STRATEGIJA TRŽENJA: način/zamisel/načrt konkuriranja podjetja na izbranem trgu za

doseganje trženjskih ciljev.

IZHODIŠČA ZA STRATEGIJO TRŽENJA:

 poznavanje tržnih razmer na izbranem trgu (tržno znanje);
 ugotovljene konkurenčne prednosti in slabosti lastne organizacije;
 jasno določeni trženjski cilji;
 prepoznana tveganja na tujem trgu;
 dodelitev potrebnih virov

STRATEGIJE VSTOPA:
- izvoz izdelkov na tuji trg
- pogodene oblike vstopa na tuji trg
- vstop na tuji trg z naložbami

POMEMBNI VIDIKA PIR IZBORU STRATEGIJE VSTOPA NA TUJ TRG:

 značilnosti izdelka in marketinški cilji podjetja;
 način izkoriščanja tržnih priložnosti;
 lokacija izvajanja marketinških aktivnosti;
 lokacija proizvodnje ali sestave izdelkov;
 dostop do lokalnega tržnega znanja in infrastrukture;
 kakovost razvoja odnosov z lokalnimi tržnimi subjekti;
 raven potrebnih naložb v trg in trženje (dodelitev virov);
 stopnja nadziranja stroškov in procesa trženja;
 način obvladovanja trženjskih aktivnosti;
 vpliv na izgrajevanje tržne identitete podjetja;
 status ponudnika na lokalnem trgu;
 način usklajevanje trženjskih aktivnosti med trgi;
 stopnja izpostavljenosti podjetja tveganjem v tujini;
 potreben čas za pridobivanje lokalnega tržnega znanja

POMEN, UČINKI, POSLEDICE IZBORA STRATEGIJE VSOPA NA TUJI TRG:

• načini in oblike pridobivanja lokalnega tržnega znanja;
• lokacija proizvodnje izdelkov;
• raven dodelitve potrebnih virov za uresničitev strategije;
• vzvodi za aktivno obvladovanja trženja (nadzor, pozicioniranje) izdelkov in trženjskih
aktivnosti v tujini;
• stopnja izpostavljenosti tveganjem v tujem okolju;
• razvoj lastne podporne trženjske infrastrukture v tujini;
• raven izkoriščanja lokalnih tržnih priložnosti;
• gradnja konkurenčne in prepoznavne tržne pozicije na lokalnih trgih ….
 ZNAČILNOSTI STRATEGIJ VSTOPA:
• dodelitev virov;
• nadziranje trženja;
• obseg prodaje/stroški;
• izpostavljenost rizikom;
• prenos resursov v tujino
• lokacija proizvodnje;
• primernost za določene izdelke;
• zahteve lokalnega okolja;
• vlaganje kapitala;
• način/stopnja prilagajanja trgu;
•

OBLIKE VSTOPA PODJETJA NA TUJE TRŽIŠČE

KLASIČNI IZVOZ - proizvodnja doma; Najenostavnejša in najmanj tvegana oblika

internacionalizacije podjetja
 posredni, neposredni, skupinski, partnerski, vezana trgovina,
kooperacijski

• NEPREMOŽENJSKE OBLIKE - prenos proizvodnje v tujino

na temelju pogodbe z neodvisno lokalno družbo;
 franšizing, licenčni posli, lizing, pogodbena proizvodnja,
poslovno-tehnično sodelovanje

• PREMOŽENJSKE OBLIKE - prenos premoženja v tujino;

 direktna investicija, portfolio investicija, strateške zveze
POSREDNI IZVOZ - za
izvozne aktivnosti podjetja
NEPOSREDNI IZVOZ - podjetja sama pripravijo in izvoznika poskrbi neko
izvedejo izvozno transakcijo (direktna povezava s kupcem, s drugo domače ali tuje
predstavnikom, z lokalnim distributerjem) podjetje

Prednosti neposrednega izvoza: Posrednik je lahko:

• Neposreden stik s tujimi odjemalci Izvozni trgovec (posluje v
• Zagotovljen je dotok vnaprejšnjih in povratnih svojem imenu in za svoj
informacij račun)
• Izgradnja lastnega omrežja v tujini in nadzor nad njim Provizijski posrednik –
• Izvajanje lastnih strategij zastopnik (posluje v tujem
• Krepitev lastnega imidža imenu in za tuj račun)
• Komisionar (posluje v
Potrebne predizvozne aktivnosti (dodatni stroški, vlaganja): svojem imenu in za tuj
• Poslovna potovanja v izbrano državo zaradi račun)
pridobivanja neposrednih informacij o trgu
• Raziskovanje tujega trga in zbiranje marketinških SLABOSTI: slabši pregled
informacij nad dogajanji na tujem
• Priprava in prevajanje predstavitvenih gradiv trgu, ni stika neposredno z
• Operativne marketinške aktivnosti (obiski in razgovori odjemalci, nižji donosi
z lokalnimi uvozniki
• in drugimi posredniki, pridobivanje potrebnih atestov PREDNOSTI:
in certifikatov ipd.) enostavnejši, cenejši, v
• Predstavitve podjetja na lokalnem trgu primeru dobrega
• Priprava vzorčnih modelov ali prototipov za razdelitev posrednika tudi
med odjemalce itd. učinkovitejši
SKUPINSKI IZVOZ NA TUJ TRG:

Priključeni marketing: izvoznik (proizvajalec) prevzame v svoj izvozni program

izdelke drugih proizvajalcev (komplementarne izdelke), s katerimi dopolni in razširi
svojo ponudbo ter krepi konkurenčnost na tujem trgu

Kombinirani izvoz:
• izvoz opravljajo t.i. izvozna združenja, kot npr. marketinška kooperativna
združenja proizvajalcev ali trgovcev, ki opravljajo izvoz svojih članic;
• izvoz opravljajo izvozni karteli (npr. karteli panoge (jeklo), karteli za posamezne
surovine in kmetijske pridelke, karteli za izvozne posle manjših in srednjih
podjetij;

Projektni izvoz: izvoz skupine podjetij za izvedbo investicijskih del v tujini (npr.
v gradbeništvu); možne inačice projektnega izvoza so:
• ključ v roke (izgradnja objekta in tehnični prevzem)
• izdelek v roke (izgradnja objekta s tehničnim prevzemom in pripravljenim
proizvodnim procesom)
• trg v roke (izgradnja objekta s tehničnim prevzemom, pripravljenim proizvodnim
procesom ter zagotovljenim odkupom dela ali celotne proizvodnje za določeno
obdobje
NEPREMOŽENJSKE OBLIKE VTSOPANJA NA TUJE TRGE

Intelektualna lastnina: jo ohranjati znotraj sistema družbe ali jo tržiti izven sistema ?
Odgovor: odvisno od zahtevnosti in strateške vrednosti intelektualne lastnine

Nepremoženjske oblike: vmesna oblika med klasičnim izvozom in neposrednimi tujimi

investicijami

Translokacija proizvodnje: pogodba z neodvisno lokalno družbo; prodaja znanja,

tehnologije oz. veščine, ki ima tržno vrednost

Sklenitev pogodbe za
-določen čas
-omejen obseg prenosa tehnologije in
-omejen geografski proctor

MEDNARODNI LICENČNI POSLI

Licenčno poslovanje: mednarodni prenos tehnologije

Licenca: dovoljenje za gospodarsko uporabljanje predvsem

industrijske inovacije, ki jo je razvil dajalec licence, in sicer
ekskluzivno za določena področja ali pa generalno.

Licenčnina: Povračilo za oddajo licence odvisna od tehnične

zrelosti in izvirnosti rešitve problema, pogajalskega položaja
strank itd.)

Licence so lahko povezane z naslednjimi pravicami:

• Proizvodnja izdelka za prodajo ali uporaba posebnega know-howa ali oboje
• Stekleničenje, polnjenje ali pakiranje določenega izdelka
• Sestavljanje in prodaja delov patentiranega izdelka
• Distribucija in prodaja patentiranega izdelka

Motivi za mednarodno licenčno poslovanje:

- tuja država nudi zaščito industrijske lastnine
- država z visoko carinsko in necarinsko zaščito, direktno investiranje
- v državi je otežkočeno
- tuja država je zainteresirana za tehnologijo, tehnično pomoč in
- nabavo proizvodnih komponent
Prednosti za dajalca licence:
- omogočen hiter vstop na trge, ki so drugače zaprti zaradi carin, uvoznih kvot ali pa
premajhni za večje naložbe;
- ni potreben velik gotovinski vložek (priložnost za majhna in srednja podjetja)
- praktičen način spoznavanja tržišča in pridobivanja izkušenj za kasnejše zahtevnejše
in bolj tvegane oblike mednarodnega trženja
- nižji stroški, dober image prejemnika licence, uspešno poslovanje kupca licence kot
priložnost za poglobljeno sodelovanje

Slabosti za dajalca licence:

- vzgoji si lahko tekmeca
- otežkočena kontrola kakovosti izdelka in prodaje
- nizki zneski licenčnin v primerjavi s tem, kar bi lahko podjetje pridobilo z lastno
proizvodnjo

Prednosti za prejemnika licence:

- skrajšan čas uvajanja proizvoda na tržišče, glede na to, da je odkupil licenco od
podjetja z uveljavljeno zaščitno znamko
- odpadejo visoki stroški raziskav in razvoja (R & R)
- odpadejo proizvodne in prodajne napake.

Slabosti za prejemnika licence:

- prejete licence so v matičnih državah presegle stopnjo zrelosti
- pasivno sprejemanje organizacije, trženja, R & R dejavnosti
- navezanosti na vire po višjih cenah od svetovnih

MEDNARODNI FRANŠIZING

Dajalec franšize (franšizor) daje prejemniku franšize (franšiziju) v uporabo

svojo blagovno znamko, know-how, proizvodne, storitvene, tehnične, marketinške in
kadrovske izkušnje v zameno za franšiznino; tržno uveljavljen poslovni paket
se trži preko franšizija

Obveznosti pogodbenih partnerjev:

Franšizor: Franšizi: vodi poslovanje po pogodbeno

• svetuje pri financiranju,
prodaji, razvoju, organizaciji,
usposabljanju kadrov
• raziskuje trge in preverja
donosnost poslovanja
franšizijev
• zagotavlja skupno nastopanje
pri tržnem komuniciranju
• zagotavlja skupno nabavo
• oblikuje prodajni asortiment in
nudi pomoč pri uvajanju novih
izdelkov
določenih pravilih:
• Skrb za kakovost izdelkov in
storitev
• Skrb za blagovno znamko
• Vodenje predpisanega asortimenta
izdelkov
• Prevzemanje skupnih standardov in
sodelovanje pri skupni organizaciji
• Omogočanje nadzora in inšpekcije
dajalca franšize
Pošiljanje podatkov in izračunov franšizorju
 Prednosti franšizinga:
- vstop z nizkim tveganjem in nizkimi stroški (manjši finančni vložek)
- možnost razvoja novih trgov, relativno hitro in z velikim obsegom
- relativno višji profit kot v povprečnem neodv. Enakovrednem poslu kljub visoki
franšizi
- izkoriščanje ekonomije obsega in marketinga z mednarodnimi odjemalci
- predhodna stopnja za morebitne kasnejše neposredne naložbe na tujem trgu

Slabosti franšizinga:
- franšizno poslovanje lahko ustvari bodočega konkurenta
- v primeru slabo izbranega franšizija nastane tveganje izgube imidža
- morebitne težave z lokalnimi pravnimi normami, vključno s transferjem denarja,
plačilom stroškov franšize in vladnimi omejitvami glede franšiznih pogodb;

Motivi prevzemnika franšize (frašizija)

- Ne da bi izgubil pravno samostojnost, pride do mednarodno priznanega izdelka;
- Deluje in posluje znotraj mednarodnega sistema, kar pomeni, da imidž sistema
pozitivno učinkuje tudi na njegov imidž;
- Prevzeta obveza glede kakovosti izdelka in poslovanja lahko predstavljata znatno
prednost pred konkurenco

Plačila v okviru franšize so lahko:

• Enkratna začetna (vstopna) dajatev
• Dajatev v odstotku od prometa ali ustvarjenega dobička uporabnika franšize;
• Zakupnina za proizvodno opremo, dano v zakup itd.

KLJUČNE RAZLIKE MED LICENČNIM IN FRANŠIZNIM POSLOVANJEM

Licenčno sodelovanje Franšizno sodelovanje

Zajeti so izdelki, posamezen izdelek ali Zajeto je celotno poslovanje, vključno z

posamezna tehnologija
Običajno trajanje je med 15 in 20 let
Pri prenosu licence ni zajet učinek prenosa
dobrega imena
know-howom, intelektualno lastnino,
blagovno znamko in poslovnimi zvezami
Trajanje je običajno 5 – 10 let
Zajet je učinek prenosa dobrega imena
 MEDNARODNI LIZINŠKI POSLI

Lizing: dajalec lizinga prepusti določeno stvar v uporabo proti plačilu najemnine jemalcu
lizinga

Motiv za lizing: ekonomska racionalnost (stvar dajalca ni v celoti izkoriščena, jemalec si

stvari ne more kupiti)

Motivi dajalca: popestritev ponudbe, ohranitev kontrole and distribucijo

Pravice jemalca lizinga po preteku roka: vrnitev stvari, podaljšanje pogodbe, odkup stvari
ali zamenjava za novo stvar iste vrste

Področja: oprema, avtomobili, nepremičnine

PROIZVODNJA V TUJINI BREZ VLAGANJA KAPITALA

Pogodbeno vodenje – pojavlja se v tistih državah ali podjetjih, kjer primanjkuje

ustreznih strokovnjakov s področja managementa oz. mednarodnega marketinga;
• Domače podjetje je investitor, tuji partner pa lahko zagotavlja ustrezen management
• Pogodbeno vodenje je velikokrat predhodnik franšizinga in pogodbene proizvodnje

Pogodbena proizvodnja – izločitev proizvodnje funkcije tujemu partnerju, ki lahko

to funkcijo opravi hitreje, ceneje in pogosto tudi bolj kakovostno
• Interes dajalca – povečanje svoje konkurenčnosti
• Interes prevzemnika – zapolnitev njegovih proizvodnih zmogljivosti in zagotovitev
primernih prihodkov

Nevarnosti za partnerja:
• Prevzemnik v celoti odvisen od tujega naročnika
• Dajalec v tveganju, če prevzemnik nima dovolj tehničnega znanja

PROIZVODNJA V TUJINI Z VLAGANJEM KAPITALA

Tuje podjetje bodisi

• odkupi lastniški delež v tujem podjetju,
• prevzame obstoječe tuje podjetje v celoti,
• ustanovi lastno podjetje v tujini
Namen:
• Izkoristiti prednosti večje prisotnosti na tujem trgu in večji nadzor nad
• poslovanjem
• ugodnejši dostop do poslov na lokalnem trgu;
• znižanje logističnih stroškov;
• dostop do manjkajočih virov ali cenejših virov oskrbe;
• učinkovito pridobivanje tržnega znanja in krepitev tržne odzivnosti
 USTANOVITEV SKUPNIH ALI LASTNIH PODJETIJ V TUJINI

Prednosti skupnih naložb (skupno podjetje, joint venture):

• Manjše angažiranje lastnih finančnih virov in večje možnosti za nastopanje v tujini
• Boljša povezanost s tujim trgom, uspešnejši odnosi z javnostjo in večja možnost
doseganja dobička
• doseganje kritičnega obsega virov;
• pospešeno pridobivanje lokalnega tržnega znanja;
• hitrejši vstop;
• takojšen dostop do distribucijske mreže;
• večja operativna učinkovitost;
• znižanje stroškov vstopa;
• delitev tveganj;
• lažji vstop na “zaprte trge” ;
• strateška baza za tržno ekspanzijo v regiji

Slabosti:
• Nevarnost nehomogenega vodenja
• Potrebna delitev dobička

Motivi za skupne naložbe:

• Podjetju primanjkuje lastnih sredstev za poslovno širjenje na tujem trgu
• Druga oblika neposredne proizvodnje v tujini ni dovoljena
• Podjetje želi izkoristiti lokalno znanje in lokalne izkušnje
• Ni potreben popolni nadzor nad podjetjem v tujini

Lastna podjetja v tujini – smotrna, če obseg prometa na tujem trgu

Narašča (npr. hčerinska družba (subsidiary), pridružena družba (asociate),
podružnica (branch))

Udeležba matičnega podjetja v tujem podjetju z vidika višine kapitala:

• pridružena družba (največ 50%)
• podružnica (vsaj 60% in s tem neposredna kontrola)
• hčerinska družba (100 % upravljalski in poslovni nadzor matične družbe)

Motivi za neposredne tuje investicije v tujini (NTI):

• lokalni kupci dajejo prednost domači dobavi
• boljša oskrba tujega tržišča in boljši servis
• bolj učinkovita komunikacija med dobavitelji in porabniki
• možnost povečanja prodaje in donosov
• vstop na hitro rastoče trge ali na novo nastajajoče trge (tržne niše);
• izraba konjunkture na tujem tržišču in zagotovitev ugodne tržne pozicije v dani tržni
niši
• znižanje stroškov - cenejša proizvodnja v tujini kot doma
• pridobivanje tehnološkega, upravljalskega in trženjskega znanja - investicije v
deželah poglavitnih tehnoloških in trženjskih tekmecev
 KULTURA

MOŽNE TEŽAVE IN SPODRSLJAJI ZARADI NEPOZNAVANJA TUJE KULTURE

• oteženo ali onemogočeno učinkovito poslovno komuniciranje;
• neustrezen pristop (strategija in taktika) pri poslovnih pogajanjih;
• nerazumevanje življenjskega stila in nakupnega vedenja porabnikov;
• nerazumevanje posebnosti poslovne prakse in običajev v tuji državi;
• neprilagojenost ponudbe (trženjskega spleta) zahtevam tujega trga;
• neustrezno načrtovanje izvedbe operativnih trženjskih aktivnosti;
• neprimerni koncepti in vsebina oglaševanja;
• oteženo sodelovanje s tujim partnerjem (delo v večkulturnem teamu);
• težave v vsakdanjem življenju v tujini (problem “akulturacije”)...;

HALL-ov TIHI JEZIK MEDNARODNEGA KOMUNICIRANJA:

- jezik prestopa
- jezik prijateljstva
- jezik sporazume
- jezik stvari
- jezik časa

KONTEKSTNOSTI KULTURE:

NIZKOKONTEKSTNE KULTURE
• sporočila so neposredna in jasna;
• osnovni poudarek je na verbalnih komunikacijah;

VISOKOKONTEKSTNE KULTURE
• obširna sporočila, prežeta s splošnimi informacijami in različnim pomenom (”branje
med vrsticami”);
• razen sporočil pomemben še kontekst (situacija, okoliščine) sporočil;
• velik poudarek na neverbalnih komunikacijah.

Pomen kulture za mednarodno trženje:

 vpliv na nakupno vedenje porabnikov;
 vpliv na potek poslovnih pogajanj in formiranje poslovnih razmerij;
 vpliv kulture na trženjsko in poslovno komuniciranje;
 vpliv kulture na izvajanje trženjskih aktivnosti v tujem okolju;
 vpliv lokalne kulture na osebno počutje mednarodnega tržnika, negotovosti in
vsakodnevne težave in zadrege v interakciji v lokalnem kulturnem kontekstu 
LASTEN REFERENČNI OKVIR (LRO)  KULTURNI ŠOK  ZMOŽNOST
AKULTURACIJE IN IZLOČANJA LRO…
Pomen kulture za mednarodnega tržnika
• izbor primernega stila odločanja in komuniciranja;
• upoštevanje različnih dejavnikov nakupnega odločanja porabnikov;
• izbor primernega načina poslovnih prezentacij;
• izbor primernih strategije in taktik v poslovnih pogajanjih;
• izbor meril za segmentiranje trga;
• izbor primernih poslovnih daril;
• sestava primernega trženjskega spleta za posamezne trge;
• načrtovanje in terminiranje izvedbe trženjskih aktivnosti (poslovni sestanki,
promocijske akcije …)
• vsakodnevnih poslovnih in osebnih aktivnosti ….

Možne težave in spodrsljaji zaradi nepoznavanja tuje kulture:

• oteženo ali onemogočeno učinkovito poslovno komuniciranje;
• neustrezen pristop (strategija in taktika) pri poslovnih pogajanjih;
• nerazumevanje življenjskega stila in nakupnega vedenja porabnikov;
• nerazumevanje posebnosti poslovne prakse in običajev v tuji državi;
• neprilagojenost ponudbe (trženjskega spleta) zahtevam tujega trga;
• neustrezno načrtovanje izvedbe operativnih trženjskih aktivnosti;
• neprimerni koncepti in vsebina oglaševanja;
• oteženo sodelovanje s tujim partnerjem (delo v večkulturnem teamu);
• težave v vsakdanjem življenju v tujini (problem “akulturacije”)...;
STRATEŠKI VIDIKI POLITIKE IZDELKA ZA TUJE TRGE
• skrajševanje življenjskega cikla;
• spreminjanje tradicionalnega razmerja koristi : cena;
• težavnejše ustvarjanje konkurenčnega razlikovanja (vprašanje inovacij);
• dizajn;
• emocije  zgodba  močne znamke;
• krepitev ekološke dimenzije izdelkov;
• krepitev pomena znamk in pozicioniranja;
• patentna zaščita in naraščanje piratstva;;
• naraščanje pomena storitvene (nesnovne) dimenzije izdelkov;…

Merila za oceno sprejemljivosti izdelka za tuji trg:

1. splošna sprejemljivost izdelka za porabnike na lokalnem trgu;
2. klimatske razmere (omejitve uporabe izdelka);
3. raven uvoznih carin in druge omejitve;
4. primernost izdelka za transport;
5. obstoj patentne zaščite izdelka oziroma znamk;
6. Potreba po prilagajanju izdelka in embaliranja;
7. obstoj substitucijskih izdelkov;
8. cenovna konkurenčnost;
9. stopnja razvitosti izdelčnega trga;
10. obstoj primernih distributerjev;
11. razvitost servisne mreže;
12. zmožnost za izpolnjevanje specifičnih zahtev kupcev.

Strategija prilagajanja in razvoja izdelka na globalni trg:

1. LOKALIZIRANJE IZDELKA
2. STANDARDIZIRANJE IZDELKA
3. KONKURENČNO RAZLIKOVANJE
4. EKONOMIZIRANJE STROŠKOV IN GLOBALNI IMIDŽ

Snovna in nesnovna dimenzija izdelka (- informacije, storitve, simbolična dimenzija):

 predprodajno svetovanje kupcu;
 konkurenčni dobavni roki;
 garancije in poprodajni servis;
 dostava in sestava (montaža) izdelka;
 enostavna navodila za uporabo izdelka;
 usposobitev uporabnika za uporabo izdelka;
 simbolične koristi izdelka;
 financiranje prodaje izdelkov;
 zagotovilo zamenjave izdelka (znižanje tveganja kupca)
Koncept življenjskega cikla kot orodje za vodenje politike izdelka na tujih trgih:
• trenutek vstopa na izbrane tuje trge (“timing” uvajanja izdelka na trg);
• različni lokalni trgi - različna faza življenjskega cikla izdelka za isto kategorijo
izdelka;
• različna hitrost difuzije in sprejema izdelka na lokalnih trgih;
• različno dolga življenjska doba izdelka na lokalnih trgih;
• zaznave in stališča odjemalcev se spreminjajo;
• vprašanje sprejemljivosti izdelčne inovacije in lojalnosti porabnikov;
• usklajevanje ukrepov trženjskega spleta v različnih fazah življenjskega cikla izdelka in
konkurenčnega stanja na lokalnem trgu;
• različna raven vlaganj v trg v posameznih fazah življenjske dobe izdelka;
lokaliziranje izdelka : standardiziranje izdelka

Oblikovanje cen v mednarodnem trženju: - stopnja internacionalizacije podjetja

1. Zunanji dejavniki (TRŽNE RAZMERE, ODJEMALCI IN POVPRAŠEVANJE,
PRAVNI PREDPISI, DISTRIBUCIJSKI KANALI)
2. Strategija cen (ZA NOVE IZDELKE, ZA OBSTOJEČE IZDELKE, ZA LINIJO
IZDELKOV, ZA DOPOLNILNE IZDELKE, ZA IZDELČNI SISTEM, ZA RAZLIČNE
TRŽNE SEGMENTE)
3. Taktika cen ( NA TRANSAKCIJSKI RAVNI, FIKSNE/DRSNE CENE, SISTEM
POPUSTOV, ZNIŽANJE CEN, FINACIRANJE PRODAJE, PLAČILNI POGOJI,
POSEBNOSTI IN OBIČAJI PANOGE)
4. Notranji dejavniki (POSLOVNI CILJI IN POLITIKA PODJETJA, MARKETINŠKI
CILJI, STROŠKI, FINANČNI CILJI)

Dejavniki oblikovanja politike cen na izvoznem trženju:

- strategija in cilji trženja;
- želeni tržni delež na trgu;
- ključna pozicija na omejenem tržnem segmentu (tržni niši);
- struktura konkurence;
- raven povpraševanja in potrebe porabnikov (cenovna elastičnost povpraševanja);
- vladna regulacija cen (protidumpinški predpisi);
- faza življenjskega ciklusa izdelka;
- zaznano razmerje vrednost : cena pri porabnikih;
- značilnosti distribucije in moč trgovcev.

Izhodišča in dileme vodenja politike trženjskih komunikacij (TK) za tuje trge:

• Reševanje dileme med vodenjem enovite strategije TK za tuje trge oziroma njenim
lokalnim prilagajanjem.
• Racionalnost vlaganj (naložb) v TK – ciljno upravljanje procesa TK.
• Raznolikost ciljnih skupin in komunikacijskih ciljev posameznih instrumentov TK.
• TK kot komunikacijsko orodje za razvoj tržnega pozicioniranja izdelkov, znamk in
podjetja na tujih trgih.
• Problem optimalnosti komunikacijskega spleta za tuje trge.
• Načrtovanje in časovna razsežnost izvajanja aktivnosti TK.
TK je načrtno vlaganje finančnih sredstev v razvoj želenega tržnega pozicioniranja podjetja
na izbranih lokalnih trgih.
Dejavniki kredibilnosti in ugleda podjetja:
• imidž države;
• kakovost in dizajn izdelkov;
• stališča javnosti (interesnih skupin);
• kakovost managementa;
• finančna moč podjetja;
• tržno komuniciranje...

Posredni instrumenti tržnega komuniciranja:

• izdelek in dizajn izdelka;
• cena;
• kakovost izdelka;
• distribucijski kanali;
• lokacija in urejenost prodajaln;
• usposobljenost prodajnega osebja...

KRITIČNI ELEMENTI KOMUNICIRANJA V MEDNARODNEM TRŽENJU:

 zasičenost komunikacijskih kanalov;
 etična dimenzija komuniciranja;
 kulturni in socialni vidiki komuniciranja;
 reguliranje komuniciranja (pravne omejitve);
 naraščanje moči oglaševalskih agencij;
 naraščanje stroškov za komuniciranje;
 porajanje novih medijev in oblik komuniciranja;
 konsistentnost in skladnost s trženjsko strategijo;
 imidž kot pomemben viri tržne cene organizacij.

Integrirane komunikacije podjetja:

- oglaševanje (CILJNE SKUPINE: porabniki, možni odjemalci; ORODJA: tiskani
oglasi, AV material, TV spoti, oglasni material P.O.P., zunanja embalaža, displayi,
prospekti, brošure, simboli, logotipi...; CILJI: informirati, vzbuditi pozornost,
spominjati, vplivati na zaznave in stališča, vplivati na nakupne odločitve...; UČINKI:
informiranost, zapaženost, všečnost, preference, spominjanje, priklic, občutki in
stališča, vplivi na vedenje porabnikov, dodajati vrednost ponudbi)

Izbor primernih medijez za oglaševanje na tujem trgu:

• razpoložljivost in značilnosti lokalnih (mednarodnih) medijev;
• kakovost, image in vplivnost medija;
• doseg in pokrivanje (ciljnih skupin);
• frekvenca prenosa sporočil;
• primernost za izbrane izdelke in sporočila;
• stroški oglaševanja v izbranih medijih;

Stroškovna učinkovitost medija:

Oroblem: zasičenost komunikacijskega prostora  vprašljiva zapaženost oglasnih sporočil 
negotov želeni odziv porabnikov
Osnovnestrategije oglaševanja na mednarodnih trgih:
- poenoteno oglaševanje (standardiziranje)
- prilagojeno oglaševanje (lokalizacija)

- pospeševenje prodaje : (CILJNE SKUPINE: odjemalci, distributerji; ORODJA:

nagradne igre, darila in premije, vzorci, sejmi in razstave, demonstracije, kuponi in
popusti, ugodno financiranje, zabavni dogodki, trgovinski popusti, vezani nakup,
programi lojalnosti; CILJI: spodbujanje nakupa izdelkov, povečanje prodaje,
spodbujanje porabe in pogostosti porabe izdelkov, motiviranje posrednikov in
prodajnega osebja za večje prodajne napore...; UČINKI: obseg prodaje, založenost
prodajaln, seznanjenost porabnikov s ponudbo podjetja…)

- osebna prodaja (CILJNE SKUPINE: porabniki, posredniki; ORODJA: prodajne

prezentacije, prodajna srečanja, programi spodbud, vzorci, sejemske in trgovske
akcije; CILJI: informiranje porabnikov o ponudbi podjetja, svetovanje porabnikom,
vodenje prodajnih razgovorov in sklepanje prodajnih pogodb; UČINKI: seznanjenost
porabnikov, prodajni učinki, kakovosten prodajni servis...)

- neposredno trženje (CILJNE SKUPINE: porabniki, trgovci; ORODJA: katalogi,

mailing liste (seznami) kupcev, telemarketing, TV prodaja, prodaja po elektronski
pošti in internetu, telefonska prodaja: CILJI: seznanjanje s ponudbo podjetja,
sprejemanje naročil in sklepanje prodajnih poslov; UČINKI: povpraševanja, naročila,
prodaja izdelkov)

- odnosi z javnostmi (CILJE SKUPINE: odjemalci in posredniki, dobavitelji, državni

organi, lokalne skupnosti, notranja javnost v organizaciji...; ORODJA: govori in
dogodki, tiskani materiali za medije, seminarji, letna poročila, donacije in sponzorstva,
različne publikacije, odnosi z lokalnimi skupnostmi, lobiranje ... CILJI: ustvarjanje
kredibilnosti in ugleda, pridobivanje naklonjenost, naklonjenost... UČINKI:
razumevanje, naklonjenost, pozitivna stališča, ugled... )

POMEN IZBORA PRIMERNE STRATEGIJE DISTRIBUCIJA NA TUJIH TRGIH ZA

PODJETJE:
 doseganje želene ciljne skupine porabnikov;
 vpliv na raven trženjskih stroškov;
 oblikovanje prodajnih cen za izdelke;
 tržno pozicioniranje izdelkov;
 nadziranje procesa trženja;
 kakovost prodajnega in poprodajnega servisa;
 razvoj tržne prepoznavnosti podjetja;
 oblikovanje imidža izdelkov na lokalnem trgu.
NALOGE IN FUNKCIJE DISTRIBUCIJE:
 organiziranje prodaje izdelkov;
 zastopanje podjetja na lokalnem trgu;
 transport in skladiščenje izdelkov;
 financiranje prodaje;
 procesiranje naročil in pošiljk;
 promocija izdelkov na lokalnem trgu;
 oblikovanje cen;
 pozicioniranje izdelkov na lokalnem trgu;
 prevzemanje tveganja;
 svetovanje porabnikom;
 zagotavljanje poprodajnega servisa za izdelke

DEJAVNIKI RAZVOJA STRATEGIJE DISTRIBUCIJE ZA TUJI TRG:

NOTRANJI DEJAVNIKI:
 značilnosti izdelkov podjetja;
 trženjski cilji in strategija podjetja;
 želeno pozicioniranje izdelka;
 potenciali podjetja za izvoz;
 potrebna raven poprodajnih storitev;
 sprejemljivi stroški distribucije izdelka;
 želeno vodenje aktivne strategije cen;
 želena raven nadzora in pokrivanja trga;
 strategija želenega pozicioniranja izdelkov;
 lastne blagovne znamke in želeni imidž.

ZUNANJI DEJVNIKI:
 strateški pomen trga za podjetje;
 nakupovalne navade odjemalcev;
 pokritost trga s prodajnimi kanali;
 ugled, moč in zmogljivosti posrednikov;
 kakovost obstoječega prodajnega servisa
 za odjemalce;
 pravni predpisi;
 distribucijska strategija konkurentov;
 geografski in stroškovni vidiki logistike..

Značilnost trga:
 vpliv sociokulturnih razlik med trgi na nakupovalne navade porabnikov;
 različni tipi odjemalcev;
 stopnja razvitosti trga.
Razvitost tržne infrastrukture:
 razpoložljivost, število in vrsta
 distribucijskih kanalov;
 struktura distribucijskih kanalov
 (število členov, moč, pomen, ...);
 funkcije in vloga distributerjev;
 tržno pokrivanje s prodajalnami.

Vladne omejitve v distribuciji:

 obvezno vključevanje lokalnih
 distributerjev in zastopnikov;
 prepovedana uporaba določenih
 prodajnih kanalov za izdelke podjetja;
 način sklepanja pogodb z lokalnimi
 distributerji in posredniki (agenti).

Upravljanje distribucije v mednarodnem trženju:

ANALIZA: značilnosti odjemalcev, značilnosti izdelkov, značilnosti trga, obstoječa
distribucijska infrastruktura, marketinški cilji podjetja

Izbor distribucijskih kanalov v tujini:

 razvoj in utrjevanje razmerij s posredniki;
 optimiranje logističnih stroškov;
 utrjevanje tržne pozicije;
 geografska širitev prodajne mreže;
 zagotavljanje dostopa do novih ciljnih segmentov odjemalcev;
 izločanje neustreznih posrednikov;
 razvoj lastne prodajne mreže;
 tekoče preverjanje tržnih rezultatov;
 krčenje prodajne mreže.

RAZVOJ LASTNE PRODAJNE MREŽE V TUJINI

Naloge:
 distribucija izdelkov;
 pridobivanje atestov;
 zbiranje informacij o tujem trgu;
 skrb za razvoj znamk in imidža;
 servisiranje izdelkov;
 financiranje izvoznih (uvoznih) poslov;
 nabava surovin in komponent;
 dopolnjevanje prodajnega programa (dokup);
 ustvarjanje zaslužka z drugimi posli posredovanja;
Strateške naloge:
 izbor primerne lokacije;
 oblika organiziranosti (pravni status);
 izbor primernega osebja;
 strateški načrt trženja;
 povezave z matičnim podjetjem;
 zagotavljanje financiranja

Problem v strategiji distribucije na tujih trgih:

 nerazpoložljivost primernih distribucijskih kanalov;
 slaba opremeljenost obstoječih distributerjev;
 slabo “tržno pokrivanje” s prodajnimi kanali;
 prevelika odvisnost od posameznega distributerja;
 neustrezno pozicioniranje izdelkov v prodajalnah;
 previsoki distribucijski stroški;
 neenakopravna pogajalska pozicija proizvajalca (tržna moč distributerjev);
 konkuriranje “privatnih znamk” trgovcev znamkam proizvajalcev;
 nedefinirana vloga novih distribucijskih kanalov.
 UPRAVLJANJE BLAGOVNIH ZNAMK NA MEDNARODNE TRGE

Izhodišča in dileme vodenja politike znamk za tuje trge:

• pomen znamke za tržno prepoznavnost in razlikovalnost izdelkov in podjetja;
• opredelitev in funkcije znamke;
• politika znamk za mednarodne trge;
• globalne – regionalne – lokalne znamke: Katero dimenzijo pozicioniranja razviti?
• Razvoj lastnih znamk : razvoj privatnih znamk trgovcev na drobno
• Posnemanje znamk – kraja intelektualne lastnine: Pomen pravne zaščite znamk.
• Percepcije porabnikov in pozicioniranje znamk.
• Kreiranje in razvoj znamk: strateško upravljanje znamk

Kaj je znamka:
- Koncept, obljuba, korist
- Lasniški znak, ime, simbol, logotip
- Izdelek ali storitev

Funkcije blagovne znamke:

 funkcija identifikacije izdelka;
 funkcija razlikovanja izdelka;
 funkcija zaščite izdelka;
 funkcija kreiranja pozicioniranja izdelka;
 zagotovilo kakovosti in originalnosti izdelka;
 funkcija izgrajevanja lojalnosti odjemalcev.

Blagovna znamka: odnos med proizvajalcem in porabniki

PROIZVAJALEC:
• konkurenčno razlikovanje;
• večji dobiček;
• prepoznavna identiteta;
• stalna raven kakovosti;
• zaščita pred posnemanjem;
• izdelek za znane porabnike;
• lažji vstop v prodajne kanale;
• zagotavljanje želenega imidža;
• konkurenčna prednost.

PORABNIKI:
• enostavno identificiranje izdelka;
• primerna vrednost za ceno;
• lažja orientacija v prodajalni;
• olajšani izbor izdelkov;
• znižanje tveganja ob nakupu;
• zagotovilo kakovosti;
• poenostavljanje nakupovanja;
• zadovoljstvo in lojalnost;
• zagotavljanje statusa;
• potrjevanje življenjskega stila;
Večplastne koristi znamk:
Za porabnike:
o lažja identifikacija izdelka;
o sporoščanje značilnosti in koristi izdelka;
o pomoč pri ocenjevanju izdelkov;
o izoblikovanje pozicije izdelka na trgu;
o znižanje nakupnega tveganja;
o ustvarjanje interesa (značaja) za izdelek

Za proizvajalce:
o podpora pri ustvarjanju lojalnosti;
o konkurenčna zaščita;
o ustvarjanje razlikovalne prednosti;
o omogočanje doseganja premijskih cen;
o pomoč pri segmentiranju in pozicioniranju;
o povečanje moči nasproti trgovcem;

Za trgovino na drobno:
o koristi na osnovi podpore trženja znamk;
o pritegnitev odjemalcev;
o izgrajevanje lojalnosti odjemalcev;
o pomoč pri pozicioniranju prodajalne;
o pomoč pri razvoju identitete in ugleda trgovine;

Viri identitete znamke:

 izdelek;
 moč imena;
 značilnosti znamke in njeni simboli;
 zaščitene trgovske oznake in simboli;
 geografska in zgodovinska dimenzija znamke;
 vsebina in koncept oglaševanja ...

Osnova za oblikovanje asociacij o znamki:

 poreklo izdelka (država proizvajalca);
 koristi izdelka za (u)porabnike;
 znamenita osebnost;
 tip (u)porabnika (status, stil);
 oglaševanje;
 distribucijski kanali;
 relativna cena;
 embalaža;
 ime znamke;
 kategorija in značilnosti izdelka.
STRATEŠKI MANAGAMENT ZNAMK:
- ZUNANJI VPLIVI (konkurenca, vrednote odjemalcev, tehnologija, trgovske znamke,
čas)
- IZLOČANJE ZNAMK
- TEKOČE VODENJE POLITIEKE ZNAMK
- UKREPI IN AKTIVNOSTI PODJETJA (pozicioniranje, razširitev, revitaliziranje,
repozicioniranje…)
- KREIRANJE IN RAZVOJ ZNAMKE (vizija podjetja, koncept znamke, identiteta
znamke, zaščita znamk, vpliv na trženjski, splet )

Določanje imena znamke:

- osebno ime ali priimek ali okrajšava imen;
- ime firme ali skrajšano ime firme;
- imena bogov;
- astronomska imena;
- zgodovinska imena;
- imena iz tujih jezikov;
- ime, ki opisuje uporabo;
- ime živali, ime mesta;
- abstraktna, fantazijska in izmišljena imena;
- kombinacija črk in/ali številk;
- ime firme v kombinaciji z dodatki …
 2 RAVNI MANAGAMENTA MEDNARODNEGA TRŽENJA
- strateški management mednarodnega trženja (oblikovanje usmeritev)
- operativni management mednarodnega trženja (udejanjanje usmeritev)

Naloge managerjev mednarodnega trženja:

• strateško načrtovanje;
• operativno načrtovanje;
• organiziranje in vodenje;
• motiviranje sodelavcev;
• pogajanja za pridobitev poslov;
• izvedba poslov;
• nadziranje;
• koordinacija z ostalimi procesi;
• komuniciranje;
• odgovornosti za mednarodno trženje

Ravni načrtovanja aktivnosti za tuje trge:

Strateški načrt:
 dolgoročni;
 usmeritve in razvoj virov;
 razvoj/krepitev konkurenčne sposobnosti;
 okvirno (usmeritve)

Operativni načrt:
 kratkoročni;
 izvedbeni značaj in učinkovita raba virov;
 tekoče prilagajanje tržnim razmeram;
 podrobno (izvedbeno)

Namen izdelave strateškega načrta trženja za tuje trge:

• oblikovanje trženjskih prioritet in strategij;
• racionalna dodelitev potrebnih virov za izvedbo načrta;
• racionalna - objektivna osnova za dodelitev virov;
• določitev jasnih usmeritev za izvedbo trženjskih aktivnosti;
• določitev standardov nadzora
• oblikovanje izhodišč za usklajevanje aktivnosti v podjetju;
• instrument za oceno uspešnosti marketinške funkcije

Strateški načrt:
• Poslovodni povzetek načrta
• Izhodišča načrta trženja za tuje trge
• SWOT analiza
• Osnovne predpostavke trženjskega načrta
• Dolgoročni cilji mednarodnega trženja
• Strategija in program trženja
• Finančna dimenzija načrta
• Strateški trženjski projekti
• Standardi nadzora
Strateški načrt trženja za izbrani tuji trg- NAČRTOVANI TRŽENJSKI REZULTATI
• obseg prodaje;
• tržni delež;
• uveljavitev lastne znamke;
• pozicioniranje izdelkov;
• razvoj prodajne mreže;
• razvoj poprodajnega servisa;
• obseg dobička;
• prag pokritja.

Oblikovanje izhodišč in predpostavk za strateški načrt trženja :

ZUNANJA:
• razvoj povpraševanja in trga;
• stopnja gospodarske rasti;
• rast cen;
• tečajna gibanja;
• razvoj konkurence;
• regulacija trga;
• rast kupne moči porabnikov;

NOTRANJA:
• izboljšave izdelkov podjetja;
• razširitev prodajnega asortimenta;
• okrepitev mednarodnega oddelka z novim sodelavcev;
• pridobitev novih kupcev in distributerjev;
• odpiranje lastne servisne mreže v državi “X”;
• skupen tržni nastop s podjetjem “Y” na trgu “X”;
• uvajanje novega izdelka na tuji trg ....

1. STRATEŠKA ANALIZA (SWOT ANALIZA) : ( prednosti, slabosti podjetja, viri in

znanja, trženjske priložnosti; ovire, riziki in nevarnosti v okolju)-- Izhodišča in
predpostavke za oblikovanje marketinških strategij in programov

2. DOLOČANJE CILJEV MEDNARODNEGA TRŽENJA (Cilji mednarodnega trženja:

osnova za izbor primerne strategije mednarodnega trženja, izhodišče za oblikovanje
izvedbenega načrta trženja, osnova za dodelitev potrebnih virov, standard za
presojanje učinkovitosti in uspešnosti trženjske funkcije; Cilji morajo biti uresničljivi
+ merljivi + medsebojno skladni) – potrebno je doseči smernice za strategijo in
izvedno načrta! Ob standardu nadzora je strategija dosegla svoj namen

3. DOLOČANJE STRATEGIJ TRŽENJA (strategije vstopa, strategije razvoja trženja)

4. DOLOČANJE PROGRAMA TRŽENJA (izdelki, storitve, cene, distribucija, tržne

komunikacije)
 5. DOLOČANJE FINANČNE DIMENZIJE NAČRTA (proračun stroškov trženja,
projekcija prihodkov po različnih kriterijih (izdelki, trgi, strateške enote…), izkaz
denarnih tokov, izkaz uspeha, viri financiranja trženjskih projektov, analiza pokritja …

6. DOOČANJE STANDARDOV NADZORA (standardi nadzora: mejniki (parametri) za

spremljanje izvajanja načrta skladno s strateškimi cilji)-- Standardi nadziranja
izvedbe trženjskih aktivnosti na tujih trgih:
- trženjski cilji za izbrani tuji trg;
- doseženi tržni delež podjetja na trgu / primerjava s tržnimi deleži glavnih
konkurentov;
- število in vrednost danih ponudb v obdobju…;
- obseg in rast naročil za obdobje …;
- obseg in rast prodaje za obdobje…;
- stopnja zadovoljstva odjemalcev z izdelki podjetja;
- stopnja pokritja izdelkov za tuji trg;
- rast trženjskih stroškov na tujem trgu;
- kakovost odnosov z distributerji idr.;
- stopnja zasedenosti/izkoriščenosti proizvodnih zmogljivosti

IZVOZNI/ UVOZNI POSEL

V Slo razlikujemo naslednje vrste prometa blaga:
 UVOZ iz tretjih držav in tretjih ozemelj
 IZVOZ v tretje države in tretja ozemlja
 INTRAKOMUNITARNI PROMET, delimo na:
 ODPREME skupnostnega blaga članicam Skupnosti (EX)
PRIDOBITVE skupnostnega blaga iz članic Skupnosti

UVOZNI POSEL:
1. Faza priprave posla:

• UGOTAVLJANJE POTREB PO UVOZU

– poslovna priložnost
– pomanjkanje domačega blaga za tekoče poslovanje
– neustrezna kvaliteta ali cena razpoložljivega domačega blaga
• POVPRAŠEVANJE
– pri izbiri dobavitelja pomagamo z različnimi podatki (internet, gospodarske
zbornice, veleposlaništva, revije, katalogi, sejmi,..)
– pomembna jasnost povpraševanja (jezik)
– pozor na medkulturološke razlike v poslovanju
• IZBOR DOBAVITELJA
– analiza ponudb in izbor dobavitelja na podlagi: dobavnih pogojev, cene, roka
dobave, kvalitete proizvodov, načina plačila, zanesljivosti dobavitelja
• SKLENITEV POGODBE
– večji, enkratni posli: smiselno skleniti pogodbo
– manjši, utečeni posli: za posamezen posel lahko samo naročilo, pogodba o
sodelovanju na daljši rok
 2. Faza izvedbe posla:

 PLAČILO BLAGA
o več možnosti, najbolj razširjena oblika so akreditivi
o nepoznani kupec/dobavitelj – avans (možnost popustov)
 EVIDENCA UVOZNEGA POSLA
o služijo lastnim potrebam poslovanja podjetja in nadaljnjemu poročanju
 DISPOZICIJA ZA ODPOKLIC BLAGA IN ZAVAROVANJE
o odpremne klavzule (INCOTERMS)
o v tej točki posla se vključi domači špediter (uvoznik mu posreduje uvozno
dispozicijo); nato se domači špediter poveže s tujim špediterjem, ki uredi da
blago prispe na cilj
 CARINJENJE IN SPREJEM BLAGA
o na kraju carinjenja špediter pripravi carinsko deklaracijo za carinski postopek
(EUL)
o potrebni dokumenti za carinjenje: EUL + račun, prevozna listina (CMR),
dovoljenje, potrdilo o poreklu
o carinski organ vrne potrjeno carinsko deklaracijo špediterju, blago prepusti
uvozniku

3. Faza zaključka posla

• OBRAČUN UVOZA
– zbere in uredi vso razpoložljivo dokumentacijo
– zbere stroške, ki so povezani z uvoznim poslom in ugotovi nabavno ceno blaga
(landed cost)
– Uvozni posel je s tem zaključen.

IZVOZNI POSEL

1. Faza priprave posla

POVPRAŠEVANJE IZ TUJINE
- obstoj tveganj (neplačila !!!)
- preverjanje razpoložljivosti blaga / dobavnih rokov
- preverjanje (bonitete) kupca

PONUDBA
- potencialnemu kupcu pošljemo ponudbo (cena, plačilni pogoji, transportna klavzula,
dobavni rok)
- preverimo prejem in razumljivost ponudbe
2. Faza priprave posla

• POVPRAŠEVANJE IZ TUJINE
– obstoj tveganj (neplačila !!!)
– preverjanje razpoložljivosti blaga / dobavnih rokov
– preverjanje (bonitete) kupca
• PONUDBA
– potencialnemu kupcu pošljemo ponudbo (cena, plačilni pogoji, transportna
klavzula, dobavni rok)
– preverimo prejem in razumljivost ponudbe

3. Faza izvedbe posla

 NAROČILO KUPCA IN POTRDITEV NAROČILA
o pregled, uskladitev in potrditev naročila
 NALOG ZA ODPREMO, NAROČILO PREVOZA IN ODPREMA
o prenos kupčevih navodil na razne subjekte (špediter, skladišče…)
o ureditev prevoznega sredstva za transport blaga
o ob nakladanju se izda ODPREMNICA (opis blaga, količina, namembni kraj,
vrsta prevoza…)
 IZDAJA RAČUNA
o na osnovi prejete odpremnice (skladišče) se izdela račun
o račun osnova za pripravo ostalih dokumentov (natančnost!) in najpomembnejši
dokument
 PRIPRAVA DOKUMENTACIJE
o naloga izvoznika je pripraviti popolno dokumentacijo za nemoten potek
carinskega postopka
a. DOKUMENTACIJA: carinski račun (ožigosan!), carinska deklaracija (EUL
pripravi špediter), mednarodni transportni list (CMR), potrdilo o izvoru blaga,
ostali dokumenti (če zahtevano)
 DISPOZICIJA ŠPEDITERJU
o dodatna točna in jasna navodila špediterju za odpremo blaga v tujino (+
priprava carinske deklaracije EUL)
 CARINJENJE – CARINSKI POSTOPEK
o Ko je zbrana dokumentacija, se začne carinski postopek za izvoz blaga (faze):
i. vložitev carinske dokumentacije pristojni carinarnici
ii. predložitev blaga carinarnici
iii. pregled carinske deklaracije, dokumentacije in kontrola podatkov
iv. pregled blaga in transportnega sredstva
v. zapečatenje prevoznega sredstva s carinsko plombo
vi. obračun carine
vii. kontrola prehoda pošiljke čez mejo (overitev na carinskem računu in
deklaraciji s strani obmejne carinarnice)
viii. dokumenti se izročijo prevozniku, kar zaključi carin. postopek
 4. Faza zaključka posla
• PLAČILO DOBAVLJENEGA BLAGA IN ZAKLJUČEK POSLA
– plačilo dogovorjene cene in zaključek posla
– plačilo nižjega zneska (reklamacije/goljufanje)
– razlike med specifikacijo blaga in prevzetim blagom /odstopanja od kakovosti
(reklamacijski zapisnik) – kasnejše uskladitve

Motivi podjetja za izvoz:

- ohranitev, povečanje (slabša/premajhna absorbcijska moč domačega trga,
inteprihodkovnzivna konkurenca doma)
- večja izkoriščenost poslovnih zmogljivosti in znižanje stroškov/enoto
- razpršitev poslovnih tveganj
- zmanjšanje sezonskih vplivov, značilnih za domači trg
- podaljšanje življenjskega ciklusa izdelka/storitve
- izboljšanje konkurenčne sposobnosti
- sledenje ključnim odjemalcem v tujino
- razvoj in rast

Cilji podjetja v izvozu:

- doseči x-odstotni tržni delež v x-obdobju
- doseči prihodke iz izvoza v višini x v obdobju x
- znižati stroške na enoto proizvoda/storitve v višini x v obdobju x
- doseči x-odstotni dobiček v izvozu proizvoda/storitve x v obdobju x
- ugodnejšepozicioniranje in doseganje ugodnejše zaznave vrednosti izdelka pri
posredniku/končnem odjemalcu
- okrepitev ali obramba obstoječega položaja ter oviranje ali preprečevanje vstopa novih
konkurentov
- izboljšanje položaja v kakovosti izdelka
- na dolgi rok pokrivati vse stroške
- na dolgi rok razviti potenciale za neposredni izvoz

Izvozna tveganja in ključni dejavniki uspeha:

• ocena političnega tveganja (omejitve tuje vlade, nadzor nad tujimi valutami, visoke
carine, uvozna regulativa, nejasen pravni sistem ipd.)
• ocena komercialnega tveganja (tveganost poslovnega partnerja (izbira, plačilo,
prevzem pošiljke), tveganost pomanjkljive presoje ostalih tržnih razmer (konkurenca,
povpraševanje), tveganost zamud in poškodb v izvoznih pošiljkah in distribucijskem
procesu, tveganost eskalacije izvozne cene ipd.)
• ocena finančnega tveganja (tveganost zvišanja obrestnih mer in stroškov različnih
vrst kapitala, tveganost spremembe valutnih razmerij, marž posrednikov, tveganost
zvišanja cen surovin in drugih stroškov ipd.)
• ocena ključnih dejavnikov uspeha v izvozu (ocena ključne kompetence podjetja,
ocena cenovnih in necenovnih dejavnikov konkurenčnosti (kakovost
proizvoda/storitve, zaznana vrednost blagovne znamke, inovativnost, trženjsko znanje
ipd.)
Program trženja v izvozu:
• splet trženjskih politik (4 p + x) oblikovati tako, da omogoča čim boljše
prilagajanje razmeram v okolju (pravočasno zaznavanje sprememb v okolju in
odzivanje nanje)
• politika izdelka/storitve (snovne (uporabnost, kakovost, inovativnost) in nesnovne
dimenzije izdelka (servisne, informacijske, psihološke sestavine izdelka/storitve)
• politika cene in ostalih prodajnih pogojev (nabavna količina, transportne klavzule,
posebnosti pakiranja, plačilni rok, instrumenti zavarovanja plačila, način transporta in
dobavni rok, različna potrebna spremljajoča potrdila)
• politika distribucije (marketinška + logistična distribucija) – izbor aktivnih (npr.
zastopniki, trgovci) in podpornih členov (npr. šprediterji, prevozniki) distribucijske
verige
• politika promocije (trženjskega komuniciranja) (npr. predstavitev na sejmu in osebna
prodaja)

Ocena vpliva izvoza na tekoče poslovanja podjetja:

• izdelava predkalkulacije izvozne cene (cena za domači trg + stroški mednarodne
distribucije (stroški prilagajanja marketinškega spleta značilnostim in zahtevam tujega
trga) + predvideni stroški financiranja izvoza)
• ocena vpliva stroškov mednarodne distribucije in predvidenih stroškov
financiranja izvoza na tekoče poslovanje podjetja

Dokumentacijsko- operativni vidik izvoznega posla:

• opis postopka izvoza (prejem povpraševanja/pošiljanje ponudbe, obdelava naročila,
organizacija in izvedba mednarodnega prevoza s potrebno dokumentacijo
(komercialni, transportni, carinski in plačilni dokumenti))
• kadrovski vidik (opredelitev nalog in odgovornosti v postopku izvoznega posla)

Zaključek in nadzor izvoznega posla:

• poprodajne aktivnosti podjetja z vidika izvedbe in kadrovskih zadolžitev
(ugotavljanje zadovoljstva kupcev/strank, svetovanje, izobraževanje, servis, oskrba z
rezervnimi deli, izpolnjevanje garancijskih obveznosti itd.)
• obravnava in reševanje morebitnih reklamacij kupcev/nezadovoljstva strank z
vidika izvedbe in kadrovskih zadolžitev
• analiza poteka izvoza v primerjavi z načrtovano pripravo in izvedbo ter
ugotovitev vzrokov odstopanj (ugotovitev pomankljivosti priprave in izvedbe
(pokalkulacija in primerjava s predkalkulacijo izvozne cene)
• nabor potrebnih dopolnitev/sprememb priprave in izvedbe izvoznega posla
Kulturni kontekst mednarodnih pogajanj :

- raven osredotočenja: na konkretni posel ali v odnose;

- stopnja formalnosti (osebni stil): formalne : neformalne kulture;
- odnos do časovne dimenzije dogodkov: togo časovno naravnane kulture: spremenljivo
(gibko) naravnane kulture;
- pomen čustvene dimenzije v ravnanju ljudi: čustveno ekspresivne kulture : čustveno
rezervirane kulture.
- stil komuniciranja: neposreden (brez konteksta) : posreden (impliciten, nabit s
kontekstom).
- oblikovanje sporazuma: avtoritarno (top-down): konsenzualno (konsenz skupine,
organizacije).

• Kulturno ozadje
– jezik, religija,
– raven osredotočenja (na konkretni posel/v odnose);
– pomen čustvene dimenzije v ravnanju ljudi;
– časovna naravnanost kulture,
– raven komuniciranja in stopnja formalnosti, status v družbi in organizaciji,
– koncept odločanja (skupinsko)...
• Poslovni in družabni protokol
– slog oblačenja,
– srečanja (formalna, neformalna: v nočnih lokalih), pozdravljanje, naslavljanje,
– poslovna darila,
– poslovne vizitke,

 Potek poslovnih pogajanj

– predstavitev ponudb,
– pogajalski slog,
– pogajalske taktike in barantanje,
– trajanje pogajanj,
– pomen uvodnih/osebnih stikov,
– pomen pravnega svetovanja in predstavitve preko posrednika,
– vzdrževanje odnosov

SLIDE 12, PPT 9