planirajte i imajte konkretnu strategiju
• Odvojite ljude od problema
• Naglasite win-win rješenje
• Fokusirajte se na interese a ne pozicije
• Stvorite mogućnosti za uzajamnu dobit
• Ciljajte da ishod bude zasnovan na nekom objektivnom standardu
• Uzmite u obzir i situaciju druge strane
• Znajte svoju BATNA
• Posvetite mnogo pažnje toku pregovora
• Koristite vještine aktivnog slušanja
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf
INTEGRATIVNO I DISTRIBUTIVNO PREGOVARANJE

Kako preći iz win – lose u win – win situaciju

• Smanjite tenzije
• Povećajte tačnost komunikacije
• Kontrolirajte probleme
• Uspostavite zajedničku osnovu
• Manje se fokusirajte na svoju poziciju
• Dajte prihvatljiviji prijedlog
• Pronađite objektivne kriterije kako biste procijenili rješenje
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf
 Faze pregovaranja
•Struktuiranje aktivnosti
•Procedura
•Aktivnost vezana za ishode
•Tačka dogovora: inicijalna, nova
•Ostala ograničenja
•Pozitivne posljedice
•Negativne posljedice
•Ostale izjave o ishodu
Ponuda
Prihvatanje/Odbijanje
•Informacije
•Još informacija
•Potvrđivanje pozitivnog: sa svoje
strane i sa obje strane, druge strane
•Negativnog: sa svoje strane i sa obje
strane, druge strane
Traženje
VJEŽBA 4
Pokušajte zamisliti situaciju u kojoj niste mogli doći do sporazuma pa su pregovori
propali. Šta biste izdvojili kao glavni razlog zbog kojeg su pregovori propali?
ODGOVOR:_____________________

Pogledajte videozapis, te razmislite o perspektivama u proceduri pregovaranja.

Da li su dva Zaxa zaista pobijedila?
https://www.youtube.com/watch?v=dZmZzGxGpSs&feature=youtu.be
 STRATEGIJA PREGOVARANJA
Pregovaračke vještine
Pregovaračka taktika
Predrasude u procesu pregovaranja
Vježba
Pregovaračke vještine
Pregovori

Aktivno
slušanje
Znati dobro
postavljati Disciplina
„Možda biste trebali razmisliti na koja mjesta da
pitanja postavite ove kartice, gosp. Harris?“

Učiniti da se
druga strana Pregovaračke Kulturološke
želi uključiti u vještine razlike
pregovore
 Pregovaračke vještine
Slušanje može biti jedna od krucijalnih vještina dobrog
pregovarača.
Dopušta pregovaraču da ima uvid u pregovarački stil
druge strane.
Rekli su iste stvari ali na veoma različite načine.

Pogledajte epizodu „aktivno slušanje“

https://www.youtube.com/watch?v=3_dAkDsBQyk

Na linku ispod se nalaze korisni videozapisi sa

savjetima o tome kako aktivno slušati!
https://www.youtube.com/watch?v=rzsVh8YwZEQ
Pregovaračke taktike
• Taktike se moraju razviti u svim pregovorima
• Različite taktike odgovaraju različitim
pregovaračkim uvjetima
„Kada su primijetili da mašeš repom,
prestali su povećavati svoju ponudu.“

Taktika koja je
Taktika uvjetovanja
Čvrste taktike uvjetovana Meke taktike
vremenom
autoritetom
•Prijetnja •Odgoda •Ograničen autoritet •Odavanje
•Zastrašivanje •Određivanje •Neovlašteni informacija
•Napad krajnjeg datuma pregovori •Koncesije
•Ultimatum •Kontroliranje •Aktivno slušanje
•Prekidanje veza rasporeda i •Obećanja
određivanje agende

Zohar, Ilana. (2015). “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in Time of
Crisis. Procedia - Social and Behavioral Sciences. 209. 540-548. 10.1016/j.sbspro.2015.11.285.
Pregovaračke taktike
• Zatezanje
Iskustvo i informacije su ključne za zatezanje!
o Kada ste u napadu:
Postavite visoke ciljeve prije pregovora
Otvorite pregovore onim dogovorom koji je najbolji za vas
o Kada ste u odbrambenom položaju:
Mislite o drugačijim perspektivama
Ignorirajte detalje, koristite konkretne i sveobuhvatne informacije
Pregovaračke taktike
• Natezanje

o Suptilni znakovi onoga što želite da postignete vidljivi drugoj strani

o Određivanje nečega kao izbora da se postigne rezultat koji nije idealan
o Predstavljanje nekih malih problema kao da su veliki problemi tako da druga strana ne
misli da je taj problem pri ruci te se zabavi manje bitnim pojmovima.
o Imajte na umu da mali i nebitni detalji (vama) mogu biti uzrokom velike zabrinutosti
drugoj strani
Pregovaračke taktike
• Autoritet
Taktika se koristi svo vrijeme!

o Citirajte i angažujte profesionalce i navedite njihova iskustva

o Dosta dokumenata koji sadrže podatke ključnih lidera mišljenja
o Iskoristite svoje nadređene i ljude koji su zaduženi u slučaju nadoknade za kompromis
o Može navesti drugu stranu da ne uzima u obzir konkurentske informacije
Pregovaračke taktike
• Rizik od gubitka
Kada ljudi misle o onome što će dobiti manje misle o onome što mogu
izgubiti

o Ljudi će uvijek pokušavati da ostvare veće koristi

o Ljudi više vole da budu sigurni nego da gube
o Dobre vijesti bi se trebale naveliko dijeliti, a loše vijesti bi trebale biti svedene na
minimum
o Trebali bi biti predstavljeni izbori i to na način da se pokaže ono što bo ljudi mogli
izgubiti prije nego ono što bi mogli dobiti
Predrasude u procesu pregovaranja
• Budite racionalni tokom svojih pregovora
• Razvijte perspektivno mišljenje
• Budite svjesni svojih instinktivnih reakcija
• Kontrolirajte svoje emocionalne reakcije
• Shvatite interese druge strane
• Promjena razmišljanja
VJEŽBA 4 – Kako planirate vaše pregovore

Pregovarate za poziciju menadžera novog sportskog centra!

Planirajte svoje pregovore dobro, tako što ćete odgovoriti na pitanja ispod:
VJEŽBA 4 – Kako planirate vaše pregovore
1. Shvatite problem, odnosno ono o čemu ćete pregovarati.
2. Sakupljanje problema i definiranje miksa za cjenkanje:
• Koji problemi su najbitniji a koji su manje bitni?
• Koji problemi su povezani sa drugim problemima, a koji su odvojeni ili
nepovezani?
3. Definiranje interesa:
• Koji su vaši primarni interesi?
• Koji su primarni interesi ostalih?
4. Definiranje limita:
• Koja je moja poenta za izlaz po svakom problemu – odnosno, koja je
najminimalnije prihvatljiva nagodba za svaki problem ili probleme u kompletu?
• Ukoliko ovi pregovori propadnu, šta mi je najbolja alternativa za sporazum
(BATNA)?
VJEŽBA 4 – Kako planirate vaše pregovore
5. Definiranje ciljeva i uvoda:
• Koju bismo nagodbu najviše voljeli postići za svaki problem?
• Koji će biti naš uvodni zahtjev za svaki problem?
6. Klijentela: Kome je druga strana odgovorna za rješenje – odnosno, kome on ili
ona podnose izvještaj ili moraju objasniti tj. braniti ishod? Da li i ta strana isto mora
biti uključena u definiranje problema i određivanje ciljeva?
7. Suprotna strana u pregovorima: Ko je druga strana (ili strane) u pregovorima?
• Koje informacije imamo o njima?
• Koje probleme će oni imati?
• Koje prioritete će najvjerovatnije imati za svoje probleme?
• Koji su njihovi interesi?
• Kakav je bio moj odnos sa njima u prošlosti?
VJEŽBA 4 – Kako planirate vaše pregovore
8. Odabir strategije:
• Koju sveobuhvatnu strategiju za pregovore želim odabrati? Koliko je bitan ishod i odnos sa
drugima?
• Koju strategiju očekujem da će drugi izabrati?
9. Planiranje prezentacije problema i odbrane:
• kakvo istraživanje o problemima moram uraditi da bih se mogao zalagati za njih ubjedljivo i
nesalomljivo?
• Da li imam (ili mogu pripremiti) grafikone, tabele i cifre koje će jasno iskomunicirati moje
preference?
• Po kom redoslijedu bih trebao prezentovati svoje informacije?
• Koje argumente mogu očekivati od druge strane i na koji način ću osporavati njihove argumente?
• Koju taktiku ću koristiti da prezentujem svoju argumentaciju i branim je od njihove
argumentacije?
• Koje taktike ću koristiti da se krećemo ka sporazumu?
• Koje će uloge različiti ljudi imati u pregovorima?
VJEŽBA 4 – Kako planirati pregovaranje
10. Protokol:
• Gdje ćemo pregovarati? Da li želimo utjecati na izbor lokacije?
• Kada ćemo pregovarati? Da li želimo utjecati na vrijeme i dužinu pregovora?
• Ko će prisustvovati pregovaračkom sastanku? Da li želimo dovesti druge strane
koje bi služile nekoj određenoj svrsi (npr., stručnjaka ili posmatrača)?
• Da li imamo agendu? Kako možemo pomoći da se napravi agenda ili da
učestvujemo u njenom razvoju?
• Šta ćemo raditi ako propadnu pregovori?
• Ko će zapisati i potvrditi sporazum? Da li je potrebno da profesionalac (npr.,
advokat, knjigovođa, agent) pregleda ugovor?

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation: Readings, exercises,
and cases. New York: McGraw-Hill Irwin.
 Zaključivanje ugovora
Finaliziranje vaših pregovora
„Odustajanje“
Studija slučaja
Finaliziranje vaših pregovora
• Kada ste postigli sporazum
o Ne likujte nad svojom pobjedom
o Ne žalostite se zbog poraza
• Nastavite svoju saradnju sa drugom stranom
• Nastavite identificirati probleme na vrijeme i pregovarati o rješenjima
• Nikada nemojte izgubiti kontrolu nad svojim ciljem, čak ni nakon
pregovora
Odustajanje
• I zapamtite, dobar pregovarač zna kada da pregovara a kada da
jednostavno odustane.
Studija slučaja

• Pogledajte videozapis koji prikazuje win - win scenario!

• https://www.youtube.com/watch?v=pSNoHsVSGX0&feature=youtu.be
Reference i ostali materijali za čitanje

• “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in

Time of Crisis, Procedia - Social and Behavioral Sciences, Volume 209,
2015, Pages 540-548, ISSN 1877-0428
• E. Wertheim, "Negotiations and Resolving Conflicts: An Overview," College
of Business Administration, Northeastern University, [available at:
http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict_ov
erview.html]
• Fells, Railton Edward. (2016). Effective negotiation : from research to
results. Port Melbourne, VIC : Cambridge University Press
Reference i ostali materijali za čitanje

• “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in

Time of Crisis, Procedia - Social and Behavioral Sciences, Volume 209,
2015, Pages 540-548, ISSN 1877-0428
• E. Wertheim, "Negotiations and Resolving Conflicts: An Overview," College
of Business Administration, Northeastern University, [available at:
http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict_ov
erview.html]
• Fells, Railton Edward. (2016). Effective negotiation : from research to
results. Port Melbourne, VIC : Cambridge University Press
References and further readings

• Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (2011). Getting to yes: Negotiating
agreement without giving in (Rev. ed.). New York: Penguin Books.
• Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2007). Essentials of negotiation.
Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
• Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation: Readings,
exercises, and cases. New York: McGraw-Hill Irwin.
• Tsay, Chia-Jung & Bazerman, Max. (2009). A Decision‐Making Perspective
to Negotiation: A Review of the Past and a Look to the Future. Negotiation
Journal. 25. 467 - 480. 10.1111/j.1571-9979.2009.00239.x.
Reference i ostali materijali za čitanje

• Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your
life depended on it (First edition.). New York, NY: Harper Business, an
imprint of HarperCollins Publishers
• https://immi.se/intercultural/nr11/numprasertchai.htm
• https://pdfs.semanticscholar.org/d87d/a7ee99e5db3590c2b739b691cba8
b445b481.pdf
• https://www.cimaglobal.com/Documents/ImportedDocuments/cid_tg_ne
gotiation_mar07.pdf.pdf
• http://nigc-ngsc.ir/Portal/File/ShowFile.aspx?ID=1d1adfef-fe5a-4bb7-
a67f-405e57255abc
YouTube videozapisi

https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=65KzUTnIi9w
https://www.youtube.com/watch?v=dZmZzGxGpSs&feature=youtu.be
https://www.youtube.com/watch?v=3_dAkDsBQyk
https://www.youtube.com/watch?v=rzsVh8YwZEQ
https://www.youtube.com/watch?v=pSNoHsVSGX0&feature=youtu.be