Unitat 11: La funció comercial i l’anàlisi de mercat

1.El departament comercial

El departament comercial: és el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar al

consumidor els béns i els serveis produïts per l’empresa
➢ l’objectiu més important del departament comercial és conèixer les necessitats del
client o possible client i del seu entorn, i buscar la manera de satisfer-les
❖ La proximitat als clients
➔ les seves inquietuds
➔ les seves necessitats
● ajuda a crear valor dins l’empresa
● contribueix a fer-la més competitiva

➢ les seves funcions més importants són:

❖ anàlisi de mercats
➔ proporciona la informació que permet a la direcció de l’empresa fixar
la seva política i prendre desicions sobre una base segura

❖ màrqueting
➔ dissenya la política comercial de l'empresa

❖ vendes
➔ organitza la venda directa i també la relació amb els canals de
distribució

2.El mercat

El mercat: és el conjunt de persones o empreses que tenen necessitats i pretenen satisfer-

les mitjançant la compra d’un producte a les empreses que l’ofereixen

En la funció comercial hi ha tres elements importants, que defineixen el mercat:

➢ el producte
❖ béns i serveis

➢ l’empresa
❖ fabrica el producte

➢ el consumidor
❖ satisfà les seves necessitats comprant el producte

2.1.Tipus de mercat

La classificació dels mercats més utilitzada a l’economia és la que els divideix en:
➢ nombre d’oferents
➢ demandants
➢ grau d'homogeneïtat del producte

Segons nombre d’oferents, demandants i grau de diferenciació del producte

➢ competència perfecta
❖ producte homogeni

1
 ❖ gran nombre d’oferents i demandants
❖ coneixement total del mercat
❖ llibertat d’entrada i sortida

➢ competència imperfecta
❖ monopoli
➔ hi ha un sol venedor i molts compradors d’un únic producte

❖ oligopoli
➔ hi ha pocs venedors i molts compradors de productes molt similars

❖ competència monopolista
➔ hi ha un gran nombre de compradors i venedors d’un producte
diferenciat

Segons possibilitats d’expansió

➢ actual
❖ conjunt de consumidors

➢ potencial
❖ valor màxim teòric, format pels:
➔ consumidors actuals
➔ consumidors de la competència
➔ consumidors que poden arribar a ser-ho

➢ tendencial
❖ quantitat de consumidors que s’espera en un futur

Segons motiu de compra

➢ de consum
❖ format pels individus o famílies que adquireixen els béns o els serveis per
satisfer les seves necessitats

➢ industrial
❖ format per les empreses que adquereixen els béns i serveis intermedis per
fabricar el seu producte

Segons llibertat de funcionament

➢ lliure
❖ hi ha llibertat per operar

➢ intervingut
❖ hi ha una autoritat que fixa els preus, la quantitat, o ambdues coses

Segons àrea geogràfica

➢ local
❖ es desenvolupa dins d’una àrea metropolitana

➢ regional
❖ es forma en una zona geogràfica

➢ nacional
❖ comprèn l’interior d’un territori nacional

2
 ➢ internacional
❖ se situa en un país o més de l’estranger

2.2.Demanda total i quota de mercat

La demanda total o global: és la quantitat total de les compres que fan els consumidors en
un període

Demanda total = suma de les vendes totals que fan les empreses que comercialitzen
un determinat producte

La demanda d’empresa: és la quantitat de vendes d’un producte que fa una empresa

concreta durant un període determinat, és a dir, és una part del consum total del producte

La quota del mercat: és la part proporcional del total de vendes que li correspon a
l’empresa

mercat de l’empresa
Quota de mercat= ------------------------------ x 100
mercat total

3.Estudi de mercat

L’estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar, i analitzar informació sobre l’entorn, la

competència, el consumidor i el producte
➢ té com objectiu:
❖ ajudar a l’empresa a prendre decisions adequades
❖ aconseguir la satisfacció dels seus consumidors

Objectes d’investigació d’un estudi de mercat

➢ l’entorn
➢ la competència
➢ el consumidor
➢ el producte

3.2.Fases de l’estudi de mercat

Hi ha sis fases:
➢ fase 1
❖ definició de l’objectiu de la investigació
➔ abans de començar qualsevol estudi s’ha de tenir molt clar què es
pretén saber i on es vol arribar
● decidir el tipus d’envàs de producte
● seleccionar el millor proveïdor quant a la relació qualitat-preu
● definir les característiques d’un determinat tipus de públic al
qual dirigir el producte

➢ fase 2
❖ disseny del model d’investigació
➔ decidir com es farà l’estudi
● quines són les variables que s’han d’estudiar
● quines tècniques s’utilitzaran per recollir la informació
● en quin moment es farà

3
➢ fase 3
❖ recollida de dades
➔