ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

Kế hoạch phát triển kênh phân phối cho sản phẩm

sữa chua Vinamilk tại thị trường Đà Nẵng

Nhóm 8
GVHD: Trần Xuân Quỳnh

Thành viên: Lê Thị Hương Thảo

Lương Ngọc Hương Thi
Hoàng Thị Thúy
Đặng Thùy Trâm
Trần Bảo Trân

[Type text] Page 1

 CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
KẾ HOẠCH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG
Tháng 02/2022

A. A. Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm ngành hàng tiêu dùng, với dòng sản phẩm chính là sữa chua, bao gồm sữa chua ăn và
sữa chua uống. Đặc điểm: nhỏ gọn, thơm ngon bổ dưỡng, tốt cho hệ tiêu hóa, phục vụ nhu cầu ăn
uống hằng ngày của người tiêu dùng.

B. Quy trình thiết kế kênh phân phối cho thị trường mới

Bước 1 Phân tích nhu cầu phát triển kênh

Bước 2 Phân đoạn thị trường

Bước 3 Đánh giá mục tiêu

Bước 4 Xác định cấu trúc kênh

Bước 5 Đánh giá biến số tác động

Bước 6 Quyết định mô hình kênh phù hợp

1. PHÂN TÍCH NHU CẦU PHÁT TRIỂN KÊNH

Nhằm mục đích mở rộng thị trường cho sản phẩm hiện tại công ty, gồm sữa chua ăn và sữa
chua uống . Doanh nghiệp Vinamilk muốn mở rộng thị trường phân phối tại thành phố Đà Nẵng
2. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ MỤC TIÊU KÊNH

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 1

 Tiêu chí phân đoạn Tiêu chí phân đoạn

Kích cỡ lô hàng Khách hàng cá nhân, mua số lượng nhỏ

Sản phẩm sẵn có Tính đáp ứng cao, luôn có mặt trên kệ hàng

Thuận tiện về không gian Tiện lợi, khoảng cách gần về địa lý

Thời gian chờ Không thể chờ đợi, sẵn sàng mua sản phẩm thay thế

Mức độ dịch vụ khách hàng Ít đòi hỏi về dịch vụ khách hàng

Tiêu chí phân Đánh giá Kênh Kênh Kênh Đánh giá
đoạn Trực tiếp Hỗn hợp Gián tiếp

Kích cỡ lô hàng Lớn X Nhỏ

Sản phẩm có sẵn Không cần thiết X Cần thiết

Thuận tiện về Ít cần thiết X Cần thiết

không gian

Thời gian chờ Ít quan trọng X Quan trọng

Mức độ dịch vụ Quan trọng X Ít quan trọng

khách hàng

KẾT LUẬN: Dựa trên một số tiêu chí đầu ra để phân đoạn thị trường, cho thấy đặc điểm sản
phẩm phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Mục tiêu kênh phân phối cũng phù hợp với mục tiêu
doanh nghiệp là nỗ lực mở rộng thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng tiêu dùng càng tốt,
thông qua gia tăng độ phủ và tăng sự hiện diện trên các cửa hàng. Cho nên hình thức phân phối
gián tiếp là phù hợp.

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 2

3. XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH:

ĐẶC ĐIỂM CHIỀU DÀI KÊNH

Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 3

Bán hàng Phân phối trực tiếp qua các siêu Phân phối thông qua trung
trực tiếp thị và các chuỗi bán lẻ tại Đà gian từ nhà phân phối, bán
thông qua Nẵng: Big C, Lotte, Coopmart, buôn, cửa hàng tạp hóa,
Website, MM Mega, Danavi mart, Joly chợ truyền thống đến
mạng xã hội mart, GD mart, Mina mart, người tiêu dùng.
và các sàn Ogavina, Guco mart, Kent mart,
thương mại Ok mart ĐN, Giada mart, Fumart,
điện tử Winmart+
(Shopee,
Lazada...)

Số lượng siêu thị:14 Lựa chọn 4-6 nhà phân

+ Big C (1) phối lớn về hàng hóa tiêu
+ Lotte (1) dùng (Danh sách chi tiết
+ Coopmart (2) đính kèm trong Phụ lục 2)
+ MM Mega (1) 70 chợ tại thành phố Đà
+ Danavi mart (2) Nẵng (Danh sách chi tiết
+ Joly mart (1) đính kèm trong Phụ lục 3)
+ GD mart (1) Tập trung ở 7 quận huyện
+ Mina mart (1) sau:
+ Ogavina (1)  Quận Hải Châu
+ Guco mart (1)  Quận Liên Chiểu
+ Kent mart (1)  Quận Thanh Khê
+ Ok mart ĐN (1)  Quận Sơn Trà
Số lượng cửa hàng:150  Quận Ngũ Hành Sơn
+ Giada mart (3)  Quận Cẩm Lệ
+ Fumart (5)  Huyện Hòa Vang
+ Winmart+(142): trong đó quận
Hải Châu (27), quận Liên Chiểu
(17), quận Thanh Khê (24), quận
Sơn Trà (25), quận Ngũ Hành Sơn
(18), quận Cẩm Lệ (28), huyện
Hòa Vang (3)
(Danh sách chi tiết đính kèm
CHIỀU RỘNG
trong Phụ lục 1)

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 3

 Kênh Website, mạng xã hội, sàn TMĐT Người
Công ty
cấp 0 tiêu dùng

Kênh Siêu thị và cửa hàng Người

Công ty
cấp 1 bán lẻ tiêu dùng

14 siêu thị
150 cửa hàng

Kênh Nhà phân Đại lý Chợ, tạp Người

Công ty
cấp 3 phối hóa tiêu dùng

70 chợ
và tất cả
4-6 nhà cửa hàng
phân phối tạp hóa
tại 7 địa
bàn

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 4

4. ĐÁNH GIÁ BIẾN SỐ TÁC ĐỘNG

(1) BIẾN THỊ ĐẶC ĐIỂM QUYẾT ĐỊNH KÊNH

TRƯỜNG

Tính địa lý Khoảng cách địa lý gần từ nhà sản xuất đến các trung gian, Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
các nhà bán lẻ, người tiêu dùng vì công ty có nhiều chi
nhánh tại Đà Nẵng.

Quy mô thị trường Đối tượng khách hàng là độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên, Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
người già và trẻ sơ sinh. Các ông bố bà mẹ sinh sống tại Đà
nẵng có con, cha mẹ nằm ở độ tuổi kể trên sẽ là đối tượng
trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm. Sản phẩm Vinamilk nằm
ở phân khúc giá tầm trung nên phần lớn các hộ gia đình Đà
Nẵng đều có thể mua và sử dụng.
Đối tượng khách hàng doanh nghiệp bao gồm những tiệm
tạp hóa, đại lý, siêu thị rất đa dạng và phong phú.

Mật độ thị trường Mật độ dân số của Đà Nẵng khoảng 883 người/km2 với dân Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
số thành thị là gần 990.000 người, nhân khẩu thực tế thường
trú là 3,6 người/hộ. Mật độ dân số có sự chênh lệch khá lớn
giữa các quận, huyện. Hơn 4/5 dân số tập trung trên một diện
tích bằng 1/4 diện tích toàn thành phố.

Hành vi thị trường Đặc điểm sản phẩm phù hợp mua lẻ 1 2 hộp ở các tiệm tạp Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
hóa, hoặc có thể mua theo lốc 4 hộp, mua theo thùng, mua
thường xuyên dựa trên nhu cầu sử dụng sữa chua.

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 5

 (2) BIẾN SẢN ĐẶC ĐIỂM QUYẾT ĐỊNH KÊNH
PHẨM

Độ lớn và trọng Kích cỡ 1 hộp sữa chua 20x20x15, 100g. Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
lượng

Thời gian sử dụng 45 ngày kể từ ngày sản xuất

Giá đơn vị Giá đơn vị nhỏ, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên

Mức độ tiêu chuẩn Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, đảm bảo sự đồng nhất giữa Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi
tất cả các sản phẩm

Tính kỹ thuật Có tính kỹ thuật

Uy tín, sản phẩm Sản phẩm bán cực chạy, được nhiều người ở nhiều độ tuổi
yêu thích và tin dùng

(3) BIẾN CÔNG TY ĐẶC ĐIỂM QUYẾT ĐỊNH KÊNH

Quy mô Công ty quy mô lớn, không ngừng mở rộng quy mô Sử dụng các trung gian, thông qua lực lượng
bán của họ để tiếp cận khách hàng

Nguồn vốn Nguồn vốn cao

Quản lý chuyên nghiệp Trình độ kỹ thuật cao, hiệu quả

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 6

5. QUYẾT ĐỊNH MÔ HÌNH KÊNH

Dựa theo phương pháp tiếp cận theo đặt tính hàng hóa: Sữa chua

Đặc tính Màu sắc nhận diện

Hàng hóa đỏ Hàng hóa cam Hàng hóa vàng

(1)Tỉ lệ thay thế Cao Trung bình Thấp

(2) Tổng lợi nhuận Thấp Trung bình Cao

(3) Sự điều chỉnh Thấp Trung bình Cao

(4) Thời gian tiêu thụ Thấp Trung bình Cao

(5) Thời gian tìm kiếm Thấp Trung bình Cao

Chọn kênh dài

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 7

6. KẾ HOẠCH CHI TIẾT

Nhiệm vụ Chi tiết Thời gian Phụ trách Kinh phí

Phát triển kênh [1] Xây dựng kế hoạch chi tiết để đưa hàng Tháng 02 đến 03/2022 Nhân viên A
cấp 0 hóa lên các kênh TMĐT như Shoppe,
Lazada, Website,…

[2] Lập fanpage và kế hoạch truyền thông

cho sản phẩm.

Phát triển kênh [1] Xúc tiến gặp gỡ, đàm phán với đại diện Tháng 02 đến 05/2022 Nhân viên B
cấp 1 siêu thị lớn tại TP Đà Nẵng như BigC, Lotte
Mart, Mega Market, Coopmart,… tìm hiểu
điều kiện và quy trình đưa sản phẩm vào
siêu thị.

[2] Tương tự với chuỗi siêu thị Winmart+

Phát triển kênh Xúc tiến tìm hiểu, lập danh sách các nhà Tháng 02 đến 05/2022 Nhân viên C
cấp 3 phân phối lớn. Lên kế hoạch gặp gỡ, thương
lượng, đàm phán.

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 8

 Tích hợp các Sử dụng công nghệ thông tin tích hợp hoạt Tháng 02 đến 05/2022 Quản lý
kênh phân phối động của các kênh lên hệ thống

Đánh giá và Tháng 06/2022 Quản lý

tổng kết hoạt
động phát triển
kênh

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 9

DANH SÁCH PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Danh sách các siêu thị và cửa hàng bán lẻ.
Phụ lục 2: Danh sách các nhà phân phối tiềm năng.
Phụ lục 3: Danh sách 70 chợ tại Đà Nẵng.

Kế hoạch phát triển kênh phân phối Đà Nẵng Page 10